קופה ר
מת
וש
סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי אוקטובר | 2015גליון | 199מחיר &55 :כולל מע"מ
פתיחת עונת החורף קניות האון ליין מחסלות את הקניה האימפולסיבית איך מתמודדות עם התופעה יצרניות השוקולד והממתקים עמ’ 12
לקראת סיאל 2016
חדשנות בינלאומית בקמעונאות עמ’ 29
מחקר צרכנים אמריקאי: לקוחות חנויות הנוחות מעדיפים חטיפים ואוכל מוכן קפוא על פני מזון בריא יותר עמ’ 14
איך למשוך את הקונים
על פי רשת הדיסקאונט העולמית לידל עמ’ 19
הקונים שלא רוצים לקנות
דור ה ,C -זן חדש של קונים דורש הרבה יותר משירות טוב כדי לקנות אצלך עמ’ 22
הטור של אריק איזהוא חכם הלומד מאחרים בן זומא ידידי הקמעונאי, בעלי עסקים פרטיים הם יזמים מדהימים בעלי כוח הישרדות המנווטים את 'סירתם' יום אחר יום ,בזהירות ובמחשבה תחילה במיוחד כשה'גלים' הכלכליים והעסקיים מטלטלים אותם לכל עבר. דווקא בעת הזאת אני שואב עידוד ורווה נחת במפגשיי עם הקמעונאים הפרטיים המתקדמים .אלו המבינים כי עליהם לדחוף ולקדם את העסק בכל הכוח ומחפשים בכל העת דברים חדשים .חדשנות היא שם המשחק, אומר לי ידידי מפיצוחי איינשטיין ,אני חייב לחדש ללקוחות שלי אחרת אני מת .אני רוצה להקדים ולזהות את הציפיות של הלקוחות שלי ,ממני ,ולתת להם הרגשה שיש אצלי פתרונות כמעט לכל צורך שלהם. אין ספק כי כשהזמנים קשים כל אחד בוחן את עצמו ועל אחת כמה וכמה את העסק שלו .כל הוצאה מחושבת היטב ונשקלת שוב ושוב בשבע עיניים ונבדקת היכולת שלה לקדם את העסק ולתרום לו תרומה ממשית. אך צודק ידידי הקמעונאי ,הקונים חייבים לראות בו סלע איתן אשר אינו מתכופף ברוח בשל מציאות כלכלית ו/או ביטחונית כזו או אחרת .הם רגילים לראותך באותו מקום וכל יום .אתה הוא שגרת יומם החשובה להם כל כך ולכן המאמצים שלך לעניין ולרתק אותם בכל פעם מחדש זוכים לתשומת ליבם ועידודם .קמעונאי שמבין כי הוא מרכז לקהילה שסביבו יכול להפיק רבות מחיזוק מערכת היחסים שבין הקונים לבינו כי הוא החוליה המחברת בין מוצרי הספקים לקונים ולצרכנים .ואולם אם יחשוב רק על טובתו האישית יפספס את אהדתם ולבסוף גם את יכולותיו למנף את העסק שלו. ידידי הקמעונאים ,חדשו ואמצו! חפשו והתייעצו עם כל הסובבים אתכם איך ניתן להגדיל ולחזק את העסק שלכם .חדשנות היא נשמת אפכם ,אל תוותרו עליה ואל תשתמשו במשפט 'מה שהיה הוא מה שיהיה' ...זה לא מוביל לשום מקום. מאחל לכם הצלחה ותמיד לצידכם.
תוכן 02הטור של אריק 04חדשות מהארץ ומהעולם 06קמעונאי מדבר מהשטח 10עשרה משקאות חמים חדשניים מהעולם! 12איך נחזיר צרכנים לקנות יותר שוקולד באימפולס? 14שובם של החטיפים 18דור המילניום ודור הבומרס -הבדלי קניה 19כיצד רשת לידל מושכת קונים בארבעה שווקים שונים 20פתיחת עונת החורף עם טל בן פורת משטראוס עלית 21אסטרטגיות להתמודדות עסקית בתנאי אי וודאות 22התגלה זן חדש של קונים 23ספיישל חורף עם ליאת נצר ויעל קליינר מיוניליוור 24השוק הרותח של המשקאות החמים 26מגמות בולטות בעולם הקמעונאות ...זה כבר כאן? 27מה הקשר בין דגני בוקר ותוכנית עסקית לחנות שלי? 28העברת עסק משפחתי לדור הבא :איך לעשות זאת נכון? 29חדשנות בינלאומית בקמעונאות 30מתכון ובדיחות 31סודוקו
תקשורת ספקים: 03מי עדן -סופר גול 08-09שטראוס עלית -מוצרים חדשים לחורף 11פלטפוט -ליגת האלופות 16-17יוניליוור -פותחים את החורף 31אומגה -קופות רושמות 32ליימן שליסל -מנטוס
רשימת כותבים: יגאל ספיר ,דינה קידר ,רחל הזנפלד ,שגית טרייזנט
עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עורכת :רחל הזנפלד מעצבת גרפית :שירי שרון צילומים( Shutterstock :אלא אם צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי אחראית שיווק ופרויקטים :נועה סימן טוב מנכ”ל :אריק ינאי
בברכת תקרא ,תיישם ,תרוויח,
אריק ינאי מנכ”ל
2
קופה רושמת גליון 2015 199
החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים © / .כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת' .אין לשכפל/להעתיק/לצלם/להקליט/ לאחסן במאגרי ידע או לשדר ,בכל דרך ובכל אמצעי דיגיטלי/אלקטרוני/אופטי/מכני או אחר -כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ,ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת :ת.ד 6308 .גני יהודה .56905טל.03-5357669 . פקס .03-5357671 .דוא"ל / kupa@kupa.co.il :מוציאים לאור 'קופה רושמת' -חדשנות ומצוינות בקמעונאות.
סופרגול עם סופרפרס הציעו ללקוחות שלכם את המבצע של העונה! קונים שישיית מי עדן ספורט 500מ״ל ממותגת סופרגול ,סורקים את האסים באפליקציית סופרגול ו 50 -מאושרים יזכו בפגישה עם כוכבי כדורגל. 100מאושרים נוספים יזכו באלבומי זהב של סופרגול מתנה!
האסים של מי עדן
להזמנות פנו אל סוכן המכירות שלכם או למחלקת שירות לקוחות בסניפי הפצה יפאורה תבורי: צפון (חיפה והגליל) .04-6029721 :מרכז .03-9076779 :ירושלים .02-6587660 :באר שבע והדרום .08-6282854 :להזמנת מי עדן באילת חייגו.08-6334761 :
חדשות מהארץ הקרב על שוק הבשר הקפוא :תנובה משתפת פעולה עם רמי לוי תנובה תיכנס לראשונה לשוק בו שולטת נטו עם 49%ותשווק בשר קפוא מיובא מארגנטינה .המלחמה על שוק הבשר מתחממת :בשבועות האחרונים החלה תנובה למכור בשר קפוא מיובא מארגנטינה בסניפי רמי לוי שיווק השקמה .הפיילוט צפוי להתרחב לכלל רשתות השיווק ונקודות המכירה .התחום נשלט על ידי קבוצת נטו ,המחזיקה כ 49%-משוק הבשר הקפוא בעוד שלתנובה היו עד כה אחוזים בודדים בלבד. נטו פתחה לאחרונה חזית מול תנובה כשהחלה לייבא בשר אנגוס קפוא .זמן קצר לאחר מכן הוציאה תנובה לפועל מהלך אותו תכננה זמן מה והחלה לייבא בעצמה בשר קפוא מפולין ולשווקו במחירים מוזלים לרשתות שיווק מתחרות .בשר בקר קפוא הינו בשר המיובא מארגנטינה ,ולטענת תנובה בניגוד למוצרי המתחרים הוא 100%טבעי ללא הזרקת מים ופוספטים .קטגוריית הבשר הקפוא בישראל מגלגלת מדי שנה כ 550-מיליון שקל.
מגה לא מצליחה למכור סניפים מכירת הסניפים לרמי לוי ואייל רביד נתקלה בסירוב של חברת האם "אלון" להוריד את דמי השכירות .החברה ממתינה להכרעת בית המשפט בנוגע לחוזי השכירות .החברה מבקשת להשתחרר מחוזי השכירות ב 31הסניפים שסגרה עקב הקשיים .עד כה לא הצליחה הרשת להשלים את מכירת שבעה מסניפיה לרמי לוי במחיר של 38מיליון שקל ,עסקה שהייתה אמורה להסתיים עד סוף אוגוסט וגם לא הצליחה לסיים את מכירת חמישה מסניפיה לאייל רביד ,בעלי ויקטורי בשל בקשתו לרכוש סניף נוסף שמגה אינה מעוניינת לשחרר.
שוק המזון מצטמצם זו השנה השנייה נתח השוק הכולל של שבע מתוך עשר חברות המזון הגדולות ביותר ,ובהן תנובה ואסם ,ירד בתשעת החודשים הראשונים השנה ל־,48% בהשוואה ל־ 49.7%בתקופה המקבילה אשתקד .שוק המזון מצטמצם זו השנה השנייה ברציפות ,והספקים הגדולים מאבדים מכוחם הן בשל הקטנת סל המוצרים של הצרכן והן בשל גדילה בכוחם של מותגים פרטיים .מנתוני נילסן עולה כי שבעה מתוך עשרת הספקים הגדולים בשוק המזון איבדו מכוחם בתשעת החודשים הראשונים של ,2015בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד :נתח השוק הכולל של תנובה, שטראוס ,אסם ,נטו ,יוניליוור ,דיפלומט וזוגלובק ירד ל־ 48%בתשעת החודשים הראשונים של ,2015לעומת 49.7%בתקופה המקבילה אשתקד .שלוש החברות היחידות בעשרת הספקים הגדולים שרשמו ביחד עלייה שולית של 0.3%נקודות האחוז הן החברה המרכזית למשקאות ,טמפו וחברת הממתקים ליימן שליסל .על פי נתוני נילסן ,בספטמבר ,שכלל את מרבית תקופת החגים ,הסתכמו מכירות מוצרי הצריכה ,משקאות ,מוצרי טיפוח וניקיון בכלל השוק ב־ 4.66מיליארד שקל ,ירידה כספית של 1.5%בהשוואה לספטמבר .2014הירידה הכמותית היתה גדולה יותר והסתכמה ב־ .3.1%הפער בין הכמותי לכספי פירושו שהמחירים לצרכן בתקופת החגים השנה היו גבוהים יותר מבשנה שעברה.
תשלום באמצעות הסלולר הגיע לאילת העסק הראשון שיאפשר רכישה באמצעות הארנק הסלולרי של סלאריקס הוא סניף חדש של חברת אוטוקאר, המאפשר לשלם באמצעות המכשיר הסלולרי על שטיפת מכונית ,במסגרת שת"פ ארצי של סלאריקס ואוטוקאר. מדובר בעסק הראשון באילת שמאפשר רכישה סלולרית. מחברת סלראריקס נמסר כי רכישה סלולרית היא תהליך הקנייה הזמין ,המהיר והנגיש ביותר ,והיא עשויה לפתור אינספור בעיות טכניות וכאבי-ראש עבור רבים מהלקוחות באילת -תושבים ותיירים ישראלים ,שרבים מהם מסתובבים בה ללא כסף מזומן ,וכן עבור מאות העסקים הקטנים בעיר, שרבים מהם נרתעים מהשימוש בכרטיס אשראי . 4קופה רושמת גליון 2015 199
חדשות מהעולם
גרמניה -יריד המזון הבינלאומי לקמעונאות מזון "אנוגה" נפתח ב10.10.15 - 280,000מטרים רבועים של תצוגה מעוררת השראה של יצרני מזון ומשקאות. היריד נערך במשך 4ימים ומשתתפים בו מעל 7000מציגים בתחום המזון והמשקאות מ 100 -מדינות .התערוכה היא אפשרות להחשף לטרנדים החדשים והמובילים של התעשיה .דיווחים מהתערוכה נביא בגיליון הבא של 'קופה רושמת'.
ארה"ב – וולמארט ,ענקית הקמעונאות האמריקאית מארחת בחנויותיה את 'יריד הבריאות האמריקאי הגדול ביותר' אירוח האירוע הוא חלק מהתחייבותה של רשת הקמעונאות לעזור ללקוחותיה לדאוג לבריאותם ע"י הפיכתם של מוצרי מזון מזינים לזמינים יותר וכן למכור אותם במחירים סבירים ונוחים יותר .ב 4000 -חנויות וולמארט ברחבי ארה"ב תציע וולמארט בדיקות רפואיות בחינם כגון :בדיקת לחץ דם ,בדיקות ראיה ועוד .בנוסף היא מציעה דוגמאות מוצרים ומידע בנוגע לביטוחי בריאות .בחלק מהחנויות בהם יש בתי מרקחת תוצע גם אפשרות לקבל חיסונים.
מחקר עולמי מגלה דרישה מקמעונאים לאמץ טכנולוגיות תשלום חדשות מגזין הקמעונאות האירי מדווח על מחקר שנעשה ע”י חברת מאסטרקארד באמצעות הרשתות החברתיות שגילה כי קונים מעוניינים בדרכי תשלום פשוטות ויותר חדשניות. המחקר ניטר 6מיליון שיחות און ליין על קניות וקמעונאות ב 61-מדינות על מנת ללמוד מחוויותיהם של צרכנים ב 12 -החודשים האחרונים .הוא מצא שקמעונאים מבחינים בציפיות של הצרכנים בתחומי הנוחות ,הדיונים החיוביים ביותר היו על אפשרויות התשלום הדיגיטליות החדשות כחלק מהמענה לציפיות אלו .בנוסף תגמולים והטבות לצרכנים היה עוד נושא שהופיע בכל המדיה החברתית בשיחות על קניות וקמעונאות“ .הגל של התגובות ברשת החברתית בכל פעם שאמצעי תשלום חדשני מוצג יכולות בהחלט לשקף את הדרישה והרצון לדרכים נוחות יותר לשלם” אומר קרלוס מנדז ,דירקטור השוק הבינלאומי במאסטרקארד “זה גם מראה שאמצעי תשלום נמצאים כיום בלב חווית הקניה ויוצרים תסכול כאשר הם לא מתקבלים ומעורבות חיובית כאשר הם מהירים ,קלים ואישיים”.
אנגליה – יריה נוספת במלחמת המחירים :טסקו יוצאת במבצע של החזר כספי ללקוחות טסקו ,רשת הקמעונאות הגדולה בבריטניה ,השיקה מחדש את תוכנית השוואת המחירים שלה ,היא מעניקה לקונים הנחה מידית בקופה על מוצרים ממותגים ,זוהי ירייה נוספת במלחמת המחירים שמתרחשות בשוק קמעונאות המזון באנגליה .התוכנית הרגילה של טסקו "מחיר מובטח" מעניקה ללקוח קופון לשימוש בביקורים עתידיים בחנות אם סל המוצרים שלו מכיל מוצרים ממותגים ולא ממותגים שיכול לרכוש בזול יותר באחת מארבע הרשתות המובילות -וולמארט ,אסדה ,סיינסבריס ומוריסונס .המבצע החדש שנקרא " מותג מובטח" מציע לצרכן שרכש מוצרי מכולת ממותגים במקום אחר ,לקבל את ההפרש במחיר באופן אוטומטי בחשבון הקופה ,גם בקנייה בחנות וגם און ליין .רשת טסקו מנסה להחזיר אליה את נתח השוק שאיבדה לחנויות הדיסקואונט ,אלדי ולידל ,עם תמחור פשוט ונמוך ושירות לקוחות טוב יותר .האם גם הרשתות בישראל יבחרו בדרך זו להחזיר לעצמן את נתח השוק שאיבדו? קופה רושמת גליון 2015 199
5
קמעונאי מדבר מהשטח
"אני משפיע על לפחות 40%מסל הקניה של לקוחותיי ,אני הרבה פעמים הולך איתם למדף ועוזר להם לבחור". הפעם אנחנו עם אמנון הכהן הבעלים של ד.א .סופרסטור ,שבת”א .את אמנון תפסתי בדיוק שפינק את עצמו בארוחת בוקר במרפסת ביתו לאחר שעבד עד לשעות המאוחרות של הלילה יום קודם לכן .הסופרסטור ,כ 180 -מ”ר ,ממוקמת בתחנת המרכזית ומשרתת כמעט באופן בלעדי את העובדים הזרים החיים בארץ .אני חושבת שדווקא העובדה שהוא משרת אוכלוסייה שונה מרוב המכולות בארץ ,גרמה לראיון הזה לחדד נקודות רבות בנושאי שירות לקוחות ,סידור החנות ועוד. אז רשות הדיבור לאמנון בבקשה.
“בחזית החנות יש מוצרים שאני יודע שקהל הלקוחות שאני מעוניין בו צריך ורוצה”
מהו סל הקניות הממוצע ללקוח? הסל הזה משתנה במהלך היום ,בבוקר הוא קטן יותר ,אנשים קונים משהו לאכול בעבודה ובערב הסל גדל כי זה כבר למשפחה. הסל אצלי בדרך כלל יחסית נמוך. אז מה עשית על מנת שהחנות תשרת לקוחות שברובם אינם ישראליים? פתחתי את החנות לפני 20שנה .קהל הלקוחות שלי ייחודי ,הוא מתחלף למעשה כל חמש שנים .היינו בעידן העובדים הרומניים, אח”כ סינים ונאפלים ,אחרי זה טורקים ועכשיו זה אריתראיים וסודניים ובכל הזמן הזה ,פיליפיניות כמובן .לקוחות ישראליים הם בהחלט בשוליים אבל מרכז החנות מורכב ממוצרים ישראלים ויש בה נישות עם מוצרים מהמקומות הייחודיים של העובדים. יש לי מוצרים כמו בכל מכולת ישראלית ,רק שאצלי המוצרים המובילים יכולים להיות מאוד שונים מהממוצע ,לדוגמא :קולה זירו ,אם בחנויות אחרות משקאות הדייאט מהווים 20-30% ממחזור המכירה של המשקאות ,אצלי הם מהווים אחוז די זניח כי העובדים הזרים פשוט לא שותים דייאט .ככל שהם נמצאים פה יותר זמן ,האוכל של העובדים הזרים הופך לישראלי ועל אחת כמה וכמה כשיש ילדים ,הילדים הם ישראלים לכל דבר -מילקי ודני, כל הפרסומות עובדות עליהם והם רוצים את המותגים שילדים ישראלים מחפשים -הלו קיטי וכו’.. 6
קופה רושמת גליון 2015 199
"הסידור אצלי בחנות שונה מרוב הסופרים"
עד כמה יש לך ,כקמעונאי השפעה על סל הקניות של לקוחותיך? אני משפיע ,לדעתי ,על לפחות 40%מסל הקניה של לקוחותיי, אני הרבה פעמים הולך איתם למדף ועוזר להם לבחור .אני לעולם לא אמליץ על מוצר שאני לא מאמין בו או משהו שלא הייתי לוקח הביתה .הרווח שלי הוא שולי בעניין .אני חייב לדבר שלוש או ארבע שפות .עברית עם הישראלים ,עם הפיליפיניות באנגלית ,ערבית עם הסודנים וטיגרית עם הארתראיים וגם בסינית אני מכיר את המילים שקשורות באוכל. הסידור אצלי בחנות הוא שונה מרוב הסופרים ,לדוגמא :הלחמים שבכל חנות צריך להיכנס עד הסוף כדי לקחת ,אצלי זה ליד הכניסה .עובד שמגיע מזיע מיום עבודה וצריך רק לחם ובירות יכול מיד לקחת ולצאת .הבחירה היכן למקם את המוצר היא על פי מה שאנחנו יודעים שהלקוח מחפש הכי הרבה .הוא ימצא את זה כבר בכניסה ,על מנת שהוא מיד יראה ויכנס לקנות .אנחנו לא סופר שכונתי ,אנחנו על אם הדרך ואנחנו רוצים להרגיל אנשים שכדאי להגיע לפה .בחזית החנות יש מוצרים שאני יודע שקהל הלקוחות שאני מעוניין בו צריך ורוצה. איך אתה משווק את העסק לצרכנים? השיווק שלי נעשה מפה לאוזן ,כמו שהישראלים בניו יורק מעבירים אחד לשני מידע ,כך גם העובדים הזרים כאן .לכן גם ,אם אתה מרמה מישהו פעם אחת ,אתה יכול לשכוח מכל הקהילה
שלו אבל אם הם רואים שיש לך מה שהם צריכים ואתה הוגן אליהם ,הם יהפכו ללקוחות נאמנים ויספרו את זה לכל הקהילה שלהם .אני גאה שהם מתייחסים אל החנות שלי כבית ,הם יודעים שלא משנה מה שכחו בחנות ,זה תמיד יחכה להם פה .ישראלים שמגיעים לחנות ,בדרך כלל לקוחות מזדמנים ,מופתעים לטובה, הם חושבים שהם באים לג’ונגל ומקבלים חנות שמתייחסת לכל לקוח בכבוד וגם נותנת מחירים סבירים והוגנים.
“אנשי מכירות הם הקשר היחידי עם החברות... אבל אם לא מגיע מנהל לשטח לבדוק מה איתי מדי פעם ,זה יוצר ניתוק מוחלט" אילו המלצות יש לך לקמעונאים אחרים? תכבד את הלקוח שלך והוא יכבד אותך .עובד זר שעובד כל כך קשה להשיג את השקל שלו ,אם הוא בא לבזבז את השקל אצלי אז אני אתן לו את ההרגשה הכי טובה שהוא בחר נכון .בסה”כ במכולות שכונתיות פערי המחירים הם קטנים ולכן האדם ילך למקום שמתייחסים אליו הכי יפה .אני זוכר בע”פ את הסיגריות שהלקוחות שלי מעשנים 90% .מהלקוחות שלי קבועים ,למרות שאני על אם הדרך ובתחנה המרכזית .אני גם מקפיד ,בגלל המיקום שלי ,לא להחזיק מוצרים שיכניסו אליי קהל לקוחות שאיני מעוניין בו ,אני לא מוכר כוסיות וודקה או סיגריות בודדות כי אני לא רוצה שבין לקוחותיי יסתובבו אלכוהוליסטים או נרקומנים. חשוב לי שהלקוחות הקבועים ירגישו בנוח ואני מוכר לוותר על אחוז הרווח הגבוה שיש על מוצרים אלו. כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות? כל החנות מסומנת עם דפי מבצעים ,בעיקר מספרים .כל המוצרים הם עם מחיר על המוצר .עובד זר משלם במזומן והוא רוצה לדעת שיש לו מספיק כסף בכיס. האם אתה מרוצה מהתנהלות התקשורת שלך עם החברות? אני ממש לא מרוצה מהתנהלות שלי מול החברות .יש חברות וחלקן מהגדולות ביותר שמנותקות לחלוטין מהשטח .אם איש המכירות שלהם מציע לי מוצר במחיר שהוא יותר גבוה מהמחיר שארכוש אותו ברשת שיווק והרבה יותר גבוה מהמחיר שארכוש אותו אצל סיטונאי ,הם מרחיקים אותי מהם .זה דברים לא הגיוניים ולא רציונליים .יש הזנחה של השוק הפרטי. אבל יש גם חברות כמו תנובה ,החלב ,שאצלם יש לי תמיד אוזן קשבת .לכל בעיה קיבלתי עזרה ושיתוף פעולה .רוב החברות גם לא מסבירות על המוצרים החדשים .פיליפ מוריס קצת. איך היית רוצה שתתנהל ...מה חסר לך? כל אחד שואף לעבוד עם החברות הגדולות ,כי כל מה שקשור לילדים ,הם רוצים מותגים ישראליים .ההורים שלהם ,העובדים הזרים ,אין להם שום בעיה לקנות מוצרים שהם לא מותג .אני מוכר על כל קרטון אחד של פסטה אוסם 15 ,עשר קרטונים של פסטה תוצרת חוץ .גם אוסם לא מייצרת בארץ אבל אני בהחלט מצפה שכלקוח שמוכר אותם בכמות גדולה ,הם יגיעו אליי ויראו איך הם יכולים לעזור לי .אני תמיד מעביר את ההנחות שלי ללקוח .לא לוקח מבצעים לכיס.
אנשי מכירות הם הקשר היחידי במשך שנים לפעמים עם החברות אבל אם לא מגיע מנהל לשטח לבדוק מה איתי מדי פעם ,זה יוצר ניתוק מוחלט. ממה אתה הכי מרוצה במגזין ‘קופה רושמת’? מנהל שמשיק מוצר חדש ,הייתי מציע לו לפרסם אצלכם כי העיתון מגיע להמון קמעונאים ,במפגשי קמעונאים שהייתי כולם הכירו את העיתון וידעו בדיוק על מה מדובר וגם אני יודע שהמפיץ שמביא לי את העיתון עובד עם הרבה מאוד נקודות מכירה פרטיות ומביא אותו גם להן .אני נמשך לתמונות של אנשים ,רואה מה מנהלים אומרים וקורא גם את המפגשים .לצערי ,אני חושב שהם (המנהלים בחברות) לא מיישמים את מה שהם עצמם אומרים לגבי הקמעונאים .הכתבות על טרנדים חדשים מאוד מעניינות.
"מנהל שמשיק מוצר חדש ,הייתי מציע לו לפרסם ב'קופה רושמת' כי העיתון מגיע להמון קמעונאים" מה השאיפות שלך לגבי העסק? חשבנו לפתוח עוד סניף ,יש בעיה של כוח אדם וזה לא עניין של שכר .אני נאלץ להעסיק עובדים זרים .עובד אצלי אחרי ההפרשות נשאר עם 7000₪ביד ,אבל עובדים ישראלים עדיין לא רוצים לבוא. אנשים נרתעים ממקום פרטי אבל אני חושב שאני מתייחס הרבה יותר טוב מהרשתות לעובדים וגם משלם יותר טוב. האם היית מעוניין לעשות הזמנות דרך האינטרנט? אני מאוד מיושן ואני תמיד מעדיף לדבר עם בן אדם. האם יש שינוי בהרגלי הקניה של הקונים שלך מלפני 3ו 5-שנים? אצלי הלקוחות עוברים תהליך ,ככל שהם יותר בארץ ,הם קונים מוצרים יקרים יותר ומגוון רחב יותר .הם קונים יותר ויותר מוצרים ישראליים ,אני גם עוזר להם לבחור את מה שהם צריכים ואני בדרך כלל מכיר טוב יותר מוצרים ישראליים .אבל העובדים הזרים לא ממש הושפעו מהשינויים שהיו פה מבחינה כלכלית .בחגים הישראלים העובדים יותר בחופש אז תמהיל המוצרים משתנה אבל השינוי הגדול הוא בחגים של מוסלמים ,נוצרים ,אריתראיים וכו’. רשתות השיווק נמצאות בירידה כבר מספר שנים ,ואצלך? היה לידי סניף מגה והוא נסגר ,אבל אני משייך את העלייה המתמדת במספר הלקוחות שלי ליחס והשירות שאנו נותנים. קופה רושמת גליון 2015 199
7
10 משקאות חמים חדשניים מהעולם!
דרום קוריאה -תה נבטי שעורה רב שימושים השקה חדשה מדרום קוריאה היא לא רק תה ,ניתן לערבב אותה גם במים קרים ,חלב ,יוגורט או דגני בוקר ,ניתן להוסיף אותה לבצק איטריות או לקרמים לפנים! ניוזילנד -תמצית תה ירוק ואוכמניות תשכחו משקיות התה .כמה טיפות מהמוצר הזה במים חמים ויש לכם משקה חם וטעים .מכל אריזה של 250מ”ל ניתן להגיש 10משקאות. אנגליה -תה ארוחת בוקר שחור הרפובליקה של התה העלתה את רמת הקפאין בתערובת הקלויה הזו של העולש בצירוף תה ירוק וקפאין טהור מעלי תה מובחרים .למרות הקפאין הנוסף ,זה אמור להוריד לחץ. מצרים -תערובת תה בטעם עוגיות ושמנת אבקת תה וחלב בטעם עוגיות ושמנת הם השילוב שישנו במוצר החדש הזה שהושק ע”י ליפטון במצרים .אחרי שמוסיפים לו מים חמים ,ניתן לסגור אותו בפקק של שוקולד. ספרד -תה צמחים חלומי לילדים תה צמחים לילדים ,תערובת של לימון ורויבוס המיועד לעזור לקטנטנים לישון בשלווה .המוצר הוא ללא צבעי מאכל או חומרי טעם וללא תוספת סוכר. בלגיה -מקלות של ארל גריי סחיטה של תה מעל הספל לא מתיישבת עם התדמית של תה ארל גריי .חברת קרפור פיתחה ,מקל תה שיכול לעמוד בכוס וניתן לבחוש איתו עד שמתקבלת התערובת הרצויה. פרו -משקה שעורה קלוי עם דגנים המשקה הזה הוא עם דגנים ישירות מהרי האנדים :קינואה, ירבוז ותירס ,כך שהמשקה מכיל אחוז גבוה של ברזל וויטמינים. נסטלה טוענת שהוא מחזק וממריץ ומיועד לכל המשפחה. הולנד -תה גורמה מעלים שלמים עשוי מעלי תה שלמים על מנת לחקות את איכות של התה שנעשה בחליטה ביתית של קומקום תה .כל מנה מתאימה לשני ספלי תה ונמכרת בחנויות בריאות. ארה”ב -תה סיידר פירות מתובל המיקס הזה של תפוחים מיובשים וסוכר חום הוא ללא אלכוהול .הוא מגיע באריזות של 16פודים המתאימים גם למכונת הקפה הביתית מתוצרת קייריג. פינלנד -תה ירוק עם לימון מתוק המותג הפיני ,יוגי ערבב בין תה ירוק ולימון על מנת לייצר דרך בריאה לתדלק בקפאין ,המוצר נמכר בחנויות למוצרי בריאות ברחבי פינלנד.
מי חתך את קו הקופות ואיך נחזיר צרכנים לקנות יותר שוקולד באימפולס? רחל הזנפלד
ההתקדמות הטכנולוגית יצרה מצב בו הצרכן יכול לבצע את קניותיו און ליין ,או באמצעות אפליקציה ,להעביר את המוצרים בקופת השירות העצמית ובטכנולוגיות נוספות כך שהוא לא עובר באזור קו הקופות ומכניס לעגלתו משלל מוצרי האימפולס שבקו הקופות .ספקיות מוצרי האימפולס מחפשות תחליפים לקו הקופה על מנת שלא תמשך הפגיעה בשורת הרווח שלהן ותשיב להן את אלו שקונים על הדרך. קניות און -ליין ,איסוף מפתח החנות וקופות בשירות עצמי הפכו את הקניות עבור האמריקאים לזריזות וקלות יותר מאשר אי פעם, הם יכולים לקנות בדיוק מה שהם צריכים במהירות ובנוחות ,אך זוהי בעיה אדירה עבור תעשיית השוקולדים והממתקים שמחזור המכירות שלה בקו הקופות ובאימפולס של הרגע האחרון מתקרב לביליון דולר בארה"ב.
אומר פרנק ג’מנז ,דירקטור בכיר בהרשיז .מה יקרה אם בכלל לא יקנו בקופות .חמש הקטגוריות שזה מדאיג אותן ביותר הן: ממתקים ,חטיפים ,משקאות ,מגזינים ומוצרי בריאות למיניהם כגון :שפתון נגד יובש בשפתיים .למרות שמוצרי האימפולס הם קטנים בגודלם הם מאוד רווחיים .אזור הקופות אחראי לאחוז משטח המדף בסופר אבל ל 4% -מהרווח שלו מציין ג’מנז.
הפסד המכירות האלו בשילוב סביבה תחרותית יותר מבחינת חטיפים גרמו להאטה במכירות גם של חברת הרשיז ,חברת השוקולד הגדולה ביותר בארה"ב ,בשנה שעברה מתחת לצפי המכירות שתוכנן והיא החליטה להשקיע בתוכניות שיגרמו לאמריקאים לבזבז שוב .הם מנסים לפזר את הפיתוי עבור הלקוחות הרבה מעבר לקו הקופות המסורתי .הם מקווים לתת השראה מחדש לחובבי הממתקים שיגדילו את השורה התחתונה של החברה.
עדיין חלק מהחברות מובילות את השינוי על מנת לזכות בחזרה בקניות האימפולס .בפגישה של בכירי תעשיית הקמעונאות האמריקאית שנערכה בניו יורק בתחילת שנה זו ,הרשיז הציגה מספר דרכים שבעזרתן מתכננת החברה לזכות שוב ב"קניות הלא מתוכננות” אותן הן יבחנו במהלך שנה זו.
אימפולס במוצרים שנועדו לפנק הוא מאוד חשוב אבל צורת הקניה המשתנה יוצרת מצב בו קניה אימפולס הולכת ונעלמת 12
קופה רושמת גליון 2015 199
לגבי איסוף מצרכים מפתח החנות ,הכוונה היא לייצר קיוסקים משודרגים או להוסיף לוחות עם תפריטים מיוחדים על מנת לאפשר לקונים לקחת ממתק אחרון לפני שהם מסיימים עם ההזמנה .לגבי קו הקופות ,קונים יכולים למצוא מכונה מיוחדת (דיספנסר) שניתן להוציא ממנה חפיסות שוקולד על פי דרישה.
IMPULSE סופרמרקטים הולכים ומתרחבים במהירות לכיוון של הכנת משלוחים מהאון ליין או לאיסוף מפתח החנות או אפילו מתוכה, במקרים האלו הלקוח ,בדרך כלל ,מדלג על קו הקופות העמוס בממתקים ,חטיפים ועוד. הסופר הגדול ביותר באמריקה ,קרוגר אפילו בדק אפשרות לסריקה מהירה של ברקודים במעין “מנהרת קופות” ,דבר שיאפשר לקונים להימנע בגדול מכל המוצרים המפתים שליד הקופה. אחד הדברים שפגע במיוחד בקניית אימפולס הוא הקופות בשירות עצמי שהסופרים פנו אליו בתחילה על מנת להוזיל בעלויות כוח אדם ועכשיו נקנים באמצעותו 40%מכלל מחזור המכירות הקמעונאי בארה”ב .עולם הסופרמרקטים והספקים של מוצרי האימפולס הפסיד ביליונים של דולרים מאז שהוצגו הקופות בשירות עצמי ב.1992 - עכשיו התעשייה של הממתקים והחטיפים כולם מנסה להשיב את הרווחים האבודים האלו .בסוף השנה שעברה החלה הרשיז בניסוי בו החליפה את מעבר הממתקים הותיק בסופרים מסוימים “בחנות בתוך חנות” בה ניתן פשוט לקנות ממתקים על הדרך, תוך כדי ,ממש ליד מעברי הקופות“ .רובם של הלקוחות מצאו את קטגוריית הממתקים הקשה ביותר לקנות בה בתוך החנות הזו ויצאו בידיים ריקות .הלקוחות טענו שמעבר הממתקים בתוך החנות מאפשר קניית ממתקים יותר נוחה וקלה לחיפוש. החברה גם מתכננת להוסיף הרבה מאוד מכונות לקניית ממתקים מחוץ לחנויות והם בודקים את האפשרות גם להציב מכונות בתחנות דלק .הרשיז מימנה גם מחקר הבודק מה הן הסיבות שגורמות לקונה לבחור בשוקולד לצורך הסיפוק המיידי שלו. בעקבות המחקר הם יצרו את “ 8האמיתות לגבי קניית אימפולס” או מדוע אנשים נכנעים לפיתוי לקנות במעבר הצר של הקופה? כי ממתקים יכולים לשמח ,לפנק ,להטעין באנרגיה“ ,להציל” מתחושת רעב ,לפצות על יום קשה או להראות כמו רעיון טוב לדרך ,הם יכולים להוביל קונים לשאוף למשהו כפי שקורה עם מזון בריאותי מסוים או מגזינים בנושא כושר והם פשוט יכולים להיראות כמו מבצע אטרקטיבי. בקטגוריית השוקולד אנשים קונים על מנת לפצות את עצמם .הם יודעים שזה פינוק וזה לא בדיוק שייך לקבוצות המזון אומרים מחברת השוקולד הרשיז ,אז כאשר החברה חושבת על העתיד הם מתמקדים ביצירת רצף כולל של חטיפים להציע ללקוחות. המפתח עבור הקמעונאים הוא שככל שהלקוח מחכה יותר בקופה כשהוא מוקף במגוון חטיפים צבעוניים ובממתקים ,כך גדל הסיכוי שהוא ישלוף אחד מאותם פיתויים .אבל הזמן הזה הולך ומתקצר ככל שהטכנולוגיה מוחקת את מעבר הקופה הלא יעיל אך המאוד רווחי.
אבל יש הפרעות שגם חברה גדולה כהרשיז לא יכולה למנוע, כמו העובדה שלקוחות מסתכלים בטלפון שלהם בזמן שהם מחכים בקופה .המלחמה של תעשיית הממתקים היא בגדול על נראות .כל חברות הממתקים אומרות שהם צריכות רק לשים את הממתקים בהישג יד והלקוחות הצייתנים יעשו את השאר. הנתונים בכתבה נלקחו מתוך כתבה שפורסמה בעיתון האמריקאי -וושינגטון פוסט.
שובם של
החטיפים רחל הזנפלד
נתוני מחקרים הממפים את הלקוחות על פי תדירות הקניה שלהם ,מראים לקמעונאי באופן ברור מה ההעדפות של כל אחת מקבוצות הקונים ואילו מוצרים כדאי לו לדאוג שיהיו בחנות על מנת למקסם את המכירות ללקוחותיו הקונים בתדירות גבוהה. לפני שקופצים על טרנד הבריאות כדאי לשים לב שהמחקרים מראים אימוץ איטי של אכילת אוכל בריא ע"י הלקוחות הנאמנים ביותר של חנויות נוחות ,לעומת זאת קבוצה אחרת של לקוחות סביר להניח שתרחיב את היקף הרכישות בחנות אם יהיו בה יותר מוצרים ללא חומרים משמרים וללא הנדוס גנטי.
באיזו תדירות אתה קונה מזון או משקאות בחנויות נוחות?
23%
לפחות פעם בשבוע
14% 15%
49% 14
קופה רושמת גליון 2015 199
מס פעמים בחודש מס פעמים בשנה לעיתים רחוקות או בכלל לא
צרכנים ככלל שמים לב יותר ויותר מהיכן מגיע האוכל שלהם וכיצד בדיוק הכינו אותו .בתגובה למגמה הזו ,חנויות נוחות באנגליה עקבו אחרי מה שנעשה ברשתות המסעדות וחידשו את מבחר האוכל והמשקאות שלהם בתקווה לפנות לצרכנים שוחרי הבריאות ,אלו היותר מודעים להרגלי האכילה שלהם. על פי מחקר שפורסם במגזין הקמעונאות האנגלי דה גרוסר, 77%מחנויות נוחות מוכרות כעת גם פירות וירקות טריים ,אגוזים, חטיפי בריאות ,וגם יוגורט וגבינה הם אופציות נוספות שלפחות 80%מחנויות הנוחות באנגליה מציעות. כאשר זה מגיע לצורך לעשות שינויים נוספים ,לא כדאי למהר כל כך להתאים את עצמך לטרנדים הבריאותיים עכשוויים .על פי המחקרים האחרונים שבוצעו בארה"ב לקוחות של חנויות נוחות הרבה יותר מהססים כשמדובר באימוץ הרגלי אכילה בריאים יותר. אז היכן נמצאות ההזדמנויות החדשות ואלו מגמות צריכה כן מאמצים לקוחותיהם של חנויות הנוחות? סקר צרכנים שנערך בקרב 5000בוגרים בארה"ב זיהה מהן הרגלי האכילה והבריאות של הלקוחות שקונים בחנות הנוחות מס' פעמים בשבוע ושל אלו שקונים בחנות הנוחות מס' פעמים בחודש. בקרב בוגרים בארה"ב 23%מבצעים רכישה של מזון ומשקאות בחנות נוחות מס' פעמים בשבוע .אלו הם קבוצת הלקוחות הנאמנה ביותר .נקרא להם 'הקונים השבועיים" 40% .מהבוגרים עורכים קניות מס' פעמים בחודש -נקרא להם "לקוחות חודשיים". בעוד 15%קונים בחנות נוחות רק מספר פעמים בשנה 49% .קונים לעיתים נדירות או בכלל לא קונים מזון ומשקה בחנויות הנוחות. בואו ונסתכל במבט מעמיק יותר על הלקוחות הנאמנים יותר ,אלו שקונים מס' פעמים בשבוע ואלו שקונים מס' פעמים בחודש, מה מיוחד בהרגלים שלהם לעומת הקונה האמריקאי הממוצע במיוחד לגבי הנושא של אכילה בריאה ובכלל. הקונים השבועיים כאשר משווים קבוצה זו לאוכלוסיית הקונים הכללית בארה"ב מגלים שהם יהיו בד"כ גברים בגילאי 18-29עם הכנסה דומה לממוצע באוכלוסייה .פחות סביר שיקנו מזון אורגני ולמרות הידע המסוים שיש להם לגבי הנושא של מזון מהונדס גנטית ,הם בדרך כלל יגידו שזה לא משפיע על רכישת מוצרי המכולת שלהם. רוב תקציב המכולת שלהם יוקדש למזון ארוז או קפוא .הלקוחות השבועיים הם אלו שיעדיפו יותר מאשר הלקוח הממוצע להוציא רק רבע מתקציב המכולת שלהם על מוצרים טריים ובנוסף יש סבירות של 43%יותר שהם יכינו לעצמם מנה קפואה לאכילה לפחות שלוש פעמים בשבוע .כך שעל פי הנתון הזה נראה שכדאי לחנויות הנוחות לנסות ולהציע יותר ארוחות קפואות מכיוון שרבים מהלקוחות הנאמנים שלהן אוכלים אותן לעיתים קרובות. כאשר הלקוחות השבועיים מחפשים אחר חטיף באמצע היום, סביר להניח שזה יהיה משהו מלוח או מתוק אבל לא בריא .רכישה של שקית טוגנים היא כנראה הרבה יותר שכיחה בקרב הקבוצה הזו מאשר לרכוש שקית של אגוזים ( שנחשבת לבריאה יותר). הלקוחות הנאמנים לחנויות הנוחות טוענים שהם אינם אוכלים בריא בגלל שהם יאלצו להוציא מהתפריט שלהם דברים שהם
אוהבים .ההתעניינות המועטה שלהם באכילה בריאה באה לידי ביטוי גם בחוסר התעניינות שלהם בקריאת הרכיבים בתווית המזון ( 22%פחות מהקונה האמריקאי הממוצע) .מוצרים שמופיעה על גבי האריזה שלהם תווית של אורגני או לא מהונדס גנטית אינם חשובים ללקוחות אלו ,למרות שהם מודעים לסיכונים במוצרים מהונדסים גנטית. בקיצור ,הלקוחות הנאמנים הללו לא אוכלים בריא כפי שאוכל הקונה הממוצע .חנויות נוחות המוסיפות מזון בריא יותר למלאי, יגלו שיש לזה כנראה השפעה מועטה על סל הלקוחות של הלקוחות השבועיים. לקוחות חודשיים זוהי הקבוצה השנייה של לקוחות ,אלו הקונים מס' פעמים בחודש בחנויות הנוחות ,בואו נראה כיצד ניתן להגביר את תכיפות הקניה שלהם בחנות הנוחות. הקבוצה הזו היא כמעט שווה מבחינת מגדר 51% .הם גברים ו 49%נשים .בקבוצה זו יש אחוז גבוה של דור המילניום (גילאי )20-30וההכנסה שלהם נמצאת באזור הממוצע .הרגלי האכילה שלהם הם איפשהו באמצע בין הלקוחות השבועיים והאוכלוסייה הכללית .הלקוחות החודשיים אוכלים לעיתים יותר רחוקות בחוץ או קונים אוכל לקחת .הם מוצאים לפחות חצי מתקציב מוצרי המכולת שלהם על מזון טרי כגון :פירות ,ירקות ומוצרי חלב .אם נשווה לקוחות אלו ,לנתונים של כלל האוכלוסייה נראה שהם נוטים לחשוב שחומרים משמרים ומוצרים מהונדסים גנטית הם מאוד מזיקים לבריאות ,כך שמוצרים שהם ללא הדברים הללו יכולים להעלות את תדירות הרכישה שלהם. למרות ש 30%מכלל הלקוחות החודשיים מאמינים שהם אוכלים בריא ,אלה שאומרים שהם אינם אוכלים בריא טוענים שזה נובע מעומס של עבודה ומחסור בזמן. קבוצה זו של לקוחות מכינה יותר ארוחות בבית ובעלת רצון לאכול בריא .אם זאת ,הם סובלים ממחסור בזמן .בדומה להעדפה של הלקוחות השבועיים גם הם מעוניינים בארוחות מהירות להכנה שהן בעיקר נוחות אבל עם יתרונות בריאותיים מסוימים .זה יכול להיות המוצר ה"בריא" שלקוחות חנויות הנוחות ירצו לרכוש. רוב חנויות הנוחות כיום בארה"ב מחזיקות גם פירות וירקות וחמאה בשביל להוסיף לחטיפים ,אבל מה הדבר הבא שהן יכולות להציע? לפני שקופצים על הנושא של אוכל בריא ומשקיעים במוצרים אורגניים ומוצרים ללא גלוטן ,המחקר שהוצג כאן יכול לעזור להבנה טובה יותר של הטעמים העכשוויים והעדפות הקניה של לקוחותיך. בקיצור ,לקוחות שקונים בתדירות גבוהה בחנויות נוחות הם בעלי צרכים ייחודיים משלהם .גם הם יודעים שצריך לאכול בריא אבל לא בדיוק מעדיפים זאת .ארוחות קלות להכנה ,בעיקר קפואות, שהן בעלות יתרונות בריאותיים מסוימים יכולות להיות בדיוק הפתרון שהם מחפשים. בנוסף ,על מנת להגביר את הקניה של הלקוחות הקונים רק מס' פעמים בחודש ,כדאי בכל זאת להוסיף להיצע מוצרים בריאים יותר ללא חומרים משמרים וללא גלוטן. קופה רושמת גליון 2015 199
15
דור המילניום ודור הבומרס: מה חשוב לכל אחד מהם כשהוא בא לקנות במכולת? דור הבייבי בומרס וגם דור המילניום מביעים עניין במוצרי בריאות ואיכות חיים ,אבל שתי קבוצות הגיל הללו נבדלות בדרך בה הן קונות ובמוצרי המזון הספיציפיים אותם הן צורכות וגם ביתרונות שהם מקווים להפיק מהמזון הזה .כיצד הקמעונאי יכול להרוויח מכל אחד מדורות הקונים האלה בכתבה הבאה.
בסקר צרכנים שנערך בארה”ב ע”י עיתון הסופרמרקט ניוז נמצא שהבומרס (ילידי ,1976 - 1964גילאי )50-70מוציאים אחוז גבוה יותר מתקציב קניות המכולת שלהם על מוצרי בריאות ואיכות חיים מאשר המילניומים (ילדי שנות ה 80-וה ,90 -גילאי .)20-30 45%מבני 65ומעלה מוציאים כמעט 20%יותר על מזון ומשקאות בריאות מאשר דור המילניום. בנוסף ,הבומרס מוכנים לשלם יותר מאשר המילניומים על מוצרים בהם יש יתרונות בריאותיים שנראים להם חשובים. בזמן זה שקמעונאי המזון מחזרים אחרי דור המילניום ,דווקא הדור הבוגר יותר של הבומרס מהווה הזדמנות משמעותית עבור החנויות הפיזיות המסורתיות. הבומרס הם קונים יותר מסורתיים מבחינת הערוץ בו הם בוחרים לקנות והנאמנות שלהם אליו ,בעוד המילניומים בדרך כלל רוכשים ביותר ממקום אחד. דרך אחת לפנות ללקוחות שבריאות היא בראש מעייניהם היא בתוכנית של מותג פרטי ,על פי הסקר לפחות כרבע מהצרכנים 18
קופה רושמת גליון 2015 199
ציינו שהם בוחרים חנות עם מותג פרטי חזק (ראו את הדוגמא של טריידר ג’ו במגזין הקודם). מגוון הוא בהחלט חשוב .דור הבומרס מעוניין בעוד מוצרי דגים, סיבים וויטמינים בתזונה שלהם והם בהחלט צורכים פחות בשר אדום ,מלח ומזון מעובד .מוצרים בהם הוצאו רכיבים “לא בריאים” כגון :מוצרים עם אחוז נמוך של פחמימות ,ללא שומן טרנס ,ללא סוכר וללא רכיבים שהונדסו גנטית הם המוצרים שמועדפים על גילאי ,50-70הבומרס. דור המילניום ,לעומת זאת ,מעוניין להוסיף יותר חלבון לתזונה שלו ,גילאי 20-30סופרים קלוריות ומורידים בצריכת “אוכל מהיר”. הם מייחסים חשיבות רבה למוצרים טבעיים ואורגנים ,הרבה יותר מאשר הבומרס ( 28%מול 19%בהתאמה). מרכיב הטעם במזון נחשב הרבה יותר אצל הבומרס מאשר אצל דור המילניום 44% .מהמשיבים לסקר מקרב דור הבייבי בומרס ציינו אותו כיתרון חשוב למוצר המזון שהם צורכים מול 29%בקרב ילדי דור המיליניום.
כיצד רשת הדיסקאונט לידל מושכת קונים בארבעה שווקים שונים בכתבה הבאה נסקור את היוזמות הייחודיות בהן נוקטת רשת הדיסקאונט לידל למשוך קונים בשווקים השונים בהם היא נמצאת ,למרות שזוהי בהחלט רשת גדולה ,היוזמות האלה יכולות ,לפחות בחלקן ,גם להגדיל את בסיס הקונים והיקף קניותיהם גם במכולת השכונתית. צרפת :מכירת יין יוקרתי באון ליין יין הוא קטגוריית מפתח עבור לידל בשנים האחרונות ,ומאפשר לה להרחיב את בסיס הקונים שלה בהצלחה מרובה .בצרפת ,נראה שהאסטרטגיה הזו עובדת היטב .ללידל יש בצרפת ספקים של יין איכותי ,שמתומחר בין 50ל 200 -יורו .מגוון של שמונה יינות שכולל שמות ידועים כגון :שאטו ד’יקום נמכרו באופן אקסקלוסיבי און ליין בתאריכים ספיצפיים .אתר ייעודי הושק עבור אירוע היין הזה ,הדרישה מהקונים הייתה להירשם לאתר ,דבר שמאפשר להם לבצע הזמנה ,על מלאי מוגבל ולאחר מכן לאסוף את ההזמנה בחנות. בלגיה :קידום מכירות חדשני ‘אחד עכשיו ,אחד אחר כך’ המנגנון הזה נעשה על מנת לעזור לקונים להימנע מבזבוז מזון .קונים הרוכשים מוצרים טריים בקידום המכירות השבועי יקבלו קופון בקופה שיאפשר להם לקבל את אותו המוצר שבוע לאחר מכן במחיר המבצע של השבוע הזה .הטקטיקה הזו, סביר להניח ,שתביא לקנייה חוזרת בחנות כמו גם הגדלת היקף הקניה .זהו קידום מכירות חדש של לידל ויהיה מעניין לבדוק אם יאומץ גם בשווקים אחרים ,מלבד בלגיה. סקוטלנד :השקה של כרטיס הטבות חדש הכרטיס החדש מציע לקונים מגוון אפשריות חסכון ,קידומי מכירות שהלקוחות יכולים להנות מהם במהלך תקופה של עשרה שבועות. על מנת לתפוס את תשומת הלב של הקונים הכרטיס מציע 5יורו הנחה מכל קניה של 25יורו במהלך השבועיים הראשונים של התקופה. התוכנית של לידל מתוכננת לשנות את המבצעים בכל שבוע ,כאשר מבצעים חדשים מפורסמים בתוך החנות ואון ליין 4 .מיליון כרטיסים הופצו בדואר ,בעיתונים וב 90 -חנויות לידל שבסקוטלנד -כמעט כרטיס לכל סקוטי. גרמניה :מגוון צמחוני חדש לידל הגיבה לטרנד ההולך ומתרחב של צריכת אוכל צמחוני והציגה מגוון חדש “הצמחוני הכי טוב שלי” .בגרמניה ,כמו גם באנגליה, לידל הרחיבה את מגוון המאפים הטריים ע”י הוספת מוצרים חדשים כגון :פיצה .קטוגריית מוצרי הבריאות והיופי התרחבה גם כן ,כולל קוסמטיקה ואריזות לנסיעות .חלק מהחנויות כוללות גם סטנדים מיוחדים לקידום מכירות של מוצרים ממותגים או מותג פרטי.
איך למשוך קונים על פי לידל ,בקיצור:
להציע מוצרי יוקרה לתקופה מוגבלת בהזמנה מראש ואיסוף בחנות
להציע ללקוחות לקנות במחיר מבצע גם בשבוע שלאחר המבצע ,ע”י קופון שיקבלו בקופה
לייצר כרטיס הטבות ולזכות בהחזר כספי בקניה בשבועיים הראשונים להשקתו
להרחיב את המגוון בקטגוריות חדשות כגון: מוצרים לצמחונים ,מאפים טריים ,בריאות ויופי
פתיחת עונת החורף
2015
עונת החורף כבר כאן ,הגשמים הראשונים ירדו והסוודרים יצאו מהארון ...בעונת החורף הצרכנים מבלים יותר בבית, מארחים ומתארחים .הקטגוריות שמובילות את העונה ושנמצאות בקדמת נקודות המכירה הן ממתקים ושוקולד .את עונת החורף אנו מגדירים מצאת החגים באוקטובר ועד מרץ .שוחחנו עם טל בן פורת מחב’ שטראוס-עלית כדי לשמוע מה החידושים בקטגוריות ומה הדגשים שכדאי לתת לקמעונאי על מנת להגדיל את המכר בקטגוריות אלו. טל בן פורת מנהלת שיווק ממתקים חטיבת הממתקים שטראוס-עלית מהן המגמות העולמיות בתחום? תחום הממתקים כמו גם התקשורת השיווקית של עולם הממתקים נמצאים בהתפתחות תמידית .להלן כמה מגמות מעניינות במיוחד ששווה להתעכב עליהן :מגמה חשובה שמתעצמת היא הקוטביות בבחירת המוצרים .מצד אחד הצרכנים בעולמות הממתקים מחפשים אחרי פינוק ופרימיום ומצד שני תשומת הלב שלהם מופנית כמובן גם לעלות המוצרים ,כל זאת בלי לוותר כמובן על האיכות .מגמה נוספת שאנחנו מבחינים בה היא דגש על טקסטורות .שילוב של טעמים וטקסטורות במוצר אחד ,מורכבות ועניין סנסורי .עוד מגמה מעניינת שתופסת תאוצה היא פיתוחים של ממתקים בפורמט של גודל ביס -מוצר נוחות בלי צורך להתלכלך מאפשר שליטה בכמויות ,נוחות והזדמנויות צריכה חדשות כמו גם שיתופיות. אלו שינויים אתם עושים כדי להתאים את מוצריכם למגמות אלו? שטראוס-עלית קשובה מאד למגמות העולמיות בתחום הממתקים כמו גם הרגלי הצריכה והנטיות של הצרכנים הישראליים .בחודשים הקרובים בעולמות הפינוק אנחנו משיקים סדרת של שוקולד בטעמי קינוחים .סדרה של 4מוצרים מפנקים במיוחד עם מילויים קינוחיים מדליקים כמו שוקולד במילוי אלפחורס ,טירמיסו ,בננה ספליט ופאי טופי קרמל .ולצרכני הפרימיום אנחנו משיקים את הביס האולטימטיבי וזאת לאחר שנתיים של פיתוח -שוקולד ספלנדיד במילוי מוס .חוויה שלא הייתה כמותה .עולם הwell - beingשלנו ממשיך להתרחב עם השקות חדשות של המותג אנרגי .המותג משלב פינוק וטעם עם ערכים תזונתיים טובים יותר. תחת המגמה של שליטה בכמויות אנחנו משיקים השנה עוד טעם לסדרה המוצלחת של כיף כף מקלות כמו גם סדרה שלמה של ממתקים סוכריים במנות קטנות ומדודות ובמחיר משתלם. במסגרת הטעמים המשוגעים והסנסוריקה הייחודית מסטיק מאסט נענה לאתגר ובו אנחנו משיקים סדרה של 3טעמים אקסטרימיים :תפוח חמוץ ,מנגו צ’ילי חריף וקרמל מלוח. 20
קופה רושמת גליון 2015 199
מה הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריית הממתקים? האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל ממכם? קטגוריית הממתקים היא ליבת האימפלס ,ככזו טמון בה פוטנציאל אדיר .הגדלת הסל פשוטה יחסית עקב מעורבות צרכן נמוכה וקבלת החלטה מהירה .לכן המפתח להצלחה הוא באביזרי נראות יוצאי דופן שיבליטו את המוצרים .צוות המרצ’נדייז שלנו מומחה בתחום ופועל בקרב כל סוגי הלקוחות .לצוות זה יש את כל הידע והכלים לטיפול בנקודת המכירה על מנת לסייע לקמעונאי למקסם מכירות .קמעונאי שישכיל להעביר את האימפלס מקו קופות לאיזורים נוספים בחנות עם מקסימום נקודות מפגש ,ינצח. האם אתם ערים לשינויים בהרגלי הצריכה/או הרגלי הקניה של השחקנים השונים (הורים ו/או ילדים) בקטגוריה זו? שטראוס נמצאת תמיד עם היד על הדופק ומודדת את הרגלי הקנייה והצריכה .אנחנו נמצאים בקשר ישיר עם הורים וילדים ולומדים את העדפותיהם בבחירת המוצרים השונים כמו גם העדפותיהם הסנסוריות .כיוון נוסף ללמידה הינו תצפיות אמיתיות בהתנהגות הקונים בנק’ המכירה עצמה :כמה זמן הם מבלים מול המדף ,האם הקנייה אוטומטית ,מתוכננת או איפלסיבית, מידת הרגישות שלהם לחדשנות על המדף ועד כמה הם ניתנים להשפעה בזמן הקנייה עצמה. האם לדעתכם הקמעונאים מוכרים את מוצריכם כהלכה? האם הם מקבלים את כל המידע שאמור לסייע להם בזמן המכירה? שיתופי הפעולה עם הקמעונאים עמוקים ביותר ומבוססים על מערכות יחסים ארוכת שנים .התחרות בעולמות הממתקים אגרסיבית מאד .הצרכנים נחשפים לכמות מוצרים בלתי מבוטלת כולל חדשנות פלטפורמטיות כמו גם מגוונת ומבצעי סחר רבים. מערך המכירות שלנו מיומן ומקצועי ונותן את תמיכתו בכל נקודה בארץ .המקצועיות והידע שאנחנו מביאים למפגש זה נותנים את התמיכה לקמעונאים.
אסטרטגיות להתמודדות עסקית בתנאי אי וודאות יגאל ספיר
איך לפתח את העסק גם כאשר אנחנו לא יודעים מה צופן העתיד. הערכות לעתיד היא אבן פינה באסטרטגיה של כל חברה ,עליה מבוססות ההחלטות החשובות ביותר של כל חברה .אבל ,אף אחד אינו יודע את העתיד .מי שמתיימר לעשות זאת ולא משנה באיזה מודל חיזוי הוא משתמש ,נדון לכישלון .אנחנו יכולים לראות את העובדה הזאת החל מתחזיות הבורסה וכלה בתחזיות מזג האוויר. הסיבות המרכזיות לעובדה שאיננו יכולים לחזות ולנבא את העתיד: •האופי האנושי שאינו יכול להיות אובייקטיבי ולא יכול להימנע משיפוט. •חוסר יכולת להקיף את כל האפשרויות העומדות בפנינו. •כלי היקש פגומים המבוססים על תפיסה מחשבתית של “מה שהיה הוא שיהיה”. •ככל שהתחזית רחוקה יותר כך פוחתת היכולת שלנו לקבוע חיזוי (הסתברות) עבורה. •גם התלות ב”מומחים” שטוענים שיש להם את היכולת ליצור תחזיות אמינות נדונה לכישלון ומדובר בלא יותר מאשר הימור. אז כיצד בכל זאת נוכל להיערך ביחס לעתיד באופן בטוח יחסית? קיימות מספר אסטרטגיות שמציעות היערכות נכונה יותר ביחס לעתיד: “אסטרטגיית המשקולות” :במקום לבחור באסטרטגיה “בעלת סיכון ממוצע” שחשופה ביותר לאפשרות של תסריט גרוע ביותר, ניתן לבחור באסטרטגיה המשלבת מצד אחד אסטרטגיה בעלת סיכון נמוך ביותר ומצד שני אסטרטגיה בעלת סיכון (וסיכוי) גבוהים .כך התוחלת של אסטרטגיה זו היא תוחלת ממוצעת, בדיוק כמו באסטרטגיה בעלת סיכון ממוצע ,אבל כך אנחנו נהייה מוגנים יותר במקרה של תסריט עתידי גרוע מצד אחד ונרוויח היטב במידה ויהיה תסריט עתידי חיובי .למשל ,השקעה מרבית של תקציב החברה בעסקי הליבה שלה ובמקביל להשקיע 10- 15%מהתקציב בפיתוח עסקי של תחומי חדשים. אסטרטגיה נוספת היא התמקדות בתחום שבו האפשרות להפסד נמוכה והאפשרות לרווח גבוהה ,גם אם היא בהסתברות נמוכה ,למשל לפתח קו מוצרים חדש על בסיס תפעולי קיים.
אמנם הסיכוי שמוצר חדש יצליח הוא קטן יחסית ,אבל אם הוא יצליח הרווח יהיה גדול ואם המוצר נכשל הרי שההפסד יהיה נמוך. אסטרטגיה נוספת היא מבוססת על ההנחה שאמנם לא ניתן להתבסס על תחזיות ארוכות טווח בשום תחום ,אבל אפשר להתכונן אליהן ,בעיקר מהפן שלילי .כלומר ,במקום לעסוק בחיזוי כדאי להתכונן לאפשרות הגרועה ביותר .מהפן החיובי של אי הוודאות כדאי שהחברה תהייה פתוחה לנצל כל הזדמנות חיובית שניכרת בדרכה. אחת מהטכניקות במקרה זה היא לעשות הערכת מצב תכופה ככל האפשר ולבחון את ההחלטות שהתקבלו כל פעם מחדש, למשל פעם בחודש .כך נוכל לחזות לטווח קצר בלבד וההסתברות לחיזוי נכון בסיטואציה הזאת עולה. טכניקה נוספת היא התמקדות ביעדים במקום בתחזית :במקום לנסות ולחזות עתיד שאנחנו לא יודעים ואז לבנות את אסטרטגייה ביחס לעתיד הזה מה שיכול לגרום לטעויות ולכישלון ,עדיף להתמקד ביעדים של החברה .השיטה שניתן להשתמש בה היא “שיטת ההנדסה ההפוכה” .ראשית נחליט על יעד הרווחיות שלנו ואז מאחר שאנו יודעים את ההוצאות הקבועות של החברה שלנו נוכל להתמקד ביעדים שיביאו אותנו לרווח הזה .למשל :שיפור הרווח הגולמי ,הגדלת ההכנסות או הקטנת הוצאות.
יגאל ספיר ,מנכ”ל אלסר מזון -ייזום והקמת עסקי מזון www.elsarfood.com
קופה רושמת גליון 2015 199
21
התגלה זן חדש של קונים סוג חדש של קונים צץ לאחרונה והקמעונאים צריכים להתכונן לקראתו על מנת להמשיך ולהצליח השנה ובשנים הבאות. דור הקונים שהיו בעלי יותר כסף מזמן עבר עם הגעתו של המיתון באירופה ואחריו הגיעו הקונים שהיו מאוד רגישים לנושא המחיר, הדור הבא של הקונים ,המכונה דור ה , C -הוא זה המחפש מחירים טובים ונוחות מירבית ומעוניין בגישה מיידית לשניהם. מחקר שערך מגזין הקמעונאות קונבינייטסטור האנגלי גילה ש 28%-מהקונים אומרים שהם מבקרים אצל הרבה יותר קמעונאים בהשוואה לשנה שעברה .מבוגר אנגלי ממוצע קונה אצל שלושה קמעונאיים שונים בשבוע טיפוסי. 85%מהאנגלים עושים “קניות השלמה” בכל שבוע ,זוהי עליה של 5%מהשנה שעברה ,כאשר 30%ענו שהם כבר לא עושים קניה שבועית או חודשית מרוכזת .ההתנהגות הזו יוצרת שינוי בהרגלי הקניה ובציפיות של הקונים מהקמעונאים .דור ה C -הוא פחות סלחן מדורות הקונים לפניו בנושאים של שירות לא טוב או כשלים אחרים בנקודת המכירה .זהו דור קונים שבו לקמעונאי יש שתי הזדמנויות ולאחר מכן הם ילכו למקום אחר .עורכת המחקר קטי ליטלר מ HIM -אומרת ששירות יוצא מן הכלל הוא הדרישה המינימלית אצל קונים אלו ,קניית מוצרי מכולת עבורם היא ‘חוסר נוחות כלשעצמה’ כך שהבחירה שלהם בחנות בה יקנו היא לפי השירות או הניסיון שלהם עם החנות כלומר ,כמה קלה ,נטולת לחץ או מהנה הייתה חווית הקניה שלהם בחנות.
מצפים לאמינות ויושרה רבה יותר מהקמעונאים ,כמו גם שירות אישי והצעות אטרקטיביות בתוך החנות .בהתחשב בעובדה שקונים מבזבזים בממוצע חמש דקות בחנות נוחות וב20%- מהפעמים הם מבקרים רק באזור הקופה ,קמעונאים צריכים לנצל את ההזדמנות ולהשתמש בתקשורת דיגטלית ,ניהול תור וצוות מכירה על מנת להפריע ולהציע לקונים הצעות ,כך שהם יוציאו יותר כסף בחנות .הזדמנות מיוחדת היא הצעות לארוחה שההוצאה בקטגוריה זו עומדת על 24פני מכל דולר שנכנס בחנויות הנוחות באנגליה 31% .מהקונים אומרים שהם לא יודעים מה הם הולכים לאכול לארוחת ערב ,כך שצפויה גם עליה נוספת בדילים של ארוחות ,פיתוח מוצרים מיוחדים וכרטיסים עם מתכונים.
קמעונאים צריכים להציע לקונים הצעות ,כך שהם יוציאו יותר כסף בחנות
קמעונאים משנים גם את התנהגותם ובודקים כיצד ניתן לשפר את ההצעות שלהם ,על פי המחקר 15% ,מהקמעונאים הפרטיים מתכננים להצטרף לרשת בשנתיים הקרובות ,למרות ש50%- מהם עדיין לא יודעים לאיזו רשת יצטרפו.
דור ה C -הוא פחות סלחן בנושאים של שירות לא טוב או כשלים אחרים בנקודת המכירה
שיפור הגישה למידע לגבי מוצרים ,מחירים ושירותים שמאפשרים הסמארטפונים והרשתות החברתיות ,אומר למעשה ,שהקונים 22
קופה רושמת גליון 2015 199
עם קטגוריות חדשות כמו :מזון טרי ,אוכל לקחת ,קפה ומגוון רחב של שירותים שמוצגים בחנויות ,תכנון והקצת מקום יהיו בהחלט אתגר משמעותי עבור הקמעונאים. ליטלר מוסיפה שתנאי השוק הדינמיים והזן החדש של הקונים יצרו ‘סערה’ שמצביעה לא על אבולוציה אלא על מהפכה של ממש בחנויות הנוחות .היכונו לשנה מרגשת!
ספיישל עונת החורף לקראת עונת החורף ,שוחחנו עם מנהלות קטגוריה ביוניליוור לגבי הפוטנציאל והמגמות בארץ ובעולם בכל הקשור למוצרי עונת החורף המתרגשת עלינו .היה מאוד מעניין ומגרה לטעום את כל הדברים הטעימים האלו. אלו שינויים וחידושים יוניליוור עושה כדי להתאים את מוצריה לעונת החורף? כבכל עונה ,גם בעונת החורף ,יוניליוור יוצאת עם מוצרים חדשים המתאימים לעונה הקרה ולהעדפות הקונים כשקר להם. השנה אנו מציעים שתי חדשנויות בעולם המרקים הנמסים: נמס בכוס בטעם עגבניות חריף ונמס בכוס אקסטרה בטעם סחלב. מרק עגבניות הינו הטעם המוביל והחורף אנו מציעים לקונים מהדורה מוגבלת חריפה יותר .כמובילי השוק ,פיתחנו טעם מיוחד לעונת החורף ולראשונה בקטגוריה אנו מציעים קינוח חורפי .את החורף הזה קליק פותח בדאבל! קליק משיק חדשנות טעימה במיוחד במהדורת חורף - כדורי דגנים בציפוי כפול ועשיר בטעמי שוקולד חלב ושוקולד לבן .החורף נוכל ליהנות מחטיף מוכר ואהוב בוורסיה מיוחדת .בקטגורית התה ,שמן הסתם מתחזקת בחורף ,סגמנט התה הירוק הינו גדול מאוד בישראל. כחלק ממגמת ה wellness-המתפתחת בתחומי החיים שלנו ,הקונים צורכים תה ירוק במגוון טעמים ותה ליפטון יצא בשנה שעברה בישראל עם ארבעה וריאנטים מוצלחים של תה ירוק ,כשהמובילים בניהם הם הטעמים :ירוק קלאסי ואחריו ירוק עם נענע.
איזה כלים יש לקמעונאים להגדיל מכר בתקופת החורף? כידוע ,חדשנות מוצרית היא כלי להגדלת מכר ולכן נמליץ להבליט אותה באמצעות אביזרי תצוגה ייעודיים להשקות ובאופן שהקונה יוכל לפגוש אותן בלי לחפש .אנו שמים דגש על שלוש קטגוריות שהקונה מצפה למצוא בנקודת המכירה וכן מצפה לראות חדשנויות בתחומן :מרקים, שוקולד ותה.
ליאת נצר מנהלת קטגוריית החטיפים בסחר
יעל קליינר מנהלת הקטגוריה הקולינארית
כיצד קטגוריות החורף משתלבות עם הרגלי הצריכה של הקונים בעולם האימפלס? מרק נמס בכוס ושוקולד צורכים על פי רב באופן אימפולסיבי ולא מתוכנן ,הם מהווים חטיף שמתאים לרגע מסוים ,לחשק שיש לצרכן באותו רגע. הצרכן מרגיש רעב או "בא לו" משהו מתוק אחרי האוכל ובנקודת הזמן בה הוא נכנס לנקודת המכירה ,הוא לא תמיד יודע בדיוק מה הוא עומד לקנות והעיניים שלו מחפשות פתרון לאותו צורך .מכאן ,חשוב שהמוצרים יהיו זמינים ובולטים בנקודת המכירה -כדי לתפוס את עיניו של הקונה עם המוצר /פתרון שלנו.
האם לדעתכם הקמעונאים מוכרים את מוצריכם כהלכה? האם הם מקבלים את כל המידע והידע שאמור לסייע להם בעת שהם מוכרים לקונים? בקנית השלמות ,שהינה יותר מתוכננת חשוב לקמעונאי להגדיל את סל הקניה של הקונה על ידי פריטים שלא תכנן .למשל ,קונה שנכנס לקנות חלב ,לחם ומגבונים יכול בקלות לקנות גם מרק ,תה ושוקולד ,גם לו לא תכנן זאת. אנחנו ממליצות לקמעונאי ,להציג באופן בולט את מוצרי האימפלס :מרק נמס ,שוקולד ותה במקומות אסטרטגים בחנות (בכניסה לחנות ,ליד הקופה ובקטגוריות משלימות). נמליץ להבליט את המוצרים החדשים באמצעות אביזרי תצוגה ייעודיים להשקות ובאופן שהקונה יוכל לפגוש אותן בלי לחפש.
מה הפוטנציאל העסקי של הקמעונאי בקטגוריות המרקים, השוקולד והתה? האם הוא ער לכך ואיזה סיוע הוא יכול לקבל מכם? אנחנו ביוניליוור יודעים ומשתפים את הקמעונאים שלנו בתובנות הקונה בנושא הזה ומסייעים לו למנף את פוטנציאל המכר בקטגוריות הרלוונטיות לעונה עם מותגים חזקים ומובילים -קנור ,קליק וליפטון .גם התה הינו חלק מעולם האימפלס ובנקודות מכירה בעולם זה הקונה ישמח לקנות תה “ ”TO GOכמו שקורה בעולם. קופה רושמת גליון 2015 199
23
השוק הרותח של קפה או תה? לא משנה ,אבל שיהיה איכותי .צרכני התה והקפה מחפשים לשתות בבית תה ירוק ,תה פירות ותה צמחים מובילים את המכירות ל100 - מיליון יורו בבריטניה כוס התה המסורתית כבר לא כל כך פופולרית באנגליה .האנגלים נהיו יותר הרפתקניים ומודעים לבריאות והם עוזבים את כוס התה השחורה הרגילה לתה בטעמים של פירות ,צמחים וטעמים יותר ירוקים וגם מוכנים לשלם על זה יותר. המהפכה שקרתה בקטגוריית הקפה מתפשטת גם לקטגוריית התה אומרת שרה צ’נטר ,דירקטורית במותג התה הסקוטי איתיקט “קונים עכשיו רוצים איכות ומוכנים לשלם יותר על מנת לקבל כוס תה מהנה וטעימה יותר .הם רוצים הרבה יותר משקית התה השחורה הסטנדרטית”. באנגליה ,תה ירוק הוא כוכב הקטגוריה ,במחיר הממוצע של חמישה פני לכוס תה לעומת 2פני לכוס תה רגיל ,מכירותיו עלו ב- 18%בכמות וב 9%-בערך .תה פירות וצמחים עלה ב 8% -במכירות למרות שכוס תה כזו עולה 7פני. אנשים מעריכים את העובדה שככל שהם משלמים יותר ,הם מקבלים תה יותר איכותי ,אומרת צ’נטר ,וזאת אומרת דירקטורית בחברה שמוכרת תה בחזרה לסינים. קייט מיטשל ,מנהלת מותג ב -פי ג’י טיפס שהתה הירוק שלה הוא בין עשרת המותגים הנמכרים בקטגוריה ,מדגישה את חשיבות המגוון“ :הקונה הצעיר מחפש הזדמנויות להתנסות בטעמים חדשים” המגוון הוא באמת מה שמניע את המכירות ועוזר למותג .תערובות תה ממזרח אפריקה ,הודו וציאלון מושקות באנגליה וגם טעמים ייחודים כגון תה ירוק בטעם מנדרינה ותפוז או מנגו ופסיפלורה. על פי הנתונים שפורסמו במגזין הקמעונאות דה גרוסר הבריטי, אנשים שותים פחות תה רגיל אבל לפחות כוס תה אחת ביום היא של התה השחור הפשוט .כתוצאה מכך אנשים קונים אריזות קטנות יותר של תה איכותי יותר .לכן ,הדרך להגדיל את המכירות בקטגוריה בה אנשים שותים רק כוס אחת ליום היא להבטיח מוצר איכותי וטוב במיוחד. גם בתחום הקפה הנמס איכות היא המפתח לגידול בקטגוריה. הקפה הנמס הופך למוצר סופר פרמיום בניסיון להביא לגידול בקטגוריה. כשמדובר בקפה נמס ,פרמיום זה כבר ממש האופנה מהשנה 24
קופה רושמת גליון 2015 199
שעברה ,עכשיו אנחנו מדברים על סופר פרמיום שמניע את המכירות של הקטגוריה שמנסה להתמודד מול העלייה העקבית במכירות של פודים ומכונות קפה ביתיות. ישנה ירידה במכירות הקטגוריה של קפה נמס גם בכמות וגם בערך והמגוון של מותגי פרמיום וסופר -פרמיום הם הסגמנטים היחידים שנמצאים בצמיחה.
המשקאות החמים קפה ותה איכותיים יותר ,עם טעמים מגוונים ורכיבים טובים ואיכותיים /רחל הזנפלד שיטת הייצור של המותג בפברואר .הקונים פנו לפסייבוק ומחו על השינוי שחל בגודל הגרגרים כתוצאה מהשינוי בשיטת הייצור, חלקם טענו שהגרגרים הגדולים יותר גרמו למוצר להראות זול .אך התלונות לא פגעו במכירות המותג. חברת קנקו האנגלית לדוגמא החליטה לקחת את העמדה המוסרית שלה צעד נוסף והחלה לדבר על תרבות הכנופיות בהונדורס והקימה תכנית בשם 'קפה לעומת כנופיות' .הפרויקט הוא עבודה של קנקו עם אנשים שנמצאים בסיכון להצטרף לכנופיות החברה מעניקה להם את הכישורים שהם צריכים על מנת להפוך ליזמי קפה ,הם מקבלים הכשרה של 11חודשים מטעם החברה .בעקבות הפרויקט יצא קמפיין של החברה בו מודעות ותשדירי טלוויזיה המספרים כיצד גברים צעירים לא בוחרים בחיי פשע כתוצאה מצירופם לפרויקט הזה. נסקפה נהנתה גם מההצלחה של סופר פרמיום עם קו המוצרים 'אזרה מיקרוגרונד' תת מותג שלדבריהם מגלגל היום 16מיליון יורו .אך במקביל נסקפה מחזירה את תשומת הלב שלה לקוי המוצרים הרגילים. "לקוחות שונים רוצים דברים שונים ולכן אנחנו צריכים להציע להם אפשרות לשדרוג בכל קטגוריה ולא רק בסופר פרמיום ,שזה המוצר הכי יקר בקטגוריה" אומרת קייט פאוור ,מנהלת השיווק של נסקפה. באוגוסט השיקו בנסקפה את המותג 'אורג'ינל סמוז רוסט' בניסיון לעצור את הנפילה במותג הגדול ביותר שלהם ולענות על הצרכים המתהווים אצל הקונים לשדרוג הקפה. חלק מהמותגים מנסים להוסיף טעמים למגוון שלהם ,טעמים כגון :אמרטו ,קפה אירי וטופי .מותג הקפה דבון נהנה מעליה במכירות עם התוספת של קפה נמס בטעם שוקולד -תפוז. על פי הגידול במותגי הפרמיום ברור שהצרכנים מוכנים לשלם יותר על מנת לשתות קפה איכותי בבית ,ישנה גם השאלה מהיכן מגיעים הרכיבים של הקפה האיכותי הזה ,זה עוד דבר שצרכנים לוקחים בחשבון. מונדלייז היא השחקן הגדול ביותר בשוק הקפה סופר פרמיום באנגליה ,וזאת למרות שהם הרגיזו את הצרכנים בכך ששינו את
מי שתופס יותר ויותר שטח מדף הם הפודים של הקפה וזהו בהחלט האתגר של חברות הקפה הנמס עם העלייה בכמות הצרכנים המחפשים קפה איכותי לשתות בבית. הגידול האסטרונמי במספר בתי הקפה יכול להביא להפחתת שתיית הקפה בבית אבל הצרכנים מחפשים כעת איכות גבוהה יותר של קפה ותה ,אם הם כבר שותים בבית" אומרת סוזן נאש מנהלת הטרייד מרקטינג של מונדלייז העולמית.
לקראת סיאל :2016כתבת מעקב
מגמות בולטות בעולם הקמעונאות...זה כבר כאן? באוקטובר 2014התקיים מפגש של שופטי SIAL-PARISבפריז ,ודן ב 7-הטרנדים הקמעונאיים הבולטים בעולם. האם אתם מזהים אותם אצלכם בעסק? המפגש התקיים לקראת תחרות SIAL-PARIS 2014שנערכה באוקטובר .2014חבר השופטים של התערוכה (המיוצג ע”י 28 מומחים מקצועיים בקמעונאות) בחר את הטרנדים הקמעונאים הבולטים ברחבי העולם .את ישראל ייצג אריק ינאי מנכ”ל ‘קופה רושמת -חדשנות ומצוינות בקמעונאות’ .קבלו את 7הטרנדים הקמעונאים העולמיים הבולטים: להזמין ולקחת -ה”און ליין” והפיזי בגרסת חנות הסופרמרקט המגמה החדשה של הזמנת סל הקנייה און ליין ואיסוף פיזי מהחנות החל בצרפת אי שם ב .2004-כיום ניתן למצוא 3000 חנויות ורשתות קמעונאות הפועלות בשיטה זו ,ומגלגלות יותר מחמישה מיליארד יורו .המותג המוביל בצרפת הפועל בשיטה זו הינו ,Leclercשבשנת 2013גלגל מחזור של 1.5מיליארד יורו. הרווח לצרכן בשיטה זו הוא ברור -מחיר המוצרים זהה למחירים בחנות ואין צורך להסתובב בחנות בזמן הקניות .מגמה זו החלה להתפשט גם למדינות אחרות .בארה”ב למשל ,רשת וולמארט שבודקת שיטה זו אימצה אותה כבר ב 30סניפים. מלחמת המחירים :התחרות בין הרשתות הקמעונאיות מתעצמת רמת התחרות בעולם הקמעונאות היא כרגע ברמתה הגבוהה ביותר ונמצאת תחת השפעה כפולה :מצד אחד ,ירידה של רמת הצריכה ,מצד שני -פתיחה מתמדת של מקומות מסחר .התוצאה: רשתות קמעונאות נלחמות אחת בשנייה ,על מנת להתמודד עם רגישות הצרכנים לנושא המחיר .באנגליה ,למשל ,רשת "טסקו" מבטיחה לצרכנים החזר כספי .בקנדה ובארה”ב רשתות מציגות בחנות מחירים של רשתות אחרות לשם השוואה. שיפור חווית הקנייה בעקבות התפתחות מגמת הקנייה המקוונת ושיטת “להזמין ולקחת” ,רשתות הקמעונאות מנסות לשפר את חווית הקנייה בחנות .המטרה -להחזיר את הקונים לחנות .מחלקות הפירות והירקות ,הבשר והמאפים הם אלו שלרוב נבחרות למשימה זו .הדבר נעשה באמצעות אמצעי המחשה מתקדמים ,סידור סחורה מזמין ובחירה קפדנית של מוצרים ייחודים .דוגמה לכך ניתן לראות ברשת הקנדית Longosשהקימה אזורי חוויה כמו בשווקים ובירידים. סמארטפון שופינג (“)”Smartshopping הסמארטפון הופך לפריט חיוני בידי הצרכנים שבאמצעותו הם יכולים לחפש מידע (כולל הצעות) ,לקבל את המידע ,לבצע אינטראקציה עם המותג ואפילו לשלם בלי לעבור בקופה .רשתות בינלאומיות כגון Carrefourו Walmart -הולכות לבצע ניסוי 26
קופה רושמת גליון 2015 199
חדשני במגמה זו ,באמצעות הסמארטפון ,הצגת תמונות ושימוש בטכנולוגיה מתקדמת ,הקונים יקבלו מידע כולל על המותגים בחנות. סוף עידן הרשתות מוטות המחיר ?Hard discount מגמה זו משתנה ממדינה למדינה .בצרפת למשל ישנה ירידה חדה ב 4-השנים האחרונות .הרשת הספרדית Diaעומדת למכירה .רשת Lidlהגרמנית שינתה את עיצובה וכיום ניתן למצוא בה לחמים טריים שנאפים במקום ,מחלקת בשמים ,מחלקת יינות ועוד ,כך שמרשת Hard discountנשאר רק זיכרון .בגרמניה ,מחלוצות קמעונאות ,Hard discountחנויות הולכות בעקבות הרשתות Lidlו Aldi -והן מושכות יותר ומציעות מותגים ומבחר גדול יותר. לעומת זאת ישנן מדינות שקמעונאות ה Hard discount -בהן, עדיין לא הגיעה לשלב הפריצה -בעיקר באנגליה ובאירלנד. גלובליזיציה התחרות הגלובלית בין רשתות הגדולות בעולם הולכת ומתעצמת. רשתות הקמעונאות הגדולות הן שחקניות מרכזיות בכמה מדינות .כיום רשתות גדולות כגוןCarrefour, Auchan Casino : Walmartו Tesco -נמצאות כבר באמריקה ,אסיה ואירופה. המטרה הבאה :אפריקה .רשת וולמארט כבר הבינה את המגמה והיא כבר שחקנית מרכזית בדרום אפריקה ,והיא כבר מוכנה לפרוץ קדימה .מבט לעתיד מגלה שהיא לא תישאר שם שחקנית בודדה .אחת מהשחקניות המרכזיות בעולם בתחום הגלובלי הינה הרשת הצרפתית ,Auchanשמרבית הכנסותיה הן מחוץ לצרפת. Amazon Fresh
הענק הבינלאומי נכנס גם לתחום המזון .האם אמזון באמת מתכוון להשתלט על העולם? כנראה שכן .ענק האינטרנט החל לשווק מוצרי מזון טריים עד הבית .נכון להיום השיווק מתבצע בשלושה מקומות בארה”ב :סיאטל ,סן פרנסיסקו ולוס אנג'לס. אמזון מבסס את האסטרטגיה שלו מצד אחד על מוצרי מזון טריים במחירים נמוכים שמגיעים עד הבית ,ומצד שני על אספקת מזון ממסעדות מקומיות ונבחרות .מניסיון העבר, אם הניסוי בארה”ב יצליח, נראה את Amazon Fresh בעוד ועוד מקומות בעולם.
מה הקשר בין עגבניה ,דגני בוקר ותוכנית עסקית לחנות שלי? שגית שטרייזנט
רבות נכתב על תוכנית עסקית .עד כמה היא נדרשת ,כמה היא חשובה ועל כך שישנן אינספור דרכים לביצוע תוכנית ויישום ההמלצות .גישתי האישית קצת שונה... להלן המשנה שלי :תוכנית עסקית יש להכין כאשר אנחנו מאמינים שהיא תיתן לנו ערך ,ורצוי לדעת מהו -לפני הכנתה .אין טעם בעיני לעשות תוכנית מבלי שנשתמש בה בסופו של דבר .תוכניות רבות שנעשות על ידי יועצים וגופים חיצוניים ,יחד עם כסף רב שהן עולות ,פשוט יורדות לטימיון כי היזמים לא פועלים לפיהן. בכל תחומי החיים שלנו ,אני מאמינה שכדי להתקדם צריך לעבור תהליך של הבשלה ,שכרוך במוכנות נפשית לעתיד לבוא .זה נכון בקריירה ,זה נכון בזוגיות ,זה נכון בהורות וזה נכון גם בניהול עסק, ואין זה משנה מה השלב שבו נמצאים .מי שאינו "בשל" מספיק, גם עם רעיון שאין דומה לו ,הגם שנבנתה עבורו תוכנית עסקית נרחבת ומפורטת ,לא יוכל לקדם את מטרותיו .הסיבה לכך היא שאין ארוחות חינם ,ולהכל יש מחיר ,וצריך להיות מוכנים למחיר הזה .מוכנים לשינוי שהוא יביא עבורנו. אז ,לאחר שעברנו את שלב "הבשלות" ,עתה בואו נבחן את מודל התוכנית העסקית הנכון לנו. ראשית ,מתי עסק צריך להכין תוכנית עסקית? •בשלב הרעיון .לעיתים יש רעיונות מצויינים שלא מתרוממים מאחר ולא תוכננו נכון ,ולעיתים ,יש רעיונות ,קצת פחות טובים, שמצליחים ,בגלל שתוכננו נכון .ויש גם את ההיפך. •בהקמת העסק -עסק חדש כדאי שיכיר היטב את הסביבה העסקית בה הוא פועל. •כאשר עומדים לפני גיוס משקיעים. •בעת הרחבת העסק או שינוי מבני צפוי. •בעיתות משבר. •כמעקב ובקרה רב-שנתיים. בהתאם לשלב בו נמצא העסק ,נוכל לדעת לשאול את השאלות שאנחנו רוצים לקבל מהתוכנית העסקית: •האם אנחנו רוצים להגדיל מכירות? •האם אנחנו רוצים יותר לקוחות? או לפנות לקהל יעד שונה? •האם אנחנו בוחנים הרחבה של העסק? בתחום דומה ,משלים או שונה? מה ייתן לנו השינוי המבני שאנחנו מתכננים?
•האם אנחנו רוצים לקדם פרוייקט ספציפי ,למשל מוצר חדש? •האם אנחנו רוצים להוציא את העסק ממשבר ובעצם לשקוד על בניית תוכנית הבראה? ההגדרות הללו הינן חיוניות להמשך כדי שנוכל לבחון מה נדרש .אין זה משנה מה המבנה של התוכנית ואיך היא מוצגת .מה שמשנה הוא שהיא עונה לנו על שאלות המפתח שהביאו להכנתה. ובהתייחס לשאלת המפתח שלנו ,התוכנית צריכה לכלול התייחסות לנושאים הבאים: •רקע על החברה ,במסגרתו ניתן לכלול :מידע על החברה ,ערכה אם קיים ,תחום עיסוק ,היסטוריה. •הגדרת מהות העסק. •הגדרת השוק בו פועלת החברה. •תחומי הפעילות של החברה. •מוצרי החברה וטכנולוגיות ,כולל המענה שהם נותנים לצרכי הלקוחות. •לקוחות החברה. •ניתוח חיצוני ופנימי של הענף. •סקירת מדיניות החברה ,כולל מדיניות שיווקית ,תפעול. •משאבים ויכולות. •מבנה ארגוני ,תרבות ארגונית ,ערכי הנהלה. •ניתוח ( SWOTחוזקות ,חולשות ,הזדמנויות ואיומים). •תמצות האסטרטגיה הקיימת. •הגדרת מטרות ויעדים אסטרטגיים ופיננסיים לשנים הבאות, כולל חלופות ובחירת אסטרטגיה מועדפת. זכרו ,סקירות שוק מפוארות ומידע רב לא בהכרח יובילו אותנו לתשובה הנכונה .תוכנית עסקית נועדה לשאול שאלה ולענות עליה ,לבדוק מהן האופציות שנמצאות בגזרה שלנו ומחוצה לה ולתת את המענה הטוב ביותר שהחברה שלנו מסוגלת לתת .כך תבנו תוכנית עסקית שתכלול גם אסטרטגיה וגם טקטיקה ותייצר תוכנית פעולה שתמנף את העסק למקום שבו אתם רוצים שהוא יהיה ,לקו האופק העסקי שלכם.
שטרייזנט שגית ,בעלים ומנכ"ל של אופק כלכלי - חברה לייעוץ וליווי עסקי
קופה רושמת גליון 2015 199
27
העברת עסק משפחתי לדור הבא: האם ,מתי ואיך לעשות זאת נכון דינה קידר
הסטטיסטיקות מראות ,שיותר ממחצית העסקים המשפחתיים אינם ממשיכים להתקיים מעבר לדור שהקים אותם .עם זאת ,בהתנהלות נכונה ,אם מקים העסק שואף שהעסק ימשיך להתקיים לאחר שהוא יפסיק להיות הדמות המרכזית בהפעלת העסק ובניהולו ,ישנה אפשרות להטות את הסטטיסטיקה ולהעלות את הסיכויים להמשך קיום העסק. עתיד העסק -האם להמשיך לדור הבא? צריך להתחיל מהשאלה האם זה רצוי להעביר את העסק הלאה. קיימים שלושה שיקולים עיקריים: פרנסה :האם העסק הוא עסק טוב שמפרנס בכבוד את בעליו, מנהליו ועובדיו והוא בעל פוטנציאל להמשיך לפרנס אותם בשנים הבאות. כישרון :האם ישנו בן משפחה שמתאים להמשיך ולנהל או להחזיק בעסק בהצלחה. רצון :האם קיים רצון בקרב בני דור ההמשך להמשיך לקיים את העסק. האחריות לבחינת השאלות האלו חלה על מי שהקים את העסק ורוצה בהמשך קיומו .יתכן שבשלב זה יהיה צורך להתייעץ עם בני משפחה נוספים ,ו/או עם יועץ ארגוני מומחה ,אך ההחלטה והאחריות ליישומה הם בידיו. תזמון -מתי להתחיל בתהליך ההעברה לדור הבא ומהם השלבים הרצויים? תהליך העברת העסק לדור הבא ,מתחיל מרגע צירופו או הצטרפותו של בן משפחה מן הדור השני לעסק המשפחתי .לעיתים ,מתחיל תהליך ההעברה עוד לפני כן ,בתהליך קבלת ההחלטה של הבן או הבת לגבי כיוון מקצועי או לימודים אקדמיים. בעסקים משפחתיים רבים ,אנו רואים דחייה של תהליך ההעברה לדור הבא עד התעלמות כוללת מן הצורך בתהליך העברה מסודר עד שכבר מאוחר מדי ,והמעבר לדור הבא נעשה בעת משבר וללא ההכנות המתאימות ,דבר שמקטין את סיכויי ההצלחה של התהליך ומכניס את הדור היורש למשבר .אם צריך לתת כלל אצבע לגבי המועד המתאים להתחלת תהליך "העברת המפתחות" דינה קידר ,יועצת ארגונית ומגשרת www.keidar.net 28
קופה רושמת גליון 2015 199
לדור הבא ,כדאי לעשות זאת בסביבות גיל 65של המייסד (בהתחשב במצבו הבריאותי). גישות שאינן תורמות להצלחת ההעברה לדור הבא "אחריי המבול"" ,שיסתדרו"" ,אני רוצה למות על כסא המנהלים", פחד מפני איבוד שליטה אם מדברים על העברת העסק לדור הבא ,ועוד. תהליך ההעברה תהליך העברה בריא נעשה בהדרגה וכולל שלשה אלמנטים: .1הגדרה של תהליך הדרגתי ,יזום על ידי הדור המייסד אך מוסכם על שני הצדדים ,של העברת סמכויות .התהליך יבטיח שבידי המייסדים נמצאת אחריות על נושאים בהם תרומתם מרבית ,תוך העברה הדרגתית של תחומי אחריות בהם הדור המייסד תורם פחות ,או פחות שואף לעסוק לדור הבא. .2טיפוח והדרכה של הבן היורש או הבת היורשת להבנה עמוקה של העסק מבחינת תפעולו השוטף וניהולו .תהליך זה ייעשה מתוך תפיסה שבעתיד ,האחריות על תחומים אלה תהיה בידיו של "היורש" .עם זאת ,איך משמעות תהליך זה ויתור על אחריות כלשהי או העברת סמכויות מדור המייסדים לדור הבא. .3האספקט הכספי -העסק המשפחתי מהווה מקור פרנסה שוטף ,בעלות על נכסים ,וגם "פנסיה" לדור המקימים .כחלק מתהליך ההעברה יש להעלות לדיון את כל השיקולים הכלכליים ולנסח אותם כך שיילקחו בחשבון שיקולי פרנסה של שני הדורות בהווה ובעתיד על פי צרכיהם ,באופן שמוסכם על שני הצדדים. סעיף זה ,רצוי שינוסח בהסכם חתום על ידי שני הצדדים. סיכויי ההצלחה של תהליך ההעברה של עסק משפחתי לדור הבא אינם גבוהים ,בשל מורכבות התהליך ,ניתן לשפר אותם על ידי פעולה שקולה ,מסודרת ומתוזמנת היטב.
לקראת סיאל :2016המוצרים הזוכים בפרס החדשנות 2014
חדשנות בינלאומית בקמעונאות לפני שנה בדיוק ,במהלך חודש אוקטובר 2014התקיימה בפריז תערוכת ,SIAL 2014הנחשבת לתערוכה המקצועית הבינלאומית למוצרי מזון ומשקאות .זו הייתה השנה בה ציינה התערוכה 50 שנות פעילות ולרגל האירוע הגיעו מספר שיא של מבקרים :למעלה מ 150,000-אנשים .במסגרת התערוכה נערכה תחרות SIAL D’OR ,2014בה התמודדו אלפי מוצרים חדשניים מ 28-מדינות (כולל מוצרים מישראל) .הזוכים בתחרות נבחרו ע”י חבר שופטים שכלל מומחי קמעונאות מרחבי העולם, כאשר את ישראל ייצג אריק ינאי ,מנכ”ל קופה רושמת.
ואלו הם המוצרים הזוכים...
אריק ינאי לצד המוצרים הישראלים שהשתתפו בתחרות
יפן סויה באריזה חדשנית ושימושית השומרת על טריות מרבית -הטריות נשמרת עד 120יום לאחר פתיחת האריזה ובטמפרטורת החדר .המוצר נותן מענה למגמת הנוחות לצרכנים מאחר והאריזה החדשנית מאפשרת להחליף את הבקבוק המסורתי .המוצר מגיע בשלושה טעמים .הושק במהלך שנת .2013
אוסטריה נייר טיגון מבית נסטלה המאפשר טיגון מהיר של עוף במחבת ללא תוספת שמן. פשוט מניחים עוף על אחד מצידי הנייר מקפלים את הנייר מטגנים 5דקות והארוחה מוכנה.הנייר מגיע בשני טעמים עשבי תיבול ושום .המוצר הושק ב.2013-
דרום אפריקה סדרת מרקים אותנטיים מאפריקה ,ללא גלוטן ,הניתנים לחימום במיקרו ואידיאליים לצמחוניים .המרק מיוצר במפעל ידידותי לסביבה והעומד בתקני יצור מחמירים. אריזת המוצר עשויה מ 100%-חומרים ממוחזרים .אורח חיי במוצר 18חודשי מדף.
ישראל המוצר 'קמח שמרים' של אסם זכה בבחירת השופטים כמוצר הנבחר בקטגוריית המדינות ,ישראל.
קופה רושמת גליון 2015 199
29
צרפתי ירקות מרק ת הכנה הוראו
מרכיבים: 1חציל 1 ,בצל 3 ,פלפלים בצבעים 1 ,קישוא 1 ,ראש שום פרוס לפרוסות 1קופסא ( 260גר) עגבניות מרוסקות ,מעט אורגנו יבש ,מעט טימין יבש כוס וחצי פסטה פוזילי מבושלת 3 ,ליטר מים 2כפות מרק תיבול בטעם עוף של קנור 1 ,כף מרק תיבול בצל קנור 1כף מרק תיבול פטריות קנור 2 ,כפות סוכר ,מלח
אופן ההכנה: .1חותכים את הירקות לקוביות ומאדים בסיר עם מעט שמן זית כחמש דקות .2מוסיפים לסיר את העגבניות והמים ,מתבלים בטימין וארגנו ומביאים לרתיחה .3מבשלים על להבה נמוכה כ 25-דקות עד לריכוך הירקות ומוסיפים סוכר, מלח ומרקי תיבול של קנור .4בסיר נוסף משחימים בכמות נדיבה של שמן זית את פרוסות השום עד לקבלת צבע חום בהיר ומוסיפים למרק תוך כדי ערבוב .5מוסיפים את הפוזילי ומבשלים כחמש דקות נוספות .6מוזגים לקעריות ומגישים *** ניתן לפזר מעל קעריות המרק גבינת פרמזן מגוררת
בתאבון!!! המתכון באדיבות יוניליוור ישראל
בדיחות בעל גוסס על מיטת חוליו אמר לאשתו בקול צרוד וחלש" :שעתי הגיעה ובטרם אסתלק ,אני רוצה להתוודות בפנייך"... "לא ,לא ,אתה לא צריך להתאמץ בכלל ,שב בשקט" ,קטעה אותו האישה" .אני עומד על כך" אמר הבעל" ,מוטב למות עם מצפון שקט ונקי" ".טוב ,אני מקשיבה לך" אמרה האישה" .קיימתי יחסים עם אחותך ,עם אמך ועם חברתך הטובה ביותר" אמר הבעל" .אני יודעת" ,השיבה האישה בנועם" ,זו הסיבה שהרעלתי אותך". זוג נשוי 15שנה ומצבם הכללי בכי רע .הבעל אומר לאשתו" :תראי ,אני חייב לעשות משהו ,הפרנסה קשה ,אין לנו כסף ,אסע לחוץ-לארץ ,ושם אמצא משהו יותר טוב" .האישה מסכימה ,והבעל נוסע לדרום-אפריקה .הוא מגיע לשם, ורואה שכולם ישנים על הרצפה .מתקשר לאשתו ואומר לה" :תשלחי לי 1,000,000מזרונים" .האישה שולחת והבעל מוכר את כולם ומרווח המון כסף .משם הוא טס לריביירה הצרפתית .מגיע לשם ,ורואה ששם כולם בים ,בלי תחתונים. מתקשר שוב לאשתו ואומר לה" :תשלחי לי 1,000,000תחתונים" .האישה שולחת .הבעל מוכר את כולם ,ושוב מרווח המון המון כסף .ואז חוזר לארץ מסודר .מגיע הביתה ,ורואה שאשתו בנתה את הבית מחדש ,כל התכולה חדשה ,רכב מסוג "מרצדס" חדש .הכל חדש .מתפלא הבעל ושואל :מאיפה כל זה? ...הרי כל הכסף עדיין אצלי" .עונה לו אשתו" :כדי לעשות כסף -אתה מכרת 1,000,000מזרונים ו 1,000,000-תחתונים. תראה מה אני עשיתי עם מזרון אחד ובלי תחתונים"...
30
קופה רושמת גליון 2015 199
קמעונאים מעידים מהשטח אלברט מינימרקט ,רמלה:
קופת אומגה קלה מאוד לתפעולה והשירות שלהם טוב לכן שהייתי צריך עוד קופה לעסק ,גם לקחתי קופת אומגה.
אייל‘ ,הבית של פיסטוק’ ,ראשל”צ:
אני לקוח ותיק של אומגה ,יש לי את הקופות שלהם כבר חמש שנים ,השירות שלהם טוב והמחירים טובים ולכן אני נשאר.
סודוקו 7 9 8 3 4 2 1 6 9 5 2 1
2 8
2
1
6 3 1 6 7 9 9 7 2 3 5 1
8
1
מאת :סרגיי אברמוב ,מכולת גילה ,יהודה אלקלעי 10עכו ,מרכז מסחרי בורלא
קופה רושמת גליון 2015 199
31
הישאר רענן עם
מבצע מיוחד לחודש אוקטובר: מנטוס סטיק 7יחידות ב
ליחידה ,לפני מע"מ
מחיר מומלץ לצרכן 4יחידות ב10-
₪
מותג מנטוס הוא המותג הצומח ביותר בקטגוריית המסטיקים ,עם 42%גידול בהשוואה לתקופה מצטברת שנה שעברה. (סטורנקסט ,קטגוריית המסטיקים ,נתח שוק כספי)
לפרטים והזמנות08-9324444 :
לקבלת סטנדים ,אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי ,מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס052-7966202 : ט.ל.ח | המבצע עד סוף חודש אוקטובר
WWW.L-S.CO.IL