Vademecum #20 2014 by Ivan Minakov

[ИДИ СО МНОЙ] ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ ДЕЛОВОЙ ЖУРНАЛ

МУСИЙ РАЙОТ Главу Минздрава Украины пытаются уволить подчиненные

16+ «СТОЛИЦА-МЕДИКЛ» ВЫКЛ Совладельцы «А5» отказались покупать одну из крупнейших интернет-аптек

WWW.VADEMEC.RU

#20 (45), 30 ИЮНЯ – 6 ИЮЛЯ 2014

VADEMECUM

КОД БАЗИЛИО Мировые лидеры оптического рынка берут российские продажи в ручное управление

Корилип: забота о будущем с первых дней Современное метаболическое средство Корилип обеспечит своевременную мобилизацию собственных сил организма при борьбе с патологическими состояниями. Корилип позволяет заметно увеличить эффективность лечебного воздействия (базисной терапии), подготавливая организм к оптимальному восприятию лекарства или физиотерапевтической процедуры. Корилип – надежный помощник нашему иммунитету!

Рег. уд. №ЛП-000092 от 17.12.2010

Рег. уд. №PN002545/01-2003 от 18.07.2008

Показания к применению Корилип – универсальное метаболическое средство для взрослых и детей старше года. Препарат показан к применению с профилактической и лечебной целью в комплексной терапии при различных патологических состояниях, таких как: хроническая тканевая гипоксия; снижение иммунитета; l бактериальные и вирусные инфекции; l хронические соматические заболевания; l хронические интоксикации; l нарушения питания. l

Кроме того, препарат Корилип необходим: l детям перед поступлением в детское учреждение; l взрослым и детям при интенсивной физической нагрузке; l при стрессовых ситуациях; l перед проведением прививок; lк ак метаболическое средство у женщин при подготовке к беременности; l при фетоплацентарной недостаточности во время беременности.

СОСТАВ: ✓ кокарбоксилаза ✓ витамин В2 ✓ липоевая кислота Корилип‑Нео – препарат, который назначают недоношенным детям, новорожденным и детям до года. Он улучшает тканевый обмен при различных физиологических и патологических состояниях, таких как: хроническая тканевая гипоксия; снижение иммунитета; lб актериальные и вирусные инфекции, в том числе острые кишечные инфекции; l гипотрофия у детей; l хронические интоксикации; l хронические соматические заболевания. l l

Корилип‑Нео применяют ректально, после предварительного опорожнения кишечника. Детям до года назначают один суппозиторий в сутки. Длительность курса – 10 дней. Общая продолжительность лечения – 3‑4 курса с промежутком в 20 дней. Отпускается по рецепту врача.

Телефон горячей линии: (495) 234-46-40 • e-mail: polyakova@altpharm.ru • www.altpharm.ru ИНФОРМАЦИЯ ПРЕДНАЗНАЧЕНА ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ И ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ РАБОТНИКОВ

[ОТ РЕДАКЦИИ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

Зловещие мудрецы

выходит еженедельно #20 (45), 30 июня – 6 июля 2014 n

За последний год в международном политическом лексиконе появился новый термин Putin’s silence («молчание Путина») – полный отказ россий‑ ского президента от публичных комментариев по какому‑либо острому вопросу. Кажется, российские чиновники решили брать пример с президента: по крайней мере, тактику зловещего молчания они освоили виртуозно. Еще в начале 2013 года Минпромторгом был разработан проект постановления с невнятным (и от этого еще более угрожающим) названием «Об установлении дополнительных требований к участникам размещения заказов при размеще‑ нии заказов на поставки лекарственных средств». Суть его была незамысловата – при проведении тендеров запретить покупать для нужд государ‑ ства иностранные препараты, у которых есть российские аналоги. С тех пор прошло больше года, однако никаких окончательных решений принято не было: неиз‑ вестно, когда вступят в силу ограничения, какие лекарства считать «российскими» по степени локализации. Разумеется, международные компании нерв‑ ничают – никто не хочет внезапно оказаться отрезанным от рынка госзакупок общим объемом свыше 280 млрд рублей. Те, кто еще этого не сде‑ лал, срочно ищут способы локализации произ‑ водства. Тем более что на рынке ходят упорные слухи о возможном применении российскими властями механизма принудительного лицензирования – передачи патентов от международных компаний местным производителям до истечения срока патентной защиты. Вся эта неопределенность сыграла на руку президенту МКБ Роману Авдееву – в результате он чрезвычайно выгодно продал доставшееся ему за долги фармпредприятие «Верофарм». Компа‑ нию с капитализацией, составившей в апреле этого года всего 9,8 млрд рублей, американская Abbott согласилась купить за 17 млрд рублей, да еще и взять на себя 4,7 млрд рублей долгов (под‑ робнее читайте в материале «Закрытие Амери‑ кой»). Хотя, скорее всего, длительное молчание Минпромторга объясняется не хитрой тактикой, а обычной ведомственной неразберихой и бю‑ рократией. Но русские предприниматели на то и русские, чтобы даже недостатки родного госу‑ дарства уметь обратить себе на пользу.

Издатель-главный редактор Дмитрий Кряжев

Заместители главного редактора Роман Кутузов Антон Чернов Арт-директор Анна Шашина

Руководитель веб-проектов Андрей Кокоуров

n Руководитель информационно-аналитической службы Ольга Макаркина n

Руководитель службы новостей Ольга Кучерова

n Обозреватели Ольга Гончарова, Алексей Каменский, Евгения Кабанова (международная информация), Татьяна Равинская, Анна Родионова, Кирилл Седов n Корреспонденты Дарья Шубина, Марина Кругликова n

Редакторы международной информации Ольга Каныгина, Максим Сильва-Вега

Региональная корреспондентская сеть Алексей Бершацкий (Нижний Новгород) Василий Когаловский (Санкт-Петербург) n

Выпускающий редактор Анна Матасова Дизайн и верстка Анастасия Копкова Дарья Маликова

n Фотослужба Оксана Добровольская, Светлана Волкова

Иллюстрации Игорь Богданов

n Корректура Алиса Вервальд, Елена Медведева n Реклама По вопросам размещения рекламы обращаться reklama@idffmedia.ru n

Директор отдела распространения Светлана Мелехова all@idffmedia.ru

Руководитель отдела полиграфии Марина Желаннова n

Юридическая служба Всеволод Наумкин

n Учредитель ООО «Издательский дом «ФФ Медиа» n

Заместитель генерального директора Татьяна Литвинова n

Генеральный директор Мария Золкина

Журнал VADEMECUM [иди со мной]

зарегистрирован в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации средства массовой информации № ФС 7752180 от 25 декабря 2012 г.

Адрес редакции, учредителя, издателя 107045, Россия, Москва, ул. Сретенка, д. 12 Телефон: +7 (495) 7 555 940 E-mail: info@idffmedia.ru Распространяется бесплатно на территории Российской Федерации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Ответственность за содержание рекламных материалов и объявлений несет рекламодатель. Перепечатка возможна по соглашению с редакцией, ссылка на журнал Vademecum [иди со мной] обязательна. Отпечатано в типографии ОАО «Московская газетная типография». Заказ №1383

Р О М А Н КУ Т У З О В , ЗАМЕСТ И Т ЕЛ Ь ГЛ А В НО ГО Р Е Д А КТО РА

Аналитический партнер http://hwcompany.ru

Тираж 55 000 экз. Тираж сертифицирован НТС

[СОДЕРЖАНИЕ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

#20 (45), 30 ИЮНЯ – 6 ИЮЛЯ 2014 [от редакции]

[восточный сосед]

Зловещие мудрецы | 1

Окуляры капитализма Китайские произ‑ водители оптики мечтают о призна‑ нии собственных брендов и с энту‑ зиазмом штампуют чужие | 22

[конструктор]

Детали по выбору редакции | 4

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

[разворот]

«СтолицаМедикл» выкл

[непрофильный игрок]

Совладельцы «А5» отказались от покупки одной из крупнейших интернет-аптек | 6

[корпоративные войны]

Мусий Райот Главу Минздрава Украины пытаются уволить собственные подчиненные | 8

Лейся, пенсне ДЕЛО НОМЕРА

[оптика]

Неприкаянные дужки Мировые лидеры оптического рынка берут российские продажи в ручное управление | 12 [экспансия]

Про три глаза Как оптические гранды из Италии, Германии и Франции налаживали мировые продажи своей продукции | 14

НА ОБЛОЖКЕ:

иллюстрация Игоря Богданова 2

[контрафакт]

[номенклатура]

В базарный дзен

Сигнал к оправлению

VM познакомился с од‑ ним из отечественных конкурентов глобальных оптических игроков | 20

Зачем оптические дис‑ трибьюторы и ритейлеры занялись изготовлением оправ | 24

Что Григорий Лепс ищет на авансцене оптического рынка | 28

[ниша]

Бедная линза Импортозаме‑ щение в оптике ограничивается производством рецептурных продуктов | 30

[конкуренция]

Съесть контакт Как российские производители контактных линз переживали экспансию мировых мейджоров | 32

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[СОДЕРЖАНИЕ]

[сетевое напряжение]

[биография]

Во все легкие

«Банк «Россия» в наших сердцах занимает особое место»

Как химик Александр Шульгин искал себя и спасал мир с помощью психоактивных веществ | 46

Основатель сети «Линзмастер» – о том, как создавал и почему продал оптический бизнес | 37

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[разработки]

* указаны начальные страницы статей, где упоминаются компании, организации, люди

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ ОЦИФРОВАНО

СКАЗАНО

1 млн доз вакцины против кори закупил единый государственный дистрибьютор Казахстана «СК‑Фармация» для дополнительной иммунизации граждан в возрасте 15–19 лет. По плану на 2014 год уже было закуплено 641,5 тысячи доз комбинированной вакцины против кори, краснухи и паротита на общую сумму $2 млн.

«Мы внесли предложение о том, чтобы наделить ФСКН правом включать в запретительный список новые появившиеся наркотики. Не поверите, но практически все ведомства ответили отказом, мотивируя тем, что, мол, это может нанести ущерб экономике, что это злоупотребление властью. Некоторые структуры противятся этому, утверждая, что мы якобы хотим получить дополнительное финансирование». ВИКТОР ИВАНОВ,

директор ФСКН России

О жизни и смерти заочного оппонента главного российского наркополицейского – на стр. 46

ОЦИФРОВАНО

11,5 млн рублей выиграл Марийский государственный университет на подготовку кадров по специальности «лечебное дело» в конкурсе грантов главы Республики Марий Эл. На эти средства в вузе намерены организовать 30 дополнительных (к 60 имеющимся) бюджетных мест на открывающемся в нынешнем учебном году медицинском факультете университета.

СКАЗАНО

«Я не исключаю такого сценария развития меди‑ цинской отрасли, что развитые страны, застряв в блокбастерной модели, через какой-то момент отстанут, а страны типа России сразу скакнут в но‑ вый уклад персонализованной медицины». АНДРЕЙ ИВАЩЕНКО,

председатель совета директоров НП ЦВТ

«ХимРар»

Об укладах и уложениях украинского здравоохранения – на стр. 8

ОТВЕЧЕНО

Разбавить ум честью и совестью Глава ФАС России Игорь Артемьев предложил разработать кодекс поведения производителей и дистрибьюторов фармацевтической про‑ дукции. Такой внутриотраслевой регламент, полагает Артемьев, может быть написан по аналогии с вышедшим в 2013 году кодексом пове‑ дения участников авторынка и непременно должен учитывать лучшие мировые практики. Глава ФАС считает, что издание и парафирова‑ ние основными игроками фармрынка подобного «джентльменского соглашения» будет способствовать развитию конкуренции. VM поинтересовался мнением отраслевых экспертов о состоятельности инициативы. ВИКТОР ДМИТРИЕВ, генеральный директор АРФП:

– Наличие документа не гарантирует его исполнения. У нас в ассоциации нет никакого писаного кодекса, но если возникают договоренности, то они жестко выпол‑ няются. В AIPM, напротив, есть некий кодекс, но от регу‑ лярных нарушений он их не спасает. Очень часто появля‑ ется информация о нарушениях антимонопольного законодательства на мировом рынке, например, когда компания препятствует выходу на рынок дженерика своего оригинального препарата. И у всех есть какие‑то соглашения и кодексы, которые не работают. О чем договари‑ ваться с такими людьми? ТИМОФЕЙ ПЕТРОВ, генеральный директор

ЗАО «Фарм‑Синтез»: – Ситуация, которая сложилась сегодня на фармрынке, очень сложная. Особенно это касается сегмента госзаку‑ пок. Основным конкурентным преимуществом в рамках действующего законодательства для игроков рынка явля‑ ется цена, и отрегулировать процесс ценообразования, несмотря на раз‑ личные антидемпинговые механизмы и другие меры, пока не получает‑ ся. У игрока, который может снизить цену – и хорошо бы не в ущерб качеству, – развязаны руки. На торги может зайти любая компания, обладающая фармацевтической лицензией, а таких сейчас в стране порядка 3 тысяч. На самом деле рынку хватило бы соблюдения со сторо‑ 4

ны игроков хотя бы общечеловеческих принципов чести и морали. Поскольку всеми движет по большей части стремление быстро и много заработать, создание легитимного правового поля для добросовестной конкуренции на практике не представляется возможным. На Россий‑ ском фармацевтическом форуме коллега Артемьева Тимофей Нижего‑ родцев высказал правильную мысль: надо отработать ту правовую базу, которая у нас уже есть. Надо укрепить существующий каркас законов и подзаконных актов, а потом «навешивать» на него какие‑то кодексы. А я бы еще привел к единообразию практику самой ФАС, которая сильно разнится на местах. ВЛАДИМИР ШИПКОВ, исполнительный директор AIPM:

– Я приветствую создание единых правил поведения, тем более если они будут гармонизированы с международны‑ ми подходами и выполняться всеми игроками рынка, не только иностранными. Мы неоднократно предлагали создать подобные правила и Минздраву, и Росздравнадзо‑ ру, официально предлагали АРФП присоединиться к нашим правилам или разработать новые, но пока инициатива не получила активной под‑ держки. Если ФАС берется за это, то мы только рады. Призыв, обращен‑ ный к компаниям Big Pharma, – работать в России по западным стандар‑ там – звучит смешно и странно. Как минимум потому, что проблемной фармотрасль можно назвать как раз с позиции российских производите‑ лей, которым сложно создавать продукцию, конкурентную той, что пред‑ лагают зарубежные игроки. VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[КОНСТРУКТОР]

СКАЗАНО

«Мы завоевывали космос на основе государственных программ, атомное оружие мы делали на основе государственных программ, а не на основе грантов, как сейчас. Когда мы свели нашу вакцинную программу на уровень грантов, это уже все несерьезно. <…> Получается, что мы уже «вбухали» в три наши вакцины [от ВИЧ‑инфекции. – VM] $100 млн за 20 лет, а в США $1 млрд в год вкладывают. Потом нас несколько лет не финансировали. Государ‑ ственные дела так не делают». АНДРЕЙ КОЗЛОВ,

директор ННИУ «Биомедицинский центр», заведующий лабораторией НИИ особо чистых биопрепаратов ФМБА России

СДЕЛАНО

ОЦИФРОВАНО

Закрытие Америкой Американская Abbott 24 июня объявила о планах выкупить 100%‑ный пакет акций ОАО «Верофарм». Подконтрольный основному владельцу Московского кредитного бан‑ ка Роману Авдееву холдинг «ГарденХиллс» на момент оферты являлся держателем более 80% акций «Верофарма», а к моменту совершения сделки планирует довести свою долю до 99,9%. От размера доли «ГарденХиллс» будет зависеть окончательная цена сделки – на покупку российского фармактива Abbott готова потратить 13,6–17 млрд рублей, поми‑ мо этого покупатель также готов принять на себя долговые обязательства «Верофарма» в размере 4,7 млрд рублей. Завершить сделку планируется в IV квартале 2014 года. Однако одобрения от ФАС России у Abbott пока нет. Правительственная комиссия по контролю за иностранными инвестициями отложила рассмотрение этого вопроса на осень. Информация о намерениях Abbott приобрести «Верофарм» появилась в прессе в послед‑ ней декаде апреля. И если 18 апреля на ММВБ капитализация компании составляла 9,8 млрд рублей, то 21 апреля она оценивалась фондовым рынком уже в 11 млрд. Когда планы Abbott подтвердились официальным заявлением американской компании, ко‑ тировки «Верофарма» вновь выросли. По данным ММВБ, на момент закрытия торгов 25 июня одна акция фармпроизводителя стоила 1 340 рублей. Ситуацией воспользовался Бинбанк и 25 июня продал принадлежавшие ему 6,22% в уставном капитале «Верофарма», выручив, по предварительной оценке, 834 млн рублей. Покупатель пакета неизвестен. ОТМЕРЕНО

ФОТО: PHOTOXPRESS, ИТАР-ТАСС, ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ, WWW.PHARM-SINTEZ.RU

Издельные замечания Росстат опубликовал данные о стоимостном объеме произведенных в январе–мае 2014 года медицинских изделий (МИ). Негативную динамику, отраженную статистикой, подтверждают экспертные оценки: доля отечественных предприятий на рынке МИ составляет около 16%, и увеличить ее до 40% к 2020 году, как того требует программа развития фармацевтической и ме‑ дицинской промышленности, без дополнительной господдержки будет сложно. Зато с точки зрения продвижения медизделий как това‑ ров широкого потребления, будущее сегмента смотрит‑ ся вполне оптимистично – 23 июня Совет Федерации одобрил проект поправок в закон «О рекламе», разре‑ шающий рекламировать МИ, использование которых не требует профильных навыков, во всех печатных СМИ. И с рекламными бюджетами, как показывает замер аналитического центра Vi, у производителей (в большинстве своем зарубежных) и дистрибьюторов все в порядке. Тенденции – в инфографике.

874,66 млрд рублей планирует потратить правительство Санкт‑Петербурга на развитие здравоохранения в 2015–2020 годах. Из заявленной суммы 547,83 млрд рублей предполагается направить на медпомощь, оказываемую в системе ОМС, 230,2 млрд рублей – на развитие и повышение эффективности ВМП, 104,89 млрд – на профилактику заболеваний и формирование здорового образа жизни и 14,75 млрд рублей – на реабилитацию и санаторно‑курортное лечение.

10 8 6 4

9,8

2 0

9,5 0,114

Январь–май 2013 года

0,120 Январь–май 2014 года

производство медизделий* в России, млрд рублей бюджеты на рекламу медизделий в центральной прессе, млрд рублей** * изделия медицинские, включая хирургическое оборудование, ортопедиче‑ ские приспособления и их составные части ** без НДС

Источники: Росстат, АЦ Vi (на основе данных TNS Media Intelligence)

О производителях и продавцах оптических медизделий – на стр.12

www.vademec.ru

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[РАЗВОРОТ]

«Столица-Медикл» выкл Совладельцы «А5» отказались от покупки одной из крупнейших интернет-аптек ТЕКСТ: ОЛЬГА МАКАРКИНА

Крупнейшей сделке на российском рынке интернет-торговли лекарствами не суждено состояться. Как стало из‑ вестно VM, интернет-холдинг «ПарусИнвест», принадлежащий акционерам аптечной сети «А5», отозвал оферту на покупку компании «Столица-Медикл», одного из старейших операторов дистанционной торговли фармпро‑ дукцией с оборотом около 800 млн рублей. Источники VM, близкие к переговорам, полагают, что причина срыва сделки проста – покупатели не смогли привлечь оговоренную с собственником «Столицы-Медикл» сумму.

Интернет‑холдинг «ПарусИнвест» формально не входит в А5 Group, но собственники у него те же – Ро‑ ман и Антон (отец и сын) Бузда‑ лины и Сергей Солодов. Управ‑ ляет «Парусом» непосредственно Буздалин‑младший. Главный актив холдинга, помимо других торговых площадок, – интернет-аптека piluli. ru с выручкой по итогам 2013 года на уровне 1 млрд рублей. Приобретение «Столицы‑Медикл», старейшей московской интер‑ нет‑аптеки (на рынке с 1997 года), вполне вписывалось в планы «Паруса» – занять доминирующую позицию на специфичном рынке дистанционной торговли фармпро‑ дукцией. Владелец «Столицы‑Ме‑ дикл» Александр Кочетков о завер‑ шении переговоров с владельцами piluli.ru объявил партнерам в мае. В особом секрете, по словам источников VM, знакомых с ходом переговоров, не держались и фи‑ нансовые параметры сделки: изна‑ чально Кочетков оценил компанию в 600 млн рублей (при выручке около 800 млн). Однако конечная цена, по словам собеседников VM, оказалась на уровне 450 млн руб‑ лей. После выхода из бизнеса владе‑ лец «Столицы‑Медикл» планиро‑ вал сосредоточиться на развитии медицинского проекта. Участники рынка утверждают, что Кочетков считал договоренность

www.vademec.ru

о продаже компании решенным делом до финальной встречи в се‑ редине июня, на которой должны были обсуждаться параметры финансовых траншей. И до завер‑ шения сделки он успел отказаться от аренды нового склада. Однако в итоге о срыве сделки Кочеткову объявил Роман Буздалин, а в каче‑ стве причины якобы назвал отсут‑ ствие свободных денежных средств. Сам Буздалин‑старший и Кочетков от комментариев отказались. Впрочем, последний уже начал искать новых покупателей ин‑ тернет‑аптеки. Первыми, к кому обратился Кочетков, были, по ин‑ формации VM, прямые конкурен‑ ты «А5» на рынке Московского региона – A.v.e Group. Однако там интереса к активу не проявили. Генеральный директор A.v.e Group и ОАО «Аптечная сеть 36,6» (сети находятся в процессе слияния) Владимир Кинцурашвили подчер‑ кнул, что официальной оферты от Кочеткова не поступало, и доба‑

вил: «Нам интернет‑аптека на дан‑ ном этапе неинтересна. Мы сейчас чистим «36,6». Интересно, что мониторингом рынка интернет‑аптек профессиональные аналитики не занимались. И един‑ ственное исследование, по которо‑ му можно судить о перспективах розничной ниши, делал все тот же «ПарусИнвест». По данным компа‑ нии, общая емкость этого сегмента должна была достичь $200 млн. А еже‑ годные темпы роста, по данным того же источника, держатся на уровне 40–50% против 12–15% у традицион‑ ного аптечного ритейла. Представи‑ тели московского розничного рынка, впрочем, считают, что отказ «Паруса» от сделки по «Столице‑Медикл» вызван именно необходимостью поддержать основной офлайновый проект – «А5». В рейтинге VM «ТОП20 аптечных сетей» этот ритейлер с 1 052 аптеками занимает шестую позицию с выруч‑ кой на коммерческом розничном рын‑ ке 12,759 млрд рублей в 2013 году. n

Приобретение «Столицы‑Медикл» вписывалось в планы «Паруса» занять доминирующую позицию на специфичном рынке дистанционной торговли фармпродукцией 7

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

Мусий Райот Главу Минздрава Украины пытаются уволить собственные подчиненные ТЕКСТ: МАРИНА КРУГЛИКОВА

Верховная рада в ближайшее время рассмотрит законопроект, согласно которому министр здравоохранения Олег Мусий может быть отстранен от должности. Депутаты, внесшие документ, обвиняют Мусия в «крышева‑ нии рейдерского захвата» киевского инсулинового завода «Индар». В апреле назначенный Минздравом новый директор завода попытался в сопровождении охраны войти на предприятие, однако прежнее руководство его не пустило и держит оборону до сих пор. Ирония ситуации в том, что формально завод и так должен подчинять‑ ся Минздраву, потому что принадлежит государственному предприятию «Укрмедпром».

Некоторые депутаты поддержали просьбу Вишневской об увольнении Олега Мусия с поста министра здравоохранения

Завод «Индар» был создан на основании постановления Кабмина Украины от 29 янва‑ ря 1997 года «Об организации производства отечественных инсулинов». На полную мощ‑ ность предприятие заработало в 2000 году, наладив полный цикл производства реком‑ бинантного человеческого инсулина, а также ряда других препаратов. «Индар» занима‑ ет, по разным данным, от 23% до 30% украинского рынка инсулина в натуральном выражении. Выручка ком‑ пании в 2013 году составила $53,2 млн. Среди других крупных игро‑ ков на украинском рынке ин‑ сулина местные СМИ назы‑ вают Novo Nordisk и киевский фармзавод «Фармак». 70,7% акций «Индара» при‑ надлежат государственной акционерной компании «Укрмедпром», которая под‑ чиняется непосредственно Минздраву Украины. Еще 21,1% принадлежат кипрской компании Mindar Holdings Limited. Активист Майдана Олег Мусий, став министром здравоохранения в феврале

2014 года, не раз публично обещал «прекратить корруп‑ цию» во вверенном ему ве‑ домстве и вывести на чистую воду «тендерную мафию», осуществлявшую госзакупки лекарственных средств при прежнем министре Раисе Богатыревой. В частности, накопились у него и претензии к руко‑ водству «Индара». «Госпожа Вишневская [председатель правления «Индара» Любовь Вишневская. – VM] вместо производства инсулинов создала еще торговую фир‑ му завода «Индар», которая за последние два года вошла со своими теневыми схе‑ мами в тендерные закупки Минздрава. Завод «Индар» по‑ ставлял от тест‑полосок до ан‑ тиретровирусных препаратов и вакцин и других препаратов, которые не свойственны само‑ му заводу», – цитирует Мусия «Интерфакс‑Украина». 11 апреля на сайте Минздрава Украины появилось сообще‑ ние, что «Укрмедпрому» дано поручение временно отстра‑ нить Любовь Вишневскую от должности председателя правления «Индара» «в свя‑

«Индар» занимает, по разным данным, от 23% до 30% украинского рынка инсулина в натуральном выражении 8

зи с саботажем подготовки очередного общего собрания акционеров ЧАО «Индар», невыполнением решений Наблюдательного совета… что привело к нарушению прав акционеров». В тот же день назначенный и.о. председателя правления завода Дмитрий Павлов в со‑ провождении вооруженной охраны, а также сотрудников «Укрмедпрома» и Минздрава попытался войти на предпри‑ ятие. Как сообщил Павлов собравшейся прессе, сам он по образованию «ученый‑ма‑ тематик» и назначен руково‑ дить «Индаром», потому что у него «большой управлен‑ ческий опыт и своя группа компаний», правда, в какой сфере работают эти компа‑ нии, не уточнил. По версии Минздрава, по‑ пытка смены руководства столкнулась с противодей‑ ствием – с завода неизвестны‑ ми лицами выносились сумки с документами, был закрыт ряд кабинетов, исчезли клю‑ чи, была отключена система видеонаблюдения и так далее. Также в ведомстве сообщили об уничтожении документов за закрытыми дверями и вы‑ крикивании угроз в адрес представителей «Укрмедпро‑ ма» и Минздрава Украины. «Доступ на территорию завода также был заблокирован не‑ известными лицами, а в СМИ

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: UNIAN.NET, PHOTOXPRESS

[КОРПОРАТИВНЫЕ ВОЙНЫ]

появилась провокационная информация относительно рейдерского захвата государ‑ ством ЧАО «Индар», и мно‑ го, на наш взгляд, заказных материалов, направленных на дискредитацию министра здравоохранения Украины и его команды», – говорится в официальном сообщении Минздрава. В итоге, «что‑ бы избежать конфликта», Дмитрий Павлов и сопрово‑ ждавшие его люди покинули «Индар». Неделей позже Вишневская на пресс‑конференции пред‑ ставила свою точку зрения на развитие событий. По ее словам, пришедшие в этот день на «Индар» люди не имели документов, которые подтвер‑ дили бы легитимность их при‑ сутствия на территории завода, а также назначения Павлова на должность председателя правления «Индара». Вишневская подчеркнула, что Минздрав в лице Мусия и его помощников на протяжении некоторого времени препят‑ ствует работе завода. «Именно личным решением министра охраны здоровья прикрыва‑ лись люди, которые пыта‑ лись захватить предприятие, а мужчина, который пред‑ ставился и.о. председателя правления, Дмитрий Павлов, прямо на телекамеру заявил, что его выбрал лично министр охраны здоровья Олег Му‑ сий», – подчеркнули предста‑ вители «Индара» в сообщении корреспонденту VM. В связи с этим Вишневская обратилась к премьер‑ми‑ нистру страны с просьбой «поручить министерствам и ведомствам выполнение законодательства в отношении завода «Индар» при прове‑ дении заседания наблюда‑ тельного совета и собраний акционеров, а также устранить допущенные нарушения». Кроме того, она попросила ос‑ вободить Мусия от должности министра здравоохранения. Нашлись у нее сторонники и в Верховной раде. В тот же www.vademec.ru

насыщенный день, 11 апре‑ ля, независимые депутаты Анжелика Лабунская и Роман Стаднийчук внесли в пар‑ ламент страны законопро‑ ект №4688 «Постановление об увольнении Мусия Олега Степановича от исполне‑ ния обязанностей министра здравоохранения Украины». «Назначение Олега Мусия не изменило ситуацию к луч‑ шему, реформы не внедря‑ ются, коррупционные схемы не разрушены, надлежащие условия для собственного производства Украиной ле‑ карственных средств не обе‑ спечены. Более того, ситуация вокруг рейдерского захвата инсулинового завода «Индар» показала попустительство и крышевание министром Мусием такого крайне позор‑ ного для Украины явления, как рейдерство», – говорится в пояснительной записке к документу. Действия представителей Минздрава сотрудники «Ин‑ дара» объясняют тем, что Му‑ сий хочет сменить руководство завода для получения контро‑ ля над «Индаром». По мнению Вишневской, нынешний ми‑ нистр здравоохранения страны является лишь исполнителем, а реально сместить ее хотят предыдущие руководители «Индара» – Алексей Лазарев и Виктор Романюк. В 2008 году им почти удалось приватизировать предприя‑ тие, 70,7% акций завода были в ходе исполнительного про‑ изводства отчуждены «Укр‑ медпромом» в пользу бри‑ танской Gerist Invest Limited, которая позднее передала их офшорной белизской компа‑ нии Storke Holdings Limited. В 2011 году по факту хищения государственного имущества Служба безопасности Украи‑ ны возбудила уголовное дело. Верховный суд Украины вы‑ нес решение о незаконности отчуждения акций, после чего 19 сентября 2011 года Хозяй‑ ственный суд Киева признал незаконность действий нового

руководства и потребовал вер‑ нуть государству украденные акции, сообщили корреспон‑ денту VM в «Индаре». В марте 2012 года акции «Индара» были вновь переве‑ дены на счет «Укрмедпрома», а месяцем позже председателем завода стала Любовь Вишнев‑ ская. При этом часть производ‑ ственных мощностей, а также лицензий на производство препаратов оказались записа‑ ны на Лазарева. Как сообщили VM в «Индаре», в период с 2008 по 2010 год Лазаревым и Рома‑ нюком были выведены почти все материальные активы на сумму около 39 млн гри‑ вен (около $4,6 млн по курсу на октябрь 2009 года), а также нематериальные активы в виде патентов на способы произ‑ водства инсулинов. Вернуть похищенное удалось только в феврале 2013 года. Против Лазарева и Романюка были возбуждены уголовные дела, которые через неко‑ торое время были закрыты. «Виктор Романюк выехал в Италию в связи с возбужде‑ нием уголовных дел и был там задержан, но вскоре отпущен при активном содействии однопартийца из партии «Батькивщина», – заявили VM в «Индаре». Зато на стороне Мусия вы‑ ступил сильный союзник в лице Генпрокуратуры. Как сообщило 19 июня ИА «Ин‑ терфакс‑Украина», возбуж‑ дено уголовное дело по факту растраты в 2011–2013 годах государственных средств должностными лицами Ми‑ нистерства здравоохранения Украины, в том числе лично экс‑главой Минздрава. По данным Главного след‑ ственного управления Генпрокуратуры, речь идет о растрате 279 млн гривен, которые были использованы в первой половине 2013 года на закупку инсулинов произ‑ водства ЧАО «Индар», сооб‑ щает агентство. Похоже, главная схватка за «Индар» еще впереди. n

По словам Вишневской, Минздрав Украины препятствует работе «Индара»

товарный знак не пропусти!

не пропусти!

ЧИСТАЯ КОЖА ДЛЯ ДЕТЕЙ И ВЗРОСЛЫХ

Элтацин®– для нормализации сердечной деятельности

Разработано и производится ооо «Инфарма»

Элтацин® – новый безрецептурный лекарственный препарат от компании – разработчика Глицина ООО «МНПК «БИОТИКИ», в основе которого лежит смесь заменимых аминокислот.

Справки по применению: (495) 729-49-55 www. Inpharma2000.ru

Показания: хроническая сердечная недостаточность I‑III функциональных классов (в составе комбинированной терапии).

Высыпания, зуд, расчесы могут быть проявлением аллергии детей и взрослых. Для защиты кожи от аллергической реакции необходимы ее активное увлажнение, заживление микротрещин и расчесов, нормали‑ зация электролитного баланса и рН, предотвращение вторичной инфек‑ ции. Отечественными учеными создано новое противоаллергическое средство местного действия ГЛУТАМОЛ. Не обладая побочными эффек‑ тами, ГЛУТАМОЛ может применять‑ ся длительно, что особенно важно при хроническом течении процесса. ГЛУТАМОЛ, являясь естественным метаболитом живой клетки, спосо‑ бен подавлять выброс гистамина тучными клетками. Его применение поможет устранить покраснение, шелушение, утолщение кожи, кож‑ ную сыпь при аллергии. Эффект ГЛУТАМОЛА усилен компонентами заживляющими, увлажняющими кожу, увеличивающими ее эластич‑ ность. Пиритионат цинка обладает дополнительным подсушивающим действием.

Способ применения и дозы: под язык (таблетку можно разжевать и подержать под языком). По 1 таблетке 3 раза в сутки. Курс лечения – 3 недели, повторные курсы – по рекомендации врача.

• Курсовой прием этого препарата помогает улучшить работу сердечной мышцы, справиться с одышкой, устранить учащенное сердцебиение и снизить метеочувствительность. • За счет нормализации окислительно‑восстановительных процессов он способен улучшить использование кислорода тканями и повысить устойчивость организма к физическим нагрузкам.

НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЛЕКАРСТВОМ ИМЕЮТСЯ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ.ПРОКОНСУЛЬТИРУЙТЕСЬ СО СПЕЦИАЛИСТОМ hartmann – комплексное предложение для качественной работы медицинских клиник! www.paulhartmann.ru 115114, Москва, ул. Кожевническая, д. 7, стр. 1 телефон (495) 796-99-61, факс (495) 796-99-60

Интернет-магазин: hartmann-shop.ru Тематические сайты: www.molimed.ru, www.tensoval.ru, www.molicare.su, www.perevyazka-rana.ru, www.combisensation.ru, www.duo-scan.ru, www.sterillium.ru, www.bode-science-center.ru

Круглосуточная горячая линия компании Пауль Хартманн: 8-800-505-12-12

Инновация

СИНБИОТИКИ – инновационный подход к восстановлению микрофлоры ЖКТ Категория продуктов для восстановления качественного и количественного состава микрофлоры ЖКТ человека активно развивается. Во всем многообразии представленных на рынке препаратов порой сложно разобраться даже специалисту, что ведет к необходимости выделить основные критерии, которым должны отвечать современные препараты. • Первый критерий – это качественный состав, а именно количество штаммов полезных бактерий. Здесь все просто – чем больше, тем лучше. Препарат должен содержать разнообразные штаммы микроорганизмов. В таком случае его действие будет максимально эффективным. •В торой критерий – это концентрация полезных микроорганизмов. Чем выше концентрация полезных бактерий, тем больше бактерий приживется в ЖКТ и, соответственно, тем выше эффективность препарата. •Т ретий критерий – это наличие в составе препарата пребиотического компонента. Чтобы полезная микрофлора кишечника преобладала над патогенной, ей нужно получать питательные вещества в количестве, достаточном для роста и размножения. Пребиотики – это вещества, которые стимулируют рост и жизнедеятельность полезных микроорганизмов. •Ч етвертый критерий – защита полезных бактерий от кислой среды желудка. Для восстановления качественного и количественного состава микрофлоры крайне важно, чтобы полезные бактерии попадали точно к месту патологического очага. Однако на пути полезных бактерий встречаются как минимум три естественных барьера: кислая среда желудочного сока, соли желчных кислот и ферменты поджелудочной железы, под воздействием которых микроорганизмы могут преждевременно погибнуть. •П ятый критерий – удобство применения и хранения. Многократный прием препарата в течение дня и необходимость соблюдения температурного режима доставляют потребителю множество неудобств. •Ш естой критерий – безопасность применения. Ввиду возрастающего количества пациентов с лактазной недостаточностью наличие лактозы в препарате крайне нежелательно.

Производится в соответствии со стандартами GMP и ISO 9001.

Новинка! Уникальный синбиотик Максилак® Бэби с микроскопическими гранулами, содержащий 1 млрд. полезных бактерий в каждом саше, разрешен к применению детям с 4‑х месяцев. СГР № RU.77.99.11.003.Е.000787.01.14. от 23.01.2014 г.

Янковский Д.С., Моисеенко Р.А., Дымент Г.С. Пробиотики в современной медицине // Современная педиатрия. – 2009. – № 3 (25). – 83 с. Копча В.С. Пробиотики: размышления с позиции их качества, эффективности, антибиотикорезистентности и безопасности // Новости медицины и фармации. – 2010. – № 20. – С. 12‑13. Корниенко Е.А. Современные принципы выбора пробиотиков // Детские инфекции. – 2007. – Т. 6. – № 3. – С. 63–68. Жихарева Н.С. Опыт применения комплексных пробиотических препаратов // Русский медицинский журнал. – 2007. – Том 15. – № 21.

БАД, НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЛЕКАРСТВОМ ООО «Сегмента Фарм», 630132, г. Новосибирск, ул. Челюскинцев, д. 44/1, тел: + 7 (495) 739 56 08, www.maxilac.ru. Производитель: Genexo Sp. z.o.o. («Генексо Сп. З.О.О.»), ul. Gen. Zajaczka 26, 01‑510 Warszawa, Польша.

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ДЕЛО НОМЕРА

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[ОПТИКА]

Неприкаянные дужки Мировые лидеры оптического рынка берут российские продажи в ручное управление ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, МАРИНА КРУГЛИКОВА

Крупнейшие мировые поставщики оправ и линз для очков разглядели потенциал в российском рынке. Они открывают здесь свои представительства и шоу-румы, покупают дистрибьюторов и включают российский рынок в число стратегических направлений развития. Однако добиться здесь монополии мейджорам будет сложно: до 60% оптики до сих пор ввозится в Россию по «серым» схемам из азиатских стран. Спустя 20 лет после появления на отечествен‑ ном рынке зарубежной оптической продукции Россия, наконец, получила признание глобаль‑ ного рынка. Один из крупнейших мировых поставщиков медицинских оправ и солнцеза‑ щитных очков – компания Luxottica – в январе не продлила контракт со своим официальным дистрибьютором «Совер‑М» и открыла собствен‑ ное представительство в Москве. «Теперь мы полностью берем под контроль продажи наших брендов [Ray Ban, Persol, Oakley и другие. – VM] в России», – заявила VM представитель Luxottica Group Russia Регина Бакокина. Компания Safilo, ближайший в мире конкурент Luxottica, в этом году признала Россию клю‑ чевым для себя рынком наряду с Францией, Италией, Испанией и Великобританией. А один из крупнейших международных поставщиков линз для очков Essilor в своей стратегии причис‑ лил Россию к странам с высоким потенциалом развития и сформировал отдельную концепцию продвижения для этого рынка. В этих компаниях утверждают, что продажи на российском рынке только сейчас стали по‑на‑ стоящему ощутимыми для ведущих междуна‑ родных игроков. По оценкам участников рынка, в прошлом году в Россию было официально вве‑ зено около 20 млн линз для очков и сопоставимое количество оправ, объем продаж только меди‑ цинских очков и солнцезащитной продукции в России оценивался в $2,5–3,5 млрд. Продажи, как в натуральном, так и в денежном выражении растут на 10–15% в год, в рознице уже сфор‑ мировались лидеры – крупные федеральные сети с центрами в Москве и Санкт‑Петербурге (подробнее о развитии российского оптического ритейла – в VM #16 от 26 мая 2014 года). Открывать представительства и приобретать дис‑ трибьюторские компании на российском рынке крупные международные игроки начали только www.vademec.ru

пять лет назад. «С середины 90‑х и до недавне‑ го времени путь в Россию казался каменистой дорогой, на рынке не были установлены правила игры. Компании боялись самостоятельно ра‑ ботать здесь», – говорит генеральный директор Mondottica Russia Стивен Карбарон.

ТЯГА К ПЕРЕМЕНЕ МЕСТНЫХ Импорт зарубежных оправ и линз в Россию стар‑ товал в начале 90‑х с дешевых азиатских товаров. Основатели первых российских дистрибьютор‑ ских компаний знакомились с представителями корейских и китайских оптических произво‑ дителей и пробовали продавать их продукцию в России. «Один из наших знакомых корейцев представил нас местным производителям пла‑ стиковых линз, и мы начали продавать их товар здесь. В то время мы работали даже так: получа‑ ли пластик, а у себя дома в кастрюлях разводили краску и подкрашивали его. Продукция поль‑ зовалась спросом – в те времена цветные линзы для очков в Россию почти не привозили», – вспоминает учредитель дистрибьютора «АВЕА» Елена Самарина. Крупные, уже зарекомендовавшие себя на ев‑ ропейских рынках поставщики брендов начали продавать свою продукцию в России немно‑ го позже. Первыми из брендовых продуктов на российском рынке в середине 90‑х появи‑ лись солнцезащитные очки и оправы Ray Ban,

«В 90-е путь в Россию казался зарубежным игрокам каменистой дорогой. Компании боялись самостоятельно работать здесь» 13

ДЕЛО НОМЕРА ДЕТАЛИЗАЦИЯ ВВОЗА Импорт оптической продукции в Россию в 2013 году КАТЕГОРИЯ ПРОДУКТОВ

ОБЪЕМ ОБЪЕМ ИМПОРТА, ИМПОРТА, $МЛН МЛН

Оправы, арматура, части оправ и арматуры для очков

43,7

Солнцезащитные очки

80,4

Прочие очки, защитные очки и аналогичные оптические приборы (корректирующие, защитные)

56,4

Линзы для очков из всех материалов, кроме стекла

60,7

Источник: Ф едеральная таможенная служба РФ

которые на тот момент были в собственности американской Bausch&Lomb, и продавать их в России начал будущий основатель сети «Линзмастер» Ариан Аликхани (подробнее о вы‑ ходе на рынок Ray Ban – в интервью с Аликха‑ ни). Еще позже к нам пришла продукция круп‑ нейших итальянских и французских игроков, которые вели себя в России очень осторожно. Чтобы диверсифицировать риски, они стре‑ мились работать с несколькими дистрибью‑ торами по разным брендам и часто меняли партнеров. Например, продукцию Luxottica в разное время продавали компании «Эллиот», Art Vision Lux, Oscar Design, «Люкс Старс», «Совер‑М» и другие. Safilo сотрудничала с несколькими дистрибьюторами в Москве и рядом посредников в российских регио‑ нах. Представители поставщика линз для очков Seiko признают, что с момента выхода на российский рынок в 2003 году их компания девять лет тоже практиковала работу с не‑ сколькими официальными дистрибьюторами, не разглашая, однако, имен своих посредни‑ ков. «Западные компании не видели смысла

выходить на российский рынок в то время: инфраструктура ритейла была еще не развита, а затраты на логистику из‑за больших рассто‑ яний между российскими регионами могли оказаться очень высоки», – объясняет Стивен Карбарон из Mondottica. По весьма распространенной тогда схеме работы один российский дистрибьютор мог продавать продукты сразу нескольких компаний. «Руково‑ дитель нашей компании Анатолий Балаян начал продавать продукцию Essilor в России в конце 90‑х. Позже мы начали представлять бренды и других производителей, Rupp und Hubrach и Younger Optics», – рассказывает менеджер по маркетингу компании «ЛУЙС-Оптика» Елена Коровина. И по признанию Елены Самариной из «АВЕА», в начале своей деятельности ее ком‑ пания работала сразу с несколькими корейскими производителями. Тем не менее уже в конце 90‑х некоторые за‑ рубежные игроки почувствовали потенциал в российском рынке и не побоялись сделать став‑ ку именно на это поле. Компания Enni Marco, созданная несколькими итальянскими дизайне‑ рами, определила для себя Россию приоритет‑ ным рынком еще в 1998 году и с самого начала работала здесь через эксклюзивного дистрибью‑ тора. «Основатели Enni Marco в это время как раз создали свою компанию и сразу поняли, что ев‑ ропейские рынки уже перенасыщены и основные продажи моделей нужно направлять на развива‑ ющиеся территории – в Азию, Восточную Евро‑ пу и Россию. Идея состояла в том, чтобы пред‑ ложить потребителю брендовый итальянский продукт по доступной цене – от 3 до 5 тысяч руб‑ лей», – рассказывает представитель компании «Нью Лайн», эксклюзивного партнера Enni Marco в России, Андреа Балод. Стратегия оправ‑ дала себя: по словам Балода, продажи итальян‑ цев в России росли на 15% ежегодно, и сейчас

ЭКСПАНСИЯ

ПРО ТРИ ГЛАЗА Как оптические гранды из Италии, Германии и Франции налаживали мировые продажи своей продукции ТЕКСТ: ОЛЬГА КАНЫГИНА, МАРИНА КРУГЛИКОВА

Крупнейшие мировые по‑ ставщики оправ и линз для очков добились лидерства на глобальном рынке за счет стратегии прямых продаж. С конца прошлого века они проводили масштабную экспансию в Европу, Азию и Америку – открывали сети собственных представи‑ 14

тельств, консолидировали дистрибьюторов и покупали оптических ритейлеров. Тон на мировом рынке брендированной оптиче‑ ской продукции задают три страны – Италия, Франция и Германия. По данным GFK, объем производства оптики в Италии в про‑

шлом году превысил 2,9 млрд евро, увели‑ чившись за год на 4,3%. Внутреннее потребление стагнирует, и рост обеспе‑ чивает экспорт – страна последние 30 лет счита‑ ется одним из крупней‑ ших в мире поставщиков брендированных оправ и солнцезащитных очков. Объем продаж во Франции в 2013 году аналитики GFK оценили на сумму, превы‑ шающую 5,8 млрд евро. При этом значительную

часть товарооборота для крупнейших французских игроков, таких, например, как Essilor, составляет экспорт. Обнаруживают гранды и номеклатурную специализацию: если ита‑ льянские компании заре‑ комендовали себя в первую очередь как производи‑ тели оправ, то Германия является одним из миро‑ вых лидеров по выпуску очковых линз. По данным Промышленного союза медицинских, оптических

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[ОПТИКА]

продукты Enni Marco занимают уже около 30% сегмента в своей ценовой категории.

ФОТО: ALAMY

ПРОБЫ ОПРАВ Оптические мейджоры начали всерьез рас‑ сматривать российский рынок гораздо поз‑ же – в конце 2000‑х. «Надоели многочисленные замученные агенты, которые бегали по стране и вразнобой предлагали продукцию, часто не учитывая, например, имиджевые особенно‑ сти моделей», – признается представитель одной из таких компаний.

Мейджоров оптического рынка удивляет, что в России очки все еще можно купить в супермаркетах и непрофильных точках продаж

Раньше прочих крупных поставщиков оправ обосновалась в России итальянская Safilo. Пять лет назад она открыла здесь собственный филиал и шоу‑рум, полностью взяв под свой контроль локальные продажи своей продукции. Один из дистрибьюторов Safilo, компания «Ме‑ гаполис», перестав работать с этим поставщи‑ ком, сосредоточилась на оптических продуктах собственного производства (подробнее о них в материале «Сигнал к оправлению» на стр. 24). А Safilo не ограничилась московским рынком и открыла филиалы в Санкт‑Петербурге, Но‑ восибирске, Ростове‑на‑Дону, а затем – на Ура‑ ле и Дальнем Востоке. Единственный бренд, по которому Safilo работает сейчас через сторон‑ них дистрибьюторов, – это Polaroid. Компания приобрела эту марку только в 2012 году и решила не отказываться от многолетних наработок рос‑ сийских поставщиков бренда – компаний «Мои очки» и «Стайлмакс». В 2009 году впервые открыла собственный офис в Москве и компания Luxottica, однако он не продержался на рынке и года. «Полноценным представительством его назвать было сложно, в России просто начали работать сотрудники компании из Европы, а все продажи по‑преж‑ нему осуществляли дистрибьюторы. Развивать продажи помешал кризис – Luxottica побоялась выйти на нестабильный российский рынок в такое время», – рассказал VM топ‑менеджер одной из крупных оптических розничных сетей. Представитель Luxottica Group Russia Регина Ба‑ кокина причины закрытия первого российского офиса компании сегодня не комментирует. О способах вывода на рынок зарубежных постав‑ щиков задумались и менеджеры крупных опти‑ ческих сетей. Стивен Карбарон, занимавший тогда позицию проектного директора «Линзмастера», в 2011 году решил уйти из ри‑ тейла и начал искать другие ниши в российском

» и мехатронных технологий Spectaris, в 2013 году при объеме производства свы‑ ше 4 млрд евро немецкие компании за рубежом реа‑ лизовали оптики на сумму 1,99 млрд евро, приблизив показатели экспорта к мас‑ штабу внутреннего рынка – 2,04 млрд евро. Тактика и стратегия мейджоров на внешних рынках различалась, одни открывали в стра‑ нах экспансии собствен‑ ные представительства, другие – приобретали www.vademec.ru

локальных дистрибьюто‑ ров. Однако стремление наладить прямые продажи и контролировать това‑ рооборот превалировало в каждой из маркетинговых концепций. Итальянская Luxottica сейчас занимается дистри‑ буцией своей продукции в 130 странах – через собственные офисы, приобретенные в разное время дочерние структу‑ ры и ритейлеров. Процесс консолидации дистрибью‑ торов занял почти 40 лет –

еще в начале 70‑х Luxottica продавала свою продук‑ цию исключительно через независимых оптовых посредников. В 1974 году президент и основатель компании Леонардо дель Вечио начал создавать структуру вертикальной интеграции для прямых поставок и первым делом приобрел местного дистри‑ бьютора Scarrone S.p.A. Уже в начале 80‑х через покупку независимых дистрибью‑ торов и создание дочерних компаний в разных странах

Luxottica начала мировую экспансию. Первое пред‑ ставительство итальянцы открыли в Германии. Куль‑ минацией же развития соб‑ ственной глобальной сети дистрибуции стала покупка оптового оператора Avant Garde Optics, после которой Luxottica начала прямые продажи на американском рынке. Укрепив оптовые ди‑ визионы на стратегических рынках, компания стала развивать розничную тор‑ говлю. В 1995 году она при‑ обрела United States Shoe 15

ДЕЛО НОМЕРА

«Компаниям надоели многочисленные замученные агенты, которые бегали по стране и вразнобой предлагали их продукцию» оптическом бизнесе. «После сделки с компанией HAL Investments структура управления «Линзма‑ стером», в котором я на тот момент проработал более шести лет, изменилась. Теперь многие мои функции дублировались французским офисом. И я начал обсуждать с несколькими нашими поставщиками возможность открытия предста‑ вительства в России, которое я мог бы возгла‑ вить», – вспоминает Карбарон. Идея понравилась английской компании Mondottica. На тот момент у нее не было дис‑ трибьютора в России, а «Линзмастер» закупал продукцию этой компании, как и других своих партнеров, со складов в Европе. «Когда я работал в ритейле, то два‑три раза в год ездил в Италию, где закупал продукт напрямую у всех поставщи‑ ков. Это было значительно дешевле, чем работать через дистрибьюторов, которые добавляли к оп‑ товой цене маржу в 100–150%. Я понимал, что, если компании откроют в России собственные представительства, то смогут продавать товар по конкурентоспособным ценам. В то время на‑ прямую в России работала только Safilo, но у них не было здесь своего склада, продукция два раза в месяц завозилась из европейских стоков. Наша концепция была совсем другой – я и предста‑ вители Mondottica решили создать совместное предприятие в России, организовать здесь свой склад и полноценно работать с ключевыми кли‑ ентами», – объясняет Карбарон. В результате Mondottica открыла собствен‑

ный офис в России и начала реализацию сразу по двум каналам – через представительство и дистрибьютора «Оптик Хаус», созданного еще раньше Карбароном и несколькими его коллега‑ ми. Смысл работы через две структуры состоял в том, чтобы максимально охватить террито‑ рию России – компании делили между собой клиентов из разных регионов. С самого начала работы в России Mondottica установила адекватные цены на оправы и солн‑ цезащитные очки. «Мы, конечно, делали опре‑ деленную наценку на продукцию, но она была не такой высокой, как у сторонних дистрибьюто‑ ров. Оптовая цена приближалась к показателям Франции или Великобритании, а по некоторым брендам была даже ниже, поскольку Mondottica хотела закрепиться на российском рынке», – рас‑ сказывает Карбарон. По его словам, такой расчет сработал – с момента открытия представитель‑ ства в России продажи Mondottica выросли здесь более чем вдвое. В январе 2014 года на наш рынок снова вышла Luxottica, не ограничиваясь на этот раз от‑ крытием представительской штаб‑квартиры. По словам Регины Бакокиной, компания больше не планирует работать с дистрибьюторами, а зай‑ мется продажами самостоятельно. Генеральный директор «Совер‑М» Виктория Чижова подтвер‑ дила, что ее компания, последние четыре года официально представлявшая Luxottica, завер‑ шает работу с мейджором и сейчас занимается продажей остатков продукции. «Сейчас мы ведем переговоры уже с новыми компаниями о представлении их интересов в России», – доба‑ вила Чижова. Вслед за лидерами на российский рынок потя‑ нулись и молодые европейские компании. С мая 2014 года JPLUS Vision, созданная в Италии всего несколько лет назад, уже начала продавать свой бренд очков JPlus в России через экс‑ клюзивного дистрибьютора – «СППО Групп». «Российский рынок, естественно, является

» Corporation, управляющую одной из крупнейших севе‑ роамериканских розничных сетей оптики LensCrafters. А позже поглотила еще нескольких сетевых ритей‑ леров – Sunglass Hut, OPSM Group, Cole National, Pearle Vision, Target Optical и Sears Optical. В 2000‑е годы Luxottica обратила взор на развивающиеся стра‑ ны. Помимо продвижения Sunglass Hut на рынках Ближнего Востока, Южной 16

Африки, Азии, Латинской Америки и европейского Средиземноморья, она при‑ обрела крупного профиль‑ ного ритейлера Multiopticas Internacional, работающего в Чили, Перу, Эквадоре и Колумбии, а также бра‑ зильскую сеть Grupo Tecnol. Сейчас Luxottica выстро‑ ила прямые каналы реа‑ лизации в подавляющем большинстве регионов присутствия. Маркетингом ее продукции занимаются

Sunglass Hut, ILORI and The Optical Shop of Aspen. При этом Sunglass Hut отводит‑ ся роль ключевого дис‑ трибьютора практически на всех рынках. Конкурирующая с Luxottica другая итальянская ком‑ пания, Safilo, все еще работает с посредниками во многих странах, откры‑ вая собственные офисы только на перспективных территориях. Контрагента‑ ми Safilo в 130 странах мира

являются 170 независимых дистрибьюторов, со многи‑ ми из которых заключены эксклюзивные договоры. В 23 европейских стра‑ нах компания реализует продукцию самостоятель‑ но, а на быстрорастущих рынках, таких как Китай, Индия, Бразилия, страны Восточной Европы, – па‑ раллельно использует собственные предста‑ вительства и локальных партнеров.

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[ОПТИКА]

ОСТРАНЕННЫЙ ВЗГЛЯД ТОП10 крупнейших оптических партнеров России, 2013 год, $млн 3 0,7 7,5 3,2 14,8 35,4 0,2 0,5 2,9 2,5 3 0,3 16,3 37,5 9,8 33 0,9 1 4 0,1 1,1 0,3 5,2 0,9 0 0 8,7 0 0 0 16,6 0 0,08 0,5 0,075 1,77 0 0 0 7,5

Германия

Италия

Франция

Китай

Япония

Южная Корея

Филиппины

Таиланд

США

Малайзия

n объем импорта оправ и арматуры для очков n объем импорта солнцезащитных очков n объем импорта линз для очков (кроме линз из стекла) n объем импорта готовых медицинских очков

и других оптических приборов, корректирующих зрение

Источник: Федеральная таможенная служба РФ

привлекательным для любой компании в сфере оптики, поскольку за последние годы обрел цивилизованный формат торговли, о чем свиде‑ тельствует рост количества специализирован‑ ных магазинов. А для JPlus, который представлен уже в более чем 15 европейских странах, выход на российский рынок стал логичным продол‑ жением международной экспансии», – говорит директор по продажам «СППО Групп» Ваагн Тер‑Саркисян.

У КОГО БРЕНДБУК ТОЛЩЕ Лидеры сегмента линз для очков проявляют неменьшую активность, стремясь умножить продажи в России. Но если поставщики оправ открывают у нас собственные представительства, то линзовые мейджоры пока предпочитают рабо‑ тать через дистрибьюторов, с которыми заклю‑ чают контракты об эксклюзивных продажах или сделки о покупке контрольного пакета. Но партнеров выбирают крайне придирчиво. Компания Carl Zeiss до 2004 года работала через собственное представительство в России, пока ее руководство не осознало всей сложности россий‑ ского рынка и не приступило к поиску посредни‑ ка среди отечественных оптических компаний. Первым локальным партнером Carl Zeiss стала компания ОПТЭК, но в 2009 году немецкий по‑ ставщик сменил ее на Optic Dias, которая сейчас является эксклюзивным дистрибьютором очко‑ вых линз компании Carl Zeiss в России. ОПТЭК продолжает сотрудничать с немецкой компани‑ ей, но уже в области электронно-оптического оборудования и некоторых других непрофиль‑ ных направлений. Тут есть одна важная оговорка: Optic Dias, прежде чем получить эксклюзив от Carl Zeiss, потерял своего предыдущего партнера – Essilor. Два года назад мейджор прекратил сотрудни‑ чество с Optic Dias, равно как и с рядом дру‑ гих российских посредников, выбрав одного из них – компанию «ЛУЙС‑Оптика», в которой

» Стратегия крупнейшего французского поставщи‑ ка линз для очков Essilor International S.A. с само‑ го начала ее экспансии сводилась преимуще‑ ственно к поглощению ло‑ кальных дистрибьюторов, которых она начала поку‑ пать с 80‑х годов. К концу 2012 года Essilor владела обширной сетью структур, специализировавшихся как на дистрибуции, так и на производстве оптиче‑ www.vademec.ru

ской продукции. В число ее дочерних предприятий в тот период входили Ipek Optik (Турция), Incheon Optical (Северная Корея), Optics India (Индия), Sivo (Тунис) и другие компании. Мейджор и сейчас продол‑ жает политику поглощений. В конце 2013 года Essilor купила компанию Suntech Optics, которая занимается поставкой оптики в более чем 2 800 магазинов рас‑ продаж в Канаде. Благода‑

ря этой сделке Essilor рас‑ ширила свой ассортимент брендом Ryders Eyewear – оптической продукцией, предназначенной для использования во время занятий спортом. Финан‑ совые условия сделки не разглашались, извест‑ но лишь, что ежегодная выручка канадской компа‑ нии составляла на момент слияния около $15 млн. В 2010 году Essilor, как и Luxottica, проявила себя

на ниве ритейла. Тогда французский оптический производитель приоб‑ рела контрольный пакет акций одной из первых компаний, начавших продажу оптики через интернет, – FramesDirect. com, совместно с кото‑ рой запустила в США проект EyeBuyDirect. com. А в этом году Essilor за $387 млн купила еще и канадского онлайн‑ри‑ тейлера Coastal Contacts, 17

ДЕЛО НОМЕРА

Ритейлеры считают, что прямой выход держателей брендов на российский рынок упрощает для салонов оптики работу с зарубежным продуктом купил контрольный пакет. После закрытия сделки дистрибьютор стал работать как пол‑ ноценное представительство Essilor в России. «Мы и раньше соответствовали требованиям Essilor, – рассказывает менеджер по маркетингу «ЛУЙС‑Оптики» Елена Коровина, – но после сделки отношение к нам головного офиса все‑та‑ ки поменялось. Усилился контроль за корпо‑ ративным стилем, наши клиенты стали чаще ездить на международные конференции, у нас появились врачи, которые проводят тренинги продаж для персонала салонов оптики и даже их владельцев». Кроме того, Essilor совместно с «ЛУЙС-Оптикой» запустила в России собственную лаборато‑ рию Crizal по изготовлению рецептурных линз и начала менять маркетинговую политику для увеличения продаж отдельных категорий про‑ дуктов. «Поскольку Россия в стратегии Essilor относится к развивающимся странам, то упор здесь будет делаться скорее на просвещение населения, чем на формирование имиджа ком‑ пании. Например, в развитых странах уже давно распространены прогрессивные линзы [пере‑ ход диоптрий заложен внутри линзы. – VM], где‑то они занимают уже 40–60% рынка, а в Рос‑

одного из крупнейших интернет‑продавцов оп‑ тики в Северной Америке. По прогнозам аналитиков из Wedbush Securities, если онлайн‑продажи составляют пока лишь 3% мирового оптического рынка, примерно оце‑ ниваемого в $68,4 млрд, то уже в ближайшие годы доля реализации интернет‑площадок в сег‑ менте может увеличиться до 16%. Крупнейшие немецкие производители линз на большинстве рынков тоже работают через собственные предста‑ 18

вительства, найдя свой путь к конечному потре‑ бителю даже раньше, чем их итальянские и фран‑ цузские конкуренты, – в 60‑е годы. Легендарная Carl Zeiss открыла свое представительство в да‑ лекой Австралии еще в 1961 году, а двумя годами позже вышла со своим офисом на канадский рынок. В 1974 году компа‑ ния имела полноценный оптический центр продаж в Южной Африке – до того момента Zeiss 40 лет, то есть с 1934 года, рабо‑ тала на этой территории через дистрибьюторов.

сии – только 1%. Теперь мы будем активнее рассказывать потребителям о такой продукции, в том числе через маркетинговые акции и глян‑ цевые журналы», – обещает Коровина. В 2009 году на российский рынок вышла компа‑ ния Cadillac, заключившая соглашение об эксклю‑ зивной дистрибуции своей продукции с «АВЕА». Три года спустя, то есть одновременно с Essilor, в России полноценно начала работать и японская Seiko – компания отказалась от услуг дистри‑ бьюторов, с которыми сотрудничала с 2003 года, и открыла официальное представительство Seiko Optical Europe, контролирующее продажи линз корпорации в России и Белоруссии. А в 2013 году французская компания BBGR присоединила к себе российскую фирму – ООО «Маркетинговая оптическая компания» (МОК). По словам руководителя отдела продаж МОК Михаила Долганова, теперь мажори‑ тарный пакет в этой структуре принадлежит французам, делегировавшим МОК эксклюзив‑ ные права на реализацию продукции BBGR на территории РФ.

ТРУДНОСТИ ПЕРЕХОДА Большинство ритейлеров считают, что прямой выход держателей брендов на российский рынок в целом упрощает для салонов оптики работу с зарубежным продуктом. «Сокращается коли‑ чество бюрократических процедур, например, весь процесс оформления грузов берет на себя филиал, соответственно, не приходится тратить время на оформление документов, необходимых для ввоза партии товара, снижаются расходы на конвертацию валюты. Нам представительства за‑ рубежных партнеров предлагают более привлека‑ тельные условия, чем это делали дистрибьюторы.

Основной немецкий конкурент Carl Zeiss – компания Rodenstock, основанная в Баварии еще в 1877 году, постав‑ ляет свою продукцию в 80 стран мира, как правило, действуя напря‑ мую. Недавно компания вышла на перспектив‑ ные латиноамерикан‑ ские и азиатские рынки: в 2012 году Rodenstock приобрела бразильско‑ го дистрибьютора оправ и очковых линз IGAL, с ко‑ торым сотрудничала еще с 1930 года. На момент заключения сделки IGAL продавала оптику на сум‑

му в 14 млн евро. «Наш план до 2015 года пред‑ усматривает дальнейший ежегодный рост продаж в двузначном диапазо‑ не», – не стесняется пла‑ нировать генеральный ди‑ ректор Rodenstock Group Оливер Кастальо. Кроме того, в начале 2013 года немецкая компания заключила соглашение о партнерстве с одним из наиболее значитель‑ ных китайских оптических ритейлеров Baodao, что позволило Rodenstock по‑ лучить доступ к более чем 1 000 магазинов оптики в Китае. n

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[ОПТИКА]

Кроме того, компании разрабатывают акции, которые могут повысить как их, так и наши продажи», – говорит управляющий директор магазинов «Интероптика» Евгений Веселов. За прямой контакт с привлекательным рынком мейджорам приходится расплачиваться по‑раз‑ ному. «Должно пройти время, прежде чем компания, которая открыла здесь свое пред‑ ставительство, адаптируется к особенностям российского рынка, – рассуждает руководи‑ тель отдела развития сети салонов Sun Fashion Андрей Кошкадаев. – На одной из оптических выставок я наблюдал такую картину: если на стендах российских дистрибьюторов было представлено большое количество продукции, то стенд одной из крупных компаний, от‑ крывшей недавно локальный офис, был почти пустым. Оказалось, что по каким‑то причинам продукцию задержала таможня. Российский дистрибьютор нашел бы способ решить эту проблему, а сотрудникам зарубежного предста‑ вительства такое оказалось не под силу». У ряда импортеров возникают разногласия с крупными федеральными сетями. «Линзы Carl Zeiss позиционируются во всем мире как премиальный продукт. Исходя из этого, по‑ литика работы компании Optic Dias со своими

клиентами строится на контроле качества сервиса и предоставляемых услуг во всех опти‑ ках, в которых продается продукция компании Carl Zeiss Vision. В России оптическим сетям, которые ориентированы на массовые продажи, зачастую трудно работать с таким продуктом, так как ему требуется уделять повышенное внимание, но в то же время многие стараются соответствовать предъявляемым требованиям, перестраивая часть своих продаж под преми‑ альный сегмент», – говорит представитель Optic Dias. Многие проблемы мейджоров и их представите‑ лей связаны еще и с инертностью рынка, кото‑ рый еще с 90‑х годов привык потреблять деше‑ вые легальные и «серые» продукты. По оценкам Михаила Долганова из «Компании МОК», на российском рынке очковых линз доля евро‑ пейской брендовой продукции не превышает 30%: «Все остальное – это азиатские линзы, no name, no brand. Никаких технологий, никакого новаторства за этим нет, это неизвестные имена в мире оптики». А по «серым» схемам без офи‑ циальных деклараций, по данным участников рынка, в Россию ввозится до 60% общего объ‑ ема оптической продукции, или около 50 млн линз и сопоставимое количество оправ. n

ДЛИНА ПОВОДКА Крупнейшие зарубежные импортеры оптической продукции и их схемы работы с дистрибьюторами в России НАЗВАНИЕ ПОСТАВЩИКА

ДИСТРИБЬЮТОР В РОССИИ

СТАТУС ДИСТРИБЬЮТОРА

Luxottica Group

Luxottica Group Russia

Подразделение ком‑ пании Luxottica Group в России

Safilo

«Сафило СНГ»

Подразделение компании Safilo в России

Медицинские оправы и солнцезащитные очки под брендами Safilo, Carrera, Polaroid, Smith Optics, Oxydo, а также под лицензионными брендами Dior, Marc Jacobs, Alexander McQueen, Gucci, Hugo Boss, Jimmy Choo и другими

Carl Zeiss

Optic Dias

Эксклюзивный независимый дистрибьютор

Минеральные линзы Zeiss Single Vision Sph Mineral, в том числе мультифокальные Zeiss Progressive (Superb, Plus, Classic, Sport) и Zeiss Bifocal Classic. Пластиковые линзы Zeiss Single Vision (Individual, Suberb, Sport, AS, Aphal, Lenticular). Офисные линзы Zeiss Officelens (Individual, Superb, Plus)

Rodenstock

Avvita

Эксклюзивный независимый дистрибьютор

Однофокальные линзы Impression Mono, Impression Mono Sport, Impression Mono Aveo. Фотохромные линзы, линзы с антирефлекс‑ ным покрытием. Прогрессивные линзы Eye LT, Impression Free Sign, Impression Sport. Оправы Rodenstock

Essilor

«ЛУЙС-Оптика»

Подразделение Essilor в России. Контрольный пакет «ЛУЙС‑Оптики» принадлежит Essilor

Однофокальные линзы Orma, AS Ormix Cryzal, AS Stylis Cryzal, Varylux, бифокальные минеральные линзы из заготовок Essilor

Hoya

Grand Vision

Эксклюзивный незави‑ симый дистрибьютор

Однофокальные сферические (Hilux) и асферические (Nulux) линзы. Прогрессивные линзы. Офисные линзы Addpower 60, Hoyalux Tact, Hoyalux iD WorkStyle

Seiko

Seiko Optical

Подразделение компании Seiko в России

Монофокальные линзы SPG, SPD AZ, SV, SuperSV, SSV Transitions. Прогрессивные индивидуальные, стандартные линзы (SEIKO Wing, SEIKO Synergy) и специализированные (SEIKO Indoor, SEIKO Computer, SEIKO Drive). Спортивные линзы SEIKO Sportstec

BBGR

«Компания МОК»

Представительство BBGR в России. Кон‑ трольный пакет «Компа‑ ния МОК» принадлежит BBGR

Прогрессивные линзы Anateo, Evolis, Aptive, Sirus, Quadro. Одно‑ фокальные сферические (Unor) и асферические (Asphor) линзы. Офисные линзы Extenso. Бифокальные и специальные линзы. Поляризационные линзы Experio. Фотохромные линзы Transitions® Signature. Солнцезащитные очки Peps и Make up

СТРАНА

ОСНОВНЫЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКЦИИ И БРЕНДЫ, РЕАЛИЗУЕМЫЕ В РОССИИ

Медицинские оправы и солнцезащитные очки под брендами Ray Ban, Oakley, Vogue, Persol, Oliver People, Arnette, REVO, а также под лицензионными брендами Bvlgary, Burberry, Chanel, Dolce&Gabbana, Donna Karan, Ralph Lauren, Prada, Tiffany, Versace и другими

Источник: VM

www.vademec.ru

ДЕЛО НОМЕРА

В базарный дзен VM познакомился с одним из отечественных конкурентов глобальных оптических игроков ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА, МАРИНА КРУГЛИКОВА

Пока мировые оптические лидеры расписывают многосложные стратегии продвижения своих продуктов на российском рынке, их бренды бодро реализуются в специально оборудованных для «серых» продаж местах. Уже около 10 лет многие отечественные оптовики и ритейлеры закупают оптику под европейскими и азиат‑ скими марками не у официальных дистрибьюторов, а на «оптических рынках». За наличные, без чеков, серти‑ фикатов и накладных. Крупнейшей в России оптической точкой считается московский торговый центр «Гранд Оптика». VM попытался сделать на этом рынке контрольную закупку брендового товара, но оказалось, что его здесь продают только проверенным клиентам. «Гранд Оптику» знают и опытные коммерсанты, и пионеры рынка – начинающие торговцы на те‑ матических форумах особо настойчиво рекомен‑ дуют брать товар только здесь. До весны 2013 года «Гранд Оптика» работала в 23‑м павильоне ВВЦ. «Преимущественно там продавалась китайская оптика, и торговля шла по той же схеме, что и продажи на ВВЦ других товаров, произведен‑ ных в этой стране. Просто за кэш, без каких‑либо чеков, от одной пары очков до целой партии, пригодной для последующей продажи в розни‑ це», – рассказывает руководитель одного из круп‑ ных оптических ритейлеров. Однако из‑за планов правительства Москвы построить на ВДНХ океа‑ нариум павильон вместе с находившимися вокруг теплицами, парниками и огородами в прошлом марте снесли. А торговцы оптикой вынуждены были искать себе новое место дислокации. Вскоре «Гранд Оптика» прописалась по адресу: Алтуфьевское шоссе, 29А. Бывалые закупщики встретили новоселье с воодушевлением. «На мой взгляд, очень удачное место и въезд на территорию бесплатный… Если закупаться оптом, то лучше только там, я лично дешевле пока не видел», – де‑ лился впечатлениями в прошлом году участник тематического форума «Ray Ban оригинал от 3 900» под ником mmt‑med. Добираются сюда работники центра и покупатели на маршрутном такси 280М. Местные водители в курсе – подвозят точно к месту назначения, несмотря на то что официальной остановки здесь нет. В здании площадью 2 тысячи кв. м располага‑ ются 37 павильонов с обширным ассортиментом очковых линз, оправ, готовых корригирующих и солнцезащитных очков. У большинства точек нет идентифицирующих продавца вывесок – только номера. Казалось, изображать заинтересованных потенци‑ альных покупателей будет несложно – пройтись по ТЦ может каждый. Однако уже при входе на рынок становится понятно, что работать здесь предпочитают с постоянными клиентами. Фото‑

В торговый центр оптики на Алтуфьевском шоссе вхожи не только оптовики, но и розничные клиенты

графировать на территории «Гранд Оптики» кате‑ горически запрещено. «Администрация оставляет за собой право отказать во входе без объяснения причин», – предупреждает о фейс‑контроле ин‑ формационный стенд ТЦ. В многочисленных покупателях чаще угадывают‑ ся мелкие предприниматели из провинции или розничные клиенты, осведомленные о возмож‑ ности затовариться по дешевке. О месте своей работы покупатели, аккуратно опрошенные VM, не распространяются. Определить регион, откуда приехали закупщики, можно только по автомоби‑ лям, припаркованным у «Гранд Оптики», – судя по госзнакам машин, здесь бывают оптические ритейлеры из Новосибирска, Красноярска, Брян‑ ска. Встречаются авто с белорусскими и казах‑ станскими номерами. Любую продукцию, а также изготовление очков, можно оплатить только наличными, правда, кассовые аппараты в павильонах «Гранд Оптики» встретить не удалось. На готовые очки и очковые

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

[КОНТРАФАКТ]

оправы фиксированных цен нет. Об их стоимости продавцы предлагают «договориться». В сред‑ нем оптовая цена пары составляет 40–50 рублей, хотя на распродаже – а товары со скидками есть в каждом павильоне – можно приобрести готовые очки и гораздо дешевле – за 10–20 рублей. Зато на очковые линзы, которые продаются всего в нескольких павильонах, цены установ‑ лены в долларах «по курсу» и даже прописаны в прайс‑листах. Например, в ценнике фирмы «Олимпик», точка которой расположена на терри‑ тории «Гранд Оптики», стоимость линз для очков, в зависимости от размера и типа, варьируется от $0,3 до $10. В витринах павильонов выставлены оправы, очки и линзы как от производителей из азиатских стран, так и брендовые европейские продукты. Наиболее распространенная марка линз – Nikita из КНР. В точках «Гранд Оптики» представлена целая линейка продукции этой компании – линзы из стекла, полимера, с различными покрытиями. Помимо Nikita, в ассортименте – готовые очки, оправы и линзы Babilon, Santarelli, Boccaccio, Ricardi, Medici. Продавцы активно предлагают приобрести брен‑ довые солнцезащитные очки Ray Ban, Polaroid и Giorgio Armani стоимостью по 40 рублей плюс сопутствующие товары – чехлы и салфетки для протирки. Встречаются «гибридные» продукты – например, солнцезащитные очки, на одной линзе которых написано Polaroid, а на другой – Giorgio Armani. Где именно производят эти товары и кто является их поставщиком, реализаторы не уточ‑ няют. Медицинские оправы под наиболее извест‑ ными европейскими брендами здесь продают в режиме секретности и только проверенным покупателям. Несколько попыток обнаружить и приобрести такой продукт результатов не при‑ несли. «Только для постоянных клиентов», – отре‑ зала продавщица одного из павильонов. Максимум информации, полученной VM у ре‑ ализаторов о продукте «для своих», – ориенти‑ ровочные цены: брендовые оправы стоят здесь около 1,5 тысячи рублей за штуку оптом. Все остальные оправы можно приобрести как в роз‑ ницу за 100–500 рублей за штуку, так и оптом – от 10 до 500 рублей в зависимости от качества товара и объема заказа. Помимо очковой продукции, в «Гранд Оптике» продаются контактные линзы китайской мар‑ ки 365 day, контейнеры для хранения, растворы и прочее. Ритейлер также может закупиться здесь стойками для очков, зеркалами и другим оборудо‑ ванием для оптического торгового зала. Нехватки товара (например, в случае внезап‑ ной крупнооптовой закупки) бывают крайне редко – запасы, как уточняют продавцы «Гранд Оптики», хранятся на складе в соседнем здании. Вокруг ТЦ располагаются и несколько мастерских по изготовлению очков, одна из которых носит

www.vademec.ru

название «METRO‑Оптика». Здесь можно догово‑ риться об изготовлении очков любой сложности и в любых количествах. Стоимость услуги зависит от типа оправы, от вида материала, из которого сделаны линзы, от назначения оптики (например, изготовление очков с бифокальными или астигма‑ тическими линзами стоит дороже), от срочности заказа и других факторов. В среднем изготовление очков может стоить от 150 до 700 рублей. Крупные игроки отечественного рынка оптиче‑ ской дистрибуции и ритейла говорят, что знают о павильоне на Алтуфьевском шоссе, но ездят туда

На готовые очки и очковые оправы фиксированных цен нет. Об их стоимости продавцы предлагают «договориться» исключительно на маркетинговые экскурсии – получить представление о текущей ценовой по‑ литике конкурирующего с ними «серого» канала продаж. Кто является владельцем павильона, им также неизвестно. По данным «СПАРК‑Интер‑ факс», 100% ООО «Гранд Оптика» принадлежит Осману Идрисову. Однако найти предпринима‑ теля тоже оказалось непросто – продавцы ТЦ не предоставляют сведений о нем, а на запрос VM Идрисов не ответил. n

ДЕЛО НОМЕРА

Окуляры капитализма Китайские производители оптики мечтают о признании собственных брендов и с энтузиазмом штампуют чужие ТЕКСТ: ЕВГЕНИЯ КАБАНОВА

Поднебесная справедливо называет себя одной из ведущих оптических держав мира: страна – не только круп‑ ный производитель контрактной, оригинальной и контрафактной оптической продукции, но и завидный ее потребитель. В 2013 году, по данным таможенной службы, КНР экспортировала офтальмологических товаров на общую сумму в более чем $4,3 млрд. Сопоставимыми показателями характеризуется и внутреннее потребле‑ ние. По официальной статистике, более трети жителей страны имеют те или иные проблемы со зрением, что сохраняет прибыльность оптического бизнеса более чем для 4 тысяч местных производителей и привлекает на китайский рынок глобальных игроков.

По таможенным данным, проанализирован‑ ным национальной China Optometric and Optical Association (СООА), в 2013 году КНР экспор‑ тировала на 15,81% больше оптики, чем годом ранее. Почти 58% экспорта ($2,492 млрд) при‑ шлось на солнечные очки вкупе с готовыми ме‑ дицинскими окулярами, в том числе очки для пожилого населения. Вторую и третью позиции в структуре экспорта оптики занимают оправы ($972 млн) и очковые линзы ($726 млн). Импорт по своим масштабам пока значитель‑ но уступает показателям экспорта, генерируя всего $741 млн, но и прибавляет активнее – на 20,43% за 2013 год. В структуре ввозимых товаров также доминируют готовые очки разного назначения – $259 млн, совокупный стоимостный объем импортируемых линз и прочих элементов очков не превышает $130 млн. Крупнейшими, по версии исследовательской группы Bosi data R&D, производителями оптической продукции на территории КНР считаются компании Baodao, Daming Yanjing, Wangxin, Mingyue и другие, большинство из ко‑ торых имеют собственные розничные сети. В Китае есть несколько регионов, борющихся за право называться родиной очков. В лиде‑ рах этого состязания значатся города Дунгу‑ ань, расположенный в провинции Гуандун, Сямынь – в Фуцзяне, Вэньчжоу – в Чжэцзяне и, наконец, Даньян – в Цзянсу. В последнем

За звание лидера по производству офтальмологической продукции борются города Дунгуань, Сямынь, Вэньчжоу и Даньян 22

расквартированы более 1 100 производств, так или иначе связанных с оптикой и дающих работу не менее 60 тысячам местных жителей. В Даньяне производится до 70% всех выпуска‑ емых в КНР линз и около 30% оправ. По оцен‑ кам China Optometric and Optical Association, порядка 600 местных оптических производств можно условно считать крупными. Восемь из них генерируют выручку свыше 100 млн юаней ($16,2 млн) каждый, два – более 500 млн юаней ($81,1 млн) в год. Компаниями Даньяна зарегистрировано более 2 800 опти‑ ческих торговых марок, из которых узнавае‑ мыми во всей Поднебесной считаются восемь брендов, а популярными только на террито‑ рии провинции Цзянсу – 15 товарных знаков. Несмотря на внушительные масштабы произ‑ водства, объем экспорта очковой продукции из Даньяна все еще незначителен – около $300 млн. Местным игрокам пока не хватает опыта и мощности для экспансии на слож‑ ноорганизованные и жестко регулируемые внешние рынки. В первую очередь, речь идет о техническом оснащении и сертификации производственных площадок большинства операторов. Другой южный город – Дунгуань – считается не только центром сосредоточения иностран‑ ного и отечественного оптического бизнеса (по версии СООА, здесь концентрируется до 80% производителей), но и рассадником контрафакта. С подделками пытаются бороться, год от года ужесточая наказания за выпуск и реализа‑ цию фальсификата, но до искоренения этого всекитайского порока даже в отдельно взятой оптической отрасли пока далеко. В конце мая 2014 года в суде Дунгуаня слушалось дело гла‑ вы одного из местных производств по фами‑ лии Чжан. По версии следствия, обвиняемый, VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[ВОСТОЧНЫЙ СОСЕД]

ШЕЛКОВОЕ ОПТОВОЛОКНО ТОП10 крупнейших оптических партнеров Китая 858,35

ЯПОНИЯ q 2,7

1 031,81 1 004,37 1 052,63

ЮЖНАЯ КОРЕЯ q 16,0

1 079,75 907,21 571,28

ТАЙВАНЬ p 9,2

528,32 576,74 118,01

ИТАЛИЯ p 23,4

144,32 178,05 158,38

США q 21,0

185,76 146,79 164,94

ТАИЛАНД q 33,3

159,94 106,7 56,02

ГЕРМАНИЯ q 0,9

48,13 47,7 42,78

ФИЛИППИНЫ p 12,5

33,38 37,55 22,19

ИРЛАНДИЯ p 45,5

25,34 36,88 39,59

СИНГАПУР q 23,8

33,02 25,16

Tоварооборот, $млн n 2011 год n 2012 год n 2013 год p q изменение за 2012/2013 годы, %

Источники: G eneral Administration of Customs of The People's Republic of China, China Optometric and Optical Association

www.vademec.ru

продавая недорогие подделки очков под маркой Gucci, заработал не менее 906 тысяч юаней ($147 тысяч). Фальсификатору повезло: доказательств хватило лишь на вердикт, при‑ говаривающий его к четырем годам заключе‑ ния и штрафу в 450 тысяч юаней ($73 тысячи). Контрафакта выпускается так много, что ему не хватает места на внутреннем рынке и фейк выплескивается за пределы страны. Типичный пример – разбирательство, иници‑ ированное в середине июня 2014 года амери‑ канскими властями против двух китайских компаний, которые, по версии следствия, отправили в Нью‑Йорк партию фальшивых очков Oakley и Coach. Груз был задержан еще в 2010 году на А ляске, но только сейчас руки американских борцов с контрафактом и кон‑ трабандой дотянулись до подозреваемых, которых пытаются наказать штрафом в раз‑ мере $130 тысяч. И, похоже, такая сумма легко списывается производителями подделок в на‑ кладные расходы, никак не мешая продолжать бизнес. Набрав в поисковике china fake glasses, легко получаешь несколько страниц ссылок на оптовые и розничные интернет‑магазины, без стеснения предлагающие реплики ми‑ ровых оптических брендов в широчайшем ассортименте и ценовом диапазоне. За последние пару десятилетий на китайском рынке обосновались и глобальные игроки – Luxottica, Johnson&Johnson, Bausch&Lomb и другие. Одной из первых решилась на рывок в Поднебесную французская Essilor, которая в далеком 1997 году инвестировала в созда‑ ние производственной площадки в Шанхае не менее $53 млн и, спустя полтора десятиле‑ тия, по итогам 2012 года заняла 12%‑ную долю китайского оптического рынка. Среди основных вопросов, волнующих представителей отрасли, чаще всего отме‑ чается проблема некотируемости местных брендов – не то что на мировом, но даже на всекитайском рынке. Имена даже лучших из оптических производителей Поднебес‑ ной размываются гораздо раньше, чем их успевают запомнить за границами провин‑ ции и страны. Неспособностью закрепиться на рынке со сколько‑нибудь видным и узна‑ ваемым брендом компании и объясняют тра‑ диционную стратегию – сокращение издер‑ жек, читай – снижение качества, и демпинг. Довольно тяжело представить реальную себестоимость оптического товара, сходяще‑ го с китайского станка, если цена от произ‑ водителя, например, на оправу начинается от 5 юаней ($0,8). Помимо этого, в вину мест‑ ному производству вменяют недоразвитость маркетинга, обнуляющую попытки опера‑ тивно реагировать на запросы потребителей и достойно конкурировать с иностранными компаниями. n 23

ДЕЛО НОМЕРА

Сигнал к оправлению Зачем оптические дистрибьюторы и ритейлеры занялись изготовлением оправ ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

Из-за конкуренции с китайскими товарами российские предприятия полного цикла, занимающиеся и разра‑ боткой, и производством очковых оправ, уходят с рынка или работают в режиме недозагрузки. Зато оправный сегмент активно осваивают дистрибьюторы и крупные розничные игроки. Отсутствие собственных мощностей их не смущает: дизайн оправ они разрабатывают самостоятельно, а производственные заказы размещают в том же Китае, Южной Корее, Гонконге и других странах. ИЗ ЕЛЕЦКОГО УГЛА ВО ВЛАДИМИРСКИЙ ЦЕНТРАЛ В СССР производство оправ для очков пред‑ ставляло собой целую индустрию – в год в стране выпускалось около 40 млн единиц этой продукции, а более 70% производства обеспечивали два предприятия – елецкий «Комтез» и Изюмский оптико‑механический завод. «Комтез» был градообразующим пред‑ приятием Ельца, у нас была своя турбаза, дет‑ ский сад, и мы выполняли план по производ‑ ству около 20 млн оправ в год», – вспоминает представитель завода. В начале 90‑х «Комтез», как и многие другие советские промпред‑ приятия, пережил реорганизацию. «Завод приватизировали, в числе его собственников появились владельцы одного из итальянских оптических производителей, на продукции на какое‑то время даже появилась марки‑ ровка Made in Italy, – говорит собеседник VM на предприятии. – Но объемы произ‑ водства по сравнению с советским периодом в 90‑е годы значительно снизились». Металлические оправы производства «Ком‑ тез» стали первым товаром игроков зарожда‑ ющегося свободного рынка. «Было открыто много фирм, которые продавали оправы «Комтез», иногда по бартеру. И это был основ‑ ной продукт до тех пор, пока в Россию не ста‑ ли завозить зарубежные оправы», – вспоми‑ нает совладелец компании «Оптик Дизайн» Александр Васильев. Тогда же на рынке появились и другие отечественные производители. Компания «Лорнет‑М», например, разработала первую в России коллекцию пластиковых фрезе‑ рованных оправ «Гламур». «Если «Комтез» делал оправы из металла, то мы поставили себе задачу создать продукт из полимерных материалов. И мы наладили производство оправ из экологически чистого сырья, с очень высоким качеством обработки», – не без гордости вспоминает генеральный директор «Лорнет‑М» Павел Голиков. Немецкий опти‑ ческий производитель Likon на паях с россий‑ 24

ским предпринимателем Олегом Фридманом в конце 90‑х зарегистрировали СП «Ликон», которое тоже специализировалось на выпу‑ ске оправ. «Немецкая сторона предоставила оборудование и обучила специалистов. А мы в тот момент владели технологией производ‑ ства основного сырья, используемого в про‑ изводстве очковых оправ, – многоцветных ацетатцеллюлозных листов. Таким образом, в одном предприятии у нас было сосредоточе‑ но производство полного цикла», – рассказы‑ вает Фридман. Однако ни зарубежные партнеры, ни новые тех‑ нологии не помогли пионерам стать лидерами рынка. В середине 90‑х в стране одновременно появились европейские брендовые товары и де‑ шевые китайские оправы (подробнее об импорте оптической продукции в Россию – в материале «Неприкаянные дужки»). Отечественные моде‑ ли, не выдерживая двусторонней конкуренции, постепенно начали уходить с рынка. По словам представителей «Комтеза», за последние 15 лет предприятие несколько раз сменило собствен‑ ников, но все равно свернуло производство: «С каждым годом спрос на нашу продукцию был все ниже и ниже – на рынке появлялось много дешевых китайских оправ. При этом наши расходы, в том числе налоги, таможенные пошлины, росли. В результате в прошлом году рабочих завода сократили, мы перестали про‑ изводить новый продукт и занялись продажей остатков». По данным финансовой отчетно‑ сти предприятия за 2011 год, завод выпустил 86,1 тысячи корригирующих оправ (то есть объ‑ емы производства по сравнению с советским пе‑ риодом упали более чем в 200 раз), дебиторская

Ни зарубежные партнеры, ни новые технологии не помогли пионерам российского производства оправ стать лидерами рынка VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ИТАР-ТАСС

[НОМЕНКЛАТУРА]

задолженность составила 4,8 млн рублей, а кре‑ диторская – достигла 2,4 млн рублей. По признанию Павла Голикова из «Лор‑ нет‑М», его компания полтора года назад из‑за конкуренции с китайскими производи‑ телями тоже прекратила выпуск оправ. Пред‑ приниматели А лександр Васильев и А лек‑ сандр Федорук, участвовавшие в создании модели «Гламур», основали новую «оправ‑ ную» компанию «Оптик Дизайн», которая базируется во Владимирской области. Прав‑ да, пока владельцы «Оптик Дизайн» вывели на рынок лишь одну собственную марку – «Реноме», основной доход им приносят зака‑ зы на выпуск оправ для других российских и зарубежных компаний. Производственные мощности нового предприятия недозагруже‑ ны. «Пока мы производим 2‑3 тысячи оправ в месяц, а можем – до 10 тысяч», – признает‑ ся Васильев. Их конкурент «Ликон», дислоцирующийся в той же Владимирской области, продол‑ жает заниматься производством оправ, но из‑за большого влияния на рынке евро‑ пейских и азиатских продуктов тоже ощу‑ щает проблемы со сбытом и недостаточной загруженностью мощностей. «Мы находимся где‑то посередине между двух основных сбы‑ товых потоков – брендовых оправ и дешевых подделок. И маемся, чисто по Гоголю, «ни www.vademec.ru

t Первых отечественных производителей оправ для очков вдохновляли русские национальные образы

в городе Богдан, ни в селе Селифан», – жалу‑ ется Олег Фридман. По его словам, этим ле‑ том российские акционеры компании пла‑ нируют встретиться со своими немецкими партнерами, чтобы скорректировать страте‑ гию развития в России.

u Большая часть российских оправ и солнце‑ защитных очков производится в странах Азии

В конце 90‑х годов о собственных моделях оправ стали задумываться оптовые и рознич‑ ные продавцы оптических товаров. Первой собственную марку оправ Glory разработала дистрибьюторская компания «Мегаполис», возглавляемая Константином Олейником. «Коллекция Glory была представлена в самой востребованной на тот момент ценовой кате‑ гории. Девиз «Glory – оправы для всей семьи» был услышан и поддержан во всех регио‑ нах России», – говорится на сайте «Мегапо‑ лиса». Начиная с 2001 года компания вывела на рынок еще несколько собственных брен‑ дов: Megapolis, Megapolis Premium, Megastar, Rico Mirado и другие. Сейчас коллекции присутствуют в ассортименте крупнейших федеральных сетей оптики, в том числе «Линзмастера» и «Очкарика». Пример «Мегаполиса» вдохновил других игроков рынка. В 2000-е годы регулярные коллекции очков начала создавать ново‑ сибирская компания «Сколани Оптик». Ее основательница Елена Дугельная приняла ре‑ шение разработать собственные бренды очков для торговой сети, которую она на тот момент

АНТРОПОЛОГИЯ ВПЛОТЬ ДО АНТРОПОМЕТРИИ

ДЕЛО НОМЕРА развивала в Новосибирской области и других регионах. «Семь лет назад мы почувствовали большой дефицит товаров в среднем ценовом диапазоне – стоимостью до 3 тысяч рублей в рознице. В этой категории в то время при‑ сутствовали в основном китайские товары, не удовлетворявшие нас ни дизайном, ни качеством. Так и появилась мысль создать свой бренд», – вспоминает Анастасия Благочевская, дизайнер и управляющий партнер «Сколани Оптик». Название оправ Scolani по‑ явилось случайно. «Владельцы компании просто подобрали красивое итальянское слово, – полагает Благочевская. – Наверняка сработала ассоциация с качественными ита‑ льянскими оптическими брендами». Первые оправы Scolani производились по контракту в Китае. В качестве конкурентного преимущества своих продуктов организаторы производства изначально видели высокую адаптивность к запросам российского по‑ требителя. Например, две основные коллек‑ ции Scolani – «Русская литература» (модели «Алые паруса», «Наташа Ростова», «Лермон‑ тов», «Онегин», «Вишневый сад») и «Сказки Пушкина» («Елисей», «Рыбка», «Самоцветы», «Царица» и другие) – пользуются спросом не первый год. По словам представителей Scolani, хитом продаж стали оправы, назван‑ ные по именам поэтов и писателей начала XX века: Маяковского, Ахматовой, Булгакова и других. «Особенной популярностью поль‑ зовалась модель «Гиппиус», – говорит Ана‑ стасия Благочевская. – Продажи коллекции стали очень успешными, по итогам первого года остатков по новым российским моделям у нас на складе не было». В старании угодить потребителю производители оправ дошли до того, что стали учитывать антропоме‑ трические особенности населения регионов присутствия. «Россия – многонациональная страна, и нужно учитывать особенности форм и размеров головы разных расовых групп. Например, азиатам не подходят евро‑ пейские очки, – объясняет Анастасия Благо‑ чевская. – И мы придумали индивидуальный дизайн оправ для жителей разных регионов». Продуктами интересовались и сотрудничав‑ шие с компанией партнеры, и Scolani начала создавать модели оправ и солнцезащитных очков не только для собственных нужд, но и для других салонов оптики. Сейчас разра‑ ботка и реализация оправ – уже основной бизнес компании. Всего за последние семь лет Scolani разра‑ ботала около 200 моделей оправ и солнце‑ защитных очков, которые производятся в Гонконге, Южной Корее и Италии, а про‑ даются в 40 российских городах. По словам представителей компании, ежегодный рост продаж составляет примерно 20%. 26

Основная доля продукции независимых отечественных производителей представлена фрагментарно – в несетевых салонах оптики, непрофильных точках или в интернет‑магазинах Владельцы планируют сохранить «нацио‑ нальный» акцент в развитии продуктовой линейки. В этом году компания запускает новую коллекцию солнцезащитных очков «Территория.ру», носящих имена российских городов: Казань, Ленинград, Екатеринбург, Владивосток. А саму компанию и бренд переименуют в «Русоманию». «До настояще‑ го момента мы просто наращивали объемы продаж, а сейчас намерены заняться пози‑ ционированием и строить маркетинг на том, что мы – российский бренд, – поясняет Бла‑ гочевская. – Поэтому на наших очках будет стоять маркировка «Русомания», подчерки‑ вающая особенность нашего имиджа». Собственные оправные бренды начали разра‑ батывать и лидеры рынка оптической розни‑ цы. По словам директора по маркетингу сети «Айкрафт ОПТИКА» Сергея Машукова, с на‑ чала своей работы в 2006 году компания вы‑ вела на рынок более 20 собственных брендов очков: «Бренд очень хорошо работает на нас, учитывая распространенность по всей стра‑ не. Например, житель Москвы уже привык к магазинам оптики Eyekraft, он едет в коман‑ дировку и там тоже видит Eyekraft. Конечно, он будет готов купить и наши очки. Сейчас собственные продукты составляют более 80% нашего ассортимента, остальное приходит‑ ся на Luxottica, Safilo и других поставщиков. А когда мы семь лет назад только выходили на рынок, доля брендовых оправ в наших салонах достигала 50%». Преимущество собственного бренда, по мнению представи‑ теля «Айкрафт ОПТИКИ», состоит в том, что дистрибьютор, маржа которого в некоторых случаях может достигать и 100% от стоимости оптовой закупки, выключается из цепочки. Три года назад оптическая сеть «Очкарик» совместно с партнерами из Кореи разработа‑ ли бренд Trendy, который эксклюзивно реа‑ лизуется в собственных салонах сети. «Такая форма продвижения позволяет выстраивать гибкую ценовую политику. А поскольку мы контролируем производство, то можем быть уверены в качестве продукта», – говорит заместитель генерального директора по мар‑ кетингу, рекламе и PR компании «Очкарик» Дарья Бодрова. VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[НОМЕНКЛАТУРА]

УГОЛ ОБЗОРА Оправы для медицинских очков российской разработки КОМПАНИЯ-РАЗРАБОТЧИК

Scolani

«Оптик Дизайн»

«Ликон»

«Мегаполис» Eyekraft «Очкарик»

БРЕНДЫ

СТРАНА ПРОИЗВОДСТВА

КАНАЛЫ ПРОДАЖ

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА

Коллекции «Русская литература», «Сказки Пушкина»

Италия, Гонконг, Южная Корея

Региональные сети салонов оптики в 40 российских городах, в Москве интернет-магазин Spaseebo, магазин оптики «Салон необычных оправ»

До $120

«Реноме»

Россия (собственное производство «Оптик Дизайн»)

Оптовые компании, региональные салоны оптики

До 2,5 тысячи рублей

«Гера-флекс», «Линди-флекс», «Рика-флекс», «Янтра», «Урал» и другие

Россия (собственное производство «Ликон»)

Оптовые компании, региональные сети оптики, салоны «Донская оптика»

До 2 тысяч рублей

Megapolis, Megapolis Premium, Rico Mirado, Megastar, Glory

Китай

Салоны оптики в более чем 80 российских городах, в том числе сеть салонов «Мегаоптика»

1–4,5 тысячи рублей

Brik, Marsele, Office, Sparc, Barcelona, Barbara, Classic

Китай, Италия

Салоны оптики Eyekraft

От 350–400 рублей

Trendy, Trendy-Z

Корея

Салоны оптики «Очкарик»

3–7 тысяч рублей

Источник: VM

СЕТИ НЕ РВУТСЯ По оценкам участников рынка, совокупный объем продаж оправ и солнцезащитных очков российской разработки пока едва достигает 5% рынка. Причина – в узости каналов сбыта. Очки, созданные сетевыми ритейлерами, распространяются в собственных салонах. Основная же доля продукции независимых отечественных производителей из‑за инерт‑ ности потребителей, а за ними и продавцов, представлена фрагментарно – в несетевых салонах оптики, непрофильных точках или интернет‑магазинах. «Ликон», например, активнее всего торгует своими продуктами через ростовскую сеть «Донская оптика». Компания «Оптик Ди‑ зайн» продает собственные оправы «Реноме» преимущественно оптовикам, обслужива‑ ющим региональных ритейлеров. Оправы и солнцезащитные очки Scolani продаются в нескольких региональных сетях и через онлайн‑площадку Spaseebo, а так же представ‑ лены в интернет-магазинах Великобритании и США. «Москва пока не сдается», – признает Анастасия Благочевская. Крупные игроки оптического рынка пока с предубеждением смотрят на попытки боль‑ шинства независимых российских произво‑ дителей. «Мы пробовали продавать солнце‑ защитные очки российского производства Woodies, но спрос на них был не очень высо‑ ким, и мы решили вывести их из ассортимен‑ та», – говорит руководитель отдела развития сети салонов оптики Sun Fashion Андрей Кошкадаев. Управляющий директор салонов «Интеропти‑ ка» Евгений Веселов убежден, что аудитория www.vademec.ru

привыкла выбирать оправы зарубежного про‑ изводства: «Они и составляют основу нашего ассортимента, к российским продуктам пока присматриваемся». Зачастую вхождению российских оправ в ас‑ сортимент сетевых магазинов препятствует их несоответствие сертификационным требова‑ ниям. «Представитель одного из российских поставщиков долго писал нам письма и зво‑ нил с просьбой обратить внимание на его про‑ дукт, – рассказывает Дарья Бодрова из «Очка‑ рика». – В итоге он пришел в офис, встретил меня в коридоре и попросил посмотреть его очки. Мы не могли оставить такую настойчи‑ вость без внимания, и ассортиментная группа рассмотрела товар. В итоге оказалось, что две модели теоретически могли бы нам подойти. Тогда мы попросили молодого человека предо‑ ставить нам документы о сертификации, и тут выяснилось, что он получит их только осе‑ нью. Так наш разговор перенесся на несколь‑ ко месяцев». Это, считает Бодрова, типичный пример взаимодействия сети с независимыми российскими производителями оправ: «Ас‑ сортиментные линейки сетевиков, как пра‑ вило, сформированы. Чтобы попасть в сеть, часто нужно предложить условия лучшие, чем дают зарубежные контрагенты, и соответство‑ вать всем требованиям сертификации, а для многих это сложно». Некоторые отечественные производители решили не ждать, пока им ответят круп‑ нейшие федеральные игроки, и построить собственные монобрендовые сети. По тако‑ му пути решили пойти в той же Scolani, где намереваются стоить уже новую сеть салонов «Русомания». n 27

ДЕЛО НОМЕРА

Лейся, пенсне Что Григорий Лепс ищет на авансцене оптического рынка ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, МАРИНА КРУГЛИКОВА

До того как открыть собственный специа‑ лизированный магазин, Лепс больше 10 лет примерялся к оптической продукции с разных сторон. Интерес к очкам развивался наравне с другими увлечениями Лепса – певец коллек‑ ционирует иконы и бильярдные кии. «Григо‑ рий испытывает к очкам трепетные чувства: в его личной коллекции 400–500 пар, среди которых есть итальянские, японские и аме‑ риканские модели. Очки стали и его визит‑ ной карточкой как исполнителя. Существует стереотип, что Лепс носит исключительно круглые очки, на самом деле – и квадратные, и в оправах других форм», – рассказывает ме‑ неджер салона «Лепс Оптика» Андрей Аверков. Три года назад Лепс выпустил свой десятый студийный альбом – «Пенсне», ознамено‑ вавший трансформацию оптического хобби в бизнес по созданию и производству соб‑ ственной линейки винтажного аксессуара. Певец организовал фирму «Лепс Оптика» и привлек в качестве партнеров итальян‑ скую компанию Atmosphera Srl. «До этого мы просто продавали итальянские бренды очков в Россию через дистрибьюторов. Партнер‑ ство с Лепсом было интересно тем, что давало возможность участвовать в разработке про‑ дукта и привнести наше итальянское видение на российский рынок. К тому же у меня рус‑ ская жена, и российский рынок очень близок мне», – признался VM глава Atmosphera Srl Пьерлуиджи Мартино. Креативная кооперация принесла первые пять моделей пенсне, названных именами исторических и вымышленных персона‑ жей, ассоциирующихся с этим аксессуаром: «Чехов», «Станиславский», «Дракула», «Бе‑ рия» и «Киса». Коллекция была произведена в Италии, выпущена ограниченным – не бо‑ лее 400 штук – тиражом и продавалась в ос‑ новном фанатам на концертах Лепса. Однако продукт так быстро набрал популярность, что ради удовлетворения спроса «Лепс Оптике» пришлось в первый же год дозаказать еще 500 пенсне. А Лепс задумался о расширении ассортиментной линейки. 28

Свежие хиты Григория Лепса будут сразу находить отражение в его новых моделях оправ и солнцезащитных очков

Через полгода певец, а вернее предпринима‑ тель, запустил в производство собственные бренды солнцезащитных очков. Первой и, как уверяют представители Лепса, наиболее лю‑ бимой автором моделью этой линейки стали очки Leps By Leps. Вслед за ними появились и другие солнцезащитные бренды, названные в честь песенных хитов Лепса – «Водопад», «Лабиринт», «Лондон», «Что может человек» и так далее. Сейчас в этой линейке уже 17 мо‑ делей солнцезащитных очков, и Лепс совмест‑ но с итальянскими партнерами разрабатывает уже медицинские оправы. «Лепс сам участвует и контролирует все этапы разработки моде‑ лей. Его идея состоит в том, чтобы создать VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ИТАР-ТАСС

В начале июня певец открыл в Москве салон «Лепс Оптика», в котором будут продаваться придуманные им самим пенсне, оправы и солнцезащитные очки. Григорий Лепс первым из российских селебрити начал не только углубляться в детали оптического производства, но и налаживать каналы продвижения соб‑ ственных продуктов.

[НЕПРОФИЛЬНЫЙ ИГРОК]

настоящий российский оптический бренд», – говорит исполнительный директор «Лепс Оптики» Дмитрий Аверков. Очки от Лепса можно встретить в 50 магази‑ нах по всей России, а объем продаж доходит до нескольких тысяч пар в год. Однако, как и другие отечественные разработчики подоб‑ ной продукции (подробнее в материале «Сиг‑ нал к оправлению»), «Лепс Оптика» испыты‑ вает трудности в продвижении своих брендов в крупных оптических сетях. Используя лишь «дружественные» каналы продаж – концерт‑ ные «витрины», «Лепс‑бар», бутик «Гранд Александр», сеть ювелирных магазинов «Зо‑ лотой», – развивать бизнес довольно сложно. Ради налаживания стабильного независимо‑ го сбыта предприниматель решился строить сеть собственных магазинов «Лепс Оптика». Первый салон уже открылся в Москве, здесь продаются пенсне, солнцезащитные очки и оправы от Лепса, а также продукция его партнеров из Atmosphera Srl. Масштаб инве‑ стиций в создание московского салона сами владельцы не раскрывают, а участники рынка оценивают средние затраты на открытие од‑ ной такой точки в $0,4–1 млн. По словам Дми‑ трия Аверкова, в планах «Лепс Оптики» – по‑ следовательное открытие аналогичных точек и в других российских городах‑миллионни‑ ках. Как сообщил VM Пьерлуиджи Мартино, партнеры также рассчитывают продавать продукцию фанам Лепса в Германии, Бельгии и Великобритании. Стоит признать, Григорий Лепс стал первым представителем российского шоу‑бизнеса, который пытается придать своему оптиче‑ скому предприятию размах, охватывающий

Прежние набеги российских селебрити на модный оптический рынок носили скорее имиджевый или экспериментальный характер всю товаропроводящую цепочку – от разра‑ ботки до розницы. Все прежние набеги селе‑ брити на модный оптический рынок носили скорее имиджевый или экспериментальный характер. Два года назад Рената Литвинова совместно с новосибирской компанией Scolani разрабо‑ тала собственную линейку оправ. «Компа‑ ния «Абрау‑Дюрсо» планировала выпустить пляжную коллекцию по эскизам Литвиновой и заказала у нас разработку и производство очков для Ренаты. Мы попробовали сотруд‑ www.vademec.ru

ничать с одним из российских производств, но оказалось, что полный цикл производства оптики в большом объеме и высокого качества в России пока невозможен. И проект не полу‑ чил продолжения», – рассказывает Анастасия Благочевская из Scolani. Представители Рена‑ ты Литвиновой не ответили на запрос VM. В этом году Sсolani разработала коллекцию солнцезащитных очков совместно с хокке‑ истом Семеном Варламовым, играющим в заокеанской НХЛ. Модели были разработаны к открытию Олимпийских игр в Сочи и выш‑ ли ограниченным тиражом По словам руководителя компании «Ликон» Олега Фридмана, его предприятие разра‑ ботало и выпустило солнцезащитные очки по заказу модного дизайнера Алены Ахмадул‑ линой. «Коллекция, выполненная в народном стиле, до сих пор продается в бутиках Алены. Но когда мы предложили ее представителям продолжить сотрудничество и сделать еще коллекцию медицинских очков, они сказали, что пока им это неинтересно», – рассказывает Фридман. Представитель дизайнера Светлана Алексеева подтвердила, что Ахмадулли‑ на вполне удовлетворена сотрудничеством, но расширять его пока не собирается. Впрочем, отраслевые эксперты полагают, что прикладной интерес звезд к сегменту оптики будет только нарастать – их влияние на ас‑ сортиментную политику компаний и позици‑ онирование продукции на рынке уже сейчас достаточно велико. «Мы внимательно наблю‑ даем за телеведущими, которые носят очки, и во многом при создании своих новых моде‑ лей ориентируемся на них», – признается Олег Фридман из «Ликона». Многие оптические интернет‑магазины без стеснения используют имена селебрити для привлечения аудито‑ рии: «Очки как у Виктории Бони», «Очки как у Кети Топурии», «Очки как у Алены Водона‑ евой» и так далее. Самый распространенный в сегменте промообраз – Ксения Собчак. Интернет‑магазин элитной оптики ochkivip.ru предлагает своим покупателям очки, похожие на те, что носит Собчак. Продвигая Benetton, Dsquared, John Galliano, Moschino, Gianfranco Ferre и другие бренды, в ochkivip.ru огова‑ ривают, что марка может не совпадать с той, что телеведущая предпочитает на самом деле: «Нам, конечно, неизвестно, какой именно бренд носит Собчак, но у нас продаются очки такого же типа». Подобные промоакции представители Ксе‑ нии Собчак назвали несанкционированной, «никому и никем не разрешенной» рекламой. И уточнили, что, несмотря на уникальность некоторых экземпляров из обширной очковой коллекции Собчак, собственной линейки, как и планов по созданию оптического бренда, у нее нет. n 29

ДЕЛО НОМЕРА

Бедная линза Импортозамещение в оптике ограничивается производством рецептурных продуктов ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

На высококонкурентном оптическом рынке сформировалась перспективная ниша – изготовление индивиду‑ альных очковых линз для людей, страдающих астигматизмом и другими сложными дефектами зрения. Основ‑ ную долю даже в этом узком сегменте пока занимает зарубежная продукция, однако отечественные произ‑ водители штучных линз наращивают объемы выпуска на 10–15% в год и уже начинают замещать импорт. Профильные лаборатории в России постепенно открывают все участники «оптической цепочки» – от грандов мирового рынка до локальных дистрибьюторов и ритейлеров. Рецептурные линзы можно назвать самым эксклю‑ зивным товаром на оптическом рынке. Они подби‑ раются пациентам по рецепту офтальмолога, поэтому у каждой единицы такого продукта свой диаметр, толщина, оптическая сила, показатели преломления, покрытие и другие параметры. «Если этими линзами выложить все российские футбольные поля, то даже тогда среди них не найдется двух одинаковых», – фантазирует заместитель генерального директора по коммерческим вопросам компании «Очкарик» Андрей Спиридонов. По оценкам участников рынка, ежегодно в Россию ввозится около 4 млн единиц продукции – при‑ мерно 20% всего импорта очковых линз. Остальная доля ввозимых товаров этой категории приходится на складской товар для пациентов с распространен‑ ными зрительными дефектами. Крупнейшие постав‑ щики – Rodenstock, Essilor, Seiko и другие – наряду с серийным товаром, как правило, поставляют в оп‑ тические салоны и индивидуальные линзы, изготов‑ ленные в их лабораториях за рубежом. Однако в этой нише у зарубежных мейджоров уже формируется серьезный конкурент – российские изгтовители рецептурных линз. У локальных игроков есть свои преимущества – постоянный контакт с кли‑ ентами, оперативность изготовления, более низкие цены. Сейчас в России действуют уже более 10 таких лабораторий, которые, по разным оценкам, совокуп‑ но производят от 400 до 600 тысяч линз ежегодно.

ДИРЕКТИВНЫЕ ДИОПТРИИ Рецептурное производство было узкой нишей даже в СССР, где изготавливалось около 250 марок оп‑ тического стекла, а годовые объемы производства линз превышали 40–50 млн единиц. Основной акцент в то время делался на выпуске серийных линз. В стране работали несколько заводов по про‑ изводству такого продукта, самыми крупными из них считались «Оптимап» в Москве, «Призма» в Рыбинске, Суксунский оптико‑механический завод и Изюмский оптико‑механический завод, которые снабжали все оптические магазины стра‑ ны очковыми линзами из стекла. 30

Механизм получения рецептурной линзы был очень сложным. «В СССР очки пациентам, напри‑ мер, при возрастном ослаблении зрения, выписы‑ вались практически директивно и только три раза в течение жизни: первые очки с диоптриями +1, вторые +2, третьи +3, и уже с ними человек оста‑ вался до самой смерти. Если пациенту требовалось исправление астигматизма, то зачастую ему прихо‑ дилось получить разрешение на производство такой линзы у главного офтальмолога региона. Потом заказ отправлялся на один из заводов страны, их было тогда один‑два и обчелся, и пациент месяца‑ ми ожидал получения своих очков», – рассказывает генеральный директор компании «Арт Оптика» Рашид Ибатулин, занимавший когда‑то должность главного детского офтальмолога Челябинской области. Заказы на изготовление рецептурной продукции стекались в семь лабораторий в Москве, Ленингра‑ де, Киеве, Ереване, Новосибирске, крупнейшей из которых было московское объединение «Опти‑ ка». Частично такие линзы производились и на базе серийных заводов, в том числе на предприятии «Призма» и Суксунском оптико‑механическом заводе. При этом продукция, которая сейчас относит‑ ся к серийной, в то время выписывалась только по рецепту. «Линзы с параметрами -4,75 диоптрий, а также -0,5 диоптрий производились только на на‑ шем предприятии», – не без гордости вспоминает представитель Суксунского оптико‑механического завода.В 90‑е годы отечественное производство очковых линз практически обнулилось, серийные продукты полностью заместил импорт, а рецептур‑ ное изготовление только начало развиваться.

ПОЛИМЕРНЫЙ НАЛЕТ Первыми предпринимателями на рынке рецептурных линз стали специалисты оборонной промышленно‑ сти. «В советское время я занимался военной техни‑ кой и почти 20 лет отработал в приборной оптике, а в 90‑е годы на собственные средства создал соб‑ ственное небольшое производство рецептурных линз VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[НИША]

на улице Казакова», – рассказывает генеральный директор компании «Лорнет‑М» Павел Голиков. – В моей лаборатории работали люди с опытом работы в приборной оптике. А линзы в то время мы изго‑ тавливали из оптического бесцветного стекла и даже из старых кинескопов, которые были серого цвета. Это женщинам давало эффект легкого макияжа, а мужчинам позволяло в понедельник скрыть свои глаза после удачно проведенных выходных». Приблизительно в те же годы собственную ла‑ бораторию по изготовлению рецептурных линз «Интероптик» организовал Валерий Иванидзе, до этого занимавший должность заместителя ге‑ нерального директора по науке государственного предприятия МПО «Оптика», которое до начала 90‑х объединяло все оборонные оптические предприятия СССР. «В то время в лаборатории изготавливались только стеклянные очковые линзы и спектраль‑ ные покрытия на них», – вспоминает заместитель генерального директора и сын основателя компании «Интероптик» Николай Иванидзе. Спрос на оптику рос стремительно, как и на продук‑ цию первых лабораторий рецептурных линз. «Однаж‑ ды ко мне в лабораторию пришел главный оптоме‑ трист России Юрий Захарович Розенблюм и спросил: «Почему в ваших очках мои пациенты видят лучше, чем в других?» Я сказал: «Очень просто, они сделаны с высокой точностью по стандартам приборостро‑ ения». Мы познакомились и подружились, а потом стали сотрудничать и с Московским НИИ глазных болезней им. Гельмгольца, в котором тогда работал профессор», – рассказывает Павел Голиков. В середине 90‑х годов в Россию начали завозить по‑ лимерные материалы, предприятия покупали в Евро‑ пе заготовки, которые адаптировали к персональным потребностям пациентов. У чистых производственни‑ ков стали появляться конкуренты среди поставщиков формирующегося оптического рынка. В 2001 году новые владельцы московского объеди‑ нения «Оптика» принялись строить на его базе сеть салонов «Очкарик», попутно возрождая лабораторию по изготовлению рецептурных линз. «Если в совет‑ ское время это был полноценный завод, то мощности новой лаборатории были значительно скромнее. Мы полностью обновили оборудование и увеличили объ‑ ем производства на единицу площади и ассортимент продукции», – рассказывает Андрей Спиридонов. Лаборатория работала только на салоны сети «Очка‑ рик» и давала компании независимость от сторонних производителей рецептурных линз. Семь лет назад открыла собственную лабораторию и дистрибьюторская компания «АВЕА». «Рынок из‑ менился, произошла экспансия китайского дешевого продукта. Резко увеличилось количество поставщи‑ ков. Клиента стало сложно чем‑то удивить, – объяс‑ няет учредитель «АВЕА» Елена Самарина. – Конку‑ рентным преимуществом становился уже не товар, а услуга. Поэтому мы стали предлагать салонам оптики как складские, так и сложные рецептурные линзы, которые изготавливали в своей лаборатории в котороткие сроки, а также оправы и оборудование». www.vademec.ru

К середине 2000‑х годов в России работали уже около 10 лабораторий рецептурных продуктов, производи‑ мых с учетом западных ноу‑хау: бифокальные линзы с двумя фокусами, прогрессивные линзы, у которых переход диоптрий заложен внутри линзы, и фо‑ тохромные продукты, меняющие окраску стекла при ультрафиолетовом излучении. Предприятия стали на‑ ращивать мощности производства. Например, по сло‑ вам Андрея Спиридонова, лаборатория «Очкарика» последние несколько лет держит ежемесячный объем производства на уровне 2,5 тысячи линз.

ЛОКАЛЬНО‑ИНСТРУМЕНТАЛЬНО Перспективы рецептурных продуктов заметили вы‑ ходящие на прямые продажи зарубежные поставщи‑ ки оптики и местные производители неоптических медизделий. Пять лет назад в сегменте появилось, например, НПП «Росоптика» из подмосковного Фрязино. «Мы поняли, что ниша производства рецептурных линз в России еще не занята и решили организовать такое производство. До этого у нас уже был опыт работы с другой медицинской техни‑ кой», – говорит основатель и генеральный директор компании Людмила Кузьмина. В 2010 году оптический мейджор Rodenstock заключил с екатеринбургской фирмой «Очки для вас» контракт, сделавший ее сертифицированной лабораторией немецкого концерна. «Они закупили оборудование и расходные материалы для производ‑ ства немецких линз, – рассказывает Елена Денисова, сотрудник компании Avvita, представляющей ин‑ тересы Rodenstock в России. – Как дистрибьютор, мы осуществляем контроль производства. Линзы, изготовленные в Екатеринбурге, примерно на 30% дешевле немецких и поступают к заказчику от четы‑ рех до шести суток быстрее».

В России работают более 10 лабораторий, совокупно производящих 400–600 тысяч линз для очков каждый год Вместе с покупкой контрольного пакета россий‑ ского дистрибьютора «ЛУЙС‑Оптика» в этот сегмент вышла и французская Essilor. «Часть про‑ дукции производится по европейским заготовкам, а часть мы полностью делаем сами. Некоторые заказы рецептурных линз мы по‑прежнему отправляем в Париж, но основную долю произ‑ водим локально», – объясняет Елена Коровина из «ЛУЙС‑Оптики». По оценкам участников рынка, в среднем производ‑ ство рецептурных линз и спрос на эту продукцию растет на 10–15% в год. «Постепенно спрос перерас‑ пределяется в сторону более высокотехнологичных линз, в том числе прогрессивных и фотохром‑ ных», – свидетельствует Андрей Спиридонов. n 31

ДЕЛО НОМЕРА

Съесть контакт Как российские производители контактных линз переживали экспансию мировых мейджоров ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

Начав в середине 90‑х продажи мягких контактных линз в России, международные корпорации Bausch&Lomb, Johnson&Johnson и Ciba Vision почти полностью вытеснили с рынка продукцию отечественного производства. На плаву остались только три российских игрока – «Конкор», «Оптимедсервис» и «Инверс», локализованные в регионах. Выжить под давлением гигантов им помогают альтернативные каналы продаж, нишевые продукты и вера в собственные силы. целого ряда зарубежных игроков, которые продают их потом под своими брендами в Европе. Стать субподрядчиком европейских опе‑ раторов «Конкор» заставила жесткая кон‑ куренция на отечественном рынке – пра‑ вила игры здесь уже давно устанавливают крупные международные игроки. По дан‑ ным GFK, в 2013 году 80,4% российского «контактного» рынка в натуральном вы‑ ражении занимала продукция компании Johnson&Johnson, около 9% – линзы Ciba Vision, 7% – Bausch&Lomb (см. инфографику «Мягкие силы»). Совокупная доля россий‑ ских игроков на рынке в этот период не пре‑ вышала 4%. Российскую сторону в отрасли представляют все тот же вологодский «Кон‑ кор», уфимская компания «Оптимедсервис» и предприятие «Инверс» из Йошкар‑Олы. И это все, что осталось от вполне развитого в 90‑е годы производства контактных линз.

Когда три года назад компания «Конкор» предложила европейским дистрибьюторам контактных линз купить свою продукцию, произведенную на заводе в Вологде, контр‑ агенты даже растерялись. «Неужели в Рос‑ сии делают контактные линзы?» – спросил совладельца «Конкора» Виктора Просянюка сотрудник одной из французских оптовых компаний. Но вологодский предпринима‑ тель был убедителен и нарисовал будущим партнерам перспективную схему сотруд‑ ничества: «Конечно, делают. Более того, в Европе линзы, аналогичные нашим, стоят 30–55 евро в оптовых ценах. Почему бы вам не купить линзы у нас за 3 евро и не продать хотя бы за 10 евро, не говоря уже о 30? Ну счастье же!» Сейчас, составляя конкурен‑ цию компаниям из Китая, «Конкор» про‑ изводит мягкие контактные линзы уже для 32

Доля отечественных производителей контактных линз в России ничтожно мала – не более 4% всего рынка

Продукты контактной коррекции зрения начали производить еще в СССР, но это были жесткие контактные линзы, которые изготавливались из органического стекла на станках в специализированных лаборато‑ риях. Первая такая лаборатория появилась в Московском НИИ им. Гельмгольца еще в 1956 году, еще девять лет понадобилось для того, чтобы число таких производственных пунктов выросло до пяти. Значительный рывок в сегменте состоялся благодаря усилиям руководителя Всесоюз‑ ного (с 1996 года – Всероссийского) науч‑ ного центра контактной коррекции зрения в НИИ им. Гельмгольца профессора Анато‑ лия Киваева: к 1975 году в стране действова‑ ла разветвленная сеть из 30 производствен‑ ных пунктов. В центре Киваева к работе в лабораториях и кабинетах контактной коррекции были подготовлены более 2 500 врачей и медицинских оптиков.

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ИТАР-ТАСС

НА СЛОМЕ ВЕК

[КОНКУРЕНЦИЯ]

СОХРАНИЛИ ГИБКОСТЬ Российские производители контактных линз ЗАО «Оптимедсервис» Булат Азнабаев l

Бренды контактных линз

Вологда l

Йошкар-Ола l Уфа l Стерлитамак

Срок ношения, месяцев 3

Optimed

ООО «Предприятие «Инверс» Вячеслав Симонов

ООО «Фирма «Конкор»

Бренды контактных линз

Андриан Силашин Бренды контактных линз

Срок ношения, месяцев

Definitive

Contaflex 67%

Терция

Срок ношения, месяцев

Ленси-М

Ленси-МК

Конкор-56 MF

6–8

Конкор-38TУ

8–10

Конкор-38T

8–10

Болгария, Франция

Конкор-38

8–10

страны СНГ

Россия

оптовые продажи

розничные продажи

интернет-магазин

Источники: «СПАРК-Интерфакс», данные компаний, Росздравнадзор

В 1985 году, когда в стране функционирова‑ ло уже 44 лаборатории, министр здравоох‑ ранения СССР Сергей Буренков подписал приказ №984 «О дополнительных мерах по обеспечению населения контактными линзами для коррекции зрения». Документ придавал контактной тематике еще боль‑ ший размах – в очередную (и последнюю) пятилетку, с 1985‑го по 1990 годы, в Союзе планировалось открыть еще 50 лабораторий и обучить для работы в них 100 специали‑ стов, занимавшихся изготовлением кон‑ тактных линз. Каждый оптик должен был изготавливать по 400–500 линз в год. Таким образом, к 1990 году в Советском Союзе пла‑ нировалось ежегодно производить 40–50 ты‑ сяч контактных линз. Планы не осуществились. Однако созданная Киваевым структура продолжала работать. Как писал сам профессор в 2000 году в пре‑ дисловии к учебному пособию «Контакт‑ www.vademec.ru

ная коррекция зрения», сохранившиеся лаборатории стали функционировать как хозрасчетные и коммерческие организации: «Появились новые структуры разных форм собственности, впервые работающие в этой сфере медицинских услуг, – акционерные общества, товарищества с ограниченной ответственностью, малые предприятия». Киваев получал информацию о зарожда‑ ющемся свободном рынке не из третьих рук – в 1991 году основоположник советской контактной коррекции совместно с Мерабом Кешелавой и Саулом Фидлером организо‑ вал акционерное общество закрытого типа

К 1990 году в Советском Союзе планировалось ежегодно производить 40–50 тысяч контактных линз 33

ДЕЛО НОМЕРА газеты «Деловой Петербург», 80% компании владели британские физические и юридиче‑ ские лица, оставшаяся доля принадлежала гражданину РФ, имя которого не разглаша‑ лось. По словам одного из игроков рынка, совладельцем Scorus Spectacles в России был главный офтальмолог Санкт‑Петербурга Юрий Астахов. Scorus Spectacles составила серьезную кон‑ куренцию «Конкору» – уже через два года после выхода на рынок она производила порядка 5 тысяч линз в месяц и 70% продук‑ ции реализовывала в России. Генеральный менеджер Scorus Сара Коллинз отмечала тогда, что, хотя российские офтальмологи зачастую отдают предпочтение продукции иностранных производителей, ситуация постепенно меняется – российские фирмы покупают современное оборудование и на‑ лаживают производство. «Конкор», начинавший с 3 тысяч линз в ме‑ сяц, принял вызов конкурента и к 1998 году добился пятикратного увеличения объемов производства. Во многом этому поспособство‑ вал экономический кризис 1998 года, когда резкий скачок курса доллара заставил импор‑ теров увеличить цены на продукцию. «Рынок переориентировался на отечественные кон‑ тактные линзы. После 1998 года на местном рынке мы занимали долю в 15%. Это был наш максимум», – говорит Виктор Просянюк.

«А что потом? Потом везде будут контактные линзы от Bausch&Lomb, Johnson&Johnson и других западных крупных производителей» «Колинз», специализировавшееся на произ‑ водстве оптических приборов, медизделий и врачебной практике. Примерно в те же годы, прознав о бесконеч‑ ной потребности сограждан в контактных оптических продуктах, инженер Вологод‑ ского приборостроительного завода «Луч» Виктор Просянюк, его сослуживец Андриан Силашин и два преподавателя местного политеха, Юрий Типунин и Наталья Дрозд, решили организовать собственное про‑ изводство и продажу мягких контактных линз. И в 1991 году учредили ООО «Фирма «Конкор». На закупку оборудования, аренду помещения и прочие операционные расходы предприниматели потратили все свои сбе‑ режения – в общей сложности около $50 ты‑ сяч. По словам Просянюка, первые станки Chase они взяли у английской компании Lambda Polytech в рассрочку на год: «В банке кредит мы взять не смогли бы – проценты сумасшедшие, инфляция дикая. Поэтому пришлось договариваться». Продвижением продукта тоже занимались вручную. «В ко‑ мандировку ездили в каждый российский регион – сначала мы сами, затем наши ме‑ неджеры. Знакомились с врачами, представ‑ ляли свой товар, оставляли образцы. И уже в 93‑м смогли выйти за пределы Вологды», – не без гордости вспоминает Просянюк. В коммерческих вояжах по городам и весям «Конкор» не мог не наткнуться на конкурен‑ тов. Среди компаний, которые в тот период вышли на рынок контактной коррекции зрения, были московская фирма «Оптикон», самарский «Октопус», «Невская оптика» из Санкт‑Петербурга, «Инверс» из Йош‑ кар‑Олы, и каждая двигалась на ощупь. Компания «Оптимедсервис» из Уфы, по сло‑ вам заместителя гендиректора Урала Янтурина, начинала свой бизнес с производства контактных линз, но через год уже стала искать рынок сбыта для своей продукции и продавать ее не только оптом, но и в роз‑ ницу – через кабинеты контактной коррек‑ ции зрения. Некоторые отечественные производители не решались осваивать нишу в одиночку и привлекали для развития бизнеса зару‑ бежных партнеров. В конце 1993 года на ры‑ нок вышло СП Scorus Spectacles: по данным 34

ДОЛГОИГРАЮЩИЕ ОДНОДНЕВКИ Рост доли отечественных продуктов от‑ срочил, но не остановил массированный

МЯГКИЕ СИЛЫ Структура рынка контактной коррекции зрения в России в 2013 году

3,6%

8,6%

13,3% Доля рынка, в натуральном выражении

16,7%

80,4% Johnson&Johnson

Доля рынка, в денежном выражении

61,4% Ciba Vision

Bausch&Lomb

другие

Источник: GFK

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[КОНКУРЕНЦИЯ]

«Сегодня на руку нам может сыграть только ограничение ввоза импортных товаров или значительное повышение таможенных пошлин, но надеяться на это смысла нет» выход в сегмент крупных международных игроков. Первым зарубежным конкурентом для российских операторов стала амери‑ канская компания Bausch&Lomb, которая официально начала продажи в России в 1998 году (подробнее о выходе на рос‑ сийский рынок компании Bausch&Lomb – в интервью VM основателя сети салонов оптики «Линзмастер» Ариана А ликхани). Спустя год экспансию в Россию через своего дистрибьютора – ООО «Спектрум Вижн» – начала Johnson&Johnson. Конъюнктура рын‑ ка, которую формировали мейджоры, прак‑ тически не давала отечественным игрокам возможности выжить. «Условия, на которых поставлялась импортная продукция, были для нас губительны. Продавать линзы по та‑ ким же оптовым ценам в громадных коли‑ чествах, как Johnson&Johnson, Bausch&Lomb и другие, российским производителям было не под силу», – сетует директор предприя‑ тия «Инверс» Вячеслав Симонов. В начале 2000‑х с помощью передовых маркетинговых инструментов иностран‑ ным игрокам удалось приучить российскую аудиторию к использованию линз плановой замены, и большинство российских про‑ изводителей, которые специализировались на продукте с месячным и более сроком использования, были поставлены перед не‑ обходимостью перепрофилироваться. Многие из них просто не стали продлевать регистрационные удостоверения на произ‑ водство контактных линз и свернули его. Еще в 2004 году директор самарской фир‑ мы «Октопус» Сергей Голощапов признавал в интервью отраслевому журналу «Веко», что конкурировать с глобальными игроками бессмысленно – россияне все равно перей‑ дут на линзы плановой замены. «А что по‑ том? Потом везде будут контактные линзы от Bausch&Lomb, Johnson&Johnson и других западных крупных производителей. Поэтому приходится заниматься не только контактны‑ ми линзами, но и другими сферами оптиче‑ ского бизнеса – например, очками, лазерной коррекцией», – констатировал он, попутно признавая, что оборудование «Октопуса» морально устарело и протянет еще лет пять. www.vademec.ru

Прогнозы сбылись – в 2012 году компания закрыла производство и сосредоточилась на лазерной коррекции зрения. Московская фирма «Оптикон» прекра‑ тила свое существование еще раньше – в 2007 году. Ее бывший учредитель и ген‑ директор Борис Дыман зарегистрировал другую компанию с тем же названием. Производством линз новое юрлицо уже не занималось, а Дыман вскоре продал свою долю в этой структуре. Новые собствен‑ ники сообщили VM, что местонахождение Дымана им неизвестно. В настоящее время компания специализируется на розничной торговле импортными контактными линза‑ ми и очками. «Невская оптика», по словам ее представителя, также отказалась от произ‑ водства еще в 2006 году, сосредоточившись на розничной торговле. Следов Scorus Spectacles найти тоже не уда‑ лось, участники рынка утверждают, что эта компания уже давно не производит контакт‑ ные линзы и не работает в России. «Об этой компании я ничего не слышал с конца 90‑х годов. Если честно, сомневаюсь, су‑ ществует ли она сейчас вообще», – уточнил один из собеседников VM.

ГИБКО И БЕЗ АМБИЦИЙ За счет постепенного «вымирания» отече‑ ственных игроков «Конкору» удалось сохра‑ нить и к 2008 году даже нарастить объемы выпуска – до 30 тысяч единиц продукции в месяц, что фактически делало компанию единственным российским производите‑ лем контактных линз. Выжить на рынке, по мнению Виктора Просянюка, «Конкору» удалось за счет работы с врачами, гибкой маркетинговой политики, а также благодаря сохранению команды и производственного комплекса. «В других компаниях было так – кто в одиночку бился, кто никогда не отно‑ сился к производству линз как к основному бизнесу. Но на самом деле большинство российских компаний перестали работать просто потому, что перестали верить в свои силы, упираться, стараться», – говорит он. Актуальный объем производства в «Кон‑ коре» не раскрывают. Исходя из известных параметров можно предположить, что еже‑ месячная выручка производителя состав‑ ляет около $90 тысяч. Для того чтобы удер‑ жаться на плаву, компании пришлось стать предприятием полного цикла – помимо производства и дилеров в разных регионах страны, «Конкор» также занимается роз‑ ничной продажей продукции через интер‑ нет‑магазин и салоны оптики в Вологде. Расширить зону влияния «Конкор» сумел за счет рынков стран СНГ, а затем и Европы. Как уже было замечено выше, компания, 35

получив в 2007 году сертификат ISO, а по‑ том и СЕ, начала контрактное производство линз для европейских компаний. Естественно, международная сертификация потребовала вложений. «Главной задачей было обновить основные фонды, которые с 90‑х годов, конечно, уже устарели, и начать производство торических линз», – говорит Просянюк. Модернизироваться пришлось с помощью лизинга, наверняка недешевого. Зато, как утверждают в компании, новое оборудование позволило начать производ‑ ство нишевых продуктов, например, ториче‑ ских мягких контактных линз для коррек‑ ции кератоконуса и астигматизма. Значительная доля рынка сегодня занята линзами, произведенными методом литья, однако «Конкор» не спешит осваивать эту технологию, предпочитая сохранить за со‑ бой другую нишу – производство точеных традиционных линз. «Конкор» не стал работать и с набравшими небывалую попу‑ лярность линзами однодневного ношения, а сохранил прежний ассортимент линз – трех‑, шести‑, девятимесячного и годового ношения. Линзы плановой замены, которые в России предлагают зарубежные игроки, Просянюк называет «штамповкой», заво‑ зимой напрямую из Китая «килограммами, а не штуками»: «Себестоимость одной линзы в этом случае получается около $0,75, а про‑ дается она по оптовой цене в $2. Поэтому нам приходится держать цены на наши тра‑ диционные линзы в пределах $3». Уфимский «Оптимедсервис» тоже держится на плаву за счет работы с узкой, но посто‑ 36

В сегмент однодневных контактных линз российские производители не стремятся, так как ниша прочно занята зарубежными конкурентами

янной аудиторией. «Мы можем произвести линзу практически любой кривизны, диаметра и оптической силы, – говорит замдиректора компании Урал Янтурин. – Для людей с вы‑ сокой степенью близорукости или дально‑ зоркости это, по сути, единственный способ контактной коррекции. Линзы мы произ‑ водим для собственной розницы и прямых продаж российским оптикам». На экспансию глобальных игроков уфимцы ответили по‑ пыткой диверсификации. Из принадлежащих компании кабинетов контактной коррекции зрения в 1998 году начала формироваться сеть салонов «Оптик‑Экспресс», в которых, поми‑ мо контактных, продавались очковые лин‑ зы, оправы и другие аксессуары. В 2002 году в Уфе открылась клиника восстановления зрения Optimed, в следующие пять лет еще две клиники появились в Стерлитамаке и Ок‑ тябрьском. Кроме того, «Оптимедсервис» стал производить растворы для контактных линз, оборудование и расходные материалы для офтальмохирургии. «Только за счет продажи контактных линз сохранить производство было бы нереально», – признает Янтурин. Поддерживать и развивать оптический бизнес компании «Инверс» из Йошкар‑Олы, судя по всему, владельцам тоже приходится с по‑ мощью поступлений от других видов дея‑ тельности. По данным «СПАРК‑Интерфакс», один из собственников компании – Сергей Кузнецов – является совладельцем еще ряда коммерческих структур, в том числе санкт‑пе‑ тербургской «Стройарго», московской «Фактор спецэлектроника» и других. В самой «Инверс» раскрывать секреты выживания не хотят, но от приверженности «контактному» бизнесу не отказываются. «Из российских производи‑ телей, по существу, остались только мы и воло‑ годское предприятие. Для «Оптимедсервиса» производство контактных линз все‑таки не ос‑ новной вид деятельности», – говорит совладе‑ лец и директор ООО «Предприятие «Инверс» Вячеслав Симонов. Последним, во всех смыслах, преимуществом российских производителей перед глобальны‑ ми игроками, остаются локализация в родном регионе, узнаваемость бренда плюс много‑ летние контакты с офтальмологами и роз‑ ницей на своей территории. Но местечковое лидерство вряд ли позволяет отечественным компаниям претендовать на масштабирова‑ ние. Виктор Просянюк из «Конкора» и не на‑ деется изменить расстановку сил на рынке контактных линз: «Сегодня на руку нам может сыграть только ограничение ввоза импортных товаров или значительное повышение тамо‑ женных пошлин, но надеяться на это смысла нет. Поддержки нашей отрасли со сторо‑ ны властей мы ожидаем уже 20 лет. Как‑то не складывается». n

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ALAMY

ДЕЛО НОМЕРА

[СЕТЕВОЕ НАПРЯЖЕНИЕ]

«Банк «Россия» в наших сердцах занимает особое место» Основатель сети «Линзмастер» – о том, как создавал и почему продал оптический бизнес ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

«Линзмастер» стал в прошлом году первым в России оптическим ритейлером с полностью иностранным капиталом. Международная сеть Grand Vision S.A., принадлежащая голландской HAL Investments, консолиди‑ ровала 100% оператора, а основатель «Линзмастера» Ариан Аликхани продал свою долю в компании и вышел из проекта. В течение 15 лет, пока Аликхани развивал здесь свой бизнес, предприниматель почти не делал публичных заявлений. В интервью VM он впервые рассказал о том, чем его привлек российский оптический рынок, какую роль в создании «Линзмастера» сыграли банк «Россия» и основатель международной сети LensCrafters и почему сделка по продаже его компании зарубежным инвесторам длилась восемь лет. «РОССИЙСКИЙ РЫНОК БЫЛ СЛОЖНЫМ – ТУТ БЫЛО МНОГО КРИМИНАЛА И МАФИИ»

ФОТО: ADAMSMITHCONFERENCES.COM

– Почему, приехав в Россию в 90‑х, вы решили заняться именно оптикой? – Мне было 25 лет, я только окончил университет в Па‑ риже и искал приключений. Я был заворожен тем, что происходило в мире: Берлинская стена упала, и Рос‑ сия становилась все более открытой. Я приехал сюда, и первое, на что обратил внимание, – это темные улицы и отсутствие какого‑либо ритейла, торговых центров. Тогда я решил, что постараюсь здесь построить бизнес. В то время российский рынок был сложным – тут было много криминала и мафии. А я хотел быть вдалеке от всего этого и понял, что бизнес должен быть как‑то связан с медициной. У меня был друг – оптометрист Элиот Моско, который управлял несколькими оптиче‑ скими магазинами в Лос‑Анжелесе, и я пригласил его в Россию, чтобы исследовать здесь сегмент оптики. Мы увидели, что в то время это был практически пустой ры‑ нок – я был в шоке от того, что в Москве с населением более 10 млн человек работало только 35 государствен‑ ных оптических магазинов, крупнейшим из которых была «Оптика №1» на Никольской. При этом в каждом магазине было не более 10 единиц продукции, на очках были толстые стекла, контактные линзы почти не при‑ сутствовали в ассортименте. Было очевидно, что стоит заняться продажей оптики, но из‑за всей этой крими‑ нальной ситуации мы побоялись начинать с ритейла, и я стал дистрибьютором крупных производителей оптической продукции в России. – Кого вы, как дистрибьютор, привезли в Россию первым? – Я начал с продажи контактных линз. В то время в России практически не было контактных линз извест‑ ных зарубежных производителей, а российские аналоги были очень низкого качества. Я пришел в три компа‑ нии – Bausch&Lomb, Ciba Vision и Johnson&Johnson – и предложил продавать в России их линзы. Ciba Vision www.vademec.ru

и J&J не были в этом заинтересованы, они понимали, что их продукция в то время была очень дорогой для российского потребителя. Они бы могли снизить цену, чтобы сразу получить здесь большую долю рынка, но опасались контрабанды и того, что дешевые линзы из России попадут впоследствии в США и другие стра‑ ны по той же невысокой цене. А вот у Bausch&Lomb уже был опыт работы на развивающихся рынках, они были заинтересованы в том, чтобы закрепиться на местном рынке, не боялись и сказали мне: «О’кей, можете продавать наши линзы в России». Тогда я создал дистрибьюторскую компанию Optic Plus для продажи их продуктов.

«УЖЕ В ПЕРВЫЙ ГОД МЫ ЗАРАБОТАЛИ ОКОЛО $1 МЛН» – Сложно было начинать без опыта работы в России? Вы привлекали местных партнеров? – Да, у меня были российские партнеры. Пер‑ выми, к кому я пришел, были профессор Ана‑ толий Киваев, который потом стал моим хо‑ рошим другом, и его партнер Мераб Кешелава [совладельцы ЗАО «Колинз». – VM, подробнее об Ана‑ толии Киваеве – в материале «Съесть контакт»]. В тот момент у Всероссийского центра была сеть из лаборато‑ рий по производству контактных линз по всей террито‑ рии страны, а сам Киваев и его коллеги обучили около 3 тысяч офтальмологов работе с ними. Тогда я подумал: «Вот готовая сеть дистрибуции, осталось просто дать им хороший продукт». Я предложил Киваеву начать про‑ дажи Bausch&Lomb. Когда он выслушал мою идею, то показал свою записную книжку с двадцатью визитными карточками представителей этой компании, которые работали здесь в 70‑х и 80‑х годах, и сказал: «Ты будешь двадцать вторым, кто хочет продавать Bausch&Lomb в России. Не надо тратить мое время, пойдем лучше съедим шашлык и выпьем водки». Я ответил: «Нет‑нет, я серьезно, давайте сделаем бизнес вместе». В результате

Ариан Аликхани привел в Россию международных лидеров оптического рынка: производителя контактных линз Bausch&Lomb и сеть магазинов GrandVision S.A., владеющую сейчас 100% «Линзмастера»

ДЕЛО НОМЕРА я закупил партию американских линз на общую сумму около $35 тысяч, мы вместе с Киваевым провели конфе‑ ренцию среди офтальмологов, отдали им продукт и ска‑ зали: продавайте его пациентам. Продажи пошли очень быстро, врачи рассказывали друг другу о новом продук‑ те. Скоро за линзами к нам стали приезжать, например, офтальмологи из Хабаровска и других отдаленных регионов. Мы давали рекламу в глянцевых журналах, которые тогда начинали появляться, обучали врачей в том числе общению с пациентами. Например, сове‑ товали им: «Предложите пациенту установить в одном глазу отечественную линзу, а в другом – Bausch&Lomb и попросите сравнить результат». Уже в первый год мы заработали около $1 млн на продаже контактных линз, и Bausch&Lomb заключила с Optic Plus эксклюзивный контракт на продажу своей продукции в России. – В то время Bausch&Lomb была производителем и знаменитых очков Ray Ban. Вы занимались дистрибуцией и этого бренда? – Конечно, мы продавали и очки, в том числе Ray Ban, но с ними все было гораздо сложнее с точки зрения дистрибуции. В России не было специализированных магазинов, где можно было бы успешно продавать этот продукт. Первым нашим клиентом среди ритейлеров стал Араз Агаларов [основатель Crocus Group. – VM]. Я пришел к Аразу и сказал: «Почему бы тебе не начать продавать и очки?», он сразу согласился и поставил Ray Ban на продажу в своих обувных магазинах. Мы продавали очки в супермаркетах Western Style и Irish House [один из крупнейших валютных магазинов в Мо‑ скве. – VM]. Но такие очки, как Ray Ban, в то время были достаточно дорогим продуктом – из‑за таможен‑ ных пошлин на оптическую продукцию в России они стоили дороже, чем на международном рынке. Поэтому очки и оправы не были главным продуктом нашей линейки, в то время мы сосредоточились на продажах контактных и очковых линз. – Когда вы начали развивать ритейл? – Все то время, что я занимался дистрибуцией, держал в голове мысль о создании сетевого формата оптиче‑ ских магазинов. Реализовать эту идею удалось, ког‑ да познакомился с Дином Батлером, основателем сети LensCrafters [международный ритейлер, управляющий крупнейшей сетью специализированных магазинов в США. – VM]. Дин хотел открыть сеть оптиче‑ ских магазинов в России, у него уже было налажено партнерство с компанией «Невская оптика», с кото‑ рой, однако, были некоторые разногласия, и он начал вести переговоры со мной. В тот момент у Дина была оптическая сеть Vision Express, которая присутствовала в 19 странах мира, и мы говорили о том, чтобы открыть магазины под этим же брендом и в России. Правда, параллельно его компанию покупала международная группа Grand Optical. Новые владельцы Vision Express хотели сосредоточиться на уже существующих направ‑ лениях бизнеса, стартап в России им был в этот момент не очень интересен. Поэтому мы с Дином решили со‑ здать сеть магазинов самостоятельно. Задумали назвать ее «Линзмастер»: с одной стороны, на это название нас 38

вдохновил первый проект Дина LensCrafters, с дру‑ гой – слово «мастер» в России традиционно означало «профессионализм». А мы хотели сделать основной от‑ личительной особенностью наших магазинов именно профессионализм в оптическом бизнесе. – Где вы открыли первый магазин? – Первый «Линзмастер» появился на месте «Оптики №1» на Никольской улице. В то время здание, в ко‑ тором располагалась оптика, приватизировала «Кор‑ порация Альт», и, насколько я помню, по условиям приватизации он должен был оставить направление оптики в этом здании. А нам было интересно здание, о котором уже знали как об оптическом магазине. Так мы заключили договор аренды, и такое партнерство было выгодно обеим сторонам. Мы начали развивать магазин, применяя формулу Дина, которая уже была протестирована на LensСrafters и других его проектах: медицинский кабинет, лаборатория по сборке очков в магазине и массированная рекламная кампания, в том числе на телевидении. Это Дин придумал и уже опробовал на других своих проектах наши популярные концепции «Очки за час» и «Все включено». Мы сде‑ лали в «Линзмастере» то, во что действительно никто не верил, – начали изготавливать очки за один час. Загрузка была колоссальной. Уже в первый год оборот составил $1,5 млн, а через два года открыли уже второй магазин, на Маросейке, и затем начали строить сеть. – На развитие сети вы направляли собственные средства? – Мы привлекали кредиты. Первый кредит, напри‑ мер, нам предоставил банк «Россия». Сейчас он попал под санкции, но в наших сердцах этот банк занимает особое место. Первое время нам было довольно сложно привлечь средства: мы были новой компанией, у нас не было никакой собственности, здания мы арендова‑ ли. Однако банк «Россия» поверил в нас, и это позво‑ лило на первом этапе развивать формат.

«ПАРТНЕРСТВО С HAL С САМОГО НАЧАЛА БЫЛО ПОХОЖЕ НА УДАЧНЫЙ БРАК» – Тогда, в конце 90‑х, в России уже начали появляться оптические магазины. Примерно в то же время на рынок выходил, например, «Очкарик». Конкуренция ощущалась? – «Очкарик» появился немного позже. Когда мы открывали первый магазин, в Москве работала «Ин‑ тероптика», но владельцы не развивали этот магазин в сетевом формате. Было еще несколько оптических магазинов, в том числе российская сеть «Маргарита» и небольшая сеть, которую развивал Сурджан Сингх Куцваха, переводчик Леонида Брежнева. Но ни у одной из этих сетей не было того уровня сервиса, который предлагали мы. Оптика – очень сложный продукт, который сочетает в себе элементы ритейла, медицины и моды, и немногие решались этим заниматься. – Как получилось, что вы начали искать инвестора? Как велись переговоры с HAL? – Примерно в 2004 году мне позвонил представи‑ тель этой компании Мел Грут и сказал, что HAL VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[СЕТЕВОЕ НАПРЯЖЕНИЕ]

интересуется российским рынком. Я пригласил его в Москву, и мы провели для него экскурсию по основ‑ ным оптическим магазинам. Представители HAL уви‑ дели, что у наших магазинов хорошее месторасположе‑ ние и неплохие показатели, мы работаем по западным стандартам, наша философия им близка, и мы начали вести переговоры о сделке. – Почему по итогам первой сделки HAL купила только блок-пакет «Линзмастера», а не сразу 100%? – HAL не хотела спешить с выходом в Россию, она намеревалась изучить рынок, и для этого им, скорее, нужен был здесь партнер, чем собственное подразделе‑ ние. Я и мои партнеры, в свою очередь, не стремились в тот момент продать бизнес. Нам была интересна сдел‑ ка с HAL, поскольку это давало возможность привлечь средства на дальнейшее развитие бизнеса, не прибегая к кредитам, давало нам экспертизу международного игрока. Кроме того, мы хотели избежать возможной конкуренции с HAL в случае, если бы компания вышла на российский рынок в партнерстве с кем‑то другим. В целом сделку с HAL изначально можно было назвать «удачным браком» для обеих сторон. – Когда шла первая сделка по продаже компании, Дин Батлер еще был совладельцем «Линзмастера»? – Нет, Дин продал долю в компании еще в 1998 году. Вскоре после того, как мы начали вместе развивать бизнес, он заболел, в России начался кризис, и он уехал в США. После того как Дин покинул компанию, я при‑ гласил в «Лизмастер» Крейга Риска, с которым позна‑ комился еще в компании Дина Vision Express. Крейг помог выстроить бизнес‑процессы и всю организацию бизнеса на первом этапе развития проекта. – После первой сделки с HAL темпы роста бизнеса «Линзмастера» значительно ускорились. Если в 2005 году выручка сети оценивалась в 12 млн евро, то всего через два года была уже в четыре раза больше. За счет чего произошел такой рост? – В соответствии с инвестиционным планом HAL мы начали открывать по 10–15 магазинов в год, преимуще‑ ственно в торговых центрах с большой проходимостью, где наши концепции «Очки за час» и «Все включено» были особенно востребованы. Это было очень удобно: пока человек делал покупки, мастер успевал изготовить ему очки. Как следствие, в середине 2000‑х годов мы достигли резкого роста в общих продажах. – Что изменилось в компании после прихода новых владельцев? – Компания превратилась из динамично развивающе‑ гося стартапа в устойчивую структуру с отлаженными бизнес‑процессами, аудитом и зарубежными стандар‑ тами. Если раньше мы многое делали, руководствуясь интуицией, то сейчас у нас есть стратегия, подкреплен‑ ная аналитикой и четкими обоснованиями. – Какова стратегия «Линзмастера» на ближайшие годы? – «Линзмастер» продолжит выходить в регионы. Но если раньше мы открывали в регионах один‑два ма‑ www.vademec.ru

ЗАМЫКАЯ КРУГ Этапы сделки по продаже сети оптических магазинов «Линзмастер» структурам компании HAL Investments B.V. 2005

HAL Investments B.V. приобрела 25% ООО «Линзмастер», 75% доли компании остались у ее основателя Ариана Аликхани и менеджмента. На тот момент сеть состояла из 26 магазинов, а ее выручка оценивалась в $13 млн.

2007

HAL Investments B.V. увеличила долю в сети «Линзмастер» до 32,2%. Сеть насчитывала 57 салонов оптики, а ее выручка достигала $51 млн.

2008

HAL Investments B.V. увеличила долю в сети «Линзмастер» до 57%. Сеть развивала около 70 салонов оптики.

2010

81% компании «Линзмастер» были переданы компании GrandVision S.A., дочерней структуре HAL Investments. На тот момент сеть «Линзмастер» развивала 84 салона оптики.

2011

Принадлежащие HAL Investments B.V. сети GrandVision S.A. и Pearle Europe B.V. были объединены в одну компанию – GrandVision B.V.

2013

GrandVision B.V., принадлежащая на 98,7% HAL Investments, консолидировала 100% компании «Линзмастер». В прошлом году в структуру сети входило около 90 салонов оптики.

Источник: VM

газина, то теперь наша стратегия состоит в том, чтобы работать более концентрированно, открывая сразу сеть из 5–10 магазинов в каждом из городов. Это дает воз‑ можность более рационально организовать управлен‑ ческий процесс и эффективно распределять расходы на рекламу. Сейчас мы продумываем, какое количество магазинов необходимо открывать в каждом городе для эффективной работы в рамках этой стратегии. – Планируется развитие интернет‑торговли? – Интернет‑магазин «Линзмастер» всегда развивался в дополнение к основному бизнесу, и сейчас основой остаются наши магазины, хотя мы не исключаем разви‑ тия и в направлении интернет‑продаж. – После продажи своей доли в «Линзмастере» вы остаетесь в компании? – Я уже около года не занимаю пост генерального директора компании и не осуществляю оператив‑ ное управление ею, но я остался в совете директоров «Линзмастера» и участвую в стратегическом планирова‑ нии бизнеса. – Средства, вырученные от сделки, направите в новый оптический проект? – По соглашению с партнерами я не имею права зани‑ маться этим бизнесом в течение определенного време‑ ни. Но у меня есть другие проекты в области ритейла: например, я вместе с рядом инвесторов вложил сред‑ ства в развитие сети из 11 ювелирных магазинов Tous, а также в несколько магазинов косметики Bobby Brown в России. «Линзмастер» был очень важным проектом для меня лично. Было важно видеть, как люди, которые со мной начинали, превращаются в настоящих профес‑ сионалов. Но для меня наступил новый этап, и сейчас мне интересно попробовать себя в новых сферах. n 39

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

[РАЗРАБОТКИ]

Укладки сладки Приборы для контроля СЛР поборются за место в наборах скорой помощи ТЕКСТ: АННА РОДИОНОВА

Согласно вступающим в силу с середины июня приказам Минздрава, на вооружении больниц и бригад ско‑ рой помощи должны появиться устройства для контроля качества сердечно‑легочной реанимации (СЛР). За новый рынок потенциальной емкостью свыше 100 млн рублей решили побороться ученые из Томска, уже потратившие 5 млн рублей государственного гранта на создание макета такого прибора, по их словам, не имеющего аналогов. Однако, как выяснил VM, на рынке уже есть устройства сходной функционально‑ сти, как американского, так и российского производства. Томичам предстоит не только наладить серийный выпуск своего изобретения, но и доказать его конкурентоспособность. «Несмотря на свою алгоритмизированность, процедура проведения СЛР пациентов корректно выполняется примерно в 60% случаев, что значительно влияет на количество успешных реанимаций», – говорит директор томского ООО «Диагностика+» Артем Буреев, долгое время проработавший в линейной бригаде скорой помо‑ щи. До 90% тяжело пострадавших могли бы остаться в живых, если бы адекватная помощь им была оказана в течение первых девяти минут, а если с момента ЧП проходит больше 18 минут, то уда‑ ется спасти лишь 15% пострадавших, причем подавляющее большинство граждан не в состоя‑ нии технически правильно провести реанимацию, добавляет он. Видимо, в Минздраве все это тоже прекрас‑ но понимают, поэтому и появились приказы Минздрава №388, №549н от 2013 года. Документы утверждают стандарты оснащения медучреждений и требования к комплектации укладок и наборов для оказания скорой помощи. Согласно прика‑ зам, станции скорой помощи, отделения скорой помощи поликлиник и больниц должны иметь как минимум одно «устройство контроля качества непрямого массажа сердца с голосовыми под‑ сказками». Этот же прибор должен находиться и в реанимационном наборе для оказания скорой помощи. Срок вступления в силу приказов – 1 ян‑ варя 2014 года, однако собеседник VM в ведомстве сообщил, что дата была «передвинута» и норма‑ тивные акты вступят в силу в середине июня. Некоторые ЛПУ и станции СМП не стали ждать и закупают эти приборы уже сейчас. VM нашел тендеры на поставку соответствующих девайсов и реанимационных наборов. По данным сайта госзакупок, Надымская станция СМП закупи‑ www.vademec.ru

ла семь «помощников реаниматора» на сумму 62 502 рубля и объявила конкурс на поставку семи реанимационных наборов по максимальной цене 376,7 тысячи рублей (устройства закупались отдельно от укладок). Станция СПМ Черногорска приобрела восемь устройств контроля качества проведения непрямого массажа сердца с голосо‑ выми подсказками на 66,2 тысячи рублей. Крас‑ ногорская станция СМП закупает 10 «устройств контроля качества проведения непрямого масса‑ жа сердца с голосовыми подсказками PocketCPR или эквивалент» по начальной цене 82,7 тыся‑ чи рублей, Кижигинская ЦРБ в Бурятии – ре‑ анимационный набор с этим гаджетом по цене 72,5 тысячи рублей. Как видим, средняя стоимость представленных на рынке устройств колеблется в пределах 8‑9 ты‑ сяч рублей за штуку. Учитывая, что автопарк станций СМП в 2012 году насчитывал свыше 20 тысяч машин, из них для оказания экстренной медицинской помощи и ре‑ анимации были предназначены около 12 тысяч, потенциальный объем рынка можно оценить минимум в 100 млн рублей, и это не считая потен‑ циальных закупок Минобороны и МЧС. Побороться за эти деньги решила и компания «Диагностика+». Совместно с Томским госуни‑ верситетом коммерсанты разработали «устройство

Помимо средств, уже вложенных в разработку макетного образца, проекту требуется еще около 40 млн рублей 41

автоматического контроля параметров ком‑ прессии грудной клетки человека при его СЛР». Гаджет, крепящийся на шее у пострадавшего и анализирующий ряд биологических параметров, призван контролировать и при необходимости корректировать действия людей, проводящих реанимацию. «Устройство осуществляет визуаль‑ ную индикацию параметров состояния пациента по аналогии с цветами светофора: зеленый – в пределах нормы, желтый – имеются некоторые отклонения, красный – повод к тревоге и измене‑ нию проведения процедуры СЛР в соответствии с рекомендациями системы», – поясняет меха‑ низм работы прибора Артем Буреев. Прибор, по планам разработчиков, ориентирован на бригады скорой помощи, медицинские подраз‑ деления МЧС и военно‑полевые службы. Также гаджет может помочь и людям, не имеющим специальной медподготовки, но оказавшимся в экстремальной ситуации, например, автомоби‑ листам, попавшим в ДТП. Пока российские бригады спасателей не ис‑ пользуют подобные устройства, хотя готовы их применять. «Принципиально такие приборы необходимы спасателям, – отмечает член испол‑ кома Российского союза спасателей Владимир Федорович. – Но по представленному описанию сложно что‑то сказать об устройстве. На него надо смотреть и пробовать в работе. Меня сму‑ тило, что он надевается на шею: сколько я буду его надевать? А если у человека перелом шейного отдела позвоночника?» Эксперт добавляет, что кроме функционала для спасателей важны будут такие характеристики, как простота применения, влаго- и пылезащищенность, ударопрочность и возможность работы в различных температур‑ ных режимах. «Прибор по задумке очень интересный, но из имеющейся информации не совсем по‑ 42

нятны его устройство и принцип работы, – за‑ мечает руководитель лаборатории клинической патофизиологии НИИ общей реаниматологии им. В.А. Неговского РАМН, инструктор Россий‑ ского национального совета по реанимации Артем Кузовлев. – Подобные приборы входят в нашу клиническую практику и в обучающие курсы по всей стране». Пока устройство существует только в виде ма‑ кетного образца. Разработка велась на средства Минобрнауки: по федеральной целевой про‑ грамме «Исследования и разработки по прио‑ ритетным направлениям развития научно‑тех‑ нологического комплекса России» компания получила 5,4 млн рублей. «Оставшиеся средства были вложены разработчиком», – добавляют в «Диагностике+». По данным VM, речь идет об аналогичном объеме инвестиций со сторо‑ ны компании. В прошлом году макет гаджета получил «золото» на Петербургской техниче‑ ской ярмарке в номинации «Лучший иннова‑ ционный проект в области приборостроения». Однако в дальнейшем от участия в подобных конкурсах команда разработчиков отказа‑ лась: «Было принято решение не представлять прибор научной общественности во избежание появления аналогичных устройств до момента готовности нашей разработки к началу серий‑ ного производства». Сейчас «Диагностика+» рассматривает варианты площадок для производства: собственная база в особой экономической зоне «Томск» (компа‑ ния – резидент ОЭЗ) или территория промыш‑ ленных партнеров – ОАО «Научно‑исследова‑ тельский институт полупроводниковых приборов» и группы компаний «Элекард». Помимо средств, уже вложенных в разработку макетного образца, проекту требуется еще около 40 млн рублей. Ин‑ вестиции, по словам разработчиков, нужны для создания серийного образца устройства с сопут‑ ствующей технической документацией, получе‑ ния правовой охраны объектов интеллектуальной собственности, проведения испытаний серийного образца и получения лицензий и сертификатов. Начать производство планируется в IV кварта‑ ле 2016 года, стоимость гаджета составит около 8 тысяч рублей. «В настоящее время на рынке медицинской тех‑ ники отсутствуют устройства, доступные по цене и простоте использования для оказания правиль‑ ной доврачебной помощи при остановке дыхания и сердцебиения», – уверен Артем Буреев. В ком‑ пании при этом добавляют: патентные исследова‑ ния показали, что «имеется ряд приспособлений, реализующих некоторые из функций разраба‑ тываемого устройства». Подобных компактных устройств, позволяющих корректировать СЛР в «полевых условиях», по их словам, нет и на ми‑ ровом рынке медицинской техники – ближайшие аналоги ориентированы на использование в усло‑ виях медицинского стационара. VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ИТАР-ТАСС

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[РАЗРАБОТКИ]

Потенциальный объем рынка можно оценить минимум в 100 млн рублей, и это не считая потенциальных закупок Минобороны и МЧС

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

При этом VM нашел на российском рынке два ана‑ логичных прибора, производимых американскими компаниями. Выпускаемый Zoll Medical Corporation прибор Pocket CPR с помощью звукового сигнала задает ритм непрямого массажа сердца и регули‑ рует глубину прогиба грудной клетки с помощью световых индикаторов и голосовых подсказок. На официальном сайте цена устройства составляет $154. Гаджет от CPR Professionals CPR Ezy измеряет силу надавливания на грудную клетку, но не подает звуковых сигналов. Зато с устройством в комплекте идут маска для ИВЛ с механизмом зажима носа, перчатки и бокс для хранения. На официальном сайте производителя указана цена: $180. Конкуренты у «Диагностики+» есть и на рос‑ сийском рынке. Компания «Фактормедтехни‑ ка» в 2013 году начала продажи «Помощника

реаниматора‑01». Устройство крепится на кисть реаниматора и также отображает эффективность непрямого массажа сердца с помощью цветовых индикаторов. «Прибор оснащен голосовыми подсказками – об увеличении или уменьшении усилий. Он отсчитывает 30 адекватных ком‑ прессий и сообщает, что реаниматору нужно сделать два вдоха – перейти к ИВЛ. Потом он считает двухминутные циклы, чтобы реанима‑ торы могли меняться между собой», – расска‑ зывает руководитель проекта Игорь Кобылкин. Девайс работает от батарейки, которой хватает на 15 лет. Розничная цена прибора составляет 7 900 рублей. «Устройства здорово идут в тре‑ нинговые центры, на манекены. У нас есть модификация с зарядкой от USB. В Первом меде в симуляционном центре они работают», – отмечает Игорь Кобылкин. «Я видел этот прибор в действии – он эффекти‑ вен, – подтверждает Владимир Федорович. – Чем он пока настораживает – но они пообещали это доработать, – вопросами с ударопрочностью и влаго- и пылезащищенностью». С положитель‑ ными отзывами согласны и медики. «ПР‑01 – интересная отечественная разработка, мы поль‑ зуемся ею на курсах по реанимации», – отмечает Артем Кузовлев. n

www.vademec.ru

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

Во все легкие

Как химик Александр Шульгин искал себя и спасал мир с помощью психоактивных веществ

ТЕКСТ: АЛЕКСЕЙ КАМЕНСКИЙ

Изобретатель экстази и еще сотни препаратов, изменяющих человеческое сознание, умер в начале июня в своем доме в Калифорнии. Хотя Шульгин сам испытывал все вещества, которые синтезировал, и за всю жизнь провел над собой несколько тысяч экспериментов, скончался он в довольно почтенном возрасте, лишь немного не дожив до 89. И все‑таки любимые психоделики сыграли с ним злую шутку. Александр Шульгин удивительным образом совместил в одном лице разработчика, фо‑ кус‑группу и потребителя. Он изобретал и син‑ тезировал наркотические вещества, проверял их действие, протоколировал результаты, но при этом не оставался в позиции ученого, сдержан‑ но наблюдающего за всем со стороны. «Му‑ дрость – это способность понять других, а вот понимание самого себя называется просветле‑ нием. Я нашел свой путь познания», – востор‑ женно писал Шульгин о своих психоделических экспериментах. Под действием наркотиков он парил в воздухе, предавался «экстатическому, нежному, животному, возвышенному сексу», любовался фантастическими цветными кар‑ тинками, ощущал разом боль и надежды всех людей… Но всегда держался в границах разум‑ ности и относительной безопасности. Немно‑ гим другим любителям его изобретений это удается. Отец Александра Шульгина в 20‑х годах прошлого века приехал в Сан‑Франциско из Челябинска и женился на американке. Он был весьма скрытен и, по воспоминаниям сына, никогда ему ни о чем личном не рассказывал. Впрочем, сын и сам не блистал экстравертно‑ стью. В родительском саду он часами сидел в густых зарослях жимолости, где, наконец‑то, можно было помечтать, не отвлекаясь на глу‑ пости реального мира. Потом Sasha (так всю жизнь называли его друзья) обнаружил кое‑что поинтереснее – подвалы. Он исследовал до по‑ следнего уголка подвал собственного дома, пе‑ реключился на соседский, а главной удачей стал подвал в доме родственников, где Саша обнару‑ жил разобранный на части орган. И решил «со‑ брать его, присоединить воздушный компрес‑

Добровольное превращение в подопытного кролика, судя по всему, несильно повредило Хофманну: он умер пару лет назад на 103-м году жизни 46

сор, а затем в полночь взять аккорд ми‑бемоль минор и посмотреть, как быстро все выбегут из дома». Вообще, Саша считался одаренным, но «предметы, требовавшие произвольного и нелогичного мышления, типа грамматики, истории и правописания», ему не давались. Шульгин поступил в Гарвард, а затем (шла Вторая мировая война) отправился в армию – на флот. Там он получил два ярких впечатления, изменивших жизнь. Посреди Атлантики у Шульгина развилось сильнейшее воспаление большого пальца руки, и судовой врач начал колоть ему морфий. Слу‑ чилось чудо. «Палец продолжал болеть, но боль уже не мешала мне, – пишет Шульгин. – Эта мысль завораживала, оказывается, толика хи‑ мического вещества, полученного из собранных где‑то цветов мака, может сделать страдания несущественными». Второе впечатление было на берегу, накануне операции. Медсестра при‑ несла ему апельсинового сока. На дне стакана Шульгин разглядел белые кристаллы. «Ага, снотворное! – подумал будущий ученый, – а я возьму и не засну». Через несколько минут он, однако, крепко спал, а позже выяснилось, что загадочные кристаллы были обыкновенным сахаром. Так Шульгин ознакомился с плаце‑ бо и еще больше изумился влиянию сознания на жизнь тела.

ПОДСЕСТЬ НА КАКТУС После армии Шульгин вернулся на Западное побережье и поступил в Калифорнийский университет в Беркли. Интерес к веществам, меняющим сознание, усиливался. Но в конце 40‑х такое увлечение не было чем‑то маргиналь‑ ным. Запретов на наркотики почти не суще‑ ствовало, а сами они считались очень перспек‑ тивными лекарствами для психотерапии. Взять историю ЛСД, который синтезировал штатный сотрудник компании Sandoz Laboratories швей‑ царец Альберт Хофманн. Он испытал действие препарата на себе, привлек к исследованиям коллег и вскоре возглавил отделение Sandoz по изучению естественных продуктов, посвя‑ тив несколько лет изучению галлюциногенов VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХТВА SASHA SHULGIN

[БИОГРАФИЯ]

на основе мексиканских грибов и других растений. Хофманн мечтал об использовании нового препарата в психиатрии и был страшно расстроен, когда ЛСД попал под запрет. Кстати, добровольное превращение в подопытного кро‑ лика и этому ученому, судя по всему, несильно повредило: он умер пару лет назад на 103‑м году жизни. Лекарствами, меняющими сознание, интере‑ совались не только врачи. И речь не об опытах в концентрационных лагерях. В известном отчете Комиссии Рокфеллера, изучавшей дея‑ тельность ЦРУ (Центральное разведывательное управление США) и других секретных служб, сообщалось, что в 50‑х и начале 60‑х годов ЦРУ проводило испытания ЛСД на людях. Причем им «не сообщалось о том, что на них проводятся такие испытания». В том же отчете отмечалось, что подобные испытания проводились и в Со‑ ветском Союзе. С ЛСД боролся за внимание ученых мескалин – продукт из кактуса «пейот» («пейотль»). Свой опыт его применения описывал Олдос Хаксли. Карлоса Кастанеду невинный на первых по‑ рах интерес к антропологии через шаманизм привел все к тому же кактусу. Для Шульгина обстоятельства сложились удачно: получив редкий по тем временам диплом биохимика, он поступил на работу в Dow Chemical и вскоре порадовал компанию изобретением первого в мире биоразлагаемого инсектицида Зектра‑ на. Больших денег это ему не принесло, зато в рамках Dow он получил лабораторию и право исследовать все, что ему покажется интересным. Почему‑то действие наркотиков Шульгин решил исследовать на рыбках. Он не без юмо‑ ра описывает, как заставил всю лабораторию аквариумами, но не мог заметить ни малейше‑ www.vademec.ru

После ухода из Dow Chemical Шульгин ставил эксперименты в собственной лаборатории, а источниками его доходов были продажа книг, лекции и работа в качестве «наркоэксперта»

го изменения в поведении питомцев, которые и в трезвом уме прятались в зарослях, и в пред‑ положительно наркотическом опьянении сидели там же. «Очень скоро стало очевидно, что рост водорослей не был спровоцирован ни рыбками, ни ЛСД, и аквариумы плотно заросли тиной», – пишет Шульгин. Подведя под это простенькую теорию в стиле «А как еще? Больше никак», Шульгин начал испытания мескалина на самом себе. «Окружающий мир стал удивительным в своих деталях… Мимо пролетала пчела, а я видел ее организм изну‑ три… В тот далекий день я решил посвятить всю свою энергию и все профессиональные навыки, которыми мог овладеть, разгадыванию природы этих инструментов, способствующих раскры‑ тию личности», – пишет ученый.

АНСАМБЛЬ С СИНТЕЗАТОРОМ Препараты один за другим рождались в мозгу, а затем в пробирках Шульгина. В 60‑х годах вокруг Шульгина постепенно образовался кружок, члены которого испытывали его веще‑ ства на себе. Результаты Шульгин публиковал, причем без тени сомнения указывал Dow как работодателя – в те годы такие исследования не могли навредить имиджу компании. Шульгин, за свою жизнь испытавший на себе психоделические препараты несколько тысяч раз, выработал строгие правила исследований. Часть из них касалась безопасности – какую дозу ранее не известного лекарства можно принять в первый раз, во второй и так далее. Восторгаясь расширением границ своей лично‑ сти, он не терял разума – исходил из дозировки в несколько раз меньшей, чем у аналогичных уже испытанных препаратов. Для описания эффекта была создана довольно простая шкала 47

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ Шульгин ненавидел название «экстази» – по его мнению, правильно описывало бы действие MDMA слово empathy (сопереживание) от нуля (никакого действия) до четырех (нечто удивительное и почти неописуемое) – оценки давались каждому из большой группы призна‑ ков. Обо всем этом Шульгин рассказал позже в своей почти автобиографической книге. «Почти» – например, потому, что сам он там называется Шурой Бородиным, а его жена Энн почему‑то зовется Элис. Отдельно оговаривались правила сексуального поведения испытуемых. «Мы решили не допу‑ скать проявлений сексуального желания… между людьми, не состоящими в браке или в продолжи‑ тельных отношениях друг с другом... Разумеется, если законная пара желает уединиться в от‑ дельной комнате, чтобы заняться любовью, они вольны делать это», – четко излагает Шульгин. Правила, впрочем, не помешали почти двухме‑ тровому, с будоражащим налетом инфернально‑ сти бородачу Шуре увести жену у приятеля и при этом немало строк посвятить описанию нарко‑ сексуальных экспериментов с другой женщиной, по времени в целом совпавших с уводом жены. Ведь это тоже был «путь к себе». Полюбив мескалин, Шульгин синтезировал целую серию похожих на него препаратов. Но главным его успехом, а позже и главной проблемой, стал MDMA, он же экстази. Это вещество было известно и раньше – но ни‑ кто не догадывался о его действии. Шульгин в конце 70‑х нашел способ его получения из коры дерева «сассафрас». «Это не был пси‑ ходелик, если иметь в виду вызываемые им ви‑ дения или объяснять его воздействие. Однако в нем были радость и теплота, свойственные психоделикам, и они были поразительны… Постепенно я стал чувствовать огромный ин‑ терес и восторг по отношению к этому матери‑ алу», – рассказывал на лекциях Шульгин. Он верил в психотерапевтические возможности MDMA, рассказывал о том, как с его помощью буквально за один сеанс решаются проблемы бывших солдат во Вьетнаме. В начале 80‑х MDMA использовали в своей практике боль‑ ше тысячи американских врачей. Но вскоре MDMA под, можно сказать, брендом «экстази» вышел на широкий рынок. Шульгин нена‑ видел название «экстази» – по его мнению, правильно описывало бы действие MDMA сло‑ во empathy (сопереживание). Дозы не соблю‑ дались, таблетки с массой вредных примесей продавались повсеместно, в Калифорнии был 48

даже бесплатный круглосуточный телефон для их заказа. В середине 80‑х препарат был запре‑ щен – сначала временно, потом окончательно.

СМЕРТЬ НАРКОТИКОВ Эра хиппи, массовое молодежное увлечение наркотиками, естественно, ударили по их использованию в медицине. Их стали запре‑ щать один за другим. Шульгин протестовал – ведь, говорил он, человек сам отвечает за свои поступки, если кто‑то превышает дозу, это не повод их запрещать. Но «кого‑то» станови‑ лось слишком много, да и возраст их не всегда предполагал ответственность. Шульгин не ушел в подполье. Он занимался преподавательской деятельностью. Работал научным консультантом DEA (Drug Enforcement Administration – Управление по борьбе с нарко‑ тиками). Даже боролся с незаконным оборотом наркотиков, выступая в судах в качестве экспер‑ та. Но теперь он исследовал препараты, которые уже попали под запрет или вскоре должны были попасть. С Dow Chemical разладилось – снача‑ ла Шульгина попросили выступать в научной прессе в качестве частного лица, а не сотрудника компании, а затем их деловые отношения и вовсе прекратились. Интересен эпизод, когда с Шульгиным пыта‑ лось сотрудничать NASA. Речь шла о поиске вещества, которое помогало бы космонавтам без вреда для психики перенести отсутствие внешних впечатлений, более глубоко и ши‑ роко знакомясь со своим внутренним миром. Но к тому времени сфера применения наркоти‑ ков была сильно ограничена, и исследования, судя по всему, размаха не получили. Видя, что дело его жизни хиреет, Шульгин пошел на крайнюю меру. В 90‑х он на свои средства опубликовал одну за другой две книги – PiHKAL (Фенилэтиламины, которые я узнал и полюбил: Химическая история люб‑ ви) и TiHKAL (Триптамины, которые я узнал и полюбил: Продолжение). Первая часть кни‑ жек автобиографична (как уже говорилось, с точностью до имен главных героев), а во вто‑ рой содержится длинный список препаратов с подробным описанием способа их синтеза и действия. PiHKAL была переведена на рус‑ ский, вышла в издательстве «Ультра. Культура», но была изъята из продажи Федеральной служ‑ бой по контролю за оборотом наркотиков. По‑ сле выхода первой книжки DEA устроило обыск в доме Шульгина, но дело кончилось штрафом в $25 тысяч за нарушение правил его лабора‑ торией. Последние годы Шульгин жил за счет сдачи в аренду части своей земли под вышку для мобильной связи и продажи PiHKAL, TiHKAL и еще нескольких книжек на Amazon. Извест‑ ность его, впрочем, не уменьшалась, а самопо‑ знание экстремальными методами продолжа‑ лось почти до последнего дня. n VADEMECUM #20 (45) 30 июня – 6 июля, 2014

ПОДПИСКА 2014 Только для аптек, аптечных пунктов и аптечных сетей, находящихся на территории Российской Федерации

Уважаемые читатели! По Вашим многочисленным просьбам с 1 июля 2014 года мы открываем редакционную подписку на второе полугодие 2014 года на журнал Vademecum (Иди со мной)! Стоимость подписки на 2‑е полугодие 2014 г. (июль‑декабрь)

1 100 руб. 00 коп.

Для оформления подписки необходимо: оплатить счет, указать в платежном поручении Ваши контактные данные (ФИО, телефон, адрес доставки)

Возникли вопросы: (495) 755 59 40, доб. 116 и 118, all@idffmedia.ru

Рег. уд. №ЛП-000109 (от 27.12.2010)