Revista Aftermarket 225 - Marzo 22

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Año 19 - Nº 225 - Marzo de 2022 Director: Natalio Borowicz natalio@grupoaftermarket.com Editor Gráfico: Mariano Cerdá mariano@grupoaftermarket.com Diseño y Arte de portada: Ana Laura Borowicz analaura@grupoaftermarket.com Correo de Lectores: hola@grupoaftermarket.com Consejo Editorial: Eduardo Iribas, Lic. Carlos Mazalan, Prof. Ernesto Beibe, Joe Company Colaboran en este número: Gabriel Mysler, Daniel Colombo, Gabriel Parra Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz.

Publicación mensual e independiente, aparece los días 20 de cada mes.

Circula entre fabricantes de autopartes, importadores, distribuidores, casas de repuestos para el automotor y accesorios.

Propietario: Cuatro Grupo S.R.L. Editor Responsable: Natalio Borowicz Precio de tapa: $ 50.

Valor de la suscripción anual: República Argentina: Envío común: $ 550 Envío registrado: $ 850; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Brasil u$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00 suscribirse@aftermarket.com.ar Título de marca Nº 1.903.085 (Utilizado por convenio especial con Aftermarket Consultores LatAm).

Reg. de la Propiedad Intelectual: Nº 921544.

Hecho el depósito que marca la Ley 11.723 Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones vertidas en las colaboraciones firmadas son responsabilidad de sus autores y no representan necesariamente el pensamiento de la dirección.

Cuatro Grupo S.R.L. Tel. (+54 11) 5353-0081 Representación en México Mexar Ediciones, S.A. de C.V. mexico@grupoaftermarket.com Representación en USA Latin American Press Network LLC info@latin-press.net Impreso en Argentina Printed in Argentina - Marzo 2022

ESPECTADORES

L

a palabra espectador procede del latín spectator, spectatoris, que refiere a aquel que tiene el hábito de mirar y observar, y también al que ha contemplado algo y puede oficiar de testigo.

Nos toca a nosotros, esta vez, ser espectadores y testigos de un cambio, aún muy incipiente, de la cultura del negocio de la posventa que se ha desarrollado durante al menos los últimos cincuenta años.

En las dos décadas de presencia de la revista en el mercado, más unos cuantos calendarios que se suman desde nuestra primera experiencia en la mítica zona de la calle Viamonte, en el centro de la ciudad de Buenos Aires, muchos elementos se conjugaron para darle un vuelco al Aftermarket en todos los estamentos, industriales y comerciales.

Por entonces parecía imposible que en un mundo acostumbrado a los cambios, algo permaneciera inmune al paso del tiempo. No podemos inferir si hay un elemento detonador, o si fue la conjunción de diferentes circunstancias para que de pronto diferentes actores se hubiesen alineado bajo el mismo objetivo: un fenomenal cambio de paradigma.

Somos espectadores de un vuelco cultural sin precedentes, y por esta razón nos propusimos reflejarlo en esta edición: fabricantes, distribuidores, comerciantes avanzan hacia una nueva forma de encarar los negocios. Estas páginas sumarán testimonio, entonces, como testigos de este cambio de época.

Hasta la próxima.

Natalio Borowicz Director

Aftermarket l 3

NOTA DE TAPA

SUMARIO -Click Parts (Páginas 6-8) -La visión de AFAC (Pág.10) -E-Parts (Pág.12-14) -Otra ronda de Automechanika (Pág.16-18)

POSVENTA 4.0 UN MUNDO NUEVO

El negocio ya mostraba evidencias de sus mutaciones y la pandemia apenas ofició de acelerador del proceso que reconfigura los usos y costumbres de la posventa automotriz.

Redes de talleres, soluciones de movilidad, plataformas de comercio electrónico cada vez más específicas dan cuenta de un ordenamiento distinto para el desenvolvimiento de todo el canal.

Esta nota releva algunas de las experiencias que redefinen los rumbos que adopta el mercado, como Click Parts, E-Parts y el papel de AFAC en el proceso. Entre tantas innovaciones impulsadas por la tecnología se cuela una de las querencias analógicas imperecederas: el reencuentro cara a cara que propone una nueva edición de Automechanika Buenos Aires.

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NOTA DE TAPA

CLICK PARTS PIEZAS ÚNICAS

En exclusiva, Marcelo Rodriguez, gerente para Latinoamérica de la plataforma, da cuenta del proceso de desarrollo de una lógica de búsqueda de repuestos dinámica a fin de que la compra de cualquier repuesto sea una operación simple y práctica.

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n el principio fue la globalización. Los cambios en la formas de producción legaron un mundo diferente al que el canal estaba acostumbrado. Luego sobrevino la pandemia, que obligó a replantear las bases mismas del negocio. Click Parts irrumpe en el mercado, en sintonía con los desafíos tecnológicos que presenta el siglo XXI, como empresa 100% digital, que deja atrás los hábitos del siglo pasado para avanzar hacia una nueva fase de comercialización de productos.

-Un año atrás una columna publicada en nuestra revista versaba sobre la incipiente participación del rubro de autopartes en el comercio electrónico local, en parte como consecuencia de la irrupción de la pandemia, y como señal de un cambio de paradigma en este negocio. ¿Cuál es su percepción del mercado al día de hoy y de cara hacia adelante?

-Efectivamente, hace casi un año hablábamos del crecimiento del canal de ecommerce para nuestro sector. Muchos colegas, luego de la nota, sostenían que esta circunstancia sólo era pasajera a causa de la pandemia y que el crecimiento de ventas online era pura y exclusivamente una consecuencia del cierre momentáneo de los negocios tradicionales. Hoy podemos inferir, desde la visión de Click Parts, que no estábamos equivocados. El cambio de paradigma en este negocio ya es una realidad. Para confirmarlo, sólo basta contemplar el informe de la Cace (Cámara Argentina de Comercio Electrónico) del primer semestre del año 2021, cuyos números ratifican esa evidencia. El crecimiento volvió a ser del 101%, con $ 631.788 millones de facturación, las órdenes de compra crecen al 47%, el ticket promedio crece a valores de $5.222. Las unidades vendidas alcanzaron a

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120.9 millones, un 31% más que el año anterior. Otro de los datos positivos es que el canal de ecommerce propio continúa consolidándose, al conformar hoy el 77% de las ventas. Lo más importante es que nuestro rubro "Accesorios para motos y autos" llego al quinto lugar, desplazando a rubros de consumo masivo y consolidándose las formas de pago de los usuarios en los medios de pago electrónicos a través de las plataformas especializadas, con la posibilidad de pagos en cuotas. Lo mismo sucede con las preferencias de envío, con el 64% de las ventas a domicilio y sólo el 33% con retiro en puntos de venta.

Como vemos, estos datos no hacen más que ratificar que el cambio está entre nosotros y debemos adaptarnos a esta nueva forma de comprar y vender.

Estamos convencidos de que los fabricantes/distribuidores tienen que hacer este camino de aprendizaje y desarrollo dentro del nuevo canal porque el consumo del futuro es el ecommerce. No significa necesariamente un reemplazo del canal tradicional de ventas conocido hasta ahora, sino una

complementación mayor, lo que permite a los clientes arribar a lo que están buscando, la mayor y mejor información posible del producto, opciones de compra, envío y precio.

-En este marco, ¿Qué oportunidades fueron identificadas para desarrollar y poner en marcha Click Parts?

-Como pueden ver, analizamos minuciosamente cada detalle de la cadena comercial y los indicadores que tenemos del mercado tradicional y el incipiente e-commerce.

Trabajamos mucho con la experiencia brindada por los usuarios en la búsqueda y compra de autopartes dentro de las plataformas actuales, identificando tanto sus satisfacciones como sus disconformidades en la concreción de la compra. Sumamos nuestra experiencia de más de treinta años en el sector autopartista para encontrar estas soluciones y maximizar lo positivo de ellas. Desde Click Parts buscamos que la experiencia en la compra de repuestos sea algo simple y práctico para todos. Para esto desarrollamos una lógica de búsqueda muy simple, dinámica y además sumamente segura -el punto que más preocupa a los usuarios-. Brindamos la certeza de que el usuario eligió el repuesto adecuado para su vehículo, tratando que esta experiencia sea única, tanto para el usuario final como para el mecánico, sabiendo que si enviamos la pieza correcta no hay costos extra en la reparación ni pérdida de tiempo por devoluciones de productos que no aplican al vehículo. Por último, buscamos que nuestro trabajo sea eficiente. Para esto decidimos innovar en los diferentes sistemas, formas y métodos de pago. También implementamos un sistema de entregas dinámico y eficaz y, lo más importante, accesible para que cualquier persona, conocedora o no del rubro automotriz,

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pueda conseguir lo que está buscando. Todo esto se puede ver plasmado en una nueva forma de hacer negocios en nuestra plataforma.

-¿Cuáles son las diferencias que esta solución B2B y B2C propone?

-Mientras que el mercado B2C es un mercado de masas (clientes finales), el mercado B2B es mercado de empresa, al que debemos diseñar muy bien y saber a quiénes le queremos vender para el desarrollo de nuestra cadena comercial. Al consumidor de la calle B2C (mercado de masas) hay que contactarlo directamente y convencerlo con un lenguaje directo, claro y sencillo. Lo vemos a diario en las redes sociales y generamos en ese momento el cierre de la venta, con toda la información disponible del comprador, como ser hábitos de compra, tipo de productos que le interesan, frecuencia de visitas, etc. En cambio, en el B2B hay que enfatizar cómo el producto contribuye a alcanzar los objetivos de negocio. Hay que centrarse más en describir su valor y establecer lazos entre ambas compañías. Por consiguiente, las ventas B2B son, por lo general, más largas.

Sabemos que no es lo mismo vender algo para uso personal que hacerlo para una empresa. En el mercado B2B y B2C queremos vender, pero si el objetivo es otra compañía (B2B) hay que dejar a un lado las emociones en la comunicación directa y redes sociales. Tenemos que demostrar cosas tan importantes como que nuestro producto servirá, por ejemplo, para aumentar la facturación de la otra empresa, mientras que en el canal (B2C) comunicamos en forma masiva, usamos plataformas, redes sociales y todo canal directo y dirigido al usuario final, el que se amplifica y multiplica por miles en segundos, generando las ventas de impacto en el consumidor final.

-La llamada "Tienda Oficial", por lo general, aparece identificada con marcas globales, ¿qué oportunidad tiene al respecto el autopartista Pyme?

-La "Tienda Oficial" siempre fue el lugar donde las marcas/distribuidores comercializan sus propios productos en forma directa con el consumidor final (B2C). En un principio fueron locales comerciales a la calle, en los que ofrecían sus productos en forma directa sin pasar por la cadena comercial tradicional. En la actualidad, con la llegada del e-commerce, estas tiendas se transformaron y ahora llegan

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también al canal minorista en forma directa. El problema que hoy enfrenta una autopartista Pyme es que para poder tener su "Tienda Oficial" tiene que desarrollar su catálogo en forma electrónica, con imágenes de calidad, descripción completa de cada producto, desarrollar un departamento comercial para poder atender todo este armado administrativo, el que incluye la facturación unitaria de cada venta, manejar inventarios y desarrollar un sistema logístico para satisfacer la demanda del usuario final, que necesita su producto en horas y no acepta demoras. Sabemos que todo esto es posible pero con un nivel de costos elevado y que a veces el retorno de las ventas no lo soporta, haciendo inviables estos proyectos. Para ayudar a este autopartista Pyme está Click Parts, que les brinda la solución a los problemas mencionados sin que deban ampliar sus estructuras. Quienes se encargan de esas tareas somos nosotros, poniéndoles a su disposición todo el mercado del e-commerce, conectándolos con los usuarios específicos del sector autopartista, potenciando sus ventas gracias a nuestro buscador inteligente que relaciona a los productos con cada búsqueda, dando una posibilidad mucho más alta de exposición y concreción de ventas.

-En vuestra página aparece una identificación tanto de AFAC como de SUAP. ¿Qué ventajas conlleva esta alianza?

-Para Click Parts es un honor ser la primera plataforma de e-commerce especializada y dedicada 100% al sector automotriz en lograr la validación de AFAC. Esta validación, concretada durante el mes de enero 2022, nos permite cumplir con todo lo que fuimos comentando

durante el desarrollo de la nota, ser una plataforma de e-commerce 100% dedicada al mercado autopartista, ofrecer a los usuarios un buscador de piezas inteligente y dinámico auditado por las propias fábricas y marcas.

Todo esto lo conseguimos a través del uso de SUAP (Sistema Único de Auto Partes). Con el uso de la plataforma SUAP, que cuenta con un catálogo unificado de autopartes, tenemos como objetivo dar soporte a los fabricantes en la homologación de la información sobre las aplicaciones de las piezas. Esta herramienta le facilita al fabricante poder atender en forma efectiva y padronizada su información, poniéndola a disposición de los diferentes canales comerciales, tanto en el canal B2B como B2C en los que participan los asociados.

Conseguimos que en la plataforma se unifiquen vehículos (campos disponibles según el tipo de piezas), categoría y piezas, formato de imágenes y planos, equivalencias y OE, atributos de cada pieza y compatibilidad con otros estándares internacionales.

Sumado a lo descripto desde el lado técnico de cada pieza, tenemos un convenio con Andreani, una de las empresas de logística más grandes del país, para la distribución del 100% de las entregas, además de una completa plataforma de pagos. Esta validación de AFAC a Click Parts le brinda tranquilidad al autopartista Pyme como a las principales marcas internacionales que operan en el país respecto al correcto uso y aplicación de sus piezas y catálogo. También le permite a los usuarios finales realizar operaciones de búsqueda y compra segura, por ser el primer e-commerce 100% autopartista que nació en este segmento.

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AFAC

INTEGRACIÓN DE AUTOPARTES En exclusiva, Juan Cantarella, Gerente General de AFAC da cuenta del posicionamiento de la cámara frente a los nuevos retos que enfrenta el mercado autopartista.

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urante algún tiempo primó en el sector la presunción de que AFAC representaba preferentemente los intereses de los grandes proveedores de las terminales. ¿Cómo lograron desbaratar esa impresión?

-Creo que antes se trabajaba sobre necesidades par ticulares de las empresas, no en acciones masivas grupales. Quizá también por una cuestión de confidencialidad muchas de esas acciones no trascendían. Lo que se empezó a hacer desde entonces es promover inter venciones con impacto grupal para que adquirieran otra trascendencia. Ahí cambió la percepción. En rigor, no estábamos cómodos con esa creencia que, por cier to, era bastante generalizada. Sucede que las proveedoras de terminales tenían necesidades comunes mientras que en el mercado de reposición eran par ticulares y eso reforzó el sesgo hacia el mercado original. Por eso decidimos crear ámbitos para facilitar la interacción y esquemas de colaboración entre las empresas, lo que ayudó también a alimentar una suer te de espíritu de cuerpo que antes no se había generado con tanta for taleza.

-¿Cómo fue el proceso para acompañar la inserción de la posventa en el incipiente comercio electrónico?

-En su momento arrancamos un acuerdo con MercadoLibre que no funcionó, después sumamos una suer te de alianza estratégica con Promotive en varias cuestiones, algunas vinculadas con la información específica del mercado de reposición. Más tarde se sumó la padronización de la información para que a las empresas les fuera más fácil catalogar y de ahí saltar a cualquier plataforma digital del comercio electrónico de autopar tes. Todo ello redundó en el for talecimiento de un rol más

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equilibrado de AFAC, tanto hacia el mercado original como al mercado de reposición.

-Ahora se percibe una acción más decidida hacia sectores que no necesariamente juegan con la industria del automóvil, como las Pymes…

-Es así y, si uno lo mide por cantidad de empresas, son muchas más las focalizadas en el mercado de reposición que las que mayormente apuntan al mercado original. Los tamaños promedio son distintos, pero en cantidad de empresas son mayoría las que trabajan para el mercado de reposición.

-¿Cómo es el contexto en el que Click Parts se suma al SUAP? -Entendimos que la digitalización del mercado de reposición era una tendencia que, guste o no guste, llegó para quedarse, que se iba a acelerar y que iba a generar sin dudas un impacto en el esquema del sector, que siempre fue muy tradicional en la delimitación de los eslabones dentro de la cadena de valor.

Esto llegó para sacudir y generar cambios en la forma en que históricamente se hacen negocios en el mercado de reposición. Si bien hubo alguna resistencia inicial por una

cuestión de inercia, nuestra decisión fue ponernos a disposición de todos nuestros socios para acercarles todas las soluciones que se fueran desarrollando. Había una necesidad común independientemente del canal en que una empresa decidiera vender.

Era necesario ordenar la ofer ta disponible de productos con un sistema de codificación que minimizara o incluso eliminara los errores que usualmente ocurren en el mercado tanto físico como digital. Por eso apareció la demanda de un desarrollo que cubriera las necesidades tanto de uno como de otro mercado porque la búsqueda de la pieza exacta que precisa un vehículo a la hora de ser reparado siempre ocasionó inconvenientes. Eso nos llevó al SUAP, que hoy se utiliza en diferentes modalidades, de acuerdo al estadío de cada organización. En rigor, la for taleza del SUAP va a ser la consolidación de toda la ofer ta a par tir de la mayor cantidad de empresas posibles que se sumen.

-Para resumir, SUAP es una plataforma horizontal con información homologada de las mismas piezas con diferentes fabricantes a fin de que exista una información unívoca, aunque AFAC está abierta, como en el caso de Click Parts, a recibir a cualquier otro desarrollador y sumarla al proyecto del SUAP… -Es así, aunque aclaro un detalle. A nosotros no nos gusta usar la palabra "homologación", que implica toda una serie de ensayos de laboratorio con chequeo de ciertos parámetros. Por eso preferimos la palabra "validación", que es volcar información que es validada por los fabricantes primero y el mercado, después. A mí me gusta usar el concepto de interfase entre fabricantes y el mercado y que sirve para facilitar la comunicación entre las necesidades del consumidor y la oferta existente.

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E-PARTS

UNA PROPUESTA RUPTURISTA La marca apuesta a la innovación del abastecimiento colaborativo con una alianza estratégica entre tres referentes del aftermarket: Grupo Etman, Grupo Cromosol y Suppy Parts.

Juan María Sanchez, Gerente de la Red, ofrece en exclusiva su visión del formato.

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uáles son las razones que llevaron a Etman a poner en marcha esta nueva unidad de negocios?

-E-Par ts es un deseo histórico de Néstor y de Walter Etman, quienes buscaban replicar el concepto integral que proponen las grandes cadenas a nivel mundial en nuestra industria.

Este proyecto requería de una madurez en el mercado de nuestra región, como así también de los desarrollos que debían realizarse en tecnología, la incorporación de un mix de productos que complementaran la propuesta y el abastecimiento colaborativo, lo que paulatinamente fue sucediendo en nuestro negocio en los últimos años. En 2020, bajo el contexto de incer tidumbre que

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presentaba la pandemia en sus inicios, entendimos que estábamos en el momento adecuado para dar un paso al frente y proponer al mercado una solución única en movilidad con el nivel de ser vicio, calidad y variedad que sólo E-Par ts puede ofrecer en la actualidad.

-¿Quiénes conforman E-Parts?

-Para que esta variedad inédita sea una realidad, la red E-Par ts cuenta con el sostén que brindan empresas de peso en nuestra industria, las cuales nos apor tan todo el conocimiento y experiencia en el mercado, sur tido, inventario y profesionalismo necesario. Esto es posible gracias a la unión de empresas como Etman, Grupo Cromosol y

Supply Par ts. Adicionalmente, la propuesta se refuerza con el apor te de empresas especialistas en categorías accesorias, tal es el caso de Bulonfer para el negocio de herramientas.

-¿En qué consiste el modelo?

-E-Par ts es, en esencia, la adaptación a un nuevo per fil de ofer ta de repuestos y accesorios para nuestra región. Apuntamos a un modelo de negocio que respete cada eslabón de la cadena comercial actual, acompañando al comerciante tradicional a una transición que le permita obtener mayores niveles de facturación, manteniendo su estructura actual. E-Par ts le brinda a la tienda el exper tise y el sur tido necesario para abordar exitosamente una ofer ta que contemple todas las necesidades que presente el mercado en concepto de movilidad, ya sea para usuarios de vehículos par ticulares, como para distintos profesionales del rubro. Todo esto suena muy pragmático si nos quedamos sólo con el título; ahora bien, en nuestra red las tiendas obtienen el acompañamiento de Marketing necesario para el desarrollo de campañas especiales y capacitación en marketing digital, algo que es una necesidad ineludible en la actualidad. Por otra par te, sabemos que cubrir el por tfolio de la red E-Par ts es todo un desafío. Por eso ponemos foco en dos grandes ejes que consideramos claves. Uno de ellos es acompañar y capacitar a nuestra red en cada segmento del negocio en las distintas categorías, ya sea a través de la formación técnica que nos apor tan las marcas referentes que nos acompañan, como también el bagaje que apor tan las estructuras

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comerciales de Etman, Cromosol, BBA, Supply Par ts y Bulonfer. En paralelo, otro factor clave es apor tar practicidad y simplismo en el día a día de la gestión. Para esto pensamos en herramientas de sistemas inéditas, diseñadas de principio a fin a la medida de nuestra red.

-¿Hacia quienes está dirigida la posibilidad de sumarse?

-Invitamos a sumarse a la red a todo comercio afín al mercado automotor. Nuestra red brinda el acompañamiento a todo empresario que desee adaptarse al cambio, permitiéndole la expansión de los negocios actuales, e incluso es una potencial herramienta de ingreso a la industria para empresarios de rubros cercanos a la movilidad. Como dijimos siempre, respetando la cadena comercial y dando espacio al apor te de valor de cada uno de sus eslabones.

-¿Qué receptividad tuvo la introducción de E-Parts en el canal comercial?

-La recepción en el mercado que vemos nos enorgullece y nos llena de felicidad.

Sentimos el apoyo de nuestros socios que creen con firmeza en este modelo y lo ven como la evolución natural del mercado.

Además, las prestigiosas marcas que nos apoyan brindan su respaldo a la red y entienden que es el futuro inmediato de la

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comercialización, por lo que esperaban del mercado un modelo de negocios como el que propone E-Par ts.

-¿En que punto se encuentra hoy este nuevo modelo y cuáles son las expectativas de implantación hacia el futuro?

-Hoy en la red nos propusimos una pausa en la aper tura de nuevos locales en este primer trimestre del año. En principio queremos terminar algunos desarrollos de sistemas, los cuales serán superadores para la experiencia de nuestros clientes y les apor tará un gran valor en base a la eficiencia obtenida. En abril retomaremos el plan de aper turas, que proyecta doce tiendas en 2022, con lo cual cerraremos el año con 20 E-Par ts activos, teniendo presencia en siete provincias y prestando ser vicio en plazas que cubren el 70% del parque automotor de nuestro país. A par tir del 2023 nos desafiamos a una expansión de mayor celeridad, buscando un desarrollo de 100 tiendas para los próximos cinco años, pero como siempre decimos, el ritmo de crecimiento no es prioridad por sobre el nivel de ejecución, ya que entendemos que el crecimiento se dará en forma natural por lo que hacemos, por los desarrollos de las herramientas facilitadoras que proponemos y por ser una propuesta ambiciosa y totalmente rupturista para el mercado argentino.

CONDICIONES DE INGRESO Toda casa de autopartes y accesorios que se encuentre en territorio argentino está en condiciones de convertirse en una tienda E-Parts. A nivel federal el equipo de trabajo de la red se encuentra disponible para dar la consultoría y el soporte necesarios.

Además, la experiencia de E-Parts oficia como gran oportunidad para inversores que quieran sumarse a este mercado, o bien empresarios de la industria que busquen darle escala a su negocio sumando sucursales. Encontrarán un equipo que les brindará todo el know how en marketing, ventas y logística.

La Red propone un embanderamiento dinámico, priorizando un plan a medida que se adapte a las particularidades de cada potencial cliente interesado en tener su propia tienda E-Parts. Luego se delinean aspectos claves, como las características poblacionales de la plaza en la que se proponga, la disponibilidad de espacio físico y la dimensión de la estructura para determinar el modelo de negocio. El trabajo es en equipo junto a cada nuevo integrante, con quien se toma la decisión final sobre el perfil de tienda.

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AUTOMECHANIKA

REENCUENTRO EN BUENOS AIRES La exposición internacional ultima los preparativos para su vuelta en octubre. Fabián Natalini, Gerente de Proyecto, da precisiones sobre el regreso más esperado por el sector.

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el 11 al 14 de octubre el calendario se engalana con la undécima edición de Automechanika Buenos Aires, la exposición internacional líder en Argentina de servicios para la industria automotriz, un evento que ilusiona a todo el canal de la posventa regional tras su postergación obligada por el advenimiento de la pandemia en 2020. En exclusiva, Fabián Natalini, Gerente de Proyecto, da precisiones sobre las novedades de la feria y todo aquello con lo que se van a encontrar los visitantes.

-El arribo de la pandemia atravesó a toda la industria de la automoción y, por supuesto, también puso en stand by al negocio ferial global. Desde entonces Automechanika Buenos Aires quedó detenida en el tiempo. ¿Cómo gestionaron la situación en aquel momento, y como fueron transcurriendo estos meses, hasta la decisión de establecer una fecha definitiva para este año?

-Como bien afirmás, hace dos años la pandemia generó innumerable cantidad de problemas a nivel mundial y el mercado ferial no estuvo ajeno a esta situación. En un principio vivimos, como todos, meses de gran incertidumbre ya que fue una situación totalmente nueva y que nos tomó por sorpresa a todos. Sin embargo, gracias al apoyo y las interminables reuniones de brainstorming celebradas con nuestra casa matriz, las subsidiarias y las cámaras del sector que apoyan a nuestra exposición en las cuales compartimos experiencias y preocupaciones respecto de la nueva coyuntura mundial, pudimos salir adelante, recuperar el optimismo y pensar en las mejores decisiones para que Automechanika Buenos Aires vuelva a tener la importancia y el prestigio que tuvo siempre en la región. Fue así que, después de un exhaustivo análisis de la situación global, del

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CITA OBLIGADA Automechanika Buenos Aires es un evento exclusivo para empresarios y profesionales del sector. El ingreso es sin cargo. Para acreditarte, deberás presentar tu documento de identidad.

El evento cumplirá con el protocolo y las recomendaciones establecidas por las autoridades locales y nacionales frente a la emergencia sanitaria dispuesta por el COVID-19. Se implementarán todas las medidas necesarias para garantizar la salud e higiene de expositores, visitantes y de todo el personal. ¿Cuándo? 11 - 14 Octubre, 2022 ¿En qué horario? Martes a Viernes de 14 a 20 hs ¿Dónde? La Rural Predio Ferial - Buenos Aires, Argentina

calendario ferial tanto nacional como internacional, de mantener conversaciones con nuestros colegas de la región y de buscar soluciones con el predio ferial, decidimos fijar la nueva fecha para Automechanika Buenos Aires del 11 al 14 de octubre de 2022.

-¿Cuál fue la reacción de las empresas que ya se habían comprometido en 2020, y como está la relación con ellas al día de hoy?

-En un principio, las empresas mostraron gran preocupación e incertidumbre respecto de su participación en nuestra exposición. Fue necesario entonces transmitirles tranquilidad a través de las explicaciones y garantías correspondientes de que Automechanika Buenos Aires iba a seguir adelante ni bien estuviesen dadas las condiciones para hacerlo.

Gracias a una gran cantidad de llamados telefónicos, correos electrónicos y reuniones virtuales personalizadas como también infinidad de reuniones con los socios de las cámaras del sector en las cuales estas entidades estuvieron presentes y nos brindaron su total apoyo, pudimos transitar satisfactoriamente estos dos años tan complejos. Todo este trabajo en conjunto fortaleció el vínculo con los expositores y permitió generar la confianza necesaria para que nos sigan apoyando y que Automechanika Buenos Aires 2022 pueda ser una realidad dentro de algunos meses.

-¿Qué expectativas están manejando frente al desafío de retomar el contacto con el público luego de este brusco parate?

-Después de cuatro años de no contar con una exposición importante en el sector tenemos excelentes expectativas con miras a Automechanika Buenos Aires 2022. Aspiramos a recuperar y fortalecer las relaciones comerciales en el mercado de autopartes, generar nuevos negocios para los expositores y brindarles la posibilidad de que puedan hacer

NOTA DE TAPA

ESPACIO DE CONTACTO

Proporciona datos fiables del sector.

Exhibe las últimas tendencias en piezas y servicios para vehículos.

Muestra un panorama de la situación del mercado.

Permite visibilizar y posicionar su empresa.

Ofrece un espacio de contacto entre productores nacionales y compradores locales e internacionales posibilitando valiosos intercambios comerciales.

Promueve la actualización profesional a través del programa de actividades académicas

nuevos lanzamientos, presentar novedosos productos y tecnologías y mostrar todo su esfuerzo, potencial y desarrollo ante un público profesional tanto nacional como internacional interesado en conocer las novedades del mercado. En relación con nuestros planes, tenemos previsto reforzar el uso de las redes sociales para promocionar el evento y llegar a la mayor cantidad de público especializado posible. Además, contamos con nuestras herramientas del pack digital que nos permitirán mantener actualizados a los expositores antes, durante y después del evento. También estamos trabajando fuertemente en la mayor captación de visitantes profesionales y especializados que impliquen buenas oportunidades de negocios para nuestros expositores que tanto lo necesitan.Creemos que todas estas acciones nos ayudarán a lograr que Automechanika Buenos Aires 2022 mantenga la importancia, el posicionamiento y el prestigio en el sector del que goza desde hace más de 20 años.

-Mientras el mundo estaba inmerso en la problemática del Covid, el negocio del aftermarket pegó un giro y enfrentó una aceleración en las formas de comercialización.

La maduración de la venta electrónica, nuevas experiencias comerciales que toman forma de la mano del mercado de distribución y sus clientes minoristas, y una realidad económica

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más compleja que durante la última feria en 2018 presentan un escenario con unos cuantos interrogantes para Automechanika Buenos Aires 2022. ¿Qué pueden esperar tanto expositores como visitantes?

-Ante una realidad económica compleja y un cambio de paradigma nuestra exposición busca ofrecerle tanto a los expositores como a los visitantes la posibilidad de recuperar las

relaciones comerciales presenciales que resultan tan necesarias para facilitar y acelerar los acuerdos de venta entre expositores y clientes. Por último, pero no por eso menos importante, nuestra exposición brindará la oportunidad de reencontrarnos con colegas para compartir experiencias e ideas un ambiente propicio y altamente profesional y especializado.

COACHING

INTELIGENCIA EMOCIONAL CLAVES DE ASERTIVIDAD

La relación que establecemos con las demás personas, y también con nosotros, con respeto, poder de escucha y empatía es una de las mejores herramientas para la retroalimentación y la toma de decisiones.

POR DANIEL COLOMBO*

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stilos de comunicación.

Para comprender mejor de qué se trata la asertividad y que puedas verificar el nivel que tienes en tus interacciones es útil que conozcas los cuatro estilos frecuentes, llamados estilos comunicativos:

1-Estilo agresivo: "Siempre igual contigo", "Pensé que había quedado claro lo que dije", "Nunca haces nada bien". Desde la aser tividad puedes obser var un tono fuer te, agresivo e impulsivo predominante. Además, palabras que no ayudan a comunicarse mejor: todo, nada, siempre, nunca, que en definitiva echan la culpa a los demás.

2-Estilo pasivo: "Quedamos en que tú hacías este trabajo; no te preocupes que ya lo hago", "Se ve que no te cuesta como a mí hacer toda la tarea". Se da cuando observas algo que te molesta o disgusta, aunque no lo expresas en forma directa. Hay un trasfondo de rabia contenida, aunque decides callar o bien reprochar -en forma directa o indirecta, aunque no levantando la voz- en vez de comunicar claramente lo que sientes.

3-Estilo manipulativo: "Sabes lo impor tante que es para mí lograr esto; ¡Pero está bien!: Ya sé que no te impor to lo suficiente como para que lo hagas. Son mensajes donde hay que leer entre líneas amenazas, tono sarcástico con el fin de que la otra persona se sienta mal y generarle culpa, pensando en que así se rever tirá la situación.

4-Estilo asertivo: "Juan: he obser vado que llegaste diez minutos tarde a la reunión de coordinación. Como hace semanas que viene sucediendo, quiero comentar te cuánto me

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afecta ese compor tamiento. ¿Hay algo que podamos hacer juntos para corregir este inconveniente?". De esta manera, expresas una obser vación neutral de lo que sucedió, sin carga emocional ni interpretaciones de tu par te, basada en hechos. Luego, expresas lo que sientes, la dificultad, y abres un puente hacia una resolución.

10 COSAS QUE TIENES QUE SABER PARA COMUNICARTE CON ASERTIVIDAD 1-La comunicación tiene un abanico de opciones

No siempre será necesario aplicar la aser tividad aunque sí debes saber que es recomendable que sepas cuándo y cómo utilizarla con sabiduría. A veces necesitarás un lenguaje más directivo y conductivo hacia un resultado concreto.

2-Habla en primera persona Apodérate de la comunicación, sin sonar con egocentrismo. Utiliza el "Yo siento", "He obser vado", "Desde mi perspectiva", para ir directo al punto. Lo opuesto es echar culpa a los demás apuntando con un dedo.

3-Ofrece alternativas La comunicación humana es suficientemente rica para abrir caminos y tender puentes. Piensa en las formas en que podrías incentivar una mejor relación ganar = ganar con la aser tividad, mientras transmites todo lo que desees.

4-Busca la objetividad Cuando te comunicas con una carga emocional de por medio pierdes objetividad.

La intención es despojar a tu comunicación esencial de cualquier connotación calificativa negativa hacia la otra persona, para que el mensaje llegue fuer te, claro y puro.

5-Muestra tu mapa y reconoce el mapa ajeno Es cier to que siempre transmitimos desde nuestro mapa, creencias y paradigmas. Para mejorar, el ejercicio de aser tividad aquí es buscar empatizar, entendiendo el mapa de la otra persona, cómo se siente y cuáles son sus motivaciones.

6-Técnica del disco rayado Se trata de repetir lo que queremos, o lo

xxxxxxxxxxxxxxx

que no queremos, reiterando una frase o idea una y otra vez, independientemente de lo que diga la otra par te. No se trata de actuar groseramente, sino de que le quede clara nuestra posición sobre lo que deseas transmitir.

7-Técnica banco de niebla Otro recurso es no rechazar de inmediato los argumentos que dice la otra persona, aunque tampoco significa que los aceptas.

Por ejemplo, si estás recibiendo una respuesta descor tés puedes hacer un "banco de niebla" temporal expresando, por ejemplo: "Entiendo lo que dices; es un punto de vista para considerar" y así crear tu estado de aser tividad para gestionarlo mejor.

8-Dar la razón Hay muchos seres humanos que son discutidores por naturaleza: les gusta tener la razón, muchas veces con el único fin de satisfacer al ego o dejar en desventaja a la otra persona. Lo cier to es que hay una enorme cantidad de situaciones en las que

puedes dejar pasar situaciones no relevantes, sin meter te en discusiones o comunicaciones complicadas. La conducta reactiva, como dice Stephen Covey, disminuye tu poder de influencia y aumenta tu preocupaciónmental, nublando tu posibilidad de entendimiento.

9-Crea un entorno favorable Las situaciones de comunicación aser tiva están diseñadas para evitar roces, conflictos y para que puedas expresar todo lo que quieras y necesites. Se requiere que el entorno sea cuidado; por ejemplo, sin ruidos que interrumpan el flujo entre las personas, o con confidencialidad cuando sea necesaria.

10-Posturas y actitudes asertivas Para finalizar, otro aspecto relevante es el del lenguaje no verbal: lo que dicen tus gestos. Posiciones cerradas como los brazos cruzados o el cuerpo echado hacia atrás no ayudarán a conectar. Algunas ideas: Mira a los ojos; busca que tu postura sea, de alguna forma, parecida a la de la otra persona; evita interrumpir;

escucha lo que te dicen y complementa esta danza utilizando algunas expresiones tal cual las que escuchaste, intercalándolas dentro de tus propios argumentos: esto le hará sentir que le prestaste atención.

Facilitador y Máster Coach Ejecutivo especializado en alta gerencia, profesionales y equipos; mentor y comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 32 libros. LinkedIn Top Voice América Latina.

Certificado por ICF; Coach certificado y Miembro de John Maxwell Team. www.danielcolombo.com SUSCRÍBETE gratis a mi Newsletter: www.danielcolombo.com/pages/newsletter/ Mis libros: www.amazon.com/author/danielcolombo Podcast en Spotify y todas las plataformas Linkedin.com/in/danielcolombo Instagram: daniel.colombo YouTube.com/DanielColomboComunidad www.facebook.com/DanielColomboComunidad Twitter @danielcolombopr

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PRODUCTOS

MAHLE

POTENCIA Y RENDIMIENTO Los turbocompresores que ofrece la marca son garantía de resistencia, innovación y durabilidad para los vehículos turbo-alimentados.

E

l mercado global de repuestos de turbocompresores factura más de 1000 millones de euros, cifra que se duplicará a finales del próximo año. Las estimaciones apuntan a más de 550 millones de vehículos con turbocompresores de gases de escape en todo el mundo.

En la actualidad un gran porcentaje de los vehículos que vemos en la calle son turboalimentados. Décadas atrás la tendencia era diferente y los motores requerían opciones más simples y sencillas de desempeño. Sin embargo, la necesidad de reducir los consumos y las emisiones en los coches ha hecho que el panorama cambie. Una medida clara era reducir la cilindrada de los motores, aunque eso también repercutía directamente en su potencia.

UNA INNOVACIÓN ANTIGUA La solución para tener mecánicas más pequeñas y, a su vez, incrementar el grado de eficiencia del motor se denomina ventilación forzada. Es decir, un aumento en la alimentación de aire exterior a la cámara de combustión del motor mediante el uso de un turbocompresor. Los turbocompresores se usan en vehículos industriales desde los años treinta del siglo pasado. En el ámbito de los automóviles, esta innovación comenzó a implantarse globalmente en los años sesenta.

Lo que antes servía exclusivamente para incrementar la potencia (con la misma cilindrada) es hoy en día un importante medio para cumplir las más estrictas normas de emisiones y la llave dorada hacia el downsizing (reducción de tamaño).

UN AMIGO DEL MOTOR Constructiva y funcionalmente, los

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turbocompresores se diseñan para que puedan soportar la vida útil del motor. Sin embargo, en la práctica, los componentes de mayor uso en el área de los gases de escape están sometidos a diversos factores de riesgo que pueden causar fallos debido, por ejemplo, a la penetración de cuerpos extraños en las turbinas, aceite sucio, alimentación insuficiente de aceite o temperaturas excesivamente elevadas. Así pues, los conocimientos de los técnicos instaladores son especialmente importantes.

RECOMENDACIONES El turbo es una pieza que no requiere mantenimiento por parte del usuario común dada la complejidad de su ingeniería, pero sí hay algunas acciones fundamentales que aumentarán su vida útil: Controlar los niveles de aceite, es decir no permitir excesos, insuficiencia, ni intervalos de recambio y mantenimiento excedidos de las fechas recomendadas por fabricante.

Utilizar buena calidad de filtros para evitar el ingreso de suciedad en el circuito de admisión generando abrasiones a la rueda del compresor.

Siempre es conveniente al encender el vehículo dejarlo unos minutos en calentamiento para dar tiempo a que el aceite se expanda por todos los circuitos mecánicos. Asimismo, es recomendable no exigir inmediatamente el motor apenas el conductor lo encienda para evitar sobrecarga térmica extrema.

Quien compra un producto de la línea Mahle recibe un aditivo extra para el rendimiento de sus motores: toda la experiencia, tecnología y calidad de un Grupo empresario que lleva mas de 100 años brindando soluciones tecnológicas para la industria automotriz.

xxxxxxxxxxxxxxx MERCADO

VOLKSWAGEN & FORD

ALIANZA ATLÁNTICA Las dos grandes automotrices anunciaron la ampliación de su colaboración en materia de movilidad eléctrica para vehículos comerciales y conducción autónoma.

F

ord Motor Company y el Grupo Volkswagen están ampliando su colaboración en materia de movilidad eléctrica. Ford planea producir otro modelo eléctrico para el mercado europeo basado en la plataforma MEB de la automotriz alemana. El fabricante norteramericano también duplicará su volumen previsto de MEB hasta 1,2 millones de unidades en un plazo de seis años. El acuerdo se firmó como parte de la alianza estratégica entre Volkswagen y Ford, que incluye la movilidad eléctrica, los vehículos comerciales y la conducción autónoma.

Diseñado como una plataforma de vehículos abierta, el MEB (Modular Electric Toolkit)

permite a los fabricantes de automóviles electrificar su cartera de forma rápida y rentable. El primer modelo de Ford que utilizará la MEB será un crossover totalmente eléctrico.

Se espera que salga de la línea de montaje del Centro de Electrificación de Ford en Colonia a partir de 2023 y dará un nuevo impulso a la estrategia de movilidad eléctrica del fabricante.

"La rentabilidad y la velocidad son ahora cruciales para lograr finalmente el avance de la e-movilidad en Europa", advierte Thomas Schmall, miembro del Consejo de Administración del Grupo Volkswagen para Tecnología y Director General de Volkswagen Group Components.

"Estamos abordando ambas cosas junto con

Ford. El acuerdo acelerará aún más la electrificación de las dos empresas. Esto es también una prueba de los puntos fuertes de la MEB, que ofrece un paquete único de alta tecnología, costos competitivos y rapidez en la ejecución de los proyectos".

Por su parte, Stuart Rowley, Presidente de Ford Europa aseveró que la alianza estratégica con Volkswagen es un elemento importante del compromiso de Ford para ofrecer una gama de vehículos totalmente eléctricos que son exclusivamente Ford y están diseñados para satisfacer las necesidades de movilidad de una Europa moderna que lidera la lucha contra el cambio climático".

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PRODUCTOS

BOSCH

CATÁLOGO DE LÁMPARAS La empresa global líder del sector autopartista ofrece un portafolio completo a fin de solventar las necesidades de iluminación de cualquier vehículo del parque automotor

U

na buena iluminación es fundamental para prevenir accidentes. En la ruta o en la calle, una lámpara quemada o que no ilumina con la potencia necesaria es un riesgo tanto para los que viajan en el vehículo como para los demás conductores o los peatones eventuales que convergen en su recorrido.

LOS ATRIBUTOS ¿Por qué elegir lámparas Bosch?

Calidad: accesorios producidos con los mismos requisitos que la fábrica original Seguridad: iluminan con comodidad para aquellos que conducen sin afectar la visión de otros conductores.

Resistencia: lámparas recubiertas para resistir el sobrecalentamiento.

Filtro UV: mayor protección a la radiación de los rayos ultravioletas.

Fabricación: sin plomo agregado ni componentes tóxicos. Protección del ambiente.

PARA VEHÍCULOS LIVIANOS Bosch cuenta con un amplio portafolio de 12V para vehículos livianos Lámpara Bosch Pure Light Rendimiento ideal en brillo, alcance y durabilidad. Disponible para iluminación interna y externa y una calidad equivalente a las originales.

Lámpara Bosch Gigalight Plus 150 Para una mejora significativa en la seguridad, proporciona una mayor comodidad y el 150% más de rango de luz que las lámparas halógenas estándar.

Lámpara Bosch Gigalight Plus 120 Además de comodidad, buena iluminación y

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una mejora significativa en la seguridad, otorga un 120% más de rango de luz que las lámparas halógenas estándar.

Lámpara Bosch Xenon Blue Luz blanca y azulada similar a la luz xenón para faros halógenos elegantes.

Alto rendimiento luminoso, mejor visibilidad, menos consumo de energía y vida útil más larga.

Lámpara Bosch Xenon HID (Descarga de alta intensidad) La moderna tecnología de las lámparas de descarga de gas permite obtener la máxima vida útil alcanzando un rendimiento luminoso tres veces mayor que las convencionales.

Lámpara Bosch Longlife Daytime Larga vida útil en comparación a las convencionales. Ideal para vehículos que viajan largas distancias o utilizan iluminación diurna.

PARA TRANSPORTE DE CARGA A su vez, Bosch posee un portafolio de 24V para vehículos pesados Lámpara Bosch Trucklight Cumplen con las más altas exigencias de los vehículos pesados. Rendimiento ideal en brillo, alcance y durabilidad.

Lámpara Bosch Trucklight Maxlife La combinación de una alta resistencia a las vibraciones y una larga vida útil reduce el tiempo de espera en el mantenimiento.

Especialmente adecuada para trayectos largos regulares o condiciones difíciles de la vía.

Los productos Bosch del sistema de iluminación se encuentran disponibles en las casas de repuestos de todo el país. Más información: https://www.superprofesionalesbosch.com

happy hour happy hour

CAMORRA

NORDELTA NAPOLITANA La localidad del partido de Tigre cobija la apertura inicial de una cadena de pizzería que homenajea los sabores del sur de Italia

H

ace unos días se inauguró Camorra Pizzería, la cadena de pizza "napoletana" cuya asesoría está a cargo de Scuola Pizzaioli.

De los fundadores de Tostado Café Club y Almacén de Pizzas, la nueva de pizzería está concebida como marca que ofrecerá franquicias.

Con su aper tura inicial en Nordelta y ya avanza en

la expansión. Las próximas locaciones serán en zona Sur: City Bell y Avellaneda.

Con el respaldo y asesoría de Scuola Pizzaioli, que supervisa todos los pasos y garantiza la calidad del producto, Camorra cuenta con horno a leña traído de Nápoles y materias primas de excelencia. En un ambiente distendido y con una

estética muy moderna Camorra Pizzería está emplazada en el corazón de Nordelta, en el pujante polo gastronómico de la localidad del partido de Tigre.

Esta nueva marca ofrece pizzas variadas con bordes aireados, masa ligera e hidratada, que caracteriza a esta tipología de pizza que en los últimos años se extendió

notablemente y que amerita que emprendedores- que ya venían del rubro gastronómico- se lancen a extender la marca e incluso

ofrecer franquicias.

Camorra Pizería está ubicada Av de los Lagos 7010, local 411. Nordelta. @pizzaioliscuola @camorra.pizzanapoletana

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MINUTAS

EUROTALLER LIGA DE CAMPEONES

Talleres de Argentina participaron en la Primera edición de los Premios World-Class Workshop y recibieron distinciones entre todos los miembros de la red a nivel mundial.

E

urotaller es una de las redes de talleres mecánicos multimarca independientes más grandes del mundo. Con presencia en 28 países y cobertura internacional, reúne a más de 8.000 talleres que brindan servicios de reparación para vehículos livianos y comerciales.

Los profesionales de Eurotaller cuentan con capacitación e información actualizada en forma permanente, lo que les permite alcanzar un alto nivel de profesionalización y brindar un servicio de excelencia que mejora la experiencia de sus clientes.

Los premios WCW revisten como una oportunidad para el reconocimiento internacional de los talleres de toda la red. Por eso, en la primera edición que se llevó a cabo en noviembre de 2021, Eurotaller Argentina realizó un trabajo de selección y propuso cuatro talleres locales para este evento global y tres de ellos alcanzaron el podio entre los mejores del mundo.

CLASE MUNDIAL En la categoría World-Class Performance, Eurotaller Mecánica Marucci, de General Roca, Río Negro fue ganador, por utilización y conocimiento del sistema de gestión, su nivel de formación y asistencia a las capacitaciones dictadas por la red, su correcto diagnóstico y la calidad del trabajo realizado.

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En relación a World-Class Branding, Eurotaller Mitre Repuestos y Servicios, de Paso de los Libres, Corrientes, obtuvo el segundo puesto, al influjo de la imagen general de su taller, incluyendo cartelería, señalización, uso de indumentaria corporativa e identificación de la red.

Como broche de oro, en la categoría WorldClass Workshops, que engloba en un solo galardón todas las categorías evaluadas, Eurotaller Lubricar, de Paraná, Entre Ríos obtuvo el premio como tercer mejor taller de la red a nivel mundial, por sus altos estándares de servicio y calidad.

Adicionalmente, Eurotaller Cervantes Gas, de Godoy Cruz, Mendoza, obtuvo mención especial en la categoría World-Class Customer Service como mejor Eurotaller de Argentina por su nivel de servicio y satisfacción del cliente.

LOGRO DE EQUIPO "Es un orgullo y una gran motivación para nosotros recibir este reconocimiento a nivel mundial", ponderó Rodrigo Custodio, Gerente de la red en Argentina.

"Nos impulsa a seguir creciendo y mejorando. Este éxito -sentencia- es el logro de todo un equipo. Estamos muy agradecidos con cada uno de los talleres de la red que confían en nosotros para seguir desarrollando su negocio, con todos los proveedores homologados de Eurotaller, quienes nos apoyan desde el primer día, y sin su ayuda y su confianza, nada de esto sería posible, y con nuestro equipo que trabaja incansablemente para seguir evolucionando y haciendo crecer la red".

Así, desde los distintos puntos del país, los talleres de la red demuestran estar a la altura de cualquier otro Eurotaller del mundo.

El elevado nivel de servicio y atención, la calidad de sus reparaciones y los repuestos de marcas líderes del mercado permiten que cualquier cliente que visite uno de sus más de 50 puntos de servicio en todo el territorio nacional viva una experiencia única.

Más información: www.eurotaller.com.ar