226/2018 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 226‬מחיר‪55 :‬‬

‫ש”ח כולל מע”מ‬

‫פתיחת עונת הממתקים‬

‫מכולת – מסעדה; יש חיה כזאת‪ ,‬מהן המגמות‬ ‫בעולם באשר להגשת מזון מוכן בתוך המכולת?‬ ‫עמוד ‪24‬‬ ‫מצרכי בריאות הם חשובים עד חשובים מאוד‬ ‫ל‪ 40%-‬מהקונים‪ .‬איפה כדאי למקם בחנות‬ ‫חטיפי בריאות? למה מגוון רחב של מזונות‬ ‫בריאים הוא חשוב?‬ ‫עמוד ‪16‬‬ ‫מוצרי מזון לילדים נרכשים היום‬ ‫בעיקר בידי בני דור המילניום‬ ‫(דור ה‪ .)Y-‬מהם מאפייני הצריכה של‬ ‫הורים צעירים אלה?‬ ‫עמוד ‪36‬‬ ‫הדברים הקטנים הם אלו שמכריעים‬ ‫את חוויית הלקוח לטוב ולרע‪ .‬מהן‬ ‫הטעויות הקטנות שיש להיזהר מהן?‬ ‫עמוד ‪28‬‬ ‫“‪....‬תלינו פסי מדף של קפה (עלית)‪,‬‬ ‫שהגיעו עם המגזין‪ ,‬ומאז מכירות‬ ‫הקפה גדלו באופן ברור”‬ ‫עמוד ‪12‬‬

‫“לקוחות משתפים אותי בהתלבטויות‪ ...‬יש‬ ‫מקום "להעשיר" את הקמעונאי בידע על‬ ‫תכונות ויתרונות המוצרים‪ ,‬זה נכון לגבי‬ ‫מוצרים חדשים אבל גם לגבי מוצרים ותיקים”‪.‬‬ ‫עמוד ‪10‬‬ ‫מנהל השיווק של מארס העולמי שהפך‬ ‫ל”מנהל ביקוש”‪ ,‬קלארנס מאק‪:‬‬ ‫“חשוב לנו לא רק לקדם את המותג‬ ‫אלא גם להעצים את הקמעונאים”‬ ‫עמוד ‪37‬‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫את מי משרת מצעד הלהיטים?‬ ‫מאז ומתמיד מתנהלת זירת התגוששות ידועה‬ ‫ומוכרת בין הקמעונאים לבין הספקים‪ .‬מגבלות‬ ‫המקום הפיסי אינם מאפשרים לקמעונאים‬ ‫להיענות לגחמות ולמאוויים של כל הסוכנים‬ ‫ומנהלי המכירות שגם הם מצידם מונעים ע”י‬ ‫תמריצים שונים הבאים להגדיל את המכירות‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫הקמעונאי‪ ,‬משיקולים מובנים‪ ,‬מעוניין לרכוש רק את מה שהוא צריך‬ ‫אפילו שלעיתים הוא “נכנע” ולוקח הרבה מעבר למה שהוא מסוגל לבלוע‪.‬‬ ‫המשמעות היא שהמלאי גדל מדי‪ ,‬עלויותיו גדלות ולקוחותיו אינם מקבלים‬ ‫בהכרח את המגוון שהם צריכים‪.‬‬

‫במגזין הקודם (‪ )225‬היתה זו חב’ ליימן שליסל שהציעה מותגי שוקולד‬ ‫בערכה אחת ובהנחה ואילו במגזין זה (‪ )226‬אנו רואים כבר חברות‬ ‫נוספות‪ ,‬כמו ר‪.‬ב‪ .‬דגנים המציעות גם הן ערכה מיוחדת לקמעונאי הפרטי‪.‬‬ ‫ההבנה לצרכיו וההתאמות שהחברות עושות בהחלט ראויות להערכה‬ ‫ותמיכה מצידכם הקמעונאים הפרטיים‪ .‬ככל שיראו שדרך זו יעילה יותר‬ ‫ומאפשרת‪ ,‬ירבו הספקים הנוקטים בה‪.‬‬

‫תקשורת ספקים‬ ‫מילקה שוקולד ‪3......................................................................................‬‬ ‫קפה לור ‪4-5.............................................................................................‬‬ ‫ערכת מוצרים במחיר מוזל ‪9...............................................................‬‬ ‫הוטפופ ‪12-13...........................................................................................‬‬ ‫קיט קט ‪15.................................................................................................‬‬ ‫דגני בוקר ‪17.............................................................................. LION‬‬ ‫סיאל ‪18......................................................................................................‬‬ ‫מסטיק אורביט ‪20-21............................................................................‬‬ ‫שסטוביץ ‪25..............................................................................................‬‬ ‫מילקה עוגיות ‪27......................................................................................‬‬ ‫יוגטה ‪33.....................................................................................................‬‬ ‫אומגה ‪39...................................................................................................‬‬

‫נגעה לליבנו שיחה שניהלנו עם הגב’ קטי פיינרמן מבאר שבע שאף‬ ‫מתראיינת למגזין זה ואשר הזכירה לנו בהתלהבות את אביזרי הנראות של‬ ‫עלית קפה שהעברנו אליה כצרופה למגזין לפני שנה וחצי‪ .‬מאוד שמחנו‬ ‫לגלות כי זכתה לגידול במכירות לאחר שתלתה אותם על המדפים‪ .‬בראיון‬ ‫שמתפרסם במגזין זה תוכלו להתרשם מדבריה‪.‬‬

‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬איריס לבן‬ ‫כתיבה‪ :‬איריס לבן‪ ,‬עו"ד חמי לפידור‪ ,‬שגית אסיאס‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‪ ,‬ליאת קוטנר‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫ולעניין אחר‪ ,‬אנו בקופה רושמת רואים חשיבות עליונה בשיפור התקשורת‬ ‫עם הקונים בנק’ המכירה‪ .‬אנו מבינים כי יש לכך משקל רב בחיזוק הקשר‬ ‫ומינוף הפעילות העסקית שבינך הקמעונאי לבין הקונה שלך בחנות‪ .‬פסי‬ ‫המדף והאלמנטים הנוספים אותם אנו מצרפים למגזין מסייעים מאוד‬ ‫לקמעונאים וגם לספקים אשר אינם מגיעים אליכם באופן שוטף‪.‬‬

‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬יש לנו המון תוכניות בשבילכם בשנה החדשה ונקווה‬ ‫כולנו שיהיה בכך כדי לסייע בידכם להגדיל‪ ,‬לחזק ולמנף את עסקיכם‬ ‫ביתר שאת‪.‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫גאים להשיק ‪ 2‬טעמים מענגים חדשים‪:‬‬

‫מילקה עם בוטנים‪,‬‬ ‫שברי קרמל‬ ‫ופיצפוצי אורז‬

‫מילקה עם‬ ‫עדשים‬

‫הזמינו את הטעמים החדשים‬ ‫והמשיכו לצמוח איתנו!‬ ‫מילקה ‪ -‬שוקולד מענג מהרי האלפים‬

‫* נתחי שוק סטורנקסט שוקולד חלב‪ ,‬ינואר‪-‬יולי ‪ 2018‬למול ‪ ,2017‬כספי‪.‬‬

‫בעת האחרונה‪ ,‬ומתוך התחשבות והבנה לצרכיו של הקמעונאי הפרטי‪,‬‬ ‫החלו חברות רבות לבנות ערכות מיוחדות הכוללות מספר מוצרים מהמגוון‬ ‫שלהן‪ .‬ערכה זו מאפשרת מיקוד ומינוף של האינטרסים של שני הצדדים‬ ‫ומסייעת לעסקים‪.‬‬

‫הטור של אריק‪2 ......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ‪6......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהעולם‪7.....................................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪10-12.............................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫דגני בוקר‪8.................................................................................................‬‬ ‫חטיפי בריאות‪16.......................................................................................‬‬ ‫מוצרי מאפה‪30.........................................................................................‬‬ ‫התנהגות קונים‬ ‫המתנה בתור‪14........................................................................................‬‬ ‫הורים מדור המילניום‪36........................................................................‬‬ ‫חדשנות בקמעונאות‬ ‫חזון אתי וערכים של מותגים‪22...........................................................‬‬ ‫מוצרים חסכוניים בזמן‪26......................................................................‬‬ ‫מגמות בקמעונאות‬ ‫מכולת – מסעדה‪24.................................................................................‬‬ ‫מרס שיווק ומכירות‪37...........................................................................‬‬ ‫תפעול עסקי‬ ‫הטעויות הקטנות שעסקים עושים‪28-29..........................................‬‬ ‫איך להגדיל את ביצועי צוות המכירות שלך‪32-33........................‬‬ ‫דיני עבודה‪34-35......................................................................................‬‬ ‫פנאי‪38........................................................................................................‬‬

‫שוקולד מילקה‬ ‫צמח השנה ב‪*21%-‬‬ ‫ואתם שותפים להצלחה!‬

‫קפסולת האלומיניום‬ ‫הראשונה בסופר שלך‬

‫קטגוריית קפסולות תואמות‬ ‫מכונת נספרסו®*‬ ‫ בכל בית חמישי בישראל יש מכונת נספרסו‬ ‫ קטגוריה של ‪ 37.7‬מיליון ש"ח בשנה (‪)1‬‬ ‫ הקטגוריה הצומחת ביותר‪ ,‬כ‪ 29%-‬בשנה‬

‫הפוטנציאל‬ ‫ כ‪ 88% -‬ממכירות קפסולות מתרחשים מחוץ‬ ‫לרשתות המזון‬ ‫ קפה מכניס קונים לחנות‬ ‫ ‪ L’OR‬מגדיל את הקטגוריה ‪ -‬הגדלת הפידיון‬ ‫והריווחיות‬

‫המלצות תצוגה‬

‫המוצר‬ ‫ ‪ L’OR‬הינו מותג פרימיום בינלאומי‬ ‫ קפסולת האלומיניום הראשונה בסופר שלך‬

‫סטנד צר ‪ 8‬קרטונים‬ ‫מידות ס"מ רוחב ‪ ,38‬עומק ‪ ,45‬גובה ‪166‬‬

‫(קפסולות של מתחרים ברשתות השיווק עשויות פלסטיק)‬

‫ קפסולת אלומיניום מעוצבת בהתאמה למכונת‬ ‫נספרסו®*‬ ‫ קפסולת אלומיניום שומרת בצורה טובה יותר את‬ ‫הארומה והטעמים של הקפה‪,‬‬ ‫לחוויה עוצמתית יותר באספרסו בעל טעם מלא‬ ‫יותר וקרמה עשירה יותר‪**.‬‬

‫‪12‬‬

‫‪11‬‬

‫‪11‬‬

‫‪8‬‬

‫התצוגה‬

‫‪9‬‬

‫‪8‬‬

‫ על המדף ‪ 6‬מוצרים מסודרים לפי עוצמה‬ ‫ אביזרי נראות עם מקרא להסבר על המוצר‬ ‫ תצוגות חוץ מדף יגדילו מכירות – כיום הצרכנים‬ ‫לא מחפשים במדף הקפסולות‬

‫‪9‬‬

‫‪6‬‬

‫למידע והזמנות‪ :‬גל‪03-9766889 -‬‬ ‫המותג לור יצר קפסולת אלומיניום חדשה‪ ,‬אשר עוצבה במיוחד לשימוש במכונות קפה נספרסו®* למעט הדגמים‪:‬‬ ‫*®‪ ,U®*, Umilk®*, Expert®*, Expert&Milk®*, Prodigio®*, Prodigio&Milk‬שנקנו לאחר ה ‪ 25‬ביולי ‪.2016‬‬ ‫*הסימן המסחרי הינו של גוף שלישי‪ ,‬שאינו קשור לג'ייקובס דאו אגברטס‪** .‬בהשוואה לקפסולות פלסטיק שכיום תואמות למכונות נספרסו®*‬ ‫(‪ )1‬מקור‪ :‬על פי נילסן‪ ,‬מידע על סגמנט קפסולות תואמות מכונות נספרסו®*‪ ,‬ל‪ 12 -‬חודשים המסתיימים ב‪ ,28.04.18 -‬בהשוואה לשנה אחורה‬ ‫(תקופה של ‪ 12‬חודשים המסתיימת ב‪ ,)29.04.17 -‬עבור השוק הקמעונאי בישראל‪ ,‬כולל סופר פארם‪ .‬כל הזכויות שמורות© נילסן ‪.2017‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהעולם‬

‫חדשות מהארץ‬

‫שיתוף הפעולה בין נסטלה לסטארבאקס‬ ‫בארצות הברית מעלה הילוך‬

‫מאבקים בין חברות האשראי ומול הבנקים‬

‫רכישות ב ‪ 159‬מיליארד ‪ ₪‬הניבו לחברות כרטיסי האשראי‬ ‫במחצית הראשונה של השנה‪ ,‬גידול קל בהכנסות אשר‬ ‫הסתכמו ב – ‪ 2.44‬מיליארד ‪ .₪‬היקפי ההלוואות של הציבור‬ ‫ממשיכים לתפוח ואיתם גם הריבית‪ .‬ואיך משפיעה על‬ ‫השוק היפרדות הבנקים מחברות האשראי?‬ ‫שוק כרטיסי האשראי נמצא בתקופה סוערת במיוחד‪ ,‬כשברקע‬ ‫יישום מסקנות ועדת שטרום להפרדת חברות כרטיסי האשראי‪,‬‬ ‫ישראכרט ולאומי קארד‪ ,‬מהבנקים פועלים ולאומי אשר‬ ‫מחזיקים בהן‪ .‬למרות שהמועד הנקוב להיפרדות עדיין רחוק‬ ‫(בעוד כמעט שנתיים)‪ ,‬הבנקים מקדמים מהלכים בנושא‪.‬‬ ‫בחודש שעבר הודיע בנק לאומי על מכירת לאומי קארד לקרן‬ ‫ורבורג פינקוס‪ .‬בנק הפועלים מצדו‪ ,‬מקדם מהלכים להנפקת‬ ‫ישראכרט בבורסה‪.‬‬ ‫במקביל‪ ,‬פועלים שני הבנקים הגדולים ליצירת אסטרטגיית‬ ‫תחרות בחברות כרטיסי האשראי החדשות‪ ,‬ומקדמים מהלכים‬ ‫גם בחזית זו‪ ,‬בעיקר באופן של הרחבת השימוש באפליקציות‬ ‫התשלום הבנקאיות "ביט" ו"פפר"‪ .‬לאחרונה נודע כי הבנקים‬ ‫אף פנו לפיקוח על הבנקים בבקשה לאפשר להם גישה ישירה‬ ‫לתשלום לבתי עסק באפליקציות‪ .‬כיום‪ ,‬האפליקציות משמשות‬ ‫בעיקר להעברות כספים בין משתמשים פרטיים ולעתים בין‬ ‫משתמשים פרטיים לבין עוסקים‪ ,‬אך לא כאמצעי תשלום‬ ‫פורמלי בבתי עסק‪ .‬בבנק ישראל מסרבים למסור פרטים על‬ ‫הנושא‪.‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫גיורא בר‪-‬דעה‪ ,‬מנכ"ל שטראוס‬

‫צילום‪ :‬סיון פרג'‬

‫גיורא בר – דעה מונה למנכ"ל קבוצת שטראוס‬

‫בארבע השנים האחרונות כיהן בר – דעה כמשנה למנכ"ל‬ ‫הקבוצה‪ ,‬ולפני כן מילא מגוון תפקידים בכירים‪ .‬עפרה‬ ‫שטראוס‪" :‬המינוי תואם את אתגרי העתיד של שטראוס"‬ ‫לאחר ‪ 22‬שנות עבודה בקבוצת שטראוס ומגוון תפקידים‬ ‫בכירים‪ ,‬נבחר גיורא בר – דעה למנכ"ל הקבוצה‪ .‬בתפקידו‬ ‫האחרון שימש בר – דעה משנה למנכ"ל‪ ,‬ובמקביל מכהן‬ ‫כיו"ר שטראוס מים וכחבר דירקטוריון מטעם שטראוס במיזם‬ ‫המשותף עם פפסיקו בתחום הסלטים והמטבלים‪.‬‬ ‫יו"ר דירקטוריון שטראוס‪ ,‬עפרה שטראוס‪ ,‬מסרה כי "דירקטוריון‬ ‫החברה בחן את המינוי לאור אתגרי הקבוצה בעתיד‪ ,‬תוך‬ ‫הגדרת המנהיגות שתאפשר לנו להמשיך וליצור ערך רב לכל‬ ‫בעלי העניין שלנו"‪ .‬עוד הוסיפה שטראוס ש"בר – דעה‪ ,‬שנבחר‬ ‫לנשיא ולמנכ"ל הקבוצה‪ ,‬מביא עמו לתפקיד ניסיון רב והיכרות‬ ‫מעמיקה עם החברה על מכלול פעילויותיה‪ .‬היותו שותף‬ ‫להנחת אבני דרך מרכזיות בהתפתחות שלנו בשני העשורים‬ ‫האחרונים‪ ,‬ניסיוני בניהול מערכות מורכבות‪ ,‬ההיכרות עם‬ ‫השוק בישראל לצד הניסיון הבינלאומי‪ ,‬היכרותו עם שותפינו‬ ‫המקומיים והבינלאומיים‪ ,‬והשותפות הפורה עם גדי לסין בעיצוב‬ ‫האסטרטגיה של הקבוצה בשנים האחרונות‪ ,‬הובילו אותנו‬ ‫להחלטה שמדובר באדם המתאים ביותר להובלת שטראוס"‪.‬‬ ‫בר – דעה‪ ,‬בן ‪ ,65‬נשוי ואב לשלושה‪ ,‬הוביל את תהליך המיזוג‬ ‫הגדול בישראל‪ ,‬בין שטראוס לעלית‪ .‬כמו כן ניהל את כלל‬ ‫הפעילות של שטראוס במשך חמש שנים‪ .‬לאחר מכן‪ ,‬יצא‬ ‫לארה"ב וכיהן כיו"ר מקס ברנר‪ ,‬פיתח את השותפות עם‬ ‫פפסיקו שהתרחבה לכדי שותפות גלובלית והקים את אובלה‪,‬‬ ‫פעילות הסלטים והמטבלים באוסטרליה‪ ,‬ניו זילנד‪ ,‬מקסיקו‪,‬‬ ‫הולנד וגרמניה‪.‬‬

‫נסטלה "תאמץ" ‪ 500‬מעובדי רשת הקפה סטארבאקס במסגרת‬ ‫שיתוף הפעולה החדש בין החברות‪ .‬רוב המשרות שבהן יועסקו‬ ‫העובדים הן משרות אמריקאיות‪ ,‬כאשר המהלך נעשה בהובלת‬ ‫מטה חברת נסטלה בשוויץ‪.‬‬ ‫באחרונה הסכימו שתי החברות על מתווה שיתוף פעולה לפיו‬ ‫חברת נסטלה תקבל את הזכויות הבלעדיות לשווק את הקפה‬ ‫והתה הארוזים של רשת סטארבאקס בארצות הברית‪ .‬העסקה‬ ‫למעשה מנכסת לנסטלה מותג בעל ערך‪ ,‬מחזקת את קו‬ ‫המוצרים שלה ונותנת לחברה דחיפה בכל הקשור לעסקיה‬ ‫בארצות הברית‪ ,‬שם על פי הדיווחים‪ ,‬עסקי החברה מצויים‬ ‫במידה מסוימת של קשיים‪.‬‬ ‫במקביל‪ ,‬שיתוף הפעולה יאפשר לסטארבאקס חדירה לשוק‬ ‫הסופרמרקטים והמכולות בזכות מערך ההפצה של נסטלה‪.‬‬ ‫העסקה‪ ,‬שהיקפה ‪ 7.15‬מיליארד דולר‪ ,‬נוגעת למעשה למוצרים‬ ‫ארוזים של סטארבאקס; קפה קלוי וטחון‪ ,‬פולים שלמים‪ ,‬אריזות‬ ‫תה ועוד‪ .‬ההסכם אינו חל על קפה מוכן לשתייה ועל מוצרים‬ ‫נוספים שנמכרים בבתי סטארבאקס עצמם‪.‬‬ ‫שתי החברות מקוות שבאמצעות שילוב שני מותגי הקפה‬ ‫הנחשבים ביותר‪ ,‬וכן באמצעות חיבור הידע‪ ,‬המיומנויות והניסיון‬ ‫המצטבר של שתיהן יחד‪ ,‬ניתן יהיה להשביח את ההיצע העומד‬ ‫לרשות אוהבי הקפה וליצור תחת המותג המשותף קונספט חדש‬ ‫בעל כוח רב‪.‬‬ ‫"השותפות הזו מעניקה לנסטלה עמדה בלעדית ואקסקלוסיבית‬ ‫בעסקי הקפה‪ ,‬עם שורה שלמה של מותגי קפה חדשניים‪.‬‬ ‫עם סטארבאקס ונספרסו ביחד‪ ,‬אנחנו מאחדים את המותגים‬ ‫החזקים ביותר בתחום הקפה‪ .‬העסקה הזו ממחישה את אג'נדת‬

‫רשת אלדי מתיידדת עם הסביבה‬

‫רשת אלדי האירית הכריזה שעד ‪ 2019‬תהפוך ל‪,carbon neutral-‬‬ ‫כלומר לא תגרום לפליטת פחמן מסוכנת עקב פעילותה‪ .‬הרשת‬ ‫הקמעונאית שבסיסה בגרמניה‪ ,‬משקיעה מזה תקופה ארוכה‬ ‫משאבים בניהול פליטת הפחמן שלה‪ .‬פעילות זו נעשתה במטרה‬ ‫ברורה להציג תוצאות לפיהן ‪ 132‬הסניפים של הרשת מפחיתים‬ ‫עוד ועוד את פליטת הפחמן‪.‬‬

‫הצמיחה שלנו"‪ ,‬אמר מנכ"ל נסטלה מארק שניידר‪ ,‬והוסיף‪:‬‬ ‫"שיתוף הפעולה המיוחד בין שתי החברות יצא לפועל בזכות‬ ‫השלמה מהירה של ההסכם‪ ,‬אשר יסלול את הדרך לשיתופי‬ ‫פעולה עתידיים נוספים"‪.‬‬

‫באירלנד עצמה‪ ,‬אלדי כבר צמצמה משמעותית את שיעור‬ ‫פליטת הפחמן שלה בזכות שדרוג החנויות בציוד להתייעלות‬ ‫אנרגטית‪ .‬מנהל הרכש של אלדי‪ ,‬פינבר מקרת'י‪ ,‬אמר בנושא‬ ‫ש"הפיכתנו ל‪ carbon neutral-‬היא חלק מרכזי בהתחייבות‬ ‫שלנו לאחריות תאגידית‪ .‬אנחנו בודקים באופן רציף את התפעול‬ ‫שלנו על מנת להפחית פליטות מזהמות ולהיות ידידותיים יותר‬ ‫לסביבה‪ .‬בו זמנית‪ ,‬אסטרטגיה זו מבטיחה את עתידן של החנויות‬ ‫שלנו לשנים רבות בעתיד"‪.‬‬ ‫מאז שנת ‪ 2012‬אלדי כבר הפחיתה את שיעור פליטת גזי החממה‬ ‫למ"ר‪ ,‬ב – ‪ 58‬אחוז‪ ,‬הן בחנויות והן במרכזים הלוגיסטיים שלה‪.‬‬ ‫בתוך תקופה זו‪ ,‬החברה הגדילה את השימוש שלה באנרגיה‬ ‫ירוקה ל – ‪ 100‬אחוז‪ ,‬יישמה מערכת לניהול אנרגיה‪ ,‬והשקיעה‬ ‫יותר מ ‪ 2.5‬מיליון יורו במקררים ידידותיים לסביבה‪ ,‬שיותקנו‬ ‫בכל החנויות החדשות של הרשת‪ .‬החברה גם לקחה חלק‬ ‫בשיתופי פעולה שונים לתמיכה בפרויקטים ירוקים במדינות‬ ‫כמו גאנה‪ ,‬פרו‪ ,‬הודו ויאטנם ועוד‪ .‬מדובר בפרויקטים שעולים‬ ‫בקנה אחד עם מטרות האו"ם בנושא קידום קיימות‪ ,‬ומעניקים‬ ‫לאלדי מעמד גבוה יותר בכל הקשור למחויבותה לערכי אחריות‬ ‫חברתית ותאגידית‪.‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫דגני בוקר‬ ‫מי צורכים אותם וכמה?‬ ‫דגני בוקר הם כבר מזמן לא קטגוריה השמורה רק לילדים או לחובבי התרבות אמריקאית‪.‬‬ ‫מי צורך כיום דגני בוקר ועד כמה הקטגוריה הזו פופולרית בישראל?‬ ‫האמנם דגני בוקר הם מזון‬ ‫לילדים?‬

‫דגני בוקר‪ ,‬שזוהו בעבר בעיקר עם התרבות‬ ‫האמריקאית ועם ילדים‪ ,‬נצרכים כיום‬ ‫כמעט בכל משקי הבית בישראל‪ .‬בקרב‬ ‫משפחות עם ילדים‪ ,‬שכיחות הצריכה‬ ‫של דגני הבוקר הופכת אמנם למרשימה‬ ‫במיוחד ומתקרבת ל‪ 100-‬אחוז‪ ,‬כלומר‪,‬‬ ‫כמעט כל המשפחות בישראל צורכות‬ ‫דרך קבע דגני בוקר‪ .‬אל נתון זה מצטרף‬ ‫נתון משמעותי נוסף; יותר מ‪ 50-‬אחוז‬ ‫מהמשפחות שבהן ילדים‪ ,‬צורכות את דגני‬ ‫הבוקר שלהם באופן יומיומי‪ .‬גם משקי בית‬ ‫ללא ילדים צורכים דגני בוקר בתדירות‬ ‫מרשימה למדי; ‪ 37‬אחוז מהם צורכים‬ ‫אותם באופן יומיומי ו‪ 33%-‬נוספים צורכים‬ ‫‪ 4 – 2‬פעמים בשבוע‪ .‬מובן‪ ,‬אם כן‪ ,‬שדגני‬ ‫הבוקר השלימו מזמן חדירה עמוקה לשוק‬ ‫המזון הישראלי ומהווים חלק חשוב בהרגלי‬ ‫התזונה היומיומיים של יחידים ומשפחות‪.‬‬

‫מה עושה את דגני הבוקר כה‬ ‫פופולריים?‬

‫סוד הפופולריות של דגני הבוקר הוא‪ ,‬ככל‬ ‫הנראה‪ ,‬בהיותם רב תכליתיים; הם יכולים‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫לשמש ארוחה מלאה אך מתאימים גם‬ ‫לצריכה כחטיף או כארוחת ביניים‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫דגני בוקר נצרכים בבית אך בהיותם מוצקים‬ ‫ויבשים‪ ,‬ניתן גם לשאת אותם בקלות לכל‬ ‫מקום ולצרוך אותם בחוץ‪ .‬כמו כן‪ ,‬למרות‬ ‫שמם‪ ,‬בפועל דגני הבוקר מתאימים מבחינת‬ ‫התרבות הישראלית לכל שעות היום‪ .‬הם‬ ‫גם אינם דורשים הכנה וניתנים לצריכה‬ ‫מיידית‪ .‬כתוצאה מכך‪ ,‬צרכנים ישראלים‬ ‫נהנים מדגני בוקר בבית‪ ,‬בעבודה‪ ,‬בבית‬ ‫הספר‪ ,‬באוניברסיטה‪ ,‬בדרכים‪ ,‬בטיולים‬ ‫וכמעט בכל סיטואציה ומקום אחרים‪ .‬יחד‬ ‫עם זאת‪ ,‬המסה הקריטית של צריכת דגני‬ ‫הבוקר עדיין מתרחשת כמיטב המסורת‬ ‫בבית‪ ,‬בישיבה על שולחן האוכל או מול‬ ‫הטלוויזיה‪.‬‬

‫עם מה אוכלים כיום דגני בוקר?‬

‫באשר למוצרים נלווים‪ ,‬צריכת דגני בוקר‬ ‫עדיין מלווה בדרך כלל בחלב‪ ,‬באופן של‬ ‫אכילת הדגנים בכף מתוך קערה‪ .‬החלב‬ ‫עשוי כמובן להיות חלב סויה‪ ,‬או כל חלב‬ ‫אחר‪ .‬צורת אכילה זו בולטת במיוחד בקרב‬ ‫ילדים אך גם בקרב מבוגרים היא עדיין‬ ‫הנפוצה ביותר‪ .‬כשבוחנים את ההבדלים‬

‫בין המגדרים‪ ,‬ניתן להבחין שנשים נוטות‬ ‫לצרוך דגני בוקר גם ביוגורט‪ ,‬וגברים‬ ‫פחות‪ .‬אחרי קערת החלב‪ ,‬צורת האכילה‬ ‫השכיחה ביותר של דגני בוקר היא אכילתם‬ ‫כפי שהם‪ ,‬ללא תוספות‪ .‬מיעוט הצרכנים‬ ‫מעדיפים את דגני הבוקר שלהם עם שוקו‪.‬‬

‫דגני בוקר הם מוצרי בריאות?‬

‫נראה שנטיית הצרכנים להגביר את הצריכה‬ ‫של מזונות שנתפסים בעיניהם כבריאים‪,‬‬ ‫גם היא תורמת לביקושים הגבוהים לדגני‬ ‫בוקר‪ .‬רבים מהם מועשרים בויטמינים‬ ‫ובמינרליים‪ ,‬נושאים תוויות המצהירות‬ ‫על הפחתת סוכר וחומרים מלאכותיים‪,‬‬ ‫ועל ערכים בריאותיים נחשקים נוספים‪.‬‬ ‫בהקשר זה בולט לאחרונה נושא הסיבים‬ ‫התזונתיים‪ .‬הסיבים זוכים למודעות גוברת‬ ‫באשר ליתרונותיהם‪ ,‬וצרכנים רבים למדים‬ ‫שצריכה מספקת של סיבים תזונתיים היא‬ ‫חיונית לתהליכי עיכול‪ ,‬לאיזון ולשימור‬ ‫ריכוז ואנרגיה‪ ,‬ולתחושת שובע שמסייעת‬ ‫לשמירה על משקל תקין‪ .‬בהקשר זה‪,‬‬ ‫יש לציין שיש מוצרים רבים בקטגוריית‬ ‫דגני הבוקר שהינם דלי קלוריות ויכולים‬ ‫להשתלב גם בתפריט של מי המנסים לרדת‬ ‫במשקל‪ .‬דגני בוקר משתלבים בתזונה‬ ‫בריאה באופנים נוספים; הם מתאימים‪,‬‬ ‫כאמור‪ ,‬לצריכה עם יוגורט‪ ,‬שנחשב‬ ‫לפרוביוטי (נושא חיידקים “טובים”)‪ ,‬ומקור‬ ‫לסידן‪ .‬הם גם עשויים להכיל דגנים מלאים‬ ‫שבהם חלבונים חיוניים לרקמות הגוף‪ ,‬וגם‬ ‫מתאימים לשילוב עם פירות‪ ,‬הידועים לכל‬ ‫כמזון בריא‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬דגני הבוקר כאן כדי להישאר‪.‬‬ ‫לקמעונאי כדאי לדעת שדגני בוקר שונים‬ ‫פונים לצרכנים שונים‪ ,‬ולאור נתוני הצריכה‬ ‫המרשימים יש בהחלט מקום להציע‬ ‫לקונה מגוון של דגני בוקר על מנת שיוכל‬ ‫למצוא את אלה המתאימים לו‪ ,‬ואולי גם‬ ‫את האחרים המתאימים לכל אחד מבני‬ ‫משפחתו‪.‬‬

‫מהדורה מוגבלת‬

‫ערכה מיוחדת במחיר מוזל!‬ ‫הערכה כוללת‪:‬‬ ‫‪ 5‬דגני בוקר אוראו | ‪ 15‬סוכריות פז | ‪ 8‬בייגלה ציו‬ ‫‪ 6‬דגנים ממגוון פוסט‬

‫מחיר ערכה‬

‫‪280‬‬ ‫בלבד‬

‫ש"ח‬

‫הזמנות‪:‬‬

‫ניתן להשיג את הערכות אצל הסיטונאים המובחרים‪ :‬ר צציק ‪ | 052-2313611 -‬אחים קבבצי ‪04-6733902 -‬‬ ‫אחים מזרחי ‪ | 04-8418585 -‬גבי ובניו ‪ | 050-6578079 -‬י‪.‬ד עידה ‪050-5344907 -‬‬ ‫מעיין נציגויות ‪ | 02-6411325 -‬שגיא גרופ ‪ | 02-6438253 -‬הדר השרון – ‪09-7881472‬‬

‫טלפון משרדי ר‪.‬ב‪ .‬מוצרי דגנים בע"מ‪09-9548110 :‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“יש חשיבות רבה בהעשרת הידע‬ ‫הקמעונאי לגבי מוצרים חדשים‬ ‫וגם ותיקים”‪,‬‬ ‫“פסי המדף מגדילים לי את‬ ‫המכירות”‬ ‫הכירו את קטי פיינרמן שמנהלת את מרכול ו’ בבאר שבע ביחד עם בעלה‪ ,‬מזה חמש שנים‬

‫"אחת לשבועיים אנחנו מחליפים את המיקום של הקטגוריות"‬

‫להיצמד להרגלים ולרכוש בחנויות מאוד‬ ‫קבועות‪ .‬עם הזמן‪ ,‬התחלנו לראות אצלנו‬ ‫יותר ויותר מבני הקהילה החרדית וכיום‬ ‫הציבור הזה הוא בהחלט חלק נכבד מקהל‬ ‫הלקוחות שלנו‪ .‬בכלל‪ ,‬ככל שהזמן עובר‬ ‫אנחנו רואים יותר ויותר פנים חדשות‬ ‫שהופכים לקוחות קבועים‪ ,‬כי העסק צובר‬ ‫ותק ומוניטין ולקוחות מספרים עלינו לבני‬ ‫משפחה‪ ,‬לחברים ולמכרים‪ ,‬ואנחנו שמחים‬ ‫על כל הצטרפות לקהל לקוחותינו‪.‬‬

‫“הלקוחות הפכו למשפחה”‬ ‫מערכת היחסים שלכם עם‬ ‫הלקוחות השתנתה?‬

‫קטי פיינרמן‪,‬‬ ‫מרכול ו' באר שבע‬ ‫קטי מאוד מאמינה שהעסק הוא משפחה‪,‬‬ ‫כך שכולם‪ ,‬כולל ספקים ולקוחות‪ ,‬צריכים‬ ‫להרגיש בו בבית‪ .‬יש לה משנה סדורה‬ ‫באשר לסידור מדפים‪ ,‬שימור לקוחות‬ ‫ומיתוג מדפים‪ ,‬ולא מעט טיפים בשבילכם‪,‬‬ ‫שיעזרו להגדיל מכירות‬

‫בעלי הקמעונאות זורמת בדם‪ .‬בזקנתו‪,‬‬ ‫אביו אמר לבעלי שהיה שמח אם היה לנו‬ ‫עסק משלנו‪ ,‬וכך עשינו‪ .‬בפועל‪ ,‬בעיקר אני‬ ‫מנהלת את החנות‪ ,‬ואני חושבת שיד נשית‬ ‫בניהול העסק היא תרומה גדולה ויתרון‬ ‫חשוב‪ .‬העסק פעיל זה חמש שנים‪ ,‬ויש לנו‬ ‫כל מה שלקוח יכול לבקש‪ ,‬ממוצרי חלב‬ ‫טריים ועד למוצרים יבשים‪ ,‬והכל באיכות‬ ‫מוקפדת‪.‬‬

‫מה היה הרקע להקמת החנות?‬

‫מיהם קהל הלקוחות שלכם?‬

‫לאביו של בעלי היתה חנות בבאר שבע‬ ‫לאורך שנים רבות‪ ,‬כך שבמשפחה של‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫הקהל שלנו מאוד מגוון‪ .‬קונים אצלנו‬ ‫חילונים‪ ,‬דתיים‪ ,‬חרדים‪ ,‬תושבים ותיקים‬

‫ועולים חדשים‪ .‬חלק מהלקוחות נמצאים‬ ‫בקרבת מקום כי הם עובדים בבנייה‬ ‫באזור‪ ,‬ואחרים הם כמובן שכנים שלנו‬ ‫ותושבי הסביבה‪ .‬בנוסף‪ ,‬אנחנו ממוקמים‬ ‫בסמוך לסניף דואר אז חלק מלקוחותינו‬ ‫הם לקוחות הסניף‪.‬‬

‫קהל הלקוחות שלכם השתנה עם‬ ‫הזמן?‬

‫בהחלט‪ .‬למשל‪ ,‬בתחילת הדרך‪ ,‬הציבור‬ ‫החרדי כמעט ולא הגיע לקנות אצלנו‪.‬‬ ‫נדיר היה לראות אצלנו אדם חרדי‪ ,‬והנחנו‬ ‫שהסיבה היא שזהו קהל הנוטה יותר‬

‫הלקוחות ממש הפכו למשפחה שלנו‬ ‫ונרקמו לא מעט מערכות יחסים מאוד‬ ‫קרובות וחמות‪ .‬יש הרבה לקוחות שאנחנו‬ ‫מכירים את כל בני המשפחה שלהם‪,‬‬ ‫ומעורבים בכל השמחות והאירועים‬ ‫החשובים במשפחה‪ .‬אנחנו תמיד‬ ‫מתעניינים ושואלים מה שלום הילדים‬ ‫וההורים‪ ,‬איך היה בבית הספר או בעבודה‪,‬‬ ‫ושמחים להכיר את הלקוחות לעומק‪.‬‬ ‫אנחנו מבינים ומאמינים שלקוחות זקוקים‬ ‫וראויים ליחס אישי‪ ,‬ולתחושה שאכפת לנו‪,‬‬ ‫שאנחנו בעדם ותמיד הוגנים איתם‪ .‬אנחנו‬ ‫מכבדים ומעריכים כל לקוח‪ ,‬גם כשהוא‬ ‫קונה בשקלים בודדים‪ .‬ככל שעובר הזמן‬ ‫אני לומדת שזו תדמית שהולכת לפנינו‬

‫ומייצגת אותנו‪ ,‬ואנחנו שומרים עליה‪.‬‬ ‫לפעמים מגיעים לכאן לקוחות שמספרים‬ ‫ששמעו שיש חנות שמנוהלת בידי בעל‬ ‫ואישה מקסימים והם פשוט החליטו להגיע‬ ‫ולראות במה מדובר‪ .‬זה מחמם לנו את‬ ‫הלב‪.‬‬

‫איך את משווקת את העסק?‬

‫אנחנו משקיעים במשפחתיות של העסק‬ ‫כחלק מהשיווק והמיצוב שלו‪ ,‬ולכן יש‬ ‫לנו‪ ,‬למשל‪ ,‬חולצות ממותגות של העסק‪.‬‬ ‫בנוסף אנחנו מקפידים שהחנות תהיה‬ ‫תמיד מסודרת ונקייה‪ ,‬ושכל המוצרים‬ ‫יהיו טריים ובתוקף‪ .‬כתוצאה מכך אנחנו‬ ‫משווקים על ידי הלקוחות עצמם מפה‬ ‫לאוזן‪ ,‬שזה השיווק היעיל ביותר‪ .‬כמו כן‪,‬‬ ‫אני מקדישה תשומת לב מיוחדת ללקוחות‬ ‫חדשים ונוהגת לתת להם מתנה קטנה‬ ‫כמו מצית למעשנים‪ ,‬או שוקולד למשל‪.‬‬ ‫זה נותן גם ללקוח וגם לנו הרגשה טובה‬ ‫והתחלה חיובית‪ ,‬ובנוסף מבטיח שהלקוח‬ ‫יחזור לקנות אצלנו שוב‪ .‬השירות והאדיבות‬ ‫אצלנו הם חשובים יותר מכל‪ ,‬ובסופו של‬ ‫דבר זה חוזר אלינו פי כמה‪ ,‬כי גם ללקוח‬ ‫זה הכי חשוב‪ .‬בנוסף אנחנו כמובן עושים‬ ‫מבצעים‪ ,‬אבל הפסקנו לפרסם אותם‬ ‫באמצעים כמו עלונים‪ ,‬ואנחנו מפרסמים‬ ‫אותם רק בחנות עצמה‪ .‬הגענו למסקנה‬ ‫שזה הכי יעיל‪.‬‬

‫“כדאי להחליף מיקומים של‬ ‫מוצרים בחנות”‬

‫איזה משקל לדעתך יש לקמעונאי‬ ‫בהצלחת המכירות של המוצרים? ואיך?‬ ‫לקמעונאי יש משקל רב בקבלת ההחלטות‬ ‫של הלקוח‪ .‬במקרים רבים לקוחות‬ ‫מבקשים ממני המלצה בתהליך בחירת‬ ‫מוצר בקטגוריה מסוימת‪ ,‬או משתפים‬ ‫אותי בהתלבטות שלהם בין כמה מוצרים‪.‬‬ ‫אני מקפידה על שקיפות וכנות ותורמת‬ ‫ללקוחות את כל הידע שיש לי על המוצר‪,‬‬ ‫וגם מספרת על ניסיון אישי‪ ,‬אם יש לי‪ .‬כך‬ ‫שבהחלט יש מקום להעשיר את הקמעונאי‬ ‫בידע על תכונות ויתרונות המוצרים‪ .‬זה‬ ‫נכון לגבי מוצרים חדשים אבל גם לגבי‬ ‫מוצרים ותיקים כמו מוצרי קפה למשל‪,‬‬ ‫שזו קטגוריה שגם בה אנשים מתייעצים‪.‬‬ ‫לקמעונאי יש הרבה שליטה והשפעה על‬ ‫מגמות הקנייה בחנות שלו‪.‬‬

‫תני לנו טיפים לסידור מדפים‬

‫אני ממליצה לערוך אחת לשבועיים שינוי‬ ‫במיקום של המוצרים‪ .‬נכון שהלקוחות‬ ‫מתרגלים למיקום ולאחר השינוי הם‬ ‫מעט מתבלבלים‪ ,‬אבל מנגד‪ ,‬כאשר יש‬ ‫מיקום בחנות שמתאפיין בהרבה מכירות‪,‬‬ ‫כדאי להחליף מדי פעם את המוצרים‬ ‫שבו‪ ,‬במוצרים אחרים שהמכירות שלהם‬ ‫חלשות יותר‪ .‬יצא לי‪ ,‬למשל‪ ,‬להחליף בין‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪11 2018‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫מ‬ ‫ח‬ ‫י‬ ‫ר‬ ‫מ‬ ‫ב‬ ‫צע‬

‫‪5.06‬‬

‫‪₪‬‬

‫מחי ליחידה‬

‫ר‬ ‫‪0‬מו‪.9‬מלץ לצרכן‬ ‫תוקף המב ‪₪7‬‬ ‫צע‬ ‫או עד גמרעהד ‪30.10.18‬‬ ‫מ‬ ‫לאי‬

‫"לקמעונאי יש משקל רב בקבלת ההחלטות של הלקוח"‬

‫המקום של קופסאות השימורים‪ ,‬לבין‬ ‫המקום של הפסטות‪ .‬התוצאה היתה‬ ‫ששתי הקטגוריות נמכרו יותר‪ .‬הסיבה היא‬ ‫שלקוחות ימשיכו לקנות את המוצרים‬ ‫והמצרכים הנחוצים להם ושאליהם הם‬ ‫רגילים‪ ,‬ובנוסף המוצרים שזכו במיקום‬ ‫המנצח‪ ,‬ימכרו יותר‪ .‬זו דרך אפקטיבית‬ ‫להגדיל את המכירות של החנות‪.‬‬

‫יש עוד דברים שאתם משנים‬ ‫בעסק באופן קבוע?‬

‫אנחנו אוהבים ומקפידים להתייעל‬ ‫ולהתחדש‪ ,‬כל פעם במשהו אחר‪ .‬חשוב‬ ‫לחדש ולרענן את החנות‪ .‬החודש‪ ,‬למשל‪,‬‬ ‫רכשנו מקרר חלבי חדש וזה מאוד משמח‬ ‫ומרגש‪.‬‬ ‫“אביזרי נראות ומיתוג מדפים מגדילים‬ ‫מכירות”‬

‫תני טיפ עסקי לקמעונאים‬

‫כדי שהחנות תיראה רצינית‪ ,‬אני ממליצה‬ ‫שהמדפים יהיו תמיד מלאים‪ ,‬ללא “חורים”‬

‫שנתפסים בעיני הלקוח כמחסור ויוצרים‬ ‫תחושה של תחלופת מוצרים איטית‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬חשוב שאף מותג לא “ישתלט” על‬ ‫המדף ויחזור על עצמו יותר מדי פעמים‪.‬‬ ‫חשוב שהמדף יראה מגוון‪ ,‬מלא ומסודר‪,‬‬ ‫כך שהלקוח ירגיש חוויה של שפע ובחירה‪.‬‬ ‫מדף שהמוצרים בו חוזרים על עצמם‪ ,‬נראה‬ ‫זול ודל ומייצר חוויית קנייה פחות טובה‪.‬‬ ‫אם בעל החנות לא בטוח שמוצר מסוים‬ ‫ימכר‪ ,‬זו לא סיבה לא להציע אותו בחנות‪.‬‬ ‫הקמעונאי לא חייב להזמין קרטון שלם‬ ‫של יחידות‪ ,‬אלא יכול לקנות ברשת שיווק‬ ‫מספר קטן של יחידות‪ ,‬להציע אותן בחנות‬ ‫ולהרגיש את המכירות שלהם בפועל‪ .‬רק‬ ‫לאחר שהמוצר הוכיח את עצמו כמוצר‬ ‫מבוקש אפשר להזמין קרטונים שלמים‪.‬‬ ‫הטיפ הזה עוזר ליצור מגוון של מוצרים‬ ‫רווחיים ומבוקשים‪.‬‬

‫מה טיבה של מערכת היחסים‬ ‫שלכם עם הספקים?‬

‫מערכת היחסים שלנו מצוינת‪ .‬יש בינינו‬ ‫תקשורת טובה ואפילו חברות‪ .‬בשבוע‬

‫שעבר היינו בכמה חתונות של ספקים‬ ‫שלנו ובני משפחה שלהם‪ .‬זה ממחיש עד‬ ‫כמה אנחנו עובדים במשפחתיות ויוצרים‬ ‫קשרים קרובים עם כל מי שסביבנו בעסק‪.‬‬

‫מה את אוהבת במגזין קופה‬ ‫רושמת?‬

‫אני קוראת את המגזין כל חודש ומאוד‬ ‫נהנית מהתוכן ומהטיפים‪ ,‬מסיפורי‬ ‫הצלחה של קמעונאים ומהרעיונות‬ ‫העסקיים‪ .‬אין ספק שהמגזין מלא‬ ‫בעצות מועילות‪ .‬בנוסף אני מאוד מאוד‬ ‫נהנית מאביזרי הנראות שמצורפים‬ ‫לחלק מהגיליונות‪ .‬אין ספק שפסי‬ ‫המדף שמוצמדים למדף מגדילים את‬ ‫המכירות‪ .‬לפני כשנה וחצי הוספנו פסי‬ ‫מדף של קפה (עלית)‪ ,‬שהגיעו עם‬ ‫המגזין‪ ,‬ומאז מכירות הקפה גדלו באופן‬ ‫ברור‪ .‬אני ממליצה לכל החברות לשלוח‪,‬‬ ‫באמצעותכם‪ ,‬לקמעונאים אביזרים‬ ‫שממתגים את המדף וממליצה לכל‬ ‫הקמעונאים לעשות שימוש באביזרים‬ ‫האלה‪.‬‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך‬ ‫או פנה לנציג המכירות בליימן שליסל ‪08-9324444‬‬ ‫החל מה‪ 1/11/18-‬מחיר אריזות הוטפופ ‪ 300‬ג׳ יוזל‬ ‫מ‪ ₪ 8.21-‬ל‪ ₪ 6.35-‬ללא מע״מ‬

‫פרווה‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫מה הכי חשוב ללקוח שלך‬ ‫בסופרמרקט‪ ,‬אחרי המחיר והמיקום?‬ ‫סקר של חברת המחקר פורסטר בדק מהם הפרמטרים המכריעים בבחירת מכולת או‬ ‫סופרמרקט‪ ,‬מה יגרום ללקוח לנטוש מסע קניות באמצע ומה דווקא יסב לו שביעות רצון‬ ‫מרבית מהתהליך‪ .‬התשובות‪ ,‬בחלקן‪ ,‬מפתיעות‬ ‫שלושה קריטריונים עיקריים‬ ‫לבחירת מכולת‬

‫חוויית ה”צ’קאאוט” מהמכולת או‬ ‫הסופרמרקט‪ ,‬כלומר תהליך התשלום‬ ‫והיציאה מהחנות‪ ,‬היא חשובה ואף‬ ‫מכרעת כשהקונה בוחר היכן לקנות‪ .‬זאת‬ ‫על פי מחקר חדש של חברת פורסטר‬ ‫האמריקאית העוסקת במחקרי שוק‪40 .‬‬ ‫אחוז מהקונים שאינם נאמנים רק לחנות‬ ‫אחת‪ ,‬דיווחו שהמתנה בזמן היציאה היא‬ ‫סיבה מספקת עבורם כדי להעדיף חנות‬ ‫אחרת‪.‬‬ ‫המחקר למעשה ביסס שלושה קריטריונים‬ ‫מובילים שמשפיעים על החלטת הקונה‬ ‫המתלבט היכן לקנות‪ .‬שני הקריטריונים‬ ‫הראשונים שנמצאו‪ ,‬היו צפויים; הראשון‬ ‫הוא רמת המחירים בחנות והשני הוא‬ ‫המיקום שלה‪ .‬אולם‪ ,‬החוקרים הופתעו‬ ‫לגלות שהקריטריון השלישי הוא דווקא‬ ‫חוויית היציאה מהחנות‪ ,‬קריטריון שלא‬ ‫נחשב בעבר למכריע‪ 50 .‬אחוז מהמשיבים‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫על הסקר דירגו את חוויית היציאה ומהירות‬ ‫העזיבה כ”חשובה מאוד”‪ ,‬ו‪ 35-‬אחוזים‬ ‫נוספים דירגו פרמטר זה כ”חשוב”‪ .‬אין זה‬ ‫מפתיע‪ ,‬אמנם‪ ,‬שלקוחות לא מעוניינים‬ ‫לבלות זמן ממושך בתורים‪ ,‬אולם החשיבות‬ ‫הרבה שהם מייחסים לדבר‪ ,‬גם בחנות‬ ‫קטנה יחסית כמו מכולת‪ ,‬מפתיעה ומייצגת‬ ‫מגמה מעניינת בעולם החלטות הקונים‪.‬‬

‫לקוחות לא נוטשים מסע קניות‬ ‫בגלל מחיר‪ .‬בגלל תור ארוך‪,‬‬ ‫דווקא כן‬

‫על מנת להמחיש פעם נוספת את החשיבות‬ ‫שמייחס הקונה המודרני לאורך ההמתנה‬ ‫בתור‪ ,‬מעניין לשים לב לכך שהנשאלים‬ ‫בסקר היו חיוביים יותר לגבי רמת המחירים‬ ‫בחנות שבה הם קונים‪ ,‬ביחס לשביעות‬ ‫רצונם מזמן ההמתנה לתשלום‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫ניתן לומר שאורך התור מטריד אותם‬ ‫יותר מעלות המצרכים‪ .‬גם המיקום של‬ ‫החנות‪ ,‬איכות המוצרים‪ ,‬המגוון‪ ,‬זמינות‬

‫החנייה‪ ,‬ופרמטרים רבים אחרים שנתפסים‬ ‫כחשובים‪ ,‬מטרידים את הלקוח המודרני‬ ‫פחות מזמן ההמתנה הצפוי לו‪.‬‬ ‫עוד נמצא כי תורים ארוכים או מסורבלים‪,‬‬ ‫הם הסיבה השכיחה ביותר לנטישת מסע‬ ‫הקניות‪ ,‬כלומר לוויתור על המצרכים‬ ‫ועזיבת החנות‪ .‬יותר ממחצית הנשאלים‬ ‫העידו כי הם מעדיפים לנטוש חנות או‬ ‫אפילו לא להגיע אליה מלכתחילה‪ ,‬אם יש‬ ‫חשש שמצוי בה תור ארוך ביציאה‪.‬‬ ‫חשוב לשים לב שעבור הקמעונאי‪ ,‬מדובר‬ ‫בסיכון גדול יותר מאובדן חד פעמי של‬ ‫לקוח בשל תור ארוך‪ 75 .‬אחוז מהקונים‬ ‫דיווחו שהם אינם נאמנים לקמעונאי אחד‬ ‫מסוים‪ ,‬דבר הממחיש את העובדה שקונים‬ ‫לא מהססים להעביר את נוהג הקנייה‬ ‫שלהם למקום אחר‪ ,‬על פי איכות החוויה‬ ‫הסובייקטיבית שלהם‪.‬‬

‫התייעלות בחוויית יציאה‬ ‫כהזדמנות צמיחה לקמעונאי‬

‫החדשות הטובות הן ששיפור בחוויית‬ ‫היציאה וביעילות התורים‪ ,‬הוא הזדמנות‬ ‫צמיחה טובה עבור קמעונאים שמוכנים‬ ‫להשקיע בכך‪ .‬קמעונאים אלו לא רק‬ ‫יגבירו את שביעות הרצון של הלקוחות‬ ‫הקיימים שלהם‪ ,‬אלא גם ימשכו קונים‬ ‫נוספים שמחפשים אלטרנטיבות רכישה‬ ‫מהירות יותר‪.‬‬ ‫תובנות המחקר חושפות כי לקונים כיום‬ ‫יש פחות זמן פנוי כדי להשלים את קניית‬ ‫המצרכים שלהם‪ ,‬ועל כן חשוב להם יותר‬ ‫ויותר שהחוויה תהיה פשוטה‪ ,‬קלה לביצוע‬ ‫ומהירה‪ .‬באשר לעתיד‪ ,‬חברת פורסטר‬ ‫צופה כי בחמש השנים הקרובות‪ ,‬קניות‬ ‫המכולת אונליין יגדלו פי ‪ .2‬הדוח נחתם‬ ‫במסקנה שקמעונאי שמעוניין לספק את‬ ‫התשובה הפרונטלית הראויה‪ ,‬עליו לספק‬ ‫ללקוח חוויה יעילה‪ ,‬פשוטה ומהירה בסיום‬ ‫הרכישה‪.‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫‪ 40%‬מהקונים‪ :‬מצרכי בריאות הם‬ ‫חשובים עד חשובים מאוד‬ ‫איפה כדאי למקם בחנות חטיפי בריאות? למה מגוון רחב של מזונות בריאים הוא חשוב? ומהם‬ ‫בכלל מוצרים בריאים?‬ ‫הקונים מבהירים‪ :‬רוצים מוצרי‬ ‫בריאות‬

‫הביקוש בקרב צרכנים לחטיפים בריאים‬ ‫יותר ולארוחות ביניים בריאות‪ ,‬ממשיך‬ ‫להתגבר בקצב מהיר‪ ,‬עם דגש על חטיפים‬ ‫דלי קלוריות ועל מוצרים שתואמים תזונה‬ ‫מסוימת‪ ,‬כזו או אחרת‪ .‬מחקר של ה –‬ ‫‪ HIM‬הבריטי העוסק בתובנות רכישה‪,‬‬ ‫מצא כי ‪ 40‬אחוז מבין הרוכשים מעריכים‬ ‫מגוון רחב של מוצרים בריאים‪ ,‬ומייחסים‬ ‫לכך חשיבות רבה עד רבה מאוד (דירגו‬ ‫בדרגת חשיבות ‪ 10 – 8‬מתוך ‪ .)10‬יתכן כי‬ ‫הדבר מפתיע‪ ,‬אולם חטיפים בריאים ומנות‬ ‫בריאות נמצאו חשובים לבני כל המעמדות‬ ‫הסוציואקונומיים בבריטניה‪ ,‬כמעט באותה‬ ‫המידה‪ .‬המעמד הבינוני גבוה ייחס אמנם‬ ‫חשיבות רבה יותר לבריאות החטיפים‬

‫שהוא צורך‪ ,‬אולם באחוזים בודדים‪.‬‬ ‫חטיפים בריאים ומוצרי בריאות הם מנוע‬ ‫צמיחה עצום‪ ,‬והמגוון הנכון הוא המפתח‪.‬‬ ‫על הקמעונאים של ימינו להבטיח שקשת‬ ‫החטיפים והמנות הקלות שהם מציעים‬ ‫כולל מגוון נכון ומספק של מוצרי בריאות‪,‬‬ ‫בהתאם לביקוש של לקוחותיהם‪ .‬לקמעונאי‬ ‫כדאי לחשוב מהם הצרכים של הקונים‬ ‫שלו‪ ,‬ומהי התפיסה שלהם לגבי בריאות‪.‬‬ ‫לשם כך‪ HIM ,‬שאל מדגם מייצג של קונים‪,‬‬ ‫אילו מוצרים הם תופסים כבריאים‪ ,‬ובניתוח‬ ‫התוצאות התברר שפירות (‪ 81‬אחוז)‪,‬‬ ‫אגוזים (‪ 63‬אחוז) ופירות יבשים (‪ 56‬אחוז)‬ ‫זכו בדירוג הגבוה ביותר‪ .‬דגני בוקר גם הם‬ ‫דורגו גבוה למדי (‪ 24‬אחוז) וכך גם חטיפי‬ ‫אנרגיה עם פירות (‪ 20‬אחוז)‪ .‬תוצאות אלו‬ ‫מדגישות את הצורך במגוון רחב של מוצרים‬

‫"קירבה בין חטיפי אנרגיה לבין ארוחות מוכנות‪ ,‬תגדיל‬ ‫את המכירות של שתי הקטגוריות"‬

‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫על מנת לתת מענה לתפיסות הדומות אך‬ ‫שונות של הלקוחות בעניין מזונות בריאים‪.‬‬

‫חטיפי בריאות‪ :‬גם ליד הקופה‪,‬‬ ‫אבל לא רק‬

‫חטיפי בריאות הם קטגוריה רחב בפני עצמה‪,‬‬ ‫ותמיד יהיו בה מוצרים שיהיו פופולריים‬ ‫יותר באזורים גאוגרפים מסוימים‪ ,‬ופחות‬ ‫פופולריים באזורים אחרים‪ .‬לכן‪ ,‬קמעונאים‬ ‫חייבים להשקיע חשיבה בשאלה מה רוצים‬ ‫הלקוחות המסוימים שלהם בתחום מוצרי‬ ‫הבריאות‪ .‬המיקום של חטיפי הבריאות‪ ,‬גם‬ ‫לו השפעה רבה; יש לוודא שהמתקן ממוקם‬ ‫באופן נגיש וקל מאוד לאיתור‪ .‬שליש‬ ‫מהקונים מאמינים שחטיפי בריאות צריכים‬ ‫להיות ממוקמים ליד הקופה‪ ,‬ורבע מהקונים‬ ‫חושבים שמקומם של חטיפי הבריאות הוא‬ ‫דווקא ליד הכריכים או הסלטים המוכנים‪,‬‬ ‫במסגרת “עסקת ארוחה”‪ .‬לכן‪ ,‬כדאי‬ ‫לקמעונאי לשקול מיקום ראשי ומיקום‬ ‫משני עבור חטיפי הבריאות‪ ,‬כדי להבטיח‬ ‫את הבולטות של חטיף האנרגיה כארוחת‬ ‫ביניים או כקינוח‪.‬‬ ‫הקונספט של מיקום משני מוביל אותנו‬ ‫לשורה התחתונה; יש מוצרים שהינם‬ ‫מצרכים בין – קטגוריים‪ ,‬כלומר‪ ,‬הם‬ ‫משתייכים ליותר מקטגוריה אחת‪ ,‬לפחות‬ ‫מבחינת הסידור בחנות‪ .‬חטיפי בריאות‬ ‫למשל‪ ,‬כדאי למקם באזור החטיפים‪ ,‬ליד‬ ‫הקופה‪ ,‬אבל גם בסמוך לארוחות מוכנות‪.‬‬ ‫הקרבה בין חטיפי האנרגיה לבין ארוחות‬ ‫מוכנות‪ ,‬תגדיל את המכירות של שתי‬ ‫הקטגוריות‪ ,‬במיוחד אם המוצרים נמכרים‬ ‫יחדיו במחיר מוזל; מחקר של ‪ HIM‬מצא‬ ‫כי ‪ 27‬אחוז מהקונים היו רוצים למצוא יותר‬ ‫מוצרי בריאות בארוחות “דיל”‪ .‬לסיכום‪,‬‬ ‫אכילה בריאה היא מגמה הולכת וגוברת‪,‬‬ ‫אך קונים שונים תופסים מזון בריא בדרכים‬ ‫שונות לחלוטין‪ .‬מגוון רחב של מוצרי בריאות‬ ‫יגביר את הסיכוי לרצות קבוצות גדולות‬ ‫יותר של קונים‪.‬‬

‫חד‬

‫ש!‬ ‫סוכריות גומי יוגטה‬ ‫מובילות את הקטגוריה‬ ‫עם‬ ‫נתח שוק*‬ ‫שיפר חדש!‬ ‫מכיל מגוון טעמים‪,‬‬ ‫אריזות וצורות‬ ‫שם הפריט‬ ‫כמות יח' בסטנד‬ ‫‪ 6‬יח'‬ ‫גומי בצורת תולעים חמוץ ‪ 250‬גרם‬ ‫‪ 6‬יח'‬ ‫גומי בצורת דובונים ‪ 250‬גרם‬ ‫‪ 8‬יח'‬ ‫מקלות ממולאים בטעמי פירות ‪ 250‬גרם‬ ‫‪ 8‬יח'‬ ‫שטיח בטעם תות ‪ 50‬ג'‬ ‫‪ 8‬יח'‬ ‫שטיח בטעמי פירות )כחול( ‪ 50‬ג'‬ ‫‪ 8‬יח'‬ ‫שטיח בטעם אבטיח ‪ 50‬ג'‬ ‫‪ 16‬יח'‬ ‫שטיח בטעמי פירות )כתום( ‪ 50‬ג'‬

‫‪20%‬‬ ‫הנחה‬ ‫בהזמנה‬

‫ט‪.‬ל‪.‬ח המבצע עד גמר המלאי‬

‫סטורנקסט‪ ,‬נ"ש כספי מצטבר ינואר‪ -‬אוגוסט ‪ ,2018‬כלל השוק‪.‬‬

‫‪40%‬‬

‫לפרטים והזמנות פנה לנציג המכירות שלנו‪08-9324444 :‬‬

‫חדשנות בקמעונאות‬

‫חזון חברתי מאפשר‬ ‫לקמעונאי וליצרן להצמיח‬ ‫קטגוריות‪ ,‬וליצרן אף להיות‬ ‫מוביל בקטגוריה‬ ‫לאילו מוצרים מתאים לאמץ חזון חברתי? אילו דוגמאות יש‬ ‫בעולם ומה קורה למותגים שמוותרים על ערכים חברתיים?‬

‫עולם הצרכנות משתנה‪ ,‬הצרכנים‬ ‫מתחלפים ומחזיקים בהרגלים‪ ,‬העדפות‬ ‫וסדר עדיפויות שונה‪ ,‬והאופן שבו כדאי‬ ‫לקדם מוצרים‪ ,‬מותגים וקטגוריות‪,‬‬ ‫משתנה גם הוא‪ .‬מי שיבינו בשינויים ויגיבו‬ ‫אליהם בזמן‪ ,‬ישפרו את ההישרדות ואת‬ ‫הביצועים של המותג שלהם‪ .‬בהקשר‬ ‫זה חשוב לשים לב שכיום ישנה מגמה‬ ‫גוברת להחדיר אלמנט של אחריות‬ ‫חברתית למותגים ולקטגוריות‪ ,‬על מנת‬ ‫לשנות את האופן שבו הצרכנים תופסים‬ ‫אותם‪ .‬חזון חברתי של מותג הוא לא עוד‬ ‫אמצעי שיווקי שמגדיל מכירות והכנסות‬ ‫לקמעונאי וליצרן‪ ,‬אלא הוא הדרך‬ ‫לכבוש את הצרכן הן בהיבט הרציונלי והן‬ ‫בהיבט הרגשי‪ .‬גם קמעונאים וגם הקונים‬ ‫הפרטיים‪ ,‬הם בעלי נטייה לאמץ הנעה‬ ‫לפעולה שמלווה בחזון מעורר השראה‪.‬‬ ‫חשוב להבין שבשורה התחתונה‪ ,‬המטרה‬ ‫של הקמעונאי היא להצמיח קטגוריות‪.‬‬ ‫גם ליצרן יש שאיפה דומה‪ ,‬ובנוסף‬ ‫הוא מעוניין להיות מוביל קטגוריה‪ ,‬או‬ ‫לבסס בתוכה יתרון על פני המתחרים‪.‬‬ ‫חזון חברתי עשוי לספק את הפתרון‬

‫לכלל הצרכים הללו‪ ,‬גם של היצרן וגם‬ ‫של הקמעונאי‪ .‬בחשיבה הראשונית‬ ‫על האסטרטגיה השיווקית של המותג‪,‬‬ ‫אפשר לחשוב על סוגים שונים של‬ ‫מטרות חברתיות ומתוכן לברור את‬ ‫המתאימות ביותר‪ .‬מטרות כאלה יכולות‬ ‫להיות למשל אכילה בריאה‪ ,‬משפחתיות‪,‬‬ ‫חברות‪ ,‬או כל ערך חברתי ראוי אחר; כל‬ ‫עוד הזווית החברתית תואמת את המוצר‬ ‫ואת הקטגוריה‪ ,‬אין סיבה לסתירה בין‬ ‫היבטים מסחריים לבין חזון חברתי‪.‬‬

‫דנונה דואגים לתינוקות שלכם‬ ‫ופמפרס דואגת עבורכם‬ ‫לתינוקות של אחרים‬

‫אין ספק שבשנים האחרונות‪ ,‬גישה זו‬ ‫היא שהצליחה לבסס למותגים מובילות‬ ‫בקטגוריה שלהם‪ ,‬והיא גם זו שהצליחה‬ ‫להצמיח קטגוריה שלמה‪ .‬למשל‪ ,‬דנונה‬ ‫בפעילותה הבינלאומית‪ ,‬אימצה חזון של‬ ‫תזונה אידיאלית לשמירה על בריאות‬ ‫הילד בשנים הראשונות לחייו‪ .‬תקופה‬ ‫זו של הינקות הוצגה כחלון הזדמנויות‬ ‫חשוב לביסוס מערכות הגוף של האדם‬ ‫ולשמירה על בריאות תקינה בהמשך‬

‫"חזון חברתי הוא הדרך לכבוש את הצרכן הן בהיבט‬ ‫הרציונלי והן בהיבט הרגשי"‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫"בדיקות הוכיחו שכאשר חברה חושבת שחזון חברתי לא רלוונטי לעסקיה ומוותרת‬ ‫עליו‪ ,‬הדבר מנבא פגיעה ברלוונטיות של המותג שלה"‬

‫החיים‪ .‬לעובדה זו יש כמובן יסוד מדעי‬ ‫אמיתי וקידום המודעות אליה היא בגדר‬ ‫לקיחת אחריות חברתית של ממש‪ .‬דנונה‬ ‫אימצה את חזון התזונה האידיאלית‬ ‫לפעוטות‪ ,‬למרות שהמוצרים שלה הם‬ ‫מגוונים ולא מסתכמים במזון לתינוקות‪,‬‬ ‫אך באופן זה היא ביססה מובילות‬ ‫בקטגוריה והגדילה את עסקיה כולם‪.‬‬ ‫דוגמא מסוג אחר היא פמפרס‪ ,‬שרקמה‬ ‫שיתוף פעולה עם ‪( UNICEF‬קרן של‬ ‫האו”ם למען ילדים)‪ ,‬במסגרתו מימנה‬ ‫חיסונים נגד טטנוס לפעוטות בעולם‬ ‫השלישי‪ .‬אלה לא רק מטרות חברתיות‬

‫שתואמות את המוצרים והקטגוריות‪,‬‬ ‫אלא גם כאלה שמהדהדות בתודעה של‬ ‫הקונה‪ .‬מאחר והקונה קרוב לעולם התוכן‬ ‫של החזון החברתי‪ ,‬ערכים אלו מדברים‬ ‫אליו ומהווים מכפיל כוח לפרסום‪ .‬הלקוח‬ ‫יקדיש יותר תשומת לב לפרסום מסוג זה‬ ‫וגם יזכור אותו טוב יותר‪.‬‬ ‫במונחים של עלות תועלת‪ ,‬חשוב להבין‬ ‫שבטווח הארוך קמפיינים מסוג זה הם‬ ‫חסכוניים‪ .‬זאת מכיוון שהם חוסכים‬ ‫את הצורך בחדשנות קריאטיבית בכל‬ ‫פעם מחדש‪ ,‬ומהווים תשתית בת קיימא‬

‫של מסרים‪ ,‬לצורך פרסום ולשיווק של‬ ‫המותג בטווח הארוך‪ ,‬ולא רק עבור‬ ‫קמפיין אופנתי מסוים בטווח הקצר‪ .‬חזון‬ ‫חברתי הוא ארוך טווח‪ ,‬איננו עונתי או‬ ‫חולף‪.‬‬ ‫בדיקות הוכיחו שכאשר חברה חושבת‬ ‫שחזון חברתי הוא לא רלוונטי לעסקיה‬ ‫ומוותרת עליו‪ ,‬הדבר מנבא פגיעה‬ ‫ברלוונטיות של המותג שלה בטווח‬ ‫הארוך‪ .‬לכן בהתלבטות האם לאמץ‬ ‫חזון חברתי‪ ,‬השאלה היא למעשה האם‬ ‫מותג רוצה להישאר רלוונטי או להישכח‬ ‫מאחור‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪23 2018‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫כך מתמודדים עם מגמת האון ליין‪:‬‬ ‫מכולת – מסעדה; יש חיה כזאת‬ ‫מהן המגמות בעולם באשר להגשת מזון מוכן בתוך המכולת?‬ ‫מכירת מזון טרי היא דרך להילחם במכירת מזון אונליין‪ ,‬שאינה מסוגלת להציע ארוחה חמה‬ ‫במחיר נמוך‬ ‫מחזור המכירות של מוצרים טריים בעלי‬ ‫תוקף קצר‪ ,‬הכפיל השנה פי ‪ 14‬את כל‬ ‫מכירות המזון אונליין גם יחד‪ ,‬כך קובע‬ ‫דוח הצרכנים של נילסן לשנת ‪ .2018‬על‬ ‫פי הדוח‪ ,‬הקטגוריה הצומחת ביותר מבין‬ ‫מוצרים אלה‪ ,‬היא האוכל המוכן‪ ,‬אשר‬ ‫באופן מדהים הכפיל בשנת ‪ 2017‬היקף‬ ‫המכירות שלו פי שניים לערך‪ ,‬בהשוואה‬ ‫לשנה הקודמת‪ .‬גם בתוך הקטגוריה‬ ‫נרשמו מגמות מעניינות; השנה לראשונה‪,‬‬ ‫מכירות של מזון טרי לאכילה מחוץ לבית‪,‬‬ ‫חצו את מכירות המזון הטרי לאכילה‬ ‫בתוך הבית‪ .‬הדבר מייצר הזדמנות עבור‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬אשר בפניהם ניצבים יותר‬ ‫ויותר צרכנים המחפשים אלטרנטיבה‬ ‫לדוכני המזון המהיר ולמסעדות‪ ,‬ומחפשים‬ ‫פתרון נוח‪ ,‬בריא וחסכוני יותר מהם‪.‬‬ ‫“בזכות גישה לחומרי גלם איכותיים‬ ‫במחירים נמוכים‪ ,‬קמעונאים יכולים‬ ‫וצריכים לקחת את התחום צעד אחד‬ ‫קדימה ולחשוב עבור הצרכן שנכנס לחנות‬ ‫מבלי לדעת מה יאכל בארוחה הבאה‪,‬‬ ‫שתתקיים מיד או בשעות הקרובות”‪ ,‬אומר‬ ‫צ’ארלי באגס‪ ,‬שף ובעל חברה אמריקאית‬ ‫לחדשנות במזון‪ .‬כל המחקרים העדכניים‬ ‫נוטים להסכים שכיום‪ ,‬במקרים רבים‬ ‫צרכנים אינם יודעים כיצד תיראה ארוחת‬ ‫הערב שלהם‪ ,‬אף שהיא נחשבת לארוחה‬ ‫החשובה ביותר ביום‪ ,‬ברוב משקי הבית‪.‬‬

‫רק שעות אחדות לפני הארוחה‪ ,‬לכל‬ ‫היותר‪ ,‬הצרכן המודרני מתחיל לתכנן את‬ ‫ארוחת הערב שלו‪ .‬תרבות זו של רכישה‬ ‫לצריכה מיידית‪ ,‬צריכה חפוזה וללא תכנון‬ ‫מוקדם‪ ,‬היא יתרון תחרותי ומנוע צמיחה‬ ‫חשוב‪ ,‬כיוון שהמתחרים‪ ,‬המוכרים מזון‬ ‫אונליין‪ ,‬לרוב אינם מציעים ארוחות טריות‬ ‫במחירים נמוכים‪.‬‬

‫איך מיישמים מכולת – מסעדה‬ ‫ומי קהל היעד העיקרי?‬

‫“כל מכולת צריכה לחשוב מחדש על‬ ‫עסקי המזון שהיא חיה בתוכם‪ ,‬ולהבין‬ ‫כיצד בזכות מזון פרקטי ואיכותי‪ ,‬וחוויית‬ ‫לקוח טובה‪ ,‬ניתן “ללכוד” את אותם‬ ‫לקוחות שנכנסו לחנות בדיוק בזמן כדי‬ ‫להיערך לארוחה הבאה שלהם”‪ ,‬אומר‬ ‫באגס‪“ ,‬הרי כל סופרמרקט גדול משדרג‬ ‫מעת לעת את חווית הלקוח בתוכו ואת‬ ‫תמהיל המוצרים‪ ,‬על פי מגמות הצריכה‬ ‫והעדפות הצרכנים‪ ,‬וכך גורם ללקוחות‬ ‫להגיע לעתים קרובות יותר‪ .‬גם מכולת‬ ‫קטנה יכולה לעשות זאת‪ .‬הביקוש הוא‬ ‫קשיח והצרכן ימצא לבסוף את המענה‬ ‫לצורך שלו בארוחה‪ ,‬וכל קמעונאי צריך‬ ‫לשאוף להיות הפתרון הזה בעצמו”‪.‬‬ ‫רשתות קמעונאיות מהעולם שכבר‬ ‫הטמיעו פתרונות לארוחות טריות‪ ,‬בחרו‬ ‫במגוון שיטות; החל ממנות מדף שלצדן‬

‫מיקרוגל לשימוש עצמי‪ ,‬דרך בר שמגיש‬ ‫ארוחות מוכנות ליושבים בו‪ ,‬ועד לשטחי‬ ‫אוכל קטנים שבהם שולחנות וכסאות‪,‬‬ ‫בתוך החנות עצמה‪ .‬מדובר בפתרונות‬ ‫שמתאימים הן לאכילה מיידית (לעתים‬ ‫במקום ולעתים רק כ”טייק אוואי”) והן‬ ‫לאכילה מאוחר יותר‪ ,‬שעות אחדות‬ ‫לאחר הרכישה‪ .‬השילוב בין חנות מזון‬ ‫קמעונאית לבין הגשת מנות טריות זכה‬ ‫בלעז לכינוי ‪ ,””Grocerants‬כהכלאה בין‬ ‫מכולת למסעדה‪ .‬החיה החדשה “מכולת‬ ‫– מסעדה” פונה לכל הגילאים‪ ,‬כולל דור‬ ‫המילניום הנחשק‪ ,‬ילידי שנות השמונים‬ ‫והתשעים‪ .‬כ‪ 40-‬אחוז מבני דור זה‪ ,‬כולל‬ ‫הצעירים וגם הבוגרים יותר שבהם‪ ,‬דיווחו‬ ‫בסקרים שירכשו מנות מוכנות במכולת‪.‬‬ ‫כמוהם השיבו גם שליש מקרב בני דור‬ ‫ה–‪( X‬כיום כבני ‪ )58–40‬ורבע מבני דור‬ ‫ה”בייבי בום” (כיום כבני ‪.)73–58‬‬

‫חדשנות בקמעונאות‬

‫הזמן ואיכות המוצר חשובים‬ ‫לצרכן ‪ -‬מה חדש?‬

‫השקנו מוצרים חדשים‪ ,‬תמכנו פרסומית ו‪...‬‬

‫עוגיות מילקה צמחו השנה ב‪!*26%-‬‬

‫הצרכן המודרני סובל ממחסור בזמן פנוי‪ ,‬ומעוניין יותר ויותר במצרכים שיספקו לו חוויות‬ ‫איכותיות ומעניינות בתוך פרק זמן מינימלי‪ .‬מה חדש על המדף בעולם בתחום מוצרי הנוחות?‬

‫‪SUPERNATURAL GIRL POW‬‬ ‫‪SPRINKLES‬‬ ‫קישוטי עוגה אכילים המכילים צבעי מאכל‬ ‫וחומרים מלאכותיים‪ ,‬לא ניתנים לשימוש‬ ‫עבור אלו שנצמדים למתכונים בריאים‬ ‫או מכינים עוגות אורגניות‪ .‬אלו‪ ,‬נדרשים‬ ‫בדרך כלל להכין בעצמם את קישוטי‬ ‫העוגה או להסתפק בעוגה נטולת קישוטים‬ ‫מעניינים‪ .‬לכן המוצר הזה הוא בשורה של‬ ‫ממש; קישוטי עוגה טבעיים לחלוטין ועל‬ ‫בסיס צמחי‪ .‬הקישוטים עשויים משילוב‬ ‫של עמילן‪ ,‬סוכר ושמן קוקוס (ללא סויה)‪.‬‬ ‫הצבעים השונים שלהם מושגים באמצעות‬ ‫ספירולינה‪ ,‬סלק וכורכום‪ .‬נוסף על כך‪5 ,‬‬ ‫אחוז מהכנסות המוצר נתרמות לצדקה‪.‬‬ ‫‪WILDSPACE MEALS‬‬ ‫בקרוב כנראה ניפרד ממנות קפואות‬ ‫נפגעים‬ ‫שלהן‬ ‫והטעם‬ ‫שהמראה‬ ‫בהפשרה ובחימום‪ .‬המנות המוכנות של‬ ‫‪ WILDSPACE‬כוללות רכיבים מזינים‪ ,‬עם‬ ‫הבטחה של טעמים וניחוחות בסגנון בישול‬ ‫ביתי‪ .‬אחד המוצרים בסדרה‪ ,‬למשל‪ ,‬כולל‬ ‫שעועית שחורה‪ ,‬פטריות צלויות‪ ,‬בטטות‬ ‫ורכיבים נוספים ברוטב פלפלים חריפים‪.‬‬ ‫אלו מנות שניתן אמנם בקלות יחסית‬ ‫להכין לבד בכל בית‪ ,‬אך האפשרות לרכוש‬ ‫אותם בגרסה המוכנה‪ ,‬היא בהחלט חידוש‬ ‫מפתה‪.‬‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫‪SAM’S NATURAL HAND SCRUB‬‬ ‫כל מי שעובד עם חומרי יצירה ועבודה כמו‬ ‫צבע‪ ,‬דבק‪ ,‬עץ‪ ,‬מכונות שונות‪ ,‬חומרי בניין‬ ‫וכימיקלים שונים‪ ,‬מכיר את המצב שבו‬ ‫הידיים מלוכלכות וספוגות חומרים שסבון‬ ‫רגיל אינו מסיר‪ .‬במצבים אלו‪ ,‬האפשרות‬ ‫היחידה היא לקרצף את הידיים שוב ושוב‬ ‫ולהמתין ימים עד שהלכלוך יוסר‪ ,‬או‬ ‫להשתמש בחומרים אגרסיביים שאינם‬ ‫בריאים למגע יד אדם‪ .‬בדיוק לשם כך‬ ‫פותח הפתרון הטבעי והחדשני הזה לניקוי‬ ‫הידיים‪ .‬זהו “סבון” לאנשים שעוסקים‬ ‫בעבודת כפיים‪ ,‬העשוי קליפות אגוז‪,‬‬ ‫שמן קוקוס‪ ,‬שיבולת שועל‪ ,‬חמאת קקאו‬ ‫וחומרים טבעיים נוספים‪ .‬בתכשיר אין כלל‬ ‫חומרים כימיקליים רעילים‪.‬‬

‫הכינו את המדפים למבצעי החורף‬ ‫שיחממו לכם את המכירות!‬

‫מילקה ‪ -‬שוקולד מענג מהרי האלפים‬

‫* נתחי שוק סטורנקסט עוגיות פרמיום ינואר‪-‬יולי ‪ 2018‬למול ‪ ,2017‬כספי‪.‬‬

‫הלקוח המודרני הוא אדם עסוק‪ ,‬והוא‬ ‫בחיפוש מתמיד אחר מוצרים ומצרכים‬ ‫שיחסכו דקות ואף שעות מזמן הכנת‬ ‫הארוחה שלו‪ ,‬מבלי לפגוע באיכותה‪.‬‬ ‫צרכנים מחפשים ארוחות מהירות‪ ,‬אך‬ ‫מזינות‪ ,‬טעימות ומשביעות‪ .‬נטייה זו של‬ ‫הלקוחות‪ ,‬ניכרת גם בקטגוריות אחרות ולא‬ ‫רק במזון ומשקאות‪ ,‬כמו היגיינה אישית‪,‬‬ ‫טיפוח ועוד‪ .‬בואו וקבלו הצצה אל המוצרים‬ ‫החדשים שהושקו השנה בעולם במטרה‬ ‫לייעל תהליכים עבור הצרכן ולהציע לו את‬ ‫אותן התועלות בפחות זמן‪:‬‬

‫כאמור‪ ,‬השאיפה לחסוך זמן‬ ‫גולשת מתחום המזון גם לתחומי‬ ‫הלייף סטייל‪ ,‬הניקיון‪ ,‬התחביבים‬ ‫ומוצרים אחרים שלקוחות‬ ‫שואפים למצוא כיום במכולת או‬ ‫בסופרמרקט‪:‬‬

‫‪SEEDSHEET MINI COMPLETE‬‬ ‫‪GARDENING KIT‬‬ ‫תרבות הנוחות מגיעה גם לגינון‪ .‬ערכת‬ ‫הגינון החדשנית הזו של ‪,SEEDSHEET‬‬ ‫מציעה גינון ללא ניחושים‪ .‬הערכה כוללת‬ ‫תרמילי זרעים מסודרים וארוזים מראש‪,‬‬ ‫שנותר רק להניח על אדמה ולהשקות‬ ‫בתדירות המתאימה‪ .‬בדרך זו‪ ,‬כל אחד‬ ‫יכול לגדל על חלונו תבלינים כמו שמיר‪,‬‬ ‫בזיליקום‪ ,‬פטרוזיליה ובצל‪ .‬גידול התבלינים‬ ‫במטבח יכולים לספק חוויה אותנטית של‬ ‫קטיף ואכילה ישירות מהקרקע‪ ,‬ללא ניסיון‬ ‫ומבלי להבין דבר בגינון‪ .‬אגב‪ ,‬באותו אופן‬ ‫ניתן גם לגדל צמחי מרפא ונוי‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬מוצרי נוחות מצויים בצמיחה‬ ‫באופן שחוצה קטגוריות שונות‪ .‬הקונים‬ ‫המודרניים מעוניינים ליהנות ממוצרים‬ ‫איכותיים שיעניקו להם ערך‪ ,‬חוויות‬ ‫משובחות והתנסויות חדשות‪ ,‬אולם הזמן‬ ‫הפנוי העומד לרשותם מצומצם‪ .‬לכן‪ ,‬על‬ ‫הקמעונאי לספק מוצרים ומצרכים מוכנים‪,‬‬ ‫או כאלה שיכולים להיות מוכנים באמצעות‬ ‫היערכות מינימלית‪.‬‬

‫תפעול עסק‬

‫ניהול עסק‪ :‬טעויות קטנות עם‬ ‫נזקים גדולים‬ ‫מפתיע לגלות שהדברים הקטנים הם אלו שמכריעים את חוויית הלקוח לטוב ולרע‪ .‬מהן‬ ‫הטעויות הקטנות שיש להיזהר מהן? ואיך אפשר בקלי קלות ליהנות דווקא מלקוח מרוצה?‬ ‫בניסיונו של העסק לחסוך במשאבים‪,‬‬ ‫לייעל את הפעילות העסקית ולהגדיל‬ ‫רווחים‪ ,‬לעתים ישנה בחירה לוותר על‬ ‫חלק מאיכויות המוצר או השירות‪ .‬לעתים‬

‫זוהי אסטרטגיה לגיטימית‪ ,‬אך כשפוגעים‬ ‫בחוויית הלקוח באופן מוגזם‪ ,‬לדבר יש‬ ‫אפקט שלילי ביותר שמוריד הכנסות‬ ‫ורווחים בטווח הארוך‪ .‬כשמנתחים‬

‫"כאשר למוכרן אין סמכות לזכות לקוח‪ ,‬לפצות‬ ‫אותו‪ ,‬או כאשר אין לו ידע להשיב על שאלות‬ ‫בסיסיות‪ ,‬הדבר מהווה פגיעה בחוויית הלקוח"‬

‫תלונות של לקוחות‪ ,‬אלה תמיד הדברים‬ ‫הקטנים שגורמים לרוב התסכול ולחוסר‬ ‫שביעות הרצון של הלקוח מהמוצר או‬ ‫מהשירות‪ .‬הנה כמה דוגמאות‪:‬‬ ‫עסקים שמצהירים על מבצעים או‬ ‫מפרסמים אותם‪ ,‬אבל שוכחים לעדכן‬ ‫את העובדים שלהם בדבר קיומו של‬ ‫המבצע‪ .‬התוצאה היא שהלקוח מגיע‬ ‫לבית העסק‪ ,‬מצפה לקבל את ההטבה‪,‬‬ ‫ולבסוף עליו לספר עליה בעצמו למוכר‪,‬‬ ‫או גרוע מכך – לשכנע אותו שאכן המבצע‬ ‫קיים‪ .‬זוהי חוויית לקוח גרועה שמשדרת‬ ‫עסק לא מסודר ולא אמין‪.‬‬ ‫סדקים ופגמים בכלי אוכל רב פעמיים‪.‬‬ ‫אם אתם מגישים אוכל‪ ,‬אפילו כשירות‬ ‫צדדי‪ ,‬הקפידו על כלי אוכל בעלי מראה‬ ‫חדש‪ .‬פגמים יוצרים מראה משומש‬ ‫ומלוכלך ופוגעים קשות בחוויית האכילה‬ ‫של הלקוח‪.‬‬ ‫שירותים מלוכלכים‪ .‬בין אם יש לכם‬ ‫חנות נוחות ובין אם אתם מנהלים‬ ‫מינימרקט או כל עסק אחר שמעמיד‬ ‫לרשות לקוחותיו תאי שירותים‪ ,‬הקפידו‬ ‫תמיד על תאים נקיים ומאובזרים‪ .‬במיוחד‬ ‫בעסקי המזון‪ ,‬שירותים מלוכלכים או‬ ‫כאלה שחסר בהם אבזור בסיסי‪ ,‬יוצרים‬ ‫דימוי של עסק מזוהם ולא היגייני‪.‬‬ ‫תוכנות שסובלות מתקלות לעתים‬ ‫קרובות ומעכבות את תהליך הרכישה‪.‬‬ ‫תוכנה חייבת להיות כזו שפועלת באופן‬ ‫חלק‪ ,‬ובנוסף לעסק חייבת להיות תכנית‬ ‫ב’ מוכנה לגיבוי‪ ,‬עבור זמנים של תקלות‪.‬‬ ‫כמעט אין טכנולוגיה שלא סובלת‬ ‫מתקלות לעתים‪ ,‬ויש להבטיח שהן שלא‬ ‫יעכבו את הלקוחות‪.‬‬

‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫כללים ומדיניות שפוגעים בחופש‬ ‫הבחירה של הלקוח‪ .‬למשל‪ ,‬אם אתם‬ ‫מוכרים דילים בבוקר‪ ,‬כמו כריך ושתיה‪,‬‬ ‫הציעו את הדיל גם בצהריים ובערב‪ .‬אין‬ ‫סיבה לכפות על הלקוח סדר יום מסוים‪,‬‬ ‫וגרוע מכך – להעניש אותו על “איחור”‪.‬‬ ‫עונש שכזה‪ ,‬יוצר אצל הלקוח תסכול‬ ‫וחוויית קנייה שלילית‪.‬‬ ‫צוות לא מיומן שאין לו יכולת וסמכות‬ ‫להתמודד עם תלונות של לקוחות‪ .‬כאשר‬ ‫למוכרן אין סמכות לזכות לקוח‪ ,‬לפצות‬ ‫אותו‪ ,‬או כאשר אין לו את הידע להשיב‬ ‫על שאלות בסיסיות שקשורות במוצר‪,‬‬ ‫בשירו או במדיניות החנות‪ ,‬הדבר פוגע‬ ‫פגיעה אנושה בחוויית הלקוח ובדימוי של‬ ‫החנות‪ .‬הדבר נכון גם לצוות לא מנומס‪,‬‬ ‫שמחמיץ פנים ללקוח‪ ,‬ולא נוהג בו‬ ‫באדיבות‪ .‬הקפידו על צוות שירותי‪ ,‬מיומן‪,‬‬ ‫והקנו לו לפחות סמכויות מינימליות‬ ‫להתמודדות עם לקוחות‪ ,‬כשאתם לא‬ ‫נמצאים בחנות‪.‬‬ ‫הסוגיות האלה נשמעות קטנות כל כך‬ ‫עד שקל להיכשל בהן ולאבד לקוחות‪.‬‬ ‫זה נכון‪ ,‬אבל החדשות הטובות הן‪ ,‬שלא‬ ‫רק הטעויות הגדולות הן בעצם הטעויות‬ ‫הקטנות‪ .‬גם הדברים שהלקוחות‬ ‫מעריכים‪ ,‬הם למעשה אותם דברים‬ ‫קטנים‪ .‬כמה נושאים ששווה להקפיד‬ ‫עליהם‪:‬‬ ‫שימו לב אל הלקוח כאדם; החמיאו‬ ‫לו על השיזוף‪ ,‬על בגד חדש או על שינוי‬ ‫בתסרוקת‪.‬‬ ‫אמרו ללקוח תודה בסיום הקנייה וחייכו‬ ‫אליו‪.‬‬ ‫קחו אחריות מיידית על תקלה ובעיה‪.‬‬ ‫הבטיחו שהדברים יטופלו ותנו ללקוח‬ ‫תחושה שהוא בידיים טובות גם אם‬ ‫משהו השתבש‪.‬‬ ‫זכרו‪ ,‬לרוב‪ ,‬לטוב ולרע‪ ,‬אלה הדברים‬ ‫הקטנים שעושים את ההבדל!‬

‫"אם אתם מוכרים דילים בבוקר‪ ,‬כמו כריך ושתייה‪ ,‬הציעו את הדיל‬ ‫גם בצהריים ובערב"‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪29 2018‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫האם נשים רוכשות יותר דברי‬ ‫מאפה‪ ,‬ואיך מאפייה מגדילה‬ ‫את מכירות החנות?‬

‫יותר ויותר רשתות קמעונאיות משלבות מאפייה בתוך החנות‪ ,‬או מקדישות מקום מרכזי יותר‬ ‫למחלקת המאפים‪ .‬מהם המאפים הפופולריים ביותר?‬ ‫מקומה של המאפיה במסע‬ ‫הקניות – מגמות מהעולם‬

‫יותר משליש מהצרכנים מעידים‬ ‫שהמאפייה היא “מחלקת יעד”‪ ,‬כלומר כזו‬ ‫שיחפשו ויגיעו אליה באופן מודע ומכוון‪,‬‬ ‫ולא רק יחלפו על פניה במקרה‪ .‬כך עולה‬ ‫מסקר של הפרוגרסיב גרוסר שפורסם‬ ‫באחרונה‪ .‬כמעט מחצית מהנשאלים‪,‬‬ ‫כ‪ 45-‬אחוז‪ ,‬העידו שהם רוכשים מאפים‬ ‫טריים בסופרמרקט לפחות פעם בשבוע‪.‬‬ ‫מוצרי המאפה צפויים להמשיך להיות‬ ‫גם בעתיד אבן שואבת מרכזית של‬ ‫לקוחות אל הסופרמרקט‪ .‬באופן מסורתי‪,‬‬ ‫קמעונאים התמקדו במוצרים שאינם‬ ‫דורשים הכנה בחנות‪ ,‬כמו פריטים ארוזים‬ ‫עם חיי מדף ארוכים‪ ,‬ותחום המזון הטרי‬ ‫התמקד בעיקר בתוצרת חקלאית‪ .‬השנה‬ ‫האחרונה היתה שנת מפנה בתחום‪:‬‬ ‫רשת הקמעונאות החדשה לידל‪ ,‬שפרצה‬ ‫לשוק האמריקאי בשנת ‪ ,2017‬דווקא‬ ‫מרחיבה את היצע המזון הטרי ומתמקדת‬ ‫במחלקות אלה‪ ,‬ובתוך כך במאפיות‪.‬‬ ‫הרשת המתחרה אלדי‪ ,‬הגיבה במודל‬ ‫חדש משלה‪ ,‬של מאפיות יצרניות בתוך‬ ‫החנויות‪ ,‬ואפילו במרכזן‪ .‬הדבר משקף‬ ‫מגמה לפיה מחלקות המאפים גדלות‬ ‫מעבר למקומן המסורתי‪ ,‬שהיה צנוע‬ ‫יחסית בסופרמרקטים הכלליים‪ .‬הצפי‬ ‫הוא שהמגמה תימשך וקטגוריית המאפים‬ ‫הטריים תהפוך חשובה יותר ויותר‪.‬‬

‫איך מתנהגים הצרכנים?‬

‫החדשות הטובות הן שלצרכנים יש דעה‬ ‫חיובית על מחלקות המאפים בסופרמרקט‬ ‫שבו הם קונים; לפי סקרים‪ ,‬יותר מרבע‬ ‫מהצרכנים דירגו את מחלקת המאפים‬

‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫בחנות הקבועה שלהם כמצוינת‪ ,‬וכמעט‬ ‫מחצית מהצרכנים דירגו אותה כטובה‬ ‫מאוד‪.‬‬ ‫לפי מחקר של חברת נילסן‪ ,‬לחם נשאר‬ ‫המוצר הנרכש ביותר מבין כל המאפים‪,‬‬ ‫למרות ירידה קלה שחלה ב – ‪ 2017‬במחזור‬ ‫המכירות ובכמות היחידות שנמכרו (מחיר‬ ‫יחידה דווקא עלה מעט בשנה החולפת)‪.‬‬ ‫יותר ממחצית מהנשאלים רכשו לחם‬ ‫בסופרמרקט בחודש שקדם לסקר‪ .‬נתון‬ ‫חשוב נוסף הוא שתדירות הרכישה נשארה‬ ‫קבועה בקרב כל קבוצות הגיל‪.‬‬ ‫לגבי שאר המאפים‪ ,‬למרות שנדמה‬ ‫שהדונאטס עושים הרבה “באזז” בשוק‪,‬‬ ‫המאפים שחוו את הקפיצה הגבוהה‬ ‫ביותר במכירות‪ ,‬לפי המחקר של נילסן‪,‬‬ ‫הם דווקא המאפינס‪ .‬במונחים כספיים‪,‬‬ ‫מכירות המאפינס צמחו בשנת ‪ 2017‬ב‪11-‬‬ ‫אחוז‪ .‬גם במונחי כמויות‪ ,‬מכירות המאפינס‬ ‫עלו בשיעור דומה‪ ,‬כך שהעלייה במכירות‬ ‫הכמותיות לא נבעה מהנחות וממבצעים‪.‬‬ ‫לפי המחקר‪ 23 ,‬אחוז מהצרכנים רכשו‬

‫מאפינס בחודש שקדם לסקר‪ .‬הנתונים‬ ‫מראים פופולריות מעט גבוהה יותר בקרב‬ ‫נשים; ‪ 25‬אחוז מהנשים רכשו דונאטס‬ ‫בחודש האחרון‪ ,‬לעומת ‪ 21‬אחוז מהגברים‪.‬‬ ‫באשר לגיל‪ ,‬נמצא כי צעירים רכשו יותר‬ ‫מאפינס ממבוגרים‪.‬‬ ‫למרות הזינוק של המאפינס‪ ,‬דונאטס‬ ‫הם עדיין פופולריים ביותר ומהווים‬ ‫המאפים הנמכרים ביותר אחרי לחם;‬ ‫שליש מהנשאלים דיווחו שרכשו דונאטס‬ ‫בחודש שקדם לסקר‪ .‬בשנת ‪ 2017‬מכירות‬ ‫הדונאטס עלו בכ‪ 2 -‬אחוז על פי הסקר‬ ‫של נילסן‪ ,‬וגם הכמות הנמכרת עלתה‬ ‫בשיעור דומה‪.‬‬ ‫אחרי המאפינס‪ ,‬העוגיות הן המאפים‬ ‫שחוו את הקפיצה הגדולה ביותר במכירות‬ ‫בשנה החולפת‪ .‬כ‪ 30-‬אחוז מהנשאלים‬ ‫דיווחו שרכשו עוגיות בחודש האחרון‪ .‬גם‬ ‫עוגיות נרכשות יותר על ידי צעירים ופחות‬ ‫על ידי מבוגרים‪ .‬הנתון המפתיע בהקשר זה‬ ‫נגע לחלוקה המגדרית; על פי הממצאים‪,‬‬ ‫דווקא גברים רוכשים עוגיות יותר מנשים‪.‬‬

‫תפעול עסקי‬

‫איך אתה‪ ,‬הקמעונאי‪ ,‬יכול‬ ‫להגדיל את ביצועי צוות‬ ‫העובדים שלך?‬ ‫כל בעלי העסקים מכירים את ההתלבטות בשאלה איך אני יכול להוביל את צוות המכירות‬ ‫שלי למעלה? אילו פעולות אני יכול לעשות אחרת על מנת להניע אותם לייצר תוצאות‬ ‫טובות יותר?‬ ‫הבחירה לא לאמן את צוות המכירות‪,‬‬ ‫בכל עסק‪ ,‬דומה להחלטה לקחת את‬ ‫קבוצת הכדורסל (גם אם הטובה בעולם)‪,‬‬ ‫להעלות אותה למגרש ללא מאמן‪ ,‬ולומר‬ ‫לחברי הקבוצה‪“ :‬תסתדרו‪ ,‬יש לכם כבר‬ ‫את כל מה שאתם צריכים כדי לנצח”‪.‬‬

‫כמובן‪ ,‬זו טעות!‬ ‫כל אדם‪ ,‬ובוודאי אדם שהוא עצמו או‬ ‫אחרים מצפים ממנו לייצר תוצאות‪ ,‬זקוק‬ ‫למישהו שימשוך אותו מעלה‪ ,‬שיוביל‬ ‫אותו ושיעזור לו להגיע למינימום טעויות‬ ‫ולתוצאות מופלאות‪.‬‬

‫הפוך למאמן מכירות מצוין‬ ‫ומוביל של הצוות שלך‬

‫אימון מכירות תקופתי קבוע מאפשר‬ ‫לצוות העובדים להגיע להצלחות קבועות‪.‬‬ ‫באימון מכירות מתקיים תהליך הדומה‬ ‫לאימון ספורטיבי של המוח‪ ,‬והוא מכוון‬ ‫לניצחון‪.‬‬ ‫גם בספורט‪ ,‬כמו גם בכל אימון אחר‪,‬‬ ‫‪ 80%‬מההישגים טמונים בדרך החשיבה‪,‬‬ ‫האמונה ותפיסת היכולת של האדם את‬ ‫מסוגלותו האישית‪.‬‬ ‫בתהליך אימון המכירה‪ ,‬צוות העובדים‬ ‫לומד להתמקד במכירה עצמה‪ ,‬בתוצאות‬ ‫ובהצלחות‪ .‬אלו מובילים למכירות חזקות‬ ‫ועקביות‪.‬‬

‫אז מהי טקטיקות אימון‬ ‫המכירה המומלצות ביותר‬ ‫לקידום תוצאות בעסק שלך?‬

‫"כל אדם‪ ,‬ובמיוחד אדם שהוא עצמו או אחרים‬ ‫מצפים ממנו לתוצאות‪ ,‬זקוק למישהו שימשוך אותו‬ ‫מעלה ויוביל אותו"‬ ‫‪ 32‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫ישנן מספר דרכים ליישם אצלך בארגון‬ ‫אימון מכירות מוצלח‪:‬‬ ‫היה נוכח עם אנשי הצוות שלך – דאג‬ ‫ליצור הבהרת ציפיות ביניכם‪ ,‬לגבי מה‬ ‫עומד להיות בפגישות המשותפות‪ .‬בזמן‬ ‫הפגישה הקפד להיות זבוב על הקיר‬ ‫ולא האדם המוביל‪ .‬כתוב לעצמך הערות‬ ‫והארות וכמובן נקודות ראויות לשבח‪.‬‬ ‫לאחר הפגישה דאג לשיחה בונה‪ ,‬מלמדת‬ ‫ומצמיחה קדימה‪.‬‬ ‫סימולציות – אין אפשרות ליצור הצלחות‬ ‫אם לא התאמנת‪ .‬אפשר להתאמן “על‬

‫"בחנו איך הצוות שלכם תופס את מטרותיו? מהי עבורו הצלחה‪,‬‬ ‫ואיך הוא מודד אותה?"‬ ‫רטוב”‪ ,‬כלומר בשטח‪ ,‬בפועל‪ ,‬ואפשר גם‬ ‫“על סמי‪-‬רטוב”‪ ,‬כלומר בסביבה תומכת‬ ‫ומאפשרת‪ ,‬אך עדיין מכינה למציאות‪ .‬צור‬ ‫סימולציות אמיתיות ככל האפשר‪ ,‬על מנת‬ ‫לדמות את המציאות ולייצר עבור איש‬ ‫הצוות אפשרות להתמודד וללמוד‪.‬‬ ‫הכנה אישית של אנשי הצוות שלך‬ ‫לקראת פגישה או שיחה חשובה – שיחת‬ ‫מוטיבציה ותשאול ‪ -‬איך איש הצוות תופס‬ ‫את המטרות שלו בפגישה או בשיחה? איך‬ ‫הוא מודד הצלחה? מהי בשבילו הצלחה‬ ‫בהקשר של הפגישה או השיחה?‬ ‫שיחת מיקוד לאחר פגישה או שיחה ‪-‬‬ ‫אימון‪ ,‬הצלחה ותוצאות נלמדים תמיד דרך‬ ‫עשייה‪ .‬אם לא נלמד דרך העשייה שלנו‪,‬‬ ‫תמיד נתחיל מחדש‪ ,‬או נשאר במגרש‬ ‫האימונים היבש‪ .‬שב עם אנשי הצוות שלך‬

‫(עדיף בקבוצה)‪ ,‬ונתחו יחד סיטואציות‪,‬‬ ‫שיחות‪ ,‬הצלחות ו‪/‬או הפסדים של‬ ‫עסקאות‪ .‬דברו על מה עבד ומה לא עבד‪.‬‬ ‫מה נלמד מכך ומה אפשר לעשות אחרת?‬ ‫גם מהצלחות וגם מטעויות לומדים המון‪.‬‬ ‫השתמש במודל ה‪ GROW-‬על מנת‬ ‫למשוך את אנשי הצוות שלך מעלה‬ ‫‪ GOALS - G‬וודא שאיש הצוות מודע‬ ‫למטרותיו בכל רגע‪ .‬מטרותיו האישיות‪,‬‬ ‫מטרותיו כלפי לקוח מסויים‪ ,‬מטרות‬ ‫חודשיות וכיו”ב‪.‬‬ ‫‪ REALITY - R‬האם הוא במודעות לגבי‬ ‫מצבו בפועל? ולגבי מה שכן קורה סביבו?‬ ‫‪ - OPTION & OPPORTUNITY - O‬מהן‬ ‫ההזדמנויות והאפשרויות שלנו לפעולה‪.‬‬ ‫וודא כי איש המכירות מכיר ויודע מהן‬ ‫האפשרויות שלו בכל רגע נתון לגבי‬ ‫העסקה‪ ,‬המכירה‪ ,‬ומה ההזדמנויות‬

‫העומדות לפניו‪.‬‬ ‫‪ – WAY FORWARDS - W‬האם איש‬ ‫המכירות יודע מה הצעד הבא שלו? לאן‬ ‫הוא צועד? גם לאן‪ ,‬גם איך וגם עם מי?‬ ‫זכור שהינך מנהל את צוות ואת מערך‬ ‫המכירות‪ ,‬מוביל וגם מאמן אותם‪ .‬כל פעם‬ ‫שתבחר לאמן את אחד מאנשי הצוות זכור‬ ‫להיות מאמן ומנווט קדימה‪ .‬לא יועץ אשר‬ ‫אומר מה ואיך לעשות‪ ,‬אלא חלק מהצוות‪.‬‬

‫שגית אסיאס ‪ -‬מאמנת עסקית מתמחה‬ ‫בלווי עסקים במיקוד בתחום המכירות‬ ‫מאמנת עסקית מתמחה בלווי עסקים‬ ‫במיקוד בתחום המכירות‪.‬‬ ‫‪sagitasias7@gmail.com‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪33 2018‬‬

‫תפעול עסקי‬

‫דיני עבודה‬ ‫תקנות למניעת הטרדה מינית (חובות‬ ‫מעביד) (תיקון)‪ ,‬התשע”ח – ‪ – 2018‬תוקן‪,‬‬ ‫בין היתר‪ ,‬שם התקנות כאשר במקום‬ ‫המילה מעביד באה המילה מעסיק‬ ‫ובהתאמה הוחלפה המילה מעביד במילה‬ ‫מעסיק בתקנות וכן פורסם תקנון לדוגמה‬ ‫חדש (ק‪.‬ת‪ 8048 .‬מה‪.)26.7.18 -‬‬ ‫תקנות עבודת נוער (עבודות אסורות‬ ‫ועבודות מוגבלות (תיקון)‪ ,‬התשע”ח –‬ ‫‪ – 2018‬התיקון קובע איסור על העסקת‬ ‫נוער בעבודות בניה או פעולות בניה באתר‬ ‫בניה וזאת למשך ‪ 5‬שנים (ק‪.‬ת‪ 8054 .‬מה‪-‬‬ ‫‪)31.7.2018‬‬ ‫בית הדין הארצי לעבודה פסק‪:‬‬ ‫‪ .1‬נטל הראיה – ” ‪ . .‬אם בית הדין אינו נותן‬ ‫אמון בגרסת התובע‪ ,‬אזי ה”אין” בגרסתו‬ ‫אינו הופך ל”יש” המצדיק קבלת התובענה‬ ‫אך מפאת מחדלי הנתבע מהעדה או‬ ‫הגשת תצהיר‪ .‬משכך‪ ,‬מחדל מהעדה אכן‬ ‫עלול לפעול לחובת בעל הדין ואולם אין‬ ‫בכך לחייב בהכרח את קבלת התובענה‪,‬‬ ‫כששאלת השפעת המחדל על גורל‬ ‫התובענה תלויה בנסיבותיו של כל מקרה‬ ‫ומקרה ותיבחן בשים לב למארג הראייתי‪,‬‬ ‫לרבות מידת מהימנותה של גרסת התובע‪“.‬‬

‫‪ .3‬צו ההרחבה לביטוח פנסיוני [חובה]‬ ‫במשק – כיסוי אובדן כושר עבודה – “כשם‬ ‫שהמעסיק אינו צריך לוודא מה נעשה עם‬ ‫המשכורת אותה הוא משלם לעובד‪ ,‬כך‬ ‫למעסיק אסור להתערב במה שנעשה עם‬ ‫כספי הפנסיה שאותם הוא מעביר לקרן‬ ‫עבור העובד‪ ,‬כאשר מבחינתו של המעסיק‬ ‫עניין זה צריך להיות בבחינת “שגר ושכח”‪.‬‬ ‫‪ . . .‬בעצם ההתערבות של המעסיק‬ ‫בבחירת הכיסויים הביטוחיים‪ ,‬יש פגיעה‬ ‫לא רק באוטונומיה של העובד אלא‬ ‫גם בפרטיותו ‪ . . .‬לעובד אין סיבה לתת‬ ‫הסברים למעסיק מדוע בחר בדרך כזו או‬ ‫אחרת‪ ,‬ולמעסיק אין זכות לחסום בחירה‬ ‫שאינה נראית לו ‪”. . .‬‬ ‫” ‪. . .‬האמור בהוראות סעיף ‪ 20‬לחוק‬ ‫הפיקוח [על שירותים פיננסים (קופות‬ ‫גמל) – מ‪.‬ל‪ ].‬גובר על הוראות צו ההרחבה‪,‬‬ ‫וממילא לא ניתן ללמוד מהוראות צו‬ ‫ההרחבה על חובתו של מעסיק לבטח‬ ‫עובד במסלול ביטוח פנסיוני הכולל ביטוח‬ ‫בגין אובדן כושר עבודה‪ ,‬ככל שהדבר‬ ‫מנוגד לבחירתו של העובד‪ ,‬אשר רשאי‬ ‫לבחור מוצר פנסיוני שאינו כולל ביטוח‬ ‫אובדן כושר עבודה” (ע”ע ‪7243-10-15‬‬

‫ליליאן לנדסברג נ’ גל‪-‬רוב יועצים ואח’‬ ‫(פס”ד מה‪.))20.8.18 -‬‬

‫בתי הדין האזורים לעבודה‬ ‫פסקו‪:‬‬

‫‪ .1‬הסכם הרציפות – חובת המעסיק‬ ‫האחרון – “‪ . . .‬במישור הנורמטיבי‪ ,‬ביחסים‬ ‫שבין העובד והמעביד‪ ,‬קמה לעובד העובר‬ ‫כהגדרתו בהסכם‪ ,‬זכות כי הבעלות‬ ‫האחרונה כהגדרתה בהסכם תשלם לו‬ ‫גמלה “הן בעד תקופת עבודתו בה והן בעד‬ ‫תקופת העבודה בבעלויות המעבירות”‪,‬‬ ‫וזאת על בסיס המשכורת הקובעת‬ ‫וחלקיות המשרה כהגדרתה בהסכם‪.‬‬ ‫זכות זו אף מעוגנת בהתחייבות ישירה של‬ ‫הבעלות האחרונה כלפי העובד העובר‬ ‫לפי נספח ‪ 2‬להסכם הרציפות‪.‬‬ ‫‪ . . .‬על פי הוראותיו של הסכם הרציפות‬ ‫החל על יחסי הצדדים שבנדון – על‬ ‫העירייה לשלם לתובע את מלוא הגמלה‬ ‫המגיעה לו‪ ,‬לרבות בגין תקופת עבודת‬ ‫המנוחה במדינה‪ ,‬ללא התניה בקבלת‬ ‫חלקה של המדינה בגמלה‪( ”.‬פה (ת”א)‬ ‫‪ 6544-04-17‬מיכאל לבנת נ’ עירית ראשון‬

‫לציון (פס”ד מה‪.))1.7.18 -‬‬ ‫‪ .2‬עמלות – שינוי ביעדים – “כל עוד‬ ‫מטרת שיטת התשלום היא לתמרץ עובד‬ ‫להשיג לקוחות חדשים ולא רק להשאיר‬ ‫את אלה הקיימים‪ ,‬העלאת היעד בשיעור‬ ‫סביר נראית לנו כלגיטימית‪ ,‬ואמצעי גמול‬ ‫הנמצא בתוך הפררוגטיבה הניהולית‬ ‫של המעסיק – הנתבעת‪( ”.‬סע”ש (ת”א)‬ ‫‪ 1425-06-15‬אילן מדינה נ’ קל אוטו בע”מ‬ ‫(פס”ד מה‪.))4.7.18 -‬‬ ‫‪ .3‬צו הרחבה לביטוח פנסיוני (מקיף)‬ ‫– ביטוח פנסיוני פעיל – “עובד “מבוטח‬ ‫בביטוח פנסיוני כלשהו” על פי צו ההרחבה‬ ‫הוא עובד בעל הסדר פנסיוני פעיל‪ ,‬שהוא‬ ‫“מבוטח” בפועל‪ ,‬וככזה בעל כיסוי ביטוחי‬ ‫‪ . . .‬התכלית העומדת מאחורי הוראה זו‬ ‫היא מניעת פגיעה בכיסוי ביטוחי בהסדר‬ ‫פנסיוני קיים ופעיל של עובד חדש‪ ,‬בשל‬ ‫תקופת המתנה‪( ”.‬תצ (ת”א) ‪52334-03-‬‬ ‫‪ 16‬רו”ח אסף יוסף שממה נ’‪ KPMG‬סומך‬ ‫חייקין (ההחלטה מה‪))5.8.18 -‬‬ ‫‪ .4‬הוצאת עובד באופן חד צדדי לחל”ת –‬ ‫פיטורים – “עם אי הגעת הצדדים למתווה‬ ‫מוסכם לסיום העסקתה ועם תום ימי‬ ‫המחלה להם זכאית העובדת‪ ,‬הוגדרה‬ ‫העובדת כעובדת בחל”ת לתקופה בלתי‬ ‫מוגבלת‪ ,‬וזאת ללא הסכמתה‪ .‬המעסיקה‬

‫לא הזמינה את העובדת לשימוע או לכל‬ ‫שיחת בירור אחרת לפני הגדרתה כעובדת‬ ‫בחל”ת‪ ,‬כמו כן לא נטען ולא הוכח בפנינו‬ ‫כי ביקשה מהעובדת להתייצב לעבודה‬ ‫לפני או בזמן בו הוגדרה כעובדת בחל”ת‪.‬‬ ‫לפיכך‪ ,‬אנו רואים בהתנהגות המעסיקה‬ ‫והוצאת העובדת בנסיבות המקרה דנן‬ ‫לחל”ת ‪ , . .‬ללא הסכמתה‪ ,‬לתקופה‬ ‫בלתי מוגבלת בזמן – כמעשה פיטורים‪”.‬‬ ‫(סע”ש (חי) ‪ 5167-04-15‬נגה בן בסט נ’‬ ‫שופרסל בע”מ (פס”ד מה‪)5.7.18 -‬‬ ‫‪ .5‬פיטורים – מחלה – “כפי שעולה‪ ,‬עת‬ ‫נמסרה לתובע הודעה על פיטוריו ועת‬ ‫סירב לקבל לידיו את מכתב הפיטורין‪ ,‬הוא‬ ‫לא היה במחלה‪ ,‬אלא הדברים אירעו עת‬ ‫עבד במהלך יום עבודה רגיל‪ ,‬ורק לאחר‬ ‫שנמסר לו על ההחלטה לפטרו‪ ,‬הוא‬ ‫החליט להפסיקה ולפנות ולקבל תעודת‬ ‫מחלה‪ .‬התנהלות זו נגועה בחוסר תום‬ ‫לב‪ ,‬ויש בה משום ניסיון לניצול של חוקי‬ ‫דיני העבודה וחוק דמי מחלה‪ ,‬אשר אין בין‬ ‫מטרותיהם כדי להביא למצב של הארכת‬ ‫תקופת ההודעה המוקדמת‪ ,‬למספר‬ ‫חודשים נוספים‪ ,‬אך ורק בשל העובדה‬ ‫לפיה התובע אינו מקבל את העובדה כי‬ ‫פוטר‪( ” .‬ד”מ (נצ) ‪ 73078-01-18‬עאמר‬ ‫דאהר נ’ יו‪.‬טי‪.‬אס – יוניברסל פתרונות‬ ‫תחבורה בע”מ (פס”ד מה‪))12.7.18 -‬‬ ‫‪ .6‬פיצויי פיטורים – תקופת הזכאות –‬

‫תקופת מחלה או תאונה שלא מזכים‬ ‫בשכר – “לדידי‪ ,‬עובד שנעדר לתקופה‬ ‫ממושכת עקב תאונה או מחלה יהיה זכאי‬ ‫לצבור ‪ 30‬ימים נוספים שיתווספו לותקו‬ ‫הקודם אצל המעביד‪ ,‬בגין כל שנה שחלפה‬ ‫ממועד ההעדרות בגין תאונת העבודה ועד‬ ‫שובו לעבודה‪ .‬כלומר‪ :‬אם עובד עבד שלוש‬ ‫שנים טרם קרות תאונת העבודה‪ ,‬לו פוטר‪,‬‬ ‫היו פיצוי הפיטורים המגיעים לו עומדים‬ ‫על מכפלת השכר הקובע ב‪ .3-‬אותו עובד‪,‬‬ ‫אילו בתום שלוש שנות עבודה היה נפגע‬ ‫בתאונת עבודה ויוצא לשנה חל”ת‪ ,‬היה‬ ‫זכאי כי לותקו יתווסף חודש אחד בלבד‬ ‫(על כל שנת העדרות עקב תאונת העבודה‬ ‫מן המועד בו ארעה תאונת העבודה –‬ ‫חודש אחד)‪ ,‬כך שאם יפוטר בתום שלוש‬ ‫שנות עבודה ושנת חל”ת בגין תאונה או‬ ‫מחלה‪ ,‬יהיה זכאי לפיצויי פיטורים בעבור‬ ‫‪ 37‬חודשים‪( ”.‬ד”מ (ת”א) ‪11041-06-17‬‬ ‫לובומיר קוציובה נ’ קבוצת פלסטו‪-‬קרגל‬ ‫בע”מ (פס”ד מה‪.))13.7.18 -‬‬

‫עו"ד מנחם (חמי) לפידור הוא שותף‬ ‫במשרד לפידור ושות' ‪ -‬עורכי דין משרד‬ ‫בוטיק המתמחה דיני העבודה‬ ‫אין באמור לעיל כדי להוות יעוץ משפטי‬ ‫‪lapidor@lapidor.co.il‬‬

‫נטל השכנוע – תחולת צו הרחבה – “‪. . .‬‬ ‫נטל השכנוע בדבר תחולת הצו מוטל על‬ ‫שכמו של העובד‪ ,‬באשר הוא המוציא‬ ‫מחברו” (ע”ע ‪ 25818-05-17‬נריה קבלן נ’‬ ‫טאבון בן יהודה בע”מ (פס”ד מה‪))8.7.18 -‬‬ ‫‪ .2‬דמי חגים – “‪ . . .‬יש ליתן לצו ההרחבה‬ ‫פרשנות תכליתית על פי ההקשר‬ ‫התעשייתי – דהיינו שתכלית צו ההרחבה‬ ‫היא להשוות את מצבם של העובדים‬ ‫היומיים למצבם של העובדים החודשיים‪.‬‬ ‫דבר זה עולה הן מכך שעובד אינו זכאי‬ ‫לדמי חג ככל שהחג חל בשבת (ובהתאם‬ ‫לפסק דין דיאמנט גם אינו זכאי לדמי‬ ‫חג ככל שהחג חל ביום שישי והוא עובד‬ ‫בשבוע עבודה בן חמישה ימים)‪ ,‬והן מסעיף‬ ‫‪(7‬ב) לצו ההרחבה‪ ,‬היוצר את הקישור בין‬ ‫זכאות עובדים יומיים‪/‬שעתיים לדמי חג‬ ‫לבין זכאות עובדים חודשיים לימי חג‪”.‬‬ ‫(בר”ע ‪“ 7386-02-16‬קסטרו מודל” בע”מ‬ ‫נ’ אור שחם (פס”ד מה‪.))14.5.16 -‬‬ ‫‪ 34‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪35 2018‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫מהם מאפייני הצריכה של‬ ‫ההורים החדשים?‬ ‫מוצרי מזון לילדים נרכשים היום בעיקר בידי בני דור המילניום (דור ה – ‪ .)Y‬מהם מאפייני‬ ‫הצריכה של הורים צעירים אלה?‬ ‫הורים בני דור המילניום הופכים להוריהם של רוב הילדים בישראל ובמערב‬ ‫מבלי ששמנו לב‪ ,‬יותר ויותר מבני דור‬ ‫המילניום (דור ה‪ ,Y-‬ילידי שנות השמונים‬ ‫והתשעים)‪ ,‬הפכו לאימהות ולאבות‪,‬‬ ‫ולליבת כוח הצריכה בכל הקשור למוצרים‬ ‫בעולם ההורים והילדים‪ .‬עוד לפני‬ ‫שקמעונאים הספיקו להתרגל למנטליות‬ ‫המבלבלת של דור ה‪ Y-‬כצרכנים צעירים‪,‬‬ ‫הם הפכו לבעלי משפחות‪ .‬למעשה‪ ,‬כדי‬ ‫לסבר את האוזן ניתן לציין שכמחצית‬ ‫מהילדים בימינו הם כאלה שנולדו לבני‬ ‫דור המילניום‪ .‬נתון זה‪ ,‬מטבע הדברים‪ ,‬רק‬ ‫הולך וגדל‪ .‬אנו צועדים בצעדי ענק לקראת‬ ‫היום שבו רוב מוצרי הילדים והנוער ימומנו‬ ‫על ידי בני דור המילניום‪.‬‬ ‫למה‪ ,‬בעצם‪ ,‬מדובר בנתון משמעותי עבור‬ ‫הקמעונאי? לדור ה – ‪ Y‬יש דרכים משלו‬ ‫לקנות‪ ,‬לצרוך‪ ,‬לנהל הוצאות ולהתייחס‬ ‫למותגים‪ ,‬זאת על פי דוח הצרכן האחרון‬ ‫של ארגון הקמעונאות האמריקאי‪ .‬בדוח‬ ‫מסתמנות ‪ 3‬מגמות שאם קמעונאים‬ ‫יבחינו בהן‪ ,‬יוכלו להגיע לתוצאות טובות‬ ‫יותר בכל הקשור למכירת מוצרים להורים‬ ‫שהם בני דור ה‪:Y-‬‬

‫הורים צעירים מחפשים כיום‬ ‫מותגים עם ערך חברתי מוסף‪,‬‬ ‫מוצרים ש”נותנים בחזרה”‬

‫עבור דור המילניום‪ ,‬הערכים שהמותג מייצג‬ ‫חשובים לפחות כמו המוצר עצמו‪ ,‬במיוחד‬ ‫כאשר הם הורים וחשים אחראים לעולם‬ ‫אשר בו ילדיהם יגדלו‪ .‬מחצית מההורים‬ ‫בני דור המילניום‪ ,‬דיווחו כי הם חוקרים‬ ‫את ערכי המותג בנושאים שחשובים‬ ‫להם‪ 44 .‬אחוז מהורים צעירים אלה טענו‬ ‫שיתעקשו ולא ירכשו לילדיהם מותג‬ ‫שערכיו נוגדים את ערכיהם החברתיים‪.‬‬ ‫חגים וימי הולדת‪ ,‬הם הזדמנות עבורם לא‬ ‫רק לחגוג את המשפחתיות ולהביע אהבה‬ ‫בתוך המשפחה‪ ,‬אלא גם לתמוך במטרות‬

‫‪ 36‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫ובמותגים המשקפים את ערכיהם‪ .‬בני‬ ‫‪ ,23-38‬הלא הם דור המילניום‪ ,‬יעדיפו‬ ‫מוצרים שתומכים באוכלוסיות מוחלשות‬ ‫כמו בעלי צרכים מיוחדים‪ ,‬או מוצרים‬ ‫שיוצרו בתנאים ידידותיים לסביבה‪ .‬לכן‪,‬‬ ‫ניתן להרגיש לאחרונה תעשייה פורחת‬ ‫של מתנות מעשה ידיהם של בעלי‬ ‫מוגבלויות‪ ,‬או מוצרי צריכה שנושאים‬ ‫בגאון תווית המודיעה על היותם מתכלים‬ ‫או ממוחזרים‪.‬‬

‫הורים צעירים אוהבים מנויים‪,‬‬ ‫כרטיסי מועדון וקשר רגשי קצר‬ ‫או ארוך עם המוצר‬

‫הורים בני דור המילניום אוהבים את‬ ‫החברות במועדוני צרכנות שונים‪ ,‬ושמחים‬ ‫להפוך למנויים בכל תחומי הצריכה‪ ,‬החל‬ ‫מהמכולת שבה הם רוכשים מוצרי יומיום‬ ‫ועד לחנויות בהן הם רוכשים באירועים‬ ‫מיוחדים‪ .‬הם גם שמחים לקנות מוצרים‬ ‫שמציעים להם חוויה רגשית מיוחדת‪ ,‬כמו‬ ‫למשל ערכות שמשלבות מוצרים לילדים‬ ‫עם מוצרים להורים‪ ,‬לשימוש משותף של‬ ‫ההורה והילד יחדיו‪ .‬בנוסף הם שמחים‬

‫לרכוש מארזים חגיגיים ייעודיים לימים‬ ‫מיוחדים‪ ,‬כמו יום האם‪ ,‬יום האהבה‪ ,‬חגים‬ ‫וכיו”ב‪.‬‬

‫הורים צעירים משווים יותר‪,‬‬ ‫ומשתפים יותר‬

‫הורים בשנות העשרים והשלושים לחייהם‪,‬‬ ‫נוהגים לערוך סקרי שוק ממוקדים באתרי‬ ‫אינטרנט וברשתות חברתיות‪ ,‬אפילו לגבי‬ ‫מוצרים יומיומיים שהם רוכשים לעצמם‬ ‫או לילדיהם‪ .‬הם בוחנים חלופות‪ ,‬שואלים‬ ‫שאלות על המוצר המסוים‪ ,‬ומשווים‬ ‫מחירים‪ .‬תהליך זה עשוי להתרחש אפילו‬ ‫במהלך מסע הקניות‪ ,‬כאשר הלקוח‬ ‫בחנות עצמה‪ .‬לכן חלופות טובות יותר‬ ‫מבחינת איכות או מחיר‪ ,‬גם אם הן לא‬ ‫מצויות בחנות עצמה‪ ,‬עלולות למנוע‬ ‫רכישה‪ .‬הורים אלו נוהגים גם לשתף‬ ‫אחרים בחוויית השימוש שלהם‪ ,‬אחרי‬ ‫הרכישה‪ .‬השיתוף תקף הן לגבי המוצר‬ ‫והן לגבי החנות‪ .‬שירות לא נעים‪ ,‬מוצר‬ ‫מקולקל או פגום‪ ,‬הם בעלי סיכוי גבוה‬ ‫“לזכות” בשיתוף ובפומביות שעלולים‬ ‫לגרום נזק תדמיתי לחנות‪.‬‬

‫ענקית המזון מארס מתכוונת לאחד‬ ‫את זרוע השיווק עם זרוע המכירות‬ ‫על מנת להגדיל הכנסות‬ ‫מנהל השיווק של מארס שהפך ל"מנהל ביקוש"‪ ,‬קלארנס מאק‪" :‬חשוב לנו לא רק לקדם את‬ ‫המותג אלא גם להעצים את הקמעונאים"‬ ‫איחוד צוות השיווק והמכירות‬ ‫ל"מינהל הביקוש"‬

‫תאגיד המזון והממתקים העולמי מארס‬ ‫נוקט בצעד עסקי דרמטי‪ :‬החברה החליטה‬ ‫למזג את צוות השיווק וצוות המכירות שלה‬ ‫על מנת לשפר את היעילות המסחרית‪.‬‬ ‫הזרוע המאוחדת תיקרא‪ ,‬בתרגום חופשי‬ ‫לעברית‪" ,‬מינהל הביקוש"‪ ,‬מתוך הבנה‬ ‫שהשיווק והמכירות יחדיו‪ ,‬למעשה יוצרים‬ ‫ומספקים את הביקוש למוצרים‪ ,‬מגיבים‬ ‫אליו ומסוגלים ללמוד יחדיו להצמיח‬ ‫אותו‪ .‬מנהל השיווק והלקוחות של מארס‪,‬‬ ‫קלארנס מאק‪ ,‬התבטא בנושא ואמר כי‬ ‫"השיווק לא יכול להיות זרוע נפרדת‪ ,‬אלא‬ ‫צריך להיות חלק בכל צעד והחלטה של‬ ‫התאגיד‪ ,‬וכך אנחנו פועלים‪ .‬לכן בפועל‬ ‫התפקיד שלי הוא למעשה לא מנהל שיווק‪,‬‬ ‫אלא מנהל ביקוש‪ .‬באופן דומה‪ ,‬בקוקה‬ ‫קולה‪ ,‬למשל‪ ,‬יש תפקיד שנקרא מנהל‬ ‫צמיחה"‪.‬‬ ‫לחברת מארס יש גם צוות פנימי לאנליזה‬ ‫שיווקית‪ ,‬הנעזר במכוני מחקר על מנת‬ ‫להפיק תובנות על הקשר בין השיווק לבין‬ ‫המכירות‪ .‬זאת על מנת למדוד יעילות של‬ ‫קמפיינים באופן מדויק ולאחר מכן לפתח‬ ‫כלים להגברת ההשפעה של השיווק על‬ ‫המכירות‪ .‬כאשר יש הבנה מדויקת של‬ ‫אופן ההשפעה של פעולות שיווקיות‪,‬‬ ‫מנהלי המותג יכולים לבחור באופן מושכל‬ ‫היכן להשקיע את תקציב השיווק‪ ,‬כיצד‬ ‫לחלק אותו‪ ,‬במה להתמקד ומהן הפעולות‬ ‫השיווקיות הנכונות לכל מטרה ומטרה‪.‬‬

‫הקמעונאים כשחקן מרכזי‬ ‫בהצמחת קטגוריות‬

‫מאק הוסיף כי "שיווק לא עומד בפני עצמו‬ ‫אלא קשור קשר הדוק במכירות‪ ,‬ויש לוודא‬ ‫שכשאנחנו מנהלים מותג מבחינה שיווקית‪,‬‬

‫אנחנו לא שמים לעצמנו את השיווק עצמו‬ ‫כמטרה‪ ,‬אלא מצמיחים את הקטגוריה‪.‬‬ ‫ברור לנו הרי שהקמעונאים שלנו רוצים‬ ‫למכור‪ ,‬ואנחנו יודעים שלמעשה הכלי‬ ‫שלהם לצורך צמיחה הוא המותגים שלנו‪.‬‬ ‫לכן יש לוודא שהמותג משרת את המכירות‬ ‫ובעצם את הקמעונאים‪ .‬זו אמנם גישה‬ ‫חדשה אבל מאוד נכונה ואנחנו מאמינים‬ ‫בה‪ ,‬ולפיה שיווק הוא לא זרוע נפרדת‬ ‫ושיקולי השיווק אינם עצמאיים ובלתי‬ ‫תלויים‪ ,‬אלא נולדים מהשטח הקמעונאי‬ ‫ומשתנים לפי צרכיו"‪.‬‬ ‫"אנחנו לא רק עוסקים במותג שלנו אלא‬ ‫גם בהבנה ובהעצמה של הקמעונאים‬ ‫שאיתם אנחנו עובדים"‪ ,‬הוסיף מאק‪,‬‬ ‫"הקמעונאים מעורבים מאוד בפעילות‬ ‫שלנו במסגרת ניהול המותג‪ ,‬ואכפת להם‬ ‫כמובן מהאמצעים שאנחנו מעמידים‬

‫לרשותם לקידום קטגוריות"‪.‬‬ ‫לדבריו‪ ,‬מאק מתכנן ליצוק תכלית לכל‬ ‫קמפיין של מארס‪ ,‬כך שכל רעיון שיווקי‬ ‫יספק מענה לצורך או לחסר מסוים שקיים‬ ‫בקרב הצרכנים‪ .‬לשם הדגמה‪ ,‬הוא סיפר‬ ‫על חברה שהקמפיין השיווקי שלה לא‬ ‫קידם את מוצרי המזון שלה באופן ישיר‬ ‫אלא עסק בקידום לימודי בישול לילדים‪,‬‬ ‫מתוך ההבנה שנושא זה מקדם את עסקי‬ ‫החברה וגם מהווה מענה לצורך אמיתי‬ ‫שקיים בחברה‪ .‬מאק מאמין שגישה כזו‬ ‫מייצרת קמפיינים טובים ומשפיעים יותר‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬הוא מודה שמארס עדיין לא‬ ‫גיבשה רעיונות שיווקיים ישימים שמממשים‬ ‫את הגישה‪" .‬אין הלימה מושלמת בין שיווק‬ ‫למכירות‪ ,‬ואין מדידה משולמת של יעילות‬ ‫הקמפיין‪ ,‬אבל זה לא אומר שלא ננסה‬ ‫לחתור לשם"‪ ,‬סיכם‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪37 2018‬‬

‫‪omega‬‬

‫עוגת קוקוס ופירות יער ‪ -‬פרווה‬ ‫מצרכים (אינגליש קייק)‪:‬‬ ‫‪ 1‬כוס קמח‬ ‫‪ 1‬כוס סוכר חום בהיר‬ ‫‪ 3‬ביצים לא מופרדות‬ ‫‪ 1‬שקית אבקת אפייה‬ ‫‪ 20‬גרם פתיתי קוקוס יבש‬ ‫‪ 100‬מ"ל משקה אורז‪-‬קוקוס‬ ‫‪ 100‬מ"ל משקה שקדים‬ ‫‪ 1/4‬כוס שמן קנולה‬ ‫‪ 125‬גרם פירות יער (או קפוא לאחר‬ ‫הפשרה) ‪ 75 +‬גרם פירות יער לקישוט‬ ‫גרידת מקליפת לימון אחד‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫מקציפים את הביצים והסוכר עד‬ ‫לקבלת תערובת רכה בצבע צהוב‬ ‫בהיר‪ .‬מערבבים את הקמח ואת‬ ‫אבקת האפייה ומוסיפים כמחצית‬

‫מהם‪ ,‬בהדרגה‪ ,‬לתערובת הביצים‪.‬‬ ‫מוסיפים את גרידת הלימון ואת הקוקוס‬ ‫ומערבבים‪.‬‬ ‫בקערה‪ ,‬מערבבים את משקה האורז‪-‬‬ ‫קוקוס ומשקה השקדים של איזולה עם‬ ‫השמן לתערובת אחידה‪ .‬מערבבים עם‬ ‫תערובת הביצים בעזרת מקצף חשמלי‬ ‫ומוסיפים את יתרת תערובת הקמח‬ ‫בהדרגה‪ .‬בוחשים היטב עד לערבוב של‬ ‫כל החומרים‪.‬‬ ‫בוזקים קמח על ‪ 125‬גרם מפירות היער‪.‬‬ ‫מנערים מעט את הפירות להסרת עודפי‬ ‫קמח ומוסיפים לתערובת תוך ערבוב‬ ‫עדין‪ .‬יוצקים את התערובת לתבנית עוגה‬ ‫מרופדת בנייר אפייה‪ .‬מפזרים את יתרת‬ ‫פירות היער (‪ 75‬גרם) על פני העוגה‪.‬‬ ‫בעזרת אצבע‪ ,‬דוחפים כל פרי בעדינות‬ ‫מעט לתוך העוגה‪.‬‬ ‫מאבקים את פני העוגה בסוכר ואופים‬

‫בדיחה‬ ‫בעל מרוקאי שוכב במיטה וגוסס‪.‬‬ ‫בקושי רב‪ ,‬הוא קורא לאשתו ושואל‪" :‬אשתי‬ ‫היקרה‪ ,‬האם היית נאמנה לי?‬ ‫עונה האישה‪ :‬מעדיפה לא לדבר על זה‪"..‬‬ ‫שואל המרוקאי‪ :‬מדוע?‬ ‫האישה‪ :‬ומה יקרה אם לא תמות‪??..‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪www.omegapos.co.il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫במשך כ‪ 40-‬דקות בתנור שחומם מראש‬ ‫ל‪ 180-‬מעלות‪ .‬מנמיכים את חום התנור‬ ‫ל‪ 160-‬מעלות ואופים ‪ 15‬דקות נוספות‪.‬‬ ‫בודקים בעזרת קיסם שהעוגה אפויה‬ ‫ומוציאים את העוגה מהתנור ומניחים‬ ‫לה להתקרר על משטח‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כולקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫נרקומן‪" :‬תן לי ‪ 10‬שקל ואלוהים יחזיר לך"‪.‬‬ ‫תימני‪" :‬אז שהוא יתן לך‪ ,‬למה הטלפון‬ ‫שבור הזה?‬

‫ל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬אש‬ ‫ראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫כל החיים הגברים עובדים בשבל שני‬ ‫דברים‪:‬‬ ‫משכנתא ומה שהיא קנתה‪...‬‬

‫קלה להפעלה | עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית | בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬ ‫‪ 38‬קופה רושמת | גליון ‪ | 226‬ספטמבר ‪2018‬‬

‫‪03-6002119‬‬

‫חד‬

‫ש!‬ ‫*סטורנקסט‪ ,‬נתח שוק כספי ‪ , 2016-2018‬כלל השוק‬

‫עוגות אישיות צ‘וקטה‬

‫מובילים את הקטגוריה ‪ 3‬שנים ברציפות!*‬

‫וממשיכים להתחדש‪...‬‬ ‫דיספליי ממותג מותאם לשוק הפרטי‬ ‫מכיל ‪ 15‬יח‘ | ‪ 8‬מארזים בקר‘‬

‫‪10%‬‬ ‫הנחה‬ ‫בהזמנה‬

‫לפרטים והזמנות פנה לנציג המכירות שלנו‪08-9324444 :‬‬