201/2015 kupa roshemet by Kupa Roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫מהפך‬ ‫ברשתות‬ ‫השיווק‬

‫מה מביא‬ ‫קונים לקנות?‬

‫עמ’ ‪00‬‬

‫מותגים‬ ‫בחנות‬

‫בדוק לאיזה קבוצה‬ ‫הקונה שלך משתייך‬ ‫ואז תדע מה הוא רוצה‬ ‫לקנות ממך?‬ ‫עמ’ ‪00‬‬

‫ם הפנים קדימה‬

‫שיהיום שנה ע‬ ‫חשוברי‬ ‫למהסוג‬

‫לך בחנות מותגים?‬ ‫עמ’ ‪00‬‬

‫קטגוריית‬ ‫האלכוהול‬

‫המגמות הצפויות‬ ‫לקראת ‪2016‬‬ ‫עמ’ ‪00‬‬

‫מהפך‬

‫על השינוי ביחסי הכוחות בין רשתות השיווק‬ ‫עמ’ ‪4‬‬

‫מה מביא קונים לקנות?‬

‫בדוק לאיזה קבוצה הקונה שלך משתייך‬ ‫ואז תדע מה הוא רוצה לקנות ממך?‬ ‫עמ’ ‪8‬‬

‫שוק הקמעונאות‬

‫מה קרה ומה עוד צפוי לנו בשנת ‪?2016‬‬ ‫עמ’ ‪22‬‬

‫מותגים בחנות‬ ‫מותגים?‬ ‫למה חשוב שיהיו לך‬ ‫בחנותאת‬ ‫להפשיר‬ ‫הקפואים עמ’ ‪14‬‬ ‫שדרוג הקטגוריה ע”י‬ ‫שיווק צולב תגדיל את‬ ‫הקפואים‬ ‫להפשיר‬ ‫אתבסל הקניה‬ ‫נוכחותה‬

‫צולב תגדיל‬ ‫שיווק‬ ‫הקטגוריה ע”י‬ ‫שדרוג‬ ‫שלך‬ ‫הקונים‬ ‫של‬ ‫הקניה של הקונים שלך‬ ‫את נוכחותה בסל‬ ‫עמ’ ‪00‬‬ ‫עמ’ ‪10‬‬

‫קטגוריית האלכוהול‬ ‫המגמות הצפויות לקראת ‪2016‬‬ ‫עמ’ ‪26‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫מהפך‬ ‫איזה כיף שיש לנו את השוק הכי מעניין שיש‪ ,‬שוק מוצרי הצריכה‪.‬‬ ‫אין בו רגע דל ואירוע רודף אירוע‪ ,‬לפעמים נדמה לך שאתה בגן משחקים‬ ‫אחד גדול בו לעיתים ברגע אחד חלק מהשחקנים למעלה ובמשנהו הם‬ ‫למטה במין קרוסלה שאת סופה מי יישורנו‪.‬‬ ‫הרבה מילים ודיו נשפכו השבוע בבואנו לתאר את מה שמתחולל בשוק‪,‬‬ ‫ונראה כאילו אנחנו רק בתחילתו של מהפך רווי דרמות‪ .‬הניסיון כנראה אינו‬ ‫ערובה ואינו חזות הכול וישנם כאלו המסרבים ללמוד מניסיונם של אחרים‬ ‫ומעדיפים ללמוד הכול על בשרם שלהם‪.‬‬ ‫זה קרה אך לפני כמה שנים ונצרב הייטב בתודעתי כשהייתי עד למחזה‬ ‫שהיום נראה כאילו נלקח מתיאטרון האבסורד‪ .‬עומד לו מי שהיה אז מנכ”ל‬ ‫רשת קואופ ‪ -‬הריבוע הכחול מעל במה‪ ,‬בכנס בו השתתפו כל מנכ”לי‬ ‫חברות המזון והמשקאות ומוכיח אותם בקול רם ונישא בעודו מנופף אליהם‬ ‫באצבע מוכיחה‪“ .‬אתם חייבים לתת לנו היום מה שאנו רוצים כי בקרוב אנו‬ ‫נהיה מ‪ 70%‬מהשוק” אמר אותו מנכ”ל שאת שמו אני מעדיף שלא לפרסם‬ ‫כדי לשמור על כבודו‪“ .‬מי שלא יהיה איתנו סימן שהוא נגדנו ואנו נבוא איתו‬ ‫חשבון” כך המשיך וזעק אותו מנכ”ל‪ .‬אני חייב להגיד שמאוד הופתעתי‬ ‫לשמוע אותו ויותר מכך לראות את פניהם החיוורות של כמה מהמנהלים של‬ ‫חברות המזון שנכחו בכנס‪.‬‬ ‫מאז‪ ,‬עברו הרבה מים בירדן ועברנו לא מעט פרשיות מטלטלות עם רשתות‬ ‫גדולות נוספות כמו קלאב מרקט ושופרסל והנה בעת האחרונה עלו למגרש‬ ‫של הגדולים שחקני רשתות השיווק הפרטיות בצעד משנה כיוון מבחינתם‪.‬‬ ‫זה כבר משחק אחר לגמרי מבחינתם בו יצטרכו לסגל לעצמם כללי ניהול‬ ‫והתנהגות אחרים מאלו שנקטו בהם עד היום‪.‬‬ ‫בצרפתית ישנו ביטוי שאומר “‪ - noblesse oblige‬האצילות מחייבת”‪ ,‬ולכן‬ ‫ידידי בעלי הרשתות הפרטיות עתה כשכללי המשחק השתנו ואתם אלו‬ ‫שנותנים את הטון‪ ,‬עיני כולם נשואות אליכם‪ .‬ברצותכם תמנפו את הצלחתכם‬ ‫ותסייעו למינוף השוק כולו וברצותכם תחשבו על טובתכם הפרטית בלבד‬ ‫ותקוו שהקרוסלה לא תמשיך להסתובב‪...‬‬ ‫ואתם‪ ,‬ידידיי הקמעונאים הפרטיים‪ ,‬הופכים בעת האחרונה למחוזרים‬ ‫ומעניינים עבור כולם‪.‬‬ ‫המלצתי לכם היא לא למהר ולקפוץ על עגלתו של זה או של אחר‪ ,‬למדו‬ ‫את הצעתם היטב‪ ,‬תבינו את התועלות שעומדות לכם בכל הצעה ואז קבלו‬ ‫החלטה‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬תשאירו לכם מספיק מרחב תמרון לשנות החלטה לפי‬ ‫מה שיתאים לכם באותו הרגע‪.‬‬ ‫בברכת הצלחה‬ ‫אתכם כל הדרך להצלחה‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪ 08‬כך תגיע ללקוחות שלא מגיעים אליך היום‪!...‬‬ ‫‪ 10‬חדשנות ‪ -‬שיווק צולב של קטגוריית הקפואים‬ ‫‪ 12‬האם זה הכרחי להפוך את הסופר לדיגיטלי?‬ ‫‪ 12‬כלב מי שלא נהנה מזה‬ ‫‪ 14‬חשיבותם של מותגים חזקים לקמעונאים ולצרכנים‬ ‫‪ 16‬מוצרים עבור דור הקונים הבא והוריהם‬ ‫‪ 18‬שימור לקוחות‬ ‫‪ 20‬עשר השקות של מוצרי אלכוהול חדשניים מהעולם‬ ‫‪ 22‬סיכום שנה וצפי לבאות בשוק הקמעונאות‬ ‫‪ 24‬איך לחסוך בתשלומי מס הכנסה בעסק?‬ ‫‪ 26‬שוק האלכוהול ב‪2016 -‬‬ ‫‪ 28‬איך לנהל עובדים בצורה טובה יותר‬ ‫‪ 29‬לקוחות סומכים על מי שנראה להם אמין!‬ ‫‪ 30‬בדיחות ‪ +‬מתכון‬ ‫‪ 31‬סודוקו‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬שטראוס ‪ -‬דנונה‬ ‫‪ 13‬פורינה ‪ -‬מזון בע"ח‬ ‫‪ 15‬פורינה ‪ -‬מזון בע”ח‬ ‫‪ 17‬ליימן שליסל‪ -‬לואקר‬ ‫‪ 19‬ליימן שליסל‪ -‬בלזן‬ ‫‪ 21‬פריגת‬ ‫‪ 31‬אומגה ‪ -‬קופות רושמות‬ ‫‪ 32‬לנד רובר‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫אסף גזית‪ ,‬רונית ביגר‪ ,‬רו"ח רומן בן אור‪ ,‬יסמין ‪ -‬ארגון‬ ‫נשות עסקים ורחל הזנפלד‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫אחראית שיווק ופרויקטים‪ :‬נועה סימן טוב‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫מ‪-‬ה‪-‬פ‪-‬ך ברשתות השיווק‬ ‫קריסת רשת מגה שינתה את הדירוג של רשתות המזון הגדולות‪ ,‬כך שמיד אחרי שופרסל תפסה את המקום השני רשת רמי לוי‪ ,‬שעל אף‬ ‫עלייה בהכנסות רשמה שחיקה ברווחיות‪ .‬סיכום הדוחות הכספיים של רשתות המזון‪:‬‬ ‫רשת‬

‫שופרסל‬

‫רמי לוי‬

‫ויקטורי‬

‫יינות ביתן‬

‫מגה‬

‫מחזור‬

‫‪ 11.5‬מילארד‬

‫‪ 4‬מיליארד‬

‫‪ 1.4‬מיליארד‬

‫‪ 2.9‬מיליארד‬

‫‪ 3‬מיליארד‬

‫מס סניפים‬

‫‪248‬‬

‫‪38‬‬

‫‪42‬‬

‫‪67‬‬

‫‪120‬‬

‫השחקנים החדשים מאיימים‬ ‫על רשת שופרסל הן במגרש‬ ‫הדיסקאונט והן כמתחרים מול‬ ‫שופרסל שלי במרכזי הערים‪.‬‬

‫חשוב לציין! נתח רשתות השיווק מהווה רק כ‪ 50% -‬מסך ‪ 64‬מיליארד השקלים של שוק המזון והמשקאות‪.‬‬ ‫השוק הפרטי‪ ,‬המהווה את יתרת ה‪ 50% -‬של השוק כולל את הסופרמרקטים‪ ,‬המינימרקטים‪ ,‬הפיצוציות והקיוסקים‪.‬‬ ‫מגה מכרה את כל תת הרשת‬ ‫מגה מכרה את רשת ‪ YOU‬כולה בתמורה ל‪ 120-‬מיליון שקלים‪ .‬רמי לוי רכש ‪ 4‬חנויות‪ ,‬מחסני השוק רכשה ‪ 2‬חנויות‪ ,‬רשת ויקטורי רכשה ‪8‬‬ ‫סניפים ורשת יוחננוף ‪ 9‬סניפים‪ .‬השאלה המעניינת היא האם תצלחנה הרשתות הפרטיות לנהל את הרשת שלהם לאחר שגדלה משמעותית‬ ‫מבלי להגדיל בצורה משמעותית את הוצאות ההנהלה והמטה‪.‬‬ ‫‪YOU‬‬

‫מחיר התחרות‬ ‫התחרות האגרסיבית בשוק המזון וההאטה בפעילות הכלכלית במשק הורגשו היטב בתוצאות הכספיות של רשתות המזון‪ .‬ברבעון השלישי‬ ‫נאלצו מרבית הרשתות להתמודד עם המשך השחיקה ברווחיות‪ ,‬ירידה בפדיון בחנויות ובמכירות למ"ר‪ .‬הצפי הוא שהרשתות הקטנות‪,‬‬ ‫עתידות ליהנות מהמשבר‪ .‬רגולטורית‪ ,‬שופרסל מוגבלת ביכולתה להתרחב על חשבון מגה‪ ,‬ולכן הסיכון שהרשתות הקטנות ימשיכו לנגוס‬ ‫בנתחי השוק של החברה יותר מאשר בעבר‪.‬‬ ‫רמי לוי‪ :‬הסניפים החדשים ברמי לוי העלו את המכירות ‪ -‬והורידו את הרווח‬ ‫לצד השיפור במכירות וברווח הגולמי רשמה הרשת עלייה של ‪ 26.9%‬בהוצאות מכירה‪ ,‬שיווק‪ ,‬הנהלה וכלליות שהסתכמו ב‪ 201.5-‬מיליון&‪.‬‬ ‫ויקטורי‪ :‬צניחה בפדיון חנויות זהות ועלייה בהוצאות ‪ -‬חתכו הרווח במחצית‬ ‫הרווח הנקי של הרשת ברבעון השלישי של ‪ 2015‬עמד על ‪ 3.3‬מיליון שקל שהוא כמעט מחצית מהרווח ברבעון המקביל אשתקד‪ ,‬הירידה‬ ‫החדה ברווחים נובעת מירידה בפדיון חנויות זהות וכן עלייה בהוצאות שכללה גם קניית סניפים חדשים‪ ,‬כל אלה הביאו לחיתוך הרווח הנקי‬ ‫של ויקטורי ב‪ 5.7%‬לעומת הרבעון המקביל בשנה שעברה‪.‬‬ ‫שופרסל‪ :‬הצליחה לתרגם את המשבר של מגה לשיפור בתוצאות‬ ‫שופרסל הצליחה לתרגם את המשבר של מגה לשיפור בתוצאות הכספיות‪ ‬בשונה מרמי לוי או ויקטורי‪ ,‬לקוחות מגה עברו‪ ,‬ככל הנראה‪,‬‬ ‫לקנות אצלה‪.‬‬

‫המותג הפרטי צובר תאוצה‬ ‫שופרסל‪ :‬מתכננת להגיע ל‪ 25%-‬במכירות המותג הפרטי שלה‬ ‫שופרסל מתכננת להגיע לנתח מכירות של כ‪ 25%-‬במכירות המותג הפרטי שלה‪ ,‬כאשר היום זה עומד על כ‪ ,”16.5%-‬אמר אברכהן‪ ,‬מנכ”ל‬ ‫שופרסל והוסיף כי השאיפה של שופרסל היא להיכנס גם לקטגוריות של נון‪-‬פוד כגון קוסמטיקה וטואלטיקה‪.‬‬ ‫רמי לוי‪ :‬השיק באוגוסט מותג פרטי‬ ‫רמי לוי השיק באוגוסט את המותג הפרטי “רמי לוי שיוווק השקמה” המותג יכלול בין ‪ 300‬ל‪ 400-‬מוצרים בקטגוריות שונות ביניהן פסטות‪,‬‬ ‫מיונז‪ ,‬רטבים‪ ,‬קרקרים‪ ,‬ופלים‪ ,‬נייר טואלט‪ ,‬נקניקים‪ ,‬ועוד‪ .‬בשלב השני ייכנס לוי עם המותג הפרטי גם לקטגוריית מוצרי החלב ומוצרי הבשר‬ ‫וישיק גם חיתולים חד פעמיים‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫ארה"ב‬ ‫‘תווית חכמה’ עם כל הפרטים על המוצר בקצות האצבעות‬ ‫יוזמה חדשה של קמעונאים ויצרנים תאפשר לצרכנים לקבל מידע נוסף‬ ‫על אלפי מוצרים ע”י סריקת קוד ‪ QR‬שיופיע על האריזה או ע”י כניסה‬ ‫לדף נחיתה און ליין עם מידע על הרכיבים ויתרונות אחרים של המוצר כגון‬ ‫אלרגנים‪ ,‬עמידה בתקנים מיוחדים או על מחויבות חברתית של החברה‪‘ .‬תווית‬ ‫חכמה’ היא הטכנולוגיה המודרנית שמשנה את הדרך בה אנשים קונים ועוזרת‬ ‫להם לקבל תשובות לשאלות שיש להם לגבי המוצרים שהם רוכשים‪ ,‬במידה והם‬ ‫מעוניינים בכך‪ .‬כל מוצר עם ה’תווית החכמה’ הוא בעל דף נחיתה מפורט עם מידע‬ ‫מהיצרן‪ .‬הצרכנים יכולים להגיע למידע הזה במגוון דרכים‪ :‬סריקת קוד שמופיע על‬ ‫האריזה‪ ,‬בחיפוש באינטרנט‪ ,‬באתר החברה או בסופו של דבר באמצעות אפליקציה‪.‬‬ ‫חלק מהקמעונאים גם יחזיקו את המידע הזה בדלפק השירות לצרכן‪.‬‬

‫קנדה‬ ‫וולמארט קנדה מאפשרת איסוף הזמנות און ליין גם מרשת חנויות הנוחות סבן אילוון‬ ‫רשת וולמארט בקנדה ורשת חנויות הנוחות סבן אילוון הודיעו על שיתוף פעולה אסטרטגי ביניהן‪ .‬וולמארט תציב לוקרים שלה בחלק מסניפי‬ ‫סבן אילוון באזור טורונטו‪ .‬השירות מאפשר לצרכנים שקונים און ליין בוולמארט קנדה‪ ,‬משלוח חינם ללוקר בסבן אילוון ממנו הם יכולים‬ ‫לאסוף את ההזמנה שלהם ללא עלות נוספת‪ .‬זוהי הפעם הראשון בקנדה ששני קמעונאים מתאגדים להציע שירות כזה‪ .‬שירות 'תפוס ולך'‬ ‫של וולמארט מאפשר לצרכנים להזמין מוצרים און ליין ולקבל אותם חינם באחד מהלוקרים של וולמארט‪ .‬כאשר המוצר מונח בלוקר‪ ,‬הצרכן‬ ‫מקבל אי מייל עם קוד והוא אמור לאסוף את המוצר מהלוקר עד ‪ 7‬ימים מיום קבלת הקוד‪ .‬שיתוף הפעולה נועד להרחיב את שירות 'תפוס‬ ‫ולך' של וולמארט שהמטרה היא לספק לצרכנים חווית קניה און ליין שהיא קלה ונוחה כפי שנמסר מחברת וולמארט‪.‬‬

‫ארה"ב‬ ‫רשת מייג'ר החליטה להפתיע את הקונים בכל חנות ע"י מתן כל סל הקניות שלהם במתנה‬ ‫רשת מייג'ר האמריקאית הצליחה להפתיע את הקונים שלה ב‪ 223-‬החנויות שלה‪ .‬בכל חנות זכה לקוח באופן אקראי בעגלת קניות מלאה‬ ‫לחג ההודיה במתנה‪ .‬האירוע נערך בחודש האחרון והרשת אף לקחה את זה צעד אחד קדימה בכך שהעניקה ‪ 100‬כרטיסי מתנה על ‪100$‬‬ ‫לקופאי שעזר ללקוח הזוכה‪ .‬בנוסף כל קונה מופתע קיבל גם הוא כרטיס מתנה על סך ‪ 100$‬כחלק מאוירת הנתינה של החג‪ .‬האירוע‬ ‫ששימח מאוד את הקונים יצר גם הדים מחוץ לחנויות בכך שקונים שקיבלו גם את כרטיס מתנה תרמו אותו למטרות צדקה או לנזקקים‪.‬‬

‫אנגליה‬ ‫רשתות הדיסקאונט אלדי ולידל הגיעו לראשונה ל‪ 10% -‬מהשוק באנגליה‬ ‫רשתות הידסקאונט אלדי ולידל הגיעו לנתח של ‪ 10%‬משוק המכולות באנגליה‪ ,‬כפי שמראים‬ ‫נתוני חברת המחקר העולמית קאנטר‪ .‬רשת לידל נהנתה מעליה של ‪ 19%‬במכירות השנה‪,‬‬ ‫מה שגבר גם על שיעור הגידול שהתרחש ברשת אלדי שהיה בסך ‪ .16.5%‬רשת סנסבריי‬ ‫היא היחידה מבין ארבע הרשתות המובילות באנגליה שחוותה עליה במכירות והיא מחזיקה‬ ‫ב‪ 16.6% -‬מהשוק‪ .‬מנכ"ל חברת המחקר קאנטר הצביע על העובדה שרשתות אלדי ולידל‬ ‫היוו רק ‪ 5%‬מהשוק בשנת ‪ ,2012‬אם בעבר לקח להם תשע שנים על מנת להכפיל את‬ ‫נתח השוק שהן מחזיקות בו מ‪ 2.5%‬ל‪ 5% -‬כעת נראה שלרשתות הדיסקאונט אין שום‬ ‫כוונה לעצור והן מתכננות לפתוח עוד מאות חנויות נוספות‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪5‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“קמעונאי צריך לחפש אוכלוסיות חדשות‪,‬‬ ‫להכיר את הלקוחות ולסדר את החנות על‬ ‫פי המוצרים שהלקוחות דורשים”‬ ‫הפעם שוחחנו עם אהוד קריחילי ‪ ,‬ביסטרו זול‪ ,‬ירושלים‪ ,‬פסגת זאב‪ 110 ,‬מ”ר‪ ,‬חנות נוחות‪ .‬החנות של אהוד נמצאת ממש‬ ‫על קו התפר‪ ,‬אבל אהוד התרגל מזמן למצב העדין באזור‪ .‬החנות כעת היא חנות אלכוהול‪ ,‬המכילה גם פירות ירקות‪,‬‬ ‫מוצרי מכולת וקצת חומרי ניקוי ובקיצור כל מה שצריך‪ .‬רשות הדיבור לאהוד‪:‬‬

‫"אני מאוד משתדל לשמור על הרמוניה שמשרתת כל כך הרבה מגזרים"‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫קהל הלקוחות שלי מאוד מורכב‪ .‬אני נמצא בין פסגת זאב ונווה‬ ‫יעקב ויש לי לקוחות משתי השכונות האלה וגם מהשכונה החרדית‬ ‫של חסידי קמיניץ’ מגיעים אליי‪ ,‬בנוסף מגיעה גם אוכלוסייה ערבית‬ ‫משוופעט ובית חנינא לקנות אלכוהול כי מכירת אלכוהול אסורה‬ ‫אצלם‪ .‬בחמש השנים האחרונות הרחבתי מאוד את קטגוריית‬ ‫האלכוהול בחנות‪ .‬אני מאוד משתדל לשמור על הרמוניה בחנות‬ ‫שמשרתת כל כך הרבה מגזרים באוכלוסייה‪.‬‬ ‫מהו סל הקניות הממוצע של לקוח?‬ ‫סל אצלי נע בין ‪ ,₪ 80 - 140‬אבל זה מאוד משתנה‪ ,‬כי שכקונים‬ ‫אלכוהול לאירוע‪ ,‬זה נע בין ‪ 3000‬ל‪ 4000 -‬שקל‪ ,‬אני בדרך כלל‬ ‫עושה הנחות על קנייה בכמויות גדולות‪ .‬טבק וסיגריות אני מוכר‬ ‫במחירים מוזלים מאוד והקמתי מועדון לקוחות שנהנים מהנחות‬ ‫על כל החנות אבל בעיקר בקטגוריית האלכוהול והטבק‪ .‬כרטיס‬ ‫מועדון עולה ‪ ₪ 50‬לשנה ויש להם הנחות קבועה‪ .‬זה דבר שהתחיל‬ ‫אצלי רק לפני חצי שנה ובכל יום אני מוסיף עוד ‪ 2-3‬אנשים‪ ,‬מקווה‬ ‫להגיע לאלף חברי מועדון בקרוב‪.‬‬ ‫יש גם אפשרות לפתוח אצלי חשבון‪ ,‬אבל זה לא בהקפה כמו שהיה‬ ‫פעם עם קופסאות הפתקים‪ .‬הכל ממוחשב‪ ,‬אני פותח ללקוח‬ ‫כרטיס במחשב והלקוח מפקיד אלף שקלים וכשזה מסתיים הוא‬ ‫צריך לחדש את זה‪ .‬יש לקוחות בודדים שמשלמים לי בהקפה‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫"אני חובב ואוסף אלכוהול ולכן גם יכולתי להיענות לדרישת הלקוחות להתרחב‬ ‫בקטגוריה זו"‬

‫הדבר ששינה עבורי מאוד הוא תוואי הרכבת‪ .‬יש לי פה חפירות‬ ‫מסביב ועד שהעבודות לא יסתיימו יהיה קשה להגיע לחנות‪ .‬אני‬ ‫על עורק מרכזי ובעבר היתה לי המון תנועה של עוברים ושבים‪,‬‬ ‫זה דבר שירד בצורה משמעותית וגם הלקוחות הקבועים מבקרים‬ ‫פחות מאותה סיבה‪ .‬כל זה בשילוב המצב הביטחוני אלו דברים‬ ‫שבהחלט משפיעים על גודל סל הקנייה‪.‬‬ ‫מתי נפתחה החנות? האם עשית שינויים מאז? האם יש שינויים‬ ‫שאתה מתכנן?‬ ‫פתחתי את החנות ב‪ ,1993 -‬לא עשיתי מאז שיפוצים‪ ,‬ההתרחבות‬ ‫של קטגוריית האלכוהול‪ ,‬שהתרחשה בחמש השנים האחרונות‬ ‫אצלי פשוט נכנסה על חשבון מוצרים שראיתי שהולכים פחות‬ ‫טוב‪.‬‬ ‫עד כמה יש לך כקמעונאי השפעה על סל הקניות של לקוחותיך?‬ ‫כשאני נמצא בחנות‪ ,‬יש לי השפעה מאוד גדולה על הגדלת הסל‬ ‫של הלקוחות‪ ,‬אני מפנה את תשומת לבם למבצעים‪ ,‬מציע מוצרים‬ ‫משלימים‪ .‬בתחום האלכוהול אני נותן ייעוץ מקצועי ובהחלט‬ ‫משפיע על המוצר שהלקוחות לוקחים‪ .‬הייתי בעבר ברמן ואני גם‬ ‫חובב אלכוהול ואוסף אלכוהול לכן גם יכולתי להיענות לביקוש‬ ‫הגובר של לקוחות לאלכוהול‪ .‬הרווח באלכוהול הוא יותר גדול וזוהי‬ ‫קטגוריה משתלמת יותר ממוצרי מכולת ולכן ראיתי לנכון להרחיב‬

‫“בעל חנות שלא קורא קופה רושמת הוא לדעתי‬ ‫עושה טעות‪ ,‬זה המגזין הכי חשוב לקמעונאי”‬ ‫השיווק‪ ,‬אז למה לי לקנות מהן‪ .‬אני מוכר רק לידרים ומותגים‬ ‫ולא עובד עם יצרנים קטנים‪ .‬יש לי חברים מהרשת הרביעית כמו‬ ‫האחים יעקובי ומהם אני קונה סחורה של חברות שלא נותנות לי‬ ‫מחיר אטרקטיבי בעצמן‪.‬‬ ‫"אנחנו נמצאים בפינה מאוד מרכזית ובהחלא נראים לעיני כל"‬

‫אותה בחנות‪ ,‬גם אם זה בא על חשבון מוצרים אחרים‪ .‬אני יוצר‬ ‫חבילות מוצרים עבור הלקוחות כגון‪ :‬וודקה עם אקסלים וקרח‪ .‬זו‬ ‫דרך הרבה יותר מהירה להביא את הלקוח לסל של ‪ ₪ 150‬מאשר‬ ‫עם מוצרי מכולת ולכן גם השתלם לי להתרחב דווקא בקטגוריה זו‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק לצרכנים?‬ ‫אני גדלתי בנווה יעקב‪ ,‬מגיל שנתיים‪ ,‬עלינו מגרוזיה ב‪ 1973 -‬ומאז‬ ‫אני כאן‪ .‬החנות היא עסק מבוסס ומוכר‪ .‬אבל אני גם ער לשינויים‬ ‫באוכלוסייה ככל שהאוכלוסייה מתחרדת‪ ,‬יש יותר נזקקים ואני‬ ‫בהחלט משתדל לתרום להם‪ .‬אנחנו נמצאים בפינה מאוד מרכזית‬ ‫והחנות נראית לעיני כל‪ ,‬אני גם מפרסם מדי פעם במקומונים‬ ‫ובדרך כלל באחד השערים או בדאבל באמצע‪ ,‬כך שזה בולט יותר‪.‬‬ ‫גיליתי שזה אפקטיבי יותר מפליירים שכיום נזרקים לפח‪ ,‬מיד‬ ‫אחרי שהם יוצאים מתיבת הדואר‪.‬‬ ‫אלו המלצות יש לך לקמעונאים אחרים?‬ ‫קמעונאי צריך להכיר את הלקוחות ולסדר את החנות על פי‬ ‫המוצרים שהלקוחות דורשים שיהיו בהישג יד‪ .‬הקמעונאי צריך‬ ‫להיות ערני להיצע והביקוש בקטגוריות אצלו‪ ,‬אלה שיותר‬ ‫מבוקשות צריכות לתפוס יותר מקום‪.‬‬ ‫אני חושב שבחנויות כמו שלנו מה שבאמת מחזיק את הלקוחות‬ ‫זה השירות‪ ,‬לקוח יודע שאיך שהוא נכנס‪ ,‬הוא מקבל יחס‪ ,‬אם הוא‬ ‫צריך עזרה לאוטו‪ ,‬הוא מיד יקבל‪ ,‬אז שווה לו לשלם טיפה יותר‪.‬‬ ‫אני עושה מבצעי מחיר בעיקר בגלל התחרות הרבה שיש באזור‬ ‫שלי ‪ ,‬אני לא יכול להתעלם מכך שיש חנויות שמציעות מבצעים‬ ‫אטרקטיביים על מוצרים שגם אני מוכר‪ ,‬אני מעוניין לשמור את‬ ‫הלקוחות אצלי‪.‬‬

‫“בחנויות כמו שלנו מה שמחזיק את הלקוחות זה‬ ‫השירות‪ ,‬לקוח יודע שהוא נכנס ומקבל יחס”‬ ‫כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות?‬ ‫אני משלט את המדפים‪ ,‬עם רוב החברות הגדולות אנו ביחסים‬ ‫טובים ואנחנו מקבלים מהן עזרה אם זה מבחינת מחיר וגם‬ ‫מבחינת שילוט‪ .‬אני בהחלט תולה את אביזרי הנראות שאני מקבל‬ ‫מקופה רושמת כי זה מועיל לי לנראות של המוצר ולפרסום‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מהתנהלות התקשורת שלך עם החברות?‬ ‫יש חברות שאני מסוכסך איתן כי הן רוצות למכור לי את המוצרים‬ ‫שלהם במחירים גבוהים יותר מאשר נמכרים לצרכנים ברשתות‬

‫ממה אתה מרוצה במגזין ‘קופה רושמת’?‬ ‫בעל חנות שלא קורא קופה רושמת הוא לדעתי עושה טעות‪ ,‬זה‬ ‫המגזין הכי חשוב לקמעונאים‪ .‬אני מאוד אוהב לקרוא על רעיונות‬ ‫לקידום מכירות בחנות‪ ,‬רעיונות עיצוב לחנות‪ ,‬אני לומד ממנו המון‪.‬‬ ‫מה השאיפות שלך לגבי העסק?‬ ‫הייתי שמח לעשות שיפוץ בעסק‪ ,‬אחרי ‪ 22‬שנה אבל זה אומר‬ ‫לסגור את החנות ובינתיים‪ ,‬זה לא כל כך מתאפשר לי‪.‬‬ ‫אני ממש רוצה שיגמרו את העבודות של הרכבת‪ ,‬שיהיה שלום‪,‬‬ ‫שנוכל פשוט לעבוד ולהתפרנס ואוכל לצאת לפנסיה לא כשאהיה‬ ‫בן שבעים אלא הרבה לפני‪ .‬אני אוהב לרכב על סוסים ואני רוצה‬ ‫שיהיה לי זמן לדבר הזה‪.‬‬ ‫האם היית מעוניין לעשות הזמנות דרך האינטרנט?‬ ‫אישית‪ ,‬הייתי רוצה לחזור בזמן והייתי שמח אם לא היה אפילו‬ ‫טלפון נייד‪ .‬אני ממש לא אוהב טכנולוגיה וכחנות אני קטן מדי על‬ ‫מנת להקים לעצמי אתר הזמנות מהאינטרנט‪.‬‬ ‫מה המחזור חודשי שלך?‬ ‫לפני העבודות של הרכבת היה לי מחזור גדול יותר‪ .‬בקיץ המחזור‬ ‫יותר גדול ויותר רווחי אני מוכר הרבה גלידה ושתיה קרה‪.‬‬ ‫האם אתה מקבל מידע על מוצרים חדשים? האם זה מספק‬ ‫אותך?‬ ‫תמיד יש מה לשפר‪ .‬אני מאמין שלקוחות ירצו לנסות מוצרים‬ ‫חדשים שאני מקבל‪ .‬אני מאמין שבדרך כלל אנשים סקרנים לנסות‬ ‫ולכן אני מוכן לשווק מוצרים חדשים ולראות‪ .‬אם הם נשארים‬ ‫מבוקשים‪ ,‬הם נשארים ‪ ,‬ברגע שלא‪ ,‬אני מוציא מהחנות‪ .‬אני בדרך‬ ‫כלל מבקש הסבר על המוצרים אבל אני מסדר את המוצרים לפני‬ ‫ניסיוני‪ .‬מוצרים שהולכים יותר הם בקו העיניים‪ ,‬מוצרים לילדים‬ ‫נמצאים בקו העיניים שלהם‪ .‬דברים מאוד דינמיים‪ .‬יש המוני‬ ‫מוצרים ואני נותן במה גם לפי הביקוש וגם לפי מה שיש במלאי‪.‬‬ ‫האם יש שינוי בהרגלי הקניה של הקונים שלך מלפני ‪ 3-5‬שנים?‬ ‫פעם היו עושים קניות מרוכזות גם אצלי‪ ,‬היום הרבה פחות‪ .‬היה‬ ‫לי גם בשר אבל הורדתי את רוב מוצרי הבשר ‪ ,‬כי פתחו לידי אטליז‪.‬‬ ‫היינו רק שש חנויות ב‪ 1993-‬בפסגת זאב‪ .‬כיום יש ‪ 15‬חנויות‬ ‫פרטיות ועוד שישה שבעה סופרמרקטים‪ .‬התחרות מאוד גדולה‪.‬‬ ‫מה צריכים הספקים לתקן במערכת היחסים אתך?‬ ‫אני משתדל להסתדר עם כולם‪ ,‬אם לא מגיעים להסדר אני מביא‬ ‫חברה מתחרה‪ ,‬היום יש מבחר ואני מוכן להוריד גם מותגים של‬ ‫חברות מובילות‪ ,‬הפדיון לא ירד גם כשזה קרה אצלי‪ .‬לקוחות עדיין‬ ‫שמרו נאמנות לחנות ולקוחות ששאלו‪ ,‬הסברתי להם שאני לא‬ ‫מעוניין למכור במחירים מופקעים‪ .‬חברות שהולכות לקראתי‪ ,‬אני‬ ‫בפירוש מוכר יותר‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪7‬‬

‫כך תגיע ללקוחות שלא‬ ‫מגיעים אליך היום‪!...‬‬ ‫ניתן לחלק את הצרכנים לחמש קבוצות בסיסיות‪,‬‬ ‫כל אחת עם המוטיבציה שלה‪ :‬למה הם קונים את המוצרים‬ ‫שהם קונים‪ .‬החלוקה להלן התבצעה על פי שיטה שנקראת ‪101‬‬ ‫פסיכולוגיות‪ :‬הבנת המוטיבציות שמסתתרות מאחורי החלטות‬ ‫קניה מאפשרת לקבל תובנות לגבי הדרך שמומלץ למכור לכל‬ ‫קבוצת צרכנים‪ .‬בהתאם להעדפותיה וצרכיה של כל קבוצה‪,‬‬ ‫קמעונאים יכולים לכוון את קידומי המכירות שלהם‪.‬‬

‫מחפשי איזון‬ ‫‪18%‬‬ ‫‘סובלים מרצונם’‬ ‫‪27%‬‬

‫כיווניים‬ ‫‪13%‬‬

‫תעלולני‬ ‫סדר עדיפויות‬ ‫‪18%‬‬

‫הישגיים‬ ‫‪24%‬‬

‫‘סובלים מרצונם’‬ ‫הקבוצה הגדולה ביותר‪ .‬אלו שהכי קשה לשכנע אותם לנסות דברים חדשים‪ .‬יש להם את הדרכים שלהם לעשות דברים וסביר להניח‬ ‫שלא ישתנו‪ .‬לחנך את קבוצת הצרכנים הזו לגבי היתרונות של מוצר סביר להניח שלא תגרום להשפעה כלשהי על ההתנהגות שלהם‪.‬‬ ‫הקבוצה הזו מגיבה טוב לקופונים שהם יכולים להשתמש בהם באופן מיידי ‪ .‬סביר להניח שיאמרו “ תוצרת טרייה יקרה מדי לתקציב‬ ‫שלי” וסביר להניח שהם יעדיפו משלוח עד הבית‪.‬‬

‫‘הישגיים’‬ ‫קבוצת צרכנים שהם מאוד ממוקדי מטרה‪ .‬כשזה מגיע לבריאות ואיכות חיים‪ ,‬הקבוצה אוהבת למדוד הצלחה והתקדמות לדוגמא ע”י‬ ‫שימוש באפליקציות שמודדות בריאות כמו פיטביט‪ .‬הם מאוד פעילים במדיה החברתית ואוהבים לשתף מידע וחוויות עם העוקבים‬ ‫שלהם‪ .‬טוב יעשו קמעונאים עם ישתפו אותם באמצעות הפייסבוק במוצרים חדשים‪ .‬ה’הישגיים’ מבזבזים ברמה בלתי פרופורציונאלית‬ ‫על בריאות ואיכות חיים יותר מאשר קבוצות צרכנים אחרות והם אלה שסביר להניח שיאמרו “שווה לשלם יותר על מוצרים טריים”‪.‬‬

‫‘מחפשיי איזון’‬ ‫קבוצת צרכנים שמעוניינת בכמה שיותר מידע על האוכל שלהם‪ ,‬אפילו אם הם לא ישתמשו בו‪ .‬הם בעלי הגדרה משלהם לבריאות‬ ‫ואיכות חיים‪ ,‬בדרך כלל ההגדרה שלהם היא פשוט להרגיש טוב ולאו דווקא לעמוד באיזושהי מטרה בריאותית כמו משקל תקין‪.‬‬ ‫‘מחפשי האיזון’ מעדיפים פירות וירקות אורגניים יותר מאשר כל קבוצות הצרכנים האחרות והם אלה שסביר להניח שיאמרו “אכילה‬ ‫של תוצרת טרייה עוזרת להוריד את הסיכון לחלות”‪.‬‬

‫‘תעלולני סדר עדיפויות’‬ ‫יכולים לחשוב רק על דבר אחד בלבד בזמן נתון‪ .‬הם עסוקים מדי מכדי להתחשב בבריאות ואורח חיים‪ ,‬אבל חושבים שזה חשוב עבור‬ ‫המשפחה שלהם‪ .‬זוהי קבוצה שקשה מאוד לשווק לה מכיוון שהם בעלי טווח קשב קצר‪ .‬תעלולני סדר העדיפויות הם אלו שעבורם‬ ‫אורגני או שירות עד הבית כמעט ולא יזכו להתייחסות מצדם‪.‬‬

‫‘כיווניים’‬ ‫הם מעוניינים שיגידו להם מה לקנות‪ ,‬אין להם צורך בהרבה מידע אבל חשוב שהמקור למידע יתפס אצלם כאמין‪ .‬זוהי קבוצה קטנה‬ ‫יחסית ואלה הם בעיקר צרכנים מבוגרים‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫את מי בחרו הצרכנים?‬ ‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2016‬‬

‫ה‬ ‫בחירת‬ ‫צ‬ ‫ר‬ ‫כ‬ ‫נ‬ ‫י‬ ‫ם‬ ‫עדויות קמעונאים‬ ‫רשימת הצומחים מאוד חשובה לי! אני מעוניין להכין ולהתאים את ההזמנות שלי"‬ ‫לביקוש של הצרכנים" מינימרקט פליקס‬ ‫מאוד חשוב לי לקבל את הרשימה‪ ,‬אני אשקיע במותגים הבולטים ואשים אותם"‬ ‫מקדימה‪ .‬כך אני יודע שאנשים מחפשים אותם" רוני מרקט‬

‫כל התוצאות במגזין ינואר ‪2016‬‬

‫חדשנות בקמעונאות‬

‫שיווק צולב של קטגוריית הק‬ ‫יכול להביא להגדלת הקטג‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫מגוון הטעמים והארוחות במעבר הקפואים מציע אינספור הזדמנויות לעשות שיווק צולב עם קטגוריות שונות בחנות‬ ‫המכולת‪ .‬בעידן בו קונים מחפשים פתרונות שלעיתים מתפרשים על פני כל החנות‪ ,‬לא רק מוצרים שנמצאים במעבר‬ ‫מסוים‪ ,‬קמעונאים צריכים להעלות את הערך של כל המוצרים ולייצר סינרגיה ביניהם‪ .‬מדף הקפואים יכול להיות בעל‬ ‫תפקיד מפתח בכך‪ .‬ההזדמנויות הקיימות במעבר הקפואים מחייבות קמעונאים להיות יותר יצירתיים בסידור החנות‪.‬‬ ‫“סלטים טריים משלימים ארוחה ממעבר הקפואים‪ ,‬מעבר החלב‬ ‫והמיצים גם הם יכולים להיות מוצר משלים לקפואים‪ .‬קינוחים‬ ‫קפואים יכולים להיות סיום מתוק לארוחה” אומר סטיב סנו‪ ,‬מנכ”ל‬ ‫ארגון המזון המצונן והקפוא בארה”ב‪ .‬הוא מציע רעיונות כמו‬ ‫להוסיף מקפיא נייד במקומות שונים בחנות ולאו דווקא במעבר‬ ‫הקפואים‪ ,‬זה יכול להיות ליד מבחר הפירות והירקות‪ ,‬החלב ואפילו‬ ‫באזור היין‪“ .‬זוהי טקטיקה שקמעונאים כבר התנסו בה בהצלחה‪,‬‬ ‫זה מאפשר שיווק צולב‪ ,‬מוצר יבש עם מוצר קפוא לדוגמא” זוהי‬ ‫חדשנות בשיווק שמתפתחת במקביל להתפתחות של מעבר‬ ‫הקפואים‪.‬‬ ‫אפקט הקירור‬ ‫אסטרטגיה כזו של שיווק צולב היא חיונית אם קמעונאים רוצים‬ ‫לנהל את הפעילות בקטגוריה בצורה יותר מתקדמת‪ .‬המכירות של‬ ‫המוצרים הקפואים נמצאות בירידה בשלוש השנים האחרונות‪,‬‬ ‫על פי נילסן כי שמדווח מגזין פרוגרסיבגרוסר האמריקאי‪ .‬קפיצה‬ ‫מדרגה בהחלט תתקבל בברכה‪.‬‬ ‫ככל שדור המילניום ממשיך להתפתח וחשיבותם לקמעונאים‬ ‫גדלה‪ ,‬אורח החיים שלהם הוא בעל השפעה רבה על כל שרשרת‬ ‫יצרני המזון‪ ,‬המשווקים והקמעונאים‪ .‬מילים כמו בריא ואיכותי‬ ‫ההופכות לחיוניות למיליניומים ממש כמו נוחות ומחיר סביר כאשר‬ ‫מדובר במעבר הקפואים סנו מוסיף “מותגי אוכל קפוא מגיבים‬ ‫ומייצרים אוכל קל להכנה במגוון טעמים מיוחדים ועם רכיבים‬ ‫טריים‪ ,‬זה דבר שמאפשר לקמעונאים לייצר תקשורת עם דור‬ ‫המילניום גם ברמת הרגשית וגם ברמה הרציונלית”‪.‬‬ ‫אישור לחשיבותם של קוני דור המילניום נותן טוד הל מנילסן‬ ‫המדבר על כך ש‪ 57%‬מאוכלוסיית ארה”ב ב‪ 2020‬תהיה כבר מדור‬ ‫המיליניום וזה בהחלט מייצג חלק נכבד מכוח הקנייה‪.‬‬ ‫למכור מזון קפוא לבני דור המילניום‪ ,‬שהחיבה שלהם היא דווקא‬ ‫לאוכל טרי אבל שהם בהחלט מחבבים נוחות תהיה חיונית בעתיד‪.‬‬ ‫הדאגה המואצת לאיכות חיים מובילה לבחירות תזונתיות מסוימות‬ ‫והקפואים יכולים לשמש כפתרון לקונים‪ .‬חוץ מהמובן מאליו שהוא‬ ‫האפקט שיש לטעימות בחנות והוצאת מוצרים שלא מוכרים‬ ‫היטב‪ ,‬המלצות דיאטטיות בתוך החנות יכולים להיות בעלות‬ ‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫השפעה חיובית על מעבר הקפואים‪ ,‬זה בהחלט עובד טוב‪ ,‬אומר‬ ‫סנו “קמעונאים יכולים לדאוג שיהיו מומחים שיידעו את הקונים‬ ‫על היתרונות הרבים של אוכל קפוא ויכולת להרחיב את השימוש‬ ‫באוכל קפוא לארוחות וקטגוריות נוספות”‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬ליידע קונים‬ ‫על טרנדים קולנריים ואספקטים בריאותיים שישנם בקטגורית‬ ‫הקפואים מאפשרים לקדם את האוכל הקפוא לקונים ברגע‬ ‫האמת כשהם עומדים במעבר הקפואים בחנות‪.‬‬ ‫צרכים שבועיים‬ ‫יצרנים של מזון קפוא יכולים לייצר שיתופי פעולה עם הקמעונאים‬ ‫על מנת להגדיל את חלקם בסל הקניות של הקונה‪ .‬השיווק‬ ‫במעבר הקפואים יכול להיות יותר אפקטיבי כאשר הוא מספק‬ ‫פתרונות ללקוחות לגבי סוף השבוע והשבוע עצמו‪.‬‬ ‫במהלך סוף השבוע‪ ,‬כאשר יש זמן רב יותר‪ ,‬קונים מחפשים‬ ‫אופציות שהם יותר מעורבים בהכנה שלהן‪ ,‬ארוחות ביתיות אומר‬ ‫דויד קוהלר‪ ,‬מנהל מותג בקונגרה “ בשביל הקצב המהיר של‬ ‫השבוע עצמו‪ ,‬הצרכנים רוצים את אותה הנוחות והטעם שהם‬ ‫רגילים אליה אבל הם מחפשים מוצרים עם רכיבים יותר נקיים‪ ,‬עם‬ ‫פחות שומן וחומרים משמרים”‪.‬‬ ‫אוכל עשיר בחלבונים שידוע בתחושת השובע שהוא מעניק‪ ,‬הוא‬ ‫גם תת קטגוריה שגדלה במהירות‪ ,‬אומר קוהלר “ככל שהצרכנים‬ ‫מתרחקים מארוחות גדולות במהלך השבוע לטובת ארוחות קטנות‬ ‫בתדירות גבוהה יותר או חטיפים‪ ,‬הם דורשים מוצר ממקור ברור‬ ‫ועם ערכים תזונתיים מוצהרים”‪.‬‬ ‫הטרנדים האלה משפיעים על הקטגוריה מבחינת איכות‪ ,‬טריות‬ ‫ונוחות‪ .‬צרכנים מחפשים ארוחה איכותית עם נגיעות של בית‪,‬‬ ‫רכיבים אמתיים ופירות וירקות טריים שנקטפו ממש לפני‬ ‫ההקפאה‪ ,‬על מנת לשמור על הטריות והערכים התזונתיים‬ ‫שלהם‪ .‬על פי פרןגרסיבגרוסר הצרכנים מחפשים אופציות טריות‪,‬‬ ‫מגוון ועוד הרבה דברים שהם הרבה מעבר לטעם כמו רכיבים‬ ‫פשוטים וערכים תזונתיים‪ ,‬יש גם הרבה צרכנים שרוצים להפחית‬ ‫בפחמימות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬אופציות שחוסכות זמן‪ ,‬שהם עם הרבה חלבון הם ממש‬ ‫בונוס עבור הצרכנים כי הם משאירות אותך עם תחושת שובע לזמן‬

‫קפואים עם קטגוריות נוספות‬ ‫גוריה ושדרוג מקומה בחנות‬

‫ארוך יותר מסביר קוהלר “אם מסתכלים על דור הבומרס‪ ,‬הגילאים‬ ‫המבוגרים יותר‪ ,‬הם מחפשים יותר חלבון ופחות פחמימות בתזונה‬ ‫שלהם על מנת לשמור על בריאות טובה”‪.‬‬ ‫להגדיר את הקפואים מחדש‬ ‫למרות שמכירות הקפואים נראות כמו משהו משעמם‪ ,‬יצרנים‬ ‫מקווים להכניס עניין חדש לקטגוריה ע”י שדרוג של מותגים‬ ‫קיימים עם מרכיבי פרמיום‪.‬‬ ‫על פי המגזין פרוגרסיבגרוסר האמריקאי צרכנים קונים במעבר‬ ‫הקפואים ממש כפי שהם בוחרים מה לאכול מתוך תפריט‪ .‬רוב‬ ‫הארוחות במעבר הזה עוצבו באופן מסורתי מסביב למחיר‪ ,‬עבור‬ ‫קונה שמחפש ערך אבל זה לא מה שהשתקף בתוצאות המחקר‪.‬‬ ‫תוצאות בשטח הראו שישנה עליה במכירות למוצרים שבהם‬ ‫התמקדו בפרמיום‪ ,‬צרכנים מעוניינים באבחנה הזו בתוך מגוון‬ ‫הקטגוריות של המזון והמשקאות‪.‬‬

‫המציאות היא שכאשר צרכנים מתרכזים בלבחור מוצר יקר יותר‬ ‫במזון ובמשקאות הם עושים זאת בקטגוריות מסוימות יותר‬ ‫מאחרות‪ .‬מסביר אנליסט של הרטמן שערכה מחקר על הדינמיקה‬ ‫של הפרמיום החדש“ מצאנו שבממוצע מכירות הפרמיום מהוות‬ ‫‪ 12%‬ממכירות השוק אבל למעשה אם מבצעים את הבדיקה על‬ ‫פי קטגוריה זה נע בין ‪ 2%‬ל‪ 33% -‬בקטגוריות מסוימות”‬ ‫המחקר מצא גם שהמוטיבציה של צרכנים לקנות מוצרי פרמיום‬ ‫משתנה בין הקטגוריות‪“ .‬פינוק‪ ,‬הנאה ייחוד ואיכות הם כנראה‬ ‫נקודות המכירה הייחודיות ולאו דווקא טענות בריאותיות כפי‬ ‫שמופיעות בקטגוריות רבות‪ ,‬ביניהן שוקולד ויין אדום” אומר‬ ‫הרטמן‪ ,‬באופן כללי זה קריטי עבור מוצרי הפרמיום למכור קודם‬ ‫כל ובעיקר הנאה וייחודיות והקמעונאים צריכים לדאוג שקטגוריית‬ ‫הקפואים תשלב את הערכים האלה במוצרים והצעות המכר‬ ‫לציבור הקונים‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪11‬‬

‫האם זה הכרחי להפוך‬ ‫את הסופר לדיגיטלי?‬ ‫או למה כדאי להשקיע‬ ‫עכשיו ולא להתחרט אח”כ?‬ ‫קמעונאים משיקים תכניות לקניית מוצרי מכולת און ליין בגלל‬ ‫שאחוז מספיק מלקוחותיהם לא אוהבים לכתת את רגליהם בחנות או‬ ‫שפשוט אין להם זמן לעשות זאת‪ .‬הם מעדיפים שהמזון והמשקאות‬ ‫יגיעו לביתם או יחכו להם בחנות והם יאספו אותם מהמדרכה‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬קמעונאים עדיין צריכים להשקיע והרבה בחנויות הפיזיות‬ ‫לכן זה לא מפתיע שרבים מהם הופכים את החנות לדיגיטלית על‬ ‫מנת להפוך את החנויות שלהם לאטרקטיביות יותר‪.‬‬ ‫להפוך את הסופרמרקטים לדיגיטליים אומר להפוך את הקניות‬ ‫לקלות יותר‪ ,‬מהירות יותר‪ ,‬יעילות אך לא בהכרח מהנות יותר‪ .‬חנויות‬ ‫שיש בהם את האפשרות לסרוק קופונים עם מכשיר הסמארטפון‪,‬‬ ‫שילוט אלקטרוני במדף המאפשר תמחור דינמי‪ ,‬שילוט דיגטלי‬ ‫בחנות בכלל כחלק מהעיצוב של הסופר‪ .‬בנוסף יש חנויות בהם‬ ‫אפשר לסרוק ולארוז מוצרי מכולת וכך לחסוך זמן בקופה‪.‬‬ ‫האם כל ה”שיפורים” הללו הופכים את הקנייה במכולת ליותר‬ ‫אטרקטיבית לצרכנים? זה עדיין מוקדם לומר בביטחון‪ ,‬אבל זה‬ ‫בהחלט צעד בכיוון הנכון על מנת לקרב את חנויות הסופר למאה‬ ‫ה‪.21-‬‬ ‫המקשר בין הטכנולוגיות האלה הוא הסמארטפון‪ .‬רוב האנשים‬ ‫מחזיקים כיום סמארטפון ומסתובבים אתו לכל מקום שהם הולכים‬ ‫אבל אם מציצים על דור הקונים הבא דור ה‪ ,Z -‬אלה שנולדו לאחר‬ ‫דור המילוניום‪ ,‬הקונים של העתיד הם כבר מזמן מסתובבים עם‬ ‫סמארטפון‪.‬‬ ‫כמובן‪ ,‬לא כל קמעונאי בודק את הטכנולוגיות החדשות‪ ,‬רבים פועלים‬ ‫על שולי רווח צרים ולכן אינם מעוניינים להשקיע בשיפורים דיגיטלים‬ ‫עד שאלו יוכחו ויאומצו ע”י מרבית הקונים‪ .‬חלק מהקמעונאים‬ ‫טוענים שצרכנים רוצים להכנס ולצאת מהחנות במהירות ושאין‬ ‫להם זמן להתחיל לסרוק קודים או לעשות מחקר בסמארטפון על‬ ‫היתרונות התזונתיים של מוצרים חדשים שמצאו על המדף‪ .‬עדיין‬ ‫אחרים לא מאמינים שמסה קריטית של צרכנים קונים או רוצים‬ ‫לקנות כשהם מחוברים כל הזמן לסמארטפון‪.‬‬ ‫במקום להשקיע בדיגיטל‪ ,‬קמעונאים אלו מעדיפים להתמקד‬ ‫על מגוון המוצרים הנכון‪ ,‬ניקיון החנות ושירות מצוין ואין כל פסול‬ ‫בנוסחה הזו‪ ,‬כי היא הוכחה כמוצלחת לאורך עשורים רבים‪.‬‬ ‫אבל זכרו את דור ה‪ ,Z-‬אלה החבר’ה ממי הם יקנו את רוב מוצרי‬ ‫המכולת בעתיד כשיתבגרו ויקימו משפחות ?הם יהיו הדור הדיגיטלי‬ ‫האמיתי והם ימשכו לסופרים הדיגטלים‪ .‬רוב הסיכויים הם שקוני‬ ‫המכולת החדשים האלו יעברו בחנות נקייה ומוארת ומצוידת היטב‬ ‫שבה הם גם יוכלו לקבל קופון שישלח אליהם לסמארטפון‪.‬‬ ‫אז מהי השורה התחתונה? קמעונאים צריכים להשקיע בטכנולוגיות‬ ‫דיגיטליות היום או להסתכן בכך שיישארו מאחור מחר‪.‬‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫כשהשוק צומח‪,‬‬ ‫המגוון גדל והמוצרים‬ ‫איכותיים‪ ...‬כלב מי‬ ‫שלא נהנה מזה‬ ‫שוק מזון חיות המחמד בישראל גדל בשנים האחרונות‬ ‫באופן משמעותי יחד עם העלייה באיכות החיים וצפוי‬ ‫להמשיך ולגדול בשנים הקרובות במספרים דו ספרתיים‪.‬‬ ‫כיום‪ ,‬השוק הישראלי נאמד בלמעלה מ‪ 550 -‬מיליוני‬ ‫שקלים בשנה וצפוי לצמוח באופן משמעותי בשנים‬ ‫הקרובות‪ .‬למעלה מ‪ 450,000 -‬בתי אב בישראל‪ ,‬המהווים‬ ‫כ‪ 25% -‬מבתי האב‪ ,‬מעוניינים להעניק לחיית המחמד‬ ‫(כלבים וחתולים) שלהם את התזונה הטובה ביותר‪,‬‬ ‫האיכותית ביותר ושהעלות שלה מצדיקה את איכותה‪.‬‬ ‫גודל השוק מהווה פוטנציאל משמעותי לצמיחה בקרב‬ ‫בעלי חנויות שיבחרו לפתח את הקטגוריה באופן מקצועי‬ ‫ולהציע ללקוחותיהם מותגים מובילים בשוק הישראלי‪.‬‬ ‫בעולם כולו‪ ,‬כמו בישראל‪ ,‬שוק מזון בע"ח גדל בהתמדה‬ ‫והמגמות המשתקפות דומות מאד למגמות הכלליות‬ ‫של עסקי המזון‪ :‬קיים חיפוש מתמיד אחר מזונות עם‬ ‫אוריינטציה "טבעית" יותר בדומה למזון שבע"ח צורכים‬ ‫בטבע‪ ,‬עם ההתרחבות האורבנית קיימת נטייה להתאים‬ ‫את המזונות השונים לבעלי חיים קטנים יותר שחיים בלב‬ ‫הערים‪ ,‬קיימת התחזקות של מזונות לחים בנוסף למזון‬ ‫היבש שמהווה את עיקר קטגורית בע"ח‪.‬‬ ‫בעולם החתולים מי שקובע איזה מזון החתול יצרוך הוא‬ ‫החתול עצמו ‪ -‬החתול הוא בעל חיים אנין טעם‪ ,‬בוחר‬ ‫את מזונותיו ומעדיף גיוון קבוע‪ .‬לפיכך‪ ,‬חשוב שהמוצרים‬ ‫יאפשרו לבעלי הכלבים והחתולים להעניק לחיית‬ ‫המחמד שלהם מזון בטוח ומאוזן תזונתית המתבסס על‬ ‫עשרות שנים של ניסיון מצטבר‪ .‬נסטלה פורינה ישראל‪,‬‬ ‫למשל‪ ,‬במעבדות פורינה הבינלאומיות‪ .‬דואגת לגוון את‬ ‫הטעמים על בסיס קבוע הן במזון הלח והן במזון היבש‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות גם בעולם הכלבים המגוון הוא רחב‬ ‫מאד וכולל סוגים שונים ברמות שונות‪ .‬הכלב הוא פחות‬ ‫בררן מהחתול אבל גם כאן נחוצה התאמה מקסימאלית‬ ‫לצרכים התזונתיים‪.‬‬ ‫תזונה איכותית היא מרכיב מרכזי במכלול הצרכים של‬ ‫חיות המחמד ועל כן מחויבים לפעול לשיפור איכות‬ ‫חייהן באמצעות פיתוח פורמולות מזון מתקדמות‬ ‫ויעילות‪ .‬בעלי החיים נחשבים כחלק מהמשפחה‪ .‬זמינות‬ ‫מקסימאלית של המוצרים‪ ,‬מגוון רחב‬ ‫ומיקום אופטימאלי בחנות תאפשר צריכה‬ ‫נוחה וקלה במיוחד ותאפשר לבעל העסק‬ ‫למקסם את הפוטנציאל הטמון בקטגוריה‪.‬‬ ‫שני טשקנט מנהלת פעילות עסקית‪ ,‬פורינה‬

‫חשיבותם של מותגים חזקים‬ ‫לקמעונאים ולצרכנים‬ ‫רונית ביגר‬

‫העולם המודרני מוצף במותגים‪ .‬כל תחום בחיים היום הוא ממותג‪ :‬מוצרי צריכה בסיסיים‪ ,‬שירותים‪ ,‬מפלגות‪ ,‬אנשים‪ ,‬תכניות‬ ‫טלוויזיה‪ ,‬קבוצות ספורט וכו'‪ .‬משווקים משקיעים סכומי עתק כל שנה בבניית מותגים חזקים ושימורם‪ .‬ולא בכדי‪ ,‬מותגים‬ ‫חזקים חשובים ליצרנים‪ ,‬לקמעונאים ולצרכנים‪.‬‬ ‫מוגדרים‬ ‫חזקים‬ ‫מותגים‬ ‫כמותגים הגוררים עימם הערכה‬ ‫עמוקה בקרב הצרכנים‪ .‬כאשר‬ ‫מציינים את שמם‪ ,‬אסוציאציות‬ ‫חיוביות עולות בתודעת הצרכן‬ ‫(לדוגמא‪ :‬וולוו ‪ -‬מכונית בטוחה‬ ‫לנסיעה)‪ .‬כמו כן‪ ,‬כשמזכירים‬ ‫את קבוצת המוצר‪ ,‬הצרכן מיד‬ ‫רואה את המותג החזק לנגד‬ ‫עיניו (לדוגמא‪ :‬מכונית בטוחה ‪-‬‬ ‫וולוו)‪.‬‬ ‫למותגים חזקים מחזור חיים‬ ‫ארוך והם שורדים לאורך זמן‪ .‬הם‬ ‫בעלי יכולת הסתגלות למציאות‬ ‫התאמה‬ ‫ויכולת‬ ‫משתנה‬ ‫לגורמים סביבתיים משתנים‪.‬‬ ‫מנהלי ומפתחי המותגים החזקים פועלים ללא הרף לחיזוק‬ ‫המותגים הללו‪ ,‬הן על ידי העשרות‪ ,‬הרחבות‪ ,‬מבצעים‪ ,‬ופעילויות‬ ‫שיווק מגוונות רבות‪.‬‬ ‫עבור היצרנים מותגים חזקים מאפשרים בניית ביקוש קבוע‬ ‫לטווח ארוך‪ ,‬חיזוק מוניטין ומעמד היצרן‪ ,‬גביית מחירים גבוהים‬ ‫ושמירה על רווחים נאותים‪ .‬כמו כן‪ ,‬מותגים חזקים מאפשרים‬ ‫מתיחות והרחבות לקטגוריות חדשות בהשקעות נמוכות (יחסית‬ ‫לבניית מותג חדש)‪ .‬הם מעניקים הגנה מסוימת מפני מתחרים‬ ‫שכן הצרכנים מחפשים אותם ונשארים נאמנים להם גם במקרה‬ ‫שנכנס מתחרה עם מחירים נמוכים יותר או מבצעים‪.‬‬ ‫צרכנים רוכשים מותגים חזקים מכיון שהם מעניקים להם ביטחון‬ ‫ומפחיתים את הסיכונים השונים המלווים בתהליך הרכישה‪ :‬סיכון‬ ‫פיננסי‪ ,‬סיכון ביצועי‪ ,‬סיכון פסיכולוגי‪ ,‬סיכון חברתי‪ ,‬סיכון זמן נוסף‬ ‫שיידרש בתיקונים‪ .‬הצרכנים מפתחים מערכת יחסים "אישית"‬ ‫ורגשית עם מותג ממש בדומה למערכת יחסים בין אישית‪.‬‬ ‫כשמדובר במותג חזק‪ ,‬במקרה של בעיה‪ ,‬תקלה או "סכסוך"‬

‫הצרכנים יהיו מוכנים "לסלוח"‬ ‫למותג האהוב עליהם יותר‬ ‫בקלות‪ ,‬בתנאי שהמותג יסביר‬ ‫את המצב ויפצה אותם‪.‬‬ ‫קמעונאים זקוקים למותגים‬ ‫חזקים מכיון שיש להם את‬ ‫הכוח למשוך צרכנים לחנות‪.‬‬ ‫הם תורמים לתדמית ומוניטין‬ ‫הקמעונאי ומשפרים את מעמדו‬ ‫בשוק‪ .‬מותג חזק מחזק את‬ ‫מעמד הקמעונאי!‬ ‫ככל שהמותג חזק יותר‪ ,‬הוא‬ ‫יוכל למשוך יותר צרכנים‬ ‫לחנות‪ .‬צרכנים מוכנים לנסוע‬ ‫לעיתים לנקודות מכירה רחוקות‬ ‫ולהשקיע מאמצים ניכרים עבור‬ ‫מותג חזק ואהוב שהם נאמנים לו‪ .‬זהו הכוח של מותג חזק!‬ ‫ברגע שהצרכן נמצא בחנות‪ ,‬הוא ייחשף לכל המבצעים‪ ,‬הפעילויות‬ ‫והמגוון של אותה נקודת מכירה וכבר ירכוש את כל סל הקניות שלו‬ ‫באותה נקודה‪ .‬יש פה הזדמנות מצוינת עבור הקמעונאי לגייס את‬ ‫אותו צרכן חדש ולבנות איתו מערכת יחסים מתמשכת שתביא‬ ‫עימה נאמנות לא רק למותג עצמו‪ ,‬אלא גם לאותה נקודת מכירה‪.‬‬ ‫לקמעונאים חשוב להיות מודעים למותגים החזקים בכל זמן נתון‪.‬‬ ‫חשוב להיות מודעים לשינויים התקופתיים ביחסי הכוחות בין‬ ‫המותגים החזקים בכל קטגוריה על מנת שיהיה ניתן למנף את‬ ‫המותגים הללו בנקודת המכירה‪ .‬כאמור‪ ,‬מותגים חזקים מושכים‬ ‫צרכנים לחנות ולכן יש להתייחס אליהם בכבוד על ידי מתן מיקום‬ ‫מועדף‪ ,‬מבצעים‪ ,‬הנחות‪ ,‬ופעילויות קידום מכירות בשיתוף פעולה‬ ‫עם היצרנים‪.‬‬ ‫המהלכים הללו יסייעו לקמעונאי להגדיל את מכירותיו‪ ,‬לגייס‬ ‫לקוחות חדשים‪ ,‬לשמר לקוחות קיימים ובכך להגדיל את רווחיו‬ ‫לטווח הארוך‪.‬‬

‫הערת העורכת‪ :‬שימו לב כי בגיליון הבא נפרסם את 'מדד המותגים הצומחים ‪ - 2016‬בחירת הצרכנים'‪ ,‬אלו הם ‪ 100‬מותגים‬ ‫מובילים שהצרכנים בחרו להכניס לעגלת הקניות שלהם בשנה החולפת‪ ,‬וכל זאת על מנת שתוכלו לסדר את נקודת המכירה‬ ‫שלכם כך שתתאים לבחירת הצרכנים‪.‬‬ ‫רונית ביגר‪ BSc, MBA ,‬יועצת שיווק ומרצה לשיווק ב"מרכז האקדמי כרמל"‪ .‬ניתן לפנות אליי‪ronitbig@gmail.com :‬‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫חדשנות בקמעונאות‬

‫מוצרים עבור דור הקונים הבא ו‪ ..‬הוריהם‬ ‫ילדים צעירים מתחת לגיל תשע הם מגזר מאוד משפיע על משווקי‬ ‫המזון והמשקאות‪ .‬הרגלי תזונה לחיים נקבעים בגיל הזה ואז גם‬ ‫מתחילה הנאמנות למותגים‪ .‬הילדים של היום הם מודעים לשיווק‬ ‫ולתזונה הרבה יותר מהדורות שקדמו להם‪ .‬יש להם השפעה על‬ ‫המזון והמשקאות שההורים שלהם קונים עבורם וכפי שיודעים‬ ‫המשווקים הטובים‪ ,‬הדרך לפתח יחסים ארוכי טווח עם הצרכנים‬ ‫היא לתפוס אותם כמה שיותר מוקדם‪.‬‬ ‫על פי מחקר שנערך בארה”ב מוצר מתאים לילדים כאשר יש לו‬ ‫טעם שילדים אוהבים‪ ,‬רכיב תזונתי שילדים זקוקים לו או שיש בו‬ ‫איזהו משהו בידורי שקשור בתוכניות‪/‬סרטי ילדים (דמות מסרט‪/‬‬ ‫טלוויזיה וכו’) הטעם בלבד לא מספיק בשביל להפוך את המוצר‬ ‫למוצר לילדים‪ ,‬המוצר חייב להכיל לפחות עוד אחד מהקריטריונים‪-‬‬ ‫רכיב תזונתי לילדים או בידור לילדים‪.‬‬ ‫המחקר התייחס לשבע קטגוריות ואיך מוצר מתאים לילדים‬ ‫בקטגוריות אלה‪ .‬הקטגוריות הן‪ :‬מוצרי חלב‪ ,‬חטיפים‪ ,‬אוכל קפוא‪,‬‬ ‫משקאות‪ ,‬דגני בוקר‪ ,‬ארוחות מוכנות ופירות ירקות‪.‬‬ ‫מכירות של מוצרים ארוזים לילדים צפויות לגדול מ‪ 25 -‬ל‪30 -‬‬ ‫ביליון עד ‪ 2018‬על פי אתר גרוסרי הדקווטרס בארה"ב‪ ,‬כאשר הם‬ ‫מונעות ע"י התאוששות הכלכלה‪ ,‬פיתוח מוצרים חדשים וגידול‬ ‫בדרישה למוצרי בריאות ואיכות חיים המתאימים לילדים‪.‬‬ ‫התחרות על הילדים בשוק המזון והמשקאות צפויה רק להתחזק‪,‬‬ ‫כי גם מוצרים מקטגוריות אחרות נלחמים על הכללות בסל הקניות‬ ‫המשפחתי‪.‬‬ ‫מוצר שמכוון לדמוגרפיה של ילדים משיג זאת לרוב באמצעות‬ ‫אריזה ושיווק‪ .‬אם זאת‪ ,‬ילדים הם משתמשי הקצה ולאו דווקא‬ ‫מקבלי ההחלטות שזה מגיע לשלב הרכישה‪ .‬לכן‪ ,‬אסטרטגיות‬ ‫‪16‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫שיווק חייבות ללכת מעבר למשהו שמפתה ילדים ומקבל הסכמה‬ ‫מההורים‪ .‬בעוד מזון ומשקאות לילדים פונים לצרכן הילד‪ ,‬המותג‬ ‫חייב לקבל קודם כל אישור מהרוכש‪ -‬ההורה‪ .‬אישור ההורה מושג‬ ‫על פי רוב ע”י מיצוב בריאותי או חברה בעלת מחויבות חברתית‪.‬‬ ‫מותגים שיש להם קשר חזק עם בריאות הם בעלי יותר סיכויים‬ ‫להצליח להיות אטרקטיביים עבור הורים‪.‬‬ ‫לגבי מזון לילדים‪ ,‬הדרישה היא פחות בכיוון של דיאטה‪ ,‬פחות‬ ‫שומן‪ ,‬קלוריות או סודיום ויותר בכיוון של טבעי‪ ,‬אורגני‪ ,‬ללא גלוטן‪,‬‬ ‫ללא חומרים משמרים‪/‬תוספים‪ .‬אם הופכים הצעה “בריאותית”‬ ‫למשהו כיפי ואינטראקטיבי הם מושכים יותר אוכלוסייה צעירה‬ ‫אבל פונים גם להורים שמעוניינים בתזונה טובה יותר לילדיהם‪.‬‬ ‫משווקי מזון רבים של מזון ומשקאות מוצאים דרכים לקשור את‬ ‫המוצרים שלהם עם בריאות למרות שלעיתים המוצר אינו בעל‬ ‫פרופיל תזונתי מצטיין במיוחד‪ .‬אם החברה היא כזו המעודדת‬ ‫פרויקטים שקשורים בבריאות ואיכות חיים‪ ,‬זה משליך על המוצר‬ ‫והוא נתפס כמוצר ששייך לאורח חיים מאוזן ולכן מתאים לילדים‪.‬‬ ‫מוצרים שעוזרים לילדים להשיג איזון בריאותי יכולים להסתיר את‬ ‫העובדה שהמוצר למעשה פחות בריא ואמהות לא היו נותנות אותו‬ ‫לילדיהם בלי פרויקט כזה או אחר שעשתה החברה לעידוד אורח‬ ‫חיים בריא‪.‬‬ ‫במיוחד לקמעונאים הפרטים‪ ,‬הנמצאים לרוב בתוך שכונות‬ ‫המגורים ופונים בעיקר למשפחות‪ ,‬חשוב לשים לב שמוצרי‬ ‫הילדים‪ ,‬לא רק יהיו בגובה העיניים שלהם אלא גם כך שההורים‬ ‫ידעו על היתרונות הייחודים של המוצר עבור ילדים וירצו לרכוש‬ ‫להם אותו‪ .‬בדרך כלל הורים יתחברו לערכי בריאות הקיימים במוצר‬ ‫או מיוחסים לו‪ ,‬ואלה יהפכו אותו לאטרקטיבי גם עבורם‪.‬‬

‫ניהול עסק‬

‫שימור‬ ‫לקוחות‬ ‫יסמין‪ ,‬איגוד נשות העסקים בישראל‬

‫מהו הנכס הכי יקר של כל עסק? צוות הניהול? המכירות?‬ ‫התפעול? התכנית השיווקית שלו? לא‪ .‬לקוחות‪ .‬לקוחות‬ ‫הם הנכס היקר ביותר של העסק‪ .‬הרבה יותר קל וחשוב‬ ‫לשמר לקוחות קיים מאשר לגייס לקוחות חדשים‪.‬‬ ‫שימור לקוחות הוא סיכום כל הפעולות השיווקיות‪ ,‬ניהוליות שעסק‬ ‫מבצע כדי לאתר מה גורם ללקוחות שלו לנטישה‪ ,‬הפעולות‬ ‫שהעסק מבצע כדי לטפל בגורמי הנטישה והפעולות שהעסק‬ ‫מבצע כדי למנוע את הסיבות אשר גורמות ללקוחות קיימים‬ ‫לנטוש את העסק‪ .‬לפי מחקרים שונים‪ ,‬עלות גיוס לקוחות חדשים‬ ‫עולה פי ‪ 5‬בממוצע מאשר עלות שימור לקוחות קיימים‪ .‬זה לא‬ ‫אומר שלא צריך לדאוג לגיוס לקוחות חדשים‪ ,‬פשוט צריך לזכור‬ ‫שכל עסק צריך לדאוג לבצע פעולות של שימור לקוחות‪.‬‬ ‫שימור לקוחות הוא יעד אסטרטגי חשוב לכל עסק כי עסק טוב‬ ‫מוקם ופועל למען אנשים אשר צורכים את שירותיו או מוצריו‪ .‬כדי‬ ‫שעסק יצליח הוא צריך לקוחות מרוצים‪.‬‬ ‫ניהול קשרי לקוחות‬ ‫ניהול קשרי לקוחות כולל את כל התהליכים שמתבצעים בתוך‬ ‫העסק כדי לענות על צרכי הלקוחות‪ .‬ניהול אפקטיבי הוא תהליך‬ ‫שעיקרו הוא התמקדות במציאת פתרונות עבור צרכים משתנים‬ ‫של לקוחות החברה‪ ,‬תוך הבטחת יכולות החברה לעמוד ביעדיה‪.‬‬ ‫בעידן תחרותי שבו הלקוח קובע את חוות דעתו באופן מיידי‬ ‫ומשפיע על תהליך המכירה‪ ,‬תדירות הקשר עם הלקוח ואיכות‬ ‫הקשר הם משתנים אשר מכריעים ביצירת מאגר לקוחות נאמנים‪.‬‬ ‫למה לקוחות נוטשים שירותים או עסקים?‬ ‫חלק נוטשים בגלל שמצאו ספק שירות מתחרה שנותן תנאים‬ ‫טובים יותר‪ ,‬חלק נוטשים בגלל המחיר‪ ,‬חלק בגלל חוסר שביעות‬ ‫רצון מהמוצר או השירות‪ .‬הרוב (לפי מחקרים שבוצעו) נוטשים‬ ‫בכלל יחס אדיש מנותן השירות‪.‬‬

‫לקידום יזמות ובעלות עסקים יהודיות וערביות‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫מה אפשר לעשות בנידון?‬ ‫ •לשפר באופן מתמיד את המוצרים או השירותים שהחברה‬ ‫מציעה ללקוחות שלה‪.‬‬ ‫ •לתת שירות ומענה ללקוחות במגוון ערוצי תקשורת ‪ -‬טלפון‪,‬‬ ‫מייל ועוד‪.‬‬ ‫ •במידה ומגיעות תלונות (למרכז שירות הלקוחות) לדאוג לטפל‬ ‫בהן‪.‬‬ ‫ •יחס אישי ללקוח ‪ -‬יכול להתבטא בהטבה לכבוד יום ההולדת או‬ ‫שימוש בשם פרטי (באופן ראוי)‪.‬‬ ‫ •מועדון לקוחות ‪ -‬כל עסק שמקים מועדון לקוחות צריך לחשוב‬ ‫איך הוא מציע ערך מוסף באמצעות מועדון הלקוחות‪ .‬לתת‬ ‫הנחה מיוחדת רק למועדון הלקוחות היא דרך לבדל בין הלקוחות‬ ‫המועדפים ללקוחות רגילים‪.‬‬ ‫שימור לקוחות משמעותו להיות רגיש ללקוחות שלך‪ .‬תן ללקוחות‬ ‫שלך הזדמנות להתלונן‪ .‬הקשב לתלונות שלהם‪ .‬אם תיתן להם‬ ‫פתרון אמיתי ותפטור את הבעיה‪ ,‬הלקוחות האלה לא ינטשו אותך‪.‬‬ ‫לקוחות מאוכזבים שלא מתלוננים הם לקוחות שהולכים לאיבוד‬ ‫ובדרך כלל נוטשים אותך לספק שירות אחר‪.‬‬ ‫כשלקוח מתלונן הוא מאפשר לך לשמר אותו‪ .‬אל תפספס את‬ ‫האיתותים שהוא משגר אליך‪.‬‬ ‫שימור לקוחות הוא תהליך חשוב עבור כל עסק ומהווה חלק‬ ‫קריטי בניהול עסק‪ .‬לקוחות מתלוננים הם לקוחות שמאפשרים‬ ‫לך לשמר אותם‪.‬‬

‫‪10‬‬

‫השקות של מוצרי אלכוהול‬

‫חדשניים מרחבי העולם!‬

‫אספנו עבורכם עשר השקות של מוצרים אלכוהוליים חדשניים שהושקו השנה‪ ,‬משקאות עם רכיבים מפתיעים וטעמים מקטגוריות מזון‬ ‫כמו יוגורט ויש אפילו משקה שהזיקוק שלו מותאם לקצב הירח‪.‬‬

‫‪20‬‬

‫איטליה‬ ‫בירת שמפניה‬

‫צרפת‬ ‫ג’יין הקרחון האטלנטי‬

‫קרלסברג משיקה באיטליה‬ ‫בירת שמפניה שמיועדת לליווי‬ ‫מאכלי ים ומיוצרת בתהליך‬ ‫מיוחד מצמח הכשות‪.‬‬

‫מקורו בגליציה‪ ,‬האזור הקלטי‬ ‫של ספרד והוא עשוי בתהליך‬ ‫זיקוק איטי מענבי אלברינה על פי‬ ‫הקצבים הביודינמים של הירח‬ ‫(כך על פי הצהרת החברה)‪.‬‬

‫דרום קוריאה‬ ‫בירה בטעם מנגו‬

‫גרמניה‬ ‫קוקטייל יוגורט אפרסק‬

‫בירה עם ‪ 5%‬מיץ מנגו היא‬ ‫ההשקה החדשה בדרום‬ ‫קוריאה‪ .‬הבירה מבטיחה טעם‬ ‫טבעי‪ ,‬רענן וטעים‪.‬‬

‫ללקוחות שאוהבים מתוק‪ ,‬יין‬ ‫הפירות הזה הוא בדיוק בשבילם‪,‬‬ ‫הוא מכיל ‪ 55%‬יין פירות‪ 5% ,‬יוגורט‬ ‫מחלב רזה ו‪ 2%-‬מיץ אפרסק‪.‬‬

‫ארה”ב‬ ‫טקילה צ’ילי מלפפון‬

‫דרום קוריאה‬ ‫סוג’ה‬

‫צ’ילי ומלפפון הם לא הטעמים‬ ‫המסורתים שהולכים יחד אבל‬ ‫הם מרכיבי המפתח בטקילה‬ ‫החדשה של חברת סזה‪.‬‬

‫ידוע כמשקה האלכוהולי הכי‬ ‫פופולרי בקוריאה והוא עשוי ממים‬ ‫ממעמקי הים ואמור להיות בעל‬ ‫סגולות ניקוי והחלקה של הטעם‪.‬‬

‫יפן‬ ‫קוקטייל ויסקי אשכוליות‬

‫ספרד‬ ‫אלכוהול ורדים‬

‫רוצים קוקטייל ויסקי? חברת‬ ‫ג’ים בים המייצר ויסקי איכותי‬ ‫נכנסת לשוק הקוקטיילים ביפן‬ ‫עם משקה מוכן לשתייה של‬ ‫מיץ אשכוליות עם ויסקי‪.‬‬

‫טעמים של פסיפלורה‪ ,‬מיץ‬ ‫תותים‪ ,‬ליצ’י וורד טבעית עורבבו‬ ‫עם קוניאק וודקה צרפתיים‬ ‫איכותייים על מנת להפיק את‬ ‫אלכוהול הורדים הזה‪.‬‬

‫צרפת‬ ‫יין לבן בטעם ליים‬

‫ארה”ב‬ ‫שיכר צ’יפוטלה‬

‫המשקה הושק מחדש בבקבוק‬ ‫ממוחזר והוא שילוב של יין לבן‬ ‫מרענן עם נגיעות ליים‪ ,‬המשקה‬ ‫מומלץ להגשה כאפריטיף‬ ‫לפתיחת הארוחה‪.‬‬

‫בירת האמבר האמריקאית‬ ‫מבושלת עם פלפלים מסוג‬ ‫צ’יפוטלה באורגון ומגיעה‬ ‫בבקבוק ממוחזר בלי כימקליים‪,‬‬ ‫משמרים או תוספים‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫פריגת מתחדשת עם‬ ‫טעמי הדרים נפלאים‬ ‫תפוז‪-‬מנדרינה| אשכולית‪-‬פומלית‬ ‫סחוט תפוז אדום‬

‫הספדררת‬ ‫דס‬

‫‪3‬‬

‫סיכום שנה וצפי לבאו‬

‫צ'מנסקי‪-‬שחר העבירו לנו את סיכום שנת ‪ 2015‬בקמעונאות המזון והמשק‬ ‫בשורה תחתונה‬

‫שוק המזון והסופרמרקטים בישראל צפוי לגדול במעט בשנת‬ ‫‪ 2016‬ו‪/‬או להישאר סטטי כנגזר מההערכות הבאות‪:‬‬ ‫ •מספר משקי הבית ‪ -‬יעלה בכ‪ 40-‬אלף בכל ישראל‬ ‫ •ההוצאה החודשית למשק בית ‪ -‬תקטן ריאלית‬ ‫ •המחירים לצרכן ‪ -‬יעלו‬ ‫ •הריבית ‪ -‬תישאר בשיעור זהה‬

‫סיכום ‪2015‬‬ ‫שטחי מזון והפדיון החודשי הממוצע‬ ‫גודל השוק‪ ,‬סך שטחי המזון ונסופרמרקט והפדיון החודשי‬ ‫הממוצע לענף בשנים ‪:2006-2015‬‬ ‫ •בשנים ‪ 2006-2010‬נוספו לשוק המזון והסופרמרקטים כ‪85-‬‬ ‫אלף מ"ר בממוצע בשנה‬ ‫ •במקביל לגידול של כ‪ 2.2-‬מיליארד ‪ ₪‬בגודל השוק בממוצע‬ ‫בשנה‬ ‫ •בשנים ‪ 2010-2015‬נוספו לשוק המזון והסופרמרקטים כ‪88-‬‬ ‫אלף מ"ר בממוצע בשנה‬ ‫ •במקביל לגידול של כ‪ 1.4-‬מיליארדי ‪ ₪‬בלבד בגודל השוק‬ ‫בממוצע בשנה‬ ‫ •הפדיון החודשי הממוצע למ"ר ירד מכ‪ ₪ 2,470-‬למ"ר בשנת‬ ‫‪ 2006‬ולכ‪ ₪ 2,210-‬למ"ר בשנת ‪2015‬‬ ‫בשורה התחתונה‪:‬‬ ‫ •ראשית‪ ,‬הפדיון החודשי הממוצע למ"ר ירד‪.‬‬ ‫ •מאחר והחנויות החדשות הן בעיקר מפורמט המחיר הפועלות‬ ‫במרווחים גולמיים נמוכים יותר ויותר‪ ,‬לכן הצפי הוא להמשך‬ ‫השחיקה ברווחיות של הרשתות בשוק! המשך מצב זה מחולל‬ ‫סכנה קיומית לרשתות‪.‬‬ ‫ •כל זאת‪ ,‬אלה באם הרשתות לא "תתאמנה את האינטרסים‬ ‫שלהן" ותמשכנה לעלות מחירים‪ ,‬כצורך "הישרדותי"‪.‬‬ ‫התפלגות לפי קטגוריות של חנויות‬ ‫כיום השוק פונה ל‪ 2-‬קצוות מובהקים ‪ -‬התאים ומתאים עצמו‬ ‫לצרכן הישראלי החדש‪:‬‬ ‫ •מחיר ‪ -‬הצרכן רוצה‪/‬נדרש לחסוך כסף ומוכן להשקיע מזמנו ‪-‬‬ ‫‪ 59%‬מהשוק‬ ‫ •נוחות ‪ -‬הצרכן נדרש לחסוך זמן ומוכן‪/‬יכול לשלם תמורתו המצוי‬ ‫בחנויות "על הדרך" ו"קרוב לבית" ‪ 41% -‬מהשוק‬

‫התפלגות שוק המזון והמשקאות ‪2007-2015‬‬

‫‪7.5‬‬ ‫‪ 17.5‬‬

‫‪10‬‬ ‫‪ 18‬‬

‫‪29‬‬

‫‪27‬‬

‫‪46‬‬

‫‪2015‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪25‬‬

‫‪24‬‬

‫‪43‬‬

‫‪2012‬‬

‫‪2011‬‬

‫‪45‬‬

‫‪2013‬‬

‫שוק פרטי‪ :‬פיצוציות‪ ,‬שווקים‪ ,‬מכולות ומינימרקטים‬

‫‪13‬‬ ‫‪20‬‬

‫ ‬

‫ות בשוק הקמעונאות‬

‫קאות ואת ההערכות למה שהולך לקרות בשוק הדינמי הזה בשנת ‪2016‬‬ ‫הצפוי ב‪2016 -‬‬

‫היצע חנויות ושטחים נוספים‬ ‫ •הרשת השלישית תמשיך במגמה שהחלה‪ ,‬פותחת ותפתח‬ ‫סניפים נוספים ותגיע "עד הבית"! גם במרכזים מסחריים‬ ‫שכונתיים‪.‬‬ ‫ •שופרסל ומגה קמעונאות יאלצו להמשיך לסגור ו‪/‬או למכור‬ ‫עשרות חנויות בשטח כולל של כ‪ 50 -‬אלף מ"ר נוספים‬ ‫ •הפוטנציאל הקיים ‪ -‬בערים ובמיקומים בהם ערכי הקרקע‬ ‫גבוהים תפתחנה חנויות גדולות בקומות תת‪-‬קרקעיות‪ .‬הדבר‬ ‫קורה ויקרה גם בקומות תת‪-‬קרקעיות במרכזי מסחר לסוגיהם‬ ‫וברחובות‪.‬‬ ‫מחיר‬ ‫ •מחד‪ ,‬התחרות הקיימת על המחיר ופיתוח השטחים הנוספים‬ ‫ימשיכו לדחוף לרמות מחיר נמוכות‪.‬‬ ‫ •מאידך‪ ,‬אינטרס ברור של הרשתות להעלות את המחיר ‪" -‬צורך‬ ‫קיומי"‪ ,‬קריסת מוחלטת של מגה ו‪/‬אולי של רשת נוספת יחלישו‬ ‫את התחרות ויביאו לעליית מחירים‪.‬‬ ‫ •רווחיות ‪ -‬הרגלי צריכת המזון של הישראלי החדש‪ ,‬המשך פיתוח‬ ‫היצע שטחים גדול והתחרות על המחיר יביאו להמשך השחיקה‬ ‫ברווחיות הגולמית והתפעולית‬

‫‪14‬‬

‫‪%‬‬ ‫‪100‬‬

‫‪21‬‬

‫‪22‬‬

‫‪80‬‬

‫‪23‬‬

‫‪22‬‬

‫‪20‬‬

‫‪60‬‬

‫‪42‬‬

‫‪44‬‬

‫‪40‬‬

‫‪2010‬‬

‫‪2009‬‬

‫‪2008‬‬

‫‪2007‬‬

‫‪20‬‬

‫ ‬

‫הרשת השלישית‬

‫שופרסל‬

‫נוחות‬ ‫חנויות מתמחות‪:‬‬ ‫ •ביישובים ממעמד בינוני ונמוך ‪ -‬כחנויות זולות‪ :‬מאפיות‪ ,‬דגים‬ ‫וירקנים‬ ‫ • ביישובים ממעמד בינוני וגבוה‪ :‬חנויות וותיקות או חנויות ייחודיות‬ ‫שמספקות חווית קנייה וערך מוסף ללקוח‬ ‫מותג פרטי ‪ -‬מנוע מתחזק‬ ‫ •הצרכן "מתרגל" למוצרים אלו ונדרש להם כאלטרנטיבה‬ ‫למוצרים ה"יקרים"‬ ‫ •הרשתות יגדילו את סל המוצרים תחת המותג הפרטי‬ ‫ •אצל חלק מהרשתות שיעור המותג הפרטי יגיעו לעשרות אחוזים‬

‫‪0‬‬ ‫מגה‬

‫על פי נתוני‬ ‫צ'מנסקי–שחר בע"מ‬

‫לקראת סוף שנת המס ‪:2015‬‬

‫איך לחסוך בתשלומי מס‬

‫לעסקים חכמים שרוצים לשלם פחות מס הכנסה ולהרוויח יותר‪ ,‬מומלץ מאוד לקרוא‬ ‫אזהרה! פקיד השומה נוהג לבקר את פנקסי החשבונות של‬ ‫עסקים ואף לבקר פיזית בבית העסק‪ .‬אנו מציעים לכם בחום‬ ‫להחזיק ארכיון הכולל את כל פנקסי החשבונות שלכם ומסמכים‬ ‫חשובים אחרים בצורה מסודרת כך שתוכלו בשליפה מהירה להציג‬ ‫לנציג מס הכנסה כל מסמך שיבקש (זה עושה רושם טוב תאמינו‬ ‫לי וכך גם יתקצר זמן הביקור באופן משמעותי‪.)...‬‬ ‫אז‪ ,‬כדי לתכנן נכון את המס יש להתייחס לשני המרכיבים‬ ‫העיקריים בדוח רווח והפסד‪ :‬מרכיב ההכנסות אותו נשאף להקטין‬ ‫כמה שיותר‪ ,‬ומרכיב ההוצאות שאותו נרצה כמה שיותר להגדיל‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬במידה ויש הפסד עסקי‪ ,‬לחשוב על הקדמת מכירת נכסים‬ ‫שיש בצידם רווח הון‪.‬‬ ‫אנו ממליצים לכם לעבור על הרשימה שנציג בהמשך ולוודא שאכן‬ ‫ניצלתם את מלוא הזכויות והאפשרויות שהחוק מאפשר על מנת‬ ‫להקטין את חבות המס שלכם‪.‬‬ ‫איך נקטין את ההכנסות?‬ ‫ •התחשבנות עם לקוחות *סעיף זה רלוונטי בעיקר ליצרנים ולסיטונאים‪.‬‬ ‫כל עסק צריך לעבור על סעיף ההכנסות ממכירות ולוודא שאכן‬ ‫סעיף זה כלל כבר את כל ההפחתות הצפויות שעדיין לא רואים‬ ‫אותן במספרים‪ ,‬כגון‪ :‬הנחות‪ ,‬ביטול חיובים ללקוח‪ ,‬החזרות‬ ‫סחורה‪ ,‬קבלת פגומים או פגי תוקף‪ ,‬או כל פעולה אחרת המקטינה‬ ‫את המכירות‪ .‬רצוי לגמור התחשבנויות עם לקוחות עוד השנה!‬ ‫חשוב! בעת החזרת הסחורה או מתן הנחה יהיו המסמכים‬ ‫המקובלים חתומים בידי הצד שכנגד‪.‬‬ ‫לפני כשנתיים‪ ,‬אחד מלקוחותינו הוציא חשבוניות זיכוי ובהנחייתנו‬ ‫החתים את לקוחותיו‪ .‬בביקורת מע"מ במשרדו נדרש להציג את‬ ‫חשבונית הזיכוי‪ .‬כאשר הוצגה חשבונית זיכוי חתומה כדין‪ ,‬נמנע‬ ‫ממנו חיוב מע"מ בגובה הזיכוי‪.‬‬ ‫ •שיחלוף ‪ -‬החלפת ציוד‬ ‫ציוד‪ :‬מכונות וכל ציוד אחר המשמש לייצור הכנסות‪ ,‬כגון‪:‬‬ ‫מקררים‪ ,‬ריהוט‪ ,‬קופות רושמות‪ ,‬ציוד מיזוג וגם רכבים פרטיים‬ ‫בבעלות העסק‪.‬‬ ‫במידה והעסק מתכוון למכור ציוד ישן שברשותו ולרכוש במקומו‬ ‫חדש ניתן יהיה לקזז את רווח ההון על המכירה מעלות הציוד‬ ‫החדש‪.‬‬ ‫‪ 24‬קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫לדוגמה‪ :‬אחד מלקוחותינו מכר מכונה במפעל ב‪₪ 240,000 -‬‬ ‫בעוד שעלותה המופחתת הינה אפס‪ .‬לכאורה ללקוח נוצר רווח‬ ‫הון בסך ‪ ₪ 240,000‬מהמכירה שעליו היה נדרש לשלם מס‬ ‫רווח הון‪ .‬בעצתנו הקדים הלקוח את רכישת המכונה החלופית‬ ‫שעלותה ‪ ₪ 440,000‬וכך נמנע תשלום מס רווח הון‪.‬‬ ‫לצורכי מס‪ ,‬נרשמה המכונה החדשה בעלות של ‪₪ 200,000‬‬ ‫לאחר קיזוז רווח ההון‪.‬‬ ‫הערה‪ :‬התנאים לקבלת ההטבה‪ ,‬הינם‪ :‬רכישת הציוד החלופי‬ ‫בתקופה של עד ‪ 12‬חודשים לאחר מכירת הציוד הישן או‬ ‫בארבעת החודשים שלפני המכירה‪.‬‬ ‫ •מכירת מלאי‬ ‫מומלץ למכור מלאי פגום‪/‬סוג ב' או מלאי סוף עונה או כל מלאי‬ ‫שערך השוק שלו נמוך מעלותו‪ ,‬כדי שההכנסות ממכירות‬ ‫בהפסד יובאו בחישוב ההכנסה בשנת המס העכשווית‪.‬‬ ‫במלאי פגום הכוונה היא בעיקר למוצרים שהאריזה שלהם‬ ‫פגומה אך המזון עצמו תקין ובתוקף‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ :‬אחד מלקוחותינו שבבעלותו מפעל שימורים נוהג‬ ‫למכור סחורה שלא נמכרה לאחר מספר עונות ללקוחות‬ ‫בשטחים במכירי היצף (‪ .)dumping‬באופן כזה‪ ,‬נמנע ממנו‬ ‫התדיינות מיותרת עם פקיד השומה שיכל להיתרגם לתשלום‬ ‫מס ביתר‪.‬‬ ‫איך נגדיל את ההוצאות?‬ ‫ •הקדמת הוצאות‬ ‫אנו ממליצים לכל עסק לבחון בסוף שנה אם יש מוצרים או‬ ‫שירותים שניתן להקדים את רכישתם לשנה הנוכחית‪ ,‬כמו‪:‬‬ ‫תשלומים לנותני שירותים (גמר חשבון עם רואה החשבון של‬ ‫החברה‪ ,‬עורך‪ ‬דין של החברה‪ ,‬יועצים ‪,‬שמאי במידה ויש‪-‬‬ ‫תשלומים אלו הינם על בסיס מזומן)‪.‬‬ ‫ •ציוד משרדי‬ ‫ •תשלום לביטוח לאומי במידה והעסק הינו עוסק מורשה‬ ‫ •תשלום קרן השתלמות וביטוחי מנהלים‪ .‬ניתן להקדים ולשלם‬ ‫מענקים‪ ,‬פיצויים לעובדים מכספי המעביד‪ ,‬פדיון חופשה‪,‬‬

‫הכנסה בעסק?‬

‫רו"ח רומן בן‪-‬אור‪ ,‬משרד רואי חשבון משעל בן אור‬

‫א מאמר זה‪ ,‬ולמצוא מגוון כלים ועצות שימושיות לקראת הגשת הדיווח למס הכנסה‬ ‫בונוסים ותמריצים לעובדים‪ ,‬שלפי המוסכם הם צריכים לקבלם‬ ‫בתחילת שנה הבאה‪ .‬תשלום מענק פיצויים ו‪/‬או פדיון ו‪/‬או‬ ‫הבראה ו‪/‬או חופש יוכר רק במועד התשלום‪.‬‬ ‫מומלץ למכור ציוד או מכונות שיצאו מכלל שימוש‪ ,‬על מנת‬ ‫שיהיה ניתן‪ ,‬בתנאים מסוימים‪ ,‬לדרוש את ההפסד ממכירתם‪,‬‬ ‫כהוצאה‪ .‬מי שמדווח על בסיס מזומן חייב לשלם את התמורה‬ ‫בפועל עד סוף השנה‪ .‬כל זאת‪ ,‬אם הרכישה היא בסכומים‬ ‫סבירים והיא נעשתה במהלך הרגיל של העסק‪.‬‬ ‫ •חובות אבודים‬ ‫חוב אבוד הינו חוב מלקוחות אשר פשטו רגל‪ ,‬פירוק חברה וכד'‪.‬‬ ‫יש לפעול באמצעים משפטיים להכרת החובות כחוב אבוד‪.‬‬ ‫במקרה כזה החוב יחשב כהוצאה‪ .‬כשהמדובר בקמעונאים‪,‬‬ ‫הכוונה לחובות של לקוחות שקנו בהקפה וצ'קים חוזרים‬ ‫שלגביהם התקבל אישור עו"ד כי אינם ברי גביה‪.‬‬ ‫ •חוב לביטוח לאומי ‪ -‬לעצמאיים‬ ‫במידה וקיים חוב בגין דמי ביטוח לאומי‪ ,‬מומלץ לשלם את החוב‬ ‫עד סוף שנת המס הנוכחית‪( ‬עד ‪ 52% .)31.12‬מדמי הביטוח‬ ‫הלאומי ששולמו בשנת המס‪ ,‬מוכרים כהוצאה‪.‬‬ ‫ •הוצאות סוציאליות‬ ‫קופות פיצויים וגמל ‪ -‬לחברות‬ ‫את סך ההתחייבויות לתשלום פיצויים‪ ,‬תגמולים ודמי חופשה‬ ‫מוטב לשלם עד סך התקרות המותרות לפני תום שנת המס‪.‬‬ ‫פיצויים ותגמולים שלא ייפרעו השנה‪ ,‬לא יותרו לניכוי בשנת‬ ‫המס הנוכחית‪ .‬עם זאת‪ ,‬מי שלא מדווח על בסיס מזומן‪ ,‬יכול‬ ‫לנכות כהוצאה תשלומים סדירים לקופ"ג בקשר לפיצויים‪,‬‬ ‫לתגמולים ולקצבה עבור חודש דצמבר‪ ,‬בתנאי שהם ייפרעו עד‬ ‫סוף חודש ינואר העוקב‪.‬‬ ‫קופות גמל ‪ -‬לעצמאיים‬ ‫הפקדה בקופת גמל‪ ,‬ע"פ תקנות מס הכנסה‪ ,‬תותר בניכוי‬ ‫(כהוצאה) או זיכוי ממס (תשלום מס מופחת) בגין עד ‪35%‬‬ ‫מההפקדה‪ .‬השקעה בקופת גמל הינה בעלת סיכון נמוך‬ ‫ומתאימה לכל עסק כיוון שמעניקה למשקיע הטבת מס‬ ‫משמעותית‪.‬‬

‫ •קרנות השתלמות‬ ‫קרן השתלמות לעצמאי‬ ‫לעצמאי שיש לו הכנסה חייבת במס‪ ,‬מומלץ להפקיד בסה"כ‬ ‫‪ 7%‬מהכנסתו לקרן השתלמות‪ .‬עד תקרת הכנסה שנתית של‬ ‫‪ .₪ 263,000‬מההפקדה לקרן השתלמות תוכר כ ‪ 65% -‬כהוצאה‪.‬‬ ‫בחלוף‪ 6 ‬שנים מההפקדה הראשונה‪ ,‬יוכל למשוך את הכספים‬ ‫ויהיה פטור מתשלומי מס‪.‬‬ ‫קרן השתלמות לבעל שליטה‬ ‫בחברה‪ ,‬שהיא בשליטתם של לא יותר מחמישה בני אדם‪ ,‬מומלץ‬ ‫להפקיד בקרן השתלמות בעבור בעלי שליטה ‪ 7.5%‬משכר שנתי‬ ‫עד לתקרת שכר של ‪ 188,544‬ש"ח‪ .‬מההפקדה לקרן השלמות‬ ‫תוכר עד ‪ 65%‬כהוצאה‪.‬‬ ‫בחלוף ‪ 6‬שנים מההפקדה הראשונה‪ ,‬יוכל למשוך את הכספים‬ ‫ויהיה פטור מתשלומי מס‪.‬‬ ‫אנו ממליצים לפתוח בכול שנה קרן השלמות ולהפקיד ‪. ₪ 100‬‬ ‫לאחר ‪ 6‬שנים ניתן יהיה בסוף כל שנה להפקיד לקרן ובתחילת‬ ‫שנה עוקבת למשוך את הכסף ללא מס‪.‬‬ ‫ •קיזוז הפסדים ממימוש נכסים‬ ‫נכסים לדוגמא ‪ :‬נדל"ן‪ ,‬ני"ע‪ ,‬ציוד [כפי שפרט קודם]‬ ‫במידה ועסק מעוניין למכור נכסים‪ ‬שברשותו והוא צופה רווח‬ ‫ממכירתו‪ ,‬מומלץ למכור את הנכס עד תום שנת המס ועל ידי‬ ‫כך לקזז את רווח ההון מהמכירה מהפסד העסקי באותה שנה‪ .‬‬ ‫לסיכום‪,‬‬ ‫הטיפים והעצות במאמר ישמשו את בעל העסק לבדיקה ויישום‬ ‫כלל האפשרויות להפחתת חבות מס על פי חוק‪ .‬עם זאת‪ ,‬חשוב‬ ‫להדגיש כי מאמר זה אינו מהווה ייעוץ פרטני לעסק‪ .‬‬ ‫לקבלת הבהרות‪/‬תשובות ניתן להתקשר לרו"ח משה משעל או‬ ‫לרו"ח רומן בן אור בטלפון ‪.03-6519142‬‬ ‫הכותבים הינם בעלי ידע וניסיון בתחום המזון‪ ,‬הן כבעלי עסקים‬ ‫בתחום בעבר והן כנותני שירות לעסקים בתחום בהווה‪.‬‬

‫יין יוקרתי‪ ,‬בירה מהחבית‬ ‫ומשקאות אלכוהוליים מיוחדים‬ ‫צפויים להוות את קטר הצמיחה‬ ‫בשוק האלכוהול ב‪!2016 -‬‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫הטרנד של משקאות הפרמיום מתבטא בכך שלקוחות‬ ‫בוחרים את המוצר היקר יותר‪ ,‬וכך ההוצאה הממוצעת על‬ ‫בקבוק יין גדלה‪ .‬במשקאות האלכוהוליים האחרים מדובר‬ ‫לא רק באיכות‪ ,‬אלא גם על אריזה והצגה נכונים ‪ -‬מדגיש‬ ‫מנהל מחלקת היין והאלכוהול של רשת לידל העולמית‪.‬‬ ‫מוזמנים לקרוא ולקבל רעיונות איך להפוך את קטגוריות‬ ‫היין והאלכוהול למוקד משיכה ללקוחות שלאו דווקא‬ ‫ביקרו שם קודם‪.‬‬ ‫לקוחות בהחלט מעוניינים במשקאות פרמיום‪ ,‬המיתון שינה‬ ‫מאוד את הרגלי הבילוי‪ ,‬אנשים נשארים יותר בבית מאשר יוצאים‬ ‫לבלות בחוץ‪ ,‬זה אמנם חסכון מצד אחד אבל מצד שני זה מעודד‬ ‫אנשים להעריך את היוקרה‪ .‬הדבר הזה הביא לצמיחה במשקאות‬ ‫הפרמיום‪ ,‬אנשים מחפשים את המוצר היוקרתי יותר כאשר הם‬ ‫מארחים בבית או אפילו בשביל לפנק את עצמם‪.‬‬ ‫קנייני הרשתות המובילות באנגליה מסכמים את שנת ‪ 2015‬כשנה‬ ‫בה צמחה קטגוריית היין והאלכוהול כתוצאה מהגדלת מגוון‬ ‫היינות‪ ,‬הבירות ומשקאות אלכוהוליים נוספים שהוצעו לקונים‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬אנשים שתו פחות אבל הם קנו מוצרים ברמת מחיר‬ ‫גבוהה יותר‪ .‬הרבה יצרנים קטנים קיבלו חשיפה על המדף האנגלי‬ ‫כפי שמדווח מגזין הדה גרוסר‪ .‬הטרנד העכשווי הוא משקאות‬ ‫פרמיום בקטגוריית היין‪ ,‬הבירה ומשקאות אלכוהוליים בכלל‪.‬‬ ‫משקאות מעניינים שנכנסו הם גם יינות מקומיים ואורגנים‪.‬‬ ‫בשנת ‪ 2015‬היו הרבה מאוד השקות של משקאות אלכוהוליים‬ ‫ממקומות שונים מאנגליה ומהעולם‪ ,‬הגידול במגוון המשקאות‬ ‫האיכותיים הביא אתו גם לקוחות חדשים לנסות חנויות שלא קנו‬ ‫בהם לפני זה‪ ,‬כגון רשת לידל‪ ,‬בה הושק מגוון רחב של משקאות‬ ‫במהלך ‪.2015‬‬ ‫בקטגוריית האלכוהול אנשים מוכנים לשלם יותר על איכות וגם‬ ‫מעוניינים להגדיל את ההיצע הפרטי של המשקאות בביתם‪.‬‬ ‫באנגליה כפי שמדווח הדה גרוסר המשקאות היקרים ביותר הם‬ ‫מיצרנים מקומיים‪ .‬הג’ין הוא משקה שהאנגלים ממש התחילו‬ ‫להשקיע בו ולחלק מהפירמות מקומיות יש ממש לקוחות קבועים‪.‬‬ ‫בכלל ג’ין בטעמים כמו ארל גריי או הדרים הם מאוד טרנדים עכשיו‬ ‫והיצרנים מחפשים כל הזמן את קומבינציית הטעמים המנצחת‬ ‫שתהיה המוצר הטרנדי הבא‪.‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫אז איך אפשר ליצור עיצוב מעודד צריכה במעברי האלכוהול?‬ ‫אלכוהול צריך להיות הרכיב הכי מרגש בסופרמרקט אומרים‬ ‫בסוכנות העיצוב שרידן‪ .‬לעיתים קרובות‪ ,‬הוא מסודר בצפיפות‪,‬‬ ‫בצורה מבלבלת או פשוט משעממת‪ ,‬הגיע הזמן לשנות זאת‪ .‬רובנו‬ ‫בזבזו לפחות פעם אחת על בקבוק משקה מיוחד בבר‪ ,‬מסעדה או‬ ‫שדה תעופה‪ ,‬אבל מה לגבי הסופר? כיצד קמעונאים יכולים לעצב‬ ‫את מדף היינות והאלכוהול כך שיוסיף ערך ליין‪ ,‬בירה ואלכוהול‬ ‫שמוצגים עליו?‬ ‫סוכנות העיצוב שרידן ממליצה על עיצוב שבמרכזו רעיון התגלית‪,‬‬ ‫כאילו שהלקוחות ניקו כעת את האבק מבקבוק נסתר במרתף של‬ ‫טירה מסתורית ולכן הם ממליצים לסדר מדף יין מאחורי אי שיווקי‬ ‫שכאשר לקוחות מניחים את המשקה על הדלפק סנסורים מזהים‬ ‫אותו ומיד מעלים על המסך הסמוך אליו מידע על המשקה הכולל‬ ‫גם איזה מזון כדאי לאכול יחד עם שתייתו‪.‬‬ ‫במערכת דומה אפשר להשתמש גם ליד המקררים והמדפים על‬ ‫מנת לידע את הצרכנים על המשקאות שהחנות מציעה להם‪,‬‬

‫המקור שלהם וכו’‪ .‬הטכנולוגיה יכולה לעודד קונים לבחור במוצר‬ ‫יקר יותר‪ ,‬היא מביאה מומחיות לקטגוריה שחלק מהאנשים‬ ‫מפחדים מלבצע בה את הבחירות שלהם לבד‪ .‬כך כל אחד יכול‬ ‫ללמוד על המוצר בצורה פשוטה‪.‬‬ ‫רעיון נוסף הוא עיצוב הנובע מתוך תפיסה שהלקוחות יוכלו אפילו‬ ‫לבקבק את המשקה שהם מעוניינים בו מבר היין‪ .‬האפשרות הזו‬ ‫יכולה להעניק מספר יתרונות‪ :‬חסכון בכסף למפיצים ולקמעונאים‬ ‫כתוצאה מאחסון היין במכלים גדולים‪ ,‬זה עוזר לחסוך בעלויות‬ ‫אריזה בכך שניתן לתת ללקוחות לבצע מילוי מחודש בבקבוק‬ ‫קיים שהביאו מהבית‪ .‬כמובן שגם יעמדו לרשותם בקבוקים בחנות‬ ‫שהם יוכלו למלא ולהדפיס עליהם תווית אישית אם הם רוצים‬ ‫להביא את הבקבוק כמתנה‪ .‬בר יין בשיטת עשה זאת בעצמך יכול‬ ‫לשמש ככלי המעודד לקוחות להתנסות ולבחון יינות מהמגוון של‬ ‫החנות בנוסף למעין פרסונליזציה של היין ואפילו התייחסות לחנות‬ ‫כידידותית יותר לסביבה מבחינת קיימות‪ .‬בר יין בשיטת עשה זאת‬ ‫בעצמך יכול גם להיות שייך למותג מסוים בהתאם לאירועים‬

‫תקופתיים‪ .‬המפתח של שירות עצמי הוא שהקונה מעורב והוא‬ ‫מגיש לעצמו וזה מגדיל את הסיכוי שהוא יוציא יותר כסף‪.‬‬ ‫תרבות הקוקטיילים‬ ‫משקאות אלכוהוליים רואים לעצמם כמטרה לגרום לכולנו לשתות‬ ‫יותר קוקטיילים‪ .‬מחקר של מגזין דה גרוסר האנגלי גילה שיש צורך‬ ‫בהרבה עבודה בתחום‪ 26% :‬מהאנגלים אומרים שהמקסימום‬ ‫שהם מנסים בתחום של ערבוב משקאות בבית זה ג’ין עם טוניק‬ ‫או רום עם קולה‪.‬‬ ‫עדיין ישנה כאן הזדמנות‪ 7% .‬מהאנגלים אומרים הם החלו לאחרונה‬ ‫להכין קוקטיילים בבית‪ ,‬המספר עולה בקרב שותי אלכוהול בגילאי‬ ‫‪ .25-34‬מה עוד‪ 10% ,‬מהבריטים בכלל ו‪ 25% -‬בקרב גילאי ‪25-‬‬ ‫‪ 34‬אומרים שהם היו מכינים הרבה יותר קוקטיילים בבית אם היו‬ ‫מראים להם איך‪.‬‬ ‫זוהי הזדמנות עבור מותגים וקמעונאים ללמד את הלקוחות‬ ‫משהו שישמש אותם בבית ויש בהחלט נכונות ללמוד אותו בקרב‬ ‫הצרכנים‪ ,‬במיוחד בקרב גילאי ‪.25-34‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪27‬‬

‫ללמוד מטעויות של הורים איך לנהל‬ ‫עובדים בצורה טובה יותר!‬ ‫אסף גזית‬

‫הדמיון בין הורות וניהול‪ ,‬ויחסי הורה‪-‬ילד מול יחסי מנהל‪-‬כפיף‪ ,‬הנו דמיון ברור שאינו בר הכחשה‪ .‬הם מתאפיינים בהפניה‪ ‬לא‬ ‫מודעת‪ ‬של רגשות מאדם אחר לאדם שני‪ ,‬בד"כ‪ ,‬בשל "התפקיד" אותו תופס האדם בהוויה הפסיכולוגית שלנו‪ ,‬ובשל מערך‬ ‫ציפיות מוקדמות‪ ,‬חלקו גלוי ומודע וחלקו סמוי ולא מודע‪.‬‬ ‫כדאי שמנהל יהיה עם יד על הדופק‪ ,‬יחוש את "השטח" וינסה לברר את רגשותיהם‪ ‬האמיתיים של עובדיו‪ .‬בסביבה ניהולית שבה חשים‬ ‫העובדים מאוימים‪ ,‬מתוסכלים ונדרשים "לשמור את הדברים בבטן"‪ ,‬יעלו הרגשות דרך התנהגות הרסנית או לא מותאמת‪ .‬הימנעות‪,‬‬ ‫ירידה בתפוקה ובאיכות‪ ,‬חיפוש מקום‪ ‬עבודה אלטרנטיבי ועוד‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬הקשב לעובדיך‪ ,‬אל תבטל את רגשותיהם‪ ,‬צור אוירה תומכת ומאפשרת ביטוי רגשי‪ .‬בארגון‪ ,‬מומלץ לבצע סקרי שביעות רצון‬ ‫באופן תקופתי (רצוי אנונימיים)‪.‬‬

‫היה קולגיאלי למנהלים האחרים‪ .‬מנהל המכפיש ומזלזל במנהלים אחרים לפני עובדיו‪ ,‬נתפס כרכלן ולא רציני‪ .‬יתרה מזאת‪ ,‬העובד‬ ‫"הסביר" שואל את עצמו "מעניין מה האיש הזה אומר עלי בהעדרי"‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬העבר ביקורת באם קיימת על מנהלים אחרים בארבע עיניים‪ ,‬ועדיף שתהיה זאת ביקורת בונה‪.‬‬

‫חוסר עקביות בדרישות‪ ,‬באכיפת משמעת‪ ,‬בקיום נורמות וערכים ארגוניים‪ ,‬הרסני ומשדר חולשה ניהולית וחוסר מנהיגות‪ .‬היא יוצרת‬ ‫בלבול ואובדן אוריינטציה בקרב חברי ארגון‪ .‬העדר עקביות עלולה להביא לירידה בביצועים‪ ‬האישיים של העובדים ובביצועים הארגוניים‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬דרשת? אכוף את מה שדרשת‪ .‬איימת? עמוד במה שאיימת‪ ,‬הבטחת? קיים‪ .‬אתה אולי שוכח את האירוע‪ ,‬עובדיך‪ ,‬לא‪.‬‬

‫עובדיך אינם חברייך‪ ,‬באחד הארגונים בהם ייעצתי‪ ,‬נהגו המנהלים הזוטרים ומנהלים בדרג ביניים‪ ,‬לתנות את צרותיהם‪ ,‬כעסם וחוסר‬ ‫שביעות רצונם מהנהלת החברה‪ ,‬בפני עובדיהם‪ .‬מסרים אלו‪ ,‬לא רק שלא העצימו את העובדים‪ ,‬אלא יצרו תחושת דמורליזציה‪ ,‬תסכול‬ ‫ויותר מרירות בקרב העובדים‪ .‬המנהלים‪ ,‬מצאו עצמם כנפגעים העיקריים מדפוס זה‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬כדאי להיות "חוצץ" בין רעשי ההנהלה הבכירה והקשיים האסטרטגיים של החברה לבין העובדים מהשורה‪ .‬הנח להם‬ ‫להתרכז בעבודתם‪ .‬יש להם את הדאגות שלהם‪ ,‬הם לא זקוקים גם לשלך‪ .‬גישה סמכותית "טובה" יוצרת‪ ,‬כבוד‪ ,‬הערכה אמיתית‬ ‫ובעיקר מחויבות עובדים‪.‬‬

‫עובדים זקוקים לתחושה של מרחב ואוטונומיה‪ .‬תחושה זאת‪ ,‬על פי כול המחקרים‪ ,‬הנה נדבך מרכזי ביצירת תחושת שביעות רצון והנעה‬ ‫בקרב עובדים מחד‪ ,‬ומניעת שחיקה מאידך‪ .‬אף אחד לא מעוניין לעבוד במקום בו מתערבים ללא הרף בעבודתו ובמעשיו‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬האצל סמכויות! הנח לעובדיך לפעול במקומך‪ ,‬היכן שניתן‪ ,‬עודד אותם לפרואקטיביות ויוזמה במקום לפסיביות וראקטיביות‪.‬‬ ‫שדר רצון לראות לידך אנשים עם "ראש גדול"‪.‬‬

‫מערכות היחסים בין העובדים הם נכס ארגוני חשוב‪ .‬צוות מלוכד ומחויב‪ ,‬הינו בעל אפקטיביות גבוהה הרבה יותר מצוות מסוכסך‬ ‫שחבריו‪ ,‬עוינים זה את זה‪ .‬צוות אפקטיבי‪ ,‬מתאפיין ברמת תפקוד גבוהה‪ ,‬שמצדיקה התערבות מועטה של המנהל אם בכלל‪ .‬כנאמר‬ ‫" ‪ ."if it ain’t broken, don’t fix it‬התערבות שאינה מותאמת לצורך האמיתי‪ ,‬עלולה לגרום נזק‪" .‬הפרד ומשול" בין העובדים‪ ,‬הינה‬ ‫אסטרטגיית ניהול גרועה מאוד לטווח הארוך‪.‬‬ ‫טיפ‪ :‬התאוריה "המצבית" בניהול‪ ,‬היא כלי מצוין לניהול צוות‪ .‬כדאי לבחור רמת התערבות‪ ,‬המותאמת לרמת ההתפתחות‬ ‫והאפקטיביות של הצוות‪.‬‬ ‫אסף גזית‪ ,‬פסיכולוג ויועץ ארגוני‪ ,‬מומחה‪ ‬בעיצוב תהליכי שינוי‪ ,‬לפיתוח ממנהלים אישי וקבוצתי‪ .‬מנכ"ל חברת יישומים ואנשים לפסיכולוגיה משימתית‪www.yva.co.il ,‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫מחקר צרכנים‬

‫לקוחות קונים בתדירות גבוהה יותר‬ ‫וסומכים על מי שנראה להם אמין!‬ ‫צרכנים הם בעלי אמון מאוד מצומצם בהצהרות הרשמיות בנוגע למזון ובמקום זה הם מעדיפים להשתמש בשיפוט שלהם‬ ‫על מה שאינו בריא‪.‬‬ ‫זהו אחד ממצאי המפתח מהמחקר האחרון שערכה חברת וייטרוז‬ ‫ופורסם במגזין הקמעונאות האנגלי דה גרוסר‪.‬‬ ‫המחקר בדק את הטרנדים המובילים בתחום המזון והמשקאות‬ ‫ומצא כי ‪ 80%‬מהצרכנים לא אוהבים שאומרים להם מה בריא ומה‬ ‫לא‪ ,‬הם מעדיפים להפוך למומחים בעצמם ולחפש את התזונה‬ ‫הנכונה שמתאימה שלאורח החיים שלהם‪.‬‬ ‫‪ 60%‬מהאנשים הכינו לעצמם כללי בריאות בשנה זו‪ ,‬כאשר שליש‬ ‫מהם החליטו לקצץ בסוכר‪ ,‬זוהי הדרך הפופולרית ביותר לנהל את‬ ‫הבריאות‪ ,‬רבע מהם התחייבו לא לשתות אלכוהול במהלך השבוע‪,‬‬ ‫ו ‪ 18%‬החליטו להגביל את כמות הפחמימות שהם צורכים‪.‬‬ ‫לנהל את התזונה שלהם בצורה יותר בריאה‪ ,‬המחקר מראה‬ ‫שהרבה מהקונים בוחרים בגרסה מוקטנת של המוצרים האהובים‬ ‫אליהם‪ ,‬אם זה גלידה ואם זה בקבוק יין ‪ ,‬בסך הכל המחקר מצא כי‬ ‫‪ 91%‬מהקונים מאמינים באמרה “הכל במידה”‪.‬‬ ‫קלייר גרו מחברת וייטרוז שביצעה את המחקר אומרת‪“ :‬היום‪,‬‬ ‫אנשים מחפשים מידע מאתרים שונים וסומכים גם על חברים‬ ‫ומכרים‪ ,‬אנשים שומעים מה שאומרים להם ומרגישים צורך לבדוק‬ ‫זאת עם מקורות נוספים ועם קבוצת השווים שלהם"‪.‬‬

‫אז איזה מוצרים בריאים הלקוחות אוהבים?‬ ‫ישנם מוצרי מזון ומשקאות שהם אהובים במיוחד על קונים בימים‬ ‫אלה‪ ,‬בהם נכללים אבוקדו‪ ,‬כרובית‪ ,‬שהצריכה שלהם באנגליה‬ ‫עלתה כתחליף לאורז ואפילו בבסיס לפיצה‪ .‬וייטרוז מבחינים גם‬ ‫בעלייה במכירות של חלב שקדים שעבר את חלב הסויה השנה‬ ‫בפעם הראשונה‪.‬‬ ‫הדו”ח מדגיש שהמבחר יוצר הצפה אצל הקונים‪ ,‬הכול נמצא‬ ‫בלחיצת כפתור‪ ,‬אפשר לקנות און ליין ‪ ,24/7‬אנחנו הולכים יותר‬ ‫‘בדרך’ ובגלל המדיה החברתית‪ ,‬מיילים והסמסים אנחנו יכולים‬ ‫לתקשר עם חברים ומשפחה בכל דקת ערות‪ .‬היום‪ ,‬אנחנו באופן‬ ‫קבוע במצב הפעלה ‪ .ON -‬מצב זה גרם לשני שליש מאנשים‬ ‫שהשתתפו במחקר לומר שהם מרגישים מוצפים ע”י הבחירות‬ ‫הרבות שיש להם‪“ .‬אנשים קובעים את הפרמטרים שלהם לגבי‬ ‫חייהם‪ ,‬זה הדרך שלהם לנווט בים הבחירות הבלתי מוגבל” אומר‬ ‫פרייס מחברת וייטרוז‪.‬‬ ‫נוחות עדיין נשארת טרנד מרכזי‪ ,‬בלונדון‪ 40% ,‬מהמכירות נערכות‬ ‫אחרי ‪ 17:00‬כאשר אנשים קונים ארוחת ערב בדרך הביתה‬ ‫ושלושה מתוך כל עשרה אנשים מבקרים כעת בסופר שלוש עד‬ ‫ארבע פעמים בשבוע‪ ,‬זה שינוי מאוד משמעותי אם בודקים זאת‬ ‫בהשוואה ללפני חמש שנים‪ ,‬עליה של ‪.25%‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪29‬‬

‫קייקס פופס פשוטים ‪ -‬יחד עם הילדים!‬

‫לציפוי‪:‬‬ ‫‪ 200‬ג' שוקולד חלב‪/‬לבן‬ ‫סוכריות‪/‬קוקוס‪/‬שברי אגוזים לקישוט‬

‫צילום‪ :‬בלזן פולין‬

‫מצרכים‪:‬‬ ‫לקייק פופס‪:‬‬ ‫‪ 1‬חבילת ביסקוויטים ‪ 130 Hit Minis B&W‬ג'‬ ‫‪ 4‬כפות ממרח שוקולד נוטלה‬

‫צילום‪ :‬אפרת אשל‬

‫הוראות הכנה‪:‬‬ ‫‪1 .1‬מכניסים את כל הביסקוויטים למעבד מזון וטוחנים לפירורים‪ ,‬מוסיפים את ממרח השוקולד ומערבבים‬ ‫עד לאחידות‪ .‬כמו כן‪ ,‬ניתן לרסק את הביסקוויטים בתוך שקית סגורה היטב‪ ,‬בעזרת מערוך‪.‬‬ ‫‪2 .2‬מגלגלים לכדורים‪ ,‬מניחים על תבנית עם נייר אפייה ומקפיאים ל‪ 10-‬דקות‪.‬‬ ‫‪3 .3‬בינתיים‪ ,‬ממיסים שוקולד חלב או לבן לבחירתכם בקערה עמוקה‪.‬‬ ‫‪4 .4‬מוציאים את הכדורים מהמקפיא‪ ,‬טובלים את קצה המקל בשוקולד המומס ונועצים בכל כדור‪ ,‬חוזרים‬ ‫על הפעולה עם כל הכדורים‪.‬‬ ‫‪5 .5‬טובלים כל כדור בקערת השוקולד המומס ומקשטים‪.‬‬

‫בתאבון!‬

‫המתכון באדיבות ליימן שליסל‬

‫בדיחות‬ ‫רב אחד עצר נרקומן ושאל איפה זה הדואר‪ .‬הנרקומן מסביר לו וחוזר לעיסוקיו‪ .‬רחמיו של הרב נכמרו על הנרקומן‬ ‫והוא החליט להחזיר לו חסד ואמר‪" :‬חברי היקר‪ ,‬עזוב אותך מהסמים‪ ,‬בוא ואקח אותך לעולם התורה‪ .‬אני אראה לך‬ ‫את התענוג האמיתי בדת שייקח אותך לגן עדן!"‪ .‬עונה לו הנרקומן‪" :‬אתה תיקח אותי לגן עדן? אתה לא יודע איפה זה‬ ‫הדואר!"‬

‫איש אחד קנה מכונית מרסדס מפוארת‪ .‬נעמד ברמזור ולידו עומדת חיפושית ישנה‪ .‬מתחילים האיש ונהג החיפושית‬ ‫לדבר‪ .‬נהג החיפושית‪" :‬מכונית יפה‪ ,‬מחברה טובה‪ ,‬איך הטלוויזיה בדבר הזה?" האיש‪":‬איזה טלוויזיה באוטו?" נהג‬ ‫החיפושית‪":‬אין לך טלוויזיה במכונית כזאת?!"‪ ...‬בדיוק התחלף הרמזור ונהג החיפושית נסע‪ .‬האיש נתן פרסה לחנות‬ ‫המכוניות ודרש שיתקינו טלוויזיה לא משנה כמה זה יעלה‪ .‬יום למחרת חזר האיש וקיבל את מכוניתו‪ .‬נעמד באותו רמזור‬ ‫ולפתע לידו החיפושית מאתמול‪ .‬קורא האיש לנהג אך אין תשובה‪ .‬צועק אך עדיין אין תשובה‪ .‬דופק בחלון הנהג והנה‬ ‫יצא נהג החיפושית‪ .‬נהג החיפושית‪":‬כן‪ ,‬מה רצית?" האיש‪":‬התקנתי טלוויזיה" נהג החיפושית‪":‬ובשביל זה הוצאת אותי‬ ‫מהמקלחת?!"‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫גדי‪ ,‬סופר ברלין‪ ,‬פתח‬ ‫תקווה‬

‫קופה אומגה היא אחלה‬ ‫קופה‪ :‬נוחה‪ ,‬נגישה‪ ,‬אפשר‬ ‫להכניס פנימה את כל‬ ‫הנתונים‪ .‬לחלק מוצרים לפי‬ ‫מחלקות‪ ,‬לבדוק אחוזי רווח‪,‬‬ ‫לעדכן מבצעים לפי סכום‬ ‫הקניה‪ ,‬הקופה מאוד מאוד‬ ‫נוחה‪.‬‬

‫גיל‪ ,‬סופר ערד‪ ,‬ערד‬

‫אני עובד עם קופה אומגה‬ ‫מ‪ 2009 -‬ועכשיו שדרגתי‬ ‫לטאץ' שזה עוד יותר נוח‪ ,‬יותר ברור ומהיר גם לי וגם ללקוח‪ .‬הכל‬ ‫נגיש וזמין ‪ -‬אני נעזר גם בתוכנה שמאפשרת הטענת טלפונים‪,‬‬ ‫תשלומים לכביש ‪ 6‬ועוד‪ ,‬וזה מאוד נוח‪.‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪1‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪3 6‬‬ ‫‪7 8‬‬

‫‪8 6‬‬ ‫‪5 4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪6 2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4 1‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7 3‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪7 2‬‬

‫‪1‬‬

‫מאת‪ :‬סרגיי אברמוב‪ ,‬מכולת גילה‪ ,‬יהודה אלקלעי ‪ 10‬עכו‪ ,‬מרכז מסחרי בורלא‬

‫קופה רושמת גליון ‪2015 201‬‬

‫‪31‬‬

‫‪THE NEW RANGE ROVER EVOQUE‬‬

‫‪BORN IN THE WILD.‬‬ ‫‪RAISED IN THE CITY.‬‬ ‫‪www.landrover.co.il‬‬

‫התמונה להמחשה בלבד‬

‫ריינג רובר איווק החדש במבצע השקה‬ ‫‪ ₪325,000‬והיתרה בסוף התקופה*‬ ‫הריינג׳ רובר איווק החדש ‪ -‬כשיופי עוצר נשימה פוגש חוויית נהיגה פנומנלית‪.‬‬ ‫האיווק החדש שעבר מתיחת פנים וזכה למראה חדש ועדכני‪ ,‬הוא לא פחות מיצירת מופת על גלגלים‪.‬‬ ‫המראה המרגש גורם לכך שאף אדם לא נשאר אדיש כשהוא משייט לידו ברחוב‪ ,‬בכביש המהיר או בשטח‪.‬‬ ‫*לתקופה של ‪ 36‬חודשים‪ ,‬בכפוף לאישור חברת המימון‪ ,‬היתרה‬

‫לדגם ‪ SE‬הינה ‪₪100,000‬‬

‫ת“א‪ ,‬המסגר ‪ 9‬טל ‪ | *9393‬פ“ת‪ ,‬משה דיין ‪ 6‬טל ‪ | 03-9213588‬חיפה‪ ,‬בעלי המלאכה ‪ ,17‬צ׳ק פוסט טל׳ ‪04-6767637‬‬ ‫מנוע‬ ‫‪RANGE ROVER EVOQUE 2.0L‬‬ ‫‪RANGE ROVER EVOQUE 2.0L DIESEL‬‬

‫צריכת דלק ממוצעת בליטרים ל‪ 100 -‬ק“מ * דרגת זיהום‬ ‫אוויר‬ ‫דרגה ‪15‬‬ ‫‪ 10.3‬בינעירוני ‪6.4‬‬ ‫עירוני‬ ‫עירוני‬

‫‪6.9‬‬

‫בינעירוני‬

‫‪5.2‬‬

‫דרגה ‪10‬‬

‫דרגת זיהום אוויר מרכב מנועי**‬ ‫זיהום מירבי ‪13 14 15‬‬ ‫* נתוני היצרן עפ“י בדיקת המעבדה‪ .‬תקן‬ ‫** הדרגה מחושבת לפי תקנות אוויר נקי (גילוי נתוני זיהום אוויר ברכב מנועי בפרסומת) התשס“ט ‪2009‬‬ ‫‪12‬‬

‫‪11‬‬

‫‪10‬‬

‫‪9‬‬

‫‪8‬‬

‫‪7‬‬

‫‪6‬‬

‫‪5‬‬

‫‪4‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫‪1‬‬

‫זיהום מזערי‬