1 minute read
Kolumni
Susanna Aho on Granny in the snow -konsulttiyrityksen perustajaosakas, joka uskaltaa nostaa keskusteluun vaikeitakin aiheita.
Myyntitiimien vaihtuvuus ratkaistavissa
Jututin taannoin kollegoitteni kanssa toistakymmentä myyntijohtajaa. Meitä kiinnosti, millaisia päänsärkyjä heillä on. Arvaatteko, mikä on myyntitiimien sekä suurin kilpailutekijä, että kompastuskivi? Yllätys, yllätys: ihmiset!
Myyntijohtajien silmin tiimeissä jyllää tehokkuusongelma: työaika valuu ad hoc -aktiviteetteihin, jotka eivät tuo sisään liikevaihtoa. Samaan aikaan tiimiläiset eivät sitoudu työnantajaan. Myyjät puolestaan kokevat, että töitä on liikaa ja tavoitteet ovat epärealistiset.
Myyntitiimiläisten välillä on suuria eroja tuloksessa ja oman työn johtamisessa. Yhteisen maalin sijaan esiintyy yksilösuorittamista sekä epäsuhtaa roolituksessa, tavoitteissa ja toimintatavoissa.
Mitä näille haasteille voisi tehdä? Myyntijohtajat uskovat, että asiakasajan priorisointi toisi miljoonien eurojen vaikutuksen liikevaihtoon. Kysymys kuuluukin, miten?
Itse uskon, että tiimien työarjen optimointi mahdollistaisi enemmän tuottavuutta samalla työmäärällä. Tämä ei ole merkityksetöntä, sillä tiimin tuloksentekokyky on suoraan verrannollinen sen jaksamiseen ja hyvinvointiin. Tiimien työarjen järkevöittäminen näkyisi myös suoraan tiimiläisten pysyvyydessä.
On ensisijaisen kriittistä pitää kiinni hyvistä osaajista ja mahdollistaa heille motivoiva työarki. Mitä tämä sitten tarkoittaa – tuhtia etupakettia ja bilispöytää? Milloin sinä viimeksi olet ollut tehoton ja vaihtanut työpaikkaa, koska edut olivat huonot? Aivan niin, et koskaan.
Aito motivaatio, työn hallinnan tunne ja sitoutuminen tulevat siitä, että kuuntelemme tarkalla korvalla tiimien huolia ja toiveita ja teemme vaadittavat muutokset. Koko tiimi on myös saatava mukaan muutokseen. Pragmaattisilla, merkityksellisillä fikseillä voidaan päästä pitkälle nopeastikin.
Teksti Susanna Aho Kuva Arto Leinonen
