197/2015 kupa roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי ‪ ‬אוגוסט ‪ | 2015‬גליון ‪ | 197‬מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫‪06‬‬ ‫מה חושבים בעלי הפיצוציות‬ ‫על הספקים? שולחן עגול‪.‬‬

‫‪14‬‬ ‫“אנשים נוטשים‬

‫את הרשתות ועוברים‬ ‫לקנות יותר אצלי”‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪.‬‬

‫‪20‬‬ ‫מה יוצא לקמעונאים‪,‬‬ ‫לקוקה קולה ולאיגוד‬ ‫המזון מארוחה‬ ‫משפחתית?‬

‫‪24‬‬ ‫האם תמשיך להיות קמעונאות מזון‬ ‫בשנת ‪ ?2025‬מגמות‪.‬‬

‫‪32‬‬

‫כיצד צרכנים בוחרים חומרי ניקוי?‬

‫‪36‬‬

‫האם כדאי גם לך למכור ב‪?&5-‬‬

‫‪28‬‬ ‫האם קמעונאים בחו”ל‬

‫חוששים מרמי לוי ונחום ביתן?‬

‫הטור של אריק‬ ‫הסיפור על האוסטרלי שקנה בומרנג חדש‪,‬‬ ‫זרק את הישן ו‪ ...‬מת‬ ‫לפעמים נדמה לי שהרבה החלטות של מנהלים נלקחות בכוח האינרציה‬ ‫וללא מחשבה מעמיקה‪ .‬דוגמאות לכך ניתן למצוא למכביר ובכולם מככבים‬ ‫אותם מנהלים שחושבים שכבר ראו או שמעו הכל‪ .‬הסכנה היא בהימור‪,‬‬ ‫הגדול לעיתים‪ ,‬אותו הם נוטלים והמטיל משא כבד על כתפיהם ועל כתפי‬ ‫החברה בה הם עובדים‪.‬‬ ‫די לנו לפתוח את עיתוני הכלכלה ולראות את המלחמות של החברות‬ ‫הגדולות הנאבקות ברשתות כל אחד סיבתו איתו ונראה שכולם צודקים‪ ,‬כל‬ ‫אחד מזווית הראיה שלו‪.‬‬ ‫דווקא בעת הזאת אני נזכר בדבריו של סם וולטון מייסד רשת הענק הגדולה‬ ‫בעולם (אחרי אמזון) וולאמארט שטען כי חבל ששני הגופים האלו‪ ,‬הרשתות‬ ‫והספקים ישעטו כמו שני קטרים מקבילים אל הצרכן‪ .‬כל זאת במקום לשלב‬ ‫ידיים ולקדם את עסקיהם במשותף ולמען טובתו ועניינו של הצרכן‪ ,‬כך ייטב‪.‬‬ ‫ובתוך כל הכאוס היה רצוי לקרוא לדגל את הקמעונאים הפרטיים אשר‬ ‫תמיד נכונים כמו ביום פקודה לקדם ולדחוף את המותגים של החברות‪,‬‬ ‫כל עוד הצרכן שלהם מעוניין‪ .‬הקמעונאים הפרטיים לא מאיימים בנשק‬ ‫'המותג הפרטי' אלא מחכים לחדשנות שלכם על מנת למכור יותר לטובת‬ ‫כל הצדדים הנוגעים בדבר‪ ,‬הצרכנים‪ ,‬הקמעונאים והיצרנים‪.‬‬ ‫כמו תמיד חברות רבות נוטות לקחת את הקמעונאים הפרטיים כמובן מאליו‬ ‫ומחזרות אחרי רשתות השיווק‪ ,‬באופן נואש‪ ,‬אשר להן יש אג'נדה משלהם‪.‬‬ ‫הרשתות כבר החליטו מזמן להילחם בספקים (בצדק מבחינתם) ולכן הם‬ ‫מחזקים את הפעילויות של מותג פרטי מחד והבאת מותגים ביבוא מקביל‬ ‫מאידך‪ .‬וכך‪ ,‬בדומה לסיפור בספר "מישהוא הזיז את הגבינה שלי" ספקים‬ ‫רבים נשארים צמודים לדלתם הסגורה‪ ,‬לעיתים‪ ,‬של מנהלי הרכש ברשתות‬ ‫ומסרבים להבין כי כללי המשחק השתנו ומה שהיה לא יהיה עוד‪.‬‬ ‫ספקים יקרים‪ ,‬השוק הפרטי בישראל מגלגל כ‪ 30-‬מיליארד‪ ,₪‬כמעט כמו‬ ‫כל רשתות השיווק ביחד‪ .‬הצעתי לכם‪ ,‬קחו את הקמעונאים הפרטיים‬ ‫לצידכם‪ ,‬למדו אותם‪ ,‬השקיעו בהם‪ ,‬שתפו אותם במהלכי ההשקה שלכם‪.‬‬ ‫תראו תוצאות ותרוו מהם רק נחת‪.‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬שולחן עגול עם בעלי פיצוציות וממתקיות ‪ -‬חלק ב’‬ ‫‪ 10‬פורום מנהלים בנושא “עוגיות פרימיום”‬ ‫‪ 12‬הטרנדים הקמעונאים המובילים לשנת ‪2015‬‬ ‫‪ 14‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪ 16‬תאורה נכונה בחנות מגדילה מכירות‬ ‫‪ 20‬שמים פוקוס על ארוחה משפחתית‬ ‫‪ 22‬מקסום המכירות הקמעונאיות לספטמבר ‪!2015‬‬ ‫‪ 24‬רוצים לדעת איך תראה הקמעונאות בשנת ‪!?2025‬‬ ‫‪ 26‬דרוש קמעונאי נועז לשוק שהולך ומתפתח‬ ‫‪ 28‬האם קמעונאים בחו"ל חוששים מרמי לוי ומנחם ביתן?‬ ‫‪ 30‬מידע שנצבר אצלך בעסק שווה כסף‬ ‫‪ 32‬כיצד צרכנים בוחרים את מוצרי הניקוי שלהם?‬ ‫‪ 33‬האם החנות שלך היא שכנה טובה?‬ ‫‪ 34‬צרכני דור המילניום‬ ‫‪ 35‬לא הייתם מאמינים‬ ‫‪ 36‬האם כדאי למכור בחמישה שקלים?‬ ‫‪ 37‬הלוואות מדינה ‪ -‬פתרון נפלא לעסקים קטנים‬ ‫‪ 38‬בדיחות ומתכון‬ ‫‪ 39‬סודוקו‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 01‬מונדלייז ‪ -‬אוראו‬ ‫‪ 03‬ליימן שליסל ‪ -‬מרסי‬ ‫‪ 11‬ליימן שליסל ‪ -‬טופיפי‬ ‫‪ 17‬פריגת ‪ -‬כשרות משקאות קלים‬ ‫‪ 18-19‬מרבה ‪ -‬עוגיות שוקולד צ’יפס במרקם רך‬ ‫‪ 21‬לנד רובר‬ ‫‪ 23‬ליימן שליסל ‪ -‬קינדר בואנו‬ ‫‪ 31‬ליימן שליסל ‪-‬צ’ופה צ’ופס‬ ‫‪ 39‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 40‬ליימן שליסל ‪ -‬קינדר ביצת הפתעה‬ ‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫רונית ביגר‪ ,‬יגאל ספיר‪ ,‬חזי גור ‪ -‬מזרחי‪ ,‬קרן קורלי‪ ,‬אורי‬ ‫שטרנברג‪ ,‬ערן רגב‪ ,‬רחל הזנפלד‬

‫בברכת הצלחה‬ ‫תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫ע‪ .‬מנכ"ל‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫שנה טובה ומתוקה עם‬ ‫מותג מרסי מוביל את הקטגוריה בישראל בשנת ‪2015‬‬

‫ועכשיו בעיצוב חדש וחגיגי!‬

‫מרסי ‪ 250‬גרם‬ ‫במהדורת חג‬

‫מרסי מריר ‪ 250‬גרם‬ ‫במהדורת חג‬

‫מרסי חלב ‪ 250‬גרם‬ ‫במהדורת חג‬ ‫סטנד מדפים מגיע ריק‬

‫סטנד מדורג מגיע ריק‬

‫מרסי ‪ 400‬גרם‬ ‫במהדורת חג‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‬

‫בטלפון‪08-9324444 :‬‬

‫(מקור‪ :‬סטורנקסט‪ ,‬קט’ בונבוניירות מבוגרים‪ ,‬נ"ש כספי‪ ,‬מצטבר ינואר‪-‬יוני ‪)2015‬‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫הסכסוך שופרסל‪-‬יוניליוור מחריף‪ :‬יוניליוור תציע הנחות של ‪ 20%‬ברמי לוי‬ ‫המהלך של יוניליוור מגיע לאחר שלטים שתלתה שופרסל בסניפיה בהם הסבירה ללקוחות כי יתכן מחסור של מוצרי ספקית המזון והפנתה‬ ‫אותם למוצרים תחליפיים‪ .‬המבצע ימומן על ידי יוניליוור בכסף שהיה מיועד למבצעים בשופרסל‪.‬‬ ‫על פניו‪ ,‬שופרסל בחרה לנהל את הקרב על שיפור תנאי הסחר עם הגורם הנכון‪ .‬יוניליוור עונה מצד אחד על ההגדרה של "ספק גדול"‪:‬‬ ‫נתח השוק שלה הוא ‪ .3.9%‬היא חברה גדולה‪ ,‬אך היא אינה חזקה או מאיימת כמו תנובה או קוקה קולה‪ ,‬שמחזיקות בנתח שוק גדול יותר‬ ‫ובמוצרים שלא ניתן להסתדר בלעדיהם גם בטווח הקצר‪ .‬ניתן להעריך כי בשופרסל חשבו כי יוניליוור‪ ,‬המאבדת מכירות בשל מצבה של‬ ‫מגה‪ ,‬כמו שאר הספקים‪ ,‬תעדיף לספוג את הקיזוזים החד־צדדים שביצעה שופרסל לאחרונה‪ ,‬מאשר לאבד גם את המכירות ללקוח‬ ‫הקמעונאי הגדול ביותר שלה‪ ,‬שכן יוניליוור מתמודדת עם תוצאות עסקיות לא טובות‪ .‬אלא שגם ביוניליוור הכינו שיעורי בית לקראת רגע‬ ‫השיא של הסכסוך העסקי הנמשך מזה חודשים‪ .‬יוניליוור ישראל פנו להנהלת הקונצרן העולמי וקיבלו ממנו אור ירוק לנהל את המאבק עם‬ ‫שופרסל ללא הגבלת זמן‪.‬‬ ‫הספקים עוקבים אחרי תוצאותיה של שופרסל ומודאגים‪ .‬אמנם מצבה החמור של מגה מסיט את תשומת הלב‪ ,‬אבל התחושה הרווחת היא‬ ‫שההתייעלות שביצעה שופרסל אינה מספיקה‪ .‬בינתיים כפי שזה נראה שניים רבים והשלישי‪ ,‬רמי לוי‪ ,‬לוקח‪.‬‬

‫מפרקי קוסט ‪ 365‬מתקשים למכור את הסניפים‬ ‫סניפי הרשת הקורסת בעפולה ובפתח תקווה לא מושכים רוכשים‪ .‬המפרקים מבקשים מביהמ"ש למכור בינתיים את הציוד והמלאי בנפרד‪.‬‬ ‫ערב מינוי המפרקים הזמניים מנתה קוסט ‪ 365‬שלושה סניפים ‪ -‬בעפולה‪ ,‬בכפר סבא ובפתח תקווה‪ .‬המפרקים מסרו לבית המשפט כי‬ ‫לאחר שלא קיבלו הצעות כספיות טובות לרכישתו של הסניף בעפולה הם מבקשים לאשר להם את פתיחת הסניף מחדש למשך כמה ימים‪,‬‬ ‫בתקווה כי יצליחו לקבל תמורה כלשהי עבור המלאי הקיים‪.‬‬ ‫מכירת הסניף בפתח תקווה בעייתית עוד יותר‪ ,‬שכן ישנה בעניינו תביעה משפטית שהגישה בעלת הנכס‪ ,‬חברת בר נכסי פתח תקווה‪ ,‬נגד‬ ‫המשביר‪ ,‬שבתורה שוקלת להגיש תביעת נגד‪ .‬את פעילות הסניף בכפר סבא בעלי רשת שוק העיר ירון בן צבי מבקש לרכוש תמורת ‪1.8‬‬ ‫מיליון שקל‪ .‬האם זו הזדמנות לקמעונאים שרוצים להתחדש בציוד במחירי מבצע?‬

‫כחלון מתכוון לחתוך את מחירי‬ ‫העופות ב‪20% -‬‬ ‫הרפורמה בענפי הפטם (עוף למאכל) המובאת בחוק ההסדרים‬ ‫אמורה להביא להוזלת מחיר העוף הטרי והקפוא כ‪.20%-‬‬ ‫ההוצאה על עופות מגיעה ל‪ 4-‬מיליארד שקל לשנה ובאוצר‬ ‫משווים את היקף הפעילות הכלכלית שלו לזו שבענף הגז הטבעי‪.‬‬ ‫באוצר טוענים שלמרות שהענף אמור להתנהל כשוק חופשי‬ ‫מועצת הלול שאמורה לעסוק בוטרינריה והסברה ראתה לעצמה‬ ‫כמשימה ליצור קרטל שיביא לעליית מחירים‪.‬‬ ‫באוצר טוענים עוד כי הקרטל נוצר בעקבות הסכם שנחתם‬ ‫ב‪ 2012-‬שתיאם כמויות גידול אפרוחים בין מגדלי הפטם‪.‬‬ ‫לפי ההצעה שמקדם האוצר‪ ,‬ייקבע כי ההסכם מ‪ 2012-‬לא יהיה‬ ‫חוקי‪ .‬בנוסף ייקבע כי תיאום מחירים שאינו בין מגדלים אינו חוקי‪.‬‬ ‫בנוסף קובע החוק כי מועצת הלול לא תעסוק יותר בעוף טרי‪.‬‬ ‫זה בהחלט נראה מהלך לטובת הקמעונאים והצרכנים כאחת!‬

‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫אמזון פרש‪ :‬שירות משלוחי המזון הטרי של אמזון יושקו‬ ‫גם בבריטניה בסתיו הקרוב‬ ‫השירות מאפשר קבלת מגוון של מוצרים טריים‪ ,‬קפואים ואוכל מוכן לצרכנים‪ .‬אמזון צפויה להתחיל‬ ‫למו”מ עם ספקי מזון באנגליה‪ .‬היא צפויה גם ליצור שיתופי עולה עם עסקים מקומיים כגון‪ :‬מעדניות‬ ‫ומאפיות על מנת להרחיב את מגוון המוצרים המקומיים שהיא מציעה‪ .‬אמזון צפויה להתחיל לפעול‬ ‫ממחסנים הנמצאים במזרח לונדון שכעת נמצאים שם שירות המשלוחים “תוך שעה” של מוצרי אמזון‬ ‫האחרים‪ .‬וחשוב לזכור שהכל התחיל מחנות ספרים מקוונת באינטרנט בארה”ב‪...‬‬

‫חברת מונדלייז העולמית הפכה‬ ‫לבעלת מניות רוב בחברת חטיפים וויטנאמית‬ ‫חברת מונדלייז העולמית הכריזה על סיום תהליך רכישה של ‪ 80%‬ממניות חברת קין דו‪,‬‬ ‫חברת חטיפים פופולרית מווייטנאם‪ .‬חברת קין דו היא בעלת חטיפים עוגיות וביסקויטים‬ ‫ומשתלבת במגוון המותגים הבינלאומים שנמצאים כבר בשליטת מונדלייז כגון‪ :‬אוראו‪,‬‬ ‫שוקולד קדברי ועוד‪ .‬אוכלוסית ווייטנאם מונה ‪ 90‬מיליון צרכנים וברכישת קין דו מרחיבה‬ ‫מונדלייז את אחיזתה באיזור מזרח אסיה‪.‬‬

‫אירלנד‪ :‬חברת טסקו משיקה קופות שירות עצמי ידידותיות יותר לצרכן‬ ‫רשת הקמעונאות הכריזה על הכנסת קופות ידידותיות יותר לצרכנים בשיטת "סרוק וקנה" טסקו הציגה את הקופות בשרות עצמי לראשונה‬ ‫בשנת ‪ 2003‬אבל ההודעות הקוליות שהמערכת הפיקה עד עכשיו היו מקור לתסכולים אצל לקוחותיה ויצרה אצלם לחץ לסיום הקניה‪.‬‬ ‫הרשת שינתה את המסרים ללקוחות למסרים "רכים" יותר ומשפטים כמו " בבקשה קח את הקניות שלך" הוצאו מהמערכת ובמקומם נכנס‬ ‫המשפט כמו‪" :‬תודה שקנית בטסקו"‪ .‬מסתבר שבאנגליה ואירלנד מצפים גם מהמכונות להיות מנומסות לא פחות מבני אדם‪.‬‬

‫הודו‪:‬‬ ‫מחוז ביאר לא מאפשר מכירה‪ ,‬הפצה‬ ‫או ייצור של ‪ 11‬מותגי אטריות שהכילו‬ ‫כמות מונסדיום גלוטומט מעל הכמות‬ ‫המותרת על פי מנהל המזון במדינה‬ ‫על שבע חברות נאסר לייצר‪ ,‬לאחסן ולמכור את האטריות שלהן למשך‬ ‫חודש שלם‪ ,‬בו יוכלו לערער על ההחלטה‪ .‬דוגמיות ממוצרים של חברות אלו‬ ‫נלקחו מן החנויות והועברו לבדיקות במעבדה‪ .‬בכולן נמצא כמות גבוהה מן‬ ‫המותר של מונסדיום גלוטמט ובחלקן נמצאו שירידי עופרת‪ .‬מחוז ביאר‬ ‫הוא הראשון שמבצע חרם על מספר גדול כזה של מוצרים וחברות‪ .‬החרם‬ ‫הזה מגיע כחודשיים לאחר שמנהל המזון בהודו החרים את מותג האטריות‬ ‫מאגי של נסטלה הודו‪ ,‬מהלך שפגע במכירות כל מותגי החברה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪5‬‬

‫כשהקמעונאים מחליטים לדבר‪ ...‬כדאי להקשיב!‬

‫שולחן‬

‫עם בעלי‬ ‫ממתקיות‬ ‫ופיצוציות‬ ‫חלק ב’‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫עגול‬

‫במגזין שעבר הבאנו לכם את חלקו הראשון של מפגש שערכנו‬ ‫עם נציגות מכובדת של בעלי הפיצוציות והממתקיות‪ .‬השיחה‬ ‫המרתקת שהתנהלה בנמל תל אביב בליווי ארוחת הבוקר‬ ‫המפנקת בחסות אסם סחר‪ ,‬נוהלה ע"י אריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל ובעלים‬ ‫של המגזין קופה רושמת ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫מי שרוכש טבק מקבל נייר לגלגול ומצת מתנה‪ ,‬את נייר הגלגול‬ ‫והמצתים הוא נתן לי ללא עלות ואני מגלגל את ההטבה ללקוח‪.‬‬ ‫זה כבר שנה שהוא מלווה אותי‪ .‬השמועה רצה בכל העיר‪ ,‬זה נהיה‬ ‫להיט‪ .‬לא רציתי סתם להתנגח במתחרה חדש אבל איזנתי את‬ ‫המחיר מולו באופן אחר‪ ,‬זו העזרה שאני מצפה לה מהספקים שלי‪.‬‬

‫בשיחה השתתפו‪ :‬עזרא חכימי 'המזנון' מרעננה‪ ,‬דוד מתתיהו‬ ‫'ממתקי השלושה'‪ ,‬מעלה אדומים‪ ,‬רונן אשכנזי‪ ,‬קיוסק 'מרכז‬ ‫העניינים'‪ ,‬תל אביב וינקו בעלים של רשת 'שדירת הממתקים'‬ ‫באור יהודה ופתח תקווה‪.‬‬

‫עזרא 'המזנון'‪ :‬חשוב לי שספקים יגיעו בזמן‪ ,‬אני מבקש שיביאו‬ ‫סחורה בבוקר כשאני בדרך כלל נמצא ולצערי לא כולם עושים‬ ‫זאת‪ .‬יחס ושירות טוב מהספקים מאוד חשובים לי‪ .‬סוכן של חברה‬ ‫שנכנס עם פלאפון ביד ומדבר בקולי קולות ליד הלקוחות‪ ,‬זה מאוד‬ ‫מפריע‪ ,‬נא סיים את השיחה ואז תכנס‪ .‬בחברה הרלוונטית הזו אני‬ ‫לקוח די גדול אז קצת יחס יותר מכבד לא נראה דרישה גדולה מדי‪.‬‬ ‫לפעמים אני מעביר תלונה על סוכן מסוים‪ ,‬ומצפה להתייחסות‬ ‫אשר לצערי לא קורית אצל חברות שמתעלמות שמעדיפות‬ ‫להתעלם‪ .‬אני גם חושב שהחברות צריכות לעשות סטנדים יותר‬ ‫חדשניים‪ ,‬אצלי זה בעיקר סיגריות‪.‬‬

‫עזרא‪' ,‬המזנון'‪ :‬אני לא מאמין שאני יכול לתת שירות מרחוק‪ .‬גם‬ ‫כאשר הלוטו מציעים לי לרכוש תחנות נוספות אני לא מעוניין‪ .‬אני‬ ‫מעדיף את הנוחות של ללכת ברגל לעבודה ולשלוט על מה שהולך‬ ‫בעסק שלי בצורה מרבית ומיטבית‪.‬‬

‫דוד‪' ,‬ממתקי השלושה'‪ :‬אני חושב שיש אפליה בין החנויות‪,‬‬ ‫אני מחליף כל שנתיים סטנדים וזורק את הישנים שהחברות‬ ‫מספקות לי‪ .‬לגבי ידע‪ ,‬בחברה מסוימת נתנו הסבר על הטבק‬ ‫בכנס קמעונאים שעשו בעבר ועכשיו אני יודע להסביר ללקוחות‬ ‫ששואלים מה ההבדל בין מוצר זה לאחר‪.‬‬

‫הרבה דברים חשובים וחכמים נאמרו בשיחה הזו‪ ,‬אנחנו מביאים‬ ‫בפניכם עתה את חלקה השני והאחרון‪:‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬האם הייתם רוצים להרחיב את העסק ואם כן‪ ,‬מה‬ ‫מפריע לכם?‬

‫רונן‪' ,‬מרכז העניינים'‪ :‬גם אני גר בשכנות לעסק‪ .‬מבחינתי להתרחב‬ ‫לסניף נוסף אומר שאני אהיה חייב לשים מצלמות ולפקח מרחוק‪,‬‬ ‫זה אומר שמרוב דאגה אני לא אשן בלילה ולכן אני מסתפק בסניף‬ ‫אחד‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬השותפים הטבעיים שלכם הם הספקים‪ ,‬במה הייתם‬ ‫מצפים לסיוע מהם‪ ,‬חוץ מהנחות‪ ,‬האם הייתם מעוניינים בידע‬ ‫שהצטבר אצלם לדוגמא?‬ ‫רונן‪' ,‬מרכז העניינים'‪ :‬אני מעוניין שישתפו איתי פעולה בקידום‬ ‫מכירות למבצעים‪ ,‬כמו שהם עושים עם הרשתות‪ .‬לדוגמא‪ :‬יש לי‬ ‫מתחרה חדש ממולי ואיך שהוא פתח את העסק הוא מכר טבק‬ ‫לגלגול כמעט במחיר עלות‪ .‬פניתי לסיטונאי שמספק לי טבקים‬ ‫ומוצרי קיוסק בסיסיים‪ ,‬ניירות גלגול‪ ,‬מצתים וכו'‪ .‬הוא הציע לי‬ ‫לא להוריד את המחיר אלא ליצור חבילה אטרקטיבית ללקוח ‪-‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫ינקו‪' ,‬שדירת הממתקים'‪ :‬אני הייתי רוצה שיביאו לי דיילות מכירה‬ ‫אפילו רק ליום שישי‪ .‬אני באופן עצמאי עושה טעימות מכל‬ ‫המוצרים אבל במקרה של מוצר חדש‪ ,‬אני מציע שיגיעו להשיק‬ ‫אותו עם שתי דיילות‪ .‬זה יפה‪ ,‬זה מוכר‪ ,‬זה עושה טוב לחנות‪ .‬שיבואו‬ ‫פעם אליי ופעם לאחר – שיעשו מעין רוטציה בין הקמעונאים‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬ועכשיו קצת פרגונים‪ ...‬מי הם החברות או הספקים‬ ‫שאתם נהנים לעבוד עימם?‬ ‫ינקו‪' ,‬שדירת הממתקים'‪ :‬בעלית יש בחור בשם פיני קסלסקי‬ ‫ומעליו יש את מנהלת השוק הפרטי ‪ -‬טליה‪ ,‬אישה מקסימה‪ ,‬היא‬ ‫מנהלת מאוד בכירה ולמרות זאת היא באה לחנות ומבקשת ממני‬ ‫עצות ואני נותן ברצון‪ .‬לדוגמא עזרתי לעלית עם סלסלות השי‪.‬‬ ‫הן היו מלאות בהרבה מאוד דברים ולא נראו טוב‪ ,‬הצעתי ושינינו‬

‫חברי הפאנל בתמונה משותפת‬

‫את התכולה של הסלסלה‪ .‬ידעתי שזה יעלה יותר בשינוע כי כעת‬ ‫היא תפסה יותר מקום‪ ,‬אז הוצאתי מוצרים בערך של ‪ &15‬וכך לא‬ ‫עשיתי שינוי בעלויות‪ .‬בפסח האחרון עשו סלסלות לפי השינויים‬ ‫שאני הצעתי וזה גרם לי אושר רב‪.‬‬ ‫עזרא 'המזנון'‪ :‬מבחינתי אסם נסטלה הם מספר אחד‪ ,‬תמיד‬ ‫נותנים שירות טוב‪ ,‬עידה הוא ספק שדואג לך ויבוא גם בשביל‬ ‫ארגז אחד אם חסר לך‪ ,‬גלוברנדס סיגריות הם גם בסדר גמור‪.‬‬ ‫רונן 'מרכז העניינים'‪ :‬תנובה‪ ,‬אוסם‪ ,‬עלית השירות שלהן בסדר‪ .‬גם‬ ‫מיפאורה קוקה קולה ושטראוס גלידות אני בהחלט מרוצה‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬בואו נדבר קצת על הקונים‪ ,‬ספרו לי בבקשה על‬ ‫פעילויות שיווק מיוחדות שאתם עושים לקונים בעסק שלכם?‬ ‫דוד‪' ,‬ממתקי השלושה'‪ :‬בתקופה האחרונה התחלתי פעילות‬ ‫שיווקית בפייסבוק ואני משתף את הלקוחות בפעילויות שאני‬ ‫עושה‪ .‬לדוגמא‪ :‬יצאתי עם מבצע להמציא לי שם ללוגו של סוכריה‬ ‫שנמצא בסניף שלנו‪ .‬מתוך המשתתפים נבחרו שלושה ואז סיפרו‬ ‫לי שיש חיילת פצועה בביה"ח הדסה שפנתה אלינו בתחרות הזו‬ ‫כמה פעמים בהצעות‪ ,‬ביקשתי מהזוכים שיותרו על הכרזת שמם‪,‬‬ ‫אמנם יקבלו את הפרס ‪ -‬סלסלה מוצרים אבל אנחנו נכריז עליה‬ ‫כזוכה והגענו אליה לבית החולים‪ .‬זו הייתה חגיגה של ממש וכל‬ ‫החגיגה הזאת שותפה בפייסבוק‪ .‬אני גם מחלק אביזרי פרסום‬ ‫שונים כגון‪ :‬ריחנים לרכב‪ ,‬מגנט עם לוח שנה‪ .‬בתוך הסלסלות‬

‫לראש השנה חילקנו גם חולצות לילדים ספורטאים עם לוגו‬ ‫החנות‪ 120 ,‬חולצות‪ ,‬לילדים שהגיעו לחנות‪ .‬ילדים מגיעים עם זה‬ ‫עד היום לפארק בשכונה וזה ממשיך לפרסם אותנו‪.‬‬ ‫ינקו‪' ,‬שדירת הממתקים'‪ :‬אנחנו כל הזמן מצלמים ומעלים‬ ‫לפייסבוק מוצרים מיוחדים וחדשים שיש בחנות‪ ,‬אנחנו מעלים גם‬ ‫מוצרים נוסטלגיים כמו לקקנים בעבודת יד או שלוקים‪ ,‬כמו שהיינו‬ ‫קונים פעם במזנון בבית הספר‪ ,‬זה מוצר שהולך אצלי מצוין עכשיו‪.‬‬ ‫אבל מבחינתי השיווק הכי טוב הוא השירות‪ ,‬אין בן אדם שיבקש‬ ‫ממני הנחה ולא יקבל‪.‬‬ ‫רונן 'מרכז העניינים'‪ :‬אני מתאים את עצמי למה שהולך בכיכר רבין‬ ‫הסמוכה אלי‪ .‬אם יש יום העצמאות אז ספריי שלג‪ ,‬פטישים וכו'‬ ‫וכוותיק בשטח‪ ,‬יש דברים שאני יודע שעסקים חדשים עדיין לא‬ ‫יודעים‪ .‬למשל‪ ,‬בכל יום שישי ראשון של יולי יש מלחמת מים בכיכר‬ ‫רבין‪ ,‬מניסיון של שנים קודמות יש ביקוש גדול מאוד באותו יום‬ ‫לאקדחי ורובי מים אז אני ממש עושה דוכן גדול במיוחד לאירוע‪,‬‬ ‫זה שעתיים של טרוף שהמכירות נוסקות בהן‪.‬‬ ‫עזרא 'המזנון'‪ :‬מבחינתי השיווק הוא המקום עצמו‪ .‬אני דואג שיהיה‬ ‫נקי ומצוחצח‪ .‬לא עושה חוץ מזה שום שיווק‪ .‬כל אחד קונה מה‬ ‫שהוא רוצה‪ .‬אבל אני בהחלט אחשוב על מה שעלה כאן בשיחה‬ ‫ואולי ננסה את זה גם אצלנו‪.‬‬ ‫דוד 'ממתקי השלושה'‪ :‬הבן שלי מעלה בכל יום שישי סטטוס‬ ‫לפייסבוק שמזמין לבוא לחנות‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪7‬‬

‫אריק ינאי‪ :‬שימוש בפייסבוק לעשות יכול לגרום הנאה ללקוחות‬ ‫ולגרום להם לבוא‪ ,‬ליצור קהילה‪ .‬לדוגמא‪ :‬עזרא‪ ,‬אתה המזנון של‬ ‫אנקורי‪ ,‬סיפרת לנו שאתם כמו משפחה עם המנהלים המורים‬ ‫והתלמידים שם‪ ,‬אז מה דעתך לציין ימי הולדת של מורים או‬ ‫תלמידים בדף הפייסבוק ואז תתחיל ביניהם שיחה ויברכו האחד‬ ‫את השני‪ .‬העיקר לתת חויה ללקוחות‪.‬‬ ‫עזרא 'המזנון'‪ :‬לא חשבתי על זה‪ ,‬בהחלט לוקח לתשומת ליבי‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ :‬לצערכם לכולכם יש מתחרים‪ ...‬בואו נדבר קצת עליהם‬ ‫ועל הדרך בה אתם מבדלים את העסק שלכם לעומת זה של‬ ‫המתחרים?‬ ‫ינקו‪' ,‬שדירת הממתקים'‪ :‬לא חושב על מתחרים בכלל‪.‬‬ ‫עזרא‪' ,‬המזנון'‪ :‬אצלי זה משפחתי‪ ,‬תמיד יש שירות טוב וחיוך ‪.‬‬ ‫אליי באים לשתות קפה ולשפוך את הלב‪.‬‬ ‫רונן 'מרכז העניינים'‪ :‬אני מבין שאתה רוצה שנגרום לאנשים להגיע‬ ‫דווקא אלינו‪ ,‬אני עושה את זה ע"י מגוון ייחודי‪ ,‬לי יש המון דברים‬ ‫שאין בדרך כלל בקיוסקים כמו‪ :‬צעצועים‪ ,‬ציוד משרדי‪ .‬אני עושה‬ ‫מבצעים משלי במוצרים ומקפיד למכור את מוצרי החלב במחיר‬ ‫המפוקח‪ ,‬זה שונה מהאחרים שמוכרים במחיר גבוה יותר ואנשים‬ ‫מעריכים את זה‪ .‬זה יוצר נאמנות בקרב הלקוחות דווקא לעסק‬ ‫שלי‪.‬‬

‫רונן ועזרא במהלך הדיון‬

‫אריק ינאי‪ :‬לקינוח‪ ,‬מה הייתם רוצים להוסיף?‬ ‫דוד‪' ,‬ממתקי השלושה'‪ :‬אני מעדיף לקרוא בקופה רושמת מה‬ ‫שאומרים קמעונאים כמוני‪ ,‬הייתי שמח אם למנהלים היה חשוב‬ ‫להעביר לנו גם ידע ולא רק להציג את מה שחשוב להם‪.‬‬ ‫רונן 'מרכז העניינים'‪ :‬גם אני‪ ,‬כשמגיע המגזין‪ ,‬מחפש קודם כל‬ ‫את הראיונות עם הקמעונאים‪ ,‬זה מן קטע כזה‪ ,‬אם היית בקופה‬ ‫רושמת‪ ,‬אתה סלב בקרב הקמעונאים‪.‬‬ ‫לסיום‪ ,‬יצאו כולם עם חבילות שי מפנקות מתנת חברת ליימן‬ ‫שלייסל ולנו נותר להודות לכל המשתתפים שחלקו אתנו את‬ ‫חוכמתם וניסיונם‪ ,‬לחברת אסם סחר‪ ,‬ליובל נאון וקרן בראון‬ ‫שהעניקו לנו חסות לאירוע מרתק זה‪.‬‬ ‫להתראות במפגשים הבאים‪.‬‬

‫ינקו וגיא‬

‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫קמעונאים המ‬ ‫עוניינים להשתתף‬ ‫במפגשים הבאים‬ ‫‪ a@kupa.co.il‬מוזמנים לכתוב ל‪:‬‬ ‫‪ ,kup‬ו‬ ‫אנו נחזור אליכם‪.‬‬

‫בראש השנה‬

‫כיף גדול עם‬

‫טופיפי היא הבונבוניירה הנמכרת ביותר ביחידות השנה!‬

‫טופיפי ‪ 250‬גרם‬ ‫במהדורת חג‬

‫סטנד מדפים מגיע ריק‬

‫סטנד מדורג מגיע ריק‬

‫טופיפי ‪ 125‬גרם‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‬

‫בטלפון‪08-9324444 :‬‬

‫(מקור‪ :‬סטורנקסט‪ ,‬קט’ בונבוניירות מבוגרים‪ ,‬נ”ש ביחידות‪ ,‬מצטבר ינואר‪-‬יוני)‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫פורום מנהלים‪:‬‬

‫קטגוריית “עוגיות פרימיום”‬ ‫אחת הקטגוריות שחוות צמיחה למרות הירידה בצריכה הכללית בשוק הישראלי‪ ,‬היא קטגוריית העוגיות ובתוכה תת‬ ‫הקטגוריה של עוגיות הפרימיום בפרט‪ .‬ביקשנו ממנהלי שתי חברות המותגים המובילות בקטגוריה‪ ,‬לתת לנו מעט‬ ‫ממשנתם‪ ,‬להוסיף לנו מידע ולהציע לקמעונאים דרכים למקסם את רווחיהם בקטגוריה הצומחת הזו‪.‬‬

‫ניר איצקוביץ‬ ‫מנכ”ל מונדליז ישראל‬ ‫אוראו‪ ,‬מילקה‪ ,‬קוטדור וטובלרון‬

‫מהן המגמות העולמיות‬ ‫בקטגוריה שלך (רכיבים‪ ,‬שיטות‬ ‫ייצור‪ ,‬אריזה‪ ,‬התאמה לקהל‬ ‫יעד נוסף)?‬ ‫קטגורית העוגיות חווה שינויים בשנים האחרונות וצומחת אחרי‬ ‫מספר שנים של האטה גלובלית‪ .‬הייצור עובר למפעלי ענק‬ ‫בטכנולוגיות מתקדמות המייצרים את העוגיות ללא מגע יד אדם‪.‬‬ ‫מונדליז יצרנית העוגיות הגדולה בעולם מובילה את המגמה‬ ‫וחונכת השנה מפעלי ייצור ענק באזורנו‪.‬‬

‫האם‪ ,‬לדעתכם‪ ,‬הקמעונאים מוכרים את מוצרי הקטגוריה‬ ‫כהלכה? איזה מידע וידע יכול לסייע להם בעת שהם מוכרים‬ ‫לקונים?‬ ‫הקטגוריה מקבלת שטחי מדף נכונים אולם סידור המדף צריך‬ ‫להיות מוקפד יותר‪ .‬בניית בלוק של מוצרי אוראו כסמן של‬ ‫הקטגוריה על המדף יעזור לצרכנים לאתר את קטגורית העוגיות‪,‬‬ ‫להיעצר לידה ואז כמובן הסיכוי שהוא ירכוש בקטגוריה גדל‪.‬‬

‫האם הקמעונאי יודע במדויק מיהו קהל היעד לכל מוצר?‬ ‫קהל היעד של העוגיות מגוון החל מצעירים דרך סטודנטים ועד‬ ‫משפחות‪ .‬הסדר על המדף ושימוש במותג מוביל כאוראו כסמן‬ ‫קטגוריה הם קריטיים לנוחות הקניה בקטגוריה ולמשך הזמן בו‬ ‫ידרש הקונה לעמוד מול המדף‪.‬‬

‫אלו שינויים וחידושים אתם‪ ,‬כיצרן‪ ,‬עושים כדי להתאים את‬ ‫מוצריכם למגמות אלו?‬ ‫המפעלים המתקדמים מאפשרים לנו להרחיב את קו המוצרים‬ ‫ולהציג מוצרים עם ערך מוסף לצרכן‪ ,‬לדוגמא עוגיות מילקה עם‬ ‫אריזה המאפשרת פתיחה וסגירה חוזרת לשמירת הטריות‪.‬‬

‫"בישראל קטגורית עוגיות פרימיום היא‬ ‫מהקטגוריות הצומחות ביותר בשנת ‪2014‬‬ ‫וכן במחצית הראשונה של ‪."2015‬‬ ‫מהו הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריה שלך?‬ ‫האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל ממך?‬ ‫בישראל קטגוריית עוגיות פרימיום היא מהקטגוריות הצומחות‬ ‫ביותר בשנת ‪ 2014‬וכן במחצית הראשונה של ‪ .2015‬מכיוון שקניית‬ ‫עוגיות ברובה היא קניית אימפולס‪ ,‬תצוגות חוץ מדף ובניית בלוק‬ ‫של מותג מוביל במדף כסמן הקטגוריה היא קריטית‪ .‬צרכן שנחשף‬ ‫למוצר בתצוגה שניה או בתצוגה בולטת על המדף‪ ,‬קרוב לודאי‬ ‫יקח את המוצר ויגדיל את סל הקנייה שלו‪.‬‬

‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה‬ ‫של הצרכנים בקטגוריה הזו?‬ ‫צרכנים מחפשים עוגיות איכותיות ומפנקות‪ ,‬הצרכן לא מתפשר‬ ‫על הטעם כאשר הוא צורך עוגיה‪ ,‬אם כבר “חוטאים” עם עוגיה אז‬ ‫צריך ליהנות ממנה‪.‬‬ ‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫ניר קוטנר‬ ‫מנכ”ל מרבה ישראל‬ ‫מהן המגמות העולמיות‬ ‫בקטגוריה שלך (רכיבים‪,‬שיטות‬ ‫ייצור‪ ,‬אריזה‪ ,‬התאמה לקהל‬ ‫יעד נוסף)?‬ ‫הקטגוריה מושפעת מאד מטרנד הבריאות ונולדה תת קטגוריה‬ ‫של עוגיות פונקציונאליות על בסיס דגנים מלאים‪ ,‬מיקס ויטמינים‪,‬‬ ‫פרוטאין‪ ,‬מופחת סוכר ונתרן‪ ,‬עם רכיבים טבעיים וללא חומרים‬ ‫משמרים וכו’‪ .‬כמו כן הצרכן דורש ערך מוסף כל הזמן ולכן צריך‬ ‫להפתיע אותו כל הזמן בכמה שיותר מפגשים על מנת להישאר‬ ‫אצלו בתודעה‪.‬‬

‫אלו שינויים וחידושים אתם‪ ,‬כיצרן‪ ,‬עושים כדי להתאים את‬ ‫מוצריכם למגמות אלו?‬ ‫בקטגוריית העוגיות הפונקציונאליות השקנו את סידרת סלים‬ ‫דליס ברקפסט בארבעה טעמים‪ .‬סידרה של עוגיות בוקר על‬ ‫בסיס דגנים מלאים באריזות נוחות‪ .‬גם הנגשנו את העוגיית‬ ‫שוקולד צ’יפס המפורסמת שלנו למנה אישית של עוגייה במשקל‬ ‫‪ 22‬גר’ ארוזה בנפרד כפינוק על הדרך‪ ,‬משלים לקפה וקינוח‪ .‬אך‬ ‫המהלך המרכזי הוא השקת עוגיית שוקולד צ’יפס במרקם רך עם‬ ‫חסות ב‪ .X FACTOR-‬השינוי הוא בבסיס העוגייה במרקם ולא עוד‬

‫"אנחנו קשובים לצרכנים ומצב השוק נר לרגלינו‪.‬‬ ‫השוק מתכווץ וסל הקניה יורד‪.‬‬ ‫התגובה שלנו למצב היא פשוט הוזלת מחירים‬ ‫תוך המשך יצירת ערך מוסף מתמיד"‪.‬‬ ‫טעם מגוון כך שאנו מאמינים שהמוצר יביא לנו לקוחות חדשים‬ ‫כגון ילדים וקשישים‪.‬‬

‫האם הקמעונאי ער לפוטנציאל העסקי בקטגוריה ואיזה סיוע‬ ‫הוא יכול לקבל ממך?‬ ‫הפוטנציאל העסקי בקטגוריה קיים כל הזמן‪ ,‬קטגורית העוגיות‬ ‫היא אימפולס כך שעל מנת לייצר צמיחה בעקביות‪ ,‬הקטגוריה‬ ‫צריכה להיות מסודרת ל עם מוצרים ‪/‬מותגים מובילים בעלי מכר‬ ‫גבוה ולנקות דלי מכר‪ .‬אך בד בבד לייצר כל הזמן חידושים וריגושים‬ ‫באמצעות השקות חדשות והרחבת המגוון ומתיחת מותגים‬ ‫קיימים‪ .‬חשוב תמיד לתת לקטגוריה תצוגות ולייצר מבצעים‬ ‫עמוקים רצוי כמותיים על מנת להגדיל את הסל‪.‬‬ ‫הקמעונאי יכול לקבל מאתנו יעוץ מקצועי לארגון הקטגוריה‬ ‫ולייצירת מפגשים נוספים עם הצרכן‪ ,‬לקבל אביזרי מכירה‬ ‫כגון סטנדים ‪ .P.O.S‬כל מה שעליו לעשות הוא לפנות לסוכן של‬ ‫שסטוביץ ונגיע לבקר בהקדם‪ ,‬הקפה עליכם העוגיות עלינו‪.‬‬

‫האם‪ ,‬לדעתך‪ ,‬הקמעונאים מוכרים את מוצרי הקטגוריה‬ ‫כהלכה? איזה מידע וידע יכול לסייע להם בעת שהם מוכרים‬ ‫לקונים?‬ ‫הקמעונאים בהחלט יודעים מה הם עושים‪ ,‬הם חיים את ריצפת‬ ‫המכירה בסביבה הסוציואקונומית שלהם‪ ,‬הכי טוב‪ .‬בסופו של דבר‬ ‫מה שמנצח זה המוצר שחייב להיות איכותי וטעים ומה שמשלים‬ ‫את כל התהליך זה מכירה במחיר המתאים‪ .‬אני פשוט ממליץ שינסו‬ ‫את המוצרים ואם טעים להם שימליצו עליהם‪ .‬הערך המוסף של‬ ‫הקמעונאי הפרטי זה המגע האישי‪ ,‬למשל הסלים דליס ברקפסט‬ ‫בטעם חלב הוא תחליף נהדר לקורנפלקס בבוקר‪ ,‬הבן שלי לוקח‬ ‫אתו מנה אישית וכך הוא לא מאחר יותר לכיתה‪.‬‬

‫האם הקמעונאי יודע במדויק מיהו קהל היעד לכל מוצר‬ ‫וכיצד עליו לסדר את המדף על מנת להגדיל את המכירות?‬ ‫מהי המלצתך?‬ ‫במדף‪ ,‬אני נשאר בנאלי כמשלים לקפה ותה באותו גונדולה של‬ ‫העוגות והביסקוויטים ומחוץ למדף‪ ,‬פשוט בכל מקום ובגדול על‬ ‫מנת ליצור קנייה לא מתוכננת שמגדילה את הסל‪.‬‬

‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה‬ ‫של הצרכנים בקטגוריה הזו?‬ ‫חד משמעית‪ ,‬אנחנו קשובים לצרכנים ומצב השוק נר לרגלינו‪.‬‬ ‫השוק מתכווץ‪ ,‬סל הקניה יורד התגובה שלנו למצב היא פשוט‬ ‫הוזלת מחירים תוך המשך יצירת ערך מוסף מתמיד‪ .‬לראייה אנחנו‬ ‫כיבואנים גלגלנו לקמעונאים את כל ירידת שע”ח‪ .‬המחיר הממוצע‬ ‫של העוגית שוקוצ’יפס ירד בלמעלה מ‪15%‬בשנתיים האחרונות‬ ‫וזה נעשה דרך הוזלות ומבצעים עמוקים‪ .‬מי שחי את השוק מבין‬ ‫שאין דבר כזה היום מותג פרמיום כדי לשמור על מובילות בתחרות‬ ‫אגרסיבית ולהמשיך לצמוח אנחנו נמשיך לתת את המחירים הכי‬ ‫טובים שאפשר ונדאג שהם יגולגלו לצרכן‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪11‬‬

‫הטרנדים הקמעונאים המובילים בשנת ‪2015‬‬

‫הצרכן ב‪ 2015 -‬הוא המלך‬

‫ויש לו רשימת דרישות אליך‪ ,‬הקמעונאי‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫הצרכן והקונה דורש ממך שתבדר אותו‪ ,‬שתדאג לבריאות ולכושר שלו‪ ,‬שתמזער לו את הסיכונים‬ ‫ושתספק לו נוחות וערך‪ .‬היום כשהקונה הוא המלך הוא יכול וגם מציב רשימת דרישות לקמעונאים‬ ‫שרוצים לקבל את כספו‪.‬‬ ‫תעשיית הקמעונאות משתנה יותר מתמיד והיא חייבת להתפתח על מנת לעמוד בדרישות של הצרכנים כיום‪.‬‬ ‫הקמעונאות נמצאת היום בשלב של שינוי וחדשנות‪ .‬הקמעונאות הפכה לעסק גלובאלי כפי שהעולם נהייה כפר‬ ‫גלובאלי‪.‬‬ ‫אספנו עבורכם מספר תובנות לגבי תעשיית הקמעונאות ממספר אירועי קמעונאות שנערכו ברחבי העולם (הועידה‬ ‫האירופאית שנערכה לונדון‪ ,‬וועידת רקון שנערכה בלאס וגאס) תובנות שיש להן השלכות על ההווה והעתיד של‬ ‫הקמעונאות‪ .‬ארבע נושאים אוניברסליים מובילים את הקמעונאות ברחבי העולם‪:‬‬ ‫החוויה הצרכנית‬ ‫כיום‪ ,‬קניות הפכו לרצון של צרכנים להתנסות בחוויה‪ ,‬במקום רק הרצון לרכוש מוצר‪ .‬בארץ הקמעונאות החדשה‪,‬‬ ‫הצרכנים הם המלכים האמתיים‪ .‬מרכזי הקניות וחנויות הקמעונאות משתנות‪ .‬הם הופכות למרווחות יותר‪ ,‬על‬ ‫מנת שאנשים ירגישו יותר בנוח‪ ,‬ישארו זמן רב יותר ויקנו יותר‬ ‫רק ‪ 5%‬מהמשפחות האמריקאיות מתאימות כעת לתבנית של אב מפרנס ואמא במשרה מלאה ולכן הזמן הוא‬ ‫דבר נדיר ויקר יותר מאשר בעבר‪ ,‬מה שאומר שהקמעונאים צריכים להציע חווית קניה מאוד מיוחדת או מאוד‬ ‫נוחה או שתיהן‪.‬‬ ‫הדברים שדוחפים את הצרכן הם‪ :‬האכל אותי‪ ,‬בדר אותי‪ ,‬דאג לי לבריאות ולכושר‪,‬‬ ‫הקטן לי את הסיכונים וספק לי נוחות וערך‪ .‬הסביבה הקמעונאית‬ ‫ממוקדת צרכן ולכן מרכזי הקניות צריכים לשים דגש על בידור‬ ‫איכותי וחווית קניה‪ ,‬תוך התמקדות במזון ובארוחות כדברים‬ ‫שמושכים את הצרכנים‪.‬‬ ‫אין גבול למה שקמעונאים יכולים לעשות על מנת להלהיב את‬ ‫הקונים שלהם‪ .‬חלק מהקמעונאים אפילו עובדים עם הלקוחות‬ ‫שלהם לבדוק מוצרים חדשים וחוויות קניה חדשות‪.‬‬ ‫לקוחות הם עכשיו בעלי ידע רב יותר מאשר בעבר‪ ,‬עם גישה למידע‬ ‫באינטרנט דבר שעוזר להם לקבל החלטות‪ ,‬הם מצפים מצוות החנות להיות‬ ‫באותה רמת ידע‪ ,‬בוודאי לגבי המוצרים בחנות‪ .‬זה הופך את הדרכת צוות החנות‬ ‫למרכיב מפתח ביצירת חווית קניה מיטבית לצרכן‪.‬‬ ‫טכנולוגיה‬ ‫קירוב בין העולם האמיתי והעולם הדיגיטלי הוא האפקט שנוצר עם התפתחות הטכנולוגית‪ .‬עבור‬ ‫הקמעונאי‪ ,‬ההשפעה היא עצומה‪ ,‬אנחנו כבר חווים את המיזוג בין קמעונאות הפיזית ודיגיטלית בצורה‬ ‫כל כך משמעותית כך שאין כמעט הפרדה ברורה ביניהן‪.‬‬ ‫החנויות הפיזיות מבינות שהן לא יכולות להתקיים בלי ערוצי הדיגיטל וקמעונאי האון ליין פותחים חנויות‬ ‫פיזיות על מנת לתמוך בחנויות האון ליין שלהן‪ .‬זה הוליד את הרעיון של שילוב חנות פיזית ודיגיטלית וזה‬ ‫הדבר שנחשב למתכון עבור קמעונאות מנצחת בעתיד‪.‬‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫אחת מהתנועות הגדולות שמראות זאת היא תופעת ה‪' -‬תקתק ואסוף'‪ .‬שמשחררת‬ ‫את הלקוחות מלחכות למשלוח בבית‪ .‬היא מאפשרת להם לקנות מוצרים נוספים‬ ‫כאשר הם באים לאסוף את המוצרים שהזמינו באון ליין באמצעות המייל‪,‬‬ ‫האפליקציה וכו'‪ .‬חוץ מזה‪ ,‬יש גם חנויות שאורזות מוצרים עבור אנשים שבאים‬ ‫לאסוף בשעה ייעודית‪ ,‬כלומר הם פתוחות רק בשעות מסוימות‪ ,‬שעות האיסוף‪.‬‬ ‫הזמן הוא מוצר נחשק ביותר ולכן אפליקציות כגון ווסטפילדס שמאפשרת‬ ‫להזמין ולשלם במסעדה ובמזון מהיר און ליין מבלי לעמוד בתור הם מאוד‬ ‫מבוקשות‪ .‬הקונים בוחרים זמן שבו הם יאספו את האוכל או שהם יקבלו את‬ ‫המשלוח והם מקבלים תזכורת שהאוכל שלהם מוכן‪.‬‬ ‫על מנת לשמור על ההתלהבות עבור הלקוחות אנחנו אפילו רואים משאיות‬ ‫וירטואליות במתחמי המזון‪ ,‬שיכולות לעשות שינויים בתפריט על בסיס‬ ‫יומי או שבועי‪.‬‬ ‫לאמץ את השינויים‬ ‫בעולם של טכנולוגיה מתקדמת‪ ,‬אנחנו חיים במצב קבוע של הצפה כך‬ ‫שמרכזי קניות וקמעונאים צריכים להתאים עצמם על מנת להישאר‬ ‫רלוונטיים ומושכים עבור הצרכנים‪ .‬היכולת להתפתח ולהתקדם במהירות‬ ‫תקבע את ההצלחה שלנו‪ .‬כשזה מגיע לטכנולוגיה‪ ,‬קמעונאים לא רק‬ ‫שעומדים מול האתגר של נוחות הקונים עם ההמצאות החדשות אלא גם‬ ‫הם אחראים לעשות את הקפיצה לעולם הדיגיטלי בעצמם‪.‬‬ ‫קמעונאים שטוענים שהעסק שלהם לא ממוקד בדיגיטל‪ ,‬אומרים בעצם אני‬ ‫לא מבין את זה וזה מפחיד אותי מאוד‪ ,‬בדרך כלל‪ ,‬הם פשוט צריכים קצת‬ ‫הבנה‪ .‬אם יש פתיחות טכנולוגיה יכולה לעזור לנו לעשות דברים נהדרים או את‬ ‫אותם הדברים בדרך נהדרת חדשה‪.‬‬ ‫מנהיגות‬ ‫מנהיגות חזקה ומעוררת השראה דוחפת את ההצלחה בקמעונאות‪ .‬גם עם‬ ‫האסטרטגיות והרעיונות הטובים ביותר‪ ,‬אנשים צריכים ליישם ולהוציא אותם‬ ‫לפועל בסופו של דבר ובשביל זה צריך מנהיג מצוין‪ .‬בתעשיית הקמעונאות‬ ‫ומרכזי הקניות‪ ,‬הסימן למוביל יכול להיות הגישה‪ ,‬המוניטין‪ ,‬היכולות‪ ,‬יכולת קיום‬ ‫הבטחות ויכולת ביצועית‪ .‬ישנם מנהיגים אותנטיים ובעלי יכולת התמדה והם אלה‬ ‫שמשנים את המשחק‪ .‬מנהיגים שאוהבים את התעשייה שלהם ומקיפים עצמם‬ ‫בידע לגביה‪ .‬תעשיית מרכזי הקניות היא עסק קמעונאי ונדל"ני‪ ,‬על‬ ‫מנת להיות מוביל בתעשייה הזו אתה חייב לאכול‪ ,‬לנשום‬ ‫ולישון קניות‪.‬‬ ‫מצויינות לא מתפתחת במקרה‪ ,‬צריך‬ ‫להיות לה חזון‪ .‬מנהיג שיודע את הדרך‪,‬‬ ‫הולך בדרך ומראה את הדרך‪ ,‬להיות‬ ‫מוביל משמעו להבטיח שלצוות‬ ‫שלך יש סט ערכים נכון‪ .‬אתה‬ ‫צריך להבין אנשים ולהוביל את‬ ‫הצוות‪ ,‬להיות חדשני‪ ,‬שאפתני‬ ‫ורלוונטי‪.‬‬ ‫יכולות תקשורת טובות הן‬ ‫גם חיוניות‪ .‬בנוסף‪ ,‬חשוב‬ ‫מאוד להיות אמיצים ולא‬ ‫לפחד לעשות טעויות‪,‬‬ ‫להקשיב ולהשקיע‬ ‫הרבה זמן והכנות‬ ‫מדוקדקות לשינוי‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪13‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“יש כל הזמן‬ ‫עלייה במספר‬ ‫הקונים‪,‬‬ ‫אנשים מכירים‬ ‫אותי‪ ,‬ולאט‬ ‫לאט נוטשים‬ ‫את הרשתות‬ ‫ועוברים לקנות‬ ‫יותר אצלי”‪.‬‬

‫שרלי‪ ,‬מינימרקט שקדיה‪ ,‬מושב אדרת‬

‫הפעם אנחנו עם יפרח שלום‪ ,‬שרלי‪ ,‬בעלים של מינמרקט השקדיה שבמושב אדרת‪ .‬העסק הוא בגודל של כ‪ 100 -‬מ”ר‪,‬‬ ‫ומלבד שרלי‪ ,‬מועסקים בו עוד כ‪ 3-‬עובדים נוספים‪.‬‬ ‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫יש לי כמה לקוחות שהם משרדים מהאזור‪ ,‬או ממושבים שכנים‬ ‫אבל החלק הארי זה אנשי המושב‪ .‬זה מושב מעורב של חילונים‬ ‫ודתיים‪ .‬יש פה כ‪ 120 -‬משפחות‪ .‬אנשי כיפות סרוגות והחלק‬ ‫הוותיק‪ ,‬התושבים המקוריים‪ ,‬אדרת במקור הוא מושב של יוצאי‬ ‫מרוקו שהגיעו ארצה בשנות ה‪.50 -‬‬ ‫מהו סל הקניות הממוצע ללקוח?‬ ‫אני משמש בעיקר להשלמות למעט מספר לקוחות שעושים אצלי‬ ‫את רוב הקניות שלהם‪ .‬רוב התושבים עושים קניות מחוץ למושב‪,‬‬ ‫כי הם לא עובדים פה ומטבע הדברים עושים קניות בדרכם חזרה‬ ‫מהעבודה או באמצעות שירותי המשלוחים של הרשתות כמו‬ ‫שופרסל‪.‬‬ ‫מתי נפתחה החנות? האם עשית שינויים מאז?‬ ‫פתחתי את החנות לפני שמונה שנים‪ ,‬אני פנסיונר של הצבא ומי‬ ‫שהכשיר אותי לעסקים היה משה קטן‪( ,‬לשעבר‪ ,‬מנכ"ל פריגת‪,‬‬ ‫סגן נשיא בקוקה קולה) שהינו בין אנשי השיווק המוכשרים בארץ‪.‬‬ ‫כשפתחתי את החנות שיפצתי אותה על מנת לייצר אוירה אחרת‬ ‫ממה שהיה קודם‪ ,‬זאת עצה שיישמתי ממנו‪ .‬בשנתיים לפני‪,‬‬ ‫החנות שהייתה פה לא הצליחה לשרוד‪ ,‬כל מי שניסה לפתוח פה‬ ‫חנות לא הצליח לשרוד יותר משנתיים‪ .‬מבחינתי החנות היא יותר‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫שירות לקהילה ואני יודע כיצד להתנהל עם הלקוחות‪ ,‬לכן אני עוד‬ ‫כאן‪ .‬במושבים מסביב אין חנויות מינימרקט כי זה לא משתלם‬ ‫מבחינה כלכלית‪ ,‬רוב האנשים נוסעים החוצה לקניות מה גם‬ ‫שאני לא כל כך אטרקטיבי מבחינת המיקום אני על ההר למעלה‬ ‫וזה קצת סיפור להגיע אליי‪ .‬בקרב לקוחותיי יש אנשים שמאוד‬ ‫מפרגנים לי‪ ,‬לא מסתכלים על המחיר‪ ,‬חשוב להם פשוט שהמקום‬ ‫חי וקיים‪.‬‬ ‫עד כמה יש לך‪ ,‬כקמעונאי השפעה על סל הקניות של לקוחותיך?‬ ‫אין מוצר שאתה לא יכול לרכוש ממני‪ ,‬גם אם אינו נמצא על המדף‪.‬‬ ‫אפשר להזמין אצלי הכל‪ :‬אוכל לתוכים‪ ,‬אוכל לצבים‪ ,‬טלוויזיה‪,‬‬ ‫אייפונים‪ ,‬אני רוכש לכל לקוח מה שהוא צריך‪ .‬בנוסף חשוב לי‬ ‫מאוד להיות חלק מהקהילה‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק לצרכנים?‬ ‫יש לי מייל שאני מתקשר עם הלקוחות‪ ,‬אני מתכנן גם לפתוח‬ ‫קבוצת ווטסאפ‪ ,‬באופן אישי אני לא אוהב פייסבוק ולא אוהב‬ ‫פרסום‪ ,‬זו הקהילה שלי ומה שאני עושה ידוע לה‪.‬‬ ‫אילו המלצות יש לך לקמעונאים אחרים?‬ ‫העובדים הם הדבר הכי חשוב בעסק‪ .‬אני חי את השטח ואני טוען‬ ‫שמי שלא ספר כמה חלב יש בארגז חלב‪ ,‬אז הוא לא יודע מה זה‬ ‫לנהל את העסק הזה ואם אתה לא מבין‪ ,‬איך תכשיר את העובדים‬

‫שלך‪ .‬עובד חייב לדעת לעשות הכל‪ ,‬עד אז הוא לא נשאר אצלי‬ ‫לבד בחנות‪ .‬בכל עסק חייב להיות אוגדן לניהול העסק שהכל כתוב‬ ‫בו למי פונים בתקלה בקופה‪ ,‬או בתקלה בחשמל וכו’‪ .‬הכל חייב‬ ‫להיות מתועד וכתוב‪ .‬אני מתעד גם הכל במצלמות‪ ,‬זה עזר לי לא‬ ‫פעם מול ספקים שטענו שהורידו כמות מסוימת של סחורה וזה‬ ‫לא היה נכון‪ .‬אני לא הכי זול אבל המחירים שלי הוגנים‪ ,‬לא אקח‬ ‫סחורה שאני יודע שהיא יקרה עד שלא אצליח למכור אותה‪ .‬צריך‬ ‫לקבוע לעצמך אחוז רווח הגיוני שאתה יכול לחיות איתו והוא גם‬ ‫יהיה מספיק הגיוני ללקוח‪.‬‬ ‫אצלי הלקוח לא תמיד צודק אבל אני אעשה הכל כדי שהוא יישאר‬ ‫לקוח‪ .‬אני מאוד מאמין בחמשת המ”מים‪ ,‬מחשבה מראש מונעת‬ ‫מעשים מרושלים‪.‬‬

‫“יש לי ספרייה של קופה רושמת‪ ,‬אני שומר את‬ ‫כל החוברות‪ .‬זה מגזין שמאוד עוזר לי‪ ,‬בעיקר‬ ‫בתחום של טיפים עסקיים”‬ ‫מה מייחד את ההתנהלות שלך מול הלקוחות?‬ ‫עשיתי שינוי בתפיסה!! כשהגעתי אנשים היו מאוד חשדניים כלפי‪.‬‬ ‫כיום אנשים משאירים אצלי את מספר כרטיס האשראי ואני מחייב‬ ‫פעמיים בחודש‪ .‬אני יותר בלחץ מזה מאשר הם‪ 90% .‬מהלקוחות‬ ‫עובדים איתי ככה‪ .‬תמיד אני נכון להגיש סיוע‪ ,‬אם זה מקרר ספייר‬ ‫שיש לי בעסק ואני משאיל לאירועים ללא תמורה‪ ,‬פעם אפילו‬ ‫השארתי לאחד הלקוחות את המפתחות לעסק כי הוא היה צריך‬ ‫מקום לשים את הדברים לאירוע‪ .‬העסק הזה מבחינתי הוא עסק‬ ‫של הקהילה‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מהתנהלות התקשורת שלך עם החברות?‬ ‫‪ 90%‬מהספקים שלי הם חברים שלי‪ ,‬ואם זה חבר גם לא אכפת‬ ‫לי שיקח ממני שקל יותר אבל שאני לא אצטרך כל הזמן לבדוק‬ ‫אותו‪ .‬רוב הבעיות בעסקים שאני בודק קשורות לספקים‪ ,‬אצלי‬ ‫אם ספק פישל פעם אחת הוא לא יכנס אליי יותר‪ .‬אני בגישה‬ ‫שצריך לטפל בכל אחד‪ ,‬לא לוותר‪ ,‬אני חייב שהאנשים שעובדים‬ ‫איתי יהיו אמינים‪ .‬לצערי‪ ,‬מספר הספקים ההגונים נמוך מאוד‪.‬‬ ‫אני מכיר באופן אישי את כל אלו שאני עובד איתם וסומך עליהם‪.‬‬ ‫היום כל מוצר אפשר להשיג בדרכים עקיפות‪ ,‬לצערי במדינת‬ ‫ישראל בשביל לשרוד מעל ‪ 50%‬מהסחורה אני מביא אישית כי לא‬ ‫משתלם כלכלית לקנות אחרת‪ .‬הרשתות מוכרות במחירים שאני‬ ‫לא יכול לקנות אפילו מהספקים‪ .‬ספקים שלי לפעמים אומרים לי‬ ‫שלא כדאי לקנות אצלם ועדיף שאני אלך לקנות ברשתות כי שם‬ ‫יהיה יותר זול‪.‬‬

‫האם היה לך איזשהן תקלות עם ספקים‪/‬אנשי שירות או מכירות?‬ ‫אני הגעתי עד עופרה שטראוס כשהיתה לי בעיה עם ספק והיא‬ ‫טיפלה בזה כמו שצריך‪ .‬שטראוס מתוקים‪ ,‬מה שהיה פעם עלית‪,‬‬ ‫אני מאוד אוהב לעבוד עם אנשי השטח שלהם! בשלב מסוים‬ ‫פתאום הם שינוי את מדיניות ההחזרה של המוצרים‪ .‬איש השטח‬ ‫הודיע לי שזו מדיניות חדשה וזה לא תלוי בו‪ .‬פניתי למנהל האזור‬ ‫ואמרתי לו שאני לא מוכן לעבוד ככה והשיחה הגיע לפסים לא‬ ‫נעימים‪ .‬השגתי את הטלפון של עופרה שטראוס סימסתי לה‬ ‫מהבית בערב‪ ,‬שעה אחרי זה התקשרה אליי האחראית של כל‬ ‫התחום ולקחה ממני את כל הפרטים‪ ,‬למחרת התקשר אליי פיני‬ ‫וטיפל בנושא בדיוק כמו שחברה שמכבדת את עצמה צריכה‬ ‫לטפל‪ .‬אני הרי זה שהחברות מרוויחות ממנו‪ ,‬אני משלם להם‬ ‫במזומן ולא שוטף פלוס ‪ ,90‬אני משרת את האנשים‪ .‬בסופו של‬ ‫דבר‪ ,‬לבקשתו‪ ,‬הוא גם ייקח חלק בטקס של תלמידים מצטיינים‬ ‫השנה‪.‬‬ ‫האם אתה מקבל מידע על מוצרים חדשים?‬ ‫אני מכניס כל מוצר חדש‪ ,‬יש מוצרים שאני רואה ב’קופה רושמת’‬ ‫ואז פונה לספקים שיביאו לי‪.‬‬ ‫רשתות השיווק בירידה כבר כמה שנים‪ ..‬ואצלך?‬ ‫אצלי יש כל הזמן עלייה במספר הקונים‪ ,‬אנשים מכירים אותי‬ ‫ולאט לאט נוטשים את הרשתות ועוברים לקנות יותר אצלי‪ .‬מאגר‬ ‫הלקוחות גדל וכך גם סל הקניה אצלי‪ .‬יש לי מעקב ואני רואה זאת‬ ‫בבירור‪.‬‬

‫“אין מוצר שאתה לא יכול לרכוש ממני‪ ,‬גם אם‬ ‫אינו נמצא על המדף‪ .‬אפשר להזמין אצלי הכל‪:‬‬ ‫אוכל לתוכים‪ ,‬אוכל לצבים‪ ,‬טלוויזיה ‪ ,‬אייפונים‪,‬‬ ‫אני רוכש לכל לקוח מה שהוא צריך”‬ ‫כיצד אתה שומר על נאמנות לקוחותיך?‬ ‫זה מקום שעושה פעילויות הרבה מעבר להיותו מינימרקט‪ .‬יש‬ ‫לנו פה טקס שאנחנו עורכים לתלמידים מצטיינים‪ .‬במהלך השנה‬ ‫כל תלמיד שמקבל מעל ‪ 80‬או ‪ 90‬יכול לבחור לו ממתק מהחנות‬ ‫ובסוף אוגוסט אנו עורכים את טקס התלמיד מצטיין‪ ,‬זה התחיל‬ ‫מטקס אחד וכיום זה כבר שניים ‪ -‬לתלמידי יסודי ולתלמידי תיכון‪.‬‬ ‫התלמיד המצטיין מהיסודי מקבל אופניים והמצטיין בתיכון ‪-‬‬ ‫אייפייד‪ .‬יש לי פה גם את כל תאריכי ימי ההולדת של כל הילדים‬ ‫במושב‪ ,‬כל ילד מקבל כרטיס ברכה ביום הולדתו ומוזמן לבחור‬ ‫לעצמו מתנה‪.‬‬

‫במהלך הראיון שניהלתי עם שרלי הגיעו אל חנותו נציגים מחב’‬ ‫יפאורה‪ ,‬הם הגיעו בעקבות טלפון שלו‪ .‬את רואה‪ ,‬הוא אומר‪ ,‬יש‬ ‫חברות שאתה מתקשר ואומר שיש בעיה אז הם קמים מהכיסא‬ ‫ומגיעים אליך‪.‬‬ ‫ממה אתה הכי מרוצה במגזין ‘קופה רושמת’?‬ ‫יש לי ספרייה מיוחדת של מגזין קופה רושמת‪ ,‬אני שומר את כל‬ ‫החוברות‪ .‬זה מגזין שמאוד עוזר לי‪ ,‬בעיקר בתחום של טיפים‬ ‫עסקיים‪ .‬מוצרים שאני רואה במגזין‪ ,‬אני פונה לספקים לבקש‬ ‫אותם‪ .‬אני אוהב מאוד לקרוא גם מה שקמעונאים אחרים אומרים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪15‬‬

‫תאורה נכונה בחנות מגדילה מכירות‬ ‫חזי גור מזרחי‬

‫בשנה האחרונה כמות החנויות שפנו אלי להחלפת גופי התאורה הכפיל את עצמו מאשתקד‪ ,‬וזאת לא מסיבה שנושא עיצוב‬ ‫התאורה העסיק את רובם‪ ,‬אלא נושא אחר העסיק אותם‪" :‬עליית מחירי החשמל בשוק"‪ .‬אך מעז יצא מתוק‪ ,‬ובנוסף לחסכון‬ ‫העצום בצריכת החשמל‪ ,‬רבים נכחו לגלות את חשיבות התאורה ככלי נוסף למינוף המכירות בחנות‪.‬‬ ‫למה להשקיע בתאורה?‬ ‫תאורה זה האור המופק מגופי התאורה אשר מאיר את החלל‬ ‫הנדרש ומושפע ממספר גורמים שחלק מהם זה גודל החלל‪ ,‬גובה‬ ‫התקרה‪ ,‬חלונות‪ ,‬כיווני האוויר‪,‬כמות האור הטבעי ומשפיע על‬ ‫החלל אלו רק חלק מהגורמים הקבועים אך לכל תאורה יש מטרה‬ ‫שונה לדוגמא הצורך להאיר משרד שונה מלהאיר חלל מסחרי‬ ‫ושונה להאיר את מחלקת הירקות‪ .‬שאנו רוצים להאיר את חלל‬ ‫החנות שעוסקת במזון קמעונאי נאיר את החלל באור לבן בניגוד‬ ‫לחלל שישמש למסעדה או סטודיו שבו בעיקר נשתמש באור‬ ‫צהוב‪ ,‬נציב את גופי התאורה בגובה תואם ליכולת גוף התאורה‬ ‫לפזר את האור ובדרך כלל ננמיך את התאורה מהתקרה בחללים‬ ‫גבוהים ונפיק מקסום לתאורה ולא נבזבז את האנרגיה על חללים‬ ‫לא רלוונטיים‪.‬‬ ‫איך מנצלים את אפקט התאורה?‬ ‫מה שהכרנו בעבר לגבי גופי התאורה בחללים מסחריים גדולים‬ ‫שמטרתם הייתה "להאיר את החלל" כבר אינה רלוונטית ‪ ‬ולגופי‬ ‫התאורה יש חשיבות עיצובי לחלל ומטרה ברורה להאיר את‬ ‫המטרות בבירור וכל זאת ללא סנוור הלקוח‪ .‬לקוח שנכנס לחנות‬ ‫חייב להרגיש את ההבדל מהחוץ לפנים‪ ,‬כמות אור מדויקת משרה‬ ‫אווירה נעימה ללקוח באופן כללי‪ ,‬אך בכל מחלקה יש להיעזר‬ ‫באלמנטים נוספים‪ :‬במחלקת הירקות מומלץ‬ ‫להוסיף תאורה מחמיאה שתהיה בגובה של כ ‪1.5‬‬ ‫מעל דוכן הירקות אשר תבליט את הירקות ותעניק‬ ‫להם מראה רענן‪ ,‬בתאורה זו אין להשתמש בגופים‬ ‫חזי גור מזרחי‪ ,‬אדריכל עסקי‬ ‫‪16‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫אשר פולטים חום גבוה ויש להשתמש במספר גופים שממקדים‬ ‫את האור ישירות‪ .‬תאורת מקררים ומקפיאים היא בעלת חשיבות‬ ‫לא מבוטלת התאורה הופכת את המקרר למקור אור שמושך‬ ‫ומסקרן את הלקוח‪ .‬אלמנט נוסף שחלק מחנויות המזון הפנימו‬ ‫היא תאורה ממוקדת‪ ,‬תאורה ממוקדת על במות מבצעים‪ ,‬סטנדים‬ ‫וראשי גונדולה ואלמנט זה מגביר את המכירות של האזור המיועד‪,‬‬ ‫ממשוב שקבלתי מלקוחותיי המכר של אותו אזור זינק בין ‪ 15%‬ל‬ ‫‪ 20%‬והסיבה לכך ברורה אנו מכוונים את הלקוח לאזור המיועד‪,‬‬ ‫כצרכנים אין לנו שליטה על העיניים ושינויי כמות האור בחלל‬ ‫משפיעה עלינו ישירות למשיכת תשומת ליבנו ‪,‬ואם גרמנו למשוך‬ ‫את ליבו של הצרכן לפריט ו‪/‬או קטגוריה מסוימת עשינו קידום ללא‬ ‫מילים וללא עלות נוספת‪.‬‬ ‫אחרי שנגעתי על קצה המזלג בחשיבות התאורה אספר בקצרה‬ ‫איפה החיסכון בהשקעה‪ ,‬טכנולוגיות הנורות וגופי התאורה‬ ‫שקיימים היום בשוק התאורה שם דגש על שלושה דברים עיקריים‬ ‫מעבר לעיצוב וליופי שבדבר והראשון בהם זה צריכת החשמל גופי‬ ‫תאורה מתקדמים צורכים כעשירית מצריכת החשמל מגופי תאורה‬ ‫מהדור הישן‪ .‬הדבר השני זה גדלי הגופים והנורות שהצטמצמו‬ ‫משמעותית ומעניקים עוצמה חזקה יותר והדבר השלישי הוא‬ ‫עמידות ואורך חיי הנורה שכמות שעות התאורה הוכפל ויותר‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬תכנון ועיצוב נכון של תאורה בחנות אומנם כרוך בעלות אך‬ ‫החיסכון בחשמל ובאורך חיי הנורות יחזיר לכם את ההשקעה כבר‬ ‫בשנה הראשונה וזאת בנוסף לכך ששימוש נכון בתאורה משפר‬ ‫את חווית הקניה לצרכן וגורמת לו לקנות יותר‪.‬‬

‫ֶ‬ ‫ׁ‬ ‫ש‬ ‫ֶ‬ ‫ה‬ ‫ֱ‬ ‫ח ָינּו‬ ‫מעכשיו בכשרות‬ ‫הרב לנדא שליט"א‬

‫מוצרי משקאות קלים בלבד‬

‫מבצע מיוחד לכבוד‬ ‫השנה החדשה‬ ‫כל המזמין‬ ‫סטנד עוגיות‬ ‫‪+‬‬ ‫‪ 10‬קרטונים‬ ‫ממגוון עוגיות מרבה‬ ‫יקבל‬

‫קרטון נוסף‬ ‫מתנה!‬

‫לפרטים נוספים ולהזמנות‪,‬‬ ‫צוות מכירות שוק פרטי‪,‬‬ ‫סיטונאים ושסטוביץ אקספרס‬ ‫ישמחו לעמוד לרשותכם‪:‬‬

‫שוק פרטי‪:‬‬ ‫בנצי מנהל מכירות ‪054-3762226‬‬ ‫רויטל מלכה רמת הגולן וצפון הארץ עד הקריות ‪052-5228611‬‬ ‫מיקו שלו צפון הארץ עד אזור השרון נתניה ‪052-4457862‬‬ ‫ירין דוידי נתניה והשרון‪ ,‬מרכז הארץ המזרחי ‪052-688-8561‬‬ ‫מור קצלסקי ת"א‪ ,‬חולון‪ ,‬בת ים ובני ברק‪ ,‬רמת גן וגבעתיים ‪052-2967215‬‬ ‫יקי יונתן ירושלים מודיעין בית שמש ‪052-3532932‬‬ ‫אופיר שהרבני דרום הארץ והשפלה ‪052-6108830‬‬ ‫יניב ניסני סיטונאים ‪-‬ארצי ‪052-2561449‬‬ ‫ספיר ‪ +‬שרון גיבוי ותמיכה ‪052-3762226 ,03-9200408‬‬

‫הקימעונאים אומרים עלינו‪:‬‬

‫"‬

‫"‬

‫"‬

‫עוגיות השוקולד צ'יפס של מרבה היא עוגייה‬ ‫שהלקוחות אוהבים מאוד‪ ,‬היא עוגייה איכותית‪,‬‬ ‫זה מוצר שהולך מצוין‪ ,‬הוזלות המחיר והמבצעים‬ ‫קיבלו חשיפה אצלנו‪ .‬אצלנו המותג נמצא‬ ‫בקטגוריה של עוגיות פרמיום על המדף אבל‬ ‫ובמבצעים אנחנו עושים גם תצוגות חוץ מדף‪.‬‬ ‫אצלנו האריזות הולכות יותר אבל מכרנו יפה גם‬ ‫את העוגייה באריזה האישית‪.‬‬ ‫שבתאי שבתאי‪,‬‬ ‫סופר פיין מרקט‪ ,‬רמת אביב‬

‫"‬

‫זו בהחלט עוגיות שנמכרות אצלנו יפה!‬ ‫זו עוגייה איכותית‪,‬‬ ‫והיא בהחלט הולכת טוב‪.‬‬ ‫יואב בר אור‪,‬‬ ‫סופר אשכול‪ ,‬מועצה אזור אשכול‬

‫"‬

‫אני מחזיק את עוגיית השוקולד צ'יפס במרקם‬ ‫הרגיל ובמרקם הרך‪ ,‬הוא מוצר שנמכר ולכן‬ ‫מוזמן אצלי גם בחודשי הקיץ שהם יותר‬ ‫חלשים‪ .‬העוגייה הזו היא עוגייה שנראית‬ ‫טוב ולקוחות קונים אותה‪.‬‬ ‫אלי ויטל‪,‬‬ ‫סופר ויטל‪ ,‬כפר גנים‬

‫"‬

‫שסטוביץ אקספרס‪:‬‬ ‫סימה גיבוי ותמיכה ‪050-4848710‬‬ ‫מיכל גיבוי ותמיכה ‪050-4848707‬‬ ‫רונן ברנס מנהל מכירות ארצי ‪052-7992167‬‬ ‫שלי אביטבול מישור החוף ‪050-4848714‬‬ ‫עמיר זנזורי ‪050-4848711‬‬ ‫חמודי איברהים צפון מזרחי ‪050-4848715‬‬ ‫יוסי קסבי נציג שירות צפון מזרחי ‪050-4848719‬‬ ‫קובי פייבסקי סוכן מכירות חיפה‬ ‫והצפון המערבי ‪050-4848720‬‬ ‫טל בריינר חיפה והצפון המערבי ‪050-4848708‬‬

‫עמוס נחייסי מישור החוף ‪050-4848717‬‬ ‫אדי בשי תל אביב רבתי ‪050-4848724‬‬ ‫עידן טל תל אביב רבתי ‪050-4848718‬‬ ‫יחיאל קלגבאן ירושלים והסביבה ‪050-4848727‬‬ ‫אוריאל נהרי ירושלים והסביבה ‪050-4848712‬‬ ‫אוראל בן ישי השפלה הפנימית ‪050-4848725‬‬ ‫ג'קי לב השפלה הפנימית ‪050-4848704‬‬ ‫קובי תורג'מן דרום מערבי ‪050-4848721‬‬ ‫עופר לביא דרום מזרחי‪,‬‬ ‫הערבה אילת ‪050-3003010‬‬

‫איגוד ספקי המזון וקוקה קולה בארה”ב‬

‫שמים פוקוס על ארוחה משפחתית‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫חשיבותה של ארוחה משפחתית כמנוף לשיתוף פעולה בין ספקים לקמעונאים שצריכים להוביל את ההסברה לצרכנים‬ ‫עד כמה קל וחשוב ליצור ארוחה משפחתית‪.‬‬

‫ספטמבר הקרוב הוכרז בארה”ב כחודש הלאומי לארוחות‬ ‫משפחתיות‪ ,‬ספטמבר הוא זמן מצוין‪ ,‬זהו זמן החזרה לבית‬ ‫הספר‪ .‬בקיץ ישנה התרופפות בהרגלי האכילה שלנו ובספטמבר‬ ‫אנו חוזרים לשגרה וזה נראה כמו זמן טוב להתמקד בארוחות‬ ‫משפחתיות בבית‪ ,‬ולהוסיף לפחות ארוחת משפחתית אחת נוספת‬ ‫לשבוע כפי שממליץ איגוד המזון האמריקאי‪ .‬האיגוד מעודד את‬ ‫ספקי המזון לעבוד בשיתוף עם הקמעונאים לעידוד הנושא של‬ ‫ארוחות משפחתיות ועזרה ללקוחות למציאת פתרונות לקיים‬ ‫ארוחות משפחתיות בתדירות גבוהה יותר ובקלות רבה יותר‪.‬‬ ‫היוזמה הגיעה מהדיון על היתרונות של ארוחה בבית‪ ,‬מחקרים‬ ‫שנערכו ע”י איגוד שיווק המזון האמריקאי מצאו שארוחת‬ ‫משפחתית מובילה ליחסים טובים יותר עם המשפחה והחברים‪,‬‬ ‫משפרת את ההישגים האקדמיים ומורידה את הסיכוי לשימוש‬ ‫בסמים‪ ,‬המחקרים שהובילו ליוזמה של חודש לאומי לעידוד קיום‬ ‫ארוחות משפחתיות פעם נוספת בשבוע‪.‬‬ ‫האיגוד קורא לקמעונאיי המזון והספקים שלהם לנצל את‬ ‫ההזדמנות ולהדגיש את התפקיד שהם יכולים לקחת בעזרה‬ ‫למשפחות להיות יחד‪.‬מסביב לשולחן האוכל ע”י הצעה פתרונות‬ ‫לארוחה‪ .‬קידום הנושא של ארוחות משפחתיות בבית‪ ,‬לא משנה‬ ‫אם ארוחות אלו נקנו בחלקם מוכנות מהסופר או הוכנו לבד בבית‬ ‫מרכיבים שנקנו בחנויות‪ ,‬יכולות לעזור לקמעונאים להתחרות‬ ‫בצורה טובה יותר מול מסעדות המציעות אוכל מהיר‪.‬‬ ‫לקמעונאים יש תפקיד להציג לצרכנים כמה זה פשוט להכין‬ ‫ארוחה למשפחה‪ ,‬אומרת קאתי פולי‪ ,‬דירקטורית בכירה באיגוד‬ ‫המזון האמריקאי‪“ .‬זה לא חייב להיות משפחה מסורתית ‪ -‬זה‬ ‫יכול להיות גם שני סטודנטים שגרים ביחד או סבתא שמגדלת‬ ‫את נכדיה ‪ -‬לא משנה איך בדיוק מורכבת המשפחה‪ ,‬הקמעונאי‬ ‫המקומי יכול לעזור לה”‪.‬‬ ‫איגוד ספקי המזון בארה”ב רואה בחודש הארוחה המשפחתית‬ ‫חשיבות רבה והוא קורא לחבריו לעזור לקמעונאים ליישם את‬ ‫הקמפיין לארוחות משפחתיות בתוך החנות‪ .‬חברת קוקה קולה‬ ‫היא בין הספקים שתומכים במאמץ הזה של איגוד המזון‪ .‬התמיכה‬ ‫הזו משתלבת עם המאמץ של החברה לעודד רכישת משקאות‬ ‫לאירועים‪ .‬סאמר בטלר‪ ,‬מנהלת יזמות לקוחות בקוקה קולה‬ ‫אומרת שבחברה מאמינים שאירוע של ארוחה הוא כזה שהם‬ ‫צריכים לנכס לעצמם‪ ,‬עם הגידול בהתעניינות של לקוחות באזור‬ ‫המעדנייה בחנויות והמגמה של חזרה לבישול בייתי החברה‬ ‫מאמינה שלשים את הפוקוס על ארוחות הוא חשוב‪.‬‬ ‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫איגוד המזון האמריקאי מעלה מספר רעיונות עבור‬ ‫קמעונאים וספקי מזון כיצד לקחת חלק בקידום חודש‬ ‫הארוחות המשפחתיות‪:‬‬ ‫ •צרו מודעות לחודש הארוחות המשפחתיות בתקשורת‬ ‫המותגים בתוך החנות‬ ‫ •קדמו את המודעות ברשתות החברתיות ע”י האשטאגים‬ ‫מתאימים‪# :‬חודשהארוחותהמשפחתיות ‪ -‬זוהי דרך‬ ‫נפלא לאלה מכם המשתמשים בפייסבוק להדגיש את‬ ‫נושא הפוסט שהעליתם ולקשר אותו לנושא גדול יותר‬ ‫ע”י סימן האשטאג ‪ #-‬ומשפט רלוונטי לאחריו‪.‬‬ ‫ •האיגוד קורה לספקיו לייצר במשותף חומר פרסומי‬ ‫שיועבר לקמעונאים‪.‬‬ ‫אצלנו בישראל ספטמבר אינו מוכרז כחודש הארוחות‬ ‫המשפחתיות אבל יש בו את אחת הארוחות המשפחתיות‬ ‫הגדולות של השנה‪ ,‬וזוהי האפשרות שלכם‪ ,‬הקמעונאים‪,‬‬ ‫לנסות ולשתף פעולה עם הספקים שלכם בהעלאת‬ ‫המודעות של הלקוחות לקלות שבה הם יכולים לייצר את‬ ‫ה”ביחד” המשפחתי בעזרת הפתרונות שתציעו להם‪.‬‬

‫המתכון למיקסום‬ ‫המכירות הקמעונאיות‬ ‫בספטמבר ‪2015‬‬ ‫רונית ביגר‬

‫חודש ספטמבר ‪ 2015‬מאופיין בשתי תקופות חשובות וטומן בתוכו הזדמנויות שיווקיות רבות המהוות פוטנציאל רב להגדלת‬ ‫המכירות‪ .‬זיהוי הצרכים המגוונים של הצרכנים בתקופת חודש ספטמבר ופיתוח רעיונות יצירתיים שיתנו מענה לצרכים‬ ‫הללו‪ ,‬יגרום לחיזוק הקשר בין הקמעונאי לצרכנים ויוביל להגדלת המכירות‪.‬‬ ‫היערכות לקראת "החזרה לבית הספר"‬ ‫כבר בחודש אוגוסט הורים וילדים מתכוננים ונערכים לקראת‬ ‫"החזרה לבית הספר" אחרי חופשת הקיץ הארוכה וממתינים‬ ‫לחזרה לבית הספר ולשגרה‪ .‬זוהי הזדמנות מצוינת עבור‬ ‫הקמעונאים לתת מענה לצרכים הן של הילדים‪ ,‬המשפיעים‬ ‫והמשתמשים במוצרים הנרכשים‪ ,‬והן של ההורים שהם מקבלי‬ ‫ההחלטות ומבצעי הקניה בפועל‪.‬‬ ‫הדגש להורים חייב להיות על הערך החינוכי והבריאותי של‬ ‫המוצרים השונים בעוד שלילדים‪ ,‬הדגש הוא ב"כיף" ובטעם‪.‬‬ ‫מחקרים רבים שנערכו במהלך השנים מצאו שמספר רב של‬ ‫ילדים לא אוכלים ארוחת בוקר מזינה‪ ,‬עובדה בעלת השפעה רבה‬ ‫על יכולת הריכוז והתפקוד שלהם במהלך שעות הלימוד‪ .‬לכך גם‬ ‫השלכות ארוכות טווח לתהליך גדילתם והתפתחותם‪.‬‬ ‫לפיכך חשוב להדגיש להורים את החשיבות של הכנת ארוחות‬ ‫בוקר וארוחות עשר מזינות ובריאות‪ .‬ניתן להציע הצעות לארוחות‬ ‫מזינות וטעימות על ידי מיקום מוצרים משלימים במדפים בצירוף‬ ‫חוברות מתכונים עם רעיונות לארוחות אלה‪ .‬מומלץ להביא‬ ‫דיאטניות לנקודות המכירה למתן הרצאות וטיפים בנושא הכנת‬ ‫ארוחות בוקר וארוחות עשר מזינות ובריאות‪.‬‬ ‫לא בכדי נאמר ש"ארוחת הבוקר היא הארוחה החשובה ביותר של‬ ‫היום" ולכן חשוב לעזור להורים בנושא‪.‬‬ ‫מומלץ לשתף פעולה עם יצרנים שונים ו‪/‬ואו משווקים של ציוד‬ ‫לבית הספר (כגון‪ :‬קלמרים‪ ,‬ילקוטים‪ ,‬מחברות‪ ,‬וכו')‪ ,‬להכניס את‬ ‫המוצרים הללו לחנויות המזון ולמקמם לצד חומרי הגלם לארוחות‬ ‫העשר ובכך ליצור "פינות חזרה לבית הספר" בחנות‪.‬‬ ‫ניתן ליצור שיתוף פעולה עם חנויות לציוד משרדי על ידי מתן‬ ‫שוברי הנחה בעת רכישת מוצרי מזון בחנות‪.‬‬ ‫חשוב להטמיע את העולם הטכנולוגי המודרני שבו הילדים בקיאים‬ ‫ו"חיים" בו במקרים רבים‪ ,‬יותר מההורים‪ .‬ניתן לפתח אפליקציות‬ ‫שונות לרעיונות לארוחות מזינות‪ ,‬הפקת הקופונים‪,‬‬ ‫משחקים נושאי פרסים לאכילה מאוזנת ובריאה‬ ‫ועוד רעיונות דומים‪.‬‬

‫רעיון יצירתי נוסף שימשוך ילדים הוא ייזום תחרות מקומית בקרב‬ ‫הילדים‪ ,‬בשיתוף עם בית הספר המקומי‪ ,‬לפיתוח אפליקציות‬ ‫כאלה‪ .‬פעילות זו תגרום ליצירת אהדה‪ ,‬נאמנות והגברת התנועה‬ ‫לחנות‪.‬‬ ‫היערכות לקראת "חגי תשרי"‬ ‫חגי תשרי השנה חלים מאמצע ספטמבר ועד אמצע אוקטובר ולכן‬ ‫חשוב למשווקים להיערך בהתאם‪.‬‬ ‫ראש השנה הוא הראשון בחגי תשרי המאופיין בארוחות‬ ‫משפחתיות‪ ,‬ובו מתעורר הצורך בשייכות בקרב עם ישראל‪ .‬לכל‬ ‫מארח‪/‬ת חשוב להכין ארוחת חג מרשימה ולכך ניתן להכין תצוגות‬ ‫של שולחנות ערוכים להדגמה והמחשה של נראות שולחן החג‬ ‫הן עם כלים חד פעמיים והם עם כלים רגילים‪ .‬ההמחשות הללו‬ ‫מסייעות לצרכנים לדמיין ולראות בפועל את התוצאה הסופית‬ ‫של שימוש בכלי הגשה חדשים ומנות אסתטיות ובכך מגבירה את‬ ‫הרצון לרכישתם‪.‬‬ ‫המלצה נוספת לקראת החג היא לקיים הדגמות בישול ואפיה על‬ ‫ידי שפים וקונדיטורים ובכך ליצור "אירוע חברתי" בחנות שיביא‬ ‫עימו קונים חדשים ויגרום להגדלת המכירות‪ .‬כל פעילות אקטיבית‬ ‫בנקודת המכירה גורמת עניין בקרב הצרכנים ומגבירה את הרצון‬ ‫להתנסות ולקנות‪ .‬יש להדגיש את המאכלים המסורתיים של החג‬ ‫כגון‪ :‬עוגות דבש‪ ,‬מוצרים מתוקים וכדומה‪.‬‬ ‫לקראת יום כיפור‪ ,‬מומלץ להביא תזונאיות שתיתנה טיפים להכנת‬ ‫הסעודה המפסקת‪ ,‬כיצד לעבור את הצום בקלות והמלצות‬ ‫לשבירת הצום כולל רעיונות הגשה לסעודה שלאחר הצום‪.‬‬ ‫חג הסוכות מאופיין גם הוא בארוחות חגיגיות בסוכה וגם פה ניתן‬ ‫להציג שולחנות מקושטים חגיגיים‪ .‬ניתן ליצור "פינות יצירה"‬ ‫בחנות להכנת קישוטים לסוכה על ידי הילדים ואף ליזום תחרות‬ ‫קישוטים נושאת פרסים‪ .‬פעילויות אילו יגבירו את תנועה לחנות‪.‬‬ ‫חול המועד סוכות מאופיין בטיולים רבים בחיק הטבע‪ .‬מומלץ‬ ‫לערוך מבצעים על מוצרים לטיולים (כגון‪ :‬שימורים‪ ,‬חטיפים‪,‬‬ ‫משקאות קלים וכו') ואף להציג חוברות מתכונים להכנת מנות‬ ‫קלות לאחסון ונסיעה‪.‬‬

‫שנה טובה ומבורכת לכל בית ישראל! שנה של צמיחה‪ ,‬שגשוג‪ ,‬בריאות‪ ,‬שפע‪ ,‬ואהבה!‬ ‫רונית ביגר‪ BSc, MBA ,‬יועצת שיווק ומרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל"‪ .‬ניתן לפנות אליי‪ronitbig@gmail.com :‬‬ ‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫רוצים לדעת כיצד תראה‬ ‫קמעונאות המזון‬ ‫בשנת ‪!?2025‬‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫אנחנו רק בשנת ‪ 2015‬אבל אנחנו כבר יכולים לראות‬ ‫עשר שנים קדימה‪ .‬זוהי המסקנה של חברת המחקר‬ ‫האמריקאית טכנומטיק בדו"ח חדש ומשכנע שבודק לאן‬ ‫מועדות פניה של קמעונאות המזון‪ .‬קמעונאים מתמקדים‬ ‫שוב במותג הפרטי בעקבות הרפורמות הבריאותיות‬ ‫בארה"ב וגם בטבעי והאורגני כחלק מהשינויים שעוברים‬ ‫על הענף‪ ,‬שינויים שהם חשים אצל הצרכנים‪.‬‬

‫הנה דוגמא לחלק מהממצאים בדו"ח שנקרא "המהפך בתעשיית‬ ‫המזון ‪ -‬העשור הבא"‪:‬‬ ‫מוצרי מדף ומזון קפוא‬ ‫המכירות של מוצרי מדף ומזון קפוא במעברי המכולת יישארו‬ ‫יציבות אבל הדרישה למוצרים מתכלים תעלה בצורה משמעותית‪.‬‬ ‫אוכל טרי ומבושל‬ ‫הצריכה של אוכל טרי שיוכן בסופר תמשיך לצמוח בקצב של ‪7.5%‬‬ ‫בשנה‪ ,‬כל הסופרמרקטים המסורתיים ישנו את שיטת המסחור‬ ‫שלהם בהתאם‪ .‬כבר היום חנויות שמגישות אוכל טרי בקנדה‬ ‫וארה"ב חוות גידול של ‪ 7%‬ויותר בשנתיים האחרונות כפי שמדווח‬ ‫המגזין סופרמרקט ניוז האמריקאי‪ .‬ארוחות שמוכנות ע"י שפים‬ ‫של רשת פרוויגו שבקנדה‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬הם הקטגוריה הגדלה ביותר‬ ‫ברשת‪ .‬רשת פרוויגו מעסיקה ‪ 26‬שפים בחנויותיה‪ 19 ,‬מתוכם‬ ‫נוספו בשנתיים האחרונות‪.‬‬ ‫הרכישה של מוצרים אורגניים גדלה ב‪ 6%‬בכל שנה כבר עכשיו‬ ‫והשתתפות בסדנאות בישול בתוך החנויות גדלו ב‪ 90%‬בשנתיים‬ ‫החולפות‪" .‬אם לפני שנתיים‪ ,‬היינו יכולים לדעת בביטחון מה יהיה‪,‬‬ ‫זה בגלל היכולת שלנו להקשיב היטב לצרכנים בקנדה והמחויבות‬ ‫שלנו לטייל בעולם ולזהות האוכל והפורמטים הקמעונאים‬ ‫החדשנים ביותר" אומר פייר דנדוי סמנכ"ל תפעול בפרוויגו‪" .‬היום‪,‬‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫בעוד אנחנו שמחים בהצלחה של ההשקה מחדש של האוכל‬ ‫הטרי וההבדל שאנחנו עושים בחיי לקוחותינו‪ ,‬אנחנו יכולים לאשר‬ ‫שהשיא עוד לפנינו‪ .‬אנחנו מקפידים להקשיב יותר מתמיד"‪.‬‬ ‫פורמטים חדשים‬ ‫פורמטים חדשים של חנויות מכולת וקמעונאים מתמחים יופיעו‬ ‫באון ליין והם יהיו אלו שיזכו בנתח שוק משמעותי בעקבות‬ ‫השינויים בהעדפות ובהרגלים של הקונים‪.‬‬ ‫מוצרי פרימיום‬ ‫הסצנה הקמעונאית בעשור הבא תעדיף גם את מוצרי הפרימיום‬ ‫וגם את המוצרים ושירותים ממוקדי ערך‪ ,‬הפוקוס ירד ממוצרים‬ ‫בדרגת ביניים ומהמעמד הבינוני בכלל‪.‬‬ ‫מזון אורגני‬ ‫ייצור מזון יהפוך לאורגני יותר ויפנה לאסטרטגיות של קיימות‪,‬‬ ‫שמירה על הסביבה‪ ,‬בעקבות דרישת הצרכנים לגישות חדשות‬ ‫בתחום ייצור מזון‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות חלה התקדמות בהתייחסות לסביבה‪ ,‬טכנולוגיות‬ ‫לחסכון באנרגיה שופרו ויושמו ע"י קמעונאים בארה"ב‪ .‬הייתה‬ ‫תשומת לב פחותה למוצרים עצמם ומהיכן הם מגיעים‪.‬‬ ‫בתערוכת אקספו מילאנו ‪ 2015‬שנערכה באפריל האחרון תצוגה‬ ‫עצומה התמקדה בשאלה כיצד נאכיל את אנשי הכוכב שלנו בעתיד‪.‬‬

‫הדו"ח הזה מכיל עוד דברים רבים‪ ,‬כולל כיצד התעשייה יכולה‬ ‫להתכונן לשינויים אלו‪ .‬החדשות הטובות הן שרבות מהמגמות‬ ‫הללו כבר קיימות היום‪ ,‬כך שהחברות הן כבר בעלות הבנה בסיסית‬ ‫למה ניתן‪/‬צריך לעשות‪.‬‬ ‫אז להיכן זה בעצם לוקח את קמעונאות המזון? האם החברות‬ ‫הצומחות כיום בתחום הקמעונאות ימשיכו להיות אלו שיובילו גם‬ ‫בעשור הבא? זה בהחלט תלוי בתגובה שלהן למגמות שמוצגות‬ ‫כאן‪ .‬כמובן‪ ,‬שאחד הדברים שממש אינם ברורים הוא מה יהיה‬ ‫מעמדן של החנויות הפיזיות בעוד עשר שנים עם הגידול במסחר‬ ‫האלקטרוני ‪ -‬האון ליין‪ .‬ישנן רשתות גדולות בארה"ב וגם בישראל‬ ‫שבהחלט עשו כבר כברת דרך ארוכה במסחר האלקטרוני למרות‬ ‫הסיכונים והאי בהירות שהוא טומן בחובו‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬ישנן ספקולציות שמצביעות על כך שהסופרמרקטים‬ ‫הם במצב טוב יותר מאשר ספקי המזון לאור השינויים הללו‪.‬‬ ‫סקוט מסקין‪ ,‬אנליסט בסוכנות המחקר וולף האמריקאית‪ ,‬פרסם‬ ‫לאחרונה דו"ח המבוסס על סקר שנערך בקרב ‪ 2000‬נשים‪.‬‬ ‫הנקודה שהוא מדגיש היא שקמעונאי המזון המתקדמים מקבלים‬ ‫את הסחורה הטבעית והאורגנית ואת המוצרים המקומיים‬ ‫כחלק מהתפתחותם‪ ,‬בעוד שספקי המזון הקונבנציונליים עדיין‬ ‫נאבקים בטרנד של צריכה מקומית ואורגנית ולא מבצעים את‬ ‫השינוי המתבקש בעקבותיו‪ .‬המגזין סופרמרקט ניוז האמריקאי‬ ‫שפרסם את ממצאי דו"ח טכנומטיק‪ ,‬ערך מחקר משלו בתעשיית‬ ‫המזון בארה"ב וגילה שקמעונאים מתמקדים שוב במותג הפרטי‬ ‫בעקבות הרפורמות הבריאותיות בארה"ב וגם בטבעי והאורגני‬ ‫כחלק מהשינויים שעוברים על הענף‪ ,‬שינויים שהם חשים אצל‬ ‫הצרכנים‪.‬‬

‫אחד השיאים בתערוכה היה הסופרמרקט העתידי מארה"ב‪:‬‬ ‫שיתוף פעולה בין רשת סופרמרקטים איטלקית ואונברסיטת ‪.MIT‬‬ ‫כל המוצרים בסופר הזה סיפקו שקיפות מידע מלאה לגבי המקור‬ ‫ממנו הגיעו וההשפעה שלהם על כדור הארץ‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬יש כיום פיתוחים משמעותיים ביצירת חקלאות‬ ‫שמאפשרת ניצול מינימלי של משאבים על מנת לייצר תוצרת‬ ‫טרייה עם כמה שפחות נזק לכדור הארץ‪.‬‬ ‫בחנות הולפודס בברוקלין החנות מקבלת את החשמל שלה‬ ‫מפנלים סולאריים‪ ,‬טורבינות רוח ובנוסף יש לה על הגג גם חממה‬ ‫עירונית‪.‬‬ ‫אלו טכנולוגיות המנסות לייצר סביבה עתידית לגידול המאפשר‬ ‫קיימות‪ ,‬כלומר פגיעה מינימלית במשאבים הטבעיים של כדור‬ ‫הארץ והם מתחילות להתפתח כבר היום‪ .‬אין ספק שבעתיד‬ ‫נצטרך להתייחס למקור המזון וכיצד אנחנו יכולים לנהוג בצורה‬ ‫אחראית ולא לפגוע בכדור הארץ המספק לנו את הקרקע והמים‬ ‫לגידול המזון שאנו אוכלים‪ ,‬זו בהחלט בעיה שיש להתמודד איתה‬ ‫בכל החזיתות ותחום הקמעונאות אינו יוצא מן הכלל‪.‬‬ ‫מוצרי צריכה‬ ‫עלות מוצרי צריכה תעלה לאורך כל העשור הבא‪ ,‬כתוצאה‬ ‫מרגולציה ממשלתית שתשפיע על המגדלים ויצרנים‪.‬‬

‫אלו דברים שבהחלט מעוררים מחשבה על הכיוונים שתעשיית‬ ‫הקמעונאות צועדת אליהם‪ ,‬כפי שהוצג בכנס השנתי של‬ ‫איגוד משווקי המזון בשיקגו שנערך בחודש שעבר‪ .‬הגיע הזמן‬ ‫שקמעונאיים יעשו עבודה יותר טובה בהסברה ללקוחות מהי‬ ‫טריות‪ ,‬אמר מנהל איגוד שיווק המזון בכנס " פירות וירקות שנמכרים‬ ‫בחנויות המזון הם לעיתים קרובות סחורה טרייה לא פחות מאשר‬ ‫זו שניתן לרכוש בשווקים" אן‪ -‬מארי ררינק‪ ,‬מנהלת באנליטיקס‬ ‫‪ ,210‬חברת שיווק מסן אנטוניו מוסיפה " הקמעונאי צריך להדגיש‬ ‫את הטריות והמהירות שבה הגיעה התוצרת אל המדף ולהסביר‬ ‫לקונים את המאמצים שנעשים על מנת להביא מוצרים טריים‬ ‫ומגוונים למדף" על פי מחקר שערכה החברה בקרב צרכנים עבור‬ ‫איגוד שיווק המזון האמריקאי‪ 58% ,‬מהמשיבים אמרו שטריות‬ ‫היא בהחלט סיבה לקניה בחנות מסוימת‪ 55% ,‬טענו שהם קונים‬ ‫בשווקים על מנת להגיע לתוצרת טרייה‪ .‬למרות זאת "טריות" לא‬ ‫הייתה בין הסיבות המובילות שצרכנים אמרו שהם קונים במקום‬ ‫מסוים‪ ,‬הסיבה העיקרית הייתה מחיר‪ .‬ררינק הוסיפה שבשנה‬ ‫הבאה הם מתכוונים לשאול גם מה באמת אומר לצרכנים המושג‬ ‫"טריות"‪.‬‬ ‫זה מפתה לבטל את הצפי בטענה שעשר שנים זה עוד הרבה זמן‬ ‫בכדי לקבוע מה יהיה‪ .‬ברור שלא הכל יקרה בדיוק כפי שהוצג אבל‬ ‫סביר יותר שהשינוי יקרה מהר יותר מכפי שנצפה לו‪ .‬אם נחשוב‬ ‫שיש לנו עוד הרבה זמן עד שנת ‪ 2025‬או אפילו עד שנת ‪2020‬‬ ‫להגיב לשינויים‪ ,‬אנחנו כנראה משלים את עצמנו‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪25‬‬

‫רחל הזנפלד‬

‫לא משנה אם זה קרקר או עוגייה‪ ,‬הטעם הוא השליט‪ .‬לקוחות‬ ‫מחפשים יותר ויותר אחרי טעמים חדשניים וייחודיים שירגשו‬ ‫ויענגו את החייך שלהם‪.‬‬ ‫כשזה מגיע לקרקרים‪ ,‬נועזות היא שם המשחק אם מעוניינים‬ ‫לתפוס את תשומת לבם של הצרכנים‪ .‬טעמים כמו ליים וצ'ילי‬ ‫או שום‪-‬פרמזן הם טעמים שבהחלט מתקבלים על הדעת‬ ‫כשמדובר בקרקרים‪ .‬על פי נתוני השוק האמריקאי שמובאים‬ ‫במגזין פרוגרסיב גרוסר‪ ,‬בעוד שקמעונאים אספו נתח שוק גדול‬ ‫בקטגוריה המסורתית של קרקרים ‪ -‬מלוחים‪ ,‬מקלות לחם וכו'‪,‬‬ ‫הם צברו נתח שוק קטן יחסית בקטגוריות שבהן מתרחשים כל‬ ‫החידושים‪ .‬לכן‪ ,‬קמעונאים שמעוניינים להגדיל את המכירות‬ ‫בקטגוריה צריכים לשקול להציע טעמים יותר מודרניים ומעניינים‬ ‫ללקוחות שלהם‪.‬‬ ‫כשזה מגיע לעוגיות‪ ,‬הצרכנית של היום רוצה את העוגיות שלה‬ ‫יותר מפנקות מאשר בעבר‪ .‬מחקר של חברת מינטל ממרץ ‪2013‬‬ ‫שנקרא "עוגיות וחטיפי עוגיות ‪ -‬ארה"ב" קובע כי גם אם הצרכנים‬ ‫מתפנקים בתדירות נמוכה יותר‪ ,‬בגלל הדגש על הבריאות‪ ,‬כל‬ ‫עוגייה חייבת להיות שווה את הקלוריות‪.‬‬ ‫אפרת מנור‪ ,‬מנהלת השיווק של מונדלז ישראל‪" :‬למרות הירידות‬ ‫בשוק מוצרי המזון‪ ,‬קטגוריית העוגיות בכלל וקטגוריית עוגיות‬ ‫הפרימיום בפרט נמצאות בצמיחה מרשימה‪ .‬מתחילת ‪ 2015‬השוק‬ ‫בצמיחה של ‪ 10.7%‬מבחינה כספית כאשר את הצמיחה מוביל‬ ‫סגמנט עוגיות הפרימיום‪ ,‬עם צמיחה כספית של ‪."15.7%‬‬

‫קמעונאים יכולים למקסם מכירות בקטגוריית העוגיות‬ ‫העוגייה הכחולה של מרבה מובילה את הקטגוריה בישראל עם‬ ‫‪ 10%‬מרקט שר כי היא מקיימת את אותה הבטחה לטעם של‬ ‫‪ 37%‬שוקולד ואיכות וטריות מקסימאלית במשך ‪ 20‬שנה‪ .‬אבל כדי‬ ‫לצמוח צריך לחדש לרגש לפנק ולהפתיע על מנת להעצים את‬ ‫החוויה‪ .‬לצרכן שמחפש גיוון הושקה עוגיית שוקו צי'פס ממולאת‬ ‫קרמל מצופה שוקולד חלב איכותי‪ ,‬החדשנות המוצרית היא בשינוי‬ ‫המרקם המזוהה כל כך עם עוגיית השוקולד צ'יפס של מרבה‪ ,‬זה‬ ‫היה המהלך המרכזי שלה השנה ‪ -‬העוגייה במרקם רך‪.‬‬

‫דרך אחת להרוויח מטרנד הפינוק הוא עם עוגיות שמייצרות פרופיל‬ ‫של קינוח כמו עוגת גבינה‪ ,‬עוגת גזר או עוגיית ריבת חלב מצהיר‬ ‫פרדריק לנגלואיס‪ ,‬סגן נשיא בכיר בחברת המזון לסלרק מקוויבק‬ ‫שבקנדה‪ .‬עוגיית הקינוח היא טרנד מתפתח בארה"ב ובקנדה ויכול‬ ‫להוות הזדמנות פז עבור קמעונאים‪ .‬חברת מרבה מציעה כפתרון‬ ‫לקינוח העוגייה הרכה או עוגיות הפאי תפוחים‪.‬‬

‫מונדלייז אינטנשיונל הנה אחת מחברות החטיפים הגדולות בעולם‬ ‫ומובילה בקטגוריות שוקולד‪ ,‬ביסקוויטים וסוכריות‪ .‬החל משנת‬ ‫‪ ,2012‬אוראו הוא מותג העוגיות המוביל בעולם‪ ,‬סיים את ‪ 2014‬עם‬ ‫הכנסות של ‪ 2.5‬ביליון דולר וצפוי לסיים את ‪ 2015‬עם ‪ 2.7‬ביליון‬ ‫דולר הכנסות‪.‬‬

‫"לקוחות תמיד סקרנים לגבי משהו יוצא דופן ולעיתים קרובות‬ ‫נמשכים לרעיון של לקנות משהו מיוחד" אומרת ג'ניטה ג'ואחין‬ ‫סגנית נשיא בלונגווד‪ ,‬פלה‪" .‬תתמקדו במה שהופך את המותגים‬ ‫של העוגיות‪/‬קרקרים שלכם מיוחד‪ .‬תדגישו את הייחודיות של‬ ‫המלאי שלכם"‪ .‬מנור ממונלייז ישראל מוסיפה "קטגוריית העוגיות‬ ‫מושפעת מאוד מתצוגות חוץ מדף וניתן לזהות עליות משמעותיות‬ ‫במכר בעת הצגת עוגיות בתצוגות חוץ”‪.‬‬

‫והקרקרים באמצעות הצעות חדשניות של טעמים חדשים ומהנים לקונים‪ ,‬עוגיות בריאות ואריזות נוחות‪.‬‬ ‫ניר קוטנר‪ ,‬מנכ"ל מרבה ישראל מוסיף‪ :‬קטגוריית העוגיות היא‬ ‫אימפולס מובהק ולכן על מנת להגדיל את המכירות צריך לתת‬ ‫בולטות בתצוגות חוץ מדף דרך מבצעי מחיר וכמות אגרסיביים‬ ‫והגדלת המפגשים עם הקונה לאורך כל השנה‪.‬‬ ‫הציעו אופציות בריאותיות ‪ -‬חוץ מלחפש אחרי אופציות טעימות‪,‬‬ ‫לקוחות מחפשים גם אחרי אופציות בריאות‪ .‬על פי הדו"ח של‬ ‫מינטל ארה"ב‪ ,‬מכירות של עוגיות בשם "טוב יותר בשבילך" עלו‬ ‫בכמעט ‪ 20%‬תוך שנתיים‪.‬מכירות של קטגוריות עוגיות הבריאות‬ ‫נמצאות במקום השני אחרי קטגוריית עוגיות הפרימיום‪ .‬הגידול‬ ‫בקטגוריות הבריאות נובע מהתשוקה של הצרכנים להתפנק‪ ,‬אבל‬ ‫במקביל לעשות את הדבר האחראי עבור בריאותם‪.‬‬ ‫מה צרכנים מחפשים כשהם מחפשים אחרי עוגיה בריאה יותר?‬ ‫על פי הדו"חות שמצא הפרוגרסיב גרוסר‪ ,‬לקוחות רוצים להפחית‬ ‫בסוכר‪ ,‬סודיום ושומן ועדיף להימנע לחלוטין מסירופ פרוקטוז‬ ‫ושומן טרנס‪ .‬לקוחות מאמינים גם שעוגייה בריאה יותר היא‬ ‫כזו שתהיה עשויה מרכיבים אורגינים‪ ,‬ללא גלוטן‪ ,‬מכילה סיבים‬ ‫תזונתיים או עשויה מחיטה מלאה‪ ,‬כך על פי חברת מינטל‪ .‬צרכנים‬ ‫דורשים תווית "נקייה" שעליה יופיעו רכיבים שהם יודעים לבטא‬ ‫את שמם ושהם יכולים למצוא אותם במזווה הביתי טוען לנגלואיס‬ ‫מחברת המזון לסלרק‪.‬‬ ‫קמעונאים יכולים ליצור יתרון באמצעות הדרישות האלה של‬ ‫הצרכנים על ידי כך שייצרו מקום מיוחד לעוגיות שנחשבות‬ ‫לאלטרנטיבה יותר בריאה מפינוקים אחרים‪.‬‬ ‫הצריכה של קרקרים בריאותיים יותר עלתה בארה"ב גם היא‪,‬‬ ‫כמעט ב‪ 20% -‬על פי הפרוגרסיב גרוסר בין השנים ‪,2013-2014‬‬ ‫בעיקר של קרקרים מחיטה מלאה‪ .‬במחקר שבוצע לאחרונה‬ ‫נמצא ש ‪ 80%‬מארוחות הקרקרים החדשות בארה"ב נסמכות על‬ ‫הפלטפורמה של בריאות‪.‬‬ ‫אחת הסיבות לגידול שיכולה להיות היא מותגי קרקר שמיצבו‬ ‫את עצמם מחדש "כאלטרנטיבה בריאה ומרגשת" לחטיפים‬ ‫המלוחים הרגילים כמו צ'יפס‪ ,‬פופוקורן וכו'‪" .‬צרכנים קוראים‬ ‫את הרכיבים ולא רוכשים מוצרים שלא מכילים רכיבים טבעיים‬ ‫בלבד "טוען בוב אברמוביץ' מחברת הקרקרים ווסטמינסטר‪ .‬הוא‬ ‫מוסיף שקמעונאים צריכים להיות מודעים לטרנדים הבריאותיים‬ ‫הנוכחים‪ ,‬הרצון של הצרכנים במוצרים שאינם מהונדסים גנטית‪,‬‬ ‫ללא גלוטן‪ ,‬חיטה מלאה‪ ,‬ללא חומרים משמרים וסודיום ברמה‬ ‫נמוכה‪ ,‬זו הדרך להגדיל את הפופולריות של קטגוריית המאפים‪.‬‬ ‫נוחות ‪ -‬הצרכנים עסוקים‪ ,‬במיוחד צרכני דור המילניום (גילאי‬ ‫‪ )18-30‬ולכן הם משארים מאחור את המנטליות של שלוש ארוחות‬ ‫ביום‪ ,‬שצורכת זמן רב‪ ,‬לטובת חטיפים‪ ,‬ארוחות קטנות ואכילה‬ ‫על הדרך‪ .‬לכן אריזה נוחה הופכת לחשובה יותר ויותר‪ ,‬אומרת‬ ‫האנליסטית אסתר פלבסקי מקליבלנד‪.‬‬

‫ניידות ‪" -‬עוגיות לדרך" במיוחד עוגיות שיכולות להחליף ארוחת‬ ‫בוקר כמו בלויטה של קראפט או הביסקווטים לדרך של קלוגס‪,‬‬ ‫הם טרנד חדש שקמעונאים צריכים להיות מודעים אליו‪.‬‬ ‫“בעקבות טרנד הנוחות השקנו את עוגיית השוקולד צ'יפס‬ ‫הכחולה המפורסמת עם ה‪ 37%-‬באריזה אישית לחנויות נוחות‪,‬‬ ‫כך הצרכנים יכולים ליהנות ממנה מדודה של ‪ 22‬ג' נטו של עוגייה‬ ‫אישית באיכות פטיסרי ולא מתפתים לחסל חבילה שלמה של ‪225‬‬ ‫גר' וכמובן לקחת איתם בנוחות את העוגייה ולהתפנק עליה בכל‬ ‫מקום" אומר קוטנר‪ ,‬מרבה ישראל‪.‬‬ ‫עוגיות לארוחת בוקר הן התשובה הישירה לסגנון החיים הקופצני‬ ‫שלנו שבו אנשים לעיתים קרובות לא מפנים זמן לאכול ארוחת‬ ‫בוקר מלאה‪ ,‬באירופה זוהי קטגוריה מאוד גדולה ובינתיים היא‬ ‫חדשה יחסית בארה"ב‪ ,‬כל השחקנים המרכזים בקטגוריית‬ ‫העוגיות מפתחים גרסה של עוגיית בוקר‪ ,‬ממש עכשיו‪.‬‬ ‫בהמשך לטרנד העוגיות‬ ‫הפונקציונאליות השיקה‬ ‫מרבה ישראל בתחילת‬ ‫השנה את "סלים דליס‬ ‫ברקפסט" עוגיות בוקר‬ ‫בארבעה טעמים עשירות‬ ‫בדגנים מלאים‪ ,‬מוצר‬ ‫על הדרך שמספק אנרגיות בריאות להתחלת היום‪ .‬הקטגוריה‬ ‫בארץ עדין בחיתוליה ומגיעה ל‪ 5%‬מרקט שר אצל כל השחקנים‬ ‫המרכזיים פיטנס ואנרג'י‪ ,‬זו קטגוריה שנדרש בה חינוך צרכנים‬ ‫ולכן היא מאד מושקעת שיווקית במדיה ובנקודות המכירה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬מנקודת המבט של הצרכנים‪ ,‬אריזה נוחה זו שמאפשרת‬ ‫סגירה מחדש של המוצר זה מה שהופך את השימוש במוצר ליותר‬ ‫נוח ולפלוס רציני‪.‬‬ ‫"מותגים בינלאומיים‬ ‫טיפוסיים לקחו את‬ ‫היתרון שיש באריזה‬ ‫שנוחה לפתיחה ולסגירה‬ ‫מחדש כדרך לשמירה על‬ ‫טריות‪ .‬זוהי הזדמנות לחדשנות‬ ‫אומר לנגלואיס‪ .‬בישראל‪ ,‬לטובת סגירה חוזרת ושמירה על‬ ‫הטריות‪ ,‬הושקה במהדורה מוגבלת קופסת פח עם מכסה תלת‬ ‫ממד בצורת עוגיית שוקו צ'יפס של מרבה‪.‬‬

‫האם הקמעונאים‬ ‫בארה”ב ובאירופה‬ ‫חוששים מרמי לוי‬ ‫ומנחום ביתן?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫צמיחתן של רשתות‪ ,‬כמו‪ :‬רמי לוי‪ ,‬סופר קופיקס וחנויות‬ ‫דיסקאונט נוספות בעוד הרשתות הוותיקות מאבדות את‬ ‫כוחן‪ ,‬מתרחש גם בחו”ל‪ .‬יצאנו לבדוק מה יכול הקמעונאי‬ ‫לעשות על מנת לשמור ולהגדיל את סל הקניה של‬ ‫הלקוח שלו בעסק למרות האטרקטיביות של רשתות‬ ‫הדיסקאונט‪.‬‬ ‫בארה”ב רכשה רשת הדיסקאונט אלדי את רשת הדיסקאונט‬ ‫בוטום דולר מפנסילבניה‪ .‬למה היא עשתה זאת?‬ ‫ •זה הגדיל את נוכוחותה בדיסקואנט ברמה כזו שיכול להיות‬ ‫שהמהלך יביא לסוף את ניסיונותיהם של רשתות הסופרים‬ ‫לחקות את מבצעי ההנחות של רשתות הדיסקאונט‪.‬‬ ‫ •בנוסף התוצאות העסקיות של הרשת בוטום דולר מצביעות על‬ ‫כך שהיא לא ממש ממצה את הפוטנציאל העסקי שלה ואלדי‬ ‫כרשת דיסקאונט ותיקה מאמינה שיהיה תוכל להפיק ממנה‬ ‫יותר (בדומה למהלך שעשה רמי לוי בקניית חלק מחנויות מגה)‪.‬‬ ‫ •זה מהלך של חדשנות לרשת כי זה משנה את התבנית‬ ‫האופיינית לרשת אלדי‪ ,‬שתמיד בנתה את החנויות שלה באותו‬ ‫פורמט באופן עקבי‪.‬‬ ‫ •ובעיקר‪ ,‬המהלך נעשה על מנת שרשת אלדי תוכל להרחיב את‬ ‫התפוצה שלה לפני כניסתה של רשת הדיסקאונט האירופאית‬ ‫לידל‪.‬‬

‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫עבור קמעונאי המזון מחוץ לצפון אמריקה‪ ,‬תחרות אינטנסיבית‬ ‫מפורמטים של חנויות דיסקאונט הינה חלק מהתחרות אליה‬ ‫הם מורגלים‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬בצפון אמריקה חנויות דיסקאונט לא‬ ‫היו פקטור משמעותי‪ .‬זה כמובן משתנה בימים אלו‪ .‬רשת אלדי‬ ‫שהגיעה לרמה מוגזמת של צפיפות בחנויותיה וביכולת של‬ ‫הצרכנים לקבל את זה עומדת בפני גידול משמעותי‪.‬‬ ‫במגזין הקודם של קופה רושמת דיווחנו על כניסתה למחוז אלמו‬ ‫של רשת הדיסקאונט האירופאית לידל‪ ,‬הרשת מתכננת פריסת‬ ‫חנויות בכל ארה"ב עד ‪ .2018‬שתי רשתות הדיסקאונט הללו פתחו‬ ‫‪ 7000‬חנויות במהלך עשר השנים האחרונות והן ממשיכות לצמוח‪.‬‬ ‫במגזין סופרמרקטניוז האמריקאי נמנים שלושה פרמטרים שכדאי‬ ‫לקמעונאי המזון לנתח ולהבין על מנת להעריך את ההשפעה‬ ‫שיכולה להיות לרשתות הדיסקאונט על העסק שלו‪:‬‬ ‫ראשית‪ ,‬לקוחות חנויות הדיסקאונט מגיעים מכל טווחי ההכנסות‪,‬‬ ‫כלומר‪ ,‬התחרות שלהם היא מול כל הפורמטים של הקמעונאות‪.‬‬ ‫לקוחות בעלי הכנסה נמוכה קונים ברשת הדיסקאונט אלדי אבל‬ ‫הם ממש לא לבד‪ ,‬יותר ויותר לקוחות ממעמד הביניים האמריקאי‬ ‫מגלים שהם יכולים ליהנות ממחירים מאוד אטרקטיביים מבלי‬ ‫להתפשר על האיכות‪.‬‬ ‫באנגליה‪ ,‬המשבר הכלכלי עזר לרשתות דיסקאונט כמו אלדי‬ ‫ולידל להגדיל את תנועת הקונים‪ ,‬עכשיו הם עברו את המבחן וזה‬ ‫לא מביך יותר להראות קונה ברשתות אלו‪ .‬כלומר‪ ,‬עכשיו זה לא‬ ‫שהם לוקחים רק לקוחות בעלי הכנסה נמוכה מהסופרמרקטים‬ ‫אלא גם לקוחות מהמעמד הבינוני והגבוה מחלקים את סל‬ ‫הקניות שלהם בין המכולת והדיסקאונט‪ .‬כפי שאמר אחד מבעלי‬ ‫המכולות למגזין סופרמרקט ניוז‪“ :‬אתה צריך רק להסתכל איפה‬ ‫הם ממקמים את החנויות שלהם על מנת לדעת שהם מכוונים‬ ‫לעשירונים העליונים”‪.‬‬

‫רשת אלדי וקבוצת שוורץ (רשת לידל היא שותפה בקבוצה) הן‬ ‫מספר אחת ומספר שתיים במכירות של מותגים פרטיים בתחום‬ ‫מוצרי המכולת ברחבי העולם‪ .‬כתוצאה מכך הן יכולות להקטין את‬ ‫העלויות שלהן ולא לוותר על איכות המוצרים‪.‬‬ ‫אז מה מומלץ לקמעונאים לעשות אל מול חנויות הדיסקאונט?‬ ‫באנגליה‪ ,‬מלבד וולמארט‪ ,‬הקמעונאים חיכו זמן רב מדי להגיב‪.‬‬ ‫כאשר חנויות הדיסקאונט כבר ביססו את עצמן‪ ,‬פערי המחירים‬ ‫היו כל כך גדולים שלסגור חנויות היה כבר ממש יקר והרסני‪ .‬אבל‬ ‫קמעונאים במדינות אחרות נלחמו בחזרה בצורה אפקטיבית‬ ‫בדרכים הבאות‪:‬‬ ‫ •הם הורידו מחירים כמה שיכלו‪ ,‬על מנת להקטין את הפער מול‬ ‫הדיסקאונט‪.‬‬ ‫ •השקיעו במוצרים הטריים ‪ -‬זהו מקום שבו חנות הדיסקאונט לא‬ ‫ממש יכולה להתחרות באיכות‪.‬‬ ‫ •חלקם יצרו מגוון מוצרים במותג פרטי שהציעו מוצרים ייחודיים‬ ‫על פי הדרישה של הלקוחות המקומיים שלהם‪.‬‬ ‫ •קיצצו עליות היכן שאפשר ‪ -‬לוגיסטיקה‪ ,‬מוצרים וכו’ ובמקום זה‬ ‫העבירו את הרווחים לשורה התחתונה והשקיעו בהוזלות מחיר‬ ‫ובחוויית קניה‪.‬‬

‫שנית‪ ,‬המודל של חנויות הדיסקאונט שונה מאוד מקמעונאות‬ ‫המזון המסורתית‪ .‬שולי רווח נמוכים הופכים את התחרות איתן‬ ‫במחיר‪ ,‬לכמעט בלתי אפשרית והיעילות הגבוהה מבטיחה ששולי‬ ‫רווח נמוכים אלו יהפכו לרווח גם בשורה התחתונה‪.‬‬ ‫ברגע שחנויות דיסקאונט נכנסות לשוק הן יכולות לגרום למעגל‬ ‫אכזרי בו הם מושכות את הלקוחות עם מחירים פנטסטיים‪,‬‬ ‫ממנפות את הכמות ואת יכולות התפעול וכך הן יכולות להשקיע‬ ‫יותר בהצעות ללקוחות ובהתרחבות‪.‬‬ ‫הדבר השלישי‪ ,‬סידור המקום למגוון מוצרים דורש עיצוב ותכנון‬ ‫בחנות‪ ,‬בעוד שבחנויות הדיסקאונט משתמשים במה שנקרא‬ ‫קווי מוצרים ‘בול למטרה’ (בולזאיי) ‪ -‬מוצר אחד או מספר מועט‬ ‫של מוצרים שמכוונים למשוך קנייה כמותית מכל הקטגוריה‪ .‬הם‬ ‫עושים זאת ע”י הצעת ערך מצוין לעומת המותגים ‪ -‬לא רק בגלל‬ ‫שהם זולים יותר אלא גם בגלל שהם מציעים איכות גבוהה ואריזות‬ ‫אטרקטיביות‪.‬‬ ‫קמעונאים שמנסים להילחם בחנויות הדיסקאונט עם מותגים‬ ‫משלהם מוצאים שהם חייבים להפוך את האריזות שלהם‬ ‫למושכות על מנת לספק את הלקוחות ולמנוע מהם לקנות בזול‬ ‫יותר‪ .‬חנויות הדיסקאונט שדוחפות לקנייה של מוצרי ‘בול למטרה’‬ ‫לא נמצאות בבעיה של סידור כל המגוון כי הן מתמקדות במספר‬ ‫מועט של מותגים‪.‬‬ ‫כמובן שרשתות הדיסקאונט יכולות להציע ערך כזה בגלל‬ ‫שהעסק שלהן בנוי גם על ייצור ולא רק על הקמעונאות‪ .‬רשתות‬ ‫אלדי‪ ,‬לידל ורשתות דיסקואונט נוספות הן בעלות מומחיות בתחום‬ ‫ייצור המוצרים‪ ,‬יש להן יצרנים שמייצרים עבורן על פי מה שהן‬ ‫מעוניינות להציע לצרכן‪ ,‬אצלנו לדוגמא‪ :‬רשת קופיקס דורשת‬ ‫מיצרנים שייצרו עבורם אריזות קטנות ייחודיות על מנת שתוכל‬ ‫למכור במחיר האטרקטיבי של ‪ 5‬שקלים‪.‬‬

‫החדשות הטובות הן שצעדים אלו עזרו לסופרים כך שלא היה צורך‬ ‫בשינוי קיצוני של האסטרטגיה שלהם אבל קמעונאים רבים עדיין‬ ‫אינם חשים בדחיפות שבה יש להתחיל ולבצע את הטקטיקות‬ ‫הללו לפני שיהיה מאוחר מדי‪ .‬חנויות הדיסקאונט הופכות לגורם‬ ‫מאוד מרכזי בארה”ב והופכות את הסביבה הקמעונאית למאוד‬ ‫מאוד תחרותית‪ ,‬ממש כפי שמתרחש בישראל‪ .‬אז מה אתם‬ ‫עושים כדי שהלקוחות שלכם יקנו יותר בעסק שלכם ולא בחנויות‬ ‫הדיסקאונט?‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪29‬‬

‫לך בעסק‬ ‫נצבר אצ‬ ‫מידע ש‬

‫שווה כסף‬ ‫אל ספיר‬ ‫יג‬

‫אנו יכולים להשתמש במידע העומד לרשותנו לשפר את ביצועי העסק שלנו‪ .‬למכסם את רווחיות העסק‪ ,‬להגדיל‬ ‫את הכנסותיו‪ ,‬להקטין את הוצאותיו‪ ,‬לשפר את תהליכי קבלת ההחלטות שלנו ולבסס אותן במקום רק על ניסיון‬ ‫ואינטואיציה‪ ,‬גם על מידע ונתונים‪ .‬העולם שלנו הוא עולם של מידע‪ .‬לכל עסק יש מחשב עם תוכנה ייעודית שנאסף‬ ‫בה מידע רב על העסק‪ ,‬מלאי‪ ,‬רכש‪ ,‬לקוחות וספקים‪.‬‬ ‫לעיתים קרובות מאגרי מידע אלה שוכבים כאבן שאין לה הופכין‪.‬‬ ‫כיצד נוכל להשתמש במידע הזה לצרכי העסק? זוהי רק דוגמא‬ ‫למאגרי המידע הבסיסי שנאסף במחשב של כל עסק קמעונאי‪:‬‬ ‫ •מידע על הכנסות לפי שנה‪ ,‬חודש‪ ,‬יום ושעה‬ ‫ •מכירות לפי מחלקות מוצרים ופריטים‬ ‫ •רווחיות גולמית לפי מחלקות ופריטים‬ ‫ •רכש לפי ספק‪ ,‬לפי פריט ומידע על מלאי לפי מחלקות ופריטים‬ ‫ •בחלק מהקופות נאסף מידע אודות שעות עבודה של העובדים‬ ‫ •מכירות לפי לקוחות‪ ,‬לפי קטגוריה‪ ,‬לפי מחלקה‪.‬‬ ‫ •רכש לפי ספקים‬ ‫זהו רק המידע הבסיסי‪ .‬על המידע הגולמי הזה ניתן לקבל‬ ‫חיתוכים לפי זמן‪ ,‬חיתוכים בין מכירות לפי מחלקות‪ ,‬פריטים‪,‬‬ ‫לקוחות‪ ,‬ספקים‪ ,‬לפי רווחיות‪ ,‬מכירות לפי עובד ועוד מגוון רחב של‬ ‫מידע ונגזרות של מידע שעומד לרשותנו בלחיצת כפתור‪ .‬כמו כן‬ ‫עומדים לרשותנו מאגרי מידע חיצוניים כגון‪ :‬ידע ענפי‪ ,‬מידע אודות‬ ‫לקוחות‪ ,‬מתחרים‪ ,‬ספקים ומידע כללי שעומד לרשותנו ממקורות‬ ‫חינמיים או בתשלום נמוך‪.‬‬ ‫להלן מספר דוגמאות לדרך שבה אנחנו יכולים לנצל את המידע‬ ‫שעומד לרשותנו לטובת העסק שלנו‪:‬‬ ‫ •השוואת הכנסות לאורך זמן על מנת להתכונן נכון לעונתיות‬ ‫שבועית‪ ,‬חודשית או שנתית על מנת לתזמן את‬ ‫ההזמנות שלנו נכון יותר ולצורכי ניהול זמן וניהול‬ ‫עובדים‪.‬‬ ‫ •בחינת אחוז הרווח לפי מוצרים ולשפר את‬ ‫הרווחיות הגולמית‪.‬‬

‫ •לבצע הזמנות וניהול מלאי המבוסס על הרווחיות הגולמית של‬ ‫העסק‪.‬‬ ‫ •לעקוב אחרי ההזמנות של הלקוחות שלנו והרווחיות הגולמית‬ ‫מכל לקוח‪.‬‬ ‫ •מעקב אחרי עלויות המוצרים והשוואות בין ספקים שונים ביחס‬ ‫לעלויות המוצרים שנרכשים מהם‪.‬‬ ‫ •ניהול תזרים המזומנים של העסק תוך בחינת הצ'קים העתידיים‬ ‫לספקים ביחס לצפי ההכנסות העתידיות של העסק‪.‬‬ ‫ •בחינת הוצאות העובדים ביחס להכנסות העסק ושמירה על יחס‬ ‫מיטבי בין הוצאות העובדים להכנסות העסק‪.‬‬ ‫ •הדרך הטובה ביותר ליישם את השימוש במאגרי המידע העומדים‬ ‫לרשותנו היא ליצור שיטת ניהול שיטתית‪ .‬השיטה שאני מציע‬ ‫היא זו‪ :‬פעם בשבוע אנחנו מקדישים לניהול העסק‪ ,‬מדובר על‬ ‫לא יותר משעה שעתיים בשבוע‪ .‬לעסק קטן אין צורך ביותר‬ ‫מכך‪ .‬עלינו לקבוע מספר דוחות ששם מופיעה האינפורמציה‬ ‫הדרושה לצורך קבלת החלטות ומעקב אחר ביצועי העסק‪.‬‬ ‫את הדוחות נוציא מהקופה או מתוכנת הניהול של העסק‬ ‫ונבצע מספר ניתוחים קבועים על נתוני הדוחות שעל בסיסם‬ ‫נקבל החלטות ניהוליות‪ .‬הדוחות והניתוחים חוזרים על עצמם‬ ‫כך שלאחר מספר פעמים כל תהליך הניהול יהיה מהיר ויעיל‪.‬‬ ‫במידה והתוצאות מתאימות ליחסים ולכללים שקבענו מראש‪,‬‬ ‫הכל בסדר ואנו יכולים להמשיך בניהול השוטף של העסק‪.‬‬ ‫במידה ולא אז נוכל לתקן את הטעון תיקון במהירות ללא הפסד‬ ‫כספי מיותר‪.‬‬ ‫המון בהצלחה!‬

‫יגאל ספיר‪ ,‬מנכ”ל אלסר מזון ‪ -‬ייזום והקמת עסקי מזון ‪www.elsarfood.com‬‬ ‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫מהעולם‬

‫מחקר צרכנים‪:‬‬

‫כיצד בוחרים צרכנים את מוצרי הניקוי שלהם?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫כדאי לך כקמעונאי לדעת מה מניע צרכן להרים מהמדף מוצר מסוים ולא את זה שלידו‪ ,‬אילו מבצעים הם המושכים ביותר‬ ‫בקטגוריה זו ומיהו הקהל שמגיע בתכיפות גבוהה יותר לרכוש מוצרי הניקוי‪.‬‬

‫הנתונים בכתבה הם על פי מחקר הצרכנים האחרון שערך מגזין הקמעונאות האירי צ'ק אאוט‪ .‬‬

‫קטגוריית מוצרי הניקוי בארץ מתעוררת לחיים בעיקר לפני ראש‬ ‫השנה וחג הפסח כמובן‪ ,‬אבל מכיוון שרוב האנשים משתדלים‬ ‫לנקות את ביתם כל השנה‪,‬‬ ‫על אף שהתשובות בסקר אינן מפתיעות‪ ,‬אין ספק שהם יכולות‬ ‫לעזור לקמעונאי לדעת להיכן כדאי להפנות את מאמציו על מנת‬ ‫להגדיל את המכירות בקטגוריית מוצרי הניקוי‪.‬‬ ‫יותר ממחצית‪ ,52% ,‬מהצרכנים באירלנד מושפעים במיוחד‬ ‫מההצעה של קנה אחד קבל את השני מתנה כאשר הם רוכשים‬ ‫מוצרי ניקוי‪.‬‬ ‫מתוך ‪ 950‬משתתפים‪ ,‬ההצעה של קנה אחד קבל את השני מתנה‬ ‫הוא המבצע שמשפיע על ‪ 56%‬מהגברים ועל ‪ 55%‬מקרב הנשים‬ ‫עם ילדים‪.‬‬ ‫בעוד ששליש מרכישות מוצרי הניקוי הן בהשפעת מבצעי מחיר‪.‬‬ ‫נשים היו יותר מושפעות ממבצעי הנחות מאשר גברים ‪ 42%‬מול‬ ‫‪ 32%‬בלבד‪.‬‬ ‫בחלוקה לפי גילאים ‪ 43%‬מגילאי ‪ 34 - 25‬מושפעים במיוחד‬ ‫ממבצעי הנחה בקטגוריית מוצרי הניקוי‪ ,‬זהו אחוז גבוה במיוחד‬ ‫לעומת קבוצות הגיל האחרות כגון‪ :‬גילאי ‪ 18-24‬בהן רק ‪29%‬‬ ‫הושפעו ממבצעי הנחה‬ ‫מעל גיל ‪ 45‬רק ‪ 9%‬מהקונים נוטים לרכוש אריזות חסכון‪.‬‬ ‫כאשר נשאלו על תדירות הרכישה של מוצרי ניקוי ‪ 21%‬מהקונים‬ ‫אמרו שהם קונים מוצרים לניקוי הבית לפחות פעם בשבוע‪.‬‬ ‫‪32‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫הקבוצה המובילה בתדירות הקניה בקטגוריה היא גילאי ‪:35-44‬‬ ‫‪ 27%‬מתוכם הצהירו זאת‪.‬‬ ‫לעומת זאת בגילאי ‪ 18-24‬רק ‪ 9%‬מבצעים רכישה פעם בשבוע‪,‬‬ ‫בעוד ‪ 31%‬מקרב ההורים לילדים הצהירו שהם מבצעים רכישת‬ ‫חומרי ניקוי לפחות פעם בשבוע‪.‬‬ ‫'איכות הניקיון' ‪ 41% -‬מהמשתתפים דיווחו שהיא הסיבה החשובה‬ ‫להם כאשר הם רוכשים מוצרי ניקוי‪' .‬מחיר' היה צמוד מאוד עם‬ ‫‪ 40%‬מהקונים שטענו שזו הסיבה להעדפת מוצר ניקיון אחד‬ ‫על פני אחר‪ ,‬כאשר 'מותג' לא נמצא כסיבה שמובילה לרכישה‬ ‫בקטגוריה זו‪.‬‬ ‫בנוסף 'ידידותיות לסביבה' גם היא לא נחשבת לסיבה משמעותית‬ ‫לבחירת מוצר ניקוי זה או אחר‪ ,‬רק ‪ 9%‬בחרו בה כסיבה החשובה‬ ‫ביותר לבחירת מוצר הניקוי‪.‬‬ ‫‪ 62%‬מקרב הנסקרים קונים שילוב של מוצרי ניקוי שחלקם‬ ‫ממותגים וחלקם מותגים פרטים‪.‬‬ ‫התנהגות צרכנית זו דווחה בעיקר בגילאי ‪ 66% ,18-24‬מהנשאלים‪,‬‬ ‫והייתה פחותה בקרב הנשאלים בגילאים ‪ 57% ,35-44‬בלבד‪.‬‬ ‫‪ 25%‬מהקונים מעדיפים מוצרי ניקוי ממותגים ורובם נמצאים‬ ‫בקבוצות הגיל הבוגרות‪ ,‬דהיינו גילאי ‪ 35‬והלאה‪ .‬גם בקרב נשים‬ ‫התגלתה העדפה רבה יותר למותגים מאשר אצל גברים ‪26%‬‬ ‫למול ‪ .20%‬פער זהה התגלה גם בין נשים עם ילדים לאלו ללא‬ ‫ילדים‪ .‬נשים עם ילדים נטו יותר להעדיף מותגים‪.‬‬

‫האם החנות שלך היא‬

‫שכנה טובה?‬

‫רחל הזנפלד‬

‫אחריות חברתית‪ :‬כיצד קמעונאים יכולים להפוך את הדברים שללקוחות שלהם אכפת מהם לשורה נוספת ברווחים‪.‬‬ ‫רבות נכתב על היתרונות העסקיים של אחריות חברתית‪ .‬היום‪,‬‬ ‫לצרכן הממוצע יש יותר גישה ומידע על תהליך הייצור של המזון‬ ‫שהיא או הוא רוכשים‪ .‬המידע הזה משפיע על תחושת האחריות‬ ‫של אנשים כאשר הם הולכים לקופה בסופר‪ .‬לאחרונה נתקלנו‬ ‫במספר מקרים מעניינים‪ ,‬כמו‪ :‬יוניליבר שציינה את המותגים‬ ‫הכי חברתיים שלה דאב ובן אנד ג’רי ככאלו הגדלים משמעותית‬ ‫מהר יותר מן השאר‪ .‬רשת סייפוויי האמריקאית הכריזה בהודעות‬ ‫לעיתונות בשנים האחרונות שהרשת לוקחת אחריות על הדרך‬ ‫בה הבשר שהיא מוכרת גודל ופנתה לספקי הבשר שלה בדרישה‬ ‫לבשר שהגיע מחיות משק שלא גודלו בכלובים‪ ,‬דרך שנתפסת‬ ‫כפוגעת בבעלי החיים‪ .‬היא עשתה זאת בגלל שנענתה לדאגה‬ ‫ההולכת וגוברת בקרב צרכנים לתנאי הגידול ורווחתם של בעלי‬ ‫החיים‪ .‬מספר מחקרים הראו כיצד צרכנים (צרכני דור המילניום‬ ‫בפרט) הולכים ומעריכים מותגים יותר ויותר על פי תרומתם‬ ‫לחברה ולא רק לפי היתרונות שהם מעניקים ליחיד‪.‬‬

‫רעש‪ .‬העדיפות היא שלא יהיו משלוחים או הגעת סחורה בשעות‬ ‫הלילה‪.‬‬ ‫האם החנות תורמת לשכונה?‬ ‫תמיכה בבתי ספר מקומיים וארגונים ללא מטרות רווח‪ ,‬בניית‬ ‫יחסים עם עמותות מזון מקומית היא חשובה‪ .‬התמורה לכך היא‬ ‫שזה עוזר לחנות להיות חלק מהשכונה‪ .‬אנשים אוהבים את הרעיון‬ ‫של קניית האוכל שלהם ממישהו שהם מתייחסים אליו כשכן‪ ,‬חלק‬ ‫מהקהילה השכונתית ובאותה המידה הקמעונאי תלוי בהם ולכן‬ ‫חשוב לו לספק את הדרישות של האוכלוסייה המקומית שממנה‬ ‫מגיעים רוב לקוחותיו‪ .‬להיות שכן טוב נותן בסיס יציב לחנות‬ ‫מצליחה והופך את החנות למותג של אחריות חברתית‪.‬‬

‫זה קל להתייחס לאחריות חברתית בנושאים גדולים כמו השינויים‬ ‫באקלים‪ ,‬עוני ומגוון ביולוגי ולגשת לנושא באמצעות תוכנית‬ ‫פורמלית ארצית כזו או אחרת אבל בסופו של דבר לקוחות בדרך‬ ‫כלל מעריכים את ההשפעה של החנות האינדיבידואלית שנמצאת‬ ‫בשכונה שלהם‪ .‬אם בתור הקמעונאי השכונתי הם לא חושבים‬ ‫שאתה שכן טוב‪ ,‬לא יעזור לך לטעון שאתה שותף לתכנית אחריות‬ ‫תאגידית של הרשת‪.‬‬ ‫המגזין סופר מרקטניוז האמריקאי מציין שלושה דברים שהופכים‬ ‫את החנות שלך לחנות שהלקוחות יראו בה חלק מהקהילה ולכן‬ ‫יעדיפו לקנות בה‪:‬‬ ‫האם החנות היא חלק מהשכונה?‬ ‫העיצוב של סביבת החנות יכול מאוד לעזור בזה‪ ,‬ע”י התייחסות‬ ‫לאלמנטים מקומיים או לספק לוח מודעות קהילתית‪ .‬המפתח‬ ‫לרוב הוא להחזיק צוות שיהיה ידידותי וישקף את האוכלוסיות‬ ‫המגוונות בשכונה שבה נמצאת החנות‪ .‬במדור 'קמעונאי מדבר‬ ‫מהשטח' הפעם תמצאו לא מעט רעיונות מקוריים שעושה שרלי‬ ‫בחנותו שבמושב אדרת על מנת שהחנות תהיה חלק מהקהילה‪.‬‬ ‫החל בברכות ימי הולדת לילדי המושב ועד לטקס נושא פרסים‬ ‫לתלמידים מצטיינים ועוד‪ ,‬גם בחירת העובדים שלנו נעשית מתוך‬ ‫תושבי הקהילה וזה לא הכול (עמ’ ‪.)14‬‬ ‫האם כקמעונאי אתה דואג שהחנות תהיה ידידותית לשכנים?‬ ‫אף אחד לא אוהב שכן שמרעיש או לגור ליד מקום מכוער ולא‬ ‫אסתטי וזה נכון גם לגבי חנויות‪ .‬הנכס צריך להיות שמור היטב‪,‬‬ ‫החניה נקייה ומסודרת‪ ,‬חשוב להקפיד על רמת מינימלית של‬

‫לא סתם בוחרות החברות הגדולות בכל העולם להשקיע בנושאים‬ ‫חברתיים שמעניינים את הצרכנים‪ ,‬זוהי בחירה שטומנת בחובה‬ ‫רווח ממשי בשורה התחתונה‪ ,‬גם כשזה מגיע לחנות מתחת לבית‬ ‫שלהם‪ ,‬צרכנים רוצים לראות מישהו שאכפת לו מרווחתם של בתי‬ ‫הספר ומוסדות אחרים בשכונה‪ ,‬מהסביבה הקרובה‪ ,‬הם מצפים‬ ‫מהקמעונאי שלא רק ישרת אותם כספק מזון אלא יהפוך לשכן‬ ‫שהם יכולים לסמוך עליו‪ ,‬שלא יפריע‪ ,‬שיעזור ויפתח את השכונה‪.‬‬ ‫על מנת שלקוחות יגדילו את סל הקניות שלהם אצלך ויגבירו את‬ ‫דריסת הרגל שלהם בחנות‪ ,‬מומלץ שהם ירגישו כלפיך ממש כפי‬ ‫שמרגישים לשכן טוב‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪33‬‬

‫להתפטר בגלל דור המילניום? למה?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫קמעונאים שאינם מבינים את הלקוחות מדור המילניום עדיף שיעזבו את העסק כבר עכשיו‪ .‬קמעונאים שיעצבו יחסים‬ ‫אישיים איתם‪ ,‬הם אלו שיצליחו‪ ,‬בעוד שאחרים ימשיכו להאבק‪ .‬מילניומים יהיו סגמנט הלקוחות המשמעותי בעתיד‪.‬‬ ‫כל הלקוחות רוצים נוחות‪ ,‬מחיר טוב ומבחר כשהם קונים בחנות‬ ‫המכולת‪ .‬זה כולל את לקוחות דור המילניום‪ ,‬אבל הם רוצים גם יחס‬ ‫אישי‪ ,‬הרבה יותר מאשר קבוצות דמוגרפיות אחרות‪ ,‬כזה שיגרום‬ ‫להם להרגיש מיוחדים‪ .‬דור המילניום הם ילדי שנות ה‪ 80 -‬וה‪,90 -‬‬ ‫דור שגדל לתוך האצה בפיתוחים הטכנולוגיים בתחום המחשבים‬ ‫והוא בעל נגישות לכלים ואמצעי התקשורת המתקדמים‪ .‬רובם‬ ‫בעלי מיומנות טכנולוגית גבוהות אך הם גם מאופייניים כחסרי‬ ‫יוזמה יחסית לדורות הקודמים אך עם מוכנות גבוהה ללמוד‪.‬‬ ‫בני הדור הזה אינם רוצים לקחת אחריות בעבודה אם הדבר ידרוש‬ ‫מהם להשקיע בכך מאמץ רב‪.‬‬ ‫על פי מחקר שפורסם בניו יורק טיימס‪ ,‬הם עוזבים בגיל מאוחר‬ ‫את בית הוריהם‪ ,‬שליש מהם עוברים דירה בכל שנה ו־‪ 40%‬מהם‬ ‫חוזרים לבית ההורים לפחות פעם אחת‪ .‬שני שלישים חיים עם בן‬ ‫זוג בלי להתחתן‪ ,‬ואלו שבוחרים להתחתן עושים זאת מאוחר מאי‬ ‫פעם‪ .‬מחקרים נוספים מצביעים על עיסוק עצמי מוגבר‪ ,‬הגובל‬ ‫לעתים בנרקיסיזם‪ .‬קמעונאים שיעצבו יחסים אישים איתם הם‬ ‫אלו שיצליחו בעוד שאחרים ימשיכו להיאבק כפי שמציין מגזין‬ ‫הקמעונאות פורוגרסיב גרוסר האמריקאי‪.‬‬ ‫כיצד קמעונאים יכולים ליצור קשר כזה עם הקונים?‬ ‫השיטה המסורתית הייתה הקמת מועדון לקוחות‪ .‬המבקרים‬ ‫טענו שרוב הקונים הם בעלי שלושה או ארבעה כרטיסי מועדון‬ ‫ואין לקונים נאמנות לחנות‪/‬רשת אחת‪ .‬רשתות אמריקאיות‪ ,‬כגון‬ ‫אלבטסון ואחרות‪ ,‬הפסיקו לאחרונה את תוכנית כרטיסי מועדוני‬ ‫הלקוחות שלהם‪ .‬חברות שכרטיסיהם התבססו רק על תמחור‬ ‫שונה לחברי מועדון לא ממש הרוויחו את נאמנות הלקוחות אבל‬ ‫אותן חברות קמעונאיות שהשקיעו זמן וכסף בניתוח המידע‬ ‫שנצבר מכרטיסי המועדון שלהן הרוויחו הבנה עמוקה של הקונים‬ ‫שלהן‪ .‬הבנה שעזרה להן לפתח הצעות שהם יותר אישיות‬

‫ורלוונטיות ובקיצור‪ :‬אם לקוח הוא בעלים של כלב‪ ,‬הוא לא מקבל‬ ‫קופון לאוכל של חתולים‪.‬‬ ‫קופונים דיגטליים הם דרך נוספת לשווק ללקוח באופן אישי‪.‬‬ ‫מחקרים הראו שקופונים דיגיטליים אישיים נפדים עד פי ‪ 12‬יותר‬ ‫מאשר משלוח קופונים מודפסים שאינם אישיים‪ .‬מחקר בהתנהגות‬ ‫צרכנים מצא שארבע מבין עשרה לקוחות דור המילניום מדווחים‬ ‫שהם “בדרך כלל” או “תמיד” משתמשים בקופונים שמועלים‬ ‫בכרטיס מועדון הלקוחות שלהם‪ .‬לצורך השוואה רק ‪ 3‬מתוך ‪10‬‬ ‫עושים זאת מקרב הלקוחות המבוגרים יותר‪ .‬קופונים מודפסים‬ ‫לא ממש תופסים את תשומת ליבם של דור המילניום בגלל שהם‬ ‫בדרך כלל לא קונים עיתונים‪ ,‬הם קוראים חדשות און ליין‪ .‬שימוש‬ ‫בקופונים דיגטליים באמצעות אפליקצייה בסמארטפון היא דרך‬ ‫מושלמת עבורם‪ ,‬כי הם לא יוצאים מהבית בלעדיו‪ .‬מתן קופונים‬ ‫דגיטליים על פי הרגלי הקניה של כל לקוח הוא המפתח להגיע‬ ‫אליהם‪ .‬קונים עם אפליקציה של רשת קמעונאית על הסמארטפון‬ ‫שלהם ( דוגמת סופרפארם אצלנו) יכולים לקבל התראה לקופונים‬ ‫אישיים ישירות מהקמעונאי‪ .‬באופן אידאלי ההתראות לנייד ימשכו‬ ‫את לקוחות דור המילניום לתוך חנות המכולת‪ .‬הטכנולוגיה כיום‬ ‫מאפשרת מתן התראות בכניסה לחנות לגבי מוצרים במבצע‬ ‫לתוך הנייד של הלקוח‪ .‬דברים אלו מגבירים את דריסת הרגל של‬ ‫הלקוחות בחנות ואת הזמן שהם שוהים בה‪ ,‬וכמובן גם את סל‬ ‫הקניה שלהם ברוב המקרים‪.‬‬ ‫מכיוון שהמילניומים הם אלו שיהיו הלקוחות שיתפסו את מרכז‬ ‫הבמה בשנים הקרובות‪ ,‬זה בהחלט הזמן לעבור לשיווק אישי‪,‬‬ ‫המותאם להרגלי הקניה של הלקוח הספציפי‪.‬‬

‫לא הייתם‬

‫מאמינים‬ ‫קרן קורלי‬

‫חברת בת של נילסן העולמית‪ New Sense ,‬נבחרה להוביל‬ ‫את הפעילות הסנסורית במזרח אסיה‪ .‬החברה ביצעה‬ ‫מחקרים סנסורים עבור לקוחות של נילסן‪ .‬בנוסף ערכו‬ ‫סדנאות סנסוריות בארבע מדינות‪ :‬סינגפור‪ ,‬פיליפינים‪,‬‬ ‫וייטנאם‪ ,‬תאילנד‪ .‬בסדנאות השתתפו למעלה מ‪100-‬‬ ‫משתתפים מ‪ 50-‬חברות שונות‪ .‬הסדנא פתחה בפנינו‬ ‫עולמות חדשים ותרבויות שלא הכרנו‪ .‬דברים מעניינים‪,‬‬ ‫בעיקר באשר לתפיסות טעם והרגלי צריכה שונים‪.‬‬ ‫הנה כמה טיפים מעניינים ומפתיעים לגבי כל אחת מהמדינות‪:‬‬ ‫אינדונזיה ‪ -‬קולה לילדים?‬ ‫מתכון הרה אסון‪ ,‬שותים בנוכחות מבוגר בלבד‪ .‬אימהות באינדונזיה‬ ‫נוטות להפחית צריכת משקאות קולה עבור ילדיהן‪ .‬הסיבה‬ ‫העיקרית הינה מפתיעה ושונה מזו המוכרת לנו במערב‪ .‬הסיבה‬ ‫אינה קשורה לסוכר או לרכיבים אחרים במשקה‪ ,‬כגון קפאין‪ ,‬אלא‬ ‫הגזים שבמשקה! אימהות באינדונזיה סבורות שהגזים מסוכנים‪,‬‬ ‫ועשויים לגרום אפילו למוות‪ .‬הן נותנות לילדיהן לשתות קולה רק‬ ‫בנוכחות מבוגר‪ ,‬על מנת למנוע צריכה מופרזת של המשקה‪.‬‬ ‫וייטנאם ‪ -‬לא שמעו על דיאט‪....‬‬ ‫סגמנט משקאות הדיאט בוייטנאם מהווה רק כ‪Market 2%-‬‬ ‫‪ Share‬מקטגוריית המשקאות הקלים! הסיבה‪ :‬האנשים בוייטנאם‬ ‫עדיין לא התרגלו לטעמים של הממתיקים המלאכותיים‪.‬‬ ‫פיליפינים ‪ -‬מטוגן‪ ,‬שמן ורווי? מצויין! על המקומיים זה לא משפיע‪...‬‬ ‫קשה לשמור על הדיאטה במנילה‪ ,‬בירת הפיליפינים‪ ...‬בניגוד‬ ‫לטרנד הבריאות הרווח במערב‪ ,‬במנילה בכל מקום תמצאו אוכל‬ ‫מטוגן ורווי בשמן‪ .‬למרות זאת‪ ,‬היא רק במקום ‪ 155‬בעולם מבחינת‬ ‫אחוז השמנים שיש במדינה‪ ,‬עם שיעורי השמנה של כ‪ 25%-‬בלבד‪,‬‬ ‫בהשוואה לישראל שממוקמת במקום ‪ 50‬עם ‪ 57%‬השמנה‪.‬‬ ‫סינגפור ‪ -‬שכרון חושים באוויר‬ ‫חברת התעופה "סינגפור איירליינס"‪ ,‬היא דוגמא מעולה לסיפור‬ ‫הצלחה של מיתוג חושי‪ ,‬כשהחברה מדורגת כבר יותר מחמש‬ ‫שנים ברציפות בין החברות התעופה הטובות ביותר בעולם‪.‬‬ ‫כחלק מהמיתוג החושי‪ ,‬הכולל בחירה מוקפדת של אוכל‪ ,‬מוזיקת‬ ‫רקע ומדים‪ ,‬רשמה החברה גם פטנט על ניחוח בשם ‪Stefan‬‬ ‫‪ .Floridian Waters‬ניחוח זה נתפס כניחוח אקזוטי‪ ,‬נשי‪ ,‬המשרה‬ ‫אווירה נינוחה ורגועה‪ .‬הניחוח של סינגפור איירליינס אופף לא רק‬ ‫את חלל הישיבה בצי מטוסיה של החברה‪ ,‬אלא גם‬ ‫את דייליה‪ ,‬חדרי השירותים‪ ,‬מגבות המחולקות‬ ‫לנוסעים והוא הפך לאחד מסימני ההיכר שלה‪.‬‬ ‫קרן קורלי‪ ,‬מנכ"ל ‪New Sense Research ‬‬ ‫מקבוצת 'נילסן ישראל'‪www.newsense.co.il ,‬‬

‫האם כדאי למכור‬ ‫בחמישה שקלים?‬

‫אורי שטנברג‬

‫בעלי עסקים קטנים מחפשים כל העת דרכים יצירתיות למשוך לקוחות חדשים ולהגדיל את היקף המכירות‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫התפישה הרווחת‪ ,‬כי הגדלת מספר הלקוחות היא המנוע המרכזי המאפשר לעסק הקטן להבטיח את המשך קיומו ואף‬ ‫להביא להרחבתו‪ ,‬מתנפצת לא אחת כאשר בעלי העסקים מוצאים את עצמם מקוטלגים בעיני לקוחותיהם ולקוחותיהם‬ ‫הפוטנציאליים כעסק נחות או זמני‪ .‬השקעה בבניית אסטרטגיה מאורגנת יכולה לסייע לעסק להימנע מהיקלעות למצב‬ ‫שכזה ותאפשר לו למצוא דרכים לייצר צמיחה אמתית‪ ,‬כזו שמייצרת מעגל לקוחות יציב ונאמן‪ ,‬שמביא להרחבת הפעילויות‬ ‫לצד עלייה ברווחיות‪.‬‬ ‫לא אחת קורה כי באז תקשורתי שנוצר סביב תופעה שיווקית‬ ‫מסוימת או הצעה ייחודית של עסק אחר‪ ,‬מביאים עסקים רבים‪,‬‬ ‫ובעיקר עסקים קטנים‪ ,‬לנקוט באסטרטגיה מיידית של העתקה‪ .‬גם‬ ‫אם נתעלם מהשאלות האתיות שמעלה העתקה של אסטרטגיה‬ ‫עסקית‪ ,‬הרי שניסיון העבר של עסקים רבים מוכיח כי ההעתקה‬ ‫לרוב נכשלת ומביאה בעיקר לפגיעה בעסק‪ .‬וכך נותרת הדילמה‪:‬‬ ‫האם להמשיך עם האסטרטגיה או לחזור להצעה השגרתית‪ .‬‬ ‫רשת בתי הקפה "קופיקס" מציעה את כל התפריט במחיר אחיד‬ ‫וזול של חמישה שקלים לפריט‪ .‬ניתן להניח כי מנהלי הרשת בחרו‬ ‫באסטרטגיית התמחור המוזל לאחר בחינה מעמיקה של מצב‬ ‫השוק‪ ,‬לקיחה בחשבון של היקפי הפעילות והצמיחה הצפויים‬ ‫וכן התחשבות ביכולת של המהלך לייצר באז תקשורתי‪ ,‬לצד‬ ‫יכולת המינוף שלו על ידי הרשת‪ .‬בעבר היו כבר עסקים שנקטו‬ ‫באסטרטגיות תמחור מוזל בתחילה‪ ,‬אך לאחר תקופה החלו לסגת‬ ‫לתמחור רווחי יותר‪ ,‬אם בהדרגה ואם על ידי נקיטת אסטרטגיות‬ ‫מורכבות יותר‪ .‬עסקים קטנים רבים‪ ,‬שמנהליהם ראו את הבאז‬ ‫התקשורתי נקטו עד מהרה באותה אסטרטגיה‪ ,‬לרוב תחת הכותרת‬ ‫"מהפכת ה‪ 5-‬שקלים הגיע גם אלינו"‪ .‬ספק גדול אם בעסקים אלו‬ ‫נעשתה אותה בחינה מעמיקה של המשמעויות המיידיות של‬ ‫תמחור מוזל על הפעילויות הקיימות של העסק‪ .‬למשל‪ ,‬האם‬ ‫נשקלה האפשרות כי הלקוחות הקיימים עלולים להפחית רכישות‬ ‫בעקבות התמחור המוזל‪ ,‬שפעמים רבות נתפש כמלווה בהורדת‬ ‫איכות המוצרים‪ .‬התשובה האינטואיטיבית שמחיר מוזל‪ ,‬גם אם‬ ‫יביא לאיבוד לקוחות קיימים‪ ,‬יביא לבית העסק לקוחות רבים‬

‫חדשים‪ ,‬אינה נכונה בכל מצב‪ ,‬זאת כיון שגיוס לקוחות חדשים‬ ‫הינו אתגר גדול הרבה יותר משימור לקוחות קיימים‪ ,‬במיוחד אם‬ ‫הלקוחות החדשים הינם מזדמנים‪ ,‬שהגיעו לבית העסק בעקבות‬ ‫התמחור המוזל‪ ,‬שכן ניתן להניח שהם יהיו גם הראשונים לעזוב‬ ‫את בית העסק כשהמחירים יחזרו לרמתם הרגילה או כשעסק‬ ‫אחר יציע מחירים מוזלים עוד יותר‪ .‬מעבר לכל זאת‪ ,‬יש לזכור כי‬ ‫קיימת סכנה שהעסק ימצב את עצמו כזול‪ ,‬מיצוב שנושא בחובו‬ ‫משמעויות רבות ועתיד להשפיע על העסק בהמשך‪ .‬צריך לבחון‬ ‫באם בית העסק יוכל לעמוד במחירים הללו בהיקף פעילות‬ ‫ריאלי‪ ,‬שכן העלאת מחירים נתפשת לרוב כשלילית לעומת מידת‬ ‫החיוביות שבהפחתתם‪.‬‬ ‫אז לא להציע מחירים זולים?‪ ‬‬ ‫חשוב יותר להבין כי התמחור הוא רק פן אחד באסטרטגיה‬ ‫העסקית ולרוב הוא לא הפן שכדאי להציבו במרכז– לא בעבור‬ ‫הלקוח ולא בעבור בית העסק‪ .‬הלקוח לא מחפש הצעה זולה‪,‬‬ ‫אלא הצעה איכותית‪ ,‬המתאימה לצרכיו ומוצאת במחיר הכדאי‬ ‫ביותר שהוא יכול למצוא‪ .‬בעוד מוצר גרוע פשוט לא יימכר‪ ,‬גם לא‬ ‫במחיר נמוך‪ .‬גם בעל העסק לא מחפש רק להרוויח‪ ,‬אלא מעוניין‬ ‫לייצר מעגל לקוחות קבועים ומרוצים‪ ,‬שקיבלו שירות ומוצר טובים‬ ‫בתמורה למחיר הוגן‪.‬‬ ‫כדי להשיג יעדים כלליים אלו‪ ,‬על מנהלי העסק לעשות את‬ ‫המאמץ ולבצע אחת לתקופה סקירה עסקית מקיפה‪ ,‬פנימית‬ ‫וחיצונית‪ ,‬כדי להבין היטב את ההזדמנויות והיתרונות השונים‪ ,‬לצד‬ ‫החסרונות והסיכונים עמם יש להתמודד‪.‬‬

‫אורי שטרנברג‪ ,‬יועץ ארגוני‪-‬אסטרטגי‪ ,‬מומחה לעסקים קטנים‪-‬בינוניים‪ ,‬מנכ"ל מישר הדרכה ויעוץ‪ ,‬‬ ‫‪36‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫הלוואות מדינה‪:‬‬ ‫פתרון הלוואה נפלא לעסקים קטנים‬ ‫ערן רגב‬

‫היום יש כל כך הרבה חלופות לעסק לגייס אשראי עסקי‪ .‬לכל עסק קטן יש מסגרת אשראי‪ ,‬שהיא בעצם פתרון אשראי‬ ‫מבין רבים‪ .‬הרבה עסקים לוקחים הלוואות גישור לביצוע עסקאות‪ ,‬מבצעים ניכיונות שיקים למימון פער תזרימי או פשוט‬ ‫מגייסים בתהליך רגיל הלוואות לעסקים‪ ,‬קצרות טווח או ארוכות טווח‪.‬‬ ‫למגוון פתרונות האשראי הללו יש גם מגוון גורמים המעניקים‬ ‫אשראי‪ .‬יש כמובן את מוסדות הבנקים‪ ,‬שהם הגורמים העיקריים‬ ‫למתן הלוואות לעסקים קטנים‪ ,‬אך הם בהחלט לא לבד‪ .‬אפשר‬ ‫לגייס הלוואה מגורמים חוץ בנקאיים כמו חבות פיננסי פרטיות‪,‬‬ ‫חברות ביטוח‪ ,‬חברות כרטיסי אשראי וגם קרנות סיוע לעסקים‬ ‫אשר מעניקות הלוואות מדינה‪.‬‬

‫הלוואות מדינה לעסקים קיימים עבור צרכי תזרים מזומנים של‬ ‫פעילות שוטפת‪.‬‬ ‫שלב שלישי‪ ,‬פונים לחברת ייעוץ עסקי אשר תטפל לך בכלל תהליך‬ ‫הגיוס בקרן‪ .‬חברת הייעוץ תבנה לעסק תכנית עסקית‪ ,‬בהתאם‬ ‫לדרישות הקרן‪ .‬לאחר מכן היא תגיש את התכנית העסקית ותלווה‬ ‫אתכם במהלך תהליך בחינת הקרן‪ ,‬הכולל בדיקה של נציג מטפל‬ ‫וכל מה שכרוך בדרישות הקרן‪.‬‬

‫איך אני יכול לגייס הלוואת מדינה לעסק שלי?‬ ‫ישנם מספר גורמים המעניקים הלוואות מדינה או בשמם השני‬ ‫הלוואות בערבות מדינה‪ .‬יש מגוון קרנות אשר מעניקות הלוואות‬ ‫מדינה‪ ,‬כאשר הקרן המרכזית שלהם היא קרן סיוע לעסקים‪ .‬כדי‬ ‫לגייס הלוואת מדינה יש לבצע מספר שלבים‪.‬‬

‫שלב רביעי‪ ,‬לאחר שהקרן המליצה על העסק לקבלת הלוואה‪,‬‬ ‫ההמלצה עוברת לבנק המלווה אשר בוחן את הבקשה ומאשר‬ ‫אותה סופית‪ .‬גם כאן הטיפול נמצא תחת חברת הייעוץ‪ ,‬אשר‬ ‫דואגת שהבקשה תאושר סופית בוועדת האשראי‪.‬‬

‫שלב ראשון‪ ,‬יש לברר האם אתה זכאי לגייס הלוואה‪ .‬בירור הזכאות‬ ‫מאוד קל‪ .‬כל מה שעלייך לעשות הוא לוודא שאתה עומד בתנאי‬ ‫הסף של הקרן סיוע לעסקים (או כל קרן אחרת שמעניקה הלוואות‬ ‫מדינה)‪ .‬תנאי הסף הם‪:‬‬

‫הלוואות מדינה מאפשרות לעסק לגייס הלוואות נוחות בתהליך‬ ‫פשוט‪ ,‬כפי שפורט לעיל‪ .‬התנאים הנוחים שמתלווים לגיוס של‬ ‫הלוואות מדינה הופכים את האפשרות הזאת לנפלאה עבור‬ ‫עסקים קטנים‪.‬‬

‫ •מחזור העסק עד ‪ 100‬מיליון‬ ‫שקלים בשנה‬ ‫ •העסק לא מוגבל או מעוקל‬ ‫בבנק‬ ‫ •לעסק אין חוב לרשויות‬ ‫המס‪ ,‬הבנקים או תיק‬ ‫פתוח בהוצאל"פ‬ ‫ •העסק אינו נמצא בתהליך‬ ‫כינוס נכסים או פשיטת רגל‬ ‫שלב שני‪ ,‬יש לבחור מסלול‬ ‫הגשה לקבל הלוואות מדינה‪.‬‬ ‫בקרן ישנם ‪ 3‬מסלולים‪:‬‬ ‫מסלול עסקים בהקמה‪,‬‬ ‫שמעניק הלוואות מדינה‬ ‫ליזמים עבור פתיחת עסק‪.‬‬ ‫מסלול השקעות‪ ,‬אשר מעניק‬ ‫הלוואות מדינה לעסקים‬ ‫קיימים עבור מימון השקעה‬ ‫להרחבת העסק‪.‬‬ ‫מסלול הון חוזר‪ ,‬אשר מעניק‬ ‫ערן רגב‪ ,MBA ,‬כלכלן ראשי מוסמך במימון‪ .‬מנועי צמיחה‪ ,‬פתרונות מימון ופיתוח עסקי‪ .‬מומחים בגיוס הלוואות לעסקים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪37‬‬

‫לקראת החזרה לבית הספר קבלו רעיונות ל‪ 6-‬כריכים בריאים וטעימים שישמרו על הגיוון בכל יום בשבוע‪.‬‬ ‫כריכים שיש בהם הכל‪ .‬גבינות‪ ,‬בשר‪ ,‬ירקות‪ ,‬ביצים ואפילו כריך מתוק לקינוח השבוע‪.‬‬ ‫יום ראשון‪:‬‬ ‫כריך גבינה צהובה קלאסי‪ .‬על‬ ‫לחמניה מקמח מלא נמרח מעט‬ ‫חמאה‪ ,‬נניח ‪ 2‬פרוסות גבינה‬ ‫צהובה ללא חומרים משמרים‪ ,‬חסה‬ ‫פריכה‪ ,‬ומלפפון ועגבניה טריים‪.‬‬

‫יום שני‪:‬‬ ‫כריך חביתת חלבונים‪ .‬ניתן להוסיף‬ ‫מעט עירית כדי לשדרג את הטעם‪ .‬נקח‬ ‫לחמניה עגולה כצורת החביתה‪ .‬נמרח‬ ‫מעט גבינה לבנה‪ ,‬נניח את החביתה‬ ‫ומעליה פרוסות עגבניה ורצועות פלפל‪.‬‬ ‫יום שלישי‪:‬‬ ‫כריך פסטרמה‪ .‬כמצע לפסטרמה נמרח‬ ‫מעט סלט חומוס או טחינה (כדאי להימנע‬ ‫ממריחת מיונז לסנדוויץ’ לבית הספר‪,‬‬ ‫בעיקר בימי הקיץ שבהם הממרח עלול‬ ‫להתקלקל)‪ .‬נניח פרוסות פסטרמה ועליהן‬ ‫פרוסות מלפפון חמוץ‪.‬‬

‫יום חמישי‪:‬‬ ‫בייגל טוסט בחמישה צבעים‪ .‬נקח חצי‬ ‫ביייגל שומשום‪ .‬נחמם טוסטר‪ ,‬נחצה את‬ ‫הבייגל ונקלה אותו כמה רגעים בטוסטר‪.‬‬ ‫נמרח קוטג’ בנדיבות ומעל נניח פלפלים‬ ‫בכל הצבעים‪.‬‬

‫בדיחות‬

‫יום שישי‪:‬‬ ‫כריך עם ממרח מתוק‪ .‬הכריך יהיה‬ ‫מלחם רגיל פרוס עליו נמרח “מוו‬ ‫ממרח גבינה ושוקולד” – זה מוצר‬ ‫חדש על המדף שטעמו עדין כשל טעם‬ ‫מעדן שוקולד והוא מכיל ‪ 42%‬גבינה‪.‬‬

‫המתכון באדיבות אביגיל פולק‪-‬כהן‪ ,‬סלונה‬

‫יום רביעי‪:‬‬ ‫כריך עם אבוקדו וביצה קשה‪.‬‬ ‫להשתדל לא לתת ביצים לבית‬ ‫הספר בימי הקיץ הלוהטים‪ .‬גם‬ ‫לא מומלץ למרוח ממרחים בכריך‬ ‫כזה‪ .‬על לחמניה מקמח מלא נניח‬ ‫פרוסות אבוקדו‪ ,‬מעליהן פרוסות‬ ‫ביצה קשה וכמה פרוסות עגבניה‪.‬‬

‫ ‬

‫כמה חברים מהמילואים החליטו לצאת ביחד לחופשת קיץ בספארי באפריקה‪ .‬כשהם הגיעו לאגם שבו שחו עשרות‬ ‫תנינים אמר להם המדריך‪“ :‬לכל קבוצה אני אומר תמיד שמי שיהיה אמיץ מספיק כדי לחצות את האגם הזה בשחייה‬ ‫יקבל ממני כל מה שיבקש ללא תנאים”‪ .‬‬ ‫לפני שסיים לדבר הבחין המדריך באיציק שתמיד התרברב בפני כולם שאין דבר בעולם שמפחיד אותו‪ ,‬קופץ למים‬ ‫ומתחיל לשחות במהירות לא הגיונית‪ ,‬תוך שהוא צועק בחרדה ומתחמק מכל התנינים‪.‬‬ ‫לאחר מאמצים רבים ותוך התפתלויות רבות‪ ,‬הצליח איציק בסופו של דבר להגיע לצד השני של האגם ללא פגע בזמן‬ ‫שכל החברים והמדריך רצו לעברו‪“ .‬אני לא מאמין שהצלחת!” קרא המדריך בהתלהבות‪“ .‬טוב‪ ,‬עכשיו תוכל לבקש‬ ‫ממני כל מה שתרצה”‪.‬‬ ‫איציק המתנשף ניגב את פניו‪ ,‬הסדיר את נשימתו‪ ,‬הביט במדריך ואמר תן לי את הרובה שלך‪ ,‬תן לי קופסת כדורים‬ ‫ותראה לי מי האידיוט שדחף אותי למים‪.‬‬

‫ ‬

‫ ‬ ‫ ‬

‫איש אחד הולך ברחוב ומפזר אבקה על המדרכה‪ .‬מגיע שוטר‪ ,‬רואה את האיש בפעולה ושואל‪" :‬סליחה‪ ,‬מה אתה‬ ‫עושה?" האיש עונה לו‪" :‬אני מפזר אבקה נגד פילים"‪ .‬השוטר מתבלבל ואומר‪" :‬אבל אין כאן פילים‪ "...‬אז האיש עונה לו‪:‬‬ ‫"נו‪ ,‬אתה רואה? ‪ -‬האבקה עובדת!”‬

‫‪38‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫אבי עלית ממתקים ראשל"צ‬ ‫השירות שלהם תמיד אדיב‪ ,‬תמיד אפשר לקבל הדרכה‪,‬‬ ‫במידה וצריך‪ .‬הקופה מאוד קלה לתפעול אפילו אבא שלי‬ ‫שהוא בן ‪ 60‬ועוד אנשים מבוגרים שעבדו אצלי הסתדרו עם‬ ‫הקופה מצוין וזה מה שהכי חשוב מבחינתי‪.‬‬

‫יעקב‪ ,‬מינימרקט אביב‪ ,‬רמת אביב‬ ‫שירות טוב ואנשים טובים זה הכי חשוב‪ ,‬נותנים שירות בכל‬ ‫שעה שצריך‪ .‬בוקר אחד קמתי והיה מסך שחור תוך שעה‬ ‫כבר היה פה מישהו ותיקן את התקלה‪ ,‬זה הרבה יותר חשוב‬ ‫משכלול כזה או אחר‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪6‬‬

‫‪1 3‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪7 5‬‬ ‫‪3 4‬‬ ‫‪5 7‬‬ ‫‪9‬‬ ‫ ‬ ‫‪6 5‬‬ ‫‪3‬‬ ‫ ‬ ‫‪8‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5 6‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪9 8‬‬ ‫‪2 4‬‬ ‫‪6 9‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ ‬ ‫‪2 4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫ ‬ ‫מאת‪ :‬סרגיי אברמוב‪ ,‬מכולת גילה‪ ,‬יהודה אלקלעי ‪ 10‬עכו‪ ,‬מרכז מסחרי בורלא‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 197‬‬

‫‪39‬‬