196/2015 kupa roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי ‪ ‬יולי ‪ | 2015‬גליון ‪| 196‬‬

‫וש‬

‫מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫שולחן עגול‬ ‫מה חשוב לבעלי הפיצוציות‬ ‫והמממתקיות‪ ,‬עמ’ ‪6‬‬

‫‪12‬‬ ‫טרנד עולמי‬ ‫משלבים מסעדה בסופרמרקט‬

‫‪26‬‬ ‫חנות קונספט‬ ‫סופרמרקט ייחודי ליד נהר התנינים‬

‫‪28‬‬ ‫עובדים בעסק‬ ‫הקשר בין העובדים לצמיחת העסק‬

‫למגזין זה‬ ‫מצורפים‪:‬‬ ‫ •אביזרי נראות‪:‬‬ ‫מבצע שעון אפל‬ ‫של שטראוס‬ ‫ •שקית בייגלה‬ ‫סניידרס‬

‫‪32‬‬ ‫מקפיצים מכירות‬ ‫מוצרי טואלטיקה מקפיצים‬ ‫את מכירות הפיצוציות‬

‫‪36‬‬ ‫מכירות הקיץ‬ ‫איך תגדילו את מכירות הקיץ?!‬

‫הטור של אריק‬ ‫מלהיב אותי לראות קמעונאי מתלהב‬ ‫בשעה שכל העולם כמרקחה ‪ -‬הגרעין האירני‪ ,‬פשיטת הרגל של יוון‪ ,‬נפילת הבורסה‬ ‫הסינית‪ ,‬המאבק בברוני הגז בישראל‪ ,‬הקשיים של רשתות השיווק בישראל ובמיוחד‬ ‫מגה וערב כניסתה של רשת לידל האירופאית לארה״ב‪ ,‬נפגשנו בנמל ת״א‪ ,‬ליד הים‬ ‫למפגש פיצוציות וממתקיות בחסות 'אסם סחר'‪.‬‬ ‫נכון זה נראה קצת הזוי לאור ההקדמה‪ ,‬אבל מי כמונו הישראלים לא נותנים לדברים‬ ‫כאלה להפריע לנו להתקדם‪ ,‬לפתח ולהתפתח‪.‬‬ ‫המפגש של מערכת קופה רושמת עם בעלי העסקים היה מרתק וחידד באופן‬ ‫הברור ביותר את השאיפה לידע ולמידע שקיים אצלם‪ .‬ההתלהבות והשאיפה‬ ‫לעשות טוב ללקוח ממשיכה להזרים אנרגיות אצל בעל העסק אבל כולם מבינים‬ ‫כי הבלבול והאתגרים שקיימים היום הינם מנת חלקנו ומאפילים על כל מה שקורה‪.‬‬ ‫ההתפתחות המהירה והשינוי הדרמטי בהרגלי הצריכה ובהרגלי הקניה של הצרכנים‬ ‫והקונים מחייבים שינוי עמוק אצל בעלי העסקים בבחינת להיות או לחדול‪ .‬סנונית‬ ‫ראשונה ניתן לראות בפעילות החדשנית של חב׳ שטראוס שמצהירה באופן הברור‬ ‫ביותר לגבי הקשר אותה היא מעוניינת ליצור ולהשפיע על הצרכנים והקונים‪.‬‬ ‫קשר זה היה שמור בעבר רק לקמעונאים ולרשתות אבל חוקי המשחק משתנים‬ ‫והספקים ערים לכך‪.‬‬ ‫היתרון העצום שיש לקמעונאי הפרטי בשירות האישי וביזמות אותה הוא מגלה כדי‬ ‫לפתח ולהתפתח עם העסק שלו נתקלת בבעיה כאשר השוק פונה לכיוון מסוים ולא‬ ‫כל הקמעונאים מבינים זאת ו‪/‬או פועלים בעניין‪ .‬קל מאוד להישאר מאחור ולהניח כי‬ ‫״מה שהיה הוא מה שיהיה״‪ ,‬אבל ידידיי זוהי טעות ואתם חייבים להתעשת ולשנות‬ ‫את קו המחשבה שלכם‪.‬‬ ‫אני מצפה כי דווקא היוזמה והיזמות שכל כך מאפיינים אותך יסייעו לך גם עכשיו‪.‬‬ ‫אתה חייב לרוץ קדימה ולהתחדש בכל מה שהצרכנים שלך צריכים‪ .‬אתה חייב‬ ‫להגיע למקום שלהם ולא לצפות שיחזרו אחורה‪ ,‬זה לא יקרה!‬ ‫ולענין התחרות‪ ,‬טוב שתהיה תחרות‪ ,‬אנו מקווים שרביב ברוקמאייר מנכ״ל מגה‪,‬‬ ‫יצליח להחזיר את הרשת לפסי רווחיות ושתחזור להיות גוף מוביל בקמעונאות‪,‬‬ ‫האפשרות האחרת לא תהיה טובה ואף אחד לא ירוויח ממנה‪ .‬בצד זה אני קורא לכם‬ ‫הקמעונאים הפרטיים לחזק את הצד השיווקי בעסק שלכם ולהכין את עצמכם לחג‬ ‫ראש השנה הממשמש ובא‪.‬‬ ‫אנו בקופה רושמת מכינים מספר חידושים מרעננים ומקווים שנוכל לסייע בידכם‬ ‫בכל הקשור להגדלת מכירותיכם ובמיוחד הרווח שלכם‪.‬‬ ‫למגזין זה מצורפת ערכת אביזרי נראות של שטראוס‪ ,‬מנסיונם של קמעונאים‬ ‫אחרים‪ ,‬תליית האביזרים הגדילה את המכירות בחנות וסייעה בתקשור לקונים‪.‬‬ ‫אנא שתפו פעולה ותלו את האביזרים כדי שנוכל לשכנע את שאר הספקים להמשיך‬ ‫ולשלוח אליכם אביזרים שכאלה‪.‬‬ ‫שיעבור עליכם קיץ של מכירות לוהטות‬ ‫ובברכת ‪Go-Retail‬‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬שולחן עגול עם בעלי פיצוציות וממתקיות‬ ‫‪ 08‬פורום מנהלות בנושא מוצרי ילדים‬ ‫‪ 12‬חנות המכולת כשמתחפשת למסעדה‬ ‫‪ 13‬חדש על המדף ‪ -‬עוגיית שוקולד צ'יפס במרקם רך‬ ‫‪ 14‬פיצוחים ‪ -‬הקטגוריה הצומחת בתחום החטיפים‬ ‫‪ 18‬הורים אוהבים לקנות אצלך מזון בריא לילדים‬ ‫‪ 19‬כוכבי ארוחת הבוקר לילדים בחופשה‬ ‫‪ 22‬עשרה דברים שכדאי לדעת על גלידה‬ ‫‪ 23‬ילדים זה שמחה גם לקמעונאים!‬ ‫‪ 24‬אתה חייב לנהל תקציב בעסק‬ ‫‪ 25‬חדש על המדף ‪ -‬נסטי מוגז‬ ‫‪ 26‬חנות בינלאומית ליד חיות טרף‬ ‫‪ 28‬העובדים כמקפצה להצלחה‬ ‫‪ 29‬דמי אבטלה לעצמאים ‪ -‬קריאה ראשונה בכנסת‬ ‫‪ 30‬חנויות צומחות ע"י הכנסת אוכל חם!‬ ‫‪ 32‬מוצרי טואלטיקה בפיצוציות וחנויות נוחות‬ ‫‪ 36‬גלידות כמנוף למכירות הקיץ!‬ ‫‪ 38‬בדיחות וסודוקו‬ ‫‪ 39‬מתכון‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬ליימן שלייסל ‪ -‬מנטוס‬ ‫‪ 10-11‬פריגת ‪ -‬בקבוק עגול‬ ‫‪ 15‬ליימן שלייסל ‪ -‬סניידר‬ ‫‪ 16-17‬מרבה ‪ -‬עוגיות שוקולד צ'יפס במרקם רך‬ ‫‪ 20-21‬אסם סחר ‪ -‬נסטי מוגז‬ ‫‪ 31‬עוף טוב ‪ -‬עוף מופחת מלח‬ ‫‪ 34-35‬אסם סחר ‪ -‬ביסלי‬ ‫‪ 39‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 40‬שטראוס ממתקים ‪ -‬מבצע שעון אפל‬ ‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫רונית ביגר‪ ,‬תמיר ביבי‪ ,‬אפרת אלעמרי‪ ,‬קרן קורלי‬ ‫רחל הזנפלד‬ ‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫התמונות בכתבה בעמ' ‪ 26‬באדיבות‪:‬‬ ‫‪www.facebook.comMalalaneSuperspar‬‬

‫ע‪ .‬מנכ"ל‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫ערכת מנטוס פתיחת קיץ ‪2015‬‬ ‫מחיר מומלץ‬ ‫מס ‬ ‫מס ‬ ‫לצרכן‬ ‫יחידות בקופסא קופסאות בערכה‬

‫פריט‬ ‫מנטוס וויט‬ ‫מנטוס ‪3D‬‬ ‫מנטוס סטיק ‪ 7 -‬יחידות‬ ‫מסטיק בקופסא‬ ‫מנטוס גליל‬

‫‪6‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪40‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪₪ 9.90‬‬ ‫‪₪ 6.90‬‬ ‫‪₪ 2.50‬‬ ‫‪₪ 4.90‬‬ ‫‪₪ 2.90‬‬

‫סה"כ עלות לפני מע"מ‪₪ 749.9 :‬‬

‫המלצה לתצוגה‬

‫מנקופסת‬ ‫טו‬ ‫ס ‪3D‬‬

‫מ‬ ‫ת‬ ‫נ‬ ‫בשווי ‪.8%‬ה!‬ ‫הנח ‪8‬‬ ‫ה‬

‫סטנד מנטוס דלפקי משולב‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬ ‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח‪ .‬עד גמר המלאי‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫המצב של רשתות השיווק מסכן את החקלאים‬ ‫הסדר החובות המסתמן ברשת מגה וחוסר היציבות ברשתות נוספות עלולים לגרום לקריסה‬ ‫כלכלית של חקלאים שמתנהלים בחוסר זהירות‪" .‬המשבר העצום במגה שמחייב מכירת סניפים‪,‬‬ ‫פיטורי אלפי עובדים וכפי הנראה גם הסדר חובות חלקי‪ ,‬הוא לדעתי‪ ,‬רק ההתחלה"‪ ,‬אומר דניאל לב‬ ‫מנכ”ל עמותת עין יהב‪“ .‬אני מקווה שאתבדה‪ ,‬אבל להערכתי בקרוב נחזה בהתמוטטות כלכלית של‬ ‫רשת נוספת”‪ .‬בעבר כבר שילמו חקלאים מחיר יקר עם קריסת קלאב מרקט והתסריט עלול לחזור‬ ‫על עצמו‪ .‬חקלאים שנוהגים בחוסר אחריות‪ ,‬עובדים ישירות מול רשתות ללא ביטחונות מספיקים‬ ‫ו”שמים את כל הביצים בסלסלה אחת”‪ ,‬כלומר עובדים בעיקר מול רשת אחת‪ ,‬עלולים למצוא‬ ‫את עצמם מפסידים בבת אחת את מפעל חייהם ומקור הפרנסה של משפחותיהם‪ ,‬אומר לב‪.‬‬

‫למרות קריסת המתחרה הגדולה מגה‪:‬‬ ‫השווי של שופרסל נמוך ב‪ 30%-‬משווייה בבורסה‬ ‫הקריסה הדרמטית של‪ ‬חברת מגה‪ ‬אינה גורמת ללאומי שוקי הון להעלות את מחיר היעד או לשנות את המלצתה למנייתה של‬ ‫חברת‪ ‬שופרסל‪ ,‬רשת הקמעונאות הגדולה בישראל‪ ,‬והמתחרה העיקרית של מגה‪" .‬אם מגה תמכור חנויות לרשתות הדיסקאונט ותשקם‬ ‫את החנויות שיישארו בידיה‪ ,‬כי אז מצבה של שופרסל לא ישתפר בהרבה"‪ ,‬אומר אנליסט לאומי שוקי הון גיל דטנר‪ .‬אם‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬מגה‬ ‫תחדל מלהתקיים ייתכנו שני תרחישים‪ :‬מכירת מגה לשחקן חדש‪ ,‬ובמקרה זה התחרות לא תפחת ואולי אף תגבר‪ .‬התרחיש השני הוא‬ ‫שסניפי הרשת יימכרו לשחקנים קיימים‪ ,‬כך שהלחץ התחרותי בענף קמעונות המזון יירד‪.‬‬

‫פיתוח ישראלי חדש‬ ‫מייצר מהפכה בקנייה באינטרנט‬ ‫קהל הצרכנים ברשת מחפש כנראה חוויה אחרת שתזכיר להם קנייה‬ ‫בחנות אמיתית‪ .‬כאן נכנסת לתמונה חברת הסטארט‪-‬אפ‪ ‬הישראלית‬ ‫‪ ,Tridshops‬שהצליחה לפתח את הפלטפורמה האינטרנטית המלאה‬ ‫הראשונה בעולם לשופינג חברתי בתלת‪-‬ממד‪ .‬הפלטפורמה של‬ ‫‪ ,Tridshops‬שחלקה מוגנת בפטנט‪ ,‬מאפשרת לבעלי הרשתות והחנויות‬ ‫לבחור את הסוג‪ ,‬הדגם‪ ,‬העיצוב והצבעים של החנות על‪-‬פי רצונם‪ ,‬ולמלא‬ ‫בקלות את המדפים הווירטואליים במוצרים‪ .‬הגולשים יכולים לנוע בקלות‬ ‫בחנות באמצעות העכבר ואף להשתמש במסוע‪ ‬וירטואלי שמאפשר‬ ‫לנווט בקלות בכל רחבי החנות בדומה לחנות פיזית‪ .‬בניגוד לחנות רגילה‪,‬‬ ‫הפלטפורמה הישראלית יוצרת חוויה ייחודית בזכות האפשרות להוסיף‬ ‫עיצובים מיוחדים ולשלב סרטונים ותכני מדיה עשירים‪.‬‬

‫בגלל הטעיית צרכנים‪ :‬רשתות ומרכולים נקנסו במיליונים‬ ‫עיצומים כספיים בסך כולל של כ‪ 16-‬מיליון שקל הטילה ב‪ 3-‬החודשים האחרונים הרשות להגנת הצרכן ולסחר הוגן על ‪ 37‬בתי עסק‪ ,‬רובם‬ ‫תאגידים (בעיקר מרכולים) בגלל עבירות שונות על חוק הגנת הצרכן‪ .‬הקנסות הנמוכים ביותר‪ 5,600 ,‬שקל‪ ,‬הוטלו רק על שתי חנויות‬ ‫פרטיות על אי הצגת מחירים בחנות ובחלון ראווה‪ .‬הקנסות הגבוהים ביותר‪ 2.43 ,‬מיליון שקל ו‪ 1.62-‬מיליון שקל‪ ,‬הוטלו על שני עסקים‬ ‫גדולים (תאגידים) בגלל הטעיית הצרכנים בפרסום מוטעה של מחירים‪ .‬מנכ"ל רשת ויקטורי‪ ,‬אייל רביד‪ ,‬אמר כי עיצום כספי של ‪ 600‬אלף‬ ‫שקל על אי סימון מחיר על מספר מוצרים מצומצם הוא לא מידתי ואיים שהעלות תגולגל לצרכנים‪ .‬הבעלים של רשת שיווק השקמה‪ ,‬רמי‬ ‫לוי‪ ,‬הוסיף כי הוא מחזיק ‪ 250‬אלף מוצרים בחנות "אם ‪ 10%‬מתוכם לא מסומן אז אכן מגיע קנס על כך‪ ,‬אבל אם רק ‪ 1%‬לא מסומן ‪ -‬לא‬ ‫צריך להטיל קנס‪ .‬אנחנו לא רמאים או גנבים ואם לא נשמור על הצרכנים הם לא יקנו אצלנו‪ .‬על רמי לוי הושת קנס על סך חצי מיליון‪.₪‬‬ ‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫מחזיקי המניות של קראפט אישרו את המיזוג‬ ‫עם היינץ‬ ‫קבוצת המזון קראפט מודיעה שבעלי מניות שלה אישרו מיזוג עם היינץ‪ .‬העסקה צפויה להסגר‬ ‫החודש (יולי ‪ .)2015‬קראפט והיינץ הודיעו שהמיזוג יהפוך אותן לחברה השלישית בגודלה בעולם‬ ‫בתחום המזון והמשקאות‪.‬‬

‫רשת לידל (האירופאית) מקימה מטה ומרכז הפצה בארה"ב‬ ‫רשת לידל הודיעה שהיא פותחת מטה אזורי ומרכז הפצה בצפון קרוליינה‪ .‬המעבר הוא של חלק מהמטה שנמצא כעת בגרמניה ומתרחב‬ ‫לארה"ב‪" .‬אנחנו מאושרים לפתוח את המתקנים החדשים בצפון קרוליינה ולהכיר לצרכנים האמריקאים סוג חדש של חווית קניה" אומר‬ ‫ברדמן פרוקטור‪ ,‬נשיא ומנכ"ל רשת לידל ארה"ב "הפילוסופיה שלנו היא פשוטה‪ :‬אנחנו מתמקדים במוצרים איכותיים במחיר התחרותי‬ ‫ביותר ובמיקומים נוחים‪ .‬אנחנו מתכננים לבנות בסיס בדומה לזה שבנינו באירופה והפך את לידל למצליחה כל כך‪ .‬אנחנו יוצרים חוויה‬ ‫ייחודית לצרכנים האמריקאים שתהיה שונה מכל מה שקיים היום בשוק האמריקאי" ‪.‬‬ ‫לידל הוא אחד הקמעונאים הגדולים בעולם‪ ,‬בעל קרוב ל ‪ 10,000 -‬חנויות ב‪ 26‬מדינות ברחבי אירופה‪ .‬הסופרים של לידל מציעים לצרכנים‬ ‫בשר טרי‪ ,‬פירות וירקות ומוצרי מאפה‪ ,‬בנוסף למגוון רחב של מוצרים לבית‪ ,‬במחירים הזולים ביותר‪.‬‬ ‫הפרויקט יוסיף לאזור ‪ 80‬אלף משרות מלאות ו‪ 120 -‬משרות שעתיות במחוז אלמנס במהלך ‪ 3‬השנים הבאות‪ .‬לידל מתכננת להשקיע יותר‬ ‫מ‪ 125 -‬מיליון דולר במהלך התקופה הזו‪ .‬משכורת מלאה ברשת לידל היא ‪ 80,000‬דולר בשנה והיא מעל הממוצע של המשכורות באלמנס‬ ‫שעומד על ‪ 36,000‬דולר בקירוב‪.‬‬

‫מחקר צרכנים בארה"ב מגלה שאנשים אינם מוכנים לקנות בחנות לא נקיה‬ ‫כשלישי מהקונים בארה"ב עזבו את הסופר באמצע הקניות בגלל שהחנות הייתה לא נקייה‪ .‬סופרמרקט גורו פיל למפרט ביצע מחקר‬ ‫שבדק ‪ 605‬מבוגרים‪" .‬אם אתה מפשל בדאגה לבטיחות המזון‪ ,‬אתה יכול לסגור את העסק" אומר למפרט "זה לא אומר שהמוצר שלך הפך‬ ‫מישהו לחולה‪ ,‬זה יכול להיות פשוט שהלקוחות ראו רצפה או דלפק מלוכלכים"‪ .‬בעוד שרוב הקמעונאים אמרו שהחנות שלהם תמיד נקיה‪,‬‬ ‫‪ 25%‬אמרו שהיא לעיתים מבולגנת‪" .‬זה חייב לקרות אפס פעמים אם רוצים לשמר את הנאמנות של הלקוחות" אומר למפרט‪ .‬התפיסות‬ ‫בנוגע לבטיחות המזון הם חשובות במיוחד כשזה מגיע לחלב ומוצריו‪ ,‬מעדניה ומוצרי מאפה‪ .‬למשל‪ ,‬אם קונים מבלים זמן רב יותר במעדניה‬ ‫מאשר בחלקים אחרים בחנות‪ ,‬סביר יותר להניח שהם יבחינו במשהו שפספסו במחלקת הבשר או במרכז החנות‪.‬‬

‫צרכנים בוחרים‬ ‫במאכלי ים‬ ‫וארוחות צמחוניות‬ ‫בגלל הבריאות‬ ‫קרוב לשלושת רבעי מהצרכנים הגדילו את קניותיהם‬ ‫בקטגוריה של מאכלי ים בשנתיים האחרונות בגלל‬ ‫יתרונותיהם הבריאותיים‪ ,‬על פי דו"ח טכנומיק‪ ,‬נמצא גם‬ ‫ש ‪ 62% -‬מהאמריקאים אוכלים ארוחות ללא בשר כלשהו‬ ‫לפחות פעם בשבוע‪ .‬סלמון הוא הדג הפופולארי ביותר ב‪-‬‬ ‫‪ 500‬המסעדות המובילות על פי טקנומיק אבל בקלה הוא‬ ‫בחירה שגם הולכת וגדלה‪ .‬טכנומיק צופים גידול באכילת‬ ‫מאכלי ים בתפריט הרגיל ולא רק במסעדות‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪5‬‬

‫כשהקמעונאים מחליטים לדבר‪ ...‬כדאי להקשיב!‬

‫שולחן‬ ‫הבורסה בסין נופלת‪ ,‬יוון קרובה לפשיטת רגל‪ ,‬סוגיית הגרעין‬ ‫האירני בעינה עומדת‪ ,‬רשת מגה בצרות ודאע”ש ממשיכים‬ ‫בשלהם‪.‬‬ ‫למרות זאת החלטנו דווקא עכשיו להמשיך ולשדר עסקים כרגיל‬ ‫והזמנו מספר בעלי פיצוציות וממתקיות לשולחן עגול בנמל ת”א‬ ‫המדהים‪ ,‬ליד הים ובחסותה של אסם סחר‪ .‬מזג האוויר היה מצוין‬ ‫והגולשים רכבו על הגלים כאילו כל ההקדמה שלנו אינה נוגעת‬ ‫להם כלל ועיקר‪ .‬המפגש שנוהל ע”י אריק ינאי‪ -‬מנכ”ל ובעלים של‬ ‫המגזין קופה רושמת‪-‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪ ,‬היה מקצועי‪,‬‬ ‫מרתק ובליווי ארוחת בוקר מפנקת‪ .‬חברת ליימן שלייסל פינקה‬ ‫את המשתתפים בסל מוצרים עשיר‪.‬‬ ‫במפגש השתתפו‪ :‬עזרא חכימי ‘המזנון’ מרעננה‪ ,‬דוד מתתיהו‬ ‫‘ממתקי השלושה’‪ ,‬מעלה אדומים‪ ,‬רונן אשכנזי‪ ,‬קיוסק ‘מרכז‬ ‫העניינים’‪ ,‬תל אביב וינקו בעלים של רשת ‘שדירת הממתקים’ באור‬ ‫יהודה ופתח תקווה‪ .‬כמה ידע וכמה חוכמת חיים עשירה ומרתקת‬ ‫אפפה את השולחן העגול שלנו‪ ,‬הרשו לנו לשתף אתכם בחוויה‪.‬‬

‫עם בעלי‬ ‫ממתקיות‬ ‫ופיצוציות‬ ‫חלק א’‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫עגול‬

‫דוד‪ ,‬ממתקי השלושה‪ :‬חשוב לי להתחיל ולומר שאנשי פיצוציות‬ ‫וממתקיות הם אנשים איכותיים מאוד‪ .‬בעלי מוסר עבודה מאוד‬ ‫גבוה‪ ,‬אין דבר כזה אצלנו לא לקום לעבודה‪ .‬גם בקיוסק הכי קטן‪,‬‬ ‫יש קרוב ל‪ 1000 -‬פריטים‪ ,‬והקמעונאי צריך לזכור הרבה מחירים‬ ‫ועלויות בראש‪ .‬יש לי שתי חנויות ‪ 100‬מ”ר ו‪ 110-‬מ”ר‪ .‬אני גם חבר‬ ‫מועצת מעלה אדומים‪ ,‬מחזיק תיק הנוער והספורט‪ .‬אני נותן המון‬ ‫לקהילה ומכיר הרבה בעלי חנויות שמקדישים שעות רבות למען‬ ‫הקהילה בנוסף לעבודתם בניהול העסק‪.‬‬ ‫עזרא‪' ,‬המזנון'‪ :‬במזנון שלי יש גם הימורים‪ ,‬יש ממתקים‪ ,‬הרבה‬ ‫ארטיקים והרבה מאוד שתיה‪ .‬בעבר עבדתי בקו‪ -‬אופ כמנהל סניף‬ ‫ומנהל סחר עד שהחלטתי לפתוח עסק משלי‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪ :‬בעל קיוסק בכיכר מסריק בת”א שכולל גם‬ ‫חלבייה‪ ,‬צעצועים וקפה‪.‬‬

‫אריק ינאי‪ :‬ראשית חשוב לי לדעת האם קופה רושמת מסייע‬ ‫לכם לנהל ולקדם את העסק? האם אתם מיישמים עצות‬ ‫ורעיונות שאתם קוראים במגזין?‬ ‫עזרא‪' ,‬המזנון'‪ :‬דבר ראשון מבחינתי‪ ,‬המגזין הוא דרך להתעדכן‬ ‫במוצרים חדשים‪ .‬איש המכירות מגיע פעם בשבועיים שלושה‬ ‫ולא תמיד מעודכן בעצמו‪ .‬חשוב לי להתעדכן במשקאות חדשים‬ ‫שיוצאים‪ ,‬אם זה לא מופיע ב’קופה רושמת’ אני לא אדע על כך‪,‬‬ ‫ויש מצב שהסוכן ישכח להציע לי את זה‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪ :‬אני אוהב את כל הכתבות על ניהול העסק‬ ‫ומה קורה בעולם‪ .‬אני לא למדתי מנהל עסקים‪ ,‬אני לומד דרך‬ ‫העבודה‪ .‬זה מוסיף ומעשיר כשאתה קורא על מגמות בעולם‪.‬‬ ‫העיתון שלכם הוא משהו אישי שלנו‪ ,‬זה נחמד ומיוחד בשבילנו‪.‬‬

‫ליימן שליסל פינקו את המשתתפים בחבילת שי ממיטב מוצרי החברה‬ ‫מימין לשמאל‪ :‬דוד‪ ,‬ינקו‪ ,‬רחל הזפלד ‪ -‬עורכת‪ ,‬גיא‪ ,‬עזרא‪ ,‬אריק ינאי‬

‫קצת על המשתתפים‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬אני עבדתי עם אבי בשוק הכרמל‪ ,‬היה‬ ‫לנו חנויות של ממתקים‪ ,‬לאחר מכן פתחתי חנות בשוק לוינסקי‬ ‫לאחר מכן באור יהודה וכיום אני בעלים של שדירת הממתקים‬ ‫באור יהודה ‪ 460‬מ”ר ובפתח תקווה ‪ 600‬מ”ר‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬אני מכיר הרבה בעלי פיצוציות שלוקחים‬ ‫רעיונות מהעיתון בנושאי מידוף‪ ,‬קופות‪ ,‬פס קופה ועוד‪ .‬החברות‬ ‫לא מצליחות להגיע תמיד לכל לקוח‪ ,‬אם מפרסמים במגזין ‘קופה‬ ‫רושמת’ סטנדים חדשים או דברים אחרים שקשורים בתצוגה אז‬ ‫הקמעונאי יודע לבקש זאת וזה טוב לשני הצדדים‪.‬‬ ‫עזרא‪' ,‬המזנון'‪ :‬לדוגמא‪ ,‬לפני כמה חודשים פתחתי את העיתון‬ ‫וראיתי את קופת אומגה‪ ,‬בדיוק הייתי צריך להחליף קופה‪,‬‬ ‫התקשרתי והזמנתי‪.‬‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬רואיינתי ב’קופה רושמת’ במדור‬ ‫‘קמעונאי מדבר מהשטח’‪ ,‬בעקבות הכתבה הרבה בעלי עסקים‬ ‫הגיעו אליי לקבל רעיונות‪ ,‬דוד פה הוא דוגמא לכך‪ ,‬אני נהנה לעזור‬ ‫ולתת רעיונות וזה קרה בזכות הבמה שניתנה לי ב’קופה רושמת’‪.‬‬

‫אריק ינאי‪ :‬יש מישהו נוסף בעסק שקורא את המגזין?‬ ‫על זה כולם עונים במקהלה‪ ,‬ברור שגם העובדים קוראים את‬ ‫המגזין‪ ,‬זה מה שעושים שיש הפוגה בעבודה כדי שלא ישעמם‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬מוביל אותנו הוא הרצון להעביר ידע ומידע לקמעונאים‬ ‫בשוק הפרט‪ .‬חשוב לנו לשים את השוק הפרטי במרכז‪ ,‬הרי בסופו‬ ‫של דבר אתם מחזיקים חצי משוק הכללי של מזון ומשקאות‪,‬‬ ‫כ‪ 30 -‬מיליארד‪ ,₪‬זה כמו הרשת הרביעית‪ ,‬מגה ושופרסל ביחד‪.‬‬

‫יובל נאון‪ ,‬מנהל השוק הפרטי של חב’ אסם סחר‪:‬‬ ‫אנו באסם סחר מאמינים שהקשר אתכם הקמעונאים של‬ ‫ערוץ האימפלס בשוק הפרטי‪ ,‬הכולל את הפיצוציות‪ ,‬קיוסקים‪,‬‬ ‫ממתקיות וחנויות הנוחות‪ ,‬הינו מרכיב חשוב בהצלחה העסקית‬ ‫של שני הצדדים‪ .‬שיתוף פעולה רציף ופורה בינינו יביא תמיד לגידול‬ ‫במכירות‪ .‬המרכזיות שלנו‪ ,‬תזכרו תמיד‪ ,‬יחד אנחנו קבוצה מנצחת!"‬

‫אריק ינאי‪ :‬הספקים מוציאים מוצרים חדשים חדשות‬ ‫לבקרים‪ ,‬רובם מנסים לתת ערך מוסף לצרכנים‪ ,‬לקלוע‬ ‫לטעמם ולהתאימם לשינויים בשוק המזון העכשווי‪ ,‬האם‬ ‫אתם שותפים לתהליך?‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬החברות משווקות קודם לרשתות ולוקח‬ ‫זמן עד שהמוצר מגיע לקמעונאים הקטנים‪.‬‬ ‫עזרא‪‘ ,‬המזנון’‪ :‬ניסיתי להתקשר לחברה לגבי משקה חדש ולא‬ ‫קיבלתי כל התייחסות‪ .‬אני מראה לסוכן(של הסיטונאי) מוצר חדש‬ ‫שמפורסם במגזין ‘קופה רושמת’ ולצערי ברוב הפעמים הוא לא‬ ‫מכיר אותו בכלל‪.‬‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬החברות מעדיפות את הסיטונאים והרבה‬ ‫פעמים בעלי פיצוציות נאלצים לקנות מהם‪ .‬חשוב מאוד לפרסם‬ ‫בקופה רושמת לפני ההשקה של המוצר‪.‬‬ ‫דוד‪ ,‬ממתקי השלושה‪ :‬כאשר יש השקה של מוצר‪ ,‬יש מבצעים‬ ‫מאוד משמעותיים במחיר אבל אנחנו לא מקבלים את הבונוס הזה‪.‬‬ ‫חשוב שנדע ונקבל את הבונוס הזה עם הפרסום ב’קופה רושמת’‬ ‫וכך נהיה מוכנים עם המוצר לפני ההשקה לצרכנים‪.‬‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬כשמגיע אליך לקוח ורוצה מוצר חדש‬ ‫שיצא ואין לך אותו‪ ,‬זה לא נעים‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪ :‬מאוד לא נעים‪.‬‬ ‫דוד‪ ,‬ממתקי השלושה‪ :‬לפעמים המוצר כבר בטלוויזיה ועדיין אין‬ ‫לך אותו‪.‬‬ ‫עזרא‪‘ ,‬המזנון’‪ :‬אני חייב לומר גם כאיש קו‪-‬אופ לשעבר שההבדל‬ ‫בין נתחי השוק של הקמעונאים הפרטיים לרשתות הוא לא‬ ‫משמעותי ואין סיבה שלא נקבל את אותן הנחות ואותו היחס‬ ‫מהחברות כפי שמקבלות הרשתות‪ .‬קפה שחור אני כבר ‪ 20‬שנה‬ ‫קונה בסופר‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪ :‬יש מוצרים כמו קפה‪ ,‬שהמחירים של הספקים‬ ‫לקיוסקים הם כל כך גבוהים עד שלא משתלם לך לקנות אצלם‪.‬‬

‫הולדת הוא מוצא אצלי‬ ‫מהפריט הראשון עד‬ ‫האחרון‪ .‬אני גם מייעץ‬ ‫בנושא של מוצרי אפיה‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪:‬‬ ‫אלי מגיעים חברה‬ ‫סטודנטים‪,‬‬ ‫צעירים‪,‬‬ ‫צעירות‬ ‫משפחות‬ ‫עם ילדים קטנים‪.‬‬ ‫ילדים מגיעים בגלל‬ ‫הצעצועים‪ ,‬גם אנשים‬ ‫יותר מבוגרים‪ ,‬ותיקי צפון תל אביב‪ .‬אחה”צ יש ילדים מבתי הספר‬ ‫שמגיעים לקנות הפתעות‪ ,‬בערב זה בליינים‪ ,‬יש לידי הרבה ברים‪.‬‬ ‫למרות שזה במרכז העיר‪ ,‬זה סוג של שכונה ואני גם רושם לאנשים‪,‬‬ ‫יש לי לקוחות קבועים של שנים שסוגרים חשבון פעם בחודש‪.‬‬ ‫עזרא‪‘ ,‬המזנון’‪ :‬אצלנו זה בעיקר עסק משפחתי‪ ,‬לקוחות מאוד‬ ‫קבועים‪ .‬לידינו יש את בית ספר אנקורי ואנחנו עובדים איתם כמעט‬ ‫‪ 20‬שנה וגם הם כמו משפחה‪ ,‬המנהלים‪ ,‬המורים והתלמידים‪.‬‬ ‫בערב מגיעים אלינו המהמרים הכבדים ‪ -‬לוטו‪ ,‬וינר‪ ,‬טוטו וכו’‪.‬‬ ‫רונן‪‘ ,‬מרכז העניינים’‪ :‬כל אחד פה הוא מעסק שונה אבל כל אחד‬ ‫לוקח קצת מנישה אחרת כי יש כל כך הרבה קיוסקים ואם אתה‬ ‫לא קצת חושב מחוץ לקופסא אתה נעלם‪ ,‬והופך להיות עוד אחד‬ ‫שמוכר שתיה‪ ,‬ארטיקים וממתקים אני מחפש איפה אני יכול‬ ‫לעשות משהו מעבר‪ ,‬משהו שחסר באזור‪.‬‬ ‫ינקו‪ ,‬שדירת הממתקים‪ :‬הלקוחות שלי‪ ,‬בבוקר זה הורים בחופשה‬ ‫שבאים להצטייד בממתקים לימי הולדת‪ ,‬מורות שבאות לרכוש‬ ‫ממתקים למסיבות‪ .‬אחה”צ הורים באים עם הילדים לימי הולדת‬ ‫וגם לבצע קנייה מרוכזת של חטיפים וממתקים לבית כי אצלנו‬ ‫יותר זול מהסופרים‪ .‬אני מוכר גם לבתי עסק‪ ,‬אני ממליץ לבעלי‬ ‫פיצוציות לבוא אליי פעם בשבועיים לקחת רק את המבצעים‪.‬‬ ‫השיחה הזו עוד רחוקה מלהיגמר‪ ...‬בהמשך דיברנו גם על החברות‬ ‫והספקים שכייף לעבוד איתם ועוזרים לעסק לפרוח‪ ,‬איך מבדלים‬ ‫את העסק‪ ,‬שיתופי פעולה שעוזרים בשיווק העסק ועוד‪ ,‬אבל כדי‬ ‫לדעת מה קרה בהמשך‪ ,‬תאלצו לחכות למגזין הבא‪...‬‬

‫אריק ינאי‪ :‬הלקוח הוא המלך וכל עסק בונה את עצמו סביב‬ ‫הלקוחות שלו‪ .‬מה אתם יכולים להגיד על הלקוחות שלכם?‬ ‫דוד‪ ,‬ממתקי השלושה‪ :‬עד ‪ 11:00‬בבוקר הלקוחות שלי הם קשישים‬ ‫מבתי אבות‪ ,‬יש לי שני בתי אבות מולי והקשישים מגיעים עם‬ ‫המטפלים שלהם‪ .‬מהצהריים מתחילים להגיע תלמידי בתי הספר‬ ‫ואחר הצהריים‪ ,‬זה הורים ואנשים בוגרים יותר‪ .‬היתרון שלי הוא‬ ‫שאנשים בדרך כלל קונים אצלי במרוכז‪ .‬מי שמחפש מוצרים ליום‬

‫ינקו מנסה לשכנע את הפורום‬

‫קמעונ‬ ‫אים המעוניינים ל‬ ‫ה‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫תף‬ ‫ב‬ ‫מ‬ ‫פג‬ ‫ש‬ ‫המי‬ ‫נימרקטים הקרוב‬ ‫‪ pa@kupa.co.il‬מוזמנים לכתוב ל‪:‬‬ ‫‪ ,ku‬ו‬ ‫אנו נחזור אליכם‪.‬‬

‫פורום מנהלות‪:‬‬

‫חדשנות ושינויים בצריכת וקניית מוצרי ילדים‬ ‫נפגשנו עם מנהלות המותגים של שטראוס ממתקים‪ ,‬עוף טוב ואסם כדי ללמוד על החידושים האחרונים בתחום מוצרי‬ ‫מזון לילדים וכיצד החברות שלהן מתאימות את המוצרים לשינויים בהרגלי הצריכה והקניה של הצרכן הקטן והוריו‪.‬‬

‫מור חממי‬ ‫מנהלת תחום‬ ‫מנה עיקרית‪ ,‬עוף טוב‬ ‫מהן המגמות העולמיות‬ ‫בקטגוריה שלך‪ ,‬בכל הקשור‬ ‫למוצרי ילדים?‬ ‫מגמת ה‪ - Wellness -‬האתגר‬ ‫הגדול של מוצרי מזון מוכנים הוא‬ ‫לצמצם את הפער בין המוצר המוכן למוצר הביתי‪ ,‬תוך השבחתו‪.‬‬ ‫הדבר דורש איכות חומרי גלם‪ ,‬תהליכי שליטה ובקרה ושימוש‬ ‫ברכיבים טבעיים בלבד תוך התאמה לטעמם של ילדים‪.‬‬

‫אלו שינויים וחידושים אתם עושים כדי להתאים את מוצריכם‬ ‫למגמות אלו?‬ ‫עוף טוב פועלת לפי הגישה ש"פחות זה יותר"‪ ,‬מתוך מחויבות‬ ‫לתזונת הילדים‪ ,‬ההשקות האחרונות משקפות גישה זו לפיה‬ ‫סדרת השניצלים והקציצות מ‪ 100% -‬רכיבים טבעיים‪ ,‬משקפת‬ ‫מגמה עולמית להשבחת מוצרי מזון מוכן‪ .,‬מטרת המהלך היא‬ ‫צמצום הפער בין המוצר המוכן למוצר הביתי‪.‬‬ ‫הפחתת הנתרן בתעשיית המזון מהווה אתגר ליצרנים ובשורה‬ ‫בריאותית‪ .‬הביאה לשיתוף פעולה עם פרויקט "אפשרי בריא" של‬ ‫משרד הבריאות להפחתת מלחים בקרב האוכלוסייה בישראל‪.‬‬ ‫בימים אלו משווקת סדרת שניצלים חדשה של השניצלים‬ ‫האהובים מופחתי מלח ב‪.30% -‬‬ ‫חשוב לציין כי עוף טוב רואה בהפסקת השימוש באנטיביוטיקה‬ ‫ערך משמעותי‪ ,‬בשל החשש להתפתחות חיידקים עמידים‬ ‫לאנטיביוטיקה והתפשטותם בציבור ולכן פיתחה סדרת מוצרים‬ ‫שלמה של שניצלים מעופות שגדלו ללא אנטיביוטיקה וללא‬ ‫תוספת הורמונים‪.‬‬

‫מהו הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריית מוצרי‬ ‫הילדים? האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל ממך?‬ ‫קטגוריית השניצלים מורכבת מ‪ 3-‬סגמנטים מוצריים מרכזים‬ ‫(ביתי‪ ,‬דק וצורות)‪ .‬חשוב שבנק’ המכירה יהיה ייצוג לכל אחד‬ ‫מהסגמנטים ורצוי ממובילי הנמכרים ביותר וזאת כדי למקסם‬ ‫מכר מול שטח מדף‪.‬‬ ‫קטגורית השניצלים נקנית ע”י קונה עיקרי‪ ,‬אבל מושפעת גם‬ ‫מביקוש מלמטה‪ ,‬מצד הילדים ולכן עוף טוב השיקה את שניצל‬ ‫מספרים ונאגטס ‪ -‬צורות אהובות ומוכרות לילדים ונוער‪.‬‬ ‫בעוף טוב הבנו שמול ההורים‪ ,‬הקונה העיקרי‪ ,‬צריך לעזור ולהפיג‬ ‫את חששותיהם מהקטגוריה ואת הצורך בפתרונות בריאים יותר‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫מומלץ למתג את נקודת המכירה באלמנטים המציינים מסרים‬ ‫תומכים שיפחיתו את החשש ויגדילו מכר‪.‬‬

‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה‬ ‫של השחקנים השונים (הורים ו‪/‬או ילדים) בקטגוריה זו?‬ ‫בשנים האחרונות מתחדדת העלייה במודעות לבריאות ותזונה‬ ‫איכותית‪ ,‬גם במזון מוכן‪ .‬הורים וילדים בודקים רשימת רכיבים‪,‬‬ ‫ערכים תזונתיים ועוברים לצריכה של מוצרים פחות מטוגנים‪.‬‬ ‫המענה לצרכים אלו בעוף טוב הוא שהמוצר נעשה בטיגון של עד‬ ‫‪ 30‬שניות‪ ,‬באופן מבוקר ולאחרונה אף השקנו מוצר שכלל לא טוגן‪.‬‬ ‫השניצלים של עוף טוב הם ללא תוספת‪ :‬צבעי מאכל‪ ,‬חומרים‬ ‫משמרים‪ ,‬פוספטים‪ ,‬חומרים מייצבים וגם ללא תוספת מונוסודיום‬ ‫גלוטמט‪.‬‬

‫שירה שקד‪-‬חמי‪ ,‬שטראוס‪..." :‬לשוק המאורגן יש‬ ‫הרבה מה ללמוד מהשוק הפרטי שקרוב ומבין יותר‬ ‫טוב את הצרכים של ילדים והורים בקו הקופה‪".‬‬ ‫מור חממי‪ ,‬עוף טוב‪" :‬מומלץ למתג את נקודת‬ ‫המכירה באלמנטים המציינים מסרים תומכים‬ ‫שיפחיתו את החשש מהקטגוריה ויגדילו מכר‪".‬‬ ‫ליאת קידר פייגין‪ ,‬אסם‪..." :‬אנו עדים לכך שלמרות‬ ‫ששוק המזון לא צומח‪ ,‬דווקא עולמות הילדים‬ ‫צומחים‪"...‬‬ ‫האם לדעתכם הקמעונאים מוכרים את מוצריכם כהלכה?‬ ‫האם הם מקבלים את כל המידע והידע שאמור לסייע להם‬ ‫בעת שהם מוכרים לקונים?‬ ‫ההחלטה על סידור המדף היא בידי הקמעונאי ולשיקולו המלא‪.‬‬ ‫אנחנו ממליצים לסדר מוצרים לפי סגמנט מוצרי ולפי סדרות‬ ‫בנראות ייחודית ומבדלת‪ .‬מומלץ לעבוד ע”פ פארטו מכירות‬ ‫ולהציג מס’ ‪ SKU‬רלוונטי לשטח המדף‪ .‬במחקרי קונים מצאנו‪ ,‬כי‬ ‫שילוט מבצעים הוא כלי משמעותי לגידול במכירות‪.‬‬

‫האם הקמעונאי יודע במדויק מיהו קהל היעד לכל מוצר‬ ‫וכיצד עליו לסדר את המדף על מנת להגדיל את המכירות?‬ ‫מהי המלצתך?‬ ‫קהל היעד הינו משפחות עם ילדים‪ .‬יש לנו מוצרים כמו חזה עוף‬ ‫צלוי ושניצל להכנה ביתית המתאימים לקהל שאחוזי השומן מאד‬ ‫חשובים לו‪ ,‬מוצרים למגזר החרדי עם כשרות בד”ץ רובין‪ ,‬מוצרים‬ ‫מופחתי מלח המתאימים לשוחרי הבריאות ולאוכלוסייה הבוגרת‬ ‫‪.55+‬‬

‫ליאת קידר פייגין‬ ‫מנהלת פעילות חטיפים‪,‬‬ ‫אסם‬ ‫מהן המגמות העולמיות‬ ‫בקטגוריה שלך‪ ,‬בכל הקשור‬ ‫למוצרי ילדים?‬ ‫המגמות העיקריות מהשנים‬ ‫האחרונות הם שילובי טעמים‬ ‫מעניינים‪ ,‬מתוק ומלוח‪ ,‬חמוץ‬ ‫ומתוק‪ ,‬מזרח ומערב‪ ,‬טעמים עזים ודומיננטיים דוגמת הטעם‬ ‫החריף והתיבול המועצם וכן צורות מעניינות שמייצרות חווית‬ ‫אכילה וטעם חדשה דרך מרקם וצורת צריכה‪.‬‬

‫אלו שינויים וחידושים אתם עושים כדי להתאים את מוצריכם‬ ‫למגמות אלו?‬

‫האם הקמעונאי יודע במדויק מיהו קהל היעד לכל מוצר‬ ‫וכיצד עליו לסדר את המדף על מנת להגדיל את המכירות?‬ ‫מהי המלצתך?‬ ‫ההמלצה שלנו בחטיפים מורכבת מחוץ מדף חזק בנקודות‬ ‫קריטיות‪ ,‬כגון‪ :‬כניסה‪ ,‬קופה‪ ,‬ליד המשקאות ומוקדי כוח אחרים‬ ‫יצירת בולטות במדף למותגים החזקים בגובה העיניים עם דגש‬ ‫על הבדלים באריזות השונות המייצרות הזדמנויות צריכה שונות‪.‬‬

‫שירה שקד‪-‬חמי‬ ‫מנהלת תחום חטיפי‬ ‫שוקולד‪ ,‬שטראוס‬

‫אנחנו‪ ,‬מפתחים יותר "טעמים עגולים" כאלו שמעניקים תחושה‬ ‫של חוויה שלמה ומשלימה של טעם‪.‬‬ ‫חוקרים מגמות עולמיות בשווקים רחוקים ‪ -‬השוק היפני לדוגמא‪.‬‬ ‫שוק מאוד מעניין שאמנם לרוב המוצרים בו אין כל כך פוטנציאל‬ ‫בישראל‪ ,‬אך הם מעוררים השראה בכל הנושא של שילובי טעמים‬ ‫ורעיונות פורצי דרך‪.‬‬ ‫עובדים צמוד עם קהל המטרה כולל סדנאות פיתוח מוצר שכוללים‬ ‫צרכים ורצונות של קהל היעד ומשקיעים בתהליכי חדשנות על‬ ‫מנת לייצר כל הזמן צמיחה‬

‫לבחור בממתק זו בחירה בחוויה‬ ‫מרגשת‪ ,‬האתגר הוא תמיד לדעת‬ ‫מה הדבר הבא‪ ,‬ולדעת להתחבר אליו בפיתוח מוצרים חדשים‬ ‫או שיתופי פעולה‪ .‬ההורים מעורבים יותר בהחלטה על הקניה‬ ‫ובהגבלת צריכת הממתקים ולכן יש לחשוב על פתרונות מתאימים‬ ‫להם תוך הקפדה על איכות‪ ,‬וטעם לאורך זמן‪.‬‬

‫מהו הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריית מוצרי‬ ‫הילדים? האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל ממך?‬

‫אלו שינויים וחידושים אתם עושים כדי להתאים את מוצריכם‬ ‫למגמות אלו?‬

‫מוצרי ילדים בעולם החטיפים הוא מנוע צמיחה‪ .‬בשנים האחרונות‬ ‫אנו עדים לכך שלמרות ששוק המזון לא צומח‪ ,‬דווקא עולמות‬ ‫הילדים צומחים ומצליחים לגבות בהם פרמיה על אף המצב‬ ‫הכלכלי המאתגר‪ .‬קהל הילדים אוהב לחדש ולהתנסות ומוכן‬ ‫לשלם על זה‪ .‬יש חשיבות רבה לשיתוף פעולה אסטרטגי בפיתוח‬ ‫העולם הזה‪.‬‬

‫כמובילי הקטגוריה אנחנו משקיעים משאבים בפיתוח חטיפים‬ ‫חדשים במהדורות מוגבלות כדי לענות על הצורך בגיוון בחטיפי‬ ‫אימפלס‪ :‬מקופלת‪ ,‬כיף כף אקסטרא קרם ומקופלת ‪ XL‬הן רק‬ ‫דוגמאות מהחודשים האחרונים‪ .‬כמובן צפויות עוד הפתעות‬ ‫בהמשך השנה‪.‬‬

‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה‬ ‫של השחקנים השונים (הורים ו‪/‬או ילדים) בקטגוריה זו?‬ ‫אנחנו עדים לשינויים לא מעטים בתחום‪ ,‬יותר צרכנים‪/‬קונים‬ ‫מחפשים את ההצעה הטובה ביותר‪ .‬היום יותר מתמיד על מנת‬ ‫לשכנע צרכנים להתנסות ולקנות מוצרים‪ ,‬יש צורך במתן תועלות‬ ‫מגוונות בעלות ערך מוסף‪ .‬חייבים לרגש ולחדש על מנת לייצר‬ ‫העדפה‪ .‬צרכנים קוראים יותר את האינפורמציה על האריזה‬ ‫ושקיפות במתן מידע היא קריטית‪,‬חשוב להם לדעת מה נכנס להם‬ ‫הביתה‪ .‬הם מחפשים איכות מצד אחד אבל במחיר הוגן וסביר‪.‬‬

‫האם לדעתכם הקמעונאים מוכרים את מוצריכם כהלכה?‬ ‫האם הם מקבלים את כל המידע והידע שאמור לסייע להם‬ ‫בעת שהם מוכרים לקונים?‬ ‫אנו עובדים עם הקמעונאים בשיתוף פעולה מלא בכל הקשור‬ ‫להעברת ידע לגבי המותגים והחדשנויות שבהם וכיצד לייצר‬ ‫נראות מזמינה ע"מ שחווית הקניה והמפגש עם הקונה יביא‬ ‫להגדלת המכר בחנות‪ .‬מדובר בקטגוריה בה חלק מהקניות הן‬ ‫קניות לצריכה מיידית וככל שתהיינה יותר נקודות מפגש עם‬ ‫הלקוח נייצר קניות לא מתוכננות‪.‬‬

‫מהן המגמות העולמיות‬ ‫בקטגוריה שלך‪ ,‬בכל הקשור‬ ‫למוצרי ילדים?‬

‫מהו הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריית מוצרי‬ ‫הילדים? האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל ממך?‬ ‫אני חושבת שבהקשר הזה לשוק המאורגן יש הרבה מה ללמוד‬ ‫מהשוק הפרטי שקרוב ומבין יותר טוב את הצרכים של ילדים‬ ‫והורים בקו הקופה‪ .‬האתגר הגדול הוא להציג את מגוון מספיק‬ ‫גדול שיתאים לצרכים של הילד ו‪/‬או ההורה‪ ,‬ודיוק במיקומים‪:‬‬ ‫מוצרים זולים רק לילדים ‪ -‬בגובה נמוך‪ .‬מוצרים אחרים שאותם‬ ‫ההורה קונה‪ ,‬צריכים להיות בגובה נגיש לילד אך קרוב יותר להורה‪,‬‬ ‫שיוכל לאשר את הקניה‪.‬‬

‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה‬ ‫של השחקנים השונים (הורים ו‪/‬או ילדים) בקטגוריה זו?‬ ‫מתוק הוא טעם החיים‪ ...‬גם לילדים וגם להורים‪ .‬זו מנה קטנה‬ ‫של הנאה במחיר סביר‪ .‬כמובן שיש שינויים בהרגלי הקניה‪ ,‬יש‬ ‫יותר פיתויים‪ ,‬יותר מוצרים והצרכן הפך בררן יותר‪ .‬גם הילדים!‬ ‫בניגוד למה שאולי נדמה לנו ("הם יאכלו הכל‪ ")..‬דמי הכיס שלהם‬ ‫מוגבלים וכדי שלא "יבוזבז" הם משקיעים הרבה זמן בבחירה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬הרבה מהקניה של חטיפים עברה לאחריות ההורים‪ ,‬ולכן‬ ‫חשוב לנו מאוד לשמור על המותגים חזקים ואהובים ולהשקיע‬ ‫ולהשביח את המוצרים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪9‬‬

‫המכולת המקומית‬

‫רחל הזנפלד‬

‫מהפך‬ ‫שמתחפשת למסעדה‬ ‫חנויות מכולת שהחלו למכור אוכל מוכן "לקחת" נותנות לאנשים גם אפשרות ליהנות מאכילתו בתוך החנות וגורמות‬ ‫ללקוחות ליהנות מכל העולמות ‪ -‬הנוחות של ביצוע קניות ואכילת ארוחה בו זמנית‪.‬‬ ‫לקוחות מחפשים היום דרכים לחסוך בזמן ובכסף אבל במקביל‬ ‫לא לוותר על אוכל בריא ואיכותי‪ .‬הטרנד הזה מושך אליו לקוחות‬ ‫מכל רמות ההכנסה וכלל המגזרים ומהווה דרך להגדלת המכירות‬ ‫של כלל מוצרי החנות והוא אחד מהטרנדים הצומחים ביותר‬ ‫בתחום הקמעונאות בארה”ב‪.‬‬ ‫דמיינו שאין לכם כלום בבית וחייבים ללכת לקניות אבל בינתיים‬ ‫אתם בכל זאת צריכים לאכול משהו‪ ,‬אז אתם מחליטים לצאת עם‬ ‫הילדים לאכול בחוץ‪ ,‬אתם בוחנים את רשימת המסעדות באזורכם‬ ‫בהן תוכלו לאכול ארוחת ערב‪ .‬אתם בודקים האם המסעדה‬ ‫מתאימה למשפחות? אילו בירות מהחבית היא מגישה? האם היא‬ ‫מציעה אוכל ממקומות שונים בעולם‪ ,‬מגוון כזה שיאפשר למצוא‬ ‫פתרון לכל אחד מבני המשפחה‪ ,‬מה המנה המיוחדת שמגישים‬ ‫היום?‬ ‫בפניקס‪ ,‬ארה”ב ‪ -‬שרה וגרהם בלאק עושים בדיוק אותו הדבר‬ ‫והפתרון שלהם ברוב הלילות הוא לבחור בהולפוד מרקט‪ ,‬חנות‬ ‫המכולת המקומית שלהם‪ .‬חנות המכולת הפכה למסעדה‬ ‫האהובה עליהם‪.‬‬ ‫דור המילניום לא מעוניין בארוחת ערב רגילה‬ ‫“שנינו אוהבים אוכל ואת העובדה שאנחנו יכולים לשתות כוס‬ ‫יין‪ ,‬וליהנות מארוחת שף עשויה ממרכיבים איכותיים ולאסוף את‬ ‫מוצרי המכולת שלנו באותו הזמן” אומרת שרה בלאק‪ ,‬אשת יח”צ‬ ‫בעבר שהפכה לאמא במשרה מלאה לתינוקת אמה בת השישה‬ ‫חודשים “האוכל טוב ממש כמו בכל מסעדה ובנוחיות‪ ,‬קשה מאוד‬ ‫להתחרות“‪.‬‬ ‫משפחת בלאק מצטרפת למספר שיא של צרכנים אמריקאים‬ ‫שאוכלים בוקר‪ ,‬צהרים וערב בחנות המכולת‪ .‬יו אס איי דוטיי דיווח‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫בסוף ‪ ,2014‬שאכילה בתוך חנות המכולת היא אחד מהטרנדים‬ ‫הצומחים במהירות בתעשיית חנויות המכולת (על פי קבוצת‬ ‫המחקר ‪.)NPD‬‬ ‫המכירות של כל האוכל המוכן‪ ,‬הכוללות אוכל מוכן שניתן לקחת‬ ‫מתוך החנות עלו ב‪ 30% -‬מאז ‪.2008‬‬ ‫אכילה בחנות מהווה אחוז קטן מהמכירות הכוללות של החנות‪,‬‬ ‫אבל נראה שהטרנד הזה ממש לא הולך להיעלם‪“ .‬זה לא מה‬ ‫שמשלם לנו את החשבונות‪ ,‬אבל עוזר לעסק העיקרי” אומר‬ ‫רוב ג’ונסון‪ ,‬דובר רשת המכולות בשס הממוקמת באזור פניקס‬ ‫בארה”ב‪ ,‬רשת נוספת שמפעילה מסעדות בחנויותיה‪.‬‬ ‫וורן סלוצ’ק מ‪ NPD -‬טוען שחלק מההצלחה של המסעדות‬ ‫בתוך סופרים היא בגלל מגוון האפשרויות‪ ,‬המחיר האטרקטיבי‬ ‫והאופציות הבריאות אבל הסיבה העיקרית היא הנוחות‪.‬‬ ‫“לקוחות עסוקים אוהבים שיש להם אפשרות לאכול ארוחת‬ ‫ערב ולקחת ליטר חלב לארוחת בוקר של יום מחר לפני שיחזרו‬ ‫למכונית” הוא אומר “קמעונאים בהחלט נהיו מתוחכמים יותר‬ ‫בדרכים שלהם למשוך את אלה שרוצים לחסוך זמן ע”י אכילה‬ ‫וביצוע קניות באותו המקום‪ ,‬האפשרות לאכול בחנות המכולת‬ ‫מאפשרת לה להפוך לתחנה אחת עבור הלקוח בכל מה שקשור‬ ‫למזון”‪.‬‬ ‫לא כל הקמעונאים מציעים אפשרות לסעוד בתוך החנות‪.‬‬ ‫קמעונאים שמתמחים באוכל אתני ומעדני גורמה הם חלוצי‬ ‫הטרנד‪ .‬מספר רשתות מובילות עדיין מוכרות אוכל מוכן שניתן רק‬ ‫לקחת אותו הביתה ומשאירות את הגשת האוכל למסעדות אבל‬ ‫חנויות ישנות שעוברות שיפוץ‪ ,‬בדרך כלל יוסיפו מקום שיאפשר‬ ‫אכילה בתוך החנות‪.‬‬

‫חדש על המדף‬ ‫מרבה ‪ -‬עוגיית שוקולד‬ ‫צ'יפס במרקם רך‬

‫סלט בהכנה עצמית‪ :‬סופרמרקט ספאר בקייפטאון‪ ,‬דרא"פ‬

‫הסופרמרקטים החלו לנסות להגיש ארוחות ערב כבר לפני עשור‪ ,‬כשהן‬ ‫מחליפות את העוף המטוגן והאגרולים הסיניים שהוגשו במכלי קלקר בסושי‬ ‫טרי‪ ,‬סלטי קייל וכריכי בשר שהוכנו לרוב עם מה שהיה במקום בידי השפים‬ ‫של החנות‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬הניסוי התפתח לכדי דרך להגדלת כלל המכירות בעסק אומר פיל‬ ‫למפרט מסנטה מוניקה‪ ,‬אנליסט בתחום קמעונאות מזון ומשקאות‪ .‬המכולות‬ ‫הקונבנציונליות איבדו ‪ 15%‬מנתח השוק שלהן בחמש שנים האחרונות‬ ‫בארה”ב‪ ,‬הן איבדו אותו לטובת מחסני ענק‪ ,‬חנויות דיסקאונט ובתי מרקחת‬ ‫“מה שהקמעונאים אומרים כאשר הם מאפשרים לאכול בתוך החנות הוא‬ ‫שכל מה שקשור למזון ‪ -‬זה הם‪ .‬הם אומרים למעשה שהם רוצים להיות מרכז‬ ‫העולם שלך‪ ,‬אם זה בקניות ואם זה בסעודה עצמה” למפרט מוסיף “ זוהי‬ ‫הדרך של הקמעונאים לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם לקוחותיהם”‬ ‫הקמעונאים מכוונים למגוון רחב של לקוחות‪ :‬משפחות שרוצות לחסוך זמן‪,‬‬ ‫דור המילניום שמודע מאוד לעניין הבריאותי‪ ,‬אוהבי האוכל האתני‪ ,‬מבוגרים‬ ‫מקרב דור הביביבומר ועוד‬ ‫"יש לנו ויי פיי כך שאת יכולה לעבוד און ליין גם בחנות‪ .‬לקוחות יכולים להיכנס‬ ‫בשביל מאפין וקפה לארוחת בוקר ולהישאר כל היום‪ ,‬אם הם רוצים" אומרת‬ ‫תרזה סרנה מנהלת צוות השיווק של הולפודס בפניקס " הפכנו לכיכר העיר‪,‬‬ ‫מקום בקהילה שאנשים יכולים להתאסף בו והם אכן עושים זאת‪ ,‬היו לנו אנשים‬ ‫שהגיעו לחנות לעשות פגישות"‪.‬‬ ‫מומחים בתעשייה צופים שהעלייה בפופולריות של אכילה בחנות המכולת‬ ‫תבוא על חשבון המסעדות הרגילות‪ ,‬על פי מחקרי השוק בארה"ב הפסידו‬ ‫המסעדות הפשוטות כבר ‪ 7‬מיליון ביקורי לקוחות בין השנים ‪ 2009‬ל‪2014 -‬‬ ‫בקצב ירידה של ‪ 2%‬לשנה‪.‬‬ ‫אמנם המחירים הם תחרותיים‪ ,‬אבל בנוסף המסעדות לעיתים רחוקות מציעות‬ ‫תפריטים מגוונים כמו הסופרמרקטים‪ ,‬תפריטים שכוללים גם ראפים צמחוניים‪,‬‬ ‫בקר צ’או מיין‪ ,‬צ’ילי ירוק ועד לעוף פרמזן ובר סלטים ומרקים‪“ .‬אנשים אוהבים‬ ‫את העובדה שהם יכולים לבוא בקבוצה ואחד מהם יכול להזמין המבורגר‬ ‫מהגריל‪ ,‬אחר פיצה על לבנים ומישהו נוסף יכול לאכול סלט” אומר ג’ונסון‪.‬‬ ‫המומחים בתעשייה טוענים שאכילה בחנות המכולת פונה ללקוחות מכל‬ ‫רמות ההכנסה והמוצא‪ .‬מומחים צופים שהטרנד ימשיך ויתחזק ועוד ועוד‬ ‫חנויות מכולת יהפכו את דלפק המעדנייה למזנון עבור לקוחות שרוצים לאכול‬ ‫משהו לפני שהם נגשים למעברי המוצרים‪ ,‬זוגות בדרך ליציאה או סטודנטים‬ ‫שרוצים לקיים מפגשי לימוד‪.‬‬ ‫“הקמעונאי שפעם מכר לך מזון לקחת הביתה על מנת להכין ארוחת ערב‬ ‫עכשיו גם מבשל ומגיש לך את ארוחותיך בחנותו” אומר ג’ונסון “כנס לכל אחת‬ ‫מהחנויות שלנו בזמני הארוחות ותראה כמה אנשים באים לחנות המכולת כדי‬ ‫לאכול‪ ,‬אנחנו עמוסים בדיוק כמו בכל מסעדה”‪.‬‬

‫ניר קוטנר‬ ‫מנכ"ל מרבה ישראל‬

‫ניר קוטנר‬ ‫מנכ"ל מרבה ישראל‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫הקונים מאד אוהבים את המרקם החדש‬ ‫של העוגייה שהוא רך ונמס בפה ומתמזג‬ ‫נהדר עם העושר השוקולדי של העוגייה!‬

‫מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי‬ ‫המוצר?‬ ‫זה אינו עוד מגוון עם מילוי‪ ,‬ציפוי שוקולד‪,‬‬ ‫תוספת או טעם של עוגיית השוקולד צ'יפס‬ ‫הכחולה אלא שינוי ב‪ D.N.A-‬של המוצר‬ ‫במרקם עצמו‪.‬‬

‫מה מייחד את המוצר‪ ,‬ממוצרים אחרים‬ ‫הנמצאים היום בשוק?‪ ‬‬ ‫זו עוגייה שוקולד צ'יפס בסגנון אמריקאי‬ ‫מזכירה קצת את "קוקי מן" או עוגיות שניתן‬ ‫לקנות במאפית‪ .‬זה חידוש שיש מוצר‬ ‫כזה על המדף ביצור סידרתי ועם האריזה‬ ‫המהפכנית של מרבה ששומרת טריות‬ ‫לאורך זמן‪.‬‬

‫למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא‬ ‫עכשיו?‬ ‫מקובל להשיק מוצרי מאפה ועוגיות בעונת‬ ‫החורף יחד עם משקאות חמים חשבנו‬ ‫להפתיע בקיץ ולתפוס מיקוד בהשקה בלי‬ ‫מותגים אחרים בקטגוריה‪ .‬כמו כן העוגייה‬ ‫הרכה הולכת מצוין בשילוב גלידה למרות‬ ‫שלא חובה אפשר לאכול ישר מהאריזה‪.‬‬

‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי‬ ‫המוצר החדש?‬ ‫אנו נותני חסות של הריאליטי ‪X-FACTOR‬‬ ‫ויצרנו מאות סטנדים ייעודיים ממותגים (ניתן‬ ‫להזמין דרך הסוכנים של שסטוביץ)‪ .‬אנחנו‬ ‫מבקשים את האמון ושיתוף הפעולה של‬ ‫הקמעונאים לחשיפה של המוצר בתקופת‬ ‫ההשקה‪ ,‬וכך נייצר הצלחה משותפת‬ ‫שתתבטא במכירות‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪13‬‬

‫פיצוחים‬ ‫הם הקטגוריה‬ ‫הצומחת בתחום‬ ‫החטיפים המלוחים!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫לפיצוחים המסורתיים כפי שאנחנו מכירים אותם בישראל‪ ,‬יש עוד הרבה טעמים שבכלל לא חשבנו עליהם ובשילוב‬ ‫העובדה שהם נחשבים לבריאים יותר משאר החטיפים המלוחים יש לקטגוריה עדיין הרבה אפשרויות‪ .‬הכתבה הבאה‬ ‫סוקרת את המתרחש בשוק האנגלי בתחום זה בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫האנגלים מסתבר משתגעים על אגוזים‪ ,‬זו תת קטגוריה בחטיפים‬ ‫המלוחים שחוותה ‪ 8.5%‬גידול בשנת ‪ 2014‬בממלכה‪ .‬אגוזים‬ ‫טבעיים ופיצוחים ארוזים בטעמים הגיעו למחזור של מעל ‪400‬‬ ‫מיליון ליש”ט על פי נתוני הפאנל העולמי של קנטר‪ .‬הקטגוריה‬ ‫נשלטה באופן מסורתי ע”י מותגים פרטיים ועכשיו גם מותגים‬ ‫ידועים החלו להרוויח מהתיאבון הגובר לאגוזים ומוסיפים לקטגוריה‬ ‫טעמים מיוחדים דוגמא‪‘ :‬דאבל קראנש’ בוטנים בטעם בשר ועוד‪.‬‬ ‫המכירות ממריאות‪ ,‬המחזור של חטיפי פיצוחים בטעמים עלה‬ ‫בכמעט ‪ 7%‬וגם ברווחים העליה דומה‪ ,‬אגוזים טבעיים בכלל‬ ‫נחטפים מהמדפים והמחזור שלהם עלה בקרוב ל‪ 11% -‬בשנה‬ ‫שחלפה‪ ,‬וגם בתערובות של פיצוחים טומנים הבריטים את ידם‬ ‫בצלחת וגם חטיפים אלו חוו גידול במחזור של ‪ 8.5%‬על פי נתוני‬ ‫קנטר שפורסמו במגזין האנגלי דה גרוסר‪.‬‬ ‫חברת ‪ KP‬העבירה את הפוקוס שלה לפיצוחים לא מלוחים והשיקה‬ ‫שלושה מיקסים‪ ,‬באריזות רב פעמיות של ‪ 125‬גר’‪ ,‬לטענתה ‪40%‬‬ ‫ממוצרים אלו נמכרים בסמוך לחג המולד‪ .‬צימוקים מצופים‬ ‫ביוגורט ובטעם של אוכמניות אדומות היה אחד הטעמים הייחודים‬ ‫שהושקו ושבהחלט הגדיל את מכירות המותג שלה‪.‬‬ ‫אחד מכל שלושה צרכנים קונה רק את הפיצוחים של ‪ KP‬ולמעשה‬ ‫המכירות של מותג זה תרמו למחצית הצמיחה של הקטגוריה‬ ‫כולה‪ .‬מספר אנדי רידל‪ ,‬מנהל מכירות בחטיפי ‪“ :KP‬בכל השנה‬ ‫שעברה השקענו הרבה מהאנרגיה שלנו לפיתוח מגוון שיענה על‬ ‫דרישות הלקוחות‪ .‬פורמטים וטעמים חדשים שיפנו לקהל הרחב‬ ‫של אוהבי החטיפים”‪.‬‬ ‫המגוון כולל השקה של אריזות של פאונד אחד בכל הטעמים‬ ‫הנמכרים ביותר של בוטנים‪ ,‬בחנויות הנוחות ובקרב הקמעונאים‬ ‫העצמאיים באוקטובר ‪ ,2014‬והשקה של אריזות גדולות של מבחר‬ ‫אגוזים בטעמים שכללו טעמי‪ :‬מלח וחומץ וצ’ילי חריף בסוף‬ ‫השנה‪ ,‬לקראת חג המולד‪ .‬ל‪ KP -‬יש גם אגוזים בטעם צ’ילי מתוק‪.‬‬ ‫יוניליבר נכנסת גם היא לתחום הפיצוחים בטעמים והשיקה ביוני‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫שנה שעברה באנגליה‪ ,‬בוטנים בטעם פלפל‪ 54% .‬מהקונים‬ ‫מחפשים מותג שהם יכולים לסמוך עליו כאשר הם בוחרים חטיף‪,‬‬ ‫יוניליבר מסרה שזה היה טבעי להוסיף את הטעם המעושן וטעם‬ ‫הפלפל שלה גם לפורמט של פיצוחים‪.‬‬ ‫גם חברת האמדינגר מיורקשייר הוסיפה אגוזי קשיו למגוון‪ ,‬כמו גם‬ ‫קשיו ובוטנים בטעם בירה גינס שהובילו לגידול בקטגוריה‪ .‬אדם‬ ‫וורנר מנהל השיווק בוורקר אומר שהחברה רואה שיש גידול בקנייה‬ ‫של פיצוחים בקרב לקוחות צעירים‪ .‬הם נכנסו לשוק עם טעמים‬ ‫עונתיים של דבש קליפוניה עם מלח וצ’ילי מקסיקני מעושן‪.‬‬ ‫השוק הולך ונהיה צפוף וגם חברות מובילות מפסידות נתח‬ ‫מהמכירות למרות השקות של טעמים מיוחדים‪ ,‬לדוגמא‪ :‬טייגר‬ ‫נאטס ‪ -‬מגוון של בוטנים בציפוי פריך בטעמים של צ’ילי מתוק‬ ‫וקארי מסלה‪.‬‬ ‫מותגים אמריקאיים הביאו לשוק טעמים אקזוטיים כמו ווסאבי‬ ‫ורוטב סויה וטעם קוקוס קלוי‪ ,‬מותגים שנדחפו גם ע”י המלצות‬ ‫בריאותיות לחטיפים טבעיים כמו שקדים שכוונו לאימהות ולאנשים‬ ‫ששומרים על דיאטה‪.‬‬ ‫זה נראה שקונים ישלמו יותר עבור הטעם‪ .‬נתוני המכירות של‬ ‫פיצוחים בטעמים הראו זאת חד משמעית ב ‪ .2014 -‬התחרות בין‬ ‫החברות הובילה את הקמעונאים לרענן את קווי המוצר הפרטי‬ ‫שלהם‪ .‬רשת ספאר הוסיפה קו של חטיפי אגוזים‪ ,‬מיקסים של‬ ‫פיצוחים לא ממולחים ובוטנים בטעם צ’ילי מתוק‪ ,‬שנוספו‬ ‫לחמישה מוצרים קיימים באריזות של ‪ 150‬גר’ במחיר פאונד אחד‪.‬‬ ‫חברות נוספו הוסיפו לקווי החטיפים שלהן סוגים שונים של אגוזים‬ ‫ופיצוחים ועכשיו רשת הענק טסקו מבצעת ניסוי של החלפת חלק‬ ‫מהממתקים והשוקולדים שלה בחטיפים בריאים יותר וקמעונאים‬ ‫נוספים הולכים בעקבותיה‪ ,‬כך שנראה שאגוזים ופיצוחים הולכת‬ ‫להיות קטגוריה שתמשיך לצמוח‪ .‬הקונים מחפשים באופן קבוע‬ ‫אופציות טובות יותר שמהם יוכלו ליהנות מבלי להתפשר על‬ ‫הטעם ופיצוחים נראית האופציה שנותנת את המענה לכך‪.‬‬

‫חדש!‬

‫לפרטים נוספים ולהזמנות‪,‬‬ ‫צוות מכירות שוק פרטי‪,‬‬ ‫סיטונאים ושסטוביץ אקספרס‬ ‫ישמחו לעמוד לרשותכם‪:‬‬

‫שוק פרטי‪:‬‬ ‫רויטל מלכה – רמת הגולן וצפון הארץ עד הקריות – ‪052-5228611‬‬ ‫מיקו שלו – צפון הארץ עד אזור השרון נתניה – ‪052-4457862‬‬ ‫רועי לונדון – שרון מרכז – ‪052-2658229‬‬ ‫ברוך מרציאנו – שפלה מרכז עד כפר סבא והשומרון – ‪052-3532905‬‬ ‫יקי יונתן – ירושלים מודיעין בית שמש – ‪052-3532932‬‬ ‫מאור אלגרבי – דרום הארץ והשפלה – ‪0523532903‬‬ ‫יניב ניסני – סיטונאים ‪-‬ארצי ‪052-2561449 -‬‬ ‫ספיר ‪ +‬שרון – גיבוי ותמיכה ‪03-9200408 -‬‬ ‫ואן‪-‬סיילים‪:‬‬ ‫ניסן אנג'ל – ואן סייל אזור תל אביב והשרון – ‪054-4499645‬‬ ‫מוטי קרקו – ואן סייל אזור מרכז ושומרון – ‪052-7545710‬‬

‫מרבה עוגיית שוקולד צ'יפס‬ ‫גם במרקם רך‬

‫שסטוביץ אקספרס‪:‬‬ ‫רונן ברנס מנהל מכירות ארצי ‪052-7992167 -‬‬ ‫ערן זליג ע‪.‬מנהל מכירות ארצי ‪052-3007889 -‬‬ ‫חמודי איברהים צפון מזרחי ‪050-4848715‬‬ ‫יוסי קסבי נציג שירות צפון מזרחי ‪050-4848719‬‬ ‫קובי פייבסקי סוכן מכירות חיפה‬ ‫והצפון המערבי ‪050-4848720‬‬ ‫טל בריינר חיפה והצפון המערבי ‪050-4848708‬‬ ‫דני פרי מישור החוף ‪050-4848713‬‬ ‫עמוס נחייסי מישור החוף ‪050-4848717‬‬

‫אדי בשי תל אביב רבתי ‪050-4848724‬‬ ‫עידן טל תל אביב רבתי ‪050-4848718‬‬ ‫יחיאל קלגבאן ירושלים והסביבה ‪050-4848727‬‬ ‫אוריאל נהרי ירושלים והסביבה ‪050-4848712‬‬ ‫אוראל בן ישי השפלה הפנימית ‪050-4848725‬‬ ‫ג'קי לב השפלה הפנימית ‪050-4848704‬‬ ‫קובי תורג'מן דרום מערבי ‪050-4848721‬‬ ‫עופר לביא דרום מזרחי‪,‬‬ ‫הערבה אילת ‪050-3003010‬‬

‫הורים אוהבים‬ ‫לקנות אצלך‬ ‫מזון בריא לילדים‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫ילדים לא ממש מבינים מה בריא בשבילם ומה לא‪ 25% .‬מהילדים באירלנד מאמינים שצ’יזבורגר מעניק להם אנרגיה‬ ‫ועוזר להם להיות ספורטאים טובים יותר‪ .‬בהמשך לתוכנית ‘אפשרי בריא’ להעלאת מודעות לתזונה‪ ,‬גם 'עוף טוב' הוציאה‬ ‫למדפים סדרות מוצרים בריאות יותר‪ :‬סדרת שניצלים מופחתי מלח וסדרת שניצלים מעוף שגדל ללא אנטיביוטיקה וללא‬ ‫תוספת הורמונים‪.‬‬ ‫‪ 10%‬מהילדים הודו שאכילת מזון בריא ועיסוק בפעילות גופנית‬ ‫חשובים בגלל ש”אמא שלי או המורה אמרה לי”‪ ,‬כמו כן נמצא‬ ‫שילדים אינם מצליחים להבין את ההבדל בין מזון בריא ומזון שאינו‬ ‫בריא‪ 20% .‬מהילדים אמרו שפירות יבשים ואגוזים אינם מזון בריא‬ ‫בעוד שחלקם ( כ‪ )!10% -‬גם מאמינים שתפוחים וסלט טונה הם‬ ‫בחירות תזונתיות לא בריאות‪ .‬כ‪ 20% -‬מהנשאלים ענו שנגיסי עוף‬ ‫הם אוכל בריא כמו גם סוכריות על המקל‪ ,‬אוכל מהיר ומוכן‪ ,‬חטיפי‬ ‫צ’יפס‪ ,‬צ’יזבורגר ופיצה‪ .‬מחצית מהילדים בסקר שסוקר במגזין‬ ‫הקמעונאות האירי צ’ק אאוט‪ ,‬לא יכלו לנקוב בשמו של אף ויטמין‬ ‫או מינרל ולמעשה כלל לא ידעו מה הוא ויטמין או מינרל‪.‬‬ ‫המחקר בוצע ע”י חברת קלוגס שהשיקה את ‘קלוגס מחזקת את‬ ‫המשחק’‪ ,‬משחק המבוסס על סדנא בנושא תזונה שפותחה ע”י‬ ‫‪ .GAA‬הפיילוט יערך ב‪ 14 -‬מחנות קיץ ונבנה לעודד ילדים לחשוב‬ ‫על העצמת יכולתם לשחק באמצעות תזונה‪.‬‬ ‫לארה סטיר‪ ,‬הדיאטנית של קלוגס אמרה ‘שקלוגס מחזקת את‬ ‫המשחק’ הוא מודל שילמד ילדים שארוחת בוקר בריאה ומאוזנת‬ ‫ותזונה בכלל יכולה לתת להם פתיחה מבטיחה ליום‪ ,‬לעזור להם‬ ‫להתרכז ולתת להם את האנרגיה לשחק את כל המשחקים‬ ‫במחנה הקיץ‪.‬‬ ‫לכל אחת ואחד‪ ,‬בכל שלבי החיים‪ ,‬הזכות לאכול בריא יותר‪,‬‬ ‫להיות בתנועה ולהרגיש טוב יותר‪ .‬התכנית הישראלית הלאומית‬ ‫לחיים פעילים ובריאים ‪' -‬אפשרי בריא'‪ .‬הינה יוזמה משותפת‬ ‫של שלושה משרדי ממשלה‪ :‬משרד הבריאות‪ ,‬משרד התרבות‬ ‫והספורט ומשרד החינוך ובנימוקים להגדרתה כתוכנית לאומית‬ ‫נכתב “הירידה בפעילות הגופנית‪ ,‬השעות הרבות מול המסכים‬ ‫השונים‪ ,‬וצריכה גבוהה של ‪ ‬מזון מעובד העשיר בנתרן‪ ,‬שומן וסוכר‬ ‫ומשקאות ממותקים ‪ -‬כל אלה העלו במידה ניכרת את שיעור בעלי‬ ‫המשקל העודף וכיום ‪ 26%‬מילדי ישראל סובלים מעודף משקל או‬ ‫השמנת יתר”‪.‬‬ ‫חברת 'עוף טוב' החליטה להרים את הכפפה ולהיות שותפה‬ ‫לתוכנית‪ .‬מור חממי מנהלת תחום מנה עיקרית ב’עוף טוב’‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫מספרת על האתגרים שעמדו בפני החברה על מנת שתוכל‬ ‫לייצר מוצרים בריאים יותר‪“ :‬בישראל ילדים צורכים פי ‪ 2‬מלח‬ ‫מהכמות המומלצת‪ .‬הפחתה הדרגתית של מלח במזון‪ ,‬מובילה‬ ‫לעליה ברגישות למלח‪ ,‬תוך חודש‪-‬חודשיים‪ ,‬בריכוז מלח נמוך‬ ‫יותר (משרד הבריאות) ‪ 2‬התעשיות עתירות הנתרן בישראל לחם‬ ‫ובשר‪ ,‬לכן עולם השניצלים הינו אתגר כפול בהיבט הפחתת נתרן‪.‬‬ ‫המזון התעשייתי בעולם המערבי מספק ‪ 75-80%‬מהמלח הנצרך‪,‬‬ ‫כךשהפחתת נתרן בתעשיית המזון מהווה אתגר ליצרנים ובשורה‬ ‫בריאותית לצרכנים‪.‬‬ ‫צריכת מלח מובילה ליתר לחץ‪-‬דם התורם ל‪ 62%-‬ממקרי שבץ‬ ‫מוחי ול‪ 49%‬מאירועי לב (ארגון הבריאות העולמי)‪ ,‬על כן מומלץ‬ ‫עקרונית לכלל האוכלוסייה להפחית בצריכת מלח בנוסף‪ ,‬ממחקרי‬ ‫צרכנים שנערכו עולה כי ‪ 65%‬מכלל המדגם וכ‪ 80%-‬מגילאי ‪55+‬‬ ‫הביעו רצון גבוה להפחית את כמות הנתרן בתפריט שלהם (מכון‬ ‫ברנדמן אוק’ ‪‘ ”.)2014‬עוף טוב’ השיקה את סדרת השניצלים‬ ‫מופחתי מלח ומ‪ 100% -‬רכיבים טבעיים‪ .‬מדובר בהפחתה של‬ ‫‪ 30%‬מהנתרן בהשוואה למוצרים מקבילים‪ .‬חממי מוסיפה ‪”:‬עוף‬ ‫טוב רואה עצמה כמחויבת לתזונת הילדים והמשפחה ומקדמת‬ ‫מהלכים להשבחת המוצרים הקיימים‪ ,‬תוך מתן מענה לצרכים‬ ‫אמתיים ולפיתוח מוצרים ביתיים ואיכותיים”‪.‬‬ ‫בנוסף השיקה 'עוף טוב' סדרת שניצלים מעוף שגדל ללא‬ ‫אנטיביוטיקה וללא תוספת הורמונים ומ‪ 100%-‬רכיבים טבעיים‪.‬‬ ‫‪ 78%‬מהאוכלוסייה ו‪ 81%-‬מהנשים מעדיפים לקנות עוף שגדל‬ ‫ללא אנטיביוטיקה וללא תוספת הורמונים (מכון ברנדמן ‪.)2014‬‬ ‫כולנו רוצים שהילדים שלנו יאכלו בריא ונכון‪ ,‬אבל כמו בכל דבר‬ ‫מדובר בשאלה של הרגל‪ .‬תזונה בריאה היא תוצר של הרגילים‬ ‫בריאים שהורים מקנים לילדיהם‪ .‬המודעות העולה בנושא‪ ,‬רותמת‬ ‫יצרני אוכל בארץ ובעולם לעזור להורים ולילדים לאכול בריא מתוך‬ ‫מודעות ובעזרת מוצרים המאפשרים תזונה בריאה ובקלות‪ .‬לכם‪,‬‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬נותר להצטרף למאמץ ולהציע ללקוחותיכם לבחור‬ ‫במוצרים שישמרו על בריאותם כחלק מהשירות שאתם מעניקים‪.‬‬

‫כוכבי ארוחות הבוקר לילדים בחופש‪:‬‬

‫ארוחה מלאה‬ ‫ודגנים עם חלב‬ ‫קרן קורלי‬

‫החופש הגדול הוא חלק בלתי נפרד מהקיץ‪ .‬בבתים רבים בארץ סדר‬ ‫היום והשעון של הילדים משתנה לחלוטין בחופש‪ .‬יצאנו לבחון כיצד‬ ‫משפיע החופש הגדול על ארוחות הבוקר של הילדים בחופשה‪.‬‬

‫בסקר שערכנו בקרב ‪ 300‬אימהות לילדים בגיל ‪ ,6-12‬מצאנו שהרכב ארוחת הבוקר‬ ‫משתנה משמעותית בחופש הגדול בהשוואה לתקופת שנת הלימודים!‬ ‫אמנם‪ ,‬דגני הבוקר מככבים כארוחת הבוקר העיקרית גם בחופש הגדול‪ ,‬בדומה‬ ‫לשנת הלימודים‪ ,‬אך השינוי שנצפה הוא בקטגוריות אחרות‪.‬‬ ‫מסתבר שכאשר יש יותר זמן בבוקר‪ ,‬שיעור הילדים שאוכלים ארוחת בוקר מסודרת‬ ‫(שכוללת סלט‪ ,‬ביצה‪ ,‬גבינה) וכן שיעור הילדים שאוכלים כריכים‪ ,‬גבוה יותר בחופש‬ ‫הגדול‪ ,‬בעוד שבמהלך שנת הלימודים‪ ,‬ארוחת הבוקר (זו שהילדים שלנו אוכלים‬ ‫בבית לפני בית הספר) מורכבת בעיקר מאוכל מהיר ומזדמן כגון עוגה או מאפה‬ ‫מתוק ושוקו‪.‬‬ ‫במהלך החופש הגדול אין ילד שמדלג על ארוחת בוקר! לפעמים היא פשוט צהריים‪.‬‬

‫מקור הנתונים בכתבה הוא מחקר שבוצע בתחילת יוני ‪ ,2015‬בקרב אימהות ישראליות‬ ‫לילדים בגיל ‪ ,6-12‬ע"י חברת ‪ New Sense Research‬מקבוצת נילסן ישראל‪.‬‬ ‫‪ ‬‬

‫קרן קורלי‪ ,‬מנכ"ל ‪ New Sense Research ‬מקבוצת 'נילסן ישראל'‪,‬‬

‫‪www.newsense.co.il‬‬

‫א‬ ‫י‬ ‫ל‬ ‫ד‬ ‫ד‬ ‫כ‬ ‫ע‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫ם‬ ‫ע‬ ‫ל‬ ‫י‬ ‫‪ 10‬דבר‬ ‫ג‬ ‫ל‬ ‫י‬ ‫ד‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫יצרני הגלידה רוצים למכור גלידה‬ ‫בכל מזג אויר ולא רק בקיץ‬ ‫לגלידה יש בעיה תדמיתית כמוצר שמתאים למזג אוויר חם ושמשי‬ ‫בלבד ולכן יצרני הגלידה בעולם מנסים למצוא פתרונות ולהפוך‬ ‫אותה למוצר שנמכר כל השנה‪ .‬מוצרים כגון ‪ :‬גלידה שהיא בעצם‬ ‫תערובת לעוגה ואפשר לאפות אותה או טרנד חדש של גלידות עם‬ ‫אלכוהול הם חלק מהנסיונות להפוך את הגלידה למוצר רב עונתי‪.‬‬

‫מותגי הגלידה אוהבים להשתמש‬ ‫במדיה החברתית להציג חידושים‬ ‫בן אנד ג’רי‪ ,‬האגן דאז ומרקי הם המובילים באנגליה בשימוש‬ ‫בפייסבוק להצגת חידושים בטעמים וגירוי העוקבים שלהם בדיווח‬ ‫על טעמים שהם הולכים להוציא‪.‬‬

‫יש בעולם גלידות מיוחדות שלא לומר מוזרות‪,‬‬ ‫הנה מספר דוגמאות‪:‬‬ ‫גרמניה‪ :‬גלידת ספגטי‪ .‬אל תדאגו‪ ,‬זה לא עשוי מספגטי זה רק‬ ‫נראה כמו מנת פסטה אבל עשוי מגלידת וניל ברוטב תותים עם‬ ‫פצפוצי שוקולד לבן מעל‪.‬‬ ‫שבדיה‪ :‬גלידת אפרסק ופלפל חלפיניו‪ .‬כנראה שלא לכולם זה‬ ‫נשמע מוזר!‬ ‫תאילנד‪ :‬טילון קיטקט ותה ירוק‪ .‬קיטקט מופיע בעולם במגוון‬ ‫טעמים ייחודים כמו בטטה אפויה ובירת ג’ינגר ומסתבר שזה חל‬ ‫גם על הגלידות שלהם‪.‬‬ ‫גרמניה‪ :‬גלידת לימון על מקל שהוא סוכריית ליקריץ‪ .‬כך לא‬ ‫צריך להסתובב עם מקל הארטיק ביד ולחפש פח‪ ,‬פשוט אוכלים‬ ‫אותו‪.‬‬ ‫יפן‪ :‬גלידה וניל לשתייה‪ .‬לכל מי שאוהב לשתות את הגלידה שלו‬ ‫משקית ממש כמו טרופית‪.‬‬ ‫ארה"ב‪ :‬יוגורט אננס בננה קפוא‪ .‬זהו יוגורט פרוביוטי עם אננס‬ ‫עסיסי ובננה מזינה מתובלים בבזיליקום וקינמון‪ .‬אולי זה באמת‬ ‫יותר בריא‪ ,‬לגבי הטעם‪ ,‬לא בטוח שיערב לכל חייך‪.‬‬ ‫ולקינוח‪ :‬קציפת שוקולד קפואה סמיכה במיוחד עשויה מחלב‬ ‫טרי ללא רכיבים מלאכותיים‪ ,‬כך על פי היצרנית‪ ,‬נסטלה‪ ,‬ארה”ב‪.‬‬

‫שטח מקפיא הוא אחד האתגרים הגדולים‬ ‫בצמיחת שוק הגלידות‬ ‫הצפי של קניייני הסופרמרקטים בבריטניה היא שהשוק יגדל מצד‬ ‫אחד ע”י קניית מותגים פרטים זולים שהוכיחו את עצמם כטעימים‬ ‫לא פחות מהמותגים ומצד שני ע”י קניית ארטיקים מתוחכמים‬ ‫יותר לאלה המחפשים טעמים מיוחדים‪.‬‬

‫יצרני הגלידה מוציאים יותר על פרסום‬ ‫בכל המדיות וזה מתבטא בעליה במכירות‬ ‫באנגליה יוניליבר היא המפרסמת הגדולה ביותר עם המותג מגנום‬ ‫ואליה הצטרפו השנה בן אנד ג’רי ומותגים נוספים‪ ,‬אין ספק‬ ‫שהפרסום בתחום זה מוכיח את עצמו במכירות‪.‬‬

‫אריזות הגלידה המשפחתיות נשארות‬ ‫על המדף בעוד גלידות הפרמיום נחטפות‬ ‫למרות שמדובר בנתון על השוק האנגלי‪ ,‬אי אפשר להאשים את‬ ‫מזג האויר‪ ,‬מסתבר שב‪ 2014 -‬הייתה ירידה של ‪ 5%‬במכירות‬ ‫הגלידה התעשייתית באנגליה אך במקביל עלו מכירות הגלידה‬ ‫בעבודה יד הן בכמות והן במחזור‪.‬‬

‫איפה אתם אוכלים את הגלידה שלכם?‬ ‫‪ 63%‬מהבריטים דיווחו שהם אוהבים לאכול גלידה‬ ‫על הספה‪ ,‬מסתבר שרובנו מעדיפים לזלול את הגלידה לא‬ ‫בישיבה ליד השולחן ובנוסף אחד מכל חמישה בריטיים דיווח‬ ‫שהוא אוכל את הגלידה ישירות מהמיכל‪( ...‬נקווה שהוא עושה את‬ ‫זה רק בבית)‪.‬‬

‫יש יותר ויותר ארטיקים שפונים למבוגרים‬ ‫דוגמת סולרו ומגנום‬ ‫המותגים האלו הראו גידול משמעותי במכירות‪ ,‬האם זה אומר‬ ‫שיזניחו את הארטיקים לילדים?‬

‫טעם הגלידה האהוב ביותר הוא‪...‬‬ ‫בסקר שערך המגזין דה גרוסר הבריטי‪ ,‬הוא גילה כי‬ ‫אין ספק שגלידת שוקולד עם אגוזים ורצוי גם חתיכות שוקולד או‬ ‫סירופ שוקולד היא החביבה ביותר על רוב הנשאלים‪ ,‬מעניין אם זו‬ ‫גם ההעדפה הישראלית‪.‬‬

‫מכירות הגלידה עולות‬ ‫ככל שהיא מוצגת בצורה יצירתית יותר‬ ‫רעיונות מיוחדים לסידור הגלידה בחנות תוכלו למצוא‬ ‫בכתבה שבעמוד ‪ 34‬בגיליון זה‪.‬‬

‫ילדים זה שמחה‪ ,‬גם לקמעונאים!‬

‫רונית ביגר‬

‫בכתבה זו נסקור את השפעת הילדים על החלטות הרכישה בבית וכיצד הקמעונאים יכולים לנצל זאת להגדלת מכירותיהם‪.‬‬ ‫תהליך "סוציאליזציה צרכנית" הינו התהליך שבו ילדים רוכשים‬ ‫ידע‪ ,‬מיומנויות‪ ,‬ועמדות הדרושים לפעול כצרכנים‪ .‬ילדים רוכשים‬ ‫את הכלים הללו מגיל צעיר הן מקבוצות התייחסות ראשוניות‬ ‫(משפחה‪ ,‬חברים) והן מקבוצות התייחסות משניות (תנועות נוער‪,‬‬ ‫נבחרות ספורט וכדומה) המושפעים מהמשווקים‪.‬‬ ‫חמישה בעלי תפקידים מעורבים בתהליך הקניה‪ :‬היוזם‪ ,‬המשפיע‪,‬‬ ‫המחליט‪ ,‬הקונה‪ ,‬המשתמש‪ .‬משווקים הבינו מזמן שבמקרים‬ ‫רבים ילדים הם היוזמים והמשפיעים על תהליך הקניה במשפחה‬ ‫ולכן פונים אליהם כבר מגיל צעיר על מנת לרכוש את אהדתם‬ ‫ונאמנותם ובכך לרכוש אותם כצרכנים נאמנים לטווח הארוך‪.‬‬ ‫מנגנוני ההגנה והסינון של ילדים אינם מפותחים ולכן הם אינם‬ ‫מבדילים בין מציאות לדמיון ובין מסר אמיתי לבין מסר פרסומי‪.‬‬ ‫משווקים יודעים זאת ומנצלים את תמימות הילדים על מנת לפנות‬ ‫אליהם באופן ישיר וסמוי ולשווק להם מוצרים מגיל מאד צעיר‪.‬‬ ‫מאז ומתמיד משווקים פנו לקהל המטרה זה‬ ‫באמצעות דמויות אהודות‪ ,‬גיבורי על וכדומה‬ ‫ובמסחור (‪ )merchandizing‬הדמויות הללו‬

‫במוצרי צריכה‪ .‬המהלכים הללו גרמו לילד להאמין שאם גיבור העל‬ ‫שלו משתמש במותג מסוים‪ ,‬או שדמותו מופיעה על מוצר מסוים‪,‬‬ ‫המותג הזה הוא טוב והם רוצים לחקות אותו ודורשים מהוריהם‬ ‫לרכוש את המותג‪ .‬מוצרי צריכה של הדמויות המוכרות והאהובות‬ ‫גורמות לילדים תחושה של ביטחון ולכן הם ידרשו אותם‪ .‬מחקרים‬ ‫רבים גילו שבמקרים רבים ילדים בוחרים מוצרי מזון מסוימים‬ ‫לאו דווקא בגלל הטעם שלהם אלא בגלל שהם משויכים לדמות‬ ‫אהודה שהם סומכים עליה‪.‬‬ ‫ילדים לומדים לפתח מגיל צעיר מאד את היכולת להשיג את מה‬ ‫שהם רוצים על ידי "כוח הניג'וס" ובמקרים קיצוניים‪ ,‬בכי וצרחות‬ ‫עד שיקבלו את מבוקשם‪ .‬לכן‪ ,‬ניתן לגרום להורים לקנות מוצרים‬ ‫באמצעות פניה לילדים‪.‬‬ ‫בעידן הטכנולוגי המודרני‪ ,‬ילדים חשופים למסרים שיווקיים מגיל‬ ‫צעיר מאד‪ ,‬במיוחד מהטלוויזיה‪ ,‬האינטרנט והטלפונים החכמים‪.‬‬ ‫קשה מאד היום להורים לשים גבולות על מה שהילדים רואים‬ ‫ולמה הם נחשפים כי גם אם בבית יש חסימות וגבולות‪ ,‬הילד‬ ‫ייחשף למסרים הללו בחוץ‪.‬‬ ‫המשך בעמ' ‪>> 37‬‬

‫רונית ביגר‪ MBA ,‬מרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל"‪ ,‬לשעבר מנהלת שיווק בחברות מוצרי הצריכה המובילות בישראל‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪23‬‬

‫הסבתא שלי לא חייבת‪ ,‬אבל אתה‪...‬‬

‫חייב לנהל תקציב בעסק‬ ‫תמיר ביבי‬

‫זה לא משנה אם העסק שלכם הוא גדול או קטן‪ ,‬אם אתם רוצים למצות את הפוטנציאל שלכם להצליח‪ ,‬אתם חייבים‬ ‫לנהל בעסק תקציב‪ .‬תקציב הוא הבסיס לניהול עסקי תקין והוא מהווה כלי ניהולי חשוב לתכנון‪ ,‬לביצוע ולבקרה‪.‬‬ ‫מנהלים ובעלי עסקים שאינם מנהלים בקרה תקציבית מתקשים‬ ‫בדר"כ לבחון האם הם אכן עמדו ביעדים שהציבו לעצמם ובנוסף‪,‬‬ ‫מפסידים מידע ניהולי יקר ערך המסייע למקסם את הרווחים או‬ ‫להימנע מהפסדים‪ .‬בהיעדר תקציב ובקרה תקציבית רמת הסיכון‬ ‫בעסק בניהול תעלה והיכולת לקבל החלטות עסקיות תיפגם‪.‬‬

‫ניהול תקציב בעסק יסייע לכם‪:‬‬ ‫ •לתכנן את הפעילות העסקית והפיננסית ולהציב יעדים כלכליים‬ ‫שניתן למדוד‬ ‫ •לשפר את שיעורי הרווחיות‬ ‫ •למזער סיכונים עסקיים ופיננסיים‬ ‫ •להשיג שליטה טובה יותר על כל סעיפי ההכנסות וההוצאות‬ ‫בעסק‬ ‫ •לזהות בזמן חריגות מהתכנון ולהגיב באופן מיידי‬ ‫ •לקבל החלטות ניהוליות וכלכליות מגוונות מבוססות על מידע‬ ‫איכותי ומעודכן‬

‫ניהול תקציב בעסק כולל שני שלבים עיקריים‪:‬‬ ‫‪ .1‬שלב התכנון ‪ -‬זהו למעשה שלב בניית התקציב במהלכו אנו‬ ‫מגבשים תוכנית עבודה מעשית ומציבים לעסק יעדי ביצוע‬ ‫מדידים לתקופה מוגדרת‪.‬‬

‫‪ .2‬שלב המעקב ‪ -‬זהו שלב ניהול הבקרה התקציבית במהלכו אנו‬ ‫בוחנים את הביצועים של העסק בפועל ומשווים אותם לתכנון‬ ‫המקורי במטרה לזהות סטיות המחייבות תגובה‪.‬‬

‫איך בונים תקציב בעסק?‬ ‫בדרך כלל נגבש תקציב לתקופה של שנה‪ .‬תקציב בסיסי יכלול‬ ‫התייחסות בעיקר להכנסות‪ ,‬להוצאות ולרווח הנגזר מהפחתת סך‬ ‫ההוצאות מסך ההכנסות‪ .‬את התקציב השנתי אנו נבנה בחתך‬ ‫חודשי ותוך התחשבות בעונתיות עסקית‪ ,‬במידה שקיימת‪ .‬את‬ ‫התקציב נוכל לבנות בגיליון אקסל פשוט למדי או שנוכל להשתמש‬ ‫במודול מובנה אשר לרוב קיים במערכת הנהלת החשבונות‪ .‬בכדי‬ ‫לבנות תקציב חדש יהיה עלינו להתבסס על נתוני העבר בפועל‬ ‫ועל תחזיות עתידיות המביאות בחשבון את יעדי הניהול העסקיים‪.‬‬

‫סעיף ההכנסות‬ ‫בכדי לאמוד את ההכנסות הצפויות לתקופת התקציב‪ ,‬יהיה עלינו‬ ‫לבחון ראשית מה היו ההכנסות בפועל בתקופה שחלפה‪ .‬ברוב‬ ‫המקרים ההכנסות בפועל ישמשו לנו כנקודת מוצא ראשונית‬ ‫לקביעת סעיף ההכנסות בתקציב‪ .‬את ההכנסות בפועל נוכל‬ ‫למצוא בדוח רווח והפסד‪ ,‬במאזני בוחן או בכל דוח פיננסי אחר‬ ‫המציג את ההכנסות‪.‬‬

‫כחלק מתהליך הניהול העסקי ובכדי להעריך את השינוי הצפוי בהכנסות‬ ‫שתוצגנה בתקציב בהשוואה להכנסות בפועל בתקופה שחלפה‪ ,‬יהיה עלינו‬ ‫להביא בחשבון בין היתר את משתנים נוספים כגון‪:‬‬ ‫‪1.1‬מגמות אחרונות בכלכלה ובענף בו פועל העסק וכן שינויים ברמת התחרות‪.‬‬ ‫‪2.2‬אירועים מהותיים שהתרחשו לאחרונה בעסק כגון גיוס או עזיבה של לקוחות‬ ‫מהותיים או שינויים בתמהיל המוצרים הנמכרים בעסק‪.‬‬ ‫‪3.3‬פעולות עסקיות מתוכננות אשר צפויות להשפיע על ההכנסות (השקת‬ ‫קמפיין פרסום חדש‪ ,‬תגבור מערך השיווק והמכירות‪ ,‬שינויים באסטרטגיית‬ ‫ההמחרה של מוצרי העסק‪ ,‬שינויים בניהול העסקי וכדומה)‪.‬‬ ‫‪4.4‬הערכות לגבי שינויים בפרמטרים מאקרו כלכליים אשר עשויים להשפיע על‬ ‫פעילות העסק כמו למשל‪ :‬שינויים במדד המחירים לצרכן וכד'‪....‬‬ ‫מומלץ לפלח את סעיף ההכנסות בתקציב בהתאם לאופי העסק ולדרך ניהולו‪.‬‬ ‫למשל פילוח לפי לקוחות‪ ,‬מוצרים‪ ,‬שווקים‪ ,‬אזורים גיאוגרפיים‪ ,‬אנשי מכירות‬ ‫ומחלקות בעסק‪ .‬עריכת תקציב מפולח תסייע בהמשך לבחון בצורה טובה‬ ‫יותר מהיכן נובעות הסטיות‪.‬‬

‫סעיפי ההוצאות‬ ‫בדומה לסעיף ההכנסות גם את סעיפי ההוצאות בתקציב אנו נבסס תחילה על‬ ‫נתוני הביצוע בפועל בתקופות קודמות‪ .‬את ההוצאות בפועל בתקופה שחלפה‬ ‫נעדכן בתקציב החדש בהתאם לשינויים בפעילות‪ ,‬שינויים במחירי תשומות‬ ‫ובעלות עבודה‪ ,‬הסכמים עם ספקים וכיו"ב‪.‬‬ ‫חשוב לשים לב להבדל בין הוצאות קבועות לבין הוצאות משתנות‪ .‬הוצאות‬ ‫קבועות הן הוצאות אשר אינן תלויות בהיקף המכירות של העסק (לדוגמא דמי‬ ‫שכירות קבועים של משרד‪ ,‬הוצאות חשמל או שכר קבוע של מנהל בעסק)‪.‬‬ ‫הוצאות משתנות הן הוצאות המושפעות באופן ישיר משינויים בהיקף המכירות‬ ‫(לדוגמא עלות רכישת המוצרים הנמכרים ועלות העבודה הישירה בעסק)‪.‬‬

‫איך מנהלים בקרה תקציבית בעסק?‬ ‫לאחר שגיבשנו את התקציב בעסק אנו מגיעים לשלב החשוב של המעקב‬ ‫השוטף‪ .‬בשלב זה אנו נעדכן באופן שוטף את הביצוע בפועל בכל סעיף וסעיף‬ ‫ונבחן האם אנו עומדים ביעדי התקציב ובמטרות העסקיות שהוצבו‪ .‬הבקרה‬ ‫התקציבית תסייע לנו בגילוי מוקדם של סטיות לא רצויות מהתקציב ותאפשר‬ ‫לנו לנקוט בצעדי ניהול עסקי מתקנים‪.‬‬ ‫ניהול בקרה תקציבית מאפשר לנו לבדוק האם אנו עומדים ביעדים העסקיים‬ ‫והכלכליים שהצבנו‪ ,‬לשלוט בצורה טובה יותר בהוצאות‪ ,‬לשפר את הרווחיות‬ ‫של העסק ולקבל החלטות ניהוליות ועסקיות איכותיות יותר ובזמן אמת‪ .‬כדאי‬ ‫לדעת כי התועלת שבניהול תקציב בעסק עולה בהרבה על המאמץ הנדרש‬ ‫לבניית תקציב ולניהול בקרה תקציבית‪ .‬את התקציב תוכלו לבנות בעצמכם‬ ‫או להיעזר ביועץ פיננסי מקצועי‪ .‬בעת בניית התקציב תוכלו להציב לעצמכם‬ ‫יעדים פיננסיים ועסקיים מאתגרים אך עדיין ברי השגה‪.‬‬

‫תמיר ביבי‪ ,‬רואה חשבון (‪ )MBA‬חבר בלשכת רואי חשבון‪ ,‬המייסד‬ ‫והבעלים של ‪ ,i Value consulting‬משרד לייעוץ וליווי עסקי‬ ‫ופיננסי‪ .‬שימש בעבר כסמנכ"ל כספים בחברות בינלאומיות וכמנהל‬ ‫תיקים בכיר ב‪ .Ernst & Young-‬אימייל‪tamir@ivalue.co.il :‬‬

‫חדש על המדף‬ ‫נסטי מוגז‬

‫איילת אופיר ‪ -‬צימרמן‬ ‫מנהלת שיווק‪ ,‬יחידת‬ ‫עסקים חדשים‪ ,‬אסם‬

‫איילת אופיר‪-‬צימרמן‬ ‫מנהלת שיווק‪ ,‬אסם‬

‫מה חדש?‬ ‫נסטי מוגז הוא משקה תה קר‪ ,‬המבוסס‬ ‫על תה ומים מינרלים ומיוצר במפעלי סאן‬ ‫פלגרינו‪ .‬להשיג בטעמי אפרסק‪ ,‬לימון ודיאט‬ ‫אפרסק בבקבוק ‪ 1.5‬ליטר ו‪ 0.5‬ליטר‪.‬‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר?‬ ‫המרענן הרשמי של הקיץ! משקה תה‬ ‫מרענן טעים ומוגז בדיוק כמו שהצרכנים‬ ‫הישראלים אוהבים‪ .‬מומלץ לשתות קרררר‪.‬‬ ‫לחלק מהאנשים‪ ,‬השילוב של תה מוגז‬ ‫נשמע מוזר אבל אחרי שטועמים השילוב‬ ‫נראה טבעי מרווה מרענן וטעים‪.‬‬

‫מה התפיסה השיווקית?‬ ‫נסטי הוא המותג המוכר ביותר בקטגורית‬ ‫התה הקר‪ .‬קטגורית המוגזים היא הגדולה‬ ‫בעולם המשקאות ולכן היה טבעי שנסטי‬ ‫תביא מענה גם שם‪ .‬כעת‪ ,‬נסטי הוא שחקן‬ ‫גם בקטגורית המוגזים את הייחוד של‬ ‫נסטי כמשקה המבוסס על מים מינרלים‬ ‫מהאלפים‪.‬‬

‫מה מייחד את המוצר?‬ ‫אין עוד אחד כזה! נסטי מוגז הוא האורגינלי!‬

‫למה דווקא עכשיו?‬ ‫לאחר תקופת פיתוח ארוכה שבה חיפשנו‬ ‫את הנוסחה למוצר הטוב ביותר השנה‬ ‫השקנו את המוצר בדיוק בעונת הקיץ שבה‬ ‫קטגורית המשקאות עולה משמעותית‪.‬‬

‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי על‬ ‫נסטי מוגז?‬ ‫חשוב שהמוצר יהיה על המדף עם שילוט‪.‬‬ ‫בתקופת ההשקה חשוב לחשוף את המוצר‬ ‫ולתת לו תצוגת חוץ מדף ליצירת התנסות‪.‬‬ ‫סטנד או מערום קרטונים‪ .‬אתם גם מוזמנים‬ ‫לתת לאנשים לטעום מהמוצר‪ ....‬רק חשוב‬ ‫להגיש אותו קררר‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪25‬‬

‫להקים חנות‬ ‫ברמה בינלאומית‬ ‫ליד חיות הטרף‬ ‫אריק ינאי‬

‫הכתבה הבאה מהווה השראה לחשיבה חדשנית ומחוץ לקופסא‬ ‫של שני קמעונאים בדרום אפריקה שהבעיה שנוצרה בחנות הראשונה‬ ‫שפתחו הביאה אותם לחשוב בגדול לאורך כל הדרך מקניית המקום ועד‬ ‫לדרך העיצוב של החנות‪.‬‬

‫סכך ומוטות עץ בסגנון תיירותי ‪ -‬אקולוגי הם רעיונות שהועלו בדיון‬ ‫בין הגיסים אד האריס ולקס הולמן כאשר התחילו לתכנן את סניף‬ ‫ספאר החדש שלהם מללן סופרספאר‪ .‬מלמלן ממוקם במרחק‬ ‫של ‪ 45‬דקות מחוץ לנלספריוט על הדרך למפוטו אשר על גדת‬ ‫נחל הקרוקודילים שגובל בשמורת הטבע קרוגר פארק‪ ,‬דרום‬ ‫אפריקה‪.‬‬

‫וולטרלו שמתמחה בבשר של חיות בעלות ארבע רגליים (דרום‬ ‫אפריקה לא?)‪ ,‬בעוד חנויות אחרות כמו כגון‪ :‬קנטקי פרייד צ’יקן‬ ‫גם נמצאות כאן‪ .‬בחניון המרכזי הוקם דוכן לשמירת חפצים‬ ‫המאפשר ללקוחות להפקיד את קניותיהם למשמרת ולהמשיך‬ ‫להסתובב מבלי להיסחב עם השקיות‪ .‬במרכז הקניות גם שדרת‬ ‫חנויות פרמיום כגון אקמנס ווולוורס‪.‬‬

‫השער של קרוגר פארק הוא קצת יותר משלושה קילומטרים‬ ‫מחוץ לעיר ומהווה נקודת יציאה עבור מבקרי הפארק‪ .‬התיירות‬ ‫האקולוגית היא תעשייה מקומית גדולה ממש כמו תעשיית הסוכר‬ ‫וטחנות הקמח‪.‬‬ ‫האריס והולמן החליטו שמה שהכי חשוב ללקוחות שלהם ומה‬ ‫שהם הכי ירצו הם מה שאין במקום הזה הוא סופרמרקט ברמה‬ ‫בינלאומית‪ ,‬וזה מה שהם החליטו להקים‪.‬‬

‫לשמר את ההצלחה‬ ‫בתהליך עיצוב החנות רדף אותם הכישלון‪ .‬שני הגיסים איחדו‬ ‫כוחות על מנת להיכנס לעולם הקמעונאות ב‪ 1999 -‬הם רכשו‬ ‫אז סניף ספאר בגודל של ‪ 1200‬מ”ר שנקלע למצוקת מזומנים‪.‬‬ ‫הם שינו את המצב לחלוטין‪ .‬החנות הצליחה כל כך עד שבמהרה‬ ‫הפכה לעמוסה מדי‪ .‬הם הרחיבו את שטח המסחר אך זה עזר‬ ‫לטווח קצר בלבד כי העסק שלהם המשיך לצמוח‪ .‬החוסר במקום‬ ‫עצר את הגידול והצפיפות גרמה ללקוחות ללכת למינימרקט‬ ‫סמוך אליהם של פיק אנד פיי בעוד שבעבר ‪ 20%‬מהלקוחות של‬ ‫פיק אנד פיי עברו אליהם‪.‬‬

‫עושים מקום‬ ‫על מנת לשרת את הלקוחות כראוי‪ ,‬הם היו זקוקים להרבה יותר‬ ‫מרחב‪ .‬בחנות המקורית לא היה מקום להתרחב ולא היו יותר מ‪-‬‬ ‫‪ 50‬מקומות חניה‪ ,‬הם החליטו להמר על פיסת הקרקע האחרונה‬ ‫הפנויה למסחר באזור בגודל של ‪ 100‬אלף מ”ר ובנו מרכז קניות‬ ‫שלם‪ .‬הקרקע מוחכרת להם ל‪ 99 -‬שנים מהעירייה המקומית אבל‬ ‫התנאי שהוצב בפניהם הוא לבנות תחנת מוניות שניה לעיר ‪.‬‬

‫גישה נוחה‬ ‫הדאגה העיקרית הייתה להקל על לקוחות ממגזרים שונים לקנות‬ ‫במרכז הקניות‪ .‬חנויות העוגן הן אאוטלט של חנות הבשרים‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫בסיס לקוחות מעורב‬ ‫“אנחנו פונים לכולם‪ ,‬החל מהעובדים בתעשיית הסוכר ועד לאנשי‬ ‫החברה הגבוהה בדרום אפריקה שנופשים באחוזת ליאופרד קריק‬ ‫האקסקלוסיבית על גדת נהר הקרוקודילים“ מסביר מנהל החנות‬ ‫הנרי האהוף‪“ ,‬זה קונים מהעשירון ‪ 4‬ועד ‪ .”10‬בתוך כל זה יש גם‬ ‫גידול דמוגרפי שהוא המטרה מרכזית שהחנות מכוונת אליה‪,‬‬ ‫המעמד הבינוני החדש ההולך ומתפתח‪ .‬מעמד זה חי טוב בהרבה‬ ‫מאשר הוריו והם מעוניינים שגם ילדיהם יחיו טוב יותר מהם‪ “ .‬זהו‬ ‫שוק שאפתני מאוד” אומר האהוף‪ .‬מללן סופר ספאר ממוקם בין‬ ‫שני הסקטורים האלה‪.‬‬

‫העיצוב‬ ‫הגיסים היו נחושים לתת ללקוחותיהם חווית קניה שונה שמספקת‬ ‫את הצורך שלהם במרחב אישי‪ ,‬בכבוד וממלאת אחר השאיפות‬ ‫שלהם‪ .‬כדי להבין את צורת החשיבה שלהם קחו לדוגמא את‬ ‫החיפוי יקר שהציבו בחוץ על מנת שיצל על ההולכים במדרכה‬ ‫ועוד ללא עמודי תמיכה‪ ,‬על מנת למנוע הפרעה לתנועת הקונים‪.‬‬

‫בכדי לשמור על ‪ 2700‬מ”ר של הסופרמרקט כאזור מסחר פתוח‬ ‫ולא צפוף‪ ,‬הם לא הסכימו להכניס שום עמוד‪ .‬כאשר המהנדסים‬ ‫חזרו אליהם עם העלויות‪ ,‬הם הוסיפו בכל זאת שני עמודי תמיכה‪,‬‬ ‫שגם זה מעט מאוד עבור שטח כזה‪ .‬בנוסף הם רצו שהמעברים‬ ‫יהיו ברוחב של ארבע עגלות קניה אבל הסתפקו ברוחב המרווח‬ ‫של ‪ 2.5‬מטר בכל מעבר‪ .‬החשיבה התמקדה בכך שהתנועה בחנות‬ ‫תזרום עם כמה שפחות הפרעות‪.‬‬ ‫אין שער מסתובב או איזשהו מחסום בכניסה‪/‬יציאה של החנות על‬ ‫מנת שלא לעצור את תנועת הקונים‪ .‬במקום מחסום איש בטחון‬ ‫מוצב באופן קבוע בכניסה על מנת למנוע מאנשים לצאת בלי‬ ‫לשלם‪ .‬קל מאוד להבחין אם הלקוח לא הגיע מכיוון הקופות‪.‬‬

‫החנות‬ ‫לקוחות נכנסים לחנות דרך “מעבר העוצמה”‪ ,‬כלומר הולכים קודם‬ ‫דרך הסחורה הטריה ועד למעדנייה של דברים חמים וקרים בצד‬ ‫השני של המעבר‪ .‬משם הם מגיעה לבשריית הגורמה שבפינה‪,‬‬ ‫דברי מאפה ולחמים מיוחדים משמאל‪ ,‬אחריהם ליד הפיצה הם‬ ‫מגיעים לעוף הטרי בסוף מעבר‪ .‬מקררים לשירות עצמי מקיפים‬ ‫את החנות‪ ,‬מבשר ארוז במקרר שבקיר האחורי‪ ,‬אחריו דברי חלב‪,‬‬ ‫קפואים ומשקאות מצוננים לאורך הקיר‪ .‬מחלקת היין היא העוגן‬ ‫של הפינה הרחוקה של החנות‪.‬‬

‫אריזות חסכון‬ ‫ללקוחות מהמעמד הנמוך שלרוב קונים בסלסילה ולא בעגלה אך‬ ‫בכל זאת אוהבים את האריזות הגדולות של ביצים‪ ,‬בשר‪ ,‬קמח‪,‬‬ ‫חלקי עופות ודגים קפואים‪ ,‬הם יצרו את האזור של אריזות חסכון‬ ‫גדולות במעבר השני בחנות שקרוב לכניסה‪ .‬זה מפחית את‬ ‫המרחק עבור הלקוחות האלה‪ ,‬כך שהם לא צריכים להיסחב עם‬ ‫האריזות הכבדות‪ .‬זה חסום חלקית בקופה שבסוף‪ ,‬על יד דוכן‬ ‫המגזינים‪.‬‬ ‫זה אמנם מקום שונה וארץ רחוקה אך אין ספק שהרעיונות‬ ‫וצורת חשיבה יכולים להתאים גם לקמעונאים במקומות אחרים‬ ‫העומדים בפני אתגר השירות של קהל לקוחות מגוון ובצורך לייצר‬ ‫בחנות זרימה של קונים ללא הפרעות מיותרות‪.‬‬

‫מידע על החנות‬ ‫בעלים‪ :‬לקס הולמן ואד האריס‬ ‫שטח כולל‪ 4210 :‬מ”ר\ שטח מסחר‪ 2700 :‬מ”ר‬ ‫אפשרות להתרחב ב‪ 1000 -‬מ”ר נוספים‬ ‫מס’ קופות‪ ,24 :‬מקסימום מתוכננות‪40 :‬‬ ‫אנשי צוות‪90 :‬‬ ‫ואם אתם באזור אז תדעו ששעות פתיחה‪:‬‬ ‫‪ 0700-20:00‬ב’‪ -‬שבת‪ ,‬ראשון ‪0700-18:00‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪27‬‬

‫עובדים במקום הראשון‬ ‫שים את העובדים שלך‬ ‫במקום הראשון והם יטפלו‬ ‫מצוין‪ ‬בלקוחות שלך‪ .‬כאשר‬ ‫אתה בונה את הקבוצה‬ ‫אתה חייב להגדיר איך‬ ‫הפנים של הקבוצה אמורים‬ ‫להראות‪ .‬המרקם של‬ ‫הקבוצה יקבע בסופו של‬ ‫דבר איך העסק מוצג לעיני‬ ‫הקהל והלקוחות‪ .‬אם תנסה‬ ‫קודם כול לעצב את חווית‬ ‫הלקוח היא תהיה כפויה ולא‬ ‫טבעית‪ .‬נסה לעצב קודם‬ ‫כול את חווית העובדים‪.‬‬

‫צור ראיון כניסה‬ ‫אתה חייב להבין כבר מהיום‬ ‫הראשון את מהות העובדים‪,‬‬ ‫איך הם רוצים לעבוד‪,‬‬ ‫איך הם רוצים להיות‬ ‫מתוגמלים‪ ,‬פגישות וכדומה‪.‬‬ ‫תיעוד כל הנתונים האלו‬ ‫נותן לכל קבוצת העובדים‬ ‫הבנה של איך האיש החדש‬ ‫בקבוצה יכול להתאים ועל‬ ‫הדרך זה יוצר סביבת‬ ‫עבודה טובה יותר‪.‬‬

‫העובדים‬ ‫כמקפצה‬ ‫להצלחה‬ ‫אפרת אלעמרי‬

‫אם הגעת לנקודה בה אתה מגייס עובדים‬ ‫לעסק שלך‪ ,‬אתה יכול לטפוח לעצמך על‬ ‫הגב‪ .‬זו נקודת ציון משמעותית בחייו של כל‬ ‫עסק‪ ,‬ואתה בר מזל‪ .‬עכשיו יש לך אתגר‬ ‫למצוא את העובדים הנכונים ולשלב אותם‬ ‫בצורה היעילה ביותר על מנת להגדיל בצורה‬ ‫עקבית את‪ ‬העסק שלך‪ .‬הנה ‪ 10‬טיפים‬ ‫מצוינים שיגרמו לך לגייס את העובדים הנכו‬ ‫ים ולרתום אותם להצלחת החברה‪.‬‬

‫שכור אנשים‬ ‫בעלי חשיבה יצירתית‬ ‫עסק קטן אינו יכול לסבול‬ ‫אנשים עצלנים‪ ,‬חסרי‬ ‫מוטיבציה שאינם מסוגלים‬ ‫להשתמש במשאבים‬ ‫מוגבלים על מנת לדחוף‬ ‫פרויקטים קדימה‪ .‬אתה‬ ‫חייב אנשים שיכולים‬ ‫לאלתר‪ ,‬למצוא פתרונות‬ ‫מתוחכמים ופתרונות‬ ‫יצירתיים עם תחושת‬ ‫דחיפות ושיכולים להתמודד‬ ‫עם מצבור של בעיות ולשנע‬ ‫אותם לפתרונות מוצלחים‪.‬‬

‫למד אותם‬ ‫הרבה מאוד יזמים חושבים‬ ‫שהעובדים צריכים לבוא‬ ‫מוכנים לתפקיד החדש‬ ‫שלהם‪ .‬האמת היא שלא‬ ‫משנה כמה העובדים‬ ‫מוכשרים הם יהיו חייבים‬ ‫לעבור תקופת למידה‬ ‫וחפיפה‪ .‬רק הגישה הזאת‬ ‫תיתן לך את הערך המוסף‬ ‫בעובדים שיקדמו את‬ ‫החברה להצלחה‪.‬‬ ‫המשך בעמ' ‪>> 37‬‬

‫מדיניות הדלת הפתוחה‬ ‫אם לא תיתן לעובדים אוזן קשבת קרוב לוודאי שהם יעשו יותר טעויות ממה שהם צריכים (זה מתייחס במיוחד לעובדים חדשים)‪ .‬אתה‬ ‫חייב להיות קשוב לעובדים שלך ופנוי לשאלות ולמענות שלו כמה שיותר‪ .‬מדיניות הדלת הפתוחה היא מעשית דלת פתוחה שנותנת‬ ‫תחושה שכולם יכולים להיכנס ולזרוק איזה רעיון או לשאול שאלה‪.‬‬

‫אפרת אלעמרי‪ ,‬יועצת עסקית אינטגרטיבית ומקימת חברת 'ויז'ן ייעוץ כלכלי ועסקי' המתמחה בליווי וביישום פתרונות ייחודיים לעסקים ולמשקי בית‬ ‫בהתמודדות‪www.vision-ltd.co.il ,‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫מתן דמי אבטלה‬ ‫לעצמאיים‬ ‫הועבר בכנסת‬ ‫בקריאה ראשונה!!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫לראשונה בישראל‪:‬‬ ‫שרי הממשלה אישרו הצעת‬ ‫חוק‪ ,‬הקובעת תשלום דמי‬ ‫אבטלה לעצמאים בישראל‪.‬‬ ‫מי יהיה זכאי לדמי אבטלה‬ ‫במסגרת ההצעה‪ ,‬איך יחושב‬ ‫גובה הסכום וכיצד ניתן יהיה‬ ‫לקבל אותם?‬

‫העסקים הקטנים בישראל מצויים במשבר מתמשך כאשר על‬ ‫פי נתוני להב ( ארגון העצמאיים בישראל)‪ ,‬על כל ‪ 10‬עסקים‬ ‫שנפתחים בישראל מדי שנה ‪ -‬כ‪ 8-‬נסגרים‪ .‬נכון להיום‪ ,‬הבעלים‬ ‫אינם זכאים לכל פיצוי במידה שהעסק נסגר‪ .‬הרחבת מעגל‬ ‫הזכאים לדמי אבטלה גם על מגזר בעלי העסקים העצמאים הוא‬ ‫רעיון שחזר ועלה בשנים האחרונות באין ספור הצעות חוק‪ ,‬אך אלו‬ ‫שבו ונגנזו בכל פעם‪.‬‬ ‫כעת לראשונה‪ ,‬קיבלה הצעת חוק בנושא את תמיכת שרי‬ ‫הממשלה‪ .‬ההצעה צפויה להמשיך להליכי חקיקה בוועדות‬ ‫הכנסת‪ .‬אהוד רצאבי נשיא להב ציין בראיון כי אף שהצעת החוק‬ ‫צפויה עוד לעבור שינויים ‪ -‬הרי שיש בה בשורות של ממש‪" .‬יש‬ ‫פה צעד ראשון במעלה ‪ -‬שהממשלה מכירה בזכויות העצמאים"‪,‬‬ ‫אמר‪ .‬הוא ציין כי יש עדיין הרבה שאלות פתוחות במסגרתה‪,‬‬ ‫שייפתרו בהמשך‪ ,‬להב ליוו את הליכי גיבוש הצעת החוק‪ .‬להב‬ ‫היא הארגון היציג של העסקים הקטנים ובינוניים בישראל‪ ,‬שהם‬ ‫‪ 98%‬מהעסקים בישראל ומהווים מנוע צמיחה המרכזי של המשק‬ ‫הישראלי‪.‬‬ ‫עם זאת הצלחנו לגבש מדריך ראשוני של ההצעה על פרטיה‪:‬‬

‫על מי יחול החוק?‬ ‫מי שייחשבו לעצמאים הזכאים בדמי אבטלה הם כל מי שמוגדרים‬ ‫כעצמאים על פי חוק הביטוח הלאומי‪ ,‬כך שבסופו של דבר ‪ -‬הוא‬ ‫יחול על רוב העובדים המוגדרים כעצמאים‪.‬‬

‫על פי הגדרות הביטוח הלאומי ‪ -‬עצמאי הוא מי שעוסק במשלח‬ ‫ידו ‪ 20‬שעות בממוצע לפחות; מי שהכנסתו החודשית הממוצעת‬ ‫ממשלח ידו עולה על ‪ 50%‬מהשכר הממוצע; ומי שעוסק במשלח‬ ‫ידו ‪ 12‬שעות בשבוע‪ ,‬והכנסתו עולה על ‪ 15%‬מהשכר הממוצע‪.‬‬

‫מתי עצמאים יהיו זכאים לדמי אבטלה?‬ ‫כדי לקבל דמי אבטלה יצטרך העצמאי להוכיח שעסקו נסגר‬ ‫ולסגור את התיק בביטוח לאומי‪ ,‬מס הכנסה ומע"מ ולהביא אישור‬ ‫מרו"ח על אישור הסגירה‪.‬‬ ‫עוד נקבע כי עצמאים יהיו זכאים לקבל ‪ 3‬פעמים דמי אבטלה‬ ‫לכל היותר במהלך חייהם ‪ -‬למשך חצי שנה בכל פעם ‪ -‬כאשר‬ ‫בין תשלום דמי אבטלה אחד לשני צריך פער של ‪ 3‬שנים לפחות‪,‬‬ ‫ובתנאי שהעצמאי שילם לביטוח לאומי ‪ 25‬חודשים מתוך השלוש‬ ‫שנים שקדמו לכך‪.‬‬

‫כיצד יחושב גובה דמי האבטלה?‬ ‫על פי ההצעה‪ ,‬חישוב דמי האבטלה יתבצע לפי ממוצע ההכנסות‬ ‫ב‪ 24-‬חודשים שקדמו לסגירת העסק‪.‬‬

‫האם העצמאים יידרשו להפריש סכום כסף נוסף?‬ ‫רצאבי מציין כי שאלה זו עדיין פתוחה‪ ,‬בדומה לשאלות רבות‬ ‫אחרות שנותרו פתוחות במסגרת ההצעה‪" .‬כיום אנחנו מפרישים‬ ‫‪ 16.5%‬מהכנסתנו לביטוח לאומי‪ ,‬וכנראה שנצטרך לשלם סכום‬ ‫כסף נוסף"‪ ,‬אמר‪ .‬בלה"ב מקווים כי שיעור ההפרשה של העצמאי‬ ‫לא תהיה גדולה מזו של השכיר (‪ 0.25%‬מהשכר)‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪29‬‬

‫חם‪,‬‬ ‫מתחמם‪,‬‬ ‫רותח!‬

‫חדש על המדף‬ ‫סניידרס ‪ -‬טורטיה צ'יפס‬

‫חנויות צומחות ע"י הכנסת אוכל חם!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫יותר ויותר חנויות משתמשות באוכל חם ליצור בידול‪ .‬הקמעונאים לא רק‬ ‫מחזיקים טוסטר או מיקרוגל בפינה; מספר הולך וגדל מוכרים תפוחי אדמה‬ ‫אפויים‪ ,‬קארי וארוחות של ממש ללקוחותיהם הרעבים‪.‬‬ ‫“הצרכנים דורשים לאכול אוכל של ממש גם שהם נמצאים באמצע יום עבודה וזה‬ ‫מוביל לצמיחה בתחום” אומר אנדרו קינג‪ ,‬מנהל הזכיינות של וואנסטופ‪ ,‬הוא מדגים‬ ‫זאת על חנות מדרום נוריץ’ שהחלה להציע אוכל מוכן לקחת עוד לפני שפנתה‬ ‫לוואנסטופ על מנת להיות זכיינית שלהם‪ .‬החנות הפכה להיות מוסד קולינרי אזורי‬ ‫המגיש ארוחות מלאות‪ ,‬סלטים בייתים ותפוחי אדמה ממולאים‪ .‬המגוון הגדול של‬ ‫האוכל החם יצר לקמעונאי בידול ממתחריו המקומיים והוסיף למעגל הלקוחות שלו‬ ‫גם את הצרכנים המחפשים לקנות ארוחת צהרים‪.‬‬ ‫החנות הזו היא בהחלט לא מקרה בודד‪ ,‬מפעיל של קוסטקאטר‪ ,‬בז ג’טווה אומר‬ ‫שההתרחבות לכיוון אוכל חם הוביל לצמיחה משמעותית בחנות שלו בבולטון‪ ,‬שם‬ ‫הוא מגיש באופן קבוע את תבשילי היום כגון‪ :‬קארי‪ ,‬פאי רועים ולזניה‪“ .‬אוכל חם הוא‬ ‫אחד התחומים המצליחים ביותר שלנו” הוא אומר ומוסיף “אנחנו מציעים אוכל כל‬ ‫היום‪ ,‬החל מארוחת בוקר ועד לארוחת ערב‪ .‬רק מהמאפים אנחנו מוכרים בסביבות‬ ‫‪ 2500‬יחידות בשבוע”‪.‬‬ ‫קמעונאי מרשת ספאר במילדפור הייבן מצליח להתחרות בהצלחה בפאבים ומסעדות‬ ‫עם ההצעה המיוחדת שלו לארוחת צהרים בימי ראשון “אנחנו מצליחים מאוד‪ ,‬אפילו‬ ‫זכינו ב‪‘ -‬ארוחת הצהרים הטובה ביותר ליום א’ בפמברוקשייר בשנה שעברה” אומר‬ ‫הקמעונאי כריס וורד שמגיש ‘ארוחות מוכנות לקחת’ בחנותו כבר מספר שנים “רבים‬ ‫מנסים עכשיו להעתיק אותנו‪ ,‬רוב הפאבים המקומיים מציעים עכשיו שירותי טייק‬ ‫האווי (אוכל מוכן לקחת)‪ ,‬אחד אפילו עושה משלוחים אבל אנחנו ממשיכים למכור בין‬ ‫‪ 80‬ל‪ 120 -‬ארוחות בכל יום ראשון”‪ .‬החנות מציעה כעת בשר בקר‪ ,‬חזיר והודו מוכנים‬ ‫לאכילה במקום או לקחת ולחמם בבית ובנוסף עסקאות קומבו עם קינוח ויין שיכולים‬ ‫להתלוות למנה‪.‬‬ ‫השירות פונה בעיקר לפנסיונרים‪ ,‬משפחות ואנשים שעובדים בימי ראשון‪ ,‬אומר וורד‬ ‫ומוסיף שהאתגר הגדול ביותר לכל קמעונאי שרוצה להרחיב את ההצעות שלו בתחום‬ ‫המזון החם הוא עמידה בתקנות לבטיחות המזון‪.‬‬ ‫“אנחנו מבקשים מהמחלקה לבריאות המקומית לעזור לנו כי אין טעם לנחש ולטעות‬ ‫ואז לשנות את הכל” הוא אומר “בגלל זה יש לנו מערכת איתנה וכל ההליכים שלנו‬ ‫מתוקנים כך שאפילו קיבלנו דירוג מקסימלי בבדיקה של המשרד הבריאות שנערכה‬ ‫אצלנו”‪.‬‬ ‫כמובן שיש לזה עלויות מסביר קינג מוואנסטופ‪ ,‬כך שכדאי להיות בטוח שיהיה החזר‬ ‫על ההשקעה‪ ,‬זה בהחלט קריטי‪“ .‬לפני מוסיפים אוכל חם‪ ,‬קמעונאים צריכים לחשוב‬ ‫היטב האם הם יוסיפו ערך לחנות ולבדוק שהדבר לא יפגע בעסק העיקרי שלהם‪ ,‬צריך‬ ‫לקחת בחשבון שזה תופס מקום ויתכן שמורכבות ההפעלה שזה דורש אינה מתאימה‬ ‫לעסק כפי שהוא היום‪ .‬הם צריכים לקחת בחשבון מי מהצוות שלהם יהיה אחראי על‬ ‫זה‪ ,‬והכי חשוב לכולם‪ ,‬להבטיח שהם מודעים לכל החקיקה הרלוונטית”‪.‬‬ ‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫פנינה לזר‬ ‫מנהלת תחום חט' המותגים ליימן שליסל‬ ‫מה חדש?‬ ‫טורטייה צ'יפס הינה חלק מהרחבת‬ ‫והעמקת מוצרי סניידרס בשוק הישראלי‪,‬‬ ‫חברת סניידרס הינה היצרן הגדול בארה"ב‬ ‫לבייגלה וחטיפים עם מגוון רחב של מוצרים‬ ‫ייחודיים ואיכותיים‪.‬‬

‫למה דווקא עכשיו?‬ ‫בחודש אוקטובר ‪ 2015‬השקנו את מגוון‬ ‫שברי הבייגלה בטעמים של סניידרס מוצר‬ ‫ייחודי טעים ואיכותי שבזמן קצר מאוד‬ ‫הגיע לנתח שוק של ‪ 6.5%‬משוק הבייגלה‬ ‫בישראל ‪ .‬לאור ההצלחה הרחבנו את המגוון‬ ‫לקטגוריית החטיפים עם טורטייה צ'יפס‬ ‫מתירס לבן וצהוב חטיף לנשנוש ואירוח‪.‬‬

‫מה התפיסה השיווקית של המוצר?‬ ‫טורטיה צ'יפס של סניידרס באריזה גדולה‬ ‫ונוחה לאירוח ובמגוון סוגים עשויה מקמח‬ ‫תירס לבן או צהוב טעימה ואיכותית וע"פ‬ ‫נתוני היצרן מופחתת ב ‪ 28%‬שומן מטורטיות‬ ‫אחרות‪.‬‬

‫מה מייחד את המוצר?‬ ‫טורטיה צ'יפס של סניידרס מוכרת לצרכן‬ ‫הישראלי כמנה פופולרית במסעדות לצד‬ ‫מטבלים ‪ ,‬היום הצרכן יכול לרכוש וליהנות‬ ‫מחטיף לנשנוש ולאירוח גם בבית‪.‬‬

‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי?‬ ‫חשוב למקם את המוצר בקטגוריית‬ ‫החטיפים המלוחים‪.‬‬

‫לקוחות קונים מוצרי טואלטיקה‬ ‫בפיצוציות וחנויות הנוחות‬ ‫בגלל‪ ...‬שנגמר להם‬ ‫מגמה רווחית המתפתחת בארץ ובחו”ל‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫אם תספק לקונים את מוצרי הטואלטיקה החיוניים שהם‬ ‫צריכים‪ ,‬כשהם רוצים אותם‪ ,‬הקטגוריה הזו יכולה להביא‬ ‫לך יופי של רווחים‪ .‬עדיף אריזות ליחיד שתופסות פחות‬ ‫שטח מדף ומותאמות לנשיאה בתיק או בכיס ‪ -‬מוצרים‬ ‫שמשלבים פארם ולייף סטייל‬ ‫כשזה מגיע למוצרים עם מגוון גדול כמו קטגוריית בריאות ויופי‪,‬‬ ‫הקמעונאים נמצאים לא פעם בבעיה של שטח מדף מספק‬ ‫לכל המוצרים‪ .‬הבעיה הזו נוספת לכך שקטגוריית מוצרי בריאות‬ ‫ויופי היא קטגוריה שמצריכה להחזיק מלאי‪ 34% .‬מצרכני חנויות‬ ‫הנוחות באירופה‪ ,‬על פי המגזין קונבינייטסטור‪ ,‬נכנסים לחנות‬ ‫במיוחד על מנת לקנות מוצרים מהקטגוריה הזו ולמרות שזה לא‬ ‫בדיוק מהמוצרים הנמכרים ביותר כמו ש’אוכל מוכן’ הפך להיות‪ ,‬זה‬ ‫עדיין תחום שמגלגל ‪ 120‬מיליון ליש”ט‪ ,‬על פי נתוני קנטר‪ .‬חנויות‬ ‫הנוחות המובילות מחזיקות כרגע מוצרי שיער‪ ,‬מקלחת וסבונים‬ ‫נוזלים לידיים‪ ,‬על פי הנתונים של פרטנרס פור גרוס‪ .‬גברים הם‬ ‫כוח המניע את הצמיחה בקטגוריה‪ ,‬עם דאודורנטים לגברים וכן‬ ‫מוצרים לניקיון ועיצוב שיער‪.‬‬ ‫יש חברות שמייצרות קווי מוצר מיוחדים עבור לקוחות של חנויות‬ ‫נוחות לדוגמא‪ :‬אולוויז אפורדיבול אולוייז עם אריזות בתמחור ‪2.29‬‬ ‫ליש”ט כל אחת בכל מגוון המוצרים שלהם‪.‬‬ ‫“שיווק בעזרת המחיר הוא הזדמנות עבור קמעונאים עצמאיים‬ ‫והטרנד הזה לא מראה סימני החלשות‪ ,‬הקונים ממשיכים לחפש‬ ‫את הערך הטוב ביותר עבור המחיר בכל תחומי המוצרים”‪ ,‬אומרת‬ ‫מנהלת המותג קריסטינה טרנט‪“ ,‬למעשה‪ ,‬אנחנו יודעים ש ‪48% -‬‬ ‫מהקונים יתומרצו להחליף למותג חדש אם תהיה לו אריזה שעליה‬ ‫מוטבע מחיר” ‪.‬‬

‫בחנויות שלה “אנשים מגיעים לחנות וקונים מוצרים מהמגוון שלנו‬ ‫בגלל שנגמר להם מוצר מסוים”‪ .‬קונלי מספרת שהיא בנתה את‬ ‫המגוון שלה על פי מה שהצרכנים צריכים ‪ -‬מה שאומר שכל מוצרי‬ ‫הבסיס מקבלים שטח מדף מובחן ‪ -‬שמפו‪ ,‬ג’לים לשיער ומוצרי‬ ‫תינוקות‪“ .‬לפני שנה עשינו ניסיון להרחיב ולקדם את הקטגוריה‪,‬‬ ‫אבל אנחנו חושבים שכעת מצאנו את המינון הנכון לקטגוריה‬ ‫הזו‪ ,‬מחיר הוא בעל חשיבות רבה ואני חושבת שצרכנים שעושים‬ ‫תכנון מסודר יותר של קניות בתחום היופי והבריאות ילכו לחנויות‬ ‫הפארם” אומרת קונליי‪.‬‬

‫לבנות אסטרטגיה חכמה בתחום הבריאות והיופי בחנות שלך ניתן‬ ‫באמצעות הבנה מדויקת מדוע קונים מגיעים לקנות‪ .‬על פי בלאק‬ ‫גלדמן‪ ,‬אנליסט בכיר ב‪ HIM -‬מחקר וייעוץ‪ ,‬צרכנים הם בעיקר בלחץ‬ ‫כאשר הם מחפשים מוצר בריאות ויופי בחנות נוחות‪“ .‬בקטגוריית‬ ‫הבריאות והיופי המוצרים שאנשים בדרך כלל לחוצים בגללם הם‬ ‫הפריטים הקלאסיים כגון‪ :‬משחת שיניים‪ ,‬דאודורנט‪ ,‬שמפו‪ ,‬סבון‪,‬‬ ‫ג’ל למקלחת‪ ,‬היגיינה נשית וסכיני גילוח” מוסיף גלדמן‪.‬‬

‫קטן זה גם יפה‪ ,‬עבור קייט מיילס מחנות הבריאות בהורסמונדן‪,‬‬ ‫קנט‪ .‬יש לידה בית מרקחת קרוב‪ ,‬אבל מיילס מציגה מגוון של‬ ‫אריזות מוקטנות של מוצרי בריאות ויופי על מנת להימנע מפגיעה‬ ‫בעסקים שכנים‪.‬‬

‫סוזן קונליי‪ ,‬מנהלת פיתוח עסקי של קבוצת קונלי בחנויות ספאר‪,‬‬ ‫מאשרת שלחץ הוא מה שמוביל אנשים לקטגוריית הבריאות והיופי‬

‫“יש לנו בית מרקחת בכפר ואנחנו ממש לא רוצים להתחרות בהם‬ ‫‪ -‬אבל למרות זאת‪ ,‬כבעלת חנות נוחות אני חייבת להציע מגוון‬

‫‪32‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫מסוים בתחום הבריאות והיופי‪ .‬אחרי הכול‪ ,‬יש אנשים המעוניינים‬ ‫לבצע את כל קניותיהם במקום אחד ולא ללכת למקום אחר” היא‬ ‫אומרת ומוסיפה “בנוסף‪ ,‬אנחנו פותחים מוקדם יותר וסוגרים‬ ‫מאוחר יותר מבית המרקחת‪ ,‬וזה זמן שאנחנו היחידים שמציעים‬ ‫מוצרי בריאות ויופי‪ .‬כול מוצרים הם אלה שאנשים לחוצים בגללם‬ ‫ אנשים מגיעים כי אזל להם מוצר כלשהו” יש גם סכיני גילוח חד‬‫פעמים וג’ל לגילוח של ג’ילט המיועד לגברים שחייבים להתגלח‬ ‫עכשיו אבל לא הספיקו להגיע לסופר לקנות את המותג הקבוע‬ ‫שלהם”‪.‬‬ ‫חיתולים הם חלק ממגוון מוצרי היסוד של החנות‪ ,‬הם לא מוסיפים‬ ‫ערך משמעותי‪ ,‬מיילס שומרת אותם מאחורי הדלפק עבור הורים‬ ‫שנותרו ללא חיתולים בזמן שבית המרקחת סגור‪“ .‬אנחנו שומרים‬ ‫אותם מאחורי הדלפק רק בגלל שהם תופסים הרבה נפח אבל‬ ‫אנשים שואלים לגביהם” היא אומרת‪ .‬מיילס מייעצת למי שמעוניין‬ ‫לפתח קטגוריה של בריאות ויופי כמו שצריך‪ ,‬להסתכל היטב סביבו‬

‫ולבדוק האם הוא יכול להשלים את המתחרים ולאו דווקא לנסות‬ ‫לנצח אותם‪“ .‬כדאי לראות מה נמצא באזור שלך ולמצוא מה‬ ‫הצרכנים צריכים” היא אומרת “כאשר אנשים מגיעים אלינו‪ ,‬הם‬ ‫לאו דווקא מצפים למבחר גדול והם יבינו גם אם אין לנו את המותג‬ ‫שהם אוהבים‪ ,‬הם ייקחו את המותג הכי קרוב אליו”‪.‬‬ ‫הקמעונאות בבריטניה מתמקדת כעת מהתרחקות מהסופרים‬ ‫הגדולים והולכת לכיוון סקטור חנויות הנוחות (בדומה לשוק‬ ‫הישראלי בו יש ירידה דרמטית ברשתות הגדולות וצמיחה בחנויות‬ ‫השוק הפרטי)‪ ,‬מותגים מפתחים מוצרי בריאות ויופי מתוך‬ ‫חשיבה על הסקטור הזה‪ .‬רורי פגאן‪ ,‬מנהל אסטרטגיה בדיוגיבונס‬ ‫ופרטנרס אומר שהמוטיבציה לייצר מוצרים שלא תופסים הרבה‬ ‫מקום במדף או בתיק‪ ,‬ייצור שילובים מעניינים‪“ .‬יש כבר חדשנות‬ ‫במרחב של חנויות הנוחות‪ ,‬הדוגמא לכך היא אריזות ליחיד‬ ‫שתופסות פחות שטח מדף ומותאמות לנשיאה בתיק או בכיס‪-‬‬ ‫מוצרים שמשלבים פארם ולייף סטייל” הוא מוסיף “הצורה של‬ ‫המוצר תוביל את המכירות‪ ,‬בפרט במוצרים כגון פלסטרים‪ ,‬כדורים‬ ‫לכאב ראש ועוד תרופות שהשימוש בהם הוא שכיח”‪.‬‬ ‫העניין בתוך החנות והטכנולוגיה משחקות תפקיד גדול יותר ויותר‬ ‫בתהליך ההחלטות של הצרכן וידחוף לרכישות קטנות אבל תכופות‬ ‫יותר‪ .‬זה יגרום לאנשים להעריך מחדש את התפיסה שלהם לגבי‬ ‫'היצע מוגבל' בחנויות הנוחות” אומר פגאן “אם יש לך בעיה של‬ ‫מקום‪ ,‬כדאי שתחשוב להציע מוצרים שמשמשים ליותר מדבר‬ ‫אחד או שפונים ליותר מקבוצה אחת של צרכנים” אומר אנדרו‬ ‫פרייסטון‪ ,‬מנהל מסחרי של ‪ SHS‬אנגליה“‪ .‬המחקר מראה שכמעט‬ ‫ל‪ 70% -‬מהלקוחות שקונים טלק אין בכלל ילדים‪ ,‬ויותר ממחצית‬ ‫הרכישות של שמן תינוקות הוא של אנשים ללא משפחה (קנטר)‪.‬‬ ‫“החזקת מלאי של מוצרים כאלה‪ ,‬שפונים למספר קבוצות של‬ ‫לקוחות‪ ,‬יכולה למקסם את תחום מוצרי התינוקות ולהרחיב את‬ ‫המגוון של מוצרי טואלטיקה בחנות”‪.‬‬ ‫ניק וידסון‪ ,‬מנהל המסחור בפרטנס פור גרוס‪ ,‬מדגיש את החשיבות‬ ‫של יידוע הלקוחות שהם יכולים לקנות את הקטגוריה אצלך‪.‬‬ ‫“לרוע המזל‪ 18% ,‬מהקונים לא יודעים שמוצרי טואלטיקה נמכרים‬ ‫בחנות הנוחות המקומית שלהם‪ ,‬כאשר המודעות נמוכה והרכישה‬ ‫היא רכישה אימפולס (מתוך דחף רגעי)‪ ,‬קמעונאים צריכים‬ ‫להפוך את זה לברור עבור הלקוחות שלהם שיש להם במלאי‬ ‫מוצרי טואלטיקה”‪ .‬הוא מציע פרסום בנקודת המכירה וקידום‬ ‫הקטגוריה באמצעות מבצעים מיוחדים באירועים כמו‪ :‬יום האם‪.‬‬ ‫“צרכנים היום הם כל הזמן במרדף אחרי הזמן לעשות אמבטיה עם‬ ‫קצף לא נראה כמשהו פונקציונלי ולכן יש שינוי בשימוש במוצרי‬ ‫אמבט לכיוון של מוצרי מקלחת” אומר ניקולה ברס מנהלת מותג‬ ‫במקברייד‪ .‬היא מסבירה שהשינוי הזה עזר לעצב את כל התחום‬ ‫של מוצרי הרחצה‪ ,‬כאשר תת הקטגוריה של מוצרים למקלחת‬ ‫גדלה בחנויות הנוחות‪ ,‬השינוי בהרגל הוביל ליצירת מוצרים‬ ‫עם לחות בתחום והוא הטרנד המוביל בשוק מוצרי המקלחת”‬ ‫אומרת ברס “כאשר לקוחות מצפים ליותר מוצרים למקלחת עם‬ ‫עוד יתרונות פונקציונליים‪ ,‬הם למעשה דורשים מחירים נמוכים‪.‬‬ ‫קידומי מכירות משחקים תפקיד חשוב בשוק הזה”‪.‬‬ ‫קטגוריית הבריאות והיופי היא קטגוריה שצרכנים מחפשים כאשר‬ ‫הם מבצעים קניה דחופה בחנות הנוחות שלהם ולכן חשוב שהיא‬ ‫תהיה שם עבורם‪ ,‬זוהי דרך נוספת לשרת טוב יותר את לקוחותיך‬ ‫ולהגדיל את סל הקניות שלהם אצלך‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪33‬‬

‫ספיישלים מיוחדים‬ ‫לקמעונאים במגזין אוגוסט‬

‫כי בואו נלמד‬ ‫צד למכור יותר!‬ ‫קטגוריית‬

‫ט‬ ‫י‬ ‫פ‬ ‫ו‬ ‫ח‬ ‫ה‬ ‫בית‬ ‫קטגוריית‬

‫מאפים‬ ‫עוגות‬ ‫ועוגיות‬ ‫נסקר‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫מגמות עולמיות בקטגוריה‬ ‫האם חלו שינויים בהרגלי קניה ו‪/‬או בהרגלי צריכה ומהם‬ ‫איך כדאי לסדר את נקודת המכירה ודגשים למדף‬

‫ביחד נשפיע על הקונים בנקודות המכירה!‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪35‬‬

‫גלידה כמנוף למכירות הקיץ!‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫גלידריות הן מקום משמח‪ .‬לעומת הסופרמרקטים לא נעשה כמעט כלום על מנת לבדל את מעבר הגלידה משאר החנות‪.‬‬ ‫נראה שהקמעונאים מפספסים פה הזדמנות לא רק להגדיל את מכירות הגלידה אלא לייצר באמצעותה חווית קניה שונה‬ ‫ומהנה יותר ללקוחותיהם‪ ,‬כך שגלידה תהווה דרך להגדלת מכירות גם בתחומים אחרים בחנות‪.‬‬

‫דיוויד מרטין‪ ,‬מעצב חנויות מהסוכנות אם וורלד “אם אתה מוציא‬ ‫את הגלידה מחוץ להקשר של הסופר‪ ,‬גלידה זה דבר מלא בכיף‬ ‫אבל בסופרים זה בכלל לא מקבל את הטיפול הנכון‪ .‬המקסימום‬ ‫שנעשה זה פריזר ממותג של הספק ואפשר לעשות הרבה יותר”‪.‬‬ ‫המגזין דה גרוסר מבריטניה פנה אל מרטין וביקש ממנו להציע‬ ‫לקמעונאים והספקים מה ניתן לעשות על מנת לרענן את תצוגת‬ ‫קטגוריית הגלידות בחנות והנה מספר רעיונות שהוא העלה‪:‬‬

‫אירוע משפחתי מיוחד‬ ‫המעבר של האוכל הקפוא נמצא בדרך כלל בצד המרוחק מן‬ ‫הכניסה לחנות‪ .‬הרעיון הוא לשלב את הגלידה במסע של הקונים‬ ‫בתוך החנות ע”י שיווק של הגלידה ליד מוצרים שבדרך כלל אנשים‬ ‫קונים למסיבת יום הולדת או אירוע משפחתי אחר בבית‪.‬‬ ‫גלידה הולכת עם הרבה מאוד דברים‪ ,‬ניתן לשלב גלידה יחד עם‬ ‫אותם מוצרים‪ ,‬לדוגמא‪ :‬מוצרי מאפה או פירות קיץ ולהפוך אותה‬ ‫כך לחלק אינטגרלי מהקניה בחנות‪ .‬יש כל כך הרבה מה לעשות‬ ‫עם גלידה וכדאי לעזור לקונים להבין את זה‪.‬‬ ‫ניתן להוסיף גם מכונה גלידה בשירות עצמי שתהפוך את חווית‬ ‫הקניה ליותר אינטראקטיבית‪ ,‬מכונה המאפשרת לקונים להכין‬ ‫לעצמם את הגלידה על ידי בחירת הטעם שהם אוהבים עם הציפוי‬ ‫או הסוכריות שהם רוצים לשים על הגלידה‪.‬‬

‫עולם הגלידה‬ ‫רשת ווייטרוז באנגליה קוראת לזה רעיון ‘ההתחככות’‪ .‬בשנים‬ ‫האחרונות נוספו לחלק מהסופרמרקטים ברים ליין ומקומות‬ ‫ישיבה במחלקות המעדניה והמאפית‪ ,‬אז מדוע לא לעשות את‬ ‫אותו הדבר עם מחלקת הגלידה?‬ ‫גם במחלקת הגלידה אפשר לסדר אזור ישיבה שאפשר לאכול‬ ‫בו גלידה בחנות‪ ,‬להטמיע את קטגוריית הגלידות בחנות בדיוק‬ ‫כפי שהמעדנייה ומחלקת המאפים הפכו להיות מקום שיש בו‬ ‫אינטראקציה עם הקונים‪ .‬זהו הרעיון של עולם הגלידה וניתן אפילו‬ ‫למתג אותו עם אחת השחקניות הגדולות בתחום כגון‪ :‬נסטלה או‬ ‫שטראוס‪.‬‬

‫קיוסק בשירות עצמי‬ ‫הדרך טובה יותר לגרום לילדים להתנהג יפה כאשר עושים קניות‬ ‫היא על ידי ההבטחה לגלידה‪ ,‬גלידה שעשויה בדיוק כפי שהם‬ ‫רוצים‪ ,‬אותה הם יקבלו כאשר נסיים את סיבוב הקניות בחנות‪.‬‬ ‫ברור שזה יותר מאשר הצעה ללקוחות ‘לשחד’ את ילדיהם‪ ,‬זו‬ ‫דרך לא לאבד מכירות ע” מתן שירות ומוצרים מיוחדים‪ .‬יותר מזה‪,‬‬ ‫הקיוסק הזה‪ ,‬הוא בשירות עצמי מה שמאפשר לבצע זאת מבלי‬ ‫להיכנס להוצאות כבדות‪.‬‬ ‫ישנו שירות עצמי בתחום הקפה‪ ,‬בר סלטים ועוד‪ ,‬מקומות‬ ‫שאתה משלם על הכלי וממלא אותו בעצמך‪ ,‬כך‬ ‫שאין סיבה שזה לא יעבוד מבחינה תפעולית גם‬ ‫בתחום הגלידה‪ .‬הרעיון הוא לבנות את הקיוסק‬ ‫בחזית החנות ובכך להוסיף לזמן שלקוחות‬ ‫מבלים בחנות‪.‬‬ ‫אז איך אתם הולכים לרענן את קטגוריית‬ ‫הגלידה בעסק שלכם בקיץ הקרוב?‬

‫בהצלחה!!!‬

‫המשך הכתבה מעמ' ‪23‬‬

‫המשך הכתבה מעמ' ‪28‬‬

‫ילדים זה שמחה‪,‬‬ ‫גם לקמעונאים!‬

‫העובדים‬ ‫כמקפצה להצלחה‬

‫רונית ביגר‬

‫אפרת אלעמרי‬

‫הילדים של היום נולדו לתוך עולם טכנולוגי מפותח‪ .‬הם‬ ‫אינם מפחדים מטכנולוגיה ובקיאים בה‪ ,‬במקרים רבים‪,‬‬ ‫יותר מהוריהם‪ .‬לעיתים רבות ההורים נאלצים להיעזר‬ ‫בילדיהם בנושאים טכנולוגיים‪ ,‬בחיפוש באינטרנט ובמידע‬ ‫נוסף‪ .‬הילד הופך להיות "מרכז המידע" וכידוע‪" ,‬מי שהוא‬ ‫בעל המידע‪ ,‬הוא גם בעל הדעה"‪.‬‬ ‫המסקנה היא שהילד משפיע על החלטות הצריכה בבית‬ ‫בכל תחומי הרכישה‪.‬‬ ‫אנו נמצאים כעת בתקופת הקיץ ו"החופש הגדול"‪,‬‬ ‫תקופה בה הילדים בחופשה ומתלווים להוריהם בקניות‬ ‫קמעונאים יכולים לנצל עובדה זו על ידי פניה ישירה‬ ‫לילדים בנקודות המכירה עם הכנסת צעצועים ומוצרים‬ ‫נלווים לצד מוצרי המזון אשר ימשכו את תשומת ליבם‬ ‫ויגרמו להם לדרוש מהוריהם לרכוש את המוצרים‬ ‫הללו‪ .‬ההורים מחפשים עיסוקים לילדים ויקבלו בברכה‬ ‫פעילויות שיעסיקו את ילדיהם‪ .‬ייזום של פעילויות‬ ‫חברתיות בנקודות המכירה (משחקים‪ ,‬תחרויות נושאות‬ ‫פרסים‪ ,‬מפעילים וכו') יגרמו לילדים לרצות ולדרוש‬ ‫להגיע לנקודות המכירה עם הוריהם‪.‬‬ ‫ניתן ליזום שיתופי פעולה עם משווקים ביצירת סטנדים‬ ‫של גיבורי‪-‬על ושל דמויות אהודות ולרכז את המוצרים‬ ‫באזורים הללו‪ .‬מומלץ אף להביא את הדמויות האהודות‬ ‫לנקודות המכירה ובכך למשוך ילדים וקונים רבים לחנות‪.‬‬ ‫כמו כן‪ ,‬ניתן ליצור שיתופי פעולה ומתן חסויות לפעילויות‬ ‫קיץ מגוונות עם קייטנות ובתי ספר‪.‬‬ ‫חשוב מאד להתחבר לעולם הילדים גם באמצעות‬ ‫הטכנולוגיה על ידי פיתוח אפליקציות של משחקים‬ ‫ממותגים לילדים שבהם ניתן לזכות בפרסים שונים אותם‬ ‫יש לאסוף בנקודת המכירה‪ .‬כמו כן‪ ,‬מומלץ להוסיף לאתר‬ ‫החנות באינטרנט דף שיפנה במיוחד לילדים עם מסרים‬ ‫ותכנים המעיינים אותם‪.‬‬ ‫חשוב לזכור שעל מנת לזכות גם באהדת ההורים‪ ,‬יש‬ ‫להקפיד על כך שהפעילויות השיווקיות תהיינה חינוכיות‬ ‫על מנת להימנע מיצירת בעיות אתיות והתנגדויות מצד‬ ‫ההורים‪.‬‬ ‫זיהוי הצרכים של קהל מטרה חשוב זה ומתן מענה לצרכים‬ ‫הללו‪ ,‬יגרום לכך שהילדים יעדיפו ואף ידרשו מהוריהם‬ ‫לקנות מוצרים בנקודת המכירה‪ ,‬דבר שיוביל בסופו של‬ ‫דבר להגדלת התנועה בחנות והגדלת המכירות‪.‬‬

‫גרום לעובדים להבין שהם לא צריכים מנהל‬ ‫העצם את העובדים‪ ‬שלך על ידי מתן פרמטרים שיעזרו‬ ‫להם לעשות את עבודתם בצורה עצמאית לחלוטין ‪-‬‬ ‫אוטונומיה מלאה‪ .‬נציג מכירות אינו צריך הוראות‪ ,‬הוא‬ ‫חייב להבין מה הופך מוצר לנחשק בעיני הלקוח ואת כול‬ ‫השיטות להדגיש את היתרונות של המוצר‪ .‬נציג שירות‬ ‫לא צריך לדעת את מדיניות החברה אלא יותר בעניין של‬ ‫למצוא אסטרטגיה על מנת לפתור בעיות שהלקוח יהיה‬ ‫מרוצה‪.‬‬

‫ציין לעצמך מטרות גדולות‬ ‫בתחילה אתה בונה לעצמך את העסק מיום ליום‪ ,‬אבל‬ ‫לאחר כמה זמן אתה מגיע למסקנה שלמרות שאתה‬ ‫עושה דברים מדהימים ומצליח אתה פתאום נתקע‬ ‫בגישה הזו מכיוון שאתה לא מסתכל על התמונה הגדולה‬ ‫ולא מייצר לך מטרות ארוכות טווח‪ .‬ולכן עדיף לייצר‬ ‫מטרות כול רבעון‪ ,‬ובאותם ‪ 3‬חודשים המיקוד הוא על‬ ‫המטרה הספציפית הזאת להפוך את המטרה הכתובה‬ ‫למציאות בשטח‪ .‬זה עוזר למקד וליעל את המאמצים‪.‬‬

‫שקיפות‬ ‫בתור בעל עסק אתה חייב להיות ישר עם העובדים שלך‬ ‫ועם הצוות שלך בהתייחס ללקוחות ולמצב הפיננסי‪.‬‬ ‫במצב הקיים של הכלכלה חשוב מאוד להיות גלוי עם‬ ‫העובדים בכול אספקט של העסק – במיוחד בשלב‬ ‫ההתחלתי‪ .‬עובדים צעירים ומוכשרים נהנים להיות חלק‬ ‫אינטגראלי מתהליך קבלת ההחלטות וזה גם יכול לעזור‬ ‫להם להבין טוב יותר איך העסק רץ‪.‬‬

‫למד אותם לנצח‬ ‫אנשים חכמים ומוכשרים רוצים להרגיש שהם חכמים‬ ‫ומוכשרים וזה בדיוק התפקיד שלך כמנהל העסק‪.‬‬ ‫מנהלים ובעלי עסקים הם בדרך כלל בעלי מוטיבציה‬ ‫עצמית גבוהה ולכן הם לפעמים שוכחים שכדי להוציא‬ ‫מאנשים את המקסימום צריך לתת בהם מוטיבציה‬ ‫ולהראות להם מה צריך לעשות כדי לנצח את השוק‪.‬‬

‫עודד פתיחות ויושר‬ ‫אתה אף פעם לא רוצה לגרום לעובדים שלך לפחד‬ ‫להגיד לך את האמת‪ .‬אתה יכול לעודד פתיחות ויושר על‬ ‫ידי תגובות רגועות לזמנים בהם דברים לא הולכים כמו‬ ‫שצריך‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪37‬‬

‫בדיחות‬ ‫אזרח ותיק מוציא מהסוכנות את ה‪ BMW-‬החדשה שקנה‪ ,‬יוצא אל הכביש המהיר ומדביק את הדוושה‪ .‬במהירות של ‪160‬‬ ‫קמ"ש הוא מפסיק ללחוץ על הדוושה ונהנה מהרוח שמעיפה את השערות הבודדות שנשארו על ראשו‪.‬‬ ‫"מדהים!" הוא חושב בזמן שהוא נוסע‪ .‬כשהוא הסתכל למראה המרכזית‪ ,‬הוא שם לב שיש אחריו ניידת עם סירנה‬ ‫רועמת‪" .‬אני יכול לברוח להם‪ ,‬אין לי בעיה"‪ ,‬והוא הדביק שוב את הדוושה‪ 190 ..‬קמ"ש‪ 230 ..‬קמ"ש‪ 260 ..‬קמ"ש‪.‬‬ ‫לפתע עברה מחשבה בראשו‪" ,‬מה לעזאזל אני עושה? אני זקן מדיי בשביל השטויות האלה!"‪ ,‬הוא עצר את רכבו בצד‬ ‫הדרך וחיכה לניידת שתגיע אליו‪.‬‬ ‫כשהגיעה הניידת‪ ,‬ניגש השוטר אל נהג ה‪ ,BMW-‬הביט בשעונו ואמר‪" :‬אדוני‪ ,‬המשמרת שלי מסתיימת עוד ‪ 10‬דקות‪.‬‬ ‫היום זה יום שישי ואני טס לסוף שבוע‪ .‬אם תיתן לי סיבה מספיק טובה‪ ,‬שמעולם לא שמעתי‪ ,‬מדוע נסעת במהירות‬ ‫כזאת‪ ,‬אני אשחרר אותך בלי לעשות לך כלום"‪.‬‬ ‫הזקן מביט ברצינות לעבר השוטר ואומר לו‪" :‬לפני שנים‪ ,‬אשתי ברחה עם שוטר‪ .‬חשבתי שאתה בא להחזיר לי אותה"‪.‬‬ ‫"שיהיה לך יום טוב‪ ,‬אדוני"‪ .‬אמר השוטר‪.‬‬

‫‪38‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫ברוך‪ ,‬צרכנייה בקוע‬ ‫לפני כן לא עבדתי עם קופה כלל‪ ,‬עם קופת אומגה אני לא‬ ‫צריך לזכור מחירים‪ ,‬היא חוסכת הרבה בלגן‪.‬‬

‫מחמוד‪ ,‬ערערה‬ ‫נוח לי לעבוד עם קופת אומגה והשירות שהם נותנים ממש‬ ‫טוב יש לי שליטה מרחוק ואני יודע מה העובדים עושים גם‬ ‫בסניף שאני לא נמצא בו‪ ,‬בכל רגע אני יכול לגלוש ולקבל‬ ‫תמונת מצב‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪7 9 5‬‬

‫ ‬

‫‪8‬‬ ‫‪5 1‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪9 8‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪8‬‬ ‫‪2 9‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪1‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3 1‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪1 3 5‬‬

‫מאת‪ :‬סרגיי אברמוב‪ ,‬מכולת גילה‪ ,‬יהודה אלקלעי ‪ 10‬עכו‪ ,‬מרכז מסחרי בורלא‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 196‬‬

‫‪39‬‬

‫חטיפי השוקולד במבצע צרכנים ענק!‬

‫קונים חטיפי שוקולד ונכנסים להגרלה‬ ‫חטיפי עלית מובילים את שוק החטיפים בישראל‬ ‫‪50%‬‬

‫‪45%‬‬

‫מצטבר ‪2015 1-5‬‬

‫מצטבר ‪2014 1-5‬‬

‫*סטורנקסט‪ ,‬נ‪.‬ש כספי שטראוס עלית‬

‫ההזדמנות שלך להגדלת מכירות‪:‬‬ ‫* הצגת כל מגוון חטיפי עלית‬ ‫* ערכת נראות מיוחדת המצורפת לגיליון‬ ‫* אביזרי נראות ייעודיים למינוף המבצע‪:‬‬ ‫דאמפ גנרי‪+‬הדר‬

‫כובש מדף ופס מדף‬

‫פוסטרים ‪A3‬‬

‫ג׳אמפרים‬

‫שרשראות דגלים‬

‫מוביילים‬

‫פרה ‪ + 4‬הדר‬