סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 226מחיר55 :
ש”ח כולל מע”מ
פתיחת עונת הממתקים
מכולת – מסעדה; יש חיה כזאת ,מהן המגמות בעולם באשר להגשת מזון מוכן בתוך המכולת? עמוד 24 מצרכי בריאות הם חשובים עד חשובים מאוד ל 40%-מהקונים .איפה כדאי למקם בחנות חטיפי בריאות? למה מגוון רחב של מזונות בריאים הוא חשוב? עמוד 16 מוצרי מזון לילדים נרכשים היום בעיקר בידי בני דור המילניום (דור ה .)Y-מהם מאפייני הצריכה של הורים צעירים אלה? עמוד 36 הדברים הקטנים הם אלו שמכריעים את חוויית הלקוח לטוב ולרע .מהן הטעויות הקטנות שיש להיזהר מהן? עמוד 28 “....תלינו פסי מדף של קפה (עלית), שהגיעו עם המגזין ,ומאז מכירות הקפה גדלו באופן ברור” עמוד 12
“לקוחות משתפים אותי בהתלבטויות ...יש מקום "להעשיר" את הקמעונאי בידע על תכונות ויתרונות המוצרים ,זה נכון לגבי מוצרים חדשים אבל גם לגבי מוצרים ותיקים”. עמוד 10 מנהל השיווק של מארס העולמי שהפך ל”מנהל ביקוש” ,קלארנס מאק: “חשוב לנו לא רק לקדם את המותג אלא גם להעצים את הקמעונאים” עמוד 37
תוכן עניינים
הטור של אריק את מי משרת מצעד הלהיטים? מאז ומתמיד מתנהלת זירת התגוששות ידועה ומוכרת בין הקמעונאים לבין הספקים .מגבלות המקום הפיסי אינם מאפשרים לקמעונאים להיענות לגחמות ולמאוויים של כל הסוכנים ומנהלי המכירות שגם הם מצידם מונעים ע”י תמריצים שונים הבאים להגדיל את המכירות שלהם. הקמעונאי ,משיקולים מובנים ,מעוניין לרכוש רק את מה שהוא צריך אפילו שלעיתים הוא “נכנע” ולוקח הרבה מעבר למה שהוא מסוגל לבלוע. המשמעות היא שהמלאי גדל מדי ,עלויותיו גדלות ולקוחותיו אינם מקבלים בהכרח את המגוון שהם צריכים.
במגזין הקודם ( )225היתה זו חב’ ליימן שליסל שהציעה מותגי שוקולד בערכה אחת ובהנחה ואילו במגזין זה ( )226אנו רואים כבר חברות נוספות ,כמו ר.ב .דגנים המציעות גם הן ערכה מיוחדת לקמעונאי הפרטי. ההבנה לצרכיו וההתאמות שהחברות עושות בהחלט ראויות להערכה ותמיכה מצידכם הקמעונאים הפרטיים .ככל שיראו שדרך זו יעילה יותר ומאפשרת ,ירבו הספקים הנוקטים בה.
תקשורת ספקים מילקה שוקולד 3...................................................................................... קפה לור 4-5............................................................................................. ערכת מוצרים במחיר מוזל 9............................................................... הוטפופ 12-13........................................................................................... קיט קט 15................................................................................................. דגני בוקר 17.............................................................................. LION סיאל 18...................................................................................................... מסטיק אורביט 20-21............................................................................ שסטוביץ 25.............................................................................................. מילקה עוגיות 27...................................................................................... יוגטה 33..................................................................................................... אומגה 39...................................................................................................
נגעה לליבנו שיחה שניהלנו עם הגב’ קטי פיינרמן מבאר שבע שאף מתראיינת למגזין זה ואשר הזכירה לנו בהתלהבות את אביזרי הנראות של עלית קפה שהעברנו אליה כצרופה למגזין לפני שנה וחצי .מאוד שמחנו לגלות כי זכתה לגידול במכירות לאחר שתלתה אותם על המדפים .בראיון שמתפרסם במגזין זה תוכלו להתרשם מדבריה.
עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :איריס לבן כתיבה :איריס לבן ,עו"ד חמי לפידור ,שגית אסיאס מעצבת גרפית :לימור תל צור צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי ,ליאת קוטנר מנכ"ל :אריק ינאי
ולעניין אחר ,אנו בקופה רושמת רואים חשיבות עליונה בשיפור התקשורת עם הקונים בנק’ המכירה .אנו מבינים כי יש לכך משקל רב בחיזוק הקשר ומינוף הפעילות העסקית שבינך הקמעונאי לבין הקונה שלך בחנות .פסי המדף והאלמנטים הנוספים אותם אנו מצרפים למגזין מסייעים מאוד לקמעונאים וגם לספקים אשר אינם מגיעים אליכם באופן שוטף.
ידידי הקמעונאים ,יש לנו המון תוכניות בשבילכם בשנה החדשה ונקווה כולנו שיהיה בכך כדי לסייע בידכם להגדיל ,לחזק ולמנף את עסקיכם ביתר שאת. בברכת תקרא ,תיישם תרוויח אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
גאים להשיק 2טעמים מענגים חדשים:
מילקה עם בוטנים, שברי קרמל ופיצפוצי אורז
מילקה עם עדשים
הזמינו את הטעמים החדשים והמשיכו לצמוח איתנו! מילקה -שוקולד מענג מהרי האלפים
* נתחי שוק סטורנקסט שוקולד חלב ,ינואר-יולי 2018למול ,2017כספי.
בעת האחרונה ,ומתוך התחשבות והבנה לצרכיו של הקמעונאי הפרטי, החלו חברות רבות לבנות ערכות מיוחדות הכוללות מספר מוצרים מהמגוון שלהן .ערכה זו מאפשרת מיקוד ומינוף של האינטרסים של שני הצדדים ומסייעת לעסקים.
הטור של אריק2 ...................................................................................... חדשות מהארץ6...................................................................................... חדשות מהעולם7..................................................................................... קמעונאי מדבר מהשטח10-12............................................................. ניהול קטגוריה דגני בוקר8................................................................................................. חטיפי בריאות16....................................................................................... מוצרי מאפה30......................................................................................... התנהגות קונים המתנה בתור14........................................................................................ הורים מדור המילניום36........................................................................ חדשנות בקמעונאות חזון אתי וערכים של מותגים22........................................................... מוצרים חסכוניים בזמן26...................................................................... מגמות בקמעונאות מכולת – מסעדה24................................................................................. מרס שיווק ומכירות37........................................................................... תפעול עסקי הטעויות הקטנות שעסקים עושים28-29.......................................... איך להגדיל את ביצועי צוות המכירות שלך32-33........................ דיני עבודה34-35...................................................................................... פנאי38........................................................................................................
שוקולד מילקה צמח השנה ב*21%- ואתם שותפים להצלחה!
קפסולת האלומיניום הראשונה בסופר שלך
קטגוריית קפסולות תואמות מכונת נספרסו®* בכל בית חמישי בישראל יש מכונת נספרסו קטגוריה של 37.7מיליון ש"ח בשנה ()1 הקטגוריה הצומחת ביותר ,כ 29%-בשנה
הפוטנציאל כ 88% -ממכירות קפסולות מתרחשים מחוץ לרשתות המזון קפה מכניס קונים לחנות L’ORמגדיל את הקטגוריה -הגדלת הפידיון והריווחיות
המלצות תצוגה
המוצר L’ORהינו מותג פרימיום בינלאומי קפסולת האלומיניום הראשונה בסופר שלך
סטנד צר 8קרטונים מידות ס"מ רוחב ,38עומק ,45גובה 166
(קפסולות של מתחרים ברשתות השיווק עשויות פלסטיק)
קפסולת אלומיניום מעוצבת בהתאמה למכונת נספרסו®* קפסולת אלומיניום שומרת בצורה טובה יותר את הארומה והטעמים של הקפה, לחוויה עוצמתית יותר באספרסו בעל טעם מלא יותר וקרמה עשירה יותר**.
12
11
11
8
התצוגה
9
8
על המדף 6מוצרים מסודרים לפי עוצמה אביזרי נראות עם מקרא להסבר על המוצר תצוגות חוץ מדף יגדילו מכירות – כיום הצרכנים לא מחפשים במדף הקפסולות
9
6
למידע והזמנות :גל03-9766889 - המותג לור יצר קפסולת אלומיניום חדשה ,אשר עוצבה במיוחד לשימוש במכונות קפה נספרסו®* למעט הדגמים: *® ,U®*, Umilk®*, Expert®*, Expert&Milk®*, Prodigio®*, Prodigio&Milkשנקנו לאחר ה 25ביולי .2016 *הסימן המסחרי הינו של גוף שלישי ,שאינו קשור לג'ייקובס דאו אגברטס** .בהשוואה לקפסולות פלסטיק שכיום תואמות למכונות נספרסו®* ( )1מקור :על פי נילסן ,מידע על סגמנט קפסולות תואמות מכונות נספרסו®* ,ל 12 -חודשים המסתיימים ב ,28.04.18 -בהשוואה לשנה אחורה (תקופה של 12חודשים המסתיימת ב ,)29.04.17 -עבור השוק הקמעונאי בישראל ,כולל סופר פארם .כל הזכויות שמורות© נילסן .2017
חדשות
חדשות מהעולם
חדשות מהארץ
שיתוף הפעולה בין נסטלה לסטארבאקס בארצות הברית מעלה הילוך
מאבקים בין חברות האשראי ומול הבנקים
רכישות ב 159מיליארד ₪הניבו לחברות כרטיסי האשראי במחצית הראשונה של השנה ,גידול קל בהכנסות אשר הסתכמו ב – 2.44מיליארד .₪היקפי ההלוואות של הציבור ממשיכים לתפוח ואיתם גם הריבית .ואיך משפיעה על השוק היפרדות הבנקים מחברות האשראי? שוק כרטיסי האשראי נמצא בתקופה סוערת במיוחד ,כשברקע יישום מסקנות ועדת שטרום להפרדת חברות כרטיסי האשראי, ישראכרט ולאומי קארד ,מהבנקים פועלים ולאומי אשר מחזיקים בהן .למרות שהמועד הנקוב להיפרדות עדיין רחוק (בעוד כמעט שנתיים) ,הבנקים מקדמים מהלכים בנושא. בחודש שעבר הודיע בנק לאומי על מכירת לאומי קארד לקרן ורבורג פינקוס .בנק הפועלים מצדו ,מקדם מהלכים להנפקת ישראכרט בבורסה. במקביל ,פועלים שני הבנקים הגדולים ליצירת אסטרטגיית תחרות בחברות כרטיסי האשראי החדשות ,ומקדמים מהלכים גם בחזית זו ,בעיקר באופן של הרחבת השימוש באפליקציות התשלום הבנקאיות "ביט" ו"פפר" .לאחרונה נודע כי הבנקים אף פנו לפיקוח על הבנקים בבקשה לאפשר להם גישה ישירה לתשלום לבתי עסק באפליקציות .כיום ,האפליקציות משמשות בעיקר להעברות כספים בין משתמשים פרטיים ולעתים בין משתמשים פרטיים לבין עוסקים ,אך לא כאמצעי תשלום פורמלי בבתי עסק .בבנק ישראל מסרבים למסור פרטים על הנושא.
6קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
גיורא בר-דעה ,מנכ"ל שטראוס
צילום :סיון פרג'
גיורא בר – דעה מונה למנכ"ל קבוצת שטראוס
בארבע השנים האחרונות כיהן בר – דעה כמשנה למנכ"ל הקבוצה ,ולפני כן מילא מגוון תפקידים בכירים .עפרה שטראוס" :המינוי תואם את אתגרי העתיד של שטראוס" לאחר 22שנות עבודה בקבוצת שטראוס ומגוון תפקידים בכירים ,נבחר גיורא בר – דעה למנכ"ל הקבוצה .בתפקידו האחרון שימש בר – דעה משנה למנכ"ל ,ובמקביל מכהן כיו"ר שטראוס מים וכחבר דירקטוריון מטעם שטראוס במיזם המשותף עם פפסיקו בתחום הסלטים והמטבלים. יו"ר דירקטוריון שטראוס ,עפרה שטראוס ,מסרה כי "דירקטוריון החברה בחן את המינוי לאור אתגרי הקבוצה בעתיד ,תוך הגדרת המנהיגות שתאפשר לנו להמשיך וליצור ערך רב לכל בעלי העניין שלנו" .עוד הוסיפה שטראוס ש"בר – דעה ,שנבחר לנשיא ולמנכ"ל הקבוצה ,מביא עמו לתפקיד ניסיון רב והיכרות מעמיקה עם החברה על מכלול פעילויותיה .היותו שותף להנחת אבני דרך מרכזיות בהתפתחות שלנו בשני העשורים האחרונים ,ניסיוני בניהול מערכות מורכבות ,ההיכרות עם השוק בישראל לצד הניסיון הבינלאומי ,היכרותו עם שותפינו המקומיים והבינלאומיים ,והשותפות הפורה עם גדי לסין בעיצוב האסטרטגיה של הקבוצה בשנים האחרונות ,הובילו אותנו להחלטה שמדובר באדם המתאים ביותר להובלת שטראוס". בר – דעה ,בן ,65נשוי ואב לשלושה ,הוביל את תהליך המיזוג הגדול בישראל ,בין שטראוס לעלית .כמו כן ניהל את כלל הפעילות של שטראוס במשך חמש שנים .לאחר מכן ,יצא לארה"ב וכיהן כיו"ר מקס ברנר ,פיתח את השותפות עם פפסיקו שהתרחבה לכדי שותפות גלובלית והקים את אובלה, פעילות הסלטים והמטבלים באוסטרליה ,ניו זילנד ,מקסיקו, הולנד וגרמניה.
נסטלה "תאמץ" 500מעובדי רשת הקפה סטארבאקס במסגרת שיתוף הפעולה החדש בין החברות .רוב המשרות שבהן יועסקו העובדים הן משרות אמריקאיות ,כאשר המהלך נעשה בהובלת מטה חברת נסטלה בשוויץ. באחרונה הסכימו שתי החברות על מתווה שיתוף פעולה לפיו חברת נסטלה תקבל את הזכויות הבלעדיות לשווק את הקפה והתה הארוזים של רשת סטארבאקס בארצות הברית .העסקה למעשה מנכסת לנסטלה מותג בעל ערך ,מחזקת את קו המוצרים שלה ונותנת לחברה דחיפה בכל הקשור לעסקיה בארצות הברית ,שם על פי הדיווחים ,עסקי החברה מצויים במידה מסוימת של קשיים. במקביל ,שיתוף הפעולה יאפשר לסטארבאקס חדירה לשוק הסופרמרקטים והמכולות בזכות מערך ההפצה של נסטלה. העסקה ,שהיקפה 7.15מיליארד דולר ,נוגעת למעשה למוצרים ארוזים של סטארבאקס; קפה קלוי וטחון ,פולים שלמים ,אריזות תה ועוד .ההסכם אינו חל על קפה מוכן לשתייה ועל מוצרים נוספים שנמכרים בבתי סטארבאקס עצמם. שתי החברות מקוות שבאמצעות שילוב שני מותגי הקפה הנחשבים ביותר ,וכן באמצעות חיבור הידע ,המיומנויות והניסיון המצטבר של שתיהן יחד ,ניתן יהיה להשביח את ההיצע העומד לרשות אוהבי הקפה וליצור תחת המותג המשותף קונספט חדש בעל כוח רב. "השותפות הזו מעניקה לנסטלה עמדה בלעדית ואקסקלוסיבית בעסקי הקפה ,עם שורה שלמה של מותגי קפה חדשניים. עם סטארבאקס ונספרסו ביחד ,אנחנו מאחדים את המותגים החזקים ביותר בתחום הקפה .העסקה הזו ממחישה את אג'נדת
רשת אלדי מתיידדת עם הסביבה
רשת אלדי האירית הכריזה שעד 2019תהפוך ל,carbon neutral- כלומר לא תגרום לפליטת פחמן מסוכנת עקב פעילותה .הרשת הקמעונאית שבסיסה בגרמניה ,משקיעה מזה תקופה ארוכה משאבים בניהול פליטת הפחמן שלה .פעילות זו נעשתה במטרה ברורה להציג תוצאות לפיהן 132הסניפים של הרשת מפחיתים עוד ועוד את פליטת הפחמן.
הצמיחה שלנו" ,אמר מנכ"ל נסטלה מארק שניידר ,והוסיף: "שיתוף הפעולה המיוחד בין שתי החברות יצא לפועל בזכות השלמה מהירה של ההסכם ,אשר יסלול את הדרך לשיתופי פעולה עתידיים נוספים".
באירלנד עצמה ,אלדי כבר צמצמה משמעותית את שיעור פליטת הפחמן שלה בזכות שדרוג החנויות בציוד להתייעלות אנרגטית .מנהל הרכש של אלדי ,פינבר מקרת'י ,אמר בנושא ש"הפיכתנו ל carbon neutral-היא חלק מרכזי בהתחייבות שלנו לאחריות תאגידית .אנחנו בודקים באופן רציף את התפעול שלנו על מנת להפחית פליטות מזהמות ולהיות ידידותיים יותר לסביבה .בו זמנית ,אסטרטגיה זו מבטיחה את עתידן של החנויות שלנו לשנים רבות בעתיד". מאז שנת 2012אלדי כבר הפחיתה את שיעור פליטת גזי החממה למ"ר ,ב – 58אחוז ,הן בחנויות והן במרכזים הלוגיסטיים שלה. בתוך תקופה זו ,החברה הגדילה את השימוש שלה באנרגיה ירוקה ל – 100אחוז ,יישמה מערכת לניהול אנרגיה ,והשקיעה יותר מ 2.5מיליון יורו במקררים ידידותיים לסביבה ,שיותקנו בכל החנויות החדשות של הרשת .החברה גם לקחה חלק בשיתופי פעולה שונים לתמיכה בפרויקטים ירוקים במדינות כמו גאנה ,פרו ,הודו ויאטנם ועוד .מדובר בפרויקטים שעולים בקנה אחד עם מטרות האו"ם בנושא קידום קיימות ,ומעניקים לאלדי מעמד גבוה יותר בכל הקשור למחויבותה לערכי אחריות חברתית ותאגידית.
ניהול קטגוריה
דגני בוקר מי צורכים אותם וכמה? דגני בוקר הם כבר מזמן לא קטגוריה השמורה רק לילדים או לחובבי התרבות אמריקאית. מי צורך כיום דגני בוקר ועד כמה הקטגוריה הזו פופולרית בישראל? האמנם דגני בוקר הם מזון לילדים?
דגני בוקר ,שזוהו בעבר בעיקר עם התרבות האמריקאית ועם ילדים ,נצרכים כיום כמעט בכל משקי הבית בישראל .בקרב משפחות עם ילדים ,שכיחות הצריכה של דגני הבוקר הופכת אמנם למרשימה במיוחד ומתקרבת ל 100-אחוז ,כלומר, כמעט כל המשפחות בישראל צורכות דרך קבע דגני בוקר .אל נתון זה מצטרף נתון משמעותי נוסף; יותר מ 50-אחוז מהמשפחות שבהן ילדים ,צורכות את דגני הבוקר שלהם באופן יומיומי .גם משקי בית ללא ילדים צורכים דגני בוקר בתדירות מרשימה למדי; 37אחוז מהם צורכים אותם באופן יומיומי ו 33%-נוספים צורכים 4 – 2פעמים בשבוע .מובן ,אם כן ,שדגני הבוקר השלימו מזמן חדירה עמוקה לשוק המזון הישראלי ומהווים חלק חשוב בהרגלי התזונה היומיומיים של יחידים ומשפחות.
מה עושה את דגני הבוקר כה פופולריים?
סוד הפופולריות של דגני הבוקר הוא ,ככל הנראה ,בהיותם רב תכליתיים; הם יכולים
8קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
לשמש ארוחה מלאה אך מתאימים גם לצריכה כחטיף או כארוחת ביניים .בנוסף, דגני בוקר נצרכים בבית אך בהיותם מוצקים ויבשים ,ניתן גם לשאת אותם בקלות לכל מקום ולצרוך אותם בחוץ .כמו כן ,למרות שמם ,בפועל דגני הבוקר מתאימים מבחינת התרבות הישראלית לכל שעות היום .הם גם אינם דורשים הכנה וניתנים לצריכה מיידית .כתוצאה מכך ,צרכנים ישראלים נהנים מדגני בוקר בבית ,בעבודה ,בבית הספר ,באוניברסיטה ,בדרכים ,בטיולים וכמעט בכל סיטואציה ומקום אחרים .יחד עם זאת ,המסה הקריטית של צריכת דגני הבוקר עדיין מתרחשת כמיטב המסורת בבית ,בישיבה על שולחן האוכל או מול הטלוויזיה.
עם מה אוכלים כיום דגני בוקר?
באשר למוצרים נלווים ,צריכת דגני בוקר עדיין מלווה בדרך כלל בחלב ,באופן של אכילת הדגנים בכף מתוך קערה .החלב עשוי כמובן להיות חלב סויה ,או כל חלב אחר .צורת אכילה זו בולטת במיוחד בקרב ילדים אך גם בקרב מבוגרים היא עדיין הנפוצה ביותר .כשבוחנים את ההבדלים
בין המגדרים ,ניתן להבחין שנשים נוטות לצרוך דגני בוקר גם ביוגורט ,וגברים פחות .אחרי קערת החלב ,צורת האכילה השכיחה ביותר של דגני בוקר היא אכילתם כפי שהם ,ללא תוספות .מיעוט הצרכנים מעדיפים את דגני הבוקר שלהם עם שוקו.
דגני בוקר הם מוצרי בריאות?
נראה שנטיית הצרכנים להגביר את הצריכה של מזונות שנתפסים בעיניהם כבריאים, גם היא תורמת לביקושים הגבוהים לדגני בוקר .רבים מהם מועשרים בויטמינים ובמינרליים ,נושאים תוויות המצהירות על הפחתת סוכר וחומרים מלאכותיים, ועל ערכים בריאותיים נחשקים נוספים. בהקשר זה בולט לאחרונה נושא הסיבים התזונתיים .הסיבים זוכים למודעות גוברת באשר ליתרונותיהם ,וצרכנים רבים למדים שצריכה מספקת של סיבים תזונתיים היא חיונית לתהליכי עיכול ,לאיזון ולשימור ריכוז ואנרגיה ,ולתחושת שובע שמסייעת לשמירה על משקל תקין .בהקשר זה, יש לציין שיש מוצרים רבים בקטגוריית דגני הבוקר שהינם דלי קלוריות ויכולים להשתלב גם בתפריט של מי המנסים לרדת במשקל .דגני בוקר משתלבים בתזונה בריאה באופנים נוספים; הם מתאימים, כאמור ,לצריכה עם יוגורט ,שנחשב לפרוביוטי (נושא חיידקים “טובים”) ,ומקור לסידן .הם גם עשויים להכיל דגנים מלאים שבהם חלבונים חיוניים לרקמות הגוף ,וגם מתאימים לשילוב עם פירות ,הידועים לכל כמזון בריא. לסיכום ,דגני הבוקר כאן כדי להישאר. לקמעונאי כדאי לדעת שדגני בוקר שונים פונים לצרכנים שונים ,ולאור נתוני הצריכה המרשימים יש בהחלט מקום להציע לקונה מגוון של דגני בוקר על מנת שיוכל למצוא את אלה המתאימים לו ,ואולי גם את האחרים המתאימים לכל אחד מבני משפחתו.
מהדורה מוגבלת
ערכה מיוחדת במחיר מוזל! הערכה כוללת: 5דגני בוקר אוראו | 15סוכריות פז | 8בייגלה ציו 6דגנים ממגוון פוסט
מחיר ערכה
280 בלבד
ש"ח
הזמנות:
ניתן להשיג את הערכות אצל הסיטונאים המובחרים :ר צציק | 052-2313611 -אחים קבבצי 04-6733902 - אחים מזרחי | 04-8418585 -גבי ובניו | 050-6578079 -י.ד עידה 050-5344907 - מעיין נציגויות | 02-6411325 -שגיא גרופ | 02-6438253 -הדר השרון – 09-7881472
טלפון משרדי ר.ב .מוצרי דגנים בע"מ09-9548110 :
קמעונאי מדבר מהשטח
“יש חשיבות רבה בהעשרת הידע הקמעונאי לגבי מוצרים חדשים וגם ותיקים”, “פסי המדף מגדילים לי את המכירות” הכירו את קטי פיינרמן שמנהלת את מרכול ו’ בבאר שבע ביחד עם בעלה ,מזה חמש שנים
"אחת לשבועיים אנחנו מחליפים את המיקום של הקטגוריות"
להיצמד להרגלים ולרכוש בחנויות מאוד קבועות .עם הזמן ,התחלנו לראות אצלנו יותר ויותר מבני הקהילה החרדית וכיום הציבור הזה הוא בהחלט חלק נכבד מקהל הלקוחות שלנו .בכלל ,ככל שהזמן עובר אנחנו רואים יותר ויותר פנים חדשות שהופכים לקוחות קבועים ,כי העסק צובר ותק ומוניטין ולקוחות מספרים עלינו לבני משפחה ,לחברים ולמכרים ,ואנחנו שמחים על כל הצטרפות לקהל לקוחותינו.
“הלקוחות הפכו למשפחה” מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות השתנתה?
קטי פיינרמן, מרכול ו' באר שבע קטי מאוד מאמינה שהעסק הוא משפחה, כך שכולם ,כולל ספקים ולקוחות ,צריכים להרגיש בו בבית .יש לה משנה סדורה באשר לסידור מדפים ,שימור לקוחות ומיתוג מדפים ,ולא מעט טיפים בשבילכם, שיעזרו להגדיל מכירות
בעלי הקמעונאות זורמת בדם .בזקנתו, אביו אמר לבעלי שהיה שמח אם היה לנו עסק משלנו ,וכך עשינו .בפועל ,בעיקר אני מנהלת את החנות ,ואני חושבת שיד נשית בניהול העסק היא תרומה גדולה ויתרון חשוב .העסק פעיל זה חמש שנים ,ויש לנו כל מה שלקוח יכול לבקש ,ממוצרי חלב טריים ועד למוצרים יבשים ,והכל באיכות מוקפדת.
מה היה הרקע להקמת החנות?
מיהם קהל הלקוחות שלכם?
לאביו של בעלי היתה חנות בבאר שבע לאורך שנים רבות ,כך שבמשפחה של 10קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
הקהל שלנו מאוד מגוון .קונים אצלנו חילונים ,דתיים ,חרדים ,תושבים ותיקים
ועולים חדשים .חלק מהלקוחות נמצאים בקרבת מקום כי הם עובדים בבנייה באזור ,ואחרים הם כמובן שכנים שלנו ותושבי הסביבה .בנוסף ,אנחנו ממוקמים בסמוך לסניף דואר אז חלק מלקוחותינו הם לקוחות הסניף.
קהל הלקוחות שלכם השתנה עם הזמן?
בהחלט .למשל ,בתחילת הדרך ,הציבור החרדי כמעט ולא הגיע לקנות אצלנו. נדיר היה לראות אצלנו אדם חרדי ,והנחנו שהסיבה היא שזהו קהל הנוטה יותר
הלקוחות ממש הפכו למשפחה שלנו ונרקמו לא מעט מערכות יחסים מאוד קרובות וחמות .יש הרבה לקוחות שאנחנו מכירים את כל בני המשפחה שלהם, ומעורבים בכל השמחות והאירועים החשובים במשפחה .אנחנו תמיד מתעניינים ושואלים מה שלום הילדים וההורים ,איך היה בבית הספר או בעבודה, ושמחים להכיר את הלקוחות לעומק. אנחנו מבינים ומאמינים שלקוחות זקוקים וראויים ליחס אישי ,ולתחושה שאכפת לנו, שאנחנו בעדם ותמיד הוגנים איתם .אנחנו מכבדים ומעריכים כל לקוח ,גם כשהוא קונה בשקלים בודדים .ככל שעובר הזמן אני לומדת שזו תדמית שהולכת לפנינו
ומייצגת אותנו ,ואנחנו שומרים עליה. לפעמים מגיעים לכאן לקוחות שמספרים ששמעו שיש חנות שמנוהלת בידי בעל ואישה מקסימים והם פשוט החליטו להגיע ולראות במה מדובר .זה מחמם לנו את הלב.
איך את משווקת את העסק?
אנחנו משקיעים במשפחתיות של העסק כחלק מהשיווק והמיצוב שלו ,ולכן יש לנו ,למשל ,חולצות ממותגות של העסק. בנוסף אנחנו מקפידים שהחנות תהיה תמיד מסודרת ונקייה ,ושכל המוצרים יהיו טריים ובתוקף .כתוצאה מכך אנחנו משווקים על ידי הלקוחות עצמם מפה לאוזן ,שזה השיווק היעיל ביותר .כמו כן, אני מקדישה תשומת לב מיוחדת ללקוחות חדשים ונוהגת לתת להם מתנה קטנה כמו מצית למעשנים ,או שוקולד למשל. זה נותן גם ללקוח וגם לנו הרגשה טובה והתחלה חיובית ,ובנוסף מבטיח שהלקוח יחזור לקנות אצלנו שוב .השירות והאדיבות אצלנו הם חשובים יותר מכל ,ובסופו של דבר זה חוזר אלינו פי כמה ,כי גם ללקוח זה הכי חשוב .בנוסף אנחנו כמובן עושים מבצעים ,אבל הפסקנו לפרסם אותם באמצעים כמו עלונים ,ואנחנו מפרסמים אותם רק בחנות עצמה .הגענו למסקנה שזה הכי יעיל.
“כדאי להחליף מיקומים של מוצרים בחנות”
איזה משקל לדעתך יש לקמעונאי בהצלחת המכירות של המוצרים? ואיך? לקמעונאי יש משקל רב בקבלת ההחלטות של הלקוח .במקרים רבים לקוחות מבקשים ממני המלצה בתהליך בחירת מוצר בקטגוריה מסוימת ,או משתפים אותי בהתלבטות שלהם בין כמה מוצרים. אני מקפידה על שקיפות וכנות ותורמת ללקוחות את כל הידע שיש לי על המוצר, וגם מספרת על ניסיון אישי ,אם יש לי .כך שבהחלט יש מקום להעשיר את הקמעונאי בידע על תכונות ויתרונות המוצרים .זה נכון לגבי מוצרים חדשים אבל גם לגבי מוצרים ותיקים כמו מוצרי קפה למשל, שזו קטגוריה שגם בה אנשים מתייעצים. לקמעונאי יש הרבה שליטה והשפעה על מגמות הקנייה בחנות שלו.
תני לנו טיפים לסידור מדפים
אני ממליצה לערוך אחת לשבועיים שינוי במיקום של המוצרים .נכון שהלקוחות מתרגלים למיקום ולאחר השינוי הם מעט מתבלבלים ,אבל מנגד ,כאשר יש מיקום בחנות שמתאפיין בהרבה מכירות, כדאי להחליף מדי פעם את המוצרים שבו ,במוצרים אחרים שהמכירות שלהם חלשות יותר .יצא לי ,למשל ,להחליף בין קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 11 2018
קמעונאי מדבר מהשטח
מ ח י ר מ ב צע
5.06
₪
מחי ליחידה
ר 0מו.9מלץ לצרכן תוקף המב ₪7 צע או עד גמרעהד 30.10.18 מ לאי
"לקמעונאי יש משקל רב בקבלת ההחלטות של הלקוח"
המקום של קופסאות השימורים ,לבין המקום של הפסטות .התוצאה היתה ששתי הקטגוריות נמכרו יותר .הסיבה היא שלקוחות ימשיכו לקנות את המוצרים והמצרכים הנחוצים להם ושאליהם הם רגילים ,ובנוסף המוצרים שזכו במיקום המנצח ,ימכרו יותר .זו דרך אפקטיבית להגדיל את המכירות של החנות.
יש עוד דברים שאתם משנים בעסק באופן קבוע?
אנחנו אוהבים ומקפידים להתייעל ולהתחדש ,כל פעם במשהו אחר .חשוב לחדש ולרענן את החנות .החודש ,למשל, רכשנו מקרר חלבי חדש וזה מאוד משמח ומרגש. “אביזרי נראות ומיתוג מדפים מגדילים מכירות”
תני טיפ עסקי לקמעונאים
כדי שהחנות תיראה רצינית ,אני ממליצה שהמדפים יהיו תמיד מלאים ,ללא “חורים”
שנתפסים בעיני הלקוח כמחסור ויוצרים תחושה של תחלופת מוצרים איטית. בנוסף ,חשוב שאף מותג לא “ישתלט” על המדף ויחזור על עצמו יותר מדי פעמים. חשוב שהמדף יראה מגוון ,מלא ומסודר, כך שהלקוח ירגיש חוויה של שפע ובחירה. מדף שהמוצרים בו חוזרים על עצמם ,נראה זול ודל ומייצר חוויית קנייה פחות טובה. אם בעל החנות לא בטוח שמוצר מסוים ימכר ,זו לא סיבה לא להציע אותו בחנות. הקמעונאי לא חייב להזמין קרטון שלם של יחידות ,אלא יכול לקנות ברשת שיווק מספר קטן של יחידות ,להציע אותן בחנות ולהרגיש את המכירות שלהם בפועל .רק לאחר שהמוצר הוכיח את עצמו כמוצר מבוקש אפשר להזמין קרטונים שלמים. הטיפ הזה עוזר ליצור מגוון של מוצרים רווחיים ומבוקשים.
מה טיבה של מערכת היחסים שלכם עם הספקים?
מערכת היחסים שלנו מצוינת .יש בינינו תקשורת טובה ואפילו חברות .בשבוע
שעבר היינו בכמה חתונות של ספקים שלנו ובני משפחה שלהם .זה ממחיש עד כמה אנחנו עובדים במשפחתיות ויוצרים קשרים קרובים עם כל מי שסביבנו בעסק.
מה את אוהבת במגזין קופה רושמת?
אני קוראת את המגזין כל חודש ומאוד נהנית מהתוכן ומהטיפים ,מסיפורי הצלחה של קמעונאים ומהרעיונות העסקיים .אין ספק שהמגזין מלא בעצות מועילות .בנוסף אני מאוד מאוד נהנית מאביזרי הנראות שמצורפים לחלק מהגיליונות .אין ספק שפסי המדף שמוצמדים למדף מגדילים את המכירות .לפני כשנה וחצי הוספנו פסי מדף של קפה (עלית) ,שהגיעו עם המגזין ,ומאז מכירות הקפה גדלו באופן ברור .אני ממליצה לכל החברות לשלוח, באמצעותכם ,לקמעונאים אביזרים שממתגים את המדף וממליצה לכל הקמעונאים לעשות שימוש באביזרים האלה.
הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות בליימן שליסל 08-9324444 החל מה 1/11/18-מחיר אריזות הוטפופ 300ג׳ יוזל מ ₪ 8.21-ל ₪ 6.35-ללא מע״מ
פרווה 12קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
WWW.L-S.CO.IL
התנהגות קונים
מה הכי חשוב ללקוח שלך בסופרמרקט ,אחרי המחיר והמיקום? סקר של חברת המחקר פורסטר בדק מהם הפרמטרים המכריעים בבחירת מכולת או סופרמרקט ,מה יגרום ללקוח לנטוש מסע קניות באמצע ומה דווקא יסב לו שביעות רצון מרבית מהתהליך .התשובות ,בחלקן ,מפתיעות שלושה קריטריונים עיקריים לבחירת מכולת
חוויית ה”צ’קאאוט” מהמכולת או הסופרמרקט ,כלומר תהליך התשלום והיציאה מהחנות ,היא חשובה ואף מכרעת כשהקונה בוחר היכן לקנות .זאת על פי מחקר חדש של חברת פורסטר האמריקאית העוסקת במחקרי שוק40 . אחוז מהקונים שאינם נאמנים רק לחנות אחת ,דיווחו שהמתנה בזמן היציאה היא סיבה מספקת עבורם כדי להעדיף חנות אחרת. המחקר למעשה ביסס שלושה קריטריונים מובילים שמשפיעים על החלטת הקונה המתלבט היכן לקנות .שני הקריטריונים הראשונים שנמצאו ,היו צפויים; הראשון הוא רמת המחירים בחנות והשני הוא המיקום שלה .אולם ,החוקרים הופתעו לגלות שהקריטריון השלישי הוא דווקא חוויית היציאה מהחנות ,קריטריון שלא נחשב בעבר למכריע 50 .אחוז מהמשיבים
14קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
על הסקר דירגו את חוויית היציאה ומהירות העזיבה כ”חשובה מאוד” ,ו 35-אחוזים נוספים דירגו פרמטר זה כ”חשוב” .אין זה מפתיע ,אמנם ,שלקוחות לא מעוניינים לבלות זמן ממושך בתורים ,אולם החשיבות הרבה שהם מייחסים לדבר ,גם בחנות קטנה יחסית כמו מכולת ,מפתיעה ומייצגת מגמה מעניינת בעולם החלטות הקונים.
לקוחות לא נוטשים מסע קניות בגלל מחיר .בגלל תור ארוך, דווקא כן
על מנת להמחיש פעם נוספת את החשיבות שמייחס הקונה המודרני לאורך ההמתנה בתור ,מעניין לשים לב לכך שהנשאלים בסקר היו חיוביים יותר לגבי רמת המחירים בחנות שבה הם קונים ,ביחס לשביעות רצונם מזמן ההמתנה לתשלום .כלומר, ניתן לומר שאורך התור מטריד אותם יותר מעלות המצרכים .גם המיקום של החנות ,איכות המוצרים ,המגוון ,זמינות
החנייה ,ופרמטרים רבים אחרים שנתפסים כחשובים ,מטרידים את הלקוח המודרני פחות מזמן ההמתנה הצפוי לו. עוד נמצא כי תורים ארוכים או מסורבלים, הם הסיבה השכיחה ביותר לנטישת מסע הקניות ,כלומר לוויתור על המצרכים ועזיבת החנות .יותר ממחצית הנשאלים העידו כי הם מעדיפים לנטוש חנות או אפילו לא להגיע אליה מלכתחילה ,אם יש חשש שמצוי בה תור ארוך ביציאה. חשוב לשים לב שעבור הקמעונאי ,מדובר בסיכון גדול יותר מאובדן חד פעמי של לקוח בשל תור ארוך 75 .אחוז מהקונים דיווחו שהם אינם נאמנים לקמעונאי אחד מסוים ,דבר הממחיש את העובדה שקונים לא מהססים להעביר את נוהג הקנייה שלהם למקום אחר ,על פי איכות החוויה הסובייקטיבית שלהם.
התייעלות בחוויית יציאה כהזדמנות צמיחה לקמעונאי
החדשות הטובות הן ששיפור בחוויית היציאה וביעילות התורים ,הוא הזדמנות צמיחה טובה עבור קמעונאים שמוכנים להשקיע בכך .קמעונאים אלו לא רק יגבירו את שביעות הרצון של הלקוחות הקיימים שלהם ,אלא גם ימשכו קונים נוספים שמחפשים אלטרנטיבות רכישה מהירות יותר. תובנות המחקר חושפות כי לקונים כיום יש פחות זמן פנוי כדי להשלים את קניית המצרכים שלהם ,ועל כן חשוב להם יותר ויותר שהחוויה תהיה פשוטה ,קלה לביצוע ומהירה .באשר לעתיד ,חברת פורסטר צופה כי בחמש השנים הקרובות ,קניות המכולת אונליין יגדלו פי .2הדוח נחתם במסקנה שקמעונאי שמעוניין לספק את התשובה הפרונטלית הראויה ,עליו לספק ללקוח חוויה יעילה ,פשוטה ומהירה בסיום הרכישה.
ניהול קטגוריה
40%מהקונים :מצרכי בריאות הם חשובים עד חשובים מאוד איפה כדאי למקם בחנות חטיפי בריאות? למה מגוון רחב של מזונות בריאים הוא חשוב? ומהם בכלל מוצרים בריאים? הקונים מבהירים :רוצים מוצרי בריאות
הביקוש בקרב צרכנים לחטיפים בריאים יותר ולארוחות ביניים בריאות ,ממשיך להתגבר בקצב מהיר ,עם דגש על חטיפים דלי קלוריות ועל מוצרים שתואמים תזונה מסוימת ,כזו או אחרת .מחקר של ה – HIMהבריטי העוסק בתובנות רכישה, מצא כי 40אחוז מבין הרוכשים מעריכים מגוון רחב של מוצרים בריאים ,ומייחסים לכך חשיבות רבה עד רבה מאוד (דירגו בדרגת חשיבות 10 – 8מתוך .)10יתכן כי הדבר מפתיע ,אולם חטיפים בריאים ומנות בריאות נמצאו חשובים לבני כל המעמדות הסוציואקונומיים בבריטניה ,כמעט באותה המידה .המעמד הבינוני גבוה ייחס אמנם חשיבות רבה יותר לבריאות החטיפים
שהוא צורך ,אולם באחוזים בודדים. חטיפים בריאים ומוצרי בריאות הם מנוע צמיחה עצום ,והמגוון הנכון הוא המפתח. על הקמעונאים של ימינו להבטיח שקשת החטיפים והמנות הקלות שהם מציעים כולל מגוון נכון ומספק של מוצרי בריאות, בהתאם לביקוש של לקוחותיהם .לקמעונאי כדאי לחשוב מהם הצרכים של הקונים שלו ,ומהי התפיסה שלהם לגבי בריאות. לשם כך HIM ,שאל מדגם מייצג של קונים, אילו מוצרים הם תופסים כבריאים ,ובניתוח התוצאות התברר שפירות ( 81אחוז), אגוזים ( 63אחוז) ופירות יבשים ( 56אחוז) זכו בדירוג הגבוה ביותר .דגני בוקר גם הם דורגו גבוה למדי ( 24אחוז) וכך גם חטיפי אנרגיה עם פירות ( 20אחוז) .תוצאות אלו מדגישות את הצורך במגוון רחב של מוצרים
"קירבה בין חטיפי אנרגיה לבין ארוחות מוכנות ,תגדיל את המכירות של שתי הקטגוריות"
16קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
על מנת לתת מענה לתפיסות הדומות אך שונות של הלקוחות בעניין מזונות בריאים.
חטיפי בריאות :גם ליד הקופה, אבל לא רק
חטיפי בריאות הם קטגוריה רחב בפני עצמה, ותמיד יהיו בה מוצרים שיהיו פופולריים יותר באזורים גאוגרפים מסוימים ,ופחות פופולריים באזורים אחרים .לכן ,קמעונאים חייבים להשקיע חשיבה בשאלה מה רוצים הלקוחות המסוימים שלהם בתחום מוצרי הבריאות .המיקום של חטיפי הבריאות ,גם לו השפעה רבה; יש לוודא שהמתקן ממוקם באופן נגיש וקל מאוד לאיתור .שליש מהקונים מאמינים שחטיפי בריאות צריכים להיות ממוקמים ליד הקופה ,ורבע מהקונים חושבים שמקומם של חטיפי הבריאות הוא דווקא ליד הכריכים או הסלטים המוכנים, במסגרת “עסקת ארוחה” .לכן ,כדאי לקמעונאי לשקול מיקום ראשי ומיקום משני עבור חטיפי הבריאות ,כדי להבטיח את הבולטות של חטיף האנרגיה כארוחת ביניים או כקינוח. הקונספט של מיקום משני מוביל אותנו לשורה התחתונה; יש מוצרים שהינם מצרכים בין – קטגוריים ,כלומר ,הם משתייכים ליותר מקטגוריה אחת ,לפחות מבחינת הסידור בחנות .חטיפי בריאות למשל ,כדאי למקם באזור החטיפים ,ליד הקופה ,אבל גם בסמוך לארוחות מוכנות. הקרבה בין חטיפי האנרגיה לבין ארוחות מוכנות ,תגדיל את המכירות של שתי הקטגוריות ,במיוחד אם המוצרים נמכרים יחדיו במחיר מוזל; מחקר של HIMמצא כי 27אחוז מהקונים היו רוצים למצוא יותר מוצרי בריאות בארוחות “דיל” .לסיכום, אכילה בריאה היא מגמה הולכת וגוברת, אך קונים שונים תופסים מזון בריא בדרכים שונות לחלוטין .מגוון רחב של מוצרי בריאות יגביר את הסיכוי לרצות קבוצות גדולות יותר של קונים.
חד
ש! סוכריות גומי יוגטה מובילות את הקטגוריה עם נתח שוק* שיפר חדש! מכיל מגוון טעמים, אריזות וצורות שם הפריט כמות יח' בסטנד 6יח' גומי בצורת תולעים חמוץ 250גרם 6יח' גומי בצורת דובונים 250גרם 8יח' מקלות ממולאים בטעמי פירות 250גרם 8יח' שטיח בטעם תות 50ג' 8יח' שטיח בטעמי פירות )כחול( 50ג' 8יח' שטיח בטעם אבטיח 50ג' 16יח' שטיח בטעמי פירות )כתום( 50ג'
20% הנחה בהזמנה
ט.ל.ח המבצע עד גמר המלאי
סטורנקסט ,נ"ש כספי מצטבר ינואר -אוגוסט ,2018כלל השוק.
40%
לפרטים והזמנות פנה לנציג המכירות שלנו08-9324444 :
חדשנות בקמעונאות
חזון חברתי מאפשר לקמעונאי וליצרן להצמיח קטגוריות ,וליצרן אף להיות מוביל בקטגוריה לאילו מוצרים מתאים לאמץ חזון חברתי? אילו דוגמאות יש בעולם ומה קורה למותגים שמוותרים על ערכים חברתיים?
עולם הצרכנות משתנה ,הצרכנים מתחלפים ומחזיקים בהרגלים ,העדפות וסדר עדיפויות שונה ,והאופן שבו כדאי לקדם מוצרים ,מותגים וקטגוריות, משתנה גם הוא .מי שיבינו בשינויים ויגיבו אליהם בזמן ,ישפרו את ההישרדות ואת הביצועים של המותג שלהם .בהקשר זה חשוב לשים לב שכיום ישנה מגמה גוברת להחדיר אלמנט של אחריות חברתית למותגים ולקטגוריות ,על מנת לשנות את האופן שבו הצרכנים תופסים אותם .חזון חברתי של מותג הוא לא עוד אמצעי שיווקי שמגדיל מכירות והכנסות לקמעונאי וליצרן ,אלא הוא הדרך לכבוש את הצרכן הן בהיבט הרציונלי והן בהיבט הרגשי .גם קמעונאים וגם הקונים הפרטיים ,הם בעלי נטייה לאמץ הנעה לפעולה שמלווה בחזון מעורר השראה. חשוב להבין שבשורה התחתונה ,המטרה של הקמעונאי היא להצמיח קטגוריות. גם ליצרן יש שאיפה דומה ,ובנוסף הוא מעוניין להיות מוביל קטגוריה ,או לבסס בתוכה יתרון על פני המתחרים. חזון חברתי עשוי לספק את הפתרון
לכלל הצרכים הללו ,גם של היצרן וגם של הקמעונאי .בחשיבה הראשונית על האסטרטגיה השיווקית של המותג, אפשר לחשוב על סוגים שונים של מטרות חברתיות ומתוכן לברור את המתאימות ביותר .מטרות כאלה יכולות להיות למשל אכילה בריאה ,משפחתיות, חברות ,או כל ערך חברתי ראוי אחר; כל עוד הזווית החברתית תואמת את המוצר ואת הקטגוריה ,אין סיבה לסתירה בין היבטים מסחריים לבין חזון חברתי.
דנונה דואגים לתינוקות שלכם ופמפרס דואגת עבורכם לתינוקות של אחרים
אין ספק שבשנים האחרונות ,גישה זו היא שהצליחה לבסס למותגים מובילות בקטגוריה שלהם ,והיא גם זו שהצליחה להצמיח קטגוריה שלמה .למשל ,דנונה בפעילותה הבינלאומית ,אימצה חזון של תזונה אידיאלית לשמירה על בריאות הילד בשנים הראשונות לחייו .תקופה זו של הינקות הוצגה כחלון הזדמנויות חשוב לביסוס מערכות הגוף של האדם ולשמירה על בריאות תקינה בהמשך
"חזון חברתי הוא הדרך לכבוש את הצרכן הן בהיבט הרציונלי והן בהיבט הרגשי" 22קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
"בדיקות הוכיחו שכאשר חברה חושבת שחזון חברתי לא רלוונטי לעסקיה ומוותרת עליו ,הדבר מנבא פגיעה ברלוונטיות של המותג שלה"
החיים .לעובדה זו יש כמובן יסוד מדעי אמיתי וקידום המודעות אליה היא בגדר לקיחת אחריות חברתית של ממש .דנונה אימצה את חזון התזונה האידיאלית לפעוטות ,למרות שהמוצרים שלה הם מגוונים ולא מסתכמים במזון לתינוקות, אך באופן זה היא ביססה מובילות בקטגוריה והגדילה את עסקיה כולם. דוגמא מסוג אחר היא פמפרס ,שרקמה שיתוף פעולה עם ( UNICEFקרן של האו”ם למען ילדים) ,במסגרתו מימנה חיסונים נגד טטנוס לפעוטות בעולם השלישי .אלה לא רק מטרות חברתיות
שתואמות את המוצרים והקטגוריות, אלא גם כאלה שמהדהדות בתודעה של הקונה .מאחר והקונה קרוב לעולם התוכן של החזון החברתי ,ערכים אלו מדברים אליו ומהווים מכפיל כוח לפרסום .הלקוח יקדיש יותר תשומת לב לפרסום מסוג זה וגם יזכור אותו טוב יותר. במונחים של עלות תועלת ,חשוב להבין שבטווח הארוך קמפיינים מסוג זה הם חסכוניים .זאת מכיוון שהם חוסכים את הצורך בחדשנות קריאטיבית בכל פעם מחדש ,ומהווים תשתית בת קיימא
של מסרים ,לצורך פרסום ולשיווק של המותג בטווח הארוך ,ולא רק עבור קמפיין אופנתי מסוים בטווח הקצר .חזון חברתי הוא ארוך טווח ,איננו עונתי או חולף. בדיקות הוכיחו שכאשר חברה חושבת שחזון חברתי הוא לא רלוונטי לעסקיה ומוותרת עליו ,הדבר מנבא פגיעה ברלוונטיות של המותג שלה בטווח הארוך .לכן בהתלבטות האם לאמץ חזון חברתי ,השאלה היא למעשה האם מותג רוצה להישאר רלוונטי או להישכח מאחור.
קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 23 2018
מגמות בקמעונאות
כך מתמודדים עם מגמת האון ליין: מכולת – מסעדה; יש חיה כזאת מהן המגמות בעולם באשר להגשת מזון מוכן בתוך המכולת? מכירת מזון טרי היא דרך להילחם במכירת מזון אונליין ,שאינה מסוגלת להציע ארוחה חמה במחיר נמוך מחזור המכירות של מוצרים טריים בעלי תוקף קצר ,הכפיל השנה פי 14את כל מכירות המזון אונליין גם יחד ,כך קובע דוח הצרכנים של נילסן לשנת .2018על פי הדוח ,הקטגוריה הצומחת ביותר מבין מוצרים אלה ,היא האוכל המוכן ,אשר באופן מדהים הכפיל בשנת 2017היקף המכירות שלו פי שניים לערך ,בהשוואה לשנה הקודמת .גם בתוך הקטגוריה נרשמו מגמות מעניינות; השנה לראשונה, מכירות של מזון טרי לאכילה מחוץ לבית, חצו את מכירות המזון הטרי לאכילה בתוך הבית .הדבר מייצר הזדמנות עבור הקמעונאים ,אשר בפניהם ניצבים יותר ויותר צרכנים המחפשים אלטרנטיבה לדוכני המזון המהיר ולמסעדות ,ומחפשים פתרון נוח ,בריא וחסכוני יותר מהם. “בזכות גישה לחומרי גלם איכותיים במחירים נמוכים ,קמעונאים יכולים וצריכים לקחת את התחום צעד אחד קדימה ולחשוב עבור הצרכן שנכנס לחנות מבלי לדעת מה יאכל בארוחה הבאה, שתתקיים מיד או בשעות הקרובות” ,אומר צ’ארלי באגס ,שף ובעל חברה אמריקאית לחדשנות במזון .כל המחקרים העדכניים נוטים להסכים שכיום ,במקרים רבים צרכנים אינם יודעים כיצד תיראה ארוחת הערב שלהם ,אף שהיא נחשבת לארוחה החשובה ביותר ביום ,ברוב משקי הבית.
רק שעות אחדות לפני הארוחה ,לכל היותר ,הצרכן המודרני מתחיל לתכנן את ארוחת הערב שלו .תרבות זו של רכישה לצריכה מיידית ,צריכה חפוזה וללא תכנון מוקדם ,היא יתרון תחרותי ומנוע צמיחה חשוב ,כיוון שהמתחרים ,המוכרים מזון אונליין ,לרוב אינם מציעים ארוחות טריות במחירים נמוכים.
איך מיישמים מכולת – מסעדה ומי קהל היעד העיקרי?
“כל מכולת צריכה לחשוב מחדש על עסקי המזון שהיא חיה בתוכם ,ולהבין כיצד בזכות מזון פרקטי ואיכותי ,וחוויית לקוח טובה ,ניתן “ללכוד” את אותם לקוחות שנכנסו לחנות בדיוק בזמן כדי להיערך לארוחה הבאה שלהם” ,אומר באגס“ ,הרי כל סופרמרקט גדול משדרג מעת לעת את חווית הלקוח בתוכו ואת תמהיל המוצרים ,על פי מגמות הצריכה והעדפות הצרכנים ,וכך גורם ללקוחות להגיע לעתים קרובות יותר .גם מכולת קטנה יכולה לעשות זאת .הביקוש הוא קשיח והצרכן ימצא לבסוף את המענה לצורך שלו בארוחה ,וכל קמעונאי צריך לשאוף להיות הפתרון הזה בעצמו”. רשתות קמעונאיות מהעולם שכבר הטמיעו פתרונות לארוחות טריות ,בחרו במגוון שיטות; החל ממנות מדף שלצדן
מיקרוגל לשימוש עצמי ,דרך בר שמגיש ארוחות מוכנות ליושבים בו ,ועד לשטחי אוכל קטנים שבהם שולחנות וכסאות, בתוך החנות עצמה .מדובר בפתרונות שמתאימים הן לאכילה מיידית (לעתים במקום ולעתים רק כ”טייק אוואי”) והן לאכילה מאוחר יותר ,שעות אחדות לאחר הרכישה .השילוב בין חנות מזון קמעונאית לבין הגשת מנות טריות זכה בלעז לכינוי ,””Grocerantsכהכלאה בין מכולת למסעדה .החיה החדשה “מכולת – מסעדה” פונה לכל הגילאים ,כולל דור המילניום הנחשק ,ילידי שנות השמונים והתשעים .כ 40-אחוז מבני דור זה ,כולל הצעירים וגם הבוגרים יותר שבהם ,דיווחו בסקרים שירכשו מנות מוכנות במכולת. כמוהם השיבו גם שליש מקרב בני דור ה–( Xכיום כבני )58–40ורבע מבני דור ה”בייבי בום” (כיום כבני .)73–58
חדשנות בקמעונאות
הזמן ואיכות המוצר חשובים לצרכן -מה חדש?
השקנו מוצרים חדשים ,תמכנו פרסומית ו...
עוגיות מילקה צמחו השנה ב!*26%-
הצרכן המודרני סובל ממחסור בזמן פנוי ,ומעוניין יותר ויותר במצרכים שיספקו לו חוויות איכותיות ומעניינות בתוך פרק זמן מינימלי .מה חדש על המדף בעולם בתחום מוצרי הנוחות?
SUPERNATURAL GIRL POW SPRINKLES קישוטי עוגה אכילים המכילים צבעי מאכל וחומרים מלאכותיים ,לא ניתנים לשימוש עבור אלו שנצמדים למתכונים בריאים או מכינים עוגות אורגניות .אלו ,נדרשים בדרך כלל להכין בעצמם את קישוטי העוגה או להסתפק בעוגה נטולת קישוטים מעניינים .לכן המוצר הזה הוא בשורה של ממש; קישוטי עוגה טבעיים לחלוטין ועל בסיס צמחי .הקישוטים עשויים משילוב של עמילן ,סוכר ושמן קוקוס (ללא סויה). הצבעים השונים שלהם מושגים באמצעות ספירולינה ,סלק וכורכום .נוסף על כך5 , אחוז מהכנסות המוצר נתרמות לצדקה. WILDSPACE MEALS בקרוב כנראה ניפרד ממנות קפואות נפגעים שלהן והטעם שהמראה בהפשרה ובחימום .המנות המוכנות של WILDSPACEכוללות רכיבים מזינים ,עם הבטחה של טעמים וניחוחות בסגנון בישול ביתי .אחד המוצרים בסדרה ,למשל ,כולל שעועית שחורה ,פטריות צלויות ,בטטות ורכיבים נוספים ברוטב פלפלים חריפים. אלו מנות שניתן אמנם בקלות יחסית להכין לבד בכל בית ,אך האפשרות לרכוש אותם בגרסה המוכנה ,היא בהחלט חידוש מפתה. 26קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
SAM’S NATURAL HAND SCRUB כל מי שעובד עם חומרי יצירה ועבודה כמו צבע ,דבק ,עץ ,מכונות שונות ,חומרי בניין וכימיקלים שונים ,מכיר את המצב שבו הידיים מלוכלכות וספוגות חומרים שסבון רגיל אינו מסיר .במצבים אלו ,האפשרות היחידה היא לקרצף את הידיים שוב ושוב ולהמתין ימים עד שהלכלוך יוסר ,או להשתמש בחומרים אגרסיביים שאינם בריאים למגע יד אדם .בדיוק לשם כך פותח הפתרון הטבעי והחדשני הזה לניקוי הידיים .זהו “סבון” לאנשים שעוסקים בעבודת כפיים ,העשוי קליפות אגוז, שמן קוקוס ,שיבולת שועל ,חמאת קקאו וחומרים טבעיים נוספים .בתכשיר אין כלל חומרים כימיקליים רעילים.
הכינו את המדפים למבצעי החורף שיחממו לכם את המכירות!
מילקה -שוקולד מענג מהרי האלפים
* נתחי שוק סטורנקסט עוגיות פרמיום ינואר-יולי 2018למול ,2017כספי.
הלקוח המודרני הוא אדם עסוק ,והוא בחיפוש מתמיד אחר מוצרים ומצרכים שיחסכו דקות ואף שעות מזמן הכנת הארוחה שלו ,מבלי לפגוע באיכותה. צרכנים מחפשים ארוחות מהירות ,אך מזינות ,טעימות ומשביעות .נטייה זו של הלקוחות ,ניכרת גם בקטגוריות אחרות ולא רק במזון ומשקאות ,כמו היגיינה אישית, טיפוח ועוד .בואו וקבלו הצצה אל המוצרים החדשים שהושקו השנה בעולם במטרה לייעל תהליכים עבור הצרכן ולהציע לו את אותן התועלות בפחות זמן:
כאמור ,השאיפה לחסוך זמן גולשת מתחום המזון גם לתחומי הלייף סטייל ,הניקיון ,התחביבים ומוצרים אחרים שלקוחות שואפים למצוא כיום במכולת או בסופרמרקט:
SEEDSHEET MINI COMPLETE GARDENING KIT תרבות הנוחות מגיעה גם לגינון .ערכת הגינון החדשנית הזו של ,SEEDSHEET מציעה גינון ללא ניחושים .הערכה כוללת תרמילי זרעים מסודרים וארוזים מראש, שנותר רק להניח על אדמה ולהשקות בתדירות המתאימה .בדרך זו ,כל אחד יכול לגדל על חלונו תבלינים כמו שמיר, בזיליקום ,פטרוזיליה ובצל .גידול התבלינים במטבח יכולים לספק חוויה אותנטית של קטיף ואכילה ישירות מהקרקע ,ללא ניסיון ומבלי להבין דבר בגינון .אגב ,באותו אופן ניתן גם לגדל צמחי מרפא ונוי. לסיכום ,מוצרי נוחות מצויים בצמיחה באופן שחוצה קטגוריות שונות .הקונים המודרניים מעוניינים ליהנות ממוצרים איכותיים שיעניקו להם ערך ,חוויות משובחות והתנסויות חדשות ,אולם הזמן הפנוי העומד לרשותם מצומצם .לכן ,על הקמעונאי לספק מוצרים ומצרכים מוכנים, או כאלה שיכולים להיות מוכנים באמצעות היערכות מינימלית.
תפעול עסק
ניהול עסק :טעויות קטנות עם נזקים גדולים מפתיע לגלות שהדברים הקטנים הם אלו שמכריעים את חוויית הלקוח לטוב ולרע .מהן הטעויות הקטנות שיש להיזהר מהן? ואיך אפשר בקלי קלות ליהנות דווקא מלקוח מרוצה? בניסיונו של העסק לחסוך במשאבים, לייעל את הפעילות העסקית ולהגדיל רווחים ,לעתים ישנה בחירה לוותר על חלק מאיכויות המוצר או השירות .לעתים
זוהי אסטרטגיה לגיטימית ,אך כשפוגעים בחוויית הלקוח באופן מוגזם ,לדבר יש אפקט שלילי ביותר שמוריד הכנסות ורווחים בטווח הארוך .כשמנתחים
"כאשר למוכרן אין סמכות לזכות לקוח ,לפצות אותו ,או כאשר אין לו ידע להשיב על שאלות בסיסיות ,הדבר מהווה פגיעה בחוויית הלקוח"
תלונות של לקוחות ,אלה תמיד הדברים הקטנים שגורמים לרוב התסכול ולחוסר שביעות הרצון של הלקוח מהמוצר או מהשירות .הנה כמה דוגמאות: עסקים שמצהירים על מבצעים או מפרסמים אותם ,אבל שוכחים לעדכן את העובדים שלהם בדבר קיומו של המבצע .התוצאה היא שהלקוח מגיע לבית העסק ,מצפה לקבל את ההטבה, ולבסוף עליו לספר עליה בעצמו למוכר, או גרוע מכך – לשכנע אותו שאכן המבצע קיים .זוהי חוויית לקוח גרועה שמשדרת עסק לא מסודר ולא אמין. סדקים ופגמים בכלי אוכל רב פעמיים. אם אתם מגישים אוכל ,אפילו כשירות צדדי ,הקפידו על כלי אוכל בעלי מראה חדש .פגמים יוצרים מראה משומש ומלוכלך ופוגעים קשות בחוויית האכילה של הלקוח. שירותים מלוכלכים .בין אם יש לכם חנות נוחות ובין אם אתם מנהלים מינימרקט או כל עסק אחר שמעמיד לרשות לקוחותיו תאי שירותים ,הקפידו תמיד על תאים נקיים ומאובזרים .במיוחד בעסקי המזון ,שירותים מלוכלכים או כאלה שחסר בהם אבזור בסיסי ,יוצרים דימוי של עסק מזוהם ולא היגייני. תוכנות שסובלות מתקלות לעתים קרובות ומעכבות את תהליך הרכישה. תוכנה חייבת להיות כזו שפועלת באופן חלק ,ובנוסף לעסק חייבת להיות תכנית ב’ מוכנה לגיבוי ,עבור זמנים של תקלות. כמעט אין טכנולוגיה שלא סובלת מתקלות לעתים ,ויש להבטיח שהן שלא יעכבו את הלקוחות.
28קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
כללים ומדיניות שפוגעים בחופש הבחירה של הלקוח .למשל ,אם אתם מוכרים דילים בבוקר ,כמו כריך ושתיה, הציעו את הדיל גם בצהריים ובערב .אין סיבה לכפות על הלקוח סדר יום מסוים, וגרוע מכך – להעניש אותו על “איחור”. עונש שכזה ,יוצר אצל הלקוח תסכול וחוויית קנייה שלילית. צוות לא מיומן שאין לו יכולת וסמכות להתמודד עם תלונות של לקוחות .כאשר למוכרן אין סמכות לזכות לקוח ,לפצות אותו ,או כאשר אין לו את הידע להשיב על שאלות בסיסיות שקשורות במוצר, בשירו או במדיניות החנות ,הדבר פוגע פגיעה אנושה בחוויית הלקוח ובדימוי של החנות .הדבר נכון גם לצוות לא מנומס, שמחמיץ פנים ללקוח ,ולא נוהג בו באדיבות .הקפידו על צוות שירותי ,מיומן, והקנו לו לפחות סמכויות מינימליות להתמודדות עם לקוחות ,כשאתם לא נמצאים בחנות. הסוגיות האלה נשמעות קטנות כל כך עד שקל להיכשל בהן ולאבד לקוחות. זה נכון ,אבל החדשות הטובות הן ,שלא רק הטעויות הגדולות הן בעצם הטעויות הקטנות .גם הדברים שהלקוחות מעריכים ,הם למעשה אותם דברים קטנים .כמה נושאים ששווה להקפיד עליהם: שימו לב אל הלקוח כאדם; החמיאו לו על השיזוף ,על בגד חדש או על שינוי בתסרוקת. אמרו ללקוח תודה בסיום הקנייה וחייכו אליו. קחו אחריות מיידית על תקלה ובעיה. הבטיחו שהדברים יטופלו ותנו ללקוח תחושה שהוא בידיים טובות גם אם משהו השתבש. זכרו ,לרוב ,לטוב ולרע ,אלה הדברים הקטנים שעושים את ההבדל!
"אם אתם מוכרים דילים בבוקר ,כמו כריך ושתייה ,הציעו את הדיל גם בצהריים ובערב"
קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 29 2018
ניהול קטגוריה
האם נשים רוכשות יותר דברי מאפה ,ואיך מאפייה מגדילה את מכירות החנות?
יותר ויותר רשתות קמעונאיות משלבות מאפייה בתוך החנות ,או מקדישות מקום מרכזי יותר למחלקת המאפים .מהם המאפים הפופולריים ביותר? מקומה של המאפיה במסע הקניות – מגמות מהעולם
יותר משליש מהצרכנים מעידים שהמאפייה היא “מחלקת יעד” ,כלומר כזו שיחפשו ויגיעו אליה באופן מודע ומכוון, ולא רק יחלפו על פניה במקרה .כך עולה מסקר של הפרוגרסיב גרוסר שפורסם באחרונה .כמעט מחצית מהנשאלים, כ 45-אחוז ,העידו שהם רוכשים מאפים טריים בסופרמרקט לפחות פעם בשבוע. מוצרי המאפה צפויים להמשיך להיות גם בעתיד אבן שואבת מרכזית של לקוחות אל הסופרמרקט .באופן מסורתי, קמעונאים התמקדו במוצרים שאינם דורשים הכנה בחנות ,כמו פריטים ארוזים עם חיי מדף ארוכים ,ותחום המזון הטרי התמקד בעיקר בתוצרת חקלאית .השנה האחרונה היתה שנת מפנה בתחום: רשת הקמעונאות החדשה לידל ,שפרצה לשוק האמריקאי בשנת ,2017דווקא מרחיבה את היצע המזון הטרי ומתמקדת במחלקות אלה ,ובתוך כך במאפיות. הרשת המתחרה אלדי ,הגיבה במודל חדש משלה ,של מאפיות יצרניות בתוך החנויות ,ואפילו במרכזן .הדבר משקף מגמה לפיה מחלקות המאפים גדלות מעבר למקומן המסורתי ,שהיה צנוע יחסית בסופרמרקטים הכלליים .הצפי הוא שהמגמה תימשך וקטגוריית המאפים הטריים תהפוך חשובה יותר ויותר.
איך מתנהגים הצרכנים?
החדשות הטובות הן שלצרכנים יש דעה חיובית על מחלקות המאפים בסופרמרקט שבו הם קונים; לפי סקרים ,יותר מרבע מהצרכנים דירגו את מחלקת המאפים
30קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
בחנות הקבועה שלהם כמצוינת ,וכמעט מחצית מהצרכנים דירגו אותה כטובה מאוד. לפי מחקר של חברת נילסן ,לחם נשאר המוצר הנרכש ביותר מבין כל המאפים, למרות ירידה קלה שחלה ב – 2017במחזור המכירות ובכמות היחידות שנמכרו (מחיר יחידה דווקא עלה מעט בשנה החולפת). יותר ממחצית מהנשאלים רכשו לחם בסופרמרקט בחודש שקדם לסקר .נתון חשוב נוסף הוא שתדירות הרכישה נשארה קבועה בקרב כל קבוצות הגיל. לגבי שאר המאפים ,למרות שנדמה שהדונאטס עושים הרבה “באזז” בשוק, המאפים שחוו את הקפיצה הגבוהה ביותר במכירות ,לפי המחקר של נילסן, הם דווקא המאפינס .במונחים כספיים, מכירות המאפינס צמחו בשנת 2017ב11- אחוז .גם במונחי כמויות ,מכירות המאפינס עלו בשיעור דומה ,כך שהעלייה במכירות הכמותיות לא נבעה מהנחות וממבצעים. לפי המחקר 23 ,אחוז מהצרכנים רכשו
מאפינס בחודש שקדם לסקר .הנתונים מראים פופולריות מעט גבוהה יותר בקרב נשים; 25אחוז מהנשים רכשו דונאטס בחודש האחרון ,לעומת 21אחוז מהגברים. באשר לגיל ,נמצא כי צעירים רכשו יותר מאפינס ממבוגרים. למרות הזינוק של המאפינס ,דונאטס הם עדיין פופולריים ביותר ומהווים המאפים הנמכרים ביותר אחרי לחם; שליש מהנשאלים דיווחו שרכשו דונאטס בחודש שקדם לסקר .בשנת 2017מכירות הדונאטס עלו בכ 2 -אחוז על פי הסקר של נילסן ,וגם הכמות הנמכרת עלתה בשיעור דומה. אחרי המאפינס ,העוגיות הן המאפים שחוו את הקפיצה הגדולה ביותר במכירות בשנה החולפת .כ 30-אחוז מהנשאלים דיווחו שרכשו עוגיות בחודש האחרון .גם עוגיות נרכשות יותר על ידי צעירים ופחות על ידי מבוגרים .הנתון המפתיע בהקשר זה נגע לחלוקה המגדרית; על פי הממצאים, דווקא גברים רוכשים עוגיות יותר מנשים.
תפעול עסקי
איך אתה ,הקמעונאי ,יכול להגדיל את ביצועי צוות העובדים שלך? כל בעלי העסקים מכירים את ההתלבטות בשאלה איך אני יכול להוביל את צוות המכירות שלי למעלה? אילו פעולות אני יכול לעשות אחרת על מנת להניע אותם לייצר תוצאות טובות יותר? הבחירה לא לאמן את צוות המכירות, בכל עסק ,דומה להחלטה לקחת את קבוצת הכדורסל (גם אם הטובה בעולם), להעלות אותה למגרש ללא מאמן ,ולומר לחברי הקבוצה“ :תסתדרו ,יש לכם כבר את כל מה שאתם צריכים כדי לנצח”.
כמובן ,זו טעות! כל אדם ,ובוודאי אדם שהוא עצמו או אחרים מצפים ממנו לייצר תוצאות ,זקוק למישהו שימשוך אותו מעלה ,שיוביל אותו ושיעזור לו להגיע למינימום טעויות ולתוצאות מופלאות.
הפוך למאמן מכירות מצוין ומוביל של הצוות שלך
אימון מכירות תקופתי קבוע מאפשר לצוות העובדים להגיע להצלחות קבועות. באימון מכירות מתקיים תהליך הדומה לאימון ספורטיבי של המוח ,והוא מכוון לניצחון. גם בספורט ,כמו גם בכל אימון אחר, 80%מההישגים טמונים בדרך החשיבה, האמונה ותפיסת היכולת של האדם את מסוגלותו האישית. בתהליך אימון המכירה ,צוות העובדים לומד להתמקד במכירה עצמה ,בתוצאות ובהצלחות .אלו מובילים למכירות חזקות ועקביות.
אז מהי טקטיקות אימון המכירה המומלצות ביותר לקידום תוצאות בעסק שלך?
"כל אדם ,ובמיוחד אדם שהוא עצמו או אחרים מצפים ממנו לתוצאות ,זקוק למישהו שימשוך אותו מעלה ויוביל אותו" 32קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
ישנן מספר דרכים ליישם אצלך בארגון אימון מכירות מוצלח: היה נוכח עם אנשי הצוות שלך – דאג ליצור הבהרת ציפיות ביניכם ,לגבי מה עומד להיות בפגישות המשותפות .בזמן הפגישה הקפד להיות זבוב על הקיר ולא האדם המוביל .כתוב לעצמך הערות והארות וכמובן נקודות ראויות לשבח. לאחר הפגישה דאג לשיחה בונה ,מלמדת ומצמיחה קדימה. סימולציות – אין אפשרות ליצור הצלחות אם לא התאמנת .אפשר להתאמן “על
"בחנו איך הצוות שלכם תופס את מטרותיו? מהי עבורו הצלחה, ואיך הוא מודד אותה?" רטוב” ,כלומר בשטח ,בפועל ,ואפשר גם “על סמי-רטוב” ,כלומר בסביבה תומכת ומאפשרת ,אך עדיין מכינה למציאות .צור סימולציות אמיתיות ככל האפשר ,על מנת לדמות את המציאות ולייצר עבור איש הצוות אפשרות להתמודד וללמוד. הכנה אישית של אנשי הצוות שלך לקראת פגישה או שיחה חשובה – שיחת מוטיבציה ותשאול -איך איש הצוות תופס את המטרות שלו בפגישה או בשיחה? איך הוא מודד הצלחה? מהי בשבילו הצלחה בהקשר של הפגישה או השיחה? שיחת מיקוד לאחר פגישה או שיחה - אימון ,הצלחה ותוצאות נלמדים תמיד דרך עשייה .אם לא נלמד דרך העשייה שלנו, תמיד נתחיל מחדש ,או נשאר במגרש האימונים היבש .שב עם אנשי הצוות שלך
(עדיף בקבוצה) ,ונתחו יחד סיטואציות, שיחות ,הצלחות ו/או הפסדים של עסקאות .דברו על מה עבד ומה לא עבד. מה נלמד מכך ומה אפשר לעשות אחרת? גם מהצלחות וגם מטעויות לומדים המון. השתמש במודל ה GROW-על מנת למשוך את אנשי הצוות שלך מעלה GOALS - Gוודא שאיש הצוות מודע למטרותיו בכל רגע .מטרותיו האישיות, מטרותיו כלפי לקוח מסויים ,מטרות חודשיות וכיו”ב. REALITY - Rהאם הוא במודעות לגבי מצבו בפועל? ולגבי מה שכן קורה סביבו? - OPTION & OPPORTUNITY - Oמהן ההזדמנויות והאפשרויות שלנו לפעולה. וודא כי איש המכירות מכיר ויודע מהן האפשרויות שלו בכל רגע נתון לגבי העסקה ,המכירה ,ומה ההזדמנויות
העומדות לפניו. – WAY FORWARDS - Wהאם איש המכירות יודע מה הצעד הבא שלו? לאן הוא צועד? גם לאן ,גם איך וגם עם מי? זכור שהינך מנהל את צוות ואת מערך המכירות ,מוביל וגם מאמן אותם .כל פעם שתבחר לאמן את אחד מאנשי הצוות זכור להיות מאמן ומנווט קדימה .לא יועץ אשר אומר מה ואיך לעשות ,אלא חלק מהצוות.
שגית אסיאס -מאמנת עסקית מתמחה בלווי עסקים במיקוד בתחום המכירות מאמנת עסקית מתמחה בלווי עסקים במיקוד בתחום המכירות. sagitasias7@gmail.com
קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 33 2018
תפעול עסקי
דיני עבודה תקנות למניעת הטרדה מינית (חובות מעביד) (תיקון) ,התשע”ח – – 2018תוקן, בין היתר ,שם התקנות כאשר במקום המילה מעביד באה המילה מעסיק ובהתאמה הוחלפה המילה מעביד במילה מעסיק בתקנות וכן פורסם תקנון לדוגמה חדש (ק.ת 8048 .מה.)26.7.18 - תקנות עבודת נוער (עבודות אסורות ועבודות מוגבלות (תיקון) ,התשע”ח – – 2018התיקון קובע איסור על העסקת נוער בעבודות בניה או פעולות בניה באתר בניה וזאת למשך 5שנים (ק.ת 8054 .מה- )31.7.2018 בית הדין הארצי לעבודה פסק: .1נטל הראיה – ” . .אם בית הדין אינו נותן אמון בגרסת התובע ,אזי ה”אין” בגרסתו אינו הופך ל”יש” המצדיק קבלת התובענה אך מפאת מחדלי הנתבע מהעדה או הגשת תצהיר .משכך ,מחדל מהעדה אכן עלול לפעול לחובת בעל הדין ואולם אין בכך לחייב בהכרח את קבלת התובענה, כששאלת השפעת המחדל על גורל התובענה תלויה בנסיבותיו של כל מקרה ומקרה ותיבחן בשים לב למארג הראייתי, לרבות מידת מהימנותה של גרסת התובע“.
.3צו ההרחבה לביטוח פנסיוני [חובה] במשק – כיסוי אובדן כושר עבודה – “כשם שהמעסיק אינו צריך לוודא מה נעשה עם המשכורת אותה הוא משלם לעובד ,כך למעסיק אסור להתערב במה שנעשה עם כספי הפנסיה שאותם הוא מעביר לקרן עבור העובד ,כאשר מבחינתו של המעסיק עניין זה צריך להיות בבחינת “שגר ושכח”. . . .בעצם ההתערבות של המעסיק בבחירת הכיסויים הביטוחיים ,יש פגיעה לא רק באוטונומיה של העובד אלא גם בפרטיותו . . .לעובד אין סיבה לתת הסברים למעסיק מדוע בחר בדרך כזו או אחרת ,ולמעסיק אין זכות לחסום בחירה שאינה נראית לו ”. . . ” . . .האמור בהוראות סעיף 20לחוק הפיקוח [על שירותים פיננסים (קופות גמל) – מ.ל ].גובר על הוראות צו ההרחבה, וממילא לא ניתן ללמוד מהוראות צו ההרחבה על חובתו של מעסיק לבטח עובד במסלול ביטוח פנסיוני הכולל ביטוח בגין אובדן כושר עבודה ,ככל שהדבר מנוגד לבחירתו של העובד ,אשר רשאי לבחור מוצר פנסיוני שאינו כולל ביטוח אובדן כושר עבודה” (ע”ע 7243-10-15
ליליאן לנדסברג נ’ גל-רוב יועצים ואח’ (פס”ד מה.))20.8.18 -
בתי הדין האזורים לעבודה פסקו:
.1הסכם הרציפות – חובת המעסיק האחרון – “ . . .במישור הנורמטיבי ,ביחסים שבין העובד והמעביד ,קמה לעובד העובר כהגדרתו בהסכם ,זכות כי הבעלות האחרונה כהגדרתה בהסכם תשלם לו גמלה “הן בעד תקופת עבודתו בה והן בעד תקופת העבודה בבעלויות המעבירות”, וזאת על בסיס המשכורת הקובעת וחלקיות המשרה כהגדרתה בהסכם. זכות זו אף מעוגנת בהתחייבות ישירה של הבעלות האחרונה כלפי העובד העובר לפי נספח 2להסכם הרציפות. . . .על פי הוראותיו של הסכם הרציפות החל על יחסי הצדדים שבנדון – על העירייה לשלם לתובע את מלוא הגמלה המגיעה לו ,לרבות בגין תקופת עבודת המנוחה במדינה ,ללא התניה בקבלת חלקה של המדינה בגמלה( ”.פה (ת”א) 6544-04-17מיכאל לבנת נ’ עירית ראשון
לציון (פס”ד מה.))1.7.18 - .2עמלות – שינוי ביעדים – “כל עוד מטרת שיטת התשלום היא לתמרץ עובד להשיג לקוחות חדשים ולא רק להשאיר את אלה הקיימים ,העלאת היעד בשיעור סביר נראית לנו כלגיטימית ,ואמצעי גמול הנמצא בתוך הפררוגטיבה הניהולית של המעסיק – הנתבעת( ”.סע”ש (ת”א) 1425-06-15אילן מדינה נ’ קל אוטו בע”מ (פס”ד מה.))4.7.18 - .3צו הרחבה לביטוח פנסיוני (מקיף) – ביטוח פנסיוני פעיל – “עובד “מבוטח בביטוח פנסיוני כלשהו” על פי צו ההרחבה הוא עובד בעל הסדר פנסיוני פעיל ,שהוא “מבוטח” בפועל ,וככזה בעל כיסוי ביטוחי . . .התכלית העומדת מאחורי הוראה זו היא מניעת פגיעה בכיסוי ביטוחי בהסדר פנסיוני קיים ופעיל של עובד חדש ,בשל תקופת המתנה( ”.תצ (ת”א) 52334-03- 16רו”ח אסף יוסף שממה נ’ KPMGסומך חייקין (ההחלטה מה))5.8.18 - .4הוצאת עובד באופן חד צדדי לחל”ת – פיטורים – “עם אי הגעת הצדדים למתווה מוסכם לסיום העסקתה ועם תום ימי המחלה להם זכאית העובדת ,הוגדרה העובדת כעובדת בחל”ת לתקופה בלתי מוגבלת ,וזאת ללא הסכמתה .המעסיקה
לא הזמינה את העובדת לשימוע או לכל שיחת בירור אחרת לפני הגדרתה כעובדת בחל”ת ,כמו כן לא נטען ולא הוכח בפנינו כי ביקשה מהעובדת להתייצב לעבודה לפני או בזמן בו הוגדרה כעובדת בחל”ת. לפיכך ,אנו רואים בהתנהגות המעסיקה והוצאת העובדת בנסיבות המקרה דנן לחל”ת , . .ללא הסכמתה ,לתקופה בלתי מוגבלת בזמן – כמעשה פיטורים”. (סע”ש (חי) 5167-04-15נגה בן בסט נ’ שופרסל בע”מ (פס”ד מה)5.7.18 - .5פיטורים – מחלה – “כפי שעולה ,עת נמסרה לתובע הודעה על פיטוריו ועת סירב לקבל לידיו את מכתב הפיטורין ,הוא לא היה במחלה ,אלא הדברים אירעו עת עבד במהלך יום עבודה רגיל ,ורק לאחר שנמסר לו על ההחלטה לפטרו ,הוא החליט להפסיקה ולפנות ולקבל תעודת מחלה .התנהלות זו נגועה בחוסר תום לב ,ויש בה משום ניסיון לניצול של חוקי דיני העבודה וחוק דמי מחלה ,אשר אין בין מטרותיהם כדי להביא למצב של הארכת תקופת ההודעה המוקדמת ,למספר חודשים נוספים ,אך ורק בשל העובדה לפיה התובע אינו מקבל את העובדה כי פוטר( ” .ד”מ (נצ) 73078-01-18עאמר דאהר נ’ יו.טי.אס – יוניברסל פתרונות תחבורה בע”מ (פס”ד מה))12.7.18 - .6פיצויי פיטורים – תקופת הזכאות –
תקופת מחלה או תאונה שלא מזכים בשכר – “לדידי ,עובד שנעדר לתקופה ממושכת עקב תאונה או מחלה יהיה זכאי לצבור 30ימים נוספים שיתווספו לותקו הקודם אצל המעביד ,בגין כל שנה שחלפה ממועד ההעדרות בגין תאונת העבודה ועד שובו לעבודה .כלומר :אם עובד עבד שלוש שנים טרם קרות תאונת העבודה ,לו פוטר, היו פיצוי הפיטורים המגיעים לו עומדים על מכפלת השכר הקובע ב .3-אותו עובד, אילו בתום שלוש שנות עבודה היה נפגע בתאונת עבודה ויוצא לשנה חל”ת ,היה זכאי כי לותקו יתווסף חודש אחד בלבד (על כל שנת העדרות עקב תאונת העבודה מן המועד בו ארעה תאונת העבודה – חודש אחד) ,כך שאם יפוטר בתום שלוש שנות עבודה ושנת חל”ת בגין תאונה או מחלה ,יהיה זכאי לפיצויי פיטורים בעבור 37חודשים( ”.ד”מ (ת”א) 11041-06-17 לובומיר קוציובה נ’ קבוצת פלסטו-קרגל בע”מ (פס”ד מה.))13.7.18 -
עו"ד מנחם (חמי) לפידור הוא שותף במשרד לפידור ושות' -עורכי דין משרד בוטיק המתמחה דיני העבודה אין באמור לעיל כדי להוות יעוץ משפטי lapidor@lapidor.co.il
נטל השכנוע – תחולת צו הרחבה – “. . . נטל השכנוע בדבר תחולת הצו מוטל על שכמו של העובד ,באשר הוא המוציא מחברו” (ע”ע 25818-05-17נריה קבלן נ’ טאבון בן יהודה בע”מ (פס”ד מה))8.7.18 - .2דמי חגים – “ . . .יש ליתן לצו ההרחבה פרשנות תכליתית על פי ההקשר התעשייתי – דהיינו שתכלית צו ההרחבה היא להשוות את מצבם של העובדים היומיים למצבם של העובדים החודשיים. דבר זה עולה הן מכך שעובד אינו זכאי לדמי חג ככל שהחג חל בשבת (ובהתאם לפסק דין דיאמנט גם אינו זכאי לדמי חג ככל שהחג חל ביום שישי והוא עובד בשבוע עבודה בן חמישה ימים) ,והן מסעיף (7ב) לצו ההרחבה ,היוצר את הקישור בין זכאות עובדים יומיים/שעתיים לדמי חג לבין זכאות עובדים חודשיים לימי חג”. (בר”ע “ 7386-02-16קסטרו מודל” בע”מ נ’ אור שחם (פס”ד מה.))14.5.16 - 34קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 35 2018
התנהגות קונים
מגמות בקמעונאות
מהם מאפייני הצריכה של ההורים החדשים? מוצרי מזון לילדים נרכשים היום בעיקר בידי בני דור המילניום (דור ה – .)Yמהם מאפייני הצריכה של הורים צעירים אלה? הורים בני דור המילניום הופכים להוריהם של רוב הילדים בישראל ובמערב מבלי ששמנו לב ,יותר ויותר מבני דור המילניום (דור ה ,Y-ילידי שנות השמונים והתשעים) ,הפכו לאימהות ולאבות, ולליבת כוח הצריכה בכל הקשור למוצרים בעולם ההורים והילדים .עוד לפני שקמעונאים הספיקו להתרגל למנטליות המבלבלת של דור ה Y-כצרכנים צעירים, הם הפכו לבעלי משפחות .למעשה ,כדי לסבר את האוזן ניתן לציין שכמחצית מהילדים בימינו הם כאלה שנולדו לבני דור המילניום .נתון זה ,מטבע הדברים ,רק הולך וגדל .אנו צועדים בצעדי ענק לקראת היום שבו רוב מוצרי הילדים והנוער ימומנו על ידי בני דור המילניום. למה ,בעצם ,מדובר בנתון משמעותי עבור הקמעונאי? לדור ה – Yיש דרכים משלו לקנות ,לצרוך ,לנהל הוצאות ולהתייחס למותגים ,זאת על פי דוח הצרכן האחרון של ארגון הקמעונאות האמריקאי .בדוח מסתמנות 3מגמות שאם קמעונאים יבחינו בהן ,יוכלו להגיע לתוצאות טובות יותר בכל הקשור למכירת מוצרים להורים שהם בני דור ה:Y-
הורים צעירים מחפשים כיום מותגים עם ערך חברתי מוסף, מוצרים ש”נותנים בחזרה”
עבור דור המילניום ,הערכים שהמותג מייצג חשובים לפחות כמו המוצר עצמו ,במיוחד כאשר הם הורים וחשים אחראים לעולם אשר בו ילדיהם יגדלו .מחצית מההורים בני דור המילניום ,דיווחו כי הם חוקרים את ערכי המותג בנושאים שחשובים להם 44 .אחוז מהורים צעירים אלה טענו שיתעקשו ולא ירכשו לילדיהם מותג שערכיו נוגדים את ערכיהם החברתיים. חגים וימי הולדת ,הם הזדמנות עבורם לא רק לחגוג את המשפחתיות ולהביע אהבה בתוך המשפחה ,אלא גם לתמוך במטרות
36קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
ובמותגים המשקפים את ערכיהם .בני ,23-38הלא הם דור המילניום ,יעדיפו מוצרים שתומכים באוכלוסיות מוחלשות כמו בעלי צרכים מיוחדים ,או מוצרים שיוצרו בתנאים ידידותיים לסביבה .לכן, ניתן להרגיש לאחרונה תעשייה פורחת של מתנות מעשה ידיהם של בעלי מוגבלויות ,או מוצרי צריכה שנושאים בגאון תווית המודיעה על היותם מתכלים או ממוחזרים.
הורים צעירים אוהבים מנויים, כרטיסי מועדון וקשר רגשי קצר או ארוך עם המוצר
הורים בני דור המילניום אוהבים את החברות במועדוני צרכנות שונים ,ושמחים להפוך למנויים בכל תחומי הצריכה ,החל מהמכולת שבה הם רוכשים מוצרי יומיום ועד לחנויות בהן הם רוכשים באירועים מיוחדים .הם גם שמחים לקנות מוצרים שמציעים להם חוויה רגשית מיוחדת ,כמו למשל ערכות שמשלבות מוצרים לילדים עם מוצרים להורים ,לשימוש משותף של ההורה והילד יחדיו .בנוסף הם שמחים
לרכוש מארזים חגיגיים ייעודיים לימים מיוחדים ,כמו יום האם ,יום האהבה ,חגים וכיו”ב.
הורים צעירים משווים יותר, ומשתפים יותר
הורים בשנות העשרים והשלושים לחייהם, נוהגים לערוך סקרי שוק ממוקדים באתרי אינטרנט וברשתות חברתיות ,אפילו לגבי מוצרים יומיומיים שהם רוכשים לעצמם או לילדיהם .הם בוחנים חלופות ,שואלים שאלות על המוצר המסוים ,ומשווים מחירים .תהליך זה עשוי להתרחש אפילו במהלך מסע הקניות ,כאשר הלקוח בחנות עצמה .לכן חלופות טובות יותר מבחינת איכות או מחיר ,גם אם הן לא מצויות בחנות עצמה ,עלולות למנוע רכישה .הורים אלו נוהגים גם לשתף אחרים בחוויית השימוש שלהם ,אחרי הרכישה .השיתוף תקף הן לגבי המוצר והן לגבי החנות .שירות לא נעים ,מוצר מקולקל או פגום ,הם בעלי סיכוי גבוה “לזכות” בשיתוף ובפומביות שעלולים לגרום נזק תדמיתי לחנות.
ענקית המזון מארס מתכוונת לאחד את זרוע השיווק עם זרוע המכירות על מנת להגדיל הכנסות מנהל השיווק של מארס שהפך ל"מנהל ביקוש" ,קלארנס מאק" :חשוב לנו לא רק לקדם את המותג אלא גם להעצים את הקמעונאים" איחוד צוות השיווק והמכירות ל"מינהל הביקוש"
תאגיד המזון והממתקים העולמי מארס נוקט בצעד עסקי דרמטי :החברה החליטה למזג את צוות השיווק וצוות המכירות שלה על מנת לשפר את היעילות המסחרית. הזרוע המאוחדת תיקרא ,בתרגום חופשי לעברית" ,מינהל הביקוש" ,מתוך הבנה שהשיווק והמכירות יחדיו ,למעשה יוצרים ומספקים את הביקוש למוצרים ,מגיבים אליו ומסוגלים ללמוד יחדיו להצמיח אותו .מנהל השיווק והלקוחות של מארס, קלארנס מאק ,התבטא בנושא ואמר כי "השיווק לא יכול להיות זרוע נפרדת ,אלא צריך להיות חלק בכל צעד והחלטה של התאגיד ,וכך אנחנו פועלים .לכן בפועל התפקיד שלי הוא למעשה לא מנהל שיווק, אלא מנהל ביקוש .באופן דומה ,בקוקה קולה ,למשל ,יש תפקיד שנקרא מנהל צמיחה". לחברת מארס יש גם צוות פנימי לאנליזה שיווקית ,הנעזר במכוני מחקר על מנת להפיק תובנות על הקשר בין השיווק לבין המכירות .זאת על מנת למדוד יעילות של קמפיינים באופן מדויק ולאחר מכן לפתח כלים להגברת ההשפעה של השיווק על המכירות .כאשר יש הבנה מדויקת של אופן ההשפעה של פעולות שיווקיות, מנהלי המותג יכולים לבחור באופן מושכל היכן להשקיע את תקציב השיווק ,כיצד לחלק אותו ,במה להתמקד ומהן הפעולות השיווקיות הנכונות לכל מטרה ומטרה.
הקמעונאים כשחקן מרכזי בהצמחת קטגוריות
מאק הוסיף כי "שיווק לא עומד בפני עצמו אלא קשור קשר הדוק במכירות ,ויש לוודא שכשאנחנו מנהלים מותג מבחינה שיווקית,
אנחנו לא שמים לעצמנו את השיווק עצמו כמטרה ,אלא מצמיחים את הקטגוריה. ברור לנו הרי שהקמעונאים שלנו רוצים למכור ,ואנחנו יודעים שלמעשה הכלי שלהם לצורך צמיחה הוא המותגים שלנו. לכן יש לוודא שהמותג משרת את המכירות ובעצם את הקמעונאים .זו אמנם גישה חדשה אבל מאוד נכונה ואנחנו מאמינים בה ,ולפיה שיווק הוא לא זרוע נפרדת ושיקולי השיווק אינם עצמאיים ובלתי תלויים ,אלא נולדים מהשטח הקמעונאי ומשתנים לפי צרכיו". "אנחנו לא רק עוסקים במותג שלנו אלא גם בהבנה ובהעצמה של הקמעונאים שאיתם אנחנו עובדים" ,הוסיף מאק, "הקמעונאים מעורבים מאוד בפעילות שלנו במסגרת ניהול המותג ,ואכפת להם כמובן מהאמצעים שאנחנו מעמידים
לרשותם לקידום קטגוריות". לדבריו ,מאק מתכנן ליצוק תכלית לכל קמפיין של מארס ,כך שכל רעיון שיווקי יספק מענה לצורך או לחסר מסוים שקיים בקרב הצרכנים .לשם הדגמה ,הוא סיפר על חברה שהקמפיין השיווקי שלה לא קידם את מוצרי המזון שלה באופן ישיר אלא עסק בקידום לימודי בישול לילדים, מתוך ההבנה שנושא זה מקדם את עסקי החברה וגם מהווה מענה לצורך אמיתי שקיים בחברה .מאק מאמין שגישה כזו מייצרת קמפיינים טובים ומשפיעים יותר. יחד עם זאת ,הוא מודה שמארס עדיין לא גיבשה רעיונות שיווקיים ישימים שמממשים את הגישה" .אין הלימה מושלמת בין שיווק למכירות ,ואין מדידה משולמת של יעילות הקמפיין ,אבל זה לא אומר שלא ננסה לחתור לשם" ,סיכם. קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 37 2018
omega
עוגת קוקוס ופירות יער -פרווה מצרכים (אינגליש קייק): 1כוס קמח 1כוס סוכר חום בהיר 3ביצים לא מופרדות 1שקית אבקת אפייה 20גרם פתיתי קוקוס יבש 100מ"ל משקה אורז-קוקוס 100מ"ל משקה שקדים 1/4כוס שמן קנולה 125גרם פירות יער (או קפוא לאחר הפשרה) 75 +גרם פירות יער לקישוט גרידת מקליפת לימון אחד
אופן ההכנה:
מקציפים את הביצים והסוכר עד לקבלת תערובת רכה בצבע צהוב בהיר .מערבבים את הקמח ואת אבקת האפייה ומוסיפים כמחצית
מהם ,בהדרגה ,לתערובת הביצים. מוסיפים את גרידת הלימון ואת הקוקוס ומערבבים. בקערה ,מערבבים את משקה האורז- קוקוס ומשקה השקדים של איזולה עם השמן לתערובת אחידה .מערבבים עם תערובת הביצים בעזרת מקצף חשמלי ומוסיפים את יתרת תערובת הקמח בהדרגה .בוחשים היטב עד לערבוב של כל החומרים. בוזקים קמח על 125גרם מפירות היער. מנערים מעט את הפירות להסרת עודפי קמח ומוסיפים לתערובת תוך ערבוב עדין .יוצקים את התערובת לתבנית עוגה מרופדת בנייר אפייה .מפזרים את יתרת פירות היער ( 75גרם) על פני העוגה. בעזרת אצבע ,דוחפים כל פרי בעדינות מעט לתוך העוגה. מאבקים את פני העוגה בסוכר ואופים
בדיחה בעל מרוקאי שוכב במיטה וגוסס. בקושי רב ,הוא קורא לאשתו ושואל" :אשתי היקרה ,האם היית נאמנה לי? עונה האישה :מעדיפה לא לדבר על זה".. שואל המרוקאי :מדוע? האישה :ומה יקרה אם לא תמות??..
הקופה שמכניסה לך כסף!
www.omegapos.co.il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
במשך כ 40-דקות בתנור שחומם מראש ל 180-מעלות .מנמיכים את חום התנור ל 160-מעלות ואופים 15דקות נוספות. בודקים בעזרת קיסם שהעוגה אפויה ומוציאים את העוגה מהתנור ומניחים לה להתקרר על משטח.
סודוקו מבצע מיוחד!
7,999
כולל
בר כולקוד בשווי 2,000
ש"ח ש"ח
נרקומן" :תן לי 10שקל ואלוהים יחזיר לך". תימני" :אז שהוא יתן לך ,למה הטלפון שבור הזה?
ל שירות 24/7 כ .אש ראי ב 200-ש"ח
כל החיים הגברים עובדים בשבל שני דברים: משכנתא ומה שהיא קנתה...
קלה להפעלה | עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית | בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון 38קופה רושמת | גליון | 226ספטמבר 2018
03-6002119
חד
ש! *סטורנקסט ,נתח שוק כספי , 2016-2018כלל השוק
עוגות אישיות צ‘וקטה
מובילים את הקטגוריה 3שנים ברציפות!*
וממשיכים להתחדש... דיספליי ממותג מותאם לשוק הפרטי מכיל 15יח‘ | 8מארזים בקר‘
10% הנחה בהזמנה
לפרטים והזמנות פנה לנציג המכירות שלנו08-9324444 :