Rb#05 ksn by Журнал "Реальный Бизнес"

Pеальный БИЗНЕС Краснодар

Стратегия и тактика успеха

#05

м а й 2 014

www.real-business.ru

Пластиковая прибыль

Конкуренция банков на рынке кредитных карт становится все жестче

www.facebook.com/real.business.ru

Женский взгляд

Арена красноречия Елены Репиной

Кадровый Yльтиматум

Сотрудники поколения Y ставят работодателей в тупик

в шаге от пропасти

607137 900027

14005

«Автогражданка» выживает страховщиков с рынка

№05 (128) 2014 Рекомендуемая цена – 50 рублей

РЕДАКЦИЯ ЖУРНАЛА «Реальный бизнес. Краснодар»

Шеф-редактор: Наталья Андреева, +7 (960) 478-09-79 Редактор: Алена Лаптева, +7 (988) 323-44-06 Дизайн-верстка: Александр Чибизов Оригинал-макеты: Олеся Антоненко, Алексей Шумилин Фото: Илья Лиманов, Виталий Посегун Авторы: Михаил Акопьян, Наталья Андреева, Наталья Бородина, Диана Дадашева, Алена Лаптева, Саида Панеш, Сергей Сапотницкий, Елена Столяр, Алексей Федоров, Андрей Чумичев Корректор: Надежда Тимко Отдел рекламы: Карина Галстян, Ольга Егорова, Марина, Кременная, Виктор Фоменко Руководитель службы распространения: Петр Манин

Адрес редакции журнала «Реальный бизнес. Краснодар»

350047, г. Краснодар, ул. Красных Партизан, 30, 4-й этаж тел.: (861) 221-59-55, 221-59-28 www.krasnodar.real-business.ru

ДИРЕКЦИЯ СЕТИ ЖУРНАЛОВ «Реальный бизнес»

Учредитель и издатель: ООО «Издатель» Директор ООО «Издатель»: Лариса Фоменко Заместитель директора: Наталья Кизиева Директор представительства в г. Краснодаре: Евгений Литвинов Адрес издательства 344011, г. Ростов-на-Дону, ул. Текучева, 162, 4-й этаж тел.: (863) 2-903-028, 2-903-558 www.real-business.ru Журнал «Реальный бизнес. Краснодар» зарегистрирован Кубанским управлением Федеральной службы по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Регистрационный номер ПИ № ФС 14-0550 от 01.11.2006. Рекламное издание. Распространяется бесплатно. За содержание рекламных материалов ответственность несет рекламодатель. Все рекламные материалы имеют отметку «Реклама». Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции. Любая перепечатка и копирование авторских и рекламных материалов невозможна без предварительного письменного согласования с редакцией журнала. Рукописи, фотографии и иные материалы не рецензируются и не возвращаются.

Отпечатано: ИП Ютишев А.А. Адрес: 344082, г. Ростов-на-Дону, ул. М. Горького, 3 тел. (863) 244-44-42 Заказ №438 от 08 мая 2014 г. Дата выхода: 12 мая 2014 г. Тираж: 7 000 экз. Тираж сертифицирован Национальной тиражной службой

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

№05 май 2014

Содержание Колумнисты 14 Алексей Федоров 16 Сергей Сапотницкий 18 Михаил Акопьян Елена Столяр

Процессы 46 Проблема: Откат на миллион 50 Технологии: Облачный бум?

Инфографика 12 Люди среднего класса

Финансы 22 Банки: Пластиковая прибыль 28 Страхование: В шаге от пропасти

Женский взгляд 40 Арена красноречия Елены Репиной 56 Hi-tech: SAP не теряет оптимизма 58 Правознание: Бизнес как товар 60 Производство: Местный розлив 66 Персонал: кадровый Yльтиматум

Маркетинг 72 Тренды: Бизнес выходит на сцену 76 Гуру: Баллада о счастье Александра Белгорокова 6

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

новости компаний

«Спутник» для прогулок в Сети «Ростелеком» в рамках Петербургского международного экономического форума объявил о запуске бета-версии сервисно-поисковой платформы «Спутник», ориентированной на социально значимые интернет-сервисы. На официальном запуске «Спутника» Президент ОАО «Ростелеком» Сергей Калугин заявил следующее: «В соответствии со стратегией «Ростелекома» мы выходим на растущий интернет-рынок, который является привлекательным для всех основных игроков телеком индустрии. Задача «Спутника» – стать востребованной платформой для доступа к социально значимым сервисам информационного общества, повышающим уровень жизни граждан. Для «Ростелекома» это новый мощный канал коммуникации с потребителем». На базе единой поисковой технологии «Спутник» развивает сервисы, которые будут полезны в быту и на работе, помогут сэкономить время и деньги, найти важную официальную информацию, необходимые службы и организации. Например, «Спутник» подскажет аптеку с нужным лекарством или автозаправку с самой выгодной ценой, ближайшую ветеринарную клинику, как оформить загранпаспорт, перепланировку в квартире, льготы или пособия. Также «Спутник» покажет новости дня или целый ряд телеканалов прямо на сайте.

Лучший ресторан года

31 мая 2014 года на территории парка развлечений «Солнечный остров» состоится финал конкурса «Лучшее заведение общественного питания Кубани в сфере защиты прав потребителей – 2013», организаторами которого выступили Комитет по защите прав потребителей совместно с администрацией города. Сначала состоятся конкурсные выступления 12 шеф-поваров ведущих ресторанов города, среди которых будут выбраны финалисты конкурса. Затем победители 1-го и 2-го полуфиналов выйдут на сцену для заключительной битвы за звание «Лучшего ресторана года». Конкурс будет проходить под открытым небом в рамках «Фестиваля еды». Развлекательная шоу-программа мероприятия не менее занимательна, чем его кулинарно-гастрономическая составляющая: представления, шоу и танцы, мастер-классы. На фестивале показано все, что имеет отношение к продуктам питания. И не только показано, а приготовлено и съедено прямо на месте. В программе есть все, чего только пожелает гурман: мини-рынки и магазинчики с забавной кухонной мелочью, киоски с закусками, а также выставки народного творчества.

реальный бизнес май 2014

Надежный страховщик Рейтинговое агентство «Эксперт РА» в одиннадцатый раз подтвердило рейтинг надежности «АльфаСтрахование» на максимальном уровне А++ «Исключительно высокий уровень надежности». Качественные показатели деятельности и финансовая устойчивость компании «АльфаСтрахование» получают максимальную оценку экспертов ведущего российского рейтингового агентства «Эксперт РА» в течение одиннадцати лет. Агентство в очередной раз подтвердило рейтинг «АльфаСтрахование» А++ «Исключительно высокий уровень надежности».

Дорогой бренд Согласно исследованию компании Brand Finance, проведенному совместно с брендинговым агентством BrandLab и информационно-аналитическим порталом Банки.ру, Росбанк занимает шестую строчку рейтинга самых дорогих банковских брендов на российском рынке и первое место среди банков с участием иностранного капитала. Бренд банка по итогам 2013 года был оценен в 398 млн долларов США. В рамках исследования Brand Finance, ведущего мирового независимого консультанта по оценке стоимости брендов, были оценены 200 российских банков с самой большой капитализацией. Из получившихся значений было выбрано 50 кредитных организаций, ранжированных по стоимости их брендов. Исследование проводилось в пять этапов, на каждом из которых анализировались конкретные индикаторы стоимости бренда: вычисление роялти, определение предельных значений и факторов стоимости бренда, расчет индекса силы бренда и чистой приведенной стоимости будущих доходов от бренда и на финальном этапе – собственно стоимость бренда.

www.real-business.ru

новости компаний

Безвыигрышная лотерея Специалисты «Лаборатории Касперского», постоянно анализируя новые темы спам-сообщений, обнаружили очередную уловку злоумышленников, нацеленную на выманивание денежных средств пользователей. В новой схеме расчет как всегда идет на желание адресата получить большую сумму денег, не прилагая при этом никаких усилий. Пользуясь этим, мошенники начали создавать множество онлайн-казино, в которых пользователь ни при каких обстоятельствах не может выиграть реальные деньги. Рекламу своих сайтов злоумышленники осуществляют посредством спама. Для того чтобы получить доступ ко всем рекламируемым богатствам, пользователю требуется скачать программное обеспечение для игры. В данном случае риск установить вредоносную программу не столь велик, так как главные ловушки предусмотрены далее. Мошенники прибегают к двум сценариям. В рамках одного из них первая игра предлагается пользователю бесплатно. Заранее спланированная победа в ней становится для пользователя приятным сюрпризом и стимулом продолжать, но для участия во второй игре требуется регистрация на сайте и оплата вступительного взноса. В более прямолинейном сценарии после регистрации и уплаты взноса на счет игрока в казино немедленно зачисляется довольно крупная сумма денег. Однако вывести эти деньги из казино не удавалось еще никому, равно как и получить тот выигрыш, который якобы случайно получен в рамках первого бесплатного кона.

Первый экопробег 25 мая в 13.00 в Екатерининском сквере Краснодара состоится презентация электромобилей и старт первого в России регионального экопробега электромобилей. Гостям мероприятия будут представлены десять электромобилей, среди которых будет TeslaModelS – электрокар с запасом хода на батареях 320 км, разгоном до 100 км за 4,4 секунды. Презентация будет сопровождаться шоу-программой, выступлением велосипедистов-байкеров, флешмобами от молодых и активных краснодарцев, конкурсами и памятными подарками для гостей. Следующей точкой электропробега станет Анапа, где презентация пройдет 26 мая. Маршрут автопробега включает также Новороссийск, Геленджик, Туапсе. Финиширует он 29 мая в Олимпийском парке Сочи на Краснодарском весеннем форуме «Энергоэффективность и инновации».

Ориентиры для банкиров 15 мая в Краснодаре прошло ежегодное совещание, в рамках которого представители краевой администрации подвели итоги работы банковской отрасли в прошлом году и обсудили ее ближайшие перспективы развития. В центре обсуждения оказалась тема взаимодействия финансового и реального секторов экономики. В частности, власти ожидают от банковского сектора более активной позиции в кредитовании промышленного производства, жилищного строительства, транспорта. Кроме того, важно сделать более доступными кредиты для малого предпринимательства, чья потребность в заемных средствах удовлетворяется максимум на 20%. Еще одна проблема, на которой власти региона заостряют внимание банкиров уже не первый год, это низкая доля инвестиционных кредитов. Несмотря на существенный рост в 2013 году по сравнению с 2012 годом, она не превышает 5%. В абсолютном выражении объем инвестиционных кредитов по итогам прошлого года составил всего 60 млрд руб. В текущем году власти рассчитывают, что объем долгосрочных инвесткредитов составит не менее 65 млрд руб.

Креативные юнкоры

В мае 2014 года компания «Нестле Кубань» выступила партнером третьего конкурсафестиваля юных журналистов Кубани «Креатив инициатив». В конкурсе юнкоровской прессы приняли участие порядка 200 молодых дарований Краснодарского края, которые планируют связать свое будущее с профессией журналиста. Все они – учащиеся образовательных учреждений края, представители школьных пресс-центров, юнкоровских объединений. В рамках конкурса юные корреспонденты приняли участие в пресс-туре на фабрику «Нестле Кубань», где смогли познакомиться с производством растворимого кофе NESCAFÉ и принять участие в специальных номинациях, победители которых будут определены в конце мая. Организаторами конкурса выступили факультет журналистики Кубанского государственного университета и департамент печати и средств массовых коммуникаций Краснодарского края при содействии Краснодарского краевого отделения Союза Журналистов России, Министерства образования и науки Краснодарского края.

реальный бизнес май 2014

новости компаний

Русский язык нужно знать Президент России подписал закон, обязывающий трудовых мигрантов сдавать экзамен по русскому языку. Опросив представителей компаний Краснодарского края, HeadHunter выяснил, что абсолютное большинство поддерживают эту инициативу. Работодатели уверены, что для получения разрешения на работу в России иностранные граждане непременно должны сдать экзамен по русскому языку. Около половины опрошенных уверены, что такое тестирование должно стать обязательным условием трудоустройства для любого иностранца, желающего работать в российской компании. В то же время каждый четвертый работодатель считает, что языковой экзамен имеет смысл проводить лишь для высококвалифицированных специалистов, которых, к слову, закон от такого экзамена как раз освобождает. Только 16% работодателей считают, что экзамен нужен исключительно для неквалифицированных работников. В том, что каждый иностранный сотрудник непременно должен владеть русским языком, не сомневаются 63% представителей краевых компаний. «Незнание языка серьезно ограничивает возможности экспатов и препятствует построению успешной карьеры», – считают более половины респондентов.

Страховка в коробке

В «Лето Банке» стартовали продажи коробочных страховых продуктов. Этот вид экспрессстрахования предполагает продажу клиентам страховых полисов с определенным набором покрываемых рисков, фиксированными значениями размеров страховых сумм и других условий страхования. Уникальность предложения заключается в том, что продажа полисов осуществляется непосредственно в клиентских центрах «Лето Банка» по упрощенной схеме и не требует от клиентов значительных усилий и времени. Покупка полиса может быть осуществлена клиентами самостоятельно: для этого нужно просто взять понравившийся страховой продукт с полки, подойти к банкомату, ввести необходимые данные и оплатить выбранную страховку. В настоящее время клиентам предлагается на выбор следующие виды страхования: страхование недвижимости, страхование детей от спортивных травм, страхование от потери работы, а также страхование при краже или утере личных вещей. Стоимость любого из этих страховых продуктов составляет одну тысячу рублей.

реальный бизнес май 2014

Ипотечный игрок Первый специализированный ипотечный банк DeltaCredit вышел на рынок Краснодара. К этому событию была приурочена пресс-конференция, на которой представители банка рассказали об основных тенденциях на ипотечном рынке, достижениях банка в прошлом году, а также осветили перспективы кубанского ипотечного рынка. По мнению руководства банка, большие объемы строительства жилья в крае, а также его хорошие макроэкономические показатели позволяют говорить о его перспективности с точки зрения выдачи кредитов на покупку жилья. По прогнозам DeltaCredit, объем ипотечного рынка в регионе вырастет на 15%, до 40,3 млрд руб. В свою очередь банк намерен в ближайшее время существенно нарастить свою долю на локальном рынке, доведя ее до 3%, в том числе благодаря привлекательным параметрам кредитных продуктов. Так, минимальная ставка по рублевым кредитам в банке составляет 9,75%, а для первоначального взноса достаточно иметь 5% от стоимости квартиры.

Завтрак с клиентами 5 июня «Энфорта» проведет ежегодную встречу с клиентами в неформальной обстановке в формате бизнес-завтрака. Встреча будет проходить с руководителями компаний, ИТ-директорами или собственниками бизнеса на тему: «Современные телекоммуникационные возможности для увеличения эффективности бизнеса». Вопросы, которые будут обсуждаться на семинаре: • Использование телекоммуникаций для эффективной организации всех бизнес-процессов компании: облачные технологии (виртуальная АТС, видеонаблюдение), защита информации, оптимизация затрат, комплексное подключение услуг под «ключ». • Возможность организации связи для сетевых компаний в удаленных районах города и области без капитальных затрат на строительство кабельной инфраструктуры. На мероприятии будет прекрасная возможность обсудить актуальные вопросы и получить ответы от первых лиц компании.

www.real-business.ru

новости компаний

Жюри выберет миллионеров 30 мая в Краснодаре подведут итоги премии «Молодые миллионеры Краснодара – 2014».Организатор проекта – «Деловая газета. Юг». Проект призван отметить успехи молодых предпринимателей Кубани, которые добились наибольших успехов в построении бизнеса по итогам 2013 года. Аналогичный проект «Молодые миллионеры Петербурга» проводится в Санкт-Петербурге учредителем «Деловой газеты. Юг» Топ-33 молодых миллионеров Краснодара будет сформирован исходя из данных об обороте компании, представленных участниками. Но звание «Молодой миллионер – 2014» получит не №1 в рейтинге, а тот, кого голосованием выберет экспертное жюри. В него войдут успешные бизнесмены города, среди которых Сергей Иванов, Петр Романишин, Николай Расторгуев, Александр Кутченко, Евгений Руденко, Любовь Попова, Глеб Бобиренко, Аркадий Васягин, Оксана Зенченко. Жюри оценит оригинальность идеи, предпринимательские способности участников, социальную ответственность бизнеса, финансовые и другие результаты работы компании. Для участников проекта созданы также специальные номинации.

День айтишника 17 мая отмечается Всемирный день электросвязи и информационного общества – профессиональный праздник сотрудников, работающих в сфере информационно-коммуникационных технологий. Служба исследований HeadHunter узнала, какие специалисты наиболее востребованы в этой сфере в Краснодарском крае, а также какую зарплату готовы платить работодатели сотрудникам в этой отрасли. Несмотря на то, что сфера «Интернет, телеком» составляет только 4% от общего числа вакансий, она входит в топ-10 самых востребованных – за последний год в крае было открыто более 5600 позиций. Что касается зарплатных предложений, то больше всего работодатели готовы платить специалистам, занимающимся программированием и разработкой – 37 000 руб. Web-мастера могу рассчитывать на вознаграждение в размере 35 000 руб., а эксперты в области сетевых технологий – на 30 000 руб.

В новом формате Х5 Retail Group N.V. открыла в Тихорецке универсам, который стал 4000-м в федеральной торговой сети «Пятерочка» и 250-м на юге России. Магазин в Тихорецке торговой площадью более 300 кв. метров построен на собственной торговой площадке и полностью соответствует новой концепции «Пятерочка – есть чем удивить!». В рамках пресс-конференции, прошедшей 22 мая в Краснодаре, руководство компании рассказало о новой концепции, в соответствии с которой магазины открываются с октября прошлого года. Сейчас в сети работает уже 500 таких магазинов. Как рассказала Ольга Наумова, генеральный директор сети «Пятерочка», теперь в ассортименте сети сделан акцент на свежие фрукты, овощи, молочные и мясные продукты, причем приоритет отдается локальным поставщикам, зарекомендовавшим себя на рынке. По ее словам, в штате даже появилась новая должность – директор по свежести, в обязанности которого входит регулярно отслеживать качество товара на прилавках торговой точки. Как рассказали в компании, до конца года на Кубани сеть откроет еще 30 магазинов.

Миллионы для «малышей»

Евразийский банк развития (ЕАБР) предоставил банку «Центр-инвест» две кредитные линии на общую сумму 300 млн рублей для финансирования субъектов малого и среднего бизнеса и проектов, направленных на повышение энергоэффективности в Южном регионе. Специалисты из ЕАБР отмечают, что «реализация совместного проекта с банком «Центринвест» будет способствовать развитию благоприятных условий для устойчивого развития малого и среднего бизнеса, конкурентной среды и повышению конкурентоспособности компаний МСБ на внутренних и внешних рынках, а также снижению энергоемкости, повышению эффективности энерго- и ресурсопотребления, внедрению использования возобновляемых источников энергии». В 2012-2013 гг. ЕАБР предоставил банку «Центр-инвест» четыре кредита в рамках указанных выше программ на общую сумму 600 млн рублей. К настоящему времени все эти средства полностью освоены.

реальный бизнес май 2014

инфографика

Л ю д и с р е д н е го кл а с с а

61%

россиян за последние пять лет удалось улучшить свое социальное положение, добиться каких-то успехов

Где работают «средние»? финансы и страхование информационные, юридические услуги, реклама строительство оптовая и розничная торговля органы государственного или муниципального управления добывающая и обрабатывающая промышленность, энергетика

46%

42%

41%

38%

32%

Перспективные профессии 41% опрошенных считают, что попасть в средний класс способны бизнесмены и предприниматели 40% респондентов отнесли к этой категории адвокатов, юристов и судей 34% уверены, что достичь уровня среднего класса могут инженеры и специалисты, работающие в нефтегазовой отрасли и металлургии, а также сфере платного медицинского обслуживания 31% отмечают высокие шансы госслужащих, прежде всего, политиков, депутатов и чиновников

В сознании россиян сложилось представление о достижении накануне мирового экономического кризиса некоего пика в формировании среднего класса и последовавшей за ним стагнации

30% менеджеров 29% экономистов, бухгалтеров 23% сотрудников финансируемой бизнесом прикладной науки, платного образования (25%)

3-4% опрошенных россиян утверждают, что среднего

20% банкиров

класса в современном российском обществе нет

16% представителей шоу-бизнеса

ОПТИМИСТЫ VS ПЕССИМИСТЫ

владельцы или совладельцы предприятия

73% 59%

руководители или заместители руководителя предприятия, учреждения

56% 41%

руководители подразделения

53% 39%

профессионалы, ведущие частную практику

носится каждый третий житель страны (доля среднего класса превышает 30% населения)

47% респондентов отмечают рост доли среднего класса среди населения России за последние пять лет

К среднему классу себя причисляют

индивидуальные предприниматели

21% полагают, что к данной категории от-

47% 39% 47% 32% 0

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

инфографика

Критерии принадлежности к среднему классу Материальные факторы 88%

80% 71% 61%

55% 55%

71%

71% 58%

55%

27% 25% 25%

2008

55%

25%

2010

25%

55%

2012

55%

2014

определенный уровень благосостояния, включающий достойный доход - не низкий, но и не слишком высокий благоустроенное жилье - квартира, дом возможность брать кредиты и возвращать их достаточное количество сбережений, накоплений один или больше автомобилей на семью

Нематериальные факторы 66%

58%

55% 41%

34% 35% 36% 23% 22% 23%

22% 20% 19%

2008

2010

16% 17% 15%

2012

2014

уверенность в завтрашнем дне и в обеспеченной старости возможность поддерживать здоровье, занимаясь спортом и получая качественное лечение хорошо отдыхать, путешествовать по миру возможность иметь много детей, обеспечивая их будущее

Как попасть в средний класс? хорошее базовое образование, возможность дополнительного обучения работа в успешной, перспективной компании высокая профессиональная квалификация возможность делать инвестиции, иметь собственное дело, бизнес

66% 33%

2008 2014

54% 26% 53% 23% 36% 18% 0

Хорошее базовое образование и высокая профессиональная квалификация больше не являются условием достижения успеха. Хотя еще пять лет назад так считал каждый второй россиянин реальный бизнес май 2014

мнение | геополитика

Алексей Федоров Ректор НИИ «ИПМИ»

Ориентация на Азию е зависимо от того, как будут развиваться события на Украине дальше, стало очевидно, что больше однополярным, привычным, с устоявшимися институтами мир не будет. Мир изменился, причем невероятно быстро. По оценкам аналитиков, уже в 2014 году Китай станет первой экономикой мира (по паритету покупательной способности), обогнав США. Все это создает условия возникновения нового, более справедливого мироустройства, распределяющего блага не только среди стран Запада, но и всего земного шара. Конфронтация на Украине – это не конфликт России с украинскими националистами, это конфликт прошлого и будущего. США стремится удержать мировой порядок под своим контролем, но уже слишком многие с этим не желают мириться. Россия играет сейчас на повышение ставок, прекрасно понимая, что весь незападный мир следит за схваткой. Все ждут, чтобы Акелла промахнулся. Мир в предвкушении переориентации на Азию. Именно там будет рост экономики, политических процессов и даже прогнозируемых войн. Научные центры Азии (Китай, Япония, Индия, Индонезия, Сингапур, Корея и др.) уже растут как грибы после дождя. И этим надо пользоваться. Да, немецкие станки работают вечно, а китайские всего четыре года, но цена их такова, а технологический процесс идет так быстро, что покупать немецкие станки уже просто не целесообразно. И так практически во всем. Ведущие компании ориентируются все больше на Восток. Сегодня, кто первый выйдет на азиатские рынки, тот и одержит победу в бизнесе. Причем делать это необходимо именно в инновационных сегментах, интегрированных с сетью Интернет. В незападном мире проживает около шести миллиардов человек, но банковские счета имеют из них не многие. При этом почти все эти люди уже имеют доступ к «всемирной паутине» и готовы потреблять и расплачиваться в Сети. Курс, взятый Россией на международную торговлю в рублях и дру-

гих национальных валютах, это не блажь российских властей, а мировой тренд, все громче звучащий из уст стран G20. Появление новых наднациональных валют типа «евразийского рубля» (алтын), руаня (интегрированной валюты на базе рубля и юаня) уже активно обсуждается и их введение в оборот только вопрос времени. Доллар умер. И не понимать этого – это нестись на огромной скорости на свалку истории. Вопрос только в том, что погребет под собой разрушающийся монетарный гегемон? Только евроатлантический мир или всю планету? Вопрос риторический. Но будем надеяться, что ко времени долларового упадка все расчеты, резервы и обязательства будут номинироваться в иной мировой валюте. Но возвращаясь к украинской теме, отмечу, что наш сценарий относительно Крыма, дележа бывшей Украины и китайского участия сбылся. Крым – в составе Российской Федерации, далее войска не пошли. Запад ввел символические санкции, а китайцы уже начинают строительство перехода из Кубани в Керчь. Что будет далее? Прогнозировать сложно, но одно очевидно – Россия сломала мировой порядок, господствовавший по умолчанию последние двадцать три года, и сделала резкий поворот в Азию, повернувшись спиной к Атлантике. Именно на это стоит обратить внимание бизнесу, чтобы быть в тренде. В сегодняшнем мире невозможно изолировать такую державу, как Россия, ни одной стране или даже группе стран. Закрывая нашей стране рынки Америки и Европы, США открывают себе рынок Европы, чтобы высосать последние соки из союзников, при этом открывая русскому бизнесу весь остальной мир. Мыслите глобально! Мыслить локально в изменившемся мире – это самый страшный грех.

Свои комментарии присылайте по адресу korr@iz-dom.ru Другие колонки А лексея Федорова читайте на

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

цифры

418

место

млн руб.

составит в 2014 году объем господдержки на улучшение жилищных условий кубанцев. В прошлом году на эти цели было выделено почти полмиллиарда рублей.

в РФ занял Краснодарский край по объему инвестиций в первом квартале 2014 г. Первое место заняла Тюменская область.

900

млн рублей будет выделено из федерального бюджета на поддержку малого и среднего предпринимательства Краснодарского края в 2014 года.

2,5 млрд рублей

направят краевые власти на развитие регионального АПК в этом году. Из них 1,3 млрд руб. пойдет на меры господдержки субъектов АПК, привлекающих банковские кредиты.

11730,0 млн руб.

составил оборот общественного питания в первом квартале текущего года, увеличившись по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 22,3%. Годом ранее рост составил 3%.

34,52 рубля составила цена бензина марки АИ-95 на 19 мая 2014 года. По сравнению с маем прошлого года литр бензина подорожал более чем на 10%.

131655 предприятий и организаций зарегистрировано в Краснодарском крае на 1 апреля 2014 года. реальный бизнес май 2014

мнение | менеджмент

Сергей Сапотницкий Председатель совета Ростовского клуба финансистов

Хочешь мира… онятие «риск-менеджмент» уже давно вошло в обиход в деловом сообществе. Многие об этом говорят, но мало кто работает в данном направлении. Действительно пытаться предугадать все проблемы, которые могут возникнуть, занятие трудное и к тому же скучное. Куда приятней рассуждать о развитии компании, росте доходов и других вещах. Но мы живем в эпоху больших перемен, когда правила бизнеса, скорее всего, будут переписываться. Европейский Союз угрожает России экономическими санкциями, и каковы будут их последствия, пока не ясно. Так что самое время всерьез задуматься о вероятных рисках. Никакой стройной теории и общих правил, как вести себя в постоянно меняющейся ситуации, нет и быть не может. Сейчас готовится третий пакет санкций. Там речь, в частности, идет о таких шагах, как ограничение валютных платежей. Задумывался ли кто-нибудь, как работать, если банки перестанут проводить валютные операции? Вряд ли. В то, что такое может произойти, даже сейчас верится с трудом. Но старая латинская пословица гласит: «Хочешь мира – готовься к войне». Как готовиться, вопрос очень индивидуальный, ведь у каждого бизнеса могут возникнуть свои сложности. Понятно, что когда мы переживем этот критический момент, можно будет писать учебники о том, что необходимо сделать для того, чтобы минимизировать потери. Но в настоящее время, мне кажется, каждый будет действовать самостоятельно, во многом полагаясь на интуицию. Скептики до сих пор не верят в серьезность нависшей угрозы. Действительно, уже много лет наша страна активно интегрировалась в мировые экономические процессы. А сейчас ее вновь хотят дезинтегрировать. Полностью это сделать, конечно, не удастся. Но смена стратегий очевидна. Если раньше приоритетной была стратегия сотрудничества, то теперь мы столкнулись

со стратегией конфронтации. Стратегия сотрудничества предполагает выгоду для обеих сторон. Суть конфронтации сводится к тому, что одна из сторон готова понести определенные потери, лишь бы у другой они были значительно больше. С точки зрения бизнеса, естественно, выгоден первый вариант. Россия – громадный потребительский рынок, куда успешно поставляются товары, произведенные в европейских странах. Но сейчас общение идет не на языке бизнеса, а на языке политики. Это означает, что некая форма изоляции нашей страны все же возможна. Пусть и на ограниченный срок. Но эти несколько лет надо пережить, причем желательно с минимальными потерями. В новых условиях, скорее всего, придется значительно изменить привычные бизнес-схемы, заняться поиском новых путей развития. Какими они будут, пока можно только предполагать. Например, если возникнут сложности с валютными операциями у российских банков, следует задуматься о возможном партнерстве с иностранными. Или позаботиться о посредниках, с помощью которых можно провести те или иные сделки. Конечно, такие операции обойдутся гораздо дороже всем участникам рынка. Но ведь войны без потерь не бывает.

Свои комментарии присылайте по адресу korr@iz-dom.ru Другие колонки Сергея Сапотницкого читайте на

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

инфографика

Подделкам.NET 71% россиян считают, что сегодня в регионе их проживания поддельные, фальсифицированные товары продаются часто

% опрошенных интернет-пользователей уверены в том, что чаще всего подделываются импортные товары и только

14% редко встречали такие товары

3% – отечественные

63%

1% никогда с ними не сталкивались

россиян, отправляясь за покупками, опасаются купить поддельный товар

Фальшивые лидеры

Среди каких товаров чаще всего встречаются подделки и фальсификаты? спиртные напитки, пиво (62%) одежда, обувь (60%) лекарства, медикаменты (62%) косметика, парфюмерия (62%) мобильные телефоны (52%) бытовая химия (38%) детские товары, игрушки (37%) программное обеспечение (35%) аудио-/видеопродукция (35%) минеральные воды, безалкогольные напитки, соки (35%) кофе, чай (35%) мясные продукты, колбасные изделия (33%) бензин, дизельное топливо (31%) табачная продукция (29%) бытовая техника (28%) ювелирные изделия (26%) рыба, рыбные консервы (26%) компьютерная и аудио-/видеотехника (23%) молочные продукты (21%) шоколадные, кондитерские изделия (20%) хлеб, зерновые продукты (06%)

Советы бывалых Как не купить подделку? быть внимательным при выборе товара, обращать внимание на его состав, срок годности, производителя и не покупать сомнительный товар (77%)

покупать товары в магазинах, а не с рук, покупать в проверенных местах (58%)

71% покупать лицензионный продукт, спрашивать сертификат (44%)

россиян, купивших поддельный товар, не пытались обменять его или вернуть свои деньги

интересоваться информацией о товарах, следить за материалами СМИ об этом (33%)

покупать продукцию тех марок, которые пользуются доверием (30%)

ис точник: опрос subscribe.ru

реальный бизнес май 2014

мнение | финансы

«Богатый внутренний мир, четыре с половиной диплома о высшем образовании на двоих и парочка заброшенных диссертаций позволяют авторам более чем вольно обращаться с накопленными знаниями и умениями, складывать и перетасовывать факты, как карты в игральной колоде, выявлять несуществующие закономерности и вообще заниматься разнообразной ерундой» Ненаписанная аннотация к воображаемой книге Михаил Акопьян

Елена Столяр

Бизнес-консультант

Биорегуляция дебиторской задолженности Желающих расплатиться точно в сроки, предусмотренные договором, всегда было немного, а в условиях кризиса и финансовой нестабильности их становится еще меньше. Максимы «кредиты возвращают трусы» и «в кризис платят дураки» набирают популярность. В балансах за прошедший год произошли довольно заметные изменения – у многих компаний авторы отмечают существенный рост дебиторской задолженности при стабильной или даже снижающейся выручке, вымывание оборотных средств и другие неприятные неожиданности. А парочка компаний так и вообще отправилась на покой, разорившись из-за неполученных вовремя денег. В общем, хочешь жить богато, умей выбивать долги. Как юридически грамотно составить договор займа, как правильно рассчитать срок максимальной отсрочки и как случайно не обжечь себе пальцы паяльником, авторы расскажут вам как-нибудь в другой раз, а сегодня предлагаем обсудить вопрос о том, как правильно воздействовать на должника, чтобы законными методами вернуть свои деньги. В этом сильно помогает первое из высших образований одного из авторов, который еще может восстановить в памяти некоторые элементарные законы нейрофизиологии. 1. Воздействие должно быть узконаправленным. Закон концентрации возбуждения. Выбивать деньги имеет смысл только из лица, принимающего решения. Бессмысленно и бесполезно требовать возврата денег от начальника транспортного цеха. 2. Закон взаимной индукции. Только оптимальное соотношение процессов возбуждения и торможения обеспечивает поведение, адекватное окружающей среде. К лицу, от которого зависит возврат ваших денег, рекомендуется применять принцип «хорошего и плохого полицейского» – находите себе напарника и начинаете методично чередовать требования и уговоры, используя пресловутый принцип «кнута и пряника». 3. Воздействие не должно быть монотонным. К стереотипно повторяющимся внешним воздействиям организм приспосабливается выработкой системной реакции. Поэтому нужно работать по всем флангам – через судебную систему, через контрагентов, которыми дорожит ваш должник, через СМИ и Интернет. 4. Воздействие не должно быть слишком сильным. Закон силы Павлова и близкий к нему закон Йеркса-Додсона говорят о том, что при очень сильных раздражителях воз-

реальный бизнес май 2014

буждение переходит в запредельное торможение. Лучшие результаты обычно достигаются при средней интенсивности воздействия. Кстати, именно поэтому резкое ограничение объема поставок должнику малоэффективно, особенно если ваша фамилия не Миллер или Якунин. 5. Воздействие не должно быть слишком слабым. Так как его могут принять за признак бессилия и не только проигнорировать ваши претензии, но и попытаться вообще не заплатить. 6. Закон образования и угасания условных рефлексов. От должника необходимо требовать оплаты любой, пусть даже минимальной суммы. Ваш контрагент должен знать, что можно не платить всем, но не Вам. Это понимание должно быть закреплено на уровне рефлексов. 7. Закон системности (динамического стереотипа). Некоторых дебиторов получается дисциплинировать, организовав в сделке участие третьей стороны – факторинговой компании, банка или администрации. В общем, любой административный ресурс. На некоторых должников действует магия власти, с которой многие не хотят ссориться по пустякам. Запомнив однажды, что у вашей компании есть возможность системного давления, контрпартнер будет стараться не допускать просрочек в будущем. 8. «Доброе слово приятно не только кошке, но и собаке Павлова, а также дебитору». Попробуйте придумать механизм бонусов для дебиторов, платящих всегда в срок и в полном объеме. Только не увлекайтесь в этом вопросе предоставляемой скидкой к цене, так как довольно известная мошенническая схема предполагала оплату нескольких небольших поставок в срок, усыпляя тем самым бдительность поставщика, чтобы на следующей крупной поставке раствориться в небытие, забыв про долги. К сожалению, в кризисные времена сильно «закручивать гайки» в отношении своих покупателей, настоятельно переводя их на 100%-ную предоплату, дело неблагодарное – они могут уйти к конкуренту. Поэтому только разумный компромисс поможет не растерять качественную клиентскую базу, сохранить контролируемый объем дебиторской задолженности и даже, если вам повезет, нарастить объемы реализации. Так как кризис – это не только проблемы, но и возможности, с рынка уйдут слабые и неэффективные, а вы, возможно, займете их место. Другие колонки Михаила Акопьяна и Елены Столяр читайте на

www.real-business.ru

крупным планом

Fortrent: аренда спецтехники для всех

Совсем недавно, 22 апреля, в Ростове-на-Дону открылось представительство компании Fortrent – совместной дочерней компании финских арендных операторов Cramo и Ramirent, широко известных на рынках северной Европы. Fortrent в России – это широчайший выбор доступной для аренды спецтехники, качественное сервисное обслуживание, а главное – выгодные арендные ставки. С техникой от Fortrent клиент сможет вести стройку совершенно любого масштаба. Южный регион России – весьма перспективное место для развития как строительного бизнеса, так и, соответственно, рынка аренды спецтехники. С одной стороны, здесь наблюдаются хорошие темпы возведения жилья, с другой – интенсивно строятся инфраструктурные объекты, развиваются бизнеспроекты и т. д. Конечно же, стоит принять во внимание и грядущий чемпионат мира по футболу, который состоится в 2018 году. Это событие – мощный драйвер роста, ведь строятся не только спортивные объекты, но и гостиницы, например. Кроме того, недавно состоявшееся присоединение к составу Российской Федерации Республики Крым открывает большие перспективы – инфраструктура полуострова нуждается в серьезном обновлении.

Одно из самых важных конкурентных преимуществ Fortrent – наличие огромного парка техники на складе (площадка компании – более 3000 кв. м). Выбор техники действительно широк – это более 300 единиц подъемного оборудования, погрузчиков, генераторов, катков, экскаваторов, компрессоров и пр.; причем речь идет о качественных машинах европейских брендов, что гарантирует надежность и высокие эксплуатационные характеристики. C целью обеспечения бесперебойной работы специалисты Fortrent предоставляют качественное техобслуживание, в том числе и выездное, по первому запросу арендатора. В ближайшем будущем технический парк Fortrent существенно расширится – компания инвестирует в закупку 3 млн. Алина Масленкова, региональный управляющий

директор филиала «Юг» компании Fortrent: Конкурентная обстановка на региональном рынке благоприятствует работе и развитию. Конечно, в регионе есть компании, которые тоже предоставляют спецтехнику в аренду, но они, как правило, довольнотаки узкоспециализированы, то есть работают со спецтехникой какого-то одного типа. Fortrent же может обеспечить потребности строителей в комплексе, реализуя принцип одного окна на практике. Куда удобнее и выгоднее обратиться к одному крупному арендодателю, полностью закрыв потребности стройки, чем к десятку более мелких. У ростовского представительства Fortrent уже сформирован определенный клиентский пул, в составе которого компании (в том числе и иностранные), реализую-

щие в ЮФО девелоперские проекты самого разного назначения и масштаба. С учетом сложившейся в экономике страны непростой ситуации, аренда техники может стать наиболее удобным инструментом работы для строительной отрасли. Ведь так застройщик может избежать масштабных капитальных инвестиций в приобретение средств производства, а также избавиться от забот по поддержанию спецтехники в рабочем состоянии, сосредоточившись, собственно, непосредственно на строительстве. Работа становится эффективной, а это, как известно, ключ к успеху.

Ростов-на-Дону, пер. Радиаторный, 8 Тел. +7 863 204-21-15 www.fortrent.net

реальный бизнес май 2014

СЕМЕНА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ КУЛЬТУР

яровые, зернобобовые, пропашные, кормовые травы, лён, а также озимая пшеница: Виктория одесская, Скарбница, Зустрич, Донская Юбилейная, Донской Сюрприз, Ермак, Васса, Таня, Гром, Донской простор, Станичная, Танаис

Финансы

28 В ШАГЕ ОТ ПРОПАСТИ

Купить полис ОСАГО стало не так-то просто

реальный бизнес май 2014

финансы | банки

Пластиковая прибыль Те к с т Д и а н ы Д а д а ш е в о й

Продукт на вырост

о данным аналитиков, конкуренция банков на рынке пластика усиливается, так как кредитная карта становится одним из самых прибыльных продуктов в сегменте потребительского кредитования. Как отмечает Евдокия Малогловец, региональный директор Южной Дирекции «Росбанка», в прошлом году «Росбанк» увеличил кредитные ли-

реальный бизнес май 2014

По данным аналитиков, конкуренция банков на рынке кредитных карт становится все ожесточеннее, так как пластик – один из самых прибыльных инструментов для финансовых организаций. Однако с ростом объема кредитных средств увеличивается объем неплатежей. Ограничить или же дать новый толчок росту сегмента пластиковых карт может создание национальной платежной системы (НПС).

миты по отдельным видам карт до 1,5 млн рублей. По ее словам, несмотря на ужесточение кредитной политики банков в отношении нецелевых кредитов, рынок кредитных карт продолжает расти высокими темпами. По итогам 2013 года рост объема выдачи кредитных карт (включая овердрафты) в Южной Дирекции «Росбанка» составил 19%. Прошлый год принес многим банкам на юге заметный прирост кредит-

ных портфелей именно в сегменте банковских карт. Кредитный портфель по банковским картам «Центринвеста», как утверждает Николай Парамонов, начальник Управления розничного кредитования банка «Центр-инвест», за 2013 г. вырос в семь раз и по итогам года составил 279,4 млн руб. В течение 2014 года ожидается увеличение кредитного портфеля по картам в 2,7 раза, до 750 млн руб., говорит он. «Около 18

www.real-business.ru

банки | финансы

лет назад «Центр-инвест» стал одним из первых банков в регионе, начавшим активную эмиссию карт. Сегодня в числе наших клиентов – более 230 тысяч держателей пластика. Однако до недавнего времени мы не делали особого упора на развитии кредитных карт, концентрируя усилия на продвижении других розничных продуктов», – поясняет эксперт. По итогам 2013 года рынок кредитных карт увеличился на 45%, подсчитал Владислав Вербин, вицепрезидент, директор департамента банковских карт «Ренессанс Кредит». По его словам, этот показатель в два раза ниже, чем в 2012 году. Стоит отметить, что темпы роста карточного сегмента снижаются быстрее, чем рынка в целом. И если на конец 2012 этот показатель у кредитных карт был выше, чем у всего рынка потребкредитования в 2,3 раза, то на конец 2013 уже только в 1,6 раза. Не исключено, что к завершению текущего года они сравняются. Вместе с тем на текущий момент кредитные карты по-прежнему остаются самым быстрорастущим сегментом в розничном кредитовании. Станислав Дужинский, аналитик Банка «Хоум Кредит», считает, что портфель кредитных карт в прошлом году вырос примерно на 44%. «По мере роста финансовой грамотности населения все больше

они необходимы, не нужно каждый раз оформлять кредит наличными на конкретную покупку. Я думаю, что данный сегмент останется одним из самых востребованных на рынке».

Механизмы защиты в 3D

жегодно банки совершенствуют технологии защиты банковских карт, чтобы обезопасить средства своих клиентов от потенциальных мошенников, говорит Евдокия Малогловец. Например, по ее словам, в прошлом году «Росбанк» внедрил опцию 3D Secure для дополнительной безопасности при онлайн-оплатах: при совершении покупок в интернет-магазинах система запрашивает дополнительный пароль, который приходит в виде sms на телефон клиента. «Услуга 3D Secure автоматически предоставляется держателям карт «Росбанка» бесплатно. В этом году мы запустили опцию смены пароля через банкоматную сеть: теперь в любой момент клиент самостоятельно может сменить свой пинкод», – добавляет она. «Мы видим, что в современном мире кредитная карта становится все более востребованным финансовым инструментом, – продолжает Николай Парамонов. – Мы приняли решение более планомерно подойти

Конкуренция банков на рынке пластика усиливается, так как кредитная карта становится одним из самых прибыльных продуктов в сегменте потребительского кредитования и больше людей оценило преимущества кредитной карты, – рассуждает эксперт. – Это современный банковский продукт, который останется востребованным даже в условиях экономической рецессии. Используя кредитную карту и погашая задолженность в грейс-период, можно приобретать товары и услуги, совершенно не платя при этом банковские проценты. При этом кредитные средства доступны именно в любой момент, когда

к развитию этого сегмента. Мы не гонимся за сиюминутной выгодой, у нас нет задачи навязать нашу кредитную карту как можно большему количеству жителей региона и получать сверхприбыль за счет огромных процентов. Каждая выданная нами кредитная карта – это сугубо индивидуальный продукт, четко настроенный на потребности конкретного человека. Поскольку мы тщательно оцениваем все риски, клиенты банка «Центр-инвест» мо-

Дмитрий Шахметов, директор регионального центра «Южный» Райффайзенбанка: Рынок пластиковых карт обладает достаточно большим потенциалом развития. В первую очередь потому, что у нас традиционно велик оборот именно наличных средств. Сейчас на развитие сектора в целом влияет ряд факторов. Основные из них: доход населения, доля экономически активного населения, развитие т уристического рынка, количество банкоматов, инфраструкт ура приема карт. На данный момент практически по всем этим параметрам отмечается рост, соответственно, постоянно увеличивается количество пластиковых карт в обороте и количество операций по ним. Сегодня высокими темпами на рынке развиваются дистанционные каналы банковского обслуживания. Для совершения большинства операций у клиентов уже нет необходимости обращаться непосредственно в банк, достаточно воспользоваться интернет-банком или мобильным банком. Системы интернет-банкинга находятся на той стадии развития, когда клиент может не только получить информацию по своим банковским продуктам, но и совершать сложные операции. Особый интерес клиенты проявляют к кобрендовым проектам и другим специальным программам, которые открывают держателям большие возможности пользоваться накопленными бонусами и милями. Активными темпами сейчас развивается технология бесконтактных платежей, появляются вирт уальные карты для проведения операций в Интернете.

гут пользоваться заемными средствами по умеренным расценкам: так, по ряду кредитных продуктов процентная ставка составляют от 16% годовых». Он отмечает преимущества мультивалютных карт: комфорт использования одной карты с разными счетами, экономия на комиссиях за операции с другой валютой, а также признает неудобства: при недостатке средств используется основной счет, что может привести к двойной комиссии, а в случае утери, компрометации или мошеннических действий блокируются все счета. Кроме того, добавляет он, существует довольно небольшое количество банкоматов с кассетами с валютой других стран, и часты ошибки при списании средств со счетов. Впрочем, по словам Николая Парамонова, банк «Центринвест» с 2013 года полностью перешел на использование чиповых карт, также с 2013 года для реальный бизнес май 2014

финансы | банки

дополнительной защиты данных и платежей клиентов банка «Центринвест» запущена специальная система мониторинга для выявления и предотвращения мошеннических действий. В настоящее время «Центр-инвест» внедряет систему 3D Secure – дополнительный уровень безопасности для интернетплатежей. В любом случае при выполнении нехитрых условий и наличии платежной дисциплины можно уменьшить риски неплатежей и просрочек. Владислав Вербин отмечает, что погашать задолженность по кредитной карте можно в любой день и любыми суммами, можно в течение многих месяцев, а можно и все сразу. Необходимо только каждый месяц платить не меньше, чем установленный банком минимальный платеж – как правило, это 5-7% от оставшейся задолженности. При этом комиссий за досрочное внесение средств на карту нет. По мнению Тимура Гагкуева, начальника Отдела развития кредитных карт Банка «Хоум Кредит», правильно погасить задолженность по кредитной карте не сложно, нужно просто узнать точную сумму к погашению или сумму минимального платежа – в зависимости от того, необходимо ли погасить всю задолженность за предыдущий пе-

этой суммы в счет оплаты кредита сразу же после перечисления на вашу карту заработной платы. Тогда платеж будет вноситься автоматически, без вашего участия, и вы ничего не забудете и не перепутаете».

Дорожные карты

ксперты считают, что пластиковые карты сегодня один из самых удобных банковских инструментов, особенно в зарубежных поездках. Владислав Вербин полагает, что с собой за границу совершенно точно имеет смысл взять карту и стараться оплачивать ей все крупные траты во время поездки. «При этом небольшая сумма наличных на возможные мелкие расходы тоже не повредит, хотя в последние годы очень многие путешественники вообще не берут с собой наличные деньги, а по приезду в другую страну просто снимают в банкоматах со своих карт местную валюту, – рассуждает эксперт. – Да, при этом возникает комиссия за снятие и конвертацию, но чаще всего ее размер примерно такой же, как и при обычном обмене наличной валюты». Как признает Николай Парамонов, пластик заменим использованием наличных денежных средств. Но все

Пластик заменим использованием наличных денежных средств. Но все же использование банковских карт предоставляет большое количество дополнительных плюсов, которые в итоге приводят пользователей к «незаменимости» карт, особенно за границей риод или выплачивать сумму постепенно. «Вносить платеж лучше за несколько дней до назначенной даты, чтобы возможные технические проблемы не стали причиной возникновения просрочки, – уверен он. – Если у клиента регулярные платежи на одну и ту же сумму, можно создать поручение для автоматического перечисления

реальный бизнес май 2014

же использование банковских карт предоставляет большое количество дополнительных плюсов, которые в итоге приводят пользователей к «незаменимости» карт, особенно за границей. Основные плюсы, которые переводят клиентов на расчеты картами, это простота конвертации в любых валютах, большая безопасность по сохранности денежных

средств, экономия времени, нервов и дополнительных расходов по поиску «обменников». Сегодня россияне в основном пользуются банковскими картами международных платежных систем Visa и MasterCard, однако в последнее время платежные системы давали сбой и после отключения системами Visa и MasterCard от обслуживания нескольких российских банков снова возник вопрос о создании собственной национальной платежной системы (НПС). В конце апреля в российской Госдуме были одобрены поправки к закону об НПС, возлагающие функции по созданию расчетноклирингового центра для нее на ЦБ. А 6 мая президент РФ подписал федеральный закон «О внесении изменений в федеральный закон «О национальной платежной системе», который предусматривает создание национальной платежной системы (НПС) с участием Банка России». Теперь решается вопрос о том, на базе какой российской системы будет создаваться НПС. Как утверждают эксперты, Сбербанк активно лоббирует свою систему «ПРО100», на базе которой было создано платежное приложение универсальной электронной карты (УЭК). А тем временем «Золотая корона» (входит в группу компаний «Центр финансовых технологий») и Union Card также заявляют о своей готовности принять на себя организацию новой платежной системы. По данным аналитиков, сегодня «Золотая корона» готова к тому, чтобы стать НПС, на 80%, но доработка потребует не менее 3-6 месяцев. Впрочем, тот факт, насколько качественно новая система будет защищена от мошенников, пока вызывает определенные сомнения. Эксперты заявляют, что ежегодный оборот средств по картам составит не менее 20 трлн рублей. В любом случае, считает Евдокия Малогловец, в текущем году нас ожидает стабильный спрос на карточные предложения. По ее словам, с одной стороны, продукт удобен в использовании для потребителя, а с другой – рынок имеет высокий потенциал для дальнейшего развития, так как еще не насыщен. Система безналичных платежей продолжает активно развиваться в регионах, а торговые точки все чаще устанавливают специальные терминалы для безналичной оплаты покупок.

www.real-business.ru

от первого лица | финансы

Стратегия лидера

В условиях жесткого контроля со стороны ЦБ РФ остаться на плаву могут только крупные и устойчивые банки. Но если одни игроки стараются просто удержать свои позиции, другие активно двигаются вперед. О правилах игры на высококонкурентном банковском рынке рассказал Дмитрий Шахметов, директор регионального центра «Южный» ЗАО «Райффайзенбанк». Насколько важно в разработке кредитных продуктов для бизнеса учитывать индивидуальные особенности и отраслевую специфику компаний? Набор кредитных продуктов стандартен, однако условия могут различаться. Поэтому главная задача сотрудника банка – выяснить потребности клиента и предложить ему правильный продукт. Представителям торговой сферы, где высокая оборачиваемость товара, нужен овердрафт на преодоление кассовых разрывов или возобновляемая кредитная линия. Если же мы говорим о финансировании проекта, клиенту стоит предложить кредитную линию, которая выбирается по мере необходимости. В прошлом году Райффайзенбанк сделал акцент на работу с малым и микробизнесом. Насколько активно вы кредитуете инновационные компании? У нас очень взвешенная кредитная политика, которая по-

зволяет нам на протяжении многих лет иметь качественный кредитный портфель без проблемных активов. Мы не кредитуем идеи и зеленые лужайки. Нам нужно четкое понимание источника погашения кредита. Банк может дать отсрочку по погашению основного долга, но не отменит ежемесячные выплаты процентов по кредиту. Мы, конечно, поддержим клиента, который имеет успешный бизнес и хочет денег на его дальнейшее развитие. Однако платежеспособность клиента, желающего построить мишленовский ресторан, весь опыт которого заключается в управлении небольшим кафе, вызовет у нас сомнения. Не приводит ли такая кредитная политика к большому числу отказов? Если бы у нас было много отказов, то корпоративный кредитный портфель РЦ «Южный» Райффайзенбанка не вырос бы до 13,6 млрд руб. Все риски мы просчитываем еще на предвари-

тельной стадии, поэтому на кредитный комитет попадает уже на 90% проработанная заявка. Лучше отказать клиенту на первоначальном этапе, чем потратить его время, написать кипу бумаг и в результате сказать «нет». В Райффайзенбанке на Юге процент отказов по корпоративному блоку равен нулю. Конкуренция на банковском рынке все больше переходит в плоскость сервисной составляющей. Что такое хороший сервис с вашей точки зрения? Хороший сервис – это красивая продажа качественного товара. В нашем случае товаром являются деньги. Важно правильно понять, что хочет клиент, предложить ему оптимальный продукт и сделать это оперативно, потому что скорость принятия решения сейчас является мощным оружием в конкурентной борьбе банков. В последнее время ЦБ ужесточил контроль за

деятельностью кредитных организаций, в результате чего десятки банков лишились лицензий. Как реагируют на эту тенденцию ваши клиенты? Поведение наших вкладчиков не изменилось. В Райффайзенбанке не самые высокие на рынке ставки по вкладам, однако люди приносят свои деньги нам на сохранение, потому что доверяют бренду Райффайзенбанка. Что отличает российского клиента от западного? Во-первых, подход к накоплению и сохранению средств. В России люди не привыкли планировать надолго вперед, поэтому предпочитают среднесрочные вклады. Вовторых, за рубежом клиенты активно используют возможности дистанционного обслуживания, у нас же нередко приходят в банк для того, чтобы пообщаться. Особенно это характерно для южан. Даже бизнесмены разговору по телефону предпочтут личную встречу. реальный бизнес май 2014

финансы | инфографика

Инвесторы осторожничают Темпы роста российского венчурного рынка в 2013 году значительно замедлились, а общий объем инвестиций сократился. Объясняется это, в первую очередь, взрослением отрасли – несмотря на рост капитализации фондов и приток в нее новых игроков, инвесторы, в целом, стали более осторожны, а планка требований к проектам повысилась.

$2,89 млрд составил совокупный объем сделок в российской венчурной экосистеме в 2013 году. Для сравнения, годом ранее этот показатель достиг всего 1,98 млрд

Лидирующий сегмент

Распределение по сегментам Выходы – $ 2млрд Венчурные сделки – $653,1 млн Крупные сделки – $130 млн Гранты – $102,8 млн Инвестиции в инфраструктуру – $2 млн

Объем инвестиций по секторам $611 млн 193 сделки

93,6% от общей суммы всех инвестиций пришлось на сектор информационных технологий. $3,3 млн составила средняя сумма сделки в данной сфере. Годом ранее – $5,6 млн

93,6%

1693 гранта было выдано в 2013 году, из них 74% пришлось на предприятия, занимающиеся промышленными и биотехнологиями

в 2,5 раза сократилось общее количество зарегистрированных грантов по сравнению с предыдущим годом

ИТ

$29,1 млн 16 сделок

$13 млн 13 сделок

Промтех

Биотех

Основными причинами замедленного развития венчурных инвестиций в сфере промышленных и биотехнологий являются их высокая капиталоемкость и более сложный и длительный цикл развития проектов

При поддержке государства Государство и институты развития продолжают играть активную роль в поддержке российской инновационной среды

и с т о ч н и к : о б з о р в е н ч у р н о й и н д у с т р и и Р о с с и и « M o n e y Tr e eT M : Навигатор венчурного рынка» Центр технологий и инноваций P w C с о в м е с т н о с ОАО « Р В К » , 2 0 1 3 г о д .

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

Сбербанк помогает клиентам снижать валютные риски В условиях повышенной волатильности курса рубля Сбербанк предлагает своим клиентам продукты финансовых рынков, дающие возможность защитить операционную и инвестиционную деятельность компаний от рисков негативного изменения конъюнктуры рынков капитала, валютных и товарных рынков. О возможностях страхования рисков в Сбербанке рассказывает директор управления по обслуживанию на финансовых рынках Юго-Западного банка

ОАО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России №1481 от 08.08.2012 г. Реклама Результаты инвестирования в прошлом не определяют доходов в будущем. Любое упоминание доходности является условным и не может восприниматься как гарантия доходности в будущем.

Эвелина Лукашина.

Интеграция России в мировую экономику и сопутствующая ей зависимость российского бизнеса от мировых цен на основную продукцию отечественных экспортеров, изменения банковских ставок и, как следствие, от повышения или понижения стоимости заемных средств требуют серьезнейшего подхода к оценке этих рисков и их снижению. Подобные колебания валют международных расчетов могут нести большие риски для отечественного бизнеса. В большинстве случаев подобные риски не являются профильными для компании, им может уделяться незначительное внимание, а управление ими потребует привлечения дополнительных ресурсов. На первый взгляд риски экспортера могут зависеть только от курса валют, но при более глубоком рассмотрении ситуации видно, что на деятельность, например, рыболовецкой компании влияют цены на топливо. В условиях высокой волатильности на рынке нефти и нефтепродуктов экспортер должен заранее закладывать риски значительного увеличения издержек в цену своей продукции, снижая тем самым свою конкурентоспособность. Без использования специфических инструментов страхования, то есть хеджирования подобных рисков и привлечения профессионалов обойтись практически невозможно. Одним из оптимальных вариантов решения проблемы может стать обращение к сторонним специалистам в области управления рисками. Департамент операций на глобальных рынках Сбербанка имеет успешный опыт в этой сфере и может предложить различные пути решения таких задач. Например, если компания-клиент ведет бизнес на внутрироссийском рынке и является импортером, к примеру, оборудования, то естественно, что выручку получает в рублях, а затраты на оборудование несет в валюте. Колебания курса могут негативно сказаться на бизнесе. Одним из самых простых решений проблемы может стать покупка валютного опциона. Этот инструмент можно сравнить со страховкой в привычном понимании – он представляет собой право в конкретный период времени в будущем купить определенное количество валюты по курсу, зафиксированному в момент сделки. При этом клиент платит только премию продавцу. Однако в случае неблагоприятного изменения курса сможет реализовать свое право на покупку валюты по выгодному для себя курсу. Если же курс не изменится или изменится в

выгодную клиенту сторону, опцион не будет реализован, а потери будут равны уплаченной продавцу опциона премии. Риск потерь при этом минимален и абсолютно предсказуем. Наряду с этими механизмами могут применяться и другие, например валютный форвард, используя который клиент не терпит убытков при неблагоприятном движении рынка валют, фиксируя заранее приемлемый для себя курс. Валютный коллар – бесплатный инструмент, комбинация из двух опционов, способная не только значительно снизить валютные риски, но и фактически, за счет правильно подобранной премии, обнулить совокупную стоимость стратегии. Если бизнес клиента связан с регулярными заимствованиями на внешних рынках и сильно зависит от изменения процентных ставок, то обезопасить бизнес клиент может с помощью процентного свопа. В условиях нестабильности на рынке банковских ставок с помощью свопа компания может заменить плавающую ставку на фиксированные процентные выплаты. Кроме исключительно защитных инструментов, клиент может выбрать инструменты инвестиционного характера1, например, бивалютный депозит, который позволяет получить высокую доходность в обмен на право банка выбирать валюту возврата номинала. Кроме того, в линейке инвестиционных инструментов Сбербанка недавно появился новый продукт – «синтетический депозит в рублях», который позволяет получать повышенную доходность (по сравнению с классическим депозитом) без дополнительных валютных рисков, что достигается благодаря использованию арбитражных возможностей, периодически возникающих на финансовых рынках. Чтобы предложить клиенту наиболее оптимальные пути решения стоящих перед ним задач, в Сбербанке составляют профиль риска

клиента и определяют его зависимость от изменений на рынках валют, банковских ставок и товаров, подробно изучая особенности деятельности компании. С учетом пожеланий клиента разрабатывают наиболее подходящий для его деятельности алгоритм действий по покупке или продаже различных финансовых инструментов с целью снизить для клиента возможные риски. Для более глубокого понимания процессов хеджирования в Сбербанке проводят обучающие семинары не только для клиентских менеджеров, но и для клиентов, на которых эксперты делятся опытом использования инструментов хеджирования, способами их применения в зависимости от потребностей клиента. В ближайших планах – проведение серии консультаций для клиентов по специфике отражения производных финансовых инструментов в бухгалтерской отчетности. Подобные услуги доступны не только крупным компаниям столичного региона. Сбербанк стремительно наращивает активность по всей стране, теперь все механизмы минимизации рисков, связанных с колебаниями курсов валют и неблагоприятными изменениями на рынке банковских ставок и товарном рынке, стали доступны во всех регионах России.

Узнать подробнее об управлении рисками негативного изменения конъюнктуры рынков капитала, валютных и товарных рынков в рамках операционной и инвестиционной деятельности компании можно на сайте банка www.sberbank.ru и по телефону 8(800)5555550

финансы | стра хование

В ШАГЕ ОТ ПРОПАСТИ

На рынке обязательного страхования автогражданской ответственности разгораются нешуточные страсти. Купить полис ОСАГО стало не так-то просто – страховщики либо отказывают клиентам без объяснения причин, либо навязывают в «довесок» еще несколько страховых продуктов. Что происходит, разбирался «Р.Б.»

Те к с т Н а т а л ь и А н д р е е в о й

Уходим по-английски

еспрецедентно высокий по итогам 2013 года рост убыточности по автострахованию, в частности, ОСАГО, стал серьезным ударом для страховщиков. В первую очередь, эксперты связывают этот тренд с изменением судебной практики в отношении страховых споров, к которым с середины 2012 года применяются положения закона о защите прав потребителей. Благая, в принципе, идея Верховного суда РФ привела к волне мошеннических действий, а сам бизнес поставила практически в бесправное положение. Виктория Казьменкова, директор Ростовского филиала «АльфаСтрахование»: Динамика объема выплат по

реальный бизнес май 2014

ОСАГО является очень высокой. И что самое сложное для бизнеса – убыточность перестала быть прогнозируема. Главная причина этого – массовое применение закона о защите прав потребителей судами. С 2012 года существует явный тренд: юридические компании, которые перекупают права требования у пострадавших, стали подавать в суды не только по текущим убыткам, но и по делам прошлых лет, что окончательно усугубляет ситуацию в ОСАГО, которую и сейчас можно назвать кризисной. Нововведением тут же воспользовались ушлые юристы и прочие любители быстрых и легких денег. В итоге всего за год в России сформировалась полноценная криминальная инфраструктура, единственная цель которой – отсудить деньги у страховщика.

Алексей Журавлев, руководитель управления экономической безопасности ЮРЦ компании «АльфаСтрахование»: Использование недобросовестными компаниями закона «О защите прав потребителей» породило всплеск мошенников, а их действия приобрели признаки организованного преступного сообщества. Созданы целые холдинги по выкупам, в которые вошли автоюристы, службы аварийных комиссаров, осмотрщики, эксперты, судьи. Галина Астахова, директор филиала ООО «Группа Ренессанс Страхование» в г. Краснодаре: Изменения судебной практики не столько защитили клиентов,

www.real-business.ru

стра хование | финансы

сколько развязали руки мошенникам, стремящимся заработать на страховании. Сформировалась целая отрасль недобросовестных автоюристов, а платить за это приходится всем участникам страхового рынка: и добросовестным клиентам, и компаниям. Учитывая, что в некоторых страховых компаниях доля автострахования в портфеле превышает 70-80%, платить им приходится очень много. И это серьезно подрывает финансовую устойчивость участников рынка. Уже сейчас, по данным ЦБ РФ, 40% компаний на рынке имеют признаки банкротства. И справиться с кризисом неплатежеспособности смогут далеко не все из них. Юрий Сокол, директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Краснодаре: Кризис «моторных» видов, в реальности которого еще два года назад сомневались многие игроки рынка, сейчас вошел в активную стадию. Появились прецеденты ухода из этого сектора тех игроков, в портфеле которых доля автострахования была слишком велика. Страховые компании руководствуются коммерческими интересами и вынуждены уходить из тех секторов, которые убыточны и в которых невозможно вести бизнес. Автострахование и, в частности, ОСАГО, дополненное проблемами, вызванными изменением судебной практики, стало как раз таким сектором. Первой «ласточкой» стала СК «Россия», у которой в ноябре 2013 года была отозвана лицензия. Решение Службы банка России по финансовым рынкам (СФР) вполне оправдано: проблемы у этой компании начались давно. Но сути это не меняет: один из крупнейших российских страховщиков ОСАГО (12 место по итогам 1 полугодия 2013 года – прим. ред.) покинул рынок, предоставив право разбираться со своими обязательствами более добросовестным коллегам. Надо ли говорить, что 60% портфеля «России» составляла именно «автогражданка», а ее клиентами по данному виду на тот момент являлись более 623 тыс. человек. Вторым аутсайдером стала «ГутаСтрахование» (13 место по сборам ОСАГО по итогам 2013 года – прим. ред.). 1 марта текущего года акционеры компании, неожиданно для страхового сообщества и собственных клиентов, приняли решение свернуть

деятельность и прекратить продажу страховых полисов. По своим обязательствам «Гута» обещала платить, да и ЦБ не имел претензий к платежеспособности страховщика. Однако без прощального «привета» не обошлось. За 2013 год компания продала более 845 тысяч полисов ОСАГО, нарастив свой портфель по данному виду на 29,8%. Но уже в начале апреля разместила на своем сайте информацию о том, что 332,5 тыс. полисов и квитанций об оплате страховой премии являются недействительными. Об этом сообщили «Ведомости» с припиской, что «представители «Гута-Страхования», ЦБ и Российского союза автостраховщиков отказались комментировать перспективы оплаты обязательств по утерянным полисам». Приведенные примеры – далеко не последние в списке громких банкротств. В конце 2013 года в России работали 407 страховщиков, однако в среднесрочной перспективе около половины из них будут вынуждены прекратить свою деятельность из-за ухудшения экономической ситуации в стране и собственной низкой платежеспособности. Об этом в декабре прошлого года заявил президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Игорь Юргенс. Это катастрофический прогноз, ведь только две вышеназванные компании оставили «сиротами» почти 1,5 млн автовладельцев. А сколько их будет, когда с рынка уйдут еще две сотни страховщиков?

Нет бланков?

авершив сложный 2013 год и подсчитав убытки, страховые компании рьяно принялись чистить свои портфели. Текущий год грозит им еще большими потерями, поэтому логика представителей страхового бизнеса вполне оправдана. Единственной надеждой на исправление ситуации остается обещанное Минфином повышение тарифов по ОСАГО. Андрей Антохонов, директор по страхованию автогражданской ответственности СК «Альянс»: Первая половина 2014 года станет продолжением 2013 года с теми же проблемами. Вторая пройдет под знаком принятых законодательных актов, которые и определят дальнейший вектор развития рынка ОСАГО. Страховщики давно говорят о необходимости поднять базовые ставки

Александр Григорьев, эксперт по страхованию (до 1 апреля 2014 года – генеральный директор ОСАО «Ингосстрах»): С увеличением тарифов на 20% начнут звучать требования о высоком качестве обслуживания населения. А его как нет сейчас, так и не будет. Потому что повышения на 20% и даже на 25% для этого недостаточно! Причем этого недостаточно даже при нынешних лимитах ответственности, не то, что при новых увеличенных страховых суммах, переходе на таблицы выплат по жизни и здоровью (с беспрецедентным ростом обращаемости пострадавших к страховщикам), возможностью ремонта в рамках ОСАГО и новых правилах Европротокола. И все это на фоне нерешенных вопросов единой методики оценки ущерба, стоимости запчастей (между прочим, импортных, а они при нынешней ситуации в экономике уже подорожали за 2013 год на 10–12%), при существующих проблемах с «автоюристами» и судами. Весь прошлый год я и мои коллеги пытались убедить ЦБ занять принципиальную позицию: хорошее ОСАГО будет только тогда, когда будут нормальный тариф и нормальные лимиты выплат, когда ненадежные страховщики уйдут, а условия взаимодействия клиента и страховой компании будут адекватными с обеих сторон. К сожалению, я вынужден констатировать: пока лишь ужесточаются требования к участникам рынка ОСАГО. А два основополагающих вопроса – правовая основа и тарифы – остаются нерешенными. Но страховщикам очень скоро скажут: все, что вы просили, мы сделали! Теперь будьте ответственными. Платите хорошо и много! Источник: персональный блог на портале АСН («Агентство страховых новостей»)

по полисам автогражданской ответственности, в противном случае грозятся уйти с рынка. Свою готовность к решительным действиям они подтверждают цифрами: по последним данным ЦБ РФ, топ-10 крупнейших страховых компаний занимает 78,8% рынка ОСАГО. За год этот показатель уменьшился на 3,2%, что свидетельствует о том, что лидеры рынка продолжают снижать долю ОСАГО в портфеле. Причем в отдельных регионах ситуация складывается гораздо печальнее общероссийской статистики. Так, в Краснодарском крае за прошедший год доля топ-10 страховых компаний снизилась с 82,8% до 74,8%, а в Ростовской области – с 82,4% до 77,7%. Дмитрий Есипов, директор филиала ООО СК «ВТБ Страхование» в г. Ростовена-Дону: Страхование и раньше не являлось реальный бизнес май 2014

финансы | стра хование

высокорентабельным направлением деятельности, но последние события на рынке автострахования приводят к серьезному ухудшению прибыльности отрасли. Наиболее актуальным сегодня является вопрос о качественном пересмотре законодательства, связанного с ОСАГО. Данный сегмент давно является неприбыльным для страховщиков, а с учетом складывающейся судебной практики автострахование теряет всякую инвестиционную привлекательность. Однако скромные проценты не произвели на власть должного эффекта, поэтому страховщики от слов и демонстрации возможностей перешли к делу. Уже в конце прошлого года многие автовладельцы столкнулись со сложностями при оформлении полиса ОСАГО: страховые компании либо навязывали некие дополнительные услуги, либо вовсе отказывались заключать договор. В первом квартале текущего года ситуация усугубилась еще больше: среди причин отказа стали звучать такие как «нет бланков», «страхуем только автомобили определенной мощности», «Москва запретила заключать новые договоры». Естественно, это вызвало недовольство и непонимание со стороны людей. «Р.Б.» попросил экспертов прокомменти-

Александр Май, генеральный директор, председатель правления ЗАСО «ЭРГО Русь», генеральный директор ООО СК «ЭРГО Жизнь»: Когда я слышу рассказы о том, что появились толпы юристов, и все клиенты бегут к ним, я понимаю, что здесь, скорее всего, замешан сам менеджмент страховщиков. Это они манипулируют процессом, поскольку тут нет явных экономических резонов для клиента. Кроме того, появление юристов, если бы они действительно захотели освоить эту тему, было бы плавным. В этом вопросе, на мой взгляд, не может быть резких скачков, когда одномоментно появилась целая армия юристов, которые все разом решили направиться в страхование. У нас в стране просто нет такого количества юристов хоть с каким-то опытом в страховании. Соответственно, клиенты только со временем осознали бы, что обратившись к юристу, можно получить больше денег. На это нужно несколько лет, а не один квартал, за который это фактически произошло в России. И в результате все теперь отстаивают необходимость повышения тарифов по ОСАГО. Значит, людей к юристам кто-то направлял… Лично я не считаю, что тарифы по ОСАГО надо повышать, с убыточностью в 85% в среднем по стране вполне можно жить, если правильно управлять расходами. Источник: интервью на портале «Страхование Сегодня»

ровать ситуацию и объяснить, что происходит на рынке. Большинство страховых компаний запрос журнала проигнорировали, однако некоторые все же ответили. Андрей Антохонов: Эти сложности являются индикатором ситуации на рынке. Судебная практика и неясная ситуация с законодательными инициативами ведут к тому, что в части регионов некоторые страховщики ощущают значительное финансовое давление и как коммерческие организации не стремятся набирать убыточный бизнес. Вплоть до ухода из отдельных регионов, что только усложняет там ситуацию. И хотя в части бланков в целом по рынку проблем не наблюдается, случаются ситуации с нехваткой полисов у отдельно взятой компании, так как отпуск бланков для СК ограничен квотами РСА. Что касается навязывания дополнительных страховок, то это незаконно в любой ситуации. Виталий Княгиничев, директор Дирекции розничного бизнеса ОСАО «Ингосстрах»: Рынок ОСАГО находится в глубочайшем кризисе, прежние лидеры рынка активно сворачивают работу, осо-

Динамика сборов и выплат по ОСАГО

Поступления Выплаты

Краснодарский край 2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

6 000 000

5501050тыс.руб. 112.86%*

5 000 000 3835371тыс.руб. 116.30%*

4 000 000 3082679тыс.руб. 123.07%*

3 000 000 1884065тыс.руб. 125.33%*

2 000 000

784788тыс.руб.

52.21%

1063193тыс.руб. 135.48%*

56.43 %

*% от показателя предыдущего года

3297836тыс.руб. 106.98%*

2504770тыс.руб. 117.34%*

3203082тыс.руб. 119.64%* 2677369тыс.руб. 139.38%*

1503280тыс.руб.

1 000 000

коэффициент выплат

1970366тыс.руб. 104.58%*

2134560тыс.руб. 108.33%*

реальный бизнес май 2014

1288461тыс.руб. 121.19%*

65.39 %

1469794тыс.руб. 114.07%*

68.86 %

4874087тыс.руб. 127.08%*

1797762тыс.руб. 122.31%*

71.77%

1958448тыс.руб. 108.94%*

63.53 %

2039124тыс.руб. 104.12%*

61.83 %

1920979тыс.руб. 94.21%*

50.09 %

54.93 %

58.23 %

и с т о ч н и к : п о р т а л « Ст р а х о в а н и е С е г о д н я »

www.real-business.ru

стра хование | финансы

бенно в регионах. На сегодняшний день в более чем половине регионов существуют проблемы с покупкой полиса ОСАГО. Речь уже не идет о том, что страховщики пытаются продать клиентам дополнительные опции к ОСАГО, чтобы таким образом скорректировать свою убыточность и продолжать работу, а о реальном выходе крупных компаний из этого сектора. Свободные ниши бывших лидеров рынка занимают компании, которые мало заинтересованы в том, чтобы платить по убыткам. В итоге потребитель, который покупает полис ОСАГО, фактически получает услугу с конфликтным содержанием. В таком положении дел отчасти виноваты все: государство, с 2003 года не корректирующее тарифы, недобросовестные страховщики, занижавшие выплаты и вынуждавшие потребителей обращаться в суды, сами клиенты, которые пользуются услугами псевдоюристов вместо того, чтобы заявлять об убытке в страховую компанию, суды, не принимающие во внимание условия страховых договоров, обязанности сторон и т.д. Сейчас многое будет зависеть от действий ЦБ, от того, насколько быстрыми и серьезными будут меры по стабилизации сектора ОСАГО. Если решительных шагов не будет принято в текущем году, рынок ОСАГО ожидает неутешительный кризисный финал. И в этой ситуации не выиграет ни одна сторона.

Тарифы надо поднять

Топ-10 крупнейших страховщиков ОСАГО Краснодарский край | Данные за 12 месяцев 2013 года доля рынка

поступления

1. РОСГОССТРАХ

21.30%

732 117 тыс. руб.

2. СОГЛАСИЕ

7.24%

398 214 тыс. руб.

3. УРАЛСИБ

6.49%

357 227 тыс. руб.

4. ВСК

6.40%

352 130 тыс. руб.

5. РЕСО-ГАРАНТИЯ

6.26%

344 441 тыс. руб.

6. МАКС

5.10%

280 265 тыс. руб.

7. СТРАХОВАЯ ГРУППА МСК

4.97%

273 579 тыс. руб.

8. АЛЬЯНС

4.93%

271 246 тыс. руб.

9. АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ 10. РСТК

4.04% 2.87%

222 026 тыс. руб. 157 806 тыс. руб.

25.18%

1 385 372 тыс. руб.

Остальные

4 115 678 тыс. руб. (74.82%)

Всего по рынку: 5 501 050 тыс. руб. (100%)

азалось бы, ничего страшного – дифференцируют крупные страховщики свои портфели и хорошо. Отказывают в страховке – и ладно. Но высвобождающихся клиентов с радостью поглощают остальные игроки – не такие крупные и не такие платежеспособные. И чем больше договоров ОСАГО окажется у мелких, финансово неустойчивых компаний, тем быстрее плачевная ситуация на этом рынке станет достоянием общественности. Градус социального недовольства будет нарастать, что заставит государственные власти обратить внимание на доводы страховщиков. Первое и самое главное требование – поднять тарифы по ОСАГО. Галина Астахова: Тарифы с момента принятия закона в 2003 году ни разу за 10 лет не менялись. В 2011 году была корректировка некоторых коэффициентов, которая

и с т о ч н и к : п о р т а л « Ст р а х о в а н и е С е г о д н я »

немного улучшила ситуацию с убыточностью в определенных регионах страны. Однако ситуация по ОСАГО достаточно существенно варьируется от города к городу, от вида транспорта к виду транспорта, от водителя к водителю. Рост курсов валют и, как следствие, удорожание запчастей также существенно снижают рентабельность ОСАГО. Второй момент – необходимо разработать единый подход к оценке ущерба. Сейчас каждая страховая компания и каждый оценщик вправе рассчитывать размер выплаты по собствен-

ной методике, что является основным камнем преткновения в процессе урегулирования убытка и наиболее распространенной причиной обращения в суд (несогласие с размером выплаты – прим. ред.). Виктория Казьменкова: С точки зрения страховых компаний одним из основных дальнейших шагов должна стать разработка единых правил проведения независимой технической экспертизы, включающей порядок расчета, ценовые справочники и др. со стороны РСА, а также утверждение данных правил Банком России. Принятие и использование реальный бизнес май 2014

финансы | стра хование

Принуждение к ОСАГО В некоторых регионах страны сегодня купить полис ОСАГО практически невозможно. Под разными предлогами компании отказываются заключать договоры по этому виду страхования. Например, в страховых компаниях могут сказать, что закончились бланки, или будут утверждать, что купить полис ОСАГО без расширения ответственности невозможно. Ссылаясь на нормы законодательства, Минфин в своем обращении на сайте напомнил, что договор обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев является публичным, а значит, страховщик не вправе отказать клиенту в продаже этого полиса. Навязывание дополнительных услуг также является незаконным, пишет Минфин. Если страховщик не продает полис ОСАГО, то клиент вправе идти в суд с «требованием о принуждении заключить договор». Ранее в правоохранительных органах, Федеральной антимонопольной службе (ФАС) и Банке России РБК говорили, что доказать факт отказа страховщика практически невозможно. Представители прокуратуры советовали гражданам требовать письменный отказ или ходить в страховую «со свидетелем». Минфин предлагает отправлять в компанию заявление о заключении договора (предложение-оферту) по почте. Единственное условие – необходимо уведомление о вручении почтового отправления. Страховая компания обязана ответить в течение 30 дней – согласием или отказом. Если ответ не получен, то следует жаловаться в Банк России, Службу по надзору в сфере защиты прав потребителей или суд. Источник: «РБК daily»

единой методики снизит в разы количество исков, т.к. будет снята проблема разногласий между страховщиком и клиентом, оценки которых почти всегда расходятся. Прозрачность метода оценки не только разгрузит суды, но и повысит доверие к страхованию, снизит градус критики в адрес ОСАГО. Виталий Княгиничев: Важно утвердить наконец-то единую методику расчета ущерба. Она значительно упростит жизнь страховщикам, их клиентам и судам, в которые перестанут поступать многочисленные иски о недоплате. Галина Астахова: Основная проблема в сегменте ОСАГО заключается в отсутствии единого, четкого подхода к оценке ущерба. В существующей системе по расчету страховых выплат отсутствует прозрачность, в каждой страховой компании могут действовать свои правила определения ущерба. Такая ситуация влечет за собой многочисленные судебные процессы, увеличение судебных издержек и как основное

реальный бизнес май 2014

следствие – неудовлетворенность клиентов размерами выплат. Если единая методика ущерба сможет обеспечить одинаковые результаты расчета стоимости восстановительного ремонта, это позволит улучшить имидж всей страховой отрасли. Есть и другие предложения по улучшению работы системы обязательного автогражданского страхования. Они не столь категоричны, но не менее важны для стабилизации рынка, считают эксперты. Виктория Казьменкова: Если говорить о планируемых изменениях в ОСАГО, то с точки зрения интересов потерпевших в результате ДТП наиболее значимыми изменениями должно стать введение обязанности потерпевшего обращаться к страховщику, с которым заключен договор ОСАГО. Это должно способствовать улучшению качества сервиса, исключению возможности недобросовестных действий страховщиков. Прямое возмещение убытков (ПВУ) доказывает свою эффективность уже сегодня: доля жалоб по ПВУ более чем в 2 раза меньше, чем по традиционному способу урегулирования убытков в ОСАГО. С точки зрения всех участников системы ОСАГО, а также судебных инстанций важным моментом должно стать обязательное досудебное обращение к страховщику при предъявлении претензии в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением договора ОСАГО. Сегодня практика такова, что сразу после ДТП автовладелец получает предложение со стороны юридических контор о продаже прав требования к страховой компании, которые, используя судебную практику, наживаются на ней. Это создает дополнительную финансовую нагрузку на страховые компании. Но выигрывают от нее отнюдь не автовладельцы.

Без вины виноватые

есмотря на жесткость, которую проявил в отношении страховой отрасли обновленный регулятор (ЦБ РФ – прим. ред.), игроки рынка возлагают на него большие надежды в плане лоббирования своих интересов. «Регулятор должен сыграть одну из основных ролей как инструмент донесения до законодателей реальной ситуации на рынке и действий, необходимых для разрешения имеющихся проблем», – считает Андрей Антохонов.

И регулятор оправдывает ожидания. Как сообщает газета «Коммерсантъ», независимые актуарии по заказу ЦБ рассчитали необходимую величину роста тарифов ОСАГО – базовые ставки надо поднять на 18,9-23,6%. Повышение стоимости обязательных автостраховок Центробанк намерен вводить двумя этапами: до 1 июня текущего года и до 1 июля 2015 года. Однако долгожданный шаг навстречу страховщики встретили резкой критикой. По мнению экспертов, тарифы нужно поднять минимум на 40%, иначе ситуация на рынке не только не стабилизируется, но и, наоборот, ухудшится. Автовладельцы, которым придется платить за полис ОСАГО больше, будут рассчитывать на повышение качества обслуживания. А страховые компании, для которых рост тарифов на 20% не будет означать ровным счетом ничего, продолжат политику «сокращения неприбыльных активов». И вопрос, который еще два года назад казался парадоксальным, зазвучит еще более остро: возможна ли ситуация, когда крупные страховщики действительно уйдут с рынка ОСАГО? И что в этом случае делать автовладельцам? Андрей Антохонов: Такая ситуация вполне возможна. Страховые компании – это коммерческие предприятия, и если бизнес будет убыточным без каких-то обозримых перспектив, то его сворачивание будет очевидным решением. В этой ситуации автовладельцы окажутся в весьма непростой ситуации, когда придется либо покупать полисы в компаниях с неясными перспективами, либо идти на нарушение закона, либо отказываться от использования личного транспорта. Пока законодатели, Центробанк и страховщики ищут общий знаменатель в споре о тарифах, автовладельцы пытаются, зачастую без особого успеха, реализовать свое право (и обязанность) на страхование. Купить полис – сложно, получить адекватную ущербу выплату – практически невозможно. И это итог десяти лет работы «автогражданки». Испытание, благодаря которому страховщики должны были стать лучше, чище и добросовестнее, обернулось для них наказанием и разорительной «повинностью». Только вот страдают от этого почему-то не страховые компании, а автовладельцы.

www.real-business.ru

крупным планом | финансы

Счет фирмы в кармане

Ген. лицензия Банка России № 1326 от 03.01.1993 г реклама

Банки все чаще предлагают компаниям малого бизнеса альтернативы посещению своих отделений. Одно из таких средств, дающее предпринимателям гибкость в работе с наличными, – карта Альфа-Cash. Карта позволяет вносить и снимать наличные через банкоматы прямо с расчетного счета компании. При этом не нужно сообщать в банк о своих намерениях: деньги можно получить без предварительного заказа. Внесенные средства моментально зачисляются на счет, а это дополнительный плюс для тех, кому важно как можно скорее направить выручку на развитие бизнеса.  В целом, предприниматель может вносить и снимать наличные столько раз и тогда, когда этого требует бизнес – хоть ночью, хоть в выходные. И самое главное – не нужно помнить часы работы банка, ведь картой можно воспользоваться в любое время в любом банкомате Альфа-Банка, в том числе и в торговых центрах. Именно это делает карту АльфаCash такой привлекательной для предпринимателей. Александра Долгопрудная, хозяйка мастерской по ремонту одежды: В течение рабочего дня мне бывает сложно найти время для визита в банк, чтобы

снять или внести деньги на счет. Все банковские операции я обычно провожу сама. В этом смысле карта АльфаCash очень удобна: и ездить в банк не нужно, и доступ к расчетному счету есть постоянно, в том числе после работы и в выходные. Конечно, доступ к расчетному счету через банкоматы позволяет предпринимателям сэкономить время, которое раньше требовалось на заполнение чековых книжек и другой документации. Но в полной мере ощутить все преимущества карты АльфаCash могут владельцы нескольких точек в разных концах города. «Возьмем, к примеру, торговые компании, которых в малом бизнесе более 45%, – рассказывает Михаил Повалий, руководитель блока «Массовый бизнес» АльфаБанка, – львиную долю их оборота составляет наличность. Что с ней делать в конце дня? Сдавать. Но делать это можно по-разному. Инкассация – дорого. Чаще всего владельцы копят вы-

ручку за несколько дней гденибудь в сейфе, а потом самостоятельно везут в банк. Мы предложили компаниям более удобное и безопасное решение. Владелец бизнеса может получить неограниченное количество карт Альфа-Cash, установить запрет на снятие наличных по ним и раздать управляющим своих точек. В конце дня управляющие с помощью карт смогут вносить выручку на счет в ближайшем банкомате Альфа-Банка, а предприниматель – контролировать выручку всех своих торговых точек».  Выручит Альфа-Cash и в случае, если потребуется внести деньги на счет в одном городе, а снять – в другом. Более того, саму карту можно оформить в одном офисе банка (и не обязательно там, где открыт расчетный счет), а получить – в другом. При этом первая карта Альфа-Cash выпускается бесплатно. Перевыпуск после окончания срока действия тоже не потребует оплаты. Контролировать операции по карте можно с

помощью SMS-оповещений, через интернет-банк или специальное приложение для смартфонов или планшетов, а в любом банкомате Альфа-Банка можно получить мини-выписку о 10 последних операциях.  Конечно, технологии не стоят на месте, и подобные продукты и услуги будут активно развиваться. Но если Альфа-Банк уже сделал шаг навстречу предпринимателям, чтобы облегчить им работу с наличными, то зачем время терять? Чтобы получить карту Альфа-Cash, нужно открыть расчетный счет в АльфаБанке, обратившись в любой офис для предпринимателей и малого бизнеса или оставив заявку на сайте банка http://alfabank.ru/krasnodar/ sme/alfacash/

Краснодар, Операционный офис «Краснодарский» ул. Красных Партизан, 525, литер Д тел. 8 800 100-77-33

реальный бизнес май 2014

финансы | стра хование

Сколько стоит ОСАГО за рубежом? Средняя стоимость полиса ОСАГО, тыс. руб. США

35,2

Изменение стоимости за пять лет +100%

Швейцария

34,8

Изменение стоимости за пять лет +260%

23,7

Изменение стоимости за пять лет +80%

Великобритания

18,5

Изменение стоимости за пять лет +100%

Испания

15,5

Изменение стоимости за пять лет +60%

15,0

14,2 Изменение стоимости за пять лет +5%

3,1 34

реальный бизнес май 2014

Польша

Изменение стоимости за пять лет +5%

Израиль

Изменение стоимости за пять лет +5%

Германия

Россия

Словакия

14,2

Чехия

Изменение стоимости за пять лет +5%

Изменение стоимости базового тарифа за 10 лет + 0%

www.real-business.ru

и с т о ч н и к : « РИА Н о в о с т и »

64,0

Расчеты производились для водителей 1978-1981 г.р., проживающих в столице, имеющих безаварийный стаж вождения 9-11 лет и владеющих автомобилем с объемом двигателя до 1,6 л

Аккредитив – это надежно

ОАО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России №1481 от 08.08.2012 Реклама

В глобальной экономике аккредитив уже давно зарекомендовал себя как наиболее защищенная форма расчетов. Популярность этого инструмента в России с каждым годом набирает обороты: только за последние четыре года объем выпущенных Сбербанком внутрироссийских аккредитивов увеличился более чем в пять раз (в 2013 году сумма операций превысила 100 млрд рублей). И подобный всплеск интереса у российских компаний к аккредитивам неслучаен. О привлекательности финансового инструмента рассказывает заместитель Председателя Юго-Западного банка Сбербанка России Екатерина Миличкина. Суть аккредитива Несмотря на то, что аккредитив является расчетным инструментом, его относят к разряду документарных операций. Именно отгрузочные документы играют первостепенную роль при реализации сделки с использованием аккредитива. По сути, это обязательство банка заплатить определенную сумму продавцу при условии предоставления последним соответствующих условиям аккредитива документов. Основными участниками сделки являются компания-покупатель, компания-продавец и банк, выступающий в роли посредника, контролирующего этапы реализации сделки. Прежде всего, контрагенты подписывают контракт, где подтверждают аккредитив в качестве формы расчетов. Затем покупатель размещает на специальном счете в Сбербанке так называемое «покрытие», которое формируется за счет его собственных средств или за счет предоставленного банком кредита, и открывает аккредитив. В условиях аккредитива указываются детали контракта и перечень документов, согласно предоставлению которых будет осуществлен платеж. Далее продавец через свой банк получает аккредитив и, удостоверившись в соблюдении условий контракта, отгружает товар. В качестве подтверждения исполнения своих обязательств он предоставляет в банк документы. Только при соответствии документов условиям аккредитива банк переводит средства продавцу, после чего передает оплаченные документы покупателю. Если покупатель не готов формировать покрытие по аккредитиву за счет собственных или заемных ресурсов, Сбербанк предложит открыть «непокрытый аккредитив в рамках установленного лимита риска на клиента». Также возможно получить отсрочку платежа по аккредитиву и оплатить товар уже после его реализации или осуществить платеж за счет средств, предоставленных банком. Преимущества аккредитива Использование аккредитива выигрышно для обоих участников сделки. С одной стороны,

покупатель может избежать предоплаты, т.к. аккредитив является альтернативой авансовым платежам. Он гарантирует свою платежеспособность перед поставщиком и при этом защищен от рисков, возникающих при работе с новыми незнакомыми партнерами. С другой стороны, продавец получает гарантию своевременной оплаты отгруженного товара или оказанной услуги, не привлекая дополнительные ресурсы на проверку надежности новых покупателей. Аккредитив используют при купле-продаже любых товаров, сырья, объектов недвижимости, долей предприятий, ценных бумаг и т.д., а также при получении или оказании различных видов услуг. Еще одним важным преимуществом внутрироссийского аккредитива является его более низкая стоимость по сравнению с международным аналогом. Внутрироссийские аккредитивы Сбербанка Рост интереса российских компаний к использованию аккредитивов свидетельствует об устойчивой тенденции перехода внутрироссийской торговли к современным формам расчетов. Благодаря активному участию экспертов Сбербанка в России появился новый продукт – аккредитив с исполнением третьему лицу (аналог переводного аккредитива в международной практике). Он востребован в трехсторонних сделках, например, в проектах с участием предприятий-посредников, комиссионеров, субподрядчиков, субпоставщиков и предназначен, в первую очередь, для упрощения и обеспечения защиты расчетов клиентов. Сбербанк в числе первых начал

проводить эти операции и сейчас является одним из немногих банков-провайдеров данных услуг в России. С учетом позитивной динамики развития бизнеса банк ожидает заметное увеличение спроса на данный продукт в ближайшее время. Открыть аккредитив в Сбербанке просто. Клиенту достаточно обратиться в любое отделение, обслуживающее юридических лиц, и предоставить заявление на открытие аккредитива (скачать его можно на сайте Сбербанка). Годами отлаженная технология проведения подобных операций позволяет Сбербанку открывать аккредитивы в максимально короткие сроки – в течение одного-двух дней. Кроме того, благодаря наличию самой широкой в России филиальной сети, большинство расчетов осуществляется внутри одной финансовой структуры, за счет чего снижается общая стоимость затрат по сделке и повышается скорость проведения операций. Как правило, после первого опыта применения аккредитива клиент в дальнейшем выбирает именно эту форму расчетов.

финансы | стра хование

Страховой набор ответственного путешественника

россиян провели отпуск за границей в прошлом году. Это на 19% выше, чем в 2012 году

миллионов

Топ-10 стран для российских туристов Египет

#6 Финляндия

Германия

Количество российских туристов: 830,9 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +27%

#7 Италия

Количество российских туристов: 904,7 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +76,5%

ОАЭ

Количество российских туристов: 725,8 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +27%

Факторы, влияющие на стоимость полиса ВЗР: Период страхования Включенные риски Время пребывания за рубежом Стоимость тура (если включено страхование от невыезда) Род занятий за границей (занятия экстремальными видами спорта) Территория страхования Лимит ответственности страховщика (страховая сумма, обычно в ЕВРО) Стоимость багажа (при оформлении защиты личных вещей) реальный бизнес май 2014

Количество российских туристов: 1067,5 тыс. чел. Прирост за 2013 год: -20%

Количество российских туристов: 1012,8 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +28%

Количество российских туристов: 1035 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +17%

Китай

Испания

Таиланд

Количество российских туристов: 1175,6 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +70%

Количество российских туристов: 3078,6 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +22,4%

Греция

Количество российских туристов: 1909,2 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +0,14%

Турция

Количество российских туристов: 653,4 тыс. чел. Прирост за 2013 год: +19%

#10

$1-2

в среднем составляет страховой тариф в расчете на один день пребывания в поездке

www.real-business.ru

стра хование | финансы

Виды (пакеты) медицинского страхования туристов

покрывает расходы на сумму не более 15 тыс. евро. Обеспечивается только экстренная медицинская помощь, при необходимости – транспортировка в страну проживания. Не предусматривает покрытия убытков, возмещения морального вреда, компенсации за срыв тура или не полностью использованные дни отдыха.

включает в себя опции первых двух типов, а также страхование багажа, консультации юриста, помощь в возвращении домой при утере документов и обратных билетов.

предусматривает оказание услуг по первому пакету плюс возможность эвакуации детей застрахованного, возвращение домой раньше срока в случае заболевания, а также визит близкого родственника при длительном лечении.

источник: Kakprosto.ru

Что можно застраховать? Добровольное медицинское страхование Внезапное заболевание или смерть страхователя.

От несчастного случая Ухудшение здоровья или смерть страхователя в результате непредвиденного события.

От утраты и повреждения багажа Гибель или повреждение багажа или его части в результате действий третьих лиц, стихийного бедствия, ДТП, пожара, взрыва.

и с т о ч н и к : и с с л е д о в а н и е к о м п а н и и « А л ь ф а Ст р а х о в а н и е »

Море, лето и… больница 48,5% страховых случаев российских туристов за рубежом связаны с воспалительными заболеваниями из-за переохлаждения или перегрева (ларинготрахеит, отит, бронхит, ринит). Частой причиной их возникновения являются кондиционеры.

ис точник: Prostrahovanie.ru

От невыезда Отмена поездки по причине смерти или болезни страхователя, его близких; отказа в выдаче визы; причинения вреда имуществу; получения повестки в суд или в военкомат.

Гражданской ответственности Причинение вреда жизни, здоровью и имуществу третьих лиц.

22%

Зеленая карта Причинение вреда жизни, здоровью и имуществу третьих лиц при использовании транспортного средства.

22% туристов обращаются к медикам с различными травмами. Их получают посетители аквапарков, серферы, любители подводного плавания, а также участники автобусных экскурсий в ряде стран с неорганизованным дорожным движением.

48,5% 19,5%

19,5% обращений связаны с пищевыми отравлениями.

3% туристов жалуются на кожные аллергические реакции. страдают от укусов насекомых, 2,4% 2,4% животных и змей.

1,3% 1,3% – прочие проблемы, включая смерть туриста.

1,76% 1,54%

1,76% – от острой зубной боли.

1,54% – от острых проявлений сосудистых заболеваний (инфарктов и инсультов).

реальный бизнес май 2014

ж енски й

взг л я д Ис тории успешных женщин К убани

партнер проек та

женский взгляд

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

женский взгляд

АРЕНА КРАСНОРЕЧИЯ Те к с т к о н т е н т- а г е н т с т в а « П у б л и ц и с т »

В 40 лет жизнь только начинается. Для Елены Репиной, владелицы тренинговой компании «Красноречие», это не просто знаменитая фраза из фильма «Москва слезам не верит», а глубокое убеждение, основанное на личном опыте. Борьба со страхами

менно в этом возрасте Елена Репина переехала в Краснодар и открыла собственную компанию. Сегодня она является одним из самых успешных бизнес-тренеров Краснодара, автором собственной школы Personal Assistent; ведущей популярного тренинга «Ораторское мастерство», работает как с частными клиентами, так и компаниями различного профиля. Своим ученикам Елена помогает решать сложные профессиональные задачи, но главной целью обучения считает позитивные изменения в бизнесе и жизни. На тренинге может быть интересно, можно узнать много нового, но главное – после его прохождения должны наступить перемены. Тренинг – это трамплин для преобразований, считает г-жа Репина. Она знает все о том, как достигнуть успешных продаж в любом бизнесе, как сделать эффективную презентацию, провести переговоры, как не бояться публичных выступлений. Это при том, что, как ни парадоксально, когда-то Елена отказалась от педагогической карьеры, потому что панически боялась выступать перед аудиторией. «Я очень хотела поступить в пединститут, быть учителем, но одна только мысль о том, что на меня бупартнер проекта

дет смотреть тридцать пар глаз, и придется им что-то говорить, приводила меня в ужас», – с улыбкой вспоминает Елена. Сейчас, глядя на эту обаятельную, открытую женщину, говорящую легко и красиво, трудно поверить, что когдато у нее были проблемы. Елена же философски относится к жизненным перипетиям и считает, что именно собственный опыт становления помогает ей лучше понимать учеников. Когда слушатели приходят в школу Елены Репиной и говорят, что стесняются выступать перед аудиторией, боятся, волнуются так, что впадают в ступор, она понимает их как никто другой. Ведь прежде, чем блистать на арене красноречия, ей самой пришлось много лет исполнять роль домохозяйки.

Смена дислокации

тремительное замужество после трех дней знакомства кардинально изменило жизнь молодой девушки. Елена вышла замуж за военного и долгие годы следовала с ним по городам страны, меняя гарнизоны, квартиры, круг общения. «О том, чтобы развиваться по специальности, не могло быть и речи, – вспоминает г-жа Репина. – Я окончила Минский радиотехнический техникум по

специальности «Производство микроэлектронных устройств». Это сложная специальность – прототип компьютерной деятельности. Но в военной части такие кадры были не востребованы. Поэтому я работала и радисткой, и швеёй на фабрике, даже на кухне в ресторане. Все это опыт, конечно, но перспектив для себя я не видела». Аналитический, конструктивный склад ума выстраивал более сложные схемы собственного развития. Елена самостоятельно, всего за три недели, освоила компьютерную справочную правовую систему «КонсультантПлюс», что дало ей возможность получить работу в компании «Компьютер Инжиниринг» в городе Миллерово Ростовской области. Так, в 33 года Елена Репина начала свою карьеру в должности менеджера по продажам. «Теперь я понимаю, что это была первая ступенька лестницы, по которой мне придется подниматься все выше и выше. А тогда, с одной стороны, был страх не справиться, не сработаться в большом коллективе, с другой – безумное желание состояться как специалист. Последнее победило», – вспоминает она. Елена Репина погрузилась в работу с головой, словно пыталась наверстать упущенное за годы вынужденного «простоя». Одну программу под нареальный бизнес май 2014

женский взгляд

званием «жена военного» она выполнила, теперь стала осваивать другую – «классный специалист». На это Елена не жалела ни времени, ни сил, и результаты появились. Сначала она стала помощником руководителя, затем менеджером по персоналу. Работала на два филиала, в каждом по 15-20 человек. Как губка впитывала новые знания и с удвоенной силой отдавала их. Это та самая обратная связь, без которой, по ее мнению, не может развиваться ни один бизнес-процесс. Более того, Елена поступила в Ростовский государственный экономический университет и успешно окончила его по специальности «Экономика и управление предприятием». Как сама объясняет, хотелось иметь подтверждение тому опыту и знаниям, которые получила, работая в компании. Спустя несколько лет она уже чувствовала себя профи: подбирала сотрудников в штат и принимала их на работу, вела обучающие семинары. Это был вполне комфортный формат деятельности до тех пор, пока не пришлось, как говорит Елена, «выйти изза стола». Ей поручили провести большое ответственное мероприятие. «В качестве ведущей на сцене я себя не представляла и очень испугалась. Что говорить, как вести себя? Не буду дол-

реальный бизнес май 2014

го рассказывать о том, каким трудом мне далось это мероприятие. В результате я все сделала, но ситуация заставила по-другому взглянуть на себя. Мне вновь надо было подниматься на новую ступень. Причем я поняла, что если не сделаю этого, то даже не останусь на месте – упаду еще ниже». Елена поступила в Московский университет риторики и ораторского мастерства. Окончив его, она приобрела не только квалификацию, сертификат и лицензию на право работы в качестве тренера, но и такой багаж знаний, с которым уже не могла вернуться в свою компанию – было слишком тесно. Волею судьбы произошла еще одна значительная перемена – семья наконец-то получила возможность осесть на месте, получив свою собственную квартиру в Краснодаре.

Новые возможности

новом городе надо было начинать все сначала. Этот шанс Елена решила не упускать и открыла собственную тренинговую компанию. «После окончания Университета риторики и ораторского мастерства я больше не хотела быть наемным сотрудником, почувствовала в себе силы и желание работать самостоятельно. Поняла, что я все-таки педа-

гог, все время кого-то обучала – детей, подруг, коллег по работе. И вот спустя столько лет этот потенциал уже нельзя было сдерживать, он выплескивался через край. Я приобрела опыт работы в большой компании, но не знала, как реализовать себя дальше. Иногда в жизни бывает так: дорога, по которой ты шел, вдруг оканчивается тупиком. Не надо пугаться. Это знак, что пришло время переходить на другой уровень. Так было и со мной», – объясняет Елена. Всего несколько недель потребовалось г-же Репиной, для того чтобы зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, открыть свою компанию «Красноречие», арендовать помещение, стать членом Торгово-промышленной палаты Краснодарского края. На закладку бизнеса ушли все личные сбережения. Много средств пришлось вложить в приобретение тренерского опыта, повышение профессионализма, поездки на обучающие курсы. Но не зря говорят, что женщине никогда не приходит желание без возможности его реализации. Нашлись и возможности, и помощники. В предпринимательскую деятельность включились родственники – дочь, как дизайнер, разработала логотип для компании, сделала баннеры для сайта, флаеры, листовки – все, что давало возможность заявить о приходе на рынок нового игрока. Муж выступал в роли фотографа и оператора на тренингах, предусматривающих видеосъемку. Елена сначала была и руководителем, и тренером. Она начала с мастеркласса Personal Assistent по обучению офис-менеджеров, ассистентов, личных помощников, затем вела курсы «Мастерство переговоров», «Ораторское мастерство». Вскоре г-жа Репина поняла: надо концентрироваться на одном, потому что в современном мире ценится специализация. Один и тот же тренер просто не может на одинаково высоком уровне провести как тренинг по переговорам, так и, например, нетворкинг. Елена выбрала «Ораторское мастерство» – свой конек. Этот тренинг она ведет по программам Университета риторики и ораторского мастерства, но привнося свое видение. «Как правило, много слов ни к чему не приводят. Курсы учат формулировать свои мысли. Это навык, который можно приобрести в любом возрасте: избавиться от слов-паразитов, научиться не бояться выступать на сце-

www.real-business.ru

женский взгляд

не, выражать свои мысли так, чтобы они были услышаны другими, а значит, быть убедительным. Поэтами рождаются, а ораторами становятся, главное – захотеть», – уверена Елена. Желающих посещать подобный тренинг оказалось немало. Это были самые различные люди – от студентов, до топ-менеджеров компаний. «Мне нравится вовлекать людей. Независимо от того, какими они пришли на тренинг, насколько активны или пассивны, наблюдать, как со временем они преображаются. Многие отказываются участвовать в открытых тренингах, так как занимают статусные должности, и им не комфортно показывать другим, что они чего-то не умеют. А мне интересно убедить их в обратном. Мы все не умеем чего-то делать и это нормально. Но ведь можно научиться. Наибольшая потребность у участников тренинга – преодоление страха публичных выступлений. Мне нравится помогать людям справляться с этой фобией. Своим участникам я предлагаю играть разные роли, причем довольно эксцентричные: цыганка, шоумен. Когда люди получают возможность побывать в разных ипостасях, это позволяет им раскрепоститься, почувствовать новые грани своей личности, скинуть оковы статуса, снять ярлыки и стать самим собой. Ведь так гораздо легче расти», – считает г-жа Репина.

Умение отдавать

лена Репина говорит, что и сама не заметила, как через тренинги, раскрывая потенциал своих учеников, сама стала более открытой. Она стала более компетентной в эмоциональной сфере, возрос уровень внутренней гармонии. Да, у нее от природы конструктивное мышление. Именно оно помогает донести информацию до слушателя в логически выстроенной интерпретации. Но помимо этого стали развиваться и актерские способности. Елена не просто рассказывает, она убеждает, причем делает это ярко и харизматично. И такая речь, насыщенная эмоциями, вызывает доверие у слушателей, а это важнейшее условие эффективности работы. Ведение тренингов по развитию личности в ней самой укрепило и развило лидерские качества, научило держать удар. Это когда в группе, например, возникает не тот настрой, на который рассчитывает тренер, – слупартнер проекта

шатели веселятся или наоборот предательски молчат, демонстрируя нежелание работать. «В такие моменты важно владеть собой и ситуацией. Ни в коем случае не паниковать, а все это возможно только тогда, когда есть уверенность в своем профессионализме. В такие моменты я вспоминаю китайскую мудрость: «самое сильное желание отвернуться от своей цели и уйти возникает в тот момент, когда до ее достижения остается полшага», – размышляет Елена. Приток новых клиентов, растущий интерес, хорошие отзывы о проводимых тренингах уже через полгода подвели г-жу Репину к мысли, что надо расширять линейку тренингов. Добавились «Мастерство переговоров», «Эффективная презентация», «Нетворкинг», «Тайм-менеджмент для трудоголиков» и другие. Это то, что сейчас особенно востребовано, причем как в крупных холдингах, так и в небольших компаниях. «Я участвую в тендерах и вижу, что данные услуги актуальны и вызывают интерес среди клиентов. Каждая ком-

фрилансер, с одной стороны, более свободен, а значит, обладает большими ресурсами для собственного развития, с другой – более ответственен. Сейчас с Еленой сотрудничают два тренера. «Я уже столкнулась с ситуацией, когда видела перед собой прекрасного тренера, готового работать, вести свой курс, но не способного существовать вне команды. Такому человеку надо ходить на работу, иметь четкий график и коллектив. Я же предлагаю условия сотрудничества, основанные на высокой самоорганизации», – отмечает она. Став руководителем собственной компании, Елена Репина разработала свою формулу подбора персонала: «главное, чтобы сотруднику было интересно и выгодно, и чтобы он подходил мне по своим личностным качествам. Кстати, я глубоко уверена, что не всегда финансовая сторона – это камень преткновения. Если человеку нравится работа, если он ощущает себя на своем месте, если хочет развиваться – это приоритетнее высокой зарплаты в другом месте, где будут деньги, но не будет всех вышеперечисленных параметров».

Иногда в жизни бывает так: дорога, по которой ты шел, вдруг оканчивается тупиком. Не надо пугаться. Это знак, что пришло время переходить на другой уровень пания хочет выделиться. На тренингах мы учим делать презентацию вкусной, интересной, заманчивой – такой, чтобы захотелось купить продукт. Учим, как из обычного собеседника стать эффективным переговорщиком. Компании готовы тратить средства на подобные программы, потому что верят в отдачу, и, к счастью, не разочаровываются», – поясняет Елена.

Шаг в сторону

расширением линейки тренингов пришлось думать и об увеличении штата. В этом отношении Елена принципиально придерживается формата работы по принципу фриланса. Вопервых, как начинающему предпринимателю, ей это экономически выгодно. Во-вторых, она уверена, что

Профессия бизнес-тренера в последнее время становится все более популярной. Рынок тренинговых услуг Краснодара наполняется очень быстро. Елена Репина это хорошо чувствует, но не паникует. У нее есть своя стратегия – занять ниши, в которых она чувствует себя наиболее уверенной и сильной. «Можно пытаться все время бежать вперед, стараясь обогнать конкурентов. А можно сделать шаг в сторону, предложив нечто новое, оригинальный продукт, которого нет у других», – считает она. Именно над этой проблемой г-жа Репина сейчас работает. Точнее, не проблемой, – в словарном запасе Елены такого слова нет – а задачей, которую надо успешно решить. А залог успеха прост – изначально считать себя успешной. реальный бизнес май 2014

Процессы

46 Откат на миллион

60% предпринимателей сталкиваются с корпоративным мошенничеством

процессы | Проблема

ОТКАТ НА МИЛЛИОН

Большинство представителей бизнессообщества признают, что знают о корпоративных преступлениях не понаслышке. И даже согласны видеть в этом причину материальных и репутационных потерь. Однако бороться с мошенниками не торопятся.

Те к с т А л е н ы Л а п т е в о й

ридическая фирма VEGAS LEX и Российский союз промышленников и предпринимателей (РСПП) провели масштабное всероссийское исследование на тему «Практика противодействия корпоративному мошенничеству», с результатами которого ознакомили представителей бизнеса, власти и СМИ. В опросе приняли участие собственники и руководители 127 организаций, которые на условиях анонимности и конфиденциальности предоставляемой информации откровенно высказали свое мнение о корпоративной коррупции и поделились

реальный бизнес май 2014

конкретными примерами мошенничества в своих компаниях. Результаты исследования показались «Р.Б.» весьма интересными, поэтому редакция решила опубликовать выводы, к которым пришли организаторы.

Реалии бизнеса

ренд корпоративного мошенничества в России остается стабильным на протяжении 2011–2013 годов. Причем в случае усиления нынешних кризисных явлений в экономике страны он имеет все шансы стать растущим, как это было в период кризиса 2008-2009 года. Сегодня, согласно опро-

су, признаки либо факты корпоративных преступлений констатируют у себя порядка 60% предпринимателей. Наибольшее внимание проблеме корпоративного мошенничества уделяют представители служб экономической безопасности, комплаенс, внутреннего аудита и HR-департаментов, тогда как собственники бизнеса и члены советов директоров придают данному явлению несколько меньшее значение. Причины, скорее всего, в том, что они недооценивают возможные риски, сомневаются в эффективности мероприятий по противодействию корпоративному мошенничеству и что самое интересное – некоторые вос-

www.real-business.ru

Проблема | процессы

принимают коррупционные проявления в бизнесе как нормальную деловую практику. Отношение собственников и топменеджеров компании к проблеме корпоративного мошенничества, как отмечают эксперты, зависит от стадии развития и размера бизнеса (крупные организации уделяют большее значение проблеме), наличия у компании долгосрочной стратегии развития, а также сферы ее деятельности. В зоне повышенного риска находится промышленное производство и машиностроение, капитальное строительство, торговля, связь и телекоммуникации, финансы и страхование.

Популярный откат

амым распространенным в современной российской действительности способом корпоративного мошенничества является коммерческий подкуп, в простонародье – откат. Это явление стало практически нормой деловых взаимоотношений. Массовое применение системы откатов в бизнесе объясняется применимостью практически в любом бизнес-процессе, сложностью выявления, фиксации и доказывания факта преступления, а также возможностью подобной практики фактически на любом должностном уровне, начиная с топ-менеджера и заканчивая рядовыми сотрудниками отделов сбыта, закупок. Как выяснили аналитики, самые крупные убытки, а также наиболее значительные негативные последствия немонетарного характера возникают в результате мошеннических действий топ-менеджеров компаний. В преступные схемы, как правило, вовлечены контрагенты и конкуренты. При этом наиболее массовый характер преступлений демонстрируют сотрудники среднего и младшего уровня, однако для этих категорий характерны злоупотребления относительно незначительного размера. Портрет типичного корпоративного мошенника: руководитель высшего или среднего звена с высшим образованием, проработавший в компании более трех лет и пользующийся высоким доверием руководства, а также демонстрирующий высокие показатели деятельности. Среди распространенных способов коммерческих преступлений называются также хищение активов и использование имущества компании в собственных интересах. А вот критически недооцененными опасностями,

по мнению аналитиков, оказались утечка конфиденциальной информации и киберпреступления. Одна из причин латентности компаний – общая неразвитость сферы компьютерной безопасности.

Сами разберемся

качестве мер предотвращения внутреннего мошенничества подавляющее большинство компаний использует традиционные институты контроля: службу экономической безопасности, службу внутреннего аудита и проверку данных о сотрудниках при приеме на работу. Ряд компаний (в первую очередь это крупный бизнес) применяет комплекс проактивных мер по борьбе с корпоративной преступностью. Однако регулярный мониторинг и оценку эффективности мер по противодействию корпоративному мошенничеству осуществляет всего лишь 23% респондентов, а в 37% организаций такой аудит не проводится вовсе. В абсолютном большинстве компаний (97%) отсутствует единый регламент реагирования функциональных подразделений компании в случае выявления корпоративного мошенничества. Это означает, что каждый раз организация действует в режиме некоего «ручного привода», что, как показывает практика, существенно снижает эффективность дальнейших мероприятий. Положительным трендом является тот факт, что больше половины респондентов (58%) говорит о готовности придать факт корпоративного мошенничества огласке. Зачастую это делается для формирования адекватной корпоративной культуры и для предотвращения возможных репутационных потерь. Разбираться в ситуации большинство предпринимателей предпочитает собственными силами. Внешние специалисты привлекаются только тогда, когда одним из участников схемы является иностранный контрагент компании либо когда активы выводятся в иностранные юрисдикции.

Понять и простить

качестве мер ответственности к виновным лицам наиболее часто применяется увольнение (51%). Причем иногда увольняют подчиненных провинившегося и его ближайшее окружение. Заявление о преступлении в правоохранительные органы

60%

собственников и руководителей бизнеса выявляли в своих компаниях случаи корпоративных преступлений

97%

компаний отсутствует единый регламент реагирования на инцидент

пишут лишь 27% респондентов. Среди не самых популярных мер ответственности – устное предупреждение, объявление замечания или выговора. Впрочем, иногда виновные не привлекаются к ответственности вовсе. Чтобы компенсировать вред, нанесенный в результате мошеннических действий, большинство бизнесменов проводит с сотрудниками переговоры о добровольной компенсации. Чуть более половины привлекают виновных к мерам материальной ответственности, в том числе 39% обращаются в суд с соответствующими исками. Однако практика показывает, что эти меры эффективны лишь отчасти. Причина в том, что оценить причиненные убытки довольно проблематично. Кроме того, часто невозможно установить место нахождения выведенных активов. Осложняет дело и отсутствие в штате компетентных специалистов в надлежащей области. Как отмечают эксперты, возврат активов, равно как вопрос компенсации причиненных убытков, является наиболее «узким местом» всего комплекса мероприятий противодействия корпоративному мошенничеству. Лишь треть из тех, кто все же попытался компенсировать убытки, получили положительный результат. Многие компании бросают начатое расследование на середине пути. Чтобы инциденты корпоративного мошенничества не повторялись, бизнес вводит или совершенствует систему противодействия корпоративным преступлениям (44%); берет на вооружение практику проведения и внеплановых проверок/ревизий (40%); устраивает «показательный процесс» над виновными (23%), создает подразделения по противодействию корпоративным преступлениям (21%). реальный бизнес май 2014

процессы | Проблема

НАЙТИ И УНИЧТОЖИТЬ Что может случиться? Коммерческий подкуп (74%) Использование имущества компании в своих интересах (52%) Хищение активов (44%) Искажение первичных учетных документов (33%)

Где это может случиться? * инвестиционные проекты капитальное строительство любая закупочная деятельность (услуги, работы и товары) финансовые операции сбыт готовой продукции логистика и транспортные услуги операции с наличными благотворительность

Как выявляется? 35% – служба экономической безопасности

Способы расследования своими силами обращение в правоохранительные органы помощь внешних специалистов

Трудности при расследовании невозможность сбора, фиксации и/или легализации доказательств (45%) пассивность правоохранительных органов при расследовании (41%) активное противодействие со стороны подозреваемых (38%) затягивание сроков рассмотрения заявления правоохранительными органами (31%) взаимные подозрения внутри компании по поводу причастности к преступлению (30%) необоснованный отказ в возбуждении уголовного дела (27%) неверная квалификация преступления правоохранительными органами (19%)

21% – случайное обнаружение 16% – информирование сотрудниками

72%

12% – внутренний аудит

своими силами

7% – проверки государственных органов

помощь внешних специалистов

28%

2. Способы расследования

3. Формирование доказательств

1. Фиксация и обнаружение фактов мошенничества или мошенника

*Бизнес-процессы, наиболее критичные с точки зрения риска корпоративного мошенничества и величины возникающих убытков (в порядке значимости)

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

Проблема | процессы

42%

Мошенничества

опрошенных считают, что случаи корпоративных преступлений не стоит придавать публичной огласке

от $ 1 млн и выше

совершаются топменеджерами с высокой степенью доверия руководства

Способы расследования Как вернуть деньги? увольнение виновных добровольная компенсация

заявление о преступлении вправоохранительные органы

привлечение виновных к материальной ответственности

отстранение от работы

судебный иск о возмещении убытков

меры не принимались

обеспечительные меры

Последствия: значительные финансовые потери ущерб бренду компании замедление темпов развития бизнеса утрата деловых связей с партнерами увольнение сотрудников потеря доверия в коллективе

10% компаний

не предпринимают никаких мер по возврату украденных активов

случаев корпоративного мошенничества меры ответственности к виновным не применяются

4. Выбор мер ответственности мошенника

5. Возмещение убытков

63,2%

респондентов, помимо прямого материального ущерба, в качестве негативного последствия преступных действий указывают неполучение прибыли компании

$1млрд

составил максимальный размер убытков, причиненных в результате корпоративного мошенничества, допущенного топменеджерами

Противодействие корпоративному мошенничеству. Основные стадии и элементы

ис т оч н и к: Всероссийское исс ледование «Прак т ика прот иводейс т вия корпорат ивном у мошенничес т ву », которое с та ло р е з у л ь т а т о м с о в м е с т н о й р а б о т ы К о м и т е т а РС П П п о с о б с т в е н н о с т и и ю р и д и ч е с к о й ф и р м ы V E G A S L E X .

реальный бизнес май 2014

процессы | технологии

Облачный бум? Те к с т А н д р е я Ч у м и ч е в а

На вкус и цвет

онечно, растущая популярность облачных сервисов имеет под собой веские основания. Как правило, к ним легко подключиться, они легко масштабируются (компании ведь часто растут, если бизнес идет хорошо) и не требуют внушительных затрат на приобретение ПО, строительство собственной инфраструктуры и ее последующее обслуживание. До кучи – экономия времени: в случае с реализацией мало-мальски масштабного проекта по внедрению какогонибудь нового ПО придется потратить,

реальный бизнес май 2014

скорее всего, не один месяц. С облачными решениями все, конечно, происходит гораздо быстрее. На настоящий момент с помощью облачных сервисов можно обеспечить если не все, то очень многие ИТ-потребности бизнеса, во всяком случае, малого и среднего. Связь (видео и голосовая), безопасность (облачное видеонаблюдение, к примеру), учетные функции (включая бухгалтерию и подготовку отчетности для контролирующих структур), резервное копирование, документооборот, CRM и многое другое. Причем этот ряд доступных для

использования сервисов постоянно пополняется. Не остаются в стороне от облачных сервисов и государственные структуры, в том числе и бюджетные учреждения, такие как школы, поликлиники и др. Активно развивает эту сферу деятельности отечественный телекоммуникационный гигант – компания «Ростелеком». Национальная облачная платформа «О7», разработанная и запущенная «Ростелекомом», сегодня уже выполняет массу полезных как рядовым гражданам, так и государству функций в сфере медицины, образования, ЖКХ, безопасности и

www.real-business.ru

технологии | процессы

Тема облачных технологий усиленно муссируется в ИТсообществе уже далеко не первый год, однако только сейчас, судя по всему, рынок находится в начале периода бурного роста спроса на этот вид услуг. Кризис и стагнация в экономике России, по мнению многих игроков данного рынка, могут поспособствовать развитию этой части ИТиндустрии.

сферы имущественно-земельных отношений. Платформа имеет и коммерческий сектор, предлагая разнообразные продукты для компаний сектора среднего и малого бизнеса. В числе предложений есть решения для организации совместной работы, CRM, учетные продукты «1С», система управления складами, офисные решения от Microsoft и др. Другие крупные провайдеры телекоммуникационных сервисов, разумеется, в стороне от новых веяний в индустрии не остались. Так, компания МТС запустила SaaS-магазин «Легкий офис», в котором предлагает кли-

ентам разнообразные облачные услуги – в их числе учетные продукты «1С», система работы с нормативноправовой базой «Гарант», офисный пакет от Microsoft, а также решения для совместной работы и обмена информацией, сервис видеоконференций и многое другое. В случае с МТС облачные сервисы доступны как абонентам фиксированной, так и мобильной сети. Главное, чтобы канал позволял маломальски комфортно работать: критический минимум – 512 Кбит/сек, а лучше, конечно, побольше. Благо для современных сотовых сетей скорость в несколько мегабит – не проблема

(если сигнал в данном конкретном месте нормальный). По сведениям МТС, в прошлом году объем потребления облачных сервисов из магазина «Легкий офис» рос примерно на 50% каждый квартал, и это красноречивый показатель. Провайдеры услуг связи вообще продвигают облачные сервисы наиболее активно. Это неудивительно: наличие своих сетей передачи данных предполагает возможность продавать клиентам не только сам доступ в сеть, но и дополнительные услуги на базе имеющегося канала. Облачные сервисы вписываются в эту ситуацию как нельзя реальный бизнес май 2014

процессы | технологии

Инна Пак, директор по корпоративному сектору «Дом.ru Бизнес» в Ростове-на-Дону: Спрос на облачные сервисы постоянно растет – телеком-оператор «Дом.ru Бизнес» отмечает это на примере сервиса облачной АТС, однако фаза бурного роста еще впереди – пока не все представители бизнеса успели понять и оценить преимущества облачных сервисов. Будущее – за облачными технологиями. Одновременно с ростом спроса идет процесс совершенствования функций облачной АТС. Потребность бизнеса в этом сервисе объясняется тем, что облачные АТС оптимальны по целому набору характеристик. Они обеспечивают быструю телефонизацию компании без необходимости инвестиций в дорогостоящее оборудование, позволяют экономить на расходах телефонии, а также предоставляют целый ряд дополнительных возможностей, таких как голосовое меню, голосовая почта, создание внутренних конференций и т.д., которые недоступны для пользователей аналоговой АТС. В этих вопросах Россия немного отстает от передовых стран, однако тенденции мирового рынка приходят в Россию. Сейчас все большее количество компаний использует IP-телефонию для организации своих телефонных сетей. Это позволяет объединить все основные коммуникационные потребности компании в единое телекоммуникационное пространство. Главные преимущества данного решения: удобство использования, легкая масштабируемость и существенное снижение затрат на услуги связи.

лучше. Так, известная в корпоративном секторе компания «Энфорта» предлагает клиентам услугу «Энфорт@Видеонаблюдение» – актуальный сервис для всех компаний, деятельность которых так или иначе связана с материальными ценностями и соблюдением дисциплины со стороны работников. Он особенно востребован среди строительных, торговых компаний, складов, детских садов, компаний с развитой филиальной сетью – в общем, везде, где нужен жесткий контроль. Кстати, в число клиентов входят и госучреждения. Другая, уже ставшая де-факто стандартной, облачная услуга провайдера – «Энфорт@ТС», предлагающая функционал мощной и продвинутой телефонной станции по облачной схеме. По сведениям «Энфорты», облачные сервисы пользуются большим спросом, их востребованность постоянно растет. Крупные производители программного обеспечения также уделяют немало внимания облачному сектору. Google и Microsoft уже давно работают по облачной модели, да и производители ПО для бизнес-сектора не отстают. Так, на апрельском форуме компания SAP объявила о намерении инвестировать 20 млн в отечественные центры обработки данных,

реальный бизнес май 2014

которые будут работать с облачными сервисами компании. К слову, на региональном рынке полку игроков, использующих мощности своих ЦОДов для развития облачных сервисов, прибыло – не так давно (в начале текущего года) заработала платформа TheCloud.ru от компании «ЮБиТек», известного системного интегратора.

Продукты и динамика спроса

реди отечественных ИТкомпаний есть и такие, которые известны широким кругам пользователей прежде всего своими облачными продуктами. Собственно, можно сказать, что именно «облачный бизнес» для них является основным уже в течение достаточно длительного периода времени. Статистика динамики объемов потребления их услуг, несомненно, представляет определенный интерес. Михаил Тюкляев, руководитель управления информационных технологий компании «СКБ Контур»: Выручка компании в минувшем году составила 4,47 млрд руб., что на 19% превышает результат 2012 года. Партнерская сеть достигла 1600 организаций, а филиальная структура пополнилась пятью новыми подразделениями. Показатели по ключевым для компании направлениям отражают общие тенденции развития рынка ИТрешений для бухгалтерии и бизнеса. Компания «СКБ Контур» известна прежде всего «облачной» системой подготовки отчетности «Контур-Экстерн». Однако это не значит, что портфель решений не претерпевает никаких изменений с течением времени. Михаил Тюкляев: В 2013 году компания «СКБ Контур», помимо поступательного развития «Контур-Экстерн», предложила клиентам новый сервис otchet.ru. Он предназначен для компаний, ранее не имевших опыта использования электронной отчетности, отличается исключительной простотой и очень доступной ценой, при этом сохраняет высокое качество передачи документов. Другим драйвером роста рынка электронной отчетности стала сдача деклараций в Росалкогольрегулирование. Обязанность сдавать алкогольную отчетность в электронном виде появилась у розничных торговцев алкоголем в 2012 году. 2013 год

стал годом совершенствования программ для подготовки и отправки деклараций в ФСРАР. Так, «СКБ Контур» продолжает развивать сервис «Алкодекларация.Контур». Кроме того, компания запустила сервис «Алкосверка.Контур», который позволяет перед сдачей алкогольной декларации свериться с контрагентами, избежав расхождений и снизив риск штрафа или отзыва лицензии. Успешно развивается и сервис проверки контрагентов «Контур-Фокус». В 2013 году в сервисе появились госконтракты, арбитражные дела, сообщения о банкротстве, товарные знаки, а также упоминания компании на сайтах. Одним из важнейших событий 2013 года как для «СКБ Контур», так и для всего рынка электронного документооборота стало появление роуминга между операторами ЭДО. Первое в России роуминговое соглашение о переводе обмена электронными документами в режим промышленной эксплуатации подписали операторы ЭДО СКБ Контур и «КОРУС Консалтинг СНГ». Реализованная операторами технология роуминга уже применяется компаниями «Проктер энд Гэмбл», METRO Cash&Carry, «Нестле Россия» и X5 Retail Group. В 4 квартале 2013 года был запущен электронный документооборот между компанией «СКБ Контур» и абонентами «Контур-Экстерн». К концу 2013 года доля документов, которые были подписаны адресатами, достигла 73%. Если еще несколько лет назад вебсервисы для ведения бизнеса и бухгалтерии казались чем-то малопонятным и рискованным, 2013 год показал: этап недоверия пройден. Пользоваться облачной бухгалтерией сегодня готовы не только ИП с простым учетом, но и многие небольшие компании с бухгалтером в штате или на аутсорсинге. Так, клиентская база сервиса «Бухгалтерия.Контур» за 2013 год увеличилась на 80%. Этому не в последнюю очередь способствовало развитие функциональности продукта. Другим примером компании, также известной прежде всего своими облачными сервисами (на сей раз – в первую очередь телекоммуникационными), является «Манго Телеком». И представители этого облачного оператора также говорят о бурном росте спроса на услуги. Наталья Кривошеина, руководитель филиала «Манго Телеком» в Ростове-на-Дону:

www.real-business.ru

технологии | процессы

Рост «Манго Телеком» в течение трех последних лет стабильно составляет порядка 50% в год. Цифра роста доходов компании за 2013 год не станет исключением из этого правила. Я считаю, что у рынка коммуникационных облачных сервисов на юге России огромный потенциал. И пока еще этот рынок требует насыщения. Поэтому, по нашим расчетам, количество пользователей облачных бизнес-приложений в регионе будет постоянно увеличиваться – в среднем на 15-20% в год. Хорошо понимая, что рынок будет только расти, в этом году мы открываем новые представительства в ЮФО – например, в Краснодаре. Рост объемов использования облачных услуг подтверждается и нашими данными по клиентской базе за 2013 год: число компаний-пользователей нашей облачной АТС в Ростове-на-Дону выросло в три раза, а средний счет ростовских пользователей увеличился с 2,5 до 3,8 тыс. рублей. Эти данные доказывают растущую глубину использования облачных услуг нашими клиентами. Виртуальная АТС «Манго-Офис» попрежнему составляет основу нашего продуктового предложения. Но со-

держание бренда изменилось: он расширился на два новых базовых продукта: центр обработки вызовов (ЦОВ), позволяющий в реальном времени управлять очередью звонков и работой сотрудников, и CRM, позволяющую вести учет клиентов и поддерживающую бизнес-процессы продаж и обслуживания клиентов. Продукты интегрированы между собой и составляют самый функциональный на российском рынке комплекс коммуникационных бизнес-приложений. Но у виртуальной АТС особая роль – это по-прежнему наш флагман. Как мы уже упоминали выше, наш локальный рынок облачных сервисов не так давно пополнился новым игроком – TheCloud.ru, в числе основных достоинств которого возможность предложить местным компаниям высокую доступность и низкие задержки при работе с облачными приложениями (ЦОД компании находится в Ростове же). Очевидно, создатели считают облачный сектор как минимум небесперспективным. Андрей Зикунков, руководитель проекта TheCloud.ru: Сейчас спрос на такие услуги еще окончательно не

сформирован, думаю, в основном из-за слабой информированности потребителей, а также (и тут есть, несомненно, наша вина) из-за того, что за долгие годы работы в техническом секторе мы разучились говорить просто, на всем понятном языке. Ведь нашего клиента не интересует, как все реализовано, сколько используется ядер или памяти. Ему главное, чтобы работало, не тормозило, было безопасно и удобно. И мы сейчас идем в этом направлении: цель – создать такой сервис, чтобы им пользоваться было так же просто, как открыть страницу браузера. Аренда мощностей и приложений – это высококонкурентный рынок. Основной «фишкой» нашего сервиса стало то, что мы находимся рядом со своими клиентами. Дата-центр включен в городскую сеть передачи данных (Metropolitan area network, MAN), так что клиент работает со своими данными, можно сказать, напрямую, а не через сервера Москвы или зарубежных стран. При необходимости организации выделенного канала с большой пропускной способностью (например, до 1 Гб/с) от офиса клиента

офисная

2014

(863) 290-30-28 www.real-business.ru

реальный бизнес май 2014

процессы | технологии

до облачного дата-центра расходы уменьшаются на порядок. Сравните, к примеру, стоимость организации выделенного канала по городу и из региона в Москву (или за рубеж). Также мы предоставляем своим клиентам большой спектр решений по защите данных, применяем технологии шифрования данных «на лету», передовые технологии резервного копирования и мгновенные снимки данных. Сейчас люди работают очень мобильно и привыкли держать руку на пульсе деловой жизни в отпуске, в командировке и даже в пробке, работать с любого доступного устройства – будь то планшет, смартфон или ноутбук. Мы можем предложить им возможность такой работы с учетом требований к безопасности, чтобы корпоративные данные не пропали даже в случае утери устройства. Еще одним из преимуществ аренды приложений является 100% лицензионная чистота ПО и отсутствие затрат на его обслуживание. В топе решений стабильно держится перевод в облако корпоративной почты, а также бухгалтерских систем «1С», востребована и совместная работа с документами. Тут главное обозначить нам задачу, и, уверен, мы найдем выгодное для клиента решение.

Проблемы и их решения

так, облачные сервисы – это удобно, гибко и менее затратно, чем реализация собственных ИТ-проектов. Однако нельзя сказать, что облачный сектор не имеет вообще никаких недостатков, во всяком случае, в глазах пользователей. Андрей Зикунков: Главным камнем преткновения является вопрос безопасности. Каждый клиент, так или иначе, затрагивает этот вопрос. Конечно, накладывается восприятие того, что «если компьютер стоит у меня в офисе, то данные в полной сохранности». Но у нас за время работы на рынке накопилось большое количество историй, что компьютеры воруют, сервера горят, происходят физические поломки оборудования: высыпаются жесткие диски, вирусы уничтожают данные и т.д. В области физических вещей нам уже как-то привычно ценности класть в сейф гостиничного номера или пользоваться банковской ячейкой. Хотя для данных «облако» – это практически та же банковская ячейка. Провай-

реальный бизнес май 2014

дер отвечает за сохранность данных клиента в первую очередь репутацией, несет юридическую и финансовую ответственность. И вопросы безопасности данных клиентов для нас такие же ключевые, как и для них самих. Но понимание в этом вопросе есть не у всех. Наталья Кривошеина: К настоящему моменту модель работы в облаках уже опробована и принята российским бизнесом, в том числе и на юге страны. Большая часть российских предприятий, особенно средних и небольших, готова перейти и все чаще переходит на облачную модель получения ИТ-услуг. Первыми подали пример предприятия с высокой управленческой культурой, а сегодня за ними уже подтягиваются и остальные организации. На мировом рынке также происходит увеличение доли SaaS-сервисов и публичных облаков (2011–2016 гг. – $21 – $93 млрд., прогноз роста мирового рынка «облаков» от аналитиков Forrester, они же выделяют SaaS как самую большую часть облачного рынка). Важно то, что и мировые, и российские облачные сервисы к настоящему моменту перестали копировать функционал on-premises (традиционное ПО, работающее на вычислительных мощностях клиента, т.е. не облачное – прим. ред.). Сегодня они предлагают корпоративным клиентам целый пласт новых возможностей (например, сервисы аналитики), да и в целом на рынке идет расширение продуктового предложения. Сервис-провайдеры, особенно крупные, пришедшие на рынок надолго, предлагают все больший функционал по все меньшей цене. Отчасти это связано с возможностью провайдеров интегрировать функционал облачных сервисов в линейке (например, функционал облачной CRM с виртуальной телефонией и т.д.) и предоставлять возможность использования двух и более продуктов «из одного окна». Проблемой облачного сектора рынка, которая в Ростове-на-Дону постепенно решается, является не всегда достаточная информированность потребителей о возможностях и выгодах облачных продуктов, о том, как нужно накладывать инструменты и сервисы облачных бизнес-приложений на ситуации, вопросы и задачи, характерные для того или иного бизнеса. Михаил Тюкляев: Российские ИТ-компании наращивают инвестиции в облачные тех-

нологии, практически все крупные компании-производители ПО обзаводятся облачными сервисами, т.к. рассматривают данное направление бизнеса как средство повышения конкурентоспособности ввиду его гибкости. Наибольшую отдачу сейчас демонстрируют SaaSсервисы. Развиваются направления IaaS и PaaS. В то же время создание и поддержание качественного облачного сервиса – сложная задача. Поставщик сервисов должен решить множество вопросов, основные из которых: • обеспечение SLA (договоренность об уровне услуг – прим. ред.) с клиентом (производительность, доступность сервиса, отказоустойчивость и время восстановления после сбоя). Для бюджетных организаций существенным является наличие в SLA четкой ответственности перед проверяющими органами в случае сбоя облачного сервиса, а также обеспечение безопасности с помощью сертифицированных государственными органами средств; • обеспечение информационной безопасности, сохранность персональных данных. В условиях, когда конфиденциальные и персональные данные хранятся у внешнего поставщика, а бизнес-процессы компании практически полностью зависят от предоставляемого ею облачного сервиса, необходим очень высокий уровень доверия к поставщику такого сервиса; • прозрачные принципы тарификации облачных услуг. Клиент должен четко понимать, за что он платит, как можно оптимизировать затраты, соответствует ли цена качеству предоставляемого сервиса. Уверен, что по мере повышения зрелости этого рынка все аспекты будут отрегулированы, и облачные сервисы будут наращивать присутствие на ИТ-рынке. Очевидно, что, так или иначе, востребованность облачных услуг в ближайшем будущем только вырастет, и они, как любая инновация, преодолев инерцию мышления клиента, завоюют подобающее место под солнцем – этот процесс, в общем-то, уже перешел в активную фазу. А значит бизнес, особенно малый и средний, получит еще больше современных инструментов, помогающих более эффективно вести дела.

www.real-business.ru

МТС открывает бизнес-клуб Компания МТС на юге презентовала новый проект – «Бизнес-клуб МТС» – перспективную площадку для эффективного обмена информацией и взаимодействия телекоммуникационного оператора и регионального бизнес-сообщества.

Самые активные участники встречи получили сертификаты на бесплатное использование услуг МТС

Для любой крупной компании, независимо от того, занимается ли она производством, торговлей или оказанием услуг, потребность в информационном обмене со своими клиентами относится к числу приоритетных. Наличие постоянного диалога позволяет компании лучше понимать потребности своих клиентов и предлагать именно те решения, которые будут востребованы у конечных потребителей. Понимая перспективность такого взаимовыгодного общения, компания МТС открыла «Бизнес-клуб» для корпоративных клиентов. Уже на первой встрече участников клуба, которая

Свои предложения участники «Бизнес-клуба МТС» могут адресовать непосредственно руководителям компании

состоялась в Краснодаре, гости мероприятия смогли познакомиться с самыми актуальными технологическими решениями, оценить все преимущества использования услуг одного провайдера для услуг мобильной и фиксированной связи, получить индивидуальную консультацию, причем непосредственно от топ-менеджеров компании, и даже записаться на бесплатный тест услуг оператора. В течение всего дня конференции работала выставка инновационных предложений МТС на трех тематических стендах: «Навигационные сервисы», «Современные средства коммуника-

ций», «Услуги фиксированной связи и интернет-решения», на которой сотрудники компании демонстрировали услуги и продукты, консультировали клиентов о возможности применения для оптимизации их собственного бизнеса. Думается, «Бизнес-клуб МТС» имеет все шансы стать полноценной площадкой для общения провайдера и клиента. Компания обещает проводить встречи клуба на постоянной основе – до конца года посетить аналогичные мероприятия смогут представители бизнес-сообщества Ростова-на-Дону, Волгограда, Астрахани, Ставрополя и Новороссийска.

Каждый участник мероприятия мог получить подробную консультацию по возможностям оптимизации затрат на связь для компании

процессы | Hi-tech

SAP не теряет оптимизма

В апреле нынешнего года в Москве состоялся форум SAP, одного из ведущих производителей ПО в мире. Тут были представлены новинки – например, рекламный сервис «Виртуальный рынок будущего» (разработан совместно с BMW) и телеметрический стенд McLaren для «Формулы-1» (работает на SAP HANA), наработки в сфере мобильных технологий.

Те к с т А н д р е я Ч у м и ч е в а | Ф о т о а в т о р а

Однако главным центром интереса гостей и участников была возможность пообщаться и поделиться опытом, касающимся автоматизации тех или иных аспектов работы различных компаний и учреждений. Интерес к этой сфере постоянно растет – об этом можно было судить хотя бы по росту числа посетителей и участников. Количество собравшихся было таково, что пройти по огромным залам «Крокус Экспо», в которых проходило мероприятие, было подчас непросто. В ходе форума нам представилась возможность пообщаться с Вячеславом Ореховым, генеральным директором SAP СНГ.

Могут ли помешать реализации планов SAP в России экономические и политические проблемы, с которыми в данный момент сталкивается страна? Важно понимать, что проявляющиеся в экономике кризисные явления дают бизнесу новые возможности для развития. С усложнением экономической ситуации начинает усиливаться конкуренция, и компании остро чувствуют, что необходимо увеличивать эффективность работы. Наши решения и услуги помогают им в этом. К примеру, у SAP долгая стабильная история отношений с российским ретейлом. Все потому, что маржа в этой сфере невысока, и игроки рынка заинтересованы в экономии и оптимизации затрат на любых процессах. Вообще, если компания работает в конкурентной

реальный бизнес май 2014

среде, она по определению заинтересована в эффективности. А если она в ней заинтересована – она наш потенциальный клиент. Таким образом, в условиях возникновения кризисных явлений в экономике страны мы можем существенным образом расширить свое присутствие путем привлечения новых клиентов, старта новых проектов, реализации новых больших программ и получения серьезного эффекта. Поэтому мы какого-то существенного замедления бизнеса сейчас не наблюдаем. Конечно, у нас есть определенные опасения, связанные с перспективами развития политической ситуации. Но такие опасения присутствуют у любого бизнесмена, работающего в той или иной стране. В любом случае, при сегодняшнем уровне экономической интеграции, если конкуренция усилится (а она, скорее всего, усилится, если верить прогнозам), для нас откроются новые возможности. Могу привести пример: в 2009 году, в разгар экономического кризиса, мы развивались очень успешно по сравнению с конкурентами. Многие из тех предприятий, которые до кризиса только задумывались о внедрении современных информационных технологий и более эффективной работе, в 2009 году вплотную занялись реализацией таких проектов. Это был особенный период – во-первых, возникла некоторая пауза в развитии и появилось время на

www.real-business.ru

Hi-tech | процессы

осуществление давно откладывавшихся проектов, вовторых, многие осознали важность удержания хороших специалистов в момент спада, которое стало возможным с появлением интересных задач, ну и в-третьих, в процессе реализации подобных программ возникла возможность переосмысления своей работы в целом, положения на рынке, перспектив и т.д., а также подготовки к следующему витку развития ситуации. Так или иначе, в 2009 году мы запустили такое количество новых проектов, какого у нас, наверное, не было в 2010 и 2011 вместе взятых. При этом мы работали и с новыми для нас отраслями и переходили на другой, стратегический уровень партнерства с крупными компаниями в хорошо знакомых нам сферах экономики – в общем, работы было очень много. Так и сейчас: мы готовы к любому развитию ситуации.

Однако между кризисом 2008-2009 года и нынешним периодом нестабильности есть определенная разница. Кризис 2008-2009 был спровоцирован глобальными, общемировыми проблемами в экономике, которые отразились и на России; ныне же к экономическим проблемам примешивается определенная политическая составляющая. Имеется риск введения экономических санкций (помимо уже введенных) в отношении России. В перспективе это может как-то осложнить SAP работу в стране?

Конечно, есть некоторая вероятность введения санкций, потенциально способных усложнить нам жизнь в России. Но в составе СНГ есть страны, давно живущие в режиме санкций, например, республика Беларусь. При этом наш бизнес в Беларуси нисколько не страдает. Напротив, развивается ускоренными темпами – наша доля рынка там даже больше, чем в России. Возможные санкции скорее повлияют на тех наших коллег по цеху, которые имеют неевропейское происхождение. Даже если эти санкции и не коснутся их напрямую, они могут вызвать настороженность по отношению к этим компаниям. Так что к текущей ситуации мы относимся максимально спокойно.

Какие точки роста для компании вы сегодня могли бы выделить? В частности, в секторе регионального бизнеса.

Все зависит от экономической специфики конкретного региона. В регионах достаточно весом сектор торговли, и он будет продолжать расти. У нас есть предложения для образовательного сегмента – это в первую очередь работа с ВУЗами. В частности, если говорить о Ростовской области, мы заинтересованы в работе с Южным федеральным университетом – это серьезная площадка. Есть желание продолжать развитие больших проектов с производственными компаниями, к примеру, с «Ростсельмашем». Это один из примеров успешного и долговременного сотрудничества – компания, реализовав проект по внедрению ERP-системы, не останавливается на достигнутом и продолжает внедрять новые актуальные технологии SAP, такие как SAP HANA (современная система управления базами данных, адаптированная к постоянно растущим требованиям производительности и растущим объемам обрабатываемых данных – прим. «Р.Б.»). Таким образом, если говорить об основных направлениях развития в регионах, то это, во-первых, продолжение уже имеющегося сотрудничества, в том числе и внедрение новых технологий из обширного портфеля SAP, а во-вторых, расширение клиентской базы за счет компаний, потребности и амбиции которых уже выросли настолько, что они готовы рассматривать возможности внедрения наших продуктов.

Различается ли в чем-то структура потребления продуктов SAP на региональных рынках и в секторе столичных/транснациональных компаний? Каких-либо серьезных различий в структуре потребления региональных компаний нет. Конкретные технологии SAP – к примеру, мобильные – могут быть более востребованы в центральных районах страны. Хотя бы потому, что там больше смартфонов, да и уровень зарплат выше. В некоторых регионах все-таки не каждый руководитель компании доверит рядовому работнику устройство стоимостью в два его месячных оклада, даже несмотря на то, что с использованием таких устройств эффективность работы повысилась бы.

За счет каких сегментов бизнеса сейчас растет SAP? Около 5 лет назад компания озвучила движение в сторону среднего и даже малого бизнеса как одно из важнейших направлений развития продуктовой линейки; каково положение дел в настоящий момент?

Показатели роста в сегменте среднего бизнеса исчисляются цифрами в районе 50% в год, а роста бизнеса в целом – тоже двузначными цифрами, но заметно меньшими. А это значит, что доля среднего и малого бизнеса в общем объеме бизнеса SAP в России постоянно растет.

Возвращаясь к профилям потребления продуктов, какие из них более востребованы в компаниях среднего и малого масштаба? Наверняка ведь средний и малый бизнес SAP R3 не покупает...

Почему же не покупает? Покупает. Есть такое решение, как SAP Business All-in-One, которое продается в сконфигурированном и преднастроенном для разных сфер деятельности виде. Стоит оно сравнительно недорого и поэтому пользуется спросом как раз среди компаний среднего и небольшого масштаба, а при этом практически включает в себя функциональность большой ERP. Если говорить о прочих продуктах, востребованных в средних и небольших компаниях, то в первую очередь я бы упомянул SAP CRM, которой на пленарном заседании нынешнего форума было посвящено два доклада – это популярный и быстроразвивающийся сегмент. Продукты для бизнес-аналитики становятся востребованными уже при достижении компанией средних масштабов деятельности. Популярностью у заказчиков пользуются специализированные системы для управления складами. На не так давно вышедшие на рынок облачные решения по управлению персоналом и управлению талантами, думаю, также будет большой спрос в самых разных деловых сферах.

Если говорить о региональных внедрениях, не ощущается ли недостатка в экспертизе у местных компаний или региональных филиалов крупных фирм, которые занимаются внедрением продуктов SAP, непосредственной работой с заказчиком? Такая проблема действительно существует. Но мы не стоим на месте, стараемся ее решать. Например, мы реализуем программу обучения и повышения квалификации внедренцев, в том числе из региональных компаний, на специальных условиях, т.е. с серьезными скидками. За последние три года эту программу прошли 6000 человек, и многие из них как раз из регионов. Понятно, что одного обучения мало, и для того чтобы специалист стал по-настоящему высококлассным, ему необходим опыт реальных внедрений. Но на сегодняшний момент такой опыт у многих из этих людей уже есть, то есть можно утверждать, что в регионах появились высококлассные внедренцы, обладающие хорошей экспертизой в продуктах SAP. реальный бизнес май 2014

процессы | правознание

Бизнес как товар

В жизни каждой динамично развивающейся компании происходят события, которые заставляют ее отказываться от части своих активов. В этом случае перед собственником встает резонный вопрос: что сделать с таким «балластом» – ликвидировать или продать? «Р.Б.» попросил юристов рассказать о тонкостях и подводных камнях подобных процедур.

Те к с т Н а т а л ь и Б о р о д и н о й

Кому продаем?

Наталья Бородина, юрист ООО «Юридическая консультация»

реальный бизнес май 2014

нвесторов, которые хотят купить готовый бизнес, можно разделить на две категории. Одних интересует выгодное вложение средств, другие рассматривают подобное приобретение с точки зрения получения технологий и специалистов. Поэтому продавцу стоит провести подготовку своего бизнеса к продаже с учетом интересов потенциальных покупателей. Результатом этого должно стать заключение, в котором указываются исходные и конечные цифры оценки, а также

рекомендуемая для продажи рыночная цена бизнеса. Кроме этого, необходимо проанализировать соответствующий сегмент рынка, чтобы понимать, насколько обоснована стоимость, установленная оценщиком. Чтобы не терять времени, ожидая пока потенциальный клиент проведет собственную (повторную) оценку, лучше сразу обращаться к специалистам, имеющим хорошую репутацию. После того как оценка будет завершена, можно вешать «ценник» на свой «товар» и предлагать его рынку. Как правило, к этому моменту

www.real-business.ru

правознание | процессы

владельцам уже точно известно, кому они могут продать свой бизнес. Обычно больше двух-трех потенциальных покупателей на данном этапе не бывает, а после всех необходимых переговоров и согласований остается только один. Именно с ним собственники продаваемого актива подписывают меморандум взаимопонимания, который свидетельствует о том, что стороны поняли друг друга. Затем составляется протокол о намерениях, где определяются условия, согласно которым партнеры собираются разделить риски, связанные с бизнесом. После этого между покупателем и продавцом оформляется соглашение о сотрудничестве, где описывается последовательность действий сторон по оценке компании, обмену документами, взаимным проверкам и т.д. Завершающим аккордом при переходе права собственности считается корректировка учредительных документов компании. При продаже компании следует учитывать возникновение некоторых сложностей, связанных с преимущественным правом. Непросто приобретать общества с ограниченной ответственностью и непубличные предприятия, потому что другие собственники компании могут начать чинить препятствия продавцу, злоупотреблять своим преимущественным правом либо реально его использовать.

Зачем покупаем?

отовая фирма является юридическим лицом, которое зарегистрировано строго в соответствии с действующим законодательством. У нее имеется полный пакет документов, в который входят: • устав фирмы; • свидетельство о государственной регистрации; • свидетельство о постановке фирмы на учет в инспекцию ИМНС; • ряд свидетельств о регистрации фирмы в фондах социального и пенсионного страхования, а также в фонде обязательного медицинского страхования; • оригинальная печать компании; • коды статистики; • свидетельства о присвоении фирме юридического адреса; • договор на предоставление услуг банковского обслуживания и регистрацию расчетного счета.

Наличие данных документов позволяет незамедлительно начать предпринимательскую деятельность. Именно в этом и заключается одно из преимуществ приобретения готового бизнеса. Существует несколько ситуаций, когда это необходимо. Например, для участия в тендерах, аукционах и конкурсах в условиях, когда своя компания в них по тем или иным причинам участвовать не может. Регистрация новой фирмы – достаточно долгий процесс, а сроки приема заявок строго регламентированы, поэтому оптимальным выходом из положения является покупка готового бизнеса. Еще одна причина – необходимость сохранить конфиденциальность сделки, заключая договор не от лица своей компании, а от лица третьей фирмы (купленной в течение нескольких дней).

ствующей деятельностью, которыми обладало предприятие до смены собственника, а также задолженность по налогам и сборам, поскольку Налоговый кодекс РФ не предусматривает прекращение или передачу обязательств в случае продажи компании как имущественного комплекса. В договоре должны быть указаны состав и стоимость имущества, имущественных прав и прав требования, имеющихся у предприятия. К договору следует приложить необходимый комплект документов: бухгалтерский баланс, заключение независимого аудитора, подтверждающего состав предприятия и его стоимость, акт инвентаризации, перечень всех долгов (обязательств) с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований. Эти документы должны быть со-

Если предприятие продается как имущественный комплекс, все трудовые договоры, действующие на дату продажи предприятия, сохраняют силу, причем права и обязанности работодателя переходят к покупателю Третий пример – получение конкурентных преимуществ. Например, срочно должен быть заключен важный контракт, а своя фирма еще не готова. Чтобы не сорвать удачную сделку и не утратить позиции на рынке, договор заключается от лица уже готовой компании.

Долги пополам

родажа бизнеса оформляется составлением договора как единого документа, подписанного сторонами. Несоблюдение формы договора влечет его недействительность. По договору продавец обязуется передать в собственность покупателя предприятие в целом как имущественный комплекс, за исключением прав и обязанностей, которые он не вправе передавать другим лицам. В частности, нельзя передавать покупателю разрешения (лицензии) на занятие соответ-

ставлены и рассмотрены сторонами до подписания договора куплипродажи. До момента передачи предприятия покупателю кредиторы по передаваемым обязательствам должны быть письменно уведомлены о его продаже. Предприятие считается переданным покупателю со дня подписания передаточного акта обеими сторонами. С этого момента на покупателя переходит риск случайной гибели или случайного повреждения имущества, переданного в составе предприятия. Договор продажи предприятия считается заключенным, а право собственности – перешедшим к покупателю с момента государственной регистрация сделки и прав собственности. Законодатель определил, что собственно государственной регистрации подлежат соответствующая сделка и переход реальный бизнес май 2014

процессы | правознание

Своими силами Открывая собственное предприятие, жители Краснодарского края в основном предпочитают регистрировать его как ИП (это 57% от общего количества малых предприятий в крае). Это и понятно: ИП не нужны учредительные документы, деятельность ООО соответственно рег улируется уставом. ИП не требуется уставной капитал, в ООО он должен быть в минимальном размере 10 000 рублей. Режимы налогообложения для малого и среднего бизнеса в форме ИП и ООО схожи. Однако объем оформляемой бухгалтерской, налоговой и статистической отчетности сложнее и больше у ООО. Процедура регистрации ИП намного проще и документов требуется меньше. Государственная пошлина за регистрацию индивидуальных предпринимателей в 5 раз меньше. Однако владелец ИП несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом, за исключением того, на которое взыскание не может быть наложено. Участники ООО практически ничем не рискуют, кроме долей, вложенных в уставной капитал. Именно поэтому ООО является наиболее распространенной организационно-правовой формой юридического лица в нашей стране. Это самый удобный вид собственности для малого и среднего бизнеса и он же является наиболее мобильным и адаптированным в свете частых изменений на рынке, как, впрочем, и наиболее уязвимым. Таким образом, и продажа бизнеса чаще встречается в сфере малого и среднего предпринимательства. Так, в Краснодарском крае предлагается к продаже: готовых фирм – 182; автомоек / СТО – 74; предприятий / заводов – 204; магазинов / салонов / аптек – 316; баров / ресторанов – 110 и т.д.

прав, объектом которых является само предприятие. Таким образом, право на предприятие (переход права) подлежит государственной регистрации по месту нахождения юридического лица – правообладателя. Если предприятие продается как имущественный комплекс, все трудовые договоры, действующие на дату продажи предприятия, сохраняют силу, причем права и обязанности работодателя переходят к покупателю. Очевидно, что с точки зрения корпоративного финансиста выбор способа избавления от потерявшей ценность фирмы носит сугубо экономический характер.

Покупка на перспективу

дин из методов оценки бизнеса основан на определении его доходности для конкретного лица при заданных инвестиционных целях. Исходя из анализа состояния рынка, можно определить перспек-

реальный бизнес май 2014

тивы развития компании и таким образом просчитать ее инвестиционную стоимость. В этом случае реальная стоимость бизнеса на текущий момент времени не имеет значения. В качестве существенного и имеющего значение показателя берется та цена, по которой будет оцениваться данный имущественный комплекс с учетом перспектив развития бизнеса и планируемых прибылей. Сочетание максимальных показателей двух стоимостей, ликвидационной и инвестиционной, дает в результате обоснованную рыночную стоимость. Продать свою компанию по самой выгодной цене можно, как правило, профессиональным инвесторам, специализирующимся на приобретении, развитии и дальнейшей продаже бизнеса. Это могут быть как местные бизнесмены, так и представители крупных федеральных компаний. Сегодня в России много денег, владельцы которых находятся в поиске объектов инвестирования. Любой инвестор, будь то инвестиционный фонд или сосед по дому, думает о том, как быстро окупятся вложенные средства и начнут приносить доход. Это простой и логичный способ оценки стоимости бизнеса, и при этом один из самых эффективных. В конце 1990-х и в начале 2000-х привлекательный срок окупаемости для отечественного малого и среднего бизнеса составлял 1,5-2 года. С ростом стоимости бизнеса сроки окупаемости увеличиваются до 2-3 лет. А в крупном бизнесе – и до 5 лет. Для сравнения, на Западе стандартом является срок 7-8 лет, что вполне резонно, учитывая низкую стоимость кредитных ресурсов. На срок окупаемости напрямую влияют несколько факторов. Вопервых, общая стоимость бизнеса и его масштаб – чем дороже компания, тем дольше придется ждать возврата инвестиций. Во-вторых, величина кредитной ставки. Если кредит взят под высокий процент, от бизнеса требуется, чтобы он начал приносить доход как можно быстрее. В противном случае банковские депозиты окажутся более привлекательной альтернативой, чем покупка готового бизнеса. Третий фактор – растущая стоимость недвижимости и земли, приводящая к увеличению арендной ставки. Земля и недвижимость обхо-

дятся все дороже, их удельный вес в затратах повышается, что ведет к увеличению расходов, не связанных с развитием бизнеса, а значит, и снижает общую рентабельность, удлиняет срок окупаемости. Четвертым определяющим моментом является цикл товарооборота. Чем он короче, тем меньше требуется средств для старта и оборотных средств, следовательно, нужно меньше времени, чтобы отбить затраты. Одно дело продавать газеты и журналы, другое – заниматься строительно-ремонтными работами. Хотя рентабельность практически одинаковая.

Приказ на ликвидацию

жизни каждой динамично развивающейся организации перманентно происходят события, которые заставляют ее отказываться от части своих активов. В этом случае перед собственником встает резонный вопрос: что сделать с таким «балластом» – ликвидировать или продать? Как ликвидация, так и продажа непрофильного, неликвидного или убыточного актива являются для бизнеса скорее вынужденной необходимостью. Официальная ликвидация – это трагичная история. Речь идет о процедуре, в результате которой юридическое лицо будет вычеркнуто из ЕГРЮЛ. Обычно ликвидация занимает как минимум полгода, но это только официальная ее часть. Как показывает практика, решение о ликвидации актива практически всегда принимается владельцами бизнеса единогласно. Понятно, что ликвидировать предприятие без дополнительных финансовых вливаний невозможно. Сама процедура двухфазная. Сначала в налоговую инспекцию подается предварительное уведомление. Та, в свою очередь, проводит выездную налоговую проверку. Затем компания обязана опубликовать в «Вестнике Государственной Регистрации» информацию о ликвидации предприятия. Благодаря этому кредиторы, если они есть, могут предъявить компании претензии. И только после того как все «долговые» вопросы решены, можно подавать итоговое извещение в налоговую инспекцию, которая должна будет зафиксировать прекращение деятельности компании в ЕГРЮЛ.

www.real-business.ru

крупным планом | процессы

«Грифон» идет в Новороссийск

Компания «ГРИФОН» – официальный дилер Mercedes-Benz на юге России открывает представительство в Новороссийске. Филиал начнет работу уже в июне, а строительство нового дилерского центра планируется завершить через 1,5 года. Сумма инвестиций в проект составит порядка 300 миллионов рублей. Компания «ГРИФОН» существует с 2002 года. Первоначально она специализировалась на грузоперевозках по территории России и странам ближнего зарубежья. Причем автопарк состоял в основном из автомобилей Mercedes-Benz. Со временем появилась необходимость в качественном сервисе. В процессе решения этой задачи возникла идея открытия собственного дилерского центра. Официально оно состоялось в ноябре 2010 года. Николай Гончаров, начальник отдела продаж коммерческих автомобилей Mercedes-Benz ООО «ГРИФОН»: В течение 8 лет мы работали на автомобилях Mercedes-Benz и не понаслышке знаем их достоинства и конкурентные преимущества. Прежде всего, это минимизация расходов

на эксплуатацию автомобиля, так как потребление топлива и затраты на ремонт меньше, а интервалы между сервисным обслуживанием длиннее. Вторым важным фактором стала высокая остаточная стоимость автомобиля на вторичном рынке. Ну и, конечно же, это соответствие автомобилей Mercedes-Benz Trucks экологическим и юридическим требованиям различного характера. По итогам 2013 года компания «ГРИФОН» реализовала 270 единиц техники Mercedes-Benz и, несмотря на высокую конкуренцию, сейчас занимает 21% регионального рынка. Но останавливаться на достигнутом не планирует. Сейчас стратегической целью является борьба за лидирующие позиции в Краснодарском крае. В рамках этой стратегии планируется открытие

нового дилерского центра в Новороссийске. Город выбран не случайно: наличие здесь порта международного значения и большой логистической системы делают Новороссийск особо привлекательным для продавцов грузовой техники. Николай Гончаров: В наших планах занять на рынке Краснодарского края лидирующие позиции. Для этого есть все предпосылки: и проработанная клиентская база, и опыт практической работы с предприятиями данного региона, и высококвалифицированный персонал, прошедший обучение в учебном центре компании ООО «Мерседес–БенцТракс Восток». Официальный дилерский центр по продажам и сервису автомобилей MercedesBenz Trucks планируется запускать в 2 этапа. Пер-

вый – это открытие временного решения, оно состоится уже в июне 2014 года и будет находиться в городе Новороссийске, на улице Железнодорожная Петля, Парк А, 2 км. Именно здесь проходят основные грузопотоки, ведущие в Новороссийский порт. Такое расположение сделает сервис не только качественным, но и удобным и доступным для водителей грузовых автомобилей. Второй этап – это строительство и ввод в эксплуатацию нового дилерского центра в городе Новороссийске по высочайшим стандартам концерна «Даймлер». По своим техническим характеристикам он в 1,5 раза превышает возможности ростовского центра. Объем инвестиций в строительство составит порядка 300 миллионов рублей, а завершить его планируется через 1,5 года. реальный бизнес май 2014

процессы | Производство

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

Производство | процессы

Местный розлив Беседовала Саида Панеш

О том, какое место занимают российские вина на мировом рынке и как создать полный цикл производства – от высадки саженцев и переработки винограда до системы дистрибуции вина, «Р.Б.» рассказал генеральный директор и главный винодел ЗАО «Мысхако» Роман Неборский.

Винный дефицит

Какие тенденции демонстрирует мировой рынок вина? Какое место занимают российские вина? Аналитики инвестиционного банка Morgan Stanley зафиксировали снижение производства вина одновременно с его растущим потреблением. Причина дефицита – сокращение площадей под виноградники во Франции, Италии и Германии – странах, которые производят почти 60% всего вина в мире. В итоге спад производства в Европе составил около 25%. При этом потребление вина в мире растет, с начала века уже на 8%. Причем сегодня рост потребления обеспечивается за счет стран, где ранее вино не было столь популярно, таких как США или Китай. Например, американцы стали пить в 2 раза больше вина, китайцы – в 2,5 раза. Причем Китай стремительно наращивает и производство собственного вина. Площади виноградников в этой стране с 2000 года увеличились вдвое и сейчас составляют 7,5% от мирового объема.

Насколько востребовано в мире вино российского производства?

К сожалению, Россия не входит в число крупнейших мировых производителей вина. В Европе отрасль активно развивается в течение тысячелетий, в том числе, на законодательном уровне. Поэтому нам трудно пробиваться на европейские рынки. Но всегда есть потребители, которых интересуют новинки. Мы можем при-

влечь внимание новизной, но дальнейшие перспективы будут зависеть от качества продукции. В целом российское виноделие, конечно, пока отстает от мирового. Но сегодня мы имеем возможность впитывать лучший мировой опыт. Виноделие – это искусство, творчество, эксперимент. Практически все передовые российские винодельческие предприятия плодотворно работают с иностранными консультантами, а это высококлассные мастера, сотрудничество с которыми дает возможность производить вина европейского качества. В частности, мы работаем с известным во всем мире виноделом Джоном Ворончаком – это эксперт по виноделию мирового класса, который работает на рынке более 25 лет. Он определяет направление работы нашего предприятия по виноделию, продажам вин и маркетингу, консультирует виноделов Мысхако по производству высококачественной продукции от винограда до бутылки. Работая в агрофирме с 2002 года, Джон Ворончак в значительной мере способствовал прорыву предприятия в области качества вин. В настоящее время в портфеле Мысхако уже есть несколько вин, признанных на мировом уровне, получивших высокие оценки на престижных международных конкурсах.

В какие регионы страны отправляется продукция под маркой «Мысхако»? Идет ли она на экспорт? География наших продаж постоянно расширяется, как в России, так и за рубежом. С 2005 года Агрофирма реальный бизнес май 2014

процессы | Производство

«Мысхако» экспортирует вина в Германию, Данию, Великобританию. Согласно экспортному контракту с ОАО «Брестская областная база Бакалея» при поддержке Министерства торговли и Управления делами президента Республики Беларусь в прошлом году были осуществлены первые успешные поставки вин «Мысхако» в Белоруссию. С 2012 года мы занимаемся поставкой качественного российского алкоголя в Китай. В этой стране Агрофирма «Мысхако» является официальным представителем ведущих российских компаний водочного и винного сегментов и имеет достаточно разветвленную сеть дистрибуции. Весной 2013 года ЗАО «Мысхако» экспортировало в Китай первую партию вин собственного производства. Поставки осуществляются в такие города, как Шанхай, Пекин, Ухань, Сиань, Тяньцзинь, Шэньян, Харбин и др. В соответствии с неоднородными запросами «Мысхако» сформировало в Китае достаточно объемное по ассортименту предложение. Общая сумма экспортных поставок шампанских и тихих вин в КНР в 2012 году составила свыше 25 тыс. долларов США. Осенью 2013 была осуществлена первая поставка вин «Мысхако» на рынок Швеции практически в полном ассортименте. Нашу продукцию можно купить через государственную монопольную сеть по продаже алкоголя Systembolaget, а также напрямую у нашего официального дистрибьютора в Швеции – компании Tresvampar.

районе мыса Мысхако. Обилие тепла и солнечного света позволяют выращивать виноград высочайшего качества и производить из него натуральные терруарные вина, известные во всем мире. Предприятию принадлежит более 400 га виноградников, на которых выращиваются такие сорта, как Каберне, Шардоне, Алиготе, Рислинг, Мерло, Пино-Нуар, Совиньон, Пино-Гри, а также уникальный клон Каберне Мысхако, который был выведен агрономами завода. В последние годы виноградники активно перезакладывались – раскорчевывались старые и неэффективные, высаживались молодые саженцы. В 2013 году мы собрали самый большой урожай за последние 10 лет – 4000 тонн винограда, средняя урожайность составила 72 центнера с гектара.

А в домашнем регионе ваша продукция пользуется популярностью?

ное перерабатывающее оборудование, бродильные емкости, линии розлива. Наши специалисты постоянно отслеживают и внедряют лучшие современные технологии производства натуральных вин. Сегодня «Мысхако» активно работает над производством био– или органического вина. Именно в «Мысхако» впервые в России применили технологию электродиализа вина (новый экологичный метод предотвращения выпадения осадка и образования винного камня). Наши вина укупориваются уникальной пробкой DIAM французского производства, способной увеличить потенциал выдержки вина в бутылке на десятки лет. При этом виноделы остаются верными традициям. Как и 100 лет назад, вина выдерживают в дубовых бочках в старинных подвалах.

Конечно. В июле 2011 года Региональное отраслевое объединение «Кубаньвиноградалко» отметил вина ЗАО «Мысхако» специальным знаком «Вина Кубани – гордость России». Бренд гарантирует качество и происхождение продукции, ее узнаваемость. Он присваивается только винам высокого качества, произведенным из кубанского винограда.

Замкнутый цикл

Насколько климатические условия Краснодарского края благоприятны для созревания винограда, из которого можно сделать действительно качественное вино? ЗАО Агрофирма «Мысхако» расположена на юге страны у подножия горы Колдун на берегу Черного моря, в

реальный бизнес май 2014

На «Мысхако» замкнутый цикл производства? Какие стадии он включает?

Мы выращиваем виноград, перерабатываем его, производим вино и разливаем его по бутылкам. Мощность агрофирмы по переработке винограда – 4000 тонн в год, по производству продукции – 5 млн бутылок в год. Цикл завершается системой дистрибуции: у «Мысхако» есть значительные складские и логистические мощности, поэтому в регионы России и федеральные сети вино отправляется непосредственно с завода.

Какое оборудование вы используете в процессе производства? Используете ли вы инновационные технологии?

На нашем предприятии функционирует модернизированная сельскохозяйственная техника, современ-

Что вы вкладываете в понятие «органические вина»?

www.real-business.ru

Производство | процессы

Cправка Терруар (фр. terroir от terre – земля) – совокупность почвенноклиматических факторов и особенных характеристик местности (рельеф, роза ветров, наличие водоемов, лесных массивов, инсоляция, окружающий животный и растительный мир), определяющая сортовые характеристики сельскохозяйственной продукции, чаще всег вина, кофе, чая, оливкового масла, сыра. Терруарный продукт – продукт, выполненный из сырья, выращенного в определенной местности, в контролируемых условиях. Источник: Википедия.

Это экологически чистые вина. Значимым событием в жизни предприятия стало подтверждение высокого качества его продукции Центром природных технологий «Целебные эликсиры» – единственной организацией в мире, комплексно и глубоко занимающейся исследованием влияния высококачественных вин и коньяков на гармонизацию как физического, так и информационноэнергетического здоровья человека. Вина АФ «Мысхако» по содержанию уровня биофлавоноидов и антиоксидантной активности занимают лидирующее положение в ряду исследованных вин зарубежного и отечественного производства. Кроме того, все они отличаются высокими органолептическими свойствами.

Туристам на заметку

Как часто меняются цены на вашу продукцию? Обычно раз в год. Это зависит от изменения акцизных ставок на алкогольную продукцию. Мы стараемся угодить всем и сохраняем доступность продукции для массового потребителя. Концепция «Мысхако» существует в виде пирамиды: основанием служит линейка ординарных сортовых вин в ценовом сегменте 110-180 руб. за бутылку, их производится наибольшее количество, в процентном выражении около 70%. Затем идет Резерв – здесь цена уже 200-400 руб. за бутылку, около 25% от общего производства, это наши основные продаваемые позиции. Гранд Резерв – верхний сегмент пирамиды: цена 1200-1600 руб. за бутылку и их совсем мало – 5% максимум.

У сетевых магазинов особые требования к качеству. Удается ли соответствовать их требованиям?

Мы работаем практически со всеми федеральными розничными сетями, и я согласен с тем, что стандарты качества сетевиков действительно высоки. Но качество наших вин позволяет конкурировать как с российской, так и с импортной продукцией.

Каких производителей вы считаете своими конкурентами ?

Не конкурентами, а коллегами-единомышленниками с похожими взглядами на виноделие и положением на

рынке мы считаем «Лефкадию», «Гай-Кодзор», «Винодельню Ведерников», «Шато ле Гран Восток».

Чем отличается ваше предприятие от других винодельческих компаний? «Мысхако» производит вина по экспериментальным, инновационным технологиям. Мы постоянно ведем экспериментально-производственные работы по запуску новых наименований и повышению качества уже известных марок. Помимо этого виноделы агрофирмы смогли пренебречь устоявшимся реноме производителя сортовых моносепажных вин и попробовать себя в производстве купажных вин. Кроме того, в сферу профессиональных интересов наших специалистов входят вина, полученные из сусла путем концентрирования сахаров замораживанием, ботритизированием, увяливанием. Можно также отметить многолетнюю совместную работу виноделов и агрономов «Мысхако» по внедрению новой технологии производства органически чистого винограда и вина.

Что такое «Дегустационный комплекс «Мысхако»? Это развлекательный комплекс нашей компании. Здесь можно познакомиться с процессом производства нашей продукции, продегустировать знаменитые вина «Мысхако», посетить ресторан. В комплексе проводятся экскурсии и дегустации на английском языке, возможна организация банкетов, праздничных мероприятий и пр.

Как на предприятии ведется работа по развитию винного туризма?

ЗАО «Мысхако» реализовало планы по открытию на территории предприятия культурного центра, который должен функционировать на протяжении всего года, а не только в период туристического сезона. Эти планы включали создание на базе винохранилища № 5 одноименной галереи современного искусства, проведение фестиваля экспериментальной музыки, джаз-рок пикников, выставок и других культурных мероприятий. В 2012 году в рамках IV Международного фестиваля фотографии Photovisa в «Мысхако» прошла выставка современных фотохудожников, перформанистов Виталия и Натальи Черкашиных, а в 2013 – выставка «Священные тексты вина» Святослава Пономарева. реальный бизнес май 2014

процессы | персонал

Кадровый Yльтиматум Те к с т к о н т е н т- а г е н т с т в а « П у б л и ц и с т »

о оценкам участников рынка, в Краснодаре ежемесячно проходит около десятка мероприятий для HR-специалистов. Одна из наиболее популярных тем таких встреч и семинаров – проблема поколения Y и способы взаимодействия кадровых служб и руководства компаний с молодыми сотрудниками.

На смену «иксам»

еория поколений была разработана в 1991 году американскими учеными Нейлом Хоувом и Вильямом Штраусом. Именно тогда

реальный бизнес май 2014

В Краснодаре бум мероприятий, на которых учат взаимодействовать с молодыми сотрудниками. Так называемое поколение Y ставит многих работодателей в тупик: оно требует совершенно иного подхода и мотивации. Учитывая, что поколение конца 80-х – 90-х годов не только особенное, но и малочисленное, проблема молодых кадров может стать ключевой для бизнеса.

стало ясно, что в современном мире между поколениями, помимо привычного конфликта «отцов и детей», существуют различия в ценностном восприятии. Позднее теория была адаптирована для России и определила ряд событий, которые повлияли на ценности людей, родившихся и живущих в нашей стране. Чаще всего к поколению Y относят молодых людей, родившихся в период с 1984 по 2000 год. Их также называют «поколение Миллениум». Во время взросления и формирования мировоззрения этих людей наша страна стремительно менялась, «игреки» успели увидеть и прочув-

ствовать распад СССР, локальные военные конфликты, бум развития технологий (мобильная связь, Интернет). По мнению психологов, в этих условиях сформировалось поколение, которое хочет всего и сразу. Оно проявляет нетерпимость, желание бросить вызов обществу, высоко себя оценивает, но в то же время немного наивно и готово подчиняться. Что касается предшественников «игреков», поколения Х (родившиеся в 1963-1984 гг.), то они отличаются готовностью к изменениям, глобальной информированностью, технической грамотностью и стремлением учиться в течение всей жизни. «Ик-

www.real-business.ru

персонал | процессы

сам» свойственен прагматизм, надежда только на себя, неформальность взглядов.

Поколение в Сети

«С

пециалисты поколения Y предпочитают гибкий график, возможность работать удаленно, они мобильны и интересуются зарубежными стажировками, – отмечает Наталья Тимохина, менеджер по маркетингу и PR компании HeadHunter. – Быть всегда на связи, иметь возможность в любой момент оставить твит или зайти в Facebook для них почти жизненная необходимость. Эксперты, рассказывая о работе с поколением Y на примере пирамиды Маслоу, перед физиологическими потребностями дорисовывают более важную ступень – Интернет». Эксперт добавляет, что сейчас именно для молодых работников компании создают внутрикорпоративные соцсети и мессенджеры, позволяющие им в привычном формате общаться с коллегами на профессиональные темы. Из недостатков молодых людей эксперты отмечают некоторую зацикленность на собственной персоне. Это объясняет, почему работники нового поколения хотят немедленного вознаграждения. Желание получить все «здесь и сейчас» порождает нетерпимость при трудоустройстве, непонимание рыночной ситуации. «Игреки» стремятся уже на начальном этапе карьеры, без должного опыта, получать высокую заработную плату. При этом их не интересует реальная ситуация на рынке, они просто руководствуются той суммой денег, которая нужна им для удовлетворения всех своих потребностей. Важная особенность молодых специалистов, по мнению исследователей, состоит в том, что коммуникация «человек-техника» удается представителям «поколения Миллениум» значительно лучше, чем «человек-человек». Есть и существенные преимущества у представителей этого поколения: им нужен результат, они не боятся конкуренции и с готовностью ее выдерживают. Для «игреков» важен и гражданский долг, поэтому им гораздо интереснее работать в организации, миссия которой отражала бы

значимые для общества стремления. «Ситуация для работодателя сейчас осложняется тем, что любая компания обычно состоит из представителей разных поколений. И сформировать при этих условиях эффективную команду, ориентируясь на разные ценности и потребности каждого, весьма непростая, но очень интересная задача», – считает Наталья Тимохина.

Ждут похвалы

непохожести молодых людей на старшее поколение говорят и работодатели, при этом отмечая, что «игрекам» интересна творческая и динамичная работа, возможность постоянного профессионального развития. Молодежь с воодушевлением учится, готова браться за нестандартные задачи, подключать к работе всевозможные современные технологии и программы.

посредственного руководителя, но и от коллег, которых уважают и к мнению которых прислушиваются. «Отвечая на эту потребность, мы поддерживаем и развиваем в нашей компании культуру обратной связи как основополагающего элемента эффективного управления», – добавляет Татьяна Лобанова. Сюзанна Подмазова, директор филиала «Росбанка» в Краснодаре, отмечает, что более 45% сотрудников «Росбанка» – молодые творческие люди. «У них сложилось достаточно четкое представление об идеальном рабочем процессе, главной целью которого является заинтересованность в решении поставленных задач и нацеленность на высокий результат. Многие уделяют большое внимание способности и желанию работодателя говорить с ними на одном языке, а также обустройству рабочего пространства и соблюдению такого понятия как

Именно для молодых работников компании создают внутрикорпоративные соцсети, позволяющие им в привычном формате общаться с коллегами на профессиональные темы «В производственных подразделениях нашей компании – на фабриках «Филип Моррис Ижора» и «Филип Моррис Кубань» – более четверти сотрудников можно отнести к поколению Y, – говорит Татьяна Лобанова, директор по работе с персоналом производственных отделов аффилированных компаний «Филип Моррис Интернэшнл» в России. – Мы не сталкиваемся с какими-то серьезными трудностями при взаимодействии с этой категорией работников ни на стадии привлечения, ни на стадии удержания в коллективе. При этом в своей работе наши руководители стараются учитывать особенности сотрудников разных поколений, в том числе и поколения Y». Представитель табачного концерна добавляет, что для поколения Y большое значение имеет получение обратной связи о себе и своей работе. Причем, они стремятся получить эту обратную связь не только от не-

work-life balance (баланс между работой и частной жизнью)», – делится опытом г-жа Подмазова.

Отцы и дети

днако, несмотря на популярность темы поколения Y, некоторые эксперты считают, что проблема высосана из пальца. «Как мотивировать поколение «игрек» – одна из активно обсуждаемых в HRсообществе тем. Менеджеры по управлению человеческими ресурсами на своих посиделках ломают головы над тем, как вдохновить «игреков» работать и удержать их в компаниях. Но буквально через пару лет мода на «проблему игреков» пройдет, и на мероприятиях для эйчаров начнут обсуждать что-то другое», – считает Вера Лайзан, директор рекрутинговой компании KETTARI STAFF. Проблема отцов и детей существовала всегда, напоминает эксперт, реальный бизнес май 2014

процессы | персонал

полагая, что акцент на «проблеме игреков» – это некая разновидность брюзжания старшего поколения: «мы в молодости такими не были». Но проходит время, «дети» становятся старше, дорастают до уровня «отцов» и сталкиваются с теми же противоречиями. «Те качества, которые приписывают «не таким» «игрекам», присущи очень узкому кругу краснодарской молодежи. Я думаю, не имеет смысла указывать рожденным в этот период людям, какими им нужно быть, и раздувать проблему. Быть примером в достижении целей, доверять и слышать сотрудников – вот залог успеха в управлении молодыми людьми», – делится мнением Вера Лайзан.

важны перспективы карьерного роста и возможность открыто высказывать свое мнение», – отмечает Сюзанна Помазова. «Мы стараемся вовлекать сотрудников в новые проекты, стремимся помочь им в полной мере показать свои способности и раскрыть потенциал, даже в случае отсутствия достаточного опыта. Как «игреки» не боятся пробовать новое, так и мы не боимся давать им возможность для экспериментов, обучения и развития», – добавляет Татьяна Лобанова. Однако интерес к денежному вознаграждению никто не отменял, добавляют эксперты. Как и для представителей других поколений, уровень заработка и стабильность

Представителям поколения Y коммуникация «человектехника» дается значительно легче, чем «человек-человек»

С тем, что проблемы с подбором и удержанием молодежи в реальности нет, согласны и в компании МТС. «Скорее следует говорить в целом об изменениях в области рекрутинга. Очевидно, что каналы, способы и инструменты коммуникаций сегодня существенно отличаются от тех, с которыми приходилось работать еще десять лет назад, – указывает Людмила Боровкова, директор по персоналу МТС на Юге России. – Теперь уже недостаточно, скажем, размещать объявления о вакансии в общественном транспорте или на специализированных интернетпорталах, потому что так называемое поколение Y находится в социальных сетях. Мы учитываем это и меняем свои направления в работе по поиску персонала».

Особый подход

ем не менее работодатели прислушиваются к потребностям молодых и зачастую используют в работе те факторы мотивации, которые понятны им. «Система мотивации молодых сотрудников и специалистов старшего поколения схожи. Тем не менее можно выделить отличия. Для молодых людей особенно

реальный бизнес май 2014

работы, а также перспективы профессионального развития являются ключевыми факторами при выборе работодателя.

От инструкций к видеоклипам

«Д

ля представителей поколений X и Y требуются различные подходы к профессиональному обучению, – отмечает Людмила Боровкова. – Клиповая культура, плоское восприятие мира, склонность к индивидуализму – все это свойственно молодым людям, рожденным в 1980-90-е годы. Кроме того, многие из них не готовы воспринимать большие объемы текстовой информации и тем более анализировать их. Они проводят большое количество времени в социальных сетях, соответственно заимствуют оттуда многие модели поведения, они привыкли воспринимать информацию в формате твиттера (140 знаков)». В МТС эту особенность учли и построили систему обучения, которая должна быть более понятна молодым сотрудникам. В частности, это интерактивные и дистанционные способы получения новых знаний.

«В розничной сети мы запустили социальную сеть «МТС Лайф», в которой специалисты могут задавать вопросы более опытным коллегам, обмениваться экспертными мнениями. Помимо этого в МТС есть своя e-learning система, позволяющая сотрудникам получать важные для работы и профессионального развития знания в любое время в удобном интерактивном виде. На сегодняшний день мы переработали большинство наших программ под дистанционный формат, что позволяет также закрепить знания после прохождения очного тренинга. Многие учебные материалы мы переложили в видеоформат. Короткие ролики от экспертов подразделений помогают лучше понять внутренние бизнес-процессы, чем многостраничные политики и инструкции. Своими историями успеха с молодыми сотрудниками делятся звезды кино, спорта, которых привлекает наш корпоративный университет МТС», – делится опытом по построению системы обучения в компании Людмила Боровкова.

Вмешалась демография

омимо того, что представители поколения Y имеют некоторые отличия от старших коллег, их еще и мало, сетуют работодатели. «На текущий момент есть сложности с подбором персонала на позиции клиентских менеджеров из-за демографического спада начала 90-х годов, – говорит Сюзанна Подмазова. – Для привлечения молодых специалистов «Росбанк» работает с вузами, приглашая выпускников и студентов старших курсов на стажировки, участвует в ярмарках вакансий, активно размещает вакансии на кадровых интернет-ресурсах и в социальных сетях». Пока все внимание работодателей занято вопросами взаимодействия с поколением Y, эксперты сферы HR начинают поговаривать о тех, кто уже через 5-7 лет начнет выходить на рынок труда – поколении Z. Это люди, даты рождения которых начинаются с 2000 года. Сейчас они еще дети и подростки, и ученые пока не спешат давать оценки, как проявят себя представители Z-поколения в работе. Одно ясно – эти люди схватывают все на лету, могут делать множество дел сразу и точно потребуют иного подхода, чем поколение Y.

www.real-business.ru

персонал | процессы

О чем мечтают соискатели? Наиболее важные критерии при выборе работодателя:

36% респондентов при выборе работодателя ставят на первое место заработную плату и социальный пакет

1. Заработная плата и социальный пакет 2. Финансовая успешность и стабильность компании 3. Содержание работы 4. Гарантия долгосрочной занятости 5. Возможности для карьерного роста

мужчин привлекает интересная работа и карьерный рост

60лет

74% указывают этот фактор в числе пяти наиболее важных при выборе работодателя

женщин – зарплата, комфортная атмосфера на работе и баланс между личной и рабочей жизнью

до

рассчитывает трудиться российский работник в среднем, хотя большинство считает возраст 55 лет оптимальным для выхода на пенсию

Что мотивирует сотрудника работать дольше?

48%

возможность корректировать рабочий график в зависимости от личных обстоятельств

38%

меньше физических усилий и/или стресса

37%

менее напряженный рабочий график

Баланс личного и рабочего Работодатели все чаще мотивируют сотрудников и кандидатов: гибким рабочим графиком возможностью удаленной работы удобным распределением рабочего времени Риски для кандидата: «слишком много срочной работы» (58%) «частые переработки, сверхурочная работа» (56%) «работа по вечерам/выходным» (56%)

Не меньшее внимание сотрудники сегодня обращают и на время, которое они тратят на дорогу от дома до работы. Этот фактор все больше учитывается кандидатами при рассмотрении предложений и нередко является решающим при выборе работодателя 38 минут на дорогу от дома до места работы тратит российский работник в среднем, хотя и 46 минут считает приемлемым временем

Топ-10 наиболее привлекательных для работы секторов экономики: 1. нефтегазовый сектор 2. автомобильная промышленность 3. интернет-сфера 4. энергоснабжение 5. промышленность и производство 6. металлургия и горная добыча 7. строительство и материалы 8. ТНП – непищевые продукты 9. машиностроение 10. лесная промышленность Самым привлекательным работодателем в России среди национальных компаний стал Газпром, а среди международных компаний – BMW

ис точник: опрос независимой исс ледовательской компании ICMA Group, проведенный по заказу Randstad и кадро в о г о х о л д и н г а АН К ОР. В и с с л е д о в а н и и п р и н я л и у ч а с т и е 8 5 2 7 р е с п о н д е н т о в в в о з р а с т е о т 1 8 д о 6 5 л е т , и з к о т о р ы х 54% – женщины, а 46% – му жчины.

реальный бизнес май 2014

маркетинг

72 Бизнес выходит на сцену Тонкости организации деловых мероприятий

Маркетинг | тренд

Бизнес выходит на сцену

Понятие event-маркетинга прочно вошло в жизнь краснодарских компаний, и это не просто дань моде, а необходимость. Вслед за молниеносно развивающимися технологиями меняется поведение потребителей – бизнесу приходится подстраиваться под запросы своей аудитории и искать к ней разные подходы.

Те к с т к о н т е н т- а г е н т с т в а « П у б л и ц и с т »

Вызовы времени

о словам маркетологов, для успешного развития бизнеса в современных условиях стандартных форм рекламы уже недостаточно. Особенно это касается B2B услуг и продуктов, потребителями которых являются представители делового сообщества. Наиболее эффективный способ донести информацию до потенциального клиента – это PR, считают многие участники рын-

реальный бизнес май 2014

ка. Сюда входит правильное позиционирование в СМИ, подготовка тематической аналитики, выступление на профильных деловых мероприятиях. По оценкам специалистов Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), рынок BTL-услуг в 2013 году вырос на 13% и составил 90,6 млрд рублей. Это самый большой сегмент рынка рекламы после телевидения. Наибольший рост в прошлом году показало продвиже-

ние в Интернете (+27%), однако аналитики АКАР ожидают, что в 2014 году рынок маркетинговых услуг, куда в том числе входят и мероприятия, может превысить темпы роста интернет-рекламы. Положительный тренд характерен как для всей России, так и для Кубани. «Количество деловых мероприятий, которые проводят участники рынка в Краснодаре, за последние несколько лет значительно выросло. Если раньше приезд эксперта

www.real-business.ru

тренд | Маркетинг

отрасли из Москвы был событием, то сейчас это регулярная практика», – отмечает Татьяна Федченко, руководитель консалтингового центра «АВАЛОН».

Воспитать клиента

онечная цель любого мероприятия – заработать. И какие бы доводы ни приводили маркетологи, результата ждут одного – увеличения продаж. Расходятся только схемы зарабатывания денег: сразу (за счет входных билетов) или позже (вследствие успешной презентации новых товаров и услуг или усиления лояльности к бренду). Бывает, что удается совместить оба этих способа за счет проведения действительно интересных мероприятий. Но сверхцель любого бизнеса – не просто продать здесь и сейчас, а выстроить долгосрочные отношения, обеспечив тем самым цепочку продаж. «Чаще всего компании проводят семинары и конференции для того, чтобы рассказать партнерам и клиентам о своем продукте или услуге, новинках и преимуществах, – отмечает Татьяна Федченко. – И уже в качестве бонуса добавляют различные психологические бизнестренинги. Во многом все нацелено на закрепление лояльности и создание партнерских отношений, полноценное сотрудничество. Сейчас

новом продукте, научить им пользоваться. «Если есть возможность «вырастить» своего клиента, то почему бы ею не воспользоваться? Сейчас, например, я получаю много однообразных вопросов через обратные формы корпоративного сайта и, анализируя эту информацию, вижу, что пора готовить мероприятие, отвечающее на эти вопросы. Нужно быть чуточку внимательнее к своим клиентам, и они сами подскажут, что им интересно», – считает Валерия Тараканова, руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК «АЯКС-Риэлт». «Многие наши программы носят инновационный характер, – добавляет Наталья Алябьева, помощник председателя правления банка «Центр-инвест» по связям с общественностью. – Например, кредитование капитальных ремонтов жилых домов, развитие энергосбережения в ЖКХ, энергоэффективная модернизация малых предприятий. Продвижение таких проектов требует активной просветительской работы».

Событийный микс

се мероприятия можно условно разделить на несколько групп: • деловые (конференции, круглые столы, бизнес-клубы),

Конечная цель любого мероприятия – заработать. И какие бы доводы ни приводили маркетологи, результата ждут одного – увеличения продаж отношения «купил-продал» перерастают в нечто иное, гораздо более глубокое и наполненное новым содержанием – в партнерство и сотрудничество. И деловые события призваны это показать и укрепить». Если раньше мероприятия проводили, как правило, тренинговые центры и консалтинговые компании, то сейчас создавать события стремятся предприятия различных сфер деятельности. Их основная цель – рассказать партнерам и клиентам о

•

обучающие (тренинги, семинары, мастер-классы), • презентационные (выставки, презентации), • корпоративные (дни рождения компании и другие события), • общегородские (праздники, спортивные мероприятия). «Что касается формата мероприятия, то каждый выбирает модель, которая больше соответствует его видению, целям и задачам. Например, банки предпочитают круглые столы, дискуссионные панели, – от-

Валерия Тараканова, руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК «АЯКС-Риэлт»: В зависимости от ситуации цели мероприятий различны. Иногда это обращение к коллегам, профессиональному сообществу, чтобы отреагировать на тенденции рынка, развиваться вместе, когда это необходимо. Или повышение уровня знаний потребителей наших услуг. Ведь чем больше люди будут знать о продукте, тем проще им принять положительное или отрицательное решение о покупке. По моему мнению, одна из верных стратегий поведения на профессиональных рынках – узнавать что-то новое, мотивировать коллег и развивать клиентов. Лично я активный участник подобных деловых мероприятий, и не только в своей сфере, но и смежных отраслях, и часто узнаю там что-то полезное. Практика нашей компании в проведении событий пока мала, но уже сейчас чувствуется «отдача».

мечает Татьяна Федченко. – Компании FMCG в основном проводят конференции, на которые приглашают производителей, а завершают все тимбилдингом. Организации, которые работают с топ-менеджерами, устраивают тренинги с элементами коуч-сессий. Формат может быть смешанным и решать сразу несколько различных задач, все зависит от отраслевой принадлежности и специфики деятельности компании».

Правильный образ

о словам представителей компаний, еще одна цель участия в мероприятиях и проведении собственных – создание правильного имиджа. Каждый участник рынка пытается сформировать свой собственный образ. «Нам важно заявить о себе как о социально ответственной компании, в том числе поддерживающей индивидуальное предпринимательство, – рассказывает Юлия Уракчеева, региональный руководитель по связям с общественностью компании «Амвэй». – Например, рассказать общественности о проекте «Мама-предприниматель». Это один из основных социальных проектов «Амвэй», основанный на важных для нас ценностях семьи и предпринимательского духа. Его цель – дать женщинам, стремящимся сочетать заботу о семье с самореализацией, реальный бизнес май 2014

Маркетинг | тренд

Наталья Алябьева, помощник председателя правления банка «Центринвест» по связям с общественностью: Все наши мероприятия можно разделить на два типа: первые непосредственно связаны с развитием бизнеса, а ко вторым относятся социальные и образовательные проекты банка. Социальные проекты не преследуют финансовых целей. Они направлены на развитие общества и будущих поколений. Например, «Центр-инвест» создал интернет-школу, где каждый желающий может бесплатно пройти обучение основам предпринимательской деятельности и получить сертификат. Мы распространяем обучающие материалы, проводим лекции в вузах и школах, организуем экскурсии в банк. Другой пример – это бизнес-завтраки для женщин, ведущих свой бизнес. Такой формат позволяет в неформальной обстановке откровенно поговорить на бизнес-темы, поделиться опытом и объединить усилия для реализации совместных проектов.

возможность бесплатно получить знания об основах индивидуального предпринимательства». Юлия Уракчеева подчеркивает, что участие компании во внешних мероприятиях – один из каналов донесения информации о проекте, однако в деловых мероприятиях участвует не целевая аудитория «Амвэй». Эффект от выступления на конференции или круглом столе получается опосредованный – через освещение в СМИ.

Поделиться знаниями

о оценкам специалистов, бизнес-тренинги и обучающие мероприятия составляют около половины всех мероприятий, которые проводятся в Краснодаре. Наибольшим

грамм открывает возможности различным компаниям воспользоваться этой тенденцией в своих целях. Каждая компания – эксперт в своей отрасли, и накопленные знания и опыт могут быть интересны другим – имеющимся и потенциальным клиентам. Например, компании из сферы недвижимости могут проводить семинары о юридических тонкостях покупки квартиры, ненавязчиво рекламируя свои проекты. Рекламные фирмы – рассказывать о последних тенденциях в своей отрасли и новых формах продвижения. Поделившись знаниями, организаторы мероприятия повышают доверие к своей компании, заручаются лояльностью аудитории, что, вероятнее всего, выльется в реальные продажи.

Морально устарели

ель событийного маркетинга – связать в сознании потребителя бренд компании и организованное событие. То, что eventмаркетинг полезен, краснодарские руководители уже поняли, но реализация идеи часто оставляет желать лучшего. Бывает, что организованное компанией событие вызывает обратный эффект – разочарование и раздражение аудитории. Например, многие организаторы считают нормальным задержать начало мероприятия на час, ожидая опоздавших и заставляя скучать тех, кто пришел вовремя. Часто перегружают выступления рекламной информацией, хотя анонсировался, к примеру, информационный семинар. Либо наоборот – не используют всех возможностей для продвижения.

Около половины всех мероприятий, которые проводятся в Краснодаре, составляют бизнестренинги и обучающие мероприятия. Наибольшим спросом пользуются семинары по управлению персоналом и продажам спросом пользуются семинары по управлению персоналом и продажам. Востребованность обучающих про-

реальный бизнес май 2014

По мнению Дмитрия Данилкина, создателя агентства нестандартных мероприятий «Щастье», среди со-

бытий, которые организуются компаниями для своих корпоративных клиентов и партнеров, очень мало каких-то необычных и интересных примеров. «На мой взгляд, большинство eventмероприятий по своему формату и манере подачи уже морально устарели. Хотя некоторые подвижки все же есть. Например, становится меньше тренеров, которые просто что-то говорят собравшимся со сцены, многие стараются вовлечь участников», – считает г-н Данилкин.

Учение или развлечение

бычно любое мероприятие заканчивается фуршетом, могут присутствовать и другие развлекательные составляющие – выступление артистов, музыкантов, циркачей, конкурсы караоке и др. «Это очень важная составляющая, потому что гости хотят развлечений, они стремятся перевести общение из делового формата в более непринужденный и открытый, личностный. Однако основное – это деловая часть любого клиентского мероприятия, – уверена Татьяна Федченко. – Какие бы артисты и фокусники не были приглашены, партнеры смотрят, прежде всего, на тот результат, который они смогут получить для бизнеса по итогам участия. Смогут ли повысить эффективность своих компаний и увеличить объемы продаж, выйти на новые рынки или использовать новые инновационные технологии и инструменты».

Мероприятие «под ключ»

реднюю цену проведения мероприятия в Краснодаре участники рынка назвать затруднились. Все сугубо индивидуально, замечают эксперты. Даже решение украшать помещение шарами или цветами может сильно повлиять на конечную смету. «Можно провести мероприятие практически бесплатно, если удастся привлечь партнеров. Также можно сократить или вовсе вычеркнуть некоторые статьи расходов, например, арендовать звуковое оборудование в компании, которая только выходит на рынок и готова работать бесплатно, таким образом, рекламируя свои услуги», – отмечает Дмитрий Данилкин.

www.real-business.ru

тренд | Маркетинг

Устроить все можно самостоятельно, либо обратившись в специализированную компанию, которая готова организовать мероприятие «под ключ». В стандартный набор услуг таких компаний входит разработка концепции, сценария и тайминга мероприятия, поиск спонсоров, разработка фирменного стиля мероприятия, подбор площадки, организация услуг кейтеринга, услуги декораторов и флористов, развлекательная программа, подготовка полиграфии и сувениров, обеспечение технического оснащения площадки, фото-, видеосъемка и пр. По словам Дмитрия Данилкина, стандартное агентское вознаграждение eventагентства – 15% от общей суммы затрат на организацию мероприятия. Важный параметр, который влияет на стоимость, – число участников. От этого зависит и размер помещения, а значит цена аренды и стоимость кейтеринга. Насыщенность развлекательной программы, разнообразие меню и наличие спиртных напитков – все это увеличит бюджет события. По примерным оценкам, себестоимость мероприятия с фуршетом и развлекательной программой без особых изысков может составлять от 700 до 2000 тыс. рублей на одного гостя.

Бесплатно или за деньги

ще один важный вопрос, который предстоит решить организаторам делового события – брать ли с участников деньги. По опыту маркетологов, на бесплатные мероприятия собрать посетителей легче, но представители бизнеса не всегда охотно принимают подобные приглашения. «Нужно понимать, что если мероприятие бесплатное, то посетителю всегда что-то будут рекламировать. И тут важно не переборщить», – считает Валерия Тараканова. Если заявленная тема семинара или конференции вызовет интерес, то предприниматель не пожалеет денег, чтобы узнать важную для него информацию, уверяют эксперты. И советуют не бояться устанавливать ценник, но с одной оговоркой: если в обмен на деньги клиента вам действительно есть что предложить. «Стандартная ошибка многих организаторов при проведении платных мероприятий – собрать несколько

По опыту маркетологов, на бесплатные мероприятия собрать посетителей легче, но представители бизнеса не всегда охотно принимают подобные приглашения десятков человек и вести семинар в полупустом зале. Зачем так поступать? Ведь можно позвать своих друзей, партнеров, работников или даже студентов бесплатно и таким образом повысить лояльность участников рынка к организатору», – считает Дмитрий Данилкин.

Заплатить за внимание

е компании, которые не обладают должным бюджетом и ресурсами для организации собственных событий, могут выступить партнерами различных сторонних мероприятий. Как правило, спонсорский пакет включает возможность общения с аудиторией (выступления, презентации), включение промо-материалов в папки или пакеты участников, размещение бан-

неров и ролл-апов, упоминание в СМИ. Часто спонсоры дарят призы или разыгрывают подарки. Эффективность спонсорства зависит от правильно выбранного мероприятия и способа донесения информации до аудитории, а также от организации события. Рынок event-маркетинга продолжит бурно развиваться в ближайшие годы, отмечают эксперты. Тяга к личному общению вопреки развитию социальных сетей приводит к созданию дискуссионных площадок, организации клубов по интересам, проведению встреч. Люди продолжат посещать мероприятия, которые обещают научить чему-то новому, дать полезные знания, познакомить с интересными людьми или развлечь. И бизнесу придется выходить на сцену – к своей аудитории. реальный бизнес май 2014

Маркетинг | Гуру

реальный бизнес май 2014

www.real-business.ru

Гуру | Маркетинг

Баллада о счастье Беседовала Алена Лаптева

Александр Белгороков, содиректор и совладелец компании ADCONSULT, является признанным экспертом в вопросах рекламы, продаж и маркетинга. Но с «Р.Б.» он поделился не только профессиональными знаниями, но и личным опытом того, как легко радоваться жизни и быть просто счастливым человеком. Всепоглощающая Сеть

Как вы охарактеризуете рекламный рынок в нашей стране? Рынок растет, но до показателей крупных развитых стран нам еще очень далеко. Если в США оборот рекламного рынка составляет $300 млрд, то в России – всего $12-13 млрд. И в ближайшие год-два отечественный рынок рекламы будет стагнировать, но при этом мы будем наблюдать перераспределение бюджетов в сторону разных носителей.

Перечислите основные тенденции, характерные для рынка рекламы.

Первый тренд: миграция денег из федерального центра в регионы, точечное размещение рекламы. Например, автодилерам по понятным причинам интересен житель города-миллионника или полумиллионника, а не деревни. Думаю, что половина денег останется на федеральном уровне, а вторая половина будет рассредоточена по крупным городам. Второй тренд: активный рост рынка интернет-рекламы. Он уже обогнал по сборам радио, став вторым. Эта тенденция продолжится, потому что в виртуальной сети, как нигде, есть возможность идеального таргетинга. Третий тренд: стремление создавать персонализованные предложения. Рекламодатели переходят от модели сообщения «для всех вокруг» к точечному ювелирному получению своей целевой аудитории и обращению к ней. Это переход из классической медийной рекламы к технологии прямой рекламы – директ-маркетинг.

Согласны ли вы с теми, кто предрекает близкий конец печатных СМИ? Умирает поколение, которое имело привычку платить за бумажный контент. Если в 20 веке проблемой был поиск контента, то в 21 веке проблемой стала его фильтрация. Останутся на плаву фетишистские журналы типа Cosmopolitan и Esquire, а также издания, которые существуют за счет рекламы и распространяются бесплатно – в HoReCa, самолетах и пр. Людям нравится что-то листать

во время полета или в ожидании заказа. А вот газеты, которые продаются в киосках «Роспечати», уже сейчас в большинстве своем убыточны, будущего у них нет. Жизненный цикл таких изданий, как «Краснодарская правда» или «Ростовский вестник», недолог и через какое-то время даже правительство, которое их дотирует, это поймет. Через несколько лет таких газет на рынке не будет, зато появятся специализированные порталы, тематические сайты и пр.

Меняется ли отношение бизнесменов к рекламе?

Есть такое понятие – модно. Когда я учился в Ростовском государственном университете, было модно читать Достоевского. Если не читал, девушки с тобой не общались. Хорошее, кстати, было время (улыбается). В Москве сейчас модно иметь абонемент в фитнес-клуб. Люди его покупают, но не ходят туда. То же самое в рекламе – очень долгое время было модно давать рекламу. Так делали, потому что «все так делают». Деньги, выделенные на рекламу, предприниматели зачастую воспринимали как языческое жертвоприношение. Но в какой-то момент произошла интересная вещь: бизнес перестал выделять средства на рекламу и не почувствовал разницы. В результате после кризиса мы увидели приличный отток на рынке. Более того, если раньше в сознании бизнесмена была установка платить за минуты, секунды, сантиметры и модули, то теперь появилось понятие «платить за клиента» или, как минимум, за заинтересованного клиента. Рекламные агентства и владельцы рекламных носителей просто стонут из-за того, что заказчики хотят результата, который они в подавляющем большинстве случаев не готовы гарантировать. Можно сказать, сколько человек увидит рекламу, но никто не знает, что они все сделают после этого.

Профессия с женским лицом

Скажите, бывает ли, что менеджеры по продажам обманывают рекламодателей? Бывает. Причем это происходит как с умыслом, так и без. Очень часто менеджер по продаже рекламы просто не комреальный бизнес май 2014

Маркетинг | Гуру

петентен в своей работе, но очень хочет продать, поэтому не рассказывает клиенту о возможных перспективах. Например, делается плохой ролик, его действительно, как и было обещано, видят много людей, но результата никакого. Другой пример: клиент предлагает снять в ролике своего сына. Это совершенно не нужно, но рекламист в этот момент думает: отлично, клиент соглашается, не дай бог спугнуть. В страхе потерять рекламный бюджет клиента, если начать ему возражать, рекламист соглашается на любое пожелание рекламодателя, даже абсурдное. Честно говоря, в подавляющем большинстве девочки, которые продают рекламу, мало понимают в рекламе.

Девочки? Продавец рекламных возможностей в России – это профессия с женским лицом. Мальчиков не более 10%. Типичный портрет рекламиста: немного невротичная женщина в возрасте 30+, с негативной картиной мира и отсутствием личной жизни, поэтому она вынуждена сама заботиться о детях или престарелых родителях, которые ждут ее дома.

Согласны ли вы с тем, что реклама обманывает потребителя?

Задача рекламы – подчеркнуть выгоды продукта или услуги, нивелируя недостатки. Если невысокая девушка надевает каблуки – это обман? Если вы делаете макияж на свидание – это обман? Задача продукта – понравиться. Если про автомобиль говорят, что объем его двигателя – 3,5 литра, что это колоссальная мощность, что вы разгонитесь за 5 секунд до 100 км, но при этом умалчивают о том, что он будет потреблять 20 литров бензина на 100 км – это обман? Если я говорю, что расход топлива – 5 литров на 100 километров, обманом ли будет, если я не скажу, что машина не очень быстро ездит?

Если компания ведет себя на рынке не очень добросовестно, насколько помогут все предпринимаемые усилия по продвижению?

Есть такая поговорка – ничто так не вредит плохому товару, как хорошая реклама. Ты можешь обмануть один раз каждого или долго обманывать одного. Но нельзя обманывать всех бессчетное количество раз. Я не знаю, как продавать плохие товары, потому что я не волшебник, а маркетолог и консультант. Это даже не вопрос моих моральных убеждений, а простая целесообразность. По мое-

реальный бизнес май 2014

му глубокому убеждению, делать честный бизнес экономически выгодно.

Некоторые работодатели принципиально не берут в штат компании маркетологов, полагая, что они им не нужны. Другие же берут, но к их мнению практически не прислушиваются. Как в этой ситуации маркетологу правильно построить общение с руководством?

Наоборот, в современном мире есть диктат работника над работодателем. Многие по-прежнему живут в очень странной парадигме и думают, что их наняли на работу делать то, что хочет работодатель, и все терпеть. Если

человек уверен в своих компетенциях, то он диктует свои условия. Найм на работу – это обмен ресурсами по выгодному для тебя курсу. Моя рекомендация: не работайте с людьми, которые вам не нравятся, которым вы не доверяете. Работа – это значительная часть жизни. Как можно уважать себя, работая с теми, кого ты не уважаешь? Если совсем нет уважения – отползай. На самом деле все просто: не нравится – скажи, непонятно – спроси.

Вы сказали, что наемный сотрудник может диктовать свои условия. Это касается и заработной платы? Почему руководители стараются всегда платить меньше, даже хорошим специалистам?

Позиция владельца бизнеса по своей сути далека от гуманизма. Если бы я мог ничего не платить своим сотрудникам, то я бы это делал, не испытывая никаких угрызений совести. Обязанность владельца – заработать деньги. Если он может получить в свое распоряжение классного специалиста, которому можно платить мало, он так и должен поступать. Все эти командообразующие тренинги и корпоративные праздники – это обман. Персонал вводят в заблуждение с тем, чтобы создать иллюзию, что они одна семья. У сотрудника и владельца компании принципиально разные задачи. Сотрудник стремится продать свой труд максимально дорого, а задача владельца компании – купить чужой труд максимально дешево.

Поставщик ресурса

Что можно ответить на фразу «мы в рекламе не нуждаемся, у нас хватает клиентов»? www.real-business.ru

Гуру | Маркетинг

Есть бессчетное количество разных вариантов. Могу посоветовать не переубеждать клиента, а расспросить, как он себя продвигает. Когда я продаю, то говорю: совершенно нормально, если мы с вами не договоримся. Давайте так: я задам вам несколько честных вопросов про то, как вы себя продвигаете, услышу ваши честные ответы. После этого я вам честно скажу: смогу я быть вам полезен или нет. Отрицательное отношение к менеджеру по рекламе возникает тогда, когда последний не слушает и не слышит другого человека. Он говорит: «у меня есть телек, очень хороший телек. Покупай!» Этим он как бы демонстрирует, что ему плевать и на бизнес потенциального рекламодателя, и на него самого. Это не продавец, а надоедливый коммивояжер, который вполне закономерно получает в ответ агрессию либо игнор. У людей существует только три поведенческие модели: избегание, нападение и сотрудничество. Я всегда помню об этом, когда разговариваю с людьми. Задача любого продавца заключается в том, чтобы первые две опции в человеке выключить, а третью, наоборот, включить. Чтобы вас не избегали и не нападали, вы должны быть поставщиком некоего ресурса. Например, ресурса «красивая девушка», ресурса «мне комфортно с этим человеком», «этот человек может привести мне клиентов». Если вы не обладаете никакими ресурсами, то с вами никто не будет иметь дело.

влиться в вашу команду, стать частью сильного бренда. Если вы руководитель некого известного телеканала, то есть люди, которые очень хотят у вас работать. Поэтому надо создать им среду для адаптации. Если человека сразу кинуть на амбразуру, у него ничего не получится. Как с девушкой: сначала ты ухаживаешь за своим будущим продавцом и позволяешь ему заработать деньги не со сделки, а с самого факта работы. Ты подговариваешь других продавцов взять наставнические функции, ты поощряешь, хвалишь. А потом продавец начинает приносить тебе деньги, и ты просто пожинаешь плоды своей работы. Но главное – делать так, чтобы у продавцов ноги всегда были в стремени. Если ты человеку скажешь: звони, иди в поля и отпустишь вожжи, ничего не произойдет. Ты должен быть как Машенька из сказки – «высоко сижу, далеко гляжу». Американцы называют это словом дрилинг – «муштра». Продавцы должны чувствовать постоянный контроль.

На тренингах я всегда говорю: даже если вы не знаете человека, общайтесь с ним так, как будто вам суждено стать с ним близкими приятелями. Человеку нужно показывать, что он тебе интересен по определению. Тогда, скорее всего, ты получишь в ответ то же самое. Если ты показываешь, что просто делаешь свою работу, то, вероятно, вызовешь реакцию избегания или нападения. Нужен нормальный человеческий язык и искренний подход.

Есть три главных качества продавца: вера в себя, вера в продукт и вера в статистику. Если у человека нет веры в себя, ему очень трудно продавать. Диапазон знаний, интеллект – это ерунда. Мне встречались очень эрудированные люди, которые ничего не умели продавать. И наоборот – люди без образования, которые прекрасно умеют продавать. Человек, который верит в себя, обычно фокусируется на хорошем, он позитивен и распространяет вокруг себя атмосферу приятности. Помните – «избегать, нападать, сотрудничать»? Чтобы с вами захотели сотрудничать, вы должны быть поставщиком ресурса. Самый простой ресурс, который есть у человека, – это дружелюбие, открытость и транслирование позитивных смыслов. Вы помните, что бывает с теми, кто приносит плохие вести? Как только вы начинаете в мыслительное и эмоциональное поле человека вбрасывать негативные сценарии, он начинает отползать, даже против своей воли. Как говорит мой брат, «не надо искать счастье, надо быть источником счастья». Второе – вера в продукт. Очень важно, чтобы менеджер по продажам, который приходит к потенциальному клиенту,

Есть ли какой-то специальный язык общения с клиентами?

Но ведь бывает, что общение не складывается, даже простое общение, не говоря уже про продажи.

Вы говорите «не складывается» как про погоду – типа дождило. Вопрос – чья это ответственность. Не складывается – это не проактивно. Это Я не сумел создать такую атмосферу, в которой будет комфортно. Есть несколько областей, где я считаю себя ответственным на 100%. Например, за свое здоровье. Это не «простуда, блин, пришла», а я не отследил. Другой пример: я полностью ответственен за свои отношения с дочерью. Это не «она коза, у нее переходный возраст», а я не нашел правильной тональности. Если ты бизнесмен, то взаимодействие с клиентами – это зона твоей ответственности. Если отношения не сложились, значит, ты не смог их смоделировать. Подготовиться надо: понять, что за человек, узнать его пристрастия, постараться вести себя в соответствии с его представлениями «как надо». Покажи ему, что он тебе важен, ищи в нем достоинства. И все будет хорошо.

План по отказам

Что проще – нанять сотрудника или вырастить его в своей компании? Это не взаимоисключающие процессы. В моей компании есть открытые и закрытые позиции. Например, позиция офис-менеджера закрыта, а позиция продавца открыта всегда. Чтобы нанять классного продавца, можно переманить «звезду» со своего рынка или из смежных сфер. Помимо этого надо также смотреть тех, кто очень хочет

По поводу наставнических функций: как избежать конкуренции между менеджерами, ведь часто продажники прямо-таки вырывают клиентов друг у друга? Такое бывает, если продажи не управляемы. Если же это налаженный бизнес-процесс, то нужно просто встроить человека в систему.

Как понять на собеседовании, что перед вами хороший менеджер по продажам?

Справка Александр Белгороков – содиректор и совладелец ADCONSULT – консалтингового агентства, которое специализируется на разработке малозатратных рекламных кампаний и маркетинговых решений для российского среднего и малого бизнеса. Автор электронных книг «Как продавать рекламу?» и «Заповеди малозатратного маркетинга» (в соавторстве с Романом Пивоваровым), а также десятков статей по продажам рекламы. Имеет большой опыт продаж (более 20 лет) и работы маркетологом в российских и западных компаниях. В частности, в 2001–2005 гг. Александр Белгороков являлся директором региональных медиапроектов и главным маркетологом коммуникативного агентства TVT-Markmann | AdPoint, разрабатывал стратегию продаж для таких брендов, как «Спортмастер», «Александра и Софья», «Мивимекс», «Маккофе», ЗИЛ, «Каппарол», «Русское море» и др.

реальный бизнес май 2014

Маркетинг | Гуру

верил в силу бренда, который он представляет. Верил топменеджменту и владельцу, видел бы, что есть много довольных клиентов, есть история успеха. Вера в статистику означает, что никогда не будет 100%ного ответа «да». У каждого продавца своя конверсия. Если мне 8 раз из десяти сказали «нет», я спокойно это воспринимаю. Так бывает: не в каждую красивую женщину влюбляются, не каждый фильм, завоевавший «Оскара», нравится людям. У меня есть продавец, которому каждый 20-й человек говорит «да». И когда он делает 19 телефонных звонков и его посылают, он облегченно выдыхает: «все, план по отказам выполнен!». Есть разные технологии, которые позволяют понять, есть ли в потенциальном кандидате на должность продавца эти три составляющие. Я не тестирую людей, но человек с негативной картиной мира виден сразу.

Кто должен нанимать людей на работу: руководитель, владелец бизнеса или специалист по кадрам?

Если компания маленькая, то владелец. В моей компании, например, работает уже 60 человек, и я понимаю, что есть люди, которые проведут собеседование лучше, чем я. Да и жалко мне тратить на это время.

Польза цейтнота

Как вы все успеваете? В моей жизни нет обслуживания и всякой фигни (улыбается). Когда-то я понял, что все происходящее в моей жизни делится на четыре вещи: счастье, деньги, необходимое обслуживание (например, поменять резину на машине, купить одежду) и, как я это называю, всякую фигню. Если вы задумаетесь, вы поймете, что большую часть своей жизни человек тратит на третье и четвертое. Например, разговор о том, как тебе не нравится начальник, не делает тебя счастливым, не приносит деньги и не является необходимым обслуживанием. Моя задача и задача тех, кто мне дорог – я им постоянно об этом говорю – идти строевым шагом в сторону счастья и денег (если ты бизнесмен). То, что является обслуживанием, нужно максимально делегировать. А «всякую фигню» вообще убрать из своей жизни.

Откуда у вас такой багаж знаний?

Если хочешь что-то узнать, начни об этом разговаривать. Львиная доля того, что я знаю, это сведения, которые рождались в цейтноте. Как-то мы с моим компаньоном и другом Романом Пивоваровым смотрели передачу, где маленький гепард поймал антилопу, которая в три раза больше его. Оказывается, у гепарда есть принцип: сумел поймать – сумеешь и съесть. Тогда мы посмеялись, а чуть позже придумали принцип проведения тренингов: сумел продать тренинг, сумеешь и провести. За восемь лет публичных выступлений у меня не раз бывали случаи, когда я продавал тренинг, не зная, что я буду на нем говорить. Например, завтра я должен рассказывать про программу лояльности, в которой не очень силен. Когда я сегодня приземлился в Краснодаре, то сразу позвонил человеку, который является экспертом в этой теме и попросил выслать свою презентацию. Если мне что-то будет непонятно, я позвоню ему и попрошу ответить на мои вопросы.

Это не для публикации?

Почему? Нет проблем. В любом случае ты должен откудато взять знания. Понятно, что было формальное образование в Америке, я долго работал топ-менеджером, отве-

реальный бизнес май 2014

чающим за продажи. Но все остальное – книги, курилки, другие тренеры, много разговоров с бизнесменами.

Почему вы решили заняться тренингами? Из-за денег? Когда я начал заниматься тренингами, я потерял в деньгах. Сейчас основной доход мне приносят совершенно другие проекты. Но по-прежнему часть своего времени я трачу на публичные выступления.

Тренинги вам доставляют удовольствие?

Мне все доставляет удовольствие. Я слишком сильно себя люблю, чтобы делать то, что мне не нравится.

Как вам кажется, ваша дочь пойдет по вашим стопам или выберет для себя другую профессию?

Думаю, что той профессии, которой будет заниматься моя дочь, пока еще не придумали. В моем детстве, например, не было маркетологов, бизнес-тренеров, мерчендайзеров и сео-оптимизаторов.

Что вы считаете своей главной целью в жизни?

Мне очень нравятся слова Дипака Чопры о том, что все мы, в конечном счете, просто хотим быть счастливыми. Но многие люди почему-то откладывают ощущение счастья на потом – когда будет хорошая машина, собственная квартира, большая зарплата. Я хочу быть счастливым прямо сейчас.

Как это сделать?

Как только люди понимают, что они сами выбирают, на чем фокусироваться, какой сценарий выбирать – позитивный или негативный, все становится на свои места. На первом месте для любого человека должна находиться его собственная жизнь, а потом уже работа, карьера, деньги. Самые важные люди – это ты сам и твои близкие, а потом уже клиенты и партнеры. Нет ничего проще, чем быть счастливым. Нужно просто научиться ценить маленькие радости: улыбку ребенка, бокал хорошего вина, просмотр хорошего фильма вместе с любимой женщиной, даже красивая рубашка может стать источником счастья. Некоторые назовут это мещанством, но, на мой взгляд, испытывать радость от подобных вещей – абсолютно естественно. Зарабатывать деньги – это тоже важно, но нужно уметь конвертировать их в радость и тепло. Иначе, зачем они нужны?

Какие книги вы посоветовали бы прочитать краснодарским бизнесменам?

Лучшая книга для любого человека – «Поток» Михая Чиксентмихайи. В России мало, кто ее знает, хотя по версии журнала Forbes она входит в 10 самых значимых книг за всю историю человечества наряду с Библией и Кораном. Это книга о том, как быть счастливым. И если вдумчиво ее прочитать, без излишнего критицизма, то качество своей жизни можно улучшить, я в этом уверен. По продажам я бы посоветовал читать все, что написал Тони Бьюзен, его книги очень помогают использовать мозги на полную катушку. Еще одна книга, правда, довольно жесткая – «Психология влияния» Роберта Чалдини. Автор рассказывает о том, как использовать автоматические мысли людей и с их помощью манипулировать собеседником. По маркетингу нужно читать книги Филипа Котлера и Тома Питерса – очень толковые авторы. О продвижении в Сети хорошо пишет Дамир Халилов, с моей точки зрения, это лучший специалист в области интернет-маркетинга. Его книга называется «Маркетинг в социальных сетях». Еще одна любопытная книга «Маркетинг за МКАДом» Сергея Разуваева.