14 minute read
DE HEREN VAN VUELANDIA
Mikel van Nimwegen en Danny Ruitenberg lanceerden tien jaar geleden Vuelandia, een B2B-groothandel van reisproducten en travel booking-software. Zeker in het begin werd het tweetal regelmatig neergezet als cowboys, maar tien jaar verder werken bijna alle gerenommeerde partijen samen met Vuelandia. Travelpro sprak met Mikel en Danny in het kantoor van Vuelandia in Hoofddorp, waar je vliegtuigen op de Kaagbaan ziet vertrekken en aankomen.
DOOR: ARJEN LUTGENDORFF
Hoe leg je iemand die Vuelandia niet kent in het
kort uit wat jullie doen?
Mikel: “Wanneer je als reisagent of touroperator reizen wilt verkopen aan de klant, dan heb je daar uiteraard middelen voor nodig. Vuelandia is facilitator in alle reisproducten en diensten die een reisagent of touroperator nodig heeft in de verkoop. De term groothandel past daar zeker in. Als ik aan mijn buurman vertel dat we de Makro zijn voor de reisindustrie en travel booking software leveren, dan is dat heel duidelijk.”
Hoe kwamen jullie op het idee om met Vuelandia te starten?
Mikel: “Zo’n dertien jaar geleden kwamen Danny en ik elkaar tegen. We hadden gezamenlijke vrienden die net als wij werkzaam waren in de reissector. We raakten met elkaar in gesprek. Op dat moment werkte ik bij BCD, een matrixorganisatie waar veel gebeurde zonder dat je er invloed op had. Danny werkte op dat moment bij United. Wij zagen destijds kansen op het gebied van consolidating en merkten ook dat daar ook ruimte voor was op de markt. Vanuit de zakenreis- en luchtvaarthoek stapten we in de leisure-tak, waar Danny overigens al veel mensen kende.”
Hoe verliep die start?
Danny: “Gezamenlijk zochten we naar een kantoor in Hoofddorp, vooral vanwege de centrale ligging vlakbij Schiphol. We waren het erover eens dat we qua bedrijfsvoering en benadering de dingen anders wilden doen dan de bestaande partijen. Zo gingen we een samenwerking aan met Sabre, dat van alle GDS’en het kleinste marktaandeel in Nederland had. Onze concurrenten zaten allemaal bij Amadeus.” Mikel: “We hebben die lijn, waarbij we ons wilden onderscheiden van de gevestigde orde, in de afgelopen
tien jaar doorgezet. Daarnaast hebben we ook andere producten op de markt gebracht die in Nederland nog helemaal niet bekend waren.”
Hebben jullie het runnen van een eigen bedrijf onderschat?
Mikel: “Onderschat is een groot woord. We kwamen allebei uit een gespreid bedje waar alles voor ons werd geregeld. Als zelfstandig ondernemer hebben we moeten leren om meer op onszelf te vertrouwen en vooral ons gevoel te volgen. In het begin was het soms zoeken wat we wel en niet moesten doen en keken we nog veel naar wat andere partijen deden. Nu gaan we uit van onze eigen kracht en doen we wat we zelf willen. Maar ik denk dat iedere starter daarmee in het begin zoekende is.” Danny: “Wij waren in het begin zeker geen ondernemers en liepen tegen dingen aan waar je als werknemer niet mee te maken hebt; financiën, personeel, IT, juristen, advocaten, regeltjes, enzovoorts. Maar we deden het toch en hebben ook veel zelf gedaan, tot en met installaties, schilderen, laminaat leggen, enzovoorts. Je groeit met vallen en opstaan. Dat het soms niet meezat had zeker ook met de markt te maken en de tegenwerking die er veelal was. In sommige dingen waren we ook té goed van vertrouwen en vooral dat hebben we echt moeten afleren.”
Je noemt ‘tegenwerking die er veelal was’?
Mikel: “Er waren bedrijven die duidelijk lieten dachten ‘wat zijn dat voor jongens?!’. Wij dachten out of the box, waardoor anderen het beeld van ‘cowboys’ schetsten. Als je een eigen onderneming start in de reiswereld en je denkt anders, dan kom je erachter hoe conservatief de reissector eigenlijk is.“ Danny: “En dat is eigenlijk nog steeds zo. Het gros binnen de reissector vindt het lastig om te veranderen. Dat hebben we vanaf het begin af aan gezien en ervaren met de ‘ook al ben ik niet blij, ik blijf toch’ mentaliteit. Hoewel de reisbranche een superdynamische branche is. Best opvallend en jammer!”
Zijn jullie zelf wel veranderd?
Danny: “We zijn denk ik rustiger en doordachter geworden. Als we al ‘cowboys’ waren, dan zijn we dat nu zeker niet meer. Ik vind onszelf in ieder geval professioneler dan in het begin.” Mikel: “In het begin deden we nog weleens iets waarvan we de consequenties niet goed inzagen. Puur vanuit ons enthousiasme. Nu denken we eerst tien keer na voordat we iets beginnen of lanceren. Bij de start van Vuelandia vochten we om marktaandeel te winnen, nu winnen we dat op een strategische manier. Inmiddels kennen we wel de do’s en dont’s van de reissector.”
Tien jaar geleden werd Vuelandia als dé groothandel voor de reiswereld in de markt gezet. Is daar nog iets aan veranderd?
Mikel: “Dat was en is de basis van Vuelandia. Maar in de tussentijd hebben we naast de tickets, van alles toegevoegd, zoals accommodaties, autohuur en IT.” Danny: “Door onze groei in partners en producten, hebben we ervoor gezorgd dat processen automatisch afgehandeld kunnen worden. In de afgelopen jaren hebben we heel veel tijd, energie en geld in de ontwikkeling van IT gestoken om die slag te kunnen
maken.” Mikel: “Daar wil ik nog aan toevoegen dat we daardoor nog steeds een onafhankelijke groothandel zijn, want er zitten geen partijen achter ons die ons zeggen wat we moeten doen.”
Zijn jullie na tien jaar een spin in het web voor de reissector?
Mikel: “Ik denk dat we wel aardig die kant op gaan. In het begin waren we nog flink aan het ontwikkelen op het gebied van IT en was nog maar één ZRA-keten bij ons aangesloten. In de daaropvolgende jaren hebben we veel geïnvesteerd in doorontwikkeling en onze sales. En met resultaat, nu hebben we met bijna iedereen een overeenkomst.” Danny: “Veel partijen nemen al onze producten af (tickets, hotels, autohuur, enzovoorts), maar sommige overeenkomsten zijn ook product-specifiek, bijvoorbeeld alleen voor autohuur of hotel én autohuur. Je bent dus niet verplicht alles af te nemen. Dat maakt het juist zo aantrekkelijk om met ons een samenwerking aan te gaan.”
Anderen schetsten het beeld van ‘cowboys’ ‘‘
Jullie omzet blijft maar groeien. Hoe verklaar je dat?
Mikel: “In 2016 hebben we actieve sales aangenomen en daar is best wel wat uitgekomen. Niet alleen hebben we altijd kwalitatief goede mensen aan boord gehad, maar we hebben er ook altijd voor gezorgd dat zowel IT als offline goed voor elkaar was.” Danny: “We zijn ook nog internationaler gaan kijken en werken ondertussen samen met grotere touroperators. En we zijn er nog niet, want we willen nóg internationaler worden. Ons product is schaalbaar, dus in principe kunnen we heel makkelijk opschalen naar het buitenland. Je ziet het met het autohuur-product Flexible Autos, dat binnen no time in België is geïntroduceerd.”
Wat was in de afgelopen tien jaar een grote teleurstelling?
Mikel: “Interessante vraag. Echte teleurstellingen ken ik niet. Natuurlijk loop je wel eens tegen zaken aan die misschien anders aangepakt hadden moeten worden. Maar net als iedere zelfstandige leer je nog dagelijks. Wel heb ik er als ondernemer heel veel moeite mee dat er soms dingen over ons worden geroepen. Dingen waarin we onszelf helemaal niet kunnen terugvinden die worden gebruikt om ons af te remmen in onze groei. Je wil soms zo graag, maar het wordt je dan om een of andere reden niet gegund. Voor ons dan alleen maar nog meer uitdaging om door te zetten.”
Hebben jullie weleens onderzocht hoe bekend Vuelandia is in de reissector? Hoe groot is jullie naamsbekendheid?
Mikel: “Ik denk dat, zeker in de leisure-tak, minstens 80% ons kent en misschien nog wel veel meer. Dat heeft ook te maken gehad met de dingen die we in de afgelopen tien jaar hebben gedaan op het gebied van development, productontwikkeling, zichtbaarheid, enzovoorts. We kijken met een nuchtere blik naar andere dingen dan monopolisten vaak doen. Maar we blijven vooral onszelf, zonder het hebben van een bepaalde attitude en een hoop blabla. Daar zit men tegenwoordig helemaal niet meer op te wachten.”
Wat voor wensen hebben jullie nog voor de toekomst?
Mikel: “We gaan nu richting € 30 miljoen omzet en die omzet willen wij de komende vijf jaar graag nog verdubbeld zien. Dit met de producten die we hebben, die op het moment in ontwikkeling zijn, nog ontwikkeld moeten worden en een nog betere IT. We doen we het best aardig vinden we zelf.”
Hoe verwachten jullie je omzet te verdubbelen?
Mikel: “Dat kan op heel veel manieren. We hebben heel veel aansluitingen in de Nederlandse reiswereld en we kunnen internationaal snel opschalen. We kijken naar
de behoeftes in de markt en die zijn we aan het invullen. Onder andere met het nieuwe b2b-platform Dutch Travel Services en b2b-autobroker Flexible Autos.”
Hoe zouden jullie jezelf als ‘baas’ omschrijven?
Mikel: “Het is een redelijk platte organisatie. Wij voelen ons wel verantwoordelijk voor deze tent, maar we zijn niet echt directeur-directeur. We zijn allebei aandeelhouder, dga (directeur groot aandeelhouder), maar onze collega’s vinden wij net zo belangrijk als onszelf. Samen bereik je veel meer, we vinden een goede teamspirit heel belangrijk en stimuleren het personeel dan ook om pro–actief mee te denken.” Danny: “De deur staat altijd open en we praten op hetzelfde niveau als ons personeel. Natuurlijk moet je soms een beetje bazig zijn, maar meer dan dat zit er niet echt in. Ik denk dat dat juist de kracht van Vuelandia is.”
Wij zijn onafhankelijk en hebben SGR, SGRZ, ANVR, IATA
Hoe is jullie taakverdeling?
Danny: “Ik ben meer micro en Mikel is meer macro en dat weten we ook van elkaar. Onbewust wisten we dat misschien al, maar in de laatste jaren is dat absoluut bewuster geworden en hebben we onze taken steeds duidelijker verdeeld. Voor mij is dat pricing & revenu, internationale sales, supplier relations (airlines, hotels et cetera.), business development en het IT-gedeelte. Mikel houdt zich bezig met de operatie, financiën, HR, sales, en alles wat er omheen hangt.” Mikel: “Wij moesten afleren om niet te veel dingen tegelijkertijd aan te pakken. Waardoor je iets niet kon afmaken, omdat je niet de volledige focus had. Nu zijn we heel gestructureerd en gaan pas door als dat andere is afgerond.”
Wat vond je in de afgelopen tien jaar écht leuk?
Danny: “De werksfeer en hoe we onderling met elkaar omgaan, dat is altijd goed. Ook onder slechte omstandigheden. Het is niet zo dat we onderling zwaar in de stress zitten.” Mikel: “Ik heb geleerd om de dingen altijd vanuit een positieve kant te bekijken en begon dat ook leuk te vinden. We hebben zeker ook momenten meegemaakt die verre van leuk waren. Maar het uitdagende van ondernemen is en blijft dat je van alle dingen die je bedenkt iets moois kan maken. Danny en ik hebben hele korte lijntjes waardoor de meeste ideeën ook snel besproken en uitgewerkt kunnen worden.”
Inmiddels tien jaar Vuelandia, wordt het makkelijker om een samenwerking te starten?
Mikel: “De reissector heeft meer vertrouwen in ons. In het begin was het heel moeilijk om een samenwerking te starten, meer omdat organisaties niet anders gewend waren. Maar steeds meer reispartijen begonnen ons interessant te vinden en werden uiteindelijk partner. En dat wekte bij anderen ook weer interesse op. De reiswereld zelf is ook aan het veranderen en dat maakt het voor ons ook makkelijker. Want steeds meer partijen staan eerder open voor vernieuwing en contact. Wanneer je door de jaren heen kijkt, kunnen we zeggen dat we niet veel klanten hebben verloren. Alleen hier en daar een partij die de dingen zelf is gaan doen.”
Welke problemen zien jullie op dit moment in de sector en op welke manier kunnen jullie daarbij helpen?
Danny: “Dé manier waarop wij onze partners helpen is onze service en met onze producten mee veranderen met de markt en de behoeftes van onze partners pijlen en meten. Daarvoor zoeken wij oplossingen. Proactief handelen is een must.”
Bereiden jullie je al voor op nieuwe crisissen die de reissector kunnen overkomen?
Mikel: “We hebben er natuurlijk van geleerd. Personeel konden we behouden en we zijn niet achterover gaan leunen en hebben ‘alles of niks’ gedaan. Het is een golfbeweging, Corona heeft twee jaar geduurd, maar volgend jaar kan er weer iets anders gebeuren. We kennen nu wel de impact van een dergelijke crisis. Je moet er altijd voor zorgen dat je service op niveau is, dat je aan je IT blijft werken, nooit verslappen. Daarmee kan je sterk de toekomst in. Kwalitatief op niveau blijven. Wat dat betreft heeft alles rondom Corona ons wel nog scherper gemaakt.”
Wij willen continu mee veranderen
Hebben jullie verandering gezien in de reissector in de afgelopen tien jaar?
Mikel: “Zoals ik al eerder benoemde, vind ik de reissector niet op alle vlakken progressief genoeg. Wij hebben hier in Hoofddorp bijvoorbeeld een ZRA werken, zoiets hoor je nog niet vaak. Ik denk dat je meer naar een Facility Center toe moet waarmee je
verschillende partijen kan faciliteren. In Duitsland heb je dat al, in Nederland nog niet. Iedereen blijft een beetje op z’n eigen eilandje zitten. Dat is voor ons soms wel moeilijk, want wij willen continu mee veranderen. Ik moet wel zeggen dat het na Corona langzaam een beetje begint te veranderen, en dat er beweging komt. Er blijven partijen achteroverleunen, maar er zijn er ook zat die zijn gaan kijken naar wat ze moesten veranderen voor de toekomst. Die komen ook bij ons. Ze vragen ons hoe wij het zien en hoe we elkaar kunnen versterken.”
Welke verandering zit er bij jullie aan te komen waarover je al iets kan vertellen?
Danny: “Wij zijn bezig met een nieuwe flight engine en wij verwachten die dit jaar nog te lanceren. We zitten in de eindfase en een aantal partijen gaan testen draaien. Dat wordt een hele grote sprong voor ons.”
Als iemand nog niet samenwerkt met Vuelandia, waarom moet je dat volgens jullie dan alsnog gaan doen?
Mikel: “Ik begrijp het niet wanneer partijen nog niet met ons samenwerken. We staan altijd open voor een gesprek. We zijn super onafhankelijk, we hebben alle producten en diensten die iemand nodig heeft om reizen te verkopen, dus wat zou een reden kunnen zijn om niet met ons samen te werken? Ik weet het niet. Verandering is moeilijk. Maar sommige partijen willen gewoon niet veranderen denk ik.”
Ik vind het ergens wel te begrijpen dat je loyaal blijft aan een partner waar je al jaren mee samenwerkt.
Mikel: “Partijen die pretenderen B2B te zijn, maar uiteindelijk ook B2C verkopen, vind ik een no-brainer. Daar moet je niet bij aangesloten willen zijn. Die partijen zorgen ervoor dat je uiteindelijk je klant kwijtraakt, want je geeft hen de data van je klant(en) in handen. Als reisprofessional moet je daar absoluut goed op letten. Let maar eens op welke partijen die pretenderen B2B te zijn commercials uitzenden, die dus net zo graag direct aan de consument met hoge kortingen willen verkopen. Ik ga hier geen namen noemen, maar in een persoonlijk gesprek willen wij dat absoluut toelichten. De onafhankelijkheid die wij hebben naast SGR, SGRZ, ANVR en IATA, wat wil je nog meer?”
Staat het dan zwart op wit dat jullie altijd B2B blijven?
Mikel: “Wij gaan geen B2C-activiteiten ontplooien, bijvoorbeeld geen www.vuelandia.com starten waar de consument kan boeken. Als een B2C-partij een goede website heeft en ons vraagt hem of haar te faciliteren, dan gaan wij zeker in gesprek, want voor ons is dat B2B.”
Wat is voor jullie dan de reden om jullie product niet B2C aan te bieden?
Danny: “We zijn volledig B2B ingericht en B2C is een hele andere tak van sport met heel andere processen. Daarnaast, het binnenhalen van B2C-boekingen ga je nooit winnen van de grote jongens en daar moet je miljoenen aan marketing in pompen. We zijn B2B ingericht en kunnen het ook heel makkelijk B2C gaan inrichten, maar dan moet je wel gevonden worden. Een B2C-organisatie heeft hele andere expertise nodig en structuur. Een goede OTA kan geen Afrika-product verkopen, terwijl onze partners dat wel goed kunnen. Wij faciliteren hen daarbij. Wij blijven dus B2B, onze kracht zit in B2B en wij geloven in de retail en andere reispartners.”
Waar staat Vuelandia over tien jaar?
Mikel: “Ik denk dat we nog wel voor een deel hetzelfde doen, want dat is al tien jaar onze core, maar er gaan nog wel wat elementen bij komen. Ik hoop dat er in de reiswereld zelf ook wat verandert.” Danny: “Het is heel moeilijk de toekomst te voorspellen, want niemand weet wat zij zal brengen. Airlines zijn met NDC bezig, maar hoe gaat het met hotels, de crypto-betalingen, web3 komt eraan en in Amerika zijn al partijen bezig met het NFT-verhaal. Grote OTA’s (Booking, Expedia, enzovoorts) worden groter en kleine B2C’s worden opgeslokt. Voor de retail zullen er grote kansen komen om zich te onderscheiden van de grote OTA’s. en wij blijven daar graag in faciliteren en meedenken.”
