קופה ר
10
קמעונאות טוטאלית על הדרכים לשימור חווית הקניה בכל מקום בו נמצא הלקוח!
12
אצל מי אתם בחג? פורום מנהלות בנושא אירוח בחג
14
מת
סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי מרץ | 2015גליון | 192
וש
מחיר &55 :כולל מע"מ
כשר לפסח: הרבנות הראשית לקופה רושמת: דגשים לקמעונאים לקראת החג
26
סדר לפסח: איך למכור יותר ע”י סידור החנות על פי פלחי לקוחות
הטור של אריק תקופה קשה והזדמנות בצידה קמעונאים יקרים ,בעת שתקראו שורות אלו קרוב לוודאי תסתמן בישראל ממשלה חדשה כאשר חצי מהעם יהיו מרוצים..והחצי השני קצת פחות. האתגרים והמשימות שיעמדו בפנינו מעתה יהיו מעניינים ולא קלים במיוחד כשישנו מעמד ביניים שהולך ונשחק ושאמור לשאת ׳על גבו׳ את הכלכלה בישראל. לאחרונה אנו חווים גם שינויים דרמטיים בשוק הקמעונאות הישראלי ,אמנם הכתובת היתה על הקיר אבל עוצמת השינויים היא כה גדולה ונראה שאף אחד לא היה מוכן לקראתה .הרשתות כבר לא תחזורנה בקרוב למעמד השליט שהיה מנת חלקם בעבר וייתכן כי מעמדן של רשתות הדיסקאונט יפגע כפי שקורה עתה בחלק מהמדינות במערב. כל זה ידידי הקמעונאים ,וללא כל כוונה להמעיט ביכולתן ובחוזקתן של הרשתות ,מעמיד אתכם הקמעונאים הפרטיים בנק׳ זינוק מצוינת ומעכשיו המשחק נמצא אצלכם בידיים .יש לי הערכה עמוקה לכל אחד ואחד מכם אשר בחושיו ובהבנתו את הביזנס הצליח ומצליח לפתח את העסק שלו באופן הייחודי לו. עם זאת חשוב לזכור כי ללא חדשנות והתאמה של העסק לצרכי ולרצונות הקונים לא תוכלו להגיע רחוק .הקונה הוא המלך והוא רוצה לקנות ממך בכל מיני מקומות וגם באינטרנט .את הקונים אתה חייב לפגוש בכל מקום בו הם נמצאים והם נמצאים ,זמן רב ,באינטרנט. אין ספק ששיתוף הפעולה ביניכם לבין הספקים הוא נדבך חשוב ביותר במערכת העסקים שלכם .להם יש כסף ולך יש קונים מכאן ברור שכל שיתוף פעולה ביניכם חשוב לכל הצדדים ואם הוא נעשה כהלכה כולם מרוויחים. חוק המזון גם הוא טלטל את השוק וגורם לחלק מהספקים לעצור ,לחשוב ואולי אפילו לבטל מהלכים שחשבו לעשות .הפחד מפני החוק משתק אותם ולעיתים ללא כל סיבה .אני מניח שעם הזמן בטחונם יחזור אליהם ונוכל לראות מהלכים ושיתופי פעולה ביניכם לתועלת כל הצדדים. חג שמח לכם ולבני ביתכם והרבה הצלחה בעסקים. בברכת
GoRetail
אריק ינאי מנכ”ל
2
קופה רושמת גליון 2015 192
תוכן 02הטור של אריק 06חדשות מהארץ ומהעולם 08קמעונאים מדברים מהשטח 10קמעונאי מודרני חייב לפגוש את הקונים היכן שהם רוצים לקנות! 12פורום מנהלות בנושא אירוח בחג 14תשובות לקושיות פסח בקמעונאות! 16לחיים! פסטיבל היין בחיפה salut 2015 17ברוכים הבאים לעידן הקונה 18טסקו תתחיל לקיים ‘שיעורי מזון’ לילדים 20תשע עובדות על חטיפים 22מאכלי ליל הסדר וארוחות פסח -בנימה אישית 24חוק המזון -מה משמעות החוק וכיצד יאכף? 25מי שולט במי :הטכנולוגיה בנו או אנו בטכנולוגיה? 26סדר לפסח -מקסום המכירות ע”י סידור החנות לפי פלחי לקוחות 27קמעונאות ומכירות -חוקי המשחק משתנים! 28קמעונאות בקובה -לא מה שחשבתי!? 29מינויים חדשים 30בדיחות וסודוקו תקשורת ספקים: 01גלידות שטראוס -מגנום 04-05ליימן שלייסל -מרסי טופיפי 11עוף טוב -הוד לבן כשר לפסח 15ליימן שליסל -כשר לפסח 19גלידות שטראוס -פרוזן וסטאר וורס 21גלידות שטראוס -קוקיבו ,כריות וקורנטו 23גלידות שטראוס -קרמיסמו 31אומגה -קופות רושמות 32נביעות - +דובדבן שקד רשימת כותבים: יפה גביש ,גלית מור ,יצחק סידי ,רונית ביגר ,עינב להב, רחל הזנפלד ,יוסי בהר
עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עורכת :רחל הזנפלד מעצבת גרפית :שירי שרון צילומים( Shutterstock :אלא אם צוין אחרת) ע .מנכ"ל :יפית לוי מנכ”ל :אריק ינאי
החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים © / .כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת' .אין לשכפל/להעתיק/לצלם/להקליט/ לאחסן במאגרי ידע או לשדר ,בכל דרך ובכל אמצעי דיגיטלי/אלקטרוני/אופטי/מכני או אחר -כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ,ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת :ת.ד 6308 .גני יהודה .56905טל.03-5357669 . פקס .03-5357671 .דוא"ל / kupa@kupa.co.il :מוציאים לאור 'קופה רושמת' -חדשנות ומצויינות בקמעונאות.
הקמעונאים הפרטיים שומרים על נתח השוק שלהם על חשבון הרשתות! 6.5 16.5
9 18
11 19
12 20
32
28
25
25
24
45
45
45
43
43
13
14
14
14
20
21
22
22
% 100 14 22
23 42
22
20
20
42
44
44
80 60 40 20
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 שוק פרטי :שווקים ,מכולות ומינימרקטים הרשת השלישית
הנתונים באדיבות
שופרסל מגה
0
חדשות מהארץ נדין בודו-טרכטנברג רומזת :הריבית בישראל יכולה לרדת מתחת לאפס
שופרסל הפסידה 125מיליון ש"ח במחצית 2014
המשנה לנגידת בנק ישראל אמרה בראיון כי "בנקים מרכזיים אחרים בעולם מתנסים בריביות שליליות ,דבר שלא חשבנו בעבר שיכול לקרות .בנק ישראל לא מיצה את כלי הריבית ושוקל גם כלים אחרים" מטרת המהלך היא לשכנע את הבנקים להלוות יותר כסף לציבור, במקום להפקיד אותו בבנק המרכזי ,ובדרך זו לעודד את הפעילות הכלכלית במדינה .כיום הבנקים המסחריים מקבלים תמורה חיובית על הכספים שהם מפקידים בבנק ישראל .בתנאים של ריבית שלילית יהיה עליהם לשלם לבנק המרכזי על כל שקל שהם מפקידים אצלו .ריבית מסוג זה נהוגה כיום בכמה בנקים מרכזיים בעולם ,שהבולטים שבהם הם הבנקים של גוש היורו ושל שווייץ. קרנית פלוג ,נגידת בנק ישראל אמרה בסמוך להחלטה כי "ההחלטה להפחית את הריבית היא החלטה שצופה פני עתיד. כפי שהפחתות הריבית שביצענו בקיץ סייעו למשק להתאושש מההשלכות הכלכליות של צוק איתן ,ההחלטה הנוכחית מיועדת לאפשר למשק להתמודד עם ההתפתחויות בכלכלה העולמית”.
מכירות שופרסל בחציון הראשון של השנה הסתכמו ב5.78- מיליארד שקל ,בהשוואה ל 5.87-מיליארד שקל בחציון המקביל בשנה שעברה -ירידה של 1.6%שנבעה בעיקר מהאטה בצריכה בשוק המזון בישראל והורדת מחירים .כך עולה מדו"חות החברה .ההפסד בחצי הראשון של השנה ,הסתכם ב125- מיליון שקל ,בהשוואה לרווח של 98מיליון שקל בחצי השנה הראשונה של .2013מנכ"ל שופרסל ,איציק אברכהן" :ייקח מספר רבעונים עד שנחזור לרווחיות .זה לא רבעון אחד או שניים" תוכנית ההתייעלות של הרשת מקבוצת אי.די.בי כוללת הורדת מחירים רוחבית ברשת ,צמצום פערי המחירים בין הסניפים השכונתיים לסניפי הדיסקאונט ,הרחבת המותג הפרטי ,ביטול ההנחות על "תו הזהב" של הרשת ,פיתוח פלטפורמות דיגיטליות וסגירת סניפים .נוסף על כך כוללת התוכנית פרישה מרצון של מאות מעובדי הרשת .כחלק ממהלך ההתייעלות מתכננת שופרסל לסגור 15סניפים ,מהלך שיסב לה הפסד של 112מיליון שקל" .סגרנו את השנה הרבה יותר טוב ממה שתכננו ,בפער של עשרות מיליוני שקלים .אמנם גמרנו בהפסד של מעל 100מיליון שקל ,אבל זה הרבה יותר טוב ,כי חשבנו שנסיים את השנה עם מינוס של 150-160מיליון שקל" אמר יו"ר שופרסל רפי ביסקר.
חדש מקנדה: סטריפים לכביסה במקום ג'ל ואבקה חברת דיזולב ( )dizolveהקנדית החלה לשווק דפים לכביסה שעשויים מחומרים צמחיים :מכניסים למכונה רצועה דקה ומכבסים עד 7ק"ג .המכירה :בינתיים ברשתות הטבע ודרך האינטרנט .המחירים גבוהים .האם תחליפו את הג'ל או אבקת הכביסה שלכם ,שהם כבדים ,מלכלכים לעיתים ,כוללים כימיקליים לא טבעיים ותופסים מקום; ברצועות דמויות דפי נייר ,העשויות מחומרים טבעיים? התשובה תלויה במחיר ובאיכות .חברה קנדית ,בשם דיזולב ( ,)dizolveהחלה לשווק בארץ מוצר שהמציאה ,שלתקוותה ,עשוי להחליף את הג'לים והאבקות ,בסופו של תהליך היכרות ארוך עם צרכנים.
6
קופה רושמת גליון 2015 192
הרגולטורים עדיין לא מודעים לבועת החובות הגדלה איש בישראל אינו יודע להגיד באופן רשמי ואמין כיצד חובות הציבור מתחלקים -האם עיקר הנטל הוא על העשירים ,העניים או מעמד הביניים .חשבונותיהם של 34%ממשקי הבית בישראל במינוס לפחות עשרה חודשים בשנה ,כך עולה מסקר שערכה הלמ"ס בין סוף 2013לתחילת .2014עוד לפי ממצאי הסקר, 37%ממי שיש להם חשבון בנק (שהם כ־ 450אלף משקי בית) קיבלו בשנה החולפת טלפון מפקיד הבנק שלהם בגלל חריגה מהמסגרת שהוא הקצה להם ,ומכאן שהיו במינוס עמוק. 11%ממשקי הבית שיש להם חשבון בנק קיבלו שש שיחות כאלה במהלך השנה .אלה אנשים שמצויים ככל הנראה במינוס כרוני במיוחד. מאז ,2008הריבית הנמוכה מצד אחד ועליית מחירי הדירות מצד שני הביאו ישראלים רבים יותר לקחת משכנתאות ,ואלה היו גדולות מבעבר .אם בועת החובות תתפוצץ -כלומר, אם יכה את המשק מיתון, האבטלה תעלה ואנשים לא יוכלו להחזיר את החובות שלהם או יהיו חייבים להוריד משמעותית את רמת החיים בשביל לעשות זאת.
חדשות מהעולם פח מצונן למשקאות קרים קיבל את אישור ה!FDA -
אנגליה :נתח השוק של רשתות סופר ללא מותגים עלה ל!10% - על פי נתוני נילסן ,הרשתות האנגליות Aldiו Lidl-אחריות ל10% - מהרווחים של הסופרים בבריטניה בשלושת החודשים האחרונים. רשתות אלו הן רשתות ללא מותגים כלל .בעוד ארבעת רשתות הסופר הגדולות באנגליה סובלות מירידה במכירות .בשלושת החודשים האחרונים עלו הרווחים ממוצרי סופר ברשתות אלדי ולידל ביותר מ 3% -בעוד באופן כללי רווחי השוק ממוצרים אלו עלה בפחות מאחוז .נתח השוק המשותף של אלדי ולידל כעת הוא 10%וזוהי עליה של אחוז לעומת אותה התקופה בשנה שעברה.
הוא תופס את העין ,פשוט לקחת ממנו והוא שומר על המשקאות וגם מוצרי מזון אחרים מצוננים זמן רב .המוצר קיבל עכשיו את אישור מנהל התרופות והמזון האמריקאי .אפשר להשתמש בו לאחסון קרח או עם מכסה פתוח על מנת לשים בו סחורה שניתן לקחת בקלות .הפח בנוי עם מסנני UVמה שמאפשר שימוש בו גם בחוץ .הפאנל הקדמי מאפשר לתלות פרסום בחזית ,התחזוקה הנדרשת היא מינימלית ויש אפילו פקק מיוחד בצד לניקוז נוזלים.
רשת פרייס צ’ופר האמריקאית התקינה מערכת חדשה למניעת הפסדים מרכז הרשת פרייס צ'ופר שבמדינת ניו יורק מיישם בימים אלו מערכת ייחודית לקמעונאות היושבת על הענן ומדווחת מידע היישר מהחנויות על מנת למנוע הפסדים ובעיות תפעוליות. “חיפשנו כלי שניתן יהיה להשתמש בו בקלות ,אך עם זאת מסוגל להתמודד עם הדוחו”ת והשאילתות שלנו” המסובכים אומר סקוט זיטר, מנהל התפעול של 135חנויות אזוריות. חברת האם מפעילה חנויות בניו-יורק ,ורמוט ,קונטיקט פנסילבניה ,מסצ’וסטס וניו המפשיר .המערכת נקראת קמעונאות 20/20ויש לה יכולת לייצר דוחו”ת מפורטים מבלי לערב את מחלקות הטכנולוגיה בארגון.
נתח שוק של 10%לרשתות הדיסקאונט נצפה כבר ב 15-שנים האחרונות ,על פי נילסן בריטניה .בהתחלה נבנו רשתות אלו על הבטחה למחיר זול וכעת הם הפכו לחלק בלתי נפרד מהשוק ושינו את הרגלי הקניה של הצרכנים לתמיד .למשל ,מעבר למותג זול יותר של מוצרי מכולת הפך להיות הטקטיקה מספר אחת של משקי בית לחסוך בכסף .יתרה מכך ,קנייה של מותגים זולים ממשיכה ,גם שהמצב הכלכלי משתפר. ההבדל הפעם הוא שרשתות הדיסקאונט הן לא היחידות המקושרות עם מחיר זול .הם עשו בחוכמה ופירסמו גם את האיכות שהן מציעות על מנת לפנות לקהל רחב יותר של קונים. נתחי השוק של אלדי ולידל עלו בהדרגה בשנים האחרונות בקצב של אחוז לשנה בעוד שנתח השוק של ענקית הקמעונאות טסקו ירד באחוז בשנים אלו. קופה רושמת גליון 2015 192
7
"טפו טפו טפו, כל הספקים אומרים לי שאני בעלייה, למרות שהשוק בירידה ...השקיפות במחירים בה אני נוקט חשובה ללקוחות ונותנת להם הרגשה שהם קונים במקום הגון". הפעם נפגשנו עם אלי מדניק מסופר ויטל אשר בכפר גנים ,פתח תקווה .החנות היא בבעלות אלי מדניק וויטלי שוצנקו .החנות היא חנות ותיקה שהם קנו ושיפצו .אלי היה קודם לכן בעל קיוסק בכיכר נח בגבעתיים במשך 4שנים .החנות היא חיבור של שתי חנויות ,והיא נפתחה במתכונתה החדשה לפני כשלושה חודשים לאחר ששופצה ונצבעה מחדש .החנות כעת היא בגודל 200מ”ר. מיהו קהל הלקוחות? לחנות ישנם כ 20 -בתי ספר וגני ילדים המקבלים אספקה קבועה מדי יום ,על פי הזמנתם ,על ידי שליח החנות .בנוסף הלקוחות שגרים באזור ,שהם ברמה סוציואקונומית גבוהה ואוהבים את הנוחות של קנייה ליד הבית או הזמנה וקבלת המוצרים ישירות לביתם ע”י שליח החנות (בעיקר אנשים מבוגרים עם קשיי ניידות) ויש הרבה מאוד לקוחות מזדמנים כי זה אזור עם הרבה תנועה. המתחרה שלי הוא סניף שופרסל ואני מקפיד להציג מחירים תחרותיים ,זולים יותר מסניף זה. לעומת הלקוחות שהיו לאלי בגבעתיים ,בעיקר סטודנטים ,בכפר גנים הוא פוגש לקוחות דייקנים ,שמחפשים את המבצעים שהוא מפרסם והוא בהחלט מרגיש שהשקיפות במחירים בה הוא נוקט חשובה ללקוחות ונותנת להם הרגשה שהם קונים במקום הגון. מהו סל הקניות הממוצע? סל הקניות הממוצע לסופשבוע הוא בין 20% .&15-0-200ל25% ממנו מגיע מהקניות שמבצעים הגנים ובתי הספר מדי בוקר. כמה מ”ר החנות? מתי פתחת? איזה שינויים עשית מאז? מה אתה מתכנן לעשות מבחינת שינויים? אחד הדברים שהוספתי מלבד הצביעה והגדלת החנות ,הייתה עוד קופה .שמתי לב שהלקוחות שלי מאוד מחפשים נוחות ,הרבה אמהות קונות אצלי לפני שהן אוספות את הילד מהגן ולכן שירות מהיר הוא בעל חשיבות גבוהה עבורן ,הוספת קופה מאפשר לי לתת להם שירות מהיר ונוח יותר. בנוסף ,אני מתכנן מידוף שונה ,על מנת לאפשר פריסה יפה יותר של מגוון המוצרים .הוספתי גם למגוון מוצרי המכולת ,מוצרים כגון צעצועים ומכשירי כתיבה .שמתי לב שיש הרבה סבתות באזור שרוצות לקנות מתנות לנכדים ותלמידי בתי הספר הזקוקים להשלמות בתחום מכשירי הכתיבה .אלו מוצרים בהם אני מגדיל את הרווח שלי בצורה משמעותית .החנות מחזיקה גם סיגריות, טבק ואלכוהול שלא היו נמכרים בה קודם לכן. 8
קופה רושמת גליון 2015 192
האם לדעתך יש מיתון ,קונים פחות ,האם הקניות קטנות יותר? אני טפו טפו טפו ,חווה כל הזמן עלייה במכירות ,למרות הירידות במשק .כל הספקים אומרים לי שלמרות שהשוק בירידה ,אני בעלייה .אצל כל הספקים אני נמצא במגמת עלייה לא רק בכמות אלא גם במגוון .המגוון שאני מספק ללקוח מביא לדעתי לעלייה במכירות .זה בנוסף למבצעים שאני מפרסם .המחזור עולה והרווחיות עולה.
"במידה ואני מקבל פרסום מהחברות ,אני תולה .כל חומר פרסומי שנראה טוב אני בדרך כלל תולה ,זה בהחלט משרת אותי" האם יש לך השפעה על סל הקניות של הלקוחות שלך? בבוקר הלחץ הוא מטורף ואין לי אפשרות להתחיל להציע לאנשים מוצרים על מנת להגדיל את הסל .אבל כאשר היתה לי בעיה עם תנובה שלא העבירו לי חלבייה כפי שהבטיחו ,העברתי את המוצרים שלהם לצד ורוב המקרר היה של טרה ושטראוס .הקניה של המוצרים שלהם (תנובה) פחתה ואז הם התקשרו אליי לבדוק מה קרה .אז נראה לי שאני בהחלט משפיע .הרבה פעמים אני מציע מוצרים שהשגתי במחיר טוב ,לאחרונה עשיתי מבצע של ליטר שמן זית במחיר ,&30הלך מצוין .אני עושה מבצעים של חלה מתנה בקנייה מעל ,&150הסחורה עפה למרות הסערה שהייתה. איך אתה משווק את העסק? אני מפרסם מבצעים באופן קבוע במקומון של כפר גנים ומדי פעם גם בפלאייר מקומי שנתלה על הדלתות של הבתים מסביב. כתבה שהשתתפתי בה במקומון זה ,שסקרה את הסופרים באזור, הביאה אליי כמות גדולה של לקוחות מהאזור וקפיצה מאוד
משמעותית במכירות .לקוחות הבינו שיש בעלים חדשים לחנות והוא מוכר במחירים תחרותיים ובמגוון רחב. מה ההמלצות שלך לקמעונאים אחרים? ההמלצה העיקרית שלי לקמעונאים ,אותה אני גם מיישם בעצמי, היא להשקיע מאוד בנראות ,לפרסם מחוץ לחנות וגם בתוכה. חשוב מאוד לסדר את המדפים בחנות בצורה יפה ,זה בהחלט מושך את הקונים. כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות? במידה ואני מקבל פרסום מהחברות ,אני תולה .כל חומר פרסומי שנראה טוב אני בדרך כלל תולה ,זה בהחלט משרת אותי. איך מתנהלת התקשורת שלך מול החברות? בדרך כלל אני לא מקבל שום הסבר על המוצרים ולפעמים שולחים לי בלי לתאם איתי ,בהפתעה .אתמול עמדתי חצי שעה מול מדף דגני הבוקר ולא ידעתי איך אסדר אותו ,חסר לי מידע על סידור קטגוריה .המידע על מוצרים חדשים לא עובר אלי בצורה טובה ,חברות לא תמיד מעבירות לי המידע ולפעמים אני רואה שלאספקה הרגילה נוספו מוצרים חדשים ,שכלל לא ביקשתי וכמובן שאני גם מחויב עליהם כספית .אז לפעמים אני פשוט מחזיר ולפעמים לוקח חלק. כשפתחתי את המקום יצרתי קשר עם החברות ופתחתי כרטיס אצל הספקים שלהן .הרבה פעמים ככל שאתה קונה יותר בחברה אתה מקבל הנחה שאתה יכול להשתמש בה לקנות מוצרים נוספים ,עכשיו בחרתי להשתמש בהנחה שלי בתנובה לרכישת יולו ,אבל יש מחסור ,אז אני מקבל בכמות מוגבלת. קיבלתי את ערכת הנראות של קפה הפוך של עלית .אבל הספק
"מגזין 'קופה רושמת' הוא אחד הכלים שמאפשרים לי לראות מה קמעונאים אחרים חושבים ומה אומרים יועצים כלכליים" אמר לי שאין מספיק סחורה .תליתי פה על המקרר את הפוסטר של קפה הפוך של עלית שקיבלתי בתוך ‘קופה רושמת’ ואז ביקשתי מהספק שיביא לי את המוצר עכשיו .הוא הודיע שכבר יש סחורה .בגדול ,הרווחיות שלי מהחברות הקטנות גדולה יותר. אני מאמין שהחברות הגדולות עושות טעות כאשר הן מעלות את מחיריהם של מוצרים מבוקשים במיוחד .הלקוחות לא פראיירים.. הם לא קונים בכל מחיר. החברות הגדולות עושות מבצעים ,מספקות לי סטנדים ומקררים וגם מקדמת מכירות שמגיעה לחנות שלי ,לכן חוק המזון שאמור לעזור לספקים הקטנים נראה לי מוצדק ,מה גם ששולי הרווח שלי מספקים קטנים גדולים יותר. כיצד תורם לך המגזין ‘קופה רושמת’? אני קורא כמעט הכל ,בתור עצמאי הכל מעניין אותי ,אין לי כמעט עם מי להתייעץ וזה אחד הכלים שמאפשרים לי לראות מה קמעונאים אחרים חושבים ,מה אומרים יועצים כלכליים שונים .זה עיתון שאני לוקח הביתה ,כדי לקרוא בשקט. הקטלוג שקיבלתי דרככם מגלידות נסטלה ,עשה לי עבודה קלה, במקום לרוץ כל שניה למקרר ולהביא את הגלידה ולתמחר אותה, לקחתי את הקטלוג ותמחרתי מיד בקופה את כל הגלידות שלהם.
אלי מדניק ,סופר ויטל
קופה רושמת גליון 2015 192
9
רחל הזנפלד
ם ת! וצי אלי ער טוט ריבויאות מ עונ קמ ל
קמעונאי מודרני חייב לפגוש את הקונים ...היכן שהם רוצים לקנות! קמעונאי טוטאלי יודע שמוצר טוב וחווית הצרכן הם הליבה של העסק, כלומר ,להעביר את הקונים חוויה לא משנה כיצד ואיפה הם מעוניינים לקנות ממנו. קמעונאים אלו יארגנו את עצמם ,לא מסביב לערוצי המכירה ,אלא מסביב לצרכן .הם יצרפו קבוצות שונות של קונים לקבוצה אחת כך שהוצאות התפעול שלהם יופחתו ובנוסף הם ישתמשו במידע להעצים את חוויה הקניה ,להוריד עלויות שיווק ,לשפר אחוזי קניה ולייצר מסחור טוב יותר. בריטניה היא המובילה בעולם במסחר אלקטרוני ()e- commerce על פי הנתונים שפרסם האתר הבריטי .PWCהמחיר ,הצורה ומגוון הפריטים שמוזמנים באמצעות מסחר אלקטרוני משתנה. עם זאת ,הצרכנים מצפים לאותה חווית קניה בכל נקודה בה הם רוכשים את המותג .המודל העסקי של הקמעונאי חייב לחבר את חווית הקניה לבק אופיס עם טכנולוגיה מתקדמת וחדשנית וצוות שמתאים עצמו למצבים המשתנים ,לזה מתכוונת PWC בקמעונאות טוטאלית. הצפי הוא שעד 25% 2018מהקניות של מוצרים שאינם מזון ו10%- ממוצרי המזון ירכשו און ליין בבריטניה .טאבלטים וסמארטפונים יהוו רבע מכלל הקניות הקמעונאיות און ליין עד .2017 הסקר האחרון שביצעה PWCהראה בבירור שתושבי אנגליה מרגישים יותר ויותר בנוח להזמין תכשיטים ומוצרי עשה זאת בעצמך ,און ליין. המודל של קמעונאות טוטאלית מציב אתגרים עצומים מבחינת התפעול הלוגיסטי של קמעונאים ויצרנים .יהיה עליהם ליצור שרשרת האספקה ,כך שתוכל להתגמש על פי דרישות הצרכנים. הזוכים מהמהפכה המהירה הזו יהיו העסקים שיוכלו לפתח שרשרת אספקה פשוטה ,מדידה וגמישה ,כזו שתוכל להגיב במהירות לטרנדים המתהווים. אז מה זה אומר מבחינה לוגיסטית? הדרישה לגמישות במשלוח לזמן ומקום מסוים על פי דרישת הלקוח ,נתמך ברמה מסוימת בשוק .אם זאת ,במקרים רבים הוצאות התפעול ליצירת שירות גמיש כזה מכרסמות ברווחים ולא מחזיקות לאורך זמן .עבור קמעונאים וספקי שירותי לוגיסטיקה, השגת הרמה הנדרשת של גמישות היא שירות שהם מוכנים לקנות כמעט בכל מחיר וכנ”ל מציאת האמצעים שיאפשרו להפחית את העלות הנדרשת עבור גמישות זו .אלו הם דברים קריטיים מאוד בשימור ההצלחה. הדרישה מהשטח קיימת ,הטכנולוגיה לתמוך במודל מסוג זה נמצאת ויש רצון אצל הקמעונאים והיצרנים להעניק את זה ללקוחות שלהם. 10
קופה רושמת גליון 2015 192
PWCמאמינים שדרישות הלקוח דוחפות 5חזיתות מפתח של התפעול הלוגיסטי שצריכות להיות בעלות יכולת להגיב לדרישה של קמעונאות טוטאלית: נגישות לתת לצרכנים אפשרות גישה למוצרים דרך ערוצים שנוחים להם ,עם יכולת לשלוט ולהתאים את סיום הקניה לצרכן ,לפי איך שמתאים לו לסיים אותה .בעוד שמשלוחים לבית יהוו את הסגמנט הגדול ביותר בין העסק ללקוח הסופי בשוק החבילות, הצפי הוא שאיסוף עצמי יחווה את הגידול הגבוה ביותר ,קרוב ל 12%עד .2018שותפויות עם עסקים אחרים שיש להם נקודות איסוף והפצה היא דרך אחת שהתעשייה עושה זאת.
נראות ספקי שירותים לוגיסטיים חייבים להיות בחזית של המערכת והתהליך על מנת לאפשר לקמעונאים ויצרנים זמן ליצור נראות לסחורה בתוך שרשרת האספקה .עליהם לאפשר גמישות מהחנות, מרכז לוגיסטי או מרכז של היצרן על מנת למלא את ההבטחה של זמינות המוצר בכל סביבה גיאוגרפית.
מידתיות שירותי תפעול שיכולים להתאים עצמם לשינויים עונתיים בכמויות ,לגידול מסיבי במכירות ולשינויים במגוון הצורות ומשקלים של המוצרים.
החזרות על מנת לייצר שביעות רצון יש לטפל גם בהחזרות של מוצרים וכסף והחזרת הערך לקמעונאי ע”י החזרת מוצרים למכירה מחדש או זריקה.
מותג בקופסא לוגיסטיקה חדשנית תמצא דרכים חדשות לייצג את המותג ע”י חדשנות באריזה ובהבטחה ,שהיא נותנת לצרכן.
טע חדש לחג הפ ח! ‘הוד לבן’ מציגה מוצרים כשרים לפסח בכשרות מהודרת בד"צ מהדרין :נקניקיות ופסטרמות במבחר טעמים.
כשר לפסח תשע“ה
פורום מנהלות :אירוח לחג חג הפסח המתחיל בארוחת הסדר המסורתית ,ונמשך בארוחות חג נוספות מביא את הצרכנים לחיפוש פתרונות חדשנים בתחום האירוח .פנינו למנהלות המותג בעוף טוב וביוניליוור לבדיקה מה הם השינויים שהן רואות בתחום ואילו פתרונות יש להן להציע בעקבות שינויים אלו... לי בולדס, מנהלת תחום שיווק, מעדני בשר וטרי ארוז עוף טוב אלו שינויים וחידושים יש השנה במוצרים המיועדים לאירוח? השנה ,לראשונה ,ייצאו לשוק מוצרי הוד לבן מבית עוף טוב, כשרים לפסח ,בכשרות מהודרת של הרב רובין .בשנים הקודמות שבהן לא עלו מוצרי הוד לבן כשרים לפסח על המדפים -היוו אכזבה לצרכנינו שגילו בכל שנה מדף ללא מוצרי הוד לבן בפסח, אך גם החמצה שלנו ,שכן חול המועד הוא מועד רלבנטי ובעל צריכה משמעותית של פסטרמות ונקניקים .המשפחות שיוצאות לטייל בטבע וברחבי הארץ ,מחפשות מוצרי מזון קלים ,טעימים ומשביעים לפיקניק ,מה שקשה במיוחד במגבלות הכשרות של פסח .מבחר מוצרי המזון האפשריים לאכילה בחוץ ללא טרחת הבישול -מצומצם מאוד .כעת ,יוכלו לקוחותינו ליהנות מהפסטרמות המשובחות של עוף טוב בארוחות בבית ומחוצה לו ומהנקניקיות הטובות שלנו במנגל אביבי ומשפחתי.
"מרבית החלטות הקנייה מתבצעות בנקודת המכירה ,ולכן המסר שאליו נחשף הצרכן ברגע זה חשוב במיוחד ,היות וזהו הרגע שבו מתבצעת החלטת הקניה והיד מושטת למוצר הנבחר" האם יש שוני בהתנהגות הצרכנים לפני החג ,האם נדרשת מכם התאמה של המוצרים בשל כך? חג הפסח הוא חג שההכנות לקראתו כרוכות בניקיון ובקניות. הפסטרמות והנקניקיות ,המהוות "ארוחה קלה" ,רלוונטיות מאוד ,עוד לפני החג ,וכבר מתחילת ההכנות לעוסקים במלאכת הניקיון והכשרת הבית לפסח .הם מספקים להורים פתרון קל ונוח להאכלת בני המשפחה ללא בישול או מאמץ .הילדים יכולים לאכול ארוחה טעימה ומזינה בחוץ ולהותיר את הבית נקי לפסח. בנוסף ,יש לזכור כי עבור הציבור החרדי זהו זמן נוח לטיולים ולמעשה הוא הפך להיות ציבור המטיילים המרכזי בישראל .לנו 12
קופה רושמת גליון 2015 192
"שילוט בנקודות המכירה הוא כלי חשוב ואפקטיבי .אנחנו דואגים באופן קבוע לפרסם גם בנקודות המכירה מסרים רלוונטיים לצרכן כמו השקות חדשות ,מהלכים שיווקיים ומידע נוסף ורלוונטי" בעוף טוב חשוב היה להציע לו פתרון רלוונטי ונוח לטיולי חג הפסח. הפסטרמות של "הוד לבן" עשויות מנתחי הודו משובח שמומלץ ע"י תזונאיות והן ללא צבעי מאכל ,ללא תוספת מונוסודיום גלוטמט ,ללא גלוטן וללא שומן טראנס .זו הסיבה שצרכנים רבים מחפשים דווקא אותן .מהיום ,הן גם בכשרות מתאימה לחג הפסח. עד כמה לדעתך ישנה השפעה להתקנת אלמנטי הנראות לקונים דווקא לקראת החג ,האם פעילות זו יש בה להגדיל את המכירות בחנות? פרסום בנקודת המכירה יעיל ורלוונטי ממספר בחינות. ראשית יש לזכור כי הצרכנים של ימינו נחשפים למאות מסרים שיווקיים בכל יום (שלטי חוצות ,פרסומות טלוויזיה, באנרים באינטרנט וכו'). החשיפה המתגברת מביאה למצב שההשפעה על הצרכן ותשומת הלב שלו למסרים הללו הולכת ופוחתת .עם זאת, בעת החלטת הקנייה הצרכן ממוקד ולכן מסר רלוונטי ומתאים לו -ברגע הקריטי ,יקבל את תשומת הלב המתאימה. מרבית החלטות הקנייה מתבצעות בנקודת המכירה ולכן המסר שאליו נחשף הצרכן ברגע זה חשוב במיוחד ,היות וזהו הרגע שבו מתבצעת החלטת הקניה והיד מושטת למוצר הנבחר. שילוט בנקודות המכירה הוא כלי חשוב ואפקטיבי .אנחנו דואגים באופן קבוע לפרסם גם בנקודות המכירה מסרים רלוונטיים לצרכן כמו השקות חדשות ,מהלכים שיווקיים ומידע נוסף ורלוונטי. למשל ,כחלק מהתאמת הכשרות שלנו לפסח -אנחנו דואגים לפרסם אותה בשילוט בנקודת המכירה.
קרן סער מנהלת שיווק גלידות שטראוס אלו שינויים וחידושים יש השנה במוצרים המיועדים לאירוח? תרבות האירוח הישראלית בכלל ובתקופת החגים בפרט, מאופיינת בשפע ומגוון רחב של מנות ,וכמובן שבסיום כל ארוחה מוגש הקינוח. ממחקרים שקיימנו ,גילינו כי גלידה היא אחד הקינוחים האהובים והפופולאריים ביותר בארוחות משפחתיות רבות משתתפים וגם ומצומצמות יותר. בפורטפוליו של גלידת שטראוס יש מגוון קינוחים כשרים לפסח. ביניהם גלידונית ופנטזיה שבולטים ומובילים בתקופת החג. וכמובן מותג הגלידה המשפחתי המוביל בישראל ,קרמיסמו ,כאשר השנה צירפנו שני טעמים חדשים לסדרה של הגלידה המשפחתית האהובה בישראל .הטעם הראשון -ונילה פקאן ,והטעם השני - מסטיגם ,טעם של ילדות המתאים לילדים ולמבוגרים כאחד.
"למרות שגלידה מתחברת באופן אוטומטי לעולמות של פינוק והנאה ,עדיין יש לצרכנים מודעות ,שאנו כחברה המובילה בישראל לא יכולים להתעלם ממנה .אנו מסמנים את שלגוני הילדים העומדים בקריטריונים המגבילים את כמות הקלוריות, השומן הרווי והסוכר המוסף בשלגון ,בסימון "במיוחד לילדים" גלידת שטראוס מציעה מגוון שלגונים לכל המשפחה שניתן למצוא במרבית המקררים ברחבי הארץ. עבור הילדים ,השקנו העונה שני שלגונים של להיטי דיסני " -פרוזן" ו"-מלחמת הכוכבים" ,עם בובת איסוף בכל שלגון.
"הצריכה לפני החג הינה גבוהה יותר באופן טבעי .בנוסף ,אנו מזהים כי לפני החג צרכנים אוהבים להתנסות במוצרים חדשים מתוך רצון לגוון ,לפנק ולהתפנק" האם יש שוני בהתנהגות הצרכנים לפני החג ,האם נדרשת מכם התאמה של המוצרים בשל כך? הצריכה לפני החג הינה גבוהה יותר באופן טבעי .בנוסף ,אנו מזהים כי לפני החג צרכנים אוהבים להתנסות במוצרים חדשים מתוך רצון לגוון ,לפנק ולהתפנק. חוץ משלגוני דיסני לילדים וטעמים חדשים של המותג קרמיסימו, השקנו לאחרונה את "מגנום טירמיסו" ואת חטיף הגלידה "כריות” לאחר הפסח נשיק את ההפתעה הגדולה הבאה שלנו -עוגיית קוקי בו -גלידת וניל עם ריפל נוגט עם 2עוגיות עשירות בשוקולד ציפ’. בתחום הגלידות הביתיות נשיק מותג חדש בישראל,CARTE DO’R : מותג גלידות פרימיום ביתיות האהוב באירופה ויש לנו עוד הפתעות מענגות שהצרכנים יוכלו לפגוש במהלך העונה במקררי הגלידה. חג הפסח הוא חג המאופיין בבילוי עם הילדים? האם יש חדשנויות לחג בקטגורית הילדים? חג הפסח מאופיין בבילוי משפחתי בעיקר מחוץ לבית והשנה החג הינו ארוך במיוחד ומשפחות רבות מתכננות לחגוג לצאת ולבלות. לא מעט משפחות לוקחות איתן לבילויים אלו צידה מהבית ,אך הדבר היחיד שהן אינן יכולות לקחת זה גלידה.
האם הטרנד הבריאותי הגיע גם אל מקררי הגלידות? למרות שגלידה מתחברת באופן אוטומטי לעולמות של פינוק והנאה ,עדיין יש לצרכנים מודעות ,שאנו כחברה המובילה בישראל לא יכולים להתעלם ממנה.
"ממחקרים שקיימנו ,גילינו כי גלידה היא אחד הקינוחים האהובים והפופולאריים ביותר בארוחות משפחתיות רבות משתתפים וגם ומצומצמות יותר" מעבר למוצרי הלייט שאנחנו מציעים למבוגרים ,אנו מסמנים את שלגוני הילדים העומדים בקריטריונים המגבילים את כמות הקלוריות ,השומן הרווי והסוכר המוסף בשלגון ,בסימון "במיוחד לילדים" .בעזרת הסימון יוכל כל הורה לעשות את הבחירה הנכונה עבור ילדיו בבואו אל מקררי הגלידה. קופה רושמת גליון 2015 192
13
תשובות לקושיות פסח בקמעונאות רחל הזנפלד
לקראת הפסח פנינו אל הרבנות הראשית וביקשנו לדעת מה הם הדגשים והשינויים שהם מאמינים שעל הקמעונאים לעשות בחנותם לקראת בואו של החג הכשר הזה .לפניכם התשובות... האם ישנם מוצרים שבעבר לא הייתה עליהם כשרות לפסח ואילו היום הם כשרים? מה השינוי שעברו מוצרים אלה על מנת לקבל כשרות זו? מוצר שכל השנה חמץ ולפסח הופכים אותו לכשר לפסח -משנים את צורתו של המוצר עצמו .בנוסף ,יש לשנות את האריזה עצמה בכדי שהצרכנים לא יתבלבלו .אם יש מוצר שברכתו מזונות - בפסח ברכתו שהכל ,כדי שלא יתבלבלו. יש מוצרים אשר לא מספיק לשנות את צורתם כגון ,שקדי מרק, קורנפלקס ,ופלים -צריך אפילו שינוי בצבע ובצבע האריזה ,אם יש לנו ופל שהאריזה היא אותו הדבר צריך לשנות את האריזה - שיראו שיש שינוי .או במקרה של פיצות -חשוב שלא יהיו בצורת משלוש אלא מלבן. הנוהל הזה בתוקף כבר שבע שנים. איזה סוגי כשרויות יש? האם ניתן להגדיר איזו כשרות חשובה? כל מי שעובד במהלך השנה .אין בד"צים מיוחדים לפסח. האם אתם מקבלים שאלות מבעלי עסקים ,אם כן אלו? ולאן יכול בעל עסק להתקשר במידה ויש לו שאלה? בעל עסק יכול לפנות לרבנות המקומית .בתי עסקים פונים אלינו אם לא מסתדרים עם הרבנות המקומית ,על כשרויות לפסח ואישור מכירת חמץ .הרבנות הראשית היא לא גוף שנותן כשרות- היא גוף מפקח ונותן נהלים. האם אתם מסייעים בכיסוי החמץ בחנויות( ,ניילונים מיוחדים וכדומה) או שכל אחד עושה לעצמו? בעלי החנויות עושים זאת בעצמם. הרבנויות המקומיות שוכרת חברה חיצונית להכשיר ולפקח שיורידו את כל החמץ .הרבנות הראשית דורשת מהסופרים לסמן מוצרים שהם חמץ שהקופה לא תקלוט אותם .עד כדי חסימת המוצרים בקופות.
איזה קטגוריות יש לכסות? יש להתחיל לכסות סמוך לפסח כשמתחילה הדרישה למוצרי פסח ,הדרישה היחידה היא שלא ימכרו בתפזורת -פיצוחים כשרים לפסח. איזה דגשים/נקודות חשובות על בעל החנות להקפיד לפני חג הפסח? יש נוהל כשרות שכל שנה מתעדכן .הוא מופיע באתר שלנו לכל דורש ומסווג לפי כל הקריטריונים -מסעדות ,קייטרינג וכו .כל קמעונאי מוזמן להיכנס לדף בו מופיע הנהלים בקישור הבא: www.rabanut.gov.il/show_item.asp?levelId=61938
האם יש שינוי בהתנהגות הקונים לפני חג זה בשונה מחגים אחרים? אין שינוי בהתנהגות הקונים מחגים אחרים בסופו של דבר כולם צריכים לקנות מצרכים לפסח .אנשים פשוט קונים מוצרים כשרים לפסח .כל אחד בודק וקונה מה שמתאים לו. האם ואילו סנקציות מטילים על מי שמפר את ההנחיות להצגת ומכירות מוצרים שאינם כשרים לפסח? האם ישנה אכיפה בענין? לרבנות הראשית יש את יחידת הונאה בכשרות בראשות הרב רפי יוחאי והיא מכילה פקחים אשר אוכפים את הנושא .בנוסף ,לכל רבנות מקומית יש את הפקחים שלה .העניין מתחלק לשניים: עסקים שאין להם כשרות בכלל ,לא בפסח ולא לאורך כל ימות השנה ,ומציגים עצמם ככשרים מקבלים קנסות מהפקחים . עסקים אשר מחזיקים בתעודת כשרות -ברגע שאינם עומדים בנהלים ומפרים את התנאים נלקחת מהם תעודת הכשרות .מי שאוכף את זה: הרבנות המקומית. האם אתם מקבלים על כך תלונות צרכנים ומה אתם עושים בנדון? אכן מגיעות לעיתים תלונות צרכנים .הרב רפי יוחאי מטפל בהן בעזרת הפקחים שלו.
לחיים! פסטיבל יין בחיפה2015 : יפה גביש
Salute
יין ישמח לבב אנוש .כנראה שהרבה אנשים חושבים כך אם לשפוט על פי תרבות היין ההולכת ומתפתחת בארץ ,ואיתה גם הצמיחה בתוצרת היין המקומית ביקבים השונים. בתאריכים 18-19לפברואר ביקרתי במרכז הקונגרסים בחיפה בפסטיבל היין saluteובין טיפות הגשם היו הרבה מאוד טיפות של יין .היקבים שהציגו בפסטיבל רובם יקבים קטנים שאינם משווקים לרשתות הגדולות אלא לקמעונאים הפרטיים .חלקם אפילו לא עוסקים בשיווק לחנויות ,פשוט מחכים ללקוחות שיגיעו ליקב ומוכרים מתוצרתם. בפסטיבל הציגו 25יקבים סוגים שונים של יין וליקרים וכרטיס הכניסה כלל גביע יין שאיתו הסתובבו האורחים בין דוכני היין השונים וטעמו את היינות של היקבים המציגים.
יין פרטיות בלבד ולקראת חג הפסח משווקים בקבוקי היין באריזות מתנה מיוחדות .טעמתי מיין הריזלינג ומיין הרוזה שאהבתי במיוחד. צבעו ורוד עשיר ,מורגש טעם פירותי והחמיצות נעימה .מומלץ. היקב מגוש עציון מתמחה בליקרים .ואיזה ליקרים! תאווה לחיך. הליקרים שטעמתי היו טעימים מאד .המוצרים מיוצרים מחומרים טבעיים וחלקם זכו בפרסים .כמו מוצר הדגל שלהם ליקר שוקולד מריר שזכה במדליית זהב בשנת 2007בתחרות בינלאומית .הליקר היה בעל טעם עשיר ,מריר-מתוק-חריף ומעולה .ניתן למצוא ליקר שוקולד מנטה ,ליקר דובדבנים ,ליקר אוכמניות ,ליקר שוקולד תפוז ,כולם ללא חומרים משמרים .השיווק נעשה לחנויות יין ברחבי הארץ .הליקרים כשרים לפסח. במושב עין עירון נמצא שיכר הפסיפלורה שהוא מיוצר בתהליך ארוך שנמשך שלוש שנים .השיכר נקרא “פלורה” והוא זכה במדליית זהב בתחרות היין הבינלאומית .terravinoזה משקה שמכיל 12%אלכוהול ונשמרת בו ארומת פרי הפסיפלורה .יופי של מוצר שמתאים לכל אירוע והוא שונה בטעמיו ואחר .המוצר כשר לפסח. יקב אחר מייצר את היין מהענבים שהוא מגדל בכרמיו .הבציר הוא ידני וניתן להגיע אל מרכז מבקרים המשלב נוף ,יין ואוכל .ניתן לבקר בכרמים ,להכיר את תהליכי ייצור היין ולאכול במקום .אפשר גם לבקר בשכונת השומרונים ולסייר במצפה המשקיף אל קבר יוסף .אני טעמתי את היין שלהם שצבעו אדום עמוק ובטעמיו ניתן לחוש באוכמניות ודובדבנים עם ניחוח עץ אלון.
הסתובבנו בין הדוכנים ,מילאנו את כוסנו שוב ושוב ,הקשבנו ללהקה שניגנה מוסיקה לטינית ונשנשנו בדוכני הגבינות והמאפים. היה טעים מאד ומשכר מאד.
אין ספק שזוהי עוד דרך לעשות את החג ליותר שמח!
חלק מהיקבים שהציגו הכרתי ,על חלקם שמעתי ועם חלקם זו הייתה הכרות ראשונה ומוצלחת .אנשי המכירות במקום סיפרו שהיינות לקראת חג פורים וחג פסח מוכנים לשיווק .אין מוצרים מיוחדים שיוצאים במיוחד לקראת החגים .היינות אותם הם מייצרים ומתמחים בהם ,אלה היינות אותם ישווקו גם בחגים. בעלים של יקב בוטיק סיפר לי על יין קינוח רימונים שבו הוא מתמחה .טעמתי מיין הקינוח שטעם הרימון מורגש בו .פשוט מצוין .יש לו גם ערק תאנים מיוחד וגם זיתים ושמן זית שהוא מכין. אבל ,כדי להשיג את תוצרתו יש להגיע אליו לישוב. יקב אחר ,הוא יקב ייחודי ושונה .חברי הכפר הם בעלי צרכים מיוחדים ויכולות מיוחדות .היין האיכותי המיוצר ביקב מהווה דוגמה ליכולתם של אנשים בעלי צרכים מיוחדים לייצר מוצרים משובחים. שוחחתי עם יאיר אונא המשווק שסיפר כי השיווק נעשה לחנויות 16
קופה רושמת גליון 2015 192
הצילומים בכתבה באדיבות יפה גביש
דן הקונה! הבאים לעי ברוכים
ל הזנפלד רח
סוכנות המחקר הבריטית HIMפרסמה במגזין הבריטי Convenience Storeאת המגמות שהיא צופה לשנת 2015בתחום הקמעונאות לאור השינויים שהיו בעבר .היא סוקרת את המהפכים שעבר ענף הקמעונאות הבריטי עד היום ונותנת את הצפי שלה לעתיד .קשה שלא להבחין בדמיון לישראל. קיטי המינג מ HIM -טוענת ,שלמרות השינויים הרבים שעבר תחום קמעונאות המזון בבריטניה בשני העשורים האחרונים ,עכשיו ,אנו עומדים שוב בפני עידן חדש .לפני 1994חנות הנוחות המקומית הייתה החנות הקרובה לקניית עיתון או סיגריות ,אולי משקה קל. מה שמשך לקוחות לחנות ויצר נאמנות היה בראש ובראשונה השירות והיחס ,לא המחיר. 1995-2009 רשתות הסופרמרקטים הגדולים החלו לפתוח סניפים מקומיים קטנים בפורמט של חנויות נוחות ,וראינו עליה במוצרי אוכל מוכן שהוצע בחנויות .חנויות המכולת באון ליין חוו צמיחה משמעותית. קונים היו עשירים יותר במזומן אך עניים בזמן ,הקונים חיפשו מגוון גם בחנות המקומית ולא היה אכפת להם לשלם .הסטנדרטים עלו בכל הסקטור ולרע המזל קמעונאים עצמאיים רבים נאלצו למכור את עסקיהם ולהצטרף לרשתות. 2010-2014 המיתון היכה גם בבריטניה וראינו את חזרתה של הקניה מונחת המחיר -חנויות הדיסקאונט פרצו בגדול .קונים השוו מחירים, רכשו את המותג הפרטי ו”חטפו” את אריזות החיסכון הזולות.
הרשתות הגדולות הפכו למתוחכמות יותר וסקטור הקמעונאים הפרטיים לא ויתר והחל באמת להשיב מלחמה. 2015והלאה אז מה צופן לנו העתיד? עידן חדש של קניות ,שבו פורמטים קטנים הם העתיד! נראה האצה במגמה של קניות בכמות קטנה ובתדירות גבוהה .רשתות הדיסקאונט הם פה בשביל להישאר והן עושות עבודה יוצאת מן הכלל .טכנולוגיות חדשות יוצרות רמה חדשה של מעורבות .נראה עלייה בחנויות זכיין וצרכן מסוג חדש, עידן הקונה הגיע! הקונים החדשים מונעים ע”י המחיר אבל הם רוצים שיאכילו אותם בכפית ,הם רוצים שתספק להם את התשובה מה הם רוצים לארוחת ערב/צהרים/בוקר ,או אפילו איזה חטיף בא להם .הם רוצים שירות אישי ואדיב במיוחד .כל דבר שיהפוך את חייהם ואת חווית הקניה שלהם לקלה ככל האפשר. על מנת לספק את הקונים החדשים ,קמעונאים יאלצו לעבוד בשיתוף פעולה אדוק עם סיטונאים וספקים ,בכלל נראה ששיתופי פעולה הולכים להיות הנושא המרכזי בשנים הקרובות. קופה רושמת גליון 2015 192
17
טסקו תתחיל לקיים 'שיעורי מזון' לילדים: מסתבר שרבים מהם חושבים שגבינה גדלה על העצים ואצבעות דגים מכילות עוף! רחל הזנפלד
הורים ,בתי ספר ,קמעונאים ויצרני מזון נושאים כולם באחריות לוודא שילדינו יאכלו אוכל בריא ומזין. המגזין האנגלי SNמדווח שחברת טסקו תשקיע 15מיליון יורו בפרויקט שייקח מיליוני ילדי בתי ספר יסודיים לביקורים בחוות ובבתי חרושת ויחשוף אותם למקור ממנו מגיעים המוצרים. טסקו תלמד ילדים על מזון לאחר שבמחקר נמצא ששליש מן הילדים מתחת לגיל אחת עשרה חושבים שגבינה גדלה על העצים. הקמעונאי הגדול בבריטניה משקיע בפרויקט "מהשדה אל המזלג" בו מיליוני ילדים בגילאי בתי ספר יסודיים יבקרו בחוות ובמפעלים שם יוצג בפניהם המסלול שממנו הבשר ,ירקות ופירות ומוצרי החלב מגיעים. המחקר הצביע על כך שחמישית מהילדים בגילאי 5-11חושבים שעוגת גזר או קטשופ כלולים בחמשת הירקות שאותם מומלץ לאכול מדי יום. ממצאים מדאיגים נוספים הם שאחד מכל חמישה מאמין שעוף הוא המרכיב העיקרי באצבעות דג ועדיין תשעה מתוך עשרה ילדים חושבים שהם יודעים מה טוב עבורם.
אנחנו ניצור הרגלים בריאים לכל החיים ע"י כך שנהפוך את הגזר למושך יותר ולא נסמוך על מקל".
כריס בוש מנכ"ל טסקו ,פרסם בבלוג שלו "שישנו פער גדול ,לא רק בידע של ילדנו אלא גם ביחסים הבסיסיים שיש להם עם מזון".
הפרוייקט ייקח ילדים אל מאחורי הקלעים לראות כיצד ירקות גדלים ,לחם נאפה ,גבינה וחמאה מיוצרות ,כמו גם כיצד חולבים פרות.
החנויות ותעשיית המזון הואשמו לא פעם ע"י שוחרי הבריאות שאינם עוזרים במאבק נגד השמנת ילדים והופעלו עליהם לחצים להוריד את אחוזי הסוכר במשקאות ,בממתקים ובמוצרים כגון דגני בוקר ומרקים. המספרים מהפרוייקט הארצי בבריטניה מראים כי 18.9%בני העשר עד אחת עשרה הם בעלי עודף משקל משמעותי ו14.4%- הם מעל למשקל הרצוי. בקרב גילאי 10% ,4-5הם בעלי עודף משקל משמעותי ו13%- מעל המשקל הרצוי. בוש הוסיף ש"הפרוייקט הוא תרומה לתהליך ,לא גלולת פלאים, אני ריאלי בהבנתי שחלק מהאנשים יאתגרו אותנו לייצר משהו בעל אפקט מיידי ע"י הפסקת מכירתם של מוצרים לא בריאים שילדים נמשכים אליהם ,אני לא מאמין שזהו פתרון לטווח ארוך. 18
קופה רושמת גליון 2015 192
בתי ספר שאינם מסוגלים לקחת ילדים לחווה ,מפעל או חנות יוכלו ליהנות מטיול וירטואלי בעזרת כיתות המחוברות לטכנולוגיה של גוגל שמאפשרת להן לדבר עם חקלאים מבריטניה ובמקומות אחרים בעולם. בוש הוסיף" :זו עבודה שתיקח דור אבל אם אנחנו נעשה אותה נכון ואנחנו מאמינים שכך יהיה ,אנחנו נעזור בשינוי ההרגלים שנוצרו במשך מספר דורות וניצור עתיד בריא יותר". הפרוייקט מקבל תמיכה מ'קרן המזון לילדים' המובילה קמפיינים על אוכל בריא לילדים .מנכ"לית העמותה ,לינדה קריגן אמרה כי "הורים ,בתי ספר ,קמעונאים ויצרני מזון נושאים כולם באחריות לוודא שילדינו יאכלו אוכל בריא ומזין .אם אנחנו נגדל ילדים עם הבנה ועניין בבישול ובאכילת אוכל בריא ,הם יהיו בעלי ההזדמנות הטובה ביותר לנצל את מלוא הפוטנציאל שלהם".
תשע נקודות שכדאי לדעת על חטיפים ארוזים! רחל הזנפלד
המגזין The Grocerהבריטי מפרסם תשע עובדות על בריטים וחטיפים .בריטניה ,לטענתו ,היא אומה של אוהבי חטיפים .על פי המחקר ,אחד מכל שלושה בוגרים מעל גיל 25וכמחצית מאלה שמתחת לגיל ,25מפספסים ארוחה בכל יום ואוכלים חטיף במקום .המגזין מנסה לברר מהם החטיפים האהובים על הבריטים? מה הן המגמות החדשות בקטגוריה? ומה יהיו החטיפים שישלטו בקטגוריה בעתיד?
40%מצעירי בריטניה אוכלים לבד שקית גדולה של חטיף 3 .ארוחות ביום הוא דבר שכבר אינו קיים ,כאשר מספר מפחיד של בריטים אוכלים אריזת טוגנים שלמה בעצמם מבלי לחלוק.
עשרת המפרסמים הגדולים בבריטניה בתחום החטיפים הוציאו את הסכום המדהים של 21.7מיליון יורו רק על מודעות בשנת .2014השאלה מי הצליח לייצר את המודעות המשכנעות ביותר?
הבריטים “משתגעים” על אגוזים! מכירות האגוזים קפצו ב 8.5%ועברו את ה400- מיליון יורו בשנה שעברה .הבריטים רוצים מגוון גדול יותר וחטיפים בריאים יותר .האם העלייה הזו תשמר? ימים יגידו...
בריאות וחטיפי פרמיום מטביעים את חותמם בקטגוריה .תשכחו מהטוגנים הסטנדרטים .חלופות בריאות יותר כטוגנים אפויים או מירקות שונים הם הדוחפים את הגידול בקטגוריה של חטיפים ארוזים ,אבל עדיין לא ברור מי יהיה המוביל?
חטיפי החלבונים רוצים להיכנס למיינסטרים ולהיות לחלק מהחטיפים הרגילים אותם אנו צורכים. פופקורן עם חלבון ,טוגני ביצים וחטיפי סויה הם רק חלק מהמוצרים הרואים את עתידם כחטיפים פונקציונאליים.
פופקורן הוא לא רק לקולנוע! פופקורן הוא כעת החטיף הארוז עם הגידול המהיר ביותר בסקטור זה ,עם עלייה של 38.1% במכירות ל 87-מיליון יורו בשנה האחרונה. האם פופקורן יגיע למסה המשמעותית כפי שהגיע בארה”ב?
בחטיפים ארוזים “עמימות” בהצגת המוצר היא לא הדרך לזכות בצרכן .לפאנל של ה The Grocer -הובאו חטיפי הפרימיום כתחליף לצהרים החל מחטיפים מרובי צבעים ועד לחטיפי פסטה.
אם בוחנים מדפי סופרמרקטים ברחבי העולם למציאת החטיפים הארוזים המהווים את תחליף לארוחת צהרים מוצאים דברים באמת ייחודים כגון :בצרפת הושק חטיף של שבבי כמהין.
המותגים מוותרים על הפייסבוק .החטיפים הארוזים עוזבים את הפייסבוק ,לפי הניתוח של ה The Grocer -ואלה שנשארים נוקטים בגישה הרבה פחות מתוחכמת ברשתות החברתיות.
20
קופה רושמת גליון 2015 192
לא תאמינו
מה יש בפנים! גלידת שטראוס פותחת את עונת הגלידה עם טעמים חדשים
מאכלי ליל הסדר וארוחות הפסח - בנגיעה אישית ענבר להב
על פי סקרים שונים נחגג ליל הסדר ע"י 90%מהאוכלוסייה היהודית בארץ ,ורובנו מנצלים את תשעת ימי החג (כולל חול המועד ופסח שני) לחגיגות שונות ומגוונות שלכולן מכנה משותף :הן תמיד כוללות ארוחה טעימה ,בין אם כשאנחנו מארחים חברים או בני משפחה ובין אם במסגרת פיקניקים וטיולים. מה כולל שולחן ליל הסדר לפי העדות השונות? שולחנות ליל הסדר שונים זה מזה שהרי לכל משפחה מסורת משלה והעדפות קולינאריות אחרות ,אבל במקביל יש גם הרבה מן המשותף -בין אם בקערת ליל הסדר המסורתית ועתירת המשמעות ובין אם במאכלים השונים שכל עדה נוהגת להכין לקראת החג. אצל האשכנזים למשל שמור מקום של כבוד לגפילטע פיש, הלא הן קציצות הקרפיון (או דג אחר לאוהבים לגוון) .גם מבחינת התבלון ישנו גיוון ובפרט יש האוהבים את הקציצות מתקתקות בעוד במשפחות אחרות מעדיפים את הגרסה הפיקנטית. בקרב בני עדות המזרח הלהיט המוביל הוא קציצות הפראסה: קציצות המשלבות בשר ופראסה ולרוב הן קטנות יחסית אבל מספקות אושר גדול. ישנם גם מאכלי פסח שהחלו כ"אשכנזיים" אך הפכו לקונצנזוס בכל המטבחים ,ודוגמה טובה לכך הוא מרק קניידלך .כדאי לדעת שבאופן כללי הכופתאות העשויות מביצים ומצות אהובות על עדות רבות ואנשים רבים. דגש מיוחד בפסח מוקדש לקינוחים ,שצריכים להיות כמובן כשרים (רוב הישראלים שומרים על כשרות בפסח ,כך על פי סקרים שונים) .הכשרות ,במקרים רבים ,הופכת למקפצה ליצירתיות ובסיס לקינוחים משובחים במיוחד המבוססים על גבינה ,אגוזים, שוקולד וקמח מצות .גלידה היא אחד הקינוחים האהובים ,ועם השקת עונת הגלידות ,מגווןן הטעמים גדל. המשמעות הטמונה בקערת ליל הסדר קערת ליל הסדר מכילה שישה מאכלים שמהווים חלק בלתי נפרד מההגדה ,ועל כן נאכלים או מוצגים לראווה בתזמון מדויק .ששת המאכלים הם מרור ,חזרת ,זרוע ,כרפס ,חרוסת וביצה. מרור -ירק מריר שמטרתו להזכיר לכולנו עד כמה היו קשים חייהם של אבות אבותינו במצרים (וגם לספק תזכורת לכך שחירות אינה מובנת מאליה). חזרת -שורש טחון שנועד להמחיש עוד יותר את הסבל הטמון בשעבוד ,ולגרום לנו לחשוב עד כמה אנחנו בני חורין כיום. זרוע -צלי על בסיס כנף עוף או לחילופין זרוע של בקר או כבש. ענבר להב ,קייטרינג בנגיעה אישית.co.il ,קייטרינג במרכזwww. 22
קופה רושמת גליון 2015 192
אפשרות נוספת לזרוע היא גרגרת עוף שמכילה עליה גם מעט בשר .הזרוע אינה לאכילה אלא להצגה בלבד (מי שרוצה לאכול אותה יכול לעשות זאת למחרת ליל הסדר) ונהוג לבשל את הזרוע בטרם צלייתה. כרפס -בדרך כלל סלרי ,תפוח אדמה או ירק אחר .נהוג לטבול אותו בחומץ או במי מלח ,שתפקידם לסמל את הדמעות של בני ישראל במצרים. חרוסת -סמל לטיט שבעזרתו בנו בני ישראל מבנים במצרים (בגלל הצבע החום והמרקם המזכיר טיט) .חרוסת מכינים מפירות, יין ודבש ,ואופן ההכנה המדויק משתנה מעדה לעדה (הספרדים למשל נוהגים לכלול בה תמרים בעוד האשכנזים נוטים לוותר עליהם) .גם מבחינת התבלון ייתכן גיוון. ביצה -ביצה קשה שרופה במקצת .סמל לחוסן הפנימי של עם ישראל (המתחזק בעקבות צרות בדיוק כפי שהביצה מתקשה בהרתחה) .בנוסף מזכירה הביצה את החורבן של בית המקדש. מתחת לקערת ליל הסדר יש להניח שלוש מצות (אחת תשמש כאפיקומן) ,ולצידה יש להניח על השולחן בקבוק יין כך שכל המסובים יוכלו למלא את מצוות שתיית 4הכוסות. חג שמח וכשר.
הגלידה המשפחתית האהובה בישראל עכשיו באריזות חדשות! טעם
מחקר טלסקר 2013
חדש
טעם
חדש
חוק המזון: מה משמעות החוק וכיצד יאכף? רחל הזנפלד
בשעה טובה נכנס חוק המזון לתוקף החל מ 15-בינואר .החוק הוא תוצאה ישירה של המחאה בשנת 2011ואמור יהיה ,לפחות עפ"י התכנון ,לתת מענה ליוקר המחיה וליצור שקיפות מלאה בכל מה שקשור למחירי המוצרים והשתלטות של מוצרים מסוימים על כל המדף ברשתות השיווק הגדולות. הוועדה אישרה את ההצעה של היו"ר ברוורמן ושל ח"כ יצחק וקנין לאיסורים נוספים על ענקיות המזון ,שלהן מחזור של למעלה ממיליארד שקל בשנה ,והגבילה את שטחי המדף שלהן ל50%- מהשטח ברשתות המזון. כמו כן ,אושר פרק השקיפות ,שיחייב את רשתות השיווק לדווח בזמן אמת על מחירי המוצרים ,על מנת שניתן יהיה לבצע השוואות מחירים יעילות .כן אושרו סעיפים שנועדו לתת לממונה על הרשות להגבלים עסקיים סמכויות למנוע מרשתות השיווק
.3לממונה על ההגבלים העסקיים תהיה סמכות למנוע מרשתות השיווק לפתוח סניפים חדשים ולהורות על מכירת סניפים בשכונות ובמקומות שבהם יימצא שאין תחרות אזורית (המטרה היא ,שיהיה מגוון רשתות בכל איזור ,ולכן תיווצר תחרות בין רשתות השיווק, שיתורגמו להפחתת מחיר עבור הצרכן). .4ייאסר תשלום בעבור הקצאת שטח מכירה לספקים גדולים. וזאת כדי למנוע אפשרות של ניצול לרעה של כוח מצד ספק גדול מאוד כמו אסם ,שטראוס ,תנובה ,יוניליוור ועוד ,או מצד משווק
לפתוח סניפים חדשים ,ואפילו להורות על מכירת סניפים בשכונות ובמקומות שבהם ימצא שאין תחרות אזורית.
גדול מאוד ,כמו שופרסל/הריבוע הכחול וכדומה. .5ייאסר על ספק גדול לקבוע לקמעונאי את המחיר המומלץ לצרכן .המשמעות של סעיף זה היא שהמחירים היחידים שיפורסמו יהיו מחירי המוצרים בפיקוח. .6תיאסר התניית מכירה של מוצר מוביל בקניית מוצר נמכר פחות ,או מכירה של מוצר ,במחיר נמוך מעלות אספקת המוצר לקמעונאי .במילים אחרות ,החוק מגביל את יכולת רשתות השיווק לפתות את הצרכנים למשל על ידי איסור מכירה בהפסד. מי שאחראי על אכיפת החוק היא הרשות לסחר הוגן במשרד הכלכלה ,אך עדיין לא ברור כיצד הדבר יבוצע הלכה למעשה. מה יעשו רשתות שאין להם עדיין אתר אינטרנט? היכן יוצגו מחירי המוצרים בסניפים? כמו כן ,לא ברור איך רשתות תצגנה מחיר של מוצר מסויים בכל סניפיה ובכל תתי-הרשתות שלה כשמחירי אותו מוצר בדיוק שונים בין תת-רשת לתת-רשת ובין סניף לסניף ,כפי שניתן להיווכח מבדיקת סיירת המועצה לצרכנות בכל שבוע. על שאלות ואלו ועוד רבות אין עדיין תשובה.
החוק נועד להבטיח שקיפות מחירים לצרכן ותחרות הוגנת בין הספקים הגדולים והקטנים. עו"ד אהוד פלג ,מנכ"ל המועצה לצרכנות ,ציין שהגברת התחרותיות עשויה להוביל להוזלת מחירים" .בצד זאת ,מבחנו של כל חוק הוא ביישום ובאכיפה ,והמועצה מתכוונת לעקוב מקרוב אחר התוצאות בשטח של חוק המזון החדש והחשוב". עיקרי החוק: .1רשתות שיווק עם מחזור מכירות גבוה מ 250-מיליון שקל בשנה, כאשר יעדכנו מחיר ,יחויבו לפרסם באינטרנט תוך שעה מהעידכון, את המחירים של כל המוצרים ,בכל סניף ,בצורה גלויה וחופשית ובכך לאפשר יכולת השוואה אמיתית. .2שטח המדף של ספקים עם מכירות של יותר ממיליארד שקל בשנה יוגבל ל 50%-מהשטח הכולל ברשתות המזון ,כדי לאפשר יותר מקום לספקים קטנים ,ולהגביר את התחרותיות בין החברות. 24
קופה רושמת גליון 2015 192
מי שולט במי: הטכנולוגיה בנו או אנו בטכנולוגיה? יוסי בהר
נדמה שעם הזמן ,הטכנולוגיה שולטת בנו ,מכתיבה לנו סדרי יום וזמן .חשוב לדעת כיצד לתפעל את הטכנולוגיה בצורה מושכלת ונבונה ואיך לנטרל אותה כשצריך ,וצריך .זה הזמן לשבת בנוח ,להקדיש זמן לקריאה ולא לשכוח לשים את הטלפון "על שקט" ,אחרת אני בספק אם תגיעו לאמצע הכתבה. מערכת היחסים בינך לבין הסמארטפון הטכנולוגיה הצליחה ,בצעדיה השקטים ,לחדור אל הרגעים האישיים של כל אחד ואחת מאיתנו: בשירותים :לא ארחיב ,אלא רק אשאל :מתי בפעם האחרונה יצא לכם להיות בשירותים ללא הסמארטפון? במיטה :מי לא עובר על הפיד בפייסבוק לפני השינה "רק כדי לוודא שהכול בסדר"? בארוחה משפחתית :כולם התאספו ,הקדישו מזמנם ,הוכנה ארוחה למופת ומה לא ,ואיפה אתם? -בטלפון שלכם .אני אפילו לא מתייחס לכך שחלק מהשיחות בשולחן הוא סביב סרטונים ואפליקציות ובין לבין זורקים מחמאה על האוכל המדהים ועל הסיפורים של הקטנים מהגן. יש לא מעט פעמים שהכול נעשה כל כך אוטומטי ,החל מבדיקת הסמארטפון עוד לפני ששטפתם פנים בבוקר ועד החלקה עם האצבע על המסך כדי לראות עדכונים מחדשות ומהרשתות החברתיות .גם לכם מגיעה הפסקה והזדמנות אמיתית להתמודד עם מצבי שקט ושעמום. שני פנים לטכנולוגיה בואו נעצור ונביט על היתרונות והחסרונות של שילוב הטכנולוגיה במרחב האישי ,הבין-אישי והמשפחתי בחיינו. יתרונות אפשריים הם :מצליחים להספיק ולהשלים יותר משימות, גם אם מדובר בלהתקשר לאמא לשאול לשלומה (המתנה לתור במכולת הינה זמן מושלם לטלפון); ילדים -נותנים להם רגע בסמארטפון שלכם (או שכבר יש להם סמארטפון משלהם) או מאפשרים להם זמן איכות בקונסולת המשחקים והופה -הרווחתם כמה דקות של שקט; תחושת השליטה שלכם בעניינים מסביב גדלה וזה תורם לאיזון הנפשי ולתחושת היציבות שלכם; הורגים 'זמנים מתים' כמו ההתאהבות המסחררת ב"Candy Crush"- בזמן שהינכם ממתינים לרופא או לפגישה ועוד. מצד שני ,חשוב להכיר גם בחסרונות הטמונים בכך: שיחות טלפון וצלילי התראות ()SMS, WhatsApp, Facebook באמצע ארוחה משפחתית או באמצע דייט .הרגע הזה יכול לעלות לכם מחיר כבר מאד; אין יותר זמן איכות שלכם עם עצמכם ,בכל רגע אפשרי,
אתם עוברים על ההתראות בפייסבוק ,על ההודעות מהקבוצה המשפחתית בוואטסאפ ,פותחים את המייל אפילו מהנייד ,קוראים עדכוני חדשות ועוד .ניהול הזמן נפגע באופן קשה ואתם מסרבים להודות בכך ומוצאים תירוצים בלי די .קרה לכם שאתם באמצע מייל או כתיבת מסמך ומפסיקים רק כדי לקרוא הודעה שנשלחה אליכם? ברכותיי ,אתם נמנים בין אותם אנשים שהטכנולוגיה מערימה עליהם ומצליחה לנהל אותם. הגיע הזמן לקחת בעלות על החיים שלנו ועל חיי משפחתנו (במיוחד אם יש לכם ילדים) ולחשוב על התנהלות אחרת עם הטכנולוגיה. להלן כמה טיפים שיכולים לספק לכם תחושת שליטה על הטכנולוגיה ועל חייכם: שמרו על השקט שימו את הטלפון על שקט ברגעים חשובים או הקצו במהלך היום חצי שעה (או יותר) בה אתם לא משועבדים לצלילי הטלפון על גווניו .למי שזה קטן עליו :מצב טיסה יעשה עבודה מצוינת ויגרום לטלפון לא לקבל שיחות או הודעות בלבד. קיצורי דרך חישבו פעמיים לפני שאתם מדליקים את המחשב בבית. שליטה בלחיצת כפתור בכל אפליקציה (בדרך כלל) יש אפשרות לכבות את צלילי ההתראות הממכרים (הודעות .)Push-up מספר חסום (לא חסוי) המלצה חמה נוספת היא לוודא שמספר הטלפון שלכם חסום לקבלת שיחות ומסרונים מגופי פרסום ,תורמים ,קידום מכירות וכדומה. זמן טכנולוגיה בתכנון הזמן שלכם (בבית או בעבודה) הקצו זמן שמוקדש לגלישה ושוטטות ברשת ,ותעמדו על כך שזה הזמן היחיד בו אתם מרשים לעצמכם "לבזבז זמן". זה הזמן להכריז ולהפיץ גם לקרובים שלכם :האחריות היא שלנו, שולטים בטכנולוגיה ומתחברים לחיים.
יוסי בהר ,מאמן ומנטור טכנולוגי למנהלים בכירים במשק הישראלי www.yossibehar.co.il, yossi@yossibehar.co.il
קופה רושמת גליון 2015 192
25
סדר לפסח :מיקסום המכירות ע"י סידור החנות לפי פלחי הלקוחות רונית ביגר
חג הפסח הוא חג מרכזי בישראל ובעל ערך רב למשווקים הנערכים חודשים מראש לסיפוק צרכי הצרכנים לתקופה זו .בשל המגוון הרב של מסורות וזרמים בחג ,פילוח השוק לצורך מתן מענה על הצרכים השונים של הפלחים השונים הינו קריטי להבטחת הצלחה של המשווקים .על הקמעונאים להיות מודעים לצרכים השונים של לקוחותיהם ולהתאים את מגוון המוצרים ,סידור החנות ,רמת השירות ,הניראות והאוירה בחנות לסיפוק ולמענה על הצרכים של הקהלים השונים. תקופת הפסח מאופיינת בריענון והתחדשות ובעליה בביקוש למוצרים בני קיימא אשר לגביהם יש לצרכנים מעורבות גבוהה. לקראת החג מומלץ להעסיק דיילות בנקודות המכירה שידגימו ויתנו רעיונות וטיפים לפעולות השונות הרלוונטיות לחג .לדוגמא :הדגמות וטיפים לניקיון הבית באיזור חומרי הניקוי ,הדגמות בישול ואפיה של מנות וקינוחים כשרים לפסח ליד מוצרי המזון .חשוב לזכור שכל פעילות אקטיבית בנקודת המכירה גורמת עניין בקרב הצרכנים ומגבירה את הרצון להתנסות ולקנות. כלים חד פעמיים נמצאים בשימוש רב בחג הפסח ,המאופיין בארוחות משפחתיות רבות וטיולים בחיק הטבע .לקהל הצרכנים שעבורם איכות הסביבה וסביבה ירוקה הוא נושא מרכזי וחשוב, ניתן להציע כלים חד פעמיים מנייר הניתנים למיחזור ולהדגיש את נושא המיחזור ואיכות הסביבה על ידי שילוט בולט בחנות. מומלץ להכין תצוגות של שולחנות ערוכים להדגמה והמחשה של נראות שולחן החג הן עם כלים חד פעמיים והן עם כלים רגילים. כל המחשה מסייעת לצרכנים לדמיין ולראות בפועל את התוצאה הסופית של שימוש בכלים שונים ובכך מגבירה את הרצון לרכישה. תצוגות והדמיות חשובות במיוחד לצרכנים "ויזואלים" המושפעים בעיקר מתמונות והמחשות פיזיות ופחות מהסברים מילוליים.
במגזר החרדי נושא הכשרות הינו גורם קריטי בעל ערך עליון ולכן על הקמעונאי להתייחס לסוגיה זו בכובד ראש על ידי הבלטת סוג ורמת הכשרות של מוצריו .ההמלצה היא לקבץ מוצרים בעלי אותה רמת כשרות בקבוצות ולהבליט את רמת וסוג הכשרות בכל קבוצה על ידי שילוט בולט .העסקת החרדי מהמגזר עובדים לצרכנים הללו תגרום להזדהות בקרב הצרכנים החרדים, יצירת אמון והשפעה רבה של היועצים על החלטות הקניה. בימים אלה מתהווה מגזר חדש בישראל ,המגזר הצרפתי ,המגיע עם מסורות ומנהגים משלו .מגזר זה חדש יחסית בישראל ופתוח להצעות ורעיונות .חשוב להתייחס לצרכיו על ידי שילוט בצרפתית בחנויות הנמצאות באיזור בו הם גרים ,העסקת דיילות ועובדים דוברי צרפתית למתן הסברים ומענה על שאלות .פעולות אילו יסייעו לצרכנים הללו להרגיש נוח ולהאיץ תהליך בניית מערכת יחסים חדשה ארוכת טווח עם קהל לקוחות חדש שיבטיח רכישות נוספות בעתיד. ככל שהמשווקים ירבו לפלח את השוק בצורה יסודית ומקצועית, הם יכירו ויבינו לעומק את הצרכים והרצונות של הפלחים השונים. הפילוח יאפשר אפשרות של מתן מענה ייחודי לצרכים השונים של הפלחים השונים ובכך יתרום ניצול ההזדמנות הזו לגידול משמעותי במחזור המכירות.
חג פסח שמח לכל עם ישראל מלא בהתחדשות ,שגשוג ,צמיחה ,ופריחה! רונית ביגר MBA ,מרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל" ,לשעבר מנהלת שיווק בחברות המובילות בארץ 26
קופה רושמת גליון 2015 192
קמעונאות ומכירות -חוקי המשחק משתנים! גלית מור
עולם הקמעונאות הוא אחד מהענפים שמשתנה בדרמטיות כל כך גדולה ,אמיתות והנחות ישנות כבר אינן תקפות .בענפים רבים ,הצרכן משתנה מהר יותר מהחברות .שנת 2015התחילה ,אז בואו ונבדוק אם אפשר לשבור קצת את הפרדיגמות שאנחנו מכירים בענף שלנו. אז מה אנחנו יודעים ומה השתנה? רגע האמת קורה מול המדף ברור שעדיין נכון ,אבל מסלול הקניה מתחיל בגוגל ,בפייסבוק, באפליקציות וגם החלטות הקניה מושפעות מכך לפני הרכישה בחנות עצמה .לדוגמא :אם ראיתם שחבר שלכם בפייסבוק רכש משקפיים ברשת מסוימת ולא היה מרוצה -זה ישפיע על החלטות הקניה שלכם בהמשך. לא מדובר רק בקטגוריות שבהן נדרש מידע כגון :אלקטרוניקה וריהוט .שימו לב כמה בלוגרים של מזון פועלים בהצלחה היום ברשת ,ההמלצות שלהם והדעות שלהם משפיעות על אלפי עוקבים .התובנה הזו משפיעה על ערוצי השיווק של חנויות ורשתות הן צריכות לייצר לעצמן פרזנטציה נכונה באינטרנט וברשתותהחברתיות ולייצר שת”פים רלוונטיים .הנקודה היא שרגע האמת מתחיל הרבה לפני הקניה ,הוא מתחיל ברשת. דוגמא מהשטח :לקוחות שהקמנו עבורם פרזנטציה ברשתות חברתיות ובאינטרנט אכן מקבלים חשיפה גדולה יותר והפה לאוזן הופך לעוצמתי -אחרי שמקבלים המלצה בודקים אותם ברשת, מה שסוגר את המעגל .כמות האנשים שיודעים על החנות עוד לפני שכף רגלם דרכה בה גדל משמעותית. הגדלת סל הקניה של הקונה -אחת המשימות של הקמעונאי האמנם? הזמנים השתנו .הלקוחות מצפים ליחס הוגן ,לשקיפות, לתהליך מכירה בלי “אותיות קטנות” ובלי מניפולציות .המחאה החברתית איתנו וטוב שכך .הצרכנים הפכו לקונים חכמים ,מודעים, בודקים ושולטים על תהליך הקניה .האם עדיין רלוונטי לנו לנסות ולהגדיל סלי קניה ללא קשר לצרכי הלקוח? האם לקוח שהוציא הרבה מעבר למה שתכנן יהיה מרוצה מעצמו ומהחנות בה קנה? אם באתי לקופה עם סל של 100והוצאתי עוד 25%על מבצעי קופה -זה טוב? שאלה למחשבה .הכל במידה ,בעיניי. קניות באון ליין מהוות איום על קמעונאים הרשתות הגדולות הקימו אתרי אינטרנט ,יש כבר ערוצי קניות של פארם וטואלטיקה ,בסוף זה בא על חשבון מישהו ,לא? מדובר באיום? הפוך .קניות האון ליין מהוות הזדמנות לקמעונאים .סך הכל הלקוח רוצה לקנות ממך ,לא משנה לו בדיוק איפה .פעם בחנות ,פעם בטלפון ,פעם באינטרנט .האם זה פשוט? כלל לא ,אבל לשם הלקוחות הולכים ,כדאי שנהיה איתם.
היום הלקוח מחפש מחיר זול הלקוח מחפש בוודאות מחיר הוגן ,אבל גם שירות וחוויה, ומוצרי פרימיום ופתרונות חדשים ,הלקוח אינו כה חד מימדי. מי אמר? שמעתי את זה בהרצאות של סטורנקסט ונילסן המבוססות על מחקרים ונתונים .אני רואה אצל לקוחותיי דוגמאות חיות לקונים שבוחרים חוויה טובה יותר ,יש קייס סטדיז של טסקו וולמארט שהפסידו בזירת החוויה והחשיבה על הצרכן כשהתמקדו בזירת המחיר... עזבו אותי ,תקראו איזה ספר של דן אריאלי או תצפו בו ביוטיוב ...
אז מה זה אומר? ברור שצריך להיות תחרותי אבל לא על חשבון השירות והחוויה ,זה לא עובד ,נקודה .יהיו תמיד לקוחות שיעזבו למתחרה בשביל פחות כמה גרושים האם אותם אנחנו רוצים? ויהיו כאלו שיעריכו שירות וחוויית קניה טובה. דוגמא מהשטח :לקוח שלי שעשה שיפוץ בחנות לשדרוג החוויה, המכירות לאחר השיפוץ עלו ב 20% -ללא שום שינוי בפרמטרים נוספים. לא תמיד מה שהיה הוא שיהיה ,לפעמים צריך לחשב מסלול מחדש ולבדוק אם מה שעשינו עד היום עדיין מתאים ועובד עברנו כמו קודם .מקווה שקיבלתם חומר למחשבה ,בטוחה שלא כולם מסכימים ,אבל אולי בכל זאת ,כדאי להתחיל לחשוב אחרת.
גלית מור ,יועצת שיווק וקמעונאותwww.shopoholist.com ,
קופה רושמת גליון 2015 192
27
קמעונאות בקובה ,לא מה שחשבתי?! יצחק סידי
נסענו לקובה לחוות עולם אחר ממה שאנו רגילים ,אך לא ציפינו לראות מצב כל כך קשה בקובה של .2015אנחנו מכירים מדינות בעולם השלישי וחיינו מספר שנים באלבניה שלאחר התמוטטות המשטר הקומוניסטי ,אך לא הערכנו עד כמה עלובים ודלים חייהם של מיליונים החיים תחת דיקטטורה קומוניסטית בקובה. התחושה שדבר לא השתנה עם עזיבת האמריקאים את קובה לפני כ 56-שנה .העוני ניכר בכל פינת רחוב בערים ובכפרים .איזורי מגורים רבים נראים כלאחר סופה או הפצצה ,בתים מתים ליפול, בתוך הבתים ריהוט מינימלי ,אין מים זורמים ,פעמיים בשבוע ניתן לאגור מים במיכלים ביתיים ,שלא לדבר על לחץ מים.
פי )25מהמטבע המקומי .החנויות נראות ככלבו משנות ה50 - בישראל .על חויית קניה אין מה לדבר ,ההיצע מצומצם ויקר מאד למי שמרוויח כ 25 -דולר אמריקאי בחודש .התיירים פשוט מדירים את רגליהם מאותן חנויות כל בו שעמוסות בקובנים ״מאושרים״ שהצליחו לחסוך בדרכים עקלקלות כסף קובני המיועד לתיירים. בקובה אין פרסומות ואין שילוט חוצות .כאשר אין אפשרות בחירה לא צריך לפרסם מוצרים ושירותים .רק כאן ניתן להעריך עד כמה חשובה הפרסומת והפירסום להעברת מידע ומתן אפשרות בחירה .במקביל לטיול בקובה קראתי את ״ הביוגרפיה של פידל קסטרו ״ ,לדעתו זה ביזבוז משאבים לפרסם מוצרים היות וזה רק מעורר תחרות ואי שיוויון באוכלוסיה .יתרה מכך מרבית היצרנים הם קפיטליסטיים המנצלים את משאבי העולם לטובתם האישית על חשבון רווחת ההמונים.
מדפי החנויות ריקים מתוצרת .בחוץ תורים ענקיים לרכישת מוצרי צריכה בסיסיים (ביצים ,לחם ,קמח, סוכר וכדומה) .קניית המוצרים נעשיית בעזרת תווי קניה אישיים המאפשרים לקנות מוצרי צריכה בכמות מוגבלת במחיר מסובסד ובהתאם לגיל הצרכן .הקניה חייבת להיות בנקודת מכירה ספציפית .לא ניתן לממש את התווים במקום אחר .בקיצור מחסור כרוני של מוצרים בסיסיים .ניתן להשיג מוצרים בשוק השחור ובחנויות לתיירים. בכלכלה במחסור ,הקמעונאות מיושמת בצורה שונה מכלכלת השפע שבמערב .היות והיצע המוצרים מוגבל מאד אזי הקמעונאים ,נציגי הממשלה ,לא טורחים כלל על ארגון וסידור חנותם .על המדפים מספר פריטים קטן מאד ואפשרויות הבחירה לא קיימות .בשיטה הקובנית כל הקודם זוכה, במה שיש .בחנויות המיועדות לכאורה לתיירים ניתן לקנות בעזרת מטבע מיוחד לתיירים (השווה
יצחק סידי ,מומחה להגברת מכירות 28
קופה רושמת גליון 2015 192
ענף התיירות מהווה מקור הכנסה עיקרי למטבע זר .הממשלה מיישמת הקובנית שיטה ייחודית למיצוי הפוטנציאל מהתיירים. עלות הכניסה והיציאה היא לפחות 50דולר לאדם (בארץ מחירי אשרות הכניסה נעים בין 35עד 55דולר לאדם תלוי אצל מי נפלתם). הקובנים בתכלס מוכרים לסוכנים שלהם במחיר של 25דולר לאשרה .כל המלונות ומרבית המסעדות שייכות לממשלה .רמת התחזוקה ירודה, הריהוט מיושן וארוחת הבוקר תלויה באספקה מיוחדת מהממשלה. מומלץ לשהות במלונות בוטיק שהחלו להיפתח בשנים האחרונות, כנ״ל עדיפות המסעדות הפרטיות על פני הממשלתיות. לדעתם של קובנים ,שלא חששו לשוחח איתנו ,הסרת הסנקציות האמריקאיות עשויה להיטיב בצורה משמעותית את איכות ורמת החיים שלהם .אנחנו מחזיקים להם אצבעות.
מינויים חדשים
דוד לרון ,שופרסל
צביקה פישהיימר ,שופרסל
אבי בן אסאייג ,אסם
לאה מלכא ,זיתא
שופרסל: דוד לרון מונה לתפקיד סמנכ"ל תפעול ושרשרת אספקה לרון ,בן ,53מילא שורה של תפקידים בתחום הקמעונאות .בתפקידו האחרון הוא שימש כמנכ"ל חברת דלק קמעונאות .קודם לכן שימש כמנכ"ל תשלובת המזון בתנובה וכסמנכ"ל לקוחות בסלקום .לרון הוא בוגר ( )BAבכלכלה ומינהל עסקים מאוניברסיטת חיפה.
שופרסל: צביקה פישהיימר מונה לתפקיד סמנכ"ל משאבי אנוש ,מערכות מידע ומינהל פישהיימר ,בן ,54שימש ב 8-השנים האחרונות כמנהל אגף מערכות מידע בשופרסל .קודם לכן כיהן כמנהל מערכות מידע בארגונים שונים כגון רשות הדואר ,מטריקס ולוגיסטיקר .בשופרסל מציינים כי הוחלט לקדמו בתפקיד לאחר שהוביל בהצלחה את אגף מערכות המידע להישגים משמעותיים ותרם רבות להצלחתה העסקית של החברה.
אסם: אבי בן אסאייג מונה למשנה מנכ״ל אסם בתפקידו האחרון כיהן בן אסייג כמנכ״ל דלק ישראל וקודם לכן שימש מנכ״ל אי.די.בי תיירות .אבי בן אסאייג כיהן עד 2009כמשנה למנכ״ל שטראוס .את שטראוס עזב בן אסאייג ,אחרי מינויו של גדי לסין למנכ״ל ונשיא הקבוצה ,עם פרישתו של ארז ויגודמן שעבר לנהל את טבע.
זיתא: לאה מלכא מונתה למנכ"לית זיתא -שמן זית לאה מלכא ,שימשה עד לאחרונה כמנהלת השיווק של החברה .מלכא בעלת ניסיון עשיר ורב בתפקידי שיווק בכירים וניהול מותגים. לפני עבודתה בזיתא ,עבדה מלכא ביוניליבר ישראל ,שם שימשה כמנהלת שיווק חטיפים .קודם לכן ניהלה את המותגים בייגל & בייגל וקליק .מלכא היא בעלת תואר ראשון בכלכלה ומנהל עסקים ותואר שני במנהל עסקים עם התמחות בשיווק מאוניברסיטת תל אביב.
קופה רושמת גליון 2015 192
29
5 6
4 3 1
7 5 2 6 7 8 9 5 7 6 3 7 9 8 3 4 8 2 2 9 7 6
חזה עוף בקרמל סויה וחמאת בוטנים“ ,עוף טוב”
9 4 3
כשהמטבח הישראלי פוגש את המטבח האסיאתי ,נוצרת מנה חדשה בטעם בינלאומי! המרכיבים: 1/2כוס ( 120מ”ל) רוטב סויה 3/4כוס ( 150גרם) סוכר 1/2כוס חמאת בוטנים 1/2כוס חלב קוקוס 1/4כוס שמן תירס 1/4כוס רוטב צ’ילי מתוק 2חזות עוף שלמים טריים של “עוף טוב” ,מעוף שגדל ללא אנטיביוטיקה וללא תו�ס פת הורמונים ,נקיים מגידים וחצויים לשתי אונות כל אחד אופן ההכנה: להכנת קרמל הסויה :יוצקים את הסויה ואת הסוכר לסיר ומבשלים יחד על אש בינונית עד שהסוכר נמס .ממשיכים עוד כ 5-דקות ומסירים מהאש. להכנת רוטב חמאת הבוטנים :מערבבים יחד את חמאת הבוטנים וחלב הקוקוס בעזרת מטרפה ידנית עד לקבלת מרקם אחיד. מחממים בסיר את השמן והצ’ילי תוך כדי ערבוב רק עד שמתקבל שמן בגוון אדמדם בוהק .מסירים מהאש ומורחים על נתחי החזה ,ללא אנטיביוטיקה וללא תוספת הורמונים ,מכל הצדדים. ניתן לצלות את העוף בתנור או על-גבי מחבת פסים .בתנור :מחממים תנור ל 210-מעלות .מניחים את הנתחים על גבי רשת ומכניסים לתנור ,עם תבנית מתחת לרשת .צולים כ 10-דקות מכל צד עד שהם מקבלים צבע זהוב ומצודד. על מחבת פסים :מלהיטים את המחבת ללא שמן על אש גבוהה ומניחים עליה את נתחי העוף .צולים כ 5-דקות עד שמתקבלים סימני חריכה יפים ,הופכים וצולים מן הצד השני כ 5 -דקות נוספות. בינתיים מחממים במחבת רחבה 1/2כוס מרוטב חמאת הבוטנים עם 2כפות מקרמל הסויה .מערבבים היטב על להבה נמוכה עד שהרוטב חמים .מוציאים את הנתחים מן התנור ומעבירים לרוטב .הופכים אותם בתוך הרוטב פעם ופעמיים ומגישים מיד ,עם הרבה רוטב ועם אורז לבן או סלט מלפפונים וכוסברה רענן.
30
קופה רושמת גליון 2015 192
קמעונאים מעידים מהשטח תומר ,ממתקי דודו מאופקים בעלי סניפים גם בשדרות ונתיבות היתרון המרכזי שלנו בעבודה עם אומגה הוא באפשרות של ניהול המלאי ,מאוד ברור מה נמכר ובכמה .אני יכול לבצע מעקב לא רק כמה יש לי במלאי אלא גם כמה הרווחתי וכך אני יודע בדיוק מה נעשה בעסק .זה עושה סדר מצוין. אני גם חייב לציין השירות שלהם הוא מעולה ,עונים לך גם בשתיים עשרה בלילה וכך גם אם יש תקלה ,זה מתוקן מיד ולא פוגע בעסק.
בדיחות שלושה ילדים רבו למי יש את הסבתא הכי זקנה .הראשון: "סבתא שלי כל כך זקנה ,כשהיא הייתה בתיכון -עוד לא למדו היסטוריה "..השני" :סבתא שלי כל כך זקנה ,היא זוכרת את בורגר קינג עוד כשהוא היה נסיך!" השלישי: "סבתות שלכם עוד צעירות !..סבתא שלי כל כך זקנה... הטיול שנתי שלה היה יציאת מצריים!" =]
ילד קטן חזר הבייתה ,ואבא שאל" :מה למדת היום?" הילד: "היום לימדו אותנו איך משה הושיע את בני ישראל והוציא אותם ממצרים" .אבא" :נו ,איך?" הילד" :משה היה בריון, הוא הכניס לפרעה מכות ..בזמן שפרעה התפתל מכאבים הוא אסף את כולם והם ברחו לכיוון הים ...כשהגיעו לים הוא אסף צוות מהנדסים והם בנו גשר ועברו איתו אתהים ..אח"כ באו המצרים ואז בני ישראל פיצצו את הגשר". האבא היה מופתע" :מה?! זה מה שלמדו אותך?!" הילד: "לא ..אבל לא תאמין מה הם ב-א-מ-ת לימדו אותנו]= "...
קופה רושמת גליון 2015 192
31
ח ד ש דובדבן שקד שאפשר לשתות גם חם