198/2015 kupa roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי ‪ ‬ספטמבר ‪ | 2015‬גליון ‪ | 198‬מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫טריידר ג'ו‪ :‬רשת אמריקאית‬ ‫שמתנהגת כקמעונאי פרטי ‪-‬‬ ‫שמה את הלקוח בדיוק באמצע‬ ‫עמ' ‪12‬‬

‫האם החופשה של‬ ‫הספקים היא טירוף‬ ‫המכירות הבא?‬ ‫עמ’ ‪19‬‬ ‫סקר צרכנים‪:‬‬ ‫למה לקוחות‬ ‫מחליפים סופר?‬ ‫עמ’ ‪20‬‬ ‫החנויות הפרטיות‬ ‫יגדילו את מכירות‬ ‫המוצרים הקפואים‬ ‫בשוק על חשבון‬ ‫רשתות השיווק‬ ‫עמ' ‪22‬‬

‫ידידות?‬ ‫האם כשהחנות‬ ‫שלך ידידותית‬ ‫למשפחות זה‬ ‫מגדיל מכירות?‬ ‫עמ' ‪28‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫שנה מורכבת ומעניינת עברה עלינו ועל העולם כולו‬ ‫בישראל נחקק לראשונה חוק המזון והשלכותיו על רשתות השיווק‬ ‫והספקים עימו‪ .‬עתידו של החוק‪ ,‬יישומו והשפעותיו על השחקנים השונים‬ ‫עדין לוט בערפל והשאלה הגדולה היא כיצד ישתנה השוק בעקבות כך‪.‬‬ ‫הצרכן הישראלי שינה את הרגלי הקניה שלו וגם את הרגלי הצריכה שבאו‬ ‫לידי ביטוי בתמורות החריפות שאנו חוזים‪ .‬הפגיעה ניכרת במיוחד ברשתות‬ ‫השיווק שנפגעו באופן דרמטי הן בשוק המאורגן והן ברשתות הפרטיות‪.‬‬ ‫מהמגמות שהצגנו‪ ,‬במהלך השנה‪ ,‬לגבי הצפוי בתחום הקמעונאות נראה‬ ‫כי התהליך ימשיך וישנה את פני הקמעונאות כפי שאנו מכירים היום‪ .‬הדבר‬ ‫אינו שלילי אך מחייב את התאמתם של השחקנים השונים‪ ,‬גמישותם וחוסר‬ ‫המקובעות למתרחש‪.‬‬ ‫העולם מסביבנו כמרקחה‪ ,‬אירופה סופגת נחשולי ענק של מהגרים שישנו‬ ‫את דמותה ללא ספק‪ .‬אין לדעת מי ישפיע יותר על מי‪ ,‬הנוצרים על המוסלמים‬ ‫או להיפך‪ .‬מצד שני יש כאן ברכה למדינות האירופיות שמצטמקות ומקבלות‬ ‫כח אדם שימריץ את כלכלתן (תקוותנו היא כי פליטים אלו אינם אוהדים של‬ ‫אל קעידה ודאע”ש)‪.‬‬ ‫העולם הופך לרובוטי יותר ויותר והטכנולוגיה המתפתחת מסמנת בבירור‬ ‫את הכיוון‪ ,‬מי שיתעלם מכך ישלם ביוקר וספק אם יוכל לתקן זאת בעתיד‪.‬‬ ‫ולכן‪ ,‬ידידי הקמעונאים‪ ,‬אני קורא לכם להיות מעודכנים ולאמץ את‬ ‫הטכנולוגיות החדשות לליבכם‪ .‬בתקופה זו בה הגענו להישגים טכנולוגיים‬ ‫שרכב בולם עצמו לבד כשישנה סכנה בכביש או שרחפנים יתחילו לספק‬ ‫את סל הקניה ללקוחות או כשהמקרר החשמלי מזמין בעצמו את מוצרי‬ ‫המזון החסרים בו‪ ,‬גם אנו חייבים להתקדם‪.‬‬ ‫בעת הקרובה‪ ,‬אנו בקופה רושמת נביא לכם כמה שירותים חדשניים אשר‬ ‫אנו תקווה כי יקלו וישפרו את עבודתכם ויגדילו את הרווח שלכם‪.‬‬ ‫אנו תקווה כי השנה החדשה תישא עימה הזדמנויות חדשות עבורכם‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪ 08‬תחום התינוקות ‪ -‬הזדמנות פז לקמעונאי‬ ‫‪ 09‬האם לצרכן חשוב לקנות בחנות מעוצבת יפה?‬ ‫‪ 10‬לקוחות מוכנים לשלם יותר בקטגוריית מוצרי תינוקות‬ ‫‪ 12‬טריידר ג’ו‪ ,‬מותג פרטי ‪ -‬רשת ענקית וקטנה בארה”ב‬ ‫‪" 15‬ערכת הנראות שתכניס לך כסף" ‪ -‬סיכום פעילות‬ ‫‪ 18‬האם הכנת את חנותך למשתתפי בפסטיבלים השונים?‬ ‫‪ 19‬האם החופשה של הספקים היא טירוף המכירות הבא?‬ ‫‪ 20‬מה גורם לאנשים להחליף את הסופר הקבוע שלהם?‬ ‫‪ 21‬אם תנתח (את השוק נכון) תנצח (את מתחריך)‬ ‫‪ 22‬החנויות הפרטיות יגדילו את מכירות המוצרים הקפואים‬ ‫‪ 24‬איך להרוויח את המקסימום מלקוחות שרגישים למחיר‬ ‫‪ 26‬האם סידור נכון של המדף יגדיל מכירות ורווחיות?‬ ‫‪ 26‬חדש על המדף ‪ -‬חיתולי האגיס ליטל בייבי‬ ‫‪ 27‬למה עסקי המזון פושטים רגל אחרי החגים?‬ ‫‪ 28‬חנות ידידותית למשפחות יוצרת לקוחות נאמנים‬ ‫‪ 30‬בדיחות וסודוקו‬ ‫‪ 31‬מתכון‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬לנד רובר‬ ‫‪ 11‬חוגלה ‪ -‬חיתולי האגיס ליטל בייבי‬ ‫‪ 16-17‬מחלבות גד ‪ -‬גבינה צהובה‬ ‫‪ 31‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 32‬שטראוס עלית ‪ -‬קפה נמס‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫רונית ביגר‪ ,‬יגאל ספיר‪ ,‬חזי גור ‪ -‬מזרחי‪ ,‬גלית מור‪ ,‬טלי‬ ‫קינן‪ ,‬רחל הזנפלד‬

‫בהצלחה ובברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‪,‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬

‫קופה רושמת שמחה להכריז על הזוכים‬ ‫בדיספליי פסק זמן עלית (ראו כתבה בעמ' ‪:)15‬‬ ‫שרית נתנוב מינימרקט הדקל‪ ,‬פתח תקוה | אדיר דניאלי מכלת אדי‪,‬‬ ‫באר שבע | מרשל מיכאל מפגש מיכאל‪ ,‬אשדוד | אלי חיימוב מרתף‬ ‫המזון‪ ,‬באר יעקב | ברק ושדי מאפה תנור‪ ,‬פתח תקוה | אלון ספיר‬ ‫מינימרקט ספיר‪ ,‬קרית ים | איציק פרנגי סופר גני ערמונים‪ ,‬רמת גן‬ ‫רוני פלייש מינימרקט רוני מרקט‪ ,‬קרית אתא | סהר מסיקה פיצוציה‬ ‫הנקודה הקסומה‪ ,‬פרדס חנה | פליקס ביזוח מינימרקט פליקס‪ ,‬באר שבע‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫ע‪ .‬מנכ"ל‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫בניגוד למדינות ה‪ OECD -‬שיעור העצמאיים‬ ‫בישראל נותר יציב‬ ‫שיעור העצמאיים במדינות ה‪ OECD -‬עדיין נמוך משמעותית מהרמות שנרשמו לפני המשבר‬ ‫העולמי‪ ,‬לפי נתוני הארגון שיעור העצמאות ב‪ 2015 -‬נמוכים ב‪ 10%‬מאשר בתחילת ‪.2007‬‬ ‫בניגוד לרוב המדינות ישראל שומרת על שיעור יציב של עסקיים עצמאיים‪ .‬יש לציין כי שיעור‬ ‫האבטלה בישראל נמוך ‪ -‬ואף נמוך מממוצע ‪ ,OECD‬ולכן לא קיים מעבר של עובדים שכירים‬ ‫לסטטוס עצמאי‪" .‬זה לא מפתה להיות עצמאי בישראל ולכן אין נהירה לסוג תעסוקה זה"‪,‬‬ ‫אומר מוטי שפירא‪ ,‬מנכ"ל לשכת ארגוני העצמאים והעסקים בישראל (להב)‪" .‬רוב הצעירים‬ ‫עדיין מעדיפים עבודה מסודרת במסגרת שכירה מאשר עצמאית‪ .‬אני חושב שמגמה זו‬ ‫תשתנה בשנים הקרובות ותגיע גם לישראל‪ ,‬בעיקר עקב השימוש ההולך וגובר בטכנולוגיה‬ ‫ויצירת מסגרות חדשות לתעסוקה כ'קבלנים עצמאים' (‪ .)Independent Contractors‬יש‬ ‫תחזיות שאומרות כי בתוך ‪ 10‬שנים יותר מ‪ 40%-‬מהתעסוקה בארה"ב תתבסס על עצמאים‪,‬‬ ‫פרילנסרים ו'קבלנים עצמאים'‪ ,‬ולדעתי זה יגיע גם לישראל"‪.‬‬

‫שינוי בשטראוס‪ :‬הפחיתה ‪ 1500‬טון סוכר ממוצריה‬ ‫החברה הודיעה כי הפחיתה ‪ 1500‬טון של סוכר ממוצרי המחלבה שלה‪ .‬בין היתר הופחתו ‪ 20%‬מכמות הסוכר ביוגורט דנונה‪ ,‬רבע מכמות‬ ‫הסוכר במעדן גמדים‪ 35% ,‬מכמות הסוכר בשוקו יוטבתה ורבע מכמות הסוכר במעדן דני‪ .‬מחירי המוצרים לא יעלו‪ .‬על פי הערכות בחברה‬ ‫המהלך יפחית כ‪ 6-‬מיליארד קלוריות מסך המוצרים‪ .‬ציון בלס‪ ,‬מנכ"ל שטראוס ישראל‪" :‬המהלכים שנעשו בשנה האחרונה הן אבן דרך‬ ‫נוספת בתהליך ארוך של שיפור שנמשך למעלה מעשור ועוד צפוי להימשך בשנים הקרובות‪ .‬הפחתת מרכיבים כמו סוכר ונתרן מצטרפת‬ ‫לאוכלוסיות בעלות צרכים מיוחדים כדוגמת חולי הצליאק והסוכרתיים”‪.‬‬

‫רמי לוי‪ :‬צמיחה בהכנסות ברבעון השני ושחיקה ברווחיות‬ ‫הרווח ירד ב‪ 19%-‬ל‪ 24-‬מיליון שקל‪ ,‬ההכנסות קפצו ב‪ 19.5%-‬ועברו את הרף של ‪ 1‬מיליארד שקל‪ .‬בפעילות השוטפת‪ ,‬נהנתה רשת‬ ‫הדיסקאונט מהמשך התרחבותה‪ ,‬ובסיכום הרבעון השני קפצו ההכנסות שלה ב‪ 19.5%-‬ועברו את הרף של ‪ 1‬מיליארד שקל‪ ,‬זאת לאחר‬ ‫פתיחת ‪ 6‬סניפים חדשים מאז אוגוסט ‪ ,2014‬במקביל לעלייה של ‪ 0.4%‬שנרשמה במכירות בחנויות זהות‪ .‬אולם‪ ,‬ירידת מחירי המוצרים על‬ ‫רקע התחרות העזה בענף קמעונאות המזון‪ ,‬לצד ההאטה במשק‪ ,‬שחקה את שיעור הרווח הגולמי של רמי לוי מהמכירות‪ ,‬וכן באה לידי ביטוי‬ ‫בשחיקה בשורה התפעולית‪ ,‬שנפגעה גם מעלייה בהוצאות‪.‬‬

‫קמעונאים נגד תוכנית הפיקוח על מחירים‪“ :‬נייקר מוצרים”‬ ‫ועדת הפיקוח על המחירים הוסיפה שימוע בעל פה לתוכנית שתחייב קמעונאים לגלגל לצרכנים את ההנחות מהיצרנים‪ .‬זאת לאחר שבעלי‬ ‫ומנכ”לי רשתות השיווק הביעו התנגדות לדו”ח עליו התבססה‪“ :‬כולל הנחות שגויות ומסתמך על מידע מיושן”‪ .‬הדו”ח מצא כי הקמעונאים‪,‬‬ ‫בהתאם לכוחם בענף‪ ,‬נהנים מהנחות על מוצרים המצויים בפיקוח מחירים המגביל גם את רווחיותם‪ .‬בעלי ומנכ”לי רשתות השיווק התאגדו‬ ‫בכדי להתנגד לתוכנית הפיקוח על רווחיות הקמעונאים ממכירת מוצרים הנמצאים תחת צו הפיקוח על המחירים‪ .‬הקמעונאים מציינים כי‬ ‫השנה נרשמה ירידה של קרוב ל־‪ 5%‬במכירות מזון מגמה הפוכה לגמרי מזו שמחברי הדוח חזו ואף התבססו על תחזית זו בבואם להעריך‬ ‫את שיעור הרווחיות‪ .‬בעקבות דרישתם הוסיפה ועדת המחירים שימועים בעל פה שיתקיימו עד סוף השבוע ויאפשרו לקמעונאים להשמיע‬ ‫התנגדותם לתוכנית‪ ,‬שתחייב אותם להעביר לצרכנים כל הנחה שיקבלו מיצרני המוצרים שבפיקוח‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫ארה”ב ‪ -‬טרנד חדש של מרפאות בסופר‬ ‫שני חנויות חדשות של רשת הסופרמרקטים הי וי בארה”ב יהיו עם מרפאות בתוך החנות‪ .‬בכך מצטרפת הרשת לרשתות סופרים נוספות‬ ‫בארה”ב כגון‪ :‬קרוגר וג’יינטפוד שכבר עשו זאת ונראה שזהו כיוון חדש להתפתחות השירותים שמעניקים הסופרים בארה”ב‪ .‬המרפאות יהיו‬ ‫עם רופאים ואחיות ויציעו טיפול ראשוני למחלות שכיחות כגון‪ :‬דלקות גרון ואוזניים‪ ,‬שפעת ועוד‪ .‬בנוסף‪ ,‬יציעו המרפאות בדיקות כלליות‪,‬‬ ‫רופאי ספורט וחיסונים‪.‬‬ ‫מרשת הי ויי מסרו שבראש סדר העדיפויות שלהם הוא לדאוג לרווחת לקוחותיהם‪ ,‬בחנויות החדשות שלהם יהיה ללקוחות גישה לא רק‬ ‫לדיאטניות ושירותי בית מרקחת‪ ,‬אלא גם לשירותים לשמירה על איכות חיים וטיפול מונע למחלות‪ .‬כך מקווה הרשת להמשיך ולעזור‬ ‫ללקוחותיה לנהל חיים בריאים ומאושרים‪ .‬האם גם אנחנו נוותר בקרוב על התור בקופת חולים ופשוט נקפוץ לסופר?‬

‫קוקה קולה מכריזה על הקמת חברת הבקבוקים‬ ‫הגדולה בעולם‬ ‫קוקה קולה הכריזה על אחת העסקאות הגדולה ביותר בהיסטוריה שלה‪ .‬מיזוג בין קוקה קולה‬ ‫אנטפרייז לקוקה קולה אימבריין פרטנרס ואיגוד קוקה קולה הגרמני לכדי חברה אחת‪ .‬החברה‬ ‫תהיה שווה ‪ 28‬ביליון דולר ותקרא קוקה קולה יורפיין פרטנס (‪ .)CCEP‬החברה תספק שירותים‬ ‫ל‪ 13‬מדינות ואמורה להגיע ל‪ 300‬מיליון צרכנים‪.‬‬

‫אנגליה ‪ -‬קבוצת קו אופ האנגלית החליטה שלא‬ ‫להוסיף אפשרות לקניות און ליין‬ ‫הקבוצה החליטה שלא להשקיע כספים ביצירת חנויות מכולת באון ליין ולהתמקד בהשקעה‬ ‫בחנויות הנוחות שלה‪ .‬החברה טוענת שמתחרותיה עדיין נאבקות על מנת להגיע לרווחיות‬ ‫בערוץ האון ליין ולמרות שגם בכוונתה הייתה להביא בשורה בתחום זה לצרכנים הוחלט בסופו של דבר לנתב את מירב ההשקעות להגברת‬ ‫מכירות המזון בחנויות הנוחות שלה‪ .‬הרשת מתכננת לפתוח ‪ 60‬חנויות נוחות אאוטלייט ב‪ 12 -‬החודשים הקרובים‪ .‬זה מה שנקרא ללכת‬ ‫נגד הזרם‪.‬‬

‫חברת קימברלי קלארק קוראת ליזמים‬ ‫וסטראטאפים מרחבי העולם לעזור לה‬ ‫למצוא פתרונות‬ ‫חברת קימברלי קלארק‪ ,‬חברת מוצרי הנייר המייצרת את המותגים קלינקס‪,‬‬ ‫האגיס‪ ,‬דפנד וקוטקס מזמינה יזמים וסטראטאפים לעזור לה למצוא פתרונות‬ ‫טכנולוגיים במסגרת הפרויקט “טכנולוגיה לחיים”‪ .‬פרויקט שהיא מקיימת‬ ‫זו השנה השלישית‪ .‬החברה מחפשת פתרונות שיווקיים חדשניים לצרכנים‬ ‫בזירה הדיגיטלית‪ .‬הפרויקט הוא הזמנה פתוחה לחברות ויזמים למציאת‬ ‫דרכים חדשניות להבאת מוצרי צריכה ללקוחות בתחומים של טכנולוגיות‬ ‫מבוססות מיקום‪ ,‬חווית קניה רב ערוצית‪ ,‬ניתוח מידע וחיזוי‪ ,‬תוכן ומדיה‬ ‫ואינטרנט של דברים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪5‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫"חוק המזון בינתיים לא מוכיח את עצמו‪ ,‬ואני‬ ‫מאמין שזה בגלל שלא טרחו להתייעץ איתנו‪,‬‬ ‫הקמעונאים הפרטיים‪ .‬אנחנו בעלייה ואצלנו‬ ‫קונים את הלחם והחלב‪ .‬אנחנו מכירים את‬ ‫הצרכנים טוב יותר מהרשתות‪".‬‬ ‫הפעם אנחנו עם רפאל אביטן‪ ,‬הבעלים של “ברכת יגל רפאל”‪ .‬הסניף הראשי הוא באזור התעשייה של קרית ארבע ‪1500‬‬ ‫מ”ר ועוד שני סניפים בתוך קרית ארבע בני ‪ 250‬ו‪ 300‬מ”ר‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫אנשי היישוב וכמובן יישובים מהאזור כמו בית חגי‪ ,‬מעלה סוסיא‬ ‫ויישובים מכיוון ירושלים‪.‬‬ ‫מהו סל הקניות הממוצע ללקוח?‬ ‫בשני הסניפים הקטנים אנשים באים לקנות פיזית והסל נע בין‬ ‫‪ 180-200‬ש”ח‪ ,‬באזור התעשייה אנחנו מאוד חזקים במשלוחים‬ ‫ועיקר ההזמנות נעשות בטלפון ועומדות על ‪ 300-500‬ש”ח‪.‬‬ ‫מתי נפתחה החנות? האם עשית שינויים מאז? האם יש שינויים‬ ‫שאתה מתכנן?‬ ‫החנות הראשונה באזור התעשייה נפתחה ב‪ ,1999 -‬את השתיים‬ ‫האחרות פתחתי מספר שנים אחרי זה‪ .‬השאיפה שלי היא להיות‬ ‫רמי לוי‪ ,‬אני מרגיש שבלמתי את עצמי אם יש לי רק שלושה‬ ‫סניפים‪ .‬התחלתי עם סניף אחד ומהר מאוד גדלתי לשלושה‪.‬‬ ‫השאיפה שלי ש”ברכת יגל רפאל” תהיה מאזור ירושלים ‪ -‬המנהרות‬ ‫ועד באר שבע‪ ,‬שאוכל לרכז הזמנות מכל הסניפים ובמקום שאני‬ ‫יושב היום יהיה מרכז לוגיסטי שאליו אביא סחורה מכל החברות‬ ‫ואפיץ לסניפים שלי‪ .‬הגודל מאוד משפיע על אפשרות המיקוח‬ ‫מול החברות‪ .‬היום אני מרגיש שיהיה לי יותר קשה לגדול כי יש את‬ ‫רמי לוי ויתכן שגם שופרסל תגיע לאזור שלנו‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫עד כמה יש לך‪ ,‬כקמעונאי השפעה על סל הקניות של לקוחותיך?‬ ‫אני לקוח די גדול בחברות ולכן יכול להשיג מחירים טובים‬ ‫מהספקים‪ ,‬ולכן מוביל במחירי בשר וירקות‪ .‬אם אני משווה את‬ ‫עצמי למחירים של רמי לוי בגוש ההתיישבות אני יותר תחרותי‪.‬‬ ‫המשלוחים אצלי חינם לקוחות קבועים יכולים להזמין גם חלב‬ ‫ולחם בלי דמי משלוח‪ ,‬לקוחות מזדמנים מקבלים משלוח חינם‬ ‫בקנייה מעל ‪ 90‬ש”ח‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק לצרכנים?‬ ‫אין לי ספק שאני צריך להשקיע יותר במיתוג ובשיווק‪ .‬המשלוחים‬ ‫נעשים במייל‪ ,‬בפקס ובטלפון‪ .‬אין לי אתר אינטרנט למשלוחים‪.‬‬ ‫אני לא חושב שזה מתאים לקרית ארבע‪ ,‬הבילוי פה הוא גם לבוא‬ ‫לסופר‪ .‬אני עסוק מאוד בדרכים להביא את הלקוח אליי‪ ,‬על מנת‬ ‫לייצר גם קניה אימפולסיבית‪ .‬פעם בשבוע ‪ -‬שבועיים אני מחלק‬ ‫פלאיירים עם מחירי כאסח על ‪ 20‬פריטים ולקוחות באים או‬ ‫מזמינים את המוצרים ומוסיפים מה שהם רוצים‪ .‬אחד הסניפים‬ ‫הקטנים הוא יותר נעים לקניה‪ ,‬מסודר בסגנון אמריקאי‪.‬‬ ‫הרעיון החדש שלי הוא שלקוח שיאסוף את המשלוח שלו מהסניף‬ ‫יקבל עוד ‪ 5%‬הנחה על הקניה‪ ,‬זה נראה לי אטרקטיבי‪ ,‬יביא אליי‬ ‫עוד לקוחות‪ ,‬וזה משתלם לי כי העלות שלי לרכבים ומשלוחים היא‬ ‫די משמעותית‪.‬‬

‫המתחרה הגדול שלי נמצא במרכז המסחרי ואני מחפש דרכים‬ ‫להביא את האנשים אליי לאזור התעשייה‪ ,‬קופונים מאוד‬ ‫אטרקטיביים או משלוחים חינם‪ .‬אזור תעשייה זה מקום שצריך‬ ‫להגיע אליו במיוחד גם שלא בא לך להגיע בגלל קור או בחום‬ ‫קיצוני‪.‬‬ ‫אילו המלצות יש לך לקמעונאים אחרים?‬ ‫כל דבר נקנה בעמל‪ .‬אם עובדים כל יום בחנות אז בסוף לומדים‬ ‫את העבודה‪ .‬הייתי שמח מאוד שהיינו מתחברים ושיהיה לנו נציג‬ ‫של הקמעונאים הפרטיים מול החברות רק כך נוכל להתמודד‬ ‫מול הרשתות‪ .‬אחדות תאפשר לנו לעשות עסקים טובים יותר וגם‬ ‫לעזור לצרכנים‪ .‬חשוב שהחברות לא יראו כל אחד מאתנו בנפרד‪,‬‬ ‫כפי שזה היום‪ .‬מאחל לכולם להרוויח בגדול וביושר‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מהתנהלות התקשורת שלך עם החברות?‬ ‫היום חברות פחות עוזרות לנו‪ ,‬הקמעונאים‪ ,‬ולכן עכשיו כשאני צריך‬ ‫להחליט אם להמשיך ולהגדיל את הסניף‪ ,‬להשקיע במקררים וכו’‬ ‫ההוצאה נעשית כבדה יותר עבורי‪ .‬דברים שבעבר הייתי מקבל‬ ‫מהחברות היום אני צריך לקנות בעצמי‪ .‬מאז חוק המזון ספקים‬ ‫הרבה פחות משקיעים בי‪.‬‬

‫"הרעיון החדש שלי הוא שלקוח שיאסוף את‬ ‫המשלוח שלו מהסניף יקבל עוד ‪ 5%‬הנחה על‬ ‫הקניה‪ ,‬זה נראה לי אטרקטיבי‪ ,‬יביא אליי עוד‬ ‫לקוחות‪ ,‬וזה משתלם לי כי העלות שלי לרכבים‬ ‫ומשלוחים היא די משמעותית‪".‬‬ ‫ממה אתה הכי מרוצה במגזין ‘קופה רושמת’?‬ ‫מאוד אוהב לקרוא את המגזין שלכם‪ ,‬אתם תמיד אומרים שאנחנו‬ ‫צריכים להתחבר ללקוח כי אין את זה ברשתות הגדולות‪ .‬לי זה לא‬ ‫עבד‪ ,‬לקוחות הרגישו שנכנסים להם למרחב הפרטי כששאלתי‬ ‫למה לא ראיתי אותך מזמן? כנראה שלא עשיתי את זה טוב‪ .‬אני‬ ‫מסתכל על הבדיחות‪ ,‬אני אוהב מאוד לקרוא טיפים כלכליים‬ ‫שאתם מביאים‪ .‬כשאתם שולחים עם המגזין שילוט למדפים‬ ‫וערכת נראות‪ ,‬זה דבר נהדר אבל מה שאני מקבל מהמגזין זה רק‬ ‫של חברה אחת ורק לחנות אחת שלי‪ ,‬זה לא מספיק ואני מתעצל‬ ‫לעשות זאת לבדי או לבקש מהחברות‪.‬‬ ‫האם היו לך איזשהן תקלות עם ספקים‪/‬אנשי שירות או מכירות?‬ ‫היום אני קונה כמות גדולה ואז מחלק לשני הסניפים האחרים‬ ‫שלי כי זה יותר משתלם לי לחלק בעצמי‪ .‬בנושא ההחזרות‪ ,‬יש לי‬ ‫ויכוחים‪ ,‬אם לא נגעתי במוצר ולא קלקלתי אותו אין סיבה שאני‬ ‫אקבל רק ‪ 50%‬בהחזרה‪ .‬תנובה הם דווקא חברה שמתייעצת איתי‪,‬‬ ‫אני בהחלט חושב שכקמעונאי אני מייצג את המוצרים של החברות‬ ‫אבל כל עוד אני קמעונאי אחד‪ ,‬החברות לא מתייחסות‪ ,‬על מנת‬ ‫שיהיה לנו כוח אנחנו צריכים לעבוד ביחד‪ ,‬הקמעונאים הפרטיים‪.‬‬ ‫זה בהחלט משהו שחשבתי עליו‪ ,‬אולי להגיע לקמעונאים אחרים‬ ‫דרך האינטרנט‪ .‬חוק המיחזור הוא דוגמא לחוק שלא עשה טוב‪,‬‬ ‫זה הפך להיות מנוהל ע”י ארגוני הפשע‪ ,‬גם חוק המזון זה חוק‬ ‫שבינתיים לא מוכיח את עצמו ואני מאמין שזה בגלל שלא טרחו‬ ‫להתייעץ אתנו הקמעונאים הפרטיים‪ ,‬אנחנו בעלייה ואצלנו קונים‬

‫"כשאתם שולחים עם המגזין שילוט למדפים‬ ‫וערכת נראות‪ ,‬זה דבר נהדר‪ ,‬אבל מה שאני מקבל‬ ‫מהמגזין זה רק של חברה אחת"‬ ‫את הלחם והחלב‪ .‬אנחנו מכירים את הצרכנים טוב יותר מהרשתות‪.‬‬ ‫פעם יכולתי להתחרות ברמי לוי‪ ,‬כי החברות היו הולכות לקראתי‬ ‫עכשיו הן מסבירות שהן מוגבלות מחוק המזון ולא יכולות לספק‬ ‫לי ציוד לחנות‪.‬‬ ‫האם אתה מקבל מידע על מוצרים חדשים? זה מניח את דעתך?‬ ‫זאת בעיה גדולה שאתה לא מקבל מידע על מוצרים חדשים‬ ‫לפני שזה מפורסם בטלוויזיה‪ .‬בנוסף‪ ,‬כמות ניכרת מהלקוחות לא‬ ‫מחזיקים טלוויזיה ופחות דורשים מוצרים שמפורסמים בטלוויזיה‪.‬‬ ‫אני כן צופה בטלוויזיה והרבה פעמים אני צריך לפנות לבקש את‬ ‫המוצרים ורק אז אני מקבל‪ .‬בדרך כלל כשספק מביא לי מוצרים‬ ‫חדשים אני לוקח‪ ,‬עקרונית הסוכן מבצע לבד את ההזמנה ואני‬ ‫מסכים אם יש לי אפשרות להחזרה במידה ולא ימכר‪ .‬אני נותן‬ ‫צ’אנס גם שאני לא מאמין במוצר בגלל שמבחינתי אם החברה‬ ‫השקיעה אז אני מוכן לפחות לבדוק אם המוצר הולך או לא‪.‬זה‬ ‫חלק מהיחסים שלי עם הספקים חבל שאני לא מקבל כמעט שום‬ ‫מידע על המוצרים החדשים מהם‪.‬‬ ‫האם יש שינוי בהרגלי הקניה של הקונים שלך מלפני ‪ 3‬ו‪ 5-‬שנים?‬ ‫בשנה האחרונה המדינה פורחת אבל לאנשים יש קושי לקנות‪,‬‬ ‫לפני ‪ 3-4‬שנים היה לאנשים יותר כסף בכיס‪ ,‬היום אנשים חושבים‬ ‫פעמים כי המשכורת לא מתאימה לצריכה‪ .‬שמתי לב שיש ירידה‬ ‫של ‪ 10-15%‬בסל הקניה‪ .‬פירות וירקות‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬יחכו לאמצע‬ ‫העונה ולא יקנו שום דבר שעוד יקר בתחילת העונה‪.‬‬ ‫מה צריכים הספקים לשנות או לתקן במערכת היחסים אתך?‬ ‫לרוב בא סוכן‪ ,‬מדי פעם מגיע איזה מנהל מכירות אז לא נעים לך‬ ‫ואתה מציג עוד איזה מבצע‪ ,‬אבל זה לא מה שמשנה את המכירות‪.‬‬ ‫לדעתי אפשר להוזיל עוד את המחירים ולהעביר את הרווח לצרכן‪.‬‬ ‫אני יודע שחושבים שאנחנו הקמעונאים קורעים את הצרכן אבל‬ ‫אנחנו באמת עובדים קשה בכל שעות היממה‪.‬‬ ‫רשתות השיווק בירידה כבר כמה שנים‪ ..‬ואצלך?‬ ‫באזור שלי קונים ברשתות אושר עד ורמי לוי‪ ,‬דווקא מגה ושופרסל‬ ‫שחוות קשיים הם לא במשחק מולי כי אין להן נוכחות פה‪ .‬אבל אין‬ ‫לי ספק שאם רמי לוי ייצא לחופש אני ממש ארגיש את זה בכיס‪.‬‬ ‫מהם עשרת הפרטים הנמכרים ביותר אצלך?‬ ‫לחם וחלב‪ ,‬ברור‪ .‬קורנפלקס‪ ,‬נייר טואלט‪ ,‬בפירות וירקות אנחנו‬ ‫ממש חזקים‪ .‬לקוחות פה הם אנשי שדה ואנחנו ממש שם דבר‬ ‫בקטגוריה הזו‪ .‬מוצרי תינוקות הולך מצוין כי ברוך השם יש פה‬ ‫הרבה‪ ,‬בשימורים הולך בעיקר רסק עגבניות ותירס‪ .‬טבעול ‪-‬‬ ‫שניצל ונקניקיות הולך אצלי ממש טוב‪ ,‬ומזון בעלי חיים גם אני‬ ‫מוכר בכמות גדולה יחסית‪.‬‬ ‫איך אתה שומר על נאמנות הלקוחות?‬ ‫אני מאוד קשוב לקהילה‪ ,‬אנחנו עוזרים לבתי הספר ומוסדות‬ ‫שעוזרים לאנשים בקהילה‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪7‬‬

‫הזדמנות פז לקמעונאי‬ ‫ראיון עם מור ירקוני גלאי‪ ,‬מנהלת ‪ CCD‬תחום תינוקות וילדים‬ ‫מהן המגמות העולמיות הבולטות‬ ‫בתחום מוצרי תינוקות (דרישות‬ ‫צרכנים‪ ,‬שיטות ייצור‪ ,‬אריזה‪,‬‬ ‫חידושים טכנולוגיים)?‬ ‫כיום צרכנים בתחום מוצרי‬ ‫התינוקות מחפשים נוחות‪,‬‬ ‫נגישות ‪ ,24/7‬וחיבור ישיר למותג‪.‬‬ ‫הצרכן רוצה להיות מסוגל לרכוש‬ ‫את המוצרים בכל זמן נתון‪ ,‬עם‬ ‫היכולת לקבל את המוצרים‬ ‫עד הבית ומצפה שהטכנולוגיה‬ ‫תשדרג לו את הזמינות והנגישות‬ ‫למוצרים‪ .‬על פי מחקרים‬ ‫בינלאומיים‪ ,‬הקונים בקטגוריה‬ ‫מעדיפים סטייל‪ ,‬פרסונליזציה‬ ‫ויוקרה על פני נוחות במוצרים‬ ‫אותם מחפשים‪.‬‬ ‫אילו שינויים אתם עושים כדי‬ ‫להתאים את מוצריכם למגמות‬ ‫אלו?‬ ‫אנו בהאגיס מבינים את השינוי‬ ‫ומחפשים לחדש בכדי לענות על‬ ‫צרכי הקונה‪ .‬אנו מעניקים לקונה‬ ‫את הביטחון שהוא בוחר במוצר‬ ‫הטוב ביותר מתוך הניסיון שלנו‬ ‫כמותג הקיים שנים רבות בשוק‬ ‫וכמוביל שוק‪ .‬אנו לא מסתפקים‬ ‫בקיים ומחדשים את פורטפוליו המוצרים של האגיס לאחר‬ ‫מחקר ופיתוח בינלאומי ובאמצעות הטכנולוגיה החדישה בעולם‬ ‫מתוך מטרה להביא תמיד את הטוב ביותר ובכדי להקנות ביטחון‬ ‫לקונה‪ .‬ברמת חווית הקניה‪ ,‬אנו מחפשים את הדרכים להקל על‬ ‫הקונה את תהליך הקניה‪ .‬אנו פועלים באופן אינטנסיבי בערוץ‬ ‫ה‪ ,E-commerce -‬מייצרים פעילויות בקבוצות רכישה שונות‬ ‫ומספקים שירות חדש וייחודי המאפשר רכישת מתנות לידה ישירות‬ ‫עד לבית היולדת‪ .‬ערוצים אלו עונים על צרכי הזמינות והנגישות‬ ‫של הקונה ברמה ידידותית ונוחה‪ .‬ברמת השיחה עם הקונה אנו‬ ‫שומרים על קשר ישיר עם קוני האגיס ומדברים איתם במגוון‬ ‫ערוצי תקשורת ‪ -‬מועדון לקוחות האגיס‪ ,‬מוקד שירות צרכנים‪,‬‬ ‫עמוד פייסבוק פעיל‪ ,‬אפליקציה‪ ,‬מגזין תוכן ועוד‪ .‬הכל כדי להיות‬ ‫איפה שהורים נמצאים‪ ,‬לייצר דיאלוג אמיתי ושיחה בגובה העיניים‬ ‫בכדי לשמור על מערכת יחסים ארוכת טווח עם קהל הקונים‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫מור ירקוני‪ ,‬מנהלת ‪CCD‬‬

‫תחום תינוקות וילדים‬

‫מהו הפוטנציאל העסקי של‬ ‫הקמעונאי בקטגוריה שלך והאם‬ ‫הוא ער לכך? איזה סיוע הוא יכול‬ ‫לקבל ממך?‬ ‫לאור מחקרים רבים שנעשו‬ ‫בשיתוף עם קמעונאים בארץ‬ ‫ובעולם‪ ,‬אנו יודעים שהורים‬ ‫בקטגוריה מייצגים הזדמנות‬ ‫משמעותית לקמעונאי בשל‬ ‫היותם נאמנים יותר לקמעונאי‬ ‫בעת הקניה בקטגוריה‪ .‬כאשר‬ ‫הקמעונאי מכיר בכוח הקניה‬ ‫של הורים ומשפחות צעירות‬ ‫ופונה לאותה אוכלוסייה‪ ,‬הוא‬ ‫קונה לעצמו כוח צרכני שיהיה‬ ‫נאמן אליו יותר על פני קמעונאים‬ ‫אחרים‪.‬זוהי הזדמנות פז עבור‬ ‫הקמעונאי לייצר ערך עבור אותם‬ ‫הקונים ולמשוך אותם להמשיך‬ ‫ולקנות אצלו‪.‬‬ ‫האם אתם ערים לשינויים בהרגלי‬ ‫הצריכה ו‪/‬או הרגלי הקניה של‬ ‫הצרכנים בקטגוריה זו?‬ ‫בשנה האחרונה חלו מספר‬ ‫שינויים בהרגלי הקניה בקטגוריה‪:‬‬ ‫תדירות הקניה בקטגוריה עלתה‪,‬‬ ‫חלה צמיחה ברכישות הקטגוריה באונליין ובפרט במסגרת‬ ‫קבוצות רכישה‪ .‬השינוי המשמעותי ביותר בקטגוריה הוא עליית‬ ‫תפיסת הפרימיום בקטגוריה‪ .‬לצד החיפוש המתמיד סביב‬ ‫המבצע המשתלם‪ ,‬הקונה מעריך את מותגי הפרימיום ומוכן‬ ‫לשלם בעבורם‪.‬‬ ‫איזה מידע וידע יש לכם אשר יכול לסייע לקמעונאים למכור את‬ ‫מוצרי הקטגוריה‪ ,‬טוב יותר?‬ ‫אנו גוף משמעותי וגדול שבודק את עצמו ואת הקטגוריה באופן‬ ‫שוטף‪ .‬אנו ניזונים ומזינים את מערך המחקר הגלובלי של‬ ‫קימברלי קלארק‪ ,‬משקיעים בפיתוח חדשני של מוצרים‪ ,‬שירותים‬ ‫ופתרונות קמעונאיים המותאם לצרכים החדשים של הקונים‪.‬‬ ‫אנו מזמינים את הקמעונאים לעבוד איתנו בשיתוף פעולה ולהנות‬ ‫מהידע הרחב שיש לנו מהארץ והעולם‪.‬‬

‫האם לצרכן חשוב לקנות‬

‫בחנות שמעוצבת יפה?‬ ‫חזי גור מזרחי‬

‫לעיצוב בבית העסק יש שלוש מטרות‪ ,‬הראשונה בהם לגרום לצרכן לקנות יותר‪ ,‬השנייה להעניק חווית קניה שתגרום‬ ‫לצרכן להתמיד בביקור בבית העסק והשלישית השבחת ערך העסק ומיצוי הפוטנציאל ברצפת המכירה‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות אני רואה יותר ויותר מודעות של בעלי עסקים‬ ‫לחשיבות‪ ‬העיצוב בבית העסק שלהם‪.‬‬

‫אחרי כל זה‪ ,‬איך העיצוב מחזיר לבעל העסק את ההשקעה?‬ ‫למכור בזול כולם יודעים אך אף אחד לא יכול להיות תמיד הכי‬ ‫אטרקטיבי בכל פריט ובכל קטגוריה‪ ,‬לעומת זאת כל אחד יכול‬ ‫להבדיל את עצמו ממתחרהו בתכנון החנות‪.‬‬

‫נושא החדשנות הינו חלק אינטגרלי מתכנון ועיצוב העסק‪ ,‬אולם‬ ‫לעיתים הוא נשכח ונראה שולי לבעלי העסקים שהשקיעו בעבר‬ ‫משאבים כספיים בעיצוב העסק‪ .‬וכמו בכל תחום‪ ,‬גם בעיצוב‬ ‫העסק משתנות האופנות ויש לחדשן מדי מספר שנים על מנת‬ ‫לשנות אווירה ולהעניק חוויית קניה חדשה ומרגשת לצרכנים‪.‬‬

‫ראשית בעיצוב שמשדר ניקיון ואסטטיקה במיוחד כשמדובר‬ ‫במזון‪ ,‬מעברים נוחים לזרימה נכונה של הלקוח עם דגש גישה‬ ‫ללקוחות עם מוגבלויות‪.‬‬

‫בעסקים‪ ,‬בשונה מעיצוב בתי מגורים‪ ,‬העיצוב חייב לשרת את‬ ‫המטרה‪ .‬מעבר להתרשמות חד פעמית‪ ,‬הוא גם חייב להחזיר את‬ ‫ההשקעה‪ .‬בזמן שבבתי מגורים אנו מעצבים למטרת נוחות וכמובן‬ ‫לקבל מחמאות מהאורחים‪ ,‬בבית העסק יש לנו שלוש מטרות‬

‫לנסות לא לבצע את השינויים במקומות הקבועים של הקטגוריות‬ ‫אלא לשדרג ולגוון כך שלא נגרום לצרכן לבזבז את זמן השהייה‬ ‫בעסק בחיפוש פריט מרשימת הקניות‪ ,‬דבר שגורם לצרכן‬ ‫לעיתים לכעס וברוב המקרים לשכחה ובסופו של דבר להפסד‬

‫נוספות‪ ,‬והראשונה בהן היא לגרום לצרכן לקנות יותר‪ .‬השנייה‪,‬‬ ‫להעניק חווית קניה שתגרום לצרכן להתמיד בביקור בבית העסק‪,‬‬ ‫והשלישית‪ ,‬השבחת ערך העסק ומיצוי הפוטנציאל ברצפת‬ ‫המכירה‪.‬‬

‫מכר‪ .‬ניצול מוקדי משיכה בחנות לצורך בניית אלמנטים עיצובים‬ ‫להצגת פריטים שקרוב לוודאי אינם נכללים ברשימת הקניות של‬ ‫הצרכן‪ ‬ותכנון נכון של קו הקופות‪ ,‬זהו הזיכרון האחרון שיש לצרכן‬ ‫מביקורו בחנות וכדאי לנצל נכון את המקום שההמתנה בו ללקוח‬ ‫עורכת פחות מ‪ 3-‬דקות‪ ,‬לחשיפת המטרות הרצויות‪.‬‬

‫על מנת להשיג את התוצאה הטובה ביותר‪ ,‬אני עובד בשיטת ‪,T.L.C‬‬ ‫(‪ ,)think like customer‬שפירושה‪ ,‬תמיד תחשוב כמו לקוח‬ ‫ותראה את העסק שלך בעיני הלקוח ולא בעיני מנהל או בעל עסק‬ ‫שהפך את העסק לשגרת יום‪.‬‬ ‫כך אנו מצליחים לראות את המגרעות ונחשפים למה שהיינו‬ ‫רוצים לראות‪ ,‬החל מרצפת המכירה‪ ,‬למדף המוצר‪ ,‬לקופה‬ ‫ואפילו לשירותים בעסק שנראה פרט שולי‪ ,‬אך‬ ‫בעיני לקוחות רבים זה המקום שנותן להם את‬ ‫ההתרשמות הריאלית‪ ‬לניקיון ואסטטיקה מאחורי‬ ‫הקלעים של העסק‪.‬‬

‫טיפ לאלו שלא מסוגלים לשדרג את כל העסק במקביל‪ :‬מומלץ‬ ‫להתחיל בטיפול נקודתי אחרי שיש לנו תוכנית כוללת לכל העסק‬ ‫על מנת לא ליצור טלאי על טלאי ולשמור על קו אחיד‪ .‬ראשית נטפל‬ ‫בכניסה לחנות ובנקודת שירות הלקוחות שזה הרושם הראשוני‪.‬‬ ‫אח"כ המחלקות הטריות כגון בשר‪ ,‬מעדניות וירקות‪ .‬כדאי ליצור‬ ‫בידול ולהעניק לצרכן חוויה שונה‪ ,‬לדוגמא מחלקת ירקות מעוצבת‬ ‫באופי שוק רחוב באירופה‪ ,‬עיצוב שמשדר בכל זאת "זול"‪ ,‬אך‬ ‫במקביל מצליח להסיט דעת הצרכן מלהסתכל רק על מחיר הפריט‬ ‫וגורם לריגוש והעצמת חוויית הקניה והפיתוי להגדלת הקניות‪.‬‬

‫חזי גור מזרחי‪ ,‬אדריכל עסקי‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪9‬‬

‫מהעולם‬

‫לקוחות מוכנים לשלם יותר בקטגוריית‬ ‫מוצרי תינוקות‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫מחקר על התנהגות וגישות של צרכנים מצא שלקוחות אירים בדרך כלל אינם מוכנים לשלם יותר ברוב הקטגוריות של‬ ‫מוצרי המכולת‪ ,‬עד שזה מגיע למוצרי תינוקות‪.‬‬ ‫המחקר‪ ,‬שפורסם במגזין הקמעונאות האירי צ’ק אאוט בדק ‪ 508‬צרכנים ומצא ש‪ ,30%-‬סביר להניח שיסכימו לקנות מוצר יקר יותר מאשר‬ ‫קנו בעבר כאשר הם קונים מזון לתינוקות‪ ,‬כאשר רק ‪ 2%‬מהמשתתפים במחקר אמרו שהם כנראה יקחו מוצר פחות יקר בקטגוריה זו‪68% .‬‬ ‫אמרו שכנראה שיוציאו את אותו הסכום על מזון לתינוקות כפי שהוציאו בעבר‪.‬‬ ‫בנוסף‪ 15% ,‬מהמשיבים אמרו שסביר להניח שהם יקנו מוצר יקר יותר שזה נוגע למזון לתינוקות בכלל‪ ,‬לא דווקא פורמולות‪ .‬הרוב ‪ 73%‬אמרו‬ ‫שסביר להניח שהוצאותיהם יישארו אותו הדבר‪.‬‬ ‫שתי הקטגוריות האלה היו היחידות שסביר להניח שצרכנים יהיו מוכנים לשלם יותר מאשר למצוא מוצר זול יותר‪.‬‬

‫קטגוריות בהן ניכר שהצרכנים מחפשים מוצרים זולים יותר היו נייר טואלט (‪ 57%‬אמרו‬ ‫שהיו קונים מוצר זול יותר ורק ‪ 1%‬היו מוכנים להחליף למוצר יקר יותר) ביסקוויטים‬ ‫(‪ 63%‬היו מעוניינים לקנות מוצר זול יותר ורק ‪ 3%‬מוצר יקר יותר) מספרים דומים היו‬ ‫גם בקטגוריית טיפוח הבית ‪ 67%‬רצו מוצר יותר זול ורק ‪ 1%‬היו מוכנים לעבור למוצר‬ ‫יקר יותר‪ .‬בישראל‪ ,‬לשם השוואה‪ ,‬על פי נתוני נילסן למחצית ראשונה של ‪42% ,2015‬‬ ‫מהצרכנים בישראל חוסכים בהוצאות גם על ידי קניית מוצרים זולים יותר בטיפוח‬ ‫הבית‪.‬‬

‫בקטגוריית הפירות והירקות‬ ‫לדוגמא‪ 35% ,‬מהצרכנים אמרו‬ ‫שכנראה ינסו לקנות בזול יותר‬ ‫מאשר קנו בשנים קודמות‪ ,‬בעוד‬ ‫‪ 6%‬בלבד אמרו שהיו מוכנים‬ ‫לשלם יותר‪ .‬בקטגוריית הבשר‬ ‫הטרי‪ 31% ,‬אמרו שיחפשו מוצר‬ ‫זול יותר ורק ‪ 5%‬היו מוכנים לחפש‬ ‫בשר יקר יותר מזה שקנו בעבר‪.‬‬

‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫>>‬

‫ט‬ ‫ר‬ ‫יי‬ ‫ד‬ ‫ר‬ ‫ג'‬ ‫ו‪,‬‬ ‫מ‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫ג‬ ‫פ‬ ‫ר‬ ‫טי‪:‬‬ ‫ר‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫ע‬ ‫נ‬ ‫קי‬ ‫ת‬ ‫ו‬ ‫ק‬ ‫ט‬ ‫נ‬ ‫ה בארה"ב‬

‫רחל הזנפלד‬

‫>>‬

‫>‬

‫רשת "טריידר ג'ו" היא ר‬ ‫שת‬ ‫מכ‬ ‫ול‬ ‫ות‬ ‫בב‬ ‫על‬ ‫ות‬ ‫פ‬ ‫רט‬ ‫ית שהמ‬ ‫כעת‬ ‫‪ 457‬חנויות‪ ,‬כאשר מחצית מהן בקליפורניה והשאר טה שלה נמצא באזור לוס א‬ ‫נג'‬ ‫לס‬ ‫ש‬ ‫בק‬ ‫לי‬ ‫פו‬ ‫רני‬ ‫ה‪,‬‬ ‫הר‬ ‫ב‪38 -‬‬ ‫שת מונה‬ ‫של מוצרי‬ ‫מדינות אחרות בארה"ב‪ .‬הר‬ ‫מכולת אורגנים וטריים בא‬ ‫שת‬ ‫רה‬ ‫ה‬ ‫"ב‪.‬‬ ‫יא‬ ‫מו‬ ‫בי‬ ‫לת‬ ‫ה‬ ‫ש‬ ‫וק‬ ‫ב‬ ‫תח‬ ‫ום‬

‫>>‬

‫הרשת טוענת שהמוצרים תחת המותג הפרטי שלה‬ ‫אינם מכילים צבעים מלאכותיים‪ ,‬משמרים או שומן‬ ‫טרנס‪ .‬הם מיוצרים מרכיבים שלא הונדסו גנטית ומוצרי החלב‬ ‫עשויים מחלב של פרות שלא קיבלו הורמונים מלאכותיים‪.‬‬ ‫רשת טריידר ג'ו החל את פעילותה בשנת ‪ 1958‬תחת השם פרונטו‬ ‫מרקטס כרשת קטנה של חנויות נוחות‪ ,‬ב‪ 1967 -‬מייסד הרשת‬ ‫הלוא הוא ג'ו שינה את השם לטריידר ג'ו (המסחר של ג'ו בתרגום‬ ‫מילולי)‪ .‬יחד עם השם הוא שינה גם את הדרך בה העסק מתנהל‪,‬‬ ‫החנויות הפכו לגדולות יותר‪ ,‬קירות החנויות צופו בלוחות עץ‬ ‫והמוכרים הולבשו בחולצות הוואי והכי חשוב‪ ,‬הרשת החלה לייצר‬ ‫מזון תחת מותג פרטי שלה " טריידר ג'ו"‪ .‬זה יצר חסכון בעלויות‪,‬‬ ‫חסכון שאפשר להציע ללקוחות מחירים זולים יותר‪ ,‬וזה כך עד היום‪.‬‬ ‫ערך המחיר הוא מושג מאוד חשוב ברשת והכוונה ב'ערך' היא‪,‬‬ ‫מחירים טובים בכל יום בכל המוצרים שלהם ללא מבצעים‪ ,‬גימיקים‬ ‫וללא צורך להצטרף למועדון לקוחות‪ .‬אז כיצד הם עושים זאת?‬

‫>>‬

‫זה לא מסובך‪ ,‬רשת טריידר ג'ו פשוט מתמקדת במה שחשוב‪ :‬אוכל‬ ‫מצוין במחירים טובים וכך הם נותנים לקונה שלהם ערך אמיתי‪.‬‬ ‫בעוד חנות מכולת מסורתית מחזיקה כ‪ 50-‬אלף פריטים‪ ,‬טריידר‬ ‫גו' מחזיקה מלאי של ‪ 4000‬פריטים‪ 80% ,‬יש בהם גם את המותג‬ ‫הפרטי של החנות והוא נמכר בהנחה משמעותית לעומת מותגים‬ ‫של אותו מוצר‪ .‬הרשת מתארת את עצמה "כחנות המכולת‬ ‫השכונתית שלך" או "כחנות המכולת הייחודית שלך"‪.‬‬ ‫הדבר הזה מורגש בכל מקום כמעט בחנות‪ ,‬יש בה לוח שהוא‬ ‫'היכל התהילה של הלקוחות' בו מצולמים אנשי צוות עם לקוחות‬ ‫ומתחת לכל תמונה מספרים קצת מדוע הלקוח‪/‬ה מצאו את‬ ‫מקומם בהיכל התהילה של הלקוחות (תמיד אומר שלום שהוא‬ ‫בסביבה‪ ,‬מצחיק אותנו וכו')‪ .‬בנוסף‪ ,‬הרשת מספקת דפי צביעה‬ ‫לילדים ששוהים בחנות ואף תולה את הדפים הצבועים בלוח מיוחד‬ ‫כאשר בכל חודש מוכתר אחד מהדפים הצבועים של הילדים כציור‬ ‫החודש‪.‬‬

‫הם קונים ישירות מהספקים ככל שמתאפשר‪ ,‬משתדלים להשיג‬ ‫את המחיר הטוב ביותר ומעבירים את החסכון בעלות אל הקונה‬ ‫אם פריט לא נמכר היטב בחנויות הרשת‪ ,‬הוא מוצא מהחנויות‬ ‫לטובת מוצר אחר‪.‬‬ ‫הם קונים בכמויות גדולות ומוקדם ככל האפשר על מנת לקבל את‬ ‫המחירים הטובים ביותר‪.‬‬ ‫רוב הקמעונאים בארה"ב גובים תשלום מהספקים‬ ‫שלהם עבור שטח מדף למוצרים‪ ,‬זה יוצר עלייה‬ ‫במחיר ולכן רשת טריידר ג'ו לא עושה זאת‪.‬‬ ‫הרשת מקפידה על שמירת רמת נמוכה של‬ ‫הוצאות כך שהם יכולים לגלגל את החיסכון‬ ‫בעלויות אל פתחו של הלקוח ולשמור על‬ ‫רמת מחירים נמוכה‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪13‬‬

‫>>‬ ‫רבים ממוצרי החברה הם "ידידותיים לסביבה"‪ .‬המכירה של רוב‬ ‫המוצרים היא תחת המותג הפרטי של החנות דבר המאפשר קניה‬ ‫ישירה מספקים מקומיים ובינלאומיים וויתור על פער התיווך‪.‬‬ ‫הרשת מוחזקת ע"י החטיבה האמריקאית של אותה משפחה‬ ‫המחזיקה גם את רשת הדיסקואונט אלדי ולכן מותגים של טריידר‬ ‫ג'ו מופעים גם בחנויות רשת אלדי באירופה‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬החנות מתמקדת במתן חווית קניה ייחודית ללקוח הסובבת‬ ‫סביב הגילוי וההנאה מהאוכל והמשקאות כך שהם רואים בצוות‬ ‫החנות את העיקר של העסק‪ ,‬ממש כמו המוצרים שהם מוכרים‪.‬‬ ‫החנות מעורבת בפרויקטים קהילתיים כאשר כרשת מכולות היא‬ ‫מתמקדת בנושא של מיגור הרעב‪ .‬בשנת ‪ 2014‬תרמה הרשת‬ ‫סחורה בשווי של ‪ 295‬מיליון דולר לבנקי מזון בארה"ב‪ .‬הם תורמים‬ ‫מוצרים שאינם מתאימים למכירה בחנות אך ראויים למאכל‪ .‬בכל‬ ‫חנות של הרשת יש אחראי על תרומות שבאחריותו לעבוד עם‬ ‫בנקי המזון המקומיים‪ ,‬מחסני מזון ובתי תמחוי שזקוקים לתרומות‬ ‫מזון שבעה ימים בשבוע‪ .‬הרשת רואה עצמה כמקדמת של נושא‬ ‫מניעת בזבוז מזון ומציאת פתרונות לבעיית הרעב‪.‬‬ ‫דוגמא לפרויקט שלהם בנושא‪ ,‬המתקיים זו השנה השניה הוא‬ ‫פרויקט "בירדיס למיגור הרעב"‪ ,‬הרשת חברה לחמישה שחקני‬ ‫גולף מפלורידה ‪ -‬סנדרה גל‪ ,‬ויקי הרסט‪ ,‬מו מרטין‪ ,‬בלן מוזו‬ ‫ופרמילה לינברג‪ .‬בכל פעם שאחד מהשחקנים האלו צובר נקודה‬ ‫בליגה או באירוע גולף מקצועי אחר‪ ,‬טריידר ג'ו מעבירה תרומה‬ ‫על סך ‪ 75‬דולר שמתחלקים בין שלושת בנקי המזון בפלורידה‪.‬‬ ‫הרשת מפרסמת והלקוחות יכולים לעקוב ולראות כמה נקודות‬ ‫צברו השחקנים וכמה תרומות הועברו בעקבותיהן בכל זמן נתון‪,‬‬ ‫באתר האינטרנט של הרשת‪.‬‬

‫"תליתי‪ ...‬הקונים התלהבו‪...‬‬ ‫זה הגדיל לי את המכירות ב‪"50%-‬‬

‫שטראוס עלית עזרה לקמעונאים להגדיל את המכירות‪.‬‬ ‫באוגוסט האחרון ערכה שטראוס עלית את 'מבצע חטיפי השוקולד של עלית ‪'Apple watch -‬‬ ‫לקונים‪ .‬הקמעונאים קיבלו אביזרי נראות לתליה עצמית‪ ,‬כצרופה למגזין‪ ,‬ומיתגו את החנויות‪.‬‬

‫"הקונים התלהבו והגידול במכירות מורגש‪ .‬אני מעוניינת באביזרי נראות נוספים"‬

‫כך אמרה לנו שרית ממינימרקט הדקל בפתח תקווה‪.‬‬

‫בשטראוס כמו תמיד‪ ,‬משקיעים בקונים‬ ‫ובקמעונאים הפרטיים ולכן החליטו לייצר‬ ‫אביזרי נראות‪ ,‬עבור הקונים בחנויות הפרטיות‪.‬‬ ‫האביזרים (פס מדף‪ ,‬דף ‪ A5‬לתליה ליד המדף‬ ‫ופוסטר בגודל חצי גיליון) שצורפו למגזין‬ ‫אוגוסט של קופה רושמת‪ ,‬נתלו ע"י הקמעונאים‬ ‫בתלייה עצמית בחנות‪.‬‬

‫קת פס מדף‬ ‫הדדףבחטיפי השוקולד‬ ‫במ‬

‫פוסטר המבצע‬ ‫מודבק במיקום בולט‬

‫עשרת הקמעונאים הראשונים שתלו את האביזרים בחנותם‬ ‫צילמו ושלחו אלינו את התמונות‪ ,‬זכו בדיספליי פסק זמן ללא תשלום‪.‬‬ ‫הפעילות הצליחה בגדול והקמעונאים‪ ...‬גם הם הגיבו בגדול‪:‬‬

‫" אני רוצה עוד ערכות נראות‪ .‬הקונים התלהבו וזה הגדיל לי‬ ‫ב‪ 50%-‬את המכירות"‬

‫אלי חיימוב‪ ,‬מכולת מרתף המזון‪ ,‬באר יעקב‬

‫"אני אוהב את המגזין ועוקב אחר המוצרים החדשים‪,‬‬ ‫תליתי את אביזרי הנראות והרגשתי עליה של ‪ 40%‬במכירות"‬

‫סהר מסיקה‪ ,‬פיצוציית הנקודה הקסומה‪ ,‬פרדס חנה‬

‫"אני אוהב לקבל את המגזין ולקבל את אביזרי הנראות‪.‬‬ ‫הלקוחות התלהבו והמכירות גדלו"‬

‫אלון ספיר‪ ,‬מינימרקט ספיר‪ ,‬קרית ים‬

‫"אני משתמש באביזרי נראות באופן קבוע ומחכה‬ ‫למגזין בכל חודש"‬

‫אלי‪ ,‬מרתף המזון‪ ,‬באר יעקב‬

‫רוני פלייש‪ ,‬מינימרקט רוני מרקט‪ ,‬קרית אתא‬

‫"שנים שאני קורא את מגזין קופה רושמת וזה עושה את העבודה‪ ,‬המידע על המבצעים של החברות והרעיונות‬ ‫העסקיים עוזרים לי בייעול העסק‪ .‬אביזרי הנראות שקיבלנו עזרו לי מאוד‪ ,‬חיזקו את התקשורת עם הקונים‬ ‫והמכירות עלו בהתאם‪ ".‬מינימרקט פליקס באר שבע‬ ‫* רשימת הזוכים מתפרסמת בעמוד ‪2‬‬

‫אז‪ ,‬היום ומחר‬ ‫תמיד מיוחד‬ ‫הסיפור של גד מתחיל לפני מאה שנים בכפר קטן בטורקיה‪,‬‬ ‫שם עם פרה אחת‪ ,‬פתיליה ויריעות בד‪ ,‬יצרה משפחת כהן‬ ‫את הגבינות הראשונות שלהם‪.‬‬ ‫לאחר כמה שנים‪ ,‬עלו ארצה ואיתם גם התשוקה לגבינות‪,‬‬ ‫המחוייבות לדיוק וחוסר ההתפשרות על איכות‪.‬‬ ‫בשנות ה‪ 30-‬של המאה הקודמת הקימה משפחת כהן את‬ ‫"מחלבת הכהנים" בשוק לווינסקי‪ ,‬שם בעזרת החיפושית‬ ‫הקטנה של הנכד עזרא הפיצו את הגבינות שלהם בכל הארץ‪.‬‬ ‫לימים המחלבה הקטנה הפכה למחלבות גד‪ ,‬החיפושית הקטנה‬ ‫לצי של משאיות שמפיצות את הטעם הנפלא בכל רחבי הארץ‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬כולם בארץ כבר יודעים שלקנות גבינת גד‪,‬‬ ‫זה לקנות איכות‪ ,‬מסורת‪ ,‬אותנטיות וייחודיות‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬גם בזמנים בהם השוק חווה ירידה‪ ,‬גד רק גדלה וצומחת‪.‬‬ ‫בימים אלה‪ ,‬גד משיקה את הגבינה הצהובה‪,‬‬ ‫אותה איכות בלתי מתפשרת‪ ,‬אותה רמת דיוק ועם טעם‬ ‫פשוט‪ ...‬מושלם‪.‬‬ ‫כשרות‬ ‫כשר חלבי חלב ישראל‬ ‫בהשגחת הרב אריה רלב"ג ארה"ב‬ ‫ובאישור הרבנות הראשית לישראל‬

‫גודל אריזה‬ ‫‪g 200‬‬

‫‪ %‬שומן‬ ‫‪28%‬‬

‫‪g 400‬‬

‫‪28%‬‬

‫מוצר‬ ‫פרוסה ‪28%‬‬ ‫‪ 200‬גר'‬ ‫פרוסה ‪28%‬‬ ‫‪ 400‬גר'‬

‫ברקוד‬ ‫‪7290014455375‬‬ ‫‪7290014455399‬‬

‫ליצירת קשר והזמנות‪:‬‬ ‫מנהל אזור‬ ‫אביב עוזר‬ ‫אלון יגור‬ ‫אלי ביטון‬ ‫אביטל אשוש‬ ‫קארין אברהם‬ ‫ישראל סקג'ו‬ ‫סיגל שדה‬ ‫שרון פרנקל‬ ‫גיא אשכנזי‬ ‫אפרת בן שבת‬

‫אזור גאוגרפי‬ ‫ירושלים‪ ,‬בית שמש‬ ‫קריות‪ ,‬עכו‪ ,‬נהריה‪ ,‬כרמיאל‪ ,‬צפת‪ ,‬קצרין‪ ,‬קרית שמונה‬ ‫חיפה‪ ,‬נצרת‪ ,‬עפולה‪ ,‬בית שאן ‪ ,‬טבריה‬ ‫אשדוד ‪,‬אשקלון ‪ ,‬קרית מלאכי‪ ,‬נתיבות‪ ,‬ב"ש‪ ,‬קרית גת‪ ,‬ערד‪,‬‬ ‫דימונה‪ ,‬מצפה רמון‬ ‫יקנעם‪ ,‬זכרון יעקב‪ ,‬בנימינה‪ ,‬חדרה‪ ,‬כפר יונה‪ ,‬נתניה‪ ,‬קדימה‪,‬‬ ‫אבן יהודה‬ ‫רמת השרון‪ ,‬הרצליה‪ ,‬רעננה‪ ,‬הוד השרון‪ ,‬כפר סבא‪ ,‬צור יגאל‬ ‫ת"א‪ ,‬רמת אביב‪ ,‬תל ברוך‪ ,‬אפקה ‪,‬‬ ‫הדר יוסף‪ ,‬רמת החייל ‪ +‬עתידים‪ ,‬יפו‬ ‫רמת גן‪ ,‬גבעתיים‪ ,‬בני ברק‪ ,‬קרית אונו‪ ,‬גבעת שמואל‪ ,‬פ"ת‪,‬‬ ‫ראש העין‪ ,‬אלעד‬ ‫חולון‪ ,‬בת ים‪ ,‬ראשל"צ‪ ,‬רמלה‪ ,‬לוד‪ ,‬שוהם‪ ,‬יהוד‪ ,‬אור יהודה‬ ‫באר יעקב‪ ,‬נס ציונה‪ ,‬רחובות‪ ,‬גדרה‪ ,‬יבנה‪ ,‬מודיעין‬

‫טלפון‬ ‫‪050-6318303‬‬ ‫‪050-7490009‬‬ ‫‪050-6490507‬‬ ‫‪050-7253229‬‬ ‫‪050-6490512‬‬ ‫‪050-6490500‬‬ ‫‪050-9490556‬‬ ‫‪050-6490518‬‬ ‫‪050-6362982‬‬ ‫‪050-6490223‬‬

‫האם הכנת את חנותך למטיילים‪,‬‬ ‫נופשים ולמשתתפי הפסטיבלים השונים?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫כמות הולכת וגדלה של פסטיבלים נחגגים אצלנו‬ ‫בחול המועד סוכות וקמפינג הוא תמיד באופנה‪,‬‬ ‫אז איך הקמעונאים יכולים להרוויח מלקוחות שמשתתפים‬ ‫באירועים האלו או יוצאים לישון באוהל מתחת לכיפת השמיים‪.‬‬

‫למרות הגשם והפכפכות של הקיץ באנגליה‪ ,‬גם שם יש הרבה‬ ‫מאוד אנשים שיוצאים לקמפינג ולא נותנים לשום דבר לעצור אותם‬ ‫ומספרם רק הולך ועולה על פי מגזין הקמעונאות קונביינסטור‪.‬‬

‫שהם בחופשה‪ ,‬לא אכפת להם לבזבז קצת יותר על תוצרת‬ ‫מקומית ולכן העסק פורח עם מעדנייה מצוידת היטב‪ ,‬משקאות‬ ‫חמים לקחת ומבחר גדול של פיצות לקראת שעות הערב‪ .‬הקרבה‬ ‫של חנותם לדואר מאפשרת משיכת מזומנים ומעודדת לקוחות‬ ‫לבקר בחנות‪ .‬ההצעות שלהם אינן מוגבלות רק למזון‪ ,‬הם מציעים‬ ‫גם ציוד לקמפינג‪ .‬הקמעונאי טוען שזה לא יאומן כמה דברים‬ ‫אנשים שוכחים לארוז‪.‬‬

‫בעלי חנות בסילברסטון מוצאים במטיילים שעושים קמפינג‬ ‫קהל רווחי לעסק שלהם‪ .‬החנות שלהם קרובה למעגל המרוץ‬ ‫שבו נערכים מרוצים והופעות פופ ומושכים אליהם קהל רב כל‬ ‫השנה‪ ,‬במקום נמצאים כמה מקומות לקמפינג‪ .‬הם מספרים‬ ‫שהמעבר למכירת ציוד קמפינג היה הדרגתי‪ .‬אנשים הגיעו ושאלו‬ ‫על כל מיני דברים שלא היו במלאי שלהם כגון‪ :‬פותחן לקופסאות‬ ‫שימורים‪ ,‬מחצלות ומחבתות לטיגון‪ .‬הם שמו לב לדרישות ועתה‬ ‫הם מחזיקים בחנות מגוון של פריטים לטובת המחנאים וזו הדרך‬ ‫שלהם לבדל את החנות שלהם מהמתחרים‪ .‬הם מחזיקים את‬ ‫הדברים הבסיסיים כגון‪ :‬מברשות שייניים וספלים והרבה פותחי‬ ‫קופסאות שימורים‪ ,‬כמובן‪ .‬הם גם הביאו צינורות גז‪ ,‬פחמים‪,‬‬ ‫תנורי שטח ואפילו אוהלים‪" .‬אנחנו מוכרים אפילו מנגלים בשני‬ ‫גדלים" הם אומרים‪ .‬זה נשמע כמו מלאי גדול לחנות קטנה אבל‬ ‫הם בהחלט מרגישים שזה שווה את זה‪ .‬הם משנים את המלאי‬ ‫בהתאם לעונה ולציוד הקמפינג עצמו אין בעיה של פקיעת תוקף‪.‬‬

‫לקמעונאי אחר שחנותו ממוקמת בקרבת אזור של פסטיבלים‪,‬‬ ‫אלכוהול הוא רב מכר‪ ,‬משקאות קלים ופריטים למנגל הם גם‬ ‫מאוד פופולאריים אבל בהחלט קשה לו להתחרות בסופרמרקטים‬ ‫הגדולים בהם מצטיידים הבאים לפסטיבלים בד”כ‪.‬‬

‫אלו בהחלט חדשות טובות לקמעונאים‪ ,‬שיכולים לבוא לעזרתם‬ ‫של אלו שלא ארזו מספיק ומחפשים מוצרים חיוניים במהירות‪,‬‬ ‫שלא לדבר על חנויות שמצטיידות במיוחד על מנת להאכיל‬ ‫ולהשקות נופשים שמעוניינים בארוחת ערב‪.‬‬

‫אבל בואו נעזוב את החומרה‪ ,‬מי שעושה קמפינג צריך אוכל ושתיה‬ ‫ועל מנת להגדיל את כמות דריכות הרגל בחנותם מאט וסאלי‬ ‫מציעים פריטים מפתים עבור הנופשים‪ ,‬דילים של אוכל ומשקה‬ ‫שאנשים קונים בקניית אימפולס‪.‬‬ ‫בחנות אחרת הקרובה לאזור של דיג‪ ,‬משקאות ואוכל הם‬ ‫האטרקציה העיקרית לנופשים שאוהבים מאוד תוצרת מקומית‪.‬‬ ‫אנשים נכנסו לחנות לקנות אוכל‪ ,‬משקאות וחטיפים אבל בגלל‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫סוזאן נאש‪ ,‬מנהלת טרייד בחברת מונדלייז העולמית מציעה‬ ‫לקמעונאים להתמקד בקטגוריית החטיפים עבור הנופשים ואנשי‬ ‫הפסטיבלים‪ .‬היא מציעה להכין בחנות מקום מיוחד לדברים לקחת‬ ‫לדרך על מנת להרוויח מקניות אימפולס‪ ,‬מומלץ שיהיו בו חטיפים‬ ‫וגם משקאות‪.‬‬ ‫ישנן ערים בהם מתרחש פסטיבל פעם בשנה וזוהי הזדמנות עבור‬ ‫קמעונאים להרוויח ובגדול ע”י הצעות שונות לנופשים‪ ,‬חלוקת‬ ‫דוגמיות של תוצרת מקומית‪ ,‬טעימות בחנות והוצאת מעין ביתן‬ ‫עם תוצרת מקומית החוצה‪ .‬אלה הם רק חלק מהרעיונות‪.‬‬ ‫מה שחשוב הוא לשים לב בפרט אם מדובר באירוע שמתרחש‬ ‫פעם בשנה‪ ,‬להזמין מלאי בכמות שאינה מוגזמת אלא מתאימה‬ ‫פחות או יותר לתנועה המוגברת במהלך האירוע‪ ,‬על מנת שלא‬ ‫להיתקע לאחריו עם מלאי שיפוג תוקפו‪.‬‬ ‫אז במה כדאי להצטייד אם יש ארוע‪/‬פסטיבל ליד החנות שלך?‬ ‫מגבונים‪ ,‬אטמי אוזניות‪ ,‬נוזל לרחיצת ידיים ללא מים‪ ,‬נייר טואלט‪,‬‬ ‫קרם הגנה‪ ,‬כפכפים‪ ,‬דוחה יתושים‪ ,‬בטריות‪.‬‬ ‫והעיקר שיהיה שמח!‬

‫האם החופשה של הספקים היא‬

‫טירוף‬ ‫המכירות‬ ‫הבא?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫גידול במכירות לא חייב לקרות רק בחגים שמופיעים בלוח‬ ‫השנה‪ ,‬קמעונאים יכולים לייצר “חג מכירות” שנועד פשוט‬ ‫לתת ללקוחות שלהם דילים טובים יותר בתקופות חלשות‪.‬‬ ‫רבים ציפו ליום הפריים דיי ‪ -‬יום מכירות שיזמה אמזון ב‪ 15 -‬ביולי‪,‬‬ ‫והנה הוא עבר‪ .‬ענק המסחר אמזון כאילו לקח דף מההיסטוריה של‬ ‫חברת כרטיסי הברכה הולמרק ויצר חג ב‪ 15 -‬ביולי על מנת לדחוף‬ ‫את המכירות בתקופה שאחרת הייתה תקופה חלשה במכירות‪.‬‬ ‫הוא הציע לקונים הטבה נוספת ‪ -‬הרשמה מראש ליום זה‪ ,‬כלומר‬ ‫לשריין להם את הפריט שהם מעוניינים בו‪ .‬היום הזה עבר עם‬ ‫ביקורות מעורבות‪ .‬קונים רבים הרגישו שהייתה פה מהומה רבה‬ ‫על יום שבסה”כ היה יום של מכירת חיסול און ליין‪ ,‬אחרים מצאו‬ ‫בדיוק את המבצע שהם חיכו לו‪.‬‬ ‫השאלה המרכזית נשארה‪ :‬האם חופשות של ספקים יכולה להיות‬ ‫הטירוף הקמעונאי הבא?‬ ‫על פי רוב גרף שמנתח את המאורע באתר טוטאל ריטייל‪ ,‬התשובה‬ ‫היא בהחלט כן‪ .‬הלקוחות צמאים למבצעים והם בהחלט ילכו‬ ‫לקמעונאים שיוציאו אירועים כאלו לפועל בצורה הנכונה‪.‬‬ ‫זה יכול לקרות בכמה דרכים‪:‬‬ ‫‪ .1‬קמעונאים ומותגים בהחלט חוברים לשיתופי פעולה על מנת‬ ‫להציע הצעות מיוחדות במסחר און ליין‪.‬‬ ‫‪”.2‬תקופת החגים” תמשיך להתרחב ככל שהקמעונאים יציעו‬ ‫מבצעים מוקדם יותר ויותר‪.‬‬ ‫‪ .3‬קמעונאים יכולים לנצל את ההילה שנוצרה סביב קמעונאי כמו‬ ‫אמזון והפריים דיי ולייצר קמפיינים לימי מכירה שיחולו סביב ימי‬ ‫המכירה של אמזון‪.‬‬ ‫אז כיצד קמעונאים יכולים להתכונן לעתיד מלא ב”חגי מכירה”?‬ ‫ומה הם יכולים לעשות על מנת לתת לקונים את מה שהם‬ ‫מבקשים‪ ,‬בעוד הם “נפטרים” מהסחורה המתאימה?‬ ‫גרף מציע שלושה טיפים‪:‬‬ ‫‪ .1‬תזמון הוא בעל החשיבות הגדולה ביותר ‪ -‬כמו בכל המכירות‬

‫העונתיות‪ ,‬שמתוכננות מבחינה אסטרטגית לבנות את המומנטום‬ ‫בזמן שאחרת יהיו בו מכירות חלשות‪ .‬זמן אידאלי לחגי מכירות‬ ‫דומים לפריים דיי של אמזון יהיו מיד אחרי ראש השנה‪ .‬אחרי‬ ‫המהומה של החג‪ ,‬קמעונאים מתמודדים עם עייפות הקונים אחרי‬ ‫החגים‪ ,‬מלאי שנותר והחזרות של סחורה‪ .‬חג מכירות בתקופה זו‬ ‫יכול להיות דרך מצוינת לעודד את הלקוחות להשתמש בתלושים‬ ‫וכרטיסי מתנה שקיבלו‪.‬‬ ‫‪ .2‬הכינו מלאי ‪ -‬חגי מכירות וטקטיקות אחרות לקידום מכירות‬ ‫הם הרבה יותר מאשר יצירת תמונה יפה ותגי מחיר‪ .‬על מנת‬ ‫למנוע אכזבה ושחיקה אצל הלקוחות‪ ,‬קמעונאים צריכים להתכונן‬ ‫בקפידה לביקוש‪ .‬יתרה מכך ‪ ,‬אם אזל המלאי במיקום מסוים‪,‬‬ ‫מומלץ לאפשר ללקוחות לאתר ולרכוש את המוצר במיקום אחר‬ ‫שברשותך או להציע תחליפים‪ .‬לא לתת ללקוח שמעוניין לקנות‬ ‫לצאת מבלי למכור לו‪.‬‬ ‫‪ .3‬לבדוק‪ ,‬לבדוק ולבדוק ‪ -‬מסע הקניות של הלקוחות משתנה‬ ‫בכל שנה וכמו שהקמעונאים מתכוננים לזרם הקונים בחגי‬ ‫מכירות‪ ,‬הם צריכים לבדוק את כל האלמנטים במסע הקניות של‬ ‫הלקוח‪ .‬מהמחקר שהוא עושה לפני הקניה ועד לרכישה הסופית‬ ‫ולראות איפה הם יכולים לעזור לו ולשפר את החוויה עבורו כך‬ ‫שאכן הרכישה הסופית תתקיים בסופו של דבר אצלם‪.‬‬ ‫עבור אמזון‪ ,‬המטרה של פריים דיי כמאיץ גידול בחברי מועדון‬ ‫שלהם ובכמות הרכישות (גם אם לא ברווח מהמוצר) הייתה תמיד‬ ‫האסטרטגיה המרכזית שלהם ולכן זה לא מפתיע שהם גם קיבלו‬ ‫מהלקוחות שנרשמו לפריים דיי מידע יקר ערך לגבי התנהגות‬ ‫הקונים‪ .‬מה שנשאר עדיין לראות אם ההצלחה של הטקטיקה הזו‬ ‫היא המפתח עבור קמעונאים אחרים‪ .‬הקמעונאים צריכים לבדוק‬ ‫למי הם מכוונים ומדוע ואז לוודא שיש איזון בין המגוון המוצע‬ ‫להעדפות הקניה וההתנהגות של קהל הקונים שלהם‪ .‬כי כל יום‬ ‫יכול להפוך לחג!‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪19‬‬

‫סקר צרכנים‬

‫מה גורם לאנשים לעזוב‬ ‫את הסופר הקבוע שלהם?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫מה גורם לאנשים להחליף את החנות בה קנו ולעבור לבצע חלק ניכר מקניותיהם בחנות אחרת‪ .‬רמז‪ ,‬זה לא רק מחיר‪.‬‬

‫‪ 40%‬מהמשפחות עם ילדים מתחת לגיל ‪ 10‬החליפו את הסופר‬ ‫העיקרי שבו הם מבצעים את קניותיהם בשנה האחרונה‪ ,‬כך‬ ‫מתברר מסקר צרכנים שכלל יותר מ‪ 1000 -‬קונים‪.‬‬ ‫העובדה שלקוחות אוהבים לקנות קרוב לבית‪ ,‬עדיין אינה מאפשרת‬ ‫לקמעונאי לשקוט על שמריו‪ .‬נאמנותם של לקוחות אינה מובנת‬ ‫מאליה כפי שמוכיח שוב הסקר להלן ותמיד צריך לזכור ולטפח‬ ‫את הזוגיות של קונה קמעונאי על מנת שהלקוחות ימשיכו לראות‬ ‫בחנותך החנות העיקרית בה הם רוצים לבצע את קניותיהם‪.‬‬ ‫המחקר האינטרנטי הזה נערך בין אפריל ליוני השנה והוא הוזמן‬ ‫ע”י חברת השיווק הקמעונאי ‪ .TCC‬המחקר מגלה שלמרות כרטיסי‬ ‫המועדון שנמצאים בכל רשתות הסופר המובילות באנגליה‪ ,‬הרבה‬ ‫מאוד משפחות צעירות עברו לקנות בחנויות הדיסקאונט על מנת‬ ‫לזכות במחירים טובים יותר‪.‬‬ ‫למרות זאת‪ ,‬בסך הכל רק רבע מהקונים הבריטים ‪ 24% -‬שינו את‬

‫הסופר שלהם בשנה האחרונה כפי שמדווח מגזין הקמעונאות‬ ‫האנגלי דה גרוסר‪.‬‬ ‫הסקר חושף שלמרות שהמחיר הוא עדיין הסיבה המרכזית‬ ‫להחלפת חנות הקניה העיקרית וצוין כך ע”י ‪ 42%‬מהנשאלים‪,‬‬ ‫הסיבה השניה היא נאמנות‪ ,‬סיבה זו צוינה ע”י ‪ 36%‬מהקונים‪.‬‬ ‫בסך הכל יותר ממחצית הקונים טענו שלפני המיתון הם בחרו‬ ‫את הסופר שהיה הכי קרוב אליהם וכמעט שלא קנו במקומות‬ ‫אחרים‪ ,‬דבר שהוביל את הקמעונאים לשאננות ולכך שהם לקחו‬ ‫את נאמנותם כמובנת מאליה‪ .‬כרטיסי מועדוני הלקוחות נתנו‬ ‫לקמעונאים אמצעי בידול אבל עדיין הותירו את הלקוחות עם רצון‬ ‫לקבל יותר כלקוחות נאמנים של הסופר‪.‬‬ ‫עכשיו הסופרים מתחרים ביניהן בהצעות מחיר‪ ,‬הם מנסים לשחק‬ ‫באותו מגרש שבו נמצאות חנויות הדיסקאונט אבל הם חייבים‬ ‫למצוא דרכים חדשות לבדל את עצמם על מנת למשוך את הקונים‪.‬‬ ‫באדיבות מגזין הקמעונאות האנגלי דה גרוסר‪.‬‬

‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫אם תנתח (את השוק נכון)‪ ,‬תנצח‬

‫(את מתחריך)‬

‫רונית ביגר‬

‫בכתבה זו נדבר על מודל ‪ swot‬כמודל בסיסי חשוב בשיווק‪ ,‬ועל חשיבותו במיצוב ובידול נקודת המכירה להגשת יתרון‬ ‫תחרותי והגדלת המכירות‪.‬‬ ‫העולם השיווקי המודרני מאופיין בתחרות רבה בכל תחום ובכל‬ ‫ענף‪ .‬על מנת להצליח‪ ,‬חשוב למצב את המוצר או השירות באופן‬ ‫כזה שיבליט את היתרון התחרותי שלו בשוק בהשוואה למתחרים‬ ‫לצורך גיבוש המיצוב והבידול הנכון‪ ,‬יש צורך בניתוח מעמיק של‬ ‫הסביבה החיצונית והפנימית של הפירמה‪ .‬מודל בסיסי בשיווק‬ ‫המסייע בביצוע ניתוח הסביבה החיצונית והפנימית הינו מודל‬ ‫‪:SWOT‬‬

‫המסייע בהגדרת החוזקות‪ ,‬החולשות‪ ,‬האיומים וההזדמנויות‬ ‫העומדות בפני הפירמה‪.‬‬

‫להלן כמה רעיונות למיצוב ובידול נקודת המכירה‪:‬‬ ‫מיצוב נוחות ‪ -‬הצעת שירות הזמנות ומשלוחים עד הבית במשך‬ ‫כל שעות היום‪.‬‬ ‫מיצוב מחיר ‪ -‬מחירים נמוכים ביחס למתחרים הן על ידי מבצעים‬ ‫רבים או על ידי מחירים זולים קבועים לאורך כל ימות השנה‬ ‫(‪.)Everyday low pricing‬‬

‫מיצוב איכותי‪/‬יוקרתי ‪ -‬מוצרים איכותיים עם מחירים גבוהים‬ ‫לעומת המתחרים‪.‬‬ ‫מיצוב בריאותי ‪ -‬כל המוצרים הנמכרים הינם מוצרי בריאות‬ ‫מיצוב חינוכי ‪ -‬דגש על חינוך הצרכנים בשיטות בישול‪ ,‬אפיה‪,‬‬ ‫תזונה‪ ,‬ניקיון‪ ,‬עיצוב וכדומה עם הרצאות חודשיות שיועברו על ידי‬ ‫דיאטניות ומומחים בתחומים שונים‪.‬‬ ‫מיצוב פניה לילדים ‪ -‬הצעת פעילויות לילדים בגילאים שונים‪,‬‬ ‫פינת משחקים לילדים‪ ,‬פיתוח אפליקציות מיוחדות לילדים‪ ,‬ייזום‬ ‫שיתופי פעולה עם בתי ספר‪ ,‬מתנ"סים וחוגים באיזור לפעילויות‬ ‫משותפות‪.‬‬

‫לאחר ביצוע ניתוח ‪ ,SWOT‬ניתן לגבש את המיצוב הנכון של המוצר‪/‬‬ ‫שירות ולבדל אותו על פני המתחרים בשוק‪ .‬חשוב לעצב הצעה‬ ‫ותדמית ייחודית ולהציע מוצר או שירות שיהיה תחרותי באופן‬ ‫משמעותי וברור בתודעת קהל המטרה‪.‬‬ ‫יש לגבש הצעת ערך ממוקדת בשוק המבהירה לקהל המטרה‬ ‫למה כדאי לו לרכוש את המוצר‪ .‬מומלץ לקדם תכונה או תועלת‬ ‫אחת מרכזית בקרב קהל המטרה על מנת ליצור הצעת ערך ייחודית‬ ‫(‪ )UVP=Unique Value Proposition‬המבדלת את המוצר או‬ ‫השירות על פני כל המתחרים בשוק‪ .‬חשוב ליצור בידול משמעותי‬ ‫עם הבדלים משמעותיים המייחדים את מה שהחברה מציעה‬ ‫ומבדילים בינה לבין הצעות המתחרים‪.‬‬ ‫העקרונות הללו רלוונטים ביותר לקמעונאים החייבים להתחרות‬ ‫הן מול הרשתות הגדולות והן מול קמעונאים אחרים‪ .‬חשוב לבצע‬ ‫ניתוח מקיף של השוק לצורך הבנת צרכי הצרכנים‪ ,‬מגמות בשוק‪,‬‬ ‫הצעות המתחרים וגורמים חיצונים נוספים אחרים כמו כן‪ ,‬יש לבצע‬ ‫ניתוח של החוזקות והחולשות של הקמעונאי‬ ‫עצמו‪ .‬לאחר קבלת תמונה ברורה של המצב‪ ,‬ניתן‬ ‫לגבש את היתרון התחרותי‪ ,‬לבנות הצעת ערך‬ ‫ייחודית ולמצב את נקודת המכירה בהתאם‪.‬‬

‫מיצוב ידידותי לסביבה ‪ -‬דגש על שמירת איכות הסביבה‪ .‬לדוגמא‪:‬‬ ‫פחי מיחזור מחוץ לחנות‪ ,‬מתן אפשרות של החזרת בקבוקים‪,‬‬ ‫קישוט החנות תוך שימוש בחומרים הניתנים למיחזור וכדומה‪.‬‬ ‫מיצוב חווייתי ‪ -‬ייזום פעילויות חווייתיות מגוונות שימשכו צרכנים‬ ‫שירצו להשתתף בפעילות ובכך ליצור פעילויות חברתיות בחנות‪.‬‬ ‫דוגמאות לפעילויות‪ :‬תחרויות איסוף פקקים‪ ,‬תחרויות ציור בקרב‬ ‫ילדים‪ ,‬תחרויות בישול ו‪/‬וא אפיה‪ ,‬תחרויות קישוטים לקראת‬ ‫החגים‪ .‬מומלץ לקשר את הנושא של הפעילויות לחגים השונים‬ ‫וארועים רלוונטים שונים‪.‬‬ ‫מיצוב למגזרים ‪ -‬בחירה בפניה למגזר אחד בלבד (המגזר הרוסי‪,‬‬ ‫חרדי‪ ,‬ערבי וכדומה) או למספר מגזרים על ידי חלוקת נקודת‬ ‫המכירה לאיזורים שונים עם מוצרים ייעודיים לכל מגזר‪ .‬יש לקשט‬ ‫כל איזור עם שלטים ברורים בהתאם למגזר שהוא משרת‪.‬‬ ‫על מנת לגבש החלטה לגבי המיצוב המתאים ביותר לחנות‪ ,‬יש‬ ‫להיעזר במודל ‪ SWOT‬ולנתח את הגורמים החיצוניים המשפיעים‬ ‫על החנות (מגמות בשוק‪ ,‬פעילויות מתחרים‪ ,‬צרכי הצרכנים‪ ,‬וכו')‬ ‫ואת הגורמים הפנימיים של הקמעונאי‪ ,‬דהיינו‪ ,‬החוזקות והחולשות‪.‬‬ ‫מומלץ להזמין יועץ חיצוני לעריכת ניתוח מקיף ומתן המלצה‬ ‫למיצוב המתאים ביותר וגיבוש הצעת הערך הייחודית עבור‬ ‫החנות‪ .‬מיצוב נכון וגיבוש הצעת ערך ייחודית תסייע בבידול נקודת‬ ‫המכירה שתניב גידול במכירות וברווחים‪.‬‬

‫רונית ביגר‪ BSc, MBA ,‬יועצת שיווק ומרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל"‪ .‬ניתן לפנות אליי‪ronitbig@gmail.com :‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪21‬‬

‫החנויות הפרטיות יגדילו את‬ ‫מכירות המוצרים הקפואים בשוק‬ ‫על חשבון רשתות השיווק‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫ככל שישנה עליה בקניית מזון און ליין‪ ,‬חנויות המשמשות‬ ‫לקניות השלמה יזכו ליותר ביקורי קונים‪.‬‬ ‫קטגוריית המזון הקפוא עוברת שינויים רבים בעקבות כניסתם‬ ‫של מוצרי פרמיום מחד וגידול בקניות און ליין מאידך‪ .‬איך יכולים‬ ‫הקמעונאים למכור יותר מזון קפוא בחנות הפיזית ואיך בסופו של‬ ‫דבר זה מביא ליותר קונים לחנויות הפרטיות על חשבון הסופרים‬ ‫בכתבה הבאה‪.‬‬ ‫כמות המקום שמוקדשת לקטגורית הקפואים קטנה ב‪1%‬‬ ‫בחמש השנים האחרונות‪ ,‬עד כדי כך שהקפואים בארבע הרשתות‬ ‫הגדולות באנגליה מאכלסים רק ‪ 7.4%‬מהמקום בחנות‪ .‬מה‬ ‫ההשפעה של זה על מכירות הקטגוריה? ומה יכולים המותגים‬ ‫והקמעונאים לעשות על מנת שלא תהיה ירידה במכירות‪.‬‬ ‫באופן מפתיע‪ ,‬השוק כולו אינו במצב רע כפי שיכולה לרמוז הירידה‬ ‫בשטח הקטגוריה‪ .‬הסיבה לשטח המוקטן שמקבלת הקטגוריה‬ ‫היא חנויות הדיסקאונט באנגליה שמכירותיהן עולות בעוד שארבע‬ ‫הרשתות הגדולות של הסופרים סובלות מירידה משולבת של ‪3%‬‬ ‫בערכן‪ .‬בהחלט מזכיר את המצב אצלנו בישראל‪.‬‬ ‫רשתות הדיסקאונט גדלות והן באופן מסורתי מוכרות הרבה‬ ‫מוצרים קפואים כך שכל מי מוכר להן מרגיש צמיחה בעסקיו‬ ‫אומר בריאן יאנג‪ ,‬בכיר בפדרציית המזון הקפוא באנגליה‪ .‬נוכחות‬ ‫ברשתות הדיסקאונט היא לא הדרך היחידה לצמוח‪ ,‬כמובן‪ .‬רשת‬ ‫הקמעונאות בירדאיי לדוגמא‪ ,‬מאמינה שיש הזדמנויות רבות‬ ‫לצמוח בקטגורית הקפואים בסופר ע”י מסחור חכם ובחירת מגוון‬ ‫מתאים‪ “ .‬אנחנו צריכים להיות עקביים על מנת שמגוון המוצרים‬ ‫יניב מכירות ולהיות מוכנים לקצץ במוצרים שלא הולכים אצלנו‪,‬‬ ‫הקמעונאים‪ .‬אנחנו צריכים לנהל את מגוון המוצרים שלנו ולא‬ ‫שהוא יהיה מנוהל עבורנו” מסביר וסטון ווב‪ ,‬מחברת בירדאיי זה‬ ‫אומר להבטיח שמוצרים שמוכרים הכי טוב וקווי מוצר שמופצים‬ ‫היטב ומציגים חדשנות יהיו מוצגים כפי שצריך‪.‬‬ ‫אפשרות נוספת היא להעלות את הערך של הסחורה שמאכלסת‬ ‫את אזור הקפואים‪ ,‬במילים אחרות‪ ,‬מוצרי פרימיום‪ .‬גלידות הם‬ ‫דוגמא מצוינת לכך‪ “ .‬לפני ‪ 20‬שנה הקטגוריה הכילה בעיקר גלידה‬ ‫זולה‪ ,‬קרטיבים וארטיקים‪ ,‬עכשיו יש כל כך הרבה מוצרי פרמיום‬ ‫בקטגוריה” אומר ווב “ אני מאמין‪ ,‬שכפי שזה קרה בגלידה וגם‬ ‫בדגים‪ ,‬זה יקרה גם עם ארוחות מוכנות”‪ .‬מוצרי פרמיום יכולים‬ ‫לשנות את כל התפיסה לגבי מעברי הקפואים‪ .‬אם נתרחק‬ ‫מהמעבר‪ ,‬רבים מוצאים שהאון ליין הוא רווחי מאוד בקטגוריה זו‪.‬‬ ‫המכירות באינטרנט של מזון קפוא עלו ב‪“.20.4%‬‬ ‫חלק מהמחסומים שיש בחנויות לא קיימים באינטרנט‪ ,‬אז אנחנו‬ ‫צריכים למקסם את המכירות און ליין ע”י חבילת מבצע לדוגמא‬ ‫של מוצרים קפואים ומצוננים” מוסיף ווב‬ ‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫מוצרים שקודמו באינטרנט יכולים להיות משולבים עם קידומי‬ ‫מכירות בתוך החנות “ הגישה הזו של שילוב הוכחה כמוצלחת עם‬ ‫לקוחות שחיפשו חווית קניה רב ערוצית‪ ,‬כלומר שהם יכולים פעם‬ ‫לקנות באינטרנט ופעם בחנות ובכל פעם למצוא את המבצעים”‬ ‫אומר מארק הודג’ מחברת שיווק המזון מקיין‪.‬‬ ‫המשיכה למשלוח שיש בו בקרה על הטמפרטורה גורם ללקוחות‬ ‫לפנות לאון ליין‪ ,‬אומר מנהל בכיר בחברת אייסלנד‪ ,‬על כן‪ ,‬הוא‬ ‫מוסיף‪ ,‬יש הרבה אפשרויות לגדול בתחום זה באון ליין‪ .‬חברה‬ ‫אייסלנד‪ ,‬המתמחה באוכל קפוא‪ ,‬לא שינתה את המקום אותו היא‬ ‫דורשת מהקמעונאים מאז שנת ‪ ,2010‬אך הם השיקו את חנות‬ ‫הקונספט “מחסן המזון” בשישה מקומות‪ ,‬במקומות אלו ישנו‬ ‫מקום כפול למוצריהם מאשר בחנויות הרגילות‪ .‬הרעיון הוא שניתן‬ ‫יהיה להתקין יותר מקפיאים עבור מגוון מוצרי החברה כאשר‬ ‫הדגש הוא על מוצרים יוקרתיים ומיוחדים בתחום האוכל הקפוא‪.‬‬ ‫ישנם סימנים שהתכווצותם של מעברי הקפואים נרגעה ולמרות‬ ‫הירידה‪ ,‬במקום שמוקצה לקפואים ב‪ 3-‬מתוך ‪ 4‬הרשתות הגדולות‬ ‫באנגליה (אסדה‪ ,‬סנברי וטסקו) הגדילו את המקום של המזון‬ ‫הקפוא ב‪ .2014 -‬לגבי המותגים נראה שהדברים הולכים בכיוון הנכון‪.‬‬ ‫רשת סיינסברי הלכה אפילו צעד אחד קדימה והשיקה קמפיין‬ ‫בשם “אהוב את הפריזר שלך” שכוון להראות כיצד משפחות יכולות‬ ‫לחיות טוב בפחות כסף ע”י שימוש ברכיבים שנמצאים בפריזר‬ ‫להכנת ארוחות ביתיות‪ .‬הקמפיין זכה להצלחה ובהחלט ניתן‬ ‫לאמץ את הרעיון הזה מנת לתת תשומת לב רבה יותר למוצרים‬ ‫הקפואים כמקור להכנת ארוחה בפחות כסף‪ ,‬בפרט שבקיץ שלנו‬ ‫הפריזר נראה כאחד המקומות הידידותיים יותר‪.‬‬ ‫הצפי על פי המגזין האירי צ’ק אאוט הוא שהלקוחות האירופאים‪,‬‬ ‫יתרחקו אט אט מהסופרים בעשור הקרוב ויעדיפו לקנות און ליין‪.‬‬ ‫הסברה היא שזה יעלה את מכירותיו של המזון הקפוא מכיוון שזה‬ ‫מה שמתרחש כיום בצרפת ובאנגליה ברכישות המזון און ליין‪.‬‬ ‫בדו”ח שהוציא רובובנק שנקרא “ עידן הקרח האירופאי החדש”‬ ‫הוא מפרט מדוע הזמנת מזון קפוא און ליין טומנת בחובה הרבה‬ ‫יתרונות ללקוחות וזוהי הזדמנות גדולה עבור יצרני המזון הקפוא‪.‬‬ ‫על פי הדו”ח‪ ,‬מזון קפוא נקנה בדרך כלל לקראת סיום הקניה‬ ‫עצמה‪ ,‬על מנת שהמוצרים לא יפשירו‪ .‬כך קורה שהקטגוריה‬ ‫נפגעת כי יתכן שהלקוחות רכשו כבר מוצרים טריים ומשומרים‬ ‫במקום המוצרים הקפואים שתכננו לקנות עד שהגיעו לאגף‬ ‫הקפואים‪ .‬או במילים אחרות‪ ,‬קניית מזון און ליין משווה את קניית‬ ‫קטגוריית המזון הקפוא לשאר הקטגוריות‪.‬‬ ‫הדו”ח מצביע על כך שהקנייה און ליין תהפוך לפופולארית‬ ‫יותר בשיטה “הקלק ואסוף” כלומר שהלקוחות יזמינו און ליין‬ ‫ויבואו לאסוף את המוצרים מהחנות‪ .‬שיטה זו מאפשר ללקוחות‬ ‫יותר חופש מאשר קניית און ליין רגילה שדורשת מהם לבחור זמן‬ ‫ספציפי להגעת המשלוח‪.‬‬ ‫קטגוריית המזון הקפוא אמורה לפרוח מכיוון שלא חלות עליה כל‬ ‫מגבלות פיזיות מבחינת שטח מדף כפי שקורה בחנויות הפיזיות‪,‬‬ ‫בהם שטח המקפיאים מוגבל‪ .‬חלק מהסיבה לכך היא הצורך‬ ‫להשקיע בעליות אחסון ותפעול יקרות יחסית‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬מציין הדו”ח‪ ,‬ערוצים חדשים כגון חנויות הדיסקאונט‬ ‫וחניות הנוחות ימשיכו למשוך אליהם לקוחות מתוך הסופרים‬ ‫הגדולים‪ ,‬גם זה בגלל העובדה שככל שישנה עליה בקניית מזון און‬ ‫ליין‪ ,‬חנויות המשמשות לקניות השלמה יזכו ליותר ביקורי קונים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪23‬‬

‫איך להרוויח‬ ‫את המקסימום‬ ‫מלקוחות‬ ‫שרגישים בעיקר‬ ‫למחיר?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫קמעונאים צריכים לחשוב איך הם פונים לצרכן שבראש‬ ‫מעייניו עומד חיפוש המחיר המשתלם ביותר וממקסמים‬ ‫את הקניות שלו דווקא אצלם‪.‬‬ ‫לקבל ערך עבור הכסף שלנו‪ ,‬בכל הצורות שלו הפך להיות דבר‬ ‫שקמעונאים צריכים להתייחס אליו‪ ,‬בין אם זה לתמחר היטב או‬ ‫אריזות עם מחיר מיוחד או מבצעים על ארוחות‪.‬‬ ‫שגית עטר‪ ,‬מנכ"לית נילסן ישראל סיכמה את נתוני הצריכה בחציון‬ ‫הראשון של ‪ 2015‬כחציון שמאופיין בירידות כספיות‪ ,‬הנובעות‬ ‫בעיקר מהוזלות מחיר אך גם מקנייה של מותגים זולים יותר‪ .‬הלך‬ ‫הרוח הצרכני במגמת שיפור מתחילת השנה והביטחון הכלכלי‬ ‫של הצרכנים גבוה יותר‪ .‬עם זאת‪ ,‬הצרכנים הישראלים ממשיכים‬ ‫לחסוך בהוצאות הבית מה שיכול להסביר את הירידה בהוצאה‬ ‫הכספית על מוצרי צריכה‪ .‬לאורך זמן נראה כי הצרכנים קונים‬ ‫סלים קצת יותר קטנים ומשלמים עליהם הרבה פחות‪.‬‬ ‫גם המגזין האנגלי קונביינטסטור נדרש לנושא כי גם באנגליה‬ ‫צרכנים שינו את הרגלי הקניה שלהם בעקבות המיתון שחוו‪ ,‬הוא‬ ‫מזהיר את הקמעונאים שסירוב לשים בחנות מוצרים עם תגי מחיר‬ ‫הוא טעות‪ .‬זה לא הערה לספקים שרוצים שהמוצרים שלהם‬ ‫יהיו על המדף שלך בלי קשר לכלום‪ ,‬אלא דווקא לקמעונאים‬ ‫העצמאיים ש’גילו את האור’ כמו שאומרים‪ .‬לדוגמא אלן ווטרסטון‬ ‫מבקמשייר אמר שהוא סירב לשים מוצרים עם אריזות שעליהן‬ ‫היו מוטבעים מחירים כמו משקה אנרגיה של יורושופר שנמכר‬ ‫באריזה של ‪ 35‬פני‪ ,‬הוא ממש סירב למכור אותו והעדיף להציע‬ ‫ללקוחותיו משקאות יקרים יותר במקום ולהגדיל את שולי הרווח‪,‬‬ ‫אבל אנשים נכנסו וביקשו את המוצר ולא היה לו אותו עבורם אבל‬ ‫אז המפיץ נתן לו ארגז חינם בצירוף לדברים אחרים שרכש והוא‬ ‫שם את המוצר בחנות‪ ,‬רק בגלל שלא שילם עליו‪ .‬כיום‪ ,‬הוא אחד‬ ‫מרבי המכר שלו והוא מוכר ארגז של ‪ 24‬פריטים מדי יום‪ .‬אנשים‬ ‫לא קונים רק פחית אחת‪ ,‬הוא מספר יש לי לקוח שקונה אפילו‬ ‫שש פחיות ביום‪ .‬אלן מחפש מבצעים ואפשרות לרכוש כמות‬ ‫במחיר טוב‪ ,‬על מנת לשמור על רווח מספק בשבילו‪ .‬קמעונאים‪,‬‬ ‫הוא מסביר צריכים גם שהרווח שלהם יהיה טוב ולכן אני מקפיד‬ ‫לעבור על ההצעות מהחברות ויש ספקים שהוא אפילו מגיע‬ ‫אליהם מספר פעמים בשבוע‪.‬‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫קיים פחד אצל הקמעונאי במוצרים אשר על האריזה שלהם יש‬ ‫מחיר שקשה יהיה לשמור בהם על שולי רווח מספקים אבל כדאי‬ ‫לחשוב על הקונים שיודעים בדיוק איפה הם עומדים כאשר המחיר‬ ‫מוצג על האריזה‪ .‬קמעונאים פרטיים נתפסים פעמים רבות כגובים‬ ‫מחיר גבוה יחסית‪ ,‬על מוצרים באריזות עם מחיר זה מבטל את‬ ‫העניין לחלוטין‪ .‬הדבר בעיקר מצריך מהקמעונאי לעבוד קשה על‬ ‫מנת לקנות את המוצר במחיר טוב‪ .‬השיחה הכי שכיחה שיש לי‬ ‫עם לקוחותי‪ ,‬מספר אלן‪ ,‬היא‪ :‬אף פעם לא תנחש כמה שילמתי‬ ‫על המוצר הזה במקום אחר‪ .‬ביני אמין‪,‬קמעונאי מקנט מספר‬ ‫שלקוחותיו בהחלט מחפשים ערך‪ ,‬הם מצפים למצוא מוצרים‬ ‫יומיומיים במחירים תחרותיים‪ ,‬כך שהוא מציע יותר ויותר מוצרים‬ ‫עם אריזות מחיר והשינוי שעשה הוא להציג גם כמויות גדולות‪.‬‬ ‫אנשים מחפשים מחיר בסופרמרקטים שם המחירים מוצבים ליד‬ ‫או בראש ערימת הפריטים כאשר אתה מציע מחיר טוב‪ ,‬ערך טוב‬ ‫עבור הכסף שלהם‪ ,‬אנשים בהחלט יודעים זאת‪.‬‬ ‫ישנם ספקים שמספקים אריזות עם מחיר ולא שוכחים לדאוג‬ ‫לחלקו של הקמעונאי מספר ביני‪ ,‬קוקה קולה הוא אחד מהם‪ .‬גם‬ ‫בסופרספאר בווילס מתאר הקמעונאי קונרד שאריזות עם מחיר‬ ‫הם מאוד נפוצות‪ .‬דגני בוקר הם דוגמא טובה‪ .‬מאז שהוצגו אריזות‬ ‫עם מחיר על המוצרים הקטגוריה מוכרת באנגליה הרבה יותר ואם‬ ‫בנוסף יש מבצע במוצרים עם אריזות אלו‪ ,‬זה בכלל מצוין‪.‬‬

‫מנהלת הטרייד בחברת מונדלייז העולמית סוזן נאש מזהירה‬ ‫את הקמעונאים לא להגזים בהצגת סחורה של אריזות עם מחיר‬ ‫“זה סוג של קידום מכירות‪ ,‬כך שלקמעונאי מומלץ לבדוק כמה‬ ‫מהמלאי שלו הוא רוצה באריזות עם מחיר שיחשבו כ’קידום‬ ‫מכירות’‪ ,‬אם הם מציעים את כל החנות עם אריזות כאלה זה נותן‬ ‫לקונים תחושה שהחנות לא תוכל להמשיך כך לזמן רב ולכן חשוב‬ ‫למדוד ולראות על פי המידע שנצבר בחנות את רמת ההצלחה של‬ ‫האריזות האלה‪ .‬אם הם לא מוכרים מוצרים באריזות רגילות יתכן‬ ‫וכדאי לנסות קווי מוצרים באריזות ללא מחיר שיתכן שיצליחו יותר‪.‬‬

‫קונרד טוען שלא משנה העובדה שאנגליה כבר יצאה מהמיתון‪,‬‬ ‫הרגלי הקניה השתנו לטובה וקמעונאים צריכים להתאים עצמם‬ ‫לצרכים החדשים של הלקוחות בעקבות השינויים הללו‪ .‬הוא‬ ‫מאמין בהצעות בעלות ערך ללקוחות כך שהוא עושה בכל חודש‬ ‫יום מבצעים‪ ,‬בו הוא מוזיל מוצרים כמו קוקה קולה‪ ,‬מוצר שעדיין‬ ‫מעניק לו שולי רווח יפים לאחר ההוזלה‪ .‬המבצעים האלהו פשוט‬ ‫מעיפים את הסחורה מהחנות‪ ,‬הוא מספר‪ ,‬אני מגביל את כמות‬ ‫הרכישות לכמות שאני יכול לרכוש ואני רוכש את המקסימום שאני‬ ‫יכול‪.‬‬

‫דבר נוסף שהיא מזהירה ממנו הוא בלבול מסוים בין המבצעים‬ ‫בחנות למוצרים שנמכרים באריזות מחיר‪ ,‬צריך לבדוק שזה לא‬ ‫פוגע בקידומי המכירות של החנות‪ ,‬מבלבל או מטעה צרכנים‪.‬‬ ‫נאש אומרת שממתקים הם קטגוריה שבה יש מגוון רחב של‬ ‫אריזות מחיר‪ ,‬זוהי קטגורית אימפולס‪ .‬ממחקרים שערכה מונדלייז‬ ‫‪ 97%‬מהלקוחות שקונים חטיפי שוקולד בבודדים‪ ,‬יקנו מוצרים עם‬ ‫אריזות עם מחיר‪.‬‬

‫מבצע נוסף של קונרד היה “מוצרי תינוקות במחירים קטנים”‬ ‫זה שיתוף פעולה שעשה הקמעונאי עם הספק‪ .‬שולי הרווח‬ ‫מהמוצרים ירדו אבל הרווח עלה‪ ,‬זה הביא לעליה בקניה בקטגוריה‬ ‫שלא הייתה קודם מהבולטות בחנותו‪ ,‬אבל כחנות של ספאר הם‬ ‫חנות קהילתית ולכן הוא ראה חשיבות להחזיק בה מוצרים גם‬ ‫עבור הורים‪ .‬לפני המבצע החנות חוותה ירידה של ‪ 30%‬במוצרים‬ ‫לתינוקות ולאחריו הם חוו עליה של ‪!70%‬‬

‫מניסיונו של קונרד כולם מחפשים מציאות‪ .‬לא משנה מה מצב‬ ‫הכלכלי‪ ,‬אני מכיר‪ ,‬הוא אומר בתי אב עם הכנסה של ‪ 100‬אלף‬ ‫ליש”ט לשנה ואפילו כפול מזה שקונים ברשתות הדיסקאונט אלדי‬ ‫ולידל והם מאוד גאים בעובדה הזו‪.‬‬

‫מבצעים ואריזות מוזלות עליהן מוטבע המחיר‪ ,‬למרות שהם יכולות‬ ‫להקטין‪ ,‬כביכול את הרווח של הקמעונאי‪ ,‬הם דרך למשוך לקוחות‬ ‫ולהגדיל את סל הקניה של הקיימים ‪ ,‬בסופו של דבר‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪25‬‬

‫פלנוגרמות‪ :‬בואו נסדר את המדפים בשביל להרוויח!‬

‫האם סידור נכון של‬ ‫המדף יגדיל מכירות‬ ‫ורווחיות בחנות?‬

‫חדש על המדף‬ ‫‪Huggies Little Babies‬‬

‫גלית מור‬

‫למרות העיסוק הרב בטכנולוגיות ובאפשרויות דיגיטליות שיש לעולם הקמעונאות‪,‬‬ ‫אני עדיין נתקלת דווקא בפערי הבנה אצל קמעונאים בעולמות כגון הפלנוגרמה ‪-‬‬ ‫אופן סידור המוצרים על המדף‪ ,‬תחום קמעונאי ותיק ובסיסי‪ .‬הנה ‪ 7‬מיתוסים שגויים‬ ‫שיש על הפלנוגרמה והגיע הזמן לנתץ אחת ולתמיד‪:‬‬ ‫“פלנוגרמה נועדה להציג את המוצרים ולמכור אותם”‬ ‫הרבה יותר מזה ! נתחיל מהמטרה‪ :‬פלנוגרמה צריכה למקסם את הרווחיות והמכירות‬ ‫של הקמעונאי‪ .‬היא כלי שניתן להשתמש בו בחוכמה‪ .‬היא כלי שניתן דרכו לנהל‬ ‫בצורה אפקטיבית קטגוריות‪.‬‬ ‫“במדף הטוב ביותר ‪ -‬בגובה העיניים ‪ -‬צריך לשים את המוצרים הרווחיים ביותר שלי”‬ ‫ואם המוצרים הרווחיים לא מוכרים הרבה? הרווח יישאר על הנייר‪ .‬זה שנשים מוצרים‬ ‫רווחיים במיקום טוב לא אומר שיתחילו לקנות אותם יותר‪ .‬וגם אם כן ‪ -‬זה לא יכסה‬ ‫את ההפסד על מיקום מוצרים מוכרים יותר‪.‬‬ ‫“מוצרים מובילים אפשר לשים במדף התחתון‪ .‬הם מוצרי חיפוש‪ ,‬וממילא אנשים‬ ‫יתאמצו לקנות אותם”‬ ‫באותה מידה אפשר להגיד שכולם צריכים שירותים‪ ,‬אז בואו נחביא אותם ‪ -‬ממילא‬ ‫יגיעו אליהם‪ .‬לקונים מגיע למצוא מהר את מה שהם צריכים ולא להתאמץ בדרך‪.‬‬ ‫מוצרים מובילים צריכים להיות בגובה העיניים של הקונים‪.‬‬ ‫“כל המגוון של הספק צריך להיות על המדף”‬ ‫ואם יש מוצרים שלא הולכים אצלך? ואם המגוון גדול מידי כך שיש עומס מוצרים‬ ‫ומוצרים מובילים לא מקבלים מספיק מקום? אמרו חכמנו ‪ -‬תפסת מרובה לא תפסת‪.‬‬ ‫“שטח הקטגוריה מאז ומתמיד היה שדה אחד וכך זה יישאר”‬ ‫ואם הקטגוריה צומחת? ילד שנועל נעליים‪ ,‬ימשיך לנעול אותם כשהוא גדל?‬ ‫כשהקטגוריה צומחת צריך להתאים לה את השטח אחרת המוצרים יסבלו מחוסרים‬ ‫במלאי ומתצוגה קונה מידי‪ .‬והפוך ‪ -‬קטגוריה במגמת קיטון ‪ -‬יש לצמצם ולהרחיב‬ ‫מוצרים אחרים במקום‪.‬‬ ‫“הכי קל לסדר קטגוריה לפי ספקים”‬ ‫נכון‪ ,‬הכי קל‪ ,‬אבל האם זה נכון מבחינת הקונה? הקונים קונים לפי עץ החלטות‬ ‫מסוים‪ .‬עדיף לסדר לפי עץ ההחלטה של הקונה ולא לפי ספקים ‪ ,‬אלא אם הקונה‬ ‫קונה לפי מותגים‪ .‬למשל‪ :‬אם קונה בקטגוריית חומץ דבר ראשון בוחר לפי חומץ‬ ‫בלסמי או חומץ בן יין‪ ,‬כך צריך לסדר את הקטגוריה‪ .‬אם הקונה מחפש קודם כל‬ ‫לקנות לפי מחיר(למשל מתנות) אז סדרו לפי מתנות לפי מחיר‪.‬‬ ‫“הכי טוב לסדר לאורך‪ ,‬שיהיו מדפים ארוכים של הקטגוריה”‬ ‫אני אישית מעדיפה סידור אנכי‪ .‬יותר נוח לקונה לסקור את המגוון מלמטה עד‬ ‫למעלה ולא לזוז ימינה ושמאלה‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬כתבתי את העקרונות האלו מתוך התפיסה של עיני הקונה‪.‬‬ ‫מה שטוב לקונה יהיה טוב לקמעונאי ויהיה טוב בקופה‪.‬‬ ‫שנה טובה!‬ ‫גלית מור‪ ,‬יועצת שיווק וקמעונאות‪www.shopoholist.com ,‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫מור ירקוני‬

‫מנהלת תחום ‪CCD‬‬

‫תינוקות וילדים‬

‫מור ירקוני‪ ,‬מנהלת ‪CCD‬‬

‫תחום תינוקות וילדים‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫‪ 77%‬מהאימהות העדיפו את החיתול החדש‬ ‫על פני החיתול הישן של האגיס‪.‬‬ ‫מהי התפיסה השיווקית שעומדת מאחורי‬ ‫המוצר?‬ ‫התפקיד של האגיס הוא צנוע יחסית‪:‬‬ ‫לשחרר את האימא מהדאגות הטכניות‬ ‫הכרוכות בטיפול בתינוק‪ .‬האגיס מספק את‬ ‫הפתרונות המדויקים והמתקדמים ביותר‬ ‫לעורו העדין של התינוק‪ ,‬העוטפים אותו‬ ‫ברכות בכל רגע מהיום‪ ,‬כך שירגיש בנוח‪,‬‬ ‫בטוח ומוגן‪.‬‬ ‫מה מייחד את המוצר ממוצרים אחרים‬ ‫בשוק‪HUGGIES LITTLE BABIES, SUPERIOR :‬‬ ‫‪?GENTLE PROTECTION‬‬

‫היחיד עם שכבה פנימית חדשה‪ ,‬בעלת‬ ‫כריות ייחודיות רכות למגע‪,‬לספיגת יציאות‬ ‫רכות ונוזלים ולהגנה מקסימאלית על עורו‬ ‫העדין של התינוק‪.‬‬ ‫למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו?‬ ‫‪ 2015‬היא שנת החדשנות של האגיס‪.‬‬ ‫התחלנו עם השקת האגיס ‪,Freedom Dry‬‬ ‫החיתול שנותן את המענה המתקדם ביותר‬ ‫להורים בישראל‪.‬‬ ‫החיתול קיבל תגובות מדהימות‪ ,‬זכה במוצר‬ ‫השנה‪ ,‬וחיזק את הערך לצרכן ותפיסת‬ ‫הפרימיום בקטגוריה‪.‬‬ ‫פריצת הדרך הבאה של האגיס היא בנקודה‬ ‫בעלת חשיבות עליונה בכניסה לקטגוריה‬ ‫ומהווה המשך ישיר למסע החדשנות של‬ ‫האגיס‪ .‬קוני חיתולי ה‪ ,New Born -‬אשר‬ ‫חובקים תינוק חדש במשפחה‪ ,‬רוצים את‬ ‫החיתול המושלם וצריכים את הביטחון שהם‬ ‫מעניקים את ההגנה הטובה ביותר לתינוק‬ ‫שלהם‪.‬‬

‫למה עסקי מזון פושטים רגל אחרי החגים?‬ ‫יגאל ספיר‬

‫מרבית עסקי קמעונאות המזון נקלעים לבעיות תזרים מזומנים בין חודש לשלושה חודשים אחרי החגים‪ ,‬לפי הסטטיסטיקה‬ ‫של עיתוי הגבלת חשבונות עסקיים‪ .‬הסיבה לכך היא פשוטה ומורכבת משני חלקים‪ :‬ניהול לא נכון של מלאי לפני החג‬ ‫וניהול לא נכון של תזרים המזומנים אחרי החג‪.‬‬ ‫למה זה קורה?‬ ‫שילוב בין הגדלה לא מבוקרת של המלאים ובמקביל מסירת צ'קים‬ ‫לספקים לפי תנאי האשראי הרגילים של העסק (בדר"כ בין שוטף‬ ‫‪ 30 +‬ל‪ 60 -‬יום) מבלי להתחשב מה תהיינה ההכנסות בתקופה זו‪.‬‬ ‫הבה ניקח את פסח כדוגמא‪:‬‬ ‫הקמעונאי רוכש סחורה לחג כחודש לפני פסח‪ ,‬כלומר בסביבות‬ ‫חודש מרץ‪ .‬המלאי של החנות קופץ‪ ,‬לעיתים עד הכפלתו במונחים‬ ‫כספיים‪ .‬לאחר תום מכירות החג‪ ,‬הקמעונאי נשאר עם הרבה כסף‬ ‫מזומן שמשמש בעיקר לצריכה פרטית‪ ,‬תשלום חובות ישנים‬ ‫לספקים ולסגירת מינוסים בבנק‪ .‬במקרה הפחות טוב‪ ,‬הקמעונאי‬ ‫נשאר תקוע עם מלאי‪.‬‬ ‫הבעיה מתחילה בחודש מאי‪ .‬הפסח עבר ובחודש מאי מתחילים‬ ‫לרדת הצ'קים של חודש מרץ (שוטף ‪ .)30 +‬אבל החודש אחרי החג‬ ‫הוא בד"כ חודש עם הכנסות נמוכות‪ .‬גם יוני ויולי‪ ,‬הם לא חודשים‬ ‫חזקים במיוחד‪ .‬אבל בתקופה זו יורדים כל הצ'קים שהקמעונאי נתן‬ ‫לספקים עבור הרכישות לפני הפסח‪ .‬במילים פשוטות‪ ,‬ההכנסות‬ ‫נמוכות וההוצאות גדולות‪.‬‬ ‫המשמעות התזרימית של עובדה זו היא שבעלי‬ ‫עסקים שחשבון הבנק שלהם כבר היה קרוב‬ ‫לשיא מסגרת האשראי‪ ,‬נקלעים לחריגות חוזרות‬ ‫ונשנות והבנק מתחיל להחזיר צ'קים‪ .‬זהו נושא‬

‫מוכר וקורה בהרבה עסקים קמעונאיים ובעיקר בעסקי המזון‪.‬‬ ‫מה צריך לעשות כדי לא להיקלע לסיטואציה הזאת?‬ ‫ראשית‪ ,‬המלאי‪ .‬יש לבדוק את המלאי הקיים‪ ,‬להוציא מהמחסן‬ ‫למדפים מלאי מת בצורת מבצעים ולנסות ולמכור מה שכבר‬ ‫קיים‪ .‬צריך לבדוק את המכר בשנים הקודמות ולבנות את הזמנות‬ ‫המוצרים בהתחשב במכר שלהם בשנים הקודמות‪ .‬עדיף לרכוש‬ ‫רק מה שצריך ורק אם באמת בטוחים שאפשר למכור אותו‪.‬‬ ‫התזרים‬ ‫הבעיה המרכזית נוצרת כאשר אנו נותנים צ'קים מראש בלי לצפות‬ ‫מה תהייה ההכנסה בחודש בו יורד הצ'ק‪ .‬לכן יש ליצור דוח תזרים‬ ‫מזומנים עתידי‪ .‬זה דוח פשוט שכולל ‪ 4‬סעיפים‪ :‬צפי הכנסות של‬ ‫שלושה חודשים קדימה‪ ,‬הוצאות תפעול ועובדים‪ ,‬החזר הלוואות‬ ‫והוצאות קבועות מהבנק וכמובן המשכורת שלנו‪.‬‬ ‫החלק החשוב ‪ -‬סכום הצ'קים שמותר לנו לתת‬ ‫צפי הכנסות ‪ -‬כל ההוצאות הקבועות = מקסימום סכום הצ'קים‬ ‫שמותר לתת לאותו החודש‪.‬‬ ‫במידה ועדיין יש הפרש בין הצ'קים שנתנו לבין ההכנסות‪ ,‬צריך‬ ‫לשמור בפק"מ חלק מההכנסות של החג או לפרוס יותר את‬ ‫הצ'קים לספקים‪ .‬אפשרות נוספת היא להיערך מבחינת הבנק‪,‬‬ ‫לבקש הגדלת מסגרת זמנית או הלוואת גישור‪.‬‬

‫יגאל ספיר‪ ,‬מנכ”ל אלסר מזון ‪ -‬ייזום והקמת עסקי מזון ‪www.elsarfood.com‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪27‬‬

‫חנות ידידותית למשפחות‬ ‫יוצרת לקוחות נאמנים‬ ‫לשנים רבות‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫שווה לרחם על הורים לילדים מתחת לגיל חמש‪ ,‬הם אולי מבולבלים‪ ,‬עם מחסור רציני בשעות שינה ומציצים על מעבר‬ ‫המשקאות האלכוהוליים בעיניים כמהות‪ ,‬אבל אם תתייחס אליהם ואל הצאצאים שלהם בדאגה‪ ,‬תגלה שהם יכולים‬ ‫להקפיץ את הרווחים שלך‪.‬‬ ‫באנגליה של היום מספרם של הורים חדשים הוא הגדול ביותר‬ ‫מכפי שהיה בשלושים השנים האחרונות‪ .‬בתקופה של ‪2011-2012‬‬ ‫נולדו יותר תינוקות מכל השנים מאז ‪ 1972‬על פי הלשכה המרכזית‬ ‫האנגלית לסטטיסטיקה‪.‬‬ ‫עד שהילדים האלה יגיעו לגיל בית הספר להורים שלהם יש זמן רב‬ ‫שבו הם קונים מוצרי פעוטות ותינוקות ( וגם אלכוהול)‪.‬‬ ‫בקי ספסר‪ ,‬מנהלת מחלקה בפרוקטור אנד גמבל מאמינה בניצול‬ ‫ההזדמנות של קנייה בלחץ בקטגוריית מוצרי התינוקות‪ .‬זה חיוני‬ ‫שלחנות יהיה מגוון רחב של חיתולים‪ ,‬היא מציעה לקמעונאים‬ ‫לקחת בחשבון את המידע לעיל ולהבטיח שיש להם חיתולים בכל‬ ‫הגדלים לפני שהם מוסיפים אריזה נוספות‪ .‬חיתולים במידות ארבע‬ ‫וחמש הם המפתח (זה האורכים הרצויים לתינוק עד גיל שמונה‬ ‫חודשים ושנה) המחקר הוכיח שכאשר המידה של החיתולים לה‬ ‫זקוק הצרכן אינה נמצאת‪ ,‬מידה אחת פחות או יותר אינה מועילה‬ ‫לו והוא ילך לקנות במקום אחר ולכן זה חיוני שהחנויות יחזיקו‬ ‫תמיד מלאי מכל המידות‪.‬‬ ‫כאשר לקוח לחוץ בזמן סביר להניח שהוא יוציא יותר כסף בחנות‬ ‫מאשר לקוח שיכול לקנות בניחותא‪ ,‬כמו לקוחות שאינם הורים‪.‬‬ ‫על פי נתוני הפאנל העולמי של קנטר הורים מוציאים ‪ 5‬פאונד‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫(‪ &40‬לערך) יותר לקניה מאשר לקוחות שאינם הורים‪ ,‬כלומר הם‬ ‫מבזבזים ‪ 38%‬יותר על סל הקניה שלהם‪.‬‬ ‫אחרי הכל‪ ,‬הורים לא רק באים לקנות חיתולים ומגבונים‪ ,‬כאשר‬ ‫הם מחפשים דברים עבור הילדים שלהם‪ ,‬הם גם חושבים על‬ ‫רכיבים לארוחת ערב או מה הם צריכים לטיפוח הבית‪.‬‬ ‫ויק גרוול‪ ,‬בעל חנויות בדיטון ובקורלווד אומר שהגעה של לקוחות‬ ‫עם תינוקות ופעוטות לחנויותיו היא בשעות ההבאה והאיסוף מבתי‬ ‫הספר בד”כ כי לילדים יש פעמים רבות‪ ,‬אחים בוגרים יותר‪ .‬הוא‬ ‫מספר על כך שיש קהל די גדול באזור שלו והוא שם לב שהורים‬ ‫שמביאים את הילד הגדול לבית הספר בדרך כלל קונים עבורו‬ ‫חטיף או משהו אחר לארוחת עשר ואחרי שהורידו את הגדול בבית‬ ‫הספר קונים משהו עבור הילד הצעיר‪ .‬חלק מההורים באים לחנות‬ ‫ועושים את רוב הקניות שלהם עם הילדים לפני שהריצות לאיסוף‬ ‫מבית הספר מתחילות‪ .‬בארבע‪( ,‬שעת איסוף באנגליה מבית‬ ‫הספר) מתחילה שוב תנועה של הורים והפעם הם מחפשים מה‬ ‫יקנו לארוחת הערב המשפחתית‪.‬‬ ‫כפי שאנו למדים מניסיונו של ויק‪ ,‬הורים לעיתים קרובות גם‬ ‫צריכים להתמודד עם קריירה בנוסף לזו של טיפול בילדים והם‬ ‫קהל אידאלי להצעות מיוחדות‪.‬‬

‫אם הקמעונאי מצליח לחסוך להורים זמן בקניה היומית שלהם‬ ‫ומספק להם את המוצרים החיוניים כמו חיתולים ואוכל תינוקות‪,‬‬ ‫הם לעיתים קרובות יהפכו לאוהדים הגדולים ביותר שלו‪.‬‬ ‫להקל את הכאב‬ ‫הורים לא ממש הבינו את המשמעות של ‘קניה בלחץ’ עד שהם‬ ‫נשלחים לחנות לקנות משהו שירגיע תינוק חולה או פעוט עם חום‪.‬‬ ‫עם המחשבה הזו בראש‪ ,‬משככי כאבים היא קטגוריה בה מותגים‬ ‫אמינים עם קשר רגשי ללקוח הם לעיתים קרובות בביקוש גבוה‪.‬‬ ‫משככי כאבים לתינוקות הוא תת קטגוריה חשובה בחנות נוחות‪,‬‬ ‫באנגליה הקטגוריה מגיעה למכירות שנתיות של ‪ 6‬מיליון ליש”ט‬ ‫וצמחה ביותר מ ‪ 2% -‬בשנה האחרונה אומר אנדרו פריסטון‪ ,‬מנהל‬ ‫מסחרי ב‪ SHS-‬אנגליה‪ .‬לקוחות מחפשים גם תרופות טבעיות‬ ‫בקטגוריה זו‪ .‬תרופות שעשויות במיוחד בשביל ילדים להקלה על‬ ‫אף סתום‪ ,‬לדוגמא‪.‬‬ ‫אז כיצד אתה יכול להודיע לקהילה שהחנות שלך היא ידידותית‬ ‫להורים‪/‬משפחות?‬ ‫מקום טוב להתחיל בו היא להסתכל ברוחב של המעברים בחנות‪.‬‬ ‫העגלות המודרניות הם לפעמים ממש כמו טנק וצריכות מקום‬ ‫מעבר על מנת שהורים יוכלו לנוע בקלות בחנות‪ .‬זה דבר שצריך‬ ‫לקחת בחשבון בסידור של החנות‪ .‬ככל שיש לך יותר מקום‪ ,‬יותר‬ ‫אנשים יכולים להיכנס ויש להם יותר מקום לקנות‪ ,‬זה גם חשוב‬ ‫לשמור על החנות נקיה ומסודרת להזיז אריזות ופריטים מהרצפה‬ ‫על מנת שעגלות וילדים יוכלו להסתובב מבלי שאנשים יתקלו‬ ‫בהם‪.‬‬ ‫האווירה הכללית צריכה להיות כזו שמקבלת הורים‪ ,‬כפי שמתאר‬ ‫ויק‪ ,‬לשים מוסיקה מרגיעה ונעימה לדאוג להרבה מקום להסתובב‬ ‫כך שמסע הקניות של לקוחות עם ילדים בחנות הוא תמיד קל‬ ‫ונוח‪ .‬זה מה שכל הלקוחות רוצים בסה”כ‪.‬‬ ‫בשנים לפני המיתון‪ ,‬אוכל מוכן לתינוקות היה פופולארי אצל הורים‬ ‫עם כסף בכיס אבל עם מחסור בזמן‪ .‬היום הרבה יותר מקובל להכין‬ ‫אוכל בבית ולא לקנות אוכל מוכן אומרת אמה קליפורד אנליסטית‬ ‫בתחום המזון בחברת מינטל‪ 9 .‬מתוך ‪ 10‬הורים עם ילדים בגילאי‬ ‫‪ 0-4‬מכינים את מזון התינוקות שלהם בעצמם‪ ,‬לפחות חלק‬ ‫מהפעמים‪“ .‬חטיפים הם המפתח עבור חנויות נוחות‪ ,‬שוק חטיפי‬ ‫הפעוטות חווה גידול של כמעט ‪ “4%‬אומר דובר חברת היינץ‪.‬‬ ‫חברת היינץ מציעה ביסקווטים לילדים מסוגים שונים שפוגשים‬ ‫את הצורך בקנייה על הדרך‪.‬‬ ‫חטיפים אורגניים חדשים לפעוטות מציעה חברת ‘המטבח של‬ ‫אלה’‪ ,‬האורגניות היא דבר שמדבר מאוד אל הורים‪ ,‬שמאמינים‬ ‫שמזון אורגני הוא טוב יותר עבור תינוקות‪.‬‬ ‫על פי נתוני המכירות והשיווק של ‪ SHS‬מכירות בקטגוריית‬ ‫החיתולים מהוות ‪ 35%‬מתוך המכירות של חנויות נוחות באנגליה‬ ‫כאשר לשם השוואה מכירות החלב מהוות ‪ 26%‬ומזון ‪.18%‬‬ ‫מה שתבחר לשים על המדפים תלוי כמובן בלקוחות המקומיים‬ ‫של החנות שלך‪ .‬הורים בדרך כלל לא מגיעים רק בשביל מוצרי‬ ‫התינוקות‪ ,‬הם מסתכלים על החנות בכללותה ולכן אומר ויק אנחנו‬ ‫דואגים גם לחיתולים‪ ,‬גם לקוסמטיקה וגם לסבונים ואפילו לאוכל‬ ‫מצונן ומה שלא הולך טוב פשוט יוצא מהחנות‪.‬‬

‫אוכל טרי ומצונן הוא חלק חשוב במיוחד במלאי של ויק והוא מאמין‬ ‫שזו קטגוריה שאחראית ל‪ 50%‬מהמכירות שלו‪ .‬הוא מספר שהרבה‬ ‫הורים מגיעים לקנות מוצר כמו תותים וענבים לילדים בתור חטיף‬ ‫לדרך‪ .‬הם מחפשים משהו בריא ולעיתים קרובות זה אומר גם טרי‬ ‫ולמרות זאת אין ספק שחטיפים כגון ביסקוויטים ועוגות לפעוטות‬ ‫הם מוצרים שהורים לילדים צעירים מחפשים‪.‬‬ ‫הזדמנויות למכירה‬ ‫מכל המוצרים המיועדים לתינוקות‪ ,‬חיתולים הם מוצר יחסית יקר‬ ‫וגם תופס הרבה מקום‪ ,‬בפרט שיש צורך במגוון של מידות על מנת‬ ‫שהם אכן יהיו הצעה אטרקטיבית‪ ,‬למרות זאת יש חנויות נוחות‬ ‫שמתעקשות להחזיק אותם‪ ,‬את המותגים המובילים בפרט מכיוון‬ ‫שהמחיר הוא לא העניין עבור הלקוחות בקטגוריה הזו בחנויות‬ ‫הנוחות‪ ,‬כל עוד המחירים הם ברמת הסבירות הרגילה‪.‬‬ ‫פריסטון מ‪ SHS -‬אומר‬ ‫שהשינוי בהרגלי הקניה‬ ‫של לקוחות בתחום‬ ‫מוצרי התינוקות עובדת‬ ‫לטובת חנויות הנוחות‪.‬‬ ‫תינוקות לא הייתה נראית‬ ‫כקטגוריה חשובה‪ ,‬הוא‬ ‫אומר‪ ,‬ברירת המחדל‬ ‫הייתה הסופרמרקטים‬ ‫וחנויות פארם אבל עכשיו‬ ‫אנשים מבקרים בחנות המקומית שלהם פעמים יותר תכופות‬ ‫וההזדמנות נמצאת בקניות בלחץ אבל גם באלו המתוכננות‪.‬‬ ‫חיתולים‪ ,‬חלב ומזון הם מעין תת קטגוריה הוא טוען‪ ,‬למרות‬ ‫שמגבוני תינוקות וטואלטיקה גם הם מראים גידול של ‪17%‬‬ ‫במכירות על פי הנתונים המתפרסמים בקונבינסטור‪ .‬פריסטון‬ ‫אומר שבתמחור סביר אנשים יקנו אצל הקמעונאי את כל מוצרי‬ ‫התינוקות והפעוטות ולא ילכו לחפש הנחות במקום אחר‪.‬‬ ‫מגבונים‬ ‫מגבונים הופכים להיות מרכיב בסיסי בקטגוריית הילדים‪ ,‬בעוד‬ ‫שחיתוליי מותג חווים ירידה במכירות‪ ,‬במגבונים ישנה עליה על‬ ‫פי האנליסטים של מינטל‪ .‬המותג הפרטי בקטגוריה זו הוא באופן‬ ‫היסטורי תמיד בעל נתח גבוה ולכן לא הושפע משינוי בהרגלי‬ ‫הצריכה לעומת זאת מותגים כמו האגיס‪ ,‬שחוו עליה במכירות‬ ‫בשוק המגבונים‪ ,‬דוחפים את העלייה בכמות המכירות בקטגוריה‬ ‫זו‪.‬‬ ‫לא משנה מה שתבחר כקמעונאי לשים על מדפי קטגוריית הילדים‬ ‫אצלך‪ ,‬משתלם להיות “דיפלומטי” כאשר יש תינוק צורח ופעוט‬ ‫חסר סבלנות‪ .‬בגדול‪ ,‬זה בעיקר לחשוב איך היית רוצה שיתנהגו‬ ‫אליך באותו המצב‪.‬‬ ‫קופסת המזל‬ ‫פתרון מעניין לשמור על נאמנותם של לקוחות שהם הורים לילדים‬ ‫הוא קופסת הפתעות עם צעצועים זולים‪ ,‬מדי פעם אתה יכול לתת‬ ‫לאחד הילדים להכניס את היד לקופסא ולשלוף משם משהו‪ ,‬זה‬ ‫לעשות משהו שהוא קצת מעבר אבל זה שומר את הילדים בשקט‪,‬‬ ‫לפחות לזמן מסוים ויוצר נאמנות לא רק אצל הלקוחות העכשוויים‬ ‫ ההורים‪ ,‬אלא גם הלקוחות לעתיד ‪ -‬ילדיהם‪.‬‬‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪29‬‬

‫מרק עוף מ‪-‬ו‪-‬ש‪-‬ל‪-‬ם של סבתא חנה‬ ‫הרכיבים‪:‬‬ ‫‪ 1‬גרון הודו קטן חתוך ל ‪ 4‬חתיכות‪ 4 ,‬כנפיים של עוף‪ 4 ,‬גרונות עוף‪ 5 ,‬גזרים שלמים קלופים‪ 3 ,‬קישואים שלמים לא קלופים‪,‬‬ ‫‪ 1‬בצל גדול קלוף‪ 1 ,‬שורש פטרוזיליה קלוף‪ 1 ,‬שורש סלרי קלוף וחצוי‪ ,‬חצי צרור שמיר‪ 5 ,‬גבעולי סלרי עם העלים‪ ,‬כף נדיבה של‬ ‫מלח‪ ,‬חצי כף מרק עוף‬ ‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫‪ .1‬בסיר מרק ענק להניח את העופות‪ ,‬למלא במים ולהביא לרתיחה ‪ 3‬פעמים‪( .‬כל פעם להחליף מים)‪.‬‬ ‫‪ .2‬בפעם השלישית‪ ,‬לדאוג שהסיר נקי‪ .‬להחזיר את העופות לסיר ולהוסיף את כל הירקות‪.‬‬ ‫‪ .3‬למלא את הסיר מים כמעט עד הסוף ולהביא לרתיחה‪.‬‬ ‫ני‬ ‫תן‬ ‫ל‬ ‫הוסיף‬ ‫‪ .4‬להוסיף כף נדיבה של מלח וחצי כף מרק עוף‪.‬‬ ‫או שקדי מראקטריות מרק‬ ‫ת‪.‬‬ ‫גיש עם הירקו‬ ‫קרפ וכמובן‪,‬‬ ‫‪ .5‬הסוד הגדול מגיע עכשיו‪ ....‬מרגע זה אסור שהמרק ירתח‪.‬‬ ‫ניתן לה‬ ‫ע‬ ‫ל‬ ‫ש‬ ‫ך‬ ‫גי‬ ‫ה‬ ‫ל‬ ‫ניתן לסנן ו‬ ‫במלית בשר‬ ‫‪ .6‬לבשל שלוש שעות על להבה נמוכה נמוכה מכוסה‪.‬‬ ‫‪/‬‬ ‫עו‬ ‫ף‬ ‫ח‪.‬‬ ‫‪/‬‬ ‫ת‬ ‫צ‬ ‫פ‬ ‫"‬ ‫ק‬ ‫רק מר‬ ‫א‪.‬‬ ‫‪ .7‬לטעום ולתקן תיבול‪.‬‬ ‫להגיש לצד פלפל שחור גרוס גס‪.‬‬ ‫המתכון באדיבות טלי קינן בעלים ב "חוויה עם טעם" סדנאות אפייה ובישול‪.‬‬

‫בדיחות‬

‫ ‬

‫גבר ואשתו רבו ביניהם‪ ,‬והפסיקו לדבר זה עם זו‪ .‬בערב‪ ,‬נזכר פתאום הגבר שהוא צריך שאשתו תעיר אותו למחרת ב‪5-‬‬

‫ ‬ ‫לפנות בוקר כדי שהוא יספיק להגיע בזמן לטיסת עסקים‪ .‬כיוון שהוא לא רצה להיות הראשון שישבור את השתיקה‪ ,‬הוא‬ ‫כתב לה על חתיכת נייר "תעירי אותי בבקשה ב‪ 5-‬לפנות בוקר" והשאיר אותה על השידה שלצד מיטתה של האישה‪.‬‬ ‫ ‬ ‫בבוקר למחרת הגבר התעורר רק כדי לגלות שהשעה הייתה תשע והוא פספס את הטיסה‪ .‬הוא זינק מהמיטה בזעם‬ ‫כדי לברר מדוע אשתו לא העירה אותו‪ ,‬ונתקל בפתק על השידה לצד המיטה שלו‪ .‬בפתק נכתב‪" :‬השעה ‪ ,5‬תתעורר"‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫שתי חברות נפגשו בסופר מרקט השכונתי באחד מימי השבוע‪ .‬בבואן לקופה‪ ,‬כאשר אחת מהנשים רצתה להוציא את‬ ‫הארנק שלה מהתיק‪ ,‬היא הוציאה ממנו מספר חפצים‪ ,‬ביניהם שלט של הטלוויזיה‪" .‬את תמיד לוקחת איתך את השלט‬ ‫לקניות?" צחקה האישה השנייה‪" .‬לא‪ ",‬ענתה הראשונה‪" ,‬אבל שאלתי את בעלי אם הוא רוצה לעזור לי לעשות קניות‬ ‫והוא אמר שלא‪ .‬שאלתי אותו אם אני יכולה לקחת את הרכב והוא ענה שכל עוד אני משאירה לו את הטלוויזיה‪ ,‬אני יכולה‬ ‫לקחת כל מה שאני רוצה ולעוף מהבית‪ .‬אז העברתי לערוץ האופנה ואמרתי לו שאין לו מה לדאוג"‪.‬‬

‫ ‬ ‫ ‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫אלכס‪ ,‬מיני מקסי‪ ,‬חיפה‬

‫הקופה קלה לתפעול‪ ,‬יש לי אותה בשני הסניפים שלי והשירות‬ ‫שלהם מעולה‪.‬‬

‫ג’אן‪,‬סופר ג’אן‪ ,‬כפר סבא‬

‫השירות שלהם מצוין‪ ,‬אני מתקשר ומיד עונים‪ ,‬תמיכה עשר‪.‬‬ ‫בקופת אומגה יש לי גם אפשרות להטעין כרטיסי טלפון ורק‬ ‫אח”כ לשלם על זה‪ ,‬פעם הייתי צריך לקנות אותם ולשלם מראש‬ ‫ולא לדעת מתי אמכור‪ ,‬עכשיו זה בקופה ואני משלם רק אחרי‬ ‫שמכרתי וזה מצוין‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪1‬‬

‫ ‬

‫ ‬

‫ ‬

‫‪7‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪3 6‬‬ ‫‪7 8‬‬

‫‪8 6‬‬ ‫‪5 4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪6 2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4 1‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7 3‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪7 2‬‬

‫‪1‬‬

‫מאת‪ :‬סרגיי אברמוב‪ ,‬מכולת גילה‪ ,‬יהודה אלקלעי ‪ 10‬עכו‪ ,‬מרכז מסחרי בורלא‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 198‬‬

‫‪31‬‬