ARTIGO / OFICINA MAIS LUCRATIVA
O QUANTO A SUA OFICINA VENDE EM... por KARINE QUINJALMO, Mãe do Enzo, consultora especialista na gestão de oficinas, Mentora de soluções em sistemas para a reparação automotiva e Influencer para o segmento de reposição automotiva. @karinequinjalmooficial
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lá, oficineiros e oficineiras do Brasil! Tudo bem com vocês? Para quem me acompanha aqui, sabe que eu escrevo sobre o meu dia a dia. Tudo o que acontece comigo, com os clientes nos diversos momentos da reparação automotiva. É o que me inspira a escrever aqui e compartilhar com vocês. E para esta edição, decidi falar num assunto, baseado nos feedbacks do meu grupo de consultoria coletiva, o Acelera Vendas. Bateu curiosidade? Continue aqui comigo! Quando iniciamos o gerenciamento da oficina, vamos nos adaptando a controlar os números que nós mesmos vamos gerando e fechando. Como na maioria das vezes, não conhecemos outra forma de olhá-los, vamos crescendo e continuamos com a mesma forma de controle. Mas, quando nos deparamos com comparativos, que é o que o Acelera Vendas propõem, nos pegamos em uma encruzilhada. Estou me referindo a forma de fechar os valores da OS, ou seja, tudo junto, ou o quanto vendemos na oficina em serviços e em varejo. Minha orientação é de separar a venda nestes três grupos: venda de serviços, venda de serviços de terceiros e venda de peças. A venda de serviços, diz muito sobre a produtividade da oficina. O quanto aquela equipe está conseguindo converter em “grana” o seu tempo de trabalho. Esta reflexão é muito válida para analisarmos se estamos mantendo a regularidade de vendas de serviços, mas principalmente “o quanto estamos tirando de suco” deste limão. Cada profissional está vendendo quanto por dia? Este valor, é satisfatório? A soma da venda de cada um deles é o resultado da venda global da oficina. Se você aumentar a equipe em um profissional, qual a tua expectativa ou meta de aumento de venda de mão
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de obra? Estas são algumas perguntas que eu te faria... Agora quero te falar sobre a venda de serviços de terceiros. Muitos me questionam porque separar da venda de serviços. Minha resposta é: porque este faturamento é realizado com a “musculatura” ou “esforço” ou “custo” de outra empresa e não da sua oficina. Este serviço é adquirido, vendido para a OS e considerado no ticket médio da sua empresa. Para o cliente, é venda realizada por você, porém, não produzida por você. Entendo e concordo que certos tipos de serviços devem sim ser realizados por especialistas, como o caso dos retificadores para as oficinas mecânicas. O que eu quero, é que você reflita, qual é a sua dependência destes serviços? O quanto eles representam nas suas vendas? É um índice aceitável? Após analisarmos a venda de serviços, vamos a venda de peças. Esta área de varejo (compra e venda), continua sendo muito significativa para a oficina. O lucro bruto obtido, contribui e muito para pagar a despesa do negócio, mas isto eu contarei para você em outro momento. Os estudos e análises que faço frequentemente, apontam que a cada R$100,00 vendidos pela oficina, R$60, é da venda de peças. E aí na sua oficina, qual é esta proporção? Por todas estas razões, oriento que se você ainda não tem estas “áreas” de faturamento separadas, inicie a partir de agora! Mesmo que para o cliente, o que interessa é o valor total da solução ou uma solicitação, dentro da oficina, são oriundos de áreas diferentes. Assim, ficará mais fácil você analisar,projetar crescimento e definir metas. Esta é minha dica, para sua oficina ainda mais lucrativa!
