MANUAL_PNL1-Introdução_Calibração_Rapport

A Programação Neurolinguística Introdução à Programação neurolinguística Calibração Rapport

A Programação Neurolinguística

ÍNDICE OBJETIVOS PEDAGÓGICOS .............................................................................. 3 I- INTRODUÇÃO À PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

..................................... 4

1. As Origens da PNL .................................................................................... 4 2. Pressupostos fundamentais para a eficácia da comunicação .......................... 6 II- CALIBRAÇÃO ........................................................................................... 8 1. O que é .................................................................................................... 8 2. Qual a Importância ................................................................................... 9 3. Os Sinais ................................................................................................ 11 4. Como Desenvolver a Acuidade Sensorial ................................................... 15 2

5. Utilidade................................................................................................. 16 A reter ....................................................................................................... 17 Proposta de Atividades ................................................................................ 18 III- RAPPORT ............................................................................................ 19 1. O que é .................................................................................................. 19 2. Como desenvolver a capacidade de fazer Rapport ...................................... 23 3. Uso do Rapport no dia a dia ..................................................................... 24 A reter ....................................................................................................... 26 Proposta de Atividades ................................................................................ 27 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 28

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OBJETIVOS PEDAGÓGICOS

Pretende-se que seja capaz de:



Descrever a origem da Programação Neurolinguística (PNL);



Identificar os conceitos associados à PNL;



Reconhecer as vantagens da utilização da PNL na comunicação com os outros;



Identificar casos de aplicabilidade da Calibração;



Identificar formas de aplicar o Rapport.

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I- INTRODUÇÃO À PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA AVISO: ESTA É A ENTRADA PARA O MARAVILHOSO MUNDO DA PNL E QUEM ENTRAR NÃO VAI QUERER SAIR!

1. AS ORIGENS DA PNL A PNL foi desenvolvida a partir do início dos anos 70, por Richard Bandler (Informático e Psicólogo) e John Grinder (Linguista e Psicólogo).

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Tudo começou quando estes grandes senhores acharam que era possível REPRODUZIR A EXCELÊNCIA HUMANA. Os primeiros trabalhos de Grinder e Bandler foram de Modelização: começaram por estudar Comunicadores de sucesso em várias áreas; viram o que eles tinham em comum e que poderiam transmitir a outras pessoas que pretendiam desenvolver as suas capacidades de comunicação. Os primeiros a serem estudados foram profissionais da área da Saúde (Psicoterapeutas) mas os estudos foram-se alargando a outras áreas profissionais.

A PNL é uma metodologia de reflexão e ação, apoiada por um conjunto de técnicas que nos dão instrumentos de como agir sobre nós mesmos e face aos outros.

Técnicas que podemos utilizar para obtermos êxito na comunicação e comportamentos de excelência.

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Técnicas que nos permitem controlar os nossos sentimentos e comportamentos, assim como também, gerar comportamentos nos outros.

O nome Programação Neurolinguística pode parecer muito estranho, no entanto, tem a seguinte explicação:

Programação…porque podemos escolher diferentes possibilidades (programas) para organizar as nossas ideias e ações com o objetivo de produzir resultados. Ao longo da vida programamo-nos para pensar, sentir e agir. Estabelecendo uma analogia com a informática: o nosso cérebro e o sistema nervoso são o hardware e o nosso pensamento o software. Todos temos o mesmo hardware, o que varia é o software.

Assim, a programação é a nossa capacidade de criar e reproduzir programas de comportamento.

Neuro…porque a capacidade de nos programarmos depende da nossa atividade neurológica. Somos capazes de pensar, sentir e selecionar comportamentos, porque possuímos um cérebro e sistema nervoso. A palavra Neuro diz respeito às perceções sensoriais que constroem a nossa experiência subjetiva da realidade e que determinam os nossos estados internos (sentimentos, emoções). No fundo, tem a ver com o facto do nosso comportamento derivar do sentido que nós damos aos processos neurológicos de ver, ouvir, cheirar, gostar e sentir.

Linguística…porque a nossa linguagem (verbal e não verbal) traduz a nossa forma de pensar e agir. A palavra LINGUÍSTICA refere-se aos modos verbais e não verbais que utilizamos para comunicar com os outros, refletindo simultaneamente o modo como nos organizamos a nível interno.

Em conclusão, a PNL envolve tudo aquilo que é utilizado no processo de comunicação.

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2. PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS PARA A EFICÁCIA DA COMUNICAÇÃO Depois de estudar diversos Comunicadores de Sucesso e verificar o que têm em comum, Grinder e Bandler, de uma forma muito sumária, vêm divulgar que para a comunicação se processar de forma eficaz, é necessário que o emissor tenha o domínio de 3 aspetos: - Objetivos bem claros - Saber observar - Saber adaptar-se

Porque, TODOS

OS

COMUNICADORES

DE

ELEVADO

SUCESSO

SABEM 6

PERFEITAMENTE O QUE QUEREM! TODOS OS COMUNICADORES DE ELEVADO SUCESSO VEEM, OUVEM E SENTEM MAIS DO QUE A MAIORIA DAS PESSOAS! TODOS OS COMUNICADORES DE SUCESSO CONSEGUEM ADAPTAR A SUA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL AOS SEUS INTERLOCUTORES!

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Ao longo deste Manual, serão explorados estes pressupostos sob várias perspetivas, devendo recair a sua atenção sobre dois conceitos importantíssimos em PNL: CALIBRAÇÃO E RAPPORT! Adicionalmente serão ainda retratadas neste Curso mais duas temáticas que consideramos particularmente úteis nesta fase inicial de aprendizagem da PNL: 

Metaprogramas



Os Acessos Oculares

Estes conceitos retratam capacidades da comunicação e fenómenos que são naturais, ou seja, capacidades que todos nós possuímos e fenómenos que acontecem naturalmente. No entanto, alguns de nós têm essas capacidades mais desenvolvidas do que outros….E OS MELHORES COMUNICADORES TÊM-NAS TODAS BASTANTE DESENVOLVIDAS!

A MELHOR NOTÍCIA É QUE:



TODOS

OS

INTERESSADOS

PODERÃO

DESENVOLVER

ESSAS

CAPACIDADES! e



OS

FENÓMENOS

PODEM

SER

PROVOCADOS

DE

UMA

CONTROLADA E INTENCIONAL E USADOS A NOSSO FAVOR!

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

FORMA

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II- CALIBRAÇÃO 1. O QUE É O procedimento de associação de determinados sinais exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas, em PNL, designa-se CALIBRAÇÃO.

SINAIS EXTERIORES FISIOLÓGICOS (índices não verbais) - expressão facial - tom de pele (rosto) - inclinação da cabeça - gestos e postura - voz (altura, ritmo, tom...)

- respiração (rápida ou ofegante, impercetível, se respira fundo...)

ESTADOS INTERNOS (índices emocionais) - boa disposição - embaraço - mau humor - tristeza - atenção - interesse - preocupação - desconfiança - entusiasmo .....

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Por exemplo: O Rui reconhece quando a sua mulher está preocupada e prepara-se para lhe dizer algo importante, mesmo antes dela começar a falar. A entoação da sua voz é um pouco mais grave, nota que ela engole em seco pelo menos uma vez e inclina a cabeça para o seu lado esquerdo mesmo antes de verbalizar o que quer.

Note neste exemplo que os sinais exteriores fisiológicos são o tom de voz, engolir em seco e a inclinação da cabeça, enquanto que os estados internos reconhecidos são a preocupação e intenção da mulher em dizer algo importante.

O Rui conseguiu fazer esta calibração, por se ir apercebendo ao longo do tempo, de uma forma mais ou menos consciente, que a mulher mantinha este “ritual” antes de lhe dizer algo sério e importante. Foi o que aconteceu quando em solteiros lhe disse que estava grávida, quando bateu pela primeira vez com o carro novo, quando perdeu o emprego, quando o filho partiu um braço no recreio da escola…

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Começamos a fazer esta associação desde bebés e todos conseguem identificar as emoções através dos sinais exteriores (salvo em caso de patologia - Autismo).

Tudo isto se processa naturalmente: há sinais que são mais comuns entre os indivíduos aos quais nós associamos determinados estados básicos, como a alegria, a tristeza, a raiva...Às pessoas que nos são mais próximas somos capazes de identificar estados internos mais difíceis como a inveja, ciúme, interesse, nostalgia…

Por que será que os pais detetam as mentiras dos filhos? Por que será que conseguem reconhecer o motivo do choro do bebé?

Por que será que uma forma de subir as escadas é suficiente para se perceber se a pessoa que sobe está bem ou mal disposta?

Porque o contacto é tão próximo e frequente com estes interlocutores que conseguimos detetar sinais ínfimos que passam despercebidos aos demais. Porque quanto mais conhecemos determinada pessoa mais fácil e rapidamente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos.

2. QUAL A IMPORTÂNCIA Além das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro e através dos quais a comunicação se processa. Um olhar, um tom de voz um pouco diferente, um levantar de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que o que está contido numa mensagem manifestada através das palavras. É muito mais fácil verbalizar determinado discurso, com o qual não concordamos, do que fazer por transmitir um estado emocional que não sentimos verdadeiramente.

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Mas se até aqui nada de novo…. O que é novo é que nós podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial, ou seja, a nossa capacidade de observar, ouvir e sentir. Pode agora perguntar: mas o que é que vou ganhar com isso?

Vantagens e mais vantagens: - calibre os sinais da boa disposição do vosso chefe e ficam a saber qual o melhor momento de lhe pedir um aumento…

- calibre a libido da sua mulher/marido e pode predispor-se para passar uma ótima noite a dormir ou talvez não...

- calibre os sinais de interesse ou enfado dos seus formandos e fica a saber se é ou não uma boa altura para mudar de assunto ou estratégia...

- calibre os sinais da face e postura dos seus clientes quando se preparam para recusar uma proposta de venda e, antes deles o verbalizarem, apresente o seu último “trunfo”….

- calibre os elementos da vossa equipa e detete se estes se encontram motivados ou desconfiados sobre o sucesso do projeto que vão desenvolver…

A

CALIBRAÇÃO

VAI

PERMITIR

OBTER

MAIS

INFORMAÇÃO

DOS

NOSSOS

INTERLOCUTORES DO QUE AQUELA QUE ELES NOS VERBALIZAM. Uma boa Calibração permite mesmo antever reações dos outros e até detetar se o que os outros estão a dizer corresponde ou não ao que estão a sentir…PODEMOS ADAPTAR O NOSSO COMPORTAMENTO AO DOS OUTROS E COMUNICAR COM MAIOR EFICÁCIA!

TODOS OS COMUNICADORES DE ELEVADO SUCESSO VEEM, OUVEM E SENTEM MAIS DO QUE A MAIORIA DAS PESSOAS!

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3. OS SINAIS O que é que podemos CALIBRAR? Os sinais são imensos….

Expressão Facial ROSTO Inclinação ou movimento da cabeça

Braços GESTOS Mãos

Tronco POSTURA

A RESPIRAÇÃO

VOZ

Pernas Nariz Peito Barriga Altura Velocidade / ritmo Tom Acentuação/ ênfase das palavras (As palavras a que o sujeito dá mais ênfase são valores que ele possui...)

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Rugas da testa, sobrancelhas, olhos (acessos oculares), nariz (movimento e abertura das narinas), boca, bochechas, tom de pele.

Ligeiramente para um lado ou para o outro, ligeiramente para trás ou para a frente, movimentos bruscos e frequentes ou poucos e lentos, etc.

Cruzados, caídos, movimentos lentos ou rápidos, muitos movimentos ou poucos, grandes ou pequenos, harmoniosos ou exagerados/ espalhafatosos.

Fechadas ou abertas, à vista ou escondidas, características do aperto de mão, dedos entrelaçados, figas, ao nível da barriga, do peito ou da cabeça,…

Inclinado, direito, meio deitado na cadeira, etc.

Cruzadas, abertas ou com pés juntos, com o pé de lado, a bater com o pé, etc.

Superficial, profunda, regular ou irregular, suspiro...

Alto/baixo Muito rápido / demasiado lento Afável, áspero, entoação,...

Respeito, liberdade, dinheiro, tranquilidade, trabalho....

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Muito importante!

As pessoas são diferentes e os mesmos sinais podem significar estados internos diferentes em pessoas diferentes.

Por exemplo: A Joana e Carla são responsáveis pelas Compras numa empresa. O Vendedor pode detetar que ambas têm o hábito de coçar o nariz nas reuniões de negociação, no entanto, se Calibrar bem pode detetar que a Joana costuma coçar o nariz quando está hesitante numa decisão que tomou ou tem de tomar e a Carla costuma coçar o nariz da mesma forma mas apenas quando está confiante de que a decisão que tomou foi a mais certa. A recolha de informações deste tipo, isto é, a observação cuidada e minuciosa da linguagem não verbal do interlocutor, faz muitas vezes a diferença nos Negócios!

São inúmeros os estudos existentes sobre as emoções e muitos psicólogos chegaram à conclusão que existem emoções básicas, comuns a pessoas de diferentes culturas, obedecendo a um padrão natural que pode ser generalizado ou universalizado. Os investigadores nesta área não têm uma absoluta certeza acerca do número exato de emoções e existe alguma polémica na classificação das emoções. Na verdade a maioria acha que existem emoções provenientes de outras emoções, tornando-se assim uma espécie de interligação de emoções: Não obstante, selecionamos algumas emoções e respetivos sinais exteriores comuns à grande maioria dos indivíduos, e que poderão ser detetados através de uma acuidade relativamente apurada. Vejamos:

Raiva – narinas abertas, boca comprimida, rugas na testa, olhos bem abertos, cabeça direita, peito expandido, braços rígidos ao lado do corpo, bater com os pés no chão, oscilação do corpo para a frente e para trás, tremura. Poderá confundir-se com a cólera, fúria e ira.

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Desprezo - lábio para fora, nariz ou testa enrugados, olhos semicerrados, olhos fugidios, lábio de cima levantado, bufar, expiração forte.

Nojo – cantos do lábio inferior voltados para baixo, lábio de cima saliente e erguido, expiração forte, boca aberta, cuspir, bufar, lábios para fora, som de desobstrução da garganta, lábio de baixo e língua para fora.

Medo – olhos abertos, boca aberta, lábios retraídos, sobrancelhas erguidas, posição agachada, palidez, transpiração, contração dos músculos, tremura das mãos, arrepios, respiração acelerada. Por vezes a expressão do medo pode ser confundida com Surpresa, ou seja quando o indivíduo se assusta também se surpreende, ou com a Ansiedade mas as diferenças são muitas. O medo é uma reação ao perigo eminente e a ansiedade é a emoção despoletada por antecipação de perigos que podem ou não ocorrer. O sentimento de medo passa em breves instantes e a ansiedade pode ser crónica. Podemos ainda reconhecer nestes sinais a angústia e o pressentimento.

Felicidade – olhos brilhantes, pele encorrilhada por baixo dos olhos, cantos da boca para trás.

Alegria – não se expressa apenas num sorriso. Olhos contraídos, maçãs do rosto salientes, lábio de cima levantado, dobra nasolabial vincada, tremura dos músculos, movimentação aleatória, gargalhada, bater palmas, saltar, dançar, bater com os pés nos chão, “cacarejar”, chorar.

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Tristeza - cantos da boca descaídos, cantos dos meio das sobrancelhas levantados, postura descaída, olhar para baixo. Poderá confundir-se com remorso, pesar, arrependimento.

Surpresa – sobrancelhas erguidas, boca aberta, olhos bem abertos, lábios salientes para fora, expiração, bufar/assobiar, mãos abertas em cima da cabeça, braços para trás, palmas da mão voltadas para a pessoa e com os dedos esticados.

Vergonha - rosto corado, olhar baixo, cabeça inclinada para a frente como que a querer esconder-se, olhar de lado e um sorriso nervoso. Poderá confundir-se com embaraço.

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Podemos também calibrar as características da voz dos nossos interlocutores: - o volume da voz - Tendencialmente baixo, Médio ou Alto; - o ritmo do discurso – muito célere, muito lento, dinâmico, muito pausado,…; e ainda, - o foco de ressonância da voz, que é o que dá um timbre diferente à voz.

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4. COMO DESENVOLVER A ACUIDADE SENSORIAL Como podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial? Ou, como podemos CALIBRAR melhor?

Algumas dicas: 1º OBSERVE OS OUTROS COM ATENÇÃO MAS DE FORMA DISCRETA 2º Comece a Calibrar por partes: por exemplo: Primeira semana – preste sobretudo mais atenção aos Rostos das pessoas com quem interage; Segunda semana – preste sobretudo mais atenção aos Gestos e Pernas; Terceira semana – preste sobretudo mais atenção à Postura e à Respiração; Quarta semana – preste sobretudo mais atenção à Voz das pessoas com quem interage; Verá que ao fim de um mês já está a Calibrar muito mais do que antes!

3º Se o seu ouvido é pouco apurado para as características da voz, tente ouvir mais rádio e ver menos televisão durante uma temporada

4º Se quiser desenvolver mais a sua acuidade visual, tire o som do televisor e comece a detetar os estados internos dos locutores (tente perceber as suas reações às notícias que anunciam, por exemplo), dos políticos (procure detetar se estão a acreditar no que dizem), dos atores (percebe-se se são bons ou maus atores) …

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5. UTILIDADE

Como utilizar a CALIBRAÇÃO no seu dia a dia?

Eis algumas ideias:  Para detetar se o relacionamento com os seus interlocutores está a ser eficaz…E agir, alterando o seu comportamento, fazendo Rapport (ver capítulo III).  Para detetar se o que está a dizer está ou não a ser ouvido ou se está ou não a fazer sentido para o seu interlocutor…E agir, reformulando, exemplificando, demonstrando, pedindo opiniões, etc.  Para detetar se o seu interlocutor está a ser franco consigo ou convicto do que está a dizer…E agir, explorando melhor a situação ou confrontando-o mais.  Para detetar quais os metaprogramas dos seus interlocutores (ver capítulo V)…E agir, adaptando a sua comunicação.  Para conseguir fazer Rapport com o seu interlocutor (ver capítulo seguinte)

Se se mantiver atento ao feedback dos seus interlocutores, se se mantiver atento aos sinais e comportamentos que advém deles, consegue aperceberse do impacto que a sua própria comunicação está a causar neles. Ou seja, o feedback que vem das pessoas com quem interage traduz o impacto da sua comunicação! Nesta ordem de ideias, se os seus interlocutores (sejam eles formandos, clientes, colaboradores, amigos e familiares, etc…) reagem à sua forma de comunicação e se a reação que deteta não for de encontro aos seus objetivos comunicacionais, poderá mudar a sua estratégia para alcançar os fins pretendidos!

A CALIBRAÇÃO É UMA FORMA BASTANTE “APURADA” DE OBTER FEEDBACK COM VISTA À ADAPTAÇÃO DA COMUNICAÇÃO ÁQUELES COM QUEM INTERAGIMOS! nOVA eTAPA – Formação e

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A Reter

Ideias-Chave O procedimento de associação de determinados sinais exteriores fisiológicos aos estados internos das pessoas, em PNL, designa-se Calibração.

A Calibração permite obter mais informação dos nossos interlocutores do que aquela que eles nos verbalizam.

As pessoas são diferentes e os mesmos sinais podem significar estados internos diferentes em pessoas diferentes.

Quanto mais conhecemos determinada pessoa mais fácil e rapidamente fazemos a associação entre os seus sinais exteriores e os seus estados internos.

Podemos desenvolver a nossa acuidade sensorial.

A Calibração é uma forma bastante “apurada” de obter feedback com vista à adaptação da comunicação às pessoas com quem interagimos.

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PROPOSTA DE ATIVIDADES

A. Escolha um sentido menos desenvolvido e, procure desenvolvê-lo no prazo de uma semana.

B. Inicie um Plano de Desenvolvimento da sua capacidade de Calibração Visual e Auditiva.

C. Tente descobrir as emoções das crianças que aparecem nas fotos da pág. 15.

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III - RAPPORT 1. O QUE É RAPPORT é o nome que, em PNL, se dá a uma Relação empática, de confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas.

Quando esta relação está criada ou está presente, os sinais exteriores fisiológicos e os estados internos dos interlocutores aproximam-se. Assim: - visivelmente, os gestos, a postura, as expressões ficam semelhantes (surge um mimetismo comportamental); - auditivamente, as vozes vão aproximar-se no seu tom, ritmo, velocidade e altura; - interiormente, as emoções e sentimentos vão ser empáticos.

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O Rapport é fácil de se observar no nosso dia a dia, apenas é preciso estar atento às pessoas que nos rodeiam.

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E, o Rapport também pode ser testado. Ou seja, é possível testar se a relação que mantemos com o nosso interlocutor está a ser ou não empática, se os estados internos de ambos são idênticos. Por exemplo:

Vamos supor que duas pessoas estão a tomar café ao balcão.

Estão há algum tempo a falar uma com a outra, voltadas uma para a outra, com o cotovelo apoiado no balcão e o peso assente num só pé.

Se uma delas quiser testar o Rapport pode fazê-lo da seguinte maneira: Mantém a mesma conversa mas muda de posição, por exemplo virando-se de costas para o balcão (de lado para o seu interlocutor) e cruzando os braços. Se passados alguns segundos o seu interlocutor reagir a essa mudança de postura, alterando também a sua postura ligeiramente e colocando-se numa posição parecida, então é porque a relação estabelecida é de Rapport. O teste foi positivo!

Este exemplo foi escolhido, porque os cafés, bares e restaurantes são locais muito frequentados por todos e, muito provavelmente, será fácil de imaginar uma situação semelhante a acontecer. Aliás, os cafés e restaurantes são ótimos locais para se criar Rapport porque são locais de convívio, assim como são ótimos para se observar o Rapport, uma vez que se pode prestar atenção aos outros de uma forma despercebida.

Não é preciso ouvir, basta ver com atenção. Fica aqui a sugestão….

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O Rapport trata-se de um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, de acordo com a PNL, nós podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional: 1º Calibrando os nossos interlocutores.

2º Adequando o nosso comportamento não verbal ao deles, se o nosso objetivos

for

criar

uma

boa

relação,

ou

então,

desajustando

o

comportamento não verbal ao daqueles com os quais não pretendemos manter qualquer relação.

Por exemplo, já todos sabemos que as primeiras impressões são bastante importantes.

Podemos usar o Rapport para ajudar a criar uma boa primeira impressão. Vejamos o seguinte caso: O João vai conhecer o seu novo chefe na empresa e quer criar uma boa primeira impressão. Poderá ensaiar o discurso, ou seja, o que lhe vai dizer, mas também é muito importante que também tente criar empatia de uma forma não verbal.

Não vá o seu novo chefe ficar a pensar: “Este João, até diz umas coisas certas e é

educado mas não sei porquê não vou muito com a cara dele…”

Nota:

“Ir/ não ir com a cara dele”, “É uma questão de pele”, “Não sei porquê mas gosto/não gosto dele”…são expressões normalmente usadas quando a empatia ou antipatia existente com os outros não foi criada com base no discurso (linguagem verbal) dos outros mas sim com base na sua linguagem não verbal.

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Continuando com o exemplo do João….

Assim, como o João tem dois olhos e duas orelhas mas só tem uma boca, quando o João for apresentado ao seu novo chefe vai fazer por observar e ouvir bem o seu chefe em primeiro lugar (ou seja, vai CALIBRAR) para, quando for a sua vez de falar, adaptar a sua linguagem não verbal ao seu novo chefe.

Se o João detetar que o seu novo chefe é uma pessoa que fala bastante mais baixo que ele, o João vai fazer por baixar um pouco mais a sua altura da voz. Se o seu chefe fala muito mais devagar do que ele, o melhor será ele fazer um esforço para falar também um pouco mais devagar. Se o seu chefe fala de braços cruzados e pernas ligeiramente abertas, o João vai procurar usar poucos gestos e estreitos na conversação e poderá, por exemplo, enquanto ouve, cruzar também os braços ou então, unir as suas mãos à altura da sua cintura….

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Repare que não se trata de imitar ou fazer igual, trata-se de “Aproximar”, “Adequar”, “Ajustar”, “Tornar parecido”, “Ficar semelhante”….

O Rapport espontâneo não é 100% uma cópia, por isso quando quisermos fazer de uma forma consciente também não convém fazer tal e qual…

TODOS OS COMUNICADORES DE SUCESSO CONSEGUEM ADAPTAR A SUA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL AOS SEUS INTERLOCUTORES!

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2. COMO DESENVOLVER A CAPACIDADE DE FAZER RAPPORT Como podemos criar Rapport de uma forma intencional e tornar o Rapport num hábito?

Algumas dicas: 1º OBSERVE O SEU INTERLOCUTOR COM ATENÇÃO MAS DE FORMA DISCRETA 2º Comece a desenvolver a capacidade de fazer o Rapport por partes. Por exemplo: Primeira semana – preste sobretudo mais atenção aos gestos das pessoas com quem interage e procura aproximar os seus gestos aos delas em termos de volume (amplos ou curtos), quantidade, altura, etc.

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Segunda semana – preste sobretudo mais atenção à postura dos seus interlocutores e às pernas, nomeadamente, quando de pé, se se apoiam num ou noutro pé, se as costas estão direitas, se mantêm as pernas abertas ou fechadas, e inclinam a cabeça para o lado: Ou então, se quando estão sentados, cruzam ou não as pernas, se apoiam ou não as costas no assento, etc. Após observar, tentar adequar a postura e a posição das pernas à do vosso interlocutor.

Terceira semana – preste mais atenção à voz das pessoas e tenta aproximar a sua voz às diferentes características da voz do seu interlocutor em termos de altura, ritmo, pausas e tom.

3º Com o treino, a certa altura vai-se aperceber que já cria bem o Rapport e sem qualquer esforço. (Acontece tal como quando começamos a praticar a condução: a certa altura, o carro até parece que anda sozinho )

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3. USO DO RAPPORT NO DIA A DIA

Como se pode utilizar o RAPPORT no dia a dia?

Dicas: -

Podemos

usar

o

Rapport

intencionalmente,

sobretudo,

quando

contactamos com uma pessoa de cada vez; - Mas também pode fazer Rapport com grupos, principalmente pequenos.

Por exemplo: imaginemos um formador ou líder de equipa que cria grupos de trabalho.

Dirige-se ao primeiro grupo e repara que todos os elementos estão sentados, inclinados sobre a mesa, braços ou mãos em cima da mesa e a falar medianamente baixo. Isto é sinal de que o grupo está em Rapport. Para não quebrar o Rapport, o formador/líder deverá, preferivelmente, sentar-se, assumir uma postura idêntica e tentar falar a uma altura de voz semelhante.

Se no segundo grupo, os elementos estiverem mais dispersos, uns sentados e outros não, uns inclinados para cima da mesa e outros recostados para trás na cadeira, uns a falar alto e outros a dizerem para esses falarem mais baixo, …o formador/líder apercebe-se apenas pela “imagem” que o grupo não está em Rapport, não estão a trabalhar em equipa, não estão em consenso….Para criar Rapport mais facilmente neste grupo, é conveniente que o formador/líder peça de antemão para todos se sentarem, se aproximarem e, à medida que forem debatendo a questão ir tentando que, ao falarem uns com os outros, nivelem mais a altura de voz.

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- O formador ou líder de equipa também pode utilizar o Rapport em situações de conflito Vamos supor que um elemento da equipa vem reclamar uma determinada situação com o formador/líder, demonstrando-se nervoso, gesticulando muito com os braços no ar, falando muito alto e com um tom de voz algo agressivo. Se o formador ou líder apenas disser para ele ter calma, pedir-lhe que fale baixo e que pare de gesticular para não chamar a atenção, provavelmente só irá conseguir que esse formando ou elemento da equipa fique ainda mais enervado.

De acordo com a PNL, a melhor forma de abordar esse formando será, num primeiro momento, para criar Rapport, elevar a voz (a um nível próximo mas não tão alto como o formando), saber qual é o problema e demonstrar alguma indignação (Atenção: reconhecer que é um problema mas não lhe dar razão se ele não a tiver) gesticulando com gestos um pouco elevados e amplos. Num segundo momento, já estando criado o Rapport, à medida que o formador/líder vai tentando ajudar, encontrar sugestões ou dar-lhe alternativas para resolução do problema, o formador/líder deve ir baixando a altura da voz, ir diminuindo o número e o volume dos gestos e ir falando de uma forma mais tranquila para que o formando/ elemento da sua equipa o “siga”.

Como curiosidade, apresenta-se abaixo um gráfico onde se pode verificar o peso que a linguagem não verbal detém na comunicação:

Linguagem Corporal- 55% Palavras (conteúdo da mensagem) - 7% Tom de voz - 38%

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A Reter

Ideias-Chave RAPPORT é o nome que, em PNL, se dá a uma Relação empática, de confiança e compreensão entre dois interlocutores.

Quando esta relação está criada ou está presente, os sinais exteriores fisiológicos e os estados internos de ambos interlocutores aproximam-se.

O Rapport trata-se de um fenómeno que acontece naturalmente. Contudo, de acordo com a PNL, nós podemos também provocar ou quebrar o Rapport de forma intencional Cria-se o Rapport: 1º Calibrando os nossos interlocutores 2º Adequando o nosso comportamento não verbal ao deles Quebra-se o Rapport: 1º Calibrando os nossos interlocutores 2º Desajustando o comportamento não verbal ao deles Apesar de se falar em Mimetismo Comportamental, procura-se aproximar e não igualar o comportamento. É possível desenvolver a capacidade de usar o Rapport intencionalmente.

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PROPOSTA DE ATIVIDADES

A. Comece a observar o Rapport, ou a sua falta, nos grupos à sua volta (no trabalho, entre amigos, nos restaurantes, etc.)

B. Inicie um Plano de Desenvolvimento da sua capacidade de usar o Rapport.

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BIBLIOGRAFIA Andreas, C. y Andreas, S. Corazón de la Mente. Santiago do Chile: Cuatro Vientos Editorial, 1980.

Andreas, C. e Andreas, S. A Essência da Mente. São Paulo: Summus, 1993.

Bandler, R. Grinder, J. Sapos em Príncipes: programação neurolinguística. São Paulo: Summusl, 1982.

Bandler, R. NLP - Using your Brain for a Change" . EUA: GB, 1985.

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