Pharma Market nº64, Mayo 2015 by Pharma Market

Editorial

Avanzar en la eficiencia y equidad del Sistema exige cambios profundos tanto organizativos como culturales Enrique Garrido . Director de la revista Pharma Market.

l entorno de la Salud vive un momento cambiante y retador que exige a los diferentes agentes que forman parte de él un esfuerzo por adaptarse, innovar y crear valor.

Los profesionales de Desarrollo de Negocio de la Industria Farmacéutica son conocedores de este desafío, y por esta razón se han adaptado y evolucionado con el propósito de hacer llegar esta innovación al paciente para conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor. Estas exigencias pasan por un mayor conocimiento de todas las áreas de la empresa y potenciar el trabajo multidisciplinar con el objetivo claro de que no será suficiente con aportar fármacos, sino que habrá que entender todo el proceso clínico posicionando el diagnóstico como producto estratégico. Otros profesionales que han visto el reto del Sector como una oportunidad de desarrollo son los Comunicadores de la Salud. El cambio que ha supuesto la aparición de YouTube, las redes sociales e internet cambia los canales habituales de comunicación, la forma y los temas que comunicar. El lenguaje ahora es audiovisual. Uno de los grandes retos para los informadores de la salud está siendo saber calibrar las informaciones que se difunden en los medios y en las redes sociales para poder ser creíbles. Esta credibilidad de un mismo medio cambiará dependiendo el canal que utilice. La innovación de la que tanto se habla en el sector de la salud y que es un componente fundamental de la misma, debe entenderse en todas sus vertientes: investigadora, de diagnóstico, tratamiento, gestión de la enfermedad, entorno social y psicosocial... esta es la mejor manera de conseguir resultados en salud. Aprovechamos para seguir contando con su confianza y participación.

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Sumario

EDITORIAL

COMUNICACIÓN

BRÚJULA

Entrevista a Alipio Gutiérrez, Presidente de ANIS (Asociación Nacional de Informadores de la Salud)

SUMARIO

DESAROLLO DE NEGOCIO Desayuno de Redacción con la Junta de PLGS (Pharmaceutical Licensing Group Spain)

MARKET ACCESS Encuentro con AELMHU sobre enfermedades raras

Entrevista a Lide Verdugo, Exconsejera de Unilabs

“Sistema Nacional de Salud: ejes de avance”, J.Oliva (Universidad Castilla La Mancha)

AGENDA

EQUIPO

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NUEVO MODELO DE OUTSOURCING DE EQUIPOS DE VENTA EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA Atención Primaria Hospitales Especialistas Farmacias

Equipos en exclusiva Compartidos

M&B

MEDICAL &

BIOSCIENCES

OUTSOURCING SERVICES

Retribución: Fija Mixta Variabilizada

Productos Maduros Acceso al mercado Apoyo a lanzamientos Ad hoc

El Outsourcing flexible y eficaz MADRID

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Desarrollo de negocio

“Aportar valor y hacer llegar la innovación al paciente” Desayuno de redacción con la Junta de PLGS (Pharmaceutical Licensing Group Spain) Rosa-Marta Domènech (Presidenta), Mercedes Rodríguez (Vicepresidenta y Vocal de Trabajo), César de Oza (Secretario), Iván López-Belmonte (Vocal del Portal web y Contenidos) 06

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Desarrollo de negocio

LGS se ha consolidado como el foro y punto de encuentro de los profesionales de desarrollo de negocio en España, sus principales objetivos son ponerles en contacto y crear un espacio donde se impartan cursos de formación específica que les permitan desarrollarse y aprovechar los retos del entorno.

Con el paso de los años el rol de este profesional ha ido evolucionando, por ello son necesarias también aptitudes que les permitan entender qué productos son los necesarios y qué papel van a tener dentro de un entorno tan competitivo como el actual. Los profesionales de desarrollo de negocio deben ser conocedores de todas las áreas de la empresa, ya que es indudable su carácter multidisciplinar. Desde PLGS se demanda un marco más estable que les permita de esta manera hacer mejor su trabajo y aportar el valor que se espera de la industria farmacéutica. Este marco de estabilidad tiene que venir de la Administración.

¿El reto? : Conseguir aportar valor y hacer llegar esta innovación al paciente para conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor.

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Desarrollo de negocio ¿Qué es PLGS? ¿Cuántos socios y empresas lo componen?

A la izquierda César de Oza y a la derecha Iván López-Belmonte

Rosa-Marta Domènech: PLGS surge en 2001 como una asociación privada, sin ánimo de lucro, de la Industria Farmacéutica para profesionales de desarrollo de negocio y planificación estratégica. La fundan Francisco Quintanilla como primer Presidente y diez socios. Pertenecemos al sector farmacéutico pero somos una asociación a título personal, es decir, aunque todos trabajamos y nos debemos a nuestras compañías no las representamos, sino que somos socios individuales. A día de hoy, somos 186 socios pertenecientes a cien compañías diferentes; de los cuales hay socios numerarios (aquellos que están en activo en puesto de desarrollo de negocio y tienen voto en la Asamblea); socios asociados (aquellos que han cambiado de departamento pero quieren seguir vinculados a PLGS); socios honorarios (aquellos de los cuales han pertenecido a la

Junta Directiva o han participado de forma sustancial en la formación o asesoramiento de PLGS) y socios colaboradores (cualquier persona física o jurídica que quiera contribuir económicamente al sostenimiento de PLGS). Mercedes Rodríguez: En 2001 existían asociaciones de este tipo en Inglaterra, Alemania y Suiza, pero no en España. Lo que hicimos fue importar este modelo de asociación a nuestro país, tomando como referencia los estatutos de asociaciones europeas. Hay que puntualizar que aunque somos una asociación a título personal, la condición necesaria para ser socio es trabajar en desarrollo de negocio de la industria farmacéutica. César de Oza: Con los años PLGS se ha consolidado como el foro y punto de encuentro de los profesionales de desarrollo de negocio

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Desarrollo de negocio “César de Oza: Cada vez es más frecuente ver dentro de los Comités de Dirección a los responsables de Desarrollo de Negocio. Hemos pasado de ser un aportador de productos a ser una parte estratégica de la compañía” en España. El lugar indicado donde hacer n e t wo rking y o bte n e r fo r m ació n especializada. ¿Cuáles son los primeros objetivos que se marcaron en 2001 y cuáles son los retos y desafíos ahora?

acudir a foros internacionales. Durante los primeros años nuestro principal reto fue facilitar el networking a nuestros socios. En la actualidad, además de mantener actividades de networking, nuestro reto es ofrecer la formación necesaria que ayude y facilite lograr los desafíos de los departamentos de desarrollo de negocio de las compañías farmacéuticas.

Iván López-Belmonte: El objetivo siempre ha sido poner en contacto a las personas que trabajan en desarrollo de negocio; conocernos y con- En un entorno cada vez más competitivo seguir que la asociación actué como una y global, ¿Qué tipos de colaboraciones y fuente de networking personal facilitando encuentros llevan a cabo con otras asocialas buenas relaciones entre compañías. ciones paralelas u organizaciones de otros Además de abordar temas de formación ámbitos? especializada. Mercedes Rodríguez: Entre las actividades de la asociación César de Oza: Somos un sector endogámico en el que está organizar dos reuniones fuera de las personas interactúan unas con otras. España: una europea y otra internacioAsociaciones como PLGS permiten que los nal. En la reunión internacional, que se profesionales se conozcan mejor, hecho celebra cada dos años, participan asoque luego facilita las negociaciones y ciaciones europeas, canadienses y japolos acuerdos para el día a día de nuestro nesas. En la reunión europea sólo participan miembros europeos y se celebra trabajo. anualmente. En estas reuniones creamos grupos de Mercedes Rodríguez: El segundo objetivo después del trabajo entre las diferentes asociaciones networking es impartir formación espe- sobre temas de actualidad para desarrollo cífica a nuestros socios sobre contenidos de negocio y organizamos conferencias de interés para la actividad de desarrollo magistrales con ponentes relevantes para de negocio, intentando abarcar todas las nuestro sector a nivel global. La reunión disciplinas necesarias para poder elaborar internacional de 2015 se celebrará del 16 al 18 de septiembre, en Berlín. un proyecto de nuevo negocio. Rosa-Marta Domènech: El reto al comenzar PLGS era conseguir que la gente se conociese sin tener que

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Iván López-Belmonte: La financiación para estos eventos de networking europeo la conseguimos a

Desarrollo de negocio “Rosa-Marta Domènech: En el futuro próximo aportaremos no sólo productos, sino soluciones de salud. No será suficiente entender y ofrecer fármacos, sino que habrá que entender todo el proceso clínico posicionando el diagnóstico como producto estratégico” través de las cuota de cada socio, nunca de las compañías farmacéuticas. ¿Cuáles son las principales acciones previstas para el año 2015? César de Oza: A parte de las actividades comentadas anteriormente, también tenemos acciones locales. Cada año organizamos una cena estival como punto de encuentro de todos los socios, un año en Barcelona y otro en Madrid y una Asamblea Anual con todos los socios. También desarrollamos actividades de formación y desayunos de trabajo sobre temas de actualidad. Además hemos incorporado una medida de apoyo social para los socios en situación de desempleo. La Junta estableció que aquellos socios de PLGS que estén en desempleo estarán becados en la cuota de la asociación, para que puedan seguir participando en las actividades de la asociación y, sobre todo, en los eventos de networking. Iván López-Belmonte: También destacar que los cursos de formación que realizamos son de altísimo nivel, al tratarse de seminarios súper especializados impartidos por expertos internacionales o líderes internacionales de negociación, forecasting, redacción de contratos, innovación, capital value, etcétera. Según su experiencia y por su contacto tan cercano con la realidad del negocio:

¿Cómo ha ido evolucionando el role del departamento de Desarrollo de Negocio, así como su perfil? ¿Cuáles son sus principales necesidades de formación?

Iván López-Belmonte: Todas las compañías nos hacemos la misma pregunta: ¿qué producto necesito para que mi empresa crezca?. En este aspecto, la posición de Desarrollo de Negocio ha evolucionado mucho y ahora necesitamos otras aptitudes para poder entender no solamente qué productos son adecuados, sino qué papel van a jugar dentro de un entorno tan competitivo como el nuestro. Antes nunca se ponía en duda la rentabilidad de un producto, ahora se descartan proyectos por falta de rentabilidad. Hasta hace dos años había espacio para todos (productos innovadores y genéricos), pero ahora este espacio se ha reducido y la única manera de mantener nuestra posición en el mercado es sabiendo analizar y comprendiendo qué áreas son las que potencian nuestra empresa. Esta situación hace que los profesionales de Desarrollo de Negocio deban ser profesionales multidisciplinares conocedores de todas las áreas de la empresa. César de Oza: En los últimos años la situación del mercado farmacéutico ha cambiado de manera importante y las barreras de acceso al mercado se han incrementado,

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Desarrollo de negocio “Iván López-Belmonte: El reto es conseguir aportar valor y hacer llegar esa innovación al paciente. Ser capaces a través de la innovación de conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor” con lo cual la aportación orgánica de las Rosa-Marta Domènech: En el futuro próximo aportaremos compañías no es suficiente para dar el crecimiento necesario y la aportación no sólo productos, sino soluciones inorgánica que traemos con Desarrollo de de salud. No será suficiente entender Negocio ha pasado a ser CORE. De hecho, y ofrecer fármacos, sino que habrá cada vez es más frecuente ver dentro de que entender todo el proceso clínico los Comités de Dirección a los responsa- posicionando el diagnóstico como probles de Desarrollo de Negocio. Hemos ducto estratégico. pasado de ser un aportador de productos Mercedes Rodríguez: a ser parte estratégica de la compañía. Es difícil establecer las condiciones de un Mercedes Rodríguez: acuerdo en muchos casos, porque existen También debemos destacar el papel que muchos factores que pueden interferir en juegan los profesionales de Desarrollo el éxito del proyecto antes del lanzamiento de Negocio en la internalización de las y a lo largo de su vida. Por esta razón, se empresas. Parte de su trabajo actual- están haciendo acuerdos de riesgo comparmente es la búsqueda de nuevos pro- tido entre los dos partners, en los que la ductos para territorios diversos, para responsabilidad ya no recae exclusivamente completar carteras, así como la com- en el licenciatario, sino que depende de los binación de acuerdos de in-licensing y resultados obtenidos. out-licensing país a país. Sigamos mirando el futuro dentro de ¿Cómo está afectando al negocio y a los la Industria de la Salud: ¿Cuáles son las profesionales de Desarrollo de Negocio la inestabilidad financiera del país y los Reales Decretos?

Izquierda: Mércedes Rodríguez, derecha: Rosa-Marta Domènech

César de Oza: Esta incertidumbre del entorno no ayudan ni al paciente ni al sector. Debemos ser mucho más precisos. Necesitamos un marco de estabilidad para poder hacer nuestro trabajo y poder aportar el valor que se espera de la Industria Farmacéutica. Ese marco de estabilidad tiene que venir de la Administración. En este entorno de cambios en el Sector de la Salud: ¿Qué tipos de acuerdos pueden ser los más factibles para los próximos años?

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Desarrollo de negocio “Mercedes Rodríguez: La necesidades terapéuticas no cubiertas están en mercados muy especializados y patologías de difícil tratamiento, por eso es todo un reto, ya que requiere mucha especialización por parte de la industria y un alto nivel de riesgo para las compañías.” tendencias, retos y oportunidades que ven a medio plazo? ¿Especialización vs generalización? César de Oza: El sector está viviendo un momento de cambio dentro de un entorno complicado. Las barreras de acceso al mercado son mayores, pero creo que con trabajo constante, esfuerzo y con un foco de especialización adecuado se encuentran oportunidades. Iván López-Belmonte: El reto es conseguir aportar valor y hacer llegar esa innovación al paciente. Ser capaces a través de la innovación de conseguir productos que nos hagan vivir más y mejor. Mercedes Rodríguez: Las necesidades terapéuticas no cubiertas están en mercados muy especializados y patologías de difícil tratamiento, por eso es todo un reto, ya que requiere mucha especialización por parte de la industria y un alto nivel de riesgo para las compañías. Dentro de estos productos innovadores habrá algunos que con el paso de los años acaben en Atención Primaria, pero otros muchos seguirán siendo para un pull de pacientes o de médicos especialistas muy pequeño y en patologías muy concretas. Nuestro reto será poder llevarlos

adelante, hacerlos rentables y conseguir que lleguen a los pacientes. Rosa-Marta Domènech: Otro de los retos está en la inmediatez de las nuevas tecnologías e internet. Ahora debemos estar mejor informados, más formados y al día de lo que ocurre en nuestro entorno. ¿Cuáles pueden ser las claves para tener éxito en este nuevo entorno? ¿Pueden afectar las medtech y otras industrias del Sector de la Salud a la Industria Farmacéutica? ¿Qué tipo de oportunidades pueden generarse en este entorno? Iván López-Belmonte: El diagnóstico es la clave de la buena medicina. Si además hay limitaciones presupuestarias, la unión entre un buen diagnóstico y un tratamiento es imparable. Rosa-Marta Domènech: Claramente las medtech son el futuro, son algo imparable que va a ir creciendo progresivamente.

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César de Oza: Networking y formación. Además de innovación y creatividad personal diaria, frente a los problemas que van surgiendo. Rosa-Marta Domènech: Entender que el futuro será diferente del pasado, cosas que antes funcionaban ya no lo harán y viceversa, por tanto es necesario tener la mente abierta hacia lo que esté por llegar y no tener miedo a experimentar. Mercedes Rodríguez: Ser capaces a nivel personal y profesional de distinguir nuestras fortalezas y debilidades, para poder encontrar nuestro posicionamiento diferencial dentro de este entorno tan competitivo. Hacer un ejercicio de reflexión, parar y pensar hacia donde queremos ir, para luego poner todo nuestro esfuerzo en conseguirlo. Iván López-Belmonte: Innovación y profesionalización del equipo humano a través de mucha formación y contacto con otras personas en las mismas posiciones.

MÁS INFO: plgs-spain.com

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Pharmaceutical Licensing Group Spain First step to develop pharmaceutical business in Spain Pharmaceutical Licensing Group Spain (PLGS) es una asociación sin ánimo de lucro dirigida a todos los profesionales de Desarrollo de Negocio, Licencias y Planificación Estratégica de la Industria Farmacéutica y Biotecnológica. Su misión es integrar a los profesionales de este sector con el fin de incrementar su formación continuada, mantener una fuente estructurada de contactos mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información y reuniones periódicas que permitan el intercambio del conocimiento, y gestionar y poner al alcance de los socios información relevante y útil para su trabajo dentro de las empresas de las que forman parte. Siempre abierta a los sectores internacionales para conseguir las relaciones más fructíferas, PLGS se integra dentro de la red mundial de las organizaciones profesionales de licencias y planificación estratégica. Desde su constitución en Julio de 2001, PLGS ha ido incrementando el número de socios hasta alcanzar una cifra de más de 180 profesionales que representan alrededor de 100 compañías, con un elevado grado de participación en las actividades de la Asociación.

XV Asamblea General, 1-2 de octubre Este año, el punto de encuentro de nuestro evento más importante será la preciosa ciudad de Córdoba. Como siempre, tendremos una oportunidad única de networking entre los responsables de Business Development de las principales compañías del país, a la que se sumarán exclusivos cursos y conferencias para nuestros socios.

Para más información sobre nuestros eventos y el procedimiento para hacerse socio de PLGS, puede visitar nuestro portal web www.plgs-spain.com or enviarnos un correo electrónico a secretaria@plgs-spain.com

www.plgs-spain.com

secretaria@plgs-spain.com

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Comunicación

“Comunicar salud en el entorno digital” Entrevista a Alipio Gutiérrez, Presidente de ANIS (Asociación Nacional de Informadores de la Salud)

Comunicación

l entorno de la Comunicación ha cambiado mucho, la aparición de internet y las redes sociales han tenido una tremenda repercusión sobre la forma y temas que comunicar. El cambio es radical con la aparición de YouTube, internet se vuelve audiovisual, pudiendo incluir videos como herramientas para trasmitir información. Estos

retos obligan a los profesionales de la Comunicación a adaptarse a las nuevas tecnologías y a su lenguaje audiovisual. El nuevo profesional de la Comunicación debe tener una mente abierta a los cambios y saber diferenciar entre lo que es información de lo que no lo es. El paciente debe ser más responsable con su salud y en esta tarea los Medios deben ejercen una función informativa, la labor divulgativa pasa por darle protagonista al paciente y que cuente su realidad. Ser más proactivos, mejorar la trasparencia, calibrar las informaciones que se difunden en los medios, ser más críticos con las Administraciones y adaptarse a las nuevas tecnologías son algunos de los principales retos para los diferentes agentes responsables del mantenimiento del actual SNS.

ALIPIO GUTIÉRREZ ES PERIODISTA, DIRECTOR, PRESENTADOR Y EDITOR DE PROGRAMAS INFORMATIVOS Y DE ACTUALIDAD EN RADIO, TELEVISIÓN E INTERNET COMO “LAS MAÑANAS EN DIRECTO” DE CNN+, “ESTA MAÑANA” DE TVE O “MADRID DIRECTO” DE TELEMADRID. COMO DIVULGADOR CIENTÍFICO ESTÁ ESPECIALIZADO EN PERIODISMO SANITARIO Y COMUNICACIÓN AUDIOVISUAL Y ES PROFESOR EN LA UNIVERSIDAD COMPLUTENSE. A LO LARGO DE SU CARRERA EN TELEVISIÓN HA OBTENIDO NUMEROSOS PREMIOS, DESTACANDO EL PREMIO ONDAS EN 1997 AL MEJOR PROGRAMA DE INFORMACIÓN ESPECIALIZADA Y EL PREMIO DE LA ACADEMIA DE LAS CIENCIAS DE LA TELEVISIÓN AL MEJOR PROGRAMA INFORMATIVO EN 1999 POR “MADRID DIRECTO”.

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Comunicación

¿Qué es ANIS y cuáles son los principales objetivos que se marcan?

En un principio, surgió la idea de que la asociación estuviera formada exclusivamente por periodistas, pero puesto que el comunicador, en muchos casos, no es sólo el periodista, sino que a veces es el médico, el enfermero, las universidades, los laboratorios, la Administración, etcétera, nos dimos cuenta que era mucho más enriquecedor que el perfil de socios fuera todo el amplio espectro que engloba la comunicación; aportando mayor perspectiva y diferentes enfoques.

ANIS es la Asociación nacional de Informadores de la Salud, formada por alrededor de 500 socios en toda España. Los socios fundadores somos un grupo de amigos que creamos una asociación con el fin de servir como vehículo para mejorar la formación de los profesionales de la información de salud, abordando la especialización (un principio necesario en este campo) en el aspecto meramente informativo de mejorar el perfil profesio- Desde que ANIS fue fundada en el año nal, así como mejorar el perfil formativo 1994 hasta ahora; ¿Ha cambiado mucho el de los profesionales aprendiendo nuevas entorno sanitario? habilidades requeridas en la sociedad de En estos 21 años, el entorno de la comula información. Además de velar por la ética profesional en el ejercicio de todos nicación de salud ha cambiado muchísimo, los temas relacionados con la comunica- sobre todo por un hito histórico: la aparición de internet y las redes sociales. ción en salud.

“La aparición del mundo digital ha cambiado los canales habituales de comunicación, la forma de comunicar y los temas que comunicar” 18

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Comunicación “Debemos enseñar a utilizar las nuevas tecnologías desde la educación primaria y distinguir entre información, propaganda y publicidad; cosa que a veces en lo audiovisual puede ser una tarea ardua” En aquel entonces, nadie esperaba que internet pudiera tener la repercusión que ha tenido. La aparición del mundo digital ha cambiado los canales habituales de comunicación, la forma de comunicar y los temas que comunicar. La información disponible a partir del 2000 es completamente distinta a la de 1994, sobre todo desde 2005 con la aparición de YouTube. Antes la información era más simple, pero en estos 20 años hemos observado que la información en salud ha aumentado y gracias a la especialización se elabora de mejor manera; aunque esto no significa que la información sea todo lo buena que quisiéramos (en cuanto a calidad). Debemos buscar una mayor precisión en el lenguaje y rigor en la manera de contar las cosas. Con la aparición de YouTube, internet se vuelve audiovisual lo que significa

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que además de texto e imagen, todos de manera individual podemos incluir video como herramienta para transmitir información. El cambio es radical, ya que supone que en el futuro los médicos puedan recetar videos y portales web, tal y como ahora se recetan Apps. ¿Cómo influye este entorno en los profesionales informadores de la Salud? ¿Necesitamos diferentes aptitudes y actitudes? En cuanto a aptitudes, tenemos que adaptarnos obligatoriamente a las nuevas tecnologías, lo que implica a su vez un nuevo tipo de lenguaje, que considero es el lenguaje audiovisual. En este campo aún tenemos que alfabetizar a la sociedad, puesto que ya no es suficiente con saber leer y escribir. Debemos enseñar a utilizar las nuevas tecnologías desde la educación

Comunicación primaria y distinguir entre información, propaganda y publicidad; cosa que a veces en lo audiovisual puede ser una tarea ardua. En cuanto a actitudes, el profesional debe tener una mente abierta a los posibles cambios y a la vez crítica con su entorno, para saber diferenciar entre lo que es información y lo que no lo es. Desde diferentes asociaciones de pacientes, se denuncia una falta de equidad en los tratamientos. ¿Qué estrategias se pueden llevar a cabo desde el periodismo especializado para ayudar a remediar esta realidad? Deberíamos exigirles a todos los actores que intervienen en salud, especialmente a las administraciones sanitarias, un ejercicio extremo de transparencia y de pedagogía. La única manera de ganar credibilidad es siendo transparente con la información que comunicas, sea para bien o para mal, es decir, es necesario saber cómo explicar la situación para que la sociedad entienda los problemas reales que existen y que pueden derivar en una falta de equidad de fármacos entre CCAA. Desde los medios, los informadores de salud tenemos una labor formativa, pero sobre todo tenemos la responsabilidad informativa de transmitir la realidad a la sociedad como nuestra principal labor,

por tanto si existen inequidades debemos contarlas de manera crítica y ser beligerantes con esa denuncia pública de aquello que no se está haciendo adecuadamente. Vivimos unos momentos críticos para la sostenibilidad del SNS. Un paciente más responsable con su salud va a ser una de las palancas clave. Desde los Medios ¿Qué se puede hacer y cómo para fomentarlo? Desde ANIS nuestra mejor contribución para que el paciente entienda cierta información sobre la salud en general o una enfermedad en concreto, es a través de una información rigurosa adaptada al momento científico, el cual gracias a la innovación va aumentando en calidad progresivamente. Durante muchos años los pacientes tenían una función pasiva como agentes sanitarios; los protagonistas a los que los medios nos dirigíamos eran los profesionales sanitarios y la administración. Ahora los pacientes, las asociaciones de pacientes y otros grupos como los enfermeros han ido reivindicando su papel en el proceso. Esto, afortunadamente, ha hecho que los medios tengan como foco de su labor habitual a los pacientes y ejerzan una labor formativa ante el paciente para que éste aprenda a ser más responsable con su propia salud. Nuestra manera de ayudar es tratar con una labor divulgativa que los pacientes, en la manera de lo posible, sean los protagonistas que cuentan su realidad; consiguiendo que ellos mismos a través de las asociaciones formen a otros pacientes

“La industria farmacéutica, al igual que los profesionales sanitarios, debe adaptarse a las nuevas tecnologías y al igual que los gestores, debe hacer un ejercicio radical de transparencia. El gran reto es saber contar porqué son útiles para la sociedad y las maneras en las que pueden ayudar” 20

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Comunicación

fomentando su propio empoderamiento. Quiero hacer hincapié en que aunque nuestra responsabilidad para con la sociedad es meramente informativa, a veces como consecuencia de esta divulgación la sociedad también recibe formación, pero no es nuestro fin principal. ¿Es razonablemente optimista en poder mantener un SNS como el que tenemos ahora: universal, gratuito y de calidad? A pesar de que en los últimos tres años la situación no ha ido como cabría esperar, en general soy optimista y confío en que el SNS podrá sostenerse en el futuro, ya que la intención de todos es mantenerlo y mejorarlo. Es cierto que los medios, en ocasiones, hemos sido demasiado críticos con ciertas situaciones que se han dado y hemos perdido las referencias comparativas de cómo está la situación en otros países, pero contamos con un SNS excelente y la sostenibilidad estará garantizada, sea cual sea el partido político que esté al frente del gobierno. Retos y dificultades principales en este camino hacia la sostenibilidad del SNS

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para pacientes, cuidadores y familiares, gestores, informadores de la Salud, profesionales sanitarios e industria farmacéutica. Los pacientes y su entorno deberán ser más proactivos, tomar la iniciativa y reivindicar aquello que consideren necesario, pero sabiendo que también tienen obligaciones y una responsabilidad para con el SNS que consiste no sólo en exigir, sino en pasar de ser un paciente pasivo a uno activo. Los gestores tienen como reto mejorar la transparencia y ser más eficaces en el manejo de los recursos que disponemos, tanto técnicos como humanos. Los informadores de la salud tenemos el gran reto de saber calibrar las informaciones que se difunden en los medios y en las redes sociales para poder ser creíbles. La credibilidad de un mismo medio varía dependiendo del canal que utilice, no es lo mismo un portal web que un perfil de Facebook. Debemos aprender a manejar de una manera adecuada la información en redes sociales. Los profesionales sanitarios, al tener un papel fundamental en la toma de decisiones,

Comunicación deberán agudizar su capacidad crítica ante las administraciones, a favor del beneficio de los pacientes. También adaptarse a las nuevas tecnologías aplicadas a mejorar la sanidad y la propia salud y aprender a prescribir lugares seguros de internet donde los pacientes pueden consultar aquello que no da tiempo a explicar en la consulta. La industria farmacéutica, al igual que los profesionales sanitarios, debe adaptarse a las nuevas tecnologías y al igual que los gestores, debe hacer un ejercicio radical de transparencia. El gran reto es saber contar porqué son útiles para la sociedad y las maneras en las que pueden ayudar. Con una evolución tan rápida y universal de los medios digitales, es cada vez más frecuente que los pacientes consulten información sobre su patología o tratamiento en Internet. Mucha de la información que se ofrece no está adecuadamente contrastada. ¿Han pensado alguna estrategia o certificación para solucionar este problema? Para temas muy sensibles a las necesidades de la sociedad, hemos establecido acuerdos de colaboración. Por ejemplo, para abordar el tema de las vacunas hicimos un debate para conocer la realidad científica. Invitamos a responsables de diferentes sociedades científicas, responsables de la industria farmacéutica y periodistas para que intercambiaran opiniones. Como resultado de todo aquel foro creamos un decálogo sobre comunicación responsable en vacunas. Abordamos de la misma forma el cáncer creando un decálogo junto con GEPAC (Grupo Español de Pacientes con Cáncer) e IMO (Instituto Madrileño de Oncología) para establecer una información responsable sobre cómo comunicar temas de cáncer. También hemos hecho un decálogo sobre comunicación responsable en alimentación y para ello hemos colaborado con FIAB (Federación Española de Industrias de Alimentación).

El 29 de Noviembre ANIS recibió el IX Premio ASION (Asociación de Padres de niños con Cáncer). ¿Qué ha supuesto para ustedes este reconocimiento? Siguiendo el hilo de la pregunta anterior, esa labor de discusión y análisis también la hicimos con la Fundación A3 Media, con ASIÓN, con la fiscalía del menor y con pediatras con el fin de crear un documento sobre comunicación responsable sobre el niño hospitalizado de forma aguda o crónica. A raíz de este foro hemos mantenido el contacto con ASION y nos enorgullece el reconocimiento que nos han dado y al mismo tiempo surge una nueva exigencia: la de seguir mejorando la información que llega a la sociedad al hablar de niños. Conseguir que la información sea tratada de forma más sensible y con una mayor calidad. Esto es un reto para los informadores de salud ya que uno de los problemas a la hora de informar, es saber cómo tratar la aparición de imágenes de niños en los medios audiovisuales.

by Alipio Gutiérrez

Contar con una actitud positiva. Mirar el futuro de manera positiva implicándote, convirtiéndote en parte de la solución y no del problema.

MÁS INFO: anisalud.com

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Market Access

“El valor de los medicamentos para pacientes con enfermedades raras: Una esperanza para mejorar su calidad de vida” Encuentro con AELMHU sobre enfermedades raras

Luís Cruz, Director General España y Portugal

Gloria Tapias, Directora de Relaciones Institucionales y Market Access

Carmen Basolas, Directora de Relaciones Institucionales

José Luís Moreno, Director de Market Access & Public Affairs

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Elena Molina, General Manager España y Portugal

Jesús González, Market Access Manager

Anna Salazar, Institutional Relations & Market Access Manager

Mar Miñano, Directora de Comunicación

Market Access

n este encuentro en el que han participado CSL BEHRING, IPSEN, CHIESI, SHIRE, SOBI, GENZYME, ALEXION, ORPHAN EUROPE con la colaboración de AELMHU, se debaten y abordan diferentes aspectos específicos sobre las Enfermedades

Raras. El objetivo de AELMHU es que el máximo número de personas con enfermedades raras reciban los tratamientos

que les salvarán la vida y/o que les permitan mejorar su calidad de vida. Sólo un 6% de las enfermedades raras tiene a día de hoy un tratamiento autorizado para su patología. Por ello, hay que continuar trabajando para investigar y desarrollar medicamentos para necesidades médicas no cubiertas así como garantizar que aquellos pacientes que tienen un tratamiento para su enfermedad rara, pueden acceder a él en condiciones de equidad. Los diversos agentes deben continuar trabajando en dar visibilidad a estas enfermedades y la industria farmacéutica tiene un papel fundamental aportando evidencia científica continuada y valor añadido para garantizar que las administraciones distribuyan los recursos asegurando la accesibilidad a estos tratamientos.

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Market Access Algunos de los medicamentos huérfanos aprobados en Europa no están accesibles en España. Desde su punto de vista, ¿Cuáles son las principales barreras de acceso con las que se encuentran los pacientes a la hora de acceder a un tratamiento y/o diagnóstico de una enfermedad rara? Numéricamente, en febrero 2015, de los 81 medicamentos autorizados en Europa con designación de medicamento huérfano, 69 están aprobados por la Agencia Española del Medicamento. De éstos, sólo 47 están comercializados actualmente en España, lo que supone más del 40% de los medicamentos huérfanos aprobados por la EMA. Por lo tanto, estas cifras comportan que exista una desigualdad respecto a otros países europeos con mayor número de medicamentos huérfanos comercializados. La causa suele encontrarse en retrasos en el proceso de la decisión de financiación y precio por parte del Ministerio de Sanidad, que tarda una media de 17 meses en completar la acción, bien sea por el propio retraso en el proceso o por la falta de acuerdo entre el Ministerio de Sanidad y el laboratorio titular en la financiación y fijación del precio del medicamento por el Sistema Nacional de Salud. Otro obstáculo con el que se pueden encontrar los pacientes para acceder a un tratamiento óptimo tiene que ver con la falta de conocimiento científico sobre estas patologías, lo que dificulta su diagnóstico adecuado y temprano. Por ello, también es importante que no existan barreras en cuanto a las pruebas

diagnósticas y que haya la máxima equidad en el número de éstas a nivel de las Comunidades Autónomas. En cuanto al acceso a los medicamentos huérfanos, es crucial que se garantice su disponibilidad teniendo en cuenta la evidencia científica disponible para asegurar que los pacientes reciben el tratamiento adecuado y sin demoras. Debido a la baja prevalencia de estas enfermedades, los medicamentos huérfanos suelen tener un coste por paciente elevado, por lo que es clave que estos tratamientos no penalicen directamente sobre los presupuestos de los hospitales. En este sentido el acceso a pruebas diagnósticas y medicamentos huérfanos es heterogéneo si comparamos los distintos países Europeos. Países con un alto PIB per cápita – lo que implícitamente conlleva un mayor presupuesto sanitario- incorporan más rápidamente

"Debido a la baja prevalencia de estas enfermedades, los medicamentos huérfanos suelen tener un coste por paciente elevado, por lo que es clave que estos tratamientos no penalicen directamente sobre los presupuestos de los hospitales" pharma-market.es

Market Access medicamentos huérfanos a su cartera desde FEDER se valora con mucho de medicamentos, en contraste con optimismo la creación de un Fondo de los países con menor PIB que resultan compensación Estatal. ¿Cuál es su opien una menor disponibilidad de estos nión al respecto y qué otras soluciones medicamentos. Las restricciones pre- podrían plantearse para mejorar esta supuestarias pueden ser claramente situación? responsables del retraso en el acceso Uno de los principales retos de a estos tratamientos que no encajan en los análisis coste efectividad de los AELMHU es trabajar con las autoridades medicamentos convencionales. Esto sanitarias para que se facilite el acceso a ocurre también en nuestro país, a nuevos diagnósticos y tratamientos para nivel nacional, a nivel de Comunidades los pacientes con enfermedades raras. autónomas y a nivel hospitalario. Estas Y asegurar que, cuando se asignan los diferencias tienen implicaciones muy recursos financieros, las enfermedades importantes ya que se crean las situa- raras se encuentran en un adecuado ciones de falta de acceso e inequidad nivel de prioridad . A nivel nacional, para los pacientes. el gasto en medicamentos huérfanos supone un impacto entorno al 10% Para intentar superar la falta de equi- del presupuesto de medicamentos de dad en el tratamiento y/ o diagnóstico, un hospital. Desde AELMHU hemos insistido en la necesidad de crear un fondo económico, a nivel nacional o de comunidad autónoma, para la financiación de medicamentos huérfanos y ultra-huérfanos. Debido a que el 95% del gasto sanitario recae en las comunidades autónomas, es importante crear estos fondos para evitar que haya grandes diferencias entre comunidades en los tratamientos de los pacientes con enfermedades raras, como ocurre actualmente. Asimismo, creemos que es importante potenciar la investigación, consolidar la creación de centros de referencia y promover la formación de médicos de atención primaria y especialistas. Esto permitiría mejorar los procesos de diagnóstico y las rutas de derivación de pacientes.

“Creemos que es importante potenciar la investigación, consolidar la creación de centros de referencia y promover la formación de médicos de atención primaria y especialistas. Esto permitiría mejorar los procesos de diagnóstico y las rutas de derivación de pacientes” 28

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Market Access "La creación de centros de referencia permite abordar de forma armonizada y con una base de experiencia sólida, el mismo problema clínico” Uno de los principales objetivos de la Designación de Centros, Servicios y Unidades de Referencia en el Sistema Nacional de Salud (CSUR) es garantizar la equidad en el acceso y una atención de calidad, segura y eficiente a las personas con patologías que, por sus características, precisan de cuidados de elevado nivel de especialización que requieren para su atención concentrar los casos a tratar en un número reducido de centros. En el caso de las enfermedades raras y por su experiencia: ¿Cuál es la valoración que usted le da a estos servicios? ¿Existen algunas diferencias en el abordaje y acceso a los tratamientos frente a las CCAA / hospitales que no disponen aún de ellos?

dos años fuera de su provincia a causa de su enfermedad. El 40% de ellos se han desplazado cinco o más veces en busca de diagnóstico o tratamiento. Otra diferencia importante es en el abordaje de la propia patología que puede variar en función de protocolos locales. La creación de centros de referencia permite abordar de forma armonizada y con una base de experiencia sólida, el mismo problema clínico. Asimismo es fundamental invertir esfuerzos en coordinar los diferentes agentes y mejorar las rutas de derivación desde la atención primaria, que es la puerta de entrada de pacientes con o sin diagnóstico de una determinada enfermedad rara.

Desde AELMHU consideramos fundamental que se promuevan centros de referencia para el abordaje de las enfermedades raras y ultra-raras con el objetivo de concentrar los casos en centros expertos donde exista la seguridad de que los profesionales sanitarios conocen la patología, su diagnóstico y su tratamiento más adecuado. Los centros de referencia y experiencia no se han implementado adecuadamente en muchos casos. El aumento considerable de gasto que pueden suponer para el hospital donde estén es un freno difícilmente salvable. Los centros de referencia y experiencia deberían ser provistos y dotados para coordinarse con los médicos habituales del paciente de forma que, en la medida de lo posible, el desplazamiento sea el mínimo. Como ya ha hecho público FEDER en distintas ocasiones, la mitad de los afectados ha tenido que viajar en los últimos

El diagnóstico precoz es clave a la hora de la evolución de la enfermedad y la reducción de los daños orgánicos del paciente. En el estudio ENSERio se pone de relieve el retraso de hasta 10 años en el diagnóstico de la enfermedad. ¿Se puede desde la Industria hacer algo

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Market Access "Difundir el conocimiento científico sobre enfermedades raras repercute directamente en conseguir un diagnóstico precoz. El acceso a las pruebas diagnósticas mejoraría si las Comunidades Autónomas estableciesen planes equivalentes de detección precoz" para mejorar esta situación? ¿Es posible mejorar el acceso de la población a este diagnóstico temprano? ¿Cómo se puede articular?

pruebas diagnósticas mejoraría si las Comunidades Autónomas estableciesen planes equivalentes de detección precoz.

Vivimos unos momentos de grandes La investigación que se hace desde retos y cambios que hacen peligrar el los laboratorios es crucial en cuanto mantenimiento del SNS tal y como lo al conocimiento que se pueda tener conocemos. ¿Qué estrategias se pueden de estas patologías, ya que muchas llevar a cabo para conseguir mantener veces somos los únicos que investi- la universalidad, calidad y gratuidad gamos sobre una determinada enfer- cuando desde el IRDiRC (Consorcio medad. Difundir el conocimiento Internacional de Enfermedades Raras) científico sobre enfermedades raras se ha hecho una previsión de que en el repercute directamente en conseguir año 2020 tendremos 200 nuevos trataun diagnóstico precoz. El acceso a las mientos para enfermedades raras?

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Market Access "Todos los países europeos necesitan desarrollar más la transparencia de sus sistemas y los procesos para facilitar la entrada de nuevos fármacos en la cobertura sanitaria pública, en colaboración con la industria farmacéutica" La previsión realizada por el IRDiRC, es un tema que preocupa a todos los gobiernos de la Unión Europea. Todos se enfrentan al mismo problema: qué financiar y cómo. La OMS ha realizado un estudio en vista de la creciente presión sobre los recursos públicos titulado El acceso a los nuevos medicamentos en Europa: revisión técnica de las políticas, oportunidades de colaboración e investigación en el que concluye que todos los países europeos necesitan desarrollar más la transparencia de sus sistemas y los procesos para facilitar la entrada de nuevos fármacos en la cobertura sanitaria pública, en colaboración con la industria farmacéutica. Además, es de vital importancia mejorar el acceso y continuar con las políticas de protección de estos medicamentos, para que las compañías farmacéuticas tengan incentivos para investigar y comercializar estos productos. Como decimos, el incremento en el número de medicamentos huérfanos es una preocupación para los gobiernos por el impacto que puede tener en los presupuestos sanitarios. El precio y reembolso de éstos es un tema prioritario para todos: políticos, legisladores, profesionales de la salud, la industria y por supuesto los pacientes. Hay una necesidad de transparencia en los procesos y de un

enfoque basado en la evidencia. El valor de los medicamentos huérfanos no debe definirse usando las mismas metodologías que los medicamentos convencionales, debe completarse con otros factores – severidad de la enfermedad, alternativas disponibles, uso en una o más indicaciones, complejidad en el desarrollo, etcétera. Desarrollar un sistema que valore las distintas características de los medicamentos huérfanos de manera sistemática y transparente, el diálogo responsable entre los laboratorios y los pagadores con la participación de los médicos y los pacientes para poder entender mejor el valor de estos medicamentos y que el resultado sea sostenible para el sistema nacional de salud es fundamental. Hablemos de resultados en salud y coste-efectividad de los tratamientos en enfermedades raras para garantizar su acceso a la población ¿Podríamos medir su impacto y los costes sanitarios reales? ¿Qué estrategias están poniendo en marcha y / o se podrían llevar a cabo para mejorar la coordinación entre todos los agentes implicados para ser más eficientes en los cálculos a la hora de valorar el impacto del tratamiento? El impacto y los costes sanitarios reales son fácilmente medibles. La necesidad

"El valor de los medicamentos huérfanos no debe definirse usando las mismas metodologías que los medicamentos convencionales, debe completarse con otros factores" pharma-market.es

Market Access "Desde las agencias regulatorias se deben acelerar y desarrollar iniciativas para incentivar el desarrollo de estos fármacos y se debe trabajar para que cuando la terapia esté disponible, los pacientes no se encuentren en la situación de no poder acceder a ella o que se haga de manera restringida por motivos presupuestarios"

de utilizar la evaluación económica y establecer precios y reembolso en función del valor añadido de los nuevos fármacos está altamente consensuado entre los gobiernos europeos y la industria farmacéutica. Sin embargo, las particularidades de las enfermedades raras y ultra-raras, justifican que la aproximación a cualquier evaluación económica de los fármacos indicados para tratarlas deba realizarse de una forma diferente al modelo convencional aplicado a fármacos para enfermedades más comunes, dando consideración específica a otros aspectos como la gravedad de la enfermedad, la innovación terapéutica y el hecho de que la mayoría de las enfermedades raras no disponen de alternativa terapéutica. Según el estudio de la OMS, los caminos para la cooperación y la transparencia se abren en varios campos. En primer lugar, señala que ambos procesos deberían incorporarse a "procesos de priorización" que garanticen el acceso equitativo a los nuevos medicamentos y que podrían abarcar desde actividades en la evaluación previa de los fármacos hasta los análisis de coste-efectividad que maximicen la aceptación pública del valor de los fármacos. Una segunda vía implicaría la cooperación entre agentes para encontrar un mejor balance entre el valor de las innovaciones y su acceso. Se están desarrollando colaboraciones entre la industria farmacéutica,

universidades y centros privados de investigación. ¿Qué nos queda por hacer, y qué oportunidades existen que pueden mejorar el acceso a los tratamientos y el diagnóstico de enfermedades raras? La mayoría de estas patologías son graves, crónicas y progresivas, con necesidades clínicas y sociales no cubiertas. El limitado número de tratamientos aprobados en relación al número de enfermedades poco frecuentes conocidas, hace que sea urgente el desarrollo de nuevos tratamientos. La colaboración entre todos los que participan en aumentar el conocimiento alrededor de una patología poco frecuente, la comunidad científica, centros de investigación, médicos y pacientes que participan en los ensayos, la industria…es esencial para el desarrollo de un medicamento huérfano. Desde las agencias regulatorias se deben acelerar y desarrollar iniciativas para incentivar el desarrollo de estos fármacos y se debe trabajar para que cuando la terapia esté disponible, los pacientes no se encuentren en la situación de no poder acceder a ella o que se haga de manera restringida por motivos presupuestarios. Por otra parte, la colaboración público-privada es fundamental para seguir investigando. La cooperación y la transparencia entre ambos sectores ayudará a avanzar en la investigación para lograr un mayor conocimiento de los distintos

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Market Access tipos de enfermedades y, así, poder mejorar la vida de las personas que sufren estas patologías. El desarrollo de medicamentos huérfanos implica un alto nivel de inversión, así como el asumir un elevado riesgo de fracaso, a menudo mayor que el asociado con el desarrollo de medicamentos para enfermedades más comunes. Dada la pequeña población de pacientes afectados por enfermedades huérfanas y ultra-huérfanas, el recuperar estos costes de inversión es un importante desafío. Por ello, todos los puentes que se puedan establecer entre empresas y centros públicos pueden ayudar a tener un mayor éxito de conseguir terapias para los pacientes con enfermedades raras.

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“Invertir en servicios sociales y en prevención: palancas clave de sostenibilidad del SNS” Entrevista a Lide Verdugo, Ex-Consejera Delegada de Unilabs España pharma-market.es

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l envejecimiento de la población unido a unas bajas tasas de natalidad, refleja el aumento en la demanda de los servicios sociales por parte de los pacientes crónicos y pluripatológicos, ya que es necesario que mantengan un cierto grado de autonomía y calidad de vida. Este reto para las administraciones públicas necesita también de un paciente

más informado, responsable y empoderado. Conseguir resultados en salud no es un objetivo al que se llegue sólo a través de novedosos medicamentos con innovadores mecanismos de acción, sino también con el desarrollo de Programas de Soporte a Pacientes, que garanticen entre otras cosas, que el paciente se está tomando la medicación tal y como se la prescribió su médico. Las administraciones buscan resultados en salud más que procesos, por lo que la industria ya no debe enfocarse exclusivamente en el medicamento, sino también en aportar valor y un ejemplo puede ser el desarrollo de servicios integrales alrededor de una enfermedad y un paciente. Aunque se están haciendo grandes esfuerzos por poner al paciente en el centro del SNS, todavía queda mucho por hacer para conseguir estar centrados “realmente” en el paciente.

LIDE VERDUGO ES LICENCIADA EN MEDICINA Y CIRUGÍA POR LA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE MADRID, ESPECIALISTA EN MEDICINA DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA POR LA UNIVERSIDAD COMPLUTENSE, EXECUTIVE MBA POR EL INSTITUTO DE EMPRESA, PROGRAMA SUPERIOR EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING POR ESADE Y AMP INTERNACIONAL POR IESE. DURANTE SUS CASI 25 AÑOS HA TRABAJADO EN PRÁCTICAMENTE TODOS LOS DEPARTAMENTOS Y EN LAS PRINCIPALES MULTINACIONALES HASTA SER CEO DE LA START-UP DE NYCOMED EN ESPAÑA EN 2005. SU CARRERA INCLUYE ADEMÁS LA EXPERIENCIA EN EL ÚLTIMO AÑO Y MEDIO COMO CEO EN LA EMPRESA LÍDER EUROPEA EN DIAGNÓSTICO CLÍNICO AL FRENTE DE UNILABS.

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Brújula Estamos viviendo unos momentos en los que para conseguir la sostenibilidad del Sistema y su viabilidad tal y como la conocemos, van a ser claves las decisiones que se tomen en materia de Sanidad. ¿Cuáles son los principales cambios que estamos viviendo? ¿Es posible esta sostenibilidad del Sistema? Soy una ferviente defensora de la sanidad pública, ya que en España contamos con un excelente sistema sanitario, algo que puede verse reflejado a través de los rankings que siempre nos sitúan dentro de los mejores países del mundo en calidad asistencial. Un dato que da idea de la excelencia de nuestro Sistema Sanitario Público es que somos junto con Japón el país número 1 en donantes de órganos. Por supuesto, debemos intentar preservar este sistema, pero contamos con una pirámide poblacional en el que la mayoría de los recursos sanitarios se invierten en la tercera edad. Esto requiere hacer ajustes que permitan que la esencia del sistema público sea sostenible en el tiempo. Los cambios que estamos viviendo como el envejecimiento de la población, lo que condicionará un mayor consumo de recursos sanitarios; y por otro lado el difícil relevo generacional con tasas de natalidad muy bajas hace que aumente la necesidad de servicios sociales que acompañen a los pacientes para que mantengan cierto nivel de autonomía con calidad de vida, lo cual es un reto tanto para las administraciones públicas como para las familias.

Añadir también la oportunidad de internet y los nuevos canales de comunicación que favorecen que la población esté mejor informada sobre su propia salud y quiera participar más en la toma decisiones acerca de la misma. Así surge una nueva demanda de servicios, tratamientos, atención sanitaria, etcétera, más exigente que obliga a todos los agentes del sector salud a poner al paciente en el centro del sistema. Esto es la gran revolución pendiente que tenemos en el Sector Sanitario Español, tanto en la parte pública como en la privada. EE.UU ha sido el motor de la economía y el centro de referencia de cambios, tendencias e innovación que han marcado generaciones enteras en el último siglo, pero esto está cambiando moviéndose del Atlántico al Pacífico; con Asia en general y China e India en particular como referentes. Todo esto

“Los cambios que estamos viviendo, hacen que aumente la necesidad de servicios sociales que acompañen a los pacientes para que mantengan cierto nivel de autonomía con calidad de vida, lo cual es un reto tanto para las administraciones públicas como para las familias” pharma-market.es

Brújula “La industria ya no vende medicamentos, sino servicios integrales alrededor de una enfermedad y de un paciente. La Administración busca resultados en salud más que procesos” supondrá un cambio cultural y cambiará las formas de comunicarse globalmente. La Fuerza de ventas es clave para conseguir trasmitir la oferta de valor. ¿Cómo ha evolucionado el Modelo de visita? ¿Hacia dónde vamos? Creo que es importante retomar el tema de la sociedad de la información y la comunicación. Hace años la clave para el lanzamiento de medicamentos estaba en la visita médica, pero hoy en día la realidad en farma es otra. Para empezar, el número de visitadores médicos se ha reducido a la mitad prácticamente en los últimos 10 años y aunque la red de ventas siempre va a existir, el modelo ha cambiado, ya que las herramientas de que dispone la industria farmacéutica para comercializar con éxito un medicamento son nuevas y muy variadas y la forma de llegar a los stakeholders también está cambiando hacia el mundo de la multicanalidad. La forma de transmitir la información del medicamento a los profesionales sanitarios, a la Administración y a los pacientes no va a ser únicamente a través del visitador médico, sino que será (y ya está siendo) a través de otras

plataformas como el marketing on-line, talleres formativos e informativos con pacientes a través de las sociedades médicas y las propias asociaciones de pacientes, congresos virtuales con los que llegar a un público mucho más amplio, etcétera. La gran revolución y la clave del éxito será utilizar, en la adecuada proporción, los diferentes canales de información adaptando su contenido al objetivo que tenemos para cada agente implicado. A la fuerza, esto generará mayor número de puestos de trabajo y nuevas posiciones de profesionales muy especializados con nuevas habilidades y una visión holística de cómo ser capaces de leer esa multicanalidad y adaptarla al plan de marketing de cada compañía, para luego transmitirla adecuadamente a la sociedad. La multicanalidad supone contar con delegados virtuales para hacer llegar determinado tipo de información a los médicos. El visitador será un profesional extremadamente tecnificado que disminuirá el número de visitas diarias, a favor de visitas de mayor calidad, cumpliendo más con una labor de asesoramiento que de vendedor comercial. La industria ya no vende medicamentos, sino servicios integrales alrededor de una enfermedad y de un paciente. La Administración busca resultados en salud más que procesos. Conseguir resultados en Salud. Este es uno de los objetivos a conquistar entre todos los agentes implicados. La clave es el mejor diagnóstico y tratamiento: ¿Cuál es el peso del diagnóstico en la decisión clínica, en las probabilidades de éxito de un tratamiento novedoso? ¿Cómo se

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Brújula “Los análisis clínicos representan menos del 5% del coste sanitario y proporcionan muchísima información a la hora de realizar un buen diagnóstico” complementa el diagnóstico y el tratamiento? ¿Quedan muchas oportunidades por capturar? La innovación está permitiendo afinar mucho mejor en los diagnósticos y en los tratamientos, pero hay que saber utilizar toda esta innovación para un uso eficiente. Los análisis clínicos representan menos del 5% del coste sanitario y proporcionan muchísima información a la hora de realizar un buen diagnóstico. Las pruebas genéticas son las técnicas más especializadas en cuanto a análisis clínicos y nos permite afinar mucho más, no sólo en un diagnóstico más preciso, sino también en elegir el tratamiento más adecuado. El problema es que esta tecnología hoy por hoy aumenta los costes radicalmente, aunque al permitir tratamientos personalizados también permite mejores resultados para el paciente. Para capturar oportunidades y lograr mejorar los resultados en salud debemos protocolizar los procesos, es decir, establecer algoritmos que ayuden a los clínicos a seleccionar qué pruebas son realmente necesarias y cuáles no para un determinado diagnóstico y así evitar la sobreutilización innecesaria de los recursos. A su vez, también ayudaría a mejorar la situación un mayor diálogo y colaboración formativa entre los expertos de los análisis clínicos y los facultativos que leen las pruebas, aprendiendo a interpretar mejor dichas pruebas con las nuevas técnicas y con los nuevos medicamentos.

algunas neuro-degenerativas, la innovación tecnológica y quirúrgica. ¿Cómo innovar en la esfera psicosocial del paciente, cómo poder ser creativos para abordar el tratamiento y el autocuidado de los pacientes para que sean parte activa? La innovación es un componente fundamental en Salud. La innovación se despliega en múltiples vertientes: innovación en investigación, en diagnóstico, en tratamientos, en gestión de la enfermedad.. etcétera. Así el sector será aún mucho más rico en opciones y exigirá una sobre-especialización de los profesionales del ámbito sanitario que favorecerá por ejemplo la aparición de la nueva revolución con los wearables: instrumentos que tendremos los profesionales y la sociedad a nuestra disposición para monitorizar todo tipo de variables físicas y emocionales. La tecnología ayudará a los ciudadanos a cuidarse más y a ser por tanto a través del autocuidado más activos en cuidar su salud y a las instituciones sanitarias a velar que la población esté mejor atendida.

La innovación en el Sector: El diagnóstico genético, las nuevas terapias personalizadas para el cáncer y otras patologías como

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Brújula Dicho esto, creo que gracias a vivir en divulgación en los medios de comunila sociedad de la información y gracias cación de una formación anual sobre a los nuevos canales de comunicación, cuáles son las prácticas saludables y este proceso de autocuidado e impli- no saludables según el rango de edad, cación por parte del paciente ya se ayudaría a consolidar una medicina preestá produciendo. Aún así, debemos ventiva eficaz que solucionaría muchos sensibilizar sobre estos temas desde problemas a tiempo, o al menos reducila infancia, fomentando la medicina ría su impacto en la población. El programa ObamaCare, como tu dices, preventiva desde la educación primaria en el colegio y en el ámbito familiar. presta muchísima atención a la medicina Generar esta cultura de autocuidado preventiva, ya que es una fuente de ahode la salud en la sociedad supondría un rro brutal para los sistemas sanitarios y altísimo ahorro para el SNS, ya que la además una fuente de satisfacción perpoblación al estar más sana requeriría sonal y familiar para la sociedad. En el menos medicamentos y menos cuida- mundo del big data donde manejamos dos sanitarios. tanta información parece extraño no conseguir ser eficaces a la hora de sensiEl Plan de Salud de ObamaCare es dar bilizar al paciente, pero fallamos porque acceso a los americanos a seguros médicos estamos descoordinados y dispersos. No de calidad de acuerdo a sus posibilidades estamos explotando el big data todo lo económicas y reducir el gasto en cuidados que podríamos. Nos hace falta una hoja de salud. Los servicios preventivos gratui- de ruta con varios conceptos básicos que tos incluyen chequeos anuales, inmuni- podamos seguir en el tiempo, racionalizaciones, consejo médico, y pruebas de zando la suma de datos provenientes de detección. La prevención como objetivo diversas fuentes de información de tal primordial en el ahorro de costes y mejora manera que permita establecer perfide la calidad de los pacientes españoles. les de paciente para seguirlos mejor en ¿Qué pasos debemos seguir dando en los función de niveles de riesgo para sufrir próximos años? ¿Cómo involucrar a todas ciertas patologías. las partes? Se investiga, desarrolla y comercializa Principalmente con la educación un fármaco. Pero los resultados de los desde la tierna infancia, tanto en casa estudios de eficacia no se corresponden como en los colegios. También es muy luego con los de la práctica real (entre recomendable que cada ciudadano se otras razones por la falta de adherencia hiciera un chequeo médico anual adap- a los tratamientos). Los Programas de tado a los rangos de edad y al genero, Soporte a los Pacientes son soluciones de esta manera se solucionarían pro- de valor añadido que mejoran la calidad blemas antes de haberse convertido de vida de los pacientes y los resultados en enfermedades graves. Por último, la en salud. ¿Cuál es su opinión y experien-

"Hemos mejorado bastante en las últimas décadas, pero todavía queda mucho por hacer en la relación médico–paciente ya que hoy por hoy en España aún no estamos situando suficientemente al paciente como centro del Sistema Sanitario" 40

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Brújula cia respecto a la situación en la que nos encontramos? Lo que no se mide en salud no existe. No sirve de nada gastarse mucho dinero en tratar a un paciente ,si luego no somos capaces de monitorizar el nivel de cumplimiento. Así difícilmente obtendremos el resultado esperado. Es fundamental que el dinero invertido en formar al enfermo y en darle pautas para que cumpla el tratamiento, luego pueda constatarse que ha funcionado positivamente en el éxito del mismo. Cuento con años de experiencia en el sector farma y cuando estaba en los departamentos de marketing y ventas disfrutaba mucho con los lanzamientos de medicamentos, ya que como médico siempre creí que una de las claves del éxito era poder documentar el cumplimiento de los tratamientos para luego poder comprobar el verdadero éxito de los mismos. Un ejemplo de esto fue la creación de un programa con niños asmáticos a los que tras suministrarles el tratamiento se les pedía que hicieran dibujos de ellos mismos de cómo se sentían antes y después del tratamiento. También se hacia una encuesta al pediatra con indicadores clínicos y una encuesta al cuidador (madre/padre). Analizamos las 3 respuestas (niño, médico, familia) y obtuvimos como resultado un buenísimo porcentaje de éxito del medicamento para tratar este tipo de síntomas. Cruzar estas fuentes y verlas en conjunto suponen una mayor posibilidad de éxito y además son una buenísima manera de documentar frente a la Administración los buenos resultados de un medicamento. Hemos mejorado bastante en las últimas décadas, pero todavía queda mucho por hacer en la relación médicopaciente, ya que hoy por hoy en España aún no estamos situando suficientemente al paciente como centro del Sistema Sanitario.

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Ser constante, porque como se dice coloquialmente “el que algo quiere algo le cuesta”. Además de hacer y defender aquello en lo que uno cree, tanto cuando eres joven y estudiante como en la vida profesional o personal de adulto. Tenemos que creer en lo que hacemos y respetar nuestros valores, es decir, ser legítimos con nosotros mismos y nuestra conciencia, siempre fomentando la transparencia, la lealtad y la generosidad. Ser optimista y tener la mente abierta al progreso y al cambio, porque los atajos no llevan a ningún sitio.

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“Sistema Nacional de Salud: ejes de avance” Juan Oliva, Profesor de la Universidad de Castilla La Mancha

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Brújula En 2013 fui invitado por la revista Economistas a escribir un artículo sobre la situación del Sistema Nacional de Salud (SNS) y los posibles ejes sobre los que vertebrar los cambios que apuntalaran su solvencia. Para ello conté con la ayuda de mis colegas Jaume Puig y Salvador Peiró, mucho más sabios y conocedores que yo de nuestro sistema sanitario. Transcurridos estos dos años, y tras recibir la invitación de Pharma Market para disertar sobre el mismo tema, mi visión es que los elementos que apuntamos siguen vigentes. Al lector le corresponderá juzgar tras la lectura de estas líneas si en este tiempo se ha avanzado significativamente en las sendas propuestas o, por el contrario, seguimos atrapados en atender lo urgente, lo cual nos impide afrontar lo importante.

Sistema Nacional de Salud: ejes de avance Durante años se ha repetido hasta la saciedad que nuestro SNS representaba uno de los sistemas sanitarios de mayor éxito del mundo. Aunque esta visión

olvidaba que la asistencia sanitaria es un determinante de la salud sin duda relevante, pero no único, ciertamente los elementos rectores del SNS (universalidad, solidaridad, equidad), la calidad de la asistencia prestada y su coste moderado en comparación con otros países de nuestro entorno más cercano, financiado con impuestos generales y sin apenas copagos directos, lo hacían sumamente atractivo. De hecho, ha sido precisamente en los momentos más duros de la crisis donde el SNS ha mostrado todo su valor social. La crisis económica y la fuerte caída en los ingresos tributarios han puesto en estado de alerta a todas las partidas presupuestarias públicas, no siendo el sistema sanitario público una excepción al momento de fuerte contracción de recursos. No obstante, más allá de la crisis y las restricciones presupuestarias actuales, desde hace tiempo se apuntaban elementos de tensión en el sistema sanitario que requerían de cambios estructurales de profundo calado para avanzar en la eficiencia y equidad del sistema y apuntalar su solvencia. La hoja de ruta propuesta se vertebra sobre cuatro ejes

“El primer punto a abordar para la mejora de la eficiencia y la calidad de la atención sanitaria, es reducir el despilfarro" pharma-market.es

Brújula "En segundo lugar, un elemento de sostenibilidad financiera necesario para el sistema sanitario público es evolucionar hacia una financiación selectiva de las prestaciones médicas, los medicamentos y las tecnologías basada en el mejor conocimiento científico disponible, donde la evaluación del coste y el beneficio social jugara un papel clave" básicos a aplicar en el sistema: (i) reducción del despilfarro, (ii) unir financiación y utilización a la obtención de resultados en salud, (iii) avanzar en la coordinación entre niveles y sistemas y iv) promover el buen gobierno de la sanidad, buscando para ello la complicidad de los principales actores del sistema. El primer punto a abordar para la mejora de la eficiencia y la calidad de la atención sanitaria es reducir el despilfarro. Para ello habría que delimitar los procesos, productos y servicios que no aportan valor, en términos de salud y calidad de vida, a pacientes y poblaciones, al tiempo que se salvaguardan aquellos que sí lo ofrecen o cuyo valor relativo es mayor. Ello requiere actuar tanto sobre la subutilización de servicios sanitarios en pacientes que no reciben pruebas, tratamientos o intervenciones que estarían indicados dada su situación clínica, como en la sobreutilización de pruebas, tratamientos, intervenciones, visitas médicas y otras prestaciones sanitarias que no aportan beneficios clínicos para los pacientes. Al tiempo, un tercer área donde centrar los esfuerzos sería la mejora de los problemas de seguridad y los efectos adversos. En segundo lugar, un elemento de sostenibilidad financiera necesario para el sistema sanitario público es evolucionar hacia una financiación selectiva de las prestaciones médicas, los medicamentos y las tecnologías basada en el mejor conocimiento científico disponible, donde la

evaluación del coste y el beneficio social jugara un papel clave. De manera complementaria, se debe superar la gestión sanitaria basada en compartimentos estancos, con mentalidad de “silo” (atención primaria, hospitales, recetas médicas, medicamentos hospitalarios, etc.) como si fueran partidas sin relación. Debemos orientar los presupuestos para pagar por aquello que deseamos obtener: mejor salud. Ello requiere integrar los presupuestos compartimentados entre niveles asistenciales (primaria, especializada, socio-sanitaria, farmacia) mediante una financiación fija preestablecida por toda la atención de una persona según sus características (riesgos) que ayude a visualizar el coste integral de la atención. En el caso del tercer eje, coordinación, pese a algunos avances recientes la atención a las enfermedades crónicas permanece centrada entorno al manejo de sus exacerbaciones agudas. No obstante, los sistemas sanitarios de los países desarrollados, y nuestro país no es una excepción, buscan fórmulas para mejorar la atención a los pacientes crónicos al tiempo que reducen el gasto derivado de sus frecuentes exacerbaciones y descompensaciones. Para responder a este reto en todas sus dimensiones, se precisa de una mayor coordinación entre los distintos componentes organizativo-asistenciales del SNS pero también una mayor coordinación intersistemas, es decir, entre el sistema sanitario y el sistema de servicios

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Brújula "Debemos orientar los presupuestos para pagar por aquello que deseamos obtener: mejor salud" sociales. Se ha de ser consciente de que la verdadera solución integral a los problemas crónicos de salud de las personas sólo podrá alcanzarse incluyendo en el diseño de sus programas asistenciales la experiencia y conocimiento de ambos sistemas. Asimismo, y como tercer elemento, las políticas de salud deben trascender con más decisión el ámbito sanitario e identificar y actuar sobre los determinantes de la salud presentes en ámbitos no sanitarios como son la educación, el mercado laboral, el urbanismo o las políticas fiscales, por citar algunas, en los que se generan o transmiten desigualdades sociales y de salud. Mirando a dos o tres décadas vista, un elemento clave para la sostenibilidad del Estado de Bienestar será el estado de salud de las personas de 65 y más años. Dicho estado no dependerá de las inversiones sanitarias realizadas en ese momento, sino de las inversiones realizadas a lo largo de la vida de las personas, desde la infancia (o incluso antes, con el cuidado prenatal), la juventud y la madurez. El cuarto eje, acaso el más complejo de abordar, supone mejorar la gobernanza del sistema. La buena gobernanza de los sistemas sanitarios debe apoyarse en valores fundamentales como son los derechos humanos, el cumplimiento de las leyes y la democracia; y en principios rectores a los que responde el SNS: universalidad, equidad, y solidaridad. Pero las anteriores normas deben ser complementadas por otros principios de buen gobierno como serían construir un sistema mucho más transparente en la información proporcionada a usuarios, profesionales y ciudadanos; buscar fórmulas de participación en la toma de decisiones con los profesionales sanitarios y con la ciudadanía; desarrollar

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normas y estructuras concretas para que las personas responsables de las toma de decisiones rindan cuentas de las mismas y justificar las anteriores basándose en criterios explícitos de efectividad, eficiencia y calidad en todos los niveles del sistema sanitario. Para poder involucrar a los ciudadanos, a los profesionales y a los agentes sociales en el empeño debe existir un compromiso que se traduzca en la declaración de reglas claras por parte de los decisores de más alto nivel (representantes de la ciudadanía) y en un alto grado de exigencia ética. Los elementos de avance propuestos exigen tanto profundos cambios organizativos como de la cultura del sistema. Sin embargo, se trata de aspectos esenciales de cuya resolución depende buena parte de la sostenibilidad financiera del SNS pero también la efectividad y calidad de los cuidados que presta. Un aspecto sobre el que conviene reflexionar es que si bien en numerosos documentos aparecidos en estos años hay amplio margen de coincidencia en el

Brújula "Se precisa de una mayor coordinación entre los distintos componentes organizativo-asistenciales del SNS pero también una mayor coordinación intersistemas, es decir, entre el sistema sanitario y el sistema de servicios sociales"

diagnóstico de los males que aquejan a nuestro sistema sanitario público, el pronóstico es mucho más incierto. Las decisiones colectivas y las políticas puestas en práctica tendrán la clave sobre qué tipo de sistema tendremos en el futuro, basado en qué nociones de aseguramiento, fuentes de financiación, calidad de la asistencia prestada y equidad en el acceso a los servicios.

MÁS INFO: www.uclm.es

CLAVES • Reducción del despilfarro. • Unir financiación y utilización a la obtención de resultados en salud. • Avanzar en la coordinación entre niveles y sistemas. • Promover el buen gobierno de la sanidad.

BIBLIOGRAFÍA 1. Oliva J, Peiró S, Puig-Junoy J. Horizontes de cambio en el Sistema Nacional de Salud: agenda para una reforma sanitaria ordenada. Economistas, 2013: 136: 6-14. 2. Artells JJ (dir.) (2012). Visión de la crisis de la sanidad pública en España: Análisis prospectivo Delphi. Barcelona: Fundación Salud, Innovación y Sociedad.

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Desarrollo de negocio

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Agenda

B CPhI Estambul Fecha: 03-05 de Junio Lugar: Estambul (Turquía) Organiza: CPhI Información: cphi.com

C Euro MedTech 2015 Fecha: 10 y 11 de Junio Lugar: Viena (Austria) Organiza: IIR Usa Events Deliver Business Información: iirusa.com

D EUFEPS Annual Meeting 2015 Fecha: 15-17 de Junio Lugar: Ginebra (Suiza) Organiza: The European Federation for Pharmaceutical Sciences Información: eufeps.org/conferences

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E ACHEMA - World Forum and 31. Leading Show for the Process Industries Fecha: 15-19 de Junio Lugar: Frankfurt (Alemania) Organiza: Dechema Información: achema.de

F InnoPack: future of packaging Fecha: 18-19 de Junio Lugar: Bombai (India) Organiza: CPhl Información: cphi.com

G EACPT (European Assocation for Clinical Pharmacology and Therapeutics) Fecha: 27-30 de Junio Lugar: Madrid (España) Organiza: EACPT Información: eacpt2015.org

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Almarza Callejas, Concha Marketing & Services Directora IMS

DIRECCIÓN Enrique Garrido Ayllón direccion@pharma-market.es

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MARKETING Daniel Muñoz Holman marketing@pharma-market.es ATENCIÓN AL CLIENTE Ana Revuelta información@pharma-market.es FOTOGRAFÍA Olivia Denia Lombardero PRODUCCIÓN GRÁFICA Tresce Digital Marketing Agency info@tresce.com EDICIÓN Centro de estudios Superiores de la Industria farmacéutica S.A. c/General Álvarez de Castro 41 / 28010 Madrid Tel.: +34 91 593 83 08 / Fax: +34 91 297 78 37 DEPÓSITO LEGAL M 13485-2006 ISSN: 1886-161X La empresa editora declina toda responsabilidad sobre el contenido de los artículos originales y las inserciones publicitarias, cuya total responsabilidad es de sus correspondientes autores. Prohibida la reproducción total o parcial, por cualquier método, incluso citando procedencia, sin autorización previa de CESIF, S.A. Todos los derechos reservados. Infografía de portada: Hospital clínico universitario de Santiago de Compostela (Santiago de Compostela)

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