COMO É BOM VENDER LUIZ CARLOS RIGO UHLIK
é um amante da música desde o dia da sua concepção, no ano de 1961. (uhlik@mandic.com.br)
Está reclamando do quê? Observe as suas atitudes como empresário, como empreendedor, e você vai reparar que a crise existe em nosso setor por causa da nossa retração
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úsica é o nosso negócio. E música não tem crise. Adoro observar as pessoas quando dizem que leram este ou aquele livro importante para gerir o seu negócio: Estratégia do Oceano Azul, Empresas Feitas para Vencer, Jack Welch, Estratégia Competitiva, Inteligência Emocional, O Essencial de Drucker, e assim vai... Adoro observar, também, que não aplicam nada do que leram.
Quer um exemplo?
Um dos livros mais citados é o fantástico A Arte da Guerra, que, ao contrário do que muita gente imagina, de guerra não tem nada. Todo mundo adora dizer que leu este livro e que achou incrível. Mas será mesmo que entenderam o conteúdo da mensagem? Vamos para uma pequena, e extraordinária, citação do livro: “O que pode causar a derrota? — Negligenciar o cálculo da força do inimigo. — Falta de autoridade. — Treinamento imperfeito. — Ira injustificável. — Não observância da disciplina, e — Incapacidade de usar homens escolhidos”.
Captou bem a mensagem?
Só o último item, “incapacidade de usar homens escolhidos”, derruba praticamente 95% dos lojistas do setor de instrumentos musicais. A grande maioria dos vendedores, diante do cliente, atua com extrema
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individualidade, propaga ideias próprias, vende-se, e não vende o produto, o serviço, aquilo que realmente interessa para o sucesso do negócio em que ele mesmo trabalha, que alimenta a vida do colaborador.
A origem disso tudo?
O “espelho” que a grande maioria dos gestores do nosso setor tem: Cubra sempre o orçamento do seu concorrente. Não faça cálculos, tenha sempre o menor valor para os seus instrumentos musicais. Não invista em treinamento dos seus colaboradores. Nunca promova pesquisa de mercado, pesquisa de satisfação dos seus clientes, pesquisa de pósvenda. Aliás, pesquisa é um ‘saco’. Não se importe com a qualidade do mobiliário, das prateleiras, das vitrines, do layout da sua loja. Prometa, prometa, prometa... Prometa aquele preço especial, prometa entregar amanhã o que é impossível, prometa informar sobre as novidades, prometa fazer o pedido daquele instrumento especial, prometa, prometa.
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Nunca use softwares de gestão, de controles e, principalmente, de fluxo de caixa. Gaste como quiser a receita da sua loja; afinal de contas, a loja é sua mesmo! Vasculhe a vida do seu concorrente. Busque informações sobre ele, como ele atua, queira saber até que tipo de comida ele prefere, a roupa, o sapato, o carro. Marketing, propaganda e divulgação para quê? É pura perda de tempo e dinheiro. Não faça nada para o seu cliente, afinal, você está fazendo um favor a ele. Ele precisava de um instrumento musical e, oh, que incrível, você tinha...
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Práticas certas
Vou concluir: estudo demais é vadiação! Portanto, ponha em prática tudo o que há de simples no que você aprendeu na vida e observe os seis preceitos de Sun Tzu em A Arte da Guerra. O resultado? Paz nos seus negócios, num oceano azul, sem precisar perder tempo com leituras de teor duvidoso (você não põe em prática mesmo...). n
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