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TRUCK/VAN

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LE RÉSEAU DE CONCESSIONNAIRES LCV EN TRANSITION

ENSEMBLE, (ENCORE) PLUS FORTS

Au cas où vous ne l’auriez pas remarqué, le paysage des concessionnaires belges est en pleine transition et cela vaut également pour les utilitaires légers. Les distributeurs des différentes marques forment entre eux des groupes de plus en plus grands ou sont repris par des capitaux belges voire étrangers. Mais pourquoi, et avec quelles conséquences pour le client ?

Arnaud Henckaerts - arnaud.henckaerts@transportmedia.be Au cours des dernières décennies, le paysage des concessionnaires belges a été dominé par la professionnalisation et l’uniformisation, tant des processus que du look and feel. Nous pensons notamment à la numérisation du système de gestion de la clientèle et au suivi des commandes de pièces et de véhicules, mais aussi au look des façades et à l’aménagement des showrooms. Autant d’évolutions qui ont nécessité beaucoup d’investissements… qu’un certain nombre de petits garages locaux n’ont pu supporter qui ont donc dû se résoudre à fermer ou à revendre leur affaire à un concurrent aux reins plus solides. Aujourd’hui, les points de service et de vente locaux dépendent d’ailleurs généralement d’un concessionnaire plus important.

TENDANCE GÉNÉRALE

Ces dernières années, cette tendance au regroupement a aussi concerné les plus grands concessionnaires. « Plus de la moitié de notre réseau a changé de mains au cours des 36 derniers mois », déclare Olivier Gelas, LCVmanager chez Ford Belgique. « Il s’agit d’acquisitions par des concessionnaires existants, mais aussi par des distributeurs d’autres marques qui élargissent leur portefeuille (comme Steveny qui a acquis Jambes Motors

Les capitaux étrangers aussi provoquent un mouvement de concentration, le suédois Anders Hedin ou le néerlandais Van Mossel en sont deux exemples.

Investir dans l’électrification coûte beaucoup d’argent au réseau de concessionnaires.

« Plus de la moitié de notre réseau a changé de mains au cours des 36 derniers mois. » (Olivier Gelas, Ford)

à Namur et le groupe Colson, ndlr), ainsi que par des groupes étrangers comme Van Mossel qui a repris le Groupe Fidenco, ou Maurin, qui possède désormais les garages d’Unicars et de Devos-Dewanckel dans son portefeuille. » Une évolution similaire est également perceptible chez Renault. « Notre réseau a connu une plus grande concentration ces dernières années. Aujourd’hui, nous disposons en Belgique de 11 hubs qui couvrent tout le pays, en plus de Renault Retail Group pour Bruxelles. Le mouvement le plus récent : le rachat du Groupe Mahy (Gand) par Valckenier », explique Ingrid Lockley, responsable VU de la marque française. « Ces acquisitions permettent généralement aux partenaires du hub de couvrir un territoire plus vaste. Par ailleurs, nous avons également depuis peu deux groupes étrangers dans notre réseau : Van Mossel, qui a pris une participation de 50 % dans le groupe DevosCapoen (Courtrai) et Emil Frey, qui a repris le groupe Néri (Liège) et Emocars (Verviers). » « Chez Volkswagen, le mouvement de concentration a eu lieu il y a quelques années », explique Jean-Marc Ponteville, porte-parole de D’Ieteren. L’importateur privé des différentes marques du groupe Volkswagen est passé de 171 concessionnaires à 25 ‘area leaders’ ou concessionnaires principaux. Ici aussi, des investisseurs étrangers sont impliqués, comme Emil Frey, le plus grand groupe de distribution européen. Chez Mercedes-Benz aussi, les reprises ont été très fréquentes ces dernières années. Ainsi, le groupe suédois Anders Hedin est devenu le plus grand concessionnaire Mercedes-Benz en Belgique via la succursale Hedin Automotive avec 15 établissements (dont 9 spécifiquement consacrés à la vente et à l’entretien des Vans). Autre exemple, le groupe Maurin, qui en France possède une centaine de concessions des marques les plus diverses est désormais propriétaire des succursales limbourgeoises de JAM, après avoir repris le groupe Claes (Hesbaye). L’évolution dans la partie francophone du pays est identique : Car Avenue s’est considérablement développé ces dernières années, tout comme le groupe SAGA. Et il y a encore des changements à venir chez la marque allemande (voir encadré). On note moins de mouvements ans les ‘petites’ marques d’utilitaires légers. Notons cependant l’arrivée du réseau Maxus, qui compte déjà aujourd’hui une trentaine de concessionnaires dans tout le pays.

AUGMENTER LA RENTABILITÉ

Selon Filip Rylant, porte-parole de la fédération des distributeurs et réparateurs Traxio, le mouvement de concentration chez les

STELLANTIS REPENSE SON MODÈLE DE DISTRIBUTION EN EUROPE

Un groupe dont nous n’avons pas parlé dans cet article est Stellantis. Avec des marques comme Peugeot, Citroën, Opel Fiat Professional et Jeep (pour ne citer que les marques avec une gamme de VU), il représentait pas moins de 35 % du marché des utilitaires en Belgique en 2020. Or, le groupe a annoncé qu’il allait radicalement faire évoluer son réseau de concessionnaires dans les années à venir. Stellantis a pris une décision drastique : tous les contrats des concessionnaires seront résiliés afin de créer un tout nouveau réseau pour les différentes marques d’ici juin 2023. Une stratégie identique à celle déjà adoptée en 2017 lorsque le groupe PSA (maintenant intégré à Stellantis) a acquis l’allemand Opel. Avec cette approche, le groupe souhaite parvenir à un ‘modèle de distribution durable’ avec un réseau multimarques efficace. Le nombre de points de distribution diminuera sans aucun doute tandis que ceux qui restent verront leur taille augmenter. Dans la construction du nouveau réseau, le groupe affirme qu’il prendra en compte des critères objectifs, en invitant les représentants des concessionnaires au niveau international à apporter leur contribution sur la future distribution et la stratégie du réseau. Selon Stellantis, la nouvelle approche devrait profiter au réseau avec une meilleure rentabilité mais aussi au client. Celui-ci récoltera les fruits d’une stratégie multimarques à plusieurs canaux avec plus de services et un meilleur suivi pour une satisfaction optimale. Voilà qui s’annonce passionnant…

Table rase chez Stellantis qui met en place son nouveau réseau.

La modernisation et la numérisation du réseau se déroulent mieux dans les grands groupes.

concessionnaires n’est pas une surprise : « Dans le reste de l’Europe, le regroupement est une pratique courante depuis un certain temps. La Belgique est en train de rattraper son retard à cet égard. » Les chiffres de la fédération montrent que le nombre de garages (sans distinction entre voitures, VU et camions) est passé de 2.186 en 2015 à 1.768 en 2019. Il s’agit en fait du nombre de numéros de TVA, auxquels plusieurs établissements peuvent être rattachés. Quant au nombre d’employés, il est passé de 27.086 à 29.107 au cours de la même période. Pour Filip Rylant, la rationalisation du réseau en unités plus grandes devrait assurer une plus grande rentabilité aux concessionnaires de véhicules neufs pour lesquels les marges sont limitées et pour qui l’objectif est donc d’augmenter l’efficacité. Au début 2020, Traxio publiait une étude sur les marges au cours de la période 2014-2018 et montrait que les concessionnaires de véhicules utilitaires n’atteignent qu’une marge nette de 1,37 %. Pour les garages indépendants qui ne dépendent pas de la vente de voitures neuves ni n’ont à faire de gros investissements dans l’identité de la marque et les derniers équipements spécifiques, les marges limitées sur les ventes de véhicules neufs ont peu d’influence, ils peuvent donc survivre en tant qu’entités plus petites. Ces investissements dans des garages spécifiques à la marque ont augmenté rapidement ces dernières années. Ceux-ci sont consacrés à la numérisation et surtout à l’électrification qui nécessitent des équipements et des outils spécifiques, des installations de charge et une formation supplémentaire pour le personnel. Les grands groupes peuvent mieux répartir l’investissement en connaissances et en matériel et ainsi offrir plus de services dans l’ensemble du groupe, comme par exemple un service de carrosserie qui respecte les dernières législations environnementales.

PLUS DE PROFESSIONNALISME

Mais au-delà de l’espoir d’une meilleure rentabilité pour les distributeurs eux-mêmes, à qui profite l’évolution du réseau ? « La concentration du réseau de concessionnaires dans des groupes plus importants contribue à la professionnalisation du réseau lui-même. Cela se reflète dans le service au client, où, entre autres, la numérisation peut se faire plus rapidement et plus efficacement », explique Ingrid Lockley, qui, en plus de son poste chez Renault, est également présidente de la section ‘utilitaires légers’ de l’association des importateurs Febiac. « Pour nous en tant qu’importateur, cela facilite le dialogue avec notre réseau de concessionnaires car le nombre d’interlocuteurs est plus limité. Le déploiement des plans et projets stratégiques et commerciaux est plus rapide et plus efficace. » Et si ces groupes devenaient si grands et transfrontaliers qu’ils prenaient le relais de l’importateur national et traitaient directement avec la maison mère internationale ? « A priori, c’est peu probable car les règles différentes entre les pays (et même les régions d’un même pays, si nous regardons à l’intérieur de nos propres frontières nationales) rendent cela moins facile qu’il n’y paraît. »

MERCEDES-BENZ VEND SES PROPRES GARAGES

Mercedes-Benz est l’une des rares marques à exploiter elle-même des concessions, mais la société mère Daimler a décidé de mettre en vente 25 de ces succursales en Europe. Cela a été rapporté dans le journal allemand Handelsblatt et la nouvelle a été confirmée par le siège du groupe en Allemagne. Pour la Belgique, il s’agit de 9 établissements pour lesquels la marque cherche un nouveau propriétaire. Mercedes-Benz Belgique souligne que le but est de laisser l’exploitation des succursales au nouveau propriétaire, et que la vision à long terme est l’une des priorités dans la recherche d’un éventuel repreneur. Celui-ci n’est pas encore connu, mais il pourrait bien s’agir de l’un des groupes existant qui possède déjà une partie du réseau belge Mercedes-Benz

« La concentration du réseau de concessionnaires contribue à la professionnalisation. » (Ingrid Lockley, Renault)

A première vue, peu de choses changeront donc pour le client. Même après une reprise, la plupart des garages conservent plus ou moins les mêmes équipes, de sorte que vous retrouvez les mêmes interlocuteurs. Pour ce qui est du service, une amélioration devrait être notable avec un stock de véhicules et de pièces plus large et structuré, un plus grand ‘pool de connaissances’ des produits et services spécifiques, et des services spécialisés qu’un garage autonome ne pourrait offrir sans consentir d’énormes investissements. Dans quelle mesure ces regroupements et la professionnalisation qu’ils impliquent vontils influencer les prix que les grands groupes peuvent ramener au même niveau pour toute une région ? La question reste posée. Ce qui est certains, c’est que les choses continueront d’évoluer, avec des conséquences, positives… ou pas.

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