Dentro al noleggio

Come funziona una Captive Company, quanto conviene ad un Costruttore gestire il renting in proprio? E ancora, i veicoli commerciali elettrici, quanto contano nel business? Quattro chiacchiere con gli addetti ai lavori

di Ferruccio Venturoli

Prima di tutto diciamo una cosa: quello che scriviamo è spesso frutto non solo di ricerche, ma anche di interessanti chiacchierate con addetti ai lavori, persone, uomini e donne, che vivono e lavorano nel settore di cui raccontiamo. Così, per scrivere un articolo sul noleggio a lungo termine dei veicoli commerciali leggeri, visti da una visuale captive, ovvero da quella della società di noleggio dei vari Costruttori, abbiamo parlato con un po’di persone: con Valentina Pedrazzoli, Amministratore Delegato di CharterWay, la struttura di MercedesBenz che si occupa del noleggio, con Salvatore Cardile, Marketing & Converted Sales Manager di Fiat Professional e con Simone Faugno, Country Rental Sales Manager di Renault Italia. Ed è bene

Valentina Pedrazzoli, amministratore delegato di CharterWay, la struttura di Mercedes-Benz che si occupa di noleggio. “Il trend del noleggio a lungo termine per i veicoli commerciali – dice – è in costante crescita”.

parlare con più persone, perché così si sentono più “campane”, perché qualcuna di queste conferma le opinioni che hai, altre ti dicono che forse non hai capito niente. Così Simone Faugno, parlando del noleggio a lungo termine, una modalità in grande crescita, ci sorprende un po’ quando afferma che: “però, ancora oggi il 60%, ma anche di più, delle aziende, per un veicolo commerciale, va sull’acquisto o si appoggia ai canali finanziari (leasing), perché il veicolo commerciale è un bene che viene utilizzato per molto tempo, spesso viene portato a fine vita e viene ‘maltrattato’; e se viene maltrattato, alla riconsegna il cliente dovrà pagare delle penali per la maggiore usura del bene rispetto al previsto”.

UNA FORMULA APPEALING PER I CLIENTI B2B Eppure Salvatore Cardile ci dice che: “La tendenza agli acquisti in noleggio, in Italia come nel resto d’Europa, è in netto aumento, mostrando, soprattutto tra i veicoli commerciali, un trend che sfiora, oggi, circa un terzo delle vendite totali. Le condizioni proposte e i servizi abbinati, sempre più completi, rendono infatti il noleggio una formula appealing per

un numero sempre maggiore di clienti. In ambito B2B poi, tutte le tipologie di clientela ricorrono alla soluzione in noleggio lungo termine. Il rapporto percentuale naturalmente varia a seconda di alcuni parametri caratteristici del business: dimensione del parco veicoli, tipologia degli stessi veicoli (segmento, configurazione, allestimento, ecc..) e dimensione dell’azienda. Solitamente – dice ancora Cardile – maggiore è la dimensione dell’azienda o del parco veicoli e maggiore è la percentuale di vendite a noleggio sul totale. In alcuni casi si arriva al 100% delle vendite con formula di noleggio, laddove l’azienda preferisce considerare il TCO (Total Cost of Ownership) come costo fisso annuo. Il trasporto merci è, per definizione, quello maggiormente interessato dal noleggio in quanto utilizzato esclusivamente da una clientela business (aziende / ditte individuali / possessori di partite iva) con vantaggi fiscali differenti dalla clientela privata”.

DUE DIVERSE SITUAZIONI PER IL LUNGO TERMINE Ma ripartiamo ancora da Faugno: “Oggi – dice – il noleggio a lungo termine, si divide in due grandi parti: quella di chi fa del noleggio a lungo termine il proprio core business, quindi i noleggiatori istituzionali e quella delle società Captive; in virtù della grande crescita del noleggio, infatti, ogni Costruttore ha creato la propria società Captive, che in Renault è Renault Lease. Ma attenzione, il Costruttore non noleggia mai in prima persona, vende i veicoli (oltre che ai noleggiatori) alla sua stessa società Captive che, a sua volta, definirà un canone da proporre al cliente finale”. Recentemente si è dato molto spazio alle società Captive per lo sviluppo del prodotto noleggio, non solo in ambito flotte, ma anche per quanto riguarda le piccole e medie imprese e il cliente privato. Nello stesso modo il canale noleggio negli ultimi cinque anni ha avuto un’esplosione esponenziale tanto più significativa perché ha riguardato anche i privati e le PMI; cioè a dire, nuove forme di utilizzo e non più di possesso stretto, viaggiano nella direzione dell’utente finale. E il noleggio stesso è diventato un strumento aggiuntivo di quote di mercato.

Il noleggio a lungo termine si divide in due grandi parti: quella dei noleggiatori istituzionali e quella delle società Captive; in virtù della grande crescita del noleggio, infatti, ogni Costruttore ha creato la propria società Captive.

UN BUSINESS NEL BUSINESS? Quello che c’è da capire è quanto influisce il noleggio Captive nel business di un Costruttore. Ce lo spiega Valentina Pedrazzoli, AD di CharterWay. “Il noleggio – dice – influisce per una quota complessiva (auto + van) del 20% (anche se nel 2020, ovviamente, è un po’ calato) ma non soppianterà la proprietà; ci vorrà tanto tempo per cancellarne il concetto. Quella del noleggio, comunque è una strada per commercializzare il veicolo. Va detto anche che il noleggio, non è più quel ‘prodottino’ di nicchia che qualche azienda più organizzata andava a cercare perché comunque ottimizza la gestione o i costi, ma è una scelta fatta ormai anche da piccole o medie imprese. Per forza di cose si definirà come un pezzo importante del canale distributivo e la distribuzione non potrà farne a meno”. A questo punto viene da chiedersi se a un Costruttore convenga più noleggiare o più vendere i propri veicoli. “Convengono entrambe le cose – riprende la Pedrazzoli – perché il noleggio si porta dietro, in termini di customer centricity, tanti elementi positivi; il cliente sceglie il veicolo, lo configura, lo ‘compra’, anche se in realtà non lo compra, pagherà un canone di noleggio per averne l’utilizzo e tutta una serie di servizi che, soprattutto quando prestati da una Captive Company, mette in campo tutto quello che il brand crea, mantiene,

“Da quanto è stato osservato in questa fase iniziale di vendita dei veicoli commerciali elettrici – dice Salvatore Cardile di Fiat Professional – il ricorso al noleggio è decisamente superiore alla media”.

Free2Move è il brand di mobilità del Gruppo Stellantis e tra le varie formule offerte annovera anche il noleggio a lungo termine di vetture e di veicoli commerciali delle gamme Peugeot, Citroën, Opel e DS Automobiles. L’offerta di noleggio a lungo termine parte dai 12 fino ai 60 mesi con un chilometraggio fino a 200.000 km. Con una serie di servizi accessori inclusi e in opzione, un servizio clienti completamente dedicato e a supporto del cliente dalla fase di consegna e per tutta la durata contrattuale, questa soluzione consente di poter contare su una proposta all inclusive con un budget mensile controllato. Il noleggio a lungo termine è sempre stata la soluzione preferita da aziende di medio grandi dimensioni ma dal 2017, anno di lancio di Free2Move Lease in Italia, i trend hanno visto crescere notevolmente la richiesta da parte di piccole imprese, professionisti e anche privati. Questi ultimi sono raddoppiati tra il 2019 e il primo trimestre 2021, arrivando a rappresentare il 15%. Per Free2Move Lease la quota di veicoli commerciali noleggiati è intorno al 20% della produzione da inizio anno ma il potenziale di crescita è alto anche vista la ricca offerta di questo tipo di veicoli offerti dal gruppo in ogni segmento, oggi anche in versione elettrica dapprima con e-Expert, e-Jumpy, Vivaro van-e e, nel corso di quest’anno, anche con la versione elettrica sui modelli degli altri segmenti LCV. Le motorizzazioni elettriche in generale si coniugano perfettamente con il noleggio a lungo termine basti pensare che la metà delle consegne di Free2Move Lease, in questa prima parte dell’anno, rispetto ai modelli che hanno sia la versione termica che quella elettrica o ibrida plug-in, è proprio su queste ultime.

genera e sviluppa per la soddisfazione del cliente, per creare un sistema ottimale”. Forse è questo l’aspetto fondamentale della validità del noleggio come “prodotto” per la commercializzazione del veicolo. Ma non è l’unico, perché si creano anche, ovviamente, diversi benefici in termini di gestione dei valori residui, di gestione dei volumi dell’usato sul mercato, cioè si porta dietro tutta una gamma di aspetti che un costruttore non ha con la vendita pura, perché quando si è venduto un veicolo, questo è venduto e nessuno sa quando e se il cliente tornerà. UN’ESPLOSIONE DI OPPORTUNITÀ Ma, allora, possiamo dire che con il noleggio Captive forse non c’è proprio un business in più del Costruttore, ma permette comunque a una serie di strutture dell’azienda che in un altro caso non lavorerebbero, di lavorare. “Secondo me – dice ancora Valentina Pedrazzoli – il noleggio è un’esplosione di opportunità, perché non lavora solo la vendita, visto che a questa sono legate le attività di after sale, le attività di assistenza della rete, della finanziaria etc, e tutto il sistema ne beneficia”.

A proposito di Mercedes, il noleggio a lungo termine della Stella, quello che il cliente può richiedere direttamente nelle concessionarie ufficiali in alternativa all’acquisto o ai contratti di finanziamento o leasing, si chiama myMobilityPass. Oltre alla possibilità di guidare un nuovo veicolo senza affrontarne l’acquisto, c’è una serie di servizi inclusi pensati per un’esperienza all-inclusive, “senza pensieri”: innanzitutto l’intera gestione amministrativa (dall’immatricolazione alle tasse), la manutenzione ordinaria e straordinaria, l’assistenza 24/7 e le coperture assicurative complete: l’assicurazione RCA, furto/incendio e Kasko. Inoltre è possibile integrare in qualsiasi momento nel contratto il cambio degli pneumatici, aggiungere servizi di mobilità come il veicolo sostitutivo, senza dimenticare garanzie particolari come la PAI (personal accident insurance) o la possibilità di installare allestimenti specifici necessari per la propria attività.

UN TREND IN CRESCITA COSTANTE Come per il noleggio in generale, anche il trend di myMobilityPass, per quanto riguarda i veicoli commerciali, è in crescita costante. “I motivi stanno in un’offerta di un prodotto premium completo e modulare – riprende Valentina Pedrazzoli – da sempre attento alle esigenze dei clienti. Per questo, soprattutto durante la pandemia, abbiamo proposto soluzioni flessibili e personalizzabili, cucite sulle necessità di professionisti e imprese che oggi si trovano ad affrontare un contesto quanto mai incerto e competitivo. Mi riferisco all’opzione dei ‘Mini-Canoni’ iniziali, una modalità di pagamento light che permette di partire con il noleggio di qualsiasi veicolo commerciale pagando solo 1€ al giorno per i primi 3 mesi; senza dimenticare il ‘DynamicLease’, il cui canone dinamico si parametra automaticamente in base ai chilometri percorsi di mese in mese; e oggi – continua l’amministratore delegato di CharterWay – il ‘FreeLease’, la novità dedicata a chi desidera noleggiare un eVan a condizioni uniche e irripetibili, con la possibilità di restituirlo senza penali anche dopo solo 6 mesi. ‘Ma non è detto che vorrai farlo!’. E non finisce qui, a breve presenteremo una nuova offerta mid-term dedicata a tutta la gamma dei nuovi veicoli Mercedes-Benz, così come per i Certified (Usato garantito Mercedes)”.

Il noleggio si porta dietro, in termini di customer centricity, tanti elementi positivi che, se prestati da una Captive Company, mettono in campo tutto quello che il brand ha elaborato per la soddisfazione del cliente, creando un sistema ottimale.

Nell’offerta di noleggio dei veicoli commerciali elettrici, Mercedes-Benz ha incluso anche la possibilità di installare una Wallbox presso la propria abitazione o sede.

L’ELETTRICO, LA NUOVA FRONTIERA Dopo aver chiarito il concetto del noleggio a lungo termine e, soprattutto, come funziona il noleggio Captive, entriamo in quello che è l’argomento del momento, l’elettrico. Cerchiamo di capire cioè, al di là delle “chiacchiere da bar”, al di là delle frasi trionfalistiche, se i veicoli elettrici sono un prodotto appetibile sul mercato del noleggio. A questo proposito va ricordata un’iniziativa presa da alcuni Costruttori qualche anno fa, all’inizio della commercializzazione dei veicoli elettrici: “A quei tempi – racconta Simone Faugno – si temeva molto per possibili inefficienze delle batterie, quindi si proponeva al cliente di comprare il veicolo e di noleggiare, a un canone piuttosto basso, la batteria di trazione che costava molto; era una sorta di assicurazione: se la batteria avesse avuto grossi problemi sarebbe stata sostituita. Per quanto riguarda il noleggio dei veicoli commerciali elettrici – dice ancora Faugno – questo va più a rilento delle vetture, perché praticamente interessa solo quelle aziende che lavorano nell’ultimo miglio”. Ancora una volta Salvatore Cardile dissente dal suo collega di Renault Italia, perché da quanto è stato osservato in questa fase iniziale di vendita di veicoli commerciali elettrici “il ricorso al noleggio – dice – è decisamente superiore alla media. Anche le medie chilometriche e le durate del noleggio sono differenti, segno di un’elevata ‘customizzazione’ dell’offerta non solo legata alla tipologia di Cliente ma anche e soprattutto alla tipologia di veicolo”. Valentina Pedrazzoli è d’accordo con Cardile: “Il mercato sta acquisendo confidenza con i veicoli elettrici – dice – e anche il noleggio degli eVans sta crescendo sempre di più. Riguardo al mondo EV, nella nostra offerta abbiamo incluso anche la possibilità di installare la Wallbox presso la propria abitazione o sede e abbiamo inaugurato il noleggio flessibile FreeLease. Sembra che la formula del noleggio piaccia ai clienti, che ancora non conoscono bene le caratteristiche dei nuovi veicoli elettrici ma sono comunque curiosi e interessati ad una transizione ‘green’ che ormai non è più differibile”. #