Síntese - mód.1 - Vendas Eficazes

MÓDULO I- TÉCNICAS DE VENDAS

Características do Vendedor de Sucesso 

Ambição

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Flexibilidade

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Comunicação

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Otimismo

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Autonomia

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Apresentação

Características do Vendedor de Sucesso 

Formação

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Empatia

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Ética

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Atenção

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Iniciativa



Persistência

Papéis do Vendedor de Sucesso      

 

Empresário Consultor Médico Estratega Administrador Atleta Olímpico Sacerdote Operário

Osteoporose Comercial 

É o processo degenerativo das capacidades de um profissional de vendas para fazer face aos novos desafios que a sua profissão exige.

Características do Mercado B2C 

Tendencialmente menos complexos



Transação de baixo valor



A iniciativa de cliente/comprador



A transação é relativamente rápida



O risco envolvido na transação é relativamente baixo

transação

é

maioritariamente

Quadrantes das vendas Segmentação do Mercado Pós Venda

Análise de Competitividade

Referências

Mentalização

Contractualização

Fechar a Venda Tratar Objecções

Tipologia de Produto ou Serviço

Carta

Email

Apresentar Produto

Telefone

Descobrir Necessidades Estabelecer uma Relação

Pessoal

Quadrantes das Vendas 

1º Quadrante – diz respeito à preparação da venda;



2º Quadrante – é relativo à abordagem ao mercado;



3º Quadrante – diz respeito ao relacionamento com o cliente;



4º Quadrante – temos o quadrante do pós-venda.

Competências 

É a capacidade que cada indivíduo tem para transformar potencial em real. Isto, quer dizer, que a competência manifesta-se com comportamentos.

Fatores que condicionam a manifestação das Competências

Níveis de Desenvolvimento das Competências 

Iniciação – a pessoa funciona com alguma rigidez, usa de pouca iniciativa, sustenta-se nos factos e regras de acordo com o que aprendeu ou com as instruções recebidas, precisa de apoio e supervisão constante.



Prática – a pessoa melhora a sua performance à medida que novas situações ocorrem. A sua compreensão da função vai para além dos factos e regras. Toma iniciativas, contudo dentro dos standards definidos para a função.

Níveis de Desenvolvimento das Competências 

Proficiência – o profissional relaciona causas e efeitos para gerar soluções mais expeditas e produtivas para os problemas, define novos standards de comportamentos e atua sem necessidade de apoio ou supervisão.

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Autonomia – é o nível mais elevado do desenvolvimento de competências. O profissional a este nível usa um repertório de planos e estratégias diversificadas para enfrentar situações diferentes.

Processo de Tomada de Decisão



O processo de tomada de decisão tem implícito um processo de aprendizagem, desde o momento em que o cliente se apercebe de que possui uma necessidade a colmatar. Os critérios que o cliente define no início do processo vão sendo alterados com o aumento do conhecimento que o cliente vai tendo sobre o produto em causa.