Vademecum #4 2016 by Ivan Minakov

[ИДИ СО МНОЙ] ЖУРНАЛ ОБ ИНДУСТРИИ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ

16+ ДЕТИ ПОДРЕБЕРЬЯ КОМУ ДОСТАНЕТСЯ ГОСЗАКАЗ НА ПРЕПАРАТЫ ОТ ГЕПАТИТА С

СТЕКЛЯННЫЙ – ОЛОВЯННЫЙ, ДЕРЕВЯННЫЙ РЫНОК МЕДИЦИНСКОЙ ОПТИКИ УПАЛ ЗА ГОД НА 20 ПРОЦЕНТОВ

#4 (115), 22–28 ФЕВРАЛЯ 2016

VADEMECUM Какие манипуляции особенно ценятся на стоматологическом рынке

WWW.VADEMEC.RU

ОСКАЛОНОСЦЫ

[ОТ РЕДАКЦИИ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

Нервный тикер

выходит два раза в месяц 4 (115), 22–28 февраля 2016 n

Редакция Vademecum приняла на днях эпохальное решение ворваться на фондовый рынок, чтобы на личном опыте узнать, каково это – инвестировать в отечественное здравоохранение. Рынок сейчас, мягко говоря, не в лучшем состоянии, чтобы не сказать «лежит на боку». С другой стороны, опытные инвесторы утверждают: когда же заходить, как не на «дне». Какие сомнения, раз сам министр экономического развития А лексей Улюкаев уже его нащупал, причем не раз. Как мрачновато шутят трейдеры, «купи дно сегодня и получи второе бесплатно завтра». В общем, вооружившись сборником трейдерских анекдотов и позаимствовав небольшую сумму в рублях у издателя, я отправился открывать брокерский счет в БКС. Как выяснилось, если вносить на него меньше 30 тысяч рублей, брокер дерет за операции на бирже совершенно немилосердные комиссии. Не считая этого, вхождение на рынок обошлось относительно недорого. Благо компаний у нас котируется всего семь: «Протек» <PRTK>, «Аптечная сеть 36,6» <APTK>, «Фармстандарт» <PHST>, «Отисифарм» <OTCP>, «Диод» <DIOD>, ИСКЧ <ISKJ> и «Фармсинтез» <LIFE>. Есть еще группа «Мать и дитя» <MDMG>, но ее акции торгуются только на Лондонской фондовой бирже (черт, всегда мечтал написать тикер в треугольных скобочках, как же это круто!). Выяснилось, что некоторые акции можно покупать только лотами по 10 или по 100 штук. Так что в итоге пришлось потратить 13 562 рубля (плюс комиссия брокера). Коллеги отправили меня не только играть, но и анализировать. Первый мой отчет посвящен ПАО «Аптечная сеть 36,6», которое неслабо встряхнуло рынок, объявив о своем слиянии с «А5». О том, есть ли у меня шанс заработать на новостях об этой сделке или хотя бы не потерять вложенные в компанию 180 рублей, читайте на стр. 42.

Издатель-главный редактор Дмитрий Кряжев

Заместители главного редактора Ольга Гончарова Роман Кутузов Антон Чернов

Руководитель службы новостей Наталья Журавлева

n Обозреватели Алексей Каменский, Татьяна Равинская, Анна Родионова, Дарья Шубина n Корреспонденты Василий Когаловский, Тимофей Добровольский, Софья Лопаева, Екатерина Макарова, Ольга Чеснокова, Александр Пахомов n

Медицинский редактор Герман Кукушкин

Выпускающий редактор Анна Матасова

n Дизайн и верстка Анастасия Копкова, Иван Минаков n Фотослужба Оксана Добровольская, Светлана Волкова

Иллюстрации Игорь Богданов

n Корректура Алиса Вервальд, Елена Медведева n Реклама По вопросам размещения рекламы обращаться reklama@idffmedia.ru n

Руководитель отдела распространения, полиграфии Павел Сафронов safronov@idffmedia.ru

Координатор аналитического центра Vademecum Вадим Новиков n

Юридическая служба Всеволод Наумкин

n Учредитель ООО «Издательский дом «ФФ Медиа» n

Генеральный директор Дмитрий Кряжев

Заместитель генерального директора Инна Лайтер

Журнал VADEMECUM [иди со мной]

зарегистрирован в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации средства массовой информации № ФС 7752180 от 25 декабря 2012 г.

Адрес редакции, учредителя, издателя: 129090, Россия, Москва, пр-т Мира, д. 19, стр. 3 Телефон: +7 (495) 7 555 940 E-mail: info@idffmedia.ru Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Ответственность за содержание рекламных материалов и объявлений несет рекламодатель. Перепечатка возможна по соглашению с редакцией, ссылка на журнал Vademecum [иди со мной] обязательна. Отпечатано в типографии ОАО «Московская газетная типография». Заказ №0296 Аналитический партнер http://hwcompany.ru

Р О М А Н КУ Т У З О В , ЗАМЕСТ И Т ЕЛ Ь ГЛ А В НО ГО Р Е Д А КТО РА

App Store

Тираж 20 000 экз. Тираж сертифицирован НТС

Google Play

[СОДЕРЖАНИЕ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

#4 (115), 22–28 ФЕВРАЛЯ 2016 [от редакции]

[без налета]

Нервный тикер | 1

Беглый клык Сколько заработали московские стоматологи на возвращении утраченных зубов | 29

[конструктор]

Детали по выбору редакции | 4

[клиническая практика] РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

«Ну что тут осо‑ бенного – пломбу поставить?»

[откровения]

Дети подреберья

Какую роль отводит стоматологии премиальный многопрофильный медцентр | 31

Кому достанется госзаказ на препараты от гепатита С | 6

[самореклама]

«Не люблю термин «медицинская услуга»

[особый подход]

VM помог представителям стоматологической общественности определиться с призванием | 8

«Педиатры могут поучиться у стома‑ тологов, как упако‑ вывать услугу»

ДЕЛО НОМЕРА

[зубодробительное]

Оскалоносцы Почему развитие отечественной стоматологии идет вразрез с мировыми тенденциями | 16

НА ОБЛОЖКЕ: иллюстрация Игоря Богданова 2

Как на молочных зубах вырос и удержался разветвленный стоматологический бизнес | 36

[диалог]

[евростандарт]

«Врач с индивидуальной лицензией только по линии Роспотребнадзора должен будет знать и выполнять требования более 40 документов»

«Пациент сразу чувствует, если доктор озабочен только деньгами»

Какие реформы будут полезны стоматологическому рынку, а каких лучше бы избежать | 20

О законах жанра в мировой, французской и российской стоматологии | 24 VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[СОДЕРЖАНИЕ]

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[лидер рынка]

«36,6» и шасть Как и зачем раздувалась капитализация главной аптечной сети России | 42

[ветер перемен]

Стеклянный – оловянный, деревянный Рынок медицинской оптики не стал исключением из кризисного правила и за год потерял в отдельных сегментах до 20% оборота | 46

*указаны начальные страницы статей, где упоминаются компании, организации, люди

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ СКАЗАНО

ОЦИФРОВАНО

«Сейчас онкологическая патология уже выявляется хорошо, но длительность жизни, несмотря на то что она увеличилась в этом году, все еще небольшая. Люди не доживают до своих онкологических заболеваний и преждевременно умирают от сосудистых». ВЕРОНИКА СКВОРЦОВА, министр

здравоохранения РФ

2,2

млрд рублей

составил объем медицинских изделий, произведенных отечественными предприятиями в январе 2016 года, что, по оценкам Росстата, на 37,9% больше аналогичного показателя в 2015 году.

О тенденциях отечественного оптического рынка – на стр. 46

СКАЗАНО

«Считаю, что в действиях Минздрава России по опубликованию на сайте правового акта с наименованием «Методические рекомендации по диагностике и лечению гриппа» усматриваются нарушения действующего законодательства РФ, а именно превышение полномочий, принятие акта недобросовестной конкуренции, а также коррупционная составляющая в виде заинтересованности производителей лекарственных средств в опубликовании такого рода правовых актов». ВЛАДИМИР СЛЕПАК, председатель

Комиссии по социальной политике, трудовым отношениям и качеству жизни Общественной палаты РФ

ОТВЕЧЕНО

Приглашение на кассу

ДМИТРИЙ МАТВЕЕВ, зампред правительства Киров‑

ской области:

– Механизм учета врачей, совмещающих свою деятельность в государственных и частных медуч‑ реждениях, необходим для того, чтобы пациентов просто не водили за нос. Сегодня мы можем наблю‑ дать, как коммерческие медцентры паразитируют на государ‑ ственной системе и, обманывая пациентов, переманивают их из госбольниц к себе. Приходит, например, больной в государ‑ ственную клинику, а ему доктор говорит, что не может здесь сделать ту или иную процедуру, мол, придешь ко мне вечером в частный центр, я тебе там за деньги все сделаю. В результате он платит за те услуги, которые положены ему по полису ОМС бесплат‑ но. Вот таких ситуаций быть не должно, и мы очень жестко наказы‑ ваем за это. Пока этот механизм реализуется на негласном уровне. Оформить его юридически сегодня достаточно проблематично, потому что каждый врач, по сути, волен работать, где хочет. Мы нисколько не против совместительства, мы против конфликта интересов. Я лично поддерживаю, когда доктора где‑то подраба‑ тывают и имеют дополнительные деньги, лишь бы не было обмана. Разумеется, пациент может изъявить желание лечиться в частном центре, если, конечно, он выбирает его из‑за более качественных, удобных услуг и современного оборудования, а не из‑за того, что ему не оставили выбора. Пусть конкуренция будет честной. СЕРГЕЙ ПЕТРОВ, главный врач СПб ГБУЗ «Елизаве‑

тинская больница»:

– Параллельная работа в частной и государствен‑ ной клиниках или в двух государственных – личное дело каждого врача. Для меня этот фактор абсолют‑ но непринципиален. Механизм согласования прост: мы выдаем справку с основного места работы, и каждый специа‑ лист сам оценивает, способен ли он совмещать деятельность у нас в основном штате сотрудников с какими‑либо дополнитель‑ ными заработками. Аналогичный принцип действует в обратной

ситуации: если он внешний совместитель, приходящий к нам на четыре дежурства в месяц по выходным дням и отрабатываю‑ щий их качественно, то смысла ограничивать или вести учет его деятельности на основном месте работы я не вижу. Издержки регулирования и контроля не нужны, а, более того, могут быть вредны для уже отлаженных, оптимизированных процессов. Что касается недобропорядочного отношения к больным и намерен‑ ного отправления их в коммерческие структуры, – эта тема может быть актуальна для стоматологических кабинетов, но не для нас, многопрофильного стационара, работающего в основном в скоро‑ помощном режиме. Не думаю, что наши доктора обманывают пациентов, вынуждая их обращаться за платной медицинской помощью в частные клиники, когда в самой больнице имеется обширная технологическая оснащенность и сильный коллектив специалистов разного профиля. ОЛЬГА ДЕМИЧЕВА , врач‑эндокринолог Центра

паллиативной медицины ДЗМ:

– В том, что врач одновременно работает и в государ‑ ственной, и в частной клинике, нет ничего крими‑ нального. Это абсолютно нормально и практикуется во всем мире. Тут скорее вопрос личной порядочно‑ сти врача. Ведь если врач работает хорошо, он везде хорошо рабо‑ тает. И что значит «переманивать пациентов»? Это вообще абсурд какой‑то. Пациент идет туда, где может позволить себе консульта‑ цию врача: если у него есть полис и время дождаться специали‑ ста в очереди, он идет в государственную больницу и попадает к врачу по ОМС, если нет полиса или не хочется ждать, пациент отправляется в частную клинику и там платит в кассу. Врач вообще не должен этих денег касаться, по‑хорошему, он вообще не должен знать, какой пациент к нему пришел – платный или бесплатный. А чиновники, которые придумывают подобные учетные механиз‑ мы, лучше бы позаботились о том, чтобы для пациента не было принципиальной разницы, в частную клинику он идет или в госу‑ дарственную, чтобы его везде принимали качественно и с поли‑ сом – вот это было бы достойно.

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ, WWW.OPRF.RU, 360.POLYMUS.RU, KIROV-PORTAL.RU, ABNEWS.RU

Правительство Кировской области предметно озаботилось балансом платных и бесплатных медицинских услуг, оказываемых медучреждениями региона. В частности, региональные власти намерены наладить учет врачей, совмещающих службу в госу‑ дарственных клиниках с занятостью в частном секторе. Кировские чиновники уверены, что, отчитываясь перед руководством о подработках, медики под страхом наказания перестанут превращать «бюджетных» пациентов в «коммерческих». VM выяснил у заинтересованных сторон, насколько медицинскому сообществу необходим подобный контроль.

[КОНСТРУКТОР]

СКАЗАНО

«Насчет М&А. Мы смотрим прицельно сейчас на три компании. Я не уверен, что в итоге будет именно три сделки. Все будет зависеть от объемов этих сделок. Среди них есть как крупные, так и более мелкие компании. Так что будет либо одна сделка, либо две в этом году. На M&A в 2016 году в нашем бюджете запланировано примерно 500 млн рублей, а при необходимости мы сможем привлечь заемные средства». МАРК КУРЦЕР, председатель

совета директоров ГК «Мать и дитя»

О некоторых особенностях M&A в фармритейле – на стр. 42 ОТМЕРЕНО

ОЦИФРОВАНО

КАК ТОПЫ ПОЛОПАЮТ Кадровое агентство «Контакт», изучив базу вакансий и опросив рабо‑ тодателей индустрии здравоохранения, установило, сколько в сред‑ нем в 2015 году зарабатывали управленцы российских клиник. Подробности исследования – в инфографике.

Уровень менеджмента частных клиник в 2015 году

Генеральный директор сети клиник

800 500 250

Директор клиники

250 170 135

Главный врач сети клиник/ клиники

250 100 н/д

Медицинский директор сети клиник/ клиники

350 150 н/д

Коммерческий директор сети клиник/ клиники

400 300 н/д

Источник: агентство «Контакт»

www.vademec.ru

к рупные игроки Сети, входящие в ТОП10 на рынке коммерческой ме‑ дицины по выручке, имеющие филиалы в значительном ко‑ личестве регионов, а также клиники, занимающие ли‑ дирующие позиции в регионах с редние игроки Сети и клиники, входящие в ТОП30 на рынке коммер‑ ческой медицины по выручке и гроки региональ‑ ного уровня Сети, объединяющие до пяти филиа‑ лов в пределах одного‑двух городов, региональные клиники

млн евро

получил французский биотехнологический стартап Enyo Pharma на клинические исследования препаратов от гепатита B. Основную часть средств компании предоставил венчурный фонд Sofinnova Partners, остальную – венчурная компания Morningside и государственный инвестбанк Bpifrance. Первую фазу клинических исследований Enyo Pharma планирует провести в первой половине 2016 года, а в 2017‑м – вторую, уже с участием добровольцев. По мнению аналитиков, французскому стартапу пока не стоит рассчитывать на успех проекта Pharmasset, разработавшего в свое время блокбастер Sovaldi и затем выкупленного американским фармгигантом Gilead Sciences.

О борьбе Gilead за рынок госзаказа на препараты от гепатита С – на стр. 6

1,7

млн рублей

похитил из городского бюджета Ханты‑Мансийска руководитель частной стоматологической клиники «Дантист» Андрей Полехин. По данным следствия, генеральный директор местной медицинской компании представил в администрацию района подложные документы, после чего незаконно получил бюджетные средства, выделенные в виде субвенции на изготовление и ремонт зубных протезов для горожан. Судебная коллегия по уголовным делам ХМАО – Югры оставила апелляцию Полехина, осужденного Ханты‑Мансийским райсудом на четыре года и шесть месяцев колонии общего режима, без удовлетворения.

О том, как и сколько зарабатывают столичные стоматологи, – на стр. 16

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ОТКРОВЕНИЯ]

Дети подреберья Кому достанется госзаказ на препараты от гепатита С ТЕКСТ: ТАТЬЯНА РАВИНСКАЯ

На прошлой неделе разрешилась интрига вокруг блокбастера американской Gilead – препарата Sovaldi (софосбувир). Дорогостоящее лекарство, предназначенное для лечения гепатита С, похоже, падет первой жертвой принудительного лицензирования. Протокол обнуления патентной защиты оригинального препарата никогда еще в России не применялся, но уже на самом высоком регуляторном уровне был признан наиболее действенным механизмом обеспечения доступности препаратов для лечения социально значимых болезней. Вопрос принудительного лицензирования лекарств за последние два года удивительным образом превратился из дискуссионного в практически решенный. Последние сомнения исчезли, как только президент Путин в начале февраля на встрече с членами Клуба лидеров одобрительно откликнулся на предложение основателя компании «Фармасинтез» Викрама Пунии забрать у оригинальных производителей лицензии на новейшие препараты для лечения гепатитов. Открытие сезона охоты на вредные для рынка лекарственного госзаказа патенты поддержали и Минздрав, и ФАС. Не особо противится реализации этого сценария даже Роспатент, на площадке которого 19 февраля представители заинтересованных ведомств собрались, чтобы концептуально договориться о методике обнуления исключительных прав оригинаторов. Параллельно судьба противогепатитных препаратов решалась в Палате по патентным спорам. Еще в конце января там состоялись первые слушания по поводу одного из самых заметных тематических патентов – на софосбувир, предназначенный для лечения вирусного гепатита С. Против выдачи правоохранного документа еще в мае 2015 года выступили представители Международной коалиции по готовности к лечению в Восточной Европе и Центральной www.vademec.ru

Азии (ITPCru) и фонда «Гуманитарное действие». По мнению пациентских организаций, патент на софосбувир в принципе «не отвечает критериям патентоспособности», несмотря на международное признание. Препарат входит в состав большинства предпочтительных схем для лечения вирусного гепатита С в соответствии с рекомендациями Европейской ассоциации по изучению печени (EASL) и Американской ассоциации по изучению болезней печени (AASLD). Прецедентным дело софосбувира эксперты единодушно считают еще и потому, что ведущееся Палатой рассмотрение – первая попытка обрушить патент на молекулу в бюджетоемком секторе ВИЧ и гепатитов еще до регистрации препарата на отечественном рынке. Если патент на пролекарственную формулу будет обрушен, владелица молекулы американская Gilead может утратить интерес к российскому рынку и вовсе остановить регистрацию софосбувира: досье находится в Минздраве, а КИ оригинального препарата Sovaldi планируется завершить к 2017 году. Коллизия заключается в том, что если оригинатор прекратит регистрацию, то аналоги софосбувира на российский рынок попасть попросту не смогут – по закону дженериковые компании могут подавать документы на регистрацию своих разработок

только после регистрации оригинального препарата. Потому‑то Викрам Пуния, объявивший Владимиру Путину о полной готовности его компании выдать на‑гора дженерик софосбувира, и не скрывал от внимательно слушавшего его президента надежду на скорейший запуск механизма принудительного лицензирования. Пациентские организации со своей стороны готовят повторное обращение к Правительству РФ с просьбой рассмотреть возможность выдачи принудительной лицензии на софосбувир. «Несмотря на то что Gilead уже подала регистрационное досье в Минздрав, что будет с софосбувиром в дальнейшем, мы наверняка знать не можем. Более того, практика показывает, что цена препарата будет установлена на очень высоком уровне. Поэтому мы пытаемся разблокировать патент, чтобы была возможность оставлять и доступные дженерики из других стран, а российский аналог производить по более низкой цене, – поясняет специалист ITPCru Сергей Головин. К слову, в стране сейчас в принципе отсутствует единый канал финансирования лечения вирусного гепатита. А все закупки препаратов от гепатита С сейчас производятся на основании ПП №1438 от 27 декабря 2012 года, и опирающиеся на этот документ регионы могут приобретать только устаревшие пегилированные интерфероны‑альфа. 7

Президент иркутского «Фармасинтеза» Викрам Пуния пообещал Президенту РФ Владимиру Путину оперативно наладить выпуск недорогих препаратов от гепатита С

Но вернемся к Gilead. Еще осенью 2014 компания объявила, что предоставит лицензии (non‑exclusive) на производство и дистрибуцию в 91 стране мира дженериков Sovaldi. При этом в список ожидаемо не был включен ряд стран с наивысшими показателями распространения гепатита С – Россия, Китай, США. Мексику, Бразилию, Таиланд Gilead также приберегла для себя. Возмущенные ограничением представители пациентских организаций уверены: Gilead позволила выпустить дженерики в тех странах, от регуляторов которых не хочет слышать обвинения в завышении цен, чтобы избежать принудительного лицензирования. А пока что пациенты с гепатитом C, разочаровавшиеся в стандартных, доступных в России схемах лечения, приобретают индийские или египетские аналоги софосбувира «от производителя» в интернете – по цене от 50 тысяч до 300 тысяч рублей за курс. Причем заявленный как оригинальный Sovaldi от Gilead с доставкой из США в Сети можно встретить по цене от 4 млн до 8 млн рублей за курс. Совершенно ясно, что даже Москве, выделившей в 2016 году из резервного фонда 1 млрд рублей на препараты для пациентов с тяжелыми, прогрессирующими формами хронического 8

гепатита С, не хватит средств на закупки оригинала от Gilead, как бы американский производитель ни падал в цене. Падать есть откуда: в США Sovaldi в 2014 году продавался по $1 тысяче за таблетку, или по $84 тысячи за 12‑недельный курс лечения. За первые два квартала 2014 года препарат принес правообладателю $5,7 млрд, хотя, по первоначальным прогнозам, должен был достичь продаж в $6 млрд только к 2016 году. «Появились новые средства, излечивающие гепатит С. Я давал поручение проработать вопрос о выделении дополнительных средств для закупки соответствующих лекарств. Они настолько дорогие, что граждане сами не могут их приобретать», – рассказал коллегам в декабре 2015 года на заседании президиума правительства Москвы Сергей Собянин. И уточнил, что у города есть возможность оказать помощь 1,5‑2 тысячам москвичей, страдающих гепатитом С. Сегодня при обращении на «горячую линию» управления фармации Департамента здравоохранения Москвы можно услышать, что пациентам вот‑вот начнут выдавать «новое отечественное лекарственное средство для лечения гепатита С». Что за лекарственное средство – операторы на «линии» не уточняют.

Глава департамента Алексей Хрипун тоже не балует общественность подробностями. Сообщая, что в России уже одобрили применение трех профильных препаратов, он лишь заметил: «Еще один лекарственный препарат – отечественный аналог – появится в феврале, и на этом основаны те новые схемы лечения, которые мы будем применять». Одним словом, до недавнего времени достоверных показаний об альтернативе дженериковому софосбувиру никто так и не дал. Потому‑то многие наблюдатели и решили, что барьеры для Sovaldi у входа на российский рынок выстраивает AbbVie, зарегистрировавшая в мае 2015 года в РФ свой комбинированный препарат от хронического гепатита С – Viekira Pak. По данным DSМ Group, AbbVie за неполный год уже успела наторговать им на 205,7 млн рублей, заняв долю в 2,6% рынка препаратов от гепатита С. Вот только при всей своей адекватности Viekira никак не способна повысить доступность фармакотерапии – препарат, стоящий порядка $80 тысяч за тот же 12‑недельный курс, вряд ли станет лидером рынка госзакупок. Ну как тут не прислушаться к выкладкам, озвученным Викрамом Пунией не перед Президентом РФ, а в другой аудитории – 2 декабря 2015 года на заседании консультативного совета Пятой конференции по ВИЧ/СПИДу в Восточной Европе и Центральной Азии. Уже тогда владелец «Фармсинтеза», подчеркнув, что все страны БРИКС, за исключением России, уже воспользовались возможностью принудительного лицензирования, без обиняков заявил: «Эта мера применяется, когда в стране налицо эпидемия или чрезвычайная ситуация. В России надо лечить 2 млн человек с гепатитом С. Если лечить софосбувиром, его курс обойдется в $100 тысяч на человека. На это никаких денег не хватит. Но эта ситуация разве не чрезвычайная на самом деле? Это опасная ситуация, в которой находится жизнь 2 млн граждан. Мы готовы регистрировать этот препарат в России и предложить его за пятую часть стоимости. То есть либо владельцы патента снижают стоимость, либо мы производим этот препарат». n VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА В. ПУНИИ

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

«Не люблю термин «медицинская услуга» VM помог представителям стоматологической общественности определиться с призванием ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

Стоматология – наиболее коммерциализированный и потому, наверное, самый разобщенный сегмент рынка медуслуг. Сегодня в отрасли, по подсчетам VM, одновременно действует более 20 профобъединений – каждое со своим набором актуальных задач и собственным стратегическим видением будущего стоматологической индустрии. Неудивительно, что представителям разных групп интересов до сих пор не удавалось договориться о сколько‑нибудь продуктивном взаимо‑ действии – многие вполне успешные персоны стоматологического бизнеса порой просто незнакомы друг с другом. VM решил проверить отдельно взятый сегмент рынка медуслуг на договороспособность и 11 февраля 2016 года пригласил отраслевую общественность в столичный отель «Балчуг Кемпински» на Первый деловой стоматологический конгресс. Форум «Стоматология 2.0» собрал на одной площадке более 100 практикующих врачей, собственников и управленцев клиник, поставщиков и производителей профильного оборудования и материалов, представителей страховых медицинских компаний и вовлеченных в отраслевую специфику чиновников – всех тех, кто был готов к неформальному обсуждению проблем стоматологической индустрии. В преддверии дискуссии VM провел презентацию первого детализированного исследования рынка стоматологических услуг Москвы. Преамбула пришлась к месту: детали обзора, представленного руководителем аналитического центра Vademecum Ольгой Гончаровой (на фото), разбудили в участниках конгресса неподдельный интерес и желание прокомментировать результаты нашей работы. Как выяснилось еще до начала тематических сессий, большинству собравшихся равно интересны причины стагнации госсектора и противоречия в развитии частного сегмента, закупочная и ценовая политика, отстраненность или избыточная активность регуляторов и прочая отраслевая проблематика.

www.vademec.ru

Тон первой сессии, где как раз и дискутировался потенциал программы госгарантий, задал авторитетный модератор – главный внештатный стоматолог Минздрава, ректор МГМСУ Олег Янушевич. Помимо адекватности тарифов ОМС затратам клиник, спикеры и участники прений успели обсудить различные форматы страхового покрытия издержек, осудить порочную практику приписок, договориться о совместном планировании перспективных направлений импортозамещения и поддержать идею индивидуального лицензирования врачей‑стоматологов. Тема организации и развития персональной врачебной практики получила развитие на второй сессии, спланированной как точка столкновения полярных взглядов на будущее частной стоматологии. Генеральный директор сети диагностических центров «Медскан.рф» Владимир Гераскин и оппонировавший ему основатель Клуба эффективных менеджеров в стоматологии Илья Фридман вовлекли противоборствующие стороны в жаркий спор о жизнеспособности самой модели

«частнопрактикующий врач‑предприниматель – пациенты – регуляторы»: как в таком формате предусмотреть неизбежные правовые риски, поддержать на высоком уровне качество медуслуг и сохранить рентабельность одиночного бизнеса. Традиционные и насущные заботы отечественных производителей стоматологического оборудования озвучил президент ассоциации «Стоматологическая индустрия» Павел Добровольский – модератор заключительной сессии конгресса рассказал, как кустари, выпускающие и распространяющие в отрасли контрафакт, рушат реноме добросовестных операторов и какими исключительными мерами можно обнулить активность фальсификаторов. Несмотря на превалирующую долю импорта и слабую конкурентоспособность российских продуктов, производители нашли в аудитории Первого делового стоматологического конгресса патриотически настроенных потребителей – операторы рынка готовы вместе с промышленниками заниматься моделированием и апробацией отечественных разработок. А кризис им всем в помощь. n

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ 3

1 Владимир Гераскин, гене‑

ральный директор компании «Медскан.рф» 2 Олег Янушевич, главный стоматолог Минздрава РФ, ректор МГМСУ им. А.И. Евдо‑ кимова 3 Владимир Садовский, президент СтАР 4 Ильдар Салихов, стомато‑ лог Немецкого стоматологи‑ ческого центра 5 Наталья Ткачева, учреди‑ тель и директор компаний «Антекс», «Экрадент» и «Боры.ру»

8 10

6 Владимир Чуев, генераль‑

ный директор компании «ВладМиВа» 7 Елена Чиликина, замести‑ тель генерального директора по общим вопросам EMC 8 Владимир Александров‑ ский, генеральный дирек‑ тор сети клиник «Дентал Фэнтези» 9 Павел Добровольский, президент ассоциации «Сто‑ матологическая индустрия» 10 Илья Фридман, основа‑ тель Клуба эффективных менеджеров в стоматологии

10 VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

[САМОРЕКЛАМА]

«Когда человек ложится в гроб, каждый его здоровый зуб должен быть дороже искусственного. И хорошо, что страховщики сегодня хотя бы начинают думать в этом направлении».

«Далеко не во всех странах медицинской экспертизой занимаются страховщики, как это устроено у нас. Эту роль в большей степени исполняют ассоциации. Мы, наверное, еще не дошли до того момента, когда ассоциация может контролировать сама себя и своих специалистов». ДМИТРИЙ КУЗНЕЦОВ, вице-президент ВСС, президент МСМС

ВЛАДИМИР САДОВСКИЙ, президент Стоматологической ассоциации России

«Я очень не люблю термин «медицинская услуга». Я был воспитан врачом и вскормлен в Московском государственном медико‑стоматологическом университете. И я вот, честно говоря, не хочу услуги оказывать. Я не парикмахер. Я хочу оказывать медицинскую помощь». ОЛЕГ ЯНУШЕВИЧ, главный стоматолог Минздрава РФ, ректор МГМСУ им. А.И. Евдокимова

«На тему низких тарифов фонда ОМС я всегда привожу пример из стихотворения Сергея Михалкова «Жадный Вартан». Помните, человек принес овечью шкуру к скорняку и попросил сшить шапочку: на деле оказалось, что можно и не одну сшить, а 10. И во многом тарифы фонда сейчас напоминают эти шапочки, которых мы действительно нашили большое количество, но носить их в медицине, по сути, нельзя». ИННА ЖЕЛЕЗНЯКОВА, заместитель генерального директора ФГБУ «Центр

«Я не понимаю, зачем давать стоматологу лицензию. Диплом, где написано «врач‑стоматолог», уже является лицензией, этого достаточно для того, чтобы специалист мог работать. Подобное, например, происходит в фитнес‑клубах. Там тренеры не работают условно в штате, они оформлены как частные предприниматели. И никаких лицензий у них нет, у них есть диплом тренера, так же, как и диплом врача. Это и является основанием для работы». ИОСИФ ПОРТНОВ, владелец клиники «Стоматология доктора Портнова»

экспертизы и контроля качества медицинской помощи»

«Мы участвовали в создании 102-го постановления правительства об установлении ограничения закупок иностранных медизделий. И стоматологическая отрасль в связи с этим оказалась в сложной ситуации. Номенклатура медизделий для стоматологии колоссальная, это самая технологичная специальность, какие в медицине можно придумать. И, тем не менее, я считаю, что заменить все невозможно без серьезных вложений и без помощи государства. В то же время ряд позиций отечественные предприятия вполне могут заменить. И я не призываю вас бросить и отказаться от импортных материалов. Я призываю попробовать, вдруг это вам понравится и вы сможете сэкономить немножко денег». ПАВЕЛ ДОБРОВОЛЬСКИЙ, президент ассоциации «Стоматологическая индустрия»

«В стоматологическом бизнесе сервис – одна из самых важных вещей. Пациент и так приходит в стрессе, поэтому он не должен испытывать еще какие‑то дополнительные неприятности и неудобства». ЕЛЕНА ЧИЛИКИНА, заместитель генерального

директора по общим вопросам EMC

«О каком развитии стоматологии можно говорить? Вы будете выращивать бедных стоматологов, которые будут воровать у своих работодателей и государства, потому что нет цены и рынка, позволяющего воспроизводить эту услугу дальше. Необходимо запретить государственной бюджетной медицине оказывать платные услуги, потому что это недобросовестная конкуренция». ВЛАДИМИР ГЕРАСКИН, генеральный директор сети диагностических центров «Медскан.рф»

«Есть сформированный рынок во всем, что касается ритейла или товаров потребительского спроса, – от памперсов до автомобилей, но такой сформированности на стоматологическом и вообще на медицинском рынке быть не может, хотя бы в силу различной квалификации исполнителей. Понятно, что в стоимость услуги заложена квалификация: у кого‑то это то, что он о себе мечтает, у кого‑то это пациентский рейтинг, стаж на рынке или научное и академическое знание. И, тем не менее, существует какой‑то критерий добавочной стоимости, абсолютно индивидуальный. И в этом смысле мы не можем влиять на момент ценообразования медицинской услуги». ИЛЬЯ ФРИДМАН, основатель Клуба эффективных менеджеров в стоматологии

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ 11

12 Дмитрий Кузне‑ цов, вице-президент ВСС, президент МСМС 13 Наталья Штанько, менеджер компании S.T.I. Dent 14 Геннадий Брагин, президент Ассо‑

циации частных стоматологических клиник

15 Инна Железня‑ кова, заместитель генерального директора ФГБУ «Центр экспертизы и контроля каче‑ ства медицинской помощи»

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

11 Валентина Бутова, заведующая научно-методи‑ ческим отделом ЦНИИСиЧЛХ Минздрава РФ

16 Иосиф Портнов, владелец клиники «Стоматология док‑ тора Портнова»

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[САМОРЕКЛАМА]

«Когда мы обнаружили одно из наших российских производств и решили его возродить – сделать ребрендинг и показать миру, – в тот момент упаковка этой продукции была похожа на пакет из‑под молока. Получается, что из‑за отсутствия красивой упаковки и маркетинга мы, российские потребители, в то время пока на рынок в большом количестве завозятся фекалии, просто не замечали бриллиант. Я призываю ассоциации подключать молодых и амбициозных людей помочь российскому производителю изменить стереотипное отношение к нашей продукции, все ресурсы у нас для этого есть». НАТАЛЬЯ ТКАЧЕВА, учредитель и директор компаний «Антекс», «Экрадент» и «Боры.ру»

«Конечно, переход к индивидуальной ответственности и практике врачей – это здравый и логичный выход из сегодняшней ситуации. Но очень бы хотелось, чтобы эта процедура не была похожа на реформирование милиции в полицию. Сегодня получается, что, если клиника хочет получить лицензию, создана масса проблем и препятствий, для преодоления которых необходимо потратить определенные финансовые средства, давайте говорить откровенно, даже неофициально. Поэтому подобные законы должны создаваться при участии многих структур и объединений». САМВЕЛ АПРЕСЯН, президент Ассоциации цифровой стоматологии

«Отсутствие персональной лицензии у врачей ведет к их чудовищной безответственности и, как следствие, к катастрофическому снижению качества услуг. Если врач в госклинике совершил какую‑то ошибку или проявил халатность, его практически никак нельзя наказать – его прикрывает и защищает огромная госмашина. Я, как гражданин, в первую очередь хотел бы, чтобы у врачей было больше ответственности. И мотивировать их пойти этим путем – наша общая задача». ВЛАДИМИР АЛЕКСАНДРОВСКИЙ, генеральный директор сети клиник «Дентал Фэнтези»

«Я абсолютно уверен, что нельзя делить врачей на стоматологов и медиков других специальностей. Мы все врачи, которые получают медицинский диплом, и мы все в одинаковой мере несем ответственность перед своими пациентами. Имея же свою индивидуальную лицензию, я лично несу ответственность перед пациентом, государством, третьими лицами, и самое главное – несу ответственность своей профпригодностью. Если меня лишат лицензии, то тем, чему я учился все долгие годы, я больше не смогу зарабатывать на жизнь. Такая мегаответственность должна быть в обмен на что‑то. Если мы делаем врача субъектом юридического права, мы должны дать ему какие‑то преференции, чтобы он захотел взять на себя эту ответственность. Сейчас этого не делают и делать не хотят». ВЛАДИМИР ГЕРАСКИН, генеральный директор сети диагностических центров «Медскан.рф»

«Когда я спрашиваю у коллег, как они думают, кто хочет стать детским стоматологом, ответ всегда один: «Те, кто немножко «ку‑ку» или кто не способен на что‑то большее». У нас детская стоматология развивается по остаточному принципу. В Москве, например, множество клиник вообще не имеют лицензии на «детство», хотя могут совершенно спокойно записать детей на прием к «взрослым» специалистам. Но детская стоматология – это не игрушки. Это очень серьезная отрасль, которая включает в себя психологию, педиатрию и другие глубокие знания. Необходимо обособить детский прием и детских врачей как специальность».

«25 лет вас учили работать на импортных материалах, начиная со студенческой скамьи, и, естественно, вы к этому привыкли. Все понятно: они надежного качества, и вопросов к ним никаких нет. Но, к сожалению, из‑за роста курсов иностранных валют мы все с вами беднеем. В связи с этим растет стоимость импортных материалов, аренды, электроэнергии, у клиник растет себестоимость услуги. Им бы хотелось поднять цены, но сделать это не дают конкуренция и сами пациенты. Поэтому рано или поздно наступит момент, когда вы начнете искать что‑то достойное того, к чему вы привыкли, но только дешевле».

ОЛЬГА МЕЛЬНИКОВА, президент Ассоциации детских стоматологов развития

превентивной стоматологии

ВЛАДИМИР ЧУЕВ, генеральный директор компании «ВладМиВа»

«На мой взгляд, сегодня нужно в целом менять модель предоставления медицинской помощи в стране. Это глобальный вопрос. И в нем действительно нужно определить, что будет делать доктор, какое у него будет взаимодействие с юрлицом, будет ли он открывать свою клинику и приглашать туда докторов либо это будет какая-то другая модель». ЛИАНА ДАВИДЯН, директор косметологической клиники «Аврора»

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

17 18

владелец клиники «Ордовский и колле‑ ги» и зуботехнической лаборатории «Артис» 20 Ольга Мельни‑

кова, президент Ассоциации детских стоматологов раз‑ вития превентивной стоматологии

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

17 Инна Вирабова, президент Ассоциа‑ ции молодых стома‑ тологов 18 Самвел Апресян, президент Ассоциа‑ ции цифровой стома‑ тологии 19 Владимир Ордов‑ ский-Танаевский,

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ТОВАРНЫЙ ЗНАК КОЛЛЕКЦИЯ ТРАВ ДЛЯ ЛИЦА Для создания травяной коллекции Librederm® были отобраны самые лучшие растительные компоненты и бережно перенесены все их полезные качества.

Экстракты ромашки и василька получены особым способом экстракции: фактически в формулы кре‑ мов добавляются концентрированные соки растений без лишнего балласта и примесей.

• Восстанавливающий крем для кожи вокруг глаз с соком василька Librederm® тонизирует тонкую и нежную кожу вокруг глаз и делает ее гладкой и упругой. Комплекс пептидов забо‑ тится о том, чтобы «морщинки улыбки» не появились никогда. • Лосьон для снятия маки‑ яжа с глаз с соком василька Librederm® делает очищение нежной кожи вокруг глаз максимально бережным. Средство подходит даже для самых чувствительных глаз. • Пилинг-скатка для лица с соком ромашки Librederm® помогает береж‑ ному отшелушиванию сухих частичек кожи, а массаж максимально деликатно удаляет их.

Продается в аптеках.

КЛИРВИН® – КОМПЛЕКС ОРГАНИЧЕСКИХ СРЕДСТВ ДЛЯ УХОДА ЗА КОЖЕЙ Компоненты в составе продуктов Клирвин® представляют собой антибактериальный, смягчающий и увлажняющий комплекс, позволяющий мягко и с минимальными побочными эффектами очистить кожу и ускорить процесс заживления рубцов.

Лосьон от прыщей и пятен Клирвин® Рецептура лосьона подобрана таким обра‑ зом, что он обладает антибактериальным и увлажняющим эффектами. При регулярном применении средства существенно снижается количество патогенных микроорганизмов, однако при этом удается избежать сухости и раздражения, что особенно важно при чувствительном типе кожи. Лосьон прекрасно подходит для ежедневных гигиенических про‑ цедур и удаления декоративной косметики. Крем для ухода за кожей Клирвин® Крем имеет многофункциональное примене‑ ние. Основное его действие направлено на удаление гиперпигментации и шрамов, что делает крем полезным в том числе и при акне, особенно в кистозной форме (когда очень высока вероятность образования келоидных рубцов). Кроме этого, компоненты крема Клирвин® способствуют выработке коллагена, что помогает при лечении и профилактике стрий (растяжек кожи).

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ДЕЛО НОМЕРА

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ЗУБОДРОБИТЕЛЬНОЕ]

Оскалоносцы Почему развитие отечественной стоматологии идет вразрез с мировыми тенденциями ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, СОФЬЯ ЛОПАЕВА, ВАДИМ НОВИКОВ

В российской стоматологии назрел кризис роста. Меньше чем за 30 лет, начиная с 90‑х, отечественный «зуб‑ ной» рынок по технологиям лечения и уровню квалификации специалистов стремительно развивался и вышел на уровень мировых стандартов. Однако выдающихся финансовых результатов российская стоматология так и не показала. И дело вовсе не в том, что операторы профильного рынка обслужили платежеспособный спрос и выбрали у небогатого населения все деньги, а в том, что Россия и тут нашла особенную траекторию развития. Если западная мединдустрия в целом и стоматология в частности стремится к углублению специализации, а уже следом – к объединению узконаправленных частных практик в многопрофильные клиники и сети, то у нас набирают численность стоматологи‑универсалы, нагруженные всеми возможными в отрасли компетенциями. Отринув передовой европейский и американский опыт, наши врачи хотят в одном кресле практиковать терапию и хирургию, ортодонтию и ортопедию, имплантологию и высокую эстетику. С чем связано безудержное стрем‑ ление к мультипрофессионализму, как оно отражается на экономике индустрии, VM попытался разобраться во второй части масштабного исследования рынка стоматологических услуг Москвы в 2015 году.

Первые частные дантисты появились в Европе лет 300 назад. Как свидетельствует известный британский историк стоматологии Кристин Хиллам, в конце 1700‑х годов в Париже практиковали пять дантистов, а в Лондоне – немногим более 10, но уже тогда между ними была жесткая конкуренция. Стоматологи в то время главным образом занимались не столько лечебной практикой, сколько продажей средств от зубной боли. Дантистов тогда нередко называли шарлатанами – характеристика была вызвана методами, которые зубные врачи использовали в своей коммерческой деятельности ради завлечения клиента, – рассказывает Хиллам в своей книге «Практика дантистов в Европе в конце ХVIII века». Тем не менее стоматологи быстро приобретали не только коммерческие, но и медицинские прикладные навыки. К началу XIX века в Европе действовали более 350 профильных специалистов. Уже к середине XX века европейская стоматология стала развитым высокотехнологичным и прибыльным рынком, основу которого составляли все те же частные стоматологи и их семейные предприятия. Отечественная стоматология начала развиваться позже зарубежной. В Российской империи тоже практиковали частные дантисты, но их изначально было немного, да и числом зубоврачебное сообщество прибывало очень медленно. По данным «Российского медицинского списка», реестра медицинских специалистов XIX века, в 1811 году в стране практиковали всего 24 стоматолога, а в 1826 году – только 44. Правда, русские дантисты считались одними из самых успешных в мире и уже тогда удачно справлялись www.vademec.ru

со сложными манипуляциями, близкими к имплантологии и ортопедии. Известно, например, что на зубах императрицы Александры Федоровны были установлены штифты и платиновые коронки. Однако в советское время частная зубоврачебная практика сошла на нет, уступив место стоматологическим отделениям в государственных поликлиниках. Как и специалисты других отраслей медицины, советские стоматологи вынуждены были работать на оборудовании и расходных материалах отечественного производства, которые, как сейчас признают многие старожилы отрасли, значительно отставали от американских или европейских аналогов. Соответственно, набор манипуляций был крайне ограничен и сводился к пломбированию, удалению и примитивному протезированию. Тогда в отрасли были распространены дополнительные теневые заработки или, как их до сих пор называют в отрасли, «чипуха». Официально частная стоматологическая практика начала развиваться в конце 80‑х – середине 90‑х годов. «За эти 30 лет наша стоматология сделала резкий качественный скачок. Получила развитие специализация: среди стоматологов появились не только высококвалифицированные терапевты, хирурги, ортопеды, ортодонты, но и узкие специалисты, например, имплантологи, эндодонтисты или пародонтологи. Стоматологи начали агрессивно обучаться новым технологиям, до тех пор пока не приблизились по своему уровню к западным коллегам. Появилась не только частная практика, но и сети клиник», – свидетельствует врач‑имплантолог клиники Organic Dent Андрей Лавров.

ДЕЛО НОМЕРА В РОТ ГЛЯДЯТ Средний годовой доход стоматолога в странах мира, $тысяч СТРАНА

СРЕДНЯЯ ГОДОВАЯ ЗАРПЛАТА, $ТЫСЯЧ

ЗА УЛЫБКИ НАЦИИ Объем рынка стоматологических услуг, $млрд США

125

Испания

175,90

Германия

14,6

Швейцария

96,70

Канада

12,5

Норвегия

93,10

Австралия

Канада

81,70

Великобритания

США

73,90

Россия

3,4

Новая Зеландия

73,60

Нидерланды

3,1

Австралия

73,50

Япония

71,70

Швеция

70,30

Ирландия

65,50

Нидерланды

65,40

Сингапур

60,60

Великобритания

57,50

Китай

45,90

Германия

45,60

Италия

36,60

Финляндия

35,20

ЮАР

32,60

Португалия

32,50

Таиланд

27,20

Россия

16,00

Мексика

14,50

Чехия

12,80

Индия

3,90

Филиппины

3,70

Источники: Dentistry Business, оценки экспертов

Источники: Statista, Practice Plan, CIHI, IBISWorld, BZÄK, Mondzorg Centrum Groningen, оценки экспертов

По многим параметрам российская стоматология быстро догнала западную. Получила широкое развитие специализация стоматологических клиник. По данным аналитического центра Vademecum, в 2015 году более 90% столичных сетевых стоматологических клиник предлагали терапевтические, хирургические, ортопедические, ортодонтические услуги. Более 90% одиночных стоматологических клиник практиковали терапию, свыше 80% – хирургию и больше 50% – ортодонтию и ортопедию. Детский прием в том или ином виде в Москве в 2015 году вели более 70% частных медучреждений. Конкурентным преимуществом стоматологических клиник стали не только широкий комплекс услуг и высокая квалификация специалистов, но и достойное оснащение. «Все большее число пациентов обращают свое внимание при выборе клиники на ее техническое оснащение – люди понимают, что эндодонтическое лечение зуба с применением микроскопа и лазера сокращает время их пребывания в кресле стоматолога, что для занятого человека играет немаловажную роль», – говорит стоматолог‑терапевт клиники Telo’s Beauty Татьяна Виноградова. По оценкам опрошенных VM представителей отрасли, стоматологический рынок России уже достиг насыщения – в целом последние два‑три года сегмент демонстрирует стагнацию, а рост отмечается лишь по отдельным направлениям, например, по имплантологии. Несмотря на это, по финансовым показателям отечественная индустрия стоматологических услуг пока не приблизилась к уровню европейских стран с гораздо меньшим населением и экономическим потенциалом. По данным главного стоматолога Минздрава Олега Янушевича, годовой объем российского рынка стоматологических услуг составляет 100–150 млрд рублей. Однако участники рынка считают, что оборот индустрии в полтора‑два раза VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ДЕЛО НОМЕРА КЕМ БОГАТЫ Доля клиник, представляющих основные профильные услуги, от общего количества стоматологических центров Москвы Ортопедия

54% 94%

Ортодонтия

57% 96%

Хирургия

86% 95%

Терапия

92% 94%

одиночные клиники

сетевые клиники

Источник: аналитический центр Vademecum, 2015 год

больше официально заявленного. Но даже такое умножение не делает финансовый вес сегмента значительным – российский стоматологический рынок все равно оказывается как минимум вдвое меньшим по объему, чем, например, британский, оцениваемый в 5,8 млрд фунтов стерлингов (более

600 млрд рублей). Что уж там говорить о США, где профильный оборот составляет $125 млрд. Почему же наша стоматологическая отрасль, несмотря на качественный и технологический прорыв, так и не смогла отличиться экономическими показателями? Монетизация сегмента в западных странах растет за счет углубления специализации стоматологов и одновременного объединения частных практик в клиники и сети, предлагающие комплекс услуг. В Великобритании год от года растет число сетевых практик, в 2013‑2014 годах совокупная выручка сетевых стоматологий, в которых задействовано почти 7 тысяч специалистов, добралась до отметки в 1,3 млрд фунтов стерлингов. В США тоже наблюдается тенденция к объединению частных практик, правда, пока не такая заметная, как в Европе, однако, по многочисленным прогнозам экспертов, число сетей и клиник, выросших из объединяющихся частных практик, здесь непременно будет расти. «В Европе все уже понимают, что один специалист не может быть одинаково хорошим имплантологом, протезистом и пародонтологом. Поэтому очевидный тренд – узкая специализация стоматологов, которые постепенно объединяются между собой и открывают многопрофильные стоматологические практики», – отмечает знаменитый французский стоматолог Бернар Туати (подробнее – в интервью

ДИАЛОГ

«ВРАЧ С ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ЛИЦЕНЗИЕЙ ТОЛЬКО ПО ЛИНИИ РОСПОТРЕБНАДЗОРА ДОЛЖЕН БУДЕТ ЗНАТЬ И ВЫПОЛНЯТЬ ТРЕБОВАНИЯ БОЛЕЕ 40 ДОКУМЕНТОВ» Какие реформы будут полезны стоматологическому рынку, а каких лучше бы избежать ТЕКСТ: ТИМОФЕЙ ДОБРОВОЛЬСКИЙ

– В отрасли живо обсуждается воз‑ можность внедрения индивидуальной медицинской лицензии. Как вы оцени‑ ваете перспективы персонализации врачебной ответственности? Геннадий Брагин: Я считаю, что в сто‑ матологическом сообществе сложилось неверное понимание перспектив персо‑ нальной ответственности врача. Многие думают, что за этим стоит избавление 20

врача от излишнего внимания со сто‑ роны владельцев клиник, ненужных затрат на менеджеров, диктата над‑ зорных и контролирующих органов. Безусловно, необходимо отрегулировать на законодательном уровне правовые отношения, все виды ответственности во взаимоотношениях врача и работо‑ дателя, юридический статус врача. При этом надо помнить, что персональная

ответственность только по линии Роспо‑ требнадзора потребует от врача знания и соблюдения требований более 40 нор‑ мативных документов. А еще – налоговая отчетность, трудовое законодательство, работа «врачебных комиссий», порядки, протоколы и так далее. Банальный поход за паспортом на рентген‑кабинет помо‑ жет понять, что одному в существующей системе полноценно не отработать. VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

Стоматология, во многом опережающая в своем структурном разви‑ тии другие сегменты индустрии здравоохранения, часто выступает площадкой для проведения модернизационных экспериментов. VM попросил руководителей двух влиятельных отраслевых объедине‑ ний – президента Ассоциации частных стоматологических клиник Геннадия Брагина и председателя правления Российского стомато‑ логического общества Владимира Ордовского‑Танаевского – про‑ комментировать замышляемые и уже состоявшиеся реформы.

[ЗУБОДРОБИТЕЛЬНОЕ]

с основателем Европейской академии эстетической стоматологии на стр. 24). России за короткий период частично удалось пройти этап консолидации. По данным аналитического центра Vademecum, более 500, или более 20% стоматологических клиник Москвы, входят в сети. Инициаторами создания крупнейших сетей у нас, правда, в 90‑х – начале 2000‑х выступали не стоматологи, а непрофильные инвесторы или крупные торговые компании. И внутри этих сетей оформлялась вполне внятная специализация. Тогда как сейчас в отрасли набирает силу обратный процесс. Актуальное исследование VM показывает, что наиболее значимой производственной единицей на столичном рынке стоматологических услуг становится так называемый универсальный стоматолог, практикующий три, а то и четыре базовых специальности – терапию, хирургию, ортопедию, ортодонтию. Наиболее популярный профиль универсала – терапевт‑хирург‑имплантолог‑ортопед. По оценкам опрошенных VM участников рынка, один такой специалист может генерировать среднемесячную выручку свыше 550 тысяч рублей, в полтора раза больше, чем, например, терапевт широкого профиля. Распространено и ведение совмещенного детского приема во взрослых стоматологических клиниках, часто без необходимой лицензии на такую деятельность. Мультиинструментализм как явление, полагают эксперты, возник во многом из‑за особенностей

Владимир Ордовский‑Танаевский: У персональной модели есть плюсы – и для врача, и для пациента, и для работодателей, и для государства. Пациент раздельно оплачивает услуги врача и медорганизации, что снижает для учреждения финансовую нагруз‑ ку – клиника как юридическое лицо не платит налоги с врачебной работы, а врач с индивидуальной лицензией платит налоги как самостоятельный субъект рыночных отношений. У врача появляются преимущества – он может выбирать компанию, которая будет предоставлять ему место для работы. Он становится более мобильным, сам может регулировать цены, и у него больше стимулов работать «в белую». Ему проще и легче заплатить 6% от своих доходов (если он работает как индивидуальный предприниматель по упрощенной системе налогообложе‑ ния). Уменьшится количество случаев, когда врачи уходят на «схему» по арен‑ де кресла – фактически в нелегальный сектор рынка. Единственный минус – для государ‑ ства – можно и нужно посчитать. Казна может недополучить налоги, поскольку www.vademec.ru

лицензирования медицинской деятельности. Медицинскую лицензию в России, в отличие от зарубежных стран, получает организация, а не отдельный врач, соответственно, именно организация несет ответственность за работу специалиста и отчитывается перед налоговыми органами. В этой ситуации стоматолог все равно находит возможности работать на себя, но уже «в тени». «Схема выглядит так. Стоматолог арендует площади у организации, получает с пациента наличные, а арендодателю просто отдает «фикс». Налоговые органы видят только доход организации, а миллионы рублей, которые получает стоматолог, арендующий кабинет у медучреждения, государство просто теряет. При этом за медицинскую помощь, которую оказывает такой стоматолог, фактически никто не отвечает», – описывает происходящее президент Ассоциации молодых стоматологов Инна Вирабова. При такой системе стоматологу выгоднее самостоятельно освоить несколько направлений в профессии, чем кооперироваться с коллегами в клинику, говорит эксперт другой профильной ассоциации. Инициативная часть отраслевого сообщества ратует сейчас за внедрение персонифицированной практики стоматолога. «Необходимо юридически и экономически проработать систему формирования персональной, или индивидуальной, практики врачей‑стоматологов с целью улучшения доступности стоматологической помощи, стимулирования

налоговая нагрузка на юридическое лицо, в штате которого работает врач, снизится. С его зарплаты уже не платятся пенсионные взносы и соцстрахование. Но опять же эти налоги компенсируются за счет того, что врач платит как индивидуальный предприниматель. – Как вы считаете, поможет ли отрасли специализированное стоматологиче‑ ское страхование? Г.Б.: Безусловно, неэффективно работа‑ ющую систему медицинского страхова‑ ния граждан нужно совершенствовать. И тут идея об отдельном стоматологи‑ ческом полисе кажется вполне привле‑ кательной и перспективной, в первую очередь за счет появления мотиваци‑ онных стимулов у населения сохранять свое стоматологическое здоровье, за‑ ниматься профилактикой. Государству, мне кажется, стоит хотя бы в качестве эксперимента, тщательно, но оператив‑ но все рассчитав и взвесив, поддержать инициативу стоматологов. В.О.-Т.: Такой инструмент может оказаться вполне пригодным и эффек‑ тивным – при условии, что страховые

компании будут действительно страхо‑ вать эти услуги, будут работать на этом рынке, а не просто декларировать участие и брать за это свою премию, не предоставляя самих услуг по про‑ фессиональному страхованию сто‑ матологов. Для этого нужно активно обсуждать идею в профессиональных сообществах страховщиков и стомато‑ логов. И нужно установить стоимость такой страховки, которая устраивала бы и тех и других. Я, например, не знаю ни одного случая, когда страховая компа‑ ния выплатила бы страховку стомато‑ логу в случае досудебного разбиратель‑ ства с пациентом. – Стоматологов вместе с фармацев‑ тами уже в нынешнем году коснется свежая новация в сфере медицин‑ ского образования – аккредитация специалистов. Как вы оцениваете ее целесообразность? Г.Б.: Нововведением аккредитацию специалиста назвать можно с боль‑ шой натяжкой. В большинстве стран это давно и уверенно работающий механизм, который и нам должен по‑ зволить уйти от нынешней порочной 21

ДЕЛО НОМЕРА НА ВСЕ ЗУБЫ МАСТЕР Доля московских клиник, предлагающих услуги универсальных специалистов Несетевые

Сетевые

35%

37%

65% клиники с универсальными специалистами

63% другие клиники

Источник: аналитический центр Vademecum, 2015 год

системы сертификации. Если по‑ пытка окажется неудачной – «хотели как лучше», – то причину надо будет искать не в методологии процедуры, а в себе, то есть в исполнителях. В.О.-Т.: Это будет целесообразно при введении индивидуальной медицин‑ ской лицензии врача. На сегодняш‑ ний момент у врача‑стоматолога, который заканчивает университет, есть диплом врача‑стоматолога, он получает сертификат, а сейчас он еще будет получать аккредитацию. То есть сертификат подтверждает, что он действительно стоматолог, подтверждает его диплом, а ак‑ кредитация подтверждает, что он подтверждает свой диплом и свой сертификат. То есть одна бумага подтверждает другую бумагу. В меж‑ дународной практике есть опыт: специалист имеет лицензию (у нас это диплом), которая подтверждает, что он – врач‑стоматолог и может работать. У нас к диплому врача‑сто‑ матолога имеет смысл добавить индивидуальную медицинскую лицензию, по которой врач может устраиваться на работу в любую медицинскую организацию и не‑ сти персональную ответственность за то, что делает. 22

экономических условий для открытия специалистами персональных практик, как это принято в большинстве развитых стран мира», – поясняет Олег Янушевич. Главный профильный специалист Минздрава в содружестве с ведущими отраслевыми объединениями и Всероссийским союзом страховщиков уже готовит программу реформирования отрасли, в числе основных положений которой как раз разработка механизмов персональной практики врачей‑стоматологов. В том же портфеле новаций – внедрение специализированной стоматологической страховки в программы ДМС, апробация в отрасли программы «ОМС плюс», которые в комплексе позволят развиваться частной или корпоративной практике стоматологов – индивидуальных предпринимателей. Проект программы Янушевич планирует направить во все профильные ведомства и заинтересованные организации. Как отреагируют коллеги и регуляторы, пока до конца неясно. Не дожидаясь исхода реформы, VM решил разобраться, какие тренды двигают стоматологическую индустрию сейчас, – на примере крупнейшего стоматологического региона страны (подробнее – в материале «Беглый клык» на стр. 29). n

– По общему признанию стоматоло‑ гов, бич отрасли – теневые платежи. Есть ли возможность решения этой проблемы? Г.Б.: Государство без участия про‑ фессионального сообщества устра‑ нить проблему не в силах. В равной и честной конкуренции на стоматоло‑ гическом рынке прежде всего заин‑ тересованы качественно работающие стоматологические организации. К со‑ жалению, в последнее время многие клиники вынуждены копировать тех, кто, экономя на качестве, не выполняя обязательные нормативные требова‑ ния, получает финансовые преимуще‑ ства. Необходимо включать в процесс регулирования стоматологического рынка механизм добровольной серти‑ фикации систем общего менеджмента, менеджмента качества, добровольной аккредитации стоматологической помощи и рейтингования. Стоматоло‑ гическая ассоциация России к этому готова – нами разработаны и приняты отраслевой стандарт СМК и регламент добровольной сертификации. Но роль государства – мотивирующая и побу‑ дительная – здесь тоже крайне важна. В.О.-Т.: Необходимо создавать усло‑ вия, в которых врачу будет легче за‑ платить налоги, чем их не заплатить.

Если будет введена персональная лицензия врача‑стоматолога, то ему станет невыгодно вести теневой расчет, потому что он будет получать доход, напрямую зависящий от ре‑ зультатов его работы, а не от до‑ говоренностей с работодателем. Доходы врача будут официальными при гораздо меньших затратах, и он сможет работать самостоятельно, как правовая бизнес‑единица. Врач будет активен в плане своего обучения, потому что ему нужно будет поддер‑ живать статус профессионала. Он каждые пять лет будет обязан наби‑ рать некоторое количество баллов при обучении, чтобы подтверждать свою индивидуальную медицинскую лицензию. Соответственно, акцент в конку‑ рентной борьбе между клиниками – кто больше в рекламу, в интерьер вложит – сместится, в том числе в сторону конкуренции между врача‑ ми‑стоматологами как специалиста‑ ми. В результате повысится качество лечения. А борьба с теневыми пла‑ тежами – прерогатива правоохрани‑ тельных органов. Правда, для боль‑ шей транспарентности медицинского бизнеса надо совершенствовать законодательство. n VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

›

Генеральный директор Дмитрий Кряжев

›

Издатель – главный редактор Дмитрий Кряжев

ПОДПИСКА-2016 Только для фармкомпаний, находящихся на территории Российской Федерации

Уважаемые читатели! Прием редакционной подписки на первое полугодие 2016 года на журнал Vademecum (Иди со мной) продолжается

Стоимость подписки на первое полугодие 2016 года (январь – июнь)

7 260 руб. 00 коп.

Для оформления подписки необходимо оплатить счет, указать в платежном поручении Ваши контактные данные (ФИО, телефон, адрес доставки)

Возникли вопросы: (495) 755 59 40, доб. 117 и 118, all@idffmedia.ru

›

ДЕЛО НОМЕРА

«Пациент сразу чувствует, если доктор озабочен только деньгами» О законах жанра в мировой, французской и российской стоматологии ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, СОФЬЯ ЛОПАЕВА, ОЛЬГА ЧЕСНОКОВА

Имя французского стоматолога Бернара Туати в отрасли известно всем. Для одних он – уважаемый евро‑ пейский коллега. Для других – икона и гуру, автор учебников по эстетической стоматологии. Для третьих – врач, которому доверяли свои улыбки Борис Ельцин, Кейт Миддлтон и многие другие представители евро‑ пейской и российской элиты. В эксклюзивном интервью VM Туати рассказал, когда и как он попал в Москву, чем французская практика отличается от российской и какие изменения ждут глобальную стоматологиче‑ скую индустрию.

– Российский период вашей практики начался в «лихие» 90‑е. Что заставило успешного француз‑ ского стоматолога приехать тогда в Москву? – Первые пациенты из России появились в моей парижской клинике еще в середине 80‑х. Это были очень уважаемые люди с высоким уровнем дохода, они уже в то время могли позволить себе эстетическую стоматологию. И первое время ко мне обращались только женщины, потому что в период между 90‑м и 96‑м годом российские мужчины много работали, чтобы пережить то трудное время, и мало думали о состоянии своих зубов. Но женщины заботились о себе, могли путешествовать и думали об эстетике. – Помните свою первую русскую пациентку? – Я не могу называть имен, могу только сказать, что это была супруга одного из известных людей в России. Позже эта пациентка направила ко мне сначала одну свою подругу, потом другую. Ну вы знаете, как это работает. Одна из этих женщин однажды спросила у меня: «А вы не могли бы приехать в Москву и посмотреть пациентов здесь?» Это были очень значимые люди, и я согласился. Женщины приводили с собой на прием своих мужчин. И вот как‑то в 1996 году один из моих пациентов сказал мне: «Что, если вам открыть практику в Москве?» Я думал, он шутит, оказалось – нет. Он открыл клинику, которая изначально не была рассчитана только на мою практику, но по факту стала исключительно моей клиникой, потому что я был единственным доктором, кто там работал. Это была закрытая клиника без вывески, рекламы и с приемом только по рекомендации. Но там было хорошее оборудование и стоматология высокого уровня. С того момента я начал два‑три раза в год читать лекции в России, встречаться 24

с российскими стоматологами, сотрудничал с «Чикагским центром», который в то время был дистрибьютором продукции Nobel Biocare. Скоро я начал привозить в Россию своих друзей. Потом здесь образовалась стоматологическая ассоциация, и они тоже стали нас приглашать – представители организации были рады, что европейские стоматологи приезжают сюда и обучают российских врачей. Это сейчас среди моих коллег из США, Италии, Швейцарии стало модным приезжать в Москву и давать Бернар Туати мастер‑классы. Но в 90‑е все было по‑другому, одним из первых среди иностранных можно сказать, тогда я был пионером. стоматологов стал регулярно приезжать в Россию, чтобы вести врачебную практику и давать мастер‑классы

– Известный в то время дистрибьютор медобо‑ рудования «Чикагский центр» был у нас первым крупным легальным поставщиком американской аппаратуры. Не вы, случайно, инициировали выход этой компании на российский рынок? – Нет, к этой компании я не имел никакого отношения. Когда я стал регулярно посещать Россию, они здесь уже присутствовали. Организатором этого бизнеса выступала предпринимательница из Индии. В Россию приезжали американские имплантологи, рекламировали здесь продукцию Nobel Biocare и объясняли, как с ней работать, организовывали курсы для врачей. У них был шоу‑рум и клиника в центре Москвы, на Тверской. Но в то время это была практически конфиденциальная услуга – очень немногие в середине 80‑х – начале 90‑х имели возможность поставить себе имплантаты. Они обучали людей, а затем продавали им оборудование и материалы. Некая смесь коммерции и филантропии, как это обычно бывает. Потом компания Nobel Biocare самостоятельно вышла на рынок и отказалась от дистрибьютора, а индийская предпринимательница, которая организовывала этот бизнес, насколько мне известно, вернулась на родину. VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: WWW.FOR.ORG

«БЛАГОДАРЯ ЕЛЬЦИНУ Я ВЛЮБИЛСЯ В ЭТУ СТРАНУ»

[ЕВРОСТАНДАРТ]

– Ваши российские коллеги рассказывают, что в 90‑е вы были личным стоматологом Бориса Ель‑ цина. Это правда? – Обычно в таких случаях я говорю: не могу ни подтвердить, ни опровергнуть. И этот ответ, поверьте, много значит. Но что касается президента Ельцина, я могу подтвердить эту информацию. Да, действительно, я в течение 15 лет лечил Бориса Ельцина, и у нас сохранялись дружеские отношения до самой его смерти. Могу сказать, что он был очень интересным человеком, с уникальным чувством юмора, у него была фантастическая супруга, крепкие семейные связи. Зная их семью, могу сказать, что репутация этого человека, сформированная журналистами, очень часто не соответствовала действительности. Кстати, во многом благодаря ему я стал часто приезжать в Россию и влюбился в эту страну.

«20 ЛЕТ НАЗАД ЗУБЫ РОССИЙСКИХ ПАЦИ‑ ЕНТОВ БЫЛИ КАТАСТРОФОЙ» – Что изменилось в российской стоматологии с мо‑ мента вашего первого приезда? – 20 лет назад зубы российских пациентов были просто катастрофой. Многие приходили ко мне без зубов, с плохими коронками, плохо пролеченными корневыми каналами, я делал много протезирований. Сейчас, конечно, все по‑другому. Пациенты обращаются ко мне с небольшими проблемами или за эстетическими услугами. И это в том числе результат совершенствования образования российских врачей. Российские стоматологи покупают хорошие инструменты, оборудование, много путешествуют. Мы часто видим их на европейских конференциях, и они много учатся. В целом в российской стоматологии произошел серьезный качественный сдвиг. Молодые врачи сейчас сильно отличаются от своих коллег‑ровесников, которые работали здесь 20 лет назад. – То есть вы полагаете, что сегодня уровень стома‑ тологии в России сравним с европейским? – Я не вижу никакой разницы. Каждый раз, когда я приезжаю сюда и осматриваю пациентов, удивляюсь, как быстро молодые российские стоматологи перенимают лучшие технологии и высокое качество услуг. В целом мне кажется, что научный и технологический обмен между Россией и Францией просто фантастический. И русские, и французы ценят искусство, образование, балет. У русских – такое же чувство прекрасного. Естественно, что они также перенимают многие французские концепции в медицине и стоматологии. – Наш стоматологический рынок сейчас действи‑ тельно по многим параметрам опережает остальные сегменты мединдустрии. Здесь используется много разных бизнес‑форматов: есть стоматологи – ин‑ дивидуальные предприниматели, одиночные клини‑ ки, сети. Во Франции тоже так? www.vademec.ru

– Да, я думаю, сейчас это распространено во многих странах. В 70–80‑е годы стоматологи работали в одиночку, вели частную практику. Многие принимали пациентов в квартирах, иногда даже там, где сами жили. Это был легальный семейный бизнес. У нас даже действовал закон, в соответствии с которым в одном здании мог работать только один стоматолог. Если кто‑то еще планировал практиковать в том же здании, он должен был попросить разрешения у врача, который открыл кабинет первым. Но такие ситуации случались редко. Потом, в 80–90‑е, стоматологи постепенно начали кооперироваться, стали появляться стоматологические клиники. Сейчас, я думаю, пропорция частных стоматологов и клиник во Франции составляет 50 на 50. Молодежь, например, предпочитает работать в окружении опытных коллег. Клиники объединяют разных специалистов, а технологии настолько продвинулись вперед, что само понятие стоматолога широкого профиля постепенно уходит – вы не можете сейчас быть профессионалом и в протезировании, и в реставрации зубов, и в пародонтологии. – А во Франции есть сетевые клиники? – Да, но в основном это сети, принадлежащие муниципалитетам. Обычно это многопрофильные клиники, которые во Франции называются maison medical – «медицинские дома» для горожан, где они могут получить помощь стоматологов, физиотерапевтов и врачей других специальностей. И они за нее не платят, в некоторых случаях они могут заплатить 50% стоимости услуги, но эта сумма потом компенсируется. А рядом с maison medical всегда есть кабинет частного доктора, услуги которого дороже, но в то же время у него лучше репутация. Безусловно, существуют и частные сети клиник, которые обеспечивают население стоматологической помощью среднего уровня. Никто не ждет, что в таких клиниках профессионал высшего класса поставит изысканную полную керамическую коронку. Но там на приличном уровне пломбируют зубы и лечат каналы.

«ЛИЦЕНЗИЮ ВО ФРАНЦИИ ПОЛУЧАЕТ ВРАЧ, А НЕ ОРГАНИЗАЦИЯ» – Какие стоматологические услуги во Франции входят в систему госгарантий? – Социальная страховка покрывает профилактические процедуры, лечение полости рта,

«Если доктор за день принял слишком много пациентов, госорганы могут отправить ему предупреждение и даже ограничить его практику» 25

ДЕЛО НОМЕРА ВОКРУГ КРЕСЛА Примерный расчет затрат на обеспечение кабинета стоматолога во Франции, евро ЛЕЧЕНИЕ ЛАЗЕРОМ

ТЕХНИЧЕСКОЕ ПРОФОБОРУДОВАНИЕ ДАНТИСТА ДЛЯ СТЕРИЛИЗАЦИИ

Erbium Laser

физиодиспенсер (используется для ультразвуковой терапии, челюстно-лицевой хирургии и имплантологии)

30 000

Laser diode

автоклав (для обработки инструментов)

10 000

СТОМАТОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА

полимеризационная лампа стерилизатор

ПРИБОР ДЛЯ ЭКОНОМИЧНОЙ И ЭСТЕТИЧНОЙ КЕРАМИЧЕСКОЙ РЕСТАВРАЦИИ ЗУБОВ

500 8 000

СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ СКАЛЕР ПНЕВМАТИЧЕСКИЙ ИЛИ ЗВУКОВОЙ

40 000– 50 000 3 500

40 000– 50 000

4 000

20 000

рентгеновский аппарат

3 500

внутриполостные датчики

7 000

техника Cone Beam (томография) АППАРАТ ДЛЯ ИЗГОТОВЛЕ‑ НИЯ КОРОНОК

30 000

РАДИОДИАГНОСТИКА

радиовизиограф ЭЛЕКТРОННЫЙ ДОКУМЕНТООБОРОТ

40 000 8 000

50 000– 80 000

324 500 евро

Финальная предварительная оценка Источник: Общество стоматологов Франции

кариеса, ортодонтию для детей до 13 лет. Но она не покрывает, например, имплантацию зубов или ортодонтические услуги для взрослых. То есть только базовые процедуры. Если пациент хочет чего‑то большего, он платит доктору самостоятельно. При этом 95% стоматологов во Франции работают в системе социального страхования, и государство компенсирует им часть стоимости оказанных услуг. Помимо этого, у пациентов есть и добровольная частная страховка, которая покрывает медицинскую помощь за пределами государственного финансирования. Это работает так. Например, стоимость родов во Франции составляет примерно $1 тысячу, государственная страховка покрывает только $250, остальная сумма приходится на частную страховку. Примерно 5% стоматологов Франции не участвуют в системе государственного социального страхования, но это довольно сложный выбор. Потому что если вы не участвуете в программе социального страхования и живете в маленьком французском городке, то вы оказываетесь вне рынка – средний класс просто не пойдет к вам. Такая схема работает только в местах, где живут богатые люди, которые могут себе позволить лечиться у доктора, абсолютно независимого 26

и не получающего никакой компенсации от государства. Но сейчас государство делает все, чтобы максимально контролировать рынок и сократить даже эту категорию специалистов. – Каким образом? – Философия правительства – в следующем: государство тратит колоссальные средства по двум направлениям – на медицину и выплаты безработным. Уровень безработицы во Франции 10%, и эти люди получают компенсации в течение нескольких лет, объем отчислений может достигать 75–80% средней зарплаты. Всего на выплаты безработным и медицинскую помощь населению тратится около $20 млрд в год. Таким образом государство пытается поддерживать филантропическую идею – все должны получать одинаковую помощь. Поэтому правительство сейчас стремится регулировать объем оказания медицинских услуг и устанавливать предельные лимиты на их стоимость, в том числе в стоматологии. Госорганы контролируют объем лекарств, выписываемых пациенту, отдавая приоритет дженерикам. Также отслеживается количество консультаций. Например, если доктор принял слишком много пациентов в течение дня, ему могут отправить предупреждение и даже наложить VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ЕВРОСТАНДАРТ]

ограничение на практику. Контроль усиливается, потому что государство формирует сейчас такую систему взаимоотношений в медицине, в которой доктору платит не пациент, а правительство. Мы называем такую систему le tiers‑payant, имея в виду, что во взаимоотношениях «пациент – врач» появляется третья сторона. То есть доктор теряет свою автономию: правительству становится известно все о его пациентах, особенностях приема и так далее. Государство говорит о том, что не хочет, чтобы в стране было две ветви медицины – для бедных и для богатых людей. Но, к сожалению, на практике это не работает, потому что всегда есть разница: некоторые клиники дороже, где‑то работают более талантливые врачи, где‑то более дорогое оборудование и так далее. Если пациент хочет выбрать лучшего врача, в этом нет ничего страшного. Это то же самое, что выбрать лучший костюм. Я всегда привожу один пример: если сравнить две бутылки вина, на вид они одинаковые, но одна будет стоить $20, а другая – $200. Почему? Потому что на самом деле они разного качества. То же и в стоматологии. Поэтому государственная политика, направленная на устранение выбора в стоматологии, сейчас не работает. – А как ваши коллеги реагируют на такую политику? – Все врачи, не только стоматологи, реагируют на это негативно. При этом если стоматологи, специализирующиеся на определенном направлении, например, имплантологии или ортопедии, все‑таки имеют больше возможностей открыть частную практику и работать на себя, то стоматологи широкого профиля могут существовать только в системе социального страхования. В итоге такой доктор работает целыми сутками и зарабатывает очень мало. Поэтому, конечно, специалисты недовольны – по всей Франции по этому поводу то и дело вспыхивают забастовки врачей. Недавно была акция врачей против системы le tiers‑payant. Но если говорить о стоматологии, то в силу ее специфики врач пока еще может зарабатывать, проводить исследования, внедрять новые методики и так далее. – В России стоматологи сейчас тоже борются за врачебную автономию, ратуют за получение стоматологом персональной лицензии. Во Франции медицинскую лицензию получает организация или отдельный врач? – Лицензию получает врач, а не организация. – Как часто врачи должны ее подтверждать? – Лицензия выдается пожизненно, но мы должны постоянно получать дополнительное образование. Система похожа на американскую. Вы посетили семинар, получили определенные баллы, и не нужно сдавать никакие экзамены. Специальные организации отслеживают, сколько www.vademec.ru

«Стоматология высшего уровня – маленький рынок. Это как бутик или дорогой ресторан» баллов вы получили, и подтверждают, что ваша лицензия действительна. Также у нас есть государственные организации, которые должны обучать людей и получают на это государственное финансирование. – А как устроено стоматологическое образование во Франции? – У нас очень много стоматологических университетов, порядка 20. Стоматологи учатся шесть лет. Сначала в течение двух лет они изучают общую медицину, дальше сдают экзамен и выбирают медицинское направление, и если раньше студенты с лучшими результатами выбирали общую медицину, то сейчас они часто выбирают стоматологию. – Какова средняя выручка практикующего стоматолога? – Все очень индивидуально. Например, стоматологи, работающие в системе социального страхования, могут зарабатывать $4-5 тысяч в месяц, но они работают по 50–60 часов в неделю плюс платят высокие налоги. Другие стоматологи зарабатывают в три-четыре раза больше, все зависит от особенностей практики. – Насколько во Франции развито стоматологиче‑ ское корпоративное страхование? – Такая практика существует, у некоторых предприятий даже есть свои клиники, но таких компаний не очень много. Некоторые предприятия заключают договор с частными стоматологами. То есть, например, если в среднем коронка стоит $500, в рамках такого контракта ее стоимость снижается до $300. Гораздо больше распространено страхование частных лиц. – Как изменился спектр услуг, оказываемых фран‑ цузскими стоматологами? – Если сравнить с ситуацией 30‑летней давности, то сейчас у детей меньше кариеса, мы удаляем меньше зубов. Я почти не делаю полное протезирование – пациенты с адентией приходят ко мне, может быть, только один‑два раза в год, и это очень пожилые люди. Все это результат усилившейся в последние годы профилактики заболеваний зубов. Активнее прочего сейчас развивается эстетическая стоматология. Сегодня пациент даже с удовлетворительным состоянием зубов хочет, чтобы они стали белее, готов поставить виниры и так далее. 27

ДЕЛО НОМЕРА «Я – ОДИНОЧНЫЙ МАСТЕР, А НЕ ИНДУСТРИЯ» – Вы ощущаете на себе излишнюю жесткость контроля? – Я тоже работаю в системе социального страхования, но у меня есть определенная репутация, поэтому я могу устанавливать те цены на свои услуги, которые считаю нужными. Чтобы получить такой статус, вы должны быть профессором, иметь специализацию, практиковать в течение 20 лет и иметь хорошую репутацию. А во Франции все это есть, может быть, только у 200–300 врачей из 40 тысяч. – Получается, путь в этот элитарный клуб длится больше 30 лет? – Когда я окончил колледж, мне было всего 16 лет, я довольно рано поступил в университет, чтобы учиться на пластического хирурга. Но очень скоро понял, что учиться придется очень долго, и я не смогу практиковать до 28‑29 лет. Обучение в стоматологии короче – пять лет плюс год в общей медицине. Но первый год общей медицины и первый год стоматологии можно было совместить, если очень много заниматься. Я так и сделал, и спустя пять лет уже получил диплом стоматолога, тогда мне было 22 года. Мне удалось начать практику, вместо того чтобы оставаться студентом до 29 лет и жить с родителями. В 1970 году стоматология была довольно консервативной – это было самое начало керамических реставраций, систем cad/cam и других технологий. Я решил заняться ортопедией – она близка к эстетической медицине, я мог делать керамические реставрации и многое другое. После окончания университета я поступил в аспирантуру, чтобы получить степень PhD. Обучение совмещал с практикой. И мне повезло, потому что моим куратором в университете был очень известный стоматолог, который лечил VIP, артистов, у него был очень хороший опыт в ортопедии – в той ее части, которая сейчас называется эстетической стоматологией. После семи лет практики и обучения мне пришлось делать выбор. По французским законам мне нужно было переходить на полную ставку профессора или оставить университет и выбрать частную практику. Я выбрал практику. Но в то же время я оказался немного разочарован, мне нравилось преподавать. Тогда я решил создать собственную школу – Французское общество эстетической стоматологии – первую в Европе академию эстетической стоматологии. – Как родилась идея объединения? – До этого я каждый год путешествовал по США, и там такая академия была создана еще в середине 70‑х, тогда как в Европе не было такой организации. Позже на базе этого общества была создана Европейская академия эстетической 28

стоматологии, одним из основателей которой я стал. Позже каждая европейская страна, в том числе Россия, создала такую академию. Первые 14 лет я был президентом Французской академии эстетической стоматологии. Сейчас там все процессы уже отстроены: мы меняем президентов каждый год, и академия продолжает успешно действовать. Я же посвящаю свое время работе, обучению и консультированию компаний в разных странах. – Продолжаете ли вы лечить звездных пациентов? Несколько лет назад в СМИ было много сообще‑ ний о том, что улыбка Кейт Миддлтон – это ваша работа. – Не могу опять же ни подтвердить, ни опровергнуть. Знаменитости для меня – такие же пациенты, как и все. Пациент в стоматологическом кресле может быть профессором, премьер‑министром, для меня это не имеет значения. Я называю его по имени, мы разговариваем обо всем, часто дружим, я общаюсь с его семьей, потом становлюсь семейным стоматологом, и эти отношения длятся годами. – Принимаете ли вы сейчас клиентов с улицы? – Нет, всю свою жизнь я работал без веб‑сайта, вывески и какой‑либо рекламы. Я – одиночный мастер, не индустрия. Я принимаю только тех пациентов, которых мне кто‑то рекомендовал. Я никогда не гнался за деньгами и могу сказать, что, если придерживаться такой философии, деньги сами к тебе придут. Пациент сразу чувствует, если доктор озабочен только деньгами. Путь тех людей, которые гонятся за деньгами, очень короткий. Многие мои университетские товарищи после выпуска из университета начали работать очень агрессивно, стараясь заработать побольше. Это было их основной мотивацией. После 20 лет практики они забросили стоматологию и вложили свои деньги в рестораны. Потому что стоматология изматывает, нужно работать 10 часов в день, то есть 60 часов в неделю. У тебя болит спина, болят глаза. Если ты сделал что‑то не так, пациент приходит к тебе снова, и ты переделываешь брак. Все это очень сложно. – У вас в стоматологии haute couture есть конкуренты? – Конечно, есть. Но стоматология высшего уровня – маленький рынок. Это как бутик или дорогой ресторан. В Париже только шесть или семь ресторанов с тремя звездами, не сотни. Конечно, есть конкуренция, но это продуктивная конкуренция. Ты понимаешь, что у тебя все должно быть идеально – от интерьера до ресепшна. Стоматологи, работающие в этом сегменте, уважают друг друга, и мы стараемся предоставить пациенту лучший сервис, лучшие технологии, стремимся к перфекционизму. И это лучше прежде всего для пациента. n VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[БЕЗ НАЛЕТА]

Беглый клык Сколько заработали московские стоматологи на возвращении утраченных зубов ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, АННА МАТАСОВА, ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, АНАСТАСИЯ ХОМУТОВА

По данным аналитического центра Vademecum, в 2015 году объем частного стоматологического рынка Москвы превысил 32 млрд рублей. Основные генераторы выручки – терапевты и хирурги, чьи манипуляции совокупно заняли 60% стоимостного объема услуг, оказанных стоматологическими клиниками столицы.

Исследование рынка стоматологических услуг Москвы, проведенное в 2015 году аналитическим центром Vademecum, стало первым детализированным обзором этого сегмента медицинской индустрии за последние 15 лет. В последний раз подобную аналитику проводила в 2000‑м году консалтинговая компания DMG. Целями исследования наших предшественников были оценка количества клиник, установок, анализ прайс‑листов на услуги стоматологических клиник. Для сбора этих сведений применялась методика «сенсус» – сотрудники агентства DMG под видом пациентов посещали московские профильные клиники и таким образом собирали всю интересующую их информацию. С тех пор исследований подобного масштаба и уровня детализации ни в Москве, ни в каком‑либо другом регионе России не проводилось. Прочие тематические работы, обнаруженные мониторингом VM, ограничивались общими оценками объема рынка стоматологических услуг, основанными на экспертном опросе или проекции потребности населения региона в стоматологической помощи на объем услуг профильных медучреждений. Аналитический центр VM решил изучить рынок стоматологических услуг Москвы и оценить его объем как в натуральном, так и денежном выражении с максимальной степенью детализации. При разработке методологии этого исследования мы опирались на опыт той же DMG, а также американского Агентства исследований и оценки качества медобслуживания (Agency for Healthcare Research and Quality), которое регулярно оценивает параметры национального здравоохранения в разрезе разных типов процедур. В стоматологии агентство измеряет объем эндодонтических, пародонтических процедур, протезирования и других манипуляций в натуральном выражении. Наконец, в разработке нашей www.vademec.ru

методологии в качестве консультантов принимали активное участие отраслевые эксперты, руководители крупнейших стоматологических ассоциаций. Интервью с участниками рынка помогли выявить закономерность: в Москве стоматологи, представляющие определенный формат клиник, как правило, оказывают определенный объем услуг и генерируют соответствующий объем выручки. Показатели их деятельности зависят и еще от нескольких факторов – например, от расположения клиники, в которой практикует специалист, его конкурентного окружения, а также от времени его занятости и факта совместительства. Эта констатация и стала отправной точкой для проведения исследования. Таким образом, исследование было построено на двух организованных нами потоках информации – масштабном пациентском опросе организаций, обладавших лицензией на стоматологическую деятельность, и глубинном анкетировании свыше 100 операторов рынка разных категорий, отдельных стоматологов, представителей многопрофильных, сетевых, одиночных специализированных стоматологических клиник, расположенных в разных округах Москвы. В ходе пациентского опроса мы выясняли, сколько специалистов разного профиля работают в той или иной клинике. При этом учитывалось количество не только врачей

Нам удалось разработать универсальный сценарий для «пациентского» интервью. Секрет заключался в том, чтобы начинать разговор с запроса информации о дорогостоящих процедурах – имплантации или ортодонтии 29

ДЕЛО НОМЕРА ЗА ВСЕ ТЯЖКИЕ Компетенции московских врачей-стоматологов ПРОФИЛЬНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ

ТЕРАПЕВТ

ДЕТСКИЙ ТЕРАПЕВТ

Занимается общим лечением и реставрацией зубов, профессиональной гигиеной полости рта, ведет пер‑ вичный прием, ставит диагноз и направляет пациента к узким специалистам; в компетенцию стоматоло‑ га‑терапевта зачастую входит эндодонтическое лечение (лечение зубных каналов) и лечение заболеваний десен

Занимается лечением и профилактикой заболеваний зубов, ведет первичный осмотр, направляет к узким специалистам, работает с пациентами от 0 до 17 лет

ДЕТСКИЙ ХИРУРГ ХИРУРГ

Занимается удалением зубов, диагностикой и профи‑ лактикой дефектов зубного ряда и имплантацией зубов, а также хирургическим лечением заболеваний десен

Занимается удалением зубов, сложными операци‑ ями на зубах, диагностикой заболеваний на ранних этапах, а также пластикой уздечки губы и языка

ДЕТСКИЙ ОРТОДОНТ ОРТОПЕД

Занимается диагностикой и профилактикой де‑ фектов зубного ряда и протезированием зубов

Занимается профилактикой и лечением нарушения положения зубов и прикуса, устанавливает бре‑ кет‑системы

СЕМЕЙНЫЙ ВРАЧ-СТОМАТОЛОГ ОРТОДОНТ

Занимается профилактикой и исправлением нару‑ шения положения зубов и прикуса, устанавливает брекет‑системы

Врачи всех специализаций (кроме ортопедов), которые одновременно ведут прием и взрослых пациентов, и детей

СОВМЕСТИТЕЛИ ПО ДВУМ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯМ

СОВМЕСТИТЕЛИ ПО ТРЕМ И БОЛЕЕ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯМ (ВРАЧИ-УНИВЕРСАЛЫ)

Источник: VM

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[БЕЗ НАЛЕТА]

базовых направлений: терапевтов, хирургов, ортопедов, ортодонтов, детских стоматологов, но и узкая специализация, а также совмещение. То есть в процессе опроса мы собрали сведения, сколько стоматологов‑хирургов работает в той или иной клинике, сколько из них специализируется на имплантологии или пародонтологии и кто из них совмещает хирургию с ортопедией, терапией или детским приемом. Выяснение таких деталей на старте опросной кампании вызывало определенные затруднения – администраторы клиник не торопились рассказать подробности о специалистах, задействованных в клинике. Наконец, нам удалось разработать универсальный сценарий для «пациентского» интервью. Секрет заключался в том, чтобы начинать разговор с запроса информации о дорогостоящих процедурах – имплантации или ортодонтии. В этом случае секретари и администраторы клиник более охотно делились информацией – и о специалистах, и об особенностях работы клиники. Представители многих стоматологических центров в беседах с VM подтвердили, что они действительно инструктируют администраторов, как реагировать на запросы клиентов о разных типах услуг. Участникам нашего глубинного опроса мы предлагали заполнить детализированную КЛИНИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

«НУ ЧТО ТУТ ОСОБЕННОГО – ПЛОМБУ ПОСТАВИТЬ?» Какую роль отводит стоматологии премиальный многопрофильный медцентр ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ, DPA/ТАСС

Стоматологические отделения многопрофильных клиник Москвы, по оценкам аналитического центра Vademecum, в 2015 году показали совокупную выручку более чем 6 млрд рублей, заняв в разных категориях специализированных ус‑ луг 20–40% рынка. О позициях стоматологии в структуре одной из крупнейших столичных частных клиник VM рассказала заместитель генерального директо‑ ра по общим вопросам Европейского медицинского центра (EMC) Елена Чиликина. – Насколько стоматология, которую в многопрофильных медцентрах по‑ чему‑то принято считать сопутствую‑ щей услугой, важна для EMC? – Из всех медицинских специально‑ стей именно стоматология развива‑ лась в первую очередь как бизнес, поэтому в понимании других врачей стоматологи всегда были и оста‑ ются «мастеровыми». Несмотря на то что это направление активно развивается с интеллектуальной www.vademec.ru

и технологической точек зрения, а врачи регулярно получают новые знания, в том числе на европей‑ ских и американских конгрессах, представление о работе стомато‑ лога все еще весьма примитивное: ну что такого особенного – пломбу поставить? То, что реально происходит в стома‑ тологии, даже врачи понимают только тогда, когда оказываются в стоматоло‑ гическом кресле в качестве пациента,

не говоря уже о людях, далеких от ме‑ дицины. Но это крайне ответственная работа, так как зубочелюстная система напрямую связана с опорно‑двига‑ тельным аппаратом и влияет на общее состояние организма. Мы, например, занимаемся лечением дисфункции височно‑нижнечелюст‑ ного сустава. Это заболевание связа‑ но с неправильным прикусом и может проявляться головными, лицевыми болями и болями в тазобедренном 31

ДЕЛО НОМЕРА СПОРЫЕ РУКИ Средняя выручка, которую приносят стоматологи одной клинике в Москве*, тысяч рублей в месяц

388,2 502,1 545,9 363,6 352,1 терапевт

хирург

ортопед

ортодонт

детский стоматолог

*специалисты клиник, ведущие регулярный прием, без учета совмещения Источник: аналитический центр Vademecum

суставе. Установить связь между проблемами суставов и состояни‑ ем зубочелюстной системы удается не сразу. Пациенты ходят к невроло‑ гам, не подозревая, что это стомато‑ логическая проблема. И с точки зрения бизнеса стоматоло‑ гию нельзя недооценивать. Для нас это очень важное подразделение. Стоматология является одним из на‑ правлений, занимающих большую долю в выручке любого многопро‑ фильного комплекса. Но и расходы тут немаленькие. – Как давно стоматологическое на‑ правление представлено в EMC? – Более 20 лет, правда, большую часть этого времени стоматологическая кли‑ ника работала автономно, в отдельно стоящем здании. В общее лечебное пространство EMC мы влились два года назад. Поэтому и формат стоматологи‑ ческой клиники несколько изменил‑ ся. Сейчас мы действуем на платформе 32

анкету, в которой просили указать число специалистов разных категорий, задействованных в центре, количество разного типа услуг, оказываемых в клинике в среднем за месяц или, например, за девять месяцев 2015 года, а также стоимостный объем манипуляций. Представители части клиник оставляли свои компетентные оценки того, сколько специалист определенной категории, работая в одной клинике в конкретном округе Москвы, может оказать услуг в натуральном и денежном выражении. Массив полученных данных позволил нам выявить среднюю выручку и выработку стоматологов разных категорий, работающих в разных типах столичных клиник и в разных округах Москвы. Совмещение баз пациентских и экспертных опросов с использованием классификации клиник и поправочных коэффициентов позволили оценить объем столичного рынка стоматологических услуг в натуральном и денежном выражении. Верификация данных проводилась посредством интервью с представителями компаний, производящих стоматологическое оборудование и расходные материалы. Кроме того, мы сравнили посчитанную по нашей методологии выручку клиник с полученными из базы «СПАРК‑Интерфакс» данными, которые те же учреждения официально декларировали для налоговых органов. Здесь

многопрофильного госпиталя: нашим пациентам доступны врачи смежных специальностей – оториноларингологи, челюстно‑лицевые хирурги, эндокри‑ нологи, кардиологи, терапевты и дру‑ гие специалисты. Кроме того, в нашем распоряжении теперь есть стационар, операционные, реанимация и анесте‑ зиологическое отделение. Это хорошее подспорье. Есть возможность брать‑ ся за более сложные случаи. Только за прошлый год мы госпитализировали в стационар 12 стоматологических па‑ циентов. Регулярно проводим лечение детей под наркозом, не формируя у них страх перед стоматологом, а также раз‑ виваем междисциплинарные лечебные программы – с оториноларингологами, неврологами, педиатрами. – Какова сегодня мощность стомато‑ логического подразделения EMC? – В общей сложности в наших от‑ делениях – 12 стоматологических установок, работают 28 штатных

специалистов. В трех действующих под брендом ЕМС профильных под‑ разделениях – на улице Щепкина, в Орловском переулке и в детской стоматологии на Трифоновской улице – общие стандарты лечения, общая лечебная база и кадровый потенциал. Еще одна стоматология действует в «Семейном медицинском центре» в Солнцево, но она работа‑ ет обособленно и в другом ценовом сегменте. – Насколько изменилась за‑ грузка отделений в последний, кризисный, год? – Общее снижение, конечно, чув‑ ствуется. В целом по рынку поток упал примерно на 20–25% по срав‑ нению с докризисным периодом. Если раньше у нас велась запись к специалистам на три‑четыре неде‑ ли вперед, то сейчас очередей почти нет, но в то же время нет и простоя. Стало гораздо проще в нужный день VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[БЕЗ НАЛЕТА]

мы выявили примечательную закономерность – наша оценка финансовых показателей крупных и известных операторов, таких, например, как Немецкий стоматологический центр или «Частная практика Ирины Зайцевой», совпадала с официально заявленными данными с погрешностью 2‑3%. Однако в случае небольших одиночных стоматологий расхождение аналитической оценки с декларацией могло быть двукратным или трехкратным. Например, некая клиника, где, по нашим данным, постоянно работали семь специалистов, включая нескольких имплантологов, официально показывала годовую выручку чуть больше 1 млн рублей. Даже если предположить, что один специалист приносит такой клинике 100 тысяч рублей в месяц, что вдвое меньше самой минимальной оценки дохода стоматолога‑терапевта, получается, что месячный доход такой клиники должен составлять 700 тысяч рублей, а годовой – не менее 7 млн рублей. В процессе верификации данных прослеживалась еще одна закономерность. Данные о выручке, указываемые владельцами или менеджерами в наших анкетах, довольно часто превышали официальные показатели, зафиксированные системой «СПАРК‑Интерфакс», примерно вдвое. Более углубленное изучение ситуации позволило назвать сразу несколько причин

попасть к врачу‑терапевту, а ли‑ сты ожидания составляются в основ‑ ном на ортопедические работы и ор‑ тодонтию. То же можно сказать и про детский прием – все‑таки уровень цен для этой группы пациентов у нас довольно высок. – Насколько активно стоматологи‑ ческие отделения EMC работают с держателями полисов ДМС? – ДМС-пациенты составляют 22% от общей пациентской аудитории. Много работаем с российскими страховщиками, но в то же время ориентированы на иностранные страховые компании и страховате‑ лей. Общеэкономическая ситуация, конечно, сказывается. Некоторые иностранные компании сворачивают свою деятельность, соответственно и число таких пациентов сокращает‑ ся. Нас это, естественно, не радует, так как программы международных страховщиков имеют очень хорошее www.vademec.ru

«Сейчас я вижу падение в деньгах, и аналогичная ситуация наблюдается у моих коллег» подобных несовпадений. Во‑первых, многие клиники оказались связаны сразу с несколькими юридическими лицами, имеющими лицензию на стоматологическую деятельность, – по этим предприятиям и распределялась выручка. Во‑вторых, неучтенные средства клиника могла получать наличными от стоматолога, например, арендующего у организации кабинет. На такую вероятность указали большинство экспертов, к которым мы обращались за консультацией при верификации данных. В результате VM получил финансовые показатели рынка – с учетом его крайней непрозрачности, – максимально приближенные к реальности. Больше половины совокупной выручки, или более 19 млрд рублей, принесли операторам услуги терапевтов и хирургов. Опрошенные VM эксперты подтвердили, что основную долю оборота дают манипуляции именно этих специалистов. «В терапии самым

финансовое покрытие стоматологи‑ ческих услуг, включая хирургическое и ортопедическое лечение, тогда как программы российских страховщи‑ ков покрывают в основном тера‑ певтические и профилактические визиты. Сложные планы лечения приходится дополнительно согласо‑ вывать. При этом держатели полисов не всегда готовы самостоятельно оплачивать часть услуг. – Кризис как‑то сказался на ваших отношениях с поставщиками? – Для многих дистрибьюторов мы остаемся ключевыми клиентами, так как делаем большие закупки для всей клиники. Это касается продук‑ ции общего профиля – масок, пер‑ чаток, салфеток, дезинфицирующих средств и так далее. Многие по‑ ставщики дают нам особые условия. На импортные стоматологические материалы цены, естественно, вы‑ росли, но мы продолжаем закупать

все изделия в необходимом объеме. Обязательным условием является наличие у них регистрационных удостоверений. Глобально постав‑ щиков мы пока не меняли, коррек‑ ция произошла лишь по некоторым позициям. Дело в том, что не все по‑ ставщики готовы продлевать регудо‑ стоверения на продукцию, продажи которой падают. Часть материалов с рынка уходит, приходится искать альтернативы. – Как строится ваша кадро‑ вая политика? Как вы смотрите на совместительство? – Как правило, наши стоматологи не совмещают работу в EMC и других клиниках. Коллектив врачей стаби‑ лен. Мы привлекаем врачей извне, если кто‑то из наших сотрудников уходит в отпуск или в декрет, либо по другим обстоятельствам не может продолжить работу. Понятно, что в этом случае мы выбираем только 33

ДЕЛО НОМЕРА

Данные о выручке, указываемые владельцами или менеджерами в наших анкетах, довольно часто превышали примерно вдвое официальные показатели прибыльным будет пломбирование зубов, но и отбеливание не отстает и приносит «в казну» достаточно высокий процент дохода. А если говорить о хирургии, то тут все рекорды популярности бьет имплантация», – говорит главный врач Международного ортодонтического центра Invisilign Ольга Емельянова. На услуги ортодонтов и ортопедов пришлось более 20% оборота, примерно 11% принесли клиникам услуги «универсальных специалистов». И наконец, около 6% заняла детская стоматология. «Детские стоматологи, как правило, зарабатывают меньше, чем взрослые специалисты тех же профилей. Это связано с тем, что детская стоматология как самостоятельная специальность пока не оформилась и во многих клиниках детский прием ведут взрослые специалисты», – отмечает

проверенных с профессиональной точки зрения врачей. У нас работают врачи разных поко‑ лений. Это дает удачное сочетание опыта и знаний. В нашей команде есть шесть европейских специа‑ листов – три врача и три зубных техника, включая заведующего зуботехнической лабораторией. Одним словом, характерной для стоматологического рынка текуч‑ ки кадров у нас нет. Попасть к нам сложно, система отбора многоуров‑ невая, но мы открыты для врачей с высоким уровнем профессиона‑ лизма. При этом стоматолог должен быть не только хорошим доктором, но и хорошим «продавцом». – А какие услуги и как он должен продавать? – С точки зрения бизнеса, конечно, сейчас важно продавать дорогосто‑ ящие работы – хирургию, ортопедию и ортодонтию. Но все услуги должны 34

глава Ассоциации детских стоматологов развития превентивной стоматологии Ольга Мельникова. Поскольку подобное детализированное исследование проводилось впервые, то оценить динамику рынка и сравнить его показатели с предыдущим аналогичным периодом невозможно. А опрошенные VM эксперты по‑разному ощущают динамику рынка. Руководитель информационного ресурса о стоматологии Startsmile.ru Юлия Клоуда отмечает, что в 2015 году снизился спрос на услуги среди пациентов со средним и ниже среднего уровнями дохода, в то время как на премиальные услуги спрос, напротив, вырос. С ней согласен ортопед клиники Telo’s Beauty Евгений Петров: «Ортопедические манипуляции за последние месяцы не претерпели особых изменений. Людям по‑прежнему требуются высококачественные конструкции, визуально не отличающиеся от собственных зубов пациента. Естественно, что большую часть ортопедических работ составляют различные вкладки и коронки, однако им не особо уступают такие эстетические ортопедические конструкции, как виниры». У хирурга‑ортопеда Иосифа Порт‑ нова по поводу положения дел на рынке иное мнение: «Сейчас я вижу падение в деньгах, и аналогичная ситуация наблюдается у моих коллег». n

соответствовать клиническим показаниям. Врач должен уметь об‑ щаться с пациентом, мотивировать его на полный курс лечения, но ни в коем случае не навязывать избы‑ точные исследования и услуги, ко‑ торые не согласуются с клинической картиной. Как во многих клиниках, наши врачи замотивированы на объ‑ ем и качество своей работы. – Кто и как контролирует работу врачей и качество услуг? – Мы придерживаемся российских и европейских стандартов безопас‑ ности и протоколов лечения. Сле‑ дим за тем, чтобы все стандарты соблюдались. Все‑таки стоматоло‑ гия – это сфера повышенного риска заражения различными инфекци‑ онными заболеваниями, потому безопасности пациента и персона‑ ла мы уделяем особое внимание. И тут внутренний контроль очень жесткий.

Уровень знаний врачей мы под‑ нимаем за счет дополнительного образования – как внутреннего, так и внешнего. В структуре EMC есть специальное, имеющее лицензию на образовательную деятельность подразделение, которое так и назы‑ вается «Медицинская школа EMC». Здесь есть стоматологическая ка‑ федра, где мы проводим различные семинары, как для своих врачей, так и для сторонних – на платной основе. И в наших планах – стать «университетской клиникой». Кроме того, наши специалисты сами про‑ водят лекции и семинары в разных городах страны и ездят учиться – по России и за границей, привозя новые методики. Так, например, четыре года назад мы включили в лечебный процесс стоматологиче‑ ского центра работу с остеопатом. Остеопатия помогает, в частности, в работе ортодонта – позволяет за‑ метно сократить сроки лечения. n VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

Аналитический центр VADEMECUM открывает продажи маркетингового исследования

«РЫНОК СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ МОСКВЫ В 2015 ГОДУ» ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ – детальное изучение рынка стоматологических медуслуг в Московском регионе, определение базовых параметров и финансовых показателей сегмента в период с 1 января по 31 декабря 2015 года. МЕТОДИКА

к абинетное исследование, изучение сайтов, отчетов, пресс-релизов и других общедоступных документов клиник с тандартизированный опрос более 1 500 стоматологических клиник и профильных отделений медучреждений Москвы д етализированный опрос и анкетирование более 100 топ-менеджеров ведущих столичных стоматологических клиник и профильных отделений медучреждений

д етализированный опрос и анкетирование представителей страховых медицинских компаний в ерификация данных через экспертные интервью с представителями крупнейших профильных ассоциаций, сотрудников компаний – поставщиков стоматологического оборудования и расходных материалов

РЕЗУЛЬТАТЫ НАСТОЯЩЕГО ИССЛЕДОВАНИЯ АНАЛИТИЧЕСКОГО ЦЕНТРА VADEMECUM ОФОРМЛЕНЫ КАК САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ МАРКЕТОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОДУКТЫ: КЛИНИКИ Детализированный обзор деятельности стоматологических клиник и профильных отделений учреждений, имеющих соответствующую медицинскую лицензию и работавших на территории Москвы в 2015 году СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛУГИ Детализированный обзор и база данных услуг, оказанных в стоматологических клиниках и профильных отделениях медучреждений Москвы в 2015 году

СПЕЦИАЛИСТЫ Детализированный обзор состава специалистов, работавших в стоматологических клиниках и профильных отделениях медучреждений Москвы в 2015 году реклама

Для уточнения информации о содержании исследования и условиях приобретения продуктов обращайтесь к менеджеру проекта ВАДИМУ НОВИКОВУ. Тел. +7 968-901-26-86, e-mail: novikov@idffmedia.ru Аналитический центр VADEMECUM проводит широкий спектр исследований фармацевтического и медицинского рынков. Первым уникальным аналитическим продуктом центра стал активированный в 2013 году геомаркетинговый сервис «VM‑Навигатор», описывающий сетевую фармацевтическую розницу всех территорий РФ.

В настоящее время аналитический центр VADEMECUM разрабатывает: – геомаркетинговые сервисы, описывающие рынок медицинских услуг на всей территории РФ; – детализированные обзоры сегментов рынка медицинских услуг; – детализированные обзоры рынка медицинских изделий и оборудования; – детализированные исследования кадрового состава сегментов индустрии здравоохранения.

ДЕЛО НОМЕРА

«Педиатры могут поучиться у стоматологов, как упаковывать услугу» Как на молочных зубах вырос и удержался разветвленный стоматологический бизнес ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

В начале 2000-х стоматолог-ортопед Владимир Александровский решил кардинально поменять свой статус в профессии – ушел из семейного бизнеса и на собственные сбережения и одолженные у друзей деньги открыл клинику «Дентал Фэнтези», одно из первых в Москве профильных детских медучрежде‑ ний. Риск оправдался: одиночный центр вырос в сеть, а затем – в холдинг, объединивший клиническую практику и дистрибуцию оборудования от мировых мейджоров General Electric и Kavo. В интервью VM предприниматель рассказал, что его заставило пуститься в рискованное предприятие и что сейчас толка‑ ет его к выходу на рынок общей медицины.

– Ортопедов в стоматологии считают «белой костью», почему же вы в начале 2000‑х переметнулись из этого направления в тогда еще малоразвитое детское? – Ортопедом я был не всегда. Начинал как стоматолог общей практики, работал у моей мамы в частной клинике, которая называлась «Полидент». Мама, Алла Владимировна Осятинская, кстати, в 90‑е была одним из первых в Москве стоматологов‑предпринимателей. И когда я учился в 10‑м классе, дома мне поставили ультиматум: если я не пойду работать, то мне перестанут давать карманные деньги. Так я устроился в «Полидент» сначала администратором, потом санитаром, а потом поступил в МГМСУ и на третьем курсе стал помощником стоматолога. А после окончания вуза практиковал как стоматолог‑терапевт. В общем, можно сказать, что культуру коммерческой медицины я начал впитывать с детства. Когда я работал стоматологом общей практики, ко мне часто приводили детей. Ребенок открывал рот, минут пять позволял мне проводить какие‑то манипуляции, потому что я был с ним вежлив, но потом закрывал рот, плакал и пытался сбежать. Мне уже тогда стало понятно, что в работе с детьми нужен особый психологический подход. Практикуя в семейной клинике, я получил громадный профессиональный опыт. При этом у меня появлялись свои взгляды, в чем‑то со своим руководителем я был несогласен. И тогда задумался о своем проекте. – И с чем именно вы были несогласны? – В первую очередь – с некоторыми управленческими решениями, которые принимались в «Полиденте», с регламентами, взаимоотношениями, выстраиваемыми с врачами. Я был совсем юный, и критиковать 36

Владимир Александровский рассчитывает в перспективе трансформиро‑ вать сеть стома‑ тологий в сеть многопрофиль‑ ных клиник

было просто и приятно. И вообще, конечно, это был очень сложный опыт работы с родственниками, но он закалил характер. Потом я примерно год проучился в РАНХиГС на факультете управления персоналом, что дало мне хорошую базу. В 2005 году, когда у меня накопилась некоторая скромная сумма, я арендовал у Департамента имущества Москвы по специальной программе небольшое – площадью 75 кв. м – помещение. Занял у друзей денег, сделал там ремонт, купил оборудование и начал работать самостоятельно, вести детский прием. В эту первую нашу клинику «Дентал Фэнтези» было вложено очень много души. Впрочем, и во все наши следующие проекты тоже. – Какие средства потребовались вам на запуск первой клиники? – У меня было отложено $8 тысяч – хорошая для того времени сумма. Но на открытие клиники требовалось примерно $100 тысяч – очень большие деньги. Если бы я прогорел, мне бы, наверное, пришлось отдавать их не один год. – Как вам удалось быстро получить детскую лицензию? Многие даже крупные клиники сейчас испытывают с этим сложности. – На самом деле сложности вызывает получение лицензии именно на детскую анестезиологию – лечение молочных и постоянных зубов под наркозом у детей. Первую клинику «Дентал Фэнтези» мы открыли в том же районе, где давно и успешно практиковала мама, конечно, она нам серьезно помогла – и советом, и связями. Ее знали и уважали все местные чиновники и потому лояльно относились к нам. Если мне чего‑то не хватало, я шел в «Полидент» и что‑то одалживал. VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА В.АЛЕКСАНДРОВСКОГО

«МНЕ ПРОЧИЛИ БАНКРОТСТВО»

[ОСОБЫЙ ПОДХОД]

Но в то же время я четко осознавал с того самого момента, когда решил заняться этим бизнесом, что ответственность полностью лежит на мне. Помню, как впервые пришел к жене с идеей стартапа и сказал: «Наверное, нам с тобой придется голодать, потому что мы ввязываемся сейчас в то, в чем не имеем опыта». Тогда многие состоявшиеся в нашей отрасли предприниматели говорили нам, что детской стоматологией заниматься нельзя, что с точки зрения бизнеса это провальное направление, и прочили мне скорое банкротство. – И в самом деле, почему для собственного бизнеса вы выбрали детскую стоматологию? Вы же сами вспоми‑ наете, как тяжко в первые годы практики вам давались юные пациенты. – Ну, во‑первых, я чувствовал, что детская стоматология – свободная ниша на рынке. Детям в Москве помогают хуже, чем это можно и нужно, и детская практика у нас явно ниже международных стандартов качества. Все остальные направления стоматологии к тому времени были уже хорошо развиты. Можно было найти хорошего протезиста или хорошего хирурга, стоматологи уже делали выдающиеся эстетические работы. А детская стоматология по сравнению с Западом оставалась на очень низком уровне. – Вы проводили какой‑то анализ специализированных стоматологических услуг, изучали работу детских кли‑ ник, уже работавших тогда на рынке? – Нет, серьезным мониторингом мы не занимались. Во‑первых, потому что клиник было мало – «Зубренок», «Алена», ну и, наверное, все. Во‑вторых, у меня тогда не было ни инструментов, ни представления о том, как правильно такое исследование провести. Я верил, что со стороны рынка такая потребность есть. Много общался с западными коллегами – например, присутствовал на лекциях авторитетного в отрасли американского профессора Марка Кэннона. Он демонстрировал современные подходы, в том числе к детской стоматологии, которые кардинально отличались от того, что я видел здесь. – И в чем состояло принципиальное отличие? – Подходы, которые применялись к детской стоматологии в России, были основаны на том, что ребенок не в состоянии долго высидеть в кресле. Поэтому технологии лечения выбирались самые примитивные. Пломбы – из цемента, дырку нужно было хотя бы просто залепить в зубе. В общем, детей лечили абы как. Беда была и в том, что ребенка часто лечили насильно – сажали к родителю на колени, принудительно открывали рот и так держали на протяжении всего приема, после такого лечения у детей развивались тяжелые осложнения. В то же время на Западе в детской стоматологии давным‑давно практиковали методики управления поведением, некие психологические техники, которые позволяли понять, как ребенок может выдержать ту или иную манипуляцию, и помочь ему. Кроме того, www.vademec.ru

за рубежом уже тогда широко применялась так называемая техника лечения под наркозом и в седации. – Разве в России не было принято лечить детям зубы под наркозом? – Только в государственных поликлиниках. Но, в принципе, врачи боялись проводить лечение под наркозом: препараты, которые тогда применялись, были токсичными и опасными. Мы начали свой бизнес как раз в тот период, когда в Россию пришли фармацевтические компании с хорошими современными препаратами. Например, в 2005 году был зарегистрирован севофлюран, препарат для наркоза, который не оказывал вредного влияния на здоровье ребенка. И с помощью опытных врачей мы внедрили эту практику у себя. Нам очень помог Соломон Абрамович Рабинович, анестезиолог‑реаниматолог, заведующий кафедрой обезболивания в стоматологии МГМСУ им. А.И. Евдокимова. Я благодарен и известному детскому анестезиологу Владимиру Станиславовичу Кочкину – заведующему отделением анестезиологии‑реанимации в РДКБ, который приехал к нам в клинику, рассказал, что такое наркоз, как правильно и безопасно его подавать и как в целом правильно организовать эту службу. Грамотно внедрив в практику наркоз, мы смогли создать комфортные условия для адекватного стоматологического лечения ребенка. «Дентал Фэнтези» – ответственная стоматология без стресса и слез, это наш основополагающий принцип. Мы не лечим никого насильно, предельно гуманно относимся к нашим маленьким пациентам, уважаем их права. Нашей целью стало сделать врача другом ребенка и использовать эти взаимоотношения, чтобы доктор помог формировать у малыша культуру здоровья, как это принято на Западе. – Какие еще новации, примененные потом в своей прак‑ тике, вы подсмотрели за рубежом? – Мы сейчас применяем все передовые западные подходы к сохранению стоматологического здоровья наших пациентов, лечим пациентов по европейским протоколам. Я уже упоминал про технику управления поведением ребенка. Приглашая к нам в клиники западных специалистов, мы научились эти знания и навыки формализовать и передавать от одного врача к другому, тиражируя таким образом надлежащую практику. Мы первыми в России стали ставить коронки на временные зубы. Лечим малышей и взрослых с обязательным использованием коффердама, под микроскопом, применяем малоинвазивные методики, справляемся с кариесом на начальных стадиях без бормашины. Кроме того, мы стали первой частной стоматологической клиникой в мире, освоившей лечение под ксеноновым наркозом – безвредным и легко управляемым. Мы ставим малышам качественные светоотверждаемые пломбы и даем на них гарантию до смены зубов. И уж конечно, мы полностью отказались от устаревших способов лечения: от серебрения и токсичного резорцин‑формалина при лечении молочных зубов, от лечения с гелем «Карисольв», цементных пломб и так далее. 37

ДЕЛО НОМЕРА «У КЛИНИКИ В СПАЛЬНОМ РАЙОНЕ ПАРКОВА‑ ЛИСЬ BENTLEY, MASERATI – ОЧЕНЬ ЗАБАВНО» – Это сказалось на финансовых показателях клини‑ ки? Как быстро вам удалось окупить первоначальные вложения? – Наверное, на уровень, который называется break‑even, точкой безубыточности, нам удалось выйти буквально за пару месяцев. А в течение года я уже полностью вернул все деньги, которые брал в долг у товарища. Мы сделали узкоспециализированный сайт по детской стоматологии, тратили, может быть, $100 в месяц на продвижение, это давало нам сумасшедшую посещаемость и приводило огромное количество клиентов. Помню, по запросу «детская стоматология» в поисковиках у нас был CTR 30%. Это было время, которое мир уже никогда не увидит, но, наверное, это было правильное время и правильный продукт – и все это позволило нам быстро и успешно стартовать. – С кого начиналась ваша пациентская аудитория, какими темпами росла? – В первые годы динамика роста была стремительной – люди приходили по рекомендациям, приезжали из других городов, даже из других стран. А у нас все‑таки была очень скромная клиника в недорогом спальном районе Москвы на четвертой линии домов возле МКАДа. У клиники парковались разные Bentley, Maserati – это была очень забавная картина. Когда мы поняли, что все хорошо развивается, оформили кредит в банке и открыли вторую клинику – между Можайским и Рублевским шоссе. Туда приезжали платежеспособные пациенты, живущие на «золотых» направлениях – на западе, юго‑западе Москвы, им был важен хороший сервис и удобное местоположение. Поэтому свою вторую клинику мы открыли именно там, сделали дорогой дизайнерский ремонт, купили соответствующее оборудование. Покрыть затраты, конечно, было непросто, но мы справились. – Какой тогда была рентабельность бизнеса? – Владельцы и менеджеры многих московских стоматологических клиник наверняка подтвердят, что в начале 2000‑х рентабельность бизнеса достигала 40–50%, она была очень высокой. Даже кризис 2008 года прошел для нас достаточно просто – мы уверенно росли. Но про те времена все уже давно забыли. – А когда вы решили податься в дистрибуцию? – В середине 2000‑х мы начали сотрудничество с небольшой компанией Matrx by Nidmark, которая производила одноименный аппарат для использования закиси азота, или «веселящего газа». Того самого, который часто показывают в американских комедиях, – люди в кабинетах стоматолога дышат «веселящим газом», а потом забавно себя ведут. Закись азота была крайне необходима нам для лечения детей, и мы закупали ее для собственных нужд, а потом стали и продавать другим клиникам. Создали торговую компанию со скромными оборотами, тем не менее, мы стали участвовать 38

в профильных выставках, что позволило нам познакомиться с нашим следующим партнером – компанией Kavо. – Представители Kavo сами на вас вышли? – Нет, изначально в компанию обратились мы, чтобы купить оборудование, хотя мы, разумеется, искали пути и партнеров для развития нашей торговой компании. Переговорили с гендиректором, он в нас поверил и согласовал наше сотрудничество в Германии. Это был чистый эксперимент, который тогда шел вразрез с дилерской политикой Kavo. Но из нас получились хорошие партнеры – через пару лет мы по ряду позиций стали для этой компании дистрибьютором №1 в России. Наше преимущество заключалось в том, что мы могли демонстрировать работу продукции Kavo у нас в клиниках, и любой потенциальный покупатель мог приехать и посмотреть на оборудование в действии. Потом мы обратились с аналогичным предложением партнерства к General Electric Health Care, к тому времени у нас уже была определенная дистрибуционная история, и переговоры прошли намного проще. Сейчас мы активно развиваем сотрудничество с GE. – Чем, на ваш взгляд, рынок дистрибуции стоматоло‑ гического оборудования отличается от этого сегмента в общей медицине? – По моему мнению, сегодня в нашей стране рынок стоматологического оборудования более развит в плане работы с частными клиентами по сравнению с рынком оборудования для так называемой общей медицины. Так исторически сложилось, ведь именно коммерческая стоматология в России стала первой динамично развивающейся частной медицинской отраслью. А рынок общей медицины по‑прежнему во многом ориентирован на обслуживание госзаказа, а не на работу с частными клиниками. Хочу привести показательный пример. Недавно я был на очередной выставке оборудования и расходных материалов для мединдустрии. Десяти компаниям я оставил визитку, сказав, что интересуюсь их предложениями: хотел купить оборудование для своей новой педиатрической клиники «Фэнтези». Мне перезвонили представители всего двух компаний, остальные вообще никак не откликнулись. Очевидно, именно потому, что они в принципе не умеют и не хотят работать с частными клиентами. А наша торговая компания заточена именно на частные клиники, мы умеем работать с ними, внимательны к их нуждам. Мы будем дальше развивать это направление бизнеса как приоритетное и перспективное, потому что верим, что, несмотря ни на что, рынок частной общей медицины будет расти.

«РАНЬШЕ МЫ ЗАКРЫВАЛИ СДЕЛКИ ЗА НЕДЕЛЮ» – Диверсификация как‑то сказалась на развитии основ‑ ного бизнеса? – Конечно, параллельное развитие клиник и торгового подразделения очень эффективно, потому что VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ОСОБЫЙ ПОДХОД]

каждое направление подпитывает другое опытом, идеями и ресурсами. Вот вы называете нас сетью, но на самом деле мы себя сетевой компанией не считаем. Почему? Потому что цель сети – стандартизировать процедуры, предоставить клиентам низкие цены, конечно, за счет минимизации издержек. Мы же, напротив, никогда не сокращаем расходы, не экономим на материалах и оборудовании. Мы хотим делать наших клиентов счастливыми, но не экономить на них. Вообще, существует деление медицинских компаний на три типа: сети, технологические компании, обычно это производители продукции, и клиентоориентированные компании. Наш формат как раз клиентоориентированность. – Дело не столько в определении формата, сколько в выборе стратегии. Почему вы не остановились на двух филиалах, а решили открывать новые точки? – Бизнес рос, мы расширялись. Внешние экономические факторы способствовали. Мы чувствовали, что на рынке для нас есть место. Некоторые филиалы мы закрывали или продавали, например, клинику на Можайском шоссе мы продали. Открыли новую, более удачно расположенную, крупную – на Рублевском шоссе. – Вы ощутили падение оборота торговой компании в кризис? – Естественно. Клиентам, например, нашей торговой компании «Дентал Фэнтези Trade» очень непросто принимать решения, все ждут изменения экономической ситуации. Если раньше нам удавалось закрывать сделки за неделю, то сегодня крупные контракты могут согласовываться по нескольку месяцев, но так ничем и не закончиться. – А как текущая экономическая ситуация отразилась на бизнесе ваших клиник? Мы, как и другие наши коллеги по рынку, к сожалению, чувствуем падение спроса на услуги по стороны пациентов и изменили подход к стратегии нашего развития. Мы вынуждены были отказаться от идеи развиваться экстенсивно. У нас в планах было открывать по новой клинике каждые два года, но сейчас эти планы отложены до лучших времен. Сегодня мы сконцентрировались на интенсивном развитии, стараемся удержать позиции, повысить эффективность нашей работы, качество сервиса и комфорта в наших клиниках. Мы будем продолжать учить наших врачей передовым методикам, покупать новейшее оборудование и внедрять самые современные технологии диагностики и лечения. Расширяем штат, перестраиваем расписание и начинаем работать по 14 часов в день вместо прежних 10. Верю, что именно этот подход даст возможность минимизировать влияние внешних экономических факторов на лояльность наших пациентов. Вместе с тем мы не оставили нашу идею двигаться в сторону многопрофильных клиник – открываем на базе наших стоматологических филиалов педиатрические отделения. www.vademec.ru

«Владельцы и менеджеры многих московских стоматологических клиник наверняка подтвердят, что в начале 2000-х рентабельность бизнеса была очень высокой – до 40–50%. Но про те времена все уже давно забыли» – Зачем? – Во‑первых, мы поняли, что это позволяет комплексно лечить многие заболевания. Например, нарушение прикуса часто напрямую связано с лор‑патологией, и у нас работает прекрасный оториноларинголог. Есть стоматологические пациенты, которых мы ведем вместе с аллергологами – дети с непереносимостью лекарств и пищевых продуктов требуют особого ухода. Малышей с проблемами питания ведет эндокринолог совместно с детским стоматологом. И дальше мы планируем идти в общую медицину и развивать многопрофильные центры. На днях в нашей клинике «Фэнтези» в Новых Черемушках открыли детский травмпункт – у нас отличные детские травматологи‑ортопеды. – Вы считаете, что мультиформатность повысит рентабельность бизнеса? – Не думаю. С коммерческой точки зрения общая медицина сильно отстает по эффективности от стоматологии. Тут скорее сработал личный фактор – у меня двое детей, и я всегда мучаюсь выбором, где их лечить. У меня свое видение, каким должен быть сервис и какими должны быть услуги в педиатрии. Сейчас, к сожалению, в этой медицинской специальности распространен недоказательный подход – врачи лечат, как хотят, часто даже не читают инструкции к препаратам, которые они назначают. Они не понимают биологических принципов, по которым работают те или иные препараты, назначают такие виды лечения, которые никогда не станут использовать в стране с развитой медициной, например в Израиле, США или Германии. И часто наносят вред здоровью ребенка, назначая лишнюю процедуру. Педиатры и детские специалисты нашей клиники «Фэнтези» опираются на принципы доказательной медицины, на методики, лечение которыми подтверждено двойными слепыми рандомизированными контролируемыми исследованиями. И второе, чему педиатры как раз могут поучиться у стоматологов, – это сервис и упаковка услуги, которые мы умеем реализовывать все‑таки довольно неплохо. Так что и в педиатрии мы видим для себя новую перспективную нишу. n 39

УЧАСТИЕ В РАБОТЕ XXIII РОССИЙСКОГО НАЦИОНАЛЬНОГО КОНГРЕССА «ЧЕЛОВЕК И ЛЕКАРСТВО»

Новое направление Конгресса – создание научной площадки для института главных внештатных специалистов Министерства здравоохранения Российской Федерации. Участники Конгресса получат возможность ознакомиться с основными достижениями, приоритетными направлениями и перспективами развития различных областей здравоохранения, главные внештатные специалисты – представить свои научные школы и новейшие клинические рекомендации вверенных им отраслей медицинской науки.

Регистрация и заявки участников на сайте www.chelovekilekarstvo.ru. Предварительная регистрация на сайте http://www.chelovekilekarstvo.ru Регистрация во время проведения Конгресса – в холле первого этажа Конгресс-центра. Регистрация для лиц без оплаты оргвзноса обязательна. Полная информация по Конгрессу размещена на сайте http://www.chelovekilekarstvo.ru

ШКОЛЫ ДЛЯ ПРАКТИКУЮЩИХ ВРАЧЕЙ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТЯМ: Внутренние болезни Педиатрия (гастроэнтерология Гастроэнтерология раннего возраста) Гинекология Педиатрия (догоспитальная помощь) Кардиология Педиатрия (кардиология) Клиническая фармакология Педиатрия (скорая и неотложная помощь) Педиатрия (антибактериальная терапия) Клиническая иммунология и аллергология Курс обучения – 16 академических часов. Запись слушателей предварительная, не позднее первого дня работы Школы. По окончании Школы выдается Сертификат с лицензией образовательного учреждения. Слушатели, обучающиеся по направлению организации, получают Свидетельство на 4–16 кредитов.

ТЕЗИСЫ: Тезисы для публикации в Сборнике принимаются до 15 января 2016 г. Стоимость публикации одной работы составляет 500 рублей с учетом НДС.

КОНКУРСЫ НАУЧНЫХ РАБОТ: КОНКУРСЫ НАУЧНЫХ РАБОТ МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТЯМ:

КОНКУРС СТУДЕНЧЕСКИХ НАУЧНЫХ РАБОТ ПО ТЕМЕ

Внутренние болезни Гастроэнтерология Кардиология Клиническая фармакология Провизор Стоматология

«Новое в фармакотерапии основных заболеваний человека»

В Конкурсе научных работ молодых ученых могут участвовать лица в возрасте до 35 лет без ученой степени

В студенческих работах допускается один соавтор-студент

В Конкурсе студенческих научных работ могут участвовать студенты 4-6 курсов медицинских и фармацевтических вузов

МОСКВА http://www.chelovekilekarstvo.ru КОНТАКТЫ: Общие вопросы: info@chelovekilekarstvo.ru Тезисы: tesis@chelovekilekarstvo.ru Научная программа, школы, конкурсы, договоры: trud@chelovekilekarstvo.ru Выставка: stend@chelovekilekarstvo.ru 109029, г. Москва, ул. Нижегородская, 32, стр. 5, оф. 210, Тел./факс: +7 (499) 584 4516

11–14 апреля 2016

XXlll Российский национальный конгресс

«Человек и лекарство»

11–14 АПРЕЛЯ 2016 ГОДА В ЦЕНТРE МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ МОСКВЫ, КРАСНОПРЕСНЕНСКАЯ НАБЕРЕЖНАЯ, Д. 12

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ЛИДЕР РЫНКА]

«36,6» и шасть Как и зачем раздувалась капитализация главной аптечной сети России ТЕКСТ: РОМАН КУТУЗОВ

На 4 марта намечено внеочередное собрание акционеров ПАО «Аптечная сеть 36,6», которое должно утвер‑ дить параметры поглощения конкурента – аптечной сети «А5». Закрытие этой сделки окончательно упрочит позиции «36,6» в роли лидера рынка как по выручке, так и по количеству аптек. При этом «36,6» – компания публичная, следовательно, каждый может приобщиться к их успеху, просто купив акции на бирже. Перспекти‑ ва дико заманчивая, поэтому мы в редакции VM решили не тянуть вола и заработать‑таки на акциях перспек‑ тивного ритейлера, капитализация которого в январе взлетела до 16,6 млрд рублей. И это явно не максимум. 5 февраля мы купили 10 акций «36,6» за 184 рубля. К 19 февраля наш минимальный миноритарный пакет по‑ дешевел на 14 рублей 10 копеек. Ведущие биржевые аналитики нам сочувствуют: быть миноритарием «36,6» не так уж весело – чем больше стоит «36,6», тем мы, мелкие акционеры, бесправнее и беднее. Но почему и от‑ куда вообще такие оценки капитализации у компании, находящейся не в лучшей финансовой форме?

2 700 РУБЛЕЙ ЗА АКЦИЮ «Аптечная сеть 36,6» была задумана в конце 90‑х выходцами из фармдистрибьюторской компании «Время» Сергеем Кривошеевым и Артемом Бектемировым. Они решили применить к пребывавшему тогда в хаотическом состоянии аптечному рынку технологии современного ритейла – брендинг, продуктовую матрицу, CTM, открытую выкладку, в общем, все то, чем сейчас никого уже не удивишь, но тогда это казалось настоящей революцией. Для разработки концепции не пожалели средств и в 2000 году привлекли международную консалтинговую компанию МсKinsey. Инвестиционная идея была достаточно проста: создать аптечную сеть современного формата, быстро нарастить количество точек и региональный охват, а потом продать международному профильному инвестору вроде крупнейшей британской сети аптек Boots или американской Walgreens. Для экстенсивного развития постоянно требовались новые денежные вливания. Владельцы «36,6» искали деньги, где только могли – брали кредиты, выпускали облигации, и в 2003 году одними из первых в новейшей истории России (и первыми в фармотрасли) вывели 20% акций своей компании на биржу по цене около 300 рублей за акцию и выручили за них $14,4 млн, таким образом, вся компания была оценена в $72 млн (примерно 3 млрд рублей по курсу того времени). «Экспансия «36,6» была в буквальном смысле ураганной. За 2005–2007 годы компания скупила почти 800 провинциальных аптек и открыла более 300 новых аптек в Москве и регионах», – писал о развитии аптечной сети журнал Forbes.К 2007 году сеть достигла расцвета – количество розничных точек www.vademec.ru

превысило психологически важную отметку в 1 тысячу, цена акции на пике спроса доходила до 2 700 рублей, а капитализация составила $688 млн, или 17,5 млрд рублей. Был уже заключен стратегический альянс с Boots, и казалось, что мечта Бектемирова и Кривошеева продать свое предприятие за сумму с девятью нулями (разумеется, в долларах США) близка к осуществлению. Но тут «золотые нулевые» закончились финансовым кризисом 2008 года.

25 РУБЛЕЙ ЗА АКЦИЮ Вскоре выяснилось, что новые заемные средства привлекать стало почти невозможно, а прекрасная розничная сеть, собранная методом лихорадочной скупки региональных сеток без должной оценки их качества, как сумасшедшая, генерирует убытки – по итогам 2008 года убыток составил 1,6 млрд рублей при выручке в 25,8 млрд и долгах в половину выручки. Для начала акционерам пришлось расстаться с контролем над компанией – чтобы рассчитаться с долгами, они уступили 22,6% фармдистрибьютору «СИА Интернейшнл» и таким образом лишились контрольного пакета. Бектемиров и Кривошеев занялись оптимизацией – сокращением издержек, закрытием убыточных аптек, перетряской ассортимента. Они рассчитывали выкупить акции у «СИА», но хроническая убыточность компании не позволяла на это надеяться. В 2011 году, когда цена акции «36,6» рухнула до 50 рублей, «СИА», видимо, устав ждать, продала свою долю новому инвестфонду Hybrid Investmens Capital (Hi Capital), купившему также и крупную государственную сеть Подмосковья «Мособлфармация». Как вскоре стало известно, Hi Capital представлял интересы чрезвычайно активного новичка 43

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ фармрынка – владельца Московского кредитного банка (МКБ) Романа Авдеева. Он не только владел акциями «36,6», но и кредитовал «А5», а также аптечную сеть A.v.e, основанную не без скандала ушедшими в 2011 году из «А5» топ‑менеджерами Владимиром Кинцурашвили и Иваном Саганелидзе. На рынке ходили слухи, что менеджеры ушли не с пустыми руками, прихватив для своей сети некоторое количество аптек «А5». «Начинается шум, и обычную здоровую конкуренцию пытаются выставить как недружественные шаги… [совладелец «А5» Сергей. – VM] Солодов мне говорил, что он пойдет и будет вести переговоры с собственниками площадей наших аптек. Я ему сказал, что он будет не первым. Мы не боимся этого с 1992 года, как начали открывать аптеки», – сказал Саганелидзе в интервью журналу «Крест» летом 2011‑го. Удачно пристроив в 2011 году «Мособлфармацию» в «А5», Авдеев начал думать, что делать с принадлежащими ему акциями «36,6». Просто держать их у себя не имело смысла, они продолжали катиться вниз – в 2013 году они упали еще вдвое, до цены 20–25 рублей, капитализация компании снизилась до 2 млрд рублей. Логичным ходом представлялась попытка объединить «А5» и «36,6», занимавших, по данным рейтинга VM «ТОП100 аптечных сетей 2012 года», второе и третье места с выручкой 16,8 и 16,6 млрд рублей соответственно. Такой маневр позволил бы им легко обогнать лидера рынка – аптечную сеть «Ригла». Однако время шло, а переговоры не продвигались. Параллельно, как позже выяснилось, с предложением взять в управление «36,6» в МКБ пришли владельцы A.v.e. План был достаточно дерзкий – их сеть только пару лет как появилась на рынке, к тому же была все равно меньше, чем «36,6». По данным VM, 2013 год сеть «36,6» закончила с выручкой в 11,1 млрд рублей, а A.v.e – только с 9,7 млрд рублей. Но тем заманчивее был приз. Кинцурашвили и Саганелидзе решили рискнуть – они предложили Авдееву взять «36,6» в управление без долгой и сложной предварительной оценки, по принципу «как есть». «Мы знали, в каком состоянии была сеть. Терять время на то, чтобы узнать, что там все плохо, было с нашей точки зрения нерационально», – говорил Иван Саганелидзе в интервью VM. Уговорить уставших от бесконечной борьбы за живучесть «36,6» Артема Бектемирова и Сергея Кривошеева продать свои акции было уже делом техники. Акции Hi Capital, а также двух основателей компании были проданы офшору Palesora, который контролировался акционерами A.v.e. 28 ноября 2013 года было объявлено, что сделка состоялась – компании «36,6» и A.v.e будут объединены.

19 РУБЛЕЙ ЗА АКЦИЮ На новость о слиянии фондовый рынок отреагировал негативно: акции «36,6» по итогам торгов 28 ноября обвалились на 7,07% – до 19,97 рубля за штуку, что зафиксировало капитализацию компании на уровне 2,1 млрд рублей. Как выяснилось, не зря. 44

Процедуру слияния было решено осуществить через допэмиссию по открытой подписке акций ПАО «Аптечная сеть 36,6», которую владельцы A.v.e должны были оплатить, внеся 100% долей своих двух основных операционных компаний – ООО «Аптека‑А.в.е» и ООО «Аптека‑А.в.е‑1». Причем допэмиссия была запланирована огромная – 1,4 млрд акций, притом что текущее количество акций «36,6» составляло всего 105 млн штук. Осуществление этого плана размыло бы долю миноритарных акционеров «36,6» в 14 раз. Конечно, у них при открытой подписке остается преимущественное право на выкуп новых акций, однако выкупать их пришлось бы за деньги, в то время как акционеры A.v.e вносили имущество, которое можно оценить очень по‑разному. Неудивительно, что миноритарии встревожились и попытались допэмисиию остановить. В 2014 году они направили в ЦБ, ФАС и даже Генпрокуратуру серию жалоб, в которых пытались опротестовать сам факт продажи акций «36,6» в пользу Palesora, но все, что им удалось, – лишь немного задержать процесс. 31 декабря 2014 года дополнительный выпуск ценных бумаг был зарегистрирован в ЦБ. Волнения миноритариев были не напрасны. Само размещение завершилось в июле 2015 года, причем ООО «Аптека‑А.в.е» и ООО «Аптека‑А.в.е‑1» были обменяны на акции «36,6» исходя из суммарной оценки обеих компаний в 9,95 млрд рублей. Насколько справедлива эта оценка? Если считать по принятой на рынке неформальной методике оценки аптечных сетей в два месячных оборота, A.v.e по итогам 2013 года должна была стоить всего лишь 1,6 млрд. За 2014 год подсчитать сложнее, поскольку в «VM ТОП100» мы считали уже консолидированную выручку A.v.e и «36,6», и она получилась 25,5 млрд рублей. Согласно МСФО, выручка «36,6» составила 6,8 млрд рублей, таким образом, можно предположить, что на A.v.e пришлось 18,7 млрд рублей выручки: делим на 12, умножаем на два – получаем символическую оценку бизнеса в 3,1 млрд рублей. Конечно, наш примитивный аудит стоит недорого. Но вопрос, откуда взялась оценка в почти 10 млрд рублей, от этого не становится менее принципиальным. И пока мы пытались найти ответ на него, только задавались новыми вопросами. Например, откуда у A.v.e такая выручка по итогам 2014 года или за счет каких покупок эта сеть так заметно нарастила охват в Московском регионе? Если не полноценный ответ, то крепкую наводку мы нашли в реестре лицензий на фармдеятельность. Согласно документу, едва получив «36,6» в управление, то есть когда слияние формально еще не стартовало, A.v.e начала интенсивно переводить точки «36,6» на себя. Сравнив данные реестров по Москве и Московской области, мы смогли установить, что по итогам 2014 года за ООО «Аптека‑А.в.е» и ООО «Аптека‑А.в.е‑1» значились по меньшей мере 154 из 323 точек, которые по ситуации на 1 июля 2013 года числились за «36,6» в Московском регионе. Назвать это выводом активов мы не вправе. В конце концов, переход помещений от одного арендатора VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

[ЛИДЕР РЫНКА]

к другому обычно считается свидетельством развития конкуренции. Однако пострадавшие тут все‑таки есть – это миноритарии «36,6», которые вряд ли были бы рады узнать, что аптеками их сети «накачивают» (учитывая масштаб перерегистрации) компанию, чье приобретение им же, по сути, и предлагают оплатить. Миноритарии вряд ли были в курсе перераспределения точек, но слиянию (пусть и вяло) противились, понимая, что доля их будет размыта до ничтожной. Последнюю попытку остановить допэмиссию в июле предпринял акционер «36,6», петербургский предприниматель по имени Айдас Нактинис, направив жалобу в ЦБ. Процесс регистрации результатов допэмиссии был приостановлен, и «у эмитента запрошена дополнительная информация», – говорится в официальном ответе ЦБ Нактинису. Однако 24 сентября 2015 года ЦБ официально зарегистрировал результаты допэмиссии, и таким образом слияние «36,6» с A.v.e стало юридически свершившимся фактом. Почему Нактинис не стал бороться дальше, выяснить не удалось, на письмо VM он не ответил. Выйти на след каких‑либо других миноритариев «36,6» мы тоже не смогли. Директор по корпоративным финансам «Аптечной сети 36,6» Юрий Гусаров сообщил VM, что в компанию с жалобами на итоги допэмиссии никто не обращался. К числу активных граждан большинство миноритариев «36,6» точно не относятся. Может быть, поэтому менеджмент «36,6» особого пиетета к мелким инвесторам, кажется, вовсе не испытывает и отказывает им в свободной воле, подозревая в жалобщиках исключительно платных агентов конкурента. Кстати, намеки на этого конкурента не самые туманные: угадать в них группу «Протек» нетрудно. Поэтому сразу заявляем, что акционером «36,6» редакция VM стала по собственной воле, а 10 акций ПАО приобретены на личные сбережения издателя Дмитрия Кряжева. Ни в структурах группы «Протек», ни в иных прямо или косвенно аффилированных с ней компаниях редакцию VM не просили приобретать акции ПАО «Аптечная сеть 36,6».

16 РУБЛЕЙ ЗА АКЦИЮ Что же представляет собой обновленная и объединенная компания «Аптечная сеть 36,6» и стоит ли приобретать ее акции? Для начинающего инвестора – страшный вопрос. Особенно в свете грядущей новой мегасделки – объявленного в январе 2016 года слияния с аптечной сетью «А5», что может вывести «36,6» в лидеры рынка по показателям выручки и количества аптек. Выручка компании в первом полугодии 2015 года составила 16,1 млрд рублей, чистая прибыль – 572 млн рублей. Показатели вроде неплохие, но компания по‑прежнему сильно закредитована – долг превышает 10 млрд рублей. Получается, что капитализация «36,6», выросшая в январе в результате допэмиссии в восемь раз, теперь сопоставима с выручкой за полгода – 16,6 млрд рублей. Совсем непонятное соотношение. Но с чем сравнить? Среди www.vademec.ru

профильных публичных компаний – только с тем же ОАО «Протек», который стоит на бирже 36,6 млрд, при этом его выручка за шесть месяцев 2015 года достигла 84,2 млрд, чистая прибыль – 4,8 млрд рублей, кредиторская задолженность – 0,5 млрд. Как‑то не сравнивается. Хотя к «Протеку» мы вернемся в следующих номерах. Редакция VM теперь акционер и этой компании. Нам, миноритариям, огромная капитализация «36,6», даже без учета слияния с «А5», профита не сулит – доли размыты, а цена акции с 2013 года так и не изменилась, колеблется в районе 20 рублей. Дивидендов компания не платит. Ликвидность акций низкая – дневной оборот сделок, как правило, не превышает нескольких миллионов рублей. Большинство инвесторов потеряли интерес к этой бумаге – из десятка опрошенных VM банков и брокерских компаний за котировками «36,6» не следит никто. «Они долгое время показывали убыточность, и инвесторы утратили интерес к бумаге. Плюс слияние было как‑то организовано для рынка не очень понятно, менеджмент компании совсем не общается с аналитиками, не проводит конференц‑коллов. В общем, покупать пока не советую», – резюмирует аналитик компании «БКС» Марат Ибрагимов. Но, похоже, такая ситуация менеджеров «36,6» не тревожит. «У компании очень низкий free‑float [доля акций, обращающихся на бирже. – VM], всего 6% – это мало. При низкой ликвидности это открывает широкие возможности для манипулирования капитализацией компании – достаточно поручить брокеру сделать относительно небольшую покупку акций по высокой цене, и капитализация резко пойдет вверх. Зачем это нужно? Например, для внесения акций в качестве залога за кредиты», – полагает директор Prosperity Capital Management Алексей Кривошапко. И действительно, для совладельца и основного кредитора «36,6» Романа Авдеева это теоретически очень удобно – большая совокупная стоимость акций сети позволяет МКБ взять их в залог, а наличие залога повышает качество кредита и снижает требования к обязательному резервированию, то есть к денежным суммам, которые банк обязан держать на счетах в ЦБ, чтобы не обанкротиться, если заемщик не сможет выплатить долг. Иными словами, чем дороже «36,6», тем больше у МКБ живых денег. Но и это, возможно, не все. Может ли высокая биржевая капитализация служить аргументом при продаже актива, в особенности если покупателем будет отечественная госкомпания? «Капитализация – это такой «крючок», при помощи которого можно привлечь внимание потенциального инвестора, – рассуждает партнер аудиторской компании E&Y Александр Хорович. – Красивая презентация очень важна, чтобы пробудить первоначальный интерес. Конечно, капитализация должна отражать реальный бизнес компании, а не какие‑то манипуляции с активами. Нормальный аудит сразу это выявит, а другие варианты не хотелось бы обсуждать. В нашей стране, сами понимаете, все возможно». n 45

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

Стеклянный – оловянный, деревянный Рынок медицинской оптики не стал исключением из кризисного правила и за год потерял в отдельных сегментах до 20% оборота ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, ДАРЬЯ ШУБИНА

Впервые за последние несколько лет российский оптический рынок продемонстрировал спад. По итогам 2015 года объем продаж офтальмологических медизделий снизился на 10–20% в натуральном выражении и на 4% в деньгах. После кризиса 2008 года оптический сегмент начал интенсивно расти, и эксперты вместе с операторами прочили рынку положительную динамику на годы вперед – до уровня насыщения, сопоставимого с европейским. Но этот прогноз не оправдался: снижение оборотов сегодня отмечается повсеместно – у произ‑ водителей и дистрибьюторов, в разнокалиберном офлайн‑ритейле и на площадках интернет‑магазинов. СЧЕТ ПО ОЧКАМ Российский рынок медицинской оптики долгое время не подвергался полноценному маркетинговому исследованию, и корректно проследить его динамику за последние пять лет невозможно. Однако участники рынка солидарны в однозначной оценке: после кризиса 2008 года в течение двух‑трех лет показатели оптической розницы в денежном выражении стабильно росли. Эксперты прогнозировали дальнейший интенсивный рост, ссылаясь на то, что предложение на российском рынке не покрывает и половины спроса на очки, линзы и оправы, а до стран Европы, где количество оптик в расчете на душу населения в три раза выше, чем в России, нашей профильной рознице еще расти и расти. В 2012 году пилотное исследование по двум товарным категориям – оправ и солнцезащитных очков – сделали в российском подразделении международной компании GFK, отметив в этих сегментах устойчивую положительную динамику. С 2013‑го та же GFK стала готовить полноценные отчеты по «оптическим товарам массового назначения» – оправам, очковым и контактным линзам, средствам ухода, а также солнцезащитным очкам, ориентируясь на мониторинг продаж в салонах оптики. В натуральном выражении, по GFK, рынок в 2013 году вырос в целом на 14%,

«Московские игроки только сейчас начинают ощущать кризис, в отличие от регионов, которые почувствовали негативные тенденции первыми» 46

а в сегменте контактных линз – на 17,4%. В УК «Финам Менеджмент» объем рынка очковой оптики и контактных линз тогда же оценивали в $3‑4 млрд, а его темпы роста – на уровне 10–15% в год. Начавшуюся в 2014 году стагнацию – в натуральном выражении во всех категориях аналитиками отмечалось падение – «исправил» анонс роста цен, связанный с курсовыми и девальвационными всплесками, особенно в сегменте контактных линз. Год завершился ростом на уровне 7%. «На итоги 2014 года, конечно, повлияли возросшая покупательская активность в IV квартале. Проведенный нами анализ докризисных темпов роста показал, что при отсутствии этих факторов значительного увеличения объема рынка мы бы не зафиксировали», – уверен профильный менеджер GFK Роман Фомин. По итогам 2015 года падение проявилось еще более отчетливо: объем продаж в салонах оптики в рублях сократился в целом на 4%. В частности, в сегменте очковых линз снижение оборота составило 10,5%, по контактным линзам – на 6,6%, и только по медицинским оправам продажи выросли на 2%. В натуральном выражении реализация в разных категориях оптической продукции сократилась на 10–20%.

ПЕРИФЕРИЙНОЕ ПРОЗРЕНИЕ «Московские игроки только сейчас начинают ощущать кризис, в отличие от регионов, которые почувствовали негативные тенденции первыми», – говорит Елена Ковалева, генеральный директор компании «Аввита», официально представляющей в России немецкого производителя очковых линз Rodenstock. Региональные операторы с такой оценкой не спорят. «Конечно, рынок оптики изменился, VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016

ФОТО: DPA/ТАСС

[ВЕТЕР ПЕРЕМЕН]

и Новосибирск не стал исключением: многие мелкие игроки в 2015 году закрылись», – подтвердила VM генеральный директор оптики «Тамара» Татьяна Проскурина. По словам руководителя одной из самарских сетей, региональный рынок стал падать еще в начале прошлого года: «Сейчас мы стараемся приложить все усилия к стимулированию спроса, активно внедряем различные программы лояльности». В межрегиональных оптических сетях тоже сетуют на заметное снижение продаж, однако не прочь подчеркнуть собственную устойчивость. «Почти все крупные игроки скорректировали планы экспансии, все работают над повышением эффективности жизнеспособных объектов, неэффективные точки закрываются или переносятся на новое место, – говорит директор по развитию сети «Счастливый взгляд» Михаил Середа. – Кроме нас, из крупных сетей продолжают развиваться «Айкрафт» и «Линзмастер». Существенно сократили свою деятельность московские сети «Смотри» и «Оба». Сеть оптических салонов «Смотри» с сентября 2014 года по январь 2015 года действительно сократила свое присутствие в разных регионах почти вдвое – до 20 точек. Оптимизация стала ответом на критическое – в ряде салонов до 30% – снижение продаж (подробнее – в материале «Плачь и «Смотри», VM #6 (73) от 16 февраля 2015 года). От необратимых последствий сеть спасла вовремя заключенная сделка: «Смотри» удалось найти инвестора в лице предпринимателя Азама Азимова, выкупившего чуть более 30% компании. Однако на восстановление былых позиций привлеченных средств не хватило – «Смотри» за прошедший год открыла лишь один новый салон. Другой заметный сетевой игрок – «Очкарик» – закрыл три своих салона в Москве – на 1‑й Тверской‑Ямской улице, Мичуринском и Варшавском проспектах. В самой компании объяснили закрытие точек снижением рентабельности из‑за высокого уровня арендной платы. В «Счастливом взгляде», который прежде мог открывать по несколько новых салонов ежемесячно, экспансию притормозили: в компании подтвердили, что в 2016 году намерены развиваться в основном за счет франчайзинга. Еще отчетливее кризисные явления прослеживаются в ряду одиночных оптических салонов. Например, известный столичный салон «Точка зрения» на плаву не удержался и закрылся еще в декабре 2015 года. Параллельно в Москве и Санкт‑Петербурге, судя по интернет‑объявлениям, прекратили работу еще не менее 10 одиночных оптических ритейлеров. «Все игроки, которые были на грани рентабельности, просто не смогли удержаться на своем обороте и не пережили кризис. С другой стороны, сейчас время для передела рынка, и те, кто раньше показывал хорошие результаты, сейчас этим переделом и занимаются», – считает Елена Ковалева из «Аввиты». www.vademec.ru

Задел кризис и интернет‑торговлю контактными линзами. Обороты интернет‑магазинов последние пять лет опережали по интенсивности роста офлайн‑реализацию: в 2014 году объем оптической интернет‑торговли, по оценкам участников рынка, достиг 4 млрд рублей. По итогам 2015 года, как свидетельствует директор интернет‑магазина «Доставка линз» Иван Попов, в натуральном выражении продажи в сегменте сократились на 20–25%, а в денежном – на 5–7%. Примечательно, что цены на контактную оптическую продукцию жестко пропорционально курсу не росли. Для основных производителей – Johnson&Johnson и Alcon – Россия остается стратегически важным рынком, поэтому закупочные цены они корректировали дважды за год – каждый раз примерно на 10–12%, рассказывают российские операторы. «Поведение покупателя было нетрудно предсказать. Пользователи однодневных контактных линз сделали выбор в пользу линз плановой замены – двухнедельных и месячных, а те, кто и ранее пользовался линзами длительного ношения, стали экономить и «перенашивать» линзы. Тем не менее мы надеемся, что ситуация выровняется, и продолжаем развивать нашу розницу – расширять сеть линзоматов», – говорит Иван Попов, добавляя, что некоторые интернет‑компании, пытаясь удержать спрос, стали сильно демпинговать – устанавливать цены ниже закупочных.

ВЗГЛЯД НИЖЕ Участники рынка отмечают, что клиенты массово развернулись к продуктам более низкой ценовой категории. «Те, кто мог себе позволить приобрести «марочные» линзы французского или немецкого производства, из‑за скачка цен вынуждены были перейти, например, на корейские линзы. Часть клиентов и вовсе отложили замену 47

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ «Несмотря на то что оптический бизнес тесно связан с fashion-сегментом, он все же ближе к сфере медицины. Это спасает рынок и придает ему устойчивость» очков», – делится наблюдениями глава компании «Арт Оптика» Рашид Ибатулин. Самые ощутимые потери понес так называемый медианный сегмент. «Клиенты с доходом выше среднего и средним начали либо экономить деньги, либо просто вышли из этой категории. Поэтому продажи товаров премиум‑класса и среднего сегмента для этой категории клиентов заметно падают», – говорит представитель самарского оператора оптики. Владимир Нисхизов, директор по продажам компании «Линзы Хойя Рус», представляющей в России японского производителя HOYA, добавляет, что трафик клиентов в принципе не растет, так что выжить только за счет экономкласса розничным компаниям становится все сложнее. По словам заместителя директора компании «Люксопт» Ангелины Ощепковой, менеджеры оптических салонов, закупавших продукцию среднего ценового сегмента, из‑за перманентных курсовых скачков пребывают в растерянности, поэтому ведут себя очень осторожно, а новые модели и вовсе стараются не покупать. Такая ситуация, естественно, вынуждает как дистрибьюторов, так и ритейлеров прибегать к антикризисным мерам: одни устраивают распродажи давно закупленных оправ и очков, другие до последнего держат ценники неизменными, третьи – переходят на более дешевый ассортимент. «Дорогой сегмент линз в натуральном выражении, конечно, сильно упал, но это компенсируется ростом продаж номенклатуры экономкласса. Если чек падает в оптике, он падает и у нас, поэтому завышать цены мы не можем», – говорит Елена Ковалева из компании «Аввита», представляющей немецкого оптического мейджора. Линзы экономкласса предлагают рознице и в российском представительстве компании HOYA. В сети «Очкарик» пытаются оптимизировать собственные расходы – за счет сокращения затрат на маркетинг и аренду. Крупнейшие дистрибьюторы оправ – Safilo и Luxottica – в ожидании стабилизации занялись кадровыми перестановками. Генеральным директором «Сафило СНГ» вместо Глеба Лебедева стал Алексей Дорофеев, а в Luxottica Алессандро Маньябоско сменил на посту гендиректора Игорь Круглик. «Изменения в нашем коммерческом блоке и смена управленческой команды прежде всего направлены на то, чтобы максимально облегчить и обезопасить бизнес наших 48

партнеров. Мы совместно работаем над тем, чтобы увеличить товарооборот», – пояснили VM в пресс‑службе Safilo. Зато немногочисленным отечественным производителям оптической продукции нынешнее положение дел в отрасли, похоже, на руку. Как утверждает Рашид Ибатулин из «Арт Оптики», производящей перифокальные линзы, они не повышали отпускные оптовые цены с 2013 года, при этом объемы продаж у них растут и сейчас – на уровне 20% в месяц: «Нам пока удается работать по курсу 35 рублей за доллар. Ясно, что если мы начнем продавать свои линзы по одной цене с мировыми аналогами, то потеряем половину клиентов».

ИМИДЖ – В НИЧТО Общая неуверенность игроков рынка в завтрашнем дне подтверждается снижением промоактивности. По словам Ангелины Ощепковой, на традиционной оптической выставке в «Крокус‑Экспо» число экспонентов по сравнению с 2015 годом сократилось примерно вполовину: «Компании в принципе стали меньше тратить на продвижение – лучше на эти деньги просто закупить товар». Аналитики GFK предполагают, что в 2016 году оптический рынок сможет восстановиться до уровня 2014 года. «Россияне сейчас тратят деньги на самое необходимое – на продукты, образование, медицину. Несмотря на то что оптический бизнес тесно связан с fashion‑сегментом, он все же ближе к сфере медицины, – рассуждает Роман Фомин. – Это спасает рынок и придает ему устойчивость». Представители оптик также рассчитывают на спасительную силу медицинской принадлежности сегмента. «Мы приняли решение, что будем активнее позиционироваться именно в медицине – очках и контактной коррекции зрения, а не в премиальных оправах и солнцезащитных очках. За счет этого 2016 год должен для нас стать стабильнее», – говорит сотрудник одной из сетевых компаний. Подобные надежды согревают и новосибирскую «Тамару». «Перераспределение спроса действительно есть, – отмечает гендиректор компании Татьяна Проскурина. – Если раньше у нас солнцезащитные очки и медицинская оптика составляли примерно 50 на 50 в объеме продаж, то теперь идет смещение в сторону коррекции зрения, больше медицинских заказов». Однако в компании Stormoff, оснащающей многие отечественные оптические салоны торговым и медицинским диагностическим оборудованием, заметили обратную тенденцию. По словам профильного специалиста Stormoff Юлии Арефьевой, владельцы средних и небольших компаний вовсе не торопятся оснастить салоны аппаратами для диагностики, чтобы вести полноценный прием врача‑офтальмолога, а ограничиваются установкой витрин. n VADEMECUM #4 (115) 22–28 февраля, 2016