193/2015 kupa roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי ‪ ‬אפריל ‪ | 2015‬גליון ‪| 193‬‬

‫וש‬

‫מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫איך נגדיל את המכירות ליום העצמאות‪...‬‬ ‫עמ’ ‪13‬‬

‫לקנות בלי‬ ‫להיכנס לחנות‪:‬‬ ‫איך תגרום ללקוח‬ ‫לקנות אצלך מבלי‬ ‫שיכנס לחנות‬ ‫עמ’ ‪12‬‬

‫עשרה רעיונות להגדלת הרווחיות‪ ,‬עמ’ ‪10‬‬ ‫הזדמנות חדשה לקמעונאים‪ :‬זינוק במכירת מוצרי בריאות “ללא”‪ ,‬עמ’ ‪22‬‬ ‫האם ניתן להגדיל מכירות באמצעות הדיגיטל? עמ’ ‪26‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫ִים‪ ‬תְב ַּקֶׁש ּדָע ַת‬ ‫ל ֵב נ ָבוֹן‪ ‬יִקְנ ֶה ּדָע ַת‪ ,‬וְאֹזֶן ֲחכָמ ּ‬ ‫משלי י”ח ‪15‬‬ ‫עולם העסקים נקרא בפי רבים ‘ממלכת אי הוודאות’ ולכן ברור מדוע היו‬ ‫שמחים לדעת ולקבל מידע רב ככל האפשר לפני שיצטרכו לקבל החלטות‪.‬‬ ‫עולם איסוף המידע כבר מזמן הפך למקצועי ומחלקות שלמות עוסקות‬ ‫בזה יומם וליל‪ .‬העולם הצבאי כמו גם האזרחי והעסקי נשענים ובצדק על‬ ‫מידע שנשאב ממקורות סמויים וגלויים והכל כדי שנוכל להמליץ ולקבל את‬ ‫ההחלטה הטובה ביותר‪ ,‬ובצדק‪ .‬אפילו ספר הספרים התנ”ך מרבה לעסוק‬ ‫בסוגיה זאת וממליץ כל העת על למידה‪ ,‬הקשבה לאחר והסקנת מסקנות‬ ‫רק לאחר שהבשילו התנאים והמידע עומד לרשותך‪.‬‬ ‫בפגישותיי הרבות עם קמעונאים פרטיים‪ ,‬בעלי רשתות שיווק ומנהלים‬ ‫בחברות חוזרות ועולות השאלות הנוגעות למצבו של השוק‪ ,‬לסיבות לצעדי‬ ‫הקונים ופליאה בהקשר למהלכים שמבצעים ספקים שונים‪ .‬מתי שוחחת‬ ‫בפעם האחרונה עם קונים? אני שואל‪ .‬מתי ירדת לשטח וחיפשת שם את‬ ‫התשובות? ברור לי שאני לא ממציא את הגלגל כשאני שואל זאת ובכל‬ ‫זאת נראה כי לפעמים בלהט העשייה אנו שוכחים את הדברים הבסיסיים‬ ‫שאמורים ליתן בידנו הסברים למגמות ותופעות שונות הקשורות לקונים‪.‬‬ ‫יוסי ידידי‪ ,‬אני שואל את הקמעונאי איתו אני משוחח‪ ,‬מתי לאחרונה‬ ‫הסתובבת בחנויות אחרות כקונה כדי שתוכל להאזין וללמוד?? הרי שם‬ ‫בדיוק מסתובבים הקונים ומשוחחים עם חבריהם ו‪/‬או מתלוננים אצל בעל‬ ‫החנות ו‪/‬או מסבירים לילד או לבן הזוג מדוע הם מעדיפים לרכוש מוצר זה‬ ‫ולא אחר‪ .‬אני סבור‪ ,‬הוספתי‪ ,‬שתמצא עולם ומלואו בסיורי שטח שכאלה‬ ‫וכמובן את המידע המעניין אותך כל כך‪ .‬אני סבור כי אין בכך עניין של ריגול‬ ‫תעשייתי אחר המתחרה שלך אלא מחקר לימודי בו אתה מנסה ללמוד‬ ‫על קונים שיכולים להיות גם שלך‪ :‬מה מדריך אותם? ועל סמך מה יקבלו‬ ‫החלטה מה? והיכן לקנות?‬ ‫ואגב‪ ,‬אני סבור שגם מנהלים רבים יכולים לאסוף תובנות ממה שקורה‬ ‫בשטח ולא רק לסמוך או לקבל מידע דרך אנשי המכירות‪ .‬לעיתים אין‬ ‫תחליף למגע ומפגש האישי‪ .‬הרעיונות הטובים ביותר באים מהשטח‪.‬‬ ‫כמנהל הייתי רואה חשיבות עליונה להגיע לשטח ולשוחח עם קמעונאים‬ ‫ועם קונים בנק’ המכירה‪ ,‬הן באופן סמוי והן באופן גלוי‪ .‬מפגשים אלו הם‬ ‫אוצר של ממש‪ ,‬ולראייה‪ ,‬כפי שפורסם בדף הפייסבוק של קופה רושמת‪,‬‬ ‫המהלך שנקט מנכ”ל מוריסון שחייב את מנהליו לבקר ולשמוע את הקונים‬ ‫בחנויות ולא רק לפעול מתוך המשרדים הנוחים‪.‬‬ ‫הרשו לי לאחל לכם ולכולנו חג עצמאות שמח והגדלת מכירות‪.‬‬ ‫בברכת ‪GoRetail‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאים מדברים מהשטח‬ ‫‪ 08‬״סיאל פריז ‪ - 2014‬תערוכת החדשנות בקמעונאות״‬ ‫‪ 10‬עשרה רעיונות להגדלת הרווחיות ב‪2015 -‬‬ ‫‪ 11‬חדש על המדף‬ ‫‪ 12‬לקוח יקר‪ ,‬אל תכנס לחנות אבל תגדיל לי את המכירות‬ ‫‪ 13‬איך תגדיל את המכירות ליום העצמאות‬ ‫‪ 14‬הצרכן דורש מהיצרנים מזון בלוח זמנים קצר יותר‬ ‫‪ 18‬עסק משפחתי המנוהל נכון מגדיל את הרווחים והמכירות‬ ‫‪ 19‬מה הצרכן חושב?‬ ‫‪ 20‬איך להגדיל את המכירות ע”י שיתופי פעולה מלהיבים‬ ‫‪ 21‬איך למכור בשר‬ ‫‪ 22‬איך תגרום ללקוחות שלך לעוף עליך‪!....‬‬ ‫‪ 24‬לעשות חשבון ולהחליט נכון!‬ ‫‪ 25‬השוק הפרטי בעליה‬ ‫‪ 26‬טיפים להתנהלות דיגיטלית נכונה בעסקים‬ ‫‪ 28‬אמנות המכירה ברשתות החברתיות‬ ‫‪ 29‬מינויים חדשים‬ ‫‪ 30‬בדיחות‬ ‫‪ 31‬מתכון‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬דנשר ‪ -‬קורני‬ ‫‪ 09‬ליימן שליסל ‪ -‬מנטוס‬ ‫‪ 16-17‬שטראוס ‪ -‬אחלה‬ ‫‪ 23‬ליימן שליסל ‪ -‬ניייטשר ואלי‬ ‫‪ 31‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 32‬ליימן שליסל ‪ -‬פולרטי חטיפי קרח‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫רונית ביגר‪ ,‬יוסי בהר‪ ,‬חדווה יוסף‪ ,‬יגאל ספיר‪ ,‬יצחק סידי‪,‬‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫ע‪ .‬מנכ"ל‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫חטיפי דגנים "קורני" מכילים את המרכיבים האיכותיים ביותר‬ ‫לכל רגע שבו תזדקקו לחיזוק קטן‪...‬‬

‫חדש! חטיף “קורני” לילדים‬

‫ת סידן‬ ‫בתוספ‬ ‫שמרים‬ ‫מרים מ‬ ‫ללא חו‬ ‫י מאכל‬ ‫לא צבע‬ ‫ל‬

‫‪SWEET BUT IN A GOOD WAY‬‬

‫מבצע! קנה ‪ 4‬דיספליי קבל ‪ 1‬מתנה!‬

‫*‬

‫לקבלת ההטבה יש להתקשר לחברת דנסל‪050-7538260 :‬‬ ‫* המבצע מוגבל ל‪ 200-‬המתקשרים הראשונים‪ ,‬המבצע על מגוון מוצרי קורני ביג‪.‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫בעוד חמש שנים יצטרך מספר התחלות‬ ‫הבנייה לגדול משמעותית עקב העלייה‬ ‫הצפויה בשכבות גילאי ‪21-35‬‬ ‫מחקר חדש של המועצה הלאומית לכלכלה בוחן את צורכי הדיור‬ ‫העתידיים של ישראל בהתאם להתפתחויות דמוגרפיות‪ ,‬ומעלה כי‬ ‫בעוד חמש שנים יצטרך מספר התחלות הבנייה לגדול משמעותית‪.‬‬ ‫העלייה הנחזית‪ ,‬מסבירים מחברי המסמך‪ ,‬מבוססת על הגידול‬ ‫הצפוי בשכבות הגיל ‪ 21‬עד ‪" :35‬שכבת גיל זו‪ ,‬המייצרת את מרבית‬ ‫צורכי הדיור החדשים במשק‪ ,‬גדלה והולכת בקצב מהיר‪ ,‬לאחר‬ ‫כמה שנים של גידול מתון‪ .‬בגילאים אלה מרבית הפרטים עוזבים‬ ‫את בית ההורים‪ ,‬חלקם תחילה למגורים בדירות שותפים ואחר כך‬ ‫למגורים במשק בית נפרד‪ ,‬בגפם או כזוג"‪ ,‬נכתב במחקר‪.‬‬ ‫הגידול בשכבת גיל זו ובכמות משקי הבית משמעותית לא רק‬ ‫לגידול הצורך בדירות חדשות כי אם גם לגידול בצריכה כל המוצרים‬ ‫המאפשרים קיומו של משק בית עצמאי‪.‬‬ ‫השנים האחרונות היו אמורות להיות שנות פריחה גדולה בבנייה‪,‬‬ ‫עקב עליית המחירים הגדולה‪ ,‬שהייתה אמורה לעודד קבלנים‬ ‫להתחיל בבנייה נרחבת‪ .‬ואמנם‪ ,‬בצד העובדה שהקבלנים אכן‬ ‫הגדילו את התחלות הבנייה שלהם‪ ,‬קשה לדבר על פריחה יוצאת‬ ‫דופן‪ .‬ב‪ 2014-‬הסתכם מספר התחלות הבנייה ב‪ 43.6 -‬אלף ‪ -‬נתון‬ ‫מעט נמוך מזה של כ‪ 4.5 -‬אלף יחידות דיור שבבנייתן הוחל ב‪.2013-‬‬ ‫לעומת זו הצפי הוא שהחל ב‪ ,2021-‬ולאורך כל העשור השלישי‬ ‫של המאה‪ ,‬כבר ינוע הצורך בבנייה חדשה בטווח של ‪ 55-60‬אלף‬ ‫התחלות בנייה בשנה‪.‬‬

‫בתוך שנתיים צנחו הרווחים מזרוע חנויות‬ ‫הנוחות של קבוצת אלון ב‪43%-‬‬ ‫ביצועים חלשים לא רק לרשת מגה‪ :‬גם זרוע פעילות חנויות‬ ‫הנוחות העצמאיות של קבוצת אלון רבוע כחול‪ ,‬הכוללת את‬ ‫רשת המרכולים ‪ ,AM:PM‬לא מצליחה להניב רווחים משמעותיים‬

‫לקבוצה‪ ,‬וברבעון הרביעי של ‪ 2014‬היא אף עברה להפסד כספי‬ ‫שהסתכם בכ‪ 800-‬אלף שקל‪ .‬פעילות חנויות נוחות כרוכה בעלויות‬ ‫תפעוליות גבוהות‪ ,‬בשל הפעלת סניפים בלילות ובשבתות‪ .‬נתונים‬ ‫אלה מטילים צל על כדאיות עסקת רכישת רשת המרכולים‬ ‫‪ ,AM:PM‬שלא רק שלא הצליחה לשגשג מאז הרכישה ולהחזיר‬ ‫את ההשקעה‪ ,‬אלא אף גם גרמה נזק אדיר לרשת מגה‪ ,‬היות‬ ‫שהביאה להטלת חרם החרדים על תת‪-‬הרשת של מגה‪" ,‬שפע‬ ‫שוק"‪ ,‬בשל הפעלת המרכולים בשבת‪ .‬החרם גרם למגה‪ ,‬בתוך‬ ‫חודשים ספורים‪ ,‬אובדן מכירות של מאות מיליוני שקלים בקרב‬ ‫האוכלוסייה החרדית‪ ,‬ולמרות ניסיונות שונים הרשת לא הצליחה‬ ‫מאז לשקם את הפעילות‪.‬‬

‫רשות המסים תבטל‬ ‫קנסות ב‪ 13-‬מיליון שקל‬ ‫הרשות תבטל ותפחית קנסות ועיצומים כספיים על בעלי מניות‬ ‫בחברות שאיחרו להגיש דוחות שנתיים לשנים ‪.2010-2012‬‬ ‫הסיבה‪ :‬בתהליך מתן הארכות להגשתהדוחות היו כללים מסוימים‬ ‫שלא היו ברורים דיים‪ .‬הרשות מסרה גם כי "המלצות הצוות הביאו‬ ‫לצמצום משמעותי בכמות העיצומים הכספיים המוטלים על בעלי‬ ‫שליטה בגין איחור בהגשת הדוח השנתי"‪ ,‬והוסיפה כי "בימים אלה‬ ‫מקדמת הרשות חקיקה במסגרתה תהיה הפחתה משמעותית‬ ‫המוטלים בגין כל חודש איחור”‪.‬‬

‫המשק לא יוכל לממן לאורך זמן את‬ ‫החרדים שתורתם אומנותם‪.‬‬ ‫עליהם לצאת לעבוד‪ ,‬וכך גם יוכלו לצאת‬ ‫ממעגל העוני ולהגדיל גם את רמת‬ ‫הצריכה במשק‬ ‫שר הכלכלה היוצא‪ ,‬נפתלי בנט‪ ,‬מיקד ת‪a‬שומת לב ניהולית‬ ‫ניכרת בהנעת תהליכים ארוכי טווח בשני תחומים‪ :‬התעסוקה‬ ‫והתחרותיות‪ .‬בתחום התעסוקה הוא התמקד בשילוב חרדים‬ ‫ונשים ערביות בשוק העבודה‪ .‬בתחום התחרות הוא התחיל לפעול‬ ‫לקידום עסקים קטנים ובינוניים‪ ,‬והתמקד בהסרת חסמי רגולציה‬ ‫שמקשים על יבוא‪ ,‬בכלל זה במכון התקנים‪ .‬השינויים נמצאים‬ ‫בתחילתם ‪ -‬ויש להמשיך בהם‪.‬‬ ‫בתחום התעסוקה יש להשקיע מאמץ גם ‪ -‬אולי באמצעות הטבות‬ ‫מוגדלות וממוקדות ‪ -‬במשיכת עסקים חדשים בשכר גבוה משכר‬ ‫המינימום מהמרכז לנגב‪ .‬ביזור מקומות עבודה בשכר הוגן יבטיח‬ ‫יציבות תעסוקתית‪ ,‬וימנע זעזועים כל אימת שמפעל גדול מכריז‬ ‫על כוונה לצמצם פעילות‪ .‬שילוב‪ ‬חרדים‪ ‬בשוק העבודה תוך‬ ‫צמצום קצבאות הוא צו השעה וראש הממשלה חייב לא להתפשר‬ ‫בסוגיה כשהוא מרכיב את הקואליציה ומגבש את קווי היסוד של‬ ‫הממשלה‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫ארה”ב‪:‬‬ ‫קמעונאים מוכרים גם בירה מברזים!‬ ‫רשת ‪ Albertsons‬ממשיכה להרחיב את תחום ברזי הבירה‬ ‫שלה‪ ,‬היא פותחת תחנה רביעית לממכר בירה מהחבית בחנות‬ ‫שלה באיידהו‪ .‬כך גם מספר הולך וגדל של קמעונאים המרחיבים‬ ‫את קטגוריית הבירה ע”י הקמת תחנות ייחודיות לממכר בירה‬ ‫ישירות מהברז‪ 50 .‬קמעונאים ביניהם‪ :‬סופרים‪ ,‬חנויות נוחות‬ ‫וחנויות משקאות התקינו דוכנים למכירת בירה במהלך ‪.2014‬‬ ‫עד סוף ‪ 2015‬צפיות להיות ‪ 200‬תחנות כאלה‪ .‬הסיבה להתפשטות‬ ‫של תחנות למכירת בירה בקרב קמעונאים ורשתות היא בגלל‬ ‫שהרבה חברות בירה מקומיות אינן גדולות מספיק‪ ,‬כך שניתן‬ ‫לקנות מהם רק בכמות גדולה ולרוב במבשלה עצמה בלבד‪.‬‬ ‫תחנות המכירה המיוחדות מאפשרות לצרכני הבירה לרכוש גם‬ ‫כמויות קטנות בסופרים המקומיים שלהם‪ .‬הקמעונאים מרוויחים‬ ‫את נאמנות הקונים‬ ‫בכך שהם מספקים‬ ‫להם את הנוחות‬ ‫ברכישת מוצר‬ ‫אקסקלוסיבי בכמות‬ ‫שאותה הם רוצים‬ ‫ובלי לנסוע במיוחד‪.‬‬ ‫כל קמעונאי גם יכול‬ ‫למתג את תחנת‬ ‫הבירה שלו בצורה‬ ‫שונה‪ .‬חנויות האוכל‬ ‫של ג’קסון‪ ,‬למשל‪,‬‬ ‫קוראים לתחנה שלהם “משאבת הבירה”‪ ,‬בלואל קראו לה “סלון‬ ‫הבירה” ואפילו גייסו כעת מנהלי סלון שיהיו מעין שומרי ברים בכל‬ ‫תחנה‪.‬‬ ‫ליין‪ ,‬מנכ”ל חברה המתקינה תחנות כאלה‪ ,‬ממליץ לקמעונאים‬ ‫לפרסם את התחנות שלהם ברשתות החברתיות‪ .‬זוהי נישה‬ ‫של צרכנים שהדרך הטובה ביותר להגיע אליהם היא באמצעות‬ ‫הפייסבוק או הטוויטר‪.‬‬

‫מוצר חדש‪:‬‬ ‫מטבעות בשר‬ ‫מטבעות בשר המכילים תירס טחון ועוף‪ ,‬ללא‬ ‫גלוטן ועם הרבה פרוטאין ארוזים כמטבע‪ .‬כעת‬ ‫נמצאים בחנויות בארה”ב בטעמי פלפל‪ ,‬נאצ’ו‪,‬‬ ‫סלסלה וראנץ’‪ .‬כל מטבע מכיל ‪ 21‬גרם של‬ ‫פרוטאין ללא שומן וכימקלים לא רצויים‪.‬‬

‫חברת נסטלה מוציאה את‬ ‫הטעמים והצבעים המלאכותיים‬ ‫מהממתקים שלה‬ ‫נסטלה מוציאה את כל הטעמים המלאכותיים והצבעים שאושרו‬ ‫ע”י ה‪ FDA -‬כגון אדום‪ ,40-‬צהוב‪ ,5-‬מממתקי השוקולד שלה עד‬ ‫לסוף ‪.2015‬‬ ‫נסטלה היא יצרן הממתקים הגדול הראשון בארה”ב שהתחייב‬ ‫לכך‪ .‬ההחלטה של נסטלה משפיעה על יותר מ‪ 250 -‬מוצרים ועשרה‬ ‫מותגים כולל‪ :‬נסטלה‪ Butterfinger, Crunch ,‬ו‪.Baby Ruth -‬‬ ‫המוצרים החדשים ללא הטעמים והצבעים המלאכותיים אמורים‬ ‫להגיע למדפי החנויות במהלך ‪ 2015‬ותהיה עליהם תוית מיוחדת‬ ‫על האריזה שתסביר שהם ללא‬ ‫טעמים וצבעים מלאכותיים‪.‬‬ ‫על פי אדה דוריין‪ ,‬נשיאת‬ ‫נסטלה חטיפים ארה”ב‪,‬‬ ‫נסטלה ביצעה מחקר‬ ‫שהצביע על כך שצרכנים‬ ‫בארה”ב מעדיפים‬ ‫שהממתקים שלהם יהיו ללא‬ ‫תוספים מלאכותיים‪ .‬יתרה‬ ‫מכך‪ ,‬ממצאים של נילסן מסקר הבריאות ‪ 2014‬מראים שיותר‬ ‫מ‪ 60%-‬מהצרכנים באמריקה אומרים שסביר יותר שירכשו מוצר‬ ‫שאינו מכיל תוספים מלאכותיים‪.‬‬ ‫נסטלה מתכוונת להחליף את התוספים המלאכותיים בתוספים‬ ‫טבעיים‪ .‬בנוסף‪ ,‬כל השוקולדים החדשים וגם ממתקים‪ ,‬שאינם‬ ‫שוקולד‪ ,‬שיושקו מעכשיו ע”י נסטלה ארה”ב יהיו ללא תוספים‬ ‫מלאכותיים‪.‬‬

‫אנגליה‪ :‬רובם של הלקוחות דוחים‬ ‫את הרעיון של אפליקציית "נאמנות"‬ ‫ומעדיפים את כרטיס המועדון המסורתי!‬ ‫סקר חדש שנערך באנגליה מצא שלמרות הסמארטפונים‪ ,‬יותר מ‪-‬‬ ‫‪ 77%‬מהלקוחות הבוגרים אמרו שהם אינם מעוניינים באפליקציית‬ ‫מובייל שתחליף את כרטיס המועדון הפיזי‪ .‬המחקר‪ ,‬כפי שדווח‬ ‫במגזין ‪ The Grocer‬מצביע שהמעבר לדיגיטל הוא לא בהכרח‬ ‫הדרך להתקדם‪ .‬האזרח האנגלי משתמש בכרטיס מועדון פעמיים‬ ‫בשבוע בממוצע ולרוב בסופרמרקטים‪ .‬המחקר מצא שרק שניים‬ ‫מתוך כל חמישה לקוחות בוגרים יהיה נאמן לסופר בגלל כרטיס‬ ‫המועדון‪ ,‬זאת למרות ש‪ 50%-‬מהמשיבים אמרו שהם מחזיקים‬ ‫בכרטיסי מועדון יותר מעשר שנים!‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪5‬‬

‫"אני אישית אוהב לדעת‬ ‫מה אני קונה‪ ,‬ומאוד הייתי‬ ‫שמח לקבל מידע על המוצר‬ ‫שמבקשים ממני להכניס‬ ‫לחנות‪ ,‬אני הרי משלם על זה!!"‬ ‫הפעם רונן אשכנזי בעל הקיוסק או קיוסק ‪ -‬כל בו כפי שהוא מכנה‬ ‫אותו “מרכז העניינים” ברח מסריק ‪ 16‬בת”א‪.‬‬ ‫רונן אשכנזי‪ ,‬מרכז העניינים‬

‫קצת על העסק‪...‬‬ ‫העסק קיים כבר ‪ 11‬שנים בבעלות רונן‪ .‬הקיוסק הוא לא על רחוב‬ ‫ראשי כך שהוא יותר שכונתי‪ .‬יש פה גם דברי מכולת‪ ,‬מוצרי חלב‪,‬‬ ‫צעצועי ילדים‪ ,‬מכשירי כתיבה‪ ,‬בלוני הליום‪ ,‬קפה ‪ ,‬מוצרי סלולר‪,‬‬ ‫מתנות‪ ,‬חטיפים ‪ ,‬אלכוהול‪ ,‬סיגריות ועוד‪ .‬הכל מכל לכן אני קורא‬ ‫לו כלבו‪ -‬קיוסק‪.‬‬ ‫מי קהל הלקוחות?‬ ‫רוב הלקוחות הם חבר’ה צעירים תל אביבים רווקים‪ ,‬קצת‬ ‫משפחות צעירות עם ילדים קטנים וגם מעט אוכלוסייה מבוגרת‪.‬‬ ‫תמהיל המוצרים שלי בהחלט מושפע מכך‪ ,‬את הצעצועים‬ ‫הכנסתי בעקבות המשפחות הצעירות וגם המבוגרים שרוצים‬ ‫לקנות מתנות לנכדים‪ .‬אני מחזיק כל מיני סוגי מתנות שאפשר‬ ‫לקנות ברגע האחרון‪ .‬שאר הדברים כמו סיגריות אביזרי סלולר‬ ‫וקפה הם דברים שקיימים פה בכל הקיוסקים באזור והלקוחות‬ ‫מצפים שיהיה גם אצלך‪.‬‬ ‫איך המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות?‬ ‫עיקר התקשורת שלי במדפים היא מבצעים‪ .‬המבצעים הם שלי‪,‬‬ ‫אני רושם עצמאית ליד המדף המתאים‪ .‬שמתי לב שאנשים מאוד‬ ‫רוצים מבצעים לכן לדוגמא‪ :‬בחטיפים של עלית כמו טעמי וכו’‬ ‫אני מוכר ‪ 3‬ב‪ 12-‬ולא אחד ב‪ ,5-‬כי ככה אני מוכר יותר‪ .‬אני דואג‬ ‫שגם אני ארוויח וגם הלקוחות‪ .‬אני מחזיק בעיקר מותגים מוכרים‪,‬‬ ‫מוצרים שלא זקוקים לפרסום שלי אבל אני בהחלט משתמש‬ ‫באביזרי הפרסום שאני מקבל ממגזין ‘קופה רושמת’ והן מספקים‬ ‫כגון‪ :‬המתקן של הרשי‪ ,‬זה פשוט נוח לי‪.‬‬ ‫עם אילו חברות אתה אוהב לעבוד?‬ ‫חברת פיליפ מוריס עושה המון פעילויות נחמדות וזה מוסיף עניין‬ ‫לנו ולעסק‪ ,‬פעם זכיתי בהגרלה שערכו וטסתי למפעל שלהם‬ ‫בשוויץ‪ ,‬היה נחמד מאוד ואני מת לזכות שוב ולא רק פעם בעשר‬ ‫שנים אבל זה מאוד קשה‪ .‬יש לי ספקים שאני מאוד אוהב לעבוד‬ ‫איתם וחשוב לי לציין במיוחד את י‪.‬כ‪ .‬השירות לקיוסק בע”מ וגם‬ ‫גלוברנדס‪ .‬גם עם אוסם אני אוהב לעבוד‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫איך נודע לך על מוצר חדש?‬ ‫בדרך כלל‪ ,‬מהסוכנים שמדברים אתי על המוצר וממליצים לקחת‬ ‫אותו‪ .‬אבל קורה גם שמביאים דברים חדשים ואומרים תיקח‪,‬‬ ‫בעיקר אלה שמורידים במקום‪ .‬אני אישית אוהב לדעת מה אני‬ ‫קונה‪ ,‬ומאוד הייתי שמח לקבל מידע על המוצר שמבקשים‬ ‫ממני להכניס לחנות‪ ,‬אני הרי משלם על זה!! זה לא שנותנים לי‬ ‫להתנסות‪.‬‬

‫"אני מאמין ששינויים הם בדרך כלל לטובה‪.‬‬ ‫הרבה פעמים שינוי מקום של מוצר‪ ,‬מביא‬ ‫להגדלת המכירות שלו"‬ ‫תפקיד הקמעונאי בהצלחת מוצר?‬ ‫אני חושב שחלקו של הקמעונאי בהצלחת מוצר הוא בין ‪20%-‬‬ ‫‪ .30%‬מצד אחד מוצר מוכר ואהוב במחיר טוב יתפוס‪ ,‬ואפילו יבקשו‬ ‫אותו‪ ,‬מצד שני יש מוצרים שגם אם תשים בפנים של הלקוח הוא‬ ‫לא ייקח‪ .‬אני חושב שבחנות‪ ,‬אני בתוך חלקה אלוהים הקטנה שלי‬ ‫בהחלט יש להמלצות שלי השפעה‪.‬‬ ‫האם עשית איזשהם שינויים‪/‬שיפוצים בעסק וכיצד הם השפיעו‬ ‫על המכירות?‬ ‫אני מאמין ששינויים הם בדרך כלל לטובה‪ .‬הרבה פעמים שינויי‬ ‫מקום של מוצר‪ ,‬מביא להגדלת המכירות שלו‪ .‬אף פעם לא סגרתי‬ ‫את העסק לשיפוצים בדרך כלל אני מסייד או משפץ פינה מסוימת‬ ‫תוך כדי עבודה‪ .‬אני מאמין ששינויים זה בדרך כלל לטובה‪ .‬הרבה‬ ‫פעמים שינויי מקום של מוצר‪ ,‬מביא להגדלת המכירות שלו‪ .‬גם‬ ‫עכשיו אני מקפיד לעשות ריענון מדי פעם וזה מאוד מוסיף‪ .‬מוצר‬ ‫שחשבתי שמקום מסוים הכי מתאים לו‪ ,‬הרבה פעמים מסתבר‬ ‫שדווקא שינויי המקום העלה את המכירות שלו‪ ,‬ברור לי שצריך‬ ‫לנסות כי לפעמים גם האינטואיציות שלי טועות‪.‬‬

‫לפי מה אתה מחליט איך לסדר קטגוריה מסוימת?‬ ‫יש לי אזור קבוע לכל דבר‪ ,‬בשנה ראשונה ניסיתי מיקומים שונים‬ ‫לקטגוריות‪ ,‬אבל כעת לכל קטגוריה יש פחות או יותר מקום קבוע‪.‬‬ ‫החנות מורכבת מהרבה נישות‪ .‬דברים שלא הולכים הרבה כגון‪:‬‬ ‫קורנפלקס‪ ,‬שהוא לא להיט בקיוסקים‪ ,‬נמצאים למעלה‪ ,‬לא‬ ‫בהישג יד ואני נותן אם מבקשים‪ .‬יש מדפים לחטיפים‪ ,‬עוגיות‪ ,‬יש‬ ‫לי נישות וכל מוצר משויך לנישה שלו‪.‬‬

‫"אני דואג שגם אני ארוויח וגם הלקוחות‪"...‬‬ ‫את המבצעים אני מפזר על פני כל החנות‪ ,‬לכל קטגוריה שיש‬ ‫בה מבצע‪ ,‬יש שלט לידה‪ .‬דבר נוסף שמאוד חשוב לדעתי הוא‬ ‫שעל כל מוצר יהיה מחיר‪ .‬הלקוח רואה את המחיר ומקבל את‬ ‫ההחלטה‪ ,‬אם מתאים לו או לא‪ ,‬זה חוסך שאלות חוזרות ונשנות‬ ‫כמה זה עולה?‪ .‬יש גם לקוחות שמתביישים לשאול וכך הם מכינים‬ ‫את הכסף ובאים לקופה מוכנים‪ .‬השירות יעיל יותר וגם חוסך זמן‬ ‫לי ולהם‪ .‬סדר ניקיון ותמחור נכון זה דברים בעלי חשיבות קריטית‬ ‫להצלחת העסק‪.‬‬

‫"סדר‪ ,‬ניקיון ותמחור נכון‬ ‫הם דברים בעלי חשיבות קריטית‬ ‫להצלחת העסק"‬ ‫מניסיונך‪ ,‬מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים?‬ ‫היום‪ ,‬נושא התמחור מאוד חשוב‪ .‬ישנה תחרות מאוד גדולה בין‬ ‫הקיוסקים והמכולות באזור שלי ואני משער שזה כך גם במקומות‬ ‫אחרים‪ .‬אתה חייב להיות אטרקטיבי במחירים וכל הזמן לחדש‪ .‬אני‬ ‫משתדל להשיג את המוצרים במחיר הטוב ביותר על מנת שאוכל‬ ‫לתמחר אותם בזול עבור הלקוחות שלי‪ ,‬לסדר מקום למוצרים‬ ‫חדשים‪ ,‬מוצרים שהם להיטים‪.‬‬ ‫כיצד תורמת לך 'קופה רושמת'?‬ ‫זה מגזין שאני קורא בשקיקה‪ .‬כתבות על ניהול העסק הן הכתבות‬ ‫שאני מאוד אוהב‪ ,‬בעיקר של מומחים כלכליים‪ .‬אני מתעדכן על‬ ‫מוצרים חדשים מהמגזין כי אני יודע ש'קופה רושמת' הם הכי‬ ‫עדכניים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪7‬‬

‫סיאל פריז ‪2014‬‬ ‫תערוכת החדשנות בקמעונאות מציגה‪:‬‬ ‫חדשנות במוצר באמצעות אריזה ייחודית!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫אריזות ייחודיות שהופכות את המוצרים לקלים יותר לנשיאה ושימוש‪ ,‬ובקיצור עוד דרכים להקל‬ ‫עלינו לאכול ולשתות! אריזות דבש אישיות‪ ,‬עוף בקופסת פח מוכן לאכילה‪ ,‬טונה בקופסא לא מפח‬ ‫שאפשר מיד לאכול בלי לתבל ועלי תה טבעיים בקופסא אישית‪ .‬כל המוצרים פה הם עם אריזה‬ ‫שמאפשרת נוחות ושימוש אישי‪ .‬כל המוצרים הוצגו בתערוכת סיאל האחרונה לחדשנות במזון‬ ‫ומשקאות‪ ,‬נקווה שחלקם לפחות יגיעו גם אלינו‪...‬‬

‫ישראל ‪C’ere’monie Mini Cubes -‬‬ ‫עלי תה טבעיים להכנת כוס תה בתוך קופסא אישית‪ .‬זכה‬ ‫בקטגוריית ‘תחכום’ באריזה בתערוכת סיאל ‪.2014‬‬

‫טורקיה ‪ -‬דבש באריזה אישית לחיצה‬ ‫אריזה אישית של ‪ 7‬גר’ של דבש ללחיצה ישירות לכוס התה‪,‬‬ ‫נבחר בתערוכת סיאל האחרונה לזוכה בקטגוריית האריזה‬ ‫הנוחה‪.‬‬

‫צרפת ‪ -‬חזה עוף בפחית‬ ‫חזה עוף מפולט עם מעט מלח‪ ,‬ללא רכיבים נוספים‪ ,‬לצריכה‬ ‫מיידית בסלט או בכריך‪ .‬בתערוכת סיאל צויין בשל היכולת‬ ‫לצרוך את המוצר בקלות גם מחוץ לבית‪ ,‬אינו מכיל גלוטן‪ ,‬דל‬ ‫קלוריות וטבעי‪.‬‬

‫דרום קוריאה ‪ -‬טונה מוכנה לאכילה‬ ‫קוביות טונה מוכנות לאכילה‪ .‬נוח לשימוש ובמגוון טעמים‪.‬‬ ‫החדשנות פה היא במתכון ובטכנולוגיה שמאפשרת שיווק‬ ‫וצריכה קלה של המוצר‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫ערכה מיוחדת ליציאה מפסח‬ ‫מס ‬ ‫מס ‬ ‫יחידות בקופסא קופסאות בערכה‬

‫פריט‬ ‫מנטוס גליל‬ ‫מנטוס פאוורקיס‬ ‫מסטיק מנטוס ‪3D‬‬ ‫מסטיק מנטוס בקופסא‬ ‫מסטיק מנטוס וויט‬ ‫מסטיק מנטוס סטיק‬

‫עגל‬ ‫בשווית משא‬ ‫‪0‬‬ ‫‪&20‬‬

‫מתנה!‬ ‫בקניי‬ ‫ת ערכה‬

‫‪40‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬

‫מחיר‬ ‫לצרכן‬ ‫‪₪ 2.90‬‬ ‫‪₪ 4.90‬‬ ‫‪₪ 6.90‬‬ ‫‪₪ 4.90‬‬ ‫‪₪ 10.00‬‬ ‫‪₪ 2.90‬‬

‫סה"כ עלות לפני מע"מ‪₪ 1,209.86 :‬‬

‫המלצה לתצוגה‬

‫סטנד מנטוס דלפקי משולב‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬ ‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬ראש צוות אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫‪10‬‬

‫רעיונות להגדלת הרווחים!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫ייחודי עבור ‪Progressive Grocer‬‬

‫טארה אולברג‪ ,‬שותפה בכירה בקבוצת הייעוץ סרוט‪ ,‬בטור‬ ‫נותנת את רשימת עשר האסטרטגיות שלדעתה קמעונאי מזון ומשקאות יכולים להשתמש בהן על‬ ‫מנת להגדיל את רווחיהם‪.‬‬ ‫בנו נאמנות באמצעות אמון‬ ‫העלייה המתמדת בקמעונאים מתמחים מדגימה את הערך של‬ ‫נאמנות הלקוחות על בסיס המוצרים המוצעים להם‪ .‬מוצרם‬ ‫שהקונים יכולים להיות בטוחים שהם אכן איכותיים ובעלי התכונות‬ ‫שהם מחפשים‪ .‬קמעונאים אלו יוצרים מערכת דירוג שהצרכנים‬ ‫בוטחים בה ונעזרים בה לבחור מוצרים‪ .‬ירקות‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬מדורגים‬ ‫כטובים ביותר‪ ,‬יותר טובים וטובים‪ .‬הדירוג נקבע על פי המשק‬ ‫שבו גודלו‪ ,‬השקיפות בדבר היותם מהונדסים גנטית ופרמטרים‬ ‫בסיסים של הירק‪.‬‬ ‫חפשו את הערוצים ששוברים את המסגרות המקובלות על מנת‬ ‫לקבל השראה‬ ‫הישארו מעודכנים לגבי חידושים‪ ,‬טרנדים והעדפות צרכנים‪.‬‬ ‫נסו לחפש את הערוצים שיעדכנו אתכם בצורה הטובה ביותר‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬בתחום של מוצרים לבעלי חיים החברות פטסמארו‬ ‫ופטקו‪ ,‬שהן יצרניות גדולות בתחום‪ ,‬לומדות באופן גלוי מיצרנים‬ ‫קטנים וחנויות בעלי חיים אזוריות ומקומיות מכיוון שהן מחוברות‬ ‫יותר מהן לבעלים של חיות המחמד ומכירות טוב יותר את‬ ‫הדרישות וההעדפות שלהם‪.‬‬ ‫נסו להבין את הלקוחות שלכם באופן המיטבי ביותר‬ ‫בעוד קמעונאים רבים הם בעלי מידע על לקוחותיהם‪ ,‬רובם‬ ‫בקושי משתמשים במידע הזה‪ .‬על מנת להבין את הלקוחות‬ ‫שלך‪ ,‬עליך לחלק אותם לסגמנטים‪/‬קבוצות‪ .‬האפשרות לבצע‬ ‫את זה היא כאשר קמעונאים מסוגלים לתעדף סגמנטים של‬ ‫לקוחות בעלי ערך עבורם‪ .‬היתרון יכול להיות טמון ביכולת להבין‬ ‫מהו המסר שיכול להניע אותם לקניה‪ ,‬ומתי הזמן המומלץ‬ ‫להפנות אותו אליהם‪ .‬וכל זאת על מנת לגרום להם בסופו‬ ‫של דבר לבצע רכישה‪ .‬זהו תהליך שמשפר באופן דרסטי את‬ ‫היעילות ומפשט את השיווק‪ .‬הקמעונאים שכבר עובדים באופן‬ ‫הזה מבטיחים שזהו לא סתם משחק של ניסוי ותעייה‪.‬‬ ‫הגבירו קניית לקוחות באמצעות מסחר אלקטרוני‬ ‫למרות האימוץ האיטי של המסחר האלקטרוני בחלק‬ ‫מהקטגוריות של מוצרי מכולת‪ ,‬רכישות המבוצעות באון ליין‪,‬‬ ‫נותרו המקום בו ניתן להגדיל את הרווח‪ ,‬עבור רוב הקמעונאים‪..‬‬

‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫הצלחה בתחום זה מגיעה כאשר אתה מונע ע”י ההבנה כיצד‬ ‫לתקשר עם הצרכנים‪ ,‬מהם מניעי הקנייה שלהם ועד לאפשרויות‬ ‫המשלוח שאתה מאפשר להם (עד הבית‪ ,‬איסוף מפתח החנות)‪.‬‬ ‫שתפו פעולה עם מי שיאפשר לכם את השימוש האפקטיבי‬ ‫ביותר במידע שלכם‬ ‫תכנון משולב הוא בעל ערך עצום ומניב לעיתים קרובות יתרונות‬ ‫רבים ע”י שיתוף מידע שמצוי בידי הקמעונאי עם שותף לעסקים‬ ‫שפונה עם המוצר שלו לאותם צרכנים‪ .‬מידע כזה יכול ליצור‬ ‫תובנות ופעולות שמכפילות את שיעור הגידול בקטגוריה בשוק‬ ‫תהיו חלק מהתכנונים לארוחת הערב של לקוחותיכם‬ ‫הרוב המכריע של הצרכנים אינו יודע‪ ,‬כבר בשעה שלוש‬ ‫בצהרים‪ ,‬מה הוא יאכל לארוחת ערב שהיא כידוע מקור לגידול‬ ‫ברווחים‪ .‬קמעונאים מובילים מרוויחים מארוחות מוכנות וזאת‬ ‫מסיבה פשוטה‪,‬העלייה במכירות אוכל מוכן מהחנויות עולה על‬ ‫אלו של מסעדות‪ ,‬מכיוון שלקוחות מחפשים יותר איכות וחיסכון‬ ‫בזמן‪ .‬ההמלצה היא‪ :‬השקיעו מקום וזמן על מנת להיענות‬ ‫לדרישת הצרכנים לארוחת ערב נוחה לקחת הביתה ובדחף‬ ‫שלהם לקניית ארוחה חמה‪.‬‬ ‫היו זהירים עם לקוחות שמחפשים רק מבצעים‬ ‫לאור הירידה ברווחים ובשולי הרווח הקמעונאי במוצרי צריכה‪,‬‬ ‫קמעונאים שמו דגש רב על תמחור וקידום מכירות‪ .‬יותר משליש‬ ‫מהמזון הארוז ומוצרים לבית נמכרים כעת בהנחה‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫הצרכנים של היום מאומנים לרכוש רק את המבצעים‪ .‬הקמעונאי‬ ‫יכול לשלוט על חלק ממגמה זו‪ ,‬קמעונאים צריכים להיות יותר‬ ‫זהירים ולהעביר את הפוקוס ל‪-‬מגוון ולמילוי צרכי הלקוח ולשים‬ ‫את הערך המוסף במרכז במקום את המחיר‪.‬‬ ‫הציעו לקונים מחיר וערך ולא רק את המחיר הנמוך ביותר‬ ‫לנוכח הבעיה להעלות מחיר באווירה הנוכחית‪ ,‬קמעונאים‬ ‫יכולים להגדיל רווחים ע”י אימוץ גישה יותר הוליסטית‪ ,‬כוללת‪,‬‬ ‫ולהתנגד למשוואה של מחיר =ערך‪ .‬הרעיון הוא שעלייה במחיר‬ ‫או הוצאת המוצר מהמלאי הם לא האפשרויות היחידות‪ .‬הבנה‬ ‫של היתרונות שהצרכנים מעוניינים שיהיו למוצר או לשירות‬

‫חדש‬ ‫על‬ ‫המדף‬ ‫סדרת‬ ‫קורני מילק ביג‪:‬‬ ‫חטיף דגנים אישי‬ ‫במיוחד לילדים!‬ ‫רונה מרגלית‪,‬‬ ‫מנהלת מותגי מזון‬ ‫בחברת דנשר‬

‫וליחס שלהם למחיר שלו ‪ -‬משוואת הערך של הצרכן ‪ -‬יאפשר‬ ‫לקמעונאים להעריך טוב יותר אלו מוצרים להחזיק ואיך להעביר‬ ‫מסר בדבר הערך שלהם בחנות עצמה‪.‬‬ ‫המותג הפרטי הוא קלף מנצח‬ ‫דרך נוספת לפנות לקונים המחפשים ערך היא באמצעות‬ ‫אסטרטגיה של מותג פרטי‪ .‬לדוגמא‪ :‬ווגמן‪ ,‬ניצלה את ההזדמנות‬ ‫ע”י הגדלת מגוון המוצרים שהם מציעים בהם מותג פרטי ל‪40%‬‬ ‫מכלל הקטגוריות בחנויות שלהם‪ .‬הדבר הוביל לנאמנות לקוחות‬ ‫גדולה יותר‪ .‬בדומה לכך‪ ,‬קמעונאים רבים מייצרים ערך ואיכות‬ ‫באמצעות המותג הפרטי על מנת לבדל את עצמם‪ .‬ההצלחה‬ ‫תגיע עם ההבנה המלאה של הצרכים של הלקוחות הן מבחינת‬ ‫מחיר והן מבחינת ערך ופיתוח מותג פרטי שיענה לצרכים אלו‬ ‫בצורה האופטימלית‪.‬‬ ‫פנו לקבוצות קונים ייחודיות בעלי מאפיינים ברורים‬ ‫דור ה‪ Y-‬או המיליניום‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬לא מעוניין במותגים ספציפיים‪,‬‬ ‫אלא יותר מתעניין במה בדיוק עומד מאחורי המותג וסביר להניח‬ ‫שאפילו ישלם יותר עבור מוצרים טבעיים ואורגניים‪ .‬קמעונאי‬ ‫שיכול להציע את השילוב הנכון של מותג פרטי ומותגי פרימיום‬ ‫יצליח למכור יותר לקבוצה הזו‪ .‬יש כבר קמעונאים מתמחים‬ ‫ויצרנים שהתאימו עצמם לדרישות של בני דור המיליניום‪.‬‬

‫רונה מרגלית‪ ,‬מנהלת‬ ‫מותגי מזון בחברת דנשר‬

‫מה חדש?‬ ‫סדרת קורני מילק ביג מגיעה בשני טעמים‪ :‬קורני מילק‬ ‫קלאסי ‪ -‬חטיף דגנים עם מילוי קרם חלב עשיר ומפנק‪,‬‬ ‫וקורני מילק שחור ולבן ‪ -‬חטיף דגנים שוקולד עם מילוי קרם‬ ‫חלב עשיר ומפנק‪ .‬לאור ההצלחה בהשקת סדרת ‪CORNY‬‬ ‫מילק באריזה משפחתית‪ ,‬מותג חטיפי הדגנים האיכותי‬ ‫‪ CORNY‬ממשיך לחדש ומשיק את סדרת קורני מילק ביג‬ ‫(חטיף אישי) הייחודית והטעימה במיוחד ‪ -‬חטיפי דגנים‬ ‫עם שתי שכבות גרנולה איכותית במילוי קרם חלב עשיר‬ ‫ומפנק‪ .‬כל חטיף ‪ 40‬גרם ומהווה פתרון מושלם לארוחת‬ ‫בוקר או לארוחת ביניים לילדים‪.‬‬ ‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫טעים‪ ,‬מזין ומשביע‪ .‬מתאים במיוחד לילדים‪ .‬הרבה קונים‬ ‫אומרים "קניתי לילדים והתמכרתי גם"‪.‬‬ ‫מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר?‬ ‫המוצר מתאים במיוחד לילדים‪ ,‬בטעם שלו‪ ,‬בערכים‬ ‫התזונתיים שלו (בתוספת סידן‪ ,‬ללא חומרים משמרים‬ ‫וללא צבעי מאכל) ובמבנה שלו (צורת סנדוויץ')‪.‬‬ ‫מה מייחד את המוצר ממוצרים אחרים בשוק?‪ ‬‬ ‫טעים‪ ,‬מזין ומשביע‪ .‬כמות סידן גבוהה ‪ -‬חשובה במיוחד‬ ‫בגילאים הצעירים! צורת סנדוויץ' מיוחדת ואטרקטיבית‬ ‫שכל ילד יאהב‪ .‬ללא חומרים משמרים וללא צבעי מאכל‪.‬‬ ‫למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו?‬ ‫לאור ההצלחה בהשקת סדרת ‪ CORNY‬מילק באריזה‬ ‫משפחתית ולאור דרישות מהקמעונאים בשוק הפרטי‬ ‫למוצר אימפולס‪ ,‬החלטנו להשיק את סדרת קורני מילק‬ ‫ביג בחטיף בודד (‪ 40‬גרם) במיוחד לשוק זה‪.‬‬ ‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש?‬ ‫במיוחד עבור השוק הפרטי פיתחנו דיספליי ייעודי שמבטיח‬ ‫בולטות ומאפשר חווית קנייה בנקודות המכירה‪ .‬המוצרים‬ ‫"עפים מהמדף"‪ ,‬כל מי שטועם ‪ -‬מיד מתמכר!‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪11‬‬

‫ל‬ ‫ק‬ ‫ו‬ ‫ח‬ ‫י‬ ‫ק‬ ‫ר‪,‬‬ ‫א‬ ‫ל‬ ‫ת‬ ‫י‬ ‫כ‬ ‫נ‬ ‫ס‬ ‫ל‬ ‫ח‬ ‫נ‬ ‫ו‬ ‫ת‪,‬‬ ‫א‬ ‫בל‪...‬‬

‫זנפלד‬ ‫רחל ה‬

‫ת‬ ‫ג‬ ‫ד‬ ‫י‬ ‫ל‬ ‫ל‬ ‫י‬ ‫א‬ ‫ת‬ ‫ה‬ ‫מ‬ ‫כירות‬

‫לתת ללקוח אפשרות לאסוף את הקניות בפתח החנות ‪-‬‬ ‫דרך מצוינת להגדיל מכירות! בצרפת זה כבר הגיע ל ‪ 2.5‬מיליארד יורו‪.‬‬ ‫ככל שהמסחר האלקטרוני נלחם על ליבם וארנקם של הצרכנים‪,‬‬ ‫קמעונאים בארה”ב החלו להרחיב משמעותית את סוגי השירותים‬ ‫שהם מציעים על מנת למשוך לקוחות‪ .‬איסוף של מוצרים שנרכשו‬ ‫באמצעות האינטרנט‪ ...‬אבל מפתח החנות‪ ,‬במקרה של וולמארט‬ ‫זה כולל את כל מוצרי המכולת‪.‬‬ ‫וולמארט היא בהחלט עסק שבנוי על כך שהלקוחות מגיעים אליו‬ ‫פיזית בכל רחבי ארה”ב ועל כך הם עושים את מרבית רווחיהם‪ ,‬אבל‬ ‫בשנים האחרונות נהנית וולאמרט גם מגידול בקניות באמצעות‬ ‫מסחר אלקטרוני‪ .‬ברור שלוולאמרט יש כבר מאגר של לקוחות‬ ‫נאמנים אבל הנכונות שלה לנסות טקטיקות חדשות על מנת‬ ‫להגדיל את נתח השוק שלה ולהגדיל את כמות הקניות החוזרות‬ ‫אצלה‪ ,‬מאששת עובדה ידועה בקמעונאות‪ ,‬בניית נאמנות אצל‬ ‫לקוחותיך היא מאמץ מתמשך‪.‬‬ ‫המגזין האמריקאי ‪ Progressive Grocer‬מדווח שכבר בינואר‬ ‫‪ ,2014‬וולאמרט החלה לבדוק את נושא איסוף הקניה ע”י הלקוח‬ ‫מחוץ לחנות באחד עשר חנויות שלה בדנוור‪ ,‬השירות הזה הגיע‬ ‫בנוסף לשירותים של משלוח עד הבית ואפשרות איסוף מתוך‬ ‫החנות‪ .‬צרכנים באזור זה יכלו עכשיו לאסוף את מצרכי המכולת‬ ‫ומוצרים נוספים שרכשו שש שעות לאחר שהזמינו אותם באתר‬ ‫האינטרנט של וולאמרט‪ .‬ההצלחה בדנוור הובילה את וולאמרט‬ ‫להרחיב את השירות גם למקומות נוספים‪.‬‬ ‫וולמארט היא אחד ממספר הולך וגדל של קמעונאים שמנסים‬ ‫לספק לקונים באמצעות המובייל אפשרות לקנות דרך אפליקציה‪.‬‬ ‫איסוף מפתח החנות ואפליקציית מובייל מאפשרים גם ללקוחותיה‬ ‫של טרגט‪ ,‬מייסיס‪ ,‬סירס וחנויות נוספות בסן פרנסיסקו לקנות‬ ‫מוצרים רבים במגוון חנויות‪ ,‬באותו המחיר שניתן ללקוחות‬ ‫הנמצאים פיזית בחנות ולבצע את ההזמנה בנגיעת אצבע‪ .‬הם‬ ‫יכולים לאסוף את ההזמנות שלהם תוך ‪ 40‬דקות (או מאוחר יותר)‪,‬‬ ‫מפתח החנות או מתוכה‪ .‬מאות לקוחות מדי יום בוחרים באופציה‬ ‫של איסוף מפתח החנות באמצעות הזמנה שביצעו באפליקציית‬ ‫מובייל ויותר מ‪ 55% -‬מהלקוחות שמנסים את השירות‪ ,‬בוחרים‬ ‫להשתמש בו שוב‪.‬‬ ‫האפשרות של איסוף מהיר‪ ,‬ישירות לתוך המכונית הוא אטרקטיבי‬ ‫מאוד גם להורים לילדים קטנים‪ ,‬שמעדיפים לא לסחוב את הילדים‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫או לקחת בייביסיטר‪ ,‬בזמן שהם עושים קניות‪ .‬שירותים אלו אינם‬ ‫נחלתם הבלעדית של החנויות הגדולות‪ .‬קמעונאים בכל גודל‬ ‫וקטגוריה צריכים לנצל כל יתרון אפשרי על מנת לזכות בצרכנים‪,‬‬ ‫ואיסוף מפתח החנות נותן לעסקים מקומיים הזדמנות פז להציע‬ ‫חווית קניה נוחה וקלה ללקוחותיהם‪ .‬בעלי חנויות מכולת שמציעים‬ ‫את השירות הזה יכולים להדק כך את הקשר גם עם האוכלוסייה‬ ‫המבוגרת‪ .‬על פי נילסן‪ ,‬יותר מ‪ 10%‬מהאוכלוסייה המבוגרת כבר‬ ‫מזמינה את מוצרי המכולת שלה און ליין ואוספת אותם מפתח‬ ‫החנות‪.‬‬

‫כפי שמציין ‪ ,Progressive Grocer‬המטרה הסופית של כל‬ ‫קמעונאי היא ליצור מאגר של לקוחות רווחים שמהווים את הבסיס‬ ‫לעסק שלו וחלק קריטי ביצירת בסיס לקוחות כזה הוא לעשות כל‬ ‫מה שאפשר על מנת שהלקוחות ימשיכו לקבל בדיוק מה שהם‬ ‫רוצים בכל פעם מחדש‪ .‬למלא את ציפיות הקונים לא רק ע”י‬ ‫מוצרים מבוקשים אלא גם בשירות‪ ,‬הוא מפתח לבניית נאמנות‪.‬‬ ‫להעניק ללקוח מגוון של אופציות שאפשר בקלות להסתמך‬ ‫עליהם בהזמנת מוצרים און ליין ואפילו ללא עליות נוספות היא‬ ‫הדרך הבטוחה לספק את העניין והצרכים שלהם באותו הזמן‪.‬‬

‫איך תגדיל את המכירות‬ ‫ליום העצמאות‪...‬‬ ‫רונית ביגר‬

‫חג העצמאות‪ :‬חג לאומי המאופיין ברצון לספק את הצורך בשייכות‪.‬‬ ‫בתקופה זו מתקיימת אווירה לאומית חברתית חזקה וזו מעוררת בפני‬ ‫הצרכנים את הצורך בהשתייכות‪ .‬הצרכנים מחפשים דרכים לספק את‬ ‫הצורך בשייכות על ידי מפגשים חברתיים שונים כגון‪ :‬פיקניקים‪" ,‬מנגלים"‪ ,‬טיולים‪ ,‬מסיבות וכו'‪.‬‬ ‫בתקופה זו חשוב למשווקים להדגיש את הנושא החברתי בכל פעילות שיווקית הנערכת הן מבחינת‬ ‫היצרנים והן מבחינת הקמעונאים‪ .‬יש אוירה של אחדות בקרב העם וניתן לנצל אותה להגברת מכירות‪.‬‬ ‫אחד מהמודלים הבסיסיים ביותר להבנת הגורמים המניעים‬ ‫את האדם הינו תיאוריית מידרג הצרכים של מאסלו (‪)Maslow‬‬ ‫המתאר חמישה צרכים בסיסיים המניעים את האדם לפעול‪:‬‬ ‫צרכים פיזיולוגיים (מזון‪ ,‬מים‪ ,‬אויר)‪ ,‬ביטחון בקיום הפיזי‪ ,‬הצורך‬ ‫בשייכות ואהבה‪ ,‬הצורך בכבוד והערכה‪ ,‬הצורך במימוש עצמי‪.‬‬ ‫לפי תיאוריה זו‪ ,‬קיימת היררכיה של צרכים אשר מאורגנים‬ ‫על‪-‬פי סדר חשיבות החל מהצרכים הפיזיולוגיים‬ ‫הבסיסים ביותר שבלעדיהם האדם אינו יכול להתקיים‬ ‫ועד לצורך הגבוה ביותר של מימוש עצמי‪ .‬התאורייה‬ ‫מניחה שכאשר רמה מסוימת של צורך מסופקת‪,‬‬ ‫האדם פונה להגשמת הרמה הגבוהה הבאה‬ ‫במעלה‪ .‬מכיון שהחיים דינמיים‪ ,‬חלה‬ ‫תנועתיות ודינמיות בהיררכיה כתוצאה‬ ‫מאירועים המתרחשים במהלך חיי‬ ‫האדם‪ .‬תפקיד המשווק הוא להבין‬ ‫מה מתרחש בתודעת הצרכן‬ ‫בפרק הזמן שבין חדירת הגירויים‬ ‫החיצוניים‪ :‬גירויי המשווק וכן‬ ‫גירויי מקרו של הצרכן (גורמים‬ ‫פוליטיים‪ ,‬כלכליים‪ ,‬חברתיים‪ ,‬טכנולוגיים‪ ,‬חוקתיים‪ ,‬אקולוגיים)‬ ‫לבין החלטות הרכישה‪.‬‬ ‫יום העצמאות מביא לידי ביטוי את מימוש הצורך השלישי ‪-‬‬ ‫השתייכות‪ .‬בתקופת יום העצמאות חלה השפעה מוגברת של‬ ‫סביבת המקרו של הצרכנים בשל הגברת המודעות לגורמים‬ ‫הלאומיים‪.‬‬ ‫מומלץ לקשט את נקודות המכירה בצבעי כחול‪/‬לבן ובדגלים‬ ‫להדגשת האווירה הלאומית השוררת במדינה‪ .‬כמו כן‪ ,‬ניתן‬ ‫להבליט את מוצרי הכחול‪/‬לבן‪ ,‬הן מבחינת מוצרים שמיוצרים‬

‫בישראל והן מוצרים שצבעי האריזה שלהן הן כחול‪/‬לבן‪ :‬כלים חד‬ ‫פעמיים‪ ,‬אריזות מזון‪ ,‬אריזות קוסמטיקה וטיפוח‪ ,‬מוצרי נייר וכו'‪.‬‬ ‫פעילויות חברתיות בנקודות המכירה כגון תחרויות והגרלות יכולות‬ ‫לעורר את הרצון והדחף לרכישה שכן כל פעילות חברתית‬ ‫חווייתית בנקודת המכירה תהווה תמריץ להכנסת צרכנים‬ ‫לחנות ותיצור אווירה חיובית‪ .‬היא תביא אינטראקציות‬ ‫חברתיות שיביאו להגברת קניות‪ ,‬במיוחד בתקופה זו‬ ‫בה יש יותר פתיחות ורצון לשייכות וחברה‪.‬‬ ‫מומלץ לערוך הדגמות בנקודות המכירה כולל‬ ‫טיפים להכנת "מנגלים" מוצלחים‪ ,‬מתכונים‬ ‫להכנת מנות קלות לאיחסון ונסיעה וכן‬ ‫רעיונות לאירוח מספר רב של אנשים‪.‬‬ ‫בחנויות מזון מומלץ לארגן הדגמות של‬ ‫הכנת והצגת מנות לאירוח‪ ,‬הן בתוך‬ ‫ומחוץ לבית‪ ,‬וכן מנות וקינוחים‬ ‫מקושטים בכחול‪/‬לבן‪.‬‬ ‫בחנויות בגדים מומלץ להבליט‬ ‫פריטי אופנה בגוונים של כחול‪/‬לבן‪ ,‬לארגן תצוגות אופנה ולהציב‬ ‫פרטים נלווים (‪ )accessories‬בגוונים הללו‪ .‬בחנויות המוכרות‬ ‫איפור ניתן להדגים איפור וקישוט המבליט את הגוונים הכחולים‪,‬‬ ‫כגון צלליות‪ ,‬לקים ופריטי איפור נוספים ולערוך מבצעים לגוונים‬ ‫הללו‪.‬‬ ‫ככל שהמשווקים יצליחו לזהות את הגורמים החיצוניים והפנימיים‬ ‫המניעים את הצרכן ומשפיעים עליו בתהליך הרכישה‪ ,‬הם יצליחו‬ ‫לתת מענה מוצלח ומדויק לצרכים הללו ובכך יבנו מערכת יחסים‬ ‫ארוכת טווח עם הצרכנים‪ ,‬דבר שיבטיח הגדלת מכירות‪ ,‬קניות‬ ‫חוזרות ונאמנות של הצרכנים לטווח הארוך‪.‬‬

‫חג עצמאות שמח לכל עם ישראל!‬ ‫רונית ביגר‪ MBA ,‬מרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל"‪ ,‬לשעבר מנהלת שיווק בחברות מוצרי הצריכה המובילות בישראל‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪13‬‬

‫הצרכן דורש מהיצרנים‬ ‫מזון בלוח זמנים קצר יותר‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫העובדות בשטח מספרות שיצרנים וקמעונאים מעדיפים קלות הכנה‪ ,‬מגוון ואפילו בריאות בעוד‬ ‫שהלקוחות רעבים בעיקר לזמן‪ .‬המגזין האמריקאי ‪ Progressive Grocer‬מדווח על יצרנים‬ ‫וקמעונאים אמריקאים שמנסים לתת פתרון ללקוחות הרעבים שלהם‪ .‬הם מפתחים עבורם מוצרים‬ ‫חדשים המספקים דרכים לחסוך בזמן ובטרחה ועדיין ליצור ארוחה טעימה ואפילו ייחודית‪.‬‬ ‫יצרנית הפסטות ברילה פיתחה אופציה‬ ‫חדשה ונוחה לארוחת ערב בשיתוף עם‬ ‫קמעונאי האון ליין ‪‘ ,Peapod‬קיטים’‬ ‫לארוחה‪ .‬תחת הכותרת‪ 30" :‬ארוחות‬ ‫ב‪ 30 -‬דקות"‪ .‬לפני עונת החגים‪ ,‬ברילה‬ ‫יצרה שיתוף פעולה עם ‪ Peapod‬על מנת‬ ‫להציע למשפחות עסוקות באזור שיקגו‬ ‫קיטים להכנת ארוחה עם מתכוני ברילה‪.‬‬ ‫הקיטים מועברים ללקוחות עד פתח‬ ‫הדלת עם כל המרכיבים‪ ,‬כולם בדיוק‬ ‫בכמות הנחוצה‪ .‬דבר זה מאפשר לקונים‬ ‫ליצור ב ‪ 30 -‬דקות או פחות ארוחת פסטה‬ ‫או עוף פרמזן עם ספגטי אפוי מיועדת‬ ‫לארבעה אנשים לפחות בפחות מ‪5$ -‬‬ ‫למנה‪.‬‬ ‫“אנחנו שואפים להביא אוכל טרי ונוחות‬ ‫לחיי הלקוחות שלנו ופתרונות קלים‬ ‫לארוחה הם חלק גדול מזה” ציין טוני‬ ‫סטלון‪ ,‬מנהל שוק הטריים בחברה‬

‫שמחזיקה ב‪“ ,Peapod -‬לא רק דרך‬ ‫פשוטה לספק ארוחה טעימה וטרייה‬ ‫לכל המשפחה‪ ,‬אלא גם במחיר טוב”‪ .‬הוא‬ ‫הוסיף גם ששיתוף הפעולה עם ברילה‬ ‫נעשה כי פסטה היא אחת מהארוחות‬ ‫האהובות ביותר על משפחות אמריקאיות‪.‬‬ ‫ה’קיטים’ של הארוחות הם חלק‬ ‫ממחויבות ברילה ללקוחותיה במטרה‬ ‫לעזור להם לאכול טוב מבלי לבזבז זמן‬ ‫רב במטבח‪ .‬בנוסף‪ ,‬הביאה היצרנית‬ ‫של הרטבים והפסטה עוד כמה רעיונות‬ ‫יצירתיים לעזור בארוחת הערב‪.‬‬ ‫"מכיוון ששליש מהלקוחות מחפשים אחר‬ ‫פתרונות ממש לאותו ערב‪ ,‬פיתחנו כלים‬ ‫בתוך החנות שמאפשרים להציע פסטה‬ ‫ורוטב"‪ ,‬אומרת דבי זפטין‪ ,‬מנהלת פיתוח‬ ‫לקוחות בברילה ארה”ב‪“ :‬אנחנו יודעים גם‬ ‫שבחנויות המכולת המסורתיות‪ ,‬לקוחות‬ ‫מחפשים גם כיף והתרגשות ולכן בנוסף‬

‫לסחורה‪ ,‬הכנו שלטים ותצוגות לתוך‬ ‫החנות שמתמקדים בפתרונות מהירים‬ ‫לארוחה טעימה”‪.‬‬ ‫אבל ברילה אינה החברה היחידה שמנסה‬ ‫להרוויח מפתרונות לארוחה “רטבים‬ ‫משחקים תפקיד חשוב בסיפוק המגוון‬ ‫לתפריט השבועי” אומרת האנה דופס‪,‬‬ ‫מנהלת השיווק של תבלינים ורטבים‬ ‫בהיינץ‪.‬‬ ‫החברה הציגה‬ ‫לאחרונה את‬ ‫ליין "הטעמים‬ ‫הקלאסיים‬ ‫למשפחה"‪ :‬רטבים‬ ‫לבישול בטעמים‬ ‫המסורתיים של‬ ‫בשר‪ ,‬פרמזן ורומנו‪.‬‬ ‫הסדרה המתוכננת‬ ‫להיות הלהיט הבא‬ ‫מתכוונת להביא‬ ‫משתמשים חדשים‬ ‫ולגרום לעלייה‬ ‫בצריכה לקטגוריה‬ ‫שנמצאת בירידה‪.‬‬ ‫דופס מציינת שכל הטעמים יוצרו תוך‬ ‫חשיבה על משפחות כשהמרכיב שהופך‬ ‫את הליין לטעים במיוחד הוא חצי כוס של‬ ‫ירקות בכל מנה של רוטב‪.‬‬ ‫מלבד פרסום המוצר בקרב קמעונאים‪,‬‬ ‫קמפיין דיגיטלי ותצוגות בחנויות שהעלו‬ ‫את המודעות למוצר ועודדו התנסות‪,‬‬ ‫המוצר הופץ בקרב אמהות בלוגריות‬ ‫שהעלו את המכירות ע”י הפצת מתכונים‬ ‫וביקורות אישיות על המוצר‪.‬‬

‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫(‪clean-‬‬

‫הליין של החברה “תוויות נקייה”‬ ‫‪ )label‬מציג סדרת מוצרים המכילים‬ ‫ירקות אורגנים בתוך רטבים המכילים ‪15-‬‬ ‫‪ 20‬קלוריות למנה ‪ -‬ללא שומן‪ ,‬מונסדיום‬ ‫גלוטמט או גלוטן‪ .‬בנוסף הרטבים הינם‬ ‫בעלי תוית האגודה לטבעונות‪ .‬סדרת‬ ‫המוצרים מורכבת ממוצרים שלא עברו‬ ‫הנדסה גנטית ומיוצרים בתוך ארה”ב מה‬ ‫גם שניתן להשתמש בהם במגוון צורות‪:‬‬ ‫כרוטב לסלט ירקות‪ ,‬כמרינדה לתבשילי‬ ‫בשר וגם לתיבול קינואה‪ ,‬אורז ועדשים‪.‬‬

‫הרטבים ימשיכו להתפתח גם למאכלים‬ ‫נוספים ולא רק לפסטה‪ ,‬מאכלים כגון‪:‬‬ ‫עוף ודג‪ ,‬על פי דופס‪ .‬הדבר הזה כבר ניכר‬ ‫בחנויות‪ .‬הלקוחות מחפשים מתכונים‬ ‫מהירים וקלים ומוצרים כאלו מציעים‬ ‫להם את הפתרון לכך‪.‬‬ ‫על פי נילסן‪ ,‬קטגוריית התבלינים והרוטב‬ ‫בכללותה עלתה באחוז אחד בלבד‬ ‫במכירות רשתות המזון בארה”ב ב‪-‬‬ ‫‪ ,2014‬לעומת זאת רטבים לבישול בדומה‬ ‫לסדרה החדשה של היינץ עלו בקרוב‬ ‫ל‪ 10%-‬ורטבים בסגנון אסייתי ב ‪.3% -‬‬

‫את הקטשופ והמיונז שלנו בחלק האתני‪/‬‬ ‫אסייתי ואחרות ליד המיונז והקטשופ‬ ‫הרגילים‪ .‬אנחנו מחפשים להקל על‬ ‫הקונה ע”י מיקום התבלינים והרטבים ליד‬ ‫הבשר והירקות‪.‬‬ ‫"ע”י שיתוף פעולה עם הקמעונאים אנחנו‬ ‫מנסים להקל על הקונים למצוא דרך‬ ‫נוחה וקלה ליצור חווית אכילה ייחודית”‪.‬‬

‫הסטטיסטיקה הזו היא חדשות טובות‬ ‫ללי קומקי‪ ,‬ספק של רטבים ותבלינים‬ ‫אסייתים שמוצריו נמכרים בעולם כולו‪.‬‬ ‫החברה מכוונת ללקוחות המעוניינים לא‬ ‫רק בארוחה מבלי לטרוח יותר מדי‪ ,‬אלא‬ ‫גם להרפתקנים קולינאריים‪“ .‬לקוחות‬ ‫מחפשים לא רק פתרון קל‪ ,‬הם רוצים‬ ‫משהו מתוחכם יותר מבחינת ההתנסות‬ ‫הקולינארית‪ ,‬כזו המאופיינת בטעמים‬ ‫מיוחדים‪ ,‬טריות ובאיזשהו סיפור” מדגיש‬ ‫דויד קרוקר‪ ,‬המנכ”ל של דרום ומרכז‬ ‫אמריקה בחברה‪“ ,‬אוכל חדש ומרגש יכול‬ ‫לעזור לקונים ליצור את הארוחה הייחודית‬ ‫שלהם”‪.‬‬

‫רטבים ועוד‬ ‫הבריאות והרכיבים המלאים היא עוד‬ ‫דבר שחשוב לצרכנים‪ ,‬כפי שויקטוריה‬ ‫הוק‪ ,‬מנהלת השיווק בחברת גרדן גרון‬ ‫(‪ )Garden Grown‬מציינת “כאשר‬ ‫הצרכן יכול למצוא מוצר שיכול להוסיף‬ ‫לארוחה מבלי להוסיף קלוריות או רגשי‬ ‫אשמה‪ ,‬זה מוצר מנצח”‪ .‬עוד היא מוסיפה‬ ‫“הצרכנים רוצים להרגיש שהם יכולים‬ ‫לסמוך על היצרן שעומד מאחורי המוצר‪.‬‬

‫הוק מספרת שהחברה מקדמת את‬ ‫המוצרים ע”י הדגמות בחנויות ואירועי‬ ‫לקוחות בהם ניתן להתנסות במוצר‬ ‫ולקבל קופונים‪ ,‬דוגמיות וכרטיסים עם‬ ‫מתכונים‪ ,‬על מנת לקבל רעיונות איך‬ ‫להשתמש במוצרים‪.‬‬ ‫"בשנה הבאה אנו מתכננים בנוסף אירועים‬ ‫למשפחות וועידות בנושא מזון ללא גלוטן‪.‬‬ ‫על מנת לעודד צרכנים להגיע לחנויות‬ ‫עשינו קמפיין ברשת ועודדנו קמעונאים‬ ‫לפרסם בנקודות המכירה‪ .‬הפידבקים עד‬ ‫עכשיו טובים מאוד"‪ ,‬אומרת הוק‪" ,‬נראה‬ ‫שמוצרים מסוג זה הם משהו שצרכנים‬ ‫מחפשים אחריו"‪.‬‬

‫הדרך המשמעותית להגיע לצרכנים‪,‬‬ ‫מציין קרוקר היא דרך המיקום בחנויות‬ ‫המכולת‪“ .‬החברה שלנו באופן מסורתי‬ ‫הייתה במעבר של אוכל אתני או אסייתי‬ ‫בסופר‪ ,‬אבל אנחנו בוחנים אפשרויות‬ ‫למקם את המוצרים במקומות נוספים‬ ‫כך שהלקוחות יעברו ליד המוצרים יותר‬ ‫פעמים‪ .‬לדוגמא‪ ,‬מותג הפנדה שלנו‬ ‫לרטבים מוכנים נמצא במיקום של‬ ‫‘פתרונות לבשר’‪ ,‬חלק מהחנויות שמות‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪15‬‬

‫עסק משפחתי המנוהל נכון‬ ‫מגדיל את הרווחים והמכירות‬ ‫חדווה יוסף‬

‫העבודה המשותפת בין בני המשפחה אינה דבר מובן מאליו‬ ‫והיא טומנת בחובה מצבי נוחות יחד עם מצבי מתח ולחץ‪.‬‬ ‫ניהול נכון של הסוגיות השונות יכול להטיב עם המשפחה‬ ‫ועם העסק‪ .‬העסק המשפחתי יכול להתמודד עם דילמות שמאפיינות אותו כעסק משפחתי כמו‬ ‫לדוגמא‪ ,‬אבא שהוא גם מנהל וגם אבא‪ ,‬העברת העסק לדור ההמשך או חוסר תקשורת בין בני‬ ‫המשפחה בעסק אשר גורם לאווירה מתוחה וכעסים רבים‪ .‬המאמר הבא ידון בסוגיות השונות בעסק‬ ‫משפחתי תוך דגש על פתרונות אפשריים לסוגיות שמועלות‪.‬‬ ‫בעל המשק כאבא וכבוס‬ ‫לרוב יהיה זה האבא דומיננטי בעסק המשפחתי וזה יעטה על‬ ‫ראשו שני כובעים‪ :‬האחד‪" ,‬כובע המנהל" והשני‪" ,‬כובע האבא"‪.‬‬ ‫"כובע המנהל" מאפשר לו לנהל את העסק ולהוות את הדמות‬ ‫הסמכותית אשר מנהלת את העסק‪ ,‬לרבות את הילדים הבוגרים‬ ‫כעובדי המשק‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬כאשר חובשים את "כובע האבא"‬ ‫נדרשת ממנו הבנה וזמן לקשיים ולדאגות של הילדים שלפעמים‬ ‫עומדים בסתירה לדרישות העסק‪ .‬המצב מכתיב לו לעיתים‬ ‫סיטואציות מורכבות ולא פשוטות שכן הוא צריך לדעת מתי לחבוש‬ ‫את כל אחד מהכובעים ואפילו לשנות את הכובעים מספר פעמים‬ ‫במהלך אותו היום‪.‬‬ ‫נתאר סיטואציה לא דמיונית בכלל בה הילד הבוגר חוזר לעסק כדי‬ ‫להתחיל לעבוד בו (לאחר שסיים את הלימודים הגבוהים‪ ,‬אחרי‬ ‫הצבא או אפילו אחרי עבודה אחרת)‪ .‬בזמן שכזה נדרשת הבנה‬ ‫וזהירות של זה כדי שהכניסה תהיה חלקה‪ .‬מחד‪ ,‬בחינה אמתית‬ ‫האם הילד אכן מתאים לעבוד בעסק‪ ,‬יודע לקבל החלטות ומסתדר‬ ‫במרקם היחסים שנוצר‪ .‬מאידך‪ ,‬חבישת כובע הבוס בלבד עשוי‬ ‫להעניק תחושה שהילד הוא "עוד עובד" מתוך סך העובדים וזה‬ ‫כשלעצמו יכול לגרום לנזק במהירות ביחסים שבין האבא והילדים‬ ‫הבוגרים‪ ,‬לאבד עניין בעסק עצמו ולהיות עם מוטיבציה נמוכה כדי‬ ‫להצליח‪ .‬מתרחש כאן מארג של יחסים שאינו טבעי ולעיתים יש‬ ‫צורך בזמן כדי ללמוד כיצד לעבוד יחד‪.‬‬ ‫הילדים העובדים בעסק המשפחתי‬ ‫הילדים אינם פטורים מאחריות והם צד פעיל ומבין במערכת‬ ‫היחסים‪ .‬אלו נדרשים מבחינתם לעשות את ההבחנה בין האבא‪-‬‬ ‫הבוס לבין האבא הפרטי שלהם וזאת במיוחד כאשר העניינים‬ ‫משתבשים‪ .‬בחלק מהמקרים בהם הילדים‬ ‫נכנסים לעסק הם כבר אנשים נשואים לבן זוגם‬ ‫אין מעורבות ישירה בעסק‪ .‬אין ספק שבמקרים‬

‫שכאלו יכולים להתגלות קשיים כאשר בני הזוג מגלים כי החלטות‬ ‫שנעשו על ידי אחרים משפיעים על העתיד שלהם מבלי שלהם‬ ‫יש אפשרות להיות חלק מההחלטה‪ .‬לדוגמא‪ ,‬אבא ובן המבצעים‬ ‫החלטה להרחיב באופן משמעותי את הפעילות העסקית‪.‬‬ ‫המשמעות היא יותר עבודה (שעות ארוכות יותר) לשניהם ויותר‬ ‫מתח הקשור בהחזרי חוב והגדלת הפעילות‪ .‬הכלה לא נכללת‬ ‫בקביעה הסופית של ההחלטה ולעיתים היא מגלה זאת בדיעבד‪.‬‬ ‫אין ספק שמצב זה עלול להכניס הרבה מתח למערכת היחסים‬ ‫הקיימת‪.‬‬ ‫תקשורת היא מילת המפתח בעסקים אלו‪ .‬גם אם הכלה לא‬ ‫קשורה לעסק הרי שמעורבותה בדיעבד יכולה לעיתים להזיק‬ ‫ולא להועיל‪ .‬באמצעות תקשורת אמתית וכנה ניתן יהיה לבחון את‬ ‫שלל האפשרויות הקיימות לבחינת השינוי ולהיערך בהתאם תוך‬ ‫מינימום השפעה עקיפה מעיקה לכל הצדדים הרלוונטיים‪.‬‬ ‫העברה העסק לדור הבא‬ ‫העברת העסק לדור הבא הינו נושא חשוב ולעיתים רבות טעון‬ ‫רגשית‪ .‬כדי לצלוח זאת עם מינימום התנגדות וקשיים כדאי‬ ‫להקדיש לכך מחשבה רבה תוך הקדשת שעות רבות של דיון בין‬ ‫ההורים והילדים‪ .‬לעיתים רבות מדי אנו מוצאים שהחלטות אלו‬ ‫נעשות תחת לחץ של זמן (כלומר אנחנו צריכים לעשות משהו‬ ‫עכשיו!) או תחת לחץ רגשי (לדוגמא‪ ,‬לאחר מותו של אחד הורים)‬ ‫כאשר המפתח הוא לתכנן קדימה ולהתחיל דיונים אלה בשלב‬ ‫המוקדם של התהליך‪ .‬זוהי האחריות של ההורים ליזום תהליך‬ ‫ניהול העברה תקין‪ .‬חלוקת העומס בקרב הילדים יכולה להיות‬ ‫שונה וכך גם תרומתם למשק ולכן כדאי לבחון את ההעברה כך‬ ‫שיהיו אלו שיביאו את מקסימום התרומה למשק‪.‬‬ ‫עסק משפחתי מערב פרנסה ומשפחה‪ ,‬מקורות החוזק של כל‬ ‫אחד בעולמנו‪ .‬טיפול נכון בשני מקורות עוצמה אלו יכול להביא‬ ‫לצמיחה ושגשוג ולא למתח וכישלון‪.‬‬

‫חדוה יוסף‪ ,‬יעוץ לעסקים משפחתיים ‪www.fbusiness-consulting.co.il‬‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫איך הצרכן חושב‪:‬‬ ‫הפער בין תפיסת הצרכנים לזו של הקמעונאים!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫אסטרטגיות ממוקדות לקוח מביאות לתוצאות‪ .‬כאשר קמעונאים משקיעים בהבנת הקונה‬ ‫ומשתמשים בידע שלהם להפוך את חווית הקניה ממוקדת באמת בצרכי הקונה‪ ,‬הם מרוויחים‬ ‫נאמנות מצד הקונים ומעודדים את הקונה להגדיל את ההוצאה שלו בחנות ע”י ביקור תכוף יותר‬ ‫בחנות והגדלת הסל שהם רוכשים בה‪.‬‬ ‫תפיסת הקמעונאי‬ ‫‪ 9‬מתוך ‪ 10‬קמעונאים מובילים בארה”ב אומרים כי‬ ‫הם ממנפים באופן מתמיד הבחנות של קונים לפיתוח‬ ‫אסטרטגיות חדש‪.‬‬

‫תפיסת הצרכן‬ ‫לעומת זאת מחצית מהצרכנים מדווחים כי הם לא‬ ‫רואים את המאמץ הזה ו‪ 6 -‬מתוך ‪ )64%( 10‬מהצרכנים‬ ‫מרגישים שהם מקבלים את אותן הצעות כפי שמקבל‬ ‫כל אחד אחר‪.‬‬

‫‪ Progressive Grocer‬מצא שכאשר הקמעונאים משתמשים‬ ‫באסטרטגיה ממוקדת לקוח‪ ,‬הם יכולים לראות גידול של ‪1-4‬‬ ‫אחוזים במכירות וגידול של ‪ 4-7‬אחוזים במחזור‪.‬‬ ‫קמעונאים ויצרנים מבינים שלבנות את התמחור‪ ,‬קד”מ‪ ,‬מגוון‬ ‫המוצרים וההחלטות שיווקיות סביב צרכי הקונה חיוני להצלחתם‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬קמעונאים ויצרנים רואים באסטרטגיה ממוקדת לקוח‬ ‫כגורם החשוב ביותר להצלחה ‪ -‬אפילו יותר מפי שניים מאשר‬ ‫מוצרים איכותיים‪ ,‬מחירים נמוכים או חווית הקניה בחנות‪ .‬זאת‬ ‫על פי סקר שנערך ב‪ 2014-‬ע”י ‪ Loyalty One‬בקרב קמעונאיי‬ ‫מזון וחנויות פארם בארה”ב ובקרב יצרני מוצרי צריכה‪ .‬החדשות‬ ‫המדאיגות הן שישנו פער ברור בתפיסה של הקמעונאים‪,‬‬ ‫שחושבים שהם עושים עבודה טובה לבין הדרך בה צרכנים רואים‬ ‫את היחסים שלהם עם הקמעונאי‪ .‬קמעונאים מובילים מאמינים‬ ‫שהם מיישמים את ההבחנות שמספקים להם הלקוחות‪ ,‬אבל‬ ‫הדבר אינו יוצר תהודה אצל לקוחותיהם‪.‬‬ ‫בואו נדבר קמעונאות‬ ‫תשעה מתוך עשרה קמעונאים מובילים בארה”ב אומרים שהם באופן‬ ‫מתמיד ממנפים את ההבחנות שהם מקבלים מהלקוחות על מנת‬ ‫לפתח אסטרטגיות ותוכניות בארגון‪ .‬הם אומרים כי הם באופן קבוע‬ ‫עוקבים אחרי מטריצות הקונים‪ ,‬משתמשים בנקודות שמועלות‬ ‫ע”י הקונים בתכניותיהם לגבי הדיגיטל‪ ,‬הרשתות החברתיות‬ ‫והמובייל‪ ,‬משקיעים רבות בצוות ואמצעים טכנולוגיים וכן בחינוך‬

‫צוות החנות על שימוש בהבחנות הלקוח בעבודתם היומיומית‪.‬‬ ‫קמעונאים אלו גם אומרים שהם באופן מתמיד בודקים את הבחנות‬ ‫הלקוחות על מנת לשפר את חווית הקניה בתוך החנות‪ ,‬ליצור‬ ‫תקשורת אישית יותר עם הלקוח ולשתף פעולה עם היצרנים‪ .‬לגבי‬ ‫קמעונאים מובילים בארה”ב‪ ,‬זה נראה שהם עושים הרבה מאוד‬ ‫דברים נכון‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬סקרנו גם את הלקוחות האמריקאים והם אומרים שהם‬ ‫לא מרגישים איזושהי פניה אישית או רלוונטיות לצרכים שלהם‬ ‫בחוויית הקניה‪ .‬במקום זה‪ ,‬הם מדווחים על מחסור בתשומת לב‪.‬‬ ‫‪ 64%‬אומרים שההצעות (קופונים‪ ,‬לדוגמא) שהם מקבלים‪ ,‬הם‬ ‫בדיוק כמו של כל אחד אחר ולאו דווקא מותאמות למוצרים שהם‬ ‫נוהגים לרכוש‪.‬‬ ‫‪ 50%‬טוענים שהחברות אינן שולחות באופן קבוע תקשורת‬ ‫רלוונטית להם באופן אישי‪.‬‬ ‫‪ 40%‬טוענים שהחברות לא יודעות כיצד הם מעדיפים לקבל את‬ ‫ההצעות (לדוגמא‪ :‬קופונים בדואר)‪.‬‬ ‫‪ 35%‬אומרים שהם לא מקבלים הצעות של קידום מכירות למוצרים‬ ‫שהם רוצים‪.‬‬ ‫המחקר של ‪ Progressive Grocer‬מראה שבזמן שהקמעונאים‬ ‫אומרים שהם נותנים לצרכנים מה שהם מבקשים‪ ,‬הצרכנים פשוט‬ ‫לא קונים את זה‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪19‬‬

‫להגדיל מכירות על ידי שיתופי פעולה מלהיבים!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫נכון שאתם ממש אוהבים את זה שאנשים מתלהבים ממה שהם עושים‪ .‬הולכים לקראתך כמה‬ ‫שאפשר על מנת שתוכל להגדיל את המכירות שלך במסגרת שיתוף הפעולה עימם‪ .‬לדוגמא‪ :‬יצרן‬ ‫המביא לעובדים שלך דוגמיות של מוצר חדש על מנת שיוכלו להתנסות בעצמם‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬עובדים‬ ‫אלו הם כוח המכירות הישיר של המותג שלו בחנות‪ .‬צוות החנות הוא זה שיכול להפנות או לא להפנות‬ ‫את הלקוחות למותג שלו‪ .‬זה עד כדי כך פשוט‪.‬‬ ‫דוגמא מצוינת מביא המגזין ‪ SN‬האמריקאי‪ .‬מנהלת חברת‬ ‫‪ EcoTrek‬המייצרת חטיפי בריאות הגיעה לחלק את חטיפי‬ ‫הבריאות שלה לעובדים בחנות המכולת המקומית‪ .‬החטיפים שלה‬ ‫הם טבעונים‪ ,‬ללא חלב‪ ,‬ללא גלוטן‪ ,‬עם עשרה גר’ חלבון ורק ‪195‬‬ ‫קלוריות ליחידה‪ .‬הם מיוצרים במערב מישיגן בחברה שהוקמה‬ ‫ומתופעלת על ידי נשים שמקדישות את עצמן לעזור לאחרים‬ ‫לנהל אורח חיים בריא‪.‬‬

‫האם גם אתם מכירים חברות אשר עושות את המאמץ הנוסף הזה‬ ‫כדי ליצור שותפות אמיתית איתכם‪ ,‬הקמעונאים? חישבו עד כמה‬ ‫יכול מאמץ כזה להשפיע על העובדים בחנות‪ ,‬על מכירות המותג ‪...‬‬ ‫כן‪ ,‬לא תמיד מנכ"ל של חברה יכול להגיע לחנות המקומית ולחלק‬ ‫את המוצר שלו במו ידיו לעובדי החנות אך חישבו איזה מסר חזק‬ ‫זה משדר לאותם עובדים כאשר תחלק להם דוגמיות של מוצר‬ ‫שאתה מעוניין שהם ימליצו עליו ויקדמו את מכירותיו?‬

‫להתאמץ קצת יותר‬ ‫ביום שישי שמשי ונפלא שבו רוב האנשים‪( ,‬במיוחד אלו שאין להם‬ ‫בוס) היו עוזבים את העבודה מוקדם‪ ,‬להירגע ולתפוס קצת שמש‪,‬‬ ‫קארי‪ ,‬מנהלת ‪ .EcoTrek‬החליטה דווקא לעשות ביקור במכולת‬ ‫המקומית ‪ Kingma’s Market‬ולהציג את עצמה ואת החטיפים‬ ‫שהחברה שלה מייצרת‪ .‬היא ארזה ‪ 24‬מהם עם סרטים ובאופן‬ ‫אישי הגיעה איתם לחדר בו נחים העובדים של החנות בהפסקות‬ ‫שלהם‪ .‬כמובן שבאישור בעלת החנות‪.‬‬

‫קבלו רעיון אקטיבי‬ ‫בקשו מנציג המכירות של הספק שלכם דוגמיות עבור העובדים‬ ‫שלכם‪ ,‬צלמו את העובדים כשהם טועמים את הדוגמית ושלחו‬ ‫לספק כדי להראות לו ש"יש תמורה בעד האגרה"‪ ,‬הראו תמונות‬ ‫אלו גם לספקים אחרים‪ ...‬הם מצידם ישמחו לשתף אתכם‬ ‫פעולה ולתת לכם דוגמיות גם מטעמם‪ .‬אבל‪ ...‬עכשיו עליך ועל‬ ‫עובדיך מוטלת החובה להוכיח כי פעולה שכזאת אכן מגדילה את‬ ‫המכירות!! בהצלחה‪...‬‬

‫נצחון‬ ‫זוהי דוגמא מצוינת לשיתוף‬ ‫פעולה מוצלח‪ .‬החנות שבה‬ ‫אתה מוכר את המותג שלך‬ ‫מגדילה את המכירות שלה‬ ‫ע" הגדלת מכירות למותג‬ ‫שלך‪ .‬במקרה של ‪EcoTrek‬‬ ‫צוות החנות קיבל אפשרות‬ ‫להתנסות באוכל בריא‬ ‫יותר והכרה בחשיבותו ‪-‬‬ ‫העצמה של ממש לצוות‪.‬‬ ‫סביר בהחלט שזה ישפיע‬ ‫על המכירות באופן חיובי‬ ‫ובמקביל הלקוחות זוכים‬ ‫גם הם במוצר בריא וחדשני‪.‬‬ ‫החיים הרבה יותר מהנים עם‬ ‫אתה חי אותם בהתלהבות‬ ‫ובתחושת נצחון‪ .‬נכון‪ ,‬זה‬ ‫דורש יותר עבודה ומאמץ‬ ‫אבל אם אתה באמת אוהב‬ ‫את מה שאתה עושה‪ ,‬זה לא‬ ‫מרגיש כמו עבודה‪.‬‬ ‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫איך מוכרים בשר?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫קמעונאים צריכים לדבר על ארוחות‪ ,‬לא רק על המרכיבים שלהן‪ .‬העצה המצוינת הזו לקמעונאים‬ ‫הייתה אחת מנקודות המפתח שהושמעו בפתיחת הועידה השנתית לבשר ‪ ,2015‬בנשוויל‪ ,‬טנסי‪.‬‬ ‫הועידה נערכה בחסות ארגון הבשר של צפון אמריקה ואיגוד משווקי המזון‪.‬‬

‫"ארוחות צריכות להיות כלי המאפשר לתת שירות"‪ ,‬אומר ג’ון‬ ‫ראנד מסוכנות המחקר קנטר (‪ .)Kantar‬הוא דיבר על האדום‪,‬‬ ‫הלבן והירוק של מיתוג קמעונאי‪ .‬הצבעים מייצגים בשר‪ ,‬חלב‬ ‫וירקות ופירות‪ .‬שילוב בין מוצרים טריים מהמחלקות האלה לבין‬ ‫מוצרים מקטגוריות אחרות בחנות יוצר הזדמנות לקמעונאים‬ ‫לעבור משיווק מוצרים לשיווק של רעיונות לארוחה‪.‬‬ ‫ראנד ציין כי פחות ופחות צרכנים קונים גם בחנות המקומית וגם‬ ‫ברשת מרכזית‪ ,‬רק ‪ 43%‬קונים בשתיהן‪ .‬למרות זאת הפרסום הוא‬ ‫כמעט תמיד של הרשתות המרכזיות‪.‬‬ ‫קמעונאים צריכים לשווק ארוחות שמהוות פתרונות לאתגרי‬ ‫היומיום של הצרכן‪ .‬חוזקו של מותג הוא בהעברת הבטחה‬ ‫משמעותית ורלוונטית באופן קבוע‪.‬‬ ‫מרי אלן לינץ’ מספינס אמרה שעל מנת לנווט את הדרישה‬ ‫ההולכת וגדלה לבשר טבעי* ואורגני‪ ,‬הם מבקשים מהקמעונאים‬ ‫להישאר מעודכנים ע”י צפייה בלקוחות שמחפשים מוצרים אלו‪ ,‬כי‬ ‫אלו הם מובילי הטרנד‪.‬‬ ‫במהלך שלוש השנים האחרונות מכירות הבשר הרגיל נותרו ללא‬ ‫שינוי‪ ,‬בעוד שמכירות מוצרי בשר טבעי* נמצאות בעלייה‪ .‬חלק‬ ‫קטן מקטגוריית הבשר דוחף למעשה את הגידול בקטגוריה כולה‬

‫אצל הקמעונאים‪ .‬החלק הזה נקרא ע”י ספינס מוצרים העומדים‬ ‫בקריטריונים קשיחים לבשר טבעי כגון‪ :‬בשר אורגני ומוצרים‬ ‫בקטגוריות מיוחדות כגון‪ :‬מוצרים שמשווקים כאסייתיים‪.‬‬ ‫מכירתם של מוצרי בשר טבעיים* גדלה ב‪ 24%-‬לעומת רוב מוצרי‬ ‫הבשר שמכירותיהם גדלו רק ב‪ 4.7% -‬בארה”ב‪ .‬הגידול הגדול ביותר‬ ‫נרשם במוצרים שהם “ללא הורמונים” ושהבהמות הוזנו ב”עשב‬ ‫בלבד”‪ .‬יש גם מוצרים “ללא אנטיביוטיקה” ו”גודל בצורה הומנית”‪.‬‬ ‫בינתיים‪ 20 ,‬הטרנדים המובילים בתחום המזון המזוהים ע”י איגוד‬ ‫המסעדות הם בעיקר‪ :‬שימוש במוצרים טבעיים ומוצרי “ללא”‬ ‫(סוכר‪ ,‬גלוטן וכו’) שנחשבים לבריאים יותר עבורך‪ .‬קמעונאים‬ ‫יכולים להרוויח מהטרנדים האלה ע”י קידום הנושא של שקיפות‬ ‫לא רק במחיר אלא גם מהיכן הגיע המוצר‪.‬‬ ‫לסיום הציגה נינה שולץ‪ ,‬עיתונאית חוקרת ומחברת רב המכר‬ ‫“ההפתעה הגדולה והשמנה” (‪ )The big fat surprise‬את הספר‬ ‫המסביר כיצד שומן מן החי ‪ ,‬כזה המגיע מבשר‪ ,‬גבינה‪ ,‬ביצים וחלב‬ ‫יכול להוות חלק מדיאטה בריאותית‪ .‬התחקיר של שולץ מגלה‬ ‫כיצד מחקרים שדיברו על כך ששומן רווי מזיק ללב‪ ,‬לא הציגו‬ ‫את העובדות בצורה נכונה וסבלו מפגמים משמעותיים‪ .‬המחקרים‬ ‫העכשוויים מפריכים טענה זו לחלוטין‪.‬‬

‫* בשר טבעי ‪ -‬בקטגוריה זו כלולים כל סוגי הבשר שלא עברו תהליך עיבוד או שהוספו לבשר תוספים כלשהם‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪21‬‬

‫איך תגרום ללקוחות שלך לעוף עליך‪!...‬‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫הזדמנות חדשה לקמעונאים בתחומי המוצרים של ה‪“ -‬ללא”‪ :‬הסופרים‬ ‫מתמלאים אט אט בגרסאות של “ללא” למוצרים קיימים‪ ,‬אך יש עדיין‬ ‫קטגוריה לא מפותחת בחנויות הנוחות‪ :‬אוכל לקחת לדרך‪ .‬אוכל לקחת‬ ‫לדרך הוא קטגוריה גדלה‪ ,‬בעלת דרישה עצומה ועדיין לא ממומשת‬ ‫בחנויות‪ .‬כאשר רשת חנויות קוסטה הכינו ראפ עוף ללא גלוטן וללא חלב‬ ‫בחנויות שלהם באביב האחרון‪ ,‬הם לא הצליחו לעמוד בדרישה למוצר‪.‬‬ ‫המגזין האנגלי ‪ Convenience store‬מדווח כי נראה שמזון ללא‬ ‫גלוטן‪ ,‬סוכר וכו’ הופך להיות מקטגוריה נישתית לקטגוריה של‬ ‫סקטור שלם של קונים המבקש להיות בריא יותר‪ .‬על פי חברת‬ ‫המחקר מינטל השוק הכולל של אנשים המחפשים מוצרים ללא‪:‬‬ ‫אנשים שאינם אוכלים מוצרי חלב‪ ,‬ביצים או גלוטן גדל ב‪50% -‬‬ ‫בשנה האחרונה‪.‬‬ ‫זה לא רע עבור מוצרים שהיו בדרך כלל מוחבאים במדפים הכי‬ ‫מאובקים בחנויות ועכשיו הופכים להיות מוצרים הנמצאים בסל‬ ‫של כל משפחה‪.‬‬ ‫מינטל מדווחת שבארה”ב בשנת ‪ 2014‬אחד מכל חמישה‬ ‫צרכנים אכל או רכש מוצר ללא גלוטן‪ .‬אלו חדשות מצוינות עבור‬ ‫הקמעונאים בחנויות הנוחות הרוצים גם הם חתיכה מן העוגה‬ ‫של מוצרים ללא גלוטן‪ .‬אבל מה בדיוק מביא את מוצרי ה‪“ -‬ללא”‬ ‫לחזית?‬ ‫"זהו בהחלט טרנד שמתחזק" מאשר מקס ג’נוי מ‪-‬‬ ‫‪" .Marketing‬המחקר שלנו מראה שיש יותר מ ‪ 27 -‬אלף חיפושים‬ ‫בחודש‪ ,‬באינטרנט באנגליה‪ ,‬אחרי מוצרים ללא‬ ‫גלוטן‪ .‬יותר ויותר צרכנים מאמינים שיש‬ ‫יתרונות בריאותיים באכילת מוצרים‬ ‫ללא גלוטן‪ .‬בנוסף‪ ,‬אחד מכל חמישה‬ ‫אנשים באנגליה טוען שהוא סובל‬ ‫מאלרגיה או רגישות למזון כלשהו"‪.‬‬

‫‪Oxxygen‬‬

‫ככל שצרכי הדיאטה של הצרכנים‬ ‫נהיה מסובכים יותר‪ ,‬מוצרים‬ ‫טבעיים ללא גלוטן דוגמת אורז‬ ‫בלסמי מספקים להם פתרון פשוט‪.‬‬ ‫ישנם למעשה שני סוגי צרכנים לפי‬ ‫ג’נוי‪ .‬אנשים שאינם יכולים לאכול חיטה‬ ‫וגלוטן‪ ,‬הם נמצאים בדיאטה חמורה על מנת‬ ‫לשמור על בריאותם‪ .‬מצד שני ישנו מספר הולך וגדל של אנשים‬ ‫בעלי מודעות בריאותית‪ ,‬אנשים שבוחרים להוציא את הגלוטן‬ ‫והחיטה מהתפריט כחלק מהחיפוש למציאת תזונה שתהיה‬ ‫פחות משמינה מחד ומעניקה יותר אנרגיה מאידך‪.‬‬ ‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫הרעיון שאוכל “ללא” הוא יותר בריא לאלה שהם בעלי אלרגיות‬ ‫ורגישויות ספג ביקורת ע”י מומחים ועדין בתפיסה הציבורית‬ ‫זוהי אחת הקטגוריות הבולטות בחנות תחת האזור של “מזון בריא”‪.‬‬ ‫קטגוריה זו כוללת מזון אורגני‪ ,‬צמחוני וקבוצות מוצרים נוספות‬ ‫שעשו את כל הדרך מהחנויות המיוחדות אל חנויות הנוחות הרגילות‪.‬‬ ‫את מגוון המוצרים בקטגוריית “ללא” צריך להתאים על פי ההכרות‬ ‫עם הלקוחות שלך‪ .‬מחקר של ‪ ,HIM‬חברת המחקר האנגלית‪,‬‬ ‫מצביע על כך שיש תמיכה במוצרים כאלו אצל כלל הלקוחות‪.‬‬ ‫‪ HIM‬שאלו ‪ 300‬בוגרים מה האוכל המיוחד שהם היו רוצים לראות‬ ‫בחנות המקומית שלהם‪ .‬הסקר העלה ש‪ 18% -‬מהצרכנים היו‬ ‫מעוניינים ביותר מאשר מוצרים ללא גלוטן‪ ,‬כאשר ‪ 17%‬היו רוצים‬ ‫לראות מגוון רחב יותר של מוצרים ללא גלוטן בחנות‪.‬‬ ‫זה מצביע על כך שחשיבותם של מוצרי ה”ללא” עולה בעיני‬ ‫לקוחות חנויות הנוחות‪ ,‬כאשר כמעט כל אחד מחמישה מצפה‬ ‫מהחנויות להציע יותר מוצרים ללא גלוטן ופחות או יותר באותה‬ ‫המידה ישנם צרכנים המצפים למוצרים ללא חיטה או חלב‪.‬‬ ‫על כן חשוב לבעלי חנויות הנוחות לעקוב אחרי הטרנדים בתחום‬ ‫המזון והבריאות ולהבטיח שהם מציעים את המגוון המתאים‬ ‫ללקוחות שלהם‪.‬‬ ‫אחת הדרכים להיכנס לשוק של מוצרי ה”ללא” היא דווקא‬ ‫בתחום החטיפים‪ .‬חטיפים המבוססים על פירות‪ ,‬חטיפים‬ ‫ללא גלוטן אבל יש הרבה מאוד אפשרויות‪ ,‬זה לא רק‬ ‫חטיפים זה למעשה הרבה מהמוצרים שקונים לאכול‬ ‫בדרך‪ :‬דגני בוקר‪ ,‬עוגות‪ ,‬פלפל ומטבלי חומוס למיניהם‪.‬‬ ‫חברת סאןדיפ המשווקת באנגליה מוצרים מסוג זה ממליצה‬ ‫להכין נקודת מכירה משולטת היטב של הקטגוריה‪ .‬בסופו של‬ ‫דבר‪ ,‬אומר נציג החברה‪ ”,‬זה אוכל טוב שמוצג כראוי ומתומחר‬ ‫טוב‪ .‬למרות שהאוכל שהוא “ללא”‪ ,‬נתפס כמוצר פרמיום‪ ,‬לא צריך‬ ‫להגזים במחיר‪ ,‬אחרת אנשים לא יגיעו לקנות פעם נוספת”‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬קמעונאים וספקים המחפשים את “הדבר הגדול הבא”‬ ‫במוצרי ה‪”-‬ללא” יכולים למצוא זאת בשוק המוצרים “ללא סוכר”‬ ‫שהצפי הוא שיתפשט הרבה מעבר למשקאות קלים ומסטיקים‪.‬‬

‫‪$‬‬

‫לעשות חשבון ולהחליט נכון‪:‬‬ ‫מתחושות בטן‬ ‫לקבלת החלטות מבוססות נתונים‬ ‫יגאל ספיר‬

‫כל בעלים של עסק קמעונאי מקבל עשרות החלטות עסקיות ביום‪ .‬חלקן בעלות משמעות עסקית‬ ‫מצטברת של מאות אלפי או אפילו מיליוני שקלים‪ .‬מרבית החלטות הללו מתקבלות באופן אינטואטיבי‬ ‫תוך התבוססות על ניסיון עבר‪ ,‬נתונים חלקיים או מידע חסר‪ .‬החלטות כגון איזה מוצרים לרכוש‪,‬‬ ‫להעלות או להוריד מחיר‪ ,‬בכמה לסגור עסקה‪ ,‬מהו המחיר הנכון לרכוש או למכור עסק ועוד עשרות‬ ‫החלטות עסקיות שונות‪ .‬די ברור כי כל החלטה שגויה יכולה לגרום לנו הפסדים ניכרים‪ .‬כיום קיימים‬ ‫כלים מתמטיים ומחשוביים מתקדמים שמאפשרים לנו להתמודד עם מסת הנתונים העומדת בפנינו‬ ‫ולשפר את תהליך קבלת ההחלטות‪.‬‬ ‫על חברה שפועלת בשוק תחרותי משפיעים עשרות פרמטרים‬ ‫בו זמנית‪ ,‬לא ניתן להתמודד עם כל הפרמטרים הללו בכלים‬ ‫מסורתיים של קבלת החלטות מפאת חוסר היכולת להכיל ולנתח‬ ‫במקביל עשרות משתנים‪ .‬ללא שימוש בכלים מתקדמים לעולם‬ ‫לא נצליח להכיל ולהתמודד עם כל האפשרויות‪ ,‬לא משנה כמה‬ ‫שכל‪ ,‬ניסיון ויכולות יש לנו‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬נניח כי חברה צריכה לקבל החלטה על פיתוח מוצר חדש‪.‬‬ ‫על ההחלטה משפיעים המשתנים הבאים‪ :‬ההשקעה הנדרשת‬ ‫בהקמת קו היצור‪ ,‬הרגולציה הנדרשת לצורך קבלת אישורי משרד‬ ‫הבריאות למוצר‪ ,‬שעות העבודה והזמן הנדרש לפיתוח המוצר‪,‬‬ ‫הצרכים של הלקוחות ביחס למוצר‪ ,‬מחירי חומרי הגלם‪ ,‬היכולות‬ ‫של הספקים לספק את חומרי הגלם‪ ,‬העלות של המוצר הסופי‪,‬‬ ‫הערכת מחיר המכירה של המוצר ללקוח‪ ,‬השוואה למחירי מוצרים‬ ‫מתחרים ותחליפיים‪ ,‬הערכת ההכנסות מהמוצר‪ ,‬הערכת תגובת‬ ‫המתחרים‪ ,‬הערכת תגובת המשווקים או הקמעונאים למוצר‪ ,‬הזמן‬ ‫הנדרש לחדירה לשוק‪ ,‬הוצאות השיווק והפרסום‪ ,‬הגידול בהוצאות‬ ‫הקבועות‪ ,‬ההשפעה על המוצרים הקיימים של החברה‪ ,‬הערכת‬ ‫ביצועי העובדים ביחס ליצור ושיווק המוצר‪ ,‬תוספת כוח האדם‬ ‫הנדרשת לחברה ועוד‪ ...‬מהי הדרך האופטימלית לשלב בין כל‬ ‫המשתנים הללו וכיצד הם משפיעים האחד על השני? האם ניתן‬ ‫להתייחס לכל המשתנים ולהשפעות הצולבות ביניהם (מתאמים)‪,‬‬ ‫רק על בסיס ניסיון ואינטואיציה?‬ ‫שימוש בטכניקות מתמטיות וסטטיסטיות לניתוח וקבלת החלטות‬ ‫מאפשר לנו לנתח החלטות במהירות וביעילות‪ ,‬תוך התמודדות‬ ‫עם מספר רב של פרמטרים בו זמנית והגדלת‬ ‫ההסתברות לקבלת החלטות נכונות‪ .‬השם‬ ‫הכולל לטכניקות הללו היא “אופטימיזציה”‪.‬‬

‫אופטימיזציה היא מונח כולל המציין מגוון שיטות מתמטיות‬ ‫ומחשוביות המשמשות למציאת פיתרון המיטבי ביותר לבעיה‬ ‫תחת אילוצים שונים‪ .‬התפיסה המרכזית של האופטימיזציה היא‬ ‫שניתן לייצג כל חברה כפונקציה מתמטית‪.‬‬ ‫לכל חברה ישנן שלוש קבוצות משתנים מרכזיות‪ :‬הכנסות‪,‬‬ ‫הוצאות משתנות והוצאות קבועות אנו מנתחים את החברה‬ ‫ביחס לשלושת קבוצות הפרמטרים הללו‪ ,‬מוצאים את הקשרים‬ ‫בין ההכנסות להוצאות המשתנות ואת המדרגות המאפיינות את‬ ‫ההוצאות הקבועות‪ .‬על בסיס קשרים אלה אנו יוצרים פונקציה‬ ‫מתמטית המייצגת בצורה המדויקת ביותר את החברה‪.‬‬ ‫לאחר יצירת הפונקציה ניתן לעבד אותה במגוון רחב של שיטות‬ ‫מחשוביות ומתמטיות לצרכים מגוונים‪ :‬קבלת החלטות בתנאי אי‬ ‫וודאות‪ ,‬הגדלת הרווחיות‪ ,‬התייעלות והקטנת הוצאות‪ ,‬קביעת יעדי‬ ‫שיווק ומכירה‪.‬‬ ‫בשיטת האופטימיזציה העסקית ניתן להתמודד לא רק עם‬ ‫פרמטרים כמותיים אלה גם עם פרמטרים איכותיים כגון‪ :‬יכולת‪,‬‬ ‫מצב רוח‪ ,‬תגובות מתחרים‪ ,‬זמן ועוד‪ .‬גם כאן קיימות טכניקות‬ ‫סטטיסטיות שמאפשרות לכמת פרמטרים איכותיים ולייצג אותם‬ ‫בעזרת פונקציה מתמטית‪ .‬התוצאות המתקבלות משפרות באופן‬ ‫ניכר את ביצועי החברות‪.‬‬ ‫אינטואיציה‪ ,‬ניסיון‪ ,‬ידע ואינטלגנציה עסקית עדיין ישארו הכלים‬ ‫המרכזיים עליהם נבסס את החלטותינו‪ ,‬אך תחשבו על זה רגע‪ :‬אם‬ ‫מתוך עשרות החלטות שאנו מקבלים בכל יום‪ ,‬נשפר את ההחלטות‬ ‫שלנו רק בכמה אחוזים בודדים‪ ...‬נשנה את פני החברה שלנו‪.‬‬ ‫המון בהצלחה‪.‬‬

‫יגאל ספיר‪ ,‬מנכ”ל אלסר מזון ‪ -‬ייזום והקמת עסקי מזון ‪www.elsarfood.com‬‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫הקמעונאים הפרטיים‬ ‫שומרים על נתח השוק שלהם‬ ‫על חשבון הרשתות!‬ ‫‪6.5‬‬ ‫‪ 16.5‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪ 18‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪32‬‬

‫‪28‬‬

‫‪25‬‬

‫‪45‬‬

‫‪45‬‬

‫‪45‬‬

‫‪13‬‬

‫‪14‬‬

‫‪14‬‬

‫‪14‬‬

‫‪20‬‬

‫‪21‬‬

‫‪22‬‬

‫‪22‬‬

‫‪%‬‬ ‫‪100 14‬‬ ‫‪22‬‬

‫‪80‬‬

‫‪25‬‬

‫‪24‬‬

‫‪23‬‬

‫‪22‬‬

‫‪20‬‬

‫‪20‬‬

‫‪60‬‬

‫‪43‬‬

‫‪43‬‬

‫‪42‬‬

‫‪42‬‬

‫‪44‬‬

‫‪44‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015‬‬ ‫שוק פרטי‪ :‬שווקים‪ ,‬מכולות ומינימרקטים‬ ‫הרשת השלישית‬

‫הנתונים באדיבות‬

‫שופרסל‬ ‫מגה‬

‫‪0‬‬

‫טיפים‬ ‫להתנהלות דיגיטלית‬ ‫נכונה בעסקים‬ ‫יוסי בהר‬

‫ריבוי החידושים הטכנולוגיים גורם להצפה‬ ‫שעשויה לערפל במקצת את היכולת של בעלי‬ ‫העסקים להבין מה בעצם עליהם לעשות ובמה‬ ‫להתמקד כדי להישאר "על המפה" בזירה‬ ‫הדיגיטלית‪ .‬הכתבה הנוכחית מנסה לעשות‬ ‫סדר בכלים הדיגיטליים החשובים לכל עסק‪.‬‬ ‫ובכן‪ ,‬אילו כלים דיגיטליים עומדים לרשותו של כל בעל עסק?‬ ‫פרופיל אישי בפייסבוק‬ ‫חשוב שכל בעל עסק יצטייד בפרופיל פייסבוק אישי ראוי‪.‬‬ ‫באמצעות הפרופיל ניתן לשמור על קשר חם ואישי עם הלקוחות‪.‬‬ ‫השימוש בפונקצית "תיוג"‪ :‬בפייסבוק ישנה אפשרות לתייג אנשים‬ ‫בתמונות‪ ,‬אופציה שמאפשרת לכם להעלות תמונה עם מישהו‬ ‫ולתייג אותו וכך התמונה תופיע גם אצלו בעמוד‪ .‬בהקשר שלנו‪,‬‬ ‫ממליץ להצטלם עם לקוחות על רקע הלוגו של העסק שלכם‬ ‫להעלות לפייסבוק ולתייג‪ ,‬כך גם החברים של הלקוח ייחשפו‬ ‫לעסק ולתמונה שהעליתם‪ .‬תוכלו כמובן להציע ללקוחות להעלות‬ ‫בעצמם תמונות שצולמו אצלכם ולתייג‪.‬‬ ‫טיפ נוסף הוא להשתמש בתמונת הנושא שלכם ככלי שיווקי לכל‬ ‫מבקרי העמוד שלכם‪ .‬השקיעו בעריכת פלייר דיגיטלי באמצעות‬ ‫תוכנה פשוטה ושימו אותו כתמונת הנושא (רקע) בפרופיל‬ ‫הפייסבוק שלכם‪ .‬כמו כן רק באמצעות הפרופיל האישי ניתן‬ ‫להצטרף לקבוצות פייסבוק רלוונטיות לעסק שלכם (קבוצות‬ ‫מקומיות‪ ,‬קבוצות לפי תחומי עניין) ולפרסם בהם‪.‬‬ ‫דף עסקי בפייסבוק‬ ‫לצד פרופיל אישי‪ ,‬יש לכם אפשרות לבנות דף עסקי בו תוכלו לרכז‬ ‫את כל המידע אודות העסק‪ .‬אחד היתרונות בכך‪ ,‬הוא הפרדה בין‬ ‫המידע האישי שלכם (לדוגמא‪ ,‬תמונות אישיות שיש לכם בפרופיל‬ ‫האישי) לבין המידע העסקי‪.‬‬ ‫דף עסקי צריך להיות מתוחזק כראוי‪ ,‬עם פוסטים עדכניים‪ ,‬העלאת‬ ‫תכנים רלוונטיים‪ ,‬טיפים‪ ,‬חדשות שיעניינו את הקהל שעשה לייק‬ ‫לדף‪ .‬ניתן ומומלץ לקדם באופן ממומן את הדף לאוכלוסיית היעד‬ ‫הרלוונטית‪.‬‬ ‫טיפ חשוב‪ :‬בעזרת הדף העסקי ניתן לפרסם פוסט בפייסבוק‬ ‫ולקדם אותו בתשלום על בסיס גיאוגרפי באותה העיר בה ממוקם‬ ‫העסק וכך להגיע לקהל חדש רלוונטי‪ .‬בעל העסק קובע את‬ ‫תקציב הפרסום היומי ומתי להתחיל ולהפסיק‪.‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫אינסטגרם‬ ‫אינסטגרם היא רשת חברתית בעיקר של תמונות‪ ,‬שממחישה‬ ‫עד כמה תוכן ויזואלי מוכר ועובד מצוין‪ .‬כך לדוגמא‪ ,‬תוכלו לראות‬ ‫חשבונות אינסטגרם של שפים מוכרים שמעלים מנות ומטעמים‬ ‫שהם מכינים וגורפים תשומת לב רבה וגם לקוחות מעלים בעצמם‬ ‫תמונות של המנות המעולות‪ ,‬דבר שעובד מצוין עבור המסעדות‪.‬‬ ‫מומלץ לפתוח חשבון אינסטגרם לעסק עם הלוגו ותאור העסק‬ ‫ולהתחיל לעקוב אחרי משתמשי אינסטגרם על בסיס גיאוגרפי‬ ‫וכך להשיג חשיפה של גולשים לעסק המקומי שלכם‪ .‬דבר זה‬ ‫יגרום לפרסומים שלכם לקבל חשיפה של קהל רלוונטי שמתגורר‬ ‫בקרבת מקום לעסק‪ .‬אל תשכחו להעלות כל כמה ימים תמונה‬ ‫מעניינת מהעסק‪.‬‬ ‫ניוזלטר‬ ‫תתפלאו‪ ,‬למרות הרשתות החברתיות שאוזכרו מעלה בהיותן‬ ‫מהירות‪ ,‬זמינות ונגישות‪ ,‬עדיין עניין הניוזלטר עובד מצוין ולעיתים‬ ‫מתאים יותר‪ .‬כידוע‪ ,‬ניוזלטר הוא מכתב דיגיטלי שנשלח אחת‬ ‫לזמן מסוים (אני ממליץ אחת לחודש ) ובו מידע שהעסק מפרסם‬ ‫ומשתף את קהילת הלקוחות שלו (באמצעות דוא"ל)‪ .‬שני היתרונות‬ ‫הבולטים הם‪ :‬הפן האישי שאין ברשת חברתית (הניוזלטר נשלח‬ ‫באופן אישי למייל של כל לקוח) וכן האפשרות לרכז מידע בקובץ‬ ‫אחד שמאפשר ללקוח להיחשף בבת אחת למידע רב שמעוצב‬ ‫בצורה מרהיבה ומסודרת לעין‪ .‬בניית רשימת תפוצה היא הכרחית‬ ‫(כדאי בקובץ אקסל)‪ .‬חשוב לדאוג לקחת מהלקוחות את פרטי‬ ‫המייל שלהם כדי לעדכן אותם בחדשות‪ .‬כדאי ואפשר להיצמד‬ ‫לחגי ישראל‪ ,‬לרכז לדוגמא מבצעים שקשורים למוצרי ניקיון‬ ‫לפני חג הפסח‪ .‬האקטואליות של הפרסום חשובה וחיונית לכם‬ ‫וללקוחות כאחד‪.‬‬ ‫‪Waze‬‬

‫עסקים קטנים יכולים ליהנות משירות הפרסום באפליקציית‬ ‫הניווט המפורסמת על ידי כך שנוסעים יראו את הסמל שלכם על‬ ‫המפה ויכולים להגיע אליכם בקלות‪ ,‬גם אם לא התכוונו מראש‬ ‫(לדוגמא‪ ,‬נוסעים לבקר משפחה ורואים על המפה סמל של‬ ‫מסעדה מעולה‪ ,‬התיאבון עולה ומנווטים ישירות אליה)‪ .‬טיפ קטן‪:‬‬ ‫נסו את השירות‪ ,‬יש לכם אפשרות לשלוט בהוצאה הכלכלית על‬ ‫פרסום זה וכדאי להתנסות ולבדוק את יעילותו‪ .‬תוכלו להתעניין‬ ‫עם הלקוחות הבאים האם הם מצאו אתכם דרך האפליקציה‬ ‫וקפצו לביקור‪.‬‬ ‫כלל הפלטפורמות הדיגיטליות הללו ישרתו את צרכי העסק בצורה‬ ‫חכמה ונבונה‪ .‬אני מודע לכך‪ ,‬שייתכן שזה נשמע כעת כתחילתה‬ ‫של עבודה לא פשוטה‪ ,‬אך מניסיוני האישי וממה שאני פוגש‬ ‫במציאות‪ :‬הסבלנות משתלמת והעבודה נושאת פירות די מהר‪.‬‬ ‫יצירת תשתית דיגיטלית זו והשקעה בשלב ההקמה ובתחזוקה‬ ‫השוטפת‪ ,‬יסייעו לכם בעתיד להצמיח את העסק בהצלחה‬ ‫ותהיו מסוגלים להתמודד עם אתגרי הטכנולוגיה‬ ‫העומדים בפני בעלי העסקים בצורה אידיאלית‪.‬‬

‫יוסי בהר‪,‬‬ ‫מאמן ומנטור טכנולוגי למנהלים בכירים במשק הישראלי‬ ‫‪www.yossibehar.co.il, yossi@yossibehar.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪27‬‬

‫אומנות המכירה ברשתות חברתיות‬ ‫יצחק סידי‬

‫קמעונאים יכולים להיעזר רבות במדיה החברתית בכדי להיות קרובים ללקוחות שלהם ולהשפיע על‬ ‫ההחלטות שלהם עוד לפני שהם מגיעים לנקודות המכירה‪ .‬במדור זה נסקור את הדרכים בהן יכול כל‬ ‫קמעונאי‪ ,‬קטן‪ ,‬בינוני או גדול לשפר את היכולות שלו ולזכות בתשומת לב הלקוח הפוטנציאלי‪.‬‬ ‫מהי מכירה חברתית?‬ ‫זיהוי‪ ,‬כיוון‪ ,‬והגעה ללקוחות פוטנציאליים וקיימים דרך ערוצי מדיה‬ ‫חברתית וקהילות חברתיות יכול לשלב אותם בשיח שתוצאתו‬ ‫פוטנציאל ליחסים המביאים תועלת לשני הצדדים‪ .‬לב המכירה‬ ‫החברתית היא בניית יחסים ע"י ביסוס אמון והצעת ערך‪ .‬כל זאת‬ ‫בעזרת הפלטפורמה של הרשתות החברתיות‪ .‬המדיה החברתית‬ ‫היא גם כלי לאיתור לקוחות במכירה מקוונת (‪.)ON LINE‬‬ ‫תהליכי המכירה והשיווק השתנו‪ ,‬אם אתה לא מתאים עצמך‪ ,‬לא‬ ‫בטוח שתצליח לגבור על המתחרים‪ ,‬ודאי אם הם נמנים עם אלה‬ ‫המשתמשים במדיה החברתית לבניית יחסים עם לקוחותיהם‪.‬‬ ‫תהליך המכירה והשיווק ‪ -‬הדרך לזיהוי לקוחות פוטנציאליים‬ ‫והפיכתם ללקוחותיך‪ ,‬עבר שינוי דרסטי‪.‬‬

‫המשולש החברתי של מכירות מוצלחות‬ ‫יש שילוב בין השיווק‪ ,‬המכירות והשירות בעידן הרשתות החברתיות‪.‬‬ ‫האתגרים בעולם החברתי‪ :‬הרמת מסך‪ ,‬לא ניתן יותר להסתתר‬ ‫מאחורי הטלפון‪ .‬למתחרים יש גישה למתרחש מאחורי הקלעים‬ ‫אצלנו‪ .‬הלקוחות מצפים לתגובה מיידית‪ .‬נדרשים שינויים בנוהלי‬ ‫עבודה פנימיים‪ .‬יש לעדכן רשימות תפוצות ומערכות לניהול‬ ‫קשרי לקוחות‪ .‬חווית הלקוח מושפעת מאוד מתגובה איטית של‬ ‫הקמעונאי‪ ,‬בזבוז זמן של הלקוח או כל מידע לקוי בין המוכר‬ ‫לקונה‪.‬‬

‫היכן נמצאים הלקוחות שלך ?‬ ‫המדיה החברתית אינה מקשה אחת‪ ,‬על הקמעונאי להחליט למי‬ ‫הוא רוצה לפנות? היכן ומתי לקוחותיו יהיו הזמינים ביותר‪ ,‬איזה‬ ‫פיתיון יעורר אותם?‬ ‫‪ ‬רשתות חברתיות מסורתיות‪:‬‬ ‫‪Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn‬‬

‫‪ ‬רשתות חברתיות ויזואליות‪:‬‬ ‫‪YouTube, Pinterest, Instargram, SlideShare‬‬

‫‪ ‬בלוגים‪,‬קהילות מקוונות‪:‬‬ ‫רווקים ורווקות‪ ,‬אמהות‪ ,‬גננות‪ ,‬מתכנתים בשפה מסוימת‪ ,‬גננים‪,‬‬ ‫דייגים‪ ,‬גולפיים‬ ‫‪ ‬מרכזי ‪/‬מוקדי תשובות וקבוצות‪:‬‬ ‫‪Quora‬‬

‫‪ ‬אתרי חדשות‪ /‬מדיה מקוונת‪:‬‬ ‫‪ ,Ynet ,Walla‬עכבר העיר‪ ,‬הארץ‪ ,‬למטייל‪...‬‬ ‫כל מקום ומאפייניו ובכל אחד מהמקומות האלה ניתן להעביר‬ ‫מסרים מעט שונים‪.‬‬ ‫המנטרה של מכירה חברתית‬ ‫האינטרנט בכלל והמדיה החברתית בפרט שינו את הדרך בה‬ ‫לקוחות מתקשרים למוכרים‪ .‬היכולות להיות מעורב בהצלחה כבר‬ ‫בתחילת הקשר משפיעה רבות על התוצאה הסופית‪ ,‬לא רק כיצד‬ ‫נוצרת ההתקשרות אלא גם מתי והיכן‪ .‬מכירה‬ ‫חברתית נעזרת בתמיכה של צוות רב מערכתי‪:‬‬ ‫מכירות‪ ,‬שיווק ושירות לקוחות‪.‬‬ ‫יצחק סידי‪ ,‬מומחה להגברת מכירות‪isidi@zahav.net.il ,‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫מה נדרש להצלחת תקשורת עם הלקוחות במדיה החברתית?‬ ‫‪ ‬מחויבות‬ ‫‪ ‬הגדרה ברורה של תפקידי המובילים בכל צוות‬ ‫‪ ‬פיתוח תהליך פורמלי‬ ‫‪ ‬שיתוף משאבים בין המחלקות‪ ,‬כאשר נדרש‪.‬‬ ‫‪ ‬הקצאת משאבים מתאימים כולל תקציב וזמן‬ ‫‪ ‬להסכים על פלטפורמות המתאימות לעסק שלך‬ ‫‪ ‬יכולת לזהות ולהעביר פניות לטיפול הגורם המתאים‬ ‫‪ ‬יישום ושימוש בכלים העוזרים בתהליך‬ ‫‪ ‬הטמעה או התאמת תהליכים קיימים או כלים עם יישומים‬ ‫חדשים ונוהלים‬ ‫‪ ‬גמישות בביצוע התאמות באם הגישה איננה עומדת בציפיות‬ ‫אשמח לענות על שאלות ותגובות דרך המייל‪.‬‬

‫מינויים חדשים‬ ‫רונן זוהר ‪ -‬מנכ”ל שטראוס מים‬

‫רונן זוהר (‪ )54‬בעבר מנכ”ל שטראוס פריטו‪-‬ליי מלוחים (‪ ,)2001-2005‬מנכ”ל שטראוס מחלבות (‪)2005-2007‬‬ ‫ומנכ”ל סברה (‪ .)2007-2014‬כמנכ”ל סברה הצמיח את החברה מ‪ 45-‬מיליון דולר ל‪ 480-‬מיליון דולר‪ ,‬התמקד‬ ‫בבניית מפעל חומוס חדש בוורג’יניה והכפלתו כעבור ‪ 4‬שנים ומיצוב החברה כשחקן המוביל בשוק הממרחים‬ ‫והמטבלים בארה”ב זאת תוך כדי הרחבת הפעילות לקנדה‪ .‬זוהר נשוי ואב לשלושה ובעל תואר ‪ BSD‬בטכנולוגיות‬ ‫מזון מהאוניברסיטה העברית‪.‬‬

‫בילי ינקו ‪ -‬מנכ"לית בונז'ור‬

‫רונן זוהר‪ ,‬שטראוס‬

‫בילי ינקו‪ ,‬מנכ”לית סלטי צבר תחליף את חגית אדלר בתפקיד מנכ”לית בונז’ור‪ .‬ינקו החלה את דרכה בקבוצת‬ ‫אסם כסמנכ”ל השיווק של החטיבה העיקרית של אסם‪ ,‬החטיבה הקולינרית‪ ,‬והייתה שותפה בכירה בפיתוח‬ ‫והשקת קונצפטים חדשים בחטיבה‪ .‬לינקו תואר ראשון בכלכלה ותואר שני במינהל עסקים‪.‬‬

‫חני לוינסון ‪ -‬מנהלת תכנון יוניליוור‬

‫חני לוינסון הצטרפה לחטיבת שרשרת אספקה ביוניליוור ישראל כמנהלת תכנון‪ .‬בתפקידה הקודם שימשה‬ ‫חני כמנהלת רכש בטמפו‪ .‬חני חוזרת ליוניליוור לאחר שבעברה עבדה בחברה במשך ‪ 11‬שנים‪ ,‬ומילאה מספר‬ ‫תפקידים בחטיבת שרשרת האספקה‪ .‬תפקידה האחרון ביוניליוור היה מנהלת בשרשרת האספקה כשותפה‬ ‫עסקית לחטיבת המותגים המקומיים‪ .‬חני בעלת תואר ראשון בכלכלה ומנהל עסקים מאוניברסיטת חיפה‪.‬‬

‫לחטיבת השיווק של יוניליוור ישראל הצטרפו שני מנהלי קטגוריה חדשים‪:‬‬ ‫יובל גורן‬

‫יובל גורן הצטרף לצוות החטיפים של יוניליוור כמנהל קטגוריית החטיפים המלוחים ותחליפי הלחם‪ .‬בתפקידו‬ ‫הקודם שימש יובל כמנהל מותג בטמפו‪ ,‬שם ניהל את המותגים גולדסטאר והייניקן‪ .‬לפני כן עבד כתקציבאי בגיתם‬ ‫‪ .BBDO‬יובל בעל תואר ראשון בתקשורת וניהול מהמכללה למנהל‪ ,‬ותואר שני במנהל עסקים מהאוניברסיטה‬ ‫הפתוחה‪.‬‬

‫בילי ינקו‪ ,‬בונז'ור‬

‫חני לווינסון‪ ,‬יוניליוור‬

‫מיכל שוס‬

‫מיכל שוס הצטרפה לצוות הקולינארי של יוניליוור כמנהלת קטגוריית עזרי בישול ומיונז של המותגים קנור‪,‬‬ ‫הלמנ'ס ותלמה‪ .‬בתפקידה הקודם ניהלה מיכל את המותג משק צוריאל מבית טרה (החברה המרכזית) ולפני‬ ‫כן עבדה באוסם ‪ -‬הן כמנהלת מותג בחטיבת השיווק והן בתחום הטרייד‪ .‬מיכל בעלת תואר ראשון במדעי‬ ‫ההתנהגות וניהול‪ ,‬ותואר שני במנהל עסקים‪ ,‬שניהם מאוניברסיטת בן‪-‬גוריון‪.‬‬

‫יובל גורן‪ ,‬יוניליוור‬

‫רינת גרינמן ‪DPL -‬‬

‫רינת גרינמן‪ ,38 ,‬מונתה לתפקיד מנהלת סחר ומכירות למגזר הפרטי ורשת ‪ 4‬בחברת ‪ DPL‬הישראלית‪ ,‬יצרנית‬ ‫חיתולי "בייביסיטר"‪ .‬לגרינמן ניסיון של יותר מ‪ 16-‬שנה בתפקידי מכירות וניהול סחר בשוק הקמעונאות‪.‬‬ ‫בתפקידיה הקודמים כיהנה גרינמן כמנהלת סחר ומכירות בחברת ‪ ,SodaStream‬מנהלת תפעול מכירות‬ ‫בחברת ‪ IBBL Spirit‬ומנהלת לקוחות אזורית בחברה המרכזית למשקאות קלים‪ .‬לרינת תואר ‪ .B.A‬עם התמחות‬ ‫במשאבי אנוש מהמרכז ללימודים אקדמיים‪.‬‬

‫רינת גרינמן‪DPL ,‬‬

‫בת‪-‬אל ישי ‪ -‬ביופט‬

‫בת‪-‬אל ישי (‪ )37‬מונתה למנהלת שיווק של חברת ביופט‪ ,‬יצרנית בונזו ולה קט‪,‬מקבוצת מוצרי מעברות‪ .‬לפני כן‬ ‫כיהנה כמנהלת תחום בחברה‪ .‬בעלת תואר ראשון ‪ BSc‬במדעי התזונה מהפקולטה לחקלאות ברחובות ובעלת‬ ‫‪ MBA‬במנהל עסקים ממכללת נתניה‪.‬‬

‫בת אל ישי‪ ,‬ביופט‬

‫חגית אדלר ‪ -‬אסם‬

‫חגית אדלר מונתה למנהלת חטיבת מאפה ומשקאות בחברה‪ ,‬כמנכ"לית ‪( ONP‬השוק המקצועי בקבוצת אסם‬ ‫סחר)‪ .‬אדלר כיהנה קודם לכן כמנכ”לית בונז’ור‪ .‬לפני כניסתה לאוסם כיהנה אדלר בתפקידים בכירים בחברה‬ ‫תנובה‪ ,‬שהאחרון שבהם היה מנהלת הפיתוח והמחקר בתשלובת החלב של החברה‪ .‬חגית אדלר היא בעלת‬ ‫תואר ראשון במדעי החיים ומוסמכת ‪ MBA‬מאוניברסיטת ת”א‪.‬‬

‫חגית אדלר‪ ,‬אוסם‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪29‬‬

‫סלט מלפפונים טבעוני‬

‫סלט עם מלפפונים‪ ,‬ערמונים ואבוקדו על מצע של בורגול קינואה או קוסקוס‪ ,‬הם התשובה המושלמת‬ ‫לחלבון‪ ,‬ויטמין סי‪ ,‬סידן והכי חשוב‪ ,‬הטעם‪ .‬הו הטעם‪ .‬כמה טעים וקל להכין‪ .‬ארוחה שלמה ומזינה ממש‪.‬‬

‫המצרכים לסלט‪:‬‬ ‫ •‪ 4‬מלפפונים פריכים קשים‪ .‬אני חתכתי‬ ‫אותם כומו בג’ירף‪ ,‬הוצאתי את הליבה עם‬ ‫הגרעינים‪ ,‬אבל לא חובה באמת‪.‬‬ ‫ •אבוקדו בינוני בשל אבל לא מושי‪,‬‬ ‫חתוך קוביות‬ ‫ •חצי פלפל אדום חתוך קטן קטן‬ ‫או פלפל חריף חתוך קטן קטן‬ ‫ •חצי בצל סגול חתוך קוביות‬ ‫ •צרור כוסברה‬ ‫ •‪ 2‬בצלצלים ירוקים טבעות דקות‬ ‫ •חצי חב’ (‪ 50‬גר’) ערמונים בואקום‬ ‫חתוכה גס‬

‫המצרכים לרוטב‪:‬‬ ‫ •רבע כוס סויהכף מירין‬ ‫ •כף חומץ אורז‬ ‫ •כף סוכר חום‬ ‫ •שן שום‬ ‫ •כפית שמן שומשום‬ ‫ •חתכת ג’ינג’ר טרי קלופה (‪ 2‬סמ”)‬ ‫ •‪ 2‬כפות שמן רגיל (השתמשתי בשמן בוטנים‪,‬‬ ‫אבל גם קנולה או כל צמחי זה טוב)‬ ‫ •כף חמאת בוטנים (לא חובה אבל מוסיף)‬ ‫ •מלח ופלפל שחור‬ ‫ •‪ 2‬כפות מים קרים‬ ‫לבלנדר את הכל לרוטב טעים כל כך‪.‬‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫ליצוק את הרוטב על הסלט ולערבב טוב טוב‪.‬‬ ‫מצע של בורגול גס (הכי טעים) מעליו הסלט המעורבב והרוטב‪.‬‬ ‫אוי אוי אוי טעים כל כך‪.‬‬ ‫קוסקוס מלא‪ ,‬או בורגול או קינואה להכין ע"פ הוראות יצרן‪.‬‬ ‫אפשר לפזר על הסלט גרעיני שומשום אם רוצים‪.‬‬ ‫המתכון באדיבות לייזה פאנלים‪ ,‬אתר סלונה‪/http://saloona.co.il/haknaanit ,‬‬

‫בדיחות‬ ‫כמה דקות לאחר שסיימה את ה"ראיון"‬ ‫בהצלחה והתקבלה לעבודה‪ ,‬התרוממה‬ ‫המזכירה מהספה שבמשרד יחד עם המנהל‬ ‫ושניהם התחילו להתלבש‪.‬‬ ‫"אני רוצה להתוודות"‪ ,‬אמרה המזכירה בזמן‬ ‫שכפתרה את חולצתה‪" ,‬ואני מקווה מאוד‬ ‫שזה לא יפגע ביחסים בינינו‪ ,‬במיוחד לאחר‬ ‫מה שהתרחש עכשיו על הספה‪ .‬אני בעצם‬ ‫לא מקלידה מהר מאוד כמו שאמרתי קודם‬ ‫בראיון"‪.‬‬ ‫"זה בסדר"‪ ,‬השיב לה המנהל‪" ,‬גם לי יש וידוי‪,‬‬ ‫ואני מקווה שזה לא יפגע ביחסים בינינו‪ .‬אני‬ ‫בכלל לא המנהל במשרד הזה‪ ,‬אני השליח"‪.‬‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫שני עובדי מפעל התחילו בשיחה‪ .‬העובדת אמרה‪" ‬אני יכולה‬ ‫לגרום לבוס להביא לי יום חופש"‪" .‬ואיך תעשי זאת?"‪ ,‬השיב‬ ‫העובד‪" .‬הסתכל ותראה"‪ ,‬היא ענתה חזרה‪ ,‬ואז נתלתה הפוך על‬ ‫מוט המתכת הגבוה שהיה מעליה‪ .‬הבוס שהיה בסמוך אליה‪ ,‬ראה‬ ‫אותה וצעק‪" :‬מה לעזאזל את עושה?" האישה ענתה‪" :‬שלום‬ ‫בוס! אני מנורה!"‬ ‫"אוי ואבוי‪ ,‬את עבדת יותר מדי השבוע עד שהשתגעת לגמרי‪ ,‬אני‬ ‫חייב להביא לך יום חופש כדי שתנוחי‪ ,‬את שומעת אותי?"‪ ‬אמר‬ ‫הבוס‪.‬‬ ‫העובדת ירדה למטה‪ ,‬הנהנה בראשה ופנתה ללכת לכיוון‬ ‫היציאה‪ .‬העובד קם מיד והתחיל ללכת אחריה‪" .‬לאן אתה חושב‬ ‫שאתה הולך?"‪ ‬שאל אותו הבוס‪ .‬העובד אמר‪" ,‬גם אני הולך‬ ‫הביתה‪ ,‬אני לא יכול הרי לעבוד בחושך"‪.‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫רוברט‪ ,‬מינימרקט נינה‪ ,‬ת"א‬ ‫קופת אומגה מאוד משוכללת‪ ,‬נוח מאוד לנהל רישום‬ ‫ללקוחות בקופה במקום בפתקים‪ .‬יש לי ‪ 4000‬מוצרים‬ ‫שרשומים כבר בקופה ואני צריך רק להוסיף או לשנות‬ ‫מחירים‪ ,‬זה מאוד מקל‪ .‬יתרון גדול מבחינתי הוא האפשרות‬ ‫לשלם חשבונות של בזק‪ ,‬כביש ‪ ,6‬ארנונה וחשמל‪.‬‬ ‫פאבלו‪ ,‬פיצוציית בחור טוב‪ ,‬ת"א‬ ‫כשיש לך קופת אומגה‪ ,‬זה כמו להכניס מנהל חשבונות‬ ‫לעסק‪ .‬יודעים מה נמכר‪ ,‬כמה נמכר ובאילו שעות‪ .‬רואים‬ ‫מתי היה יותר עבודה ומתי פחות‪ .‬קל מאוד לעדכן מבצעים‬ ‫בקופה‪ .‬הכל מובן וקל‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪5‬‬

‫‪1 7‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪8‬‬

‫‪2‬‬

‫‪1‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪5 6‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪9‬‬

‫‪6‬‬

‫‪8 2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪8‬‬ ‫‪7 4‬‬

‫‪5‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 193‬‬

‫‪31‬‬

‫ח‬ ‫ד‬ ‫חטיפי ש!‬

‫בטעמי פקרח‬ ‫ירות‬

‫חטיפי הקרח הנמכרים ביותר באיטליה‬

‫מגיעים לישראל!‬ ‫הנחה מיוחדת‬ ‫לרגל ההשקה‬ ‫מכיל מיץ פרי‬

‫ללא חומרים משמרים‬ ‫ללא צבעי מאכל‬ ‫ללא גלוטן‬ ‫להזמנות פנה לסיטונאי‬ ‫או לנציג המכירות שלנו‬

‫‪08-9324444 ‬‬

‫סטנד מלא‬ ‫‪ 240‬יחידות‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬