Cosmética natural feita à mão marketing - Marketing

Ano Letivo: 2015/2016

Prof. Auxiliar Raquel Ribeiro Pesquisa de Marketing e Marketing

Cosmética Natural feita à mão Pesquisa de Marketing

Marketing

Ana Rita Neves Rogado

Ana Rita Neves Rogado

(nº 218083 – anaritarogado@hotmail.com)

(nº 218083 – anaritarogado@hotmail.com)

Artur Nobre Simões

Artur Nobre Simões

(nº 218613 – artur.nsimoes@gmail.com)

(nº 218613 – artur.nsimoes@gmail.com)

Carla Marisa Barata Nunes

Carla Marisa Barata Nunes

(nº 218092 – nunescarla6@gmail.com)

(nº 218092 – nunescarla6@gmail.com)

Cátia Maria Batista Rosa

Cátia Maria Batista Rosa

(nº 218093 – cmbrosa@hotmail.com)

(nº 218093 – cmbrosa@hotmail.com)

Diogo Jorge Figueiras Milho

Iara Filipa Mendes Tavares

(nº 218061 – diogoten@hotmail.com)

(nº 218050 – iara.f.m.t@gmail.com)

Diogo Miguel Serrano Lopes Oliveira

Diogo Miguel Serrano Lopes Oliveira

(nº 218086 – diogo_oliveira_96@hotmail.com (nº 218086 – diogo_oliveira_96@hotmail.com

Índice Índice de tabelas/gráficos/infografias

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3

Introdução

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1. Método da Pesquisa .

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2. Caracterização do mercado

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2.1 - Área de Atividade .

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2.2 - Macroambiente: Tendências, Ameaças, Oportunidades e Evolução .

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2.3 - Concorrentes no mercado: Identificação, dimensão, caracterização e evolução

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2.4 - Análise SWOT

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2.4.1 – Ameaças

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2.4.2 – Fraquezas

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2.4.3 – Oportunidades .

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2.4.4 – Forças .

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3. O consumidor-alvo

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3.1 – Identificação

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3.2 - Resultados Obtidos

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3.2.1 - Aspetos da compra de sabonetes artesanais

3.2.2 - Razões que levam à escolha de um certo sabonete artesanal em detrimento de outro

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4. Opções estratégicas e táticas .

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4.1. Estratégia: alvos, segmentação, posicionamento e estratégia de lançamento .

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5. Marca: Identidade física e psicológica .

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5.1. Identidade física

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5. 2. Identidade psicológica

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6. Marketing-mix

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6.1. Preço

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6.2. Distribuição .

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6.3. Comunicação

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7. Marketing Relacional e CRM .

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Conclusões

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Bibliografia

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Referências online

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Anexos .

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Apêndices

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Índice de tabelas/gráficos Tabela 1 - Necessidades e metodologia/ técnicas de recolha de informação .

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Tabela 2 - Empresas concorrentes no mercado de sabonetes artesanais

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7/8

Tabela 3 - Análise SWOT em método básico

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Tabela 4 - Valorização das caraterísticas de um sabonete artesanal .

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Tabela 5 - Valorização dos aromas de um sabonete artesanal

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Tabela 6 - Objetivos e Estratégias do Plano de Marketing

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13

Tabela 7 - Estados de Espírito associados a cada sabonete pré-estabelecido pela artesã

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15

Tabela 8 - Componentes utilizados pela artesã e respetivas propriedades

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Tabela 9 - Preço unitário dos sabonetes “5 essências” pré-personalizados (definido pelo grupo)

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Tabela 10 – Blogs, websites e páginas do Facebook que abordam frequentemente cosmética natural 20 Tabela 11 - Diminuição no mercado de sabão português em 2.5% entre 2006 e 2010 .

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Tabela 12 - Feiras e mercados no concelho do Sabugal onde os sabonetes podem ser divulgados

29 29/30

Tabela 13 - Frequência da compra de sabonetes artesanais, relacionada com a idade

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Tabela 14 - Lojas que fazem revenda de sabonetes/ potenciais compradores (B2B)

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Tabela 15 - Hotéis, termas e casas de turismo rural que podem ser potenciais compradores (B2B)

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Tabela 16 - Ingredientes dos sabonetes artesanais comprados pelos inquiridos

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Tabela 17 - Circuito de distribuição na região do Sabugal

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Tabela 18 - Circuito de distribuição entre o Sabugal e Lisboa e respetivos contactos (1)

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Tabela 19 - Circuito de distribuição entre o Sabugal e Lisboa e respetivos contactos (2)

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Tabela 20 - Histórico de vendas das empresas B2B e B2C

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Gráfico 1 - Quantidade de vezes que o inquirido comprou um sabonete artesanal

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Gráfico 2 - Regularidade da compra

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Gráfico 3 - Finalidade da compra .

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Gráfico 4 - Preferência ou não por sabonetes personalizados

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Gráfico 5 - Cinco ingredientes mais comuns na composição dos sabonetes artesanais

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Gráfico 6 - Opiniões de familiares e amigos em relação aos logótipos

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Infografia 1 - Resultados do questionário em relação ao consumidor (B2C)

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Infografia 2 – Portas de Entrada

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Índice de figuras

Figura 1 - Logótipos realizados pelo grupo .

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Figura 2 - Logotipo fornecido pela Mestre Cristina Manso

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Figura 3 - Circuito de distribuição da região do Sabugal

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Figura 4 - Circuito de distribuição Sabugal-Lisboa (1)

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Figura 5 - Circuito de distribuição Sabugal-Lisboa (2)

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Figura 6 - Panfletos para distribuir em feiras e para serem colocados em locais estratégicos

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Figura 7 - Ficha-cliente presente no site, Facebook e Instagram

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Figura 8 - Homepage do site criado pelo grupo

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Figura 9 - Página de facebook criada pelo grupo

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Figura 10 - Conta de instagram criada pelo grupo .

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Figura 11 – Pacote eCommerce necessário para a loja online .

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Introdução Num país onde, nos últimos anos, se tem verificado um período de recessão económica, a criação de pequenos negócios apresenta-se, muitas vezes, como um compromisso intimidante. Desta forma, para se conseguir uma pesquisa de marketing eficaz é necessário existir planeamento, implementação e controlo. Estas fases requerem informação em relação à procura de mercado, consumidores e concorrência (Kotler, Armstrong, Saunders & Wong, 1999 pp. 316). Torna-se, portanto, essencial realizar uma pesquisa aprofundada do mercado a atingir, de modo a auxiliar qualquer tomada de decisão e escolha a fazer em relação ao rumo do negócio.

A nossa pesquisa irá incidir sobre uma vertente da cosmética natural feita à mão, especificamente num negócio de sabonetes artesanais fundado por uma artesã do Sabugal, Cristina Manso, que pretende expandir o seu projeto. Inicialmente, analisaremos o mercado da indústria de cosméticos, abordando alguns dos setores envolventes, dedicando-nos principalmente ao dos sabonetes artesanais e à sua contextualização económica no panorama regional e global. Esta análise englobará uma investigação macroambiental, identificando os concorrentes do mercado (através de pesquisa online e contacto com as lojas) e atentando às ameaças e oportunidades encontradas, com base numa análise SWOT. Por outro lado, iremos identificar o consumidor-alvo com base nos resultados obtidos através de um questionário, realizado pela Cristina Manso e divulgado pelo grupo.

Numa fase final, de forma a responder à segunda parte da nossa pergunta de pesquisa “como conseguir atingi-lo [mercado potencial] ”, abordaremos as opções estratégicas e táticas do negócio em desenvolvimento, nomeadamente os alvos, segmentação e posicionamento, a identidade física e psicologia da marca e o marketing-mix (preços, distribuição e comunicação).

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1. Método da Pesquisa Problema de marketing: uma artesã do Sabugal lançou um negócio de sabonetes feitos à mão e precisa de ajuda para a sua expansão.

Problema de pesquisa: qual o mercado potencial destes sabonetes artesanais e como conseguir atingi-lo?

Objetivos de pesquisa: ●

identificar o mercado potencial B2C (a nível geográfico, da faixa etária e do género) e B2B (lojas, hotéis e termas que revendam os produtos);

●

identificar e avaliar a concorrência existente;

●

aferir de que forma se pode dar a conhecer o produto, tanto a particulares como a empresas;

●

identificar obstáculos que se podem impor ao negócio.

Tabela 1 - Necessidades e metodologia/ técnicas de recolha de informação Necessidades

Metodologia e técnicas de recolha de informação

Quais os sabonetes artesanais de outras marcas que são mais

Pesquisa direta qualitativa através dos sites das empresas;

vendidos.

Contacto direto com lojas de sabonetes artesanais.

Quem compra os sabonetes e com que intuito (público com 5

Questionário a uma amostra de consumidores de sabonetes

perspetivas – quem utiliza, quem compra, quem

artesanais e produzidos em massa realizado pela Mestre

oferece, quem usa após lhe ter sido oferecido e

Cristina Manso e divulgado pelo grupo a colegas e amigos

potenciais compradores).

nas redes sociais. A recolha de dados foi realizada online, num formulário do Google, e prolongou-se por seis meses (de 16 de Abril a 19 de Outubro de 2015). O inquérito teve por base uma amostra de 205 indivíduos.

Razões que levam à escolha de um certo sabonete artesanal

Questionário a uma amostra de consumidores de sabonetes

em detrimento de outro.

artesanais e produzidos em massa realizado pela Mestre Cristina Manso e divulgado pelo grupo a colegas e amigos nas redes sociais. A recolha de dados foi realizada online, num formulário do Google, e prolongou-se por seis meses (de 16 de Abril a 19 de Outubro de 2015). O inquérito teve por base uma amostra de 205 indivíduos.

Contacto direto com a artesã (apêndice 1).

População (universo e amostra): o universo consiste nas pessoas que já têm conhecimento deste tipo de produtos (quem utiliza, quem compra, quem oferece e quem usa após lhe ter sido oferecido) e lojas que revendam o produto (negócio Business to Business - B2B), que encontram discriminadas na tabela 14.

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2. Caraterização do mercado 2.1.

Área de atividade

A indústria dos cosméticos é uma das poucas da Europa que tem apresentado um crescimento estável, empregando em 2010 mais de 150 000 pessoas e criando mais de 350 000 empregos no retalho, distribuição e transporte (AIC, 2010).

No mercado mais global da cosmética, Portugal é um país sem tradição de produção e onde as indústrias existentes desistem da produção própria (Pereira, 2001, p. 47). No contexto do mercado dos sabonetes, verificou-se uma diminuição no mercado de sabão português em 2.5%, entre 2006 e 2010 (tabela 11). Nesse período registou-se também “um decréscimo na venda de sabão de barra, sendo que o crescimento do mercado tem tendência a desacelerar nos próximos cinco anos” (MarketLine, 2012).

No entanto, no setor dos cuidados pessoais, que inclui a cosmética e os sabonetes artesanais, “o crescimento no mercado de higiene pessoal português tem sido relativamente lento nos últimos anos, mas há oportunidades para ganhar quota de mercado, especialmente com o crescimento de setores menos estabelecidos”, como o mercado de aparência masculina (MarketLine, 2014). Como exemplos disso, há a primeira linha de cosmética exclusiva para homens lançada pela marca Carlsberg (Marketeer, 2015) e o estudo da Epinion, uma agência de Pesquisa de Marketing Dinamarquesa, que conclui que os homens estão interessados em produtos de beleza destinados ao público masculino e que até estão dispostos a pagar mais para isso (Marketeer, 2015). O indivíduo tende a satisfazer as suas necessidades mais fundamentais em primeiro lugar, no entanto, não dispensa outras necessidades básicas onde também se inclui a estética. Esta necessidade pode não ser manifestada em muitos indivíduos mas para algumas pessoas é bastante forte (Cundiff, Still & Govoni, 1981, pp 7273).

Por outro lado, os consumidores procuram cada vez mais sabonetes naturais artesanais (Christensen, 2002), devido ao facto de ser um mercado relativamente recente e, como tal, “tudo o que é novo é motivo de experimentação e em que a compra por impulso tem peso importante” (Pereira, 2001, p. 118).

Numa área mais restrita, o Sabugal, cidade onde está a ser feita a produção da cosmética, conta com várias feiras e mercados que se realizam periodicamente nas regiões periféricas (tabela 12), o que se revela um grande potencial para a divulgação de um negócio local (Município do Sabugal, s.d.) A zona já tem um histórico de produção de sabonetes artesanais, destacando-se a Lomba, “que foi em tempos uma das mais conhecidas terras do Sabugal, porque ali se desenvolveu a maior produção artesanal de sabões de todas as Beiras, surgindo mais tarde uma indústria de média dimensão que produzia sabão em barras” (Grilo, 2004).

2.2. Macroambiente: tendências, Ameaças, Oportunidades e Evolução O valor do mercado português de cosmética rondava, no ano de 2014, os 900 milhões de euros, apontando para um crescimento médio anual de 3% (Marketeer, 2014). Entre 2004 e 2012, as exportações assinalaram um crescimento anual de 11%, sobretudo para Espanha, Angola e Reino Unido (Marketeer, 2014).

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A esta situação, alia-se o facto de “cada vez mais consumidores quererem afastar-se dos químicos e gordura animal, presentes nas barras de sabão produzidas em massa”, procurando assim os “sabonetes naturais artesanais que oferecem a alternativa de terem sido feitos com óleos essenciais puros e ervas e frutas frescas” (Christensen, 2002).

O fator artesanal destes produtos tem ainda uma vertente afetiva: “os consumidores têm uma preferência especial pelo fator humano da produção: os produtos artesanais são percecionados por terem sido feitos com amor pelo artesão”, fator essencial para a atratividade do produto” (Fuchs, Schreier & Osselaer, 2015). Para além disto, “os consumidores indicam intenções de compra mais fortes para produtos artesanais do que para produtos industriais quando compram presentes para os entes queridos” (Fuchs, Schreier & Osselaer, 2015), estando até dispostos a pagar mais por estes produtos.

A acrescentar a isto, há ainda a oportunidade de a artesã alargar o seu negócio à venda B2B, sendo que destes fazem parte lojas de pequena dimensão (tabela 14), hotéis, termas e casas de turismo rural (tabela 15). Estes foram selecionados segundo a região (próximo do Sabugal e por vários pontos do país), serviços que disponibilizam e a sua pontuação nos sites consultados.

2.3. - Concorrentes no mercado: Identificação, dimensão, caracterização e evolução Na seguinte tabela, estão discriminados os concorrentes no mercado, a sua dimensão, fundação, localização, composição dos sabonetes da empresa e a variação de preços. Os dados foram selecionados através do número de likes das páginas de Facebook de cada marca e uma pesquisa realizada aos sites das organizações.

Tabela 2 – Empresas concorrentes no mercado de sabonetes artesanais: lojas que produzem e vendem sabonetes artesanais, composição dos sabonetes e preços dos produtos.

Empresa

Naturessima

Canavezes Água Termal

Saboaria e cosmética artesanal ArteSana

Nº likes

6349

5412

3142

Surgiu em:

1 de Maio de 2013

1902

Sem informação

Localização

Linda-a-Velha, Lisboa

Marco De Canavezes, Porto

Porto

Composição

Preço

Manteiga de karité, óleo de palma silvestre e óleo de rosa búlgara biológica

Entre 8,90€ (sabonete de 130g) e 18,90€ (frasco de sabonete líquido de 250 ml)

Água Termal, azeite, óleos essenciais, rosa mosqueta, essências do tabaco, violeta, café, flor de laranjeira

Entre 8,10€ (sabonete de 90g sem perfume, com perfume, purificante ou rosa mosqueta) e 21,25€ (três sabonetes de 90g sem perfume, com perfume, purificante ou rosa mosqueta); Coffret Canavezes (1 hidratante de corpo Canavezes de 250ml, 1 sabonete perfumado Canavezes de 90g e 1 postal "O Meu Coração é Teu": 27,99€

Entre 4,50€ (sabonetes com grainha de uva, sal marinho, Camélia, chá verde, grainha de leite de cabra, sabão de uva, mel, rosa mosqueta, jasmim barbear akira, camélia e chá verde) e 4,00€ (restantes e argila sabonetes)

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Empresa

Nº likes

Surgiu em:

Localização

Composição Preço Azeite, leite de burra e cabra, limão, sumo e polpa Entre 2,50€ (ainda sem de fruta, pepino, manga, informação disponível) até pétalas secas de malva, (ainda sem papaia, óleos de côco, 6,00€ informação disponível) € palma rícino e cenoura

Juicy Soaps 3059

Sem informação Cascais

Olivae

2852

15 de Outubro Alentejo de 2013

Óleos biológicos, leite de Entre 0,90€ (sabonete de cabra serpentina, azeite, 25g) e 2,35€ (sabonete de cera de abelha, alecrim, tomilho bela-luz, rosmaninho 100g) para revenda; Entre 1,80€ (sabonete de 25g) e 4,00€ (sabonete de 100g) para consumidor; Conjunto de 4 sabonetes 100g (9,40€ para revenda e 16,00€ para o consumidor)

do 2768

Sem informação Segura, Nova

Idanha-a- Azeite, óleos e manteigas Preço unitário de 11,50€ vegetais biológicas (sabonete de 75g); (manteiga de cacau e karité), Conjunto de sabonete de óleos essenciais 75g mais (rosmaninho silvestre, desodorizante/hidrolato ou hortelã-pimenta e lavanda) e bálsamo labial em caixa de madeira: 27,50; Conjunto águas florais (de esteva) sabonete de 75g mais óleo de massagem em caixa de madeira: 40,00€

Aromas Valado

Abarru

2327

4 de Setembro Anadia, Aveiro de 2012

Spumis

2050

Sem informação Valença, Castelo

Isabee's sabão artesanal

1682

Fevereiro 2013

Azeite Extra Virgem, Preço unitário de 3,50€ manteiga de cacau, rosa para todos os sabonetes mosqueta, óleos essências de pau-brasil, grainha de uva, jojoba, árvore do chá, hortelã, pimenta, mel, aveia, lavanda

Viana do Glicerina vegetal e Leite de Entre 0,90€ (sabonete de 15g de glicerina vegetal) e Cabra 4,40€ (sabonete de 140g de glicerina vegetal); Entre 5,50€ (conjunto de sabonetes de cerca de 120g de glicerina vegetal) e 25,00€ (7 sabonetes de glicerina vegetal num peso médio de 280g

de Castelo Branco

Azeite, óleo de côco, rosa Entre 3,00€ (Olive Baby mosqueta, argila rosa, argila sem aroma) e 4,50 € (Argila verde, leite de cabra e mel Rosa, Calêndula, YinYang)

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2.4 - Análise SWOT Tabela 3 - Análise SWOT em método básico Forças

Fraquezas

- Crescimento de setores menos estabelecidos no mercado;

- Falta de capacidade de produção;

- Composição/ gama variada, com diversos aromas consoante os gostos dos consumidores;

- Origem dos produtos naturais que nem sempre se encontram disponíveis;

- Uso de produtos mais saudáveis;

- Ausência de uma equipa de trabalho;

- Produtos artesanais ligados à afetividade;

-

Oportunidades

Ameaças

- Tendência cada vez maior para as pessoas se preocuparem com a aparência física;

- Aumento da concorrência no mercado dos sabonetes artesanais;

- Alterações nos hábitos de consumo, relacionadas com o aumento do poder de compra;

- Diminuição da procura de sabonetes;

- Feiras e mercados nas regiões periféricas potenciais à divulgação do negócio local;

2.4.1. Ameaças: aumento da concorrência no mercado dos sabonetes artesanais, por ser um mercado em expansão; e diminuição da procura na área de sabonetes; 2.4.2. Fraquezas: falta de capacidade de produção e ausência de uma equipa de trabalho, uma vez que o negócio ainda não se implementou e, consequentemente, há poucos recursos; e a composição dos produtos nem sempre se encontra disponível, por se tratarem de produtos naturais; 2.4.3. Oportunidades: inovações na atividade comercial relacionada com a estética e bem-estar corporal, face à tendência cada vez maior para as pessoas se preocuparem com a aparência física (Pereira, 2001, p. 51); alterações nos hábitos de consumo, relacionadas com o aumento do poder de compra (Pereira, 2001, p. 54); e feiras e mercados nas regiões periféricas (Município do Sabugal, s.d.)

2.4.4. Forças: crescimento de sectores menos estabelecidos no mercado, como o de aparência masculina, como se pode verificar com a linha de cosmética da Carlsberg exclusiva para homens (Marketeer, 2015) e com o estudo da Epinion, que conclui que os homens estão interessados em produtos de beleza (Marketeer, 2015); a composição/ gama variada, com diversos aromas consoante os gostos dos consumidores; o uso de produtos mais saudáveis, como óleos essenciais com funções terapêuticas que influenciam o sistema nervoso; e produtos artesanais ligados à afetividade, uma vez que o processo de produção à mão faz com que o produto adquira uma carga afetiva tanto da parte do produtor (o produto é feito com “amor”), como do consumidor (compra o produto com o “amor” incutido) (Fuchs, Schreier & Osselaer, 2015).

3. Consumidor- Alvo 3.1. Identificação O consumidor-alvo da cosmética é, no geral, “a mulher jovem, ativa, prática, que não gosta de produtos complicados” (Pereira, 2001, p. 114), apesar da evolução no mercado da cosmética destinada

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aos homens. Estes dados confirmam os resultados do inquérito realizado pela Mestre Cristina Manso (Anexo 1) e divulgado pelo grupo: aproximadamente 63% dos indivíduos inquiridos do sexo feminino já compraram pelo menos uma vez sabonetes artesanais. A faixa etária que mais compra os produtos está acima dos 31 anos (infografia 1 e tabela 13).

Infografia 1 - Resultados do questionário em relação ao consumidor (B2C)

De acordo com informações fornecidas pela Mestre Cristina Manso, a cosmética natural feita à mão destina-se também a um público preocupado em usar produtos de beleza ou de limpeza sem produtos químicos, a clínicas de estética, de saúde e bem-estar, a termas e a hotéis.

3.2 - Resultados Obtidos 3.2.1 - Aspetos da compra de sabonetes artesanais Para a análise da compra dos produtos foram discriminadas as seguintes variáveis: compra ou não sabonetes artesanais, a regularidade da compra e a finalidade da mesma.

Relativamente à compra do produto, o número de pessoas que nunca comprou sabonetes artesanais assume uma percentagem de 40% numa amostra de 202 pessoas inquiridas. No entanto, cerca de 50% afirma já o ter feito, sendo que 27% comprou sabonete artesanal entre duas a cinco vezes e 23% comprou este produto uma vez.

No que diz respeito à regularidade da compra, quem voltou a adquirir o produto, fá-lo maioritariamente em casos pontuais, para oferta ou ocasiões especiais (43%), sendo que 17% dos sujeitos inquiridos afirmam manter a compra “menos frequentemente”.

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A razão pela qual os indivíduos adquirem este produto reflete o já acima descrito: cerca de 32% dos inquiridos compram sabonetes artesanais para amigos e 19% para oferta em casamentos e batizados. No entanto, é de referir que não é só a oferta que motiva este tipo de compra, uma vez que 26% dos inquiridos afirma que adquire este produto para uso próprio e 15% para uso familiar.

3.2.2 - Razões que levam à escolha de um certo sabonete artesanal em detrimento de outro A escolha do consumidor pode ser influenciada pelas caraterísticas dos sabonetes artesanais (ingredientes, aroma, tamanho, o formato, a composição) e pelo facto de este ser ou não personalizável (gráfico 4).

Quanto à composição dos sabonetes, e tendo em conta o nosso questionário, os inquiridos optam por produtos compostos maioritariamente por ingredientes como o mel e o azeite, com 25 e 24 respostas respetivamente (gráfico 5 e tabela 16).

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No que diz respeito às caraterísticas é possível concluir que o cheiro/aroma e a qualidade do sabonete (tabela 4) são os aspetos que os consumidores mais valorizam aquando da escolha de um sabonete artesanal, com 132 e 116 respostas, respetivamente. Aprofundando ainda mais a questão do aroma que os inquiridos mais apreciam, a resposta mais obtida foi a de mel, com 89 respostas referentes a uma alta valorização deste aroma em 194 inquiridos (tabela 5).

Através destes dados, podemos concluir que seria vantajoso para a Mestre Cristina Manso investir em aromas como o mel, azeite, limão, glicerina e frutas, por serem os ingredientes mais comprados e valorizados entre os consumidores de sabonetes artesanais (gráfico 5 e tabela 16)

Tabela 4 - Valorização das caraterísticas de um sabonete artesanal Valoriza

Muito

Médio

Pouco

Muito pouco ou nada

Número de Inquiridos

Cheiro/Aroma

132

29

4

4

169

Tamanho

26

84

49

8

167

Formato

32

71

47

18

168

Composição

77

49

27

14

167

Imagem

56

73

31

8

168

Qualidade

116

49

1

2

168

Preço/custo

80

75

11

2

168

Durabilidade

54

84

23

7

168

Característica

Página 12 de 46

Tabela 5 - Valorização dos aromas Valoriza

Muito

Médio

Pouco

Muito pouco ou nada

Número de Inquiridos

Lavanda

61

63

43

24

191

Laranja doce

33

67

59

31

190

Jasmim

60

71

43

17

191

Citronela

16

50

70

51

187

Calêndula

14

44

72

56

186

Alecrim

32

56

58

41

187

Eucalipto

28

64

53

44

189

Rosa

56

74

38

20

188

Canela

44

57

47

41

189

Café

33

51

49

55

188

Mel

89

52

35

18

194

Limão

62

67

40

20

189

Aroma

4. Opções estratégicas e táticas 4.1 Estratégia: alvos, segmentação, posicionamento e estratégia de lançamento Apresentadas as caraterísticas no capítulo anterior, definimos uma estratégia de Marketing que pretende destacar as especificidades do negócio em estudo.

Tabela 6 - Objetivos e Estratégias do Plano de Marketing Objetivo Desenvolvimento do Produto

Definição de preços

Visibilidade Expansão

Estratégia 1. Vários formatos e tamanhos; 2.Personalização do produto consoante o estado de espírito do cliente; 3. Embalagens personalizadas; 1.Sabonetes com os ingredientes predefinidos: varia consoante o tamanho e a quantidade de ingredientes; 2. Sabonetes personalizados: têm um preço fixo (incluindo a personalização de caixa e sabonete); 1. Criação de um website (figura 8); 2. Através de websites e blogs; 3. Feiras comerciais/artesanais; 1. Circuito de distribuição no Sabugal; 2. Circuito de distribuição até Lisboa;

Alvos De acordo com o universo que definimos no capítulo 1, podemos identificar dois alvos: o consumidor final, ou seja, business to consumer (B2C), e o business to bussiness (B2B). O B2C é constituído por quem utiliza o produto, quem compra, quem oferece e quem usa após lhe ter sido

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oferecido. Por outro lado, o B2B é composto por lojas que revendam o produto (tabela 14), termas, hotéis, casas de turismo rural e spas (tabela 15).

Como mostramos no capitulo 3, subcapítulo 3.2.2, os resultados do questionário aplicado mostram que 71 % da amostra inquirida prefere personalizar o sabonete. Neste sentido, no B2C, o cliente pode escolher os ingredientes que transpareçam o estado de espírito que procura obter, bem como a embalagem do produto. Em relação à venda B2B, o negócio será igualmente personalizável: cada hotel/terma/spa poderá escolher, por encomenda, o tamanho de sabonete, os ingredientes e embalagens consoante os gostos e o logotipo do negócio. No restante mercado B2B, terão à disposição apenas as combinações já existentes.

Segmentação Constatamos que o nosso produto se enquadra num nicho de mercado, uma vez que os nossos consumidores se tratam de conjuntos menores, que procuram caraterísticas especiais e benefícios (facto de o produto ser artesanal). No B2C, os nossos segmentos principais são mulheres e crianças, uma vez que existem diferenças na finalidade e regularidade da compra para cada um deles. Neste sentido, utilizou-se o critério demográfico, idade (mulheres adultas e crianças) e o critério comportamental, relacionado com os benefícios que o consumidor pretende obter ao usar um sabonete artesanal. Futuramente, o nosso negócio poderá investir no mercado masculino por estar em crescimento, no entanto, seria necessário criar um novo posicionamento para tal.

Posicionamento O negócio de sabonetes artesanais “5 Essências” apresenta-se como especialista de nicho. Os sabonetes adequam-se ao estado de espírito do consumidor, podendo ser personalizados conforme as sensações que pretende obter (tabela 7 e 15). Assim, os sabonetes “5 Essências” terão como posicionamento “essências para o seu estado de espírito”. O negócio mostra ser único porque, apesar de outros negócios de sabonetes artesanais conterem vários ingredientes como no nosso serviço, não oferecem um produto que se alie aos estados de espírito dos consumidores.

Estratégia de lançamento Na fase em que o nosso projeto se encontra - fase de introdução no mercado -, e sendo um especialista de nicho, a estratégia de lançamento é a desnatação lenta. Neste processo podemos praticar um preço relativamente alto, por oferecermos um produto que se adequa ao estado de espírito que o consumidor pretende obter.

5. Marca: identidade física e psicológica 5.1 Identidade Física -

Nome: 5 Essências. A artesã Cristina Manso explicou-nos que o “5” se deve ao facto do Castelo do Sabugal ser o único do país com 5 quinas, enquanto “essências” se deve aos óleos essenciais usados para completar a composição do sabonete artesanal. Inicialmente, o nome pretendido pela mesma era “Jardim do Éden”, que não foi possível registar no Infarmed por já estar a ser usado por outra empresa.

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-

Produto: Sabonetes artesanais com propriedades ligadas ao estado de espírito dos indivíduos; o produto vai estar disponível em dois tamanhos, 25g e 100g (no caso do B2B os tamanhos são mais personalizáveis, consoante a necessidade do negócio). Em relação ao formato, encontra-se disponível em forma de joaninha ou retangular, podendo o consumidor personalizar o seu sabonete ou escolher entre os que já estão pré-estabelecidos. Para o último caso, o grupo atribuiu aos sabonetes nomes inspirados em elementos caraterísticos da região, associados aos componentes e aos estados de espírito que proporcionam (tabela 7).

Tabela 7 - Estados de Espírito associados a cada sabonete pré-estabelecido pela artesã

Componentes

Estado de Associado

Espírito

Sabonete Artesanal de Azeite e Leite de Cabra

Hidratada/o

Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Mel

Calma/o

Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Lavanda

Relaxada/o

Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra, Óleo Essencial de Lavanda e Óleo Essencial de Limão

Enérgica/o

Sabonete Artesanal Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Alecrim

Revitalizada/o

Sabonete personalizado

-

--

Nome do Sabonete e Justificação

Sabonete Côa: Este nome surge devido às propriedades da água (hidratantes) e ao nome do rio da região do Sabugal - Rio Côa.

Sabonete Pastor: A origem deste sabonete remete para uma figura caraterística do mundo rural e para calma que representa; Sabonete Rainha Isabel: Existe quem defenda que o Milagre das Rosas decorreu no Sabugal e, por isso, faz sentido atribuir este Sabonete à Rainha Santa Isabel.

Sabonete Arraiana: Na região do Sabugal existe uma tradição que consiste numa corrida de touros repleta de intensidade e força.

Sabonete Malcata: o nome advém da Serra da região, que possuí uma flora bastante diversificada, que inclui o alecrim Sabonete 5 Quinas: este sabonete deve o seu nome ao Castelo do Sabugal, o único do país com 5 quinas. O produto é constituído por 5 ingredientes, daí a associação ao número de quinas do castelo

Embalagem e rotulagem: O grupo propõe que no B2B as embalagens sejam personalizadas consoante o desejo de cada estabelecimento, podendo incluir as cores, o logótipo e outras mensagens que o negócio pretenda. No B2C, verificámos que 32% dos nossos inquiridos compram sabonetes para oferecer (gráfico 3), achando assim viável permitir aos consumidores personalizar o produto consoante a pessoa a quem o oferecerá, podendo escolher o material da embalagem (cartão ou apenas o papel que reveste o produto), a cor e a mensagem escrita.

Em ambos os casos, as embalagens seriam encomendadas.

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-

Emblemas componentes de marca: O logótipo criado pela Mestre Cristina Manso utiliza a flor como acento circunflexo, remetendo-nos para a natureza. Para além disso, é simples a nível cromático focando-se no preto, vermelho e verde, cor associada também à natureza (figura 2). O grupo criou seis logótipos (figura 1) e entre esses, pedimos a opinião a 30 pessoas (familiares e amigos) de forma a escolhermos o mais apreciado. Entre os 30 inquiridos, 14 prefiram o logótipo 2 (gráfico 6) sendo, por isso, o escolhido pelo grupo. Para compreendermos a preferência dos nossos inquiridos pedimos para que justificassem a sua resposta (apêndice 8). Em relação ao slogan, a artesã já tinha idealizado um, que decidimos manter: “Uma tradição que desperta os sentidos”.

Figura 1 - Logótipos realizados pelo grupo

5.2 Identidade Psicológica -

Atributos e benefícios: como foi referido no capítulo 2, subcapítulo 2.2, o fator artesanal destes produtos tem uma vertente afetiva (fator humano da produção); a composição dos sabonetes é constituída por ingredientes benéficos para a saúde, com o objetivo de transmitir determinadas sensações ao consumidor (tabela 8).

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Tabela 8 - Componentes utilizados pela artesã e respetivas propriedades (indicado para personalização de sabonetes) Componentes Azeite

Leite de Cabra

Mel

Óleo Essencial de Lavanda

Óleo Essencial de Limão

Óleo Essencial de Alecrim

-

Propriedades O azeite possui vitaminas A, D, K e E, sendo um poderoso antioxidante que ajuda a retardar o envelhecimento da pele.

O leite de cabra ajuda a hidratar e a manter a pele em equilíbrio, revitalizando-a. Os ingredientes nele presente, desempenham funções vitais a nível da manutenção do tecido epitelial e do bom estado do cabelo.

O mel possui propriedades antioxidante, calmante, anti-séptico. Na pele, age como um hidratante natural, ajuda na cicatrização de feridas e queimaduras leves.

O aroma a lavanda transmite a sensação de relaxamento devido à propriedade calmante do óleo. Na pele, o óleo tonifica e revitaliza, usado em problemas de pele, com uma acção antiséptica, analgésica e cicatrizante.

O limão é conhecido por reunir uma elevada concentração de vitamina C e pelo tratamento natural que acelera o metabolismo. Óleo estimulante, desinfectante, purifica a pele, relaxante, favorece a concentração, a memória e alivia os sintomas da angústia.

O óleo obtido desta planta é revigorante, estimulante, anti-séptico, refrescante e estimula a circulação sanguínea.

Possui também propriedades calmantes que aliviam os sintomas da depressão e da exaustão nervosa.

Estado de Espírito Associado Base

Hidratada/o

Calma/o

Relaxada/o

Energica/o

Revitalizada/o

Caráter ou personalidade: quando falamos em cosmética natural feita à mão associamos a sentimentos afetividade e carinho. Os consumidores preferem comprar produtos artesanais, em vez de industriais, quando a finalidade da compra é oferecer a entes queridos.

-

Utilizador percecionado: o negócio é direcionado para venda direta ao cliente para consumo próprio e oferta, bem como o B2B, de modo a que estes utilizem e/ou revendam o produto nos seus estabelecimentos. O consumidor tanto pode ser criança, como mulher e homem (uma vez que o mercado da cosmética masculina está em crescimento) em idade adulta.

-

Notoriedade e imagem: queremos que o consumidor associe a “5 Essências” a uma marca acessível, familiar, simpática e flexível, pois adapta o seu produto aos estados de espírito que o consumidor pretende alcançar.

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6. Marketing Mix 6.1 Preço Os custos de produção abaixo representados baseiam-se nas informações dadas pela artesã, consoante os custos que tem com sabonetes de 25g e 100g que já produz.

No que diz respeito ao preço para o consumidor final, o mais usual é este encontrar-se entre o 1,80€ e os 4,50€ para sabonetes de dois ingredientes (anexo 5). Posto isto, acrescentando-se o mel, o valor do produto sobe em 0,50€, sendo que cada óleo acrescentado tem um valor de 1€.

Em relação aos preços de revenda, é necessário distinguir os que serão praticados para lojas e os que serão aplicados a termas e hotéis, pois estes últimos esperam que lhes seja aplicado um preço mais baixo, uma vez que compram em grandes quantidades. O preço de revenda para lojas é calculado tendo em conta que estas devem ter um lucro de 40%, enquanto o dos hotéis, ao terem um desconto maior, optou-se pela percentagem de 50%.

Tabela 9 - Preço unitário dos sabonetes “5 essências” pré-personalizados (definido pelo grupo) Custo de Produção

Sabonete artesanal de Azeite e Leite de Cabra Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Mel Sabonete artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Lavanda Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra, Óleo Essencial de Lavanda e Óleo Essencial de Limão Sabonete Artesanal Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Alecrim

Preço de Revenda Hotéis e Termas (50%) 25g 100g

25g

100g

0,14 €

0,57 €

0,90€

0,16 €

0,62 €

0,40 €

Preço de Revenda Lojas (40%)

Preço consumidor final c/IVA

25g

100g

25g

100g

2,25€

1,08 €

2,70 €

1,80 €

4,50 €

1,15€

2,50€

1,38€

3,80 €

2,30 €

5,00 €

1,62 €

1,40€

2,75€

1,68 €

3,30 €

2,80 €

5,50 €

0,50 €

2,00 €

1,90€

3,25€

2,28 €

3,90 €

3,80 €

6,50 €

0,44 €

1,74 €

1,40€

2,75€

1,68 €

3,30 €

2,80 €

5,50

Sabonetes personalizados No que aos sabonetes personalizados diz respeito, estes terão sempre o azeite como base. À base, o cliente pode acrescentar um ingrediente (mel ou leite de cabra) e um óleo (alecrim, lavanda e limão).

Estes sabonetes terão um custo de 7€, incluindo já a personalização de caixa e do sabonete (formato retangular ou joaninha). Caso o cliente deseje acrescentar mais um óleo, acrescenta-se 1€ a este valor.

Dado que o que se pretende com este negócio é adaptar o estado de espírito do cliente ao sabonete, sugerimos que a artesã disponibilize mais óleos para esta opção, para que os sabonetes préestabelecidos não se repitam com os que o consumidor pretende personalizar.

6.2. Distribuição A técnica de distribuição a aplicar é a seletiva, pois a artesã terá de fazer “uso de intermediários bem escolhidos, que estejam dispostos a vender um produto específico” (Ribeiro, 2010). Nesse sentido, optámos pela elaboração de dois possíveis itinerários, para o B2B, que englobam lojas, hotéis, termas

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e casas de turismo rural, tendo em conta a proximidade do local de produção (figura 3 e tabela 17) e o percurso Sabugal-Lisboa (figuras 4 e 5 e tabela 18 e 19). No primeiro caso a escolha recaiu sobre os locais que se encontram num raio de 60 km do Sabugal, de forma a facilitar a distribuição dos produtos.

No segundo caso, e visto que se trata de uma distribuição por diferentes pontos numa viagem SabugalLisboa, a escolha foi feita para locais de acesso facilitado na região centro, numa rota desde o Este (Sabugal) em direção ao Oeste (Lisboa). Para o efeito, recomendamos que a artesã contrate uma empresa de distribuição.

No caso do B2C, a distribuição deverá ser feita através dos CTT para qualquer encomenda online ou, se o cliente preferir, numa loja próxima da residência que faça a revenda do nosso produto.

6.3. Comunicação No que diz respeito à comunicação, esta será feita através de um site próprio, de redes sociais, de feiras comerciais/artesanais e de panfletos.

Através

de

um

site

próprio

e

loja

online:

o

site/loja

online

-

http://5essencias.wix.com/5essencias#!product-page/cjfw/c22e67d2-cab6-65e8-2d6d-8db78001eee4 (figura 8) tem como objetivos a venda de sabonetes e dar a conhecer melhor o produto (as suas características, as variedades disponíveis e o preço praticado). Neste tipo de negócio é essencial a existência de um site, para além de uma página do facebook, por transmitir uma imagem mais profissional para o consumidor. Para que a loja online esteja funcional e se possam aceitar pagamentos, é necessário o pacote eCommerce - pacote anual que fica com o valor de 16,17€/ mês - e o pacote experimental, cujo valor mensal é de 19,90€.

O plano de pesquisa passará por analisar os sites de produtos semelhantes mais visitados, através do google trends. Será ainda importante proceder a uma pesquisa SEO (Search Engine Optimization), analisando as palavras mais procuradas na internet relacionadas com o produto e com isso perceber quais as palavras mais indicadas para o nosso negócio (devem ser verificadas a cada duas horas, durante um período estipulado - ex: duas semanas).

Para verificarmos se a comunicação está a ser eficaz, analisamos o número de visitas ao site e o número de vendas que teve depois da sua implementação.

Redes sociais: são indispensáveis para a promoção da marca, uma vez que permitem um contacto mais informal e constante com os consumidores, mostrando em tempo real as novidades, o que tem disponível e as opiniões de consumidores.

Neste sentido, criámos uma página de facebook - https://www.facebook.com/5-Ess%C3%AAnciasCosm%C3%A9tica-Natural-feita-%C3%A0-m%C3%A3o-458860284305265/ - (figura 9), uma conta de instagram - https://www.instagram.com/5essencias/ - (figura 10) e um possível canal no youtube -

https://www.youtube.com/channel/UClFQ8Aicqbe724Cm21nwlXA -, no qual a artesã poderia incluir alguns vídeos sobre a fabricação do produto e os seus componentes.

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Através de websites e blogs: atualmente, a melhor forma de chegar a potenciais consumidores é fazer com que bloggers e youtubers falem do nosso produto, devido ao elevado número de pessoas que seguem os blogs e os canais. Podemos conseguir que estes set-trenders/opinion makers falem do produto de forma gratuita, oferecendo-lhes um conjunto de sabonetes para que os possam experimentar. O nosso critério de seleção partiu do conteúdo relacionado com a cosmética natural que estes abordam (tabela 10).

Tabela 10 - Blogs, websites e páginas do Facebook que abordam frequentemente cosmética natural (realizado a 21/4/2016) Nome

País de Origem

Blog/ website

Página do Facebook

Produtos Naturais e Biológicos

Portugal

http://osprodutosnatur ais.blogspot.pt/

Blog da Mimis

Brasil

Carina Muito à frente*

Portugal

http://blogdamimis.co m.br/ http://www.carinamuit oafrente.com

Novos Rurais*

Portugal

Rubricas da Mocas*

Portugal

Vida de Desempregada*

Portugal

365 coisas que posso fazer Living Pretty Naturally

Portugal

https://www.facebook.com/ Rita.c.ProdutosBiologicos. e.Naturais/ https://www.facebook.com/ BlogDaMimis https://www.facebook.com/ carinamuitoafrente/?fref=ts / https://www.facebook.com/ novosrurais.farmingculture/ https://www.facebook.com/ Rubricas-da-Mocas120363728034372/ https://www.facebook.com/ vidadedesempregada?fref =ts --

The Glamorganic Goddess

Estados Unidos

http://www.glamorgani cgoddess.com/

Organic Beauty Talk

Estados Unidos

http://organicbeautytal k.com/

Niomi Smart

Inglaterra

Miss Eco Glam

Número de seguidores Blog/ Faceboo website k 29 1971

--

1 690 458

5 501

3 297

515

237823

22 450

8434

144

14.517

1067

--

https://www.facebook.com/ LivingPrettyNaturally/?fref= ts https://www.facebook.com/ TheGlamorganicGoddess/ ?fref=ts https://www.facebook.com/ OrganicBeautyTalk/?fref=t s

--

10 976

--

11 764

--

10 550

https://www.youtube.c om/user/niomismart

https://www.facebook.com/ NiomiSmart

1 577 753

35 340

Inglaterra

http://www.missecogl am.com/blog

https://www.facebook.com/ Missecoglam89468342721/

--

1909

Beauty Press

Espanha

http://beeautypress.co m/

Miss Bio

Espanha

911

DazaNatura

Espanha

942

1 920

Cosmethics Natural Smart Beauty

Espanha

http://missbioblog.co m/ http://www.dazanatur a.com http://www.thecosmet hics.com/

32255 (visitantes ) ----

--

12 980

Canadá

http://agricultoresdeso fa.blogspot.pt/ https://www.youtube.c om/user/moaab8/feat ured http://vidadedesempr egada.blogs.sapo.pt/ http://365coisasquepo ssofazer.blogspot.pt/ http://livingprettynatur ally.com/

https://www.facebook.com/ MissBioBlog/?fref=ts https://www.facebook.com/ dazanatura https://www.facebook.com/ Cosmethics

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Através de feiras comerciais/artesanais: a presença do negócio em feiras artesanais é essencial, por constituir mais uma forma de venda do produto e por poder vir a atrair a atenção de potenciais compradores em grandes quantidades, como donos de hotéis, termas, casas de turismo rural e lojas (tabela 12, 9 e 10).

Assim sendo, o plano de pesquisa passaria por verificar a existência de consumidores nessas feiras.

Posteriormente, deve perceber-se se após as feiras as visualizações no site aumentaram bem como a compra de produtos.

Através de panfletos: O uso de panfletos (figura 6) será uma forma de chegar ao nosso alvo e de dar a conhecer o produto. A ideia passaria pela sua distribuição nas feiras artesanais em que estivermos presentes (tabela 12) e em locais de centralização de pessoas (preferencialmente do sexo feminino) na área do Sabugal.

7. Marketing Relacional e CRM O CRM (Customer Relationship Management) diz respeito à Gestão de Relação com o Cliente, que consiste numa estratégia de negócios que procura entender e antecipar as necessidades dos clientes. Isto tem como objectivo final tornar possível à organização a identificação de tendências e oportunidades de lucro (Ribeiro, 2010).

Para recolher as informações necessárias para gerir a relação com o cliente é necessário distinguir as portas de entrada (infografia 3).

Infografia 2 - Portas de Entrada

Neste sentido, no B2B, a artesã deverá apostar no contacto direto - dirigindo-se às lojas, termas e hotéis próximos da região do Sabugal, contactando as restantes (tabela 18 e 19) via telefónica ou email, com base num texto de apresentação (apêndice 9). Neste contacto direto, seria importante que a artesã oferecesse amostras de sabonetes personalizados (com logótipo da empresa e cores associadas ao negócio), consoante a empresa a que se dirige.

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Para os melhores clientes B2B, a artesã poderia fazer distinções nas ofertas, de acordo com a quantidade e regularidade de compra das empresas (tabela 20) -, bem como facilidade de pagamento (em prestações, margem de negociação elevada). Para este efeito, é necessário identificar o responsável pela compra do stock da empresa para lhe oferecer unidades extra de produto.

Para além disso, é necessário explorar a necessidade da realização de workshops e demonstrações em lojas, termas e hotéis, onde os clientes destes espaços são convidados a testar o produto e a aprender mais sobre a sua composição e os benefícios da utilização do produto. Na sua loja, a artesã poderá ainda publicitar os seus melhores clientes B2B, mostrando aos consumidores finais outros espaços onde podem adquirir os seus sabonetes.

Em relação ao B2C, o CRM será realizado através de uma ficha de cliente (Figura 7), que poderá ser preenchida online (através do site) ou pessoalmente (em lojas de revenda do produto, no momento da compra ou da encomenda). Através desta ficha de cliente, obtínhamos a informação básica do cliente (nome, data de nascimento, morada).

Para obter informações mais detalhadas (agregado familiar, aniversários da família e de casamento, finalidade da compra, como conheceu a empresa) seria necessário recorrer a testemunhos obtidos através do contacto direto via telefone (apêndice 10), email (apêndice 11), no chat/fórum do site ou através de concursos (por exemplo: “Grave um vídeo de 60 segundos para explicar em que ocasiões usa os nossos Sabonetes e habilite-se a ganhar um Sabonete “5 Quinas”).

Para completar o perfil do cliente, deveria-se registar o histórico de vendas (tabela 20), onde iria constar o padrão de preferência pelos composição/formato/sabonete, datas em que compra com mais regularidade, o desconto/promoção aplicado nessa compra. Outro aspeto a ter em conta seria as sugestões e reclamações dos clientes até à data.

Assim, seria mais fácil estabelecer um relacionamento prolongado que garanta de fidelização dos clientes. Este contacto poderia ser mantido através do envio mensal de newsletters e mensagens privadas.

Com estes dados poderíamos realizar algumas ofertas aos nossos melhores clientes: ●

Numa data especial, podíamos oferecer um “produto-surpresa”. Por exemplo: se o cliente usar o sabonete para limpeza facial oferecíamos uma tolha pequena de rosto; se o cliente usar o sabonete para banhos de imersão oferecíamos uma vela pequena, algumas pétalas de rosa ou sais minerais;

●

Podíamos fazer conjuntos de Mãe e Criança com um sabonete retangular (para a mãe) e outro em forma de joaninha (para a criança).

Uma outra forma de estabelecermos uma relação mais pessoal com os clientes, seria permitir que a artesã recebesse pessoas no seu “atelier", de forma gratuita, em que explicasse o processo da produção do sabonete.

A medição exata da satisfação dos clientes deverá ser feita através da análise de conteúdo das recomendações e sugestões feitas pelos consumidores, através de facebook e do site. Poderá ainda enviar-se uma mensagem alguns dias após a compra do sabonete, para averiguar a satisfação com o produto.

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Conclusões O objetivo do trabalho consistia em identificar e analisar o mercado da cosmética natural feita à mão, mais concretamente o dos sabonetes artesanais, identificando os concorrentes do mercado e possíveis locais de venda do produto, bem como avaliar as tendências do consumidor-alvo.

A indústria dos cosméticos tem apresentado um crescimento estável, no entanto, o mercado de higiene pessoal português tem sido relativamente lento nos últimos anos. Neste sentido, através da pesquisa efetuada em Pesquisa de Marketing, verificámos que existirão oportunidades para ganhar quota de mercado aproveitando o crescimento de setores menos estabelecidos, como o mercado de aparência masculina, e o facto de existirem pessoas que estão dispostas a comprar sabonete artesanal em alternativa aos químicos. Por outro lado, verificámos que o mercado dos sabonetes naturais feitos à mão pode ser dirigido à venda direta ao cliente (B2C) ou a B2B (hotéis, termas e spas), constituindose os nosso alvos.

Com a análise feita ao consumidor, realizada com base nas respostas ao questionário, concluímos que a faixa etária que adquire sabonetes encontra-se acima dos 31 anos, sendo maioritariamente constituída por mulheres. A principal razão que motiva a compra é bastante clara: é feita, maioritariamente, para oferta e ocasiões especiais. No que diz respeito às caraterísticas do sabonete, aferimos que os aspetos mais valorizados num sabonete são o seu cheiro/aroma e a sua qualidade, e que os aromas mais apreciados são o de mel e rosa.

Relativamente às opções estratégicas, temos como posicionamento: “essências para o seu estado de espírito”, associando os componentes dos sabonetes, às sensações que proporcionam e a elementos fulcrais da região do Sabugal. Em relação ao Marketing-mix, apostámos no preço (estabelecemos o preço unitário para os sabonetes pré-personalizados), na distribuição (realizados dois possíveis itinerários que englobam possíveis locais para B2B) e na comunicação (criámos um site/loja online, uma página de Facebook, uma conta de Instagram, e delineámos a divulgação através de bloggers e youtubers, feiras artesanais/ comerciais e panfletos).

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Bibliografia 1. Christensen, C. (2002), Hands down: natural processes like handmade and organic are beginning to show their importance in the world of soaps, Global Cosmetic Industry, Vol. 170 nrº 12, página 27; 2. Cundiff, E; Still, R; Govoni, N (1981) Marketing Básico - Fundamentos. Editora Atlas S.A. páginas 72-73; 3. Fuchs, C., Schreier, M. & Osselaer, S. (2015), The Handmade Effect: What's Love Got to Do with It?, Journal of Marketing, Vol. 79 nrº 2, páginas 98, 109 e 110; 4. Kotler, P; Armstrong, G; Saunders, J; Wong, V (1999) Principles of Marketing. Prentice Hall Europe Second European Edition página 316; 5. MarketLine (2012), Natural, Organic, and Ethical Cosmetics: L’Oréal's acquisition of The Body Shop, páginas 7 e 8; 6. MarketLine (2014), Personal Hygiene in Portugal, página 19; 7. MarketLine (2013), Personal Hygiene in Portugal, página 18; 8. MarketLine (2012), Soap in Portugal, página 6; 9. Pereira, B. E. (2001), Política Global de Comunicação. Promoção de vendas na perfumaria e cosmética em Portugal, Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas.

10. Ribeiro, R., Reis, A. L., Foa`, C., Rodrigues, P. F., Alves, S. B., & Sebastião, S. P. (2013).

Marketing para Estudantes de Comunicação – Pesquisa, Estratégia e Avaliação (2ª edição).

Lisboa, Portugal: Causa das Regras.

Referências online Associação

dos

Industriais

de

Cosmética,

Perfumaria

e

Higiene

Corporal,

“News”,

http://www.aic.org.pt/index.html (consult. 9/11/2015); Booking.com

“Hóteis

em

Guarda”

http://www.booking.com/searchresults.pt-

pt.html?aid=304085;label=guarda0G35k0OYyeWsQqphAYa0mgS7394261421%3Apl%3Ata%3Ap110%3Ap2%3Aac%3Aap1t1%3Aneg %3Afi%3Atiaud-146342135830%3Akwd5157528501%3Alp1011742%3Ali%3Adec%3Adm;sid=409d2ab0d497a4e9e948c26140279e4c;dcid=4 ;city=2166965;hyb_red=1;redirected=1;redirected_from_city=1;source=city;src=city&gclid=Cj0KEQiAj8uyBR DawI3XhYqOy4gBEiQAl8BJbX-GpdUUrkaFP-M1wazC3BjumkSai08R4lANFHro2caAgo18P8HAQ&#hotel_39443-back (consult. 23/11/2015); Booking.com

“Hotéis

em

Beira

Alta”

http://www.booking.com/region/pt/beira.pt-

pt.html?aid=357001;label=gog235jc-region-pt-pt-beira-unspec-pt-com-L%3Apt-O%3Aunk-B%3AunkN%3AXX-S%3AboU%3Ac;sid=409d2ab0d497a4e9e948c26140279e4c;dcid=4;thm=hotel&&trnhatab=1 (consult.23/11/2015);

Página 24 de 46

Booking.com

“propriedades

que

estão

disponíveis

em

e

perto

de

Sabugal”http://www.booking.com/searchresults.pt-pt.html?aid=304085&label=sabugalwyVycwEf1ME7bm2NkI0sJwS8327537061%3Apl%3Ata%3Ap12%3Ap2%E2%82%AC30%3Aac%3Aa p1t1%3Aneg%3Afi%3Atiaud-146342135830%3Akwd31142845221%3Alp1011742%3Ali%3Adec%3Adm&sid=409d2ab0d497a4e9e948c26140279e4c&dci d=4&city=2174989&class_interval=1&csflt=%7B%7D&hyb_red=1&label_click=undef&redirected_from_city=1&re view_score_group=empty&room1=A%2CA&sb_price_type=total&score_min=0&src=city&ssb=empty& rows=15&offset=60 (consult. 23/11/2015); Câmara

Municipal

do

Sabugal,

“Feiras

e

Mercados”,

http://www.cm-

sabugal.pt/index.php/agenda/feiras-e-mercados (consult. 2/11/2015 e dia 23/11/2015); Câmara

Municipal

do

Sabugal,

“Património

Natural”,

http://www.cm-

sabugal.pt/index.php/turismo/patrimonio/41-patrimonio-natural (consult. 27/10/2015); Dinheirovivo.pt “Produtos naturais de marcas portuguesas” http://www.dinheirovivo.pt/fazedores/spaaposta-nos-produtos-naturais-de-marcas-portuguesas/ (consult. 23/11/2015); GRILO,

M.

“Artesanato

no

Concelho

do

Sabugal”

http://www.cm-

sabugal.pt/index.php/turismo/artesanato (consult. 22/10/2015); “Hoteis

Hoteldg.com/pt/contacts

portugueses

com

produtos

naturais”

http://www.hoteldg.com/pt/contacts (consult. 23/11/2015); Hotelminho.com/pt

“Hoteis

portugueses

com

produtos

naturais”

http://hotelminho.com/

(consult.23/11/2015); Facebook, Página “Cosmética 100 % Natural” https://www.facebook.com/naturessima/?fref=ts (consult.27/10/2015); Facebook,

Página

“Canavezes

Água

Termall”https://www.facebook.com/CanavezesAguaTermal/?fref=ts (consult. 27/10/2015); Facebook,

Página

“Saboaria

e

cosmética

artesanal

-

ArteSana”https://www.facebook.com/saboariaecosmeticaartesana/ (consult. 27/10/2015); Facebook,

Página

“Juicy

Soaps,

Sabonetes

Artesanais

Vegetais

100%

Naturais”

https://www.facebook.com/Juicy-Soaps-Sabonetes-Artesanais-Vegetais-100-Naturais489356067797537/?fref=ts (consult. 27/10/2015); Facebook, Página“ Oliave” https://www.facebook.com/olivaesaboneteartesanal/?fref=ts (consult.

27/10/2015); Facebook, Página “Aromas do Valado” https://www.facebook.com/aromasdovalado/?fref=ts (consult.

27/10/2015);

Página 25 de 46

Facebook,

Página

“Abarru

Sabonetes

-

artesanais,

100%

naturais”

https://www.facebook.com/Abarru.pedacosdesabao/?fref=ts (consult. 27/10/2015); Facebook, Página “Spumis” https://www.facebook.com/spumis/?fref=ts (consult. 27/10/2015); Facebook,

Página

“Isabee's

sabão

artesanal”

https://www.facebook.com/isabees.sabaoartesanal/?fref=ts (consult. 27/10/2015); Farmácia Calvário, “Canavezes Água Termal” https://www.farmaciacalvario.com/canavezes-aguatermal/ (consult. 27/10/2015); Marketeer, 2015, “Carlsberg entra no mundo da cosmética” http://marketeer.pt/2015/06/23/carlsbergentra-no-mundo-da-cosmetica/ (consult. 9/11/2015); Marketeer

2015,

“Cosmética

portuguesa

procura

share

of

skin”,

http://marketeer.pt/2014/11/28/cosmetica-portuguesa-procura-share-of-skin/ (consult. 9/11/2015); Montebelo

Vista

Alegre

Ílhavo

Hotel

“Hóteis

portugueses

com

produtos

naturais”

http://www.hotelmontebelovistaalegre.pt/?gclid=Cj0KEQiAj8uyBRDawI3XhYqOy4gBEiQAl8BJbaCLcy BUr6qU2Dcd6Tf4cuPsoRICgYvxm9PWf2lJQY4aAtwg8P8HAQ (consult. 23/11/2015); Olivae

Natural

Soap

“Onde

comprar”

http://olivae.wix.com/olivae#!onde-comprar/c1fdx

(consult.2/11/2015); Termas de Portugal, http://www.termasdeportugal.pt/ (consultado a 23/11/2015); Toprural “Turismo Rural - Beira Alta” http://www.toprural.pt/Turismo-rural_Beira-Alta_0_109_z.html (consult. 23/11/2015); Visao.sapo.pt

“Hotéis

portugueses

com

produtos

naturais”

http://visao.sapo.pt/visaoviagens/dormir/conheca-8-espetaculares-novos-hoteis-em-portugal=f723269 (consult. 23/11/2015).

Anexos Anexo 1 - Inquérito por questionário criado pela Mestre Cristina Manso, empreendedora na área da cosmética natural feita à mão, mais concretamente em sabonetes artesanais. De uma amostra de 205 respostas, 55 foram adquiridas pela Mestre Cristina Manso e as restantes pelo grupo.

Pergunta 1 - Com que frequência compra sabonete sólido/líquido?

A. Pelo Menos 1 vez por mês B. Pelo menos 1 vez por trimestre C. Menos frequentemente D. Só para ofertas ou ocasiões especiais E. Nunca

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Pergunta 1.1 - Qual ou quais as marcas que compra? (Para sabonete sólido e para sabonete líquido).

Pergunta 2 - Já comprou sabonetes artesanais?

A. Nunca B. 1 vez C. 2 – 5 vezes D. 6 ou mais vezes

Pergunta 2.1 - Que ingredientes/composição tinham esses sabonetes artesanais?

Pergunta 2.2 - Caso já tenha comprado sabonetes artesanais, com que regularidade mantém essa compra?

A. Pelo Menos 1 vez por mês B. Pelo menos 1 vez por trimestre C. Menos frequentemente D. Só para ofertas ou ocasiões especiais E. Nunca

Pergunta 3 - Com que finalidade compra sabonetes artesanais?

A. Uso próprio B. Uso da família C. Oferta para amigos (ex: Natal) D. Oferta (ex: casamento, baptizado) E. Outro motivo

Pergunta 4 - Quanto valoriza cada um destes aspectos (cheiro/aroma, tamanho, formato, composição, imagem, qualidade, preço/ custo, durabilidade) num sabonete artesanal?

A. Muito pouco ou nada B. Pouco C. Médio D. Muito

Pergunta 5 - Quanto aprecia os diferentes aromas (lavanda, laranja doce, jasmim, citronela, calêndula, alecrim, eucalipto, rosa, canela, café, mel, limão) num sabonete?

A. Muito pouco ou nada B. Pouco C. Médio D. Muito

Página 27 de 46

Pergunta 6 - Que intervalo de valor estaria disposto(a) a pagar por cada unidade (75 gr e 100 gr) de sabonete artesanal se fosse para uso próprio?

A. Menos de 2 € B. 2- 4 € C. 4- 6 € D. Mais de 6 €

Pergunta 7 - Que intervalo de valor estaria disposto(a) a pagar por cada unidade (75 gr e 100 gr) de sabonete artesanal se fosse para oferta?

A. Menos de 2 € B. 2- 4 € C. 4- 6 € D. Mais de 6 € Pergunta 8: Gostaria de personalizar os seus sabonetes?

A. Sim B. Não Pergunta 8.1 - De quais destes formatos de sabonete gosta? Veja por favor este link: https://docs.google.com/document/d/16YmstA95BDo3yXYaMx7dVN4IeLTwkLFtlumVC_PCVyw/edit?u sp=sharing Pergunta 9 - O que acha da ideia dos sabonetes serem 2 em 1? Corpo e cabelo?

Pergunta 10 - Como gostaria que o sabonete viesse embalado?

A. Numa película plástica B. Em papel ilustrado C. Numa caixa de papel personalizada D. Numa caixa de papel personalizada e com dedicatória E. Outra Pergunta 11 - Deseja fazer outras sugestões?

Pergunta 12 - Sexo A. Feminino B. Masculino

Pergunta 13 - Idade Pergunta 14 - Profissão Pergunta 15 - Nível de Intrução A. Sabe ler

Página 28 de 46

B. Ensino básico C. Ensino secundário D. Ensino superior Pergunta 16 - Distrito de residência: Aveiro, Beja, Braga, Bragança, Castelo Branco, Coimbra, Évora, Faro, Guarda, Leiria, Lisboa, Portalegre, Porto, Santarém, Setúbal, Viana do Castelo, Vila Real, Viseu.

Tabela 11 - Diminuição no mercado de sabão português em 2.5% entre 2006 e 2010.

Tabela 12 - Feiras e mercados no concelho do Sabugal onde os sabonetes podem ser divulgados FREGUESIAS

MERCADOS

Aldeia da Ponte

Primeira segunda-feira de cada mês

Aldeia Velha

Primeira sexta-feira de cada mês

Alfaiates

Segunda quinta-feira de cada mês

Badamalos

FEIRAS DE ANO

24 de agosto

Bendada

Dia 12 de cada mês Quartas-feiras entre 22 e 29 de cada mês

Bismula

Último dia do mês

Casteleiro

Dia 10 de cada mês

10 de fevereiro 10 de maio 10 de novembro

Fóios

Último sábado de cada mês

11 de agosto

Pousafoles do Bispo

Segundo domingo de cada mês

Quadrazais

Abril (móvel)

Segundo domingo de agosto

Rebolosa

25 de novembro

Ruivós

Segundo fim-de-semana de março

Ruvina

Segunda-feira de Pascoela

Sabugal

Primeira quinta-feira de cada mês Terceira terça-feira de cada mês

29 de junho

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Santo Estevão

Última quinta-feira de cada mês

15 de março 25 de setembro

Soito

Quarta terça-feira de cada mês

Primeiro domingo de agosto

Vale de Espinho

Segundo sábado de cada mês

Vila do Touro

Terceira quinta-feira de cada mês

Vilar Maior

17 de agosto

(fonte: http://www.cm-sabugal.pt/index.php/agenda/feiras-e-mercados) Figura 2 - Logotipo fornecido pela Mestre Cristina Manso

Anexo 5 - Tabela de preços disponibilizada pela empresa de sabonetes artesanais “Olivae”

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Apêndices Apêndice 1 - Contato direto com a Mestre Cristina Manso através de e-mails CR: “Boa tarde Mestre Cristina Manso, tudo bem consigo?

O nosso grupo de trabalho é composto por alunos da professora auxiliar Raquel Ribeiro, da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Escolhemos o tema "Cosmética Natural feita à mão", que corresponde ao seu projecto.

Se fosse possível gostaríamos de saber as especificidades interessantes do produto.

Temos conhecimento de que já lançou um questionário online. Vinhamos também solicitar o link e a sua divulgação para que pudéssemos, a partir dele, fazer a nossa pesquisa.

Obrigada pela atenção,” Mestre Cristina Manso - “Olá Cátia, Eu vou bem, obrigada!

Fiquei muito contente por saber que escolheram o tema " Cosmética Natural feita à mão", que é o meu projecto! Vou dar-lhe um pouco do "cheirinho"/especificações do projecto, gostaria de apresentar os sabonetes usando emoções, envio-lhe em anexo, informações que recolhi (não ligue às cores do texto, são apenas para me orientar, e ajudar a focalizar mais no que pretendo fazer), qualquer dúvida que tenham na linguagem, é só dizer, que eu reformulo o texto.

O link do inquérito é o seguinte: https://docs.google.com/forms/d/178wPUBPgJ4cPFkBayEmkcSYAKH8qFQyN2nLxqOcHPwI/viewfor m?usp=send_form Quanto à composição dos sabonetes pode ser variável, neste momento, estou a fazer só com azeite (O azeite possui vitaminas A, D, K e E, e é um poderoso antioxidante que ajuda a retardar o envelhecimento da pele), é a base do sabonete; depois posso adicionar, mel ( uso externo, acelera a cicatrização da pele em feridas e queimaduras leves, além de hidratar a pele), óleo de coco, óleo de amêndoas doces, etc, e no fim aromatizá-los com óleos essenciais para obter as "tais" propriedades emocionais. Qualquer dúvida que surja, ou necessidade de mais informação, não hesitem em contactar-me.

Com os melhores cumprimentos, Cristina Manso”

Apêndice 2 - Pedido de orçamento à empresa Abarru CN: “Boa tarde, somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Neste sentido, gostaríamos de saber qual o intervalo de preços dos seus sabonetes artesanais. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade. Obrigada” Abarru: “Olá Carla Nunes, boa tarde, temos oito aromas diferenciados o preço unitário é igual em todos ou seja 3,50€. Enviamos via CTT. Escolha um ou mais aromas destes nossos pedaços de sabão

Página 31 de 46

natural. Se tiver alguma dúvida, não hesite em contactar-nos. Continuação de um bom dia. Artur Magalhães”

Apêndice 3 - Pedido de orçamento à empresa Juicy Soaps CN: “Boa tarde, somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Neste sentido, gostaríamos de saber qual o intervalo de preços dos seus sabonetes artesanais. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade.

Obrigada”.

Juicy Soaps: “Boa tarde, começa em 2,50€ e vai até 6€ Obrigada! Cumprimentos, Graça Gomes”

Apêndice 4 - Pedido de orçamento à empresa Olivae CN: “Boa tarde,somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Neste sentido, gostaríamos de saber qual o intervalo de preços dos seus sabonetes artesanais, tanto os de 25 gramas, os de 100 gramas e os personalizados. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade. Obrigada”.

Olivae: “Boa tarde! Os preços que pretende são preços de revenda para lojas? Quanto aos personalizados, precisamos de saber mais detalhes para que possamos dar um valor. Quando fala em personalizado, está a falar de sabonete em si? Ou da caixa? Tanto num caso como no outro, os preços variam, quer emnas matérias-primas utilizadas, quer no design e tipos de caixas. Se nos puder enviar um email com mais detalhes, nós agradecemos. Com os meus cumprimentos. Elza Neto” Apêndice 5 - Segundo pedido de orçamento à empresa Olivae CN: “Boa tarde, falei consigo há umas horas atrás pelo facebook. Somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Quanto ao preço dos sabonetes pretendíamos saber o que praticam para consumidores finais como o de revenda, se tal fosse possível. No que toca aos sabonetes personalizados, gostaríamos de saber, em média, o preço mais usual. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade. Obrigada”.

Olivae: “Bom dia, agradeço o seu email com mais informação. Nós somos mais produtores, pelo que não nos dedicamos muito à venda direta dos nossos produtos nem estimulamos muito essa prática, já que consome muito tempo que precisamos para a produção. Assim sendo, fazemos as nossas vendas através de lojas. Envio em anexo as condições de revenda. Em relação aos personalizados, é mesmo muito difícil dar um orçamento sem informação mais especifica, eu explico. Aqui há tempos havia um cliente que queria fazer um sabonete personalizado com óleo de sândalo. Eu fui pedir orçamento e o litro de óleo da espécie de planta que ele pretendia custava 2 350 euros. Não cheguei a fazer contas de quanto saía cada sabonete, mas dou este exemplo para que perceba que os sabonetes

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personalizados são orçamentos em função das matérias primas que os clientes querem usar. Se está a falar apenas das caixas personalizadas, também há aqui variações. Podemos vender os nossos sabonetes entre 1 euro a 1,50 euros, dependendo da quantidade, e se não formos nós a embalar nem a produzir a embalagem. Mas se o cliente quiser que sejamos nós a produzir a embalagem e a embalar, então varia muito do tipo de embalagem que é, se tem colagens, se tem montagens, etc. Espero ter conseguido ajudar, mas especialmente no respeitante a sabonetes personalizados, a reposta não é linear. Com os meus cumprimentos, Elza Neto.”

Apêndice 6 - Pedido de orçamento à empresa ArteSana ARR: “Boa tarde, somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Neste sentido, gostaríamos de saber qual o intervalo de preços dos seus sabonetes artesanais. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade. Obrigada” ArteSana: “Bom dia, grainha de uva, sal marinho, leite de cabra, sabão de barbear akira, camélia e chá verde custam 4,5€ todos os outos 4€. Obrigada pelo seu contacto.”

Apêndice 7 - Pedido de orçamento à empresa Isabee’s ARR: “Boa tarde, somos um grupo de estudantes da licenciatura de Ciências da Comunicação do Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas da Universidade de Lisboa e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. Neste sentido, gostaríamos de saber qual o intervalo de preços dos seus sabonetes artesanais. A informação disponibilizada será confidencial e só terá como fim a realização do trabalho. Agradecemos a sua disponibilidade. Obrigada” Isabee’s: “Boa tarde. Os preços variam entre: 3 € (Olive Baby) sem aroma; 3,50€ (100% óleo de côco); 4 € (mel e própolis), sem aroma; 4 € (alfazema, calêndula, lemongrass, argila verde ou três argilas), aromatizados com óleos essenciais; 4,25 € (rosa mosqueta, aveia e mel, leite de cabra, mel, chocolate, carvão activado) aromatizados com óleos essenciais; 4,50€ em caixa (Argila Rosa/ Calendula/ YinYang), também aromatizados com óleos essenciais; 3,50€ com cordão (vários), aromatizados com óleos de fragrância. Ao valor do pedido acresce o valor de portes de correio. Disponha. Isabel Mateus”

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Tabela 13 – Frequência da compra de sabonetes artesanais relacionada com a idade

Base de 199 inquiridos Tabela 14 - Lojas que fazem revenda de sabonetes/ potenciais compradores (B2B) Região

Lojas por região

Lisboa

- LifeFood; - Living Wine; - Loja Real; - Memórias e Segredos; - Mercearia O Cocho; - Portugal dos Meus Amores; - Silva & Feijó; Cascais – Mercearia da Vila; Setúbal - Gassho Mercearia biológica; Mercearia Kubiça; Sintra - Café Saudade; Mercearia Natural; MP Loja Gourmet.

Porto

- Coração Alecrim; - Nabos da Púcara; - PortoSigns.

Norte

Aveiro – Adega Latina; Dona Bicas; Moliceiro dos Sabonetes; Braga – Mercado de São João Espinho - Rosário Marques. Soc. Prod. Nat. Lda Fafe – Campomesa Gondomar – Diálogos de Primavera Guimarães – Centro de Artes e Ofícios Casa da Sra. Aninhas; Cor de Tangerina Matosinhos – Folha de vide Viana do Castelo - Mercearia d'Aldeia

Centro

Coimbra – Anthrop Autores Portugueses Covilhã – Sweet Gourmet Tomar - Galeria do Mundo Rural; Loja do Mundo Conventual Sabugal - Carya Tallaya Casas de Campo Figueira da Foz – Rótulos & Expressões Fátima – Paladares e Tentações Caldas da Rainha - Natural Saudável de Narciso José Luz Frazão Lucas Abrantes – Drogaria Nova

Sul

Albufeira – Pinhal Mar Armação de Pera – Algar Natura Faro – Retalhos de Portugal; Terra Pura Portimão - Erv. Uni-verso de Maria Deo-linda Duarte Tavira - Armazém Português

Alentejo

Évora – Além Bio; Alentejo Natural; Com Saudade, D’Évora com Amor Elvas – A+G, arquitetura e gastronomia; Very Tipical Castelo de Vide – Confraria Grândola – Espaço Garret

Açores

Angra do Heroísmo – Pomar do Atlântico Horta – Pomar do Atlântico

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Tabela 15 - Hotéis, termas e casas de turismo rural que podem ser potenciais compradores (B2B) Região

Hotéis, termas e casas de turismo rural aos quais se pode vender sabonetes

Turismo Rural

Casas do Cruzeiro (Sabugueiro) Casa da Moreia (Sabugueiro) Casas de Sequeiros (Aguiar da Beira) Palheiros do Castelo (Sabugal) Santa Clara (Coja) Casa da Alagoa (Arganil) Casa de Xisto (Folques) Casa Rústica (Arganil) Casa do Vale (Folques) Boa Vista (Coja) Cantinhos D’aldeia (Adenodeiro) Solar das Cerveiras (Mesquitela) Casas do Couratão (Malhada da Serra) Casas do Lupo (Lapa do Lobo) Casa da Lagariça/Casa da Calçada (Sortelha) Casa Lagar da Alagoa (Vale de Amoreira) Quinta do Seixo (Faia) Carya Tallaya Casa de Campo (Vale das Éguas) Casa da Moita (Fajão) Casa de Castelo Novo (Castelo Novo) Moinho do Maneio (Aranhas)

Hóteis

Lusitânia Hotel - Congress & Spa (Guarda) Hotel Santos (Guarda) Hospedaria Robalo (Sabugal) Cró Hotel Rural - com centro de spa e banhos termais (Rapoula do Côa) Pousada de Belmonte (Belmonte) Palace Hotel & Spa - Termas de São Tiago (Penamacor) Pousada da Serra da Estrela (Covilhã) Serra da Estrela Hotel - com spa (Covilhã) Casa do Chafariz (Monsanto) Dom Gonçalo Hotel & Spa (Fátima) Hotel Minho (Vila Nova de Cerveira) Montebelo Vista Alegre ílhavo Hotel (Aveiro) Beautique Hotel Figueira (Lisboa) Vila de Óbidos Art Garden Hotel Rural & Spa (Vila de Óbidos) Epic Sana Algarve Hotel (Albufeira) Hotel Vila Galé Collection Palácio dos Arcos (Paço de Arcos) Cooking and Nature Emotional Hotel (Hotel Revelação do Ano - Porto do Mós)

Termas

Termas do Cró (Rapoula do Côa) Termas de Monfortinho (Monfortinho) Termas de Unhais da Serra ( Parque Natural da Serra da Estrela) Termas de Nisa (Nisa) Termas de Cabeço de Vide (Cabeço de Vide) Termas do Vimeiro (Torres Vedras) Termas de São Jorge (Caldas de S. Jorge) Caldas da Felgueira (Viseu) Termas de Alcafache Spa Termal (Viseu) Termas do Estoril (Estoril) Termas da Ladeira de Envendos (Mação) Termas do Carvalhal (Castro Daire) Termas de Caldelas (Amares) Termas de Vidago (Vidago) Caldas Santas de Carvalhelhos (Boticas) Caldas das Taipas (Guimarães)

Página 35 de 46

Tabela 16 - Ingredientes dos sabonetes artesanais comprados pelos inquiridos Mel

25

Flores

6

Azeite

24

Argila; Leite de Burra; Lavanda; Aveia

5

Limão

10

Leite; Amêndoa

4

Glicerina

8

Rosa; Ervas; Alfazema; Laranja

3

Frutas

7

Óleos essenciais; Aloé Vera; Chocolate; Lima;

2

Canela; Aromas; Jasmim; Soda Cáustica Camomila, Frutos vermelhos, Alecrim, Eucalipto, Alecrim, Pedra Pomes, Banha de Porco, Própolis, Poejo

1

Óleo de cozinha, Óleo de Argão, Leite de Cabra, Hidróxido de Sódio, Lama, Água, Corantes

1

Gráfico 6 - Opiniões de familiares e amigos em relação aos logótipos

Apêndice 8 - Justificação das preferências dos inquiridos

●

“Gosto mais do 6, porque é o mais bonito e apelativo. Depois acho que espelha melhor o conceito” de cosmética natural”

●

“Prefiro o 1, parece o mais actualizado e tem as cores mais apelativas”

●

“Gosto mais do 2, é o mais chique e tem um ar mais importante”

●

“ O 5 é o mais clean”

●

“Talvez o 5, mas não sei, aquele castelo ali parece que surge “à toa"

●

“Eu voto no 2, parece o mais simples e bonito dando ao consumidor uma sensação de algo 'natural'"

●

"Eu gosto mais do 2, porque tem um aspecto mais clean, sóbrio e minimalista como seria de esperar num logotipo de uma marca"

●

“O que mais gosto é o 4. É o que tem o verde que mais remete para a Natureza e, consequentemente, para o quão naturais são os produtos de cosmética. Além disso, parece-

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me ser o mais simples de todos, o que veicula a mensagem do nome da marca, o mais em consonância com a ideia de essencial. Apesar de haverem os dois primeiros símbolos, que são mais elaborados, e que podem parecer mais apelativos, o 4 parece-me mesmo o melhor. Os dois primeiros entram em conflito com o nome da marca. Têm mais do que o essencial”

Figura 3 - Circuito de distribuição da região do Sabugal

Figura 4 - Circuito de distribuição Sabugal-Lisboa (1)

Página 37 de 46

Figura 5 - Circuito de distribuição Sabugal-Lisboa (2)

Tabela 17 - Circuito de distribuição na região do Sabugal

Região Sabugal

Sortelha Penamacor Aranhas Covilhã Serra da Estrela Belmonte Guarda Faia Rapoula do Côa Vale das Éguas

Empresas e respetivos contactos Hospedaria Robalo (271 753 566 ou 966 122 191) Palheiros do Castelo (916 036 269) Casa da Lagariça (217 388 116) Casa da Calçada (217 388 116) Palace Hotel & Spa - Termas de São Tiago (277 390 070) Moinho do Maneio (918 904 233 ou 277 394 399) Pousada da Serra da Estrela (21 040 7660) Serra da Estrela Hotel-Spa Termas de Unhais da Serra Pousada Convento de Belmonte (275 910 300) Lusitânia Hotel-Congress Spa (271 238 285) Hotel Santos (271 205 400) Quinta do Seixo (939 434 170) Termas do Cró (271 589 000) Cró Hotel Rural (271 589 002) Carya Tallaya Casa do Campo (926 035 183)

Página 38 de 46

Tabela 18 - Circuito de distribuição entre o Sabugal e Lisboa (1) e respetivos contactos

Região Sabugal

Monsanto Coja Folques Arganil Malhada da Serra Fátima Porto de Mós Óbidos Torres Vedras Lisboa

Empresas e respetivos contactos Hospedaria Robalo (271 753 566 ou 966 122 191) Palheiros do Castelo (916 036 269) Casa do Chafariz (916 931 120 ou 914 253 793 ou 918 516 851) Santa Clara (235 208 442 ou 936 211 719) Boa Vista (235 208 442 ou 936 211 719) Casa do Xisto (235 208 442 ou 936 211 719) Casa Rústica (235 208 442 ou 936 211 719) Casas do Couratão (924 361 382) Dom Gonçalo Hotel & Spa (249 539 330 ou 249 539 335) Cooking and Nature - Emotional Hotel (244 447 000) Vila de Óbidos Art - Garden Hotel Rural & Spa (262 003 100) Termas do Vimeiro (261 980 800) Beautique Hotel Figueira (210 492 940)

Tabela 19 - Circuito de distribuição entre o Sabugal e Lisboa (2) e respetivos contactos

Regiões Sabugal

Vale das Amoreiras Lapa do Lobo Coja Folques Arganil Porto de Mós Óbidos Torres Vedras Lisboa

Empresas e respetivos contactos Hospedaria Robalo (referido na tabela anterior) Palheiros do Castelo (referido na tabela anterior) Casa Lagar da Alagoa (275 487 026) Casas do Lupo (232 673 441) Santa Clara (referido na tabela anterior) Boa Vista (referido na tabela anterior) Casa do Xisto (referido na tabela anterior) Casa da Alagoa (referido na tabela anterior) Casa Rústica (referido na tabela anterior) Cooking and Mature - Emotional Hotel (referido na tabela anterior) Vila de Óbidos Art - Garden Hotel Rural & Spa (referido na tabela anterior) Termas do Vimeiro (referido na tabela anterior) Beautique Hotel Figueira

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Figura 6 - Panfletos para distribuir em feiras e para serem colocados em locais estratégicos (gabinetes de estética, ervanárias)

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Apêndice 9 - Texto de apresentação para contactar com as empresas

Caro/a (NOME DA PESSOA) Tendo em conta os serviços que a sua loja/hotel/termas presta e o prestígio da mesma, creio que os meus sabonetes seriam uma boa opção para a sua empresa. Para além de serem produzidos à mão, apresentando valor afetivo, contém ingredientes provenientes da zona do Sabugal, com propriedades terapêuticas. O produto por ser personalizado de acordo com a sua loja/o seu/as suas loja/hotel/termas quanto à cor, forma, caixa e mensagem do sabonete, tornando o seu negócio mais personalizável e pessoal.

Se estiver interessada, contacte para ______ ou via e-mail para ________ de forma a estabelecermos um contacto mais próximo..

Aguardo resposta, Cristina Manso

Tabela 20 - Histórico de vendas das empresas B2B e B2C Produto

Grama do sabonete

Forma do sabonete

Data

Quantidade

P.V.P.

Margem

Desconto aplicado

Sabonete artesanal de Azeite e Leite de Cabra Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Mel Sabonete artesanal de Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Lavanda Sabonete Artesanal de Azeite, Leite de Cabra, Óleo Essencial de Lavanda e Óleo Essencial de Limão Sabonete Artesanal Azeite, Leite de Cabra e Óleo Essencial de Alecrim Sabonete Personalizado “5 Quinas”

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Figura 7 - Ficha Cliente presente no site, Facebook e Instagram

Apêndice 10- Ficha de Cliente para chamada telefónica Nome: Data de Nascimento: Morada: Código-Postal: Como conheceu a nossa empresa:

Apêndice 11 - Envio da Ficha Cliente por email Cara/o (Nome da Pessoa) Já tem conhecimento da nossa Ficha Cliente?

Basta uns minutos para a preencher e poderá receber todas as nossas novidades e promoções.

Obrigada pela sua preferência!

Junte-se a nós! http://5essencias.wix.com/5essencias#!blank/hxe a8

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Apêndice 12 - Contacto direto com a Mestre Cristina Manso através de e-mails CR: “Boa tarde Mestre Cristina, Com o início do segundo semestre, o grupo mantém o tema escolhido e pretende avançar com algumas questões.

A Mestre Cristina já tem alguma ideia para o nome da marca, slogan, logotipo ou até para a embalagem?

Em relação ao preço, já estipulou algum valor para a venda ao consumidor final e para revenda? Para além disto, gostaríamos de saber, se fosse possível, qual o valor do custo de produção.

Muito obrigada pela atenção, Cumprimentos, Ana Rita Neves Rogado; Artur Nobre Simões; Carla Marisa Barata Nunes; Cátia Maria Batista Rosa; Diogo Miguel Serrano Lopes Oliveira; Iara Filipa Mendes Tavares”

Mestre Cristina Manso: Olá Cátia, Fiquei muito contente por continuarem, com o mesmo tema, o meu!

Quanto ao logotipo, envio-lhe o que fiz, todas as alterações, não apaguei nada.

Quanto ao preço, envio-lhe o preço das matérias primas.

Como as peso é preciso converter o volume em peso. Eu depois farei as contas em pormenor, a explicar.

Eu já lhe telefono a explicar melhor.

Beijinhos Cristina Manso

Mestre Cristina Manso: Bom dia Cátia, Tudo bem?

No outro dia falámos sobre o logótipo e o coração na pétala, ontem encontrei nos chocolates da kinder algo parecido, até digitalizei o saco, e envio-lho.

Kinder division- tronco K, árvore verde e coração na copa da árvore em amarelo. Está do lado esquerdo do código de barras.

Envio-lhe os valores das densidades com que trabalho, fiz uma média de valores para obter estes e trabalhar sempre com o mesmo valor.

Azeite- d=0.891 gr/ml dH2O=1 gr/ml

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OE Lavanda- d=0,9249gr/ml OE Limão- d=0.84 gr /ml OE Alecrim- d=0,9780 gr/ml Leite de Cabra- d=1.03 gr/ml

Qualquer dúvida que surja, é só dizer!

Beijinhos

Apêndice 13 - Contacto direto com a Mestre Cristina Manso através de e-mails

Mestre Cristina Manso: Olá, Tudo bem?

Como prometido, envio os preços dos sabonetes sem iva (não inclui embalagem interna nem externa).

- Azeite + Leite de Cabra 100 gr.- 0.57€ 25 gr.- 0.14 € - Azeite + Leite de Cabra + Mel 100 gr.- 0.62€ 25 gr. - 0.16 € - Azeite + Leite de Cabra + OE Lavanda 100 gr.- 1.616 € 25 gr. - 0.40 € - Azeite + Leite de Cabra + OE Lavanda + OE Limão 100 gr.- 2.0 € 25 gr. - 0.50 € - Azeite + Leite de Cabra + OE Alecrim 100 gr.- 1.74 € 25 gr. - 0.44 € Quanto aos outros óleos essenciais, no excel que enviei, foram experiências minhas, gosto deles, mas não obtenho as propriedades emocionais que pretendo, daí não ter feito o preço.

Quanto à questão que a Carla me colocou, relativamente ao preço da joaninha, eu estava a pensar calculá-lo em função do peso, por ex, se pesar 100 gr, ser o mesmo preço, da forma rectangular.

Em questão de cuidados e manutenção, a joaninha ou outra forma, requer mais cuidados, só posso desenformar quando estiver mesmo seco (nunca antes de 10 dias), caso contrário não adquire a forma da forma e parte. Preço da Joaninha???

Penso que respondi às questões que me fizeram, se houver mais dúvidas, não hesitem em me contactar sempre que necessário.

Atenciosamente, Cristina Manso

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Apêndice 14 - Contacto direto com a Mestre Cristina Manso através de e-mails

Mestre Cristina Manso: Olá a todos!

Como vão? Tudo bem?

Envio este email para vos dizer que fiz os 2 modelos de caixas que sei fazer, uma delas gosto mais (agora não digo qual , demora um pouco menos a fazer, também menos tempo a colar e tenho um carinho especial por ela).

No início do mês falei das caixas à Cátia e decidi fazê-las para vos enviar, dentro dessas caixas irão sabonetes- formato rectangular e joaninha; os sabonetes serão de leite de cabra com mel, leite de cabra com OE de Lavanda e leite de cabra com OE de Lavanda e OE de Limão.

Penso que é importante conhecerem o meu trabalho, tocar, cheirar, ver e..... porque não experimentar!

Envio 6 caixas, uma para cada um de vocês, vejam as caixas, o sabonete e no fim usem-no, penso que vão gostar. Qualquer coisa que não gostem, digam, o que eu pretendo é melhorar!

Cátia, para que morada posso enviar as caixas dos sabonetes?

Só os posso enviar na semana a seguir à Páscoa, porque estão a secar.

Feliz Páscoa para todos!

Com os melhores cumprimentos, Cristina Manso Grupo: Boa tarde Mestre Cristina Manso, Está tudo bem com o grupo, continuamos muito entusiamados com o seu projecto.

Adoramos a sua ideia! É, sem dúvida, um prazer poder receber o fruto do seu trabalho. Ficamos extremamente agradecidos.

Em relação à morada pode enviar para: Rua General Taborda nº111A 1070-138 Campolide, Lisboa

Uma feliz Páscoa!

Mais uma vez, muito obrigado Cumprimentos Ana Rita Rogado, Artur Simões, Carla Nunes, Cátia Rosa, Diogo Oliveira, Iara Tavares

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Figura 8 - Homepage do site criado pelo grupo

Figura 9 - Pรกgina de Facebook criada pelo grupo

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Figura 10 - Conta de Instagram criada pelo grupo

Figura 11 – Pacote eCommerce necessário para a loja online

Fonte: http://pt.wix.com/upgrade/website

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