Myynnin tiedettä ja taidetta tukemassa

Markkinoinnin korkeakoulutus kiinnostaa myyntikoulutusta enemmän, ja erilaisia myyntikursseja on tarjolla pilvin pimein. Mikä merkitys myynnin korkeakoulutuksella siis on?

Teksti Tiina Heikka Kuvat Haastateltavat

Netti on pullollaan myynnin kursseja ja koulutuksia. Lyhytkurssien lisäksi useat oppilaitokset tarjoavat ammatillista koulutusta. Mihin tarvitaan myynnin korkeakoulutusta? Vai tarvitaanko?

Myynnin ja markkinoinnin korkeakoulutusta järjestävien oppilaitosten mukaan ehdottomasti tarvitaan, useista syistä. Myös Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA tekee yhteistyötä useiden korkeakoulujen kanssa.

− Tarvitaan myös korkeakoulutettuja osaajia alojen asiantuntija- ja johtotehtäviin. He ovat asiakasrajapinnassa, ja ilman asiakkaita ei ole liiketoimintaa. Myynnin korkeakouluopetusta tarvitaan, jotta voimme olla osana strategista päätöksentekoa yrityksissä ja tuoda alan ymmärrystä ylimpään päätöksentekoon, akatemiatutkija ja apulaisprofessori Jonna Koponen Itä-Suomen yliopistosta toteaa.

− Myynti on tiedettä ja kohtaamisen taidetta. Korkeakoulutus antaa ihan erilaisen pohjan myynnin johtamiselle, myynnin yliopettaja Timo Holopainen Turun Ammattikorkeakoulusta kuvailee.

− Jos puhutaan monimutkaisen tuotteen tai palvelun myynnistä, täytyy tuntea asiakas, ymmärtää asiakkaan tarpeita ja tietää, mitä myy, Haaga-Helia ammattikorkeakoulun osaamisaluejohtaja Tuula Ryhänen korostaa.

Tuula Ryhäsen mielestä korkeakoulujen pitäisi pystyä tuomaan paremmin esiin B2Bmyynnin uramahdollisuuksia.

MARKKINOINTI KIINNOSTAA ENEMMÄN. Myynnin tutkimus ja koulutus ovat kasvavassa roolissa Suomessa. Mutta vaikka myynnissä on paljon työpaikkoja ja palkkatasokin korkeampi kuin markkinoinnin alalla, edelleen markkinointikoulutus kiinnostaa enemmän. Tämä ei ole vain suomalainen vaan globaali ilmiö. Yhdeksi syyksi nousee alan aliarvostus, jota lisäävät kuluttajamyynnistä syntyneet mielikuvat.

− Noin 80 prosenttia myynnistä on kuitenkin yritysten välistä B2B-myyntiä. Silti mielikuvia myynnistä muokkaa kuluttajamyynti, koska kaikilla on B2C-myynnistä kokemusta, Timo Holopainen toteaa.

Hän huomauttaa, että myynti on kova laji, johon kuuluu myös pettymyksiä. Se taas ei sovi kaikille.

− Kaikki eivät pidä tästä, kun sanon, että markkinointi on siistiä sisähommaa ja myynti on kädet savessa painamista, Holopainen analysoi.

− Moderni myyntivuorovaikutus ei ole sitä, että myyjä oksentaa omaa erinomaisuuttaan asiakkaan nilkoille. Arvopohjaisessa myynnissä arvo tuotetaan yhdessä asiakkaan kanssa. Asiakkaalla on ongelma, johon hän haluaa muutosta tai ratkaisun ja myyjällä on jotain mitä tarjoaa. Vain kohtaamalla voidaan täsmentää ja luoda oikea arvoasetelma asiakkaalle, Holopainen korostaa.

Myös Tuula Ryhäsen mukaan myynnin aliarvostusta lisäävät mielikuvat ja negatiiviset uutiset esimerkiksi siitä, kuinka eläkeläiselle on pakkomyyty elektroniikkaa.

− B2B on eri maailma kuin B2C-myynti. Emme ole korkeakouluina onnistuneet riittävästi tuomaan esille opiskelijoille B2B-myynnin uramahdollisuuksia, Ryhänen pohtii.

ERINOMAISEKSI MYYJÄKSI OPPIMALLA. Nykyaikaisessa myynnissä korostuu myynnin monikanavaisuus, johon liittyy asiakkaan ostopolun tunteminen. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan tarpeet sekä osattava luoda hänelle arvoa. Tätä kaikkea tukevat hyvät vuorovaikutustaidot.

− Hyväksi tai erinomaiseksi myyjäksi voi jokainen oppia. Sen takia tarvitaan korkeakoulutasoista myynnin koulutusta, Tuula Ryhänen kiteyttää.

Miten varmistetaan, että opiskelun kautta saatava osaamispääoma ei heti vanhene?

− Tutkimuksen tekeminen, innovatiiviset kehittämishankkeet ja yritysyhteistyö ovat keinoja, joilla pysymme kelkassa mukana. On tunnistettava yritysten tarpeet ja mitä yrityksissä ei vielä ole sekä osattava tarjota asioita, joita siellä tulevaisuudessa tarvitaan, Jonna Koponen vastaa.

Työmarkkinat tarvitsevat myynnin osaajia etenkin vientiin. Toisaalta myynti kytkeytyy erilaisiin ammatteihin. Turun AMK:ssa koulutetaan tuotantotalouden puolella myynti-insinöörejä.

− Monissa ammateissa tarvitaan myyntiosaamista. Ei riitä, että meillä osataan tehdä hyviä pelejä, laivoja tai teknologioita, jonkun on osattava ne myös myydä, Tuula Ryhänen Haaga-Heliasta kiteyttää.

Timo Holopainen näkee tekoälyn myyntiä tehostavana työvälineenä.

Tekoäly muuttaa myyntiä, mutta ei sivuuta ihmistä

TARVITAANKO KOHTA enää myyjiä, kun tekoäly hoitaa myynnin?

− Koko ala ei muutu heti, tekoäly muuttaa ainoastaan työtehtäviä. Ideaalitilanteessa tekoäly pystyy tehostamaan myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, akatemiatutkija ja apulaisprofessori Jonna Koponen Itä-Suomen yliopistosta pohtii.

Myynnin yliopettaja Timo Holopainen Turun Ammattikorkeakoulusta näkee tekoälyn myyntiä tehostavana työvälineenä.

− Vielä pitää kuitenkin olla ymmärrys siitä, mitä tekoäly sanoo, ja olla lähdekriittinen. Hyvin harva tekoäly tulee tulevaisuudessakaan risteilijöitä myymään.

Tekoäly auttaa tunnistamaan asiakkaan tarpeita ja käyttämiänsä kanavia. Samoin ennustettavuus ja datan hyödyntäminen vahvistuvat tekoälyn myötä. Tulevaisuudessa myynnissä korostuvat digitaalisuuden, vastuullisuuden, eettisyyden, kestävyyden ja tunneälykkyyden näkökulmat.

− Kun tekoäly tekee rutiininomaisia töitä, meille jäävät enemmän vuorovaikutusosaamista ja empaattisuutta vaativat tehtävät, kuten neuvottelutaito ja ongelmanratkaisu. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten on oltava osaavia tällä sektorilla, Koponen toteaa.

− Tekoäly ei ole ainoa tulevaisuuden työväline. Turun AMK:ssa on perustettu Customer Behaviour Lab, jossa tutkitaan asiakaskäyttäytymistä. Myynnin käyttöön voi tulla esimerkiksi biometriikka, Holopainen kertoo.

Jatkossa myynnin tukena voikin toimia analyysi vaikkapa asiakkaan mikroilmeistä tai pulssin vaihtelusta.