Guia de negociación

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APRENDAMOS A NEGOCIAR CON EQUIDAD GUÍA METODOLÓGICA PARA CAPACITAR EN MANEJO DE CONFLICTOS CON ENFOQUE DE GÉNERO

Autoras: Rocío Bermeo Sevilla Elizabeth García Alarcón colaboración: Jessica Guayanay

www.corporaciondecide.org info@corporaciondecide.org Herramientas validades en procesos de formación: Pontificia Universidad Católica del Ecuador-PUCE

Facultad de Jurisprudencia

Escuela de LEAI

Escuela de Gestión Social

PUCE-Sede Ibarra Centro de Arbitraje y Mediación de las Camaras de la Producción del Azuay.

Publicación realizada gracias a la donación del State Alumni USA Embassy Ecuador

ISBN: 978-9942-03-306-2

Dirección Gráfica e Impresión Publiasesores Cia. Ltda.

Quito, Noviembre 2010

Rocío Bermeo Sevilla

Elizabeth García Alarcón

Abogada y Doctora en Jurisprudencia de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador –PUCE. Diploma de Estudios Especializados (DESS) en Derecho Contencioso, Arbitraje y Modos Alternativos de Solución de Conflictos de la Universidad Pantheon Assas Paris 2. Formación En Mediación Familiar Sistémica del Instituto Europeo de Mediación Familiar. Paris. Certificación del programa de perfeccionamiento profesional y académico Hubert Humphrey con mención en Derechos Humanos, Educación y Migración en la Universidad de Minnessota, Estados Unidos.

Es docente de la PUCE en la Facultad de Jurisprudencia, en la de Administración y en las Escuelas de Negocios Internacionales y de Gestión Social.

Abogada y Doctora en Jurisprudencia de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador -PUCE. Fue becaria de la Comisión Fulbright en el Programa Hubert Humphrey por el cual realizó estudios de Postgrado en Justicia, Desarrollo y Educación Legal en la Washington College of Law de la American University en Estados Unidos. Especialista en Derechos Humanos con enfoque de género, doctrina de protección integral de derechos de niñez y adolescencia y manejo alternativo de conflictos.

Fundadora y consultora especialista en género y derechos humanos de la Corporación de Estudios DECIDE. Fundadora y consultora especialista en metodología de enseñanza de derechos humanos y enfoque de Género para WAM Ecuador (Women Advancing on Microfinance).

Coordinadora del Área Legal y de Resolución Alternativa de Conflictos Fundación Familia Integral FAMI y del Area de Educación Legal para la Comunidad. Coordinadora de Educación Legal para la Comunidad, Centro MASC de la Fundación Consultorios Jurídicos PUCE. Experta en formación de mediación general y comunitaria, formación de Mediación Familiar general y con enfoque sistémico, planificación y ejecución de programas de Educación Legal para la Comunidad, formación de multiplicadores en difusión de derechos.

Es miembro fundadora de la Corporación de Estudios DECIDE y de WAM Ecuador (Women Advancing on Microfinance). Es docente de la PUCE en la Facultad de Jurisprudencia y en las Escuelas de Negocios Internacionales y de Gestión Social en cátedras relacionadas con Liderazgo, Negociación y Construcción de consensos.

Es consultora e investigadora jurídica de organismos nacionales e internacionales, Ha dirigido y coordinado varios programas relacionados con Mejoramiento de Acceso a la Justicia, Educación legal y Manejo Alternativo de Conflictos, pues además es negociadora y mediadora e instructora experimentada en esas temáticas desde 1992 cuando dirigió programas en CIDES, donde aún es miembro del Directorio.

Tiene varias publicaciones sobre derechos de las mujeres y otros grupos sociales con derechos específicos.

APRENDAMOS A NEGOCIAR CON EQUIDAD GUIA METODOLOGICA PARA CAPACITAR EN MANEJO DE CONFLICTOS CON ENFOQUE DE GÉNERO Los Métodos Alternos de Solución de Conflictos -MASC- se han difundido ampliamente en el Ecuador, a nivel académico y no académico en los últimos años. Entre ellos, la Negociación, se ha diseminado bajo parámetros de realidades ajenas a la sociedad ecuatoriana, pues muchas metodologías y herramientas de formación son enseñadas y aprendidas desde la práctica de otras culturas. En esta guía se ofrecen las herramientas para brindar capacitaciones con una visión cultural distinta, más cercana a la realidad latinoamericana y específicamente a la ecuatoriana.

Las autoras han validado esta guía como capacitadoras experimentadas en manejo de conflictos y en lo relativo a negociación han aplicado con éxito estas herramientas tanto en la educación superior como en ámbitos comunitarios a nivel nacional. En las organizaciones de mujeres emprendedoras se ha demostrado la importancia de, al momento de i

capacitar en negociación, el incorporar el enfoque de género en el contexto de los derechos humanos.

Así, además de las técnicas comunes de manejo de conflictos, se negociará con la visión de respeto y exigibilidad de derechos en la realidad ecuatoriana, de lo contrario, quienes negocian aplican técnicas aprendidas sin ninguna reflexión sobre el impacto de su intervención en la vida familiar, comunitaria o social.

La guía metodológica sistematiza contenidos teóricos y ejercicios prácticos con sus respectivos materiales para desarrollar destrezas desde las vivencias. El contenido de la Guía está dirigido a toda persona que hace entrenamiento y brinda capacitación en MASC o que tiene el compromiso de multiplicar, difundir y transferir esos conocimientos. Por ello, servirá tanto a docentes como estudiantes universitarios en carreras afines a la negociación y a mujeres y hombres, líderes de comunidades de distintas etnias ecuatorianas.

Esta publicación de la guía metodológica y las herramientas para la capacitación de negociadoras y negociadores en espacios especialmente comunitarios y en organizaciones de mujeres emprendedoras, se hizo posible gracias al auspicio de los mini fondos para participantes de programas del Departamento de Estado de los Estados Unidos. ii

NOCIONES CONCEPTUALES RELACIONES INTERPERSONALES Y CONFLICTOS

DERECHOS HUMANOS ENFOQUE DE GÉNERO

DIÁLOGO Y NEGOCIACIÓN PARA CULTURA DE PAZ

1a

METODOLOGÍA

La guía se desarrolla en tres ejes: ser, saber, hacer.

Se recomienda trabajar la facilitación en equipo de al menos dos personas pues cada una tiene responsabilidades específicas en el proceso.

Antes de iniciar la capacitación, se sugiere planificar con la persona designada como enlace, a fin de identificar con claridad las situaciones conflictivas propias de la realidad grupal y garantizar el espacio adecuado. Esto permite ajustar los ejercicios prácticos y las dinámicas que son parte medular de la metodología.

Durante al menos cuarenta (40) horas efectivas, las personas participantes a través de la metodología aprender-haciendo, extraen teoría de la práctica.

Se retroalimenta constantemente sobre las habilidades y destrezas que cada participante requiere fortalecer o desarrollar, tanto para el trabajo particular como en equipo. A través de simulaciones, se identifican las diferentes alternativas de manejo de conflictos y se analizan sus ventajas y desventajas según cada caso.

1b

RELACIÓN ENTRE DOS O MAS PERSONAS

HERRAMIENTAS DE CONTACTO Conozca a todas las personas

En lo afectivo, familiar, laboral o comunitario • • •

Decisiones Acercamiento Elecciones

• • •

Negocios Aislamiento Consensos

De diferencias naturales a Construcciones culturales Diversidades y Discriminación Necesidades por satisfacer --> vulnerabilidades

Acogida a las personas a través de círculos de información para crear un ambiente de confiabilidad.

Análisis comparativo de la imagen positiva y negativa de diferencias naturales y culturales entre las partes

DERECHOS HUMANOS Los que las personas debemos gozar y respetar, proteger y exigir.

ENFOQUE DE GÉNERO

Para priorizar los asuntos a tratar ...

Reconocer: diferencias y roles socio culturales,

relaciones de poder.

Focalizar: decisiones y acciones para lograr equidad.

Planteamiento de

ACCIONES AFIRMATIVAS

expectativas

Medidas temporales, razonables y objetivas que promueven la igualdad real y favorecen el ejercicio de derechos para la igualdad de oportunidades.

2a

e

e t c personal y colectivo

t temores

c compromisos

2b

CONFLICTO = OPORTUNIDAD

HERRAMIENTAS DE CONTEXTO

ORIGEN de conflictos 2 2 2 2

No es estático y se intensifica

divergencia controversia pugna confrontacion

2 2 2 2

pelea guerra disputa riña

De la visión negativa a la positiva Lo positivo de manejar bien las diferencias

9 9 9 9

motiva el cambio amplia visión valora sentimientos desarrolla creatividad

El uso de la palabra se concede por turnos para desarrollar el diálogo sin presiones, pues cada persona quiere hablar y expresarse. Tener voz en el diálogo permite el orden y no el caos encia

Viv

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Versiones e historias

3a

3b

Verificar:

1. Emotividad 2. Niveles de lenguaje 3. Escala del problema ¿cuál es el más importante?

4. Ver los problemas profundos y complejos 5. Desplazamiento para ver donde empezó y donde está ahora 6. Ver si el conflicto ha hecho espiral.

HERRAMIENTAS PARA LECTURA DE CONFLICTO

Evolución del conflicto

Choques

Crisis

Roces Inicio

Escala

El castillo de los sentires : Percepción sobre las diferentes formas de receptar información que tienen las personas.

Desplazamiento

Reacción instintiva a los conflictos: huir o aplicar la fuerza.

Espejismos que nos impiden ver mejores vías de solución.

Espiral

4a

4b

COSTOS DE LOS CONFLICTOS • • • • • •

Tiempo perdido Decisiones de baja calidad Pérdida de personal calificado Menos productividad y motivación Sabotaje Salud Pensamiento vertical y pensamiento lateral

Explorar la lectura del conflicto desde distintos ángulos de pensamiento ofrece una multiplicidad de visiones que aumentará la probabilidad de encontrar una buena solución.

No hay visiones correctas ni incorrectas, todas son útiles.

Obstáculos Reflejos equivocados Evitar escapando o apartarse de la amenaza falta de comunicación rumores y chismes

Ganar o perder Perder perder La otra persona es mala ella es el problema

Si la vía de escape está bloqueada se usa fuerza con esperanza de vencer juegos de poder

Diferencias irreconocibles, acuerdo imposible

Intereses comunes es Posicuionnes m co

DISTINCIÓN ENTRE INTERESES Y POSICIONES Identificar los verdaderos intereses, individuales, comunes o colectivos debajo de las posiciones.

5a

Percepciones o espejismos

es Posicion s le individua

nes Posiciotiv s c cole o 5b

Aunque al inicio todos es incertidumbre...

Puedo tratar de resolverlo yo mismo, siendo responsable de lo que decido y acuerdo; o, busco la ayuda e intervención de una tercera persona a la que luego quizá puedo responsabilizar del resultado, sobre todo si es desfavorable.

Pensamientos de colores (extracto del libro “Seis sombreros para pensar” de Edward de Bono)

El color da nombre al sombrero y facilita imaginar el ángulo de pensamiento para tratar de solucionar un problema

Siempre es mejor...

•

Enfrentar el tema, el problema en su esencia y no a las personas.

•

Construir puentes de comunicación (escucha activa).

•

Intentar directamente un acuerdo para aceptarlo como algo propio y no algo impuesto.

Blanco Neutro Se ocupa de hechos objetivos y cifras

Rojo Legitima emociones y sentimientos

Negro Se ocupa de la evaluación especulativa negativa

Verde Plantea alternativas creativas

Azul Indaga y exige resúmenes, conclusiones y decisiones

Distinción entre intereses y posiciones.

Amarillo desarrollo constructivo de la idea con optimismo

6a

6b

Posibilidades si la autoridad decide: a) Que la madre decida compartir la naranja entre las dos hermanas, con lo cual se mantiene el descontento en ambas pues cada una la quería completa; b) Que la madre prefiera que toda la naranja la use una u otra hermana, por motivos de edad o cualquier otra consideración especial, con lo cual mientras la una hermana se sentirá satisfecha, la otro sentirá lo contrario; c) Que la madre decida no entregar la naranja a ninguna para evitar un conflicto mayor e incluso cuestiona la ausencia de sentimientos de generosidad entre las hermanas que no pueden compartir.

Si las hermanas o la madre se preguntaban ¿Para qué quieren la naranja? hubieran comprendido que mientras la una quería usar la pulpa para hacer jugo, la otra hermana solo necesitaba la cáscara para preparar un postre. La solución era descubrir los verdaderos intereses (que en este caso eran totalmente distintos) debajo de la posición aparentemente egoísta (tener la única naranja completa), y compartir la naranja satisfaciendo plenamente a ambas hermanas.

Muchos conflictos se originan ante la escasez de recursos, en este caso, la naranja es el recurso disponible escaso.

Los conflictos se profundizan si las partes involucradas no exploran directamente una solución y esperan que una autoridad les conceda la razón, colocando la situación en ganar/perder.

7a

HERRAMIENTA DE EXPLORACIÓN DE OPCIONES Y ALTERNATIVAS Relato DOS HERMANAS Y UNA NARANJA La historia cuenta que dos jóvenes hermanas discutían por usar la única naranja que tenían. La una y la otra peleaban por lograr tenerla por completo y no querían nada en su lugar.

Si las hermanas no logran ponerse de acuerdo quizá piden a su madre que como autoridad intervenga y decida para dar fin a la discusión. Entonces existirá un final impredecible que puede dejar insatisfechas a las hermanas y lastimada su relación.

EL ARCO IRIS diálogo

Negociación

No hacer nada Aplicar la fuerza

7b

Recorrer el camino de Herodes a Pilatos …

Planificar: PILATOS Evaluar: HERODES Importancia de Planificación Estratégica para no improvisar el diálogo. Se verifica información y se prevé sobre: Partes: quienes están involucrados Intereses: debajo de las posiciones Legalidad y legitimidad de criterios Acciones que deben cumplirse y trámites Tareas a las que se comprometen Opciones si no se logran acuerdos Soluciones viables para el acuerdo Importancia de Evaluar los siguientes elementos: Honestidad Escucha Reflexión Observación Definición Estudio Sinergia

8a

Relato LA PAREJA RECIÉN CASADA …

A LA HORA DE DORMIR Los recién casados están cansados luego de una jornada agotadora por la boda, y ya quieren conciliar el sueño por primera vez en su nuevo hogar. Antes de acostarse en la cama a dormir, ella cierra la ventana de la habitación.

Un momento después, cuando el se da cuenta que la ventana está cerrada se levanta para abrirla. Ella, le solicita dejar cerrada la ventana y el insiste en que debe permanecer abierta.

Así inicia una discusión entre los recién casados sobre si la ventana debe permanecer abierta o cerrada durante la noche.

Antes de decidir sobre la ventana y para lograr que la pareja duerma junta compartiendo la misma habitación el tema de conversación que debería estar presente es: ¿Por qué?, es decir, las razones que tiene ella y las que tiene él para preferir que durante la noche, la ventana esté cerrada o abierta.

Las causas pueden vincularse con seguridad, temperatura, ventilación, etc., según cada una de esas circunstancias se pueden explorar soluciones diversas.

En este caso, la pareja de recién casados tiene posturas diferentes, pero el interés es común: dormir juntos y con comodidad.

8b

COMPETITIVA

COLABORATIVA

• Lucha agresiva que se Con sabiduría valora sus impone. objetivos de la misma • Busca el beneficio propio. manera que sus relaciones • A costa de la otra parte. personales.

Plantilla de actitudes de las partes frente al conflicto...

Ayuda a comprender las diferencias. No hay posición ideal, y quedar por fuera es ubicarse en posición de estar sin hacer nada.

CONDESCENDIENTE

Quien solo se enfoca en resultados actúa con agresividad frente al suave que se enfoca en las personas que por ser muy colaborador puede ser manipulado.

Yo no escojo con quien tratar, no siempre será con alguien confiable.

Debo moverme según las circunstancias: No siempre debo ser muy colaborador o no siempre agresivo. No puedo aceptar todo ni evitar el diálogo.

9a

+ Resultado

• Afectiva extrema sin PASIVA O EVASIVA evaluar consecuencias de aceptación. Acuerdos • Se posterga y difiere no satisfactorios pueden la toma de decisión traer consecuencias: con impredecibles a) Incumplimiento consecuencias. b) Cumplimiento forzado y que no se vuelva a negociar.

-

Relación

+

9b

Será un PROCESO de comunicación • •

Sin una fórmula única Ni usando un solo esquema

Percepciones y Emociones Lenguaje verbal y no verbal Cinco sentidos: saber escuchar, ver, reflejar la información y trabajar con el corazón

Siendo cada situación diferente, las partes

son PERSONAS diferentes y los temas

son ASUNTOS diferentes pero que los

vinculan y sobre los que deciden

LAS HERRAMIENTAS HABILITAN LA EXPLORACION DE OPORTUNIDADES Recordar que...

•

Al tomar una decisión busco satisfacer algo y evitar conflictos futuros

•

Aún en el caso que haya acordado algo bueno podrían surgir nuevos conflictos

•

Sea un negocio o el manejo de un conflicto es una oportunidad de conseguir algo que satisfaga mi intéres y de obtener algo que no lo tenía antes de negociar

10 a

10 b

Preguntas para verificar: intereses y posiciones

Para reflexionar…

La comunicación se desarrolla a propósito de que los problemas surgen no por lo que decimos sino por como lo decimos.

La persona que oye no sabe manejar el cúmulo de información cargada de emoción que recibe.

El tren de la comunicación organiza la información de manera que no haya confusión.

Las dos Rieles son: APTITUD: conocimiento del conflicto, objetivo, habilidades, herramientas, lo que conozco y lo que he adquirido; ACTITUD: confianza, entrega, seguridad, carisma, lo que hago con lo que conozco.

Los cuatro vagones están completos, el reto es ponerlos sobre las rieles.

Escucha activa: hay que escuchar bien y no interpretar, ser objetivos, escuchar el doble de lo que se habla.

Escucha activa previene las Bullas Bullas: son cualquier cosa que nos impide que escuchemos y oigamos a otras personas, interrupciones internas y externas que durante el diálogo hace interferencia interna (recuerdos, dolor, creencias y valores) o externa (ruidos).

11 a

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN Mensaje yo/ Tren de la comunicación

CU A (A TU NDO cc ión )

bu

lla

s YO ME SIE (sentim NTO ientos )

POR (con

secu

QUE

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)

EN TO SU NCES G (op IERO cio nes )

Aptitud

Actitud

El tren tiene que parar en ESTACIONES Aplicar lo que se conoce y funciona mejor

11 b

Parafraseo: resumen objetivo del mensaje para confirmar información y promover la comprensión.

Reenmarque: refleja el sentimiento o intención positiva oculta tras la acción negativa.

Narración:

Hacerlo de manera objetiva,con la mayor información en hechos sin condimentos, sin

AJI (aconsejar, juzgar o interpretar).

Hay que observar mucho, que las soluciones empiezan por el diálogo, meditar y tomar conciencia.

Se debe dejar de actuar por instinto y tomarse el tiempo para reaccionar y actuar de manera consciente.

Antes de comprometerse comprobar que el Acuerdo: • •

12 a

satisface intereses y necesidades cumple con las pretensiones de las partes

LOS CONDIMENTOS

• AJI NO ACONSEJAR NO JUZGAR NO INTERPRETAR

• AJO ACOGER JUSTIFICAR OBSEQUIAR • SAL SENSIBILIDAD APRENDIZAJE LIDERAZGO • ACEITE ACEPTACIÓN EMPATIA INTEGRACIÓN TOLERANCIA EJEMPLO • PIMIENTA PIDES MIENTES… TAS AFUERA

12 b

HERRAMIENTAS PARA ACUERDOS

EVALUAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

•

•

•

•

Se aplica el Mapeo del Conflicto y el Arco Iris...

Se analiza cada posibilidad y una vez seleccionada la mejor y confirmado el consenso entre las partes se procede a cerrar el acuerdo y escribir un acta si es necesario;

Fases en la toma de decisiones • Informarse • Formar su propia opinión • Tomar una decisión

De ser necesario: Acuerdo por escrito en acta o comvenio

Supervisión de la comunicación, revisar el Ser, Saber y Hacer de las partes, verificar los mensajes y hacer una meta lectura de lo que están haciendo las personas y como se están comunicando.,

Confirmar qué están haciendo y cómo se relacionan con la comunidad.

Se recomienda como herramienta de supervisión: retroalimentación, plenarias, bitácora.

Acuerdo • Equilibrado • Específico • Por escrito: responsabilidades, plazos, montos Oral o escrito Responder: ¿Qué? ¿Quién? ¿Comó? ¿Cuándo? ¿Dónde?

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13 b

•

Modo de planteamiento de información

•

Se recibe acción/reacción

•

Puede ser útil para verificar si la situación

ENTRE ESPEJOS Y VENTANAS

La capacidad para hacer un análisis personal de la situación:

Beneficios que se espera recibir;

Recursos materiales, personales, físicos, etc.;

Motivaciones para dedicarse a esto.

SI NO HAY ACUERDO...

Otras formas de manejar conflictos: • Negociación asistida • Mediación • Arbitraje • Jueces de Paz • Proceso judicial

14 a

fecha

teoría

práctica

vivencia

En la bitácora registrar lo que se ha hecho y se debe seguir haciendo, dejar constancia de los detalles, los encuentros y desencuentros.

14 b

GLOSARIO MASC AMIGABLE COMPOSICIÓN: Interponer sus buenos oficios en miras a acercar a personas que se hallan en disputa. Sugiere, propone, eventualmente ejerce algun tipo de presion para la resolución de conflictos.

ARBITRAJE: Controversia sometida a un juzgamiento, quien arbitra, por efecto del contrato hecho por las partes, tiene la facultad de decidir sobre el asunto sometido a su conocimiento. La decisión es obligatoria para las partes.

CONCILIACIÓN: Proceso que intenta el acuerdo entre las partes que tienen intereses contrapuestos.

El conciliador recomienda, sugiere, propone salidas o soluciones a las partes.

EVALUACIÓN NEUTRAL: Consulta a profesional especialista sobre un punto de controversia entre dos personas. Su opinion se vuelve obligatoria para las personas, si éstas así lo deciden.

FACILITACIÓN: Conducción a acuerdos, a reflexiones comunes, a actividades comunes. (ej: capacitadores, monitores de grupos, orientadores, terapeutas, consejeros)

JUICIO: Controversia ventilada frente a una autoridad, quien posee por el imperio de la ley la facultad de decidir sobre el asunto sometido a su conocimiento. La decision es obligatoria para las partes y se exije cumplimiento por la fuerza.

JUSTICIA DE PAZ: Autoridad local en poblaciones o comunidades, que conoce de las controversias entre las personas y las conduce hacia un acuerdo en un primer momento, y en caso de no darse, decide sobre la controversia basado en su sano entender.

MEDIACIÓN COMUNITARIA: Proceso de solución de controversias que se desarrolla dentro de grupos, organizaciones, sectores, pueblos, etc, que presentan lazos de afinidad, de pertenencia y de permanencia. agrupan características de tipo social, cultural y/o étnico.

MEDIACIÓN INDEPENDIENTE: Procedimiento de solución de controversias en el cual un tercero llamado mediador independiente, procura el acuerdo entre las partes a través del diálogo. Quien media no sugiere, no aconseja, no soluciona.

MEDIACION INSTITUCIONAL: Procedimiento de solución de controversias ofrecido por una institución, en el cual interviene un tercero imparcial llamado mediador quien ayuda al diálogo y busca el consenso

entre las partes. No sugiere, no aconseja, no soluciona.

MOTIVACIÓN: Procesos de diálogo y de integración en grupos de personas que desean llegar a un punto común. Ordena y organiza las reuniones, procesa la información, sistematiza las conclusiones para el grupo.

NEGOCIACIÓN: Diferencia entre dos o mas personas llevada a la mesa de discusión de manera directa por las partes involucradas. la decision tomada es obligatoria para las partes.

NEGOCIACIÓN ASISTIDA: Diferencia entre dos o más personas llevada a la mesa de discusión por las partes involucradas, quienes asisten con una o mas personas que les asesoran y les orientan sobre los acuerdos logrados.

Bibliografía:

Dana Daniel, “Como pasar del conflicto al acuerdo”, Bogotá, ed. Norma, 1992 De Bono Edward, “Seis sombreros para pensar”, 1970 Decaro Julio,”La cara humana de la negociación”, Montevideo, Magro, 2009 Fisher Roger, “Si de acuerdo” ,Bogotá, ed. Norma, 1991 García Elizabeth y Rocio Bermeo, ”Un nuevo horizonte”, Quito, DECIDE, 2009 Lopera Jaime, “El lado humano del conflicto” ,Bogotá, Intermedio, 2006

Apuntes