סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
פתיחת עונת המשקאות
קמעונאי מדבר מהשטח
עמ׳ 9
10מפתחות לניהול אפקטיבי
עמ׳ 22
איך הטכנולוגיה הופכת קמעונאות לאנושית?
למה הלקוחות אוהבים חדשנות? עמ׳ 18
מי הזוכה במקום הראשון בתערוכת סיאל שנגחאי? עמ׳ 36
גליון | 214מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
עמ׳ 27
החמישייה – המהלך לחיזוק המכירות והרווחיות מחלבת טרה מאחלת 100%שבועות שמח בריא וטעים חוגגים שבועות ב"חמישייה" החודש מאות קמעונאים ועשרות אלפי קונים בשוק הפרטי ייהנו מצידנית מתנה בקנייה של 4ממוצרי "החמישייה" (טרה ,מולר ,צוריאל)
מחלבת טרה גאה להוביל את שוק הגבינות בישראל לעידן חדש של 100%רכיבים טבעיים וללא חומרים משמרים! כחלק ממטרת העל של מחלבת טרה ,להגיש לצרכנים מוצרים בריאים יותר וטעימים יותר ,השקנו בתקופה האחרונה את גבינות טרה מ 100%רכיבים טבעיים :התחלנו בגבינה צהובה נעם ,המשכנו לגבינה הלבנה ,לגבינת טוב טעם לקוטג' וכעת לאחר פיתוח ממושך אנו גאים להשיק את גבינת קרם שמנת 5%שומן במגוון טעמים :טבעי ,זיתי מרינד ,שום שמיר ופלפלים פיקנטי. 2קופה רושמת | גליון 2017 | 214
הגדול של טרה גם בשבועות של הקמעונאים בשוק הפרטי "הקמעונאי הפרטי הוא השותף שלי לדרך" ראיון עם תומר שרפי – מנהל מערך החלב בחברה המרכזית למכירות והפצה המהלך הגדול של טרה בשוק הפרטי הינו הבטחה גדולה לקמעונאים וללקוחות שלהם-הקונים ,מה היה החזון שלך ומה עמד לנגד עינייך כשהשקתם את תוכנית החמישייה? מאוד היה חשוב לי להציג את הקמעונאי הפרטי כאטרקטיבי בעיניי לקוחותיו -הקונים ,ולאפשר לו להציע להם מבצעים אטרקטיביים בכל חודש לאורך כל השנה! כשכל זה מלווה בתקשור בולט בסביבת החנות. הקמעונאי מתמודד בסביבה תחרותית ,וחשוב היה לי לצייד אותו בכלים מתאימים כמו :פרסום ,דיול בנקודות נבחרות ,חלוקת אביזרי קידום מכירות ,אמצעי נראות מתאימים ועוד. הקמעונאים הפרטיים מתמודדים יום ביומו עם כל מרכיבי הניהול בעסק העצמאי .מה המוטיבציה של חב' טרה לחזק את מערכות היחסים עם הקמעונאים הפרטיים ועד כמה זה חשוב לך ? הקמעונאי הפרטי הוא שותף שלי לדרך ולא רק נק' מכירה ולכן אעשה כל שנדרש בכדי שיצליח. הצלחת הקמעונאי הפרטי הינה חיונית ומהווה מנוף להצלחת טרה .חשוב לי להשתמש בידע שלנו כחברה גדולה על מנת להוביל ולסייע לקמעונאי למכור את מוצרי טרה בקצב מהיר ולהגדיל את מספר הקונים בחנות. לדוג' מתחילת השנה הצענו לצרכנים 2מבצעי קנה קבל בחג פורים וכעת לקראת שבועות.
תומר שרפי מנהל מערך החלב
האם הקמעונאים הפרטיים יכולים להישען ולסמוך על חב' טרה באופן קבוע ומתמשך או שהפעילות הנוכחית הינה חד פעמית? אנחנו פה כדי להישאר .תוכניתנו השנתית בנויה כתוכנית סדורה ,עדכנית ,עקבית ורציפה .אנו פועלים כל העת ומפתחים את תוכנית החמישייה לכיוונים נוספים על מנת לחזק את מערכת היחסים שבינינו לבין הקמעונאים הפרטיים ,הם חשובים לנו ומהווים נדבך מרכזי בקשר שלנו עם הקונים בחנות ועם הצרכנים בבית. מה אתה מצפה מהקמעונאי הפרטי וכיצד תסייע לו בפרוס חג השבועות? הציפייה שלנו היא שהקמעונאי יתרגם את שיתוף הפעולה בינינו לפעילות אטרקטיבית ולמבצעים עבור הקונה ,ניהול נכון יאפשר לו להיות אופציה טובה עבור הקונים בסביבת התחרות הקיימת ,להגדיל את מספר הלקוחות הנאמנים שלו ויאפשר לנו לצמוח יחד. גם בחג השבועות הזה ,וכחלק מתוכניות העבודה שלנו מתחילת השנה ,אנו מתכוונים להיות לצידו של הקמעונאי ולהציע לו כלים ופעילויות אשר יסייעו לו להגדיל את המכר בנקודה: • 5מוצרים במחיר אטרקטיבי • תקשור בולט • מבצעי קנה קבל • מוצרים איכותיים ברמה הגבוהה ביותר ולסיום -הקמעונאי הפרטי הנו שותף ומבחינתנו הפעילות בשבועות הינה הזדמנות נוספת ללוות אותו בדיוק כמו שהבטחנו. בברכת חג שמח תומר שרפי
יותר בריא .יותר טעים
תודה לטבע
קופה רושמת | גליון 3 2017 | 214
תוכן עניינים
הטור של אריק כשנותנים לך ,תיקח... רבים מידידי הקמעונאים סבורים כי עליהם להילחם כל העת ברשתות השיווק המוזלות או בספקים שמחפשים אספקה בכמויות גדולות ברגע נתון אחד על פני אספקה להרבה נק' מכירה פרטיות. ובכן ,כמו בכל דבר ,האמת כנראה נמצאת באיזשהו מקום באמצע העכשווית התקופה הדרך. שמאופיינת ביכולת תקשורת מעולה מאפשרת לקמעונאי להזמין ממי שהוא חפץ ,כמעט ,ובלי להיות כבול לכמויות או תנאים מסחריים קשים .מאידך ,אם רצונו בהנחות והטבות של ספק מסוים הרי שגם הוא צריך לדעת להשיב במטבע משלו. כפי שכתבתי בעבר ,השוק בישראל חווה כעת מהלכים דרמטיים שלא אפיינו אותו בעבר .התחזקות המותג הפרטי ברשתות בצד היבוא המקביל ,חושפים את הצרכנים והקמעונאים רבים למוצרים ואיכות שונים ממה שהכירו. הקמעונאי היום יכול ,כאמור ,להיות בררן יותר אבל שומה עליו להיות זהיר כדי ש'לא לשפוך את התינוק עם המים'. השיווי משקל חייב להישמר שהרי בלעדיו השוק ידרדר למקום שמי ישורנו. אפילו ברשתות השיווק ובראשם שופרסל נוקטים במשנה זהירות בבואם לטפל במותג הפרטי מכיוון שגם הם מכירים בכוחם של המותגים הגדולים 'להביא את הקונים לחנויות'. שווי המשקל בין המגמות השונות הינו הדרך הטובה ביותר ליהנות מהחדשנות במוצרים החדשים ובאותה מידה להמשיך ולטפח את המותגים הקיימים לשביעות רצונו של הצרכן הישראלי. ידידי הקמעונאים ,כל אלו מובילים לחיזור הולך ומתגבר מצד הספקים אחריך ואחרי הרצון לשתף עמך פעולה .עצתי לך היא שתקבלם בזרועות פתוחות ושתנסה לפעול עימם בשיתוף פעולה .ביחד תוכלו לספק את רצון הצרכנים ולחזק עסקית צד את רעהו. חג שבועות שמח ובברכת תקרא תיישם תרוויח אריק ינאי מנכ"ל 4קופה רושמת | גליון 2017 | 214
הטור של אריק4.......................................................................................... חדשות מהארץ ומהעולם7-6.................................................................... קמעונאי מדבר מהשטח8-9..................................................................... התנהגות קונים המותג מיוצר ב12-13................................................................................. קונים גם בחגים14....................................................................................... מבצע פיצוץ :כך תציגו מבצעים בצורה טובה 24................................ התנהגות צרכנים למה הלקוחות שלך אוהבים חדשנות 18-19........................................ איך האינטרנט יגדיל לך את המכירות 23.............................................. תערוכת סיאל שנגחאי 36-37.................................................................. ניהול קטגוריה 5דברים על חטיפים 16............................................................................. חדשנות טכנולוגית 10מפתחות לניהול אפקטיבי 22........................................................... מגמות וחדשנות בקמעונאות קיץ קל 25-26.............................................................................................. תפעול ולוגיסטיקה עשה ואל תעשה -כך תסדרו את המדפים בחנות 30-31................... סקירת שוק ההלוואות 32......................................................................... כיצד לבנות שותפות עסקית מוצלחת 34-35...................................... מתכון ,בדיחות וסודוקו 38........................................................................ תקשורת ספקים שער1............................................................................................................. טרה2-3......................................................................................................... אסם -נחטף מהמדף10-11..................................................................... אוראו -מבצע לצרכן17 ............................................................................ אגוז הכפר20-21......................................................................................... פיוז טי -חדש 29......................................................................................... ספרינג -חדש33......................................................................................... אומגה 39...................................................................................................... פריגת -אקסטרה 40................................................................................. עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עורכת :קרן מסילתי עיצוב גרפי :לימור עיצובים מנהלת פרויקטים בשיווק :נעמה ברנזון אליאב צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ”ל :אריק ינאי
מבצע מיוחד -דוחפים את הקונים לחנות שלך משפיעים על הקונים בבית.. לפני שהם יוצאים לקניות
25%
הנחה
ל 50-הראשונים
תקשורת ישירה עם הצרכנים משפיעה עליהם לפני שהם מקבלים החלטות קנייה עדיף כמובן ,כשהם עוד בבית או בשלב של תכנון הקניות !
עכשיו -גם אתה יכול להשפיע אנחנו נעצב ,נדפיס ונפיץ עבורך נעצב 1,000פרוספקטים של 4עמודים יפיפיים עם המבצעים שלך נפיץ לכ 500 -בתי אב באזור שמסביב לחנות שלך נמסור לך 500יח’ נוספות לחלוקה לקונים בחנות
קופה רושמת תפעל ש:
50הראשונים יסופסדו כספית ע”י הספקים -הזדרזו והזמינו! השלבים: .1בחר רשימת מוצרים במבצע וציין את המחירים לצרכן – 22מוצרים שונים .2פנה לנעמה לקבלת דף מילוי פרטים03-5357669 : .3שלח את שם העסק והלוגו שלך לדוא”ל kupa@kupa.co.il -או סמס ל0545-555090 - .4המתן לקונים הם כבר בדרך
מבצע מיוחד של קופה רושמת -חדשנות ומצוינות בקמעונאות *בכפוף לתקנון המבצע הנמצא במשרדי קופה רושמת .ט.ל.ח
חדשות
חדשות מהארץ פורמולה לתינוקות זכתה בפרס חדשנות במזון בתחילת חודש מאי התקיימה במילאנו וועידת הפסגה העולמית לחדשנות במזון ,ובמקום הראשון בקטגוריית פתרון התזונה הטוב ביותר זכה הסטארט-אפ הישראלי .INDIהפורמולה החדשנית מחקה את ההרכב התזונתי של חלב אם ,נטולת גלוטן ולקטוז ,וללא שימוש בחומרי הגלם הנפוצים ביותר בפורמולות לתינוקות -חלב פרה וסויה .לפיכך ,הפורמולה של INDIמותאמת לתינוקות הסובלים מאלרגיות .המוצר יגיע כאבקה או נוזל ,ונמצא כרגע בשלבי ייצור והתנסות.
לבריאות!
אסם משיקה סדרה בריאה אסם מכנה את האסטרטגיה החדשה שלה "אסטרטגיית תזונה מאוזנת" .האסטרטגיה תיושם בשלבים ,ובשלב הראשון יושקו 18מוצרים ,ביניהם :פסטה ,פתיתים ,קוסקוס ,בייגלה ועוד מוצרים מדגנים מלאים ועשירים בסיבים תזונתיים .בשלב שלאחר מכן ,עד סוף ,2018אסם מתחייבת להפחית נתרן ,סוכר ושומן בכ 30-מוצרים שיוצרו מרכיבים ביתיים .המוצר הראשון שיעבור שינוי הוא קטשופ מופחת סוכר ונתרן .מחירי המוצרי החדשים יעלו ,כאשר למשל קטשופ 710ג' יימכר לקמעונאים באותה עלות של 750ג'.
עדן טבע מרקט תמכור מוצרים בריאים רשת עדן טבע מרקט ממתגת את עצמה מחדש בשם עדן טבע והודיעה כי תמכור מוצרים "בריאים" בלבד ,בין היתר ,בקר ללא אנטיביוטיקה ותוספים .הרשת מונה כיום 10סניפים ומפעילה חנות אונליין .במסגרת המיתוג החדש מתכננת הרשת למכור מוצרי בריאות נוספים דוגמת קו של מוצרי בקר טרי ללא אנטיביוטיקה ,בירות אורגניות ,יין אורגני, טחינה בייצור עצמי ועוד.
עלייה בתחלואת סלמונלה משרד הבריאות פרסם הודעה לפיה ישנה עלייה בתחלואה בסלמונלה מביצים בישראל וב 14-מדינות באירופה .כמו כן, התגלה חיידק הסלמנולה בשני לולים בצפון הארץ .לפיכך רועננו ההנחיות לציבור הנוגעות לרכישת ביצים :יש לרכוש ביצים רק ברשתות השיווק או חנויות ממוזגות ,לשים לב לתאריך התפוגה ,לאחסן בקירור ולהימנע מצריכת ביצים חיות. 6קופה רושמת | גליון 2017 | 214
בר כל עלולה להיקנס על אי פרסום מחירים און ליין רשת בר כל (ברכת הארץ) עלולה להיקנס על כך שאינה מפרסמת מחירים באינטרנט ,כך על פי שקיפות המחירים בחוק המזון .לכן ,מבקשת הרשות להגנת הצרכן ולסחר הוגן לקנוס את הרשת בסכום של 702אלף שקל .תגובת הרשת התייחסה לעובדה כי מדובר ברשת חרדית המכוונת בעיקרה לציבור החרדי שאינו גולש באינטרנט.
חדשות מהעולם שתייה חופשית על הפרק חוק חדש באוסטרליה ,המציע לאפשר מכירת אלכוהול מסביב לשעון בחנויות נוחות ,תחנות דלק וסופרמקרטים .ההמלצה היא חלק ממספר צעדים שנועדו להקל על הביורוקרטיה ולקדם תחרות ,צמיחה עסקית והשקעות .האגודה האוסטרלית לחנויות נוחות ( )AACSנלחמה במשך שנים רבות כדי להבטיח את זכותן של חנויות הנוחות למכור אלכוהול ,מתוך חתירה לתחרות הוגנת .הדוח הסופי בנושא צפוי להתפרסם בהמשך שנת .2017
מרכז חדשני לUPS- בתחילת חודש מאי הכריזו חברת המשלוחים UPSיחד עם חברת האריזה Sealed Air ,Corporationעל פתיחת מרכז אריזות וחדשנות בקטנטקי שבארה"ב .המרכז יסייע בפתרון אתגרי האריזה והמשלוח של קמעונאים בסחר האקלטרוני ,תוך הפחתת עלויות המשלוח והפחתת הפסולת .זהו השלב הבא בשותפות האסטרטגית בין שתי החברות, שהוכרזה בנובמבר 2016ונועדה לסייע לעסקים להתכונן לעתיד שרשרת האספקה והאריזה כדי לאפשר להן הצלחה מסחרית גלובלית.
אמזון משיקה שירות מכולת טרי בערים הגרמניות אמזון השיקה החודש שירות משלוחים של מצרכים טריים בברלין ובפוטסדאם השכנה .נכון לשלב זה ,השירות פתוח עבור מנויי הפרמיום של אמזון .מהלך זה עשוי להאיץ את הקניית המזון ברשת, שקרטעה בגרמניה עד כה .חברת אמזון הצהירה כי מנויי הפרמיום יוכלו לבחור מתוך 85,000מוצרים ,כולל פריטים כמו שוקולד ,לחם וקפה מ 25-חנויות מקומיות .השירות יעלה 9.99יורו בחודש ,לשירות משלוחים ללא הגבלה בקנייה מעל 40יורו.
תקנות בשר חדשות באיחוד האירופי יצרני תעשיית הבשר של האיחוד האירופי ,לוקחים אחריות על בטיחות המזון שלהם לאור החששות הגלובליות סביב איכות הבשר המיובא. המושג "מהחווה למזלג (" )from farm to forkיושם ככלל הבסיסי במדיניות המזון של האיחוד .במסגרת התקנות החדשות ,תוקדש תשומת לב מיוחדת לפיקוח הוטרינרי על תהליך השחיטה ,ויתבצעו בדיקות קפדניות של הבקר והחזיר על מנת להבטיח את בריאותם. המדיניות מחייבת גם הפצה ותיוג של בקר, חזיר וסוגי בשר נוספים. תיוג המוצרים מאפשר מעקב מלא וכולל פרטים על סוג הבשר, היצרן ,מספר האצווה והשימוש לפי תאריך.
קופה רושמת | גליון 7 2017 | 214
קמעונאי מדבר מהשטח
"ליהנות מהעבודה – זה כל הסוד" גיל בן הרוש, המתוקיה ,מיקדו סנטר ,ת"א
מיהו קהל הלקוחות שלכם? בעיקר קהל שכונתי אבל גם עוברים ושבים .הייתי אומר שהחלוקה היא 60אחוז לקוחות קבועים והשאר מזדמנים .יש לנו קהל מגוון החל מילדים ועד מבוגרים .רוב הלקוחות ותיקים ונאמנים והם הולכים איתנו דרך מאז שפתחנו.
מתי נפתחה החנות ואילו שינויים עשיתם בה מאז? החנות נקנתה ב .2005-קנינו אותה כשהייתה כבר במתכונת דומה ,אבל מכרו בה בעיקר סיגריות ושתייה .אנחנו הכנסנו בה המון שינויים ,לדוגמא לוטו וטוטו, ממתקים ,מוצרי חלב ועוד .היום למשל אנחנו מציעים שירות של ציוד ליום הולדת מא' עד ת' הכולל כלים חד פעמיים, חטיפים ,ממתקים ואפילו ניפוח בלונים עד בית הלקוח .זה אמנם לא מוצר שיש בו רווח רב ,אבל זה משהו שאנחנו עושים לטובת הקהילה ,זה מחבר אותנו אליהם מאד וזה שירות שעובר מפה לאוזן.
איך אתם משווקים את העסק שלכם לצרכנים? כשרק פתחנו השקענו בשיווק של חלוקת
הטיפ שלנו הוא לתת ללקוחות חווית קנייה, להגיע עם חיוך ועם מצב רוח טוב ,למכור את המוצרים באווירה טובה וכך הלקוח גם יחזור" 8קופה רושמת | גליון 2017 | 214
פלאיירים לצד מתנות ובלונים לילדים. היום ,אנחנו משווקים יותר באמצעות מתן חסויות לפעילויות של ילדים ונוער לדוגמא בחולצות עם המיתוג שלנו לצופים ולקייטנות .אנחנו באופן כללי, אנחנו מאד מאמינים בלשמור על קשר טוב עם הילדים ,ההורים גם סומכים עלינו ומגיעים אלינו בזכותם .אנחנו סוג של אחראים עליהם כשהם באים לשבת כאן אחרי ביה"ס.
אנחנו באופן כללי ,מאד מאמינים בלשמור על קשר טוב עם הילדים ,ההורים גם סומכים עלינו ומגיעים אלינו בזכותם .אנחנו סוג של אחראים עליהם כשהם באים לשבת כאן אחרי ביה"ס"
אילו מבצעים אתם עושים בחנות והאם הם מצליחים? מלבד מבצעים על יין ,אנחנו כמעט ולא עושים מבצעים .הלקוחות שלנו יודעים שאנחנו מוכרים במחירים מאד הוגנים.
האם אתם מרוצים מהתנהלות החברות מולכם? כן ,בהחלט .היום אנחנו כבר מוכרים, אז הם מגיעים אלינו בעצמם .בעיות יש לעיתים רחוקות ,אבל לרוב הכל הולך חלק .אנחנו משלמים בזמן אז הכל בסדר.
אילו תכניות יש לכם בשביל העסק לעתיד? אנחנו מתכננים לשפץ ובמסגרת השיפוץ להוסיף עוד מידוף ולרווח את המקום ,כמו כן להגדיל את סל המוצרים והמגוון.
האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים? כן בהחלט ,השכונה גדלה ואנחנו איתה. בהתחלה השכונה הייתה מאד צעירה, הקניות היו יותר של ממתקים ,עכשיו יש משפחות שלמות שקונות וזה מתבטא בקנייה של אלכוהול ,מוצרי טבק ועוד. מה אתם אוהבים במגזין "קופה רושמת"? את האופן שבו אפשר ללמוד מבעלי עסקים אחרים וגם על מגמות בענף שלנו.
אילו טיפים אתם יכולים לתת לקמעונאים אחרים? הטיפ שלנו הוא לתת ללקוחות חווית קנייה, להגיע עם חיוך ועם מצב רוח טוב ,למכור את המוצרים באווירה טובה וכך הלקוח גם יחזור .אנחנו מתייחסים לאירועים שלהם ,לימי הולדת ,חגיגות גיוס והם בתמורה יודעים להעריך את זה .אנחנו גם מאמינים מאד ביחס טוב לעובדים ,בסופו של דבר יש לנו מטרה משותפת – ליהנות מהעבודה ,זה כל הסוד. קופה רושמת | גליון 9 2017 | 214
מבצע
חודשים יוני-יולי * עד גמר המלאי
הקמעונאי ,הקונה ואיש המכירות - במבצע "נחטף מהמדף" כולם מרוויחים האם ועד כמה אתם מקנים חשיבות לציבור הקמעונאים של השוק הפרטי?
ראיון עם
אבי אלמוג מנהל השוק הפרטי באסם
הקמעונאים של השוק הפרטי חשובים מאד לאסם .אנו משקיעים המון משאבים וחשיבה בפיתוח השוק הפרטי בכלל ,ובערוצים שנמצאים בתוך השוק הפרטי בפרט, כגון :סופרמרקטים ,מינימרקטים ,מכולות ,קיוסקים, חנויות נוחות והמגזרים השונים .ההשקעה מתבטאת במבצעים ייחודיים ובחגיגה בנקודות המכירה ,במטרה למקסם את המכירות עבור כל השותפים.
האם הקמעונאים נחשבים כשותפים של החברה? בהחלט! שותפים חשובים וטובים מאוד ,ממש סוג של משפחה .מדובר בקשר הדוק שנמשך לאורך שנים ובחלק מהמינימרקטים והמכולות מדובר בדור שני ושלישי שאנחנו מקפידים לחזק איתם את הקשר .אני רואה את מערכת היחסים איתם כבסיס עסקי פורה, וזו גם הסיבה שאנחנו מקפידים להעניק לקמעונאים שירות טוב ומענה מהיר.
למה אתם באסם טורחים ומשקיעים כה רבות במבצע 'נחטף מהמדף' ,בכל שנה? הייחוד של מבצע נחטף מהמדף בא לידי ביטוי בכך שהוא פונה לקונה בגלל המבצעים המאוד אטרקטיביים ,מעניק ערך לקמעונאי ,בכך שהוא מאפשר להם להציע מארזים ומבצעים ייחודיים וגם ערך לאנשי המכירות בכך שיש להם מה להציע לטובת הקמעונאים איתם הם עובדים בצמוד כל השנה. מבחינתנו יצרנו חג חדש לשוק הפרטי ,בתקופה שבה אין חגים (יוני יולי) וזאת פעילות מעטפת על כלל המגוון של מוצרי אסם ,פעילות ייחודית לערוצי השוק הפרטי עם בידול מהפעילויות המתקיימות בערוצים אחרים.
איך הגיבו הקמעונאים והקונים למבצעים כאלו בשנים עברו? מדובר במבצע שמתקיים זו השנה ה 12-ובכל שנה הלקוחות עדיין מצפים לו בשקיקה ובהתלהבות גדולה .מעבר לכך שבחודשים הללו יש גידול במכירות, המבצע נותן ערך אמיתי לקמעונאי בכך שהוא נותן מענה לצרכים של הקמעונאים בפעילויות ייחודיות
ומבודלות מיתר השוק .לצד הפעילויות המסחריות, אנו מייצרים גם פעילויות נלוות שעוזרות לקדם את המכירות.
מה חדש השנה לעומת השנה הקודמת? כל שנה אנחנו מנסים לחדש ולהביא משהו ייחודי, השנה ,בנוסף לפעילויות מבצעים ומארזים אנו יוצאים לראשונה במבצע "עשרת הגדולים" ,הכולל עשרה מוצרים שחייבים לחטוף מהמדף .אלו מבצעים ומארזים ייחודיים לתקופה מוגבלת של חודש אחד לקמעונאי השוק הפרטי בלבד ,וכמובן שיבואו לידי ביטוי בהנחות לקמעונאי וכך נסייע לו במכירות לקונים.
מה אתה מצפה מהקמעונאים הפרטיים ומה הם יכולים לצפות ממך? אני מצפה מהקמעונאים לשיתוף פעולה פורה ולעבודה מקצועית ונעימה .מבחינתנו יש מספר מפתחות ברורים להצלחה :שיתוף פעולה בין צוותי המכירות והקמעונאים ,פעילות ייעודית ללקוחות ,חגיגה בנקודות המכירה ,חדשנות במוצרים ומארזים ייעודיים והכי חשוב -רמת שירות גבוהה אל מול הלקוח .צוותי המכירות של השוק הפרטי יעניקו לקמעונאים את השירות הטוב ביותר ויהיו שם בשבילם בכל רגע. אחרי הכל ,כולנו שותפים ביחד להצלחה.
האם יש למה לצפות בהמשך השנה? אסם חברה ששמה כנר לרגליה את נושא החדשנות מפתיעה בכל חודש עם מוצרים חדשים ואטרקטיביים. למשל בחודש יוני אסם משיקה את סדרת מוצרי הפלוס התזונתי כמענה אמיתי לצורך של הצרכנים. בניגוד לעבר שהצרכנים היו מחפשים מוצרים טעימים כיום הצרכנים מחפשים מוצרים שהם גם טעימים וגם בריאים .בהמשך השנה צפויות עוד פעילויות קד"מ לצד פעילויות ממוקדות בנקודות המכירה בקטגוריות השונות ,שמטרתן להביא חדשנות וערך מוסף לקמעונאי ולקונה בנקודת המכירה.
בהצלחה לכולנו ובברכת חג 'נחטף מהמדף' מוצלח אבי אלמוג מנהל השוק הפרטי – אסם סחר
התנהגות קונים
תפיסות לגבי מקור המותג משפיעות על רכישת המוצר .באילו קטגוריות יעדיפו הצרכנים תוצרת מקומית על פני גלובלית ועד כמה נאמן הצרכן הישראלי למותגים מקומיים?
מיוצר ב ...איזו מדינה?
בעולם חסר גבולות יותר ,האם התווית "מיוצר ב "...עדיין חשובה? במחקר שערך מכון נילסן נמצא כי כמעט שלושה רבעים מהנשאלים בעולם, בממוצע ,אומרים שמקור המותג הוא חשוב כמו או חשוב יותר מתשעה מניעי רכישה אחרים ,כולל מבחר ,מחיר ,פונקציונליות 12קופה רושמת | גליון 2017 | 214
ואיכות. לכל קטגוריה ובכל מדינה ,יש יוצאים מן הכלל ,אך מקורות המותגים המועדפים לקטגוריות מוצרים מרכזיות ,מקובצים בדרך כלל כדלקמן: גלובלי – חיתולים ,מוצרי טיפוח ,משקאות מוגזים ,מכוניות ואלקטרוניקה ,סיגריות.
מקומי – מזון טרי ,מזון ארוז וחטיפים ,קפה/ תה ,מיצים/מים/חלב. מעורב – מזון תינוקות/פורמולות ,חומרי ניקוי ,משקאות אלכוהוליים ,מזון לבע"ח. הסיבות המובילות לבחירת מותג זהות עבור מותגים גלובליים ומקומיים :מחיר לעומת
במחקר שערך מכון נילסן נמצא כי כמעט שלושה רבעים מהנשאלים בעולם, בממוצע ,אומרים שמקור המותג הוא חשוב כמו או חשוב יותר מתשעה מניעי רכישה אחרים ,כולל מבחר ,מחיר ,פונקציונליות ואיכות" ערך ,ניסיון חיובי עם המותג ,תהליך עיבוד ומרכיבים בטוחים יותר ,הטבות מוצר טובות
ליוון יש את השיעור הגבוה ביותר של משיבים שאומרים שהם קונים מותגים מקומיים משום שהם עוזרים לתמוך בכלכלה המקומית" יותר ,ומכירות /קידומי מכירות. כמעט 6מתוך 10משיבים בעולם ()59% אמרו שהם קונים מותגים מקומיים משום שהם תומכים בעסקים מקומיים ,עם חיבור רגשי גבוה ביותר בצפון אמריקה (.)65% המשיבים מקרב השווקים המתפתחים נוטים יותר לומר ,לעומת עמיתיהם בשוק המפותח ,כי המותגים המקומיים קשובים יותר לצרכיהם וטעמם האישי ,ושהמותגים הגלובליים מציעים יותר חידושים למוצרים וכי הם איכותיים יותר. כשמדובר בקניות באינטרנט ,משיבים ברחבי העולם נוטים יותר לחפש מותגים גלובליים עבור מוצרים בני קיימא ומוצרים אלקטרוניים ואילו מותגים מקומיים למוצרים מתכלים.
כשמדובר במזון שאנחנו אוכלים, קונים מעדיפים תוצרת מקומית. עבור מאכלים טריים ,באופן לא מפתיע, המותגים המקומיים הם ההעדפה הברורה. רוב המרואיינים בעולם אומרים שהם מעדיפים מותגים מקומיים על פני מותגים מיובאים של ירקות ( 68%לעומת ,)11% בשר ( 66%לעומת ,)13%פירות (64% לעומת ,)12%פירות ים ( 57%לעומת )18% ויוגורט ( 52%לעומת .)22% ההעדפה של מותגים מקומיים מחזיקה
עבור כל קטגוריה חדשה במחקר ובכל אזור ,עם חריגה אחת בלבד :עבור יוגורט, המשיבים בצפון אמריקה מראים פיצול שווה של שליש לעומת שליש בהעדפה של מותגים מקומיים ועולמיים .השליש הנותר אומר כי מקור המותג אינו חשוב. קטגוריית היוגורט אינה החריגה היחידה עבור המשיבים בצפון אמריקה .בעוד שהעדפה של מזון טרי ממקור מקומי עולה
( )88%ויוגורט ( )88%מקומיים .אבל הקשר המקומי החזק הזה עשוי לשקף גם את המצב הכלכלי במדינה ,שכן ליוון יש את השיעור הגבוה ביותר של משיבים שאומרים שהם קונים מותגים מקומיים משום שהם עוזרים לתמוך בכלכלה המקומית (.)81% לבולגריה ,קרואטיה ,רומניה ואוקראינה יש גם כמה מן ההעדפות החזקות ביותר עבור מזון טרי שמיוצר מקומית.
הציבור הישראלי מעדיף מוצרים מתוצרת הארץ
כשמדובר בקניות באינטרנט ,משיבים ברחבי העולם נוטים יותר לחפש מותגים גלובליים עבור מוצרים בני קיימא ומוצרים אלקטרוניים ואילו מותגים מקומיים למוצרים מתכלים" על העדפתם של מאכלים טריים ממקורות שונים בעולם ,אחוז המשיבים שאומרים שהם מעדיפים מותגים מקומיים נמוך מהממוצע העולמי עבור כל חמש קטגוריות המזון הטרי ,בעוד שאחוז המעריכים שהם מעדיפים מותגים גלובליים הוא גבוה יותר מאשר בכל אזור אחר. ברמה הארצית ,כמה מדינות אירופאיות בולטות בשל העדפה חזקה במיוחד למותגים מקומיים .ביוון ,למשל ,האחוז הגבוה ביותר של משיבים שאומרים שהם מעדיפים מוצרים מקומיים עבור כל חמש קטגוריות המזון הטרי .בחוף הים הארוך של יוון ובמשאבים הנרחבים למזון טרי ,אין זה מפתיע שכמעט 9מתוך 10משיבים יוונים אמרו שהם מעדיפים פירות (,)89% ירקות ( ,)89%פירות ים ( ,)89%בשר
מוצרים מתוצרת הארץ נתפסים כאיכותיים יותר ,מתאימים יותר לטעם הישראלי ואף בריאים יותר. בסקר שנערך במשרד התמ"ת ,נמצא כי הציבור בישראל מגלה שביעות רצון ממוצרים תוצרת הארץ ויש תחושת מחויבות למשק ולתעשייה הישראלית. הממצאים מלמדים שהצרכן הישראלי נוטה ליחס לתוצרת ישראל תכונות חיוביות יותר מאלו שהוא מייחס למוצרים מתוצרת חוץ.
חלק גדול מהציבור הישראלי אינו מבחין בין מוצר מ"תוצרת מקומית" למוצר מיובא ,הנושא שם של חברה או מותג ישראלי ונמכר בישראל" למרות זאת ,נמצא כי חלק גדול מהציבור הישראלי אינו מבחין בין מוצר מ"תוצרת מקומית" למוצר מיובא ,הנושא שם של חברה או מותג ישראלי ונמכר בישראל. משמעות הדברים היא שלמרות שחלק ניכר מהציבור מעריך יותר ומעדיף מוצרים "כחול לבן" ,הוא אינו מקפיד על בדיקת ארץ הייצור של המוצר שהוא מבקש לקנות. קופה רושמת | גליון 13 2017 | 214
התנהגות צרכנים
זמנים משתנים, קונים גם בחגים
דו"ח של צוות העיר טורונטו בקנדה קורא להתייעצות הציבור סביב סגירת חנויות בחגים ציבוריים צוות העיר טורונטו המליץ למועצה לנהל התייעצויות ציבוריות ולדון בשאלה האם יש לאפשר לקמעונאים ,כולל בעלי מכולות ,אם ירצו ,לפתוח את בית העסק שלהם בחגים להם חופש המעוגן בחוק,
14קופה רושמת | גליון 2017 | 214
כגון יום שישי הטוב ויום ויקטוריה. אתר קנדיאן גרוסר מביא את הדברים מתוך הדו"ח במסגרתו ,צוות העיר המליץ על שימוע ציבורי לבדיקת פטור בתקנון החגים של העיר כדי "להבטיח בהירות
ורלבנטיות" עבור מפעלים עסקיים קטנים ,בחינת הקריטריונים הנוכחיים לפטור באזורים תיירותיים ,ולפתח תהליך הגשת בקשה לפטור לקמעונאים לפעול בחגים ציבוריים. תקנון החג של קניות בעיר נקבע בשנת ,2006והוא חל על תשעה חגים כולל יום השנה החדשה ,יום שישי הטוב ,יום ויקטוריה ,יום קנדה ויום העבודה .הוא כולל מגוון רחב של פטורים כולל עבור חנויות הקטנות מ 730-מ"ר ,המוכרות מוצרים כגון פירות וירקות ,כמו גם עסקים כגון תחנות דלק ומשתלות. פטור המאפשר לבתי מרקחת לפתוח בזמן חגים ,למשל ,נקבע לפני שקמעונאית המזון לובלאו רכשה בשנת 2013את רשת בתי המרקחת "שופרס דראג מארט". הדו"ח מציין גם שרשת המזון לונגו'ס נלחמה בהצלחה אתגר משפטי של העיר בנוגע לפתיחת שני סניפים בחופשת החגים .טענתה של לונגו'ס הייתה שהגישה ארוחות מוכנות ,חריגה נוספת המותרת על פי חוק העזר העירוני -אם כי העיר נקטה היסטורית בעמדה שהפטור הזה חל רק על מסעדות.
יש לך מה להגיד ? אנחנו רוצים לשמוע ! (לקמעונאים בלבד)
בואו להתארח ולהשמיע את קולכם במפגשים עם חברים למקצוע במטרה לקדם את העסקים בשוק הפרטי בישראל המשתתפים ייהנו מ: ארוחת בוקר מפנקת מתנה שמעלה חיוך הזדמנות להשפיע ולהתעדכן בכל מה שחדש בענף שלנו
המפגש הקרוב יעסוק בבעלי מינימרקטים
בתוכנית : מפגש עם אריק ינאי -מנכ”ל קופה רושמת חדשנות ומצוינות בקמעונאות דיון מרתק על מצב השוק ,מגמות בקמעונאות דיון על שינויים בהרגלי הקניה והצריכה של הקונים והצרכנים דרכים לחיזוק שיתוף הפעולה ומערכות היחסים בין ספקים לקמעונאים דיון באפשרויות לחיזוק מצבו העסקי של בעל העסק הפרטי מעוניין להשתתף? סמס את המילה “מפגש” ל 054-5555090 -עד לתאריך 30.6.17 הזמנות מסודרות שתכלולנה את המועד ,המיקום והשעה תשלחנה אליך בדוא”ל סמסו עכשיו! במפגשים נוספים בסדרה שייערכו בפורומים שלהלן ,ישתתפו: בעלי סופרמרקטים גדולים | בעלי פיצוציות וקיוסקים | בעלי מכולות | בעלי מגזר ערבי | בעלי מגזר חרדי המעוניינים להשתתף במפגשים הנוספים יסמסו את “שם המפגש” בו ירצו להשתתף ל – - 054-5555090סמסו עכשיו!
ניהול קטגוריה
5
דברים מעניינים על חטיפים מלוחים
מגמות חדשות מוצאות את דרכן גם לקטגוריית החטיפים ,שנדמה היה כי היא נשלטת על ידי הצ'יפס הקלאסי .אבל לא עוד – יש יורש חדש וגם חטיפים בריאים שנמצאים בעלייה מתמדת .מה העידו צרכנים על אכילה מתוך שעמום ואשמה? .1יש יורש לצ'יפס! המכירות של חטיף הצ'יפס הקלאסי מתפוחי אדמה צונחות בכ 30-מיליון ליש"ט ,והבריטים מחפשים חטיפים אחרים .התפיסות של הצרכנים על חטיפים משתנות – אכילה בריאה הפכה להיות חשובה יותר עבור הקונים .הם רוצים חטיף בריא יותר ,פחות שומן ,קלוריות ,מלח וסוכר .פופקורן הוא המרוויח העיקרי! חטיף התירס זוכה לצמיחה משמעותית ,ומקטגוריה קטנה יחסית ,כיום היא שווה מעל 100מיליון ליש"ט .הודות לכל המותגים והטעמים החדשים שנכנסו לשוק, אגוזים ,זרעים ,דגנים וחטיפי בשר מרוויחים אף הם.
.2חטיפים בריאים שולטים כאשר הביקוש למזון בריא גובר ,מכל רחבי העולם מפתחים חטיפים בריאות חדשניים. מבין החטיפים שעשויים לפרוץ השנה בגדול: בארה"ב יצא חטיף אצות קוריאניות של חברת ויגן קוריאן ,שנכנס בצעדי ענק לטריטורית הצ'יפס .אצות הים קלויות ומלוחות ,עשירות בויטמינים ומינרלים ,וניתן לאכול אותן כחטיף פריך או כתוספת למרק. אם אננס על פיצה לא היה מספיק שנוי 16קופה רושמת | גליון 2017 | 214
במחלוקת ,חברת מיי צ'יפס בוקס לוקחת את הדברים צעד אחד קדימה עם צ'יפס בטעם קארי מעורבב עם חתיכות אננס מיובש באוויר .חטיף ללא גלוטן וטבעוני. ואם כבר דיברנו על פופקורן ובריאות ,חברת פיפוקה דה קולר הברזילאית יצאה עם חטיף פופקורן עם קליפות תפוז וג'ינג'ר ,מרכיבים בריאים ומזינים וסוכר אורגני.
.3מי שאוכל לבד... מחקר של קאנטר וורלדפאנל מצא כי בשנה האחרונה חלה עלייה של 5%במכירות של שקיות חטיפים לשיתוף .אין לדעת אם השקיות המשותפות שנרכשו אכן נאכלו בשיתוף ,אבל זה מעלה את השאלה :מה הדבר הבא בחלוקת חטיפים? אחרי הכל, מלבד הגליל של פרינגלס או שקית ענקית של צ'יפס ,יש מעט חדשנות בשוק .אז מה האריזה הכי חדשנית בתחום? אריזת החטיף טוויסטד משכללת את הגליל של פרינגלס .ושלא כמו פרינגלס ,בטוויסטד החלוקה ברורה :החטיף מופרד לתאים בודדים ,כמו גם הטעמים שונים בכל תא. הצרכנים פשוט צריכים לסובב את התאים ולנער את המכסה כדי להוסיף תיבול לפי
טעמם ,עם ארבעה טעמים יוצאי דופן :מלח ים ואצות; ברביקיו ודבש; צ'ילי ושוקולד; וגבינת צ'דר וסטילטון.
.4הבריטים מנשנשים יותר בריא ופחות מתוקים מחקר שעשה הגרוסר הבריטי מגלה כי צרכנים רבים למעשה אוכלים יוגורט כחטיף 18% :אומרים שהם מנשנשים יותר יוגורט מאשר בעבר .רק קטגורית הפירות והירקות גדלה מהר יותר .במקביל ,ישנה ירידה משמעותית בנשנוש מתוקים :עוגיות וביסקוויטים ירדו ב ,38%-שוקולד ירד ב,36%- וחטיפים מלוחים ב.34%-
.5מה החטיפים עושים לנו? מחקר מעניין של הגרוסר הבריטי על הרגלי הזלילה של הבריטים ניסה להבין את גישת הצרכנים כלפי החטיפים. 61%העידו" :חטיפים הם פינוק נהדר ומתירני" 56%העידו" :לפעמים אני אוכל חטיף מתוך שעמום" 41%העידו" :אני שוקל יותר חטיפים בריאים" 38%העידו" :לעתים קרובות אני מרגיש אשם לאחר אכילת חטיף"
קופה רושמת | גליון 17 2017 | 214
חדשנות טכנולוגית
ישראל במקום השלישי בעולם בסקר שבדק את נכונות הצרכנים לקבל מוצרים חדשים .מה החשיבות של צרכנים כאלו והאם הם משתייכים לקבוצת גיל מסוימת?
למה הלקוחות שלך אוהבים חדשנות? חדשנות חשובה .היא יכולה להניע רווחיות וצמיחה ,עוזרת לחברות להצליח גם בזמנים כלכליים קשים .מכון נילסן מצא כי החידושים המובילים שהושקו בארה"ב ,ייצרו הכנסות של למעלה מ 50-מיליון דולר בשנה הראשונה שלהם .באירופה ,החידושים המובילים מייצרים למעלה מ 10-מיליון ליש"ט בשנה שבה הם מושקים .חדשנות גם מסייעת לחברות להישאר רלוונטיות לקונים ,והיא יכולה לבנות נאמנות לטווח ארוך. סקר גלובלי של מכון נילסן בדק את פתיחות הצרכנים למוצרים חדשים 63% .מהצרכנים ענו שהם אוהבים שיצרנים המוכרים להם מציגים מוצרים חדשים .בנוסף 57% ,הנשאלים העידו כי 18קופה רושמת | גליון 2017 | 214
בקנייה האחרונה שלהם רכשו מוצר חדש. בעוד הצרכנים ברחבי העולם מתלהבים ממוצרים חדשים ,דפוסי הרכישה שלהם שונים מאוד ממקום למקום .למעשה ,המשיבים בשווקים המתפתחים נוטים יותר לנסות מוצרים חדשים ולהוביל את הדרך לרכישה עצמית. הצרכנים המאמצים מוצרים חדשים ,סווגו לשלוש קבוצות: המאמצים המוקדמים – אלו הראשונים לרכוש מוצרים חדשים ,הצרכנים הממוצעים -אלו שיאמצו מוצרים חדשים באותו זמן כמו חבריהם, והצרכנים המאוחרים – בין האחרונים לרכוש. הסקר מצא כי מתוך 11השווקים עם האחוז הגבוה ביותר של מאמצים מוקדים ,תשעה
מתוכם הינם שווקים מתפתחים (מודגשים): .1ברזיל ()39% .2פרו ()30% .3ישראל ()30% .4קולומביה ()28% .5הודו ()28% .6לטביה ()28% .7דרום אפריקה ()28% .8בולגריה ()27% .9סרביה ()27% .10קרואטיה ()26% .11רומניה ()26% מאמצים מוקדמים של מוצרים חדשים הם פלח חשוב עבור יצרנים מכמה סיבות .הם
מסקר של TGIעל עמדות הצרכנים הישראלים לגבי חדשנות ,מתברר שמוצרים שהישראלים הכי אוהבים להתנסות בהם אלו מוצרי מזון חדשים .מנתוני הסקר עלה כי 52.6%אוהבים לנסות מוצרי מזון חדשים ,ו 24%-אוהבים לנסות משקאות חדשים שיוצאים לשור .עוד עלה כי 20%מהישראלים קונים מוצר חדש כדי לנסות אותו" יכולים לשמש כבודקי מוצרים ,לתת משוב והצעות לשיפור .כמו כן ,הם לעתים קרובות מנהיגים דעה ,והם יכולים להיות בעלי ברית חזקים בהפצת המוצרים מפה לאוזן וברשתות החברתיות.
מי קונה יותר – מבוגרים או צעירים? כאשר אנו מדברים על צרכן "מאמץ מוקדם", מי יעלה בדעתנו? כלל הנראה תעלה לנו תמונה של נער מתמצא טכנולוגית או סטודנט שמוכן לחכות בתור עבור הגאדג'ט האחרון .אבל דימוי זה הוא מדויק רק באופן חלקי. בעוד המשיבים הצעירים נוטים יותר לומר שהם רכשו מוצר חדש במהלך מסע הקניות האחרון שלהם מאשר עמיתיהם המבוגרים ,במדגם הכולל ,המשיבים הצעירים זכו לייצוג גדול יותר רק במעט ,בקרב המאמצים המוקדמים. למעשה ,צרכנים בכל הגילאים מחפשים מוצרים שהופכים את חייהם לטובים יותר ,ובכל גיל אפשר להיות תומכים נלהבים אם מוצאים מוצר שעונה על צורך מסוים. עפ"י הספר סודות הצרכן הישראלי ,הצרכנים
סקר גלובלי של מכון נילסן בדק את פתיחות הצרכנים למוצרים חדשים 63% .מהצרכנים ענו שהם אוהבים שיצרנים המוכרים להם מציגים מוצרים חדשים. בנוסף 57% ,הנשאלים העידו כי בקנייה האחרונה שלהם רכשו מוצר חדש"
הישראלים מעריכים מאוד חדשנות ,מפני שכך הם מתחברים ל"עולם הגדול" ולהצלחה אישית בהווה ובעתיד .הישראלים גם מאוד אוהבים להצהיר על המוצרים החדשים שלהם בפני אחרים ולהציג אותם בגאווה .עם זאת ,הצרכן הישראלי מקבל חדשנות במידה .יש לספק לו שינוי ללא זעזוע ,בהדרגה בתוך המסגרת המוכרת. מסקר של TGIעל עמדות הצרכנים הישראלים לגבי חדשנות ,מתברר שמוצרים שהישראלים הכי אוהבים להתנסות בהם אלו מוצרי מזון חדשים .מנתוני הסקר עלה כי 52.6%אוהבים לנסות מוצרי מזון חדשים ,ו 24%-אוהבים לנסות משקאות חדשים שיוצאים לשור .עוד עלה כי 20%מהישראלים קונים מוצר חדש כדי לנסות אותו. קרן קורלי ,חוקרת בתחום המחקר החושי מחברת ניו סנס ,מאשרת שהישראלים מאוד חדשניים והרפתקנים .הצרכן הישראלי אוהב להתנסות ולקנות מוצרים חדשים .קורלי טוענת כי תעשיית המזון כבר לא מחכה לטרנדים שינחו
אותה בקשר לפיתוח מוצרים ,כי אם היום מדובר בזיהוי מוקדם של הצרכים ,עוד לפני שהתעוררו אצל הצרכנים .תעשיית המזון משקפת את הצרכנים שלה ,והחידושים הישראלים מוכיחים שהם מתחילים אצל הצרכנים. דוגמה טובה לשינוי שהתחיל בעקבות דרישת הצרכנים וקיבל מענה מצד יצרני המזון ,היא הדרישה למזון בריא .המגמה הזו הביאה לשינוי של ממש בתעשייה .בעקבות כך ,סלטי צבר החליטו להוסיף יותר טחינה לסלטי החומוס שלהם ,מפני שלישראלים יש תפיסה חיובית מאוד לגבי הטחינה מבחינה בריאותית .כך גם לגבי המוצר פתית .תהליך הייצור שלהם משקף את השינויים שחלים על הצרכן .בתהליך הייצור של פתית עושים שימוש בקמחים מלאים וקמח סובין ,ובאמצעות טכנולוגיה מערבבים ומבשלים את חומרי הגלם הטבעיים כדי לשמור על הערכים התזונתיים .גם במפעל טרה ניתן דגש לבריאות המוצרים ,עם סדרת גבינות שעשויות מרכיבים טבעיים בלבד . הנתונים מתוך דו"ח נילסן ,גלובס ו.Ynet- קופה רושמת | גליון 19 2017 | 214
אגוז הכפר
מותג איכותי לפיצוחים ארוזים
ראיון אישי עם אביקם זינגר מנכ”ל אגוז הכפר מה אתה יכול לספר לנו על המותג אגוז הכפר ומדוע החלטת לצאת עם מותג פרטי משלך? כיום המוצרים של אגוז הכפר נמכרים במעל 500נקודות מכירה בין אם חניות טבע ,חנויות קונספט או סופר מרקטים. אגוז הכפר ידוע באיכות המוצרים שזכו לא פעם בשבחים וציונים גבוהים בבדיקות באמצעי התקשורת הארציים .במסגרת הקמת המותג גיבשנו את כל הנסיון והידע שרכשנו ב17- השנים שאנו עוסקים בשיווק פיצוחים ופירות יבשים הן ברמת איכות המוצרים והן ברמת האריזה. הניסיון הרב שלך בתחום הפיצוחים ,הפירות יבשים ומוצרי הגורמה מציב אותך בחזית הידע בענף ,באילו ציפיות נתקלת מהלקוחות שלך? הלקוחות מאוד ממוקדים וברורים בציפיות שלהם .הבנו שהדברים החשובים ביותר עבורם ממוצרים ארוזים נוגעים לטיב המוצר ,מחיר המוצר ונראות האריזה ,על אלו הם אינם מוכנים להתפשר.
מוצרי אפיה
פיצוחים
האם מגוון המוצרים החדש של אגוז הכפר נותן מענה לכך? נכון להיום ,המוצרים הטבעיים כגון :שקד טבעי ,אגוז מלך, פקאן ,זרעי צ'יה ,סוכר קנים ,הם מוצרים במגמת עליה בשל המודעות שיש כיום לציבור בנושא תזונה בריאה, 'אגוז הכפר' עונה על ציפיות הציבור באופן מלא. האם קמעונאים יכולים לצלצל אליך ישירות ולהזמין ממך את המוצרים באופן ישיר? אנו פועלים להגדיל את מגוון מוצרי הבריאות שלנו ,וכמו כן להגדיל משמעותית את מערך השיווק .נשמח מאוד לכל צלצול או פנייה מקמעונאים ונשמח לשרתם בצורה המהירה והיעילה ביותר. אביקם זינגר
סטנדרט איכות גבוה אריזות בסגירה רב פעמית
ומוצרי בריאות רובי נוריאל
שוקולדים
ניו מרקט ,תל אביב
מה דעתך על המוצרים השונים תחת המותג אגוז הכפר? )מבחינת איכות וכו’( הם נהדרים .מאד מעריך את הטריות והאיכות של המוצרים שלהם. האם הקונים שבים ומבצעים קניות חוזרות של המוצר? בהחלט כן .הם אוהבים את האיכות והטריות. האם אתה מרוצה מרמת הרווח שיש לך על המותג? מסתדרים עם זה. מה עוד היית רוצה להגיד? הכל טוב איתם .השירות שלהם טוב ,המוצרים טריים שימשיכו ככה.
מוצרי גורמה
מוסא עמאללה ודני רום
ויליג’ מרקט ,גדרה
מה דעתך על המוצרים השונים תחת המותג אגוז הכפר? )מבחינת איכות וכו’( איכות מעולה .האריזות גדולות ומזמינות ויש יתרון גדול באפשרות לפתיחה חוזרת ולשמירה על הטריות. האם הקונים שבים ומבצעים קניות חוזרות של המוצר? כן בהחלט ,אני רואה שהקונים מאד מתלהבים מהאיכות ואוהבים את המוצרים.
מחירים אטרקטיביים מגוון רחב של מוצרים
האם אתה מרוצה מרמת הרווח שיש לך על המותג? כן בהחלט. מה עוד היית רוצה להוסיף? אנו בהחלט מרגישים שהניהול המוצלח תחת הכובע של אביקם יצר מותג מנצח שהלקוחות מאוד אוהבים.
חדשנות טכנולוגית
עשר מפתחות לניהול אפקטיבי
האם אתם עוצרים לפעמים לשאול את עצמכם – האם גישת הניהול שלי נכונה? האם יש דברים שאני יכול לעשות אחרת? הנחת הייסוד שממנה אני באה שהכול יכול להראות אחרת במגרש שאתם נמצאים .אני לא חושבת שיש אנשים שנועדו לנהל ויש כאלה שלא ,כלומר אנחנו לא מדברים ברכיב גנטי אלא במיומנויות נרכשת שאפשר ואף מוטב שנשכלל כל הזמן אז בלי הקדמות נוספות קבלו באהבה את 10המפתחות:
ביחסים אני מדברת על יחס שוויוני ועל הקשבה על כל רבדיה.
.1בחירה -השאלה שאני שואלת -איזה מנהל אתה רוצה להיות? מה חשוב לך לתת לעובדים? אילו כישורים שלך חשוב לך להביע? ההתבוננות של מהו ניהול מיטבי עוזרת לצמצם את הפער ,רק לזכור ,לא מתוך האשמה וביקורת פנימית ,אלא ממקום של רצון לשפר ולהתפתח.
.5השתלמויות -למידה ,למידה ועוד פעם למידה כדי לעשות " התמתחויות" ולקבל השראה ולשמור על התשוקה.
.9איזון בין חיים אישים לעבודה -בגדול כי אם לא נקדיש לכך חשיבה אנחנו נהייה במסלול לתשישות ושחיקה ולכן ממליצה למנהלים שעובדים בקצב גבוה 33 ,פעילויות בשבוע שמאזנות ובכלל התבוננות אם היומן שלכם מכיל גם פעילויות שמטעינות אתכם.
.6האצלת סמכויות – אחד האתגרים בניהול, הנקודה הזאת שאתה סומך על מישהו אחר מבחינה מקצועית ואישית ומאפשר לו לנהל, מדובר ביכולת ששווה בעיני להקדיש לה תשומות.
.10תשוקה -מסיימת עם המפתח שבלעדיו שום דבר מבחינתי לא רלוונטי -לעשות את מה שאתם אוהבים באמת ומתוך תשוקה.
.2יעדים -לאן אתה רוצה להגיע אבל באמת, מה חשוב לך לקדם בשנה הקרובה מכל ההיבטים .הצבת יעדים עוזרת לנו להתקדם. .3ממדי הצלחה -החשש הכי גדול שאני שומעת ממנהלים הוא הפחד להיכשל ,אותו פחד שמטרפד לנו את הרצון להציב יעדים. הגדירו ממדי הצלחה בכל תחום בניהול שלכם רק זכרו לדבר לא במונחים דווקא של תוצאות אלא של התקדמות .למשל :אם אתם רוצים לקבוע מדד הצלחה מבחינת גידול בלקוחות אז קיבעו לדוגמא גידול בשיעור של ,15% בדילוגים ולא במרתון. " .4זה הכול יחסים" -השקיעו ביחסים שלכם עם הלקוחות ,העובדים ,הספקים ,הם כולם שותפים שלכם ,כשאני מדברת על השקעה 22קופה רושמת | גליון 2017 | 214
.7חיבור לשטח -ההמלצה שלי פעם בשבוע להתנסות בעבודה של העובדים ולו רק בכדי להבין לעומק עם מה הם מתמודדים ומהם הצרכים שלהם .גם אם הוצאת שירות כלשהו לספק ,מומלץ מידי פעם לעסוק בעשייה כדי לחוש את השטח ,זה יכול להיות גם סקר ללקוחות בכדי לראות דברים מפרספקטיבה אחרת. .8הנהגת זמן -האתגר בה' הידיעה ,אין תהליך עם מנהלים שלא מדברים על ניהול זמן .כמו כל נושא שתיארתי כאן ,היריעה רחבה רק אומר את התובנה שלי ממודלים ועבודה עם לקוחות -זה לא הזמן שעומד לרשותנו ,זה מה שאנחנו בוחרים לעשות ,במילה אחת תעדוף.
מפתח אחרון חביב ,אל תהיו קטנוניים ,אני יודעת שדיברתי על עשרה מפתחות אבל המפתח הזה הוא קצת סודי לפעמים לוקח זמן עד שמוצאים אותו .אני שמעתי על אנשים שמצאו ואז שוב איבדו ,מה שבטוח שמוטב שנתבונן על החיפוש כעל הרפתקה .להאמין שאתם מסוגלים!
יעל זהר, יועצת עסקית ומרצה לעסקים בעלת תואר MBAעם התמחות בייעוץ וניהול משאבי אנוש ומאמנת מוסמכת מטעם מכון אדלר.
yaelazohar@gmail.com
חדשנות טכנולוגית
איך האינטרנט מגדיל לך את המכירות? בעלי העסקים הבינו את החשיבות של אתר אינטרנט בשנים האחרונות ,אתר מהווה ככרטיס הביקור של העסק בקרב הלקוחות הקיימים אבל מי בדיוק רואה אותו כשאתם בונים בעצמכם את האתר? בדיוק כפי שהצורך באתר האינטרנט חלחל בשנים האחרונות לתודעת בעלי העסקים ,כך גם תהליך הקידום והשיווק של אתר האינטרנט יחלחל בשנים הקרובות במידה ובניתם לעצמכם אתר באחת מהמערכות השונות ,נסו למדוד את כמות המכירות שהתבצעו בזכות אתר האינטרנט שלכם .איך עושים זאת?
אלו הדרכים בהן תוכלו לשווק את העסק שלכם באינטרנט: קידום ממומן -רוב בעלי העסקים נרתעים מלהשקיע בקידום אורגני בשל "זמן ההמתנה" הדרוש עד לתוצאות .הדרך המהירה ביותר (שהיא גם זו שתעורר בכם את הרצון לקדם את העסק באופן אורגני) היא באמצעות פרסום ממומן .פרסום ממומן יכול להתבצע במספר מקומות שונים :מנוע החיפוש של גוגל ,פייסבוק ,יוטיוב ,אתרים ברחבי הרשת. מומלץ להתחיל להתנסות עם הממשק של .Google Adwordsחברת גוגל מעניקה שירות טלפוני והדרכה בסיסית לבעלי עסקים המעוניינים לפרסם את עצמם לראשונה במנוע החיפוש .על מנת להשתמש במערכת הפרסום של Google Adwordsעליכם להצטייד בחשבון Gmailבלבד .בלחיצה על "כלים" ו"מתכנן מילות המפתח" תוכלו להזין מילות חיפוש הקשורות לעסק שלכם ולקבל מידע על נפח החיפוש החודשי של אותן מילים ועל המחיר הממוצע המוצע להקלקה. במידה ובחרתם לערוך קמפיין על פי מילות מפתח ,תשלמו אך ורק בעבור הקלקה של לקוח על מודעתכם ולא בעבור החשיפות.
קידום אורגני -קידום אורגני מטרתו להוביל את אתר האינטרנט לעמוד הראשון במילות החיפוש הרלוונטיות לעסק שלכם .מחיר קידום אתר האינטרנט נקבע על פי מידת התחרות בענף והתחייבות על ביטויים בהם תופיעו בעמודים הראשונים .לרוב ,התוצאות יחלו לאחר מספר חודשים. פרסום ברשתות החברתיות -הפרסום ברשתות החברתיות עשוי לשווק אתכם בקרב לקוחות חדשים ,אך עלול לגרום להטרדה בקרב הציבור .המטרה בפרסום ברשתות החברתיות היא לערב את הגולשים (להפוך אותם למעורבים) ולא להטריד אותם .מומלץ לבחור בתדירות פרסום פוסטים פעמיים בשבוע והיזהרו מלשלוח איוונטים בתדירות גבוהה. פייסבוק :הקידום האורגני קשה במיוחד בפייסבוק .בממוצע ,הפוסט שתפרסמו בעמוד העסקי שלכם יגיע לפחות מ10% מהעוקבים בהתחלה .ככל שיותר אנשים מעורבים ,מגיבים ועורכים שיתוף ,החשיפה של הפוסט גדלה .תוכלו לקדם את הפוסטים שלכם בפייסבוק באופן ממומן. שימו לב כי הנכם מפלחים היטב את קהל היעד שיחשף לפוסט על פי איזורים ,גילאים, תחומי עניין ומגדר .מומלץ לפרסם סרטונים ויראליים ,סטטוסים מצחיקים ,אוהבים ודברים שימשכו את הגולשים לעקוב אחר עמוד הפייסבוק שלכם.
יוטיוב -פרסום ביוטיוב יכל להשתלב היטב עם תהליך קידום אתר האינטרנט שלכם ותהליך הפרסום בפייסבוק .פתחו דף יוטיוב והעלו פרסומות שונות וסרטונים ויראליים שיובילו לשיתופים מצד הגולשים .נסו להכניס תוכן שיווקי מועט והרבה ויראליות בסרטונים. אינסטגרם -רשת האינסטגרם מתאימה בעיקר לעסקים בתחום הביגוד ,התכשיטים, הפרחים והתיירות .ברשת תוכלו לתייג את התמונות והסרטונים על פי קטגוריות מתאימות. דיוור אלקטרוני -הדרך הטובה ביותר ליצור קשר עם הלקוחות שלכם .דיוור אלקטרוני הוא למעשה מאגר לקוחות שבאמצעות שליחת מייל שבועי תוכלו לשמור איתו על קשר .השתדלו לשלב כמה שפחות מסר שיווקי וליצור עניין בקרב הלקוחות שלכם. המטרה היא להישאר בתודעת הלקוח ,כך שבעת הצורך הוא ידע למי לפנות. האינטרנט מאפשר לכל עסק להיחשף בקרב מיליוני גולשים -השיטה היא לעשות זאת בחוכמה. הכותב :אלירן דורון ,קידום אתרים -מיתוג עסקים -קידום עסקים ברשת | www.seoman.co.il קופה רושמת | גליון 23 2017 | 214
חדשנות טכנולוגית
"מבצע פיצוץ"
כך תציגו בצורה טובה מבצעים בחנות
אנחנו כבני אדם וויזואלים מושפעים במידה רבה ממה שאנחנו רואים ,בהרבה מאוד מקרים אנחנו קונים עם העיניים לפני שבדקנו את המוצר לעומק ,בעולם הצרכנות והשיווק קיימת חשיבות רבה למסחור החזותי של החנות. מסחור חזותי הוא מושג מקצועי שמתייחס בדרך כלל לעיצוב וסידור חלל החנות והפריטים המוצעים למכירה באמצעים ויזואליים ,במטרה לשווק ,למכור ולקדם את המוצרים והאינטרסים של חברות מסחריות. עבודת מסחור חזותי מוצלחת הינה כשהלקוח מחליט לקנות את המוצר מיד לאחר שהוא ראה אותו וזאת עוד לפני שהתערב איש המכירות באותה החנות ,זוהי קניה הנובעת משכנוע עצמי ,הלקוח אהב את מה שראה התחבר והחליט לקנות ,כלומר עיצוב הפריט היה נכון. בתקופת המבצעים לקוחות קונים מבצעים יותר ממצרכים ,המילה "מבצע" או "הנחה" או "מחירי פיצוץ" מיד גונבת את תשומת לבו של הלקוח והוא נכנס לחנות למרות שהוא כלל לא מעוניין לקנות ,הרבה מאוד חנויות משתמשים בסלוגנים מהסוג הנ"ל על מנת למשוך את הלקוח להיכנס לחנות. חלון הראווה של החנות הוא מעין כרטיס ביקור, רושם ראשוני על החנות ,עיצוב החלון צריך 24קופה רושמת | גליון 2017 | 214
לתת חותם על איכות ורמת החנות ,להזמין את הלקוחות להיכנס פנימה ,לסקרן אותם להציץ פנימה .לכן מומלץ בתקופת המבצעים לעצב את חלון הראווה בצורה היוצרת אווירה של מבצע והנחות ,כך שהלקוח יבין ששווה להיכנס.
לפניכם כמה טיפים כיצד לסדר את העסק בתקופת מבצעים: אל תעמיסו בשלטים או במדבקות -הצגה כזו של המבצעים יוצרת רעש וויזואלי ומורידה מערך החנות והפריטים. שמרו על מרווח וסדר -אמנם בתקופת המבצעים יש תחלופה תמידית של פריטים אך עדיין יש לשמור על סדר ומרווח בין הפריטים. זכרו -יש הבדל בין עומס לשפע!! לא להעמיס ולחנוק את הסחורה .זה רק יקשה על הלקוח לבחור ובכלל לראות את הפריטים. רצפת מכירה נקייה -מאוד חשוב שרצפת המכירה תהיה נקיה ונראית לעין .ישנן הרבה מאוד חנויות שמרוב סחורה לא רואים את הרצפה של החנות וזו טעות ,צריך ליצור חווית שהות בחנות ועושים זאת בכמה דרכים אחת מהם לעזור ללקוח להסתובב בנינוחות בחנות בלי להיתקל בפריטים. שילוט מבצעים -מומלץ כי פינות המבצע
יהיו מסודרות ועם שלטים המסמנים את אחוזי ההנחה .מאוד חשוב ליצור התאמה ואמינות בין השלטים או הפרסום לבין המבצע עצמו אחרת הלקוח יתאכזב ויזכור את החנות כמעבירה מסר מוטעה בקניות הבאות שלו. רצוי להציג את פריטי או פינת המבצע בסמוך לפריטים אחרים שאינם במבצע או לקולקציה חדשה וזאת כדי לחשוף אותה ללקוח ולערבב אותה במכירות. טיפ מוצלח נוסף לסיום ,שהוכיח את עצמו בתקופת מבצעים הוא להלביש את צוות העובדים בחולצות ממותגות עם שם העסק/ בסלוגן המעודכן עם האווירה ,אם זה חג או סוף עונה או כל סיטואציה אחרת עכשווית .קוד לבוש יוצר סדר זה מקל על הלקוח כי כך הוא יודע למי לגשת וזה מעיד על הנהלה מוצלחת של החנות ועל שוויון בין העובדים.
סברין חסון טאפש מעצבת חלל מסחרי ומלבישה חלונות ראווה
חדשנות בקמעונאות
קיץ קל
פתיחת עונת המשקאות הקלים בארץ ובעולם
עונת המשקאות הקלים בפתח וזה זמן להתרענן במגמות והחידושים .בשנת 2016מכירת המשקאות הקלים נותרה יחסית יציבה ,עם עלייה זניחה של .0.2%מכירות של איזה משקה עלו משמעותית השנה? האם משקאות דיאטטיים עשוים להחליף את המשקאות הקלאסיים? ואילו משקאות חדשים צפויים לפרוץ לשוק העולמי?
נתח השוק של הקטגוריות השונות מכירות המשקאות הקלים בבריטניה מגיעות לשווי של 4.2מיליארד ליש"ט בשנה ,מה שהופך קטגוריה זו לאחת הגדולות אחרי אלכוהול ,ושווה לסיגריות, כך מצא מחקר קאנטר וורלדפאנל מינואר .2017
למשקאות המוגזים יש את הנתח הגדול ביותר במשקאות הקלים ,אבל איך תפקדו השנה קטגוריות המשנה? לפי המחקר של קאנטר ,המשקאות המוגזים נמכרים ב 1.3-מיליארד ליש"ט, עם ירידה של 3.1%לשנה זו .לא רחוק מהם ממוקמים מיצי הפירות (טבעיים ומעובדים)
עם שווי של 1.2מיליארד ליש"ט .קטגורית הסירופ הממותק ממוקמת במקום השלישי, עם 515מיליון ליש"ט ,אחריה מים מינרליים עם 450מיליון ליש"ט והעלייה הגדולה ביותר לשנה זו – .7.8%במקום החמישי ממוקמים משקאות ספורט ואנרגיה עם 255מיליון ליש"ט בשנה. קופה רושמת | גליון 25 2017 | 214
חדשנות בקמעונאות
האם עדיין יש ביקוש לסוכר? למרות העלייה במכירות של קולה זירו, פפסי מקס וגרסאות נוספות של המשקאות ללא סוכר ,עדיין ישנה דרך ארוכה לפני שמשקאות נטולי סוכר יוכלו להתעלות על המשקאות בגרסתם הקלאסית ,לפחות במכירות בפאבים ובשירותי קייטרינג ,ועוד יותר במכירות במכולות. מחקר מטעם הגרוסר מצא כי בריטים נוטים לרכוש יותר משקאות קלים עתירי סוכר, כשהם מבלים במסעדות ובפאבים מאשר במכולת .לעומת זאת ,מחקר של מכון נילסן ו CGA-מצא כי לקולה דיאט יש נתח קטן משמעותית בשירותי קייטרינג ובפאבים מאשר במכולות. פפסי היא דוגמה מצוינת לכך .כאחת ההצלחות הגדולות של המשקאות הקלים בשנים האחרונות ,משקה הפפסי מקס מחזיק ב 55%-ממכירות המותג במכולות,
למרות העלייה במכירות של קולה זירו ,פפסי מקס וגרסאות נוספות של המשקאות ללא סוכר ,עדיין ישנה דרך ארוכה לפני שמשקאות נטולי סוכר יוכלו להתעלות על המשקאות בגרסתם הקלאסית ,לפחות במכירות בפאבים ובשירותי קייטרינג ,ועוד יותר במכירות במכולות"
וצומח ב .10.3%-עם זאת ,הוא מהווה רק 7.8%ממכירות המותג בשירותי קייטרינג. מה גם ,שהפפסי הקלאסי ,עם כמות הסוכר הרגילה ,נמצא במגמת עלייה.
משקאות חדשים ברחבי העולם גם בשאר מדינות העולם מהפכת הבריאות מראה את אותותיה .משקה סופרפוד קנדי מזרעי צ'יה ותפוח הוא ממש חטיף אורגני טבעוני .יש בו לפחות 12%פרי ,והוא נטול סוכר לחלוטין .המשקה מיוצר על ידי גרין פנדה משקה מעניין נוסף מגיע דווקא ממרוקו, והוא משקה קיווי מוגז של חברת פריז .לשם שינוי הקיווי יעמוד לבדו ,ולא ישולב עם פירות אחרים כמו תותים. עוד בקטגוריית המוגזים נמצא משקה ליצ'י
לפי המחקר של קאנטר, המשקאות המוגזים נמכרים ב 1.3-מיליארד ליש"ט ,עם ירידה של 3.1%לשנה זו .לא רחוק מהם ממוקמים מיצי הפירות (טבעיים ומעובדים) עם שווי של 1.2מיליארד ליש"ט" 26קופה רושמת | גליון 2017 | 214
מוגז מיפן ,של חברת קירין מאטס .הוא משקה מופחת בקלוריות ,והוא מוגז יותר ממשקאות מוגזים אחרים.
ומה קורה בענף המשקאות הקלים בישראל? תחום המשקאות הלא אלכוהוליים בישראל גלגל בשנה החולפת 2.7מיליארד שקל, בתוך כך מבקשת רשת שופרסל להיכנס כשחקנית חדשה לענף עם השקת מותג פרטי של משקאות קלים" .כלכליסט" פירסם כי מדובר במהלך שבמסגרתו תחדור שופרסל לשוק המשקאות הלא אלכוהוליים ותמכור מגוון משקאות קלים מוגזים ,מיצים ומים מינרלים תחת המותג הפרטי ותייבא משקאות קוקה קולה וקולה זירו מקונצרן אולקר הטורקי .בעוד שאת המשקאות המוגזים והמים המינרלים שופרסל תייבא, למגוון המיצים תהיה אחראית החברה הישראלית "גניר" .כיום שוק המיצים הלא מוגזים נשלט על ידי החברה המרכזית עם 39.9%מהמכירות באמצעות פריגת. גם 'קוקה-קולה ישראל' מתחדשת ומשיקה סדרה של משקאות פיוז טי ,Herbalסדרה המאופיינת במתיקות מעודנת ובטעמי פירות עם צמחי תבלין מרעננים במיוחד: מנגו-קמומיל ואגס-מרווה .השקת הסדרה החדשה של פיוז טי באה לתת מענה לצורך של צרכנים המחפשים משקה תה קר מרענן ומרווה ,מופחת קלוריות ובמתיקות מעודנת. בשנים האחרונות ביסס את עצמו המותג בהובלת הקטגוריה ,הן בהיבטי הצריכה והן בחדשנות השיווקית ,כאשר השקה זו מציינת חדשנות מוצרית אשר מתכתבת עם פעילות המותג מאז השקתו.
חדשנות טכנולוגית
איך טכנולוגיה הופכת את הקמעונאות לאנושית? הטכנולוגיה משנה באופן מהיר את עולם הקמעונאות ,אבל דבר אחד נשאר ולנצח יישאר איתנו בעולם הקמעונאות והוא המפגש החשוב עם לקוחות מגמה חדשה בענף :קמעונאים רבים משתמשים כיום בטכנולוגיה כדי להעצים את המימד האנושי בקמעונאות ולא כדי להחליף אותו .חלוצים בענף כגון :מודיפייס ,אובסס ושופסטייל עושים שימוש בטכנולוגיה כדי למפות ולהבין תכונות אנושיות בשילוב עם יתרונות הענף בעבר ובעתיד.
קהל גדול יותר ,קשר חזק יותר קמעונאים משתמשים כיום במדיה חברתית כדי ליצור קשרים מיידים ואינטימיים עם הקונים שלהם בכל רחבי העולם .הרשת מאפשרת להם לפגוש את הקהל הפוטנציאלי מקרוב ,ממש כאילו הם נפגשים פנים מול פנים.
"הטכנולוגיה מאפשרת למותגים לתקשר עם קונים בדרך אותנטית ,שלא הייתה מתאפשרת בשום דרך אחרת" ,אומרת מייסדת קלייר'ס, מרתה ג'אמרוזיק" .צרכנים יכולים לתקשר עם המותג האהוב עליהם ,לתת חוות דעת על המוצרים ולהרגיש שדעתם חשובה ,מצב היוצר קשר עמוק יותר בין מותגים וצרכנים". קופה רושמת | גליון 27 2017 | 214
קמעונאים יכולים להתנסות בטכנולוגיה חדשה ובמקביל למקסם את הקשר ארוך הזמן עם הלקוח הנאמן .הגישה המוצלחת ביותר תהיה זו המשלבת בין העולם הישן והחדש שבקשר בין הקמעונאי והקונה קמעונאים כיום עושים שימוש בחוות הדעת ובתגובות שנותנים צרכנים על מוצרים, כדי להדגיש את היתרונות שלהם .בנוסף הם יוצרים היכרות עם מוצרים באמצעות סלבריטאים בקמפיינים במדיה החברתית, המעניקים מימד אנושי יותר ומקרב למוצר.
אותן מטרות ,כלים חדשים למרות האפשרויות הבלתי מוגבלות שמאפשר הדיאלוג ברשת בין הקמעונאי לצרכן ,אם הוא נעשה לא נכון ,הוא יכול ליצור תסכול אם הוא מאבד את המימד האנושי" .טכנולוגיה למטרות טכנולוגיות פשוט לא עובדת" ,אומר
מייסד חברת הקוסמטיקה מודיפייס ,פארן אראבי" .על הקמעונאי לוודא שהטכנולוגיה נותנת מענה לצורך ופותרת בעיה .יש להימנע מגימיקים ולשאוף לעשות את הדברים בצורה הכי אותנטית ואמיתית". קמעונאים יכולים להתנסות בטכנולוגיה חדשה ובמקביל למקסם את הקשר ארוך הזמן עם הלקוח הנאמן .הגישה המוצלחת ביותר תהיה זו המשלבת בין העולם הישן והחדש שבקשר בין הקמעונאי והקונה. רובין רסקין ,מייסדת חברת הטכנולוגיה Living in Digital Timesמציעה לקמעונאים "ליצור פעילויות חדשניות עבור העסק
החוויה האנושית מוגדרת על ידי מאפיינים תרבותיים, והתרבות העולמית יותר ויותר מושפעת מטכנולוגיה משאי פעם הייתה בהיסטוריה .כל התעשייה ,ובמיוחד קמעונאות צריכה להדביק את הפער בכל הנוגע לשינויים ולהתפתחויות הטכנולוגיות כדי להישאר בקשר עם הלקוחות" 28קופה רושמת | גליון 2017 | 214
במדיה חברתית ובאתר ,כדי לגרום ללקוחות להתנסות בחדשנות טכנולוגית ,כך למשל הדפסות ב ,3D-תוך שימוש בטכנולוגיות חדשות ,כגון שעונים חכמים שדרכם ניתן לרכוש מוצר כלשהו ישירות מבית העסק".
עולם הקמעונאות מדביק את הפער בין אם מדובר במציאות מדומה ,שעונים חכמים או חדשנות טכנולוגית זו או אחרת, מומחים בתחום הקמעונאות מצביעים על כך שהטכנולוגיה בעולם זה היא מגמה שרק תגדל ותועצם במהלך .2017 החוויה האנושית מוגדרת על ידי מאפיינים תרבותיים ,והתרבות העולמית יותר ויותר מושפעת מטכנולוגיה משאי פעם הייתה בהיסטוריה .כל התעשייה ,ובמיוחד קמעונאות צריכה להדביק את הפער בכל הנוגע לשינויים ולהתפתחויות הטכנולוגיות כדי להישאר בקשר עם הלקוחות. "שנת 2017עשויה להיות שנה מהפכנית בתעשייה בזכות השילוב בין מציאות רבודה (טכנולוגיית מחשוב המשמשת כהעתק של המציאות) לבין אינטליגנציה מלאכותית" מסכם אראבי" .שתי היכולות העוצמתיות הללו כבר מתקיימות כהזדמנות לתקשורת און ליין עם לקוחות .סביר שבשנה הקרובה נראה עסקים רבים משתמשים בהם ככלי חשוב לתקשורת עם לקוחות". הערכה ,בדיקה ,יישום והתמדה של טכנולוגיות חדשות הוא אתגר עבור קמעונאים רבים. אבל ,אלו שיתנסו בטכנולוגיות השונות עשויים למצוא הזדמנויות רבות להפוך את הקמעונאות לכמה שיותר אנושית.
Fuze-teaהינו תה קר טעים ומרווה, במתיקות מעודנת ובשילוב צמחי תבלין וטעמי פירות נפלאים
חדש!
קופה רושמת | גליון 29 2017 | 214
תפעול ולוגיסטיקה
עשה ואל תעשה כך תסדרו את המדפים בחנות
מיקום הפריטים על בחנות ובמדפים אינו מקרי ויש לו חשיבות רבה .אילו מוצרים כדאי למקם ליד הקופה ,למה מותגים של החנות צריכים להיות במדף התחתון ועוד בכתבה לפניכם. "אני רק צריך לעצור במכולת כדי לקנות כמה דברים" .זה מה שרוב הלקוחות אומרים לפני שהם נכנסים למכולת ,אך שעה לאחר מכן ,הם עדיין שם עם עגלת קניות מלאה וממתינים בקופה. לפי הספר ״למה אנחנו קונים :מדע הקניות״ מאת פאקו אנדרהיל ,שני שלישים מהמצרכים שאנו קונים בסופרמרקט -לא הייתה לנו שום כוונה לקנות .סופרמרקטים לא רק מסתמכים על ההתנהגות הזו ,הם מעודדים אותה .איך? באמצעות מבנה ועיצוב החנות -מהתצוגה ליד הכניסה ,למקרר מוצרי החלב שבסוף החנות ולממתקים 30קופה רושמת | גליון 2017 | 214
שליד הקופה -במטרה לעורר את הדחף לקנות. קמעונאים רבים מבינים שיש חשיבות רבה לתכנון מבנה החנות על מנת לעודד צרכנים לבצע רכישה .קבוצות מיקוד ,נתוני מכירות ופסיכולוגיה כללית סייעו למנהלים להבין הרגלי קונים ,אשר הובילו לגיבוש תוכניות אפקטיביות לעיצוב החנות ופריסת המדפים. מכולות רבות משתמשות באותם עקרונות פריסה בסיסיים כדי ליצור זרימה כללית ורצף מסוים בחנות שלהם שיבטיחו שהלקוחות ינועו ביעילות דרך המעברים ועד הקופה. הפסיכולוגיה של הקונים לא רק מתמקדת
במבנה החנות; לדרך בה מסודרים המוצרים על המדפים גם יש השפעה עצומה על הרגלי הקנייה של הקונה.
אז מה הם עקרונות סידור החנות ופריסת המדפים? הנה טיפים מועילים לסידור החנות שלך.
פרחים מיקום :ממש בכניסה. למה :ממש כמו שדבורים נמשכות אליהם, כך גם בני אדם .פרחים יכולים לשפר את הדימוי של החנות .כשהצרכנים נכנסים
הקונים תחושת רעב .כשהם הולכים בעקבות הריח ומתקרבים למאפייה הם כבר ממש בתוך החנות ,והרעב יעודד אותם לקנות יותר.
מוצרים לקנייה מהירה (חלב ,מים מינרליים ,חטיפים) מיקום :ליד הכניסה. למה :כדי שיוכלו להתחרות עם חנויות הנוחות, סופרמרקטים החלו להוסיף מקטעים בקידמת החנות לפריטים לקנייה מהירה .זו דרך טובה לתת מענה למגוון צרכנים ,כאשר חלקם תופסים את ההזדמנות לקנות מוצר או שניים נוספים שנזכרו שהם צריכים.
תצוגות מזון (הדגמות בישול ,טעימות חינם) מיקום :צמוד לאחד הקירות החיצוניים. למה :תחנות הטעימה מאטות את הקונים, הן גורמות להם לעצור ולעמוד ,ובכך גם להסתכל מסביב .כשהם נמצאים במיקום שמאפשר להם להשקיף על שאר המעברים בחנות הם יכולים להיזכר בפריטים ששכחו להוסיף לעגלה.
מוצרי חלב ,ביצים ובשר
הלקוח ובמרכז ,ממש בקו הראייה שלו .זהו המיקום הטוב ביותר ,והיצרנים צריכים לשלם על זה .אין שום תועלת עבור הסופרמרקט להציג ללקוחות את המחיר הנמוך ביותר במקום היעיל ביותר .כאן לרוב הלקוח יראה פריטים במחיר גבוה יותר .המותגים המשניים מקווים להפיק תועלת מכך שהם ממוקמים על המדף ליד המנהיגים.
מדף בגובה עיני ילד מה למקם בו :מוצרים שעשויים למשוך ילדים . למה :מפני שבגובה זה ,ילדים יכולים להגיב למה שהם רואים ולהושיט יד למוצר .מחקרים מצאו שכאשר ילדים מתלווים לקניות ,סכום הקנייה יעלה ב 10%-עד .40%
מדף תחתון מה למקם בו :מותגים של החנות או מותגים פרטיים. למה :מותגי החנות ממוקמים על המדפים התחתונים ,לרוב המדפים הרביעי והחמישי, כי הלקוחות שקונים את מותגי החנויות תמיד יודעים לחפש אותם.
מיקום :לאורך הקיר האחורי של החנות. למה :חנויות בדרך כלל שמות את הפריטים האלה באיזור הרחוק ביותר של החנות כדי לחשוף את הלקוחות לכמות מקסימלית של מוצרים בדרך.
קניות אימפולסיביות (ממתקים ,מגזינים ,וכו') מיקום :ליד הקופה ,מיד לפני היציאה. למה :לפי אנרהיל ,אזור הקופות הוא האזור הכי רווחי בחנות ,מפני שזמן ההמתנה הופך להיות חלק מהקנייה עצמה.
סידור מדפים מדף עליון לחנות הם מיד נתקים במשהו יפה ,מריח נהדר ,ונותן תחושה של טריות.
ירקות ופירות מיקום :מיד אחרי הפרחים. למה :חנויות צריכות לתקשר לקונים שהירקות והפירות טריים ,כדי למשוך אותם להיכנס פנימה לתוך החנות .אם הירקות והפירות אינם טריים ,אנשים לא יקנו כלום.
מאפים מיקום :בפינה שמעבר לכניסה. למה :הריח הטוב של המאפים מעורר אצל
מה למקם בו :מותגים קטנים יותר ,מותגים אזוריים ,מותגי גורמה. למה :אלו מוצרים נישתיים שבדרך כלל יחודיים לחנות שלכם .הפריטים הבלעדיים הללו הם אלו שקובעים את הטון לפריסת המדף ,ועוזרים לחנות מסוימת לבלוט על פני אחרים.
מרכז המטרה (המדפים השני והשלישי מלמעלה) מה למקם בהם :המוצרים הנמכרים ביותר של המותגים המובילים. למה :המותגים הנמכרים ביותר הם תמיד אלו שנמצאים במדפים המרכזיים ,מולך קופה רושמת | גליון 31 2017 | 214
תפעול ולוגיסטיקה
סקירת שוק ההלוואות בישראל שוק ההלוואות בישראל כולל שחקנים רבים וביניהם מלווים רבים וסוגי הלוואות שונים .כאשר אתם, בעלי עסקים או אנשים פרטיים ,ניצבים בפני ההחלטה שעליכם לקחת הלוואה ,כדאי שתכירו את סוגי ההלוואות ותוכלו להתמקד בהלוואה שמתאימה לכם להלן סקירה של סוגי ההלוואות הנפוצים: .1הלוואות בנקאיות -הלוואות אלו ניתנות במסגרת חשבון הבנק שלכם ובדרך כלל כנגד פעילות עסקית או העברה של משכורות. הלוואות בנקאיות ניתנות כהעמדה של סכום כסף שיש להחזירו בפריסה לאורך תקופה או כמסגרת אשראי שהיא למעשה הלוואה עומדת .על מסגרת האשראי משלמים כל הזמן ריבית ובמידה ואתם מנצלים את המסגרת רוב הזמן אז בעצם המסגרת היא סוג של הלוואה שאינה מוחזרת אלא כאשר אתם מחליטים לפרוע אותה. .2הלוואות מכרטיסי אשראי -כל פעילות שנעשית בכרטיסי האשראי שאינם מסוג דביט היא הלוואה .כאשר אתם רוכשים מוצרים והחיוב לגביהם נעשה במועד קבוע בחודש הבא ,קיבלתם למעשה הלוואה אשר מוחזרת לחברת האשראי לאחר 1חודש. בנוסף ,חברות האשראי מציעות הלוואות נוספות כגון :קבלה של כסף לחשבון הבנק שלכם והחזרתו בפריסת תשלומים ,או פריסה של החיוב החודשי. .3הלוואות מחברות ביטוח -חברות הביטוח יכולות להעמיד לכם הלוואות כנגד כספים שלכם שהם מחזיקים אצלם .בנוסף ,חברות 32קופה רושמת | גליון 2017 | 214
הביטוח מעמידות הלוואות גם ללא החזקת פוליסת ביטוח פעילה ובמקרים אלו שווה לבדוק האם ההלוואה שניתנת על ידם לדוגמא לטובת "כיסוי מינוס" עם ריבית נמוכה יותר מהריבית שאתם משלמים לבנק. .4הלוואות חברתיות -אלו הלוואות שניתנות ע"י מלווים פרטיים בדר"כ לאנשים פרטיים. הרעיון הוא שבמקום להחזיק את הכסף שלכם בבנק בתוכנית חסכון עם ריבית נמוכה ,אתם יכולים להלוות את הכסף ללווים טובים ולקבל תשואה גבוהה יותר. .5הלוואות ממקום העבודה -במידה ואתם שכירים כדאי לבדוק אופציה לקבל הלוואה מהמעסיק .הלוואה מהמעסיק היא בדרך כלל בתנאים טובים וגם החזר ההלוואה נעשה ישירות דרך תלוש המשכורת שלכם. .6הלוואות בערבות מדינה -במידה ואתם מקימים עסק או שיש לכם עסק פעיל מומלץ לבדוק את הזכאות לקבל הלוואות בערבות מדינה .ההלוואה ניתנת דרך בנקים כאשר המדינה ערבה להלוואה .אתם גם נדרשים להעמיד ערבות של כ 25%-מגובה ההלוואה ,ובמידה ואין לכם ניתן לשעבד 25% מההלוואה שמאושרת לכם לטובת הערבות. תהליך זה כולל הכנה של תוכנית עסקית שתצדיק את קבלת ההלוואה.
.7הלוואות ללא ריבית -קיימים גופים שנותנים הלוואות לזכאים בלבד ללא ריבית. בדקו גופים אלו וראו האם אתם זכאים. .8הלוואות שוק אפור -הלוואות שניתנות ע"י מלווים פרטיים לאוכלוסיות בעלות דירוג אשראי נמוך בדר"כ או כאלו שזקוקים לעוד כסף אך מיצו כבר את כל האפשרויות האחרות .קיימות חברות רבות לגיטימיות בשוק זה שפועלות כחוק וניתן לבדוק אותן. שימו לב שהריבית בדר"כ גבוהה יותר מסוגי ההלוואות האחרים. .9הלוואות מהמשפחה -זו גם אופציה אך חשוב גם להחזיר את הכסף .כאשר לוקחים כסף מהמשפחה וברור לכם שלא מדובר במענק והצד הנותן מצפה לקבל חזרה את הכסף ,אז יש לכבד זאת ולהחזיר את הכסף. לסיכום ,הלוואות יש להחזיר ובמידה ואתם זקוקים להלוואה כדאי לבדוק את סוגי ההלוואות השונים והמלווים השונים ולבחור את סוג ההלוואה שמתאימה לכם .לא כדאי להמתין לרגע האחרון ולקחת הלוואה בתנאים לא נוחים .עדיף לתכנן קדימה את ההוצאות וההכנסות ואז לתכנן גם את ההלוואות שדרושות לכם. כתבה מאת :נובה טאק
קופה רושמת | גליון 33 2017 | 214
תפעול ולוגיסטיקה
כיצד לבנות שותפות עסקית מצליחה? חוקרים מהמרכז לחקר היזמות באוניברסיטת מרקט ( )Marquette Universityבדקו כ2,000 - חברות המוגדרות כחברות צומחות בקצב מוגבר. 94%שהוגדרו כצומחות בקצב מוגבר נוסדו על ידי שותפים .רק 6%מהחברות שהוגדרו כצומחות בקצב מוגבר נוסדו על ידי יזם אחד. לעומת זאת 50% ,מהחברות אשר הוגדרו כצומחות בקצב איטי במיוחד נוסדו על ידי יזם אחד. על פי נתונים אלו ,הצלחה עסקית היא לא רק תלוית מוצר או כשרון ,אלא גם ,ואולי בעיקר, תלויה ומושפעת מהרכב האנשים שייסד את החברה – השותפים. אמנם מרבית האנשים מעדיפים לפתוח עסק ללא שותפים מכיוון שבסופו של עניין "מגיעים לעימות בלתי נמנע" עם השותף או השותפים .מעטים המקרים בהם ניתן להימנע מקונפליקטים קשים ,כואבים ,ואישיים עם שותפים .רוב האנשים שחוו שותפות עסקית יגידו כי "בשותפות מגיעים לעימות בלתי נמנע, לאכזבה מאי עמידה בציפיות ועוצמת רגשות 34קופה רושמת | גליון 2017 | 214
חזקה במיוחד" שלעיתים מגיעה למלחמה. שותפים יכולים לגרום אחד לשני הרבה כאב שהופך לסבל ,שיתוק ,מרמור ,כעס ותסכול מתמשכים .לעיתים ,העיסוק בשותף או בשותפים הופך להיות אובססיבי עד כדי קושי בתפקוד העסק.
אז מדוע בכל זאת אנשים הופכים להיות שותפים? וכיצד ניתן למנוע את תופעות הלוואי השליליות של השותפות? נציין כי למעט מאוד אנשים יש את הכישרון והיכולת האישית ליזום ,להתניע ולנהל עסק עצמאי ,עסק שיצליח להתפתח באופן מהיר יחסית. כל אדם נולד עם מאפיינים כאלה ואחרים ,עם כשרון או מתנה כלשהיא ,אך הכישרון יבוא לידי ביטוי בתחום מסוים .לעומת זאת בעסק נדרשים מגוון יכולות ,כישרונות ומיומנויות כדי להצליח. אדם אחד אינו יכול לבצע את כל הפעולות הנדרשות ונדרשים עוד שותף או שותפים אשר
יכולים להשלים את הנדרש בתחומים בהם אין לו את הכישרון או המאפיינים הנדרשים. כל שותף מביא משאב כלשהו לתוך השותפות. משאב זה יכול להיות כסף ,קשרים ,לקוחות, ידע ,ניהול ועוד .לרוב ,כאשר אדם אחד פועל באופן עצמאי ומפעיל את הכישרון והמשאבים שלו ,אין זה די כדי לבנות ,לפתח ולנהל את העסק .לעומת זאת ,בשותפות השלם יכול להיות שווה הרבה יותר מסך חלקיו. סיבה נוספת לצורך בשותפות קשורה לאחריות ובדידות .כאשר אני בעל הבית היחיד בעסק ,כל האחריות נופלת עלי .אני אחראי להכל ואין לי עם מי לחלוק אחריות .כאשר מגיעה הצלחה, אני אחראי להצלחה .אך אני גם אחראי לדרך הסיזיפית ,שלא לדבר על הכישלון האפשרי. אם אני ערב בבנק ,אני הערב היחיד ,אף אחד לא חולק איתי את האחריות ,גם לא את הסיכון. לאנשים מסויימים מצב זה של לקיחת אחריות מאוד קל .אלה הם אנשים שרגילים ,אולי מצעירותם ,בשל נסיבות חיים כאלה ואחרות להיות אחראים בלעדיים ,לקבל החלטות לבד, לחשוב לבד ,ולפעול לבד .אך מרבית האנשים
זקוקים לחלוק אחריות וסיכונים ,גם כאשר הם מנהיגים מבטן ולידה. שותפים יכולים להשלים אחד את השני בכמה מישורים ,ובכך לתת מענה למכלול צרכים של העסק. ישנם מצבים בהם קיימת תשתית יזמית ויכולת ביצוע אך חסר כסף לביצועה .במקרים מסויימים ,כדי להשיג מימון ,עדיף להכניס שותף אשר הערך המוסף הייחודי שלו היא היכולת לגייס כסף לשותפות מבנקים או משקיעים פוטנציאלים. במקרים אחרים הצורך בשותף מתעורר בשל נחיצותו של אדם בעל מומחיות בתחום נדרש והכרחי להקמת העסק ,כזה שיעניק לו יתרון תחרותי .לעיתים ,השותף הנדרש מביא איתו קשרים מיוחדים או כוח שיווקי ייחודי .לשותף אחר יכולה להיות חשיפה לתקשורת או לאנשים בעלי השפעה ,ו"שם" ידוע הפותח דלתות. שותף יכול להיות בעל נכס מוחשי שהינו חיוני לעסק ,אותו הוא משעבד לטובת העסק. למשל מבנה או מכונה או מכונות הנדרשות לפיתוח וקידום העסק. לעיתים קורה שמכניסים שותף לעסק שמביא עימו נכס חיוני כמו כסף ,קשרים או נכס מוחשי ותמורת זה מקבל אחוזי שותפות .אך לאחר
שאותו שותף מביא את הנכס הייחודי שלו אל תוך השותפות ,נתפס הנכס כמובן מעליו ונוצרת אצל השותפים האחרים הפועלים בעסק ביומיום תחושה כי השותף בעל הנכס אינו ראוי להיות שותף .אותו שותף נתפס כ- "אוכל חינם" כפי ששמעתי לא פעם משותפים פעילים המשקיעים את מלוא מרצם וכוחם בעסק ,אך שכחו כי לא יכלו להרים או לקדם את העסק ללא נכס האמור של אותו שותף. כאן נשאלת השאלה מדוע בוחרים לקחת שותף במקום "לקנות" את הכסף ,המומחיות או הנכס בצורה של הלוואה מהבנק ,לקחת בעל תפקיד שכיר או לשכור נכס כזה או אחר. מה שנראה בדיעבד קל לעשייה ,בזמן אמת היה קשה לעשייה ובעצם "קונים" שותף והתמורה היא שותפות בעסק שיצליח בעתיד. מבחינת השותפים ,מי שנכנס לעסק רואה בו פוטנציאל לרווח עתידי ומוכן לסכן את כספו, שמו הטוב או כל נכס אחר שיש לו למען אותו פוטיציאל הגלום במיזם. חשוב גם לזכור כי לא לכל אדם מתאים להיות בעל עסק עצמאי ,ויש כאלה היכולים לתפקד רק כעצמאים ואינם מוכנים כלל להיות שכירים. בשותפות בעסק קיים פוטנציאל אשר מימושו מביא רווח גדול ,סיפוק עצום ,ובעלות על נכס. זה פותח אפשרויות כלכליות ,לצד סיכונים.
להיות שכיר זה לקנות בטחון (לעיתים מדומה), ובמקרה הטוב לקבל גם אופציות .אך הדבר המרכזי היא התחושה המשמעותית והחשובה ביותר לשכירים ,הינה תחושת הבטחון הכלכלי והתעסוקתי הטמונה בהיותך שכיר.
יתרונות נוספים בשותפות
מאסטר מיינד ( – )Master Mindאת המושג הזה טבע נפוליאון היל ,אשר חקר הצלחה של אנשים ממגוון תחומים .היל הגיע למסקנה ברורה כי אנשים שמצליחים בעסקים ובתחומים אחרים ,חוברים לקבוצת אנשים מצליחים אחרים ,אשר מהווים גוף חשיבה לפתרון בעיות או ליצירת דבר מה חדש .אדם החושב לבד ,גם אם הוא חכם ,פתוח ומבריק לעולם לא יכול לחשוב על כל האפשרויות או הפתרונות .שילוב מוחות תמיד נותן מענה רחב ביחס למוח אחד ,לא משנה כמה הוא מבריק. שילוב מוחות של שותפים יניב יותר פתרונות ויקח בחשבון יותר גורמים מאשר בעל עסק יחיד ,גם אם הוא גאון רב תחומי. סינרגיה – אם המאסטר מינד הוא סינרגיה של המוחות ,כאן אנו מדברים על סינרגיה של המיומנויות ,הכלים והגישות בהשגת המטרות העסקיות של העסק .כל שותף מביא יכולת או מיומנות אחרת אשר ביחד יוצרים שלם השווה יותר מסכום חלקיו. מחויבות – ישנם מצבים בהם גם שותף בעל עסק אינו מחויב לעסק באופן מלא מסיבות אישיות או אישיותיות .יחד עם זאת ,רמת המחויבות של שותפים לעסק גדולה באופן משמעותי מזאת של שכירים .אין זה אומר כי לשכירים אין רמת מוטיבציה גבוהה להצלחה, הנפוצה כאשר התגמול קשור לרכיב הצלחת העסק. הכותב :עופר ערד ,יועץ ומאמן לשותפים ושותפויות יועץ ארגוני לארגונים ומשפחות, מאמן -למנהלים.
קופה רושמת | גליון 35 2017 | 214
תפעול ולוגיסטיקה
במקום הראשון בתערוכת החדשנות סיאל שנגחאי:
סשימי פילה טונה
תערוכת המזון הגדולה באסיה התקיימה בחודש מאי בשנגחאי כל הפרטים בכתבה לפניכם סיאל סין ,תערוכת המזון והמשקאות הגדולה ביותר באסיה – בשיתוף עם שותפת החדשנות שלה אקס.אי.סי וורלד אינוביישן ,פרסמו את הדוח השנתי לחידושים בתחום המזון לשנת .2016תובנות מהדו"ח על השוק נדונו עם מומחים מקומיים ב 7-כנסים של סיאל סין שהתקיימו לאחרונה ברחבי אסיה ,כולל דרום קוריאה ,טייוואן ,יפן ,וייטנאם ,תאילנד ,הונג קונג ואינדונזיה. בשנת ,2016הובילו ברחבי העולם חידושים במוצרי בריאות ומוצרי מותרות .החידושים במוצרי המותרות זכו לנציגות של יותר מאחד מתוך שני מוצרי מזון ,בעוד מוצרים המתקדמים בערך התזונתי בריאותי עלו מאז ,2015והיוו כשליש מהמגוון החדשני .זו הוכיחה לשינוי במגמות הצרכנים בעשור האחרון. על פי נתוני אקס.אי.סי ,בסין החידושים בתחום מוצרי המותרות היוו ,56.4%בעוד 36קופה רושמת | גליון 2017 | 214
שמוצרי בריאות מייצגים ;24.6%שתי המגמות המובילות בסין .מגמות אלה לא נעלמו מעיניהם של מארגני סיאל סין .סיאל הוא אחד האירועים המקצועיים הפופולריים ביותר בתחום ,והשנה בשנגחאי השתתפו 80,000 מקצוענים מתחום המזון ,ו 3,200 -מציגים. בסך הכל נבחרו על ידי חבר מושבעים 151 מוצרים חדשניים ,מתוכם 10נבחרו להיות סופיים על תרומתם לחדשנות מוצרי המזון באסיה. המנצחים של השנה שעברה ,הם דוגמה לשתי המגמות המובילות הללו ,המביאים בריאות והנאה לצרכנים באמצעות מרכיבים איכותיים ועיצוב מוצר: • משקה טרוז'קה ,משקה ספורט שפותח על ידי איסלוין ,צ'כיה ,זכה בפרס הזהב 2016 • אגניס אינק מדרום קוריאה זכתה בפרס הכסף עבור הארוחה התזונתית שלה לאב נוש
• ג'אסט וואטר אינטרנשיונל מניו זילנד קיבלה את פרס הברונזה עבור מי הדבש שלה "סיאל אינוביישן היא התחרות הבינלאומית היחידה עם נוכחות בארבע קצוות תבל" ,אמר נשיא סיאל סין ,ג'ים ליו" .חבר המושבעים מורכב ממומחים בתעשייה המזון המכירים את המוצרים החדישים ביותר בתעשייה ,וזוכי העבר נהנו מחשיפה תקשורתית מוגברת והזכות להשתמש בלוגו של סיאל בפרסומי שיווק ומכירות .בסיאל סין ,2016משקה טרוז'קה קיבל זרימת משתמשים מוגברת והזדמנויות עסקיות חדשות לאחר זכייה בפרס הזהב .כל הזוכים נהנים מהזדמנות ייחודית של נסיעה בעולם ולהציג את המוצרים שלהם בתוך 'סיבוב אלופי העולם' ,אזור הממוקם בכל המיצגים של רשת סיאל שנערכים בפריז, טורנטו ,מונטריאול ,שנגחאי ,מנילה ,ג'קרטה ואבו דאבי".
סיאל סין ,שלושת הזוכים ,מתוך סיאל צ'יינה
סיאל סין ,העולים לגמר ,מתוך סיאל צ'יינה
קופה רושמת-חדשנות ומצוינות בקמעונות הפועל מזה 19שנה ,נבחר כשותף הישראלי של SIALומייצג בתחרות את המוצרים החדשניים המיוצרים ו/או משווקים בישראל. אריק ינאי מנכ"ל החברה מסר כי "החדשנות היא נשמת אפו של השוק הישראלי ,עדות לכך ניתן לראות במהלכים האחרונים של הספקים ורשתות השיווק המשקיעים מאמץ רב כדי לספק את צרכי הצרכן הישראלי החדשן. התערוכה שהתקיימה החודש ,כללה 21 מתחמי מזון ,מתוכם ארבעה אזורים ייעודיים ליין ,בשר ,מוצרי חלב ומשקאות .כמו כן, לראשונה בסיאל סין ,לוגיסטיקת שרשת המזון הקפוא זכתה לאולם אחד ,הודות לצרכי השוק ההולך וגדל בסין.
הזוכים בתערוכה: זהב :סשימי פילה טונה של חברת סאפמר, מאוריציוס. כסף :פסטה סאן רמו פולס של חברת סאן רמו ,אוסטרליה. ברונזה :אגוזי מלך מקולפים של חברת סילק, סין. והעולים לגמר: כדורי בקר בול-בול ,של חברת שיאנגסו השון, סין. שוקולד מנטה עם קרם טרמיסו של חברת אינר מונגוליה אילי ,סין. ארטיק פירות וירקות של חברת רובי'ז נטורל, ארה"ב. מגוון מזונות קפואים של חברת קינגדאו רויצ'נג ,סין. משקה קינואה של חברת קוגי פודס ,טאיוון. ויקינגור של חברת איק קור ,איסלנד. משקה חיטה ירוקה של חברת גיאוטינק אקוטק ,סין. קופה רושמת | גליון 37 2017 | 214
כדורי שוקולד מוו של אור 35-40כדורי שוקולד | זמן הכנה :כשעתיים וחצי (כולל קירור)
המרכיבים:
1מכל שמנת מתוקה טרה 50גרם חמאת טרה 250גרם שוקולד מריר 2קופסאות ממרח גבינה מוו שוקולד 500גרם פתי בר ,טחון גס
לציפוי:
סוכריות צבעוניות ,קוקוס ,ברס אגוזים אופן ההכנה: .1ממיסים יחד במיקרו (או על בן מארי) את השמנת מתוקה ,החמאה והשוקולד המריר. .2מוסיפים לבלילה את ממרח גבינת השוקולד ,ומערבבים יחד עד לקבלת מרקם אחיד. .3מוסיפים את פירורי הפתי בר ומערבבים היטב. .4יוצרים כדורים קטנים ,מצפים בציפוי האהוב עליכם ומעבירים את הכדורים למנג'טים. .5מסדרים את המנג'טים על מגש ומעבירים לקירור של שעתיים לפחות לפני הגשה. 100%ביחד :שתפו את גם הילדים בהכנת הכדורים והקישוטים .תרשו לעצמכם לחזור לילדות יחד איתם.
סודוקו
בדיחות מה המוזיקה האהובה על הומלסים? מוזיקת האוס... "הזיכרון שלי כ"כ גרוע" "למה הוא כ"כ גרוע" "מה כ"כ גרוע?!" אישה זקנה קמה באמצע טיסה לארה"ב וצועקת "יש כאן רופא?!" .ישר קם בחור נחמד ורציני ,ניגש אליה ושואל "כן גבירתי ,מה הבעיה?" .עונה הזקנה" :אתה רוצה אולי להכיר את הבת שלי?"... איש אחד הולך לפסיכולוג ואומר לו: "דוקטור אני חושב שאני כלב!" שואל אותו הפסיכולוג: "ממתי אתה חושב כך?" משיב לו האיש" :מאז שאני גור".
38קופה רושמת | גליון 2017 | 214
8 3 6 9 4
9 4 1
2 7 5 3
2 6
7 5 1 8 9 2 4 3 1 8 7 6 7 2 6 4
מינימרקט, גבריאל אסולין, גבעת המורה
אני מכיר את המערכת ומרוצה ממנה ועובד איתה כבר קרוב לעשור .את הסט הראשון קניתי כבר לפני 10שנים ועכשיו חידשתי לשתיים חדשות .המערכת משרתת אותי נאמנה ,והשירות של הצוות הוא 100 אחוז .התקלות הן מינוריות והשירות לרוב נעשה דרך הטלפון ובצורה נהדרת ומהירה .הצוות אדיב מאד.
פיצוציה, תומר פדאל, קרית אתא
מרוצה מאד ,מדובר בתוכנה מצוינת .רכשתי את המערכת רק לאחרונה בעקבות המלצה של חבר קולגה ועשיתי את הבחירה הנכונה כשפניתי אליהם .לפני כן עבדתי עם קופה פשוטה והחלטתי להתחדש ולהתקדם ולהכניס קופה ממוחשבת .שירות ההתקנה היה איכותי ומקצועי והם בהחלט עמדו בלוח הזמנים.
קופה רושמת | גליון 39 2017 | 214
40קופה רושמת | גליון 2017 | 214