Vademecum #3 2016 by Ivan Minakov

[ИДИ СО МНОЙ] ЖУРНАЛ ОБ ИНДУСТРИИ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ

16+ НА СТИХИИ ЕВТУШЕНКОВА КАКИЕ ГОРИЗОНТЫ ВИДИТ ДЛЯ «МЕДСИ» ИГОРЬ КРЫЛОВ

ЧУДЬ ТЕПЛИТСЯ КТО ПРОДВИГАЕТ В РОССИИ ПРОТИВООПУХОЛЕВУЮ ГИПЕРТЕРМИЮ

#3 (114), 8–14 ФЕВРАЛЯ 2016

VADEMECUM КОРЕННЫЕ МОСКВИЧИ

WWW.VADEMEC.RU

Как устроен рынок стоматологических услуг столицы

[ОТ РЕДАКЦИИ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

За стеной не постоим

выходит два раза в месяц 3 (114), 8–14 февраля 2016 n

Есть у национального лидера такой жанр – «общение с предпринимателями». Я всегда с неослабным интересом слежу за представителями нашей отрасли, ненадолго попавшими за «Кремлевскую стену». Иногда эти встречи порождают новые властные инициативы, а уж крайне занятны они просто всегда. 3 февраля Президент РФ Владимир Путин встречался с членами «Клуба лидеров», относительно молодого объединения представителей бизнеса, созданного в 2012 году. Отрасль здравоохранения была представлена на встрече довольно внушительно – сразу тремя бизнесменами. Сергей Кривошеев, учредитель элитного пансионата для пожилых «Третий возраст», говорил, разумеется, о проблемах пожилых. «Если бы мы запустили и на площадке «Клуба лидеров», на площадке АСИ федеральную инициативу о том, чтобы люди рассказывали, не боялись, не стыдились, мы научились их любить, но мы должны ими гордиться. И если бы мы эту позицию взяли на себя, вы бы дали на это дело правильный старт, мы бы эту работу уже начали», – взволнованно говорил Кривошеев. Что именно он предлагает сделать, Путину выяснить так и не удалось, несмотря на многочисленные наводящие вопросы. Сошлись на том, что пожилые люди – это наше все, и о них нужно всячески заботиться. Алексей Мартынов, гендиректор небольшой компании «Хомексфарм», заговорил о рынке остеопластических имплантатов. Он посетовал, что более 40% импортных изделий привозятся «в чемоданах» и даже не зарегистрированы в Росздравнадзоре, поэтому конкурировать с ними очень сложно. Правда, как выяснилось, если завтра же остановить импорт, мгновенно занять освободившийся рынок он не готов – пока производит около тысячи имплантатов при годовой потребности в десятки или даже сотни тысяч. Путин пообещал содействовать, но не спеша и осторожно, «чтобы нам дефицит искусственно не создать». Самым решительным оказалось выступление российского бизнесмена индийского происхождения, основателя «Фармасинтеза» Викрама Пунии. Он без затей предложил воспользоваться опытом его родной Индии и принудительно забрать у Big Pharma лицензии на новейшие препараты от гепатита. Которые «Фармасинтез», разумеется, полностью готов начать производить самостоятельно. «Нам надо это проработать… Давайте предложения», – отреагировал президент. Вот в этот момент представители многих международных фармкомпаний, думаю, вздрогнули.

Издатель-главный редактор Дмитрий Кряжев

Заместители главного редактора Ольга Гончарова Роман Кутузов Антон Чернов

Руководитель службы новостей Наталья Журавлева

n Обозреватели Алексей Каменский, Татьяна Равинская, Анна Родионова, Дарья Шубина n Корреспонденты Василий Когаловский, Тимофей Добровольский, Софья Лопаева, Екатерина Макарова, Ольга Чеснокова, Александр Пахомов n

Медицинский редактор Герман Кукушкин

Выпускающий редактор Анна Матасова

n Дизайн и верстка Анастасия Копкова, Иван Минаков n Фотослужба Оксана Добровольская, Светлана Волкова

Иллюстрации Игорь Богданов

n Корректура Алиса Вервальд, Елена Медведева n Реклама По вопросам размещения рекламы обращаться reklama@idffmedia.ru n

Руководитель отдела распространения, полиграфии Павел Сафронов safronov@idffmedia.ru

Координатор аналитического центра Vademecum Вадим Новиков n

Юридическая служба Всеволод Наумкин

n Учредитель ООО «Издательский дом «ФФ Медиа» n

Генеральный директор Дмитрий Кряжев

Заместитель генерального директора Инна Лайтер

Журнал VADEMECUM [иди со мной]

зарегистрирован в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации средства массовой информации № ФС 7752180 от 25 декабря 2012 г.

Адрес редакции, учредителя, издателя: 129090, Россия, Москва, пр-т Мира, д. 19, стр. 3 Телефон: +7 (495) 7 555 940 E-mail: info@idffmedia.ru Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Ответственность за содержание рекламных материалов и объявлений несет рекламодатель. Перепечатка возможна по соглашению с редакцией, ссылка на журнал Vademecum [иди со мной] обязательна. Отпечатано в типографии ОАО «Московская газетная типография». Заказ №295 Аналитический партнер http://hwcompany.ru

Р О М А Н КУ Т У З О В , ЗАМЕСТ И Т ЕЛ Ь ГЛ А В НО ГО Р Е Д А КТО РА

App Store

Тираж 20 000 экз. Тираж сертифицирован НТС

Google Play

[СОДЕРЖАНИЕ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

#3 (114), 8–14 ФЕВРАЛЯ 2016 [от редакции]

[масштабирование]

За стеной не постоим | 1

«Крупные сети сами себя дискредитировали» О разумных пределах сетевой экспансии в коммерческой стоматологии | 26

[конструктор]

Детали по выбору редакции | 4

[пионерская зорька]

Знал бы прикус Почему владелец первой в Москве частной стоматологической клиники не рвется за пределы Бульварного кольца | 30

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

[рыцарство]

Длинномеры воздействия Президент «А1» Александр Винокуров теперь поможет «СИА» как своей | 6

[резюме]

«Бизнес-единицей должна быть не клиника, а частнопрактикующий врач-стоматолог»

[ручное управление]

«Это не бутиковый нишевый проект, а масс-маркет» Какие горизонты рисует «Медси» ее операционный директор Игорь Крылов | 9

[без налета]

Коренные москвичи Как устроен рынок стоматологических услуг в российской столице | 14 [особый случай]

[санация]

«Пациентам кажется, что зубной врач – монстр»

Ротовая полностью

Зачем детские стоматологи собирают свою профильную ассоциацию | 17

Главный профильный специалист Минздрава РФ – о балансе интересов и возможностей в отрасли | 33

ДЕЛО НОМЕРА

Рынок стоматологических услуг столицы подбирается к точке насыщения усилиями одиночных частных операторов | 22

НА ОБЛОЖКЕ: иллюстрация Игоря Богданова

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[СОДЕРЖАНИЕ]

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[нагревательные элементы]

Чудь теплится Кто продвигает в России гипертермию как способ лечения злокачественных новообразований | 38

[юбилейное]

«Не очень богатая страна выбрала самый дорогой тип организации медпомощи» Из каких расчетов, надежд и заблуждений 25 лет назад родился первый закон об ОМС | 46

*указаны начальные страницы статей, где упоминаются компании, организации, люди

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ ОЦИФРОВАНО

СКАЗАНО

«Как я неоднократно говорил, компания заинтересована в поиске стратегического инвестора для продолжения развития, однако в настоящий момент мы не нашли такого партнера и не подписали ни одного юридически обязывающего документа о смене состава акционеров, продаже доли уставного капитала и так далее». ГЛЕБ МИХАЙЛИК, совладелец

и гендиректор компании «АВА-Петер»

2 филиалами

обходится половина – 68 из 136 – частных «сетевых» медицинских компаний, оказывающих в Москве стоматологическую помощь.

О других показателях столичного рынка профильных медуслуг, оцененных аналитическим центром Vademecum, – на стр. 14

$1 млрд

тюремного заключения и $29,5 млн компенсационных выплат назначил Манхэттенский федеральный суд уроженцу Украины Михаилу Землянскому за махинации с медицинскими страховками. Возглавляемой им преступной организации с 2007 по 2012 год удалось мошенническим путем получить от страховых компаний $113 млн.

может выделить Белый дом США на программу The Cancer Moonshot – проект, призванный ускорить исследования в области онкологии, чтобы «в конечном итоге победить рак». На борьбу с онкологическими заболеваниями в текущем году президент США Барак Обама отмерил $195 млн, в 2017‑м – $755 млн. Ассигнования госбюджета должны будут получить Национальные институты здравоохранения США (National Institutes of Health), а также Минобороны и Министерство по делам ветеранов.

О том, какие риски заложены в систему российского медицинского страхования, – на стр. 46

О том, кто и как продвигает в России нетривиальные методики онкотерапии, – на стр. 38

О том, за счет чего планирует развиваться другой сетевой медицинский проект, – на стр. 9 ОЦИФРОВАНО

15 лет ОТМЕРЕНО

ИГЛА НА ПОНИЖЕНИЕ Минимизировать риск заболевания гриппом и ОРВИ с помощью вакцинации решили в 2015 году лишь 11% россиян. При этом, как показал опрос, проведенный исследовательским центром портала Superjob, в разгар эпидемии каждый четвертый непривившийся успел о своем пренебрежении вакцинопрофилактикой пожалеть. Подробности – в инфографике (%). Делали ли вы прививку от гриппа этой осенью? Сожалеют о своем решении

• Не было вакцины в поликлинике. • Всегда делал, но в этом году, увы, не получилось.

• Правильное решение, прививаемся третий год.

Считают свое решение правильным

• Никогда не делал и почти не болел. • Раньше делал три года подряд – болел еще более тяжело. • Допускаю, что это диверсия, направленная на то, чтобы повысить прибыль фармацевтических компаний.

12 1

До 24 лет да, сделал и не жалею об этом

9 2 66

Сомневаются в своем решении

67 21

10 1 68

Считают свое решение правильным

• Возможно, и зря, однако не жалею, потому что мой образ мыслей отличается от большинства.

25–34 лет да, сделал, но жалею об этом

35–44 лет

10 2

45 и старше

нет, не сделал и не жалею об этом

нет, не сделал, но жалею об этом

Всероссийский опрос проводился 26-27 января 2016 года среди 1 600 экономически активных жителей 267 населенных пунктов

Источник: Superjob

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[КОНСТРУКТОР]

ОТВЕЧЕНО

На доставку с прибором Минздрав России разработал изменения в регламент организации медицинской эвакуации россиян из-за рубежа. В частности, ведомство предлагает упростить процедуру перемещения, на которую сегодня уходит от двух недель до одного месяца. Ускорение процесса эвакуации, посчитали в ведомстве, потребует привлечения из госбюджета 50 млн рублей в год. Авиаперевозчика, предоставляющего услуги по медэвакуации, предполагается выбирать на тендерной основе. VM попросил экспертов прокомментировать инициативу.

ООО «Профессиональная медицинская лига»: – В настоящее время эвакуация россиян осуществляется несколькими способами: в тяжелых случаях родственники заказывают у нас отдельный медицинский самолет, что бывает достаточно дорого, либо мы организуем эвакуацию регулярными рейсами «Аэрофлота» или других компаний, что, конечно, в разы дешевле. Таким способом мы транспортируем даже пациентов, находящихся в коме и на аппарате искусственной вентиляции легких. В отдельных случаях родственники обращаются в МЧС, но это занимает достаточно долгое время, от одной до трех недель, если не считать каких‑то резонансных случаев. Мы знаем, что в МЧС готовы к помощи всегда, но есть определенные док умент альные и межве домс твенные проце д уры, не позволяющие делать это быстрее. Обычная страховка, которую оформляют тысячи наших сограж дан, пу тешествующих за рубеж, покрывает расходы на медпомощь, как правило, до $15–20 тысяч, реже до $30 тысяч. При возникновении сложной ситуации со здоровьем эти деньги за границей расходуются в первые несколько дней пребывания в стационаре, и дальше все расходы несут родственники больного. И, конечно, на эвакуацию этих денег не хватает. Стоимость отдельного медицинского самолета из туристических стран, таких как Египет, Турция, Болгария, ОАЭ, составляет в среднем от 25 до 40 тысяч евро, из Таиланда, Доминиканы, Вьетнама, Индии – значительно дороже: до 60–80 тысяч евро. Непосредственно стоимость медуслуг минимальна по сравнению с ценой использования воздушного судна. При нынешнем курсе евро зачаст ую это запредельная сумма для наших граж дан, поэтому мы все чаще прибегаем к эвакуации рег улярными рейсами различных авиакомпаний. К данной инициативе Минздрава мы относимся в крайней степени положительно, если это будет действительно реальная конкуренция и борьба за пациента. Наша компания готова организовать эвакуацию пациента при необходимости в считаные часы. И при наличии госконтракта нас совершенно не буду т беспокоить оплата и любые другие формальности, мы готовы нести расходы в онлайн‑режиме, зная, что государство эти расходы возместит. Очень рассчитываем, что эта инициатива будет реализована в рамках здоровой, нормальной конкуренции, а не является искусственно созданной под конкретного исполнителя. СЕМЕН СМЕЛЯНЕЦ , оперативный директор Odevick

ФОТО: ИЗ ЛИЧНЫХ АРХИВОВ К. МАРИНЧЕНКО И С. СМЕЛЯНЦА

Services:

– Пока инициат ива Минз драва находи тся на стадии обсуждения, сложно оценить все нюансы нового порядка. Однако в любом случае нужно понимать, что, если пациенту требуется медэвакуация спецбортом, значит, его состояние довольно тяжелое, а лечение – дорогостоящее. Стоимость самой эвакуации зависит от расстояния, типа борта и состояния здоровья пациента. В любом случае речь идет о десятках тысяч у. е. Может возникнуть ситуация, когда счет за госпитализацию превышает лимит по страховому полису. В таком случае могут возникнуть проблемы с тем, чтобы забрать пациента на родину, так как медучреждение будет настаивать на оплате до выписки. Насколько данная инициатива учитывает подобную проблему – пока непонятно. Говорить же с уверенностью о развитии конкуренции среди операторов санавиации я бы не стал. Ведь, по су ти, специализированный авиапарк мог у т себе позволить только крупные компании, иными словами, конкуренция здесь изначально лимитирована.

www.vademec.ru

ЕКАТЕРИНА БОГОЯВЛЕНСКАЯ, руководитель отдела урегулирова-

ния убытков управления страхования путешествующих «АльфаСтрахования»:

– Сейчас стандартная страховка, оформленная гражданином, отправляющимся за рубеж, включает медицинские и медико‑транспортные расходы (медицинскую эвакуацию в сопровождении врача или санавиацию), транспортные расходы (возвращение после длительной госпитализации), посмертную репатриацию, экстренную стоматологическую помощь и оплату срочных сообщений. Также страховой полис можно расширить за счет покрытия дополнительных рисков – расходов при потере или хищении документов, получении юридической помощи, задержке рейса. Для дополнительной защиты своей жизни и здоровья турист может приобрести также страховку от несчастного случая, которая позволит надежнее защитить себя и своих близких от возможных неприятностей за рубежом. Перечень рисков, на которые распространяется страховка, можно составить самостоятельно. Такое страхование отличается от медицинского тем, что страховщик не оплачивает лечение клиента, а предоставляет ему компенсацию, размер которой от стоимости лечения не зависит. Соответственно, при покупке полиса клиент должен не только выбрать страховые случаи, но и страховую сумму. Дать оценку инициативе Минздрава в контексте деятельности страховых компаний достаточно сложно, так как она не имеет к ним прямого отношения. Но если говорить о ней в целом, это позитивное изменение, которое в случае реализации приведет к улучшению качества медицинской эвакуации (например, к сокращению сроков согласования при принятии решения), что позволит сохранить жизнь и здоровье большему числу граждан.

БАЛЬЗАМ «СУСТАМЕД»® С БАРСУЧЬИМ ЖИРОМ • способствует снятию болевого синдрома суставов и мышц; • оказывает успокаивающее и восстанавливающее действие; • питает ткани; • обладает мягким согревающим эффектом; • стимулирует микроциркуляцию крови и способствует активизации обменных процессов. Уникальные свойства барсучьего жира обусловлены тем, что он содержит целый спектр биологически активных веществ, которые накапливаются в организме барсука для поддержания функций организма во время зимней спячки. В этот период животные проводят без еды и воды несколько месяцев. Барсучий жир содержит ненасыщенные и полиненасыщенные жирные кислоты (ПНЖК), которые участвуют во всех обменных процессах, а также способствуют уменьшению воспаления. В барсучьем жире содержатся витамины, необходимые для поддержания обмена веществ, – это витамин А, витамины группы В. Кроме этого, барсучий жир содержит необходимые организму макро- и микроэлементы. Такой богатый состав позволяет барсучьему жиру оказывать противовоспалительное, иммуномодулирующее, общеоздоровительное воздействие на организм. реклама

КИРИЛЛ МАРИНЧЕНКО, генеральный директор

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[РЫЦАРСТВО]

Длинномеры воздействия Президент «А1» Александр Винокуров теперь поможет «СИА» как своей ТЕКСТ: ТАТЬЯНА РАВИНСКАЯ

ФОТО: WWW.A-1.COM

За неполный год у некогда крупнейшего фармдистрибьютора «СИА Интернейшнл» третий раз меняется генеральный директор. Новый начальник – Александр Демкин – до сих пор в фармотрасли не работал, крупными компаниями не руководил. Разволновавшихся было контрагентов быстро успокоили: Демкин – «технический» директор, за развитие «СИА» по‑прежнему отвечает Сергей Пивень, но теперь уже в статусе президента. За сравнительно непринципиальными перестановками, впрочем, скоро последуют кардинальные. Участники рынка говорят, что новым инвестором «СИА» в ближайшее время станет президент инвесткомпании «А1» (консорциум «Альфа групп») и совладелец фармкомпании «Генфа» Александр Винокуров. Данные о смене гендиректора «СИА» появились в ЕГРЮЛ в конце прошлой недели. Согласно реестру, теперь компанией руководит А лександр Юрьевич Демкин. На фармрынке он никогда не работал, но, согласно данным базы «СПАРК‑Интерфакс», бизнес‑интересы у него самые разнообразные. Он директорствовал в карельской «Эверест групп» и сибирской «Туваасбест», а также развивал кадровое агентство CluMBA (ныне не существует). А лександр Демкин подтвердил VM, что назначен гендиректором «СИА», однако для получения более подробного комментария попросил обратиться в компанию. «Нам дали понять, что Демкин – гендиректор чисто технический, – говорит собеседник VM в производственной компании. – Сергей Пивень по‑прежнему сам ведет важные переговоры. Только теперь в ранге президента. Вроде бы так снял с себя волокиту». Сергей Пивень подтвердил VM информацию о собственном переназначении президентом, однако от более подробных комментариев отказался. Прежде чем устроиться в «СИА» поудобнее, Сергей Пивень отработал на позиции временно управляющего три месяца. С фармотраслью, как и Александр www.vademec.ru

Демкин, связан не был, но корпоративный опыт у Пивня внушительный. Карьерой он по большому счету обязан консорциуму «Альфа Групп», в структурах которого (главным образом в X5 Retail Group) трудился с середины «нулевых» до конца 2015 года. Конкретно в «СИА» пришел из группы «Независимость». В интервью VM (№39‑40 (106) от 16 ноября 2015 года) Сергей Пивень подтверждал, что в «СИА» оказался по протекции молодого и амбициозного президента «А1» Александра Винокурова. «Александр действительно меня рекомендовал, хотя я знаю его всего год. Мы не были знакомы до его прихода в «А1», а познакомились на совете директоров компании «Независимость». Конечно, акционеры наводили обо мне справки – слишком это ответственная позиция», – делился Пивень с VM. Собеседники VM, близкие к акционерам «СИА», говорят, что на Винокурова непосредственно выходила дочь скончавшегося осенью 2014 года основателя компании Игоря Рудинского Юлия. «Стало понятно, что Александр Шарапанюк, который, по сути, возглавил «СИА» после смерти Рудинского, – замена неокончательная. Нового директора искали и в отрасли.

Александр Винокуров готов принять в судьбе «СИА» деятельное участие

Перспективным кандидатом был, например, Ласло Шугар [ранее гендиректор фармкомпании «Валента» и вице‑президент «Акрихина». – VM]», – рассказывает собеседник VM. Связаться с Шугаром в пятницу не удалось. Появление Винокурова в числе добровольных помощников акционеров «СИА» вопросов не вызывало. Отец А лександра Семен Винокуров c 90‑х был партнером и другом Игоря Рудинского. 7

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ В 2009 году сам Рудинский рассказывал, что молодой А лександр курировал сделку по продаже 50% акций «СИА» американскому фонду прямых инвестиций TPG [в тот момент он в нем работал. – VM]. Сделка в итоге расстроилась, но на отношениях с Винокуровыми это никак не отразилось. В 2014‑м принадлежащая отцу и сыну фармкомпания «Генфа» (производство ее препаратов сосредоточено в Аргентине) «прописалась» на курганском заводе «Синтез», блокирующая доля в котором принадлежала опять же Рудинскому. Он же, как рассказывают на рынке, незадолго до смерти содействовал созданию совместного предприятия «Генфы» и госкорпорации «Ростех» на базе все того же «Синтеза». Однако интерес Винокурова‑младшего к «СИА» довольно быстро перешел в разряд стратегических. Несколько источников VM, близких к компании, говорят, что семья Игоря Рудинского достигла

принципиальной договоренности с Винокуровым о том, что он станет инвестором «СИА». Долю, на которую претендует президент «А1», они определяют как «50% или чуть более». К моменту подписания номера в печать в «СИА» не успели предоставить ответы на вопросы VM о возможной структуре сделки, однако приход Винокурова в качестве инвестора опровергать не стали. Независимо от схемы сделки, рынок, скорее всего, воспримет новость позитивно. На рынке «СИА», заметно потерявшую в «весе» за последние два года, со счетов не списали, но в число лидеров рынка, как в былые годы, не заносят. Падение выручки не единственная причина этого. На середину ноября 2015 года долговая нагрузка, по оценке Пивня, превышала 7 млрд рублей. Сам менеджер, однако, называл ее рабочей. «СИА» пытается вытребовать с сетей‑должников деньги по суду (в картотеке арбитражного суда более 150 исков от дистрибьютора).

Одновременно и на «СИА» активно подают в суд (около 70 исков). Среди производителей крупнейшие истцы – Teva (более 600 млн рублей), Gedeon Richter (более 300 млн), «Акрихин» (около 450 млн). Банки идут с компанией на мировую охотнее. В конце января дистрибьютору удалось договориться о реструктуризации совокупного долга на сумму 3,2 млрд рублей с двумя кредиторами – банками «Глобэкс» и «Промсвязьбанк». В частности, с «Глобэксом» «СИА» заключила мировое соглашение, по условиям которого компания должна погасить долг в размере 2,5 млрд рублей в срок до 31 декабря 2016 года. По договоренности при обращении взыскания начальная продажная стоимость заложенного имущества (46,511% акций от уставного капитала все того же курганского «Синтеза») при его реализации на торгах устанавливается в размере почти 2,5 млрд рублей. n

[РУЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ]

«Это не бутиковый нишевый проект, а масс-маркет» Какие горизонты рисует «Медси» ее операционный директор Игорь Крылов ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

В ГК «Медси» определились со сроками интеграции медицинских активов, выкупленных у структур правительства Москвы. В 2016 году собственники и менеджеры компании намерены осуществить то, что не удавалось сделать за последние четыре года работы в партнерстве с администрацией города, – интегрировать бывшие госклиники в структуру коммерческой сети, загрузить эти мощности платежеспособными пациентами, повысить операционную эффективность и привлекательность «Медси» для инвесторов. Реализацию сложносочиненного плана главный акционер компании, основатель АФК «Система» Владимир Евтушенков доверил Игорю Крылову, назначив его в октябре 2015 года на должность первого вице‑президента – операционного директора ГК «Медси». За три месяца работы в новом качестве Крылов, демонстрировавший прежде несомненные управленческие успехи в фарминдустрии, похоже, успел адаптироваться к медицинской среде, влиться в коллектив и развернуть активность – обновил менеджерскую команду, запустил синхронизацию информационных систем и бизнес‑процессов в подразделениях группы, ввел институт главных специалистов по всем медицинским профилям. После объявленного весной 2012 года слияния ГК «Медси» и ГУП «Медицин‑ ский центр Управления делами мэра и правительства Москвы» (ГУП «ММЦ») управленческий состав группы поменялся не раз, но каждый из вновь призываемых Евтушенковым топ‑менеджеров проекта подряжался на промежуточные, этап‑ ные задачи. Тогда за долю в 25,02% ГУП «ММЦ» передал «Медси» три больницы, четыре поликлиники и три санатория совокупной оценочной стоимостью более 6 млрд рублей. За интеграционные процессы отвечала назначенная прези‑ дентом «Медси» бывший гендиректор ГУП «ММЦ» Татьяна Сергеева, которую после окончания формального слияния от руководства группой отстранили. Реализовывать следующий этап разви‑ тия проекта – продажу чуть менее 25% «Медси» Российскому фонду прямых инве‑ стиций и британскому инвестфонду Apax Partners – пришел Хавар Манн, до этого девять лет проработавший в Лондоне со‑ руководителем направления «здравоохра‑ нение» в том же Apax. Но британцы, со‑ чтя неудовлетворительными показатели рентабельности «Медси», от вхождения в капитал группы отказались, а Манна на президентском посту сменил Алексей Чупин, управлявший подконтрольной той же АФК «Система» компанией «Бинно‑ фарм». Тогда в интервью VM он осто‑ рожно высказывался в том смысле, что в «Медси» до его прихода не было лидера, www.vademec.ru

а саму сеть сравнивал с мельницей, «ко‑ торая работает, но ни убытков не при‑ носит, ни муки»: «При том потенциале, которым владеет компания, она должна давать в тысячу раз больше». По итогам 2014 года выручка меди‑ цинской сети достигла 9,766 млрд руб‑ лей – на 4,3% больше аналогичного показателя 2013 года, притом что чистая прибыль год от года снижалась на 41,6% – до 788 млн рублей. Сокращение доходов в группе объясняли строитель‑ ством клинико‑диагностического центра на Красной Пресне в Москве и модерни‑ зацией других подразделений. С такими результатами Алексей Чупин оставил «Медси» и вернулся в «Биннофарм». Во главе группы была поставлена бывший вице‑президент по корпоративным ком‑ муникациям и взаимодействию с органа‑ ми власти «Башнефти» Елена Брусилова, а операционным директором назначен Алексей Курач. Новым топ‑менеджерам пришлось сразу столкнуться с новым жестким обстоятельством – с начала 2015 го‑ да правительство Москвы обнулило обслуживание столичных чиновников в ведомственных медучреждениях, заменив его выплатой денежных ком‑ пенсаций. Загрузка клиник, перешедших к «Медси» от ГУП «ММЦ», заметно сократилась, совокупная выручка группы стала проседать. Введенный управлен‑ цами режим оптимизации расходов

тенденцию не остановил, финансо‑ вые показатели ухудшались квартал за кварталом. Согласно отчетам АФК «Система», в III квартале 2015 го‑ да выручка «Медси» сократилась на 16,7% и составила 1,959 млрд рублей, чистая прибыль упала почти в пять раз по сравнению с аналогичным периодом 2014‑го – до 116 млн рублей. Несмотря на неутешительные экономиче‑ ские результаты, Владимир Евтушенков веру в перспективность своего медицин‑ ского актива не утратил. В октябре – декабре 2015‑го АФК «Система» объявила о выкупе акционерного пакета ГУП «ММЦ» в ЗАО «Медси» и доли (25% + три акции) ГУП «Московское имущество» в детском подразделении группы – ОАО «Медси II». Это приобретение обошлось «Системе» в 6,1 млрд рублей. А в руково‑ дящем составе «Медси» опять появилось новое действующее лицо. Первым ви‑ це‑президентом и операционным дирек‑ тором группы стал Игорь Крылов, ранее не имевший опыта управления медицин‑ ским бизнесом. С 2003 года на протяже‑ нии 11 лет он возглавлял ОАО «Фармстан‑ дарт» (именно Крылов выводил одного из лидеров отрасли на IPO), затем очень недолго служил в AstraZeneca директором по работе с государственными органами и стратегическому развитию по региону «Россия и Евразия». О своей новой роли в ГК «Медси» Игорь Крылов рассказал в интервью VM. 9

– В AstraZeneca вы пришли в июле прошлого года, строили планы по развитию компании, а уже в нача‑ ле октября стало известно о вашем назначении в «Медси». Почему так скоро решили покинуть иностранную фармкомпанию и согласились уйти в малознакомый вам медицинский бизнес? – Решение уйти в «Медси» было для меня очень простым. Медицина мне близка: я более 14 лет занимался медициной в военном флоте, если считать годы учебы в Военно‑медицинской академии. И мои родители всегда хотели, чтобы я занимался практической медициной. Так и случилось, но только на уровне организации и руководства лечебными процессами. Кроме того, «Медси» – это не бутиковый нишевый проект, а масс‑маркет. К нашим клиникам только по ДМС прикреплены более 900 тысяч человек, ежедневно мы фиксируем 6 тысяч обращений. Для меня эта массовость очень важна. Мне нравится работать с широкой пациентской аудиторией. – До вас в «Медси» топ‑менеджеры менялись неоднократно, что навер‑ няка сказалось на бизнес‑процессах, да и отчетность компании свидетель‑ ствует о внутренних проблемах. Какие пробелы или даже управленческие ошибки вы обнаружили? – История «Медси», как и многих других компаний, – это история слияний и поглощений. И скорость этих слияний и поглощений такова, что сформировать активы в единое целое с одной идеологией, стандартами и центром управления бизнес‑процессами одномоментно крайне сложно. Тем более что в «Медси» вливались очень крупные по сравнению с нею структуры. Так что ситуация, в которой сейчас находится «Медси», не результат каких‑то управленческих ошибок, а этап эволюции компании.

К настоящему времени процесс интеграции приобретенных активов в основном завершен. Теперь мы начинаем углублять и расширять этот процесс, в том числе планируем провести консолидацию действий подразделений блока по операционной деятельности, оптимизацию матрицы ценообразования и продуктовой линейки, совершенствования уровня клиентского сервиса и дальнейшего развития сотрудничества со страховыми компаниями, развитие IT‑системы. – И к чему в результате вы хотите прийти? – Мощный интеграционный процесс должен привести к достижению операционной эффективности компании – увеличению EBITDA и дивидендного потока. Это краткосрочная задача – на ближайший год. Чтобы ее решить, надо не только выстроить бизнес‑процессы, но и, самое сложное, автоматизировать их. А долгосрочная цель – лидерство, как в Москве, так и в регионах, где рынок медуслуг не такой концентрированный. Причем «Медси» должна сочетать в себе доступные медуслуги, науку и технологии. Что это значит? Мы планируем построить внутри компании университетскую клинику, организовать непрерывное образование для наших врачей и усилить менеджмент качества услуг. По сравнению с другими бизнесами АФК «Система» «Медси», конечно, пока не выступает ядром, формирующим дивидендный поток для акционеров. Но наш главный акционер – Владимир Петрович Евтушенков – очень переживает за этот актив, буквально вчера он был в новом КДЦ на Красной Пресне. Для него «Медси» не только бизнес, но и важный социальный проект. Очень важно, каким количеством хлебов вы накормите народ. Выиграет тот, кто сможет оказывать медуслуги высокого уровня качества и сервиса за меньшие деньги.

«Ситуация, в которой сейчас находится «Медси», не результат каких-то управленческих ошибок, а этап эволюции компании» 10

Игорь Крылов рассчитывает сделать группу компаний интересной для инвесторов

«КОЛИЧЕСТВО НАШИХ АМБУЛАТОРИЙ НЕ СООТВЕТСТВУЕТ СТАЦИОНАРНЫМ МОЩНОСТЯМ» – В каком состоянии сейчас находятся подлежащие не формальной, а реаль‑ ной интеграции активы? – Сейчас у нас есть полностью выкупленная доля ГУП. Задачи, которые стоят перед операционным менеджментом, – увеличение потока пациентов и загрузка мощностей. Из‑за введения программы монетизации льгот для московских госслужащих и их родственников в конце 2014 года активы, которые ранее обслуживали госконтракт, в один момент лишились большей части своих пациентов. И теперь надо на коммерческих принципах загрузить то, что никогда коммерческим не было. У нас сейчас существует неадекватная «воронка» – количество наших амбулаторных звеньев не соответствует мощностям стационаров. Временно мы частично снизили мощность одного из госпиталей, но по мере нарастания потока развернем коечный фонд. Все компетенции сохранены, не закрыто ни одно направление. – За счет чего в текущей экономиче‑ ской ситуации вы планируете загру‑ жать стационары? – Мы развиваем амбулаторно‑поликлиническое звено, выстраиваем новые механизмы VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

«ДЛЯ ЕВТУШЕНКОВА «МЕДСИ» – ВАЖНЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ»

[РУЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ]

– А как насчет ОМС? – В этом году у нас есть квоты на реабилитацию и некоторые

виды высокотехнологичной помощи в Москве и Московской области. Но в целом на ОМС приходится ничтожная часть нашей выручки, и серьезно распространяться об этом опыте пока рано. – Вы что‑то уже делаете для стро‑ ительства действительно единой сети клиник? Какие‑то управ‑ ленческие решения уже удалось реализовать? – Идет очень серьезная смена кадрового состава на уровне моего подразделения. Сменились медицинский директор, коммерческий директор и ряд других административных работников. Создаем институт главных медицинских специалистов, призванный обеспечить вертикально‑интегрированный поток пациентов. Главный специалист должен построить работу подразделения таким образом, чтобы больной плавно переходил от амбулаторной помощи на этап госпитализации, а при

необходимости – и высокотехнологичной помощи. Чтобы человек получил первичную помощь здесь, а оперироваться ушел в другое место, – такого не будет. В целом по кадрам нам еще предстоит провести оценку эффективности каждого врача и понять, какой штат для нас оптимален. Не с точки зрения чека и выручки, а в плане практики. Этим будет заниматься клинико‑экспертное подразделение, которое сейчас формируется. Много времени сейчас уходит на создание единой IT‑системы. Мы работаем в четырех разных информационных системах, и анализ этих разрозненных данных связан с большими трудностями, соответственно, мы не можем быстро принимать управленческие решения. Это непросто, так как приходится несколько тысяч человек, привыкших работать в одной системе, переводить на совершенно иную.

работы со страховыми компаниями, но главное – делаем упор на привлечение физических лиц. Мы – крупнейший оператор ДМС на рынке, но доли страховых пациентов и тех, что за нас голосуют рублем, в настоящее время почти равны. Одно дело – заключить контракт со страховой компанией и спокойно обслуживать пациентов по ДМС, другое – активно формировать пациентопоток. Для привлечения физических лиц мы используем различные маркетинговые инструменты, например, предлагаем программы комплексного обследования и лечения. Это действительно выгодно. Например, специальная программа гинекологического обследования может стоить 6 800 рублей, тогда как по отдельности эти же услуги обойдутся в общей сложности в 15 тысяч рублей.

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

«КАЖДЫЙ БИЗНЕС СУЩЕСТВУЕТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЕГО ПРОДАТЬ» – На протяжении 2015 года выруч‑ ка и прибыль «Медси» хронически снижались. С каким результатом закончили год? – Отчет за 2015 год еще готовится, поэтому точно ответить пока нельзя. Согласно итогам девяти месяцев 2015 года, выручка «Медси» сократилась на 16,7% в результате прекращения контракта на обслуживание госслужащих. Снижение выручки за III квартал на 3,8% было обусловлено сезонным спадом посещений. OIBDA снизилась как в годовом, так и в квартальном сопоставлении в связи с падением выручки. В то же время мы сделали ставку на выручку в стратегически важном для нас сегменте рынка – оказании услуг физическим лицам. В этом сегменте выручка значительно увеличилась по итогам III квартала – на 31% год к году, а рост посещений по данному каналу продаж составил 33%.

– В основном за счет московского рынка? «Медси» ведь позиционирует‑ ся как федеральная сеть, хотя по фак‑ ту является мультирегиональной. Как у вас в регионах обстоят дела, есть ли планы новых приобретений? – Региональный бизнес, конечно, несколько отличается от московского, там не так развито ДМС и среди пациентов больше физлиц. Помимо клиник, у «Медси» есть более 50 медицинских пунктов в городах присутствия, где проводятся профосмотры корпоративных клиентов, оказывается скорая помощь работникам таких предприятий. В 2016 году каких‑то крупных сделок в регионах не планируется, расширять свое присутствие мы будем за счет укрепления существующих местных активов. Что же касается определения масштабности, вы правы – на этом рынке, действительно, нет пока федеральных сетей в классическом понимании этого статуса, но, с учетом количества наших подразделений, нас вполне можно к таковым причислить.

«Текущая выручка в 8-9 млрд рублей не совсем привлекательна для очень крупных структур, так что надо сначала увеличить операционные показатели» 12

– А кому сейчас может быть интерес‑ но инвестировать в «Медси»? – Текущая выручка в 8‑9 млрд рублей не совсем привлекательна для очень крупных структур, так что надо сначала увеличить операционные показатели. Иностранных инвесторов останавливают страновые риски – в любом аналитическом отчете им хватает дисклеймера о фундаментальных страновых рисках, и до индустриальных рынков они даже не доходят. Но с другой стороны, инвесторы бывают не только европейские, и у них может быть свой взгляд на рынок и на инвестирование. Так что в настоящее время интерес может быть как раз со стороны профильных медицинских структур, поиском таких компаний и занимаются портфельные управляющие АФК. – Как думаете, надолго вы в «Медси»? – У меня подписан контракт на определенный срок – три года. Я ориентируюсь на эти временные рамки. Считаю такой формат работы правильным, так как человек понимает, сколько времени ему отведено и что он должен за это время сделать. n VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: WIKIMAPIA.ORG

Недавно запущенный КДЦ «Медси» на Красной Пресне потребовал 4,5 млрд рублей инвестиций

– На рынке постоянно всплывает информация, что Владимир Евту‑ шенков ищет для «Медси» покупате‑ ля. Последняя сделка по консолида‑ ции пакета косвенно подтверждает эти планы. Что на самом деле происходит? – Безусловно, каждый бизнес существует для того, чтобы его продать. Все‑таки «Система» – это финансовая корпорация. Но сейчас не самое лучшее время для продажи каких‑либо активов, так что усилия менеджмента направлены на консолидацию, как я уже говорил, на рост операционной эффективности. Мы не отказываемся от возможных вариантов развития актива, в том числе от планов выхода на IPO и привлечения соинвесторов. «Дешевых» денег сейчас нет, так что привлечение дополнительных инвестиций – это неплохое решение для любой компании, которая думает о своем развитии. Но о том, чтобы «упаковаться и продаться», речи пока не идет.

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ДЕЛО НОМЕРА

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[БЕЗ НАЛЕТА]

Коренные москвичи Как устроен рынок стоматологических услуг в российской столице ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

Стоматологический рынок – эпицентр отечественной коммерческой медицины. Частная практика, или, как ее называют ветераны зубоврачебной отрасли, «чипуха», зародилась здесь еще во времена СССР. Советские дантисты были первыми медиками, наловчившимися подрабатывать, – сначала тайком, а после появления хозрасчета – вполне легально. Стоматологи в числе первых принялись организовывать медицинские кооперативы и открывать собственные частные кабинеты. Образ цивилизованного рынка коммерческая стоматология тоже начала примерять раньше прочих медицинских направлений: в сегменте постепенно выстраивалась клиническая инфраструктура, тут появились сетевые игроки, системные инвесторы и мощные лоббисты. А годовой оборот отрасли плавно подобрался к отметке в 80–100 млрд рублей, заняв как минимум 10% отечественного рынка коммерческой медицины. Примечательно, что «чипуха» из стоматологии не исчезла: доля теневых платежей здесь, по разным оценкам, и сейчас составляет от 20% до 60% совокупной выручки операторов, и потому весьма распространенным в сегменте форматом стала сдача в аренду помещений и оборудования отдельным профильным специалистам. На примере Москвы, наиболее развитого стоматологического кластера России, VM попытался разобраться, по каким законам живет самый бизнес‑ориентированный сегмент индустрии медуслуг.

В стоматологии отработанная система коммерческих отношений сложилась даже раньше, чем в во многом схожей с ней по объему рынка и бизнес‑опыту косметологической отрасли. В середине прошлого века, когда большинство косметологов все еще подрабатывали домашними массажами и уходовыми процедурами для привилегированных пациентов, стоматологи уже оказывали профессиональную и вполне технологичную помощь массовой аудитории. И хотя перечень предлагаемых в те времена услуг особым разнообразием не отличался – традиционные пломбирование, удаление зубов и ортопедия пользовались стабильным массовым спросом. Советский стоматолог всегда имел возможности для дополнительного заработка. «Уже тогда было распространено совместительство – некоторым врачам разрешали работать в одном‑двух стоматологических отделениях. Были надомные клиники: кто‑то ставил кресло у себя на кухне и принимал пациентов. А многие стоматологи, особенно практикующие в северных регионах, ездили на «гастроли». Врач вооружался инструментом, набором золотых коронок, ехал в дальнее село на выходные и почти круглые сутки лечил местных жителей. Спрос на качественных городских стоматологов был www.vademec.ru

очень высок, и гастролер за два дня вполне мог заработать себе на новый автомобиль», – вспоминает врач‑имплантолог клиники Organic Dent Андрей Лавров. По словам руководителя другого столичного стоматологического центра, отдельные специалисты пытались тогда зарабатывать и на страшно дефицитной имплантации: «С большим трудом доставали и ставили, например, импортные или экспериментальные советские титановые имплантаты, правда, такая практика была штучной». Поднаторевшие в теневой коммерции советские стоматологи, естественно, первыми в медицинской среде отыграли открывшуюся возможность заниматься частной практикой официально. В конце 80‑х в России стали повсеместно появляться кооперативы и кабинеты частнопрактикующих зубных врачей. Успеху таких предприятий способствовала весьма распространенная

«По сути, у частнопрактикующего стоматолога поменялось только название – в 2000-х он превратился из «чипушника» в «коммерсанта» 15

ДЕЛО НОМЕРА в профессии семейственность – во многие кооперативы входили представители сразу двух, а то и трех поколений дантистов. В 90‑е в отрасли начался настоящий расцвет, особенно выделяющийся на фоне общего упадка здравоохранения. В Россию зачастили зарубежные мейджоры – производители профильных медизделий и расходных материалов, дистрибьюторы начали легально поставлять имплантаты, бурно рос спрос на услуги хирургов‑имплантологов. «Здесь открылось непаханое поле. Появилась категория состоятельных пациентов, у которых были плохие зубы или не было зубов вообще. Они приходили к стоматологу с готовностью заплатить сколько угодно, лишь бы не клацать съемными протезами, а получить адекватную альтернативу», – вспоминает Андрей Лавров. Государственные клиники теряли позиции на рынке, их доля приближалась к единицам процентов – ведущие специалисты уходили из госсектора в ставшую значительно более доходной и престижной частную и корпоративную практику, уводя за собой пациентов. Прерогативой госклиник оставались социальные услуги, в том числе протезирование пациентов пенсионного возраста. Дальше стоматологический рынок развивался по классическому для индустрии медуслуг сценарию: увеличивался объем импорта расходных материалов и оборудования, компании‑поставщики открывали в России свои учебные центры, рос уровень квалификации, а вместе с ним и доходы специалистов. В отрасли стали утверждаться передовые технологии – 3D‑моделирование, CAD/ CAM‑системы, технология высокоточного создания зубных протезов с использованием компьютерного моделирования. Сегментом активно заинтересовались страховые компании. На растущем рынке стоматология стала очень выгодным предприятием – рентабельность клиник могла достигать 30–50%. Вскоре в отрасль начали заходить непрофильные инвесторы. Стоматологическим «символом» конца 90‑х стала сеть клиник «Мастердент», развернутая предпринимателем Николаем Морозовым, до этого занимавшимся девелоперским бизнесом. Свои

«Когда на крупнейших международных конгрессах или обучающих конференциях проводятся конкурсы мастерства, наши стоматологи неизменно занимают первые места» 16

клинические сети открывали и профильные оптовики. Например, дистрибьюторская компания «Юнидент», начавшая в 90‑е поставлять в Россию первые американские установки Тrорhу, Dentsplу, Раrkell и тому подобные, вскоре открыла в Москве первый стоматологический центр, из которого выросла одна из самых заметных в столице сетей одноименных клиник. Стоматологию начали включать в перечень предоставляемых услуг многопрофильные медицинские центры. Когда в середине 90‑х в Москве появился EMC – первый многопрофильный центр, ориентированный на иностранцев, стоматология сразу же вошла в структуру клиники как обязательный элемент полноценного медицинского обслуживания. Впрочем, несмотря на внешние признаки зрелости, структурной и функциональной упорядоченности, стоматологический рынок так до конца и не цивилизовался. В индустрию, как и на многие другие рынки, пришли поставщики незарегистрированного оборудования и расходных материалов из Азии, а помимо них – свои доморощенные кустарные производители. И на эту «серую» продукцию сразу нашлась масса покупателей. Врачи как в государственных, так и в частных клиниках продолжали зарабатывать в обход официальной кассы. «По сути, у частнопрактикующего стоматолога поменялось только название – в 2000‑х он превратился из «чипушника» в «коммерсанта», появились коммерческие клиники, но отдельные врачи‑стоматологи, как и раньше, всегда умели объяснить пациенту, почему он должен заплатить ему лично, а не организации», – говорит руководитель одной из отраслевых ассоциаций. Сейчас отечественный рынок стоматологических услуг максимально приблизился к точке насыщения. В отрасли существуют клиники всех возможных форматов – от приватных стоматологий, куда можно попасть только по рекомендации, до массовых сетевых клиник, расположившихся в первых линиях домов спальных районов. Стоматологи удовлетворяют запросы всех категорий пациентов – в Москве, например, существуют халяльные кабинеты для мусульман, клиники для мигрантов, отделения, обслуживающие сотрудников конкретных предприятий, и так далее. За счет разнообразия предложений и усилившейся конкуренции рентабельность бизнеса, по оценкам опрошенных VM экспертов, за последние 20 лет упала более чем вдвое и сейчас в редких случаях превышает 30%. Происходящие в отрасли процессы спровоцировали игроков на консолидацию в профессиональные сообщества, способные решать актуальные проблемы индустрии. VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[БЕЗ НАЛЕТА]

В процессе исследования рынка аналитический центр Vademecum обнаружил более 20 значимых профильных объединений, крупнейшими из которых считаются Стоматологическая ассоциация России (СтАР), Ассоциация частных стоматологических клиник, Российское стоматологическое общество (РСО), Ассоциация цифровой стоматологии и другие. Каждая из таких организаций фокусируется на своем круге задач. СтАР, например, занимается внедрением систем менеджмента качества оказания стоматологических услуг, разработкой и внедрением отраслевых стандартов, протоколов лечения, вопросами образования. РСО сосредоточено на тематике повышения квалификации специалистов всех стоматологических профессий и организации дополнительного образования, Ассоциация цифровой стоматологии – на выстраивании взаимодействия между клиницистами и производителями высокотехнологичного оборудования. Объединения успешно коммуницируют с регуляторами, деятельно участвуют в общеотраслевых мероприятиях. Примечательно, что процесс формирования внутриотраслевых течений не останавливается. За последние

«Врач вооружался инструментом, набором золотых коронок, ехал в дальнее село на выходные и почти круглые сутки лечил местных жителей» три года в индустрии появились еще несколько ассоциаций, нацеленных на нишевую профессиональную аудиторию. Организаторами таких союзов, как правило, выступают стоматологические opinion‑лидеры – например, год назад известный хирург‑имплантолог Илья Фридман создал в Facebook группу под названием «Клуб эффективных менеджеров», ориентированную на стоматологов‑управленцев. Вскоре «Клуб» формализовался в Ассоциацию эффективных менеджеров в стоматологии. Сейчас в Минюсте проходит регистрацию еще одна узкопрофильная общественная организация со сложносочиненным названием «Ассоциация детских стоматологов развития превентивной стоматологии» (интервью с инициатором

ОСОБЫЙ СЛУЧАЙ

«ПАЦИЕНТАМ КАЖЕТСЯ, ЧТО ЗУБНОЙ ВРАЧ – МОНСТР» Зачем детские стоматологи собирают свою профильную ассоциацию ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА О. МЕЛЬНИКОВОЙ

Детская стоматология – особенный сегмент «зубного» рынка. Здесь многие процессы – коммерциализация, массовое внедрение технологий и сетевого формата, углубленная специализация врачей – слегка запаздывают, отстают от общеотраслевых трендов. В России действует не больше 150 специализированных детских клиник, значительная часть услуг оказывается государственными медучреждениями, а первое профильное объединение – Ассоциация детских стоматологов развития превентивной стоматологии – только‑только получает юридический статус. Основатель ассоциации, детский врач‑стоматолог Ольга Мельникова рассказала VM о мотивах объединения и насущных проблемах сегмента. – Как и ради чего вы решили организовать ассоциацию? – Я начала работать стоматологом около 10 лет назад в частной специализированной сети клиник Dental Fantasy. Тогда мне казалось, что детский прием везде проводится на таком же приличном уровне: с хорошим оборудованием, грамотным психологическим подходом к детям. Но очень скоро убедилась, что это не так. Я начала сотрудничать с крупными международными компаниями – производителями стоматологических расходных материалов www.vademec.ru

и установок. Как opinion‑лидер этих компаний, я много ездила по регионам и проводила с врачами обучающие семинары. Начала общаться с коллегами из Иркутска, Владивостока и других отдаленных городов, посещала как частные, так и государственные медучреждения, и поняла, что в большинстве случаев коллеги узнают много нового из того, что я говорю. Например, я рассказываю об аппарате для диагностики кариеса или системе для изоляции рабочего поля, методике седации, которые в моей практике уже стали

рутинными элементами, а стоматологи в регионах вообще не знают, что это такое. Местные врачи мне говорили: «У нас дефицит финансирования, мы лечим без анестезии, с мышьяком, лучше приезжайте и читайте нам лекции по старой советской школе». Вопросы качества лечения и психологии общения с юными пациентами тоже оказывались неактуальны – детей лечили насильно без какого‑либо особенного подхода к ним. Врачи даже не оправдывались, а констатировали: «Мы не можем уговаривать ребенка – у нас 17

ДЕЛО НОМЕРА свежеиспеченного профобъединения Ольгой Мельниковой – на стр. 17). Есть свой союз и у начинающих специалистов. «Мы создали ассоциацию, поскольку ни в одном из существующих объединений интересы студентов и молодых врачей никак не были учтены, – рассказывает руководитель Ассоциации молодых стоматологов России Инна Вирабова. – Мы стараемся сделать доступными образование и повышение квалификации для молодых стоматологов, договариваемся о скидках на обучение, налаживаем международное сотрудничество». У отраслевой поросли наряду с официальной организацией существует и неформальное содружество: студент пятого курса Московского государственного медико‑стоматологического университета Васиф Аббасов «ВКонтакте» создал группу «Стоматология» с 93,8 тысячи подписчиков – здесь рассматриваются клинические случаи, обсуждаются проблемы образования и, конечно, дополнительного заработка. Благодаря растущей конкуренции и направленной деятельности общественников стоматологи активнее прочих медицинских специалистов стремятся к получению дополнительного образования – по разным оценкам, московский стоматолог в среднем тратит на приобретение новых профессиональных знаний и навыков

– Сколько участников вы намерены собрать в ассоциацию? – Сейчас мы завершаем процесс регистрации в Минюсте РФ, но уже получили подтверждение о готовности вступить в ассоциацию от десятков организаций и отдельных специалистов, включая не только самих детских стоматологов, но и психологов и врачей смежных специальностей. Естественно, ядро – стоматологи, знакомые со мной по практике семинаров. 18

В целом, если проанализировать рынок, окажется, что специализированных детских клиник и сетевых проектов по этому направлению, таких как Dental Fantasy, «Чиполлино», «Зубренок», не так много, а их руководители хорошо знают друг друга и плотно взаимодействуют. Основная доля этого сегмента приходится на специалистов в государственных и частных клиниках, которые совмещают прием взрослой и детской аудиторий. К сожалению, даже предварительный, поверхностный анализ ситуации показал, что значительная часть таких услуг оказывается врачами, не имеющими обязательного сертификата детского стоматолога, и клиниками без соответствующей лицензии. Это, безусловно, негативно влияет на качество лечения, и решением этой проблемой мы непременно будем заниматься в перспективе. Сейчас же мы видим своей основной задачей помочь взрослым специалистам, для которых детский прием не является профильным и у которых нет времени

на дополнительное обучение, все‑таки получить компетенции по этому направлению – хотя бы дистанционно. Будем создавать обучающие программы для стоматологов, работающих с детьми, переводить на русский язык признанные в мире зарубежные пособия, делать образование для детских стоматологов доступным, привлекать к профессии молодых специалистов и заинтересовывать их. – Как в условиях финансового дефицита вы намереваетесь избавлять сегмент от архаичных методик? – В сегменте масса проблем, в числе коренных – отсутствие четких протоколов лечения. До сих пор услуги по детской стоматологии оказываются по советским стандартам. Нет системного образования и повышения квалификации детских стоматологов, кроме курса в стоматологическом университете, а этого при современном уровне развития медицинских технологий, безусловно, недостаточно. Конечно, ассоциация на нынешнем VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: РИА НОВОСТИ

только 10 минут на каждого пациента». Получалось, что на семинарах коллеги меня внимательно слушали, прекрасно понимая, что на практике реализовать предлагаемые идеи не смогут. Тем не менее тема их интересовала: когда я возвращалась в Москву, на меня начинали сыпаться письма и звонки от коллег из регионов с просьбой разъяснить те или иные клинические случаи, методики работы с оборудованием. Так и возникла идея создания специализированного отраслевого объединения.

[БЕЗ НАЛЕТА]

от 40 до 60 тысяч рублей в год. «Российские стоматологи демонстрируют очень высокий уровень квалификации, вполне сопоставимый с тем, что имеют их зарубежные коллеги, – с гордостью говорит директор по продажам компании «Экрадент» Александр Овчинников. – Когда на крупнейших международных конгрессах или обучающих конференциях проводятся конкурсы мастерства, наши специалисты неизменно занимают лидирующие места». До возможного совершенства стоматологи довели и свои маркетинговые навыки. Методики общения с клиентами, распространенные во многих клиниках, часто напоминают техники нейролингвистического программирования – пособия снабжены подробным инструктажем, как вести разговор с клиентами разных психотипов. Особое внимание уделяется интерьеру клиник, вплоть до таких требований к мелочам, которые непосвященному покажутся полным бредом. «На курсах управления профильным бизнесом рассказывают, что в стоматологических клиниках не должно быть глянцевых журналов. Считается, что автомобили и luxury‑бренды – это тоже конкуренты стоматологов за бюджеты пациентов, поэтому не стоит привлекать к ним внимание», – говорит владелец и директор премиальной авторской клиники Иосиф Портнов (подробнее – в материале «Знал бы прикус» на стр. 30).

этапе не ставит себе задачу самостоятельно решить системные проблемы отрасли. В стоматологии существует много сильных объединений, которые успешно взаимодействуют с государством, формируют общеотраслевую систему протоколов лечения. Мы будем взаимодействовать с этими организациями, например, со СтАР, доносить до коллег актуальную информацию о состоянии дел в детской стоматологии. Своей основной задачей на этом этапе мы видим просвещение профильных специалистов и популяризацию передовых практик детского направления в целом, в том числе среди родителей. – У вас уже есть пошаговая программа действий на ближайший период? – Для профессионального сообщества мы создадим программу вебинаров и других занятий в формате дистанционного обучения. Сейчас мы сотрудничаем с отраслевой организацией «Школа стоматологического мастерства», на базе которой www.vademec.ru

Стоматологическим «символом» конца 90-х стала сеть клиник «Мастердент», развернутая предпринимателем Николаем Морозовым, до этого занимавшимся девелоперским бизнесом Стоматологи активно пользуются услугами PR‑агентств: по данным VM, в Москве существует как минимум пять компаний, специализирующихся на управлении репутацией стоматологов в интернете, то есть составлением позитивных и удалением негативных отзывов о врачах и клиниках. Представители многопрофильных клиник признавались VM, что у них существуют нормы выработки для стоматологов. Например, выручка, которую должен сдавать в кассу терапевт широкого профиля, должна быть не ниже 300 тысяч рублей, для хирурга‑имплантолога – не меньше 700–800 тысяч рублей. В коммерческой связке «клиника – врач» самая распространенная формула взаимоотношений – выплата стоматологу процента от принесенной им выручки, в среднем от 10 до 20%.

проводим очные семинары для специалистов по терапии и хирургии. В ближайшее время создадим сайт, который будет представлять собой мощную прикладную информационную базу для стоматологов. На этом же ресурсе будет раздел для пациентов. Наши опросы показали, что в обществе сложился негативный образ стоматолога, в частности детского, – многим кажется, что это монстр, который берет деньги и оказывает некачественные услуги. Но давайте рассмотрим пример: в среднем пломба, которую я ставлю сейчас пациентам, стоит 5 тысяч рублей. В эту стоимость входит моя квалификация, около 10 лет клинического стажа и непрерывного обучения детской стоматологии, расходные материалы, обслуживание помещения, психологическая работа с пациентом. Сколько зарабатывает такой врач, если работает в одной клинике на проценте? Сколько он способен в день качественно принять пациентов? Мы попытаемся донести до потребителя,

что детская стоматология – сложный и высокотехнологичный вид помощи, требующий не только технических навыков, но и психологической подготовки стоматолога, и стимулировать родителей все‑таки делать выбор в пользу специализированных клиник и профильных специалистов. – Вы планируете взаимодействовать с профобъединениями смежных специалистов? – Обязательно. Сейчас, например, ведем переговоры с ассоциацией, которая занимается детьми с аутизмом. В России единицы врачей, посвятивших себя этим проблемам, не говоря уже о таком узком направлении, как стоматология для детей с особенностями развития. Мы договорились с руководством Центра реабилитации инвалидов детства «Наш солнечный мир» о сотрудничестве и сейчас консультируемся с педиатрами о методиках взаимодействия с этой особенной пациентской аудиторией. n 19

Однако, по словам экспертов, даже эта вполне удобная для привлеченного специалиста схема сейчас уступает место другой, более выгодной для отдельного стоматолога модели. «Многие стоматологи сейчас уходят от практики работы за процент и переходят на арендный принцип работы, то есть платят фиксированную стоимость аренды площадки и кресла, а всю выручку забирают себе. Одна из причин – низкий уровень доверия многих клиник к молодым специалистам и нехватка у них необходимого опыта и образовательной базы для этих учреждений. В таких условиях молодые стоматологи, стремящиеся к развитию собственной частной практики, ищут оптимальные для себя с экономической точки зрения варианты работы», – объясняет лидер молодых стоматологов Инна Вирабова. Эксперты настаивают, что главной фигурой в паре «клиника – врач» является не руководство медцентра, а отдельный стоматолог: «Есть сотня способов, когда врач, работая у двух разных владельцев, может обмануть обоих, дав

В отрасли существуют клиники всех возможных форматов – от приватных стоматологий, куда можно попасть только по рекомендации, до массовых сетевых клиник, расположившихся в первых линиях домов спальных районов 20

возможность заработать по 15 рублей каждому из них и 30 – оставить себе». Несмотря на чрезмерное для одного сегмента медицины количество отраслевых сообществ и высокий уровень его коммерциализации, представление о рынке стоматологических услуг остается умозрительным. До сих пор в России не было проведено ни одного детализированного маркетингового исследования, охватывающего деятельность занятых в отрасли медучреждений. Единственным масштабным и достоверным описанием сегмента является рейтинг стоматологических клиник России, ежегодно составляемый онлайн‑журналом для пациентов Startsmile. ru. Однако основной целью замера выступает желание составителей помочь потребителю стоматологических услуг, а не оценить финансовые показатели операторов рынка и инфраструктуру сегмента. Именно эту задачу взял на себя аналитический центр Vademecum. Для пилотного исследования мы выбрали самый значимый и фактурный «стоматологический» регион России – Москву, чтобы на примере этой территории изучить объем рынка, формат работы клиник, особенности бизнес‑процессов, характерных для каждого типа медучреждений. В ближайших двух номерах мы представим детальные итоги этого исследования. В текущем – остановимся на описании инфраструктуры стоматологического рынка, в следующем – расскажем о наиболее востребованных услугах, оценив их в количественном и денежном выражении. n VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: РИА НОВОСТИ

ДЕЛО НОМЕРА

Аналитический центр VADEMECUM открывает продажи маркетингового исследования

«РЫНОК СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ МОСКВЫ В 2015 ГОДУ» ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ – детальное изучение рынка стоматологических медуслуг в Московском регионе, определение базовых параметров и финансовых показателей сегмента в период с 1 января по 31 декабря 2015 года. МЕТОДИКА

к абинетное исследование, изучение сайтов, отчетов, пресс-релизов и других общедоступных документов клиник с тандартизированный опрос более 1 500 стоматологических клиник и профильных отделений медучреждений Москвы д етализированный опрос и анкетирование более 100 топ-менеджеров ведущих столичных стоматологических клиник и профильных отделений медучреждений

д етализированный опрос и анкетирование представителей страховых медицинских компаний в ерификация данных через экспертные интервью с представителями крупнейших профильных ассоциаций, сотрудников компаний – поставщиков стоматологического оборудования и расходных материалов

РЕЗУЛЬТАТЫ НАСТОЯЩЕГО ИССЛЕДОВАНИЯ АНАЛИТИЧЕСКОГО ЦЕНТРА VADEMECUM ОФОРМЛЕНЫ КАК САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ МАРКЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОДУКТЫ: КЛИНИКИ Детализированный обзор деятельности стоматологических клиник и профильных отделений учреждений, имеющих соответствующую медицинскую лицензию и работавших на территории Москвы в 2015 году СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛУГИ Детализированный обзор и база данных услуг, оказанных в стоматологических клиниках и профильных отделениях медучреждений Москвы в 2015 году

СПЕЦИАЛИСТЫ Детализированный обзор состава специалистов, работавших в стоматологических клиниках и профильных отделениях медучреждений Москвы в 2015 году реклама

Для уточнения информации о содержании исследования и условиях приобретения продуктов обращайтесь к менеджеру проекта ВАДИМУ НОВИКОВУ. Тел. +7 968-901-26-86, e-mail: novikov@idffmedia.ru Аналитический центр VADEMECUM проводит широкий спектр исследований фармацевтического и медицинского рынков. Первым уникальным аналитическим продуктом центра стал активированный в 2013 году геомаркетинговый сервис «VM‑Навигатор», описывающий сетевую фармацевтическую розницу всех территорий РФ.

В настоящее время аналитический центр VADEMECUM разрабатывает: – геомаркетинговые сервисы, описывающие рынок медицинских услуг на всей территории РФ; – детализированные обзоры сегментов рынка медицинских услуг; – детализированные обзоры рынка медицинских изделий и оборудования; – детализированные исследования кадрового состава сегментов индустрии здравоохранения.

ДЕЛО НОМЕРА

Ротовая полностью Рынок стоматологических услуг столицы подбирается к точке насыщения усилиями одиночных частных операторов ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, ДАРЬЯ ШУБИНА, ИЛЬЯ РУНОВ, ТИМОФЕЙ ДОБРОВОЛЬСКИЙ, АННА МАТАСОВА, ОЛЬГА ЧЕСНОКОВА

По данным аналитического центра Vademecum, в Москве стоматологические услуги оказывают около 1 700 операторов. Самый популярный формат столичного рынка – одиночные частные специализированные клиники или стоматологические отделения многопрофильных медицинских центров. Такую модель эксплуатируют 70% всех обнаруженных VM точек. Самой малочисленной группой участников рынка оказались индивидуальные предприниматели – в общей инфраструктуре стоматологического сегмента московской медицины они занимают долю в неполных 3%, а это чуть более 40 организаций. Предметом очередного исследования аналитического центра Vademecum «Рынок стоматологических услуг Москвы» стал анализ основных параметров профильного сегмента столичной медицины: его инфраструктуры, совокупного объема оказанных услуг и финансовых показателей деятельности отраслевых игроков. Точкой отсчета исследования стал реестр лицензий на стоматологическую деятельность, выданных организациям, по состоянию на октябрь 2015 года работающим в границах Москвы. Таким образом, панель настоящего исследования изначально была ограничена сразу несколькими факторами. Во‑первых, мы рассматривали в данном случае только «лицензионный» сегмент стоматологического рынка без учета теневых доходов и другой нелегальной деятельности операторов. Кроме того, мы учитывали те лицензии, которые были выданы профильным клиникам и индивидуальным предпринимателям исключительно на территории Москвы. Иными словами, клиника, географически расположенная в Новой Москве, но получавшая лицензию в Московской области, не попадала в панель исследования. Клиники, получившие лицензии в Москве, но дислоцированные и действующие в Московской области,

Аналитиками VM было обнаружено около 2 600 лицензий на стоматологическую деятельность, полученных юридическими лицами разных форм собственности 22

также нами не учитывались. Период исследования очерчен 2015 годом тоже условно. В наши расчеты могли не попасть клиники, получившие лицензию в ноябре и декабре 2015 года, однако с учетом частоты ротации медучреждений на этом рынке мы сочли такую погрешность для оценки общерыночных параметров незначительной. В реестре Росздравнадзора в октябре 2015 года аналитиками VM было обнаружено около 2 600 лицензий на стоматологическую деятельность, полученных юридическими лицами разных форм собственности. Чтобы выявить реальное количество действующих клиник, мы использовали несколько инструментов. Основной инструмент исследования – масштабный обзвон по контактным телефонам офисов более 2 600 юридических лиц, выгруженных из реестра Росздравнадзора. Сотрудники call‑центра представлялись пациентами и транслировали администраторам и медицинскому персоналу несколько «легенд» о стоматологических заболеваниях – своих или родственников – согласно специально разработанному скрипту. «Легенды» были построены таким образом, что позволяли выявить несколько важных параметров каждого медицинского учреждения: фактическое существование клиники, ее бренд и местоположение, участие оператора в программе ОМС, наличие специалистов разных типов (терапевтов, хирургов, ортопедов, ортодонтов, детских стоматологов), включая специалистов‑совместителей, например, терапевта‑хирурга или хирурга‑ортопеда, и узкие специализации, такие как, например, хирург‑имплантолог или терапевт‑пародонтолог. Помимо телефонного опроса аналитики VM проводили также кабинетное исследование, сопоставляя информацию сайтов, VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[САНАЦИЯ]

отчетов, пресс‑релизов, базу «СПАРК‑Интерфакс» и другие общедоступные данные о медучреждениях. В результате обзвона аналитиками VM было обнаружено около 1 700 реально действующих клиник. Около тысячи юридических лиц из анализируемой целевой выгрузки в качестве операторов рынка стоматологических услуг не выступают. Среди этой категории учреждений аналитики VM нашли организации, получившие стоматологическую лицензию, но так и не начавшие профильную практику. Нами были обнаружены лицензированные стоматологические клиники или отделения, уже закрытые или, наоборот, готовящиеся к запуску. Кроме того, в реестре лицензиатов нам попадались зуботехнические лаборатории и другие организации, к профильной лечебной деятельности отношения не имеющие. В ряде случаев на одну организацию приходилось два или три юридических лица, при этом за учреждением числилась только одна реально действующая клиника. По результатам работы call‑центра мы разделили клиники на несколько категорий в соответствии с форматом, который использовал выявленный обзвоном реальный оператор рынка. К базовым категориям профильных медпредприятий были отнесены одиночные профильные клиники и стоматологические отделения многопрофильных медцентров, сети специализированных стоматологий, сети отделений многопрофильных клиник, государственные клиники, индивидуальные предприниматели. Под сетью специализированных стоматологий мы подразумевали учреждения, насчитывающие как минимум два филиала. Под сетью отделений многопрофильных клиник мы понимали сети многопрофильных медицинских центров в том случае, если как минимум в двух из филиалов действовало стоматологическое отделение или работали врачи‑стоматологи. Минимальной отсечкой для сетевого формата было выбрано именно два, а не большее число филиалов, из тех соображений, что две точки под одним брендом – самый распространенный формат на рынке, а кроме того, для первого исследования необходимо было вычленить одиночные клиники и более крупных игроков рынка. Специализированные одиночные стоматологические клиники и одиночные стоматологические отделения были объединены в одну группу из‑за типовой близости подобных медучреждений и набирающего популярность комплексного формата, объединяющего смежные медицинские тематики. Например, клиника с базовым стоматологическим профилем могла иметь www.vademec.ru

«Совместительство – всегда зло для бренда. У нас немного совместителей, они есть, но это «звездные» врачи, которых собственники давно знают» отделение косметологии или флебологии. Или наоборот, на базе клиники пластической хирургии могло действовать стоматологическое отделение. Вторым этапом исследования стал глубинный опрос 100 респондентов – представителей клиник разного формата и географического расположения, страховых компаний, профильных ассоциаций. Тематика опроса – характер практики, средний уровень дохода стоматологов разных профилей, работающих в клиниках разных типов в разных округах столицы. Иными словами, в процессе глубинного опроса мы пытались выяснить, например, какой объем услуг может оказать хирург‑имплантолог в одной специализированной клинике, расположенной в Северо‑Восточном округе Москвы. Или сколько протезов может поставить и заработать на их установке ортопед, работающий в филиале сетевой клиники в Центральном округе столицы, в том случае, если он не совмещает свою практику с хирургией. Определенные коэффициенты применялись в оценке объема оказанных услуг в том случае, если выяснялось, что стоматолог задействован в клинике как приходящий специалист, или, например, в сети клиник работают одни и те же специалисты, кочующие между ее филиалами. Такая методология позволила рассчитать объем столичного рынка стоматологических услуг в натуральном и денежном выражении, учитывая конкурентное окружение клиники, особенности эксплуатируемого формата и участие специалистов разного профиля. По итогам исследования нами были сформированы три самоценных аналитических продукта. Первый – детализированный обзор деятельности столичных стоматологических клиник и профильных отделений учреждений, имеющих соответствующую медицинскую лицензию. Второй – база данных по услугам, оказанным в профильных медучреждениях города. И наконец, описание состава специалистов, занятых в стоматологическом сегменте московского здравоохранения. Продолжение на стр. 26 u 23

НАО

САО

ЗелАО

–

121

–

CЗАО

ВАО

СВАО

ВАО и прочие География частных стоматологических клиник и отделений многопрофильных клиник Москвы, 2015 год

122

ДЕЛО НОМЕРА

Vademecum #3 (114) 8–14 февраля, 2016

www.vademec.ru

–

Троицкий АО

ЗАО

ЦАО

–

121

228

сетевые стоматологические клиники, количество филиалов

ЮАО

стоматологические отделения сетевых многопрофильных клиник, количество филиалов

ЮЗАО

ЮВАО

113

специализированные стоматологические клиники и отделения несетевых многопрофильных клиник, количество клиник

150

[санация]

ДЕЛО НОМЕРА БОРОВЫЕ УСТАНОВКИ Рейтинг сетевых стоматологий и многопрофильных клиник со стоматологическими отделениями по количеству филиалов в Москве, 2015 год КОЛИЧЕСТВО ФИЛИАЛОВ

КОЛИЧЕСТВО ОКРУГОВ ПРИСУТСТВИЯ

Президент + Импладент

БРЕНД КЛИНИКИ

Сеть стоматологий

ТИП

Все свои

Сеть стоматологий

Медси

Сеть многопрофильных клиник

Семейный доктор (fdoctor.ru)

Сеть многопрофильных клиник

Юнидент

Сеть стоматологий

Дента-Эль

Сеть стоматологий

Добромед

Сеть многопрофильных клиник

Мастердент

Сеть стоматологий

Стелла

Сеть стоматологий

Медлайнсервис

Сеть многопрофильных клиник

ДентаВита

Сеть стоматологий

Зуб.ру

Сеть стоматологий

Источник: VM

Как показало настоящее исследование, самая многочисленная группа операторов сегмента – одиночные клиники и стоматологические отделения, составляющие около 70% всех выявленных VM действующих точек. Наибольшая концентрация учреждений

этого типа обнаружена в Центральном административном округе Москвы, что может быть связано с особенностями развития рынка – в 90-х первые стоматологические клиники ориентировались на состоятельных пациентов и стремились

МАСШТАБИРОВАНИЕ

«КРУПНЫЕ СЕТИ САМИ СЕБЯ ДИСКРЕДИТИРОВАЛИ» О разумных пределах сетевой экспансии в коммерческой стоматологии ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

– С чего начинался «Доктор Мартин» и за счет чего стал сетью? – В 90-е годы я открыл на Таганке стоматологический кабинет. Услуги пользовались спросом, так что вскоре мне удалось открыть первую клинику, главным образом на собственные средства. Ближе 26

к середине 2000-х конкуренция заметно подросла. Вход на рынок тогда стоил $300–400 тысяч, и найти деньги для старта особого труда не составляло: пришел к врачу лечиться бизнесмен, ему все понравилось, и он согласился дать денег на клинику. Мы же старались отличаться

качеством. Ездили за границу, привозили оттуда новые методики и технологии, которых в примитивной отечественной стоматологии еще не было. Это генерировало пациентский поток, так что года через три после открытия первой клиники у нас появилась необходимость

и возможность открыть еще один филиал, а затем еще и еще. Но строить именно сетевой бизнес, как многие в тот момент, мы никогда не стремились. – Почему? – У нас авторский бизнес, никто его продавать не собирался. А в нашей стране

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА М. САРКИСЯНА

Сетевой формат развит в стоматологическом бизнесе сильнее, чем в любых других секторах частной медицины. По подсчетам VM, в Москве в 2015 году работали 136 профильных сетей, объединяющих более 500 филиалов. Сеть «Доктор Мартин» появилась на столичном рынке одной из первых, но остановилась на условно оптимальной численности в пять клиник, оперирующих в различных ценовых сегментах. О том, как снизить издержки и даже в кризисные времена сохранить рентабельность на высококонкурентном стоматологическом рынке, VM рассказал основатель сети Мартирос Саркисян.

[САНАЦИЯ]

локализоваться в пределах Садового кольца. Внутри этой группы медорганизаций можно выделить еще несколько подтипов: авторские клиники или «кооперативы», владельцами которых выступают сами стоматологи, клиники, основанные непрофильными компаниями или предпринимателями, и отделения крупных стоматологических центров. Учреждения разных форматов выбирают разные модели взаимоотношений со специалистами. В штат стоматологов, как правило, набирают отделения многопрофильных медцентров. Самым распространенным форматом привлечения специалистов в самостоятельные стоматологические проекты или одиночные клиники – работа за процент от выручку. Еще одна все чаще встречающаяся модель – сдача клиникой помещения и оборудования в аренду специалисту, когда стоматолог выручку забирает себе, а владельцу клиники – арендодателю платит «фикс». На втором месте по распространенности – сетевые специализированные стоматологические клиники и сетевые отделения многопрофильных клиник. Большая часть опрошенных VM представителей учреждений этого типа утверждают, что стараются уходить от практики совместительства. «Совместительство – всегда зло для бренда. У нас немного совместителей, они есть, но

стоматологические сети строились по аналогии с западными сетями аптек или кофеен – на продажу. Владельцы рассчитывали, что на рынок придет какой‑нибудь игрок – иностранный инвестор или крупный страховщик – и радостно выложит за такой актив $20 млн. Что из этого вышло? Клиники открывались одна за другой на заемные средства, кредиты перезакладывались, все это росло как снежный ком, а покупателей как не было, так и нет. Страховщикам это оказалось не нужно, а иностранцев такая покупка не могла заинтересовать, поскольку на Западе нет профильных компаний, развивающих www.vademec.ru

Самой малочисленной группой участников рынка оказались индивидуальные предприниматели

сетевой стоматологический бизнес. – А какая модель наиболее распространена в стоматологии за рубежом? – В Германии, например, стоматологию делят между собой университетские клиники и частные центры. В университетской клинике много установок, под присмотром доктора работают студенты‑медики, и услуги там стоят довольно дешево. Основной поток пациентов концентрируется именно здесь. Но если человек хочет получить другой сервис и качество, он обращается в более дорогую частную клинику. В таких клиниках, как правило, врач имеет

это «звездные» врачи, которых собственники давно знают. Вот им позволено иногда совмещать. Но мы можем в сети из восьми стоматологий допустить внутреннее совмещение и по собственному усмотрению загрузить любого доктора, – поясняет кадровую стратегию сети директор по маркетингу группы компаний «Медхолдинг» (сеть «Зуб. ру») Михаил Ревин. – Во всех иных ситуациях мы не поощряем совместительство, особенно внешнее. Это и финансовые риски – доктор может, например, привлекать пациентов у нас и уходить их лечить в другой клинике за другой процент». На третьем месте по численности – группа государственных стоматологических клиник. Точное количество учреждений этого типа, действовавших в течение всего 2015 года, выявить не удалось – весь минувший год в столичном здравоохранении шла оптимизация, по итогам которой стоматологические отделения государственных

собственную лицензию, а под его началом работают другие специалисты. Это семейный бизнес, который передается из поколения в поколение. В таких условиях, в общем-то, нет смысла строить большую сеть. Мы ориентируемся на европейский формат, не гонимся за десятками филиалов. Крупные сети в России сами себя дискредитировали, и пациенты к ним относятся, мягко говоря, не очень. В общественном сознании уже отложилось, что, если это сеть, значит, в ней работает непонятно кто. Многие хотят минимально потратиться и максимально заработать, вот и «шлепают» все подряд. Да, пациенты,

побывав в такой клинике раз, больше никогда в нее не вернутся, но ведь можно вбухать деньги в рекламу – и придут другие. – Тогда какое количество филиалов в сети, на ваш взгляд, будет оптимальным, для того чтобы качество услуг не пострадало? – Сложно сказать наверняка. Конечно, многое зависит от целей собственника и его управленческих подходов. Чем больше филиалов, тем острее встает вопрос качества услуг и управляемости бизнеса. В каждой клинике надо бывать хотя бы раз в два дня. Надо ездить, разговаривать с персоналом, смотреть карты пациентов. Когда 27

ДЕЛО НОМЕРА клиник закрывались или конвертировались в коммерческие. А поток бюджетных пациентов сосредоточился в специализированных государственных стоматологических клиниках. По данным Департамента здравоохранения города Москвы, в 2015 году в столице работало 36 взрослых, 24 детских стоматологических клиники, профильное отделение в Троицкой городской больнице, Челюстно-лицевой госпиталь для ветеранов ВОВ и, наконец, клиника Центрального научно-исследовательского института челюстно-лицевой хирургии (ЦНИИС). По словам опрошенных VM представителей государственного сектора, реформа была воспринята профильными специалистами негативно. «После реформы поток пациентов увеличился. У нас есть проблемный район – Солнцево. Там убрали полностью стоматологии, и все Солнцево поехало к нам, – говорит сотрудник московской стоматологической поликлиники №2 Михаил Синдеев. – Департамент, правда, отреагировал на заявления пациентов, недовольных оптимизацией и дальней дорогой, – теперь мы будем открывать наш филиал в поликлинике №212 в Солнцево, где будет вестись прием по ОМС». Представители Департамента здравоохранения и главный стоматолог Москвы Александр Митронин не ответили на запросы VM.

– Как вы контролируете работу своих врачей? – У нас есть общие стандарты лечения, но за каждым врачом уследить невозможно. У него есть знания, диплом и сертификат, он должен верно составить план лечения и выполнить его. Если что‑то пошло не так, придется исправлять. Такое бывает у всех. Но если врач все время ошибается, то нам 28

ничего не мешает прекратить с ним сотрудничество. Пусть тренируется в другом месте. Такое случается редко, потому что мы стараемся воспитывать свои кадры – берем заинтересованных студентов в ассистенты. Главный критерий – желание работать. Важно не допускать текучки кадров. Понятно, те врачи, которые мечтают о собственном деле, рано или поздно все равно уйдут. И для нас это невыгодно, так как за хорошим врачом уйдут и его пациенты. Мы стараемся, чтобы таких случаев было как можно меньше. Наши врачи не занимаются финансовой стороной дела. Они не «разводят»

пациентов на услуги. Схема такая: врач составляет план лечения – самый лучший, а дальше менеджер и пациент договариваются о цене. – Но это ведь отражается на зарплате врачей. Как они к этому относятся? – Врач должен быть белым и пушистым. Его задача – качественно лечить пациентов, а не решать с ними финансовые вопросы. Мы понимаем, что на самое дорогое лечение согласится один из десяти. Соответственно, с остальными надо договариваться, предлагать варианты. Лучше сделать одну дорогую программу лечения и девять дешевых, чем гордо отказываться

от пациентов. В итоге мы выручим даже больше. На это ориентированы все наши врачи. – Как экономический кризис сказался на вашей загрузке? – Нижний ценовой сегмент сейчас, естественно, больше интересен основной аудитории. Да, он приносит меньше денег, зато дает стабильный пациентский поток. У нас диверсифицированная сеть – есть клиника премиум‑класса, есть филиал в среднем ценовом сегменте, есть в нижнем. По факту, за счет этой диверсификации мы изменений в загрузке в целом по сети пока совсем не чувствуем. У пациентов

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: PA PHOTOS/ТАСС

сотрудники чувствуют контроль, они лучше работают. Можно, конечно, попытаться во все 25 филиалов посадить по управленцу. Это потребует немалых дополнительных затрат, но проблему полностью не решит.

[САНАЦИЯ]

Самой малочисленной группой участников рынка оказались индивидуальные предприниматели. Из 75 зарегистрированных в реестре Росздравнадзора ИП практикующими оказались только 43 оператора. Среди недействующих юридических лиц встречались ИП, принадлежавшие владельцам крупных стоматологических проектов. Например, ИП зарегистрировал Дмитрий Ланцет, основатель одноименной сети стоматологических клиник. В то же время ряд ИП, откликнувшихся на наш запрос, действующими профильными операторами можно считать условно. Например, индивидуальный предприниматель Римма Нуждина отказалась предоставлять VM какую-либо информацию, а на расспросы аналитика VM о ее специализации ответила: «О чем можно говорить, нужно вас увидеть!» Индивидуальный предприниматель Нина Казаченко попросила отрекомендоваться и «назвать пароль»: «Да, я терапевт-стоматолог, но вспомните, откуда у вас мой номер. Когда вспомните, позвоните, просто так я не могу записать». По номеру, указанному в данных ИП Владимира Гольдштейна, до самого доктора дозвониться не удалось, трубку взяли люди, представившиеся «родственниками», и подтвердили VM, что Владимир Гольдштейн действительно «стоматолог, но работает в клинике», но других сведений о специалисте сообщить не смогли. n

всегда есть альтернатива, так как разбег в ценах в наших клиниках значительный. Есть ведь разница – установить имплантат за 140 тысяч рублей у профессора в центре имплантации или за 40 тысяч рублей в нашей более экономичной клинике? Такой формат работы позволяет филиалам не вступать в конкуренцию в первую очередь друг с другом. – На сколько вы повысили цены на услуги в 2015 году? – Примерно на 10%. Ровно на столько, на сколько повысились для нас расходы на закупку материалов. То есть если раньше доля затрат на расходники www.vademec.ru

составляла 10% от общей суммы, то сейчас равна 20%. По факту, сколько мы зарабатывали до кризиса, столько зарабатываем и сейчас. Ну, может быть, чуть меньше, но некритично. В нынешнем году не планируем повышать цены – сейчас важнее сохранить пациентов, сотрудников и, соответственно, позиции на рынке. – А как вы решаете вопрос фиксации цен с поставщиками? – Мы организовали отдельную компанию – торговый дом, который выполняет оптовые закупки расходных материалов. Часть из них фактически по себестоимости идет на обеспечение работы

наших клиник, а остатки распродаются другим клиникам. Поэтому особенных проблем с поставщиками у нас нет. Понятно, что на импортные расходники цены значительно выросли, с этим приходится мириться, так как даже в самых простейших категориях нет достойных отечественных альтернатив. – Изменится ли, на ваш взгляд, стоматологический рынок Москвы в 2016 году? – По опыту работы в прежние кризисные времена могу сказать, что спрос на стоматологические услуги колоссально не снизится. Лечиться все равно надо. Важно предложить людям

приемлемый уровень цен. А если рынок будет сужаться, на нем появится больше свободных квалифицированных кадров, в том числе административных. Администраторы – важное звено в работе клиники. Соискателей приходится всему обучать с нуля – общаться с клиентами, пользоваться информационными базами и так далее. Так что мы рассчитываем, что кризис позволит нам пополнить свой штат качественными кадрами. Это будет очень кстати, так как планы по вдумчивому расширению сети мы не замораживаем – в ближайшее время готовим к открытию еще один филиал. n 29

ДЕЛО НОМЕРА

Знал бы прикус Почему владелец первой в Москве частной стоматологической клиники не рвется за пределы Бульварного кольца ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

СВЕРХУРОЧНЫЕ ПЛОМБЫ Иосиф Портнов пришел в профессию классическим для советского стоматолога путем. Вырос в семье дантистов‑ортопедов, поступил в главный профильный медвуз страны – Московский медицинский стоматологический институт (ММСИ), распределился в столичную поликлинику №14. «Сначала я занимал ставку терапевта, но потом, когда из этой клиники уволили хирурга, мне сказали: «Завтра выходишь на хирургию». Я честно признался: «Не умею». Но в поликлинике работал ортопед с большим хирургическим стажем, который меня приободрил: «Ничего не бойся, выходи завтра на работу, я тебя научу зубы удалять». И действительно, буквально за неделю хорошо научил меня удалять зубы», – вспоминает Портнов. Поликлиника №14 дала молодому специалисту разноплановый стоматологический опыт. Медучреждение служило учебно‑практической базой МГСУ, поэтому как минимум раз в месяц туда приезжали ведущие стоматологи и челюстно‑лицевые хирурги страны, в том числе, например, глава клиники ЦНИИСиЧЛХ профессор Александр Неробеев. Благодаря старшим коллегам Портнов освоил сначала хирургию, а затем ортопедию и стал многофункциональным врачом. Единственное, что

Иосиф Портнов открыл одну из первых в Москве частных стоматологических клиник

«Я перешел на ставку ортопеда и должен был сдавать в кассу клиники 700 рублей «плана», это при цене одной коронки в 2 рубля и стоимости одного съемного протеза в 14 рублей» 30

его не устраивало, – необходимость добиваться заоблачных плановых показателей. «Я перешел на ставку ортопеда и должен был сдавать в кассу клиники 700 рублей «плана», это при цене одной коронки в 2 рубля и стоимости одного съемного протеза в 14 рублей. Работать приходилось в авральном режиме. План не сдаешь – тебя полощут на собраниях. Потом я пошел на курсы усовершенствования врачей в ММСИ, где выяснил, что служащие там люди по сравнению с моей нагрузкой просто отдыхают. Недолго думая, я устроился на кафедру старшим лаборантом», – рассказывает Портнов. Работа в ММСИ давала один очевидный плюс – оставалось время для частной практики, которая в то время в СССР уже была разрешена по совместительству с госслужбой. Стоматолог решил открыть семейное предприятие. Нашел и взял в аренду помещение в Малом Каретном переулке, собрал штат – первыми сотрудниками стали отец Иосифа и один наемный ассистент. Первый частный кабинет оказывал преимущественно ортопедические стоматологические услуги. Имплантацию в СССР практиковали только нелегально или в порядке научного эксперимента. Но с пациентским потоком проблем не возникало – одни клиенты перешли под обслуживание семьи Портновых из государственной поликлиники, другую часть аудитории составили друзья и знакомые. Например, из московской творческой интеллигенции – Портнов тогда дружил с будущим популярным киноактером Олегом Штефанько, который рекомендовал коллегам по театральному и кинематографическому цеху своих стоматологов. Трудноразрешимой для частной клиники в те годы оставалась ситуация тотального дефицита расходных материалов и оборудования. «Установки можно было купить двух VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА И. ПОРТНОВА

Нынешняя маркетинговая активность стоматолога Иосифа Портнова ограничивается винтажной вывеской на входе в его именную клинику: «Докторъ Портновъ. Основано в 1987 году». Надпись на табличке, несмотря на лаконичность, впечатляет не только пациентов, но и конкурентов – для большинства частных московских стоматологов почти 30 лет – недостижимый рекорд продолжительности жизни на профильном рынке. Многие коллеги Портнова, открывавшие на заре перестройки частные центры, уже сменили профессию или страну проживания. А Портнов сумел не только сохранить семейный стоматологический бизнес, но и попытался его масштабировать и даже стал ради этого дела телезвездой. Что помогло одиночному пионеру‑герою закрепиться в высококонкурентной зубной отрасли?

[ПИОНЕРСКАЯ ЗОРЬКА]

видов – отечественные или импортные, списанные из поликлиник, в магазине «Медоборудование», – объясняет Портнов. – Схема приобретения зарубежных инструментов выглядела следующим образом. Список материалов нужно было утвердить с райздравотделом, который рассматривал перечень и потом давал резолюцию: «Одобряю, но только не из фондов района». Имелось в виду, что предприятие могло купить продукцию только из имевшихся излишков. Потом ты немножко «коррумпировал» продавцов и получал все, что тебе нужно. Но даже в этом случае импорт ограничивался Чехословакией. А самым распространенным оборудованием оставались казанские установки. Примерно в одно время с Портновым частные кабинеты открывали многие выходцы из государственной стоматологии. В начале 90‑х в Москве появились авторские клиники Олега Трубицына и еще нескольких известных в городе врачей. Часть «зубных» предпринимателей, правда, не сумели сохранить бизнес. Нехватка коммерческого опыта, дефицит, общая разруха в отрасли заставили одних уйти из профессии, других – вовсе покинуть страну.

ХОЖДЕНИЕ В ЮЖНОЕ БУТОВО Портнов решил остаться в России, и ему, в отличие от большинства конкурентов, удалось пройти 90‑е без фатальных потерь. Как только в России была официально разрешена частная медицинская практика, стоматолог ушел из ММСИ и полностью сосредоточился на развитии авторской клиники – наращивал аудиторию, расширял штат, налаживал связи с коллегами. «Я, например, направлял одних своих пациентов к другу‑терапевту, других – к другу‑хирургу, а они, соответственно, направляли ко мне своих. Так мы удерживали стабильный поток и даже в сложные времена не теряли в деньгах», – поясняет Портнов. Выручка клиники росла даже в кризис 1998 года. Тогда толчком для бизнеса Портнова стал выход на отечественный рынок крупнейших производителей имплантатов, в том числе компании Nobel Biocare. Имплантация вошла в число популярных услуг частных стоматологических клиник еще в начале 90‑х, но тогда у нас в основном использовали имплантаты, ввезенные в РФ из США и азиатских стран нелегально, что называется, в чемоданах. А в 1997 году Nobel Biocare открыла в Москве первый склад и начала официальные продажи. Реализацией продуктов американской корпорации тогда занималась дистрибьюторская компания «Чикагский центр». «Здесь об этих компаниях было почти ничего не известно, – рассказывает Портнов. – Тогда я позвонил своим друзьям, которые уже эмигрировали в США, и поинтересовался, какими имплантатами они пользуются www.vademec.ru

«По замыслу сценаристов, героиня сериала Катя Пушкарева должна была носить брекеты. Сначала они думали, что это будут съемные пластины, потом решили, что нужно ставить настоящие» у себя в клиниках. Кто‑то говорил – Straumann, кто‑то – Nobel Biocare. Получив от коллег подтверждающую информацию, я решил осваивать это направление. К тому же сотрудничать с Nobel Biocare и другими легальными производителями в то время было выгодно – при покупке определенного объема имплантатов они в качестве бонуса предоставляли хирургический набор. Я за свою практику не купил за живые деньги ни одного набора, кроме, наверное, самого первого». Помимо имплантации, Портнов внимательно изучал и другие ноу‑хау мирового стоматологического рынка – методики микроскопических манипуляций, ортопедию. Включение дорогостоящих услуг в прайс‑лист клиники всего за несколько лет обеспечило Портнову рост оборота, что позволило стоматологу‑частнику впервые задуматься о расширении бизнеса. Сначала он выкупил помещение своей клиники в Малом Каретном переулке. Затем, в 2000 году, на паях с партнером приобрел помещение для профильного медцентра в Южном Бутово. «Если «Стоматология доктора Портнова» к тому времени уже стала премиальной клиникой с дорогостоящими услугами – имплантацией, ортодонтией, эстетической стоматологией, то центр в Южном Бутово мы планировали ориентировать на масс‑маркет», – рассказывает предприниматель. В перспективе совладельцы собирались в новом центре добавить к стоматологии и другие набиравшие в то время популярность медицинские направления, в том числе косметологию. Массовый проект, увы, не выстрелил. Конкуренция в Южном Бутово была высокой, а пациентский поток – сдержанным. «Район состоял из социального жилья и ипотечных квартир, люди приезжали туда спать. Клиники перебивали друг друга демпингом. В общем, это был очень низкомаржинальный проект, который отнимал много времени и по большому счету не имел смысла», – признается сейчас Портнов. Впрочем, позже ему удалось выйти из этого бизнеса с хорошей прибылью.

НЕ РОДИСЬ С БРЕКЕТАМИ В начале 2000‑х бизнес Портнова, как и многие другие одиночные частные клиники, могло 31

накрыть волной избыточной инвестиционной активности в «зубном» бизнесе. По оценкам стоматологов, к этому времени только в Москве насчитывалось больше тысячи профильных клиник – как премиального, так и экономкласса. В индустрии росли масштабные сетевые проекты с дорогостоящими маркетинговыми кампаниями, такие как «Мастердент» и «Юнидент», а объем рынка стоматологических услуг только в частном секторе оценивался в несколько миллиардов рублей. Портнова выручила случайная возможность бесплатно прославиться на всю страну. Друзья‑пациенты, работающие в рекламном бизнесе, познакомили его с представителями пиар‑агентства BBDO, обслуживавшего компанию Procter&Gamble. Креативщики агентства проводили среди столичных стоматологов кастинг на главную роль в рекламном ролике зубной пасты. Портнов победил в состязании и скоро появился на всех российских телеэкранах со слоганом «Blend‑a‑med. Здоровая страна». Более того, доктора Портнова запомнили как самого телегеничного стоматолога Москвы и вскоре пригласили принять участие в телесериале «Не родись красивой» на СТС. «По замыслу сценаристов, героиня сериала Катя Пушкарева должна была носить брекеты. Сначала они думали, что это будут съемные пластины, потом решили, что нужно ставить настоящие, но не понимали, как это сделать, начали искать специалиста», – рассказывает Портнов, которого в этот проект тоже пригласили друзья. «Не родись красивой» стал одним из самых успешных сериалов СТС середины 2000‑х, а заодно – прибавил стоматологу премиальных пациентов из сферы шоу‑бизнеса. А вскоре – вот уж вправду, деньги 32

Популярность Иосифа Портнова росла вместе с рейтингами сериала «Не родись красивой»

к деньгам – Портнов нашел покупателя на южнобутовский центр, партнеры сумели реализовать помещение и сам стоматологический бизнес на ценовом пике. «Клиника, хотя и была низкомаржинальной, долгов не имела. Мы долго искали покупателя и наконец в 2007 году смогли выгодно ее продать, в 17 раз дороже, чем купили», – рассказывает Портнов. Выход в кэш накануне обвального 2008 года позволил Портнову почти не заметить предыдущего кризиса, зато текущий значительно сократил все финансовые показатели именного предприятия. По словам стоматолога, клиенты премиум‑класса начали экономить. Если раньше его пациенты не жалели денег на эстетические процедуры, то сейчас многие из них без стеснения заявляют: «Давайте сделаем все по медицинским показаниям, а эстетические процедуры – как‑нибудь потом». По признанию Портнова, бизнес‑модель его клиники не предполагает скидок или каких‑то других маркетинговых акций: «Мы не магазин ЦУМ и не продаем старые коллекции, наше главное конкурентное преимущество и основная статья затрат – высокотехнологичный ручной труд. А на нем экономить мы не можем». Чтобы поддерживать премиальный статус клиники, Портнов дает своим врачам высокий процент от выручки – до 30% против среднерыночных 10–15%. «Если я начну тут экономить, то специалисты от меня уйдут. Поэтому наши расходы на закупку материалов выросли вдвое, а маржинальность упала [по данным СПАРК‑Интерфакс, выручка ООО «Клиника доктора Портнова» в 2013 году составляла более 9 млн рублей. – VM]». Единственный, по формуле Портнова, способ удержаться на плаву – поднять цены на услуги: инфляция в его клинике на отдельные виды услуг в прошлом году составила 50%. Эксперты, правда, говорят, что повышение цен на этом отдельно взятом авторском бизнесе критически не отразится. «Клиника доктора Портнова уже заслужила репутацию стабильного медицинского центра и сформировала лояльную аудиторию. Я думаю, они переживут и этот кризис, чего, к сожалению, нельзя сказать о других одиночных стоматологических клиниках, у которых сокращается поток пациентов, а затраты растут», – считает руководитель одной из крупных компаний – поставщиков стоматологического оборудования. С профильным дистрибьютором согласен хирург‑имплантолог клиники Organic Dent Андрей Лавров: «Иосиф Портнов – один из наиболее авторитетных универсальных специалистов в отрасли, особенно в области сложных процедур, таких как имплантация и ортопедия. Наверняка он, как и все, ощутил давление общеэкономических и рыночных факторов, тем не менее, думаю, именно на него влияние текущего кризиса будет минимальным». n VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА И. ПОРТНОВА

ДЕЛО НОМЕРА

[РЕЗЮМЕ]

«Бизнес-единицей должна быть не клиника, а персональная практика стоматолога» Главный профильный специалист Минздрава РФ – о балансе интересов и возможностей в отрасли ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

Стоматология, на первый взгляд, – наименее зарегулированный и зависимый от госгарантий сегмент рынка медицинских услуг. Доля государственных стоматологических клиник в инфраструктуре отрасли недотягивает и до 10%, а личные затраты пациентов вместе с компенсациями по программам добровольного медицинского страхования, по разным оценкам, в три‑четыре раза превышают объем средств, направляемых в отрасль из фондов ОМС. Главный внештатный стоматолог Минздрава, ректор Московского государственного медико‑стоматологического университета им. А.И. Евдокимова Олег Янушевич в интервью VM рассказал, каким он видит будущее госсектора и о задуманных им отраслевых реформах. «ОМС НЕ ПОКРЫВАЕТ РАСХОДОВ»

ФОТО: WWW.MSMSU.RU

– Насколько рынок стоматологических услуг сейчас регулируется государством? – Мне кажется, мой ответ будет касаться не только стоматологической отрасли, но и медицины в целом. В нашей отрасли все еще существует мировоззренческий диссонанс между традиционной, исходящей из советского периода, философией «самоотверженно врачевать тела и души» и современным прагматичным настроем на извлечение прибыли. Хотя последнее, к слову, совершенно естественно сопряжено с бизнес‑моделями не только частных клиник, но и различных федеральных, муниципальных и прочих учреждений. Сейчас, чтобы отрасль в целом стала экономически эффективной, необходимо, чтобы этот диссонанс ушел из умов. Тогда и бизнесу станет проще. Плюс надо учитывать, что особенностью медицинского бизнеса является крайне низкая эластичность спроса. То есть, например, пациент не пойдет к офтальмологу, если его беспокоит зубная боль. Это делает рынок фрагментированным, а конкуренцию в каждом сегменте – высокой. Роль государства в этой ситуации крайне важна и заключается, с одной стороны, в формировании адекватных условий работы бизнеса в каждом из сегментов рынка, с другой – в гарантиях оказания медицинской помощи населению. – Объем средств, направляемых из фондов ОМС и региональных бюджетов на стоматологическую по‑ мощь, на ваш взгляд, покрывает потребность граждан в профильных услугах? – Сложный вопрос. Дело в том, что у нас до сих пор нет понимания общей потребности www.vademec.ru

населения России в стоматологической помощи. Этот показатель можно рассчитать только на основе эпидемиологических данных в области стоматологии, а у нас эта оценка в основном производится по выявленной заболеваемости. Отчетность, которую мы получаем от регионов, основана на данных, предоставляемых самими медучреждениями, а они нерепрезентативны. Они не учитывают такой, например, показатель, как индекс КПУ [один из основных показателей Главный интенсивности поражения кариесом зубов по возстоматолог России растным группам. – VM]. Кроме того, на одном Олег Янушевич зубе может присутствовать несколько кариозных разрабатывает полостей, пациенту поставят несколько пломб, ряд реформ, которые в этом случае нужно учитывать как одну, касающихся системы а многие клиники считают эти случаи отдельныгосгарантий ми. Конечно, это искажает статистику и не дает в стоматологии адекватного представления о совокупной потреби практики ности населения России в профильной помощи. отдельного Сейчас такое исследование планируется, и, как врача‑стоматолога только выйдет соответствующий приказ Минздрава и будут выделены ресурсы, мы приступим к сбору необходимых данных со всех регионов России об уровне заболеваемости. – На какие стоматологические заболевания будет нацелено это исследование? – Мы выделяем три «сигнальных» вида стоматологических заболеваний – кариес, заболевания пародонта и онкологические. Самый главный класс – это, конечно, кариес, который можно спрогнозировать и, применив профилактику, снизить уровень заболеваемости. Здесь я всегда привожу в пример скандинавские страны – использовав превентивные меры, к концу 80‑х годов там добились того, что у населения 33

ДЕЛО НОМЕРА этих территорий старше 30 лет кариесом был поражен в худшем случае один зуб. Сейчас в регионах России наблюдается разный уровень заболеваемости кариесом, и наше исследование поможет выявить эти отличия. Онкологию мы тоже относим к сигнальным заболеваниям, потому что многие нозологии, например, рак полости рта, лейкоплакия, различные виды язв, могут быть диагностированы в кресле у стоматолога. Сейчас это, к сожалению, не всегда происходит. Например, три года назад мы совместно с главным онкологом России проводили мониторинг регионов по онкологическим заболеваниям полости рта. Исследование показало, что пациенты часто попадают к онкологам с раком третьей‑четвертой стадий именно потому, что это заболевание пропустили стоматологи. Врожденные патологии, такие как расщелины, заячья губа, мы не считаем сигнальными. Вопрос выявления таких заболеваний относится скорее к компетенции неонатологов и гинекологов. – А можно, не дожидаясь результатов исследования, оценить: уровень действующих тарифов покрывает хотя бы базовую потребность населения в стоматоло‑ гической помощи? – В большинстве случаев – нет. Нам стоит признать, что существующая система ОМС в стоматологии сейчас не покрывает всех расходов. О чем можно говорить, если в некоторых регионах тарифы, выделяемые территориальными фондами ОМС на профильную помощь, не покрывают даже стоимости базовых расходных материалов.

«ПРОБЛЕМА ВСЕГО РЫНКА – НЕФОРМАЛЬНЫЕ ПЛАТЕЖИ» – Вы как‑то пытались влиять на тарифную ситуацию? – Пять лет назад мы совместно со Стоматологической ассоциацией России (СтАР) обращались к предыдущему составу Министерства здравоохранения, в Комитет по охране здоровья Госдумы и другие ведомства с предложением определить минимум госгарантий для стоматологии, действующих на всей территории страны. Но потом, когда была принята территориальная программа госгарантий и каждый регион стал самостоятельно определять необходимый ему уровень тарифов, наши инициативы сошли на нет. Сейчас мы понимаем, что система оказания стоматологической помощи нуждается в коренных преобразованиях. Совместно с ведущими отраслевыми объединениями и Всероссийским союзом страховщиков

«У нас до сих пор нет понимания общей потребности населения России в стоматологической помощи» 34

мы готовим программу реформирования системы госгарантий в стоматологии, которую планируем направить во все профильные ведомства и в Правительство России. Речь идет о внедрении смешанного механизма финансирования стоматологической помощи. Будет определен некий минимальный социальный пакет по стоматологии, включающий лечение кариеса, удаление и протезирование зубов, возможно, ортодонтическую помощь. Часть затрат на оказание стоматологической помощи по страховке будет покрываться из государственных источников, а другая часть – из внебюджетных источников, личных средств граждан или программ ДМС. При формировании такой модели страхования мы будем учитывать опыт ведущих стран мира. Механизм реализации идеи может быть разным: от создания самостоятельной программы страхования в стоматологии до интеграции профиля в формирующуюся сейчас систему «ОМС+». – Какие еще предложения отражены в вашей про‑ грамме реформ? – Одной из главных проблем рынка остается практика «неформальных» платежей – как в государственном, так и в частном секторе. Это негативно влияет не только на пациентов, для которых первичная медицинская помощь де‑юре бесплатна, но и на прозрачность предпринимательского климата, что отпугивает потенциальных инвесторов в нашу отрасль. И здесь я вижу единственную адекватную возможность трансформации рынка стоматологических услуг. Основной бизнес‑единицей в российской стоматологии должна стать не клиника, а персональная практика врача‑стоматолога, как это принято во всем мире. К этому нас подталкивают и существующие реалии рынка – многие стоматологи уже арендуют частные кабинеты и работают на себя. Теперь их деятельность нужно перевести в законную плоскость, чтобы они были обязаны получать лицензию на стоматологическую деятельность, нести финансовую и юридическую ответственность за свой бизнес. Кроме того, необходимо, чтобы профессиональные сообщества формировались непосредственно врачами, а не только юридическими лицами – медицинскими организациями, как это происходит сейчас. Только тогда врач станет реальным членом такого сообщества, получит большую экономическую самостоятельность, устранит все понятийные нестыковки и обновит свой менталитет. Только тогда механизмы малого и среднего предпринимательства начнут давать зримый эффект. Мы предлагаем ввести персональные практики для таких врачей – эту инициативу я озвучил в начале этого года на заседании общественной организации «Опора России» и почувствовал существенную поддержку со стороны многих представителей отрасли. VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[РЕЗЮМЕ]

– Что сейчас мешает стоматологам зарегистриро‑ ваться как ИП, получить лицензию и вести персо‑ нальную практику? – Ничего, кроме того, что сейчас им это невыгодно. Зачем платить налоги и тратить деньги на регистрацию, когда они могут просто арендовать кабинет и зарабатывать, не неся при этом никакой ответственности. – В прошлом году в ходе оптимизации инфраструк‑ туры здравоохранения в Москве были сокращены стоматологические отделения многопрофильных поликлиник, а пациентский поток переведен в специ‑ ализированные стоматологические поликлиники. Это был шаг к реформам, о которых вы говорите? – Нет, это решение было принято на уровне Департамента здравоохранения Москвы, и столичные власти были вправе это сделать. В Москве достаточно организаций, оказывающих стоматологические услуги населению, и, насколько мне известно, каких‑либо проблем с этой реформой не возникало, а ухудшения качества и снижения доступности стоматологической помощи москвичам не произошло. – Стоматологи в разных регионах страны жалуются на кадровый дисбаланс – специалисты сосредото‑ чены в Москве и других крупных городах, и этот перекос явно вредит отрасли в целом. Вы согласны с такой оценкой? – Подобный перекос наблюдается во всем мире. Например, три года назад я был во Франции, и там в крупных и портовых городах число стоматологов приближается к 100% потребности, а в регионах с сельским населением обеспеченность специалистами составляет лишь 40%. А вот, например, в Австрии действует другая система – в каждом регионе государством выделяется ставка для профильного специалиста. Аналогичную систему государственных стоматологических участков включает разработанная нами программа стоматологической страховки. Если она будет реализована, то каждый стоматолог будет знать, что он сможет заработать деньги не только в Москве, но и, например, в Туле и других регионах.

«НЕЯСНО, ОТМЕНЯТ ЛИ ИНТЕРНАТУРУ УЖЕ В ЭТОМ ГОДУ» – Как МГМСУ реагирует на стартовавшую реформу медицинского образования и переход к аккредитации специалистов? – Наш университет совместно со Стоматологической ассоциацией России подготовил все необходимые первичные материалы для аккредитации стоматологов, которая должна начаться в этом году. В апреле мы проведем пробные аккредитационные тесты для выпускников стоматологических вузов на всей территории страны. Однако пока остается открытым вопрос, отменят ли интернатуру именно в этом году. Пока мы ждем окончательного решения по этому вопросу от Минобрнауки. www.vademec.ru

«Многие стоматологи уже арендуют частные кабинеты и работают на себя» – На ваш взгляд, отмена интернатуры поможет рос‑ сийской медицине? – Я считаю эту меру обоснованной, но лишь в том случае, если в образовательных программах будет скорректирован последний год обучения, – в учебной программе должны появиться время и ресурсы на получение студентом практических навыков. В 1991 году я сам учился по такой системе, и вполне успешно. Необходимым условием для того, чтобы предлагаемая модель стала действующей, является наличие достойной материально‑технической базы. Мы в МГМСУ уже начали работать над этим. В этом году завершилось строительство лечебной базы университета – клиники в Кусково, она, правда, еще потребует дооснащения медицинским оборудованием, но все необходимые ресурсы для этого имеются. Сейчас задача лечебного факультета – быстро освоить новую площадку, сделать ее университетской. Кроме того, согласно недавнему приказу Минздрава №844, МГМСУ стал стоматологическим кластером и теперь инициирует вопросы интеграции и координации с другими вузами. Сейчас мощный импульс получат лечебный факультет, институт ортопедии, малые факультеты, новые смежные специальности. А катализатором этих процессов является как раз развитие базы в Кусково. – Основная доля стоматологических материалов и оборудования сейчас поставляется в Россию из дру‑ гих стран. Как в отрасли оценивают перспективу импортозамещения? – Импортозамещение в стоматологии – стратегическая задача. Уже сейчас в России есть крупные производители стоматологических материалов – такие, например, как завод «Владмива» в Белгородской области. Есть и собственные разработки в сфере исходных материалов. Например, в Белгородском университете был разработан титановый материал для съемных протезов с очень высокой степенью эластичности. Эта технология позволит изготавливать съемные протезы в микроволновой печи. Но пока ни одна из российских разработок не внедрена в производство, в том числе из‑за недостатка финансирования. Я считаю, что отечественное производство стоматологических материалов должно быть поддержано на государственном уровне, например, предоставлением льготных кредитов и облегчением налоговой нагрузки для производителей. n 35

ПРИТЯЖЕНИЕ НЕВЕСОМОСТИ ЛЕГЕНДАРНЫЕ КОСМИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕШНО ПРИЗЕМЛИЛИСЬ НА РЫНКЕ СТОМАТОЛОГИЧЕСКОГО ИНСТРУМЕНТАРИЯ

День космонавтики, 12 апреля, в компании «Экрадент» отмечают наравне с другими корпоративными праздниками. Первый полет человека в космос дал старт инновационным разработкам, благодаря которым основатели «Экрадента» инженеры Галина Карасёва, Василий Голованов и Александр Голубев построили собственный бизнес. «После полета Гагарина космосом заболели все – от тружеников села до союзных министров. В СССР развернулись НИОКР для космической промышленности по многим направлениям, – вспоминает Галина Карасёва. – Мы занимались созданием легких медицинских инструментов для врачей‑космонавтов». Инженерам удалось создать уникальную титановую сталь, в два – два с половиной раза легче существовавших в СССР металлических «миксов». Из нее и был выполнен набор хирургических и стоматологических

инструментов, сразу же получивших в медицинской среде характеристику «невесомые». Комитет по новой технике быстро одобрил сплав для применения в космической промышленности. Именно с отечественным набором инструментов из титана в свой первый полет отправился легендарный космонавт Владислав Волков, а следом и другие его коллеги. О ноу‑хау стали узнавать и врачи, не задействованные в космической программе. Когда в 1969 году знаменитый норвежский путешественник Тур Хейердал пригласил советского врача Юрия Сенкевича принять участие в кругосветном плавании на папирусной лодке «Ра», будущий ведущий Клуба кинопутешественников обратился к руководству института с просьбой выписать ему в дорогу набор «невесомых» инструментов. Сенкевич свой заказ получил,

и уникальные советские изделия не раз засветились на мировых каналах в телерепортажах о кругосветке. Несмотря на растущую популярность в медицинских кругах, в широкое пользование изделия не попадали. «Мы продолжали совершенствовать продукт, но производство долгое время оставалось штучным, а заказы – сугубо индивидуальными», – вспоминает Карасёва. Коммерческий потенциал ноу‑хау авторы разработки почувствовали в 80‑е. Инженеры, выполняя титановые инструменты для стоматологии, покрывали изделие тефлоном, чтобы композитный материал или пломба, с которыми он соприкасается, не темнели. И даже когда через несколько лет применения покрытие с инструмента «сползало», экспериментальная сталь не прилипала к композиту, а сам металл все равно никак не менял его цвет. «Устремившись в космос, мы попали пальцем в небо, – каламбурит Карасёва. – Случайное открытие убедило нас, что титановые инструменты идеальны для стоматологии: они очень легкие, удобны в использовании, долговечны, а кроме того, не нуждаются в каких‑либо дополнительных покрытиях». Массовое производство инструментов из легкой стали инженеры смогли наладить, как ни парадоксально, в момент угасания советской космической программы. Так появилась компания «Экрадент». Первыми ее клиентами оказались государственные клиники, следом – нарождающийся частный сектор. Продажи здесь, правда, шли не очень бойко, на рекламу средств не было, а сарафанное радио в профильной аудитории не работало. «Мы как‑то заинтересовали врача, который принимал пациентов у себя на квартире, договорились, что он будет продвигать наш продукт среди коллег, но он ни одного покупателя к нам не привел, – рассказывает Карасёва. – Зато через несколько лет появилась его ассистент, уже сама ставшая стоматологом: «Наконец‑то я вас нашла. Сколько ни спрашивала

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

После увядания советской космической программы у сотрудников Института испытаний медицинской техники, разрабатывавших изделия для использования на орбите, была альтернатива – сменить профессию или коммерциализировать свои наработки. Инженеры создали компанию «Экрадент», давшую старт производству уникальных стоматологических инструментов. Предприятие пережило несколько экономических кризисов, избежало поглощения мировым мейджором и вышло на новую орбиту – энергия профильных инвесторов позволяет модернизировать производство и начать наращивать долю на внутреннем рынке. Следующая цель – массированная экспансия за рубеж.

у своего бывшего шефа, откуда у него такие классные инструменты, он не признавался». Основатели «Экрадента» пытались диверсифицировать производство – делали инструменты для врачей других специальностей, например, для офтальмолога Святослава Федорова. Изготовили набор для реставраторов произведений искусства. Поиск ниш позволил «Экраденту» пережить дефолт 1998 года, сохранить персонал и саму компанию. В конце 90‑х у компании был шанс стать частью американской корпорации, специализирующейся на производстве и продаже стоматологических инструментов. «Представители ведущей на сегодняшний день международной компании предложили нам контракт на 25 лет – обещали инвестировать в наши технологии, а мы должны были передать им права на продукт. Предложение звучало крайне заманчиво, – признается Карасёва, – но мы отказались». Отвергнув «дружественное поглощение», инженеры нашли российского партнера – крупного дистрибьютора, начавшего продавать стоматологические инструменты «Экрадента» под маркой «Престиж» в одном ряду с известными импортными брендами. Правда, это сотрудничество сошло на «нет» – оптовику было сложно работать с непрофильными продуктами. Год назад в угасающем проекте увидела потенциал Наталья Ткачёва, владелица стоматологической компании «Боры.ру». «С «Экрадентом» меня познакомил мой партнер по бизнесу Анатолий Егоров, за что я ему до сих пор очень благодарна. Меня поразила сила духа основателей «Экрадента», которые чудом сумели сохранить производство до наших дней. Когда мы познакомились, средний возраст инженеров составлял 65 лет, они производили инструменты практически вручную, но их качество было намного выше любых иностранных аналогов. Конечно, им не под силу было конкурировать с корпорациями, располагающими колоссальным объемом средств на маркетинг. У «Экрадента» не было современного сайта, каталог доступен только в PDF, и его нам прислали даже не по электронной почте, а по факсу. Отдела продаж как такового не существовало, – рассказывает Ткачёва. – Мне стало обидно – актуальные по сей день технологии, разработанные ведущими специалистами советской космической эпохи, могли запросто затеряться! Мы поставили себе цель – именно сегодня, в условиях кризиса, санкций и общей антироссийской истерии, возродить уникальное производство и доказать всему миру, что мы умеем делать качественные вещи». У Натальи Ткачёвой в момент встречи с «Экрадентом» не было свободных средств на выкуп предприятия, но ей удалось в короткие сроки найти инвестора, поверившего в проект. Вложиться в «Экрадент» решился давний бизнес‑партнер Ткачёвой, польский

предприниматель Михаль Влодарчик. «Он очень любит Россию и всячески стремится искоренить стереотип о вражде и разногласиях между нашими странами, – объясняет Наталья. – Михаль часто говорит: «Мы все братья‑славяне, нам, наоборот, нужно объединяться и помогать друг другу!» У него в Польше собственное крупное производство боров, созданное им с нуля. Он, как великолепный технолог, разбирающийся в материалах, сразу понял, что изделия «Экрадента» на голову выше всех европейских конкурентов, и вслед за мной загорелся идеей возродить легенду». Новые владельцы планируют модернизировать производство, провести масштабную маркетинговую кампанию, значительно увеличить внутренние продажи и начать экспорт продукции. Обновленная компания будет получать международные сертификаты ISO и CE, чтобы расширить клиентскую аудиторию за счет стоматологов из Европы и США. Михаль Влодарчик владеет дилерской сетью, охватывающей 60 стран мира, и этот мощный канал продаж компаньоны тоже намерены использовать для реализации «космических» инструментов. Третьим участником компании стал Александр Овчинников, имеющий более чем 20‑летний опыт руководства продажами стоматологических материалов. «Александр вывел на российский рынок не один бренд, знакомый сегодня каждому стоматологу, – говорит Ткачёва. – Более чем уверена, что его компетенция позволит в ближайшее время сделать инструменты «Экрадент» брендом №1 на рынке». В планах новых собственников не только нарастить долю компании на внутреннем рынке, но и открыть на базе предприятия современную учебно‑практическую базу. «Фактически речь идет о создании на основе инструментов «Экрадент» нового протокола лечения. Уже сейчас мы достигли договоренностей с рядом

стоматологических вузов, медицинских школ и профильных ассоциаций о внедрении таких методик», – рассказывает Ткачёва. Кроме того, «Экрадент» начнет выпускать именные индивидуальные инструменты для стоматологов: «За рубежом это направление очень развито, на различных выставках и презентациях регулярно представляют, например, кюреты by Doctor Gracey. Мы хотим, чтобы о достижениях российских стоматологов узнал весь мир и на крупнейших отраслевых форумах появлялись изделия, например by Doctor Nikolaev. Это значительно повысит престиж наших специалистов за рубежом. Кстати, профессор Николаев, известный российский стоматолог, называет инструменты «Экрадент» лучшими из тех, с какими ему приходилось иметь дело. Он работает с этими изделиями больше 20 лет, и они до сих пор выглядят как новые – без коррозии и с неизменно ярким цветом ручки». Предприятие, уверена Наталья Ткачёва, сможет стать достойным проводником политики импортозамещения, в том числе участником программы «Медпром‑2020». «Ориентир на коммерцию не отменяет нашего стремления сотрудничать с государством, – объясняет Ткачёва. – Мы очень надеемся на такую поддержку, производство нуждается в расширении и модернизации. Мы не только сами движемся в русле импортозамещения и разделяем идеологию социальной ответственности бизнеса, но и практически способствуем ориентации стоматологии на отечественные продукты. Своим примером я призываю молодых амбициозных предпринимателей обратить внимание на российского производителя. Даже не имея больших средств, можно помогать друг другу и вершить великие дела. Давайте вспомним, что значит быть патриотами. Не нужно кивать на политиков. Здоровье нации начинается с молодежи. Если мы объединимся, то сможем изменить страну и мир к лучшему!»

В ИЛЛЮСТРАЦИИ ИГОРЯ БОГДАНОВА ИСПОЛЬЗОВАН ПОРТРЕТ КАРАНДАШОМ ПОЭТА В.В. КАМЕНСКОГО, АВТОРСТВО В.В. МАЯКОВСКОГО

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[НАГРЕВАТЕЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ]

Чудь теплится Кто продвигает в России гипертермию как способ лечения злокачественных новообразований ТЕКСТ: АЛЕКСЕЙ КАМЕНСКИЙ

Лечение нагреванием – медицинский метод с несложившейся судьбой. Полвека назад его считали новым словом в онкологии, предполагалось, что он может стать одним из главных в противоопухолевой терапии. Но сенсации не получилось. Промежуток между температурой, когда начинается лечебный эффект, и температурой, при которой жизнь невозможна, оказался слишком узким. А сам метод – одновременно очень сложным и не очень действенным. Компания «Фармаг», созданная физиками из МГУ, придумала способ, как возродить лечебную гипертермию, сделав ее безопасной и управляемой. В конце 2015 года проект получил инвестиции Инфрафонда РВК, начались доклинические исследования в РНИМУ им. Н.И. Пирогова. Но пока физики совместно с врачами оттачивают идею, толком не добравшись даже до исследований in vivo, их более решительные коллеги смело используют более простые гипертермические методы собственного изобретения. Профессор физфака МГУ Александр Тишин стал предпринимателем еще в 90‑х. Но из науки, в отличие от многих коллег, не ушел. Он занимался продажей магнитов, разработкой установок для создания электромагнитных полей с разными характеристиками. Созданная им компания «AMT&C» постепенно росла, осваивала зарубежные рынки. В недавнем интервью российскому Forbes Тишин признался, что суммарная выручка группы «AMT&C» в самый удачный для нее год, 2012‑й, достигла $19 млн. В компаниях группы, данные о которых имеются в СПАРК‑Интерфакс, – «Магнетит», «Полимагнит Новосибирск», «Полимагнит Москва» и других – Тишину принадлежит от 80% до 97%. У группы есть подразделения в Китае, Германии, Бразилии и на Украине. К медицине Тишин пришел тоже через физику: пять лет назад в составе группы появилась медицинская компания «Фармаг». То, что она делает, а точнее, собирается делать, основано все на тех же магнитах. Только приправленных нанотехнологиями.

ЖАРОПОВЫШАЮЩЕЕ Гипертермия, происхождение которой, как это обычно бывает, теряется в глубинах истории, обязана своим расцветом в XX веке немецкому физику и изобретателю Манфреду фон Арденне. После Второй мировой войны его вывезли в СССР, так как сфера деятельности его лаборатории была близка к ядерным технологиям, а в 1955‑м году он каким‑то образом получил разрешение вернуться в Германию и уехал www.vademec.ru

в Дрезден, увозя с собой две Сталинские премии. Зато в СССР прижилась его идея о целебной силе тепла для онкологических больных. Сама по себе задумка проста: раковые клетки чувствительнее обычных к повышению температуры, сильный нагрев может вызвать их гибель или по крайней мере сделать более уязвимыми для лучевой и химиотерапии. Направление активно развивалось в Москве, Нижнем Новгороде, Минске. «Долгое время казалось, что гипертермия станет четвертым основным методом лечения онкологических заболеваний, наряду с хирургией, «химией» и лучевой терапией, – рассказал VM один из ведущих сотрудников Российского онкологического научного центра им. Н.Н. Блохина (РОНЦ). – Но не получилось». Разница температур, при которой гибнут обычная и раковая клетки, невелика, точно контролировать температурный режим сложно, нагревание порой переносится тяжело: убивая опухоль, можно слишком сильно навредить пациенту. Особенно если речь идет не о локальной, а об общей гипертермии – это направление особенно активно развивалось в Минске.

«Фармаг» потратил на развитие магнитной гипертермии около 10 млн рублей. Для прохождения доклиники нужно еще 20–25 млн рублей, для КИ – 100 млн 39

Локальное нагревание пока кажется врачам более перспективным: повысив температуру раковых клеток до 42–44°С, можно затем воздействовать на них другими способами. Если сочетать радиологию с гипертермией, того же эффекта можно добиться меньшей дозой облучения, говорит Анатолий Каралкин, заведующий лабораторией методов радионуклидной диагностики московской Городской клинической больницы №1. «В 90‑е годы в РОНЦ активно исследовали гипертермию в сочетании с лучевой и лекарственной терапией, – рассказывает Александр Штиль, заведующий лабораторией механизмов гибели опухолевых клеток Научно‑исследовательского института канцерогенеза. – Два раза в неделю больному в течение часа нагревали опухоль до 42-43°С, после чего облучали. Без кислорода лучевая терапия не работает, а нагревание, в частности, усиливает кровоток и насыщение тканей кислородом. Но переносятся такие процедуры довольно тяжело». К тому же и набор ситуаций, когда прогревание помогает, оказался слишком мал. «Этот метод действует, как правило, на сравнительно небольшие опухолевые процессы, в этом случае получается достаточно устойчивый эффект. А когда имеет место значительное распространение опухолевого процесса, эффект если и проявляется, то на короткое время», – говорит Евгений Хмелевский, руководитель отделения лучевой терапии МНИОИ им. П.А. Герцена. У неуниверсального, сложного и небезопасного метода шансов немного даже в онкологии: интерес к нему постепенно угасал, рассказывает руководитель лаборатории РОНЦ. Проблема, на его взгляд, еще и в деньгах: например, приборы для гипертермии, которые производит небольшая американская компания BSD Medical, стоят примерно $500 тысяч. «В сравнении с хорошими аппаратами для лучевой терапии цена устройства для гипертермии – небольшая проблема, – возражает Евгений Хмелевский. – Если бы эффективность метода была высока, рынок заполнили бы сразу». Но в онкологии редко бывает, чтобы хоть сколько‑нибудь действенный метод был совершенно забыт и отброшен. Помочь лечебному перегреву решили физики.

ПРИТЯЖЕНИЕ ДЕНЕГ «Компания «Фармаг» разработала вещество в виде магнитных наночастиц, превращающее гипертермию в гораздо более действенный метод», – рассказывает сотрудник физического факультета МГУ Владимир Зверев. В «Фармаге» он официально

«Два раза в неделю больному в течение часа нагревали опухоль до 42-43°С, после чего облучали. Переносятся такие процедуры довольно тяжело» 40

не работает, но его докторская на физфаке посвящена той же идее, которую продвигает компания, так что Зверев с предпринимателями тесно взаимодействует. Магнитные наночастицы обладают очень удобным свойством. Под воздействием магнитного поля они нагреваются примерно до 43°С, после чего меняют свои свойства и нагреваться перестают. Одна из главных проблем оказывается решена: наночастицы становятся естественным предохранителем, который вовремя останавливает нагрев. Если опухоль неглубокая, вводить наночастицы в организм можно просто длинной иглой, поясняет Зверев: медицинский аспект интересует его заметно меньше физического. Он рассказывает, что похожее вещество пытались сделать еще лет 10–15 назад, но тогда исследователи работали с микрочастицами (примерно в тысячу раз крупнее наночастиц). А сейчас уже теоретически доказано, что получить микрочастицы с нужными для гипертермии свойствами невозможно в принципе. Но метод «Фармага» пока прошел проверку только in vitro. «Попытались ввести разработанное вещество мыши, но успеху эксперимента помешали некоторые технические недоработки», – рассказывает Зверев. «Наши вложения в развитие медицинских технологий пока минимальны – около 10 млн рублей», – говорит глава AMT&C Александр VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

ФОТО: ТАСС

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[НАГРЕВАТЕЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ]

Онкологи считают общую гипертермию довольно опасной процедурой. Но это не мешает частным клиникам нагревать пациентов

Тишин. – Главное, удалось создать команду, и сейчас, несмотря на кризис, работы не остановлены, а даже ускорились». Для прохождения доклиники магнитной гипертермии, по оценке Тишина, потребуется еще 20–25 млн рублей. А клинические исследования могут стоить 100 млн рублей – деньги, сравнимые с оборотом компании. Пора привлекать дополнительные инвестиции. Зверев рассказывает, что участвовал в подготовке «Фармагом» материалов для инвестиционного комитета Биофонда РВК. Но сделка не состоялась: «К сожалению, их интересуют только проекты, готовые к проведению КИ». Больше повезло с другой инвестиционной структурой РВК – Инфрафондом: сделка с ним была заключена в ноябре прошлого года. По уставу этот фонд вкладывает «не более 75% от объема инвестиционной потребности». Сумму инвестиций фонды РВК традиционно не раскрывают, но в данном случае до верхней границы явно далеко: по информации СПАРК‑Интерфакс, Инфрафонд в результате сделки получил всего 10% в капитале «Фармага». Одновременно фонд стал инвестором и других подразделений AMT&C, занимающихся R&D. Интереснее всего, что пока физики медленно и трудно разыскивают путь к усовершенствованию гипертермии, целый ряд последователей метода развивают его по-другому и очень быстро. www.vademec.ru

Родоначальницей современного «ускоренного нагрева» можно считать новосибирскую компанию МП «ХИТ Плюс». В 2008 году прокуратура Новосибирской области предъявила ей иск в связи с использованием медицинской технологии, не имеющей разрешения Минздрава или Росздравнадзора. Чем занимался «ХИТ Плюс»? Компания обладала лицензией на «способ повреждения термонетолерантных патологических биоструктур организма теплокровных». Вкратце изобретение таково: пациента разогревают под наркозом в горячей воде до температуры 42–44,5°С, одновременно вводя в кровь определенные препараты и осуществляя искусственную вентиляцию легких. О безопасности этого метода, по мнению изобретателей, свидетельствует то, что уже через час-полтора после окончания разогрева искусственную вентиляцию легких можно отключить. Но патент на медицинское изобретение не дает права это изобретение применять. Лицензия на осуществление медицинской деятельности у «ХИТ Плюс» была отозвана. В 2012 году компания была исключена из списка юридических лиц. Но метод не умер. В Новосибирске существует Сибирский НИИ гипертермии (НИИГ), который возглавляет Алексей Сувернев. В отличие от «ХИТ Плюс», НИИГ не предоставляет услугу, объяснял Сувернев в одном из интервью, а включает пациента в свое биомедицинское исследование. Плата за это не предусмотрена, но пациент делает благотворительное пожертвование. Разрешения на гипертермию у Сувернева нет, но его метод запатентован. Проводится процедура примерно так: «Тело пациента погружают в горячую воду, используя при этом общую анестезию, высокочастотную вентиляцию легких и введение уротропина…» В видео, опубликованных на различных сайтах, Сувернев рассказывает, что может нагреть больного до 41–43°С за каких‑то три – пять минут, хотя «при использовании других методов» для этого требуется несколько часов. Сувернев как исследователь не стоит на месте: описание гипертермии в его патенте отличается от аналогичного описания в патенте «ХИТ Плюс», хотя в этом патенте он тоже значился среди авторов. Если верить СПАРК, Сувернев был в свое время не только автором метода, но и совладельцем МП «ХИТ Плюс». Сейчас помимо НИИГ он работает в Центре эффективной медицины, который предлагает с помощью все той же гипертермии лечение рака, СПИДа, туберкулеза, гепатита и многого другого. Ни один из опрошенных VM онкологов не знает ни НИИГ, ни Алексея Сувернева, но все говорят об опасности метода общей гипертермии. А также и о том, что метод еще недостаточно изучен, а больные на поздних стадиях рака готовы подвергаться и не такой опасности. Методов нагрева немало. Например, гипертермию, осуществляемую по собственной запатентованной схеме, предлагает нижегородец Игорь Карев. Узнать о нем легко из статей в интернете со стандартным заходом: «Ученые не любят пиариться. Да и не умеют…». 41

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ Оригинальнее подошел к гипертермии москвич Сергей Русаков. Его научная структура называется «НИИ проблем неспецифической патологии им. Клавдия Галена», она находится в Москве в Малом Сухаревском переулке. По тому же адресу, как сообщает один из информационных ресурсов о предприятиях России, зарегистрировано еще 1 200 компаний. О магнитной гипертермии Русаков не слышал, идея же его метода, рассказал он VM, заключается в следующем: «Хотя при электромагнитном воздействии происходит нагревание организма, вклад нагревания в терапевтический эффект составляет не больше 20–25%». А от рака излечивают прочие факторы, которые, считает Русаков, замалчиваются под давлением крупных фармкомпаний, ведь им не нужны конкуренты. Среди удач в развитии общей гипертермии – найденный VM патент группы авторов из Краснодара, в котором описывается лечение рака путем заражения подопытного животного сыпным тифом сразу после операции по удалению опухоли. Все кролики из контрольной группы умерли, а вот среди кроликов, зараженных тифом, умерло лишь несколько, причем от тифа, а не от рака.

БЕССТРАШНОЕ ПОКРЫТИЕ Владимир Зверев утверждает, что существует всего одна компания, которая делает примерно то же, что «Фармаг». Это немецкая MagForce – небольшая технологическая компания, занявшаяся магнитной гипертермией в 2011 году. К концу прошлого года в Германии было уже семь центров, в которых MagForce проводила следующие манипуляции: специалист вводит в организм пациента вещество, которое под воздействием магнитного поля нагревается, нагревая раковые клетки, после чего проводится радио- или химиотерапия. MagForce разработала сам метод и аппаратуру для его проведения. Компания специализируется прежде всего на опухолях мозга, она провела исследование на 90 пациентах с глиобластомой и 80 – с другими злокачественными новообразованиями, доказав эффективность метода. Дело даже дошло до коммерческого использования технологии. В первом полугодии 2015‑го, по отчету компании, она заработала на проведении магнитной гипертермии 1,3 млн евро. Еще 500 тысяч евро принесла продажа оборудования для такой терапии в США. В Америке магнитная гипертермия находится в менее продвинутой стадии, чем в Германии. В 2015 году MagForce получила в США лишь предварительное разрешение на проведение клинических исследований эффективности своего

Фонд знаменитого венчурного капиталиста Питера Тиля вложил в магнитную гипертермию $15 млн 42

устройства (так называемое Investigational Device Exemption, дающее ограниченное право использовать определенную технологию). Разбогатеть на магнитном нагреве MagForce пока не удалось: общий убыток компании за годы ее существования составляет 39,7 млн евро. Но важно, чьи деньги она тратила: в 2014 году MagForce, тогда только начинавшая выход на рынок США, привлекла $15 млн от фонда Mithril Capital Management. Создатель этого фонда – знаменитый венчурный инвестор Питер Тиль, один из основателей Pay‑Pal и первый внешний акционер Facebook. «Фармаг» интересуется конкурентами. Зверев рассказывает, что они попросили у немцев для эксперимента магнитные частицы, которые те используют для гипертермии. «Наше вещество греется лучше и быстрее», – излагает физик результаты сравнения. А «Фармаг» при этом развивает еще одну медицинскую технологию, основанную на применении магнитных материалов. Это покрытие для имплантатов (в первую очередь искусственных суставов и стентов) с особым полимером, в который «встроено» лекарство. Имплантаты с лекарственным покрытием сами по себе не новость, но здесь, гордится Зверев, речь идет не о простом покрытии, а об управляемом. Под полимером находится магнитный материал, который под влиянием внешнего магнитного поля может охлаждаться. Полимер же обладает необычным свойством: при температуре человеческого тела и выше он имеет консистенцию желе, а при более низкой – разжижается, выпуская лекарство в окружающие ткани. Эта технология полезна, когда после операции по установке имплантата появляется воспаление и требуется введение препаратов, останавливающих воспалительный процесс и препятствующих отторжению инородного тела. По американской статистике, отторжение происходит в среднем в 1–2% случаев, зато на ликвидацию его последствий уходит три четверти средств, расходуемых на весь процесс имплантации, делится приятной для «Фармага» статистикой Владимир Зверев. Компания, рассказывает физик, совместно с Центральной научно-исследовательской лабораторией РНИМУ им. Н.И. Пирогова уже провела первые опыты на крысах. Эффект «вроде бы есть», но нужны новые исследования, сроки их завершения неизвестны. В ожидании результатов адептам магнитной гипертермии остается надеяться на прозорливость суперинвестора Питера Тиля, не пожалевшего $15 млн для MagForce. В 2004‑м, когда Тиль познакомился с Марком Цукербергом и за $500 тысяч получил 10% Facebook, социальная сеть только подбиралась к показателю в 1,5 млн пользователей. Теперь ее популярность ровно в тысячу раз больше, а акции, по сравнению с ценой, за которую они достались Тилю, подорожали в десятки тысяч раз. Что принесет Тилю и Инфрафонду РВК гипертермия? Александр Тишин считает, что потенциальный объем рынка магнитной гипертермии – «гигантский». n VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

СТОЛИЧНОГО ФАРМРЫНКА:

работа с аптеками Москвы и Подмосковья ЧТО ВОЛНУЕТ АПТЕЧНЫЙ РЫНОК МОСКВЫ И ПОДМОСКОВЬЯ, НАСКОЛЬКО ВАЖНА БИЗНЕС‑ИНТУИЦИЯ И КАК ВЫСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ В САМОМ ПРИБЫЛЬНОМ РЕГИОНЕ РОССИИ – ОБ ЭТОМ РАССКАЗАЛИ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ «ФК ПУЛЬС» АНДРЕЙ ДИАНОВ И РУКОВО‑ ДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ «ФК ПУЛЬС» ТАТЬЯНА АРХАНГЕЛЬСКАЯ.

– Для аптечного рынка 2015 год был непростым. Какое событие ушедшего года стало самым ярким и значимым? Татьяна: Действительно, вряд ли кто‑то станет спорить, что 2015 год был сложным. Это связано и с об‑ щей кризисной ситуацией, и с им‑ портозамещением, и с ростом процентных ставок по кредитам. Наиболее значимым событием для рынка, на мой взгляд, стало слия‑ ние «36,6», A.v.e и «А5». Объедине‑ ние таких аптечных сетей представ‑ ляет определенную сложность для дистрибьюторов, потому что деньги у сетей «долгие», вероятность задержки платежей выше, а прихо‑ дится учитывать инфляцию и рост банковских процентов. Андрей: В начале 2015 года фармры‑ нок помимо непростой экономи‑ ческой ситуации столкнулся с про‑ блемой отсутствия ряда препаратов и импортозамещения. Стремительно набирает обороты тенденция гло‑ бализации: крупные аптеки интен‑ сивно скупают мелкие, происходит объединение сетей. С одной сто‑ роны, это неплохо. Работу с сетью наладить проще: многое происходит в автоматическом режиме, меньше трудозатрат. Да и зарубежный опыт подтверждает: я был в прошлом году во Франции, так там на всю страну работают всего пять дистрибьюторов и порядка 10 крупных сетей. Но, как

Руководитель отдела аптечных продаж Андрей ДИАНОВ: «Компания «ФК ПУЛЬС» в первую очередь заинтересована в выстраивании эффективных партнерских отношений: обсуждаем с клиентом его потребности, максимально идем навстречу, предлагаем способы оптимизации совместной работы»

Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами Татьяна АРХАНГЕЛЬСКАЯ: «Не могу сказать, что у нас есть трудные клиенты, ко всем клиентам, в принципе, нужен индивидуальный подход»

обозначила Татьяна, минусы работы с крупными сетями тоже очевидны.

надо сказать большое спасибо ко‑ мандной работе всех подразделений компании.

– Как вы решали возникавшие трудности? Татьяна: Спрогнозировать раз‑ витие экономической ситуации, изменения на фармрынке, подобные произошедшим, достаточно сложно. Поэтому в разрешении трудностей

– Расскажите о текущих позициях компании на аптечном рынке в Московском регионе? Выполнен ли годовой план? Андрей: Мы сейчас в целом по Мо‑ скве уверенно занимаем третье

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

место, у кого‑то мы вторые, а есть клиенты, у которых мы – ключевой поставщик. Доля в 2015 году у нас была порядка 14‑15%, а в 2016‑м пла‑ нируем ее увеличить до 18–20%. Что касается подведения итогов года, то лето выдалось непростым. Ло‑ гистика не успевала за приростом. Но коллеги по нашей просьбе дого‑ ворились с австрийскими специали‑ стами по настройке программного обеспечения для увеличения про‑ изводительности конвейера, и ско‑ рость сборки линий увеличилась в полтора раза. Наверстали прак‑ тически все упущенное, выполнили более 95% годового плана. Татьяна: Годовой план отделом по работе с ключевыми клиентами практически выполнен, рост товаро‑ оборота отдела в 2015 году составил 78%. Доля в ключевых клиентах рын‑ ка в среднем порядка 10–12%. И мы планируем укрепить эти позиции. – Чем «ФК ПУЛЬС» интересен своим клиентам в регионе? Расскажите о преимуществах компании? Андрей: Компания «ФК ПУЛЬС» в первую очередь заинтересова‑ на в выстраивании эффективных партнерских отношений: обсуж‑ даем с клиентом его потребности, максимально идем навстречу, предлагаем способы оптимизации совместной работы. Например, что касается развоза товара клиентам дальнего Подмосковья, то это сейчас дистрибьюторы возят ежедневно, раньше, год‑полтора назад, по даль‑ ним точкам (около 100 км от МКАД) возили по графику. А компания «ФК ПУЛЬС» уже в то время отправляла машины не по расписанию, а тогда, когда это нужно было клиенту. Высо‑ кое качество логистики – еще одна сильная сторона «ПУЛЬСА». Также мы подбираем максимально интересные для клиента ценовые предложения.

Татьяна: Что касается инструмен‑ тов, то у ведущих игроков фармрын‑ ка они практически одинаковы, а вот из преимуществ – это абсолютно точно партнерское отношение в лю‑ бых ситуациях, включая ситуации долга. В конфликтных ситуациях, та‑ ких как, например, наличие дебитор‑ ской задолженности, просроченной оплаты, компания всегда старается сохранить рабочие отношения с аптечной сетью, ищет до послед‑ него возможность договориться. Самые решительные меры, такие как суды, остаются инструментом для нас крайне нежелательным. И, как правило, удается найти совместное решение с клиентской сетью. Из сильных сторон также хотелось бы отметить сервис для клиентов – все вопросы решаются быстро, даже если это требует согласования учредителя. Компания «ФК ПУЛЬС» не бюрократизированная, биз‑ нес‑процессы хорошо отлажены и эффективны. – Как вы добиваетесь эффективной работы сотрудников? Что существенно отличает кадровую политику ФК «ПУЛЬС»? Андрей: Что касается нашего отдела, он один из самых больших по чис‑ ленности в компании. У нас спло‑ ченная команда. Мы делаем упор на развитие и поддержание высоко‑ го уровня менеджерских навыков. Хороший менеджер умеет услышать клиента, подобрать и убедить его в эффективности предлагаемых ре‑ шений, подкрепить доводы цифрами и фактами, при необходимости до‑ стойно выйти из сложной ситуации. То есть в очередной раз доказать, что работа с «ПУЛЬСОМ» эффективна и комфортна для клиента, правиль‑ ный выбор. В прошлом году мы провели ре‑ структуризацию отдела: разделили менеджерское звено на пять рабочих

групп по территориальному при‑ знаку. Теперь каждая группа во гла‑ ве с руководителем занимается своим сектором, и это уже приносит ощутимые результаты: в декабре мы перевыполнили и без того амбициоз‑ ный месячный план. Татьяна: Отдел по работе с клю‑ чевыми клиентами сравнительно небольшой. Для повышения эффек‑ тивности работы в рамках компании регулярно проводятся тренинги, обучение. Что касается мотивации, то действует система KPI. – Есть ли у вас трудные клиенты? Как вы с ними работаете? Татьяна: Не могу сказать, что у нас есть трудные клиенты, ко всем кли‑ ентам, в принципе, нужен индивиду‑ альный подход. У каждой сети свои особенности закупа – и у «Риглы», и у «Самсон-Фармы», и у «Доктора Столетова». В рамках поставок одной сети может быть достаточно серьез‑ ная конкуренция дистрибьюторов. Но это хороший опыт для «ПУЛЬСА»: нельзя останавливаться на достигну‑ том, что вынуждает к поиску новых сбытовых инструментов и эффектив‑ ных решений. Андрей: К трудным клиентам можно отнести тех, кто страдает «хрониче‑ скими» задолженностями. Например, где‑нибудь в Подмосковье в дере‑ вушке работает всего одна аптека, которая существует на оборотные средства и не платит вовремя. Но мы идем навстречу и ищем оптимальные решения, которые устроят и клиента, и нас. Предлагаем схемы и условия, стимулирующие нормализацию работы, и порой на момент урегули‑ рования ситуации эти условия более выгодны для клиента. Для нас важен максимальный охват клиентской базы Москвы и Подмосковья. 2016 год также не обещает быть простым, но мы на‑ строены оптимистично, будем укре‑ плять свои позиции на рынке.

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

«Не очень богатая страна выбрала самый дорогой тип организации медпомощи» Из каких расчетов, надежд и заблуждений 25 лет назад родился первый закон об ОМС ТЕКСТ: АННА РОДИОНОВА

Российский закон об обязательном медицинском страховании старше Конституции страны, его первая версия была написана и принята в 1991 году. Изобретенная четверть века назад гибридная – бюджетно‑страховая – модель финансирования медицины претерпела не одно изменение, но совершенной или хотя бы устойчивой так и не стала. О дистанции между замыслом и воплощением VM рассказала руководитель авторской группы разработчиков закона об ОМС, первый заместитель директора Центрального НИИ организации и информатизации здравоохранения Юлия Михайлова. «ИДЕОЛОГАМИ И СПОНСОРАМИ БЫЛИ АМЕРИКАНЦЫ» – Российская модель финансирования здравоохранения отличается от практик большинства стран, придержи‑ вающихся либо бюджетной, либо страховой концепции. Как так получилось? – Модель медицинского страхования населения Советского Союза рождалась в 1988‑1989 годах. Тогда же был написан проект соответствующего закона, идеологами и финансовыми спонсорами разработки которого были американцы, – и документ, соответственно, носил ярко выраженный рыночный характер и базировался на принципах частного страхования. Но стать законом проект не успел – Советский Союз распался. В 1991 году Верховный Совет и Минздрав РСФСР вернулись к этой теме, и я была назначена руководителем группы разработки нового закона об ОМС. В нашей группе работали 29 человек со всей России – экономисты, юристы, организаторы здравоохранения, врачи, кибернетики. Мы устроились в подмосковном санатории, где подготовили в общей сложности 13 вариантов документа. Задача оказалась нетривиальной – при сохранении концепции медицинского страхования как вида социального страхования нужно было разработать и предложить различные механизмы перехода от бюджетной медицины к страховым принципам. Так и появилась бюджетно‑страховая модель. Однако и эта версия законопроекта

«Когда в правительстве сверили наши расчеты с имеющимися деньгами, величину взноса установили 3,6% вместо 9,8%, а бюджет на здравоохранение снизился до 1% ВВП» 46

не стала законом в его окончательной редакции. Дело в том, что этот период – 1991–1993 годы – жизни нашей страны во многом был связан с получением займов Всемирного банка, Международного валютного фонда и других западных кредитных организаций. Одним из условий получения очередных займов была экспертиза ВБ всех готовящихся к принятию законопроектов. Нашим «рецензентом» оказался представитель ВБ из США – естественно, он исповедовал ту же рыночную идеологию, что и его предшественники, помогавшие в 1989 году писать аналогичный «эсэсэровский» закон. Мы долго и горячо спорили, отстаивая свою концепцию, но эксперт ВБ категорически отказывался визировать наш проект до тех пор, пока в тексте не появится формулировка об участии в ОМС коммерческих страховщиков. А мы стояли на своем – социальное страхование не предполагает извлечения прибыли, а следовательно, в ОМС не может быть страховых компаний «всех форм собственности». Спор затянулся. Задержка принятия закона, говорил мне как руководителю группы разработчиков Сергей Шахрай [депутат ВС, а затем – зампредседателя Правительства РСФСР, курировавший в период экономической реформы государственно‑правовую политику. – VM], ведет к задержке получения займа: «Вы что, хотите, чтобы страна с голоду умерла? Коммерческие страховщики не получат никакой прибыли и сами уйдут из ОМС через год максимум!» Оглядываясь назад, анализируя итоги развития медицинского страхования в России, я констатирую: введение в систему ОМС коммерческих организаций было фундаментальной ошибкой. Тут можно заметить, что давление того самого эксперта ВБ, на мой взгляд, имевшее целью нанести максимальный вред охране здоровья населения, нашло поддержку у коммерческих страховщиков, уже работавших тогда в ДМС, и оказало влияние на руководство комитета по охране здоровья ВС. Мы, разработчики закона, оказались VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016

[ЮБИЛЕЙНОЕ]

бессильны – изменения по участию коммерческих СМО в медицинском страховании были внесены в текст документа утром в день принятия закона Верховным Советом. – Допуск в систему коммерческих страховщиков, на ваш взгляд, и стал единственной и непоправимой ошибкой? – Да, но не единственной. Второе отягощение системы – задача включить в программу бесплатной помощи все, что было в здравоохранении до 1991 года. В этом случае, мы подсчитали, величина взноса на медстрахование с работающего населения должна быть 9,8%, кроме того, на здравоохранение должно идти 3% ВВП. Но когда в правительстве сверили наши расчеты с имеющимися деньгами, величину взноса установили 3,6% вместо 9,8%, а бюджет на здравоохранение снизился до 1% ВВП. Таким было состояние экономики. Но что сделали депутаты, которые всегда хотят быть хорошими для населения? Они сохранили программу бесплатной медпомощи при урезанном втрое финансировании. И это была вторая фундаментальная ошибка, заложниками которой стали и медработники, и пациенты. С этого момента сформировалась почва для появления и расцвета теневой медицины. Приходит пациент делать ЭКГ, а деньги на это не выделены. Что делать? Моментально при медицинских учреждениях стали развиваться «малые предприятия», в которых работали те же самые врачи, которые говорили больным: либо надо ждать две недели, либо идти «за угол» и снимать ЭКГ сейчас. В этот «бизнес» ничего никем не вкладывалось, оборудование работало «за так». Или другой вариант: пациенты, которые не могли ждать долго результатов обследования, стали просто платить врачам. Все смотрели на это сквозь пальцы. А мы, разработчики закона, доказывали, что нужно четко определить: сколько денег – столько бесплатной медицинской помощи. Есть рубль – люди должны знать, что им на этот рубль будет предоставлено бесплатно. Но депутаты введению подобного норматива противились, говорили: подождите, скоро денег в ОМС будет много. И действительно, к 1998 году мы стали думать, что деньги в системе появились. Но страна попала в дефолт, нас накрыл финансовый дефицит. Система здравоохранения и ОМС вновь стала разбалансированной. – Но страховые организации «всех форм собственно‑ сти» в ОМС все же появились. – Страховые компании тогда росли как грибы – «РОСНО», «МАКС», «Медстрах», «АСКО», сейчас их больше 50.

ФОТО: WWW.1TV.RU

«СОТРУДНИКИ ФОНДОВ ПОЛУЧАЛИ ВДВОЕ БОЛЬШЕ ВРАЧЕЙ» – Кто организовывал страховой медицинский бизнес? – Очень активизировались профсоюзные деятели, чиновники. Были среди них и медработники. Плюс компании, работавшие в многопрофильном, в том числе добровольном медицинском страховании. Все www.vademec.ru

они ринулись в ОМС. «МАКС» моментально стал раскидывать филиалы, «РОСНО», работавшая в общем страховании, быстро поняла, что деньги в ОМС валились бешеные. Это сейчас компании за ведение дел берут около 1%, а был период – доходило до 6%. Конечно, в такую «жирную» нишу хотели попасть многие. Юлия Михайлова убеждена, что функции страховых компаний необходимо передать территориальным фондам, а сбором страховых взносов с работодателей должна заниматься только ФНС

– Вы сказали, что дефолт 1998 года разбалансировал систему ОМС, – может быть, она изначально была нежизнеспособна? – Не произошло того, на что мы рассчитывали, что 90% услуг будет возмещено за счет взносов. Сборы росли с 1996‑го по 1998 год, тогда все действительно этот рост чувствовали. Но сотрудники фондов получали в два раза большую зарплату, чем врачи – деньги‑то аккумулировались у них. Начались разные финансовые махинации. Один из примеров, когда Таранова [Андрей Таранов – исполнительный директор ФФОМС, арестован в 2006 году по подозрению в получении взяток и нецелевом использовании бюджетных средств, в 2009 году признан виновным и приговорен к семи годам лишения свободы. – VM] и всю верхушку фонда посадили в тюрьму. Но Таранов пришел в ФФОМС из коммерческого сектора – из компании «МАКС». Иными словами, никто из коммерсантов «через год», как уверяли наши депутаты и западные эксперты, из системы ОМС не ушел. Наоборот, они поняли, что здесь легкие деньги, это бизнес из воздуха. Они выполняли лишь функции регистрации, выдачи полисов и перечисления средств в медицинские учреждения. Но есть и еще одна, главная, функция страховщиков – они должны защищать права пациентов! Делали они это лишь тогда, когда к ним обращались с жалобами. Недовольство медицинских работников, совершенно справедливое, сформированное не за один день, стало вымещаться раздражением на пациентах. И сейчас нужно кричать SOS. – Другой вопрос, как реагировать на этот сигнал бедствия? – Мы дошли до того, что страховыми компаниями занимается президент! Это какая инфляция власти, что президент вынужден говорить, что страховые не работают, не защищают население и не нужно заключать с ними договоры? Потом на парламентских слушаниях председатель ФФОМС говорит, что с плохо работающими компаниями теперь не будут заключаться договоры. А почему они 20 лет за этим не следили? По закону ФФОМС должен контролировать работу страховщиков. При этом несколько раз в Госдуму выходили с предложениями убрать из системы страховщиков, передать их функции территориальным фондам, как это сделано в других государствах. Нет ни одной страны в мире, где одновременно есть фонды и страховые компании. Мы, не очень богатая страна, выбрали самый дорогостоящий тип организации медпомощи. И я не верю, что получится их убрать, слишком велико лоббирование. Счетная палата показала: прибыль «МАКСа» – 800 с чем‑то млн рублей, какая прибыль в неприбыльном страховании? И 400 млн 47

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ «Тогда младореформаторы, которые были под Гайдаром, возмутились: мол, больничные кассы – это дореволюционная Россия. Именно они предложили: а давайте назовем их фондами» они послали на дивиденды. Но какие дивиденды, когда мы говорим о социальном страховании? Спасибо Татьяне Алексеевне Голиковой – до нее никто этого не видел, всем «вешали лапшу на уши» о том, как нужны страховые компании. Теперь наконец‑то увидели, что они просто пожирают деньги. По данным Счетной палаты, они за два года истратили на себя 53 млрд рублей. – Так что же делать? – Были радикальные предложения. Особенно у КПРФ – вернуться к государственной системе. Но это как с идеальной политической системой – коммунизмом, который мы строили‑строили и не построили. Точно так же с бюджетной схемой – должно быть очень много денег. Возврат невозможен. – Значит, систему следует оптимизировать? – Я считаю, что функции страхования нужно передать территориальным фондам, никакого удорожания при этом не будет. Эксперты, которые работают в страховых компаниях, нанимаются по каждому конкретному случаю – какая разница, теперь их будет нанимать фонд. Но мы сохраним 53 млрд рублей. Это фантастические деньги! Очень важно, чтобы население могло получать бесплатные лекарства при амбулаторном лечении – денег от страховщиков хватит, чтобы этот процесс запустить. Также нужно расширить список получателей бесплатных медикаментов. Третья составляющая – финансово не покрыта полностью программа бесплатной медпомощи, хотя бы по определенным заболеваниям и группам населения это нужно обеспечить.

«ЭКСПЕРТАМ ПЛАТЯТ ИЗ ШТРАФОВ, ВОТ ОНИ И СТАРАЮТСЯ» – Та модель, которую предлагала 25 лет назад ваша команда, работала бы эффективнее? – Конечно. Мы предлагали больничные кассы. Деньги должна собирать налоговая служба, дальше средства передаются в больничные кассы, которые затем напрямую, по факту получения медуслуги, выплачиваются медорганизации. Причем мы настаивали – только государственные кассы. Тогда младореформаторы, которые были под Гайдаром, его команда, возмутились: мол, больничные кассы – это дореволюционная Россия. Именно они предложили: а давайте назовем их фондами. Первое положение о фонде писала я, собственной ручкой, потому что у нас на всю группу был один компьютер, который 48

без конца зависал. Медицинские страховые компании, которые нас заставили туда включить, мы рассматривали просто как структуру фонда, которая занимается только экспертизой, – наемные люди, подчиняющиеся фонду. – Но кто‑то из разработчиков выступал за то, чтобы фонд собирал деньги? – Те, кто потом стал работать в фонде. Владимир Вадимович Гришин, например, первый директор ФФОМС. Они не доверяли налоговой, и на том этапе развития ФНС были правы. У нас в каких‑то территориях средства собирала налоговая, а в других – фонды. Для налоговой сбор медицинских страховых взносов – обезличенная функция. А у фондов была мотивация, и сбор денег с работодателей у них выходил чуть ли не в два раза больше. В настоящее время эта функция должна быть только у налоговой службы. – А как собирались взносы за неработающее население? – Это был самый тяжелый вопрос. За это отвечали главы местных администраций, но у нас очень много бедных районов. Получилось так, что деньгами, которые собирали с работающего населения, покрывали потребности неработающих – детей и стариков. Получился еще один перекос. Много лет искали разные варианты, как заставить их платить. В нынешнем законодательстве создан такой механизм, но тем не менее недавно председатель ФФОМС Наталья Стадченко призналась, что за неработающее население по‑прежнему поступает недостаточно средств. Проблема сейчас частично урегулирована, но полностью не решена. И есть категории населения – военнослужащие, сотрудники МВД и так далее, – у которых своя медицина. Я за то, чтобы была ведомственная медицина. Она лучше. Цеховую медицину мы разрушили, а ведь цеховой врач знал, что у Иванова – гипертония, у Петрова – еще что‑то. У нас есть профессии, особенно нуждающиеся в медпомощи. В Германии существуют отраслевые больничные кассы – для определенных работников и членов их семей. Мы тоже это отрабатывали в одном из вариантов законопроекта. В мире так и начиналось медстрахование – страховали угольщиков, шахтеров и их семьи. Государство становилось богаче – список групп ширился. – Сейчас много спорят об экспертизе качества оказания медицинской помощи экспертами СМО. Как, на ваш взгляд, она сегодня проводится? – Безобразно и противоправно. Поясню: оплата работы экспертов должна быть включена в размер отчислений на деятельность СМО. А что в реальной практике? Экспертам платят из штрафных санкций, вот они и стараются. Плохой почерк у врача – штраф, неточная запись – штраф. Счетная палата нашла в штрафах массу нарушений, когда санкция накладывалась за условия оказания медицинской помощи, а не за качество. Я считаю, самое время соответствующим органам заняться этими экономическими извращениями. n VADEMECUM #3 (114) 8–14 февраля, 2016