Revista Aftermarket 188 by Mundo Aftermarket

ISSN:

1669-9602

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Año 16 - Nº 188 - Diciembre de 2018 Director: Natalio Borowicz nataliob@cuatrogrupo.com.ar Editor Gráfico: Mariano Cerdá marianoc@cuatrogrupo.com.ar Diseño y Arte de portada: Ana Laura Borowicz analaura@cuatrogrupo.com.ar Correo de Lectores: correo@cuatrogrupo.com.ar Consejo Editorial: Eduardo Iribas, Lic. Carlos Mazalan, Prof. Ernesto Beibe, Joe Company Colaboran en este número: Opinión: Daniel Colombo, Prof. Ernesto Beibe, Lorena Grojsman Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz. Publicación mensual e independiente, aparece los días 20 de cada mes. Circula entre fabricantes de autopartes, importadores, distribuidores, casas de repuestos para el automotor y accesorios. Propietario: Cuatro Grupo S.R.L. Editor Responsable: Natalio Borowicz Precio de tapa: $ 30. Valor de la suscripción anual: República Argentina: Envío común: $ 360 Envío registrado: $ 600; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Brasil u$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00 suscribirse@aftermarket.com.ar Título de marca Nº 1.903.085 (Utilizado por convenio especial con Aftermarket Consultores LatAm). Reg. de la Propiedad Intelectual: N° 921544. Hecho el depósito que marca la Ley 11.723 Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones vertidas en las colaboraciones firmadas son responsabilidad de sus autores y no representan necesariamente el pensamiento de la dirección. Cuatro Grupo S.R.L. Tel. (+54 11) 5353-0081 Representación en México Mexar Ediciones, S.A. de C.V. / mexico@cuatrogrupo.com.ar Representación en USA Latin American Press Network LLC info@latin-press.net Impresión: Imprenta 2.0 www.idoscero.com Impreso en Argentina - Printed in Argentina Diciembre 2018

MEMORIA Y BALANCE

018 será recordado como el año que comenzó con un pronóstico, y concluye con una realidad que se dedicó a desbaratarlo con ganas. En materia de negocios no había más que algunos indicios de cierta retracción en el mercado, un paisaje habitual, pero ya transcurrido el primer trimestre arreció la tormenta. A la devaluación producida, le sucedió el traslado a los precios (especialmente en las piezas de reposición importadas) y la merma inmediata de la demanda. Poco a poco el mercado fue absorbiendo los cambios, pero en dónde se notó más la retracción, según indican los datos de venta, fue en la venta de los coches cero kilómetros, cuestión que se profundizó en los últimos meses del año. Bien se dice que cuando se venden muchos autos nuevos, se genera negocio para el futuro, por el crecimiento del parque. Y que si no se venden autos, crece la demanda inmediata por el mantenimiento de los autos usados. Ni tanto, ni tampoco. El mercado comenta que la retracción actualmente viene desde el bolsillo, ya que el consumidor está más resentido que en otras situaciones anteriores en donde también las variables cambiaban en forma brusca. Algunos índices de venta de combustible indican una caída en la ventas, lo cual confirmaría el análisis. Es decir, nada nuevo para quienes ya peinamos canas…. Sin embargo, hacia el cierre del año la apertura de Automechanika Buenos Aires mostró un ambiente si se quiere más optimista, con disposición a la generación de negocios. Ciertamente, aún no se percibe ese repunte al que todos aspiran. Ya cerca del fin del año, los más optimistas conjeturan que las sonrisas aparecerán al final del primer trimestre, mientras que los más conservadores ponen sus fichas más hacia la mitad del año. Entre tanto, la realidad se verá cuando arranquen las vacaciones, y se podrá mensurar por los servicios que se requieran en el taller, y como repercuta en los mostradores. Más allá de estas líneas intentaremos detenernos unos minutos para desearles a cada uno de los lectores que transcurran de la mejor forma estas fiestas de Navidad, y desearles un año pleno de realizaciones, rodeados de sus mejores afectos. Hasta la próxima! Natalio Borowicz Director

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NOTA DE TAPA

MERCADO GLOBAL FAMILIAS ENSAMBLADAS Este año, los grandes jugadores de la industria autopartista sacaron a pasear el changuito. Fusiones y compras estuvieron a la orden del día. Los proveedores aspiran a hegemonizar el reparto del mercado que se viene. l mercado de pases en el mercado autopar tista global estuvo abier to todo el año. Los grandes players del mundo de las autopar tes hicieron cuentas para ganar la pole position de cara a los cambios de paradigma en el mundo de la automoción. Adquisiciones y fusiones o incluso reacomodamientos de estructuras inundaron las rotativas, físicas o digitales, de los medios especializados a través de una danza de millones. La ola está impulsada por cambios fundamentales en la industria automotriz más que en los ciclos comerciales normales, fogoneada por el hecho de que el valor de un vehículo estará cada vez más en su software y codificación que en el desarrollo de las par tes duras. La operación del año la protagonizaron la autopar tista japonesa Calsonic Kansei y Magneti Marelli, que se unieron para conver tirse en un proveedor líder de componentes para autos. El acuerdo representó un valor de transacción de 7.100 millones de dólares. Así, Fiat Chr ysler Automobiles llegó a un acuerdo definitivo para la venta de su negocio de componentes automotrices Magneti Marelli a CK Holdings Co, una compañía de Calsonic Kansei Corporation, proveedor japonés líder de componentes para autos. CK Holdings pasará a llamarse Magneti Marelli CK Holdings y la fusión de ambos negocios se conver tirá en el séptimo proveedor automotriz independiente más grande del mundo. El acuerdo representa un valor de transacción de 6,2 mil millones de euros. Se espera que se concrete en el primer semestre de 2019, sujeto a aprobaciones regulatorias y

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NOTA DE TAPA

otras condiciones de cierre. Es, también, el primer acuerdo importante para el fabricante de automóviles italoamericano durante la gestión del nuevo responsable, Mike Manley, quien se hizo cargo de Fiat días antes de la muerte de su predecesor, Sergio Marchionne, en julio pasado.

TODOS MUEVEN FICHAS Una de las movidas más impactantes sacudió el mercado justo hace un año, cuando Delphi Automotive, 12ª en la lista de los 100 principales proveedores mundiales, se dividió formalmente en dos compañías independientes. Delphi Technologies se centra en motores de transmisión y posventa, mientras que Aptiv hace lo propio en la seguridad activa, la conectividad y la tecnología de vehículos autónomos. Robert Bosch, número 1 en la lista de los 100 principales proveedores mundiales, se estableció como el proveedor mejor colocado para acceder a importantes contratos de suministro cuando los vehículos autónomos se empiece a fabricar en masa. En abril, Bosch formó tándem con Daimler AG para producir una flota de taxis sin conductor. La compañía también anunció planes para fabricar procesadores con Nvidia de Silicon Valley, y está trabajando con el fabricante de mapas digitales Here para desarrollar mapas de rutas. La premisa de la expansión del negocio para llegar antes a la tecnología de conducción autónoma llevó a la compañía autopartista alemana ZF Friedrichshafen a comprar este año el 35 por ciento del proveedor de servicios de desarrollo de ingeniería ASAP Holding. Cabe recordar que la compra que abrió la temporada de feria fue la de ZF Friedrichshafen cuando oficializó en 2016 la adquisición por 12.4 mil millones, de TRW Automotive, un productor clave de radares, cámaras y frenos. Mientras tanto, el proceso de concentración sigue su curso. Tenneco llegó a un acuerdo para comprar Federal Mogul (propiedad mayoritaria de Icahn Enterprises) por más de 5.400 millones de dólares. Con la operación, la empresa espera que esta compra le aporte al menos 200 millones de dólares en ganancias anuales.

OFERTAS DE ÚLTIMO MOMENTO Con el objetivo de expandir su influencia en el sector de software de control

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REPORTAJE A JUAN CANTARELLA

“HAY QUE SACARSE EL SOMBRERO FRENTE A ALGUNOS EMPRESARIOS” El Gerente General de Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC) analiza la participación del sector en la feria Automechanika Buenos Aires y pondera que, frente a todos los vaivenes de la economía, mantuvo la apuesta en la región. -¿Qué evaluación hacés de estas dos décadas de Automechanika? -Es difícil ser totalmente objetivo. Porque nosotros nos sentimos socios de Messe Frankfurt desde lo institucional y los acompañamos desde el momento inicial. Esta edición tuvo una carga emotiva diferente porque no hay muchas cosas en la Argentina que puedan inferir una planificación ininterrumpida de diez ediciones con apuesta a un futuro independientemente de la macroeconomía que siempre es complicada. Desde ese punto de vista lo vemos como algo totalmente significativo desde lo histórico, si tomamos en cuenta todas las cosas que pasaron desde el 2000 hasta ahora, desde lo estructural y hasta de lo coyuntural, porque a pesar de la recesión y una situación difícil desde varios puntos de vista hubo un gran despliegue de muchas empresas, la mayoría Pymes, que contra viento y marea siguen apostando e invierten sus recursos en mostrar sus productos para tratar de consolidar su inserción comercial tanto local como internacional. -Muchos comentarios coinciden en alabar el buen clima de la exposición… -Nosotros también lo percibimos. Creo que la Argentina y la industria autopartista en particular tienen un ecosistema, palabra que ahora está de moda, de extraordinario esfuerzo y dedicación. Hay que sacarse el sombrero ante los empresarios que aún frente a las dificultades de todos estos años sigue exportando con tipos de cambio a 15, a 20, a 40, con reintegros, sin reintegros, con retenciones, sin retenciones. Con mucho esfuerzo siguen mantienen su participación en

Automechanika y en otras ferias y es lo que yo prefiero quedarme. Más allá de la realidad cotidiana, cuando uno tiene una visión de mediano y largo plazo y es persistente, a la larga uno cosecha sus frutos. -Y abstrayéndose muchas veces de todo lo que se les caía encima… -Sí, es muy difícil por supuesto sortear todos los vaivenes. No todos pudieron mantener sus mercados ni los clientes que supieron tener, pero todos mantuvieron esa pata afuera que está por encima de la industria general, que es la participación en el comercio exterior. -Para colmo, ganar un cliente es difícil y aún más recuperarlo… -Muchas veces, cuando termina una feria, sale la pregunta obvia. “¿Y? ¿Se concretaron negocios?”. Yo creo que es muy difícil evaluar el resultado de una feria una semana después. A veces hay que esperar a un cliente dos años para volver a verlo, a la tercera ocasión concreta su primer embarque de testeo y a los cinco años establece un contacto comercial fluido. Más allá de eso, a mí me llena de optimismo y me da cierto orgullo indirecto ver muchas empresas que más allá del tipo de cambio de turno han mantenido su presencia en el mercado, sobre todo en la región. -Ahora que el año que viene no hay feria, ¿qué se vislumbra en el calendario? -Ahora estamos gestionando la organización de la tercera edición de un gran evento de AFAC. La primera tuvo 300 participantes, la segunda, 600 y no sé si vamos a llegar a los 1.200 pero aspiramos por lo menos a mantener esa convocatoria (risas). Ya estamos intercambiando opiniones sobre modalidades, formato, expositores y debates.

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de movimiento, la autopar tista Magna anunció la adquisición de Haptronik, una compañía alemana que desarrolla algoritmos para mejorar el control y la sensación de los sistemas de entrada y salida del coche. Faurecia, en tanto, acordó comprar el fabricante japonés de sistemas de navegación para automóviles Clarion de Hitachi en un acuerdo de 141,000 millones de yenes ($ 1.300 millones de dólares) para fortalecer su presencia en las nuevas tecnologías automotrices. Por otro lado, como parte de su proyecto de expansión, Fras-le, uno de los mayores fabricantes globales de materiales de fricción, anunció la compra integral de las acciones de la empresa Jofund S.A., poseedora de la marca Fremax. Con la operación Fras-le aportó 2.500 referencias a su ya diversificada cartera, garantizando su posición de liderazgo en el segmento en Brasil y reforzando la cartera de productos para la oferta global. La conclusión de la transacción está condicionada a la previa aprobación de las autoridades competitivas y, además, a la previa aprobación de los accionistas de Fras-le en Asamblea General Extraordinaria a ser programada. Fras-le había tenido en 2017 uno de los períodos de mayor expansión, sobre todo en el mercado internacional, habiendo efectuado

importantes adquisiciones y asociaciones que involucran a empresas de Argentina (ARMETALy FARLOC) y Uruguay (FANACIF). El Grupo Schaeffler y Paravan anunciaron la fundación de un joint venture para concentrar la tecnología “drive-by-wire”, para sustituir controles mecánicos tradicionales por sistemas electrónicos. El término “Drive-by-wire” responde a un conjunto de tecnologías que hacen referencia a la sustitución total o parcial de

controles mecánicos tradicionales por sistemas electrónicos, una de las fuerzas motrices del mercado del futuro. Para estar en sintonía con la apuesta, el Grupo Schaeffler, en cooperación con la compañía tecnológica Paravan se pusieron de acuerdo sobre la formación de una empresa conjunta, sin divulgar detalles financieros del acuerdo.

RANKING DE PROVEEDORES GLOBALES

QUIÉN DA MÁS Empresa

Ventas (2016) (en millones de dólares) 46.500

1 Robert Bosch (Alemania) 2 ZF Friedrichshafen AG (Alemania) 3 Magna International (Canadá) 4 Denso Corp (Japón) 5 Continental AG (Alemania) 6 Aisin Seiki (Japón) 7 Hyundai Mobis (Corea) 8 Faurecia (Francia) 9 Lear (Estados Unidos) 10 Valeo (Francia) Fuente: Automotive News

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38.465 36.445 36.184 32.680 31.389 27.207 20.700 18.558 17.384

NOTA DE TAPA REPORTAJE A FABIÁN NATALINI

“NUESTRO ÉXITO ES UN RECONOCIMIENTO AL SECTOR” En exclusiva, el gerente de proyecto de Automechanika Argentina traza un balance de la XX edición de la feria, organizada con éxito en noviembre en el predio de La Rural y proyecta lo que se viene a futuro. -Décima edición de Automechanika en veinte años. ¿Se impone un balance? -Hace poco que cerramos la edición y estamos todos muy contentos. Ya nomás el hecho de tener una trayectoria de veinte años de una feria en Argentina es poco menos que un milagro con lo difícil que es sostener un proyecto de largo plazo, por los motivos que todos conocemos. Un balance es difícil de hacer, más allá de la alegría y el festejo con los amigos. Empezamos en el año 2000 con 140 expositores y en un momento llegamos a tener 560. Tener en 2018 más de 450 expositores que representan a 500 marcas es un logro. Más allá del reconocimiento al trabajo, al esfuerzo y la tenacidad también es un reconocimiento al sector. Hay muchos expositores que están presentes desde la primera edición. Automechanika es su apuesta. Ellos son parte de este proyecto de desarrollo ferial en Argentina. -El comentario general de los expositores fue unánime en un punto: la feria se profesionalizó hasta transformarse ahora en una verdadera feria de negocios. ¿Coincidís con esa apreciación? -Absolutamente. Cuando empezamos en el 2000 había folletos, bolsas, chicas ataviadas con body painting, posters de regalo. Quizá en aquel momento todo eso motivaba como un intento por capitalizar la atención de los visitantes, entre otras cosas porque el expositor desconocía el palo ferial. Desde el 2000 hemos evolucionado incluso hasta en la composición del público visitante. Ya no es esa gran masividad que venía a curiosear sino un público específico, profesional, que viene a comprar o a capacitarse en las charlas técnicas. Hoy el expositor brinda eso, no está tan pendiente del merchandising, la folletería o la azafata. -El resultado está a la vista. Ahora bien

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¿Cómo hicieron para sortear una situación marcada por el cambio en todas las variables en unos pocos meses? -Creo que parte de la respuesta está en la pregunta. Nosotros como Messe Frankfurt empezamos a comercializar la feria con un año y medio o dos años de anticipación. Te diría que un 87 % de los stands ya estaba comercializado. Esto nos dio un paraguas muy grande, incluso para sortear los avatares de una crisis que cayó apenas seis meses antes de la fecha programada. Hubo que surfear con el remanente de 13 % que restaba gracias a los años de experiencia y el nombre de Automechanika. Tuvimos que repensar la estrategia con reglas de juego cambiadas pero logramos el objetivo de llegar a más de 450 expositores. -Siempre hay algún lomo de burro imprevisible en el camino… -Imaginate que la edición del 2000 coincidió con el primer piquete de la historia en Capital Federal. ¡El primer día de Automechanika! En el 2002 veníamos de la crisis de diciembre del 2001 y tuvimos que postergar la realización de la fecha de mayo a noviembre, que quedó como fecha definitiva. En 2004 fue la inundación, por eso alguien habló hace poco de la maldición de los años pares. 2008 empezamos con viento de cola pero fue una gran feria. En fin, estamos acostumbrados (risas). La Argentina es así. Somos muy maleables y nos adaptamos a todas las situaciones. -Dentro de dos años ¿Qué podemos esperar de Automechanika? ¿Equipo que gana no se toca? -Mirá, en las ferias ese lema no sé si tiene vigencia. Lo que va a emerger, sin duda, es el mundo de las energías alternativas trasladadas al rubro de las autopartes. Google ya tiene sus taxis sin chofer, el auto volador ya pasó de la fantasía

de nuestra niñez a la pergeñarse en la realidad, los eléctricos ganan terreno. Argentina no va a estar ajena al fenómeno del coches sin emisiones. En nuestra época el coche era un sueño y un status a alcanzar, hoy a los jóvenes les interesa el concepto mobility, si tienen que alquilar un auto en un lugar y dejarlo en otro por comodidad no tienen problema. En el equipo hay que sostener a los grandes jugadores y aggiornarlos con otros que aporten ideas y que estén von el ojo en la vanguardia de la tecnología. -¿La feria, entonces, va a pivotear sobre los cambios de paradigma del negocio? -Yo creo que sí, hay que ir sobre los cambios para no quedarnos afuera como jugadores. No podemos estar ajenos a lo que ocurre en el mundo, aunque no estemos a la vanguardia de las tecnologías ni tengamos un desarrollo y una velocidad en paralelo a Europa u otros países. Automechanika Buenos Aires 2020 va a estar a la altura de la evolución del mercado y de sus tendencias.

ASUNTOS DE FAMILIA

SOBRE LAS FIESTAS COPAS ROTAS Los encuentros de fin de año, reverenciados por la liturgia y el marketing como citas de dicha y remanso, también concitan en muchos casos los resquemores de las cuentas pendientes y cumplen los requisitos de la incomunicación y la incomodidad. POR ERNESTO BEIBE // MENTOR* os conflictos en la familia son el pan de cada día, lo que no necesariamente pone en alerta todo el tinglado doméstico. Un conflicto no es una guerra, también puede ser la puesta en valor de unas diferencias de opinión. El más común de los conflictos familiares, omnisciente aunque disimulado a lo largo del año, es el rechazo de un cónyuge por parte de la “otra” familia. Hay muchos motivos, reales o fantaseados, para dar fundamento a ese desdén. Lo cierto es que tarde o temprano acaban siempre en una situación difícil que conlleva un desgaste emocional. Organizarse en el ámbito de la pareja ya es complicado de por sí y en familia ya supone un hito. Aquí tenemos una serie de conflictos insolubles si la pareja no se defiende de las tensiones y opiniones del afuera. Las personas suelen unirse por diferentes razones y a veces establecen vínculos que al entorno familiar resultan inadecuados o bien lejos de las expectativas que abrigaron. Así queda plasmado un conflicto afectivo y de intereses en la relación entre la familia de origen y la pareja elegida. En este caso, padres y hermanos a quienes se profesa mucho cariño han pasado a jugar en el otro bando.

MÁS ALLÁ DE LA ENSALADA RUSA Está estudiado por la sociología y la psicología que el momento del casamiento genera un pico de stress, no comparable con ningún otro acontecimiento de la vida de las personas.

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Un momento homólogo es la situación de reunir a la familia o a los segmentos de una familia en ocasión de las fiestas de Navidad y Fin de Año. Muchos, sobre todo los niños, las esperan con ganas e ilusión por encontrarse con otros miembros de sus familias que durante el año no frecuentan, como primos, tíos, abuelos. Sin embargo, también hay muchas personas para las cuales ese momento no siempre es tan deseado, ya que prevén las tensiones vividas anteriormente, nunca resueltas, que crean

malestar y ansiedad. Porque no se sienten capaces de frenarlas ni de controlar a priori. Incluso hay quienes han llegado con expectativas de disfrute en una atmosfera familiar pero se encuentran con otra parte de los familiares que se apersonan en la mesa sólo por obligación. Cuanto más expectativas, mayor será la sensación de frustración si nos “obligamos” a que la Navidad o el Año Nuevo dispongan un momento de tranquilidad, encuentro, diversión e ilusión. En rigor, en la mayoría de los casos es

ASUNTOS DE FAMILIA

probable que sean incapaces de conseguirlo. A la hora de confraternizar con padres, hijos, hermanos, suegros, cuñados irrumpan o resurjan viejas cuentas pendientes o razones para el conflicto: injusticias, agravios comparativos, decepciones. Dicen que de la proximidad nace el cariño, pero el cariño excesivo también produce roces. En estas fiestas se suele compartir mucho tiempo con personas con las que no se ha tenido contacto en meses e incluso todo un año. Es decir, desde el ultimo conflicto del año anterior.

TEMPORADA EN FOCO A los conflictos derivados de las relaciones de cada uno con su familia, también se suma la comparecencia natural del balance, las preguntas acerca del año transcurrido, las omisiones, los errores, las carencias y los proyectos para el próximo. No a todos les fue bien o muy bien o excelente, y asumir estas situaciones suele invocar enojos, porque alguno se defiende de su propio malestar, y frente a otros, la mejor defensa es el ataque. Recordar a personas fallecidas, incertidumbres futuras, agregarán tristeza, dolor y desesperanza. Si se le suma una de las plagas de nuestro tiempo, la adicción de muchos jóvenes y no tan jóvenes a sus teléfonos móviles o a cualquier otra plataforma digital, la perspectiva de una noche de paz queda seriamente perturbada por conductas que devienen en individualistas y que entorpecen la buena comunicación entre los presentes, generando situaciones de tensión desagradables. Lo más probable, para conjurar la irritación con esta costumbre, será “negociar” un lapso de tiempo en el que los celulares se mantengan apagados. Esta concesión, sin embargo, estalla en discusiones y grescas que dan lugar a frases hirientes o en algunos casos a actos violentos. Este marco de agresión está propiciado también por el medio, en el que la violencia social toma parte a través de bengalas y pirotecnia, que justamente estallan no sólo para solaz de la vista, sino como ataques al espacio auditivos de los demás. Las noches mágicas son para los sueños y las ensoñaciones, y cuando uno aterriza en la realidad se encuentra, dentro y fuera de las paredes de la familia, con tensiones irresueltas. Lo razonable y sano seria mantener el

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contacto con nuestras familias todo el año y no únicamente en Navidad. Aunque tampoco podemos sentirnos culpables por no estar con ellos absolutamente todo el tiempo en estas cenas ambivalentes. Lo que sucede en la familia se magnifica en las calles. Un ejemplo vívido ocurrido en España:

Municipal de Quemados y el Hospital de Oftalmología Santa Lucía., 13 menores de edad fueron asistidos por quemaduras de distinto grado, En el Santa Lucía se atendieron 19 heridos, dos menores de 20 años y el resto menores de 15. Hubo 9 casos de lesiones oculares por pirotecnia, 5 en adultos y 4 en niños.

NOTICIAS El centro de emergencias Castilla y León 1-1-2 ha atendido desde las tradicionales campanadas y hasta las ocho de la mañana del 1 de enero un total de 1.321 llamadas, una cifra superior a la de la Nochevieja de 2017, cuando se atendieron 837. En paralelo, se han gestionado 705 incidentes, en comparación con los 670 de la Nochevieja de hace un año. Asistieron 9 incendios en mobiliario urbano y 1 en una vivienda, sin heridos. Finalmente, se han gestionado un total de 63 avisos por ruidos, la mayor parte de ellos en la vía pública.

Muy bien. Estamos avisados. Con respecto a la pirotecnia nos queda poco para hacer , salvo guardar a perros y gatos en alguna habitación donde llegue atemperado el escándalo externo. En cuanto a la familia, cada uno de nosotros es responsable por poner su mejor buena voluntad, de tratar de ser tolerantes con los demás, de subir el grado de tolerancia a la frustración, de agregar esperanza a quienes estén deprimidos, de intercambiar buenas ondas, generando así una dinámica de devolución de buenas ondas hacia nosotros mismos. Y entonces, realmente podrán transcurrir una Feliz Navidad y un Próspero Año Nuevo

En Argentina también trona el escarmiento. NOTICIAS Los descuidos en los festejos de año nuevo afectaron a los más chicos, de acuerdo a la información dada esta mañana por el Hospital

Barcelona, diciembre de 2018

* Consultor Estratégico de Empresas Familiares ernesto.beibe@gmail.com +34 628 698 809

COACHING

5 PEQUEÑAS ACCIONES CÓMO DESTRABAR CONFLICTOS En un mundo de co-creación donde se necesita de la cooperación para llevar adelante la vida, los proyectos y los negocios, es importante mantener sanos y fortalecidos los vínculos con las demás personas. POR DANIEL COLOMBO* os desacuerdos y discusiones son y serán inevitables tanto puer tas adentro como fuera de la empresa, ya que forman par te de la condición humana. Estos tips pueden ayudar a superarlos en forma efectiva y natural.

■ 1-Caminar junto a las personas con las que tenemos diferencias. La ciencia ha demostrado que cuando caminas mientras compartes ideas, conceptos y puntos de vista con otras personas, aún estando en desacuerdo, se produce un efecto de acercamiento tácito. Si bien lo ideal es que las dos personas estén predispuestas a zanjar las diferencias, puedes implementarlo acompañando el paso, el ritmo, e incluso, caminando con el mismo pie y tipo de marcha de la otra persona. Esto ayuda a promover la empatía. Se llama “acompasar”, ir al compás de la otra persona. ■ 2-Desconectar el móvil cuando nos reunimos. Cuando atraviesas momentos de sensibilidad en la relación con otros es impor tante dar señales claras de que te interesa recomponer la situación -si así lo sientes y anhelas-. El hecho de desconectar el móvil o cualquier otro signo que elimine ruido de por medio, será visualizado por la otra par te como un gesto de tu par te para un acercamiento. Pruébalo sin que te impor te demasiado qué haga y diga la otra persona. Se trata de una intención que nace de tu par te. Da lo mejor, espera lo mejor. Y desapégate al resultado final. Sólo hazlo.

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Recuerda: las conversaciones impor tantes es conveniente mantenerlas cara a cara, o utilizando algún dispositivo donde las dos personas puedan verse. Es difícil solucionar las cosas por escrito, o por mensajería de texto: busca siempre el encuentro de la mejor forma posible, para poder aprovechar el entorno y “leer” mejor la situación a superar. ■ 3-Mirar a los ojos. Se dice que la mirada es la ventana del alma. Cuando mantienes diferencias con otros un signo inequívoco puede ser el desvío del encuentro visual. Recomponer este gesto de comunicación no verbal traerá como consecuencia un acercamiento que facilitará destrabar la problemática presente. Sostén la mirada, y suavízala, para que no esté en modo agresivo o fuerte. Busca empatizar con la expresión de tu rostro. ■ 4-Emular la postura corporal del otro. También funciona acompañar la posición corporal que mantienen las otras personas sin que quede como una mueca ficticia. Por ejemplo, si está con los brazos cruzados tu puedes elegir cruzar levemente los pies; o si tiene el cuerpo descansado hacia atrás, no es necesario que te eches de la misma forma sino que busques un equilibrio entre lo que el otro “dice” con su cuerpo, y una postura a medio camino, para acompañar el acercamiento. Puedes utilizar algunos de sus gestos con las manos, por ejemplo, para hacer más consistente este proceso. Así se van derribando las barreras.

■ 5-Repetir algunas de las palabras que dice el otro. Respecto al lenguaje que ocupa sólo el 7% de la comunicación humana (el otro 93% es no verbal, compuesto en un 55% por los gestos y un 38% por el tono de voz), funciona incluir dentro de tu diálogo palabras y conceptos que la persona está expresando. No lo hagas con la misma intención negativa que pudiese tener, sino que lo puedes extrapolar y colocar en otro contexto. Tampoco reafirmes lo negativo: transfórmalo en positivo. Por ejemplo, si el otro dice: “No estoy de acuerdo contigo”, te sugiero evitar responder: “No, yo no estoy de acuerdo contigo”, y reemplazarlo por algo superador del estilo: “Entiendo lo que comentas, sin embargo, desde mi perspectiva, quiero proponerte que…”, y explicas tu posición de avance en positivo. Como habrás observado, se trata de detalles cotidianos que muchas veces son pasados por alto, sobre todo cuando hay un conflicto de por medio. Si empiezas a incorporarlos en esos momentos y con las personas apropiadas, es muy probable que empieces a suavizar el tenor de los problemas, y así, acercarte de mejor forma a una mejor calidad de comunicación con los demás.

* Facilitador y Master Coach Internacional especializado en CEO, alta gerencia y profesionales; conferencista internacional; comunicador profesional y autor de 28 libros. www.danielcolombo.com SUSCRÍBETE A MI NEWSLETTER http://danielcolombo.com/pages/contact-alternative/ www.facebook.com/DanielColomboComunidad

RELACIONES PÚBLICAS

CON SOL DE FRENTE LA COMUNICACIÓN NO SE TOMA VACACIONES Que la estrategia de comunicación para su empresa -ya sea en prensa como en publicidad- sea más fuerte e intensiva durante los meses de verano no es una locura sino un paso inteligente que todo empresario que tenga deseos de crecer debería realizar. POR LORENA GROJSMAN*

ontrariamente a lo que se piensa, el verano abre excelentes opor tunidades para que las pymes comuniquen sus novedades a través de diversos medios, ya sea en revistas especializadas, como en redes sociales, por tales de Internet, radio y /o TV. Además, la actividad comercial no cesa ya que no hay playa, sierras o montañas que impidan a un cliente seguir comprando. A pesar de que exista la creencia de que en los meses de enero y febrero la gente está

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desconectada y exclusivamente descansando existen muchísimos puntos, que le citaré en esta nota, por las cuales zambullirse en una intensa campaña estival e integral de comunicación bien vale la pena. En esta nota también le daré algunas ideas para activar la difusión de su empresa durante la estación más calurosa del año.

TEMPORADA CALIENTE Éstos son algunos de los puntos para

entender por qué, como hombre de negocios, le conviene apostar e inver tir en prensa y publicidad durante los dos primeros meses del año: ■ La competencia está en un modo mucho más relajado que de costumbre: si antes de esta nota usted creía que el verano era un tiempo muerto, es seguro que una gran cantidad de empresarios piensen lo mismo y no se ocupen de difundir sus novedades o realizar acciones en los medios durante enero y febrero. Eso es lo que hará que los mensajes de su propia

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empresa sean mucho más relevantes y logren llegar mejor al consumidor de manera más sencilla si su empresa sí se ocupa de difundirlos. ■ Los medios reciben menos información que durante otras épocas del año: durante el verano, no sólo su competencia está más relajada sino que en los medios reina una suer te de crisis general en los contenidos. No es que no pasen cosas en verano pero lo cier to es que una par te muy impor tante de las cosas se siguen “reser vando” para los meses de otoño, invierno y primavera. Esto crea una especie de vacío informativo, se acaban las avalanchas de mails en las casillas de los periodistas y todo adquiere cier ta condición de información publicable para ellos. Por eso, cualquier material que una marca les haga llegar y sepa vender con una buena estrategia de comunicación se conver tirá en algo posible de ser difundido. ■ Se consiguen mejores tarifas para realizar acciones de prensa y para pautar en medios: así como escasean las noticias en los medios, justamente por desconocimiento también suele haber una baja en la demanda para realizar campañas de prensa en las agencias especializadas. Y los espacios destinados a publicidad en revistas y demás medios de comunicación suelen quedar libres. Entonces nada mejor que aprovechar esos huecos y pelearle a los ejecutivos comerciales las mejores tarifas. ■ Si va a organizar un evento, va a tener buena convocatoria: atrás quedaron los tiempos de oro en el que los argentinos nos íbamos de 3 semanas a un mes de vacaciones durante la temporada alta. Cada vez es más usual que las familias se vayan afuera un fin de semana, 5 días o los más afortunados una semana como máximo. Además, es posible que los periodistas se tomen las vacaciones fraccionadas. Ergo, si decide lanzar un producto o convocar a los periodistas a conocer las nuevas instalaciones de su empresa a través de una visita guiada, por citar un ejemplo, seguramente tendrá una excelente convocatoria también en los dos primeros meses del año. Contará además con el beneficio de saber que las agendas de los periodistas no estarán abarrotadas de eventos y que la asistencia al suyo será “perfecta”. Y no dude que si tiene que alquilar un salón para el mismo obtendrá

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precios más económicos que durante un mes de alta demanda.

IDEAS PARA UNA ALTA TEMPORADA En este segunda parte de la nota le daré algunas ideas para activar la comunicación en su pyme en un momento en el que el resto de los empresarios sólo piensa en tomar sol. ■ Lanzar una promoción o concurso de verano: ¿Qué tal si lanza una promo para que sus clientes repuesteros compren “40 amortiguadores y se lleven X bujías de regalo”? ¿O adquieran con X% de descuento “50 cajas de pastillas de freno si lo hacen entre el 2 de enero y el 28 de febrero del 2019?”. Una vez creada la promoción deberá difundirla. Puede ser a través de mails, del newsletter de la empresa, la página web, redes sociales, gacetillas de prensa o publicando un aviso en medios especializados. Obviamente no olvide aclarar que se trata de una promoción especial de verano, por tiempo limitado, así llama aún más la atención. ■ Actualice la página web de su comercio: El verano puede ser el momento ideal para darle vacaciones forzadas a su viejo sitio web. Revise la información de su portal, cambie viejos

datos, agregue las promociones de verano, nuevos lanzamientos de producto, hágala más tentadora, modernice el diseño, etc. ■ Mejore la posición de su empresa en los motores de búsqueda en Internet: Si tiene pocos cyber visitantes puede aprovechar los meses de verano para posicionarse. Para saber en qué orden de aparición con respecto a su competencia está deberá ingresar una palabra clave en Google -por ejemplo “rulemanes” si su empresa se dedica a fabricarlos-, y luego fijarse en qué lugar aparece. Lo ideal es que figure en las primeras posiciones para que sus clientes y potenciales clientes compren en su firma ante la primera necesidad de mercadería. Tenga en cuenta que existen empresas especializadas que por un fee -cuota- mensual se encargan de posicionarlo en los primeros lugares de la Web. Finalmente, nada mejor que comenzar el año capacitándose, leyendo libros sobre marketing y comunicación empresaria y decidiendo qué agencia de prensa elegirá para difundir las novedades de su empresa de cara al 2019.

*Directora de la agencia Logros de la Comunicación. www.logrosweb.com.ar. Mail: lorena@logrosweb.com.ar

VENTAS CANAL ONLINE

CRISIS Y OPORTUNIDAD La institucionalización de MercadoLibre como uno de los emergentes más relevantes de la comercialización de autopartes aún alborota el avispero del mercado. Por Alejandro Candiotto

Es MercadoLibre un nuevo ogro? La pregunta resume en gran medida lo que escucho una y otra vez sobre algo que sobrevuela a todos los componentes del negocio de la posventa automotriz. Sucede que el mercado tal cual lo conocimos ha cambiado desde hace tiempo. No soy un gurú del cambio, ni leo el futuro, sólo soy un apasionado de las nuevas tecnologías. Cuando Natalio Borowics me invitó gentilmente a colaborar con mis columnas, intercambiamos algunas ideas en torno a las nuevas formas de venta del mercado. Le comenté que la incertidumbre de lo que el futuro le depara

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al ser humano genera angustia. En mi caso, estos cambios me motivan. Me hacen pensar en las enormes oportunidades de mejorar la vida de la gente. Me alientan a descubrir nuevas formas de hacer las cosas, a romper paradigmas, a tomando riesgos y a aprender día a día. Entiendo que a mucha gente la angustia la inseguridad de lo que les depara el futuro en sus negocios. Los pone nerviosos, les genera dudas sobre las decisiones que deberían tomar. Muchos no saben por dónde arrancar. Sienten que sería mas fácil que todo volviera a ser como era hace 5 ó 10 años. Sin entrar específicamente en lo que le compete a cada uno de los que forman parte del

canal de ventas, me animo a aventurar que gran parte de los negocios que conocemos hoy, no sólo han cambiado sino que cambiarán. Algunos incluso desaparecerán. Intentaré, desde mi experiencia y mis conocimientos, generar algunos disparadores para que cada uno de nosotros profundice en el análisis de su negocio actual, y me pongo a disposición para contestar las dudas que se les vengan a la mente. Si con mis líneas, logramos que un negocio de postventa en Argentina que estaba a punto de cerrar sus puertas, logre encontrar el cambio que necesitaba y continua dando trabajo y brindando servicio a sus clientes, me sentiré infinitamente agradecido.

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ENTER CAJA En cuanto a MercadoLibre, antes que nada debemos atender algunos números: Es el quinto sitio más visitado de internet en la Argentina. El primero es la página del buscador Google con 729.000.000 de visitas por mes. Mercadolibre tiene 130.000.000 de visitas en el mismo período. El 60% ingresa a su página por celular, el resto por medio de una computadora. Cada visitante permanece en el sitio alrededor de 8 minutos promedio. Y visita aproximadamente 10 páginas diferentes. El 93% de las visitas provienen de Argentina, el 1.9% de México, el 0.81% de España, el 0.76% de Brasil, y el resto de los diferentes países de Latinoamérica. En 2017, MercadoLibre se convirtió en la empresa mas importante de la Argentina, desplazando a segundo puesto a YPF, la petrolera con mayoría accionaria local. En junio del 2017 su cotización de Nasdaq llegó a los 12.000.000.000 de dólares. Con estos números, no es difícil deducir que MercadoLibre llegó para quedarse y ser cada vez

más irelevante en el mercado. Ahora bien, MercadoLibre es un marketplace. Un lugar en internet donde se puede comprar de todo. Su mayor competidor actualmente es Amazon, que ya aterrizó con oficinas y centro de distribución propio en nuestro cercano Brasil y ya atesora 31.000.000 de visitas por mes. La empresa nacida en Estados Unidos tiene un promedio mensual de visitas de 2.200.000.000.000 de dólares, encaramándose como el marketplace más grande del mundo. Ahora vuelvo al principio de esta nota. Por ahora tenemos la “suerte” transitoria de que Amazon no haya aterrizado en el país. Porque cuando se decida a hacerlo, le va a pelear el primer puesto a MercadoLibre, lo que nos legará dos jugadores de primerísima línea haciendo lo que hoy hace solo uno de ellos.

ESTAR O NO ESTAR Lo que debemos analizar en todo caso es si nuestro negocio debe ingresar a un marketplace como MercadoLibre y sacarle todo el provecho

que sea posible. Y estar preparados para cuando llegue Amazon, ya que eso generará una competencia y, por lo tanto, mejores servicios y mayor rapidez en la entrega de productos. Mientras tanto, yo sigo convencido de que para la comercialización de repuestos y servicios de postventa tanto repuesteros como distribuidores deben estar en el marketplace de turno, al menos por ahora lo es MercadoLibre. En el caso de un taller que brinda servicios de reparación también considero que debe ingresar ofreciendo algún paquete de mantenimiento general por marca y o agrupando modelos de autos, para hacerlo más atractivo de ofrecer, aunque todavía no disponga de grandes ventas por este medio. Pero tendrán exposición de marca dentro, que es la forma primeriza de hacerse un lugar en el negocio. Aunque ya entrar en estos detalles será materia de otra nota.

alejandro.candiotto@gmail.com twiter: @AlejandroCandio

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MERCADO

AMÍLCAR ALTOPIEDI "LA APUESTA ES AFIANZAR EL LIDERAZGO" El flamante gerente de Ventas de Mercado Automotriz de Sogefi reseña su trayectoria en el mundo de la posventa y su actual rol en la comercialización de filtros. urante varios años tu experiencia profesional se desarrolló en una corporación de origen sueco. En los últimos dos y medio últimos años ocupaste la posición de la gerencia comercial, en tiempos en que la compañía expandió su línea de productos, apoyándose en una marca número uno. ¿Qué traés como bagaje de esa experiencia a esta nueva posición, en la que tu empresa produce y comercializa sólo un tipo específico de productos (filtros) con sus diferentes versiones según uso y aplicaciones? -Después de varios años en el mundo corporativo puedo decirte que cuando se asumen responsabilidades de desarrollo comercial en compañías globales de primera línea el principal objetivo es hacer crecer el negocio, y para alcanzar una meta es necesario diseñar una estrategia. Vos mencionaste la diversificación de la cartera de productos como factor importante del crecimiento. En ese momento la extensión del periodo de recambio de las piezas que representaban nuestro negocio principal nos indicaba que las ventas iban a caer en mayor medida que el crecimiento vegetativo del parque automotor. Si en ese momento no aplicábamos una estrategia de expansión por lanzamientos de nuevas líneas era evidente que el volumen del negocio iba a ir en descenso. -¿Qué viste en el nuevo segmento? -El segmento de filtración está ubicado en el segundo lugar dentro de la vertical de consumo automotriz, junto con el lubricante y sólo precedido por el combustible. Esto implica que no hay cambios en las condiciones estructurales del mercado que indiquen una caída en la torta total del negocio, todo lo contrario. La tasa media de servicio de filtración y lubricación se ubica en alrededor de 12.000 kilómetros, lo que está absolutamente en línea

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con la cantidad de kilómetros que recorre en promedio nuestro parque automotor cada año. -¿Cuál es el escenario que enfrentás? -La apuesta es afianzar el liderazgo y hacer crecer nuestra participación de mercado. Ésta es la estrategia de FRAM, y para ello una de las acciones principales es ofrecer cada vez más productos tanto para el segmento liviano como para el servicio pesado. Esta estrategia, en comercio electrónico, se conoce como long tail o cola larga. Es decir, una gran cantidad de referencias que si bien no tienen grandes volúmenes de venta individualmente pero que en conjunto se transforman en una importante contribución por el servicio al cliente, debe posicionar a la marca como la mejor opción tanto para el canal comercial como para los usuarios finales. - La historia de FRAM en nuestro país se remonta a más de 60 años. En los últimos tiempos, algunos cambios y decisiones

corporativas hicieron que la marca cediera cierta presencia. En esta nueva posición, se presentan desafíos y oportunidades. Comentame acerca de estas dos cuestiones. -Sin dudas, FRAM es una marca que está presente en el ADN del público de los fierros, por su presencia en el automovilismo deportivo y por tener fábrica en Argentina; y como toda empresa que apuesta al desarrollo industrial está expuesta a los vaivenes de la economía. Creo que el principal desafío que me espera está ligado al aprendizaje, si bien muchas veces tuve que enfrentarme a cambios de función y responsabilidad. Aún creando en paralelo la descripción y el alcance de mi posición esta vez todo es nuevo para mí. La empresa, el segmento de mercado, las características técnicas de los productos y el canal de comercialización. Lo único que no ha cambiado es mi deseo de aprender, desarrollarme y crecer junto a mi equipo. En cuanto a oportunidades, veo la posibilidad de consolidar un sólido proyecto industrial en Argentina, y para ello cuento con el compromiso absoluto de la dirección general de la empresa en potenciar la ventaja competitiva de tener la única fábrica local que cuenta con un proceso productivo integral y un ambicioso programa de cero defectos, cero accidentes y un sistema de aseguramiento de la calidad que implementó el grupo Sogefi a nivel global para cumplir y superar las exigencias de nuestros clientes tanto en el mercado de equipo original como en la reposición. -Llegás en un momento bastante particular, tanto de la economía como del mercado, y recién arribado, participaste del stand de Fram en Automechanika, ¿Cómo resultó esa experiencia? ¿Qué comentarios pudiste recoger durante esos días? -Es cierto que este año tuvo giros

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inesperados para muchos de nosotros. El ciclo económico nos sorprendió con devaluación, inflación y recesión cuando todos esperábamos la consolidación del crecimiento alcanzado en 2017. De todos modos soy optimista, ya que este contexto nos encuentra muy firmes y convencidos de sostener la competitividad de nuestra propuesta de negocios. Haber estado presente en Automechanika fue un orgullo. Es destacable la calidad y el profesionalismo de la organización y el esfuerzo que hacemos las marcas para estar a la altura del evento más importante del mercado de reposición automotriz. También tuve la chance de conocer a todos los distribuidores de FRAM, ya que aprovechamos la oportunidad para realizar la convención anual de distribuidores, donde además de presentar los resultados del año y las proyecciones del 2019, realizamos varias actividades en equipo para alinear la estrategia de la marca con su canal comercial. Los comentarios, tanto de clientes como colegas y amigos. fueron unánimes y eso me

reconforta. Estoy al frente de la marca más reconocida del mercado de filtros en Argentina. -El canal comercial de distribuidores de filtros es bastante particular, ya que en el caso de los livianos, se concentra casi exclusivamente en lubricentros. ¿Cuáles son los planes a futuro para incorporar nuevos distribuidores (si es que está en los planes) y alcanzar una base mayor de puntos de venta minorista? -Estoy de acuerdo en que el mercado de filtración y lubricación tiene características diferenciales con respecto al canal tradicional de repuestos y accesorios para el automóvil, pero encuentro que enfrenta desafíos similares. Los valores más sólidos de la distribución están asociados a la profesionalización de la gestión comercial y la logística. En este sentido contamos con los mejores jugadores, que juntos en tanto red nacional garantizan la capilaridad para llegar a cada punto de ventas y de servicio a lo largo del país. Creo que ésta es una de las grandes fortalezas que

transformaron a FRAM en la marca preferida del mercado argentino. -En el caso de la línea pesada ¿Cómo están posicionados hoy y cuáles son los planes hacia adelante? -El servicio pesado es una de nuestras grandes oportunidades de desarrollo, ya que es donde más hemos hecho foco para completar nuestro catálogo. Más arriba hacía referencia a la estrategia de crecimiento y la incorporación de nuevas aplicaciones. De esta manera, el usuario final, ya sea la gran empresa de transporte tanto de cargas como de pasajeros como el propietario individual, pueden simplificar el abastecimiento encontrando todos los productos que necesita en una sola marca, la misma que fabrica los productos originales que utiliza su unidad. Estoy convencido de que seguiremos avanzando en este segmento para continuar consolidando el liderazgo de la marca FRAM y del grupo Sogefi en Argentina, de la misma manera que lo hemos hecho en Estado Unidos y Europa.

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TECNOLOGÍA

LOCALIZACIÓN EL TAMAÑO IMPORTA Para el nuevo sensor de movimiento de Bosch los centímetros marcan la diferencia. Una localización precisa es crucial para la seguridad de los pasajeros de los vehículos automatizados. a conducción automatizada, fronteras afueras de las fantasías que despierta, es algo más que sensores, unidades de control y capacidad de procesamiento. También requiere una parva de servicios inteligentes, sin los cuales ningún vehículo será capaz de conducir de forma autónoma. El Grupo Bosch, gigante tecnológico y de la industria de la automoción, apuesta a las soluciones integradas. Para los ingenieros de la compañía alemana, los vehículos autónomos únicamente pueden conducir con seguridad si saben exactamente donde están en cada momento. Para lograrlo, Bosch ofrece un paquete de localización. Puestos en conjunto, su hardware, software y servicios sirven como un sistema redundante para determinar con precisión la posición del vehículo. “Los servicios son al menos tan importantes para la conducción automatizada como el hardware y el software”, interpreta Dirk Hoheisel, miembro del Consejo de Administración de Bosch. “Debemos seguir simultáneamente las tres rutas para conseguir coches automatizados que sean seguros y fiables”.

SOLICITUD DE PARADERO Bosch ha desarrollado un sensor que permite a los vehículos automatizados determinar con precisión su posición. Se trata del sensor de movimiento y posicionamiento del vehículo. Este nuevo sensor incluye una unidad receptora de alto rendimiento para las señales del sistema global de navegación por satélite (GNSS), que un vehículo automatizado necesita para determinar su posición absoluta. El reto con el posicionamiento basado en satélites radica en solucionar las inexactitudes en los datos. Los satélites GNSS orbitan la tierra a una distancia de 25.000 kilómetros y a

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velocidades de 4.000 metros por segundo. A medida que sus señales se acercan al suelo deben atravesar la ionosfera y las capas de nubes de la troposfera, las cuales dispersan las señales e introducen errores. Aunque las señales son lo suficientemente precisas para los sistemas de navegación actuales, no satisfacen las necesidades de la conducción automatizada. Por eso, Bosch utiliza los soportes de corrección de datos suministrados por varios proveedores y, además, creó la joint venture Sapcorda en 2017. Con la ayuda de una red de estaciones terrestres de referencia cuyas posiciones se conocen con precisión, estos proveedores pueden corregir la inexactitud de la información de posicionamiento de los GNSS. Los datos de corrección llegan al coche a través de una nube o de satélites geoestacionarios. Las señales GNSS no son la única información que recibe el sensor de movimiento y posicionamiento del vehículo: gracias a los sensores de velocidad de rueda y del ángulo de dirección, que se

asemejan al sentido humano del tacto, sabe a dónde se dirige el coche y la velocidad a la que circula. Además, el sensor de movimiento y posicionamiento del vehículo cuenta con sensores de inercia integrados – comparables al oído interno en los humanos. Al igual que la gente puede moverse con la ayuda de sus sentidos de tacto y equilibrio, el sensor puede utilizar estos datos para saber a dónde se está dirigiendo el vehículo.

ALGORITMOS SALVAJES El sensor de movimiento y posicionamiento del vehículo agrupa las señales de posición GNSS, las correcciones de los datos y la información de los sensores de inercia, como los sensores de velocidad de rueda y de ángulo de dirección. No obstante, esta información no es suficiente por sí sola para conocer la localización exacta de los vehículos automatizados. Para un posicionamiento preciso, los datos necesitan ser procesador por

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un software inteligente. Sólo entonces un vehículo automatizado puede saber, de manera fiable, dónde se encuentra exactamente dentro de un área que se extiende varios metros a su alrededor y calcular, en consecuencia, sus maniobras de conducción. Un vehículo automatizado se localiza principalmente sobre la base de las señales GNSS corregidas. Si la conexión del satélite se pierde, por ejemplo, cuando el vehículo entra en un túnel, el sensor de movimiento y posicionamiento puede continuar determinando la posición del vehículo durante algunos segundos. Esto implica calcular la posición del vehículo en relación con el último punto conocido para el que se dispone

de información de posicionamiento absoluto. Si la señal GNSS se interrumpe por un período más largo y no es posible que el sensor de movimiento y posicionamiento determine la localización, el vehículo automatizado puede remitirse al sistema Road Signature de Bosch para obtener información sobre la localización.

DESDE LA PERIFERIA Bosch Road Signature es un servicio de localización en mapa basado en los sensores periféricos de los vehículos actuales y futuros. La firma ofrece el servicio junto con la solución de localización basada en sensores de

movimiento y posicionamiento del vehículo. El dispositivo requiere altos requisitos de seguridad al combinar el enfoque basado en satélite y sensor de movimiento y posicionamiento del vehículo con el servicio de localización en mapa. Los sensores de video y de radar de los vehículos en circulación detectan elementos estacionarios en la ruta, tales como marcaciones de carril, señales de tráfico y guardarrailes. En este sentido, los sensores de radar tienen una gran ventaja, ya que, a diferencia de las cámaras, pueden detectar los elementos de la ruta en la oscuridad o cuando la visibilidad es deficiente. Su rango de detección es también mayor.

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SEGURIDAD

INNOVACIÓN PUERTAS INTELIGENTES Apertura y cierre de vehículos de forma autónoma y la detección de obstáculos son algunos de los atributos del sistema de Continental que acaba de ser premiado en el CES 2019. n sistema de actuación de puertas inteligentes permite una libertad mayor al abrir las puertas del vehículo y evita que se cierren de golpe incluso si el vehículo está inclinado, lo que proporciona una óptima protección. El fabricante alemán de neumáticos y de tecnología para la industria automotriz, gracias a la creación de este dispositivo, ha sido reconocido con el Premio a la Innovación CES 2019 en la categoría de Inteligencia de vehículos y tecnología de conducción automática. Con sus soluciones de puertas de vehículos inteligentes, la empresa de tecnología pretende optimizar la relación entre seguridad y comodidad. Las tecnologías más avanzadas, como el sistema de actuación de puertas inteligentes y la puerta autónoma inteligente,

permiten cómodas operaciones de apertura y cierre, al mismo tiempo que detienen las puertas de los vehículos para evitar cierres bruscos descontrolados. Además, sus funciones de detección de obstáculos garantizan una mayor seguridad en situaciones de tráfico en la ruta y evitan las abolladuras y los rasguños en la pintura.

PARA LOS AUTONÓMOS El sistema de puertas autónomas inteligentes también es una función necesaria para la conducción automatizada. Los vehículos sin conductor deben poder abrir y cerrar las puertas incluso sin mecanismos ni tiradores de puertas para abordar diferentes situaciones prácticas y permitir que los ocupantes entren y

salgan de manera cómoda.“El Premio a la Innovación CES sirve tanto de confirmación como de estímulo para nuestro equipo de desarrolladores”, dijo Johann Hiebl, director de la unidad de negocio Body & Security de Continental. “A fin de cuentas, con nuestras soluciones queremos seguir aumentando la comodidad y la seguridad de los conductores y del resto de usuarios de la ruta”. Para permitir que los visitantes conozcan la gama completa de funciones de los sistemas de puertas de tecnología avanzada de Continental, los desarrolladores han diseñado un vehículo de demostración interactivo para la Feria de Electrónica de Consumo 2019 en Las Vegas con dos enfoques diferentes de sistemas de puertas inteligentes. Con la función de control de puertas eléctrico, Continental permite la apertura y el cierre de forma autónoma de las puertas del vehículo y evita que los ocupantes se hagan daño en los dedos, manos o pertenencias con su protección antipinzamiento. “Gracias a la conexión del sistema de inicio y entrada pasivos (PASE), las puertas del vehículo se abren de manera automática y sin contacto en el momento adecuado. También reconocen al usuario y se abren en el lado derecho”, afirmó Hiebl.

DEDOS A SALVO La puerta autónoma inteligente detecta constantemente obstáculos fijos. Si los sensores detectan alguno de éstos, la puerta inteligente detiene automáticamente el proceso de apertura. En el modo de asistente, el sistema facilita el manejo de la puerta al reducir la cantidad de esfuerzo físico necesario y permitir cualquier ángulo de apertura. Con esto se aumenta de manera significativa la

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comodidad cuando el vehículo se encuentra sobre una pendiente. La puerta ya no se cierra de forma brusca y puede abrirse o cerrarse en una posición de desnivel mediante la función de asistente sin hacer falta un esfuerzo físico adicional. Esto facilita que los niños y las personas de edad avanzada manejen las puertas de los vehículos. Las funciones opcionales, como la velocidad ajustable de la puerta, la protección contra golpes y el amortiguador en posición final, pueden aumentar aún más la comodidad y reducir la presión en los mecanismos de la puerta y el chasis. Una ventaja añadida es el ángulo de separación que varía en forma continua. La puerta inteligente permite una apertura suave en cualquier posición sin que quede trabada en su sitio. Pese a ello, la puerta puede detenerse de forma segura en cualquier posición deseada mediante el sistema de control inteligente. Cuando se utiliza la detección de obstáculos fijos, este sistema también detiene de manera

inmediata el proceso de apertura de la puerta del vehículo si se detecta un obstáculo. Como consecuencia, la función de freno inteligente evita de manera eficaz una posible colisión. “Gracias a la puerta inteligente de nuestro vehículo, agarrarse los dedos y las puertas abolladas serán cosa del pasado”, subrayó Hiebl. La red de colaboradores también fue un factor de éxito importante en el desarrollo de las diferentes tecnologías. “Es la combinación

de nuestros conocimientos técnicos en el ámbito de la integración de sistemas y el control de puertas inteligentes con los componentes mecánicos de nuestros colaboradores lo que hace posible una puerta de vehículo inteligente”, comentó Hiebl. “Empresas como Warren Industries, Stabilus e Inteva, nos aportan valor para el desarrollo gracias a su conjunto de conocimientos especializados.

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MERCADO

VOLKSWAGEN MÁS MARKETING Hasta 2020, la marca alemana tiene previsto mejorar la eficiencia de su campaña alrededor de un 30%, con un presupuesto para medios que se mantendrá estable en 1.500 millones de euros. l objetivo de Volkswagen, de ahora en adelante, será comunicarse directamente y de forma personalizada con los clientes. Bajo esa premisa, la marca alemana tiene previsto mejorar la eficiencia del marketing alrededor de un 30% hasta 2020, si bien su presupuesto de marketing se mantiene estable en 1.500 millones de euros. La cuota digital del mix de medios crecerá hasta situarse en casi el 50% en 2020. Cabe recordar que en 2015, la cuota era de cerca del 25%. En un contexto de creciente personalización de las estrategias para llegar a los clientes, el número de elementos de campaña, como películas o publicidad, se multiplicará por cinco. En el futuro, la marca Volkswagen reducirá su red global de cerca de 40 agencias a tres agencias líderes. Omnicom Group se hará cargo de Europa y Sudamérica, WPP de América del Norte y Cheil seguirá gestionando la marca Volkswagen en China.

CUATRO FOCOS A partir de 2019, Volkswagen concentrará sus actividades de marketing en estas regiones en cuatro nuevas centrales, que se establecerán en Berlín, Nueva York, São Paulo y Beijing. Jürgen Stackmann, responsable de Ventas del Comité Ejecutivo de la marca Volkswagen, dijo que “la marca se gestionará de forma más eficiente y centralizada. Con las nuevas colaboraciones, alcanzaremos un potencial innovador sin precedentes en marketing. Gracias a nuestro entorno de agencias más concentrado y a la expansión de nuestras actividades digitales, seremos significativamente más eficientes. La amplia transformación de Volkswagen, que también será evidente para nuestros clientes el año que viene con el estreno mundial de nuestro I.D.,

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cambiará nuestro marketing de forma fundamental”. Por su parte, Jochen Sengpiehl, director de Marketing de la marca Volkswagen Turismos, aventuró que “gracias al nuevo modelo de ventas, en el futuro seremos capaces de comunicar directamente con el cliente. En el pasado, el contacto directo dependía en gran medida de los concesionarios. En el futuro, alcanzaremos un grado de personalización de la oferta mucho mayor del logrado anteriormente”.

SE ESPERAN VISITAS Los cambios en marketing se centrarán en cuatro áreas principales. En el área de producto, los temas principales para el 2019 serán la octava generación del Golf y el ID. Ambos coches estarán totalmente conectados, permitiendo asimismo el uso de servicios

digitales directos por parte de los ocupantes. Además, Volkswagen tiene la intención de crear nuevas plataformas digitales como la nueva plataforma de ventas online para los servicios digitales “We”, como el servicio de reparto digital “We Deliver”. Volkswagen y diconium están desarrollando una plataforma de ventas donde, en el futuro, los clientes podrán comprar y gestionar funciones bajo demanda para el vehículo conectado. La marca espera recibir cerca de 360 millones de visitas a su página global sólo en 2020, un 70% más que en 2015. Nuevas plataformas de la marca, como la alianza con la DFB y la UEFA, exigirán también nuevas formas en enfocar el marketing. El nuevo diseño de marca, que rejuvenecerá y modernizará la presentación de la marca el año que viene, se presentará probablemente en primavera. Volkswagen tiene la intención de llevar a cabo todo esto principalmente gracias al nuevo enfoque centralizado. Las cuatro centrales reunirán a sus personas más creativas bajo un mismo techo. En cada caso, entre 100 y 200 empleados trabajarán en campañas de forma integrada y multifuncional, y desarrollarán contenidos desde la estrategia hasta la implementación y distribución. Por primera vez, este enfoque permitirá desarrollar campañas globales. En el futuro, la comunicación directa entre Volkswagen y sus clientes se gestionará a través de una identidad personal de cliente, que se introducirá junto con el nuevo sistema de ventas a partir de 2020. Esto también permitirá la creación de una experiencia de cliente holística e individualizada a través de todos los puntos de contacto con Volkswagen, también en el ámbito del marketing. El análisis y la utilización de datos de mercado y de consumo, así como el despliegue de inteligencia artificial y de herramientas digitales altamente avanzadas, jugarán un papel clave.

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MERCADO

ANUNCIO EL DÍA DE LA BESTIA En su cena de fin de año, Ford Argentina anunció la llegada de las pick-ups F-150 y F-150 Raptor al país para dar pelea en ese mercado tan competitivo. ord decidió incorporar a su portafolio de productos las pick-ups F-150 y F-150 Raptor, íconos de su Raza Fuerte, algo largamente deseado por los amantes de las pick ups full size y la aventura. La F-150 y la F-150 Raptor estarán presentes en los espacios de verano en Cariló y Pinamar. Allí el público podrá vivir los niveles superiores de tecnología, confort y robustez de la F-150, y vivir la experiencia única F-150 Raptor, egún anunció un comunicado de prensa de la marca. Fue en el marco de su tradicional cena de fin de año que Ford Argentina dio la buena nueva y confiemó el arribo de los modelos canónicos al país. La F-150 y la F-150 Raptor forman parte de la familia serie de Ford, altamente valorada por los consumidores, que ha logrado construir a lo largo de sus años de historia, un sólido vínculo con el cliente. Así, la F-150 y la F-150 Raptor se harán presente en la Argentina para posicionarse como referentes del segmento. Los voceros de la marca dijeron que en los próximos meses se darán a conocer novedades respecto de fechas y versiones de lanzamiento.

CLAVE DEL ÉXITO La serie F de Ford es la gama de pick-ups más vendida en los últimos 41 años consecutivos, y el vehículo más vendido en Estados Unidos por los últimos 36 años. Con más de 26 millones de pick-ups vendidas desde 1977, la innovación ha sido la clave del éxito de esta serie de productos. La serie F es una familia de vehículos robustos y legendarios que, con 69 años de historia, siguen batiendo récords de ventas y performance: en 2017, se vendió un vehículo de la serie F cada 35 segundos, o sea, casi dos por minuto.

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MICROMOVILIDAD Ford Smart Mobility anunció la adquisición de Spin, una empresa de scooters con sede en San Francisco que ofrece a los clientes una alternativa para transportarse en distancias cortas. La adquisición de Spin es el último movimiento estratégico de Ford, creado para que los clientes lleguen a lugares de manera más fácil, rápida y económica. Los scooters ofrecen una solución accesible a los ciudadanos que se trasladan en distancias cortas. Gracias a su facilidad de uso y potencia eléctrica, también pueden ayudar a reducir el tráfico urbano, los problemas de estacionamiento y la contaminación. El número de opciones de movilidad disponibles para los usuarios ha aumentado drásticamente en los últimos años. En algunas situaciones, los usuarios emplean múltiples formas de transporte durante un solo trayecto. El acelerado sector de movilidad requiere que las empresas se adapten a las necesidades de los clientes. Con la adquisición de Spin, Ford ha acelerado sus esfuerzos para proporcionar soluciones de micro movilidad. Spin es una empresa líder en servicios de este tipo, con operaciones en 13 ciudades y campus universitarios en los Estados Unidos.

happy hour happy hour

BODEGA LAGARDE

100% ORGÁNICOS Un Malbec y un Rosé de Semillón dan vida a Lagarde Organic, el nuevo lanzamiento de la histórica bodega mendocina. Las uvas de Luján de Cuyo siempre se trabajaron de forma natural, pero que ahora llegan certificadas. agarde es desde sus inicios una bodega preocupada por el cuidado del medio ambiente, siempre a la búsqueda de reducir el impacto ambiental que ejerce sobre la tierra. En sintonía con este compromiso, la bodega mendocina lanzó una nueva línea de vinos 100% orgánicos, que llevan el nombre de Lagarde Organic y que han sido certificados por la Organización Internacional Agropecuaria (OIA). En esta primera etapa, la línea está compuesta por dos vinos:

Lagarde Organic Malbec, un 100% varietal, y un Rosé de Semillón y Malbec. Se trata de vinos seductores, honestos y elegantes, que no han tenido intervención en sus procesos de vinificación ni paso por madera para así preservar su frescura e identidad natural. Justamente, el slogan que acompaña a esta novedosa gama de vinos es “Elegantemente naturales”, uniendo la tradición e historia de Lagarde con la impronta pujante y femenina de las hermanas que llevan

adelante la bodega (Sofía y Lucila) y que pertenecen a la tercera generación de viticultores de la familia propietaria. “Siempre hemos pensado que la tierra es la materia prima por excelencia y nuestra principal fuente de trabajo. Nuestro objetivo es generar un desarrollo a largo plazo y que las próximas generaciones puedan continuar con nuestro legado”, explicó Sofía, CEO de Bodega Lagarde, sobre Lagarde Organic.

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ENTRE COMILLAS

CIERRE SIN FIESTA Todo parecía indicar que iba a ser el mejor año. La puja por quién era el más optimista marcaron los primeros meses de 2019 hasta que en mayo todo cambió. No sólo se impuso una puja por ver quién era menos pesimista, sino que el malestar comenzó a extenderse al interior de las empresas.

os anuncios de suspensiones y vacaciones extendidas desde noviembre, su extensión hasta la entradoa de 2019 se extendieron desde el ámbito fabril al administrativo. “Nunca había pasado, pero de alguna manera se entiende. En todos los ajustes, las plantas siempre fueron las que recibieron el sacudón. Ahora les toca a todos”, explicó el Negro sobre la situación de un par de firmas que, hasta gran par te del año próximo, trabajarán cuatro días a la semana con el fin de reducir costos administrativos. “El home office, aunque a muchos no les guste, se impondrá de manera generalizada”, agregó el amigo, tratando de

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poner algo de humor a un clima de fin de año que está lejos de la fiesta y se parece más bien a un velorio. En otros casos, los escándalos internacionales tienen su traducción local. Inicialmente se manifiesta como un sentimiento de incer tidumbre en los equipos locales ya que no se sabe en qué quedará todo o cómo repercutirá el tsunami global en el mercado local, los proyectos actuales y los que vendrán… porque se comenta que de este grupo puede arribar en breve un tercer jugador que tiene grandes ambiciones. “El tema es… ¿sobrevivirá el contacto local (que tiró de la oreja a su equipo por los gastos y

resultados) al embate que está sufriendo su amigo del otro lado del mundo?”, se cuestiona el Negro, aunque dice que si sale de ésta…”a agarrarse porque no hay alianza que pueda contra él”. Pero en este fin de año movidito y en nuestro último café 2018, el Negro recibió un WhatsApp antes de irse y allí le adelantaron que el capo de la firma teutona y del lobby sectorial retornaba al Viejo Continente. Ahí ratifiqué que lo que me decía el Negro no era exagerado: el fin de año no se viene con calma. La rosca nuevamente parece que irrumpirá en escena y eso lo sabremos en nuestro próximo encuentro.