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GERENCIAMENTO 20 idé ias para conquistar o cliente e vender mais POR AMANDA PRADO DE FELÍ CIO
Acostumados à velocidade das informaçõ es e à grande oferta de soluçõ es, nossos consumidores estão cada vez mais exigentes. No ato de decidir uma compra, não esperam somente adquirir um produto, mas sim uma solução, que atenda às suas necessidades e preencha suas expectativas. P ara encantar o consumidor moderno, o varejo deve ser criativo e estar atento ao perfil do seu pú blico. P recisa oferecer soluçõ es que personalizem o atendimento,que fidelizem o cliente.V ocê conhece o seu cliente? O que tem feito para influenciá-lo? E para conquistá-lo? O varejo consegue se diferenciar quando percebe que não vende essencialmente produtos, mas sim,serviços.O ambiente da loja,a postura de seus vendedores, a diversificação do mix de produtos, tudo que o diferencia dos demais é um serviço.Q uando o consumidor experimenta este novo padrão de atendimento e se identifica, ele está conquistado.
Confira,a seguir,2 0 idéias para ajudá-lo a tornar sua loja mais vendedora.Afinal de contas,o consumidor não compra o que você tem para vender.V ocê é quem vende o que ele deseja comprar. GERENCIAMENTO 20 DICAS PARA CONQUISTAR
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POR AMANDA PRADO DE FELICIO* Jovem: 80% das compras se baseiam em fatores emocionais
INVISTA NO VISUAL DA LOJA
1É fundamental tornar o ambiente agradável para a compra.Não se esqueça de que mais de 7 0 % das decisõ es de compra acontecem na loja.
Organize sua loja para que todos os produtos sejam de fácil acesso ao consumidor.Aproveite cada metro quadrado com exposição de produtos – a rentabilidade do espaço é crucial para o sucesso do negócio.
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ABUSE DOS CONCEITOS DE MERCHANDISING
P laneje o espaço interno, crie fluxos fazendo com que o consumidor “passeie” por toda a loja. Um grande aliado nesta ação é posicionar produtos no fundo da loja, para que o consumidor seja ‘ forçado’ a percorrê-la em sua totalidade,conhecendo o maior nú mero de produtos expostos possível.
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Para encantar o ex igente consumidor moderno, o varej o precisa oferecer alternativas originais para atender à s suas necessidades e ex pectativas. SEU CLIENTE
I dentifique os produtos e seus respectivos preços: facilite o processo de conhecimento para o consumidor.
T rabalhe o conceito de adjacência: otimize a oportunidade de vender produtos que se complementam.
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UTILIZE PLANOGRAMAS ( MAPAS DE EXPOSIÇ Ã O DE PRODUTOS)
Criam um espaço agradável e convidativo aos consumidores. Os produtos ficam logicamente organizados. Baseiam-se no conceito de explorar o nível de visão natural ( 1 ,0 0 – 1 ,6 0 m do chão) ,em que os produtos expostos nesta faixa são os mais comprados.
P osicionam os produtos-chave da esquerda para a direita ( mesmo sentido em que se lê) . Exponha em blocos verticais,que permitem a identificação de todas as linhas e ofertas na primeira leitura do ambiente.
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FAÇ A DA SUA LOJ A UMA REFERÊ NCIA EM ATENDIMENTO
T rabalhe seu capital humano, ele é o grande facilitador e influenciador do processo de venda. O vendedor deve entender seu papel e importâ ncia para o crescimento da loja. Capacite-o e motive-o para que ele também possa ser bem-sucedido no negócio. D esafie-o.I ntroduza um método de acompanhamento de metas, assim
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ele poderá enxergar suas potencialidades e oportunidades de melhorias. I nvista sempre em treinamento –“A alegria que se tem em pensar e aprender nos faz pensar e aprender ainda mais” ( Aristóteles) .
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CONQUISTE SEU CLIENTE DEFINITIVAMENTE
Ouça mais o seu cliente,entenda o que ele espera da sua loja. Observe-o.O cliente sempre dá sinais do que espera – surpreenda-o! I mporte-se em conhecê-lo, dessa forma você poderá entender o que ele deseja. L embre-se: as pesquisas apontam que 8 0 % da decisão de compra se baseia em fatores pessoais e emocionais, e 2 0 % em informaçõ es técnicas e conhecimento de produto. P ergunte sempre. Muitas vezes o cliente não sabe ainda o que realmente deseja. F acilite o processo de compra. Ofereça condiçõ es financeiras para que ele adquira produtos de alto valor. Não hesite em fechar parcerias nesse segmento,é uma grande tendência do mercado varejista. V ender é ajudar as pessoas a comprar com inteligência – o consumidor gosta de sair de uma loja pensando que tomou uma decisão certa ao comprar e se importa em sentir que a decisão foi dele. ■
