Nowy biznes (online) w czasach pandemii planuj strategicznie

Tekst: Marta Cała – Sturzbecher, Agencja Marketingowa MOMA

Wiele mówi się o pasji w biznesie. Otwierane są firmy, których korzeni szukać należy w działaniach hobbystycznych właścicieli. Pojawiają się marki, które przekształciły się w przedsiębiorstwa z pasji; także w branży modowej. Jednak czy to wystarczy? Czy pasja i znajomość zagadnienia od strony merytorycznej to gwarant sukcesu? Nie! Do znudzenia będę powtarzać, że podstawą każdego biznesu jest strategia: strategia marketingowa, strategia komunikacji, plan działania. Nawet biznesplan jest efektem powyższych, bo żeby wiedzieć, ile i po ile, musimy wiedzieć co, komu i jak będziemy sprzedawać.

W szalonym czasie, czasie pandemii, kiedy o dniu jutrzejszym wiadomo mniej niż zwykle, a biznesy zamykają się wokół nas z trzaskiem, łatwo o decyzje podyktowane emocjami. Myślę w tym momencie o decyzjach związanych z otwieraniem nowego biznesu w nowej branży. W takiej właśnie sytuacji poznałam w lipcu tego roku nowo otwartą markę, która wyrosła z zainteresowań właścicielek. Nie zdradzę prawdziwej nazwy marki, ale na potrzeby niniejszego artykułu nazwijmy ją Fashion. Właścicielki wpadły na pomysł otworzenia sklepu internetowego z ubraniami podczas kwarantanny, nawiązały kontakt z producentami ubrań i uzyskały deklaracje współpracy, a znajomy zrobił im sklep internetowy. Do naszej agencji trafiły dwa miesiące później z zerową sprzedażą na koncie.

Czego zabrakło?

Zabrakło przygotowania. W tym wypadku nie ma drogi na skróty. Chociaż są tacy, którzy przekonują inaczej.

Kilka dni temu trafiłam na reklamę szkolenia dla branży fashion, która mówiła:

DARMOWE 30-minutowe SZKOLENIE VIDEO, z którego dowiesz się:

_ Jak znaleźć pomysł na markę odzieżową

_ Jak ją wypromować niskim kosztem

_ Jak nawiązywać współprace i partnerstwa

_ Jakich błędów musisz unikać, by zbudować z sukcesem własną markę.

Możesz przekonać się na własnej skórze, ale 30 minut to zdecydowanie za mało na to, by zbudować solidne podstawy działania, które dadzą Ci pewność, że właściwie inwestujesz czas i pieniądze. Poszukaj odpowiedzi na powyższe pytania w analizach i planach. Rzetelnie oceń swoje możliwości finansowe oraz… kreatywne – czy wystarczy Ci pieniędzy na postawienie mechanizmu sklepu, jego promocję, uruchomienie i prowadzenie firmy ze wszystkimi obciążeniami, jakie się z tym wiążą, czy będziesz potrafiła pokazać oferowane stroje w atrakcyjnej formie, łącząc ja na przykład w gotowe stylizacje? Czy odważysz się sama zaprezentować je w roli modelki lub możesz tę rolę powierzyć wspólniczce, przyjaciółce, córce… Samo zdjęcie ubrania na płask, na wieszaku czy manekinie to dziś za mało, by zachęcić do zakupu, zwłaszcza jeśli klient nie ma możliwości obejrzenia produktu z bliska lub przymierzenia go.

Wracając do pytania o to, czego zabrakło, mam dla Ciebie kilka wskazówek:

Po pierwsze: analiza rynku, konkurencji

Konkurencja w branży modowej jest duża. Zarówno w zakresie mnogości podmiotów, jak i ich skali. Konieczna jest zatem ich dobra analiza, głównie w sektorze, który będzie reprezentowała Twoja marka (planowana wielkość firmy i asortyment), jak i w zakresie tego, jak pozycjonują się konkurenci, czyli co o sobie mówią.

Przeanalizuj też rynek, czyli trendy, jakie panują globalnie i lokalnie, ogólną koniunkturę, nastroje społeczne.

To wszystko będzie miało wpływ na Twoją firmę.

Po drugie: pomysł na markę, jej pozycjonowanie

W odpowiedzi na analizę rynku i branży, pomyśl o tym, jak osadzić w rynku Twoją markę. Może umiesz definiować niszę? Nisza to jeden ze sposobów.

Innym może być dodanie wartości produktom, które będziesz sprzedawać. Wykreuj takie narzędzia, które pozwolą Ci oferować dodatkową wartość Twoim klientom i odróżnić markę od innych. Przykładowo (celowo podam przykład z innej branży, żeby jedynie pobudzić wyobraźnię czytelników): w mieście działają trzy zakłady mechaników samochodowych. Mają bardzo zbliżone zakresy oferty, podobne ceny, każdy zatrudnia dobrych fachowców. Ale tylko jeden wyróżnia się poczekalnią dla klientów, w której serwowana jest dobra kawa i zawsze jest aktualna prasa oraz oferuje dodatkową opiekę posprzedażową.

Na tym właśnie polega dodawanie wartości w postaci serwisu okołosprzedażowego i pomysł na pozycjonowanie marki. Zapoznaj się z narzędziem Strategia Błękitnego Oceanu, która będzie pomocna przy określeniu pozycjonowania.

Po trzecie: wizja i cele

Wyobraź sobie swoją markę jako funkcjonujące przedsiębiorstwo. Jak działa, jakie wartości dostarcza swoim klientom, jakie ma zasady i cechy charakterystyczne? To zadanie pomaga zdefiniować to, do czego dążymy i wyznaczyć cele długoterminowe. Na bazie celów długoterminowych wyznacz krótkoterminowe, a następnie operacyjne. Plan działania jest gotowy!

Po czwarte: opracowanie person

Persony to spisane wyobrażenia idealnych klientów. Tworząc je znajdujemy odpowiedzi na pytania, jakie potrzeby mają Twoi modelowi klienci i jakie zaspokajają za pomocą Twoich produktów. Jakimi wartościami się kierują i jakie mają zwyczaje zakupowe. Dzięki temu działaniu określisz, jakie wartości ma komunikować Twoja marka. Będzie Ci łatwiej napisać teksty na stronę internetową i prowadzić kanały social media.

Po piąte: polityka cenowa

Określając segmenty klientów, do których będziesz kierować ofertę, oraz tworząc persony dowiesz się, jaką wrażliwość cenową ma grupa docelowa Twojej firmy.

Czy cena 150 zł za t-shirt będzie dla niej odpowiednia czy może zbyt wysoka. Jeśli odkryjesz, że istnieje rozdźwięk pomiędzy planowanymi cenami produktów a tym, ile są w stanie zapłacić za nie Twoi klienci oznacza, że musisz wrócić albo do powtórnej wyceny albo do pozycjonowania i dodać produktom wartość, która podniesie ich wartość w oczach klientów.

Po szóste: analizy

W szczególności analizuj proces sprzedaży i magazynowania. Dzięki temu będzie działał sprawnie, bez zakłóceń. Brak magazynu, długi czas dostawy i brak opracowanego planu komunikacji z klientami w procesie sprzedaży, a także w ramach obsługi posprzedażowej, to newralgiczne elementy procesu.

Przemyśl i zaplanuj, jak ma wyglądać Twoja komunikacja z klientami w procesie sprzedaży i czy Twoje stany magazynowe są w stanie odpowiedzieć na potrzeby klientów.

Po siódme: budżet na działania marketingowe i promocji

Analiza konkurencji i rynku, opracowana na samym początku, pokazałaby nam, że konkurencja w branży jest duża i dała odpowiedź na to, jak pozycjonują się konkurenci, jakimi kanałami i narzędziami się promują.

Niestety bywa, że wydatki konkurencji są pewnym prognostykiem tego, ile należy wydać, by móc z nimi konkurować. Całe szczęście nie każdy podmiot uważa za swoją bezpośrednią konkurencję Zalando.

Po ósme: wyobraźnia, kreatywność, zmysł estetyczny

Modę kupujemy „oczami” i emocjami. Nie wystarczy po prostu zrobić zdjęcie i opisać parametry ubrania typu kolor i rozmiar. Klienci oczekują, że przed zakupem obejrzą ubranie z każdej strony, powiększą zdjęcia by zobaczyć szczegóły, a nawet fakturę materiału.

Chcą zobaczyć, jak strój się będzie układał na sylwetce.

Chcąc otworzyć sklep internetowy z modą przemyśl, czy znajdziesz w sobie pokłady kreatywności, by oferować gotowe stylizacje.

Czy przesadzam? Ani odrobinę. Powstają biznesy, którym brakuje wszystkich powyższych punktów. Jest pasja, zainteresowanie, wiedza na temat produktów. Jednak to za mało. Konieczna jest jeszcze świadomość tego, że zasady działania firmy, sprzedaży produktów i usług, marketingu i promocji, są diametralnie różne od tego, co robiliśmy dotąd jako pasjonaci. Jednocześnie nie chcę nikogo odwodzić od pomysłu uruchomienia nowego biznesu! Konieczne jest jednak zadbanie o rzetelne podstawy i przygotowanie, bo nieprzemyślane decyzje zemszczą się pochłoniętym budżetem, utratą energii i czasu. Przy odrobinie wiedzy wszystkie elementy nowego biznesu da się zrealizować własnym sumptem. A jak skończyła się historia marki Fashion? Niestety już nie istnieje. To niechaj będzie przestrogą, a jednocześnie zachętą do pokonania tych ośmiu powyższych stopni w drodze po sukces.

Powodzenia!