VENDI CON SUCCESSO

Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita

5 è il numero perfetto del menù

Il menù, ormai diventato protagonista assoluto anche online, sappiamo bene che ricopre un ruolo centrale nella costruzione dell’esperienza del cliente. Ha un impatto comunicativo, ovvero presenta al cliente l’identità del locale e dell’offerta. È persuasivo, nel senso che può influenzare la scelta dei piatti. Ha una ricaduta organizzativa, il numero di proposte impatta sulla velocità e la qualità dell’offerta. Ma quanto deve essere lungo il menù? Fuori dalle mode e dalle strategie, esiste una lunghezza ideale? Quante opzioni devo inserire nella categoria antipasti? Quanti dolci è meglio proporre prima del caffè? Le neuroscienze hanno dimostrato che il cervello può elaborare, quando sta prendendo una decisione, 7 più o meno 2 opzioni. Il cervello umano riesce a valutare un numero di opportunità non superiore a 9. È il numero di Miller. Qualcuno lo chiama ‘Magic Number’. Quando il cliente si trova a decidere tra dieci antipasti, il cervello va in sovraccarico. È richiesto un lavoro extra alle cortecce e questo genera un senso di affaticamento. L’articolo uscito nel 2000 di Lepper aveva questo titolo: ‘When choice is demotivating’. Tradotto: ‘Quando la scelta è demotivante’. Il numero di Miller fornisce un range ampio, tra 5 e 9. Meglio proporre 5 alternative o 9 alternative? Oggi la tecnologia ci permette di esse-

re estremamente accurati nel rispondere a questa

domanda. La risposta è nel TAR. Si tratta di un indice che rielabora l’attività elettrica del nostro cervello a partire dall’elettroencefalogramma. Il TAR (Theta Alpha Ratio) è il rapporto tra onde theta (attività elettrica dell’area frontale) e le onde alpha (attività elettrica dell’area parietale). L’aumento di questo indice è collegato all’aumento del carico cognitivo. In pratica la rielaborazione dell’elettroencefalogramma ci dice che più questo TAR cresce, più il nostro cervello sta facendo fatica per scegliere tra più opzioni disponibili.

Nel Brain Fitness Lab di NEUROVENDITA abbiamo studiato l’attività elettrica di soggetti di fronte a di-

versi menù con diverse lunghezze. L’obbiettivo era capire se il numero di Miller, che indicava una forbice, andava considerato nella parte alta o bassa. Meglio avvicinarsi quindi a 5 o a 9? Cosa abbiamo scoperto?

Meglio porsi nella parte bassa, non superando le

6 proposte per ogni categoria. Si osserva che su 5/6 proposte, il cliente ne esclude subito 3. Il 50%. Cosa succede all’indice di carico cognitivo a questo punto? Se resta in dubbio tra 2/3 opzioni l’attività elettrica cresce ma è compatibile con una scelta serena. Portare il cliente a scegliere tra più opzioni, accresce il carico cognitivo, generando malessere. Il risultato è che il cliente consuma meno. Vive un’esperienza meno piacevole. Sviluppa un ricordo negativo. Quindi per chi

ha menù lunghi il consiglio è di arrivare a 5 pro-

poste per categoria. 5 antipasti, 5 primi, 5 secondi, 5 dolci. Il top per il cervello del cliente! Un consiglio targato NEUROVENDITA: prendere in mano le ‘forbici’ per tagliare le proposte del menù. Il cervello dei vostri clienti ringrazierà!