ESTRATÉGIA
CARLOS CRUZ
Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
O resultado prático de um treinamento em vendas No mundo das vendas, constantemente deparamos com profissionais que, por já trabalharem há algum tempo na área, acreditam que não precisam investir em treinamentos. Porém, eles estão enganados
U
m ótimo exemplo da importância de treinar continuamente é o esporte, em que os atletas profissionais possuem técnica e rendimento de alta performance, justamente os fatores que os diferenciam de quem se exercita no amadorismo. Nas vendas, ocorre algo muito semelhante. Quando o vendedor tem baixo desempenho, ele perde negócio e paga com o que é mais caro, o seu tempo, quando não tem o retorno esperado e, consequentemente, impacta no “bolso”. É preciso lembrar que o custo de uma venda perdida é igual ao de uma venda concluída; no segundo caso, os amadores perdem por não terem as técnicas necessárias. Um vendedor profissional sabe quais são os seus pontos fortes e em quais aspectos precisa melhorar. Quando a negociação não é bem-sucedida, ele também sabe identificar o que aconteceu. Por outro lado, o despreparado, quando conquista um negócio, não
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Pontos a favor
sabe explicar quais foram os motivos do sucesso. Assim, não consegue replicar. A única forma de aperfeiçoar a técnica é com o treinamento, mesmo já sendo especialista. Em um exemplo direto do universo esportivo, o famoso cestinha do basquete brasileiro Oscar Schmidt, para se tornar excelente, praticava continuamente os seus arremessos, principalmente após os treinos junto dos demais jogadores. Moral da história: mesmo que já seja experiente e um verdadeiro craque, o vendedor precisa se capacitar constantemente. O bom treinamento trata três pontos fundamentais: o conhecimento, que absorve de fato as técnicas; as habilidades, como colocar na prática todo o aprendizado; e, por fim, a atitude, para enxergar a forma de mudar o que for preciso. Esses pilares permitem uma bagagem teórica consolidada, o ferramental para facilitar o processo, as habilidades desenvolvidas e proporcionam o gatilho motivacional para o aperfeiçoamento.
De forma prática, os ganhos para os profissionais de vendas com treinamentos são: • Aumento da remuneração • Apoio e crescimento na carreira • Realização de sonhos • Alcance de metas • Desenvolvimento de competências • Aumento de performance • Aprimoramento de habilidades • Capacidade de vender seus projetos • Mais empregabilidade • Aumento do networking • Autonomia na atuação em vendas • Maior aproveitamento das oportunidades • Capacidade de planejamento e execução • Autorrealização • Administração do tempo • Mais produtividade • Melhora dos índices de conversão • Capacidade empreendedora • Mais sucesso na carreira • E aceleração de resultados. As escolas especializadas em vendas fornecem todo esse conteúdo e, principalmente, as ferramentas práticas, com as quais se obtém capacitação para sustentar a carreira do profissional por meio de indicadores de resultados, processo de vendas, competências em vendas e fatores motivacionais. n
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