Strategia

Suomalaisten pörssiyhtiöiden toimitusjohtajat puhuvat myynnin ja markkinoinnin roolista.

Vahvuutena reagointiherkkyys

Sopimusvalmistuksessa kaupankäynti on pitkäkestoista kanssakäymistä. Asiakastarpeiden tunnistamiseksi myös myyjien on tunnettava valmistusteknologiaa.

Teksti Juha Peltonen Kuvat Timo Porthan ja Eemeli Sarka

Pörssiyhtiönä Componenta lukeutuu vajaan sadan miljoonan euron liikevaihdollaan pienten sarjaan, mutta sopimusvalmistajana se on toimialallaan merkittävä. Valtaosa konepajateollisuuden sopimusvalmistajista on pieniä, liikevaihdoltaan 1–5 miljoonan euron yrityksiä, jotka myyvät teknologialähtöisesti tiettyä tuotantokapasiteettia.

Componentan tarjooma on niin laaja, että se voi mukauttaa sitä asiakastarpeiden mukaan joko itse tai hankintakumppaniensa kanssa. Yhtiön asiakkaita ovat käytännössä kaikki suomalaiset koneenrakentajien maailmanbrändit, kuten Wärtsilä, Kone, Ponsse ja Valtra.

MYYNTI PERUSTUU LUOTTAMUSSUHTEISIIN. Toimitusjohtaja Sami Sivurannan mukaan kaupankäynti sopimusvalmistuksen maailmassa on pitkäkestoista kanssakäymistä. – Pikavoittoja ei ole, ja uusasiakashankinta on harvoin yön yli tapahtuvaa. Joku voi mennä pelkällä hinnalla sisään, mutta se ei ole yleensä kovin pitkälle johtava tie. Meillä myynti perustuu pitkäkestoisiin suhteisiin. Kauppa käy, kun osapuolilla on luottamus ja ymmärrys toistensa osaamisesta, Sivuranta sanoo.

Siirto.

Digitalisaatio mahdollistaa myyntityössä nopean skaalauksen ja perusmyynnin tehostamisen. Onko digitalisaatio tuonut teillä asiakasräätälöitävien tuotteiden myyntiin uusia toimintatapoja, vai syntyykö ”fyysisen” palvelun kautta uutta luksusta ja sitä kautta kilpailuetua? Tällä palstalla pörssiyhtiöiden toimitusjohtajat pohtivat myynnin ja markkinoinnin strategiaa osana yhtiön liiketoimintaa. Jokainen toimitusjohtaja jättää aiheeseen liittyvän kysymyksen seuraavalle haastateltavalle pohdittavaksi.

Hyvä tyyppi voi tulla pystymetsästäkin.

”Pyrimme enemmän ymmärtämään asiakkaan kokonaistarvetta kuin myymään yhtä komponenttia kerrallaan”, toimitusjohtaja Sami Sivuranta sanoo.

Hän tietää myös sopimusvalmistusta myytävän hakemalla kaupparatsumaisesti vain ”liidejä”, joihin asiantuntijaorganisaatio sitten tarttuu, mutta Componentan tyyli on toinen. – Meillä myyjien pitää tietää, mitä he myyvät, eli kaksi roolia yhdistyy.

Päällimmäinen myyntiargumentti Componentalle on, että se on valmistusteknologinen huippuosaaja. Siksi myös myyjien on tunnettava teknologiaa vähintäänkin yleisellä tasolla. Yhtiön myyjäksi voi tulla talon sisältä, mutta myös esimerkiksi asiakkaiden tai muiden sidosryhmien organisaatioista. – Hyvä tyyppi voi tulla ”pystymetsästäkin”. Asiat pystyy oppimaan kohtuullisen nopeasti siihen pisteeseen, että voi käynnistää myyntityön. Eli myyjillä ei tarvitse olla tekniikan tohtorin hattua, mutta jonkin verran teknisorientoitunut tulokulma, Sivuranta luonnehtii.

KORKEAA OSAAMISTA JA KÄYTÄNNÖN TUKEA. Myynnin tukena ei Componentassa ole erillistä asiantuntijaryhmää, vaan asiantuntijat osallistuvat myös operatiiviseen toimintaan. Siten osaaminen pysyy korkeana ja käytännönläheisenä. Samalla tavalla tulosyksiköiden eli tehtaiden vetäjät ovat myyjien lisäksi mukana aktiivisesti myyntityössä.

Korona-aikana Componentallakin on ollut tavallista vähemmän asiakastapaamisia, minkä johdosta varsinainen myyntityö on vaatinut uusia toimintatapoja. – Ostopäätöksiä tekevät ja kehityshankkeita vetävät kuitenkin ihmiset. Fyysisissä tapaamisissa myyjillä on mahdollisuus ihan konkreettisesti nähdä ja tunnistaa asiakastarpeita vaikkapa tehdaskäynnin yhteydessä, Sivuranta sanoo.

Asiakkaidenkin hankintaorganisaatiot ovat usein kategoriamallissa, eli yksi ostaa kyniä ja toinen kahvikuppeja. – Keskustelukumppani saattaa tunnistaa meidät toimittajana vain yhden tarpeen kautta.

Componentalla tätä pyritään taklaamaan leventämällä keskustelua johdon tapaamisiin ja erilaisiin kvartaalikokoontumisiin.

SUOMALAISEN TEOLLISUUDEN ALKULÄHTEILLÄ. Componenta kasvoi valimoyhtiöstä koneistukseen sekä tae-, putki- ja levypalveluihin ostamalla Komasin toukokuussa 2019. Komasin eli nykyisen Compo-

Joku voi mennä pelkällä hinnalla sisään, mutta se ei ole yleensä kovin pitkälle johtava tie.

nenta Manufacturing -yhtiön juuret ulottuvat vuoteen 1925 ja Valtion Kivääritehtaaseen Jyväskylään.

Componenta Castingsin eli valimoiden historia on vielä sata vuotta vanhempi. Karkkilan valimo eli Högforsin ruukki on perustettu 1820-luvulla. Entinen Rosenlewin valimo Porissa on valmistunut 1858.

Componenta laajentui yritysostoilla 2000-luvun alussa Ruotsiin, Turkkiin ja Hollantiin, mutta joutui finanssikriisin jälkimainingeissa vaikeuksiin laskeneen kysynnän ja sen myötä matalien tuotantovolyymien johdosta. Velkavivulla laajentunut yhtiö ajautui yrityssaneeraukseen 2016. Ulkomaantoiminnot joko myytiin tai lopetettiin.

Viime vuonna toteutettu suunnattu anti toi yhtiöön bruttovarat, joilla se on tänä vuonna neuvotellut ja maksanut emoyhtiönsä saneerausohjelman mukaiset saneerausvelat ennenaikaisesti pois. Myös valimojen ja koneistuksen synergian kautta parantunut tarjooma asiakkaille tekevät Componentasta Sivurannan mukaan käänneyhtiön. – Kaksi kohtuullisen haastavassa tilanteessa olevaa yritystä ovat yhdessä enemmän kuin osiensa summa, hän sanoo.

Componenta on valmistusteknologian huippuosaaja, joten myyjilläkin täytyy olla teknisorientoitunut tulokulma.

DIGITAALISUUS ON VAIVATTOMUUTTA. Juttusarjan edellisessä osassa Telia Finlandin toimitusjohtaja Heli Partanen totesi yritysten joutuneen pandemia-aikana digitalisoimaan toimintojaan ja muokkaamaan liiketoimintaansa nopeasti. Siirtona seuraavalle hän kysyi, miten saada viesti läpi asiakkaille näistä muutoksista.

Sivurannan mukaan sopimusvalmistuksessa digitaalisuus tarkoittaa lähtökohtaisesti vaivattomuutta. – Eri puolilla maailmaa toimineella yhtiöllä videoyhteydet ja sellaiset ovat olleet käytössä jo pitkään. Se on arkista digitalisaatiota, jonka pitää viedä fokusta jalostamattomasta työstä ja vapauttaa aikaa siihen, mihin tarvitaan enemmän ymmärrystä, hän sanoo.

Kotimaiselle sopimusvalmistajalle toimitusketjun kokonaiskustannukset ovat myyntiargumentteja. Siksi toimitusketjun läpinäkyvyydet ja siihen liittyvän datan saatavuus ovat hyviä digitalisaation kehityskohteita. Kilpailija on usein Kiinassa tai Intiassa. Silloin logistinen kustannus kompensoi eroa palkkakustannuksissa, mutta reagointiherkkyys pysyy kotimaisena vahvuutena. – Myynnissä pystymme reagoimaan päivissä, muualla puhutaan viikoista ja kuukausista. Tällainen joustavuus ja se, paljonko riskejä sekä pääomia sitoutuu välivarastointiin ja toimitusketjuun kokonaisuudessaan saattaa olla asiakkaalle tärkeämpi kuin valmistuksen absoluuttinen kustannus. Jos lasketaan ”landed cost”, lähipalvelu voikin olla kiinnostavampi, Sivuranta tietää.