eBook A Programação Neurolinguística
FICHA TÉCNICA Título A Programação Neurolinguística Autor Dalila Magalhães Coordenação Técnica Nova Etapa – Consultores em Gestão e Recursos Humanos Coordenação Pedagógica António Mão de Ferro Direcção Editorial Nova Etapa – Consultores em Gestão e Recursos Humanos Concepção Gráfica e Revisão Dalila Magalhães Maria Helena Mão de Ferro Susana Martins Data de Edição Abril de 2008 Filme Re-edição e Grafismos - Bruno Lajoso Nova Etapa Rua da Tóbis Portuguesa n.º 8 – 1º Andar, Escritórios 4 e 5 – 1750-292 Lisboa Telefone: 21 754 11 80 – Fax: 21 754 11 89 Rua Agostinho Neto, n.º 21 A – 1750-002 Lisboa Telefone: 21 752 09 80 – Fax: 21 752 09 89 e-mail: info@nova-etapa.pt www.novaetapaworld.com
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Índice Objectivos
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1. Introdução
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2. Pressupostos Fundamentais para a Eficácia da Comunicação
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3. Eficácia na Comunicação e Estabelecimento de Objectivos Pessoais
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4. Os Sistemas de Representação Sensorial (SRS)
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5. Acessos Oculares
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6. As Âncoras
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7. Calibração
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8. Rapport
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9. Para Concluir
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Objectivos Pedagógicos Pretende-se que no final deste módulos seja capaz de:
Descrever a origem da Programação Neurolinguística (PNL);
Identificar os conceitos associados à PNL;
Reconhecer as vantagens da utilização da PNL na comunicação com os outros;
Definir objectivos pessoais de forma positiva;
Caracterizar os Sistemas de Representação Sensorial (SRS);
Distinguir os diferentes acessos oculares;
Detectar Âncoras Positivas;
Identificar casos de aplicabilidade da Calibração na Formação;
Identificar formas de aplicar o Rapport na Formação.
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1. Introdução AVISO: Esta é a entrada para o maravilhoso mundo da PNL e quem entrar não vai querer sair!
As Origens da PNL A PNL foi desenvolvida a partir do início dos anos 70 do séc. XX, por Richard Bandler (Informático e Psicólogo) e John Grinder (Linguista e Psicólogo).
Tudo começou quando estes senhores acharam que era possível Reproduzir a Excelência Humana. A PNL é uma metodologia de reflexão e acção, apoiada por um conjunto de técnicas que nos dão instrumentos de como agir sobre nós mesmos e face aos outros. Técnicas que podemos utilizar para obtermos êxito na comunicação e comportamentos de excelência. Técnicas
que
nos
permitem controlar os nossos sentimentos e comportamentos, assim como também, gerar comportamentos nos outros.
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O nome Programação Neurolinguística pode parecer muito estranho, no entanto, tem a seguinte explicação: Programação… porque podemos escolher diferentes possibilidades (programas) para organizar as nossas ideias e acções com o objectivo de produzir resultados. Ao longo da vida programamo-nos para pensar, sentir e agir. Estabelecendo uma analogia com a informática: o nosso cérebro é o hardware e o nosso pensamento o software. Todos temos o mesmo hardware, o que varia é o software. Neuro… porque a capacidade de nos programarmos depende da nossa actividade neurológica. A palavra Neuro diz respeito às percepções sensoriais que constroem a nossa experiência subjectiva. No fundo, tem a ver com o facto de o nosso comportamento derivar do sentido que nós damos aos processos neurológicos de ver, ouvir, cheirar, gostar e sentir. Linguística… porque a nossa linguagem (verbal e não verbal) traduz a nossa forma de pensar e agir. A PNL envolve tudo aquilo que é utilizado no processo de comunicação.
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2. Pressupostos Fundamentais para a Eficácia da Comunicação Grinder e Bandler, de uma forma muito sumária, vêm divulgar que para a comunicação se processar de forma eficaz, é necessário que o emissor tenha o domínio de 3 aspectos: Objectivos bem claros Saber observar Saber adaptar-se Ao longo deste ebook, serão explorados temas como: Objectivos Pessoais, Sistema de Representação Sensorial, Acessos Oculares, Âncoras, Calibração e Rapport. Estes conceitos retratam capacidades da comunicação e fenómenos que são naturais, ou seja, capacidades que todos nós possuímos e fenómenos que acontecem naturalmente. No entanto, alguns de nós têm essas capacidades mais desenvolvidas do que outros….
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3. Eficácia na Comunicação e Estabelecimento de Objectivos Pessoais “Não há ventos favoráveis para aquele que não sabe para onde vai.” Séneca A PNL diz-nos que a forma de pensar sobre os objectivos faz uma enorme diferença no seu alcance. O mesmo objectivo pode ser pensado de uma maneira que se torna fácil atingi-lo ou de uma maneira que o torna praticamente inacessível.
Muitas pessoas falham na eficácia da comunicação porque os seus desejos, as suas intenções, não estão totalmente claras para elas próprias.
A seguir resumimos os Critérios e as Etapas a ter em conta na maneira como pensamos e definimos os nossos objectivos (aprofunde este assunto no manual sobre PNL que disponibilizamos em versão PDF).
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Critérios da PNL para a Determinação de Objectivos Pessoais Critérios
Perguntas a Colocar
1º Formulação Positiva
1. “O que se quer?”
2º Especificar o Objectivo
2. “Quem? O quê? Quando? Onde?”
3º Representação Sensorial
3. “O que verei? Ouvirei? Sentirei?”
4º Conciliar Objectivos
4. “O que se quer exactamente?”
5º Distinção entre resultados de curto, médio e longo prazo
5. “Que vida privada e profissional devo levar nos próximos 10 anos?”
Etapas para o alcance dos Objectivos 1ª Etapa – Escolher um objectivo pessoal 2ª Etapa – Identificar formas que permitam reconhecer se o objectivo foi ou não alcançado 3ª Etapa – Seleccionar Onde, Quando e com Quem se deseja atingir o objectivo 4ª Etapa – Verificar os obstáculos 5ª Etapa – Descobrir recursos existentes 6ª Etapa – Criar recursos extras 7ª Etapa – Criar um Plano
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4. Os Sistemas de Representação Sensorial (SRS) Como conhecemos a realidade. “Eu vejo o mundo tal como eu sou” “O homem é aquilo em que crê”
P. Eluard
A. Tchekcov
“O mapa não é a realidade!” Cada um de nós constrói a sua própria representação da realidade, que varia de pessoa para pessoa. Assim, não é o contexto nem a situação que condicionam os nossos sucessos ou os nossos fracassos, são as representações que fazemos deles, daí que, em situações semelhantes, as pessoas poderão comportar-se de modos diferentes. De facto, a pessoa que se encontra à nossa frente não é a que se encontra na nossa cabeça. No nosso cérebro, encontramos apenas as representações do que percepcionamos, do que aprendemos, do que encontramos. No nosso cérebro só encontramos um mapa da realidade. Nós não entramos em contacto com toda a realidade, logo o nosso mapa da realidade é um conjunto de representações único, subjectivo, selectivo, referente apenas a uma parte da realidade. Esta realidade subjectiva acompanha todas as nossas experiências. As nossas experiências sensoriais são transformadas em representações internas, que por sua vez geram os nossos comportamentos quando utilizamos a linguagem.
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Ser Visual, Auditivo e Cinestésico De acordo com a PNL, são três os Sistemas de Representação Sensorial: Visual, Auditivo e Cinestésico. Podemos detectar este Sistema de Representação Sensorial (SRS) na linguagem que utilizamos, nos gestos que fazemos, nos movimentos dos nossos olhos, na forma como falamos e nas escolhas que fazemos. Vejamos:
- Os Visuais são as pessoas que têm a visão mais desenvolvida. Captam mais estímulos visuais, sendo a percepção mais orientada para as cores, tamanhos e formas. Os seus gestos são amplos e elevados ao nível dos olhos. Se estivermos atentos aos seus olhos, verificamos que olham com frequência para cima. O seu discurso tende a ser fluente e rápido porque é suportado por imagens mentais que se vão sucedendo. “Ficar em branco”, “Foi um espectáculo!” ou “Perspectiva brilhante”, são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Visuais.
Os
Auditivos
desenvolvido, estímulos
têm
o
captam
auditivos,
sendo
ouvido facilmente a
sua
percepção mais orientada para os sons: ruídos, conversas, música. Os seus gestos tendem a não ultrapassar o nível das orelhas. Olham na horizontal e movimentam os olhos ora para esquerda ora para a direita. Gostam de se ouvir, pelo que o seu discurso é habitualmente melodioso. “Ficar sem palavras”, “Foi de gritos!”, “Piar fino”, são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Auditivos. 11
Nos Cinestésicos estão incluídos os que possuem o tacto, o cheiro e o gosto como sentidos mais desenvolvidos. Apreciam tocar nas coisas, senti-las. Para eles, a cor, o som, as formas transformam-se em sensações.
Sentem
“um
nervoso
miudinho” quando entram numa loja e não lhes deixam tocar nos objectos. Os seus gestos fixam-se ao nível da barriga e do peito, na medida em que muitas das nossas sensações aí residem (ex. o bater do coração). Olham para baixo e para si próprios, como que para ver o seu interior. O seu discurso carece muitas vezes de fluência, fluidez, porque também não é fácil traduzir por palavras os sentimentos/ emoções/sensações. “Ficar entupido”, “Cheiro do café” e “Foi sensacional!” constituem exemplos de expressões de linguagem associadas aos Cinestésicos.
No entanto, há situações onde em alguns comportamentos ou acções não está explícito um sistema dominante, pelo que se poderá designar por
Neutro.
De salientar que:
Todos nós somos Visuais, Auditivos e Cinestésicos, só que um destes
Sistemas poderá estar desenvolvido em maior ou menor escala. Quando numa pessoa existe um SRS que se sobrepõe bastante aos outros, caracteriza-se por Visual, Auditiva ou Cinestésica, conforme o caso. No entanto, existem pessoas que poderão ter todos estes SRS bem desenvolvidos, ou pouco desenvolvidos. 12
Os nossos interesses e escolhas são feitos com base no Sistema de
Representação
Sensorial
que
privilegiamos,
contudo,
as
nossas
experiências e vivências também promovem o desenvolvimento dos nossos Sistemas.
O SRS na Formação Na formação, o mais comum é encontrar grupos heterogéneos, onde estejam presentes formandos Visuais, Auditivos e Cinestésicos. Competelhe a si enquanto formador ser flexível, criativo e capaz de orientar a formação para os diferentes sistemas, promovendo e facilitando a aprendizagem destes três públicos. A seguir sugerimos formas de conseguir atingir cada um. Os
formandos
Visuais tiram sobretudo
proveito do que vêem, ou seja, apreciam os recursos visuais em detrimento dos orais. Se quiser orientar a formação para os Visuais poderá conceber slides ricos em cor e imagens,
apresentar
filmes,
desenhar
/
escrever no quadro, usar vocabulário rico em expressões visuais. O método demonstrativo e as técnicas do método activo que envolvem a aprendizagem por observação (Simulações e Roleplay) deverão ter prioridade.
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Os formandos Auditivos retiram mais partido do que ouvem, prestando particular atenção ao que o formador diz. Retêm melhor a informação que ouvem e o que dizem, compreendem melhor se ouvirem e falarem sobre os assuntos. Assim, se pretender orientar a formação para os Auditivos, deverá investir no método expositivo e no método interrogativo, usar vocabulário rico em expressões auditivas. De certo surpreenderá pela positiva se colocar música ambiente durante um trabalho de grupo.
Os formandos Cinestésicos poderão ser confundidos com “os distraídos” que estão sempre a rabiscar, ou os “marrões” que estão
sempre
a
escrever.
Para
os
Cinestésicos, estar em movimento é uma forma de se manterem atentos. Apreciam as actividades práticas onde podem tocar, mexer e usar objectos. Retêm e compreendem melhor a informação que escrevem e praticam (actividades psicomotoras). Para satisfazer um público Cinestésico, deverá enriquecer as suas sessões com recursos físicos, que possam ser tocados, manuseados. Por exemplo, dar a provar e a cheirar um copo com vinho. O seu discurso deverá ser rico em expressões cinestésicas e as temáticas deverão ser apresentadas com impacto.
Nota: Poderá aprofundar as expressões, estratégias metodológicas e recursos a utilizar, no manual integral de “PNL” disponível em versão PDF.
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A Reter
Ideias-Chave Cada um constrói a sua própria representação da realidade. São três os Sistemas de Representação Sensorial (SRS): Visual, Auditivo e Cinestésico. Os SRS intervêm no processo de Aprendizagem, pelo que deverão ser tidos em conta pelo Formador. Para conseguir atingir os três públicos, o formador deverá ser flexível, diversificando os recursos, metodologias, linguagem e formas de avaliação.
Anteriormente referimos que uma das formas de detectar o SRS é pelo movimento dos olhos. Vamos agora explorar um pouco mais esse assunto.
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5. Acessos Oculares São movimentos inconscientes dos nossos olhos e que representam informação. A
orientação
destes
movimentos
é
determinada pela informação representada, nomeadamente: se essa informação é de carácter Visual, Auditivo ou Cinestésico se se trata de uma informação recordada ou se se trata de informação que se está a criar no momento (informação nova)
Podemos identificar os seguintes Acessos Oculares:
Acessos Recordados – representam imagens, sons, ou algo que a pessoa memorizou e recorda com precisão.
Acessos Construídos – representam imagens ou sons que são criados de novo ou dos quais se tem uma vaga recordação.
Acessos Diálogo Interior – representam uma reflexão ou introspecção, a pessoa está a “comunicar” consigo própria.
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De seguida sugerimos que veja o excerto do filme sobre PNL que identifica o funcionamento dos Acessos Oculares.
Acesso Visual Recordado
Acesso Visual Construído
Acesso Auditivo Construído
Acesso Auditivo Recordado
Acesso Cinestésico
Diálogo Interior
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Contributo para a Formação Exemplos de situações em que estar atento aos acessos oculares poderá contribuir para o sucesso da aprendizagem: O formando faz muitos Acessos Oculares Visuais quando coloca uma questão. Está a indiciar que precisa de “ver” melhor a situação. O formador será mais claro para esse formando se usar uma linguagem visual na resposta à questão e se conseguir desenhar no quadro algo que represente a situação. O formando hesita ou pára de falar ao dar uma resposta, efectuando muitos Acessos Oculares Auditivos. Pode estar a evidenciar que procura uma determinada palavra. O formador poderá ajudá-lo dando-lhe dicas ou procurando descobrir qual é a palavra que lhe está a faltar. O formador observa que o formando faz muitos Acessos Cinestésicos quando solicita a sua participação. Poderá ser um sinal de ansiedade, desconhecimento da resposta, timidez, pelo que o formador deverá evitar expor o formando dessa forma.
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A Reter
Ideias-Chave Os movimentos dos nossos olhos poderão revelar o nosso SRS ou se estamos a processar informação Visual, Auditiva ou Cinestésica. Olhar para a esquerda ou para a direita indicia estar a construir ou a recordar algo, respectivamente. Existem excepções na interpretação da informação dos Acessos Oculares. Não é fácil detectar movimentos reflexos que, por vezes, são bastante rápidos.
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6. As Âncoras
O Que São Os nossos estados internos (emoções) influenciam fortemente a nossa maneira de pensar e os nossos comportamentos. A PNL chama “Âncoras” aos estímulos que se associam a estados fisiológicos reveladores das nossas emoções. Quando determinada música nos desperta uma certa emoção, isso quer dizer que essa música é uma Âncora para nós. Esta associação faz-se de uma forma espontânea e inconsciente. Em determinada altura da nossa vida, ouvimos essa música quando estávamos a sentir fortemente essa emoção e a música ficou para nós, por tempo indeterminado, ancorada a essa emoção.
De acordo com a PNL, as Âncoras podem ser: Visuais (fotografia, desenho, paisagem); Auditivas (música, poema, voz, sinal sonoro, uma palavra); Cinestésicas (um sabor, um cheiro, uma textura, um toque, um movimento corporal).
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Podemos utilizar as Âncoras a nosso favor! Se as conseguirmos detectar podemos usá-las para nos proporcionarem os estados interiores de que precisamos e podemos ainda criar Âncoras que beneficiem a nossa comunicação, o nosso comportamento.
Por exemplo: Se eu souber que a música X me proporciona tranquilidade e segurança, posso ouvi-la vezes sem conta antes de uma acção de formação, na qual receio sentir ansiedade e insegurança. Certamente que com esse estímulo atenuarei essas emoções negativas e tenderei a substitui-las pelas positivas. Se a foto do meu filho for uma Âncora de felicidade e alegria, tê-la-ei na carteira ou no telemóvel para, quando a formação não estiver a decorrer da melhor forma, recorrer à foto para me animar e não transmitir sentimentos negativos aos formandos.
Existem assim Âncoras Positivas, ou seja, as que nos proporcionam emoções positivas, que beneficiam a nossa comunicação. Mas também existem Âncoras Negativas, que podem estar associados a estímulos de pesar, raiva, embaraço, nervosismo e outros estados interiores negativos e que nos poderão ser prejudiciais. Se soubermos quais são devemos evitá-los!
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Conforme referimos, cada um de nós poderá criar as suas próprias Âncoras. Para esse efeito a PNL apresenta-nos a Técnica da Ancoragem (que poderá aprofundar no manual integral de PNL).
A Reter
Ideias-Chave As Âncoras podem ser espontâneas ou criadas intencionalmente. Existem Âncoras Positivas e Negativas. As Âncoras poderão ajudar-nos a modificar o nosso estado interior na formação para que o nosso desempenho seja melhor. A Técnica da Ancoragem permite-nos criar novas Âncoras.
Exercício Proposto Elabore uma lista de Âncoras que possua e “torne disponíveis” as Âncoras que venha a precisar com maior frequência.
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7. Calibração
O Que é Em PNL, o procedimento de associação de determinados sinais exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas designa-se de Calibração.
Sinais Exteriores Fisiológicos
Estados Internos
(índices não verbais)
(índices emocionais)
- expressão facial - tom de pele (rosto) - inclinação da cabeça - gestos e postura - voz (altura, ritmo, tom...) - respiração
- boa disposição - embaraço - mau humor - tristeza - atenção - interesse - preocupação - desconfiança - entusiasmo .....
Tudo isto se processa naturalmente, há sinais que são mais comuns entre os indivíduos, como a alegria, a tristeza, o aborrecimento. Nas pessoas que nos são mais próximas somos capazes de identificar estados internos mais difíceis, tais como a preocupação e o interesse. Por que será que a forma de subir as escadas é suficiente para se perceber se a pessoa que sobe está bem ou mal disposta?
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Porque o contacto é tão próximo e frequente com estes interlocutores que conseguimos detectar sinais ínfimos que passam despercebidos aos demais. Quanto mais conhecemos determinada pessoa mais fácil e rapidamente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos. Um olhar, um tom de voz um pouco diferente, um levantar de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que o que
está
contido
numa
mensagem
manifestada através das palavras.
Qual a Importância Mas se até aqui nada de novo…. O que é novo é que nós podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial, ou seja a nossa capacidade de observar, ouvir e sentir. Podem perguntar-se: mas o que é que vamos ganhar com isso? A Calibração vai permitir obter mais informação dos nossos interlocutores do que aquela que eles nos verbalizam. Uma boa calibração permite mesmo antever reacções e, desta forma, poderemos adaptar o nosso comportamento ao dos outros e comunicar com maior eficácia! Por exemplo, calibre os sinais de interesse ou enfado dos seus formandos e fica a saber se é ou não uma boa altura para mudar de assunto ou estratégia...
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Em que pode ser útil a Calibração na sala de Formação? Algumas ideias:
Para detectar… O Sistema de Percepção Sensorial dos formandos (Visual, Auditivo, Cinestésico) E agir…. Adequando a linguagem, as metodologias e os recursos Para detectar se… O que está a dizer está ou não a ser ouvido ou se está ou não a fazer sentido para os formandos E agir… reformulando, exemplificando, demonstrando, pedindo opiniões, etc.
Se o Formador se mantiver atento ao feedback dos formandos, aos sinais e comportamentos que advém deles, consegue aperceber-se do impacto que a sua comunicação está a causar neles. Nesta ordem de ideias, se os formandos reagem à forma de comunicação do formador e se a reacção que o formador detecta não for ao encontro dos seus objectivos, poderá mudar a sua estratégia para alcançar os fins pretendidos. A Calibração é uma forma “apurada” de obter feedback com vista à adaptação da formação ao formando.
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A Reter
Ideias-Chave Em PNL, o procedimento de associação de determinados sinais exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas, designa-se de Calibração. A Calibração permite obter mais informação dos nossos interlocutores do que aquela que eles nos verbalizam. As pessoas são diferentes e os mesmos sinais podem significar estados internos diferentes. Quanto mais conhecemos determinada pessoa mais facilmente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos. Podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial. A calibração é uma forma “apurada” de obter feedback com vista à adaptação da formação ao formando.
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8. Rapport O Que é Rapport é o nome que, em PNL, se dá a uma relação empática, de confiança e compreensão entre dois interlocutores. Quando esta relação está criada ou está presente, os sinais exteriores e os estados internos de ambos interlocutores aproximam-se. Assim: os gestos, a postura, as expressões ficam
semelhantes
(mimetismo
comportamental); as vozes vão aproximar-se, no seu tom, ritmo, velocidade e altura; as emoções e sentimentos vão ser empáticos.
O Rapport é fácil de se observar no nosso dia-a-dia, apenas é preciso estar atento às pessoas que nos rodeiam.
O Rapport também pode ser testado. Ou seja, é possível testar se a relação que mantemos com o nosso interlocutor está a ser ou não empática. Por exemplo:
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Vamos supor que duas pessoas estão a tomar café ao balcão. Estão há algum tempo a falar uma com a outra, voltadas uma para a outra, com o cotovelo apoiado no balcão. Se uma delas quiser testar o Rapport pode fazê-lo da seguinte maneira: Mantém a mesma conversa mas muda de posição, por exemplo cruzando os braços. Se passados alguns segundos o seu interlocutor reagir a essa mudança de postura, alterando também a sua postura colocando-se numa posição parecida, então é porque a relação estabelecida é de Rapport. O teste foi positivo!
O Rapport trata-se de um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, de acordo com a PNL, nós podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional. Por exemplo, todos sabemos que as primeiras impressões são bastante importantes. Podemos usar o Rapport para ajudar a criar uma boa primeira impressão. Vejamos o seguinte caso: O João vai conhecer o seu novo chefe na empresa e quer criar uma boa primeira impressão. Poderá ensaiar o discurso, ou seja, o que lhe vai dizer, mas também é muito importante que tente criar empatia de uma forma não verbal. Não vá o seu novo chefe ficar a pensar: “Este João, até diz umas coisas certas, mas não sei porquê não vou muito com a cara dele…”
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Continuando com o exemplo do João…. Assim, como o João tem dois olhos, duas orelhas, mas só uma boca, quando o João for apresentado ao seu novo chefe vai fazer por observar e ouvir bem o seu chefe em primeiro lugar (ou seja, vai calibrar) para, quando for a sua vez de falar, adaptar a sua linguagem não verbal ao seu novo chefe. Se o João detectar que o seu novo chefe é uma pessoa que fala bastante mais baixo que ele, o João vai fazer por baixar um pouco mais o tom da sua voz, etc.
Utilização do Rapport na Formação Como se pode utilizar o Rapport na sala de Formação? Dicas: O formador pode usar o Rapport intencionalmente, sobretudo quando tiver oportunidade de falar com os formandos individualmente. O formador pode também fazer Rapport com grupos, principalmente pequenos.
Exemplo: o formador cria grupos de trabalho. Dirige-se ao primeiro grupo e repara que todos estão sentados, inclinados sobre a mesa, braços ou mãos em cima da mesa e a falar baixo. Isto é sinal de que o grupo está em Rapport. Para não quebrar o Rapport, o formador deverá, preferivelmente, sentar-se, assumir uma postura idêntica e tentar falar com tom de voz semelhante.
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O formador também pode utilizar o Rapport em situações de conflito: Vamos supor que um formando vem reclamar uma determinada situação com o formador, demonstrando-se nervoso, gesticulando muito com os braços no ar, falando muito alto e com um tom de voz algo e agressivo. Se o formador apenas disser para ele ter calma, pedir-lhe que fale baixo e que pare de gesticular, provavelmente só irá conseguir que o formando fique ainda mais enervado. A melhor forma de abordar esse formando será, num primeiro momento, para criar Rapport, elevar a voz (a um nível próximo mas não tão alto como a do formando), saber qual é o problema e demonstrar alguma indignação, (atenção: reconhecer que é um problema mas não lhe dar razão se ele não a tiver) gesticulando com gestos elevados e amplos. Num segundo momento, já estando criado o Rapport, à medida que o formador vai tentando ajudar, encontrar sugestões ou dar-lhe alternativas para resolução do problema, o formador deve ir baixando a altura da voz, ir diminuindo o número e o volume dos gestos e ir falando de uma forma mais tranquila para que o formando o “siga”.
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A Reter
Ideias-Chave Rapport é o nome que se dá a uma relação empática, de confiança e compreensão entre dois interlocutores. Quando esta relação está criada ou está presente, os sinais exteriores e os estados internos de ambos interlocutores aproximam-se. O Rapport é um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, nós podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional. Apesar de se falar em Mimetismo Comportamental, procura-se aproximar e não igualar o comportamento. É possível desenvolver a capacidade de usar o Rapport intencionalmente.
Exercício Proposto Observe o Rapport, ou a sua falta, nos grupos à sua volta (no trabalho, entre amigos, nos restaurantes, etc.)
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9. Para Concluir… O “Mundo” da PNL, não se limita aos conteúdos presentes neste ebook. Procurámos apenas dar-lhe algumas noções com o propósito de lhe suscitar curiosidade e motivação para aplicar este modelo na sua vida quotidiana e mais especificamente na formação.
Não se esqueça que: A Programação Neurolinguística é o Estudo da Excelência Humana; A Programação Neurolinguística é a capacidade de dar o melhor de si mesmo. Em jeito de síntese, aqui ficam os diapositivos com os principais conceitos a reter, para que possa consolidar os seus conhecimentos sobre “PNL”. Para aprofundar
este tema,
já sabe que
poderá consultar
o manual
“Programação Neurolinguística” também disponibilizado na plataforma.
Clique aqui para ver o resumo
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