Síntese - mód.2 - Vendas Eficazes

MÓDULO II- A FÓRMULA DE SUCESSO

Compra 

A compra é, em suma, um ato de risco. Para vender, terá de convencer o cliente de que esse risco é mínimo. Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, não procure apenas vender imediatamente, mas sim, criar uma relação duradoura de confiança.

Técnicas para conquistar credibilidade      

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Primeiras Impressões; Referências; Testemunhos de Líderes de Opinião e Peritos; Garantias; O Produto/Serviço; Fatores de Diferenciação; Credibilidade e Confiança.

Escuta Ativa 

Mantenha o contacto visual com o cliente;

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Mostre interesse através de questões;



Organize mentalmente a informação;



Reformule e resuma a informação transmitida pelo

cliente ( “o que me está a querer dizer…”); 

Faça referência a informação anterior;



Evite momentos de distração.

Identificar Problemas 

Os clientes não têm consciência de como os seus produtos ou serviços irão ajudá-los na solução dos seus problemas. Para isso, deverá usar dois tipos de perguntas: •

Questões de Localização – Visam detetar qual a situação do cliente, face ao seu tipo de produto ou serviço;

•

Questões de sondagem – Visam detetar a forma como esses problemas afetam os clientes.



Apresentar Soluções A apresentação deve ser totalmente direcionada para a resolução dos seus problemas. A melhor forma de o fazer é:

Objecções 

As objeções funcionam como uma bússola, ou seja, dão-nos orientações importantes e clarificam em que fase do processo de decisão o Cliente se encontra.

Estas estão agrupadas em seis categorias:

Preço 

Diferir a questão do preço para o momento mais oportuno;

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Tentar perceber se o preço é ou não uma objeção real;

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Demonstrar que o seu produto, apesar de implicar um investimento maior, gerará maior valor para o cliente.

Sinais de Compra

Fechar Negócio 

Reunião final com o cliente;

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Redobre as cautelas;

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Reduza a pressão associada às vendas;



Evite usar técnicas relacionamento futuro.

que

possam

destruir

um

Reclamações 

A reclamação é SEMPRE uma situação em que o cliente manifesta a sua insatisfação.

Fatores que originam a Recomendação da Empresa 

A cordialidade;

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O profissionalismo nos serviços;

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A qualidade e modo de informação; O aconselhamento e a confiança transmitida por uma equipa extra atenciosa proporcionam aos Clientes o prazer de se encontrar com profissionais competentes e preparados para bem servir.