PSICOLOGIA GERENCIAL A importâ ncia de avaliar o risco de seu negó cio para buscar as soluç õ es ideais e aumentar a lucratividade POR LUIS EDUARDO VILAÇ A

C. IBAÑ EZ EM NÚMEROS

✓ Mais de 100 modelos de baquetas ✓ Crescimento de 7% em 2006 ( estimativa) ✓ 2 marcas “ filhote” : B sé ries e X Pro

“ Não planejei ter a mú sica como atividade profissional. Ela se apresentou com uma virose que me colocou de cama por alguns dias quando eu tinha 1 2 anos.Um amigo baterista me visitou levando vários discos de jazz,do Armstrong,Budy ,R ich, D izzi,Miles D avis e eu me encantei”,conta Clovis I bañ ez,que hoje comanda a fábrica de baquetas C.I bañ ez,em P orto Alegre ( R S ) . Na época da tal virose, a convivência com o jazz e os discos do amigo despertou nele o desejo de fazer mú sica.Comprou uma harmônica e começou a soprar as primeiras notas.“Algum tempo depois, descobri os macetes da gaita e fui tocar em um grupo de mú sica instrumental.T udo aconteceu muito rápido, pois eu era um bom autodidata”,lembra I bañ ez,que passou em seguida para a bateria,por ser um instrumento maior.“S enti que ofereceria um novo desafio.”

Nas décadas de 1 9 5 0 e 1 9 6 0 ,antes mesmo do surgimento do rock, o já baterista Clovis tocava em um grupo de baile – formação comum na época – chamado F lamingo. O som do grupo fez sucesso e chegou até a gravar pela norte-americana Audio F idelity .“A própria Elis R egina se apresentou com o F lamingo por um tempo”, conta I bañ ez. D epois disso, as portas se abriram e a carreira musical do baterista deslanchou. DA MÚ SICA PARA A FÁ BRICA

Q uando começou a tocar profissionalmente, na década de 1 9 6 0 , o mercado de baterias nacional tinha como destaque marcas como a G ope e as famosas P ingü ins, com dois tons de igual tamanho.As importadas eram raras e bem mais caras.“Mas já se viam R ogers, S lingerlands, L udw igs e T rixons, com um revolucionário bumbo oval,e as G retsch,claro”,aponta I bañ ez. No caso das baquetas, não havia, naquela época, marcas notórias nacionais ou importadas.Eram vendidas ou produzidas pelos fabricantes de baterias, com qualidade bem inferior às de hoje.“Usei muitas baquetas G retsch modelos Mel L ew is ou D on L amond,de nogueira.Nessa época eu nem sonhava em produzir baquetas”,lembra o mú sico,que tornou-se dono de seu próprio negócio de baquetas somente 2 5 anos depois,em 1 9 8 5 .

Com dificuldade de encontrar baquetas para efeitos e solos que fossem leves, I bañ ez teve a idéia de criar um modelo pequeno e rápido para uso próprio, que servisse para bateristas e percussionistas. “Um artesão torneou à mão alguns pares, obedecendo minhas especificaçõ es, até chegarmos ao modelo definitivo. D epois, usinou o feltro para a bitola desejada.Assim, nasceu a baqueta T y mpani, com dimensõ es semelhantes às que temos hoje ( 3 6 5 x 1 3 ,8 mm) , que conta com quatro modelos”,explica. ■ O R E I D AS BAQUETAS C ló vis I bañ ez , baterista que fundou h á 2 1 anos a fá brica de baquetas que leva seu nome, inaugura esta seção da revista que h omenageará os grandes empresá rios do mercado musical brasileiro

2 1 ANOS DEPOIS. . . A C.Ibañ ez é hoj e uma marca reconhecida nacional e internacionalmente. “ Esse pioneirismo está consumado e nã o há como ser revertido” , destaca o empresá rio, um grande apaixonado pela mú sica e pelo que faz. “ Uso qualquer oportunidade para estudar ou lanç ar novas idé ias. Meu prazer é estar perto da produç ã o, fico na fá brica das 7h30 à s 18h e gosto disso. O controle de qualidade me entusiasma mais do que mesas de escritó rio” , diz Ibañ ez, que acredita no potencial do setor. “ As baquetas nacionais possuem total domí nio do mercado brasileiro, em torno de 90% . O Brasil é , provavelmente, o ú nico caso de paí s auto-suficiente neste produto” , comenta. Por outro lado, a concorrê ncia acirrada provoca uma disputa por mercado balizada apenas pelo preç o. “ Sã o mais de dez fá bricas e pequenos artesanatos. Enquanto as marcas americanas reputam bem seus produtos com qualidade e preç os equivalentes, no Brasil a concorrê ncia é feita pelo preç o. O resultado é que, aos poucos, os pequenos fabricantes, que nã o tê m custos operacionais, acabam ficando pelo caminho, ví timas de sua pró pria polí tica: preç os baixos, muita rentabilidade e muita concorrê ncia” , finaliza.

Na edição anterior,escrevi sobre a venda sustentável e logo após comecei a refletir: do que adiantaria um atendimento impecável em um negócio de alto risco e de baixa lucratividade? Conversando com algumas pessoas do meio musical, pude constatar que a realidade atual está muito distante de um negócio com níveis de risco razoáveis.Existem muitas queixas quanto às baixíssimas margens de contribuição que a maioria das empresas vem praticando. Em alguns casos, são inferiores a 2 0 % e se tratando de margem bruta, de onde há ainda que se deduzir todas as despesas com impostos,operacionais,financeiras,de estocagem, depreciação, etc.

P arece óbvio que, ao fazer esta conta corretamente, muitas empresas concluirão que trabalham no vermelho e ainda pior: geram um risco altíssimo para o seu negócio. Eu realmente não sei onde essas empresas irão chegar, mas é certo que elas rumam no caminho inverso da prosperidade e, conseqü entemente, da sustentabilidade dos seus negócios.

O que se vê hoje no mercado são empresas com o grau de risco muito elevado e em contínua ascensão.O que fazer para mudar esse rumo ou direção? P or certo que existem diversas variáveis que contribuem para essa situação mas a lucratividade parece ser primordial nesse caso.

Creio que não há empresa no P aís com as enormes cargas tributárias e alto custo financeiro que venha obtendo lucro líquido e níveis de risco suportáveis trabalhando com margens de contribuição inferiores a 3 0 % .E mesmo assim,na maioria dos casos,essa margem ainda não é suficiente.

O fato de estarmos no Brasil,em que os índices de corrupção são altos e os de confiança baixos –entre as pessoas,as empresas e as próprias instituiçõ es – já nos oferece uma boa parcela de risco.S omada a outros fatores internos como as margens de lucro inoperáveis, a falta de um planejamento de médio e longo prazo e o aumento excessivo da venda a prazo,irá gerar um negocio insustentável.

Essas variáveis políticas, econômicas e até tecnológicas do ambiente externo são muito mais difíceis de se controlar.O caminho mais eficiente para uma estratégia de diminuição de risco seria focar no próprio ambiente interno.Acredito que o primeiro passo deve ser uma união de esforços dos principais envolvidos na cadeia de negócios: fornecedores e lojistas.É preciso agir rapidamente, com objetividade, e saber que mudar não é uma tarefa simples nem fácil. E exigirá flexibilidade e perseverança de todos.

J á ouvi muitos comentários de iniciativas anteriores que fracassaram. Creio que em verdade elas nem tiveram chance de prosperar porque esbarraram em dificuldades de relacionamento e de confiança entre essas pessoas.O leitor deve estar pensando: “Como conciliar interesses distintos, por vezes antagônicos, de fornecedores e lojistas? ” P ensando de uma forma mais ampla, sabe-se que todos participam de uma mesma engrenagem e que esta só funcionará plenamente quando um se conscientizar que depende do outro e vice-versa.

P ortanto, para se criar um mercado competitivo, mas que gere lucros consistentes e níveis de risco aceitáveis,é necessário que todos os envolvidos nesse processo conversem, discutam e proponham idéias que venham a fortalecer o próprio mercado, e por conseqü ência, o negócio de cada um. ■

O primeiro passo para diminuir o risco deve ser uma união de esforços dos principais envolvidos na cadeia de negócios: fornecedores e lojistas EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do conhecimento e Tecnologia de Informação na

Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br COMO ANDA O RISCO DO SEU NEGÓ CIO?

A lucratividade, apoiada em um bom planej amento nas vendas, pode ser a grande solução para diminuir os í ndices de risco de sua loj a