207/2016 kupa roshemet

‫מת‬

‫קופה ר‬ ‫ו‬ ‫ש‬ ‫חד‬ ‫שנ‬

‫ות‬

‫מגזין הקמעונאות של ישראל‬

‫ומ‬

‫צוינות בקמע‬

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי | גליון ‪| 207‬‬

‫ראיון מנכ”ל‬

‫‪08‬‬

‫ערן רהב‬ ‫מנכ”ל ליב אורגניק‬ ‫חדשנות במים המינרליים‬

‫‪12‬‬

‫תן לי מים מינרליים‬ ‫בטעם עוף‬ ‫האם תנועת לקוחות‬

‫‪20‬‬

‫‪24‬‬

‫‪26‬‬

‫יכולה להגדיל‬ ‫את הרווחים?‬ ‫האם ניתן להתייעל ולחסוך‬

‫גם בתקופת הקיץ?‬ ‫ניסית פעם‬

‫לעצור לקוח?‬

‫ו נא‬

‫ות‬

‫מחיר‪ &55 :‬כולל מע"מ‬

‫הטור של אריק‬ ‫"בית הספר הוא המתחרה האמיתי של הכנסייה"‬ ‫ארנסט רנאן‬ ‫ידידיי הקמעונאים‪,‬‬ ‫אם הייתם יודעים כמה אנשים מקנאים בכם על כך שבחרתם את המקצוע‬ ‫הזה‪ ,‬הייתם שמחים מאוד‪ .‬נכון שהזמנים לא קלים ושסימני המיתון‬ ‫מתבטאים במכירות‪ ,‬או יותר נכון באי הקניות של הלקוחות אצלכם‪ ,‬אבל‬ ‫אתם הרי ‘למודי קרבות’‪ ,‬ורובכם כבר עבר תקופות קשות מאלו‪ .‬השותפים‬ ‫שלכם‪ ,‬הספקים‪ ,‬גם הם מצידם חושקים שיניים‪ ,‬פועלים בגזרתו של הצרכן‪,‬‬ ‫ומנסים לשכנע אותו לגשת לחנות הקרובה ולהגדיל את קניותיו‪ .‬אבל ידידיי‪,‬‬ ‫איזה כיף של תחום בחרנו לנו‪ ,‬כל כך הרבה חדשנויות‪ ,‬שינויים מעניינים‬ ‫במגמות הבינלאומיות ובהרגלי הקניה והצריכה‪ ,‬כמו גם חדשנות מדהימה‬ ‫בתחום הטכנולוגי‪ .‬אנו כאן נשאר לצידכם‪ ,‬ונמשיך לעדכן אתכם בכל‬ ‫המתרחש‪.‬‬ ‫בתקופה האחרונה שוק המזון חווה שינויים רבים‪ ,‬אשר ללא ספק ישפיעו גם‬ ‫עליכם‪ ,‬הקמעונאים הפרטיים‪ .‬הרכישה של מגה ע”י יינות ביתן הינה בהחלט‬ ‫חידוש מרענן‪ ,‬ולא בטוח בכלל שתוביל את מגה לדרך הדיסקאונט‪ .‬המימון‬ ‫לרכישת הרשת הינו כבד ביותר‪ ,‬דבר שיכתיב את התנהגותה בהמשך‪.‬‬ ‫וכן‪ ,‬גם ‘רפורמת הקורנפלקס’ מתרגשת עלינו‪ .‬אמנם המטענים קצת‬ ‫תקועים בנמל‪ ,‬אבל יהיה מעניין לראות את התפתחות הרפורמה הזאת‪.‬‬ ‫האם הדברים כפי שאנו מכירים אכן ישתנו או שנראה כאן ‘פלופ’‪ ,‬כפי שקרה‬ ‫עם רפורמת התרופות ללא מרשם‪ ,‬שהיו שחשבו שאוטוטו כל חנות מכולת‬ ‫תמכור מרשמי ‪ ,OTC‬ולא היא‪.‬‬ ‫‘חברים מוכרים’ בשכונה הם ‘המותג הפרטי’ ו’היבוא המקביל’‪ .‬שני אלו‬ ‫טומנים חומר נפץ בתוכם וכמו בצבא‪ ,‬צריך להיות מאוד זהירים בבואנו‬ ‫להתנהל איתם‪ .‬לא תמיד המותג הפרטי צריך להיות זול מהמותגים המוכרים‬ ‫בשוק‪ .‬יש כאלו‪ ,‬לעיתים שנוקטים בטקטיקה הפוכה לגמרי‪ ,‬ואולם כל מקרה‬ ‫לגופו‪.‬‬ ‫מכל אלו ואחרים‪ ,‬אנו למדים דבר אחד ברור‪ :‬השוק הפרטי נמצא בעמדת‬ ‫זינוק‪ ,‬ואכן חברות רבות מדווחות על עליה במכירות דווקא בשוק זה‪.‬‬ ‫ההזדמנויות הינן גדולות ולאלו מביניכם שיידעו לנצל זאת ולחבק את‬ ‫הספקים הנכונים‪ ,‬נכונה הפתעה לטובה‪.‬‬ ‫אנו בקופה רושמת‪ ,‬מגיעים לכ‪ 9,000-‬קמעונאים בשוק הפרטי‪ ,‬ומביאים‬ ‫אליכם הרבה מידע וידע על התחום בו אתם עוסקים‪ .‬רבים מגדירים את‬ ‫המגזין ‘כלי עבודה’‪ ,‬ואכן אנו משתדלים לחזק ולשדרג את המקצועיות‬ ‫שלכם כל העת‪ .‬מידע וידע‪ ,‬כפי שמוזכר בכותרת‪ ,‬הינם הבסיס להתקדמות‬ ‫ולהתפתחות האישית והמקצועית‪ ,‬במיוחד בתקופה כה סוערת ודעתנית בה‬ ‫אנו חיים‪ .‬אל תוותרו‪ ,‬לימדו‪ ,‬השתכללו‪ ,‬תנהלו ותצליחו‪.‬‬ ‫ובברכת תקרא‪ ,‬תיישם ותרוויח‪,‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪2‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 02‬הטור של אריק‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ ומהעולם‬ ‫‪ 06‬קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫‪ 08‬ראיון עם ערן רהב‪ ,‬מנכ"ל חברת ליב‬ ‫‪ 12‬מים מינרליים בטעם עוף‬ ‫‪ 14‬איך גרמה החדשנות לגידול במכירות הבירה?‬ ‫‪ 14‬חדש על המדף ‪ -‬שניידר'ס‬ ‫‪ 15‬תן לי בבקשה משקה בריא וגם טעים‬ ‫‪ 16‬מאבקן של חברות הבירה האמריקאיות הגדולות‬ ‫בטרנד בירות הבוטיק‬ ‫‪ 18‬הרובוט ‪ -‬חברו הטוב ביותר של הקמעונאי‬ ‫‪ 20‬איך יכול הקמעונאי להגדיל את רווחיו לאור תנועת‬ ‫הלקוחות בתוך החנות ‪ -‬חלק ראשון‬ ‫‪ 24‬התייעלות וחיסכון בתקופת הקיץ‬ ‫‪ 26‬למה כדאי לך לעצור לקוח?‬ ‫‪ 27‬האם לחץ ומתח משפיעים על שורת הרווח?‬ ‫‪ 28‬עסק משפחתי ‪ -‬להעיר או להבליג?‬ ‫‪ 29‬האיש שלעולם אינו חוזר‬ ‫‪ 30‬מתכון‪ ,‬בדיחות וסודוקו‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫‪ 03‬שניידר’ס‬ ‫‪ 10‬קימברלי קלארק‬ ‫‪ 13‬מנטוס‬ ‫‪ 19‬גלוברנדס סיגריות‬ ‫‪ 21‬ריליף‬ ‫‪ 31‬אומגה קופות רושמות‬ ‫‪ 32‬מי עדן‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫יואב דריאל‪ ,‬עוזי אמסילי‪ ,‬חדוה יוסף וגלי גנוסר‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬גלי גנוסר‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬שירי שרון‬ ‫מנהלת פרויקטים בשיווק‪ :‬חגית אייכנבאום‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬

‫החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא‬ ‫באחריות המפרסמים‪ © / .‬כל הזכויות שמורות לחברת‬ ‫'קופה רושמת'‪ .‬אין לשכפל‪/‬להעתיק‪/‬לצלם‪/‬להקליט‪/‬‬ ‫לאחסן במאגרי ידע או לשדר‪ ,‬בכל דרך ובכל אמצעי‬ ‫דיגיטלי‪/‬אלקטרוני‪/‬אופטי‪/‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק מהחומר‬ ‫המתפרסם במגזין‪ ,‬ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל‪.‬‬ ‫כתובת‪ :‬ת‪.‬ד‪ 6308 .‬גני יהודה ‪ .56905‬טל‪.03-5357669 .‬‬ ‫פקס‪ .03-5357671 .‬דוא"ל‪ / kupa@kupa.co.il :‬מוציאים‬ ‫לאור 'קופה רושמת' ‪ -‬חדשנות ומצוינות בקמעונאות‪.‬‬

‫חדש בישראל!‬ ‫שניידר'ס‪,‬‬ ‫המותג הצרפתי הפעיל עשרות שנים בשוק הבינלאומי‬ ‫עכשיו בישראל!‬

‫בואו להיות חלק ממשפחת שניידר'ס‬ ‫והזמינו עוד היום ממגוון מוצרי האיכות‪.‬‬ ‫להזמנות ופרטים נוספים פנו לסיטונאי שלכם או למח' שירות הלקוחות של ח‪.‬כהן‪:‬‬ ‫טל' ‪ ,08-9584144‬מייל ‪sales@hcohen.co.il‬‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫‪ yellow‬תתחיל למכור מוצרי חשמל באינטרנט‬ ‫רשת חנויות הנוחות ‪ yellow‬משיקה אתר אינטרנט ייעודי ואפליקציה ייעודית למכירת מוצרי אלקטרוניקה ומוצרים נוספים כגון מוצרי‬ ‫פנאי‪ ,‬גינון וקמפינג‪ .‬בעתיד מתכננת הרשת להוסיף למבחר המוצע גם פריטי אופנה‪" .‬הרעיון הוא למכור מוצרים שנכנסים לבגאז' ובמחירים‬ ‫טובים"‪ ,‬אמר יונה פוגל‪ ,‬מנכ"ל פז‪.‬‬ ‫מסקר שערכה החברה עולה שאנשים לא אוהבים לחכות בבית לשליח‪" .‬לנו יש פריסה של ‪ 236‬חנויות נוחות‪ ,‬והלקוחות יכולים לבחור‬ ‫מאיזה סניף לאסוף את המוצר ומתי"‪ ,‬אמר פז‪ .‬הלקוחות יאספו את המוצרים מסניפי הרשת בתוך שלושה ימים מיום ביצוע ההזמנה ברשת‪.‬‬ ‫המוצרים שיימכרו באתר ובאפליקציה יאופסנו חלקם במרכז הלוגיסטי של החברה בצומת ראם וחלקם אצל הספקיות‪" .‬תמיד נעדיף‬ ‫שהספקים ינהלו את המלאי עבורנו"‪ ,‬מסר פוגל‪" ,‬את הטלוויזיות הספק יספק לי‪ ,‬אבל אני מניח שאוזניות נחזיק אצלנו במחסני החנויות"‪.‬‬

‫חוק הכשרות החדש יעלה את מחירי המזון‬ ‫חבר הכנסת בצלאל סמוטריץ' ממפלגת הבית היהודי הגיש הצעת חוק לקביעת כללים אחידים למתן תעודות הכשר לבתי עסק בתחום‬ ‫המזון‪ .‬הצעת החוק מבקשת להסמיך את הרבנות הראשית לקבוע כמה רמות אחידות של כשרות‪ ,‬ולהסדיר ביחס לכל אחת מהן את‬ ‫התנאים לקבלתה‪.‬‬ ‫משרד האוצר מתנגד לחוק בשל החשש כי הוא ימנע תחרות ויגרום להעלאת מחירי המזון‪ .‬מחקר שנערך בעבור משרד האוצר קובע כי‬ ‫עלויות הכשרות מהוות כ‪ 5%-‬מהיקף ענף המזון הישראלי‪ ,‬ועומדות על כ‪ 4-‬מיליארד שקל בשנה‪ .‬עלויות אלו מגולגלות לצרכנים ומעלות‬ ‫את מחירי מוצרי המזון‪ .‬חברת הכנסת רחל עזריה ממפלגת כולנו מסבירה שכיום נהנים מפעלי מזון מתחרות מסוימת בין רבנויות מקומיות‬ ‫במקומות שונים בארץ‪ .‬האחדת הכללים תעצור זאת‪ ,‬וכך היא עשויה לגרום להידוק מונופול הכשרות ולעלויות גבוהות יותר שיושתו על‬ ‫העסקים‪ ,‬וכתוצאה מכך‪ ,‬על הצרכנים‪.‬‬

‫עדן ספרינגס נרכשת על ידי חברת קוט‬ ‫עדן ספרינגס‪ ,‬חברת האם של מי עדן‪ ,‬נמכרת לחברת קוט (‪)Cott‬‬ ‫האמריקאית בעבור כ‪ 2-‬מיליארד שקלים‪ .‬רכישה זו תהפוך את חברת קוט‬ ‫לפלטפורמת פתרונות המים והקפה המובילה בעולם‪.‬‬ ‫חברת עדן ספרינגס משרתת יותר מ‪ 800-‬אלף לקוחות עסקיים ופרטיים‬ ‫ב‪ 18-‬מדינות‪ .‬החברה מעסיקה יותר מ‪ 3,200-‬עובדים‪ ,‬ופעילותה בישראל‬ ‫ובאירופה כוללת ‪ 28‬מפעלי ייצור‪ 150 ,‬סניפים וצי של יותר מ‪ 1,150-‬רכבי‬ ‫שירות‪ .‬חברת קוט מעסיקה יותר מ‪ 9,500-‬עובדים‪ ,‬ומקיימת פעילות ייצור‬ ‫בארצות הברית‪ ,‬בקנדה‪ ,‬במקסיקו ובבריטניה‪ .‬החברה מייצאת תרכיזים‬ ‫ליצירת משקאות קלים ליותר מ‪ 50-‬מדינות‪.‬‬ ‫הנהלת עדן ספרינגס‪ ,‬בראשות המנכ”ל רענן זילברמן‪ ,‬הצהירה כי תמשיך להוביל את עדן ולפתחה תוך התמקדות בהשקעות בצמיחה‬ ‫אורגנית‪ ,‬בפיתוח מוצרים חדשים וברכישות של חברות משלימות לתחומי העסקים של החברה באירופה ובישראל‪.‬‬

‫האטה בצריכת המזון‬ ‫בין החודשים ינואר ומאי השנה ירדו מכירות המזון והמשקאות ב‪ .1.7%-‬ירידה זו היא חלק ממגמת ההאטה בשוק‪ ,‬הניכרת כבר תקופה‬ ‫ארוכה‪.‬‬ ‫המפסידה העיקרית היא חברת תנובה‪ ,‬שמכירותיה ירדו בתקופה זו ב‪ .7.8%-‬חברת אסם רשמה אף היא ירידה מצטברת בנתח השוק‪ .‬גם‬ ‫קבוצת נטו נחלשת‪ ,‬ומציגה ירידה של ‪ 5.9%‬במכירותיה‪ .‬חברת שטראוס‪ ,‬לעומתן‪ ,‬מציגה צמיחה והתחזקות בנתח השוק‪ .‬כך גם החברה‬ ‫המרכזית למשקאות‪ ,‬שמכירותיה גדלו בחודשים אלה ב‪ 4.3%-‬ונתח השוק שלה עלה‪ .‬גם החברות ליימן שליסל‪ ,‬עוף ירושלים ושסטוביץ‬ ‫הציגו גידול במכירות‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫סין ‪ -‬תערוכת ‪" :SIAL‬קופה רושמת" מציגה חדשנויות של מוצרים ישראליים‬ ‫תערוכת ‪ SIAL‬סין‪ ,‬שנערכה בחודש מאי‪ ,‬היא תערוכת החדשנות במזון הגדולה באסיה‪.‬‬ ‫השנה הציגה התערוכה גידול מרשים במספר המבקרים ובמספר המציגים וכן במספר‬ ‫המדינות שזכו לייצוג בתערוכה‪ 2,942 :‬נציגים מ‪ 67-‬מדינות הציגו בתערוכה מוצרים חדשים‬ ‫וטרנדים מעניינים בתחום המזון; ו‪ 76,986-‬מבקרים מרחבי העולם התרשמו מהחדשנויות‪.‬‬ ‫התערוכה מספקת למבקרים ולמציגים הזדמנויות לסגירת עסקאות וליצירת שיתופי‬ ‫פעולה‪ ,‬ואכן‪ ,‬יותר מ‪ 2,000-‬פגישות עסקים נקבעו באמצעות אתר האינטרנט של התערוכה‪.‬‬ ‫במסגרת התערוכה‪ ,‬נערכו אירועים רבים ומגוונים‪ :‬הצגת רשימת המוצרים החדשניים‬ ‫המובילים לשנה זו‪ ,‬תחרות שפים בינלאומית‪ ,‬פורום בנושא קמעונאות ואירוח‪ ,‬פורום‬ ‫חדשנות ביין‪ ,‬הרצאות של מומחים בתחומים שונים ועוד‪.‬‬ ‫"קופה רושמת" היא פרטנר של תערוכת ‪ ,SIAL‬ואריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל החברה‪ ,‬משמש כשופט‬ ‫הישראלי של ‪ .SIAL PARIS‬וכך‪ ,‬בתערוכה הסינית הוצגו גם המוצרים הישראליים שבחרה‬ ‫"קופה רושמת" לייצג את ישראל‪.‬‬

‫גרמניה ‪ -‬ייאסר הכיתוב “עדיף להשתמש לפני”?‬ ‫כריסטיאן שמידט‪ ,‬שר התזונה והחקלאות של גרמניה מבקש לאסור על הכיתוב "עדיף להשתמש לפני" על גבי אריזות המוצרים‪ .‬כיתוב זה‬ ‫מציין את פרק הזמן המינימלי שבו נשמרים הערכים התזונתיים וטעמו של המוצר‪ ,‬אם אוחסן כיאות‪ ,‬ואינו מעיד על סכנה כלשהי לבריאותם‬ ‫של אלו שצורכים אותו לאחר המועד המצוין‪ .‬ואולם‪ ,‬צרכנים רבים אינם יודעים להבדיל בין כיתוב זה לכיתוב "לשימוש עד"‪ ,‬שמציין תאריך‬ ‫שלאחריו המוצר עשוי לסכן את הבריאות‪ .‬התוצאה היא שמוצרי מזון שעדיין טובים לשימוש מושלכים לפח על ידי הצרכנים‪.‬‬ ‫במקרים רבים‪ ,‬בוחרים יצרני מזון להטביע על מוצריהם את הכיתוב "עדיף להשתמש לפני" בצירוף תאריך מוקדם מן הנחוץ‪ ,‬זאת כדי‬ ‫להתגונן מפני תלונות וטענות לגבי שינויים באיכות המוצר בטווח הארוך‪ .‬על כן דורש השר לאסור על הכיתוב הזה ולהתיר רק את הכיתוב‬ ‫"לשימוש עד"‪ .‬מעניין לראות כיצד ישפיע שינוי כזה על השוק הקמעונאי‪ ,‬שכן היום מוצרים שהתאריך המצוין על אריזותיהם כ"עדיף‬ ‫להשתמש לפני" מתקרב‪ ,‬מוצעים למכירה בהנחות גדולות בחנויות המזון‪.‬‬

‫ברזיל ‪ -‬סוגרים את השוק בפני הצ'יפס האירופי‬ ‫ממשלת ברזיל מתכננת להטיל מיסוי כבד על צ'יפס קפוא המיובא למדינה‪ .‬ברזיל מהווה שוק חשוב לצ'יפס מיובא‪ ,‬בעיקר מארגנטינה‪,‬‬ ‫מהולנד ומבלגיה‪ .‬התכנית להכבדת המיסוי גובשה כמענה לדרישותיהן של יצרניות צ'יפס מקומיות‪ ,‬הטוענות כי החברות האירופיות מציפות‬ ‫את השוק הברזילאי במוצריהן‪ .‬כהוכחה לטענתן הציגו החברות המקומיות נתונים לפיהם בשנת ‪ 2015‬מכרו ההולנדים והבלגים לברזיל‬ ‫צ'יפס קפוא במחירים הנמוכים ב‪ 18%-‬עד ‪ 41%‬מהמחירים שנקבעו לאותם המוצרים לצורך מכירה לשוק הבריטי‪.‬‬ ‫היצרנים ההולנדים והבלגים מכחישים את ההאשמות נגדם וטוענים כי היוזמה נובעת מרצונם של הברזילאים להגן על השוק המקומי‪ .‬הם‬ ‫טוענים כי הכבדת המס המתוכננת תגרום לייקור של כ‪ 40%-‬בעלויות הייבוא ותוביל‪ ,‬בסופו של דבר‪ ,‬ליציאתם משוק הצ'יפס הברזילאי‪.‬‬ ‫תעשיית תפוחי האדמה האירופית בוחנת כעת צעדים אפשריים למאבק ביוזמה‪ .‬אחד הצעדים שנשקלים הוא יצירת שיתוף פעולה עם‬ ‫גורמים מקומיים‪ ,‬כמו יבואנים וקמעונאים‪ ,‬לצורך הצגת ייבוא הצ'יפס האירופי כמועיל לכלכלת ברזיל ולאנשיה‪.‬‬

‫איטליה ‪ -‬יצרנית היין הגדולה בעולם‬ ‫איטליה וצרפת‪ ,‬הנאבקות כבר שנים רבות על הבכורה בשוק היינות העולמי‪ ,‬שוב מחליפות מקום‪ .‬צרפת‪ ,‬שבשנים האחרונות נחשבה‬ ‫ליצרנית היין הגדולה בעולם‪ ,‬הפסידה את התואר לאיטליה‪ ,‬המייצרת היום כמויות גדולות יותר של יין ממנה‪.‬‬ ‫יצרני היין האיטלקיים הפיקו בשנה שעברה ‪ 4.95‬מיליארד ליטרים של יין‪ ,‬מעט יותר מ‪ 4.75-‬מיליארד הליטרים שהפיקו הייננים הצרפתיים‪.‬‬ ‫נתונים אלו הם שהביאו את ארגון היינות העולמי להכתיר את איטליה כיצרנית המובילה לעת הזו‪ .‬במקום השלישי בדירוג נמצאת ספרד‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪5‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫"הייתי רוצה שהמגזין יעדכן אותנו על חוקים‬ ‫ותקנות באופן מסודר ‪ -‬ישנם שינויים כל‬ ‫הזמן‪ ,‬ואנחנו לא מצליחים לעקוב"‬ ‫החודש יצאנו לפגוש את שלו כהן‪ ,‬הבעלים של מינימרקט "הפינה של ש ּוּש" ברחוב יוהנה ז'בוטינסקי בבאר שבע‪ .‬החנות‪,‬‬ ‫המשתרעת על פני ‪ 120‬מ"ר‪ ,‬מכילה מגוון רחב מאוד של מוצרים וידועה בעיר כולה בשל מחירי הסיגריות הנמוכים שהיא‬ ‫מציעה‪ .‬שלו מעיד שהתחרות הרבה באזור מעודדת אותו להכניס שיפורים וחידושים דרך קבע ולהישאר מעודכן תמיד‪ ,‬גם‬ ‫באמצעות “קופה רושמת”‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫המינימרקט ממוקם בשכונת נווה זאב‪ ,‬שהיא שכונה גדולה מאוד‬ ‫בבאר שבע‪ .‬תושבי השכונה הם הלקוחות הקבועים שלנו‪ .‬אנחנו‬ ‫נמצאים קרוב לבית ספר‪ ,‬אז הילדים באים לפני או אחרי הלימודים‪,‬‬ ‫לבד או עם הוריהם‪ .‬באזור יש אתרי בנייה רבים וגם הפועלים קונים‬ ‫אצלנו‪ .‬קהל הלקוחות מורכב בעיקר ממשפחות צעירות ממעמד‬ ‫הביניים וגם ממעמד גבוה יותר‪ .‬בנוסף‪ ,‬מגיעים אלינו לקוחות מכל‬ ‫העיר‪ ,‬שכן אנחנו ידועים כחנות שמוכרת סיגריות במחירים הזולים‬ ‫ביותר‪ .‬אפילו בעלי מכולות ופיצוציות מרחבי העיר באים לקנות‬ ‫אצלנו‪ .‬אנחנו יכולים להציע מחירים נמוכים‪ ,‬כי אנחנו עובדים על‬ ‫רווח מאוד נמוך‪.‬‬ ‫מהו סל הקניות הממוצע ללקוח?‬ ‫במינימרקט שלנו יש הכול מהכול ‪ -‬חומרי ניקיון‪ ,‬קוסמטיקה‪,‬‬ ‫שתייה‪ ,‬קפה‪ ,‬סיגריות‪ ,‬קפואים‪ .‬אנחנו מוכרים סיגריות וטבק‬ ‫במחיר מוזל‪ ,‬ולכן מוצרים אלו מהווים נתח חשוב מאוד מהמכירות‬ ‫שלנו ‪ 40% -‬מהמחזור‪ .‬אני מעריך שסל הקניות הממוצע אצלנו‬ ‫עומד על כ‪ ₪ 70-‬בממוצע‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫התחרות באזור מאוד קשה ‪ -‬יש ‪ 7-6‬חנויות על שטח של קמ”ר‬ ‫אחד ‪ -‬ולכן עלינו להציע מחירים אטרקטיביים‪ .‬חלק מהחנויות‬ ‫פתוחות בשבת‪ ,‬ואנחנו לא‪ .‬לאחרונה נפתחו בקרבתנו סניפים של‬ ‫“מחסני השוק” ו”מגה”‪ .‬חשבנו שניפגע מכך‪ ,‬אך זה לא קרה‪ ,‬כי‬ ‫אנחנו מתבססים על השלמות יומיומיות של התושבים‪ ,‬שמעדיפים‬ ‫לקפוץ אלינו‪ ,‬ולא לנסוע אל חנות הרשת בכל פעם שחסר להם‬ ‫משהו‪.‬‬

‫אני משתדל לשנות ולחדש את החנות כל הזמן ‪-‬‬ ‫אני מאמין שבניהול עסק צריך לחדש כל הזמן‬ ‫מתי נפתחה החנות? אילו שינויים ערכתם בה מאז?‬ ‫החנות נפתחה לפני ‪ 17‬שנים‪ ,‬ואני קניתי אותה לפני שבע שנים‪.‬‬ ‫שיניתי לחלוטין את הנראות שלה ‪ -‬עיצבתי אותה בסגנון חנויות‬ ‫הנוחות של היום‪ ,‬בשונה מהמכולות של פעם‪ .‬עשיתי זאת‬ ‫בהתבסס על הניסיון שלי‪ ,‬למדתי גם מחנויות אחרות ונעזרתי‬

‫במגזין “קופה רושמת”‪ .‬אני משתדל לשנות ולחדש את החנות כל‬ ‫הזמן ‪ -‬כל חצי שנה אני עושה איזשהו שינוי או שיפוץ‪ .‬אני מאמין‬ ‫שבניהול עסק צריך לחדש כל הזמן ‪ -‬למשל‪ ,‬קנינו מכונת קפה‪,‬‬ ‫בגלל הביקוש שזיהינו לקניית “קפה על הדרך”‪ ,‬ושמנו שולחנות‬ ‫וכיסאות בחוץ‪ ,‬הוספנו גם צעצועים ומתנות יום הולדת ומוצרים‬ ‫של הפועל באר שבע‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?‬ ‫יש לנו דף פייסבוק‪ ,‬ובאמצעותו אנחנו מגיעים ללקוחות ומיידעים‬ ‫אותם על מוצרים חדשים ועל מבצעים‪ ,‬אנחנו מקפידים לעדכן‬ ‫כל הזמן‪ .‬בנוסף‪ ,‬בעיר כולה כבר מכירים את המבצעים והמחירים‬ ‫המיוחדים שלנו‪ ,‬זה עובר בעיקר מפה לאוזן ואחת לכמה חודשים‬ ‫אנחנו גם מפרסמים בעיתון המקומי‪.‬‬ ‫כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות?‬ ‫קראתי ב”קופה רושמת” על הנושא של סידור החנות ולמדתי‬ ‫שבכניסה לחנות המחירים צריכים להיות ממש זולים‪ ,‬כי זה ימשוך‬ ‫את הלקוחות פנימה‪ .‬למדתי גם שהמוצרים הבסיסיים‪ ,‬כמו לחם‬ ‫וחלב‪ ,‬צריכים להיות בסוף החנות‪ ,‬כדי שהלקוחות יגיעו עד לשם‬ ‫ויתפתו לרכוש מוצרים נוספים שהם רואים בדרך‪ .‬פעלתי בהתאם‬ ‫להמלצות הללו‪ ,‬ואני בהחלט רואה תוצאות‪ .‬בנוסף‪ ,‬היו בחנות‬ ‫גניבות רבות‪ ,‬אז מיקמתי את הקופה ביציאה מן החנות‪ ,‬וזה הוריד‬ ‫את כמות הגניבות‪.‬‬ ‫מהי המדיניות שלך לגבי מוצרים חדשים?‬ ‫אני לומד על מוצרים חדשים מהסוכנים‪ ,‬מ”קופה רושמת” וגם‬ ‫מהפייסבוק‪ .‬אני מחליט אילו מוצרים להביא לחנות בהתבסס‬ ‫על הניסיון שלי וההיכרות עם הלקוחות‪ .‬אנחנו מאוד מקשיבים‬ ‫ללקוחות שלנו ‪ -‬אם הם מבקשים מוצר מסוים‪ ,‬אנחנו מביאים‬ ‫אותו‪ .‬אני משתדל להחזיק בחנות רק מוצרים שנמכרים‪ ,‬אלו שלא‬ ‫נמכרים‪ ,‬לא יהיו בחנות‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מההתנהלות של החברות מולך?‬ ‫אני עובד מול ספקים וסיטונאים רבים מאוד‪ .‬אני קונה את אותו‬ ‫המוצר מספקים וסיטונאים שונים‪ ,‬כך אני נמנע מתלות בספק זה‬ ‫או אחר וגם מחוסרים‪ .‬בדרך זו הם לא יכולים “להחזיק אותי קצר”‬ ‫בכל הנוגע למחיר ‪ -‬אני מזמין את המוצר מהספק או הסיטונאי‬ ‫שמציע לי את המחיר הנמוך ביותר‪ ,‬וזה גורם לספקים להציע‬ ‫מחירים נמוכים יותר‪ .‬לכן אני יכול להציע מחירים טובים יותר‬ ‫ללקוחות‪.‬‬ ‫אני מאוד מחובר לסוכנים של החברות הגדולות‪ .‬אני מאמין‬ ‫שהחברות יודעות שהעסקים הקטנים מאוד חשובים לרווחיות‬ ‫שלהן‪ .‬הן מרוויחות הרבה כסף מהעסקים הקטנים והן זקוקות לנו‬ ‫לא פחות משאנחנו זקוקים להן‪ .‬ועדיין‪ ,‬אני לא יכול להגיע לרמות‬ ‫המחירים של הרשתות‪ .‬אני משתדל לא להכניס לחנות מוצרים‬ ‫שאין עליהם חזרות‪ .‬תנובה החליטה לבטל את החזרות‪ ,‬ולתת‬ ‫הנחה קבועה במקום זאת‪ .‬אני הצלחתי לקבל הנחה טובה‪ ,‬אז‬ ‫השינוי לא פוגע בי‪ .‬אני חושב שהמהלך הזה טוב לחנויות‪ .‬בחנות‬ ‫שלי‪ ,‬רק אני מבצע את ההזמנות‪ ,‬וכך אני שולט בכול ונמנע‬ ‫מבלגאן ומצורך בחזרות‪.‬‬ ‫אילו שאיפות יש לך לגבי העסק?‬ ‫אני רוצה להתרחב‪ .‬היום יש לי גם מסעדה‪ ,‬וכבר חמש שנים אני‬ ‫מחפש מקום נוסף לפתוח בו מינימרקט‪ ,‬אך אני לא מוצא מקום‬ ‫עם פוטנציאל גבוה‪ .‬השם שלי ידוע בעיר‪ ,‬ואני יכול להשתמש בו‬ ‫לפתיחת סניף נוסף או שניים‪.‬‬

‫אני מאמין שהחברות יודעות שהעסקים הקטנים‬ ‫מאוד חשובים להן‪ .‬הן מרוויחות הרבה כסף‬ ‫מהעסקים הקטנים והן זקוקות לנו לא פחות‬ ‫משאנחנו זקוקים להן‬ ‫האם היית מעוניין לעשות הזמנות באמצעות האינטרנט?‬ ‫לחברת טרה יש אפליקציה להזמנות‪ .‬הייתי רוצה שחברות נוספות‬ ‫יפעלו כך‪ ,‬כי זה חוסך לנו זמן רב וזה מאוד פשוט ‪ -‬אפשר לבצע‬ ‫את ההזמנה במועד שנוח לנו‪ .‬ועדיין‪ ,‬זה נחמד לפגוש את הסוכנים‪,‬‬ ‫להתעדכן ולשמר את היחסים‪.‬‬ ‫האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הקונים שלך בהשוואה למה‬ ‫שהיה לפני שלוש או חמש שנים?‬ ‫אני בהחלט רואה שאנשים צמצמו את הקניות והם קונים פחות‬ ‫דברי מותרות‪ .‬גם בקטגוריית הסיגריות אני רואה שינוי ‪ -‬בשל עליית‬ ‫המחירים‪ ,‬יותר אנשים קונים טבק לגלגול ורבים גם מפסיקים‬ ‫לעשן‪ .‬ההחלטה שלנו להוריד את מחירי הסיגריות הביאה לירידה‬ ‫ברווחים‪ ,‬אך גם לעלייה במכירות ‪ -‬אנשים באים בשביל הסיגריות‬ ‫וקונים מוצרים נוספים‪.‬‬ ‫אני לא רואה מעבר גדול לכיוון מוצרי הבריאות‪ .‬התחלתי להביא‬ ‫לחנות מוצרים ללא גלוטן‪ ,‬אבל הביקוש היה נמוך‪ ,‬ולכן הפסקתי‪.‬‬ ‫אני מאמין שצרכני המוצרים ללא גלוטן קונים בחנויות הגדולות‪,‬‬ ‫בגלל שאלו מוצרים יקרים‪ .‬ועדיין‪ ,‬אני רואה שהמוצרים הכשרים‬ ‫לפסח נחטפים מהמדפים‪ ,‬כי אנשים שלא יכולים לצרוך גלוטן‬ ‫אוגרים אותם לכל השנה‪.‬‬ ‫כיצד אתה שומר על נאמנות לקוחותיך?‬ ‫אנחנו והעובדים שלנו יודעים שחיוך ונימוסים הם חובה‪ .‬זה מה‬ ‫שמבדיל אותנו מהמתחרים ‪ -‬היחס האדיב ושיחות הנפש‪ .‬אני‬ ‫חושב שזה מה שגורם ללקוח להמשיך לחזור אלינו ולא ללכת‬ ‫לחנות אחרת בשכונה‪ .‬מובן שיש חשיבות גם למחירים הנמוכים‬ ‫ולמבחר הגדול ‪ -‬אסור שיהיה מחסור במוצר כלשהו‪ ,‬כי אז הלקוח‬ ‫ילך לחנות אחרת‪.‬‬ ‫מה אתה אוהב במגזין “קופה רושמת”?‬ ‫בסך הכול‪ ,‬קיבלתי כלים רבים מהמגזין‪ .‬אני אוהב לקרוא על מוצרים‬ ‫חדשים שיוצאים לשוק ולקבל טיפים שונים לסידור החנות ולניהול‬ ‫העסק‪ .‬גם סיפורי הצלחות מעניינים אותנו ונותנים לנו מוטיבציה‪.‬‬ ‫אני יודע כמה זה חשוב להכיר את השטח וללמוד מקמעונאים‬ ‫אחרים‪ .‬אני חבר מועדון בחברות הסיגריות‪ ,‬ובמסגרתו אני מגיע‬ ‫לאירועים בארץ ובחו”ל ‪ -‬אז אני נפגש עם קמעונאים אחרים‬ ‫ואנחנו לומדים אחד מהשני‪ .‬הייתי רוצה שהמגזין יעדכן אותנו על‬ ‫חוקים ותקנות באופן מסודר ‪ -‬ישנם שינויים כל הזמן‪ ,‬ואנחנו לא‬ ‫מצליחים לעקוב ולהבין מה מותר ומה אסור‪ ,‬מהם מחירי הפיקוח‬ ‫ועוד‪.‬‬ ‫אילו טיפים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים?‬ ‫הכי חשוב ‪ -‬שיהיו ישרים‪ .‬חייב להתקיים אמון מלא בין הלקוח‬ ‫לקמעונאי‪ ,‬ואסור שהלקוח ירגיש שעובדים עליו‪ .‬בנוסף‪ ,‬לא כדאי‬ ‫למכור בהקפה‪ .‬אני לא רושם לאף אחד‪ ,‬כי כשרושמים‪ ,‬עלולים‬ ‫לאבד את הלקוח‪ .‬אם הלקוח שוכח לשלם את החוב שלו או שהוא‬ ‫אינו יכול לשלם‪ ,‬הוא ירגיש לא בנוח לבוא לחנות ופשוט ילך לחנות‬ ‫אחרת‪ .‬אני גם לא עושה הנחות מעבר למחיר הרשום‪ ,‬אין אצלי‬ ‫מקום להתמקחות‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪7‬‬

‫ראיון בריא‬

‫ערן רהב מנכ"ל ליב אורגניק‬

‫"‬

‫הלקוחות רוצים ליהנות מהיתרונות הבריאותיים‬ ‫של המוצר‪ ,‬אך בלי להתפשר על הטעם‬

‫כולם מדברים על בריאות‪ ,‬אז פנינו לערן רהב‪ ,‬מנכ"ל חברת ליב‪ ,‬המשווקת ומפיצה מוצרי‬ ‫מזון בריאים‪ ,‬אורגניים וטבעוניים‪ ,‬כדי ללמוד ממנו על המגמות בתחום‪ ,‬על השוק הישראלי‬ ‫ועל המוצרים הקיימים‬ ‫ערן רהב מכהן כמנכ"ל חברת ליב אורגניק מזה שנה וחצי‪ ,‬בן ‪,47‬‬ ‫אב לארבעה ילדים‪ ,‬ומתגורר בכפר דניאל‪ .‬ב‪ 13-‬השנים שקדמו‬ ‫לכניסתו לחברת ליב אורגניק‪ ,‬עבד ערן בקבוצת ניאופרם כסמנכ"ל‬ ‫הסחר והמכירות‬ ‫ספר לנו על ההיסטוריה של חברת ליב‬ ‫חברת ליב אורגניק נוסדה לפני כ‪ 30-‬שנה על ידי משפחת לביד‪,‬‬ ‫במטרה להביא לצרכנים הישראלים את בשורת המזון האורגני‪.‬‬ ‫החברה הייתה בין הראשונים ששיווקו תוצרת אורגנית לשוק‬ ‫הישראלי‪ .‬לפני כארבע שנים נרכשה החברה על ידי משקיע‪ ,‬ששם‬ ‫לו למטרה להרחיב את פעילותה ולהפוך אותה לשחקן משמעותי‬ ‫בקטגוריות האורגנית‪ ,‬הטבעית והטבעונית‪ .‬כיום משווקת‬ ‫החברה מוצרים תחת המותג של ליב וגם נותנת שירותי הפצה‬ ‫אקסקלוסיביים למותגים מובילים בארץ ובעולם‪.‬‬

‫אנחנו מאמינים שהצרכנים רוצים לשפר את‬ ‫התזונה שלהם ושל ילדיהם‪ ,‬ולכן הם יבחרו לעתים‬ ‫להוסיף כמה שקלים למחיר על מנת ליהנות‬ ‫מערכים בריאותיים גבוהים‬ ‫מהם מוצרי החברה?‬ ‫אנחנו משווקים מוצרים בשלוש קבוצות‪ :‬יבש‪ ,‬מצונן וקפוא‪.‬‬ ‫בקבוצת הקפואים‪ ,‬אנחנו משווקים היום תחליפי בשר קפואים של‬ ‫חברת טבע דלי‪ ,‬כמו המבורגרים‪ ,‬ומוצרי סייטן‪.‬‬ ‫בקבוצת המצוננים יש טופו אורגני וטבעי של ליב‪ ,‬המובילים היום‬ ‫את הקטגוריה‪ .‬השנה השקנו קטגוריה חדשה של יוגורט נטול‬ ‫לוקטוז‪ .‬כמו כן‪ ,‬אנחנו משווקים את תחליפי הגבינה של המותג‬ ‫‪ ,violife‬את ממרחי "מוטי‪-‬שף"‪ ,‬העשויים מרכיבים טבעיים בלבד‪,‬‬ ‫ואת תחליפי הבשר המצוננים של "טבע דלי"‪ ,‬דוגמת קבב‪ ,‬מעורב‬ ‫ירושלמי‪ ,‬נקניקי סייטן ועוד‪.‬‬ ‫בקבוצת היבשים נמצאים‪ ,‬בין היתר‪ ,‬טחינה אורגנית‪ ,‬העשויה‬ ‫משומשום רגיל או מלא‪ ,‬קרקרים ופריכיות‪ ,‬כל אלו תחת המותג‬ ‫"ליב"‪ .‬בתחום המשקאות‪ ,‬אנחנו משווקים תחליפי חלב אורגניים‬ ‫‪8‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫של המותג "איזולה ביו" (‪ ,)Isola Bio‬מותג איטלקי בעל נתח‬ ‫שוק גדול באירופה‪ .‬ניתן למצוא משקאות מבוססי שעורה‪ ,‬אורז‪,‬‬ ‫שקדים‪ ,‬שיבולת שועל‪ ,‬קוקוס וסויה‪ ,‬וכן נקטרים אורגניים באריזות‬ ‫אישיות עם קש‪ .‬בימים אלו אנו שוקדים על קו מוצרים ללא גלוטן‪,‬‬ ‫בשיתוף פעולה עם שותף משמעותי‪.‬‬ ‫מהו החזון של החברה ומהן התכניות לעתיד?‬ ‫החזון שלנו הוא להגיע לכל בית בישראל עם מוצרינו הבריאים‬ ‫בקטגוריות השונות‪ ,‬להגדיל את הנוכחות של חברת ליב בקטגוריות‬ ‫שבהן היא פועלת‪ ,‬את נתח הלקוח ואת נתח השוק‪ .‬המטרה שלנו‬ ‫היא להביא לצרכנים את המוצרים הכי חדשניים‪ ,‬בריאים ואיכותיים‬ ‫שאפשר‪ .‬קיימים פערי מחיר בין המוצרים הרגילים למוצרים‬ ‫הבריאים‪ ,‬אנחנו רוצים לצמצם פערים אלו ככל שניתן ולמכור‬ ‫במחירים הוגנים‪ ,‬שיאפשרו ליותר אנשים לרכוש ולהתנסות‬ ‫במוצרינו‪ .‬אנחנו שואפים להפוך את החברה ל‪,one stop shop-‬‬ ‫גם לקמעונאי‪ .‬כלומר‪ ,‬לספק מוצרים רבים מקטגוריות שונות‪,‬‬ ‫והכול במקום אחד‪.‬‬ ‫מיהו קהל היעד של החברה?‬ ‫קהל היעד שלנו הם שוחרי הבריאות‪ ,‬שהם למעשה כולם‪ ,‬שכן‬ ‫כולנו מכירים בחשיבותה של תזונה בריאה‪ ,‬במיוחד לאור השיח‬ ‫הער בנושא המתקיים היום בישראל ובעולם כולו‪ .‬אנחנו מאמינים‬ ‫שהצרכנים רוצים לשפר את התזונה שלהם ושל ילדיהם‪ ,‬ולכן‬ ‫הם יבחרו לעתים להוסיף כמה שקלים למחיר על מנת ליהנות‬ ‫מערכים בריאותיים גבוהים‪ .‬בנוסף‪ ,‬מספרם של הטבעונים הולך‬ ‫וגדל‪ ,‬כך שהקהל שלנו מתרחב כל הזמן‪.‬‬ ‫האם המחירים הגבוהים בקטגוריות האורגנית והטבעונית‬ ‫מוצדקים לדעתכם?‬ ‫חשוב לזכור שיקר יותר לגדל תוצרת אורגנית‪ ,‬בשל השימוש‬ ‫בהדברה טבעית ובשיטות גידול המניבות תוצרת קטנה יותר‪.‬‬ ‫גם חומרי הגלם הטבעוניים יקרים יותר ‪ -‬קוקוס יקר יותר מחלב‬ ‫ופחות זמין בישראל‪ ,‬למשל‪ .‬אני מאמין שבעתיד כולם יאכלו מזון‬ ‫בריא יותר‪ ,‬אין מנוס מכך‪.‬‬ ‫מהו הערך המוסף של מותג ליב לעומת מותגים דומים בקטגוריה?‬ ‫למותג ליב יש ערך בקרב הקהל שלו‪ ,‬שסומך עליו שיביא רק את‬

‫הלקוחות יודעים שהם יכולים להאמין למה‬ ‫שכתוב על התווית‪ .‬המותג משדר אמינות‪ .‬אנחנו‬ ‫מקפידים על בחירת המותגים שיופצו על ידנו‬ ‫ובודקים היטב את הרכיבים‬

‫היום פערי המחיר בין המוצרים הרגילים למוצרים‬ ‫הבריאים גבוהים‪ ,‬אנחנו רוצים לצמצם פערים אלו‬ ‫ולמכור במחירים הוגנים‪ ,‬שיאפשרו ליותר אנשים‬ ‫לרכוש ממוצרינו‬

‫המוצרים הטובים ביותר העשויים מהרכיבים הטבעיים והבריאים‬ ‫ביותר‪ .‬הלקוחות שלנו יודעים שאנחנו מקיימים את הבטחותינו‬ ‫ מוצר אורגני יהיה אורגני לחלוטין ומוצר טבעי יכיל רק רכיבים‬‫טבעיים‪ .‬המותג משדר אמינות‪ ,‬וזה חשוב מאוד‪ .‬אנחנו מקבלים‬ ‫פניות רבות מיצרנים שרוצים לשווק את מוצריהם תחת המותג‬ ‫ליב‪ ,‬ואנחנו בודקים היטב את התאמת המוצר המוצע לערכי‬ ‫המותג שלנו‪ .‬אנחנו מקפידים על בחירת המותגים שיופצו על ידנו‬ ‫ובודקים היטב את הרכיבים‪.‬‬

‫אך בלי להתפשר על הטעם‪ .‬זה נכון גם לטבעוניים‪ ,‬שרוצים ליהנות‬ ‫מאותם המוצרים שכולם צורכים‪ ,‬אבל שיהיו גם טבעוניים וגם‬ ‫טעימים‪ .‬על כן‪ ,‬אנחנו משתדלים לעשות מבחני טעימה לכל מוצר‪.‬‬

‫כיצד אתם משווקים את מוצרי החברה?‬ ‫המטרה היא שהקהל יכיר את המוצרים ואת יתרונותיהם‬ ‫הבריאותיים‪ .‬אנו מגיעים לציבור דרך בלוגרים‪ ,‬מובילי דעת קהל‬ ‫ועוד‪ .‬המוצרים שלנו משמשים בסדנאות בישול בריא‪ ,‬ואנחנו גם‬ ‫יוזמים שיתופי פעולה שונים‪ .‬אנחנו מלמדים את מובילי הדעה‬ ‫על הרכיבים של המוצרים שלנו ומסבירים את ההיגיון הבריאותי‬ ‫העומד מאחוריהם‪ .‬אנחנו גם משתדלים להגיע לאירועים הנוגעים‬ ‫לתחום שלנו ושיש בהם קהל רחב‪ .‬וחשוב לא פחות‪ ,‬דואגים‬ ‫לנראות ובולטות המוצר בכלל ובנקודות המכירה בפרט‪.‬‬ ‫איך מתבצעת ההפצה לקמעונאים?‬ ‫ליב מקיימת את כל שרשרת ההפצה בעצמה‪ ,‬היא מחזיקה גם את‬ ‫המשאיות ואת הנהגים‪ .‬בעתות עומס ועל פי הצורך אנו נעזרים‬ ‫במפיצים פרטיים המחזיקים במשאיות מקוררות‪.‬‬ ‫אילו מגמות אתם מזהים בקטגוריות הבריאות?‬ ‫הלקוחות היום רוצים ליהנות מהיתרונות הבריאותיים של המוצר‪,‬‬

‫אנחנו רואים שהקטגוריה של המוצרים ללא גלוטן מתפתחת‬ ‫מאוד‪ .‬היום אפשר למצוא לכל אורך השנה‪ ,‬ולא רק בפסח‪ ,‬מוצרים‬ ‫ללא גלוטן על מדפי החנויות‪ .‬זו ללא ספק קטגוריה שצומחת‬ ‫ומתפתחת מאוד‪ .‬כמו כן‪ ,‬אנו מזהים שהיום כמעט לכל יצרן יש‬ ‫איזו זרוע "ירוקה" ‪ -‬קו מוצרים טבעוניים‪ ,‬ללא גלוטן ועוד‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪9‬‬

‫מים מינרליים‬

‫בטעם עוף‬

‫ברחבי העולם מחפשים הצרכנים אחר חלופות בריאות יותר‬ ‫למשקאות הממותקים והמוגזים שהתרגלו לשתות בעשורים‬ ‫האחרונים‪ .‬מוגזים‪ ,‬מועשרים בפרוטאין או בעלי טעמים‬ ‫מפתיעים ‪ -‬המים המבוקבקים הם התשובה‬

‫קטגוריית המים המבוקבקים (מים מינרליים) צוברת תאוצה‬ ‫בעולם כולו‪ .‬מותגים חדשים נכנסים לשוק ומציעים לצרכנים‬ ‫מוצרים חדשניים ומעניינים‪ ,‬המחליפים את המשקאות הממותקים‬ ‫שהציפו את שוק המשקאות בעבר‪.‬‬ ‫נתוני נילסן מראים שבקנדה חל בשנה שעברה גידול של ‪2%‬‬ ‫בהכנסות ממכירות מים מבוקבקים שאינם מוגזים‪ .‬הגידול‬ ‫בהכנסות ממכירות המים המוגזים מרשים עוד יותר ‪ ,8% -‬זאת‬ ‫לצד גידול של ‪ 21%‬במספר היחידות שנמכרו‪ .‬המוצר הצומח‬ ‫ביותר בקנדה הוא מים בטעם קוקוס ‪ -‬גידול של ‪ 8%‬במספר‬ ‫היחידות שנמכרו‪.‬‬ ‫קהל היעד העיקרי של המים המוגזים הוא בני ‪ 25‬עד ‪ ,40‬מובילי‬ ‫טרנדים המחוברים היטב לאינטרנט ולרשתות החברתיות‬ ‫המחפשים כל הזמן את הבלתי‪-‬צפוי‪ .‬בני דור המילניום הם‬ ‫המייצגים הטובים ביותר של אוכלוסייה זו‪ ,‬והם מהווים קהל יעד‬ ‫נחשק עבור חברות רבות‪.‬‬ ‫מים לבריאות‬ ‫היתרונות הבריאותיים הגלומים בשתיית מים משחקים תפקיד‬ ‫חשוב בגידול קטגוריית המים המבוקבקים ‪ -‬בסקר עולמי שערך‬ ‫נילסן השיבו ‪ 23%‬מהנשאלים כי בכוונתם לרכוש יותר מים‬ ‫מבוקבקים לסוגיהם על מנת לשפר את בריאותם‪.‬‬ ‫אחד מהמוצרים בתחום המים המבוקבקים שעונה על הדרישות‬ ‫הבריאותיות של הצרכנים ואף מספק להם ערך מוסף הוא המים‬ ‫המועשרים בפרוטאין‪ .‬מוצרים עשירים בפרוטאין מהווים היום‬ ‫טרנד חם בשוק המזון והמשקאות‪ ,‬שכן הפרוטאין תורם לבניית‬ ‫השריר‪ ,‬מערכת החיסון וחלקים נוספים בגופנו‪.‬‬ ‫יצרני המים המועשרים בפרוטאין מכוונים את המוצר לאנשים‬ ‫בעלי מודעות בריאותית‪ ,‬ולנשים בפרט‪ ,‬שכן על פי מחקרים‪ ,‬נשים‬ ‫שמחות לשלב בתפריט היומי שלהן מוצרים העשירים בפרוטאין‬ ‫ודלים בקלוריות‪ .‬ואכן‪ ,‬נשים בנות ‪ 22‬עד ‪ 45‬הן הצרכניות העיקריות‬ ‫של המוצרים הללו‪ .‬ואולם‪ ,‬לא רק נשים מודעות לחשיבות תוספת‬ ‫הפרוטאין לתזונה היומיומית‪ 60% ,‬מהקנדים הצהירו כי ברצונם‬ ‫להוסיף פרוטאין לתזונתם‪.‬‬ ‫מים במקום אלכוהול‬ ‫בעוד מותגים רבים פונים אל הצרכנים בעלי המודעות לבריאות‪,‬‬ ‫מותגים אחרים פונים אל קהל הלקוחות הנמנעים מאלכוהול‪,‬‬ ‫ובהם נשים הרות‪ .‬חברת ‪ ,Shloer‬לדוגמה‪ ,‬ממתגת עצמה‬ ‫כאלטרנטיבה מתוחכמת למשקאות אלכוהוליים‪ ,‬המתאימה‬ ‫לצריכה באירועים חגיגיים‪.‬‬ ‫מסתכלים בקנקן‬ ‫התחרות הגוברת בשוק המים המבוקבקים מעודדת את היצרנים‬ ‫להבליט את המותגים שלהם באמצעות עיצוב חדשני של‬ ‫הבקבוקים‪ .‬בדרך זו מבקשות החברות לגרום לצרכנים להעדיף‬ ‫את המותג שלהן על פניו שכניו למדף‪.‬‬ ‫‪12‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫מים בטעמים‬ ‫מים בטעמים הם ללא ספק מוצר מוביל בקטגוריית המים‬ ‫המבוקבקים והם צוברים קהל לקוחות הולך וגדל ברחבי העולם‪.‬‬ ‫לצד טעמים מוכרים כמו לימון או תפוח‪ ,‬מופיעים כל העת מוצרים‬ ‫חדשניים המשלבים במים טעמים מפתיעים‪ .‬דוגמאות לכך הם מי‬ ‫הקקטוס של חברת ‪ ,True Nopal‬מי הארטישוק של המותג ‪Arty‬‬ ‫‪ ,artichoke water‬מי המייפל של ‪ Seva‬ומי השוקולד‪-‬מנטה של‬ ‫‪.Metromint’s‬‬ ‫חברת משקאות אחת‪ ,K9 Water ,‬אף זיהתה קהל לקוחות שטרם‬ ‫פנו אליו‪ ,‬והיא משווקת מים לכלבים בטעמי עוף‪ ,‬בקר‪ ,‬כבש וכבד‪.‬‬ ‫נראה שבתחום זה ההפתעות לא נגמרות‪.‬‬

‫מנטוס גאים להצי ‪:‬ג‬

‫ופירות חמוצ‬

‫חדש!‬ ‫ס‬ ‫ט‬ ‫נ‬ ‫ד‬ ‫ה‬ ‫ש‬ ‫ק‬ ‫ה‬ ‫דלפקי‬

‫הנ‪%‬חה!‪5‬‬

‫עכשיו ב‪-‬‬

‫ה‬

‫מל‬ ‫א‬ ‫י‬ ‫מ‬ ‫ו‬ ‫ג‬ ‫ב‬ ‫ל‬ ‫‪,‬‬ ‫מ‬ ‫ה‬ ‫ר‬ ‫ו‬ ‫להזמין!‬

‫לפרטים והזמנות‪08-9324444 :‬‬

‫לקבלת סטנדים‪ ,‬אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי‪,‬‬ ‫מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪ 052-7966202 :‬ט‪.‬ל‪.‬ח‪ .‬עד גמר המלאי‬

‫חדש‬ ‫על המדף‬

‫איך גרמה החדשנות‬ ‫לגידול במכירות‬ ‫הבירה?‬ ‫הבירה נמצאת אתנו כבר אלפי שנים‪ ,‬והיא עדיין ממשיכה‬ ‫להתחדש‪ .‬הטרנד הנוכחי בשוק הוא הוספת טעמים שונים‬ ‫לבירות‪ ,‬בניסיון לפנות לקהלים חדשים ולהרחיב את ההיצע‪,‬‬ ‫אך האם הצרכנים באמת מוכנים לשינוי כל כך משמעותי‬ ‫במשקה האהוב?‬ ‫‪Taille du document : 100%‬‬

‫‪Taille du document : 100%‬‬

‫‪Date de mise à jour : 11/09/2014‬‬

‫‪MAGENTA YELLOW‬‬

‫‪cyan‬‬

‫‪P485C‬‬

‫‪Logiciels utilisés :‬‬

‫‪Illustrator CS4, Photoshop CS6‬‬

‫‪Caractères utilisés :‬‬

‫‪WARNING‬‬

‫‪Tél: 01 41 83 77 87‬‬ ‫‪Fax: 01 41 83 77 88‬‬ ‫‪graphiste2@shneiders.com‬‬

‫‪TOUR ESSOR‬‬ ‫‪14, rue Scandicci‬‬ ‫)‪93500 Pantin(fr‬‬

‫)‪LOGO CORPORATE (QUADRI VERSION‬‬

‫הקיץ כבר כאן‪ ,‬ועמו מגיעים אלינו טעמי הבירה החדשים והמפתיעים‬ ‫המתאימים לעונה‪ .‬גם לסתיו יש טעמי בירה המתאימים לו וכך גם‬ ‫לשאר עונות השנה‪ .‬נשמע מעט מוזר? זהו הטרנד החדש בשוק‬ ‫הבירות ‪ -‬בירות בטעמים מגוונים ועונתיים‪.‬‬ ‫צרכני הבירה בעולם כולו מתחלקים בהעדפותיהם לגבי טעמי הבירה‬ ‫הטובים ביותר‪ .‬בירה אחת יכולה להיתפס כבעלת טעם נהדר על ידי‬ ‫האחד וכבעלת טעם גרוע על ידי האחר‪ .‬מותג הבירה האמריקאי‬ ‫הענק באדוויזר כבר לעג לאוהבי הבירות בטעמים‪ ,‬בניסיון להילחם‬ ‫במבשלות בירות הבוטיק‪ ,‬הנהנות מצמיחה מרשימה‪ .‬ועדיין‪ ,‬הבירות‬ ‫בטעמים כאן כדי להישאר‪ ,‬וקהל הלקוחות שלהן רק הולך וגדל‪.‬‬ ‫וכך‪ ,‬בארצות הברית כבר אפשר לראות יותר ויותר בירות בטעמים‬ ‫שונים‪ .‬מחקר שערך מכון המחקר מינטל מגלה שבשנת ‪15% 2010‬‬ ‫מהבירות החדשות שהושקו במדינה היו בירות בטעמים‪ .‬בשנת ‪2015‬‬ ‫כבר עמד הנתון על ‪ 27%‬מהבירות החדשות‪" .‬החשיבות של שוק‬ ‫הבירות בטעמים רק מתעצם לאור הנתונים המראים כי ‪ 57%‬מצרכני‬ ‫הבירה שהגדילו את צריכת המשקה בשנת ‪ 2015‬זוקפים זאת לזכות‬ ‫המבחר הגדול של הטעמים"‪ ,‬קובע המחקר‪.‬‬ ‫ניתוח של תעשיית המשקאות מעלה כי הסיבות העומדות מאחורי‬ ‫מבול הטעמים הן שינויים בהעדפות הצרכנים ורצונן של מבשלות‬ ‫הבירה לתפוס את נתח השוק של נשים צעירות‪ ,‬שאינן נחשבות‬ ‫לצרכניות בירה קבועות‪ .‬ואכן‪ ,‬החוקרים גילו כי נשים בנות ‪ 22‬עד ‪ 34‬הן‬ ‫הצרכניות הנלהבות ביותר של הבירות בטעמים‪ .‬נראה כי פריחתם של‬ ‫משקאות הסיידר האלכוהוליים תרמה גם כן למגמה‪ ,‬שכן משקאות‬ ‫אלו פתחו בפני הלקוחות את האפשרות לצרוך אלכוהול בטעמי פירות‬ ‫והכינו את השטח לטעמי הבירות החדשים‪ .‬רבים אף מייחסים את‬ ‫הפריחה בשוק הבירות בטעמים להעדפותיהם השונות של בני דור‬ ‫המילניום‪ ,‬המהווים קהל יעד חשוב עבור חברות רבות‪.‬‬ ‫וכך‪ ,‬מבשלות הבירה בארה"ב בוחרות להציע ללקוחותיהן טעמים‬ ‫מתוקים ומיוחדים דוגמת דבש‪ ,‬שוקולד‪ ,‬תבלינים‪ ,‬לימון‪ ,‬אפרסק‪ ,‬מלון‬ ‫ואפילו דלעת‪ .‬טעמים אלו זוכים להצלחה ומגדילים את הכנסותיהן‬ ‫של היצרניות‪ ,‬כך שנראה שהטרנד הזה לא ייעלם בזמן הקרוב‪.‬‬ ‫אין זה מפתיע שהטרנד הגיע גם לישראל‪ .‬בין המותגים המשווקים‬ ‫בישראל ניתן למנות את בירות שנדי בטעמי לימון‪ ,‬מלון‪ ,‬תפוח‬ ‫ואפרסק; את בירות סמואל אדמס בטעמי דבש ודובדבנים; את בירת‬ ‫מונגוזו בננה ועוד‪ .‬האם הישראלים יתאהבו בטעמי הבירה החדשים?‬ ‫זאת רק הזמן יגיד‪.‬‬

‫‪14‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪Date de mise à jour : 11/09/2014‬‬ ‫‪P reflex‬‬ ‫‪blueC‬‬

‫‪Logiciels utilisés :‬‬ ‫‪Illustrator CS4, Photoshop CS6‬‬

‫‪Caractères utilisés :‬‬

‫‪WARNING‬‬

‫רועי ארבל‬ ‫מנכ"ל שניידר'ס ישראל‬

‫‪Tél: 01 41 83 77 87‬‬ ‫‪Fax: 01 41 83 77 88‬‬ ‫‪graphiste2@shneiders.com‬‬

‫‪TOUR ESSOR‬‬ ‫‪14, rue Scandicci‬‬ ‫)‪93500 Pantin(fr‬‬

‫רועי ארבל‬ ‫מנכ"ל שניידר'ס ישראל‬ ‫)‪LOGO CORPORATE (PANTONE VERSION‬‬

‫מה אתה יכול לספר על המותג והחברה "שניידר'ס"?‬ ‫שניידר'ס היא חברה צרפתית הפעילה בשוק‬ ‫הבינלאומי כ‪ 30-‬שנה‪ .‬החברה התחילה כחברה‬ ‫משפחתית שפיתחה מוצרים לשוק הצרפתי‪ ,‬ומאז‬ ‫הרחיבה את הפורטפוליו ואת הפריסה הגיאוגרפית‬ ‫שלה באופן משמעותי בכל שנה‪.‬‬ ‫מה מעניין במוצרים שלכם?‬ ‫לשניידר'ס יש מגוון מוצרים רחב‪ ,‬הכולל עוגיות‪,‬‬ ‫קרקרים‪ ,‬ממרחים‪ ,‬רטבים‪ ,‬טבלאות שוקולד ועוד‪.‬‬ ‫המוצרים מיוצרים בסטנדרטים הגבוהים ביותר‪ ,‬תוך‬ ‫שימוש בחומרי גלם איכותיים‪.‬‬ ‫המוצרים גם נותנים פתרון מצוין מבחינת כשרות‪ ,‬וזאת‬ ‫ללא הצורך להתפשר על איכות‪.‬‬ ‫מה אומרים הקונים על המוצרים שלכם?‬ ‫בשנתיים האחרונות ערכנו פיילוט בשוק הישראלי כדי‬ ‫ללמוד כיצד מתקבלים המוצרים‪ .‬המוצרים שבדקנו‬ ‫התקבלו באופן חיובי מאוד‪ ,‬ומכאן למדנו שאנחנו‬ ‫מוכנים להיכנס לשוק בהיקף רחב יותר‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫לקראת פסח השנה ערכנו טעימות לממרחי השוקולד‬ ‫שלנו‪ ,‬שזכו לתגובות חיוביות מאוד‪.‬‬ ‫מהם המוצרים המובילים שלכם?‬ ‫הסדרות המובילות הן סדרות הפסטו‪ ,‬ממרחי‬ ‫השוקולד‪-‬אגוזים‪ ,‬מגוון העוגיות וטבלאות השוקולד‪.‬‬ ‫בתקופה האחרונה אף השקנו מספר מוצרים מעניינים‬ ‫מאוד שלהם פוטנציאל להפוך למוצרים מובילים ‪-‬‬ ‫למשל סדרת המלוחים האיטלקיים ‪.Italian Bakery‬‬ ‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המותג‬ ‫שניידר'ס?‬ ‫הצרכן של היום מחפש אלטרנטיבה למותגים החזקים‬ ‫והיקרים‪ ,‬אך בלי להתפשר על האיכות‪ .‬שניידר'ס‬ ‫הוא מותג אירופאי שמציע מגוון מוצרים רחב‪ ,‬מעניין‬ ‫ואיכותי במחיר אטרקטיבי‪ .‬המוצרים שלנו שייכים‬ ‫לקטגוריות הגדולות ו‪/‬או הצומחות ביותר בישראל‪,‬‬ ‫כך שלקמעונאי זהו פתרון מצוין ‪ -‬מוצרים מקטגוריות‬ ‫אטרקטיביות במחיר נמוך לצרכן‪ .‬אנחנו גם מציעים‬ ‫לקהל השומר על הכשרות מגוון רחב של מוצרים‬ ‫איכותיים שעד כה לא היו זמינים לו‪.‬‬

‫תן לי בבקשה‬

‫משקה בריא וגם טעים‬ ‫בבואו אל החנות‪ ,‬מתייצב הצרכן מול מדפים ומקררים עמוסי משקאות‪ .‬המגוון עשוי לבלבל‪ ,‬וכך גם השיקולים השונים‬ ‫לבחירה במוצר ‪ -‬הצרכן רוצה לרכוש מוצרים בריאים יותר‪ ,‬אך הוא אינו מוכן להתפשר על הטעם; הוא פתוח למוצרים‬ ‫חדשים‪ ,‬אך הוא גם חשדן כלפיהם‪ .‬חשיבה יצירתית מצד החברות והקמעונאים יכולה לסייע ללקוחות המתלבטים‬ ‫בשנים האחרונות אנו עדים לשינוי בקטגוריית המשקאות‪,‬‬ ‫המציעה מספר הולך וגדל של אלטרנטיבות בריאות למשקאות מן‬ ‫הדור הקודם‪ .‬עם זאת‪ ,‬מחקרים מראים כי בעניין אחד לא חל שינוי‬ ‫ ‪ 72%‬מהצרכנים האמריקאים מצהירים כי הגורם החשוב ביותר‬‫עבורם בבחירת המשקה הוא הטעם‪ ,‬ורק עבור מיעוט מהווים‬ ‫היתרונות הבריאותיים שיקול מכריע בבחירה‪.‬‬

‫הצרכנים מעוניינים במשקאות בריאים יותר‪,‬‬ ‫אך הם אינם מוכנים להתפשר על הטעם‪,‬‬ ‫ולנוכח המגוון העצום בקטגוריה‪ ,‬הם בהחלט‬ ‫יכולים להרשות לעצמם להיות בררנים‬ ‫בהתאם לכך‪ ,‬מבקשות חברות המשקאות לספק לצרכנים‬ ‫משקאות היברידיים‪ ,‬המשלבים יתרונות בריאותיים עם טעמים‬ ‫חדשניים ומעניינים‪ .‬המגמה הזו תואמת את התנהגות הצרכנים‪,‬‬ ‫שכן הסקר של מינטל מראה כי היום‪ ,‬יותר מתמיד‪ ,‬הצרכנים‬ ‫מוכנים לנסות משקאות חדשים ואינם נצמדים למוכר והאהוב‪.‬‬ ‫הצרכנים מעוניינים במשקאות בריאים יותר‪ ,‬אך הם אינם מוכנים‬ ‫להתפשר על הטעם‪ ,‬ולנוכח המגוון העצום בקטגוריה‪ ,‬הם בהחלט‬ ‫יכולים להרשות לעצמם להיות בררנים‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬המגוון העצום‪ ,‬המאפשר לצרכנים‬ ‫לבחור את המוצר המתאים להם ביותר‪ ,‬גם יוצר‬ ‫קושי ‪ -‬צרכנים רבים טוענים כי המגוון פשוט גדול‬ ‫מדי וגורם להם לבלבול‪ .‬רבים מהם גם מתקשים‬ ‫להאמין כי ניתן לשלב יתרונות בריאותיים‬ ‫עם טעם מצוין‪ ,‬בלי שאחד מהם ייפגע‪ .‬על כן‬ ‫נדרשים היום המותגים להסביר ללקוחות באופן‬ ‫פשוט וברור במה הם נבדלים מהאחרים ומהם‬ ‫יתרונותיהם‪ .‬אמצעי אחד שעשוי לשמש אותם‬ ‫הוא הצעת טעימות בחנות ‪ 40% -‬מהמשתתפים‬ ‫בסקר טענו כי האפשרות לנסות את המוצר‬ ‫בחנות תגדיל מאוד את הסיכוי לרכישתו‪ .‬כך ניתן‬ ‫להקטין את הבלבול של הצרכן העומד מול מדפי‬ ‫המשקאות העמוסים ולעודד אותו להתנסות‬ ‫במוצרים חדשניים‪ ,‬המשלבים בריאות וטעם‪.‬‬

‫אתגר המים של נסטלה‬ ‫דוגמה טובה לאופן שבו ניתן לעודד את הצרכנים להתנסות‬ ‫במוצרים היברידיים חדשים מספקת חברת נסטלה קנדה‪.‬‬ ‫החברה שמה לה למטרה לשכנע את הצרכנים הקנדיים להחליף‬ ‫את המשקאות הממותקים שהם שותים במים מוגזים‪ ,‬שערכם‬ ‫הבריאותי גבוה יותר‪ .‬לצורך כך‪ ,‬יזמה החברה קמפיין בן שבוע ימים‬ ‫שבו הוצב בפני הצרכנים האתגר‪ :‬האם תוכלו לשנות את הדרך‬ ‫שבה אתם חושבים על משקאות?‬ ‫במסגרת האתגר‪ ,‬יצאו צוותים מטעם החברה למתחמי עסקים‬ ‫שונים והזמינו את העובדים להשתתף באתגר בתמורה למארז מים‬ ‫מוגזים בטעמי למון‪-‬ליים‪ ,‬אפרסק‪-‬מנגו‪-‬אננס ופטל‪-‬ליים‪ .‬מטרת‬ ‫הקמפיין היא לגרום לצרכנים להחליף לפחות משקה ממותק אחד‬ ‫ביום בחלופה בריאה יותר‪ ,‬בלי להתפשר על הטעם‪.‬‬ ‫"מחקרים מראים כי נחוצים לפחות שבעה ימים על מנת לשנות‬ ‫הרגלים"‪ ,‬אומרת לני אורטונו‪ ,‬מנהלת שיווק בכירה בחברת‬ ‫נסטלה קנדה‪" .‬אנו בוחרים לפנות אל העובדים כשהם נמצאים‬ ‫בסביבת העבודה שלהם‪ ,‬כך אנו מגיעים אליהם בזמן ובמקום‬ ‫שבהם הם מבססים את רוב הרגליהם"‪ .‬מארזי משקאות רבים‬ ‫הגיעו למטבחי המשרדים באזור והפכו את האתגר לקל יותר‪ ,‬שכן‬ ‫זמינותם מעודדת את חדירתם לתפריט היומי‬ ‫של העובדים‪.‬‬

‫‪ 40%‬מהמשתתפים בסקר טענו כי‬ ‫האפשרות לנסות את המוצר בחנות‬ ‫תגדיל מאוד את הסיכוי לרכישתו‬ ‫בנוסף‪ ,‬אתר הקמפיין מאפשר לגולשים‬ ‫להצטרף לאתגר ולהצהיר על התחייבותם‬ ‫להחליף משקה ממותק אחד ביום בחלופה‬ ‫בריאה יותר‪ .‬המצטרפים לאתגר קיבלו הנחה על‬ ‫המים המוגזים בטעמים של נסטלה‪ .‬משתתפי‬ ‫האתגר אף הוזמנו לשתף מחוויותיהם בדף‬ ‫הפייסבוק של החברה ולעודד אחרים להצטרף‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪15‬‬

‫מאבקן של חברות הבירה‬ ‫האמריקאיות הגדולות בטרנד‬ ‫בירות הבוטיק‬ ‫צרכני הבירה בארצות הברית נסחפים בטרנד בירות הבוטיק‪ ,‬המיוצרות על ידי מבשלות הבירה הקטנות והעצמאיות‪.‬‬ ‫המשמעות היא שמכירות הבירה המתועשת נותרות יציבות ואפילו מתכווצות‪ .‬חברות הבירה הגדולות אינן מוותרות ונוקטות‬ ‫בחמש אסטרטגיות שונות להשבת צרכני הבירה לחיקן‬ ‫המיזוג בין חברת ‪ Anheuser-Busch InBev‬וחברת ‪,SAB-Miller‬‬ ‫שיושלם בקרוב‪ ,‬יוליד חברת ענק המחזיקה ביותר מ‪ 400-‬מותגי‬ ‫בירות‪ ,‬שמונה מהן כלולות ברשימת עשרת מותגי הבירה המובילים‬ ‫בארצות הברית‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬החברה החדשה תהיה אחראית לייצור‬ ‫כ‪ 30%-‬מכלל הבירות בעולם‪.‬‬ ‫על מנת להגדיל את רווחיה‪ ,‬תצטרך החברה החדשה להילחם‬ ‫בטרנד השוטף את ארה"ב‪ :‬עלייתן של מבשלות הבירה הקטנות‬ ‫והעצמאיות המייצרות "בירות בוטיק"‪ .‬הנתונים מדברים בעד‬ ‫עצמם‪ :‬בחמש השנים האחרונות הוכפל נתח השוק של מבשלות‬ ‫בירות הבוטיק בארה"ב‪ ,‬זאת לצד קיפאון או אפילו צמצום נתח‬ ‫השוק של הבירות המתועשות‪ ,‬כגון באדווייזר ומילר‪.‬‬

‫בזמן צפיית השיא בארה"ב ‪ -‬הפסקת הפרסומות‬ ‫במהלך סופרבול ‪ - 2015‬הוצגה פרסומת הלועגת‬ ‫לסנובים ולהיפסטרים המעדיפים בירות בוטיק‬ ‫בטעמים משונים על פני בירת באדווייזר‬ ‫ואולם‪ ,‬מיזוג חברות אינה האסטרטגיה היחידה לחיזוק נתח השוק‬ ‫של הבירות המתועשות‪ .‬יצרניות בירה אמריקאיות גדולות נוקטות‬ ‫בצעדים שונים על מנת להשיב את אליהן את הצרכנים‪ ,‬הפוזלים‬ ‫לעבר בירות הבוטיק‪.‬‬

‫גם חברה גדולה יכולה לשווק בירות בוטיק‬ ‫בירות בלו‪-‬מון מוכרות בארה"ב כבירות בוטיק‪ .‬הצרכנים מאמינים כי‬ ‫מדובר בבירות המגיעות ממבשלה קטנה ועצמאית‪ .‬בפועל‪ ,‬חברת‬ ‫בלו‪-‬מון שייכת לחברת ייצור הבירות הגדולה ‪ .Miller-Coors‬וזו‬ ‫אינה הדוגמה היחידה למותג בירה מתועשת המציג עצמו כבירה‬ ‫בוטיק‪ .‬מותגים אלו מבקשים ליהנות מהפופולריות ההולכת‬ ‫וגדלה של בירות הבוטיק ועל כן הם מדגישים את האותנטיות ואת‬ ‫העצמאות שלהם‪ .‬באותו זמן‪ ,‬נהנים מותגים אלו ממערכי הייצור‬ ‫וההפצה הגדולים של החברות הבינלאומיות המחזיקות בהם‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬כדאי לחברות לדעת כי טשטוש הגבולות בין בירות הבוטיק‬ ‫והבירות המתועשות‪ ,‬שממנו הן נהנות כרגע‪ ,‬עשוי להתהפך על‬ ‫ראשן‪ .‬כבר השנה הוגשה בארה"ב תביעה נגד חברת ‪Miller-‬‬ ‫‪ Coors‬על הצגה כוזבת של בירת בלו‪-‬מון כבירת בוטיק‪.‬‬ ‫אם אינך יכול להילחם בהן‪ ,‬קנה אותן‬ ‫רכישת מבשלות בירות בוטיק היא אסטרטגיה נוספת המשמשת‬ ‫את חברות הבירה הגדולות בארה"ב בניסיונן להגדיל את רווחיהן‪.‬‬ ‫עד כה כבר רכשו החברות הגדולות רשימה ארוכה של מבשלות‬ ‫קטנות‪ ,‬אך אין בכך די‪ .‬בארה"ב פועלות היום כ‪ 4000-‬מבשלות‬ ‫בירה עצמאיות‪ ,‬ואפילו חברת הענק החדשה לא תוכל לרכוש‬ ‫את כולן‪ .‬ואולם‪ ,‬רכישה אסטרטגית של מבשלות מובילות עשויה‬ ‫לשנות את השוק ולהקשות על שחקנים חדשים להיכנס לזירת‬ ‫בירות הבוטיק‪.‬‬

‫השאלה שנותרת פתוחה היא‪ :‬האם מבשלות‬ ‫בירות הבוטיק יוכלו להמשיך לשווק עצמן ככאלו‬ ‫ולשמור על האיכות הגבוהה של מוצריהן‪ ,‬לאחר‬ ‫רכישתן על ידי חברת ענק?‬ ‫השאלה שנותרת פתוחה היא‪ :‬האם מבשלות בירות הבוטיק יוכלו‬ ‫להמשיך לשווק עצמן ככאלו ולשמור על האיכות הגבוהה של‬ ‫מוצריהן‪ ,‬לאחר רכישתן על ידי חברת ענק?‬ ‫צוחקים על "הסנובים של הבירות"‬ ‫לצד רכישת מבשלות בוטיק‪ ,‬ביצעה בשנה שעברה חברת‬ ‫‪16‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪ Anheuser-Busch InB‬מהלך הפוך לחלוטין‪ .‬בזמן צפיית השיא‬ ‫בארה"ב ‪ -‬הפסקת הפרסומות במהלך סופרבול ‪ - 2015‬הציגה‬ ‫החברה פרסומת הלועגת לסנובים ולהיפסטרים המעדיפים בירות‬ ‫בוטיק בטעמים משונים על פני בירת באדווייזר‪ ,‬מותג הענק שסבל‬ ‫מירידה בהכנסות בשנים האחרונות‪ .‬מהלך זה‪ ,‬המבקש להשיב‬ ‫את האמריקאים אל המותגים הישנים והאהובים‪ ,‬עורר עניין רב‪,‬‬ ‫אך גם ספג ביקורת רבה במדינה‪.‬‬ ‫שליטה בהפצה‬ ‫לטוב או לרע‪ ,‬מבחר האלכוהול האמריקאי תלוי במערכת בת‬ ‫שלוש רמות‪ .‬הרמה הראשונה היא היצרנים או היבואנים‪ ,‬שחייבים‬ ‫להשתמש במפיצים (הרמה השנייה) על מנת להציב את מוצריהם‬ ‫בחנויות ובמסעדות (הרמה השלישית) שימכרו אותם לצרכנים‪.‬‬

‫מאוד את תקציבי הפרסום שלהן‪ ,‬שכוונו בעבר למאבק של האחת‬ ‫בשנייה‪ .‬החברה הממוזגת יכולה גם להשתמש בכוחה האדיר‬ ‫על מנת ללחוץ על גופי התקשורת ולהוזיל את תעריפי הפרסום‪.‬‬ ‫בשוק תחרותי כל כך ובתקופה של ירידה בהכנסות‪ ,‬יתרונות אלו‬ ‫הופכים חיוניים להמשך שליטתן בשוק של החברות הגדולות‪.‬‬

‫משרד המשפטים האמריקאי פתח בחקירה נגד‬ ‫חברת ‪ Anheuser-Busch InBev‬בגין רכישת‬ ‫מפיצים והפיכתם למפיצים בלעדיים של מוצריה‪,‬‬ ‫פעולה המהווה הפרת תקנות הפיקוח על‬ ‫ההגבלים העסקיים‬

‫מפיצי הבירות העצמאיים פועלים לסייע למותגי בירות חדשים‬ ‫להגיע לשוק ולהבטיח לצרכנים מבחר גדול של בירות לבחירתם‪.‬‬ ‫הבעיה היא שלא כל המפיצים הם עצמאיים‪ ,‬שכן החברות הגדולות‬ ‫רוכשות מפיצים רבים ברחבי ארה"ב‪ .‬המבקרים טוענים שרכישות‬ ‫אלו פוגעות במותגי הבירה הקטנים‪ ,‬שכן במקרים רבים‪ ,‬המפיצים‬ ‫שנרכשו על ידי חברת בירות גדולה ישווקו רק את מוצריה ויחדלו‬ ‫לשווק מוצרים של חברות אחרות‪,‬‬ ‫וכך ייאלצו המבשלות הקטנות‬ ‫למצוא אפיקי הפצה חדשים‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬לאחרונה דווח כי משרד‬ ‫המשפטים האמריקאי פתח‬ ‫בחקירה נגד חברת‬ ‫‪ Anheuser-Busch InBev‬בגין‬ ‫רכישת מפיצים והפיכתם למפיצים‬ ‫בלעדיים של מוצריה‪ ,‬פעולה‬ ‫המהווה הפרת תקנות הפיקוח‬ ‫על ההגבלים העסקיים‪ .‬יתר על כן‪,‬‬ ‫החברה מואשמת בשימוש בעוצמתה‬ ‫הרבה לצורך הפעלת לחץ על מפיצים‬ ‫עצמאיים במטרה למנוע מהם לשווק‬ ‫בירות בוטיק‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬אם הצרכנים‬ ‫יתקשו לאתר את בירות הבוטיק‪ ,‬קטנים‬ ‫הסיכויים שהם ירכשו אותן‪.‬‬ ‫מתמזגים‬ ‫כשהיקף מכירות מותגי הבירה המתועשות‬ ‫יציב או אפילו מתכווץ‪ ,‬נאלצות החברות‬ ‫לפנות אל הכלי של המיזוג‪ .‬בניסיונן לרצות‬ ‫את מחזיקי המניות‪ ,‬מתמזגות החברות‬ ‫עם חברות אחרות על מנת להציג גידול‬ ‫בהכנסות ובנתח השוק‪ ,‬גם אם רק‬ ‫על הנייר‪ .‬המיזוג מניב לחברות יתרון‬ ‫נוסף‪ :‬העובדה ששתי חברות גדולות‬ ‫מתמזגות מעלימה באחת את‬ ‫התחרות ביניהן ויכולה להקטין‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪17‬‬

‫הרובוט‪:‬‬ ‫חברו הטוב ביותר‬ ‫של הקמעונאי‬ ‫בתמונות‪:‬‬ ‫רובוט טלי‪,‬‬

‫‪Simba Robotic‬‬

‫קמעונאים‪ ,‬הכירו את העובד החדש שלכם – רובוט שעוקב אחר המלאי בחנות ומתריע‬ ‫על מוצרים חסרים‪ ,‬רובוט שמסייע ללקוחות למצוא את המוצר המבוקש בחנות ורובוט‬ ‫המבצע משלוחים עד הבית‪ .‬האם אתם הייתם מקבלים אותו לעבודה?‬ ‫כשאנחנו חושבים על רובוטים‪ ,‬עולות אל מול עינינו תמונות‬ ‫מסרטי מדע בדיוני‪ .‬לרובנו קשה עדיין להאמין כי רובוטים יכולים‬ ‫לשמש אותנו בחיי היום‪-‬יום ואף להחליף אותנו בעבודתנו‪ .‬ואולם‪,‬‬ ‫רבים צופים כי בעתיד הקרוב נתחיל לראות מספר הולך וגדל של‬ ‫רובוטים במקומות צפויים וצפויים פחות‪ .‬אחד המקומות הללו הוא‬ ‫הסופרמרקט‪ ,‬שאליו יגיע הרובוט לעוד יום עבודה שגרתי‪.‬‬

‫מאפשר למנהלי המכולות לקיים מעקב מתמיד אחר כמות‬ ‫המוצרים הנמצאת על המדפים‪ ,‬ביכולתו גם להשיא עצות לשיפור‬ ‫ביצועי החנות‪.‬‬ ‫הרובוט טלי עובר באופן עצמאי בין מדפי החנות‪ ,‬בודק את‬ ‫המחירים‪ ,‬מאתר מדפים שהמלאי המונח עליהם הולך ואוזל וכן‬ ‫מזהה מוצרים שאזלו לחלוטין‪ .‬את כל הפעולות הללו הוא מבצע‬

‫הרובוט ‪ OSHbot‬מאפשר ללקוחות לבחור את‬ ‫המוצר הרצוי מהרשימה המופיעה על מסך המגע‬ ‫שלו‪ ,‬ואחר כך הוא מוביל אותם ברחבי החנות עד‬ ‫למדף שעליו נמצא המוצר‬

‫הרובוט טלי עובר באופן עצמאי בין‬ ‫מדפי החנות‪ ,‬בודק את המחירים‪ ,‬מאתר מדפים‬ ‫שהמלאי המונח עליהם הולך ואוזל וכן מזהה‬ ‫מוצרים שאזלו לחלוטין‬

‫חברת הענק אמזון מתבססת בשנים האחרונות על עבודתם של‬ ‫רובוטים‪ ,‬האוספים מוצרים מהמחסנים ומכינים אותם למשלוח‬ ‫לרחבי העולם‪ .‬חברת ‪ Best Buy‬האמריקאית החלה לאחרונה‬ ‫להשתמש בשירותיו של רובוט שירות לקוחות הנקרא קלואי‪.‬‬

‫בעזרת חיישנים שונים הקולטים את המידע הנחוץ על הסחורה‬ ‫בחנות‪ .‬המידע שנאסף מעובד באמצעות תוכנה מתקדמת‪,‬‬ ‫המפיקה ממנו הנחיות לשיפור הביצועים‪ .‬הרובוט מאפשר למנהלי‬ ‫החנויות להשקיע זמן רב יותר בשיפור ביצועי החנות ולהפחית‬ ‫מהזמן הנדרש למעקב אחר המלאי‪.‬‬ ‫הרובוט שמגיע עד הבית‬ ‫רובוט חדש‪ ,‬שפותח באסטוניה‪ ,‬מיועד למשלוח מוצרי מכולת‬ ‫וחבילות בגודל בינוני עד גדול עד הבית‪ .‬הרובוט מיועד לנסיעה על‬ ‫המדרכה‪ ,‬כשהוא מנווט בעזרת מצלמות‪ ,‬חיישנים וג'י‪.‬פי‪.‬אס עד‬ ‫לדלתו של מזמין המשלוח‪ .‬לאחר מסירת המשלוח‪ ,‬הרובוט ינווט‬ ‫בחזרה אל מרכז המשלוחים שממנו יצא‪.‬‬ ‫הרובוט מסוגל לעבור מדרגות קטנות ועיקולים חדים‪ ,‬והוא‬ ‫מתוכנת לעצור כשהולך רגל חוסם את דרכו‪ ,‬למניעת התנגשות‬ ‫כואבת‪ .‬במקרה שבו מישהו ינסה לפגוע ברובוט‪ ,‬יוכלו המפעילים‬ ‫האנושיים שלו לנזוף באותו אדם ולהודיע לו על הזמנת ניידת‬ ‫משטרה למקום דרך הרמקולים המותקנים עליו‪ .‬בנוסף לרמקולים‪,‬‬ ‫מיקרופון המותקן על הרובוט יאפשר ללקוח לנהל שיחה ישירה‬ ‫עם מרכז המשלוחים‪.‬‬ ‫חדירתם של הרובוטים לעוד ועוד תחומים בהחלט מאיימת על‬ ‫עובדים רבים‪ ,‬העלולים לאבד את מקום עבודתם לטובת רובוט‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬בעלי העסקים שכבר החלו להשתמש בשירותיהם של‬ ‫הרובוטים טוענים שאף רובוט לא יכול להחליף את היחס האישי‬ ‫(והאנושי)‪ ,‬הנחוץ לכל עסק‪.‬‬

‫הרובוט בשירות הלקוח‬ ‫בדומה להן‪ ,‬חברת ‪ Lowe’s‬החלה להפעיל בחלק מחנויותיה‬ ‫הפזורות ברחבי ארצות הברית את הרובוט ‪ ,OSHbot‬המסייע‬ ‫ללקוחות לאתר מוצרים בחנות‪" .‬אנחנו מאוד שבעי רצון‬ ‫מהתוצאות ‪ -‬גם הלקוחות וגם העובדים אוהבים את הרובוט"‪,‬‬ ‫אמרה ג'ני פופיס‪ ,‬דוברת ‪" ,Lowe’s‬בששת השבועות האחרונים‪,‬‬ ‫למשל‪ ,‬נערכו מעל אלף חיפושי מוצרים ברובוט אחד‪ ,‬זה בהחלט‬ ‫מעיד על עניין רב"‪ .‬הרובוט ‪ OSHbot‬מאפשר ללקוחות לבחור את‬ ‫המוצר הרצוי מהרשימה המופיעה על מסך המגע שלו‪ ,‬ואחר כך‬ ‫הוא מוביל אותם ברחבי החנות עד למדף שעליו נמצא המוצר‪ .‬על‬ ‫גבו של הרובוט מוצב מסך‪ ,‬שעליו ניתן להקרין פרסומות‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫ברחבי החנות פזורים מסכי מגע רבים‪ ,‬שדרכם יכולים הלקוחות‬ ‫להזמין את המוצר הרצוי‪ .‬הרובוט מקבל את ההזמנה ומביא אותה‬ ‫מהמדף אל המזמין‪ .‬שניים מהמסכים אף מותקנים מחוץ לחנות‪,‬‬ ‫כך שניתן להזמין מוצרים גם בשעות שבהן החנות סגורה‪.‬‬ ‫הרובוט שעוקב אחר המלאי‬ ‫חברת סימבה רובוטיקה עיצבה רובוט שתפקידו לסייע לחנויות‬ ‫מכולת לעקוב אחר המלאי שלהן‪ .‬הרובוט‪ ,‬שנקרא טלי‪ ,‬לא רק‬ ‫‪18‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫איך יכול הקמעונאי להגדיל‬ ‫את רווחיו לאור תנועת הלקוחות‬ ‫בתוך החנות‬ ‫יואב דריאל‬

‫לקוח הנכנס לחנות מהווה פוטנציאל לרווח‪ .‬השאלה כמה גדול יהיה הרווח תלויה במידה רבה ברמת המחשבה‬ ‫והתכנון שישקיע בעל החנות בעיצוב ובסידור חנותו‪ .‬שמונת העקרונות שמציג יואב דריאל יסייעו לכם לנצל באופן‬ ‫המיטבי את שטחי חנותכם ולהגדיל את רווחיה‪ .‬בכתבה זו יובאו ארבעה עקרונות‪ ,‬הארבעה הנוספים בגיליון הבא‬ ‫שכר הדירה הוא אחת ההוצאות המשמעותיות ביותר של כל‬ ‫עסק קמעונאי‪ .‬שכר הדירה נקבע בדרך כלל על פי מיקום‬ ‫החנות ושטחה‪ .‬עם זאת‪ ,‬לא כל שטחי החנות שווים ומניבים‬ ‫לבעל העסק את אותו פדיון ורווח‪ .‬למעשה‪ ,‬מתצפיות שלנו‬ ‫עולה שברוב החנויות מתקיים‪ ‬עיקרון פארטו מובהק ‪80% -‬‬ ‫מהפדיון והרווח מגיעים מ‪ 20%-‬מהשטח‪ .‬המשמעות של‬ ‫תופעה זו היא שבפועל חלקים גדולים משטח החנות מהווים‬ ‫הוצאה משמעותית‪ ,‬אך אין להם תרומה אמיתית לשורה‬ ‫התחתונה‪.‬‬ ‫הפוטנציאל במקרה זה ברור ‪ -‬חנות שתצליח להשתמש בצורה‬ ‫טובה בחלקים גדולים משטחה תוכל להגדיל את המכירות ואת‬ ‫הרווח שלה בלי להגדיל את ההוצאות‪ .‬על מנת לנצל את כל‬ ‫שטח החנות חשוב לפני הכול לזהות את השטחים שמניבים‬ ‫לנו את עיקר הפדיון והרווח כיום‪ .‬בהמשך נרצה ליצור מפגשים‬ ‫מוצלחים בין הלקוחות למוצרים בשטחים נוספים‪ .‬כדי להגיע‬ ‫ליעד הזה יש ליצור תנועת לקוחות ש"תכסה" חלק גדול ככל‬ ‫הניתן משטח החנות‪.‬‬ ‫קיבצתי שמונה עקרונות שביכולתם לשפר את תנועת‬ ‫הלקוחות בחנות‪ ,‬כמו גם את השורה התחתונה‪ .‬להלן ארבעת‬ ‫העקרונות הראשונים‪:‬‬ ‫עיקרון מספר ‪ - 1‬זיהוי ומיקום של העוגנים‬ ‫אחד האמצעים המקובלים ביותר על בעלי חנויות מנוסים הוא‬ ‫שימוש בעוגנים‪ .‬העוגנים הם המוצרים שהלקוחות צריכים ועל‬ ‫כן הם צורכים אותם באופן שוטף‪ .‬מוצרים אלו נהנים מביקוש‬ ‫גבוה ובדרך כלל שולי הרווח שלהם נמוכים‪ .‬כולנו מזהים את‬ ‫הלחם‪ ,‬החלב והביצים כעוגנים של המינימרקט או המכולת‪ ,‬אך‬ ‫לא כולנו יודעים שלכל תחום קמעונאות יש את העוגנים שלו‬ ‫ אלו יכולות להיות הסיגריות בפיצוצייה‪ ,‬השתייה המקוררת‬‫בחנות הנוחות או התרופות בחנות הפארם‪.‬‬ ‫זיהוי מדויק של העוגנים יכול לסייע לארגון נכון של תנועת‬ ‫הלקוחות‪ .‬ברוב המקרים נעדיף למקם מוצרים אלו בחלק‬ ‫הפנימי יותר של החנות ובאמצעות כך לעודד תנועת קונים‬

‫פנימה‪.‬‬

‫‪20‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫עיקרון מספר ‪ - 2‬יצירת קו מבט או סימני דרך לכיוון העוגנים‬ ‫אין זה מספיק למקם את העוגנים בסוף החנות‪ ,‬כדאי מאוד גם‬ ‫לסייע ללקוחות לאתר את העוגנים ולנוע לכיוונם‪ .‬יש להשאיר‬ ‫רמזים או קווי מבט פתוחים שיסמנו ללקוח הנכנס את מיקום‬ ‫העוגן‪ .‬כבר נתקלתי בבעלי חנויות הסבורים שצריך "להחביא"‬ ‫את העוגנים‪ ,‬כדי שהלקוחות ייאלצו למצוא אותם‪ .‬בעידן הנוכחי‪,‬‬ ‫המאופיין בתחרות גדולה בכל תחומי הקמעונאות ושפע‬ ‫הזדמנויות ללקוחות‪ ,‬הייתי ממליץ להימנע מכך‪ .‬הלקוחות של‬ ‫היום מתמודדים עם מחסור בזמן‪ ‬ועם עומס משימות גבוה‪,‬‬ ‫לרובם אין זמן ומוטיבציה לשחק מחבואים עם בעלי החנויות‪.‬‬ ‫הסתרה של העוגנים יכולה להוריד את רמת הצריכה שלהם‬ ‫ובהמשך גם את כמות הכניסות הכוללת לחנות‪ ,‬כשהלקוחות‬ ‫יבחרו מקום אחר למילוי הצורך‪.‬‬ ‫עיקרון מספר ‪ - 3‬תנועת לקוחות נגד כיוון השעון‬ ‫המסלול האידיאלי בחנות יפנה את הלקוח ימינה מיד‬ ‫לאחר הכניסה‪ .‬הסיבה לנטייה ימינה היא העובדה‪ ‬ש‪90%-‬‬ ‫מהאוכלוסייה היא ימנית ולכן נוח לה יותר לקנות ביד ימין‪.‬‬ ‫מסלול נגד כיוון השעון גורם ללקוח להפנות את יד ימין כלפי‬ ‫דפנות החנות (שם ממוקם מידוף גבוה ומתקיימת חשיפה‬

‫ריליף‬

‫למגוון גבוה יותר של מוצרים)‪ ,‬ולכן יהיה לו נוח יותר לבחור‬ ‫ולאסוף את המוצרים‪.‬‬ ‫עיקרון מספר ‪ - 4‬מיקום נכון של עמדת הקופות והצ'ק אאוט‬ ‫שווה ‪ 15%‬יותר‬ ‫ברוב העסקים הקופה היא הנקודה הסופית של הלקוח בחנות‪,‬‬ ‫ולכן באופן טבעי היא תהיה נקודת הסיום של מסלול הלקוח‪.‬‬ ‫מיקום הקופה משפיע מאוד על המסלול‪ .‬כשנרצה ליצור‬ ‫תנועה נגד כיוון השעון‪ ,‬מומלץ ברוב המקרים לשים את הקופה‬ ‫בדופן השמאלית של החנות‪ .‬מיקום של דלפק הקופה בצד‬ ‫ימין יגרום ללקוח בדרך כלל לעשות מסלול הפוך (בכיוון השעון‬ ‫‪ -‬יד שמאל כלפי הדופן החיצונית)‪.‬‬

‫אורגני‬

‫וללא ניקוטין‬

‫ריליף הנה תערובת צמחים נטולת טבק‪ ,‬בעלת מרקם‬ ‫אחיד‪ ,‬טעם עדין וארומה ייחודית‪.‬‬ ‫עבור הנגמלים מעישון ‪ -‬ריליף עשוי לסייע בהתמודדות‬ ‫עם הגמילה מניקוטין מבלי לוותר על אקט העישון עצמו‪.‬‬ ‫לאחר שהגוף נגמל מניקוטין‪ ,‬ניתן להתפנות להתמודדות‬ ‫עם ההרגל הפסיכולוגי והחברתי הכרוך בעישון‪.‬‬ ‫עבור צרכני קנאביס רפואי‪ ,‬שמעוניינים לוותר על‬ ‫השימוש בטבק שעלול להוביל להתמכרות ‪ -‬ריליף מהווה‬ ‫תערובת אידיאלית‪ ,‬נקיה וקצוצה היטב‪ ,‬שאינה נכבית‬ ‫בקלות ולא משאירה טעמי לוואי מיותרים בעת העישון‪.‬‬

‫‪R‬‬

‫תוכלו לרכוש את המוצרים שלנו באמצעות המפיצים הבאים‪:‬‬ ‫מרכז הארץ‬ ‫אילת והסביבה‬ ‫ארומה במדבר בע"מ י‪.‬כ השירות לקיוסק‬ ‫‪ 050-377-9797‬יניב‬ ‫‪08-6338307‬‬

‫נתניה והסביבה‬ ‫כהן את אלן‬ ‫‪04-6361676/7‬‬

‫אזור השרון‬ ‫י‪.‬ד‪ .‬עידה בע"מ‬ ‫‪09-7440326‬‬ ‫ש‪.‬כהן בע"מ‬ ‫‪09-7660250‬‬

‫אזור ירושלים‬ ‫א‪.‬ש‪.‬טבק‬ ‫‪054-7630023‬‬

‫אזור הצפון‬ ‫קטמנדו‪ ,‬ישי‬ ‫‪054-4418142‬‬

‫בכל שאלה תוכלו לפנות אלינו‬ ‫ב ‪054-7199390 -‬‬ ‫‪www.real-leaf.com‬‬

‫בחנויות שבהם ביצענו שדרוג שהתמקד בהעברת הדלפק‬ ‫מצד ימין לצד שמאל‪ ,‬נרשמה עלייה ממוצעת של ‪10%-15%‬‬ ‫ברווח של אותה החנות‪ ,‬באותו המיקום‪ ,‬עם‬ ‫אותו צוות עובדים ואותו מגוון‪.‬‬ ‫המשך הכתבה בגיליון הבא‪.‬‬ ‫יואב דריאל‪ ,‬מומחה לתכנון חנויות וסביבות מכירה‬ ‫‪www.dariel.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪21‬‬

‫התייעלות וחיסכ‬ ‫עוזי אמסילי‬

‫מינימרקטים רבים חווים ירידה בפדיון בחודשי הקיץ‪ ,‬אך אין זה‬ ‫אומר כי למנהלים אין מה לעשות בנדון‪ .‬פעולות שונות – מצמצום‬ ‫שעות העבודה ועד לצמצום המלאי – יכולות להקטין את הפגיעה‪.‬‬ ‫עוזי אמסילי מסייע לכם לעבור את התקופה הזו בשלום ומציע‬ ‫להתייחס אליה כהזדמנות לשינוי ולשיפור‬ ‫בתקופה זו‪ ,‬מיד לאחר חג השבועות‪ ,‬ניכרת ירידה בפדיון המינימרקטים ברמה‬ ‫הנעה בין ‪ 20%‬ל‪ ,25%-‬רמה זו משתנה בין אזורים שונים בארץ‪ .‬לירידה בפדיון‬ ‫סיבות שונות‪ ,‬אחת מהן היא העובדה שבתקופת הקיץ אנשים רבים יוצאים‬ ‫לחופשה‪ ,‬ועל כן הם אוכלים יותר מהרגיל במסעדות ופחות מבשלים בבית‪ .‬לצד‬ ‫זאת‪ ,‬השנה נשמעים קולות של מיתון ואף ניכרת ירידה בצריכה‪.‬‬ ‫לאור זאת‪ ,‬חייב כעת כל מנהל מינימרקט לנקוט בכמה מהלכים חשובים על‬ ‫מנת לעבור את התקופה הזו בשלום‪ .‬להלן כמה הצעות שיסייעו בכך‪:‬‬ ‫צמצום השעות הנוספות של העובדים‬ ‫בעת זו‪ ,‬של ירידה במכירות‪ ,‬מומלץ להקטין את כמות השעות הנוספות‬ ‫המאושרות לעובדים ולהתאים את לוח שעות העבודה לירידה בפדיון‪ .‬לעובדים‬ ‫השעתיים כדאי מאוד להקטין את מספר שעות העבודה‪ ,‬ומהעובדים בשכר‬ ‫גלובלי רצוי לדרוש שיעבדו יותר‪.‬‬ ‫תכנון חופשת הקיץ‬ ‫החודשים יולי‪-‬אוגוסט הם המועד המתאים ביותר לניצול ימי החופשה של כלל‬ ‫העובדים‪ ,‬כך שלא יצברו ימי חופשה רבים מדי‪ .‬יש לדרוש מכל עובד להודיע כעת‬ ‫על תכניות החופשה שלו ולדאוג לתיאום עם המחלקה‪ .‬חשוב לתכנן את מצבת‬ ‫העובדים ולדאוג למחליפים וכן להיערכות החנות לעבודה בכוח אדם מצומצם‪.‬‬

‫אם בחנותכם אין די מקום לפתיחת קצבייה‪ ,‬תוכלו לבחור‬ ‫בפתרון מעניין של "קצבייה ללא קצב"‪ .‬בקצבייה כזו‪,‬‬ ‫המוצרים ארוזים ומוכנים לשימוש‬ ‫תכנון שעות פתיחת החנות‬ ‫זהו הזמן לבחון את שעות העבודה של המינימרקט ולשקול אם הפדיון מצדיק‬ ‫את ההוצאות בגין הפעלת החנות והתשלום לעובדים‪ .‬בדרך כלל‪ ,‬הימים ראשון‪,‬‬ ‫שני ושלישי הם ימים חלשים יותר במינימרקטים‪ ,‬ובהם אפשר להקדים את שעת‬ ‫הסגירה‪ .‬כמו כן‪ ,‬ניתן לצמצם את מספר אנשי הצוות העובדים בשעות הפתיחה‬ ‫בבוקר או את מספר אנשי הצוות העובדים בשעות הסגירה‪ .‬כדאי גם לבדוק את‬ ‫הפדיון המתקבל בימי שישי‪ ,‬ולשקול לקצר את שעות הפתיחה ביום זה‪ ,‬לשעה‬ ‫‪ 14:00‬או ‪ ,15:00‬בהתאם להתנהלות הסניף ולפדיון שלו‪.‬‬ ‫צמצום הזמנות הסחורה‬ ‫בתקופה זו מומלץ לצמצם את המלאי בכל הקטגוריות‪ .‬זהו הזמן המתאים‬ ‫“לנקות” את המחסן מהמלאי הקיים בו‪ ,‬עד למצב שבו ניתן לראות מדפים‬ ‫ורצפה ריקים‪ .‬המנהל חייב להבין שהמשמעות של מחסן מלא בסחורה היא‬ ‫‪24‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫שהכסף שלו פשוט “שוכב” במחסן‪ ,‬ללא צורך וללא‬ ‫תועלת‪ .‬זהו גם הזמן המתאים להקטנת המלאי‬ ‫שעל מדפי החנות ואפילו ליישום פרונטים (סידור‬ ‫המוצרים בשורה הראשונה‪ ,‬ללא סחורה מאחור)‪.‬‬ ‫הקטנת המלאי תתרום לייצור תחלופה ולמימוש‬ ‫הכסף‪ ,‬ה”שוכב” במלאי‪.‬‬ ‫בעת זו עיקר המלאים וההזמנות הם במחלקות‬ ‫הטריות‪ ,‬בגלידות‪ ,‬במשקאות (שימו לב לירידה‬ ‫שחלה במכירות משקאות ממותקים ולצורך בשינוי‬ ‫התצוגה לכיוון משקאות הדיאט לסוגיהם)‪ ,‬בירקות‬ ‫ובפירות הקיץ (הדורשים הזמנות קטנות יותר‬ ‫ולעתים דחופות)‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬בחודשים אלו ניכרת‬ ‫ירידה חדה במכירות חומרי ניקוי וקוסמטיקה‪ ,‬למעט‬ ‫שמפו‪ ,‬תחליבי רחצה‪ ,‬מוצרים להגנה מיתושים‪,‬‬

‫ון בתקופת הקיץ‬ ‫מוצרים להגנה מהשמש ומוצרים נגד נמלים‪ .‬על כן‪,‬‬ ‫כדאי לצמצם את המלאי בקטגוריה‪ .‬גם את מלאי‬ ‫הבשר הטרי והעופות כדאי לצמצם (כדאי להגדיל‬ ‫את מלאי העופות לקראת סופי השבוע‪ ,‬אז עולה‬ ‫הביקוש להם)‪.‬‬ ‫בדיקת דוחות מכר ורווחיות‬ ‫בחינת נתונים של חצי שנה מאפשרת לזהות את‬ ‫המוצרים הנמכרים ואת אלו שאינם‪ .‬זהו הזמן‬ ‫המתאים לבדוק את הקצאות השטחים למחלקות‬ ‫שלכם ביחס לפדיון המתקבל מכל אחת מהן‪ .‬אני‬ ‫בטוח שהשטחים המוקצים לחומרי ניקוי ולמוצרי‬ ‫קוסמטיקה גדולים מדי ביחס לפדיון שהם מניבים‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬הקצאת שטחים נוספים למכולת‬ ‫בהחלט יכולה להגדיל את הפדיון של המינימרקט‪.‬‬

‫הקמת קצבייה או קצבייה בשירות ללא קצב‬ ‫הקצבייה בחנות צריכה לייצר פדיון הנע בין ‪ 12%‬ל‪ ,14%-‬תלוי בתחרות‬ ‫הסביבתית‪ .‬הפדיון מחומרי הניקוי ומוצרי הקוסמטיקה בחנותכם ככל הנראה‬ ‫נע בין ‪ 6%‬ל‪ .8%-‬לאור זאת‪ ,‬הייתי שוקל שינוי בהקצאת שטחי המחלקות‪ ,‬כך‬ ‫שתינתן עדיפות לקצבייה‪ .‬אם אין קצבייה בחנות‪ ,‬כדאי לתכנן את הקמתה‪ ,‬וזאת‬ ‫מהסיבות הבאות‪:‬‬

‫המנהל חייב להבין שהמשמעות של מחסן‬ ‫מלא בסחורה היא שהכסף שלו פשוט "שוכב" במחסן‪,‬‬ ‫ללא צורך וללא תועלת‬ ‫קניית בשר ועופות היא צורך יומיומי‪ ,‬והלקוחות תמיד מחפשים טריות מרבית‪.‬‬ ‫קניית בשר ועופות יוצרת צורך בהשלמת הקנייה במוצרים הנחוצים לבישול‪ ,‬וכך‬ ‫הקצבייה מסייעת להרחיב את סל המוצרים של הלקוחות‪.‬‬ ‫קניית בשר ועופות מייצרת דו‪-‬שיח בין הלקוחות לקצב‪ ,‬ודו‪-‬שיח זה יכול ליצור‬ ‫קשרים אישיים ויחסים חמים‪ .‬זאת בשונה מקניית חומרי ניקוי וקוסמטיקה‪,‬‬ ‫שאותם קונה הלקוחה מבלי לדבר עם צוות המינימרקט‪.‬‬

‫כדאי לבדוק את הפדיון המתקבל בימי שישי‪ ,‬ולשקול לקצר‬ ‫את שעות הפתיחה ביום זה‪ ,‬בהתאם להתנהלות הסניף‬ ‫ולפדיון שלו‬ ‫מבחינת המחירים‪ ,‬זכרו שאינכם חייבים להתחרות במחירי הרשתות‪ .‬קניית‬ ‫הבשר או העוף השכיחה ביותר במינימרקט היא קניית שניצל לילדים לארוחת‬ ‫הערב של אותו היום‪ .‬ללקוח כזה אין זמן לבצע סקר מחירים‪ ,‬והוא אף פעם‬ ‫לא יבדוק אתכם‪ .‬ברוב המקרים‪ ,‬לקוחות אלו ימשיכו לקנות את המוצר הזה‬ ‫בחנותכם‪ ,‬פשוט כי הענקתם להם שירות ומוצר פרימיום‪.‬‬ ‫אם בחנותכם אין די מקום לפתיחת קצבייה‪ ,‬תוכלו לבחור בפתרון מעניין של‬ ‫“קצבייה ללא קצב”‪ .‬בקצבייה כזו‪ ,‬המוצרים ארוזים ומוכנים לשימוש‪ .‬כל שנדרש‬ ‫הוא מקרר רגיל ברמת קירור עד ארבע מעלות (כמו המקרר של הנקניקים‬ ‫והסלטים)‪ .‬בתקופה זו‪ ,‬שבה ניכרת ירידה במכירות הנקניקים‪ ,‬זהו הזמן הטוב‬ ‫ביותר לצמצם ספקים ומוצרים בקטגוריה‪ ,‬ומי שלא פועל בנושא‪ ,‬ממשיך לתת‬ ‫שטחי מכירה למוצרים שאינם זזים‪.‬‬ ‫התקשרו אלי אשמח לבוא ולייעץ לכם‪.‬‬

‫עוזי אמסילי‪ ,‬יועץ לניהול רווחיות וסידור מינימרקטים‬ ‫‪uzia1311@bezeqint.net‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪25‬‬

‫למה כדאי לך‬ ‫לעצור לקוח?‬

‫חנויות הנוחות מהוות עבור צרכנים רבים נקודה נוחה לרכישה "על הדרך"‪ ,‬במינימום זמן ומאמץ‪ .‬ואולם‪ ,‬חנויות הנוחות אינן‬ ‫צריכות להסתפק בכך‪ .‬חנויות שיציעו ללקוחותיהן חוויית קנייה ייחודית ומוצלחת ייהנו מלקוחות חוזרים ומגידול במכירות‬ ‫מנהלי חנויות נוחות אינם חדלים לחפש דרכים חדשות שיסייעו‬ ‫למשוך את הצרכנים ממשאבת הדלק אל תוך החנות ואף להגדיל‬ ‫את התדירות שבה אותם צרכנים עושים זאת‪ .‬המפתח להגדלת‬ ‫תדירות הביקורים של הצרכנים בחנויות הנוחות הוא הבנת‬ ‫הצרכים והרצונות שלהם ומתן מענה מיטבי עליהם‪ .‬יצירת חוויית‬ ‫קנייה נעימה ללקוח ושמירה עליה לאורך זמן יכולה לתרום פלאים‬ ‫להגדלת תדירות הביקורים בחנות ולעידוד קנייה חוזרת‪.‬‬ ‫להלן ‪ 3‬עצות שיסייעו למנהלי חנויות הנוחות בהשגת מטרות אלו‪:‬‬ ‫חזקו את אמינות החנות‬ ‫הצרכן הטיפוסי עוצר בחנות הנוחות משום שהיא ממוקמת בדרכו‬ ‫היומיומית (לעבודה‪ ,‬לבית הספר של הילדים ועוד)‪ .‬כך‪ ,‬מדובר‬ ‫בעצירה קטנה בלבד‪ ,‬ללא סטיות מהדרך וללא בזבוז זמן מיותר‪.‬‬ ‫ועדיין‪ ,‬המיקום איננו מספיק ‪ -‬הצרכנים מציינים כי השיקולים‬ ‫העיקריים שלהם לבחירה בחנות הם מהירות השירות‪ ,‬נוחות‬ ‫החניה‪ ,‬רמת ניקיון החנות ומבחר מוצרי המזון המוכנים הטריים‬ ‫והזולים‪ .‬כל אלו יוצרים את חוויית הלקוח וקובעים כמה מן‬ ‫הלקוחות יחזרו לחנות שוב ושוב‪.‬‬ ‫חנויות נוחות המקפידות על רמה אחידה וקבועה בכל הפרמטרים‬ ‫שהוזכרו‪ ,‬יוצרות לעצמן תדמית אמינה‪ ,‬שתורמת רבות להגדלת‬ ‫תדירות הביקור ולהגדלת סל הקנייה‪.‬‬ ‫הציעו מבצעים מפתים‬ ‫אין זה מספיק להביא את הלקוח אל החנות‪ .‬הניצחון האמיתי‬ ‫מושג כאשר הלקוח לומד להכיר את מוצרי החנות ואת המבצעים‬ ‫המוצעים בה וחוזר באופן קבוע כדי ליהנות מהם‪ .‬מכיוון שההחלטה‬ ‫על קניית אוכל מוכן (דוגמת כריך או סלט) היא החלטה שאורכת‬ ‫שבריר שנייה‪ ,‬חשוב שהמבצעים המוצעים ללקוח יהיו פשוטים‬

‫מבצע המציע ללקוחות כריך בחמישה שקלים‬ ‫בלבד בכל פעם שקבוצת הכדורגל המקומית‬ ‫מבקיעה שני שערים יוצר תחושה חגיגית ומדגיש‬ ‫את הקשר העמוק של החנות לקהילה המקומית‬ ‫ומובנים‪ .‬למשל‪ ,‬מבצע "קנה שניים‪ ,‬קבל אחד בחינם" יגרום‬ ‫ללקוחות לקנות כמות גדולה מן המתוכנן של המוצר שבמבצע‪.‬‬ ‫מבצעים מעין אלו הם הקלים ביותר להבנה וביכולתם להגדיל‬ ‫רבות את סל הקנייה‪.‬‬ ‫‪26‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫לצד מבצעים מסוג זה‪ ,‬כדאי להציע ללקוחות גם מבצעים‬ ‫עונתיים‪ ,‬הקשורים לאירוע זה או אחר‪ .‬מבצעים אלו מהווים דרך‬ ‫ייחודית ומהנה לשיווק אוכל מוכן‪ .‬דוגמה לכך היא מבצע המציע‬ ‫ללקוחות כריך בחמישה שקלים בלבד בכל פעם שקבוצת הכדורגל‬ ‫המקומית מבקיעה שני שערים‪ .‬מבצע מעין זה יוצר תחושה‬ ‫חגיגית ומדגיש את הקשר העמוק של החנות לקהילה המקומית‪.‬‬ ‫קמעונאים המציעים מוצרים חדשים ומבצעים מעניינים ייצרו אצל‬ ‫לקוחותיהם ציפייה ועניין‪ ,‬וזה יסייע בהגדלת תדירות ביקוריהם‬ ‫בחנות‪.‬‬

‫הצרכנים מציינים כי השיקולים העיקריים שלהם‬ ‫לבחירה בחנות הם מהירות השירות‪ ,‬נוחות החניה‪,‬‬ ‫רמת ניקיון החנות ומבחר מוצרי המזון המוכנים‬ ‫הטריים והזולים‬ ‫הציעו מגוון של מוצרים‬ ‫לקוחות אוהבים לבחור מתוך מגוון רחב של מוצרים‪ .‬חנויות נוחות‬ ‫שיציעו ללקוחותיהן מגוון מוצרי מזון מוכן‪ ,‬יגדילו את המכירות‪.‬‬ ‫הצעת מוצרים במהדורה מוגבלת לזמן קצוב תגרום ללקוחות‬ ‫לאתגר את הבחירה האוטומטית שלהם ולהיפתח לאפשרויות‬ ‫חדשות‪ .‬בדומה לכך‪ ,‬אפשר ליצור תפריט שבועי‪ ,‬שבו בכל יום‬ ‫מוצעים מוצרי מזון מוכן אחרים (למשל‪ ,‬בימי ראשון יוצע כריך עם‬ ‫גבינה בולגרית ובימי שני יוצע כריך עם מוצרלה)‪.‬‬ ‫תפריט כזה יגרום ללקוחות לצפות לכריך האהוב עליהם וגם לנסות‬ ‫טעמים חדשים‪ ,‬כשהטעם האהוב אינו בתפריט היומי‪ .‬כדאי גם‬ ‫להחליף את המזון המוצע במהלך היום‪ ,‬בהתאם לשעות הארוחות‬ ‫(עוגה בבוקר‪ ,‬כריך בצהריים‪ ,‬למשל)‪.‬‬ ‫אפשרות אחרת היא ליצור שילובי טעמים ייחודיים לחנות‪ ,‬שיגרמו‬ ‫ללקוחות להשתוקק לטעום אותם שוב‪ .‬כל ההצעות הללו מכוונות‬ ‫ליצירת חוויית קנייה טובה ללקוח‪ ,‬כזו שתגרום לו לשוב לחנות שוב‬ ‫ושוב‪.‬‬ ‫בסופו של דבר‪ ,‬על מנת להגדיל את תדירות הביקורים של‬ ‫הלקוחות בחנות ואת רכישותיהם‪ ,‬צריכים הקמעונאים לספק‬ ‫ללקוחות חוויה בלתי נשכחת ולבנות עמם יחסים החורגים מ"תן‬ ‫וקח" בלבד‪ .‬חנות הנוחות צריכה ליצור לעצמה תדמית אמינה‪ ,‬כך‬ ‫שהלקוחות ירגישו מחוברים אליה וידעו כי בכל ביקור ייהנו מאותה‬ ‫החוויה‪.‬‬

‫?‬

‫האם לחץ ומתח משפיעים על‬

‫שורת הרווח‬

‫אנשים רבים סובלים כיום מלחץ וממתח שמקורם במקום העבודה‪ .‬בשוק תחרותי‪ ,‬הכולל שירות לקוחות‪ ,‬כמו קמעונאות‪,‬‬ ‫הלחץ והמתח מתעצמים‪ .‬ואולם‪ ,‬כמה צעדים פשוטים מצד המעסיק יכולים לתרום להפחתת הלחץ וליצירת מקום עבודה‬ ‫רגוע ויעיל יותר‬ ‫שוק הקמעונאות הוא שוק תחרותי מאוד‪ .‬הקמעונאים חייבים‬ ‫להישאר כל העת "עם האצבע על הדופק" על מנת למקסם את‬ ‫הרווחיות שלהם ולהתמודד מול מתחריהם‪ .‬דרישות אלו מאלצות‬ ‫את המעסיקים והמועסקים בתחום להשקיע שעות עבודה רבות‬ ‫ולהגדיל את עומס העבודה ‪ -‬כל אלו עשויים להגביר את הלחץ‬ ‫ואת המתח שהם חשים בחיי היומיום‪ .‬ואכן‪ ,‬אנשים רבים מעידים‬ ‫כי הם סובלים מלחץ במקום העבודה‪ ,‬בעיקר כתוצאה מלוחות‬ ‫זמנים צפופים ובלתי גמישים‪ ,‬שעות עבודה ארוכות‪ ,‬הצורך להיות‬ ‫זמינים בכל עת ומחסור בשעות פנאי‪.‬‬

‫בסביבת עבודה המבוססת על שירות לקוחות‪,‬‬ ‫חווים לעתים העובדים ימים קשים ומתישים‪ .‬על‬ ‫כן‪ ,‬חשוב מאוד ליצור במקום העבודה אווירה‬ ‫המעודדת את העובדים להתמקד בצדדים‬ ‫החיוביים ולהתמודד ביעילות עם מצבים מלחיצים‬ ‫להלן שלושה טיפים שיסייעו בהפחתת הלחץ והמתח במקום‬ ‫העבודה‪:‬‬ ‫בילוי עם המשפחה והחברים‬ ‫כל אחד זקוק לרשת תמיכה שתסייע לו בעתות לחץ ומשבר‪.‬‬ ‫מחקרים מצאו שכ‪ 57%-‬מבעלי העסקים הקטנים בארצות הברית‬ ‫פונים לבני או בנות הזוג שלהם לתמיכה ולהפגת לחצים‪ ,‬וכ‪44%-‬‬ ‫מהם פונים לחבריהם לצורך כך‪ .‬רשת תמיכה חזקה היא חיונית‬ ‫עבור כל עובד ‪ -‬מעובדי הקופה או המחסן ועד למנהלי החנות ‪-‬‬ ‫על מנת להתמודד עם הלחצים הנגרמים ממקום העבודה‪.‬‬ ‫על כן‪ ,‬מעסיקים שיעודדו את עובדיהם (וגם את עצמם) לבלות‬ ‫זמן עם משפחתם ועם חבריהם‪ ,‬יסייעו בהפחתת הלחץ וירוויחו‬ ‫עובדים רגועים ומאושרים יותר ומקום עבודה נעים יותר‪.‬‬ ‫גישה חיובית במקום עבודה‬ ‫השגת איזון מוצלח בין החיים הפרטיים והעבודה דורשת משא‬

‫ומתן מתמשך‪ .‬לעתים נדרשת הקרבה מסוימת בחיים הפרטיים‬ ‫על מנת להצליח לבצע את העבודה על הצד הטוב ביותר‪.‬‬ ‫בסביבת עבודה המבוססת על שירות לקוחות‪ ,‬חווים לעתים‬ ‫העובדים ימים קשים ומתישים‪ .‬על כן‪ ,‬חשוב מאוד ליצור במקום‬ ‫העבודה אווירה המעודדת את העובדים להתמקד בצדדים‬ ‫החיוביים ולהתמודד ביעילות עם מצבים מלחיצים‪ .‬על המעסיקים‬ ‫לשמש דוגמה לעובדיהם וליישם בעצמם גישה חיובית ודרכים‬ ‫בריאות לשחרור מלחצים‪ ,‬כגון עיסוק בספורט או בכל פעילות פנאי‬ ‫אחרת שממנה הם נהנים‪ .‬גישה כזו מצד המעסיקים תחלחל מטה‬ ‫אל כלל העובדים ותיצור אווירה חיובית ובריאה במקום העבודה‪.‬‬ ‫תמיכה בהגשמת החלומות‬ ‫כל מעסיק חייב להכיר היטב את עובדיו ולהבין מה הם שואפים‬ ‫להשיג בקריירה שלהם‪ :‬האם ישנן הזדמנויות חדשות שהם רוצים‬ ‫לנצל? האם ישנם כישורים חדשים שברצונם לרכוש? האם יש להם‬ ‫חלומות שברצונם להגשים? על אף שאין זה תמיד אפשרי להעניק‬ ‫לעובדים את כל ההזדמנויות שהם מבקשים‪ ,‬חשוב להקשיב להם‪,‬‬ ‫לתמוך בהתפתחות המקצועית שלהם ולהכיר בעבודתם הטובה‪.‬‬ ‫בדרך זו ניתן להעצים את העובדים ולהראות להם כי עבודתם אינה‬ ‫מהווה מכשול בדרכם להגשמה עצמית‪.‬‬ ‫בשוק העבודה הנוכחי‪ ,‬הגבולות בין מקום העבודה והחיים‬ ‫הפרטיים מיטשטשים‪ .‬במצב זה‪ ,‬חשוב מאוד לסייע לעובדים‬ ‫ביצירת האיזון המיטבי בין שני החלקים הללו בחייהם‪ ,‬לספק להם‬ ‫כלים להפחתת הלחץ במקום העבודה ולהעצים אותם‪ .‬מעסיק‬ ‫שיעשה זאת‪ ,‬ייהנה מסביבת עבודה בריאה ויעילה יותר‪.‬‬

‫מעסיקים שיעודדו את עובדיהם (וגם את עצמם)‬ ‫לבלות זמן עם משפחתם ועם חבריהם‪ ,‬יסייעו‬ ‫בהפחתת הלחץ וירוויחו עובדים רגועים ומאושרים‬ ‫יותר ומקום עבודה נעים יותר‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪27‬‬

‫עסק משפחתי‪:‬‬ ‫להעיר או להבליג?‬ ‫חדוה יוסף‬

‫העברת ביקורת על ביצועיו של עובד מהווה אתגר לכל מנהל‪ .‬כאשר‬ ‫מדובר בעובד שהוא גם בן משפחתו של המנהל‪ ,‬האתגר מורכב עוד יותר‪.‬‬ ‫חדוה יוסף מציעה לבחור במועד הנכון‪ ,‬במקום הנכון ובעיקר במילים‬ ‫הנכונות על מנת להבטיח תוצאות חיוביות ולהימנע ממשקעים שליליים‬ ‫לעתים נחמד ומחמם את הלב לעבוד עם בני המשפחה בעסק המשפחתי ולהביא‬ ‫לידי ביטוי את המשפחתיות בעסק‪ .‬מטרה משותפת‪ ,‬אחריות ואמון הדדיים מאפיינים‬ ‫מערכת יחסים זו‪ .‬עם זאת‪ ,‬מורכבות הניהול בעסק משפחתי שונה מעסק רגיל‬ ‫בגלל הרגישות שאנו חשים כלפי בני המשפחה‪ .‬הטון הענייני שאנו יכולים להפגין‬ ‫לעובד שאינו בן משפחה משתנה ברגע שמדובר בבן משפחה‪.‬‬ ‫במהלך העבודה צצים לעתים חילוקי דעות על אופן ביצוע העבודה‪ ,‬סגנון הדיבור‬ ‫והתוצאות המצופות‪ .‬חילוקי דעות אלו דורשים התייחסות שונה מהערות ביניים‪.‬‬ ‫מנהל עסק הרוצה להעיר לבן משפחתו יכול להיתקל בקושי לעשות זאת ולבסוף‬ ‫אף לוותר על כך‪ .‬החשש הוא כי הביקורת לא תתקבל אצל בן המשפחה ועלולה‬ ‫לפגוע בביצועיו בעסק וגם במערכת היחסים בטווח הארוך‪.‬‬ ‫במאמר זה אדון בתנאים הרצויים לאמירת הביקורת‪ ,‬מתי כדאי לנו להבליג ומתי‬ ‫נחליט בכל זאת להעיר‪.‬‬

‫העבר ביקורת בצורה שבה אתה מוכן ויכול לקבל אותה‪ .‬נסה‬ ‫לדמיין אותך במצב זהה ובדוק האם היית מקשיב או תוקף‪.‬‬ ‫אם הדברים שאתה אומר אינם נעימים לך‪ ,‬אזי מומלץ לנסות‬ ‫לשנות את הטון‬ ‫מתי להבליג או לדחות את השיחה‬ ‫הבלג אם תבחן ותראה כי הפעולה שנעשתה לא מאפיינת את פעילותו בדרך כלל‬ ‫של בן המשפחה אלא זוהי מעידה חד‪-‬פעמית‪ .‬במצב שכזה מומלץ לעזוב זאת‪,‬‬ ‫כיוון שככל הנראה זה לא יחזור על עצמו‪ .‬רק אם מדובר בדפוס חוזר יש מקום‬ ‫להתערבות‪.‬‬ ‫דחה את השיחה אם בן המשפחה נתון בסערת רגשות‪ ,‬עצבני‪ ,‬תוקפני וחסר‬ ‫סבלנות‪ .‬ככל הנראה לא תהיה הקשבה מצדו לדבריך והדברים יפלו על אוזניים‬ ‫ערלות‪ .‬הדחייה תארך יום‪-‬יומיים עד שבוע ימים או עד שיירגעו הרוחות‪ .‬קיום שיחה‬ ‫במועד מאוחר יותר יגרום לאיבוד המומנטום של הנושא שבו אתה רוצה לדון‪.‬‬ ‫מהם התנאים לאמירת הביקורת‬ ‫נהל את השיחה כאשר יש ביכולתך לעמוד בהתנגדות‪ ,‬בהתקפה אישית ובהרגשת‬ ‫עלבון מהצד השני‪ .‬אם אין ביכולתך לעמוד בהתנגדות‪ ,‬אזי דחה זאת ליום אחר‪ .‬אין‬ ‫זה אומר שיש לוותר על השיחה‪ ,‬אלא רק לדחותה‪.‬‬ ‫העבר ביקורת בצורה שבה אתה מוכן ויכול לקבל אותה‪ .‬נסה לדמיין אותך במצב‬ ‫זהה ובדוק האם היית מקשיב או תוקף‪ .‬אם הדברים שאתה אומר אינם נעימים לך‪,‬‬ ‫אזי מומלץ לנסות לשנות את הטון‪ .‬לשיחה שכזו יש להתכונן מראש ולא לסמוך על‬ ‫אלתורים‪.‬‬ ‫‪28‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫מומלץ כי השיחה תתנהל במקום שקט ופרטי ולא בפני‬ ‫שאר העובדים‪ .‬אם לעובד יש משרד משלו‪ ,‬אזי כדאי שזה‬ ‫יהיה במשרדו‪ ,‬במגרש הביתי שלו‪ ,‬ולא במשרדך‪.‬‬ ‫כאשר מחליטים להעיר כדאי להתייחס לנקודות הבאות‪:‬‬ ‫התחל את שיחתך באמירות חיוביות‪ ,‬כל אותן נקודות‬ ‫בפעולותיו של בן המשפחה שהן חיוביות ומצוינות‬ ‫מבחינתך‪ .‬הנקודות החיוביות יתבטאו גם באישיותו וגם‬ ‫בפעולותיו ובהישגיו‪.‬‬ ‫רצוי כי הדברים ייאמרו בטון נינוח ולא תוקף או מאיים‪.‬‬ ‫שימוש במשפטים כמו "איך אתה יכול להיות כזה‬ ‫מטומטם?" או "אילו שטויות אתה עושה" יגרמו לו להיות‬ ‫עסוק במתן תשובה ובצורך להגן על עצמו ולא ברצון‬ ‫ללמוד ולהשתפר‪ .‬סגנון דיבור כמו "אני מבין את כוונתך‬ ‫אבל חושב אחרת כי‪ "...‬יאפשר דיאלוג ולא מונולוג והקשבה‬ ‫מצד בן המשפחה‪.‬‬ ‫מומלץ כי בדברי המשוב תשולב דוגמה עובדתית‬ ‫שהתרחשה באמת ורצוי אף שתיים‪ .‬עובדות אלו יחזקו‬ ‫את הטענה לפיה הפעולה חוזרת על עצמה‪ .‬מומלץ לתאר‬ ‫מהי ההתנהגות שהיית מצפה לה ולנמק זאת‪ .‬כאשר בן‬ ‫המשפחה מבין למה מצפים ממנו קל לו יותר לקבל את‬ ‫הביקורת ולהבין שבסך הכול זה לטובתו ושמאמינים‬ ‫ביכולתו להשתפר‪.‬‬

‫האיש‬ ‫שלעולם‬ ‫אינו חוזר‬ ‫המודעה שהתפרסמה במגזין צרכנות אמריקאי‬ ‫רב‪-‬תפוצה‪ ,‬ראויה בהחלט גם לתשומת לבם של‬ ‫קמעונאים ובעלי עסקים ישראלים‪:‬‬

‫כאשר בן המשפחה מבין למה מצפים‬ ‫ממנו קל לו יותר לקבל את הביקורת‬ ‫ולהבין שבסך הכול זה לטובתו ושמאמינים‬ ‫ביכולתו להשתפר‬ ‫מומלץ וכדאי לבקר את הפעולה שנעשתה ולא את‬ ‫אישיותו של בן המשפחה‪ .‬הביקורת היא על המעשה ולא‬ ‫על האישיות‪ .‬כך הוא יכול להרגיש שאתה רוצה בטובתו‬ ‫ומחויב להצלחתו‪ .‬במהלך השיחה כדאי להדגיש את‬ ‫התועלת שתצמח לו מהשינוי‪ .‬אם אין תועלת‪ ,‬אזי אין טעם‬ ‫במשוב‪.‬‬ ‫השיחה שמתנהלת היא דיאלוג ולא מונולוג‪ ,‬ולכן רצוי‬ ‫להקשיב‪ .‬יכול להיות שייאמרו דברים מצד בן המשפחה‬ ‫שלא נלקחו בחשבון בעת הכנת השיחה ושמשנים את פני‬ ‫התמונה כולה‪.‬‬ ‫היה ישיר וברור‪ .‬הבהירות גורמת לבן המשפחה להבין‬ ‫היכן הוא נמצא‪ ,‬מהי הביקורת ומה מצפים ממנו‪ .‬כאשר‬ ‫הביקורת נאמרת בצורה עקיפה זה יוצר אצל העובד‬ ‫בלבול‪ ,‬חוסר שקט וחוסר נחת‪.‬‬ ‫משוב שאינו חיובי הוא אחד הקשיים הגדולים העומדים‬ ‫בפני מנהל‪ .‬זוהי משימה מורכבת עוד‬ ‫יותר אם בן משפחתך הוא נשוא הביקורת‪.‬‬ ‫בעזרת רגישות ורצון טוב אפשר להעבירה‬ ‫נכונה ואף לצמוח ממנה‪.‬‬ ‫חדוה יוסף‪ ,‬ייעוץ לעסקים משפחתיים‬

‫“זכור אותי! אני האיש הנכנס למסעדה‪ ,‬מתיישב בה בנחת‬ ‫וממתין בסבלנות לשירותיה של המלצרית‪ ,‬בעוד היא‬ ‫עסוקה בכל עניין אחר חוץ מאשר לשרת אותי‪.‬‬ ‫אני האיש המגיע במכוניתו לתחנת הדלק ומצפה זמן רב‬ ‫מדי לשירות‪ ,‬משום שהעובד רואה צורך קודם כול לסיים‬ ‫את השיחה הפרטית שלו‪.‬‬ ‫אני האיש הנכנס לחנות ועומד בשקט‪ ,‬בעוד הזבנית‪,‬‬ ‫שאמורה להעניק לי שירות‪ ,‬מוסיפה לה לפטפט עם‬ ‫חברותיה‪.‬‬ ‫כן‪ ,‬אתה סבור שאני בחור טוב‪ ,‬אך האם ידוע לך מי אני‬ ‫עוד?‬ ‫אני האיש שלעולם אינו חוזר‪.‬‬ ‫משעשע אותי לראות כיצד אתם מבזבזים אלפי דולרים‬ ‫בשנה כדי להחזירני לחנותכם‪ .‬ואני הרי כבר הייתי בה‪.‬‬ ‫והרי כל מה שהייתם צריכים לעשות היה לתת לי קצת‬ ‫שירות ולהראות לי מעט אדיבות‪”.‬‬

‫‪www.fbusiness-consulting.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪29‬‬

‫הום פרייז‬

‫מנה קלה‪ ,‬פשוטה וטעימה מאוד שילדים אוהבים (וגם מבוגרים)‬

‫חומרים‪:‬‬ ‫‪ 5‬תפוחי אדמה‪ ,‬פלפל אדום‪ ,‬בצל ענק‪ ,‬רוטב צ’ילי מתוק‪,‬‬ ‫‪ 50‬גרם חמאה‪/‬מחמאה‪ ,‬מלח ופלפל‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫ •קולפים את תפוחי האדמה‪ ,‬חותכים לקוביות ומטגנים‬ ‫כמו צ’יפס‪ .‬כשמוכן‪ ,‬מניחים בצד‪.‬‬ ‫ •פורסים את הבצל ואת הפלפל האדום לרצועות‪.‬‬ ‫ •מחממים ווק ושמים בו ‪ 50‬גרם חמאה (או מחמאה בגרסת‬ ‫הפרווה‪ .‬גם זה יוצא טעים)‪.‬‬ ‫ •מוסיפים לווק את רצועות הפלפל והבצל ומטגנים עד שהם‬ ‫רכים‪ .‬מוסיפים את קוביות הצ’יפס‪.‬‬ ‫ •מפזרים רוטב צ’ילי מתוק‪ ,‬מלח ופלפל ומקפיצים במחבת‬ ‫‪ 2‬דקות‪.‬‬

‫שדרוגים‪:‬‬ ‫ •אפשר להוסיף כפית מיונז‪.‬‬ ‫ •אפשר לבשל פרפר חזה עוף במים רותחים עם מעט אבקת‬ ‫מרק‪ .‬כשמוכן‪ ,‬קוצצים את העוף לקוביות ומקפיצים ביחד עם‬ ‫תפוחי האדמה‪ ,‬הבצל והפלפל האדום ומתבלים בצ’ילי‪ ,‬מלח‬ ‫ופלפל‪.‬‬

‫בדיחות‬ ‫גבר מכוער עולה לאוטובוס‪ ,‬רואה בחורה יפה ומתיישב לידה‪.‬‬ ‫הוא אומר לה‪" :‬אני אסטרולוג‪ ,‬מה המזל שלך?"‬ ‫הבחורה עונה‪" :‬שאני יורדת בתחנה הבאה"‪.‬‬ ‫קבלן כבישים מחפש באופן דחוף פועל חרוץ‪ .‬מגיע כורדי‬ ‫לעבודה‪ .‬שמח הקבלן כי הוא יודע שהכורדים חרוצים מאד‪.‬‬ ‫אומר הקבלן לכורדי‪" :‬העבודה היא לצבוע פס לבן בשולי‬ ‫הכביש‪ .‬הנה המברשת ודלי צבע‪ ,‬ויאללה לעבודה‪ .‬בשעה ארבע‬ ‫אני בא לאסוף אותך"‪.‬‬ ‫בשעה ארבע מגיע הקבלן ורואה שהכורדי צבע ‪ 800‬מטר‪ .‬שמח‬ ‫הקבלן וחושב "אחלה פועל מצאתי"‪.‬‬ ‫למחרת מגיע הקבלן ורואה שהכורדי צבע ‪ 400‬מטר‪ .‬חושב‬ ‫הקבלן "הכורדי התעייף‪ ,‬אבל גם ‪ 400‬מטר זה הרבה"‪.‬‬ ‫ביום השלישי בא הקבלן ורואה שהכורדי צבע רק ‪ 50‬מטר‪.‬‬ ‫שואל הקבלן את הכורדי‪" :‬אני לא מבין אותך‪ ,‬ביום הראשון‬ ‫צבעת ‪ 800‬מטר‪ ,‬אתמול ‪ 400‬מטר והיום רק ‪ .50‬למה?"‬ ‫עונה הכורדי‪" :‬כי עכשיו הדלי נהיה רחוק מאוד"‪.‬‬

‫‪30‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫מתוך הבל‬ ‫וג של יונית צוקר‬ ‫מן באתר “סלונה”‬

‫סודוקו‬ ‫‪8‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪1 2 5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪4 9 8‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪4 9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪2 1 8‬‬ ‫‪5 3‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪7‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬

‫קמעונאים מעידים מהשטח‬ ‫חיים‪ ,‬מינימרקט גסמינה‪ ,‬בת ים‬ ‫לפני כחודש הכנסנו לחנות את הקופה של אומגה‪ ,‬ואנחנו מאוד‬ ‫מרוצים ממנה‪ .‬בהשוואה לקופות אחרות‪ ,‬הקופה הזו היא ממש‬ ‫עולם אחר ‪ -‬היא מייעלת את העבודה‪ ,‬כך שהכול מהיר יותר‪.‬‬ ‫הצוות של אומגה נתן לנו הדרכה מפורטת על השימוש בקופה‪,‬‬ ‫ואכן היה לנו ממש קל ללמוד‪ .‬השירות של אומגה טוב מאוד‪ .‬בכל‬ ‫בעיה שהייתה לנו‪ ,‬פנינו אליהם והם עזרו מיד‪.‬‬

‫מינימרקט גסמינה‬

‫אריק‪ ,‬פיצוציית "הצומת של אריק"‪ ,‬ויצמן ‪ 154‬כפר סבא‬ ‫אני עובד עם קופות אומגה כבר עשר שנים‪ ,‬כך שברור שאני‬ ‫מרוצה מהן‪ .‬השירות טוב מאוד‪ ,‬צוות אומגה תמיד זמין ומוכן לסייע‬ ‫בפתרון תקלות‪ .‬אני משדרג את הקופה בחנות בכל פעם שיוצאת‬ ‫קופה חדשה יותר‪ .‬הקופות מאוד קלות להפעלה‪ ,‬ועם השנים הן‬ ‫הופכות לקלות עוד יותר להפעלה‪ ,‬גם בזכות מסך הטאץ'‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫אני מרוצה מהמחיר של קופות אומגה‪.‬‬

‫קמעונאים‬ ‫מרוצים‬

‫קופה רושמת גליון ‪2016 207‬‬

‫‪31‬‬