(R)Manual_SubMódulo 3.1 – COMUNICAÇÃO E COMPORTAMENTO RELACIONAL: PNL

Formação Pedagógica Inicial de Formadores

Módulo 3. Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação

Sub-Módulo 3.1 – COMUNICAÇÃO E COMPORTAMENTO RELACIONAL

A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

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Programação Neurolinguística

Índice COMPETÊNCIAS A ADQUIRIR

4

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS

4

PÚBLICO-ALVO

5

BENEFÍCIOS DE UTILIZAÇÃO

5

CONDIÇÕES DE UTILIZAÇÃO

5

DESENVOLVIMENTO DE CONTEÚDOS Introdução

6

1. Eficácia na Comunicação e Estabelecimento de Objetivos Pessoais

9

1.1 Critérios

9

1.2 Etapas

12

2. Os Sistemas de Representação Sensorial (SRS)

17

2.1 Como conhecemos a realidade

17

2.2 Ser Visual, Auditivo e Cinestésico

19

2.3 O SRS na Formação

21

3. Os Acessos Oculares

26

3.1 O que são e quais são

26

3.2 Contributos para a formação

28

4. As Âncoras

31

4.1 O que são

31

4.2 Técnica de Ancoragem

32

5. Calibração

35

5.1 O que é

35

5.2 Qual a Importância

36

5.3 Os Sinais

37

5.4 Como Desenvolver a Acuidade Sensorial

38 39

5.5 Utilidade na Formação 6. Rapport

41

6.1 O que é

41

6.2 Como Desenvolver a Capacidade de fazer Rapport

43

6.3 Uso do Rapport na Formação

43

CONCLUSÃO

46

BIBLIOGRAFIA

47

ANEXOS

48

Filme “Programação Neurolinguística”

49

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FICHA TÉCNICA

Título Comunicação e Comportamento Relacional - Programação Neurolinguística

Autor Dalila Magalhães

Coordenação Técnica Nova Etapa – Consultores em Gestão e Recursos Humanos

Coordenação Pedagógica António Mão de Ferro

Direção Editorial Nova Etapa – Consultores em Gestão e Recursos Humanos

Conceção Gráfica e Revisão Dalila Magalhães Maria Helena Mão de Ferro Susana Martins

Nova Etapa Rua da Tóbis Portuguesa n.º 8 – 1º Andar, Escritórios 4 e 5 – 1750-292 Lisboa Telefone: 21 754 11 80 – Fax: 21 754 11 89 Rua Agostinho Neto, n.º 21 A – 1750-002 Lisboa Telefone: 21 752 09 80 – Fax: 21 752 09 89 e-mail: info@nova-etapa.pt www.novaetapaworld.com

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Competências a adquirir No final deste tema, deverá ficar apto a:



Descrever a origem da Programação Neurolinguística (PNL);



Identificar os conceitos associados à PNL;



Identificar os princípios que regem a PNL;



Reconhecer as vantagens da utilização da PNL na comunicação com os outros;



Definir objetivos pessoais de forma positiva;



Caracterizar os Sistemas de Representação Sensorial (SRS);



Enumerar as formas de intervenção pedagógica associadas a cada SRS;



Distinguir os diferentes Acessos Oculares;



Detetar as suas Âncoras Positivas;



Identificar casos de aplicabilidade da Calibração na Formação;



Identificar formas de aplicar o Rapport na Formação.

Conteúdos Programáticos  Origens da Programação Neurolinguística (PNL);  Conceitos da PNL;  Vantagens de Utilização da PNL; 

Definição de Objetivos Pessoais;



Sistema de Representação Sensorial (SRS);



Formas de Intervenção Pedagógica Associadas ao SRS;



Acessos Oculares;



Âncoras Positivas e Negativas;



Calibração;



Rapport.

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Público-Alvo Este manual destina-se a candidatos a formadores, formadores, gestores de formação, e a outros profissionais que por inerência das suas funções, tenham necessidade de adquirir ou desenvolver competências na área da formação.

Benefícios de Utilização

A Comunicação assume-se cada vez mais como uma ferramenta essencial, não só para se comunicar com os outros, mas também para antevermos os comportamentos dos outros e atuarmos em função deles. No entanto, nem sempre a comunicação se processa da melhor forma. É neste contexto que se introduz o tema da Programação Neurolinguística, uma vez que a PNL é uma metodologia de reflexão e ação, apoiada em técnicas que podemos utilizar para obter êxito na comunicação e comportamentos de excelência. Dada a relevância da comunicação na formação, considerou-se pertinente a exploração e aplicação da PNL ao contexto formativo.

De modo a auxiliá-lo neste tema, concebemos este manual onde desenvolvemos de forma harmoniosa vários assuntos associados a esta temática. Para além de poder adquirir e aprofundar alguns conceitos base de PNL, ficará ainda a saber de que forma poderá aplicar estes conteúdos ao contexto formativo.

Esperamos desta forma, contribuir para o desenvolvimento e acréscimo das suas competências comunicacionais.

Condições de Utilização Este manual destina-se quer a formação presencial quer a formação desenvolvida num modelo de formação mista que concilia módulos presenciais com módulos em bLearning.

Na segunda modalidade este recurso encontra-se disponível em plataforma de eLearning, possibilitando que o participante tenha um fácil acesso aos conteúdos, e que faça uma gestão da sua aprendizagem de acordo com as suas disponibilidades e necessidades. Poderá ser consultado em tempo real ou guardado em formato digital para utilização posterior.

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Introdução

AVISO: Esta é a entrada para o maravilhoso mundo da PNL e quem entrar não vai querer sair!

AS ORIGENS DA PNL A PNL foi desenvolvida a partir do início dos anos 70, por John Grinder (Linguista e Psicólogo) e Richard Bandler (Informático e Psicólogo) e.

tudo começou quando Grinder e Bandler pensaram em formas de reproduzir a excelência humana.

Os seus primeiros trabalhos foram de modelização: começaram por estudar comunicadores de sucesso em várias áreas; observaram o que tinham em comum e o que poderiam transmitir a outras pessoas que pretendessem desenvolver as suas capacidades de comunicação. Os primeiros a serem estudados foram profissionais da área da Saúde (Psicoterapeutas), mas os estudos foram-se alargando a outras áreas profissionais.

A PNL é uma metodologia de reflexão e ação, apoiada por um conjunto de técnicas que nos dão instrumentos de como agir sobre nós mesmos e face aos outros. Técnicas que podemos utilizar para obtermos êxito na comunicação e comportamentos de excelência e que nos permitem controlar os nossos sentimentos e comportamentos, assim como, também, gerar comportamentos nos outros.

O nome Programação Neurolinguística pode parecer algo estranho, no entanto tem a seguinte explicação: Programação… porque podemos escolher diferentes possibilidades (programas) para organizar as nossas ideias e ações com o objetivo de produzir resultados. Ao longo da vida programamo-nos para pensar, sentir e agir. Estabelecendo uma analogia com a informática: o nosso cérebro e o sistema nervoso são o hardware e o nosso pensamento o software. Todos temos hardwares semelhantes, o que 6 www.nova-etapa.pt

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varia é o software. Assim, a programação é a nossa capacidade de criar e reproduzir programas de comportamento.

Neuro… porque a capacidade de nos programarmos depende da nossa atividade neurológica. Somos capazes de pensar, sentir e selecionar comportamentos, porque possuímos um cérebro e um sistema nervoso. A palavra Neuro diz respeito às perceções sensoriais que constroem a nossa experiência subjetiva da realidade e que determinam os nossos estados internos (sentimentos, emoções). No fundo, tem a ver com o facto de o nosso comportamento derivar do sentido que damos aos processos neurológicos de ver, ouvir, cheirar, gostar e sentir.

Linguística… porque a nossa linguagem (verbal e não verbal) traduz a nossa forma de pensar e agir. A palavra LINGUÍSTICA refere-se aos modos verbais e não verbais que utilizamos para comunicar com os outros, refletindo simultaneamente o modo como nos organizamos a nível interno.

Em conclusão, a PNL envolve tudo aquilo que é utilizado no processo de comunicação.

PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS PARA A EFICÁCIA DA COMUNICAÇÃO Depois de estudarem diversos Comunicadores de Sucesso e verificarem o que tinham em comum, Grinder e Bandler, de uma forma muito sumária, vêm afirmar que para a comunicação se processar de forma eficaz, é necessário que o emissor tenha o domínio de três aspetos: - Objetivos bem claros - Saber observar - Saber adaptar-se

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Porque: Os comunicadores de sucesso sabem perfeitamente o que querem!

Os comunicadores de sucesso veem, ouvem e sentem mais do que a maioria das pessoas!

Os comunicadores de sucesso conseguem adaptar a sua comunicação não verbal aos seus interlocutores!

Ao longo deste Manual, serão explorados estes pressupostos sob a perspetiva do Formador, devendo recair a sua atenção sobre dois conceitos importantíssimos na PNL: CALIBRAÇÃO E RAPPORT! Adicionalmente serão ainda retratadas as seguintes temáticas que consideramos particularmente úteis para o Formador: 

Objetivos Pessoais



O Sistema de Representação Principal VAC



Os Acessos Oculares



As Âncoras

Estes conceitos retratam capacidades da comunicação e fenómenos que são naturais, ou seja, capacidades que todos nós possuímos e fenómenos que acontecem naturalmente. No entanto, alguns de nós têm essas capacidades mais desenvolvidas do que outros….e os melhores comunicadores têm-nas bastante desenvolvidas.

A melhor notícia é que:



Todos os interessados poderão desenvolver essas capacidades;



Os fenómenos podem ser provocados de uma forma controlada e intencional e usados a nosso favor.

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1. Eficácia na Comunicação e Estabelecimento de Objetivos Pessoais

“Não há ventos favoráveis para aquele que não sabe para onde vai” Séneca “Saber o que se quer é muito importante. Mais importante ainda é querer algo que vale a pena ter, de forma que a pessoa fique satisfeita quando conseguir o que quer.”

Steave Andreas e Connirae Andreas A PNL diz-nos que a forma de pensar sobre os objetivos faz uma enorme diferença no seu alcance. O mesmo objetivo pode ser pensado de uma maneira que se torna fácil atingi-lo ou de uma maneira que o torna praticamente inacessível.

Muitas pessoas falham na eficácia da comunicação porque os seus desejos, as suas intenções, não estão totalmente claros para elas próprias, os objetivos são vagos e imprecisos.

Outras falham os seus intentos porque lhes atribuem uma dimensão desajustada, os objetivos são irrealistas e inalcançáveis.

E outras, ainda, esquecem-se que os seus propósitos deverão depender de si próprias e não de terceiros como, por exemplo, “gostava que os outros fossem simpáticos comigo”.

1.1 Critérios Critérios a ter em conta na maneira como pensamos nos nossos objetivos pessoais:

A – Formulação em termos positivos Grande parte das pessoas sabe o que não quer, poucas sabem o que querem e pouquíssimas sabem exatamente o que querem. Em PNL, quando queremos definir um objetivo, devemos colocar a seguinte questão: “O que é que quero?”

Para a PNL, a negação só existe na linguagem, não no nosso cérebro. Fixar objetivos em termos negativos é limitar o nosso cérebro. Colocamos-lhe o seguinte desafio: Tente não pensar num cavalo!

Qual é a primeira coisa que lhe vem à cabeça? Pois é….

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Assim, por exemplo, “não quero engordar”, “não quero gastar tanto dinheiro”, constituem objetivos mal formulados por estarem na forma negativa. Se quisermos alinhar o nosso pensamento com os nossos comportamentos, deveremos converter estes objetivos para, por exemplo, “quero perder peso”, “quero poupar”.

Na formação, objetivos como “Não deixar que os formandos se desmotivem”, “Não perder o controlo do grupo”, “Não ser passivo perante os atrasados”, “Não ficar nervoso”, “Não demonstrar insegurança” terão mais propensão a falhar do que os objetivos: “Motivar os formandos”, “Dominar o grupo”, “Reagir assertivamente para com os atrasados”, “Estar tranquilo”, “Demonstrar segurança”.

B – Precisão O que se quer, exatamente! O que pretendemos mais precisamente, mais pormenorizadamente! O objetivo deverá ser o mais concreto possível.

“Ter uma noção do que é a PNL”, “Sensibilizar os formandos para as questões ambientais”, “Criar algum à vontade no grupo”, são exemplos de objetivos vagos e que para serem claros e precisos deveriam estar formulados, por exemplo, do seguinte modo: “Identificar os pressupostos da PNL abordados no presente manual”, “Definir o conceito de Rapport”, “Os formandos deverão efetuar a separação de lixos na sala de formação”.

C – Representação Sensorial Imaginar as situações pretendidas, ou comportamentos desejados, em termos criativos e antecipativos, permite-nos descobrir o que realmente desejamos e o resultado previsto: “O que verei? O que ouvirei?

O que sentirei?”. É também uma forma de automotivação para mantermos os nossos esforços no alcance dos objetivos a que nos propusemos.

A qualidade, intensidade e precisão dos detalhes com que conseguirmos imaginar os resultados determinam a qualidade da realização.

Assim, se o objetivo do Formador for, por exemplo, “demonstrar segurança” durante as exposições, deverá fazer com frequência o treino mental de se imaginar a expor as temáticas em causa com segurança, sentindo tranquilidade e falando com firmeza. Em simultâneo deverá criar imagens de rostos de formandos atentos e motivados, sentindo a satisfação pelo bom feedback, antecipando questões que lhe possam ser colocadas, ver e ouvir-se a dar as respostas de uma forma clara e concisa, etc.

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D – Negociação Ao comunicar, vários objetivos estão em jogo: os objetivos do emissor e os objetivos do recetor. Nem sempre os objetivos se compatibilizam. Podemos criar objetivos pessoais que, a certa altura, entram em conflito entre si, assim como podemos verificar que os nossos objetivos não são compatíveis com os objetivos de terceiros. Por isso, é importante que se estabeleça uma plataforma de entendimento onde os diferentes objetivos se possam encaixar.

Trata-se da arte de alcançar o maior denominador comum possível.

Se nos determinamos a perder 20 Kg de peso e, simultaneamente, procuramos retirar plena satisfação de todas as refeições, muito provavelmente estaremos perante uma situação de conflito e não será possível o alcance de ambos os objetivos. Necessariamente terão que existir cedências de ambas as partes…

O mesmo se passa quando o nosso objetivo se revela incompatível com o do nosso interlocutor e existe necessidade de manter a eficácia da comunicação. Vamos supor a seguinte situação:

A Maria é formadora e pretende, para bem da comunicação/formação, controlar melhor a conversação dos formandos durante as sessões síncronas. Para esse efeito, define como objetivos “criar e fazer respeitar regras de conversação no chat”. Por outro lado, a maior parte dos formandos gosta de aproveitar as horas das sessões síncronas para falarem entre si e descontraírem, ou seja, têm como objetivo “conversar livremente”. A probabilidade de ambas as partes ficarem satisfeitas aumenta caso a Maria faça, por exemplo, a cedência de dar liberdade de expressão aos formandos em alguns momentos da sessão, como o início ou o fim.

E – Conciliação Temporal Programar o futuro é importante para definir uma linha de orientação. Acontece que, por vezes, parecem existir conflitos entre objetivos de longo e curto prazo. Deste modo, há que avaliar e organizar metodicamente o espírito, no sentido de prever e gerar comportamentos úteis e motivados de forma a influenciar o futuro. Essa organização e esse planeamento se forem registados por escrito, conforme aparece em exemplo de plano dado um pouco mais à frente neste manual, serão mais consistentes, ficarão retidos na memória com mais facilidade e reforçarão o sentido de compromisso para com o seu seguimento.

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1.2 Etapas Para além dos Critérios, são várias as etapas a ter em conta no alcance dos objetivos.

Nomeadamente:

1.ª Etapa – Escolher um objetivo pessoal Pensar num objetivo. Se forem vários os que se pretendem atingir, verificar se são de certa forma parecidos ou se têm algo em comum (por exemplo, segurança). Se nada tiverem em comum, escolher um objetivo inicial.

Sujeitar o objetivo ao Critério A. Por exemplo, “Ser capaz de sentir segurança”

2.ª Etapa – Identificar formas que permitam reconhecer se o objetivo foi ou não alcançado.

Quando não se consegue saber se o objetivo já foi atingido, não se consegue retirar satisfação pela sua concretização, nem se consegue avaliar se os comportamentos adotados estão a ir ao seu encontro. Por estas razões há que encontrar evidências realísticas e positivas que demonstrem o seu êxito. Por exemplo, as evidências de “Sentir segurança durante as exposições verbais” poderão ser: falar com fluência, alto e com firmeza na voz, seguir uma linha de raciocínio coerente, responder às questões de forma concisa e manter a mão firme ao segurar um papel.

3.ª Etapa – Selecionar Onde, Quando e com Quem se deseja atingir o objetivo É importante precisar-se em que altura se quer atingir o objetivo, em que situações e contextos ou perante quem pretendemos provar ou demonstrar o alcance do objetivo.

Sujeitar o objetivo ao Critério B. Por exemplo, “Na Sessão de formação do próximo mês quero sentir segurança quando estiver a fazer a exposição para os formandos”.

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4.ª Etapa – Verificar os obstáculos Antecipar situações impeditivas do êxito do objetivo. Verificar se a concretização do objetivo depende de terceiros e, nesse caso, redefini-lo.

Sujeitar ao Critério D.

5.ª Etapa – Descobrir recursos existentes Ou seja, detetar se o que já se possui poderá facilitar o alcance do objetivo: verificar se alguma parte ou evidência do objetivo já pode ser atingido e se existem outras situações em que esse objetivo já foi atingido.

Continuando com o exemplo anterior, “consigo estar de pé ao expor, consigo falar e olhar para os formandos quando me colocam questões”, “já consegui falar em público sentindo segurança ainda que num contexto diferente e para destinatários diferentes”.

Conhecer os nossos limites e do que somos capazes ajuda-nos a criar uma base sólida para a mudança ou evolução.

6.ª Etapa – Criar Recursos Extras Ou seja, detetar outros recursos ou capacidades necessárias à concretização do objetivo.

Por exemplo “dedicar mais tempo à preparação da exposição”, “criar um auxiliar de memória a que possa recorrer”.

7.ª Etapa – Criar um Plano Identificar os passos necessários à concretização do objetivo ou talvez metas mais pequenas, fazer estimativas de tempo para o alcance das metas e registar o plano por escrito.

Mais uma vez, sujeitar o objetivo ao Critério B. Sujeitar o objetivo ao Critério E. Por fim, sujeitar o objetivo ao Critério C. 13 www.nova-etapa.pt

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Exemplo de Plano

Hoje, dia 2 de abril

10 de abril

Conclusão da preparação da sessão

Linha do tempo

20 de abril

Até esta data, realização de pelo menos 3 treinos de simulação da sessão (partes mais críticas)

30 de abril, data da sessão de formação

Sentir segurança durante a exposição

Depois desta data iniciar Exercício diário de Imaginação (3º Critério)

Por fim, se colocar o Plano num lugar visível, estará constantemente a recordar-se do seu Objetivo e a promover o seu alcance.

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A Reter

Critérios da PNL para a Determinação de Objetivos Pessoais Critérios

Perguntas a Colocar

1.º Formulação Positiva

1. “O que se quer?”

2.º Especificar o Objetivo

2. “Quem? O quê? Quando? Onde?”

3.º Representação Sensorial

3. “O que verei? Ouvirei? Sentirei?”

4.º Conciliar Objetivos

4. “O que se quer exatamente?”

5.º Distinção entre resultados de curto, médio e longo prazo

5. “Que vida privada e profissional devo levar nos próximos 10 anos?”

Etapas para o alcance dos Objetivos 1.ª Etapa – Escolher um objetivo pessoal 2.ª Etapa – Identificar formas que permitam reconhecer se o objetivo foi ou não alcançado 3.ª Etapa – Selecionar Onde, Quando e com Quem se deseja atingir o objetivo 4.ª Etapa – Verificar os obstáculos 5.ª Etapa – Descobrir recursos existentes 6.ª Etapa – Criar Recursos Extras 7.ª Etapa – Criar um Plano

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DESAFIO: Selecione um Objetivo e submeta-o aos diferentes Critérios e Etapas.

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2. Os Sistemas de Representação Sensorial (SRS)

Embora os Sistemas de Representação Sensorial já tenham sido alvo de uma breve abordagem, consideramos pertinente explorar um pouco mais este tema face à sua relevância.

2.1 Como conhecemos a realidade “Eu vejo o mundo tal como eu sou” P. Eluard “O homem é aquilo em que crê” A. Tchekcov

“O mapa não é a realidade”. Cada um de nós constrói a sua própria representação da realidade, variando de pessoa para pessoa.

Não é o contexto nem a situação que condicionam os nossos sucessos ou os nossos fracassos; é a representação que fazemos deles.

Os nossos comportamentos dependem das nossas representações pelo que, em situações semelhantes, as pessoas poderão comportar-se de modos diferentes.

Também não há duas pessoas que tenham exatamente as mesmas experiências. Cada indivíduo cria um modelo diferente do mundo, vivendo então numa realidade diferente.

“Como é que criamos o nosso modelo do mundo a partir das nossas experiências?”

Esta é uma questão a que a PNL tenta dar resposta. De facto, a pessoa que se encontra à nossa frente não é a que se encontra na nossa cabeça. No nosso cérebro, encontramos apenas as representações do que percecionamos, do que aprendemos, do que encontramos. No nosso cérebro só encontramos um mapa da realidade.

Não entramos em contacto com toda a realidade, logo o nosso mapa da realidade é um conjunto de representações subjetivo e único, referente apenas a uma parte da realidade.

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Esta realidade subjetiva acompanha todas as nossas experiências. Desta forma, para compreendermos os nossos mapas da realidade é necessário conhecermos os três obstáculos às portas da perceção: 1.º A Generalização – é o processo pelo qual, através de certos aspetos da nossa experiência conseguimos inferir uma classe conceptual. Exemplificando: no conceito de mesa, não necessitamos de ver todas as espécies de mesas do mundo para o aprendermos ou para identificarmos esse objeto.

Portanto, reduzimos o particular ao geral.

O processo de generalização é útil porque nos permite responder a situações diversificadas com base na experiência do passado, mas pode ser negativo se generalizarmos erradamente ou nos fecharmos a novas experiências. É o que poderá acontecer, por exemplo, quando criamos um Preconceito.

2.º A Distorção – modificamos a nossa experiência, amplificando-a ou diminuindo-a. Vemo-la de maneira diferente. É o processo de distorção que nos faz transformar a realidade.

3.º A Seleção – processo que nos permite eliminar certos aspetos da nossa experiência e conservar outros, aumentando a eficácia da memorização e evitando um “afogamento” em informação.

Somos seletivos em relação às nossas experiências, eliminando parte delas.

Segundo a PNL, estes obstáculos à perceção transformam as nossas experiências sensoriais em representações internas, e estas em comportamentos, quando utilizamos a linguagem. Por consequência, quando utilizamos a linguagem verbal, esta fica sujeita novamente à restrição dos três processos de seleção, omissão/distorção e generalização.

Assim, quando falamos, ficamos afastados dos níveis da nossa experiência sensorial e construímos o mapa do mapa. O que nos leva erradamente a considerar as palavras que associamos às nossas experiências como sendo a própria experiência e a permitirmos muitas vezes que essas palavras dirijam as nossas ações. Os malefícios da linguagem assentam na possibilidade de utilizarmos palavras que limitam e empobrecem os nossos mapas. Por outro lado, a utilização das palavras é positiva, porque permite exprimir o mundo da nossa imaginação, dá liberdade à fantasia, permitindo que alarguemos os nossos mapas.

A linguagem e a experiência sensorial são então duas realidades diferentes.

A palavra não é a coisa nomeada, é uma representação desta.

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2.2 Ser Visual, Auditivo e Cinestésico De acordo com a PNL, são três os Sistemas de Representação Sensorial: Visual, Auditivo e Cinestésico.

Podemos detetar o Sistema de Representação Principal (SRP) na linguagem que utilizamos, nos gestos que fazemos, nos movimentos dos nossos olhos, na forma como falamos e nas escolhas que fazemos.

Vejamos:

- Os VISUAIS, são as pessoas que têm a visão mais desenvolvida. Do meio que as envolve, captam mais sinais ou estímulos visuais, pelo que a sua perceção é mais orientada para as cores, os tamanhos e as formas. Os seus gestos são tendencialmente amplos e elevados ao nível dos olhos. Se estivermos atentos aos seus olhos enquanto conversam, verificamos que olham com muita frequência para cima, ou seja para um nível mais alto da sua estatura. O seu discurso propende a ser fluente e rápido porque é suportado por imagens mentais que rapidamente se vão sucedendo. Poderemos encontrar facilmente os Visuais em cursos de arquitetura, gabinetes de design, exposições de pintura e com a máquina fotográfica ao pescoço. “Ficar em branco” e “Foi um espetáculo!” são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Visuais.

Os AUDITIVOS, têm o ouvido desenvolvido, captam mais facilmente os estímulos auditivos, pelo que a sua perceção é mais orientada para os sons: ruídos, conversas, música, entoação da voz. Os seus gestos tendem a não ultrapassar o nível das orelhas, assim como os movimentos dos seus olhos, revezando-se na horizontal, ora para esquerda ora para a direita. Gostam de se ouvir e investem na sua voz, pelo que o seu discurso é habitualmente melodioso, compassado e ritmado. Podemos encontrar com facilidade os Auditivos, obviamente em ambientes associados à música mas também a fazer Terapia da fala e tradução de línguas. “Ficar sem palavras” e “Foi de gritos!” são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Auditivos.

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Por fim, nos CINESTÉSICOS, estão incluídos os que possuem o tato, o cheiro e o gosto como sentidos mais desenvolvidos. Apreciam tocar nas coisas, agir, sentir. Para eles, a cor, o som, as formas transformam-se em sensações: referem-se a cores quentes e frias, a sons de arrepiar, olhos dóceis... sentem “um nervoso miudinho” quando entram numa loja e não lhes deixam ou não podem tocar nos objetos. Os seus gestos fixam-me muito ao nível da barriga e do peito, na medida em que muitas das nossas emoções e boas sensações aí residem (o bater do coração, as sensações de abrigar uma criança, a satisfação no final de uma boa refeição…). Olham bastante para baixo e para si próprios, como para ver o seu interior. O seu discurso carece muitas vezes de fluência, é entaramelado, a língua enrola-se, as palavras não saem com fluidez porque também não é fácil traduzir por palavras os sentimentos, as emoções e as sensações tácteis. Podemos encontrar com maior facilidade os Cinestésicos como chefes de cozinha, provadores de vinhos, criadores de essências de perfumes e em atividades radicais. “Ficar entupido” e “Foi sensacional!” constituem exemplos de expressões de linguagem associadas aos Cinestésicos.

De salientar que: 

Todos nós somos Visuais, Auditivos e Cinestésicos, só que cada um destes Sistemas está desenvolvido em maior ou menor escala. Quando numa pessoa existe um SRS que se sobrepõe bastante aos outros, esse SRS caracteriza essa pessoa em Visual, Auditiva ou Cinestésica, conforme o caso. No entanto, existem pessoas que poderão ter todos estes SRS bem desenvolvidos, pessoas flexíveis e que se adaptam bem a situações diversificadas. Assim como também existem pessoas que têm todos estes SRS pouco desenvolvidos, tratando-se de pessoas bastante objetivas, racionais, imparciais, que percecionam a realidade de uma forma mais distante, fria e sem grande discussão.



Os nossos interesses e escolhas são feitos com base no Sistema de Representação Sensorial que privilegiamos, contudo, as nossas experiências e vivências também promovem o desenvolvimento dos nossos Sistemas. Por exemplo, um caloiro de arquitetura, Visual, que optou pelo curso tendo em conta as suas apetências, estará em vantagem face a um caloiro Auditivo que optou pelo curso “obrigado” pelo pai, que é arquiteto, ou pelo facto de não possuir boas perspetivas de futuro como músico. No entanto, no final do curso, o último caloiro certamente que já terá muito bem desenvolvido o seu SRS Visual.

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2.3 O SRS NA FORMAÇÃO Na formação, embora o tipo de Curso possa indiciar se estamos perante um grupo maioritariamente constituído por Visuais, Auditivos ou Cinestésicos, o mais comum é, contudo, encontrarmos grupos heterogéneos, ou seja, nos quais estejam presentes Visuais, Auditivos e Cinestésicos.

Compete ao formador ser flexível, criativo e capaz de orientar a formação para os Visuais, os Auditivos e os Cinestésicos, promovendo e facilitando a aprendizagem destes três públicos. A seguir encontramse descritas as formas de um formador conseguir atingir cada um, destacando-se, no entanto, que para ser eficaz com grupos heterogéneos, o formador deverá diversificar os recursos didáticos e a metodologia, enriquecer e diversificar a linguagem e variar as formas e os instrumentos de avaliação.

Os formandos VISUAIS tiram sobretudo proveito do que veem, ou seja, apreciam os recursos visuais, vão estar mais atentos e retêm melhor a informação escrita e projetada, leem os manuais, aprendem muito por imitação ou modelagem do que veem fazer e optam pela avaliação escrita em detrimento da oral.

Se o formador quiser orientar a formação para os Visuais poderá, por exemplo, conceber slides ricos em cor e imagens, apresentar filmes, desenhar ou escrever no quadro, usar vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente visuais. O Método Demonstrativo e as Técnicas do Método Ativo que envolvem a aprendizagem por observação (simulações e roleplay, por exemplo) deverão ter prioridade.

Os formandos AUDITIVOS, por outro lado, retiram mais partido do que ouvem, prestando particular atenção ao que o formador diz e às discussões sobre as temáticas em sala. Retêm melhor a informação que ouvem e o que dizem, compreendem melhor se ouvirem e falarem sobre os assuntos e têm em especial apreço a avaliação através de questões orais, na qual são mais bem sucedidos.

Assim, se o formador pretender orientar a formação para os Auditivos, deverá investir no uso do Método Expositivo e no Método Interrogativo, usar vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente auditivas e, decerto, surpreenderá pela positiva se colocar uma música ambiente durante um trabalho de grupo.

Os formandos CINESTÉSICOS poderão ser confundidos com “os distraídos” que estão sempre a rabiscar ou os “marrões” que estão sempre a escrever tudo o que o formador diz. Para os Cinestésicos, estar em movimento é uma forma de se manterem atentos ao que estão a ouvir e ver. Apreciam as atividades práticas e poder tocar, mexer e usar objetos (recursos físicos). Retêm e compreendem melhor a informação que escreveram e que praticaram, assim como tudo o que lhes provocar sensações, agradáveis ou desagradáveis. Preferem a avaliação escrita à oral, assim como a avaliação por observação (atividades psicomotoras).

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Um formador que pretenda satisfazer um público Cinestésico, sempre que possível deverá enriquecer as suas sessões com recursos didáticos físicos, ou seja, que se possam tocar, manusear, provar o gosto ou cheirar. Por exemplo, dar oportunidade de o formando não só ouvir falar de um vinho e ver uma fotografia mas também pegar no copo de vinho, cheirá-lo e prová-lo. O seu discurso deverá ser também rico em palavras e expressões cinestésicas e as temáticas deverão ser apresentadas com impacto, podendo constranger, emocionar e até chocar mas nunca serem sentidas com indiferença.

Palavras e Expressões

VISUAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO Vou debruçar-me sobre esta situação outra vez

NEUTRO

Vou rever a situação

Voltarei a falar sobre esta situação

Pensarei no assunto outra vez

Acho que a sua perspetiva é brilhante

O que disse vai dar que falar Sinto que vai fazer sucesso.

Estou confiante disso.

Acho a sua ideia excelente

A ideia apareceu que nem um relâmpago

Tocou o sino na minha cabeça e lembrei-me

De repente, trás! (batida na testa), lembrei-me…

Em segundos lembrei-me

Com um chá preto a meio da tarde fico logo em grande.

O tilintar da colher na chávena de chá é música para os meus ouvidos

É sentir o cheirinho do chá acabado de fazer fico logo mais bem disposto

Nada como um chá preto pela tarde

Estava longe de imaginar

Quem diria…

Fique estupefacta quando recebi a notícia

Não me passava pela cabeça

O tamanho dos números O dinheiro vai falar mais alto O peso do dinheiro será será determinante fundamental

Tudo vai depender dos números apresentados

Estava a ver que ficava a ver navios mas surgiume uma luz

Já me dizia que era Estava-me a fazer aflição impossível mas “poing!”, tive mas consegui agarrar a ideia uma ideia

Já estava a pensar que não conseguia, contudo, tive uma ideia

Enquanto expunha, fiquei em branco

A meio do discurso, fiquei mudo, sem palavras

Durante a confraternização, fiquei bloqueado

A certo momento da palestra fiquei sem saber onde estava

Fui sem dar nas vistas

Fui sem dizer nada

Fui de mansinho

Fui sem ninguém perceber

Os slides da formação estavam espetaculares

Adorei a voz do formador. E que eloquência…

O que mais me impressionou na formação foi a emoção que os formadores provocavam no grupo

Achei a técnica da ópera excelente

Aqui vai ver o que é trabalhar, está longe de imaginar

Aqui a música é outra! Deixa Aqui vai ser duro de roer, de tocar viola para andar a basta de morrer ao sol! toque de caixa!

Aqui é diferente. Vai saber o que é trabalhar

A situação está preta

A situação é gritante

A situação está má

A situação é embaraçosa

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Quadro-Resumo Apetências / estilos de aprendizagem em função do sistema de perceção dominante e Intervenção pedagógica

INDICADORES SRSP

ÁREAS DE INTERVENÇÃO/ INTERESSE

VISUAL

Apetências: Arquitetura, design, pintura, fotografia, maquilhagem, CAD

AUDITIVO

Apetências: Artes musicais, rádio, terapia da fala, colocação de voz...

CINESTÉSICO

Apetências: Culinária, fisioterapia, psicologia e parapsicologia, artesanato, criação de perfumes, provador de vinho, educador de infância, geriatria

SINAIS FÍSICOS

VOCABULÁRIO Predicados: Imaginar, Olhar, Ver, Verificar, Observar

Gestos ao nível dos olhos e acima da cabeça Movimentos oculares tendencialmente acima do nível médio dos olhos

Expressões: “Que cena...”, “Espetáculo!”, “Amizade colorida”, “Vida negra”, “Vista grossa”, “Estás a ver...”, “É muito apagado”

Discurso tendencialmente rápido.

(São visionadas mentalmente imagens sobre o assunto falado e que o discurso tem que acompanhar) Gestos ao nível das orelhas e boca

Predicados: Ouvir, Falar, Dizer, Soar, Rir Expressões: “A este ritmo...”, “Buzinar nos ouvidos...”, “Soar a falso”, “Se precisares, apita”, “Eu bem te disse”, “Alto e bom som”, “Vira o disco e toca o mesmo...”

Predicados: Perturbar, Animar, Saborear, Cheirar, Brincar, Mexer, Palpitar Expressões: “Sem papas na língua”; “Sabor amargo”, “Cheira a esturro”, “Custar a digerir...”

Movimentos oculares tendencialmente ao nível médio Voz melodiosa. Discurso tendencialmente lento, pausado e enfático. (Os auditivos gostam de se ouvir a si próprios) Gestos ao nível do abdómen Movimentos oculares tendencialmente do nível médio para baixo Discurso tendencialmente pouco fluente ou “enrolado”.

(Precisam de sentir o que estão a dizer e nem sempre é fácil encontrar sensações ou emoções naquilo que se tem para dizer..)

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FORMAS DE INTERVENÇÃO PEDAGÓGICA Recursos didáticos: Slides, fotografias, desenhos, quadros, gráficos, tabelas, muita cor, filmes, manuais...

Metodologia: Ativa, Demonstrativa, Expositiva acompanhada de slides Avaliação: escrita Uso de “linguagem Visual” Recursos didáticos: voz do formador, música ambiente, leitor de cassetes, filmes Metodologia: Expositiva; Interrogativa, debates, discussões, …

Avaliação oral Uso de “linguagem auditiva” Recursos Didáticos: Amostras, utensílios, equipamentos, manuais em papel Metodologia: Ativa e Demonstrativa Avaliação: Escrita ou psicomotora Uso de linguagem “Cinestésica”

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Ideias-Chave Cada um de nós constrói a sua própria representação da realidade.

São três os Sistemas de Representação Sensorial (SRS): Visual, Auditivo e Cinestésico.

Os SRS intervêm no processo de Aprendizagem, pelo que deverão ser tidos em conta pelo Formador.

Para conseguir atingir os três públicos-alvo, o formador deverá ser flexível e criativo, procurando diversificar os recursos, as metodologias, a linguagem, as formas de avaliação.

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DESAFIO: Leia a letra da famosa música do Paulo Gonzo e tente descobrir qual será o SRSP de quem a escreveu.

Sugestão: sublinhe as palavras e expressões típicas de cada sistema com cores diferentes.

“Sei-te de Cor” Sei de cor cada traço do teu rosto do teu olhar.

Cada Sombra da tua voz.

E cada silêncio cada gesto que tu fazes Meu amor sei-te de cor Sei Cada capricho teu E o que não dizes Ou preferes calar.

Deixa-me adivinhar não digas que o louco sou eu se for tanto melhor Amor sei-te de cor Sei Por que becos te escondes.

Sei ao pormenor o teu melhor e o pior.

Sei de ti mais do que queria Numa palavra diria Sei-te de cor

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3. Os Acessos Oculares

No Capítulo anterior foi referido que uma das formas de detetar o SRS é pelos movimentos dos olhos.

Neste Capítulo, este assunto será um pouco mais explorado.

3.1 O que são e quais são Acessos Oculares, são movimentos inconscientes dos nossos olhos e que representam informação.

A orientação destes movimentos reflexos é determinada pelo âmbito da informação representada, nomeadamente: - se essa informação é de caráter Visual, Auditivo ou Cinestésico - se se trata de uma informação recordada com precisão ou se se trata de informação que se está a criar, ou seja, informação nova

Podemos identificar os seguintes Acessos Oculares:

1.º ACESSO VISUAL - RECORDADO (os olhos de quem estamos a observar representam uma imagem que memorizou e está a recordar com precisão)

2.º ACESSO VISUAL - CONSTRUÍDO (os olhos de quem estamos a observar representam uma imagem totalmente nova, ou então, uma recordação já muito difusa)

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3.º ACESSO AUDITIVO - RECORDADO (os olhos de quem estamos a observar representam um som que memorizou e está a recordar com precisão, pode ser um diálogo, uma música, um ruído, etc.)

4.º ACESSO AUDITIVO - CONSTRUÍDO (os olhos de quem estamos a observar representam um som criado de novo ou reproduzido de uma recordação já muito vaga)

5.º ACESSO DIÁLOGO - INTERIOR (os olhos de quem estamos a observar representam uma reflexão ou introspeção, ou seja, essa pessoa está a “comunicar” consigo própria)

6.º ACESSO CINESTÉSICO (os olhos de quem estamos a observar revelam que essa pessoa está emocionalmente envolvida com a situação que está a vivenciar)

Acesso Visual Construído

Acesso Visual Recordado

Acesso Auditivo Construído

Acesso Auditivo Recordado

Acesso Cinestésico

Diálogo Interior

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Nota: 

Sendo movimentos reflexos, poderão ser muito rápidos e nem sempre fáceis de detetar.



Ser canhoto ou ambidextro poderá deturpar a informação recolhida com base nos Acessos Oculares.

3.2 Contributos para a Formação Alguns exemplos de situações em que estar atento aos acessos oculares poderá contribuir para o sucesso da aprendizagem: - O formando faz muitos Acessos Oculares Visuais quando coloca uma dúvida. Está a indiciar que precisa “ver” melhor a situação, logo, o formador será mais claro e conciso se procurar usar uma linguagem visual na resposta à dúvida e se conseguir desenhar no quadro algo que represente a situação.

- O formando hesita ou para de falar ao dar uma resposta, efetuando muitos Acessos Oculares Auditivos.

Pode estar a evidenciar que procura uma determinada palavra. O formador poderá ajudá-lo dando-lhe dicas ou procurando descobrir qual é a palavra que lhe está a faltar para completar o raciocínio.

- Quando o formador confronta o formando com o facto deste estar constantemente a chegar atrasado, este olha com frequência para o seu lado direito. Está a indiciar que procura uma desculpa que não é sincera. O Formador poderá ser mais assertivo com ele numa próxima vez.

- O formador observa que o formando faz muitos Acessos Cinestésicos quando solicita a sua participação. Poderá ser um sinal de ansiedade, desconhecimento da resposta, timidez, pelo que o formador deverá evitar expor o formando dessa maneira.

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Ideias-Chave Os movimentos dos nossos olhos poderão revelar o nosso SRS ou se estamos a processar informação Visual, Auditiva ou Cinestésica.

Olhar para a esquerda ou para a direita indicia estar a construir ou a recordar algo, respetivamente.

Existem exceções na interpretação da informação dos Acessos Oculares.

Não é fácil detetar movimentos reflexos que, por vezes, são bastante rápidos.

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DESAFIO: A. Experimente testar os seus acessos oculares fazendo para si próprio as perguntas que se seguem.

Sugestão: Numa primeira fase não se preocupe em identificar os acessos subjacentes a cada frase. Desenhe os acessos e confira apenas no final se bate certo ou não 1. De que cor são as 3 casas mais próximas da sua?

2. Quais são as cores da bandeira de Espanha?

3. Desenhe mentalmente uma caricatura do comediante que mais aprecia.

4. Imagine-se no seu carro pintado de verde florescente e sem capota, a passear com o seu ídolo.

5. Lembre-se do que e como falou na última conversa que teve ao telemóvel.

6. Diga um pouco da letra da Canção de Coimbra.

7. Pense no seu formador(a) a falar com a voz do Mickey.

8. Se a sua cama falasse o que é que lhe diria pela manhã?

9. Diga mentalmente o que pensa deste curso.

10. Diga para si próprio(a) os motivos de ter escolhido profissão que exerce.

11. Sente-se no sofá de sua casa a ver televisão.

12. Pense na pessoa que mais o irrita.

B. Procure encontrar situações em que os Acessos Oculares lhe poderão ser úteis na formação.

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4. As Âncoras 4.1 O que são Os nossos estados internos (emoções) influenciam fortemente a nossa maneira de pensar e a nossa maneira de estar, os nossos comportamentos.

A PNL denomina de Âncoras os estímulos que se associam a estados fisiológicos reveladores das nossas emoções.

Quando determinada música nos desperta uma certa emoção, isso quer dizer que esse estímulo lhe está associado, e para nós essa música é uma Âncora. Esta associação faz-se de uma forma espontânea e inconsciente. Em determinada altura da nossa vida, ouvimos a música quando estávamos a sentir fortemente determinada emoção, e a música ficou por tempo indeterminado ancorada a essa emoção.

De acordo com a PNL, as Âncoras podem ser: 

Visuais (uma fotografia, um desenho, uma paisagem)



Auditivas (música, poemas, uma voz, um sinal sonoro, uma palavra)



Cinestésicas (um sabor, um cheiro, uma textura, um toque, um movimento corporal)

Podemos utilizar as Âncoras a nosso favor. Se as conseguirmos detetar podemos usá-las para nos proporcionarem os estados interiores que precisamos, e podemos ainda criar de uma forma intencional Âncoras que beneficiem a nossa comunicação, o nosso comportamento.

Por exemplo: 

Se eu souber que a música X me proporciona tranquilidade e segurança, posso ouvi-la vezes sem conta no caminho para uma ação de formação nova, na qual receio sentir ansiedade e insegurança. Certamente que com esse estímulo atenuarei essas emoções negativas e tenderei a substitui-las pelas positivas.



Se a foto do meu filho for uma Âncora de sentimentos de felicidade e alegria, tê-la-ei no portamoedas ou no telemóvel para, quando a formação não estiver a decorrer da melhor forma,

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recorrer à foto para me animar mais um pouco e não transmitir sentimentos negativos aos formandos. 

Se dar uma sapatada na mesa me faz ganhar confiança e ânimo, por que não fazer isso antes de iniciar a formação? De certo ajudará a incutir mais entusiasmo no meu discurso.

De salientar que também existem as Âncoras Negativas. Os estímulos que estão associados a pesar, raiva, embaraço, nervosismo e outros estados interiores negativos e que nos poderão ser prejudiciais.

Se soubermos quais são, devemos evitá-las!

4.2 Técnica da Ancoragem Conforme já referido, podemos criar as nossas próprias Âncoras. Para esse efeito a PNL apresenta-nos uma técnica cujos passos são os seguintes: 1. Identifique a situação problemática, na qual gostaria de obter um estado emocional diferente.

(Ex: Insegurança ao falar em público) 2. Identifique o estado emocional ou recurso em falta.

(Ex: Segurança) 3. Identifique uma situação em particular da sua vida em que possuía o recurso em questão.

(Ex: Dia do casamento, ao falar para os convidados) 4. Escolha um estímulo Visual – recorde a situação identificada no ponto anterior e fixe a imagem do momento em que sentia com mais intensidade o estado emocional pretendido.

(Ex: Momento em que ergui a taça para o brinde) 5. Escolha um Estímulo Auditivo – escolha uma música ou uma palavra fácil de recordar e que queira associar ao recurso em falta (Ex: Vou dizer para mim próprio “Segurança!”)

6. Escolha um Estímulo Cinestésico – por exemplo um estímulo táctil.

(Ex: Vou fazer figas com os dedos)

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7. Num lugar calmo, sente-se ou deite-se confortavelmente e reviva mentalmente a situação do ponto 3. Quando o estado emocional atingir o momento de maior intensidade (imagem do estímulo visual - ponto 4, é a altura de “voltar à realidade”.

(Ex: Sento-me sozinho na cama do meu quarto e revivo o momento em que discursei até erguer a taça para o brinde) 8. Repetir os passos do ponto anterior e ativar os estímulos auditivo e cinestésico quando visualizar a imagem - estímulo visual - e sentir intensamente o estado emocional pretendido.

Deverá tentar permanecer nesse estado o maior tempo possível.

(Ex: quando chegar ao momento de erguer a taça, digo “segurança!” e faço figas) 9. Depois de repetir várias vezes o ponto 8, verifique se as Âncoras estão “instaladas”. Basta ativar os estímulos Visual, Auditivo e Cinestésico e verificar se, passados uns segundos, está na posse do estado emocional pretendido. Se não estiver, o ponto 8 precisa de ser repetido mais vezes.

10. Depois de ter a Âncora instalada, utilize-a acionando-a momentos antes de precisar do recurso em falta, ou seja, do estado emocional pretendido.

(Ex: Momentos antes de falar em público recordo a imagem de erguer a taça, digo “Segurança! E faço figas)

Nota: É necessária persistência na repetição dos Passos e acreditar no sucesso da Técnica para que esta funcione!

Com o tempo, a Âncora tende a perder o efeito, por isso, devem ser feitos reforços pontuais da Técnica.

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Ideias-Chave As Âncoras podem ser espontâneas ou criadas intencionalmente.

Existem Âncoras Positivas e Negativas.

As Âncoras poderão ajudar-nos a modificar o nosso estado interior na formação para que o nosso desempenho seja melhor.

As Âncoras podem ser criadas - Técnica da Ancoragem.

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DESAFIO: A. Crie uma Âncora com a Técnica da Ancoragem.

B. Elabore uma lista de Âncoras que possui e “torne disponíveis” as Âncoras que venha a precisar com maior frequência.

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5. A Calibração

5.1 O que é O procedimento de associação de determinados sinais exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas, em PNL, designa-se CALIBRAÇÃO.

SINAIS EXTERIORES FISIOLÓGICOS (índices não verbais)

ESTADOS INTERNOS (índices emocionais)

- expressão facial - tom de pele (rosto) - inclinação da cabeça - gestos e postura - voz (altura, ritmo, tom...)

- respiração (rápida ou ofegante, impercetível, se respira fundo...)

- boa disposição - embaraço - mau humor - tristeza - atenção - interesse - preocupação - desconfiança - entusiasmo .....

Começamos a fazer esta associação desde bebés e todos conseguem identificar as emoções através dos sinais exteriores, salvo em caso de patologia (Autismo).

Tudo isto se processa naturalmente: há sinais que são mais comuns entre os indivíduos aos quais nós associamos determinados estados básicos, como a alegria, a tristeza, aborrecimento, etc. Nas pessoas que nos são mais próximas somos capazes de identificar estados internos mais difíceis como a preocupação e o interesse.

Por que será que os pais detetam as mentiras dos filhos? Por que será que conseguem reconhecer o motivo do choro do bebé?

Por que será que uma forma de subir as escadas é suficiente para se perceber se a pessoa que sobe está bem ou mal disposta?

Porque o contacto é tão próximo e frequente com estes interlocutores que conseguimos detetar sinais ínfimos que passam despercebidos aos demais. E porque quanto mais conhecemos determinada pessoa mais fácil e rapidamente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos.

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5.2 Qual a Importância?

Além das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro e através dos quais a comunicação se processa.

Um olhar, um tom de voz um pouco diferente, um levantar de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que o que está contido numa mensagem manifestada através das palavras. É muito mais fácil verbalizar determinado discurso, com o qual não concordamos, do que fazer por transmitir um estado emocional que não sentimos verdadeiramente.

Mas se até aqui nada de novo… O que é novo é que nós podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial, ou seja a nossa capacidade de observar, ouvir e sentir. Pode perguntar-se: mas o que é que vou ganhar com isso?

Vantagens e mais vantagens:  calibre os sinais da boa disposição do seu chefe e ficará a saber qual o melhor momento de lhe pedir um aumento;  calibre a libido da sua mulher/homem e pode predispor-se para passarem uma ótima noite a dormir ou talvez não;  calibre os sinais de interesse ou enfado dos seu formandos e ficará a saber se é ou não uma boa altura para mudar de assunto ou estratégia.

A calibração vai permitir obter mais informação dos nossos interlocutores do que aquela que eles nos verbalizam. Uma boa calibração permite mesmo antever reações dos outros e até detetar se o que os outros estão a dizer corresponde ou não ao que estão a sentir. Podemos adaptar o nosso comportamento ao dos outros e comunicar com maior eficácia.

TODOS OS COMUNICADORES DE ELEVADO SUCESSO VEEM, OUVEM E SENTEM MAIS DO QUE A MAIORIA DAS PESSOAS

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5.3 Os Sinais O que é que podemos CALIBRAR? Os sinais são imensos….

Expressão Facial ROSTO Inclinação ou movimento da cabeça

Braços GESTOS Mãos

POSTURA

A RESPIRAÇÃO

VOZ

Tronco Pernas Nariz Peito Barriga Altura Velocidade / ritmo Tom Acentuação/ ênfase das palavras (As palavras a que o sujeito dá mais ênfase são valores que ele possui...)

Rugas da testa, sobrancelhas, olhos (acessos oculares), nariz (movimento e abertura das narinas), boca, bochechas, tom de pele Ligeiramente para um lado ou para o outro, ligeiramente para trás ou para a frente, movimentos bruscos e frequentes ou poucos e lentos, etc Cruzados, caídos, movimentos lentos ou rápidos, muitos movimentos ou poucos, grandes ou pequenos, harmoniosos ou exagerados/ espalhafatosos) Fechadas ou abertas, à vista ou escondidas, características do aperto de mão, dedos entrelaçados, figas, ao nível da barriga, do peito ou da cabeça,…

Inclinado, direito, meio deitado na cadeira Cruzadas, abertas ou pés juntos, pé de lado, bater com o pé, etc.

Superficial, profunda, regular ou irregular, suspiro...

Alto/baixo Muito rápido / demasiado lento Afável, áspero, entoação,...

Respeito, liberdade, dinheiro, tranquilidade, trabalho....

Importante: As pessoas são diferentes e os mesmos sinais podem significar estados internos diferentes em pessoas diferentes.

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Por exemplo, A Joana e Carla são responsáveis pelas Compras numa empresa. O Vendedor pode detetar que ambas têm o hábito de coçar o nariz nas reuniões de negociação, no entanto, se Calibrar bem pode detetar que a Joana costuma coçar o nariz quando está hesitante numa decisão que tomou ou tem de tomar e a Carla costuma coçar o nariz da mesma forma mas apenas quando está confiante de que a decisão que tomou foi a mais certa. Este tipo de informações faz muitas vezes a diferença nos Negócios!

5.4 Como Desenvolver a Acuidade Sensorial Como podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial? Ou, como podemos CALIBRAR melhor?

Algumas dicas: 1.º Observe os outros com atenção mas de forma discreta; 2.º Comece a Calibrar por partes: por exemplo: Primeira semana – preste sobretudo mais atenção aos rostos das pessoas com quem interage Segunda semana – preste sobretudo mais atenção aos gestos e às pernas Terceira semana – preste sobretudo mais atenção à postura e à respiração Quarta semana – preste sobretudo mais atenção à voz das pessoas com quem interage Verá que ao fim de um mês já está a Calibrar muito mais do que antes; 3.º Se o seu ouvido é pouco apurado para as características da voz, tente ouvir mais rádio e ver menos televisão durante algum tempo; 4.º Se quiser desenvolver mais a sua acuidade visual, tire o som do televisor e comece a detetar os estados internos dos locutores (tente perceber as reações às notícias que anunciam, por exemplo), dos políticos (procure detetar se estão a acreditar no que dizem), dos atores (analise se são bons ou maus atores)…

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5.5 Utilidade na Formação Em que pode ser útil a calibração na sala de Formação?

Algumas ideias: Para detetar… … o Sistema de Perceção Sensorial dos formandos (Visual, Auditivo, Cinestésico) E agir…. ….adequando a linguagem, as metodologias e os recursos Para detetar se… …a metodologia está a ser bem recebida pelos formandos E agir… …mudando ou mantendo a metodologia Para detetar se… …o que está a dizer está ou não a ser ouvido ou se está ou não a fazer sentido para os formandos E agir… …reformulando, exemplificando, demonstrando, pedindo opiniões, etc.

Para detetar se… …um formando mais tímido tem ou não vontade de intervir…

E agir… …não insistindo em pedir-lhe que intervenha ou, pelo contrário, incentivando-o a intervir

Se o formador se mantiver atento ao feedback dos formandos, se se mantiver atento aos sinais e comportamentos que advêm deles, consegue aperceber-se do impacto que a sua própria comunicação lhes está a causar. Ou seja, o feedback que vem dos formandos traduz o impacto da nossa comunicação.

Nesta ordem de ideias, se os formandos reagem à forma de comunicação do formador e se a reação que o formador deteta não for ao encontro dos seus objetivos comunicacionais, poderá mudar a sua estratégia para alcançar os fins pretendidos.

A calibração é uma forma bastante “apurada” de obter feedback com vista à adaptação da formação ao formando.

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Ideias-Chave O procedimento de associação de determinados sinais DESAFIO: exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas, em PNL, designa-se Calibração.

Escolha um dos sentido menos desenvolvido procure A Calibração permite obterA.mais informação nossos interlocutores do quee,aquela que eles nos verbalizam.

desenvolvê-lo no prazo de uma semana.

As pessoas são diferentes e os mesmos sinais podem significar estados internos diferentes em pessoas diferentes. B. Inicie um Plano de Desenvolvimento da sua capacidade de Calibração Visualpessoa e Auditiva.

Quanto mais conhecemos determinada mais fácil e rapidamente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos.

Podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial.

A calibração é uma forma bastante “apurada” de obter feedback com vista à adaptação da formação ao formando.

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6. Rapport

6.1 O que é RAPPORT é o nome que, em PNL, se dá a uma Relação Empática, de confiança e compreensão entre dois interlocutores.

Quando esta relação está criada, ou está presente, os sinais exteriores fisiológicos e os estados internos de ambos os interlocutores aproximam-se. Assim: - visivelmente, os gestos, a postura, as expressões ficam semelhantes (surge um mimetismo comportamental) - auditivamente, as vozes vão aproximar-se, no seu tom, ritmo, velocidade e altura - interiormente, as emoções e sentimentos vão ser empáticos

O Rapport é fácil de se observar no nosso dia a dia, apenas é preciso estar atento às pessoas que nos rodeiam.

E o Rapport também pode ser testado. Ou seja, é possível testar se a relação que mantemos com o nosso interlocutor está a ser ou não empática, se os estados internos de ambos são idênticos. Por exemplo, Vamos supor que duas pessoas estão a tomar café ao balcão.

Estão há algum tempo a falar uma com a outra, voltadas uma para a outra, com o cotovelo apoiado no balcão e o peso assente num só pé.

Se uma delas quiser testar o Rapport pode fazê-lo da seguinte maneira: Mantém a mesma conversa mas muda de posição, por exemplo virando-se de costas para o balcão (de lado para o seu interlocutor) e cruzando os braços. Se passados alguns segundos o seu interlocutor reagir a essa mudança de postura, alterando também a sua postura ligeiramente e colocando-se numa posição parecida, então é porque a relação estabelecida é de Rapport. O teste foi positivo!

Este exemplo foi escolhido, porque os cafés, bares e restaurantes são locais muito frequentados por todos e, muito provavelmente, será fácil de imaginar uma situação semelhante a acontecer. Aliás, os cafés e restaurantes são ótimos locais para se criar Rapport porque são locais de convívio, assim como 42 www.nova-etapa.pt

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são ótimos para se observar o Rapport, uma vez que se pode prestar atenção aos outros de uma forma despercebida. Não é preciso ouvir, basta ver com atenção.

O Rapport trata-se de um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, de acordo com a PNL, podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional: 1.º Calibrando os nossos interlocutores 2.º Adequando o nosso comportamento não verbal ao deles, se o nosso objetivo for criar uma boa relação, ou desajustando o comportamento não verbal ao daqueles com os quais não pretendemos manter qualquer relação.

Por exemplo, já todos sabemos que as primeiras impressões são bastante importantes. Podemos usar o Rapport para ajudar a criar uma boa primeira impressão. Vejamos o seguinte caso: O João vai conhecer o seu novo chefe na empresa e quer criar uma boa primeira impressão. Poderá ensaiar o discurso, ou seja, o que lhe vai dizer, mas também é muito importante que tente criar empatia de uma forma não verbal, não vá o seu novo chefe ficar a pensar: “Este João, até diz umas coisas certas e é educado mas não sei porquê não vou muito com a cara dele…”

Nota: “Ir/ não ir com a cara dele”, “É uma questão de pele”, “Não sei porquê mas gosto/ não gosto dele”… são expressões normalmente usadas quando a empatia ou antipatia existente com os outros não foi criada com base no discurso (linguagem verbal) dos outros mas sim com base na sua linguagem não verbal.

Continuando com o exemplo do João….

Assim, como o João tem dois olhos e duas orelhas mas só tem uma boca, quando for apresentado ao seu novo chefe vai fazer por observar e ouvir bem o seu chefe em primeiro lugar (ou seja, vai CALIBRAR) para, quando for a sua vez de falar, adaptar a sua linguagem não verbal ao seu novo chefe.

Se o João detetar que o seu novo chefe é uma pessoa que fala bastante mais baixo que ele, vai fazer por baixar um pouco mais o seu nível da voz. Se o chefe fala muito mais devagar do que ele, o melhor será ele fazer um esforço para falar também um pouco mais devagar. Se o chefe fala de braços cruzados e pernas ligeiramente abertas, o João vai procurar gesticular pouco durante a conversação e poderá, por exemplo, enquanto ouve, cruzar também os braços ou então unir as suas mãos à altura da cintura….

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Repare que não se trata de imitar ou fazer igual, trata-se de “Aproximar”, “Adequar”, “Ajustar”, “Tornar parecido”, “Ficar semelhante”.

O Rapport espontâneo não é 100% uma cópia, por isso quando o quisermos fazer de uma forma consciente também não convém fazer tal e qual…

Todos os comunicadores de sucesso conseguem adaptar a sua comunicação não verbal aos seus interlocutores

6.2 Como Desenvolver a Capacidade de fazer Rapport Como podemos criar Rapport de uma forma intencional e torná-lo num hábito?

Algumas dicas: 1.º Observe o seu interlocutor com atenção mas de forma discreta 2.º Comece o Rapport por partes: por exemplo: Primeira semana – preste sobretudo mais atenção aos gestos das pessoas com quem interage e procure aproximar os seus gestos aos delas em termos de volume (amplos ou curtos), quantidade, altura, etc.

Segunda semana – preste sobretudo mais atenção à postura dos seus interlocutores e às pernas, nomeadamente quando de pé, se se apoiam num ou noutro pé, se as costas estão direitas, se mantêm as pernas abertas ou fechadas, e se inclinam a cabeça para o lado: Ou então, se quando estão sentados cruzam ou não as pernas, se apoiam ou não as costas no assento, etc. Após observar, tentar adequar a postura e a posição das pernas à do seu interlocutor.

Terceira semana – preste mais atenção à voz das pessoas e tente aproximar a sua às diferentes características da voz do seu interlocutor em termos de altura, ritmo, pausas e tom.

6.3 Uso do Rapport na Formação Como se pode utilizar o RAPPORT na sala de Formação?

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Dicas: 

O formador pode usar o Rapport quando tiver oportunidade de falar com os formandos individualmente;



Mas o formador também pode fazer Rapport com grupos, principalmente pequenos.

Por exemplo: o formador cria grupos de trabalho, dirige-se ao primeiro grupo e repara que todos os elementos estão sentados, inclinados sobre a mesa, braços ou mãos em cima da mesa e a falar medianamente baixo. Isto é sinal de que o grupo está em Rapport. Para não quebrar o Rapport, o formador deverá, preferivelmente, sentar-se, assumir uma postura idêntica e tentar falar a uma altura de voz semelhante.

Se no segundo grupo, os elementos estiverem mais dispersos, uns sentados e outros não, uns inclinados para cima da mesa e outros recostados para trás na cadeira, uns a falar alto e outros a dizerem-lhes para falarem mais baixo, então o grupo não está em Rapport, não estão a trabalhar em equipa, não estão em consenso… Para criar Rapport mais facilmente neste grupo é conveniente que o formador peça de antemão para todos se sentarem e se aproximarem, e, à medida que forem debatendo a questão, ir tentando que, ao falarem uns com os outros, nivelem mais a altura de voz.

- O formador também pode utilizar o Rapport em situações de conflito Vamos supor que um formando vem reclamar uma determinada situação com o formador, demonstrandose nervoso, gesticulando muito com os braços no ar, falando muito alto e com um tom de voz algo agressivo. Se o formador apenas disser para ele ter calma, pedir-lhe que fale baixo e que pare de gesticular para não chamar a atenção, provavelmente só irá conseguir que o formando fique ainda mais enervado.

De acordo com a PNL, a melhor forma de abordar esse formando será, num primeiro momento, para criar Rapport, elevar a voz (a um nível próximo mas não tão alto como o formando), saber qual é o problema e demonstrar alguma indignação (atenção: reconhecer que é um problema mas não lhe dar razão se ele não a tiver) gesticulando com gestos elevados e amplos. Num segundo momento, já estando criado o Rapport, à medida que vai tentando encontrar sugestões ou dar-lhe alternativas para resolução do problema, o formador deve ir baixando a altura da voz, ir diminuindo o número e o volume dos gestos e ir falando de uma forma mais tranquila para que o formando o “siga”.

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A Reter

Ideias-Chave RAPPORT é o nome que, em PNL, se dá a uma Relação empática, de confiança e compreensão entre dois interlocutores.

Quando esta relação está criada ou está presente, os sinais exteriores fisiológicos e os estados internos de ambos interlocutores aproximam-se.

O Rapport é um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, de acordo com a PNL, nós podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional.

Cria-se o Rapport: 1.º Calibrando os nossos interlocutores 2.º Adequando o nosso comportamento não verbal ao deles Quebra-se o Rapport: 1.º Calibrando os nossos interlocutores 2.º Desajustando o comportamento não verbal ao deles Apesar de se falar em Mimetismo Comportamental, procura-se aproximar e não igualar o comportamento. É possível desenvolver a capacidade de usar o Rapport intencionalmente.

DESAFIO: A. Comece a observar o Rapport, ou a sua falta, nos grupos à sua volta (no trabalho, entre amigos, nos restaurantes, etc.).

B. Inicie um Plano de Desenvolvimento da sua capacidade de usar o Rapport.

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Conclusão Final

O “Mundo” da PNL, obviamente, não se limita aos conteúdos presentes neste Manual. Procuramos apenas dar-lhe algumas noções básicas com o propósito de lhe suscitar curiosidade e motivação para aplicar este Modelo na sua vida quotidiana e mais especificamente na Formação. Ou quiçá, ainda, para a exploração de outras temáticas da PNL igualmente interessantes.

Se, porventura, ainda não está convencido da aplicabilidade e sucesso deste Modelo, ou então se acha que não é capaz de desenvolver as competências que lhe estão em falta, atenda ao seguinte: O nosso cérebro é como um computador. Imagine que um vendedor lhe dizia: necessita de um computador para cada jogo. Enlouqueceria. Diria “Não é possível!...” Mas afinal isso é o que a maioria das pessoas faz consigo mesma sem se aperceber. Aprendem a agir de determinada maneira e simplesmente não conseguem alterar os seus programas mentais. Quando as pessoas não conseguem trocar o software inventam desculpas: Falta de talento, “sempre fui assim”, o signo astrológico, falta de tempo, etc. ...).

As limitações são basicamente de software e não de hardware.

A Programação Neurolinguística é o estudo da EXCELÊNCIA HUMANA A Programação Neurolinguística é a capacidade de dar o melhor de si mesmo A Programação Neurolinguística é a nova tecnologia do sucesso

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Bibliografia Andreas, C. y Andreas, S. Corazón de la Mente. Santiago do Chile: Cuatro Vientos Editorial, 1980.

Andreas, C. e Andreas, S. A Essência da Mente. São Paulo: Summus, 1993.

Bandler, R. Grinder, J. Sapos em Príncipes: programação neurolinguística. São Paulo: Summusl, 1982.

Bandler, R. NLP - Using your Brain for a Change" . EUA: GB, 1985.

Branco, A.V. Automotivação. Coimbra: Quarteto, 2004.

Dilts, R. A Estratégia de Soletração da Pnl. Publicado na Internet, 2004.

Figueira, J. A Programação Neurolinguística. Publicado na Internet, 2004.

Hargreaves, C. A Arte de Vender com a PNL. Lisboa: ACD Editores, 2002.

O’Connor, J e Seymour, J. Introdução à Programação Neurolinguística. São Paulo: Summus, 2005.

Vilela, V. V. Conheça a PNL - Programação Neurolinguística Uma breve introdução para você

saber o que é e para que serve a PNL. Publicado na Internet. 2004.

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Anexos Filme “Programação Neurolinguística”

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