203/2016 kupa roshemet by Kupa Roshemet

‫קופה ר‬

‫מת‬

‫וש‬

‫כשבריאות‬ ‫ואימפאלס‬ ‫נפגשים‬

‫קמעונאות‬ ‫ומסעדות‬

‫איך שני התחומים‬ ‫יכולים ללמוד זה מזה?‬ ‫עמ’ ‪14‬‬

‫קטגוריית‬ ‫הבריאות צומחת‬

‫לקוחות צעירים‬

‫האם החנות שלך‬ ‫מוכנה לכך? עמ’ ‪12‬‬

‫דרכים נוספות למשוך‬ ‫לקוחות צעירים‪ ,‬עמ’ ‪30‬‬

‫הצרכנים מוותרים על הדיאטה‬ ‫ועוברים לאורח חיים בריא‪ ,‬עמ’ ‪23‬‬

‫‪SIAL PARIS‬‬

‫תערוכת המזון הבינלאומית‬ ‫הכירו את המוצרים הישראלים‬ ‫שהולכים לייצג אותנו‪ ,‬עמ’ ‪22‬‬

‫ברקודים בלתי נראים‬

‫האם בקרוב יעלמו‬ ‫פסי הזברה מהמוצרים‬ ‫(ומהלוגו של קופה רושמת)?‬ ‫עמ’ ‪26‬‬

‫קטגוריית האימפאלס‬

‫מתרחבת לתחומים נוספים‪ ,‬עמ’ ‪29‬‬

‫אמובצע‬ ‫מנגה‬ ‫לקמעו‬

‫ראה פ אים‬ ‫מצו לאייר‬ ‫רף‬

‫הטור של אריק‬ ‫"ספינה אסור לה להיקשר אל עוגן יחיד וגם לא החיים אל‬ ‫תקווה יחידה" אפיקטטוס‬ ‫ידידי הקמעונאים‪,‬‬ ‫מי כמוכם מכיר ויודע את הטלטלות והתנודות שמאפיינות את מהלך ניהול‬ ‫העסקים היומיומי שלכם‪ .‬לבורים שבינינו נראה כאילו ניהול עסק קמעונאי‬ ‫הוא דבר של מה בכך ולעיתים ניתן לשמוע אפילו את קברניטי המדינה‬ ‫המתבטאים בחוסר ידע והבנה בסיסיים בבואם לתאר ניהול לא טוב‪ ,‬בבחינת‬ ‫“‪..‬מה זה? חנות מכולת‪.”?..‬‬ ‫אישית‪ ,‬אני נמנה על מעריציכם הגדולים! ואני סבור שטוב יעשו גם כמה‬ ‫ממנהלי החברות בשוק המזון בבואם להעריך את פעילותכם‪ ,‬היא בהחלט‬ ‫שוות כוחות לרשתות הגדולות‪ .‬אכן ידידי‪ ,‬מבחינת מחזור הפעילות‪ ,‬השוק‬ ‫הפרטי עומד כשווה אל מול מחזור הפעילות של כל רשתות השיווק‪ ,‬גם הוא‬ ‫כמותם מגלגל כ‪ 30-‬מיליארד‪ ₪‬וכוחו נשאר יציב ואיתן‪.‬‬ ‫מרתק לעקוב אחרי האירועים האחרונים בעולמן של רשתות השיווק ונראה‬ ‫כאילו שוק המזון עומד בפני מהפיכה של ממש‪ .‬מצד אחד קריסתה של‬ ‫מגה מפירה את שווי המשקל מה שגורר רבות משחקניות הרשת הרביעית‬ ‫להיכנס בצורה כזאת או אחרת “בנעליה” ומצד שני רשתות השיווק מגבירות‬ ‫את פעילותן בתחום ‘המותג הפרטי’ וב’יבוא המקביל’ על חשבון הספקים‬ ‫הגדולים והמסורתיים‪ .‬הדרמה גדולה אף יותר אם נזכור כי רק בשנת ‪2009‬‬ ‫היה משקלן של כל חנויות הרשת הרביעית שווה לזה של רשת שופרסל‬ ‫לבדה !! אין ספק שהשינויים הם קיצוניים ומאתגרים ביותר עבור בעלי‬ ‫הרשתות הפרטיות שעתה ידרשו להציג יכולת ניהולית גבוהה ביותר ולהקיף‬ ‫עצמן ביועצים טובים‪ .‬הניהול של רשת בעלת עשרות רבות של סניפים אינה‬ ‫דומה כלל ועיקר לרשת קטנה של מספר חנויות בודדות‪.‬‬ ‫ולמרות כל האמור לעיל‪ ,‬אני מאמין כי המזל הכי גדול של שוק המזון הוא‬ ‫הימצאותם של קמעונאי השוק הפרטי‪ ,‬אלו הם העוגן הנוסף והיציב ביותר‬ ‫העומד לרשותם של ספקי המזון‪ .‬עוגן זה אינו מתעניין במותגים פרטיים‬ ‫ותומך כמעט ללא סייג בפעילותם של המותגים המובילים‪ .‬זאת הזדמנות‬ ‫מצויינת לחיזוק שיתוף הפעולה בין הספקים לקמעונאים הפרטיים‪ ,‬ישנה‬ ‫כאן זהות אינטרסים שיכולה להוביל לפריחה ותמיכה הדדית במהלכים‬ ‫חשובים מול הקונים בנק’ המכירה‪.‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תצליח‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬

‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 06‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 08‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪' 10‬אכילה נקייה ובריאה' ‪ -‬האם הקמעונאי ערוך לכך?‬ ‫‪ 12‬קטגוריית הבריאות צומחת ‪ -‬התאם חנותך ותרוויח‬ ‫‪ 14‬מה מסעדות וקמעונאים יכולים ללמוד אחד מהשני?‬ ‫‪ 15‬מה ייחודי בעסק שלך?‬ ‫‪ 18‬ראיון עם ג'אן וידל ריירה‪BICENTURY - SLIM DELIS ,‬‬ ‫‪ 22‬אל תחמיצו את תערוכת ‪SIAL‬‬ ‫‪ 24‬תעשיית הדיאטות בירידה‪ ,‬הצרכנים עוברים לאוכל בריא‬ ‫‪ 26‬קופה מהירה יותר עם ברקודים בלתי נראים‬ ‫‪ 27‬תפסיק למכור תתחיל לנהל את העסק‬ ‫‪ 28‬כיצד למכור יותר לפי הצורך של הלקוח?‬ ‫‪ 29‬עוגות ועוגיות כמנוע צמיחה משמעותי לאימפאלס‬ ‫‪ 30‬בדיחות‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬נסטלה גלידות‬ ‫‪ 04-05‬מנטוס‬ ‫‪ 13‬מרסי‬ ‫‪ 17-16‬סלים דליס‬ ‫‪ 23‬לנד רובר‬ ‫‪ 30-31‬קופות אומגה‬ ‫‪ 32‬הרשיז וריזס‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫ערן רגב ורחל הזנפלד‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬רחל הזנפלד‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫צילומים‪( Shutterstock :‬אלא אם צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫טילון קיט קט‬ ‫הה‬

‫ש‬ ‫ק‬ ‫ה‬ ‫ה‬ ‫מ‬ ‫נ‬ ‫צ‬ ‫ח‬ ‫ת של ‪2015‬‬

‫חושפים את חדשנות ‪2016‬‬

‫בקרוב‬

‫בואו לנצח איתנו!!!‬

‫נסטלה מצמיחה את סגמנט הטילונים‬ ‫ב‪ 7.6%-‬וגדלה ב‪*!!!14%-‬‬

‫מכירות טילונים נסטלה )כספי(‬ ‫‪33‬‬ ‫‪32.1‬‬

‫‪32‬‬

‫‪+14%‬‬

‫‪31‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪29‬‬

‫‪28.1‬‬

‫‪28‬‬ ‫‪27.7‬‬

‫‪27‬‬ ‫‪26‬‬

‫‪2015‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪2013‬‬

‫‪25‬‬

‫*סטורנקסט‪ ,‬מכר כספי בש״ח‪ ,‬מצטבר ‪2015‬‬

‫גם בפורים‬ ‫מי אומר לא‬ ‫חגיגת מבצעים‬ ‫עד לא ידע!‬

‫סוכריות‬

‫מיני מנטוס‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬

‫‪1‬‬

‫‪₪‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫מנטוס גליל‬ ‫‪ 10%‬הנחה‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬

‫‪10 4‬‬ ‫ב‪-‬‬

‫‪₪‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫ל‪-‬‬ ‫מסטיקים‬

‫מסטיק מנטוס בקופסא‬ ‫‪ 15%‬הנחה‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬

‫מסטיק מנטוס‬ ‫‪ 10%‬הנחה‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬

‫‪12 3‬‬ ‫ב‪-‬‬

‫‪₪‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫‪3D‬‬

‫‪12 2‬‬ ‫ב‪-‬‬

‫‪₪‬‬

‫מסטיק מנטוס סטיק ‪ 7‬יח׳‬ ‫‪ 16%‬הנחה‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫‪10 4‬‬ ‫ב‪-‬‬

‫‪₪‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬ ‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח | המבצע עד גמר המלאי‬ ‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫מלקט סחורה‪ ,‬עובד אריזה‪ ,‬עובד מאפיה ועובד כללי יוכרו גם הן כעבודה מועדפת לחיילים משוחררים‬ ‫בשורה לחיילים המשוחררים בבית שמש‪ ,‬ירושלים‪ ,‬רמלה‪ ,‬לוד והסביבה‪ :‬בימים אלההכיר הביטוח הלאומי במפעל הארוחות המרכזי בבית‬ ‫שמש כמעסיק מוכר לעבודה נדרשת ("מועדפת") המזכה במענק לחיילים משוחררים‪ .‬באמצעות החלטה זו הוסיף הביטוח הלאומי מגוון‬ ‫עבודות נוספות המזכות חיילים משוחררים במענק מהמדינה בתום ‪ 6‬חודשי עבודה‪ .‬וכך‪ ,‬פרט לחקלאות‪ ,‬אתרי בנייה‪ ,‬תיירות ומפעלי‬ ‫תעשייה‪ ,‬נוספו גם מגוון משרות בתחום ההסעדה במפעל היצרני בבית שמש – עוזר טבח‪ ,‬עובד ניקיון‪ ,‬שוטף כלים‪ ,‬מלקט סחורה‪ ,‬עובד‬ ‫אריזה‪ ,‬עובד מאפיה ועובד כללי‪.‬‬

‫אלון הריבוע הכחול לא מפסיקה לספק דרמה‬ ‫בעלי איגרות החוב הצביעו אם לקבל אחת משתי הצעות שקיבלו מגינדי אחזקות וממוטי בן משה‪ ,‬לשעבר מבעלי השליטה באיי‪.‬די‪.‬בי פיתוח‪,‬‬ ‫לרכוש את הבעלות באלון רבוע כחול‪ .‬שתי הצעות עמדו על הפרק לרכישת הבעלות באלון רבוע כחול מידי אלון ישראל‪ ,‬והן‪ 115 :‬מיליון‬ ‫שקל ולהזרים סכום של מיליארד שקלים מגינדי אחזקות או ‪ 900‬מיליון שקלים ממוטי בן משה‪ .‬בעלי האג”ח היו יכולים לבחור גם באופציה‬ ‫שלישית והיא להעמיד את איגרות החוב לפירעון מיידי ‪ -‬לאחר שהחברה לא פרעה את התשלום שהייתה אמורה לבצע בנובמבר ‪2015‬‬ ‫בהיקף של ‪ 60‬מיליון שקל ולאחר שחברת הדירוג מעלות הורידה את דירוג איגרות החוב של אלון רבוע כחול באופן שמקנה לבעלי האג”ח‬ ‫את הזכות לדרוש את הפירעון המיידי‪ .‬אלון ישראל חייבת ‪ 1.75‬מיליארד שקל לבעלי אג”ח א’‪ .‬ההצעה שנבחרה היא של מוטי בן משה‪.‬‬

‫כל שבוע נסגרים ‪ 850‬עסקים בישראל‪ ,‬מענפים שונים‬ ‫בשנה האחרונה נסגרו ‪ 44.5‬אלף עסקים בארץ והסיבה המרכזית לכך היא חוסר כדאיות כלכלית‪ .‬מסקירה של דן אנד ברדסטריט עולה כי‬ ‫חלה ירידה במספר העסקים שנוספים כל שנה למשק‬ ‫לפי הנתונים‪ ,‬מספר העסקים שנסגרו עלה באופן עקבי מאז ‪ 2010‬והגיע בשנת ‪ 2015‬ל‪ 44.5-‬אלף עסקים‪ ,‬מבחינת מאפייני סגירת העסקים‪,‬‬ ‫נמצא ש‪ 50%-‬מהעסקים נסגרו מסיבת חוסר כדאיות כלכלית‪ ,‬כ‪ 30%-‬נסגרו כתוצאה מהחלטות עסקיות שגויות וכ‪ 20%-‬נסגרו כתוצאה‬ ‫מקשיים תזרימיים‬ ‫בכלל‪ ,‬גם בשווקים מפותחים אחרים בעולם אנחנו רואים שיש סגירות רבות יותר של עסקים כי רמת התחרותיות עולה‪ ,‬הרווחיות במרבית‬ ‫הענפים נשחקת וכתוצאה מכך יש יותר עסקים שיוצאים מהמחזור‪ .‬שיעור העסקים שנסגרים הולך ועולה בשווקים מהסוג הזה”‪,..‬‬

‫רשת המזון הגדולה בארה"ב ‪ -‬בדרך לישראל‬ ‫קרוגר‪ ,‬רשת הסופרמרקטים הגדולה בארה"ב‪ ,‬מתכננת להתמודד במכרז לרכישת רשת מגה אנשי העסקים יוסי סגול וערן מיטל‪ ,‬שניהלו‬ ‫בעבר מגעים לרכישת מגה‪ ,‬הגיעו לסיכום עם ענקית הקמעונות האמריקאית‪ ,‬שלפיו היא תצטרף להצעתם לרכישת מגה במקשה אחת‬ ‫ותהיה שותפה בהפעלתה‪ ,‬במידה שהעסקה תושלם‪.‬‬ ‫קרוגר‪ ,‬היא רשת הסופרמרקטים הגדולה ביותר בארה"ב במונחי הכנסות‪ ,‬וחברת הקמעונות השנייה בגודלה בארה"ב אחרי וולמארט‬ ‫והחמישית בגודלה בעולם‪.‬‬ ‫בניגוד לענפי קמעונות אחרים‪ ,‬תחום קמעונות המזון נותר עד היום מקומי ואף רשת מזון בינלאומית לא פתחה סניפים בישראל‪ .‬זאת‬ ‫גם עקב מכשול הכשרות והיות שוק קמעונות המזון בישראל רווי ובעל שיעורי רווחיות נמוכים‪ .‬לכניסה של שחקן בינלאומי עשויות להיות‬ ‫השפעות חיוביות‪ ,‬בעיקר בהקשרים של תרבות ניהול ושירות‪.‬‬

‫קונים יותר סויה טחינה והרבה פחות בשר‬ ‫העלייה החדה ביותר חלה במשקאות ומעדני הסויה שעלו ב‪ 100.3%-‬בשנת ‪ 2015‬לעומת ‪ .2012‬העלייה ברכישתה של הטחינה הגולמית‬ ‫עומדת על ‪ .31.4%‬כך עולה מדו"ח סיכום השנה של נילסן לשנת ‪2015‬‬ ‫מה קונים פחות? הירידה בקנייה הורגשה בעיקר במוצרים מקטגוריית הבשר‪ ,‬המזון המוכן ומזון בעל אוריינטציה פחות בריאותית דוגמת‬ ‫ממתיקים‪ ,‬מזון מעובד וגומי לעיסה‪ .‬מדובר בקטגוריות שחוות ירידה מתמשכת בשלוש השנים האחרונות‪.‬‬ ‫כמו כן יותר צרכנים פונים לערוצים אלטרנטיביים כגון‪ :‬מאפיות‪ ,‬קצב‪ ,‬ירקן‪ ,‬שווקים פתוחים‪ ,‬חנויות מתמחות ועוד‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫יריד הממתקים הבינלאומי ‪ISM‬‬ ‫בתחילת החודש (‪ )3/2 – 31/1‬נערך יריד הממתקים והחטיפים העולמי ‪ ,ISM‬בו הציגו ‪ 1601‬ספקים מ‪65-‬‬ ‫מדינות‪ 38,500 .‬מבקרים מ‪ 146 -‬מדינות הגיעו לתערוכה‪ ,‬חלקם ישראלים‪ .‬זהו היריד הגדול בעולם‬ ‫לממתקים וחטיפים שנערך מדי שנה‪ ,‬הוצגו בו גם מממתקים קלאסים לצד מוצרים וטעמים חדשים‪.‬‬ ‫טכנולוגיות חדשות ורעיונות שיווקיים חדשניים‪.‬‬ ‫שתי טכנולוגיות חדשניות נבחרו כמובילות על ידי מבקרי היריד‪ .‬חברת קטג’ס זכתה במקום הראשון עם‬ ‫מדפסת התלת ממד הראשונה לייצור מסטיקים בטעם פירות‪ ,‬במקום השני זכו חטיפי קוקוס בטעם‬ ‫ספייסי וסבי ובמקום השלישי זכתה מדפסת נוספת המאפשרת לשים תמונות סלפי על ממתקים‬ ‫וסוכריות באיכות גבוהה‪.‬‬

‫כדור הבשר הזה עשוי מבשר הבקר אבל הבשר הזה לא הגיע מפרה‬ ‫“בשר מתורבת” היא חברה שיצרה כדור בשר מבשר שגודל במעבדה‪ .‬ממפיס בשרים הוא סטארט אפ חדש מסן פרנסיסקו‪ ,‬הוא בהחלט‬ ‫אינו ספק הבשר הטיפוסי‪ ,‬אין לא שום קשרים לחוות גידול הבקר או משחטות‪ ,‬כל מה שיש לו הוא מעבדה קטנה‪ .‬במעבדה הזו ביולוגיים‬ ‫הצליחו ליצור כדור בשר ‪ -‬מקור לחלבון מן החי‪ ,‬בשר אמיתי מבלי לשחוט חיות‪.‬‬ ‫המטרה שלנו היא שבעוד ‪ 50‬שנה אנשים יסתכלו אחורה על הרעיון של הריגת חיות לצורכי מזון כמגוחך‪ ,‬אומרים בחברה‪ .‬החברה הוקמה‬ ‫לפני מספר חודשים ועכשיו גייסה שני מיליון דולר והיא מנסה ליצור חקלאות חיות חדשה מבלי לזהם‪ ,‬להשתמש באנטיביוטיקה‪ ,‬אדמה או‬ ‫אמצעי הדברה ויתכן שמוצריה גם יהיו בריאים יותר לבני אדם‪.‬‬

‫שירות אוטובוס עד למכולת למען שמירה על תזונת התושבים בפלינט שבדטרויט‬ ‫נושא המזון הפך לנושא חם בפלינט בעקבות משבר המים האחרון‪ ,‬זה חשוב לשמור על תזונה שכוללת‪ -‬סידן‪ ,‬ברזל וויטמין סי ואלה נמצאים‬ ‫בעיקר במוצרים טריים‪ ,‬בפירות ובירקות וכך נולד הצורך לקשר את תושבי פלינט למזון טרי כי האזור שלהם נחשב “ כמדבר מזון”‬ ‫שירות הסעה למכולת עוזר לחשוף את תושבי פלינט למזון בעל ערך תזונתי גבוה‪ ,‬הוא נוצר באביב שעבר זהו אוטובוס שנוסע בנתיב שיש‬ ‫בו מגוון חנויות עם סחורה טרייה‪ ,‬הנתיב כולל תחנות רבות ועולה ‪ 85‬סנט בלבד לנסוע בו‪ .‬אז אם אתם מזדמנים לפלינט וצריכים לקפוץ‬ ‫למכולת חפשו את אוטובוס עם ציור עגלת סופר‪.‬‬

‫הסטודנטים בארה”ב רוצים לרכוש מזון יותר בזול ופותחים מכולת משלהם‬ ‫מועצת הסטודנטים באוניברסיטת קליפורניה העבירה החלטה ליצור חנות מכולת שתנוהל ע”י הסטודנטים מתוך כוונה להגביר את‬ ‫רמת הבטחון התזונתי בקרב הסטודנטים‪ .‬התר רוזן‪ ,‬נשיאת מועצת הסטודנטים אמרה שמדובר ברצון ליצור מקום בקמפוס שינוהלו ע”י‬ ‫הסטודנטים עצמם ומטרתו לספק לסטודנטים מוצרים במחירים זולים יותר מאשר בחנויות שמחוץ לקמפוס‪ .‬הכוונה שסטודנטים יוכלו‬ ‫להזמין מוצרים און ליין ולבוא לאסוף אותם במקום זה‪ .‬בישראל פועלים מיזמים דומים המופעלים ע”י תושבים בערד ובתל אביב‪ ,‬לאו דווקא‬ ‫סטודנטים‪.‬‬

‫סנסור תזונתי חדש יכול לסרוק את הפריט לבדיקת שומן וסוכר‬ ‫סורק תזונתי חדש בגודל המתאים לנשיאה בכיס יכול לתת דוח מפורט על הערך התזונתי של מזון ולשלוח את המידע ישירות לסמארטפון‪.‬‬ ‫סיצ’יו של חברת קסטומר פיזיקס הוא סורק שניתן להשתמש בו לסרוק ולקרוא את המרכיבים הכימיים של פריטים בודדים של מזון ולהפיק‬ ‫מידע על העובדות התזונתיות הכולל את רמות השומן וסוכר‪.‬‬ ‫בניגוד לאפליקציות אחרות‪ ,‬לא מדובר על סריקת ברקוד אלא סריקה של המזון עצמו‪ .‬הקרינה מהמכשיר יודעת לקרוא את הוויברציות של‬ ‫המולקולות הנמצאות בתוך המזון וממפה את הדרך בה הן מגיבות לאור‪ .‬ניתן להשתמש במכשיר למזון הומוגני כגון‪ :‬גבינה או לחם‪ ,‬כולל‬ ‫אלו המוכנים בבית‪ .‬הוא מעוצב כך שיהיה שימושי לאנשים שנמצאים בדיאטה או שסובלים מסכרת‪ ,‬המכשיר משמש לאסוף מידע שיוצר‬ ‫פרופיל בריאותי‪ .‬סצ’יו‪ ,‬החברה המייצרת טוענת שהמכשיר יכול לזהות איזה מלון לדוגמא הוא המתוק ביותר כאשר קונים בחנות או לגלות‬ ‫איזה אבוקדו הולך להבשיל‪ .‬החברה נוסדה ע”י שני ממציאים‪ ,‬בעקבות האבחון של ביתם כסובלת מסכרת מסוג ‪.1‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪7‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“אני בהחלט חש שלקוחות נוטשים‬ ‫בהדרגה את הרשתות ועוברים לקנות אצלי”‬ ‫הפעם אנחנו עם אלכס יוספוב הבעלים של מינימרקט תל גנים בגבעתיים מינימרקט בגודל של כ‪ 180 -‬מ"ר‪ ,‬אלכס עובד‬ ‫בחנות עם אשתו‪ ,‬אחיו ואביו ועוד ‪ 3‬עובדים נוספים שגם אליהם הוא מתייחס כחלק מהמשפחה‪ .‬אלכס נמצא בתחום‬ ‫הקמעונאות כבר ‪ 15‬שנה ולחנות הנוכחית עבר מחנות אחרת שהייתה לו בגבעתיים מכיוון שהרגיש שהוא צריך לגדול וגם‬ ‫עכשיו הוא לא מרגיש שסיים את תהליך הגדילה שלו‪ ,‬רשות הדיבור לאלכס‪:‬‬

‫“אני מחזיק רק מותגים מובילים כי אני מאמין שזה מביא לי גם קהל איכותי יותר”‬

‫מי הוא קהל הלקוחות שלך?‬ ‫אני בחנות הנוכחית שבע שנים‪ ,‬הקונים שלי הם בעיקר תושבי‬ ‫השכונה‪ ,‬תל גנים‪ .‬בהתחלה הייתה פה בעיקר אוכלוסייה מבוגרת‪,‬‬ ‫עם השנים מגיעות יותר ויותר משפחות צעירות ויש לי גם לקוחות‬ ‫משכונת רמת חן‪ .‬כל הלקוחות שלי הם ממעמד סוציואקונומי גבוה‬ ‫ואני מתאים את המוצרים שלי בחנות למוצרים שהם מחפשים‪.‬‬ ‫מהו סל הקניות הממוצע ללקוח?‬ ‫יש לי שני סוגי לקוחות בגדול‪ .‬ישנם מבוגרים שעושים קניה‬ ‫פעם בשבוע ואז הסל שלהם יותר גדול ויש הרבה מאוד לקוחות‬ ‫שמעדיפים לקנות כמה שיותר טרי ולכן גם קונים מספר פעמים‬ ‫בשבוע ולא מרכזים את כל הקניה בפעם אחת ואז הסל הממוצע‬ ‫שלהם הוא בין ‪ 100‬ל‪.₪ 120 -‬‬ ‫מתי נפתחה החנות אילו שינויים עשית מאז?‬ ‫קניתי חנות קיימת ולמעשה לא עשיתי בה שיפוצים אלא הוספתי‬ ‫מחלקות‪ :‬ירקות ופירות‪ ,‬מחלקה של מוצרים אורגנים כגון‪ :‬מוצרי‬ ‫סויה‪ ,‬מוצרים ללא גלוטן וכו’‪ .‬תחום הבריאות הוא מאוד חזק אצלי‪.‬‬ ‫הדבר היחיד שאני מרגיש שחסר כעת הוא קצביה וזה תחום שאני‬ ‫מעוניין להוסיף‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫“השינוי הכי משמעותי לדעתי הוא שלקוחות קונים מה שהם צריכים ולא מעמיסים”‬

‫איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?‬ ‫אני לא ממש משווק‪ ,‬העסק עולה ופורח בהדרגה‪ ,‬אני בהחלט חש‬ ‫שלקוחות נוטשים את רשתות השיווק הגדולות ועוברים לקנות‬ ‫אצלי‪.‬‬ ‫אילו המלצות יש לך לקמעונאים אחרים?‬ ‫אני חושב שבעל עסק צריך להכיר היטב את קהל היעד שלו‪ ,‬אין‬ ‫לי ספק שמגוון המוצרים שנמצא אצלי בחנות לא יתאים לחנות‬ ‫בדרום תל אביב‪ .‬אני מחזיק רק מותגים מובילים כי אני מאמין שזה‬ ‫מביא לי גם קהל איכותי יותר‪ ,‬אני גם אעדיף מותג מוכר מאשר‬ ‫מוצר שהוא אולי יותר זול אבל אני לא ממש בטוח באיכות שלו‪.‬‬

‫“אני משתמש קבוע באביזרי נראות‬ ‫שאני מקבל מ’קופה רושמת’‪ .‬אני חושב‬ ‫שזה מקדם מכירות מצוין”‬ ‫זו גם הסיבה שאם אני עובד עם ספקים קטנים‪ ,‬זה כאלה שיש‬ ‫להם מוצרים ייחודים שאני חושב שהקהל שלי ירצה‪.‬‬

‫"קניתי חנות קיימת והוספתי בה מחלקות"‬

‫בנוסף‪ ,‬העסק שלי הוא משפחתי‪ ,‬אבל לא רק בגלל שעובדים בו‬ ‫אשתי‪ ,‬אבי ואחי‪ ,‬זה גם בגלל שמבחינתי העובדים שלי הם חלק‬ ‫מהמשפחה‪ ,‬חשוב לי מאוד לדאוג שהם יהיו מרוצים וירגישו שהם‬ ‫חלק מהחנות‪ ,‬בדיוק כמוני‪ .‬אני מאמין ששווה לי להשקיע בהם‬ ‫ושזה חלק גדול מהסיבה שהעסק הזה מושך אליו לקוחות‪.‬‬

‫"אני אעדיף מותג מוכר מאשר מותג שאני לא בטוח באיכות שלו"‬

‫“אני מאוד אוהב לקרוא על מגמות‬ ‫וחידושים בתחום שלנו ובהחלט משתדל ליישם‬ ‫את הדברים בחנות שלי”‬

‫כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות?‬ ‫אני משתמש קבוע באביזרי נראות שאני מקבל מ’קופה רושמת’‬ ‫אני חושב שזה מקדם מכירות מצוין‪ .‬אני מקפיד מאוד על סדר‬ ‫במדפים‪ ,‬שחס וחלילה לא יהיו מוצרים פגי תוקף ולפעמים גם‬ ‫מוסיף שילוט שאני מייצר‪ ,‬על מבצעים שלי‪ .‬כשיש מוצר חדש אני‬ ‫ממש דורש את זה מהחברה‪ ,‬זה מאוד חשוב לי שיידעו שיש לי את‬ ‫המוצר החדש בחנות‪.‬‬

‫האם היית מעוניין לעשות הזמנות באמצעות האינטרנט?‬ ‫בהחלט‪ ,‬כיום אני עושה כמעט את כל ההזמנות בטלפון אבל‬ ‫הייתי מאוד שמח אם יכולתי לבחור את המוצרים באמצעות אתר‬ ‫אינטרנט שהיה גם מעודכן עם כל המבצעים שיש באותה חברה‪.‬‬ ‫זה נראה לי הרבה יותר מסודר ואני מאמין שזה יהיה כך בעתיד‪.‬‬ ‫לקוחות שלי יכולים להזמין משלוחים באמצעות הטלפון‪ ,‬הפקס‬ ‫והווטאסאפ‪ ,‬אני מאמין שבמידה ונגדל כמו שאני רוצה‪ ,‬יהיה גם‬ ‫אתר אינטרנט מסודר להזמנות‪.‬‬

‫“הייתי מאוד שמח אם יכולתי לבחור את המוצרים‬ ‫באמצעות אתר אינטרנט”‬

‫האם יש שינוי בהרגלי הקניה של הקונים שלך מלפני שלוש או‬ ‫חמש שנים?‬ ‫השינוי הכי משמעותי לדעתי הוא שלקוחות קונים מה שהם צריכים‬ ‫ולא מעמיסים‪ .‬אני לא חושב שזה על מנת להוציא פחות כסף‪ ,‬אני‬ ‫חושב שהם פשוט מעדיפים שהמוצר יהיה כמה שיותר טרי‪ ,‬הם‬ ‫לא מעוניינים לעשות מחסנים בבית‪ .‬בפועל גודל הסל מבחינה‬ ‫כספית נשאר אותו דבר‪ ,‬אבל הם קונים בכל פעם חלק ממנו‪.‬‬

‫מה המדיניות שלך לגבי מוצרים חדשים?‬ ‫אני תמיד לוקח מוצרים חדשים‪ ,‬אני מכיר את הלקוחות שלי ואני‬ ‫יודע שהם ירצו להתנסות ולכן גם אם אני לא מכיר‪ ,‬אני מיד מזמין‬ ‫כמות‪ ,‬בדרך כלל זה נחטף ואם זה מוצר טוב אז הוא גם יישאר‪.‬‬ ‫בגדול‪ ,‬זה חלק מהתדמית שאני מעוניין לייצר לחנות‪ ,‬שכל הזמן‬ ‫דברים מתחדשים פה‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מההתנהלות שלך מול החברות?‬ ‫אני מאוד מרוצה כיום מההתנהלות שלי מול החברות‪ ,‬לעיתים יש‬ ‫בעיה נקודתית של אספקה אבל אלו דברים שנפתרים‪ .‬כיום אני‬ ‫מקבל מחירים שמאפשרים לי להיות תחרותי‪ .‬הייבוא המקביל‬ ‫הביא לכך שחברות גדולות קיצצו במחירים וכך אני לא נאלץ לפנות‬ ‫לפרלל‪ .‬אם זאת‪ ,‬יש עדיין חברות שלפחות חלק מהמוצרים שלהם‬ ‫משתלם לי יותר לרכוש מסיטונאי מאשר אצל הסוכן שלהם‪.‬‬ ‫מה השאיפות שלך לגבי העסק?‬ ‫אני מאוד רוצה להמשיך ולגדול‪ ,‬לפתוח סניפים נוספים ולגייס‬ ‫מנהלי עבודה כך שלי יהיה יותר זמן לבלות עם המשפחה‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין ‘קופה רושמת’?‬ ‫אני תמיד “גונב” רעיונות לחנות מ’קופה רושמת’‪ ,‬אני מתעדכן‬ ‫במוצרים חדשים באמצעות המגזין ופעמים רבות אני פונה לסוכן‬ ‫ומבקש ממנו מוצר שנחשפתי אליו ב’קופה רושמת’ והסוכן אפילו‬ ‫עוד לא יודע עליו‪ .‬אני מאוד אוהב לקרוא על מגמות וחידושים‬ ‫בתחום שלנו ובהחלט משתדל ליישם דברים שאני יכול בחנות שלי‪.‬‬ ‫כיצד אתה שומר על נאמנות לקוחותיך?‬ ‫אנחנו כל היום בהיכון עבור הלקוחות‪ ,‬השירות פה הוא מעל לכל‪,‬‬ ‫אני בהחלט מעריך כל לקוח שנכנס לחנות‪.‬‬ ‫מכיוון שאני מכיר את קהל הלקוחות שלי‪ ,‬אני גם נותן אשראי ויש‬ ‫לי לקוחות שאני רושם את הקניות שלהם במהלך כל החודש והם‬ ‫משלמים לי רק בסופו‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪9‬‬

‫'אכילה נקייה ובריאה' היא טרנד‬ ‫משמעותי שממשיך לשנת ‪2016‬‬

‫האם הקמעונאי ערוך לכך?‬

‫זה נראה כאילו בכל שבוע חברה מזון גדולה אחרת או רשת מסעדות מודיעה שהיא עושה מהלך לכיוון של מוצרים או‬ ‫רכיבים בריאים יותר או ידידותיים יותר לסביבה‪ .‬אחד המנועים שמוביל לצעדים האלו הוא העניין הגובר של לקוחות‬ ‫ב’אכילה נקייה’ טרנד מפתח בשנה שהחלה על פי חברת המחקר אינובה מרקט איסייט (‪.)IMI‬‬ ‫“התוויה נקייה וברורה של מוצרי מזון ‘ללא’ הפכה להיות דרך‬ ‫למשוך אליך קונים ולמעשה עלתה מדרגה במהלך ‪ “ 2015‬אומרת‬ ‫לואן וילאמס‪ ,‬מנהלת חדשנות ב ‪“ ,IMI -‬טרנדים אחרים לשנת ‪2016‬‬ ‫כוללים את העלייה במספר הצרכנים הצמחונים‪/‬טבעונים‪ ,‬חזרה‬ ‫לאכילה בצורה מסורתית‪ ,‬צריכה של מזון לא מעובד וחיפוש אחרי‬ ‫הקשר ל’מזון ממשי’ “‪ ,‬אלו בהחלט המגמות שאמורות להוביל‬ ‫בשנת ‪ 2016‬על פי ‪ IMI‬ואין ספק שקשה להתעלם מהדרישה‬ ‫ההולכת וגוברת של צרכנים למוצרים שנחשבים כעת בריאים יותר‪.‬‬ ‫אז מה כדאי לקמעונאים להחזיק בחנותם בהתאם למגמות אלו?‬ ‫גידול אורגני בתווית נקיה‬ ‫“תווית נקיה” ביססה את עצמה כמגמת מפתח ב‪ ,2015 -‬עם כמה‬ ‫שיותר שקיפות והתמקדות ברכיבים פשוטים עם כמה שפחות‬ ‫תוספים מלאכותיים‪ ,‬זה מה שהוביל את מגמת ה”תוית הנקייה”‬ ‫לעלות מדרגה‪ .‬הפריצה הגדולה של פיתוח מוצר חדש נרשמה‬ ‫במוצרים אורגניים‪ ,‬דבר המצביע על כך שזוהי הולכת להיות‬ ‫פלטפורמה חדשה שהולכת קדימה‪.‬‬ ‫מוצרי ‘ללא’ לכולם‬ ‫צרכנים רבים לא ממש צריכים מוצרים ללא גלוטן‪ ,‬חיטה או חלב‪,‬‬ ‫אבל הם דורשים אותם בכל זאת כי הם מאמינים שהם בריאים‬ ‫יותר‪ .‬לתעשייה נותר רק להגיב וכעת יש ממש פרץ של מוצרים‬ ‫ללא גלוטן‪ .‬מוצרים אחרים שהם “ללא” גם הם תופסים תאוצה‪.‬‬ ‫אפקט “ההפחתה”‬ ‫העלייה במספר האנשים שהופכים לצמחונים באופן חלקי‪ ,‬כלומר‬

‫‪10‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫שהורידו את צריכת הבשר בגלל שזה נחשב ליותר בריא‪ ,‬ידידותי‬ ‫לסביבה ולבעלי החיים‪ ,‬יש לו השפעה משמעותית על ביצועי‬ ‫המוצרים החדשים‪ .‬זה כולל פיתוח טכנולוגי וקידום של מוצרים‬ ‫בטעם טוב יותר שמזכיר את טעם הבשר‪ ,‬כמו גם שימוש במקורות‬ ‫חלבון אלטרנטיביים ויותר ידידותיים מאשר החלבונים המופקים‬ ‫מבעלי החיים‪.‬‬ ‫עיבוד בדרך טבעית‬ ‫שיטות עיבוד המזון מסורתיות תופסות את מרכז הבמה‪ .‬הן מביאות‬ ‫איתן תדמית של משהו טבעי ואותנטי לעומת התפיסה השלילית‬ ‫של מזון מעובד‪ .‬המודעות הגוברת ליתרונות הבריאותיים של מזון‬ ‫מותסס (כמו חמוצים) צוברת תאוצה אצל הצרכנים המערביים‪.‬‬ ‫טכנולוגיות חדשות כמו עיבוד בלחץ גבוה‪/‬כבישה יכולות גם‬ ‫להצליח כי הן נתפסות כאלטרנטיבה לשימוש בחומרים משמרים‪.‬‬ ‫אור ירוק לירקות‬ ‫צרכנים יודעים שהם צריכים לאכול יותר ירוק‪ ,‬אבל יש להם בעיה‪,‬‬ ‫לעיתים‪ ,‬בגלל הטעם‪ .‬ילדים יכולים להיות מאיץ לאכול מוצרים‬ ‫בהם “מוחבאים” ירקות‪ .‬אופנת הסמוז’יס ופסטות עם הרבה ירק‬ ‫מצביעות על כך שניתן גם לעודד מבוגרים להגביר את צריכת‬ ‫הירקות שלהם‪.‬‬ ‫נראה כי מוצרים אורגנים‪ ,‬מוצרים ללא גלוטן ומוצרי ללא נוספים‬ ‫(ללא סוכר‪ /‬חלב‪/‬שומן וכו')‪ ,‬מוצרים בכבישה ומוצרים המכילים‬ ‫ירקות ימשיכו להוות מנוע צמיחה גם בשנת ‪ 2016‬האם החנות‬ ‫שלכם ערוכה לכך?‬

‫שוק הסופרמקטים והפיצוציות‬ ‫מגלגל כ‪ 64 -‬מילארד ש"ח‬ ‫(בתוכו) השוק הפרטי‬ ‫מגלגל כ‪ 30 -‬מילארד ש"ח‬ ‫‪7.5‬‬ ‫‪ 17.5‬‬

‫‪10‬‬ ‫‪ 18‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪19‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪29‬‬

‫‪27‬‬

‫‪25‬‬

‫‪24‬‬

‫‪46‬‬

‫‪45‬‬

‫‪43‬‬

‫‪13‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪14‬‬

‫‪21‬‬

‫‪22‬‬

‫‪23‬‬ ‫‪42‬‬

‫‪%‬‬ ‫‪100 14‬‬ ‫‪22‬‬

‫‪22‬‬

‫‪20‬‬

‫‪60‬‬

‫‪42‬‬

‫‪44‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015‬‬ ‫שוק פרטי‪ :‬פיצוציות‪ ,‬שווקים‪ ,‬מכולות ומינימרקטים‬ ‫הרשת השלישית‬

‫הנתונים באדיבות‬

‫‪80‬‬

‫שופרסל‬ ‫מגה‬

‫‪0‬‬

‫צומחת‬ ‫הבריאות‬ ‫קטגוריית‬ ‫אבל יכולה לצמוח הרבה יותר – התאם חנותך ותרוויח‬

‫מסתבר שבארה”ב הסופרמרקטים מוכרים טוב מאוד בקטגוריות‬ ‫של בריאות ואיכות חיים אבל עדיין יש להם עוד הרבה מה לשפר‪.‬‬ ‫מגזין הקמעונאות האמריקני סופרמרקטניוז ערך מחקר על‬ ‫תעשיית הבריאות שתוצאותיו בהחלט מפתיעות‪ 80% .‬מהמשיבים‬ ‫אמרו שהקטגוריה הזו גדלה במכירות ב‪ 12 -‬החודשים האחרונים‬ ‫ושליש מהם דיברו על עליה של ‪ 20%‬ויותר בצרכנים מכל הגילאים‪,‬‬ ‫במיוחד צרכנים מדור המילניום (עד גיל ‪ ,)35‬שמעוניינים בטבעי‪,‬‬ ‫אורגני ומוצרים שהם בעלי ערך תזונתי טוב יותר עבורך‪.‬‬ ‫קמעונאים מהזרם המרכזי הם המרוויחים וכך זה צריך להיות‬ ‫מכיוון שהם עבדו קשה ומגיע להם תגמול על כך? אולי‪ ,‬אבל‬ ‫הסקר הזה הוא רק חצי מהסיפור‪ .‬בסקר צרכנים שערך המגזין‬ ‫בשיתוף עם סופרמרקט גורו פיל למפרט‪ 52% ,‬מהצרכנים קוראים‬ ‫לסופרמרקטים שלהם הוגנים בתחום של טבעי‪ ,‬אורגני ומוצרים‬ ‫שטובים לך יותר‪ ,‬כאשר הוגן הוגדר כ“אני בדרך כלל (לעומת‬ ‫תמיד) יכול למצוא את המותגים והפריטים שאני רוצה”‪.‬‬ ‫הדעה החיובית היא גם בנושא המחירים‪ .‬כשהצרכנים התבקשו‬ ‫לאפיין את המחירים לגבי פריטים בקטגוריות טבעי‪/‬אורגני‬ ‫ומוצרים שטובים לך בסופרים המקומיים שלהם‪ ,‬רובם‪ ,56%-‬אמרו‬ ‫שהמחירים הם די ממוצעים לעומת חנויות אחרות‪.‬‬ ‫צרכנים רבים דירגו את הסופרמרקט שלהם כהוגן בתחום הבריאות‬ ‫ואיכות חיים‪ .‬השאלה הרחבה שנשאלה “כיצד הסופרמרקט‬ ‫שלך מדורג כנותן מענה לצורך של אכילה בריאה יותר? ‪ 52%‬ענו‬ ‫“שהצוות מספק לעיתים קרובות שירות ומידע אבל לא תמיד”‪.‬‬ ‫בסה”כ ברור שהצרכנים חושבים שהסופרמרקטים שלהם בהחלט‬ ‫עושים את העבודה בצרכים הבסיסיים של קטגוריית הבריאות‬ ‫אבל יכולים לעשות יותר‪.‬‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫אז איך זה יכול להיות למרות כל הפוקוס שקיבלה קטגוריית‬ ‫הבריאות? סיבה אחת היא שהמחיר בהחלט משנה‪ .‬צרכנים אמרו‬ ‫שהמחיר היה הסיבה המרכזית שהשפיעה עליהם היכן לקנות‬ ‫מזון בכלל ומוצרים טבעיים ואורגנים בפרט‪ .‬רק בקטגוריה הירקות‬ ‫והפירות המחיר היה בעדיפות נמוכה יותר לעומת האיכות‪.‬‬ ‫על מנת להבין למה סופרמרקטים מדורגים כהוגנים‪ ,‬חשוב לקרוא‬ ‫גם את ההערות שכתבו המשיבים לסקר הנה כמה דוגמאות‪:‬‬ ‫• מגוון טוב יותר‪“ :‬הציעו יותר מהמזון שנחשב כמזון מלא”‪.‬‬ ‫• שירות טוב יותר‪“ :‬העסיקו אנשים שיש להם עניין אמיתי”‪.‬‬ ‫• תצוגה‪" :‬הזיזו את הבריאות לקדמת החנות במקום להחביא‬ ‫אותה במעמקי החנות”‪.‬‬ ‫• התחייבות לבריאות‪“ :‬תפסיקו לשים לנו דברים לא בריאים‬ ‫מול הפרצוף”‪.‬‬ ‫יש הרבה תסכול בטענות הללו‪ .‬צרכנים אומרים שהם מוכנים‬ ‫להפסיק לקנות מוצרי בריאות ואיכות חיים בסופרים הרגילים אם‬ ‫החנויות לא ישתדלו יותר ואם זה לא יקרה‪ ,‬בנקודה מסוימת הם‬ ‫יעברו לחנות אחרת שכן משתדלת יותר‪.‬‬ ‫כך שגם כאשר סופרמרקטים חוגגים עליה במכירות‪ ,‬המנהלים‬ ‫שלהם צריכים לבחון מקרוב את המשוב של הקונים‪ .‬זה לא נעים‬ ‫לקבל ביקורת אבל עדיף לקבל אותה כאשר עדיין ניתן לתקן‪.‬‬ ‫היכן נמצאת קטגוריית הבריאות בחנות שלך? האם אתם יודעים‬ ‫לתת לקונים מידע על מוצרי הבריאות? האם יש בחנות שלכם‬ ‫משהו שמעודד אורח חיים בריא? כדאי שתבדקו את עצמכם כי‬ ‫המכירות של הקטגוריה הזו רק הולכות וגדלות וצפויות לגדול אף‬ ‫יותר‪.‬‬

‫במיוחד בשבילך‬

‫בעקבות הצלחה חסרת תקדים באירופה‪ ,‬חדש בישראל!‬

‫מרסי נכנס לקטגוריית טבלאות השוקולד‬ ‫עם טבלאות פרימיום איכותיות במגוון טעמים מובילים ומנצחים‬ ‫ועכשיו בסטנד דלפקי‬ ‫לכבוד ההשקה‬ ‫במלאי מוגבל‬

‫מחיר מומלץ לצרכן‬

‫‪15.90‬‬

‫‪₪‬‬

‫שוקולד חלב מעולה במילוי קרם נוגט‬

‫שוקולד חלב מעולה עם אגוזי לוז ושקדים‬

‫שוקולד מריר מעולה במילוי מרציפן‬

‫שוקולד חלב מעולה‬

‫שוקולד מריר מעולה‬

‫לפרטים והזמנות צרו קשר‬ ‫עם סוכן המכירות שלכם בליימן שליסל ‪ /‬סיטונאי‬

‫לרשותכם מערך הטלמרקטינג בטלפון‪08-9324444 :‬‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫מה מסעדות וקמעונאים‬ ‫יכולים ללמוד אחד מהשני?‬

‫‪VS‬‬ ‫מסעדות הן האויב של הקמעונאי‪ ,‬זו הייתה ההבנה מאז ומעולם‪ ,‬הדיון היה תמיד על איך קמעונאיי המזון צריכים לגנוב‬ ‫נתח משירותי המזון וכיצד סופרמרקטים יכולים לנצח מסעדות‪ .‬היריבות השתנתה בהתאם למחזוריות הכלכלית ושינויי‬ ‫הדורות‪ .‬עדיין שני התחומים האלו ‪ -‬מסעדנות וקמעונאות יכולים להיות בעלי ברית בדיוק כמו שהם אויבים‪ .‬כיום יש הרבה‬ ‫יותר התייחסות לאיך‪ ,‬העדפות הצרכן החדש יוצרות טשטוש בין הקמעונאות והמסעדות‪ .‬במקרים מסוימים זה אפילו קשה‬ ‫להגיד שאלה עסקים נפרדים‪.‬‬ ‫בסוף שנת ‪ 2015‬נערכה ועידת מסעדנות בארה”ב בשם‬ ‫זה היה מפגש של ראשי התעשייה ומנהיגיה בארה”ב ומה שבלט‬ ‫במיוחד בשיחות ובהרצאות בועידה היה עד כמה קמעונאות‬ ‫ומסעדנות הן בעלות דברים משותפים‪ ,‬מספר עורך מגזין‬ ‫סופרמרקטניוז האמריקאי‪.‬‬

‫‪MUFSO‬‬

‫אפילו אם לא מתייחסים למובן מאליו ששני התחומים מוכרים‬ ‫מזון‪ ,‬נראה שכיום אפשר להחליף בקלות את המילה מסעדה‬ ‫במילה סופרמרקט‪ .‬להלן הנקודות המרכזיות שעלו בועידה לגבי‬ ‫עסקי המסעדנות אך הן מאוד רלוונטיות לקמעונאות מזון‪.‬‬ ‫ •עובדים ‪ -‬הבעלים צריכים למשוך ולשמור עובדים טובים יותר‪,‬‬ ‫צריך לדאוג ללמד ולהכשיר עובדים על מנת להגביר מוטיבציה‬ ‫וללמד כישורים מורכבים יותר והאתגר הזה רק הופך קשה יותר‬ ‫ויותר‪.‬‬ ‫ •אם אתה לא עושה מאמץ מיוחד על מנת להבין את דור המילניום‪,‬‬ ‫תתכונן לעזוב את העסק בקרוב‪ .‬בין שאר הדברים‪ ,‬המילניומים‬ ‫רוצים יחסים קרובים למותגים שהם אוהבים דבר שהוא חזק‬ ‫בהרבה מאשר היה קיים בדורות קודמים‪.‬‬ ‫ •חברות צריכות להגביר את המאמצים עם כלי השיווק החדשים‬ ‫והרשתות החברתיות בראשם‪ .‬לדוגמא רשת מסעדות שפונה‬ ‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫לדרך של משיכת לקוחות באמצעות רשתות חברתיות ומיד‬ ‫מודיעה למנהל המקומי שלה לתת ללקוחות האלו יחס של ‪.V.I.P‬‬ ‫ •אין תחליף לקשר עם הקהילה‪ .‬זה אומר מעורבות מקומית‬ ‫בפעילויות באזור ובמשלוחים לשכונות שאין להם מסעדה‬ ‫בקרבת מקום‪.‬‬ ‫ •לשמור על רוח היזמות הוא דבר חיוני לגידול בתעשייה‪ .‬אחד‬ ‫ממנהלי המסעדות הבכירים אמר שאחד ממאפייני היזמות הוא‬ ‫“להיות בעל הביטחון לשנות דברים ולא להיות הרוס מכישלונות”‪.‬‬ ‫האם הדברים האלה לא נשמעים מוכרים מאוד לקמעונאים?‬ ‫מסעדנות וקמעונאות מתעסקים עם נושאים דומים מאוד‪ .‬בארה”ב‬ ‫יש כבר שיתוף פעולה בין איגודי הקמעונאות לאיגוד המסעדות‬ ‫בנושאים שאינם מתחרים בהם כגון‪ :‬הפחתת בזבוז המזון‪ .‬זה‬ ‫נראה הגיוני לחברות שלא מתחרות ישירות זו בזו לשתף אחת את‬ ‫השנייה בלקחים עסקיים ואם להיות ריאליים זוהי הזדמנות בעיקר‬ ‫לשחקנים אזוריים‪ .‬ללמוד מתעשייה אחרת זה מהלך של יציאה‬ ‫מהקופסא שלא יכול להתקיים אם אתה לומד רק את הסקטור‬ ‫שלך‪.‬‬ ‫אז האם המסעדות הן האויב של הקמעונאות‪ .‬לפעמים כן‪ ,‬אבל‬ ‫לא תמיד ואפילו אויבים יכולים למצוא יתרונות בעבודה משותפת‪.‬‬

‫מה ייחודי בעסק שלך?‬ ‫"הרבה יותר קל יותר להתמקד בלנסות לעמוד בקצב של המתחרים‪ ,‬מאשר בעצמך" אומר סימון אוויס‪ ,‬מי שהיה מנהל‬ ‫השיווק של רשת פרש אנד איזי וקוסקו באנגליה ומזכיר לכם למה כדאי להתמקד דווקא בעצמכם!‬ ‫רשת הקמעונאות האמריקאית קוסקו צומחת ע”י יכולתה למשוך‬ ‫אליה לקוחות נאמנים‪ .‬כרטיס המועדון הגיע לשיא של כל הזמנים‬ ‫למרות שעלותו היא ‪ 55‬דולר‪ ,‬אפשר לומר את אותו הדבר על אמזון‬ ‫עם תוכנית הפריים שלה‪ ,‬בעלות של ‪ 100‬דולר לשנה‪ ,‬גם היא‬ ‫מעלה את צמיחתה באמצעות לקוחות נאמנים‪ .‬לא עצם החברות‬ ‫במועדון לקוחות היא הסיבה שלקוחות שומרים נאמנות לקמעונאי‬ ‫מסוים אך זה בהחלט עוזר בכך‪ .‬חברות במועדון לקוחות מקלה‬ ‫על הקניות ואחרי שהצרכנים השקיעו את הסכום הנדרש עבור‬ ‫החברות סביר להניח שהם גם ירצו לנצל אותה‪.‬‬ ‫החברות האלו מושכות לקוחות נאמנים בעיקר בגלל שהם בנו‬ ‫מותג אטרקטיבי ומובחן‪ .‬האם גם אתם רואים בלקוחות שלכם את‬ ‫ליבת העסק?‬ ‫אז איך החברות האלה עושות זאת?‬ ‫‪ .1‬בשני המקרים גם קוסקו וגם אמזון מספקים הנחות ללקוחות‬ ‫ע”י הורדת מחירים‪ ,‬מסע הקניות של לקוחותיהם בין אם זה בחנות‬ ‫קוסקו או באתר האינטרנט של אמזון מעביר את המסר הזה בזמן‬ ‫שהם קונים‪ .‬בהירות כזו של מותג יש גם ברשת אלדי‪ ,‬טריידר ג’ו‬ ‫ורשת הול פודס‪.‬‬

‫‪ .2‬הם אלה שעושים את הסיפור‪ ,‬לא רק מספרים אותו‪ .‬במקום‬ ‫לבזבז סכומי עתק על פרסום על מנת להביא לקוחות ולהראות‬ ‫מה הם מציעים‪ ,‬הם מדגימים זאת דרך הפעילות שהם עושים עם‬ ‫הלקוחות ובאמצעות התייחסות לצד של הלקוח‪ .‬כלל האצבע של‬ ‫קוסקו הוא לתת בין ‪ 90 - 80%‬מהחיסכון שלהם בחזרה ללקוחות‬ ‫(זה ציטוט של המנכ”ל) בדומה לג’ף בזוס הידוע בהשקעתו בחזרה‬ ‫בלקוחות אמזון‪ .‬הם בהחלט לא הקמעונאים היחידים שמעדיפים‬ ‫פעולות על פני פרסומות ע"מ לספר את הסיפור שלהם וזה עובד‪.‬‬ ‫‪ .3‬כוח העבודה שלהם עסוק בחיזוק המותג‪ .‬רשת קוסקו מפורסמת‬ ‫בכך שתמיד שילמה משכורות טובות לעובדיה‪ ,‬והמחויבות של‬ ‫העובדים שלה בהחלט בולטת בחנות‪ .‬אמזון בנתה לעצמה שם‬ ‫מעורר קנאה בתחום שירות הלקוחות בעוד העובדים ברשת טריידר‬ ‫ג’ו הם תעמולה מהלכת של המותג‪ .‬במקום שתשומת הלב שלהן‬ ‫תוסת למתחרים‪ ,‬החברות האלה התמקדו בפיתוח וחיזוק המותג‬ ‫הייחודי שלהן‪ .‬אז אולי בפעם הפעם שתעמוד בפני האתגרים‬ ‫הקשים של ניהול עסק קמעונאי‪ ,‬שווה לך לשאול את עצמך‪ :‬מה‬ ‫הופך את המותג‪/‬העסק שלי לייחודי? ולמקד בזה את הצמיחה‬ ‫הכתבה בשיתוף מגזין הקמעונאות האמריקאי סופרמרקטניוז‪.‬‬ ‫שלך‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪15‬‬

‫מבצע מיוחד‬ ‫ל‬ ‫פ‬ ‫ת‬ ‫י‬ ‫ח‬ ‫ת‬ ‫ה‬ ‫ש‬ ‫נ‬ ‫ה‬

‫‪1+2‬‬

‫חינם‬

‫ה‬ ‫ח‬ ‫ו‬ ‫פ‬ ‫ש‬ ‫ל‬ ‫א‬ ‫כ‬ ‫ו ל שוקו לד‬

‫ל‬ ‫פ‬ ‫ר‬ ‫טי‬ ‫ם‬ ‫ו‬ ‫הז‬ ‫מ‬ ‫נו‬ ‫ת‬ ‫פנ‬ ‫ה‬ ‫ל‬ ‫סו‬ ‫כן‬ ‫של שסטוביץ‬ ‫או למוקד מכירות ‪03-9200408‬‬

‫טבעי‬ ‫הוא הבריא החדש‬ ‫ראיון עם ג'אן וידל ריירה‪ ,‬סמנכ"ל היצוא של‬ ‫‪ BICENTURY – SLIM DELIS‬לרגל ביקורו בישראל!‬ ‫מהו תחום המוצרים עליהם אתה אחראי?‬ ‫הצוות שלנו אחראי על פיתוח בינלאומי של חטיפי סלים דליס‪ .‬אני מאוד מרוצה מהעבודה שנעשית בישראל‪ ,‬יש לנו פה חברים נהדרים‬ ‫ואנחנו מעריכים את זה מאוד‪.‬‬ ‫איזה מגמות יש בתחום זה?‬ ‫אנשים בכל העולם פונים למותגים שמתאימים לאורח החיים העמוס שלהם‪ ,‬כל אחד מאתנו מתומרץ כעת לעשות שינוי‪ ,‬כך שאנחנו קמים‬ ‫בבוקר עם רצון עז לעשות זאת‪ .‬רק מותגים בעלי משמעות עוזרים לנו לממש את המטרות שלנו‪.‬‬ ‫האם צרכני הבריאות כיום מתנהגים אחרת מאשר בעבר? האם יש שוני בדרישות והציפיות שלהם?‬ ‫צרכנים דורשים את הפתרון טבעי שהם יכולים לסמוך עליו ושיתאים לאורח חיים בריא‪ .‬בסופו של דבר דיאטות או פתרונות פלאיים כבר‬ ‫ממש לא באופנה‪ .‬טבעי הוא הבריא החדש‪.‬‬ ‫כיצד סלים דליס מגיבה לציפיות אלו וכיצד היא מתאימה עצמה אליהם?‬ ‫אנחנו מנסים להיות יותר נוחים ולהביא פתרונות יותר פרקטיים‪ ,‬פתרונות שנועדו לעזור לאנשים לממש את חלומותיהם‪ .‬אנחנו יודעים שזו‬ ‫עבודה קשה לביצוע‪ ...‬ואנחנו מאוד שמחים שאנחנו יכולים לעזור‪.‬‬ ‫האם אתה רואה שוני במאפייני הצרכנים בקרב דור ה‪ Y-‬לעומת הבייבי בומרס או צרכני העתיד דור ה‪?Z -‬‬ ‫אנחנו יותר דומים להורים או לסבים שלנו מכפי שהיינו רוצים לחשוב‪ .‬אי אפשר להתעלם מכך שההקשר משתנה אבל אנחנו ממשיכים‬ ‫לעבוד למען עתיד טוב יותר בדיוק כפי שעשו אבותינו לפנינו‪ .‬אפילו שאנחנו הרבה יותר רגילים לטכנולוגיה ופחות רגילים לסכין‪ ,‬אנחנו תמיד‬ ‫נהיה מעוצבים ע”י הרגשות והערכים שלנו‪.‬‬ ‫אילו מדינות שאתה עובד איתן יותר מקדמות שינויים וחידושים? עד כמה ישראל היא מדינה שמקדמת חידושים לעומת מדינות אחרות?‬ ‫בכל פעם שאני מבקר בישראל אני מתרשם מהדינמיות‪ ,‬האופטימיות ורוח היזמות‪ .‬הערכים האלה מוטמעים עמוק בתרבות הישראלית ואני‬ ‫משוכנע שתרבויות אחרות יכולות להרוויח אם הן יאמצו אפילו קצת מזה‪.‬‬ ‫האם חל שינוי בצרכנות הישראלית מבחינת סלים דליס? האם השוק עונה לציפיות המותג?‬ ‫ישראל היא מדינה צעירה מבחינה דמוגרפית‪ ,‬היא גם מאוד פתוחה ונלהבת מחידושים‪ ,‬לכן אנחנו צריכים להקפיד לפתוח עיניים ולנסות‬ ‫להבין טוב יותר את הצרכים וההרגלים של האנשים‪ ,‬וכך לשפר באופן קבוע את ההצעה שלנו ללקוחות‪.‬‬ ‫האם אתה רואה שוני בקמעונאות ובקמעונאים בישראל לעומת מדינות אחרות שאתה עובד איתן?‬ ‫בכל שוק עסקי הקמעונאות תמיד מעוצבת בידי התרבות והגיאוגרפיה וישראל היא מאוד מיוחדת במובן זה‪ .‬השוק הישראלי הוא מאוד‬ ‫תחרותי‪ ,‬הצרכן הישראלי מאוד תובעני‪ ,‬חנויות חדשניות ואלטרנטיבות בינלאומיות‪ ..‬ובדיוק בגלל האתגרים האלה אנחנו אוהבים את‬ ‫המשחק הזה!‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫בחירת הצרכנים ‪ -‬חלק ב'‬ ‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2016‬‬

‫'מדד המותגים הצומחים ‪ - 2016‬בחירת הצרכנים' נערך בשיתוף חברת המחקר 'נילסן ישראל' ונשען על מערכת ‪ Market Track‬של חברת 'נילסן ישראל' הניזונה‬ ‫מנתוני קופות ב‪ 1,500-‬חנויות‪ ,‬וכן ממודל סטטיסטי לייצוג שאר החנויות‪ .‬במדד זה מופיעים מותגים שנכללו ברשימת ‪ 100‬מותגים שצמחו ביחס לשנה שעברה‪.‬‬

‫נבחרת המותגים הצומחים ‪ -‬חלק ב'‬

‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2016‬‬

‫מותג‬

‫קטגוריה‬

‫יצרן‬

‫‪XL‬‬

‫משקאות אנרגיה‬

‫טמפו‬

‫אורביט‬

‫גומי לעיסה‬

‫ריגלי‬

‫אלפרו‬

‫משקאות סויה‬

‫שסטוביץ‬

‫אקס‬

‫דאודורנטים‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫בדין‬

‫מרככי כביסה‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫ביצי כפר‬

‫ביצים‬

‫ביצי כפר‬

‫בית יצחק‬

‫גבינות שמנות מיוחדות‬

‫בית יצחק‬

‫ברילה‬

‫פסטה‪ ,‬קוסקוס ואיטריות‬

‫שסטוביץ‬

‫ג'ומקס‬

‫מיצים ונקטר‬

‫אדיר‬

‫דגן‬

‫קמח וסולת‬

‫טחנת קמח דגן לישראל‬

‫דגנית עין בר‬

‫לחם‬

‫דגנית ‪ -‬מרחבית‬

‫האגיס‬

‫מגבונים לחים‬

‫חוגלה קימברלי‬

‫היינקן‬

‫בירה‬

‫טמפו‬

‫הנמל‬

‫חד פעמי‬

‫הנמל אריזות ושווק‬

‫השף הלבן‬

‫שמנת מתוקה וצמחית לבישול והקצפה תנובה‬

‫ורד הגליל‬

‫טבלאות שוקולד‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫זוגלובק‬

‫מאפים קפואים‬

‫זוגלובק‬

‫טאצ'‬

‫מגבות נייר‬

‫שניב תעשיות נייר‬

‫טיטולים פרמיום‬

‫חיתולים‬

‫חוגלה קימברלי‬

‫לורפק‬

‫חמאה ומרגרינה‬

‫ויליפוד‬

‫לילי‬

‫ממחטות אף‬

‫חוגלה קימברלי‬

‫ליסטרין‬

‫שטיפות פה ועזרים‬

‫‪Johnson&Johnson‬‬

‫ליפטון‬

‫תה‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫מאיר את ביגל‬

‫בייגלה‬

‫מאיר את ביגל‬

‫מימונס‬

‫חומרים לאפייה‬

‫תבליני מימון בע"מ‬

‫*רשימת המותגים הינה עפ”י סדר הא”ב‬

‫מד‬ ‫המות‬ ‫הצומ‬ ‫‪016‬‬

‫מדד‬ ‫המותגים‬ ‫הצומחים‬ ‫‪2016‬‬

‫מותג‬

‫קטגוריה‬

‫יצרן‬

‫מלח הארץ‬

‫מלח סוכר וממתיקים מלאכותיים‬

‫חברת המלח‬

‫מן עוגיות‬

‫וופלים‬

‫רוקחמן‬

‫מנה‬

‫שקדי מרק וקרוטונים‬

‫שסטוביץ‬

‫משקאות יוגורט‬

‫אקטימל‬

‫שטראוס‪/‬עלית‬

‫סוכרזית‬

‫מלח סוכר וממתיקים מלאכותיים‬

‫ביסקול‬

‫סלטי שמיר‬

‫חומוס‪ ,‬סלטים ארוזים וממרחים מלוחים סלטי שמיר‬

‫דד‬ ‫תגים‬ ‫מחים‬ ‫‪20‬‬

‫מפות ומפיות‬

‫סנו‬

‫סנו סושי‬

‫משחות שיניים‬

‫גלקסו סמית קליין‬

‫וופלים‬

‫עדין‬

‫וופלים‬

‫שטראוס‪/‬עלית‬

‫שמן זית ומיץ לימון‬

‫שמן‬

‫פופקורן‬

‫דנשר‬

‫ניקוי כלים (כולל מדיח)‬

‫דיפלומט‬

‫שימורים‬

‫פילטונה‬

‫סבון נוזלי לרחצה‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫פסק זמן‬

‫חטיפים מתוקים‬

‫שטראוס‪/‬עלית‬

‫פריניב‬

‫מיצים ונקטר‬

‫פריניב‬

‫קבוצת יבנה‬

‫זיתים‬

‫קבוצת יבנה‬

‫קולגייט‬

‫מברשות שיניים‬

‫שסטוביץ‬

‫קמיל בלו‬

‫סבון ושמפו לתינוקות‬

‫דר פישר‬

‫קנור‬

‫תיבולים ורטבים לא מצוננים ללא קטשופ‬

‫יוניליוור ישראל‬

‫קרליין‬

‫דאודורנטים‬

‫סנו‬

‫תבליני מימון‬

‫תבלינים יבשים‬

‫תבליני מימון בע"מ‬

‫תבליני פרג‬

‫תבלינים יבשים‬

‫תבליני פרג‬

‫תפוגן‬

‫ירקות קפואים‬

‫תפוד‬

‫סנסודיין‬ ‫עדין‬

‫עלית‬

‫עץ הזית‬

‫פופ סטאר‬ ‫פיירי‬

‫פילטונה‬ ‫פינוק‬

‫*רשימת המותגים הינה עפ”י סדר הא”ב‬

‫לקראת סיאל ‪ :2016‬תשעה חודשים לפני בעיטת הפתיחה‬

‫אל תחמיצו את תערוכת ‪:SIAL‬‬ ‫התערוכה שמהווה השראה לתעשיית‬ ‫המזון העולמית‬

‫יותר מחמישים שנה שהסלון הבינלאומי למזון – ‪ SIAL‬מתקיים בפריז‪ ,‬באוקטובר ‪ 2016‬שוב תהיה התערוכה המובילה של‬ ‫תעשיית המזון בעולם‪ ,‬המקום האולטימטיבי לגלות את הטרנדים והמגמות של תעשיית המזון ואת החדשנות של המחר‪.‬‬ ‫אנחנו נמצאים תשעה חודשים לפני בעיטת הפתיחה וכבר ‪92‬‬ ‫ארצות הבטיחו את נוכחותן ואיתן ‪ 160‬אלף מקצוענים מכל‬ ‫העולם שצפויים להגיע לחמשת ימי התערוכה‪ .‬התערוכה מעניקה‬ ‫למבקרים אפשרות לבקר במתחמים שונים על פי סוג המזון‬ ‫והאזור הגיאוגרפי ממנו הוא מגיע‪.‬‬ ‫בעקבות השקה מוצלחת בסיאל ‪ ,2014‬סיאל ממשיכה לקדם‬ ‫קטגוריות מזון חדשות על ידי הצגתן באזור תצוגה ייחודי‪ .‬השנה‪,‬‬ ‫בפעם הראשונה‪ ,‬אזור למוצרים ללא גלוטן ‪ -‬הצמיחה של‬ ‫הקטגוריה הזו מדגימה כיצד שוק המזון מסתגל לצרכים השונים‬ ‫והחדשים‪ ,‬אין ספק שצרכנים כיום הם בעלי ידע רחב יותר דבר‬ ‫שגורם להם לשנות הרגלים ודרישות מיצרני המזון וזה אחד‬ ‫התחומים שדבר זה בא לידי ביטוי‪.‬‬ ‫עוד קטגוריה שתופסת מקום מרכזי השנה היא מזון אורגני וטרי‬ ‫וכמובן גם שוק המשקאות ובמיוחד בירות ומשקאות חמים‪ .‬בנוסף‬ ‫יהיה גם אזור “טכנולוגי”‪ ,‬באזור זה גם עסקים קטנים יוכלו להציג‬ ‫את הטכנולוגיות ואת הציוד החדשני ביותר שהם מציעים‪.‬‬ ‫מלבד מעמדה של סיאל פריז כמקום ליצירת קשרים מקצועיים‬ ‫סיאל ממשיכה להיות מקור לאינפורמציה והיא מציעה אבחנות‬ ‫מעמיקות למכניזם שמפעיל את שוק המזון המוערך ב‪ 1.5 -‬טריליון‬ ‫דולר‪.‬‬ ‫השנה תערוכת סיאל מקבילה ליום המזון הבינלאומי של האו”ם‪,‬‬ ‫נציגי תעשיית המזון מכל מקום על פני הגלובוס יהיו בפריז ב‪16-‬‬ ‫לאוקטובר על מנת למצוא פתרונות להאכלת העולם ב‪ 30 -‬השנים‬ ‫הבאות‪.‬‬ ‫“באוקטובר ‪ 2016‬כל העיניים יהיו נשואות לפריז” אומר ניקולס‬ ‫טרנסה‪ ,‬מנכ”ל סיאל‪ ,‬ומוסיף “תעשיית המזון היא אחת התעשיות‬ ‫הדינמיות ביותר במדינות ה‪ .G20 -‬מלבד גילוי מגמות חדשות‬ ‫והזדמנויות עסקיות‪ ,‬סיאל פריז היא פלטפורמה ייחודית עבור‬ ‫בעלי מניות לבדוק את השווקים החדשים‪ ,‬להשיק מוצרים חדשים‬ ‫ולפגוש את השחקנים המרכזיים כיום על מנת לדון באתגרים‬ ‫העתידיים‪ .‬זוהי גם מעין מעבדה‪ :‬מוצרים רבים שיצאו ממחלקות‬ ‫המחקר והפיתוח נבדקים בסיאל פריז”‪ 2500 .‬מוצרים חדשים יוצגו‬ ‫בסיאל השנה‪.‬‬ ‫הפינה הישראלית‬ ‫ישראל מיוצגת בתחרות ‪ WORLD TOUR - SIAL PARIS 2016‬ע”י‬ ‫מר אריק ינאי‪ ,‬מנכ”ל קופה רושמת חדשנות ומצוינות בקמעונאות’‬ ‫המשמש כשותף הישראלי העסקי וכחבר בצוות השופטים‬ ‫הבינלאומי (המורכב מנציגי ‪ 28‬מדינות מכל העולם)‪.‬‬ ‫‪22‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪ World tour‬הוא קונספט ייחודי המשמש כחלון לעולם המזון‪28 ,‬‬ ‫נציגים מכל העולם ממפים את שוק המזון על פי המדינה ממנה‬ ‫הגיעו‪ .‬כל נציג מדינה שופט את מוצרי המדינות האחרות ובוחר‬ ‫את אלו אשר על פי הבנתו מביאים חדשנות אמיתית לצרכן‪ ,‬אם‬ ‫מבחינת האריזה‪ ,‬ההרכב או מהות השימוש במוצר‪.‬‬

‫המוצרים הישראליים שנבחרו‬ ‫ויוצגו בפני חבר השופטים הבינ"ל‪:‬‬ ‫יולו של תנובה‬ ‫קינוח חלבי עם שוקולד‬ ‫אמיתי (לפחות ‪ 15%‬שוקולד)‪,‬‬ ‫יולו היא סדרת הקינוחים‬ ‫החלבים היחידה עם שוקולד‬ ‫אמיתי‪ .‬המותג יצר קטגוריה חדשה לחלוטין בתחום הקינוחים‬ ‫החלביים והוא הביא את ערך הפינוק למקרר החלב‪.‬‬ ‫סטארקיס לה סלט‪ ,‬של סטארקיס‬ ‫פיתוח ייחודי בקנה מידה עולמי‪:‬‬ ‫נתחי טונה עם רוטב לסלט‬ ‫בקופסת שימורים‪ ,‬מוכן לאכילה‬ ‫ולשימוש‪ .‬הסדרה כוללת שלושה‬ ‫רטבים לבחירה‪ :‬שמן‪ ,‬שום ולימון‪,‬‬ ‫ויניגרט או קיסר‪ .‬ללא חומרים משמרים וללא צורך בקירור‪.‬‬ ‫עוף טוב‬ ‫ •סדרת שניצלים מופחתי מלח מוכנים‬ ‫לאכילה עשויים ‪ 100%‬רכיבים טבעיים‪,‬‬ ‫‪ 30%‬פחות מלח‪ ,‬ללא צבעי מאכל או‬ ‫משמרים‪ ,‬ללא פוספטים ומייצבים וללא‬ ‫מונסדיום גלוטומט‪.‬‬ ‫ •סדרת מוצרי עוף שגדל ללא אנטיביוטיקה‪,‬‬ ‫ללא תוספת הורמונים‪ 100% ,‬רכיבים‬ ‫טבעיים‪ .‬ללא צבעי מאכל או משמרים‪,‬‬ ‫ללא פוספטים ומייצבים וללא מונסדיום‬ ‫גלוטומט‪.‬‬ ‫נאחל להם בהצלחה ושייצגו בכבוד את התעשיה הישראלית‪.‬‬

‫‪THE NEW RANGE ROVER EVOQUE‬‬

‫‪BORN IN THE WILD.‬‬ ‫‪RAISED IN THE CITY.‬‬ ‫‪www.landrover.co.il‬‬

‫התמונה להמחשה בלבד‬

‫ריינג רובר איווק החדש במבצע השקה‬ ‫‪ ₪325,000‬והיתרה בסוף התקופה*‬ ‫הריינג׳ רובר איווק החדש ‪ -‬כשיופי עוצר נשימה פוגש חוויית נהיגה פנומנלית‪.‬‬ ‫האיווק החדש שעבר מתיחת פנים וזכה למראה חדש ועדכני‪ ,‬הוא לא פחות מיצירת מופת על גלגלים‪.‬‬ ‫המראה המרגש גורם לכך שאף אדם לא נשאר אדיש כשהוא משייט לידו ברחוב‪ ,‬בכביש המהיר או בשטח‪.‬‬ ‫*לתקופה של ‪ 36‬חודשים‪ ,‬בכפוף לאישור חברת המימון‪ ,‬היתרה‬

‫לדגם ‪ SE‬הינה ‪₪100,000‬‬

‫ת“א‪ ,‬המסגר ‪ 9‬טל ‪ | *9393‬פ“ת‪ ,‬משה דיין ‪ 6‬טל ‪ | 03-9213588‬חיפה‪ ,‬בעלי המלאכה ‪ ,17‬צ׳ק פוסט טל׳ ‪04-6767637‬‬ ‫מנוע‬ ‫‪RANGE ROVER EVOQUE 2.0L‬‬ ‫‪RANGE ROVER EVOQUE 2.0L DIESEL‬‬

‫צריכת דלק ממוצעת בליטרים ל‪ 100 -‬ק“מ * דרגת זיהום‬ ‫אוויר‬ ‫דרגה ‪15‬‬ ‫‪ 10.3‬בינעירוני ‪6.4‬‬ ‫עירוני‬ ‫עירוני‬

‫‪6.9‬‬

‫בינעירוני‬

‫‪5.2‬‬

‫דרגה ‪10‬‬

‫דרגת זיהום אוויר מרכב מנועי**‬ ‫זיהום מירבי ‪13 14 15‬‬ ‫* נתוני היצרן עפ“י בדיקת המעבדה‪ .‬תקן‬ ‫** הדרגה מחושבת לפי תקנות אוויר נקי (גילוי נתוני זיהום אוויר ברכב מנועי בפרסומת) התשס“ט ‪2009‬‬ ‫‪12‬‬

‫‪11‬‬

‫‪10‬‬

‫‪9‬‬

‫‪8‬‬

‫‪7‬‬

‫‪6‬‬

‫‪5‬‬

‫‪4‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫‪1‬‬

‫זיהום מזערי‬

‫תעשיית‬ ‫הדיאטות‬ ‫בירידה‪:‬‬

‫הצרכנים‬ ‫עוברים‬ ‫לאוכל בריא‬ ‫מחקר חדש מקבוצת המחקר ‪ NPD‬מגלה שרבים מבקשים לחיות אורח חיים בריא באופן כללי בניגוד למגבלות של‬ ‫דיאטה מסוימת‪ .‬דיאטות בארה"ב נמצאות בירידה בעשר השנים האחרונות‪ ,‬על פי ‪ ,NPD‬כאשר רק ‪ 22‬אחוז מהצרכנים‬ ‫טוענים שהם כעת בדיאטה‪.‬‬ ‫כבר בשנת ‪ 2012‬מצאה ‪ NPD‬כי אחד מכל חמישה אמריקאים 'אוכל‬ ‫בריא'‪ ,‬ההגדרה של התזונה השתנתה בין הצרכנים‪ .‬שמונה מבין‬ ‫כל עשרה אמריקאים הגדיר עצמו "בריא במיוחד" או " מאוד בריא"‬ ‫למרות זאת‪ ,‬רק אחד מכל חמישה היה בעל תזונה מאוד בריאה‬ ‫כאשר ‪ 65%‬היו בעלי עודף משקל‪ .‬יותר ממחצית מהמבוגרים‬ ‫האמריקאים היו כבר בעלי מודעות שעליהם לשנות את התזונה‬ ‫שלהם לבריאה יותר‪.‬‬ ‫צרכנים אמריקאים הגדירו אכילה בריאה במונחים של להוסיף‬ ‫או להפחית דברים מסוימים‪ 55% .‬מהמשיבים לסקר שנערך‬ ‫בקרב מבוגרים טענו כך‪ .‬כבר אז היה ברור שהדיאטה המסורתית‬ ‫שכרוכה בהפחתה של דברים מסוימים בתזונה היא לא הדרך‬ ‫הבריאה לשמור על המשקל כפי שנחשבה בעבר‪ .‬לקחת ויטמינים‬ ‫או להוסיף מוצרי מזון ומשקאות פונקציונאליים בעלי יתרונות‬ ‫בריאותיים מעבר לתזונה הרגילה‪ ,‬כגון מזון עם חיטה מלאה‬ ‫או פרוביוטיקה הם הכיוון אליו נעה התזונה הבריאה‪ .‬שליש‬ ‫מהמבוגרים כלומר‪ ,‬אחד מכל ארבעה הביע עניין בסוג זה של‬ ‫מזון ומשקאות ואחד מכל ארבע כבר צרך אותם‪ .‬כיום ההתמקדות‬ ‫במזון טהור מתגברת על חיפוש מוצרים שיש בהם דברים שלילים‬ ‫אחרים‪ .‬דיאטות חמורות היו בדרך כלל ההחלטה החוזרת ונשנית‬ ‫לשנה החדשה עבור צרכנים שהיו מעוניינים לרזות‪ ,‬עבור הצרכנים‬ ‫בריאות היא עכשיו יותר במובן של הטוהר של המזון שהם אוכלים‬ ‫לעומת פחות דברים שלילים כמו שומן או אפילו המצאות של‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫דברים חיוביים‪ .‬אם מסתכלים על התמונה בגדול רואים שהצרכנים‬ ‫מחפשים מוצרי מזון שעברו עיבוד מינימלי ומתמקדים בלהימנע‬ ‫מאלמנטים “לא טבעיים” כגון‪ :‬ממתיקים מלאכותיים‪ ,‬סירופ תירס‪,‬‬ ‫חומרים משמרים‪ ,‬תוספים ומוצרים שעברו הנדסה גנטית‪.‬‬ ‫בסך הכל צרכנים אוכלים יותר אוכל טרי והצפי שהטרנד הזה‬ ‫ילך ויתחזק במהלך השנים הבאות‪“ .‬אלו לא החדשות הכי טובות‬ ‫עבור תעשיית הדיאטות‪ ,‬אבל צרכנים מחפשים את האותנטיות‬ ‫והפשטות כחלק מאורח חיים בריא‪ ,‬שעבורם הוא משהו שיש לו‬ ‫כוח להמשיך יותר זמן מאשר דיאטות או שיגעונות תזונה חולפים”‬ ‫מסביר אנליסט ‪“ ,NPD‬על מנת להמשיך לצמוח בעתיד‪ ,‬משווקי‬ ‫מזון יאלצו להבטיח ולקדם את האלמנטים הטריים והטבעיים‬ ‫במוצרים‪ ,‬על מנת לענות על הצורך של הצרכנים באותנטיות”‪.‬‬ ‫חוסר העניין של הצרכנים בדיאטות המסורתיות ובספירת קלוריות‬ ‫לא אומר שצרכנים אינם מעוניינים להוריד במשקל ‪ -‬רוב המבוגרים‬ ‫עדיין מעוניינים בכך אבל הגישה שלהם להשיג את המטרה הזו‬ ‫היא כעת יותר באמצעות אימונים גופניים ואכילה בריאה‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫יותר ממחצית מהאמריקאים מתחת לגיל ‪ 65‬אומרים שהם עוסקים‬ ‫בפעילות גופנים לפחות אחת לשבוע‪ ,‬בקרב גילאי ‪ 45‬ומטה אחוז‬ ‫המתעמלים אף גבוה יותר‪ .‬אז לקמעונאים נשאר רק לספק להם‬ ‫את המוצרים הבריאים יותר‪.‬‬ ‫הכתבה נעשתה בשיתוף מגזין הקמעונאות האמריקאי פרוגרסיב גרוסר‪.‬‬

‫האם המותג שלך‬ ‫אלוף הקטגוריה השנה?‬ ‫אלוף הקטגוריה ‪2016‬‬

‫בחירת הצרכנים‬ ‫"השוק כל הזמן מתחדש ולא תמיד אני מצליח לעקוב אחרי השינויים‪ ,‬אלוף הקטגוריה זה כלי עבודה מצוין‬ ‫שבתאי‪ ,‬סופר פיין מרקט‪ ,‬ת"א‬ ‫לסידור החנות"‬ ‫"הדו"ח של 'קופה רושמת' נותן לי מידע לגבי מה שקורה בכל החנויות ומאפשר לי לבדוק איפה טעיתי‪ .‬אם‬ ‫יש מוצר שהוא אלוף הקטגוריה במחקר נילסן ואצלי בקטגוריה הזו נמצא מוצר אחר כמוביל מכירות‪ ,‬אני‬ ‫סופר דהאן‪ ,‬שדרות‬ ‫צריך לבדוק‪ ,‬אולי לא תמחרתי אותו נכון? זה גורם לי לחשיבה מחודשת"‬

‫כל התוצאות במגזין יוני‬

‫חדשנות טכנולוגית‪:‬‬

‫קופה מהירה יותר עם ברקודים בלתי נראים‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫כמעט בכל הסופרים‪ ,‬כל מוצר שנמצא על המדף הוא עם ברקוד‪ .‬הפסים השחורים והלבנים האלו הופכים את המעבר‬ ‫בקופה לקל יותר אבל לא בטוח שמהיר יותר‪ .‬לא פעם לוקח מספר שניות עד שהברקוד מזוהה ע”י הסורק‪ ,‬לפעמים צריך‬ ‫לחפש איפה הוא בכלל נמצא על המוצר‪ ,‬וזה לא תמיד קשור לרמת הניסיון של הקופאי‪.‬‬ ‫רשת מכולות בפורטלנד ניוסיזנס הולכת לנסות משהו שונה‪.‬‬ ‫היא מנסה להשתמש בטכנולוגיה של דיג’ימרק קורפ שמטמיעה‬ ‫ברקודים בלתי נראים על כל המוצר‪ .‬הברקודים הם בלתי נראים‬ ‫לעין האנושית אבל הסורקים בחנויות מצוידים בטכנולוגיה חדשה‬ ‫שמאפשרת להם למצוא את הברקודים האלה מיד‪ ,‬בגלל שהם‬ ‫נמצאים ממש בכל מקום על האריזה‪.‬‬ ‫הפורטלנד גרוסר יטביע את הקודים הבלתי נראים על מוצרי‬ ‫המותג הפרטי שלו‪ :‬פריטים ששייכים למותג ניוסיזנס וגם על חלק‬ ‫מהמותגים של חברות שמייצרות את המוצרים האלה ‪ -‬זה נקרא‬ ‫‘תווית שותף’ והיא כוללת מוצרים כמו‪ :‬חמאת שקדים‪ ,‬שימורי‬ ‫שעועית‪ ,‬רוטב ברבקיו ופסטה‪.‬‬ ‫דיג’ימרק פיתחה את סימן המים הדיגיטלי לפני יותר משני עשורים‬ ‫והוא אומץ בתפוצה רחבה‪ .‬אנחנו איטיים אבל עקביים אומר‬ ‫המנכ”ל ברוס דיוויס‪ .‬הטכנולוגיה החדשה יכולה למנוע הונאה‬ ‫שמבצעים כיום קונים על ידי הדבקת ברקוד של מוצר זול יותר על‬ ‫גבי הברקוד הקיים על המוצר שהם לקחו ובנוסף הטכנולוגיה הזו‬ ‫מאפשרת ליצר אריזות יותר מושכות שלא כוללות בכלל ברקוד‪.‬‬ ‫היו רמזים רבים שהחברה נמצאת על סף פריצת דרך‪ ,‬אחד ממנהלי‬ ‫רשת הענק וולמארט פרסם תמונה מתוך אחת ממעבדות של‬ ‫החברה שבה היה ברור שהם מנסים את הברקודים של דיג’ימרק‪.‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫“טכנולוגיות כמו סימן המים יכולות להפוך את הדרך בה הצרכנים‬ ‫שלנו עוברים בקופה” הוא כתב‪.‬‬ ‫דיג’ימרק וולמארט עדיין לא הצהירו על עסקה ביניהם אבל‬ ‫החדשות שרשת הענק וולמארט עושה ניסויים במעבדה של‬ ‫החברה באורגון הזניקו את מנייתה של דיג’ימרק‪ ,‬הן קפצו שוב‬ ‫בתחילת החודש כאשר התברר שחברת תרופות מנסה גם היא את‬ ‫הברקודים של דיג’ימרק במותגים הפרטים שהיא מייצרת‪.‬‬ ‫קמעונאים משדרגים בהדרגה את הסורקים שלהם מאלו‬ ‫המבוססים על לייזר לסורקים המבוססים על טכנולוגיה של‬ ‫תמונה אופטית שעובדת בדומה למצלמה דיגיטלית ומתאימה‬ ‫לטכנולוגיה של הברקודים הבלתי נראים‪.‬‬ ‫ניו סיזנס היא רשת קטנה יחסית ועברה כבר את השינוי ולכן היא‬ ‫בין הראשונות לאמץ את הטכנולוגיה החדשה‪.‬‬ ‫אז האם הברקוד עם פסי הזברה הנמצא על כל מוצר החל‬ ‫מפחיות שימורים ועד בקבוקי יין הוא דבר שייכחד? כנראה שזה‬ ‫ייקח עשור או יותר‪ ,‬על פי מנהלי דיג’ימרק קורפ‪ ,‬כאשר כמעט כל‬ ‫הסורקים בחנויות יעברו מסורק הלייזר לסורק האופטי‪ .‬עם הזמן‬ ‫אנחנו מצפים שהברקוד כפי שהוא היום יהפוך להיות מיושן אבל‬ ‫אין ספק שזה ייקח זמן וכנראה הרבה זמן על פי מגזין הקמעונאות‬ ‫האמריקאית סופרמרקטניוז‪.‬‬

‫תפסיק למכור‪.‬‬ ‫תתחיל לנהל את העסק‪.‬‬ ‫ערן רגב‬

‫הקמת עסק הינה תהליך לא‬ ‫פשוט‪ .‬הרוב המוחלט של‬ ‫העסקים מתחילים דרכם כעסק‬ ‫קטן ורובם נותרים קטן עד בינוני‪.‬‬ ‫בסדרי גודל אלו בעל העסק‬ ‫נאלץ לתמרן בין מספר רב של‬ ‫תחומי ניהול כאשר בחלקם‬ ‫יתכן ואינו מבין‪ .‬מרבית המנהלים‬ ‫יודו שבראש מעייניהם בעת‬ ‫הקמת העסק עומד נושא ניהול‬ ‫המשאבים שברשותם‪ ,‬גיוס‬ ‫לקוחות חדשים ואיתור מקורות‬ ‫מימון חדשים כגון הלוואות‪ ‬סיוע‬ ‫לעסקים קטנים‪.‬‬ ‫כפי שנאמר קודם‪ ,‬בעל עסק קטן נאלץ לגעת בהמון תחומים‬ ‫שונים בניהול עסק‪ .‬למשל בעל עסק המעסיק ‪ 5-6‬עובדים ייאלץ‬ ‫לפעול כאחראי מלאי‪ ,‬משאבי אנוש‪ ,‬ניהול ספקים‪ ,‬שירות לקוחות‬ ‫וכדומה‪ .‬לא מן הנמנע שאותו בעל עסק לא יהיה בעל ההכשרות‬ ‫המתאימות לטיפול בבעיות הצצות בתחומים אלו ולכן נדרשת‬ ‫מאותו בעל עסק גמישות ומקוריות יומיומית‪.‬‬ ‫אך לעיתים יכולות בעל העסק אינן מספיקות וחוסר ידע בתחום‬ ‫מסוים עלול להביא לטעויות שיכולות להיות ההבדל בין עסק‬ ‫מצליח ומשגשג לעסק מדשדש על סף פשיטת רגל‪ .‬לכן‪ ,‬ההמלצה‬ ‫הטובה ביותר לאותו בעל עסק תהיה הכרה בחסרונותיו ולקיחת‬ ‫עזרה מקצועית בתחומים הזרים לו‪ .‬נכון שלקיחת עזרה פירושה‬ ‫הוצאות נוספות לעסק‪ ,‬אבל בעזרת למידה ושיפור עצמי בעל‬ ‫העסק יוכל לבסוף לקחת את השליטה על תחומים אלו בהצלחה‬ ‫וביעילות מירבית‪.‬‬ ‫ניהול טוב‪ = ‬מפתח להצלחה‬ ‫נדמה עסק קטן למשולש הפוך כאשר בקודקוד התחתון מצוי בעל‬ ‫העסק‪ .‬יציבות מעשיו של אותו בעל עסק יביאו ליציבות העסק‬ ‫כולו ובסופו של דבר אף להצלחה מתמשכת בטווח הארוך‪ .‬בניית‬ ‫מטרות לעסק תוך ביסוסו והגשמת שאיפותיו של בעל העסק יהוו‬ ‫צעד ראשון וחשוב מאוד אשר השלכותיו יהדהדו בעסק בשנים‬ ‫הראשונות להקמתו‪.‬‬ ‫מציאת האיזון בין התחומים השונים בהם נוגע בעל העסק מהווה‬ ‫משימה לא פשוטה הדורשת שנים של ניסיון ויצירתיות‪ ,‬אך בעזרת‬

‫עבודה קשה ורצון ללמוד תהפוך המשימה לברת ביצוע ואפשרית‪.‬‬ ‫שיווק ומכירות‪ ,‬כספים ומשאבי אנוש הם רק חלק מהתחומים‬ ‫בהם נוגע אותו בעל עסק‪ ,‬תחומים אלו הם בעלי חשיבות גבוהה‬ ‫מאוד לעסק קטן ויש ללמוד תמיד כיצד לשפרם‪.‬‬ ‫אגו גדול‪ = ‬מפתח לכשלון‬ ‫אם נרצה או לא לפעמים אותם תחומים שוליים‪ ,‬טכניים ובירוקרטיים‬ ‫בעסק מהווים חלק בלתי נפרד ומשמעותי מאוד‪ .‬מנהל טוב הינו‬ ‫מנהל השולט בתחום עיסוקו ללא עוררין‪ ,‬בעל עסק טוב ישלוט‬ ‫בתחום עיסוקו בנוסף לכל שאר התחומים הדורשים ניהולו‪ .‬במהלך‬ ‫השנים עולה שוב ושוב שבעיות כגון תזרים מזומנים שגוי או העדר‬ ‫מודעות לגופי‪ ‬הלוואה לעסק‪ ‬מהוות הסיבה העיקרית לנפילת‬ ‫עסקים רבים‪ ,‬קטנים ובינוניים‪ .‬זה לא סוד שבעל עסק קטן נמצא‬ ‫תחת לחץ תמידי ולא תמיד יהיה לו הזמן לטיפול בבעיות אלו‬ ‫בצורה יסודית ונכונה ולכן ההמלצה הטובה ביותר שאפשר לתת‬ ‫לאותם בעלי עסקים היא‪ ‬שלקיחת עזרה זה לא בושה‪.‬‬ ‫על מנת להימנע מהסטטיסטיקה של בעלי עסקים שנפלו יש‬ ‫לשים את האגו בצד ולהבין איפה אני כבעל עסק שוגה או יכול‬ ‫להשתפר‪ .‬לאחר הבנת החסרונות יש לקבל עזרה בצורה של‬ ‫חברות‪ ‬ייעוץ עסקי‪ ,‬הלוואות לעסקים קטנים‪ ,‬ייעוץ שיווקי וכדומה‪.‬‬ ‫עזרה זאת תהווה היסוד המכריע בהצלחת העסק ויעזרו לאותו‬ ‫בעל עסק לצבור ניסיון חשוב בניהול העסק‪ .‬ולא לשכוח‪ ,‬מודעות‬ ‫וטיפול בחסרון יהפכו לבסוף ליתרון משמעותי של העסק על פני‬ ‫עסקים מתחרים‪.‬‬

‫ערן רגב‪ ,‬מוסמך במימון מחקרי (‪ )MBA‬חברת מנועי צמיחה ‪ ,eran@growth-engines.com‬אתר ‪www.growth-engines.com‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪27‬‬

‫כיצד למכור יותר‬ ‫לפי הצורך של הלקוח?‬ ‫רחל הזנפלד‬

‫או דרכים נוספות למשוך את הלקוחות הצעירים יותר‪...‬‬ ‫קונים מגיעים עם צרכים שונים לבצע את הקניות שלהם‪ ,‬החיבור לצרכים האלו‪ ,‬הצרכים שהלקוח מעוניין לספק‬ ‫במהלך מסע הקניות שלו הוכח כדרך להרוויח יותר ‪ -‬למעשה‪ ,‬זה נכון יותר מבעבר כי הקונים של היום הם בעלי מגוון‬ ‫רחב מאוד של אפשרויות‪ .‬בכתבה הבאה נסקור שש סיבות‪/‬מוטיבציות שנמצאות בראשו של הלקוח כאשר הוא יוצא‬ ‫לקניות שכעת עברו שינוי כתוצאה מהכלים הדיגיטליים וניתן דוגמאות כיצד קמעונאים יכולים למלא את הצרכים‬ ‫האלה ולאפשר ללקוח להשיג את מטרותיו בצורה מוצלחת‪.‬‬

‫אסטרטגיה מוצלחת מתחילה בשלושה שלבים‪:‬‬ ‫‪ .1‬זהה את הסיבה המרכזית שלקוחותיך מבצעים את הקניה‬ ‫בצורה זו ( זו בדרך כלל יותר מסיבה אחת)‪.‬‬ ‫‪ .2‬בנה הצעת ערך ללקוח מסביב לצורת הקניה הזו‪.‬‬ ‫‪ .3‬פתח שילוב של חווית קנייה אוף ליין ואון ליין שתאפשר רווח‬ ‫יותר גדול מאלו שזו המוטיבציה שלהם לקנייה‪.‬‬ ‫כאשר אתה בוחן את הרשימה הזו‪ ,‬רצוי לשים לב שרוב הסיבות‬ ‫לצאת לקניות מוגדרות יותר בצורה של כיצד הלקוח יכול לדאוג‬ ‫שהעבודה תתבצע מאשר כמה הוא מעוניין לבזבז!‬ ‫זהו כלל מפתח לפיצוח מוטיבציה של לקוח בעת קניה‪ ,‬זה‬ ‫רלוונטי במיוחד כשחושבים על לקוחות דור המילניום (עד גיל‬ ‫‪ ,)35‬מכיוון שהם מאוד מחוברים ורוצים להשתמש במכשירים‬ ‫שלהם לחפש מוצרים ושירותים שהם צריכים‪.‬‬ ‫כאשר אנשים שואלים מה היא הסיבה לקניות שהכי חשוב‬ ‫להתמקד בה‪ ,‬העצה שנותן ביל בישוף ממגזין סופרמרקטניוז‬ ‫האמריקאי היא‪ :‬תבדוק את זה עם הקונים שלך; הם יאמרו לך‬ ‫מה חשוב‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬לאור המגמות הנוכחיות והמחקרים‬ ‫שנעשו‪ ,‬הפוטנציאל הגדול עבור קמעונאים נמצא בשתי‬ ‫מוטיבציות של קונים "קח את ההזמנה שלי" ו"עזור לי לארח"‬ ‫ומיד נרחיב מה זה בדיוק אומר‪.‬‬ ‫‪ .1‬אני צריך להיצמד לרשימה שלי‪ /‬לתקציב‬ ‫מסיבה זו לקוחות רוצים מסע קניות מתוכנן ונשלט‪ -‬הם לא‬ ‫רוצים לבזבז יותר כסף ממה שהם צריכים או לקנות מוצרים‬ ‫שלא נמצאים ברשימה שלהם‪ .‬הדבר שמעורר הצורך הזה‬ ‫הוא להקטין את כמות הרכישות האימפולסיביות ‪.‬הם יוצאים‬ ‫לקניות בלי הילדים או נמנעים מלרכוש מוצרים לא בריאים‪.‬‬ ‫הם מעוניינים לנהל את ההוצאות על כל המוצרים ולהישאר‬ ‫בתקציב‪.‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫לדוגמא‪ :‬שימוש בהזמנה און ליין באמצעי דיגיטלי כלשהו ( יכול‬ ‫להיות גם ווטאסאפ) מאפשרת לצרכנים את מידת השליטה‬ ‫שהם מחפשים על מנת לעמוד במשימה זו‪.‬‬ ‫על מנת לבצע זאת‪ :‬השתדל לשמור על מחיר סל תחרותי‪,‬‬ ‫כולל משלוח‪ ,‬ודאג להציע את כל ההצעות המיוחדות וקידומי‬ ‫המכירות שקיימים אצלך‪ .‬הפוך את הקניה לפשוטה לעומת מה‬ ‫שהייתה קודם ובנה אפשרות לבנות הזמנה קבועה לאורך זמן‪.‬‬ ‫לקוחות המעוניינים לקנות על פי רשימה יהיו מעוניינים אולי‬ ‫להוסיף רכיבים ממתכונים באון ליין ופריטים שנחשפו אליהם‬ ‫מפלאייר דיגיטלי‪ .‬עזור להם להרגיש שהם שולטים בהוצאות‪.‬‬ ‫‪ .2‬קח את ההזמנה שלי‬ ‫קונים רוצים אוכל מוכן שיתאים לאורח החיים העמוס שלהם‬ ‫ הם לא מעוניינים לעמוד בתור בדלפק‪ ,‬הם רוצים לקחת את‬‫האוכל תוך כדי שהם נמצאים בדרך ממקום למקום‪ .‬זה אומר‬ ‫שהם רוצים להיות מסוגלים להזמין גם לא הכל בבת אחת‪.‬‬ ‫ניתן לעשות זאת באמצעות הסלולר או קיוסק דיגיטלי‪ .‬גישה‬ ‫להזמנות קודמות ("המנה הקבועה שלי") ויכולת לבצע את‬ ‫ההזמנה בכמה זמן שהם רוצים‪ .‬איסוף ותשלום פשוט‪ ,‬קל ונוח‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ :‬אפליקציות דוגמת אלו של צ'יפוטל וסטארבקס‬ ‫בהחלט מעבירות חוויה כזו‪ .‬ברשת חנויות הנוחות והוה‪ ,‬פנארה‬ ‫וסטופ&שופ בארה"ב יש קיוסקים דיגיטליים שהם דרך נוספת‬ ‫לעשות זאת‪.‬‬ ‫על מנת לבצע זאת‪ :‬נסה ליצור תהליך שהופך את ההזמנה‬ ‫מראש לקלה יותר לביצוע ופשוטה לאיסוף ותשלום‪ .‬אם לקוח‬ ‫יוכל לדלג על התור בקופה זה יתרון גדול עבורו‪.‬‬ ‫‪ .3‬אני צריך את זה בדיוק עכשיו‬ ‫לקוחות צריכים לעיתים משהו דחוף ‪ -‬זה יכול להיות חלב‪,‬‬

‫עוגות ועוגיות‬ ‫כמנוע צמיחה‬ ‫משמעותי‬ ‫לאימפאלס‬

‫החטיף האהוב על הילד שלהם‪ ,‬רכיבים עבור ארוחת ערב או‬ ‫אריזת מתנה וטישו שהם שוב שכחו לקנות‪ .‬הם לא יכולים או‬ ‫לא רוצים לחכות עד שיוכלו להשלים את החוסר‪/‬ים האלו‪ .‬הם‬ ‫מעוניינים לקבל את מה שהם צריכים במהירות ובקלות וזה‬ ‫בהחלט חשוב יותר מכמה זה יעלה‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ :‬על מה להשיג את המטרה הזו קונים משתמשים‬ ‫בארה"ב בשירותים כגון‪ :‬אמזון‪ ,‬שיפט ומשלוחי גוגל‪.‬‬ ‫על מנת לבצע‪ :‬החלט איך אתה הולך לבצע את המשימה הזו‬ ‫ לא אם אתה הולך לבצע אותה‪ .‬האם תספק את השירות‬‫בעצמך או עם שותף? המוטיבציה הזו של הקונים היא דבר‬ ‫שגדל והולך ולא תרצה להפסיד את כמות העסקים שזה יכול‬ ‫להביא לך‪.‬‬ ‫זה הזמן לבדוק האם העסק שלך מציע ללקוחות לבצע את‬ ‫הקניות שהם צריכים בדרך שהם מעוניינים בה? האם אתה‬ ‫יכול לספק להם את המוצר שהם רוצים ממש עכשיו? האם‬ ‫הם יכולים להעביר אליך רשימה ולקבל אותה מוכנה עבורם?‬ ‫האם הם צריכים להזמין הכל בבת אחת או שהם יכולים להזמין‬ ‫בכל פעם קצת?‪ .‬בקיצור‪ ,‬האם דרך הקניה המועדפת על‬ ‫לקוחותיך ידועה לך והאם אתה עושה הכל כדי שהם יוכלו‬ ‫לקנות אצלך בדיוק כפי שהם רוצים?‬

‫כאשר צרכנים דורשים חטיפים לדרך‪ ,‬מותגי עוגה ועוגיות‬ ‫יכולים להציע קצת יותר מכמה פירורים‪ .‬פרוסות עוגה בודדות‬ ‫מכרו ב‪ 2.7% -‬יותר באנגליה השנה‪ ,‬על פי נתוני קנטאר‪ ,‬מכירת‬ ‫העוגיות (שפעמים רבות מגיעות ארוזות במנה ליחיד) עלתה‬ ‫בקרוב ל‪ 14% -‬בשנת ‪ ,2015‬באנגליה‪ .‬אם תחומים אחרים‬ ‫נמצאים בקטגוריית האימפאלס באופן מסורתי‪ ,‬לעוגיות יש‬ ‫עדיין אפשרות של ממש לצמוח בתחום זה‪ ,‬בעיקר שאריזות‬ ‫מדודות הם דבר שמתפתח גם בקטגורית העוגיות בהמשך‬ ‫לטרנד של שמירה על משקל תקין כחלק מאורח חיים בריא‪.‬‬ ‫היצרנים והמשווקים באנגליה העלו את ההשקעה שלהם‬ ‫בפרסום‪ ,‬חברת ד”ר קיפלינג לדוגמא השיקה קו מוצר של‬ ‫פרוסות עוגה ארוזות שלדבריהם הוא המוצר המצליח ביותר‬ ‫מזה ארבע שנים בסדרת המוצרים לארוחת צהרים שלהם‪.‬‬ ‫‘על הדרך’ הוא מנוע צמיחה בכל קטגוריות החטיפים‪ .‬נתח‬ ‫השוק של שוק העוגיות באנגליה הוא כעת באופן ברור נוטה‬ ‫לטובת עוגיות באריזה ביתית לעומת עוגיות ‘על הדרך’‪ ,‬אם‬ ‫משווים לחטיפי צ’יפס לדוגמא‪ ,‬מוצר שבו רוב הקונים עדיין‬ ‫בוחרים לקחת אותו כחטיף ‘על הדרך’‪ .‬הדבר הזה מצביע‬ ‫על הזדמנות אמתית להרחבה חלקן של העוגיות במוצרי‬ ‫האימפאלס‪ ,‬בפרט שיש כעת אריזות מדודות בפורמטים‬ ‫שונים‪ .‬הדרך שבה יצרנים אורזים ומתמחרים את המוצרים‬ ‫שלהם היא מאוד משמעותית‪.‬‬ ‫בחנויות הנוחות הטרנד של עוגיות ‘על הדרך’ בהחלט צומח‬ ‫ולכן מוצרים רלוונטיים הם המפתח ‪ -‬בלויטה‪ ,‬אוראו ומיקדו‬ ‫כולן חברות שכבר פיתחו פורמט ל’על הדרך’‪ ,‬אימפאלס‪.‬‬ ‫גם בישראל מונדלייז‪ ,‬יצרנית עוגיית אוראו וחב’ מרבה‪-‬‬ ‫עוגיית השוקולד הצ’יפס יצאו באריזות מוקטנות ואישיות כך‬ ‫שבהחלט גם הקמעונאים בישראל יכולים ליהנות מצמיחה‬ ‫בתחום האימפלס ע”י הרחבת חלקן של העוגיות כחטיף לדרך‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪29‬‬

‫בדיחות‬ ‫משטרת ישראל‪ ,‬ה‪FBI-‬‬ ‫והק‪.‬ג‪.‬ב‪ .‬עושים תחרות מי‬ ‫לוכד ראשון פיל בתוך יער‪ .‬ה‪FBI-‬‬ ‫מפזרים לווינים בכל היער‪ ,‬ואחרי‬ ‫שבועיים חוזרים עם פיל‪ .‬הק‪.‬ג‪.‬ב‪.‬‬ ‫שולחים סוכני חרש בכל היער‪,‬‬ ‫ואחרי שבוע חוזרים עם פיל‪ .‬‬ ‫משטרת ישראל חוזרים אחרי ‪3‬‬ ‫שעות עם חתול‪ .‬שואלים אותם "מה‬ ‫זה?" הם עונים ‪ -‬הוא הודה‬ ‫שהוא פיל‪...‬‬

‫קופות רושמות‬

‫קונים באהבה‬ ‫מבצע לקמעונאים‬

‫צלם‬

‫את עצמך‬ ‫עם שני לקוחות‬

‫סמס‬

‫בחורה ערומה נכנסת למונית‪,‬‬ ‫נהג המונית כל הזמן מסתכל עליה‬ ‫במראה‪ .‬הבחורה פונה אליו ושואלת‪:‬‬ ‫מה לא ראית אף פעם בחורה ערומה?‬ ‫נהג המונית משיב לה‪ :‬אני פשוט תוהה‬ ‫מאיפה בדיוק את הולכת להוציא את‬ ‫הכסף כדי לשלם לי‪.‬‬

‫גבר נכנס לחנות ספרים ושואל‬ ‫את המוכרת‪" :‬איפה אוכל‬ ‫למצוא את הספר 'הגבר הוא‬ ‫הבוס בבית'?"‬ ‫המוכרת חושבת לרגע ועונה‪:‬‬ ‫"אדוני‪ ,‬נסה בקומה השניה‪,‬‬ ‫במחלקת האגדות"‪.‬‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫את התמונה‬ ‫ל‪054-5555090 -‬‬

‫קבל‬

‫קבל קרטון נייר‬ ‫חינם לקופה שלך*‬

‫*המבצע מיועד לכל הקמעונאים בעלי חנויות המזון ובתוקף עד ‪15.3.16‬‬ ‫*המבצע מיועד לעשרת הקמעונאים הראשונים שישלחו אלינו תמונה‬ ‫*בכפוף לתקנון המצוי במשרדי 'קופה רושמת'‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫יניב‪ ,‬קיוסק פינקי‪ ,‬קניון ‪ ,G‬יוקנעם‬ ‫קופת אומגה החליפה אצלי קופה ממוחשבת קודמת והיא פשוט‬ ‫עולם אחר ‪ -‬פרקטית‪ ,‬נוחה‪ ,‬מאוד מהירה וקלה לתפעול עבור כל‬ ‫העובדים‪ ,‬והדבר החשוב ביותר זו התמיכה שלהם שהיא פשוט‬ ‫סוף הדרך‪ ,‬וזה מבחינתי הדבר החשוב ביותר‪.‬‬

‫אלכס‪ ,‬מינימרקט רקפת‪ ,‬מושב רקפת‬ ‫הקופה נוחה מאוד להפעלה הכנסנו כבר את כל המחירים‪ ,‬עכשיו‬ ‫הלקוח יכול לראות בדיוק מה הוא קנה וכמה עלה כל דבר ולא‬ ‫רק את המחירים‪ ,‬כפי שהיה בקופה הקודמת שלנו‪ ,‬אנחנו עכשיו‬ ‫בשלבים של הקמת כרטיסים ללקוחות‪ ,‬על מנת שיוכלו לרשום‬ ‫אצלנו‪ ,‬הכל קל ומאוד פשוט‪.‬‬

‫מבצע‬ ‫אטרקטיבי‬

‫לקמעונאים‬ ‫ראו פלאייר מצורף‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 203‬‬

‫‪31‬‬