Marketrinski vodic 3 by Mamino sunce

ISSN 1847-0831

Trčite brže od konkurencije!

MARKE T IN Š KI VO DIČ 2

Usvajajte nova znanja i vještine! U Poslovnom učilištu Filaks u tijeku su predbilježbe za upise za tromjesečne programe usavršavanja. Programi su namijenjeni polaznicima koji žele steći posebna znanja i vještine te dobiti saznanja o trendovima u praksi. Mjesto održavanja teorijske i praktične nastave je Domjanićeva 19, Zagreb. Kroz tri mjeseca usavršavanja vode vas stručnjaci koji su se dokazali u praksi i poslovnom savjetovanju.

Polaznik koji uspješno završi program usavršavanja ostvaruje pravo na:

Programi usavršavanja (u trajanju 150 sati):

n dobivanje uvjerenja o završenom programu usavršavanja n upis u radnu knjižicu

n Voditelj projekta (Account Manager)

n Voditelj marke

(Brand Manager)

n Specijalist za oglašavanje i odnose s javnošću

poslovno učilište Predbilježbe za upise u tijeku:

tel/fax: 01 4664 059 www.filaks.hr

Marketinški vodič 3

n Menadžer u malom poduzetništvu

Marketinški vodič Savjeti i ideje za uspješno

broj 3

upravljanje marketingom

Marketinški vodič broj 3 Savjeti i ideje za uspješno upravljanje marketingom

Filaks d.o.o. Zagreb, 2009.

Nakladnik:

Filaks d.o.o. za poslovne usluge Filipovićeva 4, 10000 Zagreb Tel/fax: 01 2430 135 Tel/fax: 01 2430 850 e-mail: info@filaks.hr www.filaks.hr www.marketing-servis.com

Za nakladnika: mr. sc. Elvira Mlivić Budeš

U kreiranju ovog izdanja sudjelovao je tim:

Glavna urednica: mr. sc. Elvira Mlivić Budeš

Izvršni urednik: Željko Franjić, prof.

Asistent: Kristina Zlodi

Autori: Elvira Mlivić Budeš, Nataša Trojak Grafički urednik: Krunoslav Vilček Tisak: Kerschoffset d.o.o.

Nedopuštena je objava, prerada, reproduciranje, umnožavanje, imitiranje i drugi način prenošenja bilo kojeg dijela knjige bez suglasnosti nakladnika.

ISSN 1847-0831

MARK ETINŠK I V ODIČ 2

MA R K E T I N Š K I V O D I Č 3

MARK ETINŠK I V ODIČ 3

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Trčite (učite)

brže od konkurencije n U današnjem tržišnom okružju uspjeh ostvaruju samo oni koji uče brže od konkurencije. Praksa uspješnih poduzeća pokazuje da je kreiranje uspješne strategije diferencijacije jedini način za ostvarivanje konkurentske prednosti. To znači da u životu imate 2 izbora: možete se izgubiti u mnoštvu ili ćete se isticati. Ako se želite isticati, morate biti drukčiji. Ako želite biti drukčiji, morate težiti tome da budete onakav kakav ne može biti nitko drugi (Ashley-Pitt). Navedeno vrijedi za poduzeće, proizvode, usluge, ali i za vas osobno. Prvi korak do kreiranja različitosti je učenje. Ukoliko želite ulagati u osobni razvoj, usavršavati znanje i vještine te saznati najnovije trendove s područja marketinga, prodaje, menadžmenta ili poslovne komunikacije, pozivamo vas na otvorene radionice i seminare u organizaciji poduzeća Filaks d.o.o. Osim navedenih, u organizaciji poduzeća Filaks d.o.o. održavamo i zatvorene (in house radionice). Kreirane sukladno potrebama i željama polaznika, te vodeći brigu o postojećem znanju i iskustvu polaznika, navedene radionice još su djelotvornije. Najvažniji zadatak im je usmjeriti polaznike prema ostvarenju osobnih ciljeva, a samim time i ciljeva organizacije.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3

Zašto odabrati Filaks?

U 21. stoljeću će biti dva tipa menadžera brzi i bivši! (T. Peters)

Više od 90% naših polaznika radionice je ocijenilo odličnom ocjenom, s posebnom pohvalom za interaktivnu komunikaciju te ugodnu i poticajnu atmosferu. ● Predavači i treneri su stručnjaci s višego-

dišnjim iskustvom

● Prilagođavamo se specifičnim zahtjevima

naših klijenata

● Kreiramo jedinstveni program za svakog

klijenta

● Specijalizirani smo za poslovno savjeto-

vanje i poslovne usluge s područja marketinga ● Organiziramo radionice s područja marketinga, menadžmenta, prodaje i poslovne komunikacije

Metodologija rada Želja nam je osigurati vrhunsku edukaciju prilagođenu samim polaznicima, omogućiti stjecanje novih znanja i vještina kao i novih kontakata što sve pridonosi dugoročno uspješnijem poslovanju. Naš cilj je očuvanje dobre i dugoročne suradnje. Pristup se temelji na interaktivnosti i uključenosti svih polaznika. Tema se obrađuje analiziranjem najboljih primjera domaće i svjetske prakse, kroz vježbu i vođenu diskusiju. Polaznici se potiču na interaktivnu razmjenu znanja i iskustava, a timskim i individulanim radom pronalaze se konkretna rješenja.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Teme radionica: Poslovna komunikacija

Menadžment i vođenje

Marketing i prodaja

Osobni razvoj

n Verbalna i neverbalna komunikacija

n Upravljanje vremenom

n Psihološki okidači

n Razvoj kreativnosti

n Vođenje n Delegiranje poslova

n Kreiranje konkurentske prednosti

n Brzo čitanje

n Govorništvo i javni nastup n Poslovno dopisivanje

n Motivacija zaposlenika

n Hrvatski jezik i pravopis

n Timski rad n Učinkovitost

n Kreiranje marketinške strategije na tržištu

n Kreativnost u poslovanju

n Marketing u malom i srednjem poduzetništvu

n Upravljanje stresom

n Vještine prodaje

n Odnosi s klijentima

n Kreativno rješavanje problema

n Prodajne prezentacije

n Vođenje sastanaka

n Poslovno odlučivanje

n Stjecanje uvjerljivosti

n Vođenje projekata

n Prezentacijske vještine n Komuniciranje s teškim klijentima n Pregovaranje

n Telemarketing

n Kreativnost n Uspješne promotivne aktivnosti

n Ubrzano učenje n Strategije pamćenja n Imidž zaposlenika i organizacije n Emocionalna inteligencija n Uspješni međuljudski odnosi n Asertivnost n Aktivno slušanje n Razvoj samopouzdanja n Mentalne mape u poslovanju

n Kreiranje n Upravljanje n Poslovna kultura branda ciljevima i bonton n Privlačenje n Komunikacija n Upravljanje novih kupaca između muškaraca promjenama u n Gerila marketing i žena vrijeme krize n Razvoj odnosa s n Rješavanje klijentima sukoba u timu n Stjecanje sigurnosti

n Trendovi u marketingu Svaka od navedenih radionica prilagođava se specifičnoj situaciji i željama polaznika. Uz navedene, moguća je organizacija i održavanje radionica s ostalim temama iz naše ponude s područja marketinga, menadžmenta, prodaje, poslovne komunikacije ili osobnog razvoja. Ponudu naših usluga i referentnu listu zatražite putem e-mail adrese: elvira@filaks.hr Više informacija: www.filaks.hr 8

MARK ETINŠK I V ODIČ 3

n Elvira Mlivić Budeš diplomirala je marketing na Ekonomskom fakultetu te završila poslijediplomski studij Teorija i politika marketinga na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu i 2003. godine stekla titulu magistra društvenih znanosti. Iskustvo u marketingu stjecala je suradujući s hrvatskim i inozemnim poduzećima kao voditelj i direktor marketinga te s agencijama za tržišno komuniciranje kao Account Manager i Client Service Director. Od 2001. do kraja 2007. godine vlasnica je agencije za promidžbu i poslovno savjetovanje Ars marketing, a od travnja 2007. vlasnica i direktorica tvrtke Filaks d.o.o. za poslovne usluge. U suradnji s poslovnim školama i učilištima kao gost predavač održava seminare i treninge s područja marketinga i prodaje. Zaposlena je u Visokoj školi Agora kao viši predavač kolegija Marketing i Direktni marketing. Od 2006. godine glavna je urednica časopisa tajnica.hr, autorica priručnika “Čestitam, dobili ste posao!” (2002), koautorica knjige “Abeceda uspješne prodaje” (2006), autorica u knjizi “Primijenjeno poduzetništvo” (2006), autorica u knjizi “Temeljne funkcije upravljanja” (2007), glavna urednica priručnika “Marketinški vodič 1” (2008), priručnika “Marketinški vodič 2” (2008) te mnogobrojnih stručnih članaka s područja marketinga i prodaje. Kao organizator, predavač i predsjednica Hrvatske udruge za poslovnu edukaciju (20062007) sudjelovala je na mnogobrojnim konferencijama. Područje posebnog interesa su joj strategija marketinga, integrirana marketinška komunikacija, internet marketing te marketing u malom i srednjem poduzetništvu. Trenutno priprema doktorsku disertaciju.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

poslovno učilište

Trčite brže od konkurencije! Usvajajte nova znanja i vještine! U Poslovnom učilištu Filaks u tijeku su predbilježbe za upise za tromjesečne programe usavršavanja. Programi su namijenjeni polaznicima koji žele steći posebna znanja i vještine te dobiti saznanja o trendovima u praksi. Mjesto održavanja teorijske i praktične nastave je Domjanićeva 19, Zagreb (Kvaternikov trg). Kroz tri mjeseca usavršavanja vode vas stručnjaci koji su se dokazali u praksi i obrazovanju. Polaznik koji uspješno završi program usavršavanja ostvaruje pravo na dobivanje uvjerenja o završenom programu usavršavanja i upis u radnu knjižicu. 10

Ukupan broj sati po programu:

150 Trajanje programa:

3 mjeseca Kontakt informacije za upise: mr. sc. Elvira Mlivić Budeš elvira@filaks.hr tel/fax: 01 2430 850 mob: 091 502 0231 tel/fax: 01 2430 135

MARK ETINŠK I V ODIČ 3

Voditelj projekta

Voditelj marke

trajanje 150 sati

Program usavršavanja za Voditelja projekta nastao je radi potrebe usavršavanja znanja i vještina osoba koje rade zahtjevan posao kreiranja uspješne marketinške strategije i integrirane marketinške komunikacije na turbulentnom tržištu. Tržište i potrošači mijenjaju se iz dana u dan stoga je potrebno kontinuirano pratiti kretanja i usvajati svjetske trendove. Uloga Voditelja projekta značajno se promijenila u posljednjih desetak godina i od osoba zaposlenih na ovom radnom mjestu očekivanja su sve veća. S jedne strane komuniciraju s klijentima agencije za tržišne komunikacije, a s druge strane trebaju kreirati marketinške programe koje će naići na odobravanje potrošača.

Program usavršavanja za Voditelja marke nastao je radi potrebe usavršavanja znanja i vještina osoba koje obavljaju posao označavanja proizvoda i usluga s ciljem ostavljanja pozitivnog dojma u mislima potrošača. Za kreiranje marke potrebno je veliko znanje, a utrka za znanjem je počela. Informacije su sve dostupnije, ali postaje važno učiti brže od ostalih. Poduzeća su uočila da snaga na tržištu leži u jakim brandovima, a brand se može razvijati za sve što je moguće ponuditi na tržištu. Uloga Voditelja marke je vrlo zahtjevna, jer je potrebno puno znanja, novca i truda za kreiranje uspješne marke, a dovoljan je samo jedan dan za njeno uništenje.

(Account Manager)

Kolegiji: n Uvod u teoriju i politiku marketinga n Integrirana marketinška komunikacija n Organizacija agencije za tržišne komunikacije (reklamne agencije) n Osnove menadžmenta n Komunikacijske i prezentacijske vještine n Kreiranje branda n Politika proizvoda/usluge i dizajn n Istraživanje tržišta n Koncepcije oglašavanja n Ponašanje potrošača n Etika u marketingu i društveno odgovorno poslovanje

(Brand Manager)

Kolegiji: n n n n n n n n n

Uvod u teoriju i politiku marketinga Integrirana marketinška komunikacija Upravljanje projektima Komunikacijske i prezentacijske vještine Kreiranje marke i upravljanje životnim ciklusom marke Politika proizvoda/usluge i dizajn Istraživanje tržišta Ponašanje potrošača Etika u integriranoj marketinškoj komunikaciji

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Menadžer u malom poduzetništvu trajanje 150 sati

Program usavršavanja za Menadžere u malom poduzetništvu nastao je radi potrebe usavršavanja znanja i vještine osoba koje vode malo poduzeće ili obrt, zbog brojnih specifičnosti koje ih razlikuju od velikih gospodarskih subjekata. Osim znanja o poduzetništvu, menadžer u malom poduzeću ili obrtu mora poznavati tržišno okružje, marketinšku strategiju i taktiku, financije, poslovnu organizaciju itd., s ciljem bolje prilagodbe potrebama tržišta i potrošača. Menadžer u malom poduzetništvu veliku pažnju mora posvetiti i komunikacijskim vještinama te osobnoj prodaji kako bi ostvario interakciju sa sve zahtjevnijim potrošačima i kupcima. Kolegiji: n Osnove poduzetništva i pravni oblici malog poduzeća n Menadžment i vođenje n Uvod u teoriju i politiku marketinga n Integrirana marketinška komunikacija n Komunikacijske i prezentacijske vještine n Politika proizvoda/usluge i dizajn n Istraživanje tržišta n Ponašanje potrošača n Financiranje malog poduzeća i poslovni plan n Etika u malom poduzetništvu

Specijalist za oglašavanje i odnose s javnošću trajanje 150 sati

Program usavršavanja Specijalist za oglašavanje i odnose s javnošću nastao je radi potrebe usavršavanja znanja i vještina osoba koje rade zahtjevan posao kreiranja komunikacijskih strategija s ciljem uspjeha proizvoda i usluga na zahtjevnom tržištu. Pokretač gospodarstva je razmjena koju obilježavaju tržišni odnosi u kojima barem dvije strane pregovaraju, iznose svoje želje i stavove te isporučuju ili pružaju željene proizvode ili usluge. Marketing kao koncepcija je specifičan način razmišljanja na kojemu se temelji i gradi politika poduzeća. Zaposlenici u sektoru marketinga moraju biti vješti u otkrivanju novih mogućnosti, odnosno u pronalaženju nezadovoljenih potreba i rješenja koja će poboljšati uvjete života. Ako se vratimo definiciji marketinga i činjenici da marketing mora biti pokretač poslovne strategije, što predstavlja poslovni izazov Specijalistima za oglašavanje i odnose s javnošću u budućnosti. Kolegiji: n n n n n n n n

Uvod u teoriju i politiku marketinga Menadžment i vođenje Integrirana marketinška komunikacija Komunikacijske i prezentacijske vještine Politika proizvoda/usluge i dizajn Istraživanje tržišta Ponašanje potrošača Etika u integriranoj marketinškoj komunikaciji

MARK ETINŠK I V ODIČ 3

Partner u svakoj tvrtki!

Centar za management i savjetovanje d.o.o. Centar za računovodstvo i financije d.o.o. Dragutina Golika 109, Zagreb Telefon 01 4921 742 Faks 01 4921 743 13

www.business-media-group.com

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Kako kupujemo n Zadnja istraživanja tvrtke Cushman & Wakefield pokazuju da je Hrvatska na 28. mjestu u Europi po ponudi površine trgovačkih centara. Do kraja 2008. godine ukupna površina trgovačkih centara u Europi bit će proširena za dodatnih 11,4 milijuna četvornih metara, a taj trend predvode Rusija, Poljska, Španjolska i Turska. Do sada Norveška prednjači po ponudi površine trgovačkih centara, a zatim slijede Švedska i Nizozemska. Zašto brojne potrošače privlače trgovački centri i kako kupuju? Mnogobrojna istraživanja rađena su s ciljem opisivanja i proučavanja ponašanja potrošača. Primjerice P. Underhill navodi da su u jednom od većih istraživanja zaključili da će 65 posto muškaraca koji probaju traperice iste i kupiti, dok će to učiniti samo 25 posto žena. U restoranima sa samoposluživanjem 18 posto ljudi čita nutricionističke vrijednosti sendviča, dok u supermarketu to čini samo 2 posto kupaca. Subotom u prijepodnevnim satima samo 4 posto kupaca odluči kupiti računalo, dok u vremenu iza 17 sati to učini njih 21 posto. U prodavaonici kućanskih aparata, 75 posto osoba koje uzmu košaricu nešto i kupe. Oni koji ne uzmu košaricu kupuju u 34 posto slučajeva. Samo područje ponašanja potrošača postalo je predmet interesa mnogih marketinških stručnjaka, jer se i najjednostavnije stvari mogu previdjeti u mnogobrojnim detaljima. Underhill tvrdi da i ono očigledno nije uvijek i jasno vidljivo. Postoje određene fizičke i anatomske mogućnosti koje su zajedničke svim ljudima. Sva prodajna mjesta trebaju biti kreirana s ciljem prilagođavanja ljudskim željama i potrebama te načinu ponašanja. Pristupačnost prodajnog mjesta u velikoj je mjeri povezano s povećanjem prodaje i ostvarivanjem dobiti. Naprimjer u trenutku kada kupci parkiraju automobil na parkiralištu, žure kako bi što prije ušli u prodajni prostor. Ne zadržavaju se puno na tom nezanimljivom mjestu predviđenom za automobile i kolica, već brzim korakom ulaze u trgovački centar. U tom trenutku, sve što je smje-

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

potreban u poslu, poželjan u slobodno vrijeme.

Najsvježije vijesti Komentari vodećih kolumnista Tjedni poslovni prilog Dnevni puls gospodarstva Trendovi u znanosti Sveobuhvatan pregled kulturnih zbivanja Tehnološke aktualnosti Sportska uzbuđenja Auto-Moto-Yacht Novosti na sceni

www.novilist.hr

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

šteno na samom ulazu ili predvorju, neće biti zapaženo niti „doživljeno“ od strane potrošača. To se odnosi na plakate, letke, promotivne brošure, displeje, izloge s proizvodima, ali i prodavaonice koje su smještene na samom ulazu. Ukoliko sve nabrojeno pomaknemo samo 10 metara prema unutrašnjosti prodajnog mjesta, kupci će to vidjeti. Iako su vrlo praktična, pokretna vrata samo još povećavaju prostor predvorja što naglašava problem ignoriranja svih promotivnih materijala koji su smješteni na samom ulazu. Ukoliko u prodajnom mjestu postoje bilo kakvi problemi s prohodnošću prostora ili prevelikom količinom izloženih proizvoda koji blokiraju prolaz, izazvat će otpor i osjećaj zabrinutosti kod potrošača. Ljudi uvijek usporavaju kada ispred sebe vide neonsko svjetlo i reflektirajuće površine (zrcala), ali isto tako ubrzavaju kada ispred sebe vide banku. Izlozi banaka su obično dosadni i zato nije dobro imati prodajno mjesto uz bilo kakvu financijsku instituciju. U nekim trgovačkim centrima obično se nalaze i banke, a prodajna mjesta pored banaka u tom slučaju trebaju dobro razmisliti o privlačenju kupaca do svog ulaza ili izloga te izraziti posebnu kreativnost. Prednji dio prodavaonice ima najvažniju ulogu u određivanju koji kupci će zaista i ući u prostor. Poduzeće koje je željelo potaknuti ulazak žena u prodavaonicu, na prednju policu je stavilo telefone. Stručnjaci savjetuju da je potrebna izmjena proizvoda koji se stavljaju na prednju policu, odnosno onu koja se vidi kada kupac stoji na ulazu. To je važno kako bi se u prodavaonicu privukle različite ciljne skupine. Naprimjer na prednjoj polici u knjižari u jutarnjim satima treba staviti knjige namijenjene majkama, jer se u jutarnjim satima u trgovačkim centrima najčešće nalaze majke s djecom. U poslijepodnevnim satima nastaje gužva zbog učenika i studenata pa je na ulazu potrebno postaviti knjige o sportu ili glazbi i sličnim temama koje zanimaju mladež. Od 17 sati pa do zatvaranja prodavaonice bilo bi dobro izložiti poslovne knjige ili neku literaturu koja je namijenjena muškarcima i ženama koji rade. Neke od navedenih činjenica vezane za razmišljanje kupaca ne treba uvijek uzeti kao općenito pravilo, ali je važno naglasiti da svako prodajno mjesto mora istražiti ponašanje kupaca i pokušati se prilagoditi sve zahtjevnijem kupcu. Samo takva, kupcu prilagođena ponuda može donijeti očekivane rezultate i povećanje prodaje proizvoda i usluga.

mr.sc. Elvira Mlivić Budeš

Izvor: časopis Poslovni savjetnik

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Olakšajte kupcima

odluku o izboru

proizvoda ili usluge

Gospodarskim subjektima se iz dana u dan nameće ista dilema – kako se istaknuti u moru ponude? Ovo pitanje posebno dolazi do izražaja u razdoblju krize, kada potrošači raspolažu ograničenim budžetom i odlučuju se samo za nužne, i za one proizvode i usluge koji su se uspjeli nametnuti na zasićenom tržištu.

n Većina potrošača odluke o kupnji donosi pod vremenskim pritiskom, pa u takvim situacijama često nemaju dovoljno vremena prikupljati informacije o ponudi. Poduzeće koje želi zauzeti značajno mjesto u mislima potrošača, mora razmišljati strateški i predvidjeti potrebe kupaca i dati im čak i više nego što su očekivali. Neka istraživanja pokazuju da samo 30 posto kupaca u prodavaonicu dolazi po točno određenu marku proizvoda. To nam govori da većinu kupaca možete motivirati na kupnju određenog proizvoda ili usluge na samom mjestu prodaje. Iz tog razloga važno je da djelatnici u prodaji posjeduju posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijoj prezentaciji proizvoda ili usluge. I sama Kotlerova definicija osobne prodaje govori koliko je važna interakcija prodavača “licem u lice” s jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom prezentacije, odgovora na pitanja ili realiziranja narudžbe.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Kako dati iznad očekivanja? Postavljajte pitanja i analizirajte odgovore kupaca Znanje o potrebama i željama potrošača od velikog je značaja za svako poduzeće, neovisno o djelatnosti. Osim demografskih podataka, prikupite detaljnije informacije o vašoj ciljnoj skupini, njihovim navikama, stilu života i ponašanju pri kupnji.

Upamtite kako ćete olakšati kupnju. Ne prodajte. Očistite put tako da oni mogu kupiti.” - Christine Harvey

Usmjerite kupce Ako kupci nisu sigurni u svoje potrebe, poduzeće bi ih trebalo usmjeriti. Kupci često nisu ni svjesni ukupne ponude na tržištu, a svoje potrebe ne mogu jasno izraziti. Opis ponude poduzeća nije dovoljan razlog za odluku o kupnji. Odgovor kupca o njegovim potrebama daje razlog za kupnju, jer ih se tako uključuje u sam prodajni proces.

Saslušajte probleme kupaca Većina kupaca je zadovoljna ako je nekome dovoljno stalo da sasluša njihove probleme i potrebe. Na taj način je moguće stvoriti pozitivno ozračje u kojem kupac stječe dojam da sam odlučuje i upravlja procesom kupovine. Istovremeno poduzeće tako savjetuje kupca i predlaže različita rješenja, umjesto da samo prodaje proizvode i usluge.

Ponudite konkretno rješenje problema Umjesto da sluša sve informacije o ponudi poduzeća, kupac traži konkretno rješenje za svoj slučaj. Pod vremenskim pritiskom je potrebno prezentirati samo ono što je kupac spreman saslušati i u čemu vidi priliku za zadovoljenje svoje želje ili potrebe. Ponuda mora biti prezentirana kroz ključne koristi koje su bliske kupčevim potrebama. Ako poduzeće ne ispuni tu zadaću, postoji velika šansa da izgubi potencijalnog kupca.

Skratite prezentaciju i budite jasni Samo konkretne, kratko i jasno precizirane koristi privlače pažnju kupaca. Važno je poznavati osnovne koristi i prednosti proizvoda kako bi prodaju učinili jednostavnijim i kraćim procesom. Cilj marketinške koncepcije je “otvaranje” vrata prodaji, s ciljem eliminiranja potrebe za agresivnim prodajnim aktivnostima.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Ljudi ne vole da im se prodaje, ali obožavaju kupovati. Posao vrhunskog prodavača uključuje stvaranje atmosfere u kojoj će ljudi željeti kupovati.”

Što se očekuje od prodavača?

Jeffrey Gitomer tvrdi da je u osobnoj prodaji važno svidjeti se kupcima. Od prodavača se očekuje stručnost, autoritet, pouzdanost i dopadljivost. Dopadljivost se odnosi na prijateljsko ponašanje i pronalaženje zajedničkih interesa s kupcem te ljubazno ophođenje u komunikaciji. Kupci žele vjerovati u ispravnost svog izbora pri kupnji, a to mogu jedino ukoliko vjeruju pro- Jeffrey Gitomer davaču i ako se tijekom kupovine osjećaju ugodno. Svaka kupnja mora voditi prema kreiranju dobrog odnosa. Kupci žele razumjeti što kupuju. Također im je važno da vide po čemu su proizvodi ili usluge različiti od ponude konkurencije. U svakom trenutku moraju vidjeti pravu vrijednost ponude, a istovremeno žele vjerovati prodavaču i opisati ga kao osobu vrijednu povjerenja. U prodajnoj komunikaciji važno je i osjećati se ugodno na prodajnom mjestu. Svaki proizvod ili usluga moraju zadovoljiti želje i potrebe, a to znači da i cijena mora biti odgovarajuća u odnosu na kupovnu moć kupca. Kupci žele vidjeti ili uočiti priliku za sebe. Ne žele slušati o samom poduzeću, žele saznati što poduzeće može učiniti za njih.

mr.sc. Elvira Mlivić Budeš

Izvor: časopis Poslovni savjetnik

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Kriza?

Ne, nego Vaša šansa da se prezentirate na zasebnoj stranici

Za Samoooooo

Sve što trebate jest da nas kontaktirate

odmah! info@cro-offer.eu 01/3649 677 ili ispunite on-line pristupnicu

Točni i ažurirani podaci, objava Vašeg logotipa, 5 slika, linka na Vašu web stranicu, opisa Vaše tvrtke, djelatnosti, kontakt osobe, kontakt podataka...

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Treba li marketing poduzetnicima malim

Tržište i potrošači danas postaju sve zahtjevniji. Mala i srednja poduzeća koja žele uspjeti na tržištu moraju se odmaknuti od proizvodne i prodajne filozofije prema marketinškoj koncepciji. n Jako je važno da svako poduzeće procijeni jake i slabe strane svog poslovanja te iskoristi prilike i prijetnje koje ih čekaju na tržištu. Uspješna analiza postojeće tržišne situacije sastoji se od analize: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

ciljne skupine, tržišnog okružja, konkurencije, proizvoda i usluga, cijene i profitabilnosti, prodaje i distributivnih kanala, ljudskih potencijala bez kojih poslovanje ne bi bilo moguće.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Prema autorici M. Marušić, svako poduzeće mora imati precizne odgovore na sljedeća važna pitanja o poslovanju poduzeća: ● Kakva je vaša reputacija na tržištu? Kako to znate? ● Kada ste zadnji put proveli istraživanje? Kako vas doživljavaju na tržištu? ● Koja tržišta su za vas profitabilna? Koja su lakša za osvajanje? Koja traže duže vrijeme u odlučivanju? ● Tko su vaši kupci/klijenti? Tko su potrošači/ korisnici? Gdje su smješteni? ● Kakve su im osobine? Poslovni ili krajnji potrošači? Kako su zadovoljni? ● Kakve su pritužbe? Smanjuje li se ili povećava broj kupaca/klijenata? ● Kako doživljavate stalne kupce/klijente? ● Kakva je naša pozicija u odnosu na konkurenciju? Jesmo li među najboljima ili među manje dobrima? ● Koliko dugo se bavite tom vrstom poslovanja u odnosu na konkurenciju? ● Držite li konkurenciju u napetom stanju ili su sretni što vas imaju za konkurenta? Tko su vaši konkurenti? ● Je li potrebno uvesti nove proizvode i usluge? ● Koliko planirate u poslovanju? Ostajete li pri jednoj strategiju tijekom dužeg razdoblja? ● Koliko su konzistentni oglasi, ambalaža, ostali oblici komuniciranja? ● Kakve koristi imaju vaši klijenti ili kupci kad posluju s vama? Govorite li o koristima ili se ograničavate na osobine proizvoda? ● Je li profitabilnost u porastu ili padu? Jesu li cijene visoke ili niske? ● Koliki su troškovi? ● Koliko je oglašavanje djelotvorno?

Za kreiranje uspješne marketinške strategije na tržištu važno je razumjeti marketing kao koncepciju koja podrazumijeva specifičan način razmišljanja na kojemu se temelji i gradi politika poduzeća, što je posebno bitno za malog poduzetnika.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Jako je važno da svako poduzeće procijeni jake i slabe strane svog poslovanja te iskoristi prilike i prijetnje koje ih čekaju na tržištu.

● Koliko su neophodni svi djelatnici? Koliko vrijede? ● Kakva je prodaja ove godine u usporedbi s prošlom godinom? Čemu pripisujete porast ili pad? ● Kakav je odnos ukupnih kontakata koje je ostvarilo prodajno osoblje sa stvarnim rezultatima prodaje? Kako vaše prodajno osoblje reagira na neuspjele kontakte? Je li to za njih izazov ili izbjegavaju kritike potrošača? ● Koliko su ljubazni i koliko znanja imaju djelatnici? Što misle o poduzeću? Smatraju li da se njihov rad cijeni? ● Koliko su sposobni i djelotvorni? Koliko su motivirani i stimulirani za rad? ● Koliko dugo ostaju u vašem poduzeću? Nakon analize postojećeg stanja u kojem poduzeće treba dobiti tzv. fotografiju tržišne situacije, slijedi kreiranje vlastite marketinške strategije. Kroz praksu je zaključeno da mali poduzetnici često ne razmišljaju o potencijalu postojećih klijenata. Postoji poslovica: “Oko nas visi voće na niskim granama i treba ga samo ubrati”. Postojeći klijenti će rado kupovati i ostale proizvode i usluge poduzeća ako su upoznati s njima, odnosno ako poduzeće komunicira raznolikost asortimana. Koncentriranje na nove klijente iz dana u dan je 5 puta skuplje nego građenje uspješnog odnosa s postojećim klijentima.

Marketinška koncepcija Za kreiranje uspješne marketinške strategije na tržištu važno je razumjeti marketing kao koncepciju koja podrazumijeva specifičan način razmišljanja na kojemu se temelji i gradi politika poduzeća, što je posebno bitno za malog poduzetnika. Poduzetnici potiču razmjenu i odgovarajućim upravljanjem nastoje zadovoljiti potrebe

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

organizacije i tržišta, pružajući odgovarajuće pro-izvode ili usluge, na odgovarajućem mjestu, po odgovarajućoj cijeni i koristeći učinkovitu komunikaciju. Kako bi ostvarili ciljeve organizacije, poduzetnici poduzimaju različite aktivnosti marketinga te u svakom trenutku svog djelovanja nastoje zadovoljavati potrebe potrošača, pazeći pri tome da djeluju u skladu sa širom društvenom okolinom. Dobit se stvara na tržištu, a ne stvaraju ga proizvodi, rad,menadžeri ili djelatnici. Samo su potrošači spremni platiti pravu cijenu za određeni proizvod ili uslugu. Mali poduzetnici moraju posebno biti svjesni te uloge marketinga te osigurati situaciju da potrošači najprije potraže njihove proizvode ili usluge, umjesto da se obrate većem konkurentu. Za takvo ponašanje im treba dati pravi razlog, a uloga marketinga i jest u traganju i određivanju ravnoteže između poduzeća i potrošača na tržištu.

Savjeti za uspjeh malih poduzetnika Osobe koje su skeptične u svezi poduzetništva često razmišljaju da veliko poduzeće uvijek može “pojesti” malog poduzetnika. Međutim uspješna mala i srednja poduzeća na hrvatskom tržištu su dokazala da i “mali” uvijek imaju svoje mjesto pod suncem, ukoliko se pobrinu da “velikima” konkuriraju na nekoliko načina: 1. specijaliziranjem na uski tržišni segment (nišu); 2. fleksibilnošću poslovanja i prilagođavanju potrošačima; 3. osiguravajući superiornu uslugu potrošačima; 4. omogućavajući interakciju s kupcima i potrošačima.

mr.sc. Elvira Mlivić Budeš

Izvor: časopis Poslovni savjetnik

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Planiranje osobnog razvoja za uspješnu karijeru u marketingu

Ili ćemo naći put, ili ćemo ga napraviti. - Hannibal

n Gotovo svaki čovjek ima neke želje i ambicije. Uspješni se od neuspješnih razlikuju po tome što svoje želje i ambicije ostvaruju. Osobe koje su svoj uspjeh odlučile graditi u području marketinga trebaju pažljivo planirati svoj osobni razvoj. Za uspješno obavljanje tog posla potreban je veliki broj vještina, jednako kao i određena opća i specifična znanja. Kako bi proces stjecanja tih znanja i vještina bio usmjeren i kontroliran, pa samim time i uspješan, potrebno je izraditi plan osobnog razvoja. Izradom plana osobnog razvoja definiraju se osobni ciljevi i izrađuje se konkretan

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

plan aktivnosti kojim će se ti ciljevi ostvariti. Na taj način preuzima se odgovornost za vlastitu budućnost, što je prilično važno – sreća, naime, nije stvar na koju se možemo uvijek osloniti. Za razliku od nje, mi jesmo! U izradi plana osobnog razvoja započet ćemo analizom trenutne situacije, naših snaga i naših slabosti. Slijedi definiranje ciljeva, koje se djelomično temelji i na prethodno izrađenoj analizi te definiranje prioriteta u vlastitom razvoju. Nakon toga izrađujemo listu aktivnosti, a aktivnosti ugrađujemo u godišnje, mjesečne i dnevne planove.

PLAN OSOBNOG RAZVOJA Plan osobnog razvoja od izrazite je važnosti, osobito za razvoj karijere. U suvremenom poslovnom okruženju događaju se sve brže i snažnije promjene, a jedna od posljedica takvog okruženja je i povećana nesigurnost radnog mjesta, kao i povećana mobilnost zaposlenih između poduzeća. Takvo okruženje zahtijeva visoku razinu fleksibilnosti, a ona je opet direktno povezana sa stručnim znanjem i posjedovanjem vještina potrebnih za uspješno obavljanje nekog posla. Osim toga tijekom vremena javljaju se nova znanja i vještine potrebne za uspješno poslovanje, kao što je, naprimjer, timski rad, o kojem se do prije desetak godina nije govorilo u mjeri u kojoj je to danas slučaj. Cjeloživotno učenje više nije samo zgodna kovanica koja se upotrebljava u govorima, već suštinska potreba i pojedinaca i poduzeća. Istovremeno brojne dnevne obveze nas onemogućavaju i ometaju u strateškom promišljanju, formiranju dugoročnih planova i ciljeva te njihovom izvršavanju. Brojnim obvezama priključuju se i drugi problemi: u stresnom okruženju teško je održati energiju i motivaciju potrebnu za osobni razvoj, nedostatak podrške od nadređenih, kolega i obitelji, neredovitost u izvršavanju zacrtanih obveza i slično. Zbog tih, i još mnogih drugih razloga, veliki broj ljudi nikada niti ne započne sa sustavnim osobnim razvojem.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Plan osobnog razvoja treba dati odgovor na pitanja što, kada i kako želimo postići, koji su resursi za to potrebni (uključujući i potrebno vrijeme) i gdje ih možemo naći, tko nam u tom procesu može pomoći te koje prepreke možemo očekivati na putu našeg osobnog razvoja.

PROCES IZRADE PLANA OSOBNOG RAZVOJA Proces izrade plana osobnog razvoja obuhvaća četiri faze: 1. 2. 3. 4.

Analizu trenutne situacija Definiranje ciljeva i prioriteta Definiranje aktivnosti Izradu plana osobnog razvoja

Analiza trenutne situacije je početna točka u izradi svakog plana, pa tako i u izradi plana osobnog razvoja. Želimo li znati kuda da krenemo i kako da do tamo stignemo, prvo, moramo znati gdje se nalazimo. U tom procesu identificirat ćemo sva ona znanja i vještine koje posjedujemo, za što je potrebno dobro poznavanje i razumijevanje samoga sebe. Kada analiziramo znanje koje posjedujemo, trebamo ga promatrati s različitih aspekata, jer ono može predstavljati: 1. Stručnost i vještine koje je osoba stekla kroz iskustvo ili obrazovanje; teoretsko ili praktično razumijevanje teme 2. Ono što se zna o određenom području ili ukupno; činjenice i informacije 3. Svijest ili upoznatost stečena iskustvom o činjenici ili situaciji. Vještine se, pak, dijele na one dodirljive i nedodirljive. Dodirljive ili funkcionalne vještine vezane su uz stjecanje, posjedovanje i korištenje određenih znanja. To, naprimjer, može biti znanje stranog jezika, poznavanje administrativnih poslova, znanje rada na računalu ili znanje o rad-

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

nim odnosima, marketingu i slično. Te je vještine relativno lako izmjeriti i ocijeniti. Za razliku od njih, nedodirljive vještine su one koje se teško precizno definiraju i mjere, a uključuju komunikacijske vještine, prezentacijske vještine, sposobnost rada u timu, vještine upravljanja vremenom, samodisciplinu itd. U analizi trenutne situacije moramo identificirati znanja i vještine sa svih navedenih područja. Nedodirljive vještine su ponekad čak i važnije od onih dodirljivih, stoga ih se ne smije zanemariti. Osim navedenoga, sve naše vještine moramo promatrati u različitim kontekstima – u poslovnom, ali i u privatnom kontekstu, u odnosu na ulogu koju imamo u obitelji i u poduzeću, u odnosu na odgovornosti, u odnosu na naše stavove i uvjerenja i slično.

97.7MHz

RADIO SVN – MALI GRADSKI RADIO VELIKOG POTENCIJALA Svetonedeljski radio (Radio SVN) nakladnika PRAHIN INC d.o.o. iz Brezja, počeo je emitirati svoj program 11.11.2005. Ponajprije je zamišljen kao lokalna radio-postaja, bliska svojim slušateljima, i uspjeli su u toj namjeri. Početna slušanost se, prema relevantnim istraživanjima, kontinuirano povećava, kako se program Radija SVN profilira prema različitim ciljnim skupinama. Budući da početna frekvencija nije zadovoljavala njihove potrebe, u ožujku 2007. godine prešli su na novu frekvenciju 97,7 MHz. Nakon toga krug slušatelja se dodatno povećao, jer novom frekvencijom pokrivaju zapadni dio grada Zagreba i zapadni dio Zagrebačke županije. Svakodnevno obogaćuju svoj program novim sadržajima, kako bi ostali aktualni i zanimljivi. U marketinškom dijelu, ostali su prepoznatljivi po dobroj suradnji sa svim oglašivačima, direktnim i agencijskim. Svaki klijent je bitan i trude se prilagoditi njegovim potrebama, kako bi suradnja bila ostvarena na obostrano zadovoljstvo. Početkom 2009. pokrenut je live-streaming, tako da je Radio SVN na taj način omogućio da se njegov program čuje širom svijeta. Potražite ih i vi na www.radiosvn.com i uvjerite se da je Radio SVN zaista mali gradski radio velikog potencijala.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Za analizu trenutne situacije najbolje je koristiti SWOT analizu, iako to nije jedina mogućnosti. To je najjednostavnija i najučinkovitija tehnika za analizu trenutne situacije i najčešće se koristi za analizu unutarnjih i vanjskih faktora poduzeća. Pogodna je, međutim, i za privatne aspekte, osobito za razvoj vlastite karijere i izradu plana osobnog razvoja. Ova situacijska analiza daje kvalitetne informacije o vlastitim snagama i slabostima te o prilikama i prijetnjama iz okruženja s kojima se suočavamo i kojima se moramo prilagođavati (ili ih mijenjati). Kroz SWOT analizu dobivamo jasan, sistematiziran pregled svih podataka koji su relevantni za nas i ostvarivanje naših ciljeva. SWOT analiza započinje definiranjem naših unutarnjih karakteristika, odnosno naših snaga i slabosti. Naše snage su sve ono što radimo dobro, sve ono po čemu se razlikujemo od drugih, sve ono što znamo raditi, odnosno sva znanja i vještine koje posjedujemo, prednosti u odnosu na konkurenciju. Slabosti su, naravno, sve ono u čemu još nismo dovoljno dobri, znanja i vještine koje nam nedostaju ili neke kvalifikacije koje nam nedostaju. Moguće je da neka od naših snaga istovremeno bude i naša slabost. Naprimjer komunikativnost je dobra, ako kvalitetno komuniciramo i kroz komunikaciju prenosimo kvalitetne informacije stvaramo određene rezultate. Ako naša komunikativnost samo znači da smo brbljavi, a ne daje nikakve konkretne rezultate, onda ona ne predstavlja snagu, nego može predstavljati slabost. Međutim ta karakteristika ipak može biti dobra podloga za daljnje razvijanje komunikacijskih vještina. Snaga ili slabost može biti i posjedovanje ili nedostatak određenih resursa, pri čemu nas taj dio prije svega asocira na financijski aspekt, ali to može biti potrebno vrijeme, neka literatura ili pomoć drugih članova obitelji. Nakon identificiranih unutarnjih karakteristika slijedi promatranje okruženja u kojem se nalazimo i identificiranje prilika i prijetnji, odnosno svih pozitivnih i negativnih faktora, koji se u njemu nalaze, a koji imaju (ili mogu imati) utjecaja na nas i s kojima ćemo se, prije ili kasnije, morati suočiti. Prilike predstavljaju sve one pozitivne trendove, situacije koje mogu pogodovati da napredujemo na bilo koji način. Jedna od prilika može biti mogućnost da sudjelujemo na nekom treningu koji organizira poduzeće, ili održavanje neke besplatne radionice koja je relevantna za naše područje razvoja. S druge strane u okruženju se pojavljuju i određene prijetnje, odnosno situacije i elementi koji na nas mogu utjecati negativno. To mogu biti neki novi zakonski propisi koji se na nas odnose, neke

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

globalne promjene koje se počinju reflektirati na nas, aktivnosti koje poduzimaju ljudi koji nas okružuju, promjena tehnologije i slično. Primjer za to je uvođenje nove sistematizacije radnih mjesta prema kojoj nije više dovoljno imati radno iskustvo, već je potrebno završiti i određeno formalno obrazovanje, koje mi nemamo. Kao i kod snaga i slabosti, tako i kod analize vanjskih faktora neke prilike istovremeno mogu biti i prijetnje. Reorganizacija može biti prilika za napredovanje, ali istovremeno i prijetnja za nastavak karijere u poduzeću. Kroz plan osobnog razvoja možemo povećati šanse da tu novu situaciju sagledamo kao priliku i da ju kao takvu i iskoristimo. Ako smo planom osobnog razvoja identificirali vještine koje je potrebno stjecati ukoliko želimo napredovati u karijeri, te ako smo vrijeme, kao jedan od najvrjednijih resursa, koristili upravo za stjecanje tih vještina, tada smo sigurno povećali mogućnost za napredovanje. Da bi SWOT analiza bila kvalitetna i dobra podloga za daljnje planiranje, treba ju raditi iskreno i kritički prema samome sebi, tek tada ona može biti temelj na kojem će se dalje graditi plan osobnog razvoja. SWOT analiza izgleda ovako: SNAGE

SLABOSTI

- - - -

Što radim dobro Što znam Koje vještine posjedujem U čemu sam bolji od drugih

Što radim loše Što mogu raditi bolje Koja znanja i vještine mi nedostaju Što trebam izbjegavati

PRILIKE

PRIJETNJE

- Koji elementi iz okruženja pozitivno utječu na mene - Koje promjene u okruženju mogu očekivati, a koje će na mene djelovati pozitivno - Koji vanjski čimbenici mogu za mene biti prilika koju mogu uspješno iskoristiti

- Koji elementi iz okruženja negativno utječu na mene - Koje promjene u okruženju mogu očekivati, a koje će na mene djelovati negativno

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Iz SWOT analize mogu se izvesti četiri alternativne strategije, kako je to prikazano na sljedećoj slici: Strateški čimbenik

Vlastite prednosti (S)

Vlastite slabosti (W)

Vanjske prilike (O)

SO strategija (Max/Max)

WO strategija (Min/Max)

Vanjske prijetnje (T)

ST strategija (Max/Min)

WT strategija (Min/Min)

SO strategija predstavlja najpoželjniju situaciju, a to je ona u kojoj se prednosti mogu upotrijebiti kako bi se iskoristile prilike s kojima se suočavamo. Neki ljudi ovu strategiju znaju definirati kao “imao je sreće!”, ali sreća je u ovom slučaju ono što slijedi dobro definiranu strategiju. ST strategija se zasniva na internim snagama poduzeća ili osobe kojima će se nositi s prijetnjama iz eksterne okoline, odnosno kroz svoje snage uspijeva neutralizirati negativne trendove iz okruženja. WO strategija pokušava minimizirati interne slabosti i maksimizirati eksterne prilike. Poduzeće ili osoba sa slabostima u nekim područjima može ili razviti ta područja unutar sebe ili pribaviti izvana potrebne sposobnosti (tehnologiju ili osobe s odgovarajućim vještinama). WT strategija usmjerena je na minimiziranje i internih slabosti te izbjegavanje eksternih prijetnji i usredotočena je na izgradnju obrambenih planova. Definiranje ciljeva i prioriteta predstavlja sljedeću fazu u izradi plana osobnog razvoja. Ciljevi predstavljaju željeno stanje, poziciju ili rezultat u nekom vremenskom trenutku. Oni su budući specifični i predviđeni ishod neke strategije. Ciljevi usmjeravaju naše djelovanje, a postavljaju se iz nekoliko razloga. Prije svega, definiranjem ciljeva definiramo ono što stvarno želimo postići, a time omogućavamo usmjeravanje energije i resursa na buduće željene rezultate. To nas dovodi do drugog razloga postavljanja ciljeva, a to je motivacija za njihovo ostvarivanje. Zatim, ako smo dobro definirali ciljeve, možemo i pratiti kako napredujemo do njih. Ako možemo pratiti kako napredujemo do cilja, možemo na vrijeme i korigirati određene aktivnosti ili postavke, pa tako povećavamo šanse za uspjeh.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Prvi korak u definiranju ciljeva osobnog razvoja predstavlja formuliranje osobne vizije. Osobna vizija je naša idealna budućnost, okvir unutar kojega želimo živjeti svoj život, ona nam daje svrhu i smisao, nadahnjuje nas i motivira. Formuliranje osobne vizije može biti težak zadatak jer ljudi bolje znaju što ne žele, nego što zaista žele. No u tom procesu mogu pomoći neka od sljedećih pitanja: Koje sve uloge imam (zaposlenik, vlasnik, roditelj, supružnik, brat, sportaš, umjetnik...)? Što volim, a što ne volim raditi? Što sam do sada sve postigao? Smatram li se uspješnom osobom? Zbog čega tako mislim? S čime sam trenutno zadovoljan, a što želim promijeniti? Koje vrijednosti cijenim? Kako bih najradije provodio svoje vrijeme? Za razliku od ciljeva, osobna vizija se rijetko mijenja, kao što se i razlozi našeg postojanja, naša svrha i smisao života rijetko mijenjaju. Kod nekih se ljudi oni ne promijene nikada, kod nekih pak nekoliko puta.

BIZdirekt u 2009. na nacionalnoj razini Prvi regionalni besplatni poslovni časopis BIZdirekt u 2009. godini nastavlja rast i povećanje naklade kroz treće regionalno izdanje za područje Istre, Kvarnera i Dalmacije te ima nacionalnu pokrivenost, uz ukupnu nakladu od 12.000 primjeraka. Časopis će se, kao i do sada, besplatno distribuirati putem pošte na ime i prezime vodećih poduzetnika i menadžera, među kojima su i najuspješniji odvjetnici, arhitekti, javni bilježnici, političari, privatni liječnici, stomatolozi te ostali uspješni gospodarstvenici. Zahvaljujući velikom broju vodećih poduzetnika i menadžera koji primaju časopis, precizno odabranoj ciljnoj skupini, pažljivo odabranim temama koje pišu iskusni novinari i dokazani stručnjaci iz svog područja, intervjuima s uspješnim poduzetnicima, te lokalnim sadržajima prilagođenim i interesantnim poduzetnicima iz svake pojedine regije, BIZdirekt je izrastao i proširio se iz lokalnoga časopisa za područje Osječko-baranjske županije na područje čitave Hrvatske.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Nakon što je formulirana osobna vizija, raščlanjujemo ju na manje dijelove, odnosno na područja osobnog razvoja. Ta područja mogu biti razvoj karijere, obrazovanje, obitelj, umjetnost, fizička aktivnost, duhovni aspekti, zdravlje, financije, hobi itd. Kada smo definirali područja, odlučujemo se za ona na koja ćemo se usredotočiti, naprimjer: razvoj karijere, fizička aktivnost i upravljanje osobnim financijama. To ne znači da se drugih područja moramo odreći, već samo da ćemo u vremenu koje slijedi na njih trošiti manje energije, vremena, resursa, a da ćemo se usredotočiti na ona koja su nam važna. Naravno, tijekom vremena, područja na kojima ćemo raditi mogu se, pa i moraju, mijenjati. Dovoljno je odabrati tri područja na koja ćemo se usredotočiti. Više od toga raspršilo bi našu pažnju. Moguće je odabrati i samo dva područja, ako su ona zahtjevna. Međutim nikako to ne smije biti samo jedno područje, jer u tom slučaju ne bismo imali ravnotežu u životu, izgubili bismo na svestranosti i fleksibilnosti, što u konačnici može dovesti do negativnih posljedica. Nakon ovog koraka, za svako područje određujemo specifične ciljeve koji će nas dovesti do uspjeha u tim područjima. Ukoliko želimo u ovoj fazi možemo identificirati i ciljeve za područja koja trenutno nismo označili kao prioritetna, ali na tim ciljevima ćemo raditi kasnije. Općenito, u ovoj fazi možemo identificirati neograničeni broj ciljeva. Međutim između njih odabrat ćemo one na koje ćemo se usredotočiti sada. U literaturi ne postoji usuglašen odgovor na pitanje koliko “aktivnih” ciljeva možemo imati u jednom trenutku. Neki će autori reći da možemo imati ciljeva koliko god želimo, neki da je optimalno imati 6-7 ciljeva, neki će se ograničiti na dva ili tri, neki da istovremeno možemo imati tri dugoročna i tri kratkoročna cilja. Previše ciljeva u isto vrijeme onemogućava da se pažnja, koncentracija i resursi usmjere na ono što je najbitnije, što može dovesti do toga da se ciljevi ne ostvare. Ako ciljeva ima premalo, tada je problem drugačije prirode – sporo se napreduje prema ostvarivanju osobne vizije, propuštaju se prilike iz okruženja, što opet djeluje demotivirajuće i onemogućava uspjeh. Zbog toga je najbolje, ovisno o veličini i važnosti ciljeva, imati 2-4 cilja na kojima se radi u isto vrijeme.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Za postavljanje ciljeva korisna je SMART metoda – metoda pametnih ciljeva. SMART je akronim kroz koji se želi ukazati na najvažnije karakteristike ciljeva, koje ih čine konkretnima i razumljivima, a to su: • S – Specific – Specifični: jasno definirani ciljevi, koji precizno izražavaju očekivanu razinu performanse, odnosno konkretni rezultat. Da bismo znali je li ovaj kriterij zadovoljen, možemo si postaviti sljedeća pitanja: Tko (treba nešto napraviti)? Što (treba napraviti)? Kako? Gdje?; tako ćemo znati znamo li što je sve točno potrebno napraviti da bi se ovaj cilj smatrao ostvarenim. • M – Measurable – Mjerljivi: znači da redovito možemo mjeriti napredak do ostvarenja cilja. Kriterij je zadovoljen, ako znamo odgovor na pitanje – koliko. Ciljevi koji se ne mogu egzaktno mjeriti, može se izraditi i koristiti vlastita skala ocjena ili koristiti neki psihološki i slični testovi. • A – Achievable – Dostižni, ostvarljivi: ako cilj nije dostižan, nitko ga neće niti pokušati ostvariti. Zato svaki cilj treba biti dostižan, ali istovremeno i izazovan. Za cilj možemo reći da je realan ako postoje razumno dobre šanse da će se, uz dovoljno vremena i truda, ostvariti. Ponekad je najteže odrediti što je realno ostvarivo, a što nije te definirati cilj na način da on bude izazovan, da od nas traži dodatni napor kroz koji ćemo ostvariti bolje rezultate, a da istovremeno ne bude preambiciozan i time demotivirajući. Ovaj kriterij u obzir mora uzeti vrijeme i resurse koji su na raspolaganju. • R – Relevant – Relevantni: znači da se oni odnose na nešto što je za gospodarski subjekt ili za osobu važno, relevantno. Ciljevi se ne postavljaju za rutinske, operativne poslove ili zadatke, već za one stvari koje imaju veće značenje za osobni razvoj. Da bi ciljevi bili relevantni, oni moraju biti povezani i usklađeni s osobnom vizijom. • T – Time based – Tempirani, vremenski određeni: znači da su postavljeni vremenski okviri, odnosno krajnji rok kada cilj mora biti ostvaren. Znamo li odgovor na pitanje “kada” ili “do kada”, tada je ovaj kriterij zadovoljen.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Kao suprotnost SMART ciljevima, razvijena je i DUMB metoda, koja bi se mogla prevesti kao metoda postavljanja bezveznih ciljeva. Ovaj akronim ipak nije negativan poput svojeg naziva, jer prema ovoj metodi ciljevi trebaju biti: • • • •

D – Doable – Mogući, izvedivi U – Understandable – Razumljivi, jasni M – Manageable – Praktični, kojima se može upravljati B – Beneficial – Korisni

Neki od ovih kriterija direktno se mogu povezati sa SMART metodom, no DUMB metodi svakako bi trebalo dodati kriterij mjerljivosti i vremenske određenosti. Zbog toga se kod nekih autora “M“ navodi i kao moguća oznaka za mjerljivost. Da bismo odabrali na kojim ćemo ciljevima raditi sada, potrebno im je odrediti prioritete, a to je moguće napraviti na neki od sljedećih načina: • Jednoznačnim dodjeljivanje prioriteta ciljevima, gdje oznaka 1 (ili A) predstavlja najvažnije ciljeve, oznaka 2 (ili B) srednje važne i oznaka 3 (ili C) nevažne ciljeve, one od kojih se može i odustati • Stephen Covey, autor knjige Sedam navika uspješnih ljudi predlaže da se ciljevi označavaju kombinacijom slova i brojeva, pri čemu slovo označava važnost cilja (A za najvažnije i C za najmanje važne), a broj označava hitnost (1 za hitno i 3 za nehitno) • Formiranjem bitno-hitno matrice, gdje se ciljevi pozicioniraju u kategorije “bitno-hitno” (rješava se prvo), “bitno-nehitno” i “nebitno-hitno” (rješava se nakon “bitno-hitno”) i “nebitnonehitno”, gdje se prvo vrši analiza je li uopće potrebno raditi na tom cilju ili ga se može odbaciti. Ukoliko se cilj ne odbaci, tada se na njemu radi na kraju.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Kada smo konačno odlučili što želimo postići i kada smo naše želje jasno izrazili kroz formuliranje ciljeva, aktivira se i naša podsvijest, pa u svakodnevici počinje tražiti – i pronalaziti! – prilike za ostvarivanje ciljeva. Odjednom nam se čini da imamo sreće, a zapravo se radi o tome da smo usredotočeni i da prepoznajemo i koristimo mogućnosti koje nas okružuju. Odabir aktivnosti koje će nas dovesti do ciljeva predstavlja sljedeću fazu u procesu izrade plana osobnog razvoja. Za tu svrhu korisna je analiza jaza (gap analysis), kroz koju analiziramo našu sadašnju poziciju (što smo napravili kroz izradu SWOT analize) i željenu poziciju u budućnosti (što smo napravili kroz definiranje osobne vizije i odabir ciljeva), te jaz između ta dva elementa. Da bi analiza bila korisna, nije dovoljno utvrditi samo stanje, već i definirati načine i aktivnosti uz pomoć kojih ćemo premostiti taj jaz. Tako ćemo doći do informacije koje aktivnosti moramo poduzeti da bismo došli do ciljeva na kojima smo odabrali raditi. Istodobno u ovoj fazi moramo definirati i resurse koji su potrebni da bismo aktivnosti provodili, bez obzira radi li se o potrebnom vremenu, financijskim sredstvima ili podršci obitelji. Taj podatak važan je za sljedeću fazu izrade plana osobnog razvoja. Ako je jedno od područja na koje smo se odlučili usredotočiti područje razvoja karijere, tada trebamo kroz analizu jaza identificirati znanja i vještine koje već posjedujemo, jednako kao i one koje trebamo steći ili poboljšati. Nakon toga, naravno, faza planiranja aktivnosti završava identificiranjem onih aktivnosti kojima potrebna znanja i vještine možemo steći ili poboljšati.

PLAN OSOBNOG RAZVOJA Planiranje je, između ostaloga, psihološki proces promišljanja aktivnosti koje je potrebno provoditi da bi se ostvario određeni cilj. Wikipedia odlično kaže da je planiranje, kao takvo, temeljna osobina inteligentnog ponašanja. O definiciji planiranja (iako ih ima mnogo) nije potrebno reći ništa više od toga. Kada imamo plan, onda njime možemo i upravljati, možemo pratiti napredak, možemo ga i mijenjati. Plan nam omogućava da uspoređujemo svoje trenutne rezultate i ostvarenja s onima koje želimo postići. Kada znamo kolika su odstupanja i kakva su, tada možemo na vrijeme vršiti korektivne aktivnosti.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Veliki broj ljudi upoznat je s poslovnim planiranjem, međutim, na osobnoj razini planiranje se uglavnom svodi na planiranje dnevnih obveza, eventualno godišnjih odmora, dok se dugoročno planiranje uglavnom odnosi na planiranje kupnje nekretnine. To ne znači da kupnja nekretnine ne treba biti sastavni dio plana osobnog razvoja, baš naprotiv, upravo joj je tu i mjesto. Problem nastaje onda, kada je kupnja nekretnine jedini dugoročni cilj u našem planu osobnog razvoja. Plan osobnog razvoja uvijek mora biti napisan, jer tada omogućava jasno razumijevanje svega što želimo postići, aktivnosti koje će nam to omogućiti, identifikaciju resursa, potrebno vrijeme i konačni rezultat. Ako plan nije napisan, možemo zaboraviti neke njegove elemente, a time ćemo zaboraviti i neke ciljeve i neke aktivnosti. Ponekad je dobro pogledati i stare, u potpunosti ili djelomično, ostvarene planove osobnog razvoja. Tako ćemo vidjeti što smo sve već postigli, a to može biti odličan motivator za daljnji rad. Planovi se s vremenom moraju mijenjati, usklađivati ili prilagođavati, ovisno o promjenama u okruženju ili promjenama naših prioriteta, ciljeva, osobne vizije. Tako zadovoljavamo kriterij fleksibilnosti koji je danas izrazito važan. Promjena plana, ako je opravdana i nije prečesta, nije pogrešna. Planovi se i trebaju provjeravati u određenim vremenskim razdobljima, npr. svakih mjesec dana ili četiri puta godišnje. Ako se uoči da plan više nije realan, da je promijenjen bilo koji element koji je utjecao na njegovu izradu, mijenja se i plan. Vrlo važan, a često zanemarivan element plana osobnog razvoja, je planiranje slobodnog vremena. Ne ostane li uz obveze i dovoljno slobodnog vremena, vrlo brzo može doći do gubitka energije i motivacije za rad na ciljevima. Vrijeme za odmor, druženje, hobije, sport i ostalo nužno je. Jedna španjolska poslovica kaže: Kako je prekrasno raditi ništa, a onda se nakon toga odmoriti. Razmislite o njoj sljedeći put kada budete željeli isplanirati baš svaku minutu svojeg dana. Za izradu vlastitog plana osobnog razvoja možete koristiti sljedeći predložak. On sadrži sve elemente o kojima je ranije bilo riječ. Smatrate li da je za vas praktičnije ili privlačnije modificirati ovaj predložak – učinite to! Važno je da izradite svoj plan osobnog razvoja.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

PREDLOŽAK ZA IZRADU PLANA OSOBNOG RAZVOJA

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

OSOBNI RAZVOJ I USPJEŠNA KARIJERA U MARKETINGU Najjednostavnije rečeno, marketing ima ulogu identificiranja tržišta – odnosno klijenata poduzeća i kreiranja načina na koji će proizvode i/ili usluge plasirati na tržište. Marketing je, međutim, vrlo široki pojam pod kojim se kriju opća znanja koja omogućavaju osmišljavanje i stvaranje proizvoda i/ili usluga koje za klijente imaju određenu vrijednost, njihovu distribuciju na tržište, kreiranje branda, promociju proizvoda, utjecanje na ponašanje potrošača, poticanje prodaje i drugo. Iz navedenoga je vidljivo da su unutar marketinga, kao općeg pojma, razvijena specifična i vrlo specijalizirana područja u kojima je potrebno stjecati i razvijati, te primjenjivati specifična i specijalizirana znanja. Pri tome se, između ostalog, misli na sljedeća znanja iz područja marketinga: • Identificiranje ciljnih skupina i prepoznavanje njihovih želja i potreba • Stvaranje vrijednosti koje zadovoljavaju želje i potrebe ciljne skupine • Principi i tehnike brandiranja proizvoda i/ili usluga • Cjenovne strategije, prednosti i nedostaci svake od njih, učinak koji imaju na tržište • Strategije distribucije, prednosti i nedostaci, troškovni aspekti, utjecaj na cijenu i tržišnu poziciju • Integrirana marketinška komunikacija, komunikacija prema ciljnom tržištu, prednosti i nedostaci različitih komunikacijskih strategija • Oblici promocije proizvoda i/ili usluge • Budžetiranje marketinških aktivnosti. Pored navedenih znanja iz područja marketinga, voditelj marketinga treba posjedovati i znanja potrebna da bi se kvalitetno upravljalo organizacijskom jedinicom, a to je proces planiranja i organiziranja, zatim upravljanje ljudskim potencijalima, motivacija i vođenje, te značaj i uloga kontrole. Poznavanje poslovnih procesa organizacijske jedinice i poduzeća općenito, također imaju važnu ulogu u uspješnoj izgradnji karijere u području marketinga. To uključuje i poznavanje vizije i misije poduzeća,

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

temeljnih vrijednosti, ciljeva i planova, ali i tehnologije proizvodnje proizvoda i/ili usluga. Naravno, potrebno je i znanje o tržištu, njegovoj veličini i karakteristikama, razvoju tržišta i tržišnim trendovima, aktivnostima konkurencije, ali i o pravnim aspektima koji se reflektiraju na tržište. Ovisno o proizvodu i/ili usluzi, ponekad je potrebno poznavati i političke, ekonomske, socijalne i etičke faktore u okruženju koji utječu ili bi mogli utjecati na tržišno pozicioniranje. Također važna su i znanja koja omogućavaju predviđanje određenih promjena (iako ih gotovo nikada nije moguće predvidjeti u potpunosti), te proaktivno djelovanje kako bi se mogućnosti i prilike koje promjena donosi iskoristile. Međutim ta znanja sama po sebi nisu dovoljna. Za uspješnu karijeru u području marketinga potrebne su i brojne vještine, osobito ako ambicije dosežu do menadžerskih funkcija u tom području. Jedna od njih je i vještina strateškog, dugoročnog promišljanja i planiranja. Uspješnost u ovoj vještini ovisi i o znanju koje posjedujemo, no samo po sebi ono nije dovoljno te zahtijeva i sposobnost prepoznavanja prilika na tržištu, te kreiranje strategija i aktivnosti kroz koje se te prilike mogu pretvoriti u pozitivne rezultate poduzeća. Unutar strateškog promišljanja važno je poznavati proces donošenja odluka, kako bi osoba mogla donijeti kvalitetne odluke koje će u budućnosti osigurati pozitivne rezultate poduzeća. Te je odluke nužno formulirati u jasne i konkretne ciljeve, formulirati strategiju putem koje će se ciljevi ostvariti i sve pretočiti u plan. Naravno, plan marketinga mora biti usklađen s planovima poduzeća u cjelini, stoga u ovom dijelu do izražaja dolazi potreba za prethodno navedenim znanjima o poslovnim procesima poduzeća općenito. Za marketinškog stručnjaka, osim navedenog, nužna je i razvijena kreativnost koja se definira kao mentalni proces koji uključuje stvaranje novih ideja ili koncepata, ili novih veza između postojećih ideja ili koncepata. Ova vještina postaje sve važnija, ne samo za marketinške stručnjake, već općenito za poslovanje. Vještina učinkovitog rješavanja problema također ima svoje mjesto na ovom popisu. Ona se može lako povezati i s kreativnošću, s obzirom da se danas traže kreativna, drugačija i jedinstvena rješenja od kojih se očekuju rezultati koji su bolji od onih koji se ostvaruju kroz primjenu već postojećih i poznatih rješenja. Komunikacij-

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

ske i prezentacijske vještine sljedeće su na popisu vještina potrebnih za marketing, jer i najbolja ideja može ostati neiskorištena ako se pravilno i kvalitetno ne iskomunicira i ne prezentira. Nadalje tu je vještina rada u timu, što obuhvaća prepoznavanje uloge koju imamo u timu, identificiranje zajedničkih interesa i rad na njima, razvijanje ideja koje će doprinijeti kvalitetnoj realizaciji zajedničkog cilja, stvaranje povjerenja i uspješno rješavanje konflikata. Vidljivo je da već sama vještina timskog rada u sebi uključuje brojne vještine među kojima je teško istaknuti onu koja bi se mogla identificirati kao najvažnija. Upravljanje vremenom također je važno, a uključuje jasno postavljanje ciljeva, određivanje prioriteta i planiranje. Ova se vještina reflektira zaista na sve o čemu ovaj tekst govori – kvalitetno upravljanje vremenom osigurat će dovoljno vremena za strateške, dugoročne aktivnosti, ali i dovoljno vremena da se obave one kratkoročne i operativne bez kojih niti strategija ne bi funkcionirala. Pored navedenih danas se često navode i brojne socijalne vještine, koje su svoj značajniji uspon doživjele nakon objavljivanja Golemanove Emocionalne inteligencije. Tako sve važnije postaje razvoj empatije, samomotivacije i samodiscipline, jednako kao i samopouzdanja. Naravno, tu je i neizbježna vještina upravljanja stresom koja omogućava da, unatoč vanjskim faktorima, zadržimo smirenost, koncentraciju i energiju potrebnu za uspješno obavljanje zadatka. Dugoročno, ova vještina ima i mnogo značajnije efekte koji se, prije svega, odražavaju na zdravlju. Za osobu koja teži menadžerskoj poziciji posjedovanje ovih vještina imat će snažan pozitivan učinak na vještine vođenja koje zahtijevaju umijeće ophođenja s ljudima, delegiranje zadataka, sposobnost motiviranja drugih i slično. Iako se na prvi pogled marketing promatra kao zanimljiva i kreativna strana posla, oni koji tu stranu posla poznaju malo bolje, znaju da je za uspješno obavljanje zadataka s tog područja potrebno posjedovati brojna znanja, veliki broj vještina. Čak niti to nije dovoljno, jer ako se i znanja i vještine ne razvijaju i ne stječu nova, ono što već posjedujemo zastarijeva, nije aktualno i nije primjenjivo. Stoga je proces cjeloživotnog učenja nužno prihvatiti, a njime ćemo lakše, kvalitetnije upravljati ako ga uključimo u plan osobnog razvoja.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

UMJESTO ZAKLJUČKA Promišljanje i izrada plana osobnog razvoja koji će omogućiti uspješan razvoj karijere u području marketinga, ipak, sam po sebi nije dovoljan. Potrebno ga je i provoditi. Iako to zvuči banalno (i mnogi su pomislili: pa naravno da ga je potrebno provoditi, to je logično!), veliki broj ljudi uloži vrijeme u izradu plana, neki od njih ga čak i počnu provoditi, ali mali je broj ljudi koji ga je usvojio kao konstantu koja predstavlja sastavni dio svakodnevice. Cilj bi trebao biti upravo to: implementirati plan osobnog razvoja u svakodnevicu i usmjeravati svoju energiju, resurse i aktivnosti u one stvari koje su zaista važne. Prepreka za to je samo naša odlučnost i volja da to i učinimo, jer kako je Vincent T. Lombardi rekao: Razlika između uspješne osobe i drugih nije u nedostatku snage niti u nedostatku znanja, nego u nedostatku volje. Nataša Trojak, dipl. oec.

MARK ETINŠK I V ODIČ 9

Novine za ambiciozne

www.liderpress.hr organizacija poslovnih skupova izdavaštvo poslovnih knjiga

Lider press d.d.

Savska 41

tel. 01/6333 500

faks 01/6333 599

e-mail: lider@liderpress.hr

Poslovne iskaznice

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

IzDAVAČ NAZIV ADRESA

I S K A Z N I C E

AMS NAKLADNIŠTVO d.o.o. Auto moto magazin Vijenac Frane Gotovca 10, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/6651-600

FAX

01/6651-626

E-MAIL KONTAKT

ammagazin@ams.hr Zvonimir Vogrinc, gl. urednik zvonimir.vogrinc@ams.hr 01/6651-605 Ines Marčina, dir. marketinga ines.marcina@ams.hr 01/6651-620

DIREKTOR

DJELATNOST

Ivana Rogić ivana.rogic@ams.hr 01/6651-700 izdavaštvo

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

I S K A Z N I C E

CENTAR MEDIA PLUS d.o.o. Torbarova 15, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/4609-978

FAX

01/4609-978

WEB STRANICA

www.centarmediaplus.hr

KONTAKT

info@centarmediaplus.hr Krunoslav Damjanović kruno@centarmediaplus.hr Davor Kelčec davor@centarmediaplus.hr

DIREKTOR

DJELATNOST

Jelena Šušak jelena@centarmediaplus.hr unutarnje i vanjsko oglašavanje generalni zastupnik FloorWindo Int. proizvoda za regiju Indoor: Point-Of-Sale oglašavanje u trgovačkim lancima, shopping centrima i benzinskim postajama - Indoor CityLight, Window i podna grafika, Detector sleeves, Kolica, DeskWindo, FloorWindo Outdoor: Outdoor City Light, Krovne reklame, Wallscape, Skele, BigBoard, Window grafika

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

DALCASA d.o.o. Put Brodarice 6, 21 000 Split

TELEFON

021/332-725

FAX

021/380-852

WEB STRANICA E-MAIL

www.dalcasa.com magazine@dalcasa.com

KONTAKT

Maja Kalinić marketing@dalcasa.com

DIREKTOR

Jakša Mrčela, predsjednik uprave

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

magazin za nekretnine, arhitekturu i dizajn rasprostranjenost: nacionalna i internacionalna učestalost: mjesečnik

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV

ADRESA

DNEVNIK d.o.o. Poslovni dnevnik Savska cesta 66/10, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/6326-013

FAX

01/6326-019

WEB STRANICA E-MAIL

www.poslovni.hr redakcija@poslovni.hr marketing@poslovni.hr oglasi@poslovni.hr

KONTAKT

Hrvojka Vlašić, marketing

DIREKTOR

Jadran Kapor, CEO

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

izdavaštvo

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

ENERGETIKA MARKETING d.o.o. Sokolska 25, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/3771-256

FAX

01/3772-429

WEB STRANICA E-MAIL

www.em.com.hr ege@ege.hr

KONTAKT

Jelena Prišlin, marketing marketing@ege.hr

DIREKTOR

Maja Šimatović

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

stručni časopis EGE časopis Moja kupaonica web portal - www.energetika-net.hr organizacija stručnih simpozija

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

I S K A Z N I C E

poslovno učilište

Naziv Adresa

Filaks d.o.o. za poslovne usluge Filipovićeva 4, 10 000 Zagreb

tel/fax

01/2430-135

tel/fax

01/2430-850

web stranica

www.filaks.hr www.marketing-servis.com

e-mail adresa

elvira@filaks.hr

UČIONICE Kontakt osoba USLUGE

Domjanićeva 19, 10 000 Zagreb mr.sc. Elvira Mlivić Budeš kreiranje i implementacija svih marketinških aktivnosti poslovna edukacija i osobni razvoj kreiranje poslovnih planova kreiranje marketinških planova marketing za mala i srednja poduzeća tromjesečni programi usavršavanja s upisom u radnu knjižicu 2215748

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA TELEFON

I S K A Z N I C E

IDEA STUDIO, obrt Gajeva 31, 10 430 Samobor 01/3366-978, 01/3366-979

FAX

01/3324-214

WEB STRANICA

www.idea.hr

E-MAIL

info@idea.hr

DIREKTOR

Boris Bengez

DJELATNOST

dizajn marketing izrada web stranica

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV

KRLETKA d.o.o. - portal Javno.hr

ADRESA

Slavonska avenija 2, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/6390-769

FAX

01/6055-802

WEB STRANICA E-MAIL DIREKTOR

I S K A Z N I C E

www.javno.com marketing@javno.com mr. sc. Josip Majher, dipl.iur.

Javno.hr je informativno-zabavni portal koji je osnovan početkom 2007. te je postao brand brzog i neovisnog izvještavanja Portal vodi urednički tim od 30 mladih i afirmiranih novinara koji su zanat izučili u najutjecajnijiim hrvatskim medijima (Jutarnji list, Večernji list, Vjesnik, RTL, Nova TV) te nam je to temelj za ostvarivanje osnovnog cilja, a to je imati što više autorskih novinskih sadržaja: aktualnih vijesti, životnih priča, ali i ekskluzivnih tema koje prenose ostali mediji. Osim prenošenja informacija iz ostalih medija, porta teži istraživačkom novinarstvu, čega u postojećim hrvatskim portalima zasada gotovo da i nema. Osim jakog uredničkog tima, za portal piše 20-ak kolumnista i savjetnika iz svih sfera javnog života. Također portal ima jak naglasak na multimedijskim sadržajima (domaće i strane video vijesti, fotogalerije, video reportaže, velik izbor glazbe za downloading itd.). Portal je dostupan i u engleskoj verziji, što je njegova dodatna prednost. Ponudom preglednog, bogatog i raznovrsnog sadržaja postali smo neovisan, relevantan i kvalitetan izvor informacija posjetiteljima.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

LIBRA d.o.o. Veslarska 8, 51 000 Rijeka

TELEFON

051/338-208

FAX

051/336-222

WEB STRANICA

www.libra.com.hr

E-MAIL

libra@libra.com.hr

KONTAKT

Maja Tomažić maja@libra.com.hr

DIREKTOR

Dunja Pavešić dunja@libra.com.hr

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

full service marketing agencija

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA TELEFON WEB STRANICA E-MAIL

MARKETING ODJEL d.o.o. Selska cesta 34/A 091/2129-287 www.marketing-odjel.com agencija@marketing-odjel.com

KONTAKT

Dora Staničić

DIREKTOR

Hrvoje Hladnik

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

agencija za internet marketing, odnose s javnošću (PR) event management web izdavaštvo

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA TELEFON FAX WEB STRANICA E-MAIL KONTAKT

DIREKTOR DJELATNOST

I S K A Z N I C E

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

MIRAKUL d.o.o. Vukovarska 88, 31 000 Osijek

TELEFON

031/625-285

FAX

031/251-005

WEB STRANICA E-MAIL

www.mirakul.hr mirakul@mirakul.hr

KONTAKT

Krešimir Šimac, gl. urednik kresimir.simac@mirakul.hr

DIREKTOR

Bojana Zabrdac bojana.zabrdac@mirakul.hr

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

izdavaštvo poslovno savjetovanje edukacija

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA TELEFON FAX WEB STRANICA E-MAIL KONTAKT DJELATNOST

I S K A Z N I C E

NARODNI LIST Poljana Zemaljskog odbora 2, 23 000 Zadar 023/224-820, 023/224-837 023/224-824 www.narodni-list.hr marketing@narodni-list.hr Dan Horvat, gl. urednik izdavaštvo

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

PLAVI RADIO d.o.o. Slavonska avenija 2, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/6055-555

FAX

01/6055-802

WEB STRANICA FREKVENCIJA E-MAIL DIREKTOR

I S K A Z N I C E

www.plaviradio.hr 89,1 & 98,0 MHz marketing@plaviradio.hr mr.sc. Josip Majher, dipl.iur.

Plavi radio je prema svojoj glazbeno – programskoj orijentaciji urbani, hit radio U glazbenom dijelu programa Plavi radio emitira komercijalnu glazbu izrazito visokog glazbenog standarda. Na njemu se emitiraju isključivo hitovi, etabliranih glazbenih žanrova i razdoblja, namijenjen najširoj urbanoj publici. Radio je najslušaniji od strane zaposlene populacije, pretežno visoko obrazovanog slušateljstva veće platežne moći. Po mjestu slušanja Plavi radio je najslušaniji na radnom mjestu i u autu. Osim toga za razliku od konkurencije veliki naglasak i vlastite promotivne aktivnosti usmjerava na live stream - slušanje radija putem interneta.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

I S K A Z N I C E

97.7MHz

NAZIV ADRESA

Brezje, Karabljev odvojak 5, 10 431 Sveta Nedelja

TELEFON

01/3336-800

FAX

01/3370-719

WEB STRANICA FREKVENCIJA E-MAIL KONTAKT DJELATNOST

PRAHIN INC d.o.o. - Radio SVN

www.radiosvn.com 97,7 MHz marketing@radiosvn.com Drago Prahin radio postaja, kino oprema

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

PREDIKAT d.o.o. Ružićeva 31, 51 000 Rijeka

TELEFON

051/317-980

FAX

051/371-263

WEB STRANICA

www.predikat.hr

E-MAIL

info@predikat.hr

KONTAKT

Davorka Delanović

DIREKTOR

Boris Lešić

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

savjetovanje u odnosima s javnošću event menadžment pr publikacije

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

I S K A Z N I C E

PRESS CLIPPING d.o.o. Florijana Andrašeca 14, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/3015-510

FAX

01/3010-262

WEB STRANICA E-MAIL KONTAKT

www.pressclip.hr press@pressclip.hr Ana Šlat Gajski, clipping i prodaja ana.slat@pressclip.hr, 01/3094-804 Tihana Ela Kružić, analize medija tihana.kruzic@pressclip.hr, 01/3015-509 Sandra Žamijan, međunarodna suradnja sandra.zamijan@pressclip.hr, 01/3010-293

DIREKTOR

DJELATNOST

Helena Koščica, direktorica helena.koscica@pressclip.hr, 01/3015-510 praćenje i analiza medija

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

ŠPORTSKI RADIO - RADIO CIBONA d.o.o. Palmotićeva 7, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/4886-888

FAX

01/4886-899

WEB STRANICA FREKVENCIJA E-MAIL

www.radio-cibona.hr 93,6 & 104,5 MHz marketing@radio-cibona.hr

KONTAKT

Predrag Vlaisavljević, dir. marketinga

DIREKTOR

mr. sc. Drago Tomica Majher, dipl.iur

DJELATNOST

I S K A Z N I C E

telekomunikacije promidžba radijska i televizijska djelatnost

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

RADIO JASKA d.o.o. Strossmayerov trg 5, 10 450 Jastrebarsko

TELEFON

01/6281-712

FAX

01/6281-713

WEB STRANICA FREKVENCIJA E-MAIL

I S K A Z N I C E

www.radio-jaska.hr 93,8 MHz radio-jaska@zg.t-com.hr

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV

ADRESA TELEFON WEB STRANICA E-MAIL KONTAKT DJELATNOST

I S K A Z N I C E

SAMOBORFEST Glasnik Samobora i Svete Nedelje Svetonedeljska 4, 10 430 Samobor 091/2530-159 www.glasnik-ssn.net samoborfest@hi.t-com.hr Robert Škiljan, gl. urednik dvotjednik s nakladom od 2.000 primjeraka portal glasnik-ssn.net - 150.000 posjetitelja mjesečno

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

I S K A Z N I C E

STUDIO CONEX d.o.o. Ružićeva 31, 51 000 Rijeka

TELEFON

051/317-990

FAX

051/371-612

WEB STRANICA

www.studioconex.hr

E-MAIL

info@studioconex.hr

KONTAKT

Tamara Škrtić tamara@studioconex.hr

DIREKTOR

Goran Ušljebrka goran@studioconex.hr

DJELATNOST

kreativne usluge produkcija sredstava tržišne komunikacije zakup medijskog prostora

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 P O S L O V N E

NAZIV ADRESA

STUDIO NEXUS Vrisnička 6, 10 000 Zagreb

TELEFON

01/7775-390

FAX

01/3690-207

WEB STRANICA

www.studio-nexus.hr

E-MAIL

info@studio-nexus.hr

KONTAKT

Jasmina Beštek jasmina@studio-nexus.hr

DIREKTOR

Ana Uršić ana@studio-nexus.hr

DJELATNOST

grafička djelatnost oglašavanje

I S K A Z N I C E

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

izlagačko-edukativni poslovni dogaĐaJ

www.poslovni-savjetnik.com

Temeljni ekonomski i marketinški pojmovi

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Novi broj u prodaji!

Na www.putovanjazadvoje.com složi slagalicu i otputuj na Madagaskar!!!

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

➤ ABC ANALIZA

je analitička metoda ili postupak klasifikacije predmeta poslovanja u skupine (A, B, C) koje se u odnosu na cjelinu odlikuju različitim, nejednakim značenjem. Svrha metode je uspostavljanje djelotvornog sustava kontrole i upravljanja predmetima poslovanja provođenjem različitih postupaka radi postizanja što veće ekonomičnosti i povećanja uspješnosti poslovanja. Najčešće 20% predmeta sačinjava 80% vrijednosti i svrstava se u grupu A. Ostalih 80% predmeta čini 20% vrijednosti i svrstava se u grupe B i C. ABC analizom utvrđuju se koji su to predmeti.

AD BLOCKING blokiranje oglasa na web-stranici, najčešće slika u grafičkim weboglasima. AFFILIATE MARKETING web-marketing model koji karakterizira podjela prihoda (provizija) između online oglašivača/trgovaca i online izdavača/prodavatelja. AGENCIJE ZA OGLAŠAVANJE su agencije koje na temelju karakteristika i želja javnosti (tržišta i kupaca) razvijaju i proizvode oglašivačke poruke za različite gospodarske subjekte te ih plasiraju u medijima uz određenu naknadu. ALT TEXT je html dodatak koji, pri prijelazu miša preko netekstualnih elemenata, omogućuje pojavu alternativnih tekstova. AMBALAŽA je kutija ili omot u kojem se proizvodi plasiraju na tržište. Sastavni je dio strategije proizvoda i može biti primarna, sekundarna i transportna. ANALIZA BILANCE predstavlja postupak raščlanjivanja bilance poduzeća i njenog komparativnog uspoređivanja sa sastavnim dijelovima. ANALIZA PRILIKA I PRIJETNJI je element analize vanjskog okružja koji utječe na poslovanje i realizaciju postavljenih ciljeva. U marketinškom smislu prilike su područja potreba kupaca koje treba zadovoljiti proizvodima, uslugama na tržištu radi ostvarenja profita, a prijetnje su izazovi iz vanjskog okružja koji mogu, ako ih zanemarimo, rezultirati negativnim trendom u poslovanju.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

ANALIZA SNAGA I SLABOSTI predstavlja evaluaciju unutarnjeg okruženja i njen utjecaj na poslovanje gospodarskog subjekta. Analizom snaga procjenjujemo marketinške, financijske, proizvodne i organizacijske sposobnosti gospodarskog subjekta za realizaciju određenih prilika, dok se analizom slabosti prepoznaju nedostaci koje gospodarski subjekt ima u toj realizaciji. ANALIZA TROŠKOVA I KORISTI je analitički postupak kojim se procjenjuju troškovi i koristi nekog projekta. Primjenjuje se kada se odlučuje o prihvatljivosti nekog projekta. ANIMATED GIF je grafički format od maksimalno 32 boje namijenjen za kreiranje animacija, a sastoji se od serije povezanih statičnih sličica. ANKETA je istraživanje koje se najčešće provodi u pisanom obliku. Prije ankete utvrđuje se uzorak ispitanika, a tijekom provođenja svakome se ispitaniku daje tiskani upitnik koji ispunjava sam ili anketar. Cilj je prikupljanje podataka koji će se koristiti za različita istraživanja, npr. tržišta, javnog mnijenja i sl. ANKETE KUPACA su instrumenti kojima gospodarski subjekti prikupljaju detaljne informacije o stavovima potrošača vezanim za proizvode, korištenje proizvoda i zadovoljstvu kupaca proizvodima gospodarskog subjekta. ARBITRAŽA je nedržavni organ kojemu stranke u sporu sporazumno povjeravaju donošenje odluke za rješavanje nastalog spora. ASORTIMAN predstavlja izbor proizvoda ili usluga koje određeni gospodarski subjekti nude na prodaju tržištu. ASPIRACIJSKE GRUPE predstavljaju grupe kojima osobe ne pripadaju, ali bi željele pripadati te kao takve utječu na njihovo ponašanje.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

AUTORSKI UGOVOR je ugovor kojim autor prenosi na druge osobe pravo korištenja njegovog autorskog djela. AUTORSKO DJELO je intelektualno stvaralaštvo jedne ili više osoba.

➤ BANNER AD

je oglas na web-stranicama, e-mail newsletterima i dr., najčešće dimenzija 468 x 60 pixela. Može biti statički (slika, grafičko-tekstualni objekt) ili animirani.

BANNER BLINDNESS predstavlja nezainteresiranost korisnika za klasične bannere na webstranici, iako sadrže informacije koje su potencijalno zanimljive za korisnika. BANNER EXCHANGE je mreža u kojoj web-stranica koja sudjeluje u mreži prikazuje bannere drugih u zamjenu za prikaz njenog bannera na drugim web-stranicama iz mreže. BAZA PODATAKA čini skup međusobno povezanih podataka koje korisnik upotrebljava u procesu poslovanja. BAZA PODATAKA O KUPCIMA je organizirani skup demografskih (dob, spol, prihodi, rođendan, članovi obitelji...) i psihografskih (aktivnosti, hobiji, mišljenja...) informacija o postojećem ili potencijalnom individualnom kupcu, kao i njegovoj kupnji u prošlosti koji se u marketingu koristi za potrebe prodaje proizvoda ili usluga te održavanje odnosa s kupcima. BAZA ZNANJA predstavlja skup znanja i vještina o nekom području znanosti. Sastavni su dio ekspertnih sustava za donošenje odluka. BENCHMARKING je aktivnost koju provode gospodarski subjekti kako bi pronašli primjere najboljih ideja i praksa svoje vrste, ali i drugih, te ih ugradile takve ili poboljšane u svoje proizvode i usluge radi boljeg pozicioniranja na tržištu.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

BEYOND THE BANNER je atipični grafički web-oglas koji ne uključuje standardne gif i jpeg banner oglase. BILANCA STANJA je način prikazivanja sredstava i izvora sredstava poduzeća na određeni dan. BLOG je osobni javno dostupan web-dnevnik pojedinca ili poslovnog subjekta na internetu u kojem se objavljuju razmišljanja o različitim temama koja se mogu kronološki pratiti i u kojim se može interaktivno sudjelovati postavljanjem komentara, slika i sl. BONIFIKACIJE ubrajamo u strategije prilagođavanja cijena. Instrumenti su unapređenja prodaje, a predstavljaju oblik reduciranja osnovnih cijena proizvoda. BOOKMARK (FAVORITE) je link pohranjen u web browseru koji omogućava lakši ponovni pristup. BRAINSTORMING je kreativna tehnika individualnog ili grupnog generiranja velikog broja ideja za rješavanje određenog specifičnog problema. BRUTO DOBIT je vrijednost prodaje umanjena za troškove prodaje i proizvodnje. B2B (BUSINESS TO BUSINESS) je model razmjene proizvoda i usluge kao i informacija među gospodarskim subjektima. B2C (BUSINESS TO CONSUMER) predstavlja model razmjene proizvoda i usluge te informacija između gospodarskog subjekta i krajnjeg potrošača. BUTTON AD je grafička oglasna jedinica manjih dimenzija od standardnog banner oglasa.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

➤ CENTAR ODGOVORNOSTI

je mjesto gdje se prate svi nastali troškovi i prihodi u gospodarskim subjektima.

CERTIFIKAT je uvjerenje/potvrda o kontroliranoj kvaliteti robe ili usluga. CIJENA predstavlja novčani iznos za koji se prodaje neki proizvod ili usluga. CIJENA S MARŽOM je temeljna metoda oblikovanja cijena proizvoda i usluga. Formira se tako što se na troškove proizvođača po jedinici proizvoda doda iznos koji se želi zaraditi prodajom. CIJENA U MARKETINŠKOM MIKSU je jedini element koji ostvaruje prihod, prilagodljiva je varijabla i kritično oružje od kojeg ovisi pozicija/konkurentnost na tržištu. CIJENA UPORABNE VRIJEDNOSTI je cijena koja se formira na temelju percepcije vrijednosti proizvoda od strane kupaca. CIJENE PO JEDINICI PROIZVODA su elementi etiketiranja kojima se označava cijena proizvoda u standardnim mjernim jedinicama. CILJEVI označavaju krajnje točke/ishode prema kojima gospodarski subjekti usmjeravaju sve svoje aktivnosti, a do kojih dolaze nakon određenog vremenskog perioda. CILJEVI MARKETINGA su dio plana marketinga kojim se definira načini realizacije financijskih ciljeva gospodarskog subjekta na tržištu. Ti ciljevi mogu biti podizanje volumena prodaje, proširivanje potrošačke svijesti o brandu, širenje posredničke mreže, definiranje prosječne cijene i sl. CILJNO TRŽIŠTE je segment identificiranog raspoloživog tržišta na kojem je gospodarski subjekt odabrao koncentrirati svoje marketinške i distribucijske potencijale.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

CLICK je mjera koja mjeri reakcije korisnika na internet oglas. CLICK-THROUGH je klik na web-oglas koji vodi na ciljnu web-stranicu oglašivača. CLICK-THROUGH RATE (CTR) je prosječni broj klikova na web-oglas (CT-a) na 100 pojavljivanja oglasa, izražen u postotcima. CONSULTING (poslovni) označava savjetodavne usluge stručnih osoba poduzetnicima ili gospodarskim subjektima. CONVERSION RATE je postotak posjetitelja koji su poduzeli određenu željenu akciju na webstranici. COOKIE je informacija pohranjena na računalu korisnika koja omogućuje praćenje ponašanja korisnika nakon što napusti web-stranicu kako bi korisničke preferencije bile zapamćene kod budućih zahtjeva. COST-PER-ACTION (CPA) predstavlja način plaćanja online oglasa na kojem trošak nastaje samo ako se ostvare konkretne akcije – prodaja ili registracija novog korisnika. COST-PER-CLICK (CPC) je plaćanje online oglasa po kliku. Web-oglašivač plaća samo CT klik kroz/ na oglas. COST PER MILLE (CPM) je trošak ili cijena oglašavanja za tisuću prikazivanja online oglasa.

➤ “ČAHURENJE”

je trend u ekonomiji, nastao kao reakcija na povećani kriminalitet i druge socijalne probleme u društvu, kojeg karakterizira samoizolacija u vlastitom domu (tvrđavi, gnijezdu, čahuri), ovisnost o gledanju TV-a, kupnji preko kataloga i sl.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

ČASOPISI spadaju u red glavnih medija oglašavanja zbog visoke geografske i demografske selektivnosti, kredibiliteta i ugleda, kvalitete reprodukcije, dugog vijeka i velikog broja usputnih čitatelja. ČASOPISI O MARKETINGU su izvori sekundarnih podataka za marketinško istraživanje. Početna su točka istraživanja, a pružaju prednost u smislu niske cijene koštanja i raspoloživosti. ČETIRI P-a (4 P’s) čine: proizvod (product), cijena (price), promocija (promotion) i distribucija (place), a predstavljaju oruđa marketinškog miksa pomoću kojih gospodarski subjekti ostvaruju svoje marketinške ciljeve na ciljnom tržištu. ČISTA KONKURENCIJA je tip industrijske strukture u kojoj postoji mnogo konkurenata koji nude iste proizvode i usluge na tržištu i među kojima nema jasne diferencijacije i razlike u cijenama te ne postoji potreba za oglašavanjem, osim ako mu ono može donijeti psihološku diferencijaciju. ČISTI MONOPOL je struktura u kojoj, zbog zakonskih propisa, licenci, patenata i sl., postoji samo jedan gospodarski subjekt koji nudi proizvod ili uslugu na određenom tržištu. Uslijed nedostatka bliskih supstituta monopolističkog gospodarskog subjekta, uz malo ili nikakvo oglašavanje, ostvaruju velike dobiti visokim cijenama. ČISTI OLIGOPOL čini nekoliko gospodarskih subjekata, koji proizvode identične proizvode (nafta, željezo i sl.), male diferencijacije i sličnih tekućih tržišnih cijena svojih proizvoda.

➤ DAGMAR

je metoda (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) kojom se ciljevi oglašavanja pretvaraju u specifične mjerljive ciljeve.

DEKODIRANJE je element komunikacijskog modela i predstavlja jednu od važnih komunikacijskih funkcija koja utječe na djelotvornost komunikacije. To je način na koji primatelj shvaća smisao kodirane pošiljateljeve poruke.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

DELEGIRANJE je prijenos ovlasti/poslova na podređene osobe. DEMARKETING je zadaća marketinga kojom se želi privremeno ili stalno reducirati razina potražnje koju gospodarski subjekti ne mogu ili ne žele prihvatiti. DEMOGRAFSKA SEGMENTACIJA TRŽIŠTA je podjela tržišta na grupe zasnovana na demografskim varijablama: godine, spol, nacionalnost, obrazovanje, zanimanje, dohodak, životni vijek, članovi obitelji, religija, društveni status i sl. DEMOGRAFSKO OKRUŽJE je dio makrookružja koji definira mogućnosti i prijetnje gospodarskim subjektima, a promatra se kroz veličinu i porast populacije u gradovima, regijama i državama, dobnu distribuciju, etnički miks, obrazovne karakteristike, modele kućanstva te migracijske pokrete stanovništva unutar i izvan zemalja. DHTML (DYNAMIC HYPERTEXT MARKUP LANGUAGE) je povećani (produženi) set html naredbi koje koriste web-dizajneri kako bi stvorili puno bolje animacije i povećali interaktivnost. DIFERENCIJACIJA predstavlja aktivnost gospodarskog subjekta u dizajniranju grupe značajnih razlika kako bi se njegova ponuda izdvojila od ponude drugih te se osvojila konkurentska prednost. DIFERENCIJACIJA IMIDŽA je razlikovanje jednih gospodarskih subjekata od drugih na osnovu načina na koje ih javnost percipira, a ostvaruje se identitetom, simbolima – logotipima, medijima za oglašavanje, atmosferom proizvodnog i prodajnog prostora te događajima koje sponzorira ili ima učešće u njima. DIFERENCIJACIJA KANALA je način razlikovanja gospodarskog subjekta od konkurentskog kroz kanale distribucije svojih proizvoda i usluga na tržištu, tj. njihovu pokrivenost, stručnost i djelotvornost.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

DIFERENCIJACIJA OSOBLJA je prednost koja se ostvaruje zapošljavanjem osoblja koje ima bolju stručnost, pristojnost, kredibilitet, pouzdanost, brzinu reagiranja i komunikativnost od osoblja konkurentskog gospodarskog subjekta. DIFERENCIJACIJA USLUGA predstavlja razlikovanje gospodarskog subjekta od konkurencije po broju usluga koje nude te oplemenjivanjem njihove vrijednosti i kvalitete lakoćom naručivanja, isporukom, instaliranjem, obučavanjem kupaca, konzultiranjem s kupcima, održavanjem, popravcima i sl. DIFERENCIRANI MARKETING je način pokrivanja tržišta kada gospodarski subjekt djeluje na više tržišnih segmenata i za svaki stvara različiti program. DIONIČKO DRUŠTVO je trgovačko društvo u kojemu članovi – dioničari sudjeluju s ulozima u temeljnom kapitalu koji je podijeljen na dionice. Dioničari ne odgovaraju za obveze društva. DIREKTNA PRODAJA je način maloprodaje izvan prodavaonica, po sustavu od vrata do vrata, od ureda do ureda ili kućnih prezentacija te metodom jedan-na-jedan, jedan-mnogima ili mrežnog marketinga. DIREKTNI MARKETING je suvremeni interaktivni način komunikacije i prodaje koji koristi jedan ili više medija za oglašavanje i naručivanje proizvoda na tržištima krajnje i poslovne potrošnje, a obuhvaća kataloge, direktnu poštu, telemarketing, televizijski marketing te elektroničko trgovanje. DIREKTNI TROŠKOVI su funkcionalni izdaci marketinških jedinica unutar gospodarskog subjekta, a mogu biti prodajne provizije, troškovi za oglašavanje, plaće prodajnog osoblja, putni troškovi i dr. DIREKTOR ZA MARKETING upravlja marketinškim istraživanjem, oglašavanjem i drugim marketinškim funkcijama i osobljem u gospodarskim subjektima koje čine prodajni odjel s pomoćnom funkcijom marketinga.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

DISOCIJATIVNE GRUPE su grupe čije vrijednosti ili ponašanja pojedinci ne prihvaćaju, tj. odbacuju i ne žele imati bilo kakve veze s tim grupama. DISTRIBUCIJA je proces kojim se proizvodi i usluge čine raspoloživim za korištenje ili potrošnju, a realizira se putem internih ili alternativnih kanala (posrednika). DIZAJN je skup karakteristika proizvoda koje su definirane zahtjevima kupaca, a utječu na njegov izgled i funkciju. DOB I PONAŠANJE KUPACA je osobna karakteristika kupca izražena godinama života i fazom životnog vijeka koja utječe na kupovinu različitih proizvoda. DOBAVLJAČI su gospodarski subjekti koji na tržištu poslovne potrošnje nude drugim gospodarskim subjektima, tj. njihovim centrima za kupnju, sredstva za proizvodnju roba i usluga. DOBIT je razlika između ukupnih prihoda i ukupnih rashoda gospodarskog subjekta. DOORWAY DOMAIN je domena za postizanje dobre pozicije na tražilicama vezano za određenu ključnu riječ. Njome se postiže redirekcija na glavnu domenu s traženim informacijama. DRUŠTVO je gospodarski subjekt za obavljanje određenih poslovnih djelatnosti. DRUŠTVO KAPITALA je oblik organizacije poduzetništva u koji njegovi članovi ulažu svoj kapital i snose rizik do visine uloženog kapitala. DRUŠTVENA ODGOVORNOST u marketingu je osobina kojom se osigurava da oglašavanje ne prijeđe društvene i pravne norme i da komunikacija s potrošačima bude otvorena i iskrena.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

DRUŠTVO S OGRANIČENOM ODGOVORNOŠĆU je trgovačko društvo u koje jedna ili više pravnih ili fizičkih osoba ulažu temeljne uloge s kojima sudjeluju u unaprijed dogovorenome temeljnom kapitalu društva. Temeljni ulozi članova društva ne moraju biti jednaki. Članovi društva ne odgovaraju za obveze društva.

➤ EFIKASNOST

je pokazatelj djelotvornosti poslovanja izražen kroz kriterije produktivnosti, ekonomičnosti i rentabilnosti.

EKSKLUZIVNA DISTRIBUCIJA je način distribucije u kojem proizvođač, radi zadržavanja velikog dijela kontrole nad razinom vlastitih usluga i usluga ponuđenih od posrednika, drastično ograničava broj posrednika (ekskluzivna zastupstva) koji upravljaju proizvodima i uslugama gospodarskog subjekta. EKSPERTNI SUSTAV čini skup računalskih programa koji omogućuju prikupljanje i obradu znanja. Svaki ekspertni sustav posjeduje bazu znanja, pravila i metode za zaključivanje i komuniciranje s korisnicima. EKSTERNI MARKETING ili vanjski marketing je marketing usmjeren prema ljudima-potrošačima/ korisnicima koji se nalaze izvan gospodarskog subjekta. ELEKTRONIČKA KNJIGA je knjiga na elektroničkim medijima koja se prenosi korištenjem telematskih uređaja. ELEKTRONIČKA POŠTA je novi način izravne dostave poruka primateljima pomoću računala i e-mail programa. EMAIL MARKETING je kreiranje ponude, cijena, distribucije i promocije proizvoda i usluga putem e-maila. EMOCIONALNI UTJECAJ predstavlja komunikatorov pokušaj da uzburka pozitivne ili negativne emocije kod kupca koje bi ga motivirale na kupnju.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

ETIKA je skup definiranih moralnih vrijednosti, načela i prosudba koje vrijede u društvu. ETIKA U ODGOVORNOM MARKETINGU predstavlja skup jasno definiranih pravila ponašanja u zadovoljavanju interesa kupaca i ostalih sudionika na tržištu, a odnosi se na pitanja oglašavanja, prodaje, odnosa s konkurentima, cijenama itd. ETIČKA ODGOVORNOST znači da marketeri prihvaćaju etički kodeks i da su svjesni posljedica svojih aktivnosti. ETIKETIRANJE je element strategije proizvoda i podskup pakiranja. Etiketa je dio ambalaže, bilo da je jednostavni papirni privjesak ili detaljno dizajnirana grafika, a ima nekoliko funkcija: identificiranje proizvoda ili marke, njegovo stupnjevanje, opisivanje karakteristika i promoviranje proizvoda. EXPANDABLE BANNERS (ROLL-DOWN BANNERI) je oglas koji se, nakon što korisnik klikne na njega ili nakon što na njega postavi kursor miša, može povećati – iz dimenzija 468 x 60 pixela u veličini 468 x 240 pixela. EZINE je elektronički magazin koji se putem web-stranice ili newslettera dostavlja korisniku.

➤ FAVICON

je ikonica koja se koristi za vizualnu prepoznatljivost bookmarkiranih webstranica.

FIKSNI TROŠKOVI su troškove u poduzeću koji ne reagiraju na povećanje ili smanjenje iskorištenja kapaciteta. FINANCIJSKO IZVJEŠĆE je pismeni dokument o financijskom stanju gospodarskog subjekta. Temeljna financijska izvješća su bilanca, račun dobitka i gubitka, izvještaj o zadržanom dobitku i izvještaj o promjenama u financijskom položaju.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

FLASH je Macromedijina multimedijalna tehnologija koja omogućava visoku interaktivnost u fileovima relativno male veličine. FLOATING ADS je oglas, ili oglasi, koji se pojavljuju unutar glavnog prozora preglednika, iznad sadržaja web-stranice te se radi toga čini da “lebde” iznad stranice. FORUMI su tematske online zajednice na kojima posjetitelji mogu čitati i postavljati komentare vezane uz teme koje su im zanimljive. FRAGMENTACIJA TRŽIŠTA znači podjelu tržišta na manje segmente zbog usporavanja rasta izazvanog ulazom na tržište konkurencije i smanjivanjem profita. FRAMES je struktura koja omogućuje odvajanje web-stranica u više dijelova. FRANCHISING je ugovorni odnos kojim jedna strana uz naknadu ustupa drugoj ime, proizvode i usluge za korištenje u poslovnom procesu uz davanje potrebnih usluga u svezi s tim korištenjem.

➤ GARANCIJE/JAMSTVA

su zakonski utemeljene formalne izjave proizvođača o očekivanim karakteristikama proizvoda i načinima njihovog vraćanja ako su te karakteristike nezadovoljavajuće za kupca.

GERILSKI NAPAD je strategija napada tržišnih izazivača kojom se lideri na tržištu i ostali konkurenti napadaju malim povremenim akcijama na različitim područjima (resursi, cijene, oglašavanje i sl.) s ciljem uznemiravanja, iscrpljivanja i demoraliziranja protivnika i eventualnog osiguravanja stalnih uporišta na tom tržištu. GLOBALNA EKONOMIJA je ekonomija koju karakterizira znatno proširivanje tržišta i izvora sirovina, umrežena ekonomija, globalno poslovanje, informacijska struktura te ekonomija znanja.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

GOODWILL je nevidljiva vrijednost gospodarskog subjekta koja se procjenjuje na temelju njezinog ugleda i poslovanja na tržištu. GOSPODARSKO OKRUŽJE je dio makrookružja u kojem djeluju gospodarski subjekti i predstavlja raspoloživu kupovnu moć populacije koja ovisi o postojećim prihodima, cijenama roba i usluga, ušteđevinama, dugovima i dostupnosti kredita. GOSPODARSKI SUBJEKT je složena organizacija koja svoje aktivnosti (kreiranje, proizvodnju, trženje, isporuku i podršku proizvoda) motivira i orijentira prema zadovoljenju potrošačevih potreba i želja. GOSPODARSKI SUBJEKT POKRETAN MARKETINGOM je gospodarski subjekt u kojem marketing ima dvostruku ulogu: vođenja gospodarskog subjekta na tržištu i stvaranja novih tržišta. GUERILLA MARKETING predstavlja nekonvencionalni marketing čiji je cilj postizanje maksimalnih rezultata uz minimalne uloge.

➤ HIJERARHIJA

je princip rukovođenja za koji je karakterističan odnos nadređenosti i podređenosti rukovoditelja i izvršitelja. Hijerarhijskim sustavom rukovođenja zadaci se prenose na sve razine organizacije.

HIJERARHIJA POTREBA je psihološka teorija o ljudskoj motivaciji koja pokušava objasniti zašto ljudi imaju određene potrebe u određenim vremenima i situacijama. HIPERMARKETI predstavljaju oblik maloprodaje širokog asortimana proizvoda, koji prelazi proizvode svakodnevne kupnje, u trgovačkim centrima velikog prodajnog prostora gdje se kombiniraju načela supermarketa, diskonta i skladišne maloprodaje. HIT je statistički broj koji se na internetu koristi kao relevantan podatak o posjećenosti nekog web sitea – zahtjev za određenom stranicom ili fileom na web-serveru.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

HITOVI su modni događaji ili novosti koje određene kategorije potrošača, koji teže uzbuđenjima i želji za razlikovanjem, brzo zapažaju, prihvaćaju i primjenjuju te tako dosežu strelovit vrhunac, ali i pad jer ne zadovoljavaju njihovu snažnu potrebu ili je ne zadovoljavaju u dovoljnoj mjeri. HOLDING PODUZEĆE je poduzeće koje ima u potpunom ili većinskom vlasništvu neko drugo poduzeće. HOME PAGE je glavna, početna stranica određenog web sitea. HTML BANNER je oglas-banner koji koristi html elemente, interaktivne forme umjesto uobičajenih grafičkih element. HTML EMAIL je e-mail poruka formatirana korištenjem html-a, umjesto običnog teksta.

➤ IDENTIFIKACIJA POTENCIJALNIH KUPACA

je proces sortiranja podataka o reakcijama i odgovorima potrošača o proizvodima ili ponudama koje gospodarski subjekti oglašavaju i stvaranja baze podataka o budućim kupcima.

IDENTIFIKACIJA POTREBA je tehnika generiranja ideja koja koristi potrošače kao izvor informacija o njihovim potrebama, problemima s proizvodima i idejama za nove proizvode. IDENTITET GOSPODARSKOG SUBJEKTA obuhvaća skup načina kojima gospodarski subjekt želi predstaviti sebe ili pozicionirati svoj proizvod na tržištu. IME MARKE je specifično ime koje se koristi za proizvod kojem je proizvođač odlučio dati svoju marku. Kao ime marke gospodarski subjekti mogu izabrati ime osobe, lokaciju, kvalitetu, način življenja ili čak osmisliti umjetničko ime.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

IMIDŽ predstavlja skup dojmova, ideja i vjerovanja određene osobe o nekom predmetu, proizvodu ili gospodarskom subjektu stvorenih na temelju trodimenzionalnog pristupa vidi, čuj, osjeti. IMPRESSION je mjera za jedno pojavljivanje online oglasa. INOVACIJA predstavlja unošenje novina u proizvode, usluge i njihova tržišta. INOVACIJA PROIZVODA znači prilagodbu proizvoda prema uvjetima i željama određenog, stranog tržišta. Može biti inovacija unatrag, uvođenje nekog ranijeg proizvoda dobro prilagođenog stranom tržištu i inovacija unaprijed, stvaranje novog proizvoda kojim bi se zadovoljile potrebe tržišta drugih zemalja. INOVATOR na tržištu je gospodarski subjekt koji prvi uspije razviti patente u kategoriji novog proizvoda. INTEGRIRANA MARKETINŠKA KOMUNIKACIJA je suvremena koncepcija marketinškog komuniciranja koja, radi poboljšanja komunikacijskog utjecaja, u sebi integrira nekoliko komunikacijskih disciplina: oglašavanje, direktni marketing, unapređenje prodaje, odnose s javnošću, publicitet i osobnu prodaju. INTEGRIRANI MARKETING predstavlja koordiniranu aktivnost svih dijelova i razina gospodarskog subjekta u ispunjavanju interesa potrošača. INTERAKTIVNI MARKETING je dio marketinga uslužnih gospodarskih subjekata, a predstavlja vještinu zaposlenika da kvalitetno u tehničkom (izvedba) i funkcionalnom (ophođenje) smislu usluži korisnike usluga. INTERNET je medij kojeg čini široko dostupna globalna mreža kompjutorskih mreža koja omogućuje trenutačnu i decentraliziranu globalnu komunikaciju korisnika.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

INTERNI MARKETING ili unutarnji marketing je zadaća koju gospodarski subjekt obavlja kako bi zaposlio, obrazovao i motivirao svoje djelatnike da voljno i pravilno opslužuju potrošače. IN-UNIT CLICKS je klik u jedinici – klik kojim se otvara sljedeća sekvenca na oglasu ili se pokreće neka radnja u oglasu bez preusmjeravanja korisnika na ciljnu stranicu. INVISIBLE WEB je dio weba koji nije dostupan tražilicama. IZVORI PODATAKA su organizirana mjesta i načini pomoću kojih se dolazi do neophodnih podataka za razvijanje plana marketinškog istraživanja. Mogu biti primarni (intervjui) i sekundarni (izvješća, publikacije, periodika, časopisi, knjige).

➤ JAVA SCRIPT

je klijentski skriptni jezik koji se koristi za postizanje interaktivnosti na stranicama.

JAVNO PODUZEĆE je vrsta poduzeća u djelatnostima koje su od općeg javnog interesa, a koje osniva država. JAVNO TRGOVAČKO DRUŠTVO je trgovačko društvo dvije ili više fizičkih ili pravnih osoba koje se udružuju zbog trajnog obavljanja djelatnosti pod zajedničkom tvrtkom. Svaki član društva odgovara vjerovnicima neograničeno solidarno cijelom svojom imovinom. JAVNOST predstavljaju sve grupe u društvu koje imaju stvarni ili potencijalni interes za sposobnost gospodarskog subjekta da postigne svoj cilj ili mogu utjecati na njega. JEDAN NA JEDAN MARKETING je proces u kojem gospodarski subjekti, radi maksimalizacije privlačnosti, svoje proizvode, usluge, poruke, metode dostave i metode plaćanja usklađuju s potrebama i željama svojih poznatih individualnih kupaca.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

JOINT VENTURE je zajednički poslovni pothvat fizičkih ili pravnih osoba.

➤ KANALI DISTRIBUCIJE/MARKETINGA

su grupe međusobno povezanih organizacija-posrednika, između prodavača i potrošača, uključenih u proces kojim proizvode ili usluge čine raspoloživim za korištenje ili potrošnju.

KATALOŠKI IZLOZI su vrsta maloprodaje ili prodavaonica sa širokim izborom visokomaržnih proizvoda s imenom i markom (nakit, mali kućanski aparati, igračke, sportska roba), u kojima kupci naručuju robu iz kataloga u izložbenom salonu, odabiru proizvod, a potom ga uzimaju u posebnoj prostoriji te zbog smanjenih troškova i marže plaćaju po diskontnim cijenama. KEYWORD je ključna riječ, specifična riječ koja se koristi pri pretrazi sadržaja pomoću tražilice. KEYWORD MARKETING je oglašavanje pomoću odabranih ciljanih ključnih riječi za pojedini proizvod ili uslugu. KEYWORD RESEARCH predstavlja istraživanje ključnih riječi vezanih za određeni web-sadržaj i analizu koja kombinacija ključnih riječi donosi najveći ROI (povrat uloženih sredstava). KIOSK MARKETING je kanal direktnog marketinga u kojem gospodarski subjekti postojeće i potencijalne kupce svojih proizvoda privlače uređajima (kioscima) za primanje narudžbi koje postavljaju u prodavaonice, zračne luke, kolodvore i druge različite lokacije. KOMUNIKACIJSKI PROCES čini međuodnos sljedećih elemenata: sudionika - pošiljatelj i primatelj, alata – poruka i medij, funkcija – kodiranje, dekodiranje, reakcija i povratna informacija te buke ili šumova koji ometaju proces.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

KONCERN je oblik udruživanja gospodarskih subjekata gdje se vladajuće i jedno ili više ovisnih društava objedine jedinstvenim vođenjem od strane vladajućeg društva. KONKURENCIJA je odnos među gospodarskim subjektima koji promatramo kroz dva pristupa: industrijski - proizvodnju istih proizvoda i tržišni zadovoljavanje istih potrošačevih potreba. KONKURENTSKA DIFERENCIJACIJA je razlikovanje proizvoda i usluga gospodarskog subjekta od konkurentskog, u situaciji kada ih je teško razlikovati, po cijeni, ponudi, dostavi i imidžu. KONTROLA predstavlja sustav postavljenih standarda i ciljeva kojim se prate aktivnosti i učinci prema postavljenim planskim zadacima i učincima. KONTROLA MARKETINGA je završna aktivnost procesa marketinga kojom se daje ocjena izvršenosti ciljeva i zadataka plana marketinga, dijagnosticiraju razlozi nepredviđenih iznenađenja u njihovom izvršavanju i planiraju korektivne akcije za eliminiranje tih iznenađenja. KONVENCIONALNA DOBRA su vrsta proizvoda krajnje potrošnje koje kupac često kupuje, odmah i s minimumom truda, tj. redovito, impulzivno i u nužnoj potrebi. KORPORATIVNA MISIJA predstavlja jasno definiranu svrhu zbog koje postoji organizacija, koji su njeni primarni ciljevi, kakva je njena politika i vrijednosti koje poštuje i koja su osnovna područja njenog djelovanja. KRIZA je razdoblje značajnog negativnog razvoja u gospodarstvu koje karakterizira drastičan pad proizvodnje, povećanja stupnja nezaposlenosti (iznad 20%), velika inflacija i dr. KREATIVNI MARKETING je proces u kojem marketeri otkrivaju i nude rješenja (proizvode i usluge) koja potrošači nisu tražili, ali na koje sa znatiželjom reagiraju.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

KREATIVNOST je mentalni proces razvijanja nove ideje koja može dovesti do novog proizvoda ili usluge. KULTURA predstavlja skup stečenih, u obitelji, školi i drugim institucijama, vrijednosti, ponašanja, sklonosti i percepcija koje utječu na želje i potrebe neke osobe. KUPAC je svaki fizički ili pravni subjekt koji aktom kupoprodaje preuzima robu ili na bilo koji način ostvari kontakt radi nabave robe i/ili pružanja usluga. KUPCI su centralne figure (osobe, kućanstva, gospodarski subjekti...) strategije marketinga gospodarskih subjekata zbog želja i potreba koje treba zadovoljiti te volje i sposobnosti da se uključe u razmjenu vrijednosti. KVALITETA je sveukupnost značajki i karakteristika proizvoda ili usluge koje se iskazuju njegovom/njezinom mogućnošću da zadovolji izrečene ili naznačene potrebe. (American Society for Quality Control – Američko društvo za kontrolu kvalitete)

➤ LANAC POTRAŽNJE

predstavlja moderni, produktivniji način razmatranja i dizajniranja lanca nabave gospodarskog subjekta vezan za zahtjeve potražnje ciljnog tržišta za proizvodima tog gospodarskog subjekta.

LANAC VRIJEDNOSTI čini skup relevantnih aktivnosti gospodarskog subjekta kojima se kreira nova, povećana vrijednost za kupce. Te aktivnosti su: unos materijala u proizvodnju, proizvodnja, otprema gotovih proizvoda, marketing i prodaja, servisiranje, nabava, razvoj tehnologije, upravljanje ljudskim potencijalima i infrastruktura gospodarskog subjekta. LEASING je poslovni (ugovorni) odnos davatelja i primatelja leasinga kojim se određene stvari davaju u najam na određeno vrijeme uz mogućnost otkupa stvari na kraju najma.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

LICENCA je dozvola koju nosilac određenog prava industrijskog vlasništva daje nekoj pravnoj ili fizičkoj osobi za korištenje tog prava. LINK CHECKER je softwareski alat koji se koristi za provjeravanje “slomljenih” linkova na web-stranici. LINK POPULARITY je brojnost i kvaliteta linkova koji su s drugih web-stranica usmjereni na vašu stranicu. LOKALNI MARKETING je ciljni marketing s programima orijentiranim potrebama, željama i zahtjevima lokalnih grupa kupaca.

➤ LJESTVICA MARKE

je ljestvica u kojoj su robne marke u svojoj kategoriji poredane prema preferencijama kupaca, tj. omiljene marke kupaca su na vrhu, a ostale su poredane u silaznom redoslijedu potražnje.

➤ MAKROOKRUŽJE

čini skup vanjskih čimbenika koji utječu na prodaju i profit gospodarskog subjekta, a obuhvaća demografske, gospodarske, fizičke, tehnološke, političke/zakonske te socijalne/kulturne karakteristike okružja.

MALOPRODAJA obuhvaća različite aktivnosti izravne prodaje robe i usluga krajnjim kupcima za njihove osobne, neposlovne potrebe. MANUAL SUBMISSION je samostalno prijavljivanje na tražilice bez pomoći automatiziranih programa. MAPA POZICIONIRANJA MARKE je mapa kojom gospodarski subjekt definira poziciju svoje marke na tržištu u odnosu na poziciju konkurentskih marki.

LJ M

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

MARKA je ime, termin, znak, simbol ili dizajn ili kombinacija svega toga s namjerom da identificira dobro ili uslugu jednog prodavača ili grupe prodavača, te da ih diferencira od dobara i usluga konkurenata. (American Marketing Association – Američka marketinška udruga) MARKETING ODNOSA je upravljački proces kojim marketeri, u cilju održavanja uspješnog poslovanja, žele uspostaviti dugoročne i povjerljive odnose s važnim partnerima, klijentima, dobavljačima, zastupnicima i distributerima. MARKETINŠKA MREŽA je vrhunski proizvod uzajamno izgrađenih profitabilnih poslovnih veza i odnosa gospodarskog subjekta i svih njegovih subjekata potpore: klijenata, djelatnika, dobavljača, distributera, trgovaca na malo, oglašivačke agencije, znanstvenika itd. MARKETINŠKO ISTRAŽIVANJE je proces prikupljanja, oblikovanja i analize podataka i izvješćivanja o nalazima relevantnim za marketinšku situaciju u kojoj se gospodarski subjekt nalazi. MARKETINŠKO PLANIRANJE je aktivnost koju provode marketeri u cilju donošenja odluka o ciljnim tržištima, pozicioniranju na tržištu, razvoju proizvoda, cijenama, distribucijskim kanalima, fizičkoj distribuciji, komunikaciji i promociji, a radi upravljanja potražnjom. MASLOVLJEVA TEORIJA MOTIVACIJE hijerarhijski rangira ljudske potrebe po njihovoj važnosti, od osnovnih do manje važnih, na fiziološke (hrana, voda, smještaj), sigurnosne (zaštita), društvene (ljubav, pripadnost zajednici), potrebe za poštovanjem (samopoštovanje, priznanje, status) i samoaktualizacijom (vlastiti razvoj i realizacija). MEDIJI OGLAŠAVANJA su različita sredstva, koje oglašivač/gospodarski subjekt bira, za prijenos odabrane poruke oglašavanja i komunikaciju s ciljnim tržištem.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

MEGATRENDOVI su “velike, socijalne, ekonomske, političke i tehnološke promjene koje se sporo događaju, a kada se jednom dogode na nas utječu neko vrijeme – između sedam i deset godina ili duže.” (J. Naisbitt) META TAG GENERATOR je alat koji generira ključne riječi na temelju ulaznih informacija o stranici. META TAGS su html tagovi koji opisuju različite sadržajne aspekte na vašim stranicama. MIKS MARKETING čini skup marketinških oruđa koje gospodarski subjekt koristi da bi utjecao na kupce na ciljnom tržištu kako bi postigao svoje planirane marketinške ciljeve. MISIJA POSLOVANJA je proces definiranja specifične svrhe i ciljeva poslovnih jedinica unutar granica šire misije gospodarskog subjekta. MODERATOR je osoba zadužena za održavanje kvalitetnog nivoa rasprava na forumima. MOĆ je sposobnost pojedinca ili grupe da ostvaruje svoje interese i zahtjeve, čak i ako im se drugi protive. Moć može biti formalna zasnovana na pravu organizacije ili neformalna zasnovana na sposobnostima ili ugledu neke osobe. MOTIVACIJA je utjecaj koji izaziva, usmjerava i održava željeno ponašanje ljudi. Motivacija proizlazi iz poriva, potrebe i težnje osoba. Teorije motivacije zasnivaju se na konceptu zadovoljenja ljudskih potreba jer one utječu na veći dio ljudske aktivnosti.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

MULTIMEDIJA predstavlja medij koji kombinira različite pojedinačne medije i načine komunikacije – sliku, tekst, zvuk, video ili film, animaciju. Koristi multimedijsku tehnologiju koja je obično upravljana računalom s multimedijskim programima. Multimedija je zastupljena u područjima učenja, istraživanja i zabave. Multimedijski programi mogu biti linearni koji omogućavaju samo gledanje i čitanje podataka i informacija i interaktivni koji korisniku daju mogućnost upravljanja kroz programe.

➤ NAGRADE ZA PRIVRŽENOST

su instrument unapređenja prodaje za poticanje potrošača. Predstavljaju određene vrijednosti u gotovini ili drugim oblicima (npr. markice, bodovi, dividende) koje se definiraju stupnjem privrženosti prodavaču ili grupi prodavača.

NAGRAĐIVANJE je sustav financijskog i nefinancijskog motiviranja rada kako bi se postigla veća uspješnost u poslovanju. Rad se može nagrađivati prema utrošenom vremenu, prema ostvarenom učinku ili kombinirano. NAVIGATION je postupak koji omogućava kretanje s jedne na drugu web-stranicu. NETIQUETTE je skraćenica od network etiquette koja predstavlja skup pravila koja se odnose na prihvatljivo online ponašanje. NEDIFERENCIRANI MARKETING je strategija koja se usredotočuje na kreiranje proizvoda i marketinških programa za potrebe širokog kruga potrošača na čitavom tržištu. NEDOSTATAK POTRAŽNJE je stanje potražnje u kojem su ciljni potrošači nezainteresirani za proizvod. NEELASTIČNA POTRAŽNJA je karakteristika tržišta poslovne potrošnje na kojem se potražnja vrlo malo mijenja s promjenama cijena. NEGATIVNA POTRAŽNJA na tržištu je stanje kada veći dio potrošača ne želi ponuđeni proizvod ili su čak spremni platiti da ga izbjegnu.

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M A RKETIN ŠKI P OJM OVI

NEIZRAŽENE POTREBE su neizražena zadovoljstva potrošača, npr. dobra usluga prodavača, čije se ispunjenje očekuje. NEPOŽELJNA POTRAŽNJA je stanje u kojem se nastoji (različitim sredstvima) demotivirati potrošače da kupuju i troše određene proizvode koji su nepoželjni (alkohol, cigarete...). NEPRAVILNA POTRAŽNJA je vrsta potražnje na tržištu potrošnje koja varira ovisno o kojem dijelu dana, danu u tjednu ili sezoni se radi. NOVČANA POLITIKA označava način makroekonomske politike vlade koju provodi državna banka. NOVI PROIZVOD se može promatrati kao novina za gospodarski subjekt ili novina za tržište. Nastaje kao rezultat istraživačkih laboratorija gospodarskog subjekta ili nezavisnih istraživača ili gospodarskih subjekata za razvoj novih proizvoda poslije pažljivog segmentiranja tržišta, izbora ciljne skupine potrošača, identifikacije njihovih potreba i određivanja željene tržišne pozicije.

➤ OBITELJ I PONAŠANJE POTROŠAČA

je primarna referentna grupa čiji članovi vrše najvažniji utjecaj na potrošačko ponašanje. Razlikujemo obitelj orijentacije: roditelji, braća i sestre i stvorenu obitelj: supružnik i djeca.

OBLIKOVANJE KANALA MARKETINGA je aktivnost kojom gospodarski subjekt vrši odabir kvalificiranih sudionika kanala iz reda identificiranih alternativnih kanala, motiviranje posrednika za što bolje obavljanje posla, povremeno ocjenjivanje učinaka kanala s prihvaćenim standardima te modificiranje kako bi se udovoljilo novim uvjetima tržišta. ODJEL ZA ISTRAŽIVANJE gospodarskog subjekta ima zadaću da na temelju usvojene koncepcije proizvoda razvije tehnički izvediv i komercijalno isplativ proizvod.

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

ODLUČIVANJE je kognitivni proces u kojemu se ispituju i biraju moguća rješenja problema i donose odluke. Kvalitetne odluke obično se danas donose uz pomoć informacijske tehnologije (računala i programa za odlučivanje). ODNOSI S JAVNOŠĆU su važno sredstvo marketinga gospodarskog subjekta, a ostvaruju se različitim aktivnostima distribuiranja informacija i komuniciranja s javnošću s ciljem promoviranja, izgradnje i zaštite imidža gospodarskog subjekta i njezine marke. OGLAŠAVANJE je sredstvo persuasivne komunikacije gospodarskog subjekta s ciljnim tržištem i općom javnosti, a definira se kao “bilo koji plaćeni oblik neosobne prezentacije i promocije ideja, proizvoda ili usluga od prepoznatljivog sponzora.” (P. Kotler) ONLINE MARKETING je kanal direktnog marketinga u kojem se aktivnosti marketinga provode putem online linija. Načini provođenja online marketinga su: stvaranje elektronskog izloga, sudjelovanje na forumima, oglašavanje u online oglasima i korištenje elektroničke pošte. OPADAJUĆA POTRAŽNJA na tržištu potrošnje nastaje kada zbog pada kupovne moći i drugih poteškoća na tržištu padne želja potrošača za kupovinom određenih proizvoda. OPERATIVNI SUSTAV je osnovni sustav programa za upravljanje računalom – ulaz, memoriranje, obrada i izlaz podataka. Najpoznatiji operativni sustav za osobna računala je MS-DOS i Microsoft Windows. OPORTUNITETNI TROŠAK nastaje kupnjom proizvoda iz grupe odabranih proizvoda kojom se kupac odriče zadovoljenja dodatnih potreba. OPT-IN EMAIL je e-mail poruka eksplicitno zatražena od primatelja.

100

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

OPT-OUT je tip programa koji pretpostavlja uključenje, ako nije napomenuto drugačije. OUTBOUND LINK je izlazni link s vaših web-stranica. ORGANIZACIJSKA KULTURA je postojani sustav vrijednosti, odnosa, shvaćanja, uvjerenja, etike, životnih stilova, osobnosti i karaktera neke organizacije. ORGANIZACIJA MARKETINGA u gospodarskim subjektima se promatra kroz strukturu marketinškog odjela koja je definirana brojem marketinških aktivnosti/funkcija koje provodi i trendovima u organizaciji gospodarskih subjekata. Ta organizacija može biti od jednostavnog odjela prodaje, koji se sastoji od potpredsjednika za prodaju i osoblja za prodaju, do uključivanja marketinškog i prodajnog osoblja u multidisciplinarne procesne timove. Drugi način promatranja organizacije marketinga je prema funkciji, zemljopisnom području, proizvodima ili vrstama proizvoda, i/ili tržištima kupaca. ORGANIZACIJSKA STRUKTURA predstavlja cjelokupnost odnosa i veza među čimbenicima organizacijskog sustava. Oblikuje se prema strategiji gospodarskog subjekta i sustavu upravljanja i rukovođenja. OSOBNA PRODAJA je interakcija prodavača “licem u lice” s jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom prezentacije, odgovaranja na pitanja ili realiziranja narudžba za nabavu. OSOBNE KARAKTERISTIKE KUPACA utječu na odluke pri kupnji proizvoda i usluga, a čine ih dob i faza životnog vijeka, zanimanje, ekonomske okolnosti, način života te osobnost i predodžbe o samom sebi. OSOBNI ČIMBENICI/UTJECAJ na usvajanje novih proizvoda je učinak koji ima osoba na stav ili vjerojatnost kupnje druge osobe.

101

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

OSOBNOST MARKE je varijabla koja se koristi za segmentiranje tržišta, a njen osnovni smisao je obogatiti proizvode s nijansama osobnosti koje odgovaraju osobnostima potrošača. ➤ PAGE VIEW je zahtjev korisnika za učitavanjem jedne web-stranice. PAYMENT THRESHOLD je minimalna svota provizije koju affiliate mora zaraditi kako bi se aktiviralo prvo plaćanje iz affiliate programa. PAKET PROIZVODA je vezani asortiman proizvoda koji proizvođač nudi potrošačima po manjoj cijeni nego što bi koštao svaki pojedinačni proizvod odvojeno. PAKIRANJE je element strategije proizvoda, a obuhvaća aktivnosti dizajniranja i izrade ambalaže proizvoda. PANEL POTROŠAČA se pri testiranju tržišta koristi kao izvor informacija na temelju kojeg marketeri utvrđuju koji potrošači kupuju koju marku, njihovu lojalnost istoj te stopu premještanja na drugu marku. PAY PER CLICK (PPC) je plaćanje po kliku – model plaćanja kod online oglašavanja gdje se plaća samo za konkretni klik kroz/na oglas. PAY PER CLICK SEARCH ENGINE predstavlja model po kojem se plaća samo kada posjetitelj klikne na određeni oglas pomoću tražilice i ključnih riječi. PAY PER LEAD (PPL) predstavlja model plaćanja kod online oglašavanja u kojem se plaćanje događa samo ako se posjetitelj koji je došao na web-stranicu registrira. PAY PER SALE (PPS) je model kod online oglašavanja u kojem se plaćanje vrši jedino ako je izvršena prodaja.

102

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

PERCEPCIJA je psihološki proces stvaranja razumljive slike svijeta na temelju odabranih, organiziranih i obrađenih ulaznih informacija. PERMISSION MARKETING je marketing orijentiran na pojedinog korisnika kako bi dobio informacije o kompaniji. PLAN MARKETINGA se donosi na svim razinama poslovanja, a predstavlja instrument upravljanja i koordiniranja marketinškim naporima gospodarskog subjekta u ostvarivanju njenih ciljeva. PODUZEĆE je pravna osoba koja obavlja gospodarsku djelatnost radi stjecanja dobiti i drugih ekonomskih i društvenih ciljeva. Prema obliku vlasništva u poduzeću razlikujemo poduzeća u državnom, privatnom, zadružnom i mješovitom vlasništvu. PODUZETNIČKA PRAKSA predstavlja prikupljanje kapitala i njegovo korištenje u procesu proizvodnje ili trgovine za stjecanje dobiti. PODUZETNIČKA ORGANIZACIJA je oblik poduzetništva, najčešće trgovačko društvo, koje posluje s poduzetničkom filozofijom koju ostvaruje poduzetnik. Karakteristike poduzetničke organizacije su inovativnost, kreativnost i brzina. PODUZETNIČKE VJEŠTINE označavaju skup vještina koje su nužne za uspješno poduzetništvo. PODUZETNIČKI PLAN predstavlja detaljnu procjenu i razradu poduzetničkog pothvata. Poduzetnički plan sadrži proizvode ili usluge koji se prodaju, potrebna financijska sredstva, marketing metode, organizaciju rada, potrebne radnike, sustav upravljanja i rukovođenja.

103

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

PODUZETNIČKI UGOVOR označava odnose između trgovačkog društva i ugovornih strana kao i odnose između društva i članova drugog društva. Tipovi poduzetničkih ugovora su: ugovor o vođenju poslova društva, ugovor o prijenosu dobitka, ugovor o zajednici dobitka, ugovor o djelomičnom prijenosu dobitka, ugovor o zakupu pogona, ugovor o prepuštanju pogona. PODUZETNIK je osoba koja je spremna preuzeti rizik pokretanja poslovnih pothvata i osnivanja novog poduzetništva. Poduzetnika karakterizira inovativnost, kreativnost i sklonost poslovnom riziku. PODUZETNIŠTVO predstavlja ukupnost poduzetnikovih znanja, vještina i sposobnosti za uspješno vođenje poslova. POLITIČKO/ZAKONSKO OKRUŽJE čini dio makrookružja u kojem posluju gospodarski subjekti, a obuhvaća zakone, vladine agencije i interesne skupine. PONAŠANJE NAKON KUPNJE čini skup reakcija kupca/potrošača na kupljene proizvode i njihove očekivane karakteristike koje su vezane za zadovoljstvo kupnjom, akcije nakon kupnje, korištenje proizvoda te raspolaganje proizvodima. PONAŠANJE PRI KUPNJI određuje stupanj kupčeve uključenosti u kupnju i stupanj uočavanja razlika među markama. Razlikujemo složeno ponašanje (velika uključenost u kupnji i svjesnost postojanja značajnih razlika među markama), ponašanje koje smanjuje nesklad (velika uključenost kupca i ne uočavanje velike razlike između marki), uobičajeno ponašanje(mala uključenost kupca i nepostojanje značajnih razlika među markama) i ponašanje koje traži raznolikost (mala uključenost i postojanje velikih razlika između marki). POP-UP AD je oglas koji se prikazuje u novom browser prozoru. POPUSTI su modifikacije osnovnih cijena proizvoda kojim gospodarski subjekti nagrađuju potrošače za gotovinsko plaćanje, rano plaćanje, kupnju većeg broja proizvoda ili izvansezonsku kupnju.

104

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

PORUKA U OGLAŠAVANJU kao komunikacijska alatka treba svojim sadržajem, strukturom, formatom i izvorom privući pažnju, zadržati interes, pobuditi želju te rezultirati stvarnom akcijom potrošača. POTRAŽNJA je želja za određenim proizvodom u čijoj je pozadini mogućnost i spremnost za kupovinu. (P. Kotler) POTREBE POTROŠAČA su zadovoljstva i želje koje potrošači nastoje zadovoljiti određenim proizvodima i uslugama na tržištu. Potrebe potrošača mogu biti: izražene, stvarne, neizražene, zadovoljavajuće i skrivene potrebe. POVRATNI ODGOVOR je funkcija u komunikacijskom procesu koja pošiljatelju poruke omogućuje da nadzire reakcije primatelja na poruku. POZICIONIRANJE je pokušaj zauzimanja istaknutog položaja gospodarskog subjekta u svijesti ciljnih kupaca u odnosu na konkurenciju na temelju promoviranih razlika u ponudi i imidžu. PREGOVARANJE je vještina prodavača, u osobnoj prodaji, da postigne dogovor oko cijene i drugih uvjeta prodaje. PRIKUPLJANJE PODATAKA je faza marketinškog istraživanja u kojoj se različitim metodama i tehničkim uređajima prikupljaju potrebne informacije od ispitanika. PRILAGODBA MARKETINGA je aktivnost kojom proizvođač, radi veće učinkovitosti, prilagođava elemente marketinškog miksa svakom ciljnom tržištu potrošača. PRILIKE su marketinške mogućnosti (potrebe, kupci...) u okviru kojih gospodarski subjekti ostvaruju svoje ciljeve (dobit).

105

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

PRIMJENA MARKETINGA je proces prevođenja planova marketinga u specifične aktivnosti i zadatke čijom se adekvatnom realizacijom na nižoj razini osigurava postizanje planom zacrtanih ciljeva. PRIRODNO OKRUŽJE poslovanja suvremenih gospodarskih subjekata povezano je s četiri trenda: nedostatak sirovina, povećani troškovi energije, povećana razina zagađenja i promjena uloge vlade u zaštiti okoliša. PROAKTIVNI MARKETING je odnos u kojem prodavač povremeno kontaktira kupca i informira ga o novim mogućnostima korištenja postojećih proizvoda ili o novim proizvodima. PROCES MARKETINGA u poslovanju je slijed četiri povezana koraka: analize tržišnih mogućnosti, razvoja marketinških strategija, planiranje marketinških programa i upravljanje marketinškim naporima. PRODAJNE SNAGE predstavljaju dio marketinškog miksa koji povezuje gospodarski subjekt s kupcima, a obuhvaća široku lepezu zanimanja, od dostavljača do prodajnog menadžmenta, čiji su zadaci traženje potencijalnih kupaca, ciljanje, komuniciranje, prodaja, usluge, istraživanje tržišta i alokacija. Mogu biti direktne (unutarnje i terenske) i posredne (ugovorne) prodajne snage. PROIZVODI su fizičke robe, usluge i ideje koje se nude na tržištu kako bi se zadovoljile određene potrebe ili želje. PROIZVODI KRAJNJE POTROŠNJE su potrošačka dobra koja se prema načinu kupnje kupca dijele na: konvencionalna dobra, posebna (shopping) dobra, specijalna dobra i dobra koja se ne traže. PROIZVODNA KONCEPCIJA je koncepcija poslovanja organizacije orijentirana na proizvodnju i distribuiranje proizvoda na široko tržište po niskim cijenama.

106

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

PROMOTIVNI ALATI kojim gospodarski subjekti nastoje ostvariti svoje marketinške ciljeve, pojedinačno ili u miksu, su oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću i publicitet, prodajne snage i direktni marketing. PROMOTIVNI MIKS čini skup odabranih promotivnih alata kojim gospodarski subjekt želi ostvariti veću učinkovitost prodaje svojih proizvoda. PRORAČUN ZA PROMOCIJU je proračun sredstava za promociju gospodarskog subjekta koji se donosi na temelju četiri metode: metoda priuštivosti, metoda postotka od prodaje, metoda pariteta konkurentnosti te metoda cilja i zadataka. PSIHOLOGIJA I PONAŠANJE KUPCA Psihološki čimbenici koji utječu na ponašanje kupca pri kupnji su: motivacija, percepcija, učenje, uvjerenja i stavovi.

➤ RACIONALIZACIJA

predstavlja skup postupaka za postizanje ušteda u poslovanju.

RAČUNOVODSTVO označava funkciju koja evidentira, analizira, tumači poslovne događaje i proizvodi računovodstvene financijske informacije. Računovodstvo se može podijeliti na knjigovodstvo, financijsko računovodstvo i upravljačko računovodstvo. RATE CARD je dokument u kojem su definirane cijene za različita pozicioniranja oglasne poruke. RAZVOJ MARKE određenog proizvoda je proces donošenja ključnih odluka o označavanju marke, sponzoriranju marke, imenu marke, strategiji marke te repozicioniranju marke. REAKTIVNI MARKETING je marketinški odnos u kojem prodavač, pored prodaje proizvoda, ohrabruje kupca da se javi u slučaju eventualnih pitanja, komentara ili pritužbi vezanih za proizvod.

107

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

RIZIK u poduzetništvu predstavlja mogućnost donošenja pogrešne odluke i gubitka imovine. Poduzetnici nastoje rizik minimizirati i ukalkulirati ga u troškove poslovanja.

➤ SEARCH ENGINE

znači tražilica.

SEARCH ENGINE SPAM je pokušaj manipulacije na poziciju na tražilicama nedozvoljenim metodama. SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO) je optimizacija web-stranica za tražilice – skup radnji koji je potrebno izvršiti da bi web site postigao što bolju poziciju kada se u tražilicu upiše određena ključna riječ ili fraza karakteristična za tematiku web-stranica. SEARCH ENGINE SUBMISSION je prijavljivanje URL-a web-stranica na tražilicu. SEARCH SPY je web-stranica koja se stalno osvježava i omogućuje uvid u pretraživanje u stvarnom vremenu. SEGMENTACIJA TRŽIŠTA je proces kojim marketeri identificiraju i profiliraju grupe kupaca koje bi mogle zahtijevati posebne proizvode i/ili marketinške mikseve. SELEKTIVNA POTRAŽNJA na tržištu je želja i spremnost kupca za kupovinom marki određenog gospodarskog subjekta. SKYSCRAPER AD je vertikalni banner većih dimenzija. SITE STICKINESS je termin kojim se izražava količina vremena koju posjetitelj provede na web siteu u određenom razdoblju. SKRIVENE POTREBE su želje kojima se potrošač u javnosti želi pokazati kao potrošač koji je orijentiran prema vrijednostima.

108

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

SPAM je nepoželjna ili nezatražena e-mail poruka. STRATEGIJA (poduzeća) je plan i način ostvarenja ciljeva poduzeća. Strategijom se određuje dugoročni smjer kretanja poduzeća. STRATEGIJA MARKETINGA POLAGANOG PRODIRANJA se sastoji u uvođenju novog proizvoda na tržište po niskoj cijeni i uz niske troškove promocije kako bi se potaklo brzo prihvaćanje proizvoda kod kupaca i povećala dobit. STRATEGIJA MARKETINGA je globalni plan kojim se definiraju marketinške aktivnosti te prilike i izazovi u ostvarivanju dugoročnih ciljeva gospodarskog subjekta. STRATEŠKO PLANIRANJE je upravljački proces razvijanja i održavanja veza između organizacijskih ciljeva, izvora i vještina te promjenjivih tržišnih mogućnosti. STRATEŠKO PLANIRANJE POSLOVANJA je proces koji se sastoji od provođenja osam aktivnosti: definiranja misije poslovanja, analize vanjskog okružja (prilika i prijetnji), analize unutarnjeg okružja (snage i slabosti), formulacije ciljeva, formulacije strategije, formulacije programa, primjene i feedbacka i kontrole. SUPKULTURA je dio šireg kulturnog sklopa koji karakteriziraju specifične grupne identifikacijske i socijalizacijske karakteristike (nacionalne manjine, religija, rasne grupe i dr.) koje utječu na ponašanje kupca. SWOT ANALIZA je alat kojim se analiziraju/vrednuju snaga, slabosti, prilike i prijetnje gospodarskog subjekta u mikro/makro okružju. Osnova je za razvijanje specifičnih ciljeva gospodarskog subjekta.

109

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

➤ ŠIRENJE TRŽIŠTA

je način pokretne obrane lidera od napada tržišnih izazivača kojom se fokus sa sadašnje proizvodnje prebacuje na generičke potrebe (susjedna područja poslovanja) te istraživanja i razvoj na području tehnologije koja su povezana s ovim potrebama kako bi se osigurale pozicije za rast i kontinuiranu obranu.

ŠUM (u komunikaciji) je prepreka u komunikaciji ili sve smetnje koje se pojavljuju u sustavu komuniciranja. Šum iskrivljuje poruku i otežava primatelju razumijevanje upućene poruke.

➤ TAJNO DRUŠTVO

je društvo koje nastaje ugovorom kojim tajni član ulaže neku imovinsku vrijednost u poduzeće drugog člana (poduzetnika), te na temelju toga uloga stječe pravo sudjelovanja u dobiti i u gubitku poduzetnika.

TAKTIKA označava skup i sintezu metoda kojima se provode strateške odluke u poslovanju. TAKTIČKI MARKETING u procesu stvaranja i isporučivanja vrijednosti na tržište definira aktivnosti pružanja (razvoj proizvoda, usluga, određivanje cijena, proizvodnju) i prenošenja vrijednosti (prodajno osoblje, unapređenje prodaje i oglašavanje i dr.). TEHNOLOŠKO OKRUŽJE je čimbenik makrookružja koji izravno, kroz istraživanje i razvoj novih izuma, utječe na gospodarske aktivnosti. Obuhvaća razne tehnologije koje se danas koriste u proizvodnim procesima. TELEMARKETING je glavno oruđe direktnog marketinga kako na tržištu krajnje tako i na tržištu poslovne potrošnje, a obuhvaća aktivnosti prodaje proizvoda i usluga pozivom kupaca telefonom i drugim sredstvima komunikacije. TEMELJNI MARKETING je temeljni poslovni odnos prodavač – kupac koji se ispoljava samo kroz jednostavnu prodaju proizvoda. Koriste ga gospodarski subjekti čije tržište sadrži veliki broj kupaca i ako su njihove jedinične granice profita niske. TEXT AD je web-oglas koji koristi tekst i tekstualne hiperlinkove.

110

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

TEXT LINK EXCHANGE je mreža u kojoj web site koji sudjeluje prikazuje tekstualne oglase u zamjenu za prikaz njegovog tekstualnog oglasa na drugim web siteovima iz mreže. TIM je skupina osoba s komplementarnim znanjima i vještinama koja zajednički radi na ostvarenju ciljeva i poslova. TITLE TAG je html tag koji definira tekst koji će se pojavljivati u gornjoj traci browsera, kod mnogih tražilica se koristi pri opisu pretrage. TRANSAKCIJA predstavlja proces razmjene vrijednosti između dva ili više sudionika u okviru dogovorenih uvjeta, u dogovoreno vrijeme i na dogovorenom mjestu. TRANSAKCIJSKI MARKETING je proces kojim se definiraju i analiziraju želje sudionika u transakciji kako bi se utjecalo na njenu učinkovitost. TRICK BANNER je banner u vidu imitacija poruka operacijskog sustava koji pokušava posjetitelja navesti da klikne na njega. TRŽIŠNA NIŠA je malo tržište ili usko definirana grupa na tržištu s jasno izraženim željama i potrebama koje nisu adekvatno zadovoljene. TRŽIŠNI SEGMENTI su velike i po svojim sličnim željama i potrebama prepoznatljive grupe potrošača unutar tržišta. TRŽIŠTE KRAJNJIH KUPACA je potrošačko tržište gdje pojedinci, grupe, organizacije odabiru, kupuju, koriste i gospodare proizvodima, uslugama kojima zadovoljavaju svoje vlastite potrebe i želje. TRŽIŠTE POSLOVNE POTROŠNJE čine sve organizacije - proizvođači koji nabavljaju robu i usluge te ih koriste za proizvodnju novih roba ili usluga namijenjenih za prodaju, iznajmljivanje ili dobavljanje drugima.

111

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

TVRTKA predstavlja ime ili naziv poduzeća koji sadrži naziv (ime), naznaku predmeta poslovanja te punu riječ ili skraćenicu vrste trgovačkog društva (d. d., d. o. o. i sl.).

➤ UČINAK

je rezultat (proizvod ili usluga) poslovanja gospodarskog subjekta.

UDIO NA TRŽIŠTU je važan čimbenik profitabilnosti gospodarskog subjekta, a predstavlja njezinu prodaju izraženu u postotku od ukupne prodaje na tržištu. UKUPNA VRIJEDNOST KOJU KUPAC OČEKUJE predstavlja skup koristi koje potrošač očekuje od kupljenog proizvoda ili izvršene usluge. UNAPREĐENJE PRODAJE je promotivni alat u okviru kojeg se različitim kratkoročnim poticajima želi kupce potaći da probaju ili kupe određene proizvode ili usluge. Ti poticaji su: kuponi, nagrade i pokloni, uzorci, nagradne igre, natjecanja, lutrija, rabati itd. UNIQUE VISITORS je pojedinačni posjetitelji koji su posjetili web-stranice u određenom vremenskom razdoblju. UPRAVLJANJE je i funkcija i proces u organizaciji. Funkciju upravljanja u poduzeću vrše vlasnici ili njihovi predstavnici. Proces upravljanja sastoji se od planiranja, organizacije, rukovođenja i kontrole. UPRAVLJAČKI INFORMACIJSKI SUSTAV je poslovni sustav podržan računalom koji prikuplja, pohranjuje, čuva, obrađuje i isporučuje potrebne informacije za učinkovit menadžment u poduzeću ili organizaciji. UPRAVLJANJE MARKETINGOM je proces u kojem se aktivnostima planiranja i izvršavanja koncepcije, određivanja cijena, promocije te distribucije proizvoda, usluga i ideja kreira razmjena i potražnja na ciljnom tržištu i ostvaruju ciljevi gospodarskog subjekta.

112

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

UPRAVLJANJE POTRAŽNJOM je proces koji pretpostavlja planiranje, primjenu i kontrolu, nakon izvršenog marketinškog istraživanja, zadataka kao što su: definiranje ciljnog tržišta, pozicioniranje na tržištu, razvoj proizvoda, odlučivanje o cijenama, distribucijskim kanalima, fizičkoj distribuciji te promociji. UPRAVLJANJE TOTALNOM KVALITETOM široki je pristup organizaciji kako bi se kontinuirano poboljšavala kvaliteta svih organizacijskih procesa, proizvoda i usluga. URL je lokacija određenog izvora na internetu. USLUGE DODATNE VRIJEDNOSTI su nove pogodnosti koje gospodarski subjekti daju kupcima njihovih proizvoda i usluga kako bi stekle konkurentsku prednost na tržištu. USLUGE KUPCIMA U PROCESU OSNOVNOG POSLOVANJA su aktivnosti posredovanja kako bi se kupcima omogućilo jednostavno pronalaženje prave osobe/odjela unutar gospodarskog subjekta i primanje brze i zadovoljavajuće usluge, odgovora i rješenja problema.

➤ VELETRGOVINA

obuhvaća skup aktivnosti prodaje proizvoda i usluga kupcima koji će te proizvode i usluge ponovno prodavati ili koristiti za poslovne svrhe.

VERTIKALNI SUSTAV MARKETINGA je jedinstveni suradnički sustav distribucije na tržištu proizvoda krajnje potrošnje koji se sastoji od proizvođača, trgovca na veliko i trgovca na malo. VIRAL MARKETING je marketing koji se koristi kako bi se ljudi motivirali za daljnje slanje poruke. VOĐENJE označava fenomen koji uključuje primjenu neke vrste utjecaja i moći u organizaciji na različite ljude, procese i situacije u cilju izvršavanja zadataka. VREDNOVANJE RADA je postupak procjene vrijednosti poslova na radnom mjestu. Obavlja se analitičkim metodama kojima se raščlanjuju radni zadaci na radnom mjestu. U praksi se za vrednovanje rada koriste metode procjene s rangiranjem, klasifikacijom, usporedbom zahtjeva, bodovanja.

113

Brzo čitanje i ubrzano učenje MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

Zamislite da možete pročitati knjigu od 100 stranica za 20 do 30 minuta i uz to povećati koncentraciju i uvećati razumijevanje pročitanog! Završite seminar BRZOG ČITANJA i UBRZANOG UČENJA! Usvojite inovativne tehnike brzog čitanja i izađite iz standardnih okvira učenja. Povezujući rad polutki mozga iskoristite njegov potpuni potencijal.

Otkrijte drugačiji, zabavniji pristup učenju!

Na našem seminaru brzog čitanja ćete:

Na našem seminaru ubrzanog učenja ćete:

Kome je namijenjen seminar:

● ovladati inovativnim tehnikama kojima ćete ubrzati svoje čitanje za najmanje 4 do 5 puta! ● bit ćete potpuno uronjeni u knjigu koju čitate, nestat će misli koje vam ometaju koncentraciju! ● naučit ćete aktivno čitati, a time i povećati razumijevanje pročitanog.

● usvojiti učinkovite metode i tehnike kako organizirati i pohranjivati podatke na prirodan način, koji će vam omogućiti lagan i brz pristup - savršeno pamćenje! ● potaknut ćete rad desne polutke mozga koja je zadužena za stvaranje asocijacija, imaginaciju, kreativnost, boje, snalaženje u prostoru, cjelovitost i time iskoristiti cjelokupni njegov potencijal.

● menadžerima ● voditeljima timova i projekata ● tajnicama i administrativnim službenicima ● voditeljima prodaje i marketinga ● svima koji svakodnevno čitaju velike količine tekstova, mailova, poslovnih dopisa i koji se stručno usavršavaju ● svima koji žele naučiti koristiti potpuni potencijal mozga u svrhu planiranja, organiziranja, upravljanja, pripreme prezentacija, učenja... ● svima koji žele učinkovito iskoristiti svoje vrijeme.

Informacije: tel/fax: 01 2430 850 114 e-mail: elvira@filaks.hr web: www.filaks.hr

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 T EMELJ NI EK O NO MSK I I M ARKETIN ŠKI P OJM OVI

VRIJEDNOST je potrošačeva percepcija ukupnog kapaciteta proizvoda kojim on zadovoljava njegove/njezine potrebe. VRIJEDNOST ISPORUČENA KUPCU predstavlja razliku između ukupne vrijednosti koju kupac očekuje i ukupnog troška kupca.

➤ WEB DESIGN

je selektiranje i koordinacija komponenti za kreiranje izgleda i strukture web-stranica.

WEB SITE je skup web-stranica s određenom temom. WEB SITE TRAFFIC je količina posjeta koje su zabilježene na web siteu u određenom vremenskom periodu.

➤ ZADOVOLJSTVO KUPCA

je osjećaj ugode ili razočaranja koji nastaje kada kupac usporedi očekivanu i dobivenu vrijednost kupljenog proizvoda.

ZLATNI PADOBRAN je klauzula u menedžerskim ugovorima koja menadžerima omogućava velike otpremnine ukoliko moraju prekinuti menedžerski ugovor zbog odlaska u mirovinu, smjenjivanja uslijed loših poslovnih rezultata ili neprijateljskog preuzimanja poduzeća.

➤ ŽIVOTNI STANDARD

označava poželjni stupanj zadovoljavanja materijalnih i kulturnih potreba stanovništva. Najčešće se mjeri mogućnošću kupnje proizvoda i usluga prosječnom plaćom.

ŽIVOTNI VIJEK OBLIKA PROIZVODA je vrijeme prodaje proizvoda koji sadrži niz marki sa svojim vlastitim životnim vijekom marke. ŽIVOTNI VIJEK PROIZVODA predstavlja vrijeme u kojem se tipični proizvod prodaje na tržištu i ostvaruje profit. Faze životnog vijeka proizvoda su uvođenje, rast, zrelost i opadanje.

115

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

116

MARK ETINŠK I V ODIČ 3 BIL JEŠKE

117

MA R K E T I N ŠK I V O D I Č 3

118

ISSN 1847-0831

Trčite brže od konkurencije!

MARKE T IN Š KI VO DIČ 2

Polaznik koji uspješno završi program usavršavanja ostvaruje pravo na:

Programi usavršavanja (u trajanju 150 sati):

n dobivanje uvjerenja o završenom programu usavršavanja n upis u radnu knjižicu

n Voditelj projekta (Account Manager)

n Voditelj marke

(Brand Manager)

n Specijalist za oglašavanje i odnose s javnošću

poslovno učilište Predbilježbe za upise u tijeku:

tel/fax: 01 4664 059 www.filaks.hr

Marketinški vodič 3

n Menadžer u malom poduzetništvu

Marketinški vodič Savjeti i ideje za uspješno

broj 3

upravljanje marketingom