210/2016 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 210‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫החמישיה המנצחת של טרה‬

‫מה חדש בקטגוריית השוקולד? עמ’ ‪12‬‬ ‫כיצד ייראה הסופרמרקט בשנים הקרובות? עמ' ‪16‬‬ ‫למה תצוגה נכונה של תוצרת טרייה מגדילה את המכירות? עמ’ ‪18‬‬ ‫האם נמצא האלמנט הסודי שמשפיע על החלטת הקנייה? עמ' ‪26‬‬ ‫מיהם אלופי החדשנות במוצרים ברחבי העולם? עמ’ ‪20‬‬

‫החמישיה – המהלך הגדול‬ ‫והרווחיות של הקמעונאים‬ ‫מחוייבים להצלחת הקמעונאים הפרטיים‬ ‫‪ 5‬עקרונות לתוכנית ה"חמישיה"‬

‫החמישיה הינה תוכנית חדשנית המשלבת את צרכי הקונה‪ ,‬יכולות הקמעונאי ומקצועיות מקדם‬ ‫המכירות‪ .‬תוכנית המעניקה לקמעונאים הפרטיים כלים להתמודדות אל מול התחרות‪.‬‬

‫‪ .1‬שותפות ‪ -‬טרה מחוייבת להצלחתך ושותפה לאתגרים בעסק שלך‬ ‫השותפות אתך מהווה ערך חשוב והתוכנית שיצרנו הינה עקבית ותלווה אותך‬ ‫לאורך זמן‪.‬‬ ‫‪ .2‬רווחיות – יצרנו פלטפורמה מסחרית ומשתלמת עבורך‪.‬‬ ‫קונספט רווחי ואפקטיבי – בכל חודש נציע ‪ 5‬מוצרים במחירים אטרקטיביים‬ ‫במיוחד‪.‬‬ ‫‪ .3‬הפתעה ‪ -‬יצירת ציפיות אצל הלקוח שלך – ”איך טרה תפתיע אותנו החודש?”‬ ‫בכל חודש נפתיע את הקונים שלך במגוון מוצרים‪ ,‬כגון‪ :‬חלב‪ ,‬קוטג’‪ ,‬גבינה לבנה‪,‬‬ ‫מעדנים‪ ,‬יוגורטים וגבינות מלוחות‪ .‬המוצרים יותאמו על פי הניסיון והידע שצברנו‬ ‫בניתוח סלי הקניה של הקונים‪.‬‬ ‫‪ .4‬נוכחות ‪ -‬תקשור בולט ויעיל במקרר החלב שימשוך את הקונים ויגדיל לך את‬ ‫הרווחים‪.‬‬ ‫הקונים שלך ייחשפו לאביזרי נראות מיוחדים אשר יסייעו לך בתקשורת רציפה‬ ‫ואפקטיבית מולם‪.‬‬ ‫‪ .5‬עקביות – תוכנית שנתית ורציפה שתלווה אותך ואת לקוחותיך‪.‬‬ ‫אתה מרוויח והקונה שלך מקבל מבצעים משתלמים ומוצרים מעולים חודש‬ ‫בחודשו ולאורך כל השנה‪.‬‬

‫של טרה לחיזוק המכירות‬ ‫בשוק הפרטי‬ ‫שותף מנצח‬ ‫נסים באבא‪ ,‬מינימרקט אדוארד‪ ,‬יהוד‬

‫אני מחובר לטרה המון שנים החל מהעסק הראשון‬ ‫שלנו שפתחנו בבני ברק לפני כ‪ 35-‬שנה היה חלביה‬ ‫של טרה‪ ,‬וכשפתחנו את החנות החדשה היה לנו ברור‬ ‫שנמשיך לעבוד איתם‪.‬‬ ‫אמצעי הנראות של טרה שינו את המראה של המקרר‬ ‫שלנו מקצה לקצה‪ .‬טרה הביאה איתה תפיסה של‬ ‫חדשנות‪ ,‬השקיעה הרבה מאוד כסף ושינתה לחלוטין‬ ‫את הנראות של המקרר ושל החנות כולה‪ .‬בעקבות‬ ‫זאת אני בהחלט רואה גידול במכירות – מכירות הנקודה‬ ‫גדלו בכ‪ 400%-‬בשנה האחרונה‪ .‬לדעתי‪ ,‬קמעונאי שלא ניסים באבא משוחח עם נציג טרה‬ ‫עובד היום עם טרה הוא פראייר‪.‬‬ ‫הוא מפסיד את החדשנות‪ ,‬את הגיבוי‪ ,‬את השירות ואת ההשקעה שהחברה מציעה‪ .‬אני כבר‬ ‫הצטרפתי לתכנית “החמישייה”‪ ,‬ואין לי שום ספק שקמעונאי שלא יצטרף לתכנית‪ ,‬יפסיד‪.‬‬

‫יותר בריא‪ .‬יותר טעים‬

‫תודה לטבע‬

‫הטור של אריק‬ ‫קמעונאים יקרים‪,‬‬ ‫הלקוחות בוחנים אותנו כל העת ותובעים – שירות‪,‬‬ ‫שירות‪ ,‬שירות‪.‬‬ ‫תרשו לי לחרוג הפעם ממנהגי ולשתף אתכם‬ ‫בחוויה מצוינת שעברתי ושאני סבור כי חשיבותה‬ ‫לעסק שלכם גבוהה ויש בה כדי לתרום באופן ישיר‬ ‫ומיידי לקידום ולמינוף העסק‪ .‬זאת במיוחד לאור התחרות ההולכת וגוברת‬ ‫מצד החנויות הפיזיות ואלו הווירטואליות‪.‬‬ ‫קוראים לזה שירות יוצא מן הכלל‪.‬‬ ‫נכון שהמחיר חשוב ושגם למיקום ולמגוון יש מקום של כבוד בהצלחת העסק‪,‬‬ ‫אבל לפקטור בעל הכוח הרב מכולם קוראים‪ ,‬כאמור‪ ,‬שירות מצוין‪.‬‬ ‫הפעם אני מבקש לדבר על חברת תעופה ענקית שמתייחסת לכל לקוחותיה‬ ‫(גם לאלו במחלקת התיירים) כאילו הם לקוחות שרכשו כרטיס ל”מחלקת‬ ‫עסקים”‪.‬‬ ‫לאחר מספר טיסות עם חברה זו (תודות לשביתת אל על)‪ ,‬התברר לי כי‬ ‫השירות החייכני‪ ,‬האדיב והמנומס של צוות הטיסה לא היה חד פעמי‪ .‬נוסעי‬ ‫מחלקת התיירים מקבלים תפריט מודפס ומכובד המפרט את הארוחות‬ ‫שיקבלו במהלך הטיסה כולה‪ ,‬כולם מקבלים נרתיק עם ערכת ציוד לשהייה‬ ‫נוחה במהלך הטיסה (כולל כפכפים חד״פ‪ ,‬גרביים‪ ,‬אטמים לרעש‪ ,‬כיסוי עיניים‪,‬‬ ‫מברשת ומשחת שיניים ועוד‪ ,)...‬וזה בהחלט יוצא דופן ולא מקובל בחברות‬ ‫התעופה‪ .‬האוכל ברמה טובה לחלוטין‪ ,‬המטוסים חדשים ומאובזרים ברמה‬ ‫גבוהה‪ ,‬המרחק בין המושבים נוח מאוד‪ ,‬מערכת הבידור איכותית ומשוכללת‬ ‫וכך עוד ועוד‪ ...‬כל אלו גורמים גם לטיסות של ‪ 11‬שעות לעבור בצורה נעימה‬ ‫יותר‪.‬‬ ‫ואם תשאלו אותי‪ ,‬אני נשאר פה‪ .‬אותי חברת אל על עם כל תעלוליה ותחלואיה‬ ‫הפסידה‪ ,‬ולא יעזרו כל מבצעי המחיר וההוזלות שינקטו בהם מעתה ואילך‪.‬‬ ‫ספק שאינני יכול לסמוך עליו ואשר מעז לגרום ללקוחותיו עוגמת נפש רבה כל‬ ‫כך ומוליך אותם במצעד הבושה‪ ,‬טוב לו שיעבור מהפך‪ ,‬ויפה שעה אחת קודם‪.‬‬ ‫לצערי‪ ,‬בעודי כותב טור זה‪ ,‬נזכרתי בהרצאה שנשא אחד מבעלי חברת תעופה‬ ‫ישראלית ובו סיפר לנוכחים המתלהבים שהצליח לחסוך כסף רב על ידי כך‬ ‫שהורה להפחית כוס קפה אחת בכל טיסה‪.‬‬ ‫ובכן ידידיי‪ ,‬זהו עצם העניין‪.‬‬ ‫שירות מצוין מול הורדת ערך ומתן שירות לא טוב למען בצע כסף‪.‬‬ ‫במקום להוסיף ולהגדיל את הערך ללקוח‪ ,‬בחר אותו מנהל לחסוך בהוצאות‬ ‫ולהוריד את רמת השירות‪ .‬שערורייה!‬ ‫בארצות הברית נערך מחקר שבדק יחסי גומלין בין ספקים לעסקים שרוכשים‬ ‫מהם ולפיו ‪ 70%‬מהלקוחות ינטשו את הספק בגלל שירות או מערכת יחסים‬ ‫לא טובה‪ .‬אגב‪ ,‬גורם המחיר והמגוון צברו רק ‪ 30%‬במערך השיקולים‪.‬‬ ‫ועכשיו ידידיי‪ ,‬בעלי העסקים‪ ,‬אני מציע שתשאלו את הלקוחות שלכם על‬ ‫השירות שהם מקבלים מכם‪ .‬האם הם מרוצים? ממה הם מרוצים וממה לא?‬ ‫האם נתקלו בשירות טוב יותר אצל מי ממתחריכם ובמה הוא התאפיין? ומה‬ ‫יכול לגרום להם לשביעות רצון גבוהה יותר שתביא אותם בחזרה לחנותכם‬ ‫בשמחה?‬ ‫בהצלחה‪.‬‬ ‫אני מאחל לכם סיום שנה מוצלחת ושנת מכירות טובה יותר בשנה הבאה‪.‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫תוכן עניינים‬ ‫הטור של אריק‪04 .......................................................................................‬‬ ‫חדשות – חדשות מהארץ ומהעולם‪06 ..................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪08 .....................................................................‬‬ ‫מוצרי מכולת – מתוק בפה‪12 ..................................................................‬‬ ‫כתבת השער – כיצד ייראה הסופרמרקט בשנים הקרובות?‪16 ......‬‬ ‫ציוד ועיצוב – יופי של תוצרת מעוררת תיאבון לקניות‪18 .................‬‬ ‫חדשות ומגמות בקמעונאות –‬ ‫תערוכות סיאל מסביב לעולם – חדשנות במיטבה‪20 ........................‬‬ ‫מה צופן העתיד הקרוב לשוק הקמעונאות הישראלי?‪22 ................‬‬ ‫מזון טרי – אם השוק צומח – זה בריא ורווחי‪24 ...................................‬‬ ‫תפעול –‬ ‫האלמנט הסודי שמשפיע על הצרכן בהחלטת הקנייה שלו‪26 .......‬‬ ‫טכניקת המחסור יכולה להגדיל את המכירות‪29 ................................‬‬ ‫מזון קפוא ומצונן –‬ ‫גבינות איכותיות יכולות להגדיל את נאמנות הלקוחות‪31 ................‬‬ ‫מתכון‪ ,‬בדיחות וסודוקו‪32 ........................................................................‬‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫טרה ‪01..........................................................................................................‬‬ ‫פלפוט ‪ -‬אבטונס ‪05...................................................................................‬‬ ‫גלוברנדס ‪11................................................................................................‬‬ ‫שטראוס עלית – עלית קראנץ’ ‪14..........................................................‬‬ ‫פיאסטה – קוז’אק ‪19.................................................................................‬‬ ‫אומגה קופות רושמות ‪33.........................................................................‬‬ ‫ליימן שליסל – ריזס ‪34...............................................................................‬‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫ד”ר לירז מרגלית וגלי גנוסר‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬גלי גנוסר‬ ‫עיצוב גרפי‪ :‬לימור עיצובים‬ ‫מנהלת פרויקטים בשיווק‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫ב חוזרים‬ ‫חמהדורה‬ ‫דשה!‬

‫אוספים‪ ,‬משחקים‪ ,‬מנצחים!‬ ‫אוספים דמויות צבעוניות ומדליקות ונהנים‬ ‫משלל מוצרים ומשחקים כייפים‬

‫הורידו את אפליקציית המשחק מציאות רבודה (‪)AR‬‬ ‫סרקו את הקוד‬

‫הסדרה כוללת‪ :‬מעטפות אבטונס‪,‬‬ ‫ערכת התחלה‪ ,‬מארז איחסון וקופסת פח מעוצבת‬

‫בעקבות הצלחת האוסף אבטונס מלחמת הכוכבים‪ ,‬מושק בימים אלה אוסף הפיגורינות המרהיב ביופיו של‬ ‫אבטונס חיות | דגלונים ופוסטרים להבלטת המוצרים בנקודת המכירה שלך | להזמנות פנה את הסיטונאי שלך‪:‬‬ ‫ש‪.‬ה‪.‬ם‬ ‫ענק הממתקים בע״מ‬

‫‪08-6278727‬‬

‫‪02-6411325‬‬

‫‪08-9330991‬‬

‫‪09-7440326‬‬

‫‪03-6816183‬‬

‫‪www.abatonsworld.com‬‬

‫‪04-8418585‬‬

‫קבבצ‪ß‬י מאיר‬ ‫ובניו בע‪¢‬מ‬ ‫‪04-6733902‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫פרשמרקט רוכשת את מחסני להב‬ ‫רשת פרשמרקט של האחים יוסי ושלומי אמיר רוכשת את רשת‬ ‫להב תמורת כ‪ 90-‬מיליון שקלים‪ .‬לרשת מחסני להב ‪ 14‬סניפים‪.‬‬ ‫היא הוקמה על ידי אלי להב בשנת ‪ 2003‬ונמכרה מאז לחברת דן‬ ‫ספיר‪ .‬למרות תחזיות חיוביות‪ ,‬הרשת לא הגיעה להצלחה המצופה‬ ‫וכיום מחזור המכירות שלה מוערך בכ‪ 500-‬מיליון שקלים‪.‬‬ ‫האחים אמיר הקימו את פרשמרקט ב‪ 2005-‬וכבר ניסו בעבר לרכוש‬ ‫רשת מזון נוספת‪ .‬לפרשמרקט יש היום ‪ 19‬סניפים ולאחר רכישת‬ ‫להב היא תחזיק ב‪ 33-‬סניפים וב‪ 1.75%-‬משוק הסופרמרקטים‬ ‫הישראלי‪.‬‬

‫יו”ר חדש לאיגוד תעשיות המזון‬ ‫שלום זידלר‪ ,‬יו”ר קבוצת ויסוצקי‪ ,‬נבחר לתפקיד יו”ר איגוד תעשיות‬ ‫המזון ויחליף את איציק תמיר‪ ,‬מנכ”ל החברה המרכזית למשקאות‬ ‫קלים‪ ,‬שפרש לאחר ארבע שנים בתפקיד‪ .‬זידלר פעיל באיגוד‬ ‫תעשיות המזון כבר עשרות שנים והוא נחשב לדמות מרכזית בו‪.‬‬ ‫“בהכירי את תעשיית המזון הבינלאומית‪ ,‬אני יכול להעיד כי‬ ‫תעשיית המזון הישראלית היא מהמתקדמות ביותר‪ .‬דאגתה‬ ‫הגדולה ביותר היא הצרכן הישראלי‪ ,‬הנאתו ובריאותו”‪ ,‬אמר זידלר‬ ‫לאחר היבחרו לתפקיד‪.‬‬

‫שקיפות מחירים גם ברשתות הפארם‬ ‫ועדת הכלכלה של הכנסת אישרה לקריאה שנייה ושלישית את‬ ‫החלתו של פרק שקיפות המחירים‪ ,‬המחייב את רשתות המזון‬ ‫הגדולות לציין את מחירי המוצר באופן ברור‪ ,‬גם על רשתות‬ ‫הפארם הגדולות‪ ,‬זאת כחלק מן הניסיון המתמשך להוריד את‬ ‫יוקר המחיה בישראל‪.‬‬ ‫התיקון צפוי להיכנס לתוקף בעוד כשבעה חודשים והוא יחול‬ ‫על רשתות פארם המחזיקות ביותר משלושה סניפים‪ ,‬שמחזור‬ ‫המכירות שלהן גבוה מ‪ 250-‬מיליון שקלים ושמכירות מוצרי‬ ‫הפארם מהווים לפחות ‪ 25%‬מהמחזור שלהן‪ .‬ח”כ איציק שמולי‬ ‫הסביר כי “אנשים קונים מוצרי צריכה ברשתות הפארם‪ ,‬והן‬ ‫חלק מיוקר המחיה של ההורים הצעירים שקונים בהן את מוצרי‬ ‫התינוקות‪ ,‬והתיקון בא לסייע להם בהשוואת המחירים”‪.‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫המדינה פועלת‬ ‫למען הרגישים לגלוטן‬ ‫משרדי האוצר‪ ,‬הכלכלה והבריאות‬ ‫בין‪-‬משרדית‬ ‫ועדה‬ ‫הקימו‬ ‫להוזלה‬ ‫להביא‬ ‫שמטרתה‬ ‫משמעותית של מזון נטול גלוטן‪.‬‬ ‫כיום‪ ,‬מזון נטול גלוטן נמכר‬ ‫במחירים גבוהים‪ ,‬המכבידים על‬ ‫משפחות רבות בישראל שאחד‬ ‫או יותר מבניה רגיש לגלוטן‪ .‬את‬ ‫ההוזלה מבקשים המשרדים‬ ‫ליצור באמצעות הקלות על ייצור‬ ‫מקומי ועל ייבוא של מזון נטול‬ ‫גלוטן‪ ,‬שיביאו להגדלת המגוון‬ ‫וההיצע של מוצרים אלו על מדפי‬ ‫החנויות‪ ,‬ומכאן גם לתחרות‪.‬‬ ‫משרדי הממשלה המעורבים מקווים כי ההקלות על הייצור יעודדו‬ ‫את הרחבת הפעילות של מפעלים המייצרים מזון נטול גלוטן ואת‬ ‫כניסתם לתחום של מפעלים חדשים‪ .‬שר האוצר והכלכלה משה‬ ‫כחלון הסביר כי “יוקר המחייה הוא אחד האתגרים המרכזיים בחיי‬ ‫הישראלים‪ ,‬על אחת כמה וכמה אם הם נדרשים לרכוש מוצרים‬ ‫מיוחדים מטעמים בריאותיים כמו אלו נטולי הגלוטן עבור חולי‬ ‫הצליאק‪ .‬סל קניות זול הוא לא מותרות‪ ,‬הוא הכרח‪ .‬מוצרי המזון‬ ‫נטולי הגלוטן הם צורך בסיסי עבור מי שזקוק להם ולכן אנו פועלים‬ ‫במרץ כדי להוזילם באופן משמעותי”‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫בריטניה – משלוחים על אופניים‬ ‫בעוד משלוחים באמצעות רחפנים או רובוטים הופכים מחזון‬ ‫עתידני למציאות‪ ,‬הסופרמרקט הבריטי ‪ Sainsbury‬בחר‬ ‫בפתרון פשוט‪ ,‬ירוק וחכם – משלוחים על אופניים לרחבי לונדון‪.‬‬ ‫הסופרמרקט השיק אפליקציה ייעודית המאפשרת להזמין עד ‪20‬‬ ‫מוצרים‪ ,‬לשלם עליהם ולקבלם מהסניף הקרוב בתוך שעה אחת‬ ‫בלבד‪.‬‬ ‫כבר לפני ‪ 130‬שנים הפעילה רשת ‪ Sainsbury‬משלוחי אופניים‪,‬‬ ‫וכעת היא משיבה את השירות כדי להיאבק בתופעת הקניות‬ ‫המקוונות‪ ,‬הנוגסת ברווחיהן של הרשתות הוותיקות‪ ,‬ובעיקר‬ ‫בענקית הקניות המקוונות אמזון‪ .‬מאז החלה אמזון להציע‬ ‫לתושבי לונדון משלוחים בתוך שעה של מזון קפוא ומצונן וכן של‬ ‫פירות וירקות‪ ,‬פתחו הרשתות‬ ‫המקומיות בחיפוש אחר‬ ‫פתרונות חדשים למשלוח‬ ‫מהיר לרחבי העיר‪Sainsbury .‬‬ ‫את‬ ‫לנסות‬ ‫החליטה‬ ‫האופניים וגילתה שהלקוחות‬ ‫משתמשים בשירות בעיקר‬ ‫לצורך השלמות – קניית‬ ‫מוצרים שנשכחו בעת הקנייה‬ ‫הגדולה‪ ,‬מוצרים שדרושים‬ ‫בדחיפות בשל הגעת אורחים‬ ‫בלתי צפויים ועוד‪.‬‬

‫בריטניה –‬ ‫סופרמרקט‬ ‫חברתי‬ ‫וסביבתי‬ ‫העולם המערבי מקדיש בשנים האחרונות מאמצים רבים בניסיון‬ ‫לצמצם את כמויות האשפה שמייצרים הצרכנים‪ ,‬שכן האשפה‬ ‫פוגעת בכדור הארץ‪ .‬לכמויות האשפה הגדולות תורמות גם‬ ‫החנויות‪ ,‬המשליכות במקרים רבים מזון טוב למאכל‪ .‬העיתון‬ ‫הבריטי ‪ Evening Standard‬חקר ומצא כי הסופרמרקטים‬ ‫הבריטים משליכים בכל שנה מוצרי מזון בשווי ‪ 230‬מיליון ליש”ט‪.‬‬ ‫פרויקט ‪ Real Junk Food‬הוקם במטרה לנצל את מוצרי המזון‬ ‫שמשליכים בכל יום סופרמרקטים ומסעדות בבריטניה‪ .‬פעילי‬ ‫הפרויקט אוספים מזון טוב למאכל שהורד ממדפי החנויות‬ ‫ומשיבים אותם למדפי הסופרמרקט החדש שפתחו ליד העיר‬ ‫לידס‪ .‬וכך מציע הסופרמרקט ללקוחותיו תוצרת עודפת בלבד‪.‬‬ ‫הלקוחות‪ ,‬שרבים מהם בני המעמד הנמוך‪ ,‬משלמים בהתאם‬ ‫ליכולתם או מתנדבים בחנות בתמורה למוצרים שלקחו‪.‬‬

‫בריטניה – קונים אלכוהול בסופרמרקטים‬ ‫לראשונה בשנה שעברה עקפו הסופרמרקטים הבריטיים את‬ ‫הפאבים‪ ,‬המועדונים ובתי המלון במדינה במכירות הבירה‪.‬‬ ‫המהפך‪ ,‬המשקף שינוי בהרגלי הקנייה של הצרכנים‪ ,‬נזקף לזכות‬ ‫המבצעים וההנחות שמציעים הסופרמרקטים בבריטניה על‬ ‫מוצרי אלכוהול וכן לזכות השינוי בטעמם של הבליינים‪ ,‬המחליפים‬ ‫את הבירה המסורתית ביינות‪.‬‬ ‫איגוד הבירה והפאבים הבריטי פרסם נתונים שלפיהם בשנת‬ ‫‪ 2015‬נמכרו ‪ 4.4‬מיליארד ליטרים של בירה בבריטניה‪ 51% ,‬מהם‬ ‫בסופרמרקטים ובחנויות מתמחות‪.‬‬

‫צרפת – מזון מחרקים בתערוכת סיאל‬ ‫תערוכת סיאל פריז הציגה השנה חידוש קולינרי מפתיע במיוחד‬ ‫– מוצרי מזון המבוססים על חרקים‪ .‬החרקים‪ ,‬הנחשבים בריאים‪,‬‬ ‫עתירי חלבון וזולים אינם מהווים היום חלק מהתזונה המערבית‪ ,‬אך‬ ‫ייתכן כי השינוי כבר קרוב‪ .‬בתערוכה הוצגו חטיפי בריאות בטעמים‬ ‫מגוונים‪ ,‬דוגמת חטיף דבש‪ ,‬אגוזים וחרקים וחטיף אוכמניות‪ ,‬תפוח‬ ‫וחרקים‪ .‬למרבה הפלא‪ ,‬המבקרים בתערוכה טעמו את החטיפים‬ ‫ללא היסוס והביעו סיפוק רב‪.‬‬ ‫רבים מאמינים כי העולם המערבי בשל לאכילת חרקים בשל‬ ‫מגמות הבריאות המתפשטות בו ובשל הצורך לספק חלבון‬ ‫לאנשים הרגישים ללקטוז או לגלוטן‪ .‬בנוסף‪ ,‬גידול חרקים למאכל‬ ‫אמור להכביד על כדור הארץ הרבה פחות מגידול בקר‪ ,‬ואין ספק‬ ‫כי המבורגר חרקים יהיה זול לעין שיעור מהמבורגר בקר‪ .‬גם‬ ‫העולם השלישי יכול לצאת נשכר מהכנסת חרקים לתפריט היומי‪,‬‬ ‫שכן במדינות רבות שורר מצב של תת תזונה‪ ,‬שהחרקים‪ ,‬הקיימים‬ ‫בשפע בעולמנו‪ ,‬יכולים לתת לו מענה יעיל וזול‪.‬‬

‫ארצות הברית – עלייתו של מזון החלאל‬ ‫מוצרי החלאל‪ ,‬מוצרי מזון העומדים בדיני הכשרות המוסלמיים‪,‬‬ ‫זוכים לצמיחה בארצות הברית‪ ,‬הן בקרב מוסלמים הן בקרב‬ ‫אניני טעם בני דור המילניום‪ .‬למרות החשדנות הגואה במדינה‬ ‫כלפי מוסלמים‪ ,‬נראה כי דווקא מזון החלאל עשוי לשמש גשר בין‬ ‫קבוצות האוכלוסייה‪.‬‬ ‫חברת המחקר נילסן מעריכה כי מכירות החלאל בחנויות המכולת‬ ‫ובחנויות הנוחות האמריקאיות הגיעו לכ‪ 1.9-‬מיליארד דולר בשנה‬ ‫האחרונה‪ ,‬עלייה של ‪ 15%‬ביחס לשנת ‪ .2012‬רשת ‪Whole Foods‬‬ ‫‪ Market‬הייתה בין החלוצות בתחום מזון החלאל וראשיה מעידים‬ ‫כי קטגוריה זו היא בין הצומחות ביותר שלה‪ .‬רשתות אחרות‪,‬‬ ‫דוגמת וולמארט וקרוגר‪ ,‬מציעות מוצרי חלאל רק בחלק מסניפיהן‪.‬‬ ‫הצמיחה במכירות מוצרים אלו מיוחסת לגידול המהיר במספר‬ ‫המוסלמים בארצות הברית‪ ,‬וישנם גם כאלו המייחסים אותה‬ ‫לטרנד הדאגה לבעלי חיים‪ ,‬שכן בדומה לכללי הכשרות היהודיים‪,‬‬ ‫גם אלו המוסלמיים מקפידים על יחס הומני לבעלי החיים לפני‬ ‫ובעת שחיטתם‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪7 2016 | 210‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫“מדיניות ההחזרות הבעייתית של תנובה‬ ‫עזרה לנו בסופו של דבר‪ ,‬בגלל שהיא עודדה‬ ‫אותנו להכניס לחנות מותגים מתחרים”‬ ‫דניאל חיימוב ואביו פתחו את מינימרקט חיימוב ברחוב יהודה הלוי בתל‪-‬אביב בשנת ‪ .2000‬הם החלו‬ ‫בחנות קטנה והגדילו אותה בהדרגה עד ל‪ 70-‬מ”ר‪ ,‬ועדיין שואפים להמשיך ולהרחיבה‪ .‬תמהיל הלקוחות‬ ‫המיוחד של המינימרקט מבטיח תנועה ערה לחנות במהלך כל שעות היום והשירות האיכותי מבטיח את‬ ‫נאמנות הלקוחות‪ .‬זהו ביקור מעניין בחנות שלא מפסיקה להתחדש‪ ,‬והתוצאות בהחלט ניכרות‬ ‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫קהל הלקוחות מתחלף במהלך היום‪ :‬בבוקר‬ ‫אלו בעיקר עובדי המשרדים הרבים שבאזור‬ ‫שבאים לקנות לעצמם חטיפים‪ ,‬סיגריות‪,‬‬ ‫שתייה ועוד וכן המשרדים עצמם‪ ,‬שלהם‬ ‫אנחנו עושים משלוחים של חומרי ניקוי‪,‬‬ ‫כיבוד ואפילו ציוד משרדי; בצהריים ואחר‬ ‫הצהריים אלו תושבי השכונה‪ ,‬משפחות‬ ‫צעירות וצעירים רווקים שגרים כאן‬ ‫בשכירות‪ ,‬שקונים מצרכים לבית וממתקים‬ ‫לילדים; ובערב אלו האנשים שיוצאים לבלות‬ ‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫באזור ונכנסים לחנות כדי לקנות בירות‪,‬‬ ‫חטיפים ופיצוחים‪ .‬אנחנו עובדים עד ‪23:00‬‬ ‫בכל יום‪ ,‬ולכן אנחנו מספיקים לשרת גם את‬ ‫המבלים בלילה‪ .‬רוב הלקוחות שלנו במהלך‬ ‫היום הם קבועים‪ ,‬אך יש גם תחלופה רבה‪,‬‬ ‫בגלל שהצעירים ששוכרים דירות באזור‬ ‫מתחלפים בתדירות גבוהה‪.‬‬

‫מהו סל הקניות הממוצע ללקוח?‬ ‫אני מעריך שסל הקניות הממוצע ללקוח‬ ‫עומד על ‪ ,₪ 150-100‬הרי מספיק שלקוח‬

‫ייקח כמה מוצרים והוא כבר יגיע ל‪100-‬‬ ‫‪ ,₪‬בעיקר אם הוא קונה גם סיגריות‪ .‬אחת‬ ‫הסיבות לכך היא שהמחירים שלנו לא‬ ‫נמוכים‪ ,‬בגלל שאנחנו מינימרקט ולא יכולים‬ ‫להציע מחירים אטרקטיביים כמו רשתות‬ ‫השיווק‪.‬‬

‫מתי נפתחה החנות? אילו שינויים‬ ‫ערכתם בה מאז?‬ ‫אני ואבי פתחנו את החנות בשנת ‪2000‬‬ ‫ובתחילת הדרך גודלה היה ‪ 30‬מ”ר בלבד‪.‬‬

‫הולדת – בלונים‪ ,‬נרות‪ ,‬קישוטים ועוד‪ .‬אנחנו‬ ‫אפילו מנפחים בלונים בהליום‪ .‬הכנסנו לכאן‬ ‫גם שרוולים של קפסולות קפה של נספרסו‪.‬‬ ‫אנחנו היחידים שמוכרים אותם במינימרקט‬ ‫וזה הולך מצוין‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?‬ ‫בתחילת הדרך פרסמנו את החנות‬ ‫באמצעות פליירים‪ ,‬וחזרנו על כך עוד פעם‬ ‫אחת במהלך השנים‪ .‬בנוסף‪ ,‬היה לנו בעבר‬ ‫אתר אינטרנט‪ ,‬שפנה בעיקר למשרדים‬ ‫שמחפשים ספק קבוע של אספקה‪ ,‬אבל‬ ‫הורדנו אותו‪ ,‬בגלל שהסופרמרקטים נכנסו‬ ‫לאזור והאתרים שלהם היו יותר אטרקטיביים‬ ‫ללקוחות‪ .‬היום אנחנו מעדיפים את המגע‬ ‫הישיר עם המשרדים‪ ,‬כי זה היתרון שלנו‪.‬‬

‫כיצד המדפים שלך מתקשרים‬ ‫עם הלקוחות?‬ ‫החנות מסודרת בהתאם להתנהגות‬ ‫הלקוחות‪ .‬בכניסה לחנות נמצאים‬ ‫הממתקים והחטיפים‪ ,‬שאותם מחפשים‬ ‫עובדי המשרדים בבוקר והבליינים בלילה‪.‬‬

‫רושמת”‪ ,‬אך מיד עם כניסתם לחנות הם‬ ‫קבעו כי החנות מסודרת באופן המיטבי‬ ‫וניצול החלל הוא מקסימלי‪.‬‬

‫מהי המדיניות שלך לגבי מוצרים‬ ‫חדשים?‬ ‫מוצרים חדשים אני חוטף מיד‪ .‬אני מניח‬ ‫מוצרים חדשים על הדלפק‪ ,‬ליד הקופה‪,‬‬ ‫ואנשים מיד קונים אותם‪ .‬אני אפילו לא‬ ‫צריך להמליץ עליהם‪ .‬אני חושב שאנשים‬ ‫מאוד אוהבים מוצרים חדשים ומוכנים תמיד‬ ‫לנסות‪ ,‬במיוחד אם אלו מוצרים של חברה‬ ‫מוכרת ובעיקר אם יש להם מסע פרסום‬ ‫באמצעי התקשורת‪ .‬אם המוצר לא נמכר‪,‬‬ ‫אני מחזיר לספק ללא שום בעיה‪ ,‬אבל זה‬ ‫כמעט לא קורה‪.‬‬

‫האם אתה מרוצה מההתנהלות‬ ‫של החברות מולך?‬ ‫אני מרוצה בסך הכול‪ .‬אני לא נתקל בבעיות‬ ‫מול החברות‪ .‬מדיניות ההחזרות הבעייתית‬ ‫של תנובה עזרה לנו בסופו של דבר‪ ,‬בגלל‬ ‫שהיא עודדה אותנו להכניס לחנות מותגים‬ ‫מתחרים‪ ,‬גם של חברות קטנות‪ ,‬כמו אדלה‪,‬‬ ‫יעקובס וגד‪ ,‬וזה יוצר גיוון במקררים‪ ,‬ואת זה‬ ‫הלקוחות אוהבים‪.‬‬

‫אילו שאיפות יש לך לגבי העסק?‬ ‫אני רק רוצה שיישאר ככה – שנמשיך‬ ‫להצליח ולשרת את הלקוחות שלנו‪ .‬לפני‬ ‫שש שנים פתחנו סניף נוסף באזור הבורסה‬ ‫ברמת גן וגם הוא מצליח מאוד‪ .‬את הסניף‬ ‫השני מנהל אחי הקטן‪ ,‬שלאחר שחרורו‬

‫בהמשך התרחבנו לשטח נוסף והצלחנו‬ ‫להגדילה ל‪ 50-‬מ”ר‪ ,‬ובהמשך הגדלנו אותה‬ ‫ל‪ 70-‬מ”ר‪ .‬הצורך בהתרחבות נועד לענות‬ ‫על הביקוש הרב‪ ,‬שכן בעבר לא היו בתוך‬ ‫תל‪-‬אביב כל כך הרבה סופרמרקטים‪ ,‬כמו‬ ‫‪ ,AM:PM‬ויקטורי ואחרים‪.‬‬ ‫אנחנו משפצים ומשפרים את החנות כל‬ ‫הזמן בניסיון לענות על צרכי הלקוחות –‬ ‫הוספת מקררים ומקפיאים‪ ,‬שינוי התצוגה‪,‬‬ ‫שדרוג הקופה ועוד‪ .‬לאחרונה‪ ,‬למשל‪,‬‬ ‫הכנסנו לחנות סטנד של מוצרים לימי‬

‫באופן זה הם לא צריכים להיכנס עמוק אל‬ ‫תוך החנות וזה חוסך להם זמן‪ .‬כל שאר‬ ‫המוצרים נמצאים מאחורה ומסודרים לפי‬ ‫מחלקות‪ .‬בסידור המדפים אנחנו נעזרים גם‬ ‫בספקים‪ ,‬שיש להם ניסיון רב והיכרות עם‬ ‫השטח ולפעמים יש להם רעיונות טובים‪.‬‬ ‫החנות מאוד קטנה‪ ,‬אך היא מלאה לחלוטין‬ ‫במוצרים‪ .‬ניצלנו כל ס”מ בחנות באופן‬ ‫מיטבי והתצוגה תמיד מלאה ומסודרת‪.‬‬ ‫בעבר התייעצנו עם מומחים לסידור חנות‪,‬‬ ‫שאליהם הגענו באמצעות מגזין “קופה‬

‫החנות מסודרת בהתאם‬ ‫להתנהגות הלקוחות‪.‬‬ ‫בכניסה לחנות נמצאים‬ ‫הממתקים והחטיפים‪,‬‬ ‫שאותם מחפשים‬ ‫עובדי המשרדים בבוקר‬ ‫והבליינים בלילה‪ .‬באופן‬ ‫זה הם לא צריכים להיכנס‬ ‫עמוק אל תוך החנות וזה‬ ‫חוסך להם זמן‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪9 2016 | 210‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫בעבר התייעצנו‬ ‫עם מומחים לסידור‬ ‫חנות‪ ,‬שאליהם הגענו‬ ‫באמצעות מגזין “קופה‬ ‫רושמת”‪ ,‬והם קבעו כי‬ ‫החנות מסודרת באופן‬ ‫המיטבי וניצול החלל הוא‬ ‫מקסימלי‬

‫שהם יכולים להשתמש בהם גם לקניות‬ ‫במינימרקט‪ .‬מאז שהתחלתי לעבוד עם‬ ‫הכרטיס‪ ,‬מגיעים אליי הרבה מאוד לקוחות‬ ‫חדשים שמעדיפים לקנות מצרכים על‬ ‫פני ארוחה במסעדה‪ .‬הם לא היו נכנסים‬ ‫למינימרקט לולא הכרטיס‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין “קופה‬ ‫רושמת”?‬

‫מהצבא עבד אתנו כאן‪ ,‬למד הכול ויישם‬ ‫בחנות החדשה‪ .‬אני מקווה שגם הוא וגם‬ ‫אנחנו נמשיך להצליח‪ .‬אולי בעתיד גם‬ ‫הילדים שלי ייכנסו לעסק‪.‬‬

‫האם היית מעוניין לעשות הזמנות‬ ‫באמצעות האינטרנט?‬ ‫אני מעדיף להזמין בטלפון או ישירות‬ ‫מהסוכן כשהוא מגיע לחנות‪ .‬לטרה יש‬ ‫אתר אינטרנט להזמנות‪ ,‬אבל לי זה לא כל‬ ‫כך נוח‪ ,‬כי אני מקבל תזכורת לבצע הזמנה‬ ‫ועד שאני מתפנה לכך‪ ,‬אני כבר שוכח‪.‬‬ ‫אני מעדיף שהסוכנים “ינדנדו” לי ויזכירו‬ ‫לי לבצע הזמנה‪ ,‬בגלל שכל הזמן יש כאן‬ ‫תנועת לקוחות‪ ,‬ואנחנו עוברים מעניין לעניין‬ ‫במהירות‪ ,‬ואם לא מזכירים לנו שוב ושוב‪,‬‬ ‫אנחנו עלולים לשכוח‪.‬‬

‫כיצד אתה מבסס את הנאמנות‬ ‫של לקוחותיך?‬ ‫אני מאמין שאמינות יוצרת נאמנות‪ .‬אני‬ ‫תמיד אומר ללקוחות את האמת‪ ,‬גם אם אני‬ ‫מפסיד מזה כסף‪ .‬למשל‪ ,‬אם לקוח מתלבט‬ ‫באיזה מוצר לבחור‪ ,‬אני אמליץ לו על מה‬ ‫שהכי מתאים לו ולא על מה שיכניס לי יותר‬ ‫רווח‪ .‬אני גם אעשה הכול כדי לתת ללקוח‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫את מה שהוא רוצה‪ ,‬ואם צריך‪ ,‬אנחנו נלך‬ ‫לחנות ממול או לסופרמרקט הקרוב כדי‬ ‫להביא לו מוצר שהוא רוצה ושחסר לנו‪.‬‬ ‫יש לנו גם לקוחות מבוגרים וניצולי שואה‪,‬‬ ‫ואנחנו עושים הכול כדי להקל עליהם‪.‬‬ ‫אנחנו גם עושים משלוחים לבתי הלקוחות‬ ‫ומקפידים לארוז להם את המוצרים בשקיות‬ ‫בעצמנו‪.‬‬ ‫השירות הטוב הוא מה שגורם לאנשים‬ ‫לחזור ולהמליץ על החנות לאחרים‪ .‬אני‬ ‫חושב שהלקוחות שלנו מרגישים בבית כאן‪.‬‬ ‫גם הילדים אוהבים את החנות – הם מקבלים‬ ‫מאתנו צ’ופרים קטנים ומותר להם להיכנס‬ ‫מאחורי הדלפק כדי להעביר בעצמם את‬ ‫המוצרים בברקוד ולהפעיל את הקופה‪ .‬הם‬ ‫מאוד נהנים מזה‪.‬‬

‫הרשתות בירידה‪ ,‬מה קורה‬ ‫אצלך?‬ ‫אנחנו לא חווינו ירידה בקניות‪ .‬בנוסף‪ ,‬בשנה‬ ‫האחרונה הצלחתי להעלות את מכירות‬ ‫החנות ב‪ 20%-‬לפחות‪ ,‬לאחר שגיליתי‬ ‫שעובדי המשרדים יכולים לנצל את כרטיסי‬ ‫ה”תן‪-‬ביס” שלהם בחנות‪ .‬הכרטיסים הללו‬ ‫משמשים את העובדים לרכישת ארוחת‬ ‫צהריים במסעדות בדרך כלל‪ ,‬אבל מסתבר‬

‫אני בעיקר אוהב את מדור “קמעונאי מדבר‬ ‫מהשטח”‪ ,‬כי אפשר ללמוד הרבה מהניסיון‬ ‫של קמעונאים אחרים‪ .‬דרך הפרסום במגזין‬ ‫הגעתי לקופות אומגה וגם למומחים לסידור‬ ‫החנות‪ .‬הפרסומים של החברות במגזין‬ ‫תורמים לי וגם מהסוכנים עצמם אני מקבל‬ ‫מידע על חלק מהמבצעים‪.‬‬

‫אילו טיפים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬ ‫התפיסה שלי היא שהכול לטובה‪ .‬צריך‬ ‫לנצל את מה שיש ולהוציא את המקסימום‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬השירות הוא גורם מרכזי בהצלחה‬ ‫וצריך לשים עליו דגש‪ .‬אנחנו צריכים לזכור‬ ‫שאנחנו‪ ,‬הקמעונאים הקטנים‪ ,‬ערבים זה‬ ‫לזה ואנחנו צריכים לעזור אחד לשני‪.‬‬

‫אני חושב שאנשים מאוד‬ ‫אוהבים מוצרים חדשים‬ ‫ומוכנים תמיד לנסות‪,‬‬ ‫במיוחד אם אלו מוצרים‬ ‫של חברה מוכרת ובעיקר‬ ‫אם יש להם מסע פרסום‬ ‫באמצעי התקשורת‬

‫‪grocery‬‬

‫מתוק בפה‬ ‫שוק השוקולד העולמי מוביל ברמות החדשנות והיצירתיות שהוא מציג‪ .‬שילובי טעמים מגוונים‪,‬‬ ‫עיצוב מתוחכם‪ ,‬ערכים בריאותיים וערכים סביבתיים הם המנוע לצמיחתה של הקטגוריה‪ .‬על‬ ‫הקמעונאים להכיר את הטרנדים ואת החידושים בתחום על מנת להציע ללקוחותיהם את המוצרים‬ ‫הטובים והאטרקטיביים ביותר‪ ,‬שיפנקו אותם בימי החורף‬

‫שהתבסס על מידע שנאסף בין ינואר ‪2012‬‬ ‫ודצמבר ‪ 2015‬מגלה מהם הטרנדים החמים‬ ‫בשוק ממתקי השוקולד‪:‬‬

‫טעמים‬

‫סקרי שוק שנערכו בישראל מראים כי משק‬ ‫בית ישראלי צורך בממוצע ‪ 3.5‬ק”ג שוקולד‬ ‫בשנה‪ ,‬זאת לעומת השוויצרים‪ ,‬הגרמנים‬ ‫וההולנדים‪ ,‬שצורכים ‪ 12-8‬ק”ג שוקולד בשנה‪.‬‬ ‫יום חגם של השוקולדים בישראל הוא ט”ו‬ ‫באב‪ ,‬חג האהבה היהודי‪ ,‬שבו נרשם גידול של‬ ‫כ‪ 400%-‬בצריכת השוקולד‪ .‬צריכת השוקולד‬ ‫בישראל גוברת בעונת החורף‪ ,‬שכן הקיץ‬ ‫הישראלי החם מקשה על החנויות לאחסן‬ ‫כראוי את מוצרי השוקולד‪ ,‬הנפגעים מהחום‪.‬‬ ‫אם לישראלים יש עוד מה ללמוד מהאירופאים‬ ‫בכל הנוגע לצריכת שוקולד‪ ,‬לקמעונאים‬ ‫הישראלים בהחלט יש מה ללמוד מהמגמות‬ ‫העולמיות בשוק השוקולד‪.‬‬ ‫שוקולד הפרימיום כמוביל חדשנות‬ ‫חברת המחקר ‪MarketResearch.com‬‬ ‫הציגה השנה את הדוח השנתי הסוקר את‬ ‫שוק השוקולד וגילתה כי רמת החדשנות‬ ‫הגבוהה המאפיינת את תעשיית שוקולד‬ ‫הפרימיום מעודדת חדשנות בכלל שוק‬ ‫הממתקים ובתעשיית המזון כולה‪ .‬על פי‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫אין ספק כי טעם האגוזים הוא הטעם המוביל‬ ‫במוצרי השוקולד‪ .‬מאז ‪ 2012‬גדל מספר‬ ‫ההשקות של שוקולד בטעם אגוזים ברחבי‬ ‫העולם ב‪ .50%-‬אחרי האגוזים מגיע טעם‬ ‫הקפה‪ ,‬הכובש את מוצרי השוקולד השונים‬ ‫ואת לבם של הצרכנים – גידול של ‪.40%‬‬ ‫במקום השלישי נמצאים טעמי הקוקוס‬ ‫והקרמל‪ ,‬שנהנו כל אחד מצמיחה של ‪30%‬‬ ‫בתקופה זו‪ .‬חשוב לזכור שהעדפות הטעם‬ ‫משתנות ממדינה למדינה ושעדיין‪ ,‬טעם‬ ‫השוקולד המבוקש ביותר הוא הטעם הפשוט‪,‬‬ ‫“הרגיל”‪ ,‬ללא תוספות‪.‬‬ ‫חמשת טעמי השוקולד המובילים בעולם‪:‬‬ ‫הטעם הרגיל‬ ‫אגוזים‬ ‫קרמל‬ ‫שקדים‬ ‫תפוז‬

‫הדוח‪ ,‬מוצרי שוקולד הפרימיום מהווים רק‬ ‫‪ 18%‬מסך מכירות קטגוריית השוקולד בארצות‬ ‫הברית‪ ,‬אך הם מובילים את הקטגוריה ברמת‬ ‫החדשנות בטעמים וברכיבים‪.‬‬ ‫“יצרני שוקולד הפרימיום מייחסים חשיבות‬ ‫רבה לעיצוב המוצר‪ ,‬לטבעיות הרכיבים שמהם‬ ‫הוא עשוי ולערכים המוסריים שבהם הוא‬ ‫עומד”‪ ,‬אומר דייוויד ספרינקל‪ ,‬ממחברי הדוח‪,‬‬ ‫“וכל אלו זולגים גם לקטגוריות אחרות בשוק‬ ‫המזון”‪ .‬לצד הדגש הרב ששמים יצרני שוקולד‬ ‫הפרימיום על איכות‪ ,‬רבים מהם מבקשים גם‬ ‫להפוך את מוצריהם לנגישים יותר לקהל‬ ‫הרחב‪ .‬חברת לינדט‪ ,‬למשל‪ ,‬הידועה במוצריה‬ ‫היקרים והאיכותיים‪ ,‬השיקה לאחרונה קו‬ ‫מוצרי שוקולד פשוטים וזולים יותר‪.‬‬ ‫מחברי הדוח צופים גידול מתמיד בנתח‬ ‫השוק של שוקולד הפרימיום‪ ,‬שבשנה‬ ‫האחרונה בלבד הציג צמיחה של ‪ ,5%‬לעומת‬ ‫צמיחה אפסית בכלל קטגוריית השוקולד‬ ‫האמריקאית‪.‬‬

‫בריאות וקיימות‬

‫שוק הממתקים העולמי הוא שוק דינמי‪,‬‬ ‫המושפע מטרנדים רבים ומגוונים המיתרגמים‬ ‫במקרים רבים למוצרים חדשניים‪ .‬מחקר‬

‫מאז ‪ 2012‬חל גידול עצום במספר מוצרי‬ ‫השוקולד העונים על נטיית הצרכנים לאכילה‬ ‫בריאה יותר ולמחויבות חברתית וסביבתית‪.‬‬ ‫כמענה לדרישות הקהל‪ ,‬הופיעו בתקופה זו‬ ‫על מדפי החנויות עוד ועוד מוצרי שוקולד‬

‫טרנדים בשוק השוקולד העולמי‬

‫את טעמם של מוצריהן ולחזק את תדמיתן‬ ‫כחדשניות ומעניינות‪ .‬בנוסף‪ ,‬המוצרים‬ ‫המתוקים‪-‬מלוחים ערבים לחכם של מבוגרים‬ ‫וילדים כאחד וכן לחכם של אנשים שאינם‬ ‫אוהבים מתוק‪ ,‬וכך הם עשויים לתרום להגדלת‬ ‫קהל הלקוחות של קטגוריות השוקולד‬ ‫והחטיפים‪ ,‬שהמרחק ביניהן הולך ומצטמצם‬ ‫בשל טשטוש החלוקה בין מתוק ומלוח‪.‬‬ ‫אין ספק כי מגמה זו דורשת מהיצרניות‬ ‫יצירתיות רבה‪ .‬אם בעבר באה המגמה לידי‬ ‫ביטוי בשילובים שמרניים כמו שוקולד וקרמל‬ ‫מלוח‪ ,‬היום השמיים הם הגבול‪ .‬ההרפתקנות‬ ‫הניכרת של הצרכנים מעודדת את היצרניות‬ ‫לבחון שילובי טעמים נוספים‪ ,‬דוגמת חריף‪-‬‬ ‫מתוק (שוקולד עם עקיצת סרירצ’ה‪ ,‬למשל)‬ ‫או מתוק‪-‬מתובל (שוקולד בתוספת תבלינים‬ ‫מזרח תיכוניים‪ ,‬למשל)‪.‬‬

‫מוצרים חדשים מתערוכת‬ ‫אורגניים‪ ,‬נטולי גלוטן או נטולי‪/‬מופחתי‬ ‫אלרגנים‪ .‬קבוצה נוספת של מוצרים מתחייבת‬ ‫לערכים שונים‪ ,‬דוגמת סחר הוגן והגנה על‬ ‫הסביבה‪ .‬המספרים מדברים בעד עצמם‪:‬‬ ‫חל גידול של ‪ 195%‬בהשקות מוצרים נטולי‪/‬‬ ‫מופחתי אלרגנים‪ ,‬גידול של ‪ 300%‬בהשקות‬ ‫מוצרים המחויבים לסחר הוגן‪ ,‬גידול של ‪846%‬‬ ‫במוצרים ידידותיים לסביבה ואפילו גידול של‬ ‫‪ 36%‬במוצרים הכשרים‪.‬‬

‫לא רק לילדים‬ ‫להבדיל מילדים‪ ,‬המסוגלים לזלול שוקולד‬ ‫ללא ייסורי מצפון‪ ,‬המבוגרים מודעים‬ ‫לבריאותם ועל כן מהססים יותר לצרוך‬ ‫שוקולד‪ .‬על מנת לעודד את המבוגרים לצרוך‬ ‫שוקולד‪ ,‬בוחרות החברות להשיק מוצרי‬ ‫שוקולד המתאימים לחכם‪ ,‬כמו שוקולד‬ ‫בטעמים אלכוהוליים‪ ,‬שוקולד מרכיבים‬ ‫אורגניים ושוקולד פרימיום‪ .‬כך מצליחות‬ ‫החברות להגדיל את האטרקטיביות של‬ ‫השוקולד בקרב הקהל המבוגר ולהגדיל את‬ ‫נתח השוק של הקטגוריה כולה‪.‬‬

‫מתוק וגם מלוח‬ ‫תעשיית השוקולד‪ ,‬שכבר הבחינה בדרישה‬ ‫הולכת גוברת מצד הצרכנים למוצרים‬ ‫המשלבים מתיקות ומליחות‪ ,‬מגיבה בהתאם‬ ‫ומציגה מוצרים רבים המשלבים את שני‬ ‫הטעמים‪ .‬הסיבה לפופולריות של השילוב‬ ‫נמצאת בתוך הפה – הטעם המלוח מדגיש‬ ‫טעמים אחרים‪ ,‬ובהם מתוק‪ ,‬ולמעשה הופך‬ ‫כל טעם למוצלח יותר‪.‬‬ ‫וכך‪ ,‬יצרניות שוקולד רבות הבינו כי שילוב‬ ‫טעמים זה יכול להגדיל את מכירותיהן‪ ,‬לעדן‬

‫‪Summer Fancy Food Show‬‬

‫בקיץ ‪ 2016‬בניו יורק‬ ‫בניו יורק נערכה בקיץ תערוכת המזון‬ ‫‪ .Summer Fancy Food Show‬במסגרת‬ ‫התערוכה הוצגו מוצרים חדשים העונים על‬ ‫הטרנדים המובילים בשוק השוקולד‪ .‬המוצרים‬ ‫הרבים שהוצגו בתערוכה מוכיחים שוב עד‬ ‫כמה שוק הממתקים בכלל‪ ,‬ושוק השוקולד‬ ‫בפרט‪ ,‬מובילים בחדשנות וביצירתיות‪ .‬לפניכם‬ ‫כמה מוצרים מעניינים במיוחד‪:‬‬

‫‪Delighted by Hummus‬‬ ‫לפני כמה שנים ביקשה מקנזי מרזלוף להכין‬ ‫מאכל טעים ומיוחד לחבריה ובחרה בממרח‬ ‫חומוס‪ .‬ואולם‪ ,‬במקום בשום ובלימון‪ ,‬החליטה‬ ‫מרזלוף לתבל את הממרח בקינמון‪ ,‬קקאו‬ ‫ווניל‪ .‬החברים התלהבו‪ ,‬ומרזלוף החליטה‬ ‫לשווק את המוצר שהמציאה לקהל הרחב‪.‬‬ ‫בתערוכה הציגה מרזלוף קינוחי חומוס בטעמי‬ ‫שוקולד צ’יפ‪ ,‬בראוניז‪ ,‬תפוז‪-‬ג’ינג’ר ועוד‪.‬‬

‫‪Money on Honey‬‬

‫חברת השוקולדים ‪ Droga‬הראתה בתערוכה‬ ‫כי קרמל אפשר להכין גם מדבש‪ ,‬ולא רק‬ ‫מסירופ סוכר‪ .‬המוצר‪ ,‬שזכה בפרס הראשון‬ ‫בקטגוריית השוקולד‪ ,‬מכיל שוקולד מריר‪,‬‬ ‫קרמל העשוי מדבש ומלח ים‪.‬‬

‫שונים של בירות ליצירת טעמים עשירים‬ ‫ומעניינים‪ .‬המוצרים הם פרי שיתוף הפעולה‬ ‫של רוז עם מבשלות בירה מקומיות‪ ,‬והם זכו‬ ‫בפרס בתערוכה‪.‬‬

‫‪Hands Off My Chocolate‬‬ ‫“לעתים אתה זקוק לרגע אחד לעצמך‪.‬‬ ‫כשאתה שב הביתה מיום עבודה ארוך‪ ,‬אתה‬ ‫רוצה ליהנות מקוביית שוקולד מענגת ואתה‬ ‫ממש לא מעוניין לחלוק אותה עם אף אחד”‪,‬‬ ‫כך אומר תומס דה ברון‪ ,‬שהקים לאחרונה‬ ‫מותג שוקולד למבוגרים‪ .‬דה ברון ערך סקר‬ ‫בקרב מבוגרים וגילה כי רבים מהם מתלוננים‬ ‫על כך שעליהם להסתיר את השוקולד מבני‬ ‫משפחתם‪ ,‬כדי שלא ייאלצו לחלוק‪ .‬כמענה‬ ‫לטענות הללו‪ ,‬הציג דה ברון בתערוכה‬ ‫טבלאות שוקולד‪ ,‬כשעל כל קוביה מוטבעת‬ ‫המילה “שלי”‪ .‬השוקולד מגיע בשבעה טעמים‬ ‫שונים‪ ,‬דוגמת קרמל‪-‬מקיאטו‪.‬‬

‫‪Reach Organics‬‬ ‫חטיף אורגני ובריא המכיל תמרים‪ ,‬זרעי צ’יה‬ ‫ושיבולת שועל ומצופה בשוקולד איכותי‪.‬‬ ‫החטיפים מגיעים באריזות של שלושה‪ ,‬וכל‬ ‫אחד מהם ארוז בנפרד לשמירת הטריות‪.‬‬

‫יצרני שוקולד הפרימיום‬ ‫מייחסים חשיבות רבה‬ ‫לעיצוב המוצר‪ ,‬לטבעיות‬ ‫הרכיבים שמהם הוא עשוי‬ ‫ולערכים המוסריים שבהם‬ ‫הוא עומד‪ ,‬וכל אלו זולגים‬ ‫גם לקטגוריות אחרות‬ ‫בשוק המזון‬

‫‪Deschutes Brewery Black‬‬ ‫‪Butte Porter Truffle‬‬ ‫ג’וליאן רוז‪ ,‬השוקולטייר של חברת השוקולדים‬ ‫‪ ,Moonstruck‬קיבל השראה למוצר חדש‬ ‫משישיית פחיות בירה‪ .‬הממתק שיצר רוז‬ ‫משלב סוגים שונים של שוקולד עם סוגים‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪13 2016 | 210‬‬

‫סדרת עלית קראנצ’ במראה חדש ובמהלך שיווקי ענק‬ ‫עם השף חיים כהן!‬ ‫סדרת עלית קראנצ’‬ ‫סדרת עלית קראנצ’ הושקה בשנת ‪ 2013‬עם הפיתה קראנצ’ אליה התווסף שנה אח”כ גם הבאגט‪ .‬המוצרים פותחו בשיתוף פעולה של מאפיית משי‬ ‫והטכנולוגים של שטראוס בהשראת “סטייסי פיתה צ’יפס”‪ ,‬אך באמצעות פיתוח וידע ישראלי ובהתאמה לטעם הישראלי‪ .‬השנה הצטרפו לסדרת‬ ‫עלית קראנצ’ מיני קרקרים אווריריים‪ ,‬פריכים וקלילים‪ ,‬המכילים דגנים מלאים‪ .‬בסדרת עלית קראנצ’ כיום ‪ 6‬טעמים קבועים‪ 2 ,‬בכל תת סדרה‪,‬‬ ‫ובנוסף המותג אינו חדל להתחדש ומציע לצרכנים טעמים נוספים לאורך זמן‪ .‬כל מוצרי סדרת עלית קראנצ’ הינם מוצרים אפויים בתנור ומתובלים‪.‬‬ ‫סדרת עלית קראנצ' תורמת לגידול קטגוריית הקרקרים שגדלה משנת‬ ‫‪ 2013‬ב‪ 13%-‬כספי‪.‬‬ ‫גודל שוק הקרקרים‪ ,‬כספי במליוני ‪₪‬‬ ‫‪160‬‬ ‫‪155‬‬

‫‪157‬‬

‫‪150‬‬

‫‪150‬‬

‫‪145‬‬ ‫‪140‬‬

‫‪152‬‬

‫‪130‬‬

‫‪2013‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪2015‬‬

‫‪2016‬‬

‫(המקור‪ :‬סטורנקסט‪ ,‬ינואר‪ -‬ספטמבר ‪.)2013-2016‬‬ ‫מאז השקתה השיגה סדרת עלית קראנצ’ תוצאות טובות בקרב קהל‬ ‫הצרכנים‪:‬‬ ‫שיעור החדירה לבתי אב – עומד על ‪15%‬‬ ‫שיעור הרכישה החוזרת (קונים שרכשו פעמיים ומעלה) – עומד על ‪43%‬‬ ‫בהשוואה ל‪ 2-‬המותגים המובילים בקטגוריה‪ ,‬מותגים ותיקים ודומיננטיים‬ ‫בשוק‪ ,‬סדרת עלית קראנצ’ הצליחה להגיע להישגים משמעותיים בטווח‬ ‫של כ‪ 4 -‬שנות פעילות בלבד‪.‬‬ ‫שיעור חדירה לבתי אב ושיעור רכישה חוזרת‬ ‫‪80%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪60%‬‬ ‫‪50%‬‬ ‫‪40%‬‬ ‫‪30%‬‬ ‫‪20%‬‬ ‫‪10%‬‬ ‫‪0%‬‬

‫ב‪ 71% -‬מבתי האב נוהגים לאכול ארוחת ערב משפחתית באמצע‬ ‫השבוע‪.‬‬ ‫המאכלים הנפוצים בארוחת ערב הם ביצים‪ ,‬סלטים‪ ,‬לחם ומאפים‬

‫‪140‬‬

‫‪135‬‬

‫ארוחת הערב‪ -‬הזדמנות הצריכה המרכזית שלנו‬ ‫במחקרים שבצענו מצאנו שהשימוש העיקרי בעלית קראנצ’ הוא‬ ‫כמרכיב בארוחה‪ ,‬בעיקר בארוחת הערב‪ ,‬בשילוב עם גבינה‪ ,‬קוטג’‬ ‫ומטבלים שונים‪.‬‬

‫ארוחה קרה (קלה) נפוצה יותר מארוחה חמה במהלך השבוע‪.‬‬ ‫‪ 70%‬אומרים שיש להם ארוחה “מיוחדת” לפחות פעם בשבוע בה‬ ‫מכינים אוכל מיוחד בבית‪.‬‬ ‫‪ 95%‬מהצרכנים רוצים לגוון את ארוחת הערב‪.‬‬ ‫(המקור‪ :‬מחקר קבוצות מיקוד סאפיו ‪ ,2015‬אומניבוס‪ ,‬אוגוסט ‪)2016‬‬ ‫הטעמים הייחודיים והמרקם הקראנצ’י של סדרת עלית קראנצ’‬ ‫מאפשרים לשדרג בקלות את ארוחת הערב בתוספת למנות הרגילות‬ ‫אותן נוהגים להכין (שקשוקה‪ ,‬סלטים‪ ,‬פשטידות‪ ,‬פיצה ועוד) או‬ ‫בשילוב ממרחים שונים כגון גבינה‪ ,‬חומוס‪ ,‬טחינה‪ ,‬אבוקדו ועוד‪.‬‬

‫‪79% 78%‬‬ ‫‪61%‬‬

‫‪45%‬‬

‫‪43%‬‬

‫‪15%‬‬

‫‪48%‬‬

‫‪15%‬‬

‫עלית קראנצ' מותג שני‬

‫מותג מוביל הקטגוריה‬

‫שיעור רכישה חוזרת (קונים שרכשו פעמיים ומעלה)‬

‫שיעור חדירה‬

‫(המקור‪ :‬מחקר ברומטר‪ ,‬נילסן‪ ,‬יוני ‪).2016‬‬

‫פעם בשבוע מוסיפים עלית קראנצ’ לארוחת הערב‪ -‬מהלך שיווקי‬ ‫ענק עם השף חיים כהן‬ ‫בחרנו את השף המוביל והאהוב בישראל חיים כהן המככב בקמפיין‬ ‫טלוויזיה וברשתות החברתיות‪ ,‬בפעילות שטח ובנקודת המכירה‪.‬‬ ‫במסגרת הפעילות חיים כהן מגיע פעם בשבוע לבתי צרכנים נבחרים‬ ‫ומשדרג להם את ארוחת הערב עם עלית קראנצ’‪.‬‬

‫“הפוד טראק”‬ ‫יצאנו גם בפעילות שטח עם משאית ממותגת מיוחדת המגיעה לגינות‬ ‫ציבוריות ברחבי הארץ ומאפשרת לקהל הרחב ליהנות מארוחת ערב‬ ‫עם עלית קראנצ’‪.‬‬

‫כל הפרטים‪ ,‬מתכונים והרשמה לפעילות עם חיים כהן באתר שלנו ‪www.elitecrunch.co.il :‬‬

‫עיצוב מחודש לכל הסדרה‬ ‫כחלק מהמהלך השיווקי הכולל הענקנו מראה חדש לכל סדרת עלית קראנצ'‪:‬‬ ‫איחוד ‪ 3‬תתי הסדרות הנוכחיות תחת מטריית עלית קראנצ'‪ .‬יצירת ניראות אחידה‪ ,‬חזקה ובולטת בנקודת המכירה ‪ -‬בלוק מזוהה עלית קראנצ'‪.‬‬ ‫תיקשור בולט של לוגו "אפוי בתנור" והצעת הגשה‪ .‬זיהוי קל בין תתי הסדרות והטעמים השונים‪.‬‬ ‫העיצוב הישן‪:‬‬

‫העיצוב החדש‪:‬‬

‫ההזדמנות שלך להצטרף למהלך הגדול ולהגדיל את המכירות‪:‬‬ ‫הזמנת מגוון מוצרי סדרת עלית קראנצ’‪ :‬פיתה‪ ,‬באגט וקרקר‪.‬‬ ‫הצגת מגוון המוצרים במדף‪.‬‬ ‫פריסת אביזרי נראות ממותגים לבולטות מקסימאלית וקישור לפעילות השיווקית‬ ‫עם חיים כהן‪.‬‬ ‫אביזרי נראות‪:‬‬

‫פס מדף‬

‫פוסטר ‪A4‬‬

‫להזמנות ‪ -‬שיווק ומכירות שטראוס פריטו ליי‪:‬‬ ‫אזור הצפון‪ | 04-9018960 :‬אזור המרכז‪ | 073-3993428 :‬אזור הדרום‪03-6756726 :‬‬

‫כתבת השער‬

‫כיצד ייראה‬ ‫הסופרמרקט‬ ‫בשנים הקרובות?‬ ‫הלקוח של היום אינו דומה ללקוח של לפני מאה שנה והלקוח‬ ‫של מחר אינו דומה ללקוח של היום‪ .‬קמעונאי המזון בעולם‬ ‫כולו מתמודדים באופן קבוע עם הצורך ללמוד‪ ,‬להשתנות‪,‬‬ ‫לצעוד קדימה ולאמץ פתרונות חדשניים על מנת להישאר‬ ‫רלוונטיים ולענות על צרכי הלקוחות‪ .‬מומחים מתחומים שונים‬ ‫חוזים את המגמות הצפויות לעצב את השוק בשנים הקרובות‬ ‫ולכם כדאי מאוד להכירן‬ ‫במאה הקודמת החלה לפעול חנות‬ ‫המכולת הראשונה שאפשרה ללקוחותיה‬ ‫לקחת בעצמם את המוצרים ממדפיה בלי‬ ‫לבקשם מהזבן‪ ,‬והדרך שבה אנחנו מבצעים‬ ‫קניות השתנתה לנצח‪ .‬מהפכות מעין‬ ‫אלו אינן מתרחשות תדיר‪ ,‬אך כדאי לשים‬ ‫לב למגמות ולאסטרטגיות המתפתחות‬ ‫ומשתנות ללא הרף‪ ,‬שכן הן אלו שיעצבו‬ ‫את חוויית הקנייה העתידית בסופרמרקטים‬ ‫בעולם כולו‪.‬‬

‫נפרדים מהמעברים‬ ‫שינוי ראשון שנראה בשנים הקרובות הוא‬ ‫בעיצוב החנויות‪ .‬קווין קלי‪ ,‬המתמחה‬ ‫בעיצוב חנויות‪ ,‬מסביר כי בני האדם אינם‬ ‫אוהבים מסדרונות ארוכים וצרים‪ ,‬שכן אלו‬ ‫גורמים להם לתחושת חוסר נוחות‪ .‬על כן‬ ‫טוען קלי כי זמנם של המעברים הארוכים‬ ‫והצרים עבר ויש להחליפם בפתרון עיצובי‬ ‫חדש‪“ .‬מהותו של השיווק היא הפיתוי”‪,‬‬ ‫אומר קלי‪“ ,‬ועל כן אין זה מספיק לערום‬ ‫מוצרים כמו במחסן”‪ .‬דוגמה טובה לעיצוב‬ ‫חנות נכון‪ ,‬לדעת קלי‪ ,‬הן מחלקות המוצרים‬ ‫המתכלים שבסופרמרקטים רבים מעוצבות‬ ‫כמעין כיכרות רחבות שבהן מסודרים‬ ‫המוצרים באופן מפתה יותר‪.‬‬ ‫הקמעונאים צריכים לפתור את בעיותיהם‬ ‫של הלקוחות ולשפר את חייהם‪ ,‬ולסידור‬ ‫החנות עשויה להיות תרומה רבה לכך‪ .‬קלי‬ ‫מציע לקמעונאים ליצור בחנות זירות שבהן‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫יוכלו הלקוחות להכיר את המוצרים באופן‬ ‫מעמיק יותר‪ ,‬וכך לשבור את הרגלי הקנייה‬ ‫הקבועים והאוטומטיים של הקונים‪ .‬המטרה‬ ‫היא ליצור חנות המתייחסת לבעיותיהם‬ ‫של הלקוחות ולאופן שבו המוצרים יכולים‬ ‫לפתור אותן‪.‬‬

‫אפקט הקניות המקוונות‬ ‫אין ספק כי התחזקותה של מגמת‬ ‫הקניות המקוונות דורשת התייחסות מצד‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬לא רק בשל הצורך להציע‬ ‫שירותים דומים משל עצמן‪ ,‬אלא גם בשל‬ ‫השינוי שיוצרות קניות אלו בדפוסי החשיבה‬ ‫של הקונים‪.‬‬ ‫מארק דה ספוויל‪ ,‬יועץ אסטרטגי בתחום‬ ‫קמעונאות המזון‪ ,‬מסביר כיצד החנות‬ ‫המקוונת והחנות הפיזית יכולות להתמזג‬ ‫לקונספט חדש של חנות המשלב את‬ ‫יתרונות החנות הפיזית עם הנוחות של‬ ‫החנות המקוונת‪ .‬דה ספוויל ממליץ‬ ‫לסופרמרקטים להתייחס בצורה שונה‬ ‫למחלקות המוצרים הטריים ולמחלקות‬ ‫המוצרים הארוזים – להעניק למוצרים‬ ‫הטריים כגון ירקות‪ ,‬מאפים וארוחות‬ ‫מוכנות את מרכז החנות‪ ,‬שם יוכלו הקונים‬ ‫להתרשם מן הסחורה בנוחות ולעומק; ואת‬ ‫המוצרים הארוזים‪ ,‬שאותם הלקוחות לא‬ ‫ממששים בידיהם‪ ,‬להעביר לירכתי החנות‬ ‫או מחוצה לה‪ .‬את המוצרים הארוזים יוכלו‬ ‫הלקוחות להזמין באתר האינטרנט של‬

‫בחנויות העתיד יוחלף‬ ‫קו הקופות באפליקציות‬ ‫ייעודיות שיאפשרו‬ ‫ללקוחות לסרוק את‬ ‫המוצרים שנבחרו ולשלם‬ ‫עליהם דרך האפליקציה‪,‬‬ ‫בכרטיס אשראי או‬ ‫בחיוב חשבון הבנק‪ ,‬לפני‬ ‫יציאתם מן החנות‬

‫דה ספוויל ממליץ לסופרמרקטים להעניק למוצרים הטריים כגון ירקות‪,‬‬ ‫מאפים וארוחות מוכנות את מרכז החנות‪ ,‬שם יוכלו הקונים להתרשם מן‬ ‫הסחורה בנוחות ולעומק; ואת המוצרים הארוזים‪ ,‬שאותם הלקוחות לא‬ ‫ממששים בידיהם‪ ,‬להעביר לירכתי החנות או מחוצה לה‬ ‫החנות או באפליקציות ייעודיות‪ ,‬מהבית‬ ‫או בעת ביקורם בחנות‪ ,‬ואפשר גם לשלב‬ ‫בחנות מסכי מגע להזמנת מוצרים אלו‪.‬‬ ‫בסופה של הקנייה‪ ,‬יקבל הלקוח בקופה הן‬ ‫את המוצרים הטריים שבחר בעצמו הן את‬ ‫המוצרים הארוזים שהזמין‪.‬‬ ‫דה ספוויל אף צופה שינוי בתהליך התשלום‬ ‫בקופות – עמדות הקופה ייעלמו ויוחלפו‬ ‫בעובדים שיעברו עם מכשיר הברקוד בין‬ ‫הקונים או בפעולה עצמאית של הקונים‬ ‫לתשלום על המוצרים‪ .‬שינויים אלו לא‬ ‫צפויים להוביל לצמצום מספר העובדים‬ ‫בחנות‪ ,‬אלא לשינוי בהגדרות תפקידיהם‬ ‫ובידע שלהם – העובדים יכירו טוב יותר את‬ ‫המוצרים בחנות ויהיו מומחים בתחומם‪,‬‬ ‫הם ינהלו עם הלקוחות דיאלוג מעמיק על‬ ‫בחירת המוצר הנכון ואף יציעו לו מוצרים‬ ‫משלימים ומתכונים מתאימים‪.‬‬

‫חנויות ללא צוות‬ ‫מן הצד השני‪ ,‬יש מומחים הצופים כי חנויות‬ ‫העתיד יעסיקו מספר נמוך יותר של עובדים‬ ‫ואולי אף לא יעסיקו עובדים כלל‪.‬‬ ‫רוברט איליאסון‪ ,‬למשל‪ ,‬פתח השנה‬ ‫בשבדיה סופרמרקט ללא עובדים‪ .‬הלקוחות‬ ‫נדרשים להוריד אפליקציה המתחברת‬ ‫לחשבון הבנק שלהם לצורך תשלום על‬ ‫המוצרים‪ .‬האפליקציה גם מאפשרת להם‬ ‫לפתוח את דלתות החנות ולסרוק את‬ ‫המוצרים שבחרו לרכוש‪ .‬התשלום בעבור‬ ‫הקניות מתבצע אחת לחודש‪ .‬החנות‬ ‫מרושתת במצלמות המתעדות את פעילות‬ ‫הקונים כולה ומאפשרת מעקב אחר הונאות‬ ‫וגניבות‪ .‬סופרמרקט במודל דומה שנפתח‬ ‫במינסוטה מציע ללקוחותיו שירות ‪24/7‬‬ ‫באמצעות כרטיס כניסה אלקטרוני ועמדות‬ ‫תשלום עצמאיות‪.‬‬

‫היעלמות קו הקופות‬ ‫“לקוחות שונאים להמתין בתור”‪ ,‬אומר‬ ‫מאייר גניוויש‪ ,‬יו”ר חברת סלף‪-‬פוינט‬

‫האמריקאית המספקת פתרונות מסחר‬ ‫מקוון‪ .‬בחנויות העתיד‪ ,‬הוא צופה‪ ,‬יוחלף קו‬ ‫הקופות באפליקציות ייעודיות שיאפשרו‬ ‫ללקוחות לסרוק את המוצרים שנבחרו‬ ‫ולשלם עליהם דרך האפליקציה‪ ,‬בכרטיס‬ ‫אשראי או בחיוב חשבון הבנק‪ ,‬לפני יציאתם‬ ‫מן החנות‪.‬‬ ‫לקמעונאים החוששים מצמצום השיח בין‬ ‫הלקוחות לעובדים‪ ,‬המתרחש היום בעיקר‬ ‫בקופה‪ ,‬מבטיח גניוויש כי רמת שביעות‬ ‫הרצון של הלקוחות מהשינוי גבוהה דיה‬ ‫כדי לפצות על כך‪ .‬הוא מתבסס בקביעה זו‬ ‫על פיילוט שנערך בחנויות בישראל‪ .‬חשש‬ ‫אחר שמביעים קמעונאים הוא כי השימוש‬ ‫באפליקציה יאפשר מספר גדול יותר של‬ ‫גניבות‪ .‬על כך עונה גניוויש כי עובדים יוכשרו‬ ‫לפקח על השימוש הראוי באפליקציה ואף‬ ‫יערכו בדיקות אקראיות של לקוחות בעת‬ ‫יציאתם מן החנות‪ .‬לדעתו‪ ,‬די בכך כדי‬ ‫לפגוע במוטיבציה של הגנבים‪.‬‬ ‫האפליקציה יכולה אף לשפר את רמת‬ ‫השיח בין הלקוחות לעובדים‪ .‬מנהל החנות‪,‬‬ ‫למשל‪ ,‬יוכל לעקוב אחר תנועת הלקוחות‬ ‫בחנות ואם יזהה לקוח המשתהה זמן רב‬ ‫באותו מקום‪ ,‬יוכל לשלוח אליו עובד שיסייע‬ ‫לו בקבלת ההחלטה או במציאת המוצר‬ ‫הרצוי‪ .‬הלקוחות יוכלו גם לבקש בעצמם‬ ‫עזרה באמצעות האפליקציה‪ ,‬לדווח על‬ ‫מחסור במוצר ואף להזמינו‪.‬‬

‫שפע של מידע‬ ‫הסופרמרקט העתידי צפוי להיות חכם‬ ‫יותר‪ ,‬כאשר אמצעים שונים בחנות ינטרו‬ ‫את תנועת הלקוחות בחנות ואף יגיבו אליה‬ ‫בהתאם‪ .‬אמצעים אלו‪ ,‬המשתייכים למגמת‬ ‫“האינטרנט של הדברים”‪ ,‬יכולים לעקוב‬ ‫אחר תנועת הלקוח מכניסתו למגרש החניה‬ ‫ועד עזיבתו את החנות ולהעניק לקמעונאים‬ ‫מידע רב על התנהגות לקוחותיהם‪.‬‬

‫המשך בעמוד ‪30‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪17 2016 | 210‬‬

‫ציוד ועיצוב‬

‫יופי של תוצרת‬ ‫מעוררת‬ ‫תיאבון לקניות‬ ‫המראה של ירקות ופירות טריים ורעננים מעורר‬ ‫תיאבון בקרב רוב בני האדם‪ .‬תצוגה נכונה של‬ ‫תוצרת חקלאית בחנות יכולה להגדיל את מכירות‬ ‫המחלקה‪ ,‬גם בחנויות ששטח התצוגה בהן קטן‪.‬‬ ‫לפניכם כמה כללי מפתח ליצירת תצוגה מוצלחת‬ ‫של התוצרת גם בחנותכם‬ ‫לאור האהדה הגוברת בקרב הצרכנים למזון‬ ‫טרי‪ ,‬מחלקת התוצרת החקלאית בחנות‬ ‫המכולת או בסופרמרקט עשויה להוות‬ ‫בעבור הקמעונאי פוטנציאל חשוב לצמיחה‪.‬‬ ‫לקביעה זו אחראית היועצת לתחום המזון‬ ‫כריס ילי‪-‬לומה‪ ,‬שדיברה בפני באי וועידת‬ ‫החדשנות של שוק קמעונאות המזון הקנדי‬ ‫בחודש שעבר‪“ .‬הצגת תוצרת טרייה צריכה‬ ‫לפנות קודם כל לחושים”‪ ,‬היא אומרת‪,‬‬ ‫“כשאני נתקלת בתצוגה מוצלחת של פירות‬ ‫וירקות‪ ,‬אני מיד חושבת על ארוחת ערב‬ ‫חגיגית”‪.‬‬ ‫לקמעונאים המבקשים לשדרג את תצוגת‬ ‫התוצרת החקלאית בחנותם כך שתניב‬ ‫הכנסה גבוהה יותר‪ ,‬מציעה ילי‪-‬לומה כמה‬ ‫כללי מפתח‪ ,‬המתאימים גם לחנויות ששטחן‬ ‫קטן‪:‬‬

‫כמובן לעבוד עם ספקי תוצרת חקלאית‬ ‫טובים‪ ,‬המבינים גם הם כי איכות היא ערך‬ ‫חשוב בעבורכם‪.‬‬

‫בחרו בגישה רב‪-‬מפלסית‬ ‫על מנת להכניס כמה שיותר תוצרת בשטח‬ ‫מצומצם נהוג לערום ירקות ופירות בערימות‬ ‫גבוהות‪ .‬נסו במקום זאת לסדר את התוצרת‬ ‫בסלסלות דקורטיביות במפלסי גובה שונים‪.‬‬ ‫באופן זה תצליחו להכניס תוצרת רבה וגם‬ ‫לשדרג את המראה של התצוגה כולה ושל‬ ‫כל אחד מהפריטים המרכיבים אותה‪.‬‬

‫צרו תצוגה מושכת‬

‫קבלו חוות דעת שנייה‬ ‫בקשו מגורם שאינו מעורב במחלקת‬ ‫התוצרת לסייר במחלקה ולהעביר לכם את‬ ‫התרשמויותיו‪ .‬אתם עשויים להיות מאוד‬ ‫מופתעים מהאבחנות שלו וככל הנראה‬ ‫תתוודעו לדברים שלא שמתם לב אליהם‬ ‫בעבר‪.‬‬

‫שימו את הטובים בחזית‬ ‫ודאו שפריטי התוצרת האיכותיים והיפים‬ ‫ביותר יוצבו בחזית התצוגה ובאמצעה – הם‬ ‫אלו שימשכו את הלקוחות‪ .‬חשוב להקצות‬ ‫עובדים שיבחרו את התוצרת היפה ביותר‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫ויחדשו את המלאי לאורך כל היום‪ ,‬לשמירה‬ ‫על תצוגה אטרקטיבית‪.‬‬

‫התחייבו לאיכות‬ ‫הבטיחו ללקוחותיכם כי תחליפו כל ירק או‬ ‫פרי שנקנו על ידם והתגלו כלא‪-‬איכותיים‪.‬‬ ‫בדרך זו תראו ללקוחות כי אתם מחויבים‬ ‫לרמת איכות גבוהה וכי אתם מאמינים‬ ‫בתוצרת שאתם מוכרים‪ .‬לצד זאת‪ ,‬חשוב‬

‫צרו ניגודי צבעים בין הפריטים‪ :‬לימון לצד‬ ‫שמיר‪ ,‬חצילים לצד עגבניות ועוד‪ .‬הציגו את‬ ‫עשבי התיבול בצרורות וללא אריזה‪ ,‬להדגשת‬ ‫המרקם והניחוחות הטריים שלהם‪ .‬הפרידו‬ ‫בין המוצרים באמצעים ויזואליים מושכים‪,‬‬ ‫היוצרים מראית עין של טריות וגסות כפרית‬ ‫כגון בדי יוטה‪ ,‬נייר חום או נייר לבן דק‪.‬‬

‫תנו ללקוחות לטעום‬ ‫גם בחנות קטנה אתם יכולים להניח מגשים‬ ‫קטנים ועליהם ירקות או פירות – הטובים‬ ‫ביותר שלכם באותו היום – חתוכים לטעימת‬ ‫הלקוחות‪ .‬ודאו כי בסמוך למגש הטעימות‬ ‫ניצב פח לשימוש הטועמים‪.‬‬

‫חדשות‪ ,‬חדשנות ומגמות‬

‫תערוכות סיאל‬ ‫מסביב לעולם‬

‫חדשנות במיטבה‬

‫תערוכת סיאל העולמית מהווה במה למוצרים חדשניים ופורצי דרך מהעולם כולו‪ .‬התערוכה‪,‬‬ ‫הנודדת במהלך השנה בין ערים מרכזיות ביבשות שונות‪ ,‬מציבה זרקור בכל מקום שאליו היא‬ ‫מגיעה על החדשנות והיצירתיות המקומית ומוכיחה כי אלו אינן נחלתן של מדינות המערב‬ ‫בלבד‪ .‬לפניכם מקבץ מוצרים שזכו בפרסי החדשנות בתערוכות סיאל השונות בשנה האחרונה‬ ‫– כל מוצר מתכתב עם המסורות והטעמים המקומיים וגם עם החידושים והטכנולוגיות של‬ ‫העולם הגלובלי‬ ‫‪– SIAL Interfood 2015‬‬ ‫ג’קרטה‪ ,‬אינדונזיה‬ ‫התערוכה המתקיימת בג’קרטה אירחה‬ ‫השנה כאלף מציגים מ‪ 27-‬מדינות‪ ,‬ובהן ערב‬ ‫הסעודית‪ ,‬סין‪ ,‬דרום קוריאה‪ ,‬מלזיה‪ ,‬פקיסטן‪,‬‬ ‫תאילנד‪ ,‬איראן ורבות נוספות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Chesa Cup‬‬ ‫עוגה להכנה מהירה וקלה‬ ‫המיוצרת‬ ‫במיקרוגל‪,‬‬ ‫באינדונזיה‪.‬‬

‫השנה יותר מ‪ 900-‬מציגים מ‪ 14-‬מדינות‪,‬‬ ‫ובהן מצרים‪ ,‬ירדן‪ ,‬כוויית‪ ,‬קטאר‪ ,‬לבנון ורבות‬ ‫נוספות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪The Coffee Brewer‬‬ ‫שקית המכילה פולי‬ ‫קפה טחונים להכנת‬ ‫המיוצרת‬ ‫קפה‪,‬‬ ‫בדנמרק‪ .‬מוזגים מים‬ ‫רותחים לשקית האטומה לנוזלים ומקבלים‬ ‫שתי כוסות של קפה איכותי‪ .‬המוצר קל‬ ‫להכנה ואינו דורש שימוש באביזרים או‬ ‫בכלים נוספים‪.‬‬

‫התערוכה המתקיימת באבו דאבי אירחה‬

‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Woos‬‬

‫‪– SIAL Middle East 2015‬‬ ‫אבו דאבי‪ ,‬איחוד האמירויות‬

‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫מוס מפרי טבעי במכל התזה‬ ‫לשימושים מגוונים‪ ,‬המיוצר‬ ‫בצרפת‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השלישי‪:‬‬ ‫‪Ice Su Turkish Coffee‬‬ ‫‪Milkshake‬‬ ‫מילקשייק המשלב את‬ ‫הקפה הטורקי המפורסם‬ ‫עם חלב‪ ,‬המיוצר בטורקיה‪.‬‬ ‫‪SIAL Canada 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בטורונטו אירחה‬ ‫השנה ‪ 930‬מציגים מ‪ 50-‬מדינות מרכבי‬ ‫העולם‪.‬‬

‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Essence Glacier‬‬ ‫שוקולדים‬ ‫מגוון‬ ‫במילוי גלידה או‬ ‫המיוצרים‬ ‫סורבה‪,‬‬ ‫בקנדה‪.‬‬ ‫‪SIAL China 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בשנגחאי אירחה‬ ‫השנה קרוב ל‪ 3,000-‬מציגים מ‪ 67-‬מדינות‬ ‫מרחבי העולם‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Trojka‬‬ ‫משקה להכנה חוזרת‪ ,‬המיוצר‬ ‫בצ’כיה‪ .‬המשקה מכיל מים‬ ‫וסירופ בתאים נפרדים‪ .‬לחיצה‬ ‫על הכפתור הראשון משחררת‬ ‫מנת סירופ לתוך המים‬ ‫ליצירת משקה טעים ומרווה‪.‬‬ ‫כשהמשקה נגמר‪ ,‬אפשר למלאו‬ ‫שוב במים וללחוץ על הכפתור השני על‬ ‫מנת לשחרר כמות נוספת של סירופ לתוך‬ ‫המים ליצירת משקה נוסף‪ .‬הכפתור השלישי‬ ‫מאפשר להכין מנה נוספת של משקה‪.‬‬

‫מזון‬ ‫תחליף‬ ‫באבקה‪ ,‬המיוצר‬ ‫בדרום קוריאה‪.‬‬ ‫מכיל‬ ‫הבקבוק‬ ‫אבקה ויש למלאו‬ ‫ולנערו‬ ‫במים‬ ‫לקבלת משקה עשיר המחליף מבחינה‬ ‫תזונתית ארוחה מלאה‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השלישי‪:‬‬ ‫‪Elite‬‬ ‫‪Manuka‬‬ ‫‪Honey Water‬‬ ‫מי דבש באריזה‬ ‫מהודרת‪ ,‬המיוצרים‬ ‫זילנד‪.‬‬ ‫בניו‬ ‫המהודרת‬ ‫אריזתו‬ ‫של‬ ‫והמתוחכמת‬ ‫המשקה מבדילה אותו מן המתחרים ויוצרת‬ ‫לו דימוי של משקה פרימיום חגיגי‪.‬‬ ‫‪SIAL Manila 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת במנילה‪ ,‬בירת‬ ‫הפיליפינים‪ ,‬אירחה השנה כ‪ 300-‬מציגים‬ ‫מ‪ 16-‬מדינות‪.‬‬ ‫הזוכה‬

‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Lab Nosh‬‬

‫במקום‬

‫המוצר‬ ‫הראשון‪:‬‬ ‫‪Tilapia Ice Cream‬‬

‫גלידה עשירה בפרוטאין‪ ,‬המיוצרת‬ ‫בפיליפינים‪ .‬הגלידה מכילה שבבי דגים‪ ,‬אך‬ ‫אלו אינם יוצרים ריח או טעמי לוואי בלתי‬ ‫נעימים‪.‬‬ ‫‪SIAL Paris 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בפריז‪ ,‬והיא הגדולה‬ ‫ביותר בסבב העולמי‪ ,‬אירחה השנה כ‪7,000-‬‬ ‫מציגים ממאה מדינות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Steaks et Boulettes‬‬ ‫‪de Légumineuses‬‬ ‫תחליף בשר אורגני‬ ‫המיוצר בצרפת‪ .‬המוצר‬ ‫עשוי מירקות וקטניות‬ ‫בעלי ערך תזונתי גבוה‪,‬‬ ‫הוא מהווה מקור לפרוטאין והוא עשיר‬ ‫בסיבים תזונתיים‪ .‬המוצר הצמחוני והבריא‬ ‫ניתן להכנה במחבת או בתנור‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Les‬‬ ‫‪Moulins‬‬ ‫‪à‬‬ ‫‪Champignons‬‬ ‫פטריות‬ ‫תערובת‬ ‫במטחנה‬ ‫מיובשות‬ ‫בצרפת‪.‬‬ ‫המיוצרת‬ ‫הפטריות‪ ,‬ובהן פורצ’יני‪ ,‬מורל ועוד‪ ,‬נבחרות‬ ‫באופן ידני‪ .‬המוצר פרקטי ונוח לשימוש‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪21 2016 | 210‬‬

‫חדשות‪ ,‬חדשנות ומגמות‬

‫מה צופן‬ ‫העתיד‬ ‫הקרוב‬ ‫לשוק‬ ‫הקמעונאות‬ ‫הישראלי?‬ ‫שוק הקמעונאות הישראלי חווה בשנים האחרונות שינויים וטלטלות‪ .‬רק לאחרונה חל שינוי‬ ‫עמוק במפת הרשתות המקומית‪ ,‬כאשר מגה פורקה וחולקה בין שחקנים שונים‪ .‬בנוסף לכך‪,‬‬ ‫המדינה משנה את חוקי המשחק בכל הנוגע לריכוזיות ותחרותיות בשוק‪ .‬גם עלייתם של שוק‬ ‫ה‪ ,on-line-‬היבוא המקביל והמותג הפרטי משחקים תפקיד בשינוי נוף הקמעונאות המקומי‪.‬‬ ‫על מנת לעשות מעט סדר בבלגאן‪ ,‬אנו מביאים בפניכם את התחזית של חברת הייעוץ‬ ‫הכלכלי צ’מנסקי בן שחר לשוק קמעונאות המזון הישראלי בשנים הקרובות‬

‫להלן הערכותיה של חברת צ’מנסקי בן שחר‬ ‫לגבי העתיד הצפוי לשוק קמעונאות המזון‬ ‫הישראלי בשנים הקרובות‪:‬‬ ‫הרשת השנייה (יינות ביתן ‪ +‬מגה) והרשת‬ ‫השלישית (רשתות השיווק הפרטיות‬ ‫הגדולות) מתחזקות ותופסות נתחי שוק‬ ‫הולכים וגדלים‪ .‬השנה הן כבר צפויות‬ ‫לתפוס יחד כ‪ 43%-‬מהשוק – כמעט מחצית‬ ‫מהשוק!‬

‫היצע חנויות ושטחים נוספים‬ ‫הרשת השלישית פותחת ותמשיך לפתוח‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫סניפים נוספים‪ ,‬ותגיע “עד הבית”‪:‬‬ ‫‪ .1‬פתיחת סניפים במרכזים מסחריים‬ ‫שכונתיים‬ ‫‪ .2‬רשתות פרטיות חדשות צומחות מסניף‬ ‫מקומי אחד למספר סניפים (בתחילה באותו‬ ‫תת‪-‬אזור‪ ,‬ובהמשך התרחבות לאזורים‬ ‫אחרים)‪ ,‬כדוגמת דאבח וקינג סטור‬ ‫תימשך מגמת פיתוח שווקים מיוחדים‪,‬‬ ‫חנויות נוחות וחנויות מתמחות‬ ‫עקב מחסור בהיצע קרקעות וערכי קרקע‬ ‫שהולכים ועולים‪ ,‬הסניפים יורדים אל מתחת‬ ‫לקרקע – במרכזי מסחר חדשים נפתחים‬ ‫הסופרמרקטים בקומות התת‪-‬קרקעיות‬

‫טרנדים‬ ‫טרנד הבריאות מתחזק‬ ‫סלי הקניות קטנים‪ ,‬הצרכנים כבר לא‬ ‫“זורקים” מוצרים לעגלה ובבית – אל הפח‬ ‫תדירות הביקור בחנויות גדלה‪ ,‬הצרכנים‬ ‫קונים מוצרים ל”היום”‪ ,‬לארוחת הערב בלבד‬ ‫הצרכנים בודקים ומכירים את רמות‬ ‫המחירים בחנויות השונות‬

‫רמות המחירים‬ ‫מחד‪ ,‬פיתוח של כמה “רשתות מחיר‬ ‫גדול” באותו מרחב תחרות יביאו ל”מלחמות‬ ‫מחירים” (לדוגמה‪ ,‬ישפרו במודיעין)‬

‫עד שנת ‪ 2020‬היקף המכירות באינטרנט‬ ‫יהווה ‪ 8%-10%‬מהשוק‬ ‫בישראל נכון להיום היקף המכירות של‬ ‫מוצרי מזון באינטרנט עומד על כ‪ 3%-‬והוא‬ ‫עולה מדי שנה‪ .‬הגעה להיקף מכירות ‪On-‬‬ ‫‪ Line‬של כ‪ 2-‬מיליארד ‪ ₪‬בשנה‪ ,‬תחולל‬ ‫סגירת ‪ 85-80‬אלף מ”ר של חנויות ה‪Off--‬‬ ‫‪Line‬‬ ‫מפה‪ :‬נתח השוק של המותג הפרטי במדינות אירופה‬ ‫(המספרים מייצגים את האחוזים מנתח השוק שתופסים‬ ‫המותגים הפרטיים בכל אחת ממדינות אירופה)‬

‫מאידך‪ ,‬לרשתות יש “צורך קיומי”‪ ,‬וצפוי‬ ‫כי אלו שלא יצליחו לעמוד במחירי התחרות‬ ‫יחלקו את גורלה של מגה‬ ‫בסך הכול צפוי כי המחירים יעלו במעט‬

‫נוחות‬ ‫בעבור הצרכנים הזמן הוא משאב במחסור‬ ‫יותר מאשר כסף‪ .‬חנויות הנוחות תתחזקנה‬

‫שוק ה‪On-Line-‬‬ ‫בעולם מתחולל גידול דו‪-‬ספרתי שנתי‬ ‫בגודל קניות ה‪ .On-Line-‬נתח השוק הגדול‬ ‫ביותר היום הוא בבריטניה – כ‪ 5%-‬מסך‬ ‫מכירות מוצרי המזון‬

‫מותג פרטי – מנוע מתחזק‬ ‫הצרכן “מתרגל” למוצרי המותג הפרטי‬ ‫ונדרש להם כאלטרנטיבה למוצרים‬ ‫ה”יקרים”‬ ‫בעולם (בארצות הברית ובאירופה)‬ ‫נתח השוק של מוצרי המותג הפרטי מסך‬ ‫המכירות הוא בין ‪ 35%‬ל‪ ,50%-‬כמוצג במפה‬ ‫המצורפת‬ ‫בארץ נתח שוק זה הוא כ‪ 10%-‬בלבד‪.‬‬ ‫ייתכן ונראה כי אחוז זה יעלה ויגיע לשיעורים‬ ‫הדומים לעולם בשנים הקרובות‬ ‫הערת העורך‪ :‬קמעונאי השוק הפרטי‬ ‫בישראל זוכים לעדנה מחודשת בשל‬ ‫קרבות המותגים בין הרשתות לספקים‪.‬‬ ‫המצב החדש‪ ,‬שתפס רבים מהספקים‬ ‫“לא מוכנים”‪ ,‬גורם להם עתה לבצע “פניית‬ ‫פרסה” ולחזק את המיקוד ואת מאמצי‬ ‫השיווק שלהם בקמעונאים בשוק הפרטי‪.‬‬

‫דמי השכירות החודשיים לנדל”ן‬ ‫בחנויות הגדולות דמי השכירות לא יעלו‬ ‫על ‪ ₪ 70-60‬למ”ר‪ ,‬מלבד במקומות הנהנים‬ ‫ממעמד של “מונופול אזורי” ו‪/‬או שצפויים‬ ‫בהם מחזורים חודשיים חריגים‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫נותרו מעטים כאלה בארץ‬ ‫בחנויות שכונתיות ועירוניות צפויים דמי‬ ‫השכירות לעמוד על ‪ ₪ 100-70‬למ”ר‬ ‫לפני עשור‪ ,‬היה מוסכם שדמי השכירות‬ ‫החודשיים בשוק הסופרמרקטים לא יעלו‬ ‫על ‪ 2.9%‬מהמחזור‪ .‬ניתן לצפות כי כמו‬ ‫בשווקים הקמעונאיים האחרים‪ ,‬התשלום‬ ‫הנכון והצודק יהיה מותנה פדיון‬

‫מדיניות לאומית‬ ‫מצופה שהמדינה תתערב ותמנע את‬ ‫כשלי השוק הקיימים‬ ‫חוק המזון ישונה‬ ‫יבוצעו הקלות ביבוא‪ ,‬מעבר לחוק‬ ‫הקורנפלקס‬ ‫בעלויות צולבות יבוטלו‪ ,‬לדוגמה‪,‬‬ ‫במקטעים של הסיטונאים והקמעונאים‬ ‫בשוקי הפירות‪ ,‬הירקות והבשר‪ ,‬כפי‬ ‫שהותנה בעסקת מכירת יינות ביתן‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪23 2016 | 210‬‬

‫מזון טרי‬

‫אם השוק צומח‬

‫זה בריא ורווחי‬

‫טרנד האכילה הנכונה אינו פוסח על אף קטגוריה בשוק המזון – מתוצרת טרייה ועד ממתקים‪,‬‬ ‫למוצרים האורגניים והטבעיים יש דריסת רגל בכולם‪ .‬בעבור הקמעונאים מהווה הטרנד‬ ‫הזדמנות להגדלת רווחיהם‪ ,‬אך על מנת לעשות זאת נכון‪ ,‬עליהם ללמוד היטב את התחום‬ ‫ולהטמיע אותו בחנותם בדרך המתאימה ביותר להם וללקוחותיהם‬

‫מאז ‪ 1990‬מציג שוק המוצרים האורגניים‬ ‫בארצות הברית צמיחה עקבית – צמיחה דו‬ ‫ספרתית בכל אחת מהשנים שחלפו מאז‪.‬‬ ‫התוצאה של התהליך הזה היא כי בשנת ‪2015‬‬ ‫הוציאו האמריקאים ‪ 43‬מיליארד דולר על‬ ‫מוצרים אורגניים‪ 4.2 ,‬מיליארד יותר מבשנה‬ ‫שקדמה לה (וזו הצמיחה הגדולה ביותר אי‬ ‫פעם)‪ .‬היום עומד נתח השוק של המוצרים‬ ‫האורגניים מתוך כלל מכירות המזון בארצות‬ ‫הברית על ‪ .5%‬בעוד בשנת ‪ 2015‬צמח שוק‬ ‫המזון האמריקאי ב‪ ,3.3%-‬שוק המוצרים‬ ‫האורגניים צמח ב‪.10.8%-‬‬ ‫“אפשר לומר שהיום רובם הגדול של משקי‬ ‫הבית האמריקאים קונים מוצרים אורגניים”‪,‬‬ ‫אומרת לורה בצ’ה‪ ,‬מנכ”לית איגוד המסחר‬ ‫האורגני האמריקאי‪ .‬ואכן‪ ,‬מחקרים שונים‬ ‫מראים כי ‪ 75%‬ממשקי הבית האמריקאים‬ ‫רוכשים לפחות מוצר אורגני אחד באופן קבוע‪.‬‬ ‫לאור הנתונים הללו‪ ,‬אין שום ספק כי האורגני‬ ‫הפך למיינסטרים‪ .‬וכך‪ ,‬הסטריאוטיפים שליוו‬ ‫את צרכני המוצרים האורגניים לאורך השנים‬ ‫– היפים מזדקנים התקועים בשנות ה‪60-‬‬ ‫ומבצעים את רכישותיהם בחנויות הטבע –‬ ‫נעלמו לחלוטין‪ .‬היום צרכני האורגני הם הורים‬ ‫בני דור המילניום הרוכשים מוצרים אורגניים‬ ‫בסופרמרקט המקומי‪ .‬קייטי סטרובק‪,‬‬ ‫מנתחת התנהגות צרכנים‪ ,‬מסבירה כי צרכני‬ ‫המוצרים האורגניים של היום שמים דגש‬ ‫על “אורח חיים בריא ומאוזן”‪ .‬היא ממשיכה‬ ‫וטוענת כי מכיוון שצרכנים אלו לא פונים‬ ‫לחנויות טבע ייעודיות‪ ,‬כל קמעונאי שיפתח‬ ‫את הקטגוריה האורגנית בחנותו יוכל ליהנות‬ ‫מתוצאות טובות‪.‬‬

‫הציגה מכירות של יותר מ‪ 14-‬מיליארד דולר‬ ‫וחדירה ל‪ 51%-‬ממשקי הבית האמריקאים‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬הטרנד האורגני כבר התפשט הרבה‬ ‫מעבר למדפי התוצרת הטרייה‪ ,‬אל כלל‬ ‫מדפי הסופרמרקטים‪ .‬היום‪ ,‬יותר מ‪75%-‬‬ ‫בסופרמרקטים‬ ‫המוצרים‬ ‫מקטגוריות‬ ‫כוללות מוצרים אורגניים‪“ .‬מרבית הטרנדים‬ ‫שאנחנו רואים בשנים האחרונות נובעים‬ ‫מכך שהצרכנים מבצעים החלטות קנייה‬ ‫המתחשבות בבריאותם ובאורח חייהם”‪,‬‬ ‫מסבירה סטרובק‪“ ,‬בעבר הצרכנים היו‬ ‫פסיביים בנוגע לבריאותם‪ .‬היום‪ ,‬לעומת זאת‪,‬‬ ‫הם אקטיביים – הם יודעים איזה מזון טוב‬ ‫לגופם והם דואגים לצרוך אותו”‪.‬‬ ‫הצרכן המודרני מתייחס אל המזון כאל‬ ‫תרופה‪ ,‬ומכאן ברורה הצלחתם של המוצרים‬ ‫הפרוביוטיים‪ ,‬הטוענים כי ביכולתם לחזק‬ ‫את החיידקים הטובים שבמערכת העיכול‬ ‫שלנו‪ .‬מלבד מוצרי החלב הפרוביוטיים‪ ,‬זוכים‬ ‫להצלחה גם המוצרים המוחמצים למיניהם‪,‬‬ ‫דוגמת הקימצ’י‪ ,‬הסלק וכן משקאות מסוימים‬ ‫המתויגים כפרוביוטיים‪.‬‬ ‫קטגוריה נוספת של מוצרים הזוכה להצלחה‬ ‫היא קטגוריית משקאות הבריאות‪“ .‬אנחנו‬ ‫רואים שצרכני המשקאות העשירים בסוכר‬ ‫ובשומנים נוטשים אותם בהדרגה לטובת‬ ‫משקאות בריאים יותר”‪ ,‬אומרת סטרובק‪.‬‬ ‫רבים מהצרכנים הללו עוברים לצרוך‬ ‫משקאות קלים המבוססים על תה או‬ ‫על פירות טבעיים‪ ,‬ומספר הולך וגדל של‬ ‫צרכנים אף הולך רחוק יותר ובוחר לצרוך מים‬ ‫המכילים צמחים – מי קוקוס‪ ,‬מי אלוורה ומי‬ ‫מייפל – שלהם יתרונות בריאותיים רבים‪.‬‬

‫נכנסים לכל בית‬

‫פינוקים בריאים – התווית הנקייה‬

‫את השוק האורגני מובילה התוצרת‬ ‫החקלאית האורגנית‪ ,‬שבשנת ‪ 2015‬כבר‬

‫תחום אחד המציג צמיחה מהירה במיוחד הוא‬ ‫תחום הממתקים והחטיפים‪ .‬על אף שתחום‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫קטגוריית החטיפים‬ ‫והממתקים הובילה‬ ‫בעבר על שאר‬ ‫קטגוריות המזון‬ ‫בכמויות הרכיבים‬ ‫המלאכותיים שהכילו‬ ‫מוצריה‪ .‬היום אפשר‬ ‫לומר שקטגוריה‬ ‫זו מובילה דווקא‬ ‫בהפחתת הרכיבים‬ ‫הללו‬

‫זה אינו מקושר בדרך כלל עם בריאות‪ ,‬חשוב‬ ‫לזכור שגם צרכני המזון הבריא משתוקקים‬ ‫מעת לעת לפינוק טעים‪ ,‬וכך‪ ,‬יותר ויותר מהם‬ ‫פונים לעבר המוצרים בעלי התווית הנקייה‪.‬‬ ‫המושג “תווית נקייה” מתייחס לרשימת‬ ‫הרכיבים של המוצר – עליה להיות פשוטה‬ ‫להבנה ולהכיל רק רכיבים שאנו מכירים‪ ,‬ללא‬ ‫חומרים מלאכותיים‪ ,‬כגון חומרי טעם וצבע‬ ‫ומשמרים למיניהם‪.‬‬ ‫אם כן‪ ,‬בשוק החטיפים והממתקים הבריאים‬ ‫לא האורגני הוא השולט‪ ,‬אלא הטבעי והנקי‪.‬‬ ‫החטיפים והממתקים הטבעיים בעלי התווית‬ ‫הנקייה הציגו בשנה האחרונה צמיחה של‬ ‫‪ ,7%‬ועקפו במרחק ניכר את שאר המוצרים‬ ‫בקטגוריה‪ .‬ואולם‪ ,‬גם מוצרים אורגניים‬ ‫מופיעים על מדפי החטיפים והממתקים‬ ‫והם מציגים מבחר הולך וגדל – סוכריות גומי‪,‬‬ ‫סוכריות קשות ועוד‪“ .‬קטגוריית החטיפים‬ ‫והממתקים הובילה בעבר על שאר קטגוריות‬ ‫המזון בכמויות הרכיבים המלאכותיים‬ ‫שהכילו מוצריה‪ .‬בשנים האחרונות שינו יצרני‬

‫החטיפים והממתקים לחלוטין את תפיסתם‪,‬‬ ‫והיום אפשר לומר שקטגוריה זו מובילה‬ ‫דווקא בהפחתת הרכיבים הללו”‪ ,‬אומרת‬ ‫סטרובק‪“ ,‬כשהמטרה היא לספק לצרכנים‬ ‫את התווית הנקייה שהם מחפשים”‪.‬‬ ‫בקטגוריית השוקולד מתרחש תהליך דומה‪,‬‬ ‫שבמסגרתו מופחתים מן המוצרים הרכיבים‬ ‫המלאכותיים ונוספים רכיבים בריאים כגון‬ ‫קינואה ודגנים עתיקים‪.‬‬

‫איך משווקים?‬ ‫לעתים קרובות מתחבטים הקמעונאים לגבי‬ ‫הדרך הנכונה לשיווק המוצרים הטבעיים‬ ‫והאורגניים‪ :‬האם עליהם לרכזם במעין‬ ‫חנות‪-‬בתוך‪-‬חנות‪ ,‬כך שהלקוחות ידעו בדיוק‬ ‫לאן לגשת‪ ,‬או שעליהם לשלבם בקטגוריות‬ ‫החנות הקיימות‪ ,‬כך שהלקוחות ייתקלו בהם‬ ‫במהלך הקנייה?‬ ‫סטרובק משיבה כי מוצרים אורגניים‬ ‫וטבעיים המשולבים בקטגוריות הקיימות‬ ‫נמכרים היטב‪ ,‬אך לחנות‪-‬בתוך חנות יש‬

‫מוצרים אורגניים וטבעיים המשולבים‬ ‫בקטגוריות הקיימות נמכרים היטב‪ ,‬אך לחנות‪-‬‬ ‫בתוך‪-‬חנות יש יתרונות משלה‬

‫יתרונות משלה‪“ .‬קמעונאי המפעיל חנות‪-‬‬ ‫בתוך‪-‬חנות של מוצרים אורגניים וטבעיים‬ ‫נתפס בעיני הצרכנים כמחויב יותר לנושא”‪,‬‬ ‫היא מסבירה‪ .‬הפורמט הזה מאפשר‬ ‫לקמעונאים להצהיר בגלוי ובקול רם על‬ ‫מחויבותם לבריאות הלקוחות ויוצר מראית‬ ‫עין של מבחר גדול יותר של מוצרים מן הסוג‬ ‫הזה בחנות‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬פורמט החנות‪-‬בתוך‪-‬חנות טומן‬ ‫בחובו גם אתגרים לקמעונאים‪ .‬על מנת‬ ‫שתזכה להצלחה‪ ,‬דורשת חנות זו צוות‬ ‫עובדים מיומן המכיר לעומק את המוצרים‬ ‫ואת הטרנדים בתחום‪ .‬סטרובק אפילו‬ ‫ממליצה לקמעונאי שבוחר בפורמט זה‬ ‫לצרף לצוות דיאטנים או מומחי תזונה‪ ,‬כדי‬ ‫שאלו יעניקו ייעוץ לקונים‪.‬‬ ‫גישת שילוב המוצרים בקטגוריות הקיימות‪,‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬מאפשרת ללקוחות להשוות‬ ‫בין המוצרים שאותם הם רגילים לרכוש‬ ‫למוצרים הטבעיים או האורגניים המונחים‬ ‫לצדם‪ ,‬וזה מקל עליהם לבצע את המעבר‬ ‫למוצרים בריאים יותר‪ .‬קונים רבים הרי‬ ‫לעולם לא ייכנסו לחנות‪-‬בתוך‪-‬חנות‬ ‫הטבעית והאורגנית‪ ,‬שכן הם אינם רואים‬ ‫בעצמם צרכנים של קטגוריה זו‪ .‬ואולם‪ ,‬אם‬ ‫המוצרים הללו יופיעו מולם על המדפים‬ ‫שאותם הם כן פוקדים באופן קבוע‪ ,‬גדל‬ ‫הסיכוי כי יבחינו בהם‪ ,‬יתעניינו בהם ואפילו‬ ‫ירכשו אותם‪ .‬בדרך זו אפשר להגדיל את‬ ‫מספר הצרכנים הרוכשים מוצרים בריאים‬ ‫ולא רק לספק מענה לאלו שכבר רגילים‬ ‫לרכוש מוצרים אלו‪.‬‬

‫המחיר‬ ‫את הצלחתם של המוצרים האורגניים‬ ‫והטבעיים זוקפת סטרובק גם למותגים‬ ‫הפרטיים של רשתות הסופרמרקטים‪ .‬ככל‬ ‫שגדל מספר המותגים הפרטיים המציעים‬ ‫מוצרים אלו‪ ,‬ניכרת ירידה במחיריהם‪,‬‬ ‫שבעבר נחשבו לגבוהים ביחס למקביליהם‬ ‫הרגילים‪ .‬הירידה במחיר‪ ,‬באופן טבעי‪,‬‬ ‫מגדילה את האטרקטיביות של המוצרים‬ ‫הבריאים ומנגישה אותם לקהל קונים רחב‬ ‫יותר מבעבר‪ .‬עם זאת‪ ,‬אין לצפות להשוואת‬ ‫מחיריהם של המוצרים הטבעיים והאורגניים‬ ‫למקביליהם הרגילים בשנים הקרובות‪ ,‬שכן‬ ‫עלויות החקלאות האורגנית עדיין גבוהות‬ ‫יותר מעלויות החקלאות המסורתית‪.‬‬ ‫החדשות הטובות לקמעונאים הן שבני‬ ‫דור המילניום‪ ,‬המהווים נתח גדול מקהל‬ ‫הקונים היום‪ ,‬מוכנים יותר מכל דור אחר‬ ‫להוציא סכומים גבוהים יותר על מזון התורם‬ ‫לבריאותם‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪25 2016 | 210‬‬

‫תפעול‬

‫האלמנט הסודי‬ ‫שמשפיע על הצרכן‬ ‫בהחלטת הקנייה שלו‬

‫האדם המודרני מבצע החלטות קנייה כמעט בכל יום‪ .‬רובנו מאמינים שהחלטות הקנייה שלנו‬ ‫מבוססות על חשיבה לוגית ועל שקלול נבון של האפשרויות העומדות בפנינו‪ ,‬אולם מחקרים‬ ‫מראים שהחלטות אלו מושפעות מגורמים מגוונים‪ ,‬שאינם הגיוניים בהכרח‪ .‬ד”ר לירז מרגלית‬ ‫מראה כי לאופן הצגת האפשרויות השפעה ניכרת על החלטות הקנייה‬ ‫על פי התיאוריה הכלכלית הקלאסית‪,‬‬ ‫ההחלטה על רכישה של מוצר מסוים‬ ‫מקיימת את העיקרון של “מקסום‬ ‫תועלות”‪ .‬במילים אחרות‪ ,‬כאשר צרכנים‬ ‫מנסים להחליט איזה מוצר לקנות‪ ,‬כל‬ ‫אחת מהחלופות האפשריות נשקלת‬ ‫ביחס לתועלת שהיא מפיקה‪ ,‬והאפשרות‬ ‫שמשרתת את צרכיהם בצורה הטובה ביותר‬ ‫היא זו שתיבחר‪ .‬כך‪ ,‬אם צרכן מוצא תועלת‬ ‫גבוהה בחיסכון כלכלי‪ ,‬כל מוצר יישקל ביחס‬ ‫לעלות שלו‪ ,‬והמוצר הזול ביותר ייבחר‪ .‬כמו‬ ‫כן‪ ,‬המודל מניח שההעדפות שלנו מוגדרות‬ ‫היטב‪ ,‬כך שאם צרכן מעדיף תפוח על פני‬ ‫בננה‪ ,‬העדפה זו לא תשתנה גם אם תתווסף‬ ‫חלופה נוספת למערך‪ ,‬למשל תות‪ .‬אך‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫קבלת ההחלטה הוא האופן שבו האפשרויות‬ ‫מוצגות‪.‬‬

‫האם הנחות אלו אכן משתקפות בהחלטות‬ ‫היומיומיות שאנו מקבלים? המחקר‬ ‫בפסיכולוגיה התנהגותית מציע שההפך‬ ‫הוא הנכון‪.‬‬

‫חשיבה יחסית ותהליכי קבלת‬ ‫החלטות‬

‫מציעה‬ ‫הפסיכולוגית‬ ‫הפרספקטיבה‬ ‫שקבלת החלטה לגבי רכישה של מוצר‬ ‫מסוים תלויה בהקשר שבו נתקבלה‬ ‫ההחלטה‪ .‬הערך שאנו מצמידים לחלופה‬ ‫מסוימת יכול להשתנות באופן מובהק‬ ‫כתלות במצב הרוח שלנו‪ ,‬בניסיון הקודם‬ ‫שלנו עם המוצר‪ ,‬במספר החלופות הזמינות‬ ‫באותו רגע או בגורמים אחרים‪ .‬אחד‬ ‫הגורמים שנמצא כבעל השפעה מכרעת על‬

‫המחקר העדכני בכלכלה התנהגותית‬ ‫מציע שתהליכי עיבוד מידע מוכוונים על ידי‬ ‫חשיבה יחסית‪ .‬במילים אחרות‪ ,‬בעת קבלת‬ ‫החלטה פיננסית‪ ,‬אנו נוטים להתמקד‬ ‫בהבדלים היחסיים במחיר‪ ,‬יותר מאשר‬ ‫במחיר האבסולוטי‪.‬‬ ‫החוקרים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן‬ ‫הציגו בפני קבוצה אחת של נבדקים את‬ ‫השאלה הבאה‪:‬‬ ‫החלטתם ללכת להצגה‪ ‬מסוימת ושילמתם‬ ‫עשרה דולרים‪ ‬לכרטיס‪.‬‬

‫שאלה של השקפה‬

‫בהגיעכם לתיאטרון‪ ‬גיליתם שכרטיסכם אבד‬ ‫ואין לכם אפשרות לקבל זיכוי על‪ ‬כספכם‪.‬‬ ‫האם תשלמו עשרה דולרים תמורת כרטיס‬ ‫נוסף?‬ ‫במקרה הזה‪ 46% ,‬מהנבדקים ענו בחיוב‬ ‫ו‪ 54%-‬מהנבדקים ענו בשלילה‪.‬‬ ‫לקבוצה נוספת של נבדקים הוצגה השאלה‬ ‫הבאה‪:‬‬ ‫החלטתם ללכת להצגה מסוימת שמחיר‬ ‫הכרטיס בה עשרה דולרים‪ .‬בהגיעכם‬ ‫לתיאטרון גיליתם שאיבדתם שטר של‬ ‫עשרה דולרים שהיה בארנקכם‪ .‬האם עדיין‬ ‫תשלמו עשרה דולרים תמורת הכרטיס?‬ ‫במקרה הזה‪ 88% ,‬ענו בחיוב ו‪ 12%-‬ענו‬ ‫בשלילה‪ .‬למרות שמבחינת העלות אין הבדל‬ ‫בין המקרים (בשני המקרים ההפסד הכספי‬ ‫הוא עשרה דולרים)‪ ,‬ההקשר להשקפה על‬ ‫הבעיה שונה; כאשר הכסף אבד האדם‪ ‬אינו‬ ‫מייחס את אובדנו לעלות ההצגה‪ ,‬אך כאשר‬ ‫הכרטיס אבד‪ ,‬האדם מרגיש שהוא שילם ‪20‬‬ ‫דולר עבור הכרטיס‪.‬‬ ‫בדוגמה נוספת הציג פרופ’ דן אריאלי‬ ‫ל‪ 100-‬סטודנטים מאוניברסיטת ‪ MIT‬את‬ ‫החלופות הבאות למנוי לעיתון אקונומיסט‬

‫וביקש לראות באיזו אפשרות יבחרו‪.‬‬ ‫התוצאות מוצגות לפניכם‪:‬‬

‫מרבית הסטודנטים בחרו במנוי המשולב‪,‬‬ ‫ואף לא אחד בחר באפשרות האמצעית‪.‬‬ ‫כעת‪ ,‬החליט דן אריאלי לבחון מה יתרחש‬ ‫כאשר יסיר את האפשרות שבה אף סטודנט‬ ‫לא בחר‪.‬‬

‫כעת‪ ,‬נגד כל היגיון‪ ,‬התגלה היפוך מושלם‬ ‫בחלופות הנבחרות; האפשרות שקודם לכן‬ ‫קיבלה מעט קולות קבלה כעת את מרב‬ ‫הקולות והאפשרות שקיבלה קודם לכן את‬ ‫מרב הקולות‪ ,‬קיבלה כעת מעט קולות‪.‬‬

‫מה קרה פה?‬ ‫כאשר הסטודנטים נתבקשו לבחור בין שלוש‬ ‫חלופות‪ ,‬הם בחרו באפשרות השלישית‬ ‫מכיוון שביחס לאפשרות האמצעית (מנוי‬

‫המחקר העדכני בכלכלה‬ ‫התנהגותית מציע שתהליכי עיבוד‬ ‫מידע מוכוונים על ידי חשיבה‬ ‫יחסית‪ .‬במילים אחרות‪ ,‬בעת‬ ‫קבלת החלטה פיננסית‪ ,‬אנו נוטים‬ ‫להתמקד בהבדלים היחסיים‬ ‫במחיר‪ ,‬יותר מאשר במחיר‬ ‫האבסולוטי‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪27 2016 | 210‬‬

‫תפעול‬ ‫למהדורה המודפסת בלבד ב‪ ,)125$-‬תשלום בסך ‪125$‬‬ ‫עבור מהדורה מודפסת ומנוי מקוון נראו לפתע כעסקה‬ ‫משתלמת במיוחד‪ .‬ואולם‪ ,‬כאשר הוסרה האפשרות‬ ‫האמצעית‪“ ,‬חסרת התועלת” לכאורה‪ ,‬הסטודנטים הבינו‬

‫הרעיון הכללי הוא שאנחנו לא‬ ‫באמת יודעים מהן העדפותינו‪,‬‬ ‫הן אינן עקביות ומושפעות מאוד‬ ‫ממסגרת ההחלטה‬

‫שהאפשרות הראשונה‪ ,‬בעלת העלות‬ ‫הנמוכה‪ ,‬בהחלט עונה על צרכיהם‪.‬‬ ‫הסיבה להיפוך בבחירות היא השימוש‬ ‫במסגרת ההחלטה כנקודת ייחוס להשקפה‬ ‫על הבעיה‪ .‬נקודת הייחוס בהצעה הראשונה‬ ‫(השוואה בין שלוש חלופות) שונה לחלוטין‬ ‫מנקודת הייחוס בהצעה השנייה (השוואה‬ ‫בין שתי חלופות בלבד – יקרה מול זולה)‪.‬‬ ‫הרעיון הכללי הוא שאנחנו לא באמת יודעים‬ ‫מהן העדפותינו‪ ,‬הן אינן עקביות ומושפעות‬ ‫מאוד ממסגרת ההחלטה‪.‬‬

‫כיצד עסקים יכולים להרוויח‬ ‫מהתהליך הקוגניטיבי העומד‬ ‫בבסיס קבלת ההחלטות של‬ ‫הצרכן?‬ ‫תהליך קבלת ההחלטה תמיד נשקל ביחס‬ ‫להקשר של קבלת ההחלטה‪ .‬חשיבה‬ ‫יחסית היא אוטומטית ומבוססת על קיצורי‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫דרך מנטליים‪ .‬מנגנון זה מופעל רק כאשר‬ ‫ההקשר מאתגר אותנו לכך‪ .‬בהיעדר נקודת‬ ‫ייחוס מוגדרת היטב‪ ,‬ישנה סבירות גבוהה‬ ‫שהצרכן יבחר בחלופה בעלת העלויות‬ ‫הנמוכות ביותר‪ .‬בכדי שלקוח יבחר בחלופה‬ ‫היקרה ביותר‪ ,‬יש להוסיף חלופה אמצעית‬ ‫שאינה זולה באופן משמעותי מהחלופה‬ ‫היקרה‪ ,‬אך מציעה שירותים רבים יותר‪.‬‬ ‫באמצעות עיגון המחיר של החלופה‬ ‫האמצעית בסמיכות למחיר החלופה‬ ‫היקרה‪ ,‬הלקוח מקבל עידוד לחשוב‪“ :‬אה‪...‬‬ ‫בעבור ‪ 5‬דולרים נוספים אני יכול לקבל את‬ ‫כל השירותים המוצעים‪ ”...‬לכן‪ ,‬מיצוב של‬ ‫נקודת ייחוס רלוונטית עשוי להפעיל באופן‬ ‫אוטומטי מנגנון של חשיבה יחסית ולהעביר‬ ‫את הלקוח מבחירה במוצר בעל עלות‬ ‫נמוכה למוצר שנתפס כמציע שירותים‬ ‫משתלמים יותר‪.‬‬ ‫ד"ר לירז מרגלית‪,‬‬ ‫חוקרת התנהגות גולשים‬ ‫ברשת‪ ,‬מתמחה בקבלת‬ ‫החלטות וקוגניציה‬ ‫‪lmargalit@idc.ac.il‬‬

‫טכניקת המחסור יכולה‬

‫להגדיל את‬ ‫המכירות‬

‫בני האדם פוחדים ממחסור‪ ,‬ובעיקר ממחסור במזון‪,‬‬ ‫כבר משחר ההיסטוריה‪ .‬יצירת מצב מדומה של מחסור‬ ‫במוצר מסוים בסופרמרקט או הצעתו במחיר מוזל‬ ‫לזמן מוגבל הן טכניקות מחסור שיכולות‬ ‫להגדיל את מכירות המוצר‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫טכניקות אלו טומנות בחובן גם סיכונים‬ ‫והן דורשות מחשבה מעמיקה מצד‬ ‫הקמעונאים‪ .‬בואו‬ ‫ללמוד איך לעשות את‬ ‫זה נכון‬

‫הפחד ממחסור הוא פחד המשותף לכלל‬ ‫בני האדם בעולם כולו‪ .‬היצר ההישרדותי‬ ‫הטבוע בנו גורם לנו לחוש מתח וחרדה‬ ‫כאשר אנו נתקלים במחסור או אפילו‬ ‫באפשרות למחסור‪ .‬את הפחד הזה‪ ,‬טוען‬ ‫המומחה להתנהגות צרכנים פיליפ אדקוק‪,‬‬ ‫יכולים לנצל הקמעונאים להגדלת רווחיהם‪.‬‬ ‫השימוש בטכניקות של מחסור‪ ,‬היוצרות‬ ‫מצג שווא של מחסור במוצרים‪ ,‬מהווה מעין‬ ‫טקטיקת הפחדה‪ ,‬שנועדה לגרום ללקוח‬ ‫לבצע קניות אימפולס בלתי מתוכננות‪.‬‬ ‫טקטיקה זו יכולה לשמש הן בחנות הפיזית‬ ‫הן בחנות המקוונת‪.‬‬

‫אילו סוגים של טכניקות מחסור‬ ‫מתאימים לסופרמרקט?‬ ‫ביותר‬ ‫הנפוצה‬ ‫המחסור‬ ‫טכניקת‬ ‫בסופרמרקטים היא ההצעה לזמן מוגבל‪,‬‬ ‫המציעה מוצר במחיר מוזל לתקופת זמן‬ ‫מוגדרת‪ .‬הצעות כאלו מדרבנות את הלקוח‬

‫לקנות את המוצר במסגרת המבצע‪ ,‬אף‬ ‫שגם לאחר סיומו‪ ,‬המוצר ימשיך להיות זמין‪.‬‬ ‫הסיבה לדחיפות היא במקרה זה המחיר –‬ ‫הלקוח מבקש ליהנות מן המחיר המוזל כל‬ ‫עוד הוא בתוקף‪ .‬חשוב לציין שההפחתה‬ ‫במחיר לא חייבת להיות גדולה‪ ,‬גם הפחתה‬ ‫מינורית במחיר תשיג את אותו האפקט על‬ ‫הקונים‪.‬‬ ‫טכניקה יעילה אחרת היא ההזדמנות‬ ‫האחרונה‪ .‬הכרזה על מוצר שעומד להיות‬ ‫מורד מן המדפים ולא ניתן יהיה לרכוש אותו‬ ‫עוד גורמת גם היא לתחושת דחיפות בקרב‬ ‫הקונים‪ ,‬החשים צורך להספיק ליהנות מן‬ ‫המוצר לפני היעלמותו‪ .‬טכניקה זו מתגלה‬ ‫כיעילה אפילו כאשר הסיבה להורדת המוצר‬ ‫מן המדף היא חוסר עניין בו מצד הקונים‪.‬‬ ‫הצלחת הטכניקה הזו נובעת מכך שצרכנים‬ ‫לא אוהבים לחוות צמצום במבחר המוצרים‬ ‫המוצע להם אלא הם אוהבים שעומדות‬ ‫בפניהם אפשרויות רבות לבחירה‪.‬‬

‫מדוע טכניקת המחסור יעילה כל‬ ‫כך כשיטת מכירה?‬ ‫ההסבר מתחיל בהיסטוריה – כשבני האדם‬ ‫חיו בחברות של ציידים ולקטים‪ ,‬הם חוו‬ ‫לעתים קרובות מחסור במזון‪ .‬המשמעות‬ ‫הייתה שכאשר המזון כן היה זמין בעבורם‪,‬‬ ‫בני האדם אכלו עד להתפקע‪ ,‬כדי לחזק את‬ ‫גופם לקראת תקופות המחסור העתידיות‪.‬‬ ‫דחפים אלו לאגירת מזון לתקופות קשות‬ ‫ולאכילה מוגזמת בעתות שפע נטבעו בנו‬ ‫והם משפיעים על בחירותינו והתנהגותנו‬ ‫גם בעולם המודרני‪ ,‬שבו‪ ,‬לפחות בחלקים‬ ‫מסוימים בעולם‪ ,‬המחסור במזון כבר אינו‬ ‫מהווה סכנה לחיינו‪ .‬וכך‪ ,‬כאשר צרכן עומד‬ ‫מול מצב – מדומה או אמיתי – של מחסור‪,‬‬ ‫הדחפים הללו מתעוררים בו‪ .‬בין אם מדובר‬ ‫במדף הולך ומתרוקן ובין אם מדובר בכתבה‬ ‫בעיתון הצופה מחסור במוצר מסוים‪ ,‬החשש‬ ‫מפני מחסור המתעורר בצרכנים מדרבן‬ ‫אותם לרכוש את המוצר לפני שייעלם‪ .‬יתר‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪29 2016 | 210‬‬

‫תפעול‬ ‫על כן‪ ,‬בהשפעת הפחד ממחסור נוטים‬ ‫הצרכנים לבצע החלטות קנייה מהירות יותר‬ ‫ומחושבות פחות ולקנות כמות גדולה מן‬ ‫הנחוץ של מוצר שאולי אין להם כלל צורך‬ ‫בו‪.‬‬

‫היתרונות והסיכונים בשימוש‬ ‫בטכניקת המחסור בחנות‬ ‫קונים נוטים לייחס חשיבות רבה לדעתם של‬ ‫הקונים האחרים – אם הם חשים כי מוצר‬ ‫מסוים זוכה באהבתם של רבים‪ ,‬הם ייטו‬ ‫לאהוב אותו יותר בעצמם‪ .‬ניסוי פסיכולוגי‬ ‫שנערך לאחרונה בארצות הברית ביקש‬ ‫מאנשים לדרג עד כמה הם רוצים כל מוצר‬ ‫ברשימת מוצרים סגורה‪ .‬הניסוי גילה שמוצר‬ ‫ההולך ואוזל בשל ביקוש גבוה זוכה לדירוג‬ ‫גבוה יותר בהשוואה למוצרים שאוזלים‬ ‫בשל סיבות תפעוליות‪ .‬כלומר‪ ,‬אנשים נוטים‬ ‫לחשוק יותר במוצר שרבים אחרים חושקים‬ ‫בו‪.‬‬ ‫לצד היתרונות‪ ,‬טכניקת המחסור עלולה‬

‫גם לגרום לסיכונים‪ .‬ראשית‪ ,‬כאשר הקונים‬ ‫חשים כי לסופרמרקט אין די מלאי‪ ,‬הם‬ ‫עלולים לבחור בסופרמרקט אחר‪ .‬שנית‪,‬‬ ‫אם מוצר מסוים נמכר בתכיפות גבוהה‬ ‫מדי במסגרת הצעה לזמן מוגבל‪ ,‬הלקוחות‬ ‫עשויים להבין שלא כדאי לקנות אותו‬ ‫במחיר הרגיל‪ ,‬אלא להמתין למבצע הבא‪,‬‬ ‫שכן לתחושתם מחיר המבצע הוא המחיר‬ ‫ההולם את המוצר ולא המחיר המלא‪.‬‬ ‫טכניקות של מחסור יכולות להיות יעילות‪,‬‬ ‫אך חשוב מאוד להשתמש בהן במשורה‬

‫ובמחשבה רבה‪ .‬כדי לתכנן וליישם באופן‬ ‫הנכון ביותר את טכניקת המחסור‪ ,‬כדאי‬ ‫לנטר את התנהגות הלקוחות בחנות וללמוד‬ ‫אותה לעומק‪ ,‬ואז להתאים את הטכניקות‬ ‫ללקוחות‪.‬‬

‫בהשפעת הפחד ממחסור נוטים הצרכנים לבצע‬ ‫החלטות קנייה מהירות יותר ומחושבות פחות‬ ‫ולקנות כמות גדולה מן הנחוץ של מוצר שאולי אין‬ ‫להם כלל צורך בו‬

‫המשך מעמוד ‪17‬‬ ‫ג’רי טראפלט‪ ,‬מומחית לטכנולוגיה בשימוש‬ ‫מסחרי‪ ,‬חוזה את כניסתה של תאורת לד‬ ‫חכמה לסופרמרקטים‪ ,‬המאפשרת חיסכון‬ ‫באנרגיה וגם איסוף מידע על התנהגות‬ ‫הלקוחות‪ .‬מנורות הלד החכמות יכולות‬ ‫לתקשר באמצעות טכנולוגיה אלחוטית עם‬ ‫מכשירים אחרים בחנות‪ ,‬דוגמת המכשירים‬ ‫החכמים של הלקוחות עצמם‪ ,‬וכך להוות‬ ‫מוקד ריכוז מידע‪ .‬המידע שייאסף יכלול‬ ‫מידע על תנועת הלקוחות בחנות וכן על‬ ‫תנועת העובדים‪ .‬המנורות יכולות לזהות‬ ‫את מספר השוהים בחנות בכל עת‪ ,‬את‬ ‫הטמפרטורה השוררת בה ואפילו את רמת‬ ‫הלחות‪ ,‬ובהתאם לפרמטרים אלו ואחרים‪,‬‬ ‫לשנות את עוצמתה ואת צבעיה‪ ,‬כך שייצרו‬ ‫את האווירה המתאימה ביותר למצב‪.‬‬ ‫המכשירים החכמים שנושא עמו רובו הגדול‬ ‫של הקונים הם‪ ,‬כאמור‪ ,‬כלי חשוב לאיסוף‬ ‫מידע בעבור הקמעונאים‪ .‬מעקב אחר‬ ‫תנועת המכשירים יכול לסייע בעיצוב מפת‬ ‫האזורים החמים בחנות ולספק לקמעונאים‬ ‫תובנות חדשות על האפקטיביות של‬ ‫סידור החנות הקיים‪ .‬כך אפשר ללמוד אילו‬ ‫מחלקות אטרקטיביות יותר מאחרות ולחזק‬ ‫את אלו שמצליחות פחות‪.‬‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫עובדיו בצורה היעילה ביותר‪ ,‬לסדר את‬ ‫מדפי החנות כך שיענו על צרכי הלקוחות‬ ‫ועוד‪.‬‬ ‫בין אם מדובר בטכנולוגיות חכמות‪ ,‬בעמדות‬ ‫תשלום עצמי‪ ,‬באפליקציות או בעיצובים‬ ‫חדשניים – אין ספק כי שינויים רבים עומדים‬ ‫בפני קמעונאי המזון בעולם כולו‪ .‬אלו מהם‬ ‫שישכילו לאמץ את השינויים ולהגיב בזמן‬ ‫אמת על המגמות החדשות יראו בלי ספק‬ ‫פרי בעמלם‪.‬‬

‫החלק הקשה הוא לתרגם את‬ ‫עושר המידע לתובנות מעשיות‪,‬‬ ‫אומרת טראפלט‪ .‬כמות המידע‬ ‫הנאסף מאמצעים שונים היא‬ ‫אדירה ורק ניתוח נבון ומעמיק‬ ‫יאפשר לנצל אותו לשיפור‬ ‫ביצועי החנות‪ ,‬וזו כבר אחריותו‬ ‫של הקמעונאי‪ .‬אם ישתמש נכון‬ ‫במידע שבידיו‪ ,‬יוכל הקמעונאי‬ ‫ליצור בחנותו את האווירה‬ ‫הנכונה לקניות‪ ,‬להדריך את‬

‫מזון קפוא ומצונן‬

‫גבינות איכותיות יכולות‬ ‫להגדיל את נאמנות הלקוחות‬ ‫נראה שהיום כולם הפכו‬ ‫לאניני טעם‪ .‬אם בעבר נצמדנו‬ ‫למתכונים ולמוצרים מוכרים‬ ‫ופשוטים‪ ,‬היום בשלנים חובבים‬ ‫מסביב לעולם מבשלים‬ ‫מנות מתוחכמות ומורכבות‪.‬‬ ‫הצרכן המודרני יודע לדרוש‬ ‫רכיבים ברמה גבוהה והוא‬ ‫בהחלט דורש גבינות איכותיות‪.‬‬ ‫קמעונאים שיצליחו לספק את‬ ‫רצונו‪ ,‬יהפכו אותו ללקוח נאמן‬ ‫ויגדילו את הכנסותיהם‬

‫גבינות איכותיות היוו בעבר מעין קישוט‬ ‫למקררי הגבינות בסופרמרקטים‪ ,‬שכן לא‬ ‫רבים העזו לקנות אותן‪ .‬היום‪ ,‬לעומת זאת‪,‬‬ ‫מחלקת הגבינות האיכותיות היא יעד קבוע‬ ‫בעבור לקוחות רבים‪ .‬קמעונאים ששמים דגש‬ ‫על תת קטגוריה זו ועל הטרנדים המובילים‬ ‫אותה יכולים להגדיל את הכנסותיהם‪ ,‬בשולי‬ ‫רווח גדולים יחסית‪ ,‬ואת כלל מכירות מוצרי‬ ‫החלב בחנויותיהם‪ .‬מחקרים מראים כי‬ ‫הצרכנים של היום נמשכים למגוון‪ ,‬לאיכות‬ ‫ולטעמן המיוחד של הגבינות האיכותיות‪ .‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬נראה כי התעשייה הגיבה לשינוי זה‬ ‫לאט מדי והפוטנציאל הגלום בו עדיין ממתין‬ ‫למימוש‪.‬‬ ‫מומחה הגבינות מקס מקאלמן‪ ,‬שעבד בעבר‬ ‫עם מסעדות אמריקאיות מובילות‪ ,‬מודע היטב‬ ‫לערך הרב שיכולות לתרום גבינות איכותיות‬ ‫לעסקי המזון‪ .‬הוא מביא נתונים מתוך מחקר‬ ‫שערכה מועצת שיווק החלב בוויסקונסין‬ ‫המראים כי היום מחלקת הגבינות היא אחד‬ ‫מן היעדים הראשונים של ‪ 96%‬מן הקונים‬ ‫בסופרמרקט‪ .‬המסקנה החשובה ביותר‬ ‫שמסיק מקאלמן מן המחקר היא שלמגוון‬ ‫גבינות איכותי יש השפעה רבה על האופן שבו‬ ‫תופסים הלקוחות את הסופרמרקט‪.‬‬ ‫בעבור ‪ 84%‬מהקונים‪ ,‬גבינות הן חלק בלתי‬ ‫נפרד מסיבוב הקניות הקבוע בסופרמרקט‪,‬‬ ‫בעוד היתר רוכשים גבינות בחנויות אחרות‪.‬‬

‫משנה לשנה מגדילים הקונים את הבנתם ובקיאותם‬ ‫בגבינות איכותיות וכן את דרישתם לגבינות מיוחדות‬ ‫אלו‪ .‬תת קטגוריה זו יכולה להיות הגורם המבדיל את‬ ‫הסופרמרקט ממתחריו והגורם להם לשוב אליה גם בעתיד‬ ‫המשמעות בעבור הקמעונאי היא שאותם‬ ‫‪ 16%‬שמעדיפים לרכוש גבינות מחוץ‬ ‫לחנותו עשויים בסופו של דבר לבצע את‬ ‫כלל קניותיהם במקום אחר‪ ,‬כך שהוא יאבד‬ ‫לקוחות והכנסות‪ .‬שליש מהנשאלים במחקר‬ ‫אף הצהירו כי במקרה שבו לא ימצאו את‬ ‫הגבינות שאותן הם מחפשים בסופרמרקט‬ ‫הקבוע שלהם‪ ,‬הם יחפשו אותן במקום אחר‪.‬‬ ‫נתון זה מחזק את ההבנה כי למגוון גבינות‬ ‫איכותי יש משמעות רבה מבחינת הקונים‪,‬‬ ‫ומכאן שצריכה להיות לו משמעות רבה גם‬ ‫מבחינת הקמעונאים‪.‬‬ ‫מקמאלן מדווח כי מכירות הגבינות האיכותיות‬ ‫בארצות הברית גדלות ב‪ 4%-‬בכל שנה וכי‬ ‫בשנת ‪ 2015‬הגיעו מכירותיהן ל‪ 4.7-‬מיליארד‬ ‫דולר‪ .‬המשמעות היא ש‪ 752-‬מיליון דולר (של‬ ‫‪ 16%‬מהקונים שקנו מחוץ לסופרמרקט)‬ ‫אבדו לסופרמרקטים‪.‬‬ ‫משנה לשנה מגדילים הקונים את הבנתם‬ ‫ובקיאותם בגבינות איכותיות וכן את דרישתם‬

‫לגבינות מיוחדות אלו‪ .‬תת קטגוריה זו יכולה‬ ‫להיות הגורם המבדיל את הסופרמרקט‬ ‫ממתחריו והגורם להם לשוב אליה גם בעתיד‪.‬‬ ‫‪ 70%‬מהקונים הצהירו כי יהיו מרוצים יותר‬ ‫אם הסופרמרקט שלהם יציע מבחר גבינות‬ ‫איכותיות רחב‪ ,‬ולכן סופרמרקט שיציע מבחר‬ ‫כזה וגם ישווק אותו ישאיר אצלו את הלקוחות‬ ‫ויגדיל את מכירותיו‪.‬‬ ‫על חשיבותה של מחלקת גבינות איכותית‬ ‫ומקצועית אפשר ללמוד מסיפורה של‬ ‫רשת הסופרמרקטים האמריקאית קרוגר‪,‬‬ ‫שבשותפות עם חברת גבינות איכות מובילה‬ ‫הכשירה קבוצת עובדים כמומחי גבינות‪.‬‬ ‫העובדים מסניפיה השונים של הרשת‬ ‫השלימו את הכשרתם וקיבלו תעודה רשמית‬ ‫מטעם התאחדות הגבינה האמריקאית‪ .‬כך‬ ‫יכולה היום הרשת להציע ללקוחותיה ייעוץ‬ ‫מעמיק בידי אנשי מקצוע בכל הנוגע לגבינות‪,‬‬ ‫לרכיביהן‪ ,‬לתכונותיהן ולשימוש המומלץ בהן‪,‬‬ ‫ולחזק את תדמיתה בקרב לקוחותיה‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪31 2016 | 210‬‬

‫קציצות דגים מבית אמא‬ ‫מנה נהדרת‪ ,‬המתאימה לאירוח או לארוחה ביתית‬ ‫חומרים לקציצות‪:‬‬

‫חומרים להכנת הרוטב‪:‬‬

‫רבע ק”ג פילה נסיכת הנילוס‬ ‫פרוסה אחת של סלמון – נקייה‬ ‫מעצמות ומעור‬ ‫כוס כוסברה‪ ,‬חצי כוס פטרוזיליה‬ ‫‪ 4-3‬כפות פירורי לחם‬ ‫בצל בינוני‬ ‫ביצה‬ ‫חצי כפית מלח‪ ,‬חצי כפית פלפל לבן‪,‬‬ ‫כף אבקת מרק‪ ,‬כף פפריקה‬

‫‪ 4-3‬כפות שמן זית‬ ‫‪ 6‬שיני שום קצוצות‬ ‫‪ 3‬עגבניות מגוררות‬ ‫גמבה מגוררת‬ ‫כמה רצועות פלפל חריף (לא חובה)‬ ‫קופסה קטנה של רסק עגבניות (‪3‬‬ ‫כפות)‬ ‫רבע כפית סוכר‬ ‫רבע כפית מלח‪ ,‬חצי כפית פלפל לבן‪,‬‬ ‫כף אבקת מרק פרווה‪ ,‬כף פפריקה‪,‬‬ ‫חצי כפית כורכום‪ ,‬חופן כוסברה‬ ‫קצוצה‬

‫אופן הכנת הקציצות‪:‬‬ ‫טוחנים את כל הרכיבים בבלנדר‪,‬‬ ‫טחינה גסה‪.‬‬ ‫מכדררים לקציצות ושמים במקרר‬ ‫ללילה שלם‪ ,‬גם שעתיים זה בסדר‪.‬‬

‫בו את שמן הזית‪ ,‬את השום‪ ,‬את‬ ‫העגבניות המגוררות‪ ,‬את הגמבה‬ ‫המגוררת ואת הפלפל החריף‪.‬‬ ‫מבשלים ‪ 10-7‬דקות‪.‬‬ ‫מוסיפים את רסק העגבניות ואת‬ ‫הסוכר‪ ,‬שסופח את מרירות הרסק‪.‬‬ ‫מוסיפים כוס מים רותחים ובוחשים‬ ‫קלות‪.‬‬ ‫מתבלים בכל התבלינים‪ ,‬מערבבים‬ ‫קלות ואז מניחים בפנים את הקציצות‪.‬‬ ‫מורידים לאש קטנה ומבשלים עד‬ ‫שהקציצות מתבשלות‪.‬‬

‫אופן הכנת הרוטב‪:‬‬

‫מתוך הבלוג של יונית צוקרמן באתר‬ ‫"סלונה"‬

‫לוקחים סיר סוטאז’ לדגים‪ ,‬שמים‬

‫בדיחות‬ ‫אישה שמנה הולכת ברחוב ועוברת ליד קבצן אחד‪.‬‬ ‫הקבצן מתחנן בפניה “בבקשה‪ ,‬גברת‪ ...‬לא הכנסתי לפה‬ ‫דבר כבר שלושה ימים”‪.‬‬ ‫עונה השמנה “הלוואי והיה לי את כוח הרצון שיש לך‪”...‬‬ ‫רב הוזמן לביקור בוותיקן‪ .‬הוא נכנס לחדרו של האפיפיור‬ ‫ורואה על שולחנו טלפון אדום‪ .‬שואל אותו הרב ״למה‬ ‫משמש הטלפון הזה?״‬ ‫עונה לו האפיפיור ״אהה‪ ,‬זה? זה טלפון ישיר לאלוהים״‪.‬‬ ‫״אפשר להשתמש?״‪ ,‬שואל הרב‪ ,‬״בוודאי״‪ ,‬עונה האפיפיור‪.‬‬ ‫הרב מחייג לאלוהים ומשוחח עמו כחצי שעה‪ .‬בסיום שואל‬ ‫הרב ״כמה אני אמור לשלם?״‪ ,‬עונה לו האפיפיור ״‪10,000‬‬ ‫אירו״‪ .‬הרב משלם והולך לדרכו‪.‬‬ ‫לאחר כחודש מגיע האפיפיור לישראל ופוגש את אותו הרב‪,‬‬ ‫נכנס לחדרו ורואה טלפון אדום על שולחנו‪ .‬שואל האפיפיור‬ ‫״למה משמש הטלפון?״‪ ,‬עונה לו הרב ״גם זה טלפון ישיר‬ ‫לאלוהים ואתה יכול להשתמש חופשי״‪.‬‬ ‫האפיפיור מחייג לאלוהים ומשוחח עמו כחצי שעה‪ .‬בסיום‬ ‫השיחה שואל האפיפיור את הרב ״כמה אני אמור לשלם?״‪,‬‬ ‫הרב עונה לו ״אירו אחד״‪.‬‬ ‫״רק אירו אחד?!״ מתפלא האפיפיור‪ .‬״כן!״‪ ,‬עונה לו הרב‪ ,‬״‬ ‫אצלנו זו שיחה מקומית‪”...‬‬ ‫‪ 32‬קופה רושמת | גליון ‪2016 | 210‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪3‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪9‬‬

‫‪2‬‬

‫‪2‬‬

‫‪5‬‬

‫‪5‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬

‫‪8‬‬

‫‪6‬‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪9‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪2‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪5‬‬

‫אהרון כהן‪,‬‬ ‫“הפרלמנט”‪,‬‬ ‫בית שמש‬

‫קיבלנו את הקופה לפני שבועיים ומהר מאוד למדנו‬ ‫להפעיל אותה‪ .‬הקופה טובה מאוד ומתאימה לצרכים‬ ‫של העסק‪ .‬השירות של עובדי החברה מעולה‪ ,‬הם‬ ‫עוזרים לנו בכל דבר שאנחנו צריכים ואם נצטרך‪ ,‬הם‬ ‫ילמדו אותנו דברים נוספים שאפשר לעשות בקופה‪.‬‬

‫אולג אבשלומוב‪,‬‬ ‫“‪ Gelo‬חנות נוחות”‪,‬‬ ‫חדרה וקיסריה‬ ‫התחלנו לעבוד עם הקופה לפני כארבעה חודשים‪.‬‬ ‫קנינו שתי קופות בעבור שני הסניפים שלנו‪ .‬הקופה‬ ‫יותר נוחה מהקופה שעמה עבדנו קודם – המסך גדול‬ ‫והוא מאפשר עבודה קלה ומהירה יותר‪ .‬אנחנו מאוד‬ ‫מרוצים‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪33 2016 | 210‬‬

‫ריסז‪ .‬יפתיע אותך‬

‫מבצע‬

‫‪ 10%‬הנחה!‬ ‫על סטנד חטיפים מלא‬

‫בנוסף‪ ,‬בכל ערכה רמקול‬ ‫‪ BLUETOOTH‬עמיד למים‬

‫במתנה!‬ ‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות‬ ‫מליימן שליסל ‪www.l-s.co.il ,08-9324444‬‬ ‫תמונה להמחשה בלבד‪ ,‬ט‪.‬ל‪.‬ח‪ .‬עד גמר המלאי‪.‬‬