STRATEGIA Suomalaisten pörssiyhtiöiden toimitusjohtajat puhuvat myynnin ja markkinoinnin roolista.
Vahvuutena reagointiherkkyys Sopimusvalmistuksessa kaupankäynti on pitkäkestoista kanssakäymistä. Asiakastarpeiden tunnistamiseksi myös myyjien on tunnettava valmistusteknologiaa. Teksti Juha Peltonen Kuvat Timo Porthan ja Eemeli Sarka
P
örssiyhtiönä Componenta lukeutuu vajaan sadan miljoonan euron liikevaihdollaan pienten sarjaan, mutta sopimusvalmistajana se on toimialallaan merkittävä. Valtaosa konepajateollisuuden sopimusvalmistajista on pieniä, liikevaihdoltaan 1–5 miljoonan euron yrityksiä, jotka myyvät teknologialähtöisesti tiettyä tuotantokapasiteettia. Componentan tarjooma on niin laaja, että se voi mukauttaa sitä asiakastarpeiden mukaan joko itse tai hankintakumppaniensa kanssa. Yhtiön asiakkaita ovat käytännössä kaikki suomalaiset koneenrakentajien maailmanbrändit, kuten Wärtsilä, Kone, Ponsse ja Valtra.
MYYNTI PERUSTUU LUOTTAMUSSUHTEISIIN. Toimitusjohtaja Sami Sivurannan mukaan kaupankäynti sopimusvalmistuksen maailmassa on pitkäkestoista kanssakäymistä. – Pikavoittoja ei ole, ja uusasiakashankinta on harvoin yön yli tapahtuvaa. Joku voi mennä pelkällä hinnalla sisään, mutta se ei ole yleensä kovin pitkälle johtava tie. Meillä myynti perustuu pitkäkestoisiin suhteisiin. Kauppa käy, kun osapuolilla on luottamus ja ymmärrys toistensa osaamisesta, Sivuranta sanoo.
40
Siirto. Digitalisaatio mahdollistaa myyntityössä nopean skaalauksen ja perusmyynnin tehostamisen. Onko digitalisaatio tuonut teillä asiakasräätälöitävien tuotteiden myyntiin uusia toimintatapoja, vai syntyykö ”fyysisen” palvelun kautta uutta luksusta ja sitä kautta kilpailuetua? Tällä palstalla pörssiyhtiöiden toimitusjohtajat pohtivat myynnin ja markkinoinnin strategiaa osana yhtiön liiketoimintaa. Jokainen toimitusjohtaja jättää aiheeseen liittyvän kysymyksen seuraavalle haastateltavalle pohdittavaksi.
Myynti & Markkinointi 3/21
40-43_321MMA_Strategia.indd 40
13.9.2021 14.32
