180/2014 kupa roshemet

‫רשת רביעית | סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‪ ,‬רוסי‬

‫מרץ ‪ 2014‬גליון ‪180‬‬

‫מחיר‬

‫‪55‬‬

‫כולל מע"מ‬

‫‪6‬‬ ‫מה אפשר ללמוד מקניות חג המולד‬ ‫על מגמות בקניות בתקופת חג הפסח?‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫גלידות נסטלה גאה להציג‬

‫‪8‬‬ ‫היכונו ל'אלוף המכירות ‪ -‬בחירת‬ ‫הצרכנים ‪'2014‬‬

‫‪14‬‬ ‫מה קורה כשאוכל פוגש תשוקה?‬ ‫מגמות צרכניות חמות לקראת פתיחת‬ ‫עונת הגלידה‬

‫שלגון כזה עוד‬ ‫לא טעמת‬

‫‪18‬‬ ‫המקצוענים‪ :‬מה כל כך מיוחד‬ ‫במוצרים כשרים לפסח? פורום‬ ‫מנהלים מנהל דיון על ניהול קטגוריית‬ ‫מוצרי פסח‬

‫‪20‬‬ ‫" אני מקבל את ההמלצות ומסדר‬ ‫את המוצרים על פי הפלנוגרמות‬ ‫שהחברות מפרסמות במגזין"‬ ‫יוסי לוי‪' ,‬מינימרקט אלירן'‪-‬‬ ‫'קמעונאים מדברים מהשטח'‬

‫השקות מלהיבות נוספות מחכות לכם בקטלוג המצורף‬ ‫קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫‪1‬‬

‫הטור של אריק‬ ‫עידן השוק הפרטי‬ ‫“השוק הפרטי צומח!” אומר אחד מהמנהלים המוערכים ביותר‬ ‫בענף ואחד שחזה כבר די הרבה תנודות ומהפכים בשוק המזון‪.‬‬ ‫ברשתות הגדולות שוררת אווירת נכאים כתוצאה מהירידות‬ ‫החדות שהן חוות בתקופה האחרונה‪ .‬זו אינה הפתעה‪ ,‬אלא‬ ‫המשך מגמה של כיווץ שהיה מנת חלקם גם במהלך שנת ‪.2013‬‬ ‫ההפתעה הייתה שלמרות הלחץ הפרסומי ועומק המבצעים‬ ‫שקיימו הרשתות במהלך החודשיים הראשונים של ‪ ,2014‬לא‬ ‫הניב צעד זה תרומה טובה למכירות והירידה המשיכה‪.‬‬ ‫גם בחברות מסתמן לחץ בשל כך‪ ,‬אך להם יש קרן אור אחת‪,‬‬ ‫בוהקת‪ ,‬חזקה שמסייעת להם להתמודד עם הבעיות ברשתות‬ ‫השיווק‪ -‬השוק הפרטי צומח ובמגמה ישירה למה שקרה גם‬ ‫בשנת ‪!!2013‬‬ ‫בשיחות שערכתי לאחרונה עם מנהלים בכירים בחברות‬ ‫השונות‪ ,‬אני שומע שוב ושוב כי השוק הפרטי עומד ביעדים אצל‬ ‫חלק מהם ואילו אצל האחרים הוא אפילו דוהר וצומח‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬אתם אלו המרכיבים את השוק הפרטי‪,‬‬ ‫שייכים היום לפלח השוק אשר כולם רצים ומחזרים אחריו‪ .‬כולם‬ ‫מבינים שאצלכם הם מרוויחים יותר ובתוקף הנסיבות‪ ,‬אתם‬ ‫היום גם מוכרים יותר‪.‬‬ ‫עליית המחירים ברשתות‪ ,‬תרמה לא מעט לעובדה שהצרכנים‬ ‫מדירים את רגליהם מהרשתות המאורגנות‪ .‬הצרכנים לא‬ ‫מוכנים לצאת מחנות הרשת עם סל קניה גדול ויקר‪ .‬הם‬

‫מעדיפים ללכת יותר פעמים לחנויות המינימרקטים הקרובות‬ ‫לבית ולקנות סל קניות קטן יותר‪.‬‬ ‫אתם הקמעונאים הפרטיים בהחלט מרוויחים ממצב זה‬ ‫ועליכם לנצל זאת עד תום‪ .‬חזקו את מערכת היחסים שלכם עם‬ ‫הלקוחות שלכם‪ ,‬עודדו אותם לבוא שוב‪ ,‬פנקו אותם במבצעים‬ ‫ובצ’ופרים קטנים והכי חשוב ‪ -‬תנו להם הרגשה טובה למרות‬ ‫שאולי חלקם ‘נטשו’ אתכם בעבר לטובת הרשתות אתם פה‬ ‫מחכים להם ובזרועות פתוחות‪ .‬ידידי‪ ,‬הזדמנות כזאת לא תחזור‬ ‫במהרה ולעולם לא ניתן לדעת מתי הגלגל יסתובב ולאיזה כיוון‪.‬‬ ‫הפעם‪ ,‬הכף נוטה לצידכם‪ ,‬אז נצלו זאת בחוכמה‪.‬‬ ‫אם תשאלו אותי‪ ,‬הייתי מנצל את ההזדמנות‪ ,‬מגייס את סוכן‬ ‫המכירות שעובד מולי ומסייע לו למנף את המכירות שלו בחנות‪.‬‬ ‫הייתי מבקש ממנו סיוע כזה או אחר וביחד איתו מייצר פנייה‬ ‫אטרקטיבית יותר לקונים שלי‪ .‬היום‪ ,‬ובמיוחד במצב השורר‬ ‫בשוק‪ ,‬תוכלו לקבל שיתוף פעולה מצוין מהמנהלים שעובדים‬ ‫מולכם‪.‬‬ ‫אני וכל צוות ‘קופה רושמת’ מאחלים לך‪ ,‬למשפחתך ולעובדיך‬ ‫חג שמח‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬

‫הקמעונאות בישראל‬

‫הערכת גודל שוק ‪ 2013‬כ ‪ 64‬מיליארד‬ ‫שח ‪ 2.3 ,‬מליון מ"ר‪.‬‬ ‫( ‪No. of stores‬‬ ‫) ‪evaluation‬‬

‫‪Retailer‬‬

‫‪274‬‬

‫‪Super Sal‬‬

‫‪211‬‬

‫‪Mega‬‬

‫‪600‬‬

‫‪Private organized‬‬ ‫‪chains‬‬

‫‪1,500‬‬

‫‪Minimarkets‬‬

‫‪5,000‬‬

‫‪Moms&Pops shops‬‬

‫‪4,000‬‬

‫‪Kiosks‬‬

‫‪11,585‬‬

‫‪Total‬‬

‫‪ 2‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫התפתחות נתחי שוק – ערוצים לאורך‬ ‫השנים‬

‫דבר העורכת‬ ‫קמעונאים יקרים‪ ,‬חג הפסח קרב ובא ובמקביל אליו‪ -‬פתיחת עונת הגלידות‪.‬‬ ‫אנו במערכת ‘קופה רושמת’ ערכנו ישיבה חגיגית טרם הוצאת מגזין זה‪ ,‬במטרה‬ ‫להביא אליכם את כל הידע המקצועי והפרסומי שיכול לקדם את המכירות שלכם‬ ‫ולמנוע מכם לחזור על טעויות עסקיות שכיחות המתרחשות בתקופה זו‪ .‬כידוע‬ ‫לכם‪ ,‬חג הפסח הוא אחת מנקודות המכירה המרכזיות שיש במהלך השנה והצלחת‬ ‫המכירות בנקודה זו חשובה ביותר‪.‬‬ ‫על‪-‬מנת לעשות זאת‪ ,‬גייסנו את צוות כתבינו המיומנים‪ ,‬כל אחד בתחומו וביקשנו‬ ‫שיכתבו עבורכם את הטיפים שלהם בנוגע להתנהלות נכונה בתקופת החג‪ .‬ניר‬ ‫קוטנר‪ -‬מומחה למכירות סחר ושיווק קמעונאי‪ ,‬התמקד הפעם בחשיבותו הגדולה‬ ‫של הגאנט בתכנון הפעילות המסחרית בהתאם לחגים‪ ,‬למועדים ולמאורעות‬ ‫הצריכה השונים הפרושים לאורך השנה‪ .‬יגאל ספיר‪ -‬בעלים של חברת יעוץ‬ ‫לעסקי מזון‪ ,‬פורש בפניכם עצות שייסיעו לכם להימנע משגיאות פיננסיות בתקופת‬ ‫החגים‪ .‬גדי שפר‪ -‬סמנכ”ל קמעונאות נילסן ישראל‪ ,‬סוקר בכתבתו ומנתח את‬ ‫המגמות העיקריות בקניות החגים בפסח ‪ ,2013‬מגמות שיסייעו לכם להבין טוב‬ ‫יותר מה צפויות להיות המגמות הצרכניות בתקופת החג הקרוב וצפריר עקב‪-‬‬ ‫מנכ”ל חברת ‘עין צופיה’ המספקת ייעוץ כלכלי וניהול כספים לעסקים‪ ,‬מסביר‬ ‫בכתבתו למה כל כך חשוב לנהל תמחיר נכון כבסיס לעסק רווחי‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬ערכנו ראיונות עם מנהלי שיווק ומותג בחברות המובילות בנושא של‬ ‫מוצרים כשרים לפסח ובנושא קטגוריית הגלידות‪ .‬בכתבות‪ ,‬המנהלים פורשים‬ ‫בפניכם את הידע המקצועי ומסייעים לכם לנהל את קטגוריית הגלידות ומוצרי‬ ‫הפסח בצורה נכונה ויעילה‪ .‬לצד כל אלו‪ ,‬הכנו עבורכם כתבות הסוקרות מגמות‬ ‫צרכניות מרכזיות בארה”ב ובאירופה בקטגוריית הגלידות וכן בוחנות את התנהגות‬ ‫הצרכנים בקניות לפני חג המולד האחרון בבריטניה‪ .‬סקירת מגמות אלו‪ ,‬בכוחה‬ ‫לעזור לכם להבין טוב יותר מה הצרכן מחפש בדיוק עכשיו ולהתאים את עצמכם‬ ‫אליו‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬אני מאחלת לכולכם חג פסח שמח וכשר עם מכירות מוצלחות במיוחד‬ ‫ועומדת לרשותכם בכל שאלה‪ ,‬הצעה או בקשה‪.‬‬

‫תוכן‬ ‫‪ 04‬חדשות מהארץ והעולם‬ ‫‪ 06‬מגמות צרכניות בקניות לפני החגים‬ ‫‪ 08‬היכונו ל 'אלוף המכירות‪-‬בחירת הצרכנים ‪'2014‬‬ ‫‪ 12‬חשיבותו של הגאנט המסחרי‬ ‫‪ 14‬מגמות צרכניות עולמיות בגלידות‬ ‫‪' 16‬תערוכת הממתקים ‪'2014‬‬ ‫‪ 18‬פורום מנהלות מנהל דיון על מוצרים לפסח‬ ‫‪ 20‬קמעונאים מדברים מהשטח‬ ‫‪ 24‬מה וכמה קנה הצרכן הישראלי בפסח ‪?2013‬‬ ‫‪ 25‬חדש על המדף‪ :‬נקניקיות של 'עוף טוב'‬ ‫‪ 26‬איך נמנע משגיאות פיננסיות בתקופת החגים?‬ ‫‪ 28‬תמחור ותמחיר‪ -‬הבסיס לעסק רווחי‬ ‫‪ 30‬מותג על הכוונת ‪' :‬ניקול '‬ ‫‪ 30‬מתכון‬ ‫‪ 31‬בדיחות‬ ‫תקשורת ספקים‬ ‫‪ :9‬ליימן שליסל‪ -‬מוצרים לפסח‬ ‫‪ :10-11‬הנקל סוד‪ -‬חדש מסוד‬ ‫‪ :13‬מי עדן‪ -‬פקק ספורט זוכה מוצר השנה‬ ‫‪ :15‬נסטלה גלידות‪ -‬פתיחת עונת הגלידות‬ ‫‪ :17‬חוגלה ‪ -‬ניקול‬ ‫‪ :22-23‬ליימן שליסל‪ -‬מרסי טופיפי לפסח‬ ‫‪ :27‬עוף טוב‪' -‬מהפכת הנקניקיות'‬ ‫‪ :31‬אומגה קופות רושמות‬ ‫‪ :32‬אסם‪ -‬קטשופ כשל"פ בהשגחת הבד"ץ‬

‫רשימת כותבים‪:‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן | ניר קוטנר |גדי שפר | צפריר עקב | יגאל ספיר‬

‫‪[ Shutterstock‬אלא אם צוין אחרת]‬

‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫עורכת‬

‫‪dana@kupa.co.il‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫‪3‬‬

‫חדשות‬

‫תושבי ישראל מוציאים ‪ 62.6‬מיליארד שקל בשנה על מזון הנרכש ברשתות השיווק‪ ,‬במכולות‪ ,‬במסעדות ובתי הקפה‬

‫‪ 4‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫הארגון האירי ' ‪ 'safefood‬קורא לחמשת‬ ‫רשתות המזון המובילות באירלנד להוריד את‬ ‫מוצרי האימפלס מקו הקופות‪ ,‬כחלק מקמפיין‬ ‫למניעת השמנה בקרב ילדים‬ ‫ב‪ 'safefood '-‬טוענים שחטיפים ודברי מתיקה לא בריאים הנמצאים‬ ‫באזור בקו הקופות ובאזורי ההמתנה בתור‪ ,‬מהווים פיתוי מיותר להורים שנופלים‬ ‫קורבן לתשוקות הרגעיות של ילדיהם‪ .‬הטענה היא שהסופרמרקטים ורשתות‬ ‫השיווק הם שותפים מרכזיים ביותר בהתמודדות עם השמנת ילדים ובני נוער‪.‬‬ ‫במסגרת הקמפיין פנה ארגון ' ‪ 'safefood‬לחמשת המנכ"לים‬ ‫מהרשתות המובילות באירלנד על ידי מכתב אישי שנשלח אליהם‬ ‫בו הם מתבקשים לתמוך ברצון הצרכנים לעשות בחירות בריאות‬ ‫במהלך הקניות שלהם‪ .‬עד כה קיבל הארגון תגובה מחלק‬ ‫מהסופרמרקטים המעידים על כך שהם אכן התחילו תהליך של‬ ‫שינוי מסוים בקווי הקופות‪ -‬כמו למשל‪ :‬הפחתה בכמות החטיפים‬ ‫ודברי המתיקה והעברתם לאזור החטיפים וכדומה‪.‬‬ ‫הקמפיין נתמך על ידי הסנטור האירי פירגל קין‪ ,‬שעסק בתחום‬ ‫המזון טרם הגעתו לפוליטיקה‪ .‬לדבריו‪ :‬הוא אכן מודע לתחרות‬ ‫הקיימת בין רשתות המזון על כיסו של הצרכן‪ ,‬במטרה לקלוע‬ ‫לטעמו של כל צרכן וצרכן ולגרום לו לקנות יותר מוצרים‪ .‬יחד עם‬ ‫זאת‪ ,‬הוא מאמין שלכל רשת סופרמרקט יש את היכולת לסייע‬ ‫לצרכנים לעשות בחירות מזון בריאות יותר‪ .‬מצד הצרכנים‪-‬‬ ‫‪ 32%‬מהם טוענים שיעדיפו לערוך את קניותהם בחנות בה אזור‬ ‫הקופות נקי ממוצרי אימפלס‪.‬‬

‫מגמה צרכנית‪ :‬הצרכנים בארצות הברית כבר לא‬ ‫מתעניינים בתוויות המזון שלהם‬ ‫תוויות המכילות רשימת רכיבי ונתוני מזון‪ ,‬החלו להופיע על כל מוצרי המזון‬ ‫והמשקאות שלנו כבר לפני כ‪ 20 -‬שנה‪ ,‬אבל על פי דיווח של קבוצת המחקר‬ ‫ '‪'NPD‬העניין בקריאת התוויות הולך ויורד באופן תדיר בקרב הצרכנים‬‫האמריקאים‪ .‬ארגון התרופות והמזון האמריקאי מציע לעדכן את תוויות המזון‬ ‫ולהפוך אותן ליותר מעניינות ורלוונטיות לצרכן של היום‪ ,‬אך על פי מחקר‬ ‫שנעשה על ידי ה‪ 'NPD'-‬אין בכוחו של השינוי המוצע‪ ,‬למשוך את עניין‬ ‫הצרכנים לאורך זמן‪.‬‬ ‫מהמחקר עולה כי כאשר הופיעו התוויות בפעם הראשונה‪,‬‬ ‫הצרכנים התעניינו בהן‪ ,‬אך ככל שחלף הזמן‪ ,‬הצרכנים הפסיקו‬ ‫לחפש את התוויות‪ .‬בעזרת הארגון האמריקאי לחקר מגמות‬ ‫אכילה ב‪ 30-‬השנים האחרונות‪ ,‬נשאלו הנחקרים מה מידת‬ ‫ההסכמה שלהם למשפט הבא‪" :‬אני בודק לעיתים קרובות את‬ ‫תוויות המזון על מנת לדעת האם המזון שאני מכיל רכיבים‬ ‫מהם אני מנסה להימנע"‪ .‬ב‪ ,1990 -‬לאחר חקיקת החוק לתיוג‬ ‫תזונתי ‪ 65%‬מהנשאלים הסכימו עם המשפט והחל ‪ 1996‬אחוז‬

‫המסכימים עם המשפט החל לרדת מ‪ 61%-‬ל‪ 48%-‬ב‪.2013-‬‬ ‫לדברי הארי בלזר‪ ,‬אנליסט ראשי ב‪ NPD -‬ומחבר הספר 'דפוסי‬ ‫אכילה באמריקה'‪" :‬הסיבה הסבירה ביותר לירידה זו היא‬ ‫שהמאמץ הצליח ללמד את האמריקאים מה יש באוכל שלהם"‪,‬‬ ‫אחרי הכל‪ ,‬כמה פעמים אתה צריך להסתכל על התווית‬ ‫התזונתית בדגנים האהובים עליך‪ ,‬המיץ האהוב עליך או כל‬ ‫מזון אחר שאתה צורך באופן קבוע? "‪ .‬עוד עולה מהמחקר כי‬ ‫חמשת הנתונים התזונתיים המבוקשים ביותר על ידי הצרכנים‬ ‫הם‪ :‬קלוריות‪ ,‬סוכר‪ ,‬נתרן‪ ,‬שומן ופחמימות‪( .‬מהנתון החשוב‬ ‫ביותר לחשוב פחות)‪.‬‬ ‫לטענת בלזר‪ ,‬הצרכנים של היום מבקשים לדעת יותר ואם‬ ‫המטרה של תויות המזון היא לחנך לתזונה בריאה‪ ,‬אז ראוי‬ ‫לשנותן בהתאם לרצון הצרכנים לעיתים יותר קרובות‪ .‬לדוגמה‪:‬‬ ‫לפני ‪ 20‬שנה‪ ,‬לא הייתה בכלל מודעות צרכנית לגלוטן‪,‬‬ ‫פרוביוטיקה או אומגה ‪.3‬‬

‫חברת המזון 'ויליפוד' נמכרה לחברת 'אמבלייז'‬ ‫שבבעלות אלכסנדר גרנובסקי תמורת ‪ 268‬מיליון‬ ‫שקלים‬ ‫האחים יוסי וצביקה ויליגר‪ ,‬מכרו את השליטה (‪ )58%‬בחברת המזון 'ויליפוד'‬ ‫לחברת 'אמבלייז' שבשליטת אלכסנדר גרנובסקי‪ .‬לבקשת 'אמבלייז'‪ -‬האחים‬ ‫וילגר ימשיכו לנהל את החברה גם לאחר העברת השליטה‪.‬‬ ‫המכירה‪ ,‬בסכום של ‪ 268‬מיליון שקל‪ ,‬בוצעה לפי שווי חברה‬ ‫של כ‪ 462-‬מיליון שקל וצפויה להוביל להרחבת פעילות החברה‬ ‫בשוק הכשר בעולם‪ .‬לדברי יוסי ויליגר‪ ,‬המכהן גם כיו"ר ויליפוד‪:‬‬ ‫"אנו רואים במכירת השליטה ב'ויליפוד השקעות' ל'אמבלייז'‪,‬‬ ‫הנסחרת ברשימה הראשית של הבורסה לניירות ערך בלונדון‪,‬‬ ‫הזדמנות להמשך פיתוח מואץ של עסקי החברה בתחום המזון‬ ‫בארץ ובחו"ל ואף הזדמנות להתרחב לתחומי פעילות נוספים"‪.‬‬

‫הארגון האירי ‪ safefood‬פועל כדי לעזור לצרכנים לעשות החלטות בריאות במהלך הקניות שלהם‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫‪5‬‬

‫האם הקמעונאים בישראל יכולים ללמוד מהתנהגות‬ ‫של צרכנים בחו"ל והאם זה רלווטי לפני המכירות‬ ‫הגדולות של חג הפסח הקרב ובא?‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬ ‫קמעונאים רבים בבריטניה וביניהם שתי הרשתות הקמעונאיות‬ ‫הגדולות 'טסקו' ו'מוריסון'‪ ,‬יצאו בהפסד מקניות חג המולד‬ ‫‪ ,2013‬כשהצרכנים קיצצו בהוצאות בכל התחומים‪ :‬החל ממזון‬ ‫וכלה בביגוד‪ ,‬תוך כדי כך שהם משנים את הרגלי הקנייה שלהם‬ ‫ומחפשים אחר נוחות‪.‬‬

‫מה בדיוק קרה לצרכנים בבריט‬ ‫בחג המולד האחרון‬ ‫ולמה זה קשור למכירות של פס‬

‫'טסקו'‪' ,‬מרקס אנד ספנסר' ו'ווילאם מוריסון'‪ ,‬דיווחו על ירידה‬ ‫במכירות בחג המולד ‪ .2013‬רשת 'טסקו'‪ ,‬דיווחה על ירידה של‬ ‫‪ 2.4%‬במכירות ואילו 'מוריסון' מסרה כי המכירות בחנויות ירדו‬ ‫השנה ב‪ 5.6%-‬במהלך ששת השבועות שהסתיימו ב‪ 5-‬לינואר‪,‬‬ ‫בהשוואה לשנה שעברה‪.‬‬ ‫ב'מוריסון' משערים כי אחד הגורמים המרכזיים לירידה‬ ‫במכירות הוא מעבר של הצרכנים לקניות ברשת דרך רשת‬ ‫' ‪ 'Ocado‬שהיא רשת סופרמרקטים מקוונת בלבד‪ ,‬בעקבות‬ ‫כך חתמה לאחרונה רשת 'מוריסון' על הסכם עם רשת '‪'Ocado‬‬ ‫שתסייע ל 'מוריסון' לתפוס את מקומה המתאים ברשת‪.‬‬ ‫'‪ 'Ocado‬מבחינתה‪ ,‬דווקא מעידה על קפיצה עצומה במכירות‬ ‫במהלך ששת השבועות שהסתיימו ב‪ 5 -‬לינואר‪ .‬מהחברה נמסר כי‬ ‫היא חוותה קפיצה של ‪ 21%‬והגיעה למכירות של ‪ 111.1‬מיליון יורו‪.‬‬

‫למה זה קורה ומה יכול הקמעונאי לעשות כדי להצליח בתקופה‬ ‫מאתגרת שכזו?‬ ‫מחקר שנערך בבריטניה וסקר מעל ‪ 1,000‬צרכנים במטרה‬ ‫לעקוב אחר מפת ההתנהגות הצרכנית בתקופת חג המולד‬ ‫של ‪ 2013‬ולחשוף את דפוסי הקנייה בתקופה זו‪ ,‬חושף נתונים‬ ‫מעניינים לפיהם ניתן לסווג דפוסי קנייה שונים בהתאם‬ ‫להבדלים בין הדורות‪.‬‬

‫מחקר שנערך בבריטניה וסקר מעל ‪ 1,000‬צרכנים במטרה‬ ‫לעקוב אחר מפת ההתנהגות הצרכנית בתקופת חג המולד‬ ‫של ‪ 2013‬ולחשוף את דפוסי הקנייה בתקופה זו‪ ,‬חושף‬ ‫נתונים מעניינים לפיהם ניתן לסווג דפוסי קנייה שונים‬ ‫בהתאם להבדלים בין הדורות‬ ‫דור הבייביבומרס קונה ברגע האחרון מול דור המילניום שסיים את‬ ‫הקניות לפני נובמבר‬ ‫‪ 10%‬מהקונים שהשתתפו בסקר אישרו כי הם קנו בשבוע‬ ‫האחרון שלפני חג המולד‪ .‬חלקם הגדול בני דור הבייביבומר‪-‬‬ ‫כבני ‪ . 45‬דווקא בני דור המילניום הצעירים יותר ‪ -‬בגילאי ‪,16-24‬‬ ‫העידו על כך שסיימו את קניות החג שלהם לפני נובמבר ‪.2013‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫בני ה ‪ 55 -‬פלוס עורכים 'קניות נינג'ה' מול בני ה‪ 25-34-‬שמבלים‬ ‫באינטרנט שעות‬ ‫כתוצאה מרכישות של הרגע האחרון‪ ,‬אומצה שיטת שנקראת‬ ‫'קניות הנינג'ה' על ידי הצרכנים בני ה‪ 55-‬פלוס‪ .‬שמתאפיינים‬ ‫כחסרי סבלנות ולא מסוגלים להמתין בקופות יותר מ‪ 10-‬דק'‬ ‫מקסימום‪ .‬בנוסף‪ ,‬הם מעדיפים להקדיש את הזמן המינימלי‬ ‫ביותר לקניות באינטרנט‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬בני ה‪ 25-34-‬היו מוכנים‬ ‫לחכות כמעט כפול מהזמן בתור ובזבזו את מרבית כספם עבור‬ ‫קניות באינטרנט וגם בילו שם זמן רב יותר כ‪ 6-‬שעות ו‪ 19-‬דקות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬הם מובילים על פני כל השאר מבחינת הנוכחות במובייל‬ ‫וכתוצאה מכך גם עורכים כ‪ 22%-‬מהקניות שלהם דרכו‪.‬‬

‫טניה‬

‫הקמעונאים שכן יצאו מחג המולד האחרון מורווחים היו אלה‬ ‫שהכירו היטב את הלקוחות שלהם וסיפקו הצעות ממוקדות‬ ‫ומותאמות אישית‪ 15% .‬מהקונים שהשתתפו בסקר‪ ,‬העידו‬ ‫על כך שקנו באמצעות קופונים ושוברים שנשלחו אליהם‬ ‫באופן ממוקד‪ .‬כאשר אתה מכיר את מספיק את הלקוחות‬ ‫שלך אתה יכול גם לספק להם הנחות ממוקדות שמתאימות‬ ‫להם‪ ,‬כאלו שיגרמו להם לקנות דווקא אצלך‬

‫סח?‬

‫שנשלחו אליהם באופן ממוקד‪ .‬כאשר אתה מכיר את מספיק‬ ‫את הלקוחות שלך אתה יכול גם לספק להם הנחות ממוקדות‬ ‫שמתאימות להם‪ ,‬כאלו שיגרמו להם לקנות דווקא אצלך‪.‬‬ ‫המסקנה‪ :‬בשוק רווי אתגרים וגישות חדשות צריך לדעת‬ ‫כיצד לשלב בין טכנולוגיה ושיווק‪ ,‬על מנת לשפר את עולם‬ ‫הקמעונאות ולהתאים אותו לכל צרכן באופן אישי‪.‬‬

‫המפתח השני‪ :‬שימוש באסטרטגית שיווק רב ערוצית‬ ‫אסטרטגיה רב ערוצית המאפשרת לצרכנים לקנות דרך‬ ‫הערוץ הנוח ביותר עבורם‪ ,‬הוכיחה את עצמה בחג המולד‬ ‫האחרון כשילוב מנצח‪ .‬ההצלחה המסחררת של רשת 'גון‬ ‫לואיס' הבריטית בעונה זו יוחסה במידה רבה לאסטרטגיה הרב‬ ‫ערוצית המלאה שלה‪ .‬השילוב בין הרשת לחנות הפיסית‪ ,‬סיפק‬ ‫ללקוחותיה גמישות ונוחות שאפשרו להם לערוך את קניותהם‬ ‫ממש עד לרגע לפני חג המולד‪.‬‬

‫בשוק רווי אתגרים וגישות חדשות צריך לדעת כיצד לשלב‬ ‫בין טכנולוגיה ושיווק‪ ,‬על מנת לשפר את עולם הקמעונאות‬ ‫ולהתאים אותו לכל צרכן באופן אישי‬ ‫מסקנה ותובנות נוספות‪:‬‬

‫המפתח הראשון להצלחה במכירות‪ :‬קמעונאות מותאמת אישית‬ ‫ההבדלים הדוריים האלה בעמדות לגבי הקניות‪ ,‬מדגישים‬ ‫את החשיבות הגדולה שיש בהבנה הקמעונאית את הלקוחות‬ ‫ואת הצורך הגובר בניהול אינטרקציה נכונה של כל קמעונאי‬ ‫מול הלקוחות שלו‪ ,‬על מנת שהקמעונאי יצליח להפיק את‬ ‫המקסימום לאור דפוסי הקנייה המתפתחים והמשתנים‪.‬‬ ‫הקמעונאים שכן יצאו מחג המולד האחרון מורווחים היו אלה‬ ‫שהכירו היטב את הלקוחות שלהם וסיפקו הצעות ממוקדות‬ ‫ומותאמות אישית‪ ,‬במקום 'שמיכת' הנחות כללית‪ 15% .‬מהקונים‬ ‫שהשתתפו בסקר‪ ,‬העידו על כך שקנו באמצעות קופונים ושוברים‬

‫אלו מהקמעונאים שלא כל כך הצליחו למכור בתקופה זו‪,‬‬ ‫צריכים לחשוב מחדש על אסטרטגיות האינטראקציה שלהם‬ ‫עם הלקוחות‪ .‬חג המולד בבריטניה ותקופת החגים אצלנו‬ ‫בארץ‪ ,‬בדרך כלל מספקים הזדמנות לקמעונאים לבנות נאמנות‬ ‫צרכנית ואמון שיכול להימשך במהלך שאר השנה‪ -‬במידה‬ ‫ובונים אותו בצורה נכונה‪ .‬רבות מהמגמות ודפוסי הקניות‬ ‫המאפיינים את תקופות החג‪ ,‬בה הן באות לידי ביטוי בצורה‬ ‫מסיבית ובולטת יותר‪ ,‬לעיתים קרובות נשארות ומלוות את‬ ‫דפוסי הקנייה‪ ,‬בצורה פחות אינטנסיבית‪ ,‬במהלך השנה כולה‪.‬‬ ‫על הקמעונאים לחשוב על תוכנית אסטרטגית חדשה מתוך‬ ‫הבנה כלכלית של הצרכנים על מנת להיות מסוגלים להציע להם‬ ‫הצעות מכר אישיות בשילוב עם מכירות רב ערוציות‪.‬‬ ‫מבחינתך הקמעונאי הפרטי‪ ,‬זה אומר שעליך לחפש דרכים‬ ‫בהן תוכל לפנות ללקוחותיך ולהציע להן הצעות אטרקטיביות‬ ‫שמותאמות לצרכים שלהם במקביל לביסוס הנוכחות השיווקית‬ ‫שלך גם ברשת האינטרנט‪ .‬כך תוכל לאפשר ללקוחותיך לערוך‬ ‫את קניותיהם אצלך דרך מגוון ערוצים כולל הסלולר ובעצם‬ ‫להעניק להם נוחות וגמישות שבכוחן להגדיל את המכירות שלך‬ ‫בשורה התחתונה‪.‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫‪7‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪8‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪ 2014‬מאי נחשוף את אלופי המכירות ‪2014‬‬ ‫במגזין‬ ‫קופה רושמת גליון ‪180‬‬

‫חג אביב שמח וכשר!‬

‫הזמן עכשיו ממגוון מוצרי האיכות‬ ‫של ליימן שליסל הכשרים לפסח‬

‫קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫‪9‬‬

‫‪ 10‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪11 2014 180‬‬

‫קופה רושמת בודקת‬

‫כל קמעונאי באשר הוא חייב לתת את הדעת לגאנט המסחרי השנתי‪ .‬הגאנט המסחרי הוא‬ ‫למעשה לוח שנה שמתכנן את הפעילות המסחרית בהתאם לחגים‪ ,‬למועדים ולמאורעות‬ ‫הצריכה השונים הפרוסים לאורך השנה‬ ‫ניר קוטנר‬

‫חגי תשרי‪ :‬נקודות ציון מרכזיות בגאנט המסחרי‬ ‫בגאנט המסחרי ישנם שני אירועים מרכזיים של שיאי מכירות‬ ‫הדורשים הערכות מתוגברת‪ :‬חגי תשרי ובראשם ראש השנה‬ ‫ופסח‪ .‬חג הפסח הבא עלינו לטובה הינו המורכב ביותר‬ ‫מבחינת הערכות לעומת יתר חגי ומועדי ישראל וזאת בגלל‬ ‫נושא הכשרות‪.‬‬

‫הכן חנותך לחג בשלושה שלבים‪:‬‬ ‫שלב ראשון‪ :‬מיד אחרי פורים‬ ‫הערכות לחג מורכבת משלושה חלקים‪ :‬מיד עם צאת פורים‬ ‫נעשית הפריסה הראשונה של חומרי הניקוי והדטרגנטים‬ ‫בקטגוריה שנקראית ‪ ,home care‬הדרושים לניקוי הבית‬ ‫מהחמץ והכשרתו לפסח‪ .‬הכנת הבית לחג מתחילה מס'‬ ‫שבועות לפני ערב החג ומהווה את שיא המכירות בקטגוריית‬ ‫חומרי הניקוי בשנה‪ .‬כתוצאה מכך‪ ,‬נעשות הרבה מאד השקות‬ ‫של מוצרים חדשים בקטגוריה והחברות נערכות עם שלל‬ ‫מבצעים מגוונים על מנת להגביר את המכירות של מותגיהן‬ ‫השונים‪ .‬בהתאם לכך‪ -‬גם הקמעונאים צריכים להערך עם‬ ‫מלאים ולהקצות שטחים נרחבים יותר לתצוגות חומרי הניקוי‬ ‫על מנת להבליט את המבצעים ובכך לנצל את מאורע הצריכה‬ ‫על מנת למשוך את הקונים לבצע אצלם את קניות חומרי‬ ‫הניקוי הדרושים להכשרת הבית לחג‪.‬‬

‫בשנים האחרונות השתנתה התנהגות הצרכנים ובניגוד‬ ‫לעבר ישנה נטייה לערוך את קניות החג קרוב מאד ובצמוד‬ ‫לליל הסדר‪ -‬שיא המכירות מגיע בסופ”ש שלפני ערב החג‬ ‫שלב שני‪ :‬כשבועיים לפני ערב חג הפסח‬ ‫השלב השני של הערכות מורכב ומסובך עוד יותר‪ ,‬פריסתו‬ ‫נעשית בד"כ כשבועייים לפני ערב החג והוא מורכב ממוצרי‬ ‫המזון הכשרים לפסח‪ .‬הפריסה כאן מורכבת מפני שמוצרי‬ ‫המזון הכשרים לפסח נמכרים בד בבד לצד מוצרי המזון‬ ‫הרגילים שממשיכים להימכר עד ערב החג עצמו ולכן שלב‬ ‫זה דורש הקצאת שטחים מיוחדת בנוסף ובנפרד ממוצרי‬ ‫המזון הרגילים‪ .‬משנה לשנה מיוצרים ומושקים מוצרים‬ ‫נוספים חדשים מגוונים ומעניינים כשרים לפסח שעליהם‬

‫‪ 12‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫תוכלו ללמוד מהגליון שבידכם כך שאני ממליץ בחום להזמין‬ ‫כדי לחדש ולרגש את הצרכנים‪ .‬מוצרי המזון הכשרים לפסח‬ ‫הינם במגוון מצומצם ביחס למוצרי המזון של חיי היום יום ללא‬ ‫קמחים המבוססים על חיטה ושעורה ולחלק מהציבור גם ללא‬ ‫קטניות‪ .‬בחברות הגדולות ישנם מחלקות מו"פ שמפתחות‬ ‫מוצרים על בסיס קמח תפו"א וכד' על מנת להגדיל את המגוון‬ ‫ולשפר את טעם המוצרים הכשרים לחג‪ .‬המוצרים הכשרים‬ ‫לפסח מיוצרים במהדורה מוגבלת ולפי תחזיות של החברות‬ ‫המבוססות על המכירות של שנים קודמות‪ .‬גם הקמעונאים‬ ‫צריכים לבצע תחזיות ולהוציא אל הפועל מנסיונם על מנת‬ ‫לא להקלע לאאוט אוף סטוק מצד אחד ומצד שני ‪ -‬לא לא‬ ‫להישאר עם עודפים מיותרים‪ .‬הקמעונאי צריך לקחת בחשבון‬ ‫את ארוחת ערב החג של ליל הסדר‪ ,‬הכוללת הרבה מנהגים‬ ‫ומאכלים מיוחדים כגון‪ :‬חרוסת ומצות וכמובן קטגוריית‬ ‫היין שמהווה את אחד השיאים במכירות החג (מעל ‪40%‬‬ ‫מהמכירות) עם מנהג שתיית הארבע כוסות‪ .‬לכן חשוב לדאוג‬ ‫למגוון‪ ,‬מבצעים ותצוגה יפה‪.‬‬

‫המוצרים הכשרים לפסח מיוצרים במהדורה מוגבלת ולפי‬ ‫תחזיות של החברות המבוססות על המכירות של שנים‬ ‫קודמות‪ .‬גם הקמעונאים צריכים לבצע תחזיות ולהוציא אל‬ ‫הפועל מנסיונם על מנת לא להקלע לאאוט אוף סטוק מצד‬ ‫אחד ומצד שני ‪ -‬לא לא להישאר עם עודפים מיותרים‬ ‫ערב החג השני וחול המועד מאופיינים על ידי צריכה מחוץ‬ ‫לבית מכיוון שרוב האנשים בחופש או יוצאים לטייל ולבלות‬ ‫ולכן יהיו הרבה מכירות של מוצרי ‪ .on the go‬נקודה נוספת‬ ‫שצריך לקחת בחשבון היא שבשנים האחרונות השתנתה‬ ‫התנהגות הצרכנים ובניגוד לעבר ישנה נטייה לערוך את קניות‬ ‫החג קרוב מאד ובצמוד לליל הסדר‪ -‬שיא המכירות מגיע‬ ‫בסופ"ש שלפני ערב החג‪.‬‬

‫השלב השלישי‪ :‬יציאת החג‬ ‫השלב השלישי של הערכות לחג מורכב מהיציאה של החג‬ ‫ומבוסס על זה שהצרכנים רעבים לחמץ‪ .‬כלומר‪ :‬למגוון לחמים‬ ‫ופיתות‪ .‬נמאס להם מהמצות ובנוסף יום אחרי החג השני‬ ‫ישנם כאלו החוגגים את המימונה ובערב שלאחר המפלטות‬ ‫יוצאים לפיקניקים בפארקים וביערות‪ ,‬כך שגם את זה ניתן‬

‫(המשך בעמ' ‪)>> 29‬‬

‫‪:0‬‬

‫למי עדן!‬

‫בקבוק מי עדן אישי עם פקק הספורט נבחר למוצר השנה של ‪!2014‬‬ ‫הציעו ללקוחותיכם את מוצר השנה של מי עדן לשנת ‪-2014‬‬ ‫בקבוק אישי עם פקק הספורט‪ ,‬היחיד בעיצוב חדשני המשדרג‬ ‫את חוויית השתייה ומונע חיכוך עם הלחי לאחר הפתיחה!‬ ‫להזמנות פנו אל סוכן המכירות שלכם או למחלקת שירות לקוחות בסניפי הפצה יפאורה‬ ‫תבורי‪ :‬צפון (חיפה והגליל)‪ .04-6029721 :‬מרכז‪ .03-9076779 :‬ירושלים‪.02-6587660 :‬‬ ‫באר שבע והדרום‪ .08-9346888 :‬להזמנת מי עדן באילת חייגו‪.08-6334761 :‬‬

‫מה קורה כשאוכל פוגש תשוקה (של הצרכנים) ומהן ‪ 5‬המגמות‬ ‫הצרכניות שהובילו את שוק הגלידות האמריקאי ב‪?2013 -‬‬ ‫דנה אלקבץ קגן‬

‫מחקר שערכה חברת ‘ ‪ ’Puratos‬כלל ‪ 6,400‬צרכנים מכל רחבי הגלובוס שנשאלו בנוגע להעדפותיהן‬ ‫התזונתיות ומספק תובנות יוצאות דופן על המגמות העכשוויות והעתידיות בשוק המזון‪ .‬תובנות שיכולות‬ ‫לעזור לנו להבין טוב יותר את הלקוחות של היום ולדעת איך אפשר להתאים את עצמנו ללקוחות של מחר‬

‫לקראת פתיחת עונת הגלידות‪ ,‬אספנו עבורכם את המגמות הצרכניות ששלטו בשוק הגלידות האמריקאי במהלך ‪:2013‬‬ ‫הקינוח תופס תפקיד מרכזי‪ .‬הצרכנים תרים אחר קינוחים‬ ‫טעימים ואיכותיים‪ ,‬כחלק מתרבות הפנאי והרצון לפינוק עצמי‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬זה חייב להיות קינוח שמחובר היטב לצרכן‪.‬‬ ‫בהתאם למגמה הצרכנית של חיבור לתהליך ייצור הוגן‪ ,‬שקיפות‬ ‫ומשיכה למוצרים הנושאים שמות של מקומות‪ -‬הקינוחים‬ ‫והגלידות הפופלריים ביותר ב‪ 2013-‬היו‪' :‬גלידת וניל מדגסקר'‪,‬‬ ‫'אורוגון טרפלס' או 'וויסקונסון סוויט אייסקרים' וכדומה‪.‬‬ ‫טעמים חדשים של חמוץ‪ ,‬מלוח וחריף המשולבים עם המתיקות‬ ‫של הגלידה‪ ,‬הופכים למבוקשים יותר ויותר‪ .‬מבחינת הצרכן‪ -‬זה‬ ‫חייב להיות טעם מרגש‪ .‬כאן היצרן צריך לחשוב מחוץ לקופסה‪:‬‬ ‫לחשוב על גלידה שצריך לחמם או לחמם חלקית‪ ,‬על פלפלים‪,‬‬ ‫רטבים חריפים‪ ,‬פירות הדר ואפילו גבינה‪ .‬לדוגמה‪ :‬גלידת‬ ‫פקאנים מתובלים‪ ,‬גלידת וניל עם קוביות עוגת גבינה שנאפתה‬ ‫בחווה מקומית‪.‬‬ ‫חלב עם חלב‪ .‬למרות המחלוקות הצרכניות בשנים האחרונות‬ ‫סביב יתרונותיו התזונתיים של החלב‪ ,‬מסתבר שהצרכן‬ ‫האמריקאי מוכן להתפשר בנקודה הזו אם ההצעה מספיק‬ ‫מפתה וטעימה כמו למשל‪ :‬גלידה עם מערבולת מסקרפונה‪,‬‬ ‫גבינת שמנת ונתחי פטריות כמהין ממולאים בקרם גבינה‬ ‫חמצמץ ועוד טעמים יצירתיים ומפתיעים שמעוררים את‬ ‫הסקרנות והתאבון‪.‬‬

‫‪ 14‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫גלידה עם ערכים תזונתיים איכותיים‪ ,‬מדידים וידועים מראש‪.‬‬ ‫לא כל הצרכנים צורכים גלידה על מנת לספק צורך תזונתי‪,‬‬ ‫אבל בהחלט יש קבוצה כזו שהולכת וגדלה שנמשכת לגלידה‬ ‫כמענה תזונתי המשלב בתצרוכת התזונה היומיומית שלה‪.‬‬ ‫מדובר בגלידות משופרות המיועדות לקהל היעד הספציפי‬ ‫הזה‪ .‬הן מגיעות במנות אישיות בדרך כלל‪ ,‬בדרך זו‪ ,‬הצרכן יודע‬ ‫בדיוק כמה הוא צורך ולכן הסיכוי שיצרכו מעל המינון המותר‬ ‫הוא קטן‪ .‬דוגמה לגלידה כזו היא‪ :‬בר גרנולה מצופה גלידת‬ ‫יוגורט תות דלת שומן‪granola-coated low-fat California'('( .‬‬ ‫‪ strawberry fruit‬שמהווה מקור זמין לסיבים תזונתיים ומספק‬ ‫את מנת הפירות היומית המומלצת‪.‬‬ ‫ולקינוח‪ -‬אלכוהול‪ .‬זו כנראה המגמה הצרכנית הבולטת ביותר‬ ‫בעולם הגלידות‪ .‬החל מיין‪ ,‬דרך בירה ועד לקוקטלים מעורבבים‬ ‫לתוך הגלידות‪ .‬נראה כאילו הטעמים ממחלקת המשקאות‬ ‫צועדים במלוא המרץ לגלידה ומשם לחיך האמריקאי‪ .‬עבור‬ ‫המשווקים והמפיצים זו משימה מאתגרת לאור ההגבלות‬ ‫החוקיות על צריכת אלכוהול‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬מטבע הדברים‪,‬‬ ‫טעמים אלו מושכים את פלח הצרכנים הבוגר יותר ‪ .‬שני הטעמים‬ ‫הפופולריים היום בקרב הצרכנים האמריקאים הם‪ :‬גלידה עם‬ ‫מרגריטה וגלידה עם קברנה בשילוב שוקולד כה ה (�‪is margari‬‬ ‫‪ta-flavored fro-yo and cabernet-swirled dark chocolate‬‬ ‫‪ )gelato‬זהו קהל שצורך את הגלידה כקינוח המאפיין אירוח‪.‬‬

‫פתיחת עונת הגלידות‬ ‫סיגל פרוז'נסקי‬

‫סמנכ”ל שיווק‪,‬‬ ‫פיתוח ואסטרטגיה‬ ‫ב'גלידות נסטלה'‪:‬‬

‫מה הולכת להיות ההפתעה הגדולה של השנה מבחינתכם‬ ‫ובאופן כללי‪ -‬מה צפוי לנו השנה?‬ ‫השנה אנו גאים להשיק את סדרת שלגוני הפרימיום שלנו‪' :‬ג'ויה'‪.‬‬ ‫הסדרה פותחה במשך שנתיים ומותגה תחת השם 'ג'ויה' בשל‬ ‫עוצמת המותג 'ג'ויה' בתפיסת הצרכנים‪ .‬סדרת 'ג'ויה' מהווה שילוב‬ ‫מושלם בין גלידה עשירה בתוספות וציפוי שוקולד איכותי‪ .‬בסדרה‬ ‫‪ 6‬טעמים‪ :‬וניל בראוניז‪ ,‬וניל ריבת חלב ושקדים‪ ,‬שוקולד אגוז‪ ,‬וניל‬ ‫פירות אדומים ו‪ 2-‬שלגונים קלאסים‪ :‬וניל בציפוי שוקולד חלב ווניל‬ ‫בציפוי שוקולד לבן‪.‬‬

‫עמית גבע‬

‫סמנכ”ל מכירות‬ ‫ב’גלידות נסטלה’‪:‬‬

‫לאיזה שיתוף פעולה אתה מצפה מהקמעונאים בשנת ‪?2014‬‬ ‫“ השאיפה היא שהקמעונאים יבינו שאנחנו הקטר שמניע את‬ ‫קטגוריית הגלידות‪ .‬הוכחנו את זה בשנים האחרונות ומתכוונים‬ ‫להמשיך ולהוביל גם בשנת ‪ .2014‬אני מקווה שהלקוחות יאפשרו‬ ‫לנו לעזור להם להגדיל את מכירות הקטגוריה על ידי תמיכה‬ ‫מקצועית שלנו בנוגע לניהול ונראות הקטגורייה‪ ,‬יצירת מבצעים‬ ‫אפקטיביים וסידור שטחי המקרר”‪.‬‬ ‫למה הקמעונאים יכולים לצפות ממך ב ‪? 2014 -‬‬

‫בנוסף‪ ,‬נשיק ‪ 2‬מאגדות 'מיני ג'ויה' (‘מיני ג'ויה' בטעם וניל בראוניז’‬ ‫ו’ריבת חלב ושקדים’)‪ .‬הסדרה תחליף את סדרת 'נוק‪-‬אאוט' ותיתן‬ ‫מענה אמיתי לחובבי שלגוני פרימיום מפנקים ועשירים"‪.‬‬

‫“ בהמשך למה שעשינו ב ‪ ,2013 -‬אנחנו מתחייבים להמשיך‬ ‫ולפעול לשיפור השירות שלנו ללקוחותינו ‪ .‬זה יבוא לידי ביטוי‬ ‫בהגדלת הביקורים בנקודות המכירה‪ ,‬בכך שנספק לקמעונאים‬ ‫יותר אלמנטים לשיפור הנראות והתצוגה ונעזור להם להגדיל את‬ ‫המכר על ידי ניהול הקטגורייה בצורה נכונה יותר‪ .‬אנחנו מאמינים‬ ‫בכך שאנו צריכים לראות את הקטגוריה מעיני הלקוח‪ .‬כלומר‪:‬‬ ‫הרעיון הוא להגדיל את המכירות של הלקוחות שלנו לקונים על ידי‬ ‫מוצרים נכונים‪ ,‬ניהול נכון של המקרר ושירות מעולה‪.‬‬

‫נחדש גם בסדרת "לה קרמריה" שצמחה ב‪ 2013 -‬ב‪ 12%-‬ביחס‬ ‫לשנה הקודמת (על פי נתוני סטורנקסט) עם אריזה חדשה מוגדלת‬ ‫של ‪ 1.4‬ליטר (במטרה להעניק לצרכנים שלנו יותר) ובעיצוב חדשני‬ ‫הכולל הדפסה על כל המיכל ואריזה יפיפיה ובולטת במקרר‪.‬‬

‫אלו תוכניות מיוחדות אתם מכינים לקמעונאים השנה?‬

‫מה קורה בזירת הגלידה המשפחתית?‬ ‫"בסדרת 'ג'ויה משפחתית'‪ ,‬אנחנו גאים להשיק גלידת קינוח‬ ‫חדשה‪' :‬וניל קרמבל תפוחים' בתוספת עוגיות וניחוח קינמון‪ ,‬טעם‬ ‫שקשה לעמוד בפניו‪.‬‬

‫השקת ‘ג’ויה’ ו’לה‪-‬קרמריה’ ילוו בקמפיין טלוויזיה‪ ,‬שילוט חוצות‬ ‫ופעילות קד"מ מפתיעה ויאפשרו לנו להגיע גם השנה לצמיחה דו‪-‬‬ ‫ספרתית במכירות"‪.‬‬ ‫משהו לסיום?‬ ‫כמו בכל שנה אנחנו ממשיכים להוביל את סגמנט הילדים עם‬ ‫‪ 3‬חדשנויות מפתיעות‪ :‬שלגון ‘מונדיאל’ עם בובת שחקן נבחרת‬ ‫מתנה ליצירת אוסף של ‪ 11‬שחקני נבחרת‪ .‬שלגון ‘גומילום’ עם‬ ‫גומיות גומילום מתנה ושלגון “קנדי קראש” עם פיגורינות בצורת‬ ‫סוכריות מעולם התוכן של קנדי קראש‪.‬‬ ‫אני מאחלת לכם הקמעונאים שמשווקים את גלידות 'נסטלה' עונה‬ ‫מוצלחת עם צמיחה משמעותית‪.‬‬

‫“אנחנו מתכוונים לתמוך בהשקות האסטרטגיות שלנו בנק’‬ ‫המכירה‪ ,‬להגדיל את מספר הלקוחות‪ ,‬להשקיע המון בנראות‬ ‫ובציוד מתקדם ולשפר את השירות על ידי הוספת קווים‬ ‫והתאמתם לצרכי השוק‪ .‬נעשה זאת בעיקר על ידי מערכת של‬ ‫אנשים מקצועיים‪ ,‬ותיקים ומחוייבים‪ ,‬ברמת שירות גבוהה וכיסוי‬ ‫גאוגרפי נרחב עד כמה שניתן”‪.‬‬

‫מנהלי המרחבים‪ -‬מספרי טלפון‪:‬‬ ‫מנהל מרחב מרכז‪054-6796831-‬‬ ‫מנהל מרחב צפון‪054-6768350 -‬‬ ‫מנהל מרחב ירושלים‪054-6768314 -‬‬ ‫מנהל מרחב דרום‪054-6768408-‬‬ ‫סמנכ”ל המכירות‪054-6767043-‬‬

‫במיו‬ ‫ח‬ ‫ד‬ ‫ע‬ ‫ב‬ ‫ו‬ ‫ר‬ ‫י‬ ‫מגמגלידות נסטלה מובילו לדים‬

‫ת את‬ ‫ת שיפור‬ ‫להשיק ס התזונה לי‬ ‫ל‬ ‫די‬ ‫ם‬ ‫ו‬ ‫ג‬ ‫א‬ ‫ה‬ ‫דר‬ ‫ת שלגונים‬ ‫תזונתית לי מותאמים‬ ‫לדים‬

‫‪30%‬‬ ‫פ‬ ‫ח‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫ס‬ ‫ו‬ ‫‪ 30%‬פחות כר‬ ‫שומן‬

‫התערוכה שתגרום לכם ללקק את האצבעות‬ ‫תערוכת הממתקים הבינלאומית בגרמניה‬ ‫בינואר האחרון‪ ,‬התרחשה בפעם ה‪ ,44 -‬תערוכת ‪ – ISM‬תערוכה בינלאומית לממתקים ודברי מאפה בעיר‬ ‫קולון שבגרמניה‪ .‬בתערוכה השתתפו ‪ 1,476‬ספקים מ‪ 68-‬מדינות וייצגו בכבוד ספקטרום רחב של שוק‬ ‫הממתקים העולמי כולל ספקים קטנים ובינוניים שלקחו חלק בתערוכה וספקים של דברי מאפה וחטיפים‪.‬‬ ‫קרוב ל‪ 84% -‬מהספקים‪ ,‬הגיעו ממדינות מחוץ לגרמניה כאשר המציגות המובילות היו‪ :‬איטליה‪ ,‬בלגיה‪ ,‬ספרד‪,‬‬ ‫הולנד‪ ,‬בריטניה ושוויץ ואף מברזיל‪ ,‬סין‪ ,‬פולין וטורקיה התערוכה השתרעה על פני שטח של ‪ 110,000‬מ”ר‬ ‫קבלו את הזוכים בשלושת המקומות הראשונים‪:‬‬

‫‘טיטו’‪ .‬קונספט ייחודי (פטנט הרשום)‪ ,‬שנעשה עם שוקולד‬ ‫בלגי איכותי וטעים‪ .‬פינוק חמוד ומהנה לילדים בגילים ‪ 3‬עד‬ ‫‪ .10‬לאחר אכילת השוקולד הטבעת הופכת למשחק עבור‬ ‫הילדים שיכולים לעשות איתה המון דברים מצחיקים‪ .‬לביקור‬ ‫באתר המותג‪www.fingerpuppets.be :‬‬

‫במקום הראשון‬ ‫המוצר‪Chio PopCorners :‬‬ ‫היצרן‪ /Intersnack Knabber-Gebäck GmbH & Co. KG :‬גרמניה‬ ‫בפעם הראשונה בעולם‪ -‬פופקורן משולש! משולשי פופקורן‬ ‫מוזהבים‪ ,‬פריכים וקריספים להפליא בתוספת תיבול נפלא‪.‬‬ ‫מה שהופך את המוצר לחטיף מפתיע בחדשנותו‪ .‬מגיע בטעם‬ ‫מתוק או מלוח‪.‬‬

‫במקום השלישי‬ ‫המוצר‪Likies :‬‬ ‫היצרן‪Verdener Keks- und Waffelfabrik Hans Freitag :‬‬ ‫‪ /GmbH & Co. KG‬גרמניה‬

‫במקום השני‬ ‫המוצר‪Finger Pup’pets :‬‬ ‫היצרן‪ /Belfine BVBA :‬בלגיה‬ ‫דמויות שוקולד בלגיות מעוטרות בטבעות צבעוניות‪ 3 .‬דמויות‬ ‫קרקס של אריה העונה לשם ‘ליונל’‪ ,‬ליצן בשם ‘פיפו’ וקוף בשם‬

‫‪ 16‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫עוגיות שפשוט אי אפשר לא לאהוב! עוגיות בצורת ‪ Like‬שנוצרו‬ ‫על ידי עובדי החברה עבור המנכ"ל ‪ -‬אניטה מאייר כמתנה ליום‬ ‫הולדתה‪ .‬חוץ מטעם החמאה הנימוח בפה עם כל נגיסה‪ ,‬אפשר‬ ‫פשוט לתת אותן לכל מי שמגיעה לו מילה טובה‪ ,‬הכרת תודה‬ ‫או מחמאה‪.‬‬ ‫ניתן לרכוש אותן החל מאוקטובר ‪ 2013‬בשקית של ‪ 125‬גרם‪.‬‬ ‫מחיר מומלץ לצרכן‪ 0.99 :‬יורו‪.‬‬ ‫התמונות מתוך אתר התערוכה‪http://www.ism-cologne.com :‬‬

‫* הנבחרת של‬ ‫ניקול לחג הפסח‬ ‫מטלית חכמה יומית‬

‫מהיום אפשר להשתחרר מהסמרטוטים‬ ‫ולעבור למטלית החכמה היומית‪ ,‬התחליף‬ ‫ההיגייני למטלית הבד‪ .‬המטלית ניתנת‬ ‫לשטיפה ושימוש חוזר‪ ,‬ובסוף היום או בסוף‬ ‫השימוש פשוט מחליפים למטלית חדשה‪.‬‬ ‫בחירת הצרכנים למוצר השנה ‪.2014‬‬

‫הכרית עם הידית‬

‫כרית גדולה במיוחד‬ ‫לקרצוף חזק ללא‬ ‫שריטות של משטחים‬ ‫גדולים‪ .‬עם ידית אחיזה‬ ‫נוחה החוסכת מגע עם‬ ‫לכלוך או חומר‪.‬‬

‫רדיד כוכבים‬

‫מארז חיסכון ‪ 30‬מטר‬ ‫פי ‪ 4‬מהרדיד הרגיל‪.‬‬ ‫רדיד האלומיניום מגיע‬ ‫עם הטבעה חגיגית‬ ‫וייחודית של כוכבים‪.‬‬

‫מטליות לחות לניקוי‬ ‫וחיטוי חדרי‬ ‫אמבטיה ושירותים‬

‫מטליות לניקוי וחיטוי‬ ‫בפעולה אחת פשוטה‪.‬‬ ‫משמידה חיידקים ומותירה‬ ‫ריח רענן של ניקיון‪.‬‬

‫מהדורת מגבות‬ ‫נייר חגיגית‬

‫מגבות נייר ניקול במארז‬ ‫שישייה באריזה מעוצבת‬ ‫לכבוד האביב‪ ,‬עם הטבעה‬ ‫צבעונית על גבי הנייר‪.‬‬

‫לקראת חג הפסח‪ ,‬ערכנו פורום מנהלות מותגים חגיגי‬

‫ששיתפו אותנו בתובנות שלהן לקראת גל הקניות הקרב ובא‬

‫רונית טל מור‬

‫מנהלת ‪ CCD‬תחום ‪Home‬‬ ‫‪ Care‬ב ‘חוגלה קימברלי’‬

‫אורית גור‪-‬אריה‬

‫מנהלת מותג ‘קליית גת’‬ ‫בליימן שליסל‬

‫השתתפו בכתבה‪ :‬רונית טל מור‪ -‬מנהלת ‪CCD‬‬ ‫תחום ‪ Home Care‬ב 'חוגלה קימברלי'‪ ,‬זהבית‬

‫מנדלמן‪ -‬מנהלת מותג 'סוד' ואורית גור אריה‪ ,‬מנהלת‬ ‫מותג 'קליית גת' בליימן שליסל‪:‬‬

‫מה אומר "פסח" מבחינתך וכמה זה מוסיף למכירות השנתיות‬ ‫שלכם?‬ ‫אורית‪" :‬במכירות קטגוריית פיצוחים ארוזים יש עלייה של‬ ‫‪ 38%‬מול חודש קודם‪ .‬התוספת במכירות מגיעה לכ‪ 24%-‬מול‬ ‫הממוצע השנתי‪ .‬המוצרים המובילים בפסח‪ :‬גרעיני חמנייה‪,‬‬ ‫אגוז מלך‪ ,‬ערמונים‪ ,‬גרעיני אבטיח ובוטנים קלויים ומטוגנים‪ .‬גם‬ ‫המכירות בקטגוריית סילאן עולות בחג ומגיעות ל‪ 3-‬מיליון ‪₪‬‬ ‫בחודש מרץ מול ‪ 1.1‬בממוצע השנתי‪' .‬קליית גת' מהווה ‪13%‬‬ ‫מהקטגורייה ונמצאת בגידול של ‪ 85%‬מול אשתקד"‪.‬‬ ‫רונית‪" :‬פסח מבחינתי זה אומר 'חג ניקול'‪ .‬זהו חודש בו אנו‬ ‫רואים את המותג ניקול כובש את כל נקודות המכירה מהמכולת‬ ‫הקטנה ביותר ועד הסופר הענק‪ .‬זהו אחד הפיקים הגדולים‬ ‫ביותר בשנה‪ ,‬בו מכירות המותג צומחות ב‪ 50% -‬לעומת חודשי‬ ‫השגרה"‪.‬‬ ‫זהבית‪" :‬חג הפסח ידוע גם כחג הניקיונות‪ .‬המותג 'סוד' מציע‬ ‫פתרון מושלם לניקוי וטיפוח הבית עם סדרת מוצרי ניקיון החל‬ ‫מנוזל לשטיפת רצפות וכלה בנוזלים לשטיפת כלים‪ .‬בחג‬ ‫הפסח‪ ,‬אני עדים לעלייה של כ – ‪ 20%‬במכירות המותג לעומת‬ ‫הממוצע השנתי "‪.‬‬

‫מה מאפיין את הצרכנים ואת תרבות הקניות בפסח ולמה?‬ ‫רונית‪" :‬בפסח סל הקניות של הצרכן הישראלי גדול משמעותית‬ ‫מחודשי השגרה‪ .‬אנו מנקים יותר‪ ,‬מבשלים יותר‪ ,‬מארחים יותר‬

‫‪ 18‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫זהבית מנדלמן‬ ‫מנהלת מותג ‘סוד’‬

‫ומטיילים יותר‪ .‬כל אחת מהפעולות הללו מביאה עמה קנייה‬ ‫מוגברת המגדילה את הסל‪ .‬מלבד הצריכה המוגברת‪ ,‬הקונה‬ ‫בפסח מתאפיין בנטייה לרכישת מוצרי פרימיום והתנסות‬ ‫במוצרים חדשים אולי יותר מאשר בחודשי השגרה"‪.‬‬ ‫זהבית‪" :‬לקראת האביב ותחושת ההתחדשות‪ ,‬נהוג לשפץ‬ ‫ולארגן את הבית מחדש‪ .‬הצרכנים עטים על החנויות ומתחדשים‬ ‫גם במוצרי ניקיון חדשים‪ .‬תרבות צריכת האקונומיקה בישראל‬ ‫ובחג בפרט הינה מהגבוהות בעולם‪ -‬קטגוריה זו מגלגלת כ‪-‬‬ ‫‪ 100‬מיליון ‪ ₪‬במונחי צרכן"‪.‬‬

‫ישנם מגוון אמצעי נראות המסייעים למינוף המכירות‪ .‬אם‬ ‫השטח המסחרי של הקמעונאי מאפשר לו להציב סטנדים‪,‬‬ ‫זהו כלי מצוין להצגת מוצרי החג הרלוונטיים ביותר‪ .‬במידה‬ ‫ולא‪ -‬ישנם אמצעי נראות ייעודים למדפים שמבליטים את‬ ‫המוצרים החדשניים או המוצרים החיוניים לחג שאותם‬ ‫מומלץ להבליט עבור הקונים‬ ‫אורית‪" :‬הצרכנים קונים מוצרים כשרים לפסח‪ .‬הקניות‬ ‫מתחילות כשבוע אחרי חג פורים‪ .‬הצרכנים מצפים כי המוצרים‬ ‫הכשרים יהיו בולטים לעין ויהיה שילוט מתאים"‪.‬‬

‫אלו פעילויות מיוחדות אתם מכינים לקראת פסח?‬ ‫זהבית‪ " :‬מתוקף היותו של חג הפסח חג הניקיון‪ ,‬מצאנו לנכון‬ ‫להציע לקהל הצרכנים את מיטב פתרונות הניקיון של המותג‪.‬‬ ‫אחת מפעילויות המותג לקראת החג הינה הכרזה על מבצע‬ ‫‪ 50%‬תוספת מתנה ב 'נוזלי שטיפת הרצפות בניחוח מרכך‬ ‫הכביסה'‪ .‬בנוסף‪ ,‬השקנו לראשונה בארץ סבון מוצק נתלה‬ ‫לאסלה המכיל אקונומיקה כחומר ניקוי פעיל "‪.‬‬ ‫אורית‪" :‬יש לנו שני מוצרי בוטנים מיוחדים לפסח‪' :‬פינאטס‬

‫אורגינל ו'חמוץ חריף' הכשרים לפסח‪ .‬אנו יוצאים במבצעים‬ ‫מיוחדים והנחות לצרכנים כמו ‪ 2‬במחיר מיוחד או הנחות‬ ‫מבצע"‪.‬‬ ‫רונית‪" :‬כל שנה לקראת חג הפסח‪ ,‬אנו משיקים מהדורות‬ ‫חג מיוחדות ומוצרים ייעודים המקלים על עבודות הניקיון‬ ‫המתישות‪ .‬בפסח הקרוב לדוגמה‪ :‬אנו משיקים מהדורת מגבות‬ ‫נייר אביבית וצבעונית ומוצרים מפתיעים נוספים‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫בנקודות המכירה‪ ,‬אנו נערכים עם כמויות מסיביות של אמצעי‬ ‫נראות מגוונים המסייעים למערך המכירות שלנו למקסם את‬ ‫הנראות של ניקול במדפים ובתצוגות חוץ המדף"‪.‬‬

‫אלו פעולות קד"מ ושיווק אתם ממליצות לקמעונאים לעשות בכל‬ ‫מה שקשור לנראות‪ ,‬על מנת למנף את מכירות חג הפסח?‬ ‫אורית‪" :‬אני מציעה לשים דמפים ממותגים של 'קליית גת'‪,‬‬ ‫סטנד מעץ ממותג כדי להבליט את המבצעים האטרקטיביים"‪.‬‬ ‫רונית‪" :‬ישנם מגוון אמצעי נראות המסייעים למינוף המכירות‪.‬‬ ‫אם השטח המסחרי של הקמעונאי מאפשר לו להציב סטנדים‪,‬‬

‫כ‬

‫שר‬ ‫ל‬ ‫פ‬ ‫ס‬

‫ח‬

‫זהו כלי מצוין להצגת מוצרי החג הרלוונטיים ביותר‪ .‬במידה ולא‪-‬‬ ‫ישנם אמצעי נראות ייעודים למדפים שמבליטים את המוצרים‬ ‫החדשניים או המוצרים החיוניים לחג שאותם מומלץ להבליט‬ ‫עבור הקונים"‪.‬‬ ‫זהבית‪" :‬אנו ממליצים להציב שילוט גדול וברור של מתחמי‬ ‫הניקיון‪ ,‬לתקשר מוצרים חדשניים ומוצרים מיועדים לחג‪ .‬מבצע‬ ‫נוזל שטיפת הרצפות יתוקשר ישירות על גבי המוצר‪" :‬מנקה‬ ‫רצפות בניחוח מרכך כביסה ‪ 50%‬תוספת מתנה "‪.‬‬

‫אלו עצות תוכל‪/‬י לתת לקמעונאי למשיכת הלקוחות אליו גם‬ ‫בתקופה כלכלית לא קלה‪ ,‬כפי שאנו עוברים כעת?‬ ‫רונית‪" :‬כמובן שמבצעי מחיר אטרקטיביים ואופן פרסומם הם‬ ‫כלי משיכה חשוב‪ ,‬אך לא פחות חשובה מכך היא חווית הקנייה‬ ‫חיובית ואיכותית המושפעת מאפשרות למשלוחים‪ ,‬קבלת‬ ‫אשראי‪ ,‬התמצאות וניווט נוחים בחנות‪ ,‬תצוגה נכונה‪ ,‬שירות‬ ‫אדיב‪ ,‬ניקון ואסתטיקה"‪.‬‬

‫ישנם מגוון אמצעי נראותכמובן שמבצעי מחיר אטרקטיביים‬ ‫ואופן פרסומם הם כלי משיכה חשוב‪ ,‬אך לא פחות חשובה‬ ‫מכך היא חווית הקנייה חיובית ואיכותית המושפעת‬ ‫מאפשרות למשלוחים‪ ,‬קבלת אשראי‪ ,‬התמצאות וניווט‬ ‫נוחים בחנות‪ ,‬תצוגה נכונה‪ ,‬שירות אדיב‪ ,‬ניקון ואסתטיקה‬ ‫אורית‪" :‬כדאי להציג מיד אחרי פורים מוצרים כשרים עם‬ ‫התמקדות במוצרים כשרים לפסח‪ .‬מבצעים לרוב מושכים את‬ ‫הצרכנים וגורמים להגברת המכירות"‪.‬‬ ‫זהבית‪ " :‬עצתנו לקמעונאים הינה הצגת מוצרים בעלי יתרונות‬ ‫של חדשנות‪ ,‬מוצרים היכולים לגרום לקטגוריה לגדול כדוגמת‬ ‫‪ 4‬כדוריות הניקיון של 'סוד' "‪.‬‬

‫האם לדעתך‪ ,‬יכול הקמעונאי ליזום שיתופי פעולה עם החברות‪,‬‬ ‫האם כדאי לו לבוא לחברות בהצעות ורעיונות?‬ ‫זהבית‪" :‬כחברה הדואגת לרווחת הקמעונאי וטובת הצרכן‪,‬‬ ‫תמיד נשמח לשמוע על שיתופי פעולה כפי שעשינו בעבר‬ ‫ועושים בהווה‪ .‬כדוגמה להצלחת המהלך ניתן לראות את 'מנקה‬ ‫רצפות עם מטלית מיקרופייבר מתנה'‪ .‬כך הרוויח הקמעונאי‬ ‫מתנה לצרכן במחיר מדף‪ ,‬הצרכן הרוויח מטלית איכותית מתנה‬ ‫וספק המטליות הרוויח שיתוף פעולה"‪.‬‬ ‫רונית‪" :‬בהחלט! שיתוף פעולה בין הקמעונאי לחברות הוא‬ ‫מבורך‪ .‬שיתופי פעולה עם החברות הנכונות‪ ,‬שמוצריהם‬ ‫רלוונטיים ביותר לתקופת החג‪ ,‬כדאיים מאוד לשני הצדדים‪.‬‬ ‫שיתופי פעולה כגון‪ :‬מבצעי 'קנה מוצר‪ X‬קבל מוצר‪ Y‬במתנה'‬ ‫יעילים ביותר אם בוחרים בזוג המוצרים הנכון מבחינת‬ ‫הרלוונטיות לצרכן והרווחיות לקמעונאי ולחברה"‪.‬‬ ‫אורית‪" :‬בוודאי שכן‪ .‬אנו פתוחים להצעות ושיתופי פעולה בין‬ ‫החברות כמו מבצעי קרוס למשל‪ :‬שתייה ממותקת ‪ +‬פיצוחים‬ ‫במחיר מיוחד"‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪19 2014 180‬‬

‫“כשהחברות מפרסמות את הפלנוגרמות של המוצרים‬ ‫אני מיד מסדר על‪-‬פי ההמלצות שלהן את הסחורה”‬ ‫יוסי לוי‬

‫בעלים ומנהל ‘סופר אלירן’‬ ‫בשכונת ‘ח’ ‪ 300‬שבחולון’‬

‫“סופר אלירן” קיים כבר ‪ 17‬שנים ומשתרע על פני ‪ 200‬מ”ר‪ ,‬יוסי מנהל‬ ‫אותו יחד עם אחיו אלי‪ ,‬בני המשפחה עוזרים להם לנהל את העסק‬

‫מהם העקרונות שמנחים אותך בניהול העסק?‬ ‫" קודם כל שירות‪ ,‬מבחינתי שירות טוב זה העיקרון המוביל‬ ‫שכולל בתוכו עקרונות נוספים כמו אמינות‪ ,‬שקיפות ללקוח‬ ‫ותצוגה נכונה‪ -‬חשוב להציג את המוצרים כמו שצריך‪ .‬שירות‬ ‫טוב יכול לגרום לאנשים לבחור לבצע את הקניות דווקא אצלך‪,‬‬ ‫גם אם המחיר קצת יותר יקר‪ .‬שירות טוב כולל גם גמישות‬ ‫בשירות‪ ,‬לדוגמה‪ :‬אם לקוח בא וקונה קנייה גדולה ואנחנו‬ ‫עושים לו משלוח ולמחרת חסרים לו שניים‪ ,‬שלושה מצרכים‬

‫והוא לא יכול לבוא ולקחת אותם בעצמו‪ ,‬אנחנו נעשה הכל כדי‬ ‫להביא את המצרכים עד אליו ולהתחשב בצרכים שלו "‪.‬‬

‫מי קהל היעד שלך?‬

‫הירקות והפירות אלי‪ .‬השינוי הזה עשה לי חשק להמשיך‬ ‫ולהתפתח ובקרוב אני עומד להכניס לחנות מעדניה של בשר‬ ‫טרי ואוכל ביתי מוכן שהלקוחות יוכלו לבוא ולקחת הביתה‪ .‬גם‬ ‫לבשר וגם לאוכל המוכן יש ביקוש מאוד גדול בקרב הלקוחות‬ ‫שלי‪ .‬אני מתכנן בעתיד להכניס גם קפה וכריכים"‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק?‬ ‫"אני לא מרגיש שאני צריך להשקיע בפרסום כרגע‪ .‬הלקוחות‬

‫שלי הם לקוחות קבועים שמכירים אותי כבר ‪ 17‬שנים‪ .‬לקוחות‬ ‫מגיעים אלי גם בגלל המיקום המרכזי‪ -‬מול גינה ציבורית גדולה‬ ‫וגם כי פשוט שמעו עלי‪ -‬פרסום שעובר מפה לאוזן"‪.‬‬

‫ומה לגבי פרסום באינטרנט או בפייסבוק?‬

‫"הלקוחות שלי הם לקוחות קבועים‪ .‬אוכלוסייה שמתגוררת‬ ‫בשכונה‪ ,‬אנשים שמכירים אותי כבר ‪ 17‬שנה‪ .‬מידי פעם מגיעים‬ ‫אלי לקוחות מזדמנים‪ .‬ב‪ 4-5 -‬שנים האחרונות‪ ,‬הייתה בנייה‬ ‫חדשה של בניינים והגיעו הרבה משפחות צעירות חדשות שנוספו‬ ‫לקהל הלקוחות שלי בנוסף לאוכלוסייה המבוגרת הקבועה‪.‬‬ ‫מכיוון שיש לי גם ירקות ופירות‪ ,‬יש לקוחות שמגיעים אלי ועורכים‬ ‫סל קניות שלם ויש כאלה שמגיעים רק לקניות השלמה "‪.‬‬

‫" בקרוב מאוד‪ ,‬במקביל לשינוי שאני עומד לעשות בעסק‪ ,‬אני‬ ‫מאוד רוצה להקים אתר על מנת שהלקוחות שלי יוכלו לבצע‬ ‫את הקניות שלהם דרכו‪ .‬יש לי חבר שכבר עשה את זה ואני‬ ‫פשוט יודע ומבין שזה עובד ויש לזה ביקוש ובטוח שזה יכול‬ ‫ממש להקפיץ לי את המכירות"‪.‬‬

‫איך אתה מתאים את העסק לקהל היעד?‬

‫במידה ולקופה רושמת יהיה בעתיד שירות כזה שמתחזק‬ ‫את אתר האינטרנט עבור לקוחותיך הצרכנים‪ ,‬תהיה מעוניין‬ ‫להצטרף? "מאוד"‪.‬‬

‫" לפני ארבעה חודשים בערך‪ ,‬הירקן לידי סגר והכנסתי את‬

‫‪ 20‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫מה היית ממליץ לקמעונאים אחרים מנסיונך רב השנים?‬ ‫" קודם כל להקפיד על שירות ללקוח ואמינות‪ -‬העיקרון הכי‬ ‫חשוב‪ .‬שנית‪ -‬לשים לב גם לכוח האדם שאתה מעסיק‪ .‬אני‬ ‫באופן אישי לא דוגל בלהעסיק עובדים שהם לא בני משפחה‪,‬‬ ‫אני צריך להיות שקט במידה ואני לא בחנות ולדעת שהשארתי‬ ‫בחנות מישהו שאני יכול לסמוך עליו בעיניים עצומות"‪.‬‬

‫הרבה פעמים יש מוצרים חדשים ומותגים חדשים שיוצאים‬ ‫שאני לא יודע עליהם ואני מקבל את המידע הזה במגזין‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬פרסמתם את הגבינות החדשות של ‘שטראוס’ עם‬ ‫הפלפלים והזיתים וכו’‪ ,‬כשהסוכן הגיע אלי ישר שאלתי‬ ‫אותו על המוצר ובחלוקה הבאה הוא דאג להביא לי את זה‬ ‫האם ישנם מוצרים מסוימים‪ ,‬עליהם אתה ממליץ ללקוחות שלך?‬ ‫" אני בעיקר מקדם מוצרים שיש עליהם מבצע של הספק‪,‬‬ ‫לפעמים אני מוסיף גם מבצעים משלי בהתאם ליעדי המכירה‬ ‫שלי‪ .‬נקודה נוספת שנכונה לגבי הלקוחות בעסק שלי‪ ,‬שנמצא‬ ‫בשכונה מאוד יוקרתית ומבוקשת בחולון היא שלפעמים שלקוח‬ ‫מתלונן על זה שהמחיר גבוה במותג מסוים ואני מכוון אותו‬

‫המבצע גם אם בתכנון המקורי הם התכוונו לקנות רק מוצר‬ ‫אחד‪ .‬המוצרים שנמכרים הכי הרבה במסגרת המבצעים הם‬ ‫העוגות ומוצרי החלב"‪.‬‬

‫ישנם ספקים שאתה אוהב במיוחד לעבוד איתם?‬ ‫"אני מאוד אוהב לעבוד עם 'שטראוס' ועם 'טרה'‪ .‬יש חברות‬ ‫שאני לא עובד איתן כבר שנים בגלל שהמחירים שהן מציעות לי‬ ‫גבוהים מידי‪ -‬זו בעיה מאוד גדולה והמון קמעונאים שאני מכיר‬ ‫מעדיפים לקנות מהסיטונאים בגלל שהמחירים שלהם זולים‬ ‫בהרבה מהמחיר שמציעות החברות עבור אותם המותגים‪.‬‬ ‫כשמגיעים אלי סוכנים של החברות ואני מעלה בפניהם את‬ ‫הבעיה‪ ,‬הם אומרים שגם להם אין ברירה וככה החברה מעדיפה‬ ‫לעבוד‪ .‬אני אישית מכיר הרבה קמעונאים שמעדיפים לקנות‬ ‫ברשתות את כל הסחורה שלהם ולא מהחברות הגדולות‬ ‫כמו 'אסם'‪' ,‬תנובה' או 'עלית' והחברות מפסידות המון בגלל‬ ‫ההתנהלות שלהן‪ .‬לדעתי‪ ,‬החברות הגדולות 'יורות לעצמן‬ ‫ברגל' בזה שהן מעדיפות לרכז את המכירות שלהן במקום אחד‬ ‫בסכום גדול מאשר לפזר את הסחורה בין העסקים הבינוניים‬ ‫והקטנים"‪.‬‬

‫לאותו מוצר במחיר נמוך יותר או תמיד בסופו של דבר יעדיף‬ ‫את המותג למרות המחיר"‪.‬‬

‫האם מגזין 'קופה רושמת' מסייע לך לקבל החלטות ולנהל טוב יותר‬ ‫את העסק?‬

‫כשהחברות מפרסמות את הפלנוגרמות של המוצרים‬ ‫אני מיד מסדר על פי ההמלצות שלהן את הסחורה‪ .‬גם‬ ‫הראיונות עם מנהלי השיווק והמותג עוזרים לי מאוד‪.‬‬

‫"מבחינת התוכן‪ ,‬אני שואב מידע מהכתבות ומצליח ליישם‬ ‫עקרונות שמציעים בעלי מקצוע שונים ולייעל את העסק שלי‪.‬‬ ‫כשהחברות מפרסמות את הפלנוגרמות של המוצרים אני מיד‬ ‫מסדר על פי ההמלצות שלהן את הסחורה‪ .‬גם הראיונות עם‬ ‫מנהלי השיווק והמותג עוזרים לי מאוד‪.‬‬

‫איזה מבצע הכי אפקטיבי אצלך ?‬ ‫"הלקוחות שלי מאוד אוהבים את המבצעים הכמותיים של '‪1‬‬ ‫פלוס ‪ '1‬או ‪ 2‬במחיר של ‪ '1‬וכדומה‪ .‬הם ייקחו ‪ 2‬מוצרים בגלל‬

‫הרבה פעמים יש מוצרים חדשים ומותגים חדשים שיוצאים‬ ‫שאני לא יודע עליהם ואני מקבל את המידע הזה במגזין‪ .‬למשל‪,‬‬ ‫פרסמתם את הגבינות החדשות של 'שטראוס' עם הפלפלים‬ ‫והזיתים וכו'‪ ,‬כשהסוכן הגיע אלי ישר שאלתי אותו על המוצר‬ ‫ובחלוקה הבאה הוא דאג להביא לי את זה"‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪21 2014 180‬‬

‫כמה ואיפה קנה הצרכן הישראלי לקראת פסח ‪2013‬‬ ‫ומה צפוי לנו השנה?‬ ‫פסח הוא אחד מרגעי השיא של השנה עבור קמעונאים‪ ,‬יצרנים ויבואנים‪ ,‬אשר נהנים מהכנסות גבוהות על‬ ‫רקע חגיגת הקניות האופיינית המתלווה לחג זה‪ .‬לצד ההכנסות הגבוהות‪ ,‬מדובר גם ברגע שיא לתחרות בין‬ ‫הרשתות‪ ,‬מבצעים רבים והוצאות גדולות על שיווק ופרסום‪ .‬במידה והתקוות למכירות גבוהות לא מתממשות‬ ‫במלואן‪ ,‬הדבר יכול להוות בעיה לקמעונאים‬ ‫מסקירה של חגים קודמים‪ ,‬עולה כי למועד שבו חל החג יש‬ ‫משמעות גדולה‪ .‬פסח ‪ 2013‬חל מוקדם באופן חריג ‪ -‬כבר בסוף‬ ‫חודש מרץ כאשר ערב החג חל בתחילת שבוע העבודה‪ ,‬זאת‬ ‫לעומת פסח ‪ 2012‬שערב החג שלו חל ביום שישי‪ .‬כך הקניות לחג‬ ‫השתלבו עם קניות סוף השבוע והשפיעו על השורה התחתונה‪,‬‬ ‫שלמרות זאת‪ ,‬הייתה נמוכה יותר בהשוואה ל‪( 2013-‬סיבה‬ ‫נוספת אפשרית לכך יכולה להיות עליית מחירים במהלך השנה)‪.‬‬

‫נתחי שוק יצרנים מובילים‬ ‫פסח ‪2012‬‬

‫‪9.8%‬‬ ‫‪9.2%‬‬

‫פסח ‪2013‬‬

‫‪4.3%‬‬ ‫‪4.1%‬‬

‫יוניליוור‬

‫‪2.9%‬‬ ‫‪3.1%‬‬

‫סנו‬

‫‪3.0%‬‬ ‫‪2.8%‬‬

‫חוגלה‬

‫‪2.8%‬‬ ‫‪2.7%‬‬

‫נטו‬

‫‪2.0%‬‬ ‫‪1.9%‬‬

‫‪P&G‬‬

‫‪1.4%‬‬ ‫‪1.5%‬‬

‫יפאורה‬

‫‪47.7%‬‬ ‫‪47.6%‬‬

‫נתחי שוק ושיעורי מכר כספי תחת מבצע‪ ,‬יצרנים מובילים‪ ,‬פסח ‪ 2013‬מול פסח ‪.2012‬‬

‫מקור‪Market Track :‬‬

‫המכירות בחג השנה היו גבוהות יותר בהשוואה לשנה שעברה‬ ‫בכלל הענפים ובפרט בענפי המזון וטיפוח הבית‪.‬‬

‫כספי‬

‫‪MAT 03/2013‬‬ ‫שינוי לעומת אשתקד‬

‫‪YTD 03/2013‬‬ ‫שינוי לעומת אשתקד‬

‫כלל ‪FMCG‬‬

‫‪1.1%‬‬

‫‪4.1%‬‬

‫מזון‬ ‫משקאות‬ ‫טיפוח הפרט‬ ‫מוצרים לבית‬

‫‪1.2%‬‬ ‫‪-0.3%‬‬ ‫‪0.8%‬‬ ‫‪2.9%‬‬

‫‪2.7%‬‬ ‫‪9.2%‬‬ ‫‪3.9%‬‬ ‫‪10.4%‬‬

‫שיעור שינוי‬ ‫‪2.5%‬‬

‫‪3,000‬‬ ‫‪0.7%‬‬

‫‪2.7%‬‬

‫‪2,500‬‬ ‫‪2,000‬‬

‫‪6.0%‬‬

‫‪0.8%‬‬

‫‪1,500‬‬ ‫‪1,000‬‬

‫‪500‬‬ ‫‪0‬‬

‫מזון‬ ‫משקאות‬ ‫מוצרים לבית טיפוח הפרט‬ ‫פסח ‪2012‬‬ ‫פסח ‪2013‬‬

‫הכותב הוא גדי שפר‪ ,‬סמנכ”ל קמעונאות‪ ,‬נילסן ישראל‬ ‫‪www.nielsen-israel.co.il‬‬

‫כלל ‪FMCG‬‬

‫‪Copyright ©2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.‬‬

‫‪ 24‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫החברה‬ ‫המרכזית‬

‫אחרים‬

‫‪ 4‬כלל –‪ ,FMCG‬היקפי פעילות הענפים‪ ,‬פסח ‪ 2013‬מול פסח ‪ ,2012‬מכר כספי (מיליוני ‪ )₪‬ושיעורי שינוי‬

‫מניתוח הערוצים והשווקים השונים עולה כי בפסח ‪ 2013‬חלה‬ ‫עלייה מול חג קודם בקניות בערוץ ההיפרים והמוזלות‪ ,‬כאשר‬ ‫המעבר להיפרים ולמוזלות בתקופת החג התחזקה אל מול‬ ‫המגמה לאורך השנה‪ .‬קטגוריות בסיסיות שביניהן שמן‪ ,‬משקאות‪,‬‬ ‫יוגורט‪ ,‬קפה וירקות קפואים‪ ,‬רשמו צמיחה במכר בפסח ‪,2013‬‬ ‫לצד ירידה במכירת מוצרי קטגוריית האירוח כגון עוגיות‪ ,‬עוגות‪,‬‬ ‫ביסקוויטים‪ ,‬גלידות ושלגונים‪ .‬קטגוריות הטיפוח‪ ,‬בעיקר לבית‪,‬‬ ‫כגון מגבונים‪ ,‬חומרי ניקוי כללי‪ ,‬שמפו ועוד‪ ,‬מציגות ברובן צמיחה‪.‬‬

‫אסם‪/‬נסטלה‬

‫‪5.8%‬‬ ‫‪5.7%‬‬

‫‪1‬‬

‫לצד השינויים בין השנים‪ ,‬היו מספר דפוסים שנשמרו כאשר‬ ‫למשל הצרכנים נוטים לבצע את הקניות לחג בערוץ החנויות‬ ‫המוזלות ובשוק המאורגן‪ ,‬מה שיכול להעיד על תכנון מוקדם‬ ‫והיערכות לקראת הקניות לחג‪ .‬דפוס נוסף שנשאר קבוע הוא‬ ‫ההיענות הגבוהה של הצרכנים למבצעים הרבים שהרשתות‬ ‫מציעות בחג‪ .‬כמות המכר תחת מבצע הייתה דומה בשני‬ ‫החגים‪ .‬בענפי המשקאות וטיפוח הבית‪ ,‬חלק מהותי מאווירת‬ ‫הניקיון והאירוח המאפיינת את החג‪ ,‬הייתה כמות המכר תחת‬ ‫מבצע גבוהה פי שניים בהשוואה לתקופה ללא חגים‪.‬‬

‫תנובה‬ ‫שטראוס גרופ‬

‫‪7.1%‬‬ ‫‪7.2%‬‬

‫מניתוח הערוצים והשווקים השונים עולה כי בפסח‬ ‫‪ 2013‬חלה עלייה מול חג קודם בקניות בערוץ ההיפרים‬ ‫והמוזלות‪ ,‬כאשר המעבר להיפרים ולמוזלות בתקופת החג‬ ‫התחזקה אל מול המגמה לאורך השנה‬ ‫השנה יחול ערב החג ביום שני וניתן לשער כי חלק מהצרכנים‬ ‫יבצעו את הקניות לחג יחד עם הקנייה לסוף השבוע‪ ,‬אולם יש‬ ‫להניח כי יהיו רבים שייזכרו ברגע האחרון‪ ,‬לפיכך צפויות "קניות‬ ‫השלמה" רבות שיתבצעו בתחילת השבוע‪.‬‬

‫‪13.0%‬‬ ‫‪14.1%‬‬

‫‪Copyright ©2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.‬‬

‫אלו גורמים משפיעים על פוטנציאל ההכנסות המשוער?‬

‫תנובה מתחזקת בנתח השוק בפסח השנה ביחס לשנה שעברה‪ .‬ניתן לייחס חלק מעלייה‬ ‫זו למחסור של מוצרי החברה עקב שביתת העובדים שהתקיימה בשבועות שקדמו לחג‬ ‫הפסח אשתקד‪.‬‬

‫שיעור מכר כספי תחת מבצע‪ -‬יצרנים מובילים‬ ‫‪18.2%‬‬ ‫‪17.7%‬‬

‫פסח ‪2012‬‬

‫תנובה‬

‫‪25.7%‬‬ ‫‪23.1%‬‬

‫פסח ‪2013‬‬

‫‪41.2%‬‬

‫שטראוס גרופ‬

‫‪31.6%‬‬ ‫‪28.7%‬‬

‫אסם‪/‬נסטלה‬

‫‪31.6%‬‬ ‫‪32.9%‬‬

‫החברה המרכזית‬

‫‪30.8%‬‬ ‫‪32.8%‬‬

‫יוניליוור‬

‫‪34.1%‬‬

‫סנו‬

‫‪48.3%‬‬ ‫‪42.6%‬‬

‫דנה הררי‬

‫מנהלת תחום מעדני בשר ותחום‬ ‫האטליז‪ ,‬עוף טוב‬

‫חוגלה‬

‫‪32.5%‬‬ ‫‪37.4%‬‬ ‫‪48.5%‬‬

‫‪Copyright ©2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.‬‬

‫מגמה מעורבת בשיעור המבצעים של היצרנים השונים‪ :‬חלקם ביצעו יותר מבצעים בחג‬ ‫השנה‪ ,‬וחלקם פחות‪.‬‬

‫חדש על המדף‬

‫לרגל השקת נקניקיות מחזה עוף של 'עוף טוב'‪ ,‬שוחחנו עם דנה‬ ‫הררי‪ ,‬מנהלת תחום מעדני בשר ותחום האטליז‪:‬‬

‫נטו‬ ‫‪P&G‬‬

‫‪34.8%‬‬

‫‪44.6%‬‬ ‫‪47.2%‬‬

‫יפאורה‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫‪2‬‬

‫"הרעיון של נקניקיות איכותיות‪ ,‬שכל הבשר בהן הוא אך ורק‬ ‫חזה עוף‪ ,‬מתיישב אחד על אחד עם רצון הקונים לתת לילדים‬ ‫שלנו מצד אחד אוכל טעים שהם אוהבים ומצד שני שיהיה בעל‬ ‫ערכים תזונתיים טובים יותר‪ .‬נקניקיות איכותיות מחזה עוף‬ ‫עונות על הרצון הזה"‪.‬‬

‫נתחי שוק ושיעורי מכר כספי תחת מבצע‪ ,‬יצרנים מובילים‪ ,‬פסח ‪ 2013‬מול פסח ‪.2012‬‬

‫מקור‪Market Track :‬‬

‫מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי המוצר?‬

‫‪1.7%‬‬

‫‪1.6%‬‬

‫‪1.9%‬‬

‫‪12.0%‬‬

‫‪12.3%‬‬

‫‪11.2%‬‬

‫‪15.0%‬‬

‫‪14.9%‬‬

‫‪17.4%‬‬

‫‪19.4%‬‬

‫‪20.1%‬‬

‫‪20.5%‬‬

‫‪51.9%‬‬

‫‪51.1%‬‬

‫‪49.0%‬‬

‫פסח ‪2013‬‬

‫חנויות נוחות‬

‫השוק החרדי‬

‫פסח ‪2012‬‬

‫מינימרקטים‬

‫שנה ללא חגים*‬

‫סופרמרקטים‬

‫היפרים ומוזלות‬

‫כלל ‪ –FMCG‬נתחי שוק ערוצים כספי‪ ,‬פסח ‪ 2013‬מול פסח ‪2012‬‬

‫‪* 3‬שנה ללא חגים‪ -‬ללא פסח וראש השנה‬

‫‪Copyright ©2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.‬‬

‫בחג‪ ,‬נוטים לקנות יותר בערוצי ההיפרים והמוזלות‪.‬‬ ‫מגמת ההתחזקות של ההיפרים והמוזלות על חשבון הסופרמרקטים נמשך גם בחג‬ ‫הפסח‪.‬‬

‫" אנחנו ב'עוף טוב' שמים את איכות המוצר כערך מרכזי‬ ‫שלנו‪ .‬אנו עובדים כל הזמן על שיפור הקיים ופיתוח מוצרים‬ ‫חדשים שיהיו בריאים יותר וטובים לתזונת המשפחה‪ .‬זוהי אחת‬ ‫המשימות המרכזיות שלנו בכל הקטגוריות בהן אנו פועלים‪.‬‬ ‫מנתונים שאספנו ב'עוף טוב'‪ ,‬עולה שהורים לא תמיד אוהבים‬ ‫לתת לילדים שלהם נקניקיות אבל הילדים אוהבים את המוצר‬ ‫הזה מאוד ויש ילדים שמוכנים לאכול רק נקניקיות בתור מנה‬ ‫בשרית‪ .‬המוצר החדש מעניק פתרון להורים שמחפשים מוצר‬ ‫איכותי יותר בקטגוריית הנקניקיות"‪.‬‬

‫מה מייחד את המוצר‪ ,‬ממוצרים אחרים הנמצאים היום בשוק?‬ ‫"נקניקיות איכותיות מבשר חזה עוף הן מוצר חדשני שאין כמותו‬ ‫בשוק‪ .‬יש בהן ‪ 14‬גרם חלבון ב ‪ 100 -‬גרם מוצר‪ ,‬המשמעות היא‬ ‫‪ 40%‬יותר חלבון מהמוצרים האחרים על המדף זאת כתוצאה‬ ‫משימוש בבשר חזה עוף הנחשב לבריא יותר"‪.‬‬

‫למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו?‬ ‫"לאחר שנתיים של מחקר ופיתוח החלטנו שהשוק בשל לקלוט‬ ‫אליו מוצר איכותי בקטגוריה שמשחקת בעיקר על מחיר‪ .‬אנו‬ ‫לקראת תקופה בה הנקניקיות הן רלוונטיות מאוד ‪ -‬חג הפסח‬ ‫ולאחריו יום העצמאות‪ ,‬ל"ג בעומר‪ ,‬הקיץ והחופש הגדול"‪.‬‬

‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש?‬ ‫הנתונים מתבססים על נתוני מערכת ה‪ :MARKET TRACK-‬נתוני מכר המגיעים‬ ‫ישירות מקופות קמעונאים ושימוש במתודולוגיות בינלאומיות של נילסן לשיקוף‬ ‫קמעונאים שאינם משתפי פעולה‪ .‬הנתונים מכסים ‪ 97%‬מהשוק המבורקד (לא כולל‬ ‫מגזר ערבי)‪ ,‬הכולל נתוני שוק מאורגן (רשתות שיווק ופארמים*) ונתוני שוק פרטי‬ ‫(רשתות שיווק עצמאיות ומינימרקטים פרטיים מבורקדים)‪.‬‬

‫" לצרכן לוקח כמה שניות להחליט מה הוא בוחר ואם הוא כבר‬ ‫בקטגוריית הנקניקיות אז הוא מתלבט אם לרכוש את המוצר‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬דאגנו להבליט את הערכים המוספים של הנקניקיות‬ ‫החדשות על גבי אריזות אטרקטיביות שיגרמו למוצרים להיות‬ ‫בולטים ונוכחים על המדף‪.‬‬ ‫היות והמוצר החדש הוא מוצר איכותי בעל ערכים מוספים‪,‬‬ ‫הוא מאפשר גיוון ופניה לקהלים שאולי לא תמיד יקנו נקניקיות‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬הוא יימכר במחיר קצת גבוה יותר‪ .‬סידור נכון והבלטה‬ ‫של המוצר החדש יביאו לקמעונאי תוצאות טובות בקטגוריה"‪.‬‬ ‫קופה רושמת גליון ‪25 2014 180‬‬

‫איך נמנע משגיאות פיננסיות קריטיות בתקופת החגים ?‬ ‫מרבית עסקי קמעונאות המזון נקלעים לבעיות תזרים מזומנים בין חודש לשלושה חודשים אחרי החגים‪ ,‬לפי‬ ‫הסטטיסטיקה של עיתוי הגבלת חשבונות עסקיים‪ .‬הסיבה לכך היא פשוטה ומורכבת משני חלקים‪ :‬ניהול לא‬ ‫נכון של מלאי לפני החג וניהול לא נכון של תזרים המזומנים אחרי החג‬ ‫למה זה קורה?‬

‫מה צריך לעשות כדי לא להיקלע לסיטואציה הזאת ?‬

‫שילוב בין הגדלה לא מבוקרת של המלאים ובמקביל מסירת‬ ‫צ'קים לספקים לפי תנאי האשראי הרגילים של העסק (בד"כ‬ ‫בין שוטף ‪ 30 +‬ל‪ 60 -‬יום) מבלי להתחשב מה תהיינה ההכנסות‬ ‫בתקופה זו‪.‬‬

‫ראשית‪ -‬המלאי‬

‫ניקח את פסח כדוגמה‪:‬‬

‫יש לבדוק את המלאי הקיים‪ ,‬להוציא מהמחסן למדפים מלאי‬ ‫מת בצורת מבצעים ולנסות ולמכור מה שכבר קיים‪ .‬צריך לבדוק‬ ‫את המכר בשנים הקודמות ולבנות את הזמנות המוצרים‬ ‫בהתחשב במכר שלהם בשנים הקודמות‪ .‬עדיף לרכוש רק מה‬ ‫שצריך ורק אם באמת בטוחים שאפשר למכור אותו‪.‬‬

‫הקמעונאי רוכש סחורה לחג כחודש לפני פסח‪ ,‬כלומר‬ ‫בסביבות חודש מרץ‪ .‬המלאי של החנות קופץ‪ ,‬לעיתים עד‬ ‫הכפלתו במונחים כספיים‪.‬‬

‫עכשיו – לתזרים‬

‫לאחר תום מכירות החג‪ ,‬הקמעונאי נשאר עם הרבה כסף מזומן‬ ‫שמשמש בעיקר לצריכה פרטית‪ ,‬תשלום חובות ישנים לספקים‬ ‫ולסגירת מינוסים בבנק‪ .‬במקרה הפחות טוב‪ ,‬הקמעונאי נשאר‬ ‫תקוע עם מלאי‪.‬‬

‫הבעיה המרכזית נוצרת כאשר אנו נותנים צ'קים מראש בלי‬ ‫לצפות מה תהייה ההכנסה בחודש בו יורד הצ'ק‪ .‬לכן יש ליצור‬ ‫דוח תזרים מזומנים עתידי‪ .‬זה דוח פשוט שכולל ‪ 4‬סעיפים‪ :‬צפי‬ ‫הכנסות של שלושה חודשים קדימה‪ ,‬הוצאות תפעול ועובדים‪,‬‬ ‫החזר הלוואות והוצאות קבועות מהבנק וכמובן המשכורת שלנו‪.‬‬

‫הבעיה מתחילה בחודש מאי‪ .‬הפסח עבר ובחודש מאי‬ ‫מתחילים לרדת הצ'קים של חודש מרץ (שוטף ‪ .)30 +‬אבל‬ ‫החודש אחרי החג הוא בד"כ חודש עם הכנסות נמוכות‪ .‬גם יוני‬ ‫ויולי‪ ,‬הם לא חודשים חזקים במיוחד‪ .‬אבל בתקופה זו יורדים כל‬ ‫הצ'קים שהקמעונאי נתן לספקים עבור הרכישות לפני הפסח‪.‬‬ ‫במילים פשוטות‪ ,‬ההכנסות נמוכות וההוצאות גדולות‪.‬‬ ‫המשמעות התזרימית של עובדה זו היא שבעלי עסקים‬ ‫שחשבון הבנק שלהם כבר היה קרוב לשיא מסגרת האשראי‪,‬‬ ‫נקלעים לחריגות חוזרות ונשנות והבנק מתחיל להחזיר צ'קים‪.‬‬ ‫זהו נושא מוכר וקורה בהרבה עסקים קמעונאיים ובעיקר‬ ‫בעסקי המזון‪.‬‬

‫עכשיו לחלק החשוב‪ -‬סכום הצ'קים שמותר לנו לתת‪:‬‬ ‫צפי הכנסות ‪ -‬כל ההוצאות הקבועות = מכסימום סכום‬ ‫הצ'קים שמותר לתת לאותו החודש‪.‬‬ ‫במידה ועדיין יש הפרש בין הצ'קים שנתנו לבין ההכנסות‪ ,‬צריך‬ ‫לשמור בפק"מ חלק מההכנסות של החג או לפרוס יותר את‬ ‫הצ'קים לספקים‪ .‬אפשרות נוספת היא להיערך מבחינת הבנק‪,‬‬ ‫לבקש הגדלת מסגרת זמנית או הלוואת גישור‪.‬‬

‫חג שמח‪.‬‬ ‫הכותב הוא יגאל ספיר‪ ,‬מנכ"ל חברת אלסר – ייזום וייעוץ לעסקי מזון‬ ‫‪www.elsarfood.com‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫פוטנצי‬ ‫אל להגדלת המכר בקטגוריה‬

‫ללא תוספת מונוסודיום גלוטמט‬ ‫ללא צבעי מאכל מלאכותיים‬

‫‪64%‬‬

‫)‬ ‫‪226‬‬ ‫‪-‬‬

‫נקניקיות עם ‪ 40%‬יותר חלבון‪.‬‬ ‫כל הבשר במוצר ‪ -‬מחזה עוף משובח!‬

‫‪2‬‬ ‫‪0.5‬‬

‫‪10‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪5-7‬‬ ‫‪180 -‬‬

‫‪4-0‬‬

‫‪' 720‬‬ ‫]‪[360×2‬‬

‫‪7 290014 745735‬‬

‫(‪,‬‬

‫‪,‬‬

‫‪2001‬‬

‫‪713790‬‬

‫‪.‬‬

‫)‬

‫(‪,‬‬

‫‪7‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪100‬‬ ‫‪0‬‬

‫‪6‬‬

‫‪700‬‬ ‫‬‫‪5-7‬‬

‫‪.‬‬

‫‪500775 900‬‬ ‫‪.10‬‬

‫‪| 1-700-‬‬

‫‪[360×2] ' 720‬‬

‫‪423047‬‬

‫‪5‬‬

‫‪5‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪27 2014 180‬‬

‫תמחור ותמחיר – הבסיס לעסק רווחי‬ ‫בעלי עסקים רבים אינם מכירים את שני המושגים שבכותרת וזאת על אף שהם הבסיס לכל עסק רווחי‪ .‬כולם‬ ‫יודעים מהו תמחור ( ‪ – )pricing‬קביעת מחיר המכירה של כל מוצר ו‪/‬או שירות אותם אנו מספקים‪ .‬מהו‬ ‫תמחיר‪ )costing ( ,‬ומדוע הוא כל כך חשוב?‬ ‫צפריר עקב‬ ‫תמחיר הינו תהליך של קביעת העלויות האמיתיות והמלאות‬ ‫של מוצר ו‪/‬או שירות‪ .‬בעל עסק שאינו מבצע תמחיר למוצריו‬ ‫עלול למצוא את עצמו במצב של מכירה בהפסד‪ .‬מצב זה‬ ‫מלווה בבקשות אשראי ולקיחת הלוואות אשר משמשות למימון‬ ‫ההפסדים‪ ,‬מה שיוצר מעגל שסופו עלול להוביל לסגירת העסק‪.‬‬

‫דוח הרווח והפסד של העסק מציג את הרווח הגולמי‪ ,‬הרווח‬ ‫התפעולי והרווח הנקי‪ .‬ככלל‪ -‬את ההוצאות הקבועות שלכם‪,‬‬ ‫תוכלו למצוא בחלק שבין הרווח הגולמי לרווח התפעולי‪ ,‬תחת‬ ‫ההגדרה של הוצאות הנהלה והוצאות כלליות‪ .‬על מנת לעשות‬ ‫אתכם את הצעד הראשון בתהליך‪ ,‬פשוט אפרט מעט אודות‬ ‫ההוצאות הקבועות הבאות‪:‬‬

‫היקף ההוצאות הקבועות הינו גבוה משמעותית מהיקפן‬ ‫בראשית התקופה התעשייתית ועל כן‪ ,‬אנחנו חייבים‬ ‫להתייחס אליהן בתמחיר המוצרים‬ ‫עלויות המבנה‪ :‬שכר דירה‪ ,‬ארנונה‪ ,‬חשמל‪ ,‬מים‪ ,‬תקשורת וכו'‪...‬‬ ‫עלויות כח האדם‪ :‬סוכני מכירות‪ ,‬מחסנאים‪ ,‬קופאים‪ ,‬מנהלים וכו'‪...‬‬ ‫עלויות השירותים‪ :‬שיווק ופרסום‪ ,‬הנהלת חשבונות‪ ,‬ייעוץ כלכלי‬ ‫וכו'‪...‬עלויות מימון‪ :‬ריביות ועמלות של בנקים‪ ,‬ספקים וכו'‪...‬‬ ‫האם עלויות המבנה לשקית חלב ועלויות המבנה לגלון‬ ‫אקונומיקה היא אותה העלות? התשובה היא בודאי שלא‪,‬‬ ‫בעוד שגלון אקונומיקה יכול לשבת על המדף גם חודש ואילו‬ ‫שקית החלב נשארת במקרר יום – יומיים‪ ,‬עלויות המבנה של‬ ‫שקית החלב הינן נמוכות משמעותית מעלויות המבנה של‬ ‫גלון האקונומיקה‪ .‬בהתאם לכך בתמחיר שקית החלב‪ ,‬עלויות‬ ‫המבנה יהיו נמוכות יותר מעלויות המבנה בתמחיר של גלון‬ ‫אקונומיקה‪.‬‬ ‫קמעונאים רבים מתמחרים בשיטות שהיו טובות לתקופות‬ ‫היסטוריות שבהן לא היו הוצאות קבועות ועיקר ההוצאות היו‬ ‫הוצאות משתנות ועל כן ‪ -‬התבססות על מחיר הקנייה בלבד‬ ‫בצד העלויות אפשרה לתמחר את המוצרים בשיטת המכפיל‪,‬‬ ‫קרי‪ :‬עלה לי ‪ ₪ 1‬אני מוכר ב‪ ₪ 2 ,₪ 1.5 :‬וכן הלאה בבחינת כל‬ ‫מספר זוכה וכל המרבה הרי זה משובח‪.‬‬

‫באופן דומה‪ ,‬עלויות המימון אינן מתחלקות באופן שווה‬ ‫על שקית החלב ועל גלון האקונומיקה‪ .‬בשקית חלב ייתכן‬ ‫מצב שבו התשלום לספק מבוצע הרבה אחרי שהלקוח כבר‬ ‫שילם תמורתה ובהתאם לכך אמורות להירשם הכנסות מימון‬ ‫בתמחיר‪.‬‬

‫תהליך של תמחיר נכון קובע במדויק את העלויות של כל‬ ‫מוצר או של כל קבוצת מוצרים בעלי מאפיינים דומים ובכך‬ ‫נמנעים ממצב של מכירה בהפסד‬

‫לאחר ביצוע תמחיר נכון יכול בעל העסק לתמחר את‬ ‫מוצריו בצורה טובה יותר‪ ,‬כלומר באופן שמסייע לו לשפר‬ ‫את הרווח הנקי של העסק‬

‫שיטה זו אינה מספיק טובה לתקופה בה אנו חיים‪ ,‬הסיבות‬ ‫לכך רבות ומגוונות וניתן לסכמן באמת פשוטה אחת‪ :‬היקף‬ ‫ההוצאות הקבועות הינו גבוה משמעותית מהיקפן בראשית‬ ‫התקופה התעשייתית ועל כן‪ ,‬אנחנו חייבים להתייחס אליהן‬ ‫בתמחיר המוצרים‪.‬‬

‫גם את עלויות השירותים ועלויות כח האדם‪ ,‬יש לשייך לכל‬ ‫אחד מהמוצרים באופן שונה ובהתאמה וכך מוצרים שזקוקים‬ ‫לטיפול ארוך יותר באמצעות כח אדם צריכים לשאת מרכיב‬ ‫גדול יותר של עלויות אלו ביחס למוצרים שאינם מצריכים כח‬ ‫אדם כלביצוע תמחיר הינו משימה מורכבת ועל מנת להמחיש‬

‫‪ 28‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫לכם האמור לעיל נניח שישנה חנות שמוכרת מוצר אחד בלבד‬ ‫במדינה ללא מסים כלל וללא מע"מ בפרט‪ .‬העלויות הקבועות‬ ‫(שכירות‪ ,‬שכר וכו'‪ )...‬הן בהיקף של ‪ ₪ 15,000‬לחודש‪ ,‬העלות‬ ‫המשתנה הינה עלות המוצר בלבד והיא עומדת על ‪₪ 5‬‬ ‫ליחידה‪ .‬תחזית המכירות הינה ‪ 10,000‬יחידות לחודש‪ .‬בהתאם‬ ‫לכך‪ ,‬העלות הקבועה ליחידה תהיה ‪ ₪ 1.5‬וסך העלות ליחידה‬ ‫(משתנה ‪ +‬קבועה) הינה ‪.₪ 6.5‬‬ ‫תהליך של תמחיר נכון קובע במדויק את העלויות של כל מוצר‬ ‫או של כל קבוצת מוצרים בעלי מאפיינים דומים ובכך נמנעים‬ ‫ממצב של מכירה בהפסד‪.‬‬

‫לאחר ביצוע תמחיר נכון יכול בעל העסק לתמחר את מוצריו‬ ‫בצורה טובה יותר‪ ,‬כלומר באופן שמסייע לו לשפר את הרווח‬ ‫הנקי של העסק‪.‬‬

‫הכותב הינו מנכ"ל חברת עין צופיה ייעוץ‬ ‫כלכלי בע"מ‪ ,‬המספקת שירותי ייעוץ כלכלי‬ ‫וניהול כספים לעסקים ולפרטיים‪ .‬לשאלות‪:‬‬ ‫‪08-6744798‬‬ ‫‪office@ayintzofia.co.il‬‬

‫(המשך מעמ' ‪)>> 12‬‬

‫לנצל למכירות של בשרים‪ ,‬מנגל ופחמים‪ .‬בתור מי שמתעסק‬ ‫כבר שנים בקטגוריית הבירות‪ ,‬אני יכול לומר מניסיון שעם צאת‬ ‫הפסח מתחילה עונת הבירה ששיאה ביום העצמאות‪ .‬ברשתות‬ ‫הגדולות מבוצעות דחיפות של בירה בימים שלפני ערב החג‬ ‫ומיד עם צאתו פורסים את התצוגות של הקטגוריה‪ .‬מה שאומר‬ ‫שגם הקמעונאים הקטנים צריכים לקחת זאת בחשבון ולתת‬ ‫דגש לקטגוריית הבירות בתיזמון מקביל לרשתות הגדולות‪.‬‬

‫משנה לשנה מיוצרים ומושקים מוצרים נוספים חדשים‬ ‫מגוונים ומעניינים כשרים לפסח שעליהם תוכלו ללמוד‬ ‫מהגליון שבידכם כך שאני ממליץ בחום להזמין כדי לחדש‬ ‫ולרגש את הצרכנים‬ ‫לסיכום‪:‬‬

‫יוזמים ולא נגררים‪ .‬לחיות את הרגלי הצריכה של הלקוחות‬ ‫בכדי שתדעו לייצר להם פתרונות על פי הרגלי הצריכה‬ ‫והמנהגים של החג‪ ,‬לערוך חבילות שי‪ ,‬מגוון מוצרים כשרים‪,‬‬ ‫מבצעים והנחות‪ ,‬מתנות כגון בקבוק יין או חבילת מצות בקניה‬ ‫מעל סכום מסויים‪ ,‬אשראי תשלומים וכד'‪ .‬בכך תבטיחו את‬ ‫נאמנות הלקוחות ותוודאו שהם עושים את הקנייה הגדולה לחג‬ ‫אצלכם ולא רק את הקניות השלמה‪ .‬תפנו אל הסוכנים של‬ ‫הספקים והבטיחו מראש מלאים כדי שלא תתקעו‪ ,‬תשאלו על‬ ‫המוצרים החדשים‪ ,‬מבצעים והסלים שהם תכננו לחג אל תחכו‬ ‫שהם יבואו להציע אלא תכתיבו להם את הדרישות‪ .‬בהצלחה!‬ ‫חג פסח שמח וכשר!‬

‫הכותב הוא מומחה למכירות סחר ושיווק קמעונאי‬

‫על מנת למקסם את המכירות של חג הפסח שמהווה את‬ ‫אחד משיאי המכירות של השנה‪ .‬הנכם חייבים להיות עירניים‪,‬‬

‫קופה רושמת גליון ‪29 2014 180‬‬

‫מותג על הכוונת‬

‫לקראת חג הפסח וחגיגת הניקיונות‪,‬‬ ‫שוחחנו עם אורנית זיגר‪ ,‬מנהלת שיווק‬ ‫' ‪ 'Household Care‬ב'חוגלה‪-‬‬ ‫קימברלי'‪:‬‬ ‫מה את יכולה לספר לנו על המותג?‬ ‫" 'ניקול' הינו מותג מטרייה המשרת את צרכניו בכ‪ 20 -‬קטגוריות‬ ‫שונות‪ ,‬כאשר בהתאמה לחזון שלנו ב'חוגלה‪-‬קימברלי'‪ ,‬אנו שמים‬ ‫את הצרכנים במרכז העשייה וחותרים ליצירת פתרונות חדשניים‬ ‫ואיכותיים‪ ,‬המשפרים את איכות חייהם "‪.‬‬ ‫מה מייחד ומבליט את המותג שלכם מהמותגים המתחרים?‬ ‫" ב'חוגלה‪-‬קימברלי' וב'ניקול'‪ ,‬אנו שמים לנגד עיננו גם את‬ ‫התהליך והדרך שהצרכנים עוברים בדרך אל התוצאה עצמה‪ ,‬כל‬ ‫זאת מבלי להתפשר על היעילות‪ .‬אנו ממשיכים כל העת לחקור את‬ ‫צרכי המשפחה הישראלית‪ ,‬לשוחח עם הצרכנים ולהציע פתרונות‬ ‫חכמים‪ ,‬שמותאמים לסדר היום הצפוף שלהם "‪.‬‬ ‫אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג?‬ ‫"מגוון רחב של פתרונות למשימות הבית‪ ,‬שבאים לעזרתם של‬ ‫הצרכנים בביצוע פעולות ניקיון‪ ,‬בישול‪ ,‬אפייה‪ ,‬אירוח ועוד‪ ,‬כל זאת‬ ‫בדגש על פתרונות המקלים על הצרכנים לעבור הלאה למה שחשוב‬ ‫להם יותר‪ .‬למשל‪ :‬מטלית חכמה יומית אותה ניתן להחליף בסוף היום‬ ‫או בסוף השימוש ללא צורך בהתעסקות מיותרת ובזבוז זמן יקר"‪.‬‬

‫בדיחות‬ ‫לפני חג הפסח חזר גידי הביתה ואמר לאביו‪" :‬היום‬ ‫המורה לימד אותנו איך משה הוציא את בני ישראל‬ ‫ממצרים"‪" .‬איך הוא הוציא אותם"? שאל האב‪" .‬משה‬ ‫היה ענק‪ ,‬גיבור‪ ,‬ממש מר ישראל ‪ .‬הוא תפס את‬ ‫פרעה והכניס לו מכות עד שירד לו דם‪ ,‬נתן לו בוקס‬ ‫עד שנהיה לו חושך בעיניים‪ ,‬העיף לו סטירה עד שכל‬ ‫הכינים ירדו לו מהראש והתפשטו בכל הגוף‪ .‬הוא שלח‬ ‫את היחידה החשאית שלו ללוחמה ביולוגית שזרעה‬ ‫חיידקים שגרמו לו שחין‪ .‬יחידה אחרת שחררה‬ ‫חיות טרף מכלובים שתקפו את פרעה וצבאו‪ .‬יחידת‬ ‫קומנדו הרגה את בנו הבכור ואת בניהם בכורים‬ ‫של מפקדיו‪ .‬לבסוף שלח את יחידת ההנדסה שבנתה‬ ‫גשר על ים סוף ומשה יחד עם כל בני ישראל עברו‬ ‫עליו‪ .‬כשפרעה וצבאו עלו על הגשר בעקבותיהם‪ ,‬הם‬ ‫פוצצו את הגשר וכולם טבעו בים"‪" .‬את כל זה סיפר‬ ‫לך המורה"? שאל האב הנדהם‪" .‬לא" השיב גידי‪" ,‬אבל‬ ‫היית צריך לשמוע איזה סיפור אידיוטי הוא סיפר לנו"‪.‬‬

‫המן ופרעה נפגשו‪ .‬אמר המן‪" :‬אני כועס עליך‪ .‬מילא אני‪ ,‬הייתי‬ ‫תלוי במלך טיפש ולא הצלחתי בתכניתי נגד היהודים‪ .‬אבל אתה?‬ ‫מלך אדיר כמוך‪ ,‬איך זה שנכשלת בתכניתך ?" ענה לו פרעה‪:‬‬ ‫"להיפך‪ ,‬אני כועס עליך!! מהתכנית שלך יש ליהודים יומיים של‬ ‫הנאה נטו‪ .‬מהתכנית שלי יש להם שבוע של עבודה קשה לפני‬ ‫החג‪ ,‬שבוע של אוכל ששובר להם את השיניים בחג ושבוע של‬ ‫קלקול קיבה אחרי החג‪."...‬‬

‫מה הופך את המותג למותג מצליח?‬ ‫" מרכיבים רבים הופכים את המותג למצליח ומאחורי כל אחד‬ ‫מהם עומדים האנשים של 'חוגלה‪-‬קימברלי'‪ ,‬אנשים ששוקדים‬ ‫על פיתוח פתרונות חכמים‪ ,‬שירות צרכנים מהמובילים בארץ‪,‬‬ ‫תקשורת שמביאה חיוך גם למשימות היום יום וכמובן מערך שלם‬ ‫של לוגיסטיקה‪ ,‬סחר ומכירות "‪.‬‬ ‫איפה היית מציעה לקמעונאי למקם את המוצרים שלכם בחנות‪,‬‬ ‫במטרה להגיע לניצול מקסימלי של פוטנציאל המכירה?‬ ‫הסל הממוצע של קוני 'ניקול' גבוה מהממוצע ולכן הצבה של‬ ‫פתרונות ניקול בכניסה וקרוב לכניסה‪ ,‬באופן בולט ובנוסף למדפים‪,‬‬ ‫בהחלט משרת ומקל על הקונים ומשרת נכון גם את הקמעונאים‪.‬‬ ‫כשהקמעונאי ממליץ לקונים שלו על המוצר שלכם‪ ,‬מה לדעתך‬ ‫הוא צריך להדגיש?‬ ‫" הקמעונאי מכיר את החידושים יותר מכל צרכן הנכנס לחנות‬ ‫ולכן ביכולתו לתת ערך רב‪ ,‬בעצם זה שהוא מעדכן את הקונים על‬ ‫פתרונות חכמים וחדשניים לביצוע משימות הבית "‪.‬‬

‫‪ 30‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬

‫במחלקת טיפול נמרץ בבית החולים איכילוב ארעה‬ ‫תעלומה‪ :‬ארבעה חולים נפטרו בפתאומיות שבוע אחרי שבוע‬ ‫בימי שני ב‪ 7-‬בבוקר‪ ,‬כולם ישנו באותה המיטה‪ -‬השלישית‬ ‫בחדר מספר ‪.5‬‬ ‫טובי המומחים הוזעקו כדי לפענח את התעלומה‪ .‬נערכו‬ ‫בדיקות קרינה‪ ,‬רעלים‪ ,‬אפילו מאגים ומכשפים בדקו כוחות‬ ‫על טבעיים‪ .‬אך לא נמצאה כל סיבה נראית לעין‪.‬‬ ‫צוות בית החולים החליט להתקין מצלמה נסתרת בחדר‬ ‫המדובר‪ .‬כאשר הגיע יום שני‪ ,‬בשעה ‪ 7‬בבוקר‪ ,‬צפו כולם‬ ‫במסך ועצרו נשימתם לראות מה יקרה‪.‬‬ ‫ואז נכנסה לחדר המנקה‪ ,‬ניתקה מהחשמל את מכשירי‬ ‫ההנשמה‪ ,‬וחיברה את שואב האבק!!‬

‫“הקופות של אומגה חוסכות לי המון זמן”‬ ‫קמעונאים מעידים מהשטח‪:‬‬ ‫אבי ביטון – ‘מרקט פארם’‪ ,‬רח’ דרך המשחררים‬ ‫‪ ,79‬ב”ש‬ ‫“אנחנו עובדים עם הקופות של ‘אומגה’ כבר‬ ‫כמה שנים טובות‪ .‬קופות נוחות מאוד‪ ,‬אנשים‬ ‫שכיף לעבוד איתם‪ .‬אני מאוד אוהב לעבוד עם‬ ‫אהרון ודניאל שנותנים לי שירות מצוין‪ .‬הקופות‬ ‫של ‘אומגה’ חוסכות לי המון זמן וממש עושות לי סדר בחשבונות‪,‬‬ ‫קופות חכמות שיודעות גם לעלות על גניבות‪ .‬יש לי רק דברים‬ ‫טובים להגיד על ‘אומגה’ ועל הקופות שלהם”‪.‬‬

‫אבי פריזה‪‘ ,‬כפריית התות’‪ ,‬בכניסה למושב ‘בצרה’‬ ‫“עברתי לעבוד עם הקופות של ‘אומגה’ לפני‬ ‫שלושה חודשים בערך ואני שמח מאוד שעשיתי‬ ‫את השינוי הזה‪ .‬קודם כל‪ ,‬זה שידרג לי בצורה‬ ‫משמעותית את כל הנושא של הכשרת עובדים‬ ‫חדשים‪ .‬עם הקופות של ‘אומגה’‪ ,‬מספיקות‬ ‫‪ 2-3‬חפיפות והעובד כבר יודע איך לתפעל את הקופה‪ ,‬כאשר‬ ‫בעבר‪ ,‬כל עובד חדש עבר כמעט שבועיים הכשרה‪ .‬המשמעות‬ ‫מבחינתי היא שעלויות הכשרת העובדים החדשים‪ ,‬ירדו באופן‬ ‫משמעותי‪ .‬פרט ליתרון הזה‪ ,‬יש לקופה עוד המון יתרונות‪ :‬היא‬ ‫יותר מאורגנת‪ ,‬יותר מדויקת‪ ,‬יותר פרקטית ויחד עם זאת‪ ,‬הרבה‬ ‫יותר קל לעבוד איתה”‪.‬‬

‫מתכון‬

‫עוגיות שוקולד צ'יפס כשרות לפסח‬ ‫המצרכים‪:‬‬ ‫‪ 1‬מרגרינה | ‪ 3/4‬כוס סוכר | ‪ 3/4‬כוס סוכר חום | ‪ 2‬ביצים | כפית‬ ‫תמצית וניל | ‪ 1‬ו‪ 1/3-‬כוסות קמח מצה | כפית אבקת סודה לשתייה‬ ‫| ‪ 1/2‬כוס קמח תפוחי אדמה | כפית מלח | כוס שוקולד צ'יפס‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬ ‫מערבבים יחד את כל החומרים לתערובת אחידה‪.‬‬ ‫יוצרים כדורים שטוחים ומניחים בתבנית משומנת‪.‬‬ ‫אופים בחום של ‪ 170‬מעלות במשך כ‪ 8-‬דקות‪.‬‬ ‫* חג פסח שמח וכשר ובתאבון!‬

‫כשר לפסח‬ ‫פ‬ ‫קטשו שרות בד"צ!‬ ‫עכשיו בכ‬

‫מעכשיו אפשר להנות‬ ‫מקטשופ אסם האהוב‬ ‫גם בפסח ‪-‬‬ ‫עם כשרות משופרת של‬ ‫בד"צ העדה החרדית‬

‫‪ 32‬קופה רושמת גליון ‪2014 180‬‬