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BEST DEALER VAN 2022

LA CRÈME DE LA CRÈME DES CONCESSIONNAIRES LCV BELGES

La réunion du jury pour l’élection du « Super Best Dealer VAN » s’est déroulée cette année dans les locaux de Traxio, la fédération du secteur de la distribution automobile. Cette année encore, les entretiens avec les 7 concessionnaires participants (voir cadre) ont permis de dégager quelques constats intéressants.

Arnaud Henckaerts - arnaud.henckaerts@transportmedia.be

A la question « quel est votre plus grand dé ? », la réponse était sans ambiguïté : à court terme les délais de livraison et à long terme l’électri cation. Sur le premier point, la exibilité et la réactivité des concessionnaires sont mises à l’épreuve. Collaboration avec l’importateur, recherche de solutions ‘créatives’ pour maintenir les véhicules existants en service plus longtemps ou pour proposer des alternatives, … à peu près tous les participants ont leur vision sur la manière d’appréhender les choses. Mais une chose est claire : une bonne relation avec un concessionnaire able est plus utile que jamais.

RESTER MOBILE

La mobilité des clients est essentielle comme l’indique le fait que les concessionnaires multimarques mettent parfois de côté leur délité à la marque pour s’assurer que le client obtienne ce dont il a besoin, par exemple en termes de délais de livraison ou de motorisations, mais aussi au niveau du service. Si Van Mossel, par exemple, estime préférable d’effectuer l’entretien dans un garage lié à la marque concernée, en cas de panne ou de service lors d’un déplacement plus éloigné, les implantations Van Mossel d’autres marques sont également mobilisées pour maximiser l’uptime des clients. En tout cas, cette approche peut être pratique pour les clients. En matière d’électrification, certaines marques sont en avance en termes d’offre, mais convaincre les clients de passer à l’électrique n’est pas une mince affaire. Le cadre scal et la politique gouvernementale instable n’aident pas à cet égard, af rment la quasi-totalité des concessionnaires venus défendre leur dossier. Cependant, la hausse du prix des carburants pousse de plus en plus de clients à poser des questions sur le TCO des camionnettes qu’ils vont intégrer à leur otte, et les véhicules électriques avec un prix d’achat plus élevé s’en sortent parfois fort bien. Lens Motor, qui commercialise le Renault Trucks Master E-Tech, utilise comme ambassadeurs des clients ayant déjà acheté un véhicule électrique a n de sensibiliser les autres aux avantages de la conduite électrique.

NOUVEAUX SERVICES

Les concessionnaires se positionnent de plus en plus comme des acteurs de la mobilité qui vendent non seulement des voitures et s’occupent des réparations et de l’entretien, mais proposent aussi des services complets comprenant le nancement, les véhicules de prêt ou encore le partage de otte. Groep Valckenier est un bon exemple à cet égard. Il a lancé sa propre plate-forme d’autopartage et soutient également la plate-forme de mobilité MyMove. Selon le CEO Olivier Deutschmann, c’est aussi un moyen pour les entreprises de mieux rentabiliser leur otte. Par exemple, des projets sont en cours avec des villes qui utilisent des voitures et des camionnettes partagées mises à disposition de particuliers en dehors des heures de travail. L’électrification offre également des opportunités pour de nouveaux services. Par exemple, Van Mossel dispose d’un département interne pour toute la gamme de services liés aux solutions de recharge : conseils sur les solutions possibles, adaptations de l’infrastructure, jusqu’à la mise en œuvre des travaux. Selon Jerome Vervloet, directeur Cluster Ford Dealerbedrijven de Van Mossel, la demande de solutions de recharge augmente, même si elle concerne pour le moment davantage les automobiles que les camionnettes. Mais cela pourrait changer avec l’arrivée du Ford E-Transit. Si un département carrosserie spécialisé est désormais monnaie courante chez de nombreux concessionnaires et grands groupes, l’électri cation génère aussi de nouveaux services. Valckenier, par exemple, a ouvert son propre centre de récupération de batteries où il valorise l’expertise acquise avec les voitures électriques de Renault. On y répare les batteries avec des cellules cassées au lieu de les remplacer complètement. C’est plus rapide et moins cher, et nous verrons sans aucun doute ce type de concept plus souvent à l’avenir.

Lors de la cérémonie de remise des prix au Waerboom, il y avait 7 gagnants sur le podium !

UN SERVICE POUSSÉ

Cette année encore, la différence apparaissait clairement entre les concessionnaires ‘automobiles’ à l’origine et ceux qui proposent également des poids lourds. Chez ces derniers, un service 7/7, 24/24 est enraciné et les clients ont souvent des contacts directs avec le responsable du service ou la direction pour assurer leur mobilité, quelle que soit l’heure. Cette approche est celle de MAN West-Vlaanderen (qui distribue bien sûr MAN Trucks), de Huet (en plus de MercedesBenz Vans également Mercedes-Benz Trucks et Scania) et de Lens Motor (Renault Trucks). C’est inhérent au secteur des poids lourds, où chaque minute perdue a un impact sur la rentabilité. Néanmoins, on observe également chez les concessionnaires ‘automobiles’ d’origine une extension des heures d’ouverture et des plages horaires réservées aux clients professionnels. Le personnel ayant une formation spéci que VAN doit faire la différence tant en vente qu’en après-vente, et le parc de véhicules de remplacement comporte invariablement un certain nombre de modèles courants pour garantir la mobilité des clients. Jennes est un bon exemple de ce point de vue, avec pas moins de quatre concessions Volkswagen Commercial Vehicles ui mettent un accent particulier sur les vans. Mais des structures plus petites en termes de ventes LCV peuvent aussi faire la différence. Dirk Van Mele de Dams Cars, qui vend Maxus en plus de Nissan et Hyundai, met surtout l’accent sur l’approche individuelle du client. La exibilité nécessaire doit également être présente lors de la conversion, qui se traduit parfois par des projets uniques comme une plate-forme élévatrice basée sur un Maxus électrique.

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VOICI LES 7 BEST DEALERS

Sept concessionnaires VAN sont venus défendre l’honneur de leur concession pour tenter de décrocher le titre de « Super Best Dealer VAN 2022 ». Chacun d’entre eux a déjà été élu meilleur distributeur belge pour sa marque et couronné Best Dealer VAN 2022 :

• Ford : Van Mossel Deurne - Jerome Vervloet (1) • MAN : MAN West-Vlaanderen - Roel Pauwels (2) • Maxus : Dams Cars - Dirk Van Mele (3) • Mercedes-Benz Vans : Huet - Pascal Huet (4) • Renault : Garage Valckenier - Olivier Deutschmann (5) • Renault Trucks : Lens Motor - Alain Jacquart (6) • Volkswagen Commercial Vehicles : Jennes - Kurt Devisscher (7)

Le garage Mercedes-Benz Vans Huet a été élu par le jury professionnel « Super Best Dealer VAN 2022 ». Reportage sur le vainqueur en pages 11 et 12.

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