ESTRATÉGIA
CARLOS CRUZ
Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
Seu vendedor aproxima ou afasta você da meta? Está obtendo os resultados desejados por parte das vendas? Seus vendedores estão capacitados e motivados para vender mais e melhor? Vai apoiá-los ou substituí-los?
V
amos começar com um Investir em preparação O lucro obtido e retenção! pensamento lógico: toda e As companhias precisam estabelecer qualquer empresa tem digraças à preparação um processo de atração e retenção de versos centros de custos, e a área de certamente talentos em vendas, com a contratavendas é a única que traz lucros em ção de profissionais capacitados por vez de gastos. Mesmo que o único compensa tudo instituições especializadas, a criação vendedor de uma companhia seja, de políticas de retenção e a constante por exemplo, o seu dono, sem uma preparação desses profissionais. Embora se equivoquem muiequipe especializada nesse processo, ela tem como misto, fazendo tudo por ‘tentativa e erro’, existem mecanismos são diária oferecer produtos e serviços — ou seja, soluções científicos para que as empresas capacitem e mantenham a — para vendê-los, para ‘trocá-los’ por dinheiro, por lucro, sua equipe: o vendedor precisa ser preparado para se tornar atendendo às necessidades dos clientes. Então, por que não indispensável; o gestor precisa tirar o máximo da equipe e investir na qualificação da área de vendas? mantê-la motivada; e o empresário precisa criar projetos esUma empresa nunca consegue se desvincular das ventratégicos que gerem resultados positivos aos profissionais e das. O problema é que não há faculdades que formam esses à empresa. Mesmo que isso demande algum investimento, o profissionais, ao contrário do que acontece com médicos, lucro obtido graças à preparação certamente compensa tudo. advogados e engenheiros. Em uma entrevista de emprego, o O profissional de vendas precisa estar sempre preparado vendedor não apresenta um diploma, com um CRM ou OAB. para não permitir que um concorrente ‘chegue antes’ e, assim, Ele leva apenas o currículo e a promessa de que vai agregar deixar de ser prioridade para o cliente. Para manter esse clienvalor à equipe. Se contratado, precisa ser treinado para ente por perto, é importante estar o tempo todo conectado para tender a cultura da empresa, a carteira de clientes, as oporsaber se o que ele imagina está ligado ao produto vendido. Se tunidades que vai explorar, o produto ou o serviço que vai perceber que não está ligado, é hora de voltar para o procesoferecer ao mercado e, acima de tudo, como esse produto ou so anterior. O vendedor precisa sempre vender de novo para serviço pode se encaixar na necessidade dos compradores. assumir o controle da negociação e, então, fidelizar o cliente. Esse processo pode sair caro para a empresa se não Portanto, a pergunta fundamental a fazer é: o seu venhouver planejamento. É muito comum que elas contratem dedor aproxima ou afasta a equipe da meta? Se aproxima, vendedores despreparados, que recebem salários e benefícios e, mesmo assim, não cumprem as metas. A consequên provavelmente é um profissional que gera resultados e precia acaba sendo a demissão desse profissional e a tentativa cisa de reconhecimento e desafios para continuar no ritmo. com outra contratação. E esse ciclo custa dinheiro, interSe não aproxima nem afasta, talvez tenha de potencializá-lo fere nos resultados e nos lucros. Da mesma forma, um vene apoiá-lo para chegar ao topo. Se afasta, provavelmente é dedor batedor de metas pode chamar a atenção do mercaum custo no único centro de receita da organização, que é do e também gerar a necessidade da contratação de outra a área comercial. Ou você o libera para ser feliz em outro lupessoa para o seu lugar. Tudo custa dinheiro! Dinheiro esse gar ou investe energia para que ele se torne um profissional que, de acordo com o resultado gerado, pode ser apenas que aproxima a empresa da meta. Treinar e dar os recursos custo ou se transformar em receita. necessários são fundamentais para o sucesso em vendas. n
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