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Aufsteiger: Interview Heiko Twellmann (Toyota
A&W: Toyota ist eine jener 3 Marken, die heuer den größten Sprung nach vorne gemacht haben. Von Platz 22 auf Platz 20 klingt nicht so massiv, doch bei der Bewertung gelang eine deutliche Steigerung von 5,46 auf 6,18. Sind Sie zufrieden? Heiko Twellmann: Es ist eine Momentaufnahme, wie im Fußball. Man darf sich niemals ausruhen, das nächste Spiel ist das schwerste. Wenn du alles so lässt, hast du schon verloren. Wir sind mit einer Marke in einem Land, wo du viel verändern musst. Alle Händler haben sich über die Jahre an eine bestimmte Art des Arbeitens gewöhnt. Der Veränderungsdruck kommt vom Markt, und es gilt sich schnell anzupassen. Wir haben mit Toyota einen zusätzlichen Veränderungsdruck. Aber ich habe eine andere Erwartung, was man tun muss, um langfristig erfolgreich zu sein. Österreich ist keine Insel der Seligen, und es gibt Dinge, wo wir uns reiben werden und schon gerieben haben.
Wie wichtig ist für Sie Händlerzufriedenheit? Twellmann: Sehr wichtig, aber es ist eine Herausforderung, die Händlerzufriedenheit auszubalancieren. Es können nicht alle zufrieden sein, wenn wir die strategischen Ziele nicht erreichen. Aber es gibt keinen anderen Weg, als dass man sich an einen Tisch setzt. Ich möchte nicht, dass Österreich auf der europäischen Toyota-Landkarte bei der Umsetzung von Zukunftsthemen auf einem Abstiegsplatz bleibt.
Das bedeutet wohl auch, dass Sie die Verkäufe in Österreich steigern wollen. Twellmann: 98 Prozent der Kunden kaufen keinen Toyota. Das ist das Problem, da müssen wir mehr tun. Aber je mehr Veränderungsdruck ich erzeuge, desto kritischer werden zwangsläufi g die Gespräche mit den Händlern.
Mehr Verkäufe würden den Händlern mehr Einnahmen bringen und deren Zufriedenheit steigern. Twellmann: Der größte Hebel für die Händlerzufriedenheit ist die Umsatzrendite, das ist der Anfang von allem. Es ist eine gemeinschaftliche Aufgabe, diese Rendite weiter nach vorne zu bringen, und sie wird schon lange nicht mehr von der Neuwagen-Rendite getrieben, sondern von Aftersales, Kundendienst und Finanzprodukten.
Sie haben heuer auch einige Standorte neu besetzt, weil der größte Händler, die Firma Frey, nicht mehr dabei ist. Was waren ihre Kriterien? Twellmann: Wenn ich eine Vakanz habe, schaue ich zuerst, wer die lokalen Helden sind, mit denen ich
Zeit für Veränderungen
Wird Toyota seinen Aufstieg 2021 fortsetzen? Heiko Twellmann, Geschäftsführer des Importeurs, schwört seine Händler schon jetzt auf intensive Gespräche ein.
sprechen kann. Das ist uns schon sehr gut gelungen: Aber neue Unternehmer einzusetzen ist nicht wie Licht ein- oder auszuschalten. Bis der Händler wieder auf Flughöhe ist, vergeht Zeit, und man verliert Kunden.
Deutlich verbessert hat sich Toyota beim Einbezug der Händler in die Entscheidungen des Importeurs. Twellmann: Der Kontakt ist deutlich besser geworden, auch wenn uns wegen Corona die persönlichen Gespräche fehlen. Wir haben auch die Mannschaft durchgewechselt. Die direkten Ansprechpartner haben die Kompetenz und den Handlungsspielraum und übernehmen auch die Verantwortung. Kleine Probleme müssen vor Ort gelöst werden. Und die Händler müssen auch verstehen, wie wir auf die Jahresziele kommen, die wir ihnen vorgeben. Das bleibt emotional immer ein Thema.• (MUE)
