Interview Partnerschaft: Roland Pfeiffenberger, MBA (Suzuki

A&W: Da Suzuki im Vorjahr die Marktanteile deutlich erhöht hat, sind Sie erstmals bei den „mittelgroßen Marken“ angetreten und haben auf Anhieb Rang 2 belegt. Sind Sie überrascht? Roland Pfeiffenberger: Ob kleine oder mittelgroße Marke – es geht ums Gleiche: Aber es ist gut, wenn wir so ein positives Feedback bekommen. Im Gegensatz zur Modell- und Preispolitik, die vom Hersteller vorgegeben wird, können wir die Art und den Umfang, wie wir mit dem Handel arbeiten, selbst beeinflussen. Wir sind 47 Mitarbeiter bei Suzuki Austria: Wenn nur 10 Prozent eine schlechte Arbeit leisten würden, käme so eine tolle Bewertung nicht zustande.

Durch Corona musste auch Suzuki die traditionell guten persönlichen Kontakte zu den Händlern einschränken. Dennoch bekamen Sie die beste Note unter allen 25 Marken für die partnerschaftliche Zusammenarbeit. Wie haben Sie das geschafft?

Pfeiffenberger: Wir sagen den Händlern immer wieder, dass sie nicht aufhören dürfen zu arbeiten: Es muss weitergehen, und es wird weitergehen. Wir waren beim Importeur nur einen Monat in Kurzarbeit, und die wichtigsten Leute waren immer da, zum Beispiel auch der Händlersupport. Denn wenn jemand anruft, muss der Ansprechpartner da sein.

Einige Einschränkungen bleiben aber weiterhin aufrecht, oder? Pfeiffenberger: Leider mussten wir die Händlerkonferenz für die Einführung des Across und des Swace absagen, obwohl alles geplant war. Zusätzlich zu den Videos, die wir nun für die Händler produziert haben, kommen die 8 Außendienstmitarbeiter zu den Händlern, um die Autos zu erklären. Außerdem wollten wir heuer mehr regionale Schulungen umsetzen: Das Konzept mit 5 verschiedenen Orten war fertig, dazu wären Verkäuferschulungen mit Fahrszenen in Teesdorf und Saalfelden gekommen. Das Konzept ist aufgeschoben, aber nicht aufgehoben. Suzuki Austria ist zwar eine 100-prozentige Werksniederlassung, aber dennoch eines der wenigen Länder mit Eigenverantwortung. Pfeiffenberger: Es ist sehr erfreulich, dass wir das auch weiterführen dürfen, nachdem sich mein Vorgänger Helmut Pletzer in den Ruhestand verabschiedet hat: Er war eine Leitfigur mit 20 Jahren Erfahrung bei Suzuki. Dass Japan uns weiterhin das Vertrauen schenkt, ist ein gutes Zeichen für die Zukunft. Das ist ein langjähriger Prozess.

Ist die hohe Händlerzufriedenheit über viele Jahre mit dafür verantwortlich? Pfeiffenberger: Es ist eine Summe von Zahlen, Daten, Fakten und Softskills, die man nicht in Zahlen darstellen kann: Es ist gut, wenn sich der Einsatz, den man bringt, in diesen Umfragen widerspiegelt. Wie wichtig der „Händlerradar“ in der Branche ist, zeigt sich daran, dass wir in den vergangenen Monaten darauf angesprochen wurden, wenn Bewerbungen von Händlern reingekommen sind.

Suzuki hat ein sehr stabiles Händlernetz. Wird sich etwas ändern? Pfeiffenberger: Es ist ein Netz, das mit Suzuki einige Höhen und Tiefen mitgemacht hat, zum Beispiel auch die Talsohle von 2014 mit 4.500 Autos. Man kann nicht jeden neuen Händler, der sich bei uns bewirbt, nehmen: Denn wir brauchen gesunde, aktive Händler, die auch einen gewissen Spielraum haben.

Die Bestnote bei der Profitabilität im Gebrauchtwagengeschäft trägt zur hohen Händlerzufriedenheit bei. Sind Sie überrascht? Pfeiffenberger: Das ist nicht so überraschend, weil Suzuki im Allrad- und Kleinwagensegment sehr gut ist. Es gibt weniger Modelle, aber gewisse Nischen. Weil der Markt nicht überschwemmt wird, bekommen die Händler gute Preise. Dazu haben wir seit 3 Jahren auch die Anschlussgarantie von 3+2 Jahren, durch die die Kunden in die Werkstätte kommen. Der Händler kennt das Fahrzeug, wenn er es als Gebrauchtwagen übernimmt.

Einer jener Bereiche, wo Suzuki die Nummer 1 unter allen 25 Marken ist, sind auch die Werbekostenzuschüsse für Marketingmaßnahmen. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis? Pfeiffenberger: Die Summe wird gemeinsam mit der Jahresverkaufsplanung vereinbart, seit 2019 wird auch Online Social Media unterstützt. Dazu haben wir seit dem Vorjahr eine Kooperation mit den Experten von „Autohaus Digital“, die uns und die Händler unterstützen. Es ist aber nicht bonusrelevant, ob er Facebook macht oder nicht. Wichtig ist, dass die Werbung regional ist: Denn der Händler ist die Marke, die vor Ort mehr wert ist als meine. •

7,66

7,26

6,86 Ein überraschender Sieger? Nein!

Mitsubishi hat die zufriedensten Händler bei den „Kleinen Marken“ – und das nur wenige Wochen nach der Ankündigung des Herstellers, keine neuen Modelle mehr nach Europa zu bringen.

Es war Ende Juli, als das Management in Japan mit der eingangs erwähnten Entscheidung aufhorchen ließ; Mitte August startete die Umfrage beim „Händlerradar“: Doch wie würden die heimischen Mitsubishi-Partner darauf reagieren? Die Antwort: Das Management des Importeurs hat es in kürzester Zeit geschafft, die Händler zu beruhigen: Denn sonst wäre die Steigerung im Vergleich zum Vorjahr (7,66 statt 7,25) und der ungefährdete Platz 1 wohl nicht zustande gekommen. Damit setzt Mitsubishi seinen Erfolg fort, denn die Marke war auch in den Vorjahren stets auf dem „Stockerl“. Ein bisschen profitierte Mitsubishi auch vom Wechsel von Suzuki zu den „mittelgroßen Marken“, denn sonst hätte Suzuki diesen Bereich knapp, aber doch mit 0,02 Punkten Vorsprung für sich entschieden. Wie auch immer: Hinter Mitsubishi klassierte sich mit Honda ein weiterer japanischer Hersteller auf Rang 2; die Benotung der Händler stieg heuer von 6,65 auf 7,26. Jeep steht wie 2019 auf Rang 3; auch die Zufriedenheit der Händler blieb mit 6,86 (statt 6,88) beinahe unverändert.

Fast alle Marken steigern ihre Performance deutlich

Bewertet wurden in diesem Bereich alle Marken, die im Vorjahr einen Marktanteil bis zu 2,5 Prozent erwirtschafteten (und die auch zumindest 15 Händler für die Befragung haben). Klammert man Volvo sowie Jaguar/Land Rover (die zu den Premiummarken zählen) aus, waren das 6 Hersteller: Interessant ist, dass Mit Ausnahme von Jeep (etwas schlechter als 2019) haben in dieser sich mit Toyota (von Kategorie alle Marken deutlich zufriedenere Händler als im Vorjahr. 5,46 auf 6,18) sowie Nissan (von 4,70 auf 5,57) gleich zwei der drei Aufsteiger des Jahres in diesem Segment befinden. Damit blieb Toyota auf Rang 4, doch Nissan überholte Citroën: Hier stieg die Zufriedenheit der Händler zwar ebenso, und zwar von 4,93 auf 5,36. Dennoch klassierten sich die Franzosen auf dem letzten Platz dieser Kategorie – in trauter Einheit mit den PSA-Brüdern Opel (bei den „Großen“) und Peugeot (bei den „Mittelgroßen“). • (MUE)

Im Index der Beziehungskriterien liegt Mitsubishi mit einem Wert von 8,42 voran: Hingegen bewerten die Citroën-Händler diesen wichtigen Bereich nur mit 3,99. Immerhin: Das ist um 0,07 Punkte besser als im Vorjahr…