MÓDULO I- TÉCNICAS DE VENDAS
Características do Vendedor de Sucesso
Ambição
Flexibilidade
Comunicação
Otimismo
Autonomia
Apresentação
Características do Vendedor de Sucesso
Formação
Empatia
Ética
Atenção
Iniciativa
Persistência
Papéis do Vendedor de Sucesso
Empresário Consultor Médico Estratega Administrador Atleta Olímpico Sacerdote Operário
Osteoporose Comercial
É o processo degenerativo das capacidades de um profissional de vendas para fazer face aos novos desafios que a sua profissão exige.
Características do Mercado B2C
Tendencialmente menos complexos
Transação de baixo valor
A iniciativa de cliente/comprador
A transação é relativamente rápida
O risco envolvido na transação é relativamente baixo
transação
é
maioritariamente
Quadrantes das vendas Segmentação do Mercado Pós Venda
Análise de Competitividade
Referências
Mentalização
Contractualização
Fechar a Venda Tratar Objecções
Tipologia de Produto ou Serviço
Carta
Apresentar Produto
Telefone
Descobrir Necessidades Estabelecer uma Relação
Pessoal
Quadrantes das Vendas
1º Quadrante – diz respeito à preparação da venda;
2º Quadrante – é relativo à abordagem ao mercado;
3º Quadrante – diz respeito ao relacionamento com o cliente;
4º Quadrante – temos o quadrante do pós-venda.
Competências
É a capacidade que cada indivíduo tem para transformar potencial em real. Isto, quer dizer, que a competência manifesta-se com comportamentos.
Fatores que condicionam a manifestação das Competências
Níveis de Desenvolvimento das Competências
Iniciação – a pessoa funciona com alguma rigidez, usa de pouca iniciativa, sustenta-se nos factos e regras de acordo com o que aprendeu ou com as instruções recebidas, precisa de apoio e supervisão constante.
Prática – a pessoa melhora a sua performance à medida que novas situações ocorrem. A sua compreensão da função vai para além dos factos e regras. Toma iniciativas, contudo dentro dos standards definidos para a função.
Níveis de Desenvolvimento das Competências
Proficiência – o profissional relaciona causas e efeitos para gerar soluções mais expeditas e produtivas para os problemas, define novos standards de comportamentos e atua sem necessidade de apoio ou supervisão.
Autonomia – é o nível mais elevado do desenvolvimento de competências. O profissional a este nível usa um repertório de planos e estratégias diversificadas para enfrentar situações diferentes.
Processo de Tomada de Decisão
O processo de tomada de decisão tem implícito um processo de aprendizagem, desde o momento em que o cliente se apercebe de que possui uma necessidade a colmatar. Os critérios que o cliente define no início do processo vão sendo alterados com o aumento do conhecimento que o cliente vai tendo sobre o produto em causa.