מת
קופה ר ו ש חד שנ
ות
מגזין הקמעונאות של ישראל
ומ
צוינות בקמע
סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי | גליון | 207
ראיון מנכ”ל
08
ערן רהב מנכ”ל ליב אורגניק חדשנות במים המינרליים
12
תן לי מים מינרליים בטעם עוף האם תנועת לקוחות
20
24
26
יכולה להגדיל את הרווחים? האם ניתן להתייעל ולחסוך
גם בתקופת הקיץ? ניסית פעם
לעצור לקוח?
ו נא
ות
מחיר &55 :כולל מע"מ
הטור של אריק "בית הספר הוא המתחרה האמיתי של הכנסייה" ארנסט רנאן ידידיי הקמעונאים, אם הייתם יודעים כמה אנשים מקנאים בכם על כך שבחרתם את המקצוע הזה ,הייתם שמחים מאוד .נכון שהזמנים לא קלים ושסימני המיתון מתבטאים במכירות ,או יותר נכון באי הקניות של הלקוחות אצלכם ,אבל אתם הרי ‘למודי קרבות’ ,ורובכם כבר עבר תקופות קשות מאלו .השותפים שלכם ,הספקים ,גם הם מצידם חושקים שיניים ,פועלים בגזרתו של הצרכן, ומנסים לשכנע אותו לגשת לחנות הקרובה ולהגדיל את קניותיו .אבל ידידיי, איזה כיף של תחום בחרנו לנו ,כל כך הרבה חדשנויות ,שינויים מעניינים במגמות הבינלאומיות ובהרגלי הקניה והצריכה ,כמו גם חדשנות מדהימה בתחום הטכנולוגי .אנו כאן נשאר לצידכם ,ונמשיך לעדכן אתכם בכל המתרחש. בתקופה האחרונה שוק המזון חווה שינויים רבים ,אשר ללא ספק ישפיעו גם עליכם ,הקמעונאים הפרטיים .הרכישה של מגה ע”י יינות ביתן הינה בהחלט חידוש מרענן ,ולא בטוח בכלל שתוביל את מגה לדרך הדיסקאונט .המימון לרכישת הרשת הינו כבד ביותר ,דבר שיכתיב את התנהגותה בהמשך. וכן ,גם ‘רפורמת הקורנפלקס’ מתרגשת עלינו .אמנם המטענים קצת תקועים בנמל ,אבל יהיה מעניין לראות את התפתחות הרפורמה הזאת. האם הדברים כפי שאנו מכירים אכן ישתנו או שנראה כאן ‘פלופ’ ,כפי שקרה עם רפורמת התרופות ללא מרשם ,שהיו שחשבו שאוטוטו כל חנות מכולת תמכור מרשמי ,OTCולא היא. ‘חברים מוכרים’ בשכונה הם ‘המותג הפרטי’ ו’היבוא המקביל’ .שני אלו טומנים חומר נפץ בתוכם וכמו בצבא ,צריך להיות מאוד זהירים בבואנו להתנהל איתם .לא תמיד המותג הפרטי צריך להיות זול מהמותגים המוכרים בשוק .יש כאלו ,לעיתים שנוקטים בטקטיקה הפוכה לגמרי ,ואולם כל מקרה לגופו. מכל אלו ואחרים ,אנו למדים דבר אחד ברור :השוק הפרטי נמצא בעמדת זינוק ,ואכן חברות רבות מדווחות על עליה במכירות דווקא בשוק זה. ההזדמנויות הינן גדולות ולאלו מביניכם שיידעו לנצל זאת ולחבק את הספקים הנכונים ,נכונה הפתעה לטובה. אנו בקופה רושמת ,מגיעים לכ 9,000-קמעונאים בשוק הפרטי ,ומביאים אליכם הרבה מידע וידע על התחום בו אתם עוסקים .רבים מגדירים את המגזין ‘כלי עבודה’ ,ואכן אנו משתדלים לחזק ולשדרג את המקצועיות שלכם כל העת .מידע וידע ,כפי שמוזכר בכותרת ,הינם הבסיס להתקדמות ולהתפתחות האישית והמקצועית ,במיוחד בתקופה כה סוערת ודעתנית בה אנו חיים .אל תוותרו ,לימדו ,השתכללו ,תנהלו ותצליחו. ובברכת תקרא ,תיישם ותרוויח,
אריק ינאי מנכ”ל 2
קופה רושמת גליון 2016 207
תוכן 02הטור של אריק 04חדשות מהארץ ומהעולם 06קמעונאי מדבר מהשטח 08ראיון עם ערן רהב ,מנכ"ל חברת ליב 12מים מינרליים בטעם עוף 14איך גרמה החדשנות לגידול במכירות הבירה? 14חדש על המדף -שניידר'ס 15תן לי בבקשה משקה בריא וגם טעים 16מאבקן של חברות הבירה האמריקאיות הגדולות בטרנד בירות הבוטיק 18הרובוט -חברו הטוב ביותר של הקמעונאי 20איך יכול הקמעונאי להגדיל את רווחיו לאור תנועת הלקוחות בתוך החנות -חלק ראשון 24התייעלות וחיסכון בתקופת הקיץ 26למה כדאי לך לעצור לקוח? 27האם לחץ ומתח משפיעים על שורת הרווח? 28עסק משפחתי -להעיר או להבליג? 29האיש שלעולם אינו חוזר 30מתכון ,בדיחות וסודוקו
תקשורת ספקים: 03שניידר’ס 10קימברלי קלארק 13מנטוס 19גלוברנדס סיגריות 21ריליף 31אומגה קופות רושמות 32מי עדן
רשימת כותבים: יואב דריאל ,עוזי אמסילי ,חדוה יוסף וגלי גנוסר
עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עורכת :גלי גנוסר מעצבת גרפית :שירי שרון מנהלת פרויקטים בשיווק :חגית אייכנבאום מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ”ל :אריק ינאי צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת)
החומר הפרסומי המופיע במגזין 'קופה רושמת' הוא באחריות המפרסמים © / .כל הזכויות שמורות לחברת 'קופה רושמת' .אין לשכפל/להעתיק/לצלם/להקליט/ לאחסן במאגרי ידע או לשדר ,בכל דרך ובכל אמצעי דיגיטלי/אלקטרוני/אופטי/מכני או אחר -כל חלק מהחומר המתפרסם במגזין ,ללא אישור מפורש בכתב מהמו"ל. כתובת :ת.ד 6308 .גני יהודה .56905טל.03-5357669 . פקס .03-5357671 .דוא"ל / kupa@kupa.co.il :מוציאים לאור 'קופה רושמת' -חדשנות ומצוינות בקמעונאות.
חדש בישראל! שניידר'ס, המותג הצרפתי הפעיל עשרות שנים בשוק הבינלאומי עכשיו בישראל!
בואו להיות חלק ממשפחת שניידר'ס והזמינו עוד היום ממגוון מוצרי האיכות. להזמנות ופרטים נוספים פנו לסיטונאי שלכם או למח' שירות הלקוחות של ח.כהן: טל' ,08-9584144מייל sales@hcohen.co.il
חדשות מהארץ yellowתתחיל למכור מוצרי חשמל באינטרנט רשת חנויות הנוחות yellowמשיקה אתר אינטרנט ייעודי ואפליקציה ייעודית למכירת מוצרי אלקטרוניקה ומוצרים נוספים כגון מוצרי פנאי ,גינון וקמפינג .בעתיד מתכננת הרשת להוסיף למבחר המוצע גם פריטי אופנה" .הרעיון הוא למכור מוצרים שנכנסים לבגאז' ובמחירים טובים" ,אמר יונה פוגל ,מנכ"ל פז. מסקר שערכה החברה עולה שאנשים לא אוהבים לחכות בבית לשליח" .לנו יש פריסה של 236חנויות נוחות ,והלקוחות יכולים לבחור מאיזה סניף לאסוף את המוצר ומתי" ,אמר פז .הלקוחות יאספו את המוצרים מסניפי הרשת בתוך שלושה ימים מיום ביצוע ההזמנה ברשת. המוצרים שיימכרו באתר ובאפליקציה יאופסנו חלקם במרכז הלוגיסטי של החברה בצומת ראם וחלקם אצל הספקיות" .תמיד נעדיף שהספקים ינהלו את המלאי עבורנו" ,מסר פוגל" ,את הטלוויזיות הספק יספק לי ,אבל אני מניח שאוזניות נחזיק אצלנו במחסני החנויות".
חוק הכשרות החדש יעלה את מחירי המזון חבר הכנסת בצלאל סמוטריץ' ממפלגת הבית היהודי הגיש הצעת חוק לקביעת כללים אחידים למתן תעודות הכשר לבתי עסק בתחום המזון .הצעת החוק מבקשת להסמיך את הרבנות הראשית לקבוע כמה רמות אחידות של כשרות ,ולהסדיר ביחס לכל אחת מהן את התנאים לקבלתה. משרד האוצר מתנגד לחוק בשל החשש כי הוא ימנע תחרות ויגרום להעלאת מחירי המזון .מחקר שנערך בעבור משרד האוצר קובע כי עלויות הכשרות מהוות כ 5%-מהיקף ענף המזון הישראלי ,ועומדות על כ 4-מיליארד שקל בשנה .עלויות אלו מגולגלות לצרכנים ומעלות את מחירי מוצרי המזון .חברת הכנסת רחל עזריה ממפלגת כולנו מסבירה שכיום נהנים מפעלי מזון מתחרות מסוימת בין רבנויות מקומיות במקומות שונים בארץ .האחדת הכללים תעצור זאת ,וכך היא עשויה לגרום להידוק מונופול הכשרות ולעלויות גבוהות יותר שיושתו על העסקים ,וכתוצאה מכך ,על הצרכנים.
עדן ספרינגס נרכשת על ידי חברת קוט עדן ספרינגס ,חברת האם של מי עדן ,נמכרת לחברת קוט ()Cott האמריקאית בעבור כ 2-מיליארד שקלים .רכישה זו תהפוך את חברת קוט לפלטפורמת פתרונות המים והקפה המובילה בעולם. חברת עדן ספרינגס משרתת יותר מ 800-אלף לקוחות עסקיים ופרטיים ב 18-מדינות .החברה מעסיקה יותר מ 3,200-עובדים ,ופעילותה בישראל ובאירופה כוללת 28מפעלי ייצור 150 ,סניפים וצי של יותר מ 1,150-רכבי שירות .חברת קוט מעסיקה יותר מ 9,500-עובדים ,ומקיימת פעילות ייצור בארצות הברית ,בקנדה ,במקסיקו ובבריטניה .החברה מייצאת תרכיזים ליצירת משקאות קלים ליותר מ 50-מדינות. הנהלת עדן ספרינגס ,בראשות המנכ”ל רענן זילברמן ,הצהירה כי תמשיך להוביל את עדן ולפתחה תוך התמקדות בהשקעות בצמיחה אורגנית ,בפיתוח מוצרים חדשים וברכישות של חברות משלימות לתחומי העסקים של החברה באירופה ובישראל.
האטה בצריכת המזון בין החודשים ינואר ומאי השנה ירדו מכירות המזון והמשקאות ב .1.7%-ירידה זו היא חלק ממגמת ההאטה בשוק ,הניכרת כבר תקופה ארוכה. המפסידה העיקרית היא חברת תנובה ,שמכירותיה ירדו בתקופה זו ב .7.8%-חברת אסם רשמה אף היא ירידה מצטברת בנתח השוק .גם קבוצת נטו נחלשת ,ומציגה ירידה של 5.9%במכירותיה .חברת שטראוס ,לעומתן ,מציגה צמיחה והתחזקות בנתח השוק .כך גם החברה המרכזית למשקאות ,שמכירותיה גדלו בחודשים אלה ב 4.3%-ונתח השוק שלה עלה .גם החברות ליימן שליסל ,עוף ירושלים ושסטוביץ הציגו גידול במכירות. 4
קופה רושמת גליון 2016 207
חדשות מהעולם סין -תערוכת " :SIALקופה רושמת" מציגה חדשנויות של מוצרים ישראליים תערוכת SIALסין ,שנערכה בחודש מאי ,היא תערוכת החדשנות במזון הגדולה באסיה. השנה הציגה התערוכה גידול מרשים במספר המבקרים ובמספר המציגים וכן במספר המדינות שזכו לייצוג בתערוכה 2,942 :נציגים מ 67-מדינות הציגו בתערוכה מוצרים חדשים וטרנדים מעניינים בתחום המזון; ו 76,986-מבקרים מרחבי העולם התרשמו מהחדשנויות. התערוכה מספקת למבקרים ולמציגים הזדמנויות לסגירת עסקאות וליצירת שיתופי פעולה ,ואכן ,יותר מ 2,000-פגישות עסקים נקבעו באמצעות אתר האינטרנט של התערוכה. במסגרת התערוכה ,נערכו אירועים רבים ומגוונים :הצגת רשימת המוצרים החדשניים המובילים לשנה זו ,תחרות שפים בינלאומית ,פורום בנושא קמעונאות ואירוח ,פורום חדשנות ביין ,הרצאות של מומחים בתחומים שונים ועוד. "קופה רושמת" היא פרטנר של תערוכת ,SIALואריק ינאי ,מנכ"ל החברה ,משמש כשופט הישראלי של .SIAL PARISוכך ,בתערוכה הסינית הוצגו גם המוצרים הישראליים שבחרה "קופה רושמת" לייצג את ישראל.
גרמניה -ייאסר הכיתוב “עדיף להשתמש לפני”? כריסטיאן שמידט ,שר התזונה והחקלאות של גרמניה מבקש לאסור על הכיתוב "עדיף להשתמש לפני" על גבי אריזות המוצרים .כיתוב זה מציין את פרק הזמן המינימלי שבו נשמרים הערכים התזונתיים וטעמו של המוצר ,אם אוחסן כיאות ,ואינו מעיד על סכנה כלשהי לבריאותם של אלו שצורכים אותו לאחר המועד המצוין .ואולם ,צרכנים רבים אינם יודעים להבדיל בין כיתוב זה לכיתוב "לשימוש עד" ,שמציין תאריך שלאחריו המוצר עשוי לסכן את הבריאות .התוצאה היא שמוצרי מזון שעדיין טובים לשימוש מושלכים לפח על ידי הצרכנים. במקרים רבים ,בוחרים יצרני מזון להטביע על מוצריהם את הכיתוב "עדיף להשתמש לפני" בצירוף תאריך מוקדם מן הנחוץ ,זאת כדי להתגונן מפני תלונות וטענות לגבי שינויים באיכות המוצר בטווח הארוך .על כן דורש השר לאסור על הכיתוב הזה ולהתיר רק את הכיתוב "לשימוש עד" .מעניין לראות כיצד ישפיע שינוי כזה על השוק הקמעונאי ,שכן היום מוצרים שהתאריך המצוין על אריזותיהם כ"עדיף להשתמש לפני" מתקרב ,מוצעים למכירה בהנחות גדולות בחנויות המזון.
ברזיל -סוגרים את השוק בפני הצ'יפס האירופי ממשלת ברזיל מתכננת להטיל מיסוי כבד על צ'יפס קפוא המיובא למדינה .ברזיל מהווה שוק חשוב לצ'יפס מיובא ,בעיקר מארגנטינה, מהולנד ומבלגיה .התכנית להכבדת המיסוי גובשה כמענה לדרישותיהן של יצרניות צ'יפס מקומיות ,הטוענות כי החברות האירופיות מציפות את השוק הברזילאי במוצריהן .כהוכחה לטענתן הציגו החברות המקומיות נתונים לפיהם בשנת 2015מכרו ההולנדים והבלגים לברזיל צ'יפס קפוא במחירים הנמוכים ב 18%-עד 41%מהמחירים שנקבעו לאותם המוצרים לצורך מכירה לשוק הבריטי. היצרנים ההולנדים והבלגים מכחישים את ההאשמות נגדם וטוענים כי היוזמה נובעת מרצונם של הברזילאים להגן על השוק המקומי .הם טוענים כי הכבדת המס המתוכננת תגרום לייקור של כ 40%-בעלויות הייבוא ותוביל ,בסופו של דבר ,ליציאתם משוק הצ'יפס הברזילאי. תעשיית תפוחי האדמה האירופית בוחנת כעת צעדים אפשריים למאבק ביוזמה .אחד הצעדים שנשקלים הוא יצירת שיתוף פעולה עם גורמים מקומיים ,כמו יבואנים וקמעונאים ,לצורך הצגת ייבוא הצ'יפס האירופי כמועיל לכלכלת ברזיל ולאנשיה.
איטליה -יצרנית היין הגדולה בעולם איטליה וצרפת ,הנאבקות כבר שנים רבות על הבכורה בשוק היינות העולמי ,שוב מחליפות מקום .צרפת ,שבשנים האחרונות נחשבה ליצרנית היין הגדולה בעולם ,הפסידה את התואר לאיטליה ,המייצרת היום כמויות גדולות יותר של יין ממנה. יצרני היין האיטלקיים הפיקו בשנה שעברה 4.95מיליארד ליטרים של יין ,מעט יותר מ 4.75-מיליארד הליטרים שהפיקו הייננים הצרפתיים. נתונים אלו הם שהביאו את ארגון היינות העולמי להכתיר את איטליה כיצרנית המובילה לעת הזו .במקום השלישי בדירוג נמצאת ספרד. קופה רושמת גליון 2016 207
5
קמעונאי מדבר מהשטח
"הייתי רוצה שהמגזין יעדכן אותנו על חוקים ותקנות באופן מסודר -ישנם שינויים כל הזמן ,ואנחנו לא מצליחים לעקוב" החודש יצאנו לפגוש את שלו כהן ,הבעלים של מינימרקט "הפינה של ש ּוּש" ברחוב יוהנה ז'בוטינסקי בבאר שבע .החנות, המשתרעת על פני 120מ"ר ,מכילה מגוון רחב מאוד של מוצרים וידועה בעיר כולה בשל מחירי הסיגריות הנמוכים שהיא מציעה .שלו מעיד שהתחרות הרבה באזור מעודדת אותו להכניס שיפורים וחידושים דרך קבע ולהישאר מעודכן תמיד ,גם באמצעות “קופה רושמת”
מיהו קהל הלקוחות שלך? המינימרקט ממוקם בשכונת נווה זאב ,שהיא שכונה גדולה מאוד בבאר שבע .תושבי השכונה הם הלקוחות הקבועים שלנו .אנחנו נמצאים קרוב לבית ספר ,אז הילדים באים לפני או אחרי הלימודים, לבד או עם הוריהם .באזור יש אתרי בנייה רבים וגם הפועלים קונים אצלנו .קהל הלקוחות מורכב בעיקר ממשפחות צעירות ממעמד הביניים וגם ממעמד גבוה יותר .בנוסף ,מגיעים אלינו לקוחות מכל העיר ,שכן אנחנו ידועים כחנות שמוכרת סיגריות במחירים הזולים ביותר .אפילו בעלי מכולות ופיצוציות מרחבי העיר באים לקנות אצלנו .אנחנו יכולים להציע מחירים נמוכים ,כי אנחנו עובדים על רווח מאוד נמוך. מהו סל הקניות הממוצע ללקוח? במינימרקט שלנו יש הכול מהכול -חומרי ניקיון ,קוסמטיקה, שתייה ,קפה ,סיגריות ,קפואים .אנחנו מוכרים סיגריות וטבק במחיר מוזל ,ולכן מוצרים אלו מהווים נתח חשוב מאוד מהמכירות שלנו 40% -מהמחזור .אני מעריך שסל הקניות הממוצע אצלנו עומד על כ ₪ 70-בממוצע. 6
קופה רושמת גליון 2016 207
התחרות באזור מאוד קשה -יש 7-6חנויות על שטח של קמ”ר אחד -ולכן עלינו להציע מחירים אטרקטיביים .חלק מהחנויות פתוחות בשבת ,ואנחנו לא .לאחרונה נפתחו בקרבתנו סניפים של “מחסני השוק” ו”מגה” .חשבנו שניפגע מכך ,אך זה לא קרה ,כי אנחנו מתבססים על השלמות יומיומיות של התושבים ,שמעדיפים לקפוץ אלינו ,ולא לנסוע אל חנות הרשת בכל פעם שחסר להם משהו.
אני משתדל לשנות ולחדש את החנות כל הזמן - אני מאמין שבניהול עסק צריך לחדש כל הזמן מתי נפתחה החנות? אילו שינויים ערכתם בה מאז? החנות נפתחה לפני 17שנים ,ואני קניתי אותה לפני שבע שנים. שיניתי לחלוטין את הנראות שלה -עיצבתי אותה בסגנון חנויות הנוחות של היום ,בשונה מהמכולות של פעם .עשיתי זאת בהתבסס על הניסיון שלי ,למדתי גם מחנויות אחרות ונעזרתי
במגזין “קופה רושמת” .אני משתדל לשנות ולחדש את החנות כל הזמן -כל חצי שנה אני עושה איזשהו שינוי או שיפוץ .אני מאמין שבניהול עסק צריך לחדש כל הזמן -למשל ,קנינו מכונת קפה, בגלל הביקוש שזיהינו לקניית “קפה על הדרך” ,ושמנו שולחנות וכיסאות בחוץ ,הוספנו גם צעצועים ומתנות יום הולדת ומוצרים של הפועל באר שבע. איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים? יש לנו דף פייסבוק ,ובאמצעותו אנחנו מגיעים ללקוחות ומיידעים אותם על מוצרים חדשים ועל מבצעים ,אנחנו מקפידים לעדכן כל הזמן .בנוסף ,בעיר כולה כבר מכירים את המבצעים והמחירים המיוחדים שלנו ,זה עובר בעיקר מפה לאוזן ואחת לכמה חודשים אנחנו גם מפרסמים בעיתון המקומי. כיצד המדפים שלך מתקשרים עם הלקוחות? קראתי ב”קופה רושמת” על הנושא של סידור החנות ולמדתי שבכניסה לחנות המחירים צריכים להיות ממש זולים ,כי זה ימשוך את הלקוחות פנימה .למדתי גם שהמוצרים הבסיסיים ,כמו לחם וחלב ,צריכים להיות בסוף החנות ,כדי שהלקוחות יגיעו עד לשם ויתפתו לרכוש מוצרים נוספים שהם רואים בדרך .פעלתי בהתאם להמלצות הללו ,ואני בהחלט רואה תוצאות .בנוסף ,היו בחנות גניבות רבות ,אז מיקמתי את הקופה ביציאה מן החנות ,וזה הוריד את כמות הגניבות. מהי המדיניות שלך לגבי מוצרים חדשים? אני לומד על מוצרים חדשים מהסוכנים ,מ”קופה רושמת” וגם מהפייסבוק .אני מחליט אילו מוצרים להביא לחנות בהתבסס על הניסיון שלי וההיכרות עם הלקוחות .אנחנו מאוד מקשיבים ללקוחות שלנו -אם הם מבקשים מוצר מסוים ,אנחנו מביאים אותו .אני משתדל להחזיק בחנות רק מוצרים שנמכרים ,אלו שלא נמכרים ,לא יהיו בחנות. האם אתה מרוצה מההתנהלות של החברות מולך? אני עובד מול ספקים וסיטונאים רבים מאוד .אני קונה את אותו המוצר מספקים וסיטונאים שונים ,כך אני נמנע מתלות בספק זה או אחר וגם מחוסרים .בדרך זו הם לא יכולים “להחזיק אותי קצר” בכל הנוגע למחיר -אני מזמין את המוצר מהספק או הסיטונאי שמציע לי את המחיר הנמוך ביותר ,וזה גורם לספקים להציע מחירים נמוכים יותר .לכן אני יכול להציע מחירים טובים יותר ללקוחות. אני מאוד מחובר לסוכנים של החברות הגדולות .אני מאמין שהחברות יודעות שהעסקים הקטנים מאוד חשובים לרווחיות שלהן .הן מרוויחות הרבה כסף מהעסקים הקטנים והן זקוקות לנו לא פחות משאנחנו זקוקים להן .ועדיין ,אני לא יכול להגיע לרמות המחירים של הרשתות .אני משתדל לא להכניס לחנות מוצרים שאין עליהם חזרות .תנובה החליטה לבטל את החזרות ,ולתת הנחה קבועה במקום זאת .אני הצלחתי לקבל הנחה טובה ,אז השינוי לא פוגע בי .אני חושב שהמהלך הזה טוב לחנויות .בחנות שלי ,רק אני מבצע את ההזמנות ,וכך אני שולט בכול ונמנע מבלגאן ומצורך בחזרות. אילו שאיפות יש לך לגבי העסק? אני רוצה להתרחב .היום יש לי גם מסעדה ,וכבר חמש שנים אני מחפש מקום נוסף לפתוח בו מינימרקט ,אך אני לא מוצא מקום עם פוטנציאל גבוה .השם שלי ידוע בעיר ,ואני יכול להשתמש בו לפתיחת סניף נוסף או שניים.
אני מאמין שהחברות יודעות שהעסקים הקטנים מאוד חשובים להן .הן מרוויחות הרבה כסף מהעסקים הקטנים והן זקוקות לנו לא פחות משאנחנו זקוקים להן האם היית מעוניין לעשות הזמנות באמצעות האינטרנט? לחברת טרה יש אפליקציה להזמנות .הייתי רוצה שחברות נוספות יפעלו כך ,כי זה חוסך לנו זמן רב וזה מאוד פשוט -אפשר לבצע את ההזמנה במועד שנוח לנו .ועדיין ,זה נחמד לפגוש את הסוכנים, להתעדכן ולשמר את היחסים. האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הקונים שלך בהשוואה למה שהיה לפני שלוש או חמש שנים? אני בהחלט רואה שאנשים צמצמו את הקניות והם קונים פחות דברי מותרות .גם בקטגוריית הסיגריות אני רואה שינוי -בשל עליית המחירים ,יותר אנשים קונים טבק לגלגול ורבים גם מפסיקים לעשן .ההחלטה שלנו להוריד את מחירי הסיגריות הביאה לירידה ברווחים ,אך גם לעלייה במכירות -אנשים באים בשביל הסיגריות וקונים מוצרים נוספים. אני לא רואה מעבר גדול לכיוון מוצרי הבריאות .התחלתי להביא לחנות מוצרים ללא גלוטן ,אבל הביקוש היה נמוך ,ולכן הפסקתי. אני מאמין שצרכני המוצרים ללא גלוטן קונים בחנויות הגדולות, בגלל שאלו מוצרים יקרים .ועדיין ,אני רואה שהמוצרים הכשרים לפסח נחטפים מהמדפים ,כי אנשים שלא יכולים לצרוך גלוטן אוגרים אותם לכל השנה. כיצד אתה שומר על נאמנות לקוחותיך? אנחנו והעובדים שלנו יודעים שחיוך ונימוסים הם חובה .זה מה שמבדיל אותנו מהמתחרים -היחס האדיב ושיחות הנפש .אני חושב שזה מה שגורם ללקוח להמשיך לחזור אלינו ולא ללכת לחנות אחרת בשכונה .מובן שיש חשיבות גם למחירים הנמוכים ולמבחר הגדול -אסור שיהיה מחסור במוצר כלשהו ,כי אז הלקוח ילך לחנות אחרת. מה אתה אוהב במגזין “קופה רושמת”? בסך הכול ,קיבלתי כלים רבים מהמגזין .אני אוהב לקרוא על מוצרים חדשים שיוצאים לשוק ולקבל טיפים שונים לסידור החנות ולניהול העסק .גם סיפורי הצלחות מעניינים אותנו ונותנים לנו מוטיבציה. אני יודע כמה זה חשוב להכיר את השטח וללמוד מקמעונאים אחרים .אני חבר מועדון בחברות הסיגריות ,ובמסגרתו אני מגיע לאירועים בארץ ובחו”ל -אז אני נפגש עם קמעונאים אחרים ואנחנו לומדים אחד מהשני .הייתי רוצה שהמגזין יעדכן אותנו על חוקים ותקנות באופן מסודר -ישנם שינויים כל הזמן ,ואנחנו לא מצליחים לעקוב ולהבין מה מותר ומה אסור ,מהם מחירי הפיקוח ועוד. אילו טיפים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים? הכי חשוב -שיהיו ישרים .חייב להתקיים אמון מלא בין הלקוח לקמעונאי ,ואסור שהלקוח ירגיש שעובדים עליו .בנוסף ,לא כדאי למכור בהקפה .אני לא רושם לאף אחד ,כי כשרושמים ,עלולים לאבד את הלקוח .אם הלקוח שוכח לשלם את החוב שלו או שהוא אינו יכול לשלם ,הוא ירגיש לא בנוח לבוא לחנות ופשוט ילך לחנות אחרת .אני גם לא עושה הנחות מעבר למחיר הרשום ,אין אצלי מקום להתמקחות. קופה רושמת גליון 2016 207
7
ראיון בריא
ערן רהב מנכ"ל ליב אורגניק
"
הלקוחות רוצים ליהנות מהיתרונות הבריאותיים של המוצר ,אך בלי להתפשר על הטעם
כולם מדברים על בריאות ,אז פנינו לערן רהב ,מנכ"ל חברת ליב ,המשווקת ומפיצה מוצרי מזון בריאים ,אורגניים וטבעוניים ,כדי ללמוד ממנו על המגמות בתחום ,על השוק הישראלי ועל המוצרים הקיימים ערן רהב מכהן כמנכ"ל חברת ליב אורגניק מזה שנה וחצי ,בן ,47 אב לארבעה ילדים ,ומתגורר בכפר דניאל .ב 13-השנים שקדמו לכניסתו לחברת ליב אורגניק ,עבד ערן בקבוצת ניאופרם כסמנכ"ל הסחר והמכירות ספר לנו על ההיסטוריה של חברת ליב חברת ליב אורגניק נוסדה לפני כ 30-שנה על ידי משפחת לביד, במטרה להביא לצרכנים הישראלים את בשורת המזון האורגני. החברה הייתה בין הראשונים ששיווקו תוצרת אורגנית לשוק הישראלי .לפני כארבע שנים נרכשה החברה על ידי משקיע ,ששם לו למטרה להרחיב את פעילותה ולהפוך אותה לשחקן משמעותי בקטגוריות האורגנית ,הטבעית והטבעונית .כיום משווקת החברה מוצרים תחת המותג של ליב וגם נותנת שירותי הפצה אקסקלוסיביים למותגים מובילים בארץ ובעולם.
אנחנו מאמינים שהצרכנים רוצים לשפר את התזונה שלהם ושל ילדיהם ,ולכן הם יבחרו לעתים להוסיף כמה שקלים למחיר על מנת ליהנות מערכים בריאותיים גבוהים מהם מוצרי החברה? אנחנו משווקים מוצרים בשלוש קבוצות :יבש ,מצונן וקפוא. בקבוצת הקפואים ,אנחנו משווקים היום תחליפי בשר קפואים של חברת טבע דלי ,כמו המבורגרים ,ומוצרי סייטן. בקבוצת המצוננים יש טופו אורגני וטבעי של ליב ,המובילים היום את הקטגוריה .השנה השקנו קטגוריה חדשה של יוגורט נטול לוקטוז .כמו כן ,אנחנו משווקים את תחליפי הגבינה של המותג ,violifeאת ממרחי "מוטי-שף" ,העשויים מרכיבים טבעיים בלבד, ואת תחליפי הבשר המצוננים של "טבע דלי" ,דוגמת קבב ,מעורב ירושלמי ,נקניקי סייטן ועוד. בקבוצת היבשים נמצאים ,בין היתר ,טחינה אורגנית ,העשויה משומשום רגיל או מלא ,קרקרים ופריכיות ,כל אלו תחת המותג "ליב" .בתחום המשקאות ,אנחנו משווקים תחליפי חלב אורגניים 8
קופה רושמת גליון 2016 207
של המותג "איזולה ביו" ( ,)Isola Bioמותג איטלקי בעל נתח שוק גדול באירופה .ניתן למצוא משקאות מבוססי שעורה ,אורז, שקדים ,שיבולת שועל ,קוקוס וסויה ,וכן נקטרים אורגניים באריזות אישיות עם קש .בימים אלו אנו שוקדים על קו מוצרים ללא גלוטן, בשיתוף פעולה עם שותף משמעותי. מהו החזון של החברה ומהן התכניות לעתיד? החזון שלנו הוא להגיע לכל בית בישראל עם מוצרינו הבריאים בקטגוריות השונות ,להגדיל את הנוכחות של חברת ליב בקטגוריות שבהן היא פועלת ,את נתח הלקוח ואת נתח השוק .המטרה שלנו היא להביא לצרכנים את המוצרים הכי חדשניים ,בריאים ואיכותיים שאפשר .קיימים פערי מחיר בין המוצרים הרגילים למוצרים הבריאים ,אנחנו רוצים לצמצם פערים אלו ככל שניתן ולמכור במחירים הוגנים ,שיאפשרו ליותר אנשים לרכוש ולהתנסות במוצרינו .אנחנו שואפים להפוך את החברה ל,one stop shop- גם לקמעונאי .כלומר ,לספק מוצרים רבים מקטגוריות שונות, והכול במקום אחד. מיהו קהל היעד של החברה? קהל היעד שלנו הם שוחרי הבריאות ,שהם למעשה כולם ,שכן כולנו מכירים בחשיבותה של תזונה בריאה ,במיוחד לאור השיח הער בנושא המתקיים היום בישראל ובעולם כולו .אנחנו מאמינים שהצרכנים רוצים לשפר את התזונה שלהם ושל ילדיהם ,ולכן הם יבחרו לעתים להוסיף כמה שקלים למחיר על מנת ליהנות מערכים בריאותיים גבוהים .בנוסף ,מספרם של הטבעונים הולך וגדל ,כך שהקהל שלנו מתרחב כל הזמן. האם המחירים הגבוהים בקטגוריות האורגנית והטבעונית מוצדקים לדעתכם? חשוב לזכור שיקר יותר לגדל תוצרת אורגנית ,בשל השימוש בהדברה טבעית ובשיטות גידול המניבות תוצרת קטנה יותר. גם חומרי הגלם הטבעוניים יקרים יותר -קוקוס יקר יותר מחלב ופחות זמין בישראל ,למשל .אני מאמין שבעתיד כולם יאכלו מזון בריא יותר ,אין מנוס מכך. מהו הערך המוסף של מותג ליב לעומת מותגים דומים בקטגוריה? למותג ליב יש ערך בקרב הקהל שלו ,שסומך עליו שיביא רק את
הלקוחות יודעים שהם יכולים להאמין למה שכתוב על התווית .המותג משדר אמינות .אנחנו מקפידים על בחירת המותגים שיופצו על ידנו ובודקים היטב את הרכיבים
היום פערי המחיר בין המוצרים הרגילים למוצרים הבריאים גבוהים ,אנחנו רוצים לצמצם פערים אלו ולמכור במחירים הוגנים ,שיאפשרו ליותר אנשים לרכוש ממוצרינו
המוצרים הטובים ביותר העשויים מהרכיבים הטבעיים והבריאים ביותר .הלקוחות שלנו יודעים שאנחנו מקיימים את הבטחותינו מוצר אורגני יהיה אורגני לחלוטין ומוצר טבעי יכיל רק רכיביםטבעיים .המותג משדר אמינות ,וזה חשוב מאוד .אנחנו מקבלים פניות רבות מיצרנים שרוצים לשווק את מוצריהם תחת המותג ליב ,ואנחנו בודקים היטב את התאמת המוצר המוצע לערכי המותג שלנו .אנחנו מקפידים על בחירת המותגים שיופצו על ידנו ובודקים היטב את הרכיבים.
אך בלי להתפשר על הטעם .זה נכון גם לטבעוניים ,שרוצים ליהנות מאותם המוצרים שכולם צורכים ,אבל שיהיו גם טבעוניים וגם טעימים .על כן ,אנחנו משתדלים לעשות מבחני טעימה לכל מוצר.
כיצד אתם משווקים את מוצרי החברה? המטרה היא שהקהל יכיר את המוצרים ואת יתרונותיהם הבריאותיים .אנו מגיעים לציבור דרך בלוגרים ,מובילי דעת קהל ועוד .המוצרים שלנו משמשים בסדנאות בישול בריא ,ואנחנו גם יוזמים שיתופי פעולה שונים .אנחנו מלמדים את מובילי הדעה על הרכיבים של המוצרים שלנו ומסבירים את ההיגיון הבריאותי העומד מאחוריהם .אנחנו גם משתדלים להגיע לאירועים הנוגעים לתחום שלנו ושיש בהם קהל רחב .וחשוב לא פחות ,דואגים לנראות ובולטות המוצר בכלל ובנקודות המכירה בפרט. איך מתבצעת ההפצה לקמעונאים? ליב מקיימת את כל שרשרת ההפצה בעצמה ,היא מחזיקה גם את המשאיות ואת הנהגים .בעתות עומס ועל פי הצורך אנו נעזרים במפיצים פרטיים המחזיקים במשאיות מקוררות. אילו מגמות אתם מזהים בקטגוריות הבריאות? הלקוחות היום רוצים ליהנות מהיתרונות הבריאותיים של המוצר,
אנחנו רואים שהקטגוריה של המוצרים ללא גלוטן מתפתחת מאוד .היום אפשר למצוא לכל אורך השנה ,ולא רק בפסח ,מוצרים ללא גלוטן על מדפי החנויות .זו ללא ספק קטגוריה שצומחת ומתפתחת מאוד .כמו כן ,אנו מזהים שהיום כמעט לכל יצרן יש איזו זרוע "ירוקה" -קו מוצרים טבעוניים ,ללא גלוטן ועוד. קופה רושמת גליון 2016 207
9
מים מינרליים
בטעם עוף
ברחבי העולם מחפשים הצרכנים אחר חלופות בריאות יותר למשקאות הממותקים והמוגזים שהתרגלו לשתות בעשורים האחרונים .מוגזים ,מועשרים בפרוטאין או בעלי טעמים מפתיעים -המים המבוקבקים הם התשובה
קטגוריית המים המבוקבקים (מים מינרליים) צוברת תאוצה בעולם כולו .מותגים חדשים נכנסים לשוק ומציעים לצרכנים מוצרים חדשניים ומעניינים ,המחליפים את המשקאות הממותקים שהציפו את שוק המשקאות בעבר. נתוני נילסן מראים שבקנדה חל בשנה שעברה גידול של 2% בהכנסות ממכירות מים מבוקבקים שאינם מוגזים .הגידול בהכנסות ממכירות המים המוגזים מרשים עוד יותר ,8% -זאת לצד גידול של 21%במספר היחידות שנמכרו .המוצר הצומח ביותר בקנדה הוא מים בטעם קוקוס -גידול של 8%במספר היחידות שנמכרו. קהל היעד העיקרי של המים המוגזים הוא בני 25עד ,40מובילי טרנדים המחוברים היטב לאינטרנט ולרשתות החברתיות המחפשים כל הזמן את הבלתי-צפוי .בני דור המילניום הם המייצגים הטובים ביותר של אוכלוסייה זו ,והם מהווים קהל יעד נחשק עבור חברות רבות. מים לבריאות היתרונות הבריאותיים הגלומים בשתיית מים משחקים תפקיד חשוב בגידול קטגוריית המים המבוקבקים -בסקר עולמי שערך נילסן השיבו 23%מהנשאלים כי בכוונתם לרכוש יותר מים מבוקבקים לסוגיהם על מנת לשפר את בריאותם. אחד מהמוצרים בתחום המים המבוקבקים שעונה על הדרישות הבריאותיות של הצרכנים ואף מספק להם ערך מוסף הוא המים המועשרים בפרוטאין .מוצרים עשירים בפרוטאין מהווים היום טרנד חם בשוק המזון והמשקאות ,שכן הפרוטאין תורם לבניית השריר ,מערכת החיסון וחלקים נוספים בגופנו. יצרני המים המועשרים בפרוטאין מכוונים את המוצר לאנשים בעלי מודעות בריאותית ,ולנשים בפרט ,שכן על פי מחקרים ,נשים שמחות לשלב בתפריט היומי שלהן מוצרים העשירים בפרוטאין ודלים בקלוריות .ואכן ,נשים בנות 22עד 45הן הצרכניות העיקריות של המוצרים הללו .ואולם ,לא רק נשים מודעות לחשיבות תוספת הפרוטאין לתזונה היומיומית 60% ,מהקנדים הצהירו כי ברצונם להוסיף פרוטאין לתזונתם. מים במקום אלכוהול בעוד מותגים רבים פונים אל הצרכנים בעלי המודעות לבריאות, מותגים אחרים פונים אל קהל הלקוחות הנמנעים מאלכוהול, ובהם נשים הרות .חברת ,Shloerלדוגמה ,ממתגת עצמה כאלטרנטיבה מתוחכמת למשקאות אלכוהוליים ,המתאימה לצריכה באירועים חגיגיים. מסתכלים בקנקן התחרות הגוברת בשוק המים המבוקבקים מעודדת את היצרנים להבליט את המותגים שלהם באמצעות עיצוב חדשני של הבקבוקים .בדרך זו מבקשות החברות לגרום לצרכנים להעדיף את המותג שלהן על פניו שכניו למדף. 12
קופה רושמת גליון 2016 207
מים בטעמים מים בטעמים הם ללא ספק מוצר מוביל בקטגוריית המים המבוקבקים והם צוברים קהל לקוחות הולך וגדל ברחבי העולם. לצד טעמים מוכרים כמו לימון או תפוח ,מופיעים כל העת מוצרים חדשניים המשלבים במים טעמים מפתיעים .דוגמאות לכך הם מי הקקטוס של חברת ,True Nopalמי הארטישוק של המותג Arty ,artichoke waterמי המייפל של Sevaומי השוקולד-מנטה של .Metromint’s חברת משקאות אחת ,K9 Water ,אף זיהתה קהל לקוחות שטרם פנו אליו ,והיא משווקת מים לכלבים בטעמי עוף ,בקר ,כבש וכבד. נראה שבתחום זה ההפתעות לא נגמרות.
מנטוס גאים להצי :ג
ופירות חמוצ
חדש! ס ט נ ד ה ש ק ה דלפקי
הנ%חה!5
עכשיו ב-
ה
מל א י מ ו ג ב ל , מ ה ר ו להזמין!
לפרטים והזמנות08-9324444 :
לקבלת סטנדים ,אמצעי תצוגה ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי, מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס 052-7966202 :ט.ל.ח .עד גמר המלאי
חדש על המדף
איך גרמה החדשנות לגידול במכירות הבירה? הבירה נמצאת אתנו כבר אלפי שנים ,והיא עדיין ממשיכה להתחדש .הטרנד הנוכחי בשוק הוא הוספת טעמים שונים לבירות ,בניסיון לפנות לקהלים חדשים ולהרחיב את ההיצע, אך האם הצרכנים באמת מוכנים לשינוי כל כך משמעותי במשקה האהוב? Taille du document : 100%
Taille du document : 100%
Date de mise à jour : 11/09/2014
MAGENTA YELLOW
cyan
P485C
Logiciels utilisés :
Illustrator CS4, Photoshop CS6
Caractères utilisés :
WARNING
Tél: 01 41 83 77 87 Fax: 01 41 83 77 88 graphiste2@shneiders.com
TOUR ESSOR 14, rue Scandicci )93500 Pantin(fr
)LOGO CORPORATE (QUADRI VERSION
הקיץ כבר כאן ,ועמו מגיעים אלינו טעמי הבירה החדשים והמפתיעים המתאימים לעונה .גם לסתיו יש טעמי בירה המתאימים לו וכך גם לשאר עונות השנה .נשמע מעט מוזר? זהו הטרנד החדש בשוק הבירות -בירות בטעמים מגוונים ועונתיים. צרכני הבירה בעולם כולו מתחלקים בהעדפותיהם לגבי טעמי הבירה הטובים ביותר .בירה אחת יכולה להיתפס כבעלת טעם נהדר על ידי האחד וכבעלת טעם גרוע על ידי האחר .מותג הבירה האמריקאי הענק באדוויזר כבר לעג לאוהבי הבירות בטעמים ,בניסיון להילחם במבשלות בירות הבוטיק ,הנהנות מצמיחה מרשימה .ועדיין ,הבירות בטעמים כאן כדי להישאר ,וקהל הלקוחות שלהן רק הולך וגדל. וכך ,בארצות הברית כבר אפשר לראות יותר ויותר בירות בטעמים שונים .מחקר שערך מכון המחקר מינטל מגלה שבשנת 15% 2010 מהבירות החדשות שהושקו במדינה היו בירות בטעמים .בשנת 2015 כבר עמד הנתון על 27%מהבירות החדשות" .החשיבות של שוק הבירות בטעמים רק מתעצם לאור הנתונים המראים כי 57%מצרכני הבירה שהגדילו את צריכת המשקה בשנת 2015זוקפים זאת לזכות המבחר הגדול של הטעמים" ,קובע המחקר. ניתוח של תעשיית המשקאות מעלה כי הסיבות העומדות מאחורי מבול הטעמים הן שינויים בהעדפות הצרכנים ורצונן של מבשלות הבירה לתפוס את נתח השוק של נשים צעירות ,שאינן נחשבות לצרכניות בירה קבועות .ואכן ,החוקרים גילו כי נשים בנות 22עד 34הן הצרכניות הנלהבות ביותר של הבירות בטעמים .נראה כי פריחתם של משקאות הסיידר האלכוהוליים תרמה גם כן למגמה ,שכן משקאות אלו פתחו בפני הלקוחות את האפשרות לצרוך אלכוהול בטעמי פירות והכינו את השטח לטעמי הבירות החדשים .רבים אף מייחסים את הפריחה בשוק הבירות בטעמים להעדפותיהם השונות של בני דור המילניום ,המהווים קהל יעד חשוב עבור חברות רבות. וכך ,מבשלות הבירה בארה"ב בוחרות להציע ללקוחותיהן טעמים מתוקים ומיוחדים דוגמת דבש ,שוקולד ,תבלינים ,לימון ,אפרסק ,מלון ואפילו דלעת .טעמים אלו זוכים להצלחה ומגדילים את הכנסותיהן של היצרניות ,כך שנראה שהטרנד הזה לא ייעלם בזמן הקרוב. אין זה מפתיע שהטרנד הגיע גם לישראל .בין המותגים המשווקים בישראל ניתן למנות את בירות שנדי בטעמי לימון ,מלון ,תפוח ואפרסק; את בירות סמואל אדמס בטעמי דבש ודובדבנים; את בירת מונגוזו בננה ועוד .האם הישראלים יתאהבו בטעמי הבירה החדשים? זאת רק הזמן יגיד.
14
קופה רושמת גליון 2016 207
Date de mise à jour : 11/09/2014 P reflex blueC
Logiciels utilisés : Illustrator CS4, Photoshop CS6
Caractères utilisés :
WARNING
רועי ארבל מנכ"ל שניידר'ס ישראל
Tél: 01 41 83 77 87 Fax: 01 41 83 77 88 graphiste2@shneiders.com
TOUR ESSOR 14, rue Scandicci )93500 Pantin(fr
רועי ארבל מנכ"ל שניידר'ס ישראל )LOGO CORPORATE (PANTONE VERSION
מה אתה יכול לספר על המותג והחברה "שניידר'ס"? שניידר'ס היא חברה צרפתית הפעילה בשוק הבינלאומי כ 30-שנה .החברה התחילה כחברה משפחתית שפיתחה מוצרים לשוק הצרפתי ,ומאז הרחיבה את הפורטפוליו ואת הפריסה הגיאוגרפית שלה באופן משמעותי בכל שנה. מה מעניין במוצרים שלכם? לשניידר'ס יש מגוון מוצרים רחב ,הכולל עוגיות, קרקרים ,ממרחים ,רטבים ,טבלאות שוקולד ועוד. המוצרים מיוצרים בסטנדרטים הגבוהים ביותר ,תוך שימוש בחומרי גלם איכותיים. המוצרים גם נותנים פתרון מצוין מבחינת כשרות ,וזאת ללא הצורך להתפשר על איכות. מה אומרים הקונים על המוצרים שלכם? בשנתיים האחרונות ערכנו פיילוט בשוק הישראלי כדי ללמוד כיצד מתקבלים המוצרים .המוצרים שבדקנו התקבלו באופן חיובי מאוד ,ומכאן למדנו שאנחנו מוכנים להיכנס לשוק בהיקף רחב יותר .בנוסף, לקראת פסח השנה ערכנו טעימות לממרחי השוקולד שלנו ,שזכו לתגובות חיוביות מאוד. מהם המוצרים המובילים שלכם? הסדרות המובילות הן סדרות הפסטו ,ממרחי השוקולד-אגוזים ,מגוון העוגיות וטבלאות השוקולד. בתקופה האחרונה אף השקנו מספר מוצרים מעניינים מאוד שלהם פוטנציאל להפוך למוצרים מובילים - למשל סדרת המלוחים האיטלקיים .Italian Bakery מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המותג שניידר'ס? הצרכן של היום מחפש אלטרנטיבה למותגים החזקים והיקרים ,אך בלי להתפשר על האיכות .שניידר'ס הוא מותג אירופאי שמציע מגוון מוצרים רחב ,מעניין ואיכותי במחיר אטרקטיבי .המוצרים שלנו שייכים לקטגוריות הגדולות ו/או הצומחות ביותר בישראל, כך שלקמעונאי זהו פתרון מצוין -מוצרים מקטגוריות אטרקטיביות במחיר נמוך לצרכן .אנחנו גם מציעים לקהל השומר על הכשרות מגוון רחב של מוצרים איכותיים שעד כה לא היו זמינים לו.
תן לי בבקשה
משקה בריא וגם טעים בבואו אל החנות ,מתייצב הצרכן מול מדפים ומקררים עמוסי משקאות .המגוון עשוי לבלבל ,וכך גם השיקולים השונים לבחירה במוצר -הצרכן רוצה לרכוש מוצרים בריאים יותר ,אך הוא אינו מוכן להתפשר על הטעם; הוא פתוח למוצרים חדשים ,אך הוא גם חשדן כלפיהם .חשיבה יצירתית מצד החברות והקמעונאים יכולה לסייע ללקוחות המתלבטים בשנים האחרונות אנו עדים לשינוי בקטגוריית המשקאות, המציעה מספר הולך וגדל של אלטרנטיבות בריאות למשקאות מן הדור הקודם .עם זאת ,מחקרים מראים כי בעניין אחד לא חל שינוי 72%מהצרכנים האמריקאים מצהירים כי הגורם החשוב ביותרעבורם בבחירת המשקה הוא הטעם ,ורק עבור מיעוט מהווים היתרונות הבריאותיים שיקול מכריע בבחירה.
הצרכנים מעוניינים במשקאות בריאים יותר, אך הם אינם מוכנים להתפשר על הטעם, ולנוכח המגוון העצום בקטגוריה ,הם בהחלט יכולים להרשות לעצמם להיות בררנים בהתאם לכך ,מבקשות חברות המשקאות לספק לצרכנים משקאות היברידיים ,המשלבים יתרונות בריאותיים עם טעמים חדשניים ומעניינים .המגמה הזו תואמת את התנהגות הצרכנים, שכן הסקר של מינטל מראה כי היום ,יותר מתמיד ,הצרכנים מוכנים לנסות משקאות חדשים ואינם נצמדים למוכר והאהוב. הצרכנים מעוניינים במשקאות בריאים יותר ,אך הם אינם מוכנים להתפשר על הטעם ,ולנוכח המגוון העצום בקטגוריה ,הם בהחלט יכולים להרשות לעצמם להיות בררנים. עם זאת ,המגוון העצום ,המאפשר לצרכנים לבחור את המוצר המתאים להם ביותר ,גם יוצר קושי -צרכנים רבים טוענים כי המגוון פשוט גדול מדי וגורם להם לבלבול .רבים מהם גם מתקשים להאמין כי ניתן לשלב יתרונות בריאותיים עם טעם מצוין ,בלי שאחד מהם ייפגע .על כן נדרשים היום המותגים להסביר ללקוחות באופן פשוט וברור במה הם נבדלים מהאחרים ומהם יתרונותיהם .אמצעי אחד שעשוי לשמש אותם הוא הצעת טעימות בחנות 40% -מהמשתתפים בסקר טענו כי האפשרות לנסות את המוצר בחנות תגדיל מאוד את הסיכוי לרכישתו .כך ניתן להקטין את הבלבול של הצרכן העומד מול מדפי המשקאות העמוסים ולעודד אותו להתנסות במוצרים חדשניים ,המשלבים בריאות וטעם.
אתגר המים של נסטלה דוגמה טובה לאופן שבו ניתן לעודד את הצרכנים להתנסות במוצרים היברידיים חדשים מספקת חברת נסטלה קנדה. החברה שמה לה למטרה לשכנע את הצרכנים הקנדיים להחליף את המשקאות הממותקים שהם שותים במים מוגזים ,שערכם הבריאותי גבוה יותר .לצורך כך ,יזמה החברה קמפיין בן שבוע ימים שבו הוצב בפני הצרכנים האתגר :האם תוכלו לשנות את הדרך שבה אתם חושבים על משקאות? במסגרת האתגר ,יצאו צוותים מטעם החברה למתחמי עסקים שונים והזמינו את העובדים להשתתף באתגר בתמורה למארז מים מוגזים בטעמי למון-ליים ,אפרסק-מנגו-אננס ופטל-ליים .מטרת הקמפיין היא לגרום לצרכנים להחליף לפחות משקה ממותק אחד ביום בחלופה בריאה יותר ,בלי להתפשר על הטעם. "מחקרים מראים כי נחוצים לפחות שבעה ימים על מנת לשנות הרגלים" ,אומרת לני אורטונו ,מנהלת שיווק בכירה בחברת נסטלה קנדה" .אנו בוחרים לפנות אל העובדים כשהם נמצאים בסביבת העבודה שלהם ,כך אנו מגיעים אליהם בזמן ובמקום שבהם הם מבססים את רוב הרגליהם" .מארזי משקאות רבים הגיעו למטבחי המשרדים באזור והפכו את האתגר לקל יותר ,שכן זמינותם מעודדת את חדירתם לתפריט היומי של העובדים.
40%מהמשתתפים בסקר טענו כי האפשרות לנסות את המוצר בחנות תגדיל מאוד את הסיכוי לרכישתו בנוסף ,אתר הקמפיין מאפשר לגולשים להצטרף לאתגר ולהצהיר על התחייבותם להחליף משקה ממותק אחד ביום בחלופה בריאה יותר .המצטרפים לאתגר קיבלו הנחה על המים המוגזים בטעמים של נסטלה .משתתפי האתגר אף הוזמנו לשתף מחוויותיהם בדף הפייסבוק של החברה ולעודד אחרים להצטרף.
קופה רושמת גליון 2016 207
15
מאבקן של חברות הבירה האמריקאיות הגדולות בטרנד בירות הבוטיק צרכני הבירה בארצות הברית נסחפים בטרנד בירות הבוטיק ,המיוצרות על ידי מבשלות הבירה הקטנות והעצמאיות. המשמעות היא שמכירות הבירה המתועשת נותרות יציבות ואפילו מתכווצות .חברות הבירה הגדולות אינן מוותרות ונוקטות בחמש אסטרטגיות שונות להשבת צרכני הבירה לחיקן המיזוג בין חברת Anheuser-Busch InBevוחברת ,SAB-Miller שיושלם בקרוב ,יוליד חברת ענק המחזיקה ביותר מ 400-מותגי בירות ,שמונה מהן כלולות ברשימת עשרת מותגי הבירה המובילים בארצות הברית .יתרה מכך ,החברה החדשה תהיה אחראית לייצור כ 30%-מכלל הבירות בעולם. על מנת להגדיל את רווחיה ,תצטרך החברה החדשה להילחם בטרנד השוטף את ארה"ב :עלייתן של מבשלות הבירה הקטנות והעצמאיות המייצרות "בירות בוטיק" .הנתונים מדברים בעד עצמם :בחמש השנים האחרונות הוכפל נתח השוק של מבשלות בירות הבוטיק בארה"ב ,זאת לצד קיפאון או אפילו צמצום נתח השוק של הבירות המתועשות ,כגון באדווייזר ומילר.
בזמן צפיית השיא בארה"ב -הפסקת הפרסומות במהלך סופרבול - 2015הוצגה פרסומת הלועגת לסנובים ולהיפסטרים המעדיפים בירות בוטיק בטעמים משונים על פני בירת באדווייזר ואולם ,מיזוג חברות אינה האסטרטגיה היחידה לחיזוק נתח השוק של הבירות המתועשות .יצרניות בירה אמריקאיות גדולות נוקטות בצעדים שונים על מנת להשיב את אליהן את הצרכנים ,הפוזלים לעבר בירות הבוטיק.
גם חברה גדולה יכולה לשווק בירות בוטיק בירות בלו-מון מוכרות בארה"ב כבירות בוטיק .הצרכנים מאמינים כי מדובר בבירות המגיעות ממבשלה קטנה ועצמאית .בפועל ,חברת בלו-מון שייכת לחברת ייצור הבירות הגדולה .Miller-Coorsוזו אינה הדוגמה היחידה למותג בירה מתועשת המציג עצמו כבירה בוטיק .מותגים אלו מבקשים ליהנות מהפופולריות ההולכת וגדלה של בירות הבוטיק ועל כן הם מדגישים את האותנטיות ואת העצמאות שלהם .באותו זמן ,נהנים מותגים אלו ממערכי הייצור וההפצה הגדולים של החברות הבינלאומיות המחזיקות בהם. ואולם ,כדאי לחברות לדעת כי טשטוש הגבולות בין בירות הבוטיק והבירות המתועשות ,שממנו הן נהנות כרגע ,עשוי להתהפך על ראשן .כבר השנה הוגשה בארה"ב תביעה נגד חברת Miller- Coorsעל הצגה כוזבת של בירת בלו-מון כבירת בוטיק. אם אינך יכול להילחם בהן ,קנה אותן רכישת מבשלות בירות בוטיק היא אסטרטגיה נוספת המשמשת את חברות הבירה הגדולות בארה"ב בניסיונן להגדיל את רווחיהן. עד כה כבר רכשו החברות הגדולות רשימה ארוכה של מבשלות קטנות ,אך אין בכך די .בארה"ב פועלות היום כ 4000-מבשלות בירה עצמאיות ,ואפילו חברת הענק החדשה לא תוכל לרכוש את כולן .ואולם ,רכישה אסטרטגית של מבשלות מובילות עשויה לשנות את השוק ולהקשות על שחקנים חדשים להיכנס לזירת בירות הבוטיק.
השאלה שנותרת פתוחה היא :האם מבשלות בירות הבוטיק יוכלו להמשיך לשווק עצמן ככאלו ולשמור על האיכות הגבוהה של מוצריהן ,לאחר רכישתן על ידי חברת ענק? השאלה שנותרת פתוחה היא :האם מבשלות בירות הבוטיק יוכלו להמשיך לשווק עצמן ככאלו ולשמור על האיכות הגבוהה של מוצריהן ,לאחר רכישתן על ידי חברת ענק? צוחקים על "הסנובים של הבירות" לצד רכישת מבשלות בוטיק ,ביצעה בשנה שעברה חברת 16
קופה רושמת גליון 2016 207
Anheuser-Busch InBמהלך הפוך לחלוטין .בזמן צפיית השיא בארה"ב -הפסקת הפרסומות במהלך סופרבול - 2015הציגה החברה פרסומת הלועגת לסנובים ולהיפסטרים המעדיפים בירות בוטיק בטעמים משונים על פני בירת באדווייזר ,מותג הענק שסבל מירידה בהכנסות בשנים האחרונות .מהלך זה ,המבקש להשיב את האמריקאים אל המותגים הישנים והאהובים ,עורר עניין רב, אך גם ספג ביקורת רבה במדינה. שליטה בהפצה לטוב או לרע ,מבחר האלכוהול האמריקאי תלוי במערכת בת שלוש רמות .הרמה הראשונה היא היצרנים או היבואנים ,שחייבים להשתמש במפיצים (הרמה השנייה) על מנת להציב את מוצריהם בחנויות ובמסעדות (הרמה השלישית) שימכרו אותם לצרכנים.
מאוד את תקציבי הפרסום שלהן ,שכוונו בעבר למאבק של האחת בשנייה .החברה הממוזגת יכולה גם להשתמש בכוחה האדיר על מנת ללחוץ על גופי התקשורת ולהוזיל את תעריפי הפרסום. בשוק תחרותי כל כך ובתקופה של ירידה בהכנסות ,יתרונות אלו הופכים חיוניים להמשך שליטתן בשוק של החברות הגדולות.
משרד המשפטים האמריקאי פתח בחקירה נגד חברת Anheuser-Busch InBevבגין רכישת מפיצים והפיכתם למפיצים בלעדיים של מוצריה, פעולה המהווה הפרת תקנות הפיקוח על ההגבלים העסקיים
מפיצי הבירות העצמאיים פועלים לסייע למותגי בירות חדשים להגיע לשוק ולהבטיח לצרכנים מבחר גדול של בירות לבחירתם. הבעיה היא שלא כל המפיצים הם עצמאיים ,שכן החברות הגדולות רוכשות מפיצים רבים ברחבי ארה"ב .המבקרים טוענים שרכישות אלו פוגעות במותגי הבירה הקטנים ,שכן במקרים רבים ,המפיצים שנרכשו על ידי חברת בירות גדולה ישווקו רק את מוצריה ויחדלו לשווק מוצרים של חברות אחרות, וכך ייאלצו המבשלות הקטנות למצוא אפיקי הפצה חדשים. ואולם ,לאחרונה דווח כי משרד המשפטים האמריקאי פתח בחקירה נגד חברת Anheuser-Busch InBevבגין רכישת מפיצים והפיכתם למפיצים בלעדיים של מוצריה ,פעולה המהווה הפרת תקנות הפיקוח על ההגבלים העסקיים .יתר על כן, החברה מואשמת בשימוש בעוצמתה הרבה לצורך הפעלת לחץ על מפיצים עצמאיים במטרה למנוע מהם לשווק בירות בוטיק .בסופו של דבר ,אם הצרכנים יתקשו לאתר את בירות הבוטיק ,קטנים הסיכויים שהם ירכשו אותן. מתמזגים כשהיקף מכירות מותגי הבירה המתועשות יציב או אפילו מתכווץ ,נאלצות החברות לפנות אל הכלי של המיזוג .בניסיונן לרצות את מחזיקי המניות ,מתמזגות החברות עם חברות אחרות על מנת להציג גידול בהכנסות ובנתח השוק ,גם אם רק על הנייר .המיזוג מניב לחברות יתרון נוסף :העובדה ששתי חברות גדולות מתמזגות מעלימה באחת את התחרות ביניהן ויכולה להקטין
קופה רושמת גליון 2016 207
17
הרובוט: חברו הטוב ביותר של הקמעונאי בתמונות: רובוט טלי,
Simba Robotic
קמעונאים ,הכירו את העובד החדש שלכם – רובוט שעוקב אחר המלאי בחנות ומתריע על מוצרים חסרים ,רובוט שמסייע ללקוחות למצוא את המוצר המבוקש בחנות ורובוט המבצע משלוחים עד הבית .האם אתם הייתם מקבלים אותו לעבודה? כשאנחנו חושבים על רובוטים ,עולות אל מול עינינו תמונות מסרטי מדע בדיוני .לרובנו קשה עדיין להאמין כי רובוטים יכולים לשמש אותנו בחיי היום-יום ואף להחליף אותנו בעבודתנו .ואולם, רבים צופים כי בעתיד הקרוב נתחיל לראות מספר הולך וגדל של רובוטים במקומות צפויים וצפויים פחות .אחד המקומות הללו הוא הסופרמרקט ,שאליו יגיע הרובוט לעוד יום עבודה שגרתי.
מאפשר למנהלי המכולות לקיים מעקב מתמיד אחר כמות המוצרים הנמצאת על המדפים ,ביכולתו גם להשיא עצות לשיפור ביצועי החנות. הרובוט טלי עובר באופן עצמאי בין מדפי החנות ,בודק את המחירים ,מאתר מדפים שהמלאי המונח עליהם הולך ואוזל וכן מזהה מוצרים שאזלו לחלוטין .את כל הפעולות הללו הוא מבצע
הרובוט OSHbotמאפשר ללקוחות לבחור את המוצר הרצוי מהרשימה המופיעה על מסך המגע שלו ,ואחר כך הוא מוביל אותם ברחבי החנות עד למדף שעליו נמצא המוצר
הרובוט טלי עובר באופן עצמאי בין מדפי החנות ,בודק את המחירים ,מאתר מדפים שהמלאי המונח עליהם הולך ואוזל וכן מזהה מוצרים שאזלו לחלוטין
חברת הענק אמזון מתבססת בשנים האחרונות על עבודתם של רובוטים ,האוספים מוצרים מהמחסנים ומכינים אותם למשלוח לרחבי העולם .חברת Best Buyהאמריקאית החלה לאחרונה להשתמש בשירותיו של רובוט שירות לקוחות הנקרא קלואי.
בעזרת חיישנים שונים הקולטים את המידע הנחוץ על הסחורה בחנות .המידע שנאסף מעובד באמצעות תוכנה מתקדמת, המפיקה ממנו הנחיות לשיפור הביצועים .הרובוט מאפשר למנהלי החנויות להשקיע זמן רב יותר בשיפור ביצועי החנות ולהפחית מהזמן הנדרש למעקב אחר המלאי. הרובוט שמגיע עד הבית רובוט חדש ,שפותח באסטוניה ,מיועד למשלוח מוצרי מכולת וחבילות בגודל בינוני עד גדול עד הבית .הרובוט מיועד לנסיעה על המדרכה ,כשהוא מנווט בעזרת מצלמות ,חיישנים וג'י.פי.אס עד לדלתו של מזמין המשלוח .לאחר מסירת המשלוח ,הרובוט ינווט בחזרה אל מרכז המשלוחים שממנו יצא. הרובוט מסוגל לעבור מדרגות קטנות ועיקולים חדים ,והוא מתוכנת לעצור כשהולך רגל חוסם את דרכו ,למניעת התנגשות כואבת .במקרה שבו מישהו ינסה לפגוע ברובוט ,יוכלו המפעילים האנושיים שלו לנזוף באותו אדם ולהודיע לו על הזמנת ניידת משטרה למקום דרך הרמקולים המותקנים עליו .בנוסף לרמקולים, מיקרופון המותקן על הרובוט יאפשר ללקוח לנהל שיחה ישירה עם מרכז המשלוחים. חדירתם של הרובוטים לעוד ועוד תחומים בהחלט מאיימת על עובדים רבים ,העלולים לאבד את מקום עבודתם לטובת רובוט. ואולם ,בעלי העסקים שכבר החלו להשתמש בשירותיהם של הרובוטים טוענים שאף רובוט לא יכול להחליף את היחס האישי (והאנושי) ,הנחוץ לכל עסק.
הרובוט בשירות הלקוח בדומה להן ,חברת Lowe’sהחלה להפעיל בחלק מחנויותיה הפזורות ברחבי ארצות הברית את הרובוט ,OSHbotהמסייע ללקוחות לאתר מוצרים בחנות" .אנחנו מאוד שבעי רצון מהתוצאות -גם הלקוחות וגם העובדים אוהבים את הרובוט", אמרה ג'ני פופיס ,דוברת " ,Lowe’sבששת השבועות האחרונים, למשל ,נערכו מעל אלף חיפושי מוצרים ברובוט אחד ,זה בהחלט מעיד על עניין רב" .הרובוט OSHbotמאפשר ללקוחות לבחור את המוצר הרצוי מהרשימה המופיעה על מסך המגע שלו ,ואחר כך הוא מוביל אותם ברחבי החנות עד למדף שעליו נמצא המוצר .על גבו של הרובוט מוצב מסך ,שעליו ניתן להקרין פרסומות .בנוסף, ברחבי החנות פזורים מסכי מגע רבים ,שדרכם יכולים הלקוחות להזמין את המוצר הרצוי .הרובוט מקבל את ההזמנה ומביא אותה מהמדף אל המזמין .שניים מהמסכים אף מותקנים מחוץ לחנות, כך שניתן להזמין מוצרים גם בשעות שבהן החנות סגורה. הרובוט שעוקב אחר המלאי חברת סימבה רובוטיקה עיצבה רובוט שתפקידו לסייע לחנויות מכולת לעקוב אחר המלאי שלהן .הרובוט ,שנקרא טלי ,לא רק 18
קופה רושמת גליון 2016 207
איך יכול הקמעונאי להגדיל את רווחיו לאור תנועת הלקוחות בתוך החנות יואב דריאל
לקוח הנכנס לחנות מהווה פוטנציאל לרווח .השאלה כמה גדול יהיה הרווח תלויה במידה רבה ברמת המחשבה והתכנון שישקיע בעל החנות בעיצוב ובסידור חנותו .שמונת העקרונות שמציג יואב דריאל יסייעו לכם לנצל באופן המיטבי את שטחי חנותכם ולהגדיל את רווחיה .בכתבה זו יובאו ארבעה עקרונות ,הארבעה הנוספים בגיליון הבא שכר הדירה הוא אחת ההוצאות המשמעותיות ביותר של כל עסק קמעונאי .שכר הדירה נקבע בדרך כלל על פי מיקום החנות ושטחה .עם זאת ,לא כל שטחי החנות שווים ומניבים לבעל העסק את אותו פדיון ורווח .למעשה ,מתצפיות שלנו עולה שברוב החנויות מתקיים עיקרון פארטו מובהק 80% - מהפדיון והרווח מגיעים מ 20%-מהשטח .המשמעות של תופעה זו היא שבפועל חלקים גדולים משטח החנות מהווים הוצאה משמעותית ,אך אין להם תרומה אמיתית לשורה התחתונה. הפוטנציאל במקרה זה ברור -חנות שתצליח להשתמש בצורה טובה בחלקים גדולים משטחה תוכל להגדיל את המכירות ואת הרווח שלה בלי להגדיל את ההוצאות .על מנת לנצל את כל שטח החנות חשוב לפני הכול לזהות את השטחים שמניבים לנו את עיקר הפדיון והרווח כיום .בהמשך נרצה ליצור מפגשים מוצלחים בין הלקוחות למוצרים בשטחים נוספים .כדי להגיע ליעד הזה יש ליצור תנועת לקוחות ש"תכסה" חלק גדול ככל הניתן משטח החנות. קיבצתי שמונה עקרונות שביכולתם לשפר את תנועת הלקוחות בחנות ,כמו גם את השורה התחתונה .להלן ארבעת העקרונות הראשונים: עיקרון מספר - 1זיהוי ומיקום של העוגנים אחד האמצעים המקובלים ביותר על בעלי חנויות מנוסים הוא שימוש בעוגנים .העוגנים הם המוצרים שהלקוחות צריכים ועל כן הם צורכים אותם באופן שוטף .מוצרים אלו נהנים מביקוש גבוה ובדרך כלל שולי הרווח שלהם נמוכים .כולנו מזהים את הלחם ,החלב והביצים כעוגנים של המינימרקט או המכולת ,אך לא כולנו יודעים שלכל תחום קמעונאות יש את העוגנים שלו אלו יכולות להיות הסיגריות בפיצוצייה ,השתייה המקוררתבחנות הנוחות או התרופות בחנות הפארם. זיהוי מדויק של העוגנים יכול לסייע לארגון נכון של תנועת הלקוחות .ברוב המקרים נעדיף למקם מוצרים אלו בחלק הפנימי יותר של החנות ובאמצעות כך לעודד תנועת קונים
פנימה.
20
קופה רושמת גליון 2016 207
עיקרון מספר - 2יצירת קו מבט או סימני דרך לכיוון העוגנים אין זה מספיק למקם את העוגנים בסוף החנות ,כדאי מאוד גם לסייע ללקוחות לאתר את העוגנים ולנוע לכיוונם .יש להשאיר רמזים או קווי מבט פתוחים שיסמנו ללקוח הנכנס את מיקום העוגן .כבר נתקלתי בבעלי חנויות הסבורים שצריך "להחביא" את העוגנים ,כדי שהלקוחות ייאלצו למצוא אותם .בעידן הנוכחי, המאופיין בתחרות גדולה בכל תחומי הקמעונאות ושפע הזדמנויות ללקוחות ,הייתי ממליץ להימנע מכך .הלקוחות של היום מתמודדים עם מחסור בזמן ועם עומס משימות גבוה, לרובם אין זמן ומוטיבציה לשחק מחבואים עם בעלי החנויות. הסתרה של העוגנים יכולה להוריד את רמת הצריכה שלהם ובהמשך גם את כמות הכניסות הכוללת לחנות ,כשהלקוחות יבחרו מקום אחר למילוי הצורך. עיקרון מספר - 3תנועת לקוחות נגד כיוון השעון המסלול האידיאלי בחנות יפנה את הלקוח ימינה מיד לאחר הכניסה .הסיבה לנטייה ימינה היא העובדה ש90%- מהאוכלוסייה היא ימנית ולכן נוח לה יותר לקנות ביד ימין. מסלול נגד כיוון השעון גורם ללקוח להפנות את יד ימין כלפי דפנות החנות (שם ממוקם מידוף גבוה ומתקיימת חשיפה
ריליף
למגוון גבוה יותר של מוצרים) ,ולכן יהיה לו נוח יותר לבחור ולאסוף את המוצרים. עיקרון מספר - 4מיקום נכון של עמדת הקופות והצ'ק אאוט שווה 15%יותר ברוב העסקים הקופה היא הנקודה הסופית של הלקוח בחנות, ולכן באופן טבעי היא תהיה נקודת הסיום של מסלול הלקוח. מיקום הקופה משפיע מאוד על המסלול .כשנרצה ליצור תנועה נגד כיוון השעון ,מומלץ ברוב המקרים לשים את הקופה בדופן השמאלית של החנות .מיקום של דלפק הקופה בצד ימין יגרום ללקוח בדרך כלל לעשות מסלול הפוך (בכיוון השעון -יד שמאל כלפי הדופן החיצונית).
אורגני
וללא ניקוטין
ריליף הנה תערובת צמחים נטולת טבק ,בעלת מרקם אחיד ,טעם עדין וארומה ייחודית. עבור הנגמלים מעישון -ריליף עשוי לסייע בהתמודדות עם הגמילה מניקוטין מבלי לוותר על אקט העישון עצמו. לאחר שהגוף נגמל מניקוטין ,ניתן להתפנות להתמודדות עם ההרגל הפסיכולוגי והחברתי הכרוך בעישון. עבור צרכני קנאביס רפואי ,שמעוניינים לוותר על השימוש בטבק שעלול להוביל להתמכרות -ריליף מהווה תערובת אידיאלית ,נקיה וקצוצה היטב ,שאינה נכבית בקלות ולא משאירה טעמי לוואי מיותרים בעת העישון.
R
תוכלו לרכוש את המוצרים שלנו באמצעות המפיצים הבאים: מרכז הארץ אילת והסביבה ארומה במדבר בע"מ י.כ השירות לקיוסק 050-377-9797יניב 08-6338307
נתניה והסביבה כהן את אלן 04-6361676/7
אזור השרון י.ד .עידה בע"מ 09-7440326 ש.כהן בע"מ 09-7660250
אזור ירושלים א.ש.טבק 054-7630023
אזור הצפון קטמנדו ,ישי 054-4418142
בכל שאלה תוכלו לפנות אלינו ב 054-7199390 - www.real-leaf.com
בחנויות שבהם ביצענו שדרוג שהתמקד בהעברת הדלפק מצד ימין לצד שמאל ,נרשמה עלייה ממוצעת של 10%-15% ברווח של אותה החנות ,באותו המיקום ,עם אותו צוות עובדים ואותו מגוון. המשך הכתבה בגיליון הבא. יואב דריאל ,מומחה לתכנון חנויות וסביבות מכירה www.dariel.co.il
קופה רושמת גליון 2016 207
21
התייעלות וחיסכ עוזי אמסילי
מינימרקטים רבים חווים ירידה בפדיון בחודשי הקיץ ,אך אין זה אומר כי למנהלים אין מה לעשות בנדון .פעולות שונות – מצמצום שעות העבודה ועד לצמצום המלאי – יכולות להקטין את הפגיעה. עוזי אמסילי מסייע לכם לעבור את התקופה הזו בשלום ומציע להתייחס אליה כהזדמנות לשינוי ולשיפור בתקופה זו ,מיד לאחר חג השבועות ,ניכרת ירידה בפדיון המינימרקטים ברמה הנעה בין 20%ל ,25%-רמה זו משתנה בין אזורים שונים בארץ .לירידה בפדיון סיבות שונות ,אחת מהן היא העובדה שבתקופת הקיץ אנשים רבים יוצאים לחופשה ,ועל כן הם אוכלים יותר מהרגיל במסעדות ופחות מבשלים בבית .לצד זאת ,השנה נשמעים קולות של מיתון ואף ניכרת ירידה בצריכה. לאור זאת ,חייב כעת כל מנהל מינימרקט לנקוט בכמה מהלכים חשובים על מנת לעבור את התקופה הזו בשלום .להלן כמה הצעות שיסייעו בכך: צמצום השעות הנוספות של העובדים בעת זו ,של ירידה במכירות ,מומלץ להקטין את כמות השעות הנוספות המאושרות לעובדים ולהתאים את לוח שעות העבודה לירידה בפדיון .לעובדים השעתיים כדאי מאוד להקטין את מספר שעות העבודה ,ומהעובדים בשכר גלובלי רצוי לדרוש שיעבדו יותר. תכנון חופשת הקיץ החודשים יולי-אוגוסט הם המועד המתאים ביותר לניצול ימי החופשה של כלל העובדים ,כך שלא יצברו ימי חופשה רבים מדי .יש לדרוש מכל עובד להודיע כעת על תכניות החופשה שלו ולדאוג לתיאום עם המחלקה .חשוב לתכנן את מצבת העובדים ולדאוג למחליפים וכן להיערכות החנות לעבודה בכוח אדם מצומצם.
אם בחנותכם אין די מקום לפתיחת קצבייה ,תוכלו לבחור בפתרון מעניין של "קצבייה ללא קצב" .בקצבייה כזו, המוצרים ארוזים ומוכנים לשימוש תכנון שעות פתיחת החנות זהו הזמן לבחון את שעות העבודה של המינימרקט ולשקול אם הפדיון מצדיק את ההוצאות בגין הפעלת החנות והתשלום לעובדים .בדרך כלל ,הימים ראשון, שני ושלישי הם ימים חלשים יותר במינימרקטים ,ובהם אפשר להקדים את שעת הסגירה .כמו כן ,ניתן לצמצם את מספר אנשי הצוות העובדים בשעות הפתיחה בבוקר או את מספר אנשי הצוות העובדים בשעות הסגירה .כדאי גם לבדוק את הפדיון המתקבל בימי שישי ,ולשקול לקצר את שעות הפתיחה ביום זה ,לשעה 14:00או ,15:00בהתאם להתנהלות הסניף ולפדיון שלו. צמצום הזמנות הסחורה בתקופה זו מומלץ לצמצם את המלאי בכל הקטגוריות .זהו הזמן המתאים “לנקות” את המחסן מהמלאי הקיים בו ,עד למצב שבו ניתן לראות מדפים ורצפה ריקים .המנהל חייב להבין שהמשמעות של מחסן מלא בסחורה היא 24
קופה רושמת גליון 2016 207
שהכסף שלו פשוט “שוכב” במחסן ,ללא צורך וללא תועלת .זהו גם הזמן המתאים להקטנת המלאי שעל מדפי החנות ואפילו ליישום פרונטים (סידור המוצרים בשורה הראשונה ,ללא סחורה מאחור). הקטנת המלאי תתרום לייצור תחלופה ולמימוש הכסף ,ה”שוכב” במלאי. בעת זו עיקר המלאים וההזמנות הם במחלקות הטריות ,בגלידות ,במשקאות (שימו לב לירידה שחלה במכירות משקאות ממותקים ולצורך בשינוי התצוגה לכיוון משקאות הדיאט לסוגיהם) ,בירקות ובפירות הקיץ (הדורשים הזמנות קטנות יותר ולעתים דחופות) .לעומת זאת ,בחודשים אלו ניכרת ירידה חדה במכירות חומרי ניקוי וקוסמטיקה ,למעט שמפו ,תחליבי רחצה ,מוצרים להגנה מיתושים,
ון בתקופת הקיץ מוצרים להגנה מהשמש ומוצרים נגד נמלים .על כן, כדאי לצמצם את המלאי בקטגוריה .גם את מלאי הבשר הטרי והעופות כדאי לצמצם (כדאי להגדיל את מלאי העופות לקראת סופי השבוע ,אז עולה הביקוש להם). בדיקת דוחות מכר ורווחיות בחינת נתונים של חצי שנה מאפשרת לזהות את המוצרים הנמכרים ואת אלו שאינם .זהו הזמן המתאים לבדוק את הקצאות השטחים למחלקות שלכם ביחס לפדיון המתקבל מכל אחת מהן .אני בטוח שהשטחים המוקצים לחומרי ניקוי ולמוצרי קוסמטיקה גדולים מדי ביחס לפדיון שהם מניבים. לעומת זאת ,הקצאת שטחים נוספים למכולת בהחלט יכולה להגדיל את הפדיון של המינימרקט.
הקמת קצבייה או קצבייה בשירות ללא קצב הקצבייה בחנות צריכה לייצר פדיון הנע בין 12%ל ,14%-תלוי בתחרות הסביבתית .הפדיון מחומרי הניקוי ומוצרי הקוסמטיקה בחנותכם ככל הנראה נע בין 6%ל .8%-לאור זאת ,הייתי שוקל שינוי בהקצאת שטחי המחלקות ,כך שתינתן עדיפות לקצבייה .אם אין קצבייה בחנות ,כדאי לתכנן את הקמתה ,וזאת מהסיבות הבאות:
המנהל חייב להבין שהמשמעות של מחסן מלא בסחורה היא שהכסף שלו פשוט "שוכב" במחסן, ללא צורך וללא תועלת קניית בשר ועופות היא צורך יומיומי ,והלקוחות תמיד מחפשים טריות מרבית. קניית בשר ועופות יוצרת צורך בהשלמת הקנייה במוצרים הנחוצים לבישול ,וכך הקצבייה מסייעת להרחיב את סל המוצרים של הלקוחות. קניית בשר ועופות מייצרת דו-שיח בין הלקוחות לקצב ,ודו-שיח זה יכול ליצור קשרים אישיים ויחסים חמים .זאת בשונה מקניית חומרי ניקוי וקוסמטיקה, שאותם קונה הלקוחה מבלי לדבר עם צוות המינימרקט.
כדאי לבדוק את הפדיון המתקבל בימי שישי ,ולשקול לקצר את שעות הפתיחה ביום זה ,בהתאם להתנהלות הסניף ולפדיון שלו מבחינת המחירים ,זכרו שאינכם חייבים להתחרות במחירי הרשתות .קניית הבשר או העוף השכיחה ביותר במינימרקט היא קניית שניצל לילדים לארוחת הערב של אותו היום .ללקוח כזה אין זמן לבצע סקר מחירים ,והוא אף פעם לא יבדוק אתכם .ברוב המקרים ,לקוחות אלו ימשיכו לקנות את המוצר הזה בחנותכם ,פשוט כי הענקתם להם שירות ומוצר פרימיום. אם בחנותכם אין די מקום לפתיחת קצבייה ,תוכלו לבחור בפתרון מעניין של “קצבייה ללא קצב” .בקצבייה כזו ,המוצרים ארוזים ומוכנים לשימוש .כל שנדרש הוא מקרר רגיל ברמת קירור עד ארבע מעלות (כמו המקרר של הנקניקים והסלטים) .בתקופה זו ,שבה ניכרת ירידה במכירות הנקניקים ,זהו הזמן הטוב ביותר לצמצם ספקים ומוצרים בקטגוריה ,ומי שלא פועל בנושא ,ממשיך לתת שטחי מכירה למוצרים שאינם זזים. התקשרו אלי אשמח לבוא ולייעץ לכם.
עוזי אמסילי ,יועץ לניהול רווחיות וסידור מינימרקטים uzia1311@bezeqint.net
קופה רושמת גליון 2016 207
25
למה כדאי לך לעצור לקוח?
חנויות הנוחות מהוות עבור צרכנים רבים נקודה נוחה לרכישה "על הדרך" ,במינימום זמן ומאמץ .ואולם ,חנויות הנוחות אינן צריכות להסתפק בכך .חנויות שיציעו ללקוחותיהן חוויית קנייה ייחודית ומוצלחת ייהנו מלקוחות חוזרים ומגידול במכירות מנהלי חנויות נוחות אינם חדלים לחפש דרכים חדשות שיסייעו למשוך את הצרכנים ממשאבת הדלק אל תוך החנות ואף להגדיל את התדירות שבה אותם צרכנים עושים זאת .המפתח להגדלת תדירות הביקורים של הצרכנים בחנויות הנוחות הוא הבנת הצרכים והרצונות שלהם ומתן מענה מיטבי עליהם .יצירת חוויית קנייה נעימה ללקוח ושמירה עליה לאורך זמן יכולה לתרום פלאים להגדלת תדירות הביקורים בחנות ולעידוד קנייה חוזרת. להלן 3עצות שיסייעו למנהלי חנויות הנוחות בהשגת מטרות אלו: חזקו את אמינות החנות הצרכן הטיפוסי עוצר בחנות הנוחות משום שהיא ממוקמת בדרכו היומיומית (לעבודה ,לבית הספר של הילדים ועוד) .כך ,מדובר בעצירה קטנה בלבד ,ללא סטיות מהדרך וללא בזבוז זמן מיותר. ועדיין ,המיקום איננו מספיק -הצרכנים מציינים כי השיקולים העיקריים שלהם לבחירה בחנות הם מהירות השירות ,נוחות החניה ,רמת ניקיון החנות ומבחר מוצרי המזון המוכנים הטריים והזולים .כל אלו יוצרים את חוויית הלקוח וקובעים כמה מן הלקוחות יחזרו לחנות שוב ושוב. חנויות נוחות המקפידות על רמה אחידה וקבועה בכל הפרמטרים שהוזכרו ,יוצרות לעצמן תדמית אמינה ,שתורמת רבות להגדלת תדירות הביקור ולהגדלת סל הקנייה. הציעו מבצעים מפתים אין זה מספיק להביא את הלקוח אל החנות .הניצחון האמיתי מושג כאשר הלקוח לומד להכיר את מוצרי החנות ואת המבצעים המוצעים בה וחוזר באופן קבוע כדי ליהנות מהם .מכיוון שההחלטה על קניית אוכל מוכן (דוגמת כריך או סלט) היא החלטה שאורכת שבריר שנייה ,חשוב שהמבצעים המוצעים ללקוח יהיו פשוטים
מבצע המציע ללקוחות כריך בחמישה שקלים בלבד בכל פעם שקבוצת הכדורגל המקומית מבקיעה שני שערים יוצר תחושה חגיגית ומדגיש את הקשר העמוק של החנות לקהילה המקומית ומובנים .למשל ,מבצע "קנה שניים ,קבל אחד בחינם" יגרום ללקוחות לקנות כמות גדולה מן המתוכנן של המוצר שבמבצע. מבצעים מעין אלו הם הקלים ביותר להבנה וביכולתם להגדיל רבות את סל הקנייה. 26
קופה רושמת גליון 2016 207
לצד מבצעים מסוג זה ,כדאי להציע ללקוחות גם מבצעים עונתיים ,הקשורים לאירוע זה או אחר .מבצעים אלו מהווים דרך ייחודית ומהנה לשיווק אוכל מוכן .דוגמה לכך היא מבצע המציע ללקוחות כריך בחמישה שקלים בלבד בכל פעם שקבוצת הכדורגל המקומית מבקיעה שני שערים .מבצע מעין זה יוצר תחושה חגיגית ומדגיש את הקשר העמוק של החנות לקהילה המקומית. קמעונאים המציעים מוצרים חדשים ומבצעים מעניינים ייצרו אצל לקוחותיהם ציפייה ועניין ,וזה יסייע בהגדלת תדירות ביקוריהם בחנות.
הצרכנים מציינים כי השיקולים העיקריים שלהם לבחירה בחנות הם מהירות השירות ,נוחות החניה, רמת ניקיון החנות ומבחר מוצרי המזון המוכנים הטריים והזולים הציעו מגוון של מוצרים לקוחות אוהבים לבחור מתוך מגוון רחב של מוצרים .חנויות נוחות שיציעו ללקוחותיהן מגוון מוצרי מזון מוכן ,יגדילו את המכירות. הצעת מוצרים במהדורה מוגבלת לזמן קצוב תגרום ללקוחות לאתגר את הבחירה האוטומטית שלהם ולהיפתח לאפשרויות חדשות .בדומה לכך ,אפשר ליצור תפריט שבועי ,שבו בכל יום מוצעים מוצרי מזון מוכן אחרים (למשל ,בימי ראשון יוצע כריך עם גבינה בולגרית ובימי שני יוצע כריך עם מוצרלה). תפריט כזה יגרום ללקוחות לצפות לכריך האהוב עליהם וגם לנסות טעמים חדשים ,כשהטעם האהוב אינו בתפריט היומי .כדאי גם להחליף את המזון המוצע במהלך היום ,בהתאם לשעות הארוחות (עוגה בבוקר ,כריך בצהריים ,למשל). אפשרות אחרת היא ליצור שילובי טעמים ייחודיים לחנות ,שיגרמו ללקוחות להשתוקק לטעום אותם שוב .כל ההצעות הללו מכוונות ליצירת חוויית קנייה טובה ללקוח ,כזו שתגרום לו לשוב לחנות שוב ושוב. בסופו של דבר ,על מנת להגדיל את תדירות הביקורים של הלקוחות בחנות ואת רכישותיהם ,צריכים הקמעונאים לספק ללקוחות חוויה בלתי נשכחת ולבנות עמם יחסים החורגים מ"תן וקח" בלבד .חנות הנוחות צריכה ליצור לעצמה תדמית אמינה ,כך שהלקוחות ירגישו מחוברים אליה וידעו כי בכל ביקור ייהנו מאותה החוויה.
?
האם לחץ ומתח משפיעים על
שורת הרווח
אנשים רבים סובלים כיום מלחץ וממתח שמקורם במקום העבודה .בשוק תחרותי ,הכולל שירות לקוחות ,כמו קמעונאות, הלחץ והמתח מתעצמים .ואולם ,כמה צעדים פשוטים מצד המעסיק יכולים לתרום להפחתת הלחץ וליצירת מקום עבודה רגוע ויעיל יותר שוק הקמעונאות הוא שוק תחרותי מאוד .הקמעונאים חייבים להישאר כל העת "עם האצבע על הדופק" על מנת למקסם את הרווחיות שלהם ולהתמודד מול מתחריהם .דרישות אלו מאלצות את המעסיקים והמועסקים בתחום להשקיע שעות עבודה רבות ולהגדיל את עומס העבודה -כל אלו עשויים להגביר את הלחץ ואת המתח שהם חשים בחיי היומיום .ואכן ,אנשים רבים מעידים כי הם סובלים מלחץ במקום העבודה ,בעיקר כתוצאה מלוחות זמנים צפופים ובלתי גמישים ,שעות עבודה ארוכות ,הצורך להיות זמינים בכל עת ומחסור בשעות פנאי.
בסביבת עבודה המבוססת על שירות לקוחות, חווים לעתים העובדים ימים קשים ומתישים .על כן ,חשוב מאוד ליצור במקום העבודה אווירה המעודדת את העובדים להתמקד בצדדים החיוביים ולהתמודד ביעילות עם מצבים מלחיצים להלן שלושה טיפים שיסייעו בהפחתת הלחץ והמתח במקום העבודה: בילוי עם המשפחה והחברים כל אחד זקוק לרשת תמיכה שתסייע לו בעתות לחץ ומשבר. מחקרים מצאו שכ 57%-מבעלי העסקים הקטנים בארצות הברית פונים לבני או בנות הזוג שלהם לתמיכה ולהפגת לחצים ,וכ44%- מהם פונים לחבריהם לצורך כך .רשת תמיכה חזקה היא חיונית עבור כל עובד -מעובדי הקופה או המחסן ועד למנהלי החנות - על מנת להתמודד עם הלחצים הנגרמים ממקום העבודה. על כן ,מעסיקים שיעודדו את עובדיהם (וגם את עצמם) לבלות זמן עם משפחתם ועם חבריהם ,יסייעו בהפחתת הלחץ וירוויחו עובדים רגועים ומאושרים יותר ומקום עבודה נעים יותר. גישה חיובית במקום עבודה השגת איזון מוצלח בין החיים הפרטיים והעבודה דורשת משא
ומתן מתמשך .לעתים נדרשת הקרבה מסוימת בחיים הפרטיים על מנת להצליח לבצע את העבודה על הצד הטוב ביותר. בסביבת עבודה המבוססת על שירות לקוחות ,חווים לעתים העובדים ימים קשים ומתישים .על כן ,חשוב מאוד ליצור במקום העבודה אווירה המעודדת את העובדים להתמקד בצדדים החיוביים ולהתמודד ביעילות עם מצבים מלחיצים .על המעסיקים לשמש דוגמה לעובדיהם וליישם בעצמם גישה חיובית ודרכים בריאות לשחרור מלחצים ,כגון עיסוק בספורט או בכל פעילות פנאי אחרת שממנה הם נהנים .גישה כזו מצד המעסיקים תחלחל מטה אל כלל העובדים ותיצור אווירה חיובית ובריאה במקום העבודה. תמיכה בהגשמת החלומות כל מעסיק חייב להכיר היטב את עובדיו ולהבין מה הם שואפים להשיג בקריירה שלהם :האם ישנן הזדמנויות חדשות שהם רוצים לנצל? האם ישנם כישורים חדשים שברצונם לרכוש? האם יש להם חלומות שברצונם להגשים? על אף שאין זה תמיד אפשרי להעניק לעובדים את כל ההזדמנויות שהם מבקשים ,חשוב להקשיב להם, לתמוך בהתפתחות המקצועית שלהם ולהכיר בעבודתם הטובה. בדרך זו ניתן להעצים את העובדים ולהראות להם כי עבודתם אינה מהווה מכשול בדרכם להגשמה עצמית. בשוק העבודה הנוכחי ,הגבולות בין מקום העבודה והחיים הפרטיים מיטשטשים .במצב זה ,חשוב מאוד לסייע לעובדים ביצירת האיזון המיטבי בין שני החלקים הללו בחייהם ,לספק להם כלים להפחתת הלחץ במקום העבודה ולהעצים אותם .מעסיק שיעשה זאת ,ייהנה מסביבת עבודה בריאה ויעילה יותר.
מעסיקים שיעודדו את עובדיהם (וגם את עצמם) לבלות זמן עם משפחתם ועם חבריהם ,יסייעו בהפחתת הלחץ וירוויחו עובדים רגועים ומאושרים יותר ומקום עבודה נעים יותר קופה רושמת גליון 2016 207
27
עסק משפחתי: להעיר או להבליג? חדוה יוסף
העברת ביקורת על ביצועיו של עובד מהווה אתגר לכל מנהל .כאשר מדובר בעובד שהוא גם בן משפחתו של המנהל ,האתגר מורכב עוד יותר. חדוה יוסף מציעה לבחור במועד הנכון ,במקום הנכון ובעיקר במילים הנכונות על מנת להבטיח תוצאות חיוביות ולהימנע ממשקעים שליליים לעתים נחמד ומחמם את הלב לעבוד עם בני המשפחה בעסק המשפחתי ולהביא לידי ביטוי את המשפחתיות בעסק .מטרה משותפת ,אחריות ואמון הדדיים מאפיינים מערכת יחסים זו .עם זאת ,מורכבות הניהול בעסק משפחתי שונה מעסק רגיל בגלל הרגישות שאנו חשים כלפי בני המשפחה .הטון הענייני שאנו יכולים להפגין לעובד שאינו בן משפחה משתנה ברגע שמדובר בבן משפחה. במהלך העבודה צצים לעתים חילוקי דעות על אופן ביצוע העבודה ,סגנון הדיבור והתוצאות המצופות .חילוקי דעות אלו דורשים התייחסות שונה מהערות ביניים. מנהל עסק הרוצה להעיר לבן משפחתו יכול להיתקל בקושי לעשות זאת ולבסוף אף לוותר על כך .החשש הוא כי הביקורת לא תתקבל אצל בן המשפחה ועלולה לפגוע בביצועיו בעסק וגם במערכת היחסים בטווח הארוך. במאמר זה אדון בתנאים הרצויים לאמירת הביקורת ,מתי כדאי לנו להבליג ומתי נחליט בכל זאת להעיר.
העבר ביקורת בצורה שבה אתה מוכן ויכול לקבל אותה .נסה לדמיין אותך במצב זהה ובדוק האם היית מקשיב או תוקף. אם הדברים שאתה אומר אינם נעימים לך ,אזי מומלץ לנסות לשנות את הטון מתי להבליג או לדחות את השיחה הבלג אם תבחן ותראה כי הפעולה שנעשתה לא מאפיינת את פעילותו בדרך כלל של בן המשפחה אלא זוהי מעידה חד-פעמית .במצב שכזה מומלץ לעזוב זאת, כיוון שככל הנראה זה לא יחזור על עצמו .רק אם מדובר בדפוס חוזר יש מקום להתערבות. דחה את השיחה אם בן המשפחה נתון בסערת רגשות ,עצבני ,תוקפני וחסר סבלנות .ככל הנראה לא תהיה הקשבה מצדו לדבריך והדברים יפלו על אוזניים ערלות .הדחייה תארך יום-יומיים עד שבוע ימים או עד שיירגעו הרוחות .קיום שיחה במועד מאוחר יותר יגרום לאיבוד המומנטום של הנושא שבו אתה רוצה לדון. מהם התנאים לאמירת הביקורת נהל את השיחה כאשר יש ביכולתך לעמוד בהתנגדות ,בהתקפה אישית ובהרגשת עלבון מהצד השני .אם אין ביכולתך לעמוד בהתנגדות ,אזי דחה זאת ליום אחר .אין זה אומר שיש לוותר על השיחה ,אלא רק לדחותה. העבר ביקורת בצורה שבה אתה מוכן ויכול לקבל אותה .נסה לדמיין אותך במצב זהה ובדוק האם היית מקשיב או תוקף .אם הדברים שאתה אומר אינם נעימים לך, אזי מומלץ לנסות לשנות את הטון .לשיחה שכזו יש להתכונן מראש ולא לסמוך על אלתורים. 28
קופה רושמת גליון 2016 207
מומלץ כי השיחה תתנהל במקום שקט ופרטי ולא בפני שאר העובדים .אם לעובד יש משרד משלו ,אזי כדאי שזה יהיה במשרדו ,במגרש הביתי שלו ,ולא במשרדך. כאשר מחליטים להעיר כדאי להתייחס לנקודות הבאות: התחל את שיחתך באמירות חיוביות ,כל אותן נקודות בפעולותיו של בן המשפחה שהן חיוביות ומצוינות מבחינתך .הנקודות החיוביות יתבטאו גם באישיותו וגם בפעולותיו ובהישגיו. רצוי כי הדברים ייאמרו בטון נינוח ולא תוקף או מאיים. שימוש במשפטים כמו "איך אתה יכול להיות כזה מטומטם?" או "אילו שטויות אתה עושה" יגרמו לו להיות עסוק במתן תשובה ובצורך להגן על עצמו ולא ברצון ללמוד ולהשתפר .סגנון דיבור כמו "אני מבין את כוונתך אבל חושב אחרת כי "...יאפשר דיאלוג ולא מונולוג והקשבה מצד בן המשפחה. מומלץ כי בדברי המשוב תשולב דוגמה עובדתית שהתרחשה באמת ורצוי אף שתיים .עובדות אלו יחזקו את הטענה לפיה הפעולה חוזרת על עצמה .מומלץ לתאר מהי ההתנהגות שהיית מצפה לה ולנמק זאת .כאשר בן המשפחה מבין למה מצפים ממנו קל לו יותר לקבל את הביקורת ולהבין שבסך הכול זה לטובתו ושמאמינים ביכולתו להשתפר.
האיש שלעולם אינו חוזר המודעה שהתפרסמה במגזין צרכנות אמריקאי רב-תפוצה ,ראויה בהחלט גם לתשומת לבם של קמעונאים ובעלי עסקים ישראלים:
כאשר בן המשפחה מבין למה מצפים ממנו קל לו יותר לקבל את הביקורת ולהבין שבסך הכול זה לטובתו ושמאמינים ביכולתו להשתפר מומלץ וכדאי לבקר את הפעולה שנעשתה ולא את אישיותו של בן המשפחה .הביקורת היא על המעשה ולא על האישיות .כך הוא יכול להרגיש שאתה רוצה בטובתו ומחויב להצלחתו .במהלך השיחה כדאי להדגיש את התועלת שתצמח לו מהשינוי .אם אין תועלת ,אזי אין טעם במשוב. השיחה שמתנהלת היא דיאלוג ולא מונולוג ,ולכן רצוי להקשיב .יכול להיות שייאמרו דברים מצד בן המשפחה שלא נלקחו בחשבון בעת הכנת השיחה ושמשנים את פני התמונה כולה. היה ישיר וברור .הבהירות גורמת לבן המשפחה להבין היכן הוא נמצא ,מהי הביקורת ומה מצפים ממנו .כאשר הביקורת נאמרת בצורה עקיפה זה יוצר אצל העובד בלבול ,חוסר שקט וחוסר נחת. משוב שאינו חיובי הוא אחד הקשיים הגדולים העומדים בפני מנהל .זוהי משימה מורכבת עוד יותר אם בן משפחתך הוא נשוא הביקורת. בעזרת רגישות ורצון טוב אפשר להעבירה נכונה ואף לצמוח ממנה. חדוה יוסף ,ייעוץ לעסקים משפחתיים
“זכור אותי! אני האיש הנכנס למסעדה ,מתיישב בה בנחת וממתין בסבלנות לשירותיה של המלצרית ,בעוד היא עסוקה בכל עניין אחר חוץ מאשר לשרת אותי. אני האיש המגיע במכוניתו לתחנת הדלק ומצפה זמן רב מדי לשירות ,משום שהעובד רואה צורך קודם כול לסיים את השיחה הפרטית שלו. אני האיש הנכנס לחנות ועומד בשקט ,בעוד הזבנית, שאמורה להעניק לי שירות ,מוסיפה לה לפטפט עם חברותיה. כן ,אתה סבור שאני בחור טוב ,אך האם ידוע לך מי אני עוד? אני האיש שלעולם אינו חוזר. משעשע אותי לראות כיצד אתם מבזבזים אלפי דולרים בשנה כדי להחזירני לחנותכם .ואני הרי כבר הייתי בה. והרי כל מה שהייתם צריכים לעשות היה לתת לי קצת שירות ולהראות לי מעט אדיבות”.
www.fbusiness-consulting.co.il
קופה רושמת גליון 2016 207
29
הום פרייז
מנה קלה ,פשוטה וטעימה מאוד שילדים אוהבים (וגם מבוגרים)
חומרים: 5תפוחי אדמה ,פלפל אדום ,בצל ענק ,רוטב צ’ילי מתוק, 50גרם חמאה/מחמאה ,מלח ופלפל
אופן ההכנה: •קולפים את תפוחי האדמה ,חותכים לקוביות ומטגנים כמו צ’יפס .כשמוכן ,מניחים בצד. •פורסים את הבצל ואת הפלפל האדום לרצועות. •מחממים ווק ושמים בו 50גרם חמאה (או מחמאה בגרסת הפרווה .גם זה יוצא טעים). •מוסיפים לווק את רצועות הפלפל והבצל ומטגנים עד שהם רכים .מוסיפים את קוביות הצ’יפס. •מפזרים רוטב צ’ילי מתוק ,מלח ופלפל ומקפיצים במחבת 2דקות.
שדרוגים: •אפשר להוסיף כפית מיונז. •אפשר לבשל פרפר חזה עוף במים רותחים עם מעט אבקת מרק .כשמוכן ,קוצצים את העוף לקוביות ומקפיצים ביחד עם תפוחי האדמה ,הבצל והפלפל האדום ומתבלים בצ’ילי ,מלח ופלפל.
בדיחות גבר מכוער עולה לאוטובוס ,רואה בחורה יפה ומתיישב לידה. הוא אומר לה" :אני אסטרולוג ,מה המזל שלך?" הבחורה עונה" :שאני יורדת בתחנה הבאה". קבלן כבישים מחפש באופן דחוף פועל חרוץ .מגיע כורדי לעבודה .שמח הקבלן כי הוא יודע שהכורדים חרוצים מאד. אומר הקבלן לכורדי" :העבודה היא לצבוע פס לבן בשולי הכביש .הנה המברשת ודלי צבע ,ויאללה לעבודה .בשעה ארבע אני בא לאסוף אותך". בשעה ארבע מגיע הקבלן ורואה שהכורדי צבע 800מטר .שמח הקבלן וחושב "אחלה פועל מצאתי". למחרת מגיע הקבלן ורואה שהכורדי צבע 400מטר .חושב הקבלן "הכורדי התעייף ,אבל גם 400מטר זה הרבה". ביום השלישי בא הקבלן ורואה שהכורדי צבע רק 50מטר. שואל הקבלן את הכורדי" :אני לא מבין אותך ,ביום הראשון צבעת 800מטר ,אתמול 400מטר והיום רק .50למה?" עונה הכורדי" :כי עכשיו הדלי נהיה רחוק מאוד".
30
קופה רושמת גליון 2016 207
מתוך הבל וג של יונית צוקר מן באתר “סלונה”
סודוקו 8 6
1 2 5 4 6 4 9 8 1 6 7 4 9 8 5 2 1 8 5 3 9 4 3 2
7 3
5 6
קמעונאים מעידים מהשטח חיים ,מינימרקט גסמינה ,בת ים לפני כחודש הכנסנו לחנות את הקופה של אומגה ,ואנחנו מאוד מרוצים ממנה .בהשוואה לקופות אחרות ,הקופה הזו היא ממש עולם אחר -היא מייעלת את העבודה ,כך שהכול מהיר יותר. הצוות של אומגה נתן לנו הדרכה מפורטת על השימוש בקופה, ואכן היה לנו ממש קל ללמוד .השירות של אומגה טוב מאוד .בכל בעיה שהייתה לנו ,פנינו אליהם והם עזרו מיד.
מינימרקט גסמינה
אריק ,פיצוציית "הצומת של אריק" ,ויצמן 154כפר סבא אני עובד עם קופות אומגה כבר עשר שנים ,כך שברור שאני מרוצה מהן .השירות טוב מאוד ,צוות אומגה תמיד זמין ומוכן לסייע בפתרון תקלות .אני משדרג את הקופה בחנות בכל פעם שיוצאת קופה חדשה יותר .הקופות מאוד קלות להפעלה ,ועם השנים הן הופכות לקלות עוד יותר להפעלה ,גם בזכות מסך הטאץ' .בנוסף, אני מרוצה מהמחיר של קופות אומגה.
קמעונאים מרוצים
קופה רושמת גליון 2016 207
31