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Freelancing, autopromoción, marketing y presupuesto
Ramón Burgos Irazábal @asilinks
La población freelance o de trabajadores autónomos es la fuerza laboral de mayor crecimiento y expansión a nivel global; se estima que tanto en los Estados Unidos de América como en Europa se superen los 50 millones de freelancers para el año 2022, y en México se calculan alrededor de 12 millones y creciendo. Ahora, ¿qué podemos inferir de todo esto? Sin duda que la competencia se agudizará entre ellos, divididos en grupos profesionales.
Los esfuerzos individuales por destacarse como una diferencia notable, han de ir más allá de la prestación de un servicio excepcional como pivote del prestigio profesional; los freelancers, para estar en el “top of mind” de sus potenciales clientes y también de los consolidados (pues sabemos que no hay nada más infiel que un cliente), deben ser muy activos en las labores de autopromoción, generando contenido escrito, en formato audiovisual, en foros y conferencias, siempre apoyándose en las instituciones que les sirven de aliados y les dan alcance a un mayor número de personas.
El mundo freelance moderno exige generar asiduamente contenido de valor y estar en la movida, para lo cual necesitan sus propias plataformas de divulgación de contenido como una página web, un blog y presencia en las redes sociales, lo que resulta, paradójicamente, una carga de trabajo adicional y complementaria a las labores que ya venían realizando.
Por si fuese poco, la digitalización masiva obliga a incursionar en el marketing digital, cuyas tareas asociadas pueden ser infinitas, desde la estrategia de marketing, análisis de datos, el copywriting, diseño gráfico y más. Lo cierto es que estas incursiones han hecho que el freelancer pierda tiempo, esfuerzo y dinero, pues no logra los objetivos, frustrándose, toda vez que hoy se trata de un campo altamente especializado.
Recordemos que el freelancing es, por excelencia, la manifestación clásica del emprendimiento, en donde el profesional, lleno de valentía, asume para sí todas las labores de apoyo a su actividad profesional, como lo son la organización y administración, mercadeo, entre otras. Con tantas actividades de apoyo, la pregunta obligatoria es: ¿en qué momento atiende a sus clientes, presta un buen servicio y genera honorarios?
Asumir todas estas tareas afecta gravemente la productividad, pues el tiempo es un costo de oportunidad que se utiliza, o bien para promocionarse, o bien para sacar el trabajo y generar los honorarios. Por esto, la hora/hombre promedio tiene un precio que se traduce en una inversión que usualmente escapa del radar del presupuesto, lo que tiene efectos económicos reales e impacto en la productividad de los freelancers.
De este modo, es importante determinar el factor de tiempo invertido y su precio en horas/hombre como variable económica para la determinación del costo de adquisición de clientes y requerimientos solicitados; siendo la fórmula la siguiente:
[Cantidad de H/H invertidas x Precio de la H/H]
_____________________________________________ = Costo de adquisición de cliente
Clientes obtenidos en un año/requerimientos
Dependiendo de la profesión, a las horas de trabajo y su precio se les deben sumar otros costos asociados que para algunas profesiones es importante, lo que yo llamo costos de apariencia (gastos de representación, relaciones públicas, vestimenta y otros), pues no basta serlo sino parecerlo; con lo cual la fórmula quedaría así:
[Cantidad de H/H invertidas x Precio de la H/H] + costos de apariencia
______________________________________________ = Costo de adquisición de cliente
Clientes obtenidos en un año/requerimientos
Con estas fórmulas, el freelancer puede, ahora sí, comprender cuánto viene “invirtiendo” en conquistar a cada cliente y retener a los que tiene, y entender cuán costoso le resulta el ejercicio de la profesión en esa partida y, con otros costos y gastos, dar cuenta de la real utilidad de su actividad profesional.
Evidentemente, el resultado arrojado por el cálculo anterior puede ser elevado, con lo cual es fundamental reinvertir la cantidad de horas/hombre en trabajo productivo y subcontratar las labores operativas cuya hora promedio suponga una disminución de los costos.
La reinversión de horas/hombre tendrá un impacto positivo, siempre que haya clientes o requerimientos que las ocupen, pudiendo determinar el porcentaje de crecimiento esperado en función de la optimización de los recursos y la disminución de los costos; con lo cual se recomienda una inversión del veinte por cien (20 %) del ingreso bruto para ser destinado al marketing para la conquista de un número determinado de clientes y/o requerimientos. De este modo, la fórmula depurada para determinar el costo de adquisición de clientes sería como sigue:
[Inversión en marketing] ____________________________________________ = Costo de adquisición de cliente
Clientes obtenidos en un año/requerimientos
Ahora bien, para conocer el monto a invertir en el presupuesto, basta multiplicar el costo de adquisición de clientes por el número de clientes y/o requerimientos que resulten óptimos, en función del rendimiento personal del freelance y el costo de su hora promedio.
