ה קימברלי בדרך אליכם
ה ישירה ברוב השוק הפרטי .הצטרפו עכשיו!
רכבי ההפצה לשוק הפרטי
מוקד שירות ומכירה
קמעונאי יקר, אנחנו מזמינים אותך להצטרף לאלפי לקוחות מרוצים להצטרפות התקשר עכשיו:
ת
השירות הטוב ביותר" אפי יעקובוביץ ,מנהל הערוץ הפרטי
ל ,עידן בן סימון ,אפי יעקובוביץ -מנהל הערוץ ,דן סלע, י ,אלעד אלקוסר ,יובל בן חמו.
08-9771222
ניר מטוסביץ'
סמנכ"ל המכירות בחוגלה קימברלי
בשנים האחרונות המכירות בשוק הפרטי עולות .כיצד מתייחסת לכך חב' חוגלה קימברלי?
האם תוכל לספר כיצד הגיבו אותם קמעונאים שכבר נחשפו למהלך? האם יש לך כבר מסקנות מהתהליך עד כה?
אנו רואים כי לצד הטרנדים העולמים של קנייה בחנויות דיסקאונט מתחזקים גם הטרנדים של קניה און ליין וקנייה קרוב לבית .חוגלה קימברלי ידועה כחברה אשר מציבה את הצרכנים והלקוחות העסקיים במרכז עשייתה ובוחנת כל העת את פעילותה בשוק ,חשוב לנו לאפשר ללקוחותינו קשר ישיר ופתוח עימנו ,קשר המאפשר למידה ,הכרות ומעל לכל שירות טוב. אנו רואים בהצלחתם של הקמעונאים כהצלחתנו שלנו ומאמינים שבאמצעות קשר ישיר עם לקוחותינו על ידי שיתופי פעולה ,הקשבה ולמידה נוכל להעניק לקמעונאים ולצרכנים ערך מוסף רב.
עד כה הצטרפו כ 1,800-לקוחות ,ואנו מאושרים מהתגובות החיוביות והתומכות למהלך .מסקר שביעות רצון ראשוני שנערך בין הקמעונאים שהצטרפו עולה כי כ 90%-מהלקוחות מרוצים עד מרוצים מאוד מהשירות הישיר שלנו! (הסקר מתייחס לאופן אספקת הסחורה מרגע הזמנתה ועד הגעתה לחנות): 87%מרוצים מזמן אספקת המוצרים מרגע הזמנתם ועד הגעתם לחנות. 91%מרוצים מאופן אספקת הסחורה ופריקתה. 95%מרוצים מתפקוד ואדיבות הנהגים. 96%מרוצים מאופן הגעת המוצרים. 100%טענו שימליצו לחבריהם לעבוד ישירות מול חוגלה.
האם ועד כמה אתה חושב שלקמעונאים הפרטיים יש השפעה על הקונים בנק' המכירה?
עד כמה אתה מייחס לקמעונאים הפרטיים חשיבות? מה אתה מצפה מהם ומה הם יכולים לצפות ממך?
הייחוד של הקמעונאים הפרטיים הוא היחס והתקשורת האישית שהם מעניקים ללקוחות .הם מכירים את הלקוח ,העדפותיו ,הרגליו ,רצונותיו וצרכיו ,ולכן השפעתם על החלטות הקנייה בנק' המכירה גדולה ביותר.
לאחרונה ,חב' חוגלה ,בנתה מהלך 'משנה כיוון' ובהנחייתך פנתה לתמוך ולחזק את קמעונאי השוק הפרטי .האם תוכל לפרט את העקרונות לפיהם פעלתם ואת היעדים שהצבתם לעצמכם? רצינו להתקרב אל השוק ולכן החלטנו לעבור להפצה ישירה ברוב השוק הפרטי ,זהו מהלך חוצה חברה אשר נערכנו לו בכל החטיבות מתוך אמונה שעלינו לספק ללקוחותינו את השירות הטוב ביותר. הקמנו ערוץ מכירה ייעודי ומוקד שירות ומכירה טלפוני במיוחד עבור השוק הפרטי ,גייסנו מנהלי מכירות ,נציגי שרות ונהגים .רכשנו משאיות קטנות המותאמות לנסיעה במרכזי הערים ,הגמשנו את תנאי התשלום ופיתחנו יישומים טכנולוגים תומכים .בנוסף ,כחלק בלתי נפרד מחזוננו לשים את הלקוחות והצרכנים במרכז העשייה ,השקנו מוצרים המותאמים במיוחד לשוק הפרטי ,כגון :חיתולי האגיס באריזות מוקטנות, נייר טואלט לילי באריזות קטנות ועוד... הצבנו לעצמנו יעד הפצה ל 3,000-נקודות מכירה בשנה הראשונה .אנו מעריכים שהפוטנציאל מגיע לעוד הרבה נקודות קטנות הכוללות גם פיצוציות ,תחנות דלק ,חנויות נוחות ,חנויות ייעודיות ועוד...
אני רואה בקמעונאים הפרטיים שותפים לכל דבר ועניין ומאוד שמח על האפשרות לתת להם את השירות הטוב ביותר .חשוב לי להדגיש כי אנו עומדים לרשות הקמעונאים הפרטיים בכל שאלה ופניה ,הן על ידי מוקד השרות והן על ידי צוות אנשי המכירות שלנו .אני מאמין שהניסיון העצום שלנו בניהול המותגים והבנת הקונים ביחד עם השרות הטוב יביאו ערך רב לקמעונאים כך שיוכלו למקסם את פוטנציאל המכירה בכל הקטגוריות. שיתוף פעולה פורה יאפשר לקמעונאים ולקונים ליהנות מהערך המוסף של המותגים שלנו.
קימברלי היא חברה בינלאומית ,כיצד הגיבה הנהלת החברה בחו"ל כשהצגתם את המהלך הזה? האם מהלך זה ישמש כמבחן עבורם גם בארצות אחרות? חברת קימברלי קלארק מאוד מאמינה ביכולות שלנו כאן בישראל, ומביעה אמון מלא במהלך .אין ספק שזה מהלך מורכב ומשמעותי אשר ישמש גם ככלי בארצות אחרות. תמיכת קימברלי קלארק במהלך שכזה אינה מובנת מאליה ,אך עם הצגת תוכנית העבודה השנתית כולל המשמעויות הרבות הנלוות למהלך ,המהלך התקבל באופן מלא.
ובנימה אישית ,מה תאחל לעצמך ולחוגלה בשנה"ע הנוכחית? שתהיה זו שנה מלאה בשיתופי פעולה חדשים וטובים .שנמשיך לשים את הלקוחות הקונים והצרכנים במרכז עשייתנו ,שנהיה קשובים ללקוחותינו ושנמשיך ללמוד ולהשתפר.
מוקד שירות ומכירה לקמעונאים פרטיים08-9771222 :
חדשות מהארץ אושר החוק המחייב גביית תשלום על שקיות ניילון מליאת הכנסת אישרה לאחרונה את חוק השקיות ,הקובע כי תופסק חלוקת שקיות בחינם ברשתות השיווק הגדולות וכל שקית תימכר ב 10-אגורות .החוק ייכנס לתוקף בחודש ינואר .מטרת החוק היא לצמצם את השימוש בשקיות ובכך להפחית את כמות הפסולת .כיום מוציאות רשתות השיווק יותר מ 88-מיליון שקלים בכל שנה על חלוקת שקיות נשיאה .החוק החדש יוביל לשינוי המצב ,כך שכל אדם יישא בעלויות לפי היקף צריכת השקיות שלו .לפי סקרים שערך המשרד לאיכות הסביבה ,ישראלי ממוצע צורך כ 275-שקיות פלסטיק בשנה. בסך הכול נצרכות בישראל כ 2.2-מיליארד שקיות בשנה .על פי החוק ,תיפסק לחלוטין חלוקת שקיות נשיאה חד-פעמיות "דקות" שעוביין פחות מ 20-מיקרון ,ורשתות השיווק יחויבו לגבות סכום שאינו נמוך מ 10-אגורות עבור שקיות נשיאה חד פעמיות שעוביין 21מיקרון או יותר.
רפורמה מתוכננת לפישוט מבנה מיסוי העסקים לטובת עסקים חדשים הממשלה אישרה ״מפת דרכים״ ליישום רפורמה בחוק מיסוי עסקים .על פי התכנית שהגישו שר הפנים אריה דרעי וראש הממשלה בנימין נתניהו כשר הכלכלה ,נקבע מפתח ברור לפי סוגי עסק שונים באשר למפרט אחיד של דרישות שעל כל עסק חדש להשיג בתהליך רישוי עסקים .עוד מוצע להקים מרכז מקוון אחד שיתמוך בליווי תהליך רישוי עסקים ,זאת במסגרת ההחלטה להפחית את נטל הרגולציה ולהקל על פתיחת עסקים חדשים.
בשל רפורמה מתוכננת במכסות הייצור של הלולים ,מתכננים המגדלים הפגנה ביטול התכנון והמכסות בענף הביצים הוא חלק ממהלך כולל שמובילים משרדי האוצר והחקלאות ,להעברת כל ענפי החקלאות מסבסוד עקיף באמצעות מכסים ,מכסות ייצור ופיקוח מחירים לסבסוד ישיר .בשיטה החדשה יוסרו מכסי מגן על תוצרת טרייה ,יבוטל התכנון בענפי החלב והביצים והמגדלים יקבלו תמיכות ישירות שיותאמו להפסדים שייגרמו להם מהשינוי .בענף טוענים כי הביטול המתוכנן יחסל את הלולים המשפחתיים ,הפועלים מכוח מכסות ייצור שנתיות ,מכיוון שגופים גדולים בענף יקימו לולי ענק ,והלולים ביישובים הקטנים לא יוכלו להתחרות בהם.
שופרסל תשיב ללקוחות את ההוזלות שקיבלה מיצרני מוצרי החלב בעקבות תחקיר העיתון דה מרקר ,החליטה רשת המזון שופרסל להשיב ללקוחותיה את ההוזלות שקיבלה על מוצרי חלב מיצרנים ולא העבירה לצרכנים .בתחילת פברואר חלה ירידה של 4.35%במחיר החלב הגולמי ,ומוצרי החלב שבפיקוח הוזלו ב .3%-בעקבות כך הורידה תנובה את מחירם של מוצרי חלב רבים שאינם מפוקחים -ובהם קוטג' ,גבינה צהובה עמק במדף ,שמנת עמידה להקצפה שאינה בפיקוח, חלב מועשר ,חלב דל לקטוז ועוד -בשיעור של בין 1.5%ל .14.2%-רשת שופרסל שמרה את ההוזלות שקיבלה מתנובה לעצמה במהלך השבועות האחרונים ,ולא גלגלה אותן לצרכנים בכל 11מוצרי תנובה שנבדקו .בשניים מהמוצרים שהוזלו ,שופרסל אף העלתה את המחיר לצרכן .בשופרסל טענו בתגובה כי חל עיכוב בעדכון המחירים והם עודכנו באיחור אתמול .שופרסל הודיעה הערב כי הכסף ,בסכום כולל של 123אלף שקל ,יוחזר ללקוחות שרכשו את מוצרי החלב המדוברים בשלושת השבועות האחרונים כזיכוי בכרטיס המועדון שלהם 10% .מהסכום הכולל ייתרם לעמותה .רשת יינות ביתן ,שלפי הבדיקה הוזילה רק מוצר אחד מתוך 11המוצרים שנבדקו ,לא יצאה בהודעה דומה ונכון לרגע זה תשאיר את הכסף אצלה.
במטרה להוריד את מחירי הבשר ,נתנה המדינה מכסות לייבוא בשר ליבואנים נוספים משרד הכלכלה והתעשייה הודיע על חלוקת מכסות ללא מכס של 1,500טונות בשר טרי ,במטרה להביא להגדלת התחרותיות בשוק ולהורדת מחירי הבשר .הזוכים הם יבואנים גדולים וקטנים שהוכיחו יכולת ייבוא בפועל בחודשים האחרונים .הזוכים הם נטו ,רמי לוי ,יוחננוף, מחסני השוק ,עוף ירושלים ועזרא לאטי .בשבוע הבא צפויה ועדת המכסות להתכנס על מנת לחלק הקצאות חדשות לייבוא בפטור ממכס של ירקות קפואים ,שמן זית ומיץ ענבים. 6
קופה רושמת גליון 2016 205
חדשות מהעולם קליפורניה – המהלך להעלאת שכר המינימום ל 15-דולר יוצא לדרך קליפורניה היא המדינה הראשונה בארה”ב שתחל בתהליך הדרגתי להעלאת שכר המינימום ל 15-דולר בשעה .על פי התכנון ,יחויבו עסקים המעסיקים 25עובדים ויותר להעלות את שכר המינימום בחודש ינואר ל 10.5-דולר .לאחר מכן ,יועלה שכר המינימום בהדרגה בכל שנה עד ליעד הסופי 15 -דולר לשעה בשנת .2022עסקים קטנים יותר ,המעסיקים מספר קטן יותר של עובדים ,יזכו לפרק זמן ארוך יותר ליישום התהליך .כבר היום ,שכר המינימום השעתי בקליפורניה הוא מן הגבוהים בארה”ב ועומד על 10דולר לשעת עבודה ,בהשוואה לשכר המינימום הפדרלי (החל על כל ארה”ב) העומד על 7.25דולר .מדינות נוספות כבר החלו בקביעת יעדים להעלאת שכר המינימום בשנים הקרובות.
בריטניה – דרישה להקל את המגבלות על שעות פתיחת עסקים ביום המנוחה השבועי פוליטיקאים בריטים דורשים מן הממשלה להקל את המגבלות החלות היום על עסקים המבקשים לפתוח את שעריהם ללקוחות ביום ראשון ,יום המנוחה השבועי הנהוג במדינה .הדרישה מתבססת על מחקרים המעריכים כי הרחבת שעות הפעילות ביום המנוחה תביא לגידול של 1.4מיליארד ליש”ט בכלכלה הבריטית ולירידה של 9%באבטלה .המחקרים בנושא קבעו כי על אף ש 44%-מהציבור הבריטי מבקרים בימי ראשון בחנות אחת לפחות ,שעות הפעילות המצומצמות שקובע החוק לחנויות פוגע ביכולתן להתחרות באפיקי צריכה אחרים ,דוגמת הקניות באינטרנט .ליוזמה קמו מתנגדים רבים ,פוליטיקאים ואנשי דת בעיקר ,הטוענים כי התוצאה תהיה פגיעה קשה בחיי המשפחה של העובדים ,שייאלצו לעבוד יותר בסוף השבוע.
דנמרק – נפתח מרכול המוכר רק מוצרים שפג תוקפם ושאריזתם ניזוקה לאחרונה נפתח בבירת דנמרק ,קופנהגן ,סופרמרקט ראשון מסוגו שבו הקונים יכולים לקנות מוצרי מזון שפג תוקפם או שאריזתם ניזוקה במחיר זול ב 50%-30%-מהרגיל .מרכול ווי-פוד ,המופעל על ידי עמותה ללא מטרות רווח ,מקווה להביא לצמצום היקף המזון שמגיע לפחי הזבל בדנמרק ,המוערך ב 700-אלף טונות מדי שנה .היוזמה יצאה לדרך בזכות קמפיין מימון המונים שבמסגרתו גויס סכום של כ 150-אלף דולרים" .ווי-פוד הוא המרכול הראשון מסוגו בדנמרק ואולי בעולם כולו שמיועד לא רק לקונים בעלי הכנסות נמוכות אלא לכל אחד שמודאג מכמות המזון המבוזבז במדינה הזו" ,אמר נציג של העמותה" .זה מגוחך שמזון נזרק או מתבזבז .זה רע מבחינה סביבתית ומבזבז כסף", אמרה שרת המזון של דנמרק ,אווה קייר הנסן" ,מרכול כמו ווי-פוד הגיוני לחלוטין ומהווה צעד חשוב במאבק נגד בזבוז מזון" ,הוסיפה. מאמצים לצמצום בזבוז המזון בדנמרק הביאו לירידה של 25%בהיקף המזון הנזרק לפחי הזבל בחמש השנים האחרונות ,ורשתות מזון רבות במדינה מוכרות כעת במחירים מוזלים מוצרי מזון שתאריך תפוגתם מתקרב.
צרפת – סופרמרקטים חייבים להעביר מזון שלא נמכר לעמותות האסיפה הלאומית בצרפת אישרה חוק האוסר על הסופרמרקטים במדינה לזרוק או להשמיד מזון שלא נמכר ומחייב אותם להעבירו לצדקה או כדי שישמש מזון לבעלי חיים ,כל זאת במטרה למנוע בזבוז מזון ועל רקע הפערים הגדולים בין מספר האנשים שמתקשים לרכוש מזון לבין רווחי חברות המזון הגדולות .במסגרת החוק ,ייאסר על סופרמרקטים להשמיד במכוון מזון שלא נמכר .סופרמרקטים בגודל של 400מ"ר ויותר יחויבו לחתום על הסכמים עם ארגוני צדקה עד יולי .2016אלו שישתמטו מחובתם ,ייאלצו לשלם קנס של עשרות אלפי יורו ואפילו להתמודד עם עונש של עד שנתיים מאסר .החוק הוא חלק מן הניסיון של צרפת להוריד בחצי את כמות המזון שנזרק במדינה עד .2025על פי הערכות רשמיות ,אזרח צרפתי משליך בממוצע 30-20ק"ג של מזון בשנה 7 ,ק"ג מהמזון המושלך עדיין בעטיפה .מתוך 7.1טונות של מזון המושלך בכל שנה בצרפת 67% ,מהמזון נזרק על ידי הצרכנים 15% ,על ידי מסעדות ו 11%-על ידי חנויות .בכל שנה מושלכות בעולם כולו 1.3מיליארד טונות של מזון. קופה רושמת גליון 2016 205
7
ניהול חכם של המלאי בתקופת החגים יגאל ספיר
חודשי החגים מזמנים לכל קמעונאי התלבטויות רבות באשר למוצרים ולכמויות שעליו להזמין .לקראת חג הפסח ויום העצמאות ,הבאנו לכם המלצות לניבוי כמויות המכר ,שיאפשרו לכם וללקוחותיכם ליהנות מחג שמח ורגוע התקופה שלפני החגים מזמנת לכל בעל עסק בתחום קמעונאות המזון אתגרים רבים .אחד החשובים שבהם הוא תכנון המלאי לקראת החגים .אם המלאי יהיה קטן מדי ,עלול העסק להפסיד לקוחות והכנסות ,ואם המלאי יהיה גדול מדי ,עלול בעל העסק להתמודד עם עודף מלאי ,מוצרים פגי תוקף ותזרים מזומנים בעייתי .במאמר זה אבקש להציע כמה דרכים לניהול מלאי אופטימלי בתקופת החגים. המטרה העיקרית של בעל העסק היא לגבש צפי מכר לתקופת החגים .לצורך כך אציג שתי שיטות מרכזיות: גיבוש צפי מכר על בסיס המכר של שנים קודמות בשיטה זו ,יהיה זה עדיף להתייחס למכר של השנתיים או אפילו שלוש השנים האחרונות .בשלב הבא יש לחשב ממוצע מכר של כל מוצר או לכל הפחות לחשב מכר לפי מחלקות .ממוצע זה יספק לנו כיוון ראשוני להערכת כמויות ההזמנה הרצויות לשנה זו. על מנת לחדד את תכנון ההזמנות ביחס למוצרים ספציפיים ,יש לעשות שני דברים: קביעת מלאי ברזל לכל מוצר -מלאי הברזל בתקופת החגים ייקבע על בסיס ממוצע המכירות של אותו המוצר בחודשי החגים בשלוש השנים האחרונות. התאמות מלאי הברזל בחג ביחס למספר ימי העבודה בכל תקופת החגים ,ימי ערב חג וימי מוצאי חג -לצורך התאמות המלאי מחשבים את ממוצע המכר של שלוש השנים האחרונות ומפרקים את המכר לימי חול ,ערבי חג ומוצאי חג .את צפי ההזמנות מבססים על ממוצע המכר בימי ערב חג ,מוצאי חג וימי חול .סופרים כמה ימים כאלו ישנם השנה ועל בסיס זה קובעים את ההזמנה.
גיבוש צפי מכר על בסיס היחס בין המכר בחודש רגיל למכר בתקופת החגים השיטה השנייה מבוססת על מחקרים שהראו כי קיים מתאם בין רמת המכירות בכל השנה לבין המכירות בחגים .אם מדובר בשנה חלשה ,ככל הנראה גם המכירות בחגים תהיינה חלשות ולהיפך. לדוגמה ,אם בשלוש השנים האחרונות המכירות של העסק בחודשי החגים היו גבוהות ב 50%-מהמכירות בחודש רגיל ,אז ככל הנראה גם השנה היחס יהיה דומה .אם בעל העסק יידע מהו יחס המכירות הממוצע בין חודש החג לבין חודש רגיל בשנים הקודמות, יהיה באפשרותו לצפות את המכירות בחג הקרב באמצעות הפעלת אותו היחס על המכירות שלו בחודשים הרגילים בשנה זו .גם לפי שיטה זו כדאי להתאים את ההזמנות למספר ימי החול, ערבי החג ומוצאי החג ,כפי שהצעתי בשיטה הראשונה. נקודה חשובה נוספת שעלינו לקחת בחשבון היא אופי הלקוחות שלנו בתקופת החגים .יש לשאול אם הלקוחות הן משפחות שקונות אוכל לארוחות החג או מטיילים מזדמנים המגיעים לאזור. במקרה שהעסק ממוקם באזור של עסקים ומשרדים ,ייתכן כי בתקופת החגים המכירות עלולות דווקא לרדת מכיוון שהעובדים בחופש .חשוב לנסות להתאים את ההזמנות ואת מגוון המוצרים לאופי הרכישה של לקוחות בית העסק בתקופת החגים. לצד כל אלו ,חשוב להדגיש כי התבססות על ניסיון העבר אינה מספיקה ,צריך גם לנתח את ההווה .מצב כלכלי ,מצב הרוח הכללי, מוצרים חדשים שיוצאים לקראת החגים ,מבצעים של הספקים – אלו הן נקודות נוספות שיש לקחת בחשבון בבואנו להחליט אילו מוצרים נזמין וכמה. המון בהצלחה וחג שמח.
יגאל ספיר ,מנכ”ל אלסר מזון -ייזום והקמת עסקי מזוןwww.elsarfood.com , 8
קופה רושמת גליון 2016 205
ערכת מנטוס ליציאה מפסח 2016 מחיר מומלץ מס מס לצרכן יחידות בקופסא קופסאות בערכה
פריט מנטוס וויט מנטוס 3D מנטוס מסטיק בבקבוק מנטוס גליל מנטוס פאוורקיס
6 15 6 40 12
3 4 4 4 3
₪ 9.90 ₪ 6.90 ₪ 9.90 ₪ 2.90 ₪ 5.00
סה"כ עלות לפני מע"מ₪ 868.1 :
מנקופסת טו ס 3D
מ ת נ בשווי .6%ה! הנח 7 ה
המלצה לתצוגה סטנד מנטוס דלפקי משולב
לפרטים והזמנות08-9324444 : לקבלת סטנדים ,אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי ,מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס052-7966202 : ט.ל.ח .עד גמר המלאי
WWW.L-S.CO.IL
קמעונאי מדבר מהשטח
"בכל הנוגע לשירות -אני אתן כל מה שאני יכול ,כי אלו החיים שלי ,לא רק עבודה" החודש יצאנו לפגוש את פנחס אדזיאשווילי .פנחס עובד עם אביו ,סולומון ,במכולת שפתח האב לפני 30שנה ברחוב טשרניחובסקי במרכז ת"א .החנות ,שגודלה כ 60-מ”ר ,עברה לאחרונה שיפוץ ,שהגדיל את הכנסותיה .פנחס מדגיש כי יתרונה המרכזי של החנות הוא השירות האישי והאמינות“ ,אנחנו ישרים ומכבדים את הלקוחות שלנו ...לא עושים הצגות” מיהו קהל הלקוחות שלך? לקוחות החנות הם תושבי השכונה וגם לקוחות מזדמנים. הלקוחות הקבועים הם מכל מגוון האוכלוסייה -משפחות ,צעירים, סטודנטים ,מבוגרים .מכיוון שאנחנו נמצאים במרכז תל-אביב, נכנסים אלינו גם לקוחות מזדמנים ,תושבי הפריפריה ,המבקרים בעיר.
כיצד הוא נמכר .זהו תהליך מאוד קצר ,אני מגיע למסקנות מהר, בתוך כמה ימים .החברות הגדולות והמשווקים הקטנים מציעים מוצרים חדשים כל הזמן ,אך לא בחינם .הרי גם ליצרנים קשה היום .בדרך כלל הסוכנים מציעים להניח כמה יחידות של המוצר החדש על המדף ,אם קונים -אני משלם ,ואם לא קונים -אני לא משלם.
מהו סל הקניות הממוצע ללקוח? אני מעריך שסל הקניות הממוצע עומד על בין 50ל .₪ 100-קונים כאן מוצרים בסיסיים -חלב ,לחם .אנחנו מוכרים כאן גם ממתקים רבים לקהל הצעיר ,משפחות צעירות מהשכונה ,וגם ללקוחות המזדמנים.
האם אתה מרוצה מההתנהלות של החברות מולך? אני חושב שיש נקודות רבות לשיפור ,כולם יודעים זאת כבר שנים רבות ,בתחומי השירות ,איכות המוצרים ומחירי המוצרים .החברות חייבות לעשות מהפיכה בכל נושא השירות לחנויות הקטנות .גם נושא המחירים בעייתי מאוד .החברות מוכרות לנו במחירים גבוהים מאוד -לעתים אני רואה בפרסומות שהרשתות הגדולות מוכרות ללקוחות מוצרים במחירים נמוכים יותר מהמחיר שאני משלם כקמעונאי .אני שואל :מה הלקוחות שלי חושבים עליי? הם רואים שאני מוכר להם מוצר שברשתות הגדולות עולה חצי מהמחיר שלי .הם עשויים לחשוב שאני מרמה אותם ,ואני לא מאשים אותם הם לא יודעים מה קורה מאחורי הקלעים.בנוסף ,החברות לא נותנות לנו את כל מגוון המוצרים ,ויש בעיה עם ההחזרות .קורה לעתים שאנחנו לא מצליחים להחזיר מוצרים, ועבורנו זהו נזק כספי גדול מאוד .הרווח הגולמי שלנו ממילא איננו גבוה ,ואם אנחנו צריכים גם לספוג את מחיר ההחזרות -זוהי פגיעה קשה. לעומת החברות הגדולות ,החברות הקטנות יותר מתחשבות בנו - אנחנו והן “באותה סירה”.
מתי נפתחה החנות? אילו שינויים ערכתם בה מאז? אבי פתח את החנות לפני 30שנה והיא פועלת ברציפות מאז. אני התחלתי לעבוד כאן לפני כעשר שנים .העסק הוא משפחתי, תמיד עבדו כאן בני משפחה ,לעתים עבדו כאן גם אנשים שאינם מן המשפחה .כמעט ולא ערכנו שינויים בחנות לאורך השנים .לפני חודש-חודשיים ערכנו שיפוץ מקיף של החנות ,כדי לשדרג אותה ולהתאימה לדרישות העכשוויות של הלקוחות. איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים? אני לא משווק את העסק .בעניין הזה אנחנו מאוד שמרניים .יש לנו שקיות ממותגות ,אך זה לא הייתה יוזמה שלנו ,אלא עסקת חליפין עם לקוח שהיה חייב לנו כסף ושעיסוקו הוא שיווק שקיות .הוא זה שדאג להטמעת המותג על השקיות שלנו .אני מאמין שמיתוג כזה רלוונטי יותר לרשתות המנסות למשוך לקוחות חדשים ,אנחנו מתבססים על תושבי השכונה ,שרובם מכירים אותנו.
"הכול די קבוע – הלקוחות ,המדיניות, המוצרים ,המחירים .ככה אנחנו שומרים על יציבות .זו מכולת בסגנון של פעם ,עם שינויים קוסמטיים בלבד”
כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות? סידור המדפים מבוסס על האינטואיציה שלנו .בחנות שכונתית, שרוב לקוחותיה קבועים ,שינויים עלולים לבלבל את הלקוחות. אפילו שינויים מינוריים ,כמו אלו שהתרחשו במסגרת שיפוץ החנות ,בלבלו חלק מן הלקוחות ,וגם אותנו .אנחנו מעדיפים לשמור על המצב כפי שהוא .הכול די קבוע -הלקוחות ,המדיניות, המוצרים ,המחירים .ככה אנחנו שומרים על יציבות .זו מכולת בסגנון של פעם ,עם שינויים קוסמטיים בלבד.
אילו שאיפות יש לך לגבי העסק? אין לי שאיפות מיוחדות ,אני רק רוצה לשמור על יציבות לאורך שנים.
מהי המדיניות שלך לגבי מוצרים חדשים? אני די שמרן .אם אינני מאמין במוצר ,לא אביא אותו לחנות. במקרים רבים ,אביא לחנות כמה יחידות מן המוצר החדש ואבדוק
האם היית מעוניין לעשות הזמנות באמצעות האינטרנט? זה לא חסר לי כרגע .הייתי מעוניין להזמין באינטרנט אם היו לכך יתרונות ייחודיים ,כמו הנחות ,אך כרגע זה לא המצב.
10
קופה רושמת גליון 2016 205
האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הקונים שלך בהשוואה למה שהיה לפני שלוש או חמש שנים? מובן שיש שינוי .האוכלוסייה משתנה ,רמת החיים עולה -אנשים קונים מוצרים יקרים יותר ,איכותיים יותר ,מוצרים שהם ראו בפרסומות .יש גם טרנדים חדשים שמשפיעים על הרגלי הקנייה: אנשים קונים יותר מוצרי בריאות ומוצרים אורגניים; הביקוש למוצרים ללא גלוטן גדל ,גם בקרב אנשים שאינם רגישים לגלוטן, כי זה נחשב בריא יותר; גם מוצרי הסויה נמכרים יותר. הלקוחות מוכנים היום לשלם יותר על מוצרים איכותיים ,לכן גם סל הקנייה הממוצע גדל .מחירי מוצרי הבסיס לא עלו ביחס למדדי הצמיחה ,אך יש היום יותר מוצרים יקרים ,שנחשבים בריאים או איכותיים יותר ,ואנשים מוכנים לשלם עליהם יותר .אני מאמין שהמחאות השונות על מחירי מוצרי המזון עזרו -מוצרי הבסיס לא התייקרו ,ואולי אפילו הוזלו. מה אתה אוהב במגזין “קופה רושמת”? אני קורא את המגזין ואוהב במיוחד לקרוא את כתבות השטח, המציגות פנים נוספים של הוויית חנויות המכולת .מעניין אותי לקרוא כיצד קמעונאים אחרים עובדים ומה הם חושבים. כיצד אתה שומר על נאמנות לקוחותיך? אנחנו ישרים ומכבדים את הלקוחות שלנו .אנחנו לא עושים הצגות .אנחנו מקפידים על מענה אישי ללקוח -אנחנו מכירים את הלקוחות הקבועים והם מכירים אותנו .אנחנו משתדלים לענות על כל בקשה או שאלה של הלקוח .למשל ,אם לקוח מבקש להחזיר מוצר ,אנחנו עושים זאת מיד ,בלי לשאול שאלות .ברשתות הגדולות “מטרטרים” את הלקוחות עד שהם מקבלים את מבוקשם ,כאן אנחנו נענים להם מיד .גם על בקשות מיוחדות אנחנו משתדלים לענות מיד .אם לקוח אומר “אני עורך מסיבת יום הולדת ,ואני צריך מוצר זה או אחר בכמויות מסוימות” ,אנחנו נשתדל מאוד לעזור לו. אנחנו גם עושים משלוחים לכל לקוח שמבקש. היתרון שלנו הוא בשירות האישי ,אם לקוח מתלונן על המחירים הגבוהים ,אני מציע לו ללכת לרשת שיווק גדולה ,כי שם המחירים נמוכים יותר .אני באמת ממליץ ללקוחות לקנות ברשתות הללו, אם הם יכולים להגיע אליהן .אני לא יכול להתחרות ברשתות בתחום המחירים ,ואני רוצה להיות ישר ולהגיד זאת ללקוחות שלי במפורש .אם הייתי יכול למכור במחירים של הרשתות ,לא היה מאושר ממני .עם זאת ,בכל הנוגע לשירות -אני אתן כל מה שאני יכול ,כי אלו החיים שלי ,לא רק עבודה .למרבה המזל ,תושבי השכונה הם אנשים עם ראש פתוח ,שמבינים את כל זה.
"אנשים קונים יותר מוצרי בריאות ומוצרים אורגניים; הביקוש למוצרים ללא גלוטן גדל ,גם בקרב אנשים שאינם רגישים לגלוטן ,כי זה נחשב בריא יותר; גם מוצרי הסויה נמכרים יותר” הבוקר ,למשל ,נכנסה אליי לקוחה קבועה ואמרה לי “אצלך אני קונה בלי לשאול על המחירים ,וכיף לי לקנות אצלך .למה? בגללכם .בגלל השירות .אני יודעת שאני משלמת יותר ,ואני עדיין בוחרת לבוא לכאן ,כי אני מקבלת כאן משהו שאני לא מקבלת בשום מקום אחר -יחס”. הרשתות בירידה ,מה קורה אצלך? אצלנו המכירות יציבות לאורך השנים -לכל היותר יש שינויים תקופתיים של 10%עד 20%ביחס לממוצע ,בגלל חגים ,עונות ועוד .אנחנו כן רואים עלייה במכירות בעקבות השיפוץ שערכנו לאחרונה בחנות .ייתכן שזה בגלל שיש יותר מדפים ויותר סחורה ובגלל שהחנות נראית מזמינה יותר .בעקבות השיפוץ ,שגרם לחנות להיראות מוארת יותר ובולטת יותר לרחוב ,הגיעו אלינו אפילו לקוחות חדשים מהשכונה ,שאמרו כי קודם לא ידעו שיש כאן חנות מכולת. מבחינת המגמות ,אני חושב שתל-אביב היא לא דוגמה מייצגת - התל-אביבים פחות נוסעים לסניפי רשתות המזון הגדולות ,אלא מעדיפים לקנות קרוב לבית.
קופה רושמת גליון 2016 205
11
תן לו שקית ממותגת
ו ...תתפרסם התהליך דומה בכל החנויות :הלקוח אוסף את המוצרים ממדפי החנות וניגש לשלם בקופה .לאחר התשלום ייארזו המוצרים בשקיות ויצאו מן החנות אל הרחוב ,בדרכם אל בית הלקוח .אנשים רבים ישמרו את השקיות לשימוש חוזר בעתיד .היום יודעים בעלי עסקים רבים כי שקיות אלו הן אמצעי יעיל לפרסום העסק ולהגדלת רווחיו.
השקית היא חלק בלתי נפרד מהשירות שנותנים עסקים ויש לה גם משמעות שיווקית ופרסומית .המיתוג מאפשר להבליט מסר שיווקי מסוים ,להפיץ מוטו או לוגו וגם להרחיב את קהל הלקוחות שקיות בשירות הפרסום שקיות ניילון ושקיות העשויות מחומרים אחרים ,כמו בד או נייר, נמצאות בכל חנות .בעבר הבינו בעלי העסקים והמפרסמים כי כדאי להעביר נתח מהעלויות של הפרסום ולהשקיע אותו בעיצוב ובחירה של שקיות ,שישמשו שלט פרסומת נייד שיפרסם את החנות ,את המותג ואת המבצעים בצורה בולטת שתמשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים.
ל שקיות הן כ ב ר מ ז מן ה א רק אמ צ ע י ל נ מצרכים הבי שיאת עסקים רבים מתה .בעלי בי כ ל י שקיות ממותגו נים היום ו שמש לפרסום ב ת יכולות ל י העצים את חוויי ת העסק ת של הלקו הקנייה ח מיתוג ניתן להזכיר ללקוח את קיומה של החנות או להניע אותו לפעולה .שקית מעוצבת ,מושקעת ואיכותית מלווה את הלקוח ועוזרת ליצור מחויבות. בידול -עסק הפועל בסביבה תחרותית זקוק לאמצעים שיבדלו אותו מהמתחרים .מיתוג הוא דרך מצוינת להשיג את המטרה הזאת ,בעיקר בזכות השילוב הייחודי עם הפונקציונליות של השקיות. אסתטיקה -מיתוג שקיות מצביע על חוש אסתטי מפותח של בעל החנות .במקום להסתפק בשקיות ניילון רגילות ובנאליות ,אפשר ליישם על גבי הפלטפורמה סוגים שונים של עיצובים ,דוגמאות, צבעים ועוד .אסתטיקה היא חלק משמעותי במיתוג של עסקים והשקיות עוזרות להשלים את המסר. כיצד מבצעים את המיתוג? כל היתרונות הטמונים בשימוש בשקיות ממותגות יכולים להתממש רק אם עושים זאת בצורה נכונה .מיתוג מתחיל בזיהוי צרכי הלקוחות ובקביעת סדר העדיפויות של העסק .יש מגוון אפשרויות כמעט בלתי מוגבל של מיתוג שקיות וכדאי להתייעץ עם אנשי מקצוע .לעתים ,המיתוג מחייב את בעל העסק לבצע התאמות ושינויים .רצוי שהצבעים של השקית יתאימו לצבעי השלט ,לאווירה בחנות ,לאופי המוצר או השירות וכן הלאה .כך ניתן ליישם את היתרונות של שקיות ממותגות ולהפוך אותן לכלי המזוהה עם העסק.
שקיות ממותגות הן היום מראה שכיח בישראל ובעולם והן מתאימות למגוון רחב של עסקים בתחומים שונים .השקית ניתנת ללקוח מיד עם תום ביצוע העסקה והיא משמשת אותו עבור שורה ארוכה של צרכים פונקציונליים .השקית היא חלק בלתי נפרד מהשירות שנותנים עסקים ויש לה גם משמעות שיווקית ופרסומית .המיתוג מאפשר להבליט מסר שיווקי מסוים ,להפיץ מוטו או לוגו וגם להרחיב את קהל הלקוחות.
בשלב המעשי של מיתוג השקיות נדרש בעל העסק להגדיר את מסגרת התקציב ולהחליט על חומרי גלם .אפשר לייצר שקיות פלסטיק ,בד ,ניילון או נייר ואפשר גם לשלב בין הפתרונות השונים בהתאם למוצר .כל השיקולים הללו דורשים תכנון מוקדם של תהליך המיתוג וצפויים להשפיע על הצלחתו.
היתרונות בשימוש בשקיות ממותגות יצירת מחויבות ושימור לקוחות -כל לקוח שיוצא מהחנות לוקח אתו את השקית ולעיתים אפילו עושה בה שימוש חוזר .באמצעות
שקיות המעוצבות בצורה נכונה ישמשו את הלקוחות שקיבלו אותן גם בעתיד .כך הן ימשיכו לפרסם את בית העסק ולענות על צרכיו של הלקוח -מצב נפלא שבו כל הצדדים מרוויחים.
12
קופה רושמת גליון 2016 205
האם המותג שלך אלוף הקטגוריה השנה? אלוף הקטגוריה 2016
בחירת הצרכנים "השוק כל הזמן מתחדש ולא תמיד אני מצליח לעקוב אחרי השינויים ,אלוף הקטגוריה זה כלי עבודה מצוין שבתאי ,סופר פיין מרקט ,ת"א לסידור החנות" "הדו"ח של 'קופה רושמת' נותן לי מידע לגבי מה שקורה בכל החנויות ומאפשר לי לבדוק איפה טעיתי .אם יש מוצר שהוא אלוף הקטגוריה במחקר נילסן ואצלי בקטגוריה הזו נמצא מוצר אחר כמוביל מכירות ,אני סופר דהאן ,שדרות צריך לבדוק ,אולי לא תמחרתי אותו נכון? זה גורם לי לחשיבה מחודשת"
כל התוצאות במגזין יוני
טרנדים בתחום
הכלים החד-פעמיים כלים חד פעמיים משמשים אותנו באירועים רבים – במסיבות יום הולדת ,באירוח ובפיקניקים .בעוד שבעבר השתמשו כולם בכלים הלבנים הפשוטים ,היום המבחר ממש מסחרר – מכלים צבעוניים ,מעוצבים וחזקים ועד כלים מתכלים שאינם מזיקים לסביבה
יודע כל ישראלי כי יום העצמאות הוא חגו של הבשר ,אך יום זה הוא גם יומם של הכלים החד פעמיים ,המשמשים משפחות רבות בצאתן לפיקניקים בטבע וכן בעת אירוח בבית. כלים יפים בימים אלו מוצע לצרכנים מבחר כלי אוכל חד-פעמיים במגוון עצום .הם צבעוניים ,מעוצבים ,עמידים בפני נוזלים ובפני חום וחלקם כל-כך יפים ,עד שאנו עשויים לחשוב שהם עשויים זכוכית ,חרסינה או אפילו פורצלן. הכלים הלבנים והפשוטים "של פעם" משמשים היום כמעט רק לימי ההולדת של הילדים .צלחות אלו יכולות לשאת כמה ממתקים בלבד, והכוסות הלבנות ,שנוטות ליפול ולשפוך על הילד את תכולתן -יכולות לשאת לכל היותר משקה קל .רוב הכלים החד פעמיים עמידים הרבה יותר מהלבנים הפשוטים ,והם מתחלקים לשני סוגים :כלי קרטון קשיח וכלי פלסטיק צבעוניים .רובם מיובאים מארה"ב ,מקצתם מאירופה, ויש אפילו תוצרת הארץ. היתרון של כלי הפלסטיק החדשים ,מלבד האפשרות להשליך אותם לפח מיד לאחר השימוש במקום לעמוד ולהדיח כלים ,הוא יופיים ועמידותם .בשל עוביים הם אינם מתעופפים ברוח ,אינם מתקפלים כאשר מרימים אותם ,אינם "נבהלים" מתפוח אדמה לוהט או מסטייק שהגיע היישר מהגריל והם אינם נקרעים או נסדקים מחתכים בסכין .לעתים הפיתוי להדיח אותם במקום לזרוק לפח הוא גדול ,אבל צריך לקחת בחשבון שהם תופסים שומנים וריחות ,שסבון הכלים לא תמיד יכול להם. באשר למחיר ,ככל שהאיכות עולה -כך עולה גם המחיר .מי שמתפתה לכלים היפים ,דמויי הסרוויס הרגיל ,צריך לקחת בחשבון שאפילו חגיגת יום הולדת לילד יכולה להסתכם בכמה מאות שקלים רק בסעיף כלי האוכל. כלים מתכלים לסביבה בריאה השמירה על איכות הסביבה הפכה בשנים האחרונות לנושא שרבים נותנים עליו את הדעת .שימוש בכלים חד פעמיים שאינם מתכלים מהווה גורם משמעותי לזיהום .מומחים שונים מסכימים כי כלים אלו תופסים מקום רב בנפח הפסולת העולמי .בשל המודעות לאיכות הסביבה ,מציע היום שוק הכלים החד פעמיים גם מוצרים מתכלים ,שאינם מזהמים את הסביבה. מסקרים עולה כי ישראלים מתעניינים באיכות הסביבה ואף היו מוכנים לשלם יותר עבור מוצרי צריכה שאינם מזיקים לסביבה. אולם ,בשטח מגמה זו פחות באה לידי ביטוי .הצרכן הישראלי עדיין נוטה לבחור בכלים חד פעמיים שאינם מתכלים ,בשל עלותם הנמוכה יותר ונגישותם הרבה. הצרכן הישראלי מעוניין לתרום לסביבה, אולם רק כשזה נוח ומשתלם .נראה כי הצרכנים זקוקים לעידוד נוסף על מנת לשנות הרגלים ולהעדיף מוצרים ירוקים על פני האופציות הנגישות והזולות יותר ,שאינן ידידותיות לסביבה .הצגתם של המוצרים הידידותיים לסביבה על המדף ,לצד המוצרים שאינם ידידותיים ,עשויה לעודד לקוחות לשנות את הרגליהם ולהשקיע מעט יותר במוצרים אלו. מסקרים עולה כי ישראלים מתעניינים באיכות הסביבה ואף היו מוכנים לשלם יותר עבור מוצרי צריכה שאינם מזיקים לסביבה. 14
קופה רושמת גליון 2016 205
מי עדן מזמינה את הילדים
להקרנה חגיגית עם כוכבי גאליס
PURE LIFE. PURE STYLE.
הציעו ללקוחותיכם את שישיית בקבוקי מי עדן 500מ"ל, עם הדמויות האהובות של כוכבי הסרט ״גאליס קונקט״. בכל שישייה קעקוע וקלף עם קוד כניסה להגרלה השבועית. 5זוכים יוכלו להשתתף בהקרנה חגיגית של הסרט עם כוכבי גאליס, ובעוד פרסים ממותגים של גאליס. להזמנות פנו אל סוכן המכירות שלכם או למחלקת שירות לקוחות בסניפי הפצה יפאורה תבורי :צפון (חיפה והגליל) .04-6029721 :מרכז .03-9076778 :ירושלים.02-6587660 : באר שבע והדרום .08-6282854 :בארות יצחק .03-9076729 :אילת.08-6334761 :
הטרנדים החמים בעולם הקרקרים ותחליפי הלחם בשנים האחרונות אנו עדים למגמות חזקות בעולם המזון ,המשפיעות על קטגוריית הקרקרים :אוכלים "על הדרך" -החיים המודרניים מתנהלים בקצב מהיר ,המשפיע על הרגלי התזונה ומגדיל את הדרישה לפתרונות מהירים וקלים ל"נשנוש" על הדרך .כיוון שכך ,היקף מכירתם של מוצרי מזון "חטיפיים" גדלה .אוכלים בריא -בשנים האחרונות גדלה המודעות ליתרונות שבקיום אורח חיים בריא .אנשים עוסקים בפעילות גופנית ובוחנים את ההיבטים הבריאותיים במזון שהם צורכים .מגמה זו מביאה לגידול בהיקף מכירת מוצרי מזון בריאים.
נשנוש בריא יותר
לכאורה ,שתי המגמות שהזכרנו נראות כמתנגשות .אנו רגילים לזהות חטיפים ומוצרי מזון ל"נשנוש" כמוצרים לא-בריאים. אולם ,גם חברות המזון זיהו את המגמות הללו והחלו לייצר מוצרים שיענו על שתי הדרישות גם יחד .היום הצרכן מצפה גם ממוצרים "בריאים" להיות טעימים ולהיאכל "על הדרך" ,הוא אינו מוכן להתפשר על הטעם בבואו לבחור אלטרנטיבה בריאה לתחליפי הלחם .על כן ,טרנד בולט בעולם הקרקרים היום הוא ה( SNACKABLE BREADS-נשנושי מאפה) -חטיפים אפויים בתנור המשלבים את הטוב בשני העולמות :לחם וחטיפים .מוצרים אלו מציעים פתרונות לאכילה "על הדרך" או בבית ,ומשדרים כיף ,גיוון ונתפסים כבריאים בהשוואה לחטיפים.
מוצרי עלית קראנצ'
סדרת עלית קראנצ' ,שהושקה ב ,2013-עונה על הטרנד הזה .היא מציעה חוויית אכילה ייחודית של מוצרים אפויים בתנור המשתלבים בארוחת הערב או נאכלים כ"נשנוש" ישר מהשקית 70% .מהנשאלים בסקר טענו שהמוצר לא דומה לאף מוצר אחר בשוק ויש בכך כדי להעיד על ייחודיותו .המותג אף אינו חדל להתחדש ומציע לצרכנים טעמים נוספים לאורך הזמן .מאז כניסת סדרת עלית קראנצ' לקטגוריית הקרקרים בשנת 2013צמחה הקטגוריה בכ 12%-כמותי.
קרקר קראנצ' -הכוכב החדש
אל מוצרי הפיתה והבאגט מצטרף כעת כוכב חדש -קרקר קראנצ' .הקרקרים הפריכים והאווריריים ,באריזות במשקל 300גרם ,מכילים דגנים מלאים ומגיעים בשני טעמים: טבעי וגבינה .הם מתאימים לליווי גבינות ומוצרי חלב אחרים.
קרקר קראנצ' בחג השבועות
כולם יודעים שחג השבועות הוא חג הגבינות ,אך לגבינות ולמוצרי חלב יש קטגוריות משלימות ,כמו יין וקרקרים .קטגוריות אלו צומחות משמעותית בשבוע החג .בשנה הקודמת צמחו מכירות עלית קראנצ' בכ 21%-בהשוואה לשבועות שלפני החג. כיצד ניתן להגדיל את המכירות בחנות במהלך חג השבועות? מכירה צולבת של קרקר וגבינות -על מנת למנף את הפיק בקטגוריית מוצרי החלב ובקטגוריית הקרקרים ,מומלץ להצמיד את תצוגת הקרקרים למעדניות ולמקררים ולהציע לצרכן את הקרקרים כמוצר משלים. מגוון מוצרים -החפיפה בין צרכני פיתה קראנצ' לצרכני באגט קראנצ' קטנה מאוד ,ועל כן ,חשוב שעל המדף יהיה לפחות מוצר אחד מכל פלטפורמה -פיתה /באגט /קרקר קראנצ' .כך יוכל הצרכן לפגוש בכל משפחת המוצרים ולבחור מתוך המגוון.
עלית קראנצ' היא זו שהובילה את הצמיחה בקטגוריה
מקטגוריה בירידה לקטגוריה צומחת- החידושים בשוק הגדילו את הצריכה צמיחה של 5% צמיחה של 6%
קיטון של -1.3%
צמיחה של 0.1%
קיטון של -0.4%
5.6%
6.3%
22.0%
5.9%
3.8%
קרקרים
אחרים
שטראוס
יוניליוור
אסם
סה"כ קטגוריית קרקרים *אחוז שינוי במכר כמותי ,על פי נתוני סטורנקסט 2015מול 2014
סדרת מוצרי עלית קראנצ' באגט קראנצ'
חדש! קרקר קראנצ'
ההזדמנות שלך להגדלת מכירות • הצגת המוצרים במדף ומחוץ למדף. • פריסת אביזרי ניראות ממותגים לבולטות מקסימאלית. • הזמנת מיגוון מוצרי סדרת עלית קראנצ' -קרקר ,באגט ופיתה. ג'אמפר
פיתה קראנצ'
סטנד עלית קראנצ' רחב מק"ט 342136
סטנד עלית קראנצ' מק"ט 342452
דגל צד
כובש מדף
להזמנות -שיווק ומכירות שטראוס פריטו ליי: אזור הצפון 04-9018960אזור המרכז 08-9782860אזור דרום 03-6756726
מודיעין תחרותי:
כלי חיוני להצלחה עסקית
אילנה הדר
כל בעל עסק יודע כי עליו להכיר ככל הניתן את השוק התחרותי שבו הוא פועל .עליו להכיר את המתחרים ,את המגמות ואת קהל הלקוחות ולהיות מעודכן כל העת .מודיעין תחרותי הוא כלי שעשוי לתרום רבות להצלחת העסק ולמנוע ממנו סיכונים וטעויות מיותרים מודיעין תחרותי הוא אחד הכלים החיוניים ביותר להצלחה עסקית של חברות בעולם העסקים הדינמי והתחרותי של ימינו .בכדי שחברה תזכה להצלחה עסקית ותשיג יתרון תחרותי ניכר על פני המתחרים ,עליה להכיר לעומק את כל מתחריה ואת הסביבה העסקית שבה היא פועלת ולבצע תהליכים מובנים ומסודרים של מודיעין תחרותי. מהו מודיעין תחרותי? מודיעין תחרותי הוא תכנית שיטתית ואתית לאיסוף ולניתוח מידע על פעולות המתחרים ועל מגמות עסקיות כלליות שמטרתו לספק לארגון יתרון תחרותי ניכר על פני מתחריו .פעילויות מודיעין תחרותי אינן חד פעמיות ועליהן להתקיים כפעולה שיטתית מתחדשת ומתמשכת. תהליכי מודיעין תחרותי מספקים תועלות עסקיות רבות לכל ארגון מכל תחום ומכל ענף: מסייע באיתור הזדמנויות בשוק תהליכי מודיעין תחרותי מסייעים לחברות לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות .בדרך זו חברות תוכלנה לפעול במהירות ,לנצל הזדמנויות בזמן אמת ולשמר את יתרונן התחרותי על פני מתחריהן. כלי התומך בקבלת החלטות עסקיות חשובות באמצעות מעקב אחר שינויים והתרחשויות בשוק ניתן לקבל החלטות עסקיות מושכלות וחכמות .פעילויות מודיעין תחרותי יכולות להגביר את ההיכרות עם שוק היעד שבו פועל העסק .תהליך זה מהווה גורם עיקרי וקריטי בתהליך קבלת החלטות עסקיות בכל חברה .ככל שחברות יכירו ויבינו את השינויים בסביבה העסקית שבה הן פועלות ,כך הן תוכלנה לקבל החלטות עסקיות מושכלות המבוססות על מידע מהימן ,עדכני ורלוונטי עבורן. מספק התראה מוקדמת על פעילות המתחרים תהליכי מודיעין תחרותי מסייעים לחברות עסקיות להישאר עם האצבע על הדופק ולקבל התראה מוקדמת בשלב מוקדם על
פעילות מתחריהן .כמו כן הם מאפשרים להן לנקוט באמצעי נגד. מזהה מגמות עסקיות מודיעין תחרותי מסייע לחברות לזהות מגמות עסקיות חדשות הרבה לפני מתחריהן ובכך הוא מאפשר להן להגיב למגמות אלו לפניהם. מקטין סיכונים תהליכי מודיעין תחרותי מגלים איומים וסכנות הצצים בשוק שבו פועלות החברות כבר בשלב מוקדם ומאפשרים להן להגיב אליהם בזמן אמת .באמצעות מתן תשומת לב לסיכונים הללו ,יכולות החברות לשנות את האסטרטגיה העסקית ואת דרך הפעולה, במטרה להפחית סיכונים עסקיים בצורה משמעותית ולשמור על מעמדן כחברות מובילות בתחומן. מזהה לקוחות חדשים מודיעין תחרותי יכול לזהות לקוחות חדשים היכולים להוות כר נרחב לפעולות השיווק העתידיות של כל חברה עסקית .באמצעות הרחבת מעגל לקוחותיהן יכולות חברות להגדיל משמעותית את רווחיהן. מסייע בגילוי בעיות אפשריות לפני כניסה לעסקאות עתידיות תהליכי מודיעין תחרותי מסייעים רבות בגילוי בעיות אפשריות ,ולכן משתמשים בהם רבות לפני סגירת עסקאות חדשות .תהליכים אלו מספקים התראה על הסכנות שבהן חברות עלולות להיתקל במהלך עסקה מסוימת וכן מידע חיוני המסייע להן לקבל החלטה מושכלת באשר לשאלה אם העסקה העתידית משתלמת. ניתן לסכם ולומר כי חברות עסקיות רבות כבר נוכחו לדעת כי מודיעין תחרותי מספק תועלות רבות להצלחתן העסקית .מודיעין תחרותי אפקטיבי ושיטתי מסייע לחברות לקבל החלטות מושכלות וחכמות ובאמצעות כך מסייע להן לשמור על יתרונן התחרותי בשוק העסקי שבו הן פועלות.
אילנה הדר ,מנכ"ל ובעלים של HADAR CI-BIהמספקת שירותי מידע עסקי ושירותי מודיעין תחרותיinfo@hadarcibi.com , 18
קופה רושמת גליון 2016 205
נתונים חדשים: המגמות במחירי המזון בישראל הצרכנים הישראלים חושבים שמחירי מוצרי המזון עולים כל העת .נתונים שמפרסם משרד האוצר מראים כי המגמה בשנתיים האחרונות הייתה דווקא הפוכה .אילו קטגוריות הוזלו ואילו התייקרו ומהן הסיבות לכך? כמה מהתשובות בכתבה זו בחודש מרץ פרסם משרד האוצר נתונים על המגמות במחירי המזון בישראל בשנים .2015-2013על פי הנתונים ,מחירי המזון בישראל ירדו בשנים 2015-2014ב ,2.3%-בעוד שמחירי המזון במדינות המפותחות ( )OECDעלו בכ .4%-כתוצאה מכך צומצם הפער במחירי המזון בין ישראל למדינות המפותחות ,מ16%- ב ,2011-לכ 10%-ב .2015-ירידות המחירים החלו ב 2014-ונמשכו ב ,2015-ובמשרד האוצר מעריכים כי ירידות אלו יימשכו גם ב,2016- בעקבות פתיחת מכסות גדולות יותר לייבוא ללא מכס. עם זאת ,העובדה שמחירי המזון בישראל עדיין גבוהים ב10%- מהמחירים במדינות המפותחות הייתה בין הגורמים לרפורמות שמנסים להוביל משרדי הממשלה בענף המזון ,ובהן פתיחת מכסות ייבוא מוגדלות ללא מכס לקראת פסח והורדת מכסים על מוצרי מזון תמורת תמיכות ישירות בחקלאות החל מ.2017- מכסות ייבוא פטורות ממכס לגבינות קשות ולבשר הניסיון להורדת מחירים בענפי הגבינות הקשות והבשר באמצעות מכסות ייבוא פטורות ממכס לא צלח .על פי נתוני משרד האוצר, המתבססים על ממצאי חברת המחקר נילסן ,מחירי הגבינות הקשות ירדו ב 2014-ב 1%-בלבד ,וב 2015-ב.2%- לעומת הצלחה חלקית זו ,במחירי הבשר הטרי התוצאה הייתה הפוכה .המחירים אמנם ירדו ב 5%-ב ,2014-אך זינקו ב11%- ב .2015-ממשרד האוצר נמסר כי מדובר בענף תנודתי ,וכי ב2015- לא נוצלו כל מכסות הייבוא של בשר טרי .לדברי המשרד ,זו אחת הסיבות להיעדרה של מגמת ירידה במחירים. בענף הבשר הטרי שולטות החברות תנובה ודבאח .שופרסל החלה לייבא בשר טרי מארגנטינה ,אך היא מוכרת אותו במחירים גבוהים יחסית ,שלא תורמים לירידת המחירים בשוק. קטגוריות המזון שבהן לא נרשמה ירידת מחירים ב 2015-מאופיינות בחסמי ייבוא רגולטוריים ומהותיים -מדובר על ירקות ופירות ,בשר ועופות ,וכן דגים ומוצריהם. הצרכן חש שהמחירים דווקא עולים למרות הירידה במחירים בשנתיים האחרונות ,בסקר שנערך ב ,2015-כ 93%-מהנשאלים חשבו שמחירי המזון נמצאים במגמת עלייה .בסקר שנערך באחרונה חלה ירידה בנתון זה ,ורק 85% מהנשאלים סברו כי מחירי המזון בישראל עולים .ייתכן שהתפישה השגויה לגבי השינוי במחירי המזון נובעת מכך שמחירי המזון 20
קופה רושמת גליון 2016 205
בישראל היו במגמת עלייה חדה מאז ,2006ולמרות הירידה בשנתיים האחרונות ,הם עדיין גבוהים משהיו ,וכן הם גבוהים בהשוואה בינלאומית. הירידות הבולטות והסיבות האפשריות לפי נתוני חברת נילסן ,הקטגוריות שרשמו את ירידת המחירים הגדולה ביותר בין השנים 2013ו 2015-היו סוכר ומלח (,)-8.8% רטבים וסלטי חומוס ( )-6.3%דגני בוקר ( ,)-5.9%דגנים ,שימורים וירקות קפואים ( )-5.1%ומוצרי חלב ומשקאות סויה (.)-4.3% לעומתם ,מחירי הבשר ,העוף והדגים עלו ב 5.2%-בין 2013ל.2015- לפי הסקירה ,ירידת המחירים לא נובעת משינוי תמהיל הקנייה במגמה לרכוש מוצרים זולים יותר או ממעבר לערוצי קנייה מוזלים, אלא להיפך -המגמה בשנתיים האחרונות הייתה מעבר דווקא לערוצי מכירה יקרים יותר ,כמו חנויות נוחות ומינימרקטים ,להבדיל מהיפרמרקטים ורשתות מוזלות (דיסקאונט) .לדוגמה ,המכירות בחנויות הנוחות עלו ב 21%-בין ,2015-2013אף שהמחירים בהן נותרו ללא שינוי .לעומת זאת ,המכירות בהיפרמרקטים ובחנויות המוזלות ירדו ב ,1%-למרות ירידת מחירים בשיעור של 6%בשנים אלה .עם זאת ,מרבית המכר עדיין מתבצע בחנויות המזון המוזלות. לפי משרד האוצר ,הירידה במחירי המזון בישראל בשנתיים האחרונות תואמת את מגמת הירידה במדד המחירים לצרכן, ונובעת משילוב בין ירידה של 21%במחירי הסחורות (מדד מחירי סחורות המזון של קרן המטבע הבינלאומית) בשנתיים האחרונות, לבין הורדת שיעור המע"מ ונקיטת צעדים להגברת התחרות ,כמו מכסות פטורות ממכס וחוק המזון. המגמה בשנתיים האחרונות הייתה מעבר לערוצי מכירה יקרים יותר ,כמו חנויות נוחות ומינימרקטים ,להבדיל מהיפרמרקטים ורשתות מוזלות.
התמ ק צ עו ת ב ק מ עו נ אות
פיתוח מחלקה לנישה מקצועית
חזי גור מזרחי
התמקצעות במחלקות נישה ,וכן עיצובן וסידורן בצורה מושכלת יכולות להגדיל את סל הקנייה. תחום מכירת האלכוהול מספק דוגמה טובה לאופן שבו התמקצעות יכולה להניב גידול בהכנסות העסק .אז כיצד עושים זאת? לחזי גור מזרחי התשובות
בשנים האחרונות החלו מנהלי רשתות המזון וחנויות המרכולים להפנים שכדי להגדיל את סל הקנייה ,עליהם להתמקצע יותר במחלקות נישה שבהן טמון פוטנציאל לפיתוח ולרווח. שינויים בהרגלי צריכת האלכוהול תחום מכירת היינות והאלכוהול נחשף בשנים האחרונות לשינויים בהרגלי הצריכה של הלקוח וזאת משתי סיבות עיקריות: הראשונה היא ריבוי החנויות המתמחות במכירת אלכוהול והשנייה היא רפורמת המס על האלכוהול .ריבוי חנויות האלכוהול תרם להתפתחות מודעות הצרכן ולשינוי בהרגלי הצריכה ,זאת בשל חשיפת הקונה למגוון פריטים שבעבר היו מוכרים רק לטסים לחו”ל ,בביקורם בחנויות הדיוטי פרי ,ולקהל המבקרים בברים ובמסעדות יוקרה .הרפורמה במס על האלכוהול נכנסה לתוקפה ביולי 2013והובילה מצד אחד להתייקרות מגוון המשקאות הזול ומצד שני להוזלת מגוון המשקאות היקר .שינוי זה גרם ללקוח להיחשף למוצרי יוקרה שמחיריהם נמוכים יותר מבעבר ולהתרחק מצריכת אלכוהול באיכות נמוכה ,שכן ההתייקרות שחלה בו הפכה אותו לקנייה שאינה כדאית בעיני הצרכן. 22
קופה רושמת גליון 2016 205
על אף שהרפורמה לא כללה את קטגוריית היינות ,רשמה קטגוריה זו הצלחה בשני מישורים :צריכת היין לנפש גדלה ויינות שהיו בעבר מוכרים לצרכן אך ורק ממסעדות וחנויות מקצועיות החלו להיראות על מדפי המרכולים כחלק ממגוון הקטגוריה .עם זאת, עלינו לזכור כי למרות הגידול בהרגלי צריכת היין של הצרכנים הישראליים ,אנו עדיין מפגרים אחרי מדינות אירופה בעשרות עד מאות אחוזים בצריכת ליטר לנפש. חשוב לציין כי למרות שברבעון השלישי של שנת 2015חלו שינויי מס שהובילו להוזלה במיסוי על האלכוהול ,זאת בעקבות ההבנה כי הרפורמה לא השיגה את התוצאות המצופות ,התנהגות הצרכנים לא השתנתה. התמקצעות בקטגוריית האלכוהול בשנתיים האחרונות החלו המרכולים והרשתות להתמקצע יותר בקטגוריית המשקאות האלכוהוליים ,ולאחר הדעיכה שחלה בעקבות הרפורמה של שנת ,2013אנו רואים יותר ויותר מרכולים המתמקדים בתחום באופן שלא היה מבייש חנות אלכוהול
ראשית נבחן מיהם הלקוחות הפוקדים אותנו ומיהם הלקוחות הפוטנציאליים עבורנו ונתאים את שטח המכירה למכר ולפוטנציאל. נבחן את סוג המגוון הרצוי ,נלמד אותו ונכיר את המרכיבים והסוגים השונים ,כי אחרי הכול עלינו להתמקצע בתחום .אני מאמין כי עיצוב המחלקה או החנות הוא המרכיב החשוב ביותר ,וזאת כי ביכולתו להתאים את האווירה לממכר מוצרים יוקרתיים ולהעניק חוויית קנייה .רצוי שעיצוב המחלקה יתאים לאופי החנות .בעיצוב המחלקה נשלב תאורה חמה המתאימה להבלטת הפריטים .רבים מהלקוחות ייהנו מסגנון עיצוב “עתיק” המשלב מדפי עץ ויוצר אווירה של יקב ,עם זאת ,כיום מחלקות רבות מעוצבות בסגנון חדיש יותר על בסיס מתכתי .החשוב ביותר הוא ליצור בידול ומוקד משיכה ,בדגש על שירות מקצועי ,ואם חלל החנות מאפשר זאת, ההמלצה היא ליצור חלל מכירה נבדל בקונספט של “חנות בתוך חנות” .קונספט זה יאפשר להציג ללקוחות רושם מקצועי ולקיים עמם אינטראקציה אינטימית ואפקטיבית למכירה של פריטים יקרי ערך ולהמלצה על פריטים משלימים ,מפותחן יין יוקרתי ועד למקרר יין. המלצתי היא כי בסידור שטחי המכירה בקטגוריה יש ליצור הפרדה בין קבוצות הפריטים וגם בתוך הקבוצות עצמן .את מותגי היוקרה מומלץ לסדר על פי סוג הקבוצה ועל פי רמות המחירים וליצור שדה או שטח למוצרי יוקרה כגון וויסקי ,וודקה ,אפריטיף וברנדי. בשטח אחר ,נחות מבחינת המיקום ,ניצור שדה מקביל למוצרים זהים באיכות ובמחיר נמוכים יותר .בקבוצת היינות מומלץ לרכז את היינות היקרים והמובחרים יותר בשדה או בשטח אחד ,ואת קבוצת היינות הבסיסית והזולה לרכז בשטחים לפי הספק או היבואן .סידור הפלנוגרמה על פי המלצתי תיתן לכם יתרון בבואכם להציע שפע של מוצרי פרימיום ותגרום גם ללקוחות שלא תכננו לקנות מוצרי יוקרה להיחשף לפיתוי וכן לקבל אלטרנטיבה מקבילה למוצרים זולים יותר .הבידול בקבוצות היינות תאפשר לכם להציג מבצעי ספק במרוכז על הפריטים הזולים יותר ,בעוד שהמבצעים על מוצרי הפרימיום ,המיועדים לאניני טעם ,אינם קולקטיביים בדרך כלל ומתמקדים במחיר ליחידה ולא כמותית.
מקצועית .רבים מהם הפנימו את שיטת המכירה בקונספט של “חנות בתוך חנות” שהיא למעשה תהליך הפיכתה של מחלקה או קטגוריה לסוג של חנות הנמצאת בתוך חלל המכירה של המרכול, ובה מוצע מגוון רחב ,מיוחד ושונה מהמגוון שהיה מוכר לנו בחנויות המזון .באמצעות כך ,הצליחו אלו שיישמו את התהליך למשוך לקוחות רבים ולהגדיל את מחזור המכירות של החנות בדגש על הגדלת סל הקנייה ,כיוון שאחרי הכול ,מדובר בקטגוריה שבה המחיר הממוצע לפריט הוא הגבוה ביותר ביחס לשאר הפריטים בחנות. קטגוריית היינות והאלכוהול מהווה כיום כ2.8%- ממחזור העסק הממוצע (בסקטור הקמעונאי הקטן) ,וזהו אחוז לא מבוטל .כיצד ניתן להגדיל אותו עוד יותר?
לא רק אלכוהול קונספט הבידול של מחלקה או קטגוריה בעלת פוטנציאל בחנות מזון קמעונאית חל על מגוון רחב של קטגוריות ,והיחס לכל קטגוריה וקטגוריה נגזר מדרישות הצרכן ומהתאמה למגזר הצרכנים הרלוונטי שיצדיק כלכלית את המאמץ ואת ההשקעה. ישנן מחלקות נוספות שלהן ניתן לייחס חשיבות ,למשל מחלקה המתמחה במוצרי טבע ובריאות המרכזת מגוון עשיר של מוצרים שהמודעות ליתרונותיהם והדרישה ההולכת וגוברת להם גדלות בצורה חדה ,כגון מוצרים ללא גלוטן ,מוצרים ללא סוכר ,מוצרים אורגניים ,תוספי מזון ועוד. לסיכום ,כל חנות מרכול וכל רשת קמעונאית יכולות להגדיל את המחזור ואת הרווחיות על ידי התמקצעות ושיפור חוויית הקנייה ללקוח באמצעות מגוון ,עיצוב נכון מהרצפה ועד לתקרה ופלנוגרמה נכונה .עלינו לזכור כי לא תמיד המחיר הוא השחקן העיקרי בפעילות העסק.
חזי גור מזרחי ,אדריכל עסקי ומומחה להתנהגות צרכנית ב HGM-אדריכלות עסקית www.hgm-projects.com design.hgm@gmail.com
קופה רושמת גליון 2016 205
23
כל בעל עסק יודע כי לצורך קבלת רישוי עסקים ,עליו להתקין מערכת להגנה מאש .מערכות אלו מתריעות על פריצת שריפה בחנות ומסייעות לכבותה. חשוב שכל בעל עסק יכיר את הפתרונות השונים להגנה מאש ויבחר את הנכונים ביותר עבורו
כולנו יודעים עד כמה חשוב לשמור על כללי הבטיחות ,בעיקר על מנת למנוע פגיעה בנפש ותאונות מיותרות .ציוד כיבוי אש בבית העסק הוא הכרחי -ביכולתו להציל חיים ולמנוע נזקים קשים .חנות שלא מותקנות בה מערכות לגילוי ולכיבוי אש ,נמצאת בסכנה לפריצת שריפה, העשויה להזיק לסחורה ולפגוע במבנה. נזקים מעין אלו עלולים להשבית את החנות לתקופת שיפוצים ארוכה ולגרור עלויות כספיות גבוהות ,ואף לגרום לפגיעה בנפש. תקנות בטיחות אש לעסקים תקנות בטיחות האש מחייבות כל בעל עסק בישראל למגן את בית העסק במערכת הגנה משריפות ,זאת כדי לצמצם את הסיכון לפגיעות בנפש במקרה שפורצת שריפה .הרצון להגן על חיי אדם היא המניע מאחורי אותן דרישות ,שלעתים נראות מוגזמות ,של רשויות כמו מערך כיבוי האש ,העירייה או חברות הביטוח .חשוב שכל בעל עסק יכיר את דרישות הרשויות ויענה עליהן באופן אופטימלי. פתרונות לכיבוי אש ציוד כיבוי אש ,בין אם מן הסוג הנמצא בבתים פרטיים ובין אם מהסוג המשמש עסקים ומוסדות ציבור ,כולל מגוון רחב של פתרונות .ציוד מסוג זה חייב לעמוד בתקנים החמורים ביותר שנקבעו על ידי מכון התקנים .הציוד יכול לכלול מטפים מסוגים שונים ,מתזים ,ארונות כיבוי אש ,גלאי עשן ,מיגון פסיבי ,אלמנטים שונים לאיטום מעברים וגם חומר ציפוי מיוחד
העמיד בפני אש .מוצרים אלו ניתנים להתאמה אישית ,בהתאם לתנאי המקום שעליו אנו מבקשים להגן. כמה טיפים לבטיחות אש בעסקים אופן התקנת המטפים לכיבוי אש אינה אקראית .ישנם סוגי מטפים שונים המכילים חומרי כיבוי ועיכוב בעירה שונים. הסיבה לכך היא שכל אזור בעסק מכיל חומרים שונים וסוגים שונים של סיכונים. יש לוודא כי מטפי הכיבוי המותקנים בבית העסק תואמים את מאפייניו הייחודיים. לדוגמה ,כיבוי המבוסס על מים אינו יעיל, ואף מסוכן ,כאשר משתמשים בו באזור שבו יש נקודות חשמל ,או גרוע מכך, ארונות חשמל. בעלי עסקים רבים חושבים שבהתקנת מטפים אקראית ,הם יוצאים ידי חובה. אולם ,אם חלילה תפרוץ שריפה בעסק, מטפים שהותקנו במחסן שקשה להגיע אליו או מאחורי ארון גדול וכבד לא יועיל. עליכם לוודא כי המטפים בעסק נמצאים במקום שאליו תוכלו להגיע בקלות ובמהירות במקרה של שריפה ,כך תוכלו לטפל בשריפה במהירות האפשרית ולצמצם את הנזק לחנות. חשוב לזכור כי בהתקנת מערכת להגנה מאש לא תמה האחריות שלכם לבטיחות האש בעסק .יש להמשיך ולוודא ,שנה אחר שנה ,כי כל המטפים ומוצרי ההגנה האחרים עוברים ביקורת שנתית ועומדים בה בהצלחה .אם אינכם בטוחים מהו מועד הביקורת הנדרש ,תוכלו לראותו על גבי המדבקה המודבקת על גבי המטף עצמו.
עליכם לוודא כי המטפים בעסק נמצאים במקום שאליו תוכלו להגיע בקלות ובמהירות במקרה של שריפה ,כך תוכלו לטפל בשריפה במהירות האפשרית ולצמצם את הנזק לחנות *אין לראות בכתבה זו ובכתוב בה המלצה לפעילות כזו או אחרת .כל עסק חייב להסתייע בגוף מוסמך ובאנשי מקצוע רלוונטיים. 24
קופה רושמת גליון 2016 205
חנויות הנוחות גדלות בקצב מהיר מן הממוצע בעוד שמספרן של החנויות העצמאיות בבריטניה כמעט ולא גדל בשנה האחרונה ,הציגו חנויות הנוחות גידול יציב במספרן והוכיחו את חשיבותן לכלכלות האזוריות
מותג על הכוונת מה את יכולה לספר על המותג? בעבר המותג ניקול היה אוסף של מותגים שונים, תחת ארבעה תחומי פעילות נפרדים .לפני כעשור הוחלט בניקול לבנות מותג חדש של עזרים למטבח ולבית. כיום ,מחזיק ניקול בנתח השוק הגדול ביותר בקטגוריה ומוביל בפרמטרים של מודעותTop , ,of Mindהעדפה וחיבור רגשי. מה מייחד את המותג שלך? החדשנות בניקול הוגדרה כערך ליבה ,וכחלק מאסטרטגיית הצמיחה שלו ,משיק ניקול חדשנויות ,המבוססות על איתור צרכים והצעת פתרונות .בשנת ,2014למשל ,היה ניקול הראשון בישראל שהציע מטליות לחות לניקוי ולחיטוי חדרי האמבטיה והשירותים ,לשמירה על סביבה נקייה ומחוטאת בקלות ,ביעילות ובמהירות.
חנויות נוחות בבריטניה צמחו בשנה החולפת בשיעור של .3.49%זוהי צמיחה גבוהה משיעור הצמיחה הכללי של חנויות עצמאיות ,שעמד על 0.18%בלבד. נתונים אלו מבוססים על מחקר של .)Local Data Company) LDC הLDC-
באופן כללי ,הייתה זו שנה לא טובה לחנויות העצמאיות בבריטניה .נתוני מראים כי ב 500-מרכזי הערים המובילים במדינה ,נפתח המספר הקטן ביותר של חנויות עצמאיות חדשות מאז החלה המדידה בשנת .2009בהשוואה לשיא שנרשם ב 2010-ועמד על 3949חנויות עצמאיות חדשות ,בשנת 2015נפתחו רק 117חנויות חדשות. לאור כל זאת ,מעניין להיווכח שחנויות הנוחות דווקא הציגו גידול יציב ,זאת לצד הגידול העצום במספר החנויות המתמחות במוצרי טבק ,שגדלו בשיעור גבוה מ .50%-בניגוד אליהן ,רשתות השיווק בבריטניה המשיכו את מגמת הקיטון משנת ( 2014ירידה בשיעור של ,)0.76%ומספרן הצטמצם בשנת .2015 מתיו הופקינס ,מנהל ב ,LDC-קבע כי "חנויות עצמאיות הן רכיב מרכזי ברחובות הערים ,שכן הן מהוות את רוב העסקים (כ 65%-מהם) ויש להן קשר ישיר לכלכלות המקומיות בהיותן מגוונות וחיוניות .העובדה שמספרן של חנויות אלו גדל בשנה האחרונה בשיעור נמוך מן הרגיל משקפת את האתגרים שעמם מתמודדים עסקים עצמאיים".
אילו מוצרים נמכרים תחת המותג? ניקול מציע פתרונות חכמים במגוון קטגוריות לבית ולמטבח -שקיות מזון ואשפה ,מגבות נייר ,מטליות לחות ,רדידי אלומיניום ,ניילון נצמד ,תבניות נייר ואלומיניום ,מטלית חכמה יומי ,מטליות בד ומיקרופייבר ,מקרצפים ועוד. מה הופך את המותג למצליח? לניקול רעיון מותג אמוציונלי ומבודל ,המכוון לפיתוח פתרונות חכמים שיחסכו לצרכנים זמן ומאמץ בעבודות הבית ויאפשרו להם לפנות את זמנם לדברים החשובים באמת – משפחה ,בילוי ועוד. כשהקמעונאי ממליץ לקונים על המוצר שלכם, מה עליו להדגיש והיכן כדאי לו למקם אותם? ניקול הוא מותג חדשני ,המציע לצרכניו פתרונות חכמים המפנים להם זמן לדברים החשובים באמת .אנחנו ממליצים למקם את המוצרים במדפי הניקיון והאירוח.
מיכל בן חיים ,מנהלת שיווק ניקול
קופה רושמת גליון 2016 205
25
מפתחות וכלים לתכנון פלנוגרמה עוזי אמסילי
חג הפסח הוא מועד מצוין לחשוב מחדש על סידור החנות ,כך שהחנות תרוויח יותר ,הלקוחות ייהנו יותר ויעדיכם השונים יוגשמו ביתר קלות .לעוזי אמסילי יש עצות טובות עבורכם בכל מינימרקט מתקיים לחץ תמידי סביב השאלה כיצד לסדר נכון את החנות .רבים מבעלי החנויות מנצלים את הימים שלאחר חג הפסח ,כאשר המוצרים הכשרים מתחלפים שוב במוצרי החמץ, כדי לעדכן את סידור החנות .להלן נקודות מפתח לתכנון החנות. האם הקהל שלכם איכותי? אם התשובה היא כן ,תכנון המוצרים בחנותכם ידגיש את מוצרי הפרמיום בכל קטגוריה ,כך שאלו ימוקמו במדפים נגישים לצרכן בגובה העין ,והמוצרים הזולים יהיו במדפים התחתונים בלבד .אם איכות הקהל שלכם בינונית ומטה ,עליכם להפוך את התמונה ולשים מוצרי בסיס במרכז התצוגה ולצדם שלט מחיר בולט המדגיש את המחיר הזול שלכם. אפשר לשאול גם אם הקהל שלכם כולל ילדים רבים ,או שרובו מבוגרים .מאפיינים אלו משפיעים מאוד על חלוקת השטחים בחנות ועל אופן החלוקה לתת-קטגוריות .מידע זה מבוסס על היכרותכם עם הלקוחות ועם סביבת המגורים.
ניהול החנות חשוב אם ברצוננו לדרג את חשיבות תפעול ומילוי המחלקות ,את חשיבות המעברים ואת ההקצאות לפריטים רבי מכר ולכוון את קהל הלקוחות למוצרים החשובים כיצד מתחלק הפדיון בין מחלקות החנות? בתוכנת המחשב שלכם יש חלוקה למחלקות משנה של הפריטים (חלב ,בשר ,מכולת ,ירקות ,מעדניות ,חומרי ניקוי) .מי שמקים נכון את תצוגת הפריטים המערכת ,תוך התייחסות למחלקות, יקבל תמונה מדויקת המראה את חלקה של כל מחלקה בפדיון. מי שהקים את כל המוצרים תחת מחלקה כללית ,לא יידע זאת. החלוקה למחלקות תאפשר לזהות איזה סוג פריטים לקוחותיכם צורכים בחנותכם ולקבוע אם אתם ,למשל ,מקרר החלב של כולם או שקונים אצלכם גם חומרי ניקוי ,בשר ,קוסמטיקה ודגני בוקר. מהי חלוקת השדות בין המחלקות? אחרי שהבנתם כיצד מתחלק פדיון החנות ,עליכם להתחיל בהקצאת גונדולה שלמה לכל מחלקה .בשלב זה מתחילים גם לתכנן את המעברים ולקבוע מה ימוקם בצד ימין ומה בצד שמאל .לדוגמה ,כל העוגיות ומוצרי המאפה יהיו מול הקפה והתה ,כיוון שההיגיון אומר שהן קניות משלימות .אותו הדבר לגבי חומרי הניקוי ,שמולם ימוקמו כל המוצרים לניקוי ,כגון מטליות וסקוטש.
לצורך כך כדאי להיעזר בבעלי מקצוע שהקימו וניהלו חנויות בעבר. ניהול החנות חשוב אם ברצוננו לדרג את חשיבות תפעול ומילוי המחלקות ,את חשיבות המעברים ואת ההקצאות לפריטים רבי מכר ולכוון את קהל הלקוחות למוצרים החשובים .אם קהל הלקוחות הוא איכותי ,כדאי לפתח את קבוצת שמן הזית והרטבים וכן את מחלקת היין והאלכוהול .אם הקהל צעיר ,עדיף להדגיש מוצרים כמו וודקה ומשקאות אנרגיה. המחלקות הטריות המחלקות הטריות הן הפנים של החנות והבסיס לחיוניותה .שם מתקיים המגע הראשוני בין הלקוחות וצוות החנות ,שם נטווים הקשרים האישיים -הכרת השמות הפרטיים והבקשות המיוחדות ,למשל. חשוב מאוד לשמור על ניקיון מחלקות אלו ולדאוג שייראו מטופחות. גם נותני השירות במחלקות אלו נדרשים לעמוד בסטנדרטים הללו וכמובן ,לחייך. קו הקופות קו הקופות נראה לעתים כמו פח הזבל של החנות -כל המוצרים תלויים על עמוד הקופה או על המדפים של סלי המתוקים ,וכך הם כמעט ולא מספקים קנייה ברגע האחרון .כאשר קו הקופות מסודר והמוצרים מונחים כראוי (שימו לב ,עלות המלאי כאן גבוהה מאוד) ,זה מעודד קנייה .אני מציע לבקר ברשתות ולראות כיצד נראה קו הקופות -האם יש סלסלות בקרבת קו הקופות? האם ילדים מצטרפים לקניות ואפשר לפתות אותם לקנייה באמצעות הצגת מוצרים בגובה שלהם? קיר הכוח של מבצעי החודש על קיר הכוח מוצגת נבחרת המבצעים המיוחדת לחודש הנוכחי, פריטי החג הרלוונטיים ,מוצרים שרכשת בעסקה טובה וברצונך לקדם וכן שלטים מאירי עיניים המציגים את המחירים. ולסיכום :סדר-סדר תרדוף -זה טוב לרמת המלאי בחנות וטוב להגדלת הקניות של הלקוחות.
עוזי אמסילי ,יועץ לניהול רווחיות וסידור מינימרקטיםuzia1311@bezeqint.net , 26
קופה רושמת גליון 2016 205
וול מארט מתמקדת בתחום המזון הטרי רשת השיווק הגדולה בארצות הברית מתמקדת בשיפור מחלקות המזון הטרי בסניפיה ולצורך כך ,מתכננת לקלוט מאות מנהלי שטח חדשים רשת השיווק וול מארט מתכננת לפתוח מאות תפקידי ניהול חדשים כחלק מתכנית כוללת לשיפור מחלקות המזון הטרי בחנויותיה ברחבי ארצות הברית .וול מארט ,רשת המזון הגדולה בארה"ב ,שלה 4600חנויות ברחבי המדינה ,כבר קלטה לשורותיה 30מנהלי שטח ובכוונתה לשכור מאות נוספים במהלך שלוש השנים הקרובות .מנהלים אלו יכשירו את העובדים ברשת וייקחו חלק ביישום צעדים נוספים לשיפור השירות הניתן לצרכנים בתחום המזון הטרי. דובר הרשת הסביר כי "מטרת המהלך היא להבטיח את איכותם האחידה של מוצרי המזון הטריים בחנויות הרשת" ,אך הוא סירב להתייחס למספרם המתוכנן של המנהלים החדשים. ההתמקדות החדשה של רשת וול מארט בתחום המזון הטרי היא תוצאתה של אסטרטגיה חדשה ,לפיה שיפור חוויית הקנייה של מזון טרי ברשת יכולה לעורר גידול במכירות .התכנית ליצירת שכבת ניהול חדשה באה על רקע התחרות הגוברת מול רשתות שיווק אזוריות וארציות ,הנוגסות ברווחיה.
כשהרשתות מצמצמות וסוגרות סניפים
החנויות הקטנות נושמות לרווחה
בעלי עסקים ,עובדים וספקים בשוק הקמעונאי העצמאי בטקסס התבשרו על סגירת מאות מסניפי רשת וול מארט. היעלמות המתחרה החזקה מפיחה תקווה בערים רבות במדינה בעלי חנויות מזון עצמאיות בטקסס ,שעמדו על סף קריסה ,נשמו החודש לרווחה כאשר וול מארט, רשת השיווק הגדולה במדינה ,הודיעה על סגירת 269סניפים .הודעה זו עשויה להציל חנויות רבות, שהתקשו להתחרות בסניפי הרשת ,ומעניקה להן סיכוי להתאוששות. אלכס הריסון ,סגן מנהל חנות Cash Saverבעיר ווינטרס שבטקסס ,התכונן ליום עבודתו האחרון בחנות, שעמדה להיסגר בסופו של אותו השבוע .ואולם ,עם הגיעו לעבודה ,קיבל הריסון את ההודעה ששינתה מן הקצה אל הקצה את העתיד הצפוי לחנות" .קיבלנו שיחות טלפון רבות שבהן נאמר :השאירו את החנות פתוחה ,וול מארט נסגרת" ,הוא מספר" ,ואל מול כאלו חדשות ,לא נותר לנו אלא לחדש את המלאי לחנות". הריסון וחבריו לעבודה מספרים כי פתיחתו של סניף וול מארט בעיר פגע ברווחי החנות ,עד שזו עמדה בפני סגירה .הודעת הסגירה של וול מארט החזירה לעובדים את התקווה ,אך לא רק להם .ספקים מקומיים מעידים כי היקף מכירותיהם לסניף וול מארט היה נמוך מהיקף המכירה לחנויות העצמאיות, ובשל הצפי לסגירתן של האחרונות ,עמדה פרנסתם להיפגע. תושבים רבים מאמינים כי שגשוגם של העסקים העצמאיים מעיד על שגשוגה וחיוניותה של העיר ,וכך החדשות מוול מארט מפיחות תקווה חדשה בעיר ווינטרס ,שמהווה רק דוגמה אחת מני רבות. קופה רושמת גליון 2016 205
27
טרנדים מובילים בקטגוריית המשקאות שוק המשקאות בעשורים האחרונים אינו עונה רק על הצמא של הצרכנים ,אלא הוא מציע להם גם מגוון טעמים ,מרקמים וחוויות .טרנד הבריאות המתרחב בשנים האחרונות גורם לשינוי בשוק זה – הדרישה למשקאות בריאים יותר ,טבעיים יותר ולעתים גם בעלי יתרונות בריאותיים ייחודיים ,גורמת ליצרנים להציע לקמעונאים מוצרים חדשים ,שיענו על דרישות לקוחותיהם בשנים האחרונות יותר ויותר צרכנים מאמצים אורח חיים בריא יותר. הם מקדישים תשומת לב רבה יותר למזון שהם מכניסים לגופם ובוחנים בדקדקנות את רכיביהם .בניסיונם לענות על הדרישות המשתנות של לקוחותיהם ,הקמעונאים חייבים להרחיב את היצע המוצרים שלהם .כמו תחומים אחרים ,גם תחום המשקאות מושפע מן המגמה הבריאותית .להלן הטרנדים החמים בתחום: משקאות המבוססים על ירקות הצרכנים יודעים היום עד כמה חשוב לצרוך ירקות ,אך אין זה אומר כי ברצונם באמת לחוש בטעמם .אנשים רבים נרתעים מטעמם ה"ארצי" והתפל של ירקות ,ועל כן הם מעדיפים משקאות חדשים המשלבים בתוכם ירקות באופן עדין ,כך שטעמם כמעט ואינו מורגש .מפיצי המשקאות מציעים היום לקמעונאים מגוון מתרחב של משקאות המבוססים על פירות ומכילים גם ירקות ,שטעמם מוסווה באמצעות חומרים טבעיים שונים. מוצרי מים חדשים הצלחתם של מי הקוקוס בקרב הצרכנים ,פתחה את הדלת לקו מוצרים חדש בתעשיית המים בבקבוקים .בשנת 2016מפיצי המשקאות צפויים להתמקד בהצגת סוגים חדשים של מוצרי מים לקמעונאים ,במטרה לענות על הדרישה הגוברת של הלקוחות למוצרים כאלו .כמה מפיצים כבר החלו לייצר מוצרים העונים על דרישות השוק ,ביניהם מי מייפל ,מי לבנה ומי אבטיח .מוצרים אלו משווקים כחלופה למים רגילים בבקבוק או למשקאות ספורט ומבטיחים לצרכנים תוספת טעם וחומרים מזינים. משקאות תה מיוחדים בשנה האחרונה חלה צמיחה מואצת בשוק משקאות התה המיוחדים .את הצמיחה הובילו מוצרי התה הירוק ,הנמכרים במרכולים ובמסעדות .בעקבות ההצלחה ,מפיצי המשקאות יכולים לסמוך על הצפי להמשך הצמיחה בתחום ,ולהציע לקמעונאים מוצרים מיוחדים נוספים, שיענו על העדפותיהם של הלקוחות .התחזית היא כי בשנת 2016 28
קופה רושמת גליון 2016 205
ינחלו הצלחה רבה משקאות תה ורדים ירוק ,תה בטעם צמח שן הארי ותה בטעם כורכום-תפוזים-ג'ינג'ר. משקאות קפה משקאות המבוססים על קפה טרי חלוט אינם חדשים לשוק המשקאות העולמי ,אולם האופן בו ניתן להתבסס עליו בהחלט משתנה .צרכנים צעירים רבים נהנים מטעמו של הקפה ,ובשל כך, בשנה הקרובה צפויים הקמעונאים להרחיב את היצע המשקאות בטעם קפה בחנותם ,ובעיקר את סוגי הבירה השונים בטעם קפה .כמה מסעדות ומבשלות בירה בוטיק כבר עלו על הגל הזה, ואין ספק כי בעקבותיהם יבואו גם יצרנים נוספים וקמעונאים, המבקשים לתת מענה להעדפותיהם של הלקוחות.
6
2016 משקאות פונקציונליים אחת מהשפעותיו של טרנד הבריאות המתרחב היא דרישה הולכה וגוברת מצד הצרכנים למשקאות שיש להם יתרונות נוספים מלבד הרוויית הצמא .השם הכולל למשקאות אלו הוא "משקאות פונקציונליים" ,והתחזית היא כי שוק המשקאות הללו ימשיך לצמוח בשנה הנוכחית .על המדפים צפויים להופיע יותר ויותר משקאות עשירים בחלבונים (פרוטאין) המיועדים לצריכה לאחר אימונים גופניים .לצדם יופיעו יותר ויותר משקאות המיועדים לסייע לפעילות סדירה של מערכת העיכול ולחיזוק ההגנה החיסונית של הגוף .משקאות אלו צפויים לחדור עמוק יותר אל תוך המרכולים ולנגוס מנתח השוק של המשקאות ה"מרעננים" המוגזים והממותקים.
חדשנות בשוק המשקאות: מוצרים חדשים ומעניינים הטרנד הבריאותי מעודד חברות רבות לפתח משקאות בעלי ערך תזונתי רב ,והיצירתיות בתחום אינה יודעת גבול. דם טרי משקה בטעם חמוציות וג'ינג'ר בעל רעננות ארומטית ממריץ את הגוף ומעניק לו את הכוח להתמודד עם אתגרים חדשים. "בנק הדם" הפרטי הזה ,המגיע בבקבוק אישי ומתאים לצריכה יומיומית ,יכול להביא את הגוף לשיאים חדשים ,לטענת היצרנים הגרמנים ,וכל זאת ללא קפאין ועודף-סוכר. משקה שורש סלק אורגני מאוסטריה מגיע משקה בריאות העשוי משורש הסלק, העשיר בחומרי הזנה טבעיים, במינרלים שונים ובחומרים נוגדי חמצון .המשקה החדש הועשר גם בארטישוק ירושלמי, המכיל אינולין .טעמו של המשקה מושלם באמצעות תוספת תמצית עלי תבלין ופסיפלורה. משקה ביצים עוד מאוסטריה מגיע משקה חדש המנצל את כל היתרונות התזונתיים של הביצה .היצרנים משווקים את המשקה כמוצר המשפר את תפקוד המוח, את ביצועי הגוף וגם את המראה החיצוני .המשקה מכיל שישה ויטמינים ושני מינרלים ומהווה מקור טבעי לחלבונים .תכולת החלבונים ,שמקורם בביצי חופש ,בשילוב עם חומרים נוגדי חמצון ,הופכים את המשקה למוצר בריאות המעניק לגוף חיוניות. קופה רושמת גליון 2016 205
29
תובנות חדשות בוועידה לעסקים קטנים ובינוניים בחודש מרץ התקיימה בתל-אביב הוועידה לעסקים קטנים ובינוניים .בוועידה עסקו בין היתר בנושא האשראי לעסקים ובהזדמנויות חדשות לצמיחה .טעימה מן הדברים בכתבה הבאה העסקים הקטנים והבינוניים הם מעמודי התווך של כלכלת ישראל .הוועידה לעסקים קטנים ובינוניים בעידן הקמעונאות הרב- ערוצית ,שיזמו "כלכליסט" ו cal -כרטיסי אשראי לישראל ,נערכה בתל אביב בחודש מרץ 2016ועסקה בכלים להצלחת העסק הקטן והבינוני .אנשי מפתח בכלכלה הישראלית באו לשטוח את משנתם ולשתף בהצעותיהם .אנו מביאים כאן את דבריהם של שניים מהמשתתפים. לעסקים קטנים יש הזדמנות מצוינת לצמוח "כמחצית מבעלי העסקים הקטנים בישראל מתקשים לחשוב על פיתוח עסקי וצמיחה" .כך אמר בוועידה דורון ספיר ,מנכ"ל כאל. בסקר שנערך בשיתוף מכון המחקר רושניק אמרו 61%מבעלי העסקים הקטנים בישראל שאין להם שום יתרון תחרותי המאפשר להם יציבות וצמיחה. בהתייחסו לתוצאות הסקר ,אמר ספיר כי "הסביבה של העסקים הקטנים בעשור האחרון השתנתה באופן מהותי בזכות המהפכה הדיגיטלית-פרסונאלית ובזכות שינויים בטעמים הצרכניים .זו הזדמנות מצוינת לעסקים לצמוח .הצרכנים מחפשים היום נישות ושירות אישי ,ועסקים קטנים ובינוניים יכולים לאתר לעצמם נישה המבדלת אותם ומאתגרת את הסביבה התחרותית מול העסקים הגדולים -כך הם יוכלו לגבש יתרון תחרותי אמיתי מולם" .ספיר הוסיף כי "לישראלים יש העדפה לתוצרת טרייה מקומית ולקשר אישי .העסקים הקטנים מכירים את הלקוחות שלהם ויודעים לתת יחס אישי .מגמות אלו מאפשרות להם למצוא דרכים חדשות לקדם ולחזק את פוטנציאל הצמיחה שלהם ולהוביל אותם קדימה, זאת למרות נתוני הסקר שלא מציגים אופטימיות רבה בקרב בעלי העסקים הקטנים". ספיר התייחס גם לקשיים שחווים העסקים הקטנים" ,חשוב להבין שלא מדובר רק בבעיה מקומית ,זו בעיה גלובלית" .הוא הסביר כי "כאשר מנסים לנתח את הכשלים המרכזים של עסקים קטנים עולה בעיית הנגישות לאשראי -נגישות לאשראי להון חוזר אך גם נגישות לאשראי להשקעה ופיתוח בעסק" .ספיר הדגיש כי כיום כל עסק יכול למצוא את הפתרון שמתאים לו" ,לאשראי יש תפקיד 30
קופה רושמת גליון 2016 205
חשוב ביצירה של ודאות וביטחון ,כי בלי זה ,עסק לא יכול לחשוב על פיתוח וצמיחה". אין מחנק אשראי לעסקים "אני רוצה לנפץ את המיתוס שיש מחנק אשראי לעסקים קטנים", כך אמר רו"ח יעקב גמליאל ,מנהל המחלקה לעסקים קטנים ב KPMG-סומך חייקין ,בוועידה .לדבריו" ,בדו"ח של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים ,הם נשאלו מה החסמים העומדים בפניהם 25% -אמרו שאין כלל חסם פיננסי 29% ,ציינו רווחיות נמוכה ,ורק 9%ציינו היעדר מקורות מימון כחסם .מקרב העסקים שנסגרו בישראל 1.7% ,ציינו כי הגישה למימון גרמה להם לסגור את העסק".
"בזכות הטכנולוגיה ושינוי הטעמים של הצרכנים שמחפשים דווקא נישות ושירות אישי, יכולים עסקים קטנים ובינוניים לאתר לעצמם נישה המבדלת אותם ומאתגרת את הסביבה התחרותית מול העסקים הגדולים" גמליאל עמד על הבדל גדול בין עסקים קטנים וזעירים לבין עסקים בינוניים 30%" :מהעסקים הקטנים בישראל שקלו לסגור את העסק ,לעומת זאת ,רק 6%מהעסקים הבינוניים שקלו לעשות זאת .למרות היכולת של הבינוניים לגדול ולהתפתח ,ולמרות הניסיון והרפרטואר שלהם ,חשבתי שדווקא לעסקים קטנים יש יכולת לשנות מסלול .אולם הנתונים דווקא הפוכים ומראים ש34%- מהעסקים הבינוניים שקלו להכניס מוצרים חדשים לעומת 22% מהעסקים הקטנים". גמליאל ציטט את ליאונרדו דה וינצ'י שאמר שהחיים הם די פשוטים אתה עושה דברים מסוימים ,רובם נכשלים ,חלקם עובדים .אםזה עובד -אחרים מעתיקים במהירות ,ואז אתה עושה משהו אחר. "הטריק" ,סיכם גמליאל" ,הוא לעשות משהו אחר".
הכול נשאר במשפחה עסקים משפחתיים מהווים נתח ניכר מן הפעילות העסקית בארץ ובעולם .התמונה האידילית של בני משפחה העובדים שכם אל שכם להשגת מטרה משותפת היא לעתים רק תמונה חלקית של המציאות -במקרים רבים ,האתגרים והקשיים עשויים לפגוע בעסק ובמשפחה .כתבה ראשונה בסדרה על ניהול נכון של עסקים משפחתיים. בצפון אמריקה מהווים עסקים משפחתיים לא פחות מ90- אחוזים מהיוזמות העסקיות וכ 62-אחוזים ממקורות התעסוקה. עם זאת ,רק כשליש מהעסקים הללו יעברו בהצלחה לבני הדור השני במשפחה ורק 12אחוזים יעברו לדור השלישי .בישראל רבים מהמרכולים וחנויות המכולת הם עסקים משפחתיים, המעסיקים שניים או אפילו שלושה דורות במשפחה .העסקים הללו מתמודדים עם אתגרים דומים .אם כך ,כיצד תוכלו לנהל נכון את העסק המשפחתי ולהגדיל את סיכוייו לעבור בהצלחה לבני הדורות הבאים במשפחתכם? לפרופסור אליסה בלאבראם מקולג' Baruchבארה"ב יש חמש עצות מפתח. התמקדות בתקשורת טובה בני המשפחה המשתתפים בניהול העסק ובהפעלתו צריכים לפעול בשקיפות מלאה ,לבנות אמון הדדי ,להגיע להסכמות על ערכים עסקיים משותפים וללמוד על השאיפות והמטרות של כל אחד מהם הן בכל הקשור לעסק הן מחוצה לו .פגישות שבועיות קבועות יכולות בהחלט לעזור בהשגת תקשורת טובה ,אך חשוב גם לקבוע כי במפגשים משפחתיים לא יתקיימו שיחות על ענייני עבודה .במקרים של חילוקי דעות סביב העסק המשפחתי וחוסר אמון בין בני המשפחה המשתתפים בהפעלתו ,כדאי לפנות לאיש מקצוע שיגשר בין הצדדים. הגדרת תפקידים ברורה בעסקים משפחתיים רבים לוקחים על עצמם בני המשפחה תחומי אחריות רבים ושונים שאינם מתגבשים לכדי חלוקת תפקידים ברורה וממוקדת .מצב זה עשוי ליצור אי-בהירות ,שכן איש אינו יודע בוודאות מהן המשימות שלהן הוא האחראי הבלעדי. גם היעדרה של החלטה על זהותו של המנהיג ,האדם שנותן את המילה האחרונה ,עשויה לפגוע בהצלחת העסק .הבניה מסודרת וברורה של חלוקת התפקידים בעסק המשפחתי תאפשר לכל אחד להתמקצע בתחומו וליטול אחריות על הנושאים שבטיפולו. כתיבת הסכם משפחתי על מנת לחזק את תחושת השותפות של בני המשפחה ,כדאי 32
קופה רושמת גליון 2016 205
שרבים מהם ככל הניתן ייקחו חלק בגיבוש ההסכם המשפחתי. בהסכם כדאי לכלול את הסעיפים הבאים :חזון העסק; ערכים; מדיניות העסקה; אסטרטגיות לטיפוח הדור הבא בעסק; מדיניות ברורה לגבי מבנה הבעלות על העסק; המקורות הכספיים של המשפחה הניתנים להשקעה בעסק; מדיניות חלוקת הרווחים מהעסק; מדיניות להתמודדות עם שאלות לגבי הנזילות הכספית; אסטרטגיות לתכנון הירושה; וכללים לקבלת החלטות משותפות. העסקת עובדים שאינם בני משפחה עובדים שאינם בני משפחה יכולים להביא עמם לעסק ניסיון, כישורים וידע שאינם בנמצא במשפחה ולספק נקודת מבט רעננה. עובדים אלו גם יכולים לספק תמיכה שאינה נגועה בדעות קדומות לבני הדור הצעיר בעסק .עסק משפחתי המעסיק אנשי מקצוע שאינם מבני המשפחה יציג תדמית מקצועית יותר לסביבתו. העצמת הדור הבא בעסק על מנת לטפח את הדור השני בעסק ולהכינו בצורה הטובה ביותר להשתלבות בו ,חשוב להתייחס להמלצות הבאות :לקבוע כללים ברורים לאפשרויות ההעסקה של הדור הצעיר; לאפשר לצעירים לעבוד בעסק המשפחתי במשרה חלקית ,לשלם להם משכורת לפי ערכם האמיתי בשוק העבודה ולדרוש מהם אחריות מלאה לביצוע תפקידם על הצד הטוב ביותר; לעודד אותם להגשים את חלומותיהם המקצועיים ולהשיג השכלה טובה; לאפשר להם לעבוד במקומות עבודה אחרים כדי שיצברו ניסיון ונקודת מבט חדשה; להעניק להם את החירות לבחור את הנתיב המקצועי שלהם ולהחליט בעצמם אם ברצונם להצטרף לעסק המשפחתי או לא; היה ובן הדור השני יחליט להצטרף לעסק ,בני הדור הראשון צריכים ללמד ,להדריך ולהעצים אותו ,כך שכשיגיע המועד ,הוא יהיה מוכן לקחת לידיו את המושכות ולהמשיך את דרכה של משפחתו בניהול העסק. הבניה מסודרת וברורה של חלוקת התפקידים בעסק המשפחתי תאפשר לכל אחד להתמקצע בתחומו וליטול אחריות על הנושאים שבטיפולו.
שוק הסופרמקטים והפיצוציות מגלגל כ 64 -מילארד ש"ח (בתוכו) השוק הפרטי מגלגל כ 30 -מילארד ש"ח 7.5 17.5
10 18
11 19
12 20
29
27
25
25
24
46
46
45
43
43
13 20
14
14
14
21
22
22
23 42
% 100 14 22
22
20
20
60
42
44
44
40 20
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 שוק פרטי :פיצוציות ,שווקים ,מכולות ומינימרקטים הרשת השלישית
הנתונים באדיבות
80
שופרסל מגה
0
לכבוד חג הפסח ,הגדוש תמיד בארוחות משפחתיות חגיגיות ,אנו שמחים להגיש לכם מתכון פשוט להכנה ,שירשים כל אורח:
סלמון ברוטב אסייתי חומרים:
1 ק"ג ו 200-גרם סלמון מחולק ל 6-8חתיכות יפות 1/4 כוס שמן זית 1/4 כוס מים רותחים 3 כפות סוכר חום 1 כף סוכר לבן 3 כפות רוטב סויה 3 כפות רוטב טריאקי 3 קוביות שום כתוש (קפוא) כף וחצי מיץ מלימון טרי מלח פלפל לפי הטעם -לא חייבים לקישוט :עלי רוזמרין /עלי טימין /שומשום
הוראות הכנה:
אם לדג עוד יש קשקשים מאחורה ,מומלץ לנקות ולבדוק שאין קוצים. לפרוס את הנתח ל 6-עד 8חתיכות יפות. לקחת את כל המרכיבים ,לשים בקערה ולערבב היטב עד שהסוכר נמס. להכניס כל חתיכת דג ולהשרות 5דקות. בזמן הזה ,לחמם את התנור ל 170-מעלות. לאחר ההשריה במשך 5דקות ,לקחת תבנית חד-פעמית ,לשים בה נייר אפיה ועליו את נתחי הסלמון שהושרו .לא לזרוק את נוזל המרינדה שבהם הושרו הנתחים. להכניס לתנור שחומם מראש .לא לכסות את הדג! אחרי 5דקות אפייה ,לפתוח את התנור ,לקחת כף ולצקת מהמרינדה על הדג. אחרי 5דקות אפייה נוספות ,לצקת שוב מהמרינדה על הדג. לסגור את התנור ולשנות את מצב התנור לגריל בטמפרטורה של 200מעלות, זאת בכדי לתת לו צריבה במשך 2דקות. לאחר 2דקות הצריבה ,להוציא את הדג מהתנור ולהגיש. מי שרוצה יכול לבשל במים כמה בטטות ולשים בתבנית מתחת לדגים.
בתאבון! מתוך הבלוג של יונית צוקרמן באתר “סלונה”
מינויים חדשים סבב מינויים נרחב בחברה המרכזית למשקאות (קוקה קולה ישראל) •יורם שגיא ששימש כמנכ"ל חברת המכירות וההפצה ימונה למנכ"ל הקבוצה ויחליף את איציק תמיר ,שפרש מתפקידו לאחר 34שנים בקבוצה ,מתוכן 14כמנכ"ל הקבוצה ומנכ"ל קוקה קולה ישראל. •טל רבן ,מנכ"ל קוקה קולה ישראל ,יתמנה למנכ"ל טרה ויחליף את ארן אלסנר שיתמנה למנכ"ל הפעילות הבינלאומית של הקבוצה .שלמה גרציאני ימשיך בתפקידו כסגן נשיא לחדשנות.
הראל חייקין
טל רבן
יורם שגיא
•הראל חייקין ,מנכ"ל מבשלות בירה ,יתמנה למנכ"ל קוקה קולה ישראל .את מקומו של הראל חייקין כמנכ"ל מבשלות בירה יתפוס רונן אבישר ,ששימש מנכ"ל משקר. •ניר לוינגר ,יתמנה למנכ"ל חברת המכירות וההפצה ויחליף את יורם שגיא. •עופר יאנקו ,סמנכ"ל התפעול של חברת המכירות ,יתמנה למנכ"ל נביעות.
יוניליוור ישראל יובל גורן הצטרף לצוות החטיפים של יוניליוור כמנהל קטגוריית החטיפים המלוחים ותחליפי הלחם .יובל בעל תואר ראשון בתקשורת וניהול מהמכללה למנהל ,ותואר שני במנהל עסקים מהאוניברסיטה הפתוחה.
הנקל ישראל שמוליק כהן מונה למנכ"ל שוורצקופף פרופשיונל בהנקל ישראל .בתפקידו האחרון שימש כהן מנהל חטיבת שוורצקופף פרופשיונל ישראל.
שמוליק כהן
יקב רמת הגולן יואב דור מונה לסמנכ"ל השיווק של יקב רמת הגולן .לפני כן היה דור מנהל המותג ירדן אינק ביקב.
יואב דור
קופה רושמת גליון 2016 205
35
סודוקו
1 2 3 2 3 4 5 6 7 1 8 7 5 3 2 8 3 9 8 4 7 6 1 3 8 4 3 9 2 2 6 1
בדיחות סוגרת עיניים את במיטה 6 ,בבוקר ,ו… זה !7:45 לחמש דקות סוגרת עיניים שעה ,9:30את ה ,ה וזה רק !!9:31 בעבודלחמש דקות,
פ רסי אחד נפל מ ה ח לו ן. תו ך כ די הנ פילה הוא צעק ל אל תכיני צהריים! אשתו" :רוחמה, או כלים ברמב"ם".
36
קופה רושמת גליון 2016 205
גבר ואישה ישנו יחד במיטה כשלפתע, בשעה ארבע בבוקר ,נשמע רעש מבחוץ. האישה התעוררה בבהלה ,קפצה מהמיטה וצעקה: "אתה חייב לברוח! בעלי חזר הביתה!" חצי ישן-חצי ער ומבולבל לחלוטין ,קם האיש מהמיטה, קפץ מהחלון כשהוא עירום לחלוטין ,התרסק על האדמה וברח לכיוון הרכב שלו .בדרך הוא נתקל בשיח קוצני וכואב. האישה צפתה במחזה המוזר הזה ,קמה באטיות מהמיטה ולבשה את החלוק שלה .לאחר כמה דקות נשמעה דפיקה בדלת והאיש עמד בפתח ,מתנשף בכבדות ,מכוסה בשריטות ובחבלות ,וצעק עליה" :יא משוגעת אחת! אני בעלך! זה הבית שלי!" והאישה ענתה לו" :אהה ...אז למה ברחת?!"
קמעונאים מעידים מהשטח לב ,מינימרקט לב, הרא"ה 31ר"ג בתקופה האחרונה התחלנו לעבוד בקופה של אומגה ואנחנו מאוד מרוצים .בקופה הקודמת שלנו לא היה מסך טאץ', ואין ספק שהמסך החדש הרבה יותר נוח .הקופה משוכללת וקלה להפעלה, ואני יכול לקבל מידע רב על המכירות .גם הלקוחות מרוצים יותר ,כי הכול ברור ומתוקתק .השירות של אומגה טוב מאוד -אם יש בעיה ,הנציגים פותרים אותה מיד ובמקום.
גבי ,המעדנייה ,איכילוב 11פתח תקוה אני מאוד מרוצה מהקופה של אומגה .השימוש בה נוח והיא קלה מאוד להפעלה ,כך שכל אדם יכול ללמוד לעשות זאת במהירות. אני מאוד מרוצה גם מהשירות שנותנת חברת אומגה .השירות מהיר ונציגי החברה נותנים יחס טוב – הם מלמדים ומסבירים כל דבר שצריך .אופן חלוקת המוצרים למחלקות בקופה טוב מאוד ואני מפיק ממנו תועלת רבה.
מבצע אטרקטיבי
לקמעונאים ראו פלאייר מצורף קופה רושמת גליון 2016 205
37
JOIN THE WORLD NUMBER ONE
*Including Gourmet Selection in September. 2017
FOOD INNOVATION NETWORK
MONTREAL 13-15 April 2016
PARIS 16-20 Oct. 2016
SHANGHAI TORONTO 2-4 May 2017
18-20 May 2017
ABU DHABI 5-7 Dec. 2016
MANILA JAKARTA
31 May - 2 June 2016
Sﾃグ PAULO 14-16 June 2016
ﾂｩ Images by
www.stockfood.com
conception :
9-12 Nov. 2016
9 leading B-to-B events* 14,000 exhibitors from over 105 countries 330,000 visitors from 200 countries 50 exclusive agents W W W . S I A L - N E T W O R K . C O M