200/2015 kupa roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי ‪ ‬נובמבר ‪ | 2015‬גליון ‪ | 200‬מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫מזון לבע”ח‬

‫איך תמנף את מכירות האוכל‬ ‫לבעלי חיים? עמ’ ‪14‬‬

‫ח‬ ‫ו‬ ‫ר‬ ‫ף‬ ‫מ‬ ‫תוק‬

‫טכנולוגיה בקמעונאות‬

‫פתרונות טכנולוגיים לפתרון‬ ‫בעיות כואבות של קמעונאים‪ ,‬עמ’ ‪15‬‬

‫אירוח חורפי‬

‫פותחים קטגוריה של פתרונות לאירוח‬ ‫בבית ומרוויחים מהחורף‪ ,‬עמ’ ‪18‬‬

‫אנוגה ‪2015‬‬

‫תערוכת המזון העולמית‪:‬‬ ‫טרנדים ומוצרים חדשניים‪ ,‬עמ’ ‪22‬‬

‫כמה לא הרווחת היום?‬ ‫איך נמנעים מאובדן כספי כתוצאה‬ ‫מגניבות וטעויות‪ ,‬עמ’ ‪28‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫כאן עכשיו ומיד!‬ ‫עולם מוצרי הצריכה ידוע כתחום בעל קצבים מהירים וככזה שאינו מתאים‬ ‫לבעלי לב חלש‪ .‬השינויים והגירויים מרתקים ככל שיהיו גורמים לרבים‬ ‫לנוע בכסאותיהם בכל פעם שהם נחשפים למיזם או אפליקציה טכנולוגית‬ ‫מאתגרת יותר‪ ,‬וכאלו יש עתה לרוב‪.‬‬ ‫הצרכנים של היום מאתגרים את הרשתות והחנויות הפרטיות ברצונם לקבל‬ ‫שירות מהיר ואיכותי בצד מוצרים טובים יותר מבעבר‪ .‬הרשתות בחו"ל‬ ‫מתארגנות לספק סלי מזון בתוך שעה לבתי הלקוחות‪ ,‬הלקוחות מצידם‬ ‫כבר אינם מתייחסים לתהליך הקניה כמטרה אלא כאמצעי שאמור לספק‬ ‫את צרכי ארוחת הערב עליה החליטו זה עתה‪.‬‬ ‫העולם הטכנולוגי מסתער על העולם הקמעונאי מכל כיוון‪ ,‬כמות‬ ‫האפליקציות והמיזמים גורמים לכולנו להרים גבה בהשתאות ובהתפעלות‪.‬‬ ‫אנו נהיה חייבים לבדוק כל אחד מהם לעומק ולהימנע מכל מיני שרלטנים‬ ‫המנסים לתפוס טרמפ על גב קמעונאים תמימים אשר אין בידם כלים ראויים‬ ‫לבדוק אותם כהלכה‪ .‬אנו בקופה רושמת ננסה לסייע בידכם ולבחון אותם‬ ‫ביחד עם אנשי מקצוע ואולי אפילו להמליץ בפניכם את מי כדאי לאמץ ומיד‪.‬‬ ‫תוסיפו לזה את הבעיות הכרוכות ביישומו של חוק המזון‪ ,‬את מתן האישורים‬ ‫לייבוא מקביל‪ ,‬את הרשתות המפתחות מוצרי ‪( PL‬מותג פרטי)‪ ,‬את‬ ‫הבעייתיות בה שרויה רשת מגה‪ ,‬את כוחם היורד של המותגים בקרב הדור‬ ‫הצעיר ותקבלו עולם מאתגר ודינמי‪ .‬מי שלא יתקדם מספיק מהר ויתאים את‬ ‫עצמו לקצב המהיר של הדברים ימצא עצמו מחוץ לעניינים דבר שבהחלט‬ ‫ישפיע על העסק שלו‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים הפרטיים‪ ,‬אתם שמהווים את חוט השדרה של שוק המזון‬ ‫בישראל מהווים היום נכס אסטרטגי ראשון במעלה עבור הספקים‪ .‬אתם‬ ‫אלו שצומחים וגדלים דווקא כאשר רשתות השיווק לא תמיד 'מספקות את‬ ‫הסחורה' מוכיחים בכל פעם מחדש שעליכם בהחלט אפשר לסמוך‪ .‬חזקו‬ ‫ואמצו ונסו בכל פעם להמציא את עצמכם מחדש‪.‬‬ ‫בברכת תקראו‪ ,‬תיישמו‪ ,‬תרוויחו‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬

‫קופה רושמת שמחה להכריז‬ ‫על הזוכים בקרטון קפה נמס עלית (ראו כתבה בעמ' ‪:)17‬‬ ‫אודי פיינרמן מרכל באבא החדשה‪ ,‬ב"ש | רועי נחום הבית של פיסטוק‪ ,‬ר"ג‬ ‫יעקב גאן מינימרקט חברים‪ ,‬ת"א | עאמר עלי פמילי מרקט‪ ,‬כפר קאסם‬ ‫ודים פישברג רמזור‪ ,‬אשדוד | אור בן לולו סופר פפה‪ ,‬ראשל"צ | ירון מגורש‬ ‫מינימרקט אושרי‪ ,‬קרית ים | איציק סופר סופר מדלן‪ ,‬הרצליה | דניאל‬ ‫מנשרוב החנות הזולה‪ ,‬מגדל העמק | שאול מנצור מינימרקט מנצור‪ ,‬פ"ת‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪ 08‬האהבה לאוכל מרחיבה את קטגוריית הטבעי והאורגני‬ ‫‪ 10‬מותג על הכוונת ‪ -‬שוקולד השחר‬ ‫‪ 12‬הפתרון הבריא ללקוחות ממהרים‬ ‫‪ 14‬במה רוצים בעלי חיות המחמד להאכיל את החיות?‬ ‫‪ 15‬הטכנולוגיה הישראלית משנה את פני הקמעונאות‬ ‫‪ 16‬המקרר כמקדם מכירות‬ ‫‪ 17‬סיכום ערכת אביזרי נראות קפה שטראוס עלית‬ ‫‪ 18‬כך תרוויח יותר ממגמת האירוח‪ ,‬בחורף‬ ‫‪ 20‬כיצד מגדילים את התפוקה של עובד בעסק?‬ ‫‪ 22‬חדשנות עולמית‪ ,‬אנוגה ‪2015‬‬ ‫‪ 24‬חידושים בשוק המרקים‬ ‫‪ 26‬איך לצבוע את החנות בהתאם לחווית הקניה?‬ ‫‪ 27‬מה חייבים לדעת לפני רכישת עסק קיים?‬ ‫‪ 28‬כמה לא הרווחת היום?‬ ‫‪ 29‬למה שהלקוח יבחר דווקא בדיל שלך?‬ ‫‪ 30‬בדיחות ומתכון‬ ‫‪ 31‬סודוקו‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬ליימן שלייסל ‪ -‬מנטוס‬ ‫‪ 09‬פלטפוט ‪ -‬ליגת האלופות‬ ‫‪ 21‬ניטשר ואלי ‪ -‬פופקורן‬ ‫‪ 31‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 32‬שוקולד השחר‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫יוסי ברון‪ ,‬יואב דריאל‪ ,‬משה מטוס‪ ,‬רחל הזנפלד‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫אחראית שיווק ופרויקטים‪ :‬נועה סימן טוב‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫הישאר רענן עם‬

‫מבצע מיוחד‬

‫המשך פעילות גם בחודש נובמבר‪:‬‬

‫מנטוס סטיק ‪ 7‬יחידות ב‬

‫ליחידה‪ ,‬לפני מע"מ‬

‫מחיר מומלץ לצרכן ‪ 4‬יחידות ב‪10-‬‬

‫‪₪‬‬

‫מותג מנטוס הוא המותג הצומח ביותר‬ ‫בקטגוריית המסטיקים‪ ,‬עם ‪ 42%‬גידול‬ ‫בהשוואה לתקופה מצטברת שנה שעברה‪.‬‬ ‫(סטורנקסט‪ ,‬קטגוריית המסטיקים‪ ,‬נתח שוק כספי)‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬

‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח | המבצע עד סוף חודש נובמבר‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫אמזון תשתמש בטכנולוגיית התשלומים של פיוניר הישראלית‬ ‫ענקית הקמעונאות אמזון בחרה בטכנולוגיית העברת התשלומים של פיוניר הישראלית כאמצעי תשלום ב‪ 24-‬מדינות‪ .‬זו הפעם הראשונה‬ ‫שאמזון מאפשרת אמצעי תשלום חיצוני במערכת התשלומים שלה‪ .‬על פי ההערכות פיוניר צופה לגידול משמעותי בהכנסותיה בתקופה‬ ‫הקרובה‪ .‬ל"כלכליסט" נודע שבתהליך המכרז גברה החברה הישראלית על מוסדות פיננסים רבים‪ .‬כמקובל בתחום תקבל פיוניר בכל עסקה‬ ‫עמלה על ביצוע העסקה‪ .‬מחזור המכירות של אמזון ברבעון האחרון היה מעל ל‪ 20-‬מיליארד דולר‪ .‬יובל טל מייסד החברה‪" :‬אמזון באמצעות‬ ‫המרקטפלייס שלה צריכים לשלם ליצרנים בכל העולם מחוץ לארצות הברית ואנחנו הופכים להיות אמצעי תשלום מרכזי של אמזון מחוץ‬ ‫לארצות הברית‪ .‬אמזון נתנו לנו סיכוי ואנחנו צריכים להוציא את זה לפועל"‪.‬‬

‫למרות קפאון ההכנסות שופרסל חזרה להרוויח ברבעון השלישי‬ ‫הכנסות מגזר הקמעונאות ברבעון השלישי השנה הסתכמו ב‪ 2.975-‬מיליארד שקל לעומת ‪ 2.976‬מיליארד שקל בתקופה המקבילה אשתקד‪.‬‬ ‫צמצום שטחי מסחר הוביל לעליה של ‪ 1.4%‬במכירות חנויות זהות‪ .‬למרות עליה בהוצאות מכירה‪ ,‬שיווק‪ ,‬הנהלה וכלליות בשל הפרשה בגין‬ ‫הקטנת וסגירת סניפים‪ ,‬הציגה שופרסל מעבר לרווח תפעולי בגובה ‪ 52‬מיליון שקל ובשיעור ‪ 1.7%‬מהמכירות ברבעון לעומת הפסד של ‪34‬‬ ‫מיליון שקל התקופה המקבילה אשתקד‪ .‬בהמשך לשיפור ברווחיות הגולמית עברה שופרסל לרווח נקי בגובה ‪ 47‬מיליון שקל לעומת הפסד‬ ‫נקי של ‪ 24‬מיליון שקל בתקופה המקבילה אשתקד‪.‬‬

‫נתניהו אימץ את הצעת בנט‪ :‬רגולציה מינימלית לעסקים קטנים חדשים‬ ‫על פי ההצעה‪ ,‬עסקים חדשים יחויבו רק בכ‪ 20%-‬מהרגולציות למשך שנותיהם הראשונות ראש הממשלה‪ ,‬בנימין נתניהו‪ ,‬הנחה את מנכ"ל‬ ‫משרדו‪ ,‬אלי גרונר‪ ,‬לגבש הצעה מפורטת להקלות רגולטוריות על עסקים קטנים חדשים שיוקמו‪ .‬ההנחיה‪ ,‬שהתקבלה בישיבת הממשלה‬ ‫היום‪ ,‬מתבססת על הצעתו של שר החינוך‪ ,‬נפתלי בנט‪ ,‬שגובשה בכהונתו כשר הכלכלה‪ .‬ההצעה אומרת כי על עסקים חדשים‪ ,‬קטנים‬ ‫ובינונים שמוקמים‪ ,‬יחולו רק ‪ 20%‬מהרגולציות המחייבות עסקים בישראל‪ .‬לדוגמה‪ ,‬לא יאכפו עליהם במלואן רגולציות בתחומי דיני עבודה‪,‬‬ ‫רישוי‪ ,‬בטיחות ושוויון הזדמנויות‪ .‬כך אישר היום בנט בתום ישיבת הממשלה‪ .‬לדבריו‪ ,‬הוויכוח בממשלה היה אם הפטור יחול למשך שלוש‪,‬‬ ‫או חמש שנים‪ .‬גרונר יכריע על משך הזמן במסגרת ההצעה שיביא לממשלה‪.‬‬

‫הלוואות לעסקים בערבות המדינה‬ ‫משרד האוצר יפרסם היום מכרז להקמת קרן חדשה למתן הלוואות‬ ‫לעסקים קטנים ובינוניים בערבות ממשלתית‪ .‬לראשונה‪ ,‬גם גופי‬ ‫הפנסיה יורשו להשתתף במכרז ולחלק הלוואות לעסקים ולא רק‬ ‫הבנקים כפי שהיה עד כה‪ .‬לצורך הקמת הקרן החדשה יקצה משרד‬ ‫האוצר ערבות ממשלתית בהיקף של ‪ 600‬מיליון שקל כשהתחזית‬ ‫של האוצר היא שהבנקים וגופי הפנסיה ישתמשו בערבויות הללו כדי‬ ‫לחלק הלוואות בהיקף גדול פי עשרה לפחות‪ ,‬כלומר לפחות שישה‬ ‫מיליארד שקל‪ .‬תחזית זו מתבססת על כך שהקרן הקיימת היום‪,‬‬ ‫שהוקמה ב־‪ 2012‬ושפעילותה תסתיים בתוך שנתיים‪ ,‬חילקה עד כה‬ ‫הלוואות בהיקף של ‪ 6.6‬מיליארד שקל‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫אנגליה ‪ -‬חברת עוגיות פותחת חנות און ליין‬ ‫בפלטפורמה הסינית 'עליבאבא'‬ ‫חברת העוגיות האנגלית יונטייד ביסקיטס החליטה לפתוח את חנות הדגל שלה און‬ ‫ליין על הפלטפורמה הסינית 'עליבאבא'‪ .‬השקת החנות נבחרה באופן אסטרטגי ל‪ 11.11-‬פסטיבל השופינג הגלובאלי ביום הרווקים הסיני‪.‬‬ ‫אירוע קניות של ‪ 24‬שעות‪ ,‬שהניב הכנסות של ‪ 6‬ביליון יורו ממכירות בשנה שעברה‪ ,‬יותר מאשר אירועי און ליין דומים בארה"ב כמו בלאק‬ ‫פריידיי וסייבר מנדיי‪ .‬השוק הסיני הוא הרביעי בגודלו בעולם בתחום העוגיות‪.‬‬

‫ארה”ב וקנדה ‪ -‬מודיעין תחרותי‪ :‬בדיקת מחירים בזמן אמת‬ ‫מערכת מודיעין תחרותי לבדיקת מחירים מוצעת כעת לקמעונאים ב‪ 45 -‬שווקים ברחבי ארה”ב וקנדה‪ ,‬אנגייג’ ‪ 3‬היא מערכת לניהול חנות‬ ‫המאפשרת תכנון‪ ,‬בניית לוחות זמנים‪ ,‬הוצאה לפועל‪ ,‬דיווח והתאמת מחירים ע”י מידע שנאסף באון ליין ובחנות הפיזית‪ .‬הבעיה בבדיקת‬ ‫תמחור בצורה מסורתית היא שיש הפרשי זמן בין הזמן שמזמינים בדיקת מחירים‪ ,‬המידע שמתקבל והתגובה למידע שהתקבל‪ ,‬שלא לדבר‬ ‫על חוסר העקביות כאשר אתה פשוט שולח מישהו מהצוות שלך לבצע בדיקת מחירים‪ .‬האפליקציה הזו יושבת על הענן ומעבירה מידע‬ ‫תחרותי ואבחנות בזמן אמת וכך מאפשרת לקמעונאים לבצע החלטות תמחור אסטרטגיות שמצמיחות שאת השורה התחתונה‪ .‬בקרוב‬ ‫אצלנו?‬

‫אירלנד ‪ -‬הצמיחה הגדולה ביותר במכירות הקמעונאיות מאז המיתון‬ ‫ארגון המצוינות בקמעונאות באירלנד (‪ )REI‬מדווח על הרבעון השלישי של ‪ 2015‬כשבירת שיא במכירות הקמעונאות מאז מיתון ‪ ,2007‬בכל‬ ‫הסקטורים המרכזיים‪ .‬אם זאת מנכ”ל הארגון ציין שענף מוצרי המזון והמשקאות נשאר עדיין מתחת לממוצע של התעשייה הקמעונאות‬ ‫בגלל התחרות הרבה שהוא חווה והדיפלציה במחירים‪ .‬ענף המזון והמשקאות גדל בכמות אך נמצא תחת לחץ רב‪ ,‬היוצר שולי רווח צרים‬ ‫ביותר‪.‬‬

‫למה הרובוט הזה יסתובב בקרוב בין מעברי חנות המכולת שלכם?‬ ‫חברת סטרטאפ מעמק הסיליקון‪ ,‬הציגה השבוע את טאלי‪ ,‬רובוט שנועד לעזור לקמעונאים לעקוב אחרי הנעשה על המדפים שלהם‪ ,‬טוב‬ ‫יותר מאשר צוות העובדים‪ .‬טאלי‪ ,‬לא יכול לעשות כל מה שיכול אדם אבל הוא מציע תזכורת לכך שמכונות מצטיינות בשמירה על חוקים של‬ ‫בני אדם‪ .‬הרעיון מאחורי הרובוט הזה הוא לספור את המלאי בצורה מהירה יותר בכל חנות‪ .‬בראד בוגואלה‪ ,‬מנכ”ל החברה אומר שהרובוט‬ ‫יכול לסרוק חנות מכולת קטנה ב‪ 30 - 40 -‬דקות ולאסוף מידע על בין ‪ 15‬ל‪ 20 -‬אלף בתוך שעה‪ .‬מהר הרבה יותר מכל עובד אנושי‪ .‬על עוד‬ ‫חידושים מדהימים בקמעונאות שמגיעים דווקא מסטרטאפים ישראליים ראו עמ’ ‪.28‬‬

‫דרום אפריקה ‪ -‬העסקים נהיים יותר ירוקים‬ ‫מספר העסקים בדרום אפריקה המיישמים שיטות עבודה של מיחזור עלה ב‪ 9% -‬בשנת‬ ‫‪ ,2015‬העסקים בדרום אפריקה מתקדמים לכיוון ירוק יותר במטרה להגן על הסביבה‪ .‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬ב‪ 89% -‬מהעסקים יש עדיין דרישה להשתמש בנייר וקשה יהיה להם לעבור לעבודה‬ ‫ללא נייר בכלל‪ .‬לדרום אפריקה יש עדיין דרך ארוכה אם היא רוצה להפוך למדינה שבה‬ ‫ימוחזר ‪ 100%‬מהנייר‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪5‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“אני מאוד דומה לחנויות מגה ושופרסל‪,‬‬ ‫רק אצלי הרבה יותר נוח ואני בהחלט‬ ‫מרגיש שלקוחות עוברים אליי מהרשתות”‬ ‫הפעם שוחחנו עם שי פרץ מנהל סופר אלוני שבמושב בני ציון‪ ,‬שי זכה לפרסום נרחב לאחר שבהפסקות החשמל שקרו‬ ‫לאחרונה הוא אפשר לאנשי היישוב להתחבר לגנרטור שהזמין עבור החנות‪ ,‬לא רק לטעון מחשבים וטלפונים ניידים אלא‬ ‫אף בטריות ששימשו את אחד התושבים להפעלת הלב המלאכותי המעניק לו חיים‪.‬‬ ‫שי סיפר שלמרות שזה מתפרסם לראשונה‪ ,‬החנות שלו הפכה מיום היווסדה לחלק בלתי נפרד מהקהילה שהיא משרתת ולכן העובדה‬ ‫שהוא חלק עם אנשי הקהילה את השימוש בגנרטור לא הפתיע איש מהיישוב‪ ,‬הוא מקפיד תמיד להיות שם בשבילם וחשבנו שיהיה מעניין‬ ‫לשמוע ממנו קצת יותר על הדרך בה הוא מנהל את סופר אלוני גם בימים שאין הפסקות חשמל‪.‬‬

‫“זה היה מכולת של פעם‪ ,‬עם מבחר מאוד עלוב ואני הפכתי את זה לסופר”‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫קהל הלקוחות שלי מגיע משלושת המושבים הסמוכים לחנות‬ ‫בצרה‪ ,‬בני ציון וחרוצים‪ .‬אנשים באים לפה גם פעמיים שלוש ביום‪.‬‬ ‫אפשר לעשות אצלי הזמנות במיילים‪ ,‬וואטסאפ‪ SMS ,‬וגם בטלפון‬ ‫גם אם נתקעת בלי חלב בבוקר‪ ,‬אני מגיע אליך הביתה‪ .‬אני מביא‬ ‫עד הבית ללא עלות בלי קשר לגודל המשלוח‪ .‬אני משתדל שיהיה‬ ‫ללקוחותיי הכי נוח שאפשר‪ .‬יש לי לקוחות מבוגרים שהשליחים‬ ‫גם מסדרים להם את המוצרים בארון‪ .‬גם מי שמגיע פיזית לחנות‪,‬‬ ‫בדרך כלל משאיר את העגלה עם המוצרים ואני כבר דואג להביא‬ ‫אותם אליו הביתה‪ .‬החנות זה כמו משפחה‪ ,‬לכולם יש את הטלפונים‬ ‫של כולם ולכן זה לא מפתיע שפנו אליי להשתמש בגנרטור‪.‬‬ ‫מיד עם התחלת הפסקת החשמל הזמנתי גנרטור מאוד חזק‪,‬‬ ‫(המקום שהזמנתי ממנו אמר שאם הייתי מחכה עוד ‪ 10‬דקות לא‬ ‫היה כבר גנרטורים) שהחזיק גם את כל החנות בשבוע שכמעט לא‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫“גם אם נתקעת בלי חלב בבוקר‪ ,‬אני מגיע אליך הביתה”‬

‫היה בו חשמל וגם פתחתי עמדת הטענה לכל מי שצריך‪ .‬אין ספק‬ ‫שיהיה פה גנרטור קבוע בהמשך‪.‬‬ ‫מתי נפתחה החנות? האם עשית שינויים מאז? האם יש שינויים‬ ‫שאתם מתכנן?‬ ‫החנות נפתחה לפני ‪ 7‬שנים‪ ,‬זה היה מכולת של פעם‪ ,‬עם מבחר‬ ‫מאוד עלוב ואני הפכתי את זה לסופר עם ירקות‪ ,‬בשר טרי‪,‬‬ ‫מעדנייה ועוד‪ .‬היה פה ‪ 200‬מ”ר חנות ו‪ 200‬מ”ר מחסן‪ ,‬איחדתי‬ ‫אותם‪ ,‬ריצפתי הכול מחדש והוספתי מקררים ומדפים‪.‬‬ ‫למעשה האנשים מהסביבה היו צריכים לנסוע לרשתות השיווק‬ ‫ברעננה וכפר סבא על מנת לקנות מוצרים לבית‪ .‬כיום‪ ,‬יש להם‬ ‫הכול ליד הבית עם מחירים נוחים ושירות מעל ומעבר וזה עובד‪.‬‬ ‫מה ההשפעה שלכם על סל הקניות של לקוחותיך?‬ ‫הרבה פעמים אנשים מבקשים המלצות בתחום הבשר‪ .‬יש אנשים‬

‫“אני חושב שהיה מאוד עוזר אם הייתי מקבל מידע‬ ‫על מוצרים חדשים‪ ,‬זה הדבר הראשון שאני בודק‬ ‫שאני מקבל קופה רושמת”‬ ‫שמבקשים מוצרים שאין לי אז אני מביא‪ ,‬אפילו אם זה מוצר ייבוא‪.‬‬ ‫אנשים שולחים לי בווטאסאפ צילומים של מוצרים עם הברקוד‬ ‫ושם היצרן ואני תמיד משתדל למלא אחר הבקשות שלהם‪.‬‬ ‫איך אתם משווק את העסק לצרכנים?‬ ‫אני לא משווק בכלל‪ ,‬הכל זה רק מפה לאוזן גם אם את חדשה‬ ‫ביישובים האלה‪ ,‬השכנים כבר יגידו לך‪ .‬אנשים פה לא ברמה של‬ ‫להוציא פלייר מהדואר ולקרוא מבצעים‪ .‬אנחנו גם מאוד מעורבים‬ ‫בקהילה המקומית עם זה להיות ספונסרים לקבוצת הכדורסל‬ ‫המקומית‪ ,‬מעורבים בתנועת הנוער המקומית‪ ,‬תומכים בטיולים‪,‬‬ ‫במרתון שנערך פה פעם בשנה‪ .‬לכל אלו אנחנו עוזרים או בסחורה‬ ‫או בתקציב‪.‬‬ ‫איך אתה בוחר מוצרים חדשים?‬ ‫החברות מביאות לי ואני אף פעם לא מסרב‪ ,‬תמיד אני נותן לזה‬ ‫צ’אנס למרות שאני לא מקבל הרבה מידע מעבר לזה‪ .‬אני נותן‬ ‫לכל מוצר חודש התנסות ובודק אם הוא הולך‪ .‬כאשר אני רואה‬ ‫לקוחות שלוקחים את המוצר אני מבקש מהם לספר לי מה חשבו‬ ‫עליו‪ ,‬מעין ‘ברכה בודקת’ כזה‪ .‬אם לא הולך אני מוריד מהמדף‪.‬‬ ‫איך המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות?‬ ‫הספקים נותנים לי חומרי קידום מכירות‪ ,‬סטנדים ובמות‪ ,‬בדרך‬ ‫כלל עבור מוצרים חדשים‪ .‬הסוכנים לפעמים מביאים לי גם שילוט‬ ‫אבל כמובן שלא לכל מוצר‪ .‬אני גם משלט עם מבצעים שלי‪ .‬אני‬ ‫משתמש גם באביזרי הנראות שמצורפים לקופה רושמת כי זה‬ ‫משלים את הפעילות שאני עושה לקידום המוצר‪.‬‬ ‫“אני חושב שהיה מאוד עוזר עם הייתי מקבל מידע על מוצרים‬ ‫חדשים‪ ,‬זה הדבר הראשון שאני בודק שאני מקבל קופה רושמת”‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מההתנהלות התקשורת שלך עם החברות?‬ ‫לרוב ההתנהלות מאוד טובה אבל אם יש בעיות אני מנסה לדאוג‬ ‫שלא יהיו‪ .‬לדוגמא עם אוסם‪ ,‬לא הצלחתי להסתדר עם נציגת‬ ‫המכירות שלהם‪ ,‬ביקשתי לעבוד עם מישהו אחר והם נענו‬ ‫והחליפו סוכן וסדרן‪ ,‬ויש להם גם אחראית שמגיעה לבדוק ולסדר‪.‬‬ ‫אני חושב שהיה מאוד עוזר עם הייתי מקבל מידע על מוצרים‬ ‫חדשיםמהמגזין‪ ,‬זה הדבר הראשון שאני בודק כשאני מקבל את‬ ‫קופה רושמת‪.‬‬ ‫אני וקופה רושמת‬ ‫אחרי שאני בודק איזה מוצרים חדשים יצאו‪ ,‬אני קורא מה‬ ‫קמעונאים אחרים אומרים‪ ,‬אני מכיר הרבה מהם באופן אישי‬ ‫מעבודתי הקודמת עם אבי שלמה (אביש) שאתו הקמתי חנויות‬ ‫קמעונאיות כמעט שנתיים‪ .‬גם את החנות הזו הקמתי עם אביש‬ ‫עבור אלון מלול‪ ,‬הבעלים של סופר אלוני והוא ביקש ממני להישאר‬ ‫ולנהל את החנות‪.‬‬ ‫האם יש לך איזשהן תקלות עם ספקים‪/‬אנשי שירות או מכירות?‬ ‫תמיד יש אבל זה באמת בקטנה‪ ,‬לדוגמא מגיעים בזמנים לא נוחים‬ ‫כמו שישי ‪ 12‬בצהריים‪.‬‬

‫“אנחנו גם מאוד מעורבים בקהילה המקומית”‬

‫מה הן הקטגוריות המובילות בחנותך?‬ ‫הכי הרבה אנחנו מוכרים חלב‪ ,‬במקום שני ירקות ואח”כ בשר‪,‬‬ ‫במקום רביעי זה מוצרי יסוד כמו סוכר קמח וכו’ במקום החמישי‬ ‫זה משקאות‪ .‬יש דברים שהפוכים אצלי כמו דגני בוקר‪ ,‬אצל‬ ‫אחרים רוב המכירות הן של תלמה אבל אצלי יש שליטה ברורה של‬ ‫נסטלה‪ .‬יש פה הרבה מאוד אנגלו סקסים‪ .‬זה יכול אולי להסביר‬ ‫את זה וגם את המודעות הגדולה לבריאות ולכן הקמתי בסופר‬ ‫קטגוריה של מוצרים אורגניים ובריאותיים‪.‬‬

‫“אני משתמש גם באביזרי הנראות של קופה‬ ‫רושמת כי זה משלים את הפעילות שאני עושה‬ ‫לקידום המוצר”‬ ‫האם אתה חש שיש שינוי בהרגלי הקניה של הלקוחות בשנים‬ ‫האחרונות?‬ ‫אני חושב שאנשים היום מחפשים את הנוחות‪ ,‬כמה שפחות‬ ‫לעבוד בהכנת האוכל אבל גם בריאות‪ .‬סל הקניה אצלי גדל מאוד‬ ‫בחמש השנים האחרונות‪ ,‬יש פה אוירה מאוד נינוחה וטובה‪ .‬הסל‬ ‫אצלי הוא בסביבות ‪ ₪ 90‬באמצע השבוע וקצת יותר בסוף השבוע‬ ‫אבל זה נובע גם מכך שהרגלתי את הלקוחות שאין צורך לבצע‬ ‫קניה גדולה‪ ,‬אני תמיד פה ואין צורך להפוך את הבית למחסן‪ .‬יש‬ ‫לקוחות שנכנסים כל יום או כמה פעמים ביום‪.‬‬ ‫אני נותן שירות משלוחים חינם ללא קשר לגודל הקניה אז לא צריך‬ ‫לחשוב על זה הרבה‪ .‬השירות הוא לשלושת היישובים שנמצאים‬ ‫בקרבת החנות‪ ,‬זה מרחקים באמת קצרים‪ ,‬משתלם לי ולהם‬ ‫שיקנו אצלי כל פעם רק מה שצריך ואני אביא להם וזה מצטבר‬ ‫לאלפי שקלים לחודש למשפחה‪.‬‬ ‫רשתות השיווק בירידה ואצלך?‬ ‫על מנת לקנות ברשת שיווק הלקוחות שלי צריכים לנסוע לרעננה‬ ‫וכפר סבא‪ ,‬לעמוד בתור וכמובן אם יש להם שאלה‪ ,‬הם בדרך כלל‬ ‫לא נענים‪ .‬גם מבחינת מחירים אני בהחלט דומה עד זהה לחנויות‬ ‫מגה ושופר סל רק שאצלי הרבה יותר נוח אני בהחלט אני מרגיש‬ ‫שעוברים מהרשתות אליי‪ .‬רשת כמו רמי לוי שהיא באמת יותר‬ ‫זולה מחייבת את לקוחות שלי לנסוע דיי רחוק ולכן זה לא יוצא‬ ‫משתלם במיוחד‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪7‬‬

‫האהבה הכללית לאוכל‬ ‫דוחפת את‬ ‫הגידול‬ ‫בקטגוריה‬ ‫הטבעית‬ ‫והאורגנית‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫עברו הימים בהם טבעי ואורגני היו נחלתם של היפים מזדקנים‬ ‫ו"אוכלי גרנולה" למיניהם‪ .‬הקטגוריה הפכה להיות נחלת הכלל‪ ,‬המיינסטרים‪,‬‬ ‫עם אימהות וסבתות צעירות שקונות מוצרים אורגניים כמו כל אחד אחר‪.‬‬

‫קרוב ל‪ 70% -‬מבתי האב בארה"ב קונים עכשיו איזשהו מוצר‬ ‫אורגני‪ ,‬כפי שפורסם במגזין האמריקאי פרוגרסיבגרוסר‪" .‬אני‬ ‫חושב שהצרכן השתנה בעיקר באהבה הכללית שלו לאוכל" מאשר‬ ‫מייק זפמן‪ ,‬הבעלים של זפמנס מרקט בפורטלנד "התשוקה לידע‪,‬‬ ‫התשוקה לחנך את עצמנו לגבי מזון‪ ,‬הולכת וגוברת‪ .‬אני חושב‬ ‫שמי שדוחף את זאת הן המשפחות הצעירות שרוצות להאכיל את‬ ‫המשפחה שלהם בצורה בריאה יותר מאשר זו שהם גדלו בה והן‬ ‫מובילות את הטרנד הזה"‪.‬‬ ‫המוצרים האורגניים נמצאים כבר בנקודות מכירה רבות‪ ,‬מחנויות‬ ‫נוחות ועד לרשתות הסופרמרקטים‪ ,‬אצל קמעונאים פרטיים‬ ‫ובחנויות מתמחות‪ .‬המכירות בארה"ב קרובות כבר ל‪ 100 -‬ביליון‬ ‫דולר בשנה זו‪.‬‬ ‫בחמש השנים האחרונות‪ ,‬הערוץ הטבעי אחראי על ‪ 60%‬מהגידול‬ ‫במכירות מבחינת ערך‪ .‬מוצרים טבעיים בחנויות הרגילות מהווים‬ ‫כ‪ 6%‬מסך הרווח בחנות על פי נתוני חברת המחקר ספינס‪.‬‬ ‫גם כאשר חנויות לא מחזיקות ‪ 100%‬של סחורה טבעית או אורגנית‪,‬‬ ‫הן מציעות מספר גדול של מוצרים אורגנים‪ ,‬מזון לא מעובד ועוד‬ ‫דברים שנחשבים לבריאים יותר‪ .‬לטענת קמעונאים ותיקים הטרנד‬

‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫הזה החל בארה"ב‬ ‫עוד בשנות התשעים‬ ‫(של המאה הקודמת כמובן)‪.‬‬ ‫מתחדשים‬ ‫הדרישה למוצרים טבעיים ואורגניים‬ ‫התחילה מקטגוריית הבשר וקטגוריית הפירות והירקות‪.‬‬ ‫בשר טבעי ללא אנטיביוטיקה וכמובן פירות וירקות אורגניים‪.‬‬ ‫חנויות מסוימות התחילו לעבוד עם חקלאיים מקומיים ולקנות‬ ‫תוצרת מקומית‪ ,‬הצרכנים אהבו את מה שהם ראו בקטגוריות‬ ‫האלו ורצו הרחבה לקטגוריות נוספות‪ ,‬מוצרי מכולת‪ ,‬מעדניה‪,‬‬ ‫קפואים ואפילו מוצרי שימורים‪.‬‬ ‫הקטגוריות של מוצרים טריים הם הגדולות ביותר מאשר גילוט‬ ‫מנהל של שני חנויות קו אופ באוסטין‪ ,‬טקסס "כל הבשר שלנו‬ ‫הוא מבעלי חיים שגודלו בצורה אנושית; הדגים הם ממגדלים‬ ‫שמקפידים על אי פגיעה בסביבה‪ .‬אנחנו כעת בונים מאפיה שכל‬ ‫המאפים בה יהיו מקמח אורגני"‪.‬‬ ‫בבר של הסמוזיס והקפה‪ ,‬כל הקפה הוא מסחר הוגן ועשוי מפולים‬ ‫אורגניים‪ ,‬למרות זאת הוא נמכר במחיר קרוב מאוד למחיר בחנויות‬ ‫קפה קונבנציונליות‪.‬‬

‫‪ 60%‬מבני דור המילניום (‪ )20-30‬ו‪ 55%-‬מקרב דור האיקס (‪)40-50‬‬ ‫מודאגים מפגיעה אפשרית מהרכיבים של המזון שהם קונים‪ ,‬גם‬ ‫בקרב הבייבי בומרס אחוז המודאגים גבוה יחסית ‪ .46%‬הדאגה‬ ‫בהחלט קיימת אבל האמון לעיתים קרובות לא‪ .‬על פי חברת‬ ‫המחקר מינטל רק ‪ 38%‬מהצרכנים בוטחים במה שכתוב על תוויות‬ ‫המוצרים‪ ,‬למרות שהצרכנים הצעירים הם בעלי אמון גדול יותר‪.‬‬ ‫כיצד לשווק?‬ ‫שיווק מוצרים אורגניים‪/‬טבעיים נעשה בדרך כלל באחת משלוש‬ ‫הדרכים‪:‬‬ ‫‪1.1‬חנות בתוך חנות ‪ -‬כאשר המוצרים מוצגים בתוך הקטגוריה‬ ‫שלהם אבל בנפרד מהקטגוריות האחרות בחנות‪.‬‬ ‫‪2.2‬קטגוריה בתוך קטגוריה ‪ -‬כאשר מוצרים משווקים במתחם של‬ ‫הקטגוריה שלה הם שייכים אבל במדף נפרד‪.‬‬ ‫‪3.3‬משולבים לחלוטין ‪ -‬כאשר מוצרים ממוקמים ממש ליד המוצרים‬ ‫הקונבנציונליים בקטגוריה שלהם‪.‬‬ ‫כל קמעונאי בוחר בשיטת העבודה הטובה ביותר עבור העסק‬ ‫שלו‪ ,‬חברת המחקר ספינס צופה שההצגה של המוצרים האלה‬ ‫בשילוב מוחלט‪ ,‬הדרך השלישית‪ ,‬תהפוך להיות נורמה בעתיד‪.‬‬ ‫בדרך זו גם בחרו בזפמנס מרקט "אני חושב שאין דרך נכונה או לא‬ ‫נכונה‪ ,‬אנחנו עושים מיקס בין הקטגוריות שלנו‪ .‬אם את מחפשת‬ ‫פסטה אורגנית‪ ,‬תמצאי אותה באזור של הפסטה‪ .‬אנחנו לא יוצרים‬

‫הפרדה כי אנחנו מאמינים שזה מקל על הקונה למצוא את המוצר‪.‬‬ ‫כשאני קונה פסטה אני רוצה לראות את כל המגוון שמוצע לי‪ ,‬לא‬ ‫רק את זה האורגני‪ .‬כך אני יכול לבחור איזה פסטה הכי מתאים לי‬ ‫לרכוש"‪.‬‬ ‫על מנת ליצור בידול בין המוצרים האורגנים או המקומיים‪ ,‬זפמן‬ ‫עשה מאמץ מיוחד בתחום השילוט‪ ,‬כך שכל המוצרים מזוהים‬ ‫בקלות‪.‬‬

‫חשיבות התוויות‬ ‫מעבר לקטגוריות של מוצרים טריים‪ ,‬צרכנים מחפשים מוצרים‬ ‫טבעיים‪/‬אורגנים גם בקטגוריות אחרות בחנות "אני חושב שאתה‬ ‫רואה עכשיו יותר ויותר אנשים שקוראים את התוויות על המוצרים‬ ‫מאשר אי פעם" מעיד זפמן על הנעשה בחנויותיו "אני חושב שזה‬ ‫דבר טוב"‪ .‬בחנויות של זפמן כאשר הצוות מעוניין להציג מוצר חדש‬ ‫על מדפי החנות‪ ,‬אחד הדברים הראשונים שהם עושים הוא לקרוא‬ ‫את התווית ולשאול שאלות על הדרך שבה המוצר יוצר ועובד‪.‬‬

‫רשת‪ ,‬כמו וויטסויל‪ ,‬שתמיד נתנה דגש על הטבעי ‪/‬אורגני‪,‬‬ ‫מעדיפה את הקונספט של חנות בתוך חנות‪ ,‬אמנם זה מתאים גם‬ ‫לקטגוריות אחרות ולאו דווקא לאורגנית‪ ,‬אבל הקטגוריה של אוכל‬ ‫לא מבושל‪/‬טבעוני תפסה תאוצה בדיוק כאשר וויטסוויל שיפצה‬ ‫את אחת מחנויותיה וכך החנות המשופצת כללה אזור שיוחד‬ ‫ספציפית למוצרים האלו ואז נכנס גם הטרנד של הפליאו ( אכילת‬ ‫מזונות מן הטבע כמו האדם הפליאוליתי‪ ,‬הקדמון) ולחנות הוסיפו‬ ‫חלק נוסף לטובת מוצרים אלו‪ .‬חלק מהמוצרים משווקים גם בתוך‬ ‫החנות וגם באזור מיוחד‪.‬‬ ‫ההחלטה איפה לשים מוצר נקבעה לפי הדרישות המיוחדות‬ ‫שיש למוצר‪ :‬האם הוא זקוק לקירור לדוגמא וגם כמה פוקוס יש‬ ‫המשך בעמוד הבא‬

‫המשך מעמוד קודם‬

‫עליו בקטגוריה‪ .‬ישנם מוצרים שאם אתה לא נמצא בדיאטה‬ ‫מיוחדת סביר להניח שלא תחפש אותם אבל ישנם מוצרים‬ ‫שמעניינים גם אנשים שלא צורכים דווקא תזונה מסוימת כגון‪:‬‬ ‫טורטייה מקמח תירס שמתאימה גם למי שלא אוכל גלוטן‪ ,‬גם‬ ‫מי שעושה דיאטת פליאו וגם מי שסתם אוהב טורטיות‪.‬‬ ‫איך מגיעים למוצרים?‬ ‫בעוד הרבה חברות של מוצרי צריכה מייצרות כעת מגוון‬ ‫של מוצרים לקטגוריה הטבעית‪/‬אורגנית‪ ,‬זפמן לדוגמא‪,‬‬ ‫מוצא רבים ממוצריו ע"י טיול ברחבי ארה"ב‪ .‬הוא מבקר אצל‬ ‫קמעונאים אחרים כדי לקבל רעיונות למוצרים חדשים‪ ,‬כאשר‬ ‫מוצר מסוים תופס את עינו‪ ,‬הוא יוצר קשר עם היצרן ובודק אם‬ ‫הוא יכול לספק לו סחורה‪.‬‬

‫מותג על הכוונת‬ ‫שוקולד השחר‬ ‫רקע‪ :‬מה אתם יכולים לספר לנו על המותג?‪ ‬‬ ‫השחר העולה היא חברה ישראלית המייצרת דברי מתיקה‪,‬‬ ‫ממרחים בטעמים שונים ומוצרים לבישול ואפיה‪ .‬מוצר הדגל‬ ‫של החברה הוא קרם מובחר למריחה השחר העולה‪ ,‬המכונה‬ ‫ממרח השחר‪.‬‬ ‫מה מייחד ומבליט את המותג שלכם מהמותגים המתחרים?‬ ‫המותג שלנו הוא מותג ישראלי מוביל‪ ,‬האהוד על החיך‬ ‫הישראלי ומיוצר כולו בארץ‪.‬‬

‫יחד עם הטבעי והאורגני מגיע גם הפקטור של קיימות‪ ,‬שבו‬ ‫המקומיות משחקת תפקיד משמעותי אבל אורגני ומקומי‬ ‫הם לא תמיד פרמטרים שהולכים יחד‪ .‬הרבה מהחקלאים‬ ‫המקומיים משתמשים לפעמים בזרעים אורגנים אבל לא עברו‬ ‫עדיין את השלבים על מנת להפוך למשווק אורגני מוסמך‪.‬‬ ‫אם זאת אין ספק שהם טריים ועונים על קריטריון של פגיעה‬ ‫פחותה בסביבה כתוצאה מכך שאין צורך לשנע את הסחורה‬ ‫שלהם למרחק גדול אלא לחנות הקרובה אליהם‪.‬‬ ‫"אני לא חושב שהיותו של מוצר אורגני חשובה כפי שהייתה‬ ‫בעשור הקודם" אומר זפמן " כיום טרי הוא הדבר החשוב ביותר‪.‬‬ ‫לקבל את המוצר ישר מהגינה לחנות‪ ,‬זה הבדל משמעותי‬ ‫בטעם של המוצר‪ ,‬ללא חומרים משמרים" מסכם זפמן‪.‬‬

‫אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג?‬ ‫קרם מובחר למריחה חלבי‪ ,‬קרם מובחר למריחה בכשרות‬ ‫בד"צ פרווה וחלבי‪ ,‬ממרחים בטעמי אגוזים‪ ,‬ממרח השחר‬ ‫העולה בשפופרת‪ ,‬ממרח נוגט חלב‪ ,‬קקאו‪ ,‬צמקאו ונוגט‬ ‫הנמכר במשקל‪.‬‬ ‫מה הופך את המותג למותג מצליח?‬ ‫טעמו המיוחד של הממרח ותחושת הישראליות שהוא משרה‪.‬‬

‫איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים שלכם‬ ‫בחנות‪ ,‬במטרה להגיע לניצול מקסימלי של פוטנציאל‬ ‫המכירה?‬ ‫במדפי הממרחים המתוקים וכמו כן גם בסמוך ללחם ולמאפים‬ ‫שבהם עיקר שימושו‪.‬‬ ‫כשהקמעונאי ממליץ לקונים שלו על המוצר שלכם‪ ,‬מה‬ ‫לדעתכם הוא צריך להדגיש?‬ ‫את הטעם האהוב על כולנו‪.‬‬ ‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫הפתרון‬ ‫הבריא ללקוחות ממהרים‬ ‫המגמה בעולם כיום היא של צמצום בצריכת חיטה ומוצרי חלב דבר שבהחלט משפיע על אנשים לעבור מדגני הבוקר‬ ‫הרגילים לכיוון יוגורט עם פירות או גרנולה‪ .‬טרנד זה בצירוף חוסר הזמן והרצון לנוחות מירבית אצל הצרכנים ברחבי העולם‬ ‫הוביל לעלייה בצריכה וייצור של מוצרים שאפשר לאכול בדרך וביניהם חטיפי האנרגיה או הגרנולה שמהווים פתרון נוח‬ ‫ובריא עבור הממהרים‪ .‬זוהי הזדמנות עבור הקמעונאים להציע לקונים שלהם מוצר אימפלס שנחשב מתוק אך גם נחשב‬ ‫לבריא ומזין‪.‬‬ ‫חטיפי הדגנים המומלצים הם אלו העשירים בסיבים תזונתיים‪,‬‬ ‫היתרונות שלהם‪:‬‬ ‫ •בריאים יותר ומשביעים יותר‬ ‫ •מגוון טעמים מתוקים ומפנקים‬ ‫ •עונה על הצורך של מתוק בין ארוחות‬ ‫ •זמינים ובעלי תאריך תפוגה ארוך‪ .‬פתרון יעיל‪ ,‬זמין ונוח למזון‬ ‫בשעות הארוכות מחוץ לבית‬ ‫ •חטיף מדוד‪ .‬אפשר לשמור על המשקל כאשר ידועה מראש‬ ‫כמות הקלוריות‬ ‫ •‪ :TOGO‬ניתן לשמור ברכב‪ ,‬בתיק‪ ,‬בילקוט נשארים טעימים‬ ‫וטריים לזמן ארוך‬ ‫ •יותר אנשים עוסקים בפעילות גופנית ומבינים את חשיבות‬ ‫התזונה לפני ואחרי אימון והוא מהווה פתרון עבורם‪.‬‬ ‫אם לא פעם דיברנו על כך שקמעונאי שרוצה למכור יותר‪ ,‬מוטב‬ ‫שיציע ללקוחותיך פתרונות לארוחה או לבין הארוחות‪ ,‬חטיף‬ ‫גרנולה או דגנים הוא פתרון כזה ועוד קל ונוח‪ .‬מהן ההזדמנויות‬ ‫בהן מומלץ לצרוך חטיף גרנולה‪:‬‬ ‫ •ארוחת בוקר קלה לפני בית ספר‪/‬עבודה‪/‬לימודים ‪ -‬אספקת‬ ‫אנרגיה לתחילת יום מאפשר למוח לקבל סוכר ולגוף אנרגיה‬ ‫להמשך היום‪.‬‬ ‫ •ארוחת ביניים (אבל לא מומלץ כתחליף לארוחת עשר בבית‬ ‫ספר) ‪ -‬מטרתה של ארוחת ביניים היא הגעה לארוחה הבאה‬ ‫לא מורעבים כדי למנוע התנפלות על האוכל בארוחה עצמה‪.‬‬ ‫החטיף העשיר הסיבים תזונתיים גורם לתחושת שובע לאורך‬

‫זמן‪ .‬לקוחות שבאים לקנות מיד אחרי העבודה מומלץ להציע‬ ‫להם חטיף גרנולה‪ ,‬על מנת שלא יגיעו הביתה מורעבים‪.‬‬ ‫ •משהו מתוק במהלך היום‪ .‬חטיף דוגמת נייצ’ר ואלי עשיר‬ ‫בסיבים תזונתיים ‪,‬עונה על הצורך למתוק ואינו גורם לעליה‬ ‫בתיאבון או רצון למתוק הבא וכך עוזר בשמירה על המשקל!‬ ‫פתרון אימפלס ללקוחות המעוניינים לשמור על המשקל אבל‬ ‫זקוקים למשהו מתוק‪.‬‬ ‫ •לאחר פעילות גופנית להחזרת האנרגיה והקלה בהתאוששות‪.‬‬ ‫אם לקוח‪/‬ה הגיעו אליך אחרי אימון‪ ,‬מה יותק טבעי מלהציע‬ ‫להם להמשיך לשמור על בריאותם עם חטיף גרנולה‪.‬‬ ‫מנהלת המותג של נייצ’ר ואלי‪ ,‬המותג הנמכר ביותר בישראל על‬ ‫פי נתוני סטור נקסט קרן קייל מנסה להסביר מדוע הוא המותג‬ ‫הנמכר ביותר בישראל‪“ :‬נייצ'ר ואלי הינו חטיף גרנולה המכיל דגנים‬ ‫מלאים‪ ,‬שיבולת שועל מלאה‪ ,‬ומועשר בגרעינים‪ .‬כמות הסיבים‬ ‫התזונתיים הגבוהה בחטיף מאפשרת ספיגה איטית של אבות‬ ‫המזון וגורמת לתחושת שובע‪ ,‬וגם מונעת עליה בערכי סוכר בדם‪.‬‬ ‫חטיפי הגרנולה עשירים בשמנים ממקורות צמחים ומספקים‬ ‫אומגה ‪ 3‬וחומצות שומן חיוניות לגוף המסייעות למנוע מחלות לב‬ ‫וכלי דם ועליה בשומנים בדם” בנוסף במחקר חדש שהתפרסם‬ ‫בתחילת ספטמבר* מצאו חוקרים שדיאטה המושתת על דגנים‬ ‫מלאים משיבולת שועל היא היעילה ביותר מבין הדגנים המלאים‬ ‫להפחתת רמות כולסטרול בדם‪“ .‬נייצ'ר ואלי הינו בין החטיפים‬ ‫הבודדים ולחלוטין‪ ,‬הגדול מביניהם‪ ,‬המכיל שיבולת שועל מלאה"‪.‬‬ ‫הכתבה בשיתוף חברת נייטשר ואלי‪.‬‬

‫‪* Am J Clin Nutr. - "Whole-grain and blood lipid changes in apparently healthy adults: a systematic review and meta-analysis‬‬ ‫"‪of randomized controlled studies‬‬

‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫שוק הסופרמקטים והפיצוציות‬ ‫מגלגל כ‪ 64 -‬מילארד ש"ח‬ ‫השוק הפרטי‬ ‫מגלגל כ‪ 30 -‬מילארד ש"ח‬ ‫‪7.5‬‬ ‫‪ 17.5‬‬

‫‪10‬‬ ‫‪ 18‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪29‬‬

‫‪27‬‬

‫‪25‬‬

‫‪25‬‬

‫‪24‬‬

‫‪46‬‬

‫‪46‬‬

‫‪45‬‬

‫‪43‬‬

‫‪43‬‬

‫‪13‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪14‬‬

‫‪14‬‬

‫‪14‬‬

‫‪21‬‬

‫‪22‬‬

‫‪22‬‬

‫‪23‬‬ ‫‪42‬‬

‫‪%‬‬ ‫‪100 14‬‬ ‫‪22‬‬

‫‪22‬‬

‫‪20‬‬

‫‪20‬‬

‫‪60‬‬

‫‪42‬‬

‫‪44‬‬

‫‪44‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015‬‬ ‫שוק פרטי‪ :‬פיצוציות‪ ,‬שווקים‪ ,‬מכולות ומינימרקטים‬ ‫הרשת השלישית‬

‫הנתונים באדיבות‬

‫‪80‬‬

‫שופרסל‬ ‫מגה‬

‫‪0‬‬

‫במה רוצים בעלי חיות המחמד‬ ‫להאכיל את החיות שלהם?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫קטגוריית האוכל לחיות בארה”ב מכרה ב‪ 21 -‬מיליארד דולר בשנת ‪ ,2014‬וההכנסות שלה צפויות לעלות ב‪ 9% -‬עד‬ ‫‪ .2019‬מה חשוב לבעלי חיות מחמד ברכישת המזון? על כך בכתבה הבאה‪.‬‬ ‫מעל מחצית מבעלי חיות המחמד (‪)55%‬‬ ‫מודאגים מהרכיבים של האוכל לחיות‪,‬‬ ‫אילו זרעים יש בו ואילו מוצרי לוואי מן החי‪.‬‬ ‫היצרנים צריכים לשים לב שהטרנד של‬ ‫התייחסות יותר אנושית לחיות מתבטא‬ ‫גם ביחס לאוכל של חיות המחמד‪ .‬בעלי‬ ‫חיות מחמד רוצים את אותם הסטנדרטים‬ ‫של האיכות והבטיחות באוכל לחיות כפי‬ ‫שהם רוצים זאת באוכל שהם אוכלים‪.‬‬ ‫רבע מבעלי חיות המחמד מודאגים‬ ‫שהאוכל לחיות שהם קונים הופך את‬ ‫החיות שלהם לשמנות זאת על פי סקרים‬ ‫שנערכו לאחרונה ע”י חברת המחקר‬ ‫מינטל‪.‬‬ ‫דור המילניום הם אלה הנוטים יותר לדאוג‬ ‫לגבי נקודה זו (‪ )37%‬מאשר צרכנים‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫מבוגרים יותר‪ .‬הם מודאגים שהחיות‬ ‫שלהן הופכות לבעלות עודף משקל‪.‬‬ ‫על פי הדיווח שהופיע בסופרמרקטניוז‪,‬‬ ‫‪ 70%‬מבתי האב מחזיקים חיית מחמד‪.‬‬ ‫רוב בעלי חיות המחמד ‪ ,45% -‬קובעים‬ ‫איזה מזון לחיות ירכשו על פי האם חיית‬ ‫המחמד שלהם תאהב את הטעם שלו‪.‬‬ ‫הפרמטר השני בחשיבותו הוא המחיר ‪-‬‬ ‫‪ 42%‬ציינו אותו‪ ,‬פרמטרים נוספים שצוינו‬ ‫באחוזים גבוהים הם העובדה שהמוצר‬ ‫יוצר בארה”ב או שעשוי מרכיבים טבעיים‪,‬‬ ‫פרמטרים אלו גם צוינו באחוזים גבוהים‪.‬‬ ‫יותר ממחצית מקרב בעלי חיות המחמד‬ ‫מודאגים מהרכיבים המשמינים במזון‬ ‫לחיות וכמות דומה מודאגים מכך‬ ‫שהדיאטה הטובה ביותר לחיות שלהם‬

‫היא לתת לחיות שלהם לאכול רק מה‬ ‫שהם היו אוכלים אם היו חיים בטבע‬ ‫וכמובן ללא רכיבים מלאכותיים‪ .‬ההנחה‬ ‫הזו קיימת במיוחד אצל דור המילניום‬ ‫מקרב בעלי חיות המחמד‪.‬‬ ‫בעלי חיות מחמד גם הביעו עניין באוכל‬ ‫אורגני לחיות שלהם‪ 39% .‬הסכימו שאוכל‬ ‫אורגני יהיה טוב יותר לחיות המחמד‬ ‫שלהם מאשר אוכל שאינו אורגני‪ .‬יתרה‬ ‫מכך‪ ,‬המילניומים הם בעלי נכונות גדולה‬ ‫יותר להכין לחיות שלהם אוכל בעצמם‪.‬‬ ‫חטיפים לבעלי חיים הם תת קטגוריה‬ ‫צומחת‪ ,‬שחברת המחקר מינטל מייחסת‬ ‫זאת לעובדה ש ‪ 45%‬מבעלי חיות המחמד‬ ‫מדווחים שזוהי הדרך להראות אהבה‬ ‫לחיות שלהם‪.‬‬

‫הטכנולוגיה הישראלית משנה‬ ‫את פני הקמעונאות‬ ‫הטכנולוגיה‪ ,‬הצרכן החדש והגלובליזציה פותחים לקמעונאים הזדמנויות חדשות‪ .‬אנחנו היינו שם ואנחנו מביאים לכם דיווח‬ ‫על מגוון פתרונות חדשניים לקמעונאים לשלל בעיות דוחקות החל מתורים ארוכים וכלה באיבוד סחורה בין המחסן למדף‪.‬‬ ‫הכיוון היום הוא לשלב ולחזק את היחסים שבין קמעונאות האון‬ ‫ליין לאוף ליין (החנות הפיזית)‪ .‬על מנת לייצר חווית לקוח שיוצאת‬ ‫מהאון ליין וממשיכה בחנות‪ .‬ההבדל העיקרי‪ ,‬אומר תימור גורדון‪,‬‬ ‫מנהל הדיגיטל של קניוני עזריאלי שבאון ליין‪ ,‬ניתן לתת מידע‬ ‫בכמות כמעט אין סופית‪ ,‬כך שאני יכול לא רק לקרוא על המוצר‬ ‫אלא גם לקרוא ביקורות של צרכנים על המוצר‪ ,‬הקמעונאי‪ ,‬החברה‬ ‫המייצרת ועוד ועוד‪.‬‬ ‫על פי מחקרים של נילסן‪ 20% ,‬מהצרכנים הישראלים מבקרים‬ ‫באתרי האינטרנט של רשתות הסופרמרקטים‪ ,‬אבל רק ‪11%‬‬ ‫מתוכם מבצעים בסופו של דבר את הקניה און ליין‪ ,‬כלומר רוב‬ ‫רובו של הציבור הישראלי מבצע את קניות מוצרי המכולת שלו‬ ‫בחנות הפיזית‪ .‬אמנם תדירות הקניה של מוצרי המזון באינטרנט‬ ‫היא נמוכה‪ ,‬אבל סל הקניה הממוצע של הצרכן הישראלי באון ליין‬ ‫גדול יותר מאשר סל הקניה בחנות הפיזית‪.‬‬

‫סל קניות באתר האונליין של הרשת גדול פי ‪2.5‬‬ ‫מאשר בחנות של הרשת עצמה!‬

‫ברגע שיש החמרה במצב הביטחוני‪ ,‬יש עלייה בקניות האון ליין‪,‬‬ ‫המוצרים שנקנים יותר ובצורה משמעותית הם חיתולים ותחליפי‬ ‫חלב‪ ,‬תבשילים‪ ,‬אבקות מרק וגם בירה ויין‪ .‬אומר מושיק אלפרט‪,‬‬ ‫מנכ”ל חברת ‪ MYSUPERMRKET‬המספקת לצרכנים השוואת‬ ‫מחירים של סלי קניות ומוסיף‪ ,‬קמעונאים פרטיים הנמצאים ממש‬ ‫מתחת לביתו של הצרכן‪ ,‬טוב יעשו אם יסדרו את החנות ויעשו‬ ‫מבצעים ואולי גם משלוח עד הבית על המוצרים האלה‪.‬‬ ‫ישנן חברות‪ ,‬כמו ‪ sharesmart‬שמנסות לעזור לקמעונאים למדוד‬ ‫את חווית הלקוח‪ ,‬בחנות ובסביבתה ומתרגמים אותם לנתונים כמו‪:‬‬ ‫כמה לקוחות נכנסים לחנות בכל שעה וכמה זמן הם נשארים בה‪,‬‬ ‫המידע שנאסף מאפשר לקחת החלטות תפעוליות נכונות יותר‬ ‫בנושאים כגון‪ :‬כמות הצוות הנדרש בכל שעה‪ .‬הטכנולוגיה שלהם‬ ‫מאפשרת גם לבדוק כמה לקוחות חלפו על פני החנות בכל זמן‬ ‫נתון וכך הקמעונאי יכול לבדוק האם הוא אכן פתוח ומוכן לקבל‬ ‫לקוחות בשעות בהם ישנם כמות גדולות של לקוחות פוטנציאליים‬ ‫שחולפים על פני החנות‪.‬‬ ‫האם הסחורה שיצאה מהמחסן אכן הגיעה למדף? האם הסחורה‬

‫רשתות דיסקאונט‬ ‫שמוכרות אונליין‬

‫חנות‬ ‫האונליין‬

‫‪ 192‬ש"ח‬

‫‪ 525‬ש"ח‬

‫‪ 21‬יחידות‬

‫‪ 61‬יחידות‬

‫‪ 41‬פעמים בשנה‬

‫‪ 10‬פעמים בשנה‬

‫‪ 7,983‬ש"ח‬

‫‪ 5,058‬ש"ח‬

‫שהורמה על ידי הלקוח מהמדף אכן שולמה? חברת ‪sharesmart‬‬

‫מנסה לעזור לקמעונאים לנהל מעקב אחרי המלאי ולמנוע גניבות‬ ‫ע”י המדפים החכמים‪ .‬מדפים שמאפשרים לתת אינדקציה כמה‬ ‫מוצרים נמצאים עכשיו על המדף ואילו‪.‬‬

‫בהשוואה לאירופה ישראל נמצאת במקום טוב באמצע‪:‬‬

‫על פי מה שראינו קמעונאות העתיד טומנת בחובה חיים קלים‬ ‫יותר הן לקמעונאים והן לצרכנים‪.‬‬

‫נתח שוק אונליין מכלל ה‪FMCG -‬‬

‫איטליה ספרד גרמניה ישראל‬ ‫‪0.5‬‬

‫‪0.6‬‬

‫‪0.4‬‬

‫‪1.8‬‬

‫צרפת אנגליה‬ ‫‪3.9‬‬

‫כשהתורים ארוכים‪ ,‬הלקוחות מתעצבנים‪ ,‬קשה יותר להסתובב‬ ‫בחנות‪ ,‬לראות ולאסוף מוצרים וכל חווית הקניה נהרסת‪ ,‬לטובת‬ ‫קיצור התור נרתמה חברת ‪ sharesmart‬בעזרת המוצר שלהם‬ ‫הלקוח סורק את המוצר בסמארטפון שלו‪ ,‬מכניס לעגלה ולסיום‬ ‫עובר עם העגלה בשער מיוחד שבודק האם אכן יש התאמה בין‬ ‫המוצרים בעגלה למה שסרק‪ ,‬כל מה שנותר הוא רק לשלם‪.‬‬

‫‪4.4‬‬

‫יום העיון בנושא השילוב בין האון ליין ואוף ליין בקמעונאות נערך ע”י‬ ‫גלית מור‪ shoplist ,‬שציינה שזוהי תקופה מהפכנית לקמעונאות‬ ‫הפיזית‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪15‬‬

‫המקרר‬

‫כמקדם מכירות!‬

‫יש סיבות רבות לסגור את הדלת המקרר או המקפיא בסופר ‪ -‬אורך חיי המדף של המוצר‪ ,‬חיסכון באנרגיה ועוד‪ .‬אבל ישנה‬ ‫מוטיבציה נוספת לשים דלתות במקררים והיא קשורה בחוויית הקניה של הצרכן בחנות‪.‬‬ ‫קמעונאים מפחדים שהוספת דלת זכוכית‬ ‫בין הקונה למוצר תפגע במכירות‪ .‬אבל‬ ‫הוספת דלתות למקררים והמקפיאים‬ ‫הפתוחים יכולה לקדם מכירות אומרת‬ ‫המומחית לעיצוב קריסטי אסט‪.‬‬ ‫הנה כמה רעיונות לשיווק מוצרים מאחורי‬ ‫הדלת השקופה‪:‬‬ ‫חשבו על המוצר כפלטת צבעים של‬ ‫צייר‪ .‬מזון שמצונן מאחורי זכוכית שקופה‬ ‫נשאר טרי וניתן למכור אותו יותר זמן‬ ‫מאשר מוצר שנמצא במקרר פתוח (עד‬ ‫יומיים יותר)‪.‬‬ ‫זה מוסיף ערך לזמן שלוקח ליצור תצוגה‬ ‫צבעונית ויפה של המוצרים‪ .‬אז כדאי‬ ‫שתחשבו על דלת הזכוכית של המקרר‬ ‫כמעין יצירת אמנות זמנית‪ .‬אפשר ליצור‬ ‫פסי צבע עם פירות וירקות חתוכים‪,‬‬ ‫סלטים ארוזים‪ ,‬מיצים טבעיים ואפילו‬ ‫מטבלים ורטבים‪ .‬חשבו על האריזות‬ ‫מבחינה ויזואלית‪ ,‬השאילו אסטרטגיות‬ ‫‪16‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫מקמעונאי האופנה וסדרו את המוצרים‬ ‫על פי מידה‪ ,‬צורה וצבע על מנת ליצור‬ ‫עניין‪.‬‬ ‫דאגו לתאורה המתאימה‪ .‬זה הכרחי לבחור‬ ‫את התאורה המתאימה למוצר שבתצוגה‬ ‫ובמיוחד הדבר חשוב באוכל המצונן‬ ‫והקפוא‪ .‬תאורת לד נכונה בעוצמה ובאיזון‬ ‫יכולה לגרום לצבעי המוצרים לקפוץ לעין‪.‬‬ ‫הימנעו מכתמים חשוכים או שימו זרקור‬ ‫על תצוגה מרכזית‪ .‬ובנוסף תאורה טובה‬ ‫במקרר מאפשרת לפעמים להנמיך את‬ ‫התאורה מעליו וליצור אווירה מיוחדת‬ ‫בחנות עבור הקונים‪ .‬בחירה במקרר עם‬ ‫דלת זכוכית קופה ותאורה נכונה יכולה‬ ‫ליצור מרחבים תצוגה ברמה של מוזיאון‬ ‫עבור במוצרים המצוננים והקפואים‪.‬‬ ‫הצבע על היתרונות עבור הקונים אם‬ ‫אתה משקיע במקררים‪ ,‬יש לזה יתרונות‬ ‫גם עבור הקונים שלך וכדאי שתצביע‬

‫עליהם עבורם‪ .‬לדוגמא מקרר עם דלת‬ ‫סגורה חוסך באנרגיה כך שהוא הופך‬ ‫את החנות שלך לידידותית יותר לסביבה‪,‬‬ ‫אתה יכול לשתף את הקונים בנתוני‬ ‫החסכון באנרגיה ע”י שילוט במעבר‬ ‫המקררים והמקפיאים‪ .‬רעיון לשלט יכול‬ ‫להיות “המקררים שלנו חוסכים בחשמל‬ ‫במידה השווה לצריכת החשמל של ‪17‬‬ ‫בתים בשנה” או “מרגיש חם במעבר של‬ ‫הקפואים? תודה למקרר הסגור שלנו”‪.‬‬ ‫קיימות ונוחות הם דברים שמדברים אל‬ ‫הקונים‪.‬‬ ‫כך שכאשר אתה קונה מקרר לעסק‪ ,‬כדאי‬ ‫שתתייחס גם להזדמנויות השיווקיות‬ ‫שהוא יכול להביא אתו‪ .‬מקררים יכולים‬ ‫להביא לנראות טובה יותר של המוצר‬ ‫ויעילות תפעולית‪ .‬עם תאורה נכונה‪,‬‬ ‫תצוגה יצירתית ומסרים נכונים בשילוט‬ ‫בחנות‪ ,‬ניתן להציג אוכל ומשקה מסוגים‬ ‫שונים בצורה מיטבית‪.‬‬

‫שטראוס עלית בשיתוף‬ ‫מגזין קופה רושמת‬

‫סייעו לקמעונאים‬ ‫להגדיל את‬ ‫מכירות הקפה‬

‫תקשורת עם קונים בנק' מכירה היא צורך שמתורגם‬ ‫ל‪ win-win-win -‬לקונה‪ ,‬לקמעונאי ולספק‪.‬‬ ‫בחטיבת הקפה של שטראוס‪-‬עלית‪ ,‬החליטו לספק‬ ‫לקמעונאים אביזרי נראות למדפי הקפה נמס באמצעות‬ ‫קופה רושמת וגם הפעם ההצלחה לא איחרה לבוא‪.‬‬ ‫אביזרי הנראות לתלייה עצמית חולקו ע"י קופה רושמת‬ ‫במסירה אישית לקמעונאים הפרטיים ובפריסה ארצית‪.‬‬ ‫האביזרים שצורפו למגזין ספטמבר של קופה רושמת נתלו ע"י‬ ‫הקמעונאים בחנות‪ ,‬וכללו‪ :‬פס מדף‪ ,‬פוסטר ‪ 1/2‬גיליון וצנחן‪.‬‬ ‫הפעילות נעשתה כתמיכה ל'מבצע קפה נמס וזוכים' לקונים‪,‬‬ ‫במסגרתו‪ :‬עשרת הקמעונאים הראשונים שתלו את האביזרים‬ ‫בחנותם צילמו ושלחו לקופה רושמת את התמונות זכו בקרטון‬ ‫של ‪ 12‬פחיות קפה נמס עלית‪.‬‬

‫וזה מה שהקמעונאים אמרו לנו‪:‬‬ ‫“בעקבות קבלת אביזרי הנראות מהמגזין‪ ,‬פיניתי מדף שלם‬ ‫למוצרי עלית‪ .‬המכירות גדלו ב ‪ .20%‬אני מאוד מרוצה”‬ ‫עאמר עלי‪ ,‬פמילי‪ ‬מרקט‬

‫"אני קורא את המגזין ומשתמש בשילוט שמקבל‪ .‬זה מאורגן ומסודר‬ ‫ומוסיף צבע ועניין לחנות‪ .‬אשמח לקבל עוד אביזרי נראות‪ ,‬זה‬ ‫עושה חשק לקנות‪ .‬המכירות גדלו ב‪"10%‬‬ ‫רועי‪ ,‬הבית של פיסטוק‪ ,‬ר"ג‬ ‫"הקונים התלהבו והתעניינו‪ .‬אשמח לקבל עוד מוצרי נראות"‬ ‫אור‪ ,‬סופרמרקט פפה‪ ,‬ראשל"צ‬

‫"אני מקבל את המגזין במסירה ידנית כל חודש ואוהב מאוד לקבל‬ ‫אביזרי נראות‪ ...‬בהחלט משך את העין"‬ ‫אדי‪ ,‬מרכול באבא החדשה‪ ,‬ב"ש‬

‫"אני מקבל את המגזין כל חודש ותמיד מבסוט‪ ,‬מגזין מצויין‪.‬‬ ‫הקונים הגיבו לשילוט והמכירות עלו ב ‪"15%‬‬ ‫שאול‪ ,‬מינימרקט מנצור‪ ,‬פ"ת‬

‫"חשוב לי לקבל אביזרי נראות דרך המגזין‪ ,‬זה מסקרן את הקונים‪,‬‬ ‫הם שואלים‪ ,‬מתעניינים וזה מוסיף המון לנראות של החנות"‬ ‫ירון‪ ,‬מינימרקט אושרי‪ ,‬קרית ים‬ ‫רשימת הזוכים מתפרסמת בעמוד ‪2‬‬

‫כך תרוויח יותר‬ ‫ממגמת האירוח‬ ‫בבית‪ ,‬בחורף‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫הצפי הוא שעם בוא הסתיו הקטגוריה של אוכל לאירוח‬ ‫בבית תתפוס חזק‪ ,‬עם השינויים במזג האויר אנשים‬ ‫אוהבים להישאר בבית קצת יותר ולכן מצטיידים באוכל‬ ‫מנחם‪ ,‬משקאות וחטיפים למיניהם‪ .‬הצרכנים מוצאים‬ ‫יותר ויותר סיבות לא רק להישאר בבית אלא גם לארח‬ ‫בו‪ ,‬קמעונאים שישכילו להציע להם מוצרים שיהפכו את‬ ‫הערב על הספה למוצלח יותר יוכלו להרוויח ובגדול‪.‬‬ ‫לא ברור אם מזג האוויר הסתווי הוא אשם או העלייה במחירי‬ ‫הבירה‪ ,‬אבל האנגלים הופכים לאומה שאוהבת לבלות ערב בבית‬ ‫ממש כפי שהם אוהבים לבלות ערב בחוץ‪.‬‬ ‫חלק מהטרנד המתמשך הזה של בילוי בייתי נובע אולי גם מכך‬ ‫שכולנו רוצים לחסוך‪ ,‬על פי המגזין קונביינטסטור יותר משליש‬ ‫מבתי האב באנגליה הקטינו את ההוצאה שלהם על אכילה מחוץ‬ ‫לבית בשנה שעברה‪ ,‬וכמות דומה הקטינו את ההוצאות על שתיית‬ ‫אלכוהול מחוץ לבית‪ .‬קמעונאים בריטים מדווחים שבשנתיים‬ ‫האחרונות הם מבחינים שלארח בבית הפך להיות הדרך החדשה‬ ‫לצאת‪.‬‬ ‫לא מזמן ‪ 10-15%‬מהאנשים היו נשארים בבית ביום שישי או מוצאי‬ ‫שבת ועכשיו זה השתנה לחלוטין‪ .‬לצאת מהבית נחשב עכשיו‬ ‫לדבר יקר‪ ,‬מחירי הבירה בפאבים עלו‪ ,‬בעוד שכאשר אתה קונה‬ ‫בירה בחנות המכולת הקרובה לביתך אתה משלם הרבה פחות‪,‬‬ ‫אבל ברור שזה לא כל הסיפור‪.‬‬ ‫למרות שאנשים באמת רוצים לחסוך‪ ,‬אנחנו אוהבים להיות בחברה‬ ‫ותמיד יש לנו סיבה להיפגש לאכול לשתות ולשמוח אם זה יכול‬ ‫להיות בשביל לראות ביחד תוכנית ריאליטי או לשחק במשחק‬ ‫קונסולה‪ ,‬שמזמן אינו שייך רק לצעירים או הרבה סיבות אחרות‪.‬‬ ‫משחקי הפליסטיישן הם מזמן לא רק עבור ילדים‪ ,‬עכשיו אתה‬ ‫יכול לשחק עם אנשים מכל העולם‪ ,‬בארי‪ ,‬קמעונאי מיורקשייר‬ ‫מספר “אני מכיר אנשים שנפגשים לשחק פיפ”א ביחד וקונים‬ ‫כמויות אדירות של בירה‪ ,‬הולכים לבית של מישהו ומשחקים כל‬ ‫הערב”‪.‬‬ ‫האמת היא שלבלות ערב בבית יכול להיות מסיבות שונות‪ ,‬לדוגמא‬ ‫אירועי ספורט שמביאים אוהדים לצפות בהם ביחד בטלוויזיה‪.‬‬ ‫מאכלים כגון‪ :‬פיצה‪ ,‬לחם שום וקוקה קולה מאוד מבוקשים בזמן‬ ‫צפייה משותפת באירוע ספורט אבל גם דברים נוספים‪.‬‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫אז איך יכולים הקמעונאים להרוויח מכך? איך הם יכולים לגרום‬ ‫ללקוחות לקחת הביתה יותר משקאות וחטיפים?‬ ‫בלייק גלדמן מחברת המחקר ‪ HIM‬אומר שכאשר הקמעונאים‬ ‫מקצים יותר שטח רצפה למוצרים הללו‪ ,‬זה גורם לעלייה‬ ‫במכירות‪ .‬מחקרים מראים ש‪ 68% -‬מהקונים ישקלו ללכת יותר‬ ‫פעמים לחנות שהם מארחים‪ 71% ,‬עבור אירוע רגיל כמו מסיבה‪,‬‬ ‫מנגל או סתם אירוח בביתם‪.‬‬ ‫המשמעות של כל הדברים האלה היא שחנויות מקומיות צריכות‬ ‫להתייחס לאירועים הביתיים האלה כדרך לייצר מכירות‪ .‬הרי‬

‫הקונים האימפולסיביים‬ ‫‪ HIM‬מאירה את ה‪0‬נושא של הקונה שמגיע אחה”צ אחרי העבודה‬ ‫ולא צריך לשכנע אותו הרבה כדי שיקנה שישיית בירה וקצת‬ ‫חטיפים‪ .‬הוא או היא יכולים להיות לפני ערב שקט בבית או לפני‬ ‫ערב צפייה בטלוויזיה עם חברים‪ .‬סביר להניח שהם יהיו פתוחים‬ ‫להצעות‪ .‬למעשה ‪ 17%‬מקונים אלו קונים משהו באימפולס‪ ,‬מה‬ ‫שאומר שיש מקום לפתות אותם למוצרים שמתאימים להישארות‬ ‫בבית‪ :‬אלכוהול‪ ,‬פיצוחים‪ ,‬ממתקים ומשקאות קלים‪.‬‬ ‫גלדמן מאמין שקמעונאים יכולים ליהנות מהקטגוריה של ערב‬ ‫בבית ע”י הגדלת מגוון מוצרי האימפולס שלהם והשקעה בפרסום‬ ‫בנקודת המכירה בעיקר לקראת אירועים ידועים מראש‪ ,‬כגון‪:‬‬ ‫משחקי כדורגל‪/‬כדורסל חשובים‪ ,‬סופי שבוע וכו’‪.‬‬ ‫גלדמן מאמין שלקוחות הערב הם חיוניים למסחר “אוכל לקחת‬ ‫זה מצוין עבור לקוחות הבוקר או אחה”צ שרוצים לקנות משהו‪,‬‬ ‫אבל הלקוחות שרוצים לארח בבית בערב‪ ,‬הם קהל שמגיע לחנות‬ ‫באחוז גבוה יותר לקראת הערב‪ ,‬או שהיה להם יום רע בעבודה והם‬ ‫רוצים להישאר על הספה בבית עם אלכוהול או שהם מתכננים‬ ‫לארח חברים‪.‬‬ ‫על מנת לנצל באופן מקסימלי את הלקוחות האימפולסיביים‬ ‫האלה‪ ,‬יש קמעונאים בריטיים שכבר ריכזו מוצרים לערב בבית‬ ‫במקום ייעודי וכקטגוריה נפרדת‪ .‬הקטגוריה מכילה מוצרים‬ ‫שנמצאים גם במקומות אחרים בחנות כגון‪ :‬בירה‪ ,‬יין‪ ,‬חטיפים‪,‬‬ ‫פיצוחים‪ ,‬שוקולד וכל דבר שנראה מתאים לאירוח בבית‪ .‬הם‬ ‫מספרים על הצלחה רבה בהגדלת המכירות “זו הדרך שבה המוח‬ ‫של הצרכן מתוכנת” מספר אמנטיפ אחד הקמעונאים שרואיינו‬ ‫בקונביינטסטור‪.‬‬ ‫בעבר‪ ,‬אנשים היו נכנסים רק לקנות משהו מסויים ומתעלמים‬ ‫מדברים אחרים אבל כאשר שמים להם את זה מול העיניים‪ ,‬זה‬ ‫מעודד אותם לקנות באימפולסיביות ‪ -‬הם לא חשבו אולי שהם‬ ‫זקוקים לאוכל עד שהם ראו את זה בחנות‪.‬‬ ‫פול סטונס הוא קמעונאי שעבד מאוד קשה בחנותו החדשה על‬ ‫קטגוריה הערב בבית ‪ -‬הוא חילק את תצוגת החטיפים לשתיים‪,‬‬ ‫אריזות אישיות שנמצאות בקדמת החנות ואריזות גדולות‬ ‫שנמצאות ליד האלכוהול‪ .‬הוא מדגיש שהקטגוריה היא לא רק‬ ‫אלכוהול‪ ,‬זה יכול להיות גלידה‪ ,‬פיצה או באמת אריזות גדולות של‬ ‫חטיפים‪.‬‬

‫חטיפים ואלכוהול הם טריטוריה מוכרת להם אבל נראה שלעיתים‬ ‫קרובות דווקא הפיתוח של הקטגוריות האלה נדחק לטובת פיתוח‬ ‫אזורים אחרים בחנות‪.‬‬ ‫מגמה זו מוזנחת ע”י הקמעונאים לעיתים קרובות לטובת אכילה‬ ‫בריאה‪ ,‬אוכל טרי ואוכל לקחת וזה פוקוס מצוין אבל דווקא נתוני‬ ‫‪ HIM‬מראים שלפעמים אנחנו מפספסים דווקא את המוצרים‬ ‫שמתאימים לאירוח בבית‪ .‬חנויות הרי הן בעלות גודל מוגבל‬ ‫ולפעמים אנחנו נותנים מקום רב מדי לטרי או לאוכל מוכן לקחת‬ ‫מאשר למשהו אחר שיכול להיות מאוד משמעותי כגון משקאות‪.‬‬

‫רעיון נוסף שהוכיח עצמו מאוד מבחינתו כמגדיל מכירות הוא‬ ‫הוספת ממתקים וליין נוסף של חטיפים ליד המקפיא עם הפיצות‬ ‫והצ’יפס‪ .‬מכירות הפיצה עלו ב‪.61% -‬‬ ‫ובקיצור‪ ,‬קטגוריית מוצרים לאירוח בבית‪ ,‬היא קטגוריה צומחת‬ ‫בעיקר ככל שהחורף נותן את אותותיו‪ ,‬הקטגוריה הזו מכילה מגוון‬ ‫מוצרים שנמצאים בדרך כלל בפיזור בחנות‪ ,‬השילוב שלהם ביחד‬ ‫מייצר קטגוריית אימפלס חדשה‪ ,‬שמאפשרת ללקוחות קניה נוחה‬ ‫יותר ולקמעונאי רווח גדול יותר מכל אחד מהמוצרים‪.‬‬ ‫אז למה אתם מחכים‪ ,‬נסו לבנות קטגוריה לאירוח‪ ,‬מוזמנים לשלוח‬ ‫לנו תמונות ולספר לנו על ההצלחות שלכם‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪19‬‬

‫ניהול עובדים‬

‫כיצד מגדילים תפוקה של עובד בעסק‬ ‫יוסי ברון‬

‫אם כבר מועסקים עובדים בעסק שלכם או שגייסתם עובד חדש לעסק ואתם רוצים להתייעל ולהגדיל את התפוקה‪,‬‬ ‫עליכם לעשות זאת בכמה שלבים‪ .‬על כך בכתבה שלפניכם‪.‬‬

‫שלב ראשון ‪ -‬הגדרת תפקיד ותיאום ציפיות‪ ‬‬ ‫אם לא עשיתם זאת עד כה‪ ,‬זהו זמן מצוין להתחיל‪ .‬עליכם להגדיר‬ ‫בעבור כל עובד‪:‬‬ ‫ •תפקידים ותחומי אחריות‪ - ‬כדי שהעסק יפעל ביעילות המרבית‬ ‫מומלץ להגדיר בכתב את התפקידים ולחלק בין העובדים את‬ ‫תחומי האחריות בו וכן לקבוע תחומי אחריות משותפים‪ ,‬גם אם‬ ‫מועסק בעסק עובד אחד‪ .‬כאשר כל אחד יודע את תפקידו ואת‬ ‫תחומי אחריותו‪ ,‬העסק פועל ביעילות כמו גוף אחד מתואם; אין‬ ‫חיכוכים ובזבוז של זמן ותשומת לב‪.‬‬ ‫ •תיאום ציפיות‪ - ‬חשוב לברר ְלמה העובד מצפה מהעסק‬ ‫ולהבהיר מה העסק מצפה ממנו‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬אתם מעסיקים איש שיווק ומכירות‪.‬‬ ‫הגדרת תפקיד וחלוקת תחומי אחריות‪:‬‬ ‫ •שירות לקוחות‪ - ‬אחראי על הקשר עם הלקוחות‪ ,‬טיפול‬ ‫בהחזרות ובתלונות‪.‬‬ ‫ •קבלת הזמנות והעברתן למחסן‪ - ‬רישום הזמנה מלקוח‪,‬‬ ‫העברתה למחסן לשם הכנתה וארגונה‪ ,‬משיכת ההזמנה‬ ‫מהמחסן‪.‬‬ ‫ •שינוע ההזמנה ללקוח‪ - ‬העברת ההזמנה ללקוח‬ ‫בתוך יומיים‪.‬‬ ‫ •גבייה מלקוחות‪ - ‬גביית תשלום מלקוחות רק‬ ‫בשקים ובמזומן והפקת קבלה‪ .‬אשראי ללקוח‪:‬‬ ‫שוטף ‪ 45 +‬יום‪ ,‬אשראי ללקוח גדול‪ :‬שוטף ‪.60 +‬‬

‫ •לקוחות חדשים‪ - ‬הגדלת מעגל הלקוחות בעסק על ידי שיווק‬ ‫ללקוחות חדשים‪ .‬לדוגמא‪ ,‬היעד החודשי‪ :‬שלושה לקוחות‬ ‫חדשים בחודש‪.‬‬ ‫תיאום ציפיות ‪ -‬ציפיות העובד‪:‬‬ ‫ •תנאים סוציאליים בתוך חצי שנה ‪ -‬ביטוח מנהלים‪.‬‬ ‫ •"דלת פתוחה" ‪ -‬אפשרות לתקשורת שוטפת עם בעל העסק‬ ‫ •סביבת עבודה נוחה ‪ -‬מקום קבוע בעסק‪ ,‬עם מחשב וטלפון קווי‪.‬‬ ‫תיאום ציפיות ‪ -‬ציפיות המעביד‪:‬‬ ‫ •עמידה במשימות וביעדים שנקבעו‪.‬‬ ‫ •שמירה על הציוד‪.‬‬ ‫ •שמירה על סודיות‪.‬‬ ‫ •עמידה בנוהלי העסק‪.‬‬ ‫ •מתן שירות מקצועי ואמין ללקוחות‪.‬‬ ‫ •הגעה לעבודה בזמן והשקעת זמן מעבר לשעות העבודה‬ ‫הקבועות במידת הצורך‪.‬‬ ‫שלב שני ‪ -‬רענון נוהלי עבודה‪ ‬‬ ‫נוהלי עבודה הינם חיוניים לתפקודו השוטף של כל עסק‪.‬‬ ‫תפקידם לגרום לעבודה לזרום ולאפשר לכל עובד לבצע את‬ ‫תפקידו על הצד הטוב ביותר וכן לאפשר חפיפה קצרה ויעילה‬ ‫לעובד חדש‪ .‬יש לכתוב נוהלי עבודה לכל מחלקה ולכל תפקיד‪.‬‬ ‫דוגמאות טובות לנוהלי עבודה אפשר לראות ברשתות כמו ארומה‬ ‫או מקדונלדס ‪ -‬בכל הסניפים שלהם בעולם נקבל את אותו‬ ‫השירות ונראה את אותם תפקידים‪.‬‬

‫יוסי ברון‪ ,‬מחבר הספר ‪" -‬ניהול עסקי באופן ‪MA‬עשי"‪ ,‬יועץ עסקי‪ ,‬מלווה ומדריך עסקים‪info@valorma.com www.valorma.com ,‬‬ ‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫אנוגה‬

‫חדשנות עולמית‬

‫‪2015‬‬ ‫תרד וחלב קוקוס‪ :‬מגעיל אבל אהוב‬ ‫אנוגה ‪ 2015‬הייתה תצוגה מרשימה של מגמות‪ ,‬מוצרים ופתרונות בתחום המזון שהגיעו מיותר מ‪ 100 -‬מדינות‪ .‬מגוון רחב‬ ‫של מוצרים מוכנים לבישול כמו גם צמחוניים ובריאותיים הוצגו בתערוכה‪.‬‬ ‫מציגים רבים כיוונו לטרנד הגובר של אוכל מוכן לקחת או אכילה מחוץ לבית‪ .‬על פי‬ ‫הסקרים גוברת הדרישה לאוכל צמחוני ואורגניוגם הקונספט של "ללא"‪ :‬ללא לקטוז‪,‬‬ ‫ללא גלוטן וכו' הוא טרנד חזק מאוד‪ .‬נושאים כגון‪ :‬ההערכה למזון‪ ,‬קיימות‪ ,‬רווחת בעלי‬ ‫החיים ומניעת בזבוז מזון במדינות המתועשות ממשיכות לעצב את השיח לגבי המזון‬ ‫והמשקאות בעתיד‪ 160,000 .‬אלף מבקרים מ‪ 192-‬מדינות ביקרו בתערוכת אנוגה‬ ‫השנה‪ ,‬שנערכה בין ה‪ 10 -‬ל‪ 14 -‬באוקטובר‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫תערוכת אנוגה הנערכת בקלן שבגרמניה מדי שנתיים מהווה מקור לאינפורמציה‬ ‫לחדשנות בתחום המזון והמשקאות‪ 7000 .‬חברות הציגו באנוגה השנה זו הפעם ה‪-‬‬ ‫‪ 33‬בה נערכת התערוכה‪ .‬פאנל של עיתונאים מומחים בחר מתוך המציגים בתערוכת‬ ‫אנוגה ‪ 2015‬את המוצרים החדשניים ביותר‪ .‬כל המוצרים מביאים איתם בשורה חדשנית‬ ‫כלשהי‪ ,‬לפעמים עד כדי כך שממש לא היינו חושבים להכניס אותם הביתה אבל כולם‬ ‫מפתיעים‪ ,‬אם זה בחומרים שמהם הם מורכבים‪ ,‬אם באריזה ולפעמים פשוט ברעיון‬ ‫ההגשה‪ .‬אנחנו מביאים לכם את המוצר הבולט בכל קטגוריה כפי שנבחר ע”י המומחים‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬

‫‪4‬‬

‫‪1‬‬

‫בקטגוריית הקפואים‬

‫‪2‬‬

‫בקטגוריית המשקאות‬

‫‪3‬‬

‫בתחום מוצרי הגורמה‬

‫‪4‬‬

‫בקטגוריה ביו אורגנית‬

‫‪5‬‬

‫בקטגוריית מוצרי חלב‬

‫‪5‬‬

‫‪6‬‬

‫מוצר הולנדי שנקרא ‘אפה לעצמך’‪ :‬אפה‬ ‫לעצמך הוא מוצר ייחודי המאפשר לאפות‬ ‫לחם שאור‪ ,‬כל מה שצריך לעשות הוא‬ ‫להפשיר ‪ ,‬לפרוס בכל צורה שרוצים‪ ,‬לקשט‬ ‫ולבסוף לאפות במשך ‪ 18‬דקות בכל תנור‬ ‫ב‪ 180-‬מעלות צלזיוס ויש לך לחם עם‬ ‫החותם האישי שלך‪.‬‬

‫‪7‬‬

‫‪8‬‬

‫מגיע מאוסטריה מיץ אורגני מלב שורש‬ ‫הסלק‪ :‬מיץ סלק אדום שהוא מקור עשיר‬ ‫לתחמוצת החנקן ולנוגדי חימצון ומינרלים‪.‬‬ ‫המשקה החדש מועשר עם ארטישוק‬ ‫ירושלמי‪ ,‬שמכיל אינולין‪ ,‬הנחשב גם הוא‬ ‫חומר חיוני לגוף‪ .‬יש לו טעם רענן של‬ ‫תמצית עשבי תיבול ופסיפלורה‪.‬‬

‫המוצר האיטלקי ‪ -‬סלטי בריאות קפואים‪:‬‬ ‫סלט של גרעינים וירקות אורגנים מוכן תוך‬ ‫‪ 4‬דקות‪ .‬המותג מציע סלט חיטה איטלקי‪,‬‬ ‫סלט קינואה עם ברוקלי‪ ,‬חמישה דגנים עם‬ ‫שעועית ירוקה‪ ,‬שעועית אדומה ופלפלים‬ ‫קלויים‪.‬‬

‫היישר מאנגליה מוזלי ללא דגנים‪ :‬זהו מוצר‬ ‫מומלץ להתחיל איתו את היום‪ ,‬הוא מותאם‬ ‫לטרנד החדש של תזונה מאוזנת עם הרבה‬ ‫סיבים ומינרלים‪ .‬לא מזהם וממריץ את‬ ‫המטבוליזם הוא מגיע בטעם תפוח‪.‬‬

‫מוצר איטלקי ‪ -‬גבינה מזוגגת בקקאו עם‬ ‫חתיכות שוקולד‪ :‬הגבינה מיוצרת מרכיבים‬ ‫טבעיים‪ :‬חלב‪ ,‬חמאה וסוכר‪ ,‬בטכנולוגיה‬ ‫גיבון אירופאית "מגוג'ה' עם קקאו וחתיכות‬ ‫שוקולד‪ ,‬שכנעה את המומחים עם הטעם‬ ‫הרענן שלה‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫בקטגוריית אוכל מצונן וטרי‬

‫הישר מאוסטריה טוסט סגור‪ :‬הטוסט הזה עשוי כך שהוא לא נשפך‪ ,‬לא נוזל ולא מלכלך‪.‬‬ ‫הוא בא במגוון מילויים כמו ביצה ובייקון‪ ,‬עוף ים תיכוני או בגרסה צמחונית של מוצרלה‬ ‫ועגבניות‪ ,‬קל ונוח להכנה ויש גם גרסאות מתוקות עם נוגט‪ ,‬תפוח וקינמון או מילוי משמש‪.‬‬

‫‪7‬‬

‫בקטגוריית משקאות חמים‬

‫‪8‬‬

‫בקטגוריית הבשר‬

‫מגרמניה מגיע סמוזי תרד וחלב הקוקוס‪ :‬סמוזי עם תרד וחלב קוקוס‪ ,‬ללא סוכר או‬ ‫תוספות של חומרים מלאכותיים ומשמרים‪ .‬המוצר צמחוני וללא לקטוז‪ .‬גם על המוצר‬ ‫עצמו כתוב מגעיל אבל אהוב‪.‬‬

‫מוצר יפני שהותאם לטעם האירופאי עוף עם ירק‪ .‬ליין ארוחות עוף בטעמים אסייתיים‬ ‫שהותאמו לטעם האירופאי ‪ -‬עוף עם קשיו‪ ,‬עוף חמוץ מתוק‪ ,‬עוף עם פלפל ירוק ועוד‪.‬‬

‫תערוכת אנוגה הבאה תערך באוקטובר ‪2017‬‬

‫הטרנדים החמים בשוק המרקים‬

‫רחל הזנפלד‬

‫החורף אוטוטו מגיע אלינו ואיתו גם הכמיהה למרקים חמים ומנחמים‪ .‬בארה”ב חווה קטגוריה זו התפתחות של ממש לכיוון‬ ‫מוצרי פרמיום מוכנים להכנת במיקרוגל שנמכרים גם כמוצר מכולת וגם משמשים את הקמעונאים שמציעים ללקוחותיהם‬ ‫‘אוכל לקחת’ כאופציה איכותית‪ ,‬כמעט כמו במסעדה‪.‬‬ ‫המגזין האמריקאי גרוסרי הדקווטרס מציין יחד עם אחד ממובילי‬ ‫הקטגוריה הזו‪ ,‬בארה”ב‪ ,‬את ההזדמנויות החדשות שהקטגוריה‬ ‫טומנת בחובה עבור קמעונאים‪ .‬בוב סוול‪ ,‬סגן נשיא של תחום‬ ‫המכירות והשיווק של בלנט פיין פוד‪ ,‬טוען שככל שהחברה שלו‬ ‫מקדמת את המוצרים שלה‪ ,‬כך הקמעונאים נהנים מהצלחה‬ ‫גדולה יותר‪.‬‬ ‫אז מה קורה בשוק המרקים?‬ ‫האיכות של המרקים משתפרת כל הזמן‪ ,‬במיוחד מרקים מצוננים‪,‬‬ ‫קטגוריה שבה יש גידול והצפי שזה ימשך‪ .‬השחקנים החשובים‬ ‫בקטגוריה ימשיכו לייצר מרקי פרמיום המורכבים מרכיבים פשוטים‬ ‫שנותנים לצרכן טעם ‘כמו של מסעדה’‪ .‬הרכיבים משתפרים ולכן‬ ‫גם המרקים‪ ,‬לדוגמא אלה של בלנט שהם מרקי פרמיום אורגניים‬ ‫ובעלי חיי מדף של ‪ 70 - 50‬יום‪.‬‬ ‫האיכות של מרקי הפרמיום ממשיכה לעלות‪ ,‬המגוון של המרקים‬ ‫והמתכונים ממשיך להתרחב‪ ,‬מהר מאוד‪ .‬קמעונאים אמריקאים‬ ‫ממשיכים לקבל את מרקי הפרמיום החדשים שמפתחים צוותי‬ ‫הקולינריה של החברות ומחפשים אפשרויות לייצר מותגים‬ ‫פרטיים על מנת לבדוק את השוק‪.‬‬ ‫אז מה יכולים הקמעונאים לעשות על מנת למקסם את המכירות‬ ‫בקטגוריה?‬ ‫הקמעונאים המצליחים ביותר הם אלו המוכנים לנסות טעמים‬ ‫חדשים בין אם מדובר במוצר ממותג או במותג פרטי‪ .‬על מנת‬ ‫להביא לחשיפה מקסימאלית של הטעמים החדשים הקמעונאים‬ ‫לא רק מספקים את המוצר או עושים קידום מכירות אתו אלא גם‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫מבצעים טעימות בחנות‪ .‬יש כאלה שפותחים בר ‘מרקים לקחת’‬ ‫ושם הם מציעים את הטעמים החדשים ללקוחות ומיידעים אותם‬ ‫שהם יכולים לרכוש את המרק לביתם לא רק בתור אוכל מוכן‬ ‫לקחת אלא כמוצר בחנות‪.‬‬ ‫המרקים שנמכרים היטב בחנויות כאוכל מוכן‪ ,‬משפיעים על‬ ‫הקמעונאים לקנות מהם מלאי לחנות עצמה‪ .‬לבחון טעמים‬ ‫חדשים זה דרך לחדש לקונים וקונים צעירים בפרט מעריכים את‬ ‫העובדה שיש להם יותר אופציות ומגוון‪.‬‬ ‫מה הם למעשה מוצרי פרימיום בתחום המרק?‬ ‫זוהי כמעט קטגוריה חדשה בארה”ב‪ ,‬מרקי פרמום מצוננים‪ .‬עד‬ ‫לפני מספר שנים מרקים מוכנים היו רק מקופסאות ואין כמעט‬ ‫מקום להשוואה בין המוצרים האלו למרקים המצוננים‪ .‬חברת‬ ‫בלנט האמריקאית היא בין המצליחות בקטגוריה וכתוצאה‬ ‫מהצלחה זו הם החליטו לייצר גם מנות ראשונות ותוספות בשנה‬ ‫הקרובה‪ .‬הם מייצרים ליין מוצרים שלם של מוצרים כמו במסעדה‪,‬‬ ‫בכמות קטנה שניתן לחמם במיקרוגל‪.‬‬ ‫אז מה היא בעצם הבשורה לצרכנים?‬ ‫אוכל איכותי מוכן שאפשר לרכוש אותו‪ ,‬לאחסן במקרר ולחמם‬ ‫במיקרוגל‪ .‬הצרכנים מחפשים לעיתים קרובות מרקים מוכנים‬ ‫במצוננים ומאוד יתכן שזה יביא אותם גם לנסות מוצרים מוכנים‬ ‫אחרים‪ .‬קמעונאים שמוכרים אוכל מוכן ‘לקחת’‪ ,‬יכולים למכור‬ ‫ללקוחות את המוצרים הללו גם בדוכן של ה’אוכל לקחת’ כשהם‬ ‫כבר מוכנים‪.‬‬ ‫בקיצור למה שלא תציעו ללקוחות שלכם‪ ,‬לקחת מרק חם?‪...‬‬

‫אלפי קמעונאים מחכים לראות‪...‬‬ ‫מי יהיו המותגים‬ ‫שייכנסו לנבחרת!!!‬

‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2016‬‬

‫ה‬ ‫ת‬ ‫צ‬ ‫ר‬ ‫ר‬ ‫בחי‬ ‫כ‬ ‫נ‬ ‫י‬ ‫ם‬ ‫את מי בחרו הצרכנים?‬ ‫כל התוצאות במגזין ינואר ‪2016‬‬

‫איך לצבוע את החנות‬ ‫בהתאם לחווית הקניה‬ ‫שרצית ליצור?‬ ‫יואב דריאל‬

‫לצבע השפעה ישירה ועקיפה על האופן בו הקונה ועל התנהגותו ולכן בבואנו‬ ‫לדבר על עיצוב העסק‪ ,‬נתחיל את הדיון בצבע‪ .‬גורם זה מצד אחד פשוט‬ ‫לביצוע‪ ,‬להבנה ולשינוי‪ ,‬מצד שני‪ ,‬העבודה עם צבע הנה תחום חמקמק ולא‬ ‫פשוט‪ ,‬שבשימוש לא זהיר ולא מיומן נותן תוצאות בעייתיות‪.‬‬ ‫עבודה עם צבע מתאפיינת בדר"כ בשילוב וההעמדה של הצבעים זה ליד זה‪ .‬מונח הקסם‬ ‫בתחום הצבע הינו השילוב וההתאמה‪ .‬בבואנו לדון בסוגיית הצבעים‪ ,‬ראשית עלינו להחליט‪:‬‬ ‫ •מהן המטרות שלנו?‬ ‫ •מהם היעדים העסקיים וההתנהגותיים שאנו מעוניינים להשיג?‬ ‫ •איך היינו רוצים שהקונים ירגישו ואיך היינו רוצים שיתנהגו במהלך שהותם בסביבת‬ ‫המכירה? היכן היינו רוצים שהם יאריכו את שהותם (ליד המוצרים הרווחיים ביותר?)‬ ‫והיכן היינו רוצים שהם ישהו פחות זמן וינועו הלאה (ליד הקופות?)‪.‬‬ ‫לאחר שהחלטנו על האופן שבו היינו רוצים לארגן את חווית הלקוח‪ ,‬אנו פונים למרכיבים‬ ‫עליהם אנו יכולים להשפיע בתחום הצבע‪:‬‬ ‫המוצר‬ ‫המוצר מגיע בד"כ עם צבע יסודי שלו או של האריזה ‪ -‬לבעל החנות אין השפעה על‬ ‫הצבע‪ .‬מצד שני יש השפעה על המיקום של המוצר בסביבת המכירה‪ .‬כשנרצה ליצור‬ ‫תחושה של סדר ננסה לשים גושים גדולים של אותו מוצר בצבע זהה או דומה זה ליד‬ ‫זה‪ .‬כשנרצה ליצור תחושת חוסר סדר ובלאגן‪ ,‬שגם לה בנסיבות מסוימות יש יתרון‪ ,‬נמנע‬ ‫ממקבצים גדולים של אותו צבע‪.‬‬ ‫מידוף‬ ‫בנושא סוגית המדפים צריך לזכור כי המדף הנו רקע‪ .‬הוא אינו אמור‪ ,‬למעט מקרים‬ ‫מיוחדים‪ ,‬לגזול את תשומת הלב מן המוצר‪ ,‬אלא בסך הכל להביא אותו אל מול עיני‬ ‫הקונה‪ .‬יתכן במקרים מסוימים מאד של מיתוג‪ ,‬לצבוע את מערכות המידוף בצבע‬ ‫ספציפי‪ ,‬אך באופן עקרוני השאלה העיקרית בבחירת הגוון למידוף‪ ,‬הינה איזה צבע מדף‬ ‫יחמיא למוצר העומד עליו?‬ ‫ריצוף קירות ותקרות‬ ‫בבחירת הצבע של אלמנטים אלו נתייחס למיצוב של בית העסק‪ ,‬מהי האווירה שאנו‬ ‫מחפשים ואיזה צבע ישרת מטרות אלו בצורה היעילה ביותר‪ .‬במהלך עבודתי אני נתקל‬ ‫בעסקים רבים המשתמשים בצבעי קירות עזים‪ ,‬בניסיון למשוך תשומת לב‪ .‬בד"כ שימוש‬ ‫בצבע עז לקירות‪ ,‬יוצר הסחה של תשומת הלב מן המוצר‪ .‬כדאי יהיה לבחור את צבעי‬ ‫הרקע‪ ,‬מתוך בחינה של האופן בו הם יחמיאו למוצרים בחנות ולא יתחרו בהם‪.‬‬ ‫שילוט ותקשורת כתובה‬ ‫בעסקים פרטיים רבים מדובר בנושא כאוב‪ .‬בניסיון להדגיש מבצעים‪,‬‬ ‫הנחות ומחירים אטרקטיביים‪ ,‬ישנה השתלטות של השילוט על סביבת‬ ‫המכירה‪ .‬הזמינות של בריסטולים ודפים בצבעים זרחניים כמו כתום‪,‬‬

‫צהוב וירוק‪ ,‬תורמת גם היא לתחושת העומס‬ ‫שעשויה לעייף את העין ואת הקונה וליצור‬ ‫אפקט הפוך לנדרש‪ .‬כמו כל אמצעי אפקטיבי‬ ‫יש להשתמש בו במידה‪ ,‬אחרת הגלישה‬ ‫לתחושת בזאר ב‪ 2₪-‬היא בלתי נמנעת‪.‬‬ ‫תחושה זו אינה שלילית כשלעצמה‪ ,‬אם זהו‬ ‫סוג העסק‪ ,‬אך יש לקחת בחשבון כי בכך בעל‬ ‫העסק מונע מעצמו את היכולת לגבות מחירי‬ ‫פרמיום על חלק מהמוצרים ומנווט את עצמו‬ ‫למקום בו היתרון העיקרי והיחידי שלו נובע‬ ‫מן המחיר‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬ניתן להמשיל את השימוש בצבע‬ ‫למוזיקת רקע‪ ,‬ביתרון העיקרי‪ ,‬שניתן לתת‬ ‫לכל מקום בסביבת המכירה‪ ,‬אוירה ייחודית‬ ‫משל עצמו וזאת בעלויות סבירות‪ ,‬מתוך‬ ‫שמירה על יכולת רענון ושינוי גבוהה‪.‬‬

‫יואב דריאל‪ ,‬אדריכל בוגר הטכניון‪ ,‬מתמחה בתחומי עיצוב קמעונאי‪, retail design ,‬עיצוב חנויות‪ ,‬עיצוב פנים לעסקים‪ ,‬עיצוב והקמת‬ ‫חנויות‪ ,‬ועיצוב מסחרי‪www.dariel.co.il ,‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫ניהול עסק‬

‫מה חייבים לדעת‬ ‫לפני רכישת‬ ‫עסק קיים?‬ ‫יסמין‪ ,‬איגוד נשות העסקים בישראל‬

‫כשאנחנו באים לבחון קניית עסק קיים לעומת הקמת עסק חדש‪ ,‬אנחנו בודקים את כדאיות רכישת עסק חדש מבחינת‬ ‫מספר מאפיינים עיקריים‪ .‬מתי כדאי לקנות עסק קיים? זה תלוי בכמה גורמים – מה המצב העסק‪ ,‬מי מוכר אותו‪ ,‬מהם נתוני‬ ‫השוק וגורמים נוספים‪ .‬כל מקרה צריך לבחון לגופו‪.‬‬ ‫לפני שניגשים לקניית עסק עובד‪ ,‬צריך לבדוק את היתרונות‬ ‫והחסרונות‪ .‬יש לבצע הערכת שווי כדי לקבל מושג מה שווי‬ ‫העסק‪ .‬הערכת שיווי יכולה להשתנות בהתאם להנחות שעומדות‬ ‫בבסיסה‪ .‬לפיכך‪ ,‬הערכת השווי חייבת לכלול ניתוח רגישות‪ ,‬המציין‬ ‫את רגישות השווי לשינויים בפרמטרים המשמשים להערכה‪.‬‬

‫יתרונות של רכישת עסק קיים‬ ‫ •הכנסה קבועה ‪ -‬לעסק קיים כבר יש הכנסה שוטפת‪ .‬עסק קיים‬ ‫נהנה ממוניטין ויש לו מאגר לקוחות קיימים‪ .‬כלומר‪ ,‬עסק קיים‬ ‫מאפשר לרוכש העסק ליהנות מהכנסה כבר מהיום הראשון שלו‬ ‫בעסק‪.‬‬ ‫ •בירוקרטיה ‪ -‬עסקים שונים מצריכים אישורים ותקנים שונים‪.‬‬ ‫לפעמים קניית מסעדה עובדת תחסוך את כאב הראש של‬ ‫השגת אישורים ותקנים שונים הדרושים להקמת מסעדה‪ .‬בדרך‬ ‫זו עוקפים את ההתעסקות עם רישוי‪ ,‬אישורים ותקנים שונים‪.‬‬ ‫ •מיקום ‪ -‬לפעמים כדאי לקנות עסק קיים בגלל המיקום שלו‪.‬‬ ‫המיקום יכול להיות ערך מוסף של העסק‪.‬‬ ‫ •אשראי ‪ -‬לעסק קיים יותר קל להתנהל מול ספקים ובנקים‬ ‫מבחינת אשראי‪.‬‬ ‫ •מחיר ‪ -‬קניית עסק קיים חוסכת בעלויות רכישה‬

‫חישוב החזר ההשקעה ‪ -‬שיעור הרווח על ההשקעה‪ ,‬ביחס לעלות‬ ‫ההשקעה‪ .‬האם הרווחים של העסק יחזירו את סכום הכסף‬ ‫שהושקע בקניית העסק? תוך כמה זמן? כדי לדעת אם כדאי‬ ‫לקנות עסק‪ ,‬יש צורך לחשב את החזר ההשקעה‪.‬‬

‫חסרונות של רכישת עסק קיים‬ ‫ •אין ודאות שמאגר הלקוחות יישאר כמו שהיה‪ .‬לפעמים החלפת‬ ‫בעלים גורמת לנטישת לקוחות קבועים בגלל שינויים שונים‬ ‫שמתבצעים בעסק‪.‬‬ ‫ •עסק שמוצע למכירה לפעמים מוערך באופן לא ריאלי ולכן‬ ‫מחירו יקר בהרבה מאשר שיוויו האמיתי‪.‬‬

‫כשעורכים חישוב של החזר השקעה‪ ,‬יש לקחת בחשבון את עלות‬ ‫הריבית‪ .‬הריבית שתחושב עבור כסף שנלקח כהלוואה בנקאית‬ ‫תהיה הריבית שבגינה אנו מחויבים על ידי הבנק (מחיר הון זר)‪,‬‬ ‫לעומת זאת הריבית שתחושב עבור השקעה של הון עצמי תהיה‬ ‫הריבית שהיינו יכולים לקבל על הכסף אם היינו משקיעים אותו‬ ‫באפיק השקעה אחר (מחיר הון עצמי)‪.‬‬

‫ •לאחר קניית עסק קיים ספקים יכולים לדרוש שינויי תנאי אשראי‬ ‫שהיו נהוגים לפני כן‪ .‬יש צורך לברר את הנושא לפני ביצוע‬ ‫הרכישה‪.‬‬

‫לסיכום ‪ -‬כדי להגיע להחלטה אם‪ ‬לקנות עסק קיים‪ ,‬יש לבדוק את‬ ‫הגורמים השונים אשר משפיעים על כדאיות הרכישה‪ .‬לבדוק האם‬ ‫ההשקעה בעסק תחזיר את עצמה בעזרת ביצוע הערכת שווי‪.‬‬

‫כשמדברים על הערכת שווי‪ ,‬יש להתייחס לערך החברה‪ ,‬לשווי‬ ‫המוניטין‪ ,‬הלקוחות הקיימים‪ ,‬שווי הנכסים שבידי העסק‪ ,‬ניירות‬ ‫הערך‪ ,‬שווי הנכסים המוחשיים והנכסים הלא מוחשיים‪ .‬יש‬ ‫להתייחס בהערכת שווי העסק לשיקולים של טווח ארוך ולא רק‬ ‫לערך הנוכחי‪.‬‬

‫לקידום יזמות ובעלות עסקים יהודיות וערביות‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪27‬‬

‫ל‬ ‫כמה כסף‬ ‫א‬ ‫הרווחת היום?‬ ‫משה מטוס‬

‫מאמר זה דן בגישה האסטרטגית ליישום תכנית מניעת אובדן וצמצום פחת בעסקים קמעונאים‪ .‬האם אתה פועל להגן על‬ ‫רווחיות העסק ‪ -‬כמה אתה מתאמץ להגדיל את היקף מכירותיך במטרה להגדיל את הרווח?‬ ‫תחום מניעת האובדן עוסק במענה ישיר לשאלות אלו במטרה‬ ‫לאפשר לעסק אותו אתה מנהל לשמר את רווחיותו הנאותה ולשפר‬ ‫אותה מתוך היקפי פעילותו‪ .‬זאת באמצעות טיפול בשני תחומים‬ ‫עיקריים ‪ -‬אובדן מוצרים ואובדן כספי (מניעת אבדן וצמצום פחת)‪.‬‬ ‫מהו אובדן מוצרים?‬ ‫ערך אובדן המוצרים הוא ההפרש בין ערכם הקמעונאי במונחי‬ ‫מכירה של המוצרים שהתקבלו בעסק לבין ערכי הפדיון של‬ ‫מוצרים אלו בעת מכירתם‪ .‬הפרש זה כולל בתוכו את כל הפערים‬ ‫הנוצרים החל מקבלת המוצר מהספק‪ ,‬דרך אחסון המוצרים‪,‬‬ ‫סידורם על המדף ועד לדלפק הקופה‬ ‫מהו אובדן כספי?‬ ‫ערך הנזק הכספי הוא הסכום החסר כתוצאה מטעויות‪ ,‬תהליכי‬ ‫עבודה לא נכונים או מעשים בלתי ראויים של עובדים או לקוחות‪.‬‬ ‫מתוך לימוד נתוני אובדן וצמצום פחת בחו"ל (אירופה וארה"ב) אנו‬ ‫יכולים ללמוד שמנהל העסק חייב לעשות ככל הניתן גם בתחום‬ ‫זה‪ .‬להלן הנתונים העיקריים‪:‬‬ ‫ •כ‪ 80%-‬מהנזקים מקורם במעשי צוות העובדים והלקוחות‬ ‫ • יותר ממחצית האובדנים מקורם בצוות העובדים‬ ‫ • היקף הנזק ממעשי העובדים גבוה משמעותית מנזקי הלקוחות‬ ‫היכן נמצאים הפחת והאבדנים?‬ ‫קופה ‪32% -‬‬ ‫עובדים כללי ‪24% -‬‬ ‫קבלת סחורה ‪10% -‬‬ ‫גניבת לקוחות ‪21% -‬‬ ‫תמחור ‪5% -‬‬ ‫טעות בתהליכים ‪4% -‬‬ ‫נזק ‪4% -‬‬ ‫צמצום היקפי האובדן משפיע ישירות על הגדלת רווחיות הפעילות‪,‬‬ ‫שכן עלות כל אותם מוצרים חסרים שולמה‪ ,‬אולם המוצר או‬ ‫תמורתו אבדו‪.‬‬ ‫לצורך הבנת המשמעות נשתמש במספרים‪:‬‬ ‫מכירות שנתיות ‪ -‬דוגמא ‪5,000.000‬‬ ‫רווח קמעונאי נטו (אומדן) ‪225,000 4.5%‬‬ ‫אובדן (אומדן הנזק הכספי) ‪175,000 3.5%‬‬ ‫צמצום האובדן והפחת הינו אלמנט מכריע בניהול‬

‫ההוצאות ובשיפור הרווחיות‪ .‬אובדן או פחת (‪ )Shrinkage‬גורמים‬ ‫להפסד של שקלים רבים ומניעת הפסד זה משפיעה ישירות על‬ ‫שיפור שורת הרווח התחתונה‪ .‬אנו רואים לפי הדוגמא המספרית‬ ‫שערך האובדנים מהווה כ‪ 80% -‬מערך הרווח הקמעונאי ‪ -‬נתון‬ ‫מדהים ביותר‪.‬‬ ‫אם נשוב ונבחן את הדוגמא המספרית שלעיל‪ ,‬נראה כי צמצום‬ ‫כל אחוז אחד של אובדן‪ ,‬פירושו תוספת של ‪ - 50,000‬לרווח‬ ‫הקמעונאי‪ .‬ברור לנו כי כל העלויות בגין אובדן מוצרים אלו כבר‬ ‫נעשו‪ ,‬החל מתשלום עלות המוצר ועד לקליטתו בחנות והצבתו‬ ‫על המדף‪ ,‬הרכיב החסר היחיד הוא גביית ערכו בתהליך המכירה‪.‬‬ ‫צידו השני של המטבע בבחינת דוגמא זו הוא המאמץ הנדרש‬ ‫ממך כמנהל להגדיל את היקף המכירות בכדי להביא לגידול של‬ ‫סכום זהה ברווח הקמעונאי‪ .‬בהתבסס על הנתונים שלעיל‪ ,‬כדי‬ ‫לקבל רווח נוסף של ‪ - 50,000‬עלינו יהיה להגדיל את המכירות‬ ‫ב‪ -‬כמיליון ומאה אלף ‪ !!!! -‬נו‪ ,‬הרי ברור ששווה להפעיל תכנית‬ ‫כלשהי למניעת האבדנים וצמצום הפחת‪.‬‬ ‫ההצעה שלי היא לייצר "מפת הדרכים" במניעת אבדן כתהליך‬ ‫הכולל בתוכו חמישה שלבים‪:‬‬ ‫ •זיהוי הבעיות‬ ‫ •פיתוח תכנית למניעת אבדן‬ ‫ •הגברת המודעות והדרכה‬ ‫ •בקרה וביקורת‬ ‫ •כלי מדידה‬ ‫קדימה לדרך‪.‬‬ ‫קמעונאים רבים מטפלים באובדן ובצמצום הפחת מנקודת‬ ‫המבט הפיננסית ‪ -‬במספרים המציינים הוצאה בספרי הנהלת‬ ‫החשבונות‪ .‬כמובן שזו אינה הדרך לזהות ולטפל בבעיות האובדן‬ ‫מהשורש‪ .‬אימוץ מתוכנן ומבוקר של אמצעים למניעת אבדן‪,‬‬ ‫עשוי לתרום להקטנת הנזקים באופן משמעותי ביותר ולהשתלם‬ ‫מבחינה כלכלית‪.‬‬ ‫ניתוח מקורות האבדן בעסק נשמע אולי כמשימה קשה ונמרצת‬ ‫אולם זוהי ההשקעה הכדאית ביותר בזמן ובמשאבים שקמעונאי‬ ‫יכול לעשות‪ ,‬כמובן כל אחד בהתאם לצרכי העסק שלו‪.‬הכותב הינו‬ ‫מומחה בניהול רשתות ועסקים קמעונאי‪ ,‬בתכנון וישום מערכות‬ ‫ותכניות למניעת אבדן בקמעונאות‪.‬‬

‫משה מטוס‪ ,‬מומחה בניהול רשתות ועסקים קמעונאי‪ ,‬בתכנון וישום מערכות ותכניות למניעת אבדן בקמעונאות‪www.wemaximize.com ,‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫מה דוחף‬ ‫לקוח לבחור‬ ‫דווקא‬

‫בדיל‬ ‫שלך?‬ ‫הרבה קמעונאים מתפתים לשים מלאי של מוצרים לא ממותגים בגלל שהם זולים יותר‪ ,‬אבל האיכות של המוצרים הזולים‬ ‫יותר היא לעיתים בעייתית‪ ,‬מותגים מוכרים היטב יוצרים אמון ומכאן ברור שהמחיר לבדו הוא לא מה שדוחף את המכירות‪,‬‬ ‫בפרט של 'אוכל לקחת'‪.‬‬

‫בשביל הרבה קונים‪ ,‬מותגים ממלאים תפקיד חשוב בבחירת הדיל‬ ‫לארוחת קלה‪ ,‬זה מוצר שהם בוטחים בו ולכן חשוב לדעת אלו‬ ‫מותגים הם בחירתם של הצרכנים‪( .‬בקרוב בגיליון ינואר של קופה‬ ‫רושמת)‪.‬‬ ‫אם אתה מרגיש שאתה בררן כשאתה מסתכל במדפים של חנויות‪,‬‬ ‫הנוחות אתה בהחלט לא לבד‪ .‬לקוחות שלא יכולים לחכות ורוצים‬ ‫לאכול משהו עכשיו‪ ,‬הופכים את 'האוכל לקחת' לקטגוריה חזקה‬ ‫וצומח על פי נתוני מחקר ‪ HIM‬שפורסם במגזין קונבינטסטור‪.‬‬ ‫קטגוריה זו שווה ‪ 2.2‬ביליון יורו במכירות של חנויות קטנות באנגליה‪.‬‬ ‫הסטטיסטיקה מראה שאצל קונים שמחפשים 'משהו לאכול‬ ‫עכשיו'‪ 70% ,‬מהחלטות הקניה שלהם נעשות כאשר הם כבר‬ ‫בחנות עצמה‪ .‬זה אומר שכריכים מצוננים וחטיפים הם לעיתים‬ ‫קרובות הדבר הראשון שמושך לקוחות שמעוניינים בפתרון מהיר‬ ‫לארוחה קלה‪.‬‬ ‫סמנתה קולדבק קמעונאית פרטית‪ ,‬מוורפדל פרמייר‪ ,‬אומרת‬ ‫שקונים לא מתייחסים יותר לחנותה כמקום להשלמת ארוחת‬ ‫הצהריים אלא הם רוצים להיכנס ולקנות את כל הארוחה ומיד‪.‬‬ ‫אנשים כיום מחפשים פתרון כולל לארוחה‪ ,‬היא אומרת‪ .‬הם רוצים‬ ‫חטיף‪ ,‬כוס קפה וכריך בבת אחת ובאותו מקום ואנחנו חייבים ליידע‬ ‫אותם שהם יכולים לקבל אצלנו הכל ובכל יום‪.‬‬ ‫בחנות של סמנתה‪ ,‬לקוחות יכולים לבחור ממגוון כריכים טריים‬ ‫המוכנים על ידה מלחם טרי ומוצרים מקומיים‪ ,‬או כריכים מוכנים‬ ‫מצוננים ביורו אחד בלבד‪.‬‬

‫לא משנה במה יבחרו‪ ,‬הצורך בארוחת צהרים והרצון לקבל‬ ‫ערך טוב לכסף אומר שהדילים של הארוחה הם בהחלט משהו‬ ‫משמעותי בחנות‪.‬‬ ‫"אנשים מאוד אוהבים דילים לארוחה" אומרת סמנתה "אנחנו‬ ‫עושים דברים כמו כריך‪+‬קפה ופנקייק ב‪ 4-‬יורו‪ .‬זה יוצא חסכון של‬ ‫‪ 70‬פני והלקוחות יוצאים מהחנות שמחים"‪.‬‬ ‫בחנויות פרטיות‪ ,‬אומר גלדמן מחברת המחקר ‪ ,HIM‬חשובה מאוד‬ ‫גם איכות הרכיבים של דיל הארוחה‪ ,‬איכות הלחם בכריך‪ ,‬לדוגמא‪,‬‬ ‫ירקות טריים או משקה מבוקש‪ ,‬יכולים להפוך את הדיל למושך‬ ‫במיוחד עבור הלקוחות‪.‬‬ ‫באופן מפתיע זה לא תמיד המרכיב המרכזי בארוחה‪ .‬אם חנות‬ ‫יכולה להציע מגוון רחב של חטיפים‪/‬ממתקים ממותגים ומשקה‬ ‫בדיל של הארוחה אז הרבה פעמים המרכיב המרכזי הוא לא זה‬ ‫שקובע אם הלקוח יבחר לקחת את הדיל של הארוחה אלא דווקא‬ ‫המוצרים הנלווים כיכול‪.‬‬ ‫ג'ון וויט‪ ,‬מנהל השיווק של אדליי פודס‪ ,‬בעלת מותג כריכים "אני‬ ‫חושב שחנויות הנוחות בהחלט לא מנצלות את הפוטנציאל המלא‬ ‫של קטגוריית הכריכים‪ ,‬הם מהווים רק ‪ 9%‬מסך המכירות שלהן"‪.‬‬ ‫מחיר הוגן על מוצר שמוכר לי כבעל איכות טובה הוא המפתח‪.‬‬ ‫בגיליון ינואר ‪ 2016‬של קופה רושמת תוכלו להתוודע למותגים‬ ‫שצמחו הכי הרבה בשנה האחרונה‪ ,‬המותגים שהצרכנים בחרו‬ ‫בהם‪ .‬המידע יוכל לשמש לכם לבנות דילים משתלמים ללקוחות‪,‬‬ ‫בדיוק כפי שהם אוהבים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪29‬‬

‫חטיפי בצק שמרים ב‬ ‫מי‬ ‫לוי‬ ‫מ‬ ‫מר‬ ‫ח‬ ‫הש‬ ‫חר‬ ‫הע‬ ‫ול‬ ‫ה‬ ‫חטיפים‬ ‫ממכרים לגדולים ולקטנים‬ ‫מצרכים‪:‬‬ ‫‪ 300‬גרם קמח‬ ‫תו‬ ‫פ‬ ‫ח‬ ‫(‪2‬‬ ‫כ‬ ‫וס‬ ‫ות‬ ‫‪+‬‬ ‫‪2‬‬ ‫כ‬ ‫פות)‬ ‫‪ 1/3‬שקית שמרים טריים‬ ‫‪ 1/1‬כוס שמן קנולה‬ ‫‪ 160‬מ"ל מים חמים‬ ‫‪ 3/4‬כף סוכר‬ ‫כפית מלח‬ ‫ממרח השחר העולה‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫בקערה גדולה לערבב את כל‬ ‫המצרכים‪ ,‬ל‬ ‫במקום חמי כסות במגבת נקיה ולהתפיח‬ ‫ם כ‪ 30-‬דקות‪.‬‬ ‫לחלק את הב‬ ‫למלבן‪ ,‬לשים צק ל ‪ 7‬חתיכות‪ ,‬לרדד כל חלק‬ ‫ולכסות עם בחלק העליון את הממרח‬ ‫הח‬ ‫שיותר דק‪ .‬צי השני‪ .‬להדק עם היד כמה‬ ‫לחמם מ‬ ‫הצדדים עט שמן במחבת ולטגן משני‬ ‫או לאכול עד שמזהיב‪ ,‬לחתוך לקוביות‬ ‫כמו שזה‪.‬‬ ‫בתאבון!‬ ‫מתכון ותמונה‪ :‬ניקי ב‬

‫בדיחות‬ ‫לבתו של איש אחד מלאו ‪ 18‬שנים‪ ,‬והוא שמח מאוד כי הגיעה השעה למסור את התשלום האחרון של דמי המזונות‬ ‫שהוא שילם לגרושתו‪ .‬הוא ביקש מהבת לגשת אליו‪ ,‬וכאשר הגיעה אמר לה‪" :‬בתי‪ ,‬אני רוצה שתקחי את ההמחאה הזו‬ ‫לאמא שלך ותגידי לה שזו ההמחאה הארורה האחרונה שהיא תקבל ממני למשך כל שארית חייה האומללים‪ .‬אני מבקש‬ ‫שתגידי לי איזו הבעת פנים היתה לה ואיך היא הגיבה אחרי שתגידי לה את זה"‪ .‬הנערה הלכה להביא את ההמחאה‬ ‫לאמא שלה‪ ,‬ואביה היה מאוד סקרן לדעת מה היתה תגובתה של המכשפה למשמע הדברים האלה‪ .‬כאשר חזרה הבת‬ ‫שאל אותה דבר ראשון‪" :‬מה אמרה אמא שלך?" "היא אמרה שהיא המתינה בכליון עיניים ליום הזה‪ ,‬כי היא רצתה למסור‬ ‫לך שאתה לא אבא שלי‪"...‬‬ ‫גבר אחד קרא את העיתון בשעת אחר הצהריים‪ ,‬כשלפתע אשתו הגיחה מאחוריו והכתה אותו בראשו באמצעות‬ ‫המחבת‪" .‬למה עשית את זה?!" הוא צעק‪" .‬מצאתי פיסת נייר בכיס המעיל שלך‪ ,‬עם השם 'סוזי' עליו‪ ".‬היא ענתה‪.‬‬ ‫"אלוהים אדירים‪ ,‬מותק‪ ,‬זוכרת שבשבוע שעבר יצאתי עם חברים לבילוי במגרש מרוצי הסוסים? סוזי היה השם של‬ ‫הסוסה שהימרתי עליה‪ ".‬האישה שתקה והלכה‪ .‬כעבור שלושה ימים‪ ,‬בזמן שקרא שוב בעיתון‪ ,‬הגיחה אישתו מאחוריו‬ ‫והכתה אותו שוב בראשו באמצעות המחבת‪" .‬למה עשית את זה הפעם?!" הוא צעק‪ .‬ענתה האישה בשלווה‪" :‬רק רציתי‬ ‫לעדכן שהסוסה שלך התקשרה‪".‬‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫אלברט‪ ,‬מאנצ’ קפה‪ ,‬גני תקוה‬

‫הבן שלי ביקש שנזמין את הקופה‪ ,‬כי היא מאפשרת ניהול הרבה‬ ‫יותר מתקדם‪ ,‬אפשר להכניס את כל המידע אליה‪ ,‬גם אני מתפעל‬ ‫אותה אבל עדיין צריך ללמוד את כל האפשרויות‪.‬‬

‫מיקי מרקט‪ ,‬אור יהודה‬

‫יש לי קופת אומגה כבר שלוש וחצי שנים והיא עובדת טוב והכל‬ ‫בסדר אז עכשיו הזמנתי עמדה נוספת מאומגה‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪9 6‬‬ ‫‪5 2‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪9 2‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪7 3‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪9 3‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪6 7‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪5 2‬‬ ‫‪6 7‬‬ ‫מאת‪ :‬סרגיי אברמוב‪ ,‬מכולת גילה‪ ,‬יהודה אלקלעי ‪ 10‬עכו‪ ,‬מרכז מסחרי בורלא‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 200‬‬

‫‪31‬‬