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J ANEIRO| FEV EREIRO DE 2 0 0 7
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Nº 2 8
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ANO 5
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R$ 9
M&SICA MERCADO
G EREN TE C OMPRADOR V EN DEDOR 1 V EN DEDOR 2 V EN DEDOR 3
INFORMAÇ Ã O PARA QUEM COMPRA E V ENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
PROBLEMAS COM CLIENTES? Aprenda a lidar com eles e ganhe mais dinheiro
CARNEIRO MUSIC Revelamos os segredos dessa superloja Lucio G ros s man e Mauro Martins
Pr i d e Mu s i c c o m p l e t a 1 5 a n o s e re fo rç a q u e o p o s ic io n a m e n to Pr e m i u m f o i o c o m b u s t í v e l c e rto p a ra s e u s n e g ó c io s
MARC A É TUDO
EX EMPLAR DE
ASSINANTE V ENDA PROIBIDA
• 5 PASSOS ESSENCIAIS PARA CONSTRUIR UMA MARCA FORTE •
Roland
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Equipo
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EDITORIAL
INICIE HOJE E
SEMPRE
A
cada início de ano, uma pequena reforma acontece nas empresas. Mesmo que seja pequena, interna e ainda não expandida pelos seus dirigentes. Mas há. É uma esperança de que os negócios melhorem ou mesmo uma pequena fórmula que não foi colocada em prática no ano que passou. Para nós, da Música & Mercado, há também o desejo de mudança. Seja pela quebra dos interesses fisiológicos que permeiam alguns dirigentes do nosso mercado, seja pelo aumento do número de escolas e do tamanho das lojas. V eja que interessante, há coisas nas quais só reparamos quando há de fato um tempo disponível.V ocê já percebeu como cresceu a indústria do vinho e dos materiais que circulam em volta dele? Repare, nunca se falou tanto em vinho — livros, DV Ds, matérias em revistas, cursos de sommelier — como hoje em dia. O motivo é um só: criaram o mercado. Contando rapidamente, são 12 associações que trabalham em algum ponto para promover o setor. Fica a mensagem para pensar: ' criaram o mercado' . Saindo das festas para o dia-a-dia, esta edição inaugura a fase premium da Música & Mercado. Os mais atentos podem analisar que a ordem das capas da M&M segue desta forma: em 2005 a maior parte das capas ficou com produtos standard; em 2006, com produtos de médio valor agregado; em 2007, com produtos de alto valor. Nesta edição inauguramos o ano com a Pride Music. Sinô nimo de marcas conhecidas, a empresa consolidou-se em um segmento no qual política e dinheiro são as bases para manter o negócio forte. Também nesta edição, uma dobradinha oriental: Music China e Sejung Company . A cobertura realizada com exclusividade pela Música & Mercado em território chinês traz um pouco do que foi a feira de áudio e instrumentos musicais e da Sejung, empresa produtora de instrumentos de cordas e pianos, considerada uma das promessas mundiais. Na seção Lojistas, entrevistamos Túlio Dias, da Carneiro Instrumentos Musicais. A matéria analisa o mercado capixaba e o êxito na gestão da loja. Em V ida de Lojista, os responsáveis pela A Musical, em Orleans (SC), contam como enfrentaram o pequeno mercado de sua cidade e fizeram da loja um sucesso. Na parte de gerenciamento, nossa colunista Amanda Felício descreve a primeira parte dos quatro pilares para o sucesso. Enfim, esta edição está recheada de informações a fim de colaborar para a sua análise de mercado e tornar a sua loja muito melhor. Feliz 2007!
DANIEL NEV ES Editor
M&SICA MERCADO w w w .mus icaemercado.com.br Editor/ Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redaçã o Regina Valente MTB: 36.640 Corres p ondente internacional Flavio Americano Dep to. Comercial Eduarda Lopes Adminis trativo/ Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga Revis ora de Tex to Hebe Ester Lucas Col aboradores Amanda Prado de Felicio, Célio Ramos, Christian Bernard, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi Foto de capa: Marcelo Rossi Fotos : Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚ SICA & MERCADO® Rua Guaraiúva, 644 Brooklin Novo – CEP 04569-001 São Paulo – SP – Brasil Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Publ icidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 5103-0361 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M& M no Ork ut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784
MÚ SIC A & MERC ADO ON - LIN E
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V is ite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fiq ue s abendo antes as p rincip ais notí cias do s etor de áudio e ins trumentos .
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Membro da Abemú s ica Parceira Anafim Impressa no Brasil
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SUMÁ
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CAPA
M ARCA É TU D O 12 14 16 30
Comemorando 1 5 anos, a Pride Music é um dos exemplos de que é possível trabalhar com o segmento Premium no Brasil, ter lucro e (muito) sucesso no mercado musical 36 50 74 78
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SEÇ Õ ES Editorial Cartas Ú ltimas L ojista Vida de lojista Enquete Produtos Resumo da edição Painel de negó cios Mix de produtos Contatos
MATÉRIAS
MARK ETING MIX Veja o passo-a-passo para construir uma marca forte. POR CÉL IO RAMOS
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CRÔ NICA Uma nova chance para nosso presidente e legisladores aproveitarem e fazerem tudo corretamente. POR L UIZ TADEU CORREIA
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G ERENCIAMENTO A importâ ncia de tornar o ambiente do seu estabelecimento agradá vel e convidativo. POR AMANDA PRADO DE F EL Í CIO
ESPECIAL II PESQUISA SY NOVATE/ M& M Confira 1 6 pá ginas com informações sobre a pesquisa pioneira no setor de á udio e instrumentos musicais: como foi feita, perfil dos lojistas consultados e quais foram as empresas mais lembradas pelos varejistas em 2 0 0 6 e que receberam o Prêmio AI& M Brasil.
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COL UNISTAS 28
MUSIC CH INA: A cobertura completa de uma das maiores feiras de instrumentos do mundo
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SEJUNG , a empresa coreana que quer ser líder mundial em pianos e guitarras
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Em pouco mais de um ano de vida, a BACH está conquistando a confiança do mercado
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SK Y PE, MSN, NETF ONE... os benefícios da tecnologia no dia-a-dia do trabalho
PSICOL OG IA G ERENCIAL A importâ ncia de se cumprir os compromissos nos negó cios (ou quando renegociá -los). POR L UIS EDUARDO VIL AÇ A
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PDV Clientes insatisfeitos podem se transformar em clientes fidelizados. Conheça seis regras bá sicas para ter sucesso nessa empreitada. POR CH RISTIAN BERNARD
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PALAVRA ABERTA F ALE COM
A M&M
ASSIN ATURAS
Ligue: (1) 5 103-0361 De s egunda a s ex ta, das 9h30 às 18h0 PARA REN OVAR, ALTERAR EN DEREÇ OS, TROCA DE PAG AM EN TOS E OUTROS SERVIÇ OS
Ligue: (1) 5 103-0361 De s egunda a s ex ta, das 9h30 às 18h0 IN TERN ET
w w w .mus icaemercado.com.br EDIÇ Õ ES AN TERIORES
Sol icite as ediçõ es p as s adas da M& M, p el o p reço de cap a, com p os tagem incl us a E- M AIL
A FORÇ A DOS PEQUENOS
UNIÃ O PARA RESULTADOS
Ao ler a nota sobre a Gang Music (M&M 27, pág. 22), fiz uma reflexão: acredito que os departamentos financeiros das empresas deveriam se reciclar e apostar nos pequenos clientes, especialmente quando algum começa a se destacar, acompanhar o crescimento, com cautela nas vendas, para não haver sustos. O número imensamente maior de pequenos clientes e de pontos-devenda é que divulga um produto e mantém o nível de vendas.Privilegiar o grande provoca dependência e subordinação.
V ejo a revista Música & Mercado como uma grande aliada para nós, do setor. Não só pelas informações, entrevistas e dados que ela traz, que muito nos auxiliam. Mas, acima de tudo, pela possibilidade de reunir, em um único veículo,toda a cadeia do setor.Isso é muito interessante, pois ajuda nosso mercado a crescer,e ele tem muito a crescer,com certeza! Por isso,venho acompanhando o trabalho da revista e acho importante, pois como parte desse mercado, eu desejo que ele se expanda. O caminho é esse: união, resultados e profissionalismo. O futuro vai comprovar.
DIMAS SOUZ A Prop rietário da Unis om, G uaranés ia, MG
ajuda@ mus icaemercado.com.br REPRIN T EDITORIAL
V ocê p ode s ol icitar reimp res s õ es das rep ortagens da Mú s ica & Mercado com a capa da edição. Tiragem mí nima de 5 0 0 có p ias E- M AIL
rep rint@ mus icaemercado.com.br PARA AN UN CIAR N A M&M
Ligue: (1) 5 103-0361 De s egunda a s ex ta, das 9h30 às 18h0 E- M AIL
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QUER FALAR COM A G ENTE? Es creva cartas ou e-mail s p ara es ta s eçã o, indicando nome comp l eto, RG , endereço e tel efone. A revis ta Mú s ica & Mercado s e res erva o direito de, s em al terar o conteú do, res umir e adap tar os tex tos p ubl icados . Ponh a s ua voz em dia. As cartas devem s er endereçadas à s eçã o Pal avra Aberta p ara a Rua G uaraiú va, 64 4 , CEP 0 4 5 69 -0 0 1 – Sã o Paul o/ SP, ou p ara o e-mail ajuda@ mus icaemercado.com.br, aos cuidados da Redaçã o.
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PAULO SOUZ A Sã o Paul o, SP
G RANDE V ALIA
A revista Música & Mercado, com suas matérias específicas e esclarecedoras,tem sido muito útil para o meu negócio. Parabéns a toda equipe da editora,por este excelente trabalho. J OSÉ PEREIRA NETO Porto Al egre, RS
ENTENDER O MERCADO
Gostei muito da reportagem sobre como contratar vendedores, na edição 27 da revista M&M. Estou justamente procurando novos funcionários para minha loja, e as orientações da matéria me ajudaram muito a ter um perfil mais próximo do ideal para o meu estabelecimento. ROG É RIO MARCOS Rio de J aneiro, RJ
V IDA DE LOJ ISTA
Acho interessante a seção Lojista, pois vejo as opiniões de pessoas que trabalham na mesma área que eu e têm uma rotina exatamente como a minha. Sugiro que vocês continuem colocando os itens mais vendidos de cada loja nas entrevistas, pois é interessante observar o desempenho em várias regiões. ANDRÉ SILV A Sã o Paul o, SP
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LOJ ISTA, PARTICIPE! Se você q uer ver s ua h is tó ria p ubl icada na revis ta, es creva p ara nó s ( via e-mail ou correio – veja endereços no box ao l ado) . As mel h ores cartas s erã o p ubl icadas na s eçã o V IDA DE LOJ ISTA. É imp ortante q ue você dis p onh a de fotos do s eu es tabel ecimento, em al ta res ol uçã o.
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ÚLTIMAS É SÓ LIG AR N O MIC RO. . .
SER OU N Ã O SER
Conh ecida p or s er a p rimeira emp res a a s e es p ecial iz ar em comp uter mus ic, ramo q ue cres ce ano a ano, a Quanta Mus ic anunciou há pouc o uma grande reduçã o de p reços dos p rodutos M-Audio. A h is tó ria começou com uma p romoçã o ( 2 7 / 1 1 a 2 3/ 1 2 ) , com uma reduçã o q ue girou em torno de 1 7 % dos val ores p ara as l ojas . A p ró p ria Quanta admite q ue os p reços p odem ficar real mente mais baix os . “A grande ques tão é o l ojis ta abaix ar os p reços também. Queremos q ue o cons umidor s inta es ta diferença” , ex p l ica Nel s on Al berti, gerente de mark eting da Quanta. Es tratégias como es ta foram bem-s ucedidas com emp res as como a RMV e a El ix ir p ara aumentar s uas vendas . Entretanto, a emp res a s abe q ue dep ende da p arceria das l ojas revendedoras . “ Fiz emos uma grande reuniã o com as l ojas e a aceitaçã o foi boa. Agora temos de trabal h ar o cons umidor” , final iz a Al berti.
HAB RO MUSIC TRAZ PRS E ALTO A imp ortadora p as s a a dis tribuir com ex cl us ividade as guitarras Paul Reed Smith , também conh ecidas como PRS. A variedade de l inh as e model os muito em breve es tará dis p oní vel p ara o mercado bras il eiro. V al e res s al tar q ue guitarris tas como Carl os Santana, Al Di Meol a e Dave Navarro, entre outros , s ã o us uários das guitarras da marca. Em dez embro a emp res a também ficou com a rep res entaçã o da Al to, marca de áudio p rofis s ional antes rep res entada p el a AMI.
Diretoria da Pioneer Pro DJ Latin America e da SLM: ap os ta no Bras il
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PION EER PRO DJ É DA SLM B RAZ IL A imp ortadora e dis tribuidora com tradiçã o em comercial iz açã o de eq uip amentos p ara o s egmento DJ s p as s a a ter dis tribuiçã o regul ar da marca no Bras il . Será comandada p or J os é Carl os Suz uk i, res p ons ável p el a dis tribuiçã o de p rodutos Pioneer Pro DJ p ara os Es tados da Bah ia, Es p í rito Santo, Minas G erais , Mato G ros s o do Sul , G oiás , Dis trito Federal , Rio de J aneiro, Sã o Paul o, Paraná, Santa Catarina e Rio G rande do Sul . O contato da emp res a é ( 1 1 ) 32 2 8 -1 2 7 8 e o s ite WWW.SLMBRAZIL.COM.BR.
O Prê mio AI& M Bras il caus ou confus ão na cabeça de al guns emp res ários . Muitos ach am q ue, p el o fato de nã o terem recebido o p rê mio, s uas marcas nã o foram ap ontadas com des taq ue. Erro nú mero 1 .
EIS A QUEST ÃO A pes quis a encomendada pela Mú s ica & Mercado p ara a Sy novate Res earch é comp l eta. Al iás , bem mais comp l eta q ue a do ano anterior. Quem adq uiriu já fez s uas es tratégias p ara o Bras il e... p ara fora del e.
ELES Q UEREM MAIS O s etor de comp uter mus ic foi o des taq ue na Pes q uis a Sy novate/ Mú s ica & Mercado, real iz ada com 5 1 0 l ojas , em novembro de 2 0 0 6. As grandes marcas des te s egmento s abem e es tão de olho em emp res as q ue p os s am amp l iar e efetivar maiores vendas nes te nich o. Reuniõ es s igil os as foram feitas p or uma marca com dis tribuidores e l ojis tas p ara uma breve anál is e no mel h or es til o ‘ q uem é q uem’ .
DIZ Q UE F IC A A G ang Mus ic da Rua Teodoro Samp aio mudou de nome. A nova loja de Sergio Di Nardo s e ch ama Root Mus ic. Uma s emana antes do Natal foi um al voroço no mercado. V ários tel efonemas foram trocados entre os fornecedores q uando Di Nardo ch egava p ara comp rar ( à vis ta ou com crédito reduz ido) mercadorias . Como diria um ap res entador de tel evis ã o, “ Quem s abe faz ao vivo” .
N OV O EN DORSEE O renomado bateris ta Cl áudio Infante é o novo endors ee das baterias el etrô nicas e triggers Staff Drum.
MADE IN B RAZ IL C RESC E Outra boa notí cia é a fil ial da Made In Braz il , no Sh op p ing ABC, em Santo André ( SP) . Marcel o Az iz continua ex p l orando p ontos antes nã o navegados , s emp re com bons res ul tados .
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ERLON AMARAL: de vol ta as rep res entaçõ es
A TODO V APOR
STATION MUSIC
Erl on Amaral deix ou a vida de l ojis ta de la do e voltou à atividade de rep res entante comercial , na q ual tem mais de dez anos de ex periênc ia de mercado. V ai viajar p or todo o interior de SP, rep res entando a Cas io, em col aboraçã o ao rep res entante, Al uis io Negrutti, a New box , fabricante de caix as de s om p rofis s ionais e a Digital Brás , qu e produz aparelhos de telefone e linh a de el etroel etrô nicos ( h om th eater, DV Ds , microfones , entre outros ) . A idéia é faz er um giro de 4 0 dias em cada cl iente do interior do Es tado.
Inaugurada no iní cio de dez embro, em Curitiba ( PR) , a Station Mus ic s urp reendeu concorrê ncia e fornecedores com s eus 7 5 0 metros q uadrados de l oja, auditó rio p ara 1 30 p es s oas , s al as acú s ticas p ara tes tes de ins trumentos , al ém de l uth ieria e s etoriz açã o da l oja. A inauguraçã o contou com mais de 60 0 p es s oas , entre fornecedores , mú s icos e amigos . J á a es tréia do auditó rio foi feita com um w ork s h op no dia 1 4 de dez embro com o endors ee da Warm Mus ic, Airton Mann.
N OV AS DA DIMUSIC A A dis tribuidora da G EM, marca ital iana de tecl ados , fech ou p arceria com o tecl adis ta, p rodutor e arranjador Marcel o Duarte, da banda Anjos de Res gate, q ue já acomp anh ou cantores como Sil vinh o ( ex -Abs into) e Conrado, e p roduz iu tril h as s onoras p ara a TV Record. Outra notí cia da emp res a é o novo rep res entante p ara o interior de Sã o Paul o, s r. Ricardo. A Dimus ica informa ainda q ue es tá contratando rep res entantes p ara os Es tados do Rio G rande do Sul , Es p í rito Santo e G oiás e abriu uma vaga de emp rego na área de tel evendas . Para mais detal h es , l igue ( 4 1 ) 30 1 5 -8 0 5 5 ou aces s e WWW.GENERALMUSIC.COM.BR.
TÁ N A MÃ O Em uma p arceria com a Station Mus ic, a 9 1 Rock ( 9 1 , 3 MHz - Curitiba/ PR) real iz ou a promoç ão Minha Banda Tá na Mão, que s orteou um k it com microfone, baix o, guitarra e bateria p ara os ouvintes . Para p articip ar, os interes s ados foram até a nova l oja da Station Mus ic em Curitiba p ara p reench er o cup om da p romoçã o.
C AB OS PREMIUM Quem ap os ta nes te s egmento é a Roy al Mus ic, rep res entando agora a Mons ter Cabl e.
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ÚLTIMAS N AMM 2 0 0 7 A NAMM Sh ow , feira americana de áudio e ins trumentos mus icais real iz ada todo mê s de janeiro, irá p rop orcionar as famos as ‘ anál is es ’ p ara os imp ortadores . Nes s a feira é muito comum as grandes marcas p res s ionarem s eus dis tribuidores p ara aumentar os val ores de comp ra. As l ojas s entirã o o refl ex o dis s o em fevereiro.
HERMAN OS A Hering Harmô nicas foi p atrocinadora oficial do I Fes tival de Harmô nicas da Argentina, real iz ado no dia 2 5 de novembro, à s 2 1 h oras , no Teatro La Comedia. Na p rogramaçã o, Carl os Del J unco ( Canadá) , G onz al o Aray a ( Ch il e) e Mariano Mas s ol o ( Argentina) , entre outros .
SHOP MUSIC C RESC E Com s eu jeito mineiro, a Sh op Mus ic, rede de l ojas com fil iais em G overnador V al adares e Teó fil o Otoni, mudou e amp l iou s ua matriz s ituada em Ip atinga ( MG ) . A l oja agora p os s ui mais de 5 arrojada e moderna; nos p rep ex p l ica Mariana Drumond Sch informou q ue as demais l ojas
SÓ PARA 208
Os s ó cios WELITON BATISTA e EDUARDO COSTA, da Sh op Mus ic: p arceria com Crafter, Meteoro, entre outros 0 0 metros q uadrados e trê s andares " Es tamos com uma es trutura aramos e eq uip amos p ara atender mel h or nos s os cl ientes " , midt, res p ons ável p el o mark eting. A direçã o da emp res a também p as s arã o p or uma grande reforma.
F ra s e :
“
Anú ncios em revis tas es p ecial iz adas , w ork s h op s e tes t-drives de eq uip amentos p or p es s oas gabaritadas infl uenciam os cl ientes . C ATÁ LOG O 2 0 0 7 TITAN IUM A Staff Drum l ança s eu catál ogo da l inh a de rack s modul ares Titanium. Novos model os p ara DJ , h ome s tudio, tecl ado e informática s ã o as novidades p ara 2 0 0 7 . Sol icite o s eu: ( 1 1 ) 4 61 6-8 0 1 8 .
ESTUDAN DO A Univers idade Anh embi Morumbi abriu um curs o de p roduçã o mus ical em Sã o Paul o.
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M arc os d a S il va A m aral , d iretor d a M usic al N ovo T em p o, d e Brasí l ia, DF
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N Ã O AUTORIZ ADA A americana Conn-Sel mer p roibiu terminantemente uma emp res a bras il eira de anunciar s ua p arceria com a emp res a.
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A Mus ik mes s e — feira al emã q ue p retendia entrar no Paí s e torná-l o rota do comércio mundial — foi congel ada em 2 0 0 7 . Sy nés io Batis ta, p res idente da Abemú s ica ( As s ociaçã o Bras il eira da Mú s ica) ex p l icou q ue nã o h avia recebido o p rojeto da feira. Na mes ma reuniã o, entre as s eguidas afirmaçõ es q ue a Mes s e nã o h avia enviado um p rojeto, Pris cil a Storino, cons el h eira da entidade, dis p arou: “ V ocê p oderia nos mos trar o p rojeto da Ex p omus ic/ Francal ? ” Sil ê ncio.
NOV
A KREST
A fábrica e os es critó rios da K res t Cy mbal s mudaram p ara um novo endereço, anote: Rua Sil va Bueno 9 4 5 / 9 4 9 , Ip iranga, Sã o Paul o, SP, CEP 0 4 2 0 8 -0 5 0 . Tel efone ( 1 1 ) 61 63-1 31 6, fax 61 63-0 1 8 5 . A emp res a informa q ue os e-mail s p ermanecem os mes mos .
REPOSIC ION AMEN TO A Orion tem trabal h ado dobrado p ara s air da l inh a de tiro dos concorrentes nacionais . Fato é q ue Octagon e K res t mudaram s uas táticas , ap rox imando-s e da Orion. J á a Orion tem bus cado s e ap rox imar cada vez mais das imp ortadas Z il djian e Sabian.
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ÚLTIMAS MAIS DA MIC HAEL
PROMOÇ Ã O ELIX IR STRIN G S
A emp res a mineira es tá real iz ando uma p romoçã o ( vál ida p ara os mes es de janeiro e fevereiro) com um de s eus endors ees , mos trando q ue a ap os ta no mark eting é cada vez mais certeira. Quem comp rar k its de p el e Mich ael Pro2 2 ganh a o novo CD de Cl áudio Infante – Temp o. Para
Até o p ró x imo dia 2 6 de janeiro, a fabricante de cordas real iz a uma p romoçã o es p ecial p ara a l inh a Bas s Cus tom Sh op , q ue es tá com novas embal agens e q ue terá 1 5 % de des conto p ara o l ojis ta. A idéia é incentivar as vendas des s a l inh a, q ue oferece a p os s ibil idade de cus tomiz açã o p ara o cons umidor: el e p ode adq uirir a q uinta e a s ex ta cordas s ep aradamente, p ermitindo q ue os baix is tas criem jogos tradicionais ou cal ibrados de forma p ers onal iz ada. “ Muitos baix is tas es forçam-s e p ara encontrar a B ex ata p ara el es . Se você for um baix is ta de cinco cordas , a corda B é p rimordial p ara o s eu s om, é ú nica” , ex p l ica o gerente de p roduto Craig Th eorin, da El ix ir Strings . Para mais informaçõ es , fal e com a Mus ical Iz z o: ( 1 1 ) 37 9 7 01 ou WWW.MUSICALIZZO.COM.BR.
s aber mais , fal e com o dep artamento comercial da emp res a p el o e-mail vendas @ mich ael .com.br ou l igue ( 31 ) 2 1 0 2 -9 2 7 0 .
“
F ra s e :
Semp re efetuamos p es q uis as de mercado, bus cando informaçõ es s obre a q ual idade, a aceitaçã o e o cus to do p roduto p ara o cl iente e p ara a l oja.
”
E nio C orrea, d iretor c om erc ial d a C & A M usic , d e U b erl â nd ia
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ÚLTIMAS
C HEIA DE G Á S Criada em 1 9 9 4 p or Rui Sal eme e Renata Montanari, a Sus four Mus ic, de Sã o Paul o, é uma imp ortadora q ue vem cres cendo bas tante e q ue trabal h a com ins trumentos mus icais e eq uip amentos de áudio p ara mú s icos p rofis s ionais . Em 1 9 9 5 , imp ortava model os da Rivera Amp l ifiers , Samick e Peace ( as duas ú l timas nã o faz em mais p arte do catál ogo da emp res a) . No ano s eguinte, troux e a Carvin e, h á s eis anos , a RMC Pick up . A emp res a também dis tribui diretamente p ara l ojis tas e l uth iers . “ Faz emos um trabal h o mais direto com el es ” , comenta Renata. Mú s ica & Mercado convers ou com a diretora e p rop rietária da imp ortadora, q ue contou um p ouco s obre o des emp enh o da Sus four em 206 e o planejamento para es te ano.
RENATA MONTANARI, da Sus four: novas marcas p odem chegar em 207
Mú s ica & Mercado: Como foi o ano pas s ado e o qu e es pera para 207? RENATA MONTANARI N ão foi um bom ano, apesar do dó lar baixo, porque o poder aquisitivo das pessoas diminuiu em 2 0 0 6 . O lado bom é que conseguimos aumentar as vendas dos captadores R M C . N este ano, pretendemos continuar o trabalh o com esse produto. S ão captadores de alta qualidade para instrumentos acú sticos e eletroacú sticos, com tecnologia M idi. > Quais açõ es de mark eting es tã o p rogramadas p ara 2 0 0 7 ? As principais serão o apoio e a promoção de eventos relacionados ao universo dos violonistas. > Como você aval ia a concorrê ncia no s etor, es p ecial mente o de imp ortados ? Os produtos de baixo valor e qualidade, importados em sua grande maioria da C h ina, aliados ao baixo poder aquisitivo do consumidor brasileiro, vê m levando o mercado de instrumentos e equipamentos musicais a um ní vel de qualidade musical muito ruim. S omos também mú sicos e professores de mú sica, e o resultado disso é péssimo tanto para o mú sico e estudantes de mú sica, quanto para os ouvintes e todos os profissionais da área.
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> Em que s entido? P or exemplo, violõ es e guitarras que não afinam ou cuja qualidade de construção apresenta maior dificuldade técnica para serem tocados; caixas de som e amplificadores com timbres muito ruins, com péssima qualidade de graves, médios e agudos. C om isso, ocorre uma baixa capacidade de discernimento de qualidade do estudante de mú sica e do ouvinte de uma forma geral. V oltamos à velh a questão da necessidade de reduzir impostos para tornar os instrumentos e equipamentos de qualidade mais acessí veis, juntamente com açõ es direcionadas ao ensino e à cultura musical.
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OS MAIS V EN DIDOS DA SUSF OUR 1 ) 2 ) 3) 4 ) 5 )
CAPTADORES ACOUSTIC G OLD PARA V IOLÃ O – RMC PRÉ -AMPLIFICADOR POLY -DRIV E II G V M PARA V IOLÃ O – RMC G UITARRA MODELO ALLAN HOLDSWORTH – CARV IN G UITARRA ELETROACÚ STICA AE1 8 5 – CARV IN MESA DE SOM 4 0 CANAIS DOD. SL4 0 – CARV IN
Condor
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ÚLTIMAS P ROM OÇÃO E RECOLOCAÇÃO
LIVERP OOL VAI P ROD U Z IR COM
ORION COM NOVO G ERENTE DE REL ACIONAMENTO A Orion Cymbals recentemente contratou F ERN AN DO RAPOLLI para ocupar a vaga de G erente de Relacionamento. Suas principais funções serão a aná lise do ambiente competitivo e relacionamento e promoção com lojistas.
O modelo Exclusive Z é Eduardo Nazá rio, da L iverpool Drumstick , novo nome fantasia das baquetas L iverpool, antes fabricado com ecobio (um tipo de madeira), será produzido agora em marfim. O objetivo é aprimorar o som, o equilíbrio, o peso e a durabilidade das baquetas, que foram testadas e aprovadas pelo pró prio Z é Eduardo Nazá rio, endorsee da empresa.
NOVA EQUIPE DE TEL EVENDAS ADAH Como parte da reformulação do departamento comercial da Adah, uma nova equipe de televendas foi estruturada. A empresa contratou as profissionais VALÉ RIA SAN TOS e CECÍ LIA VILELA, ambas com experiência no setor, para
atuarem junto aos clientes lojistas e equipe de representantes pelo Brasil (atualmente são 1 1 ). Para otimizar este trabalho, o atendimento foi dividido em duas regiões. Com isso, a empresa tem conseguido muito mais dinamismo no feedback junto a seus clientes, além de retomar significativamente revendas inativas. K REST CONTRATA NOVO G ERENTE DE F Á BRICA A equipe K rest Cymbals dá as boas-vindas ao sr. SAM UEL SALA na função de G erente de F á brica. De acordo com Tamas F odor, diretor da empresa, a reconhecida experiência de Samuel na fabricação de pratos para baterias vem se somar ao constante crescimento das vendas no mercado interno e de exportação.
M ARFIM
ANO NOVO, S ITE NOVO A Adah lançou oficialmente seu novo w ebsite em janeiro, comemorando 2 0 anos de atividades. Além de mostrar sua linha 2 0 0 7 , já apresentada parcialmente em evento paralelo à Expomusic, o novo site traz vídeos de seus endorsees tocando, além de preview s de som de seus produtos. Confira: W W W . ADAHDRUM S. COM . BR.
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ÚLTIMAS
IBOX QUER FORTALECER A fabricante de s up ortes p ara ins trumentos , com s ede de mil metros q uadrados e 2 9 funcionários , l ocal iz ada em Bauru, interior de SP, vem bus cando diferenciar-s e no mercado com um p os icionamento focado no fortal ecimento da marca. “ Queremos inovar ap l icando novos conceitos em nos s os p rodutos e s erviços a cada dia. Bus camos a s atis façã o de nos s os cl ientes e p arceiros a cada nova açã o” , comenta Adriano Moretti, diretor geral da Ibox . Em 2 0 0 7 , a emp res a vem com fome e q uer aumentar s ua fatia de p articip açã o no s egmento de aces s ó rios .
Mú s ica & Mercado: A Ibox tem bus cado fortal ecer s eu es p aço na mí dia de várias formas . Qual o objetivo des s a es tratégia e q ue outras açõ es de mark eting a emp res a p retende imp l antar em 2 0 0 7 ? ADRIANO MORETTI O objetivo central é o reconh ecimento da marca, a inclusão do nome na cabeça dos lojistas e dos consumidores. T rabalh amos o fortalecimento constante da marca Ibox com o respaldo da tradição e da qualidade de nossos produtos e serviços. E stamos também estudando e elaborando um projeto de mark eting para 2 0 0 7 que visa aproximar bandas, mú sicos, estudantes, veteranos e iniciantes do universo da mú sica. > A emp res a também vem amp l iando o nú mero de rep res entantes no Bras il . Quais Es tados ainda p recis am de atençã o? H oje temos 1 2 representantes e pretendemos ch egar a 2 0 . Assim, conseguiremos oferecer um suporte melh or ao lojista de cada E stado. Os E stados de maior carê ncia para nó s são Acre, Amazonas, Amapá e R oraima. N os outros, a Ibox vem ampliando seus negó cios.
MORETTI, da Ibox : negociaçõ es com p aí s es do Mercos ul , América do Norte e Europ a p ara iniciar fas e de ex p ortaçõ es >
> Como foi 2 0 0 6 e q ual é a s ua es timativa p ara es te ano? N o ano passado a empresa cresceu em torno de 8 % , por conta dos investimentos em mí dia, logí stica e estratégias comerciais. P osso dizer que o balanço foi positivo em virtude do crescimento na área de atuação de nossa empresa. Os aspectos positivos foram, principalmente, o aumento no quadro de clientes, a maior interação com o consumidor final ( via site e E xpomusic) e o fortalecimento da marca. P or outro lado, h ouve uma diminuição do poder de compra do consumidor, além de ter sido um ano atí pico, com C opa do M undo – que aumenta o endividamento do cliente – e eleiçõ es. P ara 2 0 0 7 , a estimativa é de um crescimento em torno de 1 0 % .
Que novidades a Ibox terá para 207? U ma delas é a entrada da empresa no mercado internacional de suportes e acessó rios para instrumentos musicais. C ontratamos o especialista em comércio exterior T h iago B randão, que vai gerenciar esse novo setor da empresa com o direcionamento adequado à s necessidades do mercado externo. Os objetivos são o crescimento da marca e a melh oria constante de seus serviços e produtos. S erá um trabalh o integrado com o P lanejamento de M ark eting da empresa. >
A Ibox vai ex p ortar, entã o? E stamos em negociação com alguns paí ses do M ercosul e temos projetos para a América do N orte e E uropa, ainda em definição. >
OS TOP 5 DA IBOX
A emp res a vem inves tindo também no endors ement, com nomes como Edu Ardanuy , entre outros . J á é p os s í vel p erceber o retorno des s a es tratégia? S em dú vida, este investimento se reflete diretamente no fortalecimento e reconh ecimento da marca no mercado. E sse trabalh o será intensificado em 2 0 0 7 , com novas parcerias e açõ es conjuntas de mark eting. N osso objetivo é aquecer o mercado e gerar cada vez mais credibilidade em nossos produtos e serviços.
1 ) SG B – SUPORTE PORTÁTIL PARA G UITARRA, BAIX O E CAV AQUINHO 2 ) SG V – SUPORTE PORTÁTIL PARA V IOLÃ O 3) AG S – SUPORTE COM SISTEMA DE TRAV AMENTO AUTOMÁTICO PARA INSTRUMENTOS DE CORDA 4 ) PMX – SUPORTE EM ‘ X ’ PARA UM TECLADO 5 ) SM.MAX – PEDESTAL G IRAFA PARA DOIS MICROFONES
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Como você aval ia a concorrê ncia no s etor h oje? Avalio de forma positiva, porque ela nos leva a querer trabalh ar cada vez melh or sem nos acomodar, buscando a superação a cada dia. M anter a qualidade, h onrar nossa tradição e nos aproximar cada vez mais dos
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MARCA
clientes, com uma comunicação inteligente e eficaz, faz parte do nosso dia-a-dia. É com esse conjunto de elementos que procuramos nos diferenciar no mercado. O segmento de suportes é extremamente competitivo e com uma grande variação no aspecto da qualidade dos produtos, o que cria uma diferença no preço final de cada item. O consumidor final muitas vezes não busca qualidade, mas sim preço e, por isso, estamos investindo no fortalecimento da marca. Assim, quando o consumidor quiser comprar suportes, ele buscará pelo nome Ibox.
THIAG O FARIAS, q ue vai gerenciar o dep artamento de Ex p ortaçã o
MAIS REPRESENTANTES A EMPRESA INFORMA QUE ESTÁ CONTRATANDO REPRESENTANTES PARA OS ESTADOS DE RORAIMA, AMAZ ONAS, PIAUÍ , MARANHÃ O, TOCANTINS, CEARÁ, SERG IPE, MATO G ROSSO, MATO G ROSSO DO SUL E AMAPÁ. QUEM SE INTERESSAR DEV E ENV IAR CURRÍ CULO PARA O DEPARTAMENTO COMERCIAL DA EMPRESA, PELO E-MAIL V ENDAS@ IBOX .IND.BR. PARA MAIS INFORMAÇ Õ ES, FALE COM FLAV IANA: ( 1 4 ) 32 0 3-635 5 OU V ISITE WWW.IBOX.IND.BR.
PAULO CÉ SAR FREIRE, diretor financeiro, MILENA CHIOCA, gerente comercial e FLAV IANA TENÓ RIO, s up ervis ora de vendas
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MARKETING MIX CÉ LIO RAMOS é p ubl icitário e diretor de Mark eting e Planejamento da EM& T – Es col a de Mú s ica & Tecnol ogia. E-mail : cel io@ mus icaemercado.com.br
COMO SE FAZ UMA
MARCA FORTE
F aç a de sua marca a melh or possí v el, para conquistar a conf ianç a do consumidor e criar uma relaç ã o baseada na f idelidade e no comprometimento
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ente tem marca. Uma marca pessoal pelo seu jeito de falar, de vestir-se, de comportar-se, enfim, tudo influencia:o carro que você usa,a aparência,a postura, os lugares que freqü enta, sem falar no humor, na inteligência, na cultura, etc. Como você acha que é percebido? Como um executivo moderno,inovador,dinâ mico ou como alguém acomodado,simplório e mero coadjuvante? Num mundo altamente competitivo,é preciso construir uma marca pessoal adequada e forte, porque seu jeito de ser pode abrir ou fechar portas. A imagem pessoal não tem exatamente um padrão. Ela depende muito da profissão,tanto que fica fácil identificar certas categorias,como as daqueles que estão relacionados à s artes. Reconhecer um músico, ou um publicitário, por exemplo, não é muito difícil. De qual-
5 PASSOS PARA FORTALECER SUA MARCA
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Pergunte-s e: “ O q ue p os s o faz er p ara trans formar o meu negó cio em al go mais atraente e q ue me p ermita cons eguir cl ientes de l ongo p raz o l ucrativos ? ” . A res p os ta p oderá traz er idéias imp ortantes . Obs erve as mudanças em s eu meio, nã o fiq ue p res o à vis ã o de mundo do es critó rio. Poucos emp res ários s e dã o o temp o de “ s air de s eu mundo” , ol h ar à vol ta e refl etir s obre como es s as mudanças imp actam s eu negó cio. Cons trua s ua marca de dentro p ara fora. Ou s eja, nã o s e l imite a faz er p ubl icidade e/ ou a p romover açõ es de mark eting. Lembre-s e s emp re: s ua marca é o q ue s eus cl ientes real mente p ens am de você e o q uanto confiam em você . Cons trua ap rendendo. Mel h orar continuamente a eficiê ncia de s ua marca é es s encial p ara o s uces s o de l ongo p raz o. Es teja p rep arado p ara mudanças . O q ue funcionou no p as s ado p ode nã o funcionar no futuro.
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quer forma, mesmo que informal e despojado, a preocupação com o estilo deve existir para que a pessoa não passe a imagem de alguém à margem do sucesso. É comum encontrarmos pessoas que, na verdade, não têm uma marca pessoal, estão escondidas atrás da empresa onde trabalham.Tanto que, quando não estão mais vinculadas a essa empresa, sua imagem não é mais a mesma, estavam apenas emprestando o prestígio do negócio que representavam. E O SEU PRODUTO, QUE IMAG EM ELE PASSA? A primeira preocupação das empresas ao lançar um produto é a criação da marca, um nome a ser divulgado que seja forte, fonético, impactante. Criar um nome é uma lição de casa que geralmente é transferida à s agências de propaganda com a recomendação de que busquem uma marca que facilite a memorização e seja capaz de abrir portas para grandes negócios.Enfim: esperam algo mágico, genial, soberbo. Isso simplesmente não existe. Não há marca genial capaz de vender nada porque não existem palavras mágicas. Nenhuma marca vai fazer suas vendas transbordarem. É o esforço institucional que transfere prestígio para a marca,é uma postura ativa e o investimento feito que realçam e projetam a marca no mercado. Assim, a exemplo de sua marca pessoal, como o seu produto é percebido pelo mercado? É forte, dinâ mico e confiável? Tem qualidade ou é mais um cuja decisão de compra se faz pelo preço ou pelas vantagens que oferece aos revendedores e lojistas? Uma marca de prestígio é um símbolo eficiente que abre portas e transmite ao consumidor de mo-
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do pragmático as vantagens do produto. Ao perceber a importâ ncia da marca, o consumidor estará de peito aberto, sem bloqueios e certamente vai preferi-la à s demais. Ter uma marca forte significa maiores lucros e menor esforço para colocá-la no mercado.
produtos e serviços.Também no mercado musical usa-se a imagem de músicos para vender instrumentos e equipamentos. Não se pode duvidar da eficiência desse artifício, mas ele não é o único. Há inúmeros outros a serem alinhavados, da aparência de seus representantes a lay outs de anúncios, esforços promocionais, etc. Isso sem falar que o produto deve corresponder à s expectativas do consumidor no que se refere à qualidade em relação ao seu custo-benefício. Outras ações igualmente importantes não devem ser deixadas de lado. Embora de efeito de longo prazo, ações que envolvam a marca num clima de simpatia por estar vinculada a eventos culturais e comunitários, por exemplo, fazem muito bem à imagem da empresa.
COMO FAZ ER UMA MARCA FORTE? Pode-se dizer que o maior patrimô nio de uma empresa é a marca, mas fazer com que ela se destaque não é nada fácil. A preocupação começa com a marca gráfica: ela tem de ser legível, agradável, de fácil comunicação e resistir aos mais variados testes de ampliação, redução, negativo e campos de aplicação. Há empresários que, focados apenas na estética,criam marcas gráficas muito rebus-
“ É o es forço ins titucional q ue trans fere p res tí gio p ara a marca, é uma p os tura ativa e o inves timento feito q ue real çam e p rojetam a marca no mercado.” cadas que simplesmente não podem ser reproduzidas num cartão de visitas ou num ícone na Internet, por exemplo. Isso sem falar naqueles que entregam a tarefa de criar a marca para “um sobrinho que tem queda para o desenho”. O resultado costuma ser desastroso. Transferir prestígio para a marca é o principal. Uma das maneiras instituídas de fazê-lo é associá-la à imagem de alguém de prestígio. É comum ver na televisão determinado artista dando aval a
AS MAIS VALIOSAS MUNDO
1 Coca-Col a 2 Micros oft 3 IBM 4 G E 5 Intel 6 Nok ia 7 Dis ney 8 McDonal d’ s 9 Marl boro 1 0 Mercedes
NO BRASIL 1 Itaú 2 Brades co 3 Banco do Bras il 4 Natura 5 Sk ol 6 Petrobras 7 Brah ma 8 G ol 9 Unibanco 1 0 TAM
Fonte: Revista Isto é Dinheiro
Fonte: Revista Business Week
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QUANTO V ALE UMA MARCA? É verdade que o que torna algumas dessas marcas que, na base, oferecem os mesmos produtos ou serviços que a concorrência muito mais valiosas que outras é,por vezes, um mistério. V ocê deve conhecer marcas de grife que chegam a custar 2.000% acima do preço médio e que, ainda assim, são concorridas. Isso é um fato,mas sabe-se que as razões que levam as pessoas a ter confiança numa marca são muito diversas.As pessoas são influenciadas pela publicidade e por outros motivos que incluem até o passado histórico da empresa. Fazer o consumidor acreditar que aquela marca não é perecível é uma necessidade.Confiança é um fator essencial.A publicidade dá notoriedade à marca e,cientificamente utilizada, pode tirar qualquer marca do anonimato e torná-la notória. Também é preciso muito cuidado, talento e trabalho para que a empresa detentora da marca de sucesso saiba renovar constantemente o impacto de sua comunicação para que a marca suporte o êxito alcançado. I
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POR REG INA V ALENTE
DOS PERF UMES PAR A A M ÚSI CA F undada como uma perf umaria, h oje a C arneiro M usic é uma das ref erê ncias em instrumentos musicais no E spí rito S anto
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F IC HA TÉ C N IC A CARN EIRO M USIC Q Área Loja Cach oeiro de Itap emirim: 350 m2 Loja V il a V el h a: 280 m2 2 Loja V itó ria: 300 m Loja Col atina: 10 m2 Loja Cariacica: 10 m2 Q Nú mero de funcionários : 42 Q Ano de fundação: 198 Q Endereço ( Matriz ) : Av. Beira Rio, 8 3 – Guandu – Cach oeiro de Itap emirim Tel efone: ( 2 8 ) 35 2 1 -1 60 0 w w w .carneiromus ic.com.br
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história da Carneiro Music é bastante curiosa. Fundada por José Dias e sua esposa, Euza, a loja nasceu como Perfumaria Carneiro e por 18 anos, de 1970 a 1988, o estabelecimento vendia acessórios e itens de beleza em Cachoeiro de Itapemirim (ES). Pouco antes do começo da década de 1990, iniciaram as atividades como loja de instrumentos musicais, já que na cidade não havia nenhuma loja do setor.Além disso, cansados de vender perfumes e bijuterias, e obrigados a se deslocar diariamente até V itória, capital do Estado, para comprar instrumentos, os três filhos de Dias logo se entusiasmaram com a idéia de mudar de ramo. Surgia, então, a Carneiro Music, hoje uma das principais revendas de áudio, acessórios e instrumentos musicais do Estado e que conta com lojas nas cidades de Cachoeiro de Itapemirim (matriz),V ila V elha,V itória, Colatina e a recém-inaugurada filial de Cariacica, na Grande V itória.A meta para 2007 é colher os resultados de investir na nova filial, além de promover workshops que atraiam potenciais compradores para a loja.“O desafio para o lojista hoje é buscar formas de aumentar o mercado consumidor, não apenas no sentido de vender mais para os músicos, mas sim de mostrar a todas as pessoas que elas podem aprender a tocar um instrumento, a cantar, a operar pick-ups em uma festa, etc. E trazer essas pessoas para dentro das lojas”, diz Túlio Coelho Dias, diretor financeiro e administrativo. Confira, a seguir, entrevista de Dias à Música & Mercado.
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TÚ LIO, J OSÉ E FABRÍ CIO, os comandantes da Carneiro:
Mú s ica & Mercado Quais foram as p rincip ais dificul dades q ue você enfrentou no começo das atividades da Carneiro? TÚ LIO COELHO DIAS As dificuldades eram as mesmas de qualquer empresa pequena, como a inadimplência e a falta de recursos para investimentos, exceto pelo fato de que estávamos numa cidade de interior e poucas pessoas acreditavam que poderiam fazer bons negócios conosco, preferindo procurar os grandes centros. > Como a l oja cons eguiu conq uis tar a confiança do cons umidor das cidades menores ? Acho que o grande segredo foi o fato de termos aberto lojas na região da GrandeV itória. Com isso, as pessoas saíam de Cachoeiro procurando opções na ‘ cidade grande’ e davam de cara com nossas lojas. Sentimos que tínhamos potencial para bater de frente com os lojistas da capital. Mas numa cidade de interior sabíamos que não havia mais para onde evoluir, algo normal para quem quer expandir, procurar novos mercados.
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nova fil ial p ara atrair cl ientes da G rande V itó ria
> Qual s ua anál is e s obre o mercado mus ical no Bras il e no Es p í rito Santo? Acredito que está caminhando para o amadurecimento. O pouco tempo de vida da primeira revista especializada no mercado da música mostra como estamos engatinhando no B rasil como um todo. No Espírito Santo, chama a atenção a falta de profissionais especializados: quase todos os funcionários de lojas e escolas de música no Estado têm pouca ou nenhuma formação técnica.A maioria é, inclusive, autodidata. > Como aval ia a concorrê ncia na regiã o? Eu classificaria a concorrência em dois grupos. Um deles é o dos empresários que levam o negócio a sério e praticam margens de lucro seguras. Esse grupo nos incentiva a trabalhar cada dia melhor. Já o outro comporta os pequenos negociantes, que vivem à sombra das lojas-referência.O Estado é muito pequeno,leva-se menos de duas horas e meia para sair de qualquer lugar e chegar à capital V itória. Isso faz com que o termo ‘ concorrente local’ não tenha tanto significado.
> Quais os des afios p ara o l ojis ta bras il eiro h oje? O principal desafio para o lojista do ramo da música é buscar formas de aumentar o mercado consumidor, não no sentido de vender mais para os músicos, mas, especialmente, de mostrar a todas as pessoas que elas podem aprender a tocar um instrumento, a cantar, a operar pick-ups em uma festa, etc. E trazer essas pessoas para dentro das lojas. > O ano de 206 foi bom para a Carneiro Mus ic? Por q uê ? Fizemos diversos investimentos no ano passado. Um deles foi na nossa loja matriz, em Cachoeiro de Itapemirim, que agora funciona em uma área própria, de 1.050 m2, incluindo estacionamento privativo para clientes.Também inauguramos uma nova loja na cidade de Cariacica,na GrandeV itória, demos uma nova cara para as outras três lojas – em V ila V elha,V itória e Colatina.Todo esse investimento foi recompensado por um faturamento maior. Além disso, apostamos em linhas de produtos, como guitarras de valor maior e itens para DJ, que acabaram trazendo resultados muito positivos em vendas. São produtos em franca ascensão.
NOVA LOJA E FILIAIS REFORMULADAS O ano de 2 0 0 6 foi, de fato, muito p rodutivo p ara a Carneiro Mus ic. A rede inaugurou uma nova loja, na cidade de Cariacica, na G rande V itó ria. Al ém dis s o, a matriz ganh ou es p aço. Agora s ã o 35 0 m2 de área de venda, mais um dep ó s ito e es tacionamento com as mes mas dimens õ es , total iz ando um es p aço de 1 .0 5 0 m2 . Também foram modificados a l ogomarca da emp res a, a fach ada, a ambientaçã o e os mó veis de todas as fil iais . “ Nos s as l ojas agora s ã o cl imatiz adas ” , des taca o diretor comercial da l oja, Tú l io Dias . Segundo el e, foram inves tidos ap rox imadamente R$ 5 0 mil em cada fil ial . “ Es tamos col h endo os res ul tados em vendas ” , garante.
> Hoje h á uma aval anch e de imp ortados no mercado, es p ecial mente da Ás ia. De q ue forma is s o s e refl ete nas vendas da l oja?
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DIV ISÃ O DE V EN DAS DA C ARN EIRO Ins trumentos e aces s ó rios Áudio p rofis s ional Aces s ó rios de ins trumentos Eq uip amentos p ara DJ Tecnol ogia Aces s ó rios de áudio
A Á sia inunda o mundo de produtos, e não é surpresa que isso ocorra também em nosso ramo. Mas estamos receptivos a novos produtos, a novas tecnologias. É muito gratificante ver um cliente feliz em levar para casa um produto que ele nunca imaginou que fosse tão acessível. O produto asiático, de certa forma, é responsável por isso. > Como s e divide a adminis traçã o das l ojas ? A empresa tem um cabeça, o senhor José. A direção comercial é de responsabilidade do Fabrício, que trabalha em V ila V elha. Eu cuido da parte administrativa e financeira. Cada uma das filiais tem um gerente e tocamos as cinco lojas como se fosse uma só. Todos os procedimentos são padronizados, o que facilita muito o gerenciamento das lojas, independente de serem duas ou até se viermos a abrir mais alguma. > Qual é o p erfil do cons umidor cap ix aba em geral ? O Espírito Santo tem um dos maiores percentuais de evangélicos do País, o que nos leva a ter grande parte das vendas feitas para igrejas. Mas o que temos observado de uns
ESPÍ RITO SAN TO: SEG UN DA MAIOR POPULAÇ Ã O EV AN G É LIC A DO B RASIL Pes q uis a real iz ada p el a Fundaçã o G etul io V argas ( 2 0 0 5 ) ap onta q ue q uas e 2 5 % da p op ul açã o cap ix aba é comp os ta p or evangél icos ( ap rox imadamente 60 0 mil p es s oas ) . Por is s o, um dos p rincip ais p ú bl icos cons umidores da Carneiro Mus ic faz p arte de igrejas evangél icas . “ Quando a comp ra é p ens ada p ara a igreja, normal mente vendemos mais a l inh a de áudio, como amp l ificadores , microfones e mes as de s om” , diz Tú l io Dias .
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tempos pra cá é que o ‘ lazer de rua’ tem migrado para dentro de casa. Muita gente tem dedicado mais tempo a tocar seu instrumento, a gravar suas próprias músicas no próprio quarto. Esse consumidor tem perfil variado. > Como a l oja vem inves tindo no mark eting? Temos procurado aumentar o mercado consumidor, não apenas fazendo marketing direcionado, mas anunciando em programas de tevê aberta, rádios e jornais de grande circulação.Tudo isso sem abandonar os tradicionais workshops e patrocínios de eventos. > Qual é o nú mero de funcionários da Carneiro? A emp res a p romove treinamentos de vendedores ? Somos hoje 42 colaboradores e quase metade deles fica na retaguarda das lojas, com pequenas variações entre uma loja e outra. Há uma grande colaboração dos fornecedores em disponibilizar treinamentos de caráter técnico, até porque temos músicos que nunca foram vendedores, DJs que nunca trabalharam no atendimento ao público, etc. Por isso estamos constantemente promovendo treinamentos específicos. > Há p l anos de abrir novas fil iais no Es tado ou fora dele? Todo fim de ano e início de outro é a hora de fazer um balanço e elaborar novas estratégias. Não acredito que loja de instrumento tenha de se ramificar demais como fazem as lojas de eletrodomésticos e de roupas.Até porque formar uma equipe não é tarefa fácil: imagine ter de dividir uma equipe ao meio para abrir outra loja? Com certeza, cairá a qualidade do atendimento. Contratar outra equipe é trabalhoso e custa caro.Além disso, não dá para ter todos os produtos em todas as lojas. Com cinco já é difícil, imagine se fossem dez! As lojas perderiam no quesito variedade de estoque.
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> Qual a imp ortâ ncia da Internet p ara a l oja? Estamos desenvolvendo nossa loja virtual, que deve entrar no ar em breve. Mas ainda acho,sinceramente, que não há nada melhor que ‘ ver com a mão’ um instrumento musical. Quem toca sabe do que estou falando.
N a C arneiro M usic, 8 0 % das vendas sã o de produtos importados WORKSHOPS: ÓTIMOS RESULTADOS Uma das ap os tas da Carneiro Mus ic q ue deu certo em 2 0 0 6 e q ue deve s e rep etir es te ano é a p romoçã o de w ork s h op s , como es te p romovido h á cerca de trê s mes es , com o bateris ta Maurí cio Leite, na l oja de Cach oeiro. “ Es s es eventos s ã o feitos em p arceria com os fornecedores . A tendê ncia é aumentar a q uantidade, p orq ue s ã o trê s regiõ es dis tintas — G rande V itó ria, Col atina e Cach oeiro — e is s o é bom p ara o fornecedor divul gar s eus p rodutos . Só temos a ganh ar com is s o” , garante o diretor comercial da l oja.
> Quais as metas da loja par a 207? Em q ue área p retendem inves tir mais ? Em 2006, tivemos nosso quadro de funcionários aumentado em quase um terço. A hora agora é de investir no material humano. Nosso diferencial sempre foi o atendimento capacitado, não podemos correr o risco de perder isso. I
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C R ESC EM O S EM U M A C I DADE P EQ U ENA, C O M
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MERCADO RESTRITO C onh eç a a h istó ria da loja A M usical, em O rleans ( SC ) , contada pelos proprietários U birajara F rancisco M ach ado P ick ler e M ilena de M oraes P ick ler, que enf rentaram muita dif iculdade até se estabelecerem na cidade
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MIL ENA e UBIRAJARA PICK L ER: trabalho á rduo e parcerias só lidas com fornecedores de confiança
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“A Musical começou a ter seu espaço físi-
co em maio de 1990. Como estamos em Orleans, no interior de Santa Catarina, na época com aproximadamente 18 mil habitantes, as dificuldades eram bem maiores do que uma loja que se estabelece em um grande centro financeiro. Por conta disso, os cinco primeiros anos foram muito difíceis, até nosso negócio ter algum destaque no mercado. Não tínhamos representatividade regional, não éramos visi-
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tados pelos representantes e o número de clientes era pequeno. Além disso, o mercado era restrito: havia poucos conjuntos musicais e danceterias, e a oferta de produtos era reduzida. O principal desafio era nos manter como uma loja de instrumentos musicais, áudio e iluminação, sem agregar outros produtos. Tivemos momentos de dívidas, pois a rentabilidade era pequena, e parecia não haver um crescimento no mercado. Enfrentamos muitas dificuldades. A sobrevivência veio por meio de muito trabalho e persistência, visitando casas noturnas, igrejas, conjuntos musicais, fazendo atendimento personalizado. Essa fase durou uns cinco anos. Com o tempo, conquistamos a simpatia e a confiança dos clientes e fornecedores através do trabalho e da seriedade, contando com uma equipe de colaboradores presente e atuante. Sempre me preocupei em resolver ou satisfazer a necessidade de cada cliente e, com isso, acredito que fortalecemos o nome da loja na região. Comenta-se que as lojas, para crescer, devem estar localizadas em grandes centros urbanos, onde o grande fluxo de pessoas permite o rápido crescimento.Ao longo dos anos,o que mais chamou a atenção de clientes e fornecedores foi como uma loja de instrumentos musicais,áudio e iluminação cresceu em uma cidade tão pequena. Isso vai contra a maioria das regras de estatísticas e conceitos administrativos. > >
FOTOS DIVULGAÇÃO
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DEPOIMENTO A REG INA VAL ENTE
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Qual é o segredo? Apenas trabalho,muito trabalho, e amor pelo que se faz. Não existe mágica. Conduzir um negócio de grande exposição como o de instrumentos musicais requer tempo e comprometimento em estar sempre atento a todos os clientes, funcionários e fornecedores. Hoje, a empresa conta um estoque de 13 mil itens, com dois showrooms de iluminação, um em cada loja.A matriz tem 420 m2 e a filial, 230 m2. Nossa equipe conta com dez colaboradores: diretor financeiro, gerente comer-
MIL ENA na matriz e UBIRAJARA na filial de Criciúma
“ Nã o ex iste má gica. C onduz ir um neg ó cio de g rande ex posiç ã o como o de instrumentos musicais requer tempo e comprometimento em estar sempre atento a todos os clientes, funcioná rios e fornecedores. ” U birajara P ick ler, proprietário da A M usical
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cial, supervisora de vendas, técnico em áudio, músicos e auxiliares. Temos instrumentos de cordas, teclas, percussão, áudio e acessórios, separados por vitrines.Administrar essa estrutura é um desafio, porque a cada ano aparecem mais novidades.A vantagem de trabalhar
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IA PUBLICADA? QUER VER SUA HISTÓR , cado (R. G uaraiúva, 6 4 4 Mer & ica Mús para Escreva 0 4 5 6 9 -0 0 1 ) ou cep SP, lo, Pau São sobreloja, Brook lin, m.br. a@ musicaemercado.co envie um e-mail para ajud
com instrumentos musicais é que eles não saem de moda. Deve-se manter a loja sempre organizada e atualizada com as variedades e novidades para oferecer ao cliente o máximo de produtos que ele sonha adquirir. Mas isso não significa que não passe mais por problemas. O lojista brasileiro enfrenta hoje três principais dificuldades: a elevada carga tributária, a falta de poder aquisitivo do consumidor e a entrada no mercado dos produtos ilegais. Para se tornar auto-sustentável, o lojista deverá ter atendimento personalizado, transmitir segurança nos itens comercializados e ter um mix de produtos que possibilite atingir as várias classes de consumidores. Seria interessante que o segmento de instrumentos musicais tivesse os impostos diferenciados, pois estaríamos contribuindo para favorecer a possibilidade de que um maior número de pessoas tivesse acesso à música. B usco também uma divulgação forte na mídia.Estamos sempre em jornais,em páginas que tratam de música, eventos e shows, assim como nas rádios locais,sites,outdoors,banners de eventos, etc. E sempre contribuímos com os professores de música.Tenho muitos planos para a loja, como estruturar e aperfeiçoar cada vez mais a comercialização dos produtos da empresa, já que hoje também trabalhamos com iluminação e áudio de grande porte, para alcançar maior número de clientes. Com tantas lojas em Santa Catarina, o desafio se apresenta ainda maior.” ■ A MUSICAL (MATRIZ ) RUA JOSÉ ANTUNES MATTOS, 1 0 ORL EANS (SC) – (4 8 ) 3 4 6 6 -0 7 5 0
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FOTOS: M. ROSSI
L ร CIO G ROSSMAN Sรณ cio-diretor, responsรก vel por compras e vendas
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MAURO MARTINS Só cio-diretor, responsá vel pela á rea administrativa
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Pense em três conhecidas marcas de instrumentos musicais e com certeza uma será representada pela Pride Music. Prestes a completar 1 5 anos, a empresa marcou histó ria pela determinação em seu posicionamento de liderança no segmento premium
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o início dos anos 1990,quando o presidente Fernando Collor de Mello reduziu as alíquotas de importação, houve uma entrada em massa de empresas disputando a alta demanda reprimida de produtos de boa qualidade.A Pride Music iniciou suas atividades dois anos após a entrada do,ainda então,presidente Collor. Lúcio Grossman e Mauro Martins, sócios da empresa, se conheceram no exterior, fazendo negócios em distribuidores de instrumentos. Pouco depois decidiram trabalhar juntos no que viria a ser uma das maiores do setor no B rasil, a Pride Music. Como a maior parte das empresas que se destacam, em seus 15 anos de existência colhe fama e desafetos. Mas entre os dois termos, a palavra profissionalismo é a que sempre esteve ligada à Pride, seja pelo sistema cartesiano de trabalho ou pela busca incessante por marcas mais conhecidas. Neste aspecto é interessante perceber que, ao longo
da história,a empresa foi uma lutadora sagaz para compor seu mix — não houve marca que a empresa quisesse que, cedo ou tarde, não a tenha oferecido. A estratégia de posicionamento se iniciou com a representação da marca de guitarras Jackson,em 1992. No fim do mesmo ano os amplificadores Marshall entraram para a linha da empresa. “Ela marcou o ponto de partida para que tivéssemos sucesso”, explica Grossman. Mas, se por um lado a conquista de importantes marcas colaborou para que o peso gravitacional das mesmas puxassem outros grandes nomes, o estilo e as diferentes personalidades dos sócios garantiram uma sadia divisão de tarefas. Mauro Martins, empresário, guitarrista e presidente do Conselho da Abemúsica (Associação B rasileira da Música) é o ponto emocional necessário.É envolvido com o mercado,tem prazer na discussão do marketing e há anos é entusiasta da Associação, chegando a criar o logotipo da Abemúsica. Na outra corrente está Lúcio Grossman,também guitarrista – “não mais ativo”,segundo o próprio – e responsável pela parte comercial, da negociação e compra com os fornecedores até a venda para as lojas. No fim de setembro de 2006 a equipe de Música & Mercado já havia reservado a capa desta primeira edição de 2007 para que pudéssemos saber um pouco mais sobre como atua e pensa uma das consagradas empresas do nosso setor.A entrevista a seguir,produzida em três etapas, uma no início de outubro e duas ao final de 2006, é a abertura de uma série de reportagens que desfilarão no decorrer deste ano sobre empresas e produtos de alto valor agregado.
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Música & Mercado L úcio, que aná lise você faz desses anos de empresa? A Pride completa 15 anos em 2007 e estamos muito felizes com isso. No B rasil, completar 15 anos é uma glória. O começo foi duro, porque tínhamos de implementar uma política organizacional, ao mesmo tempo em que crescíamos rapidamente. Queríamos um ‘ prédio bem alto, mas com pilares bem sólidos’ . Acho que essa é uma oportunidade de fazermos um balanço de onde viemos, onde estamos e para onde queremos ir. Passamos pelo início da abertura aos produtos importados, por crises econô micas e por muitas outras coisas. Hoje estamos mais maduros e conscientes do nosso trabalho. Estamos
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contentes em fazer aquilo que acreditamos saber fazer bem: cuidar de marcas consagradas mundialmente,sabendo compartilhar a realidade da empresa no seu País de origem com a realidade brasileira. > De acordo com a pesquisa Synovate/ Música & Mercado 2 0 0 6 , houve um crescimento na lembrança de marcas no setor intermediá rio. Em sua opinião, como analisar esse mercado? Todos os mercados têm espaço para marcas standard, intermediárias e premium.V ejo que as marcas intermediárias têm muito espaço para crescer, devido à queda dos juros e ao conseqü ente aumento do número de parcelas oferecido pelas revendas. Isso permite uma migração para um produto superior, muitas vezes aumentando a parcela em 10 ou 20 reais.E a estabilidade recente,em que os consumidores não têm medo de perder o emprego, permite que eles possam ousar mais e comprar um produto de maior valor agregado. > Trabalhar com marcas de alto valor agregado deve ser feito com cuidado, seja para continuar
mantendo a imagem de liderança ou para ampliar as vendas sem tornar o produto comum. Como deve ser o cuidado com a marca no Brasil? O trabalho com marcas de maior valor agregado é igual ao de outros países.Acima de tudo você tem
“ Nã o podemos correr o risco de aumentar o nú mero de revendas e inundar o mercado com produtos, aumentando o f aturamento no curto praz o, mas prejudicando o futuro” de cuidar com muito carinho e dedicação da imagem da marca. E marca é tudo.Tudo tem de ser feito com mais cuidado.No caso do marketing,tem de haver a escolha certa de endorsees,de anúncios, do estande na Expomusic.No caso da distribuição, ela tem de ser um pouco mais seletiva.Temos a convicção de que a Pride trabalha com as melhores
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lojas do B rasil,e não necessariamente com as maiores. Um ponto que traz muita satisfação ao trabalhar com marcas premium é que o mercado delas é
“ T emos a convicção de que a P ride trabalh a com as melh ores lojas do B rasil, e nã o necessariamente com as maiores” muito mais estável.Fender,Shure,K org,Marshall e Pearl sempre vão vender. Com crise ou sem crise, com mercado aquecido ou não.Elas jamais são substituídas dentro de uma loja, o que permite traçar estratégias de longo prazo com maior conforto. > Mas o País tem um alto índice de pobreza e a classe média está sufocada... O B rasil é um dos países com a pior distribuição de renda do mundo, mas aqui há muitos ricos.E eles querem e compram produtos premium. E aqueles que não têm condições hoje de adquirir um produto desses vão acumulando vontade para aquele dia em que eles finalmente poderão comprar. O mercado high end é diretamente ligado ao sucesso econô mico de um país e o B rasil vai indo melhor nesse sentido. O dólar tem ajudado também, permitindo que os produtos importados premium cheguem a preços mais acessíveis à classe média brasileira, que sonha e sempre sonhou com aquilo que há de melhor.
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> Na visão de vocês, o País tem condições de consumir mais produtos premium? Sem dúvida, tem condições. Mas essa demanda depende da rede de lojas para ser atendida.Muitas vezes há consumidores para certos produtos,mas algumas lojas relutam em ampliar o leque de itens nessa área. Nada nos deixa mais satisfeitos do que quando uma loja compra um produto nosso que não havia
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comprado antes e começa a girar esse produto. À s vezes ouvimos:“Por que não comecei a trabalhar com isso antes? ”. > Sempre que há uma variação cambial maior do que o previsto, há um embate entre lojistas e importadores, ambos tentando obter uma melhor negociação. Qual é a posição da Pride Music em relação à política de preços? O mercado é soberano.Essa disputa entre fornecedores e compradores existe desde que o comércio foi criado,séculos e séculos atrás.A loja sempre quer comprar melhor e ela está no direito dela. Procuramos ter uma lista de preços a mais estável possível, ocasionalmente absorvendo o aumento de preço que vem dos nossos fornecedores. As lojas, muitas vezes,não percebem o que está acontecendo no mercado de commodities, em que
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todas as matérias-primas estão subindo muito.Aço, madeira,cobre,níquel,bronze,tudo subiu de preço de dois anos para cá. > Você poderia explicar a política comercial da Pride hoje em dia? Sempre reavaliamos a nossa distribuição. Aliás, estamos sempre reavaliando tudo o que fazemos,para poder fazer melhor. Não vejo a Pride aumentando muito o número de revendedores, mas é claro que estamos abertos a credenciar uma boa loja que não trabalhe conosco hoje. Não podemos correr o risco de aumentar indiscriminadamente o número de revendas,inundar o mercado com produtos,aumentando o faturamento no curto prazo, mas prejudicando o futuro. Sempre pensamos no longo prazo. E nos preocupamos muito com os nossos parceiros de muito tempo. Para nós, da Pride, a fidelidade ao revendedor é muito importante.
A nossa política não tem mudado.Não estamos em nenhuma das extremidades, não somos os mais seletivos, nem somos os mais abertos.Temos feito ajustes constantemente,para mais e para menos,mas sempre dentro de uma faixa central. > Qual é o faturamento anual da empresa? Temos, por filosofia, não divulgar o nosso faturamento.Até porque não somos uma empresa pública e não temos nenhuma obrigação nesse sentido. Mas posso dizer que vendemos praticamente a mesma coisa entre instrumentos musicais e áudio profissional. > Como é o relacionamento entre você e o Mauro Martins, seu só cio na Pride? Eu e o Mauro trabalhamos separadamente,mas com muita sintonia.Eu confio no trabalho dele e sei que ele confia no meu. Ele cuida da parte administrativa e operacional da empresa e eu cuido da parte comercial. Claro que facilita muito o nosso trabalho o fato de termos uma equipe muito boa. Um dos nossos segredos é justamente esse, formar um bom time. Procuramos deixar sempre todos motivados e felizes. > Qual é a visão de vocês sobre os produtos de origem asiá tica? Eu diria que não existe essa coisa de produtos de origem asiática. Existem produtos bons e produtos ruins. Em qualquer lugar. Mas claro que é desafiador para todos ver a China melhorando a qualidade de seus produtos ano a ano. Temos a sorte de importar apenas os melhores produtos que a China produz, porque nossos fornecedores são, de uma forma geral, muito rigorosos com a qualidade e com a inspeção dessas fábricas. E eles não permitem que fábricas, sem os devidos prérequisitos, forneçam para eles. Em muitos casos, eles abrem fábricas com 100% de capital da matriz. Mas a Pride não tem esse tempo, know-how e disposição para procurar novos produtos, marcas e qualidade duvidosa. Por isso não vamos atrás desse mercado low end. O mercado já está saturado disso.
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> No ano passado vocês começaram a trazer Neutrik . Como foi a experiência de trazer acessó rios para o mix de produtos de vocês?
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Temos muita satisfação em fornecer Neutrik e Eminence para a indústria nacional. E ficamos contentes quando dizem “V ocês são um dos nos-
“ O B rasil é um dos paí ses com a pior distribuiç ã o de renda do mundo, mas aqui h á muitos ricos. E eles querem e compram produtos premium” sos melhores fornecedores”,“V ocês cumprem o que prometem, entregam sempre em dia, e são leais e éticos”. Procuramos mostrar à indústria que ela pode nos ver como aliados e podemos fazer bons negócios juntos. > Como vocês avaliam o crescimento da empresa para 2 0 0 7 ? Como o mercado em que atuamos se mostrou mais estável, acredito que cresceremos propor-
cionalmente ao crescimento do PIB (Produto Interno B ruto). Existe uma relação de 5x1. Se o PIB cresce 2% , crescemos 10% ; se o PIB cresce 4% , crescemos 20% . Resta apenas fazer o nosso trabalho direito, o que acredito que estamos fazendo. Não vejo um cenário de explosão de consumo, mas sim de crescimento constante. > Qual é o desafio da Pride? É permitir que nossos produtos cheguem à s mãos de um número maior de brasileiros. E que no B rasil se possam consumir os mesmos produtos que os europeus, japoneses e americanos compram há muito tempo. Nesse ponto a globalização é benéfica, porque abre os nossos olhos para tudo que acontece lá fora, onde o mercado é muito mais exigente que o nosso. Lá fora não há espaço para produtos que não sejam muito bons. E os nossos produtos são líderes nesses mercados. O brasileiro é muito esperto, ele sabe o que é bom, desde que tenha acesso a esses produtos. Hoje oferecemos isso a ele. ■
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INJEÇÃO NAS VENDAS
As táticas de quatro lojistas brasileiros para impulsionar as vendas de seus produtos
Como você estabelece a linha de produtos com a qual vai trabalhar?
Tenho 25 mil itens na loja, dos mais simples aos sofisticados. Como o mercado está muito difícil, somos levados cada vez mais a popularizar nossa linha de produtos.Também privilegio marcas mais fortes, ou seja, as grifes, mesmo nos itens populares, e escolho marcas que ofereçam um bom atendimento pós-venda.
Quando o fornecedor divulga os produtos, você sente interferência nas vendas? Cite um caso.
Sim.A publicidade e a fixação da marca influenciam muito. Anúncio em revista é muito eficiente para as vendas. A Crafter era uma marca que eu vendia muito pouco. Agora que começou a ser divulgada na mídia, vendo muito bem. Se tiver anúncio em revista, posso ter uma pessoa interessada que está no Ceará, por exemplo, e que certamente vai ligar para saber mais informações.
Qual é a sua estratégia para girar produtos que tiveram vendas abaixo do esperado?
Nesse caso, a tática para produtos é facilitar o pagamento e dar descontos. Conforme o produto, você também pode fazer um pacote promocional. Eu tinha um amplificador que não vendia muito bem, então montei um pacote com guitarra e capa e fazia um preço promocional.
Como analisa um produto novo trazido por um representante?
Analiso e testo o equipamento. Conforme o resultado, avalio a relação custo-benefício e, a partir disso, introduzo no mix da loja. Também levo em consideração o visual do produto, além da postura do representante, que é importante para a minha decisão de compra.
TRINCA INFALÍVEL Displays, anúncios e um bom mix de produtos são as melhores armas para manter as vendas sempre em alta. Os itens devem estar sempre visíveis para o público-alvo, em uma vitrine bem montada. Os lojistas concordam ainda que é preciso oferecer produtos diversificados, com opções de preços para todos os bolsos e necessidades. Além disso, é importante comprar produtos de fornecedores de confiança para não levar gato por lebre.
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JOSÉ TADEU VANNUCCI, diretor da Vannucci Instrumentos Musicais, de Sorocaba (SP)
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ENIO EDUARDO CORREA, diretor comercial da C& A Music, de Uberlâ ndia (MG )
ANTÔ NIO DEL AIS CARDOSO, gerente do Shopping da Música, em F rancisco Westphalen (RS)
MARCOS DA SIL VA AMARAL , diretor da Musical Novo Tempo, de Brasília (DF )
Seleciono os produtos de acordo com a demanda. Para isso, efetuamos pesquisas de mercado, buscando informações sobre a qualidade, a aceitação e o custo do produto para o cliente e para a loja.Além disso, uma boa loja precisa de novidades.Assim, temos uma postura ativa e eficiente em relação ao cliente.
B aseio-me na qualidade, no preço e na marca, que é muito importante para as vendas.
Pelo perfil dos clientes: o que eles mais pedem, ouvem falar bem. Em segundo lugar, pelo perfil do meu vendedor: com o que ele gosta de trabalhar. Se prefere lidar com produtos top, deixo com ele determinadas marcas. Isso faz com que o produto venda mais rapidamente.
Com certeza a divulgação por parte do fornecedor ressona de maneira visível no comportamento e na expectativa do cliente. Um exemplo interessante aconteceu com a Roland, que vem fazendo um ótimo trabalho na divulgação de seus produtos.
Sim. Quando o cliente vê na loja um catálogo ou um cartaz, procura se informar mais sobre o produto. Anúncios em revistas especializadas e oficinas também ajudam a despertar o interesse do cliente. A W armMusic fez um workshop com o músico Richard Powell e trouxe um ô nibus com todos os produtos da marca para demonstração. Essa ação aumentou em 30% minha venda na linha de guitarras e amplificadores.
Sim. Anúncios em revistas especializadas, workshops e test-drives de equipamentos por pessoas gabaritadas influenciam os clientes.Ano passado, a RMV fez um workshop de baterias e deu muito certo. Antes do workshop, vendia uma por mês. Depois, passei para sete, oito.
Fazemos promoções e liquidações, apesar de entendermos que um produto com giro abaixo do previsto deve-se muito mais a uma abordagem equivocada. O giro de uma mercadoria depende muito do empenho e do direcionamento dado a ela. Para isso, é necessário dispor de uma equipe de vendas preparada e versátil, capaz de atrair o cliente para o produto.
Promoção. Coloco no site com preço menor e prazos maiores. Posiciono o produto na entrada da loja. Também converso com a equipe de vendas, peço para direcionar a venda para aquele produto.
Se o problema foi de design e cor, faço uma vitrine mais legal, coloco o produto em destaque e converso com o vendedor. O preço interfere também. Tenho violões da mesma qualidade, mas com preços diferentes. Se o mais caro encalha, espero acabar e não volto a comprar.
Analiso três itens: a vantagem de termos o produto no ato, ou seja, benefícios para o cliente e para a loja, custo do produto e qual será o nível de aceitação do cliente.
Faço um teste com o equipamento e avalio o visual — se agrada,se está bemacabado.Se for novidade,não faço uma compra muito grande e só volto a comprar se houver giro do produto.
Não costumo acreditar no que o representante diz.Avalio o produto, faço um teste do aparelho com pessoas de confiança e com respaldo técnico. É muito importante também que a importadora do produto seja de minha confiança. E não podemos esquecer qual é o perfil do cliente da minha loja.
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IC A LUIZ TADEU CORREIA é p ubl icitário, p rofes s or, radial is ta e jornal is ta. E-mail : l uiz tadeo@ cebol a.com.br Site: w w w .cebol a.com.br Bl og: w w w .cebol a.com.br/ bl og.h tml
UMA NOVA CHANCE
A reeleiç ã o do presidente L ula nã o pode ser considerada um ch eque em branco. É , na v erdade, um perdã o temporário, uma nov a oportunidade de consertar os erros do primeiro mandato
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“ Aos nos s os l egis l adores cabe a res p ons abil idade de ap oiar com l ucidez as reformas q ue façam o Paí s avançar e vetar com veemê ncia tudo aq uil o q ue o
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fiz er retroceder.” WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
aros deputados estaduais, federais e senadores, Tenho o orgulho de saber que todos os candidatos em que votei para o Legislativo foram eleitos. Sintam-se honrados! Apesar de ter nascido analfabeto, como a mãe do nosso querido presidente, sou um daqueles poucos privilegiados que conseguiram cursar não uma,mas duas boas faculdades, além de um mestrado meia-boca. Por isso,na mais sincera modéstia,creio não pertencer a nenhum dos lados dessa guerra civil entre ricos e pobres inventada pela imprensa. Isso quer dizer que, graças a eleitores ‘ lúcidos’ como eu – que uns chamam de elite e outros de intelectual de esquerda – , a reeleição do barbudo não é para ser considerada um cheque em branco. E muito menos um cartão corporativo sem limite de crédito! Ela é, isso sim, um habeas-corpus... Desculpem, mas diante de todos os escâ ndalos que assombraram o planalto nesses últimos anos, não dá para facilitar. Parafraseando o próprio presidente,“nunca na história desse país” se viu tanta cara-depau. Como a mulher traída que quer o marido de volta, o povo fez vista grossa, mas também não abre mão de ser bem tratado para lhe conceder o perdão. Não tem outra saída. Agora, é crescer ou crescer! O Lula Molusco já conhece a máquina, sabe em quem pode ou não confiar e tem todas as ferramentas na mão. Como metalúrgico, tem a obrigação de saber usá-las.Aos nossos legisladores cabe a responsabilidade de apoiar com lucidez as reformas que façam o País avançar e vetar com veemência tudo aqui-
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lo que o fizer retroceder. Coisas óbvias das quais ouvimos falar há anos! Reforma política, impostos mais baixos, investimentos em infraestrutura, juros decentes... Aí, nesse último quesito, é preciso ‘ culhões’ de verdade! Não é possível que continuemos vivendo em um país com hospitais e escolas sucateados e bancos esbanjando seus lucros exorbitantes. Quando será que os nossos governantes, legisladores e juízes vão entender que o ‘ presentinho’ que ganham dessas instituições se esvaem pelo ralo das estradas esburacadas, dos rios poluídos, das praças malcuidadas, do caos no trâ nsito das grandes cidades, da fome, da miséria... É a vitória da ‘ burrocracia’ sobre a burocracia. Um jogo de cartas marcadas. Uma disputa perdida em W .O. Como a sociedade pode aceitar, tão passivamente, que essas corporações milionárias destruam a vida de centenas de milhares de empresas e cidadãos? Eu, particularmente, tenho feito a minha parte, contestando na justiça todos os juros que me são cobrados por esses senhores de engenho. Como se sabe, o resultado da ação pode variar de acordo com o local onde o juiz deposita suas economias. Mas vale a pena. Derrubamos um presidente, poxa! Por que não conseguimos fazer nada contra os bancos e financeiras que atravancam o nosso desenvolvimento? Fica aqui lançado o desafio. Tenham ‘ culhões’ . Façam a sua parte! Eu, o povo, como a esposa traída, finjo esquecer o passado se for bem tratado. Quem sabe me apaixono de novo se voltar a ver a coisa crescer? I
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GERENCIAMENTO
POR AMANDA PRADO DE FELICIO*
OS 4 PILARES N esta primeira matéria da série, v eja como trabalh ar o conceito de sua loja e torná- la mais atrativ a para o consumidor
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ASPECTOS DA LOJA CONCEITO
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Sua l oja é a s ua maior vitrine: torne-a atraente, es timul e o cons umidor a q uerer entrar, a q uerer conh ecer. Ofereça s erviços , es p aços ú nicos : mos tre ao cons umidor q ue a l oja foi feita p ara el e. Ex p onh a todos os p rodutos : deix e s eu cl iente s e s urp reender com a variedade de p rodutos e s ol uçõ es da s ua l oja. Crie um fl ux o de vis itaçã o, trabal h e s eu PDV com técnicas de merch andis ing, crie s eçõ es de p rodutos , facil ite o p roces s o de identificaçã o do cons umidor com o s eu p roduto. Identifiq ue os p rodutos , ofereça informaçõ es adicionais ( cul turais ) s obre el e – o cons umidor gos ta de conh ecer os diferenciais de s ua comp ra. Es q ueça o ‘ nã o mex a’ : a ordem agora é q uanto mais o cl iente p egar, mex er e ex p erimentar, mel h or. Quanto mais el e es tiver em s intonia com o p roduto, maior a ch ance de comp rá-l o. O grande s uces s o da l oja conceito é integrar o cons umidor ao p roduto e ao s eu ambiente, criando fortes l aços de rel acionamento e cons umo. Todo ano, a NAMM ( em Anah eim, nos Es tados Unidos ) ex p õ e um es tande es p ecí fico de como el es entendem s er uma l oja conceito. V is ite o s ite w w w .namm.com p ara s aber mais s obre o as s unto.
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VA R MU S
ILUSTRAÇÃO: AMANDA SOUZA
a edição passada, entendemos que cada vez mais é preciso nos diferenciar para conquistar e fidelizar nossos consumidores. E que esta tarefa não se limita a termos bons vendedores, um mix de produtos completo ou preços competitivos. Precisamos oferecer uma solução completa, que atenda à s expectativas e necessidades do consumidor, tanto as que ele já conhece, como as que ele ainda nem imagina que são importantes para a sua vida. Para trabalhar eficientemente neste objetivo é preciso potencializar todos os fatores que influenciam o consumidor. E mais, profissionalizar todas as células envolvidas no segmento. Podemos perceber esta nova tendência no
Loja Conceito
Entendendo o Cons umidor
posicionamento das indústrias, na estrutura dos centros educacionais, nos trabalhos dos artistas influenciadores do mercado e nos meios de comunicação do segmento. Sem falar dos ótimos resultados de alguns lojistas que reinventaram sua forma de empreender. Existem aspectos fundamentais para o sucesso do negócio, e convido-o a enxergá-los co-
PA R A O S U C E S S O
PARTE 1
dando-o a vencer os desafios do mercado moderno. Para começar, falaremos sobre loja conceito. Imagine uma loja de artigos de surfe que oferece serviços,como uma van para levar os esportistas para o litoral, que tenha um espaço para o cliente degustar sucos e sanduíches naturais, enquanto ele decide o que irá levar. Ou uma loja que, além de vender roupas,flores e frutas exóticas,oferece um restaurante com cardápio
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REJO SICAL
Atendimento e Rel acionamento
Performance de V endas
mo pilares para a construção desse sucesso, tornando os alicerces de sua loja muito mais fortes.
PILAR 1
LOJ A CONCEITO A partir desta edição abordaremos cada pilar, buscando sempre a melhor prática ou solução para o seu negócio, aju-
Para criar este ambiente de entretenimento,a loja deve mudar seus espaços freqü entemente, a forma como expõe seus itens, dando destaque a produtos diferentes, fazendo com que o consumidor que visita o espaço encontre sempre algo novo.Muitos deles voltam não só para comprar, mas para encontrar uma novidade. Criam em suas mentes a referência de que aquele estabelecimento está sempre alinhado à s novidades do mercado.
s uces s o da loja conceito está em integ rar o consumidor ao p roduto e ao ambiente
superdescolado,em meio a um espaço de refinamento e descontração. Ou, ainda, uma loja de artigos esportivos com grandes corredores, permitindo que o consumidor teste o produto em um ambiente com aromas e sons que façam com que ele se sinta em uma trilha ecológica. Imagine tudo isso em harmonia, no mesmo conceito, criando uma atmosfera na qual o que se vende mais do que os produtos que estão expostos é a ‘ experiência’ . Em um espaço onde o cliente se identifica, ele se sente à vontade. E deixar o cliente à vontade é a grande sacada para uma venda. CRIAR UM AMBIENTE FAV ORÁV EL Lojas que criam um ambiente favorável para a experiência de compra são lojas conceito. Um empreendimento que busca se identificar com seu consumidor, desde a localização, passando pelo visual externo e interno, equipe de vendas e serviços oferecidos.
Lojas conceito estão se tornando uma forte tendência no varejo mundial, pois criam um ambiente que proporciona muito mais do que conforto para o cliente, fazendo-o com que se sinta integrado. Dessa forma, ele passa mais tempo na loja, e esse é um princípio eficaz de vender mais. Até porque é preciso levar em conta que no cotidiano moderno cada vez há menos tempo para o lazer e, com isso, torna-se mais comum as pessoas saírem à s compras procurando diversão e relaxamento. Em uma loja conceito, os consumidores podem experimentar, sentir e viver a atmosfera do produto em um espaço que atenda à s suas expectativas de compra, lazer, cultura e informação, fazendo com que este momento seja facilmente revertido em compra. I AMANDA PRADO DE FELICIO é ges tora de Mark eting e Comunicaçã o no mercado mus ical . E-mail : amanda@ mus icaemercado.com.br
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MUSIC CHINA
M ú sic a & M erc ad o esteve na M usic C hina, q ue f ig ura entre as trê s
O MUN DO É AQ UI
V EJ A N ESTA MATÉ RIA Q
O q ue você p recis a entender s obre a Mus ic Ch ina Q O mercado interno nã o q uer s ó p rodutos baratos Q Qual idade e p res tí gio ch amam a atençã o Q É a mel h or feira p ara netw ork
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epois que boa parte das grandes marcas mundiais colocou seus pés em solo asiático, a transferência de expertise na fabricação dos produtos foi imediata. A China não é um grande país, ela será. Nesta afirmação não há tom de desprezo em relação à atual China. O fato é que, ao visitar o país, a impressão que se tem é que, mesmo estando
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muito além do que ouvíamos ou lemos a respeito, a terra de Mao tem se desenvolvido em um ritmo alucinante. Em um cenário que muda ano a ano, com prédios antigos dando espaço a arranhacéus, o mesmo ocorre com as indústrias, que se fortificam e crescem vertiginosamente. Nessa história fica a pergunta: haverá
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principais feiras de instrumentos musicais do mundo produção em massa em outros países após a entrada da China? É a nova revolução industrial em um mundo menor? No campo do áudio e dos instrumentos musicais, Música & Mercado foi convidada para cobrir a Music China, feira produzida pela MesseFrankfurt, mesma organizadora da Musikmesse, na Alemanha. A FEIRA EM NÚ MEROS Mais de 33 mil pessoas de 89 países marcaram presença na quinta edição da Music China, segundo a organização do evento, número 13% superior ao da edição 2005. Esses dados colocam a feira asiática entre as três mais importantes do setor de instrumentos musicais no mundo. De 18 a 21 de outubro, 971 empresas de 24 países expuseram seus produtos e serviços nos cinco pavilhões do New International Expo Centre, em X angai. “Hoje, para ser uma empresa de relevâ ncia global, é preciso participar dos três principais eventos internacionais: Frankfurt,Anaheim e X angai”, observou Tom Rees, da inglesa Gig B ags. Com sua localização estratégica na Á sia, a China se tornou um eficiente mercado para os fornecedores de áudio e instrumentos musicais promoverem seus produtos para um público ávido por novidades no país.Além disso, a feira passou a ser uma grande fonte de novos contatos para quem veio da Europa e das Américas.“A Music China foi uma oportunidade única de encontrar pessoas do setor de várias partes do mundo”, disse B rian Cleary , da também inglesa B arnes & Mullins.“Escolhemos a feira da China para lançar nossos produtos porque sentimos que as pessoas participam desse evento com a mente mais aberta à s novidades do que em outras ocasiões. Fizemos mui-
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tos novos e bons contatos com representantes dos mercados norte-americano e japonês”, complementou. Para muitas das empresas internacionais, a participação na Music China não foi apenas uma oportunidade para a demonstração de produtos, mas parte de uma estratégia de longo prazo de criar memória de marca e estimular a demanda de mercado na própria China, que tem um enorme potencial a ser explorado. “Não viemos para a China para vender. Estamos aqui para promover nossos produtos para músicos profissionais e criar demanda no mercado local”, afirmou Laurence O’ Neill, vice-presidente da associação francesa de fabricantes de instrumentos. A Music China se consolidou como um evento de apelo internacional, com mais de 2.600 visitantes vindos da Europa, Japão e Estados Unidos.
DISTRIBUIDORES
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Se p or um l ado gl obal iz açã o e comunicaçã o troux eram a facil idade de negociar a dis tâ ncia, maus emp res ários e fábricas duvidos as s e encontram em cada es q uina da Ch ina. Muitos dis tribuidores recém-ch egados s e aventuram a traz er p ara s eus p aí s es p rodutos s em atentar p ara a origem da comp ra. Nã o res is tir à tentaçã o de p agar até s ete vez es menos do q ue cus ta em s eus p aí s es é o p ecado mortal p ara muitas emp res as . Bas icamente h á dois tip os de emp res as na Ch ina: aq uel as q ue detê m a maior p arte do p roces s o de p roduçã o e aq uel as q ue juntam as p artes feitas p or divers as terceiriz adas . Em geral , a s egunda é a q ue ap res enta o maior ris co p ara os des avis ados . De acordo com J orge Rodrigues , cons ul tor de imp ortaçã o, o erro é acreditar q ue s e des cobriu uma emp res a com mel h or p reço q ue as demais . “ Nã o ex is tem mil agres . Se o val or é muito baix o, h á al gum erro ou p robl ema no p roces s o” , comenta. “ Nes s e barco da bus ca dos p rodutos mais baratos a q ual q uer cus to encontram-s e novatos na dis tribuiçã o e l ojis tas p eq uenos q uerendo atraves s ar os dis tribuidores ” , ex p l ica Rodrigues . Is s o nã o é uma tarefa fácil . Mes mo os dis tribuidores mais ex p erientes , p or vez es , tê m al gum p robl ema com s eus fornecedores . “ A Ch ina é um mis tério, você p recis a es tar atento a tudo. Uma h ora nó s recebemos um carregamento p erfeito, outra h ora nã o” , comenta um dis tribuidor bras il eiro q ue p referiu nã o s e identificar. Nes s as idas e vindas , s ó os mais fortes s obrevivem.
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PARTICIPAÇ Ã O DA NAMM Pela primeira vez, a NAMM, Associação Internacional da Música, com sede nos Estados Unidos, participou da Music China, em X angai, apresentando palestras, cursos e eventos ligados ao mercado de instrumentos musicais, todos vinculados à NAMM University .A idéia foi transformar a feira em um ponto de encontro dos empresários e executivos do setor na Á sia.A Music China é organizada pela Messe Frankfurt, Intex Shangai e pela Associação Chinesa de Instrumentos Musicais (CMIA), com apoio da NAMM como parceira internacional.“Este ano contamos com 800 empresas e fornecedores do setor”, afirmou Cordelia von Gy mnich, vicepresidente da Messe Frankfurt. “A entrada da NAMM University no evento criou uma plataforma educacional que, com certeza, agregou valor para os expositores e visitantes. É um grande desenvolvimento para nós e esperamos
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estar caminhando bem junto à indústria de instrumentos musicais na China.” Os horários dos workshops e convenções liderados por representantes da NAMM foram divididos em três partes, quando se discutiram os rumos do mercado de instrumentos na China e em todo o mundo. PROLIG HT + SOUND Como é característico das feiras promovidas pela Messe Frankfurt, o setor de áudio e iluminação recebeu atenção especial. Em um anexo do New International Expo Centre, em X angai, aconteceu a quarta edição da Prolight + Sound X angai, com um aumento de 21% no número de visitantes, que em 2006 foi de 12 mil pessoas de 80 países. Com 200 expositores, foi possível conferir as novidades em produtos e tecnologia nas áreas de acessórios, iluminação e sonorização. I
N Ú MEROS DA MUSIC C HIN A V ISITANTES LOCAIS: 30 .4 7 8 ( aumento de 1 3, 5 % ) ESTRANG EIROS: 2 .64 9 ( aumento de 1 0 % ) TOTAL: 33.127 OS 1 0 MAIS 1 ) Ch ina 6) Taiw an 2 ) Coréia 7 ) Cingap ura 3) J ap ã o 8) Hong Kong 4 ) Es tados Unidos 9 ) Rú s s ia 5 ) Al emanh a 1 0 ) Mal ás ia EX POSITORES TOTAL: 9 7 1 ( aumento de 2 8 % ) LOCAIS: 738 ESTRANG EIROS: 233 NÚ MERO DE PAÍ SES REPRESENTADOS: 24 OS 1 0 MAIS 1 ) Ch ina 6) Es tados Unidos 2 ) Al emanh a 7) Es panha 3) França 8) Taiw an 4 ) Itál ia 9 ) Reino Unido 5 ) Coréia do Sul 1 0 ) Áus tria
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A diretoria da Sejung: negó cios q ue vã o da indú s tria tê x til aos ins trumentos mus icais
Com planejamento e capital, a coreana Sejung se prepara para ampliar seu mercado de piano e guitarras
DISPOSTA A
GANHAR O MUNDO OS N Ú MEROS DA SEJ UN G Q 1 5 mil ins trumentos de cordas / mê s Q 1 .8 0 0 p ianos verticais / mê s Q 600 p ianos de cauda/mês Q 4 mil funcionários Q 8 p rédios
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ão duvide de uma empresa com objetivos bem planejados.Essa frase pode ser a leitura que se tem ao visitar a Sejung, empresa de origem coreana situada em Qingdao, interior da China. Como ela começou suas operações é somente mais um sinal de que o país asiático está realmente se preparando para ser o maior produtor mundial de instrumentos musicais.
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Tal qual a americana K aman, a Sejung é um pólo de negócios que passa pela indústria têxtil, de construção, de tecnologia a fabricante de pianos e instrumentos de cordas. A divisão musical é recente dentro do grupo, iniciando suas operações em julho de 2001, um ano após a apresentação de um projeto elaborado por Jae Suk Lee, amigo de escola
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de Soon Ho Park, chairman da empresa. “Até aquele momento minha única vivência com instrumentos era por meio dos meus filhos”, explica Park.“Eu não dei ouvidos à s críticas que diziam que o mercado estava saturado e com baixo índice de crescimento. Simplesmente
A China, comunista, vem
es timul ando como nunca as empresas de ex p ortaçã o
Linh a de p roduçã o de p ianos da emp res a
coloquei fé no projeto do senhor Lee”, completa. O preço para abrir o novo negócio: 20 milhões de dólares. Outro fato que colaborou para a decisão avessa à s críticas é que o autor do projeto tinha trabalhado para grandes empresas coreanas de piano, como a Samick e a Young Chang. É verdade que a China, país com um sistema político comunista, tem estimulado como nunca as empresas que exportam, além de relaxar gradualmente as condições para que o capital estrangeiro possa entrar e montar bases de produção, desde que com sócios locais.“A escolha errada de um parceiro chinês pode fazer seu negócio falir”, explica. A empresa fez uma boa parceria com o governo chinês e tem demanda para contratar 2 mil funcionários, admitidos gradualmente entre 50 e 100 por semana. O tempo para abrir o novo negócio também foi exato. A Coréia passou da categoria de país com mão-de-obra de baixo valor agregado para uma economia de alta tecnologia. “Essa mudança significou que a tecnologia coreana de
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construir pianos e guitarras poderia ser transferida para uma nova fábrica na China”, explica Soon Ho Park. DO SONHO À REALIDADE Quem está acostumado a visitar as fábricas nos Estados Unidos ou na América Latina sabe que é grande a diferença entre estas e os pátios de fabricação chineses.A Sejung hoje conta com 4 mil funcionários, oito prédios e foi posicionada para se tornar em poucos anos líder mundial em pianos e guitarras.“Nossa grande missão é criar um processo integrado de trabalho, além de contratar mãode-obra que tenha experiência no nosso negócio”, diz o presidente Jae Suk Lee. A contratação dos funcionários é um capítulo à parte. O negócio em instrumentos musicais mostrase diferente de trabalhar com um outro tipo de pro-
TRÊ S PERG UN TAS PARA PETER HON G , P R E S ID E N T E E C E O D A AM E R IC AN S E J U N G C OR P OR AT ION Mú s ica & Mercado Em face de um cres cimento econô mico mundial mais l ento e do ráp ido cres cimento da Sejung nes s es cinco anos , como você p ercebe o futuro breve da emp res a? PETER HONG É difí cil transformar em palavras a enormidade deste projeto. N ão estamos interessados em obter uma larga margem de lucro e sim em nos manter competitivos e respeitar o ponto de equilí brio. A S ejung é uma empresa que visa oferecer a um custo acessí vel os melh ores produtos possí veis. > Até q ue ponto o mercado de pianos tende a cres cer? N os grandes mercados a taxa de crescimento realmente é baixa e as pessoas tê m muitas opçõ es para gastar o seu dinh eiro. N osso foco é direcionar para economias que estão em desenvolvimento e crescer com esses mercados. P enso que nos pró ximos cinco anos ampliaremos nossos esforços para o mercado ch inê s. > Como é a aceitaçã o dos ins trumentos de cordas no p aí s ? As guitarras, contrabaixos e violõ es ganh am cada vez mais mercado na C h ina. É definitivamente uma área em que vamos buscar crescimento. M as os instrumentos tradicionais ch ineses e os clássicos, como o piano, ainda são os mais procurados.
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duto. Ele requer expertise na área, e a China oferece uma vantagem sem igual para as empresas que necessitam de produção em massa: baixo custo de pessoal. Mas engana-se quem pensa que a Sejung busca ser uma empresa de fabricação em massa de produtos baratos. “Queremos oferecer a melhor qualidade detendo o controle da maior parte dos processos produtivos”, explica Peter Hong, presidente da American Sejung, escritório que cuida da venda nos continentes americano e europeu.“Entendemos que manteremos a qualidade se tivermos funcionários treinados. Oferecemos melhores condições à queles que se esforçam e têm mais tempo na empresa, justamente para evitar o custo da rotatividade.” Sob esta política, a Sejung oferece aos trabalhadores almoço e salários que variam de 100 a 250 dólares, para 160 horas/ mês, mais hora extra de 150% do valor da hora. Dormitórios e refeições estão disponíveis para todos no complexo construído, ao custo de 5 dólares por mês. Com essas medidas, a fábrica diminuiu seu índice de rotatividade para 10% ao ano.
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Funcionário da Sejung com uma guitarra recém-fabricada
MAQUINÁRIO DE PRIMEIRA LINHA A empresa possui mais de mil máquinas especializadas para a produção de instrumentos que vieram do Japão, Coréia, Taiwan, Itália e Estados Unidos, incluindo as computadorizadas (CNC), para corte de madeiras. A indústria é responsável por todo o processo, do tratamento da madeira bruta até a fundição, serralheria e injeção. Somente itens que não possam apresentar problemas ou que sejam de alta tecnologia, como as placas-mãe dos pianos digitais, por exemplo, são terceirizados por parceiros coreanos. Apenas como referência, para entender o que significam todos esses investimentos, a produção da empresa em 2006 ficou na média de 21.600 pianos verticais, 7.200 de cauda e 180 mil instrumentos de cordas. POSICIONAMENTO DE MERCADO Detentora das marcas de pianos Hobart M. Cable, George Steck, Falcone, guitarras e violões Canvas e S101, a empresa também produz OEM para centenas de companhias ao redor do mundo. Não é pouco comum, ao visitar as instalações em Qingdao, encontrar no setor de guitarras marcas como Ibanez, Epiphone, First Act, além de marcas regionais na linha de produção. Para um empreendimento novo, conquistar a confiança de marcas já estabelecidas é um mérito real. Mas não foi sempre assim: no início, a em-
presa sofreu com problemas de qualidade, o que gerou comentários até na América Latina. Questionado por Música & Mercado,Young Scott, gerente do setor de instrumentos de cordas, responde: “Realmente ocorreram problemas, mas isso foi antes de mudarmos a estrutura e ampliarmos o número de engenheiros na fábrica”, explica. Essa mudança no sistema trouxe um crescimento de 3,9 milhões de dólares de 2004 para 2005, só no setor de cordas OEM.
Para um empreendimento novo, conquistar a confiança de marcas já estabelecidas é um grande mérito Embora a empresa tenha investido milhões para entrar no mercado, é clara a ambição da Sejung em se tornar, cada vez mais, uma empresa respeitada que preserva o equilíbrio entre valor e qualidade.“Construir uma empresa como esta não requer apenas capital, mas também uma enorme capacidade para planejar e pensar. Se chegarmos um dia a ser o maior produtor de instrumentos de cordas e pianos do mundo, será uma tremenda vitória”, finaliza Park. I
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PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO V ILAÇ A
EDUARDO V ILAÇ A é rep res entante comercial , adminis trador de emp res as e cons ul tor em comércio ex terior, mes trando em G es tã o do Conh ecimento e Tecnol ogia de Informaçã o na Univers idade Cató l ica de Bras í l ia. E-mail : edvil aca@ uol .com.br
A IMPORTÂ N C IA DO C OMPROMISSO D
“ Quando a renegociaçã o ocorre com uma comunicaçã o trans p arente, diminui-s e o ris co da p erda da confiança entre as p artes .” 64
e acordo com Fredy K ofman (O sucesso al é m do sucesso, Editora Campus, RJ, 2004), existem três vias que levam ao compromisso: a promessa, a oferta e o pedido. Na promessa, há uma declaração de compromisso unilateral. Na oferta e no pedido, para que se transformem em compromisso, é preciso que pelo menos duas pessoas façam um acordo. A maioria dos compromissos que assumimos em nossas negociações é baseada em promessas. “Eu prometo entregar o produto no padrão de qualidade requisitado, no prazo estipulado e pelo preço previamente acordado.” Porém, se ocorrer uma falha em qualquer etapa do processo, a promessa será considerada descumprida e,conseqü entemente, haverá um enorme abalo na relação de compromisso entre as partes. As promessas são de inteira responsabilidade de quem as faz e, ao quebrá-las, corre-se o risco de perda total da confiança por parte do cliente,e mais ainda, do não-comprometimento deste em cumprir o compromisso. Um exemplo disso ocorre quando um cliente atrasa um pagamento propositalmente devido a uma insatisfação quanto ao serviço que lhe foi prestado ou ao produto entregue. Quando se promete algo a uma pessoa ou a um cliente,existirá sempre o risco do não-cumprimento dessa promessa.Por isso,o mais importante é não prometer algo que não possa cumprir e,em uma situação imprevista,ter a preocupação de avisar a outra parte o quanto antes. Consegue-se, assim, uma repactuação do compromisso e evitase a ruptura do mesmo. A repactuação ou renegociação de um compromisso é comum no mundo dos negócios, e muito mais salutar do que a quebra deste. Quando ocorre com uma comunicação transparente, diminui-se o risco da perda da confiança entre as
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C umprir a palav ra nos neg ó cios sig nif ica, além de uma postura ética, a conquista da f ideliz aç ã o do consumidor
partes.Porém,há pessoas que insistem em não assumir as suas responsabilidades, buscando sempre uma justificativa apoiada em uma ação negativa da empresa ou do seu colega de trabalho. Quantas vezes não ouvimos desculpas como:“A culpa não foi minha.Eu fiz o que pude,mas o outro setor é que falhou”,ou ainda,“Meu chefe me mandou executar uma outra tarefa e eu não pude fazer nada”. Há também aquelas pessoas que, além de não se desculparem, se aborrecem por serem cobradas pelas promessas não cumpridas. O que é necessário reconhecer não são erros causados por instruções equivocadas de um chefe ou pela falta de competência de se cumprir a tempo determinada promessa, mas sim o erro de não se avisar antes e, assim, buscar a melhor maneira de reparar o dano.A desculpa atrasada perde a sua eficácia,já que o problema não teve como ser evitado ou, pelo menos, contornado. No entanto, essa ainda é uma prática comum em muitas empresas do nosso segmento.O lojista culpa seu fornecedor,seja ele importador ou fabricante, e este, por sua vez, responsabiliza o seu fornecedor de matéria-prima ou de produtos importados. Na verdade, empurra-se a responsabilidade para o outro integrante da cadeia de negócios, na tentativa de se eximir da sua própria responsabilidade. Sinceramente, acho essa prática inaceitável. Se não se pode confiar no compromisso do fornecedor, é melhor não se comprometer com o seu cliente. O cliente não tem nada com isso e não pode pagar por um erro que não cometeu. Fazemos parte de uma cadeia na qual somos interdependentes.Portanto,torna-se imprescindível uma reflexão sobre nossa postura atual diante dos compromissos: será que estamos conscientes da importâ ncia de honrá-los? E nossa organização, se compromete a honrá-los? I
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SOPRO
POR REG INA V ALENTE
BACH LARGOU BEM Com marcas bem posicionadas no segmento, a empresa de Curitiba vem colhendo bons resultados em pouco tempo AS TOP 5 DA BACH EM VENDAS INSTRUMENTOS 1 Conn-Sel mer Prel ude 2 Bach Aris tocrat 3 Sel mer Aris tocrat 4 Arms trong 5 Conn
ACESSÓ
RIOS
1 Bocais Bach 2 Boq uil h as Sel mer 3 Pal h etas G onz al ez 4 Ó l eos , cremes e l ubrificantes 5 Metrô nomos e afinadores
5 METAS PARA 2007 1 Dobrar o nú mero de l ojis tas as s ociados 2 Tornar o p roduto p al h etas G onz al ez l í der em vendas de p al h etas brancas 3 Cons ol idar as l inh as de ins trumentos recém-l ançadas 4 Agregar aces s ó rios de s op ro ao catál ogo 5 Agregar aces s ó rios de cordas de orq ues tra ao catál ogo
F
undada em 2005,a B ach é ainda novata no mercado,mas vem chamando a atenção de muita gente. Primeiro, porque seus fundadores souberam focar o negócio, criando uma empresa bem posicionada:trabalha com marcas consolidadas e respeitadas no mercado.Segundo,porque se especializou em instrumentos de sopro e acessórios, segmento em expansão no B rasil — apesar de lidar com produtos de cordas também.“A empresa foi fundada por investidores com grande experiência em importação e na área de sopro”, explica Elaine Cristina Cardoso, gerente de vendas da empresa de Curitiba (PR).A B ach aposta ainda no crescimento do mercado brasileiro fora do eixo Rio-São Paulo. A idéia é justamente descentralizar a distribuição de instrumentos de orquestra e estimular a importação e produção de instrumentos e acessórios de qualidade dentro dos padrões internacionais. “Queremos oferecer o ‘ conceito Curitiba’ para o mercado nacional de música instrumental”, diz a gerente. Muitas das marcas que a B ach revende estavam há tempos sem um distribuidor no atacado para o B rasil.“Somente algumas lo-
DIRETO COM O LOJISTA Um dos diferenciais da Bach é q ue a emp res a nã o trabal h a com rep res entantes . “ Op tamos p or atender todos os l ojis tas diretamente de nos s a bas e em Curitiba” , ex p l ica a gerente de vendas El aine Cardos o. Al ém dis s o, a emp res a p retende s e cons ol idar como rep res entante bras il eira de tradicionais marcas es trangeiras , a ex emp l o da Conn-Sel mer, maior fabricante de ins trumentos de s op ro dos Es tados Unidos . “ Traz emos muitas marcas e l inh as s ob control e des s a marca, como Sel mer, Bach , Conn, Arms trong, Lebl anc e Hol ton” , diz . Al ém de fabricar, a Conn-Sel mer também dis tribui muitas outras marcas , q ue vê m s endo traz idas gradativamente p ara o Bras il . “ Nos s o mercado nã o tem a dimens ã o do norte-americano, obviamente. Al gumas marcas ainda s ã o p ouco conh ecidas e vã o ficar p ara uma p ró x ima fas e de imp l antaçã o” , ex p l ica El aine.
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ELAINE e ROG É RIO: dis tribuiçã o des central iz ada p ara oferecer o ‘ conceito Curitiba’ ao mercado nacional
jas vinham importando instrumentos ao longo dos anos”, conta Rogério de B rito, diretor técnico e de qualidade e um dos sócios fundadores da B ach. Desde o início, com mais ênfase em 2006, a empresa vem lançando produtos novos.“Aos poucos,também estamos desenvolvendo uma linha de acessórios de acordo com as necessidades do mercado brasileiro”, destaca a gerente de vendas. Outro fator que pesa é a implantação de novas estratégias de marketing,que devem repercutir positivamente a curto e médio prazo. A mais importante no momento é o início do programa de endorsement, essencial para as empresas do mercado de áudio e instrumentos musicais.Desde o fim do ano passado, a B ach endossa o saxofonista do grupo Roupa Nova, Daniel Musy . Confira, a seguir,entrevista de Elaine
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Cristina Cardoso,gerente de vendas,para a Música & Mercado. Mú s ica & Mercado A Bach contratou s eu p rimeiro endors er. Pode contar um p ouco s obre is s o? O saxofonista Daniel Musy é o nosso primeiro endorser no B rasil e está dando início ao nosso programa de en-
dorsement. Estamos atraindo músicos profissionais de expressão nacional em suas áreas e que estejam verdadeiramente satisfeitos com seus instrumentos e comprometidos com as nossas marcas. O Daniel é um músico de muito talento e prestígio, além de ser uma pessoa de caráter.Esta é a base para conseguirmos fazer um trabalho sólido e sério de endorsement.Selamos nossa parceria no dia 10 de novembro. Ele toca saxofones Selmer La V oix (alto, tenor e soprano) e flauta Armstrong.A partir de agora, vai se apresentar publicamente como nosso endorser no B rasil. > Qual a aval iaçã o da Bach s obre o ano de 2 0 0 6?
Foi um período marcado por um avanço significativo no mercado.Lançamos marcas e modelos que são novidades no B rasil e formamos uma rede de lojistas parceiros na maioria dos Estados brasileiros. > Como foi o des emp enh o em vendas da emp res a no ano p as s ado? Como já era esperado, o mercado assimilou melhor os instrumentos mais baratos. A linha Prelude é a base do nosso faturamento, mas temos vendido instrumentos em todas as faixas de preço. Obtivemos um bom resultado na Expomusic 2006,trabalhamos bem as linhas Selmer Prelude e B ach Prelude, assim como os outros modelos da Selmer e da B ach americanos.Também lançamos os modelos novos de saxofones e trompetes Conn, o trompete K ing Silver Flair e as flautas Armstrong. > O q ue a Bach es p era p ara es te ano no mercado em geral e, es p ecificamente, no s egmento de ins trumentos de s op ro? O mercado de sopros no B rasil tem sido explorado por muitas empresas nos últimos anos. O que antes era o patinho feio vem se tornando a esperança de aumento no faturamento de algumas distribuidoras.Tem vindo muita mercadoria para o B rasil,desde instrumentos bons até pedaços de metal com aparência de instrumento de sopro. Fazemos parte do grupo de empresas que importam instrumentos mundialmente reconhecidos e com qualidade comprovada pelo próprio mercado.Esperamos para 2007 a continuidade no aumento das vendas e o lançamento de mais novidades. > A emp res a es tá imp ortando as p al h etas argentinas da G onz al ez . Qual é a ex p ectativa em rel açã o à aceitaçã o do p roduto no Bras il ? As palhetas Gonzalez são vendidas hoje em todo o mundo com bastante
aceitação. No B rasil, já tiveram alguns representantes,mas ainda não havia sido feito um trabalho de extensão nacional, com um bom estoque e distribuição no atacado. Mesmo assim, muitos músicos já utilizavam Gonzalez, comprando desses representantes ou importando diretamente da Argentina e dos Estados Unidos. Assumimos a marca porque acreditamos que seja uma excelente opção para nossos músicos, palhetas feitas ao lado do B rasil, com canas colhidas em plantações próprias e confecção totalmente nacional. Com isso, temos um produto de boa qualidade a preços baixos.Não precisamos comprar palhetas caríssimas feitas na Europa ou nos Estados Unidos com canas produzidas pela própria Gonzalez da Argentina, se podemos comprar diretamente as palhetas prontas da Gonzalez por um preço muito mais acessível. > Que novidades a emp res a p retende imp l antar es te ano? Ainda é cedo para adiantarmos as novidades para 2007, mas certamente teremos algumas.V amos intensificar nosso programa de endorsement,pretendemos aumentar nossa presença nas revistas especializadas e provavelmente virão alguns eventos patrocinados pelas nossas marcas. > Como a Bach es tá p os icionada no mercado? Somos uma empresa em expansão,com distribuição exclusiva no B rasil de marcas renomadas internacionalmente.Localizada fora do eixo Rio-São Paulo,a empresa pretende descentralizar a distribuição de instrumentos de orquestra e estimular a importação e produção de instrumentos e acessórios de qualidade dentro dos padrões internacionais. Estamos oferecendo o ‘ conceito Curitiba’ para o mercado nacional de música instrumental e acreditamos estar levando uma boa influência para todo o B rasil. I
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TECNOLOGIA
POR REG INA V ALENTE
AGILIDADE COM
ECONOMIA H
á dois anos, desde que substituiu as ligações via telefone convencional pelo Sky pe,sistema de tecnologia de voz sobre Internet (V oIP), o departamento comercial da Crafter proporcionou uma redução de 10% nos gastos da empresa.“Estamos em um estágio inicial, mas a meta é reduzir os custos em 30% ”, observa Leandro Campos, gerente comercial da empresa de violões e guitarras, de B elo Ho-
F erramentas de telefonia pela Internet como S k y pe e N etF one, e comunicadores instantâ neos como M S N podem ser ú teis e reduzir gastos na empresa rizonte,MG.Fundada em 2003,e adquirida pela eB ay no fim de 2005,a Sky pe tem sede em Luxemburgo e,até o 3º trimestre
MELHOR RENDIMENTO Para obter um bom des emp enh o, a emp res a recomenda q ue os us uários baix em a mais nova vers ã o do s oftw are, garantam q ue o s eu comp utador ou ap arel h o atenda à s ex igê ncias mí nimas do s oftw are e util iz em uma conex ã o de banda l arga e fone de ouvido de boa q ual idade. Os p robl emas na q ual idade de s om p odem ocorrer p or caus a de uma conex ã o l enta com a Internet com um ou outro interl ocutor, ou até p or memó ria ins uficiente no comp utador. V al e l embrar q ue o Sk y p e nã o s ubs titui o tel efone comum e nã o p ode s er us ado p ara ch amadas de emergê ncia. As configuraçõ es mí nimas s ã o:
PC Comp utador com Window s 2 0 0 0 ou X P ( us uários do Window s 2 0 0 0 p recis am do DirectX 9 .0 p ara ch amadas com ví deo) . Conex ã o com a Internet ( banda l arga é mel h or, G PRS nã o é comp atí vel e os res ul tados p odem variar no cas o de conex ã o p or s atél ite) . Caix as acú s ticas e microfone ( embutidos ou indep endentes ) . Para faz er ch amadas com ví deo, é neces s ário q ue o comp utador tenh a um p roces s ador de p el o menos 1 G Hz , 2 5 6 MB de RAM e uma w ebcam. Proces s ador de p el o menos 4 0 0 MHz , 1 2 8 MB de RAM e 5 0 MB de es p aço l ivre no dis co rí gido.
MAC O Sk y p e p ara Mac vers ã o beta ex ige Mac OS X 1 0 .3.9 ( Panth er) ou vers ã o mais avançada.
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O B EAB Á DA TEC N OLOG IA DE V OZ N A IN TERN ET de 2006, contabilizava 136 milhões de usuários em todo o mundo. A crescente adesão de novos usuários ao programa se justifica: ele possibilita a comunicação de voz, vídeo e por mensagem instantâ nea entre seus usuários. O Sky pe, mais conhecido software de V oIP, está disponível em 28 idiomas e é utilizado em quase todos os países do mundo. O desafio que ainda impede o crescimento da tecnologia de voz sobre a Internet, chamada de V oIP, é o número restrito de brasileiros que possuem Internet rápida: 4,5 milhões entre 21 milhões de pessoas que acessam a rede. Possuir banda larga é um pré-requisito para que a conversa aconteça sem falhas. Além do Sky pe, há mais 47 empresas autorizadas pela Anatel que oferecem esse serviço. O maior benefício do telefone virtual é a economia:o custo fica em torno de 90% menor em chamadas internacionais, 40% em chamadas de longa distâ ncia e 30% em chamadas locais.Estimase que um terço das chamadas do B rasil para o exterior já seja feito pela Internet. Para que as ligações ocorram de forma nítida, é importante observar alguns Sk y p e: contato com us uários cadas trados é feito via tel efone V oIP ou ch at
É a ap l icaçã o de V oIP p ara es tabel ecer ch amadas tel efô nicas com a rede de tel efonia p ú bl ica ( fix a e cel ul ar) . Há dois tip os de s erviços de tel efonia IP: Para faz er ch amadas p ara a rede p ú bl ica: o us uário dis ca o nú mero convencional do tel efone de des tino p ara comp l etar a ch amada. Para faz er e receber ch amadas da rede p ú bl ica: o us uário recebe um nú mero convencional de tel efone, p ara receber as ch amadas da rede p ú bl ica, e dis ca o nú mero convencional do tel efone de des tino p ara faz er a ch amada p ara a rede p ú bl ica. Tel efones p ara V oIP: Os s erviços V oIP util iz am tel efones ap rop riados p ara as redes IP q ue s ã o muito diferentes , em comp l ex idade, dos tel efones anal ó gicos convencionais , p or s erem digitais e p os s uí rem recurs os s emel h antes à q uel es encontrados nos comp utadores . Normal mente util iz am-s e os s eguintes tip os de tel efones IP:
Comp utador: é p recis o dis p or de p l aca de s om, microfone, al to-fal antes ou fones de ouvido, e um p rograma do tip o s oftp h one ( como o UOL Fone ou o Terra V oIP) , q ue p os s ui todos os recurs os p ara funcionar como um tel efone IP. Adap tador p ara Tel efone Anal ó gico ( ATA) : dis p os itivo q ue funciona como um convers or de tel efone IP p ara um tel efone anal ó gico convencional . O ATA é conectado a um aces s o de banda l arga ( rede IP) e a um tel efone anal ó gico convencional , q ue p ode s er us ado normal mente p ara faz er e receber l igaçõ es do s erviço V oIP contratado. Tel efone IP: é um ap arel h o q ue p os s ui os recurs os p ara um s erviço V oIP. Bas ta conectál o a um aces s o de banda l arga ( rede IP) p ara faz er e receber l igaçõ es do s erviço V oIP.
requisitos (veja box). “Muitas vezes, a qualidade da ligação não está boa e, por costume ou conveniência, as pessoas acabam preferindo usar o telefone convencional”,comenta Campos.Mas,mesmo assim, tanto ele como sua equipe aprovam o uso do programa de comunicação via Internet.“Sem dúvida, o diálogo com os clientes que têm Sky pe melhorou muito.Ficou mais prático resolver um pequeno problema e esclarecer dúvidas de forma rápida.” Na Crafter, o Sky pe era utilizado, a princípio,no contato com os fornecedores no exterior. Com o tempo e a evolução do programa, seu uso se estendeu a todo o departamento comercial.“Atualmente, utilizamos o Sky pe out e fazemos ligações para nossos clientes em todo o B rasil”, exemplifica.Além da telefonia virtual, os
profissionais da empresa mineira utilizam outros sistemas de comunicação, como o Netfone e o MSN (Microsoft Messenger), que funciona como uma troca de mensagens instantâ nea, a exemplo do W indows Live Messenger e do Yahoo! Messenger. “Muitas vezes o lojista não consegue,pelo volume de trabalho,parar e atender o telefone. Com o MSN podemos iniciar uma conversa pela manhã e terminar à tarde, por exemplo. O Netfone é um telefone convencional e ainda apresenta alguns problemas, assim como o Sky pe.A ordem é tentar primeiro um contato pelo Sky pe.Se a ligação estiver ruim,tentamos o Netfone e se continuar ruim, usamos o telefone convencional”, conclui Campos. I
TELEF ON IA C ON V EN C ION AL X V OIP CARACTERÍ STICA
TELEF ON IA CON VEN CION AL TELEF ON IA VOIP
Conex ão na cas a do us uário Cabo de cobre ( p ar trançado) Fal ta de energia el étrica Continua a funcionar Mobil idade Limitada à cas a do us uário
Nú mero tel efô nico
As s ociado ao domicí l io do us uário
Ch amadas l ocais
Área l ocal do domicí l io do us uário
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Banda l arga de Internet Pára de funcionar Aces s o em q ual q uer l ugar do mundo, des de que conectado à Internet As s ociado à área l ocal do nú mero contratado Área l ocal do nú mero contratado
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POR CHRISTIAN BERNARD*
CLIENTES INSATISFEITOS U ma das questõ es que env olv em o atendimento é como lidar com clientes insatisf eitos . V eja como se aprov eitar da situaç ã o para f ideliz á- los de f orma def initiv a
PROBLEMA OU OPORTUNIDADE? C
om o advento de ferramentas como o Código de Defesa do Consumidor, a Internet e outras facetas da tecnologia, as pessoas se conscientizaram dos seus direitos e deveres, exercendo suas opiniões de maneira contundente no momento em que têm problemas com a compra de algum bem. Só que à s vezes fazem isso de forma contundente demais,levando lojistas,fabricantes e importadores, literalmente, à loucura. Com base em pesquisas que levantaram alguns dados importantes, podemos entender melhor a importâ ncia dessa questão: 1) Estima-se que a ação de atrair um novo cliente possa custar cinco vezes mais do que agradar a um
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cliente que já compra na sua loja ou é fiel à sua marca. Dessa forma, a retenção do cliente é mais importante que a sua atração, e sua satisfação, o fator principal para a manutenção de um relacionamento duradouro. 2) Um cliente satisfeito tem o poder de atrair para a loja/ marca pelo menos seis novos clientes, em média. Já o cliente insatisfeito pode eliminar 14 potenciais clientes. Nesse artigo vamos abordar seis regras básicas para capitalizar tais eventos, transformando-os em oportunidades únicas de venda e fidelização.
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TODOS NÓ S TAMBÉ M SOMOS CONSUMIDORES Isso é a coisa mais importante de todo o processo.Ficar falando coisas do tipo “Que mala! ” ou “Que cara chato! ” nos coloca em um pedestal que praticamente impossibilita a solução do caso, distanciando-nos da condição de cliente. No momento em que lembramos que,ao fechar as portas da loja ou sair da empresa, deixamos lá dentro o nosso ‘ uniforme’ de venda e nos ‘ vestimos’ de consumidores, a tarefa de se colocar no lugar do cliente torna-se mais fácil. É o primeiro passo para entender o seu problema e pensar em como resolvê-lo da forma mais ágil possível. Essa postura é importantíssima para os casos de chefia,porque contamina positivamente toda a equipe de vendas.Dar o exemplo de maturidade ao se deparar com um caso assim é como dar um exemplo de atitude para um filho, pois os chefes estão sempre sendo observados por seus subordinados.No momento ápice da insatisfação do cliente, o uso dessa frase pode ser o início do processo de reversão positiva:“Eu entendo o seu caso porque quando saio daqui sou um consumidor como você e também reclamo quando tenho problemas”.
V ALORIZ E A RECLAMAÇ Ã O Eu costumo dizer que o cliente que reclama é o melhor cliente, já que assim nos dá a chance de redimir o problema. Pesquisas indicam fatos interessantes: 96% dos clientes insatisfeitos não se dão ao trabalho de relatar à loja/ marca a sua insatisfação; 79% dos clientes perdidos podem ser atribuídos a reclamações não atendidas ou à indiferença no atendimento. Assim, o cliente que reclama tem mais probabilidade de se tornar um cliente leal do que aquele que jamais reclama. Não existe uma empresa que consiga obter 100% de satisfação por parte dos seus clientes. Por mais organizada que possa ser,sempre existirão erros ocasionais,falhas e defeitos nos produtos e processos, ou simplesmente funcionários de mau humor, o que se reflete no atendimento ao cliente. Então, leve em consideração que reclamações sempre vão existir e por isso é bom valorizá-las. Conheça alguns pontos positivos das reclamações: Mostram as áreas que precisam ser melhoradas. Identificam as falhas que causam transtornos aos clientes. Revelam informações que estão faltando, ou que estão incorretas, quando você se comunica com seus clientes.
REGRA 2 TENHA CERTEZ A ANTES DE DIZ ER QUALQUER COISA Antes de se pronunciar a respeito do problema, ouça todo o relato das partes envolvidas: cliente, vendedor e/ ou fabricante/ importador.A pior coisa que pode acontecer num caso de insatisfação do cliente é a precipitação em tentar agradá-lo momentaneamente falando algo somente por falar e depois dizer outra coisa.Essa confusão provoca insegurança e aumenta a ‘ temperatura’ do problema, já que deixa o cliente na dúvida sobre estar falando com a pessoa certa.Tentar se posicionar de maneira firme e equilibrada,mesmo em situações com clientes que falam muito, xingam e/ ou esperneiam, é fundamental. Nesse momento, a melhor coisa é ouvir, já que o cliente está louco para ‘ vomitar’ todo o seu problema. Guie a discussão para o lado do respeito, pontuando o papo sempre que necessário com frases do tipo “Senhor,entendo sua indignação,mas se não conseguirmos conversar de forma educada e respeitosa, não conseguirei resolver seu problema”. Isso transfere de certa forma a responsabilidade da solução do problema para o cliente. Nunca, mas nunca mesmo,perca a paciência e deixe o cliente falando sozinho ou desligue o telefone na ‘ cara’ dele. Se você perceber que está perdendo as rédeas da situação ou que não é capaz de resolvê-la, peça um instante e chame outra pessoa que esteja mais distante do problema ou que seja a responsável pela área e, assim, tenha o controle necessário para captar a essência da situação, leve o tempo que levar. Esteja certo de que a pessoa que estará recebendo o caso seja realmente capaz de resolvê-lo.Contar o problema para várias pessoas, sem uma indicação real de solução, transforma a insatisfação em fúria.
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Q Identificam
as peças da equipe que precisam de mais treinamento ou de um olhar mais criterioso. Q Desencadeiam mudanças positivas, levantando a moral da equipe, desde que você tome uma atitude correta diante da reclamação.
ORG ANIZ E SUAS INFORMAÇ Õ ES Com o problema identificado e todas as partes envolvidas devidamente escutadas,começa agora o processo de solução do caso. Para que essa tarefa se torne mais fácil, documente todos os contatos, com dia, hora, informações discutidas, promessas e prazos. Isso será importante principalmente em casos longos.A melhor resposta é sempre a que vem na hora certa e de acordo com tudo o que foi falado anteriormente. Muitos clientes, quando percebem que a empresa reclamada é desorganizada,fazem de tudo para se beneficiar disso, exigindo retratações desnecessárias,somente para o seu bem pessoal.A cronologia da solução do problema vai evitar esse tipo de atitude,pois municia quem está empenhado em resolver o caso com frases do tipo “Senhor, não foi isso que foi dito anteriormente”, “Ainda estamos no prazo dado inicialmente para a solução do seu caso” ou “Me desculpe,mas o senhor está equivocado”.Com isso você demonstra controle da situação e ganha gradativamente a confiança do cliente. É justamente essa confiança a chave para a transformação de um problema em uma oportunidade de fidelização. Além disso, é muito importante cumprir as promessas e prazos. Uma dica: sempre dê um prazo um pouco maior do que o real para solucionar o caso. Serve como uma margem de erro que pode ser importante para você, transmite ao cliente uma sensação de ‘ serviço executado antes do previsto’ , o que é sempre positivo.
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SEJ A ÁG IL Na hora de solucionar o problema, a agilidade é fundamental. Divido a agilidade necessária em dois tipos:remediadora e preventiva.V amos entendê-las? A)
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REGRA 5
AG
ILIDADE REMEDIADORA
Trata-se do esforço da empresa em resolver e controlar problemas que já aconteceram. Além da agilidade nas respostas e nas tomadas de decisão, é sempre visto de forma positiva pelo cliente quando,além da solução do problema,ele recebe um tratamento especial, seja a atenção de algum executivo da empresa — dono, diretor, gerente — , um ‘ mimo’ ou um simples presentinho.Lembre-se de que o que começou com uma reclamação inflamada está prestes a terminar com a solução de um problema no qual sua empresa poderia gastar muito dinheiro.V eja dois casos interessantes, um positivo e outro negativo, pinçados do blog Marketing de Guerrilha (www.bambuzada.com): “O provedor de Internet espanhol Ya.com aproveitou a onda de clientes in-
Outra provedora de Internet não teve a mesma sorte, caso da AOL americana,que teve seu atendimento ao cliente chamado de ‘ AOL Hell’ . Um consumidor gravou uma conversa com um dos atendentes da AOL em que é possível perceber a falta de consideração que eles têm com os clientes.O jovem queria apenas cancelar a sua conta e o atendente fazia de tudo para ele não cancelar. O vídeo se disseminou no Youtube (http:/ / y outube. com/ watch? v= hzj-hgx4x-c) e a AOL começou a sentir os efeitos,pois a gravação vazou na mídia.Por isso,a ação daYa.com foi uma ótima jogada para evitar o que aconteceu com a AOL”. Ou seja, a agilidade remediadora é fundamental para que o cliente se sinta protegido e certo de que a empresa está consciente do seu erro e imbuída da vontade de resolvê-lo. B)
AG ILIDADE PREV ENTIV A Muitas empresas, ao perceberem um problema nos seus produtos/ serviços,simplesmente esperam que as reclamações apareçam e aí começam a se preocupar em resolvê-las. Isso é um erro que pode custar muito caro.Sabendo disso,muitas em-
“ Q uando a empresa demonstra controle da situaç ã o, g anh a a confiança do cl iente. A í está a ch av e para a transf ormaç ã o de um problema em uma op ortunidade de fidel iz açã o. ” satisfeitos para fazer esta ação de marketing direto bem interessante. Os clientes do pacote de Internet ADSL 20MB reclamavam que atingiam uma velocidade média entre 5 e 8MB .Para acalmar os clientes e informar que estavam trabalhando no assunto, enviaram uma carta, para todos aqueles que reclamaram, com um CD contendo cinco faixas de músicas com canções relacionadas ao perdão. A atitude também é de se notar, pois não é todo o dia que a gente escuta empresa se desculpando por aquilo de errado que faz.
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presas realizam recalls na tentativa de resolver seus problemas antes que eles realmente existam. Isso mostra ao consumidor a preocupação da empresa com a qualidade dos seus produtos/ serviços,agregando cada vez mais valor à marca e fidelizando esse cliente. Como já disse anteriormente, nenhuma empresa é 100% perfeita e a prova disso é que várias companhias que possuem marcas respeitadíssimas também têm problemas e fazem de tudo para resolvêlos com agilidade preventiva. Uma dica: quando o cliente estiver reclamando como se a sua empresa fosse
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a única que apresenta problemas, indique a consulta em um site de recall de automóveis (carsale.uol.com.br/ servicos/ recall10.shtml),por exemplo.Qualquer cheque depositado antes do prazo,instrumento com problema ou mau atendimento serão ‘ fichinha’ perto de um problema no freio ou na trava da porta de um carro, que poderiam causar acidentes fatais.Não resolve, mas ajuda a acalmar os â nimos.
REGRA 6 A V ERDADE É O MELHOR REMÉ DIO EM 9 9 % DAS SITUAÇ Õ ES Quando o cliente se dispõe a reclamar,é porque ele pensa ter um bom motivo para isso.Pesquisas indicam que é interessante prestar atenção no que se diz a um cliente insatisfeito,já que 91% deles consultam dados sobre o seu problema antes de reclamar à empresa.É o melhor remé-
dio em 99% dos casos. É raro ouvirmos de uma empresa reclamada coisas do tipo “Realmente é um problema de fabricação de nossa responsabilidade”,“Foi um erro nosso de faturamento inadequado” ou “Desculpe-nos,pois chegamos à conclusão de que seu cheque foi depositado antes do prazo por um funcionário que queria ser demitido e por isso tentou lesar a empresa”. Em um primeiro momento pode parecer assustador, mas depois que você começa a praticar, torna-se uma agradável rotina:além de deixar o cliente satisfeito por ouvir uma retratação verdadeira, tira um peso das costas de quem está resolvendo o problema,já que o expõe de maneira factível e humana,o que vai evitar transtornos futuros em ser ‘ pego numa mentira’ . O 1% restante fica para aqueles casos realmente escabrosos e que são exceção. O bom senso deve guiar a indicação dos problemas dentro dos pri-
meiros 99% ou das exceções. Respeitando essas seis regras básicas, é quase certo que você obtenha êxito na tarefa de reverter um quadro complicado em uma agradável fidelização. Ouvir da mesma pessoa que chegou a proferir palavrões coisas do tipo “Muito obrigado. A empresa está de parabéns”,“V ocê foi muito atencioso.Tenha certeza de que continuarei a ser cliente por muito tempo” ou “Pode deixar que falarei a todos sobre a seriedade de vocês em resolver os problemas dos consumidores” são um grand finale que coroa uma ação organizada e que trará muitos louros para a empresa. Muitas vezes, um atendimento desse tipo acaba num ‘ rasgado’ elogio na caixa de e-mail do presidente/ dono da empresa, que pode se transformar naquele reconhecimento ($ $ ) que todos adoramos. I CHRISTIAN BERNARD trabal h a como gerente de mark eting no s etor de ins trumentos mus icais . E-mail : cbernard@ cbernard.com.br
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KAWAI MICROFONE PR1 A novidade da Kaw ai ex ecuta a dupla funçã o de um s is tema de microfonaçã o de um p iano acú s tico p ara rep roduçã o em q ual q uer s is tema de s om, bas tando, p ara is s o, us ar as p ortas de s aí da na p arte de trás do p roduto. Pos s ui efeito interno de reverb. As p ortas de entrada do PR-1 p ermitem a gravaçã o de s inais de entrada de áudio p ara o CD. O PR-1 p ode também s er des conectado dos microfones p ara tornar-s e um CD p l ay er p ortátil .
( 1 1 ) 39 7 4 -9 1 1 1 – w w w .fritz dobbert.com.br
AMI SÉRIE 20 A imp ortadora troux e p ara o mercado es te novo s is tema s em fio UHF True Divers ity Op eraçã o UHF com dez freq ü ê ncias s el ecionáveis . Todos os dez canais de s om s ã o comp atí veis , p ara facil itar us o de vários s is temas ao mes mo temp o. Tem s is tema Tone Lock q ue combate interferê ncias .
( 1 1 ) 4 7 0 2 -0 1 7 7
BASSO STRAPS CORREIAS PARA V IOLÃ O E ACORDEOM A nova correia QR-V iol ã o da Bas s o Strap s tem um s is tema es p ecial de engate/ des engate, ch amado q uick rel eas e: bas ta enl açar uma ex tremidade no head do violão, onde es tã o as tarrax as , e outra na correia. Há também o model o ACO, p ara acordeom, em couro cromo al emã o, acabamento p reto ou marrom, com es p uma interna, acomp anh ada da p eça dos baix os , com o mes mo s is tema de engate-des engate.
( 1)5 35948579 w w w .artecouro.com.br
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RESUMO MARK ETING MIX
CÉ LIO RAMOS
CAPA MARCA É
PÁ G . 2 8
O tema desta ediç ã o aborda a importâ ncia de as empresas f ortalecerem sua marca. É o esf orç o institucional que transf ere prestí g io para ela, uma postura ativ a e o inv estimento f eito que realç am e projetam a marca no mercado. A preocupaç ã o começ a com a marca g ráf ica, que dev e ser leg í v el, ag radáv el, de f ácil comunicaç ã o e ainda resistir aos mais v ariados testes de ampliaç ã o, reduç ã o, neg ativ o e campos de aplicaç ã o. F az er o consumidor acreditar que aquela marca nã o é perecí v el é uma necessidade. C onf ianç a é essencial. T ambém é preciso muito cuidado, talento e trabalh o para que a empresa detentora da marca bem- sucedida saiba renov ar o impacto de sua comunicaç ã o, f az endo com que a marca suporte o ê x ito alcanç ado.
LOJ ISTA CARNEIRO INSTRUMENTOS MUSICAIS PÁ
G . 3 0
E m entrev ista, um dos diretores da C arneiro I nstrumentos M usicais, T ú lio C oelh o D ias, uma das principais lojas do E spí rito S anto, conta como a empresa se estabeleceu no mercado, depois de ter sido f undada, orig inalmente, como uma perf umaria. D epois de 1 8 anos, em 1 9 8 8 , o estabelecimento passou a v ender instrumentos musicais na cidade de C ach oeiro de I tapemirim. A lém dessa, h á h oje mais quatro lojas, nas cidades de V ila V elh a, V itó ria ( capital) , C olatina e a recém- inaug urada f ilial de C ariacica. A s metas para 2 0 0 7 sã o colh er os resultados da nov a f ilial e promov er muitos w ork sh ops. “ O desaf io para o lojista h oje é buscar f ormas de aumentar o mercado consumidor, nã o apenas para v ender mais aos mú sicos, mas para mostrar à s pessoas que elas podem aprender a tocar um instrumento e traz ê - las para dentro das lojas” , diz .
V IDA DE LOJ ISTA A MUSICAL
PÁ G . 3 8
C onh eç a a h istó ria da loja A M usical, em O rleans, S anta C atarina, h á 1 6 anos no mercado. S eus f undadores, M ilena e U birajara Pick ler, enf rentaram muitas dif iculdades ao se estabelecerem na pequena cidade, que, à época da f undaç ã o, tinh a cerca de 1 8 mil h abitantes. “ N ã o tí nh amos representativ idade reg ional, nã o éramos v isitados pelos representantes e o nú mero de clientes era pequeno” , contam. A sobrev iv ê ncia v eio por meio de muito trabalh o e persistê ncia, v isitando casas noturnas, ig rejas, conjuntos musicais, f az endo atendimento personaliz ado. C om o tempo, conquistaram a conf ianç a dos clientes e f ornecedores, contando com uma equipe de colaboradores presente e atuante.
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C onf ira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conf orme a seqü ê ncia das pág inas. TUDO
PÁ G . 4 2
C onf ira entrev ista com o diretor da Pride M usic, L ú cio G rossmann, que conta sobre os 1 5 anos da importadora no B rasil e os desaf ios da empresa para este ano. A matéria dá iní cio a uma série de reportag ens sobre empresas do seg mento Premium. “ O mercado h ig h end é diretamente lig ado ao sucesso econô mico de um paí s e o B rasil v ai bem nesse sentido. O dó lar tem ajudado, permitindo que os produtos importados premium ch eg uem a preç os mais acessí v eis à classe média brasileira” , comenta G rossmann. E ssa estratég ia de posicionamento se iniciou com a representaç ã o da marca de g uitarras J ack son, em 1 9 9 2 . M as se por um lado a conquista de importantes marcas no iní cio colaborou para que o peso g rav itacional das mesmas pux assem outros g randes nomes, as personalidades dif erentes dos só cios g arantiram uma sadia div isã o de taref as. M auro M artins, empresário, g uitarrista e presidente do C onselh o da A bemú sica ( A ssociaç ã o B rasileira da M ú sica) é o ponto emocional necessário. N a outra corrente está L ú cio G rossman, responsáv el pela parte comercial, da neg ociaç ã o e compra com os f ornecedores até a v enda para as lojas.
CRÔ NICA LUIZ
TADEU CORREIA
PÁ G . 5 2
O cronista coloca em pauta os desaf ios do presidente reeleito L ula. “ A os nossos leg isladores cabe a responsabilidade de apoiar com lucidez as ref ormas que f aç am o Paí s av anç ar e v etar com v eemê ncia tudo aquilo que o f iz er retroceder. R ef orma polí tica, impostos mais baix os, inv estimentos em inf ra- estrutura, juros decentes. E u, particularmente, tenh o f eito a minh a parte, contestando na justiç a todos os juros que me sã o cobrados por esses senh ores de eng enh o. Por que nã o conseg uimos f az er nada contra os bancos e f inanceiras que atrav ancam o nosso desenv olv imento? F ica aqui lanç ado o desaf io. E u, o pov o, como a esposa traí da, f injo esquecer o passado se f or bem tratado. Q uem sabe me apaix ono de nov o se v oltar a v er a coisa crescer? ” .
ESPECIAL AS EMPRESAS MAIS LEMBRADAS DE 2
0 0 6
Pelo seg undo ano consecutiv o, a Pesquisa S y nov ate/ M ú sica & M ercado traz à tona uma série de dados essenciais para o entendimento do mercado. N esta ediç ã o, f oram contatadas 5 1 0 lojas de todo o B rasil, que apresentaram as marcas mais representativ as por ordem de classif icaç ã o: S tandard, I ntermediária e Premium. N a coleta de dados, o S y nov ate utiliz ou o sistema C ati ( da sig la, em ing lê s, C omputer A ssisted T eleph one I nterv iew ing ) . C om esse método, um sof tw are armaz ena todo o conteú do da entrev ista telef ô nica com o lojista. “ D epois, toda a compilaç ã o dos dados é f eita eletronicamente” , observ a M ilca N ery , analista do S y nov ate B rasil. S eg undo a analista, as entrev istas telef ô nicas permitiram ainda traç ar as marcas T op
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of M ind, ou seja, de lembranç a instantâ nea do lojista. A classif icaç ã o f oi colocada para nov e categ orias de áudio e 1 7 de instrumentos musicais. O estudo também buscou o perf il das lojas de áudio e instrumentos musicais do Paí s. C om isso, a pesquisa ating e seus quatro g randes objetiv os: eleg er as marcas T op of M ind ( mais lembrada/ conh ecida, citada de f orma espontâ nea) ; lev antar o aw areness da categ oria – o total de menç õ es espontâ neas declaradas sobre uma determinada marca; monitorar o desempenh o das marcas e g erar inf ormaç õ es sobre o mercado. A partir dos dados apurados com a Pesquisa S y nov ate/ M & M , a rev ista M ú sica & M ercado e a A bemú sica h omenag earam os f ornecedores mais v otados e lembrados de 2 0 0 6 , no J antar A I & M B rasil/ A bemú sica, em 2 9 de nov embro. E m sua terceira ediç ã o, f oram distribuí dos trof éus à s empresas que obtiv eram maior nú mero de v otos totais em suas categ orias. M ais do que uma h omenag em, a solenidade de entreg a do prê mio, que aconteceu no espaç o D elph os, em S ã o Paulo, com presenç a maciç a dos representantes do setor, f oi o reconh ecimento merecido à s empresas que se destacaram no mercado.
G ERENCIAMENTO OS PILARES PARA O SUCESSO DA LOJ A
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A partir desta ediç ã o, a colunista da M & M e especialista em mark eting A manda Prado de F elí cio abordará os quatro pilares para o sucesso da sua loja: conceito, como entender o consumidor, atendimento/ relacionamento e perf ormance em v endas. N o primeiro pilar, o tema é a loja conceito: é preciso criar uma atmosf era na qual o que se v ende mais do que os produtos que estã o ex postos é a ‘ ex periê ncia’ . U m espaç o onde o cliente se identif ica e se sente à v ontade é a g rande sacada para uma v enda. Por isso, é preciso of erecer um ambiente ag radáv el, serv iç os dif erenciados, ex por todos os seus produtos ( div ersidade) , trabalh ar o PD V com técnicas de merch andising e v isitar f eiras internacionais.
INTERNACIONAL MUSIC CHINA PÁ
G . 7 2
M ú sica & M ercado f oi conv idada para cobrir a M usic C h ina, produz ida pela M esseF rank f urt, mesma org aniz adora da M usik messe, na A lemanh a. M ais de 3 3 mil pessoas de 8 9 paí ses marcaram presenç a na quinta ediç ã o da f eira. E sses dados colocam o ev ento asiático entre as trê s mais importantes f eiras do setor de instrumentos musicais no mundo. D e 1 8 a 2 1 de outubro, 9 7 1 empresas de 2 4 paí ses ex puseram seus produtos e serv iç os nos cinco pav ilh õ es do N ew I nternational E x po C entre, em X ang ai. C om sua localiz aç ã o estratég ica na Á sia, a C h ina se tornou um ef iciente mercado para os f ornecedores de áudio e instrumentos musicais promov erem seus produtos para um pú blico áv ido por nov idades. A f eira tornou- se também uma g rande f onte de nov os contatos para quem v eio da E uropa e das A méricas.
INTERNACIONAL SEJ UNG
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A coreana S ejung é um pó lo de neg ó cios que passa pela indú stria tê x til, de construç ã o e de tecnolog ia a f abricante de pianos e instrumentos de cordas. H oje conta com quatro mil f uncionários, oito prédios e f oi posicionada para se tornar em poucos anos lí der mundial em pianos e g uitarras. M as eng ana- se quem pensa que a S ejung
pretende tornar- se uma empresa de f abricaç ã o em massa de produtos baratos. “ Q ueremos of erecer a melh or qualidade detendo o controle da maior parte dos processos produtiv os” , ex plica Peter H ong , presidente da A merican S ejung , escritó rio que cuida da v enda nos continentes americano e europeu. A produç ã o da empresa em 2 0 0 6 f icou na média de 2 1 . 6 0 0 pianos v erticais, 7 . 2 0 0 de cauda e 1 8 0 mil instrumentos de cordas.
PSICOLOG IA G ERENCIAL LUIZ
EDUARDO V ILAÇ A
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O colunista f ala sobre a importâ ncia de cumprir a palav ra nos neg ó cios. I sso sig nif ica, além de uma postura ética, a conquista da f ideliz aç ã o do consumidor. Q uanto maior f or o comprometimento, maiores serã o as ch ances de o cliente conf iar no seu estabelecimento. A s promessas sã o de inteira responsabilidade de quem as f az e, ao quebrá- las, corre- se o risco de perder totalmente a conf ianç a do cliente.
SOPRO
A BACH LARG OU BEM
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F undada em 2 0 0 5 , a B ach tem dois dif erenciais. U m deles é o posicionamento estratég ico: é uma empresa que trabalh a com marcas consolidadas e respeitadas no mercado. O outro é o f oco, pois se especializ ou em instrumentos de sopro e acessó rios, seg mento em ex pansã o no B rasil. E m entrev ista à M & M , a g erente de v endas e uma das f undadoras da empresa de C uritiba ( PR ) , E laine C ristina C ardoso, conta como a companh ia aposta no crescimento do mercado brasileiro f ora do eix o R io- S ã o Paulo. “ A idéia é justamente descentraliz ar a distribuiç ã o de instrumentos de orquestra e estimular a importaç ã o e produç ã o de instrumentos e acessó rios de qualidade dentro dos padrõ es internacionais. ” A lém disso, a B ach inv este no mark eting e iniciou seu prog rama de endorsement, contratando o sax of onista do g rupo R oupa N ov a, D aniel M usy .
TECNOLOG IA TELEFONIA V
IA INTERNET
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E mpresas como a mineira C raf ter tê m aderido, cada v ez mais, aos benef í cios da tecnolog ia no dia- a- dia de trabalh o. U m bom ex emplo sã o f erramentas de comunicaç ã o v ia I nternet como o S k y pe, que possibilita a comunicaç ã o de v oz , v í deo e por mensag em instantâ nea entre seus usuários. “ C onseg uimos uma reduç ã o de 3 0 % nos g astos do departamento comercial” , diz L eandro C ampos, da C raf ter. A lém do S k y pe, h á mais 4 7 empresas autoriz adas pela A natel que of erecem esse serv iç o. E stima- se que um terç o das ch amadas do B rasil para o ex terior já seja f eito pela I nternet.
PDV
CHRISTIAN BERNARD
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C lientes insatisf eitos podem se tornar uma ó tima oportunidade para a loja f ideliz ar esses consumidores. N este artig o, o colunista aborda as seis reg ras básicas para transf ormá- los em oportunidades ú nicas de v enda e f ideliz aç ã o: todos nó s também somos consumidores ( por isso, dev emos nos colocar no lug ar deles, antes de reclamar) ; tenh a certez a antes de diz er qualquer coisa ( saber arg umentar é f undamental) ; v aloriz e a reclamaç ã o, ela pode ser ú til; org aniz e suas inf ormaç õ es; seja ág il no atendimento e, por f im, dig a sempre a v erdade.
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N E G Ó C IO S
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CONTATOS
A s empresas ao lado sã o os anunciantes desta ediç ã o. U se estes contatos para obter inf ormaç õ es sobre compras e produtos. Para ref erê ncia, mencione que v ocê peg ou o contato por meio da M ú sica & M ercado
EMPRESA
TELEFONE
SITE
ALHAMBRA
34 96 53-001
w w w .al h ambras l .com
BACH
41
3015-3525
w w w .s el mer.com.br
BENDS
1
3064-190
w w w .bends .com.br
BLACK BUG
1
4362-2047
w w w .bl ack bug.com.br
CASIO
1
3115-035
w w w .cw eb.com.br
CONDORTECH
61 3629-940
w w w .condormus ic.com.br
CONTEMPORÂ NEA
1
w w w .contemp oranea.com.br
CRAFTER
31 322-9160
w w w .crafterguitars .com.br
D’ ADDARIO
1
3159-3105
w w w .mus ical -ex p res s .com.br
DEV AL
1
6451-869
w w w .deval .com.br
ELIX IR
1
502-780
w w w .el ix irs trings .com
EQUIPO
1
219-29
w w w .eq uip o.com.br
FRAHM
47
3531-80
w w w .frah m.com.br
G IANINNI
1
4028-840
w w w .giannini.com.br
G OLDEN G UITAR
1
6931-9130
w w w .gol denguitar.com.br
HAY ONIK
43 3377-980
w w w .h ay onik .com.br
IBOX
14
3203-6355
w w w .ibox .ind.br
K REST CY MBALS
1
6107-0493
w w w .k res tcy mbal s .com.br
LANDSCAPE
14
3264-6980
w w w .l ands cap eaudio.com.br
LL AUDIO
19
3543-344
w w w .l l audio.com.br
MARCELO G RACIOLLI
1
6748-8624
w w w .marcel ograciol l i.com.br
MASTER
14
3406-5659
w w w .mas terp roaudio.com.br
MESSE FRANK FURT
1
5103-950
w w w .mes s efrank furtfeiras .com.br
METEORO
1
6443-008
w w w .amp l ificadores meteoro.com.br
MICHAEL
31 210-9270
w w w .mich ael .com.br
MUSICAL EX PRESS
1
3159-3105
w w w .mus ical -ex p res s .com.br
MUSICAL IZ Z O
1
3797-01
w w w .mus ical iz z o.com.br
NCA
19
3542-8678
w w w .ncael etronica.com.br
NIG
1
41-8366
w w w .nigs trings .com.br
ONEAL
43 3427-70
w w w w .oneal .com.br
ORION CY MBALS
1
3871-627
w w w .orioncy mbal s .com.br
RMV
1
6404-854
w w w .rmv.com.br
ROLAND
1
3087-70
w w w .rol and.com.br
ROUX INOL
1
41-8366
w w w .roux inol .com.br
ROZ INI
1
3931-3648
w w w .roz ini.com.br
STUDIO R
1
5031-8660
w w w .s tudior.com.br
TAG IMA
1
6915-890
w w w .tagima.com.br
Y AMAHA
1
3704-137
w w w .y amah amus ical .com.br
3399-602
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MIX DE PRODUTOS C OMO É F EITA A PESQ UISA A p es q uis a é feita p or meio de nos s o al eató rias . Pes q uis a real iz ada no mê s de dez embro de 20
6.
So p r o V io lã o G u ita rra C o n tra b a ix o V io la C a s e /B a g s Ef e i t o s ( g u i t a r r a / c o n t r a b a i x o ) Am p l i f i c a d o r e s ( g u i t a r r a / b a i x o ) Am p l i f i c a d o r e s Mu l t i u s o B a te ria Pe l e s B a q u e ta s Pr a t o s d e b a t e r i a Pe r c u s s ã o Tecla do Su p o r t e d e m i c r o f o n e / in s tru m e n to s C o rd a s Pr o c e s s a d o r d e á u d i o Po t ê n c i a C a i x a s Ac ú s t i c a s Mes a de So m C a b o s Mi c r o f o n e s Su r p r e s a *
PAIN EL DO LOJ ISTA
E sta pesquisa utiliz a- se de respostas instantâ neas, sem nenh uma interf erê ncia da rev ista M ú sica & M ercado, por meio de indicaç ã o ou sug estã o. Por v ez es, alg uns lojistas mencionam marcas reg ionais e, em alg uns casos, trocam categ orias ( ex . : f abricantes com importadores) . M ú sica & M ercado opta por nã o interf erir nas respostas dadas.
tel emark eting/ E-mail p ara l ojas
J . MOSC ATTO
KRUN N ER IN STRUMEN TOS MUSIC AIS
J aú ( SP) , J os é Augus to Nú mero de funcionários : 4
Camp inas ( SP) , Ricardo Nú mero de funcionários : 4
Yamaha Giannini, Tagima Tagima, Ibanez Tagima, Groovin, Condor Giannini AVS Behringer, Onerr, Boss Meteoro Ciclotron, Moug, LL Adah, Rmv, Michael Luen, Evans Liverpool, Vic Firth Krest Torelli, Tum Brasil Yamaha, Roland ASK, RMV Giannini, D'Addario, GHS Ciclotron Ciclotron Ciclotron, Moug Ciclotron, Behringer Santo Angelo, LC Le Son, Behringer Violão Dallas – Tagima. Custo-benefício para o cliente
So p r o V io lã o G u ita rra C o n tra b a ix o V io la C a s e /B a g s Ef e i t o s ( G u i t a r r a / C o n t r a b a i x o ) Am p l i f i c a d o r e s ( G u i t a r r a / B a i x o ) Am p l i f i c a d o r e s Mu l t i u s o B a te ria Pe l e s B a q u e ta s Pr a t o s d e B a t e r i a Pe r c u s s ã o Teclado Su p o r t e d e Mi c r o f o n e / In s t r u m e n t o s C o rd a s Pr o c e s s a d o r d e Á u d i o Po t ê n c i a C a i x a s Ac ú s t i c a s Mes a de Som C a b o s Mi c r o f o n e s Su r p r e s a *
Condor, Yamaha, Eagle Tagima, Strinberg, Eagle Tagima, Condor, Epiphone Condor, Strinberg, Tagima Giannini, Rozini Zad, Fama, Solid Sound Zoom, Onerr, Behringer Meteoro, Warm Music, Marshall Moug, Frahm, Meteoro Turbo, RMV, Pearl Izzo, RMV, Remo Vic Firth, Michael, Cauaf Orion, Zildjian Bauer, Contemporanea, Hunter Yamaha, Kurzweil, Korg Ibox, Ask, Zad D’Addario, Giannini, Nig Alto, Behringer, Appotek Appotek, Wattson Antera, Loudvox, Leacs Appotek, Alto, Wattson Santo Angelo, Zad Leson, Shure, Karsect Microfones Karsect. Por um preço muito bom o cliente pode comprar um bom microfone sem fio UHF
1 %
G uitarras/ B aix o V iolã o Á udio Prof issional A cessó rios
T eclados B ateria/ Percussã o M aterial D idático O utros
V iol õ es Dal l as , da Tagima foram a s urp res a da J .Mos catto, no interior de Sã o Paul o
5 %
5 %
EM % DE F ATURAMEN TO, Q UAN TO V OC Ê V EN DE:
2 0 %
1 5 % 5 % 5 %
35 % 1 4 %
FINANCIADORA Los ango
PRINCIPAIS IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓ RIOS Mus ical Ex p res s FABRICANTE G iannini
EM % DE F ATURAMEN TO, Q UAN TO V OC Ê V EN DE: G uitarras/ B aix o V iolã o Á udio Prof issional A cessó rios
Ap p otek , marca da Audios y nc, é des taq ue em Potê ncia e Mes as de Som na K runner
5 % 2 0 %
T eclados B ateria/ Percussã o O utros
2 0 %
1 5 %
5 % 30 %
FINANCIADORA Nã o
PRINCIPAIS IMPORTADOR Zad DISTRIBUIDOR DE ACESSÓ RIOS Iz z o FABRICANTE Audios y nc
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* S urpresa se ref ere a alg um produto ou marca que ch amou a atenç ã o do dono da loja por v enda ou alg um outro motiv o
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empresas as
mais lembradas D emanda, Q u al idade e C u sto- b enef í cio são paulo brasil - 2006
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Prêmio ab re
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OS DESTAQ UES DA MÚ S S eg unda ediç ã o da Pesquisa S y nov ate/ M ú sica & M ercado aponta as empresas mais lembradas pelos lojistas durante o ano e que f oram h omenag eadas no Prê mio A I & M B rasil, em S ã o Paulo
A
té 2005, quando a revista Música & Mercado, em iniciativa inédita, realizou a I Pesquisa Sy novate/ M&M, o setor de áudio e instrumentos musicais não dispunha de números certificados por um instituto profissional para balizar seus play ers e desenvolver um planejamento estratégico que pontuasse regiões e a situação da concorrência. Em 2006, além de promover pelo segundo ano consecutivo a coleta de dados essenciais para o entendimento do mercado, a segunda edição da Pesquisa Sy novate/ M&M apresenta novidades que trarão números importantes para o setor:ela aponta as melhores marcas e produtos que fazem parte da necessidade de cada negócio, permitindo traçar objetivos para os seus negócios e mensurar os resultados e o retorno dos investimentos que as empresas realizam. OBJ ETIV O E METODOLOG IA Em sua edição mais recente,a Pesquisa Sy novate/ M&M traçou o B rand Awareness de lojas de todo o B rasil, por
SOB RE A SY N OV ATE
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A Sy novate Res earch é uma das mais req uis itadas emp res as de p es q uis a do mundo, com p res ença em mais de 5 0 p aí s es . A ex p eriê ncia da ins tituiçã o em grande variedade de p rojetos conduz idos nas mais divers as indú s trias e s uas ferramentas metodol ó gicas contribuem p ara a mel h or decis ã o. O ins tituto é referê ncia gl obal , p or ex emp l o, p ara as indú s trias automotiva e farmacê utica. Seu foco es tá nos es tudos de h ábitos e atitudes e bas eia-s e em: Q Us o Q Sh are of mind e s h are of h eart Q Eficácia da comunicaçã o Q Segmentaçã o Q Imagem da marca Q Potencial de cres cimento. Cada um des s es comp onentes é ch ave p ara o cres cimento da marca, e a combinaçã o des s es el ementos em uma p es q uis a p ermite: Q Ap rox imaçã o do cons umidor p or meio da s egmentaçã o. Q Rep os icionamento da marca a p artir da imagem obtida.
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Q Mel h oria das açõ es de comunicaçã o a p artir do conh ecimento, p referê ncia e imagem das marcas na categoria. E MAIS: Q O ins tituto des envol ve s uas p ró p rias metodol ogias . Q É res p ons ável p el a formataçã o de dados es tratégicos p ara emp res as como Tel efô nica, Sh el l , Petrobras , Tim, American Ex p res s , CocaCol a, McK ins ey & Comp any , J oh ns on & J oh ns on, Pfiz er, Toy ota, Novartis , Souz a Cruz , Unil ever, Mercedes Benz Bras il , Renaul t, Bank Bos ton, entre outras . Q 69 dos 1 0 0 maiores anunciantes s ã o cl ientes da Sy novate h á mais de trê s anos . Q A Sy novate atua em 7 7 es critó rios , em mais de 5 0 p aí s es , com um s erviço comp l eto de p es q uis a de mercado direcionado p ara q ual q uer neces s idade. Q Real iz ou mais de 1 4 mil h õ es de entrevis tas em todo o mundo.
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SIC A EM 2 C ON HEÇ A OS OB J ETIV OS DA PESQ UISA Q El eger as marcas Top of Mind, ou s eja, p roduto ou s erviço mais l embrado/ conh ecido, dentre todas as marcas ex is tentes , citado de forma es p ontâ nea. Q Levantar o aw arenes s da categoria: é o total de menções es pontâneas decl aradas s obre uma determinada marca, cons iderando outras marcas citadas p el o entrevis tado. Q Monitorar o des emp enh o das marcas . Q G erar informaçõ es s obre o mercado.
meio de uma metodologia testada e comprovada, que apresentou as marcas mais representativas para os lojistas por ordem de classificação: Standard, Intermediária e Premium. O B rand Awareness permite identificar a percepção do lojista sobre as marcas,quem está acima e quem está abaixo em qualidade e demanda. A principal diferença da pesquisa 2006 foi na coleta de dados, em que o Sy novate utiliza o sistema Cati (da sigla,em inglês,Computer Assisted Telephone Interviewing).Com esse método,um software armazena todo o conteúdo da entrevista telefô nica.“O Cati aumenta o índice de retorno, por ser mais rápido, e não depende de o respondente receber,preencher e nos reenviar o formulário pelo correio com as perguntas”, observa Milca Nery , analista do Sy novate B rasil. Por esse sistema, um questionário-padrão é inserido no sistema e, à medida que o lojista responde à s questões,o entrevistador do Sy novate preenche os campos. Os questionários foram estruturados por meio de perguntas fechadas e, antes da tabulação, passam por um controle de qualidade,inclusive com teste eletrô nico de verificação de consistência das respostas.“Depois,toda a compilação dos dados é feita eletronicamente”, explica Milca.
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De 1 a 17 de novembro de 2006 foram entrevistados 510 lojistas em todo o País, a partir de um mailing específico. Os respondentes forneceram informações estratégicas sobre o mercado e as marcas com melhor desempenho em cada categoria. Segundo Milca,a entrevista telefô nica permitiu ainda incluir as marcas Top of Mind, ou seja, de lembrança instantâ nea do lojista.De posse desses dados,é possível obter uma análise pontual e eficiente de diversos segmentos do mercado. Ao ser contatado,o lojista respondeu a uma série de perguntas,que forneceu dados suficientes para formular uma análise consistente.O respondente escolheu uma marca em várias categorias,considerando sempre a qualidade,a relação custo-benefício e a demanda do produto no mercado, conforme a seguinte classificação: Q Standard: marca básica, que atende ao mínimo de critérios de um produto no mercado, valor esperado; Q Intermediária: marca que atende à média dos critérios de um produto no mercado, valor mediano agregado; Q Premium: marca que atende ao máximo dos critérios do produto no mercado, alto valor agregado. CLASSIFICAÇ Ã O A classificação foi colocada para nove categorias de áudio e 17 de instrumentos musicais.O estudo também buscou o perfil das lojas de áudio e instrumentos musicais do País em itens como número de funcionários,tamanho da loja,itens trabalhados, tempo de mercado, desempenho em 2006, faturamento por segmento, entre outros. Com isso, a pesquisa se propõe a prover o mercado com informações concretas sobre o posicionamento das marcas e indústrias nacionais e internacionais, e a fornecer argumentos fundamentais para os planos de sua empresa.Esse processo indica mais um passo na profissionalização do
mercado musical no B rasil.Música & Mercado vem trabalhando seriamente por um mercado melhor.Como é regra nesse tipo de pesquisa,os nomes das lojas não são divulgados.A Sy novate é integrante e segue os padrões profissionais e os códigos de ética de execução de pesquisas da Esomar, Casro,AMA, MRS e Abep.
PERF IL DAS LOJ AS EN TREV ISTADAS POR REG IÃ O
Norte Centro-Oes te Nordes te Sul Sudes te
3% 8 % 1 6% 2 1 % 5 2 %
POR N Ú M ERO DE F UN CION Á RIOS
Até 5 De 6 a 10 De 1 a 30 31 ou mais POR Á REA ( EM
5 4 % 28% 16% 3% M 2
)
Até 79 De 80 a 10 De 10 a 20 Mais de 20 Nã o l embra
20% 15% 27% 27% 1 1 %
VEN DA POR CATEG ORIA
Áudio p rofis s ional G uitarras e baix os V iol õ es Aces s ó rios Sop ro Tecl ados Baterias e p ercus s ã o Material didático Outros
2 3% 1 6% 1 7 % 1 6% 6% 7 % 8 % 2 % 6%
OUTROS DADOS Temp o no ramo: 1 9 anos ( média) Nú mero de l ojas p or
es tabel ecimento: 2 ( média) p os s uem s ite 9 3% us am comp utador 5 5 %
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As premiadas A partir dos dados apurados com a Pesquisa S y nov ate/ M & M , a rev ista M ú sica & M ercado e a A bemú sica h omenag earam os f ornecedores mais v otados e lembrados de 2 0 0 6 . Para celebrar, f oi promov ido o J antar A I & M B rasil/ A bemú sica, em 2 9 de nov embro, quando f oram rev eladas as empresas premiadas em todas as categ orias. O Prê mio A I & M B rasil é um substrato da Pesquisa S y nov ate/ M & M . A terceira ediç ã o do prê mio distribuiu trof éus somente à s empresas que obtiv eram maior nú mero de v otos totais em suas categ orias. M ais do que uma h omenag em, a solenidade de entreg a do prê mio, que aconteceu no espaç o D elph os, em S ã o Paulo, com presenç a maciç a dos representantes do setor, f oi o reconh ecimento merecido à s empresas que se destacaram no mercado. C onf ira as premiadas em cada categ oria
SELENIUM ALTO-FALANTES MAIS UMA VEZ DESTAQUE Dona de uma moderna fábrica em uma área de 40 mil metros quadrados e capacidade anual de mais de quatro milhões de produtos, a Selenium foi a mais lembrada pelos lojistas no segmento de alto-falantes, com 40% de memória de marca. Fundada em 1958, na cidade gaúcha de Canoas pelos irmãos V ictor, Henrique, Arno e Carlos (substituído depois por Gastão), a empresa tem como marca a tecnologia aplicada na fabricação de seus produtos. Dois anos após a fundação, a empresa lançou seu primeiro tweeter de alto desempenho técnico para os padrões da época. Hoje oferece mais de 170 modelos de alto-falantes e acessórios, além de uma ampla rede de distribuição. A Selenium atingiu também o mercado externo, com subsidiárias nos Estados Unidos, escritório de vendas na Á ustria e operações na China. Seus produtos são exportados para mais de 40 países.
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KEY BASS, EROS, SELENIUM, HINOR, OVERSOUND
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SANTO ANG ELO CABOS CONEX ÃO B ICAMP EÃ A Santo Angelo novamente foi destaque na Pesquisa Sy novate/ M&M no segmento de cabos, com impressionantes 82% de lembrança dos lojistas. Curiosamente, quando abriu as portas, em 1979, em Guarulhos, na Grande São Paulo, a empresa fabricava fechos de ação rápida e ferragens de uso industrial. Foi somente a partir de 1987 que enveredou no segmento de cabos, quando fabricou seu primeiro conector para uso em áudio profissional e instrumentos musicais. Desde então, a Santo Angelo vem vivendo uma contínua ascensão. Em 1988, ganhou sede própria, com 1.800 metros quadrados. Em 1991, passou a produzir fios e cabos especiais para sonorização e indústria eletrô nica. Nos anos 2000, investiu alto em tecnologia e, em 2005, foi eleita Top Five pelo mercado industrial na categoria Fechos e Dobradiças. Pioneira, lançou em 2005 a coleção W oodstock de cabos e conectores de madeira. No mesmo ano, implantou o sistema de comércio virtual, para ampliar as vendas pela Internet.
CICLOTRON AMPLIF ICADORES MULTIUSO, CAIX A, MESA E POTÊ NCIA MULTIP REMIADA DE NOV O Com quatro troféus no bolso, a Ciclotron colheu os resultados de um ano em que manteve o investimento em controle de qualidade, assistência técnica e pós-venda, com 450 postos espalhados pelo País. Foi a mais lembrada por 27% dos lojistas entrevistados, ao lado da Leac’ s e da Staner, com 26% cada, na categoria Caixa Acústica. Nas categorias Mesa de Som e Potência,levou os prêmios sozinha,com 60% e 52% de lembrança dos lojistas, respectivamente, bem como em Amplificadores Multiuso, com 47% . Fundada em 1973, em B arra B onita, interior de São Paulo, em sua área industrial de 20 mil metros quadrados produz consoles de audiomixagem para sistemas de pequeno, médio e grande porte (4 a 60 canais de entrada), amplificadores de alta potência, equalizadores gráficos, crossovers, amplificadores de instrumentos, sistemas com tri e biamplificação ativa, caixas acústicas passivas e sistemas de subwoofers ativos e passivos.
F inal istas
F inal istas
P LANET W AV ES, CSR, K P M, H AY ONIK , SANTO ANG ELO
CA I X A A CÚ ST I CA : LEAC’ S, NCA, J B L, STANER, CICLOTRON M ESA D E SOM E POT Ê N CI A : B EH RING ER, CICLOTRON, STANER, LL, ONEAL, STUDIO R
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STANER CAIX A DE SOM
LEAC’ S CAIX A DE SOM
P OOL DE EMP RESAS
ESTREANTE COM EX P ERIÊ NCIA
A Staner nasceu da iniciativa de Renato Severino da Silva que, na década de 1970, administrava a carreira da banda Sombras. Antes, já havia se dedicado à assistência técnica de instrumentos e, aos poucos, foi enveredando pelos ‘ bastidores’ da música. Foi a mais lembrada por 26% dos lojistas entrevistados, empatada com a Leac’ s. No mercado há mais de 30 anos, a Staner é hoje um grupo que abrange quatro empresas na área de áudio profissional: Sonotec Eletrô nica, STCOM e Eros Alto-falantes. Hoje, a empresa fabrica mais de cem itens, como amplificadores de potência, amplificadores para instrumentos, consoles, mixers, caixas acústicas e acessórios em geral. V ale destacar que a empresa já forneceu equipamentos para a sonorização do carnaval do Rio de Janeiro, fator considerado um divisor de águas, o que ampliou o reconhecimento do mercado. Prova disso é o resultado da Pesquisa Sy novate/ M&M em que, ao lado da Ciclotron e da Leac’ s, a Staner foi reconhecida como a marca Top of Mind em caixas de som.
Ao lado da Ciclotron (27% ) e da Staner (26% ), a Leac’ s, com 26% de memória de marca, também foi premiada na categoria Caixa de Som, pela primeira vez. Com 17 anos de mercado, a empresa foi fundada em 1988 por Roberto Ribeiro. Com espírito empreendedor, Ribeiro era dono de uma locadora de equipamentos para eventos. Alugava aparelhos para salões de bailes até o dia em que um lojista pediu para comprar um de seus produtos. A partir daí, decidiu explorar novos mercados, surgindo então a Leac’ s. V oltada para o desenvolvimento e a produção, conta com mais de 200 itens em linha, como caixas acústicas profissionais ativas e passivas, amplificadores de potência, mixers, caixas amplificadas multiuso, caixas amplificadas para instrumentos musicais, cornetas, alças e acessórios. A Leac’ s possui uma das mais modernas plantas industriais do segmento na América Latina, com lay out de produção integrado e em linha, o que garante a padronização dos produtos.
F inal istas LEAC’ S, NCA, J B L, STANER, CICLOTRON
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BEHRING ER (Eq uip o) PROCESSADOR DE ÁUDIO
LE SON MICROF ONES
DA ALEMANH A P ARA O B RASIL
DEP OIS DA TEMP ESTADE, A B ONANÇA
A B ehringer foi fundada em 1989 por um jovem pianista alemão chamado Uli B ehringer. Quase 20 anos depois, a empresa está presente em dez países e tem representações em diversos locais. O grupo B ehringer distribui seus produtos em mais de 107 países e emprega mais de 2.500 pessoas em todo o mundo. No B rasil, quem distribui a marca é a Equipo, uma das principais importadoras do País. Os produtos da empresa alemã, uma das líderes de mercado em áudio profissional e amador, incluem processadores dinâ micos, valvulados e digitais como compressores, gates, equalizadores gráficos e paramétricos, mic pré-amps, processadores de efeitos, processadores multifunção, crossovers, headphone amps, noise reductions, entre outros. Para completar, a B ehringer está entrando nos mercados de equipamentos para DJ e iluminação. O reconhecimento pelo bom trabalho desenvolvido pela Equipo com a marca se consolidou com o prêmio AI&M B rasil, após a marca ter sido a mais lembrada por 46% dos lojistas em 2006.
Após um ano de 2006 bastante difícil, com rumores sobre uma possível falência, a Le Son mostrou que está de pé e foi premiada como a marca mais lembrada na categoria microfones pela Pesquisa Sy novate/ M&M por 66% dos entrevistados. Algumas seqü elas da crise foram sentidas, como a paralisação temporária das atividades da fábrica de Manaus. Mas nada disso impediu a Le Son de manter a produção de seus microfones e acessórios e, principalmente, a confiança do lojista. Fundada em 1942, a empresa surgiu de uma experiência interessante: na época da Segunda Guerra Mundial, marinheiros brasileiros não conseguiam detectar a aproximação de submarinos e pediram a especialistas da Universidade de São Paulo que desenvolvessem um sistema de captação de som embaixo d’ água. Com o fim da guerra, essa tecnologia passou a ser empregada no desenvolvimento de cápsulas fonocaptadoras para toca-discos e microfones. Nove anos depois, surgia a Le Son, para dar escala industrial à produção.
F inal istas
F inal istas
CICLOTRON, ALESIS, V OX MAN, B EH RING ER
SENNH EISER, SH URE, LE SON, SK P / SOMECO, TSI
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METEORO AMPLIF ICADORES (G uitarra e b aix o)
G IANNINI VIOLÃ O E VIOLA
SINÔ NIMO DE QUALIDADE
Na virada do século X IX para o século X X , o italiano Tranquillo Giannini fundou no B rasil uma fábrica de instrumentos musicais acústicos. A partir dos anos 1930, a Giannini começou a produzir também cordas para atender a uma nova demanda. Foi quando entrou definitivamente nesse mercado, atingindo a marca de 30 mil instrumentos produzidos ao ano, um número alto para a época. Desde então, vem produzindo instrumentos elétricos de alta qualidade, acompanhando as tendências musicais no B rasil. Em 1970, enquanto nascia o movimento tropicalista, a Giannini lançava sua linha completa de guitarras, baixos, amplificadores e mixers. De um pequeno galpão na avenida São João, na capital paulista, a empresa hoje ocupa uma área de 12 mil metros quadrados na cidade de Salto, interior de SP e produz 120 mil instrumentos por ano. Em 2006, foi novamente reconhecida pelos lojistas em um segmento altamente concorrido – o de violão – , com 43% de memória de marca, assim como na nova categoria V iola, com 55% (empate técnico com a Rozini, com 52% ).
O nome Meteoro praticamente faz parte do inconsciente do lojista. Esse foi o resultado revelado pela II Pesquisa Sy novate/ M&M. Nesta edição, 56% dos entrevistados apontaram a marca como a melhor em amplificadores para guitarra e baixo nas três categorias: Standard, Intermediária e Premium. Seus três sócios – os irmãos José Luiz, Paulo Roberto e Ocimar Ferreira – são músicos que, por sua vez, vieram de uma família de músicos. Do primeiro fone de ouvido aos valvulados que hoje fabrica, seus equipamentos são concebidos para satisfazer as exigências mais refinadas em matéria de som, pegada, praticidade, durabilidade, dinâ mica e design. A Meteoro oferece diversas linhas de produtos para guitarra, baixo, gaita e teclados. Atualidade tecnológica e variedade comandam sua estratégia produtiva.Todos os equipamentos passam por avaliações técnicas de ponta.
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MARSH ALL, METEORO, W ARM MUSIC, STANER
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MAIS DE UM SÉ CULO DE H ISTÓ RIA
F inal istas V I OLÃO: DI G IORG IO, CONDOR, TAK AMINE, MICH AEL, G IANNINI, EAG LE V I OLA : AO REI DOS V IOLÕ ES, G IANNINI, ROZ INI, MARQUÊ S
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CONDOR CONTRABAIXO
TAGIMA GUITARRA E CONTRABAIXO
EM P LENA DECOLAG EM
A F ORÇA DO MARK ETING
A filosofia da Condor, lembrada pela maioria dos lojistas na categoria contrabaixo (35% , ao lado da Tagima, com 33% ), diz que, para se ter uma carreira bem-sucedida na música, é necessário, antes de tudo, entender como ela é feita. A história da empresa começou no Rio de Janeiro, em 1960, quando Carlos César Medeiros, aos 14 anos de idade, já trabalhava como luthier. Décadas de prática aprimoraram seu dom de construir instrumentos musicais. Tamanha habilidade tornou possível, inclusive, a parceria com instrumentistas brasileiros. Com espírito empreendedor, Carlos fundou a Condor importadora, com sede em B rasília, que abastece o B rasil inteiro. Hoje representa marcas como K urzweil, PRS, Fodera Godin e Tay lor. A empresa, que recentemente completou 15 anos de atividades, procura sempre falar com grandes músicos brasileiros para se atualizar e produzir guitarras de acordo com a necessidade do mercado. Dispõe também de um centro de desenvolvimento técnico para justamente produzir essas soluções.
Além da qualidade de seus produtos, o prêmio da Tagima deve-se muito ao excelente trabalho de marketing desenvolvido pela empresa, especialmente em 2006. Da escolha dos endorsees a um site moderno e inovador, a Tagima quer se consolidar entre as principais fabricantes de guitarra e baixo do B rasil. Este ano, o lojista reconheceu esse trabalho, fazendo da marca a mais lembrada nas categorias Contrabaixo (33% , empatada tecnicamente com a Condor, com 35% ) e Guitarra, com 47% . A Tagima passou a ser fabricada no B rasil em 1997, quando a Marutec, fundada em 1994, adquiriu os direitos sobre a marca. A partir daí, deu-se início a um intenso trabalho pela fixação do nome Tagima (especialmente guitarras e baixos) em todo o território nacional, com base no conceito ‘ Tagima: Hand made in B rasil’ , além do foco no endorsement, buscando grandes nomes da música brasileira, como K iko Loureiro.
Finalistas
Finalistas
G OLDEN, TAG IMA, G IANNINI, IB ANEZ , CONDOR, STRINB ERG , F ENDER
G OLDEN, TAG IMA, G IANNINI, IB ANEZ , CONDOR, STRINB ERG , F ENDER
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D’ ADDARIO CORDAS
ZOOM EF EITOS (G uitarra e b aix o)
TRADIÇÃO COM MODERNIDADE
MÚ SICA COM CAP RICH O
Se em algumas categorias o resultado da II Pesquisa Sy novate/ M&M surpreendeu, no caso das cordas pode-se dizer que isso não ocorreu. A D’ Addario foi a premiada no segmento com o maior índice de lembrança dos lojistas (74% ). Justifica-se: além da forte tradição na confecção de cordas artesanais desde o século X V II, a Musical Express, representante exclusiva da D’ Addario no B rasil, vem trabalhando cada vez mais no fortalecimento do marketing da marca. A empresa começou no mercado norte-americano nos anos 1970, com o imigrante italiano Charles D’ Addario. Em 1974, com o filho John e os netos Jr. e James, deram origem à D’ Addario & Company Inc.A partir daí, a companhia vem trilhando um longo caminho de progresso. Dos cinco funcionários que tinha no início, a D’ Addario conta com mais de 900, distribuídos pelas linhas de cordas, peles e acessórios para bateria e percussão, guitarras e violões.
Um dos maiores méritos da Z oom é fabricar produtos com riqueza de timbres, qualidade, preço competitivo e distribuição eficiente. Quesito, aliás, que continua sendo bem trabalhado pela Roy al Music, representante oficial da marca no B rasil desde 1994. Pelo segundo ano consecutivo, a importadora recebe o prêmio em nome da Z oom, por ter sido a marca mais lembrada na categoria Efeitos para Guitarra e B aixo, apontada por 45% dos entrevistados. Desde que surpreendeu a indústria de efeitos com o lançamento do processador de efeitos supercompacto Z oom 9002, em 1990, a empresa não parou e produziu uma série de produtos que se tornaram referência no setor, cuja concorrência é pesada. Hoje fabrica também baterias eletrô nicas, samplers e gravadores multipistas.V ale destacar que a marca foi lembrada como a de melhor custo-benefício nas três categorias, Standard, Intermediária e Premium.
F inal istas
F inal istas
NIG , D’ ADDARIO, SG , G ROOV E, G IANNINI
ONERR, Z OOM, B OSS, B EH RING ER
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RMV BATERIA, PELES, PERCUSSÃ O E SUPORTE DE MICROF ONE/ INSTRUMENTO AP OSTA NO P RODUTO A RMV foi a mais lembrada pelos lojistas entrevistados na II Pesquisa Sy novate/ M&M nas categorias B ateria (61% ), Pele de B ateria (65% ), Percussão (29% , em empate técnico com a Contemporâ nea, com 31% ), e na recém-inaugurada categoria Suportes de Microfones/ Instrumentos, com 71% de memória de marca. Um dos motivos para a boa (e duradoura) fase é a gama de novos produtos que a empresa colocou no mercado desde 2004, com qualidade e preços competitivos, que foram muito bem recebidos pelo consumidor. A RMV nasceu na primeira metade do século X X pelas mãos de Luigi Rampazzo, marceneiro e metalúrgico que, em 1949, abriu um pequeno atelier para reforma de acordeões. Com a experiência adquirida, João Rampazzo e Marino Del V alhe, filho e genro de Luigi, fundaram a RMV .
LIVERPOOL BAQUETAS F OCO NA QUALIDADE A Liverpool foi a premiada na categoria B aquetas para B ateria, de acordo com 52% dos lojistas entrevistados para a Pesquisa Sy novate/ M&M, com um excelente desempenho nos três padrões (Standard, Intermediária e Premium). A empresa começou, em 1987, com a produção de baquetas para atender as Escolas de Samba do Carnaval do Rio de Janeiro, fato que ajudou a alavancar a marca no País. Dois anos depois, lançou uma nova coleção para o segmento de bandas e fanfarras. Mas o grande salto de qualidade e crescimento da Liverpool ocorreu em 1995, quando foi desenvolvida a primeira coleção de baquetas profissionais. O processo exclusivo de confecção das baquetas Liverpool conta com a mais alta tecnologia, que começa a ser empregada desde o tombamento da tora no solo. O corte preciso, o balanceamento computadorizado e o exclusivo acabamento artesanal garantem a qualidade de seus produtos.
F inal istas BATERIA: MICH AEL, MAP EX , RMV , P EARL, TURB O PELES: LUEN, RMV , G ESS, MICH AEL, G OP E, EV ANS, REMO
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PERCUSSÃO: B AUER, CONTEMP ORÂ NEA, RMV , LATIN P ERCUSSION, MICH AEL
LIV ERP OOL, C. IB AÑ EZ , V IC F IRTH , MICH AEL, SP ANK ING , P H EDRA
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ORION CY MBALS PRATOS PARA BATERIA
CONTEMPORÂ NEA PERCUSSÃ O
DE OLH O NA EX P ORTAÇÃO
B ATUQUE P REMIADO
A Orion foi criada em 1999 como uma divisão musical da Multialloy , empresa fornecedora de soluções em metais para vários segmentos. No mesmo ano, toda a estrutura de produção de pratos de bateria foi reestruturada. No ano seguinte, a marca esteve presente em três grandes feiras do setor: Expomusic, NAMM e Musikmesse. A empresa investiu no desenvolvimento de produtos com a contratação do baterista da banda Ultraje a Rigor, B acalhau, que comanda o departamento de pesquisa da empresa desde 2001. Como resultado, a Orion tem hoje dez linhas de pratos, com mais de cem modelos, além de metais para percussão. A empresa foi a mais lembrada na categoria Pratos de B ateria da pesquisa Sy novate/ M&M por 59% dos lojistas entrevistados e está investindo no mercado externo: exporta 25% de sua produção para mais de 50 países.
A Contemporâ nea foi a mais lembrada por 31% dos lojistas no segmento de Percussão, ao lado da RMV , com 29% , nesta segunda edição da Pesquisa Sy novate/ M&M. Em um segmento tão concorrido, a marca obteve grande destaque, principalmente na categoria Premium. A história da empresa começa na década de 1950, quando Miguel Fasanelli, que trazia a experiência de gerenciar uma loja de instrumentos musicais, decidiu abrir seu próprio negócio em São Paulo. Freqü entador dos ensaios das escolas de samba em quadras, notou a necessidade de reestruturar os instrumentos de fanfarra e banda marcial que, até então, faziam parte da base das baterias das escolas de samba e inovou na fabricação de instrumentos como surdo, repique, cuíca e pandeiro, entre outros. Com o passar do tempo, a Contemporâ nea se tornou um ponto de encontro de músicos, além de fabricar instrumentos de percussão, sopro e acessórios. É comandada até hoje pelo seu fundador, ao lado dos sobrinhos Sérgio Guariglia e Roberto Guariglia.
F inal istas
F inal istas
OCTAG ON, K REST, ORION, Z ILDJ IAN, SAB IAN, P AISTE
B AUER, CONTEMP ORÂ NEA, RMV , LATIN P ERCUSSION, MICH AEL
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YAMAHA TECLADOS E PIANOS DIGITAIS
ROZINI VIOLA
DO B AMB U AO P IANO DIG ITAL
P ARA G ANH AR MERCADO
A história da Yamaha Musical começou em 1817, quando o jovem Torakusu Yamaha fabricou o primeiro órgão de bambu de alta qualidade no Japão. Mais tarde, ele fundou a Nippon Gakki e produziu o primeiro piano japonês. Hoje, quase 200 anos depois e muitos prêmios conquistados, a Yamaha é líder em praticamente todas as áreas em que atua: instrumentos musicais, produtos de áudio e vídeo e de tecnologia da informação. Uma das provas disso é o resultado apontado pela II Pesquisa Sy novate/ M&M, em que a maioria dos lojistas entrevistados (74% ) citou a marca como referência em teclado e piano digital, especialmente nas três categorias, Standard, Intermediária e Premium. No B rasil, a Yamaha Musical está presente desde 1973. O processo foi iniciado com a Fundação Yamaha e, desde então, formou-se a empresa que atua como central de vendas de produtos para lojas de instrumentos musicais.
Com nove anos de existência, a Rozini vem aumentando gradativamente sua participação no mercado. A resposta dos lojistas entrevistados para a II Pesquisa Sy novate/ M&M é uma comprovação, com 52% de lembrança dos lojistas na nova categoria V iola, ao lado da Giannini, com 55% . Fundada por ex-luthiers com experiência na fabricação de instrumentos de corda, a empresa vem se destacando no mercado graças a um produto com bom custo-benefício e a um crescente investimento em marketing. Os instrumentos da Rozini passam por um rigoroso processo de fabricação.As madeiras são separadas por espécie, recebem tratamentos especiais para manter a qualidade, a beleza e aumentar a durabilidade. A empresa, com sede em São Paulo, fabrica também violões, contrabaixos, banjos, bandolins e acessórios.
Finalistas
Finalistas
CASIO, Y AMAH A, ROLAND, K URZ W EIL, K ORG
AO REI DOS V IOLÕ ES, G IANNINI, ROZ INI, MARQUÊ S
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EQUIPO DISTRIBUIDOR DO ANO (Áudio) e MELHOR EQUIPE DE VENDAS (Áudio) CRESCIMENTO SUSTENTADO
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No quesito Distribuição, a Equipo levou a melhor, apesar da forte concorrência no segmento. Sinal de que a empresa, que representa mais de 30 marcas, entre produtos de áudio, instrumentos musicais, eletrô nica e DJ, está no caminho certo. Na Pesquisa Sy novate/ M&M, o grande destaque da Equipo foi como Melhor Equipe de V endas, sendo ainda apontada pelos lojistas entrevistados como a melhor fornecedora de 2006. Presente em todo o território nacional, a empresa oferece também assistência técnica especializada, consultoria em equipamentos de áudio, curso aos vendedores, hot line, manuais traduzidos para o português, entre outros itens. Recentemente, a Equipo inaugurou a divisão de produtos eletrô nicos, que inclui marcas bem-conceituadas como K oss e Sofitech.
ESPECIAL PRÊ MIO AI& M BRASIL 2 0 0 6
MUSICAL IZZO DISTRIBUIDOR DO ANO (Instrumentos e acessórios) e MELHOR EQUIPE DE VENDAS (Instrumentos e acessórios) TRADIÇÃO E QUALIDADE A Musical Izzo foi a premiada nas categorias Distribuidor de Instrumentos e Acessórios e Melhor Equipe de V endas de Instrumentos e Acessórios. E com méritos: possui uma central de distribuição de 3 mil metros quadrados que permite atender mais de 1.200 clientes, como lojas de música, escolas e lojas de CDs em todo o País. A empresa atua por meio de representantes de vendas autorizados e conta com uma equipe de vendedores internos especializados e treinados, além de possuir uma revista própria. A Izzo começou a funcionar em 1945 como fabricante de cordas musicais, em São Paulo. Sessenta anos depois, é reconhecida no mercado pela excelência na distribuição e importação. Além de deter os direitos sobre as marcas SG, São Gonçalo, Tangará e Dominante, a Izzo produz peles de poliéster, pandeiros e tamborins e ainda atua como distribuidora de produtos de outras empresas.
Violao Pro
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Prêmio v en c edoras
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Participantes da Premiação Abemúsica Synésio Batista da Costa • Abrinq Franklin • Adah Edvaldo Mello, Carlos Eduardo, Álvaro Rodriguez, James Silva • Antera Helio Mestrelo, Luciwania, Neusa Jorge Tecco, Jurandir Jorge Tecco • Arwel Luiz Neto • AudioSync Cláudio Adoglio, Paula, Edson • Revista Backstage Nelson Cardoso • Bell Tech Luis Afonso Neves • Bends Renata Cardoso Rigout, Melk Rocha • Black Bug José Carlos Gonzáles • C.Ibanez Reinaldo • Casio Ana Carolina, Julio • Ciclotron Geraldo Tavares • Colaneri Djalma Colaneri • Condortech Djalma, Carlos César Medeiros, Daniela Medeiros • Contemporânea Roberto Guariglia, Pierre • Crafter Leo Gandra • Crossover Casio • Decomac Guilhermo Alberto Distéfano • Deval Alberto Batista, Mércia Teixeira • Di Giorgio Vera Machado, Erlan, Yoko • Elixir Alexandre Budim • EMT Célio Ramos • Equipo Everton Waldman, Marlene Valente Ribeiro, Juliano Waldman, Rosemary S. Almeida, Ricardo Abellan Rosa • Florence Leandro Florence • Francal Wanira • Fritz Dobert José Ribeiro de Souza Filho • Galeria dos Músicos Alexandre Lima Campos, Anderson de Jesus Marcolino • Giannini Flavio Giannini, Christian Bernard, Junior Nathaniel, Aliceu Cardoso, Gelcio Carvalho • Guitar Player Teresa Melo, Rui Pereira • GV Representações Neno, Marcelo • Habro Music Alfred Edmond Haiat, Anderson Tavano • Hendrix Music Rafael Mendes, Joyce Aldrin Brigante, Vladimir J. Teixeira, Paula F. Teixeira • Hermes Music Patricia Vieira • HMP Veruska Amorim, David Miranda, Roberta Carvalho, Ana Paula Frias • Hot Sound Anderson Alves Pereira • Ibox Adriano Honorio Moretti, Nelson Fonseca, Ismael Batista Moretti • Musical Izzo Simone Storino, Priscila Storino, Sandra • Keyboard Editora Marcelo Fagundes • Krest Cymbals Tamas Ivan Foldor, Vera Lucia Brunelli, Canaan Vaz • Leson João Carlos, Celso Bittencourt, Marcelo de Olivera, Regina de Oliveira • Libor Raphael Henrique Trindade, Francinete Luiza de Souza • Liverpool Rafael Prim, Denise Langer • LL Áudio Wagner Fanchioni, Luiz Carlos Luizon, José Ricardo Candido • Made In Brazil Marcelo Tadeu Aziz • Mango Marcelo Rossi • MesseFrankfurt Louise • Meteoro Luiz Ferreira, Ocimar Ferreira, Paulo Ferreira, Kika Orlandi • Michael Laura Bahia, Marcos Aflalo • Moug Flávio Bellotti • Music Way Agnaldo Bella • Música & Tecnologia Lucinda • Musical Express Antonio Tonelli, Claudia Celidonio, Renata Gomes, Andréia Tonelli, Almeida, Cleber Monegato, Flora Tonelli, João Paulo, Robson • Nenis Nicolau • No Tom Valéria Forte • Orion Luiz Carlos de Barros, Marcos Tachikawa, Jean-Philippe Borra, Fernando Rapolli, Marco Aurélio Mendes • Penn-Elcon Carlos Galo, Walter Inacio Silva, Luiz Fernando • Playtech Pedro Luis Maurano • Pride Lucio Grossmann, Marcos Brandão, Marcelo Juliani, Mauro Martins • Prol Daniela Portugal, Humberto • Quanta Nelson Alberti, Augusto Gaia • Reference Maurício Ciorra Antunes • RMV Anselmo Rampazzo, Marino del Valhe, Rodrigo Guimarães • Rock Brigade Antonio Pirani • Roland Takao Shirahata, Samantha Albuquerque, Priscila Berquó, Celso • Rouxinol Carlos Bernardo Ramos, André Bernardo Ramos, Klinger Olavo, Sidney Carvalho • Roxy Music Odir Pereira • Royal Ana Paula Moura, Adriana Addad • Rozini José Roberto Rozini, André Matos • RPS Cláudio J. Spoladore, Simone Mateus Moreira • Santo Angelo Felício, Amanda, Sérgio Bianchini, Paulo Silva, Luiz Carlos, Helena Raso, Paula Raso • Selenium Marcelo Favieiro, Carlos Jerke • Solid Sound Paulo Pacinski, Andréa Ritsman • Someco Leo • Studio R Samuel Nunes Monteiro, Ricardo Pimenta • Submarino Ricardo Michellazzo • Tagima Ana Maria Azevedo Santos, Williamar Campos, Marcel Lavorat, Marco Vignoli, Ney T. Nakamura • Agente Internacional Hispano Lopez • Takto Marcos Lopes Pereira, Adriana Bruno dos Santos Pereira • Tonante Miriam Gomes Tonante, Sandra Klock • Um Instrumentos Alexandre Guedes, Márcio Uchiyama • Yamaha Amauri Silva, Pardal
Patrocinio:
Agradecimentos Especiais Takao Shirahata, Rogério Raso, Claudio Adoglio, Alberto Deval, Valéria Forte, Samantha, Synésio Batista e toda Diretoria Abemúsica, Edna Souza, Maria Valle, Alberto Bertolazzi e Anafim, Priscila Storino
